Plan de NegociosAGOSTO 2014 El análisis y la información están basados en el estado de resultados y el balance a Agosto del 2014 y a un tipo de cambio de PYG 4.500 por USD. 1 Contenido Acrónimos..........................................................................................................................................................3 Tablas y Gráficos................................................................................................................................................4 Misión ................................................................................................................................................................5 Visión .................................................................................................................................................................5 1. RESUMEN EJECUTIVO ............................................................................................................................6 2. ANTECEDENTES ......................................................................................................................................8 3. MERCADO POTENCIAL ...........................................................................................................................8 4. MODELO DE NEGOCIOS.........................................................................................................................9 5. MARCO REGULADOR ............................................................................................................................10 6. GOBERNANZA CORPORATIVA Y GESTIÓN GERENCIAL ..................................................................11 7. LAS SUCURSALES ..................................................................................................................................12 8. DESRROLLO DE PRODUCOS................................................................................................................14 9. LA COMPETENCIA .................................................................................................................................15 10. RESULTADOS AGO 2013–AGO 2014 ..............................................................................................16 11. EL FUTURO 2015-2018 ....................................................................................................................17 12. IMPACTO ECONÓMICO Y SOCIAL ..................................................................................................18 ANEXO 1 .........................................................................................................................................................20 ANEXO 2 .........................................................................................................................................................21 ANEXO 3 .........................................................................................................................................................22 ANEXO 4 .........................................................................................................................................................23 2 Acrónimos BCP – Banco Central del Paraguay CFNB – Compañías financieras no bancarias DGECC – Dirección General de Encuestas Estadísticas y Censos FOMIN BID – Fondo Multilateral de Inversiones del Banco Interamericano de Desarrollo IMF – Institución micro financiera IVA – Impuesto al Valor Agregado MAG – Ministerio de Agricultura y Ganadería ONG – Organización no gubernamental PYG – Guaraníes de Paraguay USAID – United States Agency for International Development USD – Dólares de Estados Unidos 3 . 2013-2018…….….……………. 13 Tabla 3. agosto 2014. 15 Gráfico 11.. Organigrama . El grupo fundacional de Credimás: accionistas... 13 Tabla 4.. Margen Financiero. 10 Gráfico 6.. directorio y gerentes………….……………………………………………………. Perfil de las familias de SPP con cultivos de sésamo negro y créditos de Credimás….…. proyectadas Oct 2014–Feb 2015.……………. Cartera de micropréstamos por sector………………………………………………………………… 9 Gráfico 4..……. 17 Gráfico 15. La localización de las sucursales en el corredor económico de la ruta N° 8……. 12 Gráfico 8. ‘000 USD 16 Gráfico 13. Pobreza en Paraguay. cooperativas y ONG’s….. Estudio de mercado de microfinanzas en Paraguay……………………………………………….. Cartera de préstamos de Credimás....….…………………………………………. Detalles de las IMFs de la Red: bancos. Promedio de préstamos por IMF………………………………………………………………………… 9 Gráfico 3. financieras.. Pérdidas reales Ago 2013–Sep 2014.. 2014-2018……………………………………………………………………….Colocaciones sucursal San Pedro del Paraná (SPP)…. Clientes potenciales de microfinanzas………………………………………………………………… 8 Tabla 1.. Economía de una familia rural promedio en SPP………. 8 Gráfico 2..Tablas y Gráficos Gráfico 1. Eficiencia y productividad………………………………………………………………………………….……………… 16 Gráfico 12.. 11 Gráfico 7....……. 13 Gráfico 10.. Proyección del mercado de Credimás…………………………………………………………………… 12 Gráfico 9: Fachada de los locales de Credimás…………………………………………………………………. 2007-2013…………………………………………………………………. 12 Tabla 2. Fuerza de venta rural y urbana por sucursal y centros operativos. 18 Tabla 6.……………………………………….……………………… 17 Tabla 5. Capacidad por sucursal: créditos por mes (USD y # operaciones)...……. 18 Tabla 7.…………………. Estructura de capital.………………………………………………………………. La cadena de valor del sésamo…………………………………………………………………………… 10 Gráfico 5..…………………………………….... 16 Gráfico 14. 19 4 .. accionistas.y pequeñas empresas en las cadenas de valor 5 . ofreciendo productos financieros simples. empleados y socios comerciales Visión Establecer relaciones exitosas y duraderas con nuestros clientes.Misión Somos una entidad de crédito de inclusión financiera para micro.y pequeñas empresas y generación de valor para nuestros clientes. transparentes y de inclusión de las micro. desarrollar la cultura organizacional adecuada para alcanzar altos niveles. el 60% de este mercado está cubierto.8 millones (ver Anexo 1). . .000 clientes. con un promedio de USD 650 por cliente.Impuesto a la Renta Personal 10%.1 Estrategia de Negocios La visión de Credimás es establecer relaciones exitosas y duraderas con nuestros clientes.800 mm precipitación pluvial. RESUMEN EJECUTIVO Objetivo CREDIMAS MICROFINANZAS S. accionistas.570.3 cosechas anuales. . Emergente Sector de Microfinanzas . Entre las economía más estables de América Latina.1. . tanto en eficiencia operativa como calidad en los productos. 