Plan de marketing aplicado a la distribuidora de cerveza BETTO’SAutor: Bryan Bustamante Flores. Docente: Dr. Jackson Buchelli Perales. TRUJILLO - PERÚ PLAN DE MARKETING APLICADO A LA DISTRIBUIDORA DE CERVEZA BETTO’S UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO FACULTAD DE INGENIERIA INGENIERIA INDUSTRIAL ÍNDICE Introducción Misión y visión CAPÍTULO I ANÁLISIS SITUACIONAL: Micro 1. 2. 3. 1. 2. 3. Análisis del portafolio de productos Evaluación mediante la matriz BCG Objetivos logrados del producto Evaluación de la participación del producto Análisis de la empresa Evaluación mediante la matriz General Electric Capacidades y recursos de la empresa Carencias de la empresa. Identificación de Fortalezas y Debilidades: evaluación mediante matriz EFI CAPÍTULO II ANÁLISIS SITUACIONAL: Macro 1. 2. 3. Análisis del sector industrial/comercial Evaluación de los principales competidores directos/indirectos Objetivos alcanzados por la competencia – posición en el mercado Atractividad del sector a futuro inmediato Análisis del entorno general 1. Análisis del ambiente político, económico, tecnológico, climatológico, social-cultural, legal – tributario, etc. Elaborar una Matriz de Impactos. Identificación de Oportunidades y Amenazas: evaluación mediante matriz EFE MARKETING 1 PLAN DE MARKETING APLICADO A LA DISTRIBUIDORA DE CERVEZA BETTO’S UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO FACULTAD DE INGENIERIA INGENIERIA INDUSTRIAL Diagnóstico de la Situación CAPÍTULO III FORMULACIÓN ESTRATÉGICA DE MARKETING Objetivos Generales de Marketing Estrategias Generales de Marketing 1. Matriz estratégica FDOA 2. Identificación de las estrategias generales Proceso de Segmentación de Mercados 1. Características del segmento por variables demográficas, geográficas, psicográficas, etc. 2. Matriz de beneficios del segmento antes, durante y después del uso del producto 3. Matriz de segmentación: cuantificación, rentabilidad, accesibilidad, tasa de respuesta y estrategia de segmentación CAPÍTULO IV PROYECCIONES Proyecciones mensuales, en unidades y valores (soles o US$) CAPÍTULO V PLAN OPERATIVO DE MARKETING Objetivos específicos de Marketing Estrategias específicas de Marketing Tácticas o acciones operativas. Responsable de la actividad MARKETING 2 PLAN DE MARKETING APLICADO A LA DISTRIBUIDORA DE CERVEZA BETTO’S UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO FACULTAD DE INGENIERIA INGENIERIA INDUSTRIAL Inversión por cada una de las actividades. Cronograma del periodo ( 12 meses ) CAPÍTULO VI PRESUPUESTO DE MARKETING Resumen global del presupuesto de marketing (periodo anterior vs. periodo actual) Participación del presupuesto actual sobre las ventas proyectadas totales CAPÍTULO VII ESTADO DE RESULTADOS Estado de resultados total del periodo proyectado Estado de resultados mensual del periodo proyectado (Flujo mensual) CAPÍTULO VIII EVALUACIÓN Y MONITEREO DEL PLAN DE MARKETING Control a nivel Gerencial Control a nivel Estratégico Control a nivel Operativo MARKETING 3 PLAN DE MARKETING APLICADO A LA DISTRIBUIDORA DE CERVEZA BETTO’S UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO FACULTAD DE INGENIERIA INGENIERIA INDUSTRIAL INTRODUCCIÓN La distribuidora BETTO’S es una micro-empresa que tiene 5 años de funcionamiento en el rubro de venta al por mayor y menor de Cerveza, siendo su principal y único proveedor, por acuerdo de exclusividad, la Unión de Cervecerías Peruanas Backus y Johnston S.A.A., la distribuidora se encuentra ubicada en el balneario de Buenos Aires (zona sur) en el distrito de Víctor Larco Herrera, y su mercado abarca las zonas de Buenos Aires, Vista Alegre y la quinta etapa de San Andrés. La distribuidora BETTO’S ofrece calidad y puntualidad en la entrega de sus productos siendo sus principales clientes en la venta al por mayor, establecimientos como: bodegas, restaurantes, ramadas, etc.; también se atiende a eventos sociales y privados como: verbenas, cumpleaños, matrimonios, bautizos, polladas, etc., en el caso de la venta al por menor sus principales clientes son hombres y mujeres mayores de 18 años de edad. El siguiente plan de marketing es elaborado con el principal objetivo de posicionar el nombre de la distribuidora BETTO’S con el fin de que obtenga mayor participación en el mercado que sus principales competidores, que son las distribuidoras RUBIO y QUEZADA, así de esta manera convertirse en el líder del mercado. MARKETING 4 brindándoles un servicio de primera calidad. MARKETING 5 . MISIÓN En la distribuidora BETTO’S tenemos como misión satisfacer las necesidades de nuestros clientes. y que sobre todo encuentren valor en nuestros productos.PLAN DE MARKETING APLICADO A LA DISTRIBUIDORA DE CERVEZA BETTO’S UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO FACULTAD DE INGENIERIA INGENIERIA INDUSTRIAL VISIÓN Aumentar la participación en el mercado para maximizar utilidades ofreciendo productos de calidad y puntualidad en la distribución de estos. para llegar a ser la distribuidora líder en la provincia de Trujillo. para ganar su confianza y fidelidad. PLAN DE MARKETING APLICADO A LA DISTRIBUIDORA DE CERVEZA BETTO’S UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO FACULTAD DE INGENIERIA INGENIERIA INDUSTRIAL MARKETING 6 . 