PLAN ESTRATEGICODE MERCADO AVIANCA HOLDINGS S.A. HOLDINGS S.A. GRUPO JAQUE MATE • Antonio Ernesto Molina • Clarissa Eugenia Ramírez López • Marcela Alejandra Fuentes Canales • Anna Karen Espinoza Marín • David Arturo Segovia Barillas Tabla de contenido Contenido Resumen Ejecutivo___________________________________________________________1 Situacion del Mercado Actual____________________________________________________3 Competencia________________________________________________________________6 Analisis PESTEL____________________________________________________________11 Analisis FODA______________________________________________________________15 Objetivos__________________________________________________________________17 Estrategias_________________________________________________________________18 Plan de Accion______________________________________________________________19 Estado Proyectado de perdidas y utilidades_______________________________________22 Controles__________________________________________________________________23 A. Alcanzar el 90% de factor ocupación para finales del 2016 Las estrategias que se plantearon para alcanzarlos son tres considerando las 4P del Marketing Estratégico. LANTAM y Copa Airlines en el área de Centro y Sur América y nuestra mayor competidor es LANTAM por un mayor número de centros de conexión.A. Para cada Estrategia se aplicara un plan de acción: . Estrategia de desarrollo de producto/ servicio que consiste en incrementar número de opciones de conectividad y cobertura. 1 Resumen Ejecutivo El presente trabajo busca realizar un Plan Estratégico de Marketing para la empresa AVIANCA HOLDINGS S. mayor cantidad de destinos y flota de aviones mayor que todos en esta Industria.Jaque Mate Plan Estratégico de Mercado : Avianca Holdings S. Estrategia de Promoción/posicionamiento: ubicar la marca como líder en Latino América. Estrategia de precio: ofrecer tarifas con bajos precios en las rutas existentes. finalizando todas las actividades en el 2016. Como resultado de esta investigación se plantean los siguientes objetivos: Mantener la utilidad neta mayor o igual al 75% para el 2015. Gol. Se considera competencia AeroMExico. 2016 y 2017 de tal forma que el incremento de las ganancias no retroceda para consolidar su alianza con Taca. 4) Definir objetivos. Sin embargo se debe de dar importancia a Copa Airlines a su participación en el mercado ya que actualmente está incrementado su flota de acuerdo a los últimos comunicados. Hay un plan de acción de acción que se aplicará a cada estrategia y que iniciaran en Mayo del 2015. traduciéndose en un mayor número de sillas ofrecidas. 2) Análisis del Macro entorno PESTEL 3) Análisis Interno: FODA. las estrategias y el Plan de Acción para alcanzarlos y finalmente 5) la proyección de las ganancias o pérdidas esperados por su ejecución así como los controles para darle seguimiento. Crecer en un 12% el posicionamiento en el mercado internacional para el año 2015 Incrementar la flota de aviones en un 60% para el 2020. Pág. Se ha tratado de reconstruir la estrategia de mercadeo aplicando los siguientes pasos: 1) Análisis de la Empresa y de la competencia. tomando en cuenta opiniones de viajeros frecuentes.A. 2 1. El responsable es también el Jefe de Mercadeo y el periodo de implementación es mayo 2015 hasta agosto del mismo año incrementando en un 10% el Top of Mind en Latinoamérica que actualmente es del 74%. Estrategia Desarrollo de Producto/Servicio. El plan iniciara el Mayo 2015 y finalizará en Diciembre 2016. Economía y todas aquellas instituciones que tengan información en el flujo siendo el responsable el Director de Operaciones. La expectativa es liderar el mercado y alcanzar el 90% de ocupación en los destinos aplicando tarifas promocionales. en el cual el plan es realizar un monitoreo constante de lo que la competencia para ofrecer tarifas atractivas y accesibles. estudios realizados por agencias de viajes.A. Ministerios de Turismo. Estrategia de Precio. Estrategia de Promoción/Posicionamiento cuyo plan es implementar una campaña publicitaria enfocada en posicionar valores diferenciadores que hagan de Avianca Holdings S. En este caso la responsabilidad principal es para