MERCADOTECNI AUNIDAD IV: ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA MERCADOTECNIA Página 1 L.A.E. Mayolo Díaz Rivera ELABORADO POR: Lilia García Felipe Juan Pablo Santana Chávez Rosa Cerezo Acebedo Daniel Pedraza Mondragón ÍNDICE Contenido MERCADOTECNIA...............1 ÍNDICE.........................................2 INTRODUCCIÓN.........................3 OBJETIVO...................................4 CONTENIDO TEMÁTICO............6 4.1 ESTRATEGIA DEL PRODUCTO...............................................................................6 4.1.1 BENEFICIO PRINCIPAL........................................................................................6 4.1.2 PRODUCTO REAL Y 4.1.2.1 CARACTERÍSTICAS...............................................6 4.1.2.2 MARCA................................................................................................................6 4.1.2.3 CALIDAD.............................................................................................................7 4.1.2.4 DISEÑO...............................................................................................................8 4.1.2.5 EMPAQUE...........................................................................................................8 4.1.3 PRODUCTO AUMENTADO....................................................................................9 4.1.3.1 ENTREGA Y CRÉDITO.......................................................................................9 4.1.3.2 SERVICIO POST-VENTA..................................................................................11 4.1.3.3 GARANTÍA........................................................................................................11 4.1.4 DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS........................................................12 4.1.5 CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS..............................................................14 4.2 ESTRATEGIA DE FIJACIÓN DE PRECIOS............................................................16 4.2.1 FACTORES INTERNOS Y EXTERNOS...............................................................17 4.2.2 MÉTODOS............................................................................................................18 4.3 ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN..........................................................................18 4.3.1 CADENA DE DISTRIBUCIÓN Y CADENA DE VALORES....................................18 4.3.2 IMPORTANCIA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION.....................................18 4.3.3 COMPORTAMIENTO Y ORGANIZACIÓN DEL 23/ 11/10 Valle de Bravo, Edo. México CANAL......................................................................19 MERCADOTECNIA Página 2 4.3.4 DECISIONES DE DISEÑO DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN..............................19 4.3.5 DECISIONES DE ADMINISTRACIÓN DEL CANAL.............................................19 4.3.6 EL PAPEL DEL DETALLISTA EN EL CANAL DE DISTRIBUCIÓN......................20 4.3.7 EL PAPEL DEL MAYORISTA EN EL CANAL DE DISTRIBUCIÓN.......................21 4.4.1 PUBLICIDAD........................................................................................................25 4.4.2 RELACIONES PÚBLICAS....................................................................................26 4.4.3 HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN....................................................................27 4.4.5 COMERCIO ELECTRONICO, TENDENCIAS.......................................................29 4.4.6 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA.......................................................................31 CONCLUSIÓN GENERAL................................................................................................32 BIBLIOGRAFÍA.................................................................................................................33 BIBLIOGRAFÍA MERCADOTECNIA Página 3 La mercadotecnia estratégica se defina como el proceso de planear mediante estrategias la presentación de las mercancías adecuadas. promoción. Actualmente se interpreta la mercadotecnia como conjunto de actividades que incluyen la creación. cuándo. y en qué circunstancias. La investigación de mercados es de largo alcance. elaboración de productos y su distribución en mercados identificables. es la investigación de mercados. calidad. desde la etapa de la idea hasta la satisfacción del eventual consumidor. la identificación de mercados y métodos adecuados de venta. y de los clientes de una organización se recoge y analiza con fin de determinar quien compra sus productos. por qué. Con base en este análisis se desarrolla una política de comercialización. en el lugar. tiempo. cantidad y precio conveniente a fin de que el consumidor actúe positivamente en el beneficio de la empresa. distribución. cubre la creación de productos. la información acerca del mercado. MERCADOTECNIA Página 4 . donde proporcionaran satisfacción a los compradores. La mercadotecnia por tanto. La técnica básica del mercadeo. De hecho cubre todos los aspectos de la actividad comercial.INTRODUCCIÓN La esencia de la mercadotecnia consiste en que una empresa debe producir lo que puede vender. requiere una evaluación de las necesidades del consumidor a través de la investigación de mercados y de la orientación de todas las actividades de la empresa hacia la satisfacción de esa necesidad. y facilidades en servicio de ventas. OBJETIVO Identificar y aplicar las estrategias de mercadotecnia aplicables al desarrollo del producto y la creación de nuevos productos y servicios MERCADOTECNIA Página 5 .Hoy en día. los empresarios se han convencido e el éxito de una empresa depende de la importancia que se le considere a la mercadotecnia estratégica integral. 