TEMA: PLAN DE MARKETING “MISK’Y CUPCAKES” ESCUELA PROFESIONAL: ADMINISTRACIÓN MÓDULO: IV-GRUPO “K” DOCENTE: Mg. Hugo Espinoza Rodríguez INTEGRANTES: Chacon Gamarra, Stephanie Linares Gonzales, Violeta Rioja Motta, Valeria Salirrosas Valverde, Jéssica Sánchez Castro, Jéssica Chiclayo, 11 de abril de 2013 RESUMEN EJECUTIVO El siguiente trabajo plantea el plan estratégico de marketing, el cual expone la introducción al mercado Chiclayano de una nueva variedad de producto llamado “MISK’Y CUPCAKE”, el cual está hecho a base de la Harina de 7 semillas y frutos oriundos del Perú. Para el desarrollo del producto, evaluamos distintos factores importantes tales como: 1. Fuerzas externas 2. Situación socio-económica 3. Condiciones del mercado 4. Estructura 5. Tamaño 6. Canales de distribución. Este producto surge como respuesta a la necesidad de los consumidores de adquirir productos elaborados a base de ingredientes saludables y naturales, como complemento de las loncheras de los niños o como un acompañamiento. El plan se sustenta en una estructurada estrategia de marketing que busca introducir el producto en un mercado con productos similares y sin mayores innovaciones. La estrategia de producto, de empaque y de comunicación resalta los beneficios naturales de los ingredientes utilizados para la elaboración del producto. Para lograr ingresar en el mercado se ha establecido una estrategia en base al mix de comunicaciones y promoción de ventas, el cual se reforzará con incentivos y medios promocionales, degustación y publicidad activa. La estrategia de precio se basa en la competencia, entonces se establece precios similares pero el beneficio percibido es mucho mayor por lo que se espera mayor impacto. Se revisan los principales competidores, sus precios y el tamaño de sus presentaciones. La información necesaria contenida en este plan de marketing se encuentra ordenada en el índice que se detalla a continuación. TABLA DE CONTENIDO Contenido RESUMEN EJECUTIVO...............................................................................................2 INTRODUCCIÓN..........................................................................................................4 OPORTUNIDAD DE NEGOCIO....................................................................................5 OPORTUNIDAD DE NEGOCIO....................................................................................6 1. DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO......................................................................6 2. PUBLICO OBJETIVO......................................¡Error! Marcador no definido. 3. NECESIDAD / DESEO IDENTIFICADO..........................................................6 4. VENTAJA COMPETITIVA................................¡Error! Marcador no definido. PLAN ESTRATEGICO..................................................................................................7 5. MISION…………………………………………………………………………….…. 8 6. VISION…………………………………………………………………………………8 7. FODA:..............................................................................................................7 8. FUERZAS EXTERNAS:...................................................................................8 9. FUERZAS INTERNAS:..................................................................................15 10. PENETRACIÓN DEL MERCADO..............................................................15 11. DESARROLLO DEL MERCADO................................................................16 12. ESTRATÉGIA GENÉRICA..........................................................................18 13. ESTRATEGIA CORPORATIVA...................................................................19 14. ESTRATEGIA COMPETITIVA....................................................................19 ESTRATEGIA DE MARKETING...................................¡Error! Marcador no definido. 15. SEGMENTACIÓN DEL MERCADO.............¡Error! Marcador no definido. 16. MERCADO OBJETIVO...............................................................................21 17. POSICIONAMIENTO..................................................................................22 PLAN DE MARKETING...............................................................................................23 18. PRODUCTO...............................................................................................23 19. EMPAQUE, ENVASE, EMBALAJE.............................................................23 20. MARCA - PRODUCTO...............................................................................25 21. ESTRATEGIA DE LA MARCA....................................................................25 22. ESTRATEGIA DE PRODUCTO..................................................................25 23. PRECIO......................................................................................................26 24. ESTRATEGIA DE PRECIO.........................................................................26 25. MIX DE DISTRIBUCIÓN............................................................................27 26. CANALES DE DISTRIBUCIÓN:.................................................................30 27. MIX DE COMUNICACIONES.....................................................................31 28. PUBLICIDAD..............................................................................................36 29. ESTRATEGIAS