UNIVERSIDAD MICHOACANA DESAN NICOLÁS DE HIDALGO ESCUELA DE ECONOMÍA “ PLAN DE EXPORTACIÓN DE AGUACATE TIPO HASS A LOS ESTADOS UNIDOS DE AMÉRICA ” TESINA PROFESIONAL QUE PARA OBTENER EL TITULO DE LICENCIADO EN ECONOMÍA Firmado digitalmente por AUTOMATIZACION Nombre de reconocimiento (DN): cn=AUTOMATIZACION, c=MX, o=UMSNH, ou=DGB,
[email protected]. umich.mx Fecha: 2008.04.09 13:36:55 -05'00' PRESENTAN JOSÉ GUADALUPE ROMERO HUATO SERGIO LENIN RUIZ MARINES ASESOR M. C. EFRAÍN ACOSTA MÍA Morelia, Mich., Febrero del 2000. ÍNDICE INTRODUCCIÓN CAPITULO l 1 Consideraciones Generales 3 1.1 Referencias históricas 1.2 Problemática general de la agroindustria nacional de frutas y hortalizas 1.3 Descripción del producto 1.3.1 Análisis nutricional y usos alternos del producto 1.4 Origen geográfico 1.5 Suelos 1.6 Climas 1.7 Ubicación en el estado 3 4 5 5 6 7 8 8 CAPITULO ll 10 Oferta Mundial, Nacional y Estatal del Aguacate 2.1 Estructura actual de la oferta mundial del aguacate 2.2 Estructura actual de la oferta nacional del aguacate 2.2.1 Variedades de aguacate cultivadas en México 2.2.2 Zonas productores y rendimiento promedio 2.2.3 Periodos de cosecha 2.3 Estructura actual de la oferta estatal de aguacate 2.3.1 Zonas productores 2.3.2 Periodos de cosecha en el estado CAPITULO lll 3.1 3.2 3.3 3.4 3.5 3.6 Características Generales Sobre la Comercialización Internacional del Aguacate Concepto de comercialización Importancia de la comercialización del aguacate Comercialización en el mercado mundial El producto La distribución Normas fitosanitarias y de calidad en la comercialización del aguacate 3.6.1 Calidad y terminología 3.7 Especificaciones 3.8 Envasado, marcado y embalaje 10 12 14 15 15 16 16 17 18 18 19 20 20 21 22 23 24 27 CAPITULO lV 4.1 4.2 4.3 4.4 4.5 Identificación del mercado de Estados Unidos de Norteamérica Estructura de la demanda mundial de aguacate Demanda nacional Determinación de los precios del producto Identificación del mercado meta. E.U.A. Barreras de acceso al mercado Estadounidense CAPITULO V Plan operacional de la empresa 29 29 31 31 32 35 38 5.1 Composición de la empresa 5.1.1 Localización de la empresa 5.2 Objetivos 5.3 Misión de la empresa 5.4 Políticas de comercialización de la empresa 5.4.1 Logística de comercialización 5.5 Normas generales de la empresa 5.6 Acciones de la empresa 5.7 Operaciones y procesos del Plan de Exportación 5.8 Programa de actividades 5.9 Estructura organizativa 38 38 38 38 39 40 41 41 45 46 46 CAPITULO Vl 49 Análisis financiero del plan 6.1 Determinación del costo de producción 6.2 Determinación del precio de venta 6.2.1 Determinación de precios CIF y FOB 6.3 Determinación del punto de equilibrio (PME) 6.4 Determinación de la utilidad 6.5 Evaluación económica 6.6 Comparación de costos: Renta – Compra del empaque 49 50 51 52 54 54 56 Conclusiones 57 Anexo 60 Bibliografía 64 2 ♦ Señalar las estrategias y acciones a seguir y que sirvan como plataforma para realizar con éxito la exportación del aguacate. lo cual frena la potencialidad del aguacate a la exportación. haciendo énfasis en el mercado de la región noreste de los Estados Unidos de Norteamérica. El principal objetivo de este trabajo es ofrecer a los productores una idea precisa de como se comercializa el aguacate a los Estados Unidos de Norteamérica.INTRODUCCIÓN El presente trabajo. en las cuales se obtuvo como resultado que el principal problema que padecen los productores es la desorganización en la cual se encuentran inmersos. en el cual se definen estrategias para incrementar su margen de decisión y beneficio en la exportación del aguacate a este país. nacional e internacional en términos de producción y comercialización. Otra fuente de información fue la revisión de artículos publicados en revistas especializadas en el comercio exterior. en especial el michoacano. . tiene como finalidad el realizar un análisis sobre las posibilidades de exportación del aguacate mexicano. Además de las entrevistas buscamos información estadística y documental sobre el entorno del aguacate. Para alcanzar este objetivo realizamos el siguiente procedimiento: ♦ Identificar los problemas más comunes que han enfrentado los productores de aguacate nacional ante el proceso de exportación. al mercado norteamericano. la que proporcionan los medios electrónicos de información (Internet). con el propósito de mostrar el potencial de mercado que ofrece esta zona. observando como principal problema a la desorganización imperante entre los productores locales. tanto a nivel estatal. no es explotado de la manera adecuada. ♦ Explicar la normatividad a que debe sujetarse el exportador mexicano. que contando con el potencial del aguacate michoacano. así como también. La metodología utilizada fue la siguiente: entrevistas directas y personalizadas con los productores y dueños de empaques que participan en la exportación del aguacate. en este caso el mercado estadounidense. En el capítulo tercero se señalan las características generales sobre la comercialización internacional del aguacate. En el quinto capítulo se da una estructuración de la empresa. Por último en el capítulo seis se realiza una evaluación económica y financiera de la funcionalidad de la empresa. En capítulo uno presentamos las consideraciones generales. En el capítulo dos se estudian la oferta mundial. En el capitulo cuarto identificamos el mercado hacia el cual esta dirigido el producto. 2 .De esta manera el trabajo consta de seis capítulos. así como las necesidades requeridas para el funcionamiento de la misma. Finalmente se anexa una propuesta de contrato de comercialización en el cual se especifican las condiciones dentro de las cuales se lleva a cabo el convenio. desde la referencia histórica hasta la ubicación de la producción en el Estado. nacional y estatal del aguacate. Como cultivo perenne. En Michoacán. el consumo per cápita y la producción no son superados por ningún país del mundo donde paulatinamente en un buen número de ellos. Chile y Ecuador se le denomina Palta. en donde se encontraron cotiledones de aguacate. la calidad del clima y de la tierra donde se desarrollan. En España se le denomina Auocat. de donde se expandió al resto del mundo la tradición en el consumo del aguacate. esto debido a la forma en que se manifiestan los frutos de algunas variedades. testículo y cuahuitl árbol. Bacon. en el dialecto Purepecha se le denomina Cupanda. se produce durante todo el año. Criollo. Nobal. El cultivo del aguacate ha comprendido distintos periodos. el aguacate se va incorporando a su dieta por sus cualidades alimenticias. que significa aguacate. En el Perú. Rincón. La palabra aguacate. solo superado por los bananos. Anaheim. Reed. en Estados Unidos de Norte América y en países de habla inglesa se le denomina Avocado. Arthur. El aguacate permaneció comparativamente desaparecido fuera del nuevo mundo hasta fines del siglo XlX y durante los últimos 75 a 100 años ha surgido desde casi la oscuridad hasta convertirse en el cuarto cultivo tropical no cítrico más importante. En México la principal variedad que se produce es Hass teniendo en menor medida e importancia Criollo. 1984). 3 . en Francia Auogado.1 Referencias históricas Pruebas arqueológicas recientes. Mac. Fuerte. sin embargo las cultivadas en forma significativa en el mundo son: Hass. Este cultivo ha dado origen al término Aguacaticultura. sin embargo la temporada de mayor oferta es de Octubre a Marzo. San Miguel y Taylor. sufran deterioro aparente.CAPITULO l CONSIDERACIONES GENERALES 1. y que alude indistintamente al árbol o a su fruto. Fuerte. Waldin. Zutano. Booth. que se refiere a todas las actividades que pueden y deben propiciarse con el propósito de que el árbol produzca sus frutos en mayor cantidad y calidad. dejando de ser una fruta exótica. encontradas en el Valle de Tehuacán Puebla sitúan el origen del aguacate en esta región de nuestro país. de tal manera que las prácticas ejecutas no modifiquen su propia ecología. Los Aztecas llamaban a la planta “ahuacacuahuitl” de ahucatl. San Miguel y Taylor. hasta el cultivo de variedades mejoradas por diversos medios. que significa testículo. Lula. que le exceden en cuanto a superficie y producción a nivel Mundial (Gómez Vargas Abel. se deriva del Náhuatl “ahuacatl” . piñas y mangos. sin que por ello el vigor de las plantas. Se han identificado cerca de 700 variedades de aguacate. desde el cultivo silvestre. o sea árbol de los testículos. 1.2 Problemática general de la agroindustria nacional de frutas y hortalizas En un entorno económico internacional de libre mercado las empresas agroindustriales juegan un papel protagónico para la reproducción de capital, por lo tanto aquellas que no se modernicen y busquen utilizar la tecnología de punta, todo ello buscando incrementar la productividad, calidad y eficientar los recursos económicos, quedarán al margen de una competencia cada vez más inequitativa, es necesario tener presente que sin una organización bien estructurada de los productores y el gobierno será muy difícil fomentar una dinámica de comercialización internacional. (Grammont,H. 1997) Toda empresa de la agroindustria que busque penetrar en los mercados internacionales debe tener como objetivo principal la reestructuración y organización de sus procesos productivos para enfrentar la demanda internacional de productos orgánicos, la cual es mayor que la oferta actual. Se espera que en el año 2000 se incremente en un 30% la oferta, por lo tanto tenemos una posibilidad enorme de que la agroindustria sea un motor de desarrollo y supere los 50 millones de dólares que introduce la agroindustria. (El Financiero, Viernes 10, Dic. 1999) Para ello debemos de ser conscientes y considerar las condiciones del entorno económico nacional y el comportamiento de la economía internacional y no dejar de lado concentrarnos en las diferencias abismales entre productores nacionales tradicionales, es el caso de algunos productores de aguacate, y productores nacionales llamados globalizados. Bajo este contexto señalaremos los problemas fundamentales de la agroindustria nacional: ♦ La monopolización y concentración de la tierra es enorme por parte de las empresas transnacionales. Lo que ha generado una polarización de la producción y del mercado, dado que tales empresas tienen mayores extensiones de tierra y las más fértiles. En el caso del aguacate, aún no se ha dado a estos niveles, sin embargo se ha empezado ha introducir esta problemática. ♦ La diferenciación entre costos de producción entre una empresa tradicional y una empresa globalizada, dado, dado que esta última cuenta con tecnología de punta y una organización empresarial bien estructurada, lo que le permite mayores niveles de productividad y calidad en el producto final. En conclusión la eficacia en la utilización de los recursos es más elevada en las empresas con tecnología de punta y una organización adecuada, les permite una mayor dinamización del comercio nacional e internacional. 4 1.3 Descripción del producto El aguacate se clasifica botánicamente como drupa, que consiste en un caroelo sencillo y una sola semilla. El pericarpio o carpelo se compone del tejido carnoso de la fruta (mesocarpio comestible), del epicarpio (epidermis) que está cubierto por una cutícula cerosa y un endocarpio delgado junto ala semilla. La variedad Hass presenta una pulpa verde amarillenta, suave y prácticamente sin fibra (tipo mantequilla). Su piel es de textura rugosa o semirugosa y su forma es de semiredonda a ovalada. El aguacate es una fruta de sabor agradable y de elevado contenido de elementos nutritivos, entre los que se encuentran proteínas (1 al 4%),vitaminas (A,K,B1 y B2), grasas (30%), azúcares de tipo asimilables (11%) y algunas sales minerales, hierro y cobre. Se consume generalmente fresco, su aceite es similar en composición al de oliva y es altamente digestible (Barrientos Pérez, 1993). Cien gramos de pulpa madura de aguacate, suministran al organismo 245 calorías y su grasa es un extraordinario alimento para la piel, siendo esta la razón por la que el aguacate es tan solicitado por los fabricantes de cosméticos. El aguacate se constituye con un papel de gran importancia en nuestro continente, ya que su valor nutritivo de apetitoso sabor y abundancia, es uno de los alimentos básicos sustituyendo en ocasiones a la carne, en grandes zonas de la población centro americana. Indudablemente es en México donde el aguacate adquiere su mayor dimensión comercial, tanto por la extensión territorial de cultivos como por el índice de consumo. 1.3.1 Análisis nutricional y usos alternos del producto Usos del aguacate ALIMENTACIÓN Tabla no. 1 BELLEZA MEDICINA CREMAS REDUCCIÓN DE COLESTEROL JABONES INHIBIDOR DE ARTRITIS (en estudio) ACEITES GUACAMOLE EN ENSALADAS EN MARISCOS EN CALDOS CREMAS SHAMPOO ACEITES COMPENSADOR DE VITAMINA E DULCES 5 Análisis nutricional del aguacate Hass porción 100 gr. Tabla no. 2 0.4 GR. 181KCAL 5.9 GR. 1.8 GR. 218.4 GR. 0 3.0 GR. 8.0 2.0 FIBRA KILOCALORIAS HIDRATOS DE CARBONO PROTEINAS GRASAS TOTALES COLESTEROL ACIDOS GRASOS SATURADOS ACIDOS GRASOS MONOINSATURADOS ACIDOS GRASOS POLIINSATURADOS MINERALES CALCIO HIERRO MAGNESIO SODIO POTASIO ZINC 24 0.5 45 4 604 0.42 MG. MG. MG. MG. MG. MG. VITAMINAS RETINOL TIAMINA RIBOFLAVINA NIACINA VITAMINA C 17 MG. 0.10 MG. 0.10 MG. 1.8 MG. 15 MG. Fuente: El Sector Alimentario en México, INEGI. 