el Jefe de Mercadeo iniciando en la misma fecha y de forma cíclica pasando a forma parte de las actividades permanentes de este departamento. Pág. . Con esto buscamos encontrar destinos viables de mayor interés para el pasajero y beneficios sostenibles para la Empresa impactando el objetivo de mantener la utilidad.Jaque Mate Plan Estratégico de Mercado : Avianca Holdings S. un líder en la Industria. ya que actualmente este factor es del 90% de acuerdo a los datos reportados por Avianca Holdings S. Finalmente para medir la efectividad de este Plan de Marketing se consideraron como parámetros claves de seguimiento para mercadeo: factor de ocupación.A. Dentro del estudio se plasman los pasos a seguir para la ejecución de estas estrategias así como un proyección de las ganancias que su realización generarían para Avianca Holdings S. 2.7 millones superando en un 95% 2014. La utilidad neta proyectada al 2015 es de $233.A. 3. considerando los últimos tres Estados de Resultados publicados. cuyo plan de acción consiste en realizar una estudio de la factibilidad para nuevas rutas. menciones de la marca y costo de mercadeo y como financieros el EBITDAR y el crecimiento en ventas. de manera constante sus horizontes. Además al servicio de transporte de pasajeros. Con ellos vuela hacia 104 destinos en 27 distintos países principalmente dentro del continente americano. calidad de los asientos y los servicios abordo difieren (principalmente la comida). Avianca ofrece servicio de Cargo. Para estas 2 clases de productos se han creado una serie de tarifas que se detallan a continuación: .A.A. a una que domina las alturas de todo el continente latinoamericano. Ellos se diferencian en disponibilidad de asientos en las aeronaves. Deprisa (servicio de mensajería y paquetería). El mayor número de destinos en esa categoría se encuentran dentro de Colombia y Perú. Avianca emplea 3 HUBS estratégicos geográficamente para cubrir todo el continente latinoamericano. Monseñor Romero en El Salvador y Jorge Chávez en Lima. 3 “La aerolínea colombiana Avianca Holdings S. ellos son la clase económica y clase ejecutiva. 9 Cessna y 6 BOEING. aunque también posee vuelos hacia Europa. Los hubs son los aeropuertos: El Dorado en Bogotá. fue elegida la mejor de Latinoamérica en 2014 por los lectores de la revista especializada de viajes Business Traveler” Situacion del Mercado Actual Producto Avianca es una aerolínea de origen colombiano que comenzó a surcar los vuelos desde 1919.Jaque Mate Plan Estratégico de Mercado : Avianca Holdings S. Para realizar todas las conexiones. independientemente de los destinos. Su flota está compuesta actualmente. Para ello se vale de una extensa red y una moderna flota de aeronaves que le permiten realizar hasta 5. ha mantenido su presencia en los cielos y ha expandido. también posee vuelos domésticos. creciendo cada vez más. Avianca pasó de ser una aerolínea que opera únicamente en cielos colombianos. 18 ATR. Desde entonces. Pág. Avianca Services (Unidad de negocio encargada de mantenimiento de aviones) y Avianca Tours (encargada principalmente de promover y armar paquetes turísticos) Transporte de pasajeros El Core Business de Avianca es el transporte de pasajeros. El transporte de pasajeros ofrece 2 clases de productos. de donde deriva la principal cantidad de sus ingresos y ganancias. Además de realizar vuelos internacionales en Latinoamérica. de 128 Airbus.705 vuelos semanales. 12 Embraer. Avianca Cargo . Italia.A. Pág.Jaque Mate Plan Estratégico de Mercado : Avianca Holdings S. Dentro de esta filial se distinguen 2 productos Premium Cargo y Must Go Cargo. Paraguay. Uruguay y Venezuela. Países Bajos. Panamá. Ecuador. Avianca Cargo concentra sus esfuerzos en cargas Bogotá-Miami y posee un acuerdo de código compartido en todas las rutas donde Avianca opera para el uso de las bodegas de sus aviones de pasajeros. Perú. Brasil. México. Premium Cargo permite el transporte de cualquier tipo de carga disponible en los vuelos internacionales de Avianca con la prioridad de embarque más elevada. Posee una garantía de embarque. aunque es necesario firmar un contrato mínimo de 2 meses de cargas continuas. Must go Cargo difiere del Premium en que no tiene que haber envíos recurrentes. Actualmente opera en 14 países incluidos: Colombia. Estados Unidos. De todos estos países. Chile. 