MODULO COMERCIO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES CODIGO 107005DIRECTOR DE CURSO DORA SILVANA VELASCO HURTADO ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES Y DE NEGOCIOS – ECACE UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD POPAYAN 2011 Introducción General al Modulo Desde que se formaron las primeras fronteras nacionales, el comercio internacional y los negocios internacionales han sido realizados por países e individuos. En muchos casos, los negocios internacionales mismos han sido una fuerza importante para conformar fronteras y cambiar la historia del mundo. Como un ejemplo, los negocios y el comercio internacional desempeñaron un papel vital en la formación y caída del Imperio Romano, cuyo impacto en el pensamiento, conocimiento y desarrollo aún pueden sentirse hoy. Aunque leemos acerca de la marcha de las legiones romanas, no fue a través de la fuerza militar que se formo el imperio. Los romanos usaron la pax romana o paz romana como estimulo principal. Esto aseguro que los comerciantes fueran capaces de viajar con seguridad y rapidez por caminos construidos, mantenidos y protegidos por las legiones romanas y sus tropas afiliadas. Un segundo estimulo fue el uso de una moneda común, que simplificaba las transacciones de negocios y las hizo compatibles en todo el imperio. Además, Roma desarrollo una ley sistemática, ubicaciones de mercado centrales a través de la fundación de ciudades y un sistema de comunicaciones efectivo; todas esas acciones contribuyeron al funcionamiento del mercado y una reducción de la incertidumbre de los negocios y el comercio internacional. También pueden verse patrones similares en eras posteriores. El Imperio Británico creció en mayor grado a través de su efectiva política de negocios internacionales que proporcionaba transportación eficiente, comercio intenso e insistencia en la apertura de los mercados. En fecha más reciente, Estados Unidos desarrolló una posición de liderazgo mundial debido en mayor grado a su patrocinio de transacciones de negocios basadas en el mercado del mundo occidental; el amplio flujo de ideas, bienes y servicios más allá de las fronteras nacionales y el fomento de las comunicaciones y la transportación internacionales. Algunos dicen que el periodo de 1945 a 1990 para los países occidentales, y a partir de entonces, para el mundo, se caracterizó por una pax Americana, una paz patrocinada por y aplicada por Estados Unidos. El Comercio mundial y las inversiones han asumido una importancia hasta ahora desconocida para la comunidad global. En siglos pasados, el comercio se 2 realizaba internacionalmente, pero no al nivel o con el impacto sobre naciones, empresas e individuos que ha alcanzado en fechas recientes. Sólo en los últimos 30 años, el volumen del comercio internacional en bienes y servicios se extendió de 200 mil millones de dólares a más de 7.5 billones. En 2001, los flujos de inversión extranjera directa global (IED) llegaron a 735 mil millones de dólares según fuentes publicadas por la Organización Mundial del Comercio en el año 2002; en tanto que los países desarrollados recibieron 503 mil millones, o alrededor del 68 por ciento de esos flujos, los 49 países menos desarrollados recibieron menos del 1 por ciento. Individuos y empresas reconocen que están compitiendo no sólo en el plano doméstico, sino en un mercado global. En consecuencia, el mercado internacional ha emprendido una nueva dinámica, caracterizada por cambios importantes que economistas, administradores de empresas, contadores y otras profesiones afines no deben desconocer; cada día el proceso nos hace más conscientes de dicho fenómeno global. No se puede desconocer que los negocios internacionales han forjado una red de vínculos globales en todo el mundo que nos une a todos - países, instituciones e individuos - mucho más que antes. Estos vínculos enlazan comercio, mercado financieros, tecnología y niveles de vida de una manera sin precedentes. Una helada en Brasil y su efecto en la producción de café se sienten en todo el mundo. La repentina caída del peso mexicano afectó a los mercados financieros de Estados Unidos y tuvo repercusiones en Polonia, Hungría y la República Checa. Estos vínculos también se han vuelto más intensos a nivel individual. La comunicación ha construido nuevos puentes internacionales, ya sea a través de la música o de programas internacionales como los transmitidos por CNN (http://www.cnn.com). Nuevos productos han logrado atractivo internacional y fomentado actividades similares en todo el mundo, usamos jeans, bailamos las mismas danzas; vemos las mismas películas; comemos hamburguesas, pizzas y sushi. Los vínculos de transportación permiten a los individuos de diferentes países verse y reunirse con otros con una facilidad sin precedente. De otra parte los negocios internacionales también han provocado una reorientación global en las estrategias de producción. Hace sólo unas décadas, por ejemplo, se consideraba imposible producir partes para un auto en más de un país, ensamblarlo en otro y venderlo en otros países del mundo. Hoy día, tales estrategias globales, aunadas al hecho de compartir la producción y la distribución son comunes. Consumidores, líderes sindicales, políticos y en ocasiones, hasta las empresas mismas encuentran que les es cada vez más difícil definir dónde se hizo un producto en particular, ya que los subcomponentes pueden provenir de muchos países distintos. De acuerdo con el enfoque de la teoría política se explica que la falta de tal información puede hacer las herramientas del activista en los negocios internacionales. Las empresas también están vinculadas a través de 3 acuerdos de suministro global y proyectos conjuntos en investigación y desarrollo. El modulo consta de tres unidades temáticas, cada una de ellas desarrollada un contenido contextual y actualizado en la manera como se desarrolla y abordan el comercio y los negocios internacionales. Los invito a navegar por este amplio mundo del comercio y de los negocios internacionales. 4 nos convertiremos en regiones autárquicas. • • 5 . Investigar y estudiar las diferentes teorías que explican los patrones cambiantes del comercio internacional. Específicos: • Revisar la historia y comparar las implicaciones de la teoría del comercio del trabajo de las teorías clásicas y las teorías modernas del comercio entre naciones. los grupos humanos tratan de plantearse por sí mismos una solución. Recordemos que ante el surgimiento de cualquier necesidad. pero independientemente de generar una idea. por tanto podríamos afirmar que éste también se da con la aparición del trueque (intercambio de productos) y su evolución depende de los medios con los cuales se cuenta para el transporte de los productos. de la aparición de productos y de utilización de factores y recursos y de las nuevas formas de producción. Identificar los diferentes aspectos de los que depende la competitividad de un país. para desarrollarla se requiere de factores de producción y en la medida que podamos contar con ellos por nuestros propios medios. Pero si no contamos con los factores requeridos para desarrollar las ideas. Este capitulo presenta una travesía a través de los siglos de pensamiento sobre cómo y por qué ocurre el comercio y la inversión entre fronteras. Ese esfuerzo entre grupos poblacionales ubicados en diferentes regiones o países del mundo origina el comercio internacional. indiscutiblemente debemos buscar acercamiento con otros grupos humanos que nos sirvan de ayuda en la búsqueda de nuestros objetivos. Fundamentos y políticas del comercio internacional Ubicar la aparición del intercambio comercial entre los pueblos en una época específica es casi utópico. Podemos afirmar que surge por la necesidad de cubrir una serie de requerimientos.Unidad 1. los cuales no pueden ser satisfechos autónomamente por una región. Objetivos: General: Comprender los argumentos tradicionales de cómo y por qué el comercio internacional mejora el bienestar de todos los países. los países comercian para conseguir economías de escala en la producción. por tanto de manera más eficiente que si intentara producir de todo. Sin embargo como primer paso para entender las causas y los efectos del comercio. utilizando los beneficios obtenidos para importar otros bienes y servicios que precisen. Los Estados se especializarían en la producción de bienes y servicios en los que tienen una ventaja comparativa. cada una de ellas aporta su ganancia del comercio. la experiencia nos muestra que es un concepto sorprendentemente difícil de entender (o aceptar) para mucha gente. Las diferencias entre países dan origen al comercio entre ellos y el comercio es mutuamente beneficioso. es útil considerar los modelos simplificados en los que solo se presenta uno de dichos motivos. Las naciones. debido a que posee los recursos naturales y la cualificación laboral que se necesita para la producción de esos bienes y servicios. aunque no necesariamente la igualdad. un país determinado puede producir y exportar determinados bienes y servicios mejor que otro. El concepto esencial es de la ventaja comparativa. En primer lugar. idea desarrollada por los economistas británicos Adam Smith y David Ricardo a finales del siglo XVIII y principios del siglo XIX.el premio Nobel que contribuyo en gran manera a desarrollar los modelos de comercio internacional. como los individuos. En segundo lugar. puede producir cada uno de esos bienes a una escala mayor y. Ha descrito la ventaja comparativa como el mejor ejemplo que conoce de un principio económico. pueden beneficiarse de sus diferencias mediante una relación en la que cada una hace aquello que sabe hacer relativamente bien. 6 . si cada país produce un limitado número de bienes. los países comercian porque son diferentes entre si. Los liberales argumentan que tales prácticas maximizan la creación de riqueza global y hacen crecer el patrimonio de cada país. De acuerdo con la teoría de la ventaja comparativa. Aunque el concepto de ventaja comparativa es simple. En el mundo real los patrones del comercio internacional reflejan la interacción de estos dos motivos.• . El compromiso con el libre mercado es la base de la "ventaja comparativa". Es decir. Así Paul Samuelson .Diferentes teorías del comercio internacional Los países realizan comercio internacional por dos razones básicas. el mercantilismo. Era imprescindible que los salarios fueran bajos y que la población creciese.Mercantilismo El desarrollo de los modernos nacionalismos a lo largo del siglo XVI desvió la atención de los pensadores de la época hacia como incrementar la riqueza y el poder de los estados nacionales. lazos. Una población numerosa es un factor esencial para la riqueza y el poderío nacional. una nación solo podía aumentar sus reservas de estos metales preciosos vendiendo más productos a otros países de los que compraba. volantes o tejidos de seda. ya que proporciona mano de obra barata. y se consideraba un despilfarro el consumo de té. Los mercantilistas consideraban que la riqueza de una nación dependía de la cantidad de oro y plata que tuviese. El seguir una balanza de pagos con saldo positivo implicaba que los demás países tenían que pagar la diferencia con oro y plata. Esa doctrina económica imperó en Inglaterra y en el resto de Europa desde el siglo XVI hasta el siglo XVIII. las principales ideas del mercantilismo según Pedro Astudillo Ursúa son: • • • • • • Es una doctrina nacionalista El estado juega un importante papel en la dirección y realización de la política económica. 7 . Aparte de las minas de oro y plata descubiertas por España en el continente americano. Se obligaba a la gente a trabajar jornadas largas. La política económica que imperaba en aquella época. El comercio exterior es una actividad más importante que el comercio interior y la industria es la actividad económica más importante. Esta preocupación mercantilista por acumular metales preciosos también afectaba a la política interna. Una población numerosa y mal pagada produciría muchos bienes a un precio lo suficientemente bajo como para poder venderlos en el exterior. fomentaba el autoabastecimiento de las naciones. Obtener metales preciosos mediante una balanza comercial favorable o a través de la explotación minera (altos impuestos a la importación de artículos manufacturados y a la exportación de materias primas). ginebra. Conceden mucha importancia a los metales preciosos. El mercantilismo es la doctrina económica que refleja las condiciones del capitalismo comercial. monetarias y de intercambios como base para el fortalecimiento de la posición de fuerza de un país respecto a los otros. En concreto. favorecen un mayor control político sobre los mercados y los intercambios. Las políticas también se enfocan a la protección de las industrias consideradas esenciales para la seguridad nacional. Las políticas mercantilistas. Los liberales toleran temporalmente la protección de la industria nacional en algunos casos. las autoridades consideraban que el excedente comercial (cuando los beneficios de las exportaciones superaban los costes de las importaciones) debía destinarse a la constitución de un fondo de oro o plata. las monarquías controlaban las economías nacionales en Europa. subsidios y otras medidas que protejan a las compañías nacionales frente a sus competidoras extranjeras.• Las colonias deben ser fuente de materias primas para la metrópoli y mercado para sus productos manufacturados. abogan por el uso de políticas proteccionistas que incluyan aranceles. En los siglos XVI y XVII. por ejemplo. que se podría utilizar cuando los necesitara el ejército en caso de guerra. como cuando la industria automovilística o del acero precisa un tiempo para establecerse antes de poder competir en los mercados globales. A los mercantilistas les preocupa menos que a los liberales aumentar la riqueza global. En esa época. Los mercantilistas reclaman políticas comerciales. Se centran en la fuerza tanto económica como política de sus países en relación con los rivales. 8 . el avance de la ciencia y la tecnología puede hacer que un recurso deje de ser utilizado. la calidad de cosechas depende de las tierras y del clima. normalmente existen varias regiones donde también se encuentran. los recursos no son ilimitados. una región no es la poseedora de estos recursos. siempre y cuando se conserven en secreto 9 . 2. La ventaja absoluta puede ser natural o adquirida. según la cual un país estructura su comercio internacional aprovechando las diferencias en la dotación de sus factores de producción. Así. en el caso colombiano. 3. salvo algunas excepciones. Una ventaja es adquirida cuando surge a partir de la invención del ser humano. Por ejemplo. especialmente en lo que tiene que ver con el recurso tierra. carbón o café. esta ventaja permite fundamentalmente relacionar países que tengan diferentes dotaciones de factores. asegurando que la riqueza de una región depende de los bienes y servicios que esta tenga a disposición de los ciudadanos. dando así origen a la teoría de la ventaja absoluta. Bolivia es el único país del mundo donde existe el estaño. podríamos citar recursos como petróleo. por ejemplo en las actividades mineras y agrícolas. ya que la naturaleza de su tierra permite que se generen estos productos requeridos por diferentes países del mundo. 4. A partir de esta idea se puede deducir que una de las formas para desarrollar el comercio internacional surge con la explotación de los recursos que posee la economía. Colombia es uno de los países donde se produce el café más suave del mundo. lo que implica simplemente la intervención de la ciencia y la tecnología. Estas ventajas se mantendrán como tales. Una ventaja es natural cuando el recurso es generado por vía natural en el territorio.Teoría Clásica del comercio Teoría de las ventajas en el comercio internacional En el libro la riqueza de las naciones el escritor Adam Smith cuestiono el sistema de los mercantilistas el cual afirma que "la riqueza de un país depende de los caudales que posee". Esta ventaja tiene una cantidad de aspectos en contra. entre ellos los siguientes: 1. siempre y cuando exista demanda internacional en estos productos. cuyas productividades relativas del trabajo difieren de una industria a otra. cuya formula le pertenece a Estados Unidos y nunca ha sido descifrada. se especializaran en la producción de diferentes bienes. aprovechando las ventajas que le genera el tipo de tecnología que utiliza para elaborar sus productos. Nuestro país podría producir vino directamente. Esta ventaja se constituye en una gran fortaleza. 10 . pero debe ser manejada con mucha cautela ya que existen personas o empresas interesadas en conseguir los nuevos conocimientos al precio que sea. Ventaja comparativa Con base en las ventajas absolutas. que solo se cultivan en chile debido a que son sometidas antes de ser exportadas. pero el comercio con el extranjero le permite <<producir>> vino mediante la producción de queso y su intercambio por vino. es posible que se puedan establecer relaciones entre ellos? La respuesta es sí.las diferentes formulas requeridas para la elaboración de los productos. A partir de las ventajas adquiridas podemos encontrar dos tipos de ventajas: la ventaja comparativa y la ventaja competitiva. pero vale la pena preguntarse: ¿si dos o más países poseen la misma dotación de recursos. También tenemos el caso de las lentejas. Las ganancias del comercio Hemos visto que los países. Una región puede fundamentar su comercio internacional en la ventaja comparativa si se dedica a producir lo que hace relativamente mejor. Citemos el caso de Coca Cola. Esta ganancia mutua puede ser demostrada por dos vías alternativas. Vamos a ver que ambos países obtienen ganancias del comercio de esta especialización. pues aunque sean regiones similares pueden ser diferentes a partir de las formas de producir. El primer modo de mostrar que la especialización y el comercio son beneficiosos es pensar en el comercio como un método indirecto de producción. un país puede desarrollar su comercio internacional aprovechando las diferencias en la dotación de sus factores. Este concepto pone de manifiesto que las compañías pueden en los mercados si manejan menores precios obtenidos mediante la reducción de costos a través de un aumento progresivo en los niveles de productividad. 2. cuando dos países se especializan en producir los bienes en los que disponen de ventaja comparativa. por un lado nuestro país podría utilizar la hora de trabajo directamente para producir 1/a lv litros de vino. cada economía puede consumir una combinación de queso y vino diferente a la que produce. no la absoluta. sin embargo. 11 . si ningún país produce ambos bienes. Consideramos dos alternativas de uso de una hora de trabajo. ambos países se benefician del comercio. las posibilidades de consumo son las mismas que las posibilidades de producción. Igualmente. Un ejemplo numérico Utilizamos un ejemplo numérico para solidificar nuestra comprensión de dos puntos cruciales: 1. que nuestro país y el resto del mundo tienen los requerimientos de trabajo que se muestran en el cuadro 1. Alternativamente nuestro país podría utilizar la hora para producir 1/a lq kilos de queso. Supongamos. Una vez permitido el comercio. Es un modo de ver que ambos países obtendrán ganancia. debe cumplirse que Pq/Pv > alq/alv esto muestra que nuestro país puede <<producir>> vino de forma mas eficiente fabricando vino e intercambiándolo.Este método indirecto de <<producir>> un litro de vino es más eficiente que la producción directa. la ventaja comparativa no debe confundirse con la ventaja absoluta. que produciendo vino directamente. Esto es más vino que el que podría haberse producido directamente por hora. en la medida que: (1/aLQ) (PQ/Pv) > 1/aLV O bien PQ/Pv > aLQ/aLV Pero hemos visto el equilibrio internacional. por lo que nuestra hora de trabajo inicial permite obtener (1/alq) (PQ/Pv) litros de vino. el extranjero puede <<producir>> queso de forma más eficiente fabricando vino e intercambiándolo. Este queso podría ser intercambiado por vino. Otro modo de ver las ganancias mutuas del comercio es examinar como afecta el comercio a las posibilidades de consumo de cada país. la ventaja comparativa. según la relación PQ/Pv litros por cada kilo. la que determina quien producirá (y debería producir) un bien. entonces. En ausencia de comercio. Esto es el doble del 1/6 de kilos de queso que consigue utilizando la hora para producir directamente el queso. Igualmente. el coste de oportunidad del queso en relación al vino es aLQ/aLV=1/2. el precio relativo del queso debe situarse entre esos valores. un kilo de queso se intercambia por un litro de vino en los mercados mundiales. por tanto. Es fácil: en la producción directa. y nuestro país se especializara en la producción de queso. gana con el comercio. En este ejemplo particular cada país puede utilizar su trabajo duplicando su eficiencia. tiene mayor productividad del trabajo en ambas industrias. Primero vamos a mostrar que nuestro país puede <<producir>> vino de forma más eficiente fabricando queso e intercambiándolo por vino que produciéndolo directamente. intercambiando por lo que necesita en vez de producir por si mismo lo que importa. Si bien el precio relativo real depende de la demanda. Si un kilo de queso se vende por el mismo precio de un litro de vino. es decir.Una característica de este cuadro es que nuestro país tiene menores requerimientos de trabajo unitarios. pero por el contrario puede utilizarla para producir 1/3 litros de vino e intercambiar el vino por 1/3 kilos de queso. En nuestro ejemplo suponemos que en el equilibrio mundial. 