PUBLICITARIA.................................................................37 30. MEDIOS PUBLICITARIOS.........................................................................37 CONCLUSIONES........................................................................................................38 INTRODUCCIÓN Considerando la estabilidad económica que viene presentando el país en los últimos años y el importante desarrollo de la gastronomía peruana, hemos decidido realizar un análisis de factibilidad para comprobar que existe un mercado poco explotado en los niveles socio económicos A, B y C. Este mercado se relaciona directamente con la satisfacción de necesidades de comprar dulces exquisitos con valor hogar. Según los estudios de la consultora Arellano Marketing, existen seis nuevos estilos de vida entre los peruanos. Los “Afortunados”, “Progresistas” y los “Modernos” son tres de ellos, y estos son precisamente hacia quienes nos dirigimos, como se puede apreciar en el siguiente cuadro: MERCADO MISK’I CUPCAKE Fuente: Arellano – Investigación de Marketing http://es.scribd.com/doc/12770553/ESTILOS-DE-VIDA-SEGUN-ROLANDO-ARELLANO Afortunados, este sector está conformado por hombres y mujeres de mediana edad, personas instruidas, de mentalidad moderna. Son compradores racionales al momento de decidir; asimismo, son abiertos a aceptar y probar nuevos productos. Buscan productos de calidad. Progresistas, aunque poseen un ingreso variado, debido al tamaño de este grupo, constituyen el grupo homogéneo de mayor capacidad económica del país. Respecto al gasto, se informan antes de comprar. Modernas, es un grupo que muestra preocupación por la salud y por ello tienden a comprar productos naturales, dan mucha importancia a la calidad de los productos que consumen. La ejecución del proyecto, tiene como principal objetivo llegar a todas aquellas personas, familias o grupos asociativos que se encuentran ubicados en las diferentes localidades y las cuales tendrán acceso al producto ya sea por medio de puntos de venta o por su comercialización. Por tal motivo buscamos promover la cultura de pertenencia y lealtad a sus creencias y preferencias a la hora de degustar un CUPCAKE hecho con ingredientes naturales y con sabores de frutos peruanos. OPORTUNIDAD DE NEGOCIO Fuente: Arellano – Investigación de Marketing http://es.scribd.com/doc/12770553/ESTILOS-DE-VIDA-SEGUN-ROLANDO-ARELLANO OPORTUNIDAD DE NEGOCIO 1. DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO Nuestro producto, CUPCAKES, tiene como objetivo llegar a los grupos socioeconómicos A, B y C. Asimismo, busca ser un generador de empleo y de esta manera contribuir con el crecimiento de la actividad económica del país, lo cual conllevara aun crecimiento sostenible y fidelización tanto interna (empresa) como externa (clientes). Los productos que se ofrecerá están fabricados en base a la Harina de 7 semillas y variedad de frutas, según la temporada y zona geográfica, de las cuales se aprovechará para dar a conocer sus propiedades, todo con el fin de fomentar bienestar y garantizar un consumo saludable. 2. PUBLICO OBJETIVO Nuestro público objetivo son todas las personas de 20 a 40 años que pertenecen a los niveles socioeconómicos A, B y C, especialmente aquellos que buscan en el CUPCAKES un complemento alimenticio que sea saludable. Además, se considera a los padres, quienes siempre tienden a comprar un dulce para complacer a sus niños. 3. VENTAJA COMPETITIVA Disponibilidad de producto: Desde el inicio del lanzamiento de producto, el mercado estará bien abastecido. Disponibilidad de atención: Brindaremos atención mediante las redes sociales, puntos de venta y servicio de catering. Sistema de fidelización: Se guardarán en nuestra base de datos las fechas importantes de nuestros clientes para otorgarles una pequeña sorpresa. Seguridad: Garantizamos productos naturales, con fecha de caducidad y registro sanitario. PLAN ESTRATEGICO 4. MISION: Ser una empresa productora, innovadora, competitiva y orientada a la satisfacción de nuestros consumidores, brindándoles un producto saludable, novedoso, elaborado con los más altos estándares de calidad y ofreciéndoles garantía. 5. VISION: Ser una empresa líder en la fabricación y comercialización de Misk’y Cupcakes mediante la constante innovación de productos y servicios, con la finalidad de posicionarnos en el mercado regional. 6. FODA: FORTALEZAS – F 7. DEBILIDADES – D 1. Producto Natural 1. Producción (sin persevantes). artesanal, mayor tiempo de 2. Alto contenido producción. nutritivo. 2. Perecible en poco 3. Variedad de materia tiempo. prima. 4. Marca país (Perú). 5. Calidad en el servicio. 6. Innovación en la presentación del producto. OPORTUNIDADES – O ESTRATEGIAS – FO ESTRATEGIAS – DO 1. Ofrecer un producto 1. Lograr natural y de calidad. concesiones con 1. Mayor conciencia de 2. Realizar Institución alimentación sana. degustaciones en Educativa y 2. Economía estable. lugares de mayor Universidades 3. Gastronomía difundida. concentración de donde la rotación 4. Diversidad de frutos. clientes. del producto y el 5. Conglomerados 3. Dar a conocer los consumo sean comerciales. beneficios y/o apropiados. 6. Crecimiento de la propiedades de cada 2. Degustaciones y economía. uno de los charlas de ingredientes alimentación utilizados. saludable. AMENAZAS – A ESTRATEGIAS – FA ESTRATEGIAS – DA 1. Ofrecer variedad de 1. Industrializar la sabores. producción. 1. Productos sustitutos. 