MOTIVAÇÃO NAS ORGANIZAÇÕESAtualmente, as empresas vivem mudando seus modos de gerir pessoas, vivem redefinindo seus mercados, mudando suas estratégias, repensando suas estruturas. Para dar conta desse mundo em constante mudança, as empresas precisam de pessoas motivadas, que possam alcançar o nível de competência desejado. Sob essa ótica, em Motivação nas Organizações, analisaremos os diferentes fatores envolvidos na motivação, de modo a verificar o quanto ela nos afeta. Trataremos ainda de alguns mecanismos de defesa, dos quais, inconscientemente, lançamos mão para resistir a alguma frustração. Elencaremos também as forças energéticas e as funções psíquicas que influenciam nossos processos motivacionais. Finalmente, demonstraremos a importância do autoconhecimento, do autodesenvolvimento e do significado do trabalho para o processo motivacional. y OBJETIVO E CONTEÚDO Uma vez que as iniciativas do OCW, tipicamente, não proporcionam titulação, crédito, certificação ou acesso a instrutores, os materiais estão disponíveis, gratuitamente, sob a forma de licenças livres para uso e adaptação por educadores e alunos ao redor do mundo. Em Motivação nas Organizações, focalizaremos a complexidade do processo motivacional, examinando os diferentes fatores envolvidos na motivação. Trataremos então das principais teorias sobre motivação e de alguns dos mecanismos de defesa dos quais, inconscientemente, lançamos mão para resistir a alguma frustração. Demonstraremos ainda a importância do autoconhecimento, do autodesenvolvimento e do significado do trabalho para o processo motivacional. Sob esse foco, a disciplina Motivação nas Organizações está estruturada em nove unidades, nas quais foi inserido o seguinte conteúdo... y y y y y y y y y y unidade unidade unidade unidade unidade unidade unidade unidade unidade 1 2 3 4 5 6 7 8 9 ± ± ± ± ± ± ± ± ± desafios atuais; teorias sobre motivação; mecanismos de defesa; forças e funções motivadoras; autodesenvolvimento; poder nas organizações; cenário cultural; auto-avaliação; encerramento. BIBLIOGRAFIA BARTLETT, C.; GHOSHAL, S. A organização individualizada: talento e atitude como vantagem competitiva. Rio de Janeiro: Campus, 2000. Os autores, com base em seis anos de pesquisa e centenas de entrevistas realizadas na década de 90, apresentam o modelo gerencial da organização individualizada, na qual a máquina industrial cede lugar ao propósito e à cultura corporativa; o valor do indivíduo é o vetor de criação de valor na organização. BERGAMINI, C. Motivação nas organizações. São Paulo: Atlas, 1997. A autora apresenta parâmetros que reformulam os antigos paradigmas da administração de pessoas em situação de trabalho e lança novos desafios à necessidade de mudanças. Aponta que a reformulação começa dentro de cada um, mas que jamais se transformará em realidade, caso se permaneça no isolamento de uma ilha dentro do oceano turbulento de ameaças em que vivemos. 1 BERLO, David Kenneth. O processo da comunicação: introdução a teoria e pratica. Rio de Janeiro: Fundo de Cultura, 1963. 266p. Este livro trata da forma como as pessoas se comunicam. Compreende, essencialmente, o campo de ação e o objetivo da comunicação, os fatores que entram no processo e o papel da linguagem no comportamento humano. Examina os comportamentos das pessoas e as relações entre quem fala e o ouvinte, entre o escritor e o leitor, entre o artista e a platéia. Explora a natureza complexa do processo de comunicação. Identifica e descreve os fatores que influenciam a comunicação e os seus resultados. Busca algum meio de tratar o processo que aumente a compreensão e a efetividade, mas evite a distorção ou a simplificação excessiva. CAPRA, Fritjof. A teia da vida. São Paulo: Cultrix, 1997. Nesta obra, Capra propicia uma síntese brilhante das descobertas científicas recentes, como a teoria da complexidade, a Teoria Gaia, a Teoria do Caos e outras explicações das propriedades dos organismos, sistemas sociais e ecossistemas. FLEURY, Maria Tereza Leme; OLIVEIRA, Moacir de Miranda (Org.). Gestão estratégica do conhecimento: integrando aprendizagem, conhecimento e competências. São Paulo: Atlas, 2001. Um livro muito estimulante. Praticamente pela primeira vez, há a tentativa de se juntarem processos, ferramentas e mesmo conceitos até então introduzidos de forma fragmentada nas organizações. Essa visão integrada, conectada, é vital para uma compreensão da sinergia de importantes elementos ± aprendizagem, conhecimento e competências ± para a competitividade das organizações, e cujo sentido pode e deve ser contemplado em uma qualificada gestão estratégica de pessoas. LOBOS, J. A personalidade executiva: o passaporte para gestão por competência e desenvolvimento de equipes. São Paulo: Negócio, 2001. O autor parte da premissa de que as pessoas são psicologicamente diferentes e não vão mudar. Conseqüentemente, recomenda que, se for conveniente se dar bem com elas, devemos flexibilizar nossa maneira de ser, ajustando nossas preferências ao mundo executivo. Este livro explora como se conhecer melhor para tornar possível um melhor conhecimento do outro e então interagir com este de forma mais efetiva. y PROFESSORA ± AUTORA Sylvia Vergara é doutora em Educação pela Universidade Federal do Rio de Janeiro, mestre em Administração pela Fundação Getulio Vargas, administradora de empresas e pedagoga pela Universidade do Estado do Rio de Janeiro, com estágio na Beckman High School. Além disso, é professora titular da Escola Brasileira de Administração Pública e de Empresas da Fundação Getulio Vargas, pesquisadora, palestrante, e consultora de organizações privadas e públicas, autora dos livros Projetos e relatórios de pesquisas em administração, Gestão de pessoas e Gestão com pessoas e subjetividade, publicados pela Editora Atlas. 2 UNIDADE 1 DESAFIOS ATUAIS TEMPO CURTO ESPAÇO CONECTADO. A SOBREVIVÊNCIA IMPÕE O ENFRETAMENTO DOS DESAFIOS. 1.1 TEMPO DE MUDANÇAS A busca de adaptação por parte das empresas manifesta inúmeras relações entre elas e o que ocorre no ambiente em que atuam. Tal processo atesta sua pertinência quando abordamos a empresa sistemicamente, e não como entidade imune ao que se passa no contexto mais amplo. Essas mudanças configuram uma teia de relacionamentos, dialeticamente cooperativos e conflitivos. Toda a dinamicidade do mundo contemporâneo traz para as empresas novas necessidades no que se refere às formas de organização do trabalho e novas necessidades de aprendizagem... ...não só para lidar com a complexidade do mundo que nos impacta, mas também com o alto grau de incerteza que essas mudanças nos provocam. 1.2 NECESSIDADE DE PARCERIAS E INOVAÇÃO A competição entre as empresas exige ± cada vez mais e o mais rápido possível ± a geração de inovação. Inovar é uma forma de a empresa se diferenciar de outras. Para inovar, a empresa precisa... ...ter ética, de modo a poder ser escolhida por clientes, talentos e investidores. ...aprender a lidar com a subjetividade dos clientes e com a participação do consumidor no processo produtivo. ...gerar comprometimento em toda a cadeia de valor ± empregados, clientes, fornecedores, acionistas. ...ter profissionais sensíveis às mudanças do ambiente. INOVAÇÃO: Aperfeiçoamento de um produto, criação de um novo produto a partir de outro já existente, desenvolvimento de uma nova área, de um novo setor no campo da pesquisa ou da tecnologia. ÉTICA: Princípios que todas as pessoas escolheriam para reger o comportamento social. Relaciona- se à obrigação moral, à responsabilidade ou à justiça social. Para a Filosofia, é o estudo da natureza e dos fundamentos do pensamento e das ações morais. A questão considerada fundamental na ética filosófica é a justificação da moralidade, isto é, se é possível ou não demonstrar que uma ação moral é racional. CADEIA DE VALOR: Noção segundo a qual uma empresa recebe insumos de fornecedores de recursos, transforma-os em resultados e canaliza esses resultados para os compradores, acrescentando valor em cada ponto do processo. 3 pense sempre nas perguntas e busque respostas. na qualidade dos produtos... costumes que certamente favorecerão a geração de ideias. Hoje a inovação está mais centrada na gestão de negócio ± onde há constantes melhorias no que já existe. pois vai perceber lacunas. intuir. é preciso criar várias respostas para cada pergunta. usarmos do pensamento divergente. temos que inicialmente deixar a mente livre para buscar ideias. na segurança do trabalhador. disciplina. quanto para a sociedade. ideias vão bater a sua porta. iii. Quando falamos em criatividade e inovação com foco em resultado. por vezes incomodado. é solitário. através da internet. favorece não somente a pesquisas de ideias. em alguns casos. buscando resultados qualitativos e quantitativos. ii. expandir e depois colocar a lógica em ação. ociosa. quando está curioso. entre outros. percebemos baixa originalidade ±. O investimento em criação. novas tecnologias. tratando-se de um processo que possui começo meio e fim. Percebo a criatividade como algo que é novo. Há o processo de criação. com a mente aberta.TEXTO: CRIATIVIDADE E INOVAÇÃO COM FOCO EM RESULTADOS Inovação e criatividade são essenciais para o contínuo desenvolvimento e competitividade de uma nação. equilíbrio entre as emoções. um grande entrave. iv. Se não fizesse estas atividades desta forma. sentimentos. inquietudes. é da quantidade que sai a qualidade e lembre-se de que não é preciso uma grande ideia. seguida da lógica. o pensamento lógico não poderá vir à frente. embora percebamos que há muitas ideias criativas implementadas e apresentando resultados de uma forma geral. e. na melhoria dos processos. e sim uma ideia de grande resultado. o mercado consumidor. de que outra forma faria? Como poderei dinamizar as minhas atividades sem comprometer a qualidade? Como poderei agregar valor às atividades que executo? Como poderei agregar valor ao negócio da empresa? Que outros produtos ou serviços poderão criar a partir do que já existe? Que outros produtos ou serviços podem criar para preencher uma necessidade específica de uma população? Lembre-se dos curiosos! Muitas vezes. tornando a empresa mais competitiva. visto que ele poderá ajudar na