Efrain Ballesteros MorenoSerie Segundo Parcial [Unidades III y IV] Logística y Comercialización Alberto Córdova Suarez Grupo 02 10:00 – 11:00 Hermosillo, Sonora a 30 de octubre de 2013 ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN 1.- Formule el desarrollo de un nuevo producto de consumo. Tome en cuenta la estrategia de marketing y la mezcla de marketing, así como los atributos del producto, marca, precio, ciclo de vida, etc. Producto: Perfume elegante para dama Marca: “Monroe Fragance” Estrategia de Marketing 1) Segmentación o Segmentos Demográficos: El producto está dirigido a mujeres de entre 25 y 45 años con un estrato social alto y con un ingreso elevado. o Segmentos Geográficos: La fragancia esta dirigido a venderse en países de alto desarrollo y con una economía elevada como lo son Estados Unidos, la unión Europea y también en países en vías de desarrollo que estén dispuestos adquirir un producto de exclusividad y lujo. o Segmentos Psicográficos: El producto está enfocado en damas elegantes, con porte y estilo. o Segmentos Conductuales: Las personas que gustan de adquirir de este producto son personas que les gusta vestir bien pero sobre todo imponer su presencia con una elegante aroma. 2) Mercado Meta El mercado meta de ‘Monroe Fragance’ está enfocado a abarcar todo aquel mercado de elegantes damas de un elevado estrato social que están dispuestas a pagar una gran cantidad de dinero por una fragancia de prestigio. 3) Posicionamiento en el Mercado El producto busca distinguirse de sus competidores siendo un producto exclusivo y teniendo la característica distintiva de tener el estilo de la gran modelo y figura Marilyn Monroe. por ejemplo el precio de un refresco. 2. Ejemplos: o o o o Hewlett Packard: HP diseño su impresora multifuncional (impresora. Precio es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio. 4) Promoción: La publicidad de la fragancia será promover comerciales en televisión abierta en donde se muestre a Marilyn Monroe utilizando dicha fragancia.¿Qué es un “nicho de mercado”? Mencione algunos ejemplos de empresas que han tenido éxito en identificar estos nichos de mercado. por último el precio a crédito del perfume es de $2. a los cuales puede ofrecer su producto o servicio de manera específica porque sabe que tienen exactamente la necesidad que usted o su negocio resuelven. Su presentación es de 100 ml.00. pero esta duración puede variar dependiendo del uso. etc.00 3) Plaza: La fragancia será vendida en las más prestigiosas perfumerías y boutiques de los países con alta posición económica. Al atender un mercado de nicho se especializa en una solución a la medida que difícilmente otro competidor estará resolviendo (especialmente los grandes competidores generalistas). Mezcla de Marketing 1) Producto: El producto se trata de un perfume exclusivo que tiene una presentación demasiado elegante. 3. Librofutbol. una hamburguesa. El ciclo de vida promedio del producto es de un mes.com: Es una librería especializada únicamente en comercializar libros de futbol. pero que igual se consideran como precios. ‘Nichos de mercado’ son grupos de personas que comparten características similares.500. Está contenida en una llamativa botella en forma de diamante y la caja trae el rostro de Marilyn Monroe. . Club Platino Senior Living: Se enfoca en ofrecer una solución para un pequeño pero rentable segmento del mercado. Doppel Bar: Un bar en Buenos Aires que no vende cerveza (en una zona cervecera por excelencia) y solo ofrece cocteles personalizados. Mencione “otros tipos de precios” que no son tan obvios. como los mencionados anteriormente. personas con alto poder adquisitivo que quieren vivir su jubilación con lujos y comodidades. de esta manera se dará a conocer la exclusividad del producto. 