29 0.72 1. EMPRESAS Distribuidora Betto's Distribuidora Rubio Distribuidora Quezada Otros TOTAL VENTAS (2011) 665403 690604 675040 308250 2339297 VENTAS (2012) 760130 799590 772506 382486 2714712 2714712 − 2339297 × 100% 2339297 𝐶𝑚 = 16.70 TASA DE CRECIMIENTO DEL MERCADO 0. TABLA Nº01: Participación relativa de mercado VENTAS DEL PRODUCTO EN S/. PRODUCTO 2011 Pilsen Trujillo Pilsen Callao Cristal Barena Cuzqueña Cuzqueña Red Lager Cusqueña de trigo 565205 15739 6462 3680 62480 7458 4379 2012 628360 20370 7835 4679 85346 8492 5048 VENTAS ANUALES NUESTRO PRODUCTO “A” 628360 20370 7835 4679 85346 8492 5048 PRINCIPAL COMPETIDOR “B” 688950 24694 11900 6460 75470 9580 7230 RATIO A/B 0.14 0.91 0.PLAN DE MARKETING APLICADO A LA DISTRIBUIDORA DE CERVEZA BETTO’S UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO FACULTAD DE INGENIERIA INGENIERIA INDUSTRIAL a.66 0.89 0.82 0.15 Ahora hallamos el crecimiento del mercado: TABLA Nº02: Ventas de la distribuidora y del mercado. MATRIZ BCG (BOSTON CONSULTING GROUP) Primero hallaremos el ratio de nuestro producto y el de nuestro principal competidor que vendría a ser nuestra participación relativa en el mercado.11 0.05% 𝐶𝑚 = MARKETING 5 .13 0.37 0.21 0.27 0. 00% 6.80 1.60 0.PLAN DE MARKETING APLICADO A LA DISTRIBUIDORA DE CERVEZA BETTO’S UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO FACULTAD DE INGENIERIA INGENIERIA INDUSTRIAL GRAFICA Nº01: Matriz BCG (Boston Consulting Group) 20.00% 10.20 1.00% 0.00 0.80 2.00 1.40 1.60 1.00% Porcentaje de Crecimiento del mercado "Cm" 16.00% 4.40 0.00% 14.00% 18.00% 8.00% 12.00% 2.00 Participación relativa del producto o UEN Interrogación Estrella Perro Vaca Leyenda: Cuzqueña red lager Barena Cusqueña Cuzqueña de trigo Cristal Pilsen Trujillo Pilsen Callao MARKETING 6 .20 0.00% 0. MARKETING 7 .PLAN DE MARKETING APLICADO A LA DISTRIBUIDORA DE CERVEZA BETTO’S UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO FACULTAD DE INGENIERIA INGENIERIA INDUSTRIAL Análisis de la Matriz BCG: Como podemos darnos cuenta del gráfico Nº 01 seis de nuestros productos que ofrecemos están en la categoría “interrogación” esto quiere decir que tienen bastante crecimiento en el mercado pero tienen poca participación relativa. Lo que nos convendría a nosotros es realizar mayor promoción en la cerveza Pilsen Trujillo ya que es uno de los productos que más ventas tiene. tenemos un amplio dominio del mercado. lo que se puede hacer en este caso es invertir en la promoción de estos (publicidad.) con el fin de que alcancen mayor participación en el mercado y sean más rentables. sería ideal ganar mayor participación en este producto que al ser es más vendido nos traería como consecuencia mayores ingresos. por esta razón este producto nos ofrece una amplia rentabilidad. ofertas. etc. Contamos también con un producto estrella que al ser nosotros uno de los principales distribuidores de la cerveza Cuzqueña. en este caso lo que debemos hacer es no dejar que el producto pierda participación en el mercado invirtiendo poco en promoción. PLAN DE MARKETING APLICADO A LA DISTRIBUIDORA DE CERVEZA BETTO’S UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO FACULTAD DE INGENIERIA INGENIERIA INDUSTRIAL MARKETING 8 . 6 1.1 0.25 0.15 0.05 0.2 6.7 7.05 0.15 1 Nota 8 7 8 4 3 7 8 Ponderación 1.15 MARKETING 9 .3 0.1 1 Nota 8 8 7 6 7 5 7 Ponderación 1.15 0.2 0.1 0.6 1. EVALUACIÓN MEDIANTE MATRIZ GENERAL ELECTRIC Atractivo del mercado Crecimiento Nivel de competitividad Rentabilidad Medio ambiente Recursos humanos Tecnología Ambiente legal TOTAL Peso 0.05 0.15 0.PLAN DE MARKETING APLICADO A LA DISTRIBUIDORA DE CERVEZA BETTO’S UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO FACULTAD DE INGENIERIA INGENIERIA INDUSTRIAL a.95 Posición de la empresa Volumen de ventas Crecimiento Participación Posición competitiva Márgenes Posición tecnológica Imagen TOTAL Peso 0.2 0.2 0.7 1.6 1.9 1.2 0.25 0.15 0.75 1.05 0.2 0. 3 NEGATIVO DEBIL FUERTE 7.6 MEDIA 3.6 MEDIA INTERROGANTE 3. MATRIZ ATRACTIVO DEL MERCADO / POSICION DE LA EMPRESA (GENERAL ELECTRIC) FUERTE ATRACTIVODELMERCADO POSITIVO 6.15 6.95 6.3 DEBIL 0 POSICION DE LA EMPRESA MARKETING 10 .PLAN DE MARKETING APLICADO A LA DISTRIBUIDORA DE CERVEZA BETTO’S UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO FACULTAD DE INGENIERIA INGENIERIA INDUSTRIAL b. CARENCIAS TECNOLÓGICOS CAPACIDADES / RECURSOS Nuestro proveedor (BACKUS S. CARENCIAS No contamos con la herramientas tecnológicas adecuadas para mantener un registro adecuado de ventas.A. RECURSOS Y CARENCIAS DE LA EMPRESA ` ECONÓMICOS CAPACIDADES / RECURSOS Liderazgo en precios. El local donde se encuentra la empresa es propio lo cual no representa costos extra de alquiler para nosotros. IDENTIFICACION DE LAS CAPACIDADES. Acceso a créditos bancarios y del proveedor. - - MARKETING 11 . clientes.) nos proporcionó los equipos de frio adecuados para el correcto mantenimiento de los productos. etc. y si algún día se le cierran la puerta a los créditos sería una gran desventaja para