ADMINISTRACIÓN DE VENTASTema 1. LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS. ÍNDICE: Objetivo 1. La Administración de Ventas 1.1. Introducción 1.2. Conceptos de Administración de Ventas 1.3. Importancia de la Administración de Ventas 1.4. Funciones de la Administración de Ventas 1.5. La Gerencia de Ventas. 1.6. El papel del Director de Ventas dentro de la Organización. Referencias Bibliográficas Objetivo Específico: Al terminar la unidad el alumno conocerá el origen y antecedentes de las ventas, sus diferentes conceptos, la importancia que tienen las ventas para la sociedad y su relación con otras funciones que se realizan en toda organización. También se conocerán las principales actividades que por parte del área de ventas son necesarias para su adecuado funcionamiento y logro de resultados y por último, el papel de la ética en las ventas. 1.- La Administración de Ventas La administración de las ventas es una actividad muy antigua y muy importante para la humanidad, ya que es el motor principal del intercambio de bienes y servicios entre las poblaciones de cualquier país para satisfacer las necesidades de las mismas. Mucho se ha dicho de la actividad vendedora, ello ha generado diversas opiniones de quienes conocen el negocio de las ventas, o se dedican a la actividad de vender, inclusive, personas que dicen que si no les resulta el negocio al que se están dedicando, importa…al fin y al cabo se pueden ser vendedores de cualquier producto; esto es un total error, pues no cualquiera puede serlo, ya que para ello se necesita contar con un sinnúmero de cualidades, características y habilidades que no todas las personas poseen. En el mundo de los negocios, en el empresarial, desgraciadamente no hay una escuela, mucho menos a nivel profesional, que forme licenciados o ingenieros en ventas, por tal motivo, es muy difícil crear buenos vendedores, más esto no quiere decir que no existan excelentes vendedores en el mundo. (1) (1) Ibarra Mendívil, Jorge Luis. La Administración de Ventas. Colegio de Bachilleres, Sonora, México 2010. p. 8. 1 Introducción. p. su puro y su buen vestir. sin embargo podemos sintetizar que es una combinación de todas estas apreciaciones. la gente admitió que las ganancias estaban justificadas en esta actividad. 4. principios y problemas. llamado también el saludador o el hombre del apretón de manos. Tiempo después.Se dice que un vendedor puede nacer o se puede hacer según sea el caso. en los años de 1780. se distinguía por ser una persona de mundo. como el primer vendedor de casa en casa. Entre las personas de aquella época se tendía a menospreciar a quienes se dedicaban a vender o prestar un servicio a cambio de una ganancia. las ventas ya existían y se dice que los árabes ya comercializaban entre ellos. Viajaban en grandes caravanas por aquello de los asaltos a los viajeros y vendían sus productos en la Mesopotamia y Egipto.C. esta creencia cambió al paso del tiempo. reconociéndose entonces. para unos es un arte. A este señor le sucedió otro personaje llamado el viajante. pero también hay quienes desarrollan las mismas a través del tiempo. con grandes historias que contar. (2005) Administración de Ventas. para otros una ciencia. pues vendía a la gente una cosa por otra. Finalmente apareció otro personaje llamado Jonh Patterson.000 A. para otros tantos es una técnica. de tal forma que existen individuos que ya traen en la sangre esas cualidades y habilidades para dedicarse a vender. y después vendió a las amas de casa sus productos. (2) 1. Editorial Diana.1. 125 2 . Tiempo después aparece un personaje de las ventas llamado “el baratillero” el cual era hábil y astuto. (2) Bertrand R. Ertrand R. Algunas definiciones destacan que la venta es el arte de influir en la decisión y persuasión de compra de las personas para adquirir determinado tipo de bien o producto. México 1990. el cual era un señor muy elegante con su sombrero de copa alta. Han existido grandes debates sobre el concepto de las ventas. en la edad media precisamente. Hace muchísimos años. el cual por su gran habilidad para vender y para organizar grupos de vendedores se le llama “el padre de las ventas”. cuando las Colonias Norteamericanas rompieron relaciones con Inglaterra. los colonos establecieron factorías compitiendo con los ingleses de ahí surgió un señor llamado Moses Brown quien instaló una fábrica de hilados.2. 