2. Competencia con 2. Énfasis en la experiencia en el rubro. presentación. 8. FUERZAS EXTERNAS: Análisis del macro entorno Factores macroeconómicos La actividad económica mundial muestra ciertas señales de estabilización, como la tasa de crecimiento de 2,7% en el tercer trimestre y la recuperación de los índices globales de manufactura y servicios. Por un lado, Estados Unidos mantiene un crecimiento moderado, China aumenta su tasa de crecimiento en el cuarto trimestre. Los indicadores recientes muestran señales de desaceleración en las exportaciones y el consumo de sus principales economías, como Alemania y Francia. A ello habría que agregar que, salvo excepciones como Alemania, los países están ejecutando programas de ajuste que implicarán un impulso fiscal negativo en 2013. En este escenario, la proyección de crecimiento mundial para el año 2013 se ha revisado a la baja de 3,5 a 3,2%. La demanda interna compensó la desaceleración de nuestras exportaciones en este escenario internacional adverso. En efecto, en el tercer trimestre de 2012 se aceleró el crecimiento del PBI, pasando de una tasa de 6,1 por ciento en el segundo trimestre a 6,5 por ciento en el tercero, comportamiento asociado a la evolución de la demanda interna, principalmente la inversión privada, en un contexto de expectativas domésticas favorables. Para los años 2013 y 2014 se contempla una mejora de los términos de intercambio. Para el período 2013-2014 se contempla una moderación del crecimiento de la demanda interna y una recuperación de las exportaciones netas. El impulso que continuaría brindando la construcción a la actividad económica está llevando a ajustar al alza la proyección de PBI de 2013 de 6,0 a 6,2 por ciento. Para el año 2014 se mantiene la proyección de crecimiento en 6,3 por ciento, impulsado por la puesta en operación de proyectos de inversión. Durante el presente año se ha registrado un mayor influjo de capitales externos bajo la forma de colocaciones de bonos en el exterior por parte de sector privado (entidades financieras y no financieras), dada la coyuntura de alta liquidez internacional y la demanda de activos de países con mejores perspectivas de crecimiento. En línea con lo previsto, la inflación anual retornó al rango meta, reflejando la reversión de los factores de oferta que afectaron los precios de alimentos desde mediados del año pasado. Así, la inflación anual se ha reducido de 3,74 por ciento en setiembre a 2,66 por ciento en noviembre. Fuente http://www.bcrp.gob.pe/docs/Publicaciones/Reporte- Inflacion/2012/diciembre/reporte-de-inflacion-diciembre-2012-sintesis.pdf Sociocultural Chiclayo División Socioeconómica Dado al incremento del ingreso, el empleo y la mayor confianza del consumidor, el consumo privado se mantiene dinámico en Perú, pues se estima que en 2012 creció 7,9% y el 2013 avanzaría 6,5%. Índice de Confianza del Consumidor Según Michelsen Consulting, en todos los NSE subió el optimismo sobre la economía en general. El Estudio contempla la evolución de la confianza desde marzo de 1980. El cuadro anterior fundamentan el estudio, pregunta a los encuestados lo que piensan sobre su economía a futuro como una forma de evaluar la confianza en lo que el estado hace en este rubro: Respecto a los lugares de compra de este tipo de productos, las amas de casa manifiestan que los lugares preferidos son el mercado, la bodega, y el supermercado; siendo este último el más mencionado en los niveles socioeconómicos (NSE) A y B. Un consumidor es leal a la marca cuando, al no encontrar su marca preferida en el punto de venta, va a otro lugar a buscarla o no compra nada. Siguiendo este concepto, cuatro de cada diez amas de casa son leales a su marca habitual y esta lealtad es ligeramente mayor en el NSE C. Además, ocho de cada diez compran productos en promoción, especialmente, en los NSE A y B. En ese sentido, una menor proporción cambiaría su marca habitual al encontrar una promoción de otra marca, sobretodo en el NSE E. Por otro lado, la mayor parte de las amas de casa mencionaron que son ellas mismas quienes hacen las compras del hogar y deciden las marcas a comprar. Asimismo, cuatro de cada diez señalan que son sus parejas quienes las acompañan a realizar las compras y tres de cada diez es acompañada por los hijos. Alrededor del 90% de las amas de casa revisan la fecha de vencimiento de los productos y, generalmente, lo hacen cuando están comprando. Sin embargo, en cuanto a los valores nutricionales del producto; sólo 5 de cada 10 los revisa y también es realizado durante la compra. Fuente: Ipsos Apoyo Proveedores Contaremos con un número adecuado de proveedores que se encuentran ubicados geográficamente cercanos, con los cuales trabajaremos de acuerdo al volumen y precio. Todos nuestros proveedores tienen productos de calidad y precios cómodos. Competencia Nuestra competencia la hemos dividido en: Directos: No conocemos ninguna empresa que realice la venta exclusiva de Cup cakes. Salvo las que se remiten a ocasiones especiales como son cumpleaños, aniversario, etc. Indirectos: Estos ofrecen productos sustitutos, es decir no ofrecen lo mismo que nosotros pero pueden llegar a satisfacer de igual manera a los consumidores, aca tenemos por ejemplo: Tortas Nilu, Tortas D Mela. Potenciales: Aun no ingresan al mercado pero tienen altas posibilidades de hacerlo, como son las personas que llevan cursos de Cupcakes, muchas veces por un tema de gusto o para algo más familiar, sin embargo muchas