UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTÍNESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA PAÑALES PAMPERS MARKETING ESTRATEGICO Integrantes: • Valdivia Casas, Jazmín • Valdivia Quea, Carmen • Velásquez Flores, Renzo Docente: Ing. Luis Zalazar Arequipa - 2014 MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA PAÑALES PAMPERS] CONTENIDO INTRODUCCIÓN .............................................................................................................................. 5 JUSTIFICACION............................................................................................................................... 6 OBJETIVOS ...................................................................................................................................... 6 Objetivo General ........................................................................................................................... 6 Objetivos Específicos................................................................................................................... 6 1. RESUMEN GENERAL ................................................................................................................ 7 2. INFORMACIÓN GENERAL ........................................................................................................ 7 2.1. Empresa Seleccionada, Pampers ...................................................................................... 7 3.1. Evolución Histórica de la marca Pampers ........................................................................ 9 3.1.1. Misión ............................................................................................................................ 10 3.1.2. Visión ............................................................................................................................. 10 3.1.3. Valores .......................................................................................................................... 10 3.2. Productos ............................................................................................................................. 10 4. Análisis Situacional .................................................................................................................... 15 4.1. Análisis del Entorno y del Sector...................................................................................... 15 4.1.2. Fuerzas Competitivas del Sector .............................................................................. 17 La rivalidad entre los competidores existentes en el sector ...................... 17 La amenaza de nuevos ingresos en el sector ...................................................... 19 El poder negociador de los proveedores ................................................................ 20 El poder negociador de los clientes .......................................................................... 20 La amenaza de productos sustitutos ....................................................................... 20 4.1.3. Factores del entorno que intervienen ....................................................................... 22 Favorable ................................................................................................................................... 23 Factores Ambientales ecológicos .............................................................................. 23 Factores Económicos........................................................................................................ 24 Favorable ................................................................................................................................... 24 UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 2 MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA PAÑALES PAMPERS] Factores políticos ............................................................................................................... 25 Factores tecnológicos ...................................................................................................... 25 4.1.4. Demanda del mercado ............................................................................................... 25 La calidad primero ............................................................................................................... 26 4.2. Segmentación del mercado .............................................................................................. 28 4.2.1. Macro segmentación del mercado de pañales ....................................................... 28 4.2.2. Micro segmentación del mercado de pañales ........................................................ 28 4.3. Atractivo del mercado ........................................................................................................ 29 4.4. Ciclo de vida del pañal analizado ..................................................................................... 31 4.5. Análisis de la cuota de mercado ...................................................................................... 32 4.6. Canales de marketing ......................................................................................................... 33 4.7. Análisis del producto .......................................................................................................... 35 4.7.1. El Proceso de elaboración del calzado .................................................................... 35 4.8. Análisis del cliente .............................................................................................................. 39 Factores que influyen en el nivel de compra .................................................................................... 40 4.9. Análisis de la competencia ................................................................................................ 40 5. PLAN ESTRÁTEGICO DE MARKETING ............................................................................... 42 5.1. Objetivos del marketing ..................................................................................................... 42 5.2. Factores claves del éxito ................................................................................................... 42 5.3. Análisis FODA ..................................................................................................................... 44 5.3.1. Matriz FODA................................................................................................................. 44 5.3.2. Estrategias cruzadas .................................................................................................. 45 5.4. Fuerzas del sector de productos: fuerzas y beneficio potencial.................................. 46 5.5. Valoración estratégica del mercado ................................................................................ 46 5.6. Análisis de portafolio .......................................................................................................... 47 5.7. Planes estratégicos de mercado ...................................................................................... 50 5.7.1. Estrategia de segmentación ...................................................................................... 50 6. ESTRATEGIAS DE MARKETING Y PLAN DE RESULTADOS ......................................... 53 6.1. Identificación de estrategias.............................................................................................. 53 6.1.1. Estrategias ofensivas .................................................................................................. 54 6.1.2. Estrategias defensivas ................................................................................................ 54 UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 3 MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA PAÑALES PAMPERS] 6.2. Análisis de los componentes de los objetivos de cuota de mercado ......................... 54 7. DESARROLLO DE UN NUEVO PRODUCTO ...................................................................... 56 7.1. Fase 1 ................................................................................................................................... 56 7.1.1. Filtraje De La Idea ....................................................................................................... 56 7.2. Fase 2 ................................................................................................................................... 57 7.2.1. Desarrollo Del Concepto De La Nueva Marca ........................................................ 57 7.2.2. Justificación .................................................................................................................. 57 7.2.3. Generalidades .............................................................................................................. 57 7.2.4. Características del Producto...................................................................................... 58 Pañales ecológicos vs Pañales de plástico........................................................................ 59 7.2.5. Logo y eslogan............................................................................................................. 59 7.2.6. Afiche publicitario ........................................................................................................ 60 7.2.7. Prototipo del envase ................................................................................................... 61 7.2.8. Prueba de Concepto ................................................................................................... 61 7.2.9. Mercado potencial ....................................................................................................... 66 7.2.10. Análisis del riesgo ..................................................................................................... 66 7.3. Fase 3 ................................................................................................................................... 69 7.3.1. Estrategia De Comercialización [Marketing Mix] .................................................... 69 7.3.2. Lanzamiento ................................................................................................................. 78 Conclusiones ................................................................................................................................... 79 Bibliografía ....................................................................................................................................... 81 UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 4 Esperamos no solo informar todo lo que se ha investigado como parte de nuestro curso sino aprender y hacer parte de nuestras vidas las estrategias planes y toda la organización que comprenden las empresas en este mundo de lucha constante. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 5 . Nuestra forma de trabajo empieza desde el análisis situacional del entorno. muchos años han pasado desde entonces en que este producto solución a la necesidad de mantener al bebe limpio se ha convertido en compañero total de la vida caóticamente hermosa de ser padres es por ello que el presente trabajo que hacemos aquí va a recorrer no solo las empresas marcas que trabajan en el cuidado personal específicamente pañales. sino en las estrategias que emplean dichas empresas a las cuales asignamos las muy apropiadas mencionadas en el libro “Marketing Estrategico” de Rogert Best. proveniente de familias de inventores por 1951. plan estratégico de marketing.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA PAÑALES PAMPERS] INTRODUCCIÓN Pañal desechable definido como “Una prenda absorbente usada para higienizar y evitar la contaminación del entorno a causa de los desperdicios de un organismo.” Sin duda un invento creativo atribuido a “Marion Donovan”. estrategia de marketing y proponemos al final un nuevo producto como parte de final de nuestro aprendizaje entendimiento de cómo una empresa traduce las necesidades de su mercado atractivo. Objetivos Específicos Realizar y comprender el análisis situacional presente del mercado de pañales desechables.