1. pero muy mentiroso. Conceptos de Administración de Ventas. Canfield. Editorial Mc Graw Hill. dependiendo del contexto en el que se maneje. los procesos y las decisiones que abarcan las funciones de marketing y ventas en una organización que se dedica a la comercialización y distribución de bienes y servicios en beneficio propio y de los consumidores”. “Ventas. Quien entrega el producto o servicio se llama vendedor y quien lo adquiere se denomina comprador. la venta es el monto total cobrado por productos o servicios prestados. Desde el punto de vista legal. El mercadeo. Una compañía puede gastar mucho dinero en publicidad. conceptos. Dicho Comité definió la venta “como el proceso personal o impersonal de ayudar y/o persuadir a un cliente potencial para que compre un artículo o un servicio o para que actúe favorablemente sobre una idea que tiene importancia comercial sobre el vendedor”. (3) Stanton. “Administración de Ventas”. a cambio de dinero. (4) La venta es la consecuencia del trabajo empresario para captar clientes que estén dispuestos a pagar por el servicio o producto ofrecido. Una definición general es cambio de productos y servicios por dinero. pues cubre alguna de sus necesidades y están dispuestos a pagar por ello un precio. Para entender el alcance de la tarea de la administración de ventas podríamos definirla “como todas las actividades. México 2004 p.Cabe mencionar que el Comité de Definiciones de la American Marketing Association (Asociación Comercial Norteamericana) ha prestado mucha atención a los distintos términos de la definición de ventas en el campo de la comercialización. (3) La expresión “administración de ventas suele utilizarse muy a menudo. (4) Churchill / Ford / Walker´s. Son pocas las empresas que pudieran escapar a la necesidad de utilizar una fuerza de ventas. pero si no cuenta con un grupo de vendedores que siga el esfuerzo y cierre la venta. como sinónimo de “gerencia de mercadeo”. comprende todas las actividades que se realizan para hacer llegar los bienes y servicios a los consumidores a los intermediarios.8 (5)http://deconceptos. que algunas veces se llama “distribución”. existen compañías pequeñas que no pueden invertir mucho dinero en publicidad y otras que cuentan con artículos muy complejos que necesitan la explicación de un vendedor. se trata de la transferencia del derecho de posesión de un bien.com/ciencias-sociales/venta#ixzz3M5GW1fAz 3 . planeación y estrategias”. Editorial Mc Graw Hill. no se lograrán los objetivos de la organización. demandándolo. el término ventas tiene múltiples definiciones. Como lo describimos anteriormente. Desde el punto de vista contable y financiero. Por ejemplo. México 1999. Para algunos. las empresas u organizaciones tienen la necesidad de comunicar a sus diferentes públicos las ventajas de su producto o servicio para ser considerados como una opción a la solución de ciertas necesidades. la venta es una especie de arte basada en la persuasión. esta capacidad de comunicación nos permite influir de una u otra manera en los demás y crear relaciones benéficas en ambas direcciones. Una venta involucra al menos tres actividades: 1) Cultivar un comprador potencial 2) Hacerle entender las características y ventajas del producto o servicio y 3) Cerrar la venta. cuando buscamos persuadir a un profesor para poder ingresar al auditorio donde el acceso se ha cerrado. en el cual se siguen una serie de pasos hasta lograr que el cliente potencial se convenza de que el producto o servicio que se le ofrece le llevará a lograr sus objetivos en una forma económica. cuando de lograr donativos se habla es una venta. las ventas son el corazón de cualquier negocio. El hombre como ente social requiere comunicarse con otros seres humanos para poder transmitir sus ideas.3. 4 . Para otros es más una ciencia. intentar colocar en la mente de la otra persona las bondades que pueden llegar a obtener si realizan tal o cual cosa. La venta personal se encuentra presente en nuestras vidas de diversas formas y desde muy pequeños. De la misma forma en que los individuos lo hacemos. Cuando queremos conocer a otra persona y acordar una cita con “él” o con “ella”. Todo intento de mostrar. convencer o persuadir al otro es una forma de venta. Se trata de reunir a compradores y vendedores. es la actividad fundamental de cualquier aventura comercial. basada en un enfoque metodológico. necesidades e inquietudes. acordar los términos y el precio. el proceso podrá variar o hacer mayor énfasis en una de las actividades. y el trabajo de toda la organización es hacer lo necesario para que esta reunión sea exitosa. 