criação de novos produtos. útil. O processo criativo exige mente aberta. O pensamento criativo é a fundamentação sobre a qual você constrói uma ideia inovadora ou original. O processo criativo exige trabalho duro. Estimular e investir no pensamento criativo e inovador é retorno garantido. Este é. obviamente sem ferir a ética? Como poderei contribuir para uma sociedade melhor? Como poderei aumentar a minha renda? Nem sempre utilizamos todo o nosso potencial. por vezes. mas também contribui para que a empresa torne-se mais produtiva. Faça um grande braisntorming. v. As pessoas nem sempre compartilham suas ideias por medo de serem 4 . tanto para o criador. que necessita da imaginação. vi. i. O processo criativo. necessidades. mas temos que colocar em prática o que imaginamos passando pelo crivo da lógica. Se você for uma pessoa curiosa. porém o pensamento criativo servirá como base tanto para um processo de inovação quanto originalidade. Coisas boas acontecem quando o pensamento inovador começa. Mesmo diante de situações de crises. temos que buscar várias ideias mesmo com recursos limitados. na medida em que as necessidades e as informações são inúmeras e o mercado consumidor é vasto. partindo de observações. através do pensamento convergente. porém suas ideias também surgem quando sua mente está brincando. só que para ser colocado em prática é necessário compartilhar. Nunca foi tão fácil criar como hoje. na satisfação do cliente. receptiva ao novo. em alguns casos. Exercitar este pensamento é simples. pois nem sempre negócio combina com emoção. inquieto. nas novas tecnologias. onde nem sempre disponibilizamos de dinheiro para investir. sempre pensando: De que maneira poderei melhorar esta atividade? De que forma poderei contribuir com maior impacto na rentabilidade. iii. Ser criativo é escolher não ser medroso. iv. não existe nada pior do que uma única ideia. Poderei citar um exemplo: prêmio APARH-Revista Vencer! de Criatividade nas empresas e que é um sucesso. entre no âmago do problema e depois o ataque com várias e várias soluções. Para cada problema há várias soluções. são fatores importantes. deixe o inconsciente trabalhar. vii. nas escolas e no ambiente de trabalho que nos tornam prisioneiros ou livres. A educação para o pensamento criativo é o primeiro passo essencial para a melhora do nível de inovação que acontece nas empresas. levante informações. avaliar ± quantitativo e qualitativo. devem ser registradas em banco de ideias. Nos programas de treinamentos que realizamos. o incentivo à criação individuais e coletivas. decida e implemente-a. Estudos apontam que quanto mais ideias você gerar. i. como também as políticas de recursos humanos adotada. Vá em frente. sentimentos. tenha muitas ideias. além disso. mais provável é ter uma ideia espetacular. algo que somente pessoas corajosas fazem. Aprender com erros e acertos é fundamental. a cultura corporativa que encoraja o pensamento criativo deve ser ativamente sustentada. Percebi que ocorrem mais três etapas. Podemos perceber que os modelos mentais tornam-se limitados por conhecimento técnico.. os cuidados com a qualidade de vida do cliente interno e externo. apresentando ferramentas favoráveis ao desenvolvimento do poder criativo. similares e pela forma como o ser humano percebe e processa as informações. como também colocadas em prática. e sim ensaios. Em criatividade não existem erros. Se quiser ter grande ideia. uma única opção. mas isso supõe correr risco. invente! 5 . Sendo assim. O ambiente de trabalho é muito importante. deixando de lado o colocar em prática. sempre foi e será porque é um passo para o desconhecido é uma aceitação do ambíguo. propicie insigths através de observações. terá que correr riscos calculados. Estamos sempre reforçando esta ideia em treinamentos. Na fase embrionária da ideia. os processos abertos de comunicação. e é isso que fazemos nas empresas. é aconselhável que seja solitária. tratando-se de uma forte arma estratégica de sobrevivência na selva da competição. desconsidere formas e caminho. fogo. a rótulo de maluquice. mas lembre -se de que num determinado momento temos que utilizar o pensamento lógico. reprovações e. avaliação. estamos sujeitos a críticas. favorecendo ou não a criação. pois o processo criativo é um ato de coragem. Entenda profundamente da causa. A inovação é um processo que usamos para focar nossa criatividade. pois consideramos que eles são naturalmente modelos em evolução. Solte a imaginação. vi. ficando assim somente na geração de ideias. pois ideias não funcionam sempre. pensamentos para chegar aos resultados esperados. elaboração ± plano de ação.furtadas. experiências prévias. mas temos que buscar parceiros para viabilizar a ideia. preparação ± defina metas. A inovação é desafio. ii. e uma ideia poderá ser inadequada para determinado momento e valiosa em outro. motivação ± tenha um objetivo e trace desafios. e o pensamento criativo é fruto de um processo de educação que vai desde os ensinamentos no lar. Se quiser fazer grandes progressos. iluminação ± registre a ideia. O segundo prêmio será divulgado na mídia a partir de março. Incentivamos a coragem a romper modelos mentais pessoais e da organização. ficar somente com uma resposta pouco vai adiantar. Entenda o processo Graham Wallas assinala 4 etapas do processo criativo durante a sua aplicação. mas saiba que ela poderá ter grande valor. sempre estamos buscando incentivar a criatividade e. ação ± atacar.. Sempre que lançamos uma ideia. às vezes. v. por vezes. correndo o risco de morrerem na gaveta. incubação ± confine-se. contando com várias empresas de grande e médio porte e um verdadeiro espetáculo realizado no dia 26 de novembro de 2002 no Clube Paineiras do Morumbi. não é coerente dizermos que motivamos os outros a isto ou àquilo. uma energia que nos impulsiona na direção de alguma coisa. sem dúvida. ainda. isto é. se dividido. entende por competência as variáveis que levam a um desempenho superior. Gilbert. sua diferença com relação à habilidade. Motivação é uma força. de alguma forma. a nossa frente. faz-se necessário compartilhar o poder porque. seus fatores críticos de sucesso e elementos de sua estrutura que podem contribuir para a prática de determinada estratégia. é um motivo para a ação. Nós é que nos motivamos ou não. Por ser intrínseca. Tudo o que os de fora podem fazer é estimular. etc.3 COMPARTILHAMENTO DE PODER A visão da empresa deve ser a de processo. o que significa dizer que sempre teremos. Pode ser utilizado em favor das decisões estratégicas. como ideia comum. um grande desafio posto às empresas é. fatores críticos de sucesso.1. Considerando essas premissas. 6 . algo a motivarnos. está dentro de nós. ao invés de latência de desempenho. 1. OPERACIONAIS: Dado relativo ao funcionamento de uma empresa que reúne. focar o desempenho nas equipes. provocar nossa motivação. uma vez que não existe competência sem ação ± considerando. A motivação é contínua. no fluxo permanente da vida. selecionar e recompensar pessoas por competência. tendo. A motivação nos é absolutamente intrínseca. trata do conceito como o resultado da ação com a oportunidade e o tempo. tendo. COMPETÊNCIA: Conceito que varia de acordo com o teórico. por exemplo. Conseqüentemente.MOVIMENTO DE DENTRO PARA FORA Motivação não é um produto acabado. com a ação. TÁTICA: Dado sobre a organização que apresenta. algo que o indivíduo pode possuir e nunca utilizar. REFERÊNCIA DE DESEMPENHO: Conhecimento adquirido através da experiência que se torna um parâmetro. incentivar. mas um processo que se configura a cada momento. por exemplo. Enio Resende. adquirir. não de hierarquia. nasce de nossas necessidades interiores. investir no desenvolvimento de competências.4 . trabalha tal conceito como ação. Ninguém motiva ninguém. isto é. o poder se multiplica. contraditoriamente. a importância atribuída à ação. VISAO: Estado futuro desejável projetado pela organização para longo prazo. captar. por sua vez. provocar a motivação nas pessoas. informações sobre transações rotineiras. fundamental importância para o direcionamento das ações futuras da organização. faz-se necessário aprender coletivamente. por exemplo. as variáveis que o definem ou o próprio desempenho. produzir e compartilhar informações ± tanto as operacionais quanto as táticas. uma informação tomada como referência para todos os processos que envolvem o desempenho da organização. podendo constituir o resultado. produtos mais comercializados. A competência tem de estar envolvida. Nesse processo. David McClelland. É preciso reconhecer em ações a relevância das pessoas no processo produtivo. além de gerar referências de desempenho. em seu livro Human Competence. portanto. de forma a reduzir a tensão que estamos sentindo. não interessa à sociedade de consumo que um ser humano tem que comer. ficarmos sem tomar água por algum tempo. Não tomar refrigerantes para poder emagrecer. Estas necessidades são de origem psicológica ou social. que são consideradas básicas. um filme na televisão. todo o nosso comportamento se voltará a perseguir o objetivo de acabar com o sono. por exemplo. Sabe-se muito sobre as necessidades de comer. é uma necessidade de cunho social. na realidade. por exemplo. sem ao menos saber porque. fazendo escolher determinada marca de alimento. beber. pode ocasionar os mesmos sintomas. um estímulo externo. é uma necessidade básica. Se por algum motivo. Se estamos com sono. Grande parte dos nossos impulsos nos remete. Sentir sede. ou secundária. No dia a dia. As secundárias. antes de morrer de fome. O comportamento motivado tenderá a prosseguir até que nosso objetivo seja alcançado. alguma outra coisa nos motivar. beber ou vestir algo. quando houvesse outras opções. dormir. no entanto. Nos três casos sempre haverá uma espécie de aprendizado adequado à satisfação de saciar a sede.000 reais é uma necessidade de aceitação social. 