2013.000 clientes reconocidos por datos actuales.4% de este mercado (ver Tabla 1 and 2).25° grados Celsius temperatura promedia. to . En el período 2014-18. . El tamaño del mercado de microfinanzas en Paraguay lo estimamos – basado en los datos de la Red de Microfinanzas – en créditos por USD 670 millones y 560.10% de mora en el sector.Régimen simplificado de impuestos.260 días al año soleado. conocida en Paraguay como ‘Casa de Crédito’. ver Tabla 1.Baja penetración de servicios financieros. Baja volatilidad tipo de cambio en los últimos 10 años. Este Plan de Negocios tiene como objetivo el incremento de la cartera de préstamos de USD 4 millones en 2014 a USD 33.1 millones en capital de riesgo (ver Anexo 2). 70% de la población menor a 34 años.Lat. A agosto 2014 la empresa tiene una cartera de USD 2. con cinco sucursales en la región centro-sur del Paraguay. Tasa de inflación debajo del 5% entre 2009 y 2013.1.1 exportador mundial de azúcar orgánica. con una misión de inclusión financiera y generación de valor para nuestros clientes.000 clientes potenciales.A.9 millones en 2018 (ver Anexo 3). . favoreciendo así las reinversiones en pro del crecimiento.000 clientes.560. En el periodo 2015-18 Credimás espera obtener utilidades antes de pagar impuestos. Ranking # 4 de Latino América en mejor ambiente de negocios (Banco Mundial 2014). transparentes y de inclusión de las micro.y pequeñas empresas en las cadenas de valor. nuestro plan es aprovechar la actual infraestructura y el conocimiento de las necesidades y demandas de los clientes. . es una compañía financiera no-bancaria (CFNB). Para alcanzar esta meta. Ingreso per cápita USD 3. .4 exportador mundial de soja. . a En 2013 fue 3 economía de mayor crecimiento.Cartera de USD 415 millones en 2012. .IMFs cubren el 60% del mercado actual. to .3 millones en deuda y USD 2.6 exportador mundial de carne vacuna.6 millones y 4. Para el 2015 Credimás busca obtener USD 3. Credimás pretende capturar el 5. de USD 9. Clima . para otra estimación basada en los datos de la Red de Microfinanzas.Spread de 20%. Oportunidades Agronegocios Agricultura er . y además. . PIB creció 13% en 2013 (USD 25 mil millones).Impuesto al Valor Agregado 10%.5% of la actual oferta de créditos del sistema financiero (USD 10 mil millones). Credimás quiere valorizar las acciones capitalizando estas utilidades. empleados y socios comerciales.Bajo índice de desastres naturales. Ranking # 1 Índice Clima Económico para A. Fue fundada en Agosto del 2013. ofreciendo productos financieros simples. . . Tasa de desempleo aproximadamente 7%. .1 millones de clientes potenciales (ver Figura 4). . Estos objetivos de crecimiento requieren de fondos adicionales.100. 6 Paraguay Clima Económico - Ranking # 1 en el Global Index of Positivity de 2013. Para ello Credimás 1 El total del mercado de microfinanzas está estimado en 1. necesarios para la siguiente fase de crecimiento en 2016-18. que está en manos de diez accionistas. Los gerentes de sucursales y el staff de venta tienen un componente de ingreso variable. por logro de metas de venta y morosidad. alto impacto social y medioambiental. con intervenciones simultáneas desde las sucursales remotas y la oficina central. Esto. Credimás se beneficiará de estas alianzas al momento de tener que hacer ajustes. Credimás progresivamente obtendrá mejores retornos y podrá desarrollar una política de distribución de dividendos. una organización sin fines de lucro que emergió de los proyectos de USAID y el FOMIN BID para la reducción de la pobreza en áreas rurales. a su vez. El Riesgo está centralizado. Vamos a demostrar el impacto social. Un software local da soporte a los procesos operativos y de administración. y facilita un funcionamiento participativo y horizontal de la estructura organizacional. La reducción del riesgo por la consolidación y maduración. incentivos monetarios. El equipo de Credimás tiene desarrollado una extensa base de conocimiento y experiencia con el enfoque en cadenas de valor y en la agricultura de pequeñas fincas. hacer mensurable y validar nuestra misión de lograr altos niveles de preferencias de las micro y pequeñas empresas. Este Plan de Negocios quiere captar fondos nuevos. . Reinaldo Penner Credimás Microfinanzas S. tanto de entidades internacionales-institucionales como de inversionistas locales-privados. se espera luego una tasa de ROE 7 de en promedio 25 % para los accionistas para el periodo 2015-18 (ver Anexo 4). facilitará un crecimiento más rápido de penetración del mercado. Mientras que la fase del inicio en 2013-14 Credimás es una propuesta de negocios con rendimiento atractivo. La empresa es administrada por un equipo de cuatro miembros del directorio quien ha desarrollado el negocio. en para el 2018 habremos reducido el nivel de deuda e iniciaremos un proceso de beneficiar a los accionistas pagando dividendos.8 millones. A esta altura.quiere proveer créditos al segmento micro y generar un impacto de inclusión financiera y reducción de la pobreza (ver Sección 12). A la fecha el capital integrado es USD 1. de riesgo moderado. Préstamos de privados y de los bancos también jugaron un rol crucial durante la fase de inicio de 2013-14. y un visible impacto social y medioambiental. Perfil de Riesgo Credimás se inició en el 2013 con fondos de dos accionistas quienes aún tienen 62% del total del capital. Si bien la empresa aun no genera utilidades durante los primeros 20 meses. nos permitirá construir una estructura de capital más balanceada. Parte de este equipo de profesionales acompañó a ‘Paraguay Vende’ por más de diez años. pero muchas decisiones se toman a nivel de los gerentes de sucursales y oficiales de crédito.A. para la siguiente fase. en 2015 vamos a buscar socios internacionales y/o institucionales. Estructura Organizacional La dirección de Credimás está en manos de la asamblea de accionistas quienes designan a los miembros del Directorio. Finalmente. cuatro accionistas mayores y seis menores. Esta plataforma es flexible y se adapta al sector de ventas y de servicios. los encargados operativos y los comités de crédito. claramente fue gracias a deudas y acciones. de riesgo moderado. menores son los incentivos. Credimás es una propuesta de negocios con rendimiento atractivo. Cuanta más morosidad de su cartera. alto impacto social y medioambiental. 