PLAN DE MERCADEO COJINES BOOFMaria Luisa Gaviria Escobar Vanessa Marín Higuita Isabel Cristina Mesa Santamaría Pablo Walter Ángel Materia: Mercadeo Gerencial Docente: Juan Carlos Sanclemente Fecha: Mayo 23 UNIVERSIDAD EAFIT MEDELLÍN 2011 CONTENIDO 1. JUSTIFICACIÓN 2. DIAGNÓSTICO Y ANÁLISIS SITUACIONAL 2.1. 2.2. 2.3. PRESENTACIÓN DE LA EMPRESA Y LA MARCA ESCENARIO Y ANÁLISIS DEL MACRO ENTRONO ANÁLISIS DEL MICRO ENTORNO 3. ANÁLISIS ESTRATÉGICO 3.1. MATRIZ DOFA 3.2. ANÁLISIS DEL MARKETING MIX (SITUACIÓN ACTUAL) 3.3. ANÁLISIS DE LAS VENTAS 4. OBJETIVOS, ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS 5. CRONOGRAMA 6. ESTADOS FINANCIEROS Y PROYECCIÓN DE VENTAS BIBLIOGRAFÍA 1. JUSTIFICACIÓN Cojines BOOF es una pequeña empresa establecida en Medellín, y que lleva operando en el mercado alrededor de de cinco años. Su crecimiento ha sido constante y el éxito de sus productos le ha permitido ir ganando una participación de mercado cada vez más significativa. Sin embargo, se señala la carencia de un programa de marketing a través del cual pueda identificar problemas y oportunidades en su micro y macroentorno, definir cursos de acción y establecer un seguimiento a los resultados obtenidos frente a los esperados. Con el siguiente trabajo, se pretende ofrecer a Cojines Boof el planteamiento de un plan de mercadeo ajustado a sus necesidades inmediatas y a las características del escenario donde se desenvuelve, involucrando las cuatro variables del marketing mix (producto, precio, plaza y comunicación), con un enfoque en el mercado institucional, y a fin de proponer estrategias y tácticas que le permitan aprovechar su potencial. Ahora bien, se aclara que este contenido será desarrollado por estudiantes universitarios dentro de las bases teórico-prácticas ofrecidas por los docentes, y por ende su alcance está delimitado y obedece a fines académicos. En este sentido, esperamos cumplir con las expectativas. 2. DIAGNÓSTICO Y ANÁLISIS SITUACIONAL 2.1. PRESENTACIÓN DE LA EMPRESA Y LA MARCA Boof es una empresa nacional dedicada a la producción y comercialización de productos para la relajación, descanso y la diversión, específicamente cojines relajantes con diferentes formas, colores y tamaños, óptimos para la comodidad en los tiempos libres. Fue fundada en la ciudad de Medellín en el año 2005, como iniciativa de dos jóvenes emprendedores, con el objetivo de satisfacer la necesidad que tienen los consumidores por obtener un alto grado de relajación en sus tiempos libres. Misión Somos una empresa dedicada al diseño, producción y comercialización de artículos relajantes en diferentes figuras y formas, satisfaciendo a hombre y mujeres de diversas edades y estratos que busquen diseño y relajación en un producto bajo los más altos estándares de calidad enfocados al logro de una rentabilidad sostenida de sus accionistas y al crecimiento profesional de sus colaboradores. Visión Esto lo detallaremos más adelante en el análisis de la fuerza demográfica. En este último caso. Este último segmento lo comprenden hombres y mujeres. Su meta principal es garantizar una vida saludable donde los que compran el producto disfrutan del placer y relajación que estos ofrecen además de la variedad que se tiene. de todos los sectores y tamaños. Mercado objetivo Atienden dos tipos de clientes: clientes institucionales y el consumidor final. que estén interesadas en hacer compras mayores a cien (100) unidades y que encuentran en Cojines Boof una solución dentro de sus estrategias de merchandising. Dichas empresas pueden encontrar en Boof calidad. aunque consideramos que tienen una segmentación acertada en el sentido que incluyen todos sus clientes potenciales y definen como criterio el volumen de compra para identificarlos. el grupo de clientes institucionales está conformado por empresas establecidas en Colombia. que disfrutan del placer y la relajación que estos ofrecen. entretenimiento y placer. que buscan un producto que le proporcione relajación y entretenimiento con diseños novedosos y fabricados con la mejor calidad. innovadora y comprometida con el medio ambiente. consideramos que hay otros factores clave que deben tener en cuenta como la concentración geográfica de las empresas y la segmentación de las mismas según el tamaño. precios razonables y valor agregado en el diseño personalizado. pertenecientes al nivel socioeconómico medioalto. con un producto variado en sus diseños. para lograr enfocar mejor sus estrategias y dirigir sus esfuerzos de una manera más eficiente. . Mediante el desarrollo de nuevos productos relajantes buscamos garantizar una vida saludable a nuestros clientes accediendo a nuevos mercados a nivel nacional e internacional. producción y comercialización de artículos relajantes.Para el año 2013. de todas las edades. Por su parte. Seremos una empresa líder en el diseño. resaltando constantemente los atributos del producto y sus funcionalidades en cuanto a relajación. Valores corporativos • • • • • • Innovación Respeto Servicio Honestidad Creatividad Calidad Proposición de valor En el caso de BOOF encontramos que es una marca enfocada en el beneficio racional. El consumidor final son personas que compran el producto para uso propio. programas de lealtad y/o planes de comunicación de marca. novedosos. dentro de la categoría cojines y almohadas. proponemos clasificar sus clientes de acuerdo al tamaño (microempresas. calzado y complementos. instituciones financieras. ESCENARIO Y ANÁLISIS DEL MACRO ENTRONO Fuerza demográfica Cojines Boof es una empresa del sector textil. El censo también evidencia que a nivel geográfico se presenta una alta concentración de empresas de todos los tamaños.4% de los establecimientos. transporte. agendas. mucho más alto que el costo real del producto. en quienes los cojines BOOF generan experiencias y sentimientos de ternura a partir de sus figuras y diseños. son de larga duración y su uso se presta para la cercanía a sus dueños en lugares más privados e importantes donde no es tan fácil llegar como empresa. finanzas y seguros). llamativos. Los últimos estudios muestran que las pymes (micro. . dicho producto es comprado y preferido por los niños y sus mamás. salud. y las grandes 0.Con relación al beneficio emocional. De acuerdo con los datos mencionados recomendamos a Boof hacer dos tipos de segmentación dentro de las empresas. A nivel institucional los cojines Boof son la solución perfecta para empresas que buscan objetos o regalos de marketing. educación. de calidad y a precios económicos. De acuerdo con las cifras del Dane (2005).2. la habitación o la casa. libretas y demás. agropecuarias y comercializadoras -mayoristas. Estos tienen un valor percibido alto. pequeñas y medianas empresas) representan cerca de un 90% del total de empresas que hay en Colombia. las medianas el 0. dentro de las cuales se pueden distinguir servicios públicos.0%. en la que se evidencia la existencia de importantes brechas de desarrollo entre las regiones. Para su segmento institucional. Cinco departamentos concentran el 79% de las grandes empresas y el 62% de las microempresas y las pymes del país (3). turismo. 