1997 1.4 Origen Geográfico Se acepta que el aguacate como especie, cultivada surgió en la América tropical, diferenciándose tres razas o grupos ecológicos: La raza mexicana, guatemalteca y Antillana. Cada una de ellas con particulares exigencias de clima y suelo (Gómez Vargas Abel, 1984. Pag. 4) 6 Reconocidas como arenas de volcán. la palta es el nombre es el nombre que se utiliza para el aguacate en el Perú. 2) Regosol. esto es poco probable ya que en 1519. Por lo que es evidente que el aguacate ya era conocido en Sudamérica antes de la llegada de los españoles (Barrientos Pérez.. 1993. Sin embargo. con un contenido alto de materia orgánica. Este suelo se localizó en San Juan Nuevo Parangaricutiro. tan bueno y placentero para el paladar. aclarando que no es propiamente sobre arena sino sobre una capa de andosol que subyace a este. Este suelo se localiza en algunas partes de los municipios de San Juan Nuevo Parangaricutiro. Uruapan y Peribán. “En el puerto de Yaharo existe una fruta que se ve como naranjo.Conocido regionalmente como “Tupure”. Este suelo es el que predomina en la franja aguacatera. por su textura permite un excelente sistema de drenaje.Conocido como “Malpais” su espesor varía de 0.5 metros. el cual contiene mantequilla y que es un sabor maravilloso. 3) Litosol. esto es posible por la poca profundidad del fruto. sin embargo se han establecido huertos de aguacate en este tipo de suelo. y que cuando madura se torna amarillenta. Ziracuaretiro y Tingambato. indica que tapac yunpanquí (1480 – 1496). arenas y cenizas volcánicas con bajo contenido de nutrientes y con poca retención de humedad.1 a 0. Veracruz y Puebla. es una cosa maravillosa”. Mientras que la raza guatemalteca se originó en la parte alta de Chiapas.. Michoacán. Uruapan. 1 – 21). Otras evidencias indican que Garcilazo de la Vega en 1605 en la publicación “Comentarios históricos de los Incas”. 7 . En el caso de la raza Antillana existe una gran controversia ya que algunos consideran que esta raza de aguacate no se conocía en las Antillas a la llegada de los españoles y hay autores como Stores Etal (1986) que indican que el aguacate no se conocía en el norte de Sudamérica sino hasta que los españoles lo diseminaron. y en el camino se encontró un delicioso fruto llamado palta. De acuerdo a esto el aguacate ya existía en las costas de Colombia y tuvo que ser de la raza Antillana para soportar tal clima.. Pp. son suelos formados por material suelto. Martín Fernández de Erciso escribió en su obra “Suma de geografía” en 1510. así como la retención de humedad y de nutrientes. el contenido de materia orgánica es alto y el de nutrientes medio.Se piensa que la raza mexicana se originó en un área comprendida entre Nuevo león. Guatemala.5 Suelos Hay identificadas ocho unidades diferentes de suelo en lo que respecta a la superficie de la franja aguacatera. marcho por la provincia de canari. 1. entre los cuales destacan por su importancia por la superficie que cubre el cultivo de dicho producto son: 1) Andosol. es de textura franca y arenosa. . contenido medio de materia orgánica y nutrientes. Salvador Escalante. Tacámbaro y La meseta Tarasca (del Río Mora Adolfo y otros. 1989.8º C en los meses más cálidos. los cuales requieren mayor inversión y mayores cuidados. Tiene una textura arcillosa.1º C y de 18. 1.p 16 – 25). con lluvias en verano. Uruapan. Salvador Escalante. la precipitación media es de 1692 mm. su altitud es variable por la diversidad de formas geológicas. la precipitación media anual varía de 1186 a 1365 mm.4) Luvisol.7º C en el mes más cálido.9 a 14. misma que propicia el surgimiento de hongos que dañan la raíz frutal. la temperatura del mes más frío va de 12. en lo que se le ha denominado “la franja aguacatera”. 2) El semicálido subhúmedo (A) c (w2) (w). diferenciándose dos. Estos suelos no son propicios para el cultivo. Los Reyes y Chilchota.6 Climas En la franja en la cual se cultiva el aguacate. la temperatura media del mes más frío (enero) es de 15. Uruapan. Peribán. con lluvias en verano. Ziracuaretiro y Tingambato.0º C. la temperatura media anual del mes más frío es de 16. Ario de Rosales. de los cuales los más importantes son los siguientes: 1) El semicálido húmedo (A) c (m) (w). la precipitación anual varía de 991 a 1315 mm. P. con lluvias en verano. Este Clima predomina en Tancítaro.5 a 16. la topografía es accidentada. P. con un menor porcentaje de lluvias.Conocidos como “charandos”. existe la presencia de diversos tipos y subtipos climáticos. Uruapan. Tingambato.1º C.. Este clima lo encontramos en San Juan Nuevo Parangaricutiro.9 a 21. San Juan Nuevo Parangaricutiro. (Del Río Mora.Esta región incluye los municipios de Uruapan.8º C y la del mes más cálido es de 21. 1989. 8 .. 4) El templado subhúmedo (C) (w2) (w).2 a 16.. Según una división realizada por la SAGAR. Tingambato. sin embargo aquí se han desarrollado huertos.p 16 – 25). Adolfo y otros. poseen una alta capacidad de retención de humedad. 1. 3) El templado húmedo C (m) (w)..2 a 19. Este tipo de clima cubre las áreas de los municipios de San Juan Nuevo Parangaricutiro.7 Ubicación en el estado En 25 municipios de la entidad es realizada la actividad del cultivo de aguacate.1º C en los meses más fríos y de 20. color rojo. en ella se encuentran seis regiones productoras que son: 1. este clima se registra en parte de los municipios de San Juan Nuevo Parangaricutiro. con abundante lluvia en verano y una precipitación media anual que va de los 1522 a 1622 mm. Ziracuaretiro y Tancítaro. Uruapan y Tingambato. Tacámbaro. la temperatura es de 15.. p 6 – 8). Cd. Cojumatlán. 1988 P. Jiquilpan y Sahuayo. tal es el caso de los suelos arcillosos. Jacona y Santiago Tangamandapio.Conformado por los municipios de Chilchota. Cotija. probablemente el mayor sea la necesidad de aplicar mayores inversiones de recursos y de cuidados a determinados tipos de suelo.Que incluye los municipios de Zitácuaro. De acuerdo a información proporcionada por los mismos productores. 9 . Tingüindin. 4..2..En esta se incluyen los municipios de Tacámbaro... Chilchota. Ario de Rosales y Salvador Escalante. Tacámbaro. 3. Hidalgo y Tuxpan. no ha ocasiona una problemática seria en cuanto a la producción de dicho fruto.Que incluye los municipios de Tingüindin. Villamar.. la diversidad de climas y tipos de suelo en los que se desarrolla el cultivo de aguacate. Maravatío. Jungapeo. 6. Peribán. Jose Luis y otros. Zitácuaro.Que la conforman los municipios de Peribán y Los Reyes. (Aguilera Montañez. Tocumbo. 5. así como también el principal consumidor de este frutal. además de su utilización en la industria. y de sus procesados. Chile con el 2 %. de esta manera. El volumen de producción estimado para el año de 1993 en todo el mundo asciende en promedio a 2. de producción mundial de aguacate según cifras emitidas por la Organización para la Agricultura y la Alimentación (FAO) de las cuales México aportó el 34 %.CAPITULO ll OFERTA MUNDIAL. NACIONAL Y ESTATAL DEL AGUACATE 2. A nivel mundial. le siguen Indonesia con 10 %. de las cuales 900. congelados y pasta. Lo anterior se ha visto reforzado por la tendencia que se manifiesta en el gusto del consumidor a nivel mundial. Brasil con 5 %. presenta un incremento anual de 3. (Sánchez 1994) La producción mundial de aguacate durante los años de 1994 a 1997. cosméticos.3 millones de toneladas.3 millones de toneladas señaladas anteriormente para 1997.1 Estructura actual de la Oferta Mundial del Aguacate.1 millones de toneladas.1996 a segundo lugar mundial en 1997. totalizando en el último año de referencia 2.000 se producen en nuestro país.4%. dejando de ser una fruta exótica para incorporarse en la dieta de un buen número de países. al pasar de la quinta posición en 1994 .8% en promedio. Estados Unidos de América con 8 %. el aguacate es un frutal ampliamente cultivado. convirtiéndolo en el principal producto. el resto de los 19 países productores en el mundo con 30 %. La importancia del aguacate en el mercado internacional. tales como guacamole. en particular en la elaboración de aceite. Israel con 4 %. jabones. De los 2. con aproximadamente 9 Kilogramos percápita anual. sobresale la posición que ocupó Indonesia. No obstante en 1997 se observa una marcada disminución en el ritmo de crecimiento al registrarse un aumento de sólo 0. en el sentido de preferir productos sanos y naturales. shampoo. el aguacate tiene un enorme potencial por las amplias posibilidades de consumo en fresco. A continuación se muestra gráficamente la producción de aguacate por país y el porcentaje que representa para la producción mundial. República Dominicana con 7 %. ha venido creciendo sostenidamente. 10 . existen poco más de 50 países que poseen una producción comercial considerable. U. 289 mil ton. España 13 %. 11 . le siguen Israel con 16%. cuando se compara el valor de las exportaciones. se ubica en primer lugar en cuanto a valor de las mismas.A. Destaca la posición de Israel que siendo el sexto productor mundial. y más aún. con un 27 % del total. REP. alcanza el segundo como exportador. Chile 6 %. Sudáfrica 11 %. donde con su 16 % de participación en volumen. La participación más alta es para México. 1990-1998 En lo referente al comercio internacional del aguacate. en 1994 se exportaron 197 mil toneladas y en 1996. DOMINICANA BRASIL ISRAEL CHILE Fuente: FAOSTAT Data base Results.Gráfica 1 PRINCIPALES PAISES PRODUCTORES DE AGUACATE 1997 35% 34% 30% 25% 20% 10% 15% 8% 7% 10% 5% 4% 2% 5% 0% MEXICO INDONESIA E. las exportaciones han venido en incremento. otros 27%. lo ha constituido como el primer productor a nivel mundial transformándose en el mayor oferente del mismo.5%. 12 .Gráfica 2 PRINCIPALES PAÍSES EXPORTADORES DE AGUACATE 1996 27% 27% 30% 25% 16% 20% 13% 11% 15% 6% 10% 5% 0% M E C XI O IS E RA L ES Ñ PA A D SU AF C RI A C L HI E O O TR S FUENTE: FAOSTAT Database Results. mostrando a Michoacán como el principal productor a nivel nacional. producto que se obtiene primordialmente del estado de Michoacán. la producción nacional aumentó un 28% a una tasa media anual de 2. se muestra el comportamiento de la producción de los principales estados productores a nivel nacional para el periodo de 1990 a 1996. debido a la mayor superficie sembrada así como la superficie sembrada. 1990-1998 2. el subsector del aguacate en México alcanzó en 1997 una producción cercana a las 800 mil toneladas. según datos aportados por AMIMEX. En los cuadros siguientes (1 y2).2 Estructura actual de la Oferta Nacional del Aguacate La creciente producción de aguacate en México. Para el periodo de 1985 a 1994. convirtiendo a nuestro país como el principal productor de aguacate en el mundo. 203 12.895 8.855 12.500 2.425 2.921 60.483 624.130 2.285 23.929 788.415 2.756 53.920 17.636 70.636 681.431 2.235 2.709 18.056 23.296 799.181 21.075 2.212 92.392 México 2.430 Morelos 2.137 23.166 91.156 74.875 670.969 2.286 19. 523.CUADRO 1 PRODUCCIÓN DE LOS PRINCIPALES ESTADOS PRODUCTORES DE AGUACATE 1990 – 1996 (TON) AÑOS Estados 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 Mich. 83.131 2.244 Puebla 15.964 806.359 18.979 92.072 2.717 14.393 2.840 19.532 709. 686.621 México 11.416 2.403 724.945 12.142 13.437 2.328 10.198 ESTADOS PRODUCTORES (HAS) 1994 74.495 2.382 13.070 Puebla 2.797 Otros 15.175 Fuente: SAGAR 13 .862 9.973 Morelos 19.475 Total Nal.303 Otros 99.094 2.063 14.198 1995 75.040 22.437 2.133 599.389 2.141 1996 75.437 2.457 2.767 12.431 94.965 92.110 2.777 9.560 Fuente: SAGAR CUADRO 2 SUPERFICIE SEMBRADA EN LOS PRINCIPALES DE AGUACATE 1990 – 1996 AÑOS Estados 1990 1991 1992 1993 Michoacán 58.301 780.268 569.825 57.493 59.222 13.392 2.570 22.508 663.297 8.410 20.272 14.342 3.862 2.835 Total Nal.173 7.798 70.487 74.584 Nayarit 17.274 93.963 16.189 2.240 25.318 71.534 Nayarit 2. 1 Variedades de aguacate cultivadas en México. Bacon. Lo conveniente es estar al tanto de las nuevas variedades que se vayan descubriendo a nivel mundial.) y la guatemalteca (entre 500 y 1. Booth 8.2. han sido obtenidas a partir de las tres razas básicas del aguacate. para de inmediato incorporarlas a la producción nacional.). con una altitud entre los 1.m. Rincón. m. Es preciso señalar la necesidad de realizar un inventario detallado de todas las variedades cultivadas en nuestro país. la mexicana (originaria de los Valles de México. la antillana (menos de 500 metros s. Dentro de las casi 700 variedades de aguacate identificadas. Lula.500 y los 2. n. m. ya sea para consumo humano en fresco y como uso alternativo en la industrialización para la cosmetología. Fuerte.Gráfica 3 PRODUCCION DE AGUACATE MEXICANO POR ESTADO 1990/1996 90% 85% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 6% 3% 10% 2% 2% 2% 0% MICHOACAN OTROS NAYARIT PUEBLA MEXICO MORELOS FUENTE: SAGAR 2. Choquete y Waldin. seguida por el Criollo. la medicina. 14 . La gran mayoría de las variedades mejoradas cultivadas.000 metros s. n .). destacando las ventajas que pueden tener para los diferentes usos.000 metros s. n. las variedades que tienen una mayor representatividad debido al volumen de su cultivo son: La variedad Hass como la de mayor cultivo. según datos de El Sector Alimentario en México (INEGI 1998). debido a la existencia de una gran variedad de microclimas originados por las diferentes alturas sobre el nivel del mar en que se localizan las huertas (desde 1. En el estado de Nayarit. hasta 2. con un rendimiento promedio nacional de 8.) permiten que prácticamente se coseche todo el año. Mientras que en Sinaloa ( valle de Culiacán y zona sur de la entidad) las cosechas de las variedades Fuerte y san Miguel se realizan entre los meses de agosto y febrero. el estado con la mayor participación dentro de la producción nacional es Michoacán.2.4%. m. Jalisco. cuenta con aproximadamente 120.2 Zonas productoras y Rendimiento promedio. Veracruz. Puebla. n. la cosecha de exportación se inicia a mediados de agosto y termina a fines de febrero. el Edo. Lula.5 toneladas por hectárea. México y Puebla se efectúan a principios de mayo y hasta finales del mes de agosto. En los estados de Morelos. distribuidas en varios estados de los que destacan: Michoacán. al coincidir con el corte de fruta para el mercado para el mercado nacional en el mes de agosto prolongándose hasta julio del año siguiente (Morales 1992). Nayarit.6%. sin que tengan incidencia en forma significativa en el flujo de las exportaciones. entre otros. le siguen en orden de importancia Nayarit con un 3. México. 