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA PAÑALES PAMPERS] JUSTIFICACION Considerando que no solo satisfacemos nuestras dudas sobre el famoso y muy práctico producto y en estos años sobre todo en nuestro país Perú muy creciente mercado. como la practicidad de los pañales desechables de hoy se manifiesta en el uso constante de los clientes si realmente se han convertido en compañero ayuda de los padres de hoy en día . OBJETIVOS Objetivo General Conocer. encontrar. contrastar la situación del mercado de pañales desechables así como las estrategias de marketing aplicadas en este mercado masivo. analizar. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 6 . creemos muy útil conocer cómo se comportan las empresas frente a sus clientes. Conocer el reconocimiento de las empresas del mercado pañales desechables Averiguar el posicionamiento de las empresas con sus marcas en el mercado de pañales desechables. si las estrategias de las empresas han surgido efecto en sus clientes en fin realmente muchas cosas a tomar en cuenta sobre este interesante por decirlo menor mercado de pañales desechables. entender. sus planes estrategias que esta empresa realiza su posicionamiento actual con sus diferentes segmentos y demás factores. Descripción general de Pampers Procter & Gamble Sin duda alguna ha estado es nuestro país desde ya varias décadas veamos un poco de su llegada a nuestro país y también como es su situación actual aquí en Perú.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA PAÑALES PAMPERS] 1. entonces vamos a ver la participación de la marca los productos que esta manifiesta a sus clientes.1. Pampers 3. 2. INFORMACIÓN GENERAL 2. Empresa Seleccionada. RESUMEN GENERAL Este presente trabajo de marketing estratégico está elaborado para el mercado de pañales en el cual nos adentraremos en el diagnostico o análisis situacional el entorno. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 7 . así dentro de este mercado escogemos a Pampers marca de muy conocida empresa Procter & Gamble. de manera que conozcamos más este mercado. MARKETING ESTRATEGICO Inicios De La Procter & Gamble Perú S.R.L o Procter & Gamble comercializa sus productos en mercados, empresas distribuidoras en lima y provincia, supermercados, hipermercados, cadenas de boticas y farmacias. Las Marcas Que Distribuye O Representa Procter & Gamble Perú S.R.L Son o Jaime Raygada - Gerente General Los Clientes O Usuarios De Procter & Gamble Perú S.R.L Típicamente Están Conformados Por o Procter & Gamble cuenta con productos en las siguientes areas: Pañales descartables y toallas húmedas, detergentes para ropa, champúes, acondicionadores de cabello, línea de productos de cuidado capilar, pastas dentales, desodorantes, fragancias, detergentes lavavajillas, toallas higiénicas femeninas, productos medicinales de venta libre sin receta médica, suplementos dietarios, fibras laxantes, tintes de pelo, maquillaje, jabones, tónicos capilares, perfumes y colonias, entre muchos otros. Procter & Gamble Perú S.R.L Como Persona Jurídica, Posee Una Organización Compuesta Por o En 1956, PROCTER &GAMBLE PERÚ empezó a vender Ace y Camay, y ahora vende más de 20 marcas de fábrica en seis diversas categorías. Productos Y/O Servicios Que Proporciona Procter & Gamble Perú S.R.L o o [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA PAÑALES PAMPERS] Ace, Alldays, Always, Ammens, Ariel, Ayudin, Bold, Hogo Boss, Bounty, Bounce, Buffette, Camay, Cascade, Charmin, Cheff, Cierto, Cover girl, Crest, Crest Glide, Cristal, Dawn, Downy, Dreft, Ela, Era, Escudo, Febreze, Fixodent, Gain, Gillette, Head and Shoulder, Herbal Essences, Hipoglos, Hidryence, Infusium, Ivory, Joy, Koleston, Lacoste, Ladysan, Laura Biogiotti, Lavasan, Loreto, Lunch, Luvs, Maestro, Magia Blanca, Magistral, Men´s Choice, Metamusil, Miss Clairol, Mr. Clean, Mum, Natural Instincts, Naturella, Noxzema, Old Spice, Pampers, Pantene, Pert Plus, Pringles, Safeguard, Salvo, Secret, Senior, Sure, Swiffer, Tampax, Tess, Tide, Vencedor, Viks, Vitapyrena, Wella. Las Ventas De Procter & Gamble Perú S.R.L Suman El Importe Anual De o o Sus ventas en un promedio anual oscilan entre los 200 millones de dólares. En el año 2003 se registró que el monto de ingresos asciende a 500 millones de nuevos soles, mientas que durante el año 2004 el total de ingresos es superior a 600 millones de nuevos soles. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 8 MARKETING ESTRATEGICO o [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA PAÑALES PAMPERS] En cuanto a las importaciones registradas durante el año 2005, éstas ascienden a 93 millones de dólares, mientras que el monto de las exportaciones es mayor a 7 millones de dólares. Cabe Señalar Lo Siguiente Sobre Procter & Gamble Perú S.R.L o Que alrededor del 70% de los productos que ofrece Procter & Gamble se fabrican en el Perú. 3.1. Evolución Histórica de la marca Pampers Pampers Fundador Victor Mills, ingeniero químico norteamericano, trabajaba para la compañía Procter & Gamble. Ha revolucionado el mundo de los bebés con la invención de pañales desechables. Empezó a trabajar en ese producto en los 50 utilizando a sus nietos para el testeo. (n. 1897--m. Nov. 1, 1997). 1950 Mientras algunos pensaban que los padres sabían, Vic Mills creía que los abuelos sabían más. Este hombre buscó una forma fácil de cambiarle los pañales a su nieto. El resultado: Pampers nació. 1960 Algunos se dirigían a Woodstock. Nosotros nos dirigíamos a los almacenes, mercados y farmacias con un pañal que ayudaba a mantener a los bebés secos. El único problema era que nadie sabía dónde encontrar a Pampers. Nuestros pañales eran tan diferentes que podían encontrarse en secciones distintas: productos de limpieza, comida, productos de papel y hasta la farmacia. 1970 Pantalones acampanados, zapatos con plataforma, casetes. Nosotros reemplazamos el abrojo por cinta para que los padres vieran rápidamente qué pasaba con el pañal. Estábamos muy ocupados con el diseño de pañales para bebés de más de un año, pañales extra absorbentes para el día, pañales mejorados para recién nacidos, acolchonados y para bebés prematuros. 1980 Esta época se relaciona con los excesos. Hasta los pañales. Introdujimos los paquetes grandes, porque la cantidad nunca es suficiente. También hemos tenido otras ideas brillantes: el primer pañal delgado con material absorbente, elástico para piernitas, etiquetas ajustables y líneas más suaves. Hasta hemos descubierto que nuestros avances también eran excesivos. 1990 Muéstrame el nuevo Pampers. Hemos desarrollado pañales Ultra Secos Finos que eliminan la humedad desde la raíz y que vuelven a absorber mucho más. También hemos creado los primeros pañales con paneles elásticos para que sean más cómodos. Hoy Estamos pensando los siguientes pasos. Ya hemos creados pañales que respiran, sí: respiran. Y pañales Premium y Bebé-Seco que tienen una capa protectora de loción que ayuda a mantener la cola suave y delicada. El abuelo Vic estaría orgulloso. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 9 MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA PAÑALES PAMPERS] 3.1.1. Misión “Ofrecer un producto de marca, de calidad y valor superior que mejore la vida de los consumidores del mundo entero. Como resultado, los consumidores nos recompensarán con liderazgo en ventas, crecimiento de utilidades y creación de valor, permitiendo que nuestra gente, nuestros accionistas y para las comunidades en las cuales vivimos y trabajamos prosperen.” 3.1.2. Visión Ser reconocidos como la mejor compañía de fabricación del producto en el mundo. 3.1.3. Valores Mostramos respeto a todas las personas. Implantamos una cultura de respeto tanto dentro de la planta como fuera de ella. Los intereses de la empresa y el individuo son inseparables. Estamos estratégicamente centrados en nuestro trabajo. La innovación es la piedra angular de nuestro éxito. Somos innovadores y siempre pensamos en mejorar creando nuevas maneras de hacer mejor las cosas. Valoramos el dominio personal. Interdependencia mutua es una forma de vida. Estamos en contactos y nos relacionamos en forma armoniosa entre todas las áreas. 3.2. Productos UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 10 MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA PAÑALES PAMPERS] Veamos uno a uno UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 11 MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA PAÑALES PAMPERS] UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 12 . MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA PAÑALES PAMPERS] UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 13 . MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA PAÑALES PAMPERS] UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 14 . 1. 1. 2. Procter & Gamble (Pampers) derivará sus esfuerzos para hacer innovaciones en la categoría. 4.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA PAÑALES PAMPERS] PRIMERA PARTE: ANALISIS SITUACIONAL 4. Los atributos principales o más destacados en la prioridad de compra son la marca y luego la talla. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 15 . 2. 1. 3. En algunos segmentos. 4. 5. 3. Oportunidades. Aumento de la demanda de productos de buena calidad. El factor precio no se ve muy relevante en la opción de compra. Procter & Gamble (Pampers) marca que desde este año decidió retirarse del segmento económico para apostar por su portafolio de pañales con mayor valor agregado. las mamás buscan productos de mejor calidad y ya no las presentaciones económicas. elevar el consumo de productos con valor agregado en todos los segmentos y no perder su participación en el mercado. pues el costo de oportunidad por una elección que no favorezca al bebe es muy alto. Debilidades. Preocupación por los clientes en el cuidado y comodidad de los usuarios. buscando la presencia de estos productos (pañales) en cada etapa que le sea necesario. Una jugada que puede parecer arriesgada para uno de los líderes del mercado (tiene el 27% de participación) pero que hasta el momento les es efectivo. Análisis Situacional 4. Análisis del Entorno y del Sector Análisis FODA del Sector: Fortalezas. Actualmente el ritmo de crecimiento del mercado es favorable. se utilizan pañales de tela y no pañales desechables. por ende se deben generar métodos de para atraer mayores niveles de cuota de mercado. 5. dificultando las ventas económicas a las que acude el cliente. De acuerdo a la encuesta de hogares consumidores en Lima y Callao (Panel) se han consumido 555 millones de unidades durante el año. 3.1% de participación. 7. La presencia de buenos competidores. 2. Existen muchas marcas en el mercado.1% de compras de pañales para adultos y 95. 4. origina una eventual pérdida de clientes. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 16 . los productores no pueden dormirse en sus laureles. Aparición de nuevas empresas transnacionales. 2. no se da en ventas por unidad.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA PAÑALES PAMPERS] 1.1. ya que en las zonas rurales la presencia del pañal de tela es muy fuerte.5% del mercado limeño. Amenazas. tanto para bebés como para adultos.1. Ante el incremento del mercado. 6. 4. Los consumidores de pañales de tela compran los desechables solo para ocasiones especiales: cuando quieren tener una noche tranquila o salir de casa. Existen empresas en el mercado de pañales que tienen previsto nuevos lanzamientos de productos cada vez más sofisticados. puesto que es el bebé el usuario. dependiendo del tipo de presentación del producto.9% para bebés. lo cual representa un grupo de clientes potenciales para el mercado. ello nos hace ver débiles frente a la competencia 3. Cerca del 15% de hogares en donde hay un bebe en etapa de pañales. La distribución mínima del producto. registrándose el 4. debilita las estrategias implantadas por Pampers.4% y Babysec con el 7. si no en packs que contienen 3 unidades del producto. se queda con una marca si le funciona y no arriesgaría a cambiarse. 4. para satisfacer la demanda de consumidores exigentes. El precio. La competencia directa con otras necesidades. seguido de Pampers con el 27. La fluctuación del ingreso per cápita y elevar demasiado los precios. 1. En el segmento pañales para bebés que concentra el 96% del consumo total destacan las marcas: Huggies con el 65. Generalidades del Sector en el Perú El uso de los pañales desechables se ha generalizado tanto que prácticamente ahora muy pocos hogares utilizan el pañal de tela (bombasí o malla afranelada). La madre que entra a la categoría. Huggies de Kimberly Clark se mantiene en el top of Mind de clientes del sector especialmente en los niveles A y B donde la competencia es directa entre –Huggies y Pampers.1. Pampers actualmente ocupa el segundo lugar. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 17 . Fuerzas Competitivas del Sector La rivalidad entre los competidores existentes en el sector La rivalidad entre la empresa de pañales viene ya desde 1990’s la marca más reconocida es Huggies de Kimberly Clark quien es líder del sector.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA PAÑALES PAMPERS] 4. la intensidad de competencia es alta.2. en el sector B entra a competir Babysec de Protisa veamos el cuadro escenario competitivo de estas marcas. MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA PAÑALES PAMPERS] 1 2 1 2 Base de datos Universidad de Lima Datos internos de la empresa UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 18 . se ha generado un incremento mundial en el uso de los pañales. de los sectores socioeconómicos A. si tomamos como base que el mercado al que apuntan los pañales desechables es al de madres. Pampers y Babysec van dirigidos a madres. ya que todas optan por lanzar al mercado productos diferenciados. sean estas jóvenes. En general. pero como indica Rafael Belmont (vicepresidente ejecutivo de Perufarma) esto ha generado la entrada de nuevos competidores y las diversas opciones que los productores han dado a los padres de los distintos segmentos.. trabajadoras. etc. los productos van dirigidos a cada etapa por la que atraviesan los bebés. con hijos entre los cero y tres años. En efecto. durante el período de aprendizaje de control de esfínteres y. que deseen brindarle confort a sus bebés. la apuesta en el mercado de nuevos productos es un común denominador entre ellas. Dentro de la competencia que se da entre las más reconocidas marcas de pañales desechables. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 19 . B y C. para cubrir diversas necesidades. solteras. casadas.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA PAÑALES PAMPERS] La amenaza de nuevos ingresos en el sector En los últimos dos años. de toda edad. primerizas. los pañales para bebés de las marcas Huggies. ahorrar tiempo para otras actividades. Lima Zaimella del Peru S.Lima El poder negociador de los proveedores El poder de negociación de los proveedores es bajo Las compañías de pañales no están obligadas a dar a conocer los ingredientes de sus productos.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA PAÑALES PAMPERS] Mi Pañal Pañales Surquillo . El poder negociador de los clientes Mucho poder La amenaza de productos sustitutos UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 20 .C. Pañales Chorrillos .A.Lima Pañales Piccolin Pañales San Miguel . 4 meses vs 500 años que demora en descomponerse un pañal desechable común. Los pañales lavables y los pañales biodegradables son productos diferentes pero complementarios.html UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 21 .blogspot. Poder de negociación de proveedores Baja Muchos proveedores Poder de negociación de los clientes Mucho poder 3 Fuente: http://cadadiamama. para el año 2010 (85%) según el comercio.B sobre todo B Mayor poder adquisitivo de clientes (padres de familia) 45% Kimberly Clark (huggies).6% P&G(Pampers). ya utilizados en Chile y Méjico.4% CMPC(Babysec) Participantes nuevos Media-baja Nuevos fabricantes: baja Tecnología e inversión muy alta (Kimberly Clark.com/2010/09/ecogoo-panales-lavables-panales. Los pañales lavables son completamente reutilizables ya que se lavaban en la lavadora y luego se vuelven a usar.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA PAÑALES PAMPERS] La amenaza de productos sustitutos es baja los pañales desechables para bebés pueden ser sustituidos por pañales de tela y por pañales ecológicos. Los pañales biodegradables vienen en 4 tallas. planta Santa Clara pañales Huggies 30 millones de dólares) El mercado de pañales desechables ha ido incrementando su participación en los hogares. Marca: el atributo más importante Fidelidad de parte de los clientes a las marcas más conocidas. están hechos de bio-polímeros (material vegetal).3 Fuerza competitiva Intensidad Rivalidad entre competidores Alta Mercado creciente Aumento de consumo en sectores A. 22. Los pañales biodegradables son desechables pero a diferencia de los pañales desechables comunes. Esto permite que el pañal biodegradable se degrade en aprox. El uso de estos contribuye a la preservación de medio ambiente. 31. Los pañales lavables son talla única y sirven a partir de los 2 meses hasta los 24 meses. Diferente estilo de vida.39 Factores Políticos Favorables UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 22 .3. pañales lavables.7% (2014) Riesgo país bajo 1.1. No influye creencias Aumento de nacimientos Factores Ecológicos Favorable Conciencia ecológica en aumento Uso de tecnologías respetuosas con la naturaleza. Factores del entorno que intervienen Factores Sociales Favorable Aumento de mujeres en el mundo laboral Aumento de oportunidades para madres jóvenes. Mayor poder adquisitivo de los padres.8% PBI mantiene crecimiento 5 – 6% Tasa de empleo crecerá 2. pañales biodegrables (15%) 4. Control de residuos peligrosos Factores Económicos Favorable Política fiscal favorable Política monetaria 4 % Tasa de inflación estable en 2.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA PAÑALES PAMPERS] La amenaza de productos sustitutos Baja Pañales de tela. ya no era concebible “perder el tiempo” para cambiar a una criatura con pañales de tela. Son todas estas consideraciones las que hicieron que en estos últimos años el uso de pañales desechables se haya convertido en la opción predilecta de las madres. Definitivamente el factor tiempo contaba demasiado y la imagen que debían proyectar las mujeres que trabajaban era de personas dinámicas. por este motivo fundamental es que las grandes compañías intensificaron su marketing hacia el uso de los pañales desechables. moderna y esta comprendió y aplicó el mensaje. las oportunidades para madres jóvenes creció y podían hacer carrera en algunas empresas. ya que usando estos últimos debían comprobar constantemente si la criatura se encontraba limpia o había que realizarle cambio de pañal. que podían manejar su tiempo. a su vez las grandes inversiones en publicidad de importantes transnacionales que fabricaban y comercializaban los desechables ponían en un lugar preferencial a la “madre práctica”. normalmente con una combinación de franela y gasa. La cultura cambió. Factores Ambientales ecológicos En la actualidad la globalización nos muestra un nuevo concepto. Hay tendencias. pañales que aun conservando la idea de ahorro de tiempo también ayudan a conservar nuestro planeta. que marcadamente promueven el uso de pañales ecológicos. ya que hay estudios que indican la gran cantidad de árboles y agua que se utilizan para la fabricación de pañales desechables.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA PAÑALES PAMPERS] Tasa de Estabilidad política del país se mantiene en el promedio Ideologías y partidos políticos relevantes: favorable no afecta a la empresa Factores Tecnológicos Favorables Aumento del uso de las TIC’s Entorno de servicios logísticos tecnológicos necesarios Fácil creación y adquisición de conocimientos nuevos Adaptación a nuevas tecnologías Favorable Durante las décadas pasadas a los bebés se les cambiaba pañales de tela. la compra de escamas de jabón o jabones en barra para hervir los pañales y dejarlos limpios para volver a usarlos. Esa fue la tónica durante muchos años. el del medio ambiente y la conservación de este. Las grandes transnacionales pueden optar por fortalecer su tendencia al simple uso de UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 23 . esto obligó a tener mayor disposición de tiempo y menos preocupación por el estado en que se podían encontrar los pañales de tela. Los tiempos y costumbres cambiaron y el número de mujeres que entraron al mundo laboral fue en aumento. era lo más común. en muchos países. además. habría grandes pérdidas para las ya posicionadas empresas. todos estos segmentos bien definidos están convencidos del uso de los desechables y determinan la demanda sostenida del producto. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 24 . la conciencia de conservar un planeta es marcadamente la predilecta en la actualidad. pero esta última opción definitivamente moverá el mercado. sin embargo la posibilidad que exista un traspié en la economía del país podría influir en el poder adquisitivo de las personas de los estratos socio-económicos más golpeados. mujeres trabajadoras que necesitan ahorrar tiempo. la mayoría de personas lo utilizan sin importar que en el balance final sean más caros que los de tela. las fábricas tienden a no dañar el medio ambiente con sus instalaciones y devolver de alguna forma el agua que utilizan.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA PAÑALES PAMPERS] pañales desechables o adaptarse a la nueva tendencia ambiental. satisface la necesidad de mantener limpio al bebé y contar con mayor tiempo disponible. marcará nuevos usos. Factores Económicos Favorable El mercado de pañales desechables está en su etapa de madurez. A su vez. madres jóvenes de cualquier región del país. y si en caso saliera al mercado una nueva compañía que fabricase estos pañales que contribuyen a conservar el medio ambiente. El uso primordialmente de este producto está dado a nivel de amas de casa. Es el producto que en todos los niveles socio-económicos. Tanto como la cifra que los peruanos gastamos anualmente en adquirir este producto: unos 458 millones de soles. el año pasado aumentó sus ventas en 8% en relación al 2009. estabilidad política Marco exterior: Legislación que afecta a la empresa: favorable Normas laborables: favorables Factores tecnológicos Favorable Nuevas tecnologías : favorables Nuevos materiales . de acuerdo a la empresa investigadora de mercados CCR. Demanda del mercado 4. desde el 2006 vive una consolidación democrática Sistema institucional: favorable Ideologías y partidos políticos relevantes: favorable no afecta a la empresa Estabilidad riesgos políticos: favorable. Los pañales en el mercado peruano Los 400 millones de pañales que se compran cada año en nuestro país parece una cantidad enorme.1.1. Más aun considerando que en nuestra población hay al menos un millón y medio de bebés menores de dos años y que sólo el 23% del total de pequeños entre 0 y 36 meses usa 5 pañales desechables por día.4.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA PAÑALES PAMPERS] Por cada niño que usa pañales desechables se talan alrededor de 05 árboles y se consumen unas 10 veces más de agua que si se utilizara pañales de tela. Un mercado que entre el 2005 y el 2009 registró un crecimiento anual de 10% y. Factores políticos Favorable Estabilidad en el país. Estas cifras lo que deberían es hacernos entender que se trata de un mercado con enorme potencial.1.4. Pero estas cifras no deberían impresionarnos. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 25 . productos: favorable 4. los pañales de mayor demanda son los dirigidos al segmento intermedio. De acuerdo al estudio “Liderazgo en productos de cuidado personal y limpieza del hogar”. Sólo un 43%. estos pañales de mayor calidad muestran una importante tendencia al alza. los pañales de mayor demanda no son necesariamente los económicos. que está modificando sus hábitos de consumo y adquiere productos a los que antes no tenía acceso. Otra característica importante de este mercado es la gran lealtad a la marca. mercados y farmacias). pero también con la venta de pañales por unidades y la ampliación de la oferta. Producción peruana de pañales UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 26 . pues las mamás eligen productos de mejor calidad y ya no las presentaciones económicas. donde se comercializa casi el 70% del total. que tienen más capacidad de absorción y duración pero también mayor precio. Si bien la venta por unidades está permitiendo desde el 2004 la difusión del uso de este producto principalmente en el mercado tradicional (bodegas. El nivel de ventas de este tipo de pañales es obviamente mayor que el de las versiones premium. compra otra marca.2. En realidad. enfrentado a una circunstancia parecida. La calidad primero El mercado de pañales tiene determinadas características que es bueno tener presente. de mejor calidad y un también atractivo diseño. los expertos consideran que el notable incremento ha tenido que ver principalmente con el creciente poder adquisitivo de la población. Estos pañales. de Ipsos Apoyo. representan más del 75% del total de unidades vendidas en nuestro mercado. que se ha adecuado a distintos públicos.4. 