12 . Lo primero que hemos de hacer es determinar el precio relativo del queso PQ/Pv. Inversamente se necesita el doble de personas-hora en el extranjero para producir un kilo de queso que las que se necesitan para producir un litro de vino (6 versus 3). Ambos países se especializaran. Lo que nos muestra que nuestro país. de modo que PQ/PV =1. Confirmemos que este patrón de especialización produce ganancias del comercio. sabemos que debe estar situado entre el coste de oportunidad del queso en los dos países. por tanto los trabajadores domésticos pueden ganar mas produciendo queso. los trabajadores extranjeros pueden ganar mas produciendo vino y el extranjero se especializara en la producción de vino. Dejemos esta observación por el momento y centrémonos en el patrón del comercio. a*LQ=6. a*LV=3. una hora de trabajo de nuestro país produce solo ½ litro de vino. por lo tanto. Para seguir con el ejemplo supongamos que en equilibrio mundial PQ/Pv = 1 un kilo de queso se intercambia por un litro de vino en el mercado mundial. aLV=2. en equilibrio mundial. La misma hora podría utilizarse para producir un kilo de queso. Se necesita únicamente la mitad de personas-hora en nuestro país para producir un kilo de queso que para producir un litro de vino (1 versus2). En el extranjero. En nuestro país tenemos aLQ = 1. en consecuencia el coste de oportunidad del queso es 2. en efecto. que puede ser intercambiado por un litro de vino. el extranjero podría utilizar 1 hora de trabajo para producir 1/6 kilos de queso. nuestro país tiene requerimientos unitarios de producción inferiores y por tanto una productividad superior en ambos sectores.Cuadro 1 requerimientos de trabajo unitario Queso Vino Nuestro país aLQ = 1 hora por kg. ¿ porque esto es tan terrible? En nuestro sencillo ejemplo numérico de comercio. Pero una ventaja productiva absoluta sobre otros países en la producción de un bien no es una condición ni necesaria ni suficiente para disponer e ventaja comparativa en 13 . Por alguna razón esto parece ser especialmente cierto en la economía internacional.pero. Si abrimos la sección de negocios del dominical de cualquier periódico diario o de revista semanal. Tres errores en particular han demostrado ser muy persistentes y nuestro modelo sencillo de ventaja comparativa puede utilizarse para ver porque son erróneas dichas ideas. probablemente encontraremos algún artículo que realiza afirmaciones absurdas sobre el comercio internacional. Esta preocupado porque un país pueda no tener nada que produzca mas que cualquier otro . puede no disponer de ventaja absoluta en nada . Productividad y competitividad Mito 1: el libre comercio es solo beneficioso si tu país es suficientemente productivo para resistir la competencia internacional.es decir. Los políticos. Siempre existe la tentación de suponer que la capacidad para exportar un bien depende de que nuestro país tenga una ventaja absoluta en productividad. sino es reduciendo constantemente nuestros costes laborales?". aLV= 3 horas por litro IDEAS ERRONEAS SOBRE LA VENTAJA COMPARATIVA No son pocas las ideas confusas en economía. los dirigentes empresariales e incluso los economistas frecuentemente realizan declaraciones que no resisten un cuidadoso análisis económico. El problema con la visión de este comentarista es que no consiguió entender el punto esencial del modelo de Ricardo. aLV = 2 horas por litro Extranjero aLQ= 6 horas por Kg. Sin embargo tal como hemos visto. Por ejemplo. queso y vino. ambos países ganan con el comercio. Este argumento le parece extremadamente creíble a mucha gente. un historiador muy conocido critico los argumentos a favor del libre comercio afirmando que pueden no cumplirse en la practica: "¿que pasa si no hay nada que podamos construir de forma mas barata o eficiente que en cualquier otro lugar. que las ganancias del comercio dependen de la ventaja comparativa y no de la ventaja absoluta. se preguntaba. De igual manera en el mundo real Portugal tiene baja productividad. Ross Perot. y el menor coste del extranjero en la producción de vino se debe por completo a su mucho menor tasa salarial. conduciría a un desastre absoluto al desplazarse la industria estadounidense hacia el sur. el extranjero debe pagar menos salarios que nuestro país. que era un diputado influyente en el Parlamento Europeo. La menor tasa salarial extranjera es.ese bien. Pero la ventaja competitiva basada en bajos salarios ¿es de algún modo injusta? Muchas personas lo creen. un multimillonario y excandidato presidencial. pero también tiene una mayor desventaja en la producción en el queso. En nuestro modelo de un factor la razón por la que la ventaja absoluta en productividad en una industria no es necesaria ni suficiente para conseguir ventaja competitiva es clara: la ventaja competitiva de una industria depende no solo de su productividad en relación a la industria extranjera. En el ejemplo. sino también de la tasa de salarios en relación a la tasa de salarios extranjera. Debido a su menor productividad total. Una tasa salarial de una industria en un país depende. a su vez. que se convirtió en un best-seller en Francia. es uno de los favoritos de los sindicatos que buscan protección frente a la competencia exterior. El argumento de los salarios paupérrimos Mito 2: la competencia exterior es injusta y perjudica a otros países cuando se basa en bajos salarios. comparado con los Estados Unidos. advirtió que el libre comercio entre Estados Unidos y México. Las personas que adoptan este punto de vista consideran que las industrias del país no habrían de enfrentarse a industrias extranjeras que son menos eficientes pero que pagan menos salarios. el extranjero es menos eficiente que nuestro país en la producción de vino. nuestro país es más productivo que el extranjero en ambas industrias. sus creencias se resumen en nuestra segunda idea errónea. Ese mismo año. lo suficientemente bajos para tener menores costes en la producción de vino. por ejemplo en la producción textil. sin 14 . ofreció un punto de vista similar aunque expresado de forma menos pintoresca en su libro la trampa. Sir James Goldsmith. En nuestro ejemplo numérico. Este punto de vista esta extendido y ha adquirido una influencia política considerable. Este argumento a menudo denominado el argumento de los salarios paupérrimos. de la productividad relativa n otras industrias del propio país. sus salarios son lo suficientemente bajos para tener una ventaja comparativa en la producción textil. otro multimillonario hecho así mismo. pero puesto que la desventaja de productividad de Portugal es todavía mayor en otras industrias. En 1993. un simple examen revela la falacia de este argumento. este ultimo caracterizado por unos salarios muy inferiores. Nuevamente. Que el menor coste de producción de vino en el extranjero sea debido a la alta productividad o a los bajos salarios no tiene importancia. pero ¿y para el extranjero? ¿es erróneo basar las exportaciones en bajos salarios? Ciertamente no es una posición atractiva. irrevelante en la cuestión de si nuestro país gana con el comercio. la cuestión no esta en preguntarse si los trabajadores de bajos salarios merecerían cobrar mas sino en preguntarse si ellos y su país están peor exportando bienes basados en salarios bajos de lo que lo estarían si rechazaran participar en un comercio tan degradante. y uno podría fácilmente imaginarse a un columnista escribiendo agriamente sobre su explotación. Sin embargo. los salarios reales serian incluso mas bajos. Por ejemplo. El columnista que destacaba el contraste en las rentas del ejecutivo de The Gap y los trabajadores que fabrican la ropa de esta cadena. pero la idea de que el comercio es bueno únicamente si recibimos elevados salarios es nuestra falacia final. los trabajadores extranjeros cobran mucho menos que los trabajadores domésticos. ¿Cuál es la alternativa? Por muy abstracto que sea. Y al plantearnos esta pregunta también tenemos que preguntarnos. Lo que importa para nuestro país es que es mas barato. estaba enfadado por la pobreza de los trabajadores centroamericanos. en términos de nuestro propio trabajo. Este argumento a menudo se expresa en términos muy emocionales. producir queso e intercambiarlo por vino que producir nuestro propio vino. Intentar justificar los salarios aterradoramente bajos que cobran una gran parte de los trabajadores en el mundo puede parecer insensible. En este ejemplo. nuestro ejemplo numérico nos hace ver que no podemos afirmar que un salario bajo representa una explotación si no conocemos cual es la alternativa. lo que tendría el mismo efecto). Esto esta bien para nuestro país. Sin embargo. si nos estamos preguntando acerca de la deseabilidad del libre comercio. El poder adquisitivo del salario por hora de un trabajador se reduciría desde 1/3 hasta 1/6 de kilo de queso.embargo. EXPLOTACION Mito 3: el comercio explota a un país y lo empobrece si sus trabajadores reciben unos salarios muy inferiores a los de los trabajadores de otros países. si el resto del mundo no se dejara "explotar" y rechazara comerciar con nuestro país (o insistiera en imponer unos salarios mucho mas altos en su sector de explotación. Pero negarles la oportunidad de 15 .56 $ la hora que cobran los trabajadores centroamericanos que fabrican gran parte de los productos de esta cadena. un columnista comparaba el salario de 2 millones de dolares que cobra el director ejecutivo de la cadena de ropa The Gap con el salario de 0. como la base fundamental es la productividad y ésta nace en esencia del comportamiento de los seres humanos. Este concepto pone de manifiesto que las compañías pueden tener ventajas en los mercados si manejan mejores precios obteniendo mediante la reducción de costos a través de un aumento progresivo en los niveles de productividad. También trabajaremos con dos productos: x y y . • Necesariamente el comercio internacional se da cuando las regiones son diferentes a partir de la dotación de los recursos. tenemos dos países con las siguientes condiciones: el país A cuenta con 300.000 horas de recurso disponible. pero con diferencias en los procesos de producción. el país B representará el resto del mundo. Con base en las ventajas absolutas. Trabajaremos con dos países: A y B. Bueno. Esta idea nos invita a analizar la Teoría de la ventaja comparativa. el trabajo. el producto y representará el resto de artículos.. pero vale la pena preguntarse: ¿Si dos o más países poseen la misma dotación de recursos. siempre que exista demanda de ellos. pues aunque sean regiones similares pueden ser diferentes a partir de las formas de producir. es posible que se puedan establecer relaciones comerciales entre ellos? La respuesta es sí. Dado lo anterior. Estudiaremos detalladamente las negociaciones de dos regiones similares en su dotación de recurso. y con un factor de la producció. puede fabricar el producto x en 3 16 . Una región puede fundamentar su comercio internacional en la ventaja comparativa si se dedica a producir lo que hace relativamente mejor. aprovechando las ventajas que le genera el tipo de tecnología que utiliza para elaborar sus productos.exportar y comerciar puede muy bien ser equivalente a condenarlo a una pobreza incluso mas profunda si cabe. utilizaremos como factor principal el trabajo y como unidad de medida la variable tiempo. por tanto. un país puede desarrollar su comercio internacional aprovechando las diferencias en la dotación de sus factores. 000 hd/3h c/u=100. Si se destinan todos los recursos al producto y tenemos: País A 300. en los dos países: 17 .000 unidades y ninguna unidad de x 3. Calcular las máximas producciones que se pueden hacer en cada uno de los países: 1.000 hd/6h c/u= 50.000 hd/3h. 2.0000hd/6h c/u =50. Dedicando todos los recursos a poducir y.000 horas de recurso disponible. El país B también cuenta con 300.000 unidades de y de y y ninguna unidad de x Podrá producir 100. 50% para x y 50% para y. c/u= 100.000u País B 300.000 unidades de y ninguna unidad de y 2. 3. Distribuyendo los recursos 50% para x. y 50% para y Frontera de posibilidades de producción: 1. puede producir el bien x en 6 horas y el bien y en 3 horas. si se destinan todos los recursos al producto x tenemos: País A 300. Dedicando todos los recursos a producir x.000 unidades de x x y ninguna unidad de y Podrá producir 50.000 u Podrá producir 100. Distribución de los recurso.000 u Podrá producir 50.000u País B 300.horas y el producto y en 6 horas. 000 c/u= 50.000 hd /3h c/u= 50.000 hd/6h 150.000 hd 300.000 hd *50% = 150. nos centraremos en el factor trabajo para explicar como se grafica y por que se maneja el concepto de eficiencia.300. Teniendo en cuenta los factores de producción: tierra. calculemos primero la cantidad de recurso disponible para producir. La jornada laboral de lunes a sábado.000 Se pueden producir 50.000 unidades x unidades de x 150.000 unidades de unidades de x y 25. 18 . Para el producto X se requieren dos horas de trabajo y para el producto Y se requiere una hora de trabajo. capital y trabajo.000 hd 150.000 unidades de y Se pueden producir 50. para efectos didácticos.000 hd para y para y Cálculo de la producción 150.000 unidades de x Teorías de las proporciones de factores del comercio FRONTERA DE POSIBILIDADES DE PRODUCCION La dotación de factores de producción con los cuales cuenta un país establece el límite en la cantidad de productos que este puede elaborar en una unidad de tiempo. entendido éste como la capacidad de realizar la mayor la mayor cantidad de tareas en la menor cantidad de tiempo.000 hd para x para x 300.000 y y 25.000 hd *50% = 150. y no se trabaja los domingos ni festivos.000 personas como población potencialmente activa (PPA) y cada una de ellas puede trabajar 8 horas por día (hd).000 hd *50% = 150.000 hd/3h c/u 25.000 unidades y 300. Supongamos que existe la posibilidad de elaborar dos productos de los cuales.000 hd * 50% = 150.000 hd/6h unidades y c/u= 25. Ejemplo: un país cuenta con 2. no interesa saber cuanto llevan de factor tierra ni de factor capital. 1. pero si cual es el consumo del factor trabajo. Y): (0 x.276.752.000 / 2 = 1.000 / 1 = 2.752. calculemos cuantas unidades se pueden producir de X y Y si distribuimos Los recursos por igual (50%) para cada producto.376.000 horas de recurso.752.000 PPA x 8 horas= 16.Y): (2. a Cada uno le corresponderá 2. Producción máxima de Y = 4.000 unidades La producción de Y seria: 2. calculemos ahora cuantas unidades podemos producir si dedicamos todos Los recursos disponibles para la fabricación del producto Y.000 / 1 = 4.752.000 hd x 297 días hábiles de Trabajo=4. Con base en lo anterior podemos componer una coordenada (X.188.000 X.376.Recurso disponible por día: 2.000 hd Recurso disponible por año: 16.000 / 2 = 2.188.376.376.000 y).376.000 Y) 19 .000 x. La producción de X seria: 2. 0 y).376. podemos componer la coordenada (1.000 unidades de X y ninguna unidad de Y. Con base en lo anterior podemos componer una coordenada (X.152. 4. Posibilidad de producción = recurso disponible / recurso para una unidad Producción máxima de X = 4. 4.000 unidades de Y y ninguna unidad de X.752. Si a cada producto le asignamos el 50% de los recursos que tenemos.000 unidades.000 h 2. 3.000 unidades Por tanto. Podemos elaborar 2.000 unidades. Podemos elaborar 4. 2. calculemos las unidades que se pueden producir si dedicamos todos los recursos disponibles para elaborar el producto X.376. 5 unidades de X El resultado obtenido lo podemos interpretar de la siguiente manera: 20 .000 unidades adicionales. para hacer mas unidades de X tendríamos que dejar de producir unidades de Y.000 unidades de X es 312.000 x 2 = 624. pues si el costo de oportunidad de X es 2 unidades de Y. correspondiente a la frontera de posibilidades de producción. Si el mercado exigiera mas unidades del producto Y. para ello podemos calcular el costo de oportunidad de producir X con la siguiente formula: Costo de oportunidad de X = (cantidad de recurso de X / cantidad de recuso de Y) Costo de oportunidad de X = (2 horas de X / 1 hora de Y) = 2 unidades El resultado obtenido lo podemos interpretar de la siguiente manera: • • El costo de oportunidad de 1 unidad de X es 2 unidades de Y Para obtener una unidad de X debemos sacrificar 2 unidades de Y De acuerdo con el resultado anterior y con el planteamiento del problema.188. COSTO DE OPORTUNIDAD Son las unidades de un producto que se deben sacrificar para obtener una unidad adicional de otro producto. ¿Qué decisión debemos tomar? Teniendo en cuenta los recursos con los que contamos. tendríamos que reducir la producción de Y en 624.000 unidades de X. que se calcula en forma inversa: Costo de oportunidad de Y = (cantidad de recurso de Y/ cantidad de recuso de X) Costo de oportunidad de Y (1hora de Y/ 2 Horas de X) = 0. si el mercado solicita 1. como no tenemos mas recursos.000 unidades de Y. con las coordenadas de los puntos b.500. Ejemplo: con base en la información del punto (4). entonces tendremos que ubicar la decisión en el costo de oportunidad del producto Y. podemos determinar lo siguiente: En el punto 4 encontramos que cuando se producen 1. c y d graficamos en un plano Cartesiano la frontera de posibilidades de producción de esta región.500.000 unidades de Y.376.000 unidades de X tenemos que producir 312.5. si el mercado exige 1. el costo de oportunidad de 312.000 unidades de X se alcanzan a producir 2.000 unidades. en estos términos.5 unidades de Y. aplicando el modelo tenemos: El C de O de X es 0. Observemos lo siguiente: si el país A se especializa en Y podría producir como máximo 50. 21 .000 unidades. aplicando el modelo tenemos: El C de O de Y es 2 unidades de X.5.• • El costo de oportunidad de 1 unidad de Y es 0. un país debe exportar el producto del menor costo de oportunidad porque es el que le generaría la mayor cantidad de beneficios. (3 horas de X / 6 horas de Y). Como ya hemos visto. lo que no alcanza para cubrir las 40. podría importar máximo 25. C de O de Y (2) > Py / Px (1) Esta expresión muestra que la cantidad de producto que se debe sacrificar es mayor en comparación con la cantidad de producto extranjero que se puede conseguir con la negociación.000 unidades de Y. y la relación de precios es Px / Py = US$5 / US$5 = 1. Si el costo de oportunidad es menor que la relación de precios. Si los precios de los productos son iguales. Para obtener un unidad de Y debemos sacrificar media unidad de Y.000 unidades de X. estableciendo una relación entre costo de oportunidad (C de O) y la relación de precios. (6 horas de Y / 3 horas de X). COSTO DE OPORTUNIDAD (MODELO HARBELER) Si los precios internacionales de los productos son iguales. y la relación de precios es Py / Px = US$5 / US$5 = 1. lo que le permite satisfacer su demanda de 25. quedando un excedente de 25. Esta teoría sugerida por el economista Harbeler en 1936. plantea un modelo matemático a través del cual se puede definir la conveniencia o la inconveniencia de la especificación en un producto. la negociación es beneficiosa: C de O < Px / Py En el caso que analizamos tenemos: El país A decidió que debe especializarse en el producto X. no le conviene a este país.000 unidades. podemos concluir que la negociación. o media unidad de Y. Esta expresión muestra que la cantidad de producto que se debe sacrificar es menor. Lo que generaría perjuicios. en comparación con la cantidad de producto extranjero que se puede conseguir con la negociación. Supongamos que por alguna circunstancia el país A debiera especializarse en el producto Y.000 unidades de X que necesita para el consumo: por tanto. cuando el país A produce X obtiene beneficios adicionales. Veamos ahora el caso del país B, que decidió especializarse en el produce Y; aplicando el modelo tenemos: el C de O de Y es 0,5 unidades de X (3 horas de Y / 6 horas de X) por cada unidad que se produzca de Y tiene que sacrificar 0,5 unidades de X y la relación de precios es Py / Px = US$5 / US$5 = 1. C de O de Y (0,5) > Py / Px (1) Esta expresión muestra que la cantidad de producto que se debe sacrificar es menor en comparación con la cantidad de producto extranjero que se puede conseguir en la negociación. Lo que generaría perjuicios. Como ya hemos visto, cuando produce Y, el país B puede cubrir el total de la demanda que no puede autoabastecer y obtiene beneficios adicionales. Supongamos que por alguna circunstancia el país B debiera especializarse en el producto X. aplicando el modelo tenemos: El C de O de Y es 2 unidades de X, (6 horas de Y / 3 horas de X), y la relación de precios es Py / Px = US$5 / US$5 = 1. C de O de Y (2) > Py / Px (1) Esta expresión muestra que la cantidad de producto que se debe sacrificar es mayor en comparación con la cantidad de producto extranjero que se puede conseguir en la negociación. Lo que generaría perjuicios. Observemos lo siguiente: Si el país B se especializa en X podría producir como máximo 50.000 unidades, lo que le permite satisfacer su demanda (40.000 unidades de X ), quedando un excedente de 10.000 unidades. Si los precios de los productos son iguales podría importar máximo 10.000 unidades de Y lo que no alcanza para cubrir las 50.000 unidades de Y que se necesita el consumo. Por tanto, podemos concluir que la negociación, en estos términos, no le conviene a este país. EVIDENCIA EMPIRICA DEL MODELO RICARDINO El modelo ricardino de comercio internacional es un instrumento extremadamente útil para analizar por qué se produce el comercio internacional u sus efectos en el bienestar social. Pero: ¿es el modelo ricardino una buena referencia para el mundo real? ¿Hace las predicciones correctas sobre los flujos comerciales internacionales efectivos? La respuesta es un si matizado, pues el modelo evidencia cierto tipo de fallas, entre ellas las siguientes: a. siempre predice un grado de especialización extremo, sin tener en cuenta que existen aspectos dentro del entorno económico que hacen que muchos bienes 22 sean no comerciables (como la relación de precios, la relación de salarios, los costos de la logística internacional, etc.). b. también abstrae amplios efectos del comercio internacional sobre la distribución de la renta, prediciendo que, en conjunto, las regiones siempre ganan con el comercio; y aunque en la practica tiene algo de cierto, debemos considerar que no siempre todas las regiones ganan; lo que normalmente sucede es que unas ganan mas que otras. c. no otorga un papel importante a las diferencias de los recursos como causa del comercio entre los países. d. este modelo no considera las economías a escala como causa del comercio. Sin embargo, a pesar de estos errores, la predicción básica de que los países tenderán a exportar aquellos bienes en los que su productividad es alta, ha sido solidamente confirmada por numerosos estudios a lo largo de los años. Un ejemplo es el caso de Estados Unidos y Japón: un estudio que se hizo en estos dos países durante la década de 1990 encontró que la productividad de EE.UU. es cerca del 20% mayor que la productividad de Japón, sin embargo, la productividad en la industria automotora japonesa es 14% superior a la de EE.UU. esta es una explicación real para el aumento de las exportaciones de vehículos de Japón hacia Estados Unidos, ya que la industria japonesa ha reducidos los precios de sus productos a través del control de costos, fundamentado en el aumento de la productividad. FUENTES DE LAS VENTAJAS Las teorías de smith y Ricardo no contribuyen a identificar los productos con mayores posibilidades de ofrecer una ventaja a un país. Un siglo y cuarto después, dos economistas suecos, Eli Hecksher y Bertil Ohlin, idearon la teoría de la proporción de los factores, la cual sostiene que las diferencias en la dotación de trabajo en los países, en relación con la dotación de tierra y capital, explican las diferencias en los costos de los factores. En primer lugar, algunos economistas retoman el modelo de los factores específicos desarrollado por Paul Samuelson y Ronald Jones: "mientras el trabajo es el factor móvil que puede moverse entre sectores, suponemos que los otros factores son específicos, es decir, pueden ser usados solo en la producción de determinados bienes". Factores específicos: consideraron como factores específicos aquellos recursos susceptibles de explotación económica, como la tierra y el capital; normalmente las actividades de los mercados se basan en la venta de los recursos generados 23 por la extensión territorial de un país y de productos con un mayor valor agregado que nacen de los recursos naturales, los cuales requieren mayor inversión de capital. Factor móvil: se considera el factor trabajo como el factor que, por su dinámica, depende de la adecuada o inadecuada explotación de los factores específicos. En cierta manera este primer planteamiento tiene lógica puesto que en muchas de las regiones del mundo la generación de empleo, o la utilización de la fuerza del trabajo, depende del comportamiento de los mercados en los cuales intervienen los productos de la base económica en cada región. (Consideremos el caso colombiano: en la medida que podamos exportar más café, banano, flores, petróleo etc. Podremos generar más fuentes de empleo). Inclusive en los casos donde se estanque la dinámica del mercado y que suponga su no-reactivación es aconsejable la re-acomodación del factor trabajo en las demás industrias. En segundo lugar, observaron la cantidad de factores de las regiones y analizaron la proporción de estos en diferentes lugares, llegando a la conclusión que hay regiones donde hay abundancia de tierra y una relativa escasez de trabajo y capital, mientras que en otras en que los factores abundantes son el trabajo y el capital, mientras que el factor tierra es comparativamente escaso. Encontraron además que, en cada región, el factor más abundante tendía a ser de costo mas bajo, mientras que el factor más escaso tiende a ser el factor del costo más alto. Combinado lo anterior, se puede concluir que un país puede producir en forma comparativamente mas barata aquellos bienes que requieren el factor más abundante. Relación tierra trabajo Con base en el planteamiento de la teoría, hay regiones que cuentan con una gran cantidad de población en relación con la extensión territorial, lo que hace que el factor trabajo sea muy barato mientras que el factor tierra sea costoso. Este tipo de situación hará, que por ejemplo, las actividades agrícolas cuyo factor principal es el factor tierra, tengan costos altos, mientras que las actividades como la manufactura, donde se ocupa poco espacio, tengan costos bajos. Lo anterior permite afirmar que los países donde la mano de obra es abundante y la tierra escasa tienen ventajas comparativas en actividades manufactureras; mientras que en aquellas regiones donde el recurso abundante es la tierra, las ventajas comparativas se generan en las actividades agrícolas. Por ejemplo, países como Canadá y Australia, tienen ventajas en las actividades agrícolas, ya que el factor tierra es barato, mientras que Hong Kong tiene ventajas 24 en la industria textil y de calzado, donde no se requieren grandes inversiones de capital. Relación tierra- capital Existen regiones donde el factor tierra es mayor que el capital (T>K) mientras que en otras regiones el factor capital es mayor que el factor tierra (K>Y) En la situación (T>K), las regiones tienen ventajas en las actividades de tipo agrícola y minero, porque el factor tierra es barato y se requiere poca inversión de capital: esto sucede, por ejemplo, en Colombia, Brasil, África y en general en Latinoamérica. En situaciones donde (K>T), las regiones tienen ventajas en las actividades de tipo industrial, pues al escasear el factor tierra los productos agrícolas y mineros no son rentables. Estas regiones pueden desarrollar industrias donde se tomen productos básicos y se les agregue valor para tener un nuevo producto. La ventaja real que tienen los países con abundancia de capital radica en la posesión de los recursos para ejecutar los procesos de investigación, los cuales permiten la invención de nuevos productos e innovación en los procesos e innovación en los procesos de producción. Relación trabajo- capital Retomando las ideas de Hecksher y Ohlin acerca de que un país debe producir los bienes que utilizan el recurso mas abundante, es de suponer que los países exporten productos que utilizan el factor mas abundante e importen los productos con el factor mas escaso. Por ejemplo, Colombia exporta productos agrícolas y mineros, en los que utiliza el factor tierra, que es abundante, e importa producto manufacturados, que son intensivos en capital y trabajo. Este pareciera ser un comportamiento normal de todos los países del mundo; sin embargo, el 1953 el economista Wassill Leontief hizo algunos estudios respecto al comportamiento de las exportaciones e importaciones de Estados Unidos y encontró algunas conductas del comercio internacional que no eran normales respecto a las de los demás países. Lo que dio origen a la denominada paradoja de Leontief. Allí encontró "que las exportaciones de Estados Unidos eran menos capital-intensivas que sus importaciones". El resultado del estudio indico que estados EE.UU. es un fuerte exportador de productos con alto contenido del factor trabajo, y, a su vez, un gran importador de este mismo tipo de bienes. Respecto a lo anterior surge una pregunta: ¿Qué es lo que genera este comportamiento? 