2. desde noviembre y hasta fines del mes de febrero. las cosechas se llevan a cabo a principios del mes de julio y hasta fines de septiembre. en tanto que en Michoacán y Nayarit. con alrededor del 84. los periodos de cosecha se realizan en diversas épocas del año. En términos generales tenemos a 14 Estados productores de aguacate. que es el principal estado productor.3 Periodos de cosecha. Guanajuato. Pero. en cambio las variedades Hass.1%. que son los principales productores. 15 . Edo.200 metros s. de México con un 1. se encuentra un rendimiento intermedio de alrededor de 9. Booth.7% y Puebla con un 1. Entre las cuales el 27 % de la superficie sembrada es de temporal y el 73% restante es de riego. Chiapas. de México.3%. Morelos con un 2. en donde los rendimientos más altos por hectárea se dan en Veracruz con un promedio de 16 toneladas. En Michoacán.2.000 hectáreas utilizadas al cultivo del aguacate. Dentro de nuestro país.8 toneladas por hectárea. Dadas las condiciones climatológicas de nuestro país.500 metros.2. Tancítaro.000 TOTAL ESTIMADO: 12. la cual aportaba en el año de 1985 casi el 50% de la de la superficie cultivada de la entidad. el mayor número de huertas se localiza en la parte central y oeste de la franja. 5. a los cuales se les denomina “Franja Aguacatera”. Tancítaro. San Juan Nuevo Parangaricutiro.000 TON 3.000 6. este se lleva acabo con fruta de los municipios de Uruapan..000 TON.000 0 TANCITARO FUENTE: ESTIMACION DE AMIMEX/1998 URUAPAN PERIBAN S. que específicamente en el caso del programa de exportación de aguacate mexicano a E.2.225 6.1 Zonas productoras En los municipios de Uruapan. se encuentra concentrada la mayor producción de aguacate en el estado de Michoacán. principalmente. Tingambato y Ziracuaretiro. el aguacate representa el principal fruto cultivado. Se requiere precisar. Tacámbaro y Zitácuaro. Peribán y Salvador Escalante.525 2. (Gutierrez.3 Estructura actual de la oferta Estatal de aguacate Dentro de la gran variedad de frutales cultivados en el estado de Michoacán.U.000 2.000 1. Gráfica 4 VOLUMEN DE PRODUCCIÓN ESPERADO DE AGUACATE HASS PARA SU EXPORTACIÓN A E.000 4.950 1. Peribán.A. con un total de 25. 1992) 2.594 hectáreas. Para la temporada 1999/2000 se estima que una vez autorizados los huertos pre-certificados se contará con una producción exportable a ese país de 12 mil toneladas. las cuales se distribuyeron en los municipios de Uruapan.A. destacando por su volumen de producción y superficie cultivada la región de Uruapan.U. ESCALANTE 16 . TEMPORADA 1999/2000 7. comprendiendo desde el municipio de Zitácuaro hasta Tocumbo.300 1. el cual se encuentra distribuido en una zona geográfica que comprende a 27 municipios.3. 2 Periodos de cosechas en el Estado Debido a la gran diversidad de climas y microclimas con los que cuenta el estado de Michoacán. En la actualidad se considera que un 90% del total de la superficie cultivada se encuentra en producción y el 10% restante se encuentra en desarrollo.5 toneladas por hectárea. sin embargo datos proporcionados por AMIMEX. El periodo de corte normal que se inicia en noviembre y termina en julio. Los datos anteriores nos arrojan un rendimiento estimado promedio de 7.3. CUADRO 3 Periodos de cosecha por municipio Municipio Corte normal Peribán Febrero a junio Tacámbaro Mayo a agosto Tancítaro Noviembre a julio Uruapan Enero a mayo Ziracuaretiro Noviembre a febrero Zitácuaro Diciembre a mayo Corte flor loca Agosto a octubre Septiembre a octubre Septiembre a octubre Agosto a diciembre Septiembre a octubre Septiembre a octubre FUENTE: AMIMEX 17 . se tiene 90.000 hectáreas establecidas.000 hectáreas cultivadas y que las encuestas oficiales no reflejan ese dato debido a que algunos productores no declaran la totalidad de la superficie que usufructúan por razones de tipo fiscal. encontramos un total de 133. se permite que prácticamente se coseche todo el año.000 y 130. en tanto que el corte de flor loca se da en los meses de agosto a diciembre. Mientras que para el mercado nacional el corte del fruto empieza durante el mes de agosto y se prolonga hasta julio del año siguiente.En cuanto al volumen de producción aportado por esta región. También se estima que el 75% de las plantaciones pertenecen a la pequeña propiedad y el resto son ejidales y comunales.026 toneladas. de estos dos cortes se puede obtener fruta de exportación dado que el periodo para esta tiene su principio a mediados de agosto y termina a fines de febrero.85% del volumen total producido por la entidad. Las cifras oficiales de que se dispone. 2. considerando que un 70% de la superficie cultivada se encuentra en producción y el otro 30% en desarrollo. señalan que para el año de 1994. lo que representó un 41. el rendimiento promedio por hectárea en producción es de entre 7 y 9 toneladas por hectárea. consideran que actualmente en el estado se tiene entre 120. No obstante se puede decir que de alguna forma están bien diferenciados dos periodos de cosecha durante el año. estándar de calidad y la diversidad de usos alternos en los cuales es utilizado y de esta manera proporcionarle un mayor valor agregado mediante el empaque y la comercialización del producto. tanto a nivel estatal con la creación de fuentes de empleo. El aguacate es una fruta internacional.CAPITULO lll CARACTERISTICAS GENERALES SOBRE LA COMERCIALIZACION INTERNACIONAL DEL AGUACATE El aguacate michoacano al ser una fruta que cuenta con una excelente presencia en el mercado internacional. (Pearce 1970). así como a nivel nacional con la generación de divisas. Estos factores presentan grandes variaciones de un producto a otro.(IV Congreso Mundial del Aguacate) Dada la envergadura que tiene el cultivo del aguacate y su comercialización. producir y vender un producto o una línea de productos en las condiciones que se asegure el mejor aprovechamiento de los recursos con los que cuenta una empresa. sin embargo. buscaremos la manera de que este recurso natural se deba aprovechar las ventajas comparativas con las cuales destacan. buscando la mayor rentabilidad posible. México destaca con una participación del 40% de la producción Mundial. por lo tanto es necesario estructurar un estudio detallado y preciso de cada producto. La comercialización se estructura sobre las necesidades y exigencias del mercado. ya que brinda a la dirección los instrumentos para diseñar. es de vital importancia buscar la conquista de los mercados internacionales. 3. el sabor. existen poca más de 50 países que tienen una producción potencial para exportar. generando bienestar económico y social. culturales y psicológicos que determinan en las decisiones de compra de los clientes potenciales. 18 .1 Concepto de comercialización La comercialización es una herramienta de la dirección de una empresa. debido a sus características nutritivas mencionadas anteriormente y por su agradable sabor. Este análisis sirve de base para orientar las decisiones comerciales de la empresa. son determinadas por factores tanto económicos. sociales. debido a que la producción nacional esta destinada principalmente al mercado interno. Las actividades de una empresa que están dirigidas hacia el mercado. propició una acelerada expansión en esta actividad. El principal problema que han tenido los productores de aguacate. debido a que ellos son los que perciben las mayores utilidades de esta actividad. tienen en sus manos la posibilidad de poder llevar a cabo este proceso. así como riesgos en la pérdida de la fruta por maduración. etc. bajo nuestra perspectiva. siempre y cuando estén decididos a realizar esta actividad y principalmente que asuman el riesgo que esto implica. pero no se puede desaparecer la función que estos llevan a cabo. el cual se encarga de comercializarlo. bien o servicio al consumidor final. debe desaparecer el intermediario. En realidad. Los productores de aguacate. 19 . ya sea en el mercado nacional o al internacional.La comercialización. estos comerciantes por su parte. más eficiente y menos costosa. empaque. si puede ser posible la eliminación de estos. deberían de eliminarse los intermediarios. Los intermediarios se encargan de comprar la fruta a los pequeños productores. cultivo y comercialización.2 Importancia de la comercialización del aguacate. única y exclusivamente cuando el productor pueda realizar estas funciones de una mejor manera. conciben esta actividad. salvo en algunas excepciones. 3. para después darle el destino. estiba. es decir. es la actividad de cualquier empresa. En poco más de dos décadas el aguacate se convirtió en el producto de mayor importancia del sector agrícola para el estado de Michoacán. es que tradicionalmente la comercialización de este producto no se encuentra en sus manos. es el punto de partida de la realización de acciones mercantiles que están encaminadas a dirigir un producto. como un negocio que se asocia a un alto riesgo. debido a que realizan inversiones de dinero muy importantes. transporte. acopiándola. accidentes de transporte. ya que este proceso tendría que ser llevado a cabo por otra persona o institución específicamente en lo que se refiere a los gastos del proceso de comercialización y riesgos tales como: gastos de personal. La mayoría concluye su labor al vender a un acopiador local. así como la adaptación del aguacate a diferentes medios ecológicos y la alta rentabilidad del cultivo. ya que regularmente es te proceso lo llevan a cabo los intermediarios. a través del cual las necesidades humanas son satisfechas por el intercambio de bienes y/o servicios por un pago monetario. Por lo tanto. Muchos argumentan que en el proceso de comercialización. robo. A partir de la década de los años sesenta se inició el cultivo formal de variedades mejoradas con fines de comercialización y como resultado de la gran aceptación del fruto entre la población. pero de igual manera esperan como resultado grandes utilidades. en cuanto a sus niveles de producción. Es decir. los países Escandinavos y la región Franco – Suiza. Inglaterra. aunque en Canadá. A través de la venta del producto a una empresa importadora. ya que cuentan con alrededor de 700 millones de posibles consumidores. pertenecen a una misma especie biológica. hayan determinado su propio destino. gran parte de la producción de aguacate nacional. Austria y otros países europeos. se destina principalmente al mercado interno. con enorme experiencia en el mercado. la exportación del aguacate tiene una participación muy reducida en la actividad de comercialización del producto a nivel nacional. La comercialización hacia el exterior se realiza generalmente de dos maneras: a) Método tradicional. Lo mismo sucede en Japón y Norteamérica. mexicano. sobre todo en países como Francia. es bien recibida la variedad Fuerte. así como con un gran control de éste. mediano o pequeño. por lo que creemos que debe ser apoyada y desarrollada por el potencial que representa. que cuenta con una infraestructura de mediana a pequeña. que cuenta con la infraestructura idónea. 3. este a su vez vende la fruta a sus clientes tradicionales.4 El producto En el mundo los aguacates que se comercializan. la cual es producida de manera extensiva en estado de Michoacán. se ha estado subestimando a los mercados internacionales. estos son de orígenes y variedades muy diversas. de esta manera. tales como la Ettinger y el Fuerte. debido a que puede erogar mejores resultados para los propios comercializadores. de ahí que el destino de las exportaciones de la variedad Hass.3. con un alto poder adquisitivo. Por su volumen. 20 . (Paz. sin embargo. vende sus mercancías directamente a un importador.1991) Por el contrario. b) Método actualizado. principalmente a los países mencionados con anterioridad. En este renglón. registra una mayor preferencia por otras variedades. en países como Alemania. es decir detallistas.3 Comercialización en el mercado mundial Como lo hemos comentado anteriormente. los países desarrollados de Europa. en el continente europeo representa la variedad de mayor preferencia. Un productor mexicano. así como para la población que labora a su alrededor. necesaria y conveniente. los cuales representan una opción real. tanto para los fruticultores. Norteamérica y los del Oriente. La variedad Hass. representan las mejores oportunidades para la diversificación del mercado del aguacate. se exportó a Costa Rica. en París y New Convent Garden en Londres. varían de un país a otro. la clasificación.2% a E. el peso y la forma de etiquetar los aguacates que se importan en Europa..4% se envió a Francia. un 20. En el caso del continente europeo.1%. agencia de la ONU.8% a El Salvador. pero no consideran ninguna norma objetiva del grado de maduración del producto. que opera generalmente y a la vez como exportador. a Canadá un 8. sin embargo. el calibre.5 La distribución En términos muy generales ya se ha señalado los destinos del aguacate mexicano en el mercado exterior. está bien normalizada en la mayoría de los mercados citados. Estas normas regulan la calidad. como se muestra en el gráfico siguiente. ha fijado estándares y grados que han sido adoptados como obligatorios en todos los países de este continente. A grandes rasgos.La calidad del producto. Gráfica 5 DESTINO DE LAS EXPORTACIONES DE AGUACATE HASS MEXICANO PERIODO 1994-1997 35% 30% 25% 20% 15% 10% 5% 0% C AN FR IA EL A LV SA R DO A. un 13. de igual manera. tales como Rungrs. 