2. sino que se asocian con la relajación y el descanso. calculadoras. Los consumidores pueden tomar los productos como mascotas o peluches para decoración y compañía. pequeñas. minoristas y comisionistas y las empresas de servicios. primera por tamaño de las mismas y segunda por su ubicación geográfica. los cojines Boof no representan un apoyo al trabajo. dado que a diferencia de otros objetos o regalos de marketing como lapiceros. las microempresas conforman el 96. servicios privados.1%.5%. medianas y grandes empresas) y a su actividad (extractivas. manufactureras. tales como el carro. el menudeo. las pequeñas el 3. Cojines Boof es un producto que se caracteriza por tener una demanda estacional. Cojines Boof entonces debe aprovechar los momentos de crecimiento y expansión económica para comercializar sus cojines. y fortalecer sus planes de marketing que le permitan hacer frente a las etapas de recesión e inclusive hallar oportunidades de mercado durante de ellas. y que el precio de éste tiene relación directa con el precio del petróleo.Figura 1 http://www. “El mercado de Expresión social reporta una dinámica favorable en ventas” según afirma Ana María García. programas de lealtad y comunicación de marca. En este contexto. objetivo de este plan de mercadeo. preferirá adquirir otros elementos de mayor importancia para él. representante comercial de Pelanas.edu. Medellín y Cali. existe un bajo consumo per cápita de este tipo de productos. el Día de la mujer en marzo. donde las ventas se ven incrementadas en fechas especiales tales como el día del Amor y la amistad en septiembre.javeriana. el cual además se ve influenciado por la etapa del ciclo económico que el país esté atravesando. ante una limitada capacidad adquisitiva. Fuerza económica Considerando que una de las principales materias primas para la fabricación de los cojines Boof es el polipropileno. Cabe señalar que los cojines decorativos y como regalo no son un artículo de primera necesidad. y su compra depende del ingreso del consumidor quien.co/biblos/tesis/ingenieria/tesis18. un fuerte competidor de Boof. y para quienes los pedidos en noviembre y diciembre se incrementan en un 60% (4). determinados por la ley de oferta y demanda. En cuanto al mercado institucional.pdf De acuerdo con esto consideramos que deben enfocarse en las pymes de los sectores de servicios y comercio y que están ubicadas en Bogotá. se puede señalar que la existencia de dicho material está sujeta a períodos fluctuantes de abundancia y de escasez. se ha mencionado que los cojines Boof son una alternativa para el desarrollo de estrategias de merchandising. entre otras. . y los presupuestos de mercadeo pueden sufrir recortes o restricciones en momentos declives de la situación económica del país. Éxito. En el mercado nacional Cojines Boof compite con productos importados especialmente desde China. Los cojines Boof han tenido gran acogida en esta ciudad. Medellín y Cali sobre las demás. haciendo más competitivo el mercado y obligando a Boof a buscar estrategias que permitan mantener un margen de rentabilidad adecuado que le permita competir bien sea reduciendo los costos o incrementando el valor y la diferenciación del producto que ellos fabrican. y como oferta institucional tiene grandes posibilidades de penetrar y desarrollar con éxito otros mercados por fuera de ella. Nuestro país no es ajeno a la llamada Cultura del regalo. el ciclo económico incide en gran medida. Fuerza socio cultural Colombia es un país de regiones con diferentes culturas y costumbres. el bajo costo en mano de obra y los beneficios que da el gobierno chino a los empresarios. Una tasa de cambio baja puede ser utilizada por comerciantes competidores o por la misma empresa para comprar mercancía más económica en el exterior. en la actualidad se espera que la tasa de cambio presente una tendencia a la baja. lo cual por una parte generaría mayores utilidades para el importador (Falabella. que en correspondencia tenga un mayor compromiso con la empresa de apoyar y promover la marca (también . quien no debe quedar atrás de las prácticas de sus competidores más fuertes. es valorado de manera especial. tiendas de regalos o los mismos dueños de la empresa) a la vez que se reduce el precio a los consumidores (Valor) dentro de esta categoría. Nuestra cultura se ha distinguido por la solidaridad y la camaradería. y entra a ser parte de su vida. Las empresas generalmente dedican una parte de su presupuesto a dichos fines. A todo ello se debe prestar importante atención. Ello se traduce en beneficios y oportunidades de importación para Boof.prácticas que ganan cada vez más acogida. De igual manera. De esta manera. Sumado a ello. las compañías buscan que su mercado se sienta importante. hoy en día las empresas lo hacen con sus clientes. y Boof debe estar preparado para presentar propuestas llamativas y a precios razonables para sus clientes actuales y potenciales. tales como las grandes superficies. expresiones amables y de bienvenida. país que cuenta con condiciones altamente competitivas por su capacidad de producción. que trae consigo la mezcla de emociones y sentimientos cuando se obsequia o se recibe un presente. Para los colombianos “todo lo regalado es bueno”. Esta práctica no sólo se da entre personas naturales. que reciba un premio y trato especial por su fidelidad. dado al aumento del flujo de inversión extranjera directa al país. caracterizado por la influencia de las principales ciudades como Bogotá. o ser mayores en etapas de auge. se definen los criterios que establecen el contexto de las ‘Etiquetas y Declaraciones Ambientales’ a través de la norma técnica 14020 (5). en especial para Cojines Boof cuyos productos se ajustan perfectamente a este escenario. De esta manera. El Área Metropolitana del Valle de Aburrá en concordancia con lo mencionado hasta acá. o lo que hoy conocemos como conciencia verde. Esta tendencia socio-cultural es una importante oportunidad para los planes de mercadeo.incluye a los empleados). en cuanto a sus programas de manipulación de desechos y residuos sólidos.donde evidencie su compromiso con la sostenibilidad y la sustentabilidad en pro de sus stakeholders. dispone de supervisión y control a todas las empresas de esta zona del país. y específicamente la Organización ISO en 1996 presentó los resultados de su trabajo. también incluye las prácticas ecológicas y amigables con el medio ambiente. en otras palabras. Boof debe separar adecuadamente los desechos y residuos. . donde. No obstante día a día se trabaja en la maximización de seguridad al utilizar estos materiales. entre otros. las Naciones Unidas en cumplimiento al Mandato de la Agenda 21. que conduzca a hacer más eficiente el desempeño de las unidades económicas y humanas alrededor de este concepto. Con un buen manejo de residuos y un plan efectivo de estos. la empresa puede empezar a tener certificaciones ambientales que respaldarían su gestión. y deben presentar informes mensualmente de acuerdo a ciertos parámetros señalados (6). Teniendo en cuenta que la empresa genera impacto ambiental. Las empresas deben registrase e identificarse en el sistema. ya que la empresa tiene muy claro la importancia de ayudar a conservar el medio ambiente. los países se han puesto en sintonía con este objetivo. hacer una correcta disposición de ellos. llevar controles y hacer un seguimiento adecuado sobre dichos procesos. Fuerza natural El polipropileno es una materia prima derivada del petróleo. De otra parte. Rio 92. por tal motivo para lograr su contextura se necesita utilizar productos químicos que pueden afectar la naturaleza. La Globalización hoy no se limita a los mercados de capitales o a las telecomunicaciones. debe contar con un programa de Responsabilidad Social Empresarial – en este caso en el campo ambiental . el regalo puede catalogarse como un “vendedor silencioso”. Después de la Cumbre para la Tierra. Las organizaciones de todo el mundo están llamadas al diseño y aplicación de sistemas de gestión ambiental. condensado en el conjunto de normas ISO 14000. permitiendo agilizar los procesos y llevar un control exacto de los mismos. . aunque sin descuidar los avances tecnológicos que puedan surgir y poner a la delantera a su competencia. lo cual provoca que los tratados y acuerdos comerciales con este país afecten de una manera u otra a Cojines Boof. Las técnicas. Dichos programas integran de manera consistente y práctica la información en cuanto a inventario. compras. y que lo seguirá haciendo. lo cual obliga a las empresas colombianas a mejorar su estructura productiva y de costos para participar con precios más competitivos. Las TIC. es por esto que la empresa debe estar pendiente a los ajustes que haga el gobierno. Fuerza Político legal Actualmente la empresa realiza operaciones de comercialización a nivel nacional. se recomienda no hacer grandes inversiones en maquinaria y en lugar de ello optar por el leasing. el mercadeo directo y las redes sociales. Como se mencionó en un apartado anterior. pero una importante parte de sus productos son importados desde China. La página web. entre otros). los productos de China tienen como característica sus bajos precios. el comercio electrónico. Y