inician negocios de a pocos. Conclusión del análisis del macro ambiente Amenazas: Participación de las grandes empresas hacia este rubro que disminuye la posibilidad de contar con un mayor porcentaje de participación en el mercado. El mercado está conformado principalmente por personas naturales que brindan sus servicios de manera informal. Además, el mercado está acostumbrado a recibir dichos servicios. Oportunidades: Se debe considerar como una oportunidad el incremento en la capacidad adquisitiva. Esto se debe a la estabilidad macroeconómica y las buenas prácticas en la inversión nacional y extranjera. El mercado meta, conformado por los niveles socioeconómicos A, B y C se encuentra en crecimiento, esto brinda una oportunidad para capturar nuevos clientes. En el sector los competidores informales cuentan con una importante participación, por ello, se presenta la oportunidad de capturar este mercado brindando el servicio con calidad, garantía y disponibilidad de atención con el respaldo de una empresa formal. 9. FUERZAS INTERNAS: Análisis del Micro entorno Recursos Humanos Lograr la rentabilidad del negocio: Es nuestro objetivo primordial de lo contrario el proyecto no sería viable. Nuevos Existentes 10. PENETRACIÓN DEL MERCADO Buscamos mayor consumo del producto en el mercado actual. Las principales estrategias son: N Euevos CADOS ME Aumento del consumo por los clientes/usuarios actuales.- Con los N X T E T E RIS S nuevos sabores buscamos tener nuevos usos del producto ya que las frutas selváticas cuentan con propiedades naturales favorables a la salud, lo que actualmente no pasa en el mercado con los sabores actuales dada su composición. Esto también debería darnos una mayor unidad de compra. Captación de clientes de la competencia.- A través de la publicidad y de las promociones que lanzaremos aspiramos a captar el primer trimestre un 10% de los clientes de la competencia, resaltando lo natural del producto y de los beneficios naturales de cada fruta que se usara en el proceso de fabricación. Captación de no consumidores actuales.- definitivamente con estos nuevos productos más naturales buscamos captar el mercado que ha sido adverso a este producto dada la cantidad de grasa, azúcar, alergia a los preservantes, etc, en un inicio esperamos captar el primer mes un 2% de este mercado y tener el primer trimestre un 10%. 11. DESARROLLO DEL MERCADO. Venta de productos actuales en mercados nuevos. Las estrategias son: Atracción de otros sectores del mercado. Desarrollo de nuevas versiones, envasados dirigidos a otros sectores del mercado.- Buscamos desarrollar nuevos sabores no explotados aun por el mercado como son Cupcakes de Carambola, Cocona, Aguajes, Aguaymanto, Lulo, Etc Apertura de nuevos canales de distribución.- Queremos llegar a nuestros clientes de manera más directa y tener canales alternos a parte del actual que es el Internet a través del Facebook. Publicidad en otros medios.- La publicidad será la siguiente: Afiches en Tiendas y bodegas. Internet En los principales supermercados, a través de convenio, se colocará un módulo de degustación, esto ayudará a dar a conocer el producto y se realizará publicidad directa hacia el mercado objetivo. Apertura de mercados geográficos adicionales.- En este punto por el momento hemos decidido enfocarnos en el mercado local (Solo Chiclayo), ya que aún no habrá una expansión Regional, Nacional o Internacional inmediata. Desarrollo del Producto.- Busca la venta de nuevos productos para obtener una mayor rentabilidad. Desarrollo de nuevos valores.- El desarrollo va a venir básicamente por ser un producto con un valor agregado ya que no tendrá componentes químicos, y se potenciara los atributos naturales de los frutos. Desarrollo de diferencias de calidad.- Producto natural y novedoso frente a productos tradicionales y sin valor agregado. Desarrollo de nuevos modelos y/o tamaños.- A estos cupcakes, los pondrían acompañar una especie de mermelada, para resaltar el sabor, el aroma y la textura del dulce, además que podría venir con una fruta como decoración. Diversificación.- Puede ser relacionada si implica recursos actuales de la organización o no relacionada si implica nuevas capacidades o recursos totalmente diferentes a los actuales. 12. ESTRATÉGIA GENÉRICA Se escoge la estrategia de enfoque (diferenciación) porque permite una mejor especialización del servicio y requiere de menor inversión para iniciar el negocio. Además, se debe considerar que en este rubro la informalidad es el mayor competidor. Ella se caracteriza por ofrecer precios muy bajos. Por esta razón, escogemos la estrategia de diferenciación ante un público que prefiere la calidad, el servicio personalizado y formal, antes que el precio. 13. ESTRATEGIA CORPORATIVA En este caso la estrategia a utilizar será la estrategia de crecimiento estable, pues esta nos permite un crecimiento sostenido que nos favorece por ser una empresa nueva1. 14. ESTRATEGIA COMPETITIVA Elegimos la estrategia del seguidor – imitador, debido a que no representa una estrategia promocional agresiva. Simplemente nos enfocaremos en retener y saber cuándo ganar una proporción justa de nuevos clientes. Trataremos de proporcionar ventajas distintivas en el mercado, mantener los precios a nivel competitivo y elevar la calidad del servicio, para entrar a los nuevos mercados cuando se dé la oportunidad. A pesar que no existe un líder en el mercado, nosotros como empresa nueva seguiremos a las empresas que poseen mayor experiencia reconocida a nivel nacional. 