Vendiendo Exitosamente (Spanish - Garry D. Kinder

VENDIENDO EXITOSAMENTE Cómo vender seguros de vida y otros servicios financieros en el mundo de hoy Por GARRY KINDER y DIEGO CHORNOGUBSKY Si bien se ha intentado por todos los medios posibles de ofrecer en este texto información precisa y actualizada, las ideas, sugerencias, principios generales y conclusiones aquí presentadas están sujetos a leyes y normas locales, estaduales y federales, jurisprudencia y actualizaciones jurisprudenciales. El lector deberá buscar asesoramiento legal en lo que se refiera a cualquier punto que esté relacionado con el derecho. Esta publicación no debe utilizarse en reemplazo del asesoramiento legal competente. Copyright © 2013. Kinder Brothers International. Publicado por Kinder Brothers International, 17110 Dallas Parkway, Suite 220, Dallas, TX75248. Todos los derechos reservados. Queda prohibida la reproducción de esta publicación, ya sea en todo o en parte, el almacenamiento, transmisión por cualquier medio electrónico o mecánico, fotocopiado, grabado o de cualquier otra forma, sin el previo consentimiento por escrito de los autores. Impreso en India. ÍNDICE DE CONTENIDOS Prefacio Introducción La Cualidad Más Importante Hábitos que Marcan la Diferencia Estableciendo Objetivos y Desarrollando Buenos Hábitos de Planeación Alianzas con Mentores La Influencia del Cónyuge El Proceso de Desarrollo de Clientes – Prospección y Marketing Desarrollando su Reserva de Clientes Potenciales Marketing: Contacto / Referido Calificado Prospecto Calificado Las Estadísticas Analice su Mercado CAPÍTULO UNO La Venta No. 1: Acordar una Cita Bajo Condiciones Favorables La Actitud Correcta: El Credo del Asesor Desarrolle Coraje Haga lo que Teme Hacer Modelo de Abordaje Telefónico Manejando la Resistencia Inicial CAPÍTULO DOS La Venta No. 2: Venderse, Vender la Compañía, Ayudar a Reconocer la Necesidad, Vender el Servicio La Primera Cita Desarrolle Confianza El Poder de la Agenda Cause una Buena Primera Impresión Lenguaje para el Acercamiento “El Comercial”: Venderse / Vender la Compañía Ayudar a Reconocer la Necesidad Las Ventajas de Indagar Vender el Servicio CAPÍTULO TRES La Venta No. 3: Obtener el Compromiso Monetario Construya su Ventaja Competitiva Desarrolle la Relación Recopilando Información Fortalezca el Compromiso Hágase Merecedor del Cliente Prepare a su Prospecto Allane el Camino Entienda los Motivos de Compra Cómo Compra el Comprador Porqué Compra el Comprador CAPÍTULO CUATRO La Venta No. 4: Presentación Simple y Profesional, y Cerrar El Factor Más Importante Preparando la Recomendación “Construya su Propia Casa” Anticípese a las Objeciones Prepárese La Mente Preparada Elementos Esenciales de una Presentación Eficaz Principios Comprobados de la Presentación Realice una Presentación Simple y Profesional Adopte un Enfoque Eficaz para el Cierre Estrategia de Cinco Pasos para el Cierre Palabras con Poder Especial Señales de Compra a las que Debe Estar Atento Domine la Estrategia Manejo de Objeciones Estrategia de 5 Pasos Para el Manejo de Objeciones Tres Razones Básicas Afirmaciones Poderosas Cómo Manejar las Objeciones más Frecuentes CAPÍTULO CINCO La Venta No. 5: Solidificar la Venta y Desarrollar la Relación Construyendo una Imagen Profesional Sus Activos Cómo Incrementar la Conservación de Pólizas Solidificando la Venta Entrega de Póliza en Persona La Cita de Entrega de Póliza Revise los Beneficios del Propietario Explique el Calendario de Pago de Primas Hable de la Siguiente Compra . 6: Hacer que la Venta Sea Productiva Obteniendo Referidos y Recomendaciones Incrementando su Valor Profesional Creando una Imagen Auto-Motivadores para Crear una .Asuma Dos Compromisos Establezca una Fecha para la Revisión Clientes Satisfechos: Su Más Valioso Activo CAPÍTULO SEIS La Venta No. Siempre Nosotros Creemos .Imagen Profesional Completando el Proceso de Ventas Estrategia de Cinco Pasos para Lograr Ser Recomendado “¿Quiénes Son las Tres Personas Más Importantes?” Qué Hacer si Usted Encuentra Resistencia Anticípese a la Posible Respuesta. y Califique en Profundidad Haga que la Venta Sea Productiva. APARTADOS APARTADO 1: Teoría “Box-Time” APARTADO 2: Planeando el Día Ideal APARTADO 3: Fórmula de Esfuerzo Semanal APARTADO 4: El Proceso de Ventas Profesional APARTADO 5: El Poder del Nombre APARTADO 6: Doce Recomendaciones para Hacer los Llamados APARTADO 7: Agenda Cita Inicial APARTADO 8: “ De cada 100 . Personas” APARTADO 9: Ayudando a Reconocer la Necesidad Preguntas Estratégicas para Dueños de Negocios APARTADO 10: Inversiones - Preguntas de Indagación Comprobadas APARTADO 11: ¿Cómo Se Siente Usted? APARTADO 12: Modelo de Correo para Enviar entre citas APARTADO 13: Agenda Cita de Cierre APARTADO 14: Utilizando las . Palabras y Expresiones Correctas APARTADO 15: Carta de Agradecimiento APARTADO 16: Agenda de Entrega De Póliza APARTADO 17: Guía de Avance Semanal APÉNDICES APÉNDICE A: MONITOREANDO Y MIDIENDO LO IMPORTANTE Monitoreando y Midiendo lo Importante Guía de Avance Semanal . INSTRUCCIÓN.APÉNDICE B: INFORMACIÓN. e INSPIRACIÓN Información Instrucción Inspiración . Desde 2007 como Consultor de KBI. Desde 1999 Diego utilizó los materiales y sistemas de Kinder Brothers como agente y como manager en Prudential. Diego Chornogubsky. En el 2001. PREFACIO Ha sido un placer para mí escribir este libro con mi asociado en Argentina. Diego ha jugado un papel clave a la . fue promovido a Director Comercial (CMO) de Prudential de Argentina. Diego enseña a otros cómo dominar el Proceso de Ventas Profesional y otros sistemas relacionados con la industria de servicios financieros. En este libro. a lograr ser recomendado. Estas traducciones han ayudado a miles de agentes a realizar un mejor trabajo en la venta de seguros de vida y otros productos financieros en México. También aprenderá cómo descubrir lo que la gente QUIERE. usted aprenderá cómo orientarse al cliente y no al producto.hora de traducir y adaptar el material de KBI al español. y a obtener una cita con estas personas bajo condiciones favorables. Argentina y otros países de América Latina. y cómo ayudarlos a . Aprenderá a obtener referidos calificados. Ha sido un placer y un honor escribir junto a Diego este libro. Absorba esta información y utilícela para ayudar a sus prospectos a proteger a sus familias y sus negocios.obtener eso que ellos quieren a través de los productos financieros de esta industria. ¡Buena suerte y buenas ventas! . Es por esa razón que nos referimos al proceso de “detección de necesidades” como el proceso de descubrir qué es lo que la gente realmente QUIERE. Lo que la gente QUIERE generalmente cubre lo que ellos necesitan. Garry Kinder. casi por casualidad. Noviembre de 2012 PREFACIO En el año 1999 ingresé a la industria de seguros. Era un aviso de grandes dimensiones. Hasta que la búsqueda de nuevos desafíos me llevó a curiosear avisos de trabajo. Hubo uno que particularmente me llamó la atención. y hablaba de una compañía de seguros . estaba cómodo en mi “zona de confort”. Me estaba yendo bien en mi trabajo como Director del Área de Pymes en una importante consultora de marketing. conocidos. sino el prestigio y la fortaleza de esta compañía. En realidad. Me habían asegurado que el método .internacional que comenzaba su operación en el país. jamás se me había cruzado por la cabeza la idea de que algún día vendería seguros. No era precisamente el hecho de ingresar en la industria de seguros lo que llamó mi atención. Seguramente le resultará familiar saber que me provocaba escalofríos el solo hecho de pensar en vender seguros de vida. amigos. al principio a familiares. y luego a personas que no conocía. Que siguiendo el método al pie de la letra los resultados llegarían. . pero en América Latina (especialmente en Argentina donde la industria recién nacía) ¡no funcionará!”.de ventas que me enseñarían era un sistema de resultados comprobados. mi escepticismo crecía a medida que se acercaba la fecha en la que comenzaría mi primera etapa en la industria en la que me dediqué a la venta de seguros. Mi creencia era la siguiente: “podrá funcionar en otros países con mayor cultura aseguradora. Sin embargo. Así de optimista era mi forma de pensar. Decidí “creer para ver”. Creer en la compañía que me había contratado y sus más de 100 años de . Creer en mis capacitadores – dos extraordinarias personas que sumaban más 50 años de experiencia combinada. ¿Creer en qué? Tomé la decisión de creer en el método – después de todo se trataba de un sistema de ventas creado por los expertos en la materia: Jack y Garry Kinder.Hasta que en un momento dado tomé una importante decisión: en lugar de adoptar el típico y poco proactivo enfoque de “ver para creer” decidí invertir el orden de los verbos. Y por último y no menos importante. que era poco tiempo antes el más escéptico de todos. Esa buena decisión trajo como consecuencia resultados inesperados para mí. respondían a mis . creer en la importancia de contar con un adecuado plan de seguros. Creer en mí. un cambio de actitud. Esa fue la palabra clave. largas horas de ensayo repetitivo y lo fundamental. Mucha más gente de la que yo en un principio esperaba .aceptaba reunirse conmigo. no sin un gran esfuerzo.trayectoria. Por supuesto. Creer. creer en los productos que iba a vender. preguntas, luego aceptaban reunirse una segunda vez para considerar mi recomendación, y en una interesante proporción, compraban. Sí, me compraban una póliza de seguro de vida. Y no solo eso. La mayoría de las personas que iba a visitar, compraran o no, estaban dispuestas a presentarme a sus contactos, algo difícil de imaginar cuando comencé mi capacitación. Un día, mucho antes de lo esperado, me tocó tener que pagar un beneficio. Ese día entendí definitivamente el enorme valor que tiene el trabajo del Asesor Profesional en Seguros de Vida, y también la enorme responsabilidad que conlleva esa labor. Más tarde tuve la oportunidad de poner en marcha una agencia de seguros en la ciudad de Mendoza (Argentina) y ayudar a otros a dar sus primeros pasos en la industria, para luego trabajar varios años como director comercial dentro de la misma compañía. Hasta que en el año 2007, mi mentora, una de las personas que me había capacitado en mis comienzos, me comentó que KBI estaba buscando un representante para América Latina. No lo dudé. Me puse en contacto con Garry Kinder, viajé a la casa central en Dallas, y felizmente me uní a KBI. Una increíble parábola del destino, estaba integrándome a la compañía que creó el sistema de ventas y las filosofías con las que fui educado al comienzo de mi carrera. Y ahora tenía por delante el desafío de transmitir en toda América Latina los sistemas, métodos, procedimientos y filosofías creados por dos leyendas de esta industria: Jack y Garry Kinder. Estos años han sido de gran aprendizaje y de una enorme satisfacción personal y profesional. Mi misión es simple: “Diseminar la cultura de KBI en América Latina”. Es decir, transferir la sabiduría de los hermanos Kinder a la mayor cantidad de personas posible en toda América Latina. Esta misión me motiva, me inspira y me mantiene entusiasmado cada día de mi vida profesional. Y finalmente surge la idea de escribir este libro en conjunto con Garry Kinder. Un sueño hecho realidad. Escribir un libro con un líder de la industria, una leyenda, un modelo a seguir, es un gran honor y un privilegio para mí. Gran parte del contenido de este libro ya ha sido tratado en profundidad por los hermanos Kinder. Se trata aquí de revisitar un tema fundamental tanto para quien inicia su carrera de Asesor como para aquel que necesita reforzar los conceptos básicos que, puestos en práctica, traen aparejados un éxito sostenido. Este libro aborda un sistema clave: “El Proceso de Ventas Profesional” – las seis etapas para el desarrollo de clientes a largo plazo. Un sistema de ventas y desarrollo de clientes que asegura una larga y exitosa carrera en la industria de seguros y servicios financieros. Los procedimientos, conceptos y filosofías que conforman este exitoso sistema han sido desarrollados, refinados y actualizados durante más de 35 años en KBI. Hoy la tarea es ampliar estos conceptos, reforzarlos, y también adaptarlos al mercado hispano parlante. Este libro contiene mucha de la sabiduría de Jack y Garry Kinder, sus sistemas, métodos, procedimientos y filosofías de probado éxito alrededor del mundo, y algo de mi propia experiencia personal. He disfrutado profundamente colaborar en este libro junto a Garry Kinder. Y más allá de eso, espero que este libro ayude a la mayor cantidad de personas posible a lograr éxito sostenido en el largo plazo en esta maravillosa industria. Diego Chornogubsky Noviembre de 2012 INTRODUCCIÓN El Proceso de Ventas Profesional Un método probado de desarrollo de clientes El Proceso de Ventas Profesional Un método probado de desarrollo de clientes Escuchará y leerá la palabra profesionalismo con frecuencia durante su carrera. El profesionalismo es la base del éxito para cualquier organización orientada al mercado El profesionalismo comienza con la actitud. Es una actitud que usted querrá cultivar temprano y desarrollar durante toda su carrera. La industria de servicios financieros está comprometida con la construcción de equipos de ventas de alto desempeño compuestos por personas cuidadosamente seleccionadas, y que están dedicadas a lograr convertirse en profesionales en su carrera en ventas. El éxito de la industria se basa en el éxito individual de cada Asesor. Su éxito como Asesor debe venir primero. Usted juega un rol clave. Obviamente, nadie está en la posición de hacerlo exitoso – ni en este negocio, ni en ningún otro negocio. Solo usted tiene la capacidad de hacer eso. Creemos que este procedimiento probado – El Proceso de Ventas Profesional – le proveerá una importante estrategia de desarrollo de clientes para asegurar su éxito. Para que su valor sea duradero, los detalles de este sistema de ventas deben ser dominados y perfeccionados. El solo hecho de leer este libro no será suficiente. Las palabras y expresiones deben ser aprendidas y deben ser practicadas hasta convertirse en parte de su “equipamiento de ventas”. En este sentido, los fundamentos básicos de un desempeño exitoso en ventas no son diferentes a aquellos de un atleta, un músico, un actor o cualquier otro profesional. Todos El Proceso de Ventas Profesional es un procedimiento que lo guiará por una camino seguro hacia un temprano y duradero éxito. este éxito se construye y depende del éxito individual de cada Asesor. Le pagará grandes . Comprenda su filosofía central.deben conocer estos fundamentos básicos y practicarlos continuamente para perfeccionarlos y dominarlos. Domine y perfeccione sus palabras y expresiones. La industria de servicios financieros necesita un creciente número de Asesores exitosos. De nuevo. Se ha dicho que el denominador común del éxito en ventas yace en el hecho de que los Asesores exitosos se forman el hábito de hacer aquellas cosas que a los Asesores que fracasan.dividendos a lo largo de su carrera en ventas. Desarrollar los hábitos que se . no les gusta hacer. la mayoría adquiere confianza en ventas a través de una práctica constante de sólidos procedimientos. LA CUALIDAD MÁS IMPORTANTE Pese a que unos pocos Asesores pueden haber nacido con un talento natural para la venta. o no tienen éxito. venda. estudie y viva bien. trabaje. La auto-disciplina es la cualidad más importante para alcanzar éxito sostenido. Es en esas áreas en las que usted desarrolla el tipo de hábitos que causarán que usted piense.necesitan para tener éxito requiere de gran auto disciplina. a los productos que . Resulta esencial que usted piense bien con respecto al negocio en el que está. Pensar Bien es un requisito fundamental en cada faceta de la venta. Hay cinco áreas en su vida profesional en donde la auto- disciplina marca la diferencia. es una inflexible e irrefutable ley de la venta – y en realidad de la vida en sí misma. No resultará posible que usted alcance éxito en ventas si primero no tiene la expectativa de lograr éxito. a su capacidad para hacer bien la tarea y para lograr éxito. Eficacia es hacer correctamente las cosas correctas. Se enfocan . Los Asesores eficaces saben en qué invertir su tiempo.usted vende. “Pueden los que creen que pueden. Eficiencia es hacer las cosas correctamente. No pueden los que creen que no pueden”. Trabajar Bien es reconocer la diferencia entre eficiencia y eficacia. Vender Bien se resume en tres fundamentos básicos – prospectar. de sus productos. y tener dominada y perfeccionada una estrategia de ventas eficaz. siempre es recompensado.en las actividades que producen resultados. Nunca deje de alimentar su mente. El proceso de aprendizaje es un proceso continuo. Creen en que el esfuerzo honesto e inteligente. estar frente a los que toman la decisión. Tienen sentido de urgencia. Fórmese el hábito de Estudiar Bien y aprender todo lo posible acerca de sus prospectos. de . es necesario formarse el hábito de Vivir Bien. La auto-disciplina hace que usted se forme los hábitos que los mediocres no podrán o no querrán desarrollar. Descubrirá que los Asesores que viven una vida equilibrada desarrollan tanto energía como perseverancia. para alcanzar un éxito sostenido. Estos son grandes activos que le proveerán a usted una ventaja competitiva. La auto-disciplina es la cualidad que lo lleva a la grandeza en ventas.sus procedimientos y de su desempeño. Obviamente. ¡La auto-disciplina es la cualidad . “Primero formamos nuestros hábitos. Dryden dijo. y luego nuestros hábitos nos forman a nosotros”.más importante! HÁBITOS QUE MARCAN LA DIFERENCIA Los psicólogos opinan que nos regimos por hábitos. Es obvio . Sus hábitos determinan su comportamiento y estilo. eficaces o ineficaces. regulares o irregulares. Esto es especialmente aplicable a su carrera en ventas. Dicen que cada profesional de ventas adquiere hábitos de pensamiento y acción que pueden ser buenos o malos. y costumbres en general. ejercitación física. eficaces y regulares. Con mucha razón se ha dicho acerca del desarrollo de hábitos: “El camino de entrada es fácil –el camino de salida es difícil”. Pero. Usted puede haber encontrado fácil. realmente fácil adquirir malos hábitos de alimentación. Piénselo.que usted puede lograr verdadero éxito sólo si conscientemente desarrolla hábitos sólidos. ¿no le ha resultado extremadamente difícil encontrar el camino de salida de esos hábitos? . El “camino de entrada” a los malos hábitos de venta es fácil – el “camino de salida” es muy difícil. . Usted deberá desarrollar la disciplina necesaria que lo conduzca a adquirir sólidos hábitos de prospección. de planeación y de ventas. El “camino de entrada” a los hábitos correctos puede resultar más fácil si usted sigue los procedimientos comprobados que se desarrollan en este libro.Lo mismo ocurre con los hábitos que usted desarrolla para alcanzar éxito en ventas. Estableciendo Objetivos y Desarrollando Buenos Hábitos de Planeación ESTABLECER OBJETIVOS – EL . hemos estado aliados e identificados con la industria de seguros. contratado y entrenado Asesores. Hemos vendido pólizas. Durante todo este tiempo hemos estado analizando las causas por las que un Asesor tiene éxito o fracasa. CLU Durante nuestras carreras. Siempre debería planear antes de hacer. y servido como ejecutivos de corporaciones y consultores en esta gran industria.” .Reginald Rabjohns. Planear es tan importante como hacer. .PUNTO DE PARTIDA “Planear alienta a ir la acción de manera disciplinada. Construir una saludable imagen de uno mismo 3. el resultado de seis cosas: 1. Definir y perseguir firmemente una serie de objetivos específicos y realísticamente altos. Vivir una vida equilibrada 2. Establecer alianzas con mentores 5. y la felicidad duradera son. Nuestra experiencia nos ha enseñado que el éxito en ventas. el éxito financiero. 4. principalmente. Mantener la fe y ser perseverante . Desarrollar auto-disciplina y habilidades de autogestión 6. La clave es dirección y enfoque. El establecimiento de objetivos define sus valiosos ideales y su propósito definitivo. Su eficacia y productividad se multiplican notablemente cuando usted tiene un propósito definitivo. Correctamente establecidos. Una persona con objetivos específicos es alguien que mostrará determinación y motivación. los objetivos se convierten en fuertes motivadores. aquel propósito que lo mantendrá motivado y enfocado aún en las .Establecer objetivos es el paso inicial en el camino hacia el éxito. sus objetivos deben ser alcanzables. Hay cuatro aspectos importantes a tener en cuenta a la hora de establecer objetivos. pero deben ser alcanzables. . Han sido establecidos realísticamente altos. ¿Por qué esforzarse para alcanzar un objetivo cuando usted sabe que está fuera de su alcance? Correctamente establecidos. Lo empujan hacia su máxima capacidad. Primero. los objetivos son alcanzados solo con el máximo esfuerzo.circunstancias más adversas. Segundo. sus objetivos deben ser creíbles. sus objetivos deben ser medibles. sus objetivos deben tener una fecha límite. ¿Lo encontraría interesante si no hubiera un tablero con el resultado? Sus objetivos se vuelven desafiantes solo cuando son medibles. Usted debe estar totalmente convencido de que los puede alcanzar. El . Piense acerca de su deporte favorito. no idealismo. Deben reflejar realismo. Luego. Finalmente. Esto está estrechamente relacionado con el primer criterio. tiempo es su más preciado activo. Las fechas límites generan sentido de urgencia y un compromiso responsable con el plan de acción para alcanzar las metas establecidas. .No puede comprarlo. Sus objetivos deben tener una fecha límite a los efectos de utilizar su tiempo productivamente. No puede almacenarlo. objetivos lo suficientemente grandes como para que nos entusiasmemos y fechas límite que nos hagan mover”. El gran vendedor Ben Feldman señaló: “Necesitamos objetivos y fechas límite. No puede reemplazarlo. En resumen. Cada año en diciembre. y finalmente monitorea cada semana junto a su gerente su progreso hacia esas metas. luego define el plan de acción (actividad y resultados semanales). usted completará este ejercicio que lo ayudará a establecer sus objetivos para el siguiente año.Al comenzar su carrera. El correcto establecimiento de . luego los convierte en objetivos estableciendo una fecha límite. usted querrá completar El Proceso de Planeación Profesional junto con su gerente. se trata de un procedimiento en el cual usted define su lista de sueños a alcanzar. Para maximizar sus resultados. es una “actividad poco gloriosa”. precediendo siempre la planeación a la acción. deberá reconocer que la planeación y la acción actúan en forma coordinada.objetivos lo lleva a la Fórmula de Esfuerzo Semanal que exhibimos en la Apartado 3. El hábito de la planeación no se forma espontáneamente. y una adecuada planeación debería siempre preceder a la acción. Planear no va a . HÁBITOS DE PLANEACIÓN Planear es tan importante como hacer. No es emocionante. Antes de establecer su lista de actividades. planear su lista de actividades cada día le pagará consistentemente dividendos. usted estará confundiendo actividad con logro. usted necesita determinar qué objetivos está tratando de alcanzar.resultar el momento más brillante y esperado de su día. y refleje esas prioridades en su lista de actividades. Priorice sus actividades en función de estos objetivos. Sin embargo. Muchos Asesores han adoptado el esquema de planeación diaria que . De no hacerlo. La planeación se basa en cuatro filosofías: . La Planeación es el nexo entre el deseo y la realización. Quizás usted quiera hacerlo también. En ventas. los resultados espectaculares generalmente son precedidos por una preparación nada espectacular. La planeación es la base sobre la cual se llevarán a cabo las futuras acciones. La planeación lo alerta sobre las oportunidades e indica el camino para concretarlas. repetir sus guiones de venta una y otra vez.exhibimos en el Apartado 2. 1. 2. Se sorprenderá al ver como fluyen los pensamientos creativos en ese “tiempo de planeación”. en lugar de despertarse desocupado. Fórmese el hábito de planear las actividades diarias el día anterior. El hábito de la planeación diaria le asegura despertarse cada día ocupado. Planee a la misma hora y en el mismo lugar. teniendo trabajo que hacer. Primero decidirá qué hacer. Luego establecerá las prioridades. Adopte la Teoría “Box-Time”. Esta teoría es un enfoque utilizado por . Planee despertarse ocupado. La disciplina “Box-Time” lo mantiene enfocado. bloquee en su agenda los días y horas en los que siempre estará frente a un prospecto o bien estará intentando estar frente a un prospecto. Disminuye la probabilidad de que otras personas u otras cosas interrumpan su día de ventas con .los Asesores exitosos para enfocarse en las tareas prioritarias. Planee su tiempo de manera tal que pueda desarrollar un esquema predecible. Decida el momento en el que hará lo que necesita hacer. Por ejemplo. Sin embargo. Eso no toma mucho tiempo ni esfuerzo. actividades no productivas. requiere de un esfuerzo más intenso. escribir cartas y correos electrónicos. Planee un Día Mensual de Auto- Organización. planear cuidadosamente el mes. preparar sus herramientas de marketing. Recomendamos apartar medio . agendar citas en su correcto orden. 3. Resulta siempre más fácil reunir una cantidad de tarjetas de prospectos cuando comienza el mes y sentir que está preparado para trabajar. Ver Apartados 1 y 2. 4. El secreto mejor guardado en ventas en el siguiente: “Usted puede manejar su éxito estadísticamente”. una vez personalizada se vuelve indispensable a la hora de llevar a cabo el plan para alcanzar sus metas. La “Fórmula de Esfuerzo Semanal”. . Descubrirá que esto le pagará grandes dividendos. Esto es 100% cierto. Recuerde El Secreto. Apartado 3. Todo lo que debe hacer es establecer un plan de acción semanal. día cada fin de mes y pensar en ese día como el “Día de Auto- Organización”. recuerde que hay una sola forma de progresar notablemente: dedique más tiempo a pensar y a realizar las cosas por orden de importancia. sino hacer que las horas le rindan más. El secreto para aumentar su eficacia generalmente no se basa en trabajar más horas. Si está encontrando problemas para organizarse y dar lo mejor de usted mismo. Lo logrará con una correcta . concretar lo que se propone.Una de las mayores satisfacciones en la vida es lograr convertirse en una persona productiva. Esta fórmula estadística cambia a medida que sus competencias. Obviamente. La actividad requerida para lograr éxito en ventas varía de acuerdo con la naturaleza de su experiencia anterior. contactos.planeación del tiempo y las actividades de venta. Le resultará muy útil comparar su actividad contra estándares . sus habilidades de venta y su mercado. y confianza aumentan. no se puede crear una fórmula estandarizada que se adapte a todos los Asesores. conocimientos. sus antecedentes. Considere a esta Fórmula como su “plan de acción semanal”. puede resultar una valiosa herramienta de autogestión. cuando se calcula.claramente definidos. La Fórmula de Esfuerzo Semanal. ¡Usted puede manejar su éxito estadísticamente! La auto-disciplina es la cualidad más importante a desarrollar cuando usted apunta a lograr un éxito duradero . APARTADO 1 TEORÍA”BOX-TIME” Llegar a la oficina alrededor de las 8:00 A. (Planeación del día.) Llamadas telefónicas hasta las 9:30 A. .M. etc. (Acordar citas.M.M.) Primera cita alrededor de las 9:30 A. respuesta a correos.M. contactos con los centros de influencia. llamadas de servicio. registro de datos de las actividades del día anterior. etc. Trabajo de oficina hasta las 9:00 A. por espacio de aproximadamente una hora cada día. Planear tiempo para estudiar. Nada debería cambiar el rumbo de esta planeación horaria. dos veces por semana. – Llamados por teléfono o contactos en persona . Comida agendada con un cliente o prospecto como mínimo tres veces por semana. Citas a la tarde/noche al menos tres veces por semana.M. Comenzar con las citas de la tarde alrededor de la 2:00. Sábado A. Complete los reportes.hasta lograr como mínimo diez citas en firme para la semana siguiente. Planee y organice las actividades de la semana siguiente. Es imposible concebir un cambio hacia alguna otra dirección que no sea precedido por un cambio . sustancial en la manera en que usted invierte su tiempo APARTADO 2 PLANEANDO EL DÍA IDEAL Nombre: ______________ ______________ Actividades Diarias Trabajo de 8:00 Oficina Organización Personal – Repasar el . Revisar el correo. hacer llamadas telefónicas. Ocuparse de temas relacionados con las ventas. archivar documentos. redactar cartas. plan del día. Llamadas Telefónicas - 8:30 Preparación de Propuestas . 9:30 _______________________ 10:00 _______________________ 11:00 _______________________ 12:00 _______________________ 1:00 _______________________ 2:00 _______________________ 3:00 _______________________ 4:00 _______________________ 5:00 _______________________ 6:00 _______________________ 7:00 _______________________ 8:00 _______________________ 9:00 _______________________ Agendar comidas con clientes o prospectos tres veces por semana. como mínimo. . Referidos Calificados: 1. _______________________ . Planear tiempo para estudiar. dos veces por semana. como mínimo.. EL ESFUERZO HONESTO E INTELIGENTE SIEMPRE ES RECOMPENSADO I.Citas después de las 6 PM. (Coloque un asterisco al lado de las tareas que tienen mayor prioridad). tres veces por semana. Llamadas Realizadas Hoy Llamadas Realizadas: ___ Contactos: ____ II. por espacio de aproximadamente una hora cada día. cerrar hoy: 1. . Prospectos Calificados: 1. _______________________ 3. _______________________ 2. _______________________ 3. _______________________ Citas en las que se intentó IV. _______________________ III. 2. nos Presentarán Referidos: 1. _______________________ 3.“El VI. _______________________ 3. Juez Final” . _______________________ 2. _______________________ 2. _______________________ Desarrollo de Contactos que V. _______________________ Resultados de Hoy . _______________________ APARTADO 3 FÓRMULA DE ESFUERZO SEMANAL Definiciones LLAMADAS DE PREABORDAJE – Llamada de contacto para acordar una cita . _______________________ 2. _______________________ 3. 1. es asegurable y le comprará a usted. CITA AGENDADA – La cita ha sido acordada. da a conocer aquellos motivadores que los llevan a la acción. análisis de necesidades para determinar si se está frente a un prospecto calificado o no. CITA DE CIERRE – Cita de presentación de su recomendación en la que se le pide al prospecto que compre. SOLICITUD PRESENTADA – Solicitud enviada a la compañía. asume un compromiso monetario. CITA INICIAL– Formulación de preguntas inductivas. El “prospecto calificado” es la persona que reconoce (una) necesidad/es.bajo condiciones favorables. CRÉDITO POR PRODUCCIÓN PRESENTADA – Negocios presentados y . créditos de producción logrados. FÓRMULA DE ESFUERZO SEMANAL En seguros de vida y otros productos de venta en base a las necesidades . REFERIDOS CALIFICADOS – Nombres e información de personas a las que se puede contactar de modo favorable. aprovechando la influencia de un tercero. USTED PUEDE MANEJAR SU ÉXITO EN VENTAS ESTADÍSTICAMENTE. EL ESFUERZO HONESTO E INTELIGENTE SIEMPRE ES RECOMPENSADO. Alianzas con Mentores Cualquier discusión sobre planeación no estaría completa sin considerar exhaustivamente el concepto de aliarse con mentores. Es un concepto que le da energía a sus planes y que puede llevarlo a una exitosa implementación de los mismos. Una alianza con mentores es una alianza de negocios a través de la cual usted puede beneficiarse de la experiencia, capacitación, habilidad, y la influencia positiva de otros. La Influencia del Cónyuge Una alianza importante es la que se desarrolla entre el Asesor y su cónyuge. Si usted no está en armonía en su hogar, estará generalmente en una situación muy desventajosa allí afuera en el mundo de las ventas. Usted querrá desarrollar esta importante alianza desde un principio. Discuta este capítulo, de principio a fin, con su cónyuge. Este capítulo, más que ningún otro, fortalecerá el apoyo que recibirá en casa. Si usted es miembro de una agencia, recomendamos que forme una alianza con su gerente de agencia o supervisor. EL PROCESO DE DESARROLLO DE CLIENTES Prospección y Marketing UN CONCEPTO MUY IMPORTANTE Nuestro método para vender productos y servicios está basado en este importante concepto: la venta de seguros y servicios financieros es siempre una serie de ventas. Durante muchos años hemos estudiado cómo compra el comprador de seguros y otros servicios financieros. En base a este proceso de compra es que hemos diseñado el Proceso de Ventas Profesional. Este proceso de ventas comprobado se ocupa del proceso de compras. El Proceso de Ventas Profesional que se desarrolla en este libro lo ayudará a construir una relación con su cliente. Este participa en el proceso de compra tomando una serie de decisiones en favor de la acción que usted está recomendando. Recuerde que existen muy pocos compradores profesionales de seguros. En la mayoría de los casos, sus prospectos deberán ser educados, guiados y asistidos por usted para concretar la decisión de compra. El Proceso de Ventas Profesional lo ayudará a hacerlo. EL PROCESO DE DESARROLLO DE CLIENTES Más allá que usted venda Seguros de Vida, Incapacidad, Salud o de Retiro, hay seis ventas que debe realizar para lograr obtener un cliente satisfecho. Independientemente del mercado en el que actúe, las ventas que deberá aprender a hacer son las siguientes: Venta No Acordar una Cita bajo 1 Condiciones Favorables. Venta No Venderse, Vender la 2 Compañía, Ayudar a Reconocer la Necesidad, y Vender el Servicio. Venta No Obtener el Compromiso 3 Monetario Venta No Presentación Simple y 4 Profesional, y Cerrar. Solidificar la Venta - Venta No Desarrollar la Relación 5 con el Cliente. Hacer una Venta Venta No Productiva Logrando ser 6 Recomendado Dominar estos seis pasos le asegurará una efectiva estrategia de ventas que se puede adaptar a cualquier otro producto que usted venda. “La venta antes de la venta” es probablemente la más importante venta que usted deba realizar. Es la de mantenerse convencido de sus habilidades, su futuro en ventas, y la absoluta necesidad de dominar El Proceso de Ventas Profesional. Manténgase convencido de sus habilidades y de su futuro en ventas APARTADO 4 EL PROCESO DE VENTAS PROFESIONAL Orga Construir su Inform Prospección Reserva de los C / Marketing Potenciales Califi Clientes Refer Califi Conta con q la de para estab hora Acordar una Cita su cit Venta No. 1 Bajo Condiciones Conta Favorables cantid tiemp adec interr ni distra Desa Venderse, Vender un só la Compañía, “com Ayudar a hacie Venta No. 2 Descubrir la pregu Necesidad, corre Vender el Servicio descu hecho sentim Estab un co mone reforz Obtener el comp Venta No. 3 Compromiso con q Monetario toma decis comp Agen siguie Si se dos c la ve un co segu prosp Preparar de la Entre Citas Estud Recomendación análi inform Desa una recom perso Revis . 