en última instancia. los sistemas y aplicaciones empresariales para el manejo comercial. las compras virtuales y el correo electrónico son herramientas específicas que pueden ser utilizadas por Boof. Por otra parte. en cuanto a la fabricación y producción. administrativo y contable de las organizaciones son cada vez más utilizados. las herramientas y los procesos quedan obsoletos frente a las nuevas actualizaciones. Teniendo en cuenta que la mitad de los productos comercializados por Boof son importados. los catálogos en línea. Fuerza Tecnológica La tecnología es importante para la empresa. ya que estamos en un mundo que ha evolucionado constantemente en mejores combinaciones de sus factores productivos. son tan sólo algunos ejemplos de oportunidades del macro entorno que se vislumbran en la actualidad. ingresos y egresos de la firma. Las barreras arancelarias podrían impactar en la empresa. a la vez que ofrece confianza a los accionistas e información completa y veraz a los entes externos (DIAN. la maquinaria. Boof tampoco debe ser ajena a ellos. pues en cualquier momento podría encontrar ventajas o desventajas por las posibles restricciones. los avances en telecomunicaciones demandan toda la atención. ventas. Las inversiones pueden concentrarse más en los programas de mercadeo. Gobierno. Establecer negociaciones efectivas y lograr aliados en ese país puede ayudar también a obtener mercancía a precios muy favorables. revisoría fiscal. esto pudiese afectar o favorecer a la empresa. en quienes están centralizadas todas las decisiones estratégicas. sin que estén organizados en áreas funcionales como tal de la organización.Los auxilios del gobierno y las exenciones tributarias también pueden ser una oportunidad para las empresas de reducir costos y redireccionar las inversiones internas. pues sus dueños no están 100% dedicados a la empresa y dejan en sus empleados funciones y responsabilidades de gran importancia. cuentan con un equipo de apoyo de 5 personas que son empleados directos que toman decisiones más rutinarias y relacionadas con las tácticas. En consecuencia de esto recomendamos a la empresa. Dado el número reducido de empleados. Sin embargo. estos son de alguna manera multifuncionales y la estructura de la empresa es plana y con circulación libre de la información. ya que Colombia al ser un país importante en lo textil. administrativo y comercial. Este grupo de empleados se encargan de las funciones administrativas y comerciales del negocio y tienen una distribución de sus funciones dentro del área de: ventas. globos. De acuerdo con lo descripción anterior de la empresa encontramos que su infraestructura tiene un punto crítico. cartera. Es administrada y en ella las decisiones las toman sus accionistas y fundadores. ganando la empresa tiempo de envíos. Con base en este les recomendamos estar más dedicados a la empresa en la medida de lo posible. siempre apuntando al logro de los objetivos planteados por los accionistas. 2. éste se ubica en el Centro comercial Mayorca y es una burbuja en donde ofrecen los cojines. al momento de conseguir sus telas a utilizar en los productos. ANÁLISIS DEL MICRO ENTORNO Compañía Cojines Boof es una compañía pequeña y se cataloga como una microempresa. ya que en este país se puede encontrar materia prima a buen precio y de buena calidad. entre los cuales podemos mencionar a Bancoldex (7) y a Proexport (8). lo cual indica que las decisiones político legales referente al petróleo es importante para la empresa. En el caso específico de Boof. La parte textil también puede tener su restricción por políticas legales. La empresa cuenta con un punto de venta propio. o de lo contrario encargar la administración de .3. tarjetas y empaques. para la utilización del polipropileno se pueden encontrar algunas restricciones que tienen que ver con el petróleo. Además. buscar proveedores para la parte textil de los productos dentro de Colombia. en materia de exportaciones. legalización de materias primas y sobre costos que pudieran surgir al momento de conseguir estos insumos en otro país. inventarios. en Colombia existen varios entes que brindan asesoría y acompañamiento en los planes de negocio de las compañías. Adicionalmente a esto cuentan con la página web en donde se pueden contactar para adquirirlos. En cuanto al término de utilidad económica Boof se puede analizar de la siguiente manera: Utilidad de forma: Boof ofrece productos que además de ser innovadores.la misma a una persona capacitada y de alta confianza. decorativos y relajantes tienen una excelente calidad. A nivel institucional se puede mejorar. oportunidades y demás. Desarrollando un claro establecimiento de lo que se denomina “mercadeo integrado”. Utilidad de lugar: Estos productos pueden conseguirse fácilmente. Son fabricados con los mejores materiales y con procesos que permiten garantizar su duración y permanencia de sus atributos en el tiempo. Sin embargo dado que los productos son importados. Es decir en las . En el caso de las ventas institucionales vemos dos escenarios. Por una lado con los cojines importados debe hacerse una planeación detallada y comunicarle claramente al cliente el tiempo de entrega. Clientes Tienen dos tipos de clientes: clientes institucionales y el consumidor final. por el otro lado para los productos fabricados en el país debe considerarse el tiempo estimado de fabricación y también este debe ser planeado y comunicado al cliente. que les permita hacer seguimiento y dejar a cargo de esta persona el correcto funcionamiento y crecimiento de la empresa. Adicionalmente recomendamos hacer perfiles claros para los miembros de la empresa. por ejemplo haciendo alianzas con grandes compañías que ofrecen productos promocionales de mercadeo para que ellos puedan llegar a más clientes incluyendo los productos Boof dentro de su portafolio. es clave tener en cuenta los tiempos que implica la importación y dejarlo claro al momento de hacer ventas. Además definir que competencias y fortalezas debe tener alguien para ocupar un puesto en específico y basado en ello emprender programas de capacitación y entrenamiento. sino que además se ofrecen en la tienda propia y por medio de vendedores. Utilidad de tiempo: Para las ventas a consumidor final el tiempo es el adecuado pues el producto está disponible constantemente. • Los clientes institucionales son empresas que compran sus productos como objetos o regalos de marketing. Si se presentara este segundo escenario recomendamos hacer reuniones periódicas de actualización y generar reportes estandarizados de operación que les permita identificar fallas. que disfrutan del placer y la relajación que estos ofrecen. con funciones y alcance claramente definidos. • El consumidor final son personas que compran el producto para uso propio. pues no solo se encuentran en las tiendas de los distribuidores autorizados. En el caso de los vendedores independientes. lo cual puede constituirse en una oportunidad para estrechar relaciones y concretar alianzas e integraciones. Además.negociaciones institucionales los tiempos de entrega deben definirse con claridad y tomando en cuenta todos los factores que determinan este tiempo para no generara retrasos de entrega y malestar en los clientes. spas). Utilidad de posesión: Esta es una de utilidades más fuertes para los productos Boof. Vale la pena aclarar que las unidades que se mantienen en inventario son limitadas y pueden no cumplir con las necesidades de los clientes institucionales. éste pueda ser adquirido físicamente y desde ese momento es posible su uso y goce. pues estos no sólo son decorativos sino que además se utilizan como almohada y/o cojín. papelerías. los vendedores promocionarán los artículos de Boof al igual que otros (posiblemente los de la competencia). como elemento desfavorable está la variedad de empresas de las cuales estos vendedores distribuyen los productos. por lo que se puede ofrecer una mezcla de referencias. y que adquieren en producto para venderlo en sus negocios (almacenes de expresión social. jugueterías. centros de ortopedia. los clientes deben esperar a la fabricación para obtener productos personalizados. almacenes de