nosotros. Altos ingresos debido a la rentabilidad y al gran volumen de ventas. Se cuenta con un buen vehículo de transporte para la distribución de os productos. Que no trabajamos con dinero propio. Contamos con equipos de frio para ofrecerles a nuestros clientes y que los puedan utilizar en sus eventos privados.PLAN DE MARKETING APLICADO A LA DISTRIBUIDORA DE CERVEZA BETTO’S UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO FACULTAD DE INGENIERIA INGENIERIA INDUSTRIAL c. se tienen precios reducidos en comparación con la competencia.A. Poca participación en el mercado total. .Conocimientos de las necesidades de nuestros clientes objetivo.Calidad de los productos ofrecidos. .Un posicionamiento regular de la empresa. . .PLAN DE MARKETING APLICADO A LA DISTRIBUIDORA DE CERVEZA BETTO’S UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO FACULTAD DE INGENIERIA INGENIERIA INDUSTRIAL COMERCIALES CAPACIDADES / RECURSOS PRODUCCIÓN CAPACIDADES / RECURSOS CARENCIAS CARENCIAS . . MARKETING 12 .Variedad de productos y atención de calidad.Un adecuado portafolio de productos para atender las necesidades de nuestros clientes. .Experiencia en el negocio (5 años). . No cuenta con un área de recursos humanos MARKETING 13 .No se tiene un correcto inventario de los productos.PLAN DE MARKETING APLICADO A LA DISTRIBUIDORA DE CERVEZA BETTO’S UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO FACULTAD DE INGENIERIA INGENIERIA INDUSTRIAL RECURSOS HUMANOS LOGÍSTICOS CAPACIDADES / RECURSOS CAPACIDADES / RECURSOS CARENCIAS CARENCIAS . .Poco espacio para el almacenamiento de productos.Buen abastecimiento de productos.Conocimiento de los canales de distribución. . PLAN DE MARKETING APLICADO A LA DISTRIBUIDORA DE CERVEZA BETTO’S UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO FACULTAD DE INGENIERIA INGENIERIA INDUSTRIAL MARKETING 14 . DEBILIDADES Falta de un plan estratégico.PLAN DE MARKETING APLICADO A LA DISTRIBUIDORA DE CERVEZA BETTO’S UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO FACULTAD DE INGENIERIA INGENIERIA INDUSTRIAL FORTALEZAS Conocimiento de las necesidades de sus clientes objetivos. La mayor parte del capital no es propio. Satisfacción de los clientes en cuanto a los productos y servicios ofrecidos. Variedad de productos. Buen posicionamiento de la empresa. MARKETING 15 . Correcto abastecimiento de productos. Canales de distribución adecuados. Puntualidad en la entrega de productos. Buena relación con los clientes. No cuenta con personal calificado. Promociones de ventas. Atención personalizada. Ofrece garantía de los productos y servicios que brinda. Liderazgo y manejo de precios. Baja participación en el mercado. Falta de un departamento de recursos humanos. Falta de publicidad para darse a conocer. 11 0.165 0.075 0.15 0. Correcto abastecimiento de productos.04 0.3 0.77 MARKETING 16 .095 0.19 0. Falta de un departamento de recursos humanos. No cuenta con personal calificado. Promociones de ventas.105 0. Liderazgo y manejo de precios.04 0. Baja participación en el mercado.05 0. Buen posicionamiento de la empresa.165 0.12 0.075 4 0.225 PESO RELATIVO VALOR RESULTADO SOPESADO 0.19 0.165 0.03 2.03 0.065 0. Variedad de productos. DEBILIDADES Falta de un plan estratégico.075 0. Satisfacción de los clientes en cuanto a los productos y servicios ofrecidos.04 0.055 0.055 0. Falta de publicidad para darse a conocer. La mayor parte del capital no es propio. Atención personalizada.055 0.26 0.3 0.03 1 2 1 1 0.055 3 3 3 4 3 4 3 3 3 0. Puntualidad en la entrega de productos. Buena relación con los clientes.03 2 2 1 0.075 3 0. TOTAL 0. Canales de distribución adecuados.095 0.225 0.PLAN DE MARKETING APLICADO A LA DISTRIBUIDORA DE CERVEZA BETTO’S UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO FACULTAD DE INGENIERIA INGENIERIA INDUSTRIAL MATRIZ DE EVALUACION DE FACTORES INTERNOS FACTORES INTERNOS CLAVE FORTALEZAS Conocimiento de las necesidades de sus clientes objetivos.035 0. PLAN DE MARKETING APLICADO A LA DISTRIBUIDORA DE CERVEZA BETTO’S UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO FACULTAD DE INGENIERIA INGENIERIA INDUSTRIAL MARKETING 17 . Líder Distribuidora Quezada Producto similar Poca publicidad. FORTALEZAS DEBILIDADES POSICIÓN COMPETITIVA Distribuidora Rubio Producto similar Amplia participación del mercado. DIRECTOS E INDIRECTOS PRINCIPAL COMPETIDOR PRODUCTOS / MERCADOS DIRECTRIZ ESTRATÉGICA DE LA EMPRESA / OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS ACTUALES Seguir manteniendo el liderazgo del mercado Desplazar al líder y obtener el liderazgo del mercado. Aumentar su participación en el mercado. EVALUACION DE LOS PRINCIPALES COMPETIDORES. Inexistencia de promoción de ventas.PLAN DE MARKETING APLICADO A LA DISTRIBUIDORA DE CERVEZA BETTO’S UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO FACULTAD DE INGENIERIA INGENIERIA INDUSTRIAL a. Seguidor Distribuidora Revilla Producto similar Poco capital. Aumentar su participación en el mercado. Mejores vehículos de distribución. Dominio de un sector pequeño de mercado. Retador Distribuidora Remi Producto similar Poco capital. Seguidor MARKETING 18 . Dominio