3. un 33. no es posible precisar con exactitud la cantidad de fruta que llega a cada uno de los mercados señalados.U.1991). en menor orden de importancia. (Paz. U. 21 . FUENTE: S ICM -S ECOFI DA NA CA CO A ST CA RI A IZ SU A AL EM AT GU I RE NO O ID UN HO AS UR ND RO OT S Los canales de distribución que llevan al producto al consumidor extranjero. el exportador le envía la fruta a un importador mayorista. E. entre otros. se estima que de las exportaciones en el periodo de 1994 – 98. la Comisión Económica Europea. Suiza. En todos los casos el fruticultor vende su producto a un acopiador local. cuyo establecimiento se ubica casi siempre en los grandes mercados centrales. debido a la carencia de información estadística . Guatemala. es necesario tomar en cuanta con los requerimientos de la Norma Oficial Mexicana NOM. barrenador o picudo grande del hueso (Hellipus lauri). por la que se establecen los requisitos y especificaciones fitosanitarios para la movilización de frutos de aguacate para exportación y mercado nacional. CONSIDERANDO Que es una función de la Secretaría de Agricultura. así como el financiamiento necesario. Actualmente existen 33 empresas exportadoras inscritas en la Asociación de Exportadores y Empacadores de Aguacate Mexicano (ASEEAM). 22 . aunque esto casi siempre signifique una disminución en sus utilidades. Este esquema ha cobrado una gran importancia. debido principalmente a que así pueden descargar una buena parte de estás dos funciones en esos agentes (Brokers). palomilla barrenadora del hueso( Stenoma catenifer) y barrenador de las rama del aguacate (Copturus aguacatae). debido a que esto permite que algunas empresas lideres en la actividad adquieran experiencia y se capitalicen. productores exportadores. 3. estas responsabilidades recaen principalmente en el exportador. son funciones mucho más importantes y costosas en este caso. En algunos casos. Ganadería y Desarrollo Rural (SAGAR). aunque este puede transferir parte de ellos al importador extranjero si se negocia la venta en firme en condiciones FOB (libre a bordo del buque). han preferido trabajar a través de agentes intermediarios entre ellos y los importadores.066-FITO-1995. sus productos o subproductos a fin de evitar la diseminación de agentes causales que ocasionen daños a la agricultura.6 Normas fitosanitarias y de calidad en la comercialización del aguacate Para el proceso de comercialización. son una limitante para la producción y comercialización nacional de la fruta de aguacate con calidad fitosanitaria y además representa un obstáculo para exportar este producto. que para el mercado nacional. industrialización. comercialización. en el ámbito de su competencia expedir y aplicar las disposiciones y medidas fitosanitarias para controlar los aspectos relacionados con la producción. Que la presencia de plagas cuarentenarias como barrenadores o picudos pequeños del hueso (Conotrachelus peerseae y C.La toma del riesgo de exportación. por las restricciones fitosanitarias que establecen los países importadores del aguacate mexicano. de las cuales 2 son de capital extranjero. Aguacatae). movilización y exportación de vegetales. se modificaron los diversos puntos que resultaron procedentes y por lo cual. siempre y cuando sean superficiales y que afecten un área de hasta 1 cm. así como zonas de bajo control fitosanitario que deben preservarse. siempre y cuando la superficie afectada sea mayor de 1 cm y hasta de 5 cm. b) Defectos mayores Aguacates con evidencias secas de plagas y enfermedades.FITO-1995. Que en virtud del resultado del procedimiento legal antes indicado.Que el cultivo de aguacate en México ha tenido un amplio desarrollo y la producción del mismo es suficiente para abastecer el mercado interno.1 Calidad y terminología a) Defectos menores Aguacates con ligeras raspaduras. la calidad y la capacidad de producción de exportar. 3.”por la que se establecen los requisitos y especificaciones fitosanitarias para la movilización de frutos del aguacate para exportación y mercado nacional”. o los enunciados en el inciso a).denominada.F. razón por la que con la fecha 31 de Julio del año en curso se publicaron las respuestas a los comentarios recibidos con relación a dicho proyecto. rozaduras. Que por estas razones es necesario emitir disposiciones técnicas por las que se establezcan regulaciones o medidas fitosanitarias para el manejo integrado de estas plagas cuarentenarias. el proyecto de Norma Oficial Fitosanitaria NOM-066. por la que se establecen los requisitos y especificaciones fitosanitarios para la movilización de frutos del aguacate para exportación y mercado nacional. grietas cicatrizadas. Que existen en México zonas libres de barrenadores del hueso y de las ramas. Que para alcanzar los objetivos señalados de 1995. quemaduras de sol y otros. se publicó en el D. se expiden la presente NORMA OFICIAL NOM-066-FITO-1995. También se considera defecto mayor la falta de pedúnculo adherido a la fruta. teniendo el potencial. iniciando con ello el trámite a que se refieren los artículos 45.O. ya cicatrizados.6. con la finalidad de incrementar la producción y calidad fitosanitaria del fruta de aguacate para el consumo interno y facilidad su exportación a otros países. roña. mallugaduras y otros que no afecten el interior de la fruta. 46 y 47 de la Ley Federal sobre Metrología y Normalización. costras. 23 . residuos de aplicaciones de agroquímicos. quemaduras de sol. cortes. estados avanzados de otras enfermedades. etc. sanos. roña. • Exentos de cualquier sabor y olor extraño. • Exentos de humedad exterior anormal.c) Defectos críticos Aguacates con cualquier signo de infección de antracnosis. bien formados.7 Especificaciones El producto objeto de este estudio debe cumplir con las especificaciones siguientes: a) Especificaciones sensoriales Los aguacates deben ser: • Frescos. heridas no cicatrizadas de cualquier otro daño que afecte el interior de la fruta. limpios. y el contenido de materia seca es superior a 21%. con la textura y la forma características de la variedad Hass. genético o fisiológico. b) Especificaciones físicas El tamaño del aguacate se determina en función del peso unitario. • Libres de descomposición o pudrición. • Libres de defectos de origen mecánico. daños producidos por plagas. rozaduras. • El aguacate se debe clasificar de acuerdo a la siguiente tabla. • 24 . daños por frío. • Debe presentar la coloración característica de la variedad Hass. o los defectos enunciados en el inciso a). entomológico microbiológico. excluyendo todo producto afectado pos podredumbre. meteorológico. o que éste deteriorado de tal manera que no sea propio del consumo humano. • Con pedúnculo de una longitud máxima de 10 mm. incluyendo pero sin limitarse a antracnósis. 3. bien desarrollados. de consistencia firme. enteros. d) Aguacates fisiológicamente maduros Aquella cuya cáscara ha adquirido un color verde mate. que cubran un área de 5 cm. se conservan hasta que alcancen temperaturas de 5 a 6 grados centígrados en pulpa. Los frutos de categorías II pueden tener defectos mayores pero deben estar libres de defectos críticos. 25 . se exigirá que en el momento de la recolección la pulpa tenga un contenido de aceite de al menos el 10%. d) Especificaciones en defectos Los frutos de categoría I deben estar libres de cualquier defecto mayor o crítico. en cuanto a color. Paris. c) Especificaciones de madurez Para asegurar un adecuado nivel de madurez comercial. Para ello deberán ser introducidos a cámara frigorífica con aire forzado en el menor tiempo posible después de empacados y palletizados. Ambos deben estar dentro de las tolerancias acordadas e) Especificaciones de presentación Los aguacates deben ser envasados siguiendo una rigurosa selección. 3 CALIBRE (Según el peso unitario) Para todas las categorías Peso en gramos Código del calibre 781 a1220 576 a 780 461 a 575 366 a 460 306 a 365 266 a 305 236 a 265 211 a 235 191 a 210 171 a 190 156 a 170 146 a 155 136 a 145 125 a 135 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 28 30 FUENTE: OCDE Normalization Internationale des "avocate". Francia 1995. forma y tamaño y dentro de las tolerancias establecidas para color y tamaño.Tabla no. f) Especificaciones de preenfriado y manejo de temperaturas Los aguacates envasados deberán ser preenfriados y acondicionados para su transporte. dejando cada envase perfectamente presentado y su aspecto global debe ser uniforme. 5 y 8 grados centígrados. hasta cincuenta por ciento en número de los aguacates de cada caja que no satisfagan las especificaciones. diez por ciento en número de los aguacates de cada caja que no satisfagan las especificaciones.g) Tolerancias Para todas las especificaciones se permiten como máximo las tolerancias siguientes para las distintas categorías: • Tolerancias de color y forma Para la Clase I. al momento de cargar los pallets antes de salir de la empacadora. máximo diez por ciento en número de los aguacates de cada caja que no satisfagan las especificaciones pero que correspondan al tamaño inmediato siguiente. • Tolerancias de temperaturas Para ambas clases. • Tolerancias de tamaño Para ambas Clases (I y II). Para la Clase II. 26 . siempre que presente como máximo sólo un defecto mayor y ningún defecto crítico. veinte por ciento en número de los aguacates de cada caja que no satisfagan las especificaciones. pero que tengan temperaturas de entre 4. diez por ciento en número de los aguacates de cada caja que no satisfagan las especificaciones. Para la Clase II. • Tolerancias de defectos Para la Clase I. Se rechazarán los pallets que tengan temperaturas fuera de este rango. siempre que presenten como máximo sólo un defecto mayor y ningún defecto crítico. diez por ciento de los pallets que no cumplan con las especificaciones. La cáscara no debe exceder 6 cm. Cada fruto deberá llevar una etiqueta (sticker) que muestre el número de registro de la empacadora. DC. el empacador.8 Envasado. La cáscara no debe exceder4 cm. Los envases de cartón llenos se embalarán en pallets para facilitar su manejo por medios mecanizados. 4 DISPOSICIONES CALIDAD COMERCIAL DEFECTOS EXTRA CATEGORÍAS I II CALIDAD SUPERIOR BUENA CALIDAD CALIDAD REGULAR Ligeros defectos epidérmicos y quemaduras de sol admisibles.3 kilogramos (25 libras) de fruta como mínimo al momento de envasar. Muy ligeras alteraciones epidérmicas superficiales. MD. Cada pallet deberá contener frutos de un mismo calibre. NJ. y el número PLU. 3. de cartón corrugado protegido con cera. y no deben peligrar con alteras la cáscara de la fruta. y el importador (_______________________). MA. RI. IL. para lo cual en su oportunidad ____________________ deberá entregar las etiquetas correspondientes. el nombre del producto (“Hass avocados”). PA. Si está presente el pedúnculo debe ser entero.Tabla no. el productor. la categoría. VA. Si está presente el pedúnculo puede estar Si está presente el pedúnculo puede estar ligeramente ligeramente incompleto. NY. el país de origen. limpios. DE. Los envases serán nuevos. en ellas se identificará claramente el calibre. y de un grado de madurez homogéneo. VT. categorías y marca. incompleto. y no debe de peligrar que la pulpa de la fruta se altere. Defectos epidérmicos y quemaduras de sol Admisibles. Las cajas deberán marcarse claramente con la leyenda: “Distribution limited to the following States: CT. NH. OH. el exportador (Exahas). con un contenido de 11. Cada fruta llevará también la etiqueta de “_______________ HASS AVOCADO”. 27 . ME. el país de origen (México). Además. MI. marcado y embalaje Los envases deben llevar en el exterior el diseño que Exahas establezca para sus marcas. Los pallets mixtos quedan estrictamente prohibidos. KY. IN. WV and WI”. Tabla no. * Marcado (en todas la categorías) Debe llevar los datos del exportador o expedidor. Marca oficial de control (facultativo) 28 . ya que el contenido no es visible al exterior Identificación de la variedad. Clasificación o categoría. Los materiales al interior de los paquetes deben ser nuevos limpios y de buena calidad para evitar toda deterioración interna y externa. 5 DISPOSICIONES CALIDAD COMERCIAL EXTRA CALIDAD SUPERIOR TOLERANCIA (En números o en puntos) De calidad De calibre PRESENTACION * Homogeneidad 5% 10% CATEGORIAS I BUENA CALIDAD II CALIDAD REGULAR 10% 10% 10% 10% Origen Variedad Calidad Calibre El contenido debe ser representativo en similitud * Embalaje Asegurar una protección apropiada para el producto. País de origen. Debe de llevar la palabra "aguacates". Código de calibre y número de frutas en caso de que sea diferente del código de calibre. el consumo de la fruta de aguacate ha ido cobrando una mayor importancia. Francia 31% 39% E. Unido Be l-Lux Ale m ania 6% 7% 7% 10% Otros Fuente: FAOSTAT Database Results. entre otros menor importancia. con 9. el Reino Unido con un 6.U.U. cabe citar a E. Alemania con un 6%. desprende que el principal mercado del aguacate es Francia. 1990 – 1998. 6 Principales Países importadores 1998. De acuerdo a obtenidos de la FAOSTAT Database Results. 