6 produ Obteniendo una e Referidos y . 5 Desarrollar la estra Relación con el profe Cliente entre póliza Hacie Hacer que la la ven Venta sea siemp Productiva Venta No. Presentación cita p Venta No. 4 Simple y Prese Profesional. y recom Cerrar y cer venta Hacie Solidificar la sólida Venta y a trav Venta No. Las ideas que se presentan en este manual y las palabras que se utilizan han sido comprobadas. Según se ilustra gráficamente en la Apartado 4. Estas ideas . El Proceso de Ventas Profesional consta de una secuencia completa de seis etapas de venta que utilizará en forma confiable durante toda su carrera. Recomendaciones de ob de re El esfuerzo honesto e inteligente siempre es recompen sado. En este proceso. Probablemente usted se preguntará “¿Es imprescindible tener dos citas para cerrar una venta?” A lo largo de nuestros más de cincuenta años de experiencia en la industria. hemos comprobado que la venta en dos citas tiene varias ventajas. la presentación y cierre. se incluyen todas las facetas del ciclo de ventas: el contacto previo. especialmente para los Asesores en . y las ventas que se realizan después de la venta. la indagación y el descubrimiento de las necesidades.y palabras son utilizadas por los Asesores más exitosos de la Industria de Servicios Financieros. Desde ya. La calificación correcta del prospecto (ver página 22 - “prospecto calificado”) consume casi todo el tiempo establecido para la primera cita. en determinadas situaciones las ventas 2. Especialmente cuando usted está resolviendo necesidades puntuales y específicas del prospecto. 3 y 4 del Proceso de Ventas Profesional pueden ser llevadas a cabo eficazmente en una sola cita. Usted no querrá verse limitado por el tiempo disponible cuando se mueve hacia la presentación de su recomendación. por .sus primeros años de carrera. en estudios realizados al respecto hemos concluido que: La indagación profunda y la falta de “apuro por cerrar” hace que en general el cliente perciba más profesional al Asesor A su vez. Sea que usted lleve a cabo una o dos citas.ejemplo cancelación de hipotecas. las ventas 5 y 6 se realizan cuando usted entrega el contrato a su nuevo cliente. Volviendo a las ventajas de realizar dos citas. el Asesor tiende a sentirse más profesional . fondos para la educación. maximización de fondos de pensión. en lugar de forzar un cierre demasiado rápido Las pólizas vendidas en dos citas suelen tener una mayor prima promedio. Además. durante su carrera profesional usted se encontrará con casos más complejos en los que necesitará tener varias citas con su . para volver 3 o 4 días más tarde (idealmente no más de una semana más tarde) con su recomendación. Las pólizas vendidas en dos citas suelen tener una mayor conservación. recopilando información. prospecto antes de poder cerrar. Le permite presentar sus ideas en forma lógica y concentrar su atención en su potencial cliente y en lo que él o ella tienen para decirle. Las palabras y expresiones que allí se encuentran . ESTABLEZCA UNA RELACIÓN PERSONAL Este procedimiento organizado construye una relación firme entre usted y su potencial cliente. Insistimos en decir que para que sea útil permanentemente. deberá perfeccionar y dominar los detalles del Proceso de Ventas Profesional. Sin importar si la venta es consecuencia de algún producto demandado o bien como resultado de dos citas. El Proceso de Ventas Profesional desarrolla un sentido de servicio valioso y “no apresurado” para el cliente. que indican que la principal ventaja competitiva . orientado a satisfacer sus necesidades y deseos. Reconoce el principio establecido en los estudios de mercado efectuados por la Life Insurance Marketing Research Association (LIMRA).se deben practicar hasta que se conviertan en parte de su estilo de venta de forma natural. no es la compañía que usted representa. Le compraran a usted porque usted logró estar frente a . la clave para su éxito será reconocer que debe invertir la mayor parte de su tiempo prospectando y coordinando citas para ofrecer recomendaciones a personas que puedan comprar y que de hecho.es “la relación que se establece entre Cliente Potencial y el Asesor”. en muchos casos le comprarán. Tome consciencia desde el principio: no es el producto. no es el precio. El vínculo personal es muy importante en las ventas consultivas. Por lo tanto. ellos y porque usted y su manera de vender les agradan a sus clientes. Si usted intenta diferenciarse por los productos que usted vende. Sin embargo. todos los estudios realizados demuestran que los clientes son muy selectivos a la hora . Le comprarán a usted porque usted los guiado en todo el proceso y los ha asistido para que ellos tomen la decisión correcta. Ellos en general no encuentran diferencias sustanciales entre los seguros y demás productos financieros disponibles en el mercado. encontrará gran resistencia por parte de sus prospectos. en quienes confían. Hacer carrera como profesional en . no al producto. generarles confianza y respeto.de elegir a su Asesor Financiero. y ser percibido como alguien que sabe de lo que habla. cree en lo que vende y se orienta. Esta es una excelente noticia para usted. ya que está en sus manos agradar a sus prospectos. y a los que perciben profesionales y preparados. Y generalmente sólo les comprarán a aquellos Asesores que les agradan. sino al bienestar del cliente. Convertirse en un Asesor exitoso no es una propuesta de corto plazo. a quienes respetan. El esfuerzo honesto e inteligente siempre será recompensado. sus habilidades se incrementan y su cartera de clientes aumenta. El “esfuerzo inteligente” requiere del dominio de un procedimiento comprobado y profesional como El Proceso de Ventas Profesional.ventas es un proceso a largo plazo. De esto se trata este libro. A medida que pasa el tiempo. sus esfuerzos se capitalizan. DESARROLLANDO SU RESERVA DE CLIENTES POTENCIALES No deberá subestimar la importancia de prospectar y la contribución que . Saben que deben hacer depósitos regularmente para compensar lo retirado. de alerta permanente a posibles clientes.esto le aporta para lograr el éxito. . Resulta extremadamente importante que usted desarrolle y mantenga una actitud de constante prospección. Los Asesores profesionales consideran a su reserva de clientes potenciales tan importante como su propia cuenta bancaria. irán a la bancarrota en su “cuenta de clientes potenciales”. Si no lo hacen. ¿En dónde encontrar estos “nuevos depósitos”? Existen numerosas fuentes de clientes potenciales. pero tiene la información necesaria sobre ellos) que pueden ser abordados en condiciones favorables. Si usted desea lograr resultados superiores. provienen de su mercado natural) y Referidos Calificados (usted no los conoce personalmente. la prospección deberá convertirse en un hecho tan natural como respirar. El objetivo de prospectar es conseguir Contactos Calificados (usted los conoce personalmente. Lo podrá lograr si de manera consciente y consistente .Discutiremos las fuentes principales que llevan a niveles destacados de producción. Haga algo más que mirar. Tome notas. Desarrolle una actitud indagatoria y de alerta permanente. observe. .realiza las siguientes dos acciones: Preste atención. Prestar atención es un proceso mental poderoso. Los Asesores exitosos observan. Prestar atención puede convertirse en uno de los factores principales en su carrera de ventas. Mantenga los ojos abiertos y los oídos atentos. escuche. Haga algo más que oír. Fórmese este hábito ahora y practíquelo de aquí en adelante. El único “archivo de . El propósito principal de este archivo es lograr tener un sistema que le provea los nombres de Contactos Calificados y Referidos Calificados para el momento en que sea conveniente hacer el contacto con ellos. Este no debería ser una “lista de esperanzas”.Mantenga un “archivo de reserva” actualizado. Aquí es donde usted organiza los datos de los clientes potenciales y otra información de seguimiento importante. No es señal de éxito tener un archivo lleno de nombres de personas. deberá trabajar arduamente para contactar y reunirse con todos los clientes potenciales que tenga. individuos que apreciarán el tipo de trabajo que usted realiza y los planes y servicios que les recomienda. Podrá llamarlo como quiera. marketing. reserva” que funciona como tal es aquel que contiene Contactos Calificados y Referidos Calificados genuinos. El buen prospectador con un “archivo de reserva” activo y bien organizado. red de . Prospectar es lo que le da vida a nuestro negocio. Sin embargo el objetivo será siempre el mismo: reunir información sobre clientes potenciales y referidos calificados con una adecuada presentación y recomendación por parte de quien lo está recomendando (el referente). El objetivo final del marketing es acordar entrevistas todas las . o de alguna otra manera. MARKETING El Proceso de Ventas Profesional define la palabra “Marketing” como las actividades que se realizan antes de que el Asesor se siente frente a frente con un cliente potencial.contactos. Sin embargo también incluye seminarios que usted conduzca. cartas de pre- abordaje.semanas en cantidad suficiente con sus Contactos/Referidos Calificados bajo condiciones favorables. y hacer las llamadas telefónicas necesarias para acordar las citas. Nos dedicaremos a la . provienen de su mercado natural) o Referidos Calificados (usted no los conoce personalmente). El marketing consiste principalmente en reunir nombres de Contactos Calificados (usted los conoce personalmente. correo masivo y la correcta utilización de los Centros de Influencia. ¿Se llama Juan. o Pedro? . CONTACTO / REFERIDO CALIFICADO La persona califica porque se conoce de él o ella la siguiente información: Nombre preferido.primera parte de la ecuación arriba mencionada. No es solo el nombre sino el nombre por el que la persona desea que el Asesor lo llame. Hablaremos acerca de reunir los nombres y datos de Contactos Calificados y Referidos Calificados. Esto es más importante de lo que se pueda imaginar. Ver Apartado 5 titulado. “El Poder del Nombre”.¿Su nombre es Juana o Susana? Muchos tienen un sobrenombre. como Pancho o Lupe. dónde y cuándo . cívicas o clubes. Estúdielo cuidadosamente. Muchos usan su segundo nombre. y hobbies Cómo. Estado civil y edad aproximada de los hijos Ocupación de ambos cónyuges Si es o no Propietario (como medida de su poder adquisitivo) Afiliaciones religiosas. lo cual resultará muy parecido a algo que usted querrá y podrá evitar en su carrera en ventas: el temible y doloroso llamado en frío. Condiciones favorables significa que usted tenga el tiempo adecuado. que no haya . El propósito es agendar una suficiente cantidad de citas bajo condiciones favorables. contactarlo Esta es la clase de información que necesita para que usted pueda decir que tiene un Contacto Calificado o un Referido Calificado. De lo contrario usted solo tiene un nombre y un número de teléfono. o a través de un seminario.interrupciones y que se encuentren presentes los que toman las decisiones. Usted podrá decidir también enviar una carta o correo con su folleto profesional antes del contacto inicial. También se pueden establecer personalmente. La mayoría de las veces estas citas se establecen por teléfono. El objetivo es agendar una suficiente cantidad de citas bajo condiciones favorables . Tal vez porque no sea la forma habitual de relacionarnos con las personas. Nadie parece saber por qué resulta tan difícil. atención y preocupación .APARTADO 5 EL PODER DEL NOMBRE Una de las más frustrantes tareas de marketing y ventas es hacer que la gente que contacta al cliente utilice el nombre del cliente. y desarrollar un nuevo hábito de cualquier tipo implica esfuerzo. el vendedor. mesero o cualquier .adicional. utiliza el nombre del cliente. García” ¿Por qué? Aun cuando las tarjetas de crédito sean una forma de vida. o nunca. y que tenga un buen día”. pero no dirá “Gracias. Aun en organizaciones financieras en donde el cliente generalmente presenta documentos en donde visiblemente está su nombre. y que tenga un buen día Sra. la persona que está detrás de la ventanilla o mostrador. La persona dirá “Gracias. rara vez. Cuando usted se dirige a una persona por su nombre. El nombre de una persona es su más valiosa posesión. el nombre del cliente rara vez se utiliza. quizás. Se . después. de su propia vida. también es el “ábrete sésamo” para cualquier clase de negociación.persona que pueda ver realmente el nombre de la persona. él o ella lo “aman”. La gente que depende de propinas a menudo utiliza el nombre de la persona porque sabe que es el mágico “ábrete sésamo” para la billetera. Por cierto. En ese caso. “Buenos días Sra. Algunas veces no se conoce el nombre de la persona. Hace que comience bien el día. Probablemente. García” es el sonido más dulce que la Sra.desvanecerán sus sospechas. García puede oír. debilitará sus defensas. cuando el cliente se vaya. y se volverá maleable para usted. hace que sonría y le pone música a su corazón. solo llevara unos minutos presentarse y conocer su nombre. anótelo mentalmente. y luego. lo recuerde la . Úselo dos veces. Si la voz hubiera dicho “El señor de traje azul. y que está sentado en la puerta 7B. Instantáneamente. He estado sentado en aeropuertos de grandes ciudades con el constante sonido proveniente de altavoces. que está leyendo un libro. . prestaba atención.próxima vez. y un interminable e ininteligible ruido en el ambiente. Olvidaba el libro en el cual estaba inmerso un momento atrás y de un salto como un autómata obedecía el llamado. hasta que escuchaba mi nombre. Nuestros nombres son mágicos. preséntese en el mostrador” no lo hubiese escuchado ni en cien años. Tal vez se les deba recordar lo importante que es para ellos su propio nombre. Y usted es igual. aun cuando fuese alguien muy importante el que hubiese efectuado el llamado.esperando su vuelo a Los Ángeles. y por qué la mayoría de las personas no los utiliza cuando trata con nosotros. Tal vez deberían ver un letrero todas las mañanas que dijera: . seguirá siendo un misterio. aun cuando nunca consiga que lo admita. . ¿por qué no utiliza sus nombres cuando trata con ellos? Sus nombres son tan importantes para ellos como el suyo lo es para usted. Nuestra auto estima es la clave para nuestras vidas y comienza con nuestros nombres. De todo lo que la gente desea. el reconocimiento es el deseo número uno. Y un nombre significa reconocimiento. Es el sonido más dulce que una persona pueda oír.¿le gusta que las personas lo llamen por su nombre? Entonces. Earl Nightingale Destacado experto internacional en Marketing PROSPECTO CALIFICADO Es importante poder distinguir entre un Contacto Calificado o un Referido Calificado y un Prospecto Calificado. Ya hemos analizado las características de un Contacto . Es un concepto clave dentro del sistema de ventas que le estamos presentando. Un Prospecto Calificado es una persona con la que usted ya tuvo una primera cita y que: Tiene (al menos) una necesidad y la reconoce Tiene capacidad de pago y asumió un compromiso monetario Ha respondido abiertamente y con confianza a sus preguntas Es asegurable Le comprará a usted.Calificado y de un Referido Calificado. porque se desarrolló confianza y agrado . Ahora daremos la definición de Prospecto Calificado. De hecho usted puede manejar su éxito en ventas de manera estadística. agregando 3 Referidos Calificados por día . a través de una serie de preguntas de indagación cuidadosamente seleccionadas. mutuo Usted deberá determinar. Por lo general se debería comenzar con un mínimo de 200 Contactos Calificados provenientes de su mercado natural. LAS ESTADÍSTICAS Es importante tener estadísticas. si se encuentra frente a un Prospecto Calificado o no. solo necesitara agregar uno por día. Manteniendo un 80%. solo deberá agregar 2 por semana. logrará ocho citas iniciales por semana. con más de 500 clientes. Los números arriba mencionados se basan en la presunción de concertar diez citas por semana. tal como vimos en el Apartado 3. Luego el número se reduce a 2 y continúa con 2 durante varios años. Ocho citas iniciales conducen a . Cuando se convierta en un Asesor experimentado.durante los primeros 6 meses. Cuando se alcanza la cantidad de 250 clientes. Su meta principal será identificar Contactos Calificados (de nuevo. personas que usted conoce y que son de fácil acceso) y obtener Referidos Calificados. Para un productor experimentado. Entonces deberá concretar suficientes citas en condiciones favorables y determinar cuáles de ellos son Prospectos Calificados. gente de su mercado natural. y así cerrar un mínimo .cuatro Prospectos Calificados. cuatro Prospectos Calificados conducirán a tres ventas cerradas por semana. Cuatro Prospectos Calificados podrían significar dos ventas cerradas por semana. de dos ventas semanales. como así también mantener bajo control su reserva de candidatos. pero ¿cómo se lleva a la práctica? Se logra por medio de un marketing eficaz. Lo anterior parece interesante. Otra forma para explicarlo sería decir que su mercado necesita ser evaluado horizontal y verticalmente. . La línea horizontal representa la cantidad y la vertical mide la calidad. un proceso que se denomina Prospección. Resulta fundamental medir permanentemente el potencial de compra de sus Contactos Calificados y de sus Referidos Calificados. Este formato lo ayudará a identificar cuáles son sus mejores contactos no solo en términos de . conocidos. Encontrará útil involucrar a su gerente y/o mentor en este ejercicio. es decir. Los conocimientos de ellos lo ayudarán a usted en sus esfuerzos para fortalecer su mercado. Generalmente un nuevo Asesor da sus primeros pasos en su mercado natural.ANALICE SU MERCADO Usted querrá analizar su mercado cuidadosamente. sus primeros prospectos y clientes serán familiares. La mayoría de las compañías utilizan un formato llamado Proyecto 200. amigos. de manera tal de que . Nuestra recomendación es que usted muy temprano en su carrera se forme el hábito de obtener referidos y lograr que lo recomienden. Vender en el mercado natural suele resultar fácil y difícil a la vez.poder adquisitivo sino también en términos de accesibilidad y potencial de compra. Sin embargo el “exceso de confianza” que usted tiene con muchos de ellos. podría ser un obstáculo a la hora de hablar seriamente sobre la compra de un seguro de vida o algún otro servicio financiero. El acceso a esos contactos resulta fácil. De eso nos ocuparemos más adelante. .desde las primeras semanas usted ya esté trabajando tanto dentro como fuera de su mercado natural. CAPÍTULO UNO LA VENTA No. Los . 1: Acordar una Cita Bajo Condiciones Favorables LA ACTITUD CORRECTA Espere lo mejor -no la perfección- pero siempre lo mejor. No resultará posible que usted pueda lograr el éxito en ventas sin primero tener la expectativa de lograrlo. La confianza en usted mismo es lo que nunca podrá darse el lujo de perder. Esta es una ley rígida e incuestionable para la venta y en realidad. exhaustivo entrenamiento. “Pueden los que piensan que pueden. para la vida en sí misma. No pueden los que piensan que no pueden”. Deberá tener fe en que . y capacitación.resultados superiores en ventas se producen por la perpetua expectativa de lograrlos. Más allá de los talentos naturales. los individuos rara vez superan sus propias expectativas. Propóngase alcanzar altos niveles de producción en forma tan absoluta y definitiva que nada pueda hacer cambiar sus objetivos. un Asesor talentoso resultará siempre mediocre. Pero sin fe.puede hacer el trabajo. El Asesor que está seguro de sí mismo. En nuestro negocio. . que es positivo y optimista. Este tipo de Asesores posee un aura de autoridad que ayuda a los prospectos a convencerse de que pueden confiar en él. la fe puede convertir a un Asesor promedio en un Asesor de millones de dólares. carga la atmosfera con “electricidad”. Haga que estos principios sean una parte dominante de su estilo de . La fortaleza de su propósito determina las actitudes que usted desarrolla con respecto a vender. aquel propósito que lo mantendrá motivado aún en los momentos más difíciles y en las situaciones más adversas. y los hábitos que usted desarrolla en su carrera y en su vida. Pensar correctamente lo llevará a unirse a la elite de Asesores que llegan a la cima y permanecen allí.“ EL CREDO DEL ASESOR” Su poder de ventas proviene de desarrollar un “propósito definitivo”. . CREA que los productos y servicios financieros. es simplemente el mejor instrumento para proveer una completa y balanceada protección contra los dos peligros económicos que enfrenta todo prospecto: el peligro de vivir demasiado tiempo o morir demasiado pronto. tienen una valor considerablemente mayor para su comprador que cualquier monto de comisión que usted pueda ganar.ventas: CREA que el contrato de seguro de vida de hoy en día. apropiadamente vendidos. aquel que está orientado al cliente. CREA que usted debería establecer metas realísticamente altas y alcanzarlas en tiempo y forma. y su habilidad para desempeñarse. sus productos. CREA que el tiempo es dinero.CREA que usted es su más importante cliente. Usted debe “comprar” su trabajo. CREA en la ley de los promedios y en la sabiduría de conocer el valor en dinero de cada una de sus principales actividades: el contacto telefónico. y que aprender a manejar su tiempo productivamente será uno de sus más rentables logros. la cita de detección de . CREA que el poder de su presentación de ventas siempre yacerá en su simpleza.necesidades y deseos. y en muchos casos se realiza porque usted guió el comportamiento de su prospecto de . CREA que una cita de ventas nunca debe ser considerada una competencia entre usted y su prospecto. y la cita de cierre. CREA que el esfuerzo honesto e inteligente siempre es recompensado. CREA que la compra debe ser asistida. los entiende. CREA que prácticamente todo desarrollo es. comprende sus problemas. de hecho. CREA que mantenerse físicamente en forma es un prerrequisito para .manera eficaz. y las cosas que quieren alcanzar. y la auto-corrección. el Asesor. sino porque ellos sienten y creen que usted. CREA que sus prospectos compran productos y servicios financieros no tanto porque entienden el producto exhaustivamente. auto desarrollo. la observación. que el crecimiento personal es producto de la práctica. y volverse una persona influyente. . Estúdielas. CREA que los Asesores de alto desempeño son personas comunes con una extraordinaria determinación para hacer que las cosas sucedan. Estas son la clase de filosofías y creencias que usted notará que poseen los Asesores que están orgullosos de sus logros. generar comisiones. CREA que el hecho de saber que su trabajo como Asesor Profesional tiene un enorme valor le otorga a usted un gran poder. Su imagen de usted mismo determina qué tan lejos llegará en términos de ganar clientes.mantener un alto nivel de energía. Esta resistencia . es la resistencia a hacer los llamados telefónicos para acordar una suficiente cantidad de citas. haga que se vuelvan parte dominante de su estrategia de ventas. 1 . todas las semanas. VENTA No.ACORDAR UNA CITA BAJO CONDICIONES FAVORABLES Una de las dificultades más comunes que se presentan en la carrera del Asesor al principio de la carrera. y lo que ocurrirá es que pronto se encontrará a usted mismo entre esos Asesores que llegan a la cima y permanecen allí.digiéralas. ya que usted estará contactando en su gran mayoría a personas que no lo conocen. Es simplemente la resistencia natural que la mayoría de las personas ofrecen cuando alguien los contacta para “venderles algo”. De hecho. . no es para tomarlo de modo personal. Usted no podrá evitar que un porcentaje de las personas a las que usted llame.al teléfono generalmente es provocada por el miedo al rechazo. algunos de ellos resultarán bastante poco amables. Obviamente. en principio no estén dispuestas a recibirlo. No lo están rechazando a usted. Es por esta razón que usted necesita imperiosamente desde el principio de su carrera. Hemos conocido muchos Asesores muy exitosos de larga experiencia que siguen . Es probable que nunca llegue el momento en su carrera en el que usted pueda decir “me agrada hacer los llamados”. sino también contar con una estrategia comprobada que haga que los porcentajes de citas agendadas sobre contactos realizados sean suficientemente elevados. no solo adoptar la actitud correcta a la que nos referimos en párrafos anteriores. han logrado formarse el hábito de hacer esos llamados. Han desarrollado auto-disciplina. ahora el hábito lo hace por ellos. Sin embargo. prácticamente de manera automática. independientemente de que no les guste hacerlos. En realidad.sintiendo que el llamado telefónico es la parte de su trabajo que menos disfrutan. Simplemente lo hacen. . Han hecho repetidamente aquellas cosas que los que fracasan o no tienen éxito no les gusta hacer. Se han formado el hábito de hacerlo consistentemente. a tal punto que ya no se cuestionan si es algo que les gusta o no hacer. Gray en su famoso discurso en la conferencia anual NALU en Filadelfia (1940). esta es la principal diferencia entre los exitosos y los que no lo son. Y como bien lo señaló Albert E. Los no exitosos se conforman con “actividades placenteras”. solo se . Los exitosos.Usted querrá tener éxito duradero. Por lo tanto deberá hacer algunas cosas que quizás no le resulten placenteras. Y allí está la clave: aquellos que fracasan o no tienen éxito se dejarán llevar por “actividades placenteras” y no harán aquellas cosas que no les gusta hacer. una carrera exitosa a largo plazo. N. “Acordar una cita” significa hacer . Veamos ahora la estrategia.conforman con “resultados placenteros”. Gray llamó a este principio “El Común Denominador del Éxito”. Grábelo a fuego en su mente. Dijo el Sr. Gray: “El éxito es algo que alcanzan aquellos que se forman el hábito de hacer aquellas cosas que a los que fracasan o no tienen éxito no les gusta hacer”. Mantenga presente este principio fundamental durante toda su carrera en ventas. El Sr. llamadas de pre -acercamiento por teléfono o visitas en persona para acordar citas iniciales. En general. deberá establecer clara y definitivamente el día y horario en el que la misma se llevará a cabo. Una cita inmediata usualmente queda reservada para amigos y conocidos. Cuando arregla una cita por teléfono. Por lo general no hará lo mismo con referidos calificados. con referidos calificados la cita se arreglará en el día y horario que al . usted puede decidir agendar la cita para ese mismo día o el día siguiente. En algunos casos. si está contactando a un amigo cercano o conocido. La idea más importante que se debe aprender acerca de la Venta No 1 es que si se arreglan suficientes citas. ni un producto.prospecto le resulte más conveniente. vender que lo reciban en condiciones favorables. . Mantenga en mente que el único propósito de la llamada es vender una cita. entonces se presentarán recomendaciones y por consiguiente se alcanzará el número necesario de ventas y comisiones. no vender una recomendación específica. Usted no debería ejercer presión para lograr una cita inmediata. la industria de servicios financieros pone énfasis en “la Ley de los Promedios”. Crea en la Ley de los Promedios y cosechará los . Este principio es utilizado para establecer la prima apropiada que debe pagar cada individuo de acuerdo a su edad. Las llamadas de pre- acercamiento inician casi todo lo bueno que le sucede a usted en ventas. De hecho. etc. Esta misma “Ley de los Promedios” aplica también a usted como Asesor. salud.El número de llamadas de pre- acercamiento que usted hace cada semana es muy importante. género. Aquí va un párrafo de Shakespeare que nos ha ayudado a través de los años: “Nuestras dudas son traidoras.beneficios en el volumen de ventas que siempre suceden. usted querrá eliminar de sus guiones y estilo de ventas la timidez.” Fue Goethe quien dijo: “La audacia . la vacilación y los pedidos de disculpas. y nos hacen perder lo bueno que muchas veces podríamos ganar al temer intentarlo. DESARROLLE CORAJE – HAGA LO QUE TEME HACER Desde el comienzo de su carrera. Cuanto más fuerte es su creencia en lo que está vendiendo.” Usted aprenderá a hacer frente a la resistencia a realizar llamados telefónicos y desarrollar coraje en el teléfono siguiendo las siguientes sugerencias: Manténgase convencido de lo que usted vende. inteligente e informado. Sature su mente con pensamientos positivos y . poder y magia.tiene genio. más probablemente usted proyecte una imagen de profesional competente. Prepárese de manera tal que sus presentaciones le resulten tan naturales como respirar. Tome estas “vitaminas mentales” regularmente y estará en condiciones de provocar respuestas favorables. y también . Conozca su producto. Aprenda sus guiones. Construye su poder de persuasión. Dígase a usted mismo que usted es entusiasta. competente y persuasivo. Sepa de qué está hablando. eficaz. Conocer todo acerca de sus ideas y aprender sus guiones le otorga a usted una ventaja competitiva.optimistas. La acción precede a los sentimientos. actúe con entusiasmo. si quiere sentirse apasionado. Enfóquese en las recompensas del éxito. actúe apasionadamente. La acción provoca sentimientos. . Por ejemplo. Su próximo llamado puede resultar en una venta que puede hacer cambiar radicalmente toda su semana o su mes. e incluso su año o su carrera.desarrolla su coraje a la hora de hacer los llamados. Entonces actúe de la misma manera que usted se quiere sentir. Si quiere sentirse entusiasmado. Los prospectos muchas veces no demuestran que son agradables durante los primeros minutos de un contacto inicial. Los nuevos prospectos muchas veces están tensos y nerviosos. Esto es especialmente cierto para aquellos que compran por primera vez. Como si no fueran demasiado agradables.Recuerde que la mayoría de las personas son agradables. y actúan de manera algo “anormal”. Deje . Esta es justamente una razón aún más poderosa para que usted esté en control de la situación y se mantenga sereno y confiado. conversacional y persuasivamente”. nunca se contagie de la de ellos. o en un seminario hasta haber escrito mis guiones. y haber ensayado y aprendido cada frase y expresión de manera tal de poder expresarlas natural. en una cita. Haga una promesa solemne. Usted necesita desarrollar coraje en . Memorice el siguiente compromiso: “Jamás comenzaré a hablar con un prospecto en el teléfono. que los prospectos se contagien de su actitud. y ¡hágalo ahora! MODELO DE ABORDAJE TELEFÓNICO Le presentaremos ahora un modelo de abordaje telefónico de comprobados resultados a lo largo de los años.el teléfono si está decidido a ser exitoso en ventas. Usted tiene que vencer la resistencia a hacer llamadas telefónicas. Este modelo de pre acercamiento ha venido siendo utilizado con éxito por miles de Asesores de seguros y otros servicios financieros alrededor del . Actúe con coraje. Haga aquello que teme hacer. recuerde que usted se está preparando para ser un profesional. y para nunca tener que depender de la inspiración. Además. Y la . Al saber exactamente lo que va a decir. Usted se estará preguntando “¿por qué debo memorizar guiones?”