Psicologia Social Para Principiantes - Aroldo Rodrigues - Caps1_2_3_prefácil (1)

a iii.iioi parte de nossa vida é passa(la rn i contato com outras pessoas, .« |,i poi escolha seja p o r im posição tl.i*-, c h e u n s tanclas. Relacionam oiittfi com nossos fam iliares, com nosso* amigos, com nossos colegas n i • < <>l.i • no ir.ihalho, c o m a s p e s••i i n i r nos prestam ou a quem prrstíim ofi serviços e, quando não ¡ -■•I•!• i <><!<> evitar, com pesi!< <|iH ni n.io gostamos e até • " ii! • - i in im ig o s . •* h- i“ ii,uii< n)o Interpessoal dá uM iiik t , d . , io d e um gm nde i i t i t ii ü " <!< Irn o m e n o s p s ic o ló ­ gicas i .i- . ..mo .* atração interpes• ■* I •• i- iii.tni< ntos íntimos, a . > liirtiiM iio, a coopera> • <>itt|•< !i‘. 4 i», .i form ação de ,;::11..is i |u i, ! pitâo dos outros, a ;>. í j ¡ (| ........nl(innism o, a m i i =* j t t n ; ; • i ¡ u i u i d r * , . * n • 1 = | .-í .1 nu IIUI = i . ! f o r m a I I. I 1 II I C ( f | .o. i.t .niU( ipação = : ni = * i i-, pessoas. O . a i t i h jiirt i ¡i ir •.« dedica ao : ‘ != i . i : I I I . 1111 I ll I S : = i i i= Iivtiií . !■ lil il í =! ! :l f t f i | ! i ! l.itnili.iii/ar I l l - . i l l . l l l l l ll I I l ’M « ■ >l« I g l a y. l l » . 1» I: s S o i j • 111 . 1 1 , . I O . I O i M t r l l i l s I ll t I R Si t c i a l . j ’s i i i t h t g l a !==- «= =i | >S|COlÓ j .» 1=1 i n i r t . i ç a o e n ! = l= = ?- i :-~li ,i in ii.i 111=< |lll 111 •-. t! e s t e r e ó t i p o s , f-.nio • 11 t< 11 i l > l ’l l l » li.I I I O < II I ! • I Mi' = . Í.l l.il 1’s i - I I ( .lli r i I í í i I tm ii i I In lv e r ! ili: • iiio 1 ■■ = ! , = t i-* : != ,: Í. | lllíllO ), i ¡iiivi iilli lili. lü-ti i s i d a d e < I 11 l i d e 1 .. ii i I In lv e r Mm sid í n l r da ! ii. : i: f ! h « i ilM : Í:tl , 1 illí. !:: í := I dl 1’ SÍ Íl .1! 1 S O t i-1 As*il II lação ■ i tyiã A p li( .i<Ia e •!-»H il ili l ’o*, gra ij • í! i , m r==ii • >|i>gla, - - ií •• : i . i a ‘ i ¡ 111 l a*n I ili lll ip.il ,ll ü » i i* n i *.i >i ie ly i - i > a h l i i . / < / < >s: • ! i i d ii.o e s n o \ --- t h u n M é x ic o , p|'C- PSICOLOGIA SOCIAL PARA PRINCIPIANTES / S c r r *■ COLEÇÃO: PARA PRINCIPIANTES Volumes publicados: 1. FILOSOFIA PARA PRINCIPIANTES -Arcângelo R. Buzzi 2. PSICOLOGIA SOCIAL PARA PRINCIPIANTES -AroIdo Rodrigues s> c C c n g s< ai Ç g ir fc P d s< d Ü ci Kl tr A o tc Ci 1)1 ; J C( A cc fó Sil Pl Pt nt «li Aí cc Cl dn di Fc As of "Y Di * em Psicologia pela Universidade da Califórnia Professor Titular da Universidade Gama Filho Professor Titular da Universidade Federal do Rio de Janeiro PSICOLOGIA SOCIAL PARA PRINCIPIANTES Estudo da Interação Humana yVOZESy Petrópolis 1992 .Aroldo Rodrigues Ph.D. Brasil .0 5 0 .Fax. em setem bro de 1992. 8 0 . .Inscr. 100.1 2 7 .CEP 2 5 6 8 9 -9 0 0 . T elegráfico: V O Z ES . Rua Frei Luís. .Rua Frei Luís.C aixa Postal 9 0 0 2 3 . Est.326.0839-6 Este livro foi com p osto e im presso nas o ficin as da Editora V ozes Ltda.C GC 3 1 .Tel. Petrópolis.: (0 2 4 2 )4 2 -0 6 9 2 . RJ .: (0 2 4 2 )4 3 -5 1 1 2 .6 4 7 ./ ( « c i i i i © 1992. 100 25689-900 Petrópolis.End.3 0 1 /0 0 0 1 -0 4 . Editora Vozes Ltda. RJ Diagramação Daniel Sant’Anna e Rosane Guedes ISBN 85. . . SUMARIO Prefácio. 9 Capítulo 1: Como é o social da psicologia social?. 17 Capítulo 3: Como influenciamos as pessoas ou somos por elas influenciados?. 25 Capítulo 4: Atitudes sociais: nossos sentimentos pró e contra objetos sociais. 91 Capítulo 9: A psicologia social dos grupos. 33 Capítulo 5: Correlatos psicológicos do fenômeno de tomada de decisão. 43 Capítulo 6: Como se formam nossas amizades?. 107 Capítulo 11: Uma palavra final. 99 Capítulo 10: Por que devemos ser otimistas?. 51 Capítulo 7: Teorias e processos psicossociais da intimidade interpessoal. 119 . 59 Capítulo 8: Por que somos agressivos e quando ajudamos os outros?. 11 Capítulo 2: Como conhecemos as pessoas com as quais interagimos?. . Relacionamo-nos com nossos familiares. não há dúvida de que existe um corpo confiável de conhecimentos adquiridos sobre as relações interpessoais que nos permite entender melhor os fenômenos que ocorrem em nossos rela­ cionamentos com os outros. seja por escolha seja por imposição das circunstâncias. estereótipos. Embora a psicologia social seja um setor do conhecimento relativamente novo (não chegou ainda a um século de existência). o altruísmo. Como vivemos em constante interação com outras pessoas. a agressão. Entendendo-os melhor. podemos fazer predições. com nossos amigos. É justamente por isso que a psicologia social está presente em nossa vida quotidiana e 9 . O setor da psicologia que se dedica ao estudo destes fenômenos psicológicos provocados pela interação entre as pessoas é a psicologia social. com pessoas de quem não gostamos e até com inimigos. os fenômenos psicológicos interpessoais estão presentes em nossas vidas de forma constante e intensa. O relacionamento interpessoal dá ensejo à manifestação de um grande número de fenô­ menos psicológicos. com as pessoas que nos prestam ou a quem prestamos serviços e. quando não podemos de todo evitar. a cooperação.PREFÁCIO A maior parte de nossas vidas é passada em contato com outras pessoas. com nossos colegas na escola e no trabalho. provocar mudanças e resolver problemas que decorrem deste mesmo processo interacional entre as pessoas. a influência social. preconceitos e mesmo a uma forma de pensamento que decorre da presença dos outros ou da antecipação de contato com outras pessoas. a formação de atitudes. a formação de grupos. a percepção dos outros. os relacio­ namentos íntimos. tais como a atração interpessoal. o conformismo. a competição. podemos nos beneficiar dos conhecimentos por ela acumulados. sem impor o formato que orientou os demais. em seguida. Para atingir esta finalidade.que todos nós. Procuramos também tornar mais motivante a leitura dos capítulos. A única exceção a esta sistemática ocorre no capítulo 7. com brilhantismo. apre­ sentar o conhecim ento acum ulado pelos psicólogos sociais concernente à situação interpessoal ilustrada no cenário. através de estudos conduzidos no Brasil e nos Estados Unidos. sem a aridez das descrições minuciosas das teorias e dos experimentos que geraram o conhecimento produzido. independentemente de nosso setor prioritário de ativi­ dades. independentemente de sua orientação profissional e de sua formação acadêmica. está perfeitamente a par das principais contribuições dos psicólogos sociais ao fenômeno dos relacionamentos íntimos. mas sempre ancorado no que estas mesmas teorias. exatamente. e também por sua ajuda. que recentemente defendeu. o leitor atento nele encontrará uma boa qualidade de ensinamentos que a psicologia social científica contemporânea nos fornece. mostrar ao iniciante exemplos do cabedal de conhecimentos que a psicologia social moderna nos apresenta. autora do capítulo sobre relações íntimas e revisora de todo o livro. a psicóloga Brendali Bystronski. registro mèus agradecimentos sinceros. Apesar das limitações de espaço e da própria finalidade da coleção a que este livro introdutório pertence. optamos por um estilo simples e leve. Por sua colaboração. bem como os estudos empíricos por ela suscitados. também independentemente de seus interesses profissionais. por se referirem a situações comuns de nossas vidas diárias. Como se trata de um setor recente da psicologia social e que tem se desenvolvido muito. 