1. todos y cada uno de nosotros hemos transmitido nuestra forma de pensar con la intención de dar a conocer un mensaje que sea comprendido con el mismo sentido e intención que formulamos. cuando presentamos a un grupo de inversionistas el plan y los beneficios que realizamos en nuestra actividad sin fines de lucro.En cualquier caso. el mercado. esa es una forma de venta. Importancia de la Administración de Ventas. Según el producto. Por lo tanto. y otros aspectos. es decir. Es decir. la asignación de presupuestos de ventas.…. La gestión efectiva de las ventas abarca el proceso que cada organización deberá realizar para desarrollar de forma eficiente y productiva la estrategia y acciones que conducen a sus vendedores hacia el logro sistemático y periódico de los resultados previstos en sus objetivos. así como cuando no se obtienen los resultados de venta esperados en cada período. Por lo anteriormente expuesto. Las ventas no solo son la parte más cara de la mezcla de marketing de casi todas las empresas sino que también son un vínculo más directo con el cliente. trayectoria. resulta imposible poder aplicar un “método efectivo genérico” y tampoco aquel que pudiera haber resultado exitoso en otras empresas. Esta asignatura ofrece a los participantes los conocimientos generales actualizados y concienzudos de las teorías que sustentan la administración de ventas. Tener claro esta parte de responsabilidad constituye el primer paso acertado hacia una efectiva mejora para un equipo de ventas. etc. Cada empresa posee sus propios productos y el servicios. es decir. normas y procedimientos. La administración de ventas es uno de los elementos más importantes para el éxito de las organizaciones modernas. mucho mayor del que podemos satisfacer. debemos asumir que la responsabilidad no es sólo de los vendedores sino también de quienes los conducen. Es una de las responsabilidades más importantes de los ejecutivos. aún a costa de ellos y la satisfacción que predican con su publicidad” (Martin E. la correcta aplicación de las técnicas de ventas. filosofía. pudo establecerse que lo que los clientes actuales y los potenciales compradores piensan ante una insatisfacción recibida por mala praxis es que “a los directivos sólo les interesa obtener resultados. Heller). Teniendo presentes diversas investigaciones de mercado. vender el producto es una tarea que toma menor importancia y los esfuerzos de la compañía se enfocan en la producción para satisfacer al mercado demandante. el área de ventas es quizás la más importante para la supervivencia y crecimiento de la empresa. aun cuando posean características similares. imagen empresarial a transmitir al mercado.En un escenario donde existe una gran cantidad de personas o empresas interesadas en nuestros productos y servicios. 5 . Cuando un potencial comprador y el cliente resultan insatisfechos después de la visita de un vendedor. la demanda es mayor a la oferta. su correcta gestión es un proceso muy complejo que incluye la fijación de objetivos. 9) Aprobación de asignaciones y presupuestos. dependiendo de la magnitud de la empresa en que trabaja. Diseño de la organización de ventas. la estrategia de ventas. 7) Establecimiento de controles den la organización. 5) Delegación de autoridad. 14) Análisis de la competencia. y la idea misma que tenga el gerente de ventas sobre su oficio. la distribución física.4. las relaciones con los mayoristas y minoristas y el servicio mecánico. sucursal y supervisores) de ejecutar las disposiciones. 11) Búsqueda de nuevos mercados y salidas. costos y presupuestos. Planeamiento y horarios de las operaciones de ventas. 6 . 13) Formulación de órdenes e interpretación de normas prácticas y planes. el financiamiento de las ventas. Las responsabilidades de un gerente de ventas que opera en virtud de una política de integración de las actividades mercantiles comprenden: el desarrollo o manipulación del producto. valorar la actuación de los agentes. Las funciones de la administración de ventas. 6) Asignación de responsabilidades. Las funciones esenciales de las organizaciones de ventas suelen agruparse en tres clasificaciones: Funciones Administrativas. 10) Control de costos. 12) Atención a los perfeccionamientos del producto. señalar la estrategia a seguir en las ventas y elaborar los programas. el estudio del mercado. los métodos de distribución. Las funciones del administrador de ventas varían considerablemente. organizar.1. controles y planes de la alta gerencia. la cantidad y calidad de los productos que vende . Comprenden los deberes que los Administradores Superiores de Ventas tienden a formular las grandes normas comerciales. Operativas y Técnicas. 