1 Estrategia de Crecimiento Estable: Es la que se p que la ccompañía aspira a seguir con los objetivos actuales. ESTRATEGIA DE MARKETING 15. SEGMENTACIÓN DEL MERCADO Segmentación: GEOGRÁFICA Ciudad : Chiclayo DEMOGRÁFICA Edad : De 20 a 40 años Género : Hombres y Mujeres Educación : Universitaria, Técnica, Secundaria Completa Ciclo de Vida : Personas solteras y/o casados con niños pequeños y amas de casa Ingresos : Entre S/. 1,500 y S/. 5,000 a mas NSE : Nivel A, B y C PICTORÁFICA Intereses : Personas que se preocupan por el cuidado de su salud. Estilos de vida : Afortunados, progresistas y modernos. Actitudes y Valores : Personas con predilección por los productos nacionales. CONDUCTUAL : Innovadores, personas que gusten de probar nuevos Comportamiento productos 16. MERCADO OBJETIVO El mercado objetivo está conformado por personas entre los 20 y 40 años que se preocupan por su salud y la de sus hijos. Misk’y Cupcake, es un producto que puede ser usado como complemento nutricional. Asimismo, nuestro mercado, es un público innovador e identificado con productos nacionales y 100% naturales. 17. POSICIONAMIENTO Queremos posicionarnos como la primera empresa productora de Cupcakes con sabores nativos, 100% Peruanos, sin saborizantes artificiales, y con valor nutricional, gracias a la harina de 7 semillas, ingrediente base en la preparación del producto. Estrategias Competitivas Se establecen acciones ofensivas para crear una posición en el mercado. Se han podido identificar dos estrategias genéricas, internamente consistentes para sobresalir por encima de los competidores en el sector. Las estrategias genéricas son tácticas para superar el desempeño de los competidores: Diferenciación: Sabor que integra lo mejor de los productos y frutos peruanos. Innovación: Producto natural con sabores que no existen en el mercado. Empaque: Presentación transparente innovadora PLAN DE MARKETING 18. PRODUCTO Nuestro producto es tangible (lo puedes tocar, saborear, etc). Es una masa básica que lleva harina de siete semillas, azúcar, huevos y mantequilla en cantidades variables según las recetas. Luego son rellenos con las distintas frutas de temporada y decorados según la época o a solicitud del cliente. La preparación se realiza: por un lado los elementos secos y por otro los líquidos, luego se mezclan y se hornean en moldes separados. Nuestro objetivo es llegar a elaborar CUPCAKES para toda ocasión, incluyendo cumpleaños, matrimonios, showers, eventos empresariales, etc, hasta como un complemento de las loncheras de la población en edad escolar. Nuestra mayor carta de presentación será brindar un buen servicio durante todo el proceso, iniciando en la toma del pedido hasta la entrega final. 19. EMPAQUE, ENVASE, EMBALAJE El empaque de CUPCAKES, que utilizaremos son envases termoformados. Para el abastecimiento a nuestros clientes, cajas de cartón tipo tortas. En cuanto al sistema de distribución, será a través de una minivan que entrega los pedidos de acuerdo al requerimiento del cliente. Este servicio cubre diversas zonas de Chiclayo. Respecto al utensilio que utilizamos es el siguiente: Molde metalizados de 12 espacios. ´PIVOTINES DE DISTINTOS COLORES 20. MARCA - BOQUILLA Y MANGA PARA DECORACIÓN PRODUCTO ¿Qué contiene nuestra marca? Su atributo principal es brindar una alternativa diferente, pudiendo hacer fusión con las diferentes frutas de nuestro país. Los beneficios que ofrecemos con nuestro producto brindar un alto valor nutritivo con la fusión de los frutos y la harina 7 semillas. Nuestro valor principal es dar el 100% de seguridad en nuestro producto en virtud de la salud de nuestros consumidores. Nuestra marca representará la calidad que ofrecemos en la preparación y la atención personalizada a nuestros clientes. 21. ESTRATEGIA DE LA MARCA Lanzar una nueva categoría con los CUPCAKES SABORES PERUANOS, como alternativa para los consumidores de dulces. 22. ESTRATEGIA DE PRODUCTO “Venta a través de Internet” Con esto queremos destacar la ventaja competitiva: Llegar a la mayoría de las personas que aprecian nuevos sabores, principalmente fusionando con frutos con un alto valor nutritivo. 23. PRECIO Para Kotler precio es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio; el precio es la suma de todos los valores que los consumidores entregan a cambio de los beneficios que obtienen por poseer o utilizar un producto o servicio. 24. ESTRATEGIA DE PRECIO COSTOS : Establecidos los costos variables unitarios y sincerados los costos fijos reconocemos: COSTOS FIJOS MENSUALES COSTO ENERGÍA ELÉCTRICA MENSUAL S/. 350.00 COSTOS OTROS SERVICIO S/. 90.00 MAQUINARIAS Y EQUIPOS S/. 200.00 OTROS GASTOS FIJOS S/. 50.00 TOTAL S/. 690.00 COSTOS VARIABLES UNITARIOS AZUCAR S/. 0.10 HARINA S/. 0.10 LEVADURA S/. 0.10 HUEVOS S/. 0.20 COMPOTA DE FRUTA ESPECIAL S/. 0.50 MANTECA S/. 0.10 EXTRACTO DE VAINILLA S/. 0.10 EMPAQUE S/. 0.50 TOTAL S/. 