de un sector pequeño de mercado. PLAN DE MARKETING APLICADO A LA DISTRIBUIDORA DE CERVEZA BETTO’S UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO FACULTAD DE INGENIERIA INGENIERIA INDUSTRIAL MARKETING 19 . nos indica que habrá mayor PEA lo cual quiere decir mayor consumismo. Mayor inversión extranjera.65000 DEMOGRAFICAS 16. mayor dinero en circulación.8% Inflación ECONOMICAS Devaluación Poder adquisitivo Tasa de crecimiento del segmento Competidores directos COMPETENCIA Competidores indirectos 2. No habrá alza de precios.4% 2.PLAN DE MARKETING APLICADO A LA DISTRIBUIDORA DE CERVEZA BETTO’S UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO FACULTAD DE INGENIERIA INGENIERIA INDUSTRIAL VARIABLES GENERALES VARIABLES ESPECIFICAS PROYECCIONES Y PREMISAS 2013 INCIDENCIA EN EL SECTOR Al ser menor que la del año pasado. Lo cual nos perjudica un poco en los terminaos de participación de mercado.55% -6.65% 55000 . Lo cual nos indica que estamos en un mercado muy atractivo. --------- Desempleo 6.05% 5 ---------- MARKETING 20 . Lo cual nos permite proveernos de la cantidad necesaria de productos. Se da en ocasiones por motivos especiales. Que nos obliga a vender más caros nuestros productos. ---------A mayor capital mayor seria nuestro poder adquisitivo. Sobre todo en el consumo de los productos.PLAN DE MARKETING APLICADO A LA DISTRIBUIDORA DE CERVEZA BETTO’S UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO FACULTAD DE INGENIERIA INGENIERIA INDUSTRIAL Demanda por nuevos productos TECNOLÓGICO Innovaciones de productos Nuevas tecnologías ----------------------------------- -------------------------Que nos prohíbe la venta de bebidas alcohólicas antes de las elecciones presidenciales. ------------- Nuevas leyes LEGAL Impuestos / aranceles Cambios en el estilo de vida SOCIOCULTURALES Inmigración / emigración Aspectos relacionados con el medio ambiente Inversiones de capital Cierres / inicio de operaciones Paros y huelgas Reglamentación de las 8 horas Ley seca IGV Si influyen --------Si influye Si influyen ----------- INTERNOS DE LA EMPRESA LABORAL MARKETING 21 . PLAN DE MARKETING APLICADO A LA DISTRIBUIDORA DE CERVEZA BETTO’S UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO FACULTAD DE INGENIERIA INGENIERIA INDUSTRIAL MARKETING 22 . Los márgenes de ganancia serán buenos Accesibilidad a crédito en cualquier entidad financiera. Competencia de productos iguales. AMENAZAS Escasa existencia de publicidad.PLAN DE MARKETING APLICADO A LA DISTRIBUIDORA DE CERVEZA BETTO’S UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO FACULTAD DE INGENIERIA INGENIERIA INDUSTRIAL OPORTUNIDADES Poder de negociación con los clientes. No se cuenta con un espacio acorde a la empresa. Se puede sorprender a la competencia con una cobertura más amplia del mercado Alto nivel de competencias para generar competencia de ventas. MARKETING 23 . La competencia está presente y en constante desarrollo. Crédito por parte de nuestro principal proveedor. Las rutas de distribución son ineficientes. TOTAL PESO RELATIVO 0.21 0.24 0. No se cuenta con un espacio acorde a la empresa.07 2. Crédito por parte de nuestro principal proveedor.14 0.3 0.07 0.07 0.07 1 VALOR RESULTADO SOPESADO 0.16 0. Las rutas de distribución son ineficientes.06 0. Competencia de productos iguales.1 0. Se puede sorprender a la competencia con una cobertura más amplia del mercado Alto nivel de competencias para generar competencia de ventas.08 0. La competencia está presente y en constante desarrollo.07 0.21 0.69 4 3 4 3 3 3 2 1 2 1 1 MARKETING 24 .15 0.12 0.PLAN DE MARKETING APLICADO A LA DISTRIBUIDORA DE CERVEZA BETTO’S UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO FACULTAD DE INGENIERIA INGENIERIA INDUSTRIAL MATRIZ DE EVALUACION DE FACTORES EXTERNOS FACTORES EXTERNOS CLAVE OPORTUNIDADES Poder de negociación con los clientes. DEBILIDADES Escasa existencia de publicidad.07 0.6 0.06 0. Los márgenes de ganancia serán buenos Accesibilidad a crédito en cualquier entidad financiera.21 0.56 0.07 0. PLAN DE MARKETING APLICADO A LA DISTRIBUIDORA DE CERVEZA BETTO’S UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO FACULTAD DE INGENIERIA INGENIERIA INDUSTRIAL 25 MARKETING . 2. Satisfacción de los clientes en cuanto a los productos y servicios ofrecidos. Buena relación con los clientes. 9. 6. 10. Correcto abastecimiento de productos. con una atención de calidad y personalizada.PLAN DE MARKETING APLICADO A LA DISTRIBUIDORA DE CERVEZA BETTO’S UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO FACULTAD DE INGENIERIA INGENIERIA INDUSTRIAL FORTALEZAS 1. Promociones de ventas. IMPLICANCIAS Completa satisfacción de nuestros clientes objetivos. 3. 7. MARKETING 26 . 8. 12. 11. Atención personalizada. Variedad de productos. Conocimiento de las necesidades de sus clientes objetivos. 4. Captación de nuevos clientes debido a la promoción de ventas y al liderazgo en costos. Fidelización de los clientes actuales al brindar un servicio de calidad y puntualidad en las entregas. Canales de distribución adecuados. Liderazgo y manejo de precios. 