bebés. haciendo énfasis en aquellos que les generen mayor margen de ganancia. Lamentablemente dado que la mayoría de ventas institucionales implican personalización de los productos. Los productos Boof se ofrecen en múltiples puntos de venta y al alcance fácil y cercano de los consumidores. De esa manera. está en uso y goce constante. Colaboradores Cojines Boof cuenta con la colaboración de proveedores de servicios en las siguientes actividades: Dos talleres de confección. Esto facilita su adquisición y permite que una vez se compre el producto. Vendedores independientes. Si los desean de inmediato les pueden ofrecer la línea estándar de la cual si se tiene inventario constantemente. contratados por outsourcing Dos mensajeros Empresas de distribución como Saferbo y TCC para envíos nacionales Pequeños almacenes como canales de distribución. Por lo mismo al estar tan cercano de su usuario y ser parte de su cama. una obvia ausencia de sentido de pertenencia por la marca y la falta de un conocimiento interno de la compañía no permitirá que . quienes distribuyen tanto los productos Boof como otros artículos de otras empresas. no se puede mantener inventario para satisfacer pedidos inmediatos. En Boof se identifica una clara tendencia de establecer buenas relaciones con los miembros de la cadena de valor. con el objetivo de determinar puntos clave para definir un programa de motivación atractivo y de gran impacto para ellos (márgenes de ganancia. En otras palabras. Aunque en empresas de mensajería trabaja con Saferbo y TCC. y con amplias opciones de pago que incluyen pago en efectivo en cualquier punto Gana del país. sólo que con diferentes materiales y diseños. cobijas. una plataforma virtual donde las empresas pueden poner en venta sus productos. También es necesario identificar qué otros artículos venden y a qué empresas pertenecen. haciendo de la relación con el consumidor final algo muy distante. El consumidor puede acceder a ellos desde cualquier lugar. cojines y peluches. como elemento favorable de los vendedores independientes está su gran conocimiento de las zonas geográficas en las que trabajan y de los clientes que atienden. Esta marca ofrece sus productos en las principales ciudades del país e incluye dentro de su portafolio cojines anti estrés. Este servicio ha ido ganando participación de mercado. y muy importante. el vendedor independiente está de cara al consumidor. y llegar con ellos a todos los rincones del país. premios y recompensas. Frente a dicha situación. ofreciendo a sus vendedores más beneficios a fin de que realicen mayor esfuerzo en la venta de su portafolio. Sin embargo. Otros productos de Pelanas son muñecos. El más grande competidor de la marca Boof es la marca Pelanas. que tiene un concepto similar al de Boof. . Pelanas además tiene canales de distribución muy similares a los de Cojines Boof. y ofrece mayores beneficios que este último pues el margen de ganancia para Coordiútil es pequeño y negociable y la empresa de mensajería Coordinadora se encarga de toda la distribución (8). Lo importante es canalizar las fortalezas de estos colaboradores hacia los objetivos de mayor participación de mercado por parte de esta empresa de Cojines decorativos. y es el puente más directo a él. Y finalmente.brinden información completa sobre las características y atributos de los productos Boof. tarjetas y cuadernos. Coordinadora lanzó al mercado en diciembre del año pasado el servicio Coordiútil. puede optar por la nueva oferta de distribución que ofrece una empresa tan reconocida y posicionada en Colombia como lo es Coordinadora. sólo con un clic. aunque se dirige al mismo público. Boof debe estar atento a nuevas oportunidades de distribución. etc). actúa similar a Mercado Libre. Boof puede pensar en una integración hacia adelante. Competencia Dentro de los principales competidores para el segmento de consumidor final ya sea por que cumplen la función de relajación o de decoración encontramos: almohadas. capacitarlos y entrenarlos sobre los productos Boof. Por otro lado. manejan 4 referencias: Cojín luminoso. Se caracteriza no sólo por ser la marca más reconocida en el mercado. pero si buenos precios. producción y distribución de productos de expresión social. estampados con mensajes y expresiones de amor. premios en dinero o mercancía. cojín cilíndrico mediano. Manejan precios altos pero son reconocidos por una excelente calidad y además un excelente servicio postventa. Fue creada en el 2003. realiza exportaciones a varios países de Centro y Suramérica. calendarios en diferentes tamaños. Dentro de su portafolio. Minicigüi: Es una empresa familia dedicada al diseño. pero también tienen una línea de tarjetas y cojines que es manejada como productos de complemento. Venden sus productos en todo el país. Su fuerte siempre han sido los chocolates. calendarios. seminarios. mugs y llaveros. agendas. Tiene 3 tamaños diferentes de cojín rectangular y un cojín cuadrado. ofreciendo propuestas de diseño en tarjetas. rellenado con silicona. ofrece descuentos por pronto pago y siempre está a la espera de innovar en sus productos. Como elementos publicitarios emplean únicamente stickers adhesivos. No manejan buena materia prima ni diseños innovadores. Dentro de los cojines. ternura. sino además porque tiene un excelente servicio postventa: tiene una atención personalizada con todos los clientes. Todo este tipo de servicios adicionales a la venta es lo que hace que la empresa tenga un buen sostenimiento sin importar que tan altos sean los costos. foros o seminarios de visual merchandising. dedicada a la creación. en la ciudad de Medellín. donde ambas partes se ven beneficiadas. Zea Diseño: es una empresa líder en el mercado de expresión social. lámparas. Cojines con brillantes.Adicional a Pelanas encontramos competidores importantes como CEA y Minisigui. ubicado en la ciudad de Medellín. lapiceros. ambos con estampados. que surgió en 1986. en el municipio de Bello. manejan un cojín grande rectangular y un cojín pequeño rectangular. Mezcla de mercadeo de competidores Pelanas: Es una empresa que lleva alrededor de 20 años en el mercado. regala publicidad para los diferentes puntos de venta. tarjetas promocionales para cada temporada. fabricación y comercialización de muñecos y productos que expresan sentimientos de afecto. promociones. amor y amistad. Cuentan con un punto de venta. Actualmente. almohadas relajantes y llaveros. adicional a esto ofrecen descuentos y distribuyen su producto a través de mayoristas. Como elementos publicitarios emplean pendones. Mini cojín con brillantes. como también participar en actividades. Dentro de . Fabrican cojines. dándoles a los clientes desde la posibilidad de participar en diferentes concursos. paga por vitrinas y tiene servicio de mercaderista Diseño mágico: Es una empresa Colombiana productora y comercializadora de tarjetas y detalles de expresión Social. Como elementos publicitarios utiliza stickers o adhesivos. hace reajustes de precios constantemente. lo cual se traduciría en una oportunidad de inversión para Boof. corazón y círculo. colores y tamaños. Como elementos publicitarios en temporada alta (amor y amistad) hacen algo alusivo a la fecha tal como pendones. Al ser productos decorativos son más vulnerables a las crisis económicas. lo que aumenta la posible entrada de nuevos competidores. Recurso financiero limitado Falta de una mayor búsqueda de clientes institucionales. • • • DEBILIDADES Sus productos implican gran volumen de almacenamiento y bodegaje. Productos de larga duración. lo cual hace que las compras por reposición no sean recurrentes. Aumento de apoyo crediticio del gobierno para micro. • • • FORTALEZAS La empresa tiene capacidad de • producir y comercializar variedad en diseños y variedad de colores y tamaños.su portafolio. . gracias a la tendencia actual que tienen las empresas en aumentar su inversión en mercadeo. e incluso planes de exportación. Se cuenta con proveedores que manejan materias primas de alta • calidad. artículos colgantes. Los productos llevan mensajes de amor. La empresa lleva poco tiempo de fundada por lo que se tiene un menor conocimiento del mercado al que se dirige. lo que le da fuerza al producto. pequeñas y medianas empresas. • • • • • • MATRIZ DOFA • • • • OPORTUNIDADES Incremento de su presencia en el mercado a través de nuevos distribuidores o “representantes Boof” Ampliar la línea de productos e innovar en formas. Existencia de otros productos de carácter relajante hechos con otros materiales. Falta de reconocimiento como marca en el mercado. existe poca información histórica. entre otros. AMENAZAS Es un mercado muy atractivo y con pocas barreras de entrada. activaciones de marca o entrega de suvenires para sus clientes. Proceso productivo artesanal con tecnología básica. encontramos sólo tres referencias de cojines: estrella. 