7 . bebida ou roupa. sono. um ser humano nada consumirá se não estiver motivado a comprar. Poucos estudos se fizeram em relação ao consumidor sobre estas necessidades. Haverá então uma vontade que se manifestará de forma física. mas porque a minha imaginação pôs em funcionamento os mecanismos do corpo que me fariam sentir a mesma sede. o nosso comportamento fará com que os sintomas de sono sejam temporariamente esquecidos. Mesmo sem estar com sede. como a sede. na sua origem. O mais interessante são as necessidades primárias não interferirem na escolha ou determinação de um produto. é uma necessidade biológica. Usar um casaco no frio é necessidade básica. entender quais foram os motivos que levaram a pessoa àquela escolha. por exemplo. não porque o meu organismo necessita de água. Todos sabem que. A estimulação interna. ou quando uma pessoa escolhe determinado alimento ou bebida para saciar a sua fome e sede. Estas são as necessidades secundárias que englobam hábitos alimentares orientados por normas. ou uma reunião de amigos. ou seja dormir. ou seja. saciar a sede. entretanto.TEXTO: MOTIVAÇÃO Talvez o primeiro ponto que há de se entender em relação ao consumidor seja a motivação. calor e outros. princípios e valores de uma determinada sociedade ou grupo social. o que interessa ao mercado é o estudo do que comer. no entanto. Muitas vezes conseguimos driblar a necessidade com outro aspecto. Na realidade. Estes exemplos se baseiam em impulsos que se manifestam de forma fisiológica. as necessidades secundárias agem de forma inesperada no indivíduo. Usar um casaco Pierre Cardin de 3. um ser humano se submete a comer coisas que não comeria em sua sã consciência. Se. a saciar as necessidades básicas. A motivação envolve atividades as quais nos levam a um determinado objetivo. o nosso organismo reagirá de uma forma tal que constantemente nos sentiremos compelidos a buscar nosso objetivo. Podemos nos tornar motivados ou estimulados por meio de necessidades internas ou externas que podem ser de caráter fisiológico ou psicológico. proteção do corpo contra frio. fome. Da mesma forma. imaginar uma garrafa de Coca-Cola gelada pode me fazer sentir todos os sintomas da sede. remetendo o indivíduo à fantasia. o que nos fará ir ao bar ou supermercado mais próximo e comprar um refrigerante ou cerveja. pode não ser de ordem fisiológica. do que vestir e do que beber. no entanto. Com raras exceções. Desta vez. como a visão de um grupo de amigos tomando uma cerveja. mas. sim. e sim pela capacidade de refinar aquilo que estamos vendo.1 . normalmente. Certamente. Ambos foram estimulados por propostas milionárias de clubes do Qatar ± Al-Saad e Al Ettehad. O segundo recusou.5 milhão por 100 dias no clube. O primeiro aceitou e foi.. ouvindo. ser o melhor não significa ser melhor que alguém ou alguma empresa: ser o melhor significa ultrapassar nossos limites. não podem atrasar-se ou faltar sob a pena de perderem parte do salário.. Aprender hoje não se dá pelo acúmulo de conhecimento.. se precisam ir ao médico. Romário recebeu uma proposta de US$ 1. MUDE -SE Com o mercado altamente competitivo. 1. as empresas e. por que faltam tanto ao trabalho. para o outro. bons salários. pelas promoções de venda cada vez mais agressivas. abrem espaços em suas agendas de trabalho sem ter de dar satisfações a quem quer que seja. enxergar onde outros não enxergam e admitir que temos que nos adaptar sempre aos novos acontecimentos e que isso implica em rever constantemente nosso modo de agir e pensar.... os executivos ganham. têm secretárias. pelas menores possibilidades de errar e ainda manter-se no mercado.. ³COMPREENDER DIFERENÇAS É EXIGENCIA QUE SE IMPÕE´. pelos clientes cada vez mais exigentes. principalmente. não.5 MOTIVAÇÃO NA EMPRESA Nem sempre altos executivos compreendem por que os peões não vestem a camisa da empresa. para daí formarmos um modo de agir centrado na necessidade de ser o melhor sempre.. Não estamos discutindo aqui o motivo que leva o peão a faltar ao trabalho ± doenças do filho.. abandonar as concepções de como a realidade é ou como acreditamos que ela seja. à escola dos filhos ou à academia de ginástica.EXEMPLOS OPOSTOS DE MOTIVAÇÃO Vejamos o caso de Romário e de Marcelinho Carioca no começo de 2003.... cada vez mais se fala em fidelização de clientes..4. ± nem se o executivo precisa ou não relaxar porque toma decisões que põem em jogo a sobrevivência da empresa. Logo. O que importa é que as situações que motivam os executivos estão ausentes da vida do peão e vice-versa. Contudo.. TEXTO: ANTES DE QUERER MUDAR O MUNDO.. surge a necessidade de aprimoramento contínuo. por que bebem e por aí afora. de US$ 650 mil.. a energia. Para um. Mais ainda.. por 60 dias. os profissionais precisam rever seus conceitos relativos ao modo de como lidar com os eventos do dia-a-dia. a força que impulsiona os executivos não é a mesma que instiga os peões. necessidades da família. sentindo na pele. É comum não entendermos por que determinada pessoa não se sente motivada para fazer alguma coisa quando nós nos sentimos. e Marcelinho. Não é esse o ponto. foi motivador. mas o que salta aos olhos é o dinheiro. não marcam o cartão de ponto. há estímulos secundários nas propostas.. Em função destes fatos. 8 .1. o qual pode-se notar pelo grande número de concorrentes. Os peões também não participam das decisões que os afetam. Ora. respectivamente ± a se transferirem para lá. É necessário romper barreiras. são muitos os pontos. embora tais conteúdos possam servir-se de fatores externos. pois. não sendo. Enfim. pois.6 DIFERENÇAS INDIVIDUAIS Aqui Freud nos daria uma bela lição. ³AVALIE-SE SEMPRE E DESCUBRA EM QUE EVOLUIU E EM QUE DEVE APRIMORAR´. Tenha um acompanhamento pós-venda em todas as suas negociações e não procure o cliente apenas quando quiser vender. em geral. o segundo. profissão ou dia-a-dia e que perdemos muito ao não considerarmos outras áreas que podem ajudar de forma direta ou indireta na nossa formação e competência. pois isso definirá muito de como as oportunidades e ameaças acontecerão em sua vida pessoal ou profissional. generalizável. lembre-se de que há dois pontos importantes a serem considerados: o primeiro é existir uma tendência em buscarmos conhecimento apenas de assuntos diretamente relacionados ao nosso ramo. não necessariamente os que têm a mesma função que você. isto é. 9 . Avalie-se constantemente e descubra em que evoluiu e em que deve melhorar. Porém. mas servem para mostrar que temos a melhorar e que tal intento é possível. lembre-se. não necessariamente somente do seu ramo de atividade.Complicado? Pois bem. palestras. nenhum conhecimento será útil se não puder ser traduzido em algum tipo de ação prática que venha agregar valor ao nosso cotidiano. Aprenda a se relacionar com pessoas. Extrapole e observe outros profissionais. Muitos profissionais se perdem nesse ponto. Faça surgir um relacionamento e não apenas uma transação comercial. e nenhum deles é uma regra. em geral. comece a observar outros profissionais de sua área. Em seguida. Alocamos mais tempo nas atividades para as quais estamos motivados. Ele nos diria que são nossos conteúdos psicológicos ± diferentes de pessoa para pessoa ± que nos encaminham em determinada direção. O caráter de interioridade da motivação nos diz que ela é experimentada por cada pessoa. de natureza individual. Internet e conversas com outros profissionais. mas outros profissionais que você considera que sejam bons ou de preferência excelentes. Busque conhecimento técnico através de livros. 1. por mais delicada que seja a situação. cursos. portanto. basta para isso nos disponibilizarmos e buscarmos os meios para que isso aconteça. Escute mais o que seu cliente tem a dizer e não busque conduzir a negociação ou conversa: primeiro ouça o que ele tem a lhe dizer e somente então lhe dê a resposta. Outrossim. CONTEÚDOS PSICOLÓGICOS: Elemento de natureza intelectual e abstrata que se relaciona aos fatos psíquicos e à mente de um indivíduo. por onde começar? O começo se dá pela humildade em admitir que temos muito a melhorar sempre. CARÁTER DE INTERIORIDADE: Característica relativa a elementos subjetivos. e verá que existe muito a aprender e que muita coisa pode ser feita. revistas especializadas. Não se perca em detalhes que não acrescentam. tendem a querer fechar o melhor negócio sob sua ótica e não sob a ótica do cliente. inerentes aos sentimentos e às impressões particulares de cada ser. eles apenas tomam tempo e o resultado final é uma considerável perda do foco. de que sempre existem dois lados e que não necessariamente você sempre está certo. organização familiar diferente. sabedoria. 10 .interesses diferentes. Por que algumas pessoas se sentem altamente motivadas para realizar determinadas tarefas que a outras parecem enfadonhas. pode-se executar outros processos enquanto o processo em background está sendo executado. muito certinhas. BACKGROND: Termo utilizado para indicar que um processo está sendo executado em segundo plano.6. enfim. ou seja. conhecimentos gerais. completamente sem parâmetros ou desprovidas de 'glamour'? Isso ocorre porque as pessoas têm valores diferentes. background cultural diferente. etc.1. Já a expressão background cultural designa a bagagem que alguém possui em termos de cultura. formação profissional diferente. malucas.. uma históriade vida diferente que condiciona suas motivações. necessidades diferentes. ilógicas. desinteressantes..1 QUESTÕES BÁSICAS DA MOTIVAÇÃO A questão básica é. o ciclo motivacional. insônia. foi objeto de análise pelo próprio Taylor. falta de interesse pelas tarefas ou objetivos. sexo. A diferença entre Taylor e Maslow é o primeiro somente enxergar as necessidades básicas como elemento motivacional. MAS UM PROCESSO QUE SE CONFIGURA A CADA MOMENTO. quando enunciava os princípios da Administração Científica. ou seja. i. numa 11 . sede. aposentadoria. insegurança. sono.. Abraham Maslow. Maslow distingue dois tipos de necessidades ± primárias e secundárias. uma escala de valores a serem transpostos. levando-os a ação. não colaboração.. neste contexto. única e exclusivamente. iii. Quando o ciclo motivacional não se realiza. A MOTIVAÇÃO ESTÁ DENTRO DE NÓS. Isto significa que no momento em que o indivíduo realiza uma necessidade. agressividade por não poder dar vazão à insatisfação contida. v. Quando a necessidade não é satisfeita e não sobrevindo as situações anteriormente mencionadas. numa hierarquia de importância e de influência. e a busca para satisfazê-las