5. Buen posicionamiento de la empresa. Puntualidad en la entrega de productos. Ofrece garantía de los productos y servicios que brinda. No alcanzamos la participación del mercado deseada debido a la escasez de publicidad. 5. 4. 6. Falta de un plan estratégico. No cuenta con personal calificado. Falta de publicidad para darse a conocer. MARKETING 27 . se debe tener cuidado con las inversiones realizadas ya que podrían perjudicarnos si no llegamos al objetivo deseado. Falta de un departamento de recursos IMPLICANCIAS humanos. 3. lo cual nos perjudica.PLAN DE MARKETING APLICADO A LA DISTRIBUIDORA DE CERVEZA BETTO’S UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO FACULTAD DE INGENIERIA INGENIERIA INDUSTRIAL DEBILIDADES 1. Al no tener personal calificado tenemos cierta deficiencia en la atención. La mayor parte del capital no es Ya que la mayor parte del capital es proveniente de créditos. 2. propio. Baja participación en el mercado. Al introducirnos en un segmento de mercado que sola la competencia maneje le podemos quitar participación del mercado a esta. Al obtener crédito de nuestro principal proveedor podemos abastecernos constantemente y de manera inmediata. 2. 6. y así consolidarnos como la empresa líder. Poder de negociación con los clientes. Se puede sorprender a la competencia con 3. El mercado general es demasiado atractivo y está en constante crecimiento lo cual implica una gran oportunidad de negocios. Crédito por parte de nuestro principal proveedor. 4. una cobertura más amplia del mercado Alto nivel de competencias para generar competencia de ventas. Los márgenes de ganancia serán buenos Accesibilidad a crédito en cualquier entidad financiera. 5.PLAN DE MARKETING APLICADO A LA DISTRIBUIDORA DE CERVEZA BETTO’S UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO FACULTAD DE INGENIERIA INGENIERIA INDUSTRIAL OPORTUNIDADES IMPLICANCIAS 1. MARKETING 28 . No se cuenta con un espacio acorde a la empresa. 5. y nos pueden hacer perder nuestra característica de puntualidad.PLAN DE MARKETING APLICADO A LA DISTRIBUIDORA DE CERVEZA BETTO’S UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO FACULTAD DE INGENIERIA INGENIERIA INDUSTRIAL AMENAZAS IMPLICANCIAS 1. siendo más competitivos. lo único que nos diferencia es la calidad del servicio brindado. Al estar las rutas en mal estado nos pueden dificultar el proceso de entrega. lo que nos impulsa a tomar una posición más agresiva. Al no tener mucha publicidad no podemos atraer la atención de todos los clientes potenciales. La competencia es demasiado alta. Escasa existencia de publicidad. MARKETING 29 . Competencia de productos iguales. La competencia está presente y en constante desarrollo. 4. 3. Al ser todos los productos ofrecidos en el mercado igual al de la competencia. Las rutas de distribución son ineficientes. 2. PLAN DE MARKETING APLICADO A LA DISTRIBUIDORA DE CERVEZA BETTO’S UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO FACULTAD DE INGENIERIA INGENIERIA INDUSTRIAL 30 MARKETING . OBJETIVOS GENERALES DE MARKETING Satisfacer las necesidades de nuestros clientes objetivos y que reconozcan el valor que ofrecemos en nuestros servicios. MARKETING 31 . Ganar mayor participación en el mercado. Llegar a ser la distribuidora líder en los segmentos que manejamos. Conocer las promociones u ofertas que ofrecen nuestros competidores. Lograr un correcto posicionamiento de la empresa.PLAN DE MARKETING APLICADO A LA DISTRIBUIDORA DE CERVEZA BETTO’S UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO FACULTAD DE INGENIERIA INGENIERIA INDUSTRIAL a. para lograr obtener mayores beneficios. para poder hacerles frente y no nos llegan a robar participación de mercado. 4. y de una manera fidelizarlos. 12. Conocimiento de las necesidades de sus clientes objetivos. ESTRATEGIAS D-O ESTRATEGIAS D-A Elaborar inmediatamente un plan estratégico para poder aprovechar de manera correcta las oportunidades que tenemos. No se cuenta con un espacio acorde a la empresa. 5. La competencia está presente y en constante desarrollo. Baja participación en el mercado. Crédito por parte de nuestro principal proveedor. Atender inmediatamente el problema de la escasez de publicidad para ganar mayor participación de mercado. FORTALEZAS 1. Aprovechando que los canales de distribución a están establecidos. 2. 4. ESTRATEGIAS GENERALES DE MARKETING: OPORTUNIDADES 1. 5. Se puede sorprender a la competencia con una cobertura más amplia del mercado 3. 7. 3. 9. Variedad de productos. Satisfacción de los clientes en cuanto a los productos y servicios ofrecidos. Buen posicionamiento de la empresa. ESTRATEGIAS F-O AMENAZAS 1. 3. Accesibilidad a crédito en cualquier entidad financiera. Atención personalizada. Ofrece garantía de los productos y servicios que brinda. Puntualidad en la entrega de productos. 6. Correcto abastecimiento de productos. 4. 2. 11. 6. MARKETING 32 . La mayor parte del capital no es propio. Poder de negociación con los clientes. Las rutas de distribución son ineficientes. Buena relación con los clientes. 