3. recordatorios. ya que cuenta con diferentes colaboradores para • hacer esta labor de la manera más adecuada. por lo que si la economía está en recesión estos no van a ser tan demandados.1. ANÁLISIS ESTRATÉGICO 3.0 Aprovechamiento de las iniciativas de otras organizaciones en proyectos de merchandising. Aumento en su reconocimiento por la utilización de redes sociales de la web 2. No tiene un posicionamiento de marca definido. Por ser nueva. perfectos para decorar la habitación. dentro de su portafolio de productos. Sus productos tienen un factor emotivo. Adicionalmente. Diseño: Boof ofrece una variedad de diseños en sus cojines. novedosas y llamativas figuras que se adaptan a las necesidades de los clientes y consumidores finales. éstas son: • Mascotas Boof: esta línea cuenta con una colección de animales. lo cual es altamente valorado por los clientes. cilindros y cuadrados. herraduras. prevenir y reducir las molestias. • Línea Confort: línea de cojines que ayudan a mejorar. de colores. 3. En el mercado de ventas institucional la competencia es por los precios de los oferentes. Hello Kittie. Y son forrados con tela suave licrada. mariquitas. ranas. marranos. pingüinos. resaltando en cada uno de los estilos. jirafas. Son cojines de textura suave. • Corporativos: línea que ofrece diseños personalizados para empresas. pollos. ganarán quienes tengan una estructura de costos más flexible. • Sentimientos Boof: línea especializada en desarrollar cojines con mensajes emotivos. Dentro de los diseños encontramos animales. con diferentes tamaños. inoloros. Facilidad que no concede Boof. se encuentran unos con mensajes estampados. lo que permite tener novedosos diseños. Investigación constante en telas. besos y corazones.• • • • Los productos proporcionan mucha • sensación de relax.2. materiales que componen el cojín por dentro. además de brindar confort y comodidad. • técnicas de producción. Los cojines Boof están clasificados en 4 líneas. mariposas. lo que lo convierte en un mercado con gran rivalidad entre los competidores. Existencia de competidores en todo el país. peces y osos. otros diseños como balones de football. según sus características. Diferencias en cuanto a la proposición de valor con otras empresas de objetos para actividades de marketing. diseñados para proporcionar el máximo confort. Esto se debe a la calidad del producto y la forma como se le ha mostrado el producto a los consumidores. elefantes. . de diferentes colores. delfines. figuras geométricas. toros. que facilitan negociaciones a través de Internet (Mercadolibre) y con entregas a domicilio. y puede significar la preferencia del cliente por otros proveedores. ANÁLISIS DEL MARKETING MIX (SITUACIÓN ACTUAL) Producto Los cojines que ofrece la marca Boof son desarrollados con icopor o polietileno expandido. perros. sin deteriorar el producto. Además el hecho de utilizar partículas más pequeñas. dentro de los que se encuentran: Diseño: gracias a la constante investigación y desarrollo de nuevos productos. Beneficio: Los cojines cuentan con varios beneficios. es el de mayor calidad para este tipo de producto. con una valor percibido mucho mayor que su precio real.Para los clientes institucionales. Esto se evidencia gracias a comentarios de los consumidores. lo que se convierte en un beneficio para el cliente. los hace diferentes a los de la competencia. suaves. Además. Relación costo-beneficio: la relación costo beneficio es muy buena. los cojines son de mayor calidad. ya que son cojines novedosos. Calidad: Los cojines Boof cuentan con una alta calidad. como en los que son importados. Materiales: los cojines son elaborados con partículas pequeñas de poliextireno. pequeñas encuestas de satisfacción y seguimiento postventa a algunos clientes de la empresa. cuentan con una gran variedad de diseños. porque puede contar con un amplio portafolio de productos que se adapte a los gustos y preferencias de sus consumidores finales. - - - - Empaques: Según la cantidad de cojines que el cliente compre. son fabricados con una excelente materia prima: partículas pequeñas de polietileno y finas telas licradas que resisten los diferentes usos que se les pueda dar al cojín. se tiene los siguientes tipos de empaque. ya que los de ésta son elaborados con partículas más grandes. lo que permite que sean más confortables. lo que a su vez le da una apariencia más atractiva. porque puede lavarse a mano o en la lavadora. relajantes y ergonómicos. La empresa busca innovar tanto en los cojines que se diseñan aquí en Colombia. por lo que su desempeño es eficiente y confortable. Siendo cada uno de ellos un empaque que conserva el producto en un buen estado: . el tipo de estampación utilizado. ofrece los cojines de figuras geométricas. ya que los colores obtenidos por medio de este tipo de estampación son más vivos. Mantenimiento: mantener el cojín limpio y en buen estado es muy fácil. pues la estampación digital proporciona estampados más nítidos y con colores vivos. de alta calidad y a un precio razonable. Estampación: debido a que los diseños son realizados con estampación digital. con estampaciones del logo de cada empresa que busca realizar un merchandising promocional. Posicionamiento: BOOF lleva seis años en el mercado. innovador. porque cada vez se están buscando nuevas propuestas y diseños que logren cautivar las expectativas del consumidor final. jingle ni marca sonora. También es importante mencionar la honestidad. amigable y expresivo. El logo es legible. creativo. porque se garantizaría la protección de la marca. lo que lo hace funcional al poder emplearlo fácilmente en las diferentes actividades que giran entorno al mercadeo de la marca. veraces y coherentes. con el fin de que el producto no sólo llame la atención por sus novedosos diseños sino que también tenga un excelente desempeño. tienen marca registrada desde que se inició su comercialización. ya listos para ser transportados a los distribuidores o a los clientes institucionales. marcada con el teléfono. mascota.- 1 cojín: viene en una bolsa autoadhesiva la cual contiene el logo. Entre otros valores podemos resaltar la responsabilidad y el compromiso. Por otra parte está la calidad. Valores: la marca ofrece como valor principal la innovación. en el año 2005. tanto los cojines importados como nacionales tiene un sello de alta calidad. En esta imagen se visualiza el empaque de más alto grado de los cojines. se requieren de estrategias y tácticas que refuercen el logro de este objetivo. Sin embargo. 36 cojines de una misma referencia: vienen empacados en una caja de cartón. No cuentan con un slogan. página web y logo. Para la empresa era una prioridad empezar el negocio de esta manera. amante de los juguetes. la diversión y las fantasías. claro y sobrio. pues es una marca que busca mantener al cliente y consumidor final informado. de fácil pronunciación. Pedidos de más de 36 cojines de diferentes referencias: vienen empacados en bolsas plástica grandes. descomplicado. y las cuales deben contar con el compromiso tanto de los propietarios como de todo el equipo de trabajo. con el fin de llegar a ocupar un lugar estratégico en la mente del consumidor. buscando ser reconocida cada vez más. sonoro. es una marca que ha ido creciendo paso a paso y con dedicación. Personalidad de marca: la figura de Boof se asocia con un niño dulce. empezaron con 2 referencias y ahora cuentan con más de 100. . El nombre de la marca es corto. travieso. tierno. dirección. además busca satisfacer al público interno como externo. Marca: Los cojines relajantes BOOF. aunque al no asociarse a un término en español puede no ser de fácil recordación. con datos reales. el teléfono y la página web. en la que se ofrece un servicio de excelente calidad. . ya son los almacenes los encargados de brindarle un buen servicio a los consumidores finales. las cuales se pueden compartir con los seres queridos al obsequiar un cojín BOOF. ubicado en el centro. en el momento de la venta y en la posventa. 