Central de CasesO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO: Vendedor www.espm.br/centraldecases espm.Central de Cases O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO: Vendedor Preparado pelo Prof.br/centraldecases . da ESPM-SP. Este é um caso fictício. cuja elaboração é de exclusiva responsabilidade do autor. Fevereiro 2010 www. Desenvolvido unicamente para fins de estudo em ambiente acadêmico. Eventuais semelhanças com fatos reais terão sido mera coincidência. Direitos autorais reservados ESPM. Marcus S. Administração. Recomendado para as disciplinas de: Marketing. Vendas e Negociação. Piaskowy. O problema está em alinhar o preço do produto com o nível de investimento que a indústria estabeleceu com base na performance dos softwares concorrentes. valor. vendas. estratégia de vendas.RESUMO A WWW Tecnologia. A porta de entrada é a venda do software de CRM para uma rede de concessionárias. empresa especializada em desenvolvimento de software e consultoria em TI. | Central de Cases 3 . deseja expandir sua área de atuação para o setor automotivo. PALAVRAS-CHAVE Negociação. somente aquilo que negocia”.“No mundo dos negócios. (Chester Karrass) | Central de Cases 4 . você não conquista o que merece. nunca é positiva para os negócios. Enquanto fazia a barba repassava mentalmente todos os passos dados no último mês. o seu diretor era o presidente da associação nacional das concessionárias de veículos. e nunca precisou disso”. O problema é que Fernando. A WWW Tecnologia contava com ele para dar um passo importante no mercado automotivo. nosso grupo atua nas regiões Sul e Sudeste. A empresa havia confiado a Arnaldo a missão de abrir a porta nesse novo segmento. A WWW estava disposta a baixar o preço do software para poder fechar a venda e se colocar nesse mercado. Precisava convencer a ABC CAR de que o software de gestão da WWW Tecnologia era mais do que um bom negócio. Olheiras denunciavam a noite mal-dormida. Enfim. Os concorrentes eram muito lentos para reagir às necessidades dos clientes. Havia outra variável. Neste ponto a WWW tinha uma grande vantagem competitiva. Arnaldo se sentia apreensivo. A nossa verba para TI não foi dimensionada para tanto. o produto valia cada centavo. Isso sem contar o tempo empregado para chegar até o comprador desse conglomerado de concessionárias e demonstrar o produto. Precisava concentrar-se e focalizar Fernando como um aliado e não como inimigo. só estamos pensando em comprar esse software por causa do novo diretor de marketing que exigiu que comprássemos produto de gestão da concessionária com CRM integrado. Era como se estivesse se preparando para uma guerra.Na pele do vendedor Arnaldo olhava sua imagem refletida no espelho. Com o passar do tempo. Além de fazer o que todos os produtos da concorrência faziam. Na verdade. Arnaldo sabia que teria de ser criativo para encontrar uma solução que contentasse a WWW e a ABC. Essa postura mental. Não era apenas um software. E eu não posso autorizar uma compra com esse preço. Chegavam a levar semanas para | Central de Cases 5 . Seu grande medo era que Fernando percebesse o interesse que a WWW tinha no negócio e dificultasse ainda mais a negociação. possuía uma série de módulos específicos que ajudavam as concessionárias no aumento da performance e na redução dos custos operacionais através da utilização de métricas comparativas. em poucos meses os resultados falariam por si mesmos e serviriam de vitrine para o produto da WWW. Softwares requerem uma grande quantidade de suporte técnico. Era importante reforçar a ideia de que a WWW vendia soluções inteligentes que tinham a capacidade de se adaptar às necessidades do cliente. Arnaldo sentia um aperto na garganta. os softwares necessitam de atualizações e todos esses serviços são cobrados separadamente. O produto que Arnaldo estava oferecendo era mais completo e o retorno sobre o investimento era muito mais rápido. A postura correta seria Arnaldo apresentar o software como a melhor solução para os problemas da ABC. Sabia que a reunião de hoje seria definitiva. Enquanto dava o nó na gravata. de encarar o cliente como inimigo. Pegou os relatórios e a pasta como se empunhasse a espada e o escudo. Ainda conseguia ouvir a voz gritada dizendo: “Você diz que o seu produto é superior. Se fosse preparado para um embate poderia pôr tudo a perder. O problema é que o software da WWW é 20% mais caro. o comprador da ABC. Vestiu o paletó como quem põe uma armadura. A ABC CAR era um grupo influente. Se ele conseguisse instalar o CRM na empresa. Tinha sido uma luta conseguir convencer o cliente de que o produto era muito superior ao apresentado pela concorrência. tinha ficado irredutível na última reunião. Percebeu que isso não era bom. que vai ajudar a vender mais. há mais de 30 anos. Além disso. Especialmente na fase da implantação. Fazia 30 dias que estava em negociação com o grupo ABC CAR. PATTON.USA.Pearson Prentice Hall . Baixar o valor do software em 20% desde que o cliente assinasse um contrato de manutenção e upgrade para os próximos dois anos. é o processo de preparação para a negociação Com base no texto acima. . Leigh L. Arnaldo rabiscou em sua agenda. Roger. | Central de Cases 6 .1991 – New York. Abandonar as negociações caso não seja possível ter uma garantia de ganho para a WWW. desenvolva detalhadamente pelo menos três alternativas para esta negociação. Negociar o valor e em troca conseguir um acordo com a ABC para que o software da WWW fosse apresentado para todas as empresas afiliadas à associação nacional das concessionárias de veículos.2005. ficando ainda com um preço superior aos concorrentes.atender um cliente. THE MIND AND HEART OF THE NEGOTIATOR. Bruce. Ainda no escritório. responda detalhadamente. 2.FISHER. Usando de criatividade. A WWW garantia assistência técnica em todos os Estados do Sul e Sudeste em 24 horas e os seus preços eram equivalentes aos dos concorrentes. 3. Referências GETTING TO YES – NEGOTIATION AGREEMENT WITHOUT GIVING IN . as seguintes questões: 1. preparando-se para partir para a reunião. Penguin Books . Quer dizer. caso a ABC não aceite se comprometer em apresentar o produto ao segmento ou esteja disposta a pagar um preço maior. THOMPSON. 1. William. os possíveis resultados dessa negociação com a ABC CAR. Qual é a questão que está sendo negociada? 3. Imagens retiradas do Clip-art Office. Quem são as partes? 2. Qual o seu objetivo nesta negociação? 4. Questões para discussão Tão importante quanto a negociação em si. Convencer o cliente a aceitar o negócio com um desconto de no máximo 10%. Qual (você imagina) é o objetivo da outra parte? 5. 4. URY. New Jersey – USA.