2) Precio: El precio de lista del perfume ‘Monroe Fragance’ es de $2. tiene un descuento del 10% si el consumidor es una persona distinguida. que generalmente funcionan en su casa.150. fax y fotocopiadora) para un nicho en el cual se encuentran personas que tienen negocios pequeños.. un automóvil. Una familia compraba dos kilogramos de carne de res a la semana cuando el precio era de 80 $/Kg.5 ) / 2 1. Precio de referencia: Es el que usan las personas para comparar las distintas alternativas que ofrece el mercado.5) = 6 0 4 0 2 0 1 Q 2 Q Q . Precio neto: Es la cantidad que pagará el consumidor que adquiere el bien. al fabricante. Precio bruto: Es aquel sobre el que se han de efectuar todavía los descuentos. el liderazgo o cualquier otro aspecto. ya se han aplicado los posibles descuentos. Precio de lista: Es el precio básico que figura en el catálogo. Precio de descuento: Es aquel que el consumidor percibe como de un producto o servicio inferior. Precio autorizado: Es el que necesita una autorización de la administración pertinente para ser aumentado. Precio de venta: Representación monetaria del valor del producto o servicio en el mercado en un momento dado. por lo que esta familia ahora compra un kilogramo y medio de carne a la semana.Precio al por mayor y por menor: El primero se aplica a la compra en grandes cantidades (es el que pagan los mayoristas) y el precio por menor es el de venta al público.00 ITB = (96x1. la marca. suele servir para promocionar el producto. ya sea ésta el beneficio.. Precio de costo: Es el precio que representa todos los gastos que se han realizado para poder ofrecer el producto o servicio al mercado. al distribuidor o el establecimiento vendedor. Debido a la crisis económica el precio subió a 96 $/Kg.5 0. ΔQ ( Q1 +Q2 ) / 2 0. Precio óptimo: Es el mejor precio desde cualquier perspectiva.57 ΔP 16 16 ( P1 + P2 ) / 2 ( 80+96 ) /2 88 P P 2 P 1 [El producto fue elástico] B 10 0 8 0 A IT = P x Q ITA = (80x2) = $160. Precio recomendado: Precio orientativo que el fabricante da a los intermediarios. o o o o o o o o o o o o o o 4. Calcule la elasticidad al subir el precio de 80 a 96 pesos. Precio habitual: Precio fijo que no varía a corto ni a medio plazo.75 ε= = = =1. Precio de mercado: Es el precio básico que figura en el catálogo. Precio de oferta: Es un precio más bajo que el habitual.. Se aplica en un momento o circunstancia concreta.5 ( 2+1. y las cantidades. Determine el precio y cantidad de equilibro.La demanda de conos de nieve es P = 800 – 2Q... 6. en conos por día. P: 800−2 Q=200+1 Q 600=3 Q ⇒ Q= ⇒ 800−200=1 Q+2 Q 600 =200 ⇒ P :800−2 ( 200 )=200+1 ( 200 ) ⇒ P=400 3 Centavos Conos/D Por lo tanto el precio de equilibrio es 400 centavos y la cantidad de equilibrio es 200 conos por día. El precio de un cono de nieve se expresa en centavos.5. . Hospedaje en hotel: Es un servicio elástico ya que cuando el costo del hospedaje aumenta hay menos consumo y el precio es más alto. y la oferta de conos es P = 200 + 1Q. ya sea por la calidad del acto que se está presentando y el tipo de audiencia al que va dirigido.Clasifique lo siguientes bienes como elásticos o inelásticos: o o Obras de Teatro: Es un bien elástico ya que depende mucho de la oferta y la demanda. 