000 clientes y una cartera de USD 677 millones (ver Tabla Gráfico 1: Clientes potenciales de microfinanzas 1). un factor clave que les limita progresar y adoptar nuevos cultivos. Mayo 2013 .1 millones de habitantes en edad de trabajar y actualmente empleados. “Microfinanzas Rurales” in Paraguay. De estos proyectos surgió un grupo de profesionales con un buen conocimiento de la situación de los agricultores con pequeñas fincas y de los mercados y empresas compradoras de sus productos. 2012. Credimás prestaría los fondos a las familias de agricultores. 3. Al cabo del tercer proyecto en el 2011. y en el 2013 realizaron un estudio similar sobre la oferta y demanda en este segmento del mercado 3 . estimamos que el mercado real cuenta con 560. MERCADO POTENCIAL Las microfinanzas arribaron a Paraguay en los años 1980 de la mano de ONG’s (ver Gráfico 2). ONG’s y cooperativas que están activas en microfinanzas en Paraguay fundaron la Red de Microfinanzas. Durante el auge de los precios de los ‘commodities’ en 2003-08. Estimamos que los miembros de la Red de Microfinanzas y otros. ANTECEDENTES ‘Paraguay Vende’ se inició en el 2003 como consecuencia de proyectos de la USAID para reducir la pobreza rural con un enfoque de cadenas de valor. algunas entidades comenzaron a invertir en microfinanzas rurales y actualmente.5 millones de dicha población o bien se autoemplea o bien es microempresario con hasta 10 empleados. Estudio de mercado de microfinanzas en Paraguay Fuente: basado en Red de Microfinanzas (Mayo 2013) Los préstamos de esta cartera de microfinanzas tienen un promedio de USD 1. El resto del mercado potencial actualmente es considerado de difícil acceso porque hacen falta más datos y análisis. estos ya están lanzando productos especializados como los créditos para mujeres rurales. Durante el último proyecto de la USAID se había realizado un estudio identificando la oferta y demanda potencial de micro 2 finanzas en Paraguay . Muchas cooperativas y 3 Red de Microfinanzas. Las ONG’s como Fundación Paraguaya y Fundación Microsol tienen un promedio menor a USD 500. mientras Paraguay Vende proveería la asistencia técnica y comercial. 2 USAID Asunción. 8 Los bancos. En el 2012 surge la idea de Credimás basado en sinergias y beneficios compartidos. de quienes 43% trabaja en áreas rurales y el resto en zonas urbanas. Basado en este documento. se estima que el 1. En el 2012.2.670. Existen en el país 2. Tabla 1. como las CFNBs cubren el 61% of esta demanda de créditos y el 55% of los clientes (ver Tabla 1).1 millón de personas son clientes potenciales de microfinanzas (ver Gráfico 1). continuó esta senda con fondos del FOMIN BID. “Estudio Oferta y Demanda”. negociar mejores precios y adecuarse a nuevos mercados y cambios climáticos. De este grupo de población trabajadora. Teníamos claro que los agricultores de pequeñas fincas tenían un limitado acceso al crédito. En los años 1990 algunas entidades financieras desarrollaron productos de microfinanzas enfocados al microcomercio en áreas urbanas. los mismos establecieron una organización sin fines de lucro bajo el mismo nombre. Aproximadamente 1. MODELO DE NEGOCIOS Fuente: Red de Microfinanzas (Mayo 2013) La cartera de la Red está mayoritariamente en el sector comercial (57%) y en menor grado en la agricultura (23%) (Ver Gráfico 3). donde se aplican tecnologías avanzadas y se trabaja en procesos totalmente mecanizados a gran escala. a la caña de azúcar y.1 millón (ver Gráfico 1) o 560. .875 (ver Gráfico 2). La limitada práctica de asegurar los cultivos en Paraguay tampoco ayuda a la expansión de esta actividad. Si bien la Fundación Paraguay Vende está preparada para proveer técnicos para el sector de las frutas y hortalizas4. como el renovado interés por la banca comunal. Estos clientes están en estrecha coordinación con los técnicos de las mismas compañías y del Gobierno. Credimás cree que su enfoque en las cadenas de valor representa una significativa reducción del riesgo de 9 En los años reciente ha habido un gran interés en invertir en el mercado urbano de microcréditos en Paraguay. Gráfico 3. Al establecer alianzas con compañías de procesamiento y exportación. Cuando surgen problemas mayores en algún cultivo. maíz y trigo). Credimás está buscando limitar los créditos rurales al 70% del total de la cartera. Banco Visión. Credimás busca una solución con el concurso de profesionales. Pero. también ha habido nuevos desarrollos en el mercado de las microfinanzas rurales. Algunos inversionistas potenciales han señalado que el riesgo climático y la inestabilidad de los precios en este sector explican el por qué han entrado pocas empresas nuevas en el sector. las familias que 4 Actualmente. Cartera de micropréstamos por sector Fuente: Red de Microfinanzas (Mayo 2013) Si bien no hay datos y análisis definitivos sobre el tamaño del mercado – si es de 1. En la experiencia de Credimás. Al hacer sus análisis. Muchas CFNBs se han establecido en este nicho competitivo. Aun así. Sin embargo.bancos tienen un promedio mayor a USD 1. Promedio de préstamos por IMF 4. la mayor entidad de la Red tiene un promedio de USD 2. los oficiales de crédito de Credimás tienen un grado de experiencia o estudios en la agricultura que comparten con los agricultores. y es así que los clientes se sienten acompañados. Gráfico 2. El resto de los préstamos está orientado a las microempresas y a los créditos de consumo en áreas urbanas. El modelo de negocios de Credimás es simple: proveer micro créditos a aquellos agricultores de pequeñas fincas que están bien conectados al mercado a través de compradores estables (medianas y grandes empresas). Este modelo fue adaptado en los años 80 en la emergente agricultura del sector del sésamo y recientemente. En Paraguay.000.000 (ver Tabla 1) clientes – existe consenso de que especialmente en el mercado rural hay espacio para nuevas empresas. en otros sectores aún no tiene presencia. existe mucho intercambio de conocimiento. la mandioca. la Fundación es llevando a cabo un proyecto del FOMIN BID en este sector. A fin de reducir el riesgo de una cartera de créditos en un solo tipo de producto. el enfoque de cadenas de valor