10 . deixamo-la inteiramente à vontade para a composição de seu capítulo. Acreditamos que tais ensina­ mentos serão úteis a todos. Ao convidá-la. Esta obra foi significativamente melhorada pela contribuição de Brendali Bystronski. iniciando-os com cenários fictícios que reprodu­ zem situações corriqueiras da vida quotidiana para. dissertação de Mestrado na Universidade Federal do Rio Grande do Sul sobre o tema e que. pois é nossa firme convicção que a psicologia social é útil a todos que vivemos em sociedade e em contínua interação com outras pessoas. os quais. preferimos convidar a escrever sobre o mesmo uma especialista no assunto. cientifica­ mente demonstraram. deverão constituir-se em subsídios bastante úteis ao nosso relacionamento com os outros. cremos que a leitura deste livro motivará os leitores a um estudo mais aprofundado da psicologia social. A finalidade deste livro introdutório é. Nos momentos mais otimis­ tas. incentivo e inspiração. como no da comunidade em que vive e não perde nenhuma das atividades mais abrangentes lideradas pela cúpula de seu par­ tido em âmbito estadual e nacional. tanto no âmbito restrito da universidade. após dois meses e meio de curso. de iníqua distribuição de renda. ao fazê-lo. participa ativamente de movimentos políticos. nem 11 . Embora não seja estudante de psicologia. Fernando decide matricular-se no curso Psico­ logia Social f. Entretanto. Seu objetivo. enfim. aprender a lidar com as massas e habilitar-se melhor para resolveros graves proble­ mas sociais que assolam os habitantes dos países do Terceiro Mundo. Não estou aqui para saber como se formam as atrações interpessoais. mais especificamente. ele decide trancar a matrícula na disciplina e diz para si mesmo: “Que vim eu fazer aqui? Nunca pensei que num curso de Psicologia Social se pudesse passar quase três meses sem uma referência sequer a problemas de miséria. Fernando é um aluno assíduo e interessado. de violência urbana.CAPÍTULO 1 Como é o social da Psicologia Social? Femando é um estudante universitário muito preocupado com os problemas sociais. de injustiça social. é filiado a um partido político de esquerda. Pertence ao Diretório Estudantil. não era outro senão o de preparar-se melhor para o desempenho de sua atividade política em geral e. do menor abandonado. oferecido pelo Departamento de Psicologia de sua Universidade. dos graves problemas sociais que estão a exigir solução urgente. a circunstância de sermos animais sociais que não podem prescindir do relacionamento com o outro. Jamais encontrará. ou seja. com as que a eles se opõem. influências históricas e condicionamentos econômicos. sobre os comportamentos e pensamentos ensejados pelo fato de vivermos em constante relação com outras pessoas. Acredito mesmo que a maioria dos leitores interessados em Psicologia Social para Principiantes tenha uma expectativa mais ou menos parecida com a de Fernando. com nossos inimigos. com suas tradições. acredito que ele não sairá totalmente decepcionado da leitura deste livro. faz com que nosso pensamento e nosso comportamento seja afetado por esta realidade. com nossos subordinados. como entre pessoas que procuram inteirar-se dos ensinamentos da psicologia social através de livros. Se o leitor for mais paciente que o aluno de nosso exemplo fictício. é lícito esperar-se que a psicologia social possa contribuir com subsídios importantes para aqueles setores do saber cujo objeto primordial de 12 . Esperam encontrar na psicologia social elementos que lhes possam facilitar o entendimento e a solução dos graves problemas sociais que enfrentamos em nossa sociedade. enfim. Vou deixar este curso já. com as que participam de nossos valores. de estarmos em constante interação com nossos familiares. com nossos pares. esta interação. com nossos chefes. todavia. O fato de não vivermos isoladamente mas. receitas prontas para serem seguidas de acordo com a natureza do problema a ser enfrentado. Como este convívio social. todavia. quais as conseqüências deste processo de interação social. É preciso alertá-lo. tanto entre estudantes que ingressam pela primeira vez num curso de psicologia social. participação em conferências. de fato. pois isto de social não tem nada!” A reação de Fernando é muito comum. e muito menos para enten­ der por que procuro justificar um comportamento contrário a minhas convicções íntimas. ao contrário. com nossos amigos. Verá que a psico­ logia social pode. de que a essência de um compêndio sob psicologia social versará sobre a interação humana. etc. mas sim numa sociedade. com pessoas que conhecemos bem. não se processam num vácuo cultural. Cabe à psicologia social estudar como este convívio social se processa.como uma unanimidade errada influencia o julgamento de outrem. contribuir para o entendimento de vários problemas sociais e até fornecer subsídios para a solução de alguns deles. nem por que minhas atribuições suscitam determi­ nadas emoções e comportamentos. com pessoas que admiramos. com pessoas que conhecemos mal. logo de início. quais as leis gerais que o regem. O objeto principal da psicologia social é o indivíduo em sociedade e não a sociedade propriamente dita. com aquelas que des­ prezamos. etc. é constituída por pessoas que se relacionam com outras no seu dia-a-dia. pois. Não foi só o conteúdo do curso. e dono de seu próprio destino. apesar de não ser a soma das características das pessoas que a integram. que aborreceu Fernan­ do. Embora seu conteúdo não fosse exatamente o que ele esperava. que tais objetivos constituam a preocupação primordial do psicólogo social. Não é este. mais provável que as pessoas a elas expostas exibam o comportamento que eles instigam. quando submetidas a uma frustração. onde a matéria é manipu­ lada pelo experimentador para a verificação de leis gerais. É errôneo pensar. pois.estudo é a sociedade e não o indivíduo em sociedade e para as pessoas que se preocupam em resolver os problemas sociais através de ati vismo político. porém. O método experimental. reagem mais agressivamente do que pessoas que não foram expostas a uma frustração. O ser humano é criativo. estamos apenas afirmando que fatores situacionais instigam determinados comporta­ mentos. todavia. 