25 como por ejemplo. barcos. porque la capacidad laboral difiere tanto en el interior de una nación como de una nación a otra. componentes electrónicos. pues solo incluyen el valor de planta y equipo.Existe una serie de explicaciones respecto a esta pregunta: 1. los países industrializados contrarias con abundante oferta de mano de obra. ya que la cantidad. Si se concibiera la mano de obra por categorías y no como una mercancía homogénea. mientras que las exportaciones de las regiones periféricas son muy intensivas en mano de obra menos calificada. mas educada que la de los países subdesarrollados. las exportaciones de dichos países industrializados suponen una mayor proporción de profesionales (científicos e ingenieros). La ilustración anterior presenta una panorámica de la ruta de evolución de la teoría del comercio desde la caída del mercantilismo. lo cual significa un mayor aprovechamiento de recursos abundantes. ellos exportan productos intensivos en factor trabajo. lo que contrasta con la realidad. sino por qué algunos países crecen más rápido y son más ricos que otros a través del comercio. 26 . Aunque un tanto simplificada. pero mucho mas calificado. automotores. una de las explicaciones mas acertadas se basa en que la teoría de proporciones de los factores parte del supuesto de los factores de producción son homogéneos. lo que invita a un país a importar productos que el puede producir porque para el es mas económico. Desde la segunda mitad del siglo XVIII. muestra la línea de desarrollo de las teorías más importantes que han surgido en los últimos dos siglos. el tipo de capacitación y la educación de cada población son diferentes. por lo tanto. aviones. 2. podemos resumir entonces que mientras muchas de las regiones del mundo exportan productos extensivos en mano de obra menos calificada (como el caso de los procesos de maquila). del costo de la producción al mercado como un todo y de lo perfecto a lo imperfecto. También sirve como un primer indicativo de la ruta de la teoría moderna: el enfoque cambiante del país a la empresa. Ilustración resumen del capitulo La pregunta de por qué los países comercian ha sido difícil de contestar. la mano de obra es barata. Respecto a la situación de los norteamericanos. La capacitación y la educación implican inversiones de capital que no suelen registrarse en dichos parámetros. etc. No olvidemos que hoy por hoy son los mayores exportadores de tecnología y trabajo intelectual en el mundo. los académicos han tratado de comprender no sólo las motivaciones y los beneficios del comercio internacional. en las regiones donde abunda el factor trabajo y escasea el factor capital. 27 . herramienta que tiene como resultado de la inversión directa extranjera.olvidaron que durante los diez años anteriores toda la región había desarrollado una base para las exportaciones que en gran medida era independiente de la infraestructura automotriz. Estas tendencias sugieren que la inversión directa extranjera y las exportaciones se están entrelazando y ya no pueden ser consideradas como actividades discretas. que tiene su base en Marysville. Aproximadamente dos tercios de los fabricantes de Ohio. que parece haber llegado a la cima. la presencia de honda atrae a proveedores japoneses para satisfacer las demandas del sistema de manufactura justo a tiempo. Muchos países que cuentan con grandes mercados potenciales para compañías multinacionales utilizan ese potencial como un atractivo para que este tipo de empresas se comprometan a exportar un porcentaje de su producción como una condición previa para que se les permita invertir y operar. En este estado norteamericano. independientes de la cadena de valor automotriz. Mas recientemente. De hecho. En 1995. A la cabeza de las exportaciones de Ohio se encontraba Honda América. Ohio tal vez no se desenvolvería igual en las exportaciones si solamente dependiera de la industria automotriz. siendo así el exportador más grande de automóviles de este país. McDonell Douglas estableció en China una planta de fabricación de componentes para la industria de la aviación y servicios para la misma. En muchas oportunidades. Además. Honda exportó 100 000 vehículos provenientes de sus operaciones en Estados Unidos. 28 . exportan casi $21 mil millones de dólares en productos manufacturados. estas subsidiarias exportan componentes o partes a su compañía matriz. aproximadamente 205 600 trabajadores son empleados de subsidiarias de compañías extranjeras cuya inversión total era de $24. en la inteligencia de que los componentes se exportarán y las instalaciones de servicios se utilizaran para obtener divisas. por ejemplo. quienes temían que la huelga afectara severamente la economía de toda la región del medio oeste en Estados Unidos – en donde se encuentran la mayoría de plantas de GM. Ohio.5 mil millones de dólares a principios de 1996. las estimaciones recientes indican que hasta un 40 por ciento del comercio internacional de la Tríada se efectúa entre varias empresas de una corporación multinacional. Pepsi obtuvo acceso al mercado de la India en 1987 con la condición de que exportaría el 25 por ciento del valor de su producción total de un año y que proveería la tecnología más avanzada para el procesamiento de alimentos. la más larga desde 1970. sino que confiaba en desempeñarse bien en la arena de las exportaciones gracias a los grandes equipos de bienes de capital y máquinas. Por ejemplo.Relación entre la inversión directa extranjera y las exportaciones En marzo de 1996 General Motors tuvo una huelga de 17 días. el exportador necesita asegurarse de que no haya restricciones a las exportaciones de las mercancías que se proponen exportar. una de las muchas formas que debe llenar un exportador potencial. por ejemplo. entonces la entidad importadora debe tener permiso para girar divisas fuertes. ahora bien. la mecánica de las exportaciones puede parecerle engorrosa y llena de trabajo de oficina sin sentido e irrelevante. se ponen en movimiento las ruedas para el proceso que tiene como resultado dicho contrato. La primera etapa tiene que ver con la legalidad de la transacción. Si la moneda de dicho país no es convertible. El formulario 7525-V. Finalmente. da una idea de los detalles que el gobierno estadounidense exige para exportar. Legalidad de las exportaciones La exportación comienza con la búsqueda de un comprador en el extranjero. permiten la exportación siempre y cuando el producto no incorpore más de 40 bits. para culminar en el proceso de cerrar una venta. necesita verificarse la convertibilidad de la moneda del país importador aún en esta época de liberalización. Todas las exportaciones desde Estados Unidos excepto a Canadá y a los territorios de Estados Unidos) requieren una licencia de exportación general o una 29 . El exportador tiene que verificar que las mercancías puedan ser exportadas por la entidad importadora – las leyes del país importador pueden hacer fracasar una transacción si no se examina por adelantado el asunto de los permisos.MECANICA DE LAS EXPORTACIONES Para quien no tiene experiencia. las cuales son los barómetros de la salud en una economía del mercado de acciones y los tipos de cambio. junto con la búsqueda de un mercado potencial y el comprador. Las normas de las especificaciones de los productos y servicios son especialmente importantes en Europa y Japón. una vez que se ha firmado un contrato de exportación. Estos datos también se utilizan para compilar estadísticas comerciales. En lo que se refiere a las transacciones de exportación a países del Tercer Mundo. en lo que concierne a los exportadores norteamericanos. Los aspectos de seguridad en tecnología de encriptación. es precisamente una versión resumida comparada y editada de dichos datos la que constituye la base de al menos una parte de la información secundaria que los exportadores potenciales utilizan en su investigación cuando están explorando mercados extranjeros. incluyendo el modo de pago ..licencia de exportación validada. Un conocimiento de embarque es un contrato entre el exportador y el expedidor en el cual este acepta la responsabilidad de las mercancías y que hará la transportación a cambio de un pago. un mecanismo para arreglo de disputas y requerimientos de servicio (en caso de que sean aplicables). tiempo de entrega. se puede comprar. 30 . 2. dependiendo del tipo de conocimiento de embarque. se requiere una licencia validada. la titularidad de las mercancías puede cambiar de manos). Un conocimiento de embarque a la orden del expedidor es negociable. La mayoría de las mercancías pueden llevarse desde Estados Unidos a diferentes países del mundo bajo una licencia general. Las condiciones de venta. Una licencia general permite la exportación dentro de ciertos límites sin requerir que se llene una solicitud o que se emita un documento de licencia. Una vez que una compañía tiene un pedido de exportación en firme ejecuta la orden para entregar el producto o servicio prometido al cliente extranjero.b.el conocimiento aduanal. Para ciertos productos específicos sin embargo. y tercero el embarque y la obtención del conocimiento de embarque. El conocimiento de embarque a la orden del expedidor puede utilizarse en transacciones con carta de crédito el cliente generalmente (dependiendo de las condiciones del contrato de exportación) el original o una copia del conocimiento para tomar posesión de las mercancías. Para exportar cierta clase de mercancías estratégicas. Transacciones de exportación La logística es el segundo pilar de una transacción de exportación. Un conocimiento de embarque directo o carta de porte nominativa no es negociable y generalmente se utiliza en transacciones pagadas por anticipado. El monitoreo de transporte y de la entrega de mercancías a la parte asignada – la cesión del conocimiento de embarque y obtención de la prueba de entrega./c.f. La carta de propiedad también se puede utilizar como recibo y prueba de la propiedad de la mercancía. la licencia es otorgada por otras dependencias gubernamentales. lo cual abarca: 1. independientemente de su destino. Las mercancías se entregan a una compañía o un individuo específicos. Una licencia validada permite la exportación dentro de limitaciones específicas. La Oficina de Administración de Exportaciones del Departamento de Comercio de Estados Unidos concede las licencias para la mayor parte de las mercancías.i. vender o comercializar siempre y cuando las mercancías todavía estén en tránsito (es decir.o. Solo se emite bajo una solicitud no formal. Una factura comercial es una nota de venta de las mercancías que tienen información básica acerca de la transacción. declaración de exportación de los expedidores (formulario 7525-V. Los términos o condiciones de embarque de una transacción de exportación y su aceptación por las partes involucradas son importantes a fin de que no surjan disputas posteriores. quienes son especialistas en el mejor de los documentos que exportaron. Para garantizar que toda la documentación requerida se llene con precisión y para minimizar los problemas potenciales. su costo total. plazo de entrega y condiciones de pago. El comprador necesita esta factura para probar la propiedad y para convenir las condiciones de pago. las empresas que entran al mercado internacional por primera vez con un pedido de exportación deberán considerar el empleo de agentes aduanales. incluyendo una descripción de la mercancía. para fines de estadísticas de comercio de exportación) y listas de embarque de exportación. Las facturas comerciales también son utilizadas por algunos gobiernos para el cálculo de los derechos aduanales. Para tal efecto se utilizan las definiciones conocidas como International Commerse Terms o INCOTERMS. el exportador deberá conocer que condiciones de embarque prefieren los importadores en un mercado particular y cuales podría requerir la transacción especifica. Una cotización CIF muestra claramente al importador el costo de llevar el producto hasta un puerto determinado. 31 . Estas son las definiciones estándar de los términos de venta aceptador por la Cámara Internacional de Comercio. el importador y del proveedor logístico deben especificarse en el contrato de exportación en términos de lo que se incluye y lo que no se incluye en la cotización del precio quien tiene la titularidad de la mercancía mientras esta en tránsito. las direcciones del comprador y el vendedor. Condiciones de embarque y venta Las responsabilidades del exportador. certificación de inspección. Un importador sin experiencia puede sentirse desanimado por una cotización EXW debido a que el importador puede no saber cual será el costo de la mercancía puesta en su almacén. resguardos de muelles o almacén. Estos términos también tienen implicaciones en la fijación de costos y precios. vigentes a partir del 1 de julio de 1990. Por lo tanto. certificados de origen. Otros documentos de exportación que pueden ser requeridos son licencias de exportación. certificados de control de destino (para informar a los expedidores y a las otras partes extranjeras que las mercancías solo pueden ser embarcadas a un país en particular). Si un exportador vende al contado. los riesgos políticos del país del importador. El exportador enfrenta posibles perjuicios por el riesgo adicional en el cambio en el valor de la moneda extranjera. El riesgo cambiario existe cuando la venta se hace en la moneda del importador y esta se desprecie con respecto al dólar. documentos contra aceptación (D/A). el mercado de un comprador. la disponibilidad de divisas en el país del comprador. los riesgos de transferencia. virtualmente no existe riesgo el riesgo nominal posible está asociado con la coordinación oportuna del pedido. cuenta abierta y pagos en consignación. El exportador tiene que considerar esto. junto con los riesgos de fluctuación de las tasas de cambio de divisas. el monto de la transacción. letra a la vistadocumentos contra pago (D/P). si la venta se hace en moneda extranjera. la practica comercial y las condiciones del mercado.Condiciones de pago El financiamiento y los pagos de una transacción de exportación constituyen el tercer conjunto de tareas que deben hacerse en una transacción de exportación. Una venta con carta de crédito irrevocable confirmada tiene un riesgo ligeramente mayor. en tanto que los riesgos políticos son acontecimientos asociados con guerras. las leyes de control de divisas en el país del comprador. las condiciones de pago entre el exportador y el importador son un asunto de negociación y dependen de una diversidad de factores. confiscación del negocio del importador. Una carta de crédito no confirmada expone al exportador a la solvencia de crédito del banco del comprador en el país extranjero debido a que el banco del exportador ya no esta garantizando el pago. es decir. ¿puede obtenerse crédito de exportación del Exim Bank o de una dependencia local que dé apoyo a las exportaciones? ¿Qué condiciones de pago han sido acordadas? Entre las condiciones de pago acostumbradas para una transacción de bienes que no sean de capital se incluyen el pago en efectivo. carta de crédito confirmada e irrevocable. etc. en comparación con la recepción del pago. entre los que se incluyen el crédito del comprador. Cuando se están negociando las condiciones de pago. orden de pago a plazo. Por ejemplo. el riesgo de que el 32 . dejando al exportador con una cantidad menor de dólares. La confirmación coloca al banco del exportador u otro banco conocido aceptable en frente del banco del importador. el exportador debe guiarse por los riesgos inherentes al importador y su país. carta de crédito revocable. El riesgo de transferencia se refiere a la posibilidad de que el pago no se realice debido a la imposibilidad del importador para obtener dólares norteamericanos y transferirlos al exportador.el riesgo de pago asumido por el exportador recae casi completamente en el banco-. el exportador sigue expuesto al riesgo de depreciación de la moneda extranjera con respecto al dólar. El riesgo de crédito es el riesgo del que el importador no llegue a pagar o no pague en los términos acordados. el mercado de un vendedor y las condiciones de pago ofrecidas por los competidores. los riesgos asociados con el tipo de mercancía a enviar. una transacción de cuenta abierta se realiza solo después de que el exportador y el importador tienen gran confianza en sus relaciones. El comprador había asegurado la mercancía a partir del punto FOB (a bordo del barco) las mercancías que se quedaron en el muelle se perdieron en el incendio. Tal interés por parte del exportador se representa si el cargamento se pierde. Cobertura por fluctuación de la moneda La cuarta tarea de un exportador consiste en contratar con el banco o a través de la tesorería de la empresa una cobertura por fluctuación en divisas extranjeras en caso de que exista tal riesgo en la transacción de exportación. una venta en cuenta abierta no tiene evidencia de deuda (pagare. El exportador no podrá hacer cumplir las disposiciones de una cobertura de seguro a menos que tenga un interés asegurable en la transacción al momento de la perdida. Las exportaciones con letra a la vista incrementan aun más el riesgo de pago debido a que no existe una institución financiera que asuma el riesgo del pago. Este tipo de 33 . ya que la mercancía nunca fue cargada realmente. Al exportador y al importador deben acordar mutuamente los términos del seguro como parte del contrato. La falta de claridad generalmente tiene un mayor impacto adverso en el exportador. Asociado con las condiciones de pago y de embarque está el seguro marítimo de las mercancías que se están transportando. giro etc. ya que el expedidor recibió el conocimiento de embarque a bordo y la compañía de seguros del comprador afirma que no es responsable. Un exportador entrego mercancía en los muelles para que fueran cargadas para su exportación a su cliente en el extranjero.) y tal vez no pueda hacer que se cumpla con el pago. Finalmente. Una orden de pago a plazo aumenta aun más el riesgo debido a que cuando el comprador “acepta la orden” recibirá los documentos de titularidad y podrá recoger las mercancías sin pagar. se daña o se destruye y sufre una perdida y no logra obtener una utilidad esperada. como demuestra en el siguiente ejemplo. Los términos de la venta fueron FOB (muelle del exportador) y el vendedor recibió un conocimiento de embarque a bordo (el cual significa que la mercancía estaba a bordo del barco. Se desato un incendio en el muelle y el barco zarpo para alejarse del siniestro antes de que la mercancía fuera cargada realmente. La transacción continua en disputa por las partes afectadas. la compañía de seguros del vendedor afirma que no es responsable.pago no pueda transferirse a Estados Unidos y el riesgo de que las condiciones políticas en el país del comprador cambien. en general. en este caso la disputa surgió debido a la contingencia imprevista de que la mercancía no estuviera realmente a bordo en el barco cuando se suponía que legalmente si lo estaba. para cubrir una transacción con ventas a futuro. falta de gerentes de nivel medio capacitados para la exportación. muchas empresas de Estados Unidos no exportan. participación en ferias comerciales en el extranjero. Aun Así. . Programas de desarrollo de mercados (p. elaboración de análisis de mercados y boletines sobre exportación). y 2.convenios permite dar marcha atrás en la transacción de moneda a futuro si es necesario y protegerse del riesgo cambiario utilizando instrumentos derivados en los mercados de divisas y futuros. para tener de esta manera flujos de efectivo y pronósticos más seguros. ej. parecen haber desarrollado un temor a las actividades en mercados internacionales. El conocimiento de la información normalmente se suministrara mediante una asistencia de asesoría para saber como exportar talleres y seminarios. asesoría en exportaciones. programas de servicios de exportaciones (p. PAPEL DEL GOBIERNO EN LA PROMOCION DE LAS EXPORTACIONES Las actividades de promoción de exportaciones generalmente comprenden: 1. Aunque las exportaciones pueden considerarse como un motor importante el crecimiento de la economía norteamericana. junto con $400 millones de dólares en impuestos estatales y federales. los esfuerzos de los programas pueden diferenciarse ya sea que busquen transmitir información o experiencias. las opciones de divisas y los futuros de divisas permiten al exportador asegurar el valor en dólares de la transacción de exportación hasta por un año a futuro. Cuando el exportador recibe una moneda diferente al dólar. o participación en investigación de mercados internacionales.e ignoran las oportunidades que ofrece el mercado internacional. particularmente las pequeñas y medianas. condiciones desconocidas en los mercados. divulgación de datos clave a las empresas locales de los clientes potenciales. 22800 empleos. En el caso de Estados Unidos los gastos del gobierno en la promoción de exportaciones parecen tener sentido. complejas reglamentaciones nacionales y de comercio exterior. en promedio. Es necesario tener cuidado en el empleo de derivados. Se ha estimado que se generan $2 mil millones de dólares del producto nacional bruto por cada mil millones de dólares de exportación. en tanto que el conocimiento de las experiencias se da mediante el acuerdo de misiones comerciales o de compradores extranjeros. seminarios para exportadores potenciales. Mil millones de dólares de exportaciones crean. estas mismas empresas pueden muy bien tener ventajas competitivas únicas que 34 . ferias comerciales y catálogos. debido a que una empresa no informada puede perder grandes cantidades de dinero. como le sucedió a Procter & Gamble en 1993 en sus transacciones con derivados. ej. así como la falta de recursos financieros.. Además. manuales acerca de cómo exportar y financiamiento para exportaciones). Sus objetivos solo ven los riesgosvacíos en la información. aranceles y barreras no arancelarias. estándares de productos y requerimientos de prueba. sobre las estrategias de mercadotecnia y ventas. proporcionando de esta forma los ingredientes competitivos que aumentan la estabilidad en una relación de negocios y reducen los riesgos y los costos. Las respuestas al cliente pueden ser inmediatas. las empresas pequeñas y medianas pueden ofrecer a sus clientes tiempos de respuesta menores. el presidente Clinton anuncio la National export estrategy.ofrecer y que podrían ser sumamente útiles para su desempeño exitoso en el mercado internacional. es el punto de contacto principal dentro del Departamento de Comercio de Estados Unidos para los exportadores de de este ultimo país que buscan la asesoría en negocios y la información comercial que se necesitan para tener éxito en el mercado japonés. estas capacidades podrían muy bien convertir a las empresas más pequeñas en los campeones exportadores del futuro. fundado en Abril de 1991. El departamento de comercio de Estados unidos también cuenta con especialistas por industria y especialistas por país en Washington DC. Como parte de esta estrategia. así como información sobre las alternativas de entrada a este mercado. Por ejemplo. Los procedimientos se pueden adaptar más fácilmente a las necesidades especiales del cliente o a los requerimientos locales. la Administración del Comercio Internacional del Departamento de Comercio de Estados unidos dedico una cantidad considerable de los ingresos provenientes de impuestos que le asignan para ayudar a las empresas norteamericanas a exportar sus mercancías y servicios. en respuesta a la necesidad de Estados Unidos de multiplicar sus exportaciones. n hay necesidad de esperar a que la “oficina matriz” responda. de los asuntos actuales sobre el comercio con Estados Unidos. directas y predecibles. En la búsqueda de este objetivo. el comité coordinador para la promoción comercial de Estados Unidos estableció como meta aumentar el nivel de exportaciones de mercancías y servicios de $700 mil millones de dólares alcanzados en 1994 a $1 billón de dólares para el año 2000. Se podría argumentar que en un mundo que se esta abandonando la comercialización masiva para pasar a la comercialización de nichos. y proporciona cualquier tipo de asesoría. sobre los derechos 35 . Estas empresas pueden también personalizar sus operaciones con mayor facilidad. Entre las funciones principales del JEIC está ofrecer información para hacer negocios en Japón. En 1993. Por ejemplo. Los especialistas por industrias proporcionan información a los exportadores acerca del estad actual de los productos del exportador en el extranjero. el Centro de Información de Exportaciones de Japón (CIEJ). datos de investigación de mercados. Los especialistas por país ofrecen información acerca del país meta. protección de propiedad intelectual. sobre las ferias comerciales y eventos. Ante una situación especial. aduanales y aranceles. 