se originó en el sector de granos (soja. operar en el crédito rural. Credimás puede proceder a proveer créditos a los agricultores de pequeñas fincas. quienes así podrán mejorar y expandir sus cultivos. transfieren los conocimientos ganados a las parcelas de cultivos de subsistencia. revela el impacto social y económico de este modelo de negocios basado en las cadenas de valor. Gráfico 5. MARCO REGULADOR Credimás Microfinanzas S. En seis años el 18% de la población rural del Paraguay mejoró su nivel de vida y salió de la pobreza (ver Gráfico 5). Credimás ve una oportunidad en el mercado de agricultores de pequeñas fincas conectados a cadenas comerciales. la agricultura de pequeñas fincas aún se lleva a cabo en forma ecológica en Paraguay. que hoy está demostrando sus frutos (ver Gráfico 5). Muchas ONG’s y organizaciones gremiales de pequeños agricultores están contraposición a la agricultura mecanizada de las grandes fincas. como “Tu Producto al Súper" (USAID Paraguay Vende 2006-08) y "Oportunidades para frutihorticultores de acceder a mercados de alto valor" (FOMIN BID Paraguay Vende 2013-15). se han obtenido experiencias exitosas para mejorar el acceso de las micro empresas a mercados urbanos de alto valor. Con los servicios de crédito. mientras que el sector privado les integra a los mercados. En parte esto es entendible. También vemos oportunidades en las zonas urbanas: muchos micro empresarios requieren de asistencia para mejorar su calidad de productos y empaque.A. La cadena de valor del sésamo Fuente: Encuesta de Hogares. Este modelo de negocio. como lo demuestra el Gráfico 5. basado en alianzas. . como en el caso del sésamo paraguayo cuyo principal mercado es Japón (ver Gráfico 4). las familias mejoran su nivel de vida y pueden crecer en su emprendimiento para pasar así a ser pequeños empresarios rurales. Desde un inicio. Estas son familias con acceso a la tierra arable y producen tanto para la subsistencia como para la venta. que cuando los agricultores. la logística y el acceso al crédito5. Credimás está buscando limitar el uso de agroquímicos. Este modelo es la base del éxito paraguayo para reducir la pobreza rural. Este enfoque permite a los agricultores acceder mejor a la información sobre los mercados. Pobreza en Paraguay. pero también es cierto que muchas innovaciones provienen justamente de la agricultura mecanizada. asistencia técnica y comercial. 10 En resumen. 5.000 agricultores de pequeñas fincas en Paraguay (ver Tabla 4). genera inclusión de las familias rurales en las cadenas comerciales y mayor calidad en los productos porque los compradores exigen buenas prácticas agrícolas. están mejor preparados para repagar sus créditos. Al final. y por ende. ellos deciden qué plantar y a quién vender. El Gobierno estima que hay 240. la siembra directa y el enfoque de cadenas de valor. fue reconocida por el Registro Público de Asunción en junio del 2013 y comenzó a operar en agosto del mismo año. desarrollado a partir de la década del 1990. Muchas empresas compradoras de este sector también fomentan la agricultura ecológica porque sus clientes son parte de cadenas que se dedican a productos alimenticios responsables. figura que aún no está siendo supervisada y regulada por la 5 A través de proyectos. especialmente mujeres invierten en la agricultura de cadenas de valor. En general.comercializan sus productos con compradores estables reciben una cierta garantía de colocar sus productos a precios razonables. Credimás fue registrada bajo la figura legal conocida en Paraguay como Casa de Crédito. Nuestra experiencia es. como por ejemplo. Sin embargo. La decreciente pobreza. trazabilidad y un uso limitado de agroquímicos. 2013 DGEEC Fuente: Reporte final del Proyecto USAID Paraguay Vende 2009. 2007-2013 Gráfico 4. El sector público les ayuda en la parte social de superar la pobreza. es posible que en el futuro sí sea supervisado el segmento de CFNBs. Muchas decisiones delicadas se toman en el día a día mediante consultas por email o teléfono. al igual que otras CFNB’s. tampoco está supervisado por las autoridades del Banco Central. BCP. según establecido en los estatutos. tienen cada uno el 12% del capital integrado. Un estudio reciente estima que la cartera de créditos de las CFNBs sería similar al de las Empresas Financieras supervisadas por el Banco Central (2% del mercado)6. En años recientes. Las CFNBs crecen mucho en mercado de créditos de consumo y se están ganado la confianza de los inversionistas. Encuesta sobre Inclusión Financiera. El actual tamaño del mercado de las CFNBs es aproximadamente de 100 empresas. Actualmente. Nuestro equipo es reconocido por su ética. cuatro son accionistas mayores y seis son accionistas menores. Otro segmento importante del sistema financiero paraguayo. entre otras. por la integración de una capital mínimo de USD 4.8 millones han sido integrados. Credimás busca fortalecer su gobernanza corporativa. Al transformar Credimás en una Empresa Financiera. Circular SB. cuatro de los cuales con posiciones ejecutivas de gerenciamiento (ver Gráfico 6). La autorización del Banco Central para operar como Empresa Financiera está dada. Este capital social es el mayor patrimonio de la empresa y Credimás tiene la intención de todos puedan participar del capital accionario. A las CFNBs nos les está permitido operar en el mercado de ahorros. También conocen el segmento tradicional de préstamos de consumo de las CFNBs. de los cuales muchos son profesionales y con experiencia en los clientes objetivos de la empresa. y además. Somos una fuerza de trabajo de 60 personas. El total del capital integrado es de USD 1. Los accionistas son personas que comparten la misión de Credimás de trabajar con clientes para generarles un valor duradero y no endeudarlos por encima de sus capacidades de pago. lo cual es la clave del éxito de nuestra empresa. busca constantemente integrar a los accionistas con la visión de negocios basado en las microfinanzas. Credimás ha considerado clave del éxito el acceso a dicho mercado. tendría el acceso a los depósitos del público en forma de certificados o cuentas.SG N° 00012/2014.7 millones. de los cuales USD 1. las cooperativas y el Gobierno han desarrollado un ente de supervisión para este sector. GOBERNANZA CORPORATIVA Y GESTIÓN GERENCIAL Credimás tuvo su primera asamblea de accionistas en 6 7 BCP. Credimás va a solicitar la venia para operar como Empresa Financiera una vez que llegue a este nivel de capitalización. El directorio se reúne mensualmente para revisar los resultados financieros y tomar las decisiones más importantes.02 in 2016 (ver Anexo 3). Los miembros del directorio son cinco. Enero 2014 11 mayo del 2014. las otras CFNBs están más enfocadas al mercado urbano. En la fase inicial.8 millones. El grupo fundador de Credimás tiene la mayoría en la asamblea y el directorio (ver Gráfico 6).5 millones7.autoridad bancaria.y pequeñas empresas en Paraguay. 