13 . Ora o ser humano não é matéria inanimada. Serve-se também de entrevistas. de escalas destinadas a detectar atitudes. todavia. Parecia que ele estava cursando uma disciplina no Departamento de Física. Entender as causas do comportamento social e do pen­ samento ensejado pelo contato com os outros não deixa de ser algo muito relevante e com possibilidades de aplicações em qualquer ativi­ dade em que mais de uma pessoa esteja envolvida. de sua autonomia e de seu poder criativo. Se dizemos que a maioria das pessoas. o Fernando em trancar a matrícula no curso de Psicologia Social I. o único método por ele utilizado no estudo das reações do indivíduo aos estímulos sociais. ao final do mesmo ele teria acumulado conheci­ mentos úteis para serem invocados na ocasião oportuna. seguido de análises estatísticas complicadas no tratamento dos dados obtidos. Precipitou-se. levando-o a trancar a matrícula. é livre. de questionários. método este utilizado na grande maioria dos estudos de interação humana reportados na aula pelo professor. sendo. Afinal a sociedade. manipu­ lando variáveis independentes e verificando seus efeitos na variável ou nas variáveis dependentes. de observação de comportamen­ tos no ambiente natural onde eles ocorrem. o psicólogo social nada mais faz do que criar situações de interação social e verificaros efeitos instigadores de comportamen­ tos sociais provocados por tais situações. Como pode ser tratado como um mero objeto de manipulações experimentais? Fernando não se deu conta de que a busca de regularidades prováveis no comportamento social humano não implica na negação de seu livre-arbítrio. foi demais para Fernando. Ao utilizar-se do método experimental. como disse McLuhan. aplica tal conhecimento às situações em que duas ou mais pessoas interagem. suas reações recíprocas. agressão). o leitor terá ocasião de ver exem­ plos do conhecimento acumulado pelos psicólogos sociais no estudo do processo de interação humana. Finalmente. romancistas e poetas é que a psicologia social fundamenta seu conhecimento no método científico e não em meras impressões ou intuições. elas carecem de comprovação sistemática e não constituem um conhecimento sólido e comunicável. O progresso tecnológico permitiu um aumento fantástico de contatos entre as pessoas (o telefo­ ne. Embora estas últimas possam ser verdadeiras. Esta nada mais é que um setor da psicologia que estuda o indivíduo em interação com outros indivíduos. mas o indivíduo em sociedade. nossas motivações rela­ cionadas aos outros. O social da psicologia social não é a sociedade. problemas urbanos). Não é o social num sentido macroscópico (movimentos. recentemente. terá seu impacto nos estudos de psicologia social no século XXI. moralistas. mas o social num sentido microscópico (a interação entre dois ou uns poucos indivíduos. por excelência). a televisão) embora. o que distingue os estudos de interação humana conduzidos pela psicologia social das especulações sobre o comportamento social feitas por filósofos. através do método científico (o experimental. A psicologia social nasceu no limiar do século XX e nele floresceu.Concluindo: Femando possuía uma visão equivocada da psi­ cologia social. transformou-se. numa aldeia global. convém salientar que a interação humana é con­ temporânea do homo sapiens. procurando. amíor)e anti-sociais (violência. Talvez esse rigor metodológico dos psicólogos sociais no estudo do indivíduo em sociedade possa também ter concorrido para a desilusão de Fernando com o curso em que ingressou. o rádio. o comportamento grupai e os fenômenos que emergem no grupo e. certamente. A psicologia social estuda a maneira pela qual nos relacionamos com outras pessoas. e ainda nossas atitudes. políticos. Foi exatamente neste século que o mundo “encolheu”. instituições. nossas percepções dos outros. estereótipos^ e preconceitos. comportamentos pró-socíãis (altruísmo. o pensamento que a expectativa e contato com o outro provoca). uma vez adquirido o conhecimento decorrente deste estudo. Podemos agora responder à pergunta que intitula este capítulo. a incrível tecnologia dos computadores eletrônicos esteja contribuindo para a diminuição de tais contatos (nos países desenvolvidos as pessoas estão interagindo mais com as máquinas do que com outras pessoas) o que. Talvez ele estivesse 14 . propician­ do assim muito mais contatos entre as pessoas. Nos capítulos seguintes. compreender os comportamentos e os pensamentos suscitados por esta interação. 15 .esperando posições mais arrojadas sobre o papel do ser humano em sociedade e propostas mais ousadas de transformações sociais. Se o leitor espera o mesmo deste livro introdutório. sugiro que diminua suas expectativas. mas que de forma alguma deixe de ler os capítulos que se seguem. pois eles contêm ensinamentos de grande aplicabilidade no entendimento de nosso relacionamento com os outros e na promoção de mudanças de nossa conduta social e na dos outros. . o Paulo sempre está com um sorriso nos lábios quando encontra uma pessoa. . que você está fazendo uma grande injustiça com o Paulo. Por que o João.Que nada. Ele não respeita as mulheres. entretanto. Homem com aquele modo de vestir.CAPÍTULO 2 Como conhecemos as pessoas com as quais interagimos? .Você viu como o Paulo me olhou?! Viu como ele quis parecer simpático? Será que ele não sabe que sou casada e que não quero nada com ele? Se isto acontecer outra vez ele vai ouvir o que não gosta. Saiba. eu conheço o tipo. não teve esse comportamento? Ademais.Ora. Ele já fez isso com a Gilda também. . parece que não vou mesmo lhe convencer. isso é o jeito dele. aquele que estava com ele. Talvez ele goste mesmo de mostrar-se simpático. Você já procurou descobrir por que você desconfia de todo mundo que é judeu? 17 . ele não faz por mal. Márcia. Luíza. Eu o co­ nheço bem e sei que ele seria incapaz de fazer o que você lhe está atribuindo. Você está dizendo isto porque é amiga dele. com aquele jeito macio de falar.Bem. só pensa em conquista. . Conheço vários desse tipo. mas não há segundas intenções em seu comportamento. com aquele penteado. Luíza. no Brasil. mesmo que tais com­ portamentos possam ser interpretados diferentemente por outras pes­ soas que não sejam preconceituosas e que não tenham a mesma teoria implícita que relaciona certos comportamentos a certas disposições internas. o abrir a boca que. Temos sobre nós mesmos um conjunto de crenças acerca de como somos e. temos estereótipos acerca dos nordestinos. mais ou menos univer­ salmente. de acordo com um esquema preestabelecido e deter­ minado pela teoria. como ocorre quando espera­ mos d eterm inados com portam entos de professores. relativo silêncio. preconceitos. Se vemos uma pessoa dando uma esmola a um pobre. Quando o estereótipo é integrado por aspectos puramente negativos (por exemplo: os negros são preguiçosos. funções (esquema de papéis). etc. dos paulistas. Existem também os auto-esquemas ou esquemas dirigidos a nosso próprio eu e que funcionam da mesma forma que os demais esquemas. num assalto rápido. etc. E possível. tenha sido um branco. a julgar-se pela insinuação de Luíza. os judeus são avaros. espanto e surpresa. como vimos anteriormente. pois. inicia-se então a ação de nossos interesses. etc.) sejam boas. fazer inferências sobre suas intenções e comportamentos. um estímulo ambíguo é transformado pela ação de esquemas e demais fatores distorcedores que filtram o estímulo no processo perceptivo. Primeiramente é necessário que o comportamento do outro atinja os nossos sentidos. tristeza. de vez que a negatividade de sua atitude perante judeus veio reforçar e adequar-se bém à sua teoria sobre homens que sorriem e olham para as mulheres. segundo a qual pessoas que manifestam determinados traços apresentarão necessariamente comportamentos compatíveis com estes traços. valores. belicosos e falsos. ser totalmente falsos. preocupação. sujos e delinqüentes. grupos (estereótipos e pre­ conceitos). 