36 . sobre los aspectos básicos del clima y la cultura del negocio y sobre cualquier otro tipo de información acerca del país que requiera del exportador. Comercio y políticas de inversión Este capítulo discute las acciones políticas adoptadas por los países. 37 .Capitulo 2. o pueden ser aplicadas de manera consciente o determinadas por una aptitud de laissez-faire. Las políticas pueden ser anunciadas públicamente o mantenidas en secreto. Las acciones de política comercial se hacen evidentes cuando las medidas adoptadas por los gobiernos afectan el flujo del comercio y la inversión entre fronteras nacionales. Todas las naciones tienen políticas internacionales de comercio e inversión. pueden ser sueltas o coordinadas. los socios internacionales se expresaran de inmediato contra los efectos globales resultantes de esos cambios. Estos tres cambios a su vez han tenido un efecto importante en las respuestas políticas en el campo del comercio y las inversiones internacionales. Al mismo tiempo.se han trasladado al terreno internacional. la innovación o la colaboración industrial. restricciones de cantidad. En cualquier momento en el que un país o grupo de naciones como la unión europea contemple cambios en los subsidios agrícolas. en tanto. Los estados nación tal vez ya no puedan ser la unidad natural para resolver problemas. recursos o el medio ambiente. por ejemplo . El gobierno local puede ser el mas apropiado para atender algunos de los problemas de los individuos. Restricción de las importaciones Cambios en el entorno de la política global Tres cambios importantes han ocurrido con el tiempo en el entorno de la política global: una reducción de la influencia de la política doméstica. por ejemplo.Lección 1. La sección de "Enfoque en la política" muestra algunos de los efectos de embargos y aranceles. Los hacedores de políticas han llegado a reconocer cada vez mas que es muy difícil aislar la actividad económica domestica de los eventos de mercado internacionales. un debilitamiento de las instituciones internacionales tradicionales y la agudización del conflicto entre las naciones industrializadas y el desarrollo. Decisiones que una vez estuvieron claramente en el ámbito domestico. Cuando los países contemplan políticas industriales especificas que alientan. Esas reacciones y las restricciones resultantes son la consecuencia de crecientes interdependencias entre las naciones y un vínculo mas estrecho entre industrias 38 . que creen que sus propias industrias son amenazadas por tales políticas. o hasta reglamentos de calidad. para atender problemas mas grandes como economía. Una y otra vez las medidas de política domestica son vetadas o contraatacadas por las fuerzas del mercado global. que se requieren entidades trasnacionales o hasta globales. el choque entre la geografía fija de las naciones y la naturaleza no territorial de muchos de los problemas y soluciones de hoy sigue escalando.históricamente un problema doméstico. REDUCCION DE LAS INFLUENCIAS DE POLITICA DOMESTICA Los efectos de influencias globales crecientes en una economía domestica han sido significativos. a menudo enfrentan fuerte oposición de sus socios comerciales. Las políticas agrícolas. ahora tienen que ser revisadas debido a influencias del extranjero. 39 . el tipo de cambio. . las exportaciones de vino embotellado de Sudáfrica alcanzaron la marca de 200 millones de litros. Por ejemplo. los flujos de divisas han adquirido vida propia.9 mil millones de dólares en arroz y 1. el mundo económico que conocíamos se ha vuelto de cabeza. . puestos en los sectores de servicios y manufactura.7 mil millones de pescado enlatado en 2000. . los flujos comerciales solían determinar los flujos de divisa. En el pasado más reciente. Lisboa. Los gobiernos que quieren contrarrestar dichos desarrollos con políticas monetarias. En consecuencia. Milán. Aun cuando los diseñadores de políticas quieren tomar pasos decisivos. También. Hasta cierto grado. . con frecuencia no pueden hacerlo.En 2001.600 violines alemanes. encuentran que los flujos de divisas superan los flujos comerciales en más de diez a uno. y por tanto. . 10 millones de kilos de almendras de California y pinturas con un valor de 100 millones de dólares salen de Estados unidos y llegan a Londres. .Tailandia exporto 1.las exportaciones de servicios estadounidenses apoyan más de 4 millones de empleos en Estados unidos. por ejemplo. Hay más inversión en Texas que todas las inversiones Estadounidenses en Japón. A su vez.Estados Unidos importa 1 millón de relojes. Estados Unidos decidió imponer aranceles punitivos de 100 por ciento sobre importaciones Japonesas selectas para responder a la no adherencia Japonesa a un acuerdo de semiconductores logrado con anterioridad.2 billones al día en 2001. . estos tipos de cambio ahora han empezado a determinar el nivel del comercio.Cada mes. los flujos financieros del sector privado. han empezado a establecer el valor de los tipos de cambio independientes del comercio.En Estados unidos los empleos soportados por la exportación de bienes pagan sueldos que en promedio están de 13 a 18 por ciento por encima del sueldo promedio nacional del país. a 1.Las empresas Europeas tienen alrededor de 3.3 billones de de dolares en activos norteamericanos. Dublín. A fines de la década de 1980.en todo el mundo. Oslo y Helsinki. 3 millones de litros de champaña francesa y 2. representando mas de dos terceras partes de los activos extranjeros totales en Estados Unidos. incrementando el promedio diario de volumen de 18 mil millones de dólares en 1980. La meta inicial era clara. Los ejemplos siguientes resaltan la importancia de los negocios y el comercio internacionales. Amberes. Empero. En muchos casos. no obstante. el gobierno apenas fue capaz de reunir artículos con un valor de 300 millones de dólares. un resultado indeseable. algunos gobiernos han buscado restringir la influencia del gobierno mundial al erigir barreras. El comercio mundial ha cambiado así muchas nociones antiguas acerca de la soberanía de las naciones-estado y la extraterritorialidad. los esfuerzos por imponer la ley sufrirían de manera significativa. en el sector comercial y de inversión. Otros productos de objetivo no eran producidos en Japón en realidad. En dos días de audiencias surgieron enlaces adicionales. la tarea se volvió cada vez más difícil cuando el gobierno Estadounidense desarrollo una lista de importaciones específicas de objetivo. mas bien. el mercado norteamericano dependía mucho de las importaciones Japonesas. pero con cada vez menos herramientas para realizarlas. empresas japonesas habían abierto plantas en terceros países como México. Penalizar la importación de estos productos castigaría entonces a estos obreros mexicanos y afectaría el empleo en México. La misma interdependencia que nos volvió mas acomodados. estas medidas también han sido restringidas por la existencia de acuerdos internacionales forjados a través de instituciones como la OMC. Respuestas de política a condiciones cambiantes La palabra política conjura una imagen de una serie de actividades gubernamentales bien coordinadas. lo que significaba que fabricantes y consumidores estadounidenses se verían muy afectados por los aranceles punitivos. Mas segmentos de la economía domestica son vulnerables a los cambios internacionales al tiempo que se vuelven menos controlables. este pocas veces es el caso. Por ejemplo. Frenar la importación de componentes dejaría sin empleo a norteamericanos. Teniendo a tantos componentes de de productos obtenidos de diferentes países de todo el mundo. cobrar aranceles e implementar regulaciones a las importaciones. es cada vez mas difícil decidir que constituye un producto domestico. también nos ha dejado más vulnerables. Muchos productos japoneses en realidad son producidos o ensamblados en Estados Unidos. Lamentablemente. De los bienes con un valor de 1. o negociaciones bilaterales.8 mil millones de dólares considerados inicialmente para la lista de sanciones. Los diseñadores de políticas se encuentran con mayores responsabilidades. Los diseñadores de políticas necesitan responder con 40 . acciones políticas contra productos extranjeros también se han vuelto más difíciles. Para recobrar algún poder para influir en las políticas. Más y más productos fueron eliminados de la lista antes de que fuera publicada. como en la mayoría de las áreas de la política domestica. agencias de aplicación de la ley testificaron que si cierto equipo dactiloscópico japonés era sancionado. A la luz de esta incertidumbre. muchos ejercen restricciones importantes al libre comercio a través de controles y barreras a las importaciones. o problemas de infraestructura relevantes. Se les encuentra particularmente en países que sufren un déficit comercial importante. Con demasiada frecuencia. la sección "Enfoque en la política" demuestra como y porque algunos países se mueven lento para aplicar reducciones de barreras acordadas. si son si son absorbidos por ellos. servicios o capital.que pueden no ser muy significativas en el panorama más amplio. no para mejorar las condiciones de exportadores norteamericanos de bienes. Por tanto. Estas medidas tienden a elevar el precio de los bienes importados. Desafortunadamente. como aranceles.demasiada frecuencia a problemas a corto plazo. Las cuotas son restricciones en el número de productos extranjeros que pueden importarse. reglamentos y leyes se han visto mas restringidos con el tiempo. las acciones pueden llevar a muy buenas medidas tácticas. necesitan preocuparse de lo que es políticamente vendible para muchos grupos y en algunos países ocupan sus puestos muy poco tiempo para formular una serie de guías de estrategia a largo plazo. cuotas o barreras no arancelarias contra los socios comerciales. Como resultado. 41 . el congreso se ha enfocado más en cuestiones comerciales y proporciono al presidente poderes adicionales para afectar el comercio. Las barreras no arancelarias consisten de una variedad de medidas como pruebas. Aunque se ha dado un impulso global hacia la reducción de aranceles y otras barreras comerciales. los vendedores) de importadores al gobierno y . A nivel mundial. No obstante. certificación o simples obstáculos burocráticos que tienen el efecto de restringir las importaciones. Los aranceles son impuestos basados primordialmente en el valor de los bienes y servicios importados. haciéndolos entrar en acuerdos de restricciones voluntarios con los socios comerciales. RESTRICCION DE IMPORTACIONES En Estados Unidos. pero dejan de alcanzar el éxito a largo plazo.como cifras de déficit comerciales mensuales y cifras de flujos de inversión. los diseñadores de políticas deben preocuparse de eventos actuales.si van acompañadas de un incremento de precios de los productores domésticos de tales productos. constituyen una transferencia de fondos de los compradores (o. el poder de la rama ejecutiva del gobierno para mejorar las oportunidades del comercio y las inversiones internacionales para las empresas estadounidenses a través de negociaciones internacionales y la relajación de reglas. debido a presiones públicas y de medios. la mayoría de estos nuevos poderes solo aportan una creciente amenaza contra importadores e inversionistas extranjeros. aparte del consentimiento a los acuerdos comerciales del TLCAN y la OMC. o aplicar selectivamente medidas restrictivas del comercio. En tal entorno. la mayoría de los países mantienen al menos una conformidad superficial con los principios internacionales. Los acuerdos de restricción voluntarios son diseñados para ayudar a las industrias domesticas a reorganizarse. En 1987. El creciente uso de las medidas antidumping por gobiernos de todo el mundo complica las decisiones de asignación de precios de los exportadores. por otra parte. Esas barreras no arancelarias con frecuencia son los obstáculos más insidiosos al libre comercio. Por ejemplo. Aun cuando oficialmente voluntarios. reestructurarse y recapturar prominencia en la producción. que ya no podía competir con los biciclos con fuertes descuentos importados por compañías como Honda y Kawasaki. en ningún momento se tomaron en cuenta los costos de esta medida para los consumidores estadounidenses. Las cuales consisten en campañas de comprar lo nacional. Sin embargo. a menudo aplican aranceles y cuotas. Es probable que las más famosas sean las medidas implementadas 42 . dio a Harley-Davidson el tiempo para aplicar nuevas estrategias administrativas. La gradual disminución del arancel. los funcionarios de Harley-davidson solicitaron que el arancel fuese retirado un año antes. Las importaciones también son restringidas por barreras no arancelarias. estándares nacionales que no son comparables con estándares internacionales y un énfasis en el diseño. pueden usar el proceso pueden usar el proceso antidumping para obtener protección estratégica contra los competidores extranjeros. Muchos países usan leyes antidumping para imponer aranceles sobre las importaciones. Harley-Davidson había recuperado la vertical y de nuevo tenía la más alta participación de mercado de la clase de motocicletas de peso completo. Cuando las naciones no recurren al sutil mecanismo de los acuerdos voluntarios para afectar los flujos comerciales. Otra forma en que las importaciones son reducidas es al presionar al acceso al mercado u el ingreso de productos extranjeros mediante procesos e inspecciones complejos. o a un precio por abajo del costo de producción o ambos. estos acuerdos por lo común son implementados a través de amenazas severas contra los socios comerciales. Como resultado la política fue considerada un éxito. ya que son difíciles de detectar y cuantificar y las demandas para su retiro a menudo son bloqueadas por referencias a la herencia cultural e histórica de una nación. El dumping puede incluir la venta de bienes en el extranjero a precios mas bajos que los del mercado domestico del exportador. Empresas domesticas grandes. trato preferencial para postores domésticos frente a postores extranjeros. más que en el desempeño de los productos. Las leyes antidumping son diseñadas para ayudar a las industrias domesticas que son perjudicadas por competencia injusta del extranjero debido a que productos son "vaciados" en ellos.4 por ciento fue otorgado a solicitud de Harley Davidson. El impuesto de 49. En un lapso de 4 años. en 1983 la comisión internacional de comercio impuso un arancel de 5 años a las motocicletas pesadas japonesas importadas en Estados Unidos. Debido a su naturaleza "voluntaria" no están sujetos a acuerdos comerciales bilaterales o multilaterales negociados con anterioridad. Por ejemplo. El resultado es de productos en el segundo lugar. si la importación de mineral de cobre es restringida. en tanto que ciudadanos de la Unión Europea pueden verse forzados a apagar un precio elevado por los productos agrícolas que consumen. Primero. los productos agrícolas de la región se benefician de mayores ingresos. mas que mejorar la productividad de una industria. por ejemplo. Otro problema importante que el diseñador de políticas es el de la eficiencia. Los controles a las importaciones pueden significar que las fuentes de suministro más eficientes no están disponibles. y se vuelve menos obvio. si no imposible. En unas cuantas semanas. tales controles 43 .por Francia. Como resultado. la mayoría de las veces tales controles exigen un precio enorme de los consumidores domésticos. medidas proteccionistas en un principio estrechamente definidas. en costo social de estos controles puede ser dañino para la economía y estar sujeto a ataques severos de los individuos. los países productores pueden optar por cambiar sus sistemas de producción y mejor elaborar alambre de cobro que podrán exportar. que a su vez ocasionan que los estándares de servicio al cliente caigan y los consumidores paguen precios significativamente mas altos. Lograr un intercambio apropiado a menudo es difícil. ya sea a través de restricciones voluntarias o cuotas. para el diseñad0or de políticas. solo hicieron algunos cambios insignificantes a los procedimientos a los procedimientos de acciones gubernamentales domesticas. o mas altos costos para provisiones restringidas. mas bien. estos ataques son contraatacados por presiones de grupos protegidos que se benefician de las restricciones a las importaciones. Aun cuando estos costos pueden ser muy distribuidos entre muchos consumidores. Sin embargo. miembros del gobierno Francés apuntaron al hecho de que no abrían restringido el comercio en absoluto. Además de pocos agentes aduanales de poitiries insistían en abrir cada paquete por separado para inspeccionar la mercancía. las importaciones de grabadoras de video se detuvieron. lastimosamente escasa de personal y solo abría cinco días a la semana. Con el fin de detener o al menos reducir la importación de videograbadoras extranjeras. Los efectos de las restricciones a las importaciones Los diseñadores de políticas enfrentan varios problemas al tratar de administrar controles a las importaciones. pueden tener un efecto de bola de nieve para proteger corriente abajo una industria tras otra. Sin embargo. Esta aduana estaba ubicada lejos de las principales rutas de transporte. Controles a las importaciones diseñados para dar un respiro a una industria domestica para que pueda crecer o recapturar su posición competitiva a menudo no funcionan. el gobierno francés decreto que todas deberían ser enviadas a la estación de aduanas de Poitiers. Un segundo problema importante resultante de los controles a las importaciones es el cambio corriente bajo en la composición de las importaciones resultantes. pueden proporcionarle un nivel de seguridad y un colchón de ingresos creciente. 44 . Sin embargo. También debemos estar consientes de la respuesta corporativa a las restricciones sobre las importaciones. las corporaciones pueden hacer un uso estratégico de tales barreras al incorporarlas a sus planes de negocios y exportarlas para ganar participación de mercado. algunas corporaciones multinacionales han presionado a los gobiernos para iniciar acciones antidumping contra sus competidores al enfrentar importaciones de bajo precio. En esos casos. Por ultimo. pero la industria domestica puede seguir estando bajo fuertes presiones de empresas extranjeras. Las corporaciones que enfrentan esas restricciones pueden alentar a su gobierno para erigir barreras similares para protegerlas en casa. las corporaciones también pueden evitar las restricciones a las importaciones al cambiar sus actividades. las corporaciones pueden sustituir el manejo hábil de las relaciones gubernamentales por la innovación y la competitividad. tales cambios pudieron ser el deseo impulsor de parte de los diseñadores de políticas que implementaron los controles a las importaciones. haciéndola caer mas adelante en un retraso en avances tecnológicos. Por ejemplo. debido a los efectos de creación de empleos de esa inversión. las corporaciones pueden cambiar a la inversión extranjera directa. El resultado puede ser una caída en el flujo de entrada comercial. Por ejemplo. La inversión de productores de autos Japoneses en Estados Unidos sirve como ejemplo. El resultado es una escalada gradual de obstáculos al comercio. Además. en vez de comerciar. pueden ser bastante útiles como piezas de negociación en discusiones internacionales. más que reactiva. o exportación de alta tecnología que podrían afectar de manera adversa la seguridad de la nación. los motivos son inventarios bajos.Lección 2. La importancia y visibilidad de esas políticas han crecido de forma dramática conforme el comercio y las inversiones internacionales se han vuelto más relevantes para el bienestar de la mayoría de las naciones. UNA PERSPECTIVA DE ESTADOS UNIDOS La necesidad de Estados Unidos es de una política positiva. Aun cuando quizá valiosas como una herramienta de relaciones internacionales. respuestas adboc a situaciones específicas. Sin embargo. mas que un derecho una necesidad. Estos controles restringen las oportunidades de negocios internacionales de empresas si un gobierno cree que tal restricción enviaría un mensaje de política exterior necesario para otro país. Esa acción puede ser emprendida sin importar si el mensaje tendrá algún impacto. Además. Estados Unidos. la 45 . será cada vez mas difícil considerar la política domestica sin ver sus repercusiones internacionales. Dados los crecientes enlaces entre las naciones. las exportaciones pueden ser controladas por motivos de política exterior y escasez de oferta. si son aprobadas y se convierten en ley. seguridad nacional y propósitos de política exterior o el deseo de retener capital. siempre que no sea aplicada. considera el comercio como un privilegio de la empresa. La legislación proteccionista puede ser útil. Restricción de las exportaciones Además de imponer restricciones a las importaciones. o si productos similares pueden ser surtidos con facilidad por compañías de otras naciones. Las propuestas en el congreso. la legislación estadounidense para controlar las exportaciones se enfoca en controles de seguridad nacional. por ejemplo. por ejemplo. las naciones también controlan sus exportaciones. esas políticas pueden dar a las empresas de un país la reputación de ser proveedores poco confiables y pueden desviar los pedidos a empresas de otros países. es decir. concedido por el gobierno. UNA PANORAMICA ESTRATEJICA PARA EL COMERCIO Y LAS POLITICAS DE INVERSION Todos los países tienen políticas de comercio e inversiones internacionales. el control de exportaciones de armas. El desencanto con medidas políticas anteriores. debe reconocerse que en esencia es el desempeño económico domestico lo que determina la competitividad global. proporcionando educación y capacitación adecuadas para los retos competitivos para el nuevo siglo. Pero como pagar el precio de los ajustes en política? En la actualidad no hay enlace entre la apertura de mercados gubernamentales y los 46 . es primordialmente el resultado de expectativas exageradas. el publico esperaba erróneamente negociaciones comerciales exitosas que afectaran la economía domestica de manera importante.legislación proteccionista puede resultar en la destrucción del marco del comercio y las inversiones internacionales. Con demasiada frecuencia. conllevan el peligro de que la política comercial sea determinada por un nuevo coro de voces discordantes. la industria norteamericana debe superar su renuencia a exportar y su orientación financiera a corto plazo. en especial las negociaciones comerciales. No obstante. la política debe alentar la colaboración entre compañías en áreas como tecnologías de bienes y procesos. Cuarta. Por tanto. A la luz del constante y enorme déficit comercial estadounidense. Cambiar el poder de establecerla política comercial y de inversionistas de la rama ejecutiva a agencias o hasta los estados podría dar al termino nueva federación un significado bastante inesperado y podría ocasionar que el progreso al nivel de las negociaciones internacionales se detengan. la política comercial de Estados Unidos necesita cambiar. En lugar de tratar la política comercial como un fenómeno estrictamente "extranjero". la nación debe mejorar la calidad y cantidad de información que el gobierno y negocios comparten para facilitar la competitividad. Esas autoridades instrumentales para que los nuevos acuerdos comerciales a gran escala como la Ronda de Doha tengan éxito. Tercera. la rama ejecutiva debe recibir la autoridad de parte del congreso para negociar acuerdos internacionales con la razonable seguridad de que el resultado de la negociación no estará sujeto a enmiendas menores. Por ultimo. que da al congreso el derecho de aceptar o rechazar tratados y acuerdos comerciales. Aun cuando tales dependencias podrían ser útiles desde el punto de vista de atender agravios de definición estrecha. ante los cambios globales. Estados Unidos debe invertir en su gente. la existencia de la autoridad de promoción comercial. Se ha sugerido que una variedad de agencias reglamentarias podría verse involucradas en la administración de política comercial de Estados Unidos. La política comercial debe volverse mas orientada a lo domestico a la vez que la política domestica debe volverse mas internacionales su visión. aun cuando el problema atendido o resuelto era solo de importancia económica menor. existe una gran decepción de las políticas comerciales anteriores. pero reduce los procedimientos de enmienda es muy importante. Ningún negociador norteamericano puede esperar retener la buena voluntad de sus contrapartes extranjeras si no puede presentar propuestas que puedan ser negociadas sin tener que consultar una y otra vez con diversas autoridades. Segunda. de manera colectiva. Ese enfoque nuevo debe buscar al menos cinco metas clave: primera. es factible que los conflictos se incrementen de manera significativa. En el plazo reciente. Negociaciones bilaterales de escala global. Los beneficiarios a medida protectoras no muestran como han usado sus ingresos para ayudar a la transición de trabajadores y comunidades. en tanto que las negociaciones multilaterales se realizan entre varias naciones. Por lo tanto. Las negociaciones bilaterales son realizadas principalmente entre dos naciones. Los conflictos fueron minimizados y las posibilidades de ajustes se incrementaron muchas veces. tales negociaciones tienen menos oportunidades de éxito a largo plazo. Después de todo. dados los crecientes vínculos entre las naciones y sus economías. El enfoque también puede ser amplio. ya que nadie quiere ser el perdedor. tales ajustes son inevitables. Problemas muy específicos pueden ser muy discutidos y resueltos de manera expedita. servicios o inversiones o también puede ser estrecho cuando se enfoca en problemas específicos. Esto señala a las negociaciones multilaterales a gran escala donde las concesiones pueden intercambiarse entre los países. la política comercial y de inversiones puede tomar un enfoque multilateral o bilateral. ya que las políticas comerciales y de inversiones deben ser implementadas en un entorno cada vez más competitivo. pero los ganadores no tienen un incentivo para compartir su botín. haciendo posible que todos los participantes emerjan y se declaren ganadores. Sin embargo. No obstante. La dificulta esta en diseñar suficientes incentivos para atraen a los socios apropiados y deseables a la mesa de negociación. Al hacerlo. medidas que sean benéficas a largo plazo son sacrificadas a corto plazo para evitar el dolor temporal y el resultante costo político. las negociaciones bilaterales y un enfoque específico parecen bastante atractivos. por lo tanto se requerirá de 47 . UNA PERSPECTIVA INTERNACIONAL Desde una perspectiva internacional. Con el fin de atender problemas comerciales de definición estrecha. hasta el libre comercio tiene su precio. el volumen de comercio y las inversiones siguieron creciendo para todos.beneficios obtenidos en una industria. las negociaciones tienen que producir ganadores. Los diseñadores de políticas deben estar dispuestos a intercambiar logros a otro corto plazo para metas a largo plazo con demasiada frecuencia. Los ganadores del sector privado deben complementar los programas de asistencia para el ajuste comercial para ayudar a financiar el costo del ajuste y convertirse en un mecanismo esencial para promover la liberación del comercio. Negociaciones bilaterales de base estrecha requieren que haya para cada problema y ganador y un perdedor claramente identificados. cubriendo una gran variedad de productos. Esto debe cambiar. La negociación comerciales resultan en ganadores y perdedores. las negociaciones comerciales y de inversión deben continuar. Nuevos mecanismos para evaluar medidas de restricción también tendrán que ser diseñados. El costo total de las medidas políticas que afectan los flujos de comercio y las inversiones debe ser evaluado. lo que hará de la construcción de coaliciones un punto clave. 