7. PEMEX es uno de los grandes monopolios ya que es la única empresa que se encarga de controlar los recursos basados en el petróleo y distribuirlos a nivel nacional. o o o Un ejemplo de mercado de competencia perfecta sería una lonja de pescado abierta al público en la que hay muchos pescadores independientes que llevan su producto obtenido de las mismas aguas y. Por lo que no tiene competidores reconocidos. además de que tiene muy pocas opciones de productos sustitutos. Esto ha llevado a una mayor competencia y a unos precios más ajustados para el consumidor. sin embargo existen determinados productos cuyos mercados reúnen condiciones similares al menos en relación a algunos de los supuestos de la competencia perfecta. o o o o Bimbo: Grupo Bimbo es un claro ejemplo de monopolio porque es líder global en panificación y además es dueño de las principales marcas de pan como Tía Rosa y Wonder.Enumere ejemplos de empresas que se asemejan a mercados de competencia perfecta. Telmex: Es una empresa monopólica ya que es dueño de la infraestructura que utilizan las demás compañías de telefonía fija. Le extensión del comercio electrónico permite que aumente la oferta de determinados productos.Enumere ejemplos de empresas que se asemejen a mercados monopolios. La Comisión Federal de Electricidad es otro de los monopolios que existe en México. En realidad no existen mercados totalmente competitivos. 8. muchos compradores dispuestos a comprar el espécimen... CFE: Al igual que PEMEX. Cerveza: El consumo de la cerveza se trata de un bien elástico ya que cuenta con varios productos sustitutivos lo que puede influir en la variación de la demanda. Explique las características principales de estos mercados. a su vez. pero cuando el consumidor está obligado a usar dicho servicio sin ninguna otra alternativa. Pemex: En México. Electricidad: Es inelástica ya que se considera un servicio público con el que todos deben de contar. bien es sabido.o o o o Gasolina: Es un bien inelástico ya que por tratarse de un producto que se podría considerar ‘básico’ la variación en su precio no es tan significativa. como los viajes y servicios turísticos. Explique las características principales de estos mercados. se considera inelástico. que la información que poseen todas los agentes no es la misma. El mercado de valores (La Bolsa) en el que se produce la compra y venta de acciones y en el que se cumplen varios de los supuestos mencionados aunque. ya que es una empresa para . Viajes en avión: Teoricamente se considera un servicio elástico. Unefon y Movistar: Estas empresas se consideran oligopolios ya que son las que tienen toda la cobertura de la telefonía celular y sola compiten entre ellas. Ejemplos: Refrescos. Los productos de consumo son aquellos que los consumidores finales compran para su consumo personal. Productos de comparación: Son productos y servicios de consumo que el cliente compra con menos frecuencia y compra cuidadosamente en términos de idoneidad. perfumes) automóviles. 9. botanas. industriales y organizaciones. Estos se subdividen en: o o o Productos de convivencia: Son productos y servicios de consumo que suelen adquirirse frecuentemente. especialmente el refresco de cola. no solo manipulan la información.estatal controlada por el gobierno y considerada como la única encargada de administrar el servicio de energía eléctrica. software entre otras tecnologías. . revistas. o o o o Televisa – TV Azteca: Existe un oligopolio dominante en la comunicación en México en el área de televisión y radio tenemos el dominio de Tv azteca y Televisa.Existen diferentes tipos de productos: de consumo. ropa. quienes tienen el control de lo que se dice y piensa en la televisión y el radio en el país. y que otras callar para siempre. recamaras. Ejemplos: Artículos de lujo (relojes. sino que también se hacen ricos con eso. joyas.. dentífricos. Telcel. Microsoft y Google: A nivel internacional podemos mencionar estas tres grandes empresas dominan el mercado de los dispositivos electrónicos. están