4. Sin embargo.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA PAÑALES PAMPERS] En todo caso. en Lima el 57% de los consumidores son leales a la marca y van a buscarla a otro lugar si no la encuentra en su establecimiento de compra preferido.1. Esto evidencia que para la mayoría de consumidores el factor precio ya no es tan relevante en la decisión de compra. Al punto que se calcula que en los últimos 4 años han triplicado sus ventas a costa de los pañales de mediana calidad y los económicos. los cuales serían demandantes potenciales del producto. 49. como supermercados.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA PAÑALES PAMPERS] De acuerdo a la consultora Maximixe. Ecuador y México son los principales países abastecedores del mercado interno con participaciones de 66.2 por ciento menos frente a similar período del 2010.2 millones de unidades.5.9 por ciento. de Procter & Gamble Babysec.6 por ciento). Entre enero y marzo del 2011. Brasil. explicado por las menores compras de Kimberly Clark (-36. las importaciones de pañales sumaron tres millones de dólares. Colombia.9 por ciento) y Perufarma (-67. y a los datos publicados en el internet. En tanto. encontramos que las marcas de pañales para bebés.1. El uso de este producto recién empezó a masificarse a fines de la década de los 80 y principios de los 90. Procter & Gamble Perú (-50.9 y 4. si bien en 1995 la producción de pañales fue de 44. 18. respectivamente. de Protisa UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 27 . el mercado de pañales en Perú es relativamente joven.4. en el 2010 hubo 2.7 millones. 7.7 por ciento).9 millones de niños entre cero y cuatro años de edad y se prevé que al 2025 haya 2. 4. en el 2010 fue de 433. Por eso. de Kimberly Clark Pampers. Principales marcas en el mercado peruano De acuerdo a las visitas realizadas a distintos puntos de venta de pañales en Lima. Según el Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI). mercados y bodegas.3.2 millones y en el año 2011 se superó los 500 millones. con mayor participación en el mercado son: Huggies. Para niños en proceso de aprendizaje para dejar el pañal. Pampers se encuentra segmentado de acuerdo a la etapa del niño: recién nacidos y bebés activos en sus diferentes presentaciones y tallas UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 28 . Madres que no sólo les preocupe el bienestar de su bebé. 4. sino que también se preocupen por su economía. Madres con niños que tienen problema de enuresis.2. 4.2. Segmentación del mercado 4. Macro segmentación del mercado de pañales 1. Para madres con bebes que tienen la piel extremadamente sensible. Para las madres que quieren que sus niños tengan comodidad cuando tienen contacto con el agua. debido a que requieren de mayor cuidado y deben dar protección a su medida.2. especialmente en verano que es la época estacional en que los niños se divierten en la piscina. 9. 10. 5. 2.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA PAÑALES PAMPERS] 4. Pañales dirigidos a madres con bebes prematuros. sin descuidar su protección y seguridad. ya que a esta hora del día se requiere un nivel diferente de protección. Para bebes recién nacidos.2. 6. que necesiten productos de acuerdo a la edad ya que este problema puede darse hasta en la adolescencia. 7. 8.1. Micro segmentación del mercado de pañales "Pampers" de Procter and Gamble fue introducido al mercado Americano en la primavera de 1961 y tuvo mucho exito. Para las madres que desean que su bebé duerma tranquilo y cómodo en las noches. Para madres que tienen bebes muy activos. 3. Su estrateia de segmentacion es de acuerdo a la etapa del niño: Recien nacido y bebes activos en sus diferentes presentaciones y tallas por lo que conservan este tipo de segmentacion dirigida tambien a todos los niveles socioeconómicos. Para los padres que se preocupan mucho por la imagen de su bebé y para ello buscan pañales con diseños únicos y divertidos. 1. Segmentación Descriptiva o Socio Demográfica Los pañales Pampers se preocupa por llegar claramente a su público objetivo que son las madres con hijos de recién nacidos a tres años de edad. CATEGORÍAS DE PRODUCTO – MERCADO Producto único: Si lo adquiere un gran número de personas porque es exportado a diferentes países del mundo. Atractivo del mercado UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 29 .600 pañales por año. TOALLITAS HÚMEDAS: Estas son suaves y flexibles para limpiar profundamente la piel del bebe.3. 4.1. Pampers Avisa".3. es por esto que hace constante estudios por saber sobre la composición de las familias cuantos hijos tienen y que sean menores de 3 años. Segmentación Pictográfica El nivel socioeconómico es A B y C. por lo que nos muestra que Pampers está dirigido a todo tipo de personas Se basan en la situación actual de la economía dentro del país. la fluctuación de la moneda y si esto les afectara directa o indirectamente a sus compradores 4.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA PAÑALES PAMPERS] La empresa presenta una variedad de productos en las diferentes etapas del niño para su segmentación: RECIÉN NACIDO: Este pañal es exclusivamente solo para bebes recién nacidos. Segmentación Conductual Pampers ingresa al mercado como pañales suaves y seguros. FRESCONFORT: Este pañal trae nuevas características como la capa instansec y cintas koala reajustables.1.2. 4. La penetración de pañales descartables es de un 25% y se calcula que un bebe consume en promedio de 1.2. En el Perú se calcula que hay un millón y medio de bebes de cero a dos años. 4. Producto ideal: Va definido para un sector específico de la sociedad desde recién nacidos hasta los tres años. NOCTURNO: Este pañal ayuda a que el bebe duerma profundamente y sin molestias toda la noche. EXTRA PROTECTO: Ofrece un sistema de doble protección que ayuda a mantener la piel del bebe seca y sana.1.2.2. se posicionan dentro de las mentes con el logo"Mamá revisa. MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA PAÑALES PAMPERS] En los últimos dos años.80. como sucede en otras categorías. mientras que en uno de provincia. recuerda. según Belmont. pese al crecimiento que está teniendo la categoría en el interior. “Claro que comparado con hace 20 años. como señala Cillóniz. el gasto por ocasión en un hogar limeño es de S/. el consumidor del interior piensa más en el día a día en su opción de compra. como indica Rafael Belmont. Pero. los consumidores adquieren las presentaciones unitarias que pueden costar aproximadamente S/. el precio de los pañales ha caído.6. la entrada de nuevos competidores y las diversas opciones que los productores han dado a los padres de los distintos segmentos. Y es que. ¿cuánto están gastando las familias en estos productos? De acuerdo con Kantar World Panel. S/. al comprar más en el canal tradicional. lo que ha impactado –a su vez– en el precio del pañal. mientras que en la capital fue de 9 días). Antes era un lujo usarlos”. Así. todavía se busca las presentaciones más económicas a diferencia de Lima. Pero. Pero no solo eso. por lo que el precio de las materias primas también creció.20.10. Sin embargo. los hogares de provincias tienen una frecuencia de consumo más alta respecto de Lima (fue de cada 6 días durante el 2010.0. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 30 . César Buelot explica que esto se debe a la alta penetración que en la capital tiene el canal moderno y el mayor poder adquisitivo de sus pobladores. se ha generado un incremento mundial en el uso de los pañales. ese incremento ha sido mitigado por los volúmenes de producción que cada vez son más altos. atraídos por la oportunidad de obtener utilidades. La empresa conserva su gasto para promociones en el mismo nivel o en uno un poco más alto.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA PAÑALES PAMPERS] ATRACTIVO DEL MERCADO 4. Habrá competidores nuevos que. conforme los costos de promoción se distribuyen entre un volumen grande y conforme bajan los costos de producción por unidad. El incremento de competidores de Pampers conduce a un aumento en cantidad de salidas para la distribución y las ventas saltan sólo para construir los inventarios de los revendedores.4. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 31 . Las primeras personas en aceptar el producto lo seguirán comprando y las subsiguientes empezarán a seguir los pasos de éstos. se encuentra en el periodo de crecimiento. pero ahora la empresa P& G también debe enfrentar la competencia. Las utilidades aumentan durante la etapa de crecimiento. La educación del mercado sigue siendo una meta. Éstos suelen introducir características nuevas en el producto y el mercado se expandirá. Los precios permanecen donde están o caen ligeramente. Mejora la calidad del producto y suma características y modelos al nuevo producto. La empresa usa varias estrategias para sostener el crecimiento rápido del mercado lo más posible. Ciclo de vida del pañal analizado Actualmente Pampers. ya que las ventas empiezan a aumentar velozmente. entrarán al mercado. sobre todo si escuchan hablar a favor de él. Son más saludables para el bebé y evitan problemas de salud relacionados con los pañales. Sin embargo resultarán inconvenientes para personas quienes tienen el tiempo muy limitado o quienes no pueden estar en la casa. los pañales de tela son buena opción para los padres que planean estar en la casa con su bebé. franela o bambú y los cobertores de lana no irritan la piel sensible del bebé y son mucho menos probables de causar alergias. En conclusión. Inclusive puedes hacer tu propia crema para el cambio de pañal diario para proteger la piel del bebé. Análisis de la cuota de mercado COMPETENCIA INDIRECTA Las telas naturales de algodón. En lugares calurosos también evitan que el niño se escalde.5. Muchas personas han cambiado a pañales de tela después de batallar un tiempo con la dermatitis del pañal y lo consideran una solución muy efectiva.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA PAÑALES PAMPERS] 4. Cada familia debe evaluar su situación para determinar cuál es la mejor opción para ellos COMPETENCIA DIRECTA UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 32 . : Transporte. 3) Pampers debe crear sus objetivos institucionales y el blanco en el mercado. 4.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA PAÑALES PAMPERS] El consumidor se encontrara en la búsqueda de información sobre productos que puedan satisfacer sus necesidades. Canales de marketing Pampers debe desempeñar una serie de funciones imprescindibles par a cumplir sus objetivos. etc. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 33 . Ej. conexión. información. para lo cual Huggies se encuentra con una considerable participación en el mercado reconocida por su calidad así el precio sea un poco más alto que Pampers. fraccionamiento.6. Algunas de las alternativas que el consumidor podría tener son: o o o o o Huggies Pampers Baby Sec Nenitos Uno En el Perú las marcas más conocidas de pañales son HUGGIES y PAMPERS. adecuación. Alternativas estratégicas para la estructuración de canales 1) Pampers debe determinar que estructura vertical tomara en el canal de distribución. Esto hará que rápidamente su mente identifique productos y/o marcas. almacenamiento. 2) Pampers debe definir la cobertura de mercado que desee abarcar. o Canales indirectos: Cuando Pampers no conoce a sus distribuidores y estos se ubican en distintos niveles.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA PAÑALES PAMPERS] Configuración de la estructura de canales o Canales directos: Cuando Pampers se relaciona directamente con sus distribuidores. ya que el producto es exportado. Pampers se relaciona a través de las ventas con distribuidores mayoristas y minoristas. A través de la estructura de canales de distribución Pampers puede estar en constante comunicación con el UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 34 . que fluctúa entre los 200 a 600 pañales por minuto. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 35 . esto permite tener un control sobre la aceptación del producto en el mercado. Análisis del producto 4.1. y hace que el consumidor compre más de sus productos. El Proceso de elaboración del calzado Son fabricados en un proceso continuo. 