17) Relaciones con los vendedores al por menor. Coordinación de las actividades de los miembros pertenecientes al departamento de ventas entre sí y con los de otros departamentos y de los de la gerencia general. a) Sus Funciones Principales son: 1) 2) 3) 4) Formulación de normas de ventas. 8) Valoración de actuaciones. el número de los agentes de ventas. distrito. la publicidad y promoción. el planeamiento de ventas. 15) Contactos con los agentes de ventas y ejecutivos sobre terreno 16) Contactos con los distribuidores y minoristas. Comprenden las obligaciones que tienen los ejecutivos y subordinados de ventas sobre el terreno (gerentes de división. A) Las Funciones Administrativas. coordinar. planear. B) Las Funciones Operativas. controlar. 14) Organizar promociones comerciales. estas tres clases de funciones suelen invadir mutuamente sus esferas de acción. que los operativos y técnicos. 5) Estimular y valorar a los agentes de ventas. 9) Personal de ventas requerido. porque hay deberes semejantes que pueden cumplirse lo mismo por los ejecutivos administrativos. 12) Dar cuenta sobre las operaciones de ventas. 3) Investigación de mercado. 2) Marcar rutas. 3) Controlar. 13) Delegar autoridad y asignar responsabilidades. 8) Relaciones con los vendedores. la que organiza la logística y distribución de funciones comerciales. C) Las Funciones Técnicas. seleccionar y adiestrar personal. 10) Correspondencia de ventas. En las grandes empresas la estructura de la organización de ventas está repartida en tres niveles generales: 1°) El Administrativo: Integrado por la gerencia general de ventas. 10) Coordinar las ventas con la publicidad. 11) Interpretar las normas y las instrucciones. En la práctica. 6) Celebrar juntas de venta. 8) Marcar territorios de ventas. 4) Supervisar. 2) Solución de problemas de mercadeo y estudios de distribución. 7 . 9) Controlar las operaciones de las sucursales. 15) Proponer a la alta gerencia los cambios que se necesiten en las normas prácticas y controles en los productos y el los procedimientos. Son las actividades de los jefes técnicos y sus auxiliares cuando proporcionan asistencia y consejo especializado a los altos ejecutivos de ventas en el desempeño de sus funciones administrativas.b) Sus Funciones Principales son: 1) Buscar. 7) Resolver problemas de la distribución física. 7) Análisis de ventas. 6) Desarrollo del producto. 2°) El Operativo: Compuesto por especialistas y técnicos en funciones administrativas. c) Sus Funciones Principales son: 1) Proporcionar asesoramiento y servicios a los ejecutivos administrativos y línea. 4) Publicidad y promoción de ventas. 5) Planeamiento de ventas. apropiadamente aplicada. organización. (6) Un modelo funcional para atacar cada uno de los pasos fundamentales es la formulación de estrategias y objetivos. 1. compensación. tendrá el control sobre el proceso de la comercialización. quienes dirigen y ejecutan las estrategias de la comercialización de las empresas. Gerencia de Ventas.3°) El Ejecutivo: Al que pertenecen los directores de ventas sobre el terreno y los ejecutivos y agentes de ventas. motivación. cuidadosamente diseñados y ensamblados. contratación. automatización de fuerza de ventas. La fuerza de ventas. La mayoría de las organizaciones de ventas necesitan ser transformadas radicalmente. En las firmas de poco volumen. en el cual un número de componentes esenciales. 1. como tales deben manejarlo y la transformación en las conductas de sus empleados. Calvin Robert. entre otros.5. Una gerencia de ventas débil genera ventas débiles. y evaluación.1. propiciar que los ciclos de venta se acorten y se hagan más eficaces en los resultados. (6) J. la participación del mercado. http://resumido. La gerencia de ventas exitosa es un proceso. “Modelos para desarrollar estrategias y tácticas de ventas”. La Gerencia de Ventas.com 8 .5. entrenamiento. grave problema que afecta a empresas de la nueva y de la vieja economía. Los mejores gerentes de ventas deben ser agentes de cambio y. el flujo de caja y el valor presente de una empresa. las funciones administrativas y operativas corren a cargo del gerente de ventas. compuesto de pasos lógicos ejecutados en una determinada secuencia. Una buena gerencia de ventas. y por tanto. producen excelentes resultados en forma consistente. ya que las ventas son el motor de las empresas y por ende el mejor medio de obtención de las ganancias. es la forma menos costosa y eficiente de incrementar el retorno. ingresos con la venta de los productos y servicios de su organización comercial y a la vez. La gerencia de ventas es un proceso. si un gerente logra controlar cada una de las piezas del mismo. Le permitirá superar a sus competidores y crecer como gerente. La Gerencia de Ventas es una estructura con ejecutivos de ventas que tienen como función primordial generar negocios. 