7 18 19 . respectivamente). Não só aos outros reagimos de forma esquemática. etc. nós utilizamos esses esquemas sociais em nosso dia-a-dia. muitas vezes especulamos sobre as possíveis razões de tal comportamento. possui também uma atitude preconceituosa contra os judeus. Depois que nossos sentidos registram o comportamento da outra pessoa. o choro. Constantemente estamos procurando as intenções subjacentes aos comportamentos das pessoas com quem interagimos. audição. É por isso que em vários países o psicólogo social é chamado em cortes de justiça para esclarecer o júri sobre a possibi­ lidade de erros de julgamento por parte de testemunhas oculares. funcionários públicos. Assim. tudo conduzindo à formação de um conceito onde se harmonizem as características do estímulo (o comportamento da outra pessoa) e toda essa bagagem psicológica que filtra este estímulo antes que ele se torne um conceito em nossa atividade perceptiva. A crença numa teoria que aglutina características nos possibilita. indicam alegria. estereótipos. dos cariocas. Estes estereótipos possuem algo de verdadeiro. num caso particular. No diálogo que iniciou este capítulo. etc. Rotulamos pessoas (esquemas pessoais). nós nos baseamos também em certas expressões faciais e gestos cor­ porais que são razoavelmente inequívocos (o riso. não raro temos uma teoria implícita de personalidade. É o que os psicólogos sociais chamam de este­ reótipos e que consistem na atribuição de determinados traços aos membros de um certo grupo. não significa que todos os franceses procederão da mesma forma que este francês em particular. A linguagem do corpo tem sua função no processo de interação social. Muitas vezes. dos gaúchos. conduzindo a testemunhos falsos. Às vezes possuímos teorias sobre determinados grupos. uma vez encontradas estas características nas pessoas. por exemplo. estas crenças podem ou não ser verdadeiras. Em nossos esforços de conhecermos os outros e suas intenções. o franzir a testa. Apesar de ilógico. atitudes. facilitando nosso entendimento dos outros. Será que se trata de uma pessoa genuinamente cari­ dosa? ou será que está fazendo isso para aparecer? ou será ainda que está dando a esmola apenas para livrar-se do pobre? Assim como Luíza demonstrou no diálogo acima. O fato de termos uma experiência desagradável com um francês. ladrões. atletas. porém podem. que uma pessoa preconceituosa com negros e que tenha esquemas relativos aos pivetes perceba. E bem prová­ vel. Eles decorrem da genera­ lização de observações individuais para todo o grupo a que pertence a pessoa em que recaiu a observação. o arregalar os olhos. vimos que Márcia tem sua própria teoria implícita acerca de pessoas que sorriem e olham de uma certa maneira e em determinadas circuns­ tâncias e. como também se faz mister que as condições ambientais (luminosidade. e ainda a ação de outros esquemas sociais. dos mineiros.Diálogos como este são freqüentes. que seu preconceito tenha concorrido para a impressão que fez de Paulo como conquistador desrespeitoso. Para isso é necessário não só que nossos sentidos (visão. na realidade. O processo de percepção social (percepção de outrem) envolve várias etapas. um adolescente negro como autor do crime quando.) estejam em bom estado de funcio­ namento. por exemplo. mas nossas impressões sobre os outros se formam através de processos bem mais complexos do que o mero registro de significados associados a certas expressões corporais. O mesmo acontece com grupos nacionais e com grupos raciais.) estamos diante daquilo que se chama em psicologia social de preconceito. ela age assim porque sabe que sou amiga do Mário. quando eu lhe disse que você estava sendo boazinha apenas para agradar ao José e você ficou braba comigo? Por que você não pode admitir que a Joana esteja sendo sincera também? O diálogo acima ilustra um fenômeno muito freqüente no relacionamento interpessoal.Cabe ao psicólogo social alertar o júri acerca da complexidade do processo de percepção social a fim de que ele tenha melhores condições de julgar os testemunhos apresentados no julgamento. Cláudia. que não mostra muita simpatia por ela.Por que você diz isso. Queria ver ela ajudar aquele menino se o Mário não estivesse perto. . sempre procurando ser amável e atenciosa. Consideremos outro diálogo imaginário para que o leitor perceba como constantemente fazemos atribuições em nossas relações interpessoais. mostrou que tendemos a atribuir nossas ações e a dos outros a fatores internos (nossas próprias disposições e intenções) e a fatores externos (pressão social.). ção. características da situa-. vai casar com ela só para mostrar que já é independente e está bem de vida. como veremos a continuação. E quanto a me tratar bem. isto é. ela tem se comportado muito bem. um dos maiores psicólogos sociais de todos os tempos. intencionais. Mônica. Os estudiosos do fenômeno de atribuição afirmam que é freqüente nós incidirmos naquilo que denominam erro fundamental de atribuição. quando julgamos as ações de outrem. etc. O estudo do processo atribuicional constitui um dos tópicos mais importantes da psicologia social científica contemporânea e a eles nos referiremos em varios pontos deste livro introdutório. Cláudia? A Joana tem várias qualida­ des. . Nos últimos anos os psicólogos sociais têm dedicado atenção especial à forma pela qual fazemos atribuições. o qual consiste na tendência de atribuirmos às ações de outras causas internas. Tudo isso que ela faz é simplesmente para aparentar uma coisa que ela não é. Em outras pala­ vras. tendemos a descartar 20 . No que conceme ao fenómeno que estamos considerando neste capítulo. o fenômeno de percepção social.Você viu o Mário? Apesar de a Joana ser o que é. Fritz Heider.Você se lembra. os estudos sobre atribuição de causalidade têm muito a contri­ buir. Você não viu como ela cuidou bem daquele menino acidentado? Como você mesma. . .Como você é ingênua. disposicionais. estes podem prevalecer sobre estas tendências. nós a consideramos desatenta e desastrada. etc. que nos façam parecer bem aos nossos olhos e aos olhos dos outros. Assim. Estas tendências são prevalentes em nosso comportamento. Prevaleceu aí o interesse em denegrir Joana sobre a tendência de fazermos atribuições internas para o comporta­ mento observado em outro. ou o prato estar escorregadio. de fatores externos a nós. ou seja. isto é. que Mônica começa incidindo no erro fundamental de atribuição ao dizer que Mário só ia casar-se com Joana por motivações internas (querer se mostrar) e não por fatores externos (qualidades de Joana). ela faz atribuições externas para o bom comportamento de Joana apontado por Cláudia. atribuímos a razão do sucesso às nossas qualidades. por outro lado. como lembrado por Mônica. Segundo Jones e Davis. mas elas não são os únicos fatores instigadores desse comportamento. Estes fatores são: . Vimos no diálogo fictício que precedeu esta seção acerca do processo de atribuição. 