29 .1 Estructura de la Demanda Mundial de Aguacate En el mercado internacional.5%. en la dieta de la gente a nivel internacional. al absorber casi el 40% las importaciones mundiales. debido a que se ha convertido en un complemento alimenticio muy apreciado por su alto nivel nutritivo. se de un de Gráfica no. sabor y calidad.5%. entre otros países compradores. R. 1990 – 1998. Holanda con 4.CAPITULO lV IDENTIFICACIÓN DEL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS DE NORTEAMERICA 4.9%. Gráfica 7 VOLUMEN DE LAS IMPORTACIONES DE AGUACATE EN EL MUNDO 120. las importaciones se han venido incrementando año con año en los países tradicionalmente importadores. Además por su cultura por el bienestar físico.000 E. las exportaciones mostraron un incremento promedio del 20%.000 TON 1994 1995 60.000 1993 80. que se ha ido fomentando en periodos recientes buscan consumir frutos y productos naturales. U . De acuerdo a los datos reportados por la FAO.000 1996 40. En términos de valor totalizaron 289 mil y 255 mil toneladas respectivamente. U NI D O RE IN O ES PA ÑA AF RI CA AN D S SU D H ER L JA PO N NE T AL A EM AN IA G U AT AL EM FR AN CI A CA NA D A CO ST A RI CA EL SA LV AD O R 0 FUENTE: FA O 1990/ 1998 El comercio Mundial de esta fruta.A . como se muestra a continuación Francia esta a la cabeza. 30 . ha mostrado un comportamiento dinámico durante el periodo de 1994 a 1996.000 100. en tanto que las importaciones crecieron en un 16%.000 20.Francia ha representado en los últimos años uno de los mercados más representativos del continente europeo para el aguacate y diversos productos exóticos. por lo que se determinan los precios por estos factores.999 853.2 Demanda nacional La proyección de la demanda de aguacate en fresco se basa en los datos de consumo histórico y actuales así como el consumo percápita que muestra el mercado nacional. 31 .386 94´777./Ton. 80´366.000 731.227 875.4.217 831.714 969. del mes de septiembre de 1998 a septiembre de 1999.318 92´376. tenemos que considerar que el precio se comporta de una forma cíclica por la temporalidad de la producción.388 995.250 83´362.810 110´558. 1990.558 921. 4.037 945.025 Fuente: Manual Socio demográfico. CUADRO 4 Años 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 Proyección de la demanda de aguacate en México Población Dem.3 Determinación de los precios del producto En este punto por las condiciones del mercado.263 84´753.935 102´364.281 105´026. INEGI.002 97´242.703 769.525 897.299 810.234 107´756.294 81´250.769 90´035.180 99´770.000 777. En el siguiente cuadro se muestra el comportamiento de los precios promedios de forma mensual.500 750. U. Florida y Hawai. E. 32 . con una participación en la producción local del 85 %. 99 6 Feb.U. Sep. Francia. A.7 Marzo 99 9.A.4 Fuente: SNIM 4.U. U. paralelamente es el segundo importador más importante en el mundo con un volumen en 1996 de 25.A. 98 5. tiene firmado un “Tratado de Libre Comercio”.A. Las importaciones en este país. 98 6. 98 8. E.8 Ene. siguen siendo dominadas por Chile y República Dominicana quienes tienen acuerdos comerciales que les permiten exportar aguacate a los E.4 Identificación del mercado meta.3 Mayo 99 22. 14 % y 1 %.5 Sept.2 Nov. pero con la mayor producción en Octubre. se encuentran en California.75 Agosto 99 17.5 Junio 99 23. 99 6.U.A.5 Dic. Canadá y Holanda. la temporalidad de este país en la producción se da de manera mayoritaria en primavera para la región de California y de agosto a diciembre en Florida.2 Precio promedio 15.405 ton y en 1997-1998 estimada en cerca de 35 mil toneladas con una producción prácticamente estable de 170 mil toneladas anuales.CUADRO 5 Promedio Nacional Fecha Precio Kg. Los principales centros de producción de aguacate en E. 98 9 Oct. 99 8.8 Abril 99 19. Hasta 1996 Estados Unidos América se identifica como el segundo mayor productor de aguacate sin embargo esta posición ha sido ocupada en 1997 por Indonesia.2 Julio 99 29. es un país exportador a los mercados de Japón. sin restricciones de tiempo ni territorio posición muy favorable con respecto a México con el cual E. Exp.014 13.900 168. El consumo en la región Noreste de los Estados Unidos.259 189.444 3.749 179.610 235.000 217.444 5. compitiendo con California. en el periodo de Noviembre de 1997 a Febrero de 1998 fue de 9. con una población superior a los 270 millones de habitantes (113 millones en los 19 estados de la región Noreste) tiene un consumo per capita de aguacate que fluctúa considerablemente en proporción a los niveles de oferta de la producción nacional (desde 0.100 toneladas.000 4.382 **Estimación propia (tasa de crec.400 159. de las cuales México exportó el 65 % desplazando a Chile y República Dominicana principalmente.23 a 1.839 Fuente: USDA Foreign Agricultural Service. En el mercado de Estados Unidos de América.175 27.CUADRO 6 Producción. Chile y República Dominicana.(USDA Foreing Agricultural Service) 33 .001 5. la reducción de sus exportaciones y la consecuente ampliación de las importaciones.08 Kg). México ha reanudado exportaciones después de mas de 80 años con resultados satisfactorios.301 202. La tabla nos muestra claramente el incremento en el consumo de aguacate. también influye la cercanía a los centros de producción domésticos como son California y Florida. en toneladas. exportaciones y consumo de aguacate en los E.A.) Los Estados Unidos de América.000 42.U.229 21. *Estimada CONSUMO 139.874 22.260 168. la insuficiencia de su producción local.380 9.950 130. importaciones.186 170.000 179.831 193.795 49.493 9.100 171. AÑO 1993/1994 1994/1995 1995/1996 1996/1997 1997/1998* 1998/1999** 1999/2000** PRODUCCIÓN IMPORTACIONES EXPORTACIONES 17.116 37. en toneladas. con un rango de 1.730 * 14. AÑO MEXICO 1993/1994 1994/1995 1995/1996 1996/1997 1997/1998 CHILE 0 0 0 0 6.526 12.U.667 ** 18.031 * 9. donde el consumo per capita es de 230 gramos contra 1. Chile y República Dominicana a los E.340 ** 22.451 18. (AALPAUM) ** Proyección propia (Tasa de Crecimiento Exponencial) El mercado de Estados Unidos de América registra desde 1984 un consumo per capita fluctuante en proporción a la producción de aguacate de California.118 6.35 de 1997 la producción correspondiente a estos años fue de 207 y 492.956 ** 28.000 * 4.911 17.100 toneladas.A.040 15.CUADRO 7 Exportaciones de aguacate de México.2001 2001 – 2002 2002 – 2003 2003 – 2004 2004 – 2005 Toneladas 6.648 5.808 6. se deduce que la presencia de aguacate mexicano seguramente estimulara su consumo.5 millones de libras respectivamente. en el periodo Noviembre/97 a Febrero/98 el consumo de esta región fue de 9.708 ** 35. lo anterior se refleja en nuestro mercado meta. lo que representa el 65 % 34 .769 * 11.860 7. (AMIMEX) Otro de los factores que incide en el consumo es la cercanía a los centros de producción.031 REP DOMINICANA 12.855 ** * Asociación Agrícola Local de Productores de Aguacate de Uruapan Mich.1998 1998 – 1999 1999 – 2000 2000 .08 Kg del resto del país (1997).07 libras en 1990 hasta 2.000 * *ESTIMADA Fuente: Abt/1998 CUADRO 8 Proyección de las exportaciones de aguacate mexicano al mercado de los Estados Unidos de América Ciclo 1997 . 35 .5 Barreras de Acceso al Mercado Estadounidense El proceso de exportación de aguacate Hass al mercado de los Estados Unidos de América debe salvar las siguientes restricciones arancelarias y no arancelarias: Barreras Arancelarias: Aranceles Fracción arancelaria: 0804.del consumo anual. tamaño.U.A.U.023 toneladas a los 19 estados durante este periodo. consideramos que nuestros competidores externos son de una importancia tal que si los comercializadores de México se organizaran podrían reducir los canales de comercialización a fin de lograr mejores condiciones de venta en beneficio de todos. Los comercializadores de aguacate de nuestro país representan una de las competencias más importantes ya que por encontrarnos en circunstancias muy similares de producción. La División de Frutas y Hortalizas (Fruit and Vegetables División).Son las instancias de gobierno que inspeccionan y certifican la metodología. 4. nuestros precios de venta pueden ser muy competitivos en beneficio del mercado más que en beneficio de los productores de aguacate de la región. (Agricultural Marketing Service. Los principales competidores en ese mercado son Chile. USDA).A.2 centavos de dólar por kilogramo (El que resulte menor de los dos) Periodo de desgravación: 10 años de manera lineal.U. 13.40 País de aplicación: México Producto considerado: Producto considerado sensible para la economía de los Estados Unidos de América. . California y República Dominicana. exporta el total de su cosecha en los meses de Agosto a Noviembre mientras que República Dominicana exporta el total de su cosecha a los estados del sur de E. Monto del arancel: 20 % ad valorem. México exportó 6. Chile es sin embargo el principal proveedor de aguacate de importación. Restricciones no Arancelarias: Las agencias de gobierno norteamericano que regulan la comercialización de aguacate son: Los Servicios de Inspección Federales o Estatales (Federal State Inspeccion Service).A. calidad y madurez del aguacate que es importado a E. el Servicio de Mercadeo Agrícola del Departamento de Agricultura de E. (la Orden de Mercadeo No. Ganadería y Desarrollo Rural (SAGAR) y la Comisión Nacional de Sanidad Agropecuaria (CONASAG) representada por la Dirección General de Sanidad Vegetal (DGSV) este documento se usa como guía y marca las reglas para la exportación de aguacate Hass Michoacano a los Estados Unidos de América. contaminación microbiológica. Esta es la encargada de la reglamentación y practicas comerciales de etiquetado para alimentos. - Regulación Cuantitativa: Contribuye a estabilizar el mercado interno. - Investigación y desarrollo: Proyectos que mejoren la producción distribución y consumo. - Información de Mercadeo: Información estadística que se requiere para que Marketing Orders funcione efectivamente.A. Animals and Plant Health Inspection Service (APHIS). vegetales y cultivos especializados.Es la encargada de regular los niveles de residuos de pesticidas. 36 . etc. peso y dimensiones. La Agencia de Protección Ambiental (Enviromental Protection Agency. existen Marketing Orders.U. 915 corresponde a Florida Avocados) Estas ordenes contienen medidas para una o más de las siguientes actividades: - Regulación Cualitativa: Calidad de los productos al ser embarcados. FDA). . EPA).S. - Promoción y Publicidad: Medidas que autoricen la promoción de los bienes agrícolas. En E. Departament of Agriculture (USDA). actualmente hay 43 de las cuales 35 están activas y se aplican para frutas. El “Plan de Trabajo Para la Exportación de Aguacate Hass de México a los Estados Unidos de Norteamérica” Operado bajo el acuerdo cooperativo del U. - Estandarización de empaques y contenedores: Regulan tamaño.La Administración de Alimentos y Substancias (Food and Drug Administration. evitar que productos de menor calidad afecten el mercado domestico etc. en los alimentos. capacidad. LA Secretaria de Agricultura. 9 12 10. 20 20 18 18 16 16 % AD VALOREM 14 14 12 12 10 10 8 8 6 6 4 4 2 2 0 0 1993 1994 1995 1996 1997 FUENTE: DATOS DE SECOFI 1998 1999 2000 2001 2002 2003 AÑO Gráfica 9 DESGRAVACION ARANCELARIA DE E.3 6 3.6 9.9 4 2.9 8 6.U.U. (TLCAN) 14 13.A.Gráfica 8 DESGRAVACION ARANCELARIA DE E.A.6 5.6 1.2 10 CTVS. DOLAR/Kg 7.2 11.3 2 0 0 1993 1994 1995 1996 1997 1998 AÑO 1999 2000 2001 2002 2003 FUENTE: DATOS SECOFI 37 . 5.V. 38 . para las temporadas del 2000 al 2005. La zona de Uruapan es considerada como la principal productora de aguacates del estado. por lo tanto nuestra planta se ubicará en esta ciudad. que cuenten con la inscripción y autorización para participar en el Programa de Exportación de Aguacate a los Estados Unidos de Norteamérica.1.1 Composición de la empresa Exahas (Exportadores de Aguacate Hass S. colocando el 100% de la producción obtenida de los productores asociados en la siguiente temporada de comercialización.CAPITULO V PLAN OPERACIONAL DE LA EMPRESA 5.2 Objetivos Objetivo de Ventas • Efectuar las acciones necesarias para optimizar los resultados tanto en volumen de ventas como en el precio de la fruta en el mercado Norteamericano. Objetivo de Costos • Con base en la experiencia adquirida por los productores en temporadas de producción pasadas.A.1 Localización de la empresa Para la localización de la planta se considero la cercanía de las materias primas y la ubicación de los socios. de C. 5. de pretende mejorar la eficiencia en índices de operación relativos a costos y gastos.) se pretende constituir con un grupo de por lo menos 10 productores. para de tal manera lograr formar un frente común y obtener formas más justas en el proceso de comercialización del producto. Ohio. este libre de plagas como: Moscas de la fruta (Anastrepha Ludens.5. West Virginia. Conotrachelus persae. Exahas debe participar en forma ordenada pero decidida en toda actividad relacionada con la Promoción de Mercados. el barrenador de las ramas (Copturus aguacatae). logrando satisfacer el gusto del consumidor final. también elevar la calidad en la producción del aguacate variedad Hass. Las negociaciones de venta entre Exahas y sus clientes siempre estarán sustentadas en contratos y en ningún caso se concertarán ventas a consignación. Uruap-Hass. Illinois. Nueva York. Striata). 5. Kentucky. Helipus lauri y Stenoma Catenifer) y. ampliar y mantener en todos los niveles sociales la cultura por el consumo del buen aguacate. Maine. Virginia.3 Misión de la empresa Nuestra misión es la permanente protección de los intereses de los Productores.4. Pennsylvania. Nueva Hampshire. y así generar. y que además cumplan con los requisitos que para tal efecto exija la Secretaría de Agricultura Ganadería y Desarrollo Rural (SAGAR). 