2 Niveles: la relación sólo se da hasta el minorista. debido a que el consumidor puede disfrutar de un momento de confort y experimentar experiencias llenas de sentimientos.Mayorista ---. Pero no hay relación con los siguientes canales.Minorista ---. para que estos le vendan al consumidor final.Consumidor Final: Para este tipo de nivel la venta de los cojines se realiza directamente por el fabricante y a través de un punto de venta ubicado en el Centro Comercial Mayorca. 2 Niveles: Fabricante ---. Para entenderlo mejor se explicará cómo es la relación en cada nivel: 1 Nivel: se tiene una relación total con los consumidores finales.Minorista ---. ya que la relación con los canales se hace sólo con el nivel siguiente a la empresa. Pero la relación no llega hasta el consumidor final. 3 Niveles: Fabricante ---. la empresa debe intentar tener una relación más directa en todos los canales con el cliente final. Canales de distribución Niveles: Cojines Boof cuenta con varios niveles utilizados para la distribución y venta de los mismos. quienes luego les venden a consumidores finales. - Relación con los canales: Se vende al canal. - Como recomendación. es decir.Consumidor Final: La venta de los cojines para este nivel se realiza a pequeños almacenes de expresión social.BOOF no sólo ofrece beneficios funcionales. 3 Niveles: la relación es solo hasta el primer canal. Estos son: 1 Nivel: Fabricante ---. sino que también brinda unos beneficios emocionales. a fin de que el consumidor perciba mayor confianza y respaldo por parte de la marca. la empresa se preocupa por tener una buena relación con los pequeños almacenes.Consumidor Final: Para este tipo de nivel se tiene actualmente sólo un mayorista: Rapeluche. a quien se le venden grandes cantidades de cojines. es decir. solo se tiene relación con el mayorista. ofreciéndole un servicio de excelente calidad. las cuales luego distribuye entre diferentes minoristas. a quien igualmente se le ofrece un excelente servicio. 3. sugerencias. Orden de pedido: se realiza la orden de pedido con las especificaciones del cliente 2. es decir. y que dicha información llegue hasta Boof. También puede ser viable un apoyo mayor a los diferentes distribuidores por parte de la empresa. Tiempo de entrega: para el área de Medellín y el área Metropolitana el tiempo de entrega es de un día para otro. 3. Selección de mercancía: se cuenta con una persona encargada de separar la mercancía que se solicitó en la orden de pedido. quien se encarga de llevarle el producto al cliente. Facturación Mercancía: luego de separar la mercancía. características del producto. atención al cliente. Selección de mercancía: se cuenta con una persona encargada de separar la mercancía que se solicitó en la orden de pedido. 2. el tiempo de entrega varía. seguimiento post venta etc. Llenado: etapa en la que se llena la tela con las partículas de polietileno. Si el pedido es fuera de la ciudad. se hace la facturación de la misma. Logística de producción: 1. Entrega de pedido: se le hace entrega al cliente de su pedido. La relación llega hasta aquí. Logística de Pedidos: Para Medellín: 1. Para otras ciudades: 1. Orden de pedido: se realiza la orden de pedido con las especificaciones del cliente 2. en la página web puede ser una alternativa. como capacitaciones y entrenamientos en ventas. 3. 4. Facturación Mercancía: luego de separar la mercancía. comentarios por la experiencia con el producto. 4. Corte y confección: se realiza el corte y confección de la tela. Incluir una sección llamada Contáctenos. verificando que todo el pedido esté completo. hasta darle la forma al cojín. .También deben disponerse de herramientas que permitan al cliente final expresar inquietudes. Logística: La empresa cuenta con una logística establecida para realizar sus actividades de producción y de pedidos. con la cual va ir forrado el cojín. se hace la facturación de la misma. con la factura respectiva. Entrega de pedido: ésta entrega se le hace a una empresa transportadora. verificando que todo el pedido esté completo. Compra de insumos: en esta etapa se hace toda la compra de materiales necesarios para la elaboración de los cojines. de este paso en adelante la responsable del pedido es la empresa transportadora. 7. Sin embargo no se han diseñado ni aplicado adecuadas estrategias de posicionamiento. Empacado: se empacan los cojines en las bolsas respectivas. los cuales son rifados dentro del programa. Logística de importaciones: 6. con un programa de televisión en el que se canjea un espacio dentro del programa.En Televisión: Se llevó a cabo un publirreportaje con el Canal Cosmovisión.4. símbolo y persona sobresalga en todo los productos del portafolio. el cual llega al puerto de Cartagena o Buenaventura. Embarcación de pedido: el proveedor chino realiza el embarque de la mercancía. para que le transporte la importación desde el puerto. Pago de impuestos: se descarga el contenedor y se procede a hacer el pago de impuestos respectivos. 8. Campañas realizadas . hasta la fábrica en Medellín. en un contenedor de 40 pies. para hacer publicidad de los cojines Boof. en alianza con el Centro Comercial Mayorca. Descargue de mercancía: se hace el descargue de la mercancía y la entrega del pedido. 10. Entrega de mercancía a empresa transportadora: Cojines Boof contrata con una empresa transportadora. Desde su creación se definió la identidad de marca. Se busca que la marca como producto. Comunicación Estrategias de posicionamiento Para Cojines Boof es importante tener bien posicionada la empresa. Realización de pedido: se realiza el pedido al proveedor en China. a la audiencia. en el cual está ubicado uno de los puntos de ventas de Boof. A cambio de cierto número de cojines. para que la mercancía pueda ser liberada. 5. Estas son realizadas por una máquina. bajo lineamientos claros y precisos sobre los beneficios racionales y emocionales que ofrece Boof. Transporte de mercancía: se transporta por vía marítima el pedido. 9. Cerrado: se realizan las costuras de cierre del cojín. . 11. ya que es un sector competido y de bajas barreras de entrada. Publicidad por canje: antes de amor y amistad se realiza publicidad en canje. Este medio ha sido muy productivo para la empresa. que es un medio muy efectivo y que no requiere de inversión económica para contar con una cuenta empresarial. y de acuerdo a los resultados obtenidos diseñar y costear un plan de medios. se pueden ver el catálogo completo de todos los productos que Boof tiene para la venta. Lo anterior se debe a que los propietarios de la compañía consideran que en algunos meses o épocas del año no es necesario invertir en programas de comunicación.Catálogo: para la venta de los cojines éste ha sido una pieza clave. . foros. los medios de comunicación utilizados han sido: la televisión y la radio. Cojines Boof no cuenta con un presupuesto asignado para la comunicación. Se recomienda que se maximice la utilización de medios como las redes sociales. según la necesidad que se tenga. Uso de las herramientas de mezcla promocional Página Web: Cojines Boof cuenta con una página en internet. especialmente las redes sociales. con el fin de brindarle al cliente el mejor servicio y poder atenderlo en todas sus inquietudes y necesidades. Aunque se han tenido varias campañas publicitarias. correos directos. Medios de comunicación Como se dijo anteriormente.. donde se puede conocer más a cerca de la empresa y se puede contactar con la misma. blogs y las pautas en sitios web. con el fin de ser reconocidos y además reforzar el posicionamiento de la marca. porque además a través de la página. se destina la cantidad de dinero necesaria. Presupuestos