de acuerdo y hasta se ayudan a reducir impuestos ambos juntos.Enumere ejemplos de empresas que se asemejen a mercados de oligopolios. muebles. también deciden que noticias darte y que noticias retocar un poco. Coca-Cola – Pepsi: Es uno de los grandes oligopolios ya que estas dos compañías dominan el mercado de las bebidas. máquinas fotográficas. televisores. Iusacell. De al menos 5 ejemplos de cada caso. Productos de especialidad: Son productos y servicios de consumo con características únicas o identificación de marca por los cuales un grupo importante de compradores está dispuesto a efectuar un esfuerzo de compra especial.. Apple. de inmediato y con esfuerzos mínimos de comparación y compra. lugares e ideas. 10. Ejemplos: Aparatos domésticos grandes. personas. golosinas. trajes. detergentes para ropa. calidad precio y estilo. Explique las características principales de estos mercados. Organizaciones. lápices) y artículos para mantenimiento y reparación (Ejemplos: pintura. ganado. escritorios. mantener o modificar las actitudes o conductas hacia personas específicas. universidades. asociaciones. Oprah Winfrey. Marketing de ideas: Se refiere al uso de conceptos y herramientas del marketing comercial en programas diseñados para influir sobre la conducta de las personas a fin de mejorar su bienestar y el de la sociedad. instituciones de beneficencia.o Producto no buscado: Es uno que el consumidor no conoce. de C. mantener o modificar actitudes o conductas hacia sitios específicos.Impermax S. medicamentos. Ejemplos: fabricas. Ejemplos: ‘I love New York’. ‘Riviera Maya’. Vota. Gota a gota el agua se agota. algodón. Marketing de lugares: Implica actividades que se efectuar para crear. personas. publicidad). reparación de computadores) y servicios de asesoría de negocios (Ejemplos: asesoría legal.V. ‘Acapulco Fest’. papel. hilo. Estos se subdividen en: o o o Materiales y componentes: Estos incluyen materias primas y materiales y componentes manufacturados. Impermax está estudiando cuatro posibles localizaciones para establecer una nueva planta para cubrir .. Marketing de personas: Consiste en actividades cuyo fin es crear. Carolina Herrara. Ejemplos: Seguros de vida. clavos. Calvin Klein. petróleo. herramientas de mano. No a la violencia hacia las mujeres. Ejemplos: Iglesias. mineral de hierro. Donald Trump. consultoría administrativa. ‘Vive México’. mantener o modificar las actitudes y la conducta de los consumidores meta hacia una organización. Ejemplos: Personas como marcar como lo son Michael Jordan. oficinas. seguranzas. incluyen instalaciones y equipo necesario. lugares e ideas. cemento. Las armas de juguete no son cosa de chicos. equipos de cómputo. servicios funerarios. montacargas. Los servicios industriales incluyen servicios de mantenimiento y reparación (Ejemplos: limpieza. Insumos y servicios: Los insumos incluyen insumos operativos (Ejemplos: lubricantes.A. carbón. es una empresa que fabrica impermeabilizantes industriales. donaciones de sangre. Los productos industriales son los que se compran para darles un procesamiento posterior o para usarse en un negocio. alambres. Bienes de capital: Son productos industriales que ayudan en la producción o en las operaciones del comprador. Las ofertas de marketing se han expandido más allá de los bienes y servicios tangibles: o o o o Marketing de organizaciones: Consiste en actividades realizadas para crear. escobas). Ejemplo: No a la piratería. ESTRATEGIAS DE LOCALIZACIÓN 11. Ejemplos: Trigo. museos. o que conoce pero realmente no lo piensa comprar. ‘Ven y vive Sonora’. madera. 