1 ESTRATEGIA DEL PRODUCTO La estrategia del producto es una de las más importantes dentro de la mercadotecnia. pastas dentales etc. estéreos.2.1.2 PRODUCTO REAL Y 4. sin planificación. Ejemplo: televisores.1 BENEFICIO PRINCIPAL Satisface las cambiantes necesidades y expectativas de los consumidores a través de su uso o consumo.2 MARCA La marca es un nombre o termino simbólico o diseño que sirve para identificar los productos o servicios de un vendedor o grupo de vendedores y para MERCADOTECNIA Página 6 . ya que los productos fracasarán si no satisfacen las necesidades. refrigeradores. 4.1.1.CONTENIDO TEMÁTICO 4. licuadoras. Engloba atributos tangibles que el comprador acepta como algo favorable que ofrece satisfacción a sus deseos o necesidades TIPOS DE PRODUCTOS Duraderos: son artículos tangibles y de uso cotidiano. No duraderos: son los que tiene poca vida. dulces. 4. automóviles. Ejemplo: alimentos De conveniencia o habituales: son los que el consumidor compra con cierta regularidad.2.1.1 CARACTERÍSTICAS Producto Se puede considerar como el conjunto de beneficios y servicios que ofrece un comerciante en un mercado. Ejemplo: cigarros. 4. deseos y expectativas de los clientes. 1. lo que favorece la compra Asegura que los consumidores puedan comprar la calidad del adquieren Ayuda a los fabricantes y consumidores a diferenciar los productos Permite que los especialistas controlen el mercado o aumenten su participación en el mismo Importancia de la marca 4. Calidad tiene diferentes significados.3 CALIDAD Conceptualmente. diseño color. de los cuales resaltamos que es hacer las cosas bien y a la primera cumpliendo con las especificaciones y MERCADOTECNIA Página 7 producto que . en sentido escrito es parte de la etiqueta que aparece como símbolo . Dar prestigio y seriedad a la empresa fabricantes. Ayudar a que se venda el producto mediante la promoción.diferenciarlos de las maraca de los competidores y . letras distintivas. OBJETIVOS DE LA MARCA Ser un signo de garantía y de calidad para el producto.2. CARACTERISTICAS El nombre debe ser corto El nombre debe ser fácil de recordar El sentido del nombre debe ser agradable Debe ser agradable a la vista Debe ser adaptable a cualquier medio de publicidad Debe reunir los requisitos indispensables para su registro y así quedar protegido por la ley VENTAJAS DE LA MARCA La marca bien diseñada se identifica con facilidad. además dentro de estos concepto se toman en cuenta cuatro puntos importantes. Un buen diseño contribuye a la utilidad de un producto tanto su apariencia.Comienzo de la producción. su seguridad y que sean baratos de usar y reparar también.. En estas especificaciones se indican las características que se desea tenga el producto y así se permite que se proceda con la producción. 4.1. deben ser sencillos y económicos de producir y distribuir.. CLASIFICACIÓN DEL EMPAQUE Los intocables y los de vida efímera MERCADOTECNIA Página 8 .5 EMPAQUE Cualquier material que encierra un artículo con o sin envase con el fin de preservarlo y facilitar su entrega al consumidor Objetivo del empaque.Pruebas y evaluación. e incluso agregando un plus a lo que se pide. 3.2..1. Los productos bien diseñados captan atención y provocan mayores ventas. Proteger el producto. su facilidad de uso.4 DISEÑO El resultado de la decisión del diseño del producto se transmite a operaciones en forma de especificaciones del producto. 4. 2.2.Evaluación y selección.. Fases del proceso de diseño 1.Identificación de oportunidades. 5.. el envase o ambos y ser promotor del articulo dentro del canal de distribución. Tiempo Forma Lugar Posesión 4.Desarrollo e ingeniería del producto y del proceso.requisitos que pide el cliente. 3 PRODUCTO AUMENTADO Es todo aquello que rodea al producto y que al consumidor le aporta valor. le devolvemos el dinero”.1. Es el producto aumentado. una bolsa de plástico para un detergente o bien el cartón de una bebida. Por ejemplo. el producto y esa parte añadida que al final marca la diferencia entre 2 productos iguales en la práctica pero que son valorados de diferente manera por el consumidor. no venderá igual que otro exactamente igual flanqueado de un “no se aceptan devoluciones del importe”. pero los pagos mensuales son flexibles. El empaque reutilizable.1. Efímeros: productos de apariencia mas resientes cambian de empaque con frecuencia en algunos casos cada dos o tres años complementando Ejemplo. El valor actual del cual se habla en la definición anterior puede ser bienes materiales. El cliente acude al vendedor que le ofrece mejores garantías y es allí donde ejecuta su compra. el objeto del crédito que se otorga a los compradores intermediarios puede ser totalmente distinto al que se concede a los consumidores finales.1 ENTREGA Y CRÉDITO Crédito: “entrega de un valor actual bajo la promesa de una confianza de recuperar este valor a futuro con un interés adicional”. permite que los consumidores después de haber terminado con el producto den al empaque otros usos. que generalmente corresponde a la porción de intereses. dinero o servicios.Los intocables llegan a ser prácticamente inamovibles durante años Ejemplo el empaque rojo de una pasta dentífrica o el empaque de las cervezas no retornables. un producto acompañado de un “si no está satisfecho. Los gerentes de mercadotecnia deben ponderar cuidadosamente la importancia del crédito con relación a las necesidades del mercado meta.3. A igualdad de precio. mientras canceles el mínimo requerido por el contrato. Las tasas de interés suelen ser fijas. 4. “El crédito mercantil es el que se concede a las empresas de un canal de distribución” MERCADOTECNIA Página 9 . 