2.possíveis fatores externos capazes de produzir o comportamento ob­ servado e focalizamos apenas as disposições internas da pessoa que as emitiu. como seu interesse era desmerecer Joana. no vol. a culpa é sempre de algo ou alguém. quando temos êxito. Quando há interesses em jogo. os psicólogos sociais têm procurado identificar certos fato­ res que nos ajudam a fazer inferências mais correspondentes entre os atos e as disposições das pessoas (Jones e Davis . se nós fazemos a mesma coisa. ela imediatamente segue a tendência auto-servidora. que sirvam ao nosso ego. se uma pessoa deixa cair um prato da mão. Berkovitz e publicada pela editora Academic Press). Em seguida. Outra tendência muito comum apontada pelos estudiosos do fenômeno de atribuição é a tendência a fazermos atribuições a fatores internos quando julgamos os outros e a fatores externos quando julga­ mos nossas próprias ações. de 1965. da obra Advances in experimental social psychology editada por L. há três fatores que nos levam a sentir-nos mais confiantes de que nossas atribuições correspondem de fato às disposições subjacentes ao comportamento de uma pessoa. quando Mônica chama atenção para o comportamento idêntico de Cláudia. Embora nossas atribuições sejam afetadas por erros e tendenciosidades. logo atribuímos o incidente a fatores externos. Assim. Também somos influenciados por aquilo que estes estudiosos chamam de tendenciosidade auto-servidora.From acts to dispositions. se fracassamos. atribuindo à sua sinceridade o fato de ter sido boazinha e não ao desejo de agradar a José. Finalmente. uma tendência a fazermos atribuições que nos protejam. tais como alguém nos haver empurrado. a medida em que a pessoa reage da mesma forma ou não a outros estímulos diferentes. ou seja. nós prestamos especial atenção a três fatores principais. a saber: consenso. Harold H. se sempre riem. Por exemplo. fulano. nós nos sentimos mais confiantes ao inferirmos as disposições a ele subjacentes. a pessoa não foi solicitada a fazer este comentário e o fez por livre e espontânea vontade. indagamos se sempre que a piada é contada as pessoas riem. Outro teórico da atribuição. Como saberemos se a piada é de fato engraçada ou se a pessoa “tem riso frouxo”? Seguindo-se os três critérios apontados por Kelley. Para Kelley. ou seja. ou seja. Digamos que uma pessoa ri de uma piada. c) o comportamento não é um comportamento muito desejado social­ mente. Em seguida. consistência. este comportamento não é prescrito por nenhuma norma social de polidez. isto é. a medida em que a pessoa reage da mesma forma ao mesmo estímulo ou evento em outras ocasiões. é bem provável que este comportamento conduza à inferência de que esta pessoa não gostou mesmo da festa. b) o comportamento não é uma conseqüência comum a várias causas. Kelley. como o seria. procuramos saber se outras pessoas riem da mesma piada. também apresenta critérios importantes para nossas atribuições de causalidade interna (motivos e intenções da pessoa) ou externa (influência de fatores do mundo exterior). pois isto poderia ser causado pelo fato de a pessoa estar de fato apreciando a festa ou pelo fato de ela querer ser amável. Nestas circunstâncias. Ora. da Universidade da Califórnia em Los Angeles. Da seguinte forma: primeiramente. ele é típico de uma determinada disposição interna da pessoa. poderemos fazer atribuição de jocosidade à piada ou de facilidade de rir à pessoa. ou seja. nada indica que a pessoa tenha sido forçada a comportar-se da maneira que o fez. a medida em que outras pessoas reagem de forma idêntica à da pessoa cujo comportamento estamos considerando frente ao mesmo estímulo ou evento. quando nós procuramos as razões para o compor­ tamento de uma pessoa. Quando um comportamento de uma pessoa é percebido como atendendo a estas três condições. um comportamento de elogio à festa. isto é. ou se só o fazem em certas ocasiões. digamos que uma pessoa se dirige livremente a um organizador de uma festa e lhe diz: “Olha. o fator consistên­ 22 . trata-se de um comportamento que não é comum a várias causas. e clareza ou nitidez (distinctiveness). finalmente.a) liberdade na emissão do comportamento. Um exemplo ajudará a ver cabimento à posição de Kelley. eu acho que esta festa está muito mal programada”. concluímos que o consenso é alto. por exemplo. se riem. não segue necessariamente uma norma social que o prescreva numa determinada situação. cia é tambcm alto. a clareza é também alta. Tendenciosidade é o nome usado para significarmos os erros e as distorções que cometemos em nosso processo de percepção e de cognição social. Concluindo: em nossos contatos sociais nós temos a tendência de procurar conhecer as características subjacentes aos comportamen­ tos que percebemos. são exemplos de tendenciosidades cognitivas. ou seja. Finalmente. caso o consenso fosse baixo (outras pessoas não riem da piada). se ela ri especificamente diante desta e não de qualquer piada. O erro fundamental de atribuição e a tendenciosidade auto-servidora. Como se vê. Estes erros são causados por tendenciosidades cognitivas. no exemplo dado. uma vez tenhamos percebido a existência de alguns deles na pessoa com 23 . quando procuram entender como nós percebemos as outras pessoas e nossos próprios comportamentos em direção a estas pessoas e como nosso pensamento processa as informa­ ções derivadas do processo de interação social. o comportamento é atribuído a causas externas. perguntamos se a pessoa ri desta piada ou de toda e qualquer piada que lhe contam. Finalmente. uma vez verificado que ela apresenta alguns traços de um exemplar típico desta categoria. podemos citar o seguinte: nossa tendência em rapidamente enquadrar uma pessoa numa categoria. Quanto aos “atalhos” que fazemos para facilitar nosso entendimento da realidade social. isto é. a consistência fosse alia (a pessoa sempre ri da piada) e a nitidez fosse baixa (a pessoa ri sempre diante de qualquer piada e não apenas diante desta específica). queremos conhecer as disposições internas que explicam o comportamento observado. pelo fato de tendermos a ter uma teoria implícita de personalidade que nos faz agrupar certos traços de personalidade e daí inferir outros. Quando consenso. por atalhos utilizados para inferências. Nesta tarefa. isto é. a verdadeiros “atalhos” por nós utilizados para fazermos inferências. conclui-se que a piada é de fato engraçada. uma breve referência a dois tópicos estudados pelos psicólogos sociais quando focalizam o fenômeno de percepção social e de cognição social. que a pessoa que riu é que tem a característica de rir à toa. já mencionados anteriormente. Concluiríamos o oposto. Estes dois tópicos dizem respeito ao que ficou conhecido pelo nome de heurística e de tendenciosidade (bias). incidimos em vários erros de atribuição e de julgamento. consistência e nitidez são todos altos. isto é. o modelo proposto por Kelley é muito útil para ajudar-nos a fazer inferências prováveis. isto é. Heurística é nome dado a regras simples e rápidas. todavia. nem sempre elas constituem as verdadeiras causas dos comportamentos por nós observados. estamos sempre procurando as causas das coisas e. perce­ bida por seus simpatizantes como defensora da liberdade e protetora de seus aliados. quer através de recomendações para atribuições correspondentes e válidas. independentemente de estas percepções cor­ responderem ou não à realidade. 