9 .Una fuerza de ventas no es mejor que su gerencia: una fuerza de ventas débil es reflejo de una gerencia débil. entrenar y motivar a sus vendedores para que estos sobresalgan.Intensa competencia: la globalización y la tecnología intensifican la competencia.. Sus vendedores deben estar preparados. Los obstáculos para cerrar una venta tienden a multiplicarse: presentaciones. Algunos de sus clientes conocen los productos tanto como ellos. Debe maximizar el esfuerzo del grupo. Algunas de las tendencias que están influyendo en el trabajo de ventas incluyen: 1. Todo gerente de ventas debe aprender a manejar el cambio. y esperan del vendedor asesoría de un experto.. introduciendo las ventas en equipo y a diferentes niveles. y deben poder enfrentarlos. En ambos casos. Los años recientes han visto grandes cambios en la forma de hacer negocios. La venta entonces debe ajustarse. 3. 4.Como gerente de ventas. no sólo por el resultado final. Necesita que todo el equipo de ventas se desempeñe en forma excelente.Menos lealtad de los clientes: los compradores deben bajar los costos para mantener sus empleos. El vendedor debe ser compensado por los éxitos logrados en cada fase del proceso.. 3. su misión es cerciorarse que los demás hagan su trabajo: el gerente puede ser excelente en su trabajo. demostraciones. 2.El trabajo de un gerente de ventas es crear héroes. no ser uno: el gerente no debe sobresalir debe contratar. 2. etc.. pero no puede solo. Mientras tanto..Comprarle a expertos y amigos: los vendedores necesitan ser expertos en su área... el vendedor debe evitar ser pedante y ofrecer un trato amistoso. A) El Cambio. la Internet expone a la luz pública sus márgenes de ganancia.. de manera que puedan responder en forma efectiva ante los nuevos y cambiantes productos que deben vender.Ciclos de venta más prolongados y complejos: el número de pasos necesarios que un cliente debe dar para comprar tiende a aumentar. y el futuro promete ser aún más dinámico.. deben buscar la raíz del problema en sí mismos. Otros clientes saben poco. 5. 6. Los gerentes que se quejan continuamente del desempeño de sus vendedores.Decisiones en grupo: el equipo de trabajo tiene cada día mayor influencia sobre el proceso de compra.Este cambio radical se basa en: 1. períodos de prueba.Recorte en los ciclos de vida de los productos y servicios: los vendedores deben ser adecuadamente entrenados y motivados. motivando. es despedir. El principal error en el que incurren los gerentes de ventas al contratar es buscar personas de buen aspecto. evaluando y planificando. No importa cuán bueno sea usted entrenando. B) Funciones del gerente de ventas. puede mejorar sustancialmente el desempeño. si la materia prima es un grupo de vendedores mediocres. Deshacerse de los vendedores menos productivos. Muchos gerentes de ventas desestiman la importancia del entrenamiento de su fuerza de ventas y no le dedican el tiempo necesario. para no sentirse amenazados por su potencial. los resultados también lo serán. Como regla general. Debe ser un proceso proactivo y no reactivo. el gerente debe construir una red de contactos y un nutrido archivo de gente capacitada. A lo largo del proceso. para construir un perfil completo de cada candidato. debería dedicar al menos un 40% de su tiempo impartiendo entrenamiento. El adecuado entrenamiento trae múltiples beneficios. Deben combinarse las preguntas incisivas con la extensa revisión de referencias. los gerentes de ventas deben buscar siempre personas excelentes.Es trabajo de los vendedores demostrar. cuantificar y probar más que nunca los beneficios de sus productos y servicios. C) Entrenamiento en la gerencia de ventas. El proceso de contratación debe comenzar con un grupo de candidatos de nivel. La respuesta es contratar personal. De nada sirve contratar al mejor de un grupo mediocre. Tan importante como contratar. y cuyas habilidades sean inferiores