48 . Las voces de detallista. Esa coordinación resultara hasta cierto grado en la perdida de la soberanía nacional. consumidores. Solo entonces tendrán los diseñadores de políticas la capacidad de respuesta suficiente al establecer objetivos de política que incrementen las oportunidades para las empresas y elecciones para los consumidores.una coordinación entre las naciones comerciales líderes. Las partes afectadas deben preocuparse y unir fuerzas. debe ser comunicado y debe ser tomado en consideración antes de implementar esas medidas. Los beneficiaros de las restricciones al comercio y a las inversiones por lo común están definidos por la claridad y también mucho que ganar. en tanto que los perdedores son muchos menos visibles. mayoristas y fabricantes necesitan ser escuchados. el primer año en que se realizó el estudio. Esto representa un incremento con respecto al 11 por ciento de 1992. el proceso en el cual los artículos cruzan más de una frontera en el curso del procesamiento y la adición de valor antes de llegar al comprador final. Aún cuando las exportaciones hacia México fueron bajas durante 1995 debido a la brusca devaluación del peso. por encima de la tasa de crecimiento de la producción económica. es decir. Dado que el resto del mundo está mostrando una continua expansión económica. un grupo comercial.5 mil millones de dólares en 1993 hasta $56. En otra encuesta realizada entre casi 750 compañías por Arthur Andersen & Co.8 mil millones de dólares en 1996. Este crecimiento del procesamiento intermedio se concentró más en China y en otros países asiáticos. la estabilización de esta moneda significo que Estados Unidos podía esperar que también aumentaran sus exportaciones hacia este país. Según la Organización Mundial de Comercio. otra característica de las exportaciones de mercancías es la tendencia hacia un procesamiento intermedio cada vez mayor. en 1996 el volumen de comercio mundial aumento 8 por ciento comparado con un crecimiento de la producción mundial de artículos de solo 3 por ciento). la demanda de artículos norteamericanos en el extranjero aumentará de manera correspondiente en el corto plazo. de $46. Las empresas más pequeñas también están comenzando a participar en las exportaciones de una manera notable. La idea de que los países son exportadores de materias primas con lo que obtienen ingresos para pagar las importaciones de artículos manufacturados ya es obsoleta. muy por arriba del 5 por 49 . se encontró que el 20 por ciento de las compañías con menos de 500 empleados exportaron productos y servicios en 1994. incrementando así las exportaciones de Estados Unidos.5 por ciento de aumento en 1995. Y Nacional Small Bussiness United. después de tres años de poco crecimiento. comenzó una expansión gradual en 1995 y creció un 4 por ciento en 1997. Canadá gozo de una saludable expansión del 3 por ciento en 1997 y Japón. Las actitudes favorables de los gerentes de exportación hacia el valor de sus exportaciones en los últimos 1diez años ha incrementado su participación y desempeño en las mismas. las exportaciones de Estados Unidos hacia México crecieron más de 22 por ciento. Administración de las importaciones y exportaciones Una encuesta realizada en Octubre de 1994 por la revista Fortune entre los miembros de la National Association for Purchasing Management (NAPM) en Estados Unidos mostró que el 80 por ciento de esta asociación de ejecutivos de compras estaba exportando el mayor porcentaje desde que la NAPM comenzó a hacer estudios de los pedidos de exportación de 1988. De hecho. De hecho. Los artículos manufacturados representaron casi el 60 por ciento de las exportaciones en estos países. contra un 9. Desde 1945 las exportaciones mundiales han aumentado de manera constante.Lección 4. la naturaleza de las exportaciones e importaciones mundiales ya ha cambiado radicalmente. si están disponibles. por la industria del entretenimiento y las nuevas tecnologías que ganan regalías y derechos por licencias. Los principales seis países exportadores todavía representan aproximadamente el 46 por ciento del total de las exportaciones mundiales. por primera vez los países en desarrollo se desempeñaron como una locomotora. De 1990 a 1993. Cuando entran a una parte del mundo cultural y lingüísticamente diferente. Casi el 60 por ciento del superavit en servicios es generado por servicios de negocios y técnicos como ingeniería. Durante el mismo período. Cada vez se dispone de más información de mercadotecnia internacional en forma de bases de datos. En otras palabras. Asimismo. 50 . las exportaciones de Estados Unidos a las naciones en desarrollo crecieron a una tasa anual promedio de 12 por ciento. Los servicios representaron aproximadamente el 28 por ciento de todas las exportaciones en 1992. los países del tercer mundo incrementaron sus importaciones 37 por ciento. ORGANIZACIÓN PARA EXPORTAR Investigar para exportar Para una empresa que comienza a exportar. muy por encima del 17 por ciento en 1980. El mismo tiempo. pues produce y consume más del 50 por ciento de estos servicios. que la investigación sobre exportaciones para mercados como China y Rusia y la mayoría de las antiguas economías socialistas aún esta por realizarse. basada en una cultura diferente y que funciona sobre un conjunto diferente de premisas. los gerentes necesitan comprender una forma completamente nueva de abordar las relaciones comerciales. ayudando a sacar el mundo rico desarrollado de su recesión de principios de la década de 1990. e incluso.ciento de 1955. no son confiables. debido a que existen muy pocos datos históricos. y casi 5000 de ellas están en línea. el efecto de las exportaciones de los países industrializados sobre sus economías ahora es considerable. Estados Unidos es el mayor contribuyente a este crecimiento de las bases de datos. Estados Unidos ha sufrido un déficit persistente en su cuenta de comercio de mercancías y un superávit igualmente persistente (aunque menor en magnitud) en su cuenta de comercio de servicios. computación y servicios legales. Cabe señalarse. Existen más de 6000 bases de datos en el mundo. que van desde las últimas noticias en la prensa académica y comercial sobre el desarrollo de productos hasta los nuevos materiales. sin embargo. la importancia de las exportaciones de servicios está creciendo en las naciones desarrolladas. en tanto que sus exportaciones crecieron un modesto 22 por ciento. el primer paso consiste en utilizar los datos secundarios disponibles para investigar los mercados potenciales. en tanto que las exportaciones a otros países ricos aumentaron solo 2 por ciento anual. contabilidad. Además. gustos. pueden diferir en sus dimensiones políticas y legales. demográficas. se agrupan las regiones dentro de países en todo el mundo. ej. Características políticas y legales. En primer lugar. Características socioeconómicas (p. Un exportador o un importador cuenta con un recurso legal en la India en caso de violar las condiciones. estos mercados aparentemente similares. Considerando las variables del consumidor. geográficas y económicas). Por ejemplo. Tanto la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico y la Unión Europea publican diversos informes estadísticos y estudios sobre sus países miembros. El Fondo Monetario Internacional publica trimestral y anualmente datos sobre comercio y finanzas internacionales. el exportador puede segmentar exitosamente el mercado internacional en partes homogéneas en donde podrá aplicar elementos similares de la mezcla de mercadotecnia. estilo de vida. Variables del consumidor (p.La identificación de un mercado extranjero y de un segmento adecuados implica el examen de los cuatro criterios que se señalan a continuación: 1. El recurso legal todavía es en gran medida tan solo un buen deseo en China. Estas tres áreas tienen ya una base industrial bien desarrollada y un poder de compra que es igual al de la clase media en las naciones desarrolladas. Estos grupos económicamente homogéneos en diferentes partes del mundo son el resultado de la globalización de los mercados. 2. 4. cultura. características demográficas. Los datos para integrar grupos utilizando criterios macroeconómicos pueden obtenerse de agencias internacionales como el Banco Mundial. económicas. Condiciones financieras.. preferencias. 3.. comportamiento de compras y frecuencia de compras). además de las macroeconómicas. y la corte de adjudicación está en el país. el cual publica el Work Development Report. el área de Bombay-Thane-Pune en India Occidental tiene más en común con el área de Monterrey y ciudad de México en la República Mexicana y con el área de ShangaiWuxi en China que con otras áreas en la India. ej. Sin embargo. según las variables macroeconómicas que indican los niveles de desarrollo industrial. las Naciones Unidas publican una serie de resúmenes estadísticos anuales que cubren características económicas. políticas y sociales que son muy útiles para el análisis de estos agrupamientos. un exportador puede formarse una idea de los segmentos de un mercado extranjero. disponibilidad de obra calificada y poder de compra. 51 . Con base en es estos criterios. desde el punto de vista de un exportador. Es una forma de diversificación del mercado en el que la empresa vende un producto estandarizado y uniforme en varios países y regiones. La compañía Coca Cola comercializa una sola esencia coca en toso el mundo. Las marcas comerciales. las condiciones económicas o la cultura. estos mercados podrían requerir una modificación del producto para tener éxito en ellos. estarían aquellos que poseen las mismas características que el mercado de Estados Unidos. un nuevo producto tiene que desarrollarse desde el punto de vista de la manufactura. El Chevrolet Nova tuvo malas ventas en América Latina debido a que se oía como no va. A nivel de países. debido a que tal como esta no puede venderse en el mercado de exportación. A nivel regional por naciones. Si las diferentes regiones tienen una logística e infraestructura de instalaciones comparables. la empresa necesita adaptar sus productos para el mercado en el extranjero. las unidades de aire acondicionado para habitaciones que se están exportando a Egipto deben tener filtros y enfriadores 52 . En ocasiones. Los automóviles Mercedes y los relojes Rolex se venden mundialmente al mismo segmento de consumidores. ya que la empresa no incurre en costos de manufactura adicionales y puede utilizar los mismos mensajes promocionales en diferentes regiones de los países en donde opera. el principal producto que vende en su mercado local. En estos casos. Un producto estandarizado es. Los productos que pueden estandarizarse satisfacen necesidades básicas que no varían con el clima. Segmentos de los mercados de exportación El agrupamiento de países y regiones entre los diferentes países permite a la empresa vincular diversas áreas geográficas en un segmento de mercado homogéneo al que puede dirigirse para cumplir sus objetivos de exportación seleccionados. habría segmentos geográficos y psicográficos en todos los diferentes tipos de países a los que la empresa puede exportar. logísticamente el más fácil de vender en el extranjero. entonces los requerimientos de distribución y los gastos también serán similares. o el producto de la empresa no cubre los requerimientos del cliente o no satisface los requisitos administrativos de los países extranjeros. Los grupos de mercados de exportación que se obtienen reuniendo regiones de diferentes naciones pueden ser varios niveles. Otro ejemplo de un producto estandarizado que se vende en todo el mundo son las bebidas gaseosas. necesitan cambiarse antes de que un producto se pueda vender. sin ningún cambio significativo. En donde no es posible vender productos estandarizados. por ejemplo. Un perfume con el Nombre de mist seguramente no se venderá en Alemania debido a que en el Argot alemán mist es estiércol. debido a que el nombre de marca puede tener una connotación negativa para el cliente potencial del producto.Lección 5. A medida que más y más empresas comienzan a exportar en forma regular. reúne a un comprador en el extranjero y a un fabricante del país 53 . los gerentes de exportaciones combinadas encuentran que cada vez es más difícil consumar las ventas de exportación a favor de sus clientes sin ofrecerles un apoyo crediticio. el comerciante de exportaciones. En Estados Unidos existen varios tipos de representantes de exportaciones. los fabricantes no controlan las actividades de ventas de sus productos en los mercados de exportación y dependen completamente de este comerciante para la exportación de sus productos.especiales que sean lo suficientemente resistentes para tolerar el polco y el calor del verano egipcio. el comisionista de exportaciones. No es raro que un productor norteamericano comience sus actividades de exportación vendiendo a través de un representante de exportaciones. estos gerentes se han convertido en “una especie en extinción”. el corredor de exportaciones. CANALES INDIRECTOS DE DISTRIBUCION La exportación indirecta implica el empleo de intermediarios independientes para comercializar los productos de la empresa a en el extranjero. aunque en El American Register of Exporters and importers y en la secci0on amarilla del directorio telefónico puede encontrarse una lista de ellos. El gerente de exportaciones combinadas actúa como el departamento de exportaciones de un exportador pequeño o de un gran fabricante que tenga ventas pequeñas en el extranjero. Una empresa de este tipo podría iniciar sus operaciones de exportación a través de un representante de exportaciones que conozca el mercado y tenga experiencia en venderle a éste. El empleo de intermediarios no es raro cuando es muy costoso para el exportador establecer su propio departamento de exportaciones. asumen la responsabilidad de comercializar los productos de la empresa a través de la red de distribuidores en el extranjero y su propia fuerza de ventas. Debido a que el crédito desempeña un papel cada vez mas importante en las ventas de exportación. Estos gerentes utilizan el membrete de la compañía que representan y cuentan con amplia experiencia en el extranjero y en las mecánicas de los envíos de exportaciones. Los comerciantes de exportaciones por el contrario. esta perdida del control sobre el mercado de exportación es una desventaja importante. Operan por encargo y generalmente son mas eficaces cuando tratan con clientes que tienen negocios en líneas relacionadas. compran y venden por su propia cuenta. Estos intermediarios. conocidos como representantes de exportaciones. En esta situación. la compañía comercializadora y el exportador tipo remolque (piggyback). y asumen todas las responsabilidades de la exportación de un producto. Los más comunes son el gerente de exportaciones combinadas. Muchas empresas japonesas también se han apoyado en las enormes compañías comercializadoras generales conocidas como Sogo Sosas. El corredor de exportaciones. Los compradores extranjeros de mercancías norteamericanas a veces contratan los servicios de un representante norteamericano para que actúe a favor de ellos. la responsabilidad de exportar productos de otras compañías norteamericanas. y gana una comisión por establecer un contacto que de cómo resultado una venta. La mayoría de las demás actividades de comercialización de exportaciones (p ej. logística. publicidad. dependiendo de la escala de operaciones y del número de años en que la empresa haya estado haciendo exportaciones. La compañía portadora compra los productos del exportador y los comercializa de manera independiente. Este comisionista actúa en nombre de sus clientes y no compra por su propia cuenta.. debido a la perdida de control sobre las operaciones de comercialización en el extranjero. Mitsubishi y Sumitomo operan mundialmente y manejan una proporción significativa del comercio exterior japonés. crédito) las realiza un departamento de la empresa que también se encarga de las transacciones de comercio internacional. El exportador desempeña un papel. Las compañías comercializadoras japonesas como Mitsui. pero normalmente la evitan las empresas que planean permanecer en las exportaciones durante mucho tiempo. Este representante residente es generalmente un comisionista de exportaciones. que levanta pedidos a favor de su cliente extranjero con los fabricantes norteamericanos y actúa como localizador para que su cliente obtenga la mejor compra. son grandes organizaciones extranjeras dedicadas a la exportación y a la importación. En su forma más simple. Compran por su propia cuenta en Estados Unidos y exportan las mercancías a su país de origen. Las compañías comercializadoras. COMERCIALIZACION DE EXPORTACIONES DIRECTAS La exportación directa ocurre cuando un fabricante o un exportador vende directamente a un comprador en el extranjero.de origen con el fin de lograr una venta de exportación. La exportación directa puede manifestarse en varias formas organizacionales. La exportación tipo remolque se refiere a la práctica en la cual empresas norteamericanas que cuentan con un departamento de exportaciones establecido asumen. marginal en la comercialización de las exportaciones en el extranjero. bajo un acuerdo de cooperación. opera extensamente en África. Otra compañía comercializadora importante en el sudeste asiático. El gerente de exportaciones es responsable de la venta y dirección reales de las actividades asociadas con las ventas de exportación. 54 . Las compañías comercializadoras más conocidas son de origen japonés o europeas. United África Company. una firma tiene un gerente de ventas de exportación y empleados de oficina. una subsidiaria de Uniliver. Este tipo de exportación puede ser una opción para entrar a un mercado. que es en gran medida autónomo y que opera de manera independiente de las operaciones locales. debe comprar los productos que vende en los mercados extranjeros a la casa matriz fabricante. La sucursal de ventas al extranjero maneja todas las operaciones de ventas. refacciones y suministros para mantenimiento. por lo tanto. Normalmente tiene instalaciones para almacenamiento. En términos de las operaciones internas y de las operaciones específicas realizadas. Una subsidiaria tiene la ventaja de ser un centro de utilidades independiente y es. la empresa también tiene la opción de establecer una sucursal de ventas al extranjero. distribución y el trabajo promocional en un área de mercado designada y le vende principalmente a mayoristas y a agencias distribuidoras. una sucursal no es una entidad legal distinta. 55 . también puede ofrecer ventajas tributarias. La principal diferencia es que la subsidiaria.A medida que las actividades de exportación crecen en escala y complejidad. el cliente o alguna otra combinación. Esta sucursal es el eslabón inicial en el canal de comercialización en el extranjero. el producto. la empresa crea un departamento de exportaciones. una subsidiaria de ventas de exportación difiere muy poco de un departamento de exportaciones. la geografía. facilidad de financiamiento y una mayor cercanía con el cliente. más fácil de evaluar. Algunas empresas prefieren tener una subsidiaria de ventas de exportación en lugar de un departamento de exportaciones a fin de mantener separadas las operaciones de exportación del resto de la empresa. En lugar de una subsidiaria de ventas al extranjero. Un departamento de exportaciones puede estructurarse internamente con base en la función. al ser una entidad legal distinta. A diferencia de una subsidiaria. Esto significa que la compañía matriz tiene que desarrollar y administrar un sistema de fijación de precios de transferencia. de manera que mantiene un inventario de productos. la cuenta corriente y la cuenta de capital de manera constante. Italia. Las transacciones internacionales toman muchas formas. Cada uno de los siguientes ejemplos es una transacción económica internacional que es contada y capturada en la balanza de pagos estadounidense: • • • • • Importaciones norteamericanas de automóviles Honda. 1. Un dentista canadiense compra un bono del Tesoro de Estados Unidos a través de un corredor de inversiones en Cleveland. cafeteros de Colombia. para establecer políticas en el tipo de cambio o la tasa de interés y para muchos propósitos más. El gobierno de Estados Unidos otorga financiamiento de equipo militar para Turquía. una empresa con sede en Estados Unidos. Bechtel. su aliado militar en la Organización del Tratado del Atlántico Norte (OTAN).Capitulo 3. Esto es sólo una pequeña muestra de los cientos de miles de transacciones internacionales que ocurren cada año. 56 . es contratada para administrar la construcción de una importante planta de tratamiento de aguas en Medio Oriente. Ohio. La medición de todas las transacciones económicas internacionales entre los residentes de un país y los residentes extranjeros es llamada la balanza de pagos (BDP). que son manufacturados en Japón. Balanza de pagos Las transacciones de negocios internacionales ocurren de formas muy diferentes en el curso de un año. La balanza de pagos esta compuesta de varias subcuentas que son observadas de cerca por grupos tan diversos como inversionistas en Wall Street. Individuos y negocios usan varias mediciones de la BDP para medir el crecimiento y la situación de tipos de comercio o transacciones financieras específicos por país y regiones del mundo contra el comercio de origen. Un turista norteamericano compra una figura de vidrio soplado a mano en Venecia. La balanza de pagos presenta un método sistemático para la clasificación de estas transacciones. políticos de Capitol Hill y las salas de consejo de los Estados Unidos. Estos grupos rastrean y analizan las dos subcuentas más importantes. Los diseñadores de políticas del gobierno necesitan conocer tales medidas de actividad económica para evaluar la competitividad general de la industria doméstica. A diferencia de las operaciones corrientes. se construye una segunda balanza cambiaria. En Colombia la contabilidad y consolidación de los mismos está a cargo del Banco de la República. 