6. La empresa tiene un capital autorizado de 6. especialmente a los créditos de consumo y a micro empresas. Todas las CFNBs son importantes proveedoras de microcréditos a las actividades de micro. . y para ello es importante ampliar el número de accionistas. las cooperativas. y los otros dos de los mayores accionistas. Junio 2014.100). Dos de los mayores accionistas tienen cada uno 31% del capital integrado. miembros del directorio y gerentes comparten una visión común expresada en este Plan de Negocios. Credimás es una CFNB que opera principalmente en créditos rurales para pequeñas fincas. las acciones ordinarias tiene cinco votos y las preferidas un voto. Aunque actualmente no existen intensiones por parte del Banco Central. Esta sería una gran ventaja de pasar al segmento de entidades supervisadas. Las acciones están denominadas en Guaraníes a un valor facial de PYG 50 millones (USD 11. Este Plan de Negocios establece el objetivo de Credimás de alcanzar un capital de USD 5. tiene diez accionistas. El grupo fundacional de accionistas. de las cuales ninguna es parte de la Red de Microfinanzas. paraguayvende. Abaí y Blas Garay son fundamentalmente rurales. mientras 8 9 USAID (2012). riesgo. Esta información. cobranzas e 12 La decisión estratégica de la localización geográfica de las sucursales se basó en varios factores.Gráfico 6.py/publicaciones/FinalReport. De hecho. y Hugo Camperchioli es ‘chief investment manager’. Red de Microfinanzas (2013) La aplicación del concepto de ‘corredor económico’. contabilidad. El gerente de riesgo tiene una unidad centralizada que atiende integralmente los créditos de la sucursal capitalina. El énfasis del trabajo es en equipo y se busca desarrollar una cultura que se adapte tanto al entorno del interior. La sucursal urbana reporta al gerente general. Actualmente se está asfaltando la ruta 8 lo cual traerá más dinamismo y actividad económica al corredor (ver Gráfico 8). El grupo fundacional de Credimás: accionistas. la posibilidad de establecer alianzas con empresas procesadoras y exportadoras de productos agropecuarios. una débil presencia de la competencia. combinada con la experiencia realizada en Paraguay Vende. Administración y finanzas es responsable de recursos humanos. estas últimas dependen más del gerente de sucursal y del oficial de crédito. esta zona ha sido marginalizada por la falta de inversiones en infraestructura y aislamiento geográfico. llevó al establecimiento de cinco sucursales en localidades del centro-sur de la región oriental del país (ver Gráfico 8). Gráfico 7. Graciela Nuñez es gerente de administración & finanzas.com. pero también se realizaron mucho viajes y estudios exploratorios. que recorre desde Asunción al centrosur. como la presencia de agricultores de pequeñas fincas. LAS SUCURSALES Fuente: Credimás El gerenciamiento está organizado en cuatro áreas mayores: comercial. Las tres sucursales en San Pedro del Paraná. como al entorno más citadino. Francisco Fretes es el gerente de crédito rural. Para la identificación de las localidades se usaron datos y estudios existentes 8 . a lo largo de la ruta nacional N° 8. la experiencia de ‘Paraguay Vende’ en las regiones. pero también al gerente general. pero depende mucho más de la gerencia de riesgo que sus pares del interior. tesorería. directorio y gerentes informática (ver Gráfico 7). Organigrama Fuente: Credimás 7. En términos de aprobación de créditos. Credimás está desarrollando una estructura de organización matricial. y finalmente. Las sucursales rurales reportan al gerente de crédito rural. Reinaldo Penner es el gerente general. Carlos Ortiz es el gerente de riesgo. Credimás inició sus operaciones en un ‘corredor económico’9. la potencial demanda de créditos de micro empresarios y consumidores urbanos. ver http://www. pero en muchos casos también está involucrado en decisiones de riesgo crediticio de las sucursales rurales. Parte del corredor aún tiene las vías del tren del siglo 19 que hoy está desmantelado.pdf . administración & finanzas e inversiones (ver Gráfico 7). 2 millones (ver Anexo 3) con un promedio de USD 1.000 clientes. Gráfico 9: Fachada de los locales de Credimás Gráfico 8. Tabla 2. Esto significaría que cada sucursal tendría hasta 16 oficiales de crédito. La sucursales pueden expandir su alcance geográfico a áreas más remotas. pero desarrollan su propia dinámica con los clientes a su alrededor. cada uno con tres oficiales.4% del mercado de microfinanzas. ya ha establecido un centro de este tipo en Yuty. El Plan de Negocios estima que la máxima capacidad de las sucursales es de 10 oficiales. existe un número significativo de clientes urbanos en la zona de influencia directa de Coronel Oviedo y Fernando de la Mora. pero la región alrededor de las mismas tiene un potencial de 98. que se reportan a la tesorería y el comité de crédito de la sucursal. por ejemplo. Proyección del mercado de Credimás Fuente: Credimás Fuente: basado en estadísticas del MAG y proyecciones de Credimás Las sucursales cubren una área de influencia directa de 33. . estableciendo los llamadas 13 Las sucursales trabajan actualmente al 20% de su capacidad con solamente cuatro oficiales de crédito por localidad y procesan en promedio 100 operaciones por mes.que la sucursal de Coronel Oviedo también tiene un mercado urbano.100 de préstamo por cliente. La localización de las sucursales en el corredor económico de la ruta N° 8 Fuente: Credimás Nuestro objetivo es conquistar el 5.400 clientes. Considerando el incremento de la productividad como otro factor para dinamizar las sucursales. La cartera proyectada para 2018 es de USD 33. localizado a unos 50 Km de la San Pedro del Paraná. equivalente a 30. más dos “centros operativos satelitales”. Aparte