4. El periodo de crédito neto se refiere al tiempo al que se ha extendido el crédito. la deuda puede arrastrarse indefinidamente y mientras tanto tu deberás pagar por el uso del dinero prestado. al tiempo que necesita el comprador para obtener un ingreso de la venta del producto aludido. Como no estás obligado a abonar a capital mensualmente. Desventajas de las líneas de crédito: Al ser un crédito rotativo desconoces el costo financiero total del mismo. No conoces con anticipación cuando estarás libre de deuda. El detallista recibe el pago del banco tan pronto como se depositen las notas de crédito. sino en relación con los demás elementos de la mezcla de las condiciones de venta. en lo posible. Al establecer el periodo de crédito neto el objeto. El crédito al consumidor fue iniciado por el “comercio de transportes” del siglo 19 y en la actualidad se usa por personas de todas las clases sociales. muebles y artículos para el hogar. Un gerente de mercadotecnia no debe de tomar aisladamente en consideración el crédito. El crédito al consumidor atrae la satisfacción de las necesidades de los compradores en tres formas: Conveniencia Mejora de los estándares de vida. El crédito del consumidor se extiende a los consumidores finales (u hogares). el consumidor promete realizar pagos mensuales durante un periodo determinado. MERCADOTECNIA Página 10 . Por lo regular estos bienes tienen también un valor de reposición. generalmente se requiere un pago inicial. puedes poner en riesgo estos bienes si no pagas las obligaciones de acuerdo a tus condiciones. es hacer que el tiempo iguale. auto o bote como colateral al préstamo. como el precio y las modificaciones de precio. Si usas tu vivienda. El banco mensualmente hace los cargos al consumidor por las adquisiciones hechas en las tiendas afiliadas. Necesidad Mediante el plan bancario una empresa de ventas al detalle puede extender crédito a todos los consumidores que tengan una tarjeta de crédito bancario. Las ventas de crédito a plazos se usan normalmente para bienes de consumo duradero o de un costo relativamente alto como autos. 2 SERVICIO POST-VENTA El servicio al cliente debe brindarse en todo momento no solo durante el proceso de venta si no también después de haberse concretado esta. 4. protege contra lo aleatorio y riesgoso que pudieras impedir el uso y goce de un producto o servicio. 4. El tipo de servicio al cliente que se le brinda después de a ver realizado su compra se le conoce como el servicio de posventa. Por la calidad que se supone a los productos.1. el servicio posventa nos otorga la posibilidad de mantenernos en contacto y alarga la relación con el cliente.1. que logremos su fidelización y que nos recomiende con otros consumidores . Los intereses de este tipo de líneas crediticias suelen ser mucho más altos que hipotecas o créditos para autos (que son créditos cerrados).3 GARANTÍA La garantía implica seguridad. Los beneficios que otorga brindar un buen servicio al cliente tales como la posibilidad de que el cliente nos vuelva a visitar .Los créditos rotativos ofrecen menor puntaje a tu historial de crédito que los créditos fijos. es decir. MERCADOTECNIA Página 11 .3. Etimológicamente del francés “garant”. El titular de la garantía. La garantía debe venir en un soporte escrito y como mínimo ha de expresar los siguientes puntos: El objeto sobre el que recae la garantía. con todos los datos necesarios para una correcta identificación y para poder comunicar los posibles desperfectos que tenga el producto. La ley establece que en relación con los bienes de naturaleza duradera. El garante. sus fabricantes suelen otorgar un plazo de garantía durante el cual se comprometen a reparar los desperfectos que pudieran surgir. una descripción del producto de forma que quede claramente identificado y diferenciado de otros de similares características.3. el fabricante o vendedor deberán entregar al comprador una garantía por escrito. Los pasos para el lanzamiento de un producto al mercado son: • Creación de ideas • Selección de ideas • Análisis del negocio • Desarrollo del producto • Mercado de prueba • Comercialización 1. Relaciones forzadas: se elabora una lista de ideas para considerando cada una de ellas para poder relacionarlas y hacer combinaciones de ellas para que puedan surgir ideas innovadoras. El plazo de duración de la garantía. Los derechos del titular de la garantía (que veremos a continuación). Durante esos seis meses el consumidor (comprador) tiene derecho a exigir lo ya señalado más arriba sin coste alguno por su parte 4.. Aquí deben evitarse dos errores: Error por omisión: desechar una idea que puede ser útil Error por comisión: es comercializar y desarrollar una idea que no vale la pena MERCADOTECNIA Página 12 . La ley establece que la garantía debe cubrir como mínimo un período de seis meses desde la compra del bien. deben dar a conocer sus propias experiencias a la gente para que al escucharlas esta generen sus ideas. 2.4 DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS LANZAMIENTO DEL PRODUCTO El desarrollo y la producción de un nuevo producto comprenden desde la etapa del proyecto hasta la etapa de producción y venta.1.-SELECCIÓN DE IDEAS Se debe realizar la clasificación de las diversas propuestas por orden de categorías y se elige el conjunto más atractivo posible que este dentro de los recursos de la empresa. Lluvia de ideas: es la creación de ideas en reuniones de comité.CREACION DE IDEAS Técnicas para generar ideas • • • Enumeración de atributos: consiste en hacer un listado de los atributos del producto y modificar algunos de ellos para lograr una combinación que lo perfeccione. así mismo diseñar su empaque y distinguirlo de la competencia. para ello se desarrolla un prototipo o modelo hecho a un bajo costo y que atraiga a los clientes.1.-INTRODUCCION MERCADOTECNIA Página 13 .3. ya que esta determina el éxito y futuro del producto.