4.7.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA PAÑALES PAMPERS] consumidor final.7. de alto rendimiento y velocidad. Cuando Pampers marca el potencial de ventas que tiene en el mercado. LUIS ZALAZAR ELABORADO: GRUPO “PAÑALES” MATERIA PRIMA HOJA DE PULPA Desfibrado Formación del núcleo Armado Aplicación de cintas Doblado Corte Conteo Embalaje UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 36 .[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA PAÑALES PAMPERS] MARKETING ESTRATEGICO Diagrama de Operaciones del Proceso EMPRESA: PROPER & GAMBLE.PAMPERS PAGINA: 1/1 FECHA:18/07/2014 DEPARTAMENTO O SECCION: PRODUCCION PRODUCTO: PAÑALES DESECHBLES PARA BEBES METODO DE TRABAJO: ACTUAL UNIDAD DE ANALISIS: UN LOTE APROBADO: ING. Tercera fase: Armado UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 37 . y después es cortado en partes individuales. y con formas tridimensionales para mejorar su eficiencia.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA PAÑALES PAMPERS] Primera fase: Desfibrado El proceso empieza en el molino. El pad es comprimido a través de un rodillo planchador. superior. donde una hoja de pulpa de celulosa es alimentada para ser convertida en fibras. Al mismo tiempo que las fibras son depositadas en el formador. es transportado mediante una hoja continua de papel. El tambor forma un “pad” absorbente que puede ser continuo o individual. Segunda fase: Formación del núcleo Una vez que el pad (mezcla de SAP y celulosa) adquiere la forma del molde. se mezclan con el superabsorbente (SAP) dentro de la cámara de vacío del tambor. o alrededor del pad. la cual puede estar en la parte inferior. Estas fibras son depositadas sobre un tambor formador mediante vacío. El adhesivo se aplica mediante el uso de multi líneas o de sistemas de spray. mientras que en la parte superior se alimenta la tela no tejida. se alimenta en la parte inferior del pad. una tira de polietileno o de una película impermeable. se usa un adhesivo termo fusible. Los elásticos son agregados en esta sección y pegados con el adhesivo. dependiendo de si el pañal tiene barreras anti escurrimiento o no.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA PAÑALES PAMPERS] Como siguiente paso. Quinta fase: Doblado y corte UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 38 . que son colocadas con un dispositivo cortador y aplicador. o construida a partir de dos telas. llamado Hot Melt.R. La cinta frontal fue previamente agregada a la película mediante el uso de un aplicador. Cuarta fase: Aplicación de cintas El siguiente paso del proceso es la adición de las cintas laterales.). Para que todos estos materiales puedan unirse. Pueden ser cintas con adhesivo o cintas del tipo Velcro (M. La tela no tejida puede ser construida en una sola pieza. 8. Sexta fase: Conteo y embalaje Después pasan a un contador y apilador automático y se embolsan en su empaque final.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA PAÑALES PAMPERS] La tira de pañales continúa hacia un cuchillo rotatorio. B y C UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 39 . 4. vigilando que dicho producto llene las expectativas esperadas para el buen desarrollo del producto en el bebe (comodidad. selle. Análisis del cliente Lo compra los padres quienes ellos deleguen la compra y es sado por el bebe con un control directo por las personas que están al cuidado de ellos. confort) Usuarios finales Género: hombre y mujeres Edad: 0-3 años Nivel socio económico: Familia perteneciente al sector A. diseño. El pañal continúa a la sección de doblado (longitudinal y transversal) y corte final. en dónde se obtienen los pañales terminados. que se encarga de darle la forma al área de las piernas y remueve el sobrante con un sistema de vacío. SCOTT. KOTEX). empatía. son líderes en todos los mercados en los que participan.9. 4. nostalgia Que influye en las decisiones de compra de la compra del consumidor hacia este producto Las experiencias vividas con sus propios hijos. Cuenta en el país con dos plantas de producción ubicadas en los distritos de Chorrillos y Puente Piedra. Asimismo. DEPEND PLENITUD). toallas higiénicas (AMIGA. humanización de la marca. Análisis de la competencia Huggies Kimberly-Clark desde el año 1995 está presente en el Perú comercializado gradualmente las diferentes categorías de productos y marcas de la corporación como KLEENEX. HUGGIES. en ellas produce más del 90% de los productos que comercializamos en el Perú.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA PAÑALES PAMPERS] Factores que influyen en el nivel de compra Lazos afectivos. confianza. calidad. seguridad. la influencia de los medios que avalan la garantía del producto y que a su vez muestran gran participación en el mercado con gran experiencia de manejo e inversión permanente en la investigación y desarrollo. Actualmente. y en la categoría de papel con las marcas SCOTT y SUAVE. en el mercado de la industria nacional cuenta con las marcas de pañales para bebés y adultos (HUGGIES. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 40 . comodidad. las recomendaciones del familiar o del allegado porque han tenido gran satisfacción. entre otros. conversión y comercialización de papel tissue con sus marcas: Elite. -Comercialización de productos y servicio de higiene institucional. Esta es una empresa con más de 70 años de experiencia en la industria del papel que desarrolla una amplia gama de actividades y negocios.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA PAÑALES PAMPERS] • Baby sec Baby sec entiende que para las mamás es importante entregarle a sus bebes siempre lo mejor sin descuidar su economía. -Comercialización de pañales par adultos Cotidian. -Fabricación y venta de pañales descartables y comercialización de toallitas húmedas con su marca Baby sec. Entre ellos: -Fabricación. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 41 . Este producto cuenta con el respaldo de Papeleras del Plata. Higienol y Sussex. por eso Baby sec ofrece distintas variedades de pañales adecuadas para cada necesidad. mercado en el cual es líder indiscutible a escala nacional. -Fabricación y venta de toallas femeninas Ladysoft. 5. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 42 . Prueba masiva del producto en cuanto al uso. Área funcional de marketing Una de sus principales estrategias de marketing era uso compra y recordación. pero el crecimiento de empresas como Kimberly Clark con Huggies el ingreso de CMPC con Protisa dueña de Babysec y la mala propuesta de valor a sus clientes con Pampers Frescomfort se perdió hasta el 20% en algunos segmentos de recién nacido y tallas XG así que esto es lo que plantea P&G para su marca Pampers. también el lanzamiento de Pack de bienvenida Pampers.2.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA PAÑALES PAMPERS] SEGUNDA PARTE: PLAN ESTRÁTEGICO DE MARKETING 5. y el planteamiento de mundo de los sueños. planteado como educar a las madres de familia sobre la importancia del sueño en los bebes . y luego comunicar innovación del producto en comerciales de TV. PLAN ESTRÁTEGICO DE MARKETING 5. series de Disney horario familiar. esta reconocida y posicionada dentro de las marcas más valorizadas del mundo eso además de ser marca de P&G multinacional que tiene la posición mundial de pañales desechables en más de 50%. Factores claves del éxito Éxito competitivo Si bien Pampers no es la marca con mayor parte del mercado de pañales. Objetivos del marketing Pampers ha estado presente a lo largo de estos últimos casi 60 años en el Perú si bien su marca está en el Top of Mind de los clientes por la cantidad de años en el país entre el 2006 y 2009 hubo una tendencia decreciente en las ventas de pañales de Pampers su participación de 45% para inicios de la década del 2000 así brillaba la marca. así con comerciales en TV. en el ya desaparecido programa de TV “Creciendo con tu Bebe” que era ampliamente auspiciado por P&G. luego en cuanto a compra estimo distribución multitalla y visibilidad en canal tradicional.1. empleo esta además de comunicación en tv determinada para que llegue a las damas de 18 a 37 años en los horarios de telenovelas. AV. AVENIDA ALAMEDA 584 VILLEGAS 582 07. AVENIDA NESTOR GAMBETTA 08. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 43 . pastas químicas.AV. AVENIDA NESTOR CALLAO / CALLAO / CALLAO GAMBETTA S/N 09. Además de contar con el más selecto grupo de trabajadores especialistas. demás aparatos maquinaria. AVENIDA AV. JIRON LIMA / LIMA / SURQUILLO CONTRALMIRANTE MONTERO 1353 06. tela sin tejer de filamentos sintéticos.AV.JR. maquinaria aparatos de partida.AV. 01. AVENIDA REPUBLICA CALLAO / CALLAO / CARMEN ARGENTINA 5799 DE LA LEGUA REYNOSO CALLAO / CALLAO / CALLAO CALLAO / CALLAO / CALLAO CALLAO / CALLAO / CALLAO Área funcional de producción Sin duda alguna el área de producción es lo más resaltante en empresas de papeleras y de productos de cuidado personal y en este caso P&G tiene mucha inversión en nuestro país primero presenta preparaciones tenso-activas para lavar para limpieza.AV.AV. productos orgánicos sintéticos. hablamos del famoso polycralato de sodio. AVENIDA REPUBLICA LIMA / LIMA / SURQUILLO DE PANAMA 4575 02. policarbonatos. polímeros acrílicos en formas primarias. AVENIDA MEIGGS CALLAO / CALLAO / CALLAO ENRIQUE 324 10. AVENIDA MATERIALES LIMA / LIMA / LIMA 2895 05. etc. LIMA / LIMA / LIMA UNIVERSITARIA 396 03.AV.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA PAÑALES PAMPERS] Área de distribución Tiene alrededor de 11 puntos de distribución en la capital peruana incluida al callao. AVENIDA NESTOR GAMBETTA 11.AV. AVENIDA MATERIALES LIMA / LIMA / LIMA 2920 04.AV.AV. MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA PAÑALES PAMPERS] Exito Competitivo Area funcional de produccion Marca de pañal mas valorado en el mundo. Mayor cantidad de recursos disponibles asi como requerimientos totalmente dispuestos para la empresa Marca producto de una multinacional maquinaria de ultima tecnologia Factores de Exito Area funcional de marketing Distribucion Uso.1. recordacion Mas de 11 puntos de distribucion en lima mas de 23 a lo largo del pais 5.3.3. compra. Matriz FODA UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 44 . Análisis FODA 5. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 45 . compromiso de los empleados.3. Estrategia fortaleza/amenazas No queda lugar para que una empresa particular quiera entrar en el duro y competitivo mundo de los pañales.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA PAÑALES PAMPERS] 5. Estrategias cruzadas Estrategia fortaleza/debilidades Sin duda el recurso financiero que maneja esta empresa que para cada año es bastante mayor a todas las empresas del sector. solo Huggies está en una seria amenaza Estrategia debilidades/oportunidades En el segmento de pañales para recién nacido está bastante atrás de su competidor más fuerte. el conocimiento ampliamente de la fabricación de pañales papeles así la calidad del producto es más reconocida siendo una de sus debilidades la creación de Frescomfort producto que lamentablemente no tuvo la acogida y más bien tuvo tendencia negativa en las ventas. lealtad de los productos.2. así aun no llega al liderazgo de ningún segmento de tallas en el país. pero con la estrategia de recambiar a frescomfort por juegos y sueños se logró igualar la participación de este segmento eso aún sigue en estos momento. pero así era también el segmento de talla XG llegando a tener una participación de cercana a Babysec. así que frente a inmensas fortalezas de gestión producción. debido a que existe una alta demanda. PODER DE NEGOCIACIÓN DE planta Santa Clara pañales Huggies 30 millones COMPRADORES: de dólares) El mercado de pañales desechables ha ido Alto. 31.5. incrementando su participación en los hogares. Fuerzas del sector de productos: fuerzas y beneficio potencial COMPRADORES POTENCIALES BARRERAS DE ENTRADA: Media-baja Nuevos fabricantes: baja COMPRADORES Tecnología e inversión muy alta (Kimberly Clark. AMENAZA DETERMINADA POR : La amenaza de productos sustitutos es baja los pañales desechables para bebés pueden ser sustituidos por pañales de tela y por pañales ecológicos.B sobre todo B Mayor poder adquisitivo de clientes (padres de familia) 45% Kimberly Clark (huggies). El uso de estos contribuye a la preservación de medio ambiente. para el año 2010 (85%) según el comercio. Valoración estratégica del mercado UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 46 . 