500.400. Culiacán y Mazatlán. Dibuje en un gráfico las curvas del costo total para todas las comunidades.000 $130 Culiacán $3.000 + 65Q 1.000 90Q 4. Localización Costos fijos anuales Mexicali $8.000 B C A 0<Q<25. Los costos fijos anuales y los costos variables por cada metro cúbico de impermeabilizantes se presentan en la siguiente tabla.000 65Q P. [B] (Hermosillo – Mazatlán): 2.000 = 25Q Q = 44. Hermosillo Q>44.000 Costos variables por m3 $250 Hermosillo $2. Eq. [C] (Culiacán – Mazatlán): 3.000.000.000 250Q 2.000 + 90Q = 4.000⇒ Loc . Eq.000 = 65Q Q = 32.000 ⇒ Loc .000 $65 P.000 ⇒ Loc . e identifique en el gráfico el rango de volúmenes en el que cada localización sería mejor.la zona noroeste de la república mexicana: Mexicali. Mazatlan 25.308 Costo Total 8.000 + 90Q 1.500. Hermosillo.400.400. [A] (Hermosillo – Culiacán): 2.100.500.000 + 130Q = 4.400.000<Q< 44.000 + 65Q 2.000 $90 Mazatlán $4.Culiacan + + + + .000 P.000 = 40Q Q = 25.100.400.000.500.400. Resuelva algebraicamente para definir el punto de equilibrio de cada rango.400.000 130Q 3.400. Eq.000 + 130Q = 3. disponibilidad y costos de mano de obra e insumos en general./ton-km 200 km 1.500 Tarifa de Transporte Ri ($/quintales/mill a) 0.000 7.m. MP + Costo Transp.50$/ton-km) (200 km) = $15.05 0. A continuación se proporcionan el volumen que fluye desde cada punto.00 u. Punto núme ro Punto i 1 2 3 4 P1 P2 M1 M2 Coordenada s (escala 1=10 millas) X Y 3 8 8 2 2 5 6 4 Volumen Vi 6. costos del terreno.000 5..Dos plantas atenderán dos puntos de mercado mediante un almacén.05 0. El flete de esa materia prima cuesta 1. por tonelada-kilometro.1 ton (1$/ton-km) (200 km) + 0 = $20. etcétera.1 ton) MP = 50 Kg (0. ¿Cuál es la localización más conveniente? La localidad más conveniente es la A.0 u.m. las tarifas de transporte lineal.m.12. Calcular el costo total para las coordenadas de cada nueva ubicación.09 Utilizando el método de centro de gravedad. PT 100 Kg (0.00 13./ton-km B PT Localidad A: CTA = 0 + 0.05 ton (1.50 u. Por su fragilidad. (unidades monetarias) la tonelada-kilometro..500 7. encuentre la ubicación inicial y realice tres iteraciones más.En el estudio de localización de una planta industrial se presenta a escoger entre las localidades A y B que están unidas por una carretera de 200 kilómetros. el flete de los productos terminados de A a B cuesta 1.05 ton) PT A MP 1. o o o o o o La materia prima para la industria existe solamente en A. son equivalentes en las dos localidades. CT = Costo Transp. Las demás condiciones de fabricación. El mercado de los productos terminados existe solamente en B.09 0. . Con 100 kilogramos de materia prima se fabrican 50 kg de producto terminado.m. y las coordenadas de cada sitio.5 u.00 Localidad B: CTB = 0. " . 500 Equipo auxiliar 38 30 40 Mobiliario de oficina 10 10 10 Activos diferidos 20 10 35 Inversión total requerida 1. todos los años a un precio de $60 la tonelada.000 Ing.018 Producción por año (Ton/año) 32. INVERSIONES REQUERIDAS (Miles de pesos) en el año cero (0): Localidades A B C Terreno 40 80 70 Construcciones 300 250 200 Maquinaria y equipo de proceso 1.808 1. así como el volumen de producción en cada lugar y los costos requeridos.000 1 Ingresos por Ventas = 60 x 32.920.16 0 32.808.0 00 Se supone que en cualquier sitio se venderá toda la producción.000 = $ 1.000 Costos y Gastos anuales = $ 952.. Se cuenta con los montos requeridos de inversión para cada alternativa.000 Localidad A I0 = $ 1.14.680 5 COSTOS Y GASTOS ANUALES (Miles de pesos): Localidades A B Materiales 85 80 Mano de obra 600 700 Electricidad 30 20 Gastos indirectos de fabricación 45 40 Gastos logísticos 32 30 Gastos de administración y ventas 120 148 Inversión total requerida 952 1.920.000 $ 1. Suponiendo un horizonte de planeación de 5 años y una tasa de rendimiento esperada sobre la inversión del 10% anual. Net.000 – 952. Anuales (INA) = 1.808.400 1.00 0 C 90 800 35 35 35 165 1.00 2 3 4 5 .00 0 32.000 = $ 968. ¿En qué localidad se obtiene el mayor valor presente neto (VPN)? ¿Qué sitio recomendaría usted para localizar la $ planta? 