4 Avianca Cargo Como su nombre lo indica es una Unidad de negocios dedicada al transporte de carga. Guatemala. alquiler de herramientas. experiencia. Pág. compromiso y sello de calidad de Avianca. mantenimiento y entrenamiento a organizaciones del sector aeronáutico y afines. especializada en la prestación y comercialización de servicios de aeropuerto. calibración y más. manejo de documentación técnica. tanqueo de aeronaves. Entre los servicios que Avianca Services provee encontramos: Parqueo espacio hangar. servicios de mantenimiento diario y pernocta.A. 5 Avianca Services es la unidad de negocios de Avianca. aprovechando las alianzas con diferentes hoteles y restaurantes en cada uno de sus destinos. y es la unidad encargada de ) promover diferentes planes turísticos en Colombia y el mundo. ingeniería. a través de los destinos de Avianca y SAM. ofrece diferentes alternativas de acuerdo a las necesidades del cliente. Existe desde hace 9 años y desde entonces ha brindado sus servicios con toda la tradición. .Jaque Mate Plan Estratégico de Mercado : Avianca Holdings S. talleres aeronáuticos. Avianca Tours Solía ser conocida como Deskubra. A medida que las aerolíneas crecen. ejecutivos turistas.A.A. 6 Competencia La competencia en un rubro como lo es el transporte aéreo de pasajeros y carga es una competencia de nivel mundial. su lucha por participación de mercado amenaza con “afectar la rentabilidad” de las participantes.Jaque Mate Plan Estratégico de Mercado : Avianca Holdings S. y es considerada la aerolíne regional más importante de México. Aeroméxico se ha distinguido como la aerolínea de conveniencia y que satisface las necesidades de viaje de empresarios. son: AEROLINEA DATOS RELEVANTES Aeroméxico inicia operaciones en 1991. En Latinoamérica la competencia de Avianca Holdings S. un analista de Bloomberg Industries. A nivel Internacional a continuación podemos observar una comparación entre las diferentes aerolíneas que existen. Pág. según George Ferguson. ofreciéndoles variedad de opciones muy convenientes para su . Guadalajara (Hubs) Salvador &Lima y Hermosillo. Centro y Sur América.500 5. BENCHMARKING (4) (1) (6) Guarulhos New York. Centro y Sudamérica.5 semanales Tamaño Flotra Edad promedio aeronave Chicago.5 310 6. KLM. ahora incluye a LAN Airlines y sus filiales en Perú. ubicado e el municipio de Guarulhos en São Paulo. Brasilia . Aerolinea Argentinas. con el 37% del mercado aéreo doméstico brasilero el 15% del mercado internacional. LATAM Airlines Grou S.A.600 5. Lima. Aeroméxico pertenece a la alianza Skyteam y realiza vuelos en códig compartido con otras aerolíneas de la alianza: Aeroflot.A. LATAM AirlinesGroup S.A como resultado de su asociación con TAM S. Argentina Colombia y Ecuador. 7 viajes. además de El Caribe. Pág.600 6. Realiza vuelos a las principales ciudades de la República Mexicana Norte.3 116 7. conexión Bogota. Compañía Panameña que inica operaciones en 1944 y actualment ofrece transporte aéreo hacia Norte. Korean Air. Chin Southern Airlines. Santiago. Gol Transportes Aéreos es una aerolínea de origen brasileño de baj costo con base en el Aeropuerto Internacional de Guarulhos. TAROM.Jaque Mate Plan Estratégico de Mercado : Avianca Holdings S. Centros de (3) Ciudad de México. Gol es la segunda línea aérea más grande e importante de Brasil de América Latina. Miami. Operador y dueño de Aero república. Miembro de Star Alliance. Alitalia.2 109 5. LAN CARGO. Air France. Kenya Airways.A. Destinos Vuelos +100 +80 +64 +150 5.A. Europa y Asia. São Paulo São Paulo. San Monterrey.es el nuevo nombre de LAN Airlines S.400 165 5. Air Europa. Czech Airlines. PRECIOS SAL-BOG (1) Parada MIA-BOG $883 $792 $985 (0)Parada $714 (1)Parada N/D N/D N/D $429 .A. Pág. 8 (años) PROGRAMAS Alianzas Red Star Alliance con Regmen aerolineas Codeshare OneWorld del mundo Alianzas con Agencias de viaje Canje con Proveedore s BENCHMARKING.Jaque Mate Plan Estratégico de Mercado : Avianca Holdings S. Jaque Mate Plan Estratégico de Mercado : Avianca Holdings S. b) Asesor a traves del centro de llamadas y c) Centros de servicio ubicados en