5.4% CMPC(Babysec) PROVEEDORES SUSTITUTOS FUENTES DE PODER DE NEGOCIACIÓN: El poder de negociación de los proveedores es bajo Las compañías de pañales no están obligadas a dar a conocer los ingredientes de sus productos. ya utilizados en Chile y Méjico.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA PAÑALES PAMPERS] 5. 22.6% P&G(Pampers). Marca: el atributo más importante COMPETIDORES DE LA INDUSTRIA Fidelidad de parte de los FACTORES QUE AFECTAN LA clientes a las marcas RIVALIDAD: Alta Mercado creciente Aumento de consumo en sectores A.4. 6.[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA PAÑALES PAMPERS] MARKETING ESTRATEGICO Muy Poco atractivo Poco atractivo Algo atractivo Bastante atractivo Muy atractivo 0 25 50 75 100 Atractivo de un mercado de factores Puntuación de la ventaja Importancia Relativa Puntuaciones de la ventaja competitiva 50% 60% 30% 50 30 23 103 41 35% 30% 75% 26 8 56 90 32 65% 50% 49 38 86 22 Fuerzas del mercado Tamaño del mercado 100 Ritmo de crecimiento 50 Poder del cliente 75 Puntuación total por las fuerzas del cliente Por importancia relativa de las fuerzas del mercado Intensidad de la Competencia Rivalidad en Precios 75 Facilidad de entrada 25 Número de competidores 75 Puntuación Total de la intensidad de la competencia Por importancia relativa de la intensidad de la competencia Accesibilidad al mercado Conocimiento de los clientes 75 Equipo comercial 75 Puntuación total de la accesibilidad del mercado Índice de atractivo del mercado 40% 35% 25% 5. Análisis de portafolio Muy Poco atractivo Poco atractivo Algo atractivo Bastante atractivo Muy atractivo 0 25 50% UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 75 100 47 . 0 93.8 25.0 18.8 48 .[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA PAÑALES PAMPERS] MARKETING ESTRATEGICO Atractivo de un mercado de factores Puntuación de la ventaja Importancia Relativa Puntuaciones de la ventaja competitiva 50% 30% 20% 50 15 10 75 45 Fuerzas del mercado Tamaño del mercado 100 Ritmo de crecimiento 50 Poder del cliente 50 Puntuación total por las fuerzas del cliente Por importancia relativa de las fuerzas del mercado Intensidad de la Competencia Rivalidad en Precios 75 Facilidad de entrada 25 Número de competidores 75 Puntuación Total de la intensidad de la competencia Por importancia relativa de la intensidad de la competencia Accesibilidad al mercado Conocimiento de los clientes 75 Equipo comercial 75 Puntuación total de la accesibilidad del mercado Indice de atractivo del mercado Indice de atractivo del mercado 60% 30% 25% 65% 23 6 49 78 27 35% 65% 35% 49 26 75 19 91 25% Índice de Ventajas Competitivas Muy Poco atractivo Poco atractivo Algo atractivo Bastante atractivo Muy atractivo 0 25 50 75 100 Atractivo de un mercado Puntuación de la ventaja VENTAJAS DE LA DIFERENCIACIÓN Calidad del producto Calidad del servicio Imagen de la marca Puntuación total para las ventajas en diferenciación UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 100 75 100 Importancia relativa 50% 25% 25% Puntuacione s de la Ventaja competitiva 50. MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA PAÑALES PAMPERS] Por importancia relativa de las ventajas en la diferenciación VENTAJAS DE COSTE Costes unitarios Costes de transacción Costes de marketing Puntuación total de las ventajas en los costos Por importancia relativa de las ventajas en costos Índice de ventajas competitivas 75 50 75 60% 56.3 40% 20% 40% 30 10 30 70 40% 28 84 Atractivo del Mercado 91 Ventaja Competitiva 84 100 75 50 25 0 25 UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 50 75 100 49 . 5. Para posicionar nuestro producto de una mejor manera resaltaremos el slogan “Mamá revisa.2. Planes estratégicos de mercado 5.PAMPERS Bajo Alto Bajo Alto 5.7.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA PAÑALES PAMPERS] Matriz BCG.7. Estrategia de segmentación Pampers se encuentra segmentado de acuerdo a la etapa del niño: recién nacidos y bebés activos en sus diferentes presentaciones y tallas por lo que conservaremos este tipo de segmentación dirigida también a todos los niveles socioeconómicos.3.1.7. Estrategia de producto UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 50 . Pampers avisa” de manera q a través de esa frase quede en el cliente el mensaje de las nuevas Cintas Mágicas con identificador de humedad. Estrategia de posicionamiento Pañales Pampers es un producto percibido por todos su consumidores a través de sus comerciales en televisión en programas de alto raiting y en horas adecuadas. 5.7. 7. 5.7. Realizar sorteos de un año de pañales gratis juntando las cintas de cada pañal y depositándolo en ánforas autorizadas. cuenta con distribuidoras que se encargan de abastecer a los puntos de ventas de todos sus productos. todo esto considerando las diferentes tallas existentes en el mercado. Para mejorar el producto incluimos al Pampers convencional una “Cinta mágica” que cambia de color al contacto con la humedad de esta manera avisa a la madre que llegó el momento de cambiar el pañal al bebé evitando la incomodidad para él al encontrarse sequito una vez cambiado y para la madre al no tener que revisar constantemente el pañal. La empresa no busca su posición en el mercado por medio de los precios sino por la calidad de los productos.7. Estrategia de precio Los Precios de Pampers se encuentran al alcance de todos los bolsillos y dentro del promedio del mercado lo cual resulta adecuado para la marca. En los empaques del three pack incluiremos consejos de estimulación temprana. farmacias y supermercados en ese orden por lo que daremos mayor importancia a esos puntos de venta incentivando de alguna manera a que sigan incrementando sus ventas en cuanto a nuestro producto.7. debido a que no existen muchas promociones realizadas por la marca y teniendo en cuenta la inquietud y necesidad de los clientes decidimos lanzar al mercado promociones como: Por la compra de paquetes el obsequio de pañales o algún producto de bebé. 5.7. Estrategia de promociones Pampers realiza campañas en las cuales obsequia pañales y a su vez brinda una orientación adecuada a madres que necesiten de ella. Estrategia de servicio al cliente Asociado a las promociones Pampers brinda atención adecuada a madres que lo necesiten mediante sus campañas.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA PAÑALES PAMPERS] Pampers cuenta con una línea de productos para las etapas del niño en diferentes tallas y presentaciones para la comodidad del bebé con su sistema de absorción máxima que dura hasta 12 horas. por lo cual seguiremos contando con la distribución fortaleciéndola hasta llegar de la mejor manera a nuestro consumidor final.5. 5. Durante nuestra investigación pudimos notar que el mayor consumo se da a través de los mercados. Esta estrategia va de la mano con las promociones ya que a través de ellas trataremos de aminorar el costo en la mente del cliente. Esto dependiendo de la cantidad de paquetes que compre el cliente. Estrategia de distribución Pampers realiza una distribución indirecta.4. De manera que no cambiaría su estrategia porque eso implicaría disminuir la calidad del producto. cuidado adecuado del bebé así como también la buena alimentación que debe tener el niño. también es muy conocido el Instituto Pampers que a través de su UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 51 .6. 5. Además es de fácil manejo para la madre con sus cintas pega-pega. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 52 .MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA PAÑALES PAMPERS] página web hace todo un seguimiento a las madres desde el periodo de gestación y comparte con ella los momentos importantes al lado de su bebé. Invertir para crecer.1. Cosecha o Desinersion Cosecha. Desinversion. Proteger la posicion. Optimizar la posicion. Optimizar la posicion. Cosecha. Invertir para crecer. Optimizar la posicion. ESTRATEGIAS DE MARKETING Y PLAN DE RESULTADOS 6. 20 Monetizar. 0 20 40 Monetizar. Invertir para crecer. 60 80 100 VENTAJAS COMPETITIVAS UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 53 . 60 Mejorar la posicion. Mejorar la posicion. Identificación de estrategias ATRACTIVO DE MERCADO 100 Entrada aun nuevo mercado. Proteger la posicion. Mejorar la posicion.[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA PAÑALES PAMPERS] MARKETING ESTRATEGICO TERCERA PARTE: ESTRATEGIA DE MARKETING Y PLAN DE RESULTADOS 6. Cosecha o Desinversion. Proteger la posicion. Mejorar la posicion. 05 No compra 0. Estrategias defensivas Optimizar la posición Actualmente Pampers tiene el 27% del mercado.2.1. y en pañales de mejor calidad. Invierte sobre todo en publicidad en televisión. 6. radio e internet. ya que está optimizando la relación volumen-precio y los recursos de marketing para maximizar los beneficios.73 PAMPER No Conoce 0.2.1. lo que nos muestra que un cantidad no muy significativa comparado con Huggies que tiene el 50%.10 UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 54 .MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA PAÑALES PAMPERS] 6.95 No disponible 0. promociones.1. 6. Análisis de los componentes de los objetivos de cuota de mercado Análisis de los componentes de los objetivos de cuota de mercado Compra 0.27 Precio no atractivo 0. Sin embargo Pampers aumento ese valor en los últimos años. Estrategias ofensivas Mejorar la posición Pampers está invirtiendo para mejorar y reforzar la posición competitiva.25 Conoce 0.85 Prefiere 0.75 Precio atractivo 0.25 No prefiere 0.90 Disponible 0. MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA PAÑALES PAMPERS] Análisis de la Cuota de Mercado Índices actuales del mercado Notoriedad de la empresa Preferencia del producto Precio Atractivo Disponibilidad del Producto Intención de compra INDICE DE CUOTA DE MERCADO UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 90% 27% 85% 95% 75% 27% Índices esperados del mercado 90% 47% 80% 96% 85% 35% 55 . DESARROLLO DE UN NUEVO PRODUCTO 7. cada uno de ellos presenta una capacidad económica variada. Filtraje De La Idea Actualmente en el país se encuentran distintos segmentos de mercados. y al mismo tiempo satisfacer las necesidades del cliente como las necesidades de la comunidad. De allí que los cambios en la estructura de la “cadena de valor” de los productos se vuelvan determinantes. ha optado por proporcionar al mercado. y PAMPERS no se excluye de este proceso. Las grandes empresas productoras y comercializadoras de productos de consumo masivo.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA PAÑALES PAMPERS] CUARTA PARTE DESARROLLO DE UN NUEVO PRODUCTO 7.1. Esta es una de las razones principales por la que los productos y servicios en el mercado se presentan de diferentes formas. obligando cambios en los hábitos de compra y consumo. De esta forma.1. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 56 . Fase 1 7.1. están centrando sus esfuerzos en satisfacer las necesidades de un grupo decreciente de personas con alto poder adquisitivo. un producto que permita preservar el medio ambiente. las estrategias de innovación y compromiso con el medio ambiente. En hacer un stock de estos pañales de tela puede gastarse entre S/. Con esta información se diseñará un modelo de marketing que desarrolle actividades encaminadas a satisfacer las necesidades y expectativas de este consumidor.3. 5000. Generalidades ¿Por qué usar pañales de tela? Por la salud y comodidad de tu bebé: La suavidad y la sensación que proporciona un pañal ecológico no se pueden comparar a las de un pañal desechable.450 y S/750 aproximadamente. el ahorro es increíble! UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 57 .2. 7.1. Fase 2 7. 270 kilos de algodón y otros materiales de relleno al año 70% de energía que la media de los pañales desechables.000 x 1. permitirá conocer los hábitos de compra y consumo de este producto en los segmentos emergentes de la economía y poder así reconocer claramente las necesidades que en este sentido tiene el consumidor emergente. gracias a los pañales ecológicos de tela. generándole valor agregado y aumentando los beneficios percibidos por él. compra y uso de pañales desechables. el gasto que se tendría en total sería: 5. Los pañales ecológicos son mucho más modernos que los pañales de antaño.