Santander-Serfín Revitalizando el negocio de medios de pago

Tabla A Facturación y cartera media por segmento (clientes con tarjeta de crédito) Joven emergente 13357 3485 254515893 Medio Medio joven maduro 21059 5766 22262 5259 Básico Facturación Cartera Alto 41456 8078 Media 18995 4545 01% 2.10% .26% 38.Anexo 1 Participación de mercado (cartera) en 2001 Banamex Citibank BBVA Bancomer Bital Santander Serfin Banorte Scotiabank Inverlat 44.78% 2.54% 6.31% 6. .2 Millones de tarjetas en circulación Millones de cuentas Fuente: Euromonitor. Trade Interviews.2 4. Asociación Mexicana de Banqueros. INEGI. Reforma.6 2000 5.3 1999 5. Banco de México.Anexo 3 Evolución del mercado de tarjetas de crédito en México 1998 5 4.5 5. Trade Interviews.Reforma. . 34 15.21 21.44 25.25 13.98 57. 4.34 19.74 48. Direción General de Investigación Económica.5 6.62 Fuente: Documento de investigación n° 2001-05. Banco de Méxi .4 53.Anexo 4 Evolución de las tasas de interés a corto plazo (28 y 30 días) 1951-1969 1970-1979 1980-1987 1988-1989 1990-1994 1995 1996-1998 1999 2000 2001* *Hasta Julio. stigación Económica. . Banco de México. Anexo 5 Tasas de interés de las principales tarjetas de crédito en México Tareta clásica Tarjeta Oro Serfin Bital Bancomer Santander Banamex Citibank Scotiabank Banorte Anualidad Adicional Reposición Anualidad Adicional Bancos Bancos Bancos Bancos Bancos 360 180 120 500 250 270 160 100 480 230 350 175 100 570 285 360 0 360 560 0 370 150 100 570 250 400 300 100 600 400 420 210 100 550 275 450 350 100 550 400 . 16 6 10 300 250 3.5 170 275 3.5 4.5 5 10 150 100 2.6 200 150 2.33 6 6.73 8 8 150 100 .9 0 200 150 3.38 4.77 10 250 250 3.24 7.15 8 10 0 250 3.arjeta Oro Reposición Bancos 120 150 100 560 100 100 100 100 Tasa de Porcentaje de interés pago mínimo Disposición Aclaración Gastos de mensual mensual Efectivo improcedente cobranza Bancos Bancos Bancos Bancos Bancos 3.93 5. 06 0.Anexo 7 Uso de los distintos medios de pago por el consumidor mexicano Estructura de pagos de alto volumen en México Pago interbancario Cheques 182.44 92.98 -3. .81 25.74 198.17 2723.09 101.63 33.79 88.89 89. Fuente: Banco de Mexico y Prosa.99 2782.3 80.15 -17.18 0.5 1.68 0.83 -0.01 Año Millones de transacciones Número de transacciones Porcentaje participación de mercado 1997 1998 1999 2000 Crecimiento anual 1997 1998 1999 2000 Crecimiento anual 1997 1998 1999 2000 Crecimiento anual Miles de millones de pesos* Valor de las transacciones 1997 Porcentaje 1998 participación de 1999 mercado 2000 Crecimiento anual *Cifras en pesos de diciembre de 2000.36 137.55 21.85 83.15 5 76.09 79.33 195.13 85.46 0.77 170.51 2688.69 4.72 3.26 2797.46 2.54 0.92 2.85 0.62 195.07 28.1 0.74 19. 32 8.38 58.59 81.93 139.75 16.07 5.75 100 100 100 100 100 .95 17.57 229.24 573.17 666.47 8.32 3405.12 41.84 913.5 2.23 14.63 2.68 123.66 3.07 15.Tarjetas de Tarjetas de crédito débito Total 122.35 3241.1 11.2 155.16 3235.65 1021.61 82.15 2.74 23.26 43.18 -12.46 2.28 62.95 7.97 8.09 406.25 15.72 22.93 11.41 765.86 20.83 65.19 86.37 359.29 104.11 539.78 234.71 100 100 100 100 3139.98 289.1 446. y el cost . no importando el número de solicitudes ingresadas.Anexo 12 Canales de adquisición Canal Personal en sucursal Telemarketing proactivo Llamadas de clientes al call center Centros comerciales Agentes comerciales Internet Coste (pesos mexicanos) Mezcla (porcentaje) 877.4 37 1070 46 321 963 909.7 1 10 4 2 (1) El coste es por tarjeta aprobada.5 802. Se lee: El 46% de las tarjetas aprobadas provenían de llamadas del equipo de telemarketing a clientes. .arketing a clientes.070 pesos. y el coste de captar cada tarjeta (aprobada) era de aproximadamente 1. 