CUESTIONARIOPREGUNTA Nº1 Identifique las posiciones de las partes. El Gaucho es una fábrica de zapatos, radicada en la Ciudad de Franca, San Pablo, Brasil. Por error de la Gerencia de Producción fabrican 30.000 pares de zapatos adicionales. Ésta situación significa un problema para la empresa por no contar con un mercado seguro donde colocarlos, por tal motivo se plantea: - Ofrecer a Zapaterías Americanas los 30.000 zapatos adicionales por el precio de S$S 9,50 por par, ya que considera que ésta obtendría una buena ganancia en la venta de los mismo. - Necesita recuperar la liquidez para aplicarla en otros proyectos o, eventualmente, colocarla en operaciones financieras obteniendo ganancias, después de haber invertido S$S 75.000 en esos 30.000 pares de zapatos. Considera que sería difícil ofrecer estos zapatos a otros clientes en el exterior o venderlos en el comercio brasileño donde la mejor propuesta podría ser de S$S 4 el par. Zapaterías Americanas es una cadena de zapaterías reconocida del mercado por su alto volumen de ventas, con sede central en la Ciudad de Córdoba, Argentina. En los últimos años se ha abastecido con el 50% de productores argentinos y el 50% de productores brasileros. Para la comercialización del año en curso realizó un pedido de 30.000 pares de zapatos en base a dos modelos distintos pagando por los mismo un valor de U$S 9,50 el par FOB, puerto de Santos y pago mediante carta de crédito irrevocable. La entrega del producto se efectuaría en 60 días. Se los ofrece al mismo precio que el pedido original. El Gaucho: . que el costo del par del mismo producto. PREGUNTA Nº 3 Identifique dos intereses comunes. porque se enteró de que tienen un costo de S$2. .50 obtenidos en el costo final de producción. PREGUNTA Nº 2 Identifique. La empresa no tiene interés en adquirir este pedido y menos aun teniendo que pagar el mismo precio que le facturaron en la pedido original.Recuperar la liquidez para aplicarla en otros proyectos .El gaucho no quiere disminuir el precio de la primera oferta de S$S 9. como mínimo.50.Además. en Brasil. -Tratar de obtener un precio menor que el sugerido por la fábrica.. -Continuar con la relación comercial con la empresa brasilera en buenos términos. tomaron conocimiento. Zapaterías Americanas: -Analizar la posibilidad de quedarse con los pares adicionales. es sustancialmente más bajo que el precio que facturan para la empresa argentina. de fuentes confiables.000 pares de zapatos sobrantes.Ofertar los zapatos adicionales a la empresa argentina . en los pares adicionales. tres intereses de cada una de las partes.Recibe una propuesta de la fábrica brasilera: adquirir los 30. . El objetivo es llegar a un acuerdo en el precio: a costo de fábrica o a un precio similar. producto de un error en la toma de pedido. también a un precio inferior. b. El comprador obtiene un precio inferior y el vendedor. PREGUNTA Nº 4 Desarrolle cuatro opciones de mutuo beneficio – por lo menos dos de ellas deben aumentar los recursos (agrandar la torta). lo que redunda en un beneficio para ambos. por ser un producto del propio desarrollo del comprador. uno mayor al que obtendría en el mercado interno. .. c.-Que el vendedor acepte dar en consignación ciertos tipos de zapatos estacionales.Que los pares adicionales los adquiera Zapatería Americana. PREGUNTA Nº 5 Explique la diferencia entre opciones y alternativas.Seguir haciendo negocios entre ambas empresas y los 30. d.-Acordar el precio por par en U$S 5.000 pares adicionales: una empresa está interesada en vender a un precio inferior y la otra está interesada en comprar. Opciones: . para recibir nuevamente aquellos que no se puedan vender en determinada temporada. a.