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA PAÑALES PAMPERS] 7.2.000 pañales desechables en su vida. Por la economía familiar: la media es que cada niño use 5. Ahora. gracias a las telas biodegradables/ papeles interiores que se insertan en el son estas las telas que de ninguna manera ocasionan perjuicios al medio ambiente. a lo largo del proceso de selección. ahorras: o o o o 130 kilos de plástico (con embalaje) al año que hacen falta para abastecer un bebé con pañales desechables. Además los pañales ecológicos al dejar transpirar la piel del bebe y ser más suaves al contacto. 37% de agua con los pañales de tela que con los desechables (aun lavándolos en lavadora) 7.2. Justificación Teniendo en cuenta que un niño necesita una media de 5000 pañales desechables para los dos primeros años.2. Asimismo.2. ayudan a evitar la dermatitis del pañal.00 = S/. los desechos representan la tercera partida más grande (después de los periódicos y de bebidas y envases de alimentos) en el flujo de residuos sólidos urbanos. Desarrollo Del Concepto De La Nueva Marca La investigación de un producto como los pañales desechables. algodón orgánico. 7. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 58 . la mayoría de los pañales desechables no son biodegradables. al ser reutilizables. También representa ahorro de dinero y apoyo al cuidado del medio ambiente al evitar botar toneladas de basura en pañales desechables. Algunas estimaciones señalan que los plásticos en los pañales pueden durar hasta 500 años. Características del Producto o o o Estos pañales de tela modernos son muy fáciles de usar.4. Se pueden lavar fácilmente en lavadora y secar en secadora. y plástico. Los pañales ecológicos. En promedio cada niño usa 5. Están fabricados con telas especiales.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA PAÑALES PAMPERS] Por el medio ambiente: Pocas veces en su vida se tiene la oportunidad de poder hacer algo tan significativo por la ecología.2. En su interior tienen una tela suave que los mantiene bastante secos. También se pueden utilizar filtros de papel desechables para proteger las telas y ayudar con el lavado.000 pañales desechables a lo largo de su vida! alrededor de 50 millones de pañales desechables son utilizados diariamente. y se ha informado de que causan reacciones alérgicas entre otros problemas de salud graves. la tela del exterior por ejemplo es una tela que los hace impermeables pero que a su vez deja respirar la piel del bebé. La piel del bebé se sentirá fresca. sin irritaciones. están pensando para la vida de hoy. que ayuda a prevenir la dermatitis del pañal y lo mantiene más fresco. Porque no tienen químicos: Los tejidos usados en los pañales de tela permiten el flujo de aire en el interior del pañal. contribuyen enormemente a la ecología de nuestro Planeta. escaldaduras o alergias. y las telas absorbentes del interior son de bambú. Los pañales desechables contienen sustancias químicas (gel de poliacrilato) además que son hechos a base de papel. Logo y eslogan A la moda y ahora biodegradable Cuida a tu bebe con estilo propio UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 59 .MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA PAÑALES PAMPERS] Pañales ecológicos vs Pañales de plástico o o o o Los pañales ecológicos tienen tres ventajas principales: Son más económicos Contaminan menos Protegen mejor la piel de bebé 7.2.5. Afiche publicitario UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 60 .MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA PAÑALES PAMPERS] Y su futuro tambien 7.2.6. 8. Prototipo del envase A la moda y ahora biodegradable 7.2. Prueba de Concepto Se realizó un aprueba de concepto para determinar la aceptación del producto veamos : UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 61 .7.[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA PAÑALES PAMPERS] MARKETING ESTRATEGICO A la moda y ahora biodegradable 7.2. Qué talla de pañal es la que mas compra ? 1. Producto 4. Casi no 4. Cuánto le gusta el Producto? 1. Poco 3. Qué valoraria mas en un pañal para su bebe? 1.Talla XXG 4. Diseño 4. Talla XG UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 0 1 0 0 62 . Qué cree usted es lo mejor de este producto? 1. Un poco 3. Casi nada 4. Adaptabilidad 0 1 0 0 6. Precio 4. Imagen 2. Diseño 3. Biodegradable 2.Bastante 2.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA PAÑALES PAMPERS] ENCUESTA 1. Estilo y presentacion 3. cintas adhesivas 0 0 0 1 5. Eslogan 0 0 1 0 4.Talla M 2. Calidad 3. Marca 2. Nada 1 0 0 0 3. Qué cree usted es lo peor de este producto? 1. Talla G 3.Si 2. No 1 0 0 0 2. Podría usted estar interesado en este producto? 1. SI 2. Compraria usted este nuevo pañal si estuviera a la venta ? 14 37 28% 74% 10. Cuánto le gusta el Producto? 30 8 7 5 60% 16% 14% 10% 3. Cual es el lugar preferido para su producto? 0 1 0 0 1.Qué cree usted es lo mejor de este producto? 7 5 31 7 14% 10% 62% 14% 4. Qué valoraria mas en un pañal para su bebe? 21 20 7 2 42% 40% 14% 4% 6. Si 1. Mercado Enviar Información Cantidad de participantes Preguntas 50 Respuestas Porciento 1 2 3 4 1 2 3 4 1. Compraria usted este nuevo pañal si estuviera a la venta ? 0 1 1. Cree Usted que este nuevo pañal cuida del medio ambiente? 1 0 1. Bodega 4. NO 10. Cree Usted que las empresas de marca se preocupan por el bienestar del medio ambiente? 0 1 1. Qué talla de pañal es la que mas compra ? 15 10 4 21 30% 20% 8% 42% 7. Cree Usted que este nuevo pañal cuida del medio ambiente? 41 9 82% 18% 9. Supermercado 3. Cree Usted que las empresas de marca se preocupan por el bienestar del medio ambiente? 5 45 10% 90% 8. Podría usted estar interesado en este producto? 29 9 9 3 58% 18% 18% 6% 2. No 8. Cual es el lugar preferido para comprar su producto? 12 15 24% 30% 8% 38% UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 4 19 63 . Farmacia 2. Qué cree usted es lo peor de este producto? 5 13 2 30 10% 26% 4% 60% 5. Si 2. No 9.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA PAÑALES PAMPERS] 7. Qué valoraria mas en un pañal para su bebe? Adaptabilidad Producto 4% 14% Calidad Marca UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 40% 42% 64 . Podría usted estar interesado en este producto? no 6% casi no 18% un poco 18% Si 1. Podría usted estar interesado en este producto? 58% 2.[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA PAÑALES PAMPERS] MARKETING ESTRATEGICO 1. Cuánto le gusta el Producto? Nada 10% Casi Nada 14% Poco 16% Bastante 60% 3. Qué cree usted es lo peor de este producto? Cintas Precio 60% 4% Diseño Imagen 26% 10% 5. Qué cree usted es lo mejor de este producto? Eslogan 14% Diseño 62% Estilo 10% Biodegradable 14% 4. Cree Usted que las empresas de marca se preocupan por el bienestar del medio ambiente? No 90% Si 10% 8. Cree Usted que este nuevo pañal cuida del medio ambiente? No 18% Si 82% 9.[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA PAÑALES PAMPERS] MARKETING ESTRATEGICO 6. Compraria usted este nuevo pañal si estuviera a la venta ? SI 74% No 28% 10. Cual es el lugar preferido para comprar su producto? Mercado Bodega Supermerc… Farmacia 38% 8% 30% 24% UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 65 . Qué talla de pañal es la que mas compra ? Talla XG 42% Talla XXG 8% Talla G 20% TallaM 30% 7. pero también con la venta de pañales por unidades y la ampliación de la oferta. sobre todo si de preservar el Medio Ambiente se trata.2. Análisis del riesgo Se refiere a la evaluación que los consumidores hacen de la posibilidad que el producto no entregue el desempeño adecuado. Pero estas cifras no deberían impresionarnos. 7.10. Tanto como la cifra que los peruanos gastamos anualmente en adquirir este producto: unos 458 millones de soles. de acuerdo a la empresa investigadora de mercados CCR. Los pañales ecológicos. En todo caso. que se ha adecuado a distintos públicos. Este costo también tiende a disminuir con el número de veces que el consumidor utilice el producto o servicio. el año pasado aumentó sus ventas en 8% en relación al 2009. Mercado potencial Los 400 millones de pañales que se compran cada año en nuestro país parece una cantidad enorme. y para el cuidado del Medio Ambiente. que está modificando sus hábitos de consumo y adquiere productos a los que antes no tenía acceso. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 66 . 7. representan una gran oportunidad para el ahorro de los clientes. los expertos consideran que el notable incremento ha tenido que ver principalmente con el creciente poder adquisitivo de la población. Un mercado que entre el 2005 y el 2009 registró un crecimiento anual de 10% y.2.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA PAÑALES PAMPERS] Podemos notar que a las personas encuestadas les gusto el concepto del nuevo producto podría estar disponible a comprar el producto. Más aun considerando que en nuestra población hay al menos un millón y medio de bebés menores de dos años y que sólo el 23% del total de pequeños entre 0 y 36 meses usa 5 pañales desechables por día.9. Estas cifras lo que deberían es hacernos entender que se trata de un mercado con enorme potencial. La innovación es un valor clave para crecer en el mercado. Aconsejamos que se valide con los consumidores la conceptualización de un nuevo producto porque mediante la expresión de sus deseos y necesidades nos ayudan a identificar posibles nuevos conceptos de producto. se confirman las apreciaciones de un consumidor racional. una definición de concepto del nuevo producto. que lo que el consumidor hace a la hora de adquirir un producto o servicio. Los "test de aceptación y preferencia" que se llevan a cabo con los productos codificados en ciego evalúan el producto a nivel sensorial y es la investigación de mercados la que proporciona información complementaria en relación a la imagen de marca. crea valor sostenible. un cambio en su sabor. por eso PAMPERS que tiene éxito en el desarrollo de un nuevo producto si consigue alinear sus intereses con las demandas del consumidor. primero ha habido una idea. pero tiene un alto grado de riesgo. envase. la validación por parte del consumidor de un producto previo a su lanzamiento al mercado es la única forma de evaluar de manera real el atractivo de un producto. es un análisis comparativo entre los beneficios que va a obtener y los costos de adquirir dicho producto. precio o comunicación. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 67 . En este sentido. facilitando el proceso de compra y adquisición del producto o servicio. o la identificación de una mejora (un nuevo uso. el valor para el consumidor va necesariamente a aumentar. una redefinición de su público objetivo…). El éxito de un producto depende del hecho de que el consumidor lo acepte y lo valore.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA PAÑALES PAMPERS] Una vez hechas estas definiciones. 1-De la idea al concepto Antes de lograr un producto definitivo. Entre mayores sean los beneficios percibidos y menores los costos de adquisición. diferenciar entre los que tienen mayores y menores posibilidades de éxito. Esto nos ayudará a desarrollar y reformular los productos para que se ajusten a sus requerimientos. Además. La combinación de técnicas sensoriales y de opinión del consumidor nos permitirá identificar qué características ha de tener definitivamente el producto y cuáles son clave en los gustos y preferencias de los consumidores. En esta etapa se han de crear diversos prototipos del producto ideado. la investigación cualitativa permite explorar los hábitos del consumidor y ayudarnos a comprender mejor sus necesidades e identificar cómo satisfacerlas al máximo. que a priori es exitoso. Es imprescindible contar desde el inicio y durante todo el proceso de desarrollo del producto con la opinión del consumidor para ofrecer un producto que se ajuste a las necesidades y expectativas de éste. así como obtener información sobre cómo mejorar aquéllos con potencial. olor.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA PAÑALES PAMPERS] 2-Validar un nuevo concepto de producto Los llamados “test de concepto” permiten explorar la opinión del consumidor en relación a un nuevo concepto de producto. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 68 . 