. para decirlo en la cantidad de palabras correctas. eso le dará confianza y le permitirá expresarse eficazmente. para decirlo con las palabras correctas.mundo. La respuesta es: para decir siempre lo correcto. Las palabras deben ser practicadas y ensayadas hasta que el decirlas se vuelva tan natural como respirar. En KBI sostenemos que “las . luego lo profesionaliza. que no le resulta natural. Las primeras 20 palabras (o 18 o 22) que usted va a pronunciar son clave.improvisación es para amateurs. Al comienzo. cuando comience a practicar sus guiones. Así es el proceso: primero usted memoriza el guión. y finalmente lo naturaliza. Este proceso requiere de intensa práctica y preparación. es muy probable que usted sienta que “no suena como usted”. palabra por palabra. Y normalmente en unos 90 días (con suficiente práctica) ya no sonará como un “guión”. Presentar la compañía Primeras 20 3. No significa que las siguientes palabras no sean importantes. sin embargo lo primero que usted va a decirle a su prospecto en el teléfono sentará las bases para que la llamada resulte eficaz. Mencionar al palabras referente 4.20 primeras palabras son más importantes que las siguientes 20 mil”. Pedir permiso para hablar . Presentarse 2. Este modelo de abordaje telefónico tiene las siguientes seis etapas: 1. Motivo del llamado 6. “Hola.5. y cómo. ocupación de ambos cónyuges. afiliaciones religiosas. ¿Jorge? [Respuesta] Habla . estado civil y edad aproximada de los hijos. en este caso a un referido calificado. cívicas o clubes a los que pertenece. sus hobbies. Cierre El siguiente es el guión sugerido para el abordaje telefónico. si es o no propietario. dónde y cuándo contactarlo. que como vimos anteriormente tiene las siguientes características: conozco su nombre preferido. Y además porque las estadísticas .Javier Hernández de [la compañía]. presentó a su compañía. Lo estoy llamando de parte de Roberto García. mencionó al referente (quien probablemente en principio sea la única razón por la que lo van a recibir). y pidió permiso para hablar. ¿Es este un momento conveniente para hablar?” [Respuesta] En esas primeras 20 o 22 palabras usted se presentó. Pedimos permiso para hablar porque eso demuestra educación y respeto por el tiempo del prospecto. porque prácticamente siempre usted . registramos que ante la pregunta “¿Es este un buen momento para hablar?”. Conclusión: esté preparado. dos tercios de los prospectos contestaron “Sí”. cuando se les dio la opción de volver a llamarlos cuando se desocuparan. Sin embargo. El tercio restante contestó “No”. Entre otras cosas. En los años noventa hicimos un estudio monitoreando un millón de llamados telefónicos que resultaron en 500 mil contactos (hoy en día de un millón de llamados resultan 200 mil contactos). el 90% preguntó “¿De qué se trata?”.son elocuentes. lo llamo porque [la compañía] ha diseñado un servicio especial para ayudar a nuestros clientes a organizar y planear mejor sus seguros e inversiones (o bien.tendrá permiso para hablar.” “Jorge. Usted continúa de la siguiente manera con los pasos 5 y 6 del abordaje telefónico: “Roberto me recomendó que me comunique con usted y yo le lo prometí que lo haría. “sus futuras necesidades de protección y ahorro”) Roberto quedó impresionado con . Jorge. O si prefiere por la tarde. Teniendo en cuenta su día de trabajo. podría estar en su oficina el jueves a las 14:30”. Entonces.el trabajo que hicimos para él y me sugirió que lo llamara para reunirnos y poder mostrarle lo que nosotros hacemos. ¿cuándo sería el mejor momento para vernos? ¿Es mejor para Usted por la mañana o bien por la tarde? [Respuesta] ¿Cómo está su agenda para el martes por la mañana? Yo podría verlo a las 11:45. usted acaba de explicar el motivo del llamado (paso 5). e . sin interrupciones ni distracciones). contar con una cantidad de tiempo adecuado.1) es agendar una cita bajo condiciones favorables (esto es. ¿no debería ser más específico en el motivo de mi llamado? ¿No debería comentarle a prospecto acerca de mis productos y servicios?” La respuesta es no. Y esto es así por una simple razón: el único objetivo del contacto inicial (Venta No. contactarse con quien toma la decisión para establecer la hora y lugar de su cita inicial.intenta cerrar la cita (paso 6). Usted se preguntará: “pero. No debería ser más específico. . permítame sugerir el hacer nuestra cita entre las 2:00 P.Ahora bien. Permanezca un poco más repitiendo la hora de la cita. y las 2:20. no se apresure en colgar el teléfono. no estoy seguro de cuánto trafico pueda haber y no quisiera llegar tarde a nuestra cita” O bien: . las indicaciones para llegar. etc. Mejorará sus promedios de citas mantenidas al hacer eso. el sitio exacto. Otra estrategia para mejorar sus citas mantenidas es haciendo esta sugerencia: “Jorge.M. cuál es el camino más rápido para llegar a su oficina viniendo desde el sur de la ciudad. MANEJANDO LA RESISTENCIA INICIAL No importa cuánto domine esta estrategia de seis pasos para el abordaje telefónico.” Estas palabras añaden formalidad para arreglar sus citas. No quisiera demorarme con el tráfico y llegar tarde a nuestra cita.“Jorge. permítame preguntarle. lo más probable es que usted encuentre resistencia . Su propósito es agendar citas que sean mantenidas. Espérelo y acéptelo. Su actitud hacia la respuesta dada por el prospecto es un factor muy importante para su éxito a la hora de . Esta resistencia tiende a desaparecer no solo cuando el referente y el referido tienen una buena relación.en el contacto inicial. No se desanime por eso. sino cuando además el referente le ha comentado al referido que usted llamaría. Y sepa que la cantidad de resistencia y la naturaleza de la misma dependen directamente de qué tan fuerte sea la relación entre el referido y el referente y la influencia que este último ejerza. me negaré a discutir.” Lo que un prospecto dice durante los primeros instantes en el contacto inicial raramente es una medida correcta de él o de ella para calificarlo. Aprenda a manejar cualquier resistencia inicial siguiendo este método de tres pasos: 1. Ignoraré cualquier resistencia inicial. Ignore la resistencia y solicite nuevamente la cita. “Jorge.agendar citas. entiendo lo que me dice . Ignorar. Su actitud debe de ser siempre: “Me mantendré calmo. ¿Cuál sería el mejor momento para vernos. ¿Podría preguntarle por qué usted se siente así con respecto a este tema? 3. y lo tendré en cuenta cuando nos veamos. Si la objeción persiste (supongamos que el prospecto dijo “no me interesa”) muévase hacia adelante diciendo: “Respeto su opinión Jorge. Preguntar. este martes está bien o usted preferiría que sea el jueves?” 2. Permítame por favor hacerle una pregunta. Apele a la “cortesía”: Si la . Apreciaría la cortesía de que me conceda 20 minutos para reunirme con usted y mostrarle el tipo de trabajo que hacemos para nuestros clientes. confío en que encontrará muy interesante nuestro servicio. usted encontrará muy eficaz el siguiente paso (su último intento): “Respeto su opinión respecto de este tema Jorge. objeción todavía persiste. Sin embargo basándome en lo que Roberto me comentó sobre usted.” Su tono de voz siempre debe . el factor importante en ventas es la actividad inteligente. Si la resistencia continúa. Continúe fortaleciendo su creencia en la “Ley de los Promedios”. despídase cortésmente y prepárese para la próxima llamada. ni demasiado tarde. La actividad inteligente es un . Usted querrá que las puertas queden siempre abiertas para un futuro contacto.comunicar una expectativa positiva. En el teléfono no es bueno cortar demasiado temprano (ante el primer “no”) como para perder buenas oportunidades de venta. Nuevamente. subproducto de una correcta actitud mental y una buena estrategia. Su premio será una mayor efectividad en el teléfono y muchas citas mantenidas. Domine los tres pasos. . Sepa que una verdad irrefutable en ventas de seguros y otros servicios financieros es la siguiente: si usted solo se reúne con aquellas personas que desde un primer momento “desean” reunirse con usted. entonces usted se reunirá con muy pocas personas. la estrategia de tres pasos para manejar la resistencia inicial. Manténgase convencido de la ley de los promedios. Mantenga una actitud positiva. Esté siempre mental y físicamente preparado para hacer los llamados. Manténgase . Conozca el valor en dinero de cada llamado que usted hace.APARTADO 6 DOCE RECOMENDACIONES PARA HACER LOS LLAMADOS 1. 2. 4. convencido del valor de su trabajo. Organice sus llamados. Además. Busque algo en común con el prospecto. ¿conoce a alguien de su trabajo. números e información preparada de antemano. su . El referente siempre es un buen punto de partida. 3. Usted necesita lograr y mantener el impulso. Logrará más en menos tiempo. Tenga los nombres. Elija un lugar privado y evite interrupciones. 6. Sus veinte primeras palabras son clave. vecindario. Preséntese. mencione al referente y el propósito de su llamado sin excusarse. Sepa exactamente lo que va a decir y cómo lo va a decir. Desarrolle y utilice un guión. presente la compañía. Asegúrese que no hay ninguna expresión de disculpas en lo que dice o en . su asociación profesional. cívica o religiosa? ¿Tienen otros conocidos en común? 5. Sea cortés. cómo lo dice. 7. Asegúrese de estar llamando al prospecto por su nombre preferido. Utilice frecuentemente expresiones como “por favor”. amable. sincero. claro. Verifique el nombre del prospecto. y de pronunciar su nombre correctamente. 8. Esto ayuda a generar confianza y a agradar. “si usted me lo . Son factores esenciales para su éxito a largo plazo. “muchas gracias”. Transmita entusiasmo. 9. “con mucho gusto”. Evite discusiones. manténgase aplomado y enfocado en obtener la cita. 10. permite”. y en su preparación. No . Sea breve y transmita sentido de urgencia a través de su voz hablando un poco más rápido y un poco más alto. El entusiasmo proviene de la creencia en el servicio que usted presta. No importa cuál sea la respuesta de su prospecto. Haga preguntas que inviten a que la respuesta sea “sí”. Agradezca. Complete su objetivo de citas agendadas. y siempre deje . 12. Más allá de cuántas horas le insuma. Gánese la reputación de estar ocupado. Otras veces le tomará ocho horas. usted tendrá todas las semanas un objetivo de citas agendadas que querrá cumplir religiosamente. presione demasiado para obtener una cita ni acepte nunca una cita “tentativa”. Algunas veces eso le tomará dos horas. 11. .que el prospecto corte primero. Sepa que la cortesía será una de sus mayores ventajas competitivas en esta carrera. AYUDAR A RECONOCER . Ayudar a Reconocer la Necesidad. Vender la Compañía. 2: Venderse. CAPÍTULO DOS LA VENTA No. Vender el Servicio VENTA No. VENDER LA COMPAÑÍA. 2–VENDERSE. VENDER EL SERVICIO La forma tradicional de vender seguros de vida y otros servicios financieros consistía en abordar prospectos. persuadirlos. Mucho foco en las “bondades” del producto. Semejante estilo de ventas muy frecuentemente traía aparejado una mala presión. lo cual generaba un . y muy poco en las necesidades y deseos del cliente. aconsejarlos. La venta era más bien “enlatada” y el vendedor era un generalista que hablaba y cerraba. y cerrar la venta.LA NECESIDAD. el cliente no quedaba realmente satisfecho. Hace que usted logre que ellos expresen sus sentimientos e ideas. Ellos genuinamente . EL Proceso de Ventas Profesional ha probado ser mucho más eficaz que el estilo de ventas tradicional. El procedimiento que describiremos en este libro se basa en que usted aliente a sus prospectos a comunicarse con usted. que los ayude a verbalizar sus necesidades y deseos.estado mental defensivo y combativo en el cliente. Y en los casos en que sí se realizaba. Muchas veces la venta no se realizaba. el Asesor se convierte que en un “asistente de compras” del cliente. Es por esta razón que decimos que a la hora de vender seguros y otros servicios financieros. ellos necesitarán de su asistencia para estar en condiciones de tomar una decisión inmediata. El Proceso de Ventas Profesional hace que el prospecto participe activamente y que tome una serie de decisiones a favor de la acción que usted está recomendando.participan del proceso de ventas con usted. La gran mayoría de las veces. Por lo tanto. Y usted los asiste en la compra. el prospecto tiene sentimientos más . presionado por una fuerza exterior y opuesta.amigables hacia usted. y se siente involucrado en el proceso. Tal como lo mencionamos anteriormente. forzado. tenga en cuenta que en determinadas situaciones la venta puede y debe ser realizada en una sola cita. Su prospecto se siente motivado desde su interior en lugar de sentirse obligado. Como por ejemplo en el caso de ventas repetitivas con . el procedimiento que recomendamos generalmente conlleva a una venta de entrevistas múltiples (por lo general de dos citas). Y como también dijimos. . Según estudios. Sin embrago en la mayoría de los casos. LA PRIMERA CITA En preparación para el primer contacto cara a cara.clientes existentes con los que se mantiene un contacto frecuente. su expresión facial. siempre véase y vístase como alguien a quien sus prospectos acudirían para obtener asesoramiento financiero. las primeras cosas a las que el prospecto presta atención son su aspecto general. no sería razonable intentar cubrir todo el proceso de ventas en menos de dos citas. Nunca se sabe quién puede ser influenciado por una de esas buenas impresiones que usted causa. vender el servicio y determinar si la persona cumple las características necesarias para que . ayudar a reconocer la necesidad.su tono de voz. vender la compañía. y su dentadura. Su apariencia es frecuentemente lo único que sus prospectos tendrán como medida para poder juzgarlo hasta que usted pueda expresar su mensaje completo. El objetivo principal de la primera cita es venderse. Usted debe causar impresiones favorables constantemente. Usted está allí para calificar o bien descalificar. dadas las circunstancias. Esta entrevista inicial debe despertar el interés del prospecto y convertir necesidades en deseos. vale la pena seguir invirtiendo tiempo en el prospecto. también le proporcionará a usted información importante. Si esta entrevista se lleva a cabo apropiadamente. usted está allí para constatar si. Es decir. datos que le permitirán hacerse a usted mismo varias preguntas de calificación: ¿Se ha reconocido una necesidad? ¿Esta .usted lo considere un prospecto calificado. persona es asegurable? ¿Existe algún tema que resulta de fundamental importancia para el prospecto? ¿Usted considera que podrá cerrar la venta? El Proceso de Ventas Profesional que usted lleva a cabo asiste a su prospecto en la toma de decisiones en su favor. Una decisión muy importante ya se ha tomado: la decisión de otorgarle la cita. Usted ha hecho una venta clave en la serie de ventas que debe realizar antes de ganar un cliente. El “Acercamiento” es el nombre que . El prospecto ha tomado esa decisión. de a una decisión a la vez. Causar una impresión favorable en el prospecto y asegurar su atención. es la primera reunión real entre usted y el prospecto para hablar de los servicios y productos financieros. El Acercamiento tiene dos objetivos principales. Presumiblemente.le hemos dado a la primera etapa de la cita inicial. Ganar un interés positivo en responder a sus preguntas y en los servicios que usted puede ofrecer. Durante el Acercamiento. desarrolle una atmósfera de confianza de . Condicione a su prospecto para que considere seriamente sus servicios. Usted seguramente ya ha escuchado decir que toma tiempo y esfuerzo construir confianza. Es frágil.manera tal que su prospecto mantenga la mente abierta a sus ideas y pensamientos. Logre que su prospecto lo escuche y responda a sus preguntas. DESARROLLE CONFIANZA La confianza es un sentimiento. pero solo un instante destruirla. resulta de fundamental . sus recomendaciones y sus productos. A la hora de desarrollar relaciones de confianza. Él dijo que el “alimento para el ego” viene en las siguientes “cinco categorías”: Elogie la apariencia del prospecto Felicítelo por sus logros Reconozca a los miembros de su . David Schwartz de la Universidad Georgia State llamó “alimento para el ego”. Provéales a sus prospectos lo que el Dr.importancia tener siempre presente y reconocer que la mayoría de los prospectos tienen una cosa en común: la necesidad de sentirse apreciados y de sentirse importantes. o qué es lo que han logrado Haga que el prospecto se sienta inteligente Reconozca y elogie posesiones de las cuales el prospecto se siente orgulloso Nosotros hemos agregado dos “suplementos alimenticios para el ego”: Pídales opinión y consejo a sus prospectos Utilice el nombre preferido del prospecto regularmente asegurándose primero de su . familia. quiénes son. Otras dos estrategias para generar confianza que usted querrá utilizar son la consistencia en el servicio que presta y la predictibilidad. Esto genera confianza y credibilidad. que sea creíble. Los prospectos tienden a confiar en aquellos Asesores que son consistentes y predecibles en su comportamiento. Cosas tales como la puntualidad. Sea auténtico en todas sus expresiones. correcta pronunciación El “alimento para el ego” puede ser una poderosa y eficaz sustancia a la hora de desarrollar relaciones. devolver llamados y . por supuesto. partiendo de la base. y cumplir todas sus promesas son algunas de las variables bajo las cuales usted será medido y evaluado por sus prospectos y clientes. Las relaciones hacen girar al mundo. Sus prospectos son seres humanos y seres sociales además de ser personas interesadas en seguros e inversiones.correos. es otro medio seguro para desarrollar relaciones. Usted debe interesar a . o compartir con ellos información que los ayudará de alguna manera en sus negocios o profesiones. Referir potenciales clientes a sus prospectos y clientes. Y en determinados casos. Sus prospectos pueden declarar que están motivados solo por la lógica y el intelecto. la emoción (no la lógica) juega un papel preponderante. Lo posicionará a usted para realizar mejores y más grandes ventas.ambos lados. cuando se habla de proteger lo que a ellos más les importa. EL PODER DE LA AGENDA Recomendamos enfáticamente . Desarrolle la habilidad de desarrollar relaciones de confianza. pero el Asesor Profesional sabe que ellos se mueven tanto por lógica como por emoción. Los prospectos y clientes ven que usted respeta el tiempo de ellos. para la cita de cierre y para la cita de entrega de póliza. Utilizar una agenda envía un potente mensaje a sus clientes y prospectos: “Esta cita es suficientemente importante para mí como para haberla planificado con anticipación” Una agenda denota profesionalismo – usted es un asesor de servicios financieros profesional. Una agenda demuestra qué es lo que ellos pueden esperar de usted en .adoptar una agenda para la cita inicial. Denota preparación de su parte. Agenda de la Cita Inicial APARTADO 7 JORGE GARCÍA AGENDA CITA INICIAL FECHA • Proporcionarle información . no deja nada librado al azar.todo el proceso. Estudie el Apartado 7. usted es meticuloso. Descubrirá que utilizar este método ayudará a dar una muy buena primera impresión. Mi experiencia • Conocer acerca de su situación • Comentarle acerca de nuestros servicios • Recopilar información detallada de su situación financiera • Establecer una segunda cita si resultara apropiado . .Nuestra Agencia .Nuestra Compañía . conocerlo.CAUSE UNA BUENA PRIMERA IMPRESIÓN Aquí le presentamos algunas buenas prácticas más para causar una primera impresión favorable: Sea puntual. Crea que vale la pena reunirse con usted. y su prospecto creerá lo mismo. y escucharlo. . Proyecte una impecable presencia profesional. Que resulte fácil decirle que sí. Recuerde nombres y utilícelos. Sea perceptivo acerca de las necesidades de su prospecto. Transmita confianza y entusiasmo. Sea una persona fácil de tratar de manera tal que no exista tensión al hacer negocios con usted. y que resulte difícil decirle que no. Sus futuras entrevistas de venta . Tenga buenos modales y cortesía. Nunca desperdicie una oportunidad para elogiar. Tenga buena predisposición. Recuerde. “no hay una segunda oportunidad para causar una primera buena impresión.” No hay una segunda oportunidad para causar una primera buena impresión LENGUAJE PARA EL ACERCAMIENTO Como comentamos anteriormente. Dele suficiente importancia. .generarán resultados en proporción directa con el primer contacto en persona. Cuando usted determina que tiene un prospecto calificado.el principal objetivo de la primera cita es determinar si la persona posee las cualidades necesarias que usted la considere un prospecto calificado. Esta es la Venta No.2 y su principal objetivo es ayudar a reconocer la necesidad. prometiéndole al prospecto que dicha información será cuidadosamente estudiada. usted recopila toda la información que necesitará para preparar su mejor recomendación. y que usted preparará una recomendación (palabra que siempre suena mejor que . Ayudar a Reconocer la Necesidad. Vender el Servicio. Está dividido en cuatro secciones con un lenguaje específico para cada sección – Venderse. . y a causar una primera buena impresión. el Acercamiento empieza utilizando este tipo de esquema. Venderse y Vender La Compañía lo ayudarán a usted a posicionarse favorablemente frente a su nuevo prospecto. Después de las presentaciones y de romper el hielo. Vender la Compañía.“propuesta”) para la consideración del prospecto. Venderse “Como usted sabe. cuando resulte apropiado. “El Comercial” para Asesores Nuevos “Jorge. Jorge. permítame por favor comentarle brevemente acerca de cómo llegue a la compañía” (Mencione cómo y porqué usted se unió a su compañía) “Usted puede estar preguntándose porque dejé . La influencia del nombre del referente se utiliza aquí. estoy en el negocio de los servicios financieros aquí en (ciudad) con (la Compañía)”. Estoy convencido de que esta es una verdadera oportunidad de carrera para mí “Es por eso Jorge que estoy comprometido a que me vaya muy .” Frases Clave Mi primer contacto con (la Compañía) fue con… Me gustó lo que esta persona me contó … Tuve un varias entrevistas … Tomé una serie de exámenes.mi anterior trabajo y cómo es que decidí unirme a (la Compañía). Nuestra oficina en (ciudad) ha venido prestando servicios de excelente calidad a nuestros clientes desde (año).bien” Vender la Compañía “En (La Compañía) hemos sido pioneros en numerosos desarrollos dentro de la industria de servicios financieros (ofrezca algunos detalles). usted seguramente acudirá a varias citas acompañado por su gerente. .” Enfoque Alternativo Al comienzo de su carrera. Obviamente. y yo voy a escuchar y aprender. este abordaje está . y comienza con el guión propuesto más abajo. Juan es mi experimentado Gerente.supervisor o por un Asesor experimentado. supervisor.” Entonces el gerente. usted puede transferir el control de la conversación diciendo: “Jorge. Con su permiso. voy a cederle la palabra a Juan. En estas situaciones. Asesor experimentado toma las riendas de la entrevista. le he pedido a Juan que me acompañe en esta oportunidad. sus calificaciones y asistencia a la MDRT. no necesitará explicar porqué entró en la industria de seguros. “El Comercial” para Asesores Experimentados “Antes de comentarle acerca del . Para ese momento usted cambiará su abordaje para mantener al prospecto o cliente al tanto de su reputación y logros dentro de la industria de servicios financieros. su certificación CLU. A medida que usted progrese y vea a más referidos calificados.diseñado para alguien relativamente nuevo en el negocio. etc. Estoy acreditado por la Superintendencia de Seguros. Esto significa que he aprobado el exigente programa de estudios y su correspondiente examen. Soy miembro de la MDRT (explique muy brevemente qué es). iglesias.He obtenido la certificación CLU. tal vez tenga interés en que le informe brevemente sobre mi carrera en la industria de servicios financieros. que es equivalente a la de Contador Público en el terreno contable. clubes y . (incluya comentarios sobre colegios.tipo de trabajo que hago en (La Compañía). ” El propósito de mi visita es . lo que significa haberestado entre los (número) mejores.actividades cívicas si corresponde).” (La Compañía) tiene (cantidad de años) de impecable trayectoria. Nuestra oficina en (ciudad) ha venido prestando servicios de excelente calidad a nuestros clientes desde (año). He calificado a las Convenciones de Venta de mi Compañía (número) veces. puede estar seguro de estar hablando con alguien calificado profesionalmente. Jorge. intermedio experimentado – usted se mueve hacia adelante y ayuda a reconocer la necesidad (decimos “vender la necesidad”) y vende su servicio exactamente de la misma manera. En (La Compañía) sentimos que proveemos el más alto nivel de servicios disponibles hoy día en la industria de servicios financieros.” No importa en qué momento de la carrera usted se encuentre – novato. Su nivel de experiencia determina .explicarle el inigualable servicio creado por (La Compañía). Es aquí donde usted hará reflexionar a su prospecto sobre temas que. es decir. pero no cómo vender la necesidad y el servicio. y posicionó favorablemente a su compañía ante su nuevo prospecto. una vez que usted se posicionó favorablemente.cómo será su abordaje. en . usted avanza hacia lo que probablemente sea la etapa más importante del Proceso de Ventas. Ayudar a Reconocer la Necesidad Una vez que usted se vendió y vendió a la compañía. ellos no habían tenido la oportunidad de reflexionar hasta que usted llegó allí. con su permiso necesitaría hacerle algunas preguntas acerca de sus finanzas personales para entender su situación.muchos casos. Este es el lenguaje que usted utiliza para avanzar con el proceso de indagación. Es aquí en donde usted logrará o no interesar a su prospecto. sus metas y sus . Su compañía probablemente tenga un formulario de información confidencial en el que recopilará datos. “Jorge. objetivos. muéstrele al prospecto la ilustración del Apartado 8. ¿le gustaría a usted saber por qué sucede esto en un país como los Estados Unidos?” .” En este momento. Luego proceda diciendo: “Jorge. Antes de formularle estas preguntas Jorge. y para luego . Desde ya sus respuestas serán mantenidas bajo estricta confidencialidad.poder elaborar una recomendación que le resulte de utilidad.si usted está de acuerdo . permítame contarle una historia interesante. ” “Hasta este momento. ¿en cuál de las dos categorías siente que ha estado usted? (Respuesta). Aquellos que primero ahorran y luego gastan y aquellos que primero gastan y después ahorran. Entonces usted dice: “¿En cuál quiere estar usted en el futuro? .(Respuesta) “Estas personas no planearon fracasar. hay solo dos tipos de personas en el mundo hoy. Casi siempre dirán “en la segunda”. ¡simplemente fracasaron por no planear! Como usted podrá apreciar Jorge. ” “¿Me permite preguntarle. Me alegra que usted diga eso. con qué compañías tiene usted seguros de vida?” (*) “¿Por qué compró usted ese tipo de seguro?” “¿Qué fórmula utilizó para llegar a la cantidad del seguro de vida que tiene? . “Ahora Jorge. “Eso es muy bueno Jorge. mis preguntas sobre sus finanzas personales.Casi siempre dirán “en la primera”.” (Pausa). las preguntas de indagación adicionales e ilustraciones para descubrir hechos y sentimientos. modificar. si usted tuviera que cambiar.No es necesario que . “Permítame preguntarle. entonces usted necesita indagar. ¿qué sería eso?” (*) En el caso de que el prospecto responda “no tengo seguros de vida”. “Permítame preguntarle Jorge. o añadir algo a su programa. ¿por qué usted no tiene un seguro de vida?” Estudie cuidadosamente el Apartado 9. LAS VENTAJAS DE INDAGAR La mejor manera de hacer que los prospectos piensen y reconozcan una necesidad es haciendo preguntas. En muchos casos. es la única manera de persuadir al prospecto para que piense. Solo hará las que considere adecuadas en cada situación. preguntas relevantes. Los prospectos rara vez compran algo a menos que ellos sientan que es en el mejor de sus propios intereses y para su beneficio el .usted haga todas las preguntas que encontrará en este apartado. Proporciona la siguiente ayuda: Su prospecto descubre una necesidad por sí mismo Evita que usted hable demasiado . preguntas estratégicas. Preguntas para sondear. son las que descubren esa clase de información.hacerlo. Hay una cantidad de información importante que los Asesores obtienen al desarrollar una actitud de indagación. Una de las formas más seguras para incrementar la eficacia en ventas es interiorizarse más acerca de lo que los prospectos quieren. será más probable que ellos lo respeten y actúen en base a sus opiniones y recomendaciones. Muchas ventas se perdieron . Se les da a los prospectos un sentido de importancia cuando se muestra respeto por sus opiniones.Evita discusiones Cristaliza el pensamiento del prospecto y hace que la idea de comprar se vuelva de él. Entonces. Ninguna venta se perdió por escuchar demasiado. por hablar demasiado. para cuando cumplan 65. lo siguiente habrá ocurrido: 13 habrán fallecido 10 estarán en bancarrota . APARTADO 8 De cada 100 personas que comienzan su carrera laboral a los 25. con ingresos inferiores a USD 11.000 – 65.418(2) 65 tendrán ingresos entre USD 11.000(3) 12 y solo 12 lograrán cierta independencia financiera(3) Fuente: (1) Social Security Administration (12/05) (2) US Census Bureau (2004):umbral de pobreza para un hogar de dos personas (3) US Census Bureau (6/05) . ¿además de su . formule las siguientes preguntas de indagación: Seguros Existentes Me permite preguntarle Jorge.APARTADO 9 AYUDANDO A RECONOCER LA NECESIDAD Para ayudar a su prospecto a reconocer y descubrir qué es lo que quiere hacer para satisfacer esa necesidad. ¿que sería eso? Beneficio por fallecimiento . modificar o agregar algo hoy a su plan actual. con qué compañías posee usted su seguro de vida individual? ¿Por qué compró esa clase de seguro? ¿Qué fórmula utilizó para llegar a ese monto que usted posee ahora? Si tuviera que cambiar.seguro de grupo y de cualquier otro seguro que usted tenga. ¿Qué porcentaje del ingreso total familiar representa su ingreso? ¿Podría ellos mantener el nivel de vida sin su ingreso? ¿Qué ingreso quiere usted proveer para su familia en el caso de un fallecimiento prematuro? ¿Qué porcentaje de su ingreso quisiera usted dejarle a su familia? Fondos para la Educación ¿Qué tipo de educación . planea usted para sus hijos? ¿Qué porcentaje de la educación de sus hijos planea usted pagar? ¿Qué le gustaría que suceda con la educación de sus hijos si usted falleciera inesperadamente? Planeación para el Retiro ¿Está usted satisfecho con su preparación para el retiro? Si en los próximos cinco años ahorra lo mismo que . en los últimos cinco. ¿se sentiría usted satisfecho? ¿Está usted satisfecho con su reparación para el retiro? ¿Qué estilo de vida tendrá usted cuando se retire? ¿Qué medidas ha tomado para que eso suceda? Cancelación de la Hipoteca ¿Qué le gustaría a usted que se hiciera con la hipoteca de su casa si algo inesperado le pasará a usted? Cobertura para los . su familia o el estado? ¿Idealmente. y cuánto a su familia? . cuánto de su patrimonio quisiera usted que vaya al estado.Familiares ¿Qué piensa acerca de comprar seguros de vida para proteger las vidas de sus hijos / su cónyuge? Planeación para la Sucesión ¿Quién se beneficiará cuando sus bienes entren en sucesión. ¿qué ingreso mensual necesitaría para mantener su actual estilo de vida? ¿Por cuánto tiempo podría . lastimara o no pudiera trabajar.¿Qué activos vendería su familia para pagar los gastos sucesorios? Ingresos por Invalidez ¿Cuál sería su ingreso si usted estuviera enfermo o tuviera un accidente y no pudiera trabajar? Si usted se enfermara. amigos. y el seguro. ¿Cuál prefiere usted? Atención Médica a Largo Plazo ¿Ha atravesado usted la experiencia o conoce a alguien que haya tenido la experiencia de necesitar .mantener a su familia con sus ahorros si su ingreso cesara hoy? Cuando uno se invalida generalmente hay cuatro fuentes de ingreso para su familia: familiares. caridad. Producen ingresos.atención médica a largo plazo? Hábleme de eso por favor. Cuando la . Ingresos por Rentas Vitalicias ¿Conoce las tasas de interés y las ventajas impositivas de las rentas vitalicias? ¿Qué tan difícil le resulta ahorrar? Otras Preguntas Las personas son “máquinas de dinero”. Si una se rompe. Poner dinero a trabajar es mucho más fácil. Lo mismo pasa en la vida.máquina se rompe o destruye. ¿estaría usted de acuerdo? Pero si la gente no puede . ¿qué sucede? ¿La otra podrá compensar la diferencia? ¿Sabía usted que existen solo dos maneras de ganar dinero? Son: Gente trabajando y dinero trabajando. el ingreso cesa. Hay dos máquinas de dinero en la mayoría de las familias. ¿estaría usted de acuerdo? PREGUNTAS ESTRATÉGICAS PARA DUEÑOS DE NEGOCIOS ¿Cuánto hace que está en el negocio? ¿Quién comenzó su . y por lo general tiene que usar ese dinero que estaba puesto a trabajar para poder mantenerse. trabajar entonces no puede poner dinero a trabajar. negocio? ¿Cuál es el valor neto del negocio? ¿A cuánta gente emplea? ¿Quién es el dueño del negocio? ¿Si hay más de un dueño. en qué proporción lo son? ¿Tienen ustedes firmado un acuerdo formal de compra/ venta? ¿Es un negocio familiar? ¿Emplea usted familiares? ¿En qué posiciones? . ¿Tiene usted un plan de continuación de ingresos para los empleados que por invalidez no puedan trabajar? ¿Cómo manejaría su propia invalidez? ¿Qué impacto tendría su ausencia en la compañía? ¿Por cuánto tiempo y a qué nivel continuaría su propio ingreso? ¿Qué medidas ha tomado para asegurarse de que eso suceda? . ¿Cuándo contrataría a alguien que se haga cargo del negocio? ¿Además de usted. hay alguien más que posea habilidades tales que su ausencia perjudicaría la rentabilidad del negocio? Dibuje un organigrama por favor. ¿Cuál es su personal clave? ¿Cuáles son sus ingresos? ¿Qué beneficios les provee? ¿Cuándo tendrá que contratar un reemplazo? . ¿Cuándo lo contrataría? ¿Existe alguien en la compañía que pudiese ser un reemplazo temporario? ¿Cuánto tiempo tendría que pasar para que alguien nuevo se vuelva eficaz? ¿Por cuánto tiempo podría usted afrontar el pago de dobles salarios? ¿Cómo podría mejorar en lo que hace actualmente? ¿Qué otro tipo de empleados tiene? ¿Qué beneficios les provee? . ¿Qué es lo más importante para usted? ¿ Qué le gustaría hacer primero? Segundo? ¿Tercero? ¿Le gustaría ver la forma en .¿Cómo mejoraría eso? ¿Tienen usted o alguno de sus empleados clave algún problema de salud? Pida una planilla con fechas de nacimiento. salarios. descripción de tareas y problemas de salud conocidos. ¿Cuál ha sido su inversión más exitosa? ¿Cuánto ha . la que usted puede lograr eso? APARTADO 10 INVERSIONES: PREGUNTAS DE INDAGACIÓN COMPROBADAS 1. invertido y ha mantenido invertido en los últimos cinco años? 2. ¿Qué está haciendo para proveer ingresos para cuando se retire? . ¿Cómo reduce usted sus impuestos? 3. ¿Qué está haciendo para maximizar el retorno sobre sus ahorros en cuentas bancarias? 4. ¿Qué está haciendo para generar ganancias de capital significativas? 5. 6. ¿Cómo podría su consultor financiero mejorar su servicio? 9. ¿Qué clase de retorno anual general de su inversión siente usted que es realista? 10. ¿Cuáles son sus prioridades más importantes en este momento? . ¿Qué inversiones le preocupan? 8. ¿Qué servicios de su consultor financiero ha encontrado usted más útiles? 7. DESCUBRA SENTIMIENTOS La venta creativa depende de descubrir los sentimientos del prospecto relacionados con ciertas necesidades. Los Asesores encuentran útil el hacer que los prospectos completen un ejercicio como el que se muestra en el Apartado 11 “¿Cómo se siente Usted?” APARTADO 11 . La asistencia de un profesional para planear mis seguros e inversiones es . (A) (B) (C) No Esencial Importante importante (A) (B) (C) 1. ¿CÓMO SE SIENTE USTED? Por favor marque la opción que mejor describa sus sentimientos acerca de cada una las oraciones escritas abajo. Mi cónyuge cree que un adecuado programa de seguros es 4. Hacer arreglos para que mi familia mantenga su estándar de vida después de mi fallecimiento es . Ser propietario de un adecuado seguro de vida es 3.2. Cancelar la hipoteca de mi casa en caso de mi fallecimiento es 6.5. Tener un ingreso que reemplace mis ganancias si me enfermo o sufro un accidente es 8. Planear el ingreso para después del retiro es 7. La planeación financiera. . Contar con un testamento es 10. Un buen entendimiento de mis necesidades. incluyendo la planeación de bienes y la protección de activos es 9. objetivos y prioridades por parte de mi Asesor financiero es . A lo largo de la . En el camino a construir una buena relación. vendió la compañía y ayudó a reconocer la necesidad. Vender el Servicio Una vez que usted se vendió. su objetivo es desarrollar la “actitud usted”. Necesita encontrar la manera de expresarle con sinceridad a su prospecto que él o ella es una persona importante en la cual usted está genuinamente interesado. el próximo paso es vender el servicio. entrevista usted debería expresar ideas desde el punto de vista de su prospecto. y debe convertirse en una parte importante y natural de su estilo de ventas. Asumiendo que usted ha hecho todo esto. nosotros en (la compañía) en situaciones como la suya hacemos justamente lo contrario”. le recomendamos continúe diciendo lo siguiente: “En lugar de venir aquí hoy y decirle que usted necesita esto o aquello. a cotizarle algunos precios. y a venderle algo de alguna manera. Esa es la “actitud usted”. no desde el suyo. . sus metas y sus objetivos. las analizamos.“Nosotros hacemos preguntas tales como las que yo le he hecho para entender su situación. le . y revisamos su situación. Y ahí las estudiamos. Con la asistencia de nuestros recursos técnicos nosotros individualizamos su caso y personalizamos una recomendación para usted. En unos pocos días.” “Luego llevamos sus respuestas a estas preguntas a nuestra oficina. reunir sus pólizas. Consideraremos su . Por supuesto usted no está bajo ninguna obligación” “Lo que me gustaría hacer [Inclínese hacia delante y baje el volumen de su voz] es reunir toda la información detallada respecto de lo que me comentó que es importante para usted. Si a usted le resultan razonables.presentaremos nuestras recomendaciones. nos gustaría contarlo como nuestro cliente. y llevarlas todo esto a nuestra oficina donde individualizaríamos su caso. A partir de allí prepararemos nuestras recomendación personalizada” “Cuando nos veamos de nuevo. qué tipo de seguros son y qué es lo que están haciendo por usted. De nuevo. Revisaremos los seguros que usted ya tiene.ingreso y sus obligaciones. Probablemente vea algunas cosas que usted no ha tenido la oportunidad de ver antes. le daré información e ideas que serán útiles para usted ahora y en el futuro. ¿Le parece . no hay obligación. . razonable?”[Mueva su cabeza afirmativamente para asistir a su prospecto a dar una respuesta positiva] Usted ha vendido el servicio. Ahora necesita moverse hacia el siguiente paso. vender la compañía. usted . 3: Obtener el Compromiso Monetario VENTA No. ayudar a reconocer la necesidad y vender el servicio. 3 – OBTENER EL COMPROMISO MONETARIO Luego de venderse. CAPÍTULO TRES LA VENTA No. se mueve hacia adelante solamente si: Se ha sido establecido una relación de confianza La necesidad ha sido reconocida por el prospecto El prospecto ha asumido un compromiso monetario Cuando el prospecto asume un compromiso económico. Por eso es que obtener el compromiso monetario es uno de los elementos más importantes en el . usted habrá ganado una definitiva y muy importante señal de acción favorable. proceso de ventas. basándonos en su situación. necesito saber qué cantidad de dinero puede usted separar para poder cumplir con los objetivos de los que hemos estado conversando. sugerimos que solidifique su posición obteniendo un compromiso monetario. . Asumiendo que las tres condiciones mencionadas aquí arriba existan. para poder hacer el mejor trabajo posible para usted. Sugerimos el siguiente guión para obtener dicho compromiso: Jorge. lo más probable es . si usted siente que las recomendaciones que preparemos para usted satisfacen sus expectativas y necesidades. Usted tiene que hablar de dinero destinado a pagar primas en la entrevista inicial. En el caso de que no lo haga. usted hace esta pregunta después que usted haya logrado convertir esa necesidad en un deseo.O bien: Jorge. ¿cuánto dinero estaría dispuesto a invertir mensualmente / anualmente para mantener el plan en vigencia en el largo plazo? Recuerde. Según nuestras estadísticas. Si es así.” “Mis gastos se han incrementado. tome nota de esa cifra y muévase hacia adelante.” “Ahora nada. no tengo un sobrante de dinero. un cinco por ciento le dará una cifra importante.” .” “No tengo dinero para seguros. El noventa y cinco por ciento de sus prospectos le dará una o más de una de las siguientes respuestas: “No lo sé.que se encuentre con objeciones relacionadas con el valor de la prima en la entrevista de cierre. En estos casos. ¿qué piensas tú? Tú eres el experto. Esta estrategia ha probado tener una gran eficacia. el segundo paso para obtener el compromiso monetario se lleva a cabo dándole al prospecto un rango.000 por mes?” . “No lo sé. “¿Podría usted destinar USD 1. deles una cifra mensual o anual alta y luego una baja.” “¿Qué hace la gente en general?” Muchas veces el prospecto tarda en comprometerse y puede decir que todavía no ha pensado acerca de la cantidad. 000 ¿es una cantidad mensual con la cual usted se puede sentir cómodo? El siguiente paso en el proceso es sugerir un monto. ¿podría usted destinar USD 30 por mes?” La mayoría de las personas de ingresos medios contestarán: “Sí”. “Entonces algo entre USD 30 y 1.La mayoría de las personas de ingresos medios le dirán: “No”. “Sugiero que basemos nuestra recomendación en USD 125 por . Continúe entonces diciendo: “Bien. Usted coloca al prospecto en su reserva de posibles clientes para llamarlo más adelante. Sin un compromiso monetario. cuando su flujo de fondos le permita comprar un seguro. Con un buen compromiso monetario. su estilo de vida y otros factores que usted conoce acerca de su prospecto. .mes” ¿Cómo llega usted al monto de USD 125 que está sugiriendo? Prestando atención. su presupuesto. y estudiando el potencial de inversión del prospecto. usted se mueve hacia adelante. usted no se mueve hacia adelante. quizás este no sea el mejor momento para avanzar con la compra de un seguro. recomendamos el siguiente guión para dar por finalizada la cita amablemente.En el caso que el prospecto realmente no esté en condiciones de pagar la prima en este momento. Dado que muchas veces la situación de las personas cambia. quisiera pedirle permiso para volver a contactarlo en seis meses o un año. ¿le parece bien?” . y dejar las puertas abiertas para una futura nueva entrevista (e inclusive hasta para obtener referidos): “Jorge. CONSTRUYA SU VENTAJA COMPETITIVA . usted necesita conversar con el prospecto acerca de su presupuesto de gastos mensuales y ayudarlo a adecuarlo de manera tal que juntos consigan localizar el dinero necesario para el pago de primas. Si usted le deja ese trabajo al prospecto. si cuando usted pide un monto de prima para poder trabajar en un plan para su prospecto. lo está dejando con un problema que muchas veces no le resulta posible resolver solo.Ahora bien. este contesta “no tengo dinero ahora” o algo similar. El clima de negocios en el cual usted vende hoy en día requiere convertirse en algo más que ser un “vendedor de pólizas ambulante. más allá de que todo este proceso de ventas pueda ser llevado a cabo en una sola entrevista. Sin embargo. usted venderá cada vez más frecuentemente en una sola cita.” Como hemos mencionado. nosotros recomendamos enfáticamente el método de entrevistas múltiples. A medida que vaya ganando experiencia y al construir una base de clientes sólida. aún el más experimentado Asesor Profesional vende la mayoría de sus . casos más grandes utilizando la estrategia de entrevistas múltiples. ventas más significativas. Tal lo mencionado anteriormente. genera presentaciones más impactantes. y una más alta conservación de pólizas. hemos comprobado que vender de una manera profesional y sin prisa le genera confianza (a usted y a sus clientes). ¡Todo esto le otorga a usted una ventaja competitiva! DESARROLLE LA RELACIÓN Si nosotros pudiéramos resumir todas las reglas más importantes de la venta de productos y servicios . sin embargo. No importa que tan eficazmente usted trate de convencer a un prospecto de que el propósito de su reunión no es necesariamente para vender productos.financieros en una sola expresión. Poco se puede lograr en ventas hasta que se establece una relación. es que la mayoría de las entrevistas de ventas comienza con algo de tensión. Cada detalle de las investigaciones al respecto revela que el comprador compra lo que vendemos debido a la relación que desarrolla con el Asesor. las probabilidades de . sería esta: desarrolle la relación. El problema. Es importante entonces establecer una atmósfera donde la venta sea percibida como la solución de un problema. Como ya mencionamos.que la mente del prospecto todavía este ocupada en que le van a “vender algo” son altas. Las primeras impresiones se forman rápidamente y se cambian lentamente. Para lograr esto. Posicionarse como un amigo y un solucionador de problemas le otorgará una ventaja competitiva. al . usted debe poner énfasis en la clase de servicio que ofrece como Asesor. Esta es la “actitud usted”. Su capacidad para vender eficazmente va a depender en gran medida de su habilidad para construir relaciones rápidamente con . la meta es construir la “actitud usted”. Debe convertirse en una parte importante y natural del estilo de ventas del Asesor.establecer la comunicación. En toda la entrevista los Asesores deben expresar sus ideas desde el punto de vista del prospecto. Los Asesores deben encontrar la manera de expresar sinceramente a los prospectos que ellos son personas importantes en quienes ellos están interesados. sus prospectos. No hay segunda oportunidad para dar una primera buena impresión. Una manera segura de mejorar sus posibilidades de venta es cultivando el arte de agradarle a la gente. 2. Las relaciones forman los cimientos. Aprenda a recordar nombres. Los siguientes diez consejos le ayudarán a lograr este objetivo clave: 1. Logre una primera impresión favorable. . son la base fundamental sobre la cual la venta final es concretada. El prospecto se enfoca en usted antes de enfocarse en lo que usted vende. 5. Elogie con frecuencia. 8. 7. Adquiera la cualidad de no alterarse fácilmente. 6. Nunca pierda la oportunidad para elogiar acciones y logros de su prospecto. Tenga cuidado con dar la impresión de “sabelotodo”. Muéstrese genuinamente interesado. Sea sincero al elogiar.3. más que tratar de resultar “interesante”. Descubra intereses en común que pueda tener con sus prospectos. 4. Estúdiese para remover los aspectos indóciles de su . Probablemente su compañía le provea un formulario generalmente llamado “recopilador de datos”. el siguiente paso es reunir información lo más completa posible. Ofrezca aliento abundante y frecuentemente. personalidad. RECOPILANDO INFORMACIÓN Luego de obtener el compromiso monetario. 0. 9. Fórmese el hábito de que le agraden las personas hasta que se vuelva algo natural en usted. Allí usted necesitará anotar toda la información necesaria para poder preparar su . Antes de comenzar a reunir todos los datos. “Jorge. usted debe informárselo antes al prospecto.” Concluya siempre esta conversación preguntándole al prospecto si hay alguna información adicional que . para poder hacer el mejor trabajo posible para usted. necesitaré registrar toda la información que hemos estado discutiendo. En este paso usted está “cuantificando” las necesidades de seguro de su prospecto. esta información se mantendrá bajo estricta confidencialidad. Desde ya.recomendación. Recolecte toda la información médica del prospecto y hágala verificar por él. Practique la siguiente estrategia hasta dominar.necesite ser tomada en cuenta. Hágalo sin . un procedimiento de tres pasos después de obtener la información necesaria. Para concluir la primera entrevista: 1. Así fortalecerá el caso. y sus chances de concretar la venta aumentarán. FORTALEZCA EL COMPROMISO Son las pequeñas cosas las que más cuentan para lograr convertirse en un Asesor eficaz. importar la edad porque esto ayuda a consolidar el caso y también provee información valiosa. o usted puede enterarse de que tendrá competencia. Por ejemplo. Luego. Si así ocurre lleve al prospecto al médico de su empresa lo antes posible. usted debe de continuar y arreglar la siguiente entrevista. Esto le dará una ventaja competitiva definitiva ya que el primer examen médico completado ¡casi siempre es el que gana! 2. usted puede descubrir un problema médico. El lapso de tiempo entre las entrevistas debe ser tan corto . como sea posible. Dígale al prospecto lo siguiente: “Nosotros revisaremos en profundidad la información que usted nos ha proporcionado y su recomendación estará preparada dentro de los próximos días. ¿Le parece bien que en una semana nos encontremos para presentarle nuestra recomendación y revisarla juntos? ¿A la misma hora que hoy o sugiere algún cambio? ¿Preferiría usted que . En general sugerimos como máximo una semana. primero me gustaría que me asegure que no considerará la compra de un producto financiero hasta que yo regrese con nuestras recomendaciones . donde estaremos libres de interrupciones y donde tendremos todos los materiales informativos y el apoyo técnico que podamos necesitar.” 3. “Jorge. nos veamos aquí mismo. en su casa o en nuestra oficina? Permítame sugerirle nuestro encuentro en nuestras oficinas. Pida dos promesas. me gustaría pedirle dos cosas. Lo que está usted haciendo en . que durante nuestra próxima cita. usted pueda estudiar nuestras recomendaciones personalizadas con la mente abierta y pueda tomar una decisión inteligente en ese momento”. le asegura a usted que el prospecto no comprará nada hasta que usted regrese para la siguiente cita.para usted. También.” Esto le indica al prospecto que usted siente que él es un buen prospecto. “Y segundo. Lo alentamos a que usted obtenga estos dos compromisos de sus prospectos. Haga esto hasta que haya desarrollado una amplia clientela. ya sea por sí o por no. sutilmente pidiéndole a su prospecto que no diga “quiero pensarlo” cuando usted termine su presentación. No le está usted diciendo que tiene que comprarle. Sino que por el contrario. Simplemente le está pidiendo que pueda tomar una decisión. esté dispuesto a tomar una decisión “inteligente”. por un lado. .este momento es. Sugerimos el siguiente guión para hacer surgir ese tipo de objeción: “Jorge. No todas las objeciones pueden manejarse al cerrar la primera cita. ¿considera usted que será necesario que haya alguien más presente en nuestra próxima cita para que . pero este es el mejor momento para manejar objeciones frecuentes como: “quisiera consultarlo con mi esposa/contador/ abogado”. hacia el final de la primera cita. en este momento. usted está alentando al prospecto a que exprese objeciones.Por otro lado. pero seguramente necesitaré tiempo para pensarlo”. En este caso. Con mucho gusto les explicaré nuestra recomendación a los dos.” Otra respuesta del prospecto podría ser: “consideraré la propuesta. usted ignora esta objeción diciendo algo como: . sugiero que ella esté presente en nuestra próxima cita.usted pueda tomar una decisión?” Supongamos que Jorge diga: “sí. quisiera verlo con mi esposa antes de decidir” Entonces usted dirá: “Excelente Jorge. Encontrará que resulta muy conveniente ignorar esta objeción u otras tales como: “voy a querer comparar con otras compañías”. Usted todavía no diseñó la solución. El prospecto no ha tenido la oportunidad de comparar el valor de su recomendación con la prima a pagar. ¿Por qué no manejar esta objeción en este momento del proceso de ventas? Simplemente porque es demasiado temprano para hacerlo. creo que eso es razonable”.“Por supuesto Jorge. Es demasiado temprano. En este caso usted solamente . Cuando el prospecto asume un compromiso económico. creo que eso es razonable”. HÁGASE MERECEDOR DEL CLIENTE . usted habrá ganado una definitiva y muy importante señal de acción favorable. dirá: “Por supuesto Jorge. Cuando la entrevista para calificar al prospecto ha sido completada. La preparación es usualmente la cualidad que marca la diferencia. El desempeño superior en ventas está generalmente precedido por una preparación superior.Solo una delgada línea separa a aquellos que aspiran a la excelencia en ventas de aquellos que la alcanzan. Pero solamente ha dado un paso. usted ha dado un importante paso para concretar la venta. Ahora usted debe generar un interés y un fuerte deseo para: . Los resultados que usted puede esperar de cualquier presentación de ventas están usualmente en proporción directa a cuánto haya usted contribuido a través de su propia preparación. PREPARE A SU PROSPECTO . Prepararse para la siguiente cita. El proceso de preparación lo ayuda a usar todo su “equipamiento de ventas” en un esfuerzo para merecer el cliente. Preparar al Prospecto Calificado para el siguiente paso en el procedimiento de ventas Preparar sus recomendaciones. Todos sus materiales . Este correo resulta importante para construir una buena relación y para preparar al prospecto para comprar en la siguiente entrevista. Puede incluir algún folleto. alguna información biográfica. puede enviar un correo como el que se muestra en el Apartado 12. reporte informativo.Después de la primera cita. El folleto mencionado debe ser atractivo e informativo. también una lista de los productos y servicios financieros disponibles. Puede incluir un código de ética. o cualquier otra información que usted considere de interés para el prospecto. deben de ser aprobados por su departamento de cumplimiento. antes de la segunda cita. Si resultara apropiado y conveniente. llame para confirmar fecha y horario de la misma. El desempeño superior en ventas está generalmente precedido por una preparación superior APARTADO 12 . Gracias por concederme el tiempo para explicarle el procedimiento profesional que utilizamos en nuestra compañía para ayudar a nuestros clientes a mejorar su .MODELO DE CORREO PARA ENVIAR ENTRE CITAS Estimado Jorge: Fue un placer conversar con usted y fue un gusto haber tenido la oportunidad de que comparta conmigo temas tan importantes. estaremos .posición financiera por medio de seguros de vida e inversiones. Con el objetivo de que usted pueda conocer un poco más acerca de nosotros y de nuestros servicios. adjunto un folleto que le proveerá información sobre nuestros antecedentes y le mostrará lo que estamos haciendo actualmente para proveerle completos programas de seguros de vida y planeación financiera a nuestra amplia y apreciada clientela. Como le comentara. Esperando verlo entonces. el trabajo que hacemos para individualizar su caso habrá sido completado. lo envío un cordial saludo.listos para presentarle nuestras recomendaciones el (día). (fecha). Para ese entonces. Nombre del Asesor Logotipo de la Compañía Datos de Contacto Sitio Web . ya sea personalmente o a su compañía. cualquier cosa que se incluya debe ser aprobada con . Nuevamente.ALLANE EL CAMINO Un punto clave para recordar es que el prospecto necesitará justificar. Cualquier cosa que usted pueda hacer para fortalecer su posición antes de pedirle a los prospectos que compren resultará útil psicológicamente. la compra hecha a usted. Incluir un artículo apropiado o folleto puede ser muy eficaz para allanar el camino hacia el prospecto. a alguno de los problemas del prospecto. La mayoría de la gente de negocios y la mayoría de los profesionales reciben demasiados artículos por mes.anticipación por su departamento de cumplimiento. . de una manera no técnica. obtenga el permiso. y saque fotocopias para entregar a sus clientes. Siempre que usted vea un artículo interesante. pida permiso para copiarlo. Muy pocos son leídos cuidadosamente a menos que ellos enfaticen un tema especifico y que pueda ser inmediatamente relacionado. Usted debe estar en condiciones de determinar las razones que más probablemente motiven a cada comprador. así como cuáles de esas necesidades y deseos son más rápidamente satisfechas por sus . Usted debe contar con un completo entendimiento de los motivos de compra de cada prospecto.ENTIENDA LOS MOTIVOS DE COMPRA Lo que motiva a un prospecto para actuar de acuerdo con una cierta recomendación puede no ser suficiente razón para que otro prospecto actúe. Los motivos para comprar pueden surgir de dos puntos de vista: (1) el lado positivo.recomendaciones. y (2) el lado negativo. y productos relacionados con acciones. . Ellos quieren obtener una rentabilidad sobre su dinero y también incrementar ese dinero. Algunos prospectos comprarán porque quieren la ganancia monetaria que reciben hoy del interés que generan sus pólizas. de vida variable. y/o seguros de vida universal. que es el miedo de perder lo que ya se tiene. que es el impulso del prospecto por ganar algo o por mejorar lo que ya tiene. Estos son los prospectos que compran protección. Ellos compran por miedo a una pérdida por fallecimiento o invalidez. o el amor a la caridad.Otros están principalmente interesados en prevenir una pérdida financiera. Los prospectos frecuentemente compran lo que vendemos debido al amor a la familia. Puede suceder que ellos compren debido a una ventaja impositiva. el amor a sí mismos. Algunas veces se ven motivados e influenciados porque alguien que ellos conocen y respetan tomó la . Su motivación puede ser el orgullo de ser propietario de un seguro de vida. entonces habrá comprado nuestros productos o . Cuando el prospecto ha tomado todas las decisiones. CÓMO COMPRA EL COMPRADOR Si el Asesor hace un buen trabajo. de a una decisión a la vez. Usted se posiciona favorablemente descubriendo los motivos de compra y concentrándose en ellos. ayuda al prospecto a tomar ciertas decisiones en favor suyo. Siempre hay un motivo detrás de la decisión del comprador para decidir una acción sobre las recomendaciones del Asesor.decisión de comprar. Le daré una mirada a la solución 4. 1. y se toman de una manera lógica y ordenada. ¿Pero cuál es el proceso para comprar? ¿Cómo es que el comprador compra? El comprador compra tomando cuatro decisiones. Voy a escuchar 2. deben ser tomadas por el prospecto. PORQUÉ COMPRA EL .servicios. Voy a actuar ahora Estas cuatro decisiones diferentes e importantes. Reconozco que tengo una necesidad 3. Porque usted lo ha asistido durante todo el proceso de compra El comprador compra fundamentalmente porque usted – el Asesor – le agrada. Las investigaciones revelan que los sentimientos favorables hacia el . Porque entiende que existe un claro beneficio para él 4. el Asesor. Usted. Porque confía en usted 3. le agrada 2. COMPRADOR El comprador compra porque: 1. usted debe aprender constantemente más y mejores formas de cómo causar primeras buenas impresiones y cómo desarrollar relaciones. los Asesores deben aprender constantemente más y mejores formas de cómo causar primeras buenas impresiones y a construir relaciones. En su carrera de ventas. Constantemente usted debe agradar y generar confianza en el prospecto. Por lo tanto. para que se vuelva un cliente. durante toda su carrera en ventas. y para que lo recomiende.Asesor son la principal razón para que el comprador compre. . el comprador compra porque ha sido asistido a tomar cada una de las decisiones de compra. En un sentido muy real. usted debe actuar el papel de “Asistente del Comprador”.Otra razón para que el comprador compre es porque ve y entiende que hay un claro y definitivo beneficio por ser dueño de una póliza. Además. Juegue el rol de un eficaz “Asistente de Comprador” . 4: Presentación Simple y Profesional. CAPÍTULO CUATRO LA VENTA No. No es la . y Cerrar EL FACTOR MÁS IMPORTANTE La confianza es el factor más importante para concretar ventas. No es el prospecto. No es la tasa de interés o las condiciones de la economía. el Asesor. Es usted. ¿Y de dónde proviene la confianza? Proviene de la preparación y el conocimiento. Enfrentémoslo. y en .proyección impresa. la confianza es el combustible que alimenta a la persuasión. También de la creencia en el valor de sus productos y servicios. la persona que asiste al comprador para que actúe ahora. el “jugador clave”. ¿Y cómo asiste usted al comprador? Teniendo usted la suficiente confianza como para hacerle sentir al prospecto confianza en lo que está usted recomendando. Si usted duda en hacer esto.su compañía. Y proviene fundamentalmente de su firme creencia en el extraordinario valor del trabajo del Asesor. si usted es “nebuloso” o poco concreto. si usted es tímido. si usted “se disculpa”. entonces podrá llegar a tener . La habilidad para persuadir y cerrar ventases todavía el factor más importante en la carrera del Asesor. El principio fundamental del cierre se basa en que usted debe ser persuasivo y decirle al cliente que usted quiere que él o ella actúen ahora en base a su recomendación. si usted titubea. recuerde que usted le prometió a su prospecto que individualizaría su . A medida que se prepara para la presentación. Aún aunque domine todo el resto del proceso de ventas a la perfección. su enfoque fracasará a menos que lo remate con una presentación persuasiva y con sólidas acciones de cierre.entrevistas muy placenteras todas las semanas. PREPARANDO LA RECOMENDACIÓN Las citas de ventas exitosas comienzan con una minuciosa preparación. pero rara vez cerrará una venta. Su recomendación no producirá venta alguna a menos que esté construida en función de las necesidades. Deberían evidenciar un profundo análisis y preparación de su parte. Es uno de los pasos más importantes de todo el proceso de ventas porque requiere que usted adopte el punto de vista del prospecto. deseos e intereses del prospecto. La gente nunca compra . Haga que sus recomendaciones se distingan.caso y prepararía una recomendación personalizada. Esto representa una gran responsabilidad. seguros u otros productos y servicios financieros a menos que sientan que es en su mejor interés pageno el hacerlo. Es por esta razón que usted deberá estar preparado para convencer a su prospecto acerca de cómo sus recomendaciones beneficiarán a su familia. (No olvide la confidencialidad de esta . Revise y estudie cuidadosamente la información que usted recopiló en la primera cita para poder determinar qué es exactamente lo que él o ella quieren alcanzar. su organización de caridad favorita. su compañía. o a sí mismo. Luego desarrolle su recomendación de manera tal que convenza a su prospecto de que lo que usted propone es la mejor manera de resolver esas necesidades personales y de alcanzar esos objetivos financieros. (Y si usted los tiene. el programa que esperamos ya haya comprado). Entonces diseñe un programa que usted mismo compraría si tuviera las mismas necesidades. La recomendación puede ser preparada bajo la forma de una .información). deseos. y problemas del prospecto. ¿Usted realmente quiere cerrar la venta? Seguramente la respuesta es sí. Siempre mantenga en mente que su presentación deberá ser lo más simple posible. Cómo Asesor Financiero. generalmente no lo admite.propuesta impresa en la computadora. usted tiene muchos servicios y productos con los que resolverá las . En general dice algo así como “muy bien. ahora necesitaré unos días para pensar”. Puede ser preparada en una forma recomendada por la compañía o por su gerente. No lo expresa explícitamente. Hemos estudiado que cuando un prospecto no comprende lo que usted recomienda. enfocarse en el producto. Asegúrese que su presentación se enfoque en esas áreas donde el prospecto ha reconocido una necesidad y ha expresado interés o preocupación.preocupaciones del prospecto. En la cita inicial han sido discutidas varias de estas preocupaciones. por todos los medios. más allá de cómo se llame el producto. Simplemente porque generalmente a sus prospectos no le interesan los productos financieros. “CONSTRUYA SU PROPIA CASA” . Pero sí les interesará comprobar cómo lo que usted recomienda resuelve los problemas y preocupaciones. Y evite. . Un día en el que estaba por irse de vacaciones. “Elije el lote que más te plazca y construye la casa exactamente de la manera que tú quieras” le dijo. Un constructor se había vuelto rico. El constructor se fue de vacaciones.La siguiente es una breve historia que ilustra y refuerza aún más un concepto muy importante que queremos transmitirle para que usted lo tenga en cuenta durante toda su carrera profesional. en parte gracias a los esfuerzos de su muy buen capataz. el constructor llamó a su capataz y le pidió que construyera una casa mientras él estaba de viaje. Cuando estaban dejando la casa. Él y su capataz la recorrieron juntos. “el jefe nunca lo sabrá”. Cuando el constructor regresó de sus vacaciones. Por lo que decidió acortar camino al construir la nueva casa. la casa estaba terminada. Pero él estaba disgustado por esa carga de trabajo que se agregaba a su tarea habitual. “Después de todo” el capataz pensó. reduciendo tiempos y calidad.y el capataz eligió un lote y comenzó la construcción. se volvió hacia el capataz y entregándole las llaves le dijo: “Te . el constructor cerró la puerta de entrada con llave. Esta es tu casa”. entonces ¿cómo podría sentirse menos que . lo que usted estaría dispuesto a comprar en la situación del prospecto y con el compromiso monetario que fue acordado. “Construya su propia casa” cada vez que construye para otro. Y si realmente usted sí lo cree. Usted no puede sentir verdadera confianza en lo que está recomendando a un prospecto si usted no cree que usted compraría exactamente lo mismo.estoy agradecido por todo el excelente trabajo que has hecho para mi empresa. Dele al prospecto exactamente lo que usted querría. si usted le deja el .absolutamente confiado? ANTICÍPESE A LAS OBJECIONES Una vez que está convencido acerca de las necesidades y deseos de su prospecto. Como dijimos anteriormente. La mayoría de los prospectos no tendrán problema en aceptar el plan que usted les recomiende. pero es posible que objeten el gasto que se necesita hacer. ¿Cuáles son los problemas que el prospecto puede tener que le impidan actuar inmediatamente? Determine cómo el prospecto va a pagar la prima. usted debe anticiparse a sus posibles objeciones. Así es que usted debe determinar por el prospecto cómo se puede pagar la prima. o utilizando dividendos acumulados. . Un análisis de gastos fijos comparados con ingresos netos siempre ayudará a detectar gastos superfluos que se podrían convertir en posibles recursos para pagar la prima. los deja con el problema más difícil de todos. o de cualquier otra forma. usando dinero del bono anual. Usualmente es irrazonable esperar que el prospecto lo resuelva. tal vez transfiriendo capital de algún otro activo.problema de encontrar el dinero necesario a sus prospectos. PREPÁRESE No importa cuánto tiempo permanezca un espectáculo en cartelera. y constantemente buscan la perfección. usted debe prepararse para responderlas antes de que ellas sean expresadas. Entienden las respuestas y reacciones que deben de recibir del . En esos casos.Se pueden anticipar algunas objeciones. los actores continúan ensayando. Son profesionales. Saben exactamente lo que están diciendo. Practican sus guiones y cada movimiento porque cada uno tiene un propósito importante. el archivo del prospecto y las formas a completar (solicitud y otras). Los materiales incluirán sus notas de la entrevista inicial. Estar preparado significa estar tan bien organizado que usted puede saber antes de la presentación que el prospecto va a comprar su recomendación. la agenda para la segunda cita.público. Asegúrese de tener todos los materiales esenciales para la entrevista. así como las pólizas existentes que el . Usted puede anticiparse a algunas objeciones y responderlas antes de que sean expresadas. No le impide a usted mostrar sus habilidades naturales. . Un formato planeado le permite a usted concentrar su pensamiento. el tamaño de la póliza o el volumen de la prima. Pese a que probablemente no existe una única y mejor manera de presentar sus recomendaciones. lo alentamos enfáticamente a que utilice un formato planeado de antemano. Haga esto sin importar la clase de seguro o servicio financiero involucrado. Seguir un formato establecido en la cita de cierre no restringe el aporte de su personalidad.prospecto le entregó durante la primera cita. o convencido. en ciertos detalles importantes de la venta tales como la interpretación del lenguaje no verbal del prospecto. descreído. Para rendir al . reticente. complacido. observando cuidadosamente las acciones del prospecto usted puede saber cosas que nunca serán expresadas verbalmente. Pero usted no tendrá la oportunidad de observar ese lenguaje no verbal si está preocupado pensando en qué hacer y qué decir después. perplejo. en duda. Por ejemplo. El lenguaje del prospecto puede transmitirle si el prospecto está receptivo.pese a estar bajo la presión de la entrevista. La aceptación depende de la cantidad y la calidad de su preparación. LA MENTE PREPARADA Lo que cuenta no es su propuesta o lo que usted le dice a su prospecto. Usted podrá hacer esto únicamente después de haber logrado dominar el proceso de ventas completo y haber aprendido sus guiones. Lo que cuenta es lo que el prospecto acepta. cuando usted está convencido de que lo que está .máximo en ventas usted deberá convertirse en un muy buen observador. Además. usted está consciente de que las familias de sus clientes estarán mejor protegidas. Y más aún. Esto le otorga a usted la confianza de que ningún obstáculo que usted pueda encontrar en la cita podrá desviarlo. su mente estará clara. que los objetivos financieros de sus clientes serán alcanzados. contestar cualquier pregunta. y que es más probable . manejar cualquier objeción.recomendando es el mejor y más lógico curso de acción que el prospecto pueda tomar. como resultado de su exhaustiva preparación. Resulta clave hacer observaciones importantes. pero ellas no llevan a ningún lado si usted no puede vender sus recomendaciones y . ELEMENTOS ESENCIALES DE UNA PRESENTACIÓN EFICAZ Su efectividad como Asesor siempre será medida por el número de clientes satisfechos que pueda desarrollar.que las empresas de sus clientes sean preservadas. usted invierte muchas horas y realiza varias “ventas” exitosamente en el proceso de desarrollo del cliente. Antes de hacer sus presentaciones. Las “ventas” iniciales en el proceso son importantes. Saber cómo desarrollar y hacer una presentación convincente es una de las formas más seguras y rápidas para alcanzar la cima en los rankings de su compañía. y que actúe de acuerdo a sus recomendaciones. . que esté de acuerdo.persuadir a los prospectos para que actúen sin demora. Su presentación debe ser diseñada desde el punto de vista del comprador. la presentación debe aportar la clase de información que el prospecto quiere y necesita antes de que esté dispuesto a comprar. En otras palabras. Debe hacer que el prospecto entienda. Debe despertar el interés al describir los beneficios y las ventajas para el prospecto. con la implicancia que si el prospecto decide no actuar de acuerdo a la . Debe capturar la atención del prospecto instantáneamente y sin distracciones. El potencial problema debe ser claramente expuesto. 2. 1.No importa qué clase de producto usted esté tratando de vender. es necesario que usted entienda a fondo los cuatro elementos esenciales para que una presentación produzca resultados. PRINCIPIOS COMPROBADOS DE LA PRESENTACIÓN Que el prospecto esté o no dispuesto a comprar depende en gran medida de lo que sienta . el problema no desaparecerá. Será un problema que estará siempre presente y que requiere una urgente solución. 3. solución que usted propone. Debe motivar al prospecto a tomar una decisión inmediatamente. Debe generar deseo por la solución al ganarse la confianza de su prospecto. 4. Por lo tanto. cómo usted actúa.durante su presentación. bien informado y profesional. y si usted es percibido como alguien digno de confianza o no. usted debe formarse el hábito de decir y hacer aquellas cosas que lo hagan ser percibido como confiable. hágalos parte dominante de su estrategia de presentación. Estúdielos cuidadosamente. . Vamos a examinar los doce principios comprobados de la presentación. Esos sentimientos están fuertemente influenciados por la percepción del prospecto de lo que usted dice y hace. Desarrolle confianza rápidamente. Utilice el nombre de referentes toda vez que pueda. Usted ya debería haber reunido suficiente información para estar totalmente convencido de que lo que está recomendando es en el mejor de los intereses del prospecto. El hecho que otras personas que son respetadas por el prospecto lo han encontrado confiable crea la impresión de que usted es . Esto comienza con su preparación. su sincero interés por el prospecto como persona. Demuestre lo antes posible.1. Genere credibilidad. Lo logrará mencionando. lo que resulta importante para el prospecto.confiable. Evite decir algo que pueda molestar u ofender al prospecto. Se ha hecho la promesa de . Asegúrese de llevar el nivel de interés del prospecto al mismo nivel que estaba al final de la primera cita. Revise las notas que tomó en la cita anterior. Lo que su prospecto quiere. Esto genera credibilidad. Y de hecho. Proyecte la impresión de que usted espera que crean en usted y que lo respeten. nuevamente. usted lo es. individualizar el caso. 3. Tenga buenos modales. Tal vez quiera llevar la propuesta encuadernada con el nombre del prospecto impreso. Use frecuentemente frases tales como “Me permite preguntar…” o “Si está usted de acuerdo…” o “Permítanos…” Tienden a ganarse la confianza del prospecto. agradable. 2. Estas palabras construirán su imagen como la de una persona madura. Simplifique sus sugerencias. Usted debe buscar formas de aumentar el atractivo de la propuesta. El poder de sus recomendaciones . 5. Las explicaciones deben de mantenerse simples mientras el foco permanece en los “beneficios para el propietario de la póliza”. Muestre entusiasmo por sus sugerencias. Hable el lenguaje del prospecto. Y la simpleza siempre proviene de un sólido conocimiento y una exhaustiva preparación. Las emociones . Hable con autoridad. siempre yacerá en su simpleza. Manténgase alejado de la jerga de la industria. Genere una atmósfera en la que el mensaje es “puede confiar en mí”. 4. La interrupción implica usted tiene algo más importante que decir. La persona más importante en la sala no es usted. 6. A los prospectos les gusta comprarles a aquellos Asesores que perciben como profesionales y exitosos. Y el prospecto puede sentir si usted entiende esto o no. pero nunca interrumpa a sus prospectos. Es por eso que la venta es una actividad no . Deje que sus prospectos lo interrumpan. es el prospecto. humanas son altamente transferibles. Hable en términos de éxito. Venda al ritmo del comprador. Entonces asegúrese de hacer sentir a sus prospectos que ellos son las personas más importantes. “La única manera acertada de hacer esto es…”. en lugar de. Evite exageraciones. y “Otras personas han dicho…”. “Muchos de nuestros clientes han encontrado mejor…”. Puede también resultar en que su prospecto descrea de todo lo demás que usted diga. 7. Los Asesores bien entrenados dicen. 8. Implican que el prospecto es ingenuo. Evite afirmaciones dogmáticas. egoísta. y así cerrará la venta. . y por medio de analogías. Esta reacción natural e instintiva es sana porque hace que el prospecto piense en los pros y en los contras de la idea. Sin embargo. por medio de ejemplos. La repetición supera las dificultades decomunicación. La reacción inicial de la mente humana es rechazar todo lo nuevo. y evita las decisiones impulsivas de las que más tarde se pueda arrepentir.9. Esfuércese en ser claro en sus explicaciones dando más detalles. Use la repetición. Las afirmaciones repetidas son difíciles de resistir. si algo es . Haga que sea idea del prospecto. La tendencia es entonces admitir que “puede que sea una buena idea” y así el prospecto estará más cerca de la aceptación. Cada uno de nosotros se convence más por las razones que nosotros mismos descubrimos. Sea considerado un experto sin necesidad de “hacer alarde” de su conocimiento. Evite aún la más mínima apariencia de . 10. repetido una y otra vez las “defensas naturales” del prospecto tienden a debilitarse porque la idea ya no es más una idea “nueva”. Resuma estratégicamente. Cierre por consentimiento supuesto. asuma siempre que el prospecto va a comprar. Reafirme los beneficios para el dueño de la póliza. 12. 11. Cierre asistiendo al comprador. Asegúrese de que ha logrado el entendimiento del prospecto. Cierre con confianza. es decir. si no le dicen “no”. Ayude al prospecto a tomar la . Domine y perfeccione su estrategia asegurándose de que el prospecto actúe en base a sus recomendaciones. sentirse superior a su prospecto. “Examinemos esto otra vez”. Van directamente al corazón del proceso en el cual el prospecto se mueve decidiendo si compra o no lo que usted está recomendando. muy importante decisión de comprar. Revise frecuentemente estos doce principios para la presentación. El poder de sus recomendaciones yace en su simpleza REALICE UNA PRESENTACIÓN SIMPLE Y PROFESIONAL . Usted debería preparar una recomendación personalizada simple y profesional. Usted querrá utilizar los materiales de su compañía. usted querrá ser profesional en la manera en la que presenta su recomendación. Ya sea que usted esté conduciendo una proceso de ventas de una cita o bien uno de dos citas. Es muy importante que usted se enfoque en las respuestas y reacciones de su prospecto.El poder de sus presentaciones de venta siempre yace en su simpleza. Asegúrese que han sido aprobados por el departamento de cumplimiento. no en . De nuevo. la presentación siempre comienza con una afirmación acerca de las necesidades del prospecto y termina con una afirmación acerca de los beneficios para el propietario.la recomendación en sí misma. recomendamos la utilización de una agenda. La presentación de ventas siempre comienza con una revisión de las necesidades identificadas por su prospecto. En cualquiera de los dos casos. Lo mantendrá en el camino correcto y comunica al prospecto la . Si utiliza un sistema de dos citas. esta revisión será más amplia debido al tiempo transcurrido entre citas. Y CIERRE.importancia de esta reunión. Es usted el Asesor. VENTA No. Habíamos mencionado que la confianza es el factor más importante en ventas. 4 – PRESENTACIÓN SIMPLE Y PROFESIONAL. la persona que ayuda al comprador para que tome la decisión de actuar inmediatamente. ¿Y cómo ayuda . No es la ilustración computarizada. el “jugador clave”. Dijimos que no es el prospecto. Ver Apartado 13. No es la tasa de interés o las condiciones de la economía. ahora mismo. No debe haber ni titubeos. Recuerde. la mayoría de las ventas de servicios financieros (especialmente las ventas de seguros de vida) no se cierran solas. Nada es .usted al comprador en este camino? Teniendo la confianza suficiente para hacer que el prospecto se sienta seguro con la recomendación que usted está presentando. Las palabras y las expresiones usadas deben motivar al prospecto para actuar favorablemente sobre las recomendaciones. Usted debe cerrar. ni disculpas o ni timidez. Una agenda demuestra qué es lo que ellos pueden esperar de usted en todo el proceso. sólida estrategia comprobada a través de los años. usted es un asesor de servicios financieros profesional. usted es . ahora en la cita de cierre. De nuevo. Denota preparación de su parte. Los prospectos y clientes ven que usted respeta el tiempo de ellos. la cual proviene de una profunda preparación siguiendo la estrategia de los cinco pasos para cerrar.más importante durante esta parte del proceso de ventas que su propia confianza. una agenda denota profesionalismo. meticuloso. no deja nada librado al azar. Agenda de la Cita de Cierre. Esa es la razón por la que decimos que el . El entendimiento por parte del prospecto es el primer secreto para cerrar más y mejores ventas. Adopte un Enfoque Eficaz para el Cierre El secreto para cerrar más ventas es asegurarse que su prospecto comprende precisa y claramente lo que usted está diciendo. Estudie el Apartado 13. La importancia del entendimiento no puede ser subestimada. Como también mencionamos.poder de su presentación yace en su simpleza. para animar al prospecto a que vaya a la acción. Un lenguaje simple y claro transmite convicción. Como mencionamos anteriormente. Usted querrá que su prospecto comprenda completamente su recomendación y que sienta que él o ella han tomado la decisión al comprar. . un prospecto rara vez admitirá que no comprende lo que usted está diciendo. por lo tanto clarifique todo a medida que avanza en su presentación. Sin embargo. un prospecto confundido rara vez compra. (Se trata de un panorama general de la “Estrategia de Cinco Pasos para el Cierre” que cubriremos más adelante en este capítulo). Atraiga la atención del prospecto. Revise junto al prospecto las notas que tomó durante la primera cita. Analicemos uno por uno cada paso de este enfoque. Utilice el Recopilador de Datos que completó durante la primera cita y destaque claramente cuáles fueron las .recomendamos el siguiente eficaz enfoque: Atraiga-Estimule-Sepa- Resuma. Esta revisión atrae la atención del prospecto y lo lleva al mismo nivel de pensamiento y sentimiento al que llegó al final de la cita inicial. Esto amplificará y reforzará las opiniones y sentimientos originales del prospecto. .necesidades que el prospecto descubrió gracias a las preguntas de indagación que usted formuló durante la cita anterior. intente anticiparse a cualquier objeción que usted crea que podría surgir más tarde en la cita. Repita las afirmaciones positivas que su prospecto hizo durante la cita inicial. Durante la revisión. Muestre cómo la solución que usted recomienda reforzará el portfolio personal del prospecto. Estimule el interés de su prospecto. Recapitule las necesidades del prospecto y explique el rol que el seguro juega en el esquema financiero de toda persona. Enfóquese en los “beneficios para el propietario”. Por ejemplo diga: “El plan que le estoy recomendando está basado en los largos años de experiencia de mi compañía en diseñar planes de seguros e inversiones. Este plan tiene una gran flexibilidad . o para proveerle dinero que usted pueda necesitar en los próximos años . este plan garantiza una acumulación de capital que estará disponible para usted en el momento de su retiro. para (cónyuge) y para (hijos). Primero. Segundo.y básicamente hará tres cosas para usted. le garantizará una suma de dinero que estará disponible para usted en el momento en el que su familia más lo necesitará. Este plan le provee protección por fallecimiento de por vida a cambio de un aporte que no se incrementará con los años. nuestro plan es reactivo a los cambios en las tasas de interés.para hacer frente a algún problema financiero inesperado o aprovechar oportunidades. tanto su protección como el valor acumulado en efectivo aumentarán también.” (Como usted describa los beneficios de su plan depende de cómo esté diseñado el contrato de . Tercero. su póliza se beneficiará con el portfolio de inversiones de nuestra compañía. Por supuesto. Si las tasas de interés aumentan. las tasas de interés pueden bajar también. En otras palabras. De esta manera. Mantenga presente el principal punto de interés del prospecto que usted descubrió en la cita inicial.su compañía. señale que el plan que usted recomienda garantizará el cumplimiento de los objetivos financieros de su prospecto por medio de la acumulación de dinero que estará disponible en el momento de máxima necesidad. Usted necesitará adaptar este guión a su situación). usted describe en términos simples cómo el seguro de vida es básicamente la compra de dinero (a precio de descuento) para ser entregado a futuro. Enfatice los motivos de compra. . Avance desde lo general a lo . vivir demasiado. Sepa que está siendo entendido. Es un paso importante en el proceso de cierre. incapacitarse o enfermarse.El plan que usted recomienda se ocupa de resolver eficazmente los cuatro principales peligros que afrontamos todos los seres humanos: vivir poco. Debe estar cuidadosamente planeado y ejecutado con convicción y confianza. Enfocarse en los objetivos de su prospecto incrementa su deseo y ansiedad por escuchar más. Siendo que es muy probable que su prospecto no esté familiarizado con este tipo de planes ni con terminología de la industria aseguradora. de a uno a la vez. Presente hechos y números. no se apresure. Observe para detectar signos de confusión. particular y específico explicando su recomendación. Una de las maneras de saber que usted está siendo entendido es observando. o . recordando siempre mantener su presentación simple. logre ser entendido resaltando los puntos básicos de su recomendación. o desinterés. Por el contrario. Si su prospecto no lo está escuchando. obtenga consentimiento . Cada tanto. y lo que quiere decir. Esa es además la única manera de saber si su prospecto está realmente prestándole su total atención. no importa lo que usted diga en su presentación. o qué tan bien lo diga: no será escuchado. No tema parar y cambiar de tema de manera tal de “limpiar” la mente de su prospecto.incluso antagonismo. y escuchando con “tres oídos”: lo que el prospecto dice. Por lo tanto siga observando. pero no sabe cómo expresar. lo que el prospecto no dice. Beneficios tales . posiblemente haciendo que el prospecto se coloque a la defensiva si la solicitud aparece repentinamente. Y algunas afirmaciones tales como: “Tal como usted mencionó…” o bien “Como usted seguramente estará de acuerdo…” Mantenga la solicitud a la vista de manera tal de no tener que buscarla más tarde. mencione los beneficios adicionales que usted recomienda incluir.por medio de preguntas tales como: “¿Es eso correcto?” y “¿Cuál es su opinión?”. Además de los beneficios principales del plan que está presentando. el valor de su póliza seguirá creciendo y los . Durante el período de incapacidad.como exención de pago de primas por incapacidad. Todo esto puede ayudar a que la venta se concrete. beneficio por fallecimiento accidental. Usted puede presentar estos beneficios adicionales de la siguiente manera: “Recomendamos incluir la exención de pago de primas por incapacidad como parte de este plan. dejará de pagar el plan hasta recuperarse. Si usted se enferma o lesiona y no puede trabajar por el término de seis meses. y la opción de compra de seguro adicional. que le asegura a .dividendos regulares seguirán acreditándose exactamente de la misma manera que si usted estuviese haciendo el aporte regularmente. mi compañía pagará una suma adicional equivalente al monto del beneficio por fallecimiento de su póliza. dado que si usted falleciera en un accidente. Otro beneficio importante de este plan es la opción de compra de seguro adicional. Usualmente recomendamos incluir el beneficio por fallecimiento accidental. usted la oportunidad de obtener más seguro de vida en el futuro.” Resuma. o fallezca antes de poder alcanzar sus objetivos financieros. o bien sí tenga alguna necesidad financiera extraordinaria. Enfatice la flexibilidad . aún en el caso que un cambio en su estado de salud normalmente lo hiciera inelegible para la compra de un seguro. enfatice las tres principales cosas que el plan hará por esta persona: sea que viva hasta su retiro sin ninguna necesidad financiera extraordinaria. Ahora. del plan: le hará cumplir al prospecto sus objetivos de todos modos. si todo el mundo realmente entendiera el seguro de vida. asegúrese de que el plan fue comprendido y que las preguntas de su prospecto fueron contestadas. Una vez que usted logra que su prospecto comprenda cómo sus recomendaciones le garantizan a él o a ella alcanzar sus deseados objetivos . De nuevo. su trabajo como Asesor es el de educar. Por lo tanto. ¡El entendimiento es clave! Recuerde. los prospectos estarían golpeando su puerta. financieros. APARTADO 13 JORGE GARCÍA AGENDA CITA DE CIERRE FECHA • Revisión de la Cita Inicial • Repaso de sus Metas y Objetivos . la compra de su plan representa la mejor elección. la gran mayoría de las ventas de seguros no se cierran solas. . Usted debe realizar el cierre. • Nuestras Recomendaciones • Formularios • Fecha para la Revisión Médica ESTRATEGIA DE CINCO PASOS PARA EL CIERRE Recuerde. Cuando usted domine esta estrategia de cinco pasos. habrá dado un paso fundamental en su carrera en . la cual proviene de su preparación y de su creencia en el valor de lo que está vendiendo. Y también ayudará a sus prospectos a no demorar la decisión de comprar e ir a la acción inmediatamente. Lo que sigue es una estrategia de comprobados resultados a lo largo de los años. nada resulta más importante que su confianza.En esta etapa del proceso de ventas. Esta estrategia lo ayudará a usted a aumentar sustancialmente su porcentaje de eficacia en el cierre. Paso 1 – Los Beneficios para el Propietario Resuma los beneficios para el propietario de la póliza. pensamos y estamos seguros que usted estará de . Como ya mencionamos. Recuerde que si el prospecto no percibe claramente en qué se beneficiará. simple y a la vez profesional.ventas. muy difícilmente tomará la decisión de comprar. haga foco en estos beneficios con un lenguaje claro. Ejemplo: “Jorge. nuestro plan le garantiza un ingreso mensual . cuando por su edad usted ya no pueda seguir trabajando.” “Segundo.acuerdo con nosotros. Nosotros sentimos que este plan hará por usted todo lo que espera de su plan de seguro de vida / inversiones. este plan garantiza que se acumulará dinero que estará disponible para entregárselo en el futuro. en que hemos desarrollado un plan muy flexible para usted y para (cónyuge e hijos). “Primero. el plan provee una acumulación de fondos que estarán disponibles para oportunidades o contingencias futuras”. dele una revisión final para ver si hay alguna pregunta que usted tenga que yo todavía no haya . Paso 2 – La Revisión Final “Jorge. Por favor.para (cónyuge e hijos) ante su fallecimiento” “Finalmente. quisiera asegurarme de que yo haya podido explicarle claramente nuestra recomendación. y reconocimientos que en este momento el prospecto exprese respecto de los diferentes beneficios del plan. coloque la solicitud y una pluma destapada frente a usted. Esté atento a las oportunidades para alentar y reforzar cada “descubrimiento” que el prospecto haga. Al mismo tiempo. Eso hace posible que el prospecto le dé señales positivas de compra. Ahora es tiempo de mantenerse callado y de escuchar. .respondido.” Coloque la recomendación en frente del prospecto. Esté consciente de que aplicar apropiadamente el silencio puede ayudarlo mucho a cerrar ventas. En algunos casos. Entonces deje que el silencio juegue a su favor.Usted le está pidiendo al prospecto que le dé una última mirada a la recomendación. en la mayoría de . Pídale al prospecto que revise que estén correctamente escritos los nombres y que determine si todavía hay alguna pregunta que responder. usted recibirá una señal de compra. Utilizar el silencio como estrategia requiere de confianza y práctica. los casos. Esto requiere que usted continúe con la estrategia de cinco pasos para el cierre. Hasta ahora manejó los dos primeros pasos: resumió los beneficios del plan y luego le pidió al prospecto que le haga preguntas utilizando el silencio como estrategia. usted no recibirá ninguna señal de compra. Usted tendrá que asistir a sus prospectos para que tomen la decisión. la cual habrá practicado y perfeccionado. especialmente con clientes que compran por primera vez. Paso 3 – El Movimiento . ¿Qué opina del trabajo que hemos hecho (recoja o señale la propuesta) y de la manera en que hemos personalizado nuestras recomendaciones para usted y para su familia?” Esta es una pregunta controlada. hay tres preguntas que me gustaría hacerle. . usted toma la pluma y la solicitud. Estratégico En este momento. y dice lo siguiente: “Si ya no tiene más preguntas Jorge. La primera es acerca del plan. Con esta pregunta usted casi invariablemente obtiene una respuesta favorable.Con esto queremos decir que la respuesta que recibirá es predecible. ¿se siente usted cómodo con el monto a aportar basado en su presupuesto actual y en el rango que usted nos sugirió en nuestra cita anterior? (Si la respuesta es . Cuando el prospecto asiente e indica aprobación del plan. Luego usted continúa diciendo: “Mi segunda pregunta. usted inmediatamente fija su vista en la solicitud y registra el nombre del plan en la solicitud. ¿cómo se siente con respecto al monto por el que estará asegurado. siente que será suficiente? (Si la respuesta es afirmativa. registre en monto en la solicitud). encontrará frecuentemente alguna resistencia cuando se refiera a la cantidad. ya está posicionado para cerrar la venta cuando recibe una respuesta inicial favorable a su plan.” Pese a que usted negoció con el prospecto en la primera cita el dinero a aportar. Sin embargo. registre en monto en la solicitud). “Y mi última pregunta.” .afirmativa. para poder avanzar con este plan necesitamos completar cierta papelería” . Luego de obtener estas tres respuestas afirmativas usted puede continuar diciendo algo como lo siguiente: “Excelente Jorge. sino que es fruto de una detallada proyección financiera que usted realizó para calcular el monto por el cual el prospecto estará asegurado.Generalmente el prospecto dirá que la cobertura es suficiente dado que no es una cifra que usted sugirió al azar. Paso 4 . Entonces luego de . la actitud importante que se debe desarrollar y mantener es la de que la venta debe ser cerrada.Entonces allí comienza a completar la solicitud.Haga Que Sea Idea del Prospecto Asumamos que usted resolvió favorablemente el tema del aporte mensual / anual. de lo contrario le está dando el consentimiento implícito para terminar de completar la solicitud. ya que rara vez se cierra por sí sola. Ahora. Nuevamente. su prospecto deberá detenerlo. desplazando la atención del prospecto hacia decisiones menores para hacerle sentir que está comprando. Usted puede decir: “Jorge. usted se mueve hacia adelante haciendo preguntas de menor importancia. ahora usted le cede el control al prospecto en lo referente a avanzar con la solicitud. En efecto. ¿preferiría realizar un pago anual o bien débitos mensuales en su tarjeta de crédito? . el monto del beneficio y del aporte mensual/anual.registrar el nombre del plan. En este paso. usted le está dando al prospecto la posibilidad de comprar cuando él responde a las opciones que usted ofrece. pero es reacia a que le vendan. a su esposa solamente o también a sus hijos? ¿Dónde preferiría recibir la correspondencia relacionada con su póliza. usted registra las respuestas en la solicitud. ¿A quiénes preferiría que pongamos como beneficiarios. Además de las preguntas . en su casa o en su oficina?” Una vez más. A la gente le encanta comprar. En cada caso usted le da a su prospecto opciones para que elija y registra las respuestas en la solicitud. y demás beneficios adicionales que considere adecuados. opción de compra de seguro adicional.La Solicitud con el Medio de Pago Después del paso anterior en el que . ¡Deje que su prospecto compre! Paso 5 .mencionadas más arriba. exención de pago de primas. usted puede preguntar acerca de agregar seguro por muerte accidental. necesito que firme (o ponga su nombre) aquí Jorge.le da al prospecto opciones para ayudarlo a comprar. por favor si es tan amable” Sugerimos que diga “necesito que ponga su nombre” en lugar de “que firme” en ciertos países como los Estados Unidos en los cuales está arraigada la cultura de “no firmar . en la solicitud usted marca una X a la izquierda de la línea de puntos y le ofrece la pluma al prospecto diciendo: “Jorge. y suponiendo en este ejemplo que el prospecto hará aportes mensuales. Sin embargo la mayoría de las personas no tienen problema en “escribir su nombre” en casi cualquier lugar.027 dólares a nombre de (su compañía). necesito su tarjeta de crédito para tomar los datos necesarios para el primer pago” . Decida de acuerdo a su mejor criterio cuál de las dos expresiones utilizar.nada”. Una vez que la solicitud fue firmada. avance con la siguiente afirmación: “Jorge. necesito un cheque por 1.” O bien “Jorge. Esto debe hacerse de forma natural. Sin excusarse. Manténgase calmo y confiado. Sin pedir disculpas. neutra e inexpresiva. Una vez que recibió el cheque. Es extremadamente importante que en este momento usted de por sentado que el prospecto le facilitará el medio de pago.Los primeros minutos del contacto inicial con su prospecto son clave. Le sigue en importancia el momento en que usted solicita el cheque (o la tarjeta de crédito o los datos de la cuenta bancaria) para el pago de la prima. usted está favorablemente posicionado para seguir completando la solicitud . Incluya toda la información detallada que su departamento de suscripción necesitará para poder emitir la póliza. Completar la solicitud resulta más fácil después de haber obtenido el cheque para el pago de la prima inicial.en su totalidad. Luego complete la solicitud PALABRAS CON PODER . Obtenga el cheque. Complete la solicitud en su totalidad y a consciencia. ESPECIAL Los Asesores que son eficaces en el cierre miden cada expresión que utilizan. Tratan de utilizar siempre palabras que resultarán aceptables. Usted querrá un “sí” como respuesta. Manténgalos respondiendo “sí. en lugar de uno negativo. sí. sí” y así usted los mantiene comprando. palabras que tengan un impacto positivo en la mente del prospecto. Unas pocas palabras clave tienen un . por lo tanto mantenga a su prospecto en un estado de apertura mental en el cual estará de acuerdo con lo que usted dice. Una de esas palabras es “¿porqué?”