a las propias. ¿Cuál es la función más importante que desempeña un gerente de ventas?. La contratación es un proceso continuo. no sólo cuando hay una vacante. parecidos a ellos mismos. Reclutar bajo presión aumenta el riesgo de encontrar a la persona equivocada para el cargo. por sí mismo. que incluyen entre otros: a) Aumenta la confianza y entusiasmo b) Reduce la rotación de personal c) Incrementa la productividad 10 . Habilidades de venta (negociación. Luego.El tipo de producto y servicio vendido.Manejo del tiempo y del territorio.) .La necesidad de recompensar las acciones y logros específicos de cada vendedor.Las necesidades de la empresa y de sus vendedores.Conocimiento del cliente. a su vez. . aporten a la empresa más de lo que cuestan. cierre. Todo entrenamiento de ventas debe incluir: . .Políticas de la empresa. una vez conocido este monto.Conocimiento de la industria y del mercado. etc.Tareas administrativas. . incluyendo ventajas y desventajas. deben ser retirados tan pronto sea posible. Depende básicamente de: .Todo entrenamiento debe incluir visitas o llamadas de ventas en las que el gerente acompañe y supervise al vendedor. 11 . . . Quienes no produzcan lo esperado.Competencia. . . de manera de poder satisfacer las necesidades individuales de cada uno y explotar sus habilidades.La influencia de cada vendedor en las ventas. deberá entrenarlos bien para que ellos. La remuneración de la fuerza de ventas implica decidir cuánto deberían ganar los vendedores exitosos.Resolución de conflictos D) Remuneración. . deberá decidir qué porción del total debería ser salario fijo y qué porción ser basada en el desempeño. Si quiere contratar y retener al mejor personal de ventas. incluyendo el manejo de herramientas automáticas . varía de caso en caso. El entrenamiento debe diseñarse a la medida de cada individuo. ya hacerles seguimiento no conduce a nada.Conocimiento sobre el producto. El esquema de compensación debe ser examinado cada año.El tipo de vendedores que desea atraer. La proporción adecuada entre pago fijo y comisiones o bonos. tendrá que remunerarlos adecuadamente debe pagarles más de lo que ellos valen. . . Existen aspectos fundamentales en los que se debe insistir: . el conjunto de dichos conocimientos reside en los miembros de la organización y que se desarrolla mediante adecuadas políticas de personal. su planificación por escrito. Usted puede y debe ayudarles a alcanzar los estándares que impone.6. debe solicitar de sus vendedores cifras duras. especialmente las horas que quieran que trabajen en el campo y cuando los quieran en la oficina. o simplemente aparentar trabajar duro y tiempo extra. las empresas se mueven en un entorno que se caracteriza por unos niveles de competencia cada vez más intensos. De todo esto se podría deducir que los recursos y capacidades poseedores y potenciadores de dichos conocimientos y habilidades son en sí mismos factores estratégicos. nos centraremos en el director de ventas en la medida en que es un recurso de la empresa caracterizado por ser escaso. comparaciones entre resultados y objetivos planteados. 1.Eficiencia: Asegurarse de que los vendedores aprovechen al máximo la tecnología disponible (intranet. Actualmente.Expectativas: Asegurarse de que los vendedores comprendan qué quieren de ellos. promoción y estabilidad en la relación. 12 . entre otras cosas. etc. dispositivos inalámbricos. no imitable y difícilmente sustituible.E) Organización de la fuerza de ventas. debe organizarse inteligentemente. celular. Una de las exigencias básicas debe ser especificidad y precisión. formación. para que la empresa pueda conseguir el éxito en este entorno tan competitivo y cambiante es preciso. Es decir. una competencia distintiva entendida como "lo que la empresa hace mejor" y lo que la empresa hace está basado en lo que la empresa sabe. etc. El papel del Director de Ventas dentro de la Organización. esto es lo que va a determinar el valor estratégico de una competencia esencial. e-mail. Entre las distintas herramientas de que dispone la empresa utilizaremos el marketing interno para ofrecer al directivo de ventas (cliente interno) unas condiciones de trabajo que le satisfagan y motiven vía retribución. . En este orden de cosas. Muchos vendedores tienden a excusar su bajo desempeño detrás de la mala organización. Para que la fuerza de ventas sea eficiente. como las políticas de recursos humanos.) para manejar eficientemente su tiempo y asegurarse la asignación de prioridades