Negociación Integral - Introducción e Indice

NegociaciónIntegral E D I T O R A J U R I D I C A G R I J L E Y . ESAN Negociación Integral Herramienta eficaz para la Resolución de Conflictos y la Creación de Valor .PINKAS FLINT Profesor en el Programa de Maestría de Derecho Empresarial de la Pontificia Univesidad Católica del Perú y en el Programa de Magíster de la Escuela Superior de Administración y Negocios . pe Jr. 2006 DERECHOS RESERVADOS: DECRETO LEGISLATIVO Nº 822 Prohibida la reproducción de este libro por cualquier medio.Of.pe TRUJILLO Jr. Lampa 1221 . Composición e Impresión Láser Graf Alvarado Hecho el depósito legal en la Biblioteca Nacional del Perú: 1501012002-4205 ISBN 9972-9654-0-6 Editora Jurídica Grijley E.com.com. Azángaro 1077 . 2003 Primera reimpresión: abril.I.: (074) 204146 AREQUIPA Santa Martha 304 .L.pe CHICLAYO San José 1067 Tlf.Primera edición: febrero.R.L.Cercado de Lima Tlf: (51-1) 427 3147 Telefax: (51-1) 427 6038 grijley@terra. total o parcialmente sin permiso expreso de la Editorial. 103 Tlf.R. Pinkas Flint © 2006. Editora Jurídica Grijley E.Cercado de Lima Tlf: (51-1) 321 0258 libreria_grijley@speedy. © 2006.com. LIMA Jr. Pizarro 540 Telefax: (044) 471640 / Celular: (044) 967 6885 grijley_trujillo@speedy.: (054) 288 379 / Celular: (054) 929 6700 iv Negociación Integral • Pinkas Flint .I. A mis hijos Jonathan. Ellos son la prueba de la tensión entre crear y reclamar valor. Pese a sus diferentes personalidades son capaces de resolver conflictos en forma creativa. Paulette y Deborah. Negociación Integral • Pinkas Flint v . vi Negociación Integral • Pinkas Flint . por su dedicación y por soportar estoicamente mis pedidos de frecuentes correcciones. Y a mis alumnos del programa Magíster de ESAN quienes colaboraron con sus trabajos y experiencias.AGRADECIMIENTOS A mis asistentes de investigación Ursula Salas Kusianovich y Elizabeth Zamudio. Negociación Integral • Pinkas Flint vii . A mis secretarias Gabriela Lañas y Rosa Jorge por su dedicación permanente y apoyo en las diferentes obras que creamos. viii Negociación Integral • Pinkas Flint . INTRODUCCIÓN La negociación es un medio de solución de controversias tan antiguo que su uso se pierde en la historia. ¿Qué tienen en común estos cursos y diplomados? El hilo conductor que unifica todas estas aproximaciones es el desarrollo de una metodología científica que toma en cuenta aspectos cualitativos y cuantitativos. Hoy centenares de programas académicos lo abordan desde perspectivas diversas: psicológicas. etc. El texto se inicia con el marco conceptual. a desarrollar empatía. diplomáticas. Lo que existe son formas más eficientes que otras. La gente cambia en el tiempo y por Negociación Integral • Pinkas Flint ix . El destruir opciones y empobrecer relaciones solo por no saber negociar. tampoco hay dos procesos idénticos. a ser más creativos. sociológicas. Así como no hay dos personas iguales. En otras palabras. una mejor o peor. que formaliza los procesos mentales y nos enseña a escuchar activamente. los que brindan al lector una base teórica de la negociación y la mediación. La presente obra tiene ocho capítulos. Sin embargo es a partir de las últimas décadas que se le ha sistematizado y elevado al rango de disciplina académica. jurídicas. siempre ha existido. Es importante entender que no hay una forma de resolución de conflictos correcta o incorrecta. administrativas. definiendo la negociación como uno de los medios de solución de conflictos que se ubica a lo largo de un rango continuo. Lo lamentable es perder en la mesa de negociaciones lo que tanto nos costó conseguir en el trabajo. Si bien el contenido puede variar negociándose aspectos comerciales. empáticos. En el capítulo 5 se explica el continente. De un tiempo a esta parte los gurús han afirmado que el método integrativo o ganar/ganar supera al distributivo y que todos debemos enfrentar los problemas en forma constructiva. tratar de ser creativos. En todo caso. El texto describe tanto aspectos metodológicos como ejemplos de aplicación. El lenguaje es la vía a través de la cual la negociación se expresa.Introducción ello. pero listos a moldear y responder a los demás en su mismo juego. abiertos. profesores de Harvard Business School. no se deja nunca de aprender. en