é o que nos motiva a tomar alguma direção. Para que haja ação ou reação é preciso que um estímulo seja implementado. má vontade. na década de 50. as necessidades dos seres humanos obedecem a uma hierarquia. São as necessidades mais baixas na hierarquia ± fome. sobrevem a frustração do indivíduo que poderá assumir várias atitudes. tais necessidades estão organizadas hierarquicamente. surge outra em seu lugar. segundo a qual as necessidades humanas estão organizadas e dispostas em níveis. não significa que o indivíduo permanecerá eternamente frustrado. e o segundo perceber que o indivíduo não sente. pessimismo. TEXTO: TEORIA DE MASLOW: A HIERARQUIA DAS NECESSIDADES Maslow cita o comportamento motivacional. As necessidades primárias ± que formam a base da hierarquia ± são. Poucas ou nenhuma pessoa procurará reconhecimento pessoal e status se suas necessidades básicas estiverem insatisfeitas.. Para ele. De alguma maneira a necessidade será transferida ou compensada. passividade.. A teoria de Maslow é conhecida como uma das mais importantes teorias de motivação. desenvolveu uma teoria tomando como eixo a questão das necessidades humanas. comportamento ilógico ou sem normalidade.. necessidades fisiológicas Dizem respeito a nossa sobrevivência. ii. moral baixa. resistência às modificações. Entende-se que a motivação é o resultado dos estímulos que agem com força sobre os indivíduos. Esta teoria nos dá ideia de um ciclo. necessidades de segurança Estão relacionadas a nossa necessidade de proteção contra alguma ameaça real ou imaginária ± salário.UNIDADE 2 TEORIAS SOBRE MOTIVAÇÃO MOTIVAÇÃO NÃO É UM PRODUTO ACABADO. seja decorrente de coisa externa ou proveniente do próprio organismo. e a partir disso perceber-se-á que a motivação é um estado cíclico e constante na vida pessoal. iv. Para ele. distúrbios circulatórios / digestivos.. emprego.. nervosismo. necessidade financeira Maslow apresentou uma teoria da motivação. O comportamento humano. exigindo sempre que as pessoas busquem meios para satisfazê -la. NO FLUXO PERMANENTE DA VIDA. o qual é explicado pelas necessidades humanas. seguro-saúde.. casa própria. Contudo. de respeito. Por exemplo. como. A necessidade de auto realização são as mais elevadas de cada pessoa realizar o seu próprio potencial e de auto desenvolver-se continuamente. Relacionam-se a nossa auto-estima. Uma delas. de troca de amizade. as necessidades fisiológicas constituem a sobrevivência do indivíduo e a preservação da espécie: alimentação. Para Maslow. as de estima e as de autorealização.1 NECESSIDADES SECUNDÁRIAS Segundo Maslow. Dizem respeito à realização de nosso próprio potencial. de termos prestígio. de confiança perante o mundo.2 CRÍTICAS A MASLOW A teoria de Maslow ± ainda que largamente aceita ± tem sofrido críticas. as necessidades mais elevadas ± as necessidades de auto-realização. Algumas culturas. ao desejo de sermos reconhecidos. status. necessidades sociais ± afeto. mesmo que isso realize nosso potencial. a autoconfiança. se estamos com muita fome. necessidades fisiológicas. na medida em que as necessidades mais baixas da hierarquia vão sendo satisfeitas. por exemplo. independência e autonomia. por exemplo. de afeto e amor. digamos. isso não é. de aceitação por parte dos companheiros. não queremos saber de ficar fazendo outras coisas. As necessidades sociais incluem a necessidade de associação. necessidades de auto-realização. é que a teoria deixa de considerar que as necessidades variam de cultura para cultura e de pessoa para pessoa. a fuga e o perigo. 2. estas últimas constituindo o topo da hierarquia. necessidades afetivosociais necessidades de estima necessidades de autorealização Referem-se a nosso desejo de amar e de sermos amados. sono. de participação.pirâmide. de status. abrigo. engessado. as necessidades secundárias são as afetivo-sociais. por exemplo. A necessidade de estima envolve a auto-apreciação. elas vão dando lugar às que se encontram nos pontos mais altos da hierarquia.1. repouso. em cuja base estão as necessidades mais baixas ± necessidades fisiológicas ± e no topo. necessidade de status e estima. além de desejo de força e de adequação. em tarefas desafiadoras. 12 . necessidades de segurança.1. De acordo com Maslow. a necessidade de aprovação social. de prestígio e consideração. colocariam as necessidades afetivo -sociais na base da hierarquia. de pertencermos a um grupo. As necessidades de segurança constituem a busca de proteção contra a ameaça ou privação. etc. como a japonesa. 2. em consequência.. tornada consciente. mas não chegam a nos causar também satisfação. se ausentes. de parte dos desejos e exigências procedentes dos impulsos que emanam do id. isto é.2 QUEATÃO DA SATISFAÇÃO Frederick Herzberg.. novamente. o status. Nessa categoria. 13 . na década de 60.Também é possível que os cariocas coloquem. Se ausentes. Um bom salário pode não ser garantia de satisfação no trabalho. São intrínsecos. existem dois fatores que explicam o comportamento das pessoas no trabalho. mediante seleção e controle. Também é plausível que algumas pessoas tenham fortes sentimentos de insegurança. Localizam-se no ambiente de trabalho. fatores higiênicos Os fatores higiênicos. a qual. Segundo ele. relacionamento com os colegas. a diferença é que McClelland diz que as necessidades podem ser aprendidas. ao inimigo que está lá fora. os fatores higiênicos causam insatisfação. a necessidade de segurança. deixam de nos causar insatisfação.. estão elencados salário. Logo. EGO: Centro da consciência de uma pessoa. 2. por exemplo. 2.. É concernente à auto-estima e à auto-realização. condições físicas de trabalho. Também é possível que um artista passe horas a fio sem se alimentar. dizem respeito a nossos sentimentos de auto-realização e reconhecimento. é tido como a parte mais superficial do id. benefícios sociais. e. Contudo.. McClelland identificou três tipos de necessidades. Na psicanálise. por meio dos sentidos.. modelos de gestão.3 NECESIDADES ADQUIRIDAS MC CLELLAND David McClelland. ele argumenta que não nascemos com necessidades ± elas são adquiridas socialmente. o prestígio. por influência direta do mundo externo. São extrínsecos a nós. às forças ocultas. poder afiliação realização Refere-se a nossas relações com as pessoas. Diferentemente de Maslow. tem por funções a comprovação da realidade e a aceitação. causam-nos satisfação. se presentes. a despeito de usufruírem de situação financeira que deixaria outros indivíduos muito confortáveis. e os de insatisfação. fatores motivacionais A teoria de Herzberg também tem sofrido críticas. modificada. satisfação ou insatisfação são questões de ego. deixam de causar satisfação. Algumas pessoas atribuem seus sentimentos de satisfação a seus próprios talentos. focalizou a questão da satisfação para formular sua teoria. mas não chegam a nos causar insatisfação. tomou como eixo de sua teoria a questão das necessidades.. as posições de influência. Diz respeito ao que Maslow chamou de afeto. desafiado a completar sua obra. Ou seja. nessa posição. O ego é o eu de qualquer indivíduo.. Se presentes. se virarmos a noite na frente de um computador. 2. relaciona desempenho com recompensa. dá-se a plenitude.. considera que nos sentiremos mais ou menos motivados para o trabalho na medida em que percebamos ± ou não ± a presença da justiça. nossa emoção.4 EXPECTATIVA E JUSTIÇA NA EMPRESA A teoria da expectativa. queremos a recompensa pelo esforço que despendemos.2. leva-se em conta a situação na qual o mercado alvo está inserido. Por outro lado. injusto. O reconhecimento pode vir do chefe. do cliente. dos pares. Quando o reconhecimento acontece. de ser reconhecidos. nossa capacidade motora. de J. Aí ocorre uma coisa fantástica. seja ele qual for ± jardinagem. nosso chefe nos elogiará ± e isso é o que todos queremos ±. Se considerarmos que. então viraremos a noite. da igualdade nas relações de trabalho. de Victor Vroom.. desenvolvimento de um modelo de nave espacial ±. Se considerarmos que ele não dará a menor bola. de modo que a organização possa seguir um caminho de provável sucesso. Já a teoria da eqüidade.5 NECESSIDADES DE RECONHECIMENTO Quando realizamos um trabalho. Favoritismo seria considerado iníquo. Stacy Adams. características pessoais que nem nos dávamos conta de que possuíamos. colocamos nele nosso raciocínio. o trabalho nos pertence. já que nele colocamos nosso esforço. dormiremos. quando percebemos isso. Se é assim. Nesse sentido. competências. desmotivamo-nos. da equipe. é natural gostarmos de nos sentir importantes. decisão mercadológica. DECISÃO MERCADILÓGICA: Determinação de uma postura que será seguida pela empresa com relação às exigências do mercado no qual atua. 14 . do fornecedor. Logo. dos amigos. somos capazes de liberar potencialidades. enfim. Produto e produtor não se separam. até da humanidade em geral ± como no caso dos cientistas. colocamo-nos no trabalho. Para que tal decisão seja tomada. produtos e demais comunicações voltadas à criação e ao desenvolvimento de elementos para o momento da escolha. e as marcas e produtos que melhor estiverem trabalhadas e gravadas junto à mente do consumidor levarão a tão sonhada vantagem competitiva e daí a importância de uma comunicação bem feita e muito bem exposta ao mercado. Cores. Com a percepção e o subconsciente trabalhados. através de elementos perceptíveis aos cinco sentidos humanos. estudiosos e seguidores dos grandes papas do marketing moderno. presentes com informações e impulsos de determinadas marcas. e quem estiver mais antenado aos acontecimentos praticará as melhores ações. devemos. elementos são comuns a todos os instantes. que só quando revividos. oferecidos ao mercado. todo consumidor que se dirige a um ponto -devenda e defronta-se com o momento da escolha de um determinado produto sempre tem a primeira percepção daquilo que está gravado em sua mente. verificamos que por todos os lados recebemos o envio de mensagens e informações. aquelas que poderão trazer o melhor e maior retorno aos nossos clientes.1 MECANISMOS PSICOLÓGICOS Quando o reconhecimento não se dá. dá-se o contrário da plenitude ± a frustração. acarretando uma amnésia temporária de muitos fatos e acontecimentos decorridos. devemos avaliar em nossos planejamentos de ação todos os elementos influenciadores e decisórios de compra.000 estímulos impulsivos recebidos do instante em que abrimos os olhos até a hora de voltarmos a dormir. Por dia. não são ações fáceis de serem criadas e efetivadas. no fundo. seja na forma real ou contada. profissionais. quem disse que entender e praticar marketing é fácil? 