de dichos clientes potenciales. La sucursal de Fernando de la Mora atiende sólo a micro empresas urbanas y clientes de crédito de consumo del área metropolitana (ver Gráfico 8 y 9). conjuntamente con la señalada ocupación.000 clientes (ver Tabla 2). “centros operativos satelitales”. nuestra estimación es que estas aumentarían por cinco su producción (ver Gráfico 10). La sucursal de San Pedro. Es un crédito a plazo fijo que vence al momento de la cosecha o la venta (en promedio 8 meses de plazo).11 a USD 33. Los plazos de los créditos rurales son de 6 meses. de aprobar estos . El departamento de riesgo de Asunción analiza y aprueba estos créditos. Credimás evita que los clientes se endeuden excesivamente y caigan en mora. Tanto los créditos rurales y de microempresas están sujetos a un análisis de riesgo por parte del oficial. DESRROLLO DE PRODUCOS Credimás opera en tres líneas de productos: crédito rural. Credimás requiere garantías basadas en prenda. . práctica irresponsable que se en el sistema financiera cuando algunas entidades colocan préstamos más allá de la capacidad de pago de los clientes. hacen un análisis in situ de sus actividades y características de sus chacras. tomas fotos y levantan la solicitud. mandioca y caña de azúcar.800. rutas o pueblos. crédito de micro empresas y crédito de consumo: .Gráfico 10. En esencia. para el primer 14 préstamo y de hasta 18 meses para el tercer préstamo. Para créditos mayores a USD 1. 2013-2018 Fuente: Credimás 8. sin realizar importantes inversiones en nuevas sucursales. las deudas contraídas. muchos créditos rurales tienen una característica grupal. basado en el flujo de caja del negocio y el historial de crédito del cliente. Los oficiales de crédito son responsables de visitar a sus clientes y hacer un análisis a ser presentado al comité de crédito. y sobre todo el nivel de endeudamiento. Tabla 3. confirma el empleo. La unidad de riesgo de Asunción solamente les provee de las referencias comerciales que el cliente tiene en otras entidades financieras.88 millones en el 2018 (ver Anexo 3). Credimás apuesta en los créditos individuales. maíz chipa. Capacidad por sucursal: créditos por mes (USD y # operaciones) Fuente: Proyecciones y estimaciones del Plan de Negocios Credimás tiene capacidad de incrementar su fuerza de venta del actual nivel de 32 a 126 personas (ver Tabla 3). hortalizas. el ingreso. el comportamiento de pago en otras entidades. ganadería.El CRÉDITO DE CONSUMO es para clientes con un empleo estable y seguro social o pago de IVA. Para ello. Fuerza de venta rural y urbana por sucursal y centros operativos. Los oficiales visitan a los clientes rurales en las calles. Este crecimiento permitirá a la empresa aumentar su cartera del actual nivel de USD 3. pues muchos están en alianza con la misma empresa compradora y cultivan el mismo rubro. Los principales cultivos financiados son sésamo. La instalación de “centros operativos satelitales” entorno a las sucursales permitirá a la empresa consolidar el liderazgo del mercado en el corredor económico de la ruta 8. Es un préstamo amortizable en cuotas con un plazo de entre 12 y 18 meses.El CRÉDITO DE MICRO EMPRESAS está destinado a clientes urbanos y rurales con un ingreso regular que asegure el pago. . El oficial de crédito es responsable de supervisar las cobranzas de su cartera. La unidad de riesgo ha desarrollado un esquema de ‘credit scoring' para facilitar la aprobación rápida de las solicitudes. Pero aquí está también el error que cometen algunas entidades financieras.El CRÉDITO RURAL es el principal producto de la empresa. El comité de crédito de la sucursal toma la decisión final de otorgar este tipo de créditos. Esto requiere un equipo entrenado. 9. senior I y senior II. las razones de la requerida rapidez son otras. Cabe señalar que la asistencia técnica-comercial es fundamental para la empresa. Más adelante. El oficial tiene que colocar los tres productos de créditos (rural. Toda la fuerza de venta. sino que también están entrando con mucha fuerza en el segmento de la pequeñas empresas. La tecnología de crédito es una combinación de proceso de trabajo. el pago y los re-préstamos. LA COMPETENCIA La competencia ha sido fuerte en este primer año de Credimás. De vuelta a la sucursal. las CFNBs hacen difícil a la sucursal de Fernando de la Mora establecer un pie en el mercado de crédito de consumo. motivado. La sucursal de Fernando de la Mora coloca en gran medida créditos de consumo a través de una plataforma de telemarketing. cuando todo está cargado al sistema y el departamento de riesgo de Asunción haya proveído las referencias comerciales. profesional. Credimás tiene que estar listo. En este caso.y pequeñas empresas en las cadenas de valor. puede entrar en la categoría de entidades supervisadas sin hacer cambios tecnológicos muy incisivos. transparentes y de inclusión de las micro. Las IMFs que son de la Red (ver Tabla 4) cubren no solo el segmento micro. Los clientes tienen que. motivación y liderazgo del gerente de la sucursal son claves de éxito para tener un excelente staff de oficiales de crédito. sino que también sepa ser un buen analista. sino que las semillas. inicia el análisis de flujo de caja del cliente. los vendedores se enfocan solamente en la venta. o centro operativo. En el mercado de consumo. involucra al encargado operativo de la sucursal para solicitar el informe del buró de crédito. Todo esto requiere de una sólida plataforma tecnológica y eficaces procesos de trabajo. donde ambos. con este sistema. el oficial grava la documentación en el sistema. no solo conseguir el crédito. el ‘front office’ y el ‘back office’ trabajen coordinadamente. Aun así. La empresa apuesta a que el oficial desarrolle estas habilidades de no ser solamente un buen vendedor. que son muy exitosas en Paraguay. micro y consumo). El oficial de crédito desarrolla la habilidad de manejar correctamente su cartera. Credimás apuesta a la acción de las familias rurales y no les trata como un mero apéndice de la cadena de valor10. el comité trata la aprobación o el rechazo. y cuando estas se dan. aquí las condiciones del mercado marcan la pauta. en su compromiso y motivación. y finalmente. Credimás planea desarrollar variantes del crédito rural que contenga más elementos grupales que faciliten a los clientes la tramitación. Credimás. Por el otro lado. El preciso momento de sembrar o cosechar depende de las condiciones climáticas. Credimás tiene cuatro categorías de oficiales: junior. 