57 . Por esta razón. Las primeras se registran a precios FOB (Freeon Board. por lo cual constituye una herramienta útil para el seguimiento de las transacciones externas en el corto plazo. LAS CUENTAS DE BALANZA DE PAGOS: Transacciones corrientes: De acuerdo con su naturaleza. el criterio de valoración que más se utiliza es el precio de mercado. o sea en el puerto de embarque). Las cuentas de balanza de pagos BALANZA DE PAGOS De acuerdo con su naturaleza. En algunos países. las operaciones corrientes que se registran en la balanza de pagos se pueden dividir en tres tipos: el intercambio de bienes. se incluyen los impuestos y derechos que forman parte del valor de las mercancías al se comercializadas externamente. es decir. excluyendo los costos de transporte y seguros. las transacciones externas se dividen usualmente en corrientes y de capital. que en Colombia es construida anualmente por el Banco de la República. por lo tanto. entre ellos Colombia. El primer grupo abarca todo el comercio internacional de bienes y servicios. En la balanza de pagos las operaciones comerciales se registran en lo posible. que afectan solamente el desempeño presente de las cuentas externas. Al estar dicha compraventa concentrada en manos del sistema financiero. que registra exclusivamente las operaciones externas que acarrean compraventa de divisas en el mercado oficial. el de servicios y las transferencias. Así mismo. la balanza cambiaria se elabora con más rapidez y frecuencia que la balanza de pagos. La totalidad de las transacciones descritas entre agentes residentes de diferentes países durante un determinado periodo de tiempo no registran contablemente en la balanza de pagos. Por su naturaleza. en el momento en que se produce el cambio de propiedad. la fuente principal para hacer las estadísticas son las aduanas. estas últimas dan lugar a la acumulación de activos y pasivos frente al resto del mundo y. una vez han atravesado la frontera respectiva. este asiento corresponde a los movimientos de caja en moneda extranjera de los intermediarios financieros autorizados legalmente para comprar y vender divisas. Por su parte. a una serie de transacciones que se extienden a lo largo del tiempo.Lección 1. las de capital involucran la adquisición de derechos u obligaciones con agentes externos. En Colombia se suelen registrar como exportaciones de oro las compras que realiza el Banco de la República a productores nacionales. La razón para esto es que al igual que la exportación de cualquier mercancía. Esto simplemente refleja el hecho de que cualquier déficit corriente debe estar financiado. En Colombia estas transferencias han sido por lo general positivas e incluso. incluido el comercio fronterizo. las remesas de los emigrantes y las ayudas o donaciones provenientes de gobiernos o agencias extranjeros. honorarios. b) la de servicios no financieros. su compra altera la posición financiera neta del país frente al exterior. Normalmente. el registro de tales transacciones no se ha efectuado de una manera sistemática. contemplan. o lo que es lo mismo. Transacciones de capital: Un saldo positivo o negativo en la cuenta corriente tiene siempre como contrapartida una transacción de capital o un cambio en las reservas internacionales del país. las transferencias se realizan unilateralmente entre residentes y no residentes y no dan origen a ninguna contraprestación.). recibir inversiones directas del exterior o disminuir sus reservas de oro y 58 . etc.Una excepción a esta última regla de contabilización la constituyen las exportaciones de oro. las transacciones de servicios se desagregan en dos cuentas: a) la de servicios financieros. Por su parte. principalmente. Por ser este metal un producto de exportación y al mismo tiempo un activo monetario internacional (un porcentaje de las reservas internacionales del país está constituida por existencias de oro físico). así como los dividendos remitidos al exterior producidos por la inversión extranjera directa. superiores a los ingresos por concepto de ventas de café. Para ello el país podrá incrementar su deuda externa. operaciones asociadas a la comercialización de bienes (tales como fletes. pese a ser esta una transacción entre nacionales. seguros y gastos portuarios). En el caso colombiano. que incluye entre otras. regalías. El resto de transacciones comprendidas en la cuenta corriente incluyen los pagos e ingresos por compraventa de servicios y las transferencias. estas compras engrosan el valor de las reservas internacionales del país. Las transacciones de servicios con el exterior abarcan una gama muy variada de intangibles que por su gran heterogeneidad se hace muy difícil de clasificar. y los servicios de turismo. a las obligaciones externas contraídas por nacionales y a los activos externos en poder de los mismos. correspondientes respectivamente. que incluye los pagos e ingresos por concepto de intereses y comisiones. en los últimos años. y los recibidos por concepto de inversiones directas colombianas en el exterior. el tratamiento contable que se le da a la compra y venta del mismo en la balanza de pagos de es distinto al de cualquier otra mercancía. la remuneración a factores (tales como el pago de salarios. si la cuenta corriente arroja excedentes. sino con la amortización del crédito recibido o del activo financiero adquirido. limitándose a recibir la tasa de interés pactada inicialmente. y los capitales nacionales invertidos en el exterior en el mismo tipo de actividad. el rubro de "errores y omisiones". y facilitar los pagos al exterior. para hacer inversiones directas en el resto del mundo o para acrecentar las reservas internacionales. se adquieren obligaciones no sólo con el pago de intereses. y que su manejo tenga como objetivo maximizar el beneficio de la economía nacional. los movimientos de capital de riesgo. Las transacciones de capital comprenden dos tipos de operaciones. partida residual que se introduce para igualar los créditos y débitos totales y así obtener el equilibrio contable de la balanza. los errores en la estimación de los flujos de capital o de las transacciones corrientes que dan lugar a cambios en las reservas internacionales. En primer lugar. El segundo tipo de transacciones de capital esta conformado por los capitales de préstamo. La constitución y la ley han establecido que el Banco de la República administre estas reservas. Éstos a diferencia de los anteriores. Al igual que ocurre con las regalías y dividendos. 59 . La balanza de pagos incluye tres partidas adicionales de ajuste. Bajo esta modalidad. las utilidades o perdidas originadas por cambios en el valor del mercado de las reservas en poder del banco central. el saldo de ellas usualmente se presenta en un renglón final. IED. como su nombre lo indica. La balanza de pagos se cierra con el registro de la variación de las reservas internacionales del Banco de la República durante el periodo en cuestión. Esta última cuenta recoge. En primer lugar. conocidos también como inversión extranjera directa . se efectuaran así movimientos de activos y pasivos financieros que deben registrarse en la cuenta de capitales. en segundo lugar. Estos propósitos requieren que las reservas se administren ante todo con criterios de seguridad y liquidez. DEG. FMI. que abarca los capitales extranjeros utilizados en la creación o ampliación de empresas productivas en el territorio nacional. mientras que el país receptor se compromete a servir esa deuda. el Banco de la República debe procurar el máximo rendimiento posible. Una vez tenidos en cuenta estos dos criterios. Alternativamente. y. las contrapartidas contables de la asignación de derechos especiales de giro. con forme el interés público. La balanza de pagos en total. En otras palabras.divisas. Si hacemos caso omiso a los movimientos de reservas. por parte del Fondo Monetario Internacional. no alteran la estructura de propiedad de los factores productivos de una nación. ellos se utilizarán ya sea para pagar deudas al exterior. en tercer lugar. los inversionistas no asumen directamente ni el control ni los riesgos de los proyectos que financian. los intereses netos constituyen el pago por la utilización de los servicios del capital extranjero. un discurso. El retiro rapido del capital del país. dando lugar al excedente en la cuenta financiera. Un país que experimenta un déficit en la cuenta corriente de expansión rápida originara simultáneamente superávit en la cuenta financiera. Inversionistas de muchos tipos. Esto prudente para el individuo pero catastrófico para el todo si todos los individuos se mueven de manera individual. creando un severo déficit en la balanza de pagos general del país. La balanza de pagos y las crisis económicas La suma de la actividad económicas internacional entre fronteras-la balanza de pagos. la llamada fuga de capitales resulta en la pérdida del superávit de la cuenta financiera. 60 . Cada crisis tiene características únicas. Algún evento. sea un reporte. 4.Lección 2. La mecánica de las crisis económicas con frecuencia sigue una ruta de desarrollo similar: 1. o una devaluación (si se trata de un tipo de cambio fijo de la moneda). servicios -los componentes constituyentes del déficit en la cuenta corriente. La crisis económica asiática fue un recordatorio devastador de lo tenue que son las relaciones económicas internacionales. 2. plantea la cuestión de la estabilidad económica del país. Es típico que esto venga acompañado de una rápida depreciación de la moneda (si se trata de una divisa de tipo flotante). una acción por un gobierno o un negocio dentro o fuera del país. El capital que fluye en un país. La deuda internacional y las crisis económicas han ocurrido desde que el comercio y el comercio internacional existen.puede ser usada por los ejecutivos internacionales para pronosticar condiciones económicas y en algunos casos la posibilidad de crisis económicas. inversionistas de portafolio o de inversión directa en el país. teniendo en cuenta problemas económicos en el futuro próximo. actúa como el "financiamiento" para el déficit creciente de mercancías. pero todas siguen algunos de los fundamentos económicos. 3. retiran capital del país con rapidez para evitar cualquier exposición a este riesgo. Los bancos tailandeses siguieron consiguiendo consiguiendo capital en el ámbito internacional. Conforme la burbuja de inversión se extendía.para plantas de manufactura. Mientras el capital siguiera fluyendo hacia adentro . desarrollo de infraestructura y hasta especulación en bienes raíces . incluyendo manufactura. la crisis de capital fue ineludible.los tipos de cambio vinculados a la región podrían mantenerse. 61 . consiguiendo préstamos baratos de dólares norteamericanos en el exterior. bancos y compañías financieras tailandesas tenían fácil acceso al capital en los mercados internacionales. Con un rápido crecimiento económico y utilidades en aumento formando el telón de fondo. algunos participantes se preguntaban acerca de la capacidad de la economía de pagar la deuda creciente. Empezando tan temprano como 1990 en Tailandia. El bhat cayó bajo una presión súbita y severa. empresas. Las raíces más visibles de la crisis fueron los excesos en flujos de capital en Tailandia en 1996 y a principios de 1997. cuando los flujos de capital cesaron.LA CRISIS ASIÁTICA Las raíces de la crisis de divisas asiáticas se extendieron de un cambio fundamental en la economía de la región. fluyendo a inversiones de todo tipo. la transición de muchas naciones asiáticas de exportadores netos a importadores netos. Sin embargo. requiriendo importantes entradas de capital netas para apoyar sus monedas. Los flujos de entrada de capital en el mercado tailandés alcanzaron tasas récord. extendiendo crédito a una variedad de inversiones y empresas domésticas más allá del nivel que la economía tailandesa podía apoyar. las economías en rápida expansión del Lejano Oriente empezaron a importar más de lo que exportaban. bienes raíces y hasta préstamos marginales en el mercado de capital. eliminando efectivamente cualquier movimiento significativo de capital entre los dos países. 1. la profundidad y amplitud de sus mercados financieros y su relativa estabilidad política han contribuido a hacer que Estados Unidos una nación atractiva para la inversión de capitales de todos los tipos. Antes de dejar nuestros análisis en la balanza de pagos necesitamos obtener percepciones adicionales en la historia en la historia de la movilidad del capital y la contribución de las entradas y salidas del capital (llamados fugas de capital) a la balanza de pagos de países selectos en años recientes. la apertura de la economía norteamericana. de manera simultánea ha disfrutado de un superávit en la cuenta financiera. el grado al que el capital se mueve con libertad entre fronteras es de importancia critica para la balanza de pagos de un país.860. Obstfeld y Taylor (2001) estudiaron la globalización de los mercados del capital y concluyeron que el patrón presentado en la ilustración 6.5 es una representación de la (sabiduría convencional) sobre la apertura de lo mercados de capital globales en la historia reciente. Desde 1. el primero 1860 . Pero la habilidad de moverse del capital incluye factores Económicos y políticos. otros países. ¿Siempre ha estado el capital en la libertad de entrar y salir de un país? Definitivamente no.1914 . Movilidad del capital Como hemos visto.fue un periodo caracterizado por una creciente y continua apertura al capital conforme mas y mas países adoptaron el patrón oro y extendieron las relaciones comerciales internacionales. Las fuerzas destructivas combinadas de la dos guerras mundiales y una depresión mundial condujo a la mayoría de la naciones a moverse hacia políticas muy nacionalistas. Observe que Obstfeld y Taylor no usan una medida cuantitativa especifica de la movilidad el diagrama solo usa una distinción estilizada entre baja y alta combinando dos factores primarios.1945. aislacionistas y económicas. Obstfeld y Taylor sostiene que la era posterior a 1860 puede subdividirse en cuatro periodos distintos. 1914 . 2. 62 . comprar negocios. dependiendo de sus prospectos económicos y su apertura política. el segundo periodo. Ya que hemos visto como Estados Unidos. no siempre pueden atraer capital. en el patrón oro en uso antes de la primera guerra mundial y el periodo posterior a 1.Lección 3. los regímenes de tipos de cambio y el estado de las relaciones políticas económicas internacionales. o hacerse de acciones y bonos de otros países ha sido controversial. La capacidad de los inversionistas extranjeros de adquirir propiedades. fue de destrucción económica global.971 de tipos de cambio flótales ha visto mayor capacidad de que el capital fluya entre las fronteras. No obstante. aunque experimentando un déficit en el balance de su cuenta corriente en los últimos 20 años. vivió una gran expansión del comercio internacional de bienes y servicios. ya que los mercados de divisas están en libertad de reflejar fundamentos económicos subyacentes y sentimientos de los inversionistas acerca del futuro. pero con flujos de capital entre las fronteras de rápido crecimiento.3. el tercer periodo. La crisis de divisas de la segunda mitad de la década de 1990 y principios del siglo XXI puede resultar en la inversión de esta liberta de movimiento de capitales entre fronteras. la era de Bretton woods. el cuarto periodo. 1945-1971. Por supuesto. los movimientos del capital crecieron como respuesta a esta apertura. o ya no tratan. Sin embargo. o ya no pueden controlar el movimiento de capital. 63 .2000 (2002). Esta época también presencio una lenta. el actual 1971 . esta es una vista global estilizada y las situaciones de países individuales siempre tienen sus características propias. o no necesitan mas. El régimen de tipo de cambio fijo de Bretton woods puede haber fallado por la fuerzas brutas del capital global ya no podían ser mantenidas bajo control. esta claro que la capacidad de moverse instantánea y masivamente entre fronteras ha sido uno de los principales factores en la severidad de las crisis monetarias recientes. Los principales países industriales. es uno caracterizado por tipos de cambio flótales y volatilidad económica. todavía es muy temprano para decirlo. pero constante recuperación de los mercados de capital. 4. se puede demostrar que hay tres creencias comúnmente aceptadas sobre el comercio que son falsas. • Que el comercio beneficia a un país puede demostrarse de dos forma. El precio relativo implica también un salario relativo. un país gana con el comercio incluso si tiene menor productividad que sus socios comerciales 64 . En el que se muestra como modelo más sencillo el modelo ricardiano. no se requiere que un país sea competitivo o que el comercio sea justo. Para determinar dichos precios relativos es necesario ver la oferta y la demanda relativa de bienes que fue estudiada en el curso Fundamentos de Economía. este muestra cómo las diferencias entre países dan origen al comercio y las ganancias del comercio. En particular. • La distribución de las ganancias del comercio depende de los precios relativos de los bienes que un país produce. Segundo. Primera. El modelo sencillo muestra que cuando un bien es importado es porque esta producción indirecta requiere menos trabajo que la producción directa. los países exportaran los bienes que su trabajo produce de forma relativamente más eficiente e importaran los bienes que su trabajo produce de forma relativamente más ineficiente. se puede demostrar que el comercio amplía las posibilidades de consumo de un país.Conclusiones Unidad 1 • En esta unidad se han examinado las diferentes teorías del comercio internacional. • La proposición de que el comercio es beneficioso es incondicional. • En el modelo ricardiano. la pauta de producción de un país es determinado por la ventaja comparativa. En otras palabras. primero. En lugar de producir un bien por si mismo. Es decir. podemos pensar en el comercio como método indirecto de producción. un país puede producir otro bien e intercambiarlo por el bien deseado. lo que implica ganancias del comercio. En este modelo el trabajo es el único factor de producción y los países difieren sólo en la productividad del trabajo en diferentes industrias. • Si embargo. pero en menor cantidad que el tipo arancelario. Segunda.todas las industrias. en principio. los factores específicos de los sectores exportadores en cada país ganan con el comercio. 65 . Los factores móviles que pueden trabajar en ambos sectores pueden ganar o perder. mientras que los factores específicos de los sectores que compiten con las importaciones pierden. • En el modelo de factores específicos. permaneciendo aún mejor que antes. el comercio produce en general ganancias. y factores que son específicos para usos particulares. en el limitado sentido de que los que ganan podrían. • Un modelo útil de efectos sobre la distribución de la renta es el modelo de factores específicos. el comercio es beneficioso incluso si las exportaciones de un país incorporan más trabajo que sus importaciones. que permite la distinción entre factores de tipo general que pueden desplazarse entre sectores. Sin embargo un caso importante y de especial relevancia es el del país pequeño que no puede tener una sustancial influencia en los precios extranjeros. aumentando el precio nacional. Tercera. • El comercio internacional generalmente tiene fuertes efectos sobre la distribución de la renta en los países. el comercio es beneficioso incluso si las industrias extranjeras son competitivas debido a los bajos salarios. En el caso del país pequeño un arancel se refleja completamente en los precios nacionales. • Un arancel produce una diferencia entre los precios nacionales y extranjeros. por lo que a menudo produce perdedores y ganadores. compensar a los que pierden. Los efectos de la distribución de la renta surgen por dos razones: los factores de producción no pueden desplazarse instantáneamente y sin costes de una industria a otra y los cambios en la composición de la producción de una economía tienen efectos diferenciales sobre la demanda para diferentes factores de producción. Usando esos conceptos se puede demostrar que los productores nacionales de un bien ganan porque un arancel incrementa el precio que perciben. Macroeconomía. tales como subsidio a la exportación. 3ra edición.• Los costes y beneficios de un arancel u otra política comercial pueden medirse empleando los conceptos de excedente del consumidor y excedente del productor. 2003. LORA. Economía Internacional. los consumidores nacionales pierden por la misma razón. Bibliografía Unidad 1 • • • • • CAICEDO. Paul. Adam Smith. 2000 Naturaleza y causa de la riqueza de las naciones. Economía Internacional e integración económica.OCAMPO. Introducción a la macroeconomía colombiana. TUGORES. También hay una ganancia en los ingresos del estado. 1999 SAMUELSON. Tercer mundo editores. Juan. 1998 66 . Mc Graw Hill. Allex Yamil. • El análisis de un arancel puede ser rápidamente adaptado a otras medidas de política comercial. Mc Graw Hill. STEINER. cuotas de importación y restricciones voluntarias de exportación. Tecnopress ediciones. Fedesarrollo. debido a las habilidades de sus trabajadores. que otros supuestos presenta la teoría? 4. Temáticas revisadas: • Mercantilismo • Teorías clásicas del comercio internacional • Teorías de las proporciones de factores del comercio 1. Smith señaló que algunos países. En fechas recientes. o la calidad de sus recursos naturales.Reflexión unidad 1 Se trabajará el componente temático de la Unidad 1. gobiernos y hasta industrias privadas pueden alterar las condiciones dentro de un país para ayudar a la competitividad de las empresas. Recuerdas los supuestos de la teoría de las proporciones de factores? Es importante dar una última revisión a los supuestos antes de seguir adelante. De acuerdo a lo estudiado que nos manifiesta? 67 . ¿A que teoría hace referencia el planteamiento? 2. Además de que la teoría asume dos países. ¿De que depende la competitividad de una nación? 3. La producción. muchos han vuelto su atención a la cuestión de cómo países. podrían producir los mismos productos que otros con menos horas de trabajo. el trabajo humano. Su solución conocida como el análisis de insumo producto. fue un logro propio. la creación de un producto para intercambiar. dos productos y dos factores de producción. Leontief primero tuvo que diseñar un método para determinar las cantidades relativas de trabajo y capital el un bien. siempre requiere el uso del principal elemento de valor de la sociedad. Comprender cómo las crisis de deuda de las décadas de 1980 y 1990 están enlazadas a los mercados financieros internacionales y los tipos de cambio. servicios o activos. El comercio y las inversiones internacionales con frecuencia son denominadas en una moneda extranjera. • • 68 . Todas las empresas que buscan alcanzar o preservar la competitividad necesitarán trabajar con y dentro de estos mercados financieros internacionales en la década de 2000. Específicos • • Examinar los enlaces entre las tasas de interés y los tipos de cambio.UNIDAD 2. Objetivos General • Comprender cómo las divisas se intercambian y cotizan en los mercados financieros mundiales. Identificar y aplicar la forma en que debe intercambiarse una divisa por otra. El mercado de divisas esta al centro de este mercado financiero internacional. Mercados en el comercio internacional Los mercados financieros internacionales sirven como enlaces entre los mercados financieros de cada país en lo individual y como mercados independientes fuera de la jurisdicción de un solo país. Este capitulo presenta una guía detallada de la estructura y funciones de los mercados de divisas extranjeros. Comprender las similitudes y diferencias entre fuentes de capital domésticas y las fuentes de capital internacional. los mercados internacionales de dinero y los mercados internacionales de valores. así que la adquisición de la divisa precede la compra de bienes. tipos de cambio. cada una de ellas regulada por las autoridades económicas de cada país. mercado de divisas por factores comerciales. A continuación se estudiaran aspectos como el patrón del comercio internacional. simplemente coexisten diversas monedas. tipo de cambio y tasa de cambio real. paridad del pode adquisitivo. Unos precios relativos de las monedas (unos en términos de otras) 2.1. entre otros. Unas reglas de juego claras que tengan y permitan cierto nivel de coherencia. los mercados de divisas. Un mercado donde se puedan realizar los intercambios de estas monedas. 3. 