15 . de grande importância para uma organização. Frente a uma gôndola de refrigerantes. quase sempre. inconscientes. TEXTO: MENTE E SUBCONSCIENTE A todo momento. Mecanismos de defesa são. Embora. pois as oscilações são muitas. LANÇAMOS MÃO DE MECANISMOS DE DEFESA. pesquisar o comportamento do mercado. podemos agrupá-los em quatro ordens ± psicológicos. PARA CONTORNÁ-LA. esta decisão é verificada nos últimos cinco segundos. Por isso. químicos e tecnológicos. Por isso. Trazer inovações e mudanças ao sistema. sons. atrapalham e confundem cada vez mais a mente dos consumidores. sociológicos. mas também. o vazio. as cores vermelha e branca são os primeiros elementos surgidos e que induzem à aquisição. ponto este. nós. 3.UNIDADE 3 MECANISMOS DE DEFESA QUANDO O RECONHECIMENTO NÃO OCORRE. slogans. com inúmeras ferramentas e atributos a sua disposição. a base de todos eles seja psicológica. a todo momento. entre outros. é que voltam a aflorar em nosso subconsciente. estudar. Como não podemos enfrentar o vazio. É assim que todo profissional de marketing trabalha. buscamos preenchê-lo por meio de mecanismos de defesa. Como sabemos. EXPERIMENTAMOS A FRUSTAÇÃO. Estas mensagens nos são passadas de forma direta e/ou subliminar. As ações são criadas e ativadas ao mercado consumidor de forma a estarem o tempo todo em sua mente. formas e cheiros. utilizar muito bem a ferramenta de termômetro. e ao fim. são mais de 2. palavras. já que o grande número de produtos e serviços da mesma linha. percebemos que a sobrecarga de nossa mente é alta. usar a psicologia. por exemplo. A solução que ela encontra é criar cães.1.1. obviamente. É também o caso daquela aluna que vai sempre às aulas de óculos escuros. 3. para nós. daquela pessoa que. que lhe trará.. atiramos pratos na parede.3 ISOLAMENTO. uma mulher que quer ter filhos. A pessoa não ganhou e racionalizou ± Ser rico é tão chato. é uma situação na qual um subordinado é alvo de uma proposta de caráter sexual. quando queremos matar nosso chefe e. Afinal. Fantasia é um devaneio. na leitura. Por exemplo. sem grau. Então racionalizou ± Também.2 ± DESLOCAMENTO. isola-se do mundo que a cerca. Em outras palavras. sem estar com conjuntivite. cospe no chão. SIMBOLISMO E SUBLIÇÃO Deslocamento ocorre quando uma emoção associada a uma idéia que é. A racionalização se aplica sob medida a esse mecanismo a fábula de La Fontaine A raposa e as uvas. de fundo sexual. 16 . nos outros. em verdade. para conceder um aumento ou uma mudança de cargo para seu funcionário. Projeção é vermos.1 RACIONALIZAÇÃO FANTASIA E PROJEÇÃO Racionalização é uma justificativa que damos para o que sentimos ou fazemos. uma pessoa com um talento incrível para esquecer tarefas e chegar atrasada foi transferida e projetou ± Meu chefe me persegue.. uma mulher.1.. em troca.3. por exemplo. Por exemplo. Regressão significa não se comportar de acordo com a idade que se tem. mas não podia alcançálas. até sonhou que estava dirigindo um Mercedes Benz. inaceitável transfere-se para outra. Aplica-se também ao caso de alguém que comprou um bilhete da loteca. alguém que é ruim em Redação pode compensar isso cultivando uma letra bonita. chutamos o cachorro. Elas estão verdes. a criança que vai ganhar um irmãozinho e volta a chupar o dedo. pode ser representado por uma situação na qual há um chefe que exige favores de ordem das relações íntimas. certo de que iria ganhar. o que fazemos? Gritamos com nossos parentes. é a troca do mundo que temos por aquele com o qual sonhamos. ASSÉDIO SEXUAL: Atitude coercitiva baseada em relações hierárquicas e caracterizada por uma ameaça. nas situações menos propícias a isso. e senta-se no fundo da sala ± isola-se do grupo. são nossas. pega um livro e. aceitável. sofrendo assédio sexual e sentindo enorme desdém por quem a assedia. COMPENSAÇÃO E REGRESSÃO Isolamento se revela no estar só na multidão. Por exemplo. algum benefício. 3. Por exemplo. coisas que. Por exemplo. lá no alto. A raposa queria comer as uvas que estavam na videira. Por exemplo. eu não queria. não podemos. Sublimação é o processo de descarregar a energia em ações socialmente aceitáveis. ou insinuação de ameaça. O inimigo está sempre lá fora. No ambiente corporativo.. Simbolismo é a representação de um fato psicológico por outro equivalente. Compensação é um mecanismo que permite cobrir deficiências pelo desenvolvimento de outras capacidades. mas não pode tê-los porque não é casada e está submissa aos valores de uma cidade em que não se pensa em produção independente. É o caso. O chefe olhou. o chefe não rasgou um papel. Outra desenvolve uma tendinite justo no braço direito. com o qual digitava sua tese de doutorado. Generalização é o ato de atribuir a um grupo maior de pessoas ou à humanidade aquelas verdades desagradáveis a nosso ego. dia e noite. suas motivações e suas forças energéticas também são diferentes. James. todos os italianos falam demais.. pessoas que não conseguem sair da frente de um computador. the shark.3. políticos de todo o mundo são falsos. daí a chamarem-na de Mark. de um engenheiro. Quando intencionais. Rebecca Mark. O resultado é a apatia do engenheiro em relação a outros projetos. fazem parte de outra esfera conceitual. pois. O engenheiro passou dias e noites debruçado sobre pranchetas e concluiu seu trabalho. DIFERENÇAS INDIVIDUAIS: O comportamento de duas executivas americanas de sucesso ± Rebecca Mark e Elaine St. É o caso. elas atribuem significados diferentes a suas vidas.. por exemplo. Está uma droga! Além disso. desdenhosamente.. Consumismo exacerbado é. O que é particular torna-se universal. E mais. e disse. Elaine St. James. CONTEÚDO PSICOLÓGICO: Elemento de natureza intelectual e abstrata que se relaciona aos fatos psíquicos e à mente de um indivíduo.. o que nos motiva em determinado momento pode não motivar em outro. que atua no mercado imobiliário. seu destemor. o ser humano não presta. Por exemplo. Por exemplo. São aqueles que se valem da tecnologia ± por exemplo. Como você pode notar. São concernetes ao uso de fumo. sua capacidade de realização e feroz ambição. que não via chegar a um fim.1. altamente motivado. um mecanismo de defesa sociológico. são quase sempre inconscientes. Recomenda a simplificação da vida. rasgou a planta. está se tornando cada vez mais conhecida exatamente pelo contrário. Entregou-o ao chefe em uma manhã.. rasgou a alma do engenheiro. Importante é saber que o comportamento das pessoas é o resultado de diferentes motivações. que atua no mercado de energia. logo. Se nos sentimos deprimidos.. podemos ir ao shopping center comprar roupas novas. a quem o chefe mandou que fizesse um projeto de casas populares. é conhecida por sua perseverança. mecanismos de defesa sociológicos mecanismos de defesa químicos mecanismos de defesa tecnológicos Dizem respeito ao estar em sociedade.2 OUTROS MECANISMOS DE DEFESA Outros mecanismos de defesa são. Naquele momento. Os mecanismos de defesa não são deliberados. 17 . O que motiva uma pessoa pode não motivar outra. muito pelo contrário. drogas e álcool. uma pessoa que toda vez que é contrariada em seus objetivos tem taquicardia. 3. a diminuição do consumismo e das horas de trabalho.4 APATIA GENERALIZAÇÃO E SOMATIZAÇÃO Apatia é o ato de não ser contra nem a favor. Somatização refere-se a algum tipo de doença provocada por conteúdos psicológicos. por exemplo ± destroem a nós mesmos. MOBILIZOU MAHATMA GANDHI..UNIDADE 4 FORÇAS E FUNÇÕES MOTIVADORAS ENERGIAS BIOLÓGICAS. Manifestam-se como desejo de alimento. O conceito de família é bastante complexo por possuir diversas definições que variam Tradicionalmente. podendo ser configurada por um pai ou uma mãe solteira que vive com seus filhos.. etc. a inveja é o mais destruidor dos sentimentos.1 FORÇAS ENERGÉTICAS INDIVIDUAIS De um modo geral. amantes ou dominadoras. a vaidade. a família perdeu esta característica formal.. Algumas dessas forças ± como a inveja. Por isso..1. Laurent Lapierre esclarece. avós que cuidam de netos.. MADRE TEREZA DE CALCUTÁ. a herança sociocultural dos diferentes meios no seio dos quais o sujeito é criado. aquilo que Maslow designou como necessidades fisiológicas. PSICOLÓGICAS E ESPIRITUAIS NOS ENCAMINHAM NA DIREÇÃO DE ALGO. espiritual São o amor ± o amor universal. IRMÃ DUCE E NELSON MANDELA TODOS. Do mesmo modo... Sobre esse processo. a inveja. próprios de determinado grupo social. como a negação. o remorso. herdado por gerações sociais posteriores. A hereditariedade biológica tem uma influência que deve ser reconhecida em seu justo valor. irmãos que vivem juntos. o desprezo.. a compaixão. CÉLULA FAMILIAR: Grupo de pessoas ligadas entre si por parentesco ou por de acordo com o teórico e com o contexto histórico vivido pela sociedade.. mãe e filhos que viviam juntos em uma mesma casa. a generosidade. 