1.70 25. MIX DE DISTRIBUCIÓN Estrategias de Ventas Siguiendo con la estrategia de nuestro producto basado en el valor, por ende la estrategia de ventas estará siempre enfocada en nuestro segmento. La estrategia de ventas será la forma en la que podemos persuadir a un posible cliente a adquirir nuestro producto, por lo tanto podemos establecer tres objetivos: Objetivo Informativo Informar y crear conciencia del nuevo producto en el mercado resaltando su composición y beneficios a través de un lenguaje familiar, con mensajes e imágenes enfocados en la importancia de cuidar la salud de las familias. Objetivo de Persuasión Convencer a los jefes de familia, infantes y adolescentes que el producto es la mejor combinación de sabor, salud y vida sana. Objetivo de Recordación Recordar a los consumidores que el producto al ser hecho con ingredientes naturales genera una emoción de bienestar. ESTRATEGIAS ENFOCADAS A MERCADOS ACTUALES-EXISTENTES Estrategia de Desarrollo de Producto: Comprende el desarrollo de nuevos productos para los mercados existentes con el fin de: Satisfacer las necesidades y deseos de los clientes. Enfrentar las nuevas ofertas de la competencia. Aprovechar la nueva tecnología y nuevas tendencias. Satisfacer las necesidades de segmentos específicos del mercado. Típicamente esta estrategia involucra reemplazar o reformular los productos existentes, o expandir la línea de producto. En nuestro caso, la reformulación o relanzamiento de los CUPCAKES, con harina de 7 semillas y dulces de frutas peruanas. Cambiar el producto Dotar de nuevas características la presentación, el diseño, el empaque, la etiqueta o los colores, creando la sensación de estar lanzando un nuevo producto al mercado. Bajar los precios Lo recomendable es utilizar esta estrategia de ventas cuando la calidad de nuestros productos no se vea comprometida. Brindar servicios adicionales gratuitos Entrega del producto a domicilio, la instalación del producto, el servicio de mantenimiento, nuevas garantías o políticas de devoluciones como valor agregado en nuestro servicio. Dar obsequios Así como brindar servicios adicionales gratuitos, como estrategia de ventas también podríamos optar por dar obsequios o regalos a nuestros clientes, un paquete de 6 Cup cakes con una decoración personalizada. Uso de redes sociales El uso de las redes sociales como el facebook incrementaría nuestra presencia en el mercado. Búsqueda de referidos Finalmente, otra estrategia de ventas consiste en buscar referidos, es decir, clientes que nos recomienden con otros consumidores, o que nos ayuden a conseguir nuevos clientes. 26. CANALES DE DISTRIBUCIÓN: Es un conjunto de empresas o individuos que facilitan el traslado o acceso de un producto desde el fabricante hasta el consumidor final. La PLAZA del Marketing en Organizaciones e interdependientes y que participan del proceso de poner un producto o servicio a disposición del consumidor o del usuario final. Componentes del canal de distribución EN EL MOMENTO. EN EL LUGAR. CANTIDAD Y PRECIO JUSTO. 27. MIX DE COMUNICACIONES ESTRATEGIA DE COMUNICACIONES La estrategia de comunicación ayuda a las empresas y organizaciones a mostrar lo que son y lo que pretenden, y contribuyen a construir tanto la imagen de la marca corporativa como la de los productos de la firma. Con ellos se facilita su aceptación y se favorece la adopción de actitudes y comportamientos favorables hacia la empresa y sus productos. En la práctica, las empresas realizan actividades de comunicación muy diversas, que no siempre están orientadas al establecimiento de relaciones comerciales con los clientes, los distribuidores y consumidores y a la consecución de objetivos de marketing que tienen que ver con la adopción de determinados productos. En el Peru existen variedades de frutas. La harina siete semillas, por otro lado, es consumida por los pobladores de las zonas rurales en mayor proporción que los de la ciudad; estos pobladores se mantienen sanos y fuertes y pocas veces sufren de males en sus organismos ya que este producto conjuntamente con las frutas contiene muchas bondades curativas y alimenticias. Entre las propiedades de los ingredientes utilizados en nuestro producto tenemos: HARINA DE 7 SEMILLAS, compuesta por la harina de Ajonjolí, Kiwicha, Linaza, Cebada, Trigo, Quinua y Arvejas . Es por ello que este ingrediente contiene porcentajes elevados de Minerales, Vitaminas del Complejo B, Aminoácidos Fibras y Naturales, siendo un complemento ideal para una buena Alimentación. Asimismo estimula el Crecimiento de los Niños., aumenta sus defensas y favorece el desarrollo intelectual por su alto contenido de fosforo y lisina. EL AGUAYMANTO Alimento energético natural, ideal para niños, deportistas y estudiantes, por su alto contenido de vitaminas A, C y algunas vitaminas del complejo B (tiamina, niacina y vitamina B12), así como de hierro, fósforo y carbohidratos. El contenido de proteína y fósforo, excepcionalmente altos, son indispensables para el crecimiento, desarrollo y correcto funcionamiento de los diferentes órganos humanos. Es recomendado para personas con diabetes de todo tipo y durante el tratamiento de las personas con problemas de la próstata, gracias a sus propiedades diuréticas y además es utilizada como tranquilizante natural por su contenido de flavonoides. Por ser digestivo, ayuda a prevenir cáncer del estómago, colon y del intestino. Reconstruye y fortifica el nervio óptico. Aplicado externamente su jugo cura las cataratas oculares. Rica en vitamina C (alto contenido de ácido ascórbico). Disminuye la albúmina de los riñones. Contribuye a aliviar las afecciones de la garganta y próstata. Actúa como un potente antioxidante previniendo el envejecimiento celular y la aparición de cáncer, favorece la cicatrización de las heridas y combate algunas alergias como el asma. LA COCONA Fruta cítrica tropical oriunda de la Amazonía del Perú,, la cual posee un alto valor