-DESARROLLO DEL RPODUCTO Aquí se puede ver la factibilidad de comercializar y convertir el proyecto en un producto tangible. Un factor muy importante a tomar en esta etapa es la competencia. antes de realizar esta prueba se debe de tomar en cuenta lo siguiente: ¿Cuántas ciudades o zonas se usaran en la prueba? ¿Qué ciudades van a usarse en la prueba? ¿Qué duración debe tener la prueba? ¿Qué tipo de información debe obtenerse? ¿Qué se hará con esa información? 6.-MERCADO DE PRUEBA Aquí se ensaya por primera vez el programa del producto.-ANALISIS DEL NEGOCIO Las tareas a realizar en esta etapa son: Calcular costos Ventas Utilidades Índices de rendimiento del nuevo producto Si el objetivo de la empresa va de acuerdo con el nuevo producto 4. es importante elegir una marca adecuada. 5.5 CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS Todo producto tiene un ciclo de vida y comprende las siguientes etapas: Introducción Crecimiento Madurez Declive 1. 4.-COMERCIALIZACION En esta etapa el producto ya esta en una situación optima para ser introducido en el mercado. Esta etapa representa una inversión importante en dinero y en personal especializado. gastos promocionales. se encuentran nuevos canales de distribución.. lealtad de sus clientes y su participación en el mercado. ESTRATEGIAS Estrategia en etapa de crecimiento: en esta etapa se mejora la calidad de producto.Es el momento en el que se lanza el producto bajo un programa de producción y de comercialización. se modifica la publicidad y se determina cuando se debe modificar el precio para atraer a los consumidores. lento aumento de ventas. 3. se gastara mucho en promoción y esta acelera la penetración del producto en el mercado. el propósito es recuperar la mayor cantidad de beneficios por unidad. acaparamiento de otro sector de mercado. Estrategia de penetración ambiciosa: se lanza un producto a bajo precio y con una fuerte promoción intentándose una rápida colocación de producto en el mercado. 2. se estudian y se buscan nuevos sectores de mercado. por otra parte mantener bajo el costo de mercadotecnia. calidad en los productos. Características: aumento de la competencia. Estrategia de penetración selectiva: se lanza el producto a un precio elevado y con escasa promoción. Características: Pocos competidores. se estabilizan MERCADOTECNIA Página 14 . líneas limitadas y distribución reducida. métodos de producción en línea. ESTRATEGIAS Estrategia de alta penetración: se lanza un nuevo producto a un precio elevado con el propósito de recobrar el beneficio de cada unidad. Estrategia de baja penetración: se lanza el producto a un bajo precio y con poca promoción para la rápida aceptación en el mercado.ETAPA DE MADUREZ Características: Las tácticas de mercadotecnia y la imagen de su marca son bien conocidas.-ETAPA DE CRECIMIENTO En esta etapa el producto es aceptado en el mercado y se aprecia un aumento en la curva de las ventas y de los beneficios. mejores canales de distribución. ESTRATEGIA Estrategia de continuación: se sigue con los mismos sectores de mercado. Estrategia de concentración: la empresa centras sus recursos en los mercados y canales más fuertes.. 4. valores nuevos y refinamiento del mismo. otros siguen operando con la ventaja de que tienen menos competencia por lo tanto tiene utilidades positivas e incluso mayores. distribución. Este periodo se conoce como etapa de madurez innovadora debido a que cada uso nuevo del producto puede originar un periodo de crecimiento. Estrategia de aprovechamiento: se aprovecha hasta el último momento de la imagen y la marca de la empresa adicionándole o modificando algo nuevo al producto. ESTRATEGIAS Modificación del mercado: se refiere a buscar y estudiar oportunidades para localizar nuevos compradores. 4. precios. promoción etc. una limitación en la oferta del producto. Cuando llega esta etapa las empresas utilizan diferentes estrategias como: abandonar precipitadamente el mercado para utilizar sus recursos a fines más productivos. Modificación de la combinación de mercadotecnia: se modifica la estrategia de precio. se presentan los nuevos usos del producto. y promoción para hacer resurgir el producto.las ventas y decrecen los beneficios para la empresa. Se caracteriza por una reducción en el número de empresas que producen el artículo. Se aprovecha la lealtad de los clientes.ETAPA DE DECLINACION En esta etapa el paso de la moda es inevitable porque los nuevos productos inician un nuevo ciclo de vida para sustituir a los viejos.2 ESTRATEGIA DE FIJACIÓN DE PRECIOS MERCADOTECNIA Página 15 . Modificación del producto: llamada también “relanzamiento del producto” se combinan las características de los productos para atraer a nuevos usuarios y aumentar las compras de los consumidores. canales. están los siguientes: Conservar o mejorar su participación en el mercado. el precio asignado es correcto. la oferta y la demanda. si se vende a un precio bajo no se obtendrá ninguna ganancia y. Lograr la tasa de retorno sobre la inversión.1 FACTORES INTERNOS Y EXTERNOS La fijación de precios es una de las decisiones más importantes de la empresa y requiere de mucha atención debido a que los precios están en constante cambio y afectan a los negocios sin importar su tamaño. El precio es la cantidad de dinero que se necesita para adquirir en intercambio la combinación de un producto y los servicios que lo acompañan. las ventas serán difíciles y también en este caso el producto y la empresa fracasarán. La clave para determinar el precio de un producto es entender el valor que los consumidores perciben en él. si la rechazan. Enfrentar o evitar la competencia. Por otro lado.2. Si los clientes aceptan la oferta. Supervivencia. Si el precio es muy elevado.La utilidad es el atributo de un artículo mediante el cual se satisfacen deseos. El precio de un producto es solo una oferta para probar el pulso del mercado. El precio es el valor expresado en moneda. partiendo del total del conjunto de beneficios. El valor es la expresión cuantitativa del poder que tiene un producto de atraer otros productos a cambio. es importante tomar en cuenta elementos tales como el costo. Promoción de la línea de productos. por lo tanto. el producto ira al fracaso. 