PREGUNTAS REPASO CAPITULO 1TEMA: DEFINICIÓN DE LA NEGOCIOCIÓN Y SUS COMPONENTES Preguntas repaso: Califique los enunciados del 1 al 5 como Verdadero (V) o Falso (F) y responda las preguntas 6 a la 10. V F 1. Toda interacción humana puede considerarse como una negociación. (V) V F 2. La negociación es un esfuerzo por influir. (V) V F S. La negociación es un arte y una ciencia. (V) V F 4. Todo es negociable. (F) V F 5. Todo debería negociarse. (F) 6. Explique cómo y por qué la negociación no está sujeta a reglas y métodos establecidos. La negociación está sujeta a cambios, es dinámica porque en cualquier momento puede cambiar de rumbo, es por ello que debemos manejar los mejores métodos o estrategias para poner la balanza a nuestro favor. Las personas, en este caso las que van a negociar son diferentes, tienen diferentes temperamentos, personalidades, actitudes y por lo tanto la manera de cómo llevaran la negociación es diferente, es por ello que existen métodos que nos pueden ayudar pero cada negociación es diferente. La negociación es personal. 7. ¿Por qué su vida personal es una buena oportunidad para practicar y hacer crecer sus habilidades de negociación? Porque al mejorar mis interacciones personales aumenta la eficacia de mi negociación. Mi vida personal es una buena oportunidad para practicar y hacer crecer mis habilidades de negociación, pues así las perfecciono. 8. ¿Cómo puede su ego interferir con su desempeño de negociación? Nuestras necesidades y deseos personales invocan a nuestro ego y a nuestro auto concepto, así como a nuestros temores o miedos; es decir a nuestras emociones, temperamentos, disposición etc. Esto puede influir y afectar de manera negativa la negociación. El ego afecta nuestras necesidades. 9. ¿Qué tipo de cosas o factores de los cuales quizá no sea consciente en la actualidad podrían afectar su desempeño negociador? ¿Por qué? Creo que al no tener conciencia de nuestras interacciones podemos desarrollar hábitos que logren afectar la negociación. Por ejemplo, si adoptamos o copiamos el comportamiento de negociación Percepción 6. Desconocemos. Liste diez componentes del desempeño de negociación. Fuerza de personas involucradas . por eso copiamos y esto puede dañar la negociación. no necesariamente podríamos estar realizando una negociación eficaz. Objetivos 8. Enfoque 3. Personalidad 2. Valores 10. 10. Temperamento 5. Necesidades 9. Interés 7. Estilo 4. 1. es decir copiamos de nuestro aprendizaje social.de otro. aprendo pensando y luego haciendo. Sé lo que sé de lo que percibo. Considere cómo sabe lo que sabe en términos de su estilo de aprendizaje. Soy Intuitivo (N) asimilo la información de forma conceptual y múltiple. (F) V F 2. 7. me gusta tener todo estructurado a detalle. 4. En sus propias palabras describa su principal estilo de aprendizaje. me gusta mantener todo ordenado y planificado. No me conformo solo con una información. Soy racional utilizo mucho la lógica y soy imparcial. Soy Convergente. En sus propias palabras desarrolle una definición práctica de personalidad.PREGUNTAS CAPITULO 2 TEMA: LA PERSONALIDAD Preguntas repaso: Califique los enunciados 1 al 2 como Verdadero (V) o Falso (F) y responda las preguntas dela 3 a la 10. de lo que asimilo y proceso. así la entiendo mejor. Identifique una actividad del cerebro derecho que realice bien. me gusta ver el panorama completo de las cosas. No es posible cambiar ningún aspecto de nuestra personalidad. Organizo al información por conceptos en marcos teóricos. 8. La personalidad es la forma de como una persona reacciona. Necesito fuentes para dar credibilidad a la información. busco significados y relaciones. la forma como interactúa. como se comporta o desenvuelve con con los demás. Es posible cambiar nuestros comportamientos característicos. (V) 3. Planifico todo el tiempo. V F 1. 5. Busco significados. soy metafórico. Asimilo. Me gusta mucho el orden tanto en mi hogar como en mi entorno laboral. Obtengo la información mediante teorías o conceptos y luego las pongo en práctica. Desarrollo mejor el procesamiento visual/ espacial. Al estudiar suelo hacerlo con gráficos. cuadros con colores y resaltando ideas principales. . 6. Identifique una actividad del cerebro izquierdo que realice bien. Busco resultados eficientes pero simples. No las aplico si es que antes no tengo la debida información. Considere la pregunta “¿Qué sé y cómo lo sé?” en términos de cómo asimila usted la información. Controlan o provocan un determinado Buscan el poder de la creación de un comportamiento en otros. demás destaquen. 