nutritivo, rica en hierro y vitamina B5 (Niacina); además de calcio, fósforo y pequeñas cantidades de caroteno, tiamina y riboflavina. Esta fruta tiene un bajo aporte calórico y contenidos significativos de fibra alimenticia Proteínas, Carbohidratos, calcio, fósforos, hierro, caroteno (Vitamina A), tiamina (Vitamina B), riboflavina (Vitamina B2), niacina (Vitamina B5), ácido ascórbico (Vitamina C), agua y calorías. EL AGUAJE Fruto representativo de la Amazonía peruana que contiene ácido ascórbico (Vitamina C) de 50 a 60 mg/100g (Chávez, 1946 y FAO, 1986), contiene fitoestrogenos y ácidos oleicos que son muy importantes en la alimentación humana sobre todo de la mujer durante toda su vida y en especial en el climaterio En estudios, hechos en Bélgica por la Facultad de Ciencias Agronómicas de L’Etat, Gembloux, conjuntamente con la Universidad Nacional de la Amazonía Peruana (1987) y otro hecho por la Universidad Federal del Estado de Pará, en Brasil (1998) quedó demostrado que el Aguaje contiene beta caroteno (Provitamina A) de 173 a 300 mg/100g y tocoferoles (Vitamina E) de 80 a 100 mg/100g. LA CARAMBOLA La carambola, al ser una fruta rica en agua y pobre en calorías, grasa e hidratos de carbono resulta ideal para incluirlas en dietas de control de peso. Además para aquellas personas que no siguen dietas de adelgazamiento la pueden tomar sin restricciones dado su bajo aporte calórico. La pulpa de esta fruta al poseer fibra soluble presenta la ventaja de tener propiedades laxantes, lo cual la hace muy buena para tomar en personas que padecen de estreñimiento. En definitiva podemos considerar a esta fruta como un laxante natural. Esta fruta se caracteriza por un bajo aporte en hidratos de carbono, lo que hace de ella un buen alimento para ser tomado por personas que padecen de diabetes, así como por ser rica en potasio. lo que la hace idónea para la hipertensión arterial y afecciones tanto de vasos sanguíneos como del corazón. La carambola es especialmente rica en vitamina A y C. Al proporcionarnos ambas vitaminas esta fruta se recomienda para toda la población y muy especialmente para aquellas personas que tienen un mayor riesgo de sufrir carencias en dichas vitaminas; como son las personas que no toleran los cítricos, el pimiento u otros vegetales (fuente exclusiva de vitamina C en nuestra alimentación), las personas que llevan dietas bajas en grasa, y por tanto de un escaso contenido en vitamina A, o simplemente personas con necesidades nutritivas aumentadas (etapa de crecimiento, embarazo, lactancia materna, tabaquismo, estrés, cáncer, sida, actividad física aumentada, etc. Pero no debemos dejar pasar por alto la acción antioxidante de ambas vitaminas lo cual hace de la carambola una fruta ideal para reducir el riesgo de padecer numerosas enfermedades, tales como las cardiovasculares, las de tipo degenerativo e incluso el cáncer. Dentro del contenido mineral de esta fruta destaca el potasio, el cual es necesario tanto para la transmisión como para la generación del impulso nervioso, para una actividad muscular normal y ser el encargado principal de la hidratación y regulación celular. 28. PUBLICIDAD En los años cincuenta, la publicidad fijaba su atención en las características de los productos y en los beneficios que obtenía el cliente con su uso y/o consumo. Los años 60 y 70 marcaron la era de la imagen. La reputación llegó a marcar importancia e influir directamente en la venta de un producto, inclusive aun mas que las propias características intrínsecas de éste. Los años 80 marcaron el nacimiento del posicionamiento de los productos. Fue una época representada por una sociedad sobre-comunicada, en la que se produjeron varias explosiones: una de medios (para satisfacer la necesidad de comunicación); otra de productos (para atender nuestras necesidades físicas y psíquicas); y otra publicitaria como consecuencia lógica. A medida que la eficacia de la publicidad disminuía, su uso aumentaba, no sólo en volumen, sino también en el número de usuarios. Para vender ya no bastaba con anunciarse y/o promocionarse, sino que hacía falta algo más. Lo que se necesitaba era un posicionamiento en la mente del consumidor, encontrar un agujero, un espacio, en su mente saturada de mensajes publicitarios, con el fin de ubicar uno de forma diferencial, con las ventajas y satisfacciones del producto en cuestión. 29. ESTRATEGIAS PUBLICITARIA Debido a la época en la que vivimos actualmente en donde es necesario responder de manera rápida y adaptarse efectivamente a un ambiente cambiante, para la promoción y /o publicidad de nuestro producto hemos decido usar la siguiente estrategia: Estrategias comparativas Con el objetivo de mostrar las ventajas del producto frente a la competencia. Nuestro producto, debe ser posicionado como un producto nuevo y diferente ante los ojos de los actuales consumidores de Cupcakes. Como hemos indicado en otro punto del trabajo nuestro objetivo es hacer conocer los beneficios tanto alimenticios como medicinales de cada una de las frutas peruanas. 