4. en última instancia. Dicho valor es el resultado de las percepciones de los consumidores acerca de la satisfacción total que el producto proporciona. Estabilizar los precios. Penetración en el mercado. Auspiciar la investigación y el desarrollo del país OBJETIVO DE LOS PRECIOS: Dentro de los principales objetivos de la empresa respecto a los precios. la competencia. Función de los precios: Regular la producción Regular el consumo Distribuir la producción entre los diferentes miembros de la sociedad. EL COSTO MERCADOTECNIA Página 16 . Maximizar las utilidades. debe cambiarse el precio con rapidez o bien retirar el producto del mercado. se deben hacer cuatro consideraciones básicas: Una empresa debe tener políticas propias en cuanto a precios. ya que ésta constituye una serie de relaciones y cantidades. cuanto mas alto es el precio de un bien. Como el precio es una importante arma competitiva. MERCADOTECNIA Página 17 . ya que es indispensable para medir la contribución al beneficio y para establecer comparaciones y jerarquías entre productos. LA GUERRA DE PRECIOS” Otros factores determinantes del precio: Ciclo de vida de un producto Precios oficiales Subsidios Inflación Recesión 4.2 MÉTODOS Política de sobrevaloración del precio. Ley de la demanda: “Con otras cosas constantes.Es un elemento esencial en la fijación de precios. Se deben relacionar los precios con el ciclo de vida del producto. mayor es la cantidad ofrecida”. menor es la cantidad demandada”. LA COMPETENCIA La fijación de precios en relación a los competidores hace que el empresario se de cuenta con exactitud del nivel de precios de la competencia. LA OFERTA Se refiere a las cantidades de un producto que los productores están dispuestos a producir a los posibles precios del mercado. De acuerdo con la clasificación estratégica de productos. El precio del producto estará determinado por la demanda.2. o portafolio de productos. cuanto mas alto es el precio de un bien. Ley de la oferta: “Con otras cosas constantes. LA DEMANDA Se refiere a las cantidades de un producto que los consumidores están dispuestos a comprar a los posibles precios del mercado. se deben relacionar los precios con su clasificación estratégica por la generación de dinero contable y de utilidades y la posición que ocupa. Se debe contemplar la relación que otros elementos tienen con los precios en la mezcla de mercadotecnia. -Canales para productos industriales CANALES MULTIPLES DE DISTRIBUCION Se utiliza más de un canal de distribución.3. 4.3.1 CADENA DE DISTRIBUCIÓN Y CADENA DE VALORES CANAL DE DISTRIBUCION Un canal de distribución lo constituye un grupo de intermediarios relacionados entre sí que hacen llegar los productos y servicios de los fabricantes a los consumidores y usuarios finales.3 COMPORTAMIENTO Y ORGANIZACIÓN DEL CANAL TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCION 1. Política de fijación de precios por costumbre. Beneficio de lugar: se refiere a llevar un producto cerca del consumidor para que este no tenga que recorrer grandes distancias para obtenerlo y satisfacer su necesidad. Política de precios relacionados con la demanda. Política de precios de línea. cuando no hay diferencia de calidad en los productos se puede abastecer el mercado a través de varios canales: MERCADOTECNIA Página 18 .3. Política de precios siguiendo al competidor. 4. Política de liderazgo en el precio.2 IMPORTANCIA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION FUNCION DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION Las decisiones sobre los canales d distribución dan a los productos los beneficios del lugar y los beneficios de tiempo al consumidor.Política de penetración.-Canales para productos de consumo 2. Beneficio de tiempo: consiste en llevar al producto al consumidor en el momento adecuado. Política de fijación de precios por prestigio. Política de precios de supervivencia. 4.3 ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN 4. Ejemplo: Bimbo.6 EL PAPEL DEL DETALLISTA EN EL CANAL DE DISTRIBUCIÓN MINORISTAS O detallistas son aquellos comerciantes cuyas actividades se relacionan con la venta de bienes y/o servicios a los consumidores finales.3.3. Normalmente son dueños del establecimiento que atienden. Pepsi cola. Estas decisiones se toman en base a los siguientes criterios: La cobertura del mercado: es importante considerar el tamaño y el valor del mercado potencial que se desea abastecer. Conviene un canal de distribución corto para controlar el producto. Coca-Cola. Costos: los costos de distribución son más bajos 4.5 DECISIONES DE ADMINISTRACIÓN DEL CANAL CRITERIOS PARA LA SELECCIÓN DE CANALES Las decisiones sobre distribución deben ser tomadas con base en los objetivos y estrategias de mercadotecnia de la empresa. 4.3.4 DECISIONES DE DISEÑO DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN FACTORES QUE INFLUYEN EN EL DISEÑO DE CANALES DE DISTRIBUCION Características de los clientes Características de los productos Características de los intermediarios Características de la competencia Características de la empresa: Características ambientales Condiciones económicas Reglamentos legales 4. Control: se utiliza para seleccionar el canal de distribución adecuado. es decir el control del producto. Se clasifican por: MERCADOTECNIA Página 19 . Línea de productos: variedad de productos que ofrece al público. tiendas especializadas. obteniendo por ello una utilidad. INTERMEDIARIOS Son grupos independientes que se encargan de transferir el producto del fabricante al consumidor.