3-Desarrollar el nuevo producto Después existe una etapa de desarrollo de producto desde el concepto planteado.ayuda a definir y adaptar el producto en sus características de aspecto. en la que se tiene que dar forma al concepto. y el producto final bien conseguido. sabor y textura. Es aquí donde el análisis sensorial -mediante metodologías de panel de catadores expertos. MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA PAÑALES PAMPERS] La aplicación de estas metodologías nos proporcionará información que nos ayudará a ir tomando las decisiones más pertinentes facilitándonos esta alineación del producto con el consumidor y por tanto aumentando nuestras probabilidades de éxito en el mercado.1. calidad y diseño. Esto impide que la ropa del bebe se moje pero deja que la piel respire y no se humedezca con la transpiración.1. economizando a los papás en forma significativa y contribuyendo a un planeta más limpio. Está recubierto por una tela interior de rápido secado. Características: Diseño: Sigue la línea de pañales desechables pero la diferencia está en las partes en que está compuesto: Soporte: Forma el calzón o pañal. Producto Los pañales ecológicos son fabricados con materiales naturales y biodegradables. Se puede decir entonces que las variables en las basa este producto son precio.3.1. Absorbentes: Estos reemplazan al gel de los pañales desechables: La cantidad de absorbentes que se usan depende del peso del bebé o si se está usando un pañal de día o de noche. Fase 3 7. Estrategia De Comercialización [Marketing Mix] 7.3. Su principal característica es que no se mancha y que es antiadherente. suele ser suave y cumple con la función de mantener seca y fresca la piel del bebé. son impermeables.3. 7. Tiene una tela exterior que está hecha de un material impermeable pero respirable. y no contienen aditivos químicos. luego del segundo UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 69 . Así un recién nacido usará solo 1 absorbente. dejan respirar la piel del bebé. Estos son un sistema moderno de pañales de tela reusables que combinan diseños prácticos y de fácil uso con la distinción de poder ser utilizados continuamente. 2. mientras que después del año se usarán 3.[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA PAÑALES PAMPERS] MARKETING ESTRATEGICO mes se usan dos.5 1 1 4. Lo recomendable es: ASIGNACIÓN DE LA MARCA: Peso del Bebé Para el pañal ecológico Para el pañal ecológico Noche en Kgs. Cada niño usará los que necesite.5 a 4.5 a 7 1ó2 2 7 a 10 2 2ó3 10 a 16 2ó3 3 UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 70 . No existe una regla fija respecto a esto. Resulto un tanto difícil encontrar una marca que reúna las cinco características. las cuales determinarán las conveniencias de un nombre de marca para nuestro pañal. Finalmente luego de un debate grupal.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA PAÑALES PAMPERS] Para la asignación de la marca se tuvo en consideración las cinco características anteriormente mostradas. Se trató en lo posible considerar un nombre que lleve el mayor número de estas características. considerando las distintas opciones se eligió el nombre: UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 71 . Precio Venta por unidad y en paquete de dos .[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA PAÑALES PAMPERS] MARKETING ESTRATEGICO Edad del bebé Pañales ecológicos por día Si lavas Si lavas diariamente cada 2 días 0 – 3 meses 8 16 24 3 – 18 meses 6 12 18 18 – 30 meses 4 8 12 Cantidad recomendable a usar Entre los 0-3 meses lo recomendable es que se use 8 pañales.3. 7.1.Fijación del precio: Costes y Beneficios 𝑃𝑟𝑒𝑐𝑖𝑜 𝑑𝑒 𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎 = 𝑔𝑎𝑠𝑡𝑜𝑠 𝑓𝑖𝑗𝑜𝑠 + 𝑐𝑜𝑠𝑡𝑜𝑠 𝑣𝑎𝑟𝑖𝑎𝑏𝑙𝑒𝑠 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙𝑒𝑠 + 𝑏𝑒𝑛𝑒𝑓𝑖𝑐𝑖𝑜 Para 5000 unidades producidas Estructura de gastos a) Gastos directos de fabricación Material directo= $1571 Mano de obra directa b) Gastos indirectos de fabricación Mano de obra indirecta UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 72 .2. Entre los 3 -18 meses necesitarás 6 y luego entre los 18 -30 meses solo 4. es decir que sea cambiado cada 3 horas máximo 4. 50 2. 63. comunicaciones.36$ por bimestre 20$ más de gasto bimestral.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA PAÑALES PAMPERS] Materiales indirectos= $2600(semestre) Fijos Gastos indirectos (energía.) UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 0.50 2.00 +3.5 10. 250$ bimestrales 10$ c) Gastos de operación o o o Gastos en marketing o ventas Gasto en publicidad= (20% del precio) Gasto en distribución = (20% del precio) Gastos por venta farmacias (33% del precio) Fijos Gastos generales y de administración COSTES Y BENEFICIO PARA “PAÑALES ECOLOGICOS” GASTOS Gastos variables (5% del precio) Gastos fijos (5% del precio) Gastos fijos en publicidad (25 del precio) Gastos fijo en la distribuidora (20% del precio) Gastos fijo de venta en farmacias. supermercados.50 0.00 73 .50 +1.00 Total= BENEFICIOS (15%) Monto 8. tiendas (30% del precio) Tipos de Costos por objeto de gasto Material directo Mano de obra directa Mano de obra indirecta Materiales indirectos Gastos indirectos Fijos Gastos generales y de administración PRECIO (S/. amortización por cargos diferidos) depreciaciones. 144 S/.[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA PAÑALES PAMPERS] MARKETING ESTRATEGICO Comparando precios 0-3 meses Pañales Desechables Diario Mes 3 Meses 5 150 450 S/. 432 Numero de pañales que se utilizan Precio x paquete(promedio) Pañales Ecológicos Diario 0-3 Meses Numero de pañales que se utilizan 8 24 Precio x unidad S/. 10 S/. 240 3-18 meses Pañales Desechables Diario Mes 15 Meses 4 120 1800 Numero de pañales que se utilizan UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 74 . 86 S/. 115 S/. 10 S/. 8 S/. 180 18-30 meses Pañales Desechables Diario Mes 12 Meses 3 90 1080 S/. 1036 Numero de pañales que se utilizan Precio x paquete(promedio) Pañales Ecológicos Diario 18-30 Meses Numero de pañales que se utilizan 4 12 Precio x unidad S/. 1728 Pañales Ecológicos Diario 3-18 Meses Numero de pañales que se utilizan 6 18 Precio x unidad S/. 120 UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 75 .[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA PAÑALES PAMPERS] MARKETING ESTRATEGICO Precio x paquete(promedio) S/. 1.3. Plaza (Canales De Distribución) Fabricante Canales de compra UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 76 .3.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA PAÑALES PAMPERS] 7. farmacias y los distribuidores.1. el 40% del mercado prefiere realizar sus compras en este canal. tratando de conseguir la mayor afluencia de público de todos los sectores socioeconómicos. un pañal desechable demora unos 500 años en desintegrarse. mensajes y avisos. Promoción Se realizara diferentes campañas en los canales de venta dando a conocer el nuevo pañal que brindan seguridad y comodidad a todos los hogares donde hay niños con consejos.3. Nuestro segundo canal más importante serán los supermercados. bodegas. los cuales se encuentran accesibles en cualquier punto de venta del país. ya que este es el canal de venta más usado según las estadísticas. donde se vendan los pañales Pampers. supermercados. distribuidores. Cabe resaltar que el pañal se caracteriza por el bajo precio y sobre todo que evita la contaminación ambiental.MARKETING ESTRATEGICO • • • • • [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA PAÑALES PAMPERS] Mercado/puesto 40% Supermercado/autoservicio 28% Bodega 16% Farmacia 12% Distribuidor 2% El nuevo pañal se distribuirá en todas las tiendas. Se tendrá en cuenta los mercados y puestos. 7. luego las bodegas.4. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 77 . 2. juegos de interacción entre los padres y bebes.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA PAÑALES PAMPERS] Se necesita que el producto sea conocido por todos los padres. el número de puntos de venta a las que se llega mensualmente y el precio que estas ofrecen al público. Franco): promociones y ofertas. Debido a ello es necesario tomar en cuenta estas herramientas para promocionar nuestro nuevo producto: PRINCIPIOS DE LA PUBLICIDAD Atención (obtener la atención del comprador) Interés (mantener su interés en el mensaje) Deseo (provocar el deseo de adquirir el producto) Acción (Conseguir la acción de compra) La publicidad se realizara de la siguiente forma: -En las tiendas. sobre el lavado y las veces que requiere comprar en todos nuestro canales de compra. Evaluación Y Control La empresa Pampers tomara medidas de control y monitoreo sobre las actividades a fin de prevenir e implementar acciones correctivas oportunamente. Serán auditadas las ventas el número de unidades que son solicitadas por los distribuidores. Plaza Vea.3. Tottus. 7. que les brindara a sus bebes comodidad. Los encargados e involucrados con el plan de marketing. ya que los pañales son usados todos los días durante todo el año. no se requiere de una fecha importante. Así mismo los gastos de promoción serán sujetos a evaluación. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 78 . bodegas: afiches publicitarios -En los supermercados (Metro. informes de cómo usar el nuevo pañal -Se darán volantes del nuevo pañal y la forma de uso. Wong. tienen la responsabilidad de hacer un seguimiento a los resultados de las ventas mediante reportes mensuales que serán enviados a la fábrica matriz. El Super. Estos también estarán en cada empaque de nuestro pañal. que confíen en que será un buen producto. Lanzamiento El lanzamiento de este nuevo producto se podrá realizar en cualquier época del año. MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA PAÑALES PAMPERS] Conclusiones UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 79 . En general los pañales de tela de cultivos orgánicos de algodón ofrecen la opción más saludable y más amigable al planeta.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA PAÑALES PAMPERS] Teniendo en cuenta los hechos. Cada detalle en los pañales es detectado por los clientes en este caso la mayoría son madres que fijan la el criterio de compra en base a la utilidad que tenga la prestación y por sobre todo que el bebe sea el más beneficiado. Otro incentivo es el costo que tiende a ser menor en pañales de tela. los pañales de tela proporcionan más protección al medio ambiente. Hay un 10% en el Perú de mercado no copado. aun teniendo en cuenta el lavado. aunque inicialmente creíamos que la mayoría era de clientes que desconocían el uso de pañales sobre todo del área rural. En definitiva los pañales desechables son netamente mercado de empresas multinacionales empresas como zaimella intentan desde y a varios años entrar al mercado de pañales pero las multinacionales copan el total. también es porque esta parte de mercado solo usaba pañales por cortos periodos UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 80 . Los pañales desechables si bien son una gran invento que lleva ya varios décadas el consumismo de esto tiempos lamentablemente ha hecho que estos e acumulen de manera que contaminan dado la cantidad de pañales que usa un bebe (5000 pañales promedio en 3 años). Nagle y Reed K. Consideraciones y Estrategias (Fundamentos de Marketing de Kotler & Armstrong Sexta Edición Cap. Starton/ Michael J.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA PAÑALES PAMPERS] Bibliografía Segunda Edición Thomas T. selección y posicionamiento– Parte 3) Décima edición de Contabilidad en Costos Charles T. Holden. Horgen/ George Foster / Srikant M. 7 Segmentación de mercados. Datar Décima edición de Fundamentos del Marketing de Williams J. Walker (Comportamiento de Compra) Décima edición de Estadística para Administración y Economía Mason/ Lind / Marchal (Capítulo 8 Métodos y Distribución de Muestreo) UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 81 . Etzel y Bruce J. The Strategy and Tactics of Pricing (Capítulo 10 Fijación de Precios de los Productos. com/ http://www.com/index.html UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 82 .huggiesla.bearmum.cambiahoy.blogspot.babysec.cl/Tecnologia-y-diseno/panales-ecologicos-una-alternativapara-proteger-el-medio-ambiente/12/ http://www.com/es/la-empresa.pe/ https://www.asp?subid=187&fdname=WOOD+OR +PAPER+%26+PRINTING&pagename=Planta+de+produccion+de+panales+de+b ebe http://bebe-ecologico.bebesymas.com/otros/panales-ecologicos http://www.taiwantrade.tw/showpage.es/ https://www.zaimella.com.com/?p=234 www.pampers.blogspot.huggiesclub.aspx www.html http://mamarevisapampersavisa.com.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA PAÑALES PAMPERS] PAGINAS CONSULTADAS http://turnkey.com/2010/08/que-son-los-ecopanales.pe/ www.
Report "PLAN DE MARKETING PAÑALES DESECHABLES.pdf"