24 . felix quipotuit rerum cognoscere causas (feliz aquele que pode conhe­ cer as causas das coisas). seus defensores atribuíam este ato a uma necessidade de proteção desses países contra a agressão imperialista.quem interagimos. Isso era muito fácil de ser visto no tempo da guerra fria. Se o leitor ainda tem alguma dúvida sobre a correção destas descobertas da psicologia social. Se a União Soviética invadia a Hungria ou a Tchecoslováquia. a conduta dos soviéticos era percebida como uma agressão revoltante e injustificada. enquanto que os americanos alegavam estar apenas defendendo a democracia num país ameaçado pela tirania comunista. Como dizia o poeta Virgílio. Tudo que possa parecer bom no comportamento do antagonista é percebido como sendo causado por fatores externos. Aos olhos dos Estados Unidos e de seus aliados. via de regra. tudo que sinaliza má conduta é percebido como genuinamente decorrente de uma disposição interna do adversário. quer através da conscientização da existência dessas tendências. entretanto. Infelizmente. porém. era a vez de os Estados Unidos invadirem a República Dominicana. e ainda pela interferência de nossos interesses. verdadeiro estupro a um país indefeso e amante de sua liberdade e soberania. valores e preconceitos no processo perceptivo. Muitas vezes. fatos extrema­ mente parecidos são interpretados de forma totalmente diversa pelas partes em conflito. a URSS era. as encontrando. Nós. tal ato era execra­ do pelos soviéticos como mais uma agressão imperialista. sugerimos que ele preste atenção a uma discussão entre pessoas com convicções e inte­ resses antagônicos. Ela nos ensina também como proceder para minimizar tais erros. então. A psico­ logia social nos mostra quão suscetíveis nós somos a tais erros de atribuição e de interpretação. Verdadeiras ou não. estereótipos. Se. o que importa para que se entenda o comportamento das pessoas em interação com outras é como elas percebem os fenômenos. disse-lhe que. pedindo que ele insistisse para que Felipe tomasse o remédio. se ele prescreveu_a~remédÍD. Não sei mais o que fazer. apelei então para um amigo íntimo dele. Já o ameacei de todas as \& maneiras. como sua mãe eu tinha o de exigir que ele tomasse regularmente o remédio. mas não deu resultado. por último. explicar direitinho a Felipe que o problema que ele tem trará conseqüên­ cias muito sérias para ele no futuro e que o remédio prescrito pelo médico. Ele melhorou um pouco depois de tudo isso. Denise. mas se um dia eu esquecesse de recom­ pensá-lo. ao invés de puni-lo. como nada adiantasse. no dia seguinte ele já não tomava a medicação. mas ainda não toma como deve a medicação. resolverá todos os seus problemas e fará dele um rapaz saudável e normal? 25 .Você já tentou. Felipe deveria tomá-lo. Laura. dar-lhe um chocolate cada dia que ele tomasse o remédio. Laura pensa um pouco e diz: . melhorou um pouco. além disso. fiz ver a ele que o médico é uma autoridade no assunto e que. justamente por conter o hormônio de que ele precisa.CAPÍTULO 3 Como influenciamos as pessoas ou somos por elas influenciados? Eu não consigo fazer com que o Felipe. meu filho. tome o remédio que o médico mandou. portanto. aí resolvi. Emtodos esses casos. estamos lidando com o fenômeno que os psicólogos sociais chamam de influência social e que consiste no fato de uma pessoa induzir outra a um determinado comportamento dese­ jado pelo agente da influência. aquilo que está por baixo da influência potencial e que. São os pais querendo que os filhos façam certas coisas e deixem de fazer outras. são os professores tentando fazer o mesmo com seus alunos. estava se queixando de não ter logrado influenciar o filho no sentido de cumprir a prescrição do médico. são os vendedores querendo nos persuadir em comprar os produtos que vendem. é a polícia prescrevendo comportamentos no trânsito. permite que a influência se materialize. são as autoridades sanitárias tentando influenciar a popu­ lação no sentido de observar certas regras de higiene e saúde pública. estu­ daram o fenômeno de influência social. John French e Bertham Raven. vimos que Laura. A única base de poder não utilizada por Laura e prevista por French e Raven foi. e assim por diante. ou seja. caso esta resista à influência desejada pela pessoa detentora de tal poder. são os políticos e os missionários querendo arrebanhar pessoas para seus partidos e crenças religiosas. a saber: poder de coerção. Diz-se que uma pessoa tem poder de coerção sobre outra quando ela é capaz de infligir punições nesta outra. são os médicos procurando fazer com que seus pacientes cumpram suas prescrições. Ocorre quando 26 . pois. Vejamos mais especificamente em que consis­ tem estas seis fontes de influência social. Neste caso. diz-se que o pai influenciou seu filho a mudar de comportamento com base no poder de puni-lo que possui. Dois psicólogos sociais. portanto. poder de referência. a que sua amiga Denise lhe sugeriu: o poder de informação. exatamente. Na base de toda influência está o poder da pessoa em lograr a influência desejada.i Em nosso processo de interação com outras pessoas estamos continuamente tentandcTmudar o comportamento de outrem. No diálogo fictício que inicia este capítulo. poder de conhecimento e poder legítimo. Uma pessoa tem poder sobre a outra. definiram poder como influên­ cia potencial e estabeleceram as bases do poder social. por exemplo. quando ela possui recursos (bases do poder) que lhe permitam fazer com que a influência que deseja exercer sobre outrem de fato se verifique. Assim. ou sendo alvo da tentativa de outrem de mudar nosso comportamento. respectivamente. diz-se que um pai tem poder sobre um filho quando ele é capaz de infligir punições ao filho de forma a que seu filho mude seu comportamento a fim de evitar estas punições. mãe de Felipe. Laura tentou exercer esta influência invocando cinco das seis bases de poder de que nos falam French e Raven. poder de recompensa. ao contrá­ rio dos dois primeiros tipos acima descritos e à semelhança dos demais tipos de que falam French e Raven. A pessoa influenciada através de poder legítimo exibirá o comportamento prescrito. Se o líder de um grupo. Isso não acontece. legitima­ mente. estes o obedecem com base no reconhecimento de que ele pode. todavia. por exemplo. sua influência só será eficaz se eu souber que ela. O mesmo ocorre quando a base do poder é o conheci­ mento. ou seja. se ele tenta ir mais além do que sua investidura legitimamente lhe faculta. O exercício deste poder.unia pessoa ameaça outra com castigos caso esta não se comporte como a primeira deseja. por exemplo. se sigo a influência de uma pessoa com base no poder de referência. ela estará exercendo sobre mim o poder de recompensa e não o de referên­ cia. isto significa que esta outra reconhece legitimi­ dade naquilo que está sendo prescrito pelo influenciador. Se uma pessoa exerce poder__ legítimo sobre outra. Neste caso. Se sigo as prescrições de um médico ou dé qualquer outro profissional especializado porque acredito que ele conhece mais do que eu o que está fazendo. com base no fato de eu gostar dela e de ela ser uma referência positiva para mim. que exibe um determinado comportamento em aula apenas por medo do professor ou para dele receber alguma compensação não o exibirá numa outra situação em que o professor não esteja presente ou não possa saber se ele se comportou ou não da maneira desejada pelo professor. se a base do poder é a legiti­ midade. que este profissional exerce sobre mim o poder de conhecimento. ao invés de ser capaz de infligir castigo. o conhecimento ou a referência. Se. As conseqüências