8. Expandir el local de la empresa para poder ofrecer una mejor atención y el correcto almacenaje de los productos.PLAN DE MARKETING APLICADO A LA DISTRIBUIDORA DE CERVEZA BETTO’S UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO FACULTAD DE INGENIERIA INGENIERIA INDUSTRIAL b. No cuenta con personal calificado. 3. 6. Brindar un trato ameno a los clientes y ofrecerles alternativas de pago. Los márgenes de ganancia serán buenos 5. gestionar el arreglo inmediato de las ruta de distribución para que no nos perjudiquen. Alto nivel de competencias para generar competencia de ventas. 10. DEBILIDADES 1. 2. Liderazgo y manejo de precios. Promociones de ventas. Falta de un departamento de recursos humanos. Ofrecer precios bajos para captar más clientes. 4. Escasa existencia de publicidad. Aprovechar la buena relación con los clientes para evitar que la competencia nos quite participación. 2. 5. Competencia de productos iguales. Falta de publicidad para darse a conocer. Canales de distribución adecuados. Falta de un plan estratégico. ESTRATEGIAS F-A Expandirse en otros mercados para aumentar el margen de utilidad. MOTIVOS DE COMPRA USOS DEL PRODUCTO CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO POSICION DEL USUARIO Que vea en nosotros la empresa capaz de cumplir sus expectativas y satisfacer sus necesidades en eventos sociales y ocasiones especiales a celebrar CARACTERISTICAS GEOGRAFICAS Balneario de Buenos Aires. MARKETING 33 . Masculino y femenino No aplica No aplica No aplica No aplica No aplica No aplica PSICOGRÁFICAS ESTILOS DE VIDA Hombres. jóvenes y personas de edad avanzada cuya vida está muy orientada a las relaciones sociales. mujeres. San Andrés 5º Etapa y proximidades. Para festejar en compañía de tus amigos y familiares.PLAN DE MARKETING APLICADO A LA DISTRIBUIDORA DE CERVEZA BETTO’S UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO FACULTAD DE INGENIERIA INGENIERIA INDUSTRIAL c. Eventos sociales y ocasiones especiales. Vista Alegre. CARACTERÍSTICAS DEL SEGMENTO DEMOGRÁFICAS NIVEL DE INGRESOS RANGO DE EDAD SEXO NIVEL SOCIOECONOMICO ESTADO CIVIL EDUCACION OCUPACION PROFESION TAMAÑO DE FAMILIA No aplica Mayores de 18 años. Muy conocido. PROCESO DE SEGMENTACIÓN DE MERCADO. Que el producto adquirido está satisfaciendo correctamente su deseo. Recordar el producto como una buena experiencia. SENSORIAL Sentirse impulsado a consumir ese producto. Que el producto cause un impacto al ser consumido.PLAN DE MARKETING APLICADO A LA DISTRIBUIDORA DE CERVEZA BETTO’S UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO FACULTAD DE INGENIERIA INGENIERIA INDUSTRIAL MATRIZ DE TIPOLOGIA DE BENEFICIOS DEL PRODUCTO ANTES DE USO DURANTE EL USO DESPUES DEL USO RACIONAL Que el precio a pagar sea el precio justo Comprobar que lo que se le ofreció es lo que adquirió. EMOCIONAL Satisfacer un deseo. Saber que el precio pagado al adquirir el producto fue poco en comparación con lo que pago (genere valor). y que conlleve a la repetición de la compra. MARKETING 34 . Sentirse completamente satisfecho después de adquirir el producto y por el servicio brindado. Vehículos buenos.PLAN DE MARKETING APLICADO A LA DISTRIBUIDORA DE CERVEZA BETTO’S UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO FACULTAD DE INGENIERIA INGENIERIA INDUSTRIAL d. Niveles de precio Manejan sus precios. Categoría/Subcategoría Cervezas Cervezas Modos/ momentos de uso Ocasiones especiales. Eventos sociales. Manejan sus precios. Reason Why Correcto almacenaje y vehículos óptimos. Distribución apropiada. Beneficio clave Calidad en la distribución del producto. Slogan No tiene No tiene MARKETING 35 . Ocasiones especiales. POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO INVENTARIO DE POSICIONAMIENTO DE LOS PRINCIPALES COMPETIDORES ELEMENTOS DISTRIBUIDORA RUBIO DISTRIBUIDORA QUEZADA Público objetivo Eventos sociales. PARA: EVENTOS SOCIALES Y OCACIONE ESPECIALES. MARKETING 36 . PORQUE: PARA QUE TE SIENTAS CONFORME CON LA ATENCION RECIBIDA Y NOS PREFIERAS. ES LA: ÚNICA DISTRIBUIDORA QUE ATIENDE TODAS TUS EMERGENCIAS. QUE: BRINDA PRODUCTOS DE CALIDAD AL PRECIO JUSTO.PLAN DE MARKETING APLICADO A LA DISTRIBUIDORA DE CERVEZA BETTO’S UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO FACULTAD DE INGENIERIA INGENIERIA INDUSTRIAL MATRIZ DE POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO SERVICIO / MARCA: DISTRIBUCION DE CERVEZAS AL POR MAYOR. Y LA ENTREGA ES PUNTUAL. PLAN DE MARKETING APLICADO A LA DISTRIBUIDORA DE CERVEZA BETTO’S UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO FACULTAD DE INGENIERIA INGENIERIA INDUSTRIAL 37 MARKETING . 