5 millones .11 5354.055 millones 2677.802 millones 1178000 22376.1604 millones 294.2 23.01 24% 1284.9624 duplicar millones millones millones 20% 214.005 millones 40% 1070.Segmento Facturación Cartera Ratio cartera Básico 13357 3485 26% Joven em M joven M maduro 25451 21059 22262 5893 5766 5259 23% 27% 24% Alto 41456 8078 19% Media 24717 5696.9% situacion actual Número de tarjetas: Facturación media total Cartera media total Tasa de interés media Ingresos medios por interés propuesta de producto Número de tarjetas: Facturación media total Cartera media total Tasa de interés media Ingresos medios por interés Incremento por interés Incrementos por anualidad 589000 11188. Media ponderada 18995 4545 . Pregunta Conseguiria la tarjeta diseñada el obj propuesto? Como podrian aumentar las intensiones de compra de este producto? Cuota de mercado desencadenarian una guerra de precios deverian volver a empezar y diseñar otro producto como podrian lidiar con dos competidores del tamaño de banamex y bancomer . 77% en 2000 para un volumen de 5.2 millones de tarjetas y 5. No parece un objetivo alcanzable. medio joven y medio maduro es donde el riesgo es menor sin habito de uso y seguramente apreciaran buena tasa y servicio luego de que se impacta tan drasticamente el precio de un producto como este es muy dificil ubicarse en los estandares ante seguramente si se generara una guerra de precios donde solo los usuarios seran los beneficiados. Duplicar el número de tarjetas implica pasar de una cuota de mercado del 6% al 12% en año y medio. las utilidades del sector se reduciran. asegurando que se mantenmga el nimvel de consumo de los clientes manteniendo un bajo riesgo para ello deben ubicarse en el segmento medio que si bien tiene buenos habitos tambien haran uso de la tarjeta si identificsn los beneficios joven emergente. seguramente no sera tenido en cuenta al principio como el caso dell es necesario que inicialmente generen un impacto drastico pero de bajo perfil para no alertarlos es prudente captar no clientes en principio . es decir un hibrido debito credito que permita establecer cual uso quiere darsele no sera dificil debido al tamaño del banco santander. La tasa de crecimiento de tarjetas anual es del 4% en 1999 para un volumen de 5.5 millones de tarjetas lo que implicaría llevarse casi todo el crecimiento del mercado. deberian complementar el producto actual incorporando elementos de servicio ademas. esto beneficia al usuario  El aumento de ingresos por interés es de un 20% aprox (214 mill ). la capacidad se reduce y las necesidades seran cubiertas con credito considero que no. que se complementa por un aumento de 295 MPesos en concepto de comisiones y anualidad. ingresara mas gente a la banca y al credito pero en epoca de crisis habra aun mas impacto por que la cartera crece.Respuesta   van a desencadenar con casi toda seguridad una guerra de precios Quieren duplicar el número de tarjetas pero bajando drásticamente el interés. la tasa baja deberia ser un premio para aquellos clientes de buen riesgo es indispensable evaluar el impacto con mis clientes vigentes para que sea una oportunidad de fidelizarlos aun mas podria vincularse el modelo al debito. en los estandares anteriores. ejemplo los celulares (min y equipo) . 