18 . temos forças energéticas de três níveis. a esperança. POR EXEMPLO. GRANDES LÍDERES QUE ATINGIRAM SEUS OBJETIVOS. não o amor de uma pessoa por outra. o senso moral. de água. 4. A ENERGIA DO AMOR. o desejo de justiça. a idealização. educado e civilizado tem uma influência inegável sobre o psiquismo.. biológico psicológico São o ciúme. muitos de nossos comportamentos na empresa têm origem em nossas famílias. a intuição. de movimento. HERANÇA SOCIOCULTURAL: Conjunto de elementos culturais. Junto com o ódio. a família era constituída por pai. o orgulho. o sentimento de culpa. Com o passar do tempo. estritamente considerado ±. o que leva o sujeito a utilizar mecanismos psicológicos bem conhecidos. de sexo. 4. a inveja... aliança ± no caso dos casamentos. ou seja. As figuras dos pais podem estar interiorizadas como ativamente benevolentes ou perseguidoras.1 INFLUÊNCIA DA ORIGEM FAMILIAR Muitas de nossas forças energéticas são fecundadas em nossa célula familiar. O sentimento é também uma função racional. e assim por diante. O sentimento pode ser consciente ou inconsciente. sem que saibamos as razões dessa alegria. É.4. O pensamento é. sentimento. bem como de fontes subjetivas ± aquilo produzido em nossas mentes ±. resta uma pergunta ± o que têm elas a ver com a questão da motivação? Se você respondeu que o tipo psicológico predominante em uma pessoa pode motivá-la para uma tarefa e não para outra. o a o a pensamento. estamos de acordo. uma função racional consciente que se nutre dos dados objetivos transmitidos pelas percepções sensoriais.. Veja que um tipo predominantemente intuitivo não se sentirá motivado para tarefas rotineiras. mas na intensidade da percepção. intuição. modelos mentais e. 19 . satisfação. e das quais outras derivam. Consciência é o complexo de representações percebidas pelo eu como tal. orientada para o objeto concreto ou para os valores aos quais o objeto está associado. valores. uma função relativa a valores. A sensação e a intuição são irracionais ± não-racionais ± porque não se baseiam em juízos racionais. certamente.. responsáveis pelo modo de conhecer. como também pode nos ajudar a entender o que motiva as outras pessoas. incluindo necessidades. às vezes. mas a intuição é inconsciente. Inconscientes são as referências do eu não percebidas por ele como tal. esquecer o fato. COMENTARIO: FUNÇÕES PSÍQUICAS Tendo refletido sobre as funções psíquicas. São elas. A descoberta de nosso tipo psicológico pode nos ajudar a entender por que botamos nossa energia em uma coisa e não em outra. é possível que sintamos uma imensa alegria ao ouvir uma música. o significado que atribuímos ao trabalho. Também interessa que você possa perceber que o processo motivacional é extremamente rico. pois. Por exemplo. y y y y CONSCIENTE RACIONAL PENSAMENTO E SENTIMENTO SENSAÇÃO NÃO RACIONAL SENTIMENTO INTUIÇÃO INCONSCIENTE O pensamento e a sensação são conscientes. O pensamento e o sentimento são funções racionais porque se caracterizam pela primazia das funções racionais ou de julgamento. Quem sabe ouvíamos a Nona Sinfonia de Beethoven quando alguém que queríamos nos convidou para jantar? Para Jung. predominando estas sobre aquelas. portanto. o pensamento é o que mais perturba o sentimento. um tipo predominantemente racional se sentirá motivado para trabalhos de planejamento. mas não esquecemos o sentimento associado ao fato. expectativas. a agrados. cujos conteúdos estão na consciência ou no inconsciente ± podemos.2 FUNÇÕES PSÍQUICAS BÁSICAS Jung afirma que temos quatro funções psíquicas básicas. percepção ± sensação. O que interessa aqui é que você possa perceber a relação entre função psíquica predominante em uma pessoa e motivação para a realização de determinada tarefa. . pode ser motivada para uma tarefa e não para outra. Uma pessoa. o que culmina em uma diferenciação da função preferida. com um certo tipo psicológico predominante. Um tipo predominantemente racional se sentirá motivado para trabalhos de planejamento. Um tipo predominantemente intuitivo não se sentirá motivado para tarefas rotineiras. modelos mentais e.1 MOTIVAÇÃO E FUNÇÕES PSÍQUICAS Todos possuímos essas quatro funções. Cada indivíduo. é determinada pelos fatores de introversão ou extroversão e pelas funções psíquicas.2.4. O que interessa é perceber a relação entre a função psíquica predominante em uma pessoa e a motivação para a realização de determinada tarefa. satisfação. A descoberta de nosso tipo psicológico pode-nos ajudar a entender por que colocamos nossa energia em uma coisa e não em outra. certamente. valores. como também pode-nos ajudar a entender o que motiva as outras pessoas. Isso se dá porque o processo motivacional é extremamente rico. com seu tipo psicológico predominante. incluindo necessidades. Decorre do maior uso de uma das funções psíquicas. 20 . expectativas. busca melhores resultados em sua atuação durante sua existência. segundo Jung. mas há sempre o predomínio de uma sobre as outras. TIPO PSICOLÓGICO PREDOMINANTE: Característica de ordem psicológica que.. o significado que atribuímos ao trabalho. compatibilizando nossos interesses e nossas competências pessoais com os objetivos e as competências empresariais.AUTODESENVOLVIMENTO CONHECER A SI PRÓPRIO É UM PROCESSO CONTÍNUO. o planejamento estratégico. etc. de ser reconhecido. Se não concordamos com esses posicionamentos. de forma efetiva. CONHECENDO-NOS. o conforto de sua existência. Como exemplo. pela qual pode passar um indivíduo. comportamentos e práticas possuídas por um profissional que o tornam mais capaz de aplicar. seus conhecimentos funcionais e técnicos ao cotidiano de suas atividades e atribuições. COMPETÊNCIAS EMPRESARIAIS: Habilidades relacionadas à obtenção do sucesso e ao alcance de objetivos de uma organização. de realizar tarefas intrinsecamente desafiadoras e instigadoras ou outra coisa qualquer. DESCOBRIMOS O QUE NOS MOTIVA. o estabelecimento de prioridades. é possível que nele encontre significado. COMPETÊNCIAS PESSOAIS: Habilidades. é possível que nele encontre significado. ao tédio. por exemplo.1 SIGNIFIDADOS E MOTIVAÇÕES INDIVIDUAIS Descobrir o significado do trabalho que executamos é imprescindível.1 MOTIVAÇÃO E SIGNIFICADO DO TRABALHO Autores como Christophe Dejours têm afirmado que as organizações são lugares propícios ao sofrimento. que abala sua estrutura psicológica e. ao desespero e ao desconforto existencial. de sentir-se competente. e todas as suas possibilidades em termos de aquisição de bens e serviços. Encontrar um significado no trabalho nos motivaria a crescer junto com a empresa. Os custos fixos e os custos operacionais de uma empresa são exemplos de fatores de caráter econômico-financeiro. Se o trabalho lhe proporciona benefícios dessa ordem. Outros como Diane Tracy afirmam que a maioria das pessoas acaba perdendo o interesse pelo trabalho e envereda pelo caminho da mediocridade. isto é. pode-se destacar. 5. Se o trabalho lhe proporciona benefícios dessa ordem. provavelmente. 21 .UNIDADE 5 . 5. relacionam-se tanto a questões de circulação de capital quanto a questões de produção. Outro pode sentir-se predominantemente motivado pelo desejo de ser saudável. o planejamento e controle do trabalho. de participar de decisões. é porque nos sentimos motivados para o trabalho. Se concordamos com eles. certamente. DESCONFORTO EXISTENCIAL: Situação de aflição e de ausência de um estado tranqüilo e cômodo. ao âmbito da economia e das finanças. a capacidade de estabelecer estratégias empresariais. mas é compensador. Como somos diferentes uns dos outros. o saber lidar com situações de sobrecarga de trabalho. Essa busca é um processo de aprendizagem que pode ser difícil. Dentre tais habilidades. FATORES ECONÔMICO-FINANCEIROS: Elemento que pertence. pode-se citar a auto-organização. a análise de mercado e a ética nas ações da empresa. Alguém pode sentir-se predominantemente motivado por fatores econômico-financeiros. nossas motivações também o são. é porque nosso trabalho não nos apresenta um significado que o justifique.1. distribuição e consumo de bens. de maneira concomitante. de ser amado. conseqüentemente. conduz ao autodesenvolvimento. E essa descoberta. A busca do autoconhecimento. Por exemplo. A humildade de reconhecer que pouco conhecemos de nós mesmos. o que desenvolve a auto-estima. ..3. esperamos da empresa uma série de recompensas que irão satisfazer nossas necessidades. segundo Willis Harman e John Hormann. Além disso. existem elementos que estão presentes em um trabalho significativo.. previne doenças da velhice e prorroga a vida útil.promoção de satisfação. estimulado por boas leituras. somos a referência para avaliar o outro e chegar a conclusões. 5. certamente. Encontrando significado no trabalho. Podemos então avaliar se o que o trabalho representa para nós é compatível com essa motivação.. pela aprendizagem de novos idiomas. melhora com a idade.4 MOTIVAÇÃO E CONTRATO PSICOLÓGICO Conhecendo-nos. De um lado.. a partir daí.. mas todas elas partem de um ponto ± a vontade de fazê-lo. produtiva de cada pessoa.2 CARACTERÍSTICAS DO TRABALHO SIGNIFICATIVO De um modo geral. .3 AUTOCONHECIMENTO TRILHA PARA MOTIVAÇÃO Conhecer a si próprio não é tarefa trivial nem produto acabado. CONHECIMENTO: Entendimento da natureza das coisas. Nós somos a régua com a qual avaliamos tudo e todos. .. Por outro lado. a empresa espera que nós despendamos nossas energias para satisfazer seus objetivos. conhece-te a ti mesmo. é um conjunto de expectativas.oportunidade de proporcionar um papel nas atividades da sociedade.. E mais. de suas qualidades e das relações que estabelecem por meio das faculdades intelectuais.. conduza à ação que a empresa espera. Resgatando o filósofo Sócrates e o oráculo de Delfos. nós a fazemos pela vida afora. contribuamos para que tal motivação.oportunidade de produzir bens e serviços desejados pela sociedade. O autoconhecimento e o autodesenvolvimento. de pertencer.. 22 . 5. . provavelmente. O autoconhecimento é um conhecimento sentido.. mas que é possível descobrir.promoção da aprendizagem e do desenvolvimento pessoal. descobriremos o que nos motiva. diferente daqueles conhecimentos que podem ser avaliados em programas formais. Há muitas maneiras de nos conhecermos. Lucramos nós e lucra a empresa em um contrato psicológico que. de ser apreciado. É um processo que não termina nunca. . pesquisas realizadas no campo da neurociência têm demonstrado que o cérebro ativo. 5. vivenciado. e.. Dito de outra maneira...5. O autoconhecimento é um conhecimento encoberto. realmente. iremo-nos sentir motivados a realizá-lo. permitirão que entendamos nossas motivações e as dos outros. em essência. O que vale aí é nossa predisposição para a busca. pela resolução de problemas de toda ordem.promoção da sensação de estar contribuindo.1 BUSCA SUBJETIVA O autoconhecimento é subjetivo. desde os matemáticos até os que dizem respeito às tarefas cotidianas mais simples.. todos nós temos potencial. e na realização dos objetivos e das competências empresariais. Logo como gestores. o que se ensina é isto ± incoerência. convicção e garantia de qualidade estão presentes. quando é necessário fazer uma escolha ou decidir algo. a subjetividade humana não funciona como engrenagem de máquina. Elas podem ajudar. 