TRABAJO PRÁCTICO Nº 1(Sobre naturaleza de la administración de ventas) 1.Usted es un nuevo vendedor contratado por la empresa ROMERSA. Con su flamante título universitario de Licenciado en Administración, había esperado incursionar en un puesto en la administración de la mencionada empresa. Sin embargo le asignaron el puesto de vendedor, que espera lo conduzca a la administración. En su entrevista en el proceso de selección de personal para la ROMERSA, usted expresó su deseo de figurar en la administración, pero sólo recibió una promesa: “Si usted trabaja bien, habrá oportunidades en la administración”. El puesto de vendedor comprende la venta de varios artículos de limpieza para los usuarios industriales y comerciales. Su territorio cubre la zona sur del Perú. En su mayoría, los otros vendedores en dicha zona son de más edad y son más experimentados que usted. Asimismo, usted Sospecha que la mayoría de ellos no están interesados en puestos de administración. Ciertamente uno de ellos, Manuel Vereau, le dijo: “¿Porqué quieres entrar a la administración, con todos sus quebraderos de cabeza? Nosotros los vendedores nos pasamos buena vida. Nos pagan bien, no tenemos que trabajar tanto como Sebastian Méndez (Gerente de ventas) y no tenemos toda esa responsabilidad”. Pregunta: ¿Como Ud. llegaría a ser Gerente de Ventas en la empresa ROMERSA? (Fundamente su respuesta) 2 ¿Esta usted de acuerdo con la siguiente afirmación?: “El vendedor estrella de una fuerza de ventas debe ser promovido a gerente de ventas” ( explique por que si o porque no está de acuerdo) 3. ¿Qué tipo de persona sería la adecuada para iniciar una carrera en la administración de ventas? 4. Describa en forma específica como está involucrado el gerente de ventas en las funciones generales de la administración. 5. Román Pérez, fue un vendedor de puerta en puerta (durante 25 años) de la empresa distribuidora de libros. SAFLOCKSA. Hoy día, Román ha sido promovido a gerente regional de ventas de la zona oriente del Perú. ¿Cómo se desarrollará el proceso de transición de vender a administrar ventas en esta situación? ( explicar) Carlos creció en Trujillo y se graduó en la Universidad .S. Hace seis meses Carlos Miñano fue promovido a gerente de ventas de la subregión La libertad. ¿Qué información adicional debería tener en cuenta Pedro Meza. Se han triplicado. las ventas de SURTEQ.” El otro candidato es Rocío Apaza. CASO “ PERUVIANTEQ” PERUVIANTEQ. También tiene una fuerza de ventas de 90 vendedores que visitan directamente a las pequeñas empresas a lo largo y ancho del país. la vida de un vendedor viajante está resultando demasiado agobiante. La empresa en mención distribuye sus productos a través de mayoristas de artículos de oficina y grandes minoristas. Pedro Meza. Mario tiene 45 años de edad y cuenta con 20 años de trabajo en la empresa.A. PERUVIANTEQ. Existen 6 vendedores en dicha zona. Por supuesto. terminales interactivas. Desea asimismo ser promocionado porque ya está cansado de estar viajando casi 5 días de cada semana: “Si bien me agrada y espero viajar algo. Uno de los candidatos es Mario Puelles. debe contratar un Gerente de ventas para la zona del Oriente Peruano. Mario y Rocío son los 2 únicos candidatos adecuados en la organización. Preguntas: a. Durante los pasados 5 años. centro. para tomar una decisión adecuada respecto a nombrar un gerente de ventas para la zona del oriente Peruano? 7. El crecimiento de la empresa durante los 3 últimos años sólo se puede describir como explosivo. Se expandió hacia el desarrollo de una variedad de software para la pequeña empresa. oriente) y un gerente nacional de ventas. ¿Porqué muchos gerentes generales de empresas exitosas. quien es el mejor productor de ventas en la mencionada zona.S. laboriosa y creativa. monitores.S. considerando sus 3 años de trabajo en la empresa. tanto para mí como para mi familia. Aún cuando no es una máxima productora de ventas en su zona. sur.6. Pedro Meza. distribuidora de productos de consumo masivo. Gerente Nacional de ventas de la Empresa EIRSA. con sede en Tacna-Perú. ¿Cuál alternativa debe adoptar Pedro meza? ¿Porque? b. NORTEQ. Es meticulosa. su récord está por encima del promedio. tiene 4 gerentes regionales de ventas (norte. han sido previamente vendedores de primera línea? 