-Canales para productos industriales 4.7 EL PAPEL DEL MAYORISTA EN EL CANAL DE DISTRIBUCIÓN MAYORISTAS Son los distribuidores y adquieren en propiedad los productos que distribuyen. Forma de propiedad: el minorista puede ser independiente o formar parte de cadenas. art. TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCION ○ ○ 1. plazas comerciales. los de servicio de mercancía en general manejan una extensa línea artículos no perecederos y surten a muchos minoristas y los de servicio limitado manejan unas cuantas líneas de productos y dan servicio a minoristas de líneas limitadas.-Canales para productos de consumo 2. Servicios que proporcionan: Compras Ventas Transporte Almacenamiento ○ Financiamiento ○ Servicios administrativos 4.3. tiendas comerciales (ropa. deportivos). Tipo de tienda: de servicio rápido.4 ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN Promoción MERCADOTECNIA Página 20 . demostraciones. ESTRATEGIA PARA CONSUMIDORES Se trata de motivar el deseo de compra de los clientes para que adquieran un producto o servicio. Deben ser novedosos y atractivos Debe ser acorde al producto que se promueve. Se ha visto en varias ocasiones que no es el precio bajo lo que mas atrae al cliente sino el premio.Es la actividad de la mercadotecnia que tiene como finalidad estimular la venta de un producto en forma personal y directa a través de un proceso regular y planeado con resultados inmediatos. entre estas destacan las siguientes: 1.. Los medios de comunicación impresos son los que mas se utilizan en la publicidad de los premios (revistas. El premio es una pieza de mercancía que se ofrece a un cierto costo para la empresa o para el cliente. TIPOS DE ESTRATEGIA DE PROMOCION Son utilizadas para ganar mercado entre el publico consumidor y con ello obtener un volumen de ventas atractivo. periódicos). exhibiciones etc.PREMIOS Su objetivo principal es convencer al cliente de comprar un determinado producto en el momento mismo en que lo ve siempre parecerá irresistible a los ojos del consumidor. El anuncio del premio sirve para que el consumidor sepa de la promoción. Existen dos grupos de estrategias promocionales según el tipo de público al que van dirigidos: para consumidores y para comerciantes. Tipos de premios MERCADOTECNIA Página 21 . que el consumidor y el vendedor obtengan un beneficio inmediato del producto. y permite mediante premios. Ventajas Ganar nuevos clientes Se induce a los consumidores a comprar el producto • Más ventas del producto Ofertas Son sinónimos de compra de dos o más productos al mismo tiempo con un precio especial.REDUCCION DE PRECIOS Y OFERTAS Este tipo de estrategia se utiliza para motivar la lealtad de los consumidores de una determinada marca.• Premio gratis: Dentro de este están los • Premios adheridos a los paquetes • Premios dentro de los paquetes • Premios de recipientes reutilizables: el premio es el envase del producto.. MERCADOTECNIA Página 22 • • . Se distribuyen por: • Dentro o fuera del empaque • Correo • Impresos • Volantes casa por casa 3.CUPONES Su objetivo es dirigir la atención de los consumidores hacia determinado producto o una tienda especifica ofreciéndoles un precio reducido del producto durante cierto tiempo.. Reducción de precios Esta estrategia ofrece a los consumidores un descuento de cierta cantidad de dinero sobre el precio regular de un producto. se anuncia en las etiquetas o paquetes. • Premios por correo • Premios gratis en la compra de un producto de un cierto valor • Premios de continuidad 2. El valor nominal de un cupón no deberá ser menor de 25% ni mayor a 35% del precio. MUESTRAS Son una estrategia de promoción de ventas en la que el producto en si es el principal incentivo. Hay tres tipos: Intensiva: se reparten a toda la gente de un ara determinada. Selectiva: solo a personas cuidadosamente seleccionadas en cuanto a perfil del consumidor. Analítica: se determina si cierto producto de personas será el adecuado y aceptara realmente el producto.Son un medio para atraer nuevos clientes y aumentan el nivel de distribución del producto.CONCURSOS Y SORTEOS Los concursos y sorteos son estrategias promocionales en las que el incentivo principal para el consumidor es la oportunidad de ganar algo con un esfuerzo e inversión mínimo.. Las hay: Muestras dentro del empaque Muestras de puerta en puerta Muestras por correo Muestras en las tiendas 5. Las ofertas más comunes son: Dos por uno Tres por el precio de dos Comprar uno y el otro a la mitad de precio 4.. y descubrir clientes potenciales. MERCADOTECNIA Página 23 . Manera de lograr que un cliente pruebe el producto ya sea gratis o mediante el pago de una suma mínima con el objeto de que se use y conozca el producto y así el cliente compre voluntariamente. producto. MERCADOTECNIA Página 24 . Los participantes deben de saber y conocer lo que se debe hacer para poder participar. ESTRATEGIAS PARA LOS COMERCIANTES Y DISTRIBUIDORES Sus objetivos son: Obtener la distribución inicial Incrementar el número y tamaño de los pedidos Tipos de promoción: 4.4.1 PUBLICIDAD Es la representación impresa. procurando informar a los consumidores. servicio o acción públicamente patrocinada por el anunciante y por cuenta del mismo para inducir ventas. El sorteo se realiza a través de juegos que solo se lleven a cabo en el lugar de venta. todo concurso debe tener fecha de inicio y de terminación de promoción. precio. votos o respaldos. usos. Existen tres tipos de sorteos: El participante llena una forma o cupón que a parece en el periódico o en una revista que le llega por correo El cliente recibe cupones para el sorteo en la compra de un determinado volumen de mercancías. Es aquella actividad que utiliza una serie de técnicas creativas para diseñar comunicaciones persuasivas e