15 proceso crediticio que pongan en el centro al cliente. El sistema contiene 21 módulos y tiene la flexibilidad de adaptarse a las necesidades de cambio en los productos específicos de cada entidad. . El sistema informático de Credimás está hecho en Paraguay y tiene una asistencia técnica a mano. Credimás está desarrollando sus productos con una visión más moderna y sus clientes perciben claramente la diferencia. Los resultados positivos en el segmento rural están a la vista. ofreciendo productos financieros simples. incluidos los gerentes de sucursales tienen un salario fijo y otra parte de su ingreso consistente en un incentivo monetario (IMO) que depende de haber alcanzado las metas de colocación y morosidad. Por un lado. mientras que el departamento de riesgo hace las aprobaciones y el área de cobranzas se hace cargo de supervisar los pagos de estos clientes. las entidades de la Red ya cubren todo el rango de productos de las sucursales de Credimás en el Interior del país. La ventaja de Credimás está en su visión establecer relaciones exitosas y duraderas con los clientes. el personal y el equipamiento. pero en resumen. Al entrar en el mercado de microfinanzas en Paraguay. un sistema que responda y un 10 Hasta en las cooperativas. como las CFNBs. estamos conscientes de que la clave del éxito finalmente está en el equipo humano. el mismo sistema lo usan tanto las entidades supervisadas por el BCP. los créditos son una cuestión individual. una de las claves del éxito es la rapidez para otorgar un préstamo.créditos únicamente sobre un listado que les provee la empresa compradora y sin visitar a los clientes en forma individual. Entrenamiento. 796 respectivamente.5 que logramos hasta el momento (ver Gráfico 4). Las cooperativas están menos presentes en el crédito rural. Cartera de préstamos de Credimás. 13% en préstamos a empresas micro y pequeñas. Mayo 2013 10. nuestra empresa se está consolidando. Si bien Credimás aún no ha podido desarrollar un producto exitoso para competir en este segmento. Es decir. Sin embargo. Credimás ha entrado en este segmento fundamentalmente por motivos de diversificación de su cartera. mientras que Credimás tiene como objetivo el nivel micro. cooperativas y ONG’s Paraguay y Cooperativa Mercado 4 (ver Tabla 4) emplean tecnologías crediticias más apropiadas. estar cerca de la ‘nueva clase media’ que está emergiendo y que es importante para las microfinanzas del Paraguay. y por último. Ambas entidades operan con préstamos promedios de USD 1. en los últimos años. muchas de esta empresas cambian de giro y actividad ante la menor desavenencia. Hemos logrado una cartera de USD 3. líderes en finanzas rurales del Paraguay (ver Tabla 4). desde que Credimás se lanzó en agosto del 2013. muy pocas logran realmente generar ventajas competitivas. En una primera instancia. En el segmento de préstamos a micro empresas urbanas la competencia proviene de dos líderes: Banco Visión y Fundación Paraguaya quienes se han especializado en este segmento. Debido al fuerte crecimiento de la economía. y 16% en créditos de consumo (ver Gráfico 11). Este porcentaje de morosidad ha venido cayendo en los últimos cuatro meses. como Fundación 16 RESULTADOS AGO 2013–AGO 2014 Gráfico 11.9% del total de la cartera de Credimás. tenemos el conocimiento del mercado y ahora se trata de seleccionar mejorar el nicho donde queremos competir. la competencia se está enfocando en pequeñas y medianas empresas rurales. otras combinan diversas actividades incompatibles. Observamos que la competencia. Banco Familiar. donde las otras tienen menos experiencia.1 millones y 4. Tabla 4.000 clientes: 71% en préstamos rurales. Fuente: Red de Microfinanzas. agosto 2014 Fuente: Credimás La cartera morosa de más de 30 días representa el 6. aún le falta desarrollar un buen historial en el buró de crédito. Este segmento de micro empresas es sumamente informal. por lo que tenemos razones para pensar que el Departamento de Riesgo y las . financieras. cambian de dirección. otra razón que nos atrae y que cabe señalar es: la rentabilidad de este nicho que podría compensar la de la cartera rural. el proceso de aprendizaje de buenas prácticas en uno de los sectores financieros más dinámicos del país. Credimás se enfocaba en el segmento de micro empresas semi-urbanas. Las CFNBs compiten muy fuerte en el segmento de préstamos de consumo. Después de catorce meses. y trabaja con un promedio de USD 753 por crédito (ver Gráfico 2). que actualmente son conocidas por su elevada morosidad. Detalles de las IMFs de la Red: bancos. Credimás podrá avanzar en una tecnología crediticia basada en cadenas de valor. Estamos conforme con la cartera de USD 0. ya mantiene una cartera de casi USD 0.964 y 1. las CFNBs han avanzado y desafían a las empresas tradicionales de este segmento. es lejos el líder en este segmento. y además.5 millón (ver Gráfico 11). lo cual es considerablemente más elevado que el promedio de Credimás de USD 650.En el segmento rural la competencia para Credimás proviene claramente de dos IMFs: Financiera El Comercio y Financiera Interfisa. El nivel de morosidad es muy alto comparado con el segmento rural o de consumo. ‘000 USD Fuente: Credimás Credimás está ahora al final de su fase de entrada en el mercado y espera cerrar este proceso con el punto de equilibrio. Para alcanzar este punto nos proponemos: . Margen Financiero. Para ello. Credimás quiere alcanzar. después de deducir las provisiones de la cartera morosa. La meta claramente es bajar el ratio de gastos operativos por debajo del 20% (ver Gráfico 14).Incrementar las operaciones de fondeo. Pérdidas reales Ago 2013–Sep 2014. Basado en la lógica de iniciar un negocio con una mínima escala. que en buena medida Gráfico 12. en términos de la velocidad del procesamiento de los créditos mientras que el volumen de las operaciones de las sucursales aumenta. las proyecciones demuestran que la empresa tiene un margen 17 sustenta dichos márgenes. Para este período de cuatro años. es de crucial importancia que los clientes continúen acusando un impacto positivo en sus actividades financiadas por Credimás.Reducir la morosidad al 5%. Sólo así podremos salir adelante en un ambiente muy competitivo.Aumentar la cartera a USD 5 millones. los competidores tratarán de atraer a los empleados de Credimás. asimismo. proyectadas Oct 2014–Feb 2015. 