do uso deírtasjormasjde poder é que a pessoa influenciada não internaliza o comportamento exibido. determinar este curso de ação. diz-se que ela tem poder de recompensa sobre esta outra. não depende de supervisão para que seja exercido. Da mesma forma. Estas duas formas de poder dependem da capacidade de uma pessoa de poder punir ou gratificar outra. eu me submeto à sua influência apenas para agradá-la. democraticamente escolhido por seus segui­ dores. por exemplo. ou seja. tomará conhecimento de 27 . ele perderá a capacidade de exercer este tipo de poder. serei por ela influenciado com ou sem sua fiscalização. prescreve um determinado curso de ação a seus liderados. ela só o exibe na presença do influenciador ou sob fiscalização de alguém designado pelo influenciador. mesmo na ausência da pessoa influenciadora. uma pessoa tem condições de distribuir benefícios a outra. Se o detentor de poder legítimo extrapola suas atribuições. como vimos anteriormente. neste caso. a referência ou a informação. Se. de alguma forma. isto é. entretanto. Um aluno. Diz-se. deverei seguir suas prescrições em sua área de competência independentemente de ele estar ou não presente. utiliza-se de teorias psicossociais acerca de nossas motivações a fim de influen­ ciar as pessoas que necessitam. Finalmente. baseando-se na teoria psicossocial da reatânciapsicológica proposta por Jack Brehm. Por exemplo.meu comportamento. Nem sempre o poder de informação se baseia numa demonstração racional do porquê daquilo que é prescrito. mesmo que ela venha a mudar de posição. ao mesmo tempo. O poder de referência se exerce também no caso de referência negativa. temos . No diálogo que inicia este capítulo. uma pessoa que tem fama de fazer maus negócios pode. essencialmente. eu poderei manter sua influência inicial. por exemplo. A amiga de Laura intuitivamente lhe recomendou o uso do poder de informação ao sugerir que ela tentasse fazer seu filho ver a razão de ser da prescrição médica. se temos conhecimento de que fumamos e. Assim. Neste exemplo Varela utiliza-se basicamente da teoria da reatância de Brehm e de outra teoria motivacional psicossocial . mudar determinados comportamentos. fazer com que Felipe internalizasse o comportamento prescrito. ainda. Por exemplo. sentimos uma motivação a torná-los compatíveis. ou seja. de vez que independe de supervisão por parte do influenciador e independe. Se uma pessoa me convence de algo através do poder de informação. Varela provoca reatância psicológica de forma a que as pessoas respondam da maneira por ele desejada. Vimos que ela não conseguiu. Vejamos um exemplo de uma tentativa de persuasão planejada por Varela a fim de convencer uma pessoa que precisava fazer um check-up médico e que se negava a fazê-lo. que todas as vezes que contemplamos dois pensa­ mentos que não se harmonizam.a teoria da dissonância cognitiva de León Festinger. ela é capaz de convencer a outra de que deve fazer o que ela prescreve. influenciar-nos a fazermos exatamente o oposto do que ela faz no mundo financeiro. de vez que eu aderi internamente à posição prescrita anteriormente. se uma pessoa tem poder de informação sobre outra. vimos que a mãe de Felipe havia tentado todas as formas de influência previstas por French e Raven. por seu comportamento. através do poder de recompensa (o chocolate que dava a Felipe se ele tomasse o remédio). da própria pessoa detentora do poder. segun­ do a qual toda vez que temos nossa liberdade supressa ou ameaçada por outrem sentimos um impulso a restabelecer ou proteger esta liber­ dade. uma vez exercida a influência. para seu próprio benefício. Esta última teoria diz. Esta é a forma mais eficaz de influência. um engenheiro uruguaio que se dedicou ao desenvolvimento do que chama tecnologia social. menos aquela baseada no poder de informação. Jacobo Varela. a fazer com que se harmonizem. quando não gostamos ou mesmo desprezamos uma pessoa e por isso nos comportamos de maneira oposta ao por ela sugerido. Sabe. Cultrix. Mas você pode fazer isso. (O persuasor levou José a admitir que sua saúde não é tão boa assim. Voltemos agora ao exemplo de persuasão apresentado por Varela em seu livro Soluções psicoló­ gicas para problemas sociais. a reduzir <-sta dissonância. mesmo que você reconheça que sua saúde talvez não seja tão boa quanto era antes e que deverá continuar a declinar no futuro.) José: .Não. Esse é justamente um dos meus principais problemas. pelo menos. A teoria de Festinger e lima das mais importantes em psicologia social e a ela voltaremos. a afirmação categórica do persuasor de que José passa muito tempo com a família lhe provoca reatância e ele afirma o contrário. de forma um pouco mais extensa. Eu não poderia hoje fazer as coisas que fazia quando jovem.) Eis o diálogo (resumido) entre o persuasor e a pessoa que tentava influenciar a ir fazer um exame médico: “X: . Devo reconhecer que você passa bastante tempo com sua família. Ademais. Ademais. ama sua família. ou parando de fumar ou questionando a correção dos liados sobre os maleficios do hábito de fumar. aí você está enganado de novo. (esta declaração inicial causará considerável reatância. 29 . pois José tem que reconhecer que passa pouco tempo com a família e. sabendo que José trabalhava demais e ficava pouco com a família. eu não acho que você ame a sua família.) José: . provoca uma situação de dissonância. X: . Sabendo que ele não tem seguro de saúde. me parece que você está trabalhando muito.conhecimento de que o fumo é prejudicial à saúde. entrando em dissonância. ao mesmo tempo. uma vez que você trabalha tanto. pois parece gozar de muito melhor saúde do que quando casou. que José reduzirá afirmando o oposto. qualquer coisa que lhe acon­ teça não afetará materialmente sua família.Lamento ouvir isso.) X: .Está bem. (Ed.Você se engana. no Cap.Por que é que você diz tal coisa? Acho que não dou mostras disso? (José então passa a enumerar as razões pelas quais não 6 certo dizer que ele não ama sua família. 5. o persuasor lhe diz o que se segue. Desculpe-me. pois você cuidou bem do futuro de todos. 1975.) José: . acho que você tem razão. muitas vezes me sinto cansado e depri­ mido. José.Bom. (O persuasor provoca nova reatância. (O persua­ sor aqui. entramos em dissonância e seremos motivados a eliminar ou. Trabalho tanto que me parece nunca ter tempo suficiente para estar com Maria e os meninos.) X: . através da utilização de teorias psicossociais. Se tivesse cuidado disso antes. Na versão original do caso narrado por xela no livro acima citado. meu caro X. pode-se levar uma pessoa a mudar de posição em pouco tempo. algumas das formas mais eficazes de persuasão de que nos fala Cialdini em sua obra Influence: Science and Practice.Não. na nossa idade é raro um homem ter problemas de saúde muito graves que não possam ser tratados quando os sintomas aparecem. má ação ou fracasso nosso. A pessoa aliviada por não ser verdade tudo o que se disse de . é necessário que o persuasor faça um diagnóstico da situação e consiga o máximo de informações possíveis sobre o alvo de sua persuasão.) X: . feito um exame e acho que eu deveria fazer o mesmo agora”. Vejamos. pelo princípio do contraste devemos fazê-la acreditar que fizemos coisas muito mais graves e sérias.. José: . 