69 . Esta situación hace que sean indispensables: 1. y los sistemas de paridades. Mercados financieros En el contexto internacional no existe una entidad o banco central mundial que regule los medios de pago. los sistemas monetarios y financieros. Con base en lo anterior es posible analizar temas relacionados con los tipos de cambio. para el comportamiento de los agentes que intervienen en estos mercados. tipo de cambio como estrategia de competitividad. para poder desarrollar el comercio internacional se requería de un elemento común que pudiera tener o adquirir cualquier región del mundo. Para el pago de las transacciones internacionales se estableció la convertibilidad de una moneda en términos de otra. se adopto el oro como mecanismo de pago para las diversas transacciones. servicio o activo. Este sistema operó en forma ineficiente hasta la época de la postguerra (1944). el tipo de cambio entre el dólar estadounidense ($ o USD) y el euro europeo (€ o EUR) puede ser "1. A esta circunstancia contribuyó la fortaleza de la economía estadounidense respecto a las economías de los demás países del orbe. por lo cual todos los países debían poseer monedas de oro. lo que obligó a los países a mantener sus reservas en dólares o en oro. o simplemente abreviado como $1. Este es el mismo tipo de cambio que cuando se expresa "1. como resultado de una cantidad de turbulencias financieras y desequilibrios de los mercados mundiales. a partir de los acuerdos de la conferencia monetaria de Bretton Woods se estableció un nuevo patrón de comercio por medio del cual los tipos de cambio serían fijos frente al dólar norteamericano y éste tendría un precio invariable frente al oro (US $35 por onza).1478 dólares por euro".1478USD". para lo cual se acogió. Por ejemplo. una comprensión apropiada de los tipos de cambio y los mercados de divisas es muy importante para la conducción de los negocios internacionales.00EUR= 1. Mercado de divisas Patrón del comercio internacional Debido a que existen casi tantos tipos de monedas como países. en forma temprana. Dado que todos los países no poseían dichas monedas a la hora de cancelar sus deudas internacionales. tanto los exportadores como los importadores empezaron a mantener gran parte de sus cuentas en dólares para realizar sus transacciones.Lección 1. cobró gran importancia el mercado mundial del oro. El precio de la divisa de cualquier país en términos de la moneda de otro país es llamado Tipo de cambio de divisa extranjera. el dólar norteamericano que pasó a convertirse en la moneda clave a partir de la postguerra. tenían que comprarlas. ya que el comercio internacional se hacia con esta moneda. que se pudiera usar libremente por parte de los ciudadanos de cualquier país. Dado que la mayoría de las actividades de negocios internacionales requieren que al menos una de las dos partes compre primero la divisa del país antes de adquirir cualquier bien.1478/€. y por esto. frente a esta situación de común acuerdo. 70 . local o piso como la bolsa de valores de Nueva York. el Banco de la Reserva Federal de Nueva York. Por ejemplo. El "mercado" es en realidad los miles de enlaces de telecomunicación entre las instituciones financieras de todo el mundo y esta abierto casi las 24 horas del día. el símbolo de la libra esterlina británica puede ser £ (el símbolo de la libra LGB (libra de gran bretaña) LEB (libra esterlina británica) L£ (libra esterlina) o LRU (libra del reino unido) ESTRUCTURA DEL MERCADO DE DIVISAS EXTRANJERAS El mercado internacional de divisas es un mercado mundial con una estructura informal. a partir de la primavera de 1986. Algunos de los principales resultados se muestran a continuación. Cada mercado. cada país y cada empresa. Como se describe en el "Enfoque en el comercio electrónico". Tokio.Una palabra acerca de los símbolos de divisas: como ya se señaló. Sin embargo. No obstante como practicante de las finanzas internacionales manténgase alerta. $ y € en este caso. Londres y Nueva York. las letras USD y Unión Europea. había pocos datos sobre el volumen real de las transacciones en los mercados internacionales de divisas del mundo. Alguien. Sin embargo el campo de las finanzas internacionales sufre de una falta de acuerdo cuando se trata de abreviaciones de monedas. donde se celebran las operaciones. 71 . por sus iníciales en ingles) empezaron a hacer encuestas sobre el intercambio de divisas cada tres años. significa que no tiene una plaza central. en alguna parte casi siempre esta dispuesto a hacer negocios. Se utilizan los símbolos más comunes usados en la prensa financiera. junto con los bancos centrales de los países industrializados más importantes con el auspicio del Banco de Ajustes Internacionales (BIS. El crecimiento de comercio en divisas extranjeras ha sido nada menos que astronómico. La ilustración nos muestra como el día de operaciones se mueve con el sol para los cuatro centros de cambio más grandes. Estos son los símbolos de computadora (códigos ISO-4217). Singapur. Los resultados de la encuesta del mes de abril de 1998 indican que el intercambio diario de divisas extranjeras en los mercados extranjeros excedió El billón quinientos mil dólares. el intercambio se esta moviendo en Internet. en comparación la deuda anual (no diaria) del déficit presupuestal del gobierno de estados unidos nunca ha superado los 300 mil millones de dólares y el déficit comercial de mercancías norteamericano nunca ha superado los 200 mil millones de dólares. TAMAÑO Y COMPOSICION DEL MERCADO Hasta hace poco. puede tener su propia serie de símbolos. (algunos dirían especulaciones). y las 8 a. Aproximadamente 66 por ciento del intercambio de divisas ocurre en horas de la mañana (tiempo del este de Estados Unidos). yenes o marcos por todo el mundo que nunca antes. Gran parte de la desregulación que ha caracterizado la política gubernamental en los últimos 10 o 15 años en estados Unidos.La mayor parte del intercambio mundial en divisas extranjeras se sigue dando en las ciudades en que se centra la actividad financiera internacional: Londres. Los avances tecnológicos. han contribuido mucho a la capacidad de los individuos que trabajan en esos mercados de realizar arbitrajes instantáneos.m. Una encuesta Reciente de la reserva federal de Estados Unidos sobre el intercambio de divisas por instituciones financieras y corredores independientes de Nueva York revela información de interés adicional. y 5 por ciento restante entre las 4 p. de la mañana siguiente. 72 . fácil y barato mover millones de dólares. con 29 por ciento entre el medio día y las 4 p. Tres motivos presentados comúnmente para el enorme crecimiento del intercambio de divisas extranjeras son: 1. 2. 3.m. Desregulación de los flujos de capital internacionales: es más fácil que nunca mover las divisas por todo el mundo sin mayores restricciones gubernamentales. El mundo es un sitio arriesgado: muchos sostienen que los mercados financieros se han vuelto muy volátiles en años recientes con cambios cada vez mas grandes y rápidos en las variables financieras como valores de las acciones y las tasas de interés contribuyendo a las motivaciones para mover el capital a ritmos mas rápido.m. Ganancias en tecnología y eficiencia en el costo de transacciones: es más rápido. sino. nueva York y Tokio. Japón y la ahora Unión Europea se ha enfocado en la desregulación financiera. en la realización de intercambio o comercio. no solo en la diseminación de la información. Si los países han de comerciar. deben ser capaces de intercambiar divisas. maíz o grabadoras de video. y esa variación es lo que determina la tasa de cambio.Lección 2. esto implica que cada vez que aumente el tipo de cambio debe entregarse más unidades monetarias.768 Este ejemplo nos indica que para poder comprar un dólar debemos entregar 1. El Propósito de los tipos de cambio TIPO DE CAMBIO Se considera el tipo de cambio como la cantidad de unidades monetarias de un país que deben entregarse para conseguir una unidad monetaria de otro. Por tanto. para comprar trigo. que es el Peso colombiano. comparada con el precio inicial. el tipo de cambio que igualaría el poder de compra sería: 540¥ 6$ = 90¥/$. el comprador primero debe tener la divisa en la que el producto se vende. el tipo de cambio "correcto" seria uno que intercambie 6 dólares por la cantidad de yenes necesarios Para comprar una entrada a Japón. Por ejemplo si el precio de una entrada a cine en Estados Unidos es de 6 dólares. El cambio de la divisa de un país por otra debería ser una transacción relativamente simple. definida como la proporción que existe entre la variación del precio que se paga por una divisa en dos momentos diferentes. CUANTO VALE UNA MONEDA? ¿A que precio debe intercambiarse una divisa por otra? Por ejemplo ¿Cuál debe ser el tipo de cambio entre el dólar estadounidense y el yen japonés? La respuesta es que el tipo de cambio debe igualar el poder de compra. Y cada país tiene su propia moneda. 73 . Pero no lo es. una persona puede adquirir una entrada sin importar en que país se encuentre el comprador. si el tipo de cambio entre las dos monedas es de ¥90/$. Si los precios de entrada son de 540¥ (símbolo comúnmente usado para el yen) en Japón. Una empresa norteamericana que compra productos electrónicos para el consumidor en Japón.768 unidades monetarias de nuestro país. Ejemplo de tipo de cambio: US$1 = $ 1. primero tiene que cambiar sus dólares estadounidenses por yenes japoneses para luego comprar los productos. es un indicador que nuestro país tiene un bienestar inferior al del otro. Este tipo de comparaciones no son válidas. Paridad del poder adquisitivo: Una de las condiciones constantes es la condición de bienestar en nuestro país con respecto a los demás países. por ejemplo.Esta es la teoría de paridad de poder de compra (PPC) generalmente considerada la definición de lo que los tipos de cambio deberían ser desde el punto de vista ideal. o podrían ser los índices de precios de cada país que cubren muchos bienes y servicios. Supongamos que un ciudadano colombiano cuenta con un capital de $100. lo que es incorrecto. como el billete de entrada al cine mencionado antes. Cualquiera de las formas es un intento productos comparables en diferentes países (y divisas) con el fin de determinar un tipo de cambio basado en la paridad del poder de compra. la cual evaluamos generalmente a través de la comparación de las monedas afirmando. Precio en Japón = tipo de cambio x precio de Estados Unidos Si el precio de cada producto en cada divisa es P¥ y P$ y el tipo de cambio spot entre el yen japonés y el dólar estadounidense es S$/¥ el precio en yen es simplemente el precio en dólares multiplicado por el tipo de cambio spot: P¥ = S¥$ X P$ Si esto se reordena (dividiendo ambos lados por P$) el tipo de cambio spot entre el yen japonés y el dólar norteamericano es la relación de los precios de dos productos: P¥ = Ps S¥/S Estos precios podrían ser el precio de un solo bien o servicio. por cuanto para determinar si nuestra condición de bienestar es inferior a la de otro país debemos calcular primero la Paridad del poder adquisitivo de las monedas tanto en nuestros mercados como en un mercado extranjero.000. 74 . que el solo hecho de tener que entregar más unidades monetarias nuestras para adquirir una unidad monetaria de otro país. cuyo precio en el mercado es $ 1.000 y tiene que comprar un artículo denominado. La cuestión esta en si este enfoque lógico a los tipos de cambio en realidad funciona en la practica. El tipo de cambio de la paridad del poder de compra es simplemente el tipo de cambio que iguala el precio del producto o servicio idéntico en dos monedas distintas. Si existe paridad de poder adquisitivo. dado que si en una región una moneda tiene más poder adquisitivo que en otra los consumidores querrán hacer sus compras en la región donde sea más económico. Paul krugman.000 a dólares tendríamos US$50 ($100. 75 . es posible que los consumidores opten por comprar bienes importados.teniendo en cuenta su capital y el precio del producto. De acuerdo con lo anterior. las regiones tendrán diferentes situaciones de competitividad. Ahora supongamos que este mismo artículo en Estados Unidos tiene un precio de US$0.000. por tanto. 2. Existirá paridad del poder adquisitivo entre países cuando podamos adquirir la misma cantidad de productos en el extranjero y en nuestro país.50 (cincuenta centavos de dólar) y que US$1 = $2.000/$ 2000). Cuando no exista paridad de poder adquisitivo. notemos que los $100. situación que es la que normalmente ocurre. tiene una capacidad de compra de 100 unidades. que se define como la igualdad de poder adquisitivo que tiene la moneda de un país en dos regiones diferentes por efecto de los precios y los tipos de cambio. "La teoría de la paridad del poder adquisitivo establece que el tipo de cambio entre las monedas de dos países es igual a la relación entre los niveles de precios de esos dos países".000 del ciudadano colombiano tienen el mismo poder de compra tanto en Colombia como en Estados Unidos. 2. podemos establecer dos tipos de situaciones: 1.50). La paridad del poder adquisitivo y la competitividad: La paridad del poder adquisitivo de las monedas afecta la competitividad de las regiones como se indica a continuación: 1. al convertir los $100. Existirá disparidad de poder adquisitivo cuando no podamos adquirir la misma cantidad de productos en el extranjero y en nuestro país. Según lo anterior. puede observarse que la capacidad de compra de 100 unidades (US $50 / US$0. las regiones entre si tendrán igual condición de competitividad. por lo que podemos afirmar que existe Paridad del Poder Adquisitivo (PPA). un sistema de tipos de cambio fijo existía entre los países participantes.Tipo de cambio y tasa de cambio real Teniendo como premisa que la competitividad de los productos de un país está relacionada con la evolución del tipo de cambio y la paridad del poder adquisitivo. 2. generalmente es establecido por el mercado. el marco y el yen están flotando hoy. alternando automáticamente las reservas de oro de ese país y ocurrían desequilibrios en el comercio o las inversiones. como lo llamamos hoy. el patrón oro. EL PATRON ORO Aun cuando no existe una fecha reconocida. el "dinero" emitido por los países miembros tenia que estar respaldado por reservas de oro. " El tipo de cambio real entre las monedas de dos países es un indicador amplio de los precios de los bienes y servicios de un país. fluyendo dentro y fuera de los países. en relación a los de los otros países". El patrón oro estaba bajo la premisa de tres ideas básicas: 1. Tipo de cambio real son los tipos de cambio nominales ajustados por las diferencias de los precios en cada uno de los países. empezó en algún momento de la década de 1880 y se extendió hasta el estallido de la Primera Guerra Mundial. debemos hacer distinción entre tipo de cambio nominal y tipo de cambio real. Los sistemas que han precedido al actual varían entre los estándares basados en el oro (el patrón oro) y sistemas complejos en los que el dólar de estados unidos reemplazo el lugar del oro en mayor grado (el acuerdo de Bretton Woods). Tipo de cambio nominal es la cantidad de unidades monetarias que un país debe entregar para adquirir una moneda de otro país. el oro actuaría como un ajuste automático. es necesario regresar a los viejos años dorados (perdónese la burla). y 3. 76 . LOS SISTEMAS MONETARIOS DEL SIGLO XX El sistema de cambio fijo/flotante que opera hoy es solo la última etapa de un proceso de cambio continuo. Para entender por qué el dólar. y la delegación norteamericana encabezada por el secretario del tesoro. Conforme todos los países entraron en condiciones económicas cada vez mas desesperadas. Era brillante.8865£ 4.57$/ onza de oro_ = $4. Y Harry D. sobrevivió la guerra. el director del departamento de investigación monetaria del tesoro. La libra esterlina británica. el dólar norteamericano estaba definido a 20. la determinación del tipo de cambio entre las dos monedas (o cualesquier dos divisas) era simple: 20. Henry Morgenthau. White. se esforzaron mucho para llegar a un acuerdo. Cualquier sistema nuevo 77 . encabezada por Lord Jhon Maynard Keynes. muchos países (incluyendo a estados unidos) recurrieron a medidas de aislamiento y proteccionismo. La delegación británica. No fue sino hasta las últimas etapas de la Segunda Guerra Mundial que el intercambio y el comercio mundial de nuevo demandaron un sistema para la convertibilidad y estabilidad monetaria. conforme el comercio mundial tomo largo tiempo para recobrarse de la destrucción de la guerra. pero salió muy debilitada. Con el colapso económico y las quiebras bancarias de la década de 1930. Por ejemplo.Bajo el patrón oro.2474£/ onza de oro El uso del oro como pilar del sistema fue el resultado de la tradición histórica y no algo inherentemente único del metal dorado mismo. todas las partes estuvieron de acuerdo en que un sistema de postguerra seria estable y sostenible. Una vez que cada divisa estaba definida contra el oro.67 dólares por onza. Jr. el famoso economista. El dólar estadounidense volvió al patrón oro en 1919. en tanto que la libra esterlina británica estaba definida en £4. la moneda dominante antes de la Primera Guerra Mundial. La crisis económica de la década de 1930 fue mundial. estados unidos se vio obligado a abandonar la convertibilidad del oro nuevamente. en 1944 para planear el sistema monetario internacional de la postguerra. 1994. New Hampshire. Finalmente. El comercio mundial casi se detuvo y con ello la necesidad general del cambio de divisas. pero la convertibilidad del oro no estaba aprobada entre países en toda la década de 1920. EL ACUERDO DE BRETTON WOODS.2474 por onza.1971 Los gobiernos de 44 de las potencias aliadas se reunieron en Bretton Woods. la divisa de cada país se establecería en el valor por onza de oro. suave. 1919-1939 Las décadas de 1920 y 1930 fueron un periodo tumultuoso para el sistema monetario internacional. LOS AÑOS ENTRE LAS GUERRAS. solo si era capaz de proporcionar suficiente liquidez a los países durante periodos de crisis. raro y aceptable como pago en todos los países en general. De hecho. más de 25 años antes. el establecimiento de un fondo de oro y divisas disponibles para los miembros para la estabilización de sus respectivas divisas (el Fondo Monetario Internacional). era poca la convertibilidad de divisa por el oro esperado. para tratar de elaborar un sistema que mantuviese operacionales los mercados mundiales. de hecho. D. Sin embargo. aunque Estados Unidos solo había puesto fin a la convertibilidad con el oro sin declarar oficialmente que el dólar valía menos. Nixon de Estados Unidos anuncio "he instruido al secretario [del tesoro] [John B.] Connaly y que suspenda temporalmente la convertibilidad del dólar en oro u otros activos". el acuerdo de Bretton Woods fue alcanzado. el plan requería: 1. A fines de 1971.. 1971-1973 El 15 de agosto de 1971. llamados "meta ajustable" 2. el presidente Nixon puso fin a los tipos de cambio fijos establecidos en Bretton Woods. Segundo.25 por ciento del 1. la convertibilidad era contra el dólar de Estados Unidos (tan buena como el oro). a diferencia del sistema anterior. los ministros de finanzas del grupo de los 10 se reunieron en el Smithsonian Institution de Washington. Primero. New Hampshire. lo que llevo a 25 años de divisas relativamente estables y el eventual colapso del sistema. Como el patrón oro a finales del siglo.C. y 3. el dólar fue devaluado oficialmente a 38$/onza de oro (como si cualquiera tuviera acceso a la convertibilidad del oro). tipos de cambios fijos entre los países miembros. En las semanas y meses que siguieron al anuncio de agosto. Después de semanas de debates. TIEMPOS DE CRISIS.debería tener facilidades para la extensión de crédito a los países para defender sus valores de divisas. 78 . el Presidente Richard M. todos los participantes establecerían un valor a la par de sus divisas en términos de oro. Con esta declaración simple. los mercados de divisas mundiales devaluaron el dólar. todas las demás divisas importantes del mundo fueron revaluadas contra el dólar (el dólar fue revaluado relativamente) y ahora a todas se les permitirá variar de sus tasas de paridad fija por mas /menos 2. la única divisa oficialmente convertible a oro era el dólar norteamericano (ligado a 35 dólares la onza).000 por ciento previo. el establecimiento de un banco que aportaría fondos para proyectos de desarrollo a largo plazo (el Banco Mundial). Fue esta dependencia en la estabilidad económica de la economía norteamericana. si acaso la había. el gobierno de un país para ser específicos. el canje de divisas mundial casi se detuvo en Marzo de 1973. el gobierno simplemente compraba o vendía su propia divisa en el mercado usando sus reservas de otras monedas importantes. aunque relativamente efectivo en muchos casos. en esta ocasión en Jamaica y el acuerdo de Jamaica reconoció oficialmente lo que los mercados sabían desde hace años. eran tan grandes que la habilidad de unos cuantos gobiernos (Estados Unidos. El resultado es que los gobiernos de hoy a menudo deben escoger 79 . En periodos de baja inflación relativa (suposición critica). solo pudieron flotar su valor. la administración de riesgos de divisas). los mercados de divisas mundiales. Esta flotación plantea muchos problemas para la realización del intercambio y el comercio internacionales. las divisas importantes (el dólar norteamericano en particular). un país que desea fortalecer su moneda frente a otras podría elevar las tasas de interés domesticas para atraer capital del extranjero.Sin la convertibilidad de al menos una de las divisas miembro al oro.el principal problema es mantener reservas internacionales adecuadas. las divisas sobrepasaban sus limites de desviación autorizados. Cuando reabrieron. la incapacidad de un país. En enero de 1976. el grupo de los 10 se reunió de nuevo. En cuestión de semanas. (entre otros.tanto entonces como hoy . por nombrar a tres) de mover un mercado a través de la intervención directa había terminado. si un gobierno quería alterar el valor actual de su divisa. que las divisas del mundo ya no tenían un valor fijo. el lado negativo de esta política es que eleva las tasas de interés para los consumidores domésticos e inversionistas por igual. Sin embargo. 1973 A LA ACTUALIDAD Desde Marzo de 1973. Finalmente. las principales divisas del mundo han flotado en su valor una frente a otra. de alterar las motivaciones y expectativas de los participantes en el mercado para movimientos de capital e intercambio de divisas. Japón y Alemania. tal vez frenando la economía domestica. La herramienta principal que ahora quedaba para el gobierno (al menos cuando operaba solo) para alterar las variables económicas como las tasas de interés. TIPOS DE CAMBIO FLOTANTES. Para estos países . el sistema estaba condenado al fracaso desde el principio. las revoluciones ocurrían con mayor frecuencia y el sistema monetario internacional no era un "sistema" era el caos. para la década de 1980. o hasta frenar o alterar la tendencia de un cambio en el valor de la moneda. de controlar el valor de su divisa en los mercados mundiales ha sido una dura realidad para la mayoría. problemas que en si mismos son el tema de cursos de estudio completos. los mercados de divisas del mundo cerraron durante dos semanas. A lo largo de la década de 1970. El proceso de la intervención directa era efectivo siempre que la profundidad de los bolsillos de reservas del gobierno se mantuviera al ritmo del volumen del intercambio en el mercado de divisas. el acuerdo Plaza. Mediante la intervención simultanea del Banco de Japón. existe otro método para la administración del valor de la moneda que ha sido usado selectivamente en los últimos 15 años. esperaban alcanzar el nivel de fortaleza combinada necesario para empujar el dólar hacia abajo. EL SISTEMA MONETARIO EUROPEO Y EL EURO En la semana siguiente a la suspensión de la convertibilidad del dólar a oro en 1971. Japón. el EMS era un sistema mucho mas elaborado para la administración de los tipos de cambio que su "serpiente" predecesora. o las naciones del G5 (Francia. Estados Unidos y Reino Unido) se reunieron en el Hotel Plaza de New York en septiembre de 1985 y acordaron una serie de metas y políticas. Estas metas habrían de lograrse a través de una intervención coordinada entre los blancos centrales de las principales naciones. pero ha habido pocas ocasiones de intervención coordinada a partir de entonces. Sus acciones tuvieron cierto éxito en ese caso. habían concluido un acuerdo que fue llamado" la serpiente dentro del túnel" los países miembros aceptaron fijar las paridades entre divisas con bandas de canje permisibles con variaciones de 2. Alemania Occidental. No obstante.5 por ciento frente al dólar de Estados Unidos. el Sistema Monetario Europeo (EMS. el Bundesbank (Alemania). Para Abril de 1972. los ministros de finanzas de varios de los principales países de Europa Occidental discutieron como podrían mantener las paridades fijas de sus monedas independientes del dólar estadounidense.25 por ciento. el grupo de los cinco. En 1979. Aun cuando el acuerdo era bien intencionado. Después de que el dólar estadounidense había subido dramáticamente en su valor en el periodo de 1980 a 1985. una estructura mas formalizada entro en vigor entre muchos de los mas importantes miembros de la Comunidad Europea.entre una acción de política externa (elevando las tasas de interés para fortalecer la moneda) y una acción de política económica domestica (reduciendo las tasas de interés para estimular la actividad económica). todos los países que comprometían sus divisas y sus esfuerzos a la preservación de tipos de cambio fijos ingresaron al Mecanismo de Tipos de Cambio (ERM. Primero. resulto en una vida corta para la "serpiente". y la reserva federal (Estados Unidos) en los mercados de divisas. las diversas presiones y crisis que mecieron el orden económico internacional en la década de 1970. Como grupo se permitirían variar 4. por sus iníciales en ingles) inicio operaciones oficiales en 1979 y de nuevo estableció una parrilla de tasas de paridad fija entre los países miembros. (Japón). por sus iníciales en ingles) aun cuando todas las divisas de los 80 . llamado la intervención coordinada. El EMS consistid de tres componentes distintos que trabajarían en concierto para preservar las paridades fijas (también llamadas tasas centrales). como la sacudida de precios de la OPEP en 1974. Sin embargo. el tratado. los miembros de la unión Europea concluyeron el Tratado de Maastricht en Diciembre de 1991. La necesidad de tipos de cambio fijos dentro de Europa era clara. políticas monetarias distintas llevarían a diferentes tasas de interés. El ECU era un índice del promedio pesado de de las divisas que son parte del EMS. El primer intento para una moneda única fue la aceptación del tratado. El segundo elemento del sistema Monetario Europeo fue la red de tipos de cambio bilaterales con sus limites de banda especificas. Dinamarca había tenido éxito en la obtención del derecho de realizar una votación popular de sus ciudadanos para determinar si el grado de integración descrito por Maastricht era en verdad deseable. En Mayo de 1992.países de la unión europea serian usadas en el calculo de importantes índices para propósitos administrativos. El comercio de los países de Europa Occidental entre ellos mismos a un grado que se acercaba al comercio interestatal en Estados Unidos. El ultimo y tercer elemento del sistema Monetario Europeo fue la creación de la Unidad de Divisa Europea (ECU por sus siglas en ingles). Aunque tuvo sus críticos. La participación en el ERM técnicamente requería que los países aceptaran responsabilidad bilateral para mantener las tasas fijas. 