30. MEDIOS PUBLICITARIOS Para la promoción y publicidad de nuestros productos se ha visto por conveniente utilizar los siguientes medios: Medios Visuales Televisión Cuenta con capacidad expresiva y condiciones de recepción optima que se alinean con los objetivos de esta empresa. . Internet A través de las redes sociales y buscando alianzas con otras empresas relacionadas al rubro. CONCLUSIONES En la actualidad, las personas tienen mayor conciencia del cuidado de la salud y de la importancia de saber elegir una alimentación saludable. El precio propuesto es accesible y asimismo nos permite tener un margen de utilidad de casi el 80%. Si se llega a industrializar este proceso se podría llegar a obtener un margen de utilidad del 100%. Finalmente, la diversidad de productos y servicios que se puede ofrecer es infinita, por lo que vemos un futuro prometedor en cuando a crecimiento y expansión. ANEXOS ENCUESTA DE INVESTIGACIÓN DE MERCADO Buenas tardes mi nombre es: …, estamos realizando un trabajo de Investigación de Mercado sobre “Cup Cakes“. Sería tan amable de atenderme unos minutos por favor. Edad: Grado de Instrucción: Sexo: Distrito: NIVEL DE INGRESO 1.- ¿Cuánto es su nivel de ingresos mensual? 2. - S/. 1,500 - S/. 2,500 3. - S/. 2,501 - S/. 3,500 4. - S/. S/ 3,501 - S/. 4,500 5. - S/. 4,501 a más 2.- ¿Del total de sus ingresos, cuánto usted distribuye mensualmente en dulces? 1.- S/ 300 – S/ 400 2.- S/ 400 – S/ 500 3.- S/ 500 – S/ 600 4.- S/ 600 a más HÁBITOS DE COMPRA 3 - ¿Con que frecuencia usted Compra un dulce (cup cakes)? 1- Diario 2- Semanal 3- Quincenal 4- Mensual 4.- ¿Qué sabor de cup cakes prefiere? Sabores: Chocolate Vainilla Naranja Otros 5 ¿En qué lugares compras tus kekitos? 1.- Supermercados 2.- Bodegas 3.- Panaderías 4.- Otros 6.- ¿Cuál fue la marca de kekitos que compró por última vez? 1.- Bimbo 2.- P&C 3.- D’Mela 4.- Otros IMAGEN Y POSICIONAMIENTO 7.- ¿Considera usted que la publicidad de cup cakes genera un impulso de compra? 1.- No. 2.- No necesariamente. 3.- Sí. 4.- Es muy necesaria. 8.- ¿En la compra de cup cakes, depende mucho de los ingredientes que se utiliza? 1.- No. 2.- No necesariamente. 3.- Sí. 4.- Es muy necesaria. 9,- ¿Qué tipo de publicidad atrae más tu atención? 1.- Paneles 2.- Televisión 3.- Internet 4.- Afiches 10.- ¿Te gustaría algún tipo de promoción por la compra de cup cakes? 1.- No. 2.- No necesariamente. 3.- Sí. 4.- Es muy necesaria. PRESENTACIÓN DE CUP CAKES 11.- ¿Qué presentación de cup cakes es la de su preferencia? 1. Bolsa termosellada 2. Bolsa plástica 3. En caja 4. Le da igual Fuente: Directa Interpretación: De las 383 personas encuestadas el 37% tienen entre 36-40 años, seguido del 27% que tienen entre 31-35, el 21 % posee entre 26-30 años y por último el 15% tiene entre 20-25 años. Fuente: Directa Interpretación: De las 383 personas encuestadas el 59% culminaron sus estudios superiores, seguido del 20% que poseen grado Bachiller, el 11 % no culminaron sus estudios superiores y por último el 10% tienen secundaria completa. Fuente: Directa Interpretación: De las 383 personas encuestadas el 56% es del sexo femenino y el 44% es del sexo masculino. Fuente: Directa Interpretación: De las 383 personas encuestadas el 68% viven en el distrito de Chiclayo, seguido del 19% que viven en José L. Ortiz, el 7 % viven en La Victoria y por último el 3% viven en Pomalca y Tumán respectivamente. Fuente: Directa Interpretación: De 383 personas encuestadas el 31% percibe sus ingresos mensuales entre 2500 y 3500; el 30% entre 1500 y 2500; el 25% entre 3500 y 4500; y por último el 14% del total gana de 4500 a más. Fuente: Directa Interpretación: Del total de personas encuestadas el 38% distribuye de sus ingresos mensuales la cantidad de 600 soles a más, para dulces; el 29% de 500 a 600 soles; el 20% un promedio de 400 a 500 soles ; y un 13% de 300 a 400 soles. Fuente: Directa Interpretación: De 383 personas encuestadas el 42% compra un dulce semanal; el 23% compra diario; el 20% compra quincenal; y por último el 15% del total, compra un dulce mensual. Fuente: Directa Interpretación: Del total de personas encuestadas el 40% prefiere el sabor chocolate; el 27%, el sabor de naranja; el 21%, el sabor de vainilla; y por último el 12% prefiere otros sabores. Fuente: Directa Interpretación: De 383 personas encuestadas el 60% compra en supermercados; el 24% en bodegas; y por último el 16% compra en panaderías. Fuente: Directa Interpretación: De las 383 personas encuestadas el 83% consumen la marca Bimbo, el 10% consumen D mela, seguido el 4% consumen otros y por último el 3% consumen la marca P Y C. Fuente: Directa Interpretación: De las 383 personas encuestadas el 47% consideran que si es necesaria la publicidad, el 36% consideran que no es necesaria la publicidad, seguido del 8% consideran que es muy necesaria la publicidad y por último el 9% consideran lo contrario. Fuente: Directa Interpretación: De las 383 personas encuestadas el 38% si se fijan en los ingredientes, el 32% no necesariamente se fijan en los ingredientes, seguido del 20% se fijan que es muy necesario los ingredientes y por último el 10% no se fijan en los ingredientes. Fuente: Directa Interpretación: De las 383 personas encuestadas el 59% opinan la publicidad que atrae más es la televisión, el 17% opinan que son los paneles, seguido del 16% opinan que son los afiches y por último el que menos atrae la publicidad es el internet. Fuente: Directa Interpretación: De las 383 personas encuestadas el 63% si les gustaría alguna promoción, el 13% como que no es necesariamente y a la vez es muy necesaria alguna promoción y por último el 11% no les gustaría la promoción. Fuente: Directa Interpretación: De las 383 personas encuestadas el 50% prefieren la presentación en caja, el 35% lo prefieren en bolsa térmica, seguido el 15% le da igual su presentación. DISEÑO DEL PRODUCTO: EMPAQUES: