Tecnicas de negociación y resolución de conflictos



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Capítulo 1Definición de negociación y sus componentes TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS Barbara A. Budjac Corvette PEARSON © 2011 Pearson Educación de México Definición de negociación La interacción humana es en esencia una negociación. La intimidación, la estafa y el engaño NO son formas de negociación. • La negociación: Es el proceso de influencia en los demás para así obtener lo que queremos. TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN Y GESTIÓN DE CONFLICTOS Barbara A. Budjac Corvette PEARSON © 2011 Pearson Educación de México Definición de negociación  La negociación efectiva: Es el uso del conocimiento de uno mismo y de los demás, combinando con el análisis de la información y del tiempo, para así decidir actuar por medio del poder de influencia personal y afectar el comportamiento de otro. TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS Barbara A. Budjac Corvette PEARSON © 2011 Pearson Educación de México     La negociación es personal emociones, el temperamento y la Las personalidad afectan nuestras necesidades, intereses, objetivos y perspectivas. El ego, el concepto que tenemos de nosotros mismos y los temores afectan nuestras necesidades. La actitud afecta nuestras necesidades y nuestra negociación. El autoconocimiento es el punto de partida para construir habilidades de negociación efectivas. TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS Barbara A. Budjac Corvette PEARSON © 2011 Pearson Educación de México No todo es negociable   Cada persona sobre lo que No todo debe  tiene limitaciones dará y tomará. negociarse: El potencial de un BENEFICIO MUTUO es un prerrequisito para la negociación.  La negociación es un arte y también puede ser considerada ciencia ya que tiene principios y métodos que se utilizan sistemáticamente mediante la capacitación y la experiencia TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS Barbara A. Budjac Corvette PEARSON © 2011 Pearson Educación de México Componentes de la negociación        Personalidad Enfoque Estilo Temperamento Percepción Intereses Objetivos       TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS Barbara A. Budjac Corvette Necesidades Valores Poder Tipo de conflicto Asuntos importantes Alternativas PEARSON © 2011 Pearson Educación de México Plan de los quince pasos               Practique el pensamiento crítico y la empatía. Estudie sobre psicología, sociología, comunicación y conflicto. Conózcase a usted mismo. Conozca los estilos y temperamentos de negociación. Comuníquese de manera efectiva. Reconozca las diferencias y expectativas culturales y contextuales. Entienda la dinámica del poder. Identifique los intereses y los objetivos antes de negociar. Sea asertivo. Sea persuasivo. Prepárese y evite los errores comunes. Utilice las tácticas que funcionen para usted y conozca otras. Sepa cuándo retirarse. Conozca la forma de evaluar su desempeño y mejore. TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS Barbara A. Budjac Corvette PEARSON © 2011 Pearson Educación de México
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