en sus tareas. dichos recursos son tanto el capital humano. la empresa tiene que ser capaz de motivar el comportamiento directivo en pro de los objetivos empresariales. el enfoque de recursos y capacidades indica qué características son las más adecuadas para que un recurso sea calificado como estratégico para la empresa: el valor. Por otro. 1998). adaptabilidad. ya que su sabiduría se puede haber convertido en idiosincrásica y sería realmente costoso que otro individuo la adquiriese. se debe conseguir que su tarea o actividad se convierta en estratégica y aporte valor añadido a la empresa. La citada fuente de ventajas puede tener un doble origen.. Como anteriormente hemos señalado. Por ello. aceptó si este director ha sido capaz de transmitir su aprendizaje individual a otros empleados de la empresa-. La condición de estratégico convierte al director de ventas en una potencial fuente de ventaja competitiva sostenible. la no irritabilidad. deriva del propio perfil profesional y personal que posee el directivo y que supone una serie de capacidades y habilidades que le hacen muy valioso para la empresa.). capacidad de negociación. facilidad para resolver problemas imprevistos. además. es apropiado porque su actividad puede aportar rentas significativas a la empresa en periodos presentes y futuros que se perderían si el directivo decidiese marcharse a otras empresas de la competencia. de que puede haber generado unas relaciones personales con su equipo de ventas difíciles de trasladar o imitar por los competidores (Barney y Wright. capacidad receptiva. ya sean aptitudes de naturaleza intelectual (fluidez verbal. el director de ventas parece cumplir. ya que poseerlas no implica usarlas correctamente.no cualquier persona es apta para ocupar un puesto de responsabilidad en el área de ventas de la empresa . Aporta valor a la empresa en la medida que sus decisiones afectan muy directamente a los resultados globales de la empresa. Por un lado. coordinación de recursos. estas condiciones. autoafirmación. en gran medida. Así. capacidad de planificación. la escasez. el tener las citadas capacidades parece una condición necesaria pero no suficiente. Puede considerarse escaso porque posee unos determinados dotes personales y profesionales. esas capacidades le convierten en difícilmente sustituible e imitable por la competencia. de los que sólo gozan determinados individuos . capacidad de motivación personal. Strafford y Grant (1988) señalan que el directivo debería poseer algunas cualidades especiales. etc. la no sustitución y la apropiabilidad. etc. Garrido Sarnaniego. 13 . capacidad de liderazgo. En este sentido. en la medida en que es capaz de generar beneficios a largo plazo para la empresa. ya que ocupa niveles jerárquicos elevados en la empresa.) o relacionadas con su personalidad (extroversión. sociabilidad.A) El Director de Ventas: un recurso humano estratégico para la empresa. Además. capacidad de organización. Pues bien. Finalmente. idiosincrásica y. por tanto. de forma que sus actuaciones estén coordinadas y persigan objetivos generales comunes. también debe mantenerse en continua conexión con otras áreas funcionales de la empresa. etc. es decir. 14 . de sus respectivas funciones de utilidad. es preciso retener y motivar a este personal en la empresa. si la empresa desea obtener el máximo potencial profesional y personal de su directivo de ventas. especialmente. como el director de ventas. debe ser un excelente conocedor del mercado al que se dirige y del entorno en general -con el fin de aprovechar oportunidades y evitar amenazas-. debe de ser capaz de ofrecerle unas condiciones laborales que satisfagan sus expectativas y le motiven a actuar persiguiendo los intereses organizativos. Para ello. parece que las técnicas tradicionales de motivación dejan de ser adecuadas para lograr tal fin. se precisa diseñar una adecuada política de gestión de los recursos humanos basada. debe de ser capaz de dirigir eficientemente su equipo de ventas -planificando su actividad. este directivo debe de mantener una relación fluida con la gerencia de la empresa -para conocer en todo momento que se espera de él y de su equipo-. de adaptación. Con este fin.