5. Nueva Jersey. Indiana. 39 . Delaware. procurando comercializar sus productos en las mejores condiciones posibles en el mercado nacional e internacional. Vermont. provendrá de huertas (del Estado de Michoacán) que hayan sido calificadas por el Comité Estatal de Sanidad Vegetal. son las siguientes: • • • Exahas sólo venderá sus productos con marcas propias: Gold Green. Rhode Island. Wisconsin y el Distrito de Columbia. La fruta que se comercializará hacia el exterior. se realizará únicamente hacia los Estados del Noreste de la unión americana los cuales son: Connecticut. Michigan. con lo cual se garantizará que el aguacate que se vaya a exportar. buscando que esto se refleje en un aumento de la cantidad de fruta que en óptimas condiciones pueda cosecharse.1 Logística de comercialización La exportación del aguacate tipo Hass. plagas de hueso del aguacate (Conotrachelus aguacate. Serpentina y A. Massachusetts.4 Políticas de comercialización de la empresa Las políticas como normas generales de acción que deben definir los caminos a transitar por Exahas. Maryland. con la suficiente asesoría técnica. A. Departamento de Agricultura de los Estados Unidos..Los empacadores exportadores de aguacate. El medio de transporte a utilizarse será vía terrestre desde el Estado de Michoacán. El “precio mínimo de garantía” que se pagará a los socios por la fruta de exportación. Servicios de Inspección De Salud Animal y Vegetal. ganadería y Desarrollo Rural del estado de Michoacán. siempre mediará un convenio y contrato respectivamente.. se determinará siempre en función de calidades y calibres de la fruta comercializada. de acuerdo con el reglamento de procedimientos de la Comisión Interamericana de Arbitraje Comercial (CIAC).Por los productores de aguacate. Protección y Cuarentena Vegetal. Servicio de Inspección Animal y Vegetal. El envase que se utilizará dispondrá de las características que para su exportación/importación sean requeridas (dichas características están debidamente especificadas dentro del contrato de compraventa). S. 2. hacia los 19 estados aprobados y el Distrito de Columbia de la Unión Americana utilizando para tal efecto trailers con cajas refrigeradas americanas de 48 y 53 pies.. a través del programa de Sanidad Vegetal de Morelia.El Departamento de Agricultura de los Estados Unidos. ya que en el correspondiente contrato de compraventa la voluntad de las partes ha expresado que es su voluntad acogerse a las cláusulas que en el mismo han pactado. 4.. estarán libre de cualquier término internacional (Incoterms). México. 40 . Las cotizaciones a realizarse. designando para el caso de que se suscitara alguna controversia la Comisión para la Protección del Comercio Exterior.N.5 Normas Generales de Exahas • • • En las relaciones tanto con socios como con clientes. y 5.La Secretaría de Agricultura.. Michoacán. 5.. y para el caso de necesitarse juicio legal. área de servicios internacionales. la información correcta y oportuna a sus socios.Para efecto de lo anterior entrarán dentro de este plan de negocios las siguientes organizaciones (las cuales vigilarán y certificarán que el aguacate en trato cumpla con los requisitos y las correspondientes normas de calidad que se requieran para su debida exportación/importación): 1. Exahas deberá considerar como prioridad en sus procesos. 3. la Legislación aplicable para tal efecto será la Estadounidense.C. 2. 3.Formular Programas de Trabajo y Presupuestos de Operación. detallando cada función a realizar. Carga de fruta al camión: En este proceso se utilizarán camiones de 6 a 12 toneladas.Formar un Fondo de Contingencia con el cual se puedan afrontar situaciones imprevistas dentro del proceso de comercialización. que el fruto conserve el tupo para evitar la introducción de enfermedades y nunca tocar el suelo en el corte. 41 .7 Operaciones y procesos del Plan de Exportación Las operaciones que se llevarán a cabo en la empresa para la comercialización del Aguacate son las siguientes: • • • • • • • • • • Determinación de Inventarios Venta del producto Corte de fruta Supervisión del corte de fruta Acarreo de fruta a empacadora Selección de fruta Envasado Supervisión de envasado Refrigeración del producto terminado Distribución En toda empresa es necesario conocer todo lo concerniente en cuanto al funcionamiento e instalaciones de la planta. el camión debe estar cubierto para evitar contaminación y el mismo día del corte debe llegar al empaque. Desde la descripción del proceso.6 Acciones de la empresa 1. cuidando el calibre del fruto a vender. El proceso que llevará el empaque es el siguiente: Corte de la fruta: Se deben cortar los frutos. este corte debe ser con tijeras. se pondrán los frutos en cajas de plástico de 18 kilos cada una y se transporta al área de descarga del aguacate. hasta la utilización de la maquinaria. mediante el cual se reflejará su participación en el fondo.Integrar un fondo financiero para la construcción o adquisición de un empaque que permita mayor flexibilidad y operatividad de Exahas. Mediante la emisión y venta de acciones a cada socio. 4.5.Integrar de inmediato un club de financiamiento con intervención y asesoría de FIRA y BANCOMEXT. ya que con mucha facilidad se desprende. 5. el tupo no debe dejarse muy largo. Lavado: En esta área los frutos se lavan con agua fría. el área de descarga debe estar bien cubierta con una malla mosquitero que evite la entrada de insectos y roedores.Descarga: La descarga del producto se deberá efectuar con el mayor cuidado. su presentación es en polvo y la formula utilizada es de 0.5 grs. Secado: El secado se realiza mediante uso de ventiladores y la absorción del agua. Sin embargo existen calibradores más sofisticados donde se toman en cuenta los dos conceptos anteriores. donde el personal de empacado selecciona la fruta para volver a hacer una revisión y finalmente empacarla en las cajas correspondientes. todo este proceso se realiza de forma manual. Aquí también se efectúa el pesado de las cajas y son transportadas al almacén de frutas. tanto nacional como internacional. como el caso particular de la antracnosis. En algunos empaques no se realiza la aplicación de ceras. ramas. que se presentan durante el transporte y la comercialización. se realiza la aplicación de fungicidas. enseguida pasan a los rodillos de cepillado. por litro de agua. a base de rodillo cubierto con lonas de hule espuma. que generalmente son de plástico o madera. también se separa la basura que generalmente viene en las cajas de cosecha. Descanicadora y desbasuradora: En este proceso se desvían los frutos de menor diámetro que no se requieren. procurando no aventar las cajas. Selección de frutos: En está parte se separan los frutos defectuosos y los frutos para consumo. ya que la fruta puede acelerar su proceso de maduración. que garanticen la preservación de los frutos ante microorganismos patógenos. donde el fruto adquiere un aspecto brillante. esto con el propósito de que vayan perdiendo el calor del campo y la fruta se encuentre perfectamente limpia para su empaque. Algunas empresas utilizan fungicidas como Tecto 60 o Benlate. se recomienda no dejarlos en el almacén de descarga por más de 24 horas. tales como hojas. estas se identifican por lotes donde gradualmente se van tomando de acuerdo a la capacidad de empaque. La fruta calibrada se va recolectando y separando automáticamente en diferentes bolsas. Encerado y aplicación de fungicidas: Está práctica se hace con el fin de darle una mejor presentación al fruto y reducir la pérdida por transpiración. 42 . Junto con el encerado. Calibración de frutos: La selección se realiza mediante el sistema de rodillos por ser el más conveniente. etc. ya que separa por tamaños y no por peso. Empacado: Para envasar y embarcar se ha preestablecido ciertas condiciones por los empacadores.70 mts. Elevador – desbasurador de 1. La razón de la inclinación es que la fruta debe tomar cierta altura que será necesaria en las máquinas posteriores para ir descendiendo hasta la recepción en cajas ya seleccionada.50 mts.00 mts. con un moto reductor 1 hp. Se autoriza el empleo de materiales papeles o sellos que lleven indicaciones comerciales siempre que la impresión o el etiquetado se realicen en tintas o colas no tóxicas.60 mts. La maquinaria y equipo necesario es el siguiente: Máquina volteadora de cajas ajustable de 1 x 6 x 1. además evita golpes al vaciar la caja de una forma lenta y automática. Está máquina sirve para transportar la fruta en forma inclinada al tiempo que las hojas caen entre los tubos de PVC hacia el suelo. cada caja deberá llevar las indicaciones de caracteres visibles desde el exterior. Los materiales utilizados deberán ser nuevos. Peletización: En los mercados de abastos de Europa. Está máquina no es indispensable pero es muy útil. de largo y 1. de ancho por 3. Una vez que la fruta llega a las mesas de empaque. Verificación del contenido: En está área se da el visto bueno del peso correcto que debe contener la caja. por lo general se emplean cajas de cartón reforzadas. según su calibre procede al acomodo en las cajas de 4. estibadas sobre tarimas. El acomodo de las cajas tiene una tarima base provista de taquetes para dar el despeje necesario con el piso. por lo que es obligada la peletización de las cajas. de alto con un moto reductor de 1 hp. después de acomodar las cajas en bloques se colocan esquineros y se procede al flejado. ya que facilita la dosificación apropiada de la fruta hacia las demás máquinas.00 kg. Japón y Canadá la carga y descarga de los productos frutícolas se realiza mediante el uso de montacargas. limpios y que no causen alteraciones externas o internas en el producto. Etiquetado: Todas las cajas de cartón deben ser etiquetadas con los datos de la empresa. terrestre y marítimo.. Los aguacates se acondicionarán de manera que se asegure una protección conveniente. si esta es chica contendrá 108 cajas y si es grande contendrá 162 cajas. Embarque: Se puede utilizar transporte aéreo. 43 . Seleccionadora manual de 1.00 mts.00 x 1. 2 1/16. con un moto reductor de 2 hp. Incluye dos andamios con pasamanos.20 mts. Seleccionadora tipo ligas de cuatro líneas. así se pueden lograr los siguientes tamaños: 2”.5 hp.20 mts. Descanicador de 1.00 mts. con un moto reductor de 1 hp. Dos ventiladores de 1. de ancho por 3.50 mts.80 x 0. de alto. la separación libre en tubos puede variarse cambiándose por otros de diámetro diferente. maduro.60 mts. de largo y 0. negro o defectuoso. de largo y 1. 2 ¼ la máquina se entrega sin tubos extras.50 x 1. que se utilizan para eliminar el exceso de agua a la fruta después de ser lavada y 15 cepillos con una mezcla de plástico con pelo de caballo para abrillantar. de largo. de largo y 1.00 metros. de alto. de ancho por 1.30 mts. La distancia entre los tubos es fija por que depende de la distancia de los pernos a la cadena. Sistema de lavado con un tanque de agua de 0. una bomba de agua y una caja (14) que lavan la fruta sobre los cepillos de plástico suave. Consta de transportador de rodillos de PVC. Los ventiladores cuentan con seis aspas montadas sobre un cajón de lámina con protecciones de malla. que hacen girar la fruta al transportarla para mejor observación de la misma. una motobomba de ¾ hp. de alto con un motor de 2 hp. de ancho por 5.50 mts. y una caja con aspersores de 0. ya sea nacional.. Estos ventiladores se encargan de secar la fruta sobre los rodillos de donas y los cepillos con cerda de caballo.45 x 1.50 mts.60 mts. de ancho por 2. 44 . tiene dos reglas centrales donde se coloca la fruta seleccionada para que caiga a una tolva.20 mts. Cepilladora de 1. Está máquina consta de 40 rodillos distribuidos de la siguiente manera: 13 cepillos con cerdas de plástico suave que son utilizados para lavar la fruta. Esta máquina tiene como finalidad separar manualmente algún tipo de fruta. El sistema de lavado consta de un tanque de agua con capacidad de 500 lts. de transporte para caja llena.50 metros. con un moto reductor de 1. de largo y 1. 12 básculas de tara automática 30 mts. Esta máquina funciona a base de tubos montados sobre una cadena a una distancia determinada y tiene como finalidad el separar los frutos pequeños (canicas) que no se desean pasar por la seleccionadora.60 mts. El agua se recicla recolectándola por medio de una charola para que la bomba la vuelva a tomar por medio de un filtro. 2 3/16. 12 rodillos de donas con sus respectivos exprimidores. cada uno. A.21 mts. servicios aduanales y personal requerido principalmente.000 kgs.68 mts de ancho de uñas y un levante total de 0. Y un voltaje de 24 volts CD. intensificando la tarea en el momento que se dan a conocer la relación de productores autorizados.. logística. Exahas iniciará de manera formal las actividades preparatorias a la temporada de exportación de aguacate a los E. la cual será rentada por un periodo de 5 años. 0. Patín hidráulico con capacidad de 2. 5. Montacargas electrónico reconstruido de todos los sistemas marca Clark.17 mts. acarreo. así como el número de asociados a Exahas y las correspondientes proyecciones de cosecha para la temporada. De igual manera se pueden programar con precisión los requerimientos de materiales de envase y embalaje. 45 . Firma de contratos Hasta que se den a conocer los productores autorizados para la exportación a E. se podrán firmar los contratos con los compradores ( ver Modelo de contrato Anexo). clasificación empaque. esto da a la empresa una de las principales fortalezas en las negociaciones y le permiten un mejor control en la oferta del mercado. publicidad y monitoreo de mercado entre otras.80 mts. 1. tales como corte.8 Programa de actividades A principios del mes de octubre del año 2000.. 