78500 71850 66000 63050 71450 67000 87750 69000 64150 66750 73650 95000 874150 MARKETING 38 .PLAN DE MARKETING APLICADO A LA DISTRIBUIDORA DE CERVEZA BETTO’S UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO FACULTAD DE INGENIERIA INGENIERIA INDUSTRIAL PROYECCIONES DE VENTAS EN UNIDADES Y VALORES MESES ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE TOTAL UNIDADES 1963 1796 1650 1576 1786 1675 2194 1725 1604 1669 1841 2375 21854 S/. PLAN DE MARKETING APLICADO A LA DISTRIBUIDORA DE CERVEZA BETTO’S UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO FACULTAD DE INGENIERIA INGENIERIA INDUSTRIAL 39 MARKETING . Trabajar principalmente con los clientes que nos sean más rentables.PLAN DE MARKETING APLICADO A LA DISTRIBUIDORA DE CERVEZA BETTO’S UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO FACULTAD DE INGENIERIA INGENIERIA INDUSTRIAL 1. MARKETING 40 . OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS ESPECÍFICAS DE MARKETING 1. Ofrecer promociones de ventas.1 VENTAS Objetivos de Ventas Estrategias de Ventas Aumentar el volumen de ventas en un 15% con respecto a los registros mensuales del año anterior.2 RENTABILIDAD Objetivos de Rentabilidad Estrategias de Rentabilidad Explotar al máximo el posicionamiento de la empresa así como el conocimiento que se tiene del negocio para ofrecer un servicio de calidad a un precio que nos sea rentable. Dar facilidades de pago a los clientes premium. 1. Atención personalizada para el cliente se sienta cómoda y prefiera nuestro servicio. Puntualidad en la distribución de productos. Llegar a sectores en los que domina la competencia para así obtener mayor participación de mercado. Ofrecer promociones de ventas.PLAN DE MARKETING APLICADO A LA DISTRIBUIDORA DE CERVEZA BETTO’S UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO FACULTAD DE INGENIERIA INGENIERIA INDUSTRIAL 1.4 DISTRIBUCION Objetivos de Distribución Estrategias de Distribución Puntualidad en la entrega de productos.3 PARTICIPACION DE MERCADOS Objetivos de Participación de mercados Estrategias de Participación de mercados Ofrecer un servicio de calidad al precio justo. Obtener mayor participación de mercado y de esta manera llegar a ser el líder de nuestro segmento. MARKETING 41 . 1. Brindar ofertas y promociones cada cierto periodo de tiempo. almanaques.6 PROMOCION DE VENTAS Objetivos de Promoción de ventas Estrategias de Promoción de ventas Captar mayor número de clientes.5 PUBLICIDAD Objetivos de Publicidad Estrategias de Publicidad Invertir en publicidad como tarjetas. Informar a nuestros clientes acerca del servicio que brindamos y del portafolio de productos que ofrecemos. 1. anuncios en el periódico.PLAN DE MARKETING APLICADO A LA DISTRIBUIDORA DE CERVEZA BETTO’S UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO FACULTAD DE INGENIERIA INGENIERIA INDUSTRIAL 1. Ofrecer descuentos a nuestros clientes premium. Fidelizar a nuestros clientes para que sigan consumiendo nuestros productos. MARKETING 42 . Posicionar nuestra empresa. etc. Dar a conocer la atención de “EMERGENCIAS CHELERAS” como slogan de la empresa. Patrocinar algunos eventos sociales. equipos de frio. sin disminuir el volumen de ventas. Diferenciar el servicio que ofrecemos del servicio ofrecido por la competencia.7 SERVICIOS Objetivos de Servicios Estrategias de Servicios Brindar un servicio de calidad. MARKETING 43 . Ofrecer extras a la hora de adquirir un producto (toldos.8 PRECIOS Objetivos de Precios Estrategias de Precios Ofrecer menor precio con respecto a la cantidad del producto adquirido. etc.PLAN DE MARKETING APLICADO A LA DISTRIBUIDORA DE CERVEZA BETTO’S UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO FACULTAD DE INGENIERIA INGENIERIA INDUSTRIAL 1. Dar un precio cómodo a los nuevos clientes para que se sientan atraídos a seguir consumiendo nuestros productos.) 1. Obtener el mayor margen posible. Manejar distintos precios para cada cliente. 1.9 MARGENES Objetivos de Márgenes Estrategias de Márgenes Ofrecer distintos niveles de precios los cuales nos ayuden a obtener el mayor margen posible. Comunicación constante con el cliente.PLAN DE MARKETING APLICADO A LA DISTRIBUIDORA DE CERVEZA BETTO’S UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO FACULTAD DE INGENIERIA INGENIERIA INDUSTRIAL 1. Que el cliente conozca perfectamente la calidad de nuestros productos. gorras.11 MERCHANDISING Objetivos del merchandising Estrategias del merchandising Destacar las ventajas de nuestro servicio ofrecido. Lograr que el cliente sea fiel a la adquisición de productos de nuestra empresa. MARKETING 44 . 1. Una constante investigación para poder satisfacer las necesidades que requieran nuestros clientes. o hacer sorteos cada cierto tiempo. Ofrecer por la compra de nuestros productos un extra como: vasos.10 FIDELIZACION: Retención de clientes Objetivos de Fidelización Estrategias de Fidelización Atención personalizada. polos. Atención personalizada para el cliente se sienta cómoda y prefiera nuestro servicio.2. Facilidades de pago a nuestros clientes Premium.PLAN DE MARKETING APLICADO A LA DISTRIBUIDORA DE CERVEZA BETTO’S UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO FACULTAD DE INGENIERIA INGENIERIA INDUSTRIAL 2. 1500 2.1 PLAN TACTICO DE VENTAS TACTICAS DE MARKETING RESPONSABLE E Cronograma F M A M J J A S O N D Inversión S/. PLAN DE TACTICO DE DISTRIBUCION TACTICAS DE MARKETING RESPONSABLE E Cronograma F M A M J J A S O N D Inversión S/. 1500 MARKETING 45 . 1500 TOTAL S/. Gerente de la empresa. Gerente de la empresa. 1500 TOTAL S/. 2000 Ofrecer descuentos a nuestros clientes premium.4 PLAN DE TACTICO DE PROMOCION DE VENTAS TACTICAS DE MARKETING RESPONSABLE E Cronograma F M A M J J A S Inversión O N D S/. PLAN DE TACTICO DE PUBLICIDAD TACTICAS DE MARKETING RESPONSABLE E Cronograma F M A M J J A S Inversión O N D S/. Invertir en publicidad como tarjetas. TOTAL S/. etc. Gerente de la empresa. almanaques.3. 