9. De forma crítica evalúe las diferencias conductuales que pueden observarse al comprar a una persona con un alto nivel de competitividad hacia otros y una persona que tiene un alto nivel de competitividad consigo mismo. 10. con los demás. Se pone metas personales y cumple Su actitud puede ser sospecho u hostil plazos. . PERSONA CON ALTO NIVEL DE PERSONA CON ALTO NIVEL DE COMPETITIVIDAD HACIA OTROS COMPETITIVIDAD CONSIGO MISMO Suele ser agresivos con los demás Tiene rasgos de urgencia Muestran ambición por lograr los Es impaciente objetivos en grupo Corre contra el tiempo No les gusta perder. Ejercen en beneficio de ellos mismos. De forma crítica evalúe la diferencia entre una necesidad de poder personal y una necesidad de poder social. bien mayor. NECESIDAD DE PODER PERSONAL NECESIDAD DE PODER SOCIAL Buscan el poder y el control sobre los Buscan el poder de permitir que los demás. Se exigen mucho a si mismos Se enfocan en logros materiales y cuantificables. Ejercen en benéfico de la organización. (V) V F S. A veces un estilo contencioso resulta más apropiado. buscar una solución y esto definitivamente hará exitosa mi negociación. La evasión es algunas veces el estilo más efectivo. (V) V F 2. 8. 6. ¿Por qué el hecho de aumentar su habilidad creadora ayudaría a acrecentar su eficacia negociadora? Porque al mejorar mi habilidad creadora voy escuchar más. 9. Piense por qué colaborar es lo más difícil. Es más difícil porque a veces no somos capaces de ceder. Piense sobre los pasos que podría tomar y el plan a desarrollar para aumentar su creatividad. es decir busca un beneficio en común. Piense por qué el colaborativo es con más frecuencia el estilo más efectivo. Estabilidad emocional lata Creatividad 10. centro de control interno alto y preferencia emocional. buscar el éxito de ambas partes. (V) 5. busca la satisfacción de ambas partes y busca una solución. V F 1. Tanto un estilo como un enfoque competitivo limitan las soluciones. El colaborativo cede. vamos por un ganar/perder.PREGUNTAS CAPITULO 4 TEMA: ESTILOS DE NEGOCIACIÓN Preguntas repaso: Califique los enunciados 1 al 4 como Verdadero (V) o Falso (F) y responda las preguntas 5 a la 10. Aprender ser colaborativo. (V) V F 4. Puedo mejorar mi enfoque colaborativo que incluyen desarrollar una estabilidad emocional elevada. es comprometido quiere que ambas partes ganen. alta necesidad de poder social. voy a querer lograr un bien común. no vamos por un gana/ganar si no por lo contrario. Personalidad tipo A alta Poder personal alto . Identifique por lo menos dos características de su personalidad que le ayudarán a llevar a cabo negociaciones efectivas. Una actitud negativa hacia el conflicto está más asociada con el estilo evasivo y el estilo competitivo. Identifique por lo menos dos características de su personalidad que requieren total atención y/o control para así lograr aumentar su eficacia negociadora. 7. somos obstinados en nuestras ideas. ¿Cuál temperamento negociador mostró? .PREGUNTAS CAPITULO 5 TEMA: TEMPERAMENTOS NEGOCIADORES CLAVE Preguntas repaso: Califique los enunciados 1 y 2 como Verdadero (V) o Falso (F) y responda las preguntas S a la 10. (V) 3. 7. Entender dos preferencias de la personalidad es todo lo que se necesita para dominar el comportamiento negociador. V F 1. (V) V F 2. ¿Qué características o rasgos de la personalidad debe un armonizador asegurarse de mantener en equilibrio o bajo control? ¿Por qué? 9. Piense en una interacción reciente en la que participó. ¿Qué características o rasgos de la personalidad debe un buscador de acción asegurarse de mantener bajo control? ¿Por qué? 10. Los cuatro temperamentos negociadores clave reflejan cuatro combinaciones posibles de dos preferencias de la personalidad. 5. 6. ¿Por qué los armonizadores y los controladores son propensos a organizar la información en conceptos y teorías? ¿Qué aspectos de la personalidad se asocian a este comportamiento? 8. Imagínese a usted mismo en los ojos de la otra parte. Un negociador que pasa libremente de un asunto a otro o discute distintos asuntos a la vez es un ejemplo del temperamento de un Armonizador 4. El temperamento negociador que es probablemente más impredecible es el Buscador de acción. Un negociador que se enfoca en el detalle y en la resolución ejemplifica el temperamento de un Pragmatista. Un negociador que se enfoca en las especificaciones y los detalles podría ser uno de los siguientes dos temperamentos Pragmatista o Buscador de acción.