5. está no interior de cada pessoa. que trazem bons resultados à empresa como um todo. memorize o nome das pessoas. quer queiramos. reconhecer o trabalho realizado e explicar esse reconhecimento. de alguma forma. de forma. um gestor pode provocar essa motivação por meio de estímulos ± que não se confundem com a pura e simples aplicação de técnicas. Comprometimento funciona como cumplicidade na busca. Se eles não forem comunicados. Sabemos que motivação é um processo intrínseco. Fazer com que a ação correspondida ao discurso. quer não. mas é engano imaginar que sejam suficientes. Quando as palavras correm para um lado e as ações para outro. 23 . Tais técnicas. fere a auto-estima. devemos: Elogiar. Educar. AMBIENTE DE SEGURANÇA: Meio no qual a segurança. quando há o desenvolvimento de uma boa comunicação no interior da organização. indubitavelmente. a força do comprometimento embutido na autoridade. Reafirma-lhes o valor como seres humanos que são. que rumo as pessoas poderão tomar? Explicar as recompensas individuais e as coletivas oferecidas pela empresa em um processo de reconhecimento pelo esforça despendido. O exemplo é. pelo exemplo. Às vezes. distantes do risco. dão certo. podemos favorecer um ambiente de segurança e compartilhar responsabilidades. desprezando. Isso dói muito. insegurança. Entretanto. humilha. Compartilhar autoridade. Temos a tendência a delegar tarefas sem compartilhar a autoridade necessária para realizá-las. Jamais constranger uma pessoa na frente de outra. Ser solidário com as pessoas. somente. nem sempre. como gestores. sobretudo. membros de um grupo social. somos educadores.6 DESENVOLVIMENTOS DE AUTA-ESTIMA A auto-estima precisa ser massageada! Logo. 5.5 LIMITAÇÕES DAS RECEITAS DE MOTIVAÇÃO A literatura é rica em receitas de bolo para provocar a motivação nas pessoas ± por exemplo. Vale dizer que esse tipo de ambiente existe. a forma mais eficaz de educar. Um ambiente de segurança é. um potencial pronto a desabrochar.7 INTERAÇÃO DAS MOTIVAÇÕES DA EQUIPE Precisamo-nos comunicar eficientemente. principalmente. Comunicando-nos. basta um Parabéns! Desafiar as pessoas a alcançarem seu padrão de excelência. confiar. a forma. aquele que se estrutura em tomadas de decisão bem fundamentadas. incentivar. ou seja. desconfiança.5. e nós. apostar nas pessoas. Afinal. estimular as pessoas a sentirem orgulho do que fazem. Afinal. portanto. devemos: Explicar os resultados empresariais desejados. 8 ACEITAÇÃO E APRENDIZADO ATRAVÉS DOS ERROS Todos temos nossos pontos fortes e fracos. Temos que evitar esses grandes erros pela aceitação dos pequenos. quando vamos com a farinha. nossos talentos e nossas limitações. Dar às pessoas o direito de expressar seus sentimentos. Todos nós. Quando nos sentimos aceitos. Apenas os ritmos são diferentes. necessariamente. indistintamente. participamos mais e somos mais produtivos. 24 . Logo como gestores. Há pessoas que. A questão crucial não é errar.5. Umas não são. quando vamos com a farinha. mais inteligentes do que as outras. devemos: Aceitar as possibilidades e os limites das pessoas. ainda estão matutando sobre o motivo de levar a farinha. Há outras que. Respeitar o tempo das pessoas. Devemos investir nas forças. Permitir que as pessoas errem e incentivá-las a aprenderem com o erro. desenvolvemos melhor nosso potencial. já estão vindo com o bolo. desde que deles possamos tirar lição. Não devemos nos irritar com isso. mas insistir no erro. temos forças e fraquezas. o empregador curva os trabalhadores a seu objetivo. porque podem aparecer na telinha. o libertino domina sua amante. personalidade. igrejas. movimentos sociais urbanos e rurais. poder do chefe. Mais ainda. hoje em dia.UNIDADE 6 PODER NAS ORGANIZAÇÕES UM PRÍNCIPE PRUDENTE DEVE PENSAR EM UMA MANEIRA DE FAZER COM QUE SEUS CIDADÃOS. o poder é a capacidade de exercer influência sobre indivíduos e grupos. 6. Ao deixá-la. personalidade Para Galbraith. LIDERANÇA E MOTIVAÇÃO Poder é um conceito que admite múltiplos focos de análise.. hospitais. Nas palavras de Gailbraith. seduzindo jornalistas. casas de filantropia. a capacidade de nos expressarmos adequadamente. Para Galbraith. uma personalidade ± por mais atraente que seja ± necessita da organização para respaldar-lhe o poder. Para que um líder exerça seu poder de influência sobre uma pessoa.. poder institucional.. Assim sendo. O declínio do poder emanado da personalidade e da propriedade deve ser atribuído. poder do mercado... hospitais. COM O QUE LHE SERÃO.2 FONTES DE PODER Para J. é tão sedutora a nossos instintos arcaicos. para tanto.. DEPOIS. Entretanto.. liderança é poder. para Galbraith. ou seja... escolas. escolas. São as pessoas que exercem poder. há três principais fontes de poder.. 25 . O poder é uma relação porque ele só existe se existir alguém sobre o qual ele é exercido. Kenneth Galbraith. a personalidade revela um estágio mais antigo do exercício do poder. informações ou outra coisa qualquer. A organização refere-se a grupos organizados ± empresas. É a fonte de poder mais importante na era contemporânea. O dinheiro fala.1 PODER.... logo. organização Como diz o velho ditado. Sob essa ótica. o grupo de interesse específico compra os políticos. deixa também o poder que exercia. poder sem limites. poder da eminência parda. identificar suas motivações. poder do pensamento positivo. podendo valer-se. TENHAM NECESSIDADE DO ESTADO E DELE. de estruturas. Nas sociedades primitivas... propriedade ± riqueza A propriedade compra a submissão. o homem rico submete seu motorista. ao crescimento dos grupos organizados. a união faz a força. pode haver uma combinação entre elas. precisa. no mínimo. a conduta moral. SEMPRE FIÉIS. Falamos em poder da burocracia. 6. certamente. Por esse motivo. tal característica era a força física. focalizaremos o poder nas organizações ± empresas. SEMPRE E EM QUALQUER CIRCUSTÂNCIA. objetivos. estratégias. comentaristas de televisão. Entretanto. propriedade e organização não são mutuamente excludentes. o conceito de liderança se aplica a poder. mão invisível do poder. enquanto a propriedade e a organização não permitem isso. pode ser a inteligência. Nos dias atuais. A personalidade refere-se a qualquer característica pessoal.. querer é poder. é provável que as áreas de marketing e. Os grupos organizados podem assumir uma instância superior e mais reconhecida. na interação entre compradores e vendedores e na demanda por determinado produto ou serviço. geralmente. no qual nenhum deles possui influência decisiva sobre o preço a ser exercido no negócio realizado. político e social vivido. levando em consideração. As combinações são variadas. com exceção dos exercidos pelo Estado. etc. a propriedade faz uma boa dupla com a organização e com uma personalidade dominante. faz uma boa dupla com a propriedade..2. ÁREA DE OPERAÇÕES: Subdivisão de uma organização cuja responsabilidade é atuar em todos os âmbitos de atividades de modo a garantir a obtenção dos resultados previamente traçados. MOVIMENTO DO MERCADO: Oscilação e mudanças ocorridas no mercado que caracterizam sua dinâmica. sua utilidade pública e social. por exemplo. é provável que o poder se desloque para as áreas de operações e de comunicação social. principalmente. Mais ainda. as pessoais e os interesses em jogo. por seu caráter público. É. especialmente. A legislação da maioria dos países proíbe o monopólio. no ramo da exploração de petróleo. coletivo e demasiado abrangente. visto que não há outras empresas que sejam capazes de influenciar no preço do mercado. 6. Em uma situação de monopólio. transformando-se em movimentos sociais. executando as medidas consideradas necessárias ao alcance dos objetivos econômicos. também. como um caleidoscópio. CONCORRÊNCIA PERFEITA: Situação ideal de concorrência.. 26 . levando em consideração os possíveis impactos e reações no grupo alvo a partir do recebimento de tais dados. em produtos e serviços estratégicos. Engloba desde as atividades mais iniciais até as mais próximas ao cliente.. de vendas. de acordo com o momento econômico. também conhecida como competição perfeita. MONOPÓLIO: Forma de organização do mercado em que uma empresa domina a oferta de um determinado produto ou serviço que não pode ser substituído. exerçam poder. constitui uma atividade profissional muito reconhecida..1 ALTERNÂNCIA DO PODER NA ORGANIZAÇÃO Na organização. Ocorre em um mercado com diversos compradores e vendedores. o poder se move e. FORÇAS DO MERCADO: Poder de influência assumido pelo mercado que varia de acordo com seu interesse. Por outro lado. financeiros. COMUNICAÇÃO SOCIAL: Área do conhecimento direcionada à aplicação de técnicas de transmissão de informações. uma concorrida área de estudos dentre os cursos de graduação. Configura-se como uma força que atua no conjunto de atividades comerciais. assume diferentes configurações conforme as forças do mercado. Há áreas dentro das empresas que acabam por exercer poder conforme os movimentos do mercado. Atualmente. A personalidade. Em uma situação de concorrência perfeita. Um exemplo de monopólio é o da Petrobras.GRUPO ORGANIZADO: Conjunto de pessoas que se unem e se organizam com o objetivo de defender interesses relacionados a temas específicos. e cada coalizão revela uma configuração diferente. mesmo associadas. habilidade de relacionamento interpessoal. 6. habilidade em negociar. normalmente. já que há um pequeno grupo responsável pela produção das mesmas. ÁREA DE PRODUÇÃO: Subdivisão de uma organização responsável pelas atividades intrínsecas ao desenvolvimento de produtos ou serviços oferecidos pela empresa.2 PESSOAS COMO FONTE DE PODER No interior das empresas. OLIGOPÓLIO: Situação de mercado em que a oferta de um produto está limitada a um pequeno grupo de empresas.Em uma situação de oligopólio. Quatro elementos associam-se aqui ao poder. senso de oportunidade. o que reforça o fato de o poder ser exercido por pessoas. Em uma situação de greve. Diz respeito ao vasto conhecimento que algumas pessoas têm da empresa ± forças e fraquezas. De coalizão em coalizão. o que existe são pessoas que tomam decisões e implementam ações. motivação para o trabalho... 