muchos paises.A. Contacto directo con Avianca Holdings S. Para ello el proceso de compra se puede dividir en los siguientes pasos: Dentros de las opciones de compra el usuario tiene la opcion de tres canales: 1.A.A. Entre estos se tienen Argentina Aruba Australia Belgica Bolivia Brazil Canada Chile China Colombia Costa Rica Cuba Curacao Ecuador El Salvador Guatemala Alemania Grecia Honduras Israel Italia Japon Mexico Holanda Nueva Zelanda Nicaragua Panama Paraguay Peru Republica Dominicana España Suiza Taiwan Inglaterra Estados Unidos Uruguay Venezuela .. Getcom aliado estrategico menciona que hay tres opciones: a) Pagina electronica. S. Pág.A. 9 Situacion de la Distribución Los canales de distribución en el caso de la aerolinea Avianca Holdings S. se veran desde el punto de vista de compra del boleto hasta que el viajero se encuentra realizando su viaje. Portales de Viaje: Uno de los beneficios de internet son los portales que permiten encontrar las mejores opciones de precios. Store. Agencias de Viajes.A. 3.A. planes corporativos y paquetes especiales con los que se puede viajar entre o desde Colombia a varios destinos en el mundo Finalmente la experiencia con Avianca Holdings S. Pág.A. Avianca Holdings S. Entres ellos podemos mencionar Expedia. web o estaciones ubicadas en el aeropuerto. • Servicio de comida/bebidas a bordo • Entretenimiento a bordo • Duty free.Jaque Mate Plan Estratégico de Mercado : Avianca Holdings S. termina con los servicios a bordo dentro de los cuales tienes las siguientes opciones • Verificacion de políticas de viaje • Formas de pago • Check in: aeropuerto.com. 10 2.A. . Tours que permite planes turísticos. con su producto Avianca Holdings S. Despegar. android. Tripadvisor e incluso Avianca Holdings S. Muchas agencias tienen alianzas estrategicas con Avianca Holdings S. para la compra de boletos buscando los mejores precios del mercado.A.A. impuestos de entrada y salida y Tasas Especiales regionales. la política fiscal de los diferentes países.A. IVA.Jaque Mate Plan Estratégico de Mercado : Avianca Holdings S. Holdings podría volar. lo que influye en cambios en la Autoridad de Aviación Civil . las diferentes políticas del gobierno. FACTORES POLITICOS Incluye. Cambio de gobierno. Tasa Administrativa. abriendo puertas a nuevos mercados donde Avianca Holdings S. Los principales impuestos son: Tasas Aeroportuarias. atendiendo a un determinado tiempo y espacio.A. el cual está integrado por los todos los elementos que pueden afectar de forma similar a un conjunto de organizaciones. Pág. las modificaciones en los tratados comerciales Acuerdos de Libre Comercio. 11 Analisis PESTEL En el análisis PESTEL evaluaremos los factores relevantes del entorno general de AVIANCA HOLDINGS S.A. Estos impuestos y recargos son: gravámenes legales que se imponen al cliente.. lo que requerirá mayores frecuencias y más destinos internacionales. Brasilia. 12 FACTORES ECONOMICOS Factores económicos que pueden afectar el costo. cambios en el nivel poblacional Mayor acceso a fuentes de información virtuales. Cambios en los gustos o en las modas que repercuten en el nivel de consumo. Buenos Aires. Reducción del tiempo y complejidad en la contratación del servicio. Pág. México. MERCOSUR) Flujos mundiales de IED crecieron un 11% (Brasil.A. Caída de precios en combustible (Principal exportador Venezuela) Proyecciones de crecimiento para Latino América (de 0.8% a 1.Jaque Mate Plan Estratégico de Mercado : Avianca Holdings S. La percepción del mundo se han vuelto más sensibles a la raza de los pasajeros que viajan en los aviones. Río de Janeiro. Cambios en los hábitos de consumo. Se ha creado una percepción negativa de ciertas razas y religiones . UNASUR. México y Chile lideran recepción de inversión) Alianza del Pacífico proyecta un crecimiento del 3. Santiago. demanda y(o) expansión de la empresa.8% FACTORES SOCIALES Variables sociales que pueden influir en la empresa. Cambios de patrones de viajes en generaciones más jóvenes.5%) Crecimiento sostenido en el PIB de Perú. Aumento de las regulaciones y seguridad en los aeropuertos. Lima y Bogotá Consolidación de bloques económicos (Alianza del Pacífico. creciente sentido de internacionalización de las