968.85 1.Se consideran tres sitios como los más factibles para la localización de una planta industrial.300 1. 000 = $ 902.680. $ 902.000 litros/semana 450.000 – 1.67 $ 760.855.1 )4 (1+ 0.00 [ ] 902.000 110.000 460.5 litros/persona-semana.1 )2 (1+.160. Net.855.000 902..59 = $ 1.000 + + + + −[ 1.481.000 – 1.01 )3 ( 1+0.000 $ 3 4 5 1.000 Ing.000 760.000 Localidad B I0 = $ 1.000 968.000 968.000 ] ( 1+0.018.1 ) 4 ( 1+0.1 ) ( 1+0.1 )5 861.000 ] ( 1+0.000 $ 3 4 5 1.000 = $ 1.160.000 0 195.000 Localidad C I0 = $ 1.920.1 )5 = $ 1.000 760.000 968.000 760.000 lt C 190.000 lt B 300.000 lt Demanda de leche pasteurizada: 1.000 lt D 130.680.000 litros/semana 150.1 ) ( 1+0.000 968. Anuales (INA) = 1.289.1 )2 ( 1+.680.000 1 2 Ingresos por Ventas = 60 x 32.000 Costos y Gastos anuales = $ 1.000 ] ( 1+0. Anuales (INA) = 1. de acuerdo con los datos siguientes: Producción de leche Demanda de leche Ciudad bronca (materia pasteurizada x prima) Persona-Semana A 100.000 510.000 VPN B= + + + + −[ 1.1 )4 ( 1+0.018. 739.1 )5 =$ 917.00 [ ] 760.Determinar de entre cuatro ciudades la mejor opción para ubicar una planta pasteurizadora de leche.000 902.808.920.000 = $ 1.000 Ing.VPN A = [ ] 968.1 ) ( 1+0. Net.01 )3 ( 1+ 0.000 Costos y Gastos anuales = $ 1.000 litros/semana 285.95 El VPN más alto se encuentra en la localidad A.000 902.000 = $ 760.920.000 902. por lo tanto yo recomendaría ubicar la planta ahí.000 VPN C = + + + + −[ 1.000 760.1 )2 ( 1+.920. 15.855.997.01 )3 (1+ 0.000 1 2 Ingresos por Ventas = 60 x 32. Número de habitantes Tabla de distancias entre ciudades en kilómetros: . B y C.000 lt Demanda: . En una sola ciudad se va a procesar toda la materia prima (leche bronca). ¿En qué ciudad se deberá ubicar la planta? CT = Costo Transp.000 litros/viaje de leche bronca o pasteurizada. PT B MP Producción: 110. Considere que la misma cantidad de leche bronca se convierte en leche pasteurizada. se transporten los 10.000 lt Demanda: A 275 300 C 550 MP 525 250 D PT Demanda: 195.De : A: o o o o A B C D A B C D --175 300 550 175 --275 525 300 275 --250 550 525 250 --- Se transportarán 10. De dicha ciudad se distribuye el producto terminado (leche pasteurizada) hasta las otras ciudades.00 por kilómetro.000 lt Producción: 460. que producen las ciudades A. Costo del flete $2.000 lt Demanda: 175 MP Producción: 510.000 litros o menos. MP + Costo Transp. 900 En base al mínimo costo la planta se debe ubicar en la Ciudad C.400 Ciudad D: [ CT D= (51 viajes ) [ (15 viajes ) ( km$ 2 ) ( 550 km )+ (11 viajes ) ( $km2 )( 525 km ) +( 46 viajes )( $km2 ) ( 250 km ) ]+¿ ( km$ 2 ) ( 550 km )+ ( 45 viajes ) ( km$ 2 ) ( 525 km )+( 29 viajes) ( km$ 2 ) ( 250 km ) ] ¿ [ 90.450+ 55.350 Ciudad C: [ CT C = ( 51 viajes ) [ (15 viajes ) ( km$ 2 ) ( 300 km ) +( 11 viajes ) ( $km2 )( 275 km ) ]+¿ ( km$ 2 ) ( 300 km ) +( 45 viajes ) ( km$ 2 ) ( 275 km )+ ( 20 viajes) ( $km2 ) ( 250 km ) ] ¿ [ 36.200 ] ⇒CT B=$ 85.650+ 43. .150 ] ⇒ CT A=$ 86.600 Ciudad B: [ CT B = ( 51 viajes ) [ (15 viajes ) ( $km2 ) (175 km) +( 46 viajes ) ( $km2 )( 275 km ) ]+¿ ( km$ 2 ) ( 175 km )+ ( 29 viajes ) ( $km2 )( 275 km ) +( 20 viajes ) ( $km2 ) ( 525 km) ] ¿ [ 43.650+78.250 ] ⇒CT D =$ 168.Ciudad A: [ CT A = ( 11 viajes ) [ ( 45 viajes ) ( km$ 2 ) ( 175 km )+ ( 46 viajes ) ( $km2 ) ( 300 km )]+ ¿ ( $km2 ) (175 km ) +( 29 viajes ) ( km$ 2 ) ( 300 km )+ (20 viajes) ( km$ 2 ) ( 550 km ) ] ¿ [ 31.150+ 42.750 ] ⇒CT C =$ 80.