1) Princípio do contraste Quando desejamos fazer com que uma pessoa não reaja de forma severa frente a um eventual erro. mas que nós de fato fizemos. Robert Cialdini.Você parece estar se preocupando demais com isso. A casa está hipotecada e ainda não consegui fazer um seguro suficiente. Cumpre notar. o persuasor logrou estabelecer uma situação de forte dissonância entre o que José afirma e sua atitude de negar-se a fazer um exame médico. imedia­ tamente lhe dizemos que tudo isso é falso. espanto e reprovação. seu caso não teria sitio tão sério. Afinal. que antes de ser planejada a persuasão. e aí se conta o fato de menor gravidade que realmente ocorreu. para terminar este capítulo. todavia. Além das formas de influência social vistas até aqui. infelizmente não posso dizer isso.Não esteja tão certo disto. (O persuasor está próximo de sua meta final.José: .. o persuasor continua o diálogo com José até fazer com que ele marque uma consulta com um médico.Que você acha que Pedro deveria ter feito? José: . através da observação e de pesquisas científicas. Harper Collins. Levando José a emitir publicamente o que antes recalcava ou não se dava conta. várias outras. X: . Vimos neste exemplo como. os psicó­ logos sociais identificaram. um especialista no estudo do processo de influência social. Quando a pessoa estiver pronta para desencadear sobre nós toda a sua ira. 1988.Ele deveria ter consultado um médico. menciona várias destas formas sutis e eficazes de influência. Lembra-se de Pedro e como o caso de úlcera dele foi horrível? Ele se sentia nervoso e indisposto há algum tempo. o que é muito menos do que }tn Iiinos originalmente. se ajudamos uma pessoa a empurrar seu • turo. uma forma 1 1u az de consegui-lo é fazer com que ela se sinta devedora de algo em iHaçSo a nós. pelo efeito de contraste.. de fato. Quero ver o programa X e não este que Lucô está vendo”. lembra-se? r* 'is bem. Uma vez estabelei Mo isto. pedimos o que de fato queremos. Com isso já lhe tornamos um lanto devedora de nossa atitude compreensiva. esperamos que. por pxrniplo. induzir-nos a adquirir algo muito caro para. ele deve pedir à sua ■hr« t o u 4 mil cruzeiros para comprar bala. sendo agora compreensiva também. Uma forma mais sutil de utilizar-se a regra da reciprocidade i ni nossas tentativas de influência social é a seguinte: se queremos uma fuisn de outra pessoa. Quantas vezes não ouvimos uma pessoa dizer a outra: <)»tem eu mudei a TV para o programa que você queria. E situações semelhantes são freqüentes em nosso quotidiano.limito mais grave tenderá a considerar o que de fato fizemos como de menor gravidade. ela nos ajude. se quisermos influenciar uma pessoa a fazer-nos alguma coisa. J ) A regra da reciprocidade Esperamos que as pessoas reciproquem o que fazemos para Ha*. 31 .. em situação semelhante. Exemplos do funcionamento da regra da reciprocidade nesta i ■«>ma mais sutil também são freqüentes. Na política. Portanto. esperamos que a gentileza seja eventualmente retribuída.. após nossa negativa. A pessoa se sentirá impelida a reciprocar nossa "atitude compreensiva”. a regra da reciprocidade funciona de forma tal que se sobre­ puja até as recomendações mais elementares da ética. agora é minha vez. §fft seguida. apresentar algo bem mais barato i omo que dizendo: “de fato o que quis vender inicialmente é muito caro 1 nmpreendo sua negativa. ela h ni razãoeque nosso pedido era exorbitante. Se convidamos alguém para jantar. ele •!• ví i a dizer: então será que você poderia me dar 500 cruzeiros para eu ■1'tupiar a bala mais barata que o baleiro vende?. nós capitalizamos nesta negativa mostrando que. Vendedores utilizam-se muito »lr In untando. Uma conseqüência prática desta forma de influência social: se uni menino quer que sua mãe lhe dê 500 cruzeiros para comprar uma ímiIu « a probabilidade de consegui-lo é pequena. inicialmente. ninguém gosta de ser considerado ingrato ou aproveitador. após sua negativa. mas agora estou apresentando um produto ímiúio e você deverá reconhecer que desta vez lhe estou oferecendo mini boa compra”. Após sua óbvia recusa. começamos pedindo-lhe muito mais. uma multidão estar fazendo o mesmo. tanto através de observaçao do comporta­ mento de vendedores como através de experimentação controlada em laboratório. Cialdini apresenta ainda outras formas de influencia soc ial. neste caso. para levar um jovem à delinqüência ou fazê-lo aplicar-se mais aos estudos. de nos sentirmos diferentes dos outros. Nós não gostamos.3) Comprovação social Uma das formas mais eficazes de influência é a utilização da pressão social. Poder-se-á perguntar. isto é. entra também o fator curiosidade. a alegação de que os outros estão conosco. Todas estas formas de influência apresentadas por Cialdini estão em­ píricamente comprovadas. e o leitor interessado poderá consultar a obra mencionada anteriormente. procura estabelecer os princípios que norteiam esta interação. isto é. nesta área. A psicologia social cabe conhecer. A finalidade para a qual tais conhecimentos serão utilizados é de responsabilidade de quem os utiliza. e assim sucessivamente. se os outros estão olhando eu devo também olhar. de uma maneira geral. após ter-se entrado em contato com tantas formas de influenciar os outros. dizermos que os outros estão conosco cons­ titui uma forma de influenciar uma outra pessoa no sentido d<. Eles podem ser utilizados para induzir uma pessoa a tomar drogas como podem ser empregados para evitar que uma pessoa adquira AIDS. como ciência que estuda a interação humana. usando a comprovação social da validade de nossa posição como forma de influência. A psicologia social.seguir o que dizemos. É comum nos depararmos com a situação de um punhado de pessoas começarem a olhar para o topo de um edifício apontando algo e. mas não deixa de estar presente o fator pressão social. se destaca pela falta de ética. a aplicação desse conhecimento é de responsabilidade de quem o aplica. Afinal. se a psicologia social não é um setor do conhecimento que. não é antiético utilizarmos um conhecimento especializado para induzir as pessoas a determinados comportamentos? A resposta a esta indagação é muito simples. logo em seguida. 32 . Estamos. Neste caso. Conseqüentemente. é vista diariamente na igreja. Vocês. são sempre contra o Flamengo. b) Francisco é uma pessoa que se diz socialista. Aquele penalty foi claro.Deixa de ser fanático. amor e compreensão.UU. Casada e mãe de 4 filhos. adora músicas de protesto e con­ sidera Cuba um país modelar. Fátima é procurada por 33 . visita doentes na Santa Casa e ajuda uma família favelada. é visto nos bares tomando várias doses de Whisky escocês e anualmente volta da Europa (Ocidental) e dos EE. com a mala cheia dos mais recentes produtos das sociedades capitalistas de consumo. Sempre disposta a ajudar e a mostrar carinho. Fátima se dedica a inúmeras obras sociais.Você viu o que o juiz fez ontem contra o Flamengo? Que penalty absurdo ele marcou! . do Fluminense. Todo mundo viu. Sem alarde. Bernardo. Não adianta nem discutir.CAPÍTULO 4 Atitudes sociais: nossos sentimentos pró e contra objetos sociais a) . Pertence a um partido político de esquerda. Ele vive numa casa de alto luxo servida por muitos empregados. c) Fátima é uma mulher de meia idade.