ampliar las opciones y alternativas y luego quedarse con el mayor número de ellas. Por ello David Lax y James Sebenius. No hay recetas mágicas. La organización de las ideas con metas. aun cuando se amplíe la torta. El no saber como plantear el problema nos enrumba al fracaso. De allí que tengamos que estar preparados a ser versátiles. familiares. en este campo. pero cómo sabemos que los demás han leído el libro y que aun si lo han leído lo entendieron y quieren aplicarlo. No se puede enseñar sino a estar atento y no cometer errores que provienen de prejuicios o erróneas percepciones de la realidad. entonces es fundamental ser conscientes de la importancia del proceso. x Negociación Integral • Pinkas Flint . Mi respuesta a ello es: Sí. Una vez explicado con profundidad cada estilo. Bien dice el dicho: para bailar se necesitan dos. La negociación es explicada en sus dos grandes dimensiones. de sus oportunidades y riesgos. el medio es siempre el mismo: el lenguaje. afirman que existe tensión entre crear y reclamar valor. las que en el fondo constituyen dos caras de una misma moneda: la negociación distributiva y la negociación integrativa. Si la negociación es un proceso dinámico de comunicación en el cual dos o más partes intentan resolver intereses contrapuestos de modo satisfactorio. objetivos e intereses en juego nos permite asignar nuestros esfuerzos en mejor forma. lo que incluye tácticas y contratácticas. económicos o personales. nos concentramos en explicar cómo se prepara un plan de negociación. Las preguntas adecuadas nos deben llevar a elaborar un plan de acción eficaz. alguien tiene que comérsela y cada parte desea más de ella. los políticos. se aborda tanto temas de lógica verbal (falacias) como diversos aspectos del lenguaje no verbal (proxemia. cómo decidir bien. la competencia. debemos considerar el rol de la prensa. La conciliación es un proceso interesante en virtud del cual un tercero ayuda a negociar mejor a dos partes cuyo diálogo se ha interrumpido. Es común que lo que hacemos en este caso sea vinculante o precedente de otros casos. modificar o extinguir derechos. Negociación Integral • Pinkas Flint xi . El facilitador tiene herramientas adicionales. Así. otros proveedores. Negociar no es convencer. cinésica. Considero que este libro cubre una amplia gama de temas sobre la teoría del conflicto y por ello es una herramienta útil para abogados y consultores que están en el negocio de crear. Brindamos al lector una metodología tanto cualitativa como cuantitativa para decidir y prepararse mejor. Frecuentemente las negociaciones lucen bilaterales cuando en realidad son muchas partes las involucradas. a través de las herramientas brindadas. Finalmente el texto proporciona un capítulo sobre procesos y técnicas conciliatorias. qué herramientas debemos usar para que las decisiones que tomemos no estén distorsionadas por falsas expectativas o trampas psicológicas. otros clientes. En este sentido podemos comprender mejor el dicho: “librame Dios de las aguas mansas que de las bravas me libro yo”. justificar y argumentar por qué decimos lo que decimos. la opinión pública. Podemos. De allí el lema: las ideas se exponen no se imponen. De allí la importancia del manejo de las coaliciones. en este capítulo. Cuanto mejor preparada esté la contraparte mas fácil será llegar a una solución. aunque conceptualmente no difiere de la teoría general expuesta en el texto. No solo ello. Por ello. etc.Introducción El 80% de la comunicación es no verbal. no es imponer. Considero que será de utilidad a todos los resolutores de conflictos que actúan en el mercado.). No nos olvidemos. Luego nos concentramos en un tema importante. Introducción xii Negociación Integral • Pinkas Flint . .........................................................................................2.............................. vii Introducción ....INDICE Dedicatoria ....... Estilos de Negociación ............................................ La Negociación: Definición y Alcances .... v Agradecimiento ........ Negociación Integral • Pinkas Flint 27 xiii ................................................ El Modelo Distributivo . 