-El comprador puede aceptar el precio propuesto por el vendedor a cambio de un descuento o un trato preferencial en próximas compras.Propuestas presentadas a la otra parte que permitirán resolver el problema o alcanzar la meta. Fundamente. o stockearlas para la temporada siguiente. si no llega a un acuerdo.Medidas que puedo tomar para resolver mi problema o alcanzar mi meta. .Caminos a seguir fuera de la negociación . EL GAUCHO: Tiene la alternativa de colocar los pares adicionales en el mercado brasilero.Caminos a seguir en la negociación . . Alternativas: . si no logramos un acuerdo PREGUNTA Nº 6 Identifique la/las alternativa/s de cada parte.. para saber si es más conveniente procurar un acuerdo o abandonar el proceso de resolución de disputas. PREGUNTA Nº 7 Exprese cuál sería la MAA de cada una de las partes. Es una variable que deber considerada para saber cuál es la opción que se tiene fuera de la negociación.Con la cooperación y el consentimiento de la otra parte. es decir. para la preservación de sus intereses. o no comprarlas.Sin el consentimiento de la otra parte. colocarlas en otro mercado internacional. Es el último paso de la segunda etapa de la negociación colaborativa. ZAPATERIAS AMERICANAS: comprar las zapatillas a un menor precio. La MAAN (Mejor Alternativa de Acuerdo Negociado) describe a la mejor solución que cada uno tiene fuera de la negociación. vendérselas a Zapatería Americana a un precio a convenir. solicitarlas en consignación. es necesario.50). asegurando que éste producto está marcando la última tendencia y moda en el mundo. externos. podrá ofrecer precios menores sin arriesgar su liquidez. criterios. principios. Además. De esa forma la empresa evita la búsqueda de nuevos mercados y obtendría una ganancia considerable. También podría tratar de persuadirlos con la moda actual. y en caso de no poder desprenderse de todos los pares su pérdida no será significativa. En consecuencia. MAA DE ZAPATERIAS AMERICANAS: obtener un bajo precio de costo. independientes de la voluntad de las partes.MAA DE EL GAUCHO: la posibilidad de vender el adicional al mismo precio que el pedido original al comprador (U$S 9. la solución para cada una de las empresas. de la liquidez de su empresa y se ahorraría tiempo en negociar con la empresa . que permitirán validar las opciones. ya que así podrá lograr una mayor ganancia al venderlos. CRITERIOS OBJETIVOS DE LEGITIMIDAD Para preservar los intereses. La empresa El Gaucho debería comparar el precio con un tercer proveedor ajeno a las partes. y por lo tanto no se vería afectada su liquidez. fuera de la negociación sería: -Para EL GAUCHO. demostrándole que el precio por ellos propuesto es justo y adecuado. y utilizarla para persuadir a Zapaterías Americanas. vender los pares de zapatos adicionales dentro del país. en el mercado interno. PREGUNTA Nº 8 Determine qué criterios objetivos (de legitimidad) permitirían validar las opciones La Legitimidad consiste en usar los criterios de legitimidad como medio de persuasión. De esta manera. se aseguraría de un precio cierto. encontrar normas. en caso de ponerlos en rebaja. ¿cómo tomaría la negativa del vendedor a bajar el precio? ¿Cuál es la posición de su grupo empresarial ante esta situación? . ZAPATERIAS AMERICANAS: Preguntas Abiertas: ¿Cuál es el precio máximo que está dispuesto a pagar por el stock sobrante? Y el precio mínimo? De qué modo realizaría el pago? El flete estaría a cargo de qué parte? Preguntas Cerradas: ¿Le conviene el precio sugerido por el vendedor? Si el precio fuera más bajo.). Además. moda. dos abiertas y dos circulares y explique cuál es el objetivo de formularlas. precio. está decayendo debido a la crisis financiera nacional. el haber pedido solo dos modelos de zapatos también juega en contra en la venta de los mismos (tiempo. dos preguntas cerradas. etc. formule para cada una de las partes. rechazar la oferta de la empresa brasileña sabiendo que la demanda del calzado en cuestión.argentina para acordar sobre un precio que no es conveniente para ninguna de las dos. PREGUNTA Nº 9 Adoptando el papel de mediador. ¿cómo vería el precio que ha sugerido el comprador? ¿Cree que la situación del mercado lo favorece más a usted o al vendedor? EL GAUCHO: Preguntas Abiertas: ¿Cuál sería para usted un acuerdo conveniente? ¿Por qué? Preguntas Cerradas: ¿Está dispuesto a explorar otras opciones? ¿Obtendría ganancias si acepta el precio sugerido por el comprador? Preguntas Circulares: Si usted fuera el comprador. -Para ZAPATERÍAS AMERICANAS. ¿las compraría sin reticencia? Preguntas Circulares: Si usted fuera el vendedor. y prever el desarrollo de la negociación. Incitan a expresarse. otros tiempos.Estas preguntas ayudan a ampliar el arco de la información. otros lugares.Preguntas