2500 2500 2. Brindar ofertas y promociones cada cierto periodo de tiempo. 1000 4000 MARKETING 46 .PLAN DE MARKETING APLICADO A LA DISTRIBUIDORA DE CERVEZA BETTO’S UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO FACULTAD DE INGENIERIA INGENIERIA INDUSTRIAL 2. TOTAL S/. anuncios en el periódico. Gerente de la empresa. 2000 2000 2. Dar un precio cómodo a los nuevos clientes para que se sientan atraídos a seguir consumiendo nuestros productos Gerente de la empresa. gorras. TOTAL S/. Ofrecer por la compra de nuestros productos un extra como: vasos. 2000 Ofrecer menor precio con respecto a la cantidad del producto adquirido. 1500 3500 MARKETING 47 . TOTAL S/. PLAN DE TACTICO DE PRECIOS TACTICAS DE MARKETING RESPONSABLE E Cronograma F M A M J J A S Inversión O N D S/. o hacer sorteos cada cierto tiempo.PLAN DE MARKETING APLICADO A LA DISTRIBUIDORA DE CERVEZA BETTO’S UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO FACULTAD DE INGENIERIA INGENIERIA INDUSTRIAL 2. polos.6. PLAN DE TACTICO DE MERCHANDISING TACTICAS DE MARKETING RESPONSABLE E Cronograma F M A M J J A S Inversión O N D S/. Gerente de la empresa.5. 7.PLAN DE MARKETING APLICADO A LA DISTRIBUIDORA DE CERVEZA BETTO’S UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO FACULTAD DE INGENIERIA INGENIERIA INDUSTRIAL 2. Cronograma F M A M J J A S Inversión O N D S/. 4000 Gerente de la empresa. 3500 3. 2000 2000 TOTAL S/. Una constante investigación para poder satisfacer las necesidades que requieran nuestros clientes. PLAN DE TACTICO DE FIDELIZACIÓN: Retención de clientes TACTICAS DE MARKETING RESPONSABLE E Cronograma F M A M J J A S Inversión O N D S/. MARKETING 48 . Investigación de nuevos clientes potenciales. TOTAL S/. 1500 2000 Comunicación constante con el cliente.. PLAN DE INVESTIGACION DE MERCADOS TACTICAS DE MARKETING RESPONSABLE E Investigación de la competencia. Gerente de la empresa. PLAN DE MARKETING APLICADO A LA DISTRIBUIDORA DE CERVEZA BETTO’S UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO FACULTAD DE INGENIERIA INGENIERIA INDUSTRIAL 49 MARKETING . PLAN DE MARKETING APLICADO A LA DISTRIBUIDORA DE CERVEZA BETTO’S UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO FACULTAD DE INGENIERIA INGENIERIA INDUSTRIAL RESUMEN DEL PRESUPUESTO DE MARKETING Presupuesto de Publicidad Presupuesto de Promoción de Ventas Presupuesto de Distribución / Ventas Presupuesto de Estudios de Mercado Presupuesto de Fidelización Presupuesto de Merchandising Imprevistos Otros gastos TOTAL GENERAL PARTICIPACIÓN % SOBRE LAS VENTAS TOTALES = Año proyectado 2500 3000 5000 4000 3500 2500 1000 3000 24000 3% MARKETING 50 . PLAN DE MARKETING APLICADO A LA DISTRIBUIDORA DE CERVEZA BETTO’S UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO FACULTAD DE INGENIERIA INGENIERIA INDUSTRIAL 51 MARKETING . RR. Periodo Anterior EE.i) 5000 No impica 48013 5000 No implica 56415 MARKETING 52 .PLAN DE MARKETING APLICADO A LA DISTRIBUIDORA DE CERVEZA BETTO’S UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO FACULTAD DE INGENIERIA INGENIERIA INDUSTRIAL ESTADO DE RESULTADOS Expresado en Nuevos Soles o Dólares EE. RR. Proyectado S/ 874150 Ingreso x ventas Costo de ventas UTILIDAD BRUTA Gastos administrativos Gastos financieros S/ 760130 684117 786735 76013 87415 5000 18000 6000 20000 Otros gastos imprevistos Devoluciones (%) UTILIDAD NETA (a. i) 545 1829 495 1757 438 1545 449 1577 455 1689 414 1643 645 1819 547 1485 417 1663 440 1518 468 1615 687 1860 6000 20000 412 - 407 - 324 - 336 - 347 - 396 - 513 - 528 - 406 - 397 - 379 - 555 - 5000 - 5064 4526 4293 3943 4654 4247 5798 4340 3929 4320 4903 6398 56415 MARKETING 53 .PLAN DE MARKETING APLICADO A LA DISTRIBUIDORA DE CERVEZA BETTO’S UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO FACULTAD DE INGENIERIA INGENIERIA INDUSTRIAL ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO – 2013 Expresado en Nuevos Soles o Dólares Agost o 69000 62100 Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio 67000 60300 Julio Setiembre Octubre Noviembre Diciembre TOTAL INGRESO x VENTAS COSTO DE VENTAS 78500 70650 71850 64665 66000 59400 63050 56745 71450 64305 87750 78975 64150 57735 66750 60075 73650 66285 95000 85500 874150 786735 UTILIDAD BRUTA 7850 7185 6600 6305 7145 6700 8775 6900 6415 6675 7365 9500 87415 GASTOS ADMINIST. Otros gastos imprevistos Devoluciones (%) UTILIDAD NETA (a. GASTOS FINANC. PLAN DE MARKETING APLICADO A LA DISTRIBUIDORA DE CERVEZA BETTO’S UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO FACULTAD DE INGENIERIA INGENIERIA INDUSTRIAL MARKETING 54 . PLAN DE MARKETING APLICADO A LA DISTRIBUIDORA DE CERVEZA BETTO’S UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO FACULTAD DE INGENIERIA INGENIERIA INDUSTRIAL HERRAMIENTAS PARA LA EVALUACION Y CONTROL DEL PLAN HERRAMIENTAS PARA EL CONTROL ESTRATEGICO HERRAMIENTAS PARA EL CONTROL OPERATIVO CRONOGRAMA INVERSION RESPONSABLE E F M A M J J A S O N D MARKETING 55 .
Report "Plan de marketing aplicado a la distribuidora de cerveza BETTO.docx"