9.A.S.A. Diseñar un formulario de análisis de puesto de trabajo de gerente de ventas 8.A. una de las vendedoras más jóvenes de la zona de la costa del Perú. puede buscar un gerente de ventas fuera de la empresa. Tomando como base solamente la información dada. unidades de disco e impresoras. es una empresa fabricante de computadoras personales. “Cuando hacíamos juntos las visitas de ventas. acerca de que Carlos pasa demasiado tiempo con ellos. ganando premiso cada año. Por lo común. Algunos vendedores dicen que está menospreciando sus esfuerzos y confundiendo a sus clientes. Otros vendedores hicieron comentarios similares e incluso reportaron que si Carlos desaprobaba su presentación. o para ponerlo en su lugar? Preguntas: . De hecho. Sánchez Carrión y San Pedro de LLoc. La libertad. y quiere transmitir sus puntos de vista a todos sus vendedores. También se le permite que él haga algunas ventas personales. Otuzco. Daniel Risco ha recibido un par de quejas de los vendedores en la subregión La libertad. Hace 3 años. Durante los últimos meses. Declaró. de tal manera que “era obvio que estaba allí para darme una lección “. dijeron que varias veces Carlos se encargaba de hacerles las presentaciones de ventas a sus clientes en vez de que lo hicieran ellos. Tres de mis clientes más prometedores preguntaron porqué Carlos no estaba satisfecho con mi desempeño”. de manera que se puedan desempeñar mejor. Pasó 2 años en la empresa DINORSAC como vendedor y después se unió a PERUVIANTEQ.A. Carlos ha pasado mucho tiempo en el campo. Cajamarca y Amazonas. La región norte incluye las subregiones de Tumbes. Una de las vendedoras se quejó de tener un problema de credibilidad con varios clientes. Carlos pasa 2 ó 3 días al mes con cada vendedor. Un vendedor señaló que la manera de ser de Carlos era tan negativa que uno de sus clientes preguntó: ¿Su jefe estaba aquí para ayudarlo a vendernos equipo.A. Y eso estaba bien. Lambayeque.Nacional de Trujillo. mostrándoles cómo abordar mejor a los clientes y negociar las ventas. pero su responsabilidad principal es administrar a la fuerza de ventas. Como gerente subregional de ventas de La libertad. debido a que sabe que las personas como él pueden enseñar “como vender” a la fuerza de ventas.S. Daniel Risco. La empresa a estado promoviendo a personas sobresalientes como Carlos al puesto de gerentes de ventas. trabajando con sus vendedores . pero la percepción de los prospectos era que Carlos estaba allí para observarme y evaluarme. él permitía que me hiciera cargo de la situación para manejarla como normalmente lo hacía. se hacía cargo de las cosas a la mitad. Carlos debe supervisar a 12 vendedores en las provincias de Trujillo. Tenía su base en Tumbes y continuamente ha estado entre los 5 mejores vendedores de la empresa. Sus años de vendedor de computadoras le han dado varias ideas innovadoras. Piura. gerente de ventas de la región norte de la PERUVIANTEQ.S. vió muy poca necesidad de capacitarlo después de su promoción a gerente de ventas. Desde que lo promovieron a gerente de ventas. Puesto que Carlos era un “súper vendedor”. S.A. ¿Si usted fuera Daniel Risco. La solución óptima al problema principal del caso (explicarlo concretamente) TRABAJO PRÁCTICO Nº 2 (Sobre fundamentos de la venta personal) 1. ¿Cuál debería ser la distribución aproximada de su tiempo en el desempeño de esas funciones? 3. Hacer un cuadro sinópico general sobre la evolución de la venta personal . Contestar lo siguiente: a. El problema principal del caso (enunciarlo) c. 4.? 6.1. Los problemas posibles del caso (enumerarlos) b. ¿Qué haría para mejorar la situación planteada en la empresa PERUVIANTEQ. ¿Considera que Carlos Miñano está haciendo un buen trabajo en su nuevo puesto como gerente de ventas? ¿Por qué? 2. Considera que el comportamiento de Carlos Miñano tendrá un efecto negativo a largo plazo sobre aquellos vendedores que tienen dificultades con su estilo de supervisión de campo. ¿Qué opinión le merece la capacitación en administración de ventas de Carlos Miñano? 5. Describa las funciones que Carlos debería desempeñar como gerente de ventas. Geraldi Malca va a realizar una presentación de ventas de una lustradora – aspiradora ¿Qué técnica de cierre debe emplear Geraldi? ¿Por qué? 11. hasta fondos para investigación. La semana pasada se le acercó un prestamista hipotecario y le ofreció S/. comidas. Si usted fuera gerente de ventas ¿Cómo actuaria en estas situaciones? 