Circulares: se formulan para que las partes desplacen su pensamiento hacia otras partes. PREGUNTA Nº 10 Indique las características del arbitraje “de iure” y “amigables componedores” y redacte una “claúsula compromisoria de arbitraje” para incorporar a un contrato de sociedad. TIPOS DE PREGUNTAS: . Considerando la naturaleza sistémica del conflicto. sirven para obtener información o verificar algo. . De esas respuestas pueden entreverse los distintos tipos de intereses. Las abiertas deben de tener una respuesta amplia y explicativa. procurando ensanchar sus perspectivas y percepciones. Amigables Componedores o de Derecho. .Preguntas Cerradas: Sirven para confirmar datos o no confirmar percepciones. hacia el otro. “de iure”: . y pueden dejar un amplio margen para que se conteste lo que al interlocutor le parezca prudente o necesario. o hacia terceros. Son precisas. otros lugares. No son preguntas inducidas. Sirven para hacer reflexionar a las partes sobre las ventajas o desventajas de una mediación. hacia los terceros.Preguntas Abiertas: sirven para ampliar la información. Sólo se le pide al interlocutor una respuesta que casi siempre es una palabra o a lo sumo un breve concepto. Crean el diálogo. hacia otros momentos de su historia. movilizan a las partes en sentidos diferentes. El motivo de esa negación de los recursos surge de la decisión de las partes de aceptar lo resuelto por los árbitros. es que la fundamentación debe ser mucho más clara y precisa. salvo por la acción de nulidad que se desarrollará más adelante. el principio general es que no puede ser recurrido. como por ejemplo. por regla general podrá interponerse los mismos recursos previstos para las sentencias dictadas por los . cuando deban someterse a Derecho y. quien aplica al momento de dictar sentencia las que considera más oportuna. pero además. al no fundamentar el laudo en el derecho positivo. ya que es según el leal saber y entender de los árbitros. al momento de dictar el laudo. y si el arbitraje es de Amigable Componedores. En ese sentido. La elección de un tipo de arbitraje u otro. los árbitros están obligados a aplicar el derecho positivo. cuando el arbitraje fuera de derecho. Tiene efectos muy importantes según se opte por un sistema o por otro. La fundamentación no debe ser legal. si se aceptasen los recursos y éstos deben ser resueltos por un juez. resolviendo el caso del mismo modo que lo haría un magistrado de la justicia ordinaria. incluso algunos autores sostienen que ni siquiera debería serfundamentado el laudo. En el primer supuesto. los árbitros deben decidir en virtud de la equidad y no del derecho. Se dice que el arbitraje es de amigable componedores cuando los árbitros deben resolver ex acquo et bono. según su leal saber y entender. si es posible que el laudo sea recurrido o no. Por el contrario. difícilmente quede en pie la decisión arbitral. Aunque debe destacarse que las partes pueden determinar al árbitro las normas que deberá aplicar para resolver el caso en cuestión. gran parte de la doctrina sostiene que justamente en virtud de ese mismo motivo.Depende del modo de actuación de los árbitros y la naturaleza de la decisión. por lo tanto el procedimiento y el laudo se rigen de la misma manera que el litigio. lo que marca una diferencia sustancial con el accionar de los jueces. Por el contrario. Cuando el arbitraje sea de Derecho. Por lo contrario será de Derecho o “de iure”. va a ser determinante en algunos aspectos. es decir. particularmente en las consecuencias del laudo arbitral. se firman dos ejemplares de un mismo tenor y a un solo efecto en la ciudad de Córdoba. como así también para la liquidación y disolución del presente contrato. las mismas se someterán voluntarias y obligatoriamente al arbitraje de la Dra. CLAUSULA: Se deja expresamente establecido que para cualquier controversia o conflicto entre las partes. a los 11 días del mes de Junio de 2017. Nuevamente la autonomía de la voluntad es la que prevalece. a menos que las partes los hubiesen renunciado expresamente. renunciando expresamente a cualquier otro fuero o jurisdicción que pudiera corresponder.- . Chialva María Victoria para la resolución de los mismos.tribunales ordinarios. En prueba de conformidad.