de comunicación. evaluar . volanteo. Correo: es una herramienta de apoyo. Como sugerencia. por lo que los medios de comunicación no han sido muy bien explotados. Cojines Boof puede realizar una investigación exploratoria sobre los medios de comunicación más apropiados con el perfil de su mercado objetivo. pues es el que le permite al cliente conocer el portafolio de productos y además motiva a la compra. .En Radio: Se llevó a cabo una pauta publicitaria con la W. participación en eventos (infantiles y empresariales).Calcomanías: a todos los almacenes que venden los cojines Boof se les regala una calcomanía con el logo de la empresa.Rompe tráficos: se apoya a los almacenes con material rompe tráficos. Material POP: . no se lleva a cabo una publicidad constante. Estrategia de precios Como método principal para la fijación de precios. También se maneja una escala de descuentos comerciales.000 se da un 10% de dcto Por compras superiores a $5´000.000 y $2. los cuales dependen del tipo de cojín que se va a negociar. Niveles de precios Dentro de la estructura de precios de BOOF. sino más bien que buscan reunir un conjunto de beneficios adicionales que puedan ser percibidos como mayor valor por los clientes.000 y $5´000. continua innovación.000 se da un 15% de dcto Adicionalmente. la empresa busca cubrir los costos de producción y comercialización. manejan un nivel de precios diferente cuando el método de pago es en efectivo. tienen linterna o hacen masajes). así los precios de los cojines tradicionales o sencillos son inferiores a los de la línea de confort. entre otros. confort al ser utilizado. sirviéndose de novedosos diseños. Para estos casos. ya que se ofrecen cojines sencillos (línea de mascotas BOOF) y cojines que tiene un atributo adicional (los de la línea de confort que permiten conectar el Ipod. otorgan un descuento del 5% sobre los precios de lista. sobre el precio de lista.499.999 se da un 5% de dcto. en aquellas circunstancias en las que han tenido algunas referencias que empiezan a . y destinar un porcentaje del presupuesto corporativo para desarrollarlo y no descuidar esta parte de la mezcla de mercadeo. y permita el retorno de la inversión.la viabilidad de inversión en él. en un 34%. Precio Objetivos del precio BOOF es una empresa que maneja un precio medio-alto. a la vez que pueda obtener un margen de ganancia para sus accionistas y un porcentaje para el desarrollo de cojines novedosos y llamativos como una excelente opción dentro del mercado de expresión social. dependiendo del monto de dinero comprado: Por compras entre $1´000. por lo cual se podría decir que el objetivo de BOOF respecto al precio está relacionado con la “maximización de los beneficios” al seleccionar un precio que permita un mayor margen de ganancia después de costos y gastos. porque su objetivo no es ser líder en precios. Por compras entre $2´500. calidad en la materia prima. encontramos diferentes niveles de precios. En ocasiones puntuales han implementado estrategias de supervivencia. que es tan importante para el posicionamiento y promoción de la marca. Análisis de equipos de ventas Cojines Boof cuenta con equipos de ventas. en lugar de reducir el precio de venta. un poco más que el costo. ubicado en el centro comercial Mayorca. Es importante mencionar que BOOF se encuentra satisfecho con la estructura y niveles de precios que maneja frente a los de la competencia.rotar muy poco y empiezan a tener altos días de inventario. distribuidos de la siguiente manera: Medellín y área Metropolitana: 1 vendedor Pueblos y Municipios aledaños: 2 vendedores Costa: 1 vendedor . encontramos que Pelanas tiene unos precios que están un 16% más alto que los de BOOF. consideramos que esta combinación de métodos es adecuada. Considerando las características y especificaciones de la empresa. También como estrategia de precio se han hecho combos de 2 x y 3 x.3. siempre y cuando se tenga presentes cifras históricas de ventas y proyecciones del sector como tal. se espera que el crecimiento sea del 15%. Para el año 2011. 3. siendo esto un plus. Por ésta razón se hablará sólo desde el 2008 en adelante: 2008 a 2009: Se tuvo un crecimiento aproximado en ventas de un 35% 2009 a 2010: el crecimiento fue alrededor del 20%. y considera que tiene unos precios accesibles y acorde al tipo de producto que ofrece. el histórico de ventas no se tiene desde su inicio. Minisigüi está un 4% por debajo. En el punto de venta propio. hay ocasiones en las que se ofrece a los clientes la posibilidad de llevarse el producto en un espectacular empaque. ANALISIS DE LAS VENTAS Historial de ventas A pesar de que la empresa fue constituida desde el año 2006. por lo que venden los productos a un bajo precio. Precios de la competencia Teniendo en cuenta la competencia. sin ningún costo. los de ZEA están unos 15% más altos y Diseño Mágico se encuentra un 30% por debajo. Estos datos demuestran que ha sido una empresa con un crecimiento en ventas muy positivo y ascendente. con el fin de lograr una mayor evacuación y realizar actividades que jalonen la compra. Para establecer pronósticos de ventas la empresa hace una combinación entre el método Delphi y el método de Comité ejecutivo. ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS Todo el plan que proponemos se enmarca dentro de un gran objetivo: . las ventas no se realizan por tipo de producto. con el fin de que conozcan muy bien a la empresa y todo el portafolio de productos. para que puedan estar así bien preparados para desempeñarse como vendedores. conferencias. 4. empresa y estrategias de comercialización. por lo que cada Zona principal está dividida en sub zonas. Como se mencionó anteriormente. como se trata de una misma categoría de producto. el Área Metropolitana está dividida en 6 zonas. De esta manera por ejemplo. todo esto con cierta periodicidad para que así los vendedores y distribuidores sean cada vez más fuertes en lo relacionado al producto. Esta capacitación se realiza al momento de iniciar a trabajar con Cojines Boof. entrenamientos. Análisis de la estructura comercial Por Región Las ventas se realizan por zonas geográficas. Por línea de productos Aunque la empresa cuenta con 4 líneas de productos. OBJETIVOS. con el fin de poder tener un mayor control y conocimiento de los clientes.Eje Cafetero: 1 distribuidor Cali: 1 distribuidor La política de Cojines Boof es capacitar a toda su fuerza de ventas. se considera necesario que la empresa intente realizar capacitaciones. participar más en los canales mediante apoyo con herramientas de trabajo. y para cada una de ellas asignar un representante de ventas. Identificar las zonas industriales y comerciales estratégicas en cada una de las ciudades mencionadas. 1 En 2012. 2 Tácticas Imagen e identidad de marca Objetiv o Estrate gia No. Tácticas Estrate gia No. logrando mantener los clientes actuales y atraer nuevos clientes. capacitación y entrenamiento de un equipo de ventas encargado del mercado institucional en la ciudad de Medellín y el Área Metropolitana. . Realizar la convocatoria de los representantes de ventas a través del Centro de Egresados de cada uno de los mejores centros universitarios de dichas ciudades. Canales de distribución Objetiv o Estrate gia No. que le brinde los conocimientos y las bases para una efectiva gestión en su cargo como Jefe del personal de ventas. Realizar un proceso de selección del personal de ventas (entrevista grupal. Cali (2) y El eje Cafetero (2). elegir el mejor perfil y costear un diplomado en Administración de Ventas en la Universidad EAFIT. conservar como mínimo el 75% de las cuentas de clientes institucionales actuales. para los empleados contratados y que conformarán el equipo de ventas institucionales de Cojines Boof. Del personal miembro del equipo de ventas. Conformación. Realizar reuniones trimestrales con los representantes de ventas de todas las ciudades. en comparación con el primer semestre de 2011. de mejora y oportunidades de mercado. Diseño de un programa de beneficios para los clientes institucionales fieles a la marca Boof. los cuales diseñarán el perfil del cargo y elegirán a las personas más aptas y competentes para el puesto. Contratación y seguimiento a 10 representantes de ventas. 