27 . em cada uma dessas áreas. Quando outro interesse aparece. Em uma situação de indefinição econômica e inflação. Em uma situação de acidente ecológico ou de transição política. é provável que a área de recursos humanos exerça poder. mas o dos chefes. outra coalizão é feita. legislação. há também movimentos de poder conforme as características.. 'status' social autoridade formal autoridade da competência 6. Embora sejam as situações conjunturais que movimentem o poder. é provável que o poder se mova para a área de comunicação social.. A rede de relações que algumas pessoas conseguem criar não é algo que possamos desprezar. Gera. as pessoas se movimentam conforme seus interesses. personalidade Certas características facilitam o exercício do poder ± dinamismo. também se move conforme os interesses em jogo. sendo uma situação um pouco menos extrema que a do monopólio ou a do duopólio. os atributos e as competências das pessoas.2. Pessoas fazem coalizões em torno de um interesse. A posição na hierarquia também é fonte de poder ± não o poder próprio dos líderes. é provável que a área de finanças exerça poder.3 INTERESES COMO FONTE DE PODER Se o poder se move conforme as forças do mercado e as pessoais. O resultado é todos lhe fazem consultas. A indústria de bebidas é um exemplo de oligopólio. Sua palavra é a última.2. há grandes chances de o poder mover-se para as áreas de produção e finanças. uma forte interdependência entre as empresas que participam no mercado: cada uma delas sabe que suas decisões sobre quantidades ou preços afetará diretamente as decisões das restantes. segundo Weber. sendo. 28 . policiais. A família. Por exemplo. PODER COMPENSATÓRIO O que conquista conquistar é sutilmente diferente do obter submissão pelo oferecimento de recompensas elogios. dor. baseado na produção industrial.4 PODER DA BUROCRACIA NA ORGANIZAÇÃO Toda empresa. instituiu a educação em massa.6. que motivo levaram varias empresas a terem entregues vultosos cheques a Paulo César Farias. 6. aumentos salariais. a escola. a separação entre produtor e consumidor. Condicionamento explícito é aquele efetuado. Merton. i. dentre os quais se pode destacar. a pessoa está consciente da submissão. Este instrumento está relacionado à organização como fonte de poder. dele estão conscientes. ritualismo. pela publicidade. portanto. tesoureiro da campanha eleitoral do Ex-Presidente Fernando Collor de Melo 1990 1992? O que há em comum entre os poderes condignos e compensatórios é que. A organização burocrática foi ideal para a sociedade industrial ± por seu ambiente mais estável ±. professores. quer queira. Condicionamento implícito é o ditado pela própria cultura à qual pertencemos. SOCIEDADE INDUSTRIAL: Modelo de sociedade. concessões. valentões. tortura exercida por certos maridos.. pais.. mutilação. Este instrumento está relacionado à propriedade como fonte de poder. Nem os que o exercem nem os que a ele se submetem. leões de chácara. a educação. promoções. cujo ambiente é bem mais estável. previsibilidade e eficiência. previsibilidade e eficiência. a questão da punição.3 INSTRUMENTOS DE PODER Galbraih aponta três grandes instrumentos de poder todos presentes na organização. ii. os canais de comunicação abertos. iv. quer não. De toda forma. em ambos. etc. afirmou algumas disfunções desse tipo de organização. controle. necessariamente. por exemplo. um espaço de poder. em seu cerne. incluída aqui a punição física desconforto. Há. resistência à mudança. PODER CONDICIONADO Exercido pela intervenção e mudança de uma convicção. a o a a papelada. Burocracia é uma forma de organização do trabalho que Weber identificou como espaço de poder de controle. iii. a mídia exercem bem esse poder altamente subjetivo. há um condicionamento implícito e um explícito. Nele se inserem a persuasão. Este instrumento está relacionado à personalidade como fonte de poder. estabelecidos pela autoridade de um organismo superior.. o compromisso social com o que nos parece correto.. é uma organização burocrática. Tal tipo de organização caiu sob medida na sociedade industrial. exibição de sinais de autoridade. a padronização da organização do trabalho e a especialização. PODER CONDGNO Aquele em que a submissão é obtida pela capacidade de impor às preferências doindividuo ou do grupo alternativo suficientemente desagradável ou doloroso para levá a abandonar essas -lo suas preferências. que alterou as relações nas famílias. ORGANIZAÇÃO BUROCRÁTICA: Forma de organização hierárquica em que os indivíduos são obrigados a seguir estatutos e regulamentos rígidos. de uma crença. com relação ao poder da burocracia. exagerado apego a regras e regulamentos. A organização em filas é um caso de regra informal.Ao tratar do poder da burocracia. conflito entre as regras formais e as informais. 29 . posição hierárquica como base do processo decisório. exibição de sinais de autoridade. além disso. Ou seja. Isso possibilita uma simples e clara identificação dos indivíduos que possuem mais poder. REGRAS INFORMAIS: Norma não registrada por escrito que não possui nenhum tipo de repressão legal quando do desrespeito a sua estrutura. não está escrita em lugar algum e o desrespeito a sua estrutura não acarreta nenhum tipo de punição prevista. ritualismo. impessoalidade no relacionamento entre os membros da organização. pois valem para todos. Surge como uma conduta aceita por uma considerável parcela da população. ou seja.. Merton salientou as seguintes disfunções. papelada.. já que é um hábito social. sendo. atrito com o público. regras das quais todos têm conhecimento. etc. do uso de uniformes. essas são as conseqüências indesejadas da burocracia. impessoais. através da ocupação de salas. como por exemplo. y y y y y y y y y REGRAS FORMAIS: Regras explícitas de uma empresa. Robert K. EXIBIÇÃO DE SINAIS DE AUTORIDADE: Disfunção da burocracia caracterizada pela ênfase na hierarquia. resistência à mudança. outra verde. assumem o papel de fins. existem as regras informais. Por exemplo. devido à má iluminação das pistas. Ela bateu na pista e todos morreram. três eram destruídas. outra cor de rosa.6. no Acre.4. O professor chegou cedo no primeiro dia e não encontrou seus colegas também de tempo integral. 6. aquelas editadas pela rádio-corredor. que lhe disse não ser necessário chegar tão cedo. Então para que existiam? 30 . Em uma noite. O resultado foi que o professor chileno logo estava cumprindo tais regras ± chegava tarde e. nem ia. Imaginemos um professor universitário chileno que tenha vindo trabalhar no Brasil. No entanto. Funcionários de uma empresa de energia elétrica. das sete. Ao procurar saber qual o destino dessas vias. Contudo. Às vezes. As pessoas usavam os faróis dos carros. já agora tendo chegado um pouquinho atrasado. Depois de muito tempo.4. gerando conflito. a semana foi correndo e as regras informais sendo passadas.1 EXAGERADO APEGO A REGRAS Regras e regulamentos são meios para que fins sejam atingidos. o sargento de plantão fez valer as regras. um funcionário soube que.2 REGRAS FORMAIS VERSUS REGRAS INFORMAIS Desde os teóricos de recursos humanos. sabemos que. 6. Dessa forma.4. tais regras são incompatíveis com as formais. isso era relativamente comum no aeroporto de Rio Branco.3 PAPELADA EM EXCESSO Como tudo na burocracia deve ser formalizado. revela-se um excesso de papel em forma de formulários e outros documentos. Ele teria de estar presente na universidade durante 40 horas semanais. em toda organização. é sabido que carros não podem transitar nas pistas dos aeroportos. Outro colega lhe disse que não precisava ir à universidade todo dia. em toda empresa.. contrariando as regras formais. em 1984.. às vezes. às vezes. quando deveria pousar um avião conduzindo o Presidente e o Diretor de Engenharia da ELETRONORTE. y y y y uma azul. registrado e padronizado. ao simular um pedido de material de um departamento ao almoxarifado. lá estava o professor chileno outra vez. quatro brancas. apareceu o primeiro. O resultado foi que a manobra da aeronave foi prejudicada. desenharam uma rotina com sete vias do pedido. No dia seguinte. 4. 6. a rotina vira um verdadeiro ritual. às vezes. não para o ocupante do cargo. POMPA E CIRCUSTÂNCIA: Expressão cristalizada que remete à ideia de uma atuação com grande qualidade.4. com pompa e circunstância ao melhor estilo inglês. por exemplo. Acontece que.4. 31 . no melhor estilo. Por enquanto. STATUS QUE: Estado em que algo se encontra. Daí seu caráter de despersonalização. estado atual. tudo bem. Esse é o caso. mas pelos cargos que ocupam ou pelo número de suas matrículas. de Shakespeare. como ocorre em grandes cerimônias. 6. com a rotina com a qual o burocrata se acostuma e a partir da qual exerce seu poder. Os funcionários passam a conhecer os colegas não por seus nomes.6 IMPESSOALIDADE NO RELACIONAMENTO Nas burocracias. regras existem para o cargo.5 RESISTÊNCIA À MUDANÇA A resistência a mudanças é aquela que está associada a mexer com o estabelecido. O burocrata vê a mudança como uma ameaça ao status quo e resiste passiva ou abertamente. Surgiu na obra Otelo. da abertura de um balcão por um caixa. obstaculizando a inovação e a criatividade. de manhã cedo.6. o mouro de Veneza.4 RITUALISMO EXCESSO DE FORMALIDADES A burocracia caracteriza-se por definir rotinas e procedimentos. em uma agência bancária. na qual foi pronunciada pelo protagonista que decidiu abandonar a pompa e a circunstância das gloriosas guerras. mas brindou-o com uma enxurrada ± nunca vista ± de seguros feitos por tais assinantes. a propaganda foi personalizada. Essa decisão custou ao banco muitos dólares. o público não quer um tratamento impessoal. que cada assinante teve seu nome impresso.4. Todavia. as regras devem existir para todos igualmente. uma pessoa viu seu nome impresso e levou um susto! Ela soube.6. padronizado. Qualquer coisa diferente pode ter o cheiro de favoritismo e corrupção. Há alguns anos. as pessoas até podem gostar da impessoalidade. Afinal. O marketing sabe bem disso. O público quer ser tratado como pessoa. em uma de suas últimas páginas que trazia a propaganda de um seguro oferecido por um banco. 32 . na Revista Exame.7 ATRITO COM O PÚBLICO Dentro da burocracia. mais tarde. ou seja. 33 . 34 .