1.500 kgs. Es tarea de Exahas lograr conservar el porcentaje de los productores autorizados a la exportación a los Estados Unidos de América. supervisión de calidad en puntos de envase y de recepción.U. promoción. A partir de ese momento se desencadenan las actividades que se involucran en el proceso. Nota: La maquinaria es parte de las instalaciones de la empacadora.A. de largo de uñas.U. distribución.70 mts de altura de mástil contraído. modelo TW – 25. transporte. con capacidad de levante de 1.Equipo auxiliar complementario Transformador para energía eléctrica. la generalidad de las acciones se enmarcan en lo siguiente: La integración de nuevos socios Actividad que iniciará a finales del presente año y se desarrollará de forma permanente.. recepción. con una altura de estiba de 2. para detectar los lotes que vengan contaminados. ya sea de enfermedades. Estas pruebas se podrán realizar en cualquier momento del empaque. Alimentadores (2): Estarán encargados de mantener la alimentación de la maquinaria para el proceso de empaque. evitar la presencia de animales o insectos en estas áreas y ordenar por lotes la recepción y finalmente llevarlos a la cámara de refrigeración para su enfriamiento donde serán tomados por los alimentadores del empaque. 46 . heridos o que no reúnan el tamaño para el proceso de empaque. Peletizadores (2): Se encargarán de ordenar las cajas de acuerdo a su mercado de destino. Jefe de almacén (1): Esta persona debe controlar la recepción y pesado de los camiones. los lotes serán designados de acuerdo a la huerta de procedencia. cuidar que los frutos no entren en contacto con el suelo. la recepción solo se podrá realizar en el lugar destinado para este proceso. tendrán que recoger los frutos de la recepción y vaciar de acuerdo a lotes. en cualquier tipo de empresa. También deberá apoyar en los procesos de entrenamiento de los trabajadores de la empresa. Seleccionadores manuales (4): Las personas a realizar este proceso deberán separar los aguacates enfermos. así como a los proveedores. químicos. tanto a los socios del empaque. empacar los frutos en sus cajas. El personal humano necesario para la operación de la planta será de 27 trabajadores. que permita tener un control de la calidad de los frutos que abastecen el empaque y emitir recomendaciones de manejo de huerta.9 Estructura organizativa En general. pesar y verificar que contengan el peso específico por caja y armar las paletas para su transportación al mercado final. dependiendo del mercado destino ya sea nacional o internacional. pieza fundamental en la empresa. etc..5. distribuidos de la siguiente manera: Seleccionadores (8): Los cuales tendrán la función de escoger los aguacates después de haber pasado por el proceso de desinfección y selección mecánico. Supervisor de calidad (1): La persona que realice está función debe tener habilidades suficientes para realizar pruebas constantes de la calidad de los frutos. es fundamental contar con el personal adecuado para la producción ya que estos son los principales aportadores de la transformación de cualquier producto y por lo tanto. pago a proveedores y la programación y planeación del corte teniendo como principio el mejor precio de venta de frutas. coordinará los esfuerzos de operación de la organización. además de los cobros de facturas. Gerente de Ventas (1): Le corresponderá coordinar la venta de frutos. Además. para supervisar los envíos. la búsqueda de nuevos mercados. así como entrenar y facilitar el proceso a los trabajadores que laboren dentro de la empresa y que estén relacionados con el proceso de empaque. Gerente de Planta: El encargado de este puesto. las 24 horas. Gerente de Compras (1): El gerente de compras está encargado de la adquisición de la fruta. general y demás miembros de la estructura. además de revisar los logros y el cumplimiento de los objetivos de la empresa. el cobro de facturas y el entrenamiento constante de todas las personas relacionadas con las ventas del producto. sino que podrán estar en cualquier parte del proceso. Contador: Es el encargado de llevar tanto la contabilidad fiscal y financiera de la empresa. deberá informar al gerente de la planta y de ventas la cantidad de frutos que se pueden adquirir y cuando. además de informar al gerente de ventas de la capacidad y frutos disponibles para la venta de aguacates. no se agruparan por departamentos funcionales. según las necesidades. así como actualizar constantemente los precios de venta. Asistentes de la Gerencia de Ventas (2): Estarán encargados de la búsqueda constante de mercados y tener contacto directo con el gerente de compras y ventas para conocer siempre la capacidad de la empresa de atender a los clientes. ventas. así como el pago de sueldos y salarios. 47 . así como atender a todas las personas que vengan del exterior. además de estar disponibles para viajar dentro y fuera del país. Gerente General: Será el representante legal de la empresa. los desperdicios generados. Nota: Los trabajadores de la empresa deberán estar disponibles los 365 días del año. también auxiliará en cualquier parte del proceso. debe tener el control de la capacidad del empaque. la revisión constante de los huertos que son nuestros principales proveedores. organizados en equipos de trabajo. es decir podrán apoyar al gerente de compras.Secretarias (2): Deberán apoyar en el proceso administrativo de la empresa y se encontraran de acuerdo al momento del proceso. .056 toneladas en el año.Asistentes de la Gerencia de Ventas 7.Gerente General 3.Asamblea de productores 2..Gerente de Compras 4.Gerente de Ventas 6. se tendría la capacidad de trabajar 272 días al año.Gerente de Planta 5.. 48 . Trabajando una jornada de trabajo de 8 horas diarias...Estructura de la empresa 1 2 3 4 5 6 7 8 1.Secretarias 8. si la temporada inicia en septiembre y termina en junio..Contador Capacidad Instalada La capacidad instalada corresponde a 6 toneladas por hora. la capacidad instalada es de 13... 200 4 1.200 Subtotal 16 Jefe de almacén Supervisor de calidad Subtotal Total Indirecto 1 1 2 18 Sueldo total anual ($) 30.254 316.000 9./año) 6.814 3.800 Aprovechamiento de la capacidad instalada (%) 50 75 75 75 80 Costo de mano de obra No.000 3. los cuales están determinados de acuerdo al aprovechamiento de la capacidad instalada. se tomarán 5 años.000 9.528.792.627 37.102 120.200 8 1.407 60.102 4.000 10.200 2 1.CAPITULO Vl ANÁLISIS FINANCIERO DEL PLAN 6.000 9. de plazas por día Alimentador Seleccionador Seleccionador manual Embalador Sueldo mensual por plaza ($) Directo 2 1.000 10.800 240.068 49 .000 37.792.792.1 Determinación del costo de producción Para la determinación del costo de producción.627 6.203 30.444. Producción anual Años 1 2 3 4 5 Producción (kg.800 75. teniendo en cuenta que un alto porcentaje de la producción se destine al mercado norteamericano. de acuerdo al comportamiento de este último. los gastos de venta y administrativos y la utilidad deseada. $16. de $16.790 Costo anual de mantenimiento* ($) 78.48.000 mensuales.48 El costo de la materia prima. 109 466 747 Costo unitario 16. Es decir utilizando el 80% de la capacidad instalada el costo de producción por kilo es de $0. el costo de la renta asciende a $20. 6.970 Equipo y maquinaria de fabricación * El costo de mantenimiento es el 10% del costo de la maquinaria.51 $ 240 814 156 672 000 6 000 18 750 3 600 156 941 164 240 000 78 979 75 254 4 361 600 4 755 833 161 696 997 16.51 $ 240 814 167 116 800 6 000 21 500 3 600 167 388 464 240 000 78 979 75 254 4 361 600 4 755 833 172 144 197 16.77 con un 50% de capacidad instalada utilizada.Costos de mantenimiento Concepto Costo del equipo ($) 789. los gastos de venta y administrativos se determinan de la siguiente manera: 50 .48. Presupuesto del costo de producción Periodo anual Concepto Aguacate (kilos) 1 6 528 000 2 9 792 000 3 9 792 000 4 9 792 000 5 10 444 800 $ Mano de obra dir. Ya se cuenta con el costo de producción.77 $ 240 814 156 672 000 6 000 18 750 3 600 156 941 164 240 000 78 979 75 254 4 361 600 4 755 833 161 696 997 16.2 Determinación del precio de venta El precio de venta estará determinado considerando el costo de producción. 240 814 Materia prima 104 448 000 Otros 6 000 Electricidad 12 500 Agua 3 600 Costos directos 104 710 914 Renta 240 000 Mantenimiento 78 979 Mano de obra indir. 75 254 Caja y transporte 4 361 600 Costos indirectos 4 755 833 Costo de prodn.51 $ 240 814 156 672 000 6 000 18 750 3 600 156 941 164 240 000 78 979 75 254 4 361 600 4 755 833 161 696 997 16.51 con un 75% y con el 80% de la capacidad instalada un costo de $16. esta considerado en $16. lo que nos da como resultado un costo unitario/ Kg. arrojado de un promedio de precios en los últimos 6 meses. 50 + $1 + $1 = $18. mas $0.50 Precios FOB Costo de Materia Prima + Costo Producción + Ganancia Empaque PFOB = $16 + $0. nos da un precio de venta de $17. 6. Con el aprovechamiento del 80% de la capacidad. entre la cantidad de producción nos arroja un costo por kilo de $16.476 Esto nos da un costo total de $172. 144. tenemos lo siguiente: Total producción en kilos: 14. 144.50 + $1 = $17.2.48/ kilo. considerando un costo de producción de $0. 444.Gastos de venta ($) Gastos de oficina y viáticos Gerente de ventas (1) Asistente de gerencia (2) Total 36 000 90 000 50 170 176 170 Gastos administrativos ($) Gerente general Gerente de planta Contador Secretaria (2) Gerente de compras Gastos de oficina Total 90 000 62 712 50 170 62 712 62 712 24 000 352 306 Presupuesto de gastos generales ($) Concepto Gastos administrativos Gastos de venta y distribución Gasto anual Gastos generales 352 306 176 170 528 476 Teniendo el costo de los gastos generales determinados.97 esperado de utilidad.1 Determinación de precios CIF y FOB Precios CIF Costo de Materia Prima + Costo Producción + Ganancia Empaque + Fletes y Seguros PCIF = $16 + $0. 197.50 por kilo. podemos determinar el precio de venta del producto. 197 Gastos generales: $528.50 51 . 800 Costo de producción: $172.53. 3 Determinación del punto de equilibrio (PME) El punto en que los ingresos de la empresa sean iguales a sus costos se le denomina punto de equilibrio. 444. 784. 250 Costos fijos 1 163 523 52 . 000 Producción mínima económica Concepto Valor anual ($) Valor de la venta programada 182. 000 Egresos totales 172. 673 Costos variables 171. 509.50 1 163 523 240 814 75 254 240 000 78 979 176 170 352 306 Ingresos por venta ($) 182. 800 17. Este punto nos dará la referencia del mínimo de producción económica aceptada para el funcionamiento de la empresa. Por kilo ($) 10.6. 672. 784. Información de costos para determinar la Producción Mínima Económica ($) Total de egresos Costos variables Materia prima Otros Electricidad Agua Caja y transporte 172 672 673 171 509 250 167 116 800 6 000 21 250 3 600 4 361 600 Costos fijos Mano de obra directa Mano de obra indirecta Renta Mantenimiento Gastos de venta Gastos de administración Presupuesto de ingresos por venta Pronóstico de Precio de venta promedio Venta Kg. estaremos trabajando en punto de equilibrio.08 Por lo tanto: Kilos a producir y vender Ventas Costos variables Margen de contribución Costos fijos Utilidad o pérdida 1.42 1. 17.077.077.853.336 kilogramos.5 .16. Donde: CF = Costos fijos totales P = Precio por unidad CV = Costo variable por unidad El costo variable por unidad es igual al total de los costos variables entre el volumen de producción.380 18. 53 .077. si se venden 1.380 1 163 523 1 163 523 -0- Como se observa en la tabla anterior.336 kg. 171 509 250/ 10 444 800 = $16.Formula para determinar el punto de equilibrio X= CF P ..42 Sustituyendo: X = 1 163 523 = 1 163 523 = 1.336 18.CV .853. 000 54 . es necesario que al costo de producción se le aumente el total de gastos generales.000 55.000 10.97 10 444 800 10 131 456 Los resultados del cuadro anterior muestran claramente la rentabilidad de la comercialización del aguacate.6.57 17.Generales($) 50% 109 466 747 16.85 17.51 528 476 100% 172 144 197 16.000 35. debido a que en cualquiera de los casos se representa una utilidad bastante aceptable.48 528 476 Utilidades Concepto Costo total ($) Precio de venta ($) Utilidad por kg.50 0.4 Determinación de la utilidad Para la determinación de la utilidad.000 510.50 0.53 17.000 25.000 25. Costos Concepto Costo de producción ($) Costo unitario ($) Total gtos . esto nos da como resultado el costo total del producto.000 210.50 0.93 9 792 000 9 106 560 80% 16. ($) Aguacate (kilos) Utilidad total ($) 50% 16.65 6 528 000 4 243 200 75% 16.000 20.000 565.5 Evaluación económica Presupuesto de inversión fija Concepto Renta Equipo de transporte Equipo de computo Mobiliario y equipo Subtotal (activos fijos tangibles) Gastos de investigación Gastos de puesta en marcha Imprevistos Subtotal (activos fijos intangibles) Total: inversión fija del proyecto Total 240. 6.77 528 476 75% 161 696 997 16. que para cada caso es el mismo. 