relaciones personales y de trabajo. Chile y Colombia. Ciudades con mayor PIB: Sao Paulo. cambios de reservas. esto es un receptor de GPS conectado a un transmisor que emite cada segundo una señal identificando la aeronave y dando a conocer su posición.A. FACTORES ECOLOGICOS / AMBIENTALES Los factores ambientales incluyen el cambio climático. . Tablets y bases de datos permiten al personal de cabina personalizar experiencia de viaje al informar gustos preferidos en ocasiones anteriores.. así como las actitudes hacia el medio ambiente Regulaciones para el control de las emisiones de CO2 a nivel mundial (Gases de efecto invernadero) Regulaciones para emisión de ruido Búsqueda de combustibles alternativos y reducción en el uso de combustibles no renovables como son los derivados del petróleo. etc.Jaque Mate Plan Estratégico de Mercado : Avianca Holdings S. el clima y el tiempo.. Todos los aviones comerciales deberán contar con un ADS-B "Out“. tracking de maletas. la inversión en I + D y la promoción del desarrollo tecnológico. 13 FACTORES TECNOLOGICOS Incluye un entorno que promulgue la innovación de las TIC. Pág. Cargadores USB en los asientos permiten al usuario recargar sus Smartphone y tablets. Aplicaciones móviles permiten digitalizar procesos de compra. abordaje. notificaciones. A.A.Ley 28525 Reglamento de la Ley de Promoción de los Servicios de Transporte Aéreo . reglamenta anualmente los aspectos relevantes para ejercer la actividad de transporte aeronáutico en el país La ley 300 de 1996.Jaque Mate Plan Estratégico de Mercado : Avianca Holdings S. Ley General de Turismo. Decreto 582. en la cual se determina a este servicio de transporte como un ”servicio público esencial” El código de la Aerocivil. por lo cual las actividades de Avianca Holdings S. y tiene por objeto regular la explotación y uso o aprovechamiento del espacio aéreo Actualmente no existe una regulación de tarifas aeronáuticas Regulación de los Servicios de Tránsito Aéreo Normas Técnicas Complementarias COLOMBIA Estatuto Nacional de Transporte. Rige la aviación civil en el territorio nacional. 14 FACTORES LEGALES: Se detallan el conjunto de legislaciones y regulaciones gubernamentales que limiten o controlen las actividades de la empresa. en el campo turístico tiene nuevas normativas Normativas vigentes frente a las adquisiciones y alianzas LIMA: Ley de Aeronatica Civil del Perú – Ley 27261 Ley de Seguridd de Aviación Civil – Ley 28404 Ley de Promoción de los Servicios de Transporte Aereo . Pág. Ley 336 de 1996 Sentencia C-049 de 1998: Sentencia de la Corte Constitucional. EL SALVADOR Ley Orgánica de Aviación Civil. Las debilidades afectan las posibilidades de éxito de una estrategia.A. 15 Analisis FODA Las debilidades y fortalezas son los aspectos internos de Avianca Holdings S. explotándolas de tal manera de disminuir sus amenazas y debilidades. la llegada de una nueva tecnología o un cambio de estrategia por parte de un competidor pueden aumentar las posibilidades de éxito (oportunidades) o disminuirlas (amenazas).A... analice todos los aspectos que debe tomar en cuenta para aprovechar favorablemente sus capacidades. También conoceremos todos aquellos elementos internos y positivos que diferencian a AVIANCA HOLDINGS S. . es decir.- Las oportunidades y amenazas surgen del contexto. también tiene debilidades de índoles muy diversas según la coyuntura y el equipo de trabajo.A.. Pág. Por lo general estos eventos no pueden ser influenciados. Avianca Holdings S. una tendencia en el consumo.Jaque Mate Plan Estratégico de Mercado : Avianca Holdings S.A. y así trabajar para evitar que estos aspectos no puedan afectar en el desarrollo de las estrategias a implementar. Identificando las fortalezas. de lo que ocurre o puede ocurrir fuera de Avianca Holdings S. Es importante que AVIANCA HOLDINGS S.A.A. sino que se dan en forma independiente ya sea por cambio en el marco legal o impositivo. renta autos. Dominio de mercado Salvadoreño y relevancia Centroamericana Posee alianzas estratégicas para el Las tarifas que ofrecen a sus usuarios son elevadas. Quejas sobre nivel de servicio. traslado de personas a Europa. Gran red de distribución y ventas. aventura.Jaque Mate Plan Estratégico de Mercado : Avianca Holdings S.A. Posee ventajas que suponen barreras de entrada. S. Creativo) Incremento en proyecciones de llegadas (20%) Posibilidad de creación de alianzas estratégicas (distribuidores en línea. LGBT. Constante renovación de flota. Larga trayectoria de experiencia en el mercado. Pág. El equipaje permitido está limitado a una pieza. turísticas en Latinoamérica se incrementarán de +4% a +5% Crecimiento sostenido de gastos de costo a nivel Centro y Sur América. Renovación de Flota de los empresa privada) Incremento en viajes de compras en competidores Conexiones en Bogotá incrementan temporadas especiales (Black Friday) Incremento en viajes con fines duración de viajes. hoteles. Falta de programas de capacitación en servicio al cliente. 16 A continuación el análisis FODA de Avianca Holdings S. Incremento de las aerolíneas de bajo deportivos Diversificación de nichos de turismo (gastronómico. Fuerte posicionamiento en la mente de los usuarios. . patrocinar eventos.A. Oportunidades: Amenazas: Realización de Copa América en Chile. Realización de Juegos Olímpicos Brasil Incerteza en los precios de los combustibles Aeropuertos saturados por alta (2016) Generación Millenials ha incrementado su participación en segmento de viajes demanda de tráfico aéreo Fusiones de aerolíneas Débil y reducida Infraestructura de los aeropuertos en Centro y Sur América requieren inversión. Poseen altos costos operativos.A. Cultural.. Fortalezas: Debilidades: Solidez Financiera. 17 viajes de negocios en Brazil Auge de Apps para viajes . Pág.Jaque Mate Plan Estratégico de Mercado : Avianca Holdings S.A. El crecimiento en un 12% del posicionamiento en el mercado internacional para el año 2015 es una respuesta al decrecimiento del 3. SA 2014. por lo que es necesario que ésta razón de crecimiento se mantenga para los próximos tres años. Alcanzar el 90% de factor ocupación para finales del 2016 La utilidad neta de Avianca Holdings S. 18 Objetivos Del análisis micro y macroeconómico de Avianca Holdings S. presento un crecimiento del 500% del año 2012 al 2013 y que se redujo al 200% para el 2014.Jaque Mate Plan Estratégico de Mercado : Avianca Holdings S. se determinaron los siguientes objetivos estratégicos en dos rubros: el financiero y el del mercado.A.A. El factor de ocupación o el porcentaje de las sillas que son utilizadas y se calcula dividiendo el ingreso por pasajero por kilómetros entre sillas disponibles por kilómetro para el 2014 fue del 81% con el firme objetivo de alcanzar el 90% para el 2016 el cual tiene que tener en consideración el incremento progresivo de la flota que se espera en un 60% para el 2020. . 2016 y 2017 de tal forma que el incremento de las ganancias no retroceda para consolidar su alianza con Taca.A. Los objetivos financieros son: Mantener la utilidad neta mayor o igual al 75% para el 2015.A. Pág. Los objetivos en el área de Mercadeo: Crecer en un 12% el posicionamiento en el mercado internacional para el año 2015 Incrementar la flota de aviones en un 60% para el 2020. El primero para mejorar la rentabilidad de la Empresa y el segundo para alcanzar los primeros.5% obtenido para el 2014 de acuerdo al Informe Anual Avianca Holdings S. se ha caracterizado por ser una aerolínea que se mantiene a la vanguardia de la tecnología. traduciéndose en un mayor número de sillas ofrecidas. Por tal razón. se ha distinguido por ser una empresa que aprovecha al máximo sus fortalezas. para poder consolidar su portafolio de productos. Las estrategias planteadas son las siguientes: Estrategia de desarrollo de producto/ servicio: incrementar número de opciones de conectividad y cobertura.A. Estrategia de posicionamiento: posicionar la marca como líder en toda Latino América. Con empeño se puede lograr el perfeccionamiento de las acciones que sustentan la estrategia. Una de las ventajas que serán útiles para el logro de las estrategias. sus filosofías de servicio y sus estructuras en búsqueda de crecimiento sostenido en el mercado de pasajeros. 