17 CAPÍTULO SEGUNDO La negociación distributiva: Lo mío es mío...........1. ix CAPÍTULO PRIMERO El marco conceptual: Entendemos sobre que hablamos 1.................................................. lo nuestro es mío 2................................. 3 1...............................................................................................................1............. . 87 3........................................2.................4.. La Postura .................................. Tipos de Planificación ............................. Comunicación No Verbal .......... 164 5...................................... Funciones del Lenguaje ................................... 179 5..............................3.......... 127 4........................ 136 4.1....... Cómo se Organiza un Plan ... Falacias de Ambigüedad . Análisis del Método Integrativo ... La Cinésica ...................................................... 217 xiv Negociación Integral • Pinkas Flint .... 206 5.....................4..................1.... Formas del Lenguaje .......... La Proxémica ................................................................................................ Apariencia y Aspecto Físico ................... otros la crema 3....5........................................................ Diseño . 131 4.................................10.............................. 140 CAPÍTULO QUINTO Lenguaje verbal y no verbal 5.......... Dificultades del método integrativo ............1.............2..........................6..................2....Indice CAPÍTULO TERCERO La negociación integrativa: Primero hagamos crecer la torta........................... La Comunicación Verbal .......................3...........3............. no todos quieren el mismo trozo: Unos prefieren la torta.................... 184 5...... Nociones Generales ...................................................... 200 5.......................................................................7..... 190 5.. Los Gestos ........................8................................................9................................................. 211 5.............................................................................. 118 CAPÍTULO CUARTO Planteamientos de la negociación: ¿Cuál es mi norte? 4.................. 75 3.......... 166 5.... Nociones Generales ...................... 155 5............ .. 500 7.... Definición y nociones generales ..................9...................... 308 7..............................................2......... Etapa de la Negociación .......... La validez de los modelos en la toma de decisiones ..............1...... Las Coaliciones ...... 366 7.... Modelos prácticos para la toma de decisiones .......11................. 364 7................. Equidad y Arbitraje ...........................................................3................................................. 527 8... Un Juego de Coaliciones Puro ........ 466 7.............................................................. Etapa del Acuerdo ................................................... Etapas del Proceso de Conciliación .........7.......................... 259 6.....2..... 295 7.5.... 502 CAPÍTULO OCTAVO La Conciliación: Proceso y técnicas 8.................... 528 Bibliografía .........................5........................................... La Cronémica: El uso del tiempo ........................4.........8........................4......................1............................... 569 Negociación Integral • Pinkas Flint xv ..... 218 5...................................... El Lenguaje Corporal en el mundo ........Indice 5........... Análisis cuantitativo en la toma de decisiones ..............1.................. 337 7......3............. El proceso de toma de decisión . 233 6................................................12..... Diferencia entre los sexos en la toma de decisiones ................ 265 CAPÍTULO SETIMO La toma de decisiones bajo incertidumbre 7.. Análisis cualitativo en la toma de decisiones ............. 221 CAPÍTULO SEXTO Negociaciones múltiples: Coaliciones y Grupos 6.................................................. Barreras para la toma de decisiones efectiva .6...... Métodos para tomar decisiones ........ ¿Qué es la Conciliación? ....... 418 7....... 246 6............................ Racionalidad...2...................................... 252 6......