.¿Porqué? es para el prospecto una de las preguntas más difíciles de contestar sin asumir un compromiso.extraordinario poder para influenciar a las personas. Aprenda a utilizar la pregunta “¿por qué?” y logrará hacer salir a la superficie la razón real por la que su prospecto duda en firmar la solicitud. y eso lo motiva a . “Vamos a” es una palabra muy útil en el momento del cierre porque implica mutualidad. vamos a avanzar de la siguiente manera”. “Jorge. Esto hace que el prospecto sienta que avanzar es tanto su idea como la de usted. Lo .cooperar. Los prospectos generalmente quieren escuchar el resto. “le voy a mostrar cómo hacerles regalos deducibles de impuestos a sus nietos de manera tal que ellos nunca lo olvidarán”. SEÑALES DE COMPRA A LAS QUE DEBE ESTAR ATENTO Las señales más importantes a observar son las palabras que el prospecto pueda usar y las preguntas que él pueda hacer. Por ejemplo. Otra palabra con poder motivacional es “cómo”. despierta la curiosidad. Por lo tanto observe los ojos del prospecto . La mayoría de los prospectos revelan su pensamiento a través de su mirada y sus expresiones. Un ejemplo podría ser: “¿Cuál es el costo adicional para obtener el doble beneficio por fallecimiento accidental?” Una pregunta formulada de esa manera le dice a usted que el prospecto está preparado para llevar la cita hacia un cierre. Las preguntas que el prospecto haga pueden ser casi siempre interpretadas como señales de compra e indicio de interés.que el prospecto dice y cómo lo dice puede ser muy significativo. El tono de voz también puede ser una señal de compra. Por ejemplo.para descubrir una evidencia de interés. el prospecto se inclina hacia delante. Aún un leve cambio que al elevar o disminuir el tono de voz le dará a usted una indicación de interés. Muchos Asesores eficaces sienten que los ojos de sus prospectos les dicen mucho más que las palabras. Un prospecto que se frota su barbilla. La actitud de los prospectos muchas veces revela su grado de interés. que se toma una oreja o que se rasca la cabeza . DOMINE LA ESTRATEGIA Tal como lo comentamos. siempre que el prospecto reexamine algo que se refiera a la recomendación. la parte más importante de la entrevista de ventas es el momento .” De la misma manera. Logrará eso estando alerta. el tiempo para el cierre ha llegado. después de los primeros minutos del contacto inicial. El punto importante es imitar a los que cierran exitosamente.puede estar revelando una actitud de “estar casi persuadido. prestando atención y dominando la Estrategia de Cinco Pasos para el Cierre. ahora mismo. Prepárelas de manera tal que para . Ellas deben convencer al prospecto de las formas en que el plan que usted recomienda lo beneficiará a él. El objetivo de cualquier esfuerzo de ventas es motivar al prospecto a que tome una decisión en favor suyo. Esta es una de las razones por las cuales resumir sus afirmaciones resulta de suma importancia.en que el Asesor intenta cerrar la venta. Recalcamos que nadie compra algo a menos que sienta que es en su propio beneficio e interés. orgullo de poseer. Los prospectos pueden ser convencidos por hechos y por lógica de que lo que usted les está diciendo es verdadero. Sus emociones los llevan a tomar decisiones que les darán seguridad.el prospecto sea mucho más razonable decir “sí” que decir “no” a lo que está siendo recomendado. pero se necesita el toque emocional para conducirlos a la acción. respeto. Los prospectos son personas. . Por eso es que en el cierre. nada es más contagioso que su entusiasmo. y una gran variedad de beneficios mentales. están genuinamente entusiasmados con lo que venden.Los profesionales que llegan a la cima y que permanecen allí. El secreto para cerrar más ventas se encuentra en la construcción de una actitud de expectativa positiva junto con una estrategia planeada. a medida que usted desarrolla su habilidad como “cerrador”. prosiga desarrollando su habilidad para ganarse la confianza de sus prospectos. Finalmente. La tarea más importante para lograr tener una . Domine y perfeccione la Estrategia de los Cinco Pasos para el Cierre que acabamos de cubrir. el tono escéptico de una objeción de un prospecto es muy frecuentemente interpretado como una negativa a comprar. es construir una clientela en lugar de solo vender pólizas. ¡ahora debe dominarla! MANEJO DE OBJECIONES Cómo manejar la resistencia y las objeciones es uno de los temas más ampliamente discutidos en el campo de las ventas.carrera exitosa como Asesor Profesional. Usted ya ha descubierto la forma para cerrar. Al enfrentarse a objeciones. el ritmo de . Para el Asesor inexperto. Como con cualquier otra parte del proceso de ventas. es importante desarrollar una actitud que ponga a las objeciones en la perspectiva apropiada. la estrategia puede ser aprendida y dominada a través de la práctica. Dos factores determinarán el éxito para manejar la resistencia y superar las objeciones: la actitud y la estrategia. y la convicción frecuentemente se pierde. También demasiado a menudo. las objeciones son vistas como el . Pero primero. la autoconfianza disminuye.la presentación se interrumpe. Es difícil decir dónde está o qué es lo que piensa. De hecho. Por estas razones. la actitud correcta hacia las objeciones es darles la bienvenida. frecuentemente el más difícil de los prospectos es el que le da muy poca retroalimentación o el que no dice nada. Lo mismo aplica para el prospecto que parece estar de acuerdo con todo lo que se está diciendo. comenzará a ver las objeciones como una parte bienvenida del proceso de las ventas. Cuando usted haya adquirido práctica en manejar las mismas. .principal obstáculo para cerrar la venta. Usted está conociendo qué piensa el prospecto acerca de su recomendación. . Eso le aporta información útil.Las objeciones proporcionan una pista sobre el proceso del pensamiento del prospecto. Las objeciones pueden resultarle útiles si usted les da la bienvenida y domina la estrategia para manejarlas. esa es una valiosa retroalimentación también. Cuando un prospecto menciona una objeción. En la primera etapa de la venta. usted se avoca a entender la forma de pensar del prospecto y sus sentimientos acerca de los puntos que se le presentan. generalmente es ilógica y no puede ser contestada. se debe desarrollar una estrategia para manejarlas eficazmente. La objeción no sincera. “Estoy muy ocupado en la oficina en este . El prospecto puede dar razones ficticias para esconder la verdadera objeción. Para hacerlo así. conocida como resistencia a las ventas. deberá determinar primero si las objeciones que encuentra son sinceras o no.Una vez adoptada la actitud correcta hacia las objeciones. Es expresada por medio de coartadas. Por ejemplo. excusas y rodeos. el prospecto siente que hay una razón válida para no comprar en ese momento. “Su plan es muy bueno.” Por el contrario. simplemente no tengo tiempo”. En estas situaciones. pero tengo algunas cuentas que pagar primero.” “Francamente. Los ejemplos incluyen: “La necesidad es obvia.momento.” “Es . las objeciones genuinas tienen la virtud de la franqueza. yo siento que puedo invertir mejor mi dinero en mi propio negocio. pero me gustaría pensar acerca de ello.” “Me gustaría hacer algunas comparaciones con otras propuestas. Como un actor en una obra que dura mucho tiempo en cartelera. no hay manera de que yo pueda pagarlo. . Con el tiempo. se volverá más fácil para usted distinguir entre objeciones sinceras y no sinceras. Conforme gana experiencia.demasiado caro para mí en este momento. ya las habrá escuchado todas.” Estas objeciones en general no son excusas. usted pronto sabrá no solo sus guiones sino también los de los demás actores también. Son generalmente dudas genuinas en la mente del prospecto y usted puede manejarlas. Cuando así suceda. pospóngalas. o respóndalas. Dado que la mayoría de la gente tiende a reaccionar a la defensiva al comienzo de una situación de ventas. es mejor manejar cualquier resistencia inicial ignorándola completamente. algunas todavía persistirán. En otras palabras.No importa que tan habilidoso pueda usted volverse para anticiparse y para responder a las objeciones antes de que ellas surjan. manéjelas en una de estas tres formas: ignórelas. no trate de contrarrestarla con lógica. Mantenga su aplomo y gánese la confianza del prospecto . ” o bien. “Yo apreciaría mucho su amabilidad en concederme treinta minutos -solo treinta minutos . “Respeto su opinión.” Usted encontrará que esta es una forma eficaz de contrarrestar la resistencia . lo tendré en cuenta cuando nos veamos”. Entonces usted se mueve hacia adelante confiadamente para pedir la cita. Al encontrarse resistencia en el teléfono usted puede decir algo como: “Puedo entender cómo se siente usted.para mostrarle la clase de trabajo que nosotros estamos haciendo para nuestros clientes.demostrando empatía y paciencia. añadiendo. temprana. Pero lo mejor de todo. es decir. explicándole al prospecto los . La segunda manera de manejar una objeción es posponerla al simplemente pedir permiso para contestarla más tarde. al demorar una objeción frecuentemente esta se diluye y ya no vuelve a aparecer. si usted está en el paso uno de la Estrategia de Cinco Pasos para el Cierre. Cuando una objeción es demorada durante la presentación. usted le quita su potencial impacto. También la demora mantiene la secuencia de su presentación. Por ejemplo. no vuelve a aparecer. En este caso. y en ese momento inicial de su presentación lo mejor que puede hacer es posponer la objeción diciendo algo como: “Ese es un buen punto Jorge. y su prospecto lo interrumpe con algo como: “Yo voy a querer consultarlo con mi contador”. A medida que usted se mueve hacia .principales beneficios del plan. En este caso. recuérdemelo cuando termine de explicarle los beneficios de este plan.” En general. la objeción que no es genuina. Por favor. es demasiado temprano para manejar esta objeción con la estrategia que veremos más adelante. Vacilar o ser evasivo puede agrandar la objeción en la mente del prospecto y bloquear el cierre. . es un invaluable activo. usted será capaz de mantener su aplomo y de reaccionar calmadamente cuando se encuentre con objeciones. El sentido de poder personal derivado de la confianza que trae aparejado el hecho de tener una sólida estrategia para manejar las objeciones. Una vez que la estrategia ha sido dominada. usted debe responderla satisfactoriamente para el prospecto.el cierre de su presentación y una objeción genuina surge. Y también ayudará a sus prospectos a no demorar la decisión de comprar e ir a la acción inmediatamente. . Al Cuando usted domine esta estrategia de cinco pasos. junto con la Estrategia de Cinco Pasos para el Cierre. habrá dado otro paso fundamental en su carrera en ventas.ESTRATEGIA DE 5 PASOS PARA EL MANEJO DE OBJECIONES Lo que sigue es una estrategia de comprobados resultados a lo largo de los años. lo ayudará a usted a aumentar sustancialmente su porcentaje de eficacia en el cierre. Esta estrategia. ni irreflexivas. y eso evidencia que el . No debe haber respuestas impulsivas.Paso Uno Escuche para atenuar. Nunca interrumpa al prospecto aun cuando sabe qué es lo que el prospecto va a decir y usted ya tiene la respuesta en mente. Anímese. la objeción está siendo expresada. ni tampoco movimientos rápidos. y la manera como usted escuche es importante. Una objeción enfoca la atención en esas áreas donde el prospecto requiere más información y entendimiento.prospecto está escuchando y pensando. y asienta con su cabeza para . El solo hecho de escuchar la objeción establece empatía. Inclínese hacia delante. mostrar acuerdo con el prospecto y para permitir que sus expresiones faciales demuestren que “estoy tomando en cuenta seriamente sus preocupaciones”. Con este proceder usted gana respeto. Paso Dos Reformule para aclarar. “Quisiera estar seguro de que entendí como se siente. Jorge lo que usted me dice es que. …” Parafrasee y, en el proceso, aclare. Por ejemplo, si la objeción hubiese sido “necesito pensarlo”, parafrasear y aclarar sería algo así como lo que sigue: “Jorge, lo que usted me dice que está satisfecho con este plan de seguro de vida, que el beneficio es el adecuado, que está en condiciones de afrontar el pago, y que lo único que necesitaría es algo de tiempo para pensarlo. ¿Es así Jorge?” Usted parafrasea y en el proceso aclara. Esto produce varias cosas a su favor. Le dice al prospecto que usted ha estado escuchando y que usted entiende lo que fue expresado. También, deja claro que usted no acepta la objeción como definitiva. Además le otorga a usted tiempo para organizar sus pensamientos, lo cual puede ser de gran ayuda. Reformular lo pone a usted en sintonía con su prospecto. Lo ayudará a evitar discusiones y mantenerse del lado del prospecto. Guíelo a un mejor entendimiento proveyendo más información. Haga esto enfrentando a la objeción, no al prospecto. Paso Tres Aísle para identificar. Siguiendo con el ejemplo anterior: “Además de que necesitaría tiempo para pensarlo Jorge, ¿hay algo más que le impida poner en marcha este plan esta misma tarde? ” O bien, “¿Si nosotros pudiéramos manejar esto de manera satisfactoria para usted, hay algo más que le impida avanzar hoy?” Esto le ayuda a determinar si el comentario del prospecto es la única objeción y también para saber si se trata de una objeción real. Siempre hay dos razones para no tomar ninguna acción sobre su recomendación: la razón que suena mejor, y la verdadera razón. Paso Cuatro Motivar para la acción. Use una historia, un ejemplo, o una ilustración. Su objetivo en este paso es asegurarse que ya tiene un prospecto que está convencido de la recomendación. Este prospecto puede o no estar listo para comprar, pero está convencido. (Ver “Afirmaciones Poderosas”) Paso Cinco Posicionarse para asistir. Ya que el prospecto está ahora convencido, usted está posicionado para jugar el rol de “asistente del comprador”. Esto nos lleva nuevamente al Paso Número 3 del Cierre, El Movimiento Estratégico. El único motivo para contestar una objeción es completar la venta. Debidamente ejecutados, los primeros cuatro pasos han movido al prospecto a una posición donde ya es más razonable para él decir “si” que decir “no”. De nuevo, el factor más importante para estimular la acción es su confianza. Asuma siempre que el prospecto va a comprar ahora. Continúe como si todo lo que tuvieran que hacer ellos ahora es contestar unas pocas preguntas menores. Su actitud puede hacer que el cierre de la venta sea fácil y natural. TRES RAZONES BÁSICAS Cuando se encuentra con objeciones genuinas al acercase al cierre de la presentación, recuerde que lo que el prospecto está realmente transmitiéndole es: “No estoy convencido, por lo menos no todavía.” Hay tres razones básicas para las objeciones: 1. Hay algo que no está siendo comprendido. Usted debe hacer un mejor trabajo para explicar la recomendación con relación a las necesidades o deseos del prospecto. 2. Hay algo que el prospecto no cree. Usted no ha demostrado suficiente evidencia para convencer al prospecto de los verdaderos beneficios y del valor de su recomendación. 3. La objeción puede significar que hay algo que el prospecto está tratando de ocultar. Cuando lo perciba, usted debe ser considerado. Intente construir confianza para que el prospecto pueda decirle lo que todavía no ha expresado. Los prospectos lo seguirán voluntariamente en aquellas cosas ellos deben ser guiados. asistidos. Por otro lado. Algunas personas que aparentemente deberían comprar. simplemente no lo harán. En el sofisticado y cambiante . algunos prospectos comprarán a pesar de sus propias objeciones. ¿Por qué? Porqué ellos descubren una razón para comprar que ejerce más presión e influencia que cualquiera de las razones para no comprar. y persuadidos para conseguir la acción y la cooperación que usted desea para beneficio de ellos. Sin embargo.que parecen concordar con sus propios deseos. Ellos esperan su ayuda. Esto quiere decir que necesitan tanto sus sugerencias creativas como su asistencia para ayudarlos a tomar la decisión. los prospectos lo buscan a usted para obtener información.mercado de hoy. al menos no todavía . asistencia y guía. Las objeciones que surgen cerca del cierre son una señal de que su prospecto no está convencido. se volverán parte de su estilo de ventas. Para comenzar.AFIRMACIONES PODEROSAS Como Asesor Profesional usted necesita contar con un inventario de frases que conmuevan y motiven a los prospectos a ir la acción. Escríbalas en tarjetas tipo ficha y manténgalas siempre a mano para estudiarlas. considere las siguientes: NO ES NECESARIO La gente que planifica bien compra seguros de vida cuando . Revise regularmente estas frases motivadoras. ya no lo podría obtener. ¿Por qué no asegurarla para ellos? No es necesario. Si usted lo necesitara. no lo necesitan. NO HAY DINERO No tema pagar primero por usted mismo y por su familia. es cierto. . Quizás pueda decir que no necesita un seguro de vida. pero ¿podría afirmar con absoluta certeza que su familia no lo necesitará en el futuro? Usted daría su vida por María y Nicolás. El seguro de vida hace que su dueño sea un exitoso administrador de dinero. Es mejor ahorrar primero y gastar después. No hay dinero. El mejor momento para poner en marcha esta estrategia es ahora. administrarlo exitosamente es difícil. NO HAY APURO En el mundo. cada diecisiete minutos alguien compra un seguro . Usted no quiere que eso sea permanente. ¿no es cierto? Ganar el dinero es relativamente fácil. en la cual el hecho de no tener un seguro de vida cambió la situación de una familia o viceversa. Contar una historia motivacional. Asegúrese de que la historia sea procedente y oportuna. pero no vivirá para pagar la segunda prima. La única vez que una persona compra un seguro de vida es cuando piensa que lo necesita. de vida. Cuando sabe que lo necesita. Muchas veces la única manera de movilizar a su prospecto a ir a la acción es contándole una historia que a usted lo haya impactado. y practíquela hasta poder . ya no puede comprarlo. solo cuántos. LA INFLACIÓN Una viuda/viudo no pregunta qué tipo de dólares/pesos.dominarla como cualquier otro guión del proceso de ventas. La inflación es la razón por la cual usted debería de haber comprado esto el año pasado. . La inflación de los precios significa generalmente la inflación del ingreso. Un incremento de la cobertura del seguro de vida compensará el efecto de la inflación. es la clase de seguro . y por lo tanto. QUIERE UN SEGURO TEMPORARIO PERO NECESITA PERMANENTE Usted no puede resolver un problema permanente con un seguro de vida temporario. Comprar y ser dueño de una casa tiene sentido. Lo mismo pasa con los seguros de vida. Un seguro de vida temporario es un seguro de vida alquilado. Los seguros de vida son reactivos a la inflación. es mejor que alquilar. entonces esa persona no es un empleado clave. ¿tienen con su socio un acuerdo de compra venta de acciones? En el caso que su socio falleciera esta noche. ¿cómo se siente usted con la idea de tener como sus nuevos socios en el negocio a la viuda de su socio y al abogado de ella? Si no vale la pena asegurar a un empleado clave. SEGUROS PARA DUEÑOS DE NEGOCIOS Jorge. más caro. COMO MANEJAR LAS . motiva para que el prospecto vaya a la acción (cuenta una historia.OBJECIONES MÁS FRECUENTES Las siguientes son las objeciones que usted encontrará más frecuentemente. reformula para aclarar. usted las podrá manejar eficazmente utilizando la Estrategia de Cinco Pasos para Manejar Objeciones en el cierre. y finalmente se posiciona para asistir. ejemplo o ilustración). Como ya hemos visto. usted primero escucha para atenuar. En todos los casos que siguen (excepto en “Preguntándole al Cónyuge”). . aísla para identificar. escuchó una voz que con autoridad le dio la orden de desmontar y de que juntara piedras.” dijo la voz. el jinete despertó y descubrió que las piedras que juntó eran piedras preciosas. Él estaba contento de haber juntado . En la mañana. Inmediatamente él se acordó de lo que la voz había anticipado. “Por la mañana estarás contento y triste a la vez. Cabalgando en la noche.DECIDIENDO SOBRE LA CANTIDAD La compra de seguros de vida es muy parecida a la “historia del jinete árabe”. todavía no he hablado con ninguna viuda que pensó que su esposo tenía suficiente seguro de vida. “¿QUÉ OPINAS?” “María. ¿crees que esta suma sería suficiente para cuidar de ti y . Pero. La mayoría de las esposas con las que hablo piensan que sus esposos tienen suficiente seguro de vida. pero triste por no haber juntado muchas más. respondiendo a la pregunta. antes de que respondas. permíteme decir esto. ¿qué opinas?. permíteme preguntarte. PREGUNTÁNDOLE AL CÓNYUGE.algunas piedras. María. María. ¿Es así?” Luego proceda aislando la objeción: “¿Además de eso. hay alguna otra razón de para no avanzar con este plan esta misma tarde?” . Solo es que usted quisiera pensar más.de los niños si algo le pasara a Jorge?” “QUIERO PENSARLO” Primero usted reformula la objeción. Le parece bueno el plan. y está conforme con el trabajo que hemos hecho. “Quiero estar seguro que entiendo cómo se siente. Además siente que necesita más seguro y puede pagarlo. Usted nunca debería comprar un plan tan importante como este sin pensarlo bien. ¿por qué no lo pensamos juntos? Dígame por favor ¿qué preguntas tiene acerca de las cuales debamos pensar?” “NO NECESITO UN SEGURO DE VIDA” “Quisiera asegurarme de que entendiendo cómo se siente usted. está . yo nunca le recomendaría que compre algo que no fuera lo mejor para usted y para su familia.Ahora diga: “Yo pienso que eso es inteligente. Ahora Jorge. Así que. A usted le gusta el plan. ¡ya no lo puede obtener! Es lo mismo con los seguros de vida.conforme con el trabajo que hemos hecho. ¿hay alguna otra razón por la que usted no querría comprar este plan esta misma tarde? Entiendo lo que me dice Jorge. . ¿es correcto? Además de eso. Si usted lo necesita y no lo tiene. y puede pagarlo. Usted no compra un paracaídas cuando lo necesita. Es que tan solo usted siente que no necesita un seguro. Usted compra uno cuando no lo necesita. Sin embargo permítame decirle que la compra de un seguro de vida se asemeja mucho a la compra de un paracaídas. ¿es correcto? Además de que quisiera comparar. Es que tan solo usted quisiera comparar.Tiene sentido. ¿hay alguna otra razón por la que usted no querría comprar este plan esta misma tarde?” “Yo pienso que eso es inteligente. Siente que necesita el seguro. Usted nunca debería comprar un . A usted le gusta el plan. y está conforme con el trabajo que hemos hecho. ¿no es así?” “QUIERO COMPARAR” “Quisiera asegurarme de que entendiendo cómo se siente usted. y puede pagarlo. usted compare. Usted me da los datos de su tarjeta y yo pongo su plan en marcha hoy mismo. Entonces. quizás. Si usted encuentra . De hecho yo compararía este plan con dos o tres compañías. O que si mientras usted está comparando . para cualquier otro precio. algo le sucediera” “Jorge. vamos a continuar de la siguiente manera. ¿Pero sabe usted qué me haría sentir mal? Que si mientras usted está comparando sucediera algo que le impidiera calificar para este precio preferencial o.y por supuesto que esperamos que no sea así.plan tan importante sin antes comparar. y está conforme con el trabajo que hemos hecho. ¿no le parece Jorge?” “NO PUEDO PAGARLO – TENGO DEUDAS” Reformule: “Quisiera asegurarme de que entendiendo cómo se siente usted. Eso es suficientemente razonable. y nosotros le reintegraremos su dinero. entonces tome la decisión y cómprelo. Además siente que necesita el seguro.un plan mejor que este junto con otro Asesor que le prestará un excelente servicio como yo lo haré. pero que sin . A usted le gusta el plan. y a su dentista. Imagínese que usted y su familia deciden ir al cine. A todos ellos usted les debe dinero. Esto me hace pensar en la siguiente situación hipotética. Mientras están tomando sus asientos usted ve a su contador. Todos están . ¿hay alguna otra razón por la que usted no querría comprar este plan esta misma tarde?” Luego proceda diciendo: “Entiendo cómo se siente Jorge.embargo siente que no puede pagarlo ¿es correcto?” Luego aísle: “Además de eso. al representante de ventas de la agencia donde compró su automóvil. ¡usted vuelve para ayudar a su familia! Por supuesto. esto no es lo que usted . Entonces. si es que el techo todavía no se desmoronó. Luego vuelve corriendo a través del humo y busca al representante de ventas de la agencia de automóviles y a su dentista y los rescata de entre las llamas. Entonces ¿qué hace usted? Usted se lanza hacia donde está su contador y rescata a él y a su esposa mientras su familia permanece en peligro.disfrutando de la película hasta que usted huele humo y unos segundos después alguien grita “¡Fuego!”. Su obligación más grande es con los que tiene sentados a su lado.haría. ¿verdad Jorge? “NO ESTOY SEGURO EN COMPROMETERME ECONÓMICAMENTE AHORA” Reformule: “Quisiera asegurarme de que entendiendo cómo se siente . pero a menos que destinemos ese monto a poner en marcha este plan. no es eso lo que usted querría. Y desde ya. $_____’(el valor de la prima) menos por mes no llevará a sus acreedores a la bancarrota. su familia es la que podría ir a la bancarrota. Más bien comenzaría cuando usted viera la primera luz verde. pero que sin embargo no está convencido de comenzar ahora ¿es correcto?” Luego aísle: “Además de eso. A usted le gusta el plan. vamos a suponer que usted va a realizar un viaje en automóvil desde Buenos Aires hasta Bariloche. . Usted no esperaría hasta que todos los semáforos estén en verde antes de iniciar su viaje. ¿hay alguna otra razón para no avanzar con este plan esta misma tarde?” “Jorge.usted. Además siente que necesita el seguro. y está conforme con el trabajo que hemos hecho. . cuando una persona está haciendo lo correcto y arranca. los semáforos funcionarán a su favor.Es la misma situación con una persona iniciando un programa como este. probablemente sería difícil encontrar a alguien que se rehusara a firmar una solicitud. Pero Jorge. Si no costara dinero. Si usted espera hasta que pueda ver todo el camino hasta la edad de los sesenta y cinco años. usted nunca tendrá un programa de ninguna clase. ¿Hay algún mejor momento para que usted inicie este plan?” No hay nada más lógico que comprar un seguro de vida. en casi toda situación. no es la lógica lo que en general cierra ventas. Practíquelas. hágalas parte importante de su estilo de ventas. sino este tipo de ejemplos. domínelas. historias e ilustraciones. Todas las historias e ilustraciones más arriba mencionadas han sido comprobadas una y otra vez en diferentes países y mercados. APARTADO 14 UTILIZANDO LAS PALABRAS Y EXPRESIONES CORRECTAS .Sin embargo. Palabras para Indagar ¿ Por qué? ¿ Cómo? ¿ Cuál es su opinión? ¿ Qué piensa usted? ¿ Podría ejemplificarlo? ¿ Qué es lo que usted considera? ¿ Cuáles eran las circunstancias? ¿ Cómo se siente usted con respecto a…? ¿ Podría usted explicarlo? . Qué es lo que resultaría más conveniente para usted? Palabras que Motivan Gracias Por favor ¡Felicidades! Vamos a… Apreciaría su cortesía Quisiera estar seguro de que entiendo cómo usted se siente ¿Me ayudaría? Usted ha sido muy amable Fue un verdadero placer . Crecimiento Calidad Pérdida Califica Flexible Recomiendo Actualizado Fallecimiento Fue mi culpa Valor Ganancia Amor . Palabras que Irritan ¿ Entiende? ¿ Entiende lo que quiero decir? Me sigue? Para ser honesto con usted… Yo. mío Negocio Lunfardo . a mí. su . Su ventaja competitiva.CAPÍTULO CINCO LA VENTA No. 5: Solidificar la Venta y Desarrollar la Relación con el Cliente CONSTRUYENDO UNA IMAGEN PROFESIONAL Rara vez las compañías tienen un diseño de producto o una ventaja en el valor de las primas por mucho tiempo. En este capítulo examinaremos maneras específicas de construir su imagen profesional. Su imagen en los círculos de negocios y su comunidad tiene un impacto directo en su desempeño en ventas. . La construcción de una imagen y el profesionalismo están íntimamente relacionados con la conservación de sus pólizas y con lograr ser recomendado. Estudiaremos estas dos etapas finales del Proceso de Ventas Profesional.única principal ventaja está relacionada con la manera profesional en que sus Asesores prestan un servicio distintivo. no la primera.SUS ACTIVOS El profesionalismo en la venta de seguros y otros servicios financieros requiere de un seguimiento personal ágil y oportuno. Recuerdan el final de la historia. decano de Escuela de Negocios de Georgia State: “Bueno o malo.” Como Asesor Profesional. Mike Mescon. usted querrá prestar constantemente un servicio de . los clientes probablemente recuerden la última experiencia. no el comienzo. correcto o equivocado. Como dice el Dr. Los clientes demandan un servicio de calidad de principio a fin. ¿Cómo logrará esto? Bastante simple. Asegúrese de que sus prospectos y clientes obtengan más valor que el esperado por el precio que pagaron. Asegúrese de que sus prospectos y clientes obtengan más servicio de parte suya de lo que esperan recibir. Esfuércese en hacer que la satisfacción de sus clientes sea parte de sus activos. .calidad y lograr que sus clientes se sientan satisfechos. Y asegúrese de que obtengan más servicio e información de parte suya que el que podrían obtener de cualquier competidor suyo. El contrato pronto volverá para que usted se lo entregue al cliente. Su misión es . 5 –SOLIDIFICAR LA VENTA Y DESARROLLAR LA RELACIÓN CON EL CLIENTE Usted ya obtuvo la solicitud firmada con el medio de pago para la prima inicial. Un cliente compra varias veces.VENTA No. la diferencia financiera para usted es sustancial. La solicitud ha sido enviada a su casa central. Mientras que la diferencia entre “dueño de una póliza” y “cliente” es frecuentemente sutil. Un dueño de una póliza compra solamente una vez. depende fundamentalmente de usted y de la manera en que usted maneje la “venta después de la venta”. Recuerde que la persona que compró la póliza y pagó la prima lo hizo así porque tuvo confianza en usted y en el servicio continuo que usted prometió que le proveería.desarrollar clientes. o aun aumentada. Recuerde siempre que requiere menos esfuerzo mantener . 