11. 2014-2018 Fuente: Credimás La eficiencia operativa. Credimás quiere ofrecer un valor real a los agricultores de pequeñas fincas.sucursales rurales van a seguir bajando la misma hasta alcanzar el nivel deseado de 5%. . Credimás ha invertido en cinco sucursales. se proyecta un margen financiero neto de un promedio de 66%. con este concepto de crear un valor especial. por producto y por sucursal. En este momento Credimás está mejorando su eficiencia en términos de colocaciones por oficial. y a los consumidores. en su infraestructura de ‘back-office’ y en el entrenamiento del staff. a los accionistas y aliados estratégicos. . el objetivo es estar por debajo del 5% de morosidad. a los micro empresarios. en términos de la tasa de mora por oficial. EL FUTURO 2015-2018 Los cuatro Anexoss al final del Plan de Negocios resumen nuestra mirada respecto a lo que llamamos el ‘despegue’ de Credimás en 2015-2018. Gráfico 13. al deducir los gasto operativos se proyecta un margen neto del ingreso operativo de un promedio de 25% (ver Gráfico 13 y Anexo 4). financiero bruto de un promedio de 77% del ingreso (ver Gráfico 13). Para ello. El sector financiero tiene una escasez de oficiales de crédito y analistas de riesgo. Por ello. se resumen en el Gráfico 14. la empresa quiere proyectar su visión también a los empleados (ver Visión al inicio de Plan de Negocios). el ratio de gastos operativos (gastos operativos sobre cartera promedia) está en un promedio de 19%. lo cual está cerca del punto donde está las otras CFNBs (15% a 16%). La sustentabilidad operativa (ingreso sobre costos totales) está en un promedio de 136% durante el período 2015-18. En un segundo estadio. La estimación de Credimás es que va a alcanzar el punto de equilibrio en el primer semestre del 2015 (ver Gráfico 12). . y finalmente. Tabla 5. sobre todo. fueron en un 52% por montos de hasta USD 889 (ver Tabla 5). pero gradualmente nuestro apalancamiento aumenta. Estructura de capital Fuente: Credimás 12. Durante el período 2015–18. podríamos bajar el ratio deuda / acciones de 2. que es septiembre. la meta de este Plan de Negocios es retener las utilidades (ver Anexo 3). los monto bajos son los que llegan a familias más 18 Fuente: Credimás En el ciclo de entre-zafra del 2013 los créditos otorgados en el mes de cultivo. Eficiencia y productividad pobres. la sucursal de Credimás lo va a sentir en su morosidad. la familia . En este caso el ciclo agrícola de verano 2013/2014 fue excepcionalmente bueno y por ello. la ayuda social del Gobierno sumado a la labor de Credimás tiene un efecto de reducir la pobreza como se demuestra en la Figura 5. el ROE promedio es de 24. que tiene menos tierra y capacidad de cultivar por la falta de recursos. donde haya alianzas con empresas compradoras con precios esperados que permiten a las familias rurales endeudarse.6% por año (ver Anexo 4). De obtener un acuerdo en la asamblea de accionistas. De hecho muchos de estas familias estas recibiendo transferencias condicionadas del Gobierno.43 en 2018. Esto denota que la sucursal realmente sigue orientándose a los productores más pobres. En general. IMPACTO ECONÓMICO Y SOCIAL El impacto económico y social de los microcrédito es clave del éxito para Credimás. que es diciembre. es decir. Economía de una familia rural promedio en SPP Fuente: Credimás Un dato importante es que el gasto financiero solo representa el 12% del ingreso. Un análisis de los cultivos de una familia promedio en San Pedro del Paraná. es importante trabajar con el concepto de cadena de valor. Tabla 6.Colocaciones sucursal San Pedro del Paraná Fuente: Credimás La estructura de capital consiste en una combinación específica de acciones. La sucursal San Pedro del Paraná (SPP) ha hecho un estudio de sus créditos rurales (ver Tabla 5). pagar y a la vez quedar con ganancias. el margen es menor a 50%. que están destinadas exclusivamente a la población de extrema pobreza. Gráfico 15.Gráfico 14. En el ciclo de verano del 2014 los créditos otorgados en el mes de cultivo. Si un grupo de productores no progresa. Con ello. demuestra que la actividad arroja un margen neto de provecho del 55% (ver Tabla 6). también el 52% de los créditos se destinaron para el mismo estrato. Por ello. En estas circunstancias. deuda y utilidades retenidas (ver Gráfico 15). Para evaluar el impacto es importante detenerse en el monto de los créditos otorgados. que tiene el crédito rural de Credimás. Iniciamos la compañía con más acciones que deuda. el margen es más elevado de lo normal.47 en 2014 a 1. que se puede deducir que el cliente de Credimás recibe un efecto positivo del microcrédito. Esta superficie es considerada por el Ministerio de Agricultura y Ganadería apto para familias que se dedican a la agricultura de seguridad alimentaria. Sin embargo. 19 . La mayor parte de las familias que tiene crédito rural con Credimás – un 73% . de acuerdo a la misión de Credimás. Perfil de las familias de SPP con cultivos de sésamo negro y créditos de Credimás Fuente: Credimás En realidad el ingreso de un año normal. basado en el cultivo principal – el sésamo – no alcanza los USD 1.417 con un promedio de USD 1. Es por ello.205 (ver Tabla 7). según experiencia propia y de los vecinos. Posiblemente. sino que oscila entre USD 869 y USD 1. y elegir sus cultivos para el próximo ciclo. aprender de las prácticas agrícolas para mejorar sus cultivos de seguridad alimentaria. Tabla 7. algunas de estas familias evolucionarán a pequeños empresarios agrícolas. lo cual le permite vender mejor su cosecha.633 como dice la Tabla 6.tiene un margen financiero del 88%. vemos que se pueden hacer actividades de cadena de valor con este segmento. si es que logran acceder al microcrédito durante un tiempo más prolongado.son realmente micro agricultores que tienen hasta 10 Ha. en millones de USD* *A una tasa de cambio de PYG 4.500 por USD 20 .ANEXO 1 Estado de Resultados 2013-2018. en millones de USD* *A una tasa de cambio de PYG 4.500 por USD 21 .ANEXO 2 Flujo de Caja 2013-2018. en millones de USD* *A una tasa de cambio de PYG 4.500 por USD 22 .ANEXO 3 Balance 2013-2018. ANEXO 4 Ratios 2013-2018. en porcentajes 23 .