1 Para el primer semestre de 2012 contar con un 15% más en ventas de productos línea corporativa. pruebas psicotécnicas.Lograr el posicionamiento de Cojines Boof en el canal institucional. pruebas de habilidades y entrevista individual) apoyado por un sicólogo y un profesional en la materia. a fin de retroalimentar la gestión realizada hasta el momento y socializar puntos de quiebre. definiendo una sola sede para todos. Contactar al SENA para recibir un curso en ventas y servicios. y buscando en el largo plazo constituirse como la empresa líder en dicho segmento. que atiendan el mercado institucional en Bogotá (4). El perfil del cargo obedecerá al mismo diseñado para el equipo de ventas en Medellín. Implementación de una estrategia de merchandising propia para Cojines Tácticas Estrate . Contratar un practicante universitario de Administración de Negocios o Negocios Internacionales. e invitar a los clientes pioneros de la marca y a las mejores 7 cuentas institucionales en el historial de ventas actúale de la empresa. entre otros. Organizar el evento de celebración del séptimo aniversario de Cojines Boof. 2 Tácticas Estudiar la participación de cada una de las cuentas de clientes institucionales dentro de las ventas corporativas totales de la compañía. entre otros. entre otros. enfatizando en sus diseños novedosos. características y diferencias de los productos Boof. Entrenar al personal administrativo y operativo de Cojines Boof en atención al cliente. con énfasis en Mercadeo. Estructuración de la base de datos con la información sobre los directores de mercadeo y ventas de las empresas pequeñas. Diseño de la estrategia de servicios y cultura organizacional de Cojines Boof. tales como congresos. y organizados por Universidades e Instituciones de apoyo a las empresas como el Bureau de Medellín. Revista Poder. Proexport. y de acuerdo a ellas. ruedas de negocio. seminarios. para las 5 mejores cuentas otorgar un pedido equivalente al 5% de las compras totales en su historia comercial. Revista Dinero. Patrocinio de eventos dirigidos a empresarios. Comunicación Integrada de Mercadeo Objetiv o Estrate gia No. foros. a partir del posicionamiento en el mercado como la marca de mayor variedad y diseños más novedosos en Medellín y el Área Metropolitana. medianas y grandes de esta zona del país. conferencias. vocación de servicio y servicio posventa. tales como Marketing News. Constituir una base de datos con el nombre y la fecha de cumpleaños de los propietarios. totalmente gratis. y en la fecha señalada enviar un cojín relajante Boof con un diseño especial para esa ocasión. Dar a conocer los atributos. la Cámara de Comercio.Tácticas Estrate gia No. 1 Aumentar el nivel de conocimiento y notoriedad de la marca Boof del 30 al 40 por ciento para el año 2012*. y diseñado especialmente para estos clientes. para el envío del catálogo impreso o electrónico de la compañía. Revista Portafolio. Revista Dinero. Pauta en revistas y sitios web especializados en negocios. gerentes y directores de mercadeo y ventas de las empresas que tienen relaciones comerciales con Boof. que se encargue del diseño de la estrategia de servicios y cultura organizacional de la empresa. gia No. Diseño y envío de agendas o calendarios de la marca Boof. sonoros y olfativos asociados a la marca. con elementos visuales. A los visitantes otorgar un llavero o lapicero de la marca Boof. en dos puntos comerciales estratégicos de la ciudad. 5. al propietario y director de mercadeo de las principales 1000 empresas de esta zona del país. Las tiendas deben ser de estructura novedosa. CRONOGRAMA Tácticas T áctica Conform acióndel equipo de ventas en Medellín Cursode capacitación en ventas en el SENA Diplom ado en EAFIT Conform acióndel equipo de ventas en otras ciudades Definiciónde zonas de venta Feedbackcon representantesde ventas Identificación de mejores cuentasinstitucionales CelebraciónSéptim o aniversario Boof Basede datos de clientes institucionales actuales y potenciales Envíode cojines por las fechade cum pleaños Elaboraciónde propuesta de servicio Entrenam iento en Atención al cliente Patrocinio de eventos Pautaen revistas Envíode catálogo im preso o electrónico Envíode agendas y calendarios Diseño y aperturade la nuevatienda Boof Jul X Ag o X S ept Octb Nov D ic Ene F eb Mar Abr May Jun X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X . cuyos espacios sean diseñados por un especialista en esa materia. y una atención personalizada para el cliente. 2 Relajantes Boof. con instalaciones cómodas. Servicescape: Apertura de dos nuevas tiendas Boof. 500) + (1.200 cojines anuales.400 cojines al año.000. es decir aproximadamente 780 cojines mensualmente.000 cojines. Actualmente cuentan con todos talleres de confección y dos personas que colaboran con el llenado. Cada taller de confección tiene capacidad de producir en promedio 2.200 cojines anuales. Esta hace una combinación entre el método Delphi y el método de Comité ejecutivo.400 Adicional a esto en Boof se exportan al ano aproximadamente 5. en el último año el precio promedio de los cojines es de $14.000.500. Sin embargo cuando se venden directamente tienen un precio aproximado del $20.400 * $20. Los rubros a considerar en esta serian: • Materiales • Corte (Mano de obra) • Confección (Mano de obra) • Llenado • Empaque . Aunque podemos considerar que esta capacidad tiene grandes posibilidades de aumentare simplemente con agregar un colaborador más en la cadena productiva de Boof.000 x $ 14.000) = $ 144’000. Para hacerlo determinamos la capacidad productiva de los colaboradores actuales de Boof. y cada persona tiene la capacidad de llenar el promedio 2. En el caso de Boof.200*2)= 4. según la información proporcionada el CMV representaría un 65% de las ventas. En este caso contamos con la ayuda de MARTE PUBLICIDAD. Total en ventas anual = (8. Directamente al ano se venden aproximadamente 1. ESTADOS FINANCIEROS Y PROYECCIÓN DE VENTAS Para establecer pronósticos de ventas utilizaremos los mismos métodos que utiliza la empresa. uno de los más grandes distribuidores de cojines y demás artículos publicitarios y de RAPELUCHES el más grande distribuidor de cojines en el país. Lo que nos deja una cantidad de cojines para ventas a distribuidores o institucionales de 8. la empresa estaría en capacidad de producir 9. Costo de la mercancía vendida: Aunque en Boof no nos facilitaron cifras concretas del costo de la mercancía vendida.000 anuales en el 2010.400 unidades.6. De acuerdo con esto y con los colaboradores actuales de Boof. si podemos mencionar que rubros hacen parte de esta y la podemos considerar como un porcentaje de las ventas. Producción anual = (2. De acuerdo con MARTE PUBLICIDAD y RAPELUCHES. 00 $ 42.000.00 Proyección de Ventas Considerando entonces la información proporcionada por MARTE PUBLICIDAD y RAPELUCHES y el historial de ventas de la empresa.00 $ 51.000.00 U.000) = $4’075. NETA 35.00 U.000.000. VENTAS 2010 $ 144.00 $ 66.00 $ U.440.900.000.600.00 $ CMV 93.• • Transporte MOD = (5 empleados * $815.000 $ 15.000 $ 15.0 15 219.0 15% 0 15% 0 % 0 PYG BOOF 2010 $ VENTAS 144.600. PYG BOOF 2010 $ VENTAS 144.000.000 $ 142.606.00 CR EC CR CR VENTAS 2011 EC VENTAS 2012 EC VENTAS 2013 $ $ $ 165.000.000.00 $ 57.000.440.006.353.000.00 GASTO $ O 15.100 $ 15.000.400.980.000 $ 107.00 $ U.654.120.00 G.400.400. consideramos factible la siguiente proyección de ventas.00 2013 $ 219.786.000.048.NETA 35.00 .918.000.660.000.000 Gastos operacionales Para el 2010 fueron de $15’000.00 $ CMV 93. $ BRUTA 50.000.000.000.640.000 $ 123.600.000.006.000.00 $ 76.000. $ BRUTA 50.960.000.733.300.00 2011 $ 165.000.652.000.00 2012 $ 190. $ OPERA 15.400.000.000 y se proyecta para los demás anos de acuerdo con la inflación esperada del país que se aproxima al 2%.600.0 190.00 $ 60.000. Tomado de: http://www. y Lane. Tomado de: http://www.tormo.gov.htm#_Toc 55619286 (3) EL ABC DE LA PYME: PYMES EN CIFRAS.net/shared/docs/a5/Gca18. Tomado de: http://infoagro. 12a Edición. Publicado el Viernes. Consultado el 20 de mayo. P.metropol.bancoldex.html (5) FORERO. 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