5: Solidificar la Venta y Desarrollar la Relación con el Cliente. la Venta No. Ya sea que esa confianza sea o no mantenida. y el enfoque que usted le da a la cita de entrega de póliza impactará en su índice de conservación de pólizas. Esta es una de las partes más importantes en el proceso de ventas. lo que se dice y lo que se hace. La cita de entrega de póliza . La cita para la entrega de la póliza presenta la oportunidad para construir una relación sólida con el cliente. y sus futuras oportunidades de ventas.satisfecho a un cliente existente que lograr interesar a un nuevo prospecto. sus comisiones por renovaciones. El método utilizado. Si usted piensa que su trabajo ha sido terminado cuando procesa la solicitud firmada con la prima inicial. Investigaciones disponibles sobre el tema revelan consistentemente que. aproximadamente el 60% de las bajas de pólizas de seguros de vida se producen en el momento del pago de la segunda prima. De hecho. Es allí donde usted solidifica la venta.constituye una parte integral del Proceso de Ventas Profesional. entonces simplemente se está engañando a sí mismo. algunas de estas extensas . Es mucho más que una mera formalidad. Las siguientes son técnicas comprobadas que ayudan a . Las siguientes son algunas estrategias posteriores al cierre que usted puede utilizar para asegurarse que sus ventas permanezcan cerradas. CÓMO INCREMENTAR LA CONSERVACIÓN DE PÓLIZAS Su habilidad como profesional en ventas será medida más por el número de clientes que conserva que por su número de nuevos negocios.investigaciones concluyen que después de que los clientes pagan cuatro primas las bajas son insignificantes. Esto consolida la venta evitando tener que volver a vender en el momento de la entrega de la póliza. Asegúrese que el valor de la prima y la frecuencia de pago encaje con la capacidad . Busque prospectos de calidad.el índice de conservación de su cartera. Usted querrá lograr ventas repetidas. Obtenga un pago sustancial con la solicitud. Trabaje con personas que tienen la capacidad y el carácter para comprar y conservar lo que compraron. por supuesto. Lo ideal sería que como procedimiento estándar usted maneje el pago anual. El pago mensual ha probado ser el método más popular para la mayoría de los clientes. Cuando una póliza cubre una necesidad específica y el cliente lo entiende así.financiera de su cliente. Venda en base a las necesidades de cliente. existe una menor probabilidad de que el . prácticamente imposible ya que para algunas personas resultará difícil afrontar el pago anual en cada vencimiento. Y tiene un buen índice de conservación. Esto es. Tómese el tiempo para explicar lo valiosa que es la compra repasando y enfatizando los beneficios para el dueño. Desde el momento en que el nuevo cliente firma la solicitud hasta el momento en que recibe la póliza.cliente la cancele cuando atraviese dificultades financieras o cuando aparezca un competidor. Vuelva a vender explicando los beneficios del plan cuando entrega la póliza. el entusiasmo por la compra puede enfriarse considerablemente. Intente incrementar el volumen de . . Venda seguros de protección temporaria (o a término) solamente cuando es la única opción que el cliente puede afrontar. y las pólizas de seguro temporario son vulnerables al estar expuestas a ser canceladas por consejo de otros Asesores de la competencia. y esto impacta positivamente en la conservación. El índice de bajas de pólizas de seguro temporario es por lo general alto.su venta promedio. Las ventas más grandes están directamente relacionadas con el ingreso del cliente. es enviar recortes de periódicos o artículos publicados en Internet que usted sepa que podrían resultar de . luego de que usted envió su carta de agradecimiento que veremos más adelante. Un método para facilitar este tipo de contactos de seguimiento. Fórmese el hábito de llamar a los nuevos clientes para el momento en el que tengan que pagar la segunda prima. Usted necesitará tener una razón para hacer esto ya que no querrá que sus clientes piensen que usted los está controlando.Haga un seguimiento del pago de la segunda prima. Manténgase en contacto con todos sus clientes. Haga todo lo que usted pueda hacer para ayudar a que el segundo y los subsiguientes pagos sean realizados. o cuando usted sabe que las necesidades del cliente se . Es lógico hacer esto cuando llega la fecha de cumpleaños.interés para el nuevo cliente. Luego un llamado para preguntarles si recibieron el artículo allana el camino para hablar de la póliza o de beneficios adicionales. Contacte a todos sus clientes como mínimo una vez al año. usted deberá formarse el hábito de tener frecuentes contactos de diferente tipo (en persona. y otros) Preste un servicio de alta calidad. enviando reportes informativos. por correo. Dedíquese a ganarse la reputación de ser un Asesor sensible a las necesidades de sus clientes. y organizado para prestar un servicio de posventa ágil. Con sus mejores clientes. incrementaron. preciso y cortés. por teléfono. SOLIDIFICANDO LA VENTA Asegúrele a su nuevo cliente que él . Muchos de sus competidores no estarán tan bien organizados o simplemente no se tomarán el tiempo de escribirles a sus nuevos clientes. Le sugerimos que usted envíe la carta o correo electrónico para cada nuevo cliente y que la envíe tan pronto como sea posible después del cierre de la venta. Proyecta profesionalismo. .o ella han tomado decisión inteligente. Una manera eficaz de hacer eso es enviar una carta de felicitación. El Apartado 15 es un ejemplo de carta que utilizan los Asesores exitosos. Esto agrega un toque de distinción. García . APARTADO 15 CARTA DE AGRADECIMIENTO (Fecha) Sr. También puede recordarle a su cliente que lo estará contactando para entregarle su póliza en persona.Quizás usted quiera agregar un comentario escrito a mano para asegurarle al cliente que todos los papeles necesarios están siendo procesados. y Sra. Estado. (la compañía) y yo. Código Postal Estimados Juan y María Esta nota es simplemente para decirles muchas gracias. les aseguro que ambos. Por favor sepan que aprecio mucho el haber comenzado esta relación comercial con ustedes.San Martín 235 Ciudad. Conforme pasen los años. nos esforzaremos para ser merecedores de su confianza. Los posibles cambios en la familia y/o en su situación financiera hacen deseable . consideraré un privilegio ser consultado por ustedes y sus amigos o familiares siempre que necesiten asesoramiento en temas financieros. Me mantendré en contacto y los visitaré cada tanto. . . Naturalmente. Un cordial saludo.revisar sus seguros periódicamente. Me daría mucho gusto que ustedes me consideraran su Asesor Financiero. usted debe entregarla rápidamente y en persona. José López Logotipo de la Compañía Datos de Contacto Sitio Web ENTREGA DE PÓLIZA EN PERSONA Cuando la póliza le llega desde la casa central. Usted está ahora entrevistándose con alguien que ha sido convertido de un nombre a un prospecto y de un . Usted puede haber motivado a su prospecto para comprar.prospecto a un comprador. La entrega de la póliza en persona sienta las bases para que el comprador se convierta en cliente. Puede haberse ganado su confianza. pero lograr mantener esa confianza representa una responsabilidad adicional. Con la entrega de la póliza en persona la confianza del cliente hacia usted comienza a incrementarse. Esta exposición cara a cara con su nuevo cliente le permite a usted lograr cuatro importantes objetivos: . rentas vitalicias. . 2. ser presentado y obtener información sobre referidos calificados.1. Lograr ser recomendado. 4. Preparar al cliente para la siguiente compra. Esto solidificará la venta. 3. sea seguro de vida. salud. Volver a vender las necesidades y conversar sobre el pago de la siguiente prima. Ganar prestigio para usted y para la compañía por la forma profesional en que manejó la entrega de la póliza. o seguro para algún otro miembro de la familia. discapacidad. Lo . También haga que sea un procedimiento estándar incluir con la póliza un atractivo kit de entrega. una cita para entregar la póliza debe ser realizada bajo condiciones ventajosas para usted. Una cita de entrega de póliza favorable le permite a usted volver a venderse como un Asesor Profesional. Tenga un resumen de la póliza preparado profesionalmente.LA CITA DE ENTREGA DE PÓLIZA Así como sus citas de ventas deben ser llevadas a cabo bajo circunstancias favorables. Los clientes reconocen el profesionalismo cuando lo ven. asocian a la seriedad. Finalmente. el profesional. pero mañana desaparecerá. Ellos conocen al Asesor desinteresado. Nuevamente. Por eso prefieren confiar en usted. utilice el poder de la . que está hoy aquí. También el contacto personal le da a usted una oportunidad para volver a vender la necesidad de contar con seguros y servicios financieros y para explicar la manera en que será manejado el cobro de la siguiente prima. quien les presta un servicio distinto. descuidado. poco profesional. usted puede hacer que el cliente comience a pensar en las siguientes compras. agenda. Utilice el poder de la agenda APARTADO 16 JORGE GARCÍA AGENDA DE ENTREGA DE PÓLIZA FECHA Revisión de los principales beneficios de su plan Revisión de su calendario de pago de primas . Ver Apartado 16. cómo ellos resuelven las necesidades y deseos del cliente. Explique qué sucede si el cliente vive. Todo comprador quiere obtener el reaseguro de que tomó la . Enfatice los beneficios y. tómese el tiempo para revisar junto con su nuevo cliente los motivos por los que compró. fallece o necesita fondos. Mis dos compromisos Fecha de revisión anual Recomendaciones REVISE LOS BENEFICIOS DEL PROPIETARIO Luego de felicitar al cliente por haber tomado una sabia decisión. otra vez. ASUMA DOS COMPROMISOS . EXPLIQUE EL CALENDARIO DE PAGO DE PRIMAS Asegúrese de que el calendario de pago de las primas subsiguientes sea un tema cubierto cuidadosamente. y siente las bases para la siguiente compra. Decida cuál es la más importante.decisión correcta. HABLE DE LA SIGUIENTE COMPRA Identifique las necesidades futuras que el cliente puede tener. lo mantendré informado y actualizado. estaré personalmente disponible para revisar su plan en cualquier momento. Estaré en contacto para asesorarlo cada tanto sobre novedades relacionadas con su plan.” “Primero. quiero asumir dos compromisos con usted.” “Ahora. me gustaría .Dígale a su nuevo cliente: “Jorge. Y segundo. Jorge. y estaré en contacto periódicamente para recordarle si es aconsejable una revisión. Y si ese asesor tiene algo que recomendar.pedirle que. pídale que lo revise conmigo. pensara en mi siempre que el tema seguros o inversiones surgieran. usted presta constantemente un servicio . ¿Le parece razonable?” Si tal como usted prometió. por favor. Y también quisiera pedirle que en el caso de que fuera contactado por otro asesor de servicios financieros. en el caso que esté totalmente satisfecho con el servicio que me comprometo a prestarle. por favor dígale que yo manejo sus temas financieros. ESTABLEZCA UNA FECHA PARA LA REVISIÓN Programe la fecha de la revisión del plan aproximadamente 30 días antes del cambio de edad del asegurado. Eso le otorga a usted .de excelente calidad. sus clientes recordarán este pedido que usted les hizo precisamente en el momento en el que un competidor suyo los llame (tal como es muy probable que suceda) para pedirles una cita. Usted querrá “cerrarle la puerta de entrada” a sus competidores. Esta ha probado ser una manera muy eficaz de lograrlo. esta “venta después de la venta” o proceso de . A modo de resumen de lo que acabamos de cubrir. CLIENTES SATISFECHOS: SU MÁS VALIOSO ACTIVO Este es el seguimiento. la “venta después de la venta”. La venta nunca debe de ser considerada completa hasta que la póliza haya sido entregada personalmente y el cliente esté verdaderamente satisfecho. Es una parte importante del Proceso de Ventas Profesional.cada año una “ventaja motivacional” para contactar a sus clientes. desarrollo de clientes incluye los siguientes puntos: Felicite al cliente Entregue la póliza en mano Preste un servicio sobresaliente Revise los beneficios para el propietario Explique el cronograma de pago de primas Converse acerca de la próxima compra Asuma dos compromisos Establezca la fecha para la revisión del plan . .El principal objetivo de sucontacto posterior a la venta es desarrollar confianza en su servicio y solidificar la venta. El principal objetivo de su contacto posterior a la venta es desarrollar confianza en su servicio y solidificar la venta. su más valioso activo son sus clientes satisfechos. Como profesional en ventas. CAPÍTULO SEIS LA VENTA No. 6: Hacer que la Venta Sea Productiva Obteniendo Referidos y Recomendaciones INCREMENTANDO SU VALOR PROFESIONAL A lo largo de su carrera usted querrá consciente desarrollar en incrementar su valor profesional. su . el concepto que tienen de . sus credenciales o certificaciones profesionales. Estos activos que forman parte de su “patrimonio” como Asesor incluyen su habilidad para desarrollar relaciones. y sus contactos. Desarrolle relaciones. 1. Hoy en día lo que cuenta no es cuánto usted sabe. ni siquiera tampoco a quién usted conoce. sus conocimientos técnicos. Lo que importa es quién lo conoce a usted y lo más importante. cómo lo conocen. es decir.“patrimonio” como Asesor Profesional. Las siguientes son tres maneras de incrementar su valor profesional. la reputación que usted se ha ido ganando. El desarrollo de relaciones es una habilidad que puede y debe ser aprendida. Sin embargo. Examine cada uno de estos . En otras palabras. usted debe tener credibilidad con esos prospectos. y debe ganarse la confianza y el respeto de ellos. Esto requiere que usted esté consciente de las cosas que puede decir o hacer para desarrollar confianza.usted. Usted debe agradarles. Tener contactos en el mercado de alto poder adquisitivo es algo deseable. Hágase esta pregunta regularmente: “¿Qué puedo hacer por el negocio de mis prospectos y clientes?” Persuada a otros para que lo ayuden.métodos comprobados para desarrollar relaciones: Busque oportunidades de comunicación. prospectos o información a sus prospectos y clientes. Logre que lo recomienden o lo presenten. Hay muchas razones que usted puede encontrar para acercarles negocios. . Busque formas de poder halagar con sinceridad la inteligencia. Es una de las maneras de hacerlos sentir importantes. apariencia. la gente está feliz de poder ayudarlo cuando usted se los pide y les muestra cómo hacerlo.Recuerde. Pídales opinión y consejo. Haga que sus prospectos se sientan importantes. Además esto revelará áreas de interés común. logros o posesiones de sus prospectos. . Reconozca a los miembros de su familia. . Practique estas técnicas hasta que se vuelvan un hábito. Descubrirá que pueden hacer que las relaciones con clientes florezcan y se fortalezcan. Lo ayudará a ser percibido como una persona confiable y aumentará su valor profesional. Cumpla sus promesas siempre. Fórmese el hábito de reconocer y halagar detalles significativos relacionados con los miembros de las familias de sus clientes y prospectos. Conviértase en un Asesor de . Estas credenciales harán que se haga conocido en su mercado y facilitarán sus futuras recomendaciones.2. La industria de seguros y servicios financieros se enorgullece de mantener altos estándares por medio de las diversas certificaciones profesionales y reconocimientos que ha desarrollado. Adquiera símbolos de excelencia. Obtenga esas certificaciones profesionales y esfuércese para alcanzar esos reconocimientos y premios relacionados con la excelencia. Desarrolle contactos. competitivos y consecuentes. Prácticamente todo Asesor de alto desempeño está involucrado en su comunidad. y otras organizaciones cívicas. Este tipo de . Usted logra esto poniendo CLU. Estas certificaciones y reconocimientos distinguen a aquellos Asesores que son competentes. MDRT y NQA después de su nombre. Son miembros activos en la iglesia. culturales y de negocios. “diez letras” tan pronto como sea posible en su carrera. 3. agentes inmobiliarios. son algunos . La gente hace negocios con usted. Contadores. Usted obtiene mucho de la comunidad en la que vive. Involúcrese en su comunidad. Es suficiente motivo para devolver algo. El negocio de los seguros y otros servicios financieros es un negocio de contactos. abogados. a ser comunicadores más que observadores pasivos. Usted gana comisiones. Desarrolle redes de contactos con otros profesionales que no compiten con usted.Asesores tienden a asumir roles de liderazgo. CREANDO UNA IMAGEN ¿Qué tipo de imagen quiere usted crear en la mente de sus prospectos y clientes? ¿Cómo quiere ser usted percibido por ellos? Varias asociaciones de la industria invierten grandes sumas de dinero todos los años para construir la imagen pública de de sus productos. sus servicios y especialmente la imagen de los Asesores. líderes de la comunidad . Cuando sus prospectos. Es trabajo suyo el de reforzar estas impresiones positivas en sus relaciones personales. ejemplos. clientes. Construir una imagen profesional trae aparejado un crecimiento de su negocio. banquero o abogado. Facilita el proceso de convertir prospectos en clientes y cerrar ventas adicionales a clientes existentes. Algunas podrá . contador. A continuación detallamos ocho maneras mediante las cuales usted puede construir su imagen profesional. Construir una imagen profesional tiende a suavizar su entrada al mercado en el que usted operará. usted querrá que lo coloquen a usted en la misma categoría que la de cualquier otro profesional: su doctor.son encuestados. Los prospectos se enfocan en usted antes de enfocarse en lo que usted vende.implementarlas desde el primer día de su carrera. Proyecte una imagen de éxito. 1. Su apariencia y su comportamiento les dice algo a sus prospectos y clientes. Otras. La percepción que ellos tienen de usted ejerce una importante influencia en la decisión que ellos toman acerca de hacer o no negocios con usted. Les dice si usted es un profesional o un amateur. las irá implementando en un plazo más largo. Estudie a los . Proyecte profesionalismo. y orgullo en por su desempeño en ventas. Asegúrese que ellos puedan ver y sentir evidencia de profesionalismo. confianza. Observe el tipo de apariencia y comportamiento que ellos exhiben. 2. Asesores exitosos. . Cultive una apariencia que proyecte una imagen de competencia. Cuando los prospectos y clientes van a su oficina ellos esperan ver profesionalismo. Una buena regla a seguir es la de siempre verse como si realmente a usted le importara su apariencia. Asegúrese que el título que utiliza refleja lo que usted hace. Proyecte buen gusto. 3. Además de una atractiva y apropiada decoración. Puede . y los demás elementos que utilizará frente a un prospecto o cliente. Ellos deberían ser saludados cálidamente y deberían sentir que son bienvenidos. la pluma. la papelería. ellos deberían ver sus certificaciones profesionales en la pared de la oficina. Manténgase conservador. Considere cuidadosamente el diseño de su tarjeta personal. Un folleto atractivo puede realzar su imagen. 4. Asegúrese que estos reportes no . positiva y no agresiva de hacerlo. Enviar información relevante de manera regular a sus clientes clave y prospectos mantiene su nombre en circulación y su “visibilidad”. Usted querrá investigar e interiorizarse acerca de los numerosos reportes informativos relacionados con finanzas y seguros que pueden ser enviados mensual o trimestralmente. incluir sus certificaciones y la amplia gama de servicios que usted presta. Envíe mensajes. Y esta es una forma económica. Estos reportes le recuerdan a sus prospectos y clientes que usted es un Asesor Profesional en el tema. Recomendamos que haga publicidad solamente cuando la publicación llega a la . como abogados. Cuando publicita en periódicos profesionales y reportes informativos. usted puede construir su imagen con determinados grupos objetivo. La publicidad es cara. cada trimestre. Publicidad en mercados específicos. 5. contadores. sean extensos. cada mes. e ingenieros. Los resultados son generalmente difíciles de medir. Hacer circular copias de sus artículos ejercerá una influencia importante en sus prospectos y clientes. Las revistas o periódicos de asociaciones comerciales especializadas están generalmente en la búsqueda de artículos. Publicar artículos lo posiciona a usted como una autoridad. audiencia específica a la que usted está apuntando. Programe realizar presentaciones . Escriba artículos. Una excelente estrategia para que usted se haga conocido por lo que sabe es la de publicar artículo. 7. 6. En asociaciones civiles. Estas asociaciones están generalmente en busca de oradores que expongan acerca de temas financieros y de inversiones. Esto construirá su imagen profesional frente a posibles clientes. colegios. las presentaciones crean una poderosa imagen suya como una autoridad en la materia. asociaciones profesionales. en círculos de negocios. 8. Conduzca seminarios. La venta a través de seminarios puede resultar la manera más eficaz de . universidades. clubes. Tal como lo hacen los artículos. o usted puede promoverlos por su cuenta.construir su imagen profesional. las siguientes son las organizaciones que usted puede considerar: • Asociaciones médicas • Grupos políticos • Grupos cívicos y comerciales • Organizaciones religiosas • Fundaciones y asociaciones de caridad . Los seminarios pueden ser patrocinados por otros grupos. Si usted eligiera cooperar con otros grupos para patrocinar juntos un seminario. • Organizaciones sin fines de lucro • Escuelas • Universidades Si usted está preparado para asumir un compromiso en tiempo. descubrirá que patrocinar sus propios seminarios es una forma rentable de construir su imagen profesional. el de educar a su audiencia. El propósito de un seminario educacional es. dinero y esfuerzo. El propósito de un seminario motivacional es el de . obviamente. Usted puede ofrecer dos tipos de seminarios: educacional y motivacional. MOTIVADORES PARA CREAR UNA IMAGEN PROFESIONAL Su imagen profesional. Adopte los siguientes auto- . los seminarios pueden ser llevados a cabo en conjunto con otros profesionales cuidadosamente seleccionados. AUTO . Frecuentemente. Trabajar con un conocido contador o abogado hará que su imagen y reputación se fortalezca. lo es todo.motivar a su audiencia a que tomen medidas que usted quiere que ellos tomen. su buen nombre en el mercado. Entregue las pólizas prontamente y en persona. Nunca haga una llamada ni acuda a una cita de ventas sin antes obtener la aprobación del hombre o la mujer que ve en el espejo. Las buenas noticias en la vida de sus clientes son buenas noticias .motivadores. Asegúrese que todos sus clientes la obtengan. y piense en otros que lo ayudarán a crear la clase de imagen profesional que usted quiere. La satisfacción del cliente es uno de sus principales activos. La gente recuerda este tipo de gestos. luego concrete ventas con sus amigos.para usted. Obtenga suficiente información de la persona a la que va a contactar. Entonces logre que lo recomienden y que los presenten. Su próxima venta depende del amigo o amiga de su prospecto. Desarrolle relaciones de amistad con sus prospectos y clientes. . Es una oportunidad de escribir una carta o enviar un correo de felicitaciones. Adquiera símbolos de excelencia. el arte de la negociación.Mark McCormack COMPLETANDO EL PROCESO DE VENTAS Tuvimos la oportunidad de ver una . perseverancia. También demanda. Proyecte éxito y profesionalismo en todo lo que hace.Desarrolle contactos. . un apropiado marketing de usted mismo”. y sentido de la oportunidad. “La venta eficaz no solo involucra el poder de la persuasión. tanto como lo anteriormente mencionado. 165 compradores de seguros de vida en los Estados Unidos. cuando un tercero que ellos conocen compra. La razón de su voluntad para hacerlo es elemental: a la gente le gusta ayudar a otros. Por otra parte. esto . les gusta ayudar a tener éxito a aquellos a quienes ellos respetan. Aún más revelador resultó el hecho de que más del 90% de los encuestados comentaron que hubieran proporcionado referidos si se los hubiesen pedido. Este estudio reveló que a dos de cada tres encuestados nunca les habían solicitado referidos.investigación sobre 4. Hágase estas preguntas: “¿Frente a quién yo podría estar y ahora podría vender un poco más fácilmente porque realicé esta venta?” “¿Quién me concedería una cita bajo condiciones favorables simplemente porque este cliente me .hace que se refuerce su propia decisión de compra. La conclusión es ineludible: las ventas generan más ventas. si usted lo permite. Y a ellos les gusta que sus decisiones sean reforzadas por otros. 6: Hacer que la Venta Sea Productiva Obteniendo Referidos y Recomendaciones. Esto nos lleva hacia la Venta No. Al mismo tiempo. le permite a usted lograr ventas a amigos. usted está desarrollando su negocio al recibir .recomienda?” VENTA No. asociados y conocidos del cliente. 6 – HACER QUE LA VENTA SEA PRODUCTIVA OBTENIENDO REFERIDOS Y RECOMENDACIONES Su prospecto se ha convertido ahora en un cliente. Proporcionarle un servicio apropiado a sus futuras necesidades creará un fuerte lazo entre el cliente y usted. Al obtener referidos y recomendaciones. Esta manera de conducir el negocio resultará en numerosas nuevas ventas debido a que usted se ganó la confianza del cliente. ESTRATEGIA DE CINCO PASOS PARA LOGRAR SER RECOMENDADO Le presentaremos ahora una estrategia comprobada para lograr . expeditivo y cortés que usted proporciona. Usted debe ganarse el derecho a recibir esta clase de ayuda a través del servicio completo.información sobre nuevos prospectos y ser presentado y recomendado a ellos. El esquema de cinco pasos es el siguiente: 1. y después de reforzar la nueva compra. ahora que ha visto nuestro trabajo completo. quisiera pedirle su opinión acerca . Logre que lo presenten Luego de entregar la póliza. Califique en profundidad 5. diga lo siguiente: “Jorge. Prepárese para tomar nota 4. que lo recomienden. Sugiera un nombre 3. Obtenga la aprobación del cliente por el trabajo que usted realizó 2. Muchas gracias. necesito pedirle su ayuda. como usted. Y recientemente hemos descubierto algo interesante. (Aquí usted casi con seguridad obtendrá aprobación). Jorge. su opinión es muy valiosa para nosotros.de cómo se ha sentido. “Me gustaría que me ayudara a contactarme con personas responsables y receptivas como . Tanto como el 70% de nuestros nuevos clientes llegan a nosotros por medio de clientes satisfechos. Nosotros estudiamos nuestras estadísticas muy de cerca. vecino suyo.” “Por ejemplo Jorge. usted habló con mucho aprecio de Juan Ramírez. Cuénteme Jorge. ¿cómo es la familia de Juan? ¿A qué se dedica? ¿Qué tan le va en su trabajo? ¿En qué número de . las dos últimas veces que he estado en su casa. Quisiera ponerme en contacto para analizar con Juan sus posibles necesidades financieras.usted. tal como lo hice con usted a través de Roberto García. personas que pudieran beneficiarse con el tipo de trabajo que nosotros hacemos. ahora es el momento de convertir esos referidos en “recomendados “ o “presentados”.teléfono puedo contactarlo? “ Una vez que obtuvo información completa de todos los referidos que obtuvo. Su influencia y opinión resultará fundamental para que ellos . Lo último que quisiera pedirle es si usted tendría la amabilidad de enviarles un correo a estas personas anticipándoles que yo los contactaré de su parte. Continúe diciendo lo siguiente. “Muchas gracias por la información Jorge. usted le recuerda a su cliente cómo fue que llegó hasta él. usted habrá dado un buen primer paso hacia su objetivo. Esto es clave ya que si el cliente le expresa que está satisfecho con su trabajo. usted obtuvo la aprobación de su nuevo cliente. Y como usted ha .” Revisemos el guión. Usted le solicita ayuda a su cliente. Usted llegó a él por intermedio de un amigo de su cliente. Primero. Luego.quieran recibirme. Recuerde que a la gente le gusta ayudar a aquellos que les agradan y que respetan. o que quizás aparecieron en escena durante las tres citas que usted ya lleva con su nuevo cliente. Si usted le dice a su prospecto “¿Jorge. se le viene a la mente algún amigo o conocido con quien yo pudiera reunirme?” Lo más probable es que Jorge se . ha podido tomar nota de nombres de personas que surgieron durante la conversación.prestado atención durante las primeras dos citas (e incluso durante la cita de entrega de póliza). Luego. usted sugiere un nombre. “Sugerir un nombre” casi siempre resulta más eficaz que “pedir un nombre”. Usted preferirá dos. tres o cuatro nombres. pero en los próximos días te haré llegar una lista por correo. En el momento que usted sugiere un nombre. usted no querrá una lista. La mala noticia es que existe una muy baja probabilidad que esa lista le llegue. bien calificados. es importante que tenga frente suyo el formulario donde ingresa los datos de los referidos .quede pensativo y termine diciéndole algo así como: “No en este momento. ¿te parece bien?” Usted saldrá de esa cita esperanzado y convencido de que en pocos días tendrá en sus manos esa lista. Además. Continuemos ahora con el análisis del guión. y convertir en cliente. un referido calificado que pueda contactar. desarrollar.que obtiene. es mucho mejor que una lista llena de nombres y números de teléfono que no lo motivan a hacer las llamadas. Asegúrese obtener tanta información pertinente como sea posible. Recuerde. La mejor estrategia de todas es mencionarles nombres a los clientes. Pídale al cliente . Esto le indicará al cliente que usted definitivamente espera que le proporcione la información requerida. Usted puede hacer eso al prestar atención durante las citas. Registre toda la información en su formulario de “Recomendaciones”. Además. Y finalmente. (Revisar el concepto de “Referido Calificado”). Esto es cuando el cliente dice: “Déjame que yo los .información completa acerca de esta persona. de este modo se anticipa a una de las objeciones más frecuentes que usted escuchará en esta instancia. usted mejora exponencialmente las probabilidades de que sus nuevos prospectos lo reciban solicitándole al cliente que les avise a ellos por medio de un correo (idealmente escrito por usted) que usted los contactará. llamo antes para ver si están interesados”. en estos días los estará contactando (nombre del Asesor) de (nombre de la compañía). Este correo debería decir algo como lo siguiente: “Amigos. Pídale al cliente que lo copie en el correo de manera tal que usted pueda contactar a los nuevos prospectos una vez que ellos estén enterados que usted los llamará. Recomendamos que usted le envíe al cliente un correo para que a su vez él reenvíe a sus amistades. Es muy interesante lo que él tiene para . mostrarles. . mejora sustancialmente la probabilidad de concretar las citas y la receptividad de los prospectos hacia usted. Y lo más importante. Veamos algunas estrategias adicionales para lograr que lo recomienden. recíbanlo de mi parte”. Por favor. Por otro lado usted hace el trabajo por el cliente ya que él solo tiene que “copiar y pegar” el texto que usted le envió. Esta estrategia produce varias cosas positivas. Primero usted mantiene bajo control cómo lo va presentar su cliente ante sus amistades. que usted conoce.“¿QUIÉNES SON LAS TRES PERSONAS MÁS IMPORTANTES?” La siguiente es una comprobada manera de obtener referidos de calidad. yo le pregunté a Jorge los nombres . a quienes pueda yo hablarles del trabajo que hacemos? [Sin hacer pausa]. -Juan. “Jorge. Cuando yo llame para agendar una cita diré. me gustaría pedirle que me ayude. ¿Quiénes son las tres personas de negocios más importantes. Solo modifique.de las tres personas de negocios más importantes a quienes yo pudiera contactar para hablarles del trabajo que yo hago. pero la persona a la queusted me refirió siempre apreciará el reconocimiento que usted hace del desempeño de él o de ella.” “Jorge.” La estrategia puede alterarse para adaptarla a cualquier clase de prospecto. por . Jorge me dio su nombre y me habló muy bien del trabajo que usted hace. no siempre obtendré una cita. usted puede decir algo como lo siguiente: “Entiendo Jorge. y en realidad no . deberá reforzar su enfoque original para obtener referidos. Si el cliente dijera por ejemplo “no creo que Juan compre un seguro”.ejemplo. etc. tres médicos de alto nivel. tres profesionales de alto nivel. información o a presentarlo con otras personas. las tres personas más importantes en su compañía. QUÉ HACER SI USTED ENCUENTRA RESISTENCIA Si su nuevo cliente se mostrara reticente a darle nombres. de cada tres personas con las cuales hablo. uno estará interesado en uno o más de nuestros servicios. Cualquier otra resistencia puede . La ley de las probabilidades se encargará de eso por mí”. y otro se interesará más adelante. Asegúrese de decir esto con una sonrisa. en promedio. Así que en realidad no le estoy pidiendo específicamente nombres de personas que quieran comprar ahora. He descubierto que.le estoy pidiendo que me diga quién comprará uno de nuestros productos. ser resuelta diciendo lo siguiente: “Como usted puede. La mayoría de los Asesores de seguros invierten el noventa por ciento de su tiempo para buscar gente con quien hablar y el otro diez por ciento en darles servicio a sus clientes. Yo prefiero invertir el diez por ciento de mi tiempo buscando gente con quien hablar y el noventa por ciento en darles servicio a mis clientes. Dado que usted me ha comentado que yo soy la clase de persona con quien a usted le agrada tener como . ver mi trabajo es muy diferente a otros. De esa manera. usted se encontrará con que su cliente le dice: “no doy referidos”. yo puedo pasar la mayor parte del tiempo trabajando para usted en lugar de estar buscando personas para contactar”. Le recomendamos que se maneje con el siguiente guión: .Asesor. ¿quiénes son los tres profesionales más exitosos que usted conoce? Algunas veces. creo que usted puede ayudarme. Diga esto con una sonrisa y sin hacer pausa pregunte: Jorge. o algo similar). ¿Le molestaría comentarme por qué no me recomendaría?” (Espere la respuesta. Entiendo Jorge. Le haré una promesa: una vez que usted envíe el correo a sus amistades yo los contactaré. Quisiera estar seguro de que entiendo cómo se siente usted. Y recuerdo que usted me comentó hace unos minutos que se ha sentido muy cómodo conmigo. Si alguno de ellos no .“Respeto su opinión Jorge. en general le dirán que otros a quien recomendó lo han hecho quedar mal con sus amigos. quiere recibirme. el paso final es tratar de averiguar con su cliente la posible respuesta que se puede esperar de la persona que está siendo recomendada. cómo está compuesta la familia de Juan Ramírez?” (prepárese para tomar nota y calificar en profundidad). ANTICÍPESE A LA POSIBLE RESPUESTA. . yo no insistiré. Y CALIFIQUE EN PROFUNDIDAD Sabiendo que el mejor momento para superar las objeciones es antes de que surjan. “ “Jorge. También. afiliaciones religiosas.investigue cualquier interés del prospecto referido que pueda ser útil para desarrollar una buena relación rápidamente. estado civil y edad aproximada de los hijos. Como vimos. esto implica conocer su nombre preferido. Este es el momento para calificar en profundidad a la persona que le están refiriendo. si es propietario (o preguntar “¿qué tan bien le va en su trabajo/empresa/profesión?”). dónde y cuándo contactarlo. . cívicas o clubes. y cómo. y hobbies. ocupación de ambos cónyuges (si aplica). y también hágale saber que lo mantendrá informado. 