01% 2.6% o .31% 6. problema ¿Desencadenará una guerra de precios? La única manera de diferenciarse es bajando drásticamente la tasa de interés: o Es el momento de lanzar una tarjeta al 24% anual o Similar en cuanto a comisiones y programas de puntos Resultados de encuestas: o Sólo 2 de cada 10 encuestados manifiesta interés en el producto pese a ser 40% más barato o Los clientes piensan que se trata de una reducción temporal Tarjetas de crédito en Mexico Bancos del mercado Banamex Citibank BBVA Bancomer HSBC Bital Santander Serfin Banorte Scotiabank Inverlat Total Participacion 44.78% 2.Se necesita definir la estrategia comercial de la división de medios de pago Duplicar la cuota de mercado de tarjetas de créd y medio Objetivos: Captar 250. Se esperan crecimientos similares rentabilidad Proviene de 3 fuentes: Interés al crédito à principal fuente de rentabilidad o Comisiones al comercio à 2.26% 38. Iguales comisiones y programas d ¿Como ? Contexto general junio de 2001 Crisis en 1999.000 nuevos clientes antes de finaliza Lanzando una tarjeta al 24% anual (un 40% más competencia). con bancos rescatad Las condiciones económicas han mejorado y se morosidad Presión social por los excesivos tipos de interés Competidores fuertes con amplia participacion Los clientes no se creen la drástica reducción de precios Los encuestados piensan que es un cebo para captarlos.10% tasa de crecimiento Desde 1998 a 2000 se había pasado de 123 a 155 millones de transacciones.4-5% o Comisiones al cliente à media de 500 pesos anuales (250-600) Tasas de interés: Tarjetas: media del 40% Interbancaria a 30 días: 13.54% 6. 59% Fraude Usuarios Totaleros (43%): Saldo mínimo de crédito.70% Coste de programas de puntos 0. saldan el crédito cada mes Clientes de renta elevada principalmente Revolventes (57%): Utilizan crédito con frecuencia Clientes de rentas media y baja Inactivos: Usan poco la tarjeta Segmento Básico Joven emergente Medio joven Medio maduro Alto Ingresos > 5000 y <15000 >15000 >15000 y <34000 >15000 y <34000 >34000 .6% Costo de programas de puntos (objetivo es aumentar costo de cambio): 0.7% Cartera morosidad razonable en torno al 3% (después de mayor control de riesgos frente a años anteriores) Costos asociados (% sobre facturación) 3% Morosidad 0.Interbancaria a 80 días: 10. e mercado de tarjetas de crédito en un año evos clientes antes de finalizar el año ta al 24% anual (un 40% más barato que la les comisiones y programas de puntos junio de 2001 en 1999.000 entos similares .578 1. con bancos rescatados onómicas han mejorado y se ha reducido la morosidad os excesivos tipos de interés de las tarjetas ertes con amplia participacion de mercado na guerra de precios? cartera en mill 11.065 9.635 1.503 695 525 25. s de puntos Edad >18 >18 y <25 >25 y <40 >40 >25 Volumen 65% . 95% 45% cuota mercado 23% cuota mercado .98% 0.18% 3.23% 11.44% 5.15% 79.0278 0.021 Situación Medios de Pago Cheques Transferencias Tarjetas de Crédito Tarjetas de Débito Visa Clásica Mastercard Captación y Retención Nº transacciones Valor 19.0601 Banorte 0.3854 Banamex Citibank Bital 0.0631 0.0.00% 15.07% 65.4426 0. canceladas por el banco por morosidad Características Necesitan financiación Leales a sus bancos. pero dispuestos a cambiar Capacidad y predisposición a ahorrar Conservador en sus prácticas bancarias Es el cliente financieramente más sofisticado .Canales de captación Llamadas proactivas a listados de clientes potenciales: 46% (canal más caro) Personal captando a clientes y no clientes que entran en la sucursal: 37% Quioscos en los mayores centros comerciales del pais: 10% Retencion: Deserta el 11% de los clientes cada año Mitad voluntarias por cambio de banco o falta de interés Mitad involuntarias. BBVA Bancomer Santander Serfin Scotiabank Inverlat .