9. Ha trabajado arduamente en diversas empresas importantes y ahora esta bien ubicado en la sociedad Trujillana. ¿Cuáles serían las funciones y actividades que desempeñaría Jorge? 4. ¿Qué tipo de empleos en ventas (puestos de trabajos en ventas) existen en su región? 5. Para aumentar las ventas entre los clientes actuales una empresa creó venta social es una forma para que el vendedor establezca relaciones con clientes potenciales.Aunque la imagen no es todo. Como resultado. compradores mal . ¿Qué debe hacer Aurelio? 8. los cuales van desde lapiceros. Jorge Chau. Algunos vendedores al detalle..2. es un vendedor de primera fila de una empresa que vende abarrotes.La Asociación Peruana de Medicina permite que los visitadores médicos obsequien a los médicos regalos pequeños o útiles para los pacientes. si es importante. agendas para notas. Muchos gerentes de ventas temen abordar a un vendedor y decirle que está mal vestido. califican a los clientes potenciales con base a su apariencia ¿Es adecuado o inadecuado este enfoque? ¿Por qué? 6. 5000 por cada cliente a quien Aurelio recomiende tomar una hipoteca con el prestamista.Aurelio Loza ha sido vendedor durante 30 años. Un estudio arrojó que ocho de cada diez médicos reciben obsequios de los visitadores médicos. Invitar a almorzar a un cliente potencial es la manera clásica de la venta social ¿Qué ventajas y que desventajas presenta esta forma de establecer relaciones con el cliente potencial? 7. ¿Cómo clasificaría al personal de ventas de una empresa de servicios telefónicos? 3. En algunos vendedores existe la tendencia a aumentar las ventas exagerando los beneficios del producto. viajes. o que le falta roce social por temor a ofender a la persona con éstos temas delicados. ¿Cuáles de estos regalos considera usted como pequeños? ¿Cuáles son de utilidad para los pacientes? ¿Deben prohibirse los regalos? ¿Por qué? 10. escanean y envían faxes. ¿Cómo Pedro debe realizar la apertura de la presentación de la venta? ¿Cómo Pedro debe convencer al cliente potencial? 14. Antonio Sato (no es cliente de Jorge) es el propietario de una tienda minorista. De manera que Silverio está pensando que debería evitar la mención del copiado en ambos lados de la hoja y no hacer ninguna demostración de esa característica. Aún cuando muchas empresas están tratando de ahorra en los costos de copiado utilizando ambos lados de la hoja.informados adquieren un producto que no es tan bueno como se les ofreció. Pedro Picaporte es un vendedor de libros especializados de administración de negocios. Es verdadera o falsa dicha proposición? ¿Porqué? 13.Silverio Castillo vende impresoras multifuncionales que imprimen. es un vendedor de seguros de salud. Atilio esta haciendo la presentación de la venta a Leoncio Leonely (cliente potencial) quien es un trabajador próximo a jubilarse.. es un vendedor de abarrotes de un distribuidor mayorista. para venderle una nueva marca de agua mineral sin gas con envase de aluminio especial. ¿Cuándo Jorge debe cerrar la venta? ¿Qué técnica de cierre debería emplear Jorge?. ¿Qué aconsejaría usted a Silverio que hiciera en esta situación? . ¿Cómo Atilio debería manejar la objeción planteada por Leoncio? 15. copian. debido a que su máquina es alrededor del 10 al 15 por ciento menos costosa que la de los competidores y es igualmente buena en todas las demás características. Leoncio manifiesta sus discrepancias respecto a que la empresa Finisterrol le está ofreciendo lo mismo a un precio menor. Hoy día Jorge está realizando una presentación de venta ante Antonio. Silverio está preparando su presentación y demostración de ventas antes de hacer la tercera visita de ventas a un fabricante de mediano tamaño que ha pedido una demostración del producto mañana por la mañana.explíque. Silverio sabe que la impresora de su empresa es muy lenta en comparación con la de los competidores cuando es necesario hacer copias por ambos lados de la hoja. para que sus vendedores no hagan una presentación equivocada de sus productos? 12 .“Los vendedores dedican más tiempo a buscar prospectos que a cualquier otra de las fases del proceso de la venta personal. Jorge Miñano. Atilio Supo. Silverio duda que su prospecto le pedirá una demostración de esta característica y que no es probable que surja en sus discusiones. 16. ¿Qué debe hacer un gerente de ventas.
Report "Trabajo Práctico 1 y 2 Administración de Ventas"