28 540% La inversión fija del proyecto asciende a $565. Bruta I.72 3 202 029. ut. Pdn.50 a $17. TIR 1 2 3 4 5 114 240 000 171 360 000 171 360 000 171 360 000 182 784 000 109 466 747 161 696 997 161 696 997 161 696 997 172 144 197 4 773 253 9 663 003 9 663 003 9 663 003 10 693 806 768 476 768 476 768 476 768 476 768 476 4 004 777 8 894 527 8 894 527 8 894 527 9 871 327 1 441 719.28 6 317 649.28 5 692 497. Ctos. obtenemos una TIR de 204%. Cto.S.72 1 439 469.28 5 692 497.28 2 559 057.72 3 202 029.000.28 5 692 497. Bruta I. Grales. pero se es muy sensible ante un cambio en el precio de venta. TIR 1 2 3 4 5 110 976 000 166 464 000 166 464 000 166 464 000 177 561 600 109 466 747 161 696 997 161 696 997 161 696 997 172 144 197 1 509 253 4 767 003 4 767 003 4 767 003 5 417 403 768 476 768 476 768 476 768 476 768 476 740 777 3 998 527 3 998 527 3 998 527 4 648 927 266 679.72 1 673 613.28 5 692 497.00. Neta Flujo de efect.28 2 975 313. el proyecto sigue siendo altamente rentable. lo que significa que es un negocio altamente rentable. Mg. Pdn.72 2 563 057.72 3 553 677.28 2 559 057.28 .28 6 317 649.28 2 559 057. ut. lo que significa que ante una disminución en el precio.28 2 559 057. ctos. Para este análisis se modifico el precio de $17.72 1 439 469.28 2 559 057. obtenemos una TIR de 540%. Ut. Análisis de sensibilidad.28 2 975 313.72 1 439 469. cto. a un precio de venta de $17.50 0 ing/ vta.565 000 474 097. lo cual nos da como resultado lo siguiente: Para un precio de venta de $17 0 Ing/ vta.R. Neta Flujo de efect.28 204% Con esta modificación en el precio. Mg.28 5 692 497.72 474 097. Ut.Para un precio de venta de $17.50.28 2 559 057. Grales.S. 55 .565 000 2 563 057.72 3 202 029.28 5 692 497.R.28 . Ut. Ut. 84745763 0.1 Puesta en marcha 10000 102239.71818443 0.085 99639. por $2.0 2389085 Maq. por otro lado se toman los flujos de inversión por concepto de renta a un periodo de 10 años. La comparación se lleva a cabo mediante la actualización de los flujos futuros por concepto de renta. Año Renta 0 -240000 1 240000 2 240000 3 240000 4 276000 5 276000 6 276000 7 317400 8 317400 9 317400 10 365010 0. 789.60863087 0.389. 56 . de lo que se obtiene la cantidad de $972.43710922 0.3 Servicios 7295 146071. a una tasa del 18%.22545607 0.6.445 por renta.8 84440.1 2.085 que representa la compra del empaque.4 Terreno 700000 142357.31392503 0.51578888 0.8 69740. 60000 172364.19106447 Presupuesto de inversión fija. Compra -240000.4 972445.389. Y eq.5 71559.37043154 0. Esto nos indica la viabilidad de llevarse a cabo el proyecto mediante la renta de las instalaciones y el equipo.790 203389.8 Mob.26603816 0.7 Obra civil 822000 120642.18 1 0.6 Comparación de costos: Renta – compra del empaque. Y eq.0 Para esta comparación tomamos en cuenta un presupuesto de inversión fija para la compra e instalación de un empaque. El consumo de aguacate en ese país es bajo. ♦♦ La inestabilidad de la apertura. detectamos las siguientes amenazas y oportunidades en el mercado: OPORTUNIDADES AMENAZAS ♦ La apertura del mercado.U. con una población de considerable tamaño. de vida a un precio competitivo. hay una marcada tendencia a el consumo de alimentos naturales de calidad y que sean sanos. de E.CONCLUSIONES Las restricciones que por mas de ocho décadas impidieron el ingreso del aguacate mexicano a los E. productores nacionales. ♦ El mercado demanda un producto ♦♦ Existen marcas fuertemente de alta calidad con un amplio ciclo posicionadas en ese mercado. debe ser aplicada ya que considerado como uno de los mercados más importantes del mundo. sin embargo una ventaja importante. obligaron tanto a los productores como a los comercializadores de este producto a buscar con éxito otros mercados. como es el europeo. y de otros países. en cantidad ya que contamos con producción suficiente para abastecer la demanda a precios competitivos 57 . a México.A. adicionalmente existen en ese país un gran número de mexicanos acostumbrados a incorporar el aguacate a su alimentación. una excelente posibilidad de proyección de ésta ya de por sí próspera empresa. Algo que hemos observado en este país es la variabilidad que existe en el consumo entre una región y otra. es que ya se conoce y en grandes sectores se consume. las cuales han características que superamos en abastecido a este mercado hasta antes gran medida tanto en calidad como de la apertura al aguacate mexicano. se le ha permitido el acceso a una región con un consumo de aguacate per capita muy bajo.U. En resumen. esto les ha permitido una experiencia que ahora que se ha reabierto el de los Estados Unidos de América. debido a representa una gran oportunidad que el tratado comercial mantiene de conseguir posicionarse en ese ciertas desventajas hacia los mercado.A. representa para la producción mexicana del aguacate. La falta de infraestructura. ♦ Gran aceptación del aguacate mexicano en el mercado. así como a costos de envío. Fortalezas • • • • • En México se produce un aguacate de calidad en volúmenes considerables. sobre todo del externo. dadas las condiciones geográficas de nuestro país y sobre todo en Michoacán. existe falta de presencia del aguacate mexicano en los Estados Unidos. ♦ Restricciones no arancelarias constante cambio. representa una disminución considerable en cuanto a tiempos de traslado. El desconocimiento del idioma. aguacate Chileno. sobre todo en productos agrícolas destinados a la exportación El apoyo de instituciones gubernamentales (Bancomext) ha sido fundamental en asesoría y créditos encaminados a proyectos de exportación. Debido a la reciente apertura. Por lo anterior. Poca experiencia y desconocimiento del mercado. productores de los dos países. ha sido un problema muy difícil de superar. hay muy poco conocimiento de los clientes. Se cuenta con ciertos beneficios fiscales en México.U.A prácticamente ♦♦ Incremento en las importaciones de estable y con tendencias a la baja. ha provocado no poder realizar negociaciones con los importadores estadounidenses. 58 . en los ♦ Respaldo de instancias oficiales ♦♦ Falta de organización de productores para realizar campañas de mexicanos que limitan los programas de promoción y publicidad en el estudio de mercado e investigación y mercado desarrollo. ♦ Cercanía al mercado comparada con ♦ nuestros competidores. Debilidades • • • • • • • Existe una marcada desorganización e individualismo por parte de algunos productores. ♦ Un gran potencial de crecimiento. ♦ Probable sobre oferta de exportadores mexicanos.♦ Producción de E. lo que ocasionará una con altos costos en agua y mano de cerrada competencia entre los obra. Los costos en la de producción de aguacate son bastante competitivos. Desconocimiento de técnicas de negociación. La cercanía al mercado de los Estados Unidos. en tal sentido. apoyos financieros y con el respaldo de la Comisión del Aguacate de California que a través de promoción. comercialización y tecnología protege los intereses de los involucrados en ese sector. los productores mexicanos deben encaminarse a fortalecer sus formas de organización y constituir aquellas que consideren sean necesarias para enfrentar en mejores condiciones los procesos de globalización de los mercados.A.U. cuentan adicionalmente con una mejor organización. 59 .Los productores de aguacate de los E. . Comisión Nacional de Salud Animal y Vegetal (CONASAG)... Autoridades que intervendrán para el cumplimiento de los requisitos. tipo Hass Clase I y II (especificar en que consisten el tipo de clases respectivas) Características técnicas: Fruta que pertenece a la familia de las Lauráceas del género persea...ANEXO CONTRATOS.. Michoacán (PSSV)... de C...... Protección y Cuarentena Vegetal (USDA-APHIS-PPQ)... Materia del contrato: Aguacate. FORMAS DE PAGO Y NEGOCIACIONES CONTRATO SUMARIO Partes en el contrato: Como vendedor: se encuentra Exahas S.V.. especie americana. Como comercializador: .. variedad Hass..... a través de cadenas de supermercados. La Secretaría de Agricultura Ganadería y Desarrollo Rural (SAGAR).. Objeto del contrato: Consiste en la comercialización del aguacate tipo Hass.... cultivado y producido en el Estado de Michoacán..A... y el área de Servicios Internacionales (USDA-APHIS-IS).. Servicio de Inspección de Salud Animal y Vegetal. México... para su consumo en los Estados del Noreste de los Estados Unidos... 60 . El Departamento de Agricultura de los Estados Unidos. Duración del contrato: Será de un año a partir del momento en que ambas partes signen el mismo. por medio de la Dirección del Programa de Sanidad Vegetal de Morelia. mayoristas en mercados centrales y distribuidores para mercados institucionales.. .....se hará responsable de: 1. 61 .... Vía y medio de transporte utilizado(s): La vía de transporte. 3.. Exahas se hará cargo de la contratación del transporte cubriendo los gastos del mismo... Precio del producto: Será el que se encuentre en el mercado dependiendo de la oferta y la demanda.. México.. partiendo desde la Ciudad de Uruapan..U.... por otro lado... 6..Marca del producto: La marca del producto se comercializará bajo el nombre de Gold Green. y de cobrar a quien le venda.después del embarque y... Formas de liquidación: Consistirán en dos formas... es responsable de proporcionar todos los documentos y certificados necesarios a .. 2..........Facturar y cobrar a los clientes en E...es responsable de entregar a Exahas toda la documentación comprobatoria de los gastos de comercialización realizados por...... Rescisión por incumplimiento: Se efectuará cuando alguna de las partes incumpla con sus respectivas obligaciones y se abstenga de tomar medidas suficientes para reparar dicho incumplimiento (dentro de los 15 días siguientes al aviso que deberá hacer a la otra parte o que esta misma le haga).. Michoacán. 4.. Responsabilidades: .A..Presentar a Exahas previo al inicio de la temporada un plan de comercialización. hasta los 19 Estados del Noreste y el Distrito de Columbia de los Estados Unidos de América..Informar diariamente a Exahas..A... y la segunda corresponderá a la liquidación final (al cual se le aplicarán las correspondientes deducciones).. sobre los precios de venta del aguacate por calibre.Realizar todos los trámites de importación del aguacate hacia E.. La primera consiste en un pago parcial (del 75 % del pago total proyectado)...Informar diariamente a Exahas de los inventarios en bodegas por clase y calibre. Documentación: Exahas....-Identificar clientes y administrar las ventas diarias.. 5. será la vía terrestre... la cual será registrada en ambos países..U....... U.. 5.En caso de que surja algún problema con la calidad. que no será imputable a ninguna de ellas la responsabilidad derivada por causas de fuerza mayor o caso fortuito (especificar las causas de fuerza mayor). 2. Subsistencia de las obligaciones: Las partes podrán exigir aun con posterioridad a la rescisión o terminación del contrato el cumplimiento de las obligaciones que por su naturaleza deban diferirse a una fecha posterior..7. de conformidad con lo dispuesto con el reglamento de procedimientos de la Comisión Interamericana de Arbitraje Comercial (CIAC).U.. notificará a Exahas por escrito y trabajará conjuntamente para resolver el problema. Modificaciones al contrato: Las modificaciones podrán hacerse siempre que ambas partes lo consientan y que además lo hagan por escrito.Tramitar a su costo de toda la documentación para cada embarque. En el presente contrato no se podrá dar la cesión de derechos ni de obligaciones. 6. 4.A...N. 3. S..Llevar el acopio de la fruta y de la entrega de la misma... ya sea en México o en E. Exahas se hará responsable de la venta de la misma. De Exahas: 1. con domicilio en México D.En caso de que la fruta sea rechazada.F.Realizar los trámites de exportación del aguacate para E. Arbitraje: Las partes convienen someterse en caso de interpretación y solución a la jurisdicción de la Comisión para la protección del Comercio Exterior.C.Del pago total a los productores de la fruta y sus demás proveedores.Del envase y el embalaje del producto. Límite de la responsabilidad contractual: Ambas partes aceptan... 62 .A. ambas partes aceptan y acogen para tal caso. que la Legislación aplicable al caso será la Norteamericana.Legislación aplicable: En el caso de necesitarse un juicio. pudiéndose aplicar en dicha circunstancia el Decreto de Productos Agrícolas Perecederos (PACA). 63 . 12. F. 5.BIBLIOGRAFÍA 1. No. 4. México.. Ll. DEL RIO M.. Memorias Tomo l. 1997. E. Michoacán. 1989. 1991. producción y comercialización de aguacate. BANCOMEXT. Instituto Tecnológico de Monterrey. 11. 2. 1992. 22. NACIONAL FINANCIERA. GUTIERREZ. Imprenta La Esperanza.. MC. ll Curso de actualización técnica para profesionales aspirantes a la acreditación en el manejo fitosanitario del aguacate. Vol.L. 1995. Instituto Nacional de Investigaciones Forestales y Agropecuarios de Michoacán. GRAW HILL. México 1993. Buenos Aires.N. Michoacán. 1992. Acceso del aguacate Hass de Michoacán a Francia. 1984. Contabilidad administrativa. Uruapan. FIRA. SARH. N. 3. México. Tesis profesional. La dirección de empresas en el proceso de comercialización. SARH y UMSNH. BARRIENTOS P. RAMIREZ P. 10. Banco de México. 5. lV Congreso Nacional. Del Gobierno del Estado de Michoacán. Situación y perspectivas de la comercialización del aguacate Michoacano.L. 1988. Asociación Nacional de Egresados de la Facultad de Agrobiología “Presidente Juárez”. 64 . Guía para la Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión. Morelia. y otros. A. GOMEZ V. Mich. L. PAZ U. No. C. PEARCE. 7. Marco de referencia del cultivo del aguacate en el Estado de Michoacán. 7 de Octubre de 1999. Michoacán. Memorias del seminario internacional del aguacate. Tomo CXXlV. Marco de referencia para el cultivo del aguacate en Uruapan.. Argentina.. J. 8. AGUILERA M.. MORALES J. Uruapan. Julio 1998. 6.. PERIODICO OFICIAL. R. 9. México. y otros. Ediciones Contabilidad Moderna. Negocios Internacionales. Estrategia nacional de mediano plazo (1992 – 1999) de desarrollo y promoción de exportaciones de aguacate. Simposium sobre cultivo.. SARH. 1970. D. A.