6 hace que la venta sea productiva y lo mantiene a usted en “la senda de las ventas”. más alto es el porcentaje de sus negocios que derivan de clientes satisfechos. . La Venta No. ¡Asegúrese de hacer esto siempre! De esta manera fortalecerá la relación con su cliente. cuanto mejor es el Asesor. ¡Lo mantiene entusiasmado porque ha obtenido referidos calificados — y muchos de ellos! Recuerde.Agradezca al cliente por los referidos que le ha recomendado contactar. una investigación sobre 4. y muchos de ellos. la mayoría de la gente . Sin embargo. SIEMPRE Como vimos. Lograr que lo recomienden lo mantiene entusiasmado porque usted tiene referidos calificados para ver. HAGA QUE LA VENTA SEA PRODUCTIVA.165 hogares en Estados Unidos demostró que a dos de cada tres encuestados nunca se les habían pedido referidos. ellos se sienten mejor en cuanto a la decisión que tomaron.entrevistada dijo que habría dado referencias si se las hubiera solicitado apropiadamente. . a muchos individuos les gusta ser comunicadores estratégicos contactando a la gente que tiene problemas con la gente que tiene soluciones. “¿Compré lo correcto? ¿La cantidad correcta? ¿A la empresa correcta?” Si personas que ellos respetan realizan una compra similar. los nuevos clientes tienen cierto remordimiento por haber comprado. Primero. Adicionalmente. Las razones son simples. Una vez escuchamos a un especialista en marketing decir algo acerca de la técnica de obtención de referidos que usted querrá recordar. entonces se habrá ganado el derecho a ser recomendado. Usted . “Nunca he conocido a un representante de ventas profesional o aun oído de alguno con respecto a ese asunto. ¡Ellos logran que sus clientes hagan las ventas por ellos!” Si usted ha hecho un buen trabajo y su cliente así lo ha reconocido. que haya obtenido algo más que un desempeño promedio sin haber desarrollado una sólida estrategia de obtención de referidos. se ha ganado el derecho de pedir referidos y de recibirlos. Los clientes lo saben. y usted lo sabe. . Haga que la venta sea productiva. ¡siempre! Logre ser recomendado. ha provisto a sus prospectos o clientes un servicio beneficioso. Los obtendrá utilizando una estrategia comprobada y un guión eficaz. que sus servicios los han ayudado. Los referidos se obtienen pidiéndolos. Después de todo. Alguien ha dicho que el éxito en ventas es 90% preparación y 10% presentación. sus recompensas en ventas pueden volverse muy significativas. sea que se las mida en resultados financieros o en términos de la satisfacción personal que proviene de lograr éxito. Por esta razón.NOSOTROS CREEMOS Usted es el tipo de persona que buscó una carrera. no simplemente un trabajo. También se ha dicho que los logros espectaculares en ventas provienen de una sacrificada . y que aprende a fondo El Proceso de Ventas Profesional. Hágalos parte de su estilo de ventas. la improvisación es para amateurs. Un Asesor que tiene talento.realización durante su carrera. Es por estas razones que nosotros creemos que usted debe retornar este libro con frecuencia. Aprenda y profesionalice sus guiones. resistencia. En esto… ¡nosotros creemos! . encontrará ilimitadas oportunidades de crecimiento y auto.y exhaustiva preparación. Recuerde. carácter. APÉNDICE A: MONITOREANDO Y MIDIENDO LO IMPORTANTE APÉNDICE A MONITOREANDO Y MIDIENDO LO . Aprenda por medio de un auto examen frecuente para evaluar y mejorar sus actitudes. y su eficacia. Monitorear la actividad y . Holderman. IMPORTANTE “El éxito en ventas nunca debería medirse por lo que usted es.” .Fred G. el esfuerzo honesto e inteligente siempre es recompensado. Jr En ventas. habilidades. Estúdiese. Debería ser medido por lo que usted es comparado con lo que usted es capaz de ser. Esa es la ley de leyes. entrenadores. todo lo que no monitoreamos ni medimos en general empeora. Así como el marcador les muestra constantemente el resultado a los jugadores. Todo lo que monitoreamos y medimos tiende a mejorar. y otro dato importante -cuánto tiempo de juego .medir los resultados siempre incrementa esas recompensas. y simpatizantes. Monitorear y medir lo importante hace que lo importante mejore. Por el contrario. Como Asesor Profesional usted necesita un sólido sistema de chequeos que lo mantengan informado acerca de su progreso. Estos factores son esenciales para que usted alcance sus metas. así es como un sistema de monitoreo semanal le mostrará a usted su progreso hacia las metas que estableció.resta para ganar. es importante que lo actualice semana a semana. Esta es la razón por la que decimos que sus objetivos deben ser medibles y tener fechas límite. Guía de Avance Semanal. Cualquiera sea el formato que usted utilice. Fórmese el hábito de no solamente . Su compañía probablemente le provea un formato de reporte semanal similar al que mostramos en al Apartado 17. También dará como resultado una constancia en la producción. “Estar encima” de su negocio provocará que usted tienda a enfocarse en las Actividades que Producen Resultados (APRs).completar el reporte. lo cual producirá resultados satisfactorios. . Calcule la actividad y la producción que usted debe lograr cada semana para el resto del año de manera tal de alcanzar y sobrepasar los objetivos acordados. sino estudiar en detalle su progreso al final de cada semana. Este es el beneficio que trae aparejado el hecho de mantener registros semanales de su progreso. Sin embargo aquellos Asesores que desde un comienzo se comprometen con un seguimiento y auto-análisis regular disfrutan de sostenido un crecimiento personal y profesional.Una de las tareas más difíciles para usted es la de realizar un completo e imparcial auto-análisis. APARTADO 17 MONITOREE ACTIVIDAD Y MIDA RESULTADOS . Es inherente a la naturaleza humana el hecho de alejarse de cualquier cosa que pudiera afectar negativamente nuestro ego. La mayoría de los Asesores son capaces de lograr un desempeño mucho mejor que el que han elegido tener. En otras palabras. usted debería medir su éxito individual en ventas comparándolo siempre con su verdadero potencial. Sin embargo. Pero la voluntad debe acompañar a la habilidad. Para alcanzar su máximo potencial usted deber contar con un sistema de . todos podemos acordar que el éxito en ventas no se mide por lo que somos. Se mide por lo que somos en comparación con lo que podríamos ser.Cada uno de nosotros mide el éxito de manera diferente. Los negocios solicitados y pagados se registran al final de cada semana de trabajo.monitoreo de sus actividades de venta y de medición de sus resultados. para conocer sus resultados. . Los Asesores exitosos descubren temprano en sus carreras que cuando se auto disciplinan para seguir sus resultados. entonces sus resultados mejoran. para analizar y aprender de sus resultados. Se enlistan la actividad y los resultados de producción. Este reporte de resultados semanales se muestra completo en el siguiente apartado. La Guía de Avance Semanal le provee el tablero de resultados para monitorear y medir su progreso semanal en ventas. ¡La medición siempre mejora el desempeño! .La columna derecha de este reporte (“Restante Aún”) se calcula siempre para indicarle a usted lo que debe ser hecho cada semana. En el reverso. usted se enfoca en los mejores prospectos que tiene para la próxima semana. para alcanzar sus metas del año. durante el resto del año. acelerará su desempeño y progreso. Utilícela religiosamente. Nombre______________ Semana que finaliza el_______________ Semanas trabajadas desde el 1/1________ Semanas restantes_____________ Actividad de Ventas .GUÍA DE AVANCE SEMANAL Su desempeño de hoy es la clave para su futuro. Resultados Presentados . Resultados Pagados Clientes desarrollados esta semana ___________ Total de clientes a la fecha ________ Planes Específicos para la Semana Próxima Citas Iniciales Agendadas: ___________ Citas de Cierre Agendadas: ___________ Mejores Prospectos: . __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ Indicadores Clave – Promedios(utilizar últimas 52 semanas) M .Comisión (o prima) promedio: $___________Comisión (o prima) de 1er. Año por Ventas A .Eficacia en el Cierre: ___________ % M x A x E = $ ___________ Comisión (o prima) Promedio de 1er.Intentos de Cierre: ___________ por semana E. Año / Semana Comentarios: __________________________________________ __________________________________________ . e . INSTRUCCIÓN E INSPIRACIÓN APÉNDICE B INFORMACIÓN.APÉNDICE B: INFORMACIÓN. INSTRUCCIÓN. especialmente cuando las cosas se ponen difíciles. y algo de inspiración que lo motive a seguir adelante. y especialmente durante los primeros años. INSPIRACIÓN Desde el comienzo de su carrera. todos los lunes por la mañana hacemos llegar nuestro “Monday Morning Message” (Mensaje del . A tales efectos. instrucción acerca de estrategias que han probado ser exitosas. usted necesitará una dosis semanal de información que resulte útil y relevante para su actividad de ventas. desde hace muchos años. Además. Diego refuerza este mensaje. vía Twitter. en su cuenta de Twitter @diegokbigroup.com. “Instrucción”. Lo invitamos cordialmente a suscribirse desde nuestro sitio web www. Lo que sigue es un compendio de los mensajes enviados por Diego en los últimos años.Lunes por la Mañana). e “Inspiración”. Para su conveniencia están separados en “Información”. INFORMACIÓN . también los lunes por la mañana.KinderBrothers. Recordamos 11% de lo que oímos. Dr. no la primera. 50% de lo . aún antes de intentar el cierre. “Buena o mala. Recuerdan el final de la historia. Mike Mescon Preparación significa que usted ha ensayado tanto que sabe. 30% de lo que vemos.Los Asesores de alto desempeño no confunden actividad con logro. no el comienzo”. los clientes probablemente recuerden la última experiencia. que su prospecto aceptará su recomendación. Y se hacen 100% responsables por sus resultados. que oímos y vemos. ¿Por qué guiones? Para decir siempre lo correcto. Monitorear y medir lo importante hace que lo importante mejore. 70% de lo que hacemos. con las palabras correctas. Monitoree y mida constantemente sus indicadores clave. Son necesarias palabras junto con acciones para que los humanos aprendamos y recordemos. Las primeras 20 palabras en el . y no depender nunca de la inspiración. en pocas palabras. y 90% de lo que decimos y hacemos. entonces se reunirá con muy poca gente.teléfono son más importantes que las siguientes 20 mil. El prospecto que no objeta en general no compra. Produciendo leves mejoras en sus hábitos diarios de venta hay una alta probabilidad de producir un gran impacto acumulativo al final del año. En ventas de seguros. Dele la . si usted solo se reúne con aquellos que desean reunirse con usted. Demostrar aprecio y agradecimiento a sus clientes y prospectos es una característica distintiva de un verdadero profesional. sino porque sienten que Usted los entiende y comprende lo que quieren alcanzar. La conservación de sus negocios habla de qué tan bien usted se ocupa de sus prospectos una vez que éstos se han convertido en clientes.bienvenida a las objeciones y domine la estrategia para manejarlas. Sus clientes le compran no tanto porque entienden el producto. La gente compra un seguro de vida cuando alguien o algo les importan lo suficiente como para querer . actitud y hábitos. Responderé con profesionalismo” Para ser exitoso en ventas no se requiere “talento innato”. Se requiere desarrollar conocimientos. Se mide por lo que usted es comparado con lo que podría ser. La actitud de los mejores Asesores ante una objeción: “Me mantendré calmo y equilibrado. habilidades. Hoy en día el éxito en ventas no se mide por lo que usted es. La gente va a seguir prefiriendo hacer negocios con aquellos .protegerlo. Me rehusaré a discutir. en quienes confían. 4 prospectos calificados (interesados). 8 mantenidas. alcanzables con el máximo de . 30 contactos. su preparación y cuánto ha practicado sus guiones y estrategias de venta. 10 citas agendadas. 2 ventas. Usted puede manejar su éxito estadísticamente. y a quienes respetan.Asesores que les agradan. En Diciembre los Asesores profesionales establecen para el siguiente año objetivos desafiantes. Al 31-12 de cada año sus resultados (el juez final) reflejarán su actitud. Presentaciones basadas en razonamiento invitan objeciones. Aquellas que estimulan la imaginación y la emoción invitan al cliente a la acción.esfuerzo. de muy buenos modales. Piense en grande. Estudios revelan que el Asesor habla 82% del tiempo en una cita de ventas. Resulta imperioso hacer algo al respecto. Términos simples de la industria que . muy bien preparado y que hace excelentes preguntas. Es difícil decirle “no” a un Asesor impecablemente vestido. representan un misterio para ellos.asumimos el cliente entiende. Según estudios recientes. Posicionamiento: es estar frente al que decide creando el clima de confianza que lo alentará a actuar en base a nuestra recomendación. las seis principales prioridades de los clientes en la relación con su Asesor financiero son: . Los tecnicismos generan desconfianza. Si usted no está dispuesto a hablar en un lenguaje que sus clientes entiendan. ellos pronto encontrarán un Asesor que sí lo esté. su actitud. Se mantenga en contacto. Resuelva mi problema 5. Monitoree mi progreso 6. Que entienda mi situación 2. su aplomo. Presencia profesional no es solo su aspecto. su preparación y su creencia en lo que usted vende. Por medio de buenas preguntas. Me eduque 3. los mejores Asesores estimulan pensamientos que provocan emociones que promueven la . Es además sus modales. Respete mis activos 4.1. Los Asesores profesionales exitosos . Según estudios. el 87% de los clientes cambia de Asesor porque este no le agrada.decisión. Como profesional en ventas. Los que basan su presentación en estadísticas y gráficos ponen a sus prospectos a dormir. Solo el 13% lo hace por temas relacionados con el producto. usted será juzgado tanto por los clientes que retiene como por las ventas que cierra. Las historias y metáforas correctas funcionan mejor. Alto nivel de empatía – tienen la habilidad de ponerse en el lugar . Dominan sus guiones de venta – los expresan con naturalidad 4.tienen suficiente auto- estima 5. Nunca toman un “no” como algo personal . de hoy en día venden la satisfacción del cliente más que el producto. Están orientados al cliente. 1. 6. Intensamente orientados a resultados 2. Alto nivel de energía 3. Impecablemente honestos consigo mismos y con sus clientes. del cliente 7. y qué opinan de usted. Es quiénes lo conocen. En ventas no es a quién conoce usted lo que cuenta. A iguales condiciones. Se hacen 100% responsables por sus resultados Contar una buena historia es el método más eficaz para hacer que sus prospectos entiendan lo que Usted quiere describir. Como profesional en ventas su más importante ventaja competitiva es el servicio de excelente calidad que usted le presta a sus clientes. la gente . Visualice los resultados deseados 2. Enriquezca su mente . preferirá hacer negocios con aquellos que les agradan. Desarrolle alianzas con mentores 7. Comprométase a hacer un trabajo excelente en todas las áreas 3. Manténgase brillante en lo básico 5. Cumpla todos sus compromisos 4. y en quienes confían LAS 12 REGLAS SAGRADAS DE KBI 1. Desarrolle auto-disciplina 6. respetan. Mantenga un buen estado físico 1. Levántese con la actividad del día . Viva una vida equilibrada A nuestros potenciales clientes no les importa cuánto sabemos hasta que no les demostramos cuánto ellos nos importan. Fórmese LOS 12 HÁBITOS DE LOS PROFESIONALES.8. Son los siguientes: 1. Hágase conocido por lo que sabe 9. Haga de cada ocasión una gran ocasión 2. Alcance equilibrio financiero 0. Venda lo que usted también haya comprado 7. ya planeada 2. 4. Afile sus habilidades de indagación y de escucha 5. Crea en la preparación total 3. Jamás pierda el tiempo con . Sea percibido como alguien que resuelve problemas. Saque el máximo provecho a su principal habilidad 9. Ofrézcale al comprador algo a lo que decir “Sí” 6. Enfóquese 8. Y tienen coraje. excepto por los libros que leamos y . aquellos que le hacen perder su tiempo 0. predecibles. dedicados. confiables. optimistas. perseverantes. Conviértase en una persona influyente 2. “En 5 años seremos más o menos las mismas personas que hoy. Hágase 100% responsable por sus resultados Aquellos de constante alto desempeño son entusiastas. Monitoree y mida lo importante 1. en el momento que debe ser hecho. Auto-disciplina: hacer lo que hay que hacer. de la forma que debe ser hecho. La perseverancia proviene de tener un firme propósito. INSTRUCCIÓN . un indeclinable deseo por mejorar profesionalmente y de desarrollar buenos hábitos.” Charlie Jones Conscientemente desarrollamos buenos hábitos o inconscientemente estaremos desarrollando malos hábitos.por las personas a las que nos expongamos. le guste o no le guste. Sea y permanezca siendo brillante en lo básico. El mejor momento para hacer una nueva llamada es inmediatamente después de cerrar una venta. En ese preciso momento su actitud es perfecta. Cuando domine la estrategia para el manejo de objeciones. Conozca su negocio y continúe conociéndolo hasta que se haga .Gánese la reputación de estar ocupado. descubrirá que usted se alegrará cuando éstas surjan durante el proceso de ventas. Lo logrará de una sola manera: estando ocupado. Tómese ahora un momento para evaluar con total honestidad si usted ha caído en el mal hábito de postergar las cosas para mañana. Otórguese un aumento hoy mismo: invierta su tiempo en aquellas pocas actividades que impactan directamente en sus resultados. “Uno de estos días” es ninguno de estos días. El sistema es la solución. . En ventas de seguros usted no necesita utilizar ensayo y error. Algunos se preparan y luego van a la acción. Muchos solo se preparan.conocido por lo que sabe. pero no por mucho tiempo. Walter Hayley Sus prospectos esperan que usted . “La empatía puede ser simulada. El conocimiento solo se incorpora aplicando“. en realidad es no saber. Stephen Covey “En ventas de seguros es mejor ser un buen imitador que un buen creador. es mejor copiar genios que crear mediocridad”. Detrás de esas persuasivas técnicas debe existir un sincero interés en el prospecto”. Walter Hayley La improvisación es para amateurs.“Saber y no hacer. En ventas de seguros de vida tener un método es la solución. les preste toda la atención que ellos buscan y necesitan, pero que rara vez reciben. Siempre lo más importante es lo que su prospecto tiene para decir. Desarrolle al máximo sus habilidades de indagación y escucha. Cada palabra, pregunta, gesto que usted hace durante la 1ra.cita debe tener un solo objetivo: asistir al prospecto para que descubra una necesidad. Sus clientes y prospectos reconocen el profesionalismo cuando lo ven, y lo relacionan siempre con la confiabilidad. El elogio y la demostración de aprecio pueden hacer maravillas en la construcción de relaciones duraderas y viables con sus clientes. Existen siempre dos razones que su prospecto tiene para no comprar lo que usted recomienda: la razón que “suena bien”, y la verdadera razón. Elimine sus auto-objeciones. Con las objeciones de sus prospectos usted ya tiene más que suficiente. Usted debe formarse el hábito de hacer y decir aquellas cosas que causarán que sus prospectos lo perciban como un profesional confiable. Contar una historia es el medio más eficaz para lograr que su prospecto llegue a identificarse con la situación que usted quiere describir. Pregúntese frecuentemente: “¿Qué debería estar haciendo con mi tiempo ahora? ¿Qué es lo que realmente debe ser hecho en este momento?” Si al momento de cerrar usted duda, es poco claro, es tímido, o vacila, entonces tendrá muchas citas agradables pero muy pocas ventas. Cuanto más sepa usted acerca de su prospecto, más el prospecto sentirá que usted sabe de lo que está hablando. No trate a sus clientes como a Usted le gustaría ser tratado (“Regla de Oro”). Trátelos como ellos prefieren ser tratados (“Regla de Platino”). Los Factores de Éxito: Actitud- Compromiso- Disciplina- Profesionalismo-Relaciones- Estrategia de Ventas-Marketing- Monitoreo-Manejo del Tiempo. Esta semana enfóquese solo en las actividades que producen resultados (APRs). Recuerde, el único propósito de la actividad son los resultados. Posventa: haga llamados de agradecimiento. Haga llamados de seguimiento y de cortesía regularmente. Tenga frecuentes contactos en persona. Otórguese un aumento hoy mismo: dedique más tiempo a las dos actividades que producen resultados-llamados a prospectos e intentos de cierre. Es el Asesor que capitaliza las dificultades, no el que las evita, quien crece y va hacia la cima. Permita que las dificultades saquen lo mejor de usted. Como profesional en seguros y servicios financieros usted está haciendo el bien Crea en el valor de sus servicios. Crea firmemente en su función. Tener una amplia reserva de contactos calificados es muy importante, pero no producirá ningún resultado hasta que usted haga los llamados. Fórmese el hábito de agendar nuevas citas de venta bajo condiciones favorables, en cantidad suficiente, todas las semanas. Ahora mismo, decida qué es lo que quiere lograr. Decida qué va a sacrificar. Enfoque su esfuerzo. Vaya a la acción. Manténgase en acción. Nunca esté satisfecho con logros del pasado. Alcanzar una meta es solo la señal para establecer una superior. Si no invierte suficiente tiempo en indagar, parecerá más interesado en colocar un producto que en ayudar a su cliente. En esta época del año la gente entra en el “modo comprador” - toma decisiones importantes. Aproveche la situación. Haga los llamados. No es el precio, ni la tasa de interés, ni la situación económica. La clave es el buen Asesor que asiste al prospecto para que actúe AHORA. El “vendedor profesional” habla y cierra. El Asesor Profesional escucha y cierra. Si escuchamos con atención e interés y mostramos respeto por sus opiniones, es probable que ellos actúen en base a nuestra recomendación. Identifique al que toma la decisión. Y solo presente su propuesta a quien toma la decisión. Si no, estará perdiendo su valioso tiempo. Escuche a sus prospectos y clientes con atención y verdadero interés. Evite interrumpirlos o estar pensando en lo próximo que usted va a decir. Comprométase desde hoy a duplicar sus esfuerzos para trabajar en las cosas correctas, de la manera correcta y con la frecuencia correcta. Recuerde el principio básico: Nunca olvide a un cliente. Nunca permita que un cliente se olvide de usted. En ventas sus principales herramientas son las palabras. Elija las palabras correctas. Diga solo lo necesario. Destierre el lenguaje técnico. Al hablar de su producto explique lo indispensable. Recuerde que sus clientes necesitan saber qué hora es, no cómo está construido el reloj. Construya un inventario de buenas historias y ejemplos y practique cómo contarlos. Es una habilidad que se adquiere, no un talento innato. Un compromiso asumido es una deuda impaga. Cumpla todos sus compromisos. Estudie su negocio. Estudie su competencia. Estudie sus resultados. Considérese siempre un producto en proceso. Nunca un producto terminado. Otórguese un aumento esta semana. Invierta su tiempo en las dos actividades que producen resultados: concertar citas e intentar cierres. Los profesionales de alto desempeño son innovadores. Sin embargo siguen siendo brillantes en lo básico. Manténgase brillante en lo básico. Primero memorice, luego profesionalice, y finalmente cortés. Para desarrollar confianza en el teléfono Usted necesita dos cosas: actitud y estrategia. Redacte y luego estudie sus guiones para cada etapa del proceso de ventas hasta que los pueda expresar con naturalidad. preparado. La improvisación es para amateurs. . invierten tiempo en prepararse. Actitud en el teléfono: calmo. equilibrado. Los profesionales ensayan. profesional.naturalice sus guiones para cada etapa del proceso de ventas. día por . no parte del problema. Esté consciente que todo cliente .lleva un letrero invisible que dice: “H. Administre su tiempo .no puede comprarlo - no puede tomarlo prestado.Esfuércese para ser siempre parte de la solución. En lugar de quejarse y criticar.S. Tiene que usarlo.no puede almacenarlo .” Significa: “Hazme Sentir Importante”. hora por hora. Decida qué es lo que se requiere para ganar y entonces decídase a pagar el precio para hacer que eso suceda.y posible cliente .I. halague. Véase a usted mismo agregándole valor a su comunidad y creando algo de duradero beneficio para otros. Crea en el auto desarrollo. Rodéese de personas que ya están haciendo exitosamente las cosas que usted quiere hacer.día. Diferénciese de sus competidores demostrando verdadero interés en sus clientes. Busque un mentor. Lea un buen libro por mes relacionado con su especialidad y en cinco años habrá leído 60 buenos libros. Conviértase en mentor. sus preocupaciones y sus aspiraciones. sus problemas. . Recuerde. ¡Haga las actividades correctas! ¡Hágalas correctamente! ¡Hágalas frecuentemente! Hágase esta pregunta: ¿estoy ocupado o estoy produciendo resultados? . Considere un enemigo a quien ponga en duda su capacidad para hacer bien su trabajo. su auto-confianza es lo que usted no puede darse el lujo de perder. Desarrolle el hábito de escuchar. como profesional en ventas.Una de las mejores maneras de persuadir a otros es escuchándolos. Establezca para usted mismo expectativas más altas que las que cualquier otra persona pueda . Disfrute las recompensas que obtendrá enfocándose y sobresaliendo en aquellas cosas que usted puede controlar. Y esfuércese para estar en paz con lo que no puede controlar. El esfuerzo honesto e inteligente siempre es recompensado.Haga foco en las actividades que producen resultados (APRs). Trabaje en aquellas cosas que usted puede controlar. Son solo unas pocas. La próxima venta que no cierre. compañía o productos. Se hace difícil vender lo que uno mismo no compró.esperar de usted. Revise su actitud mental y su estrategia de ventas. Y los resultados no mienten. no culpe a su prospecto. gerente. . su preparación y cuánto ha practicado. y sus prospectos son muy perceptivos al respecto. Sus resultados reflejan su actitud. INSPIRACIÓN Venda lo que usted también haya comprado. responsabilidad. usted está haciendo el bien. Crea en el valor que sus servicios tienen para sus clientes.Como profesional de la venta de seguros de vida. sino porque se sienten comprendidos y fueron asistidos por usted. y sentido común. Los Asesores de alto desempeño son personas ordinarias con una determinación extraordinaria para hacer que las cosas sucedan. Sus clientes no compran porque comprenden el producto. El Seguro de Vida es una combinación de amor. el . Desarrolle coraje. y ¡hágalas ahora! Siempre está a tiempo de cambiar. Remueva cualquier limitación que usted mismo se ha . Estudie la historia de cualquier Asesor que logra constantemente alta producción y encontrará que la perseverancia ha jugado un rol clave. Haga aquellas llamadas que tanto teme hacer.Asesor. y mucha auto- disciplina para poder sostenerlo. Solo hace falta un motivo poderoso para querer hacerlo. Fórmese el hábito de pensar en grande. Walter Hailey “A sus prospectos no les importa cuánto sabe usted hasta que usted les demuestra cuánto ellos le importan”. especialmente si usted está ahí afuera donde los accidentes están ocurriendo”. Desarrolle el hábito de la perseverancia.impuesto y que le está impidiendo crecer. No hay sustituto para la perseverancia. No puede ser suplantada por inteligencia o buena suerte. “A veces el éxito llega por accidente. Decida realizar cada pequeña parte . de su trabajo de manera excelente. su compañía. Los productos financieros apropiadamente vendidos tienen mucho más valor para su comprador que cualquier comisión que usted pueda ganar. y arrancar el año siguiente rápido. y su habilidad para desempeñarse. Usted debe “comprar” su trabajo. Aún está a tiempo. ¡Haga que este sea el MEJOR año de su carrera! Decida cerrar el año sólido. Usted es su cliente más importante. sus productos. Nada impresionará más a sus clientes y prospectos. . Cuanta más gente visite. Asuma la responsabilidad . Usted necesita desarrollar coraje en el teléfono si está decidido a ser exitoso en ventas. ¡y hágalo ahora! Cuanto más convencido esté de lo que vende. inteligente e informado. más probablemente Usted proyecte una imagen de profesional competente. Haga aquello que teme hacer. más éxito disfrutará.El seguro de vida es el mejor instrumento para proveer protección frente a las dos amenazas económicas: vivir poco o vivir demasiado. Hoy calcule lo aún restante. Una reputación intachable es un activo de marketing muy valioso. el profesional que presta un . Prefieren confiar en usted.por sus resultados y bloquéele la entrada a las excusas en su mente. Luego divídalo por la cantidad de semanas restantes. Mantener altos estándares éticos es hacer lo correcto. y comprométase a hacer cada semana lo que debe hacer para alcanzar su meta anual. El cliente reconoce al Asesor que hoy está pero mañana desaparecerá. Y es también buen negocio. no importa cómo lo defina. El negocio de las ventas se reduce a una sola cosa: contarle su historia con entusiasmo a la mayor cantidad de gente posible todos los días. El éxito. Cuando usted apunta a lograr un . no llegará a menos que usted construya su propia definición de éxito y un plan para hacer que eso suceda Como Asesor Profesional usted ayuda a sus clientes a tomar importantes decisiones que sin su asistencia probablemente no tomarían en absoluto.servicio distinto. estudiar bien. Usted crea un futuro de alto desempeño y auto realización comprometiéndose a pensar bien.éxito duradero. lo más lógico y fácil de hacer es abandonar. la auto-disciplina es la cualidad a desarrollar más importante. trabajar bien. En ventas. Lance su ofensiva con sincera fe en usted mismo y nunca subestime el poder . un gran enero suele resultar en un gran año. vivir bien. pero los exitosos han aprendido a persistir. Cuando experimentamos derrota y rechazo. vender bien. Los Asesores que llegan a la cima. primero se autoevalúan y luego siguen continua y conscientemente su plan para dar forma a sus futuros. “Las cadenas del hábito son generalmente muy pequeñas para sentirlas hasta que se vuelven demasiado pesadas para romperlas”. Como usted actúa determina cómo sus prospectos y clientes responderán a usted. Cuanto más positivo sea su sistema . Samuel Johnson Su forma de pensar determina sus acciones.del impulso. excusas son excusas. Palabras son palabras. Nunca confunda actividad con logro. Muchas veces la gente solo quiere que la escuchemos. Sepa. Y hágase conocido por lo que sabe. El resultado es el juez final. explicaciones son explicaciones. . no que hablemos. Solo los resultados son la realidad. Sepa que sabe. Hay un momento para hablar y hay un momento para hacer silencio.de creencias. más creerá usted en su habilidad para controlar su destino. pero no son un . Permitirse poner excusas abre la puerta en su mente para el fracaso. Es siempre demasiado temprano para abandonar. La intuición y las corazonadas a veces son buenas. sino los que nunca abandonan. Resultará más productivo hacernos responsables por nuestras elecciones. Triunfadores no son aquellos que nunca fracasan.Las “llamadas en frío” son la penalidad por no obtener referidos. Haga que las cosas sucedan: haga los llamados HOY. Logre que lo recomienden. ¿qué debería hacer usted que suceda para que se sienta satisfecho con su crecimiento personal y profesional? En el momento que usted decide dejar de progresar. trabajar duro no le garantizará el . Si al final de nuestra carrera profesional sentimos que no hemos alcanzado nuestro máximo potencial. 60 cortos meses. De aquí a 5 años. ¿a quién haremos responsable? Como profesional en ventas.sustituto de una sólida estrategia de ventas. comienza a retroceder. ¿Cuántas ventas se perdieron por hablar demasiado? Sin duda muchas. Acertamos una cierta cantidad de intentos de cierre. ¡Pero no tendrá éxito sin trabajar duro! No espere a “sentirse mejor” o a que llegue “el momento indicado” para ir a la acción. Las cosas son difíciles porque no nos animamos. Vaya a la acción y se sentirá mejor. Pero ninguna venta se .éxito. ¡Pero erramos el 100% de los que no intentamos! No es que no nos animamos porque las cosas son difíciles. Monitoree la conversación que está teniendo con usted mismo acerca de su . “Tome el control de sus pensamientos. Albert N. Es suyo. “Los que tienen éxito se han formado el hábito de hacer aquellas cosas que los que fracasan no quieren hacer”. ¡Gran lunes = Gran semana! El primer día de la semana debería ser el mejor día de la semana.perdió por escuchar demasiado. Gray Conocimiento no es necesariamente poder. ¡pero conocimiento puesto en acción es poder! El impulso lo es todo. .potencial”.