identificables. pagada por un patrocinador y dirigida a una persona. modificar sus gustos y motivarlos para que prefieran los productos o servicios de la empresa. hablada o ilustrada de una persona.Los concursos deben contar con reglas y sobre bases legales. Objetivo Modificar las actividades y o comportamiento del receptor del mensaje. escrita. transmitidas a través de los diferentes medios de comunicación. Publicidad de acuerdo con el tipo y propósito del mensaje Publicidad para estimular la demanda primaria: se utiliza principalmente para introducir productos nuevos para el mercado.2 RELACIONES PÚBLICAS MERCADOTECNIA Página 25 . accionistas y público.4. Publicidad cooperativa: aquí un grupo de empresarios comparte el gasto al mismo nivel dentro del canal de distribución. Publicidad de acuerdo con la forma de pago: publicidad individual.Muestra al público las maneras de entrar a un estilo de vida diferente Representa un factor esencial en la economía de la abundancia. TIPOS DE PUBLICIDAD Propaganda: se realiza en medios masivos de comunicación para difundir ideas políticas y religiosas. Publicidad cooperativa: dentro de esta se encuentra: Publicidad cooperativa horizontal: el costo es compartido por los empresarios a diferentes niveles dentro del canal de distribución. Publicidad de enfoque del mensaje Publicidad en el producto: su propósito es informar acerca del producto Publicidad institucional: crea una imagen favorable del anunciante Publicidad de patronazgo: se usa para crear una imagen favorable de la empresa entre los empleados. patrocinada por un individuo u organización. Publicidad para estimular la demanda selectiva: se promueve la demanda de una marca específica. Publicidad de servicio público: su objetivo es cambiar actitudes o conductas para el bien de la comunidad 4. 4. bancos. gobierno. en general todos aquellos que estén relacionados directamente o indirectamente con la empresa. empleados. atraen la atención del publico y estimulan la venta. Objetivos • Establecer una imagen positiva de la empresa en el público • Promocionar un producto que ayude a la comunidad • Mantener informado al personal interno de la situación de la empresa • Mantener la buena relación de la empresa con su entorno Las relaciones públicas se basan en: • • • • • Boletines de prensa Reportajes Boletines internos Entrevistas y conferencias de prensa Patrocinio de eventos 4. instituciones educativas. como son las utilidades de la empresa. prensa. diferenciación Cuanto más atractivo es el exhibidor mas estimula la compra Para diseñar el exhibidor es necesario: MERCADOTECNIA Página 26 . Estos grupos incluyen clientes.Es una función de la mercadotecnia y la administración que se ocupa de la información que generan las buenas relaciones entre la empresa y los grupos de públicos interesados. asociaciones. comunidad. accionistas. sus ventas y sobre todo las acciones que realiza a favor de la comunidad. Ventajas Ayudan a incrementar las ventas de los productos Fácil identificación del producto. proveedores. Las promociones en el punto de venta ayudan a ganar espacio en los anaqueles. Se emplean para destacar los aspectos positivos de la organización.3 HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN EXHIBIDORES EN EL PUNTO DE VENTA Exhibición de productos y hojas de información. Algunos son permanentes. MERCADOTECNIA Página 27 . Los demostradores son recursos usados por los fabricantes. pero la mayoría van de tienda en tienda.Que sean atractivos Que se adapten a la decoración de la tienda Que informen acerca del producto Impresión de que el producto es valioso VITRINAS O APARADORES Existen tres tipos de aparadores: • Aparadores cerrados • Aparadores semicerrados • Aparadores abiertos Usos de las vitrinas o aparadores: • Para ocasiones especiales • Para ofertas especiales • Vitrinas de mercancías relacionadas • Vitrinas para líneas de productos • Vitrinas masivas Selección de mercancía para la vitrina: • Mercancía de interés • Mercancía de atractivo visual • Mercancía de temporada Exhibiciones en el interior de una tienda: • Al descubierto • Vitrina cerrada • Isla • Exhibición de cabecera • Exhibición de plataforma • Vitrinas en nicho • Fondo interior DEMOSTRADORES Se considera un medio importante para atraer la atención hacia un producto. para muchos productos lo mejor es demostrar como se usa. 5 COMERCIO ELECTRONICO. personalizada. DIFERENCIAS INTERNET ENTRE LA MERCADOTECTNIA TRADICIONAL Y POR Mercado meta. cómoda. sencilla.4. monografías y psicologías de cada cliente con exactitud. y con ahorro de tiempo.Lo más importante es que convenzan a los consumidores del uso efectivo del producto. comparativa. conocer individualmente las necesidades. 4. oportuna privada. debidas embutidos etc. artículos para el hogar. TENDENCIAS MERCADOTECNIA POR INTERNET Es el conjunto de actividades que permite satisfacer las necesidades de un mercado bien definido que demanda productos y servicios. COMERCIO ELECTRÓNICO MERCADOTECNIA Página 28 . Ejemplo: cosméticos. OBJETIVO Procurar una comunicación directa y de respuesta inmediata uno a uno con clientes individuales cuidadosamente seleccionados. Busca interactuar con los clientes para establecer con ellos relaciones de negocios de largo plazo Utilizar las tecnologías de base de datos para convertir a los prospectos en clientes fieles Se empeña en satisfacer las necesidades de clientes que desean comprar sin salir de casa o de la oficina pero que lo quieren hacer de manera segura. La mercado tradicional se enfoca principalmente a la segmentación de mercados que la mercadotecnia por internet se aboca a la comunicación directa y personal permitiendo a las organizaciones como apoyo en tecnologías de vanguardia. verificar inventarios. hoy en día la mayoría de los sitios han desaparecido o tuvieron que fusionarse para