19 Estrategias Avianca Holdings S. También.A. mayor confianza en sus usuarios.Jaque Mate Plan Estratégico de Mercado : Avianca Holdings S. de modo que sea posible continuar brindando una asistencia de calidad a los viajeros y clientes en medio del crecimiento planeado. contar con un mejor servicio tarifario. ha sido necesario el establecimiento de estrategias que serán utilizadas para lograr una integración de rutas que permitan la consolidación de su liderazgo. Pág. ocupar de manera eficiente la capacidad incorporada en los diferentes mercados y ofrecer una oferta mucho más amplia de posibilidades para conectar. un mayor flujo de pasajeros y tener mayor conectividad en el mundo. generando así. La intención es mantener los estándares de calidad alcanzados a través de procesos claves para la operación y el servicio. Estrategia de precio: ofrecer tarifas con bajos precios en las rutas existentes. A partir de lo anterior.A. por lo que ha logrado afianzar su posición competitiva en América Latina. es que Avianca Holdings S. es una marca posicionada a nivel Latinoamericano. se prevé un aumento en el tráfico de pasajeros. . se fortalecerá la red conjunta mediante operaciones directas punto a punto y a través de enlaces entre los Centros de Conexiones propios. Pág. deberá reforzarse con la red de rutas a cientos de destinos operados mediante acuerdos comerciales (de código compartido e interlínea) con otras aerolíneas de reconocimiento internacional así como la red de rutas de las aerolíneas miembro de Star Alliance.Jaque Mate Plan Estratégico de Mercado : Avianca Holdings S. Pare ello. También. 20 Plan de Accion El plan de acción que contribuirá al logro de los objetivos será el siguiente: Para la estrategia de producto/ servicio se realizara la acción de búsqueda de nuevos destinos. A continuación se presenta en detalle la acción a realizar: .A. A. Avianca Holdings S. Pág.Jaque Mate Plan Estratégico de Mercado : Avianca Holdings S. por ello se considera necesario las siguientes acciones: . la estrategia de precio se realizara a través de un monitoreo. fijación y establecimiento de tarifas promocionales. Se detalla el siguiente plan: Por último. es una de las aerolíneas con tarifas más altas en el mercado. 21 La estrategia de posicionamiento ira acompañada de la campaña de valores para que intensifique el posicionamiento de la marca a nivel Latinoamericano.A. Jaque Mate Plan Estratégico de Mercado : Avianca Holdings S.A. Pág. 22 . 23 Estado Proyectado de perdidas y utilidades Considerando las estrategias anteriores se realizó una proyección del Estado de Resultados de AVIANCA HOLDINGS S. para el 2015 considerando dentro de los gastos de mercadeo $10 millones y para el resto de ítem una tasa de crecimiento o decrecimiento de acuerdo a las variaciones de los años 2012. 2013 y 2014.Jaque Mate Plan Estratégico de Mercado : Avianca Holdings S.A.A. . Cumpliendo con uno de los objetivos financieros propuestos ya que la variación en la utilidad neta de acuerdo a la proyección seria de un 95%. Pág. Con estos garantizaríamos la efectividad de las acciones planteadas para alcanzar los objetivos de Avianca Holdings S. depreciación. 24 Controles Finalmente en el Estudio se definieron los métricos claves para darle seguimiento a las estrategias planteas y tener una medición que nos indique si los resultados obtenidos son positivos o si es necesario hacer un replanteamiento de las mismos.A. tipo de cambio.A. 0.año actual/ el año anterior. .Jaque Mate Plan Estratégico de Mercado : Avianca Holdings S. Costo por mercadeo. Gasto de mercadeo / clientes mencionó la Anual en 30 dias.14 miles d Frecuencia de medición Anual Target $1. Estos indicadores se designaron para el área de mercadeo sin perder de vista tres métricos claves financieros que se resumen en la Tabla siguiente: Indicadores de Mercadeo Nombre del indicador Factor de ocupación.el Crecimiento en ventas.. EBITDAR Formula Ganancia neta consolidada en el período + ∑ gasto de impuesto por ganancia.1 billones Trimestral 14% ganados. Indicadores Financieros Nombre del indicador. amortización y deterioro y arrendamiento de aeronaves . Venta año anterior . Pág. Formula Ingresos x pasajeros x Frecuencia de medición Mensual Target 5 % de crec Semestral Cuantas vec kilometros / sillas disponibles x Menciones de la marca kilometro ∑ del número de menciones durante 30 días.gasto por intéres -ingresos por intéres instrumentos derivados .