-. El objetivo que se pretende alcanzar vía retención y motivación de los recursos humanos es el de conseguir la satisfacción de sus expectativas. Entre diversas alternativas de las que dispone la empresa. evaluando sus actuaciones individuales. siendo cada vez más necesario utilizar nuevos instrumentos de incentivación para implicar a los empleados.Entre otras funciones. Por lo anterior. el de aquellos calificados como estratégicos. La retención de los recursos humanos trata de evitar la aparición de costos de rotación para la empresa. Pero retener a los individuos con capacidades valiosas para la empresa no es suficiente si ésta no es capaz de inducirles a que apliquen esos conocimientos en sus tareas cotidianas en pro de los objetivos empresariales. el marketing interno? Parece un instrumento válido para conseguido (Gascó y Rabassa. etc. La satisfacción de los clientes internos a través del marketing: Las empresas actuales se mueven en un contexto muy cambiante y complejo lo que las lleva a realizar un enorme esfuerzo para adaptarse con rapidez y eficacia a la nueva coyuntura. en los incentivos que pueden ofrecer la retribución. como ya hemos apuntado. Para ello. difícilmente sustituibles. sin olvidar que ciertos conocimientos del individuo son de naturaleza. reclutando personal adecuado. la promoción y la estabilidad en las relaciones contractuales. es fundamental que puedan aprovechar el potencial de sus recursos humanos. de formación. por último. 1997). incentivando sus comportamientos. y. En principio. la formación. fundamentalmente. Satisfacción de los Clientes Internos: Nuevos procesos de selección.. formándoles. ya que será imprescindible conocer bien a su personal para diseñar políticas que le motiven adecuadamente (Barranco. en gran medida. dado que se trata de un empleado que ocupa un nivel jerárquico elevado en la empresa. Vázquez. la investigación del ámbito interno" de la empresa se convierte en una de las principales misiones del directivo de recursos humanos. Por tanto. debemos aclarar que el cliente interno objeto de estudio es el directivo de ventas y. una nueva gestión de personal más estratégica. Quintanilla y Bonavia (1993) señalan la importancia que tiene para las empresas considerar a los empleados como clientes que tienen deseos. será la dirección general la que asuma el papel de captar y retener al citado cliente. de igual modo que se busca satisfacer las necesidades de los clientes externos a través del marketing. 15 . brindarle un paquete de condiciones laborales y profesionales que satisfagan. 1993). ya que debe colmar los posibles deseos de realización personal del individuo en la empresa. Si cuidamos a los empleados. siendo el marketing interno una posible vía para conseguirlo (Gascó y Rabassa. que esperan satisfacer en el seno organizativo. Como en cualquier otra rama del marketing. En esta línea. 1997:114). las empresas necesitan plantear. en el caso del marketing interno pueden delimitarse cuatro grandes políticas o cuatro "p": producto. necesidades.y el interno -binomio individuoorganización-. su función de utilidad. es decir. exige establecer un paralelismo entre las variables fundamentales de un plan de marketing externo y las de uno interno (Gascó y Rabassa. Si esto es así. Llevar a la práctica la aplicación del marketing a la gestión de los recursos humanos. se pueden aplicar las técnicas de venta para motivar a los empleados. 1997).Según Levinnois (1987 las organizaciones actuales deben dirigirse a dos tipos de mercado: el externo – binomio producto-mercado. expectativas. etc. precio. En primer lugar. que se pueden interpretar bajo el prisma de la gestión de los recursos humanos". En esta línea. distribución y comunicación. En resumen. La gerencia debe actuar como un "vendedor" capaz de ofrecer a este director un producto suficientemente atractivo como para motivarle e integrarle en los intereses de la organización. García y Martín (1997) señalan que el producto que se ofrece al empleado debe concebirse como algo más amplio que un simple puesto de trabajo o un salario. ellos cuidarán de los clientes y el negocio se cuidará así mismo ". Como dice Parkin (1998)10: "nuestra filosofía básica es que el cliente viene en segundo lugar y que el empleado está primero. ante el nuevo contexto empresarial. (1988): Manual de director de ventas. Deusto.html − http://2m2consulting. N. Madrid: ESIC editorial. B. C. FORD.info − http://mexico. J. (1985): A remuneración de vendedores.smetoolkit.emprenemjunts.F. Bilbal: Ed.org/mexico/es/category/3246/Gesti%C3%B3n-de-Ventas − www.pdf − http://www.net/venta/tipos-vendedores. y WALKER. y RENART. J. − CHIESA.com − http://ceeicastellon. − STRAFFORD.com/ 16 .estrategia. 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