sobrevivir. internet les permite comunicarse para colocar pedidos. En este tipo de comercio electrónico. planificar producción etc. mismos que han capitalizado reenfocando sus procesos de mercadotecnia estructuras y habilidades. Uno de los pasos más firmes dados por los sitios de comercio electrónico triunfadores ha sido la optimización del uso de web para obtener un mejor y mayor conocimiento de sus clientes. Experiencia de compra en el mercado Internet cuenta con atributos que contribuyen a que la experiencia de compra sea diferente a la compra en canales tradicionales y que favorecen la probabilidad de que los clientes disfruten mas comprando por internet. B1C.Se llama comercio electrónico a todas las transacciones que una organización realiza en internet con sus mercados a través de cualquiera de los siguientes tres formatos. Dichos atributos son: MERCADOTECNIA Página 29 . C2C. 80% de las carteleras publicitarias colocadas en las principales avenidas del país daban a conocer el lanzamiento de más y más páginas electrónicas. Los modelos de mercadotecnia por internet permiten identificar las necesidades. Hoy en día aproximadamente 5 millones de mexicanos tiene acceso a internet de los cuales 30% realizan transacciones electrónicas. 1 B2B (Business to business o empresa a empresa) 2 B2C (business to consumer o negocio a consumidor) 3 C2C (consumer to consumer o consumidor a consumidor) B2B. incluso pueden representar marketing gratuito para PyMES. requerimientos y satisfacción de sus clientes. Sitio tradicional atreves del cual una empresa ofrece sus productos o servicios a sus consumidores. ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA PARA INTERNET En 1995 y 1999 aparecieron sitios de “punto com” durante esos años. Este tipo de comercio electrónico se refiere a las operaciones de intercambio comercial entre empresas. y sobre todo a bajo costo. un consumidor ofrece productos o servicios a otros consumidores en forma directa a través de su propio sitio o mediante sitios establecidos por terceros. 4. dado que venden el mismo producto o servicio que usted. ¿Cómo compiten sus competidores? Una vez identificados los competidores. Los competidores indirectos son los que venden productos o servicios a su mercado aunque no exactamente lo mismo. es necesario que conozca quiénes son sus competidores y qué están haciendo. Es recomendable que identifique el área geográfica que cubren y la principal ventaja que les ha permitido ganar mercado. Si conocemos los MERCADOTECNIA Página 30 . El análisis de la competencia debe ayudarle a responder preguntas tales como: ¿Contra quiénes va a competir? El número de competidores en el área del mercado donde se piense establecer. le dará un indicador de la necesidad de una empresa del giro que usted quiere establecer en esa área. es necesario investigar de qué manera compiten para saber qué se va a hacer al respecto y poder descubrir o potenciar una ventaja competitiva.• • • • • • • Información abundante sobre el producto Tecnologías sofisticadas de búsqueda Comentarios de expertos y consumidores sobre los productos Muestras Manuales e instructivos para uso del producto No hay presión de los vendedores para cerrar la venta La tienda esta abierta las 24 horas 4. Uno de los principales factores que se deben analizar son las ventas de la competencia potencial. en relación con el mercado potencial. su tamaño y el tipo de mercado al que se dirigen. las estrategias de posicionamiento que deberá seguir su empresa para entrar y desarrollarse en el mercado.6 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA Para que pueda superar a su competencia. con mayor facilidad. Entender la competencia es parte fundamental del crecimiento del negocio. Es fácil saber quiénes son sus competidores directos. No bastará con analizar el volumen total. sino que también se deben considerar el tipo de cliente a quien vende. es importante saber que éstos pueden ser directos o indirectos. Las estrategias de promoción y el éxito en las ventas están influidas por la capacidad que se tenga para hacer distinguir el negocio en cuestión. Al identificar a los competidores. ya que con esta información podrán determinarse. se podrá establecer una diferencia con ellos. La alta dirección de la empresa debe estar siempre consciente de los puntos fuertes y de los puntos débiles de la organización para que en la formulación de las decisiones estratégicas se tomen en cuenta las capacidades y proponer la corrección de las deficiencias. CONCLUSIÓN GENERAL La estrategia mercadológica es una función crítica en las compañías. las cuales combinadas con otros datos importantes proporcionan la base para que una empresa tome mejores decisiones en el presente para explotar las oportunidades y evitar los peligros. Planear significa diseñar un futuro deseado e identificar las formas para lograrlo. MERCADOTECNIA Página 31 . La supervivencia de la empresa depende de la medida en que satisfaga las necesidades de los consumidores. La planeación de la mercadotecnia debe guiarse por la misión y objetivos de la organización en general o de la unidad estratégica del negocio La esencia de la planeación estratégica consiste en la identificación sistemática de las oportunidades o peligros que surgirán en el peligro. posicionamiento y tipo de publicidad. comprende las estrategias y técnicas en cuanto mercados. niveles de precios. líneas de productos.competidores y lo que están haciendo. Impreso en México. 2004 ➢ Mercadotecnia Estratégica. Salvador Mercado H. Mayo. Segunda Edición.. 2001 MERCADOTECNIA Página 32 . Impreso en México. A. Impreso en México. Jorge Espejo. Laura Fischer. Dr. 2000 ➢ Mercadotecnia. Graw Hill. Graw Hill.BIBLIOGRAFÍA ➢ Mercadotecnia: Laura Fischer.. Mc. Tercera Edición. Instituto Mexicano de Contadores Públicos. Primera Edición. Abril.C. Mc.