81 . a algunas monedas. solo podía haber una política monetaria única en todos los países. especificaba una tabla de tiempos para la adopción de una sola divisa para reemplazar las monedas individuales. como la lira italiana. era crítico para las economías y negocios de Europa que los tipos de cambio fuesen tan estables como fuera posible. varios países decidieron no ser participantes del ERM. Se trataba de una medida muy ambiciosa. Como bajo el acuerdo Smithsoniano y la antigua serpiente permitió que las divisas miembro se desviaran +/. los daneses votaron "nej" (no). Las diferencias en tasas de interés a menudo llevan a grandes flujos de capital. por tanto.25 por ciento de su tasa de paridad. Para que una sola moneda funcionara. además de establecer metas a largo plazo de políticas sociales y de bienestar armonizadas en la Unión. en general el EMS tuvo éxito en proporcionar estabilidad en los tipos de cambio. se les permitieron originalmente bandas más anchas (variación de 610 por ciento) debido a su volatilidad más característica. EL TRATADO DE MAASTRICHT En un intento por mantener el ímpetu de la integración europea. Cada moneda era pesada por un valor que reflejaba el tamaño relativo del comercio y el producto interno bruto de ese país.2. El Tratado de Maastricht pedía la integración y coordinación de la política económica y monetaria para que existieran pocas diferencias financieras para el momento de la unificación de divisas en 1997. De otra forma. Esto permitía que cada divisa fuese definida por unidades por ECU. 82 . La reducción de barreras entre los países miembros para permitir economías de escala (tamaño y costo por unidad) y ámbito (integración horizontal y vertical) era considerada como la única esperanza de Europa de no quedarse atrás en el nuevo milenio. Esta nueva moneda eventualmente reemplazara todas las monedas de los estados miembros participantes. Empezando con el tratado de Roma en 1957 y continuando con la ley de una sola Europa en 1987. La implementación exitosa de una moneda única. El 1 de enero de 1999. después del lanzamiento del programa de una sola Europa de 1992. la "Unión económica y monetaria (EMU) es un área con una sola moneda dentro del mercado común de la Unión europea en el que personas. El "por qué" de la unificación monetaria" De acuerdo con la Unión Europea. Y el riesgo de las divisas del comercio entre fronteras aun persistía. El voto irlandés resulto en un signo de apoyo relativamente fuerte. EL EURO El 31 de Diciembre de 1998. El resultado francés fue llamado "le petit ouit" de inmediato. el tratado de maastricht de 1992 y el tratado de Ámsterdam de 1997 (borrador) una serie central de países europeos ha estado trabajando con vigor hacia la integración de sus países individuales en un mercado domestico más grande y eficiente. Sin embargo. resultando en un medio de cambio sencillo y eficiente para todas las actividades comerciales y de inversión. El potencial económico de la UE es sustancial. servicios y capital se muevan sin restricciones".Irlandeses y franceses de inmediato programaron votaciones populares en sus respectivos países. fuerte y confiable para realizar "su vida" bien podía alterar el tradicional dominio del dólar de Estados Unidos como la divisa del mundo. aun permanecían varias barreras a una apertura verdadera. el euro fue lanzado oficialmente como una moneda única para la Unión Europea. El crecimiento de los mercados globales y la creciente competitividad de las Américas y Asia impulsaron a los miembros de la unión europea en las décadas de 1980 y 1990 a tomar acciones que permitieran a sus pueblos y sus empresas competir en un plano global. bienes. La creación de una sola moneda era ir mas allá de estos últimos vestigios de mercados separados. en tanto que el voto francés realizado el 20 de septiembre fue un si muy estrecho. El uso de varias divisas era considerado como que requería que tanto consumidores como compañías trataran a los mercados individuales por separado. las tasas fijas definitivas entre las once divisas participantes y el euro entraron en vigor. Los mercados internacionales de dinero a menudo denominados como mercados de eurodivisas (Eurocurrency). por tanto. las tasas de interés interbancarias. constituyen un enorme mercado financiero que de muchas formas esta fuera de la jurisdicción y supervisión de las autoridades financieras y gubernamentales mundiales. no mantienen ningún requerimiento de reserva y normalmente no están sujetos a ninguna restricción de tasas de interés respecto a tales cuentas. De igual modo. Nueva York. Las eurodivisas son uno de los indicadores más puros de lo que esas divisas deberán rendir en términos de interés. El prefijo euro no significa que estas monedas o cuentas sean solo europeas. Hay cientos de importantes tasas de interés distintas en todo el mundo. los yenes japoneses depositados en una institución financiera parisiense serian clasificados como euroyenes. Frankfurt. cuentas o valores que tienen madurez de un año o menos. Dado que es una tasa de 83 . Por ejemplo. Paris. Tokio. como los marcos alemanes en cuenta en Singapur también serian clasificados como una euromoneda. TASAS DE INTERES DE EURODIVISAS ¿Cuál es el significado de estas cuentas denominadas en divisas extrajeras? En términos simples. el Banco de Inglaterra no tiene ningún control sobre las cuentas en eurodólares). MERCADOS DE EURODIVISAS Una euromoneda es cualquier depósito o cuenta denominados en una divisa extranjera en una institución financiera del país emisor de la moneda. es la pureza del valor que proviene de la no interferencia o restricciones gubernamentales con su uso. una cuenta de euromarcos. Las cuentas de eurodivisas no son controladas o administradas por los gobiernos (por ejemplo. pero los mercados financieros internacionales se enfocan en muy pocas. Las tasas interbancarias cobradas por bancos a los bancos en los principales centros financieros internacionales.Lección 3. los dólares estadounidenses depositados en un banco de Londres son llamados eurodólares. La tasa de interés que es usada más a menudo en los contratos de préstamos internacionales es la tasa de interés de eurodivisas sobre dólares de Estados Unidos (Eurodólares) en Londres entre bancos: la London Interbank Offer Rate (LIBOR) (taza de oferta interbancaria de Londres). las instituciones financieras no pagan ningún seguro de deposito. Mercados internacionales de dinero MERCADOS INTERNACIONALES DE DINERO Por tradición. Singapur y Hong Kong son considerados generalmente como "La tasa de interés" en el mercado respectivo. un mercado de dinero es definido como un mercado para depósitos. como Londres. Esto significa que las tasas de préstamos en los mercados internacionales son un poco más bajas que las tasas de préstamos del mercado domestico y las tasas de depósitos son un poco más altas en los mercados internacionales que en los domésticos. la tasa de interés que otros bancos pueden ganar sobre depósitos de eurodivisas. más y más empresas están teniendo acceso a los euromercados para aprovechar flujos de capital no regulados. Si bien LIBOR es la tasa de oferta . Generalmente se mueven hacia arriba y hacia abajo al unísono. Solo las empresas internacionales bien conocidas. 84 . Pero como se describe en las secciones siguientes sobre los mercados de deuda y capital internacionales. tienen acceso a las cantidades de capital necesarias para operar en los euromercados. financieras o no financieras. pero a menudo difieren por el porcentaje por el cual las restricciones alteran las tasas de interés en los mercados domésticos. MIBOR(Madrid interbank offer rate)(tasa de oferta interbancaria de Madrid). Las tasas interbancarias de otras divisas en otros mercados también son llamadas PIBOR (Paris interbank offer rate)(tasa de oferta interbancaria de Paris). Por ejemplo. la London Interbank Bid Rate.la tasa de depósito equivalente en los euromercados es LIBID. este es solo un mercado para grandes jugadores.el costo de fondos "ofrecidos" a quienes adquieren un préstamo . seguros de depósitos u otra regulación o restricción que agregarían gastos a transacciones usando este capital. HIBOR(Hong Kong o Helsinki interbank offer rate)(tasa de oferta interbancaria de Hong Kong o Helkinsi). el rango entre tasa de oferta y la de puja (la tasa de prestamos y la de depósitos) es sustancialmente menor que la de los mercados domésticos. por divisa. flota libremente sin prestar atención a restricciones gubernamentales sobre las reservas. Sin embargo. SIBOR(Singapur interbank offer rate) (tasa de oferta interbancaria de Singapur). ¿En que difieren estas tasas de interés de eurodivisas e interbancarias internacionales de las tasas domesticas? La respuesta: no mucho. debido a que los euromercados no tienen restricciones.eurodivisa. deuda o valores. para periodos que van de un mes a treinta años en los mercados internacionales de capital.Lección 4. Estructura de la banca internacional: De manera similar en la que se realiza y existe la motivación a realizar la inversión extranjera directa. Por la naturaleza de su negocio. Un banco que quiere hacer negocios con clientes en otros países pero no quiere abrir una operación bancaria en ese país puede hacerlo a través de bancos corresponsales u oficinas de representación. los bancos pueden extender sus actividades entre fronteras de una variedad de formas. los mercados internacionales de capital sirven como enlaces entre los mercados de capital de los países individuales. los mercados internacionales de capital han mostrado un crecimiento considerable en años recientes. incrementar el nivel de la actividad y la capacidad internacional normalmente requiere colocar más capital y conocimiento en riesgo para poder cosechar mayores beneficios de los mercados en expansión. lo cual no tiene un banco extranjero. así como para constituir un mercado separado propio. Aun cuando por tradición los mercados internacionales de capital han sido dominados por los instrumentos de deuda. Los préstamos bancarios han proporcionado casi todo el capital de deuda necesitado por la industria desde el inicio de la revolución Industrial. Como todas las decisiones que incluyen exportaciones e inversiones directas. capital e información. pagarés y otros tipos de papeles canjeables) están creciendo como fuentes de capital para empresas de todo el mundo. 85 . Aun en esta era en la que los instrumentos e deuda (bonos. Las empresas ahora pueden conseguir capital. La banca internacional y los préstamos bancarios Los bancos han existido en diferentes formas y papeles desde la Edad Media. Un banco corresponsal es una institución no relacionada (por propiedad) con base en el país extranjero. en cualquiera de una docena de divisas. Mercados internacionales de capital Tal como los mercados de dinero. tasas de interés a tasas fijas o flotantes. el capital que fluye a los euromercados. tiene conocimiento del mercado local y acceso a clientes. Tokio o Londres. Proporciona información relativa a los servicios financieros del banco. Las empresas extranjeras a menudo emiten nuevas acciones en mercados extranjeros y listan sus acciones en mercados de valores importantes como los de Nueva York. también se vuelven más vulnerables a las reacciones del mercado a la guerra y el terrorismo. En el mercado internacional. No puede aceptar depósitos o hacer préstamos. 86 . pero no puede entregar los servicios mismos. La oficina de representación extranjera de un banco norteamericano por lo común venderá los servicios del banco a empresas locales que pueden necesitar servicios bancarios para comerciar o hacer otras transacciones en Estados Unidos. El propósito de las emisiones y listados extranjeros es el de extender la base de inversionistas con la esperanza de tener acceso a los mercados de capital en los que la demanda de acciones de capital en propiedad es fuerte. las empresas son financiadas con deuda y capital. Conforme más y más compañías obtienen el capital en los mercados internacionales e capital. hay señales de que el capital de inversión internacional se esta volviendo más popular. Una oficina de representación es una oficina de ventas de un banco.Una segunda forma como los bancos pueden tener acceso a mercados extranjeros sin tener que abrir una operación bancaria allí es a través de una oficina de representación. Aunque los mercados de deuda han sido el centro de la actividad en los mercados financieros internacionales en las últimas tres décadas. Podemos entonces denominar comercio intraregional a las operaciones de comercio entre empresarios de Colombia. cada dependiente y autosuficiente. Es el comercio desarrollado entre los países miembros de una misma zona geoeconòmica. Por ejemplo las negociaciones comerciales entre la Unión europea y los Tigres Asiáticos. Comercio inter-regional.estado están dispuestas a ceder cierta medida de independencia y autonomía. Es el comercio desarrollado entre los bloques económicos creados. Venezuela. Perú y Bolivia. Integración económica La integración económica es un proceso mediante el cual las regiones conforman acuerdos con el fin de eliminar sus diferencias políticas. Las negociaciones entre el Mercosur y la unión europea. en el futuro las negociaciones se harán entre regiones. conforman los denominados bloques o zonas geoeconòmicas. al unirse. Generalmente estos acuerdos tienen lugar entre países vecinos. estableciendo normas y regulaciones que favorecen el comercio y la cooperación entre las regiones ya que. A un extremo podríamos contemplar una economía en verdad global en la que todos los países comparten una moneda común y acuerdan el libre flujo de bienes. Los beneficios del libre comercio y los tipos de cambio estables solo están disponibles si las naciones. Esto nos permite afirmar que vamos hacia un proceso de regionalización tendiente a perfeccionar una economía mundialmente integrada. Como consecuencia de estos procesos de integración aparece una nueva clasificación en el comercio internacional. aunque liberalizan el comercio entre los miembros. pueden crear barreras al comercio exterior. monetarias. Al otro extremo estaría un número de economías cerradas. Ecuador. servicios. Comercio intra-regional. fiscales. algunos predicen que los bloques comerciales regionales del nuevo orden económico mundial se dividirán en un puñado de súper estados proteccionistas que. capital y mano de obra entre fronteras. Surgen los conceptos de comercio intraregional y comercio inter-regional. servicios y factores de producción. etc. Es indiscutible que mediante la consolidación de los procesos de integración. Sin embargo. La integración económica es mejor contemplada como un espectro. Esto resulto en mayor integración económica en todo el mundo con acuerdos entre países para establecer enlaces a través del movimiento de bienes. comerciales.Capitulo 2 1. Los diversos acuerdos de integración 87 . así como la integración económica regional a través de la membrecía en dos bloques. algunos países dan prioridad a mantener la autosuficiencia e independencia económica. A continuación. 88 . Estos desarrollos fueron discutidos en la introducción del capitulo. El ejemplo mas sorprendente de integración exitosa es la histórica modificación económica que se da en el mundo de hoy. se perfilan las medidas estratégicas posibles por los ejecutivos internacionales en respuesta a la integración. tanto a favor como en contra de la integración económica serán revisados. No obstante. Por ultimo. Una explicación de los diversos niveles de integración económica. el tratado de libre comercio de América del Norte. Hasta corea del norte ahora es considerada un posible mercado futuro por compañías como Coca-Cola. Sus filas han reducido considerablemente con países como Vietnam que se involucra cada vez más en el comercio e inversiones internacionales. la cooperación económica Asia pacifico y otras alianzas económicas serán discutidas.en efecto hoy están al centro de este espectro. Los primeros argumentos. El nivel de integración define la naturaleza y el grado de enlaces económicos entre los países. la Unión Europea. Por tanto. En un área de libre comercio. implica la ausencia de restricciones solo para productos agrícolas. De igual modo. por ejemplo. Debe señalarse que los países (o grupos de países) pueden dar trato preferencial a otros países sobre la base de los lazos históricos o debido a motivaciones políticas. la característica mas notable de un área de libre comercio es que cada país sigue estableciendo sus propias políticas en relación con los no miembros. Discusiones futuras sobre el libre comercio pueden incluir a países diversos como Marruecos.Lección 1. todas las barreras al comercio entre las naciones miembro son retiradas. aranceles u otras barreras del comercio. Jordania. Entre las áreas de libre comercio las mas notables son el Área de libre comercio Europea (EFTA. como se le conoce en ingles). Estados Unidos tiene acuerdos de libre comercio con Israel. Ya que los beneficios son unidireccionales. Chile. por sus iníciales en ingles) y el Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN o NAFTA. México ha suscrito varios acuerdos de libre comercio bilaterales con otros bloques (la Unión Europea) y naciones (Chile) para mejorar el comercio y atraer inversión extranjera directa. 89 . estos acuerdos no son considerados como parte de la integración económica. bienes y servicios son intercambiados entre los miembros en mayor parte con la misma libertad que fluyen entre Carolina del Sur y Nueva York en Estados Unidos. la unión aduanera el mercado común y la unión económica. cuotas u otras restricciones que decida sobre el comercio con países fuera del área de libre comercio. Australia y naciones selectas del sur de África. En otras palabras cada miembro esta en libertad de establecer los aranceles. Los ejemplos incluyen el otorgamiento de la Unión Europea de acceso preferente a ciertos productos selectos de sus antiguas colonias bajo la Convención de Lomé o un trato similar de Estados Unidos a Naciones del Caribe (la Iniciativa de la Cuenca del Caribe). No se permiten impuestos discriminatorios. cuotas. son el área de libre comercio. Un área de libre comercio agrícola. Como un ejemplo de la libertad que los miembros tienen en términos de sus políticas hacia los no miembros. Niveles de integración económica Un bloque comercial es un acuerdo económico preferente entre un grupo de países. un área de libre comercio se forma solo para ciertas clases de bienes y servicios. EL AREA DE LIBRE COMERCIO El Área de Libre Comercio es la forma menos restrictiva y más suelta de la integración económica entre países. De los menos a los más integrados. Singapur y esta en negociaciones con cinco países centroamericanos que integran el mercado Común Centroamericano. En ocasiones. Más aun. Sin embargo. algunos sectores. como el de los automóviles y las telecomunicaciones. la unión aduanera establece una política comercial común respecto a los no miembros. Cuando los factores de producción son móviles con entera libertad. un mercado común no tiene barreras al comercio entre sus miembros y tiene una política comercial externa común. mano de obra y tecnología pueden ser utilizadas en sus maneras más productivas. sin embargo. por lo general esto toma la forma de un arancel externo común. Así. aunque un mercado común fortalecerá la productividad de los miembros del agregado. Los ingresos por aranceles son compartidos entre los miembros de acuerdo a una formula preestablecida. notablemente en América Central y en Asia. no esta claro por ningún motivo que los países miembros individuales siempre se beneficiaran. imagine que los ahorros en los bancos de Nueva York no pudieran invertirse en oportunidades redituables en Chicago. los miembros de la unión aduanera desmantelan barreras al comercio de bienes y servicios entre ellos mismos.LA UNION ADUANERA La Unión Aduanera es un paso adelante a lo largo de la integración económica como en el área de libre comercio. la emigración y la inversión entre fronteras son sólidas. A pesar de sus beneficios obvios. 90 . Además. las metas de los mercados comunes han demostrado ser evasivas en muchas áreas del mundo. La Unión Aduanera del sur de África es el ejemplo más antiguo y exitoso de la integración económica en África. el objetivo de la Ley de una sola Europa era el de tener un mercado común completo en operación de la UE a fines de 1992. Como la unión aduanera. capital y tecnología. en cuanto que muchas de las directivas dirigidas a abrir fronteras y mercados se completaron a tiempo. tomaron mas tiempo en abrirse. Además. imagine el estado de la economía norteamericana si a trabajadores desempleados de la industria del acero de Pittsburg se le impidiera emigrar al creciente cinturón del sol en busca de mejores oportunidades. las restricciones a la inmigración. De manera alterna. factores de producción son móviles entre los miembros. los miembros de un mercado común deben estar preparados para cooperar estrechamente en políticas monetarias. Los factores de producción incluyen mano de obra. el capital. La importancia de la movilidad del factor para el crecimiento económico no puede ser exagerada. fiscales y de empleo. EL MERCADO COMUN Todavía mas allá en el espectro de la integración económica esta el mercado común. Para ver la importancia de la movilidad de los factores. Debido a estas dificultades. en el que las importaciones de los no miembros están sujetas al mismo arancel cuando se venden a cualquier país miembro. La cuestión esta en si beneficios similares se acumulan cuando el libre comercio se limita a un grupo de países. Esta claro que la formación de una unión económica requiere que los miembros cedan en gran medida su soberanía nacional a autoridades supranacionales en instituciones de toda la comunidad. La ratificación del tratado de Maastricht por los entonces 12 países miembros. España. Se centran en (1) la creación y desvío del comercio. la competencia.LA UNION ECONOMICA La creación de una verdadera unión económica requiere la integración de políticas económicas a en adición al libre movimiento de bienes. a partir del 1 de enero de 1994. por un sistema de tipos de cambio fijos. Grecia. Un total de 12 países de la EU son en la actualidad parte de "eurolandia" (Alemania. de facto o en efecto. El tratado (junto con el tratado de Amsterdam que entro en vigor en 1999). Italia. Luxemburgo y Portugal). Además. Esto podría lograrse. La conclusión del análisis de Viner fue que efectos negativos o positivos pueden resultar cuando un grupo de países comercian libremente entre ellos mismos. estableció el fundamento de la unión económica y monetaria (EMU. por sus iníciales en ingles) con el establecimiento del euro (€) como una moneda común para el 1 de enero de 1999. las economías de escala y la productividad de los factores y (3) los beneficios del regionalismo frente el nacionalismo. impuestos y gastos gubernamentales. servicios y factores de producción entre fronteras. como el parlamento europeo. (2) los efectos de la integración en los precios de las importaciones. pero mantienen barreras comunes al comercio con los no miembros. Además. Holanda. los miembros usaran una moneda común. creó la unión europea. Irlanda. así como la cooperación judicial. Bélgica. El caso examinado por Viner fue la unión aduanera. los miembros armonizaran políticas monetarias. LA CREACION Y DESVIACION DEL COMERCIO El economista Jacob Viner fue el primero en formalizar los costos económicos y los beneficios de la integración económica. Bajo una unión económica. Finlandia. 91 . ARGUMENTOS QUE RODEAN LA INTEGRACION ECONOMICA Varios argumentos rodean la integración económica. se harían movimientos dirigidos a una unión política con política exterior y de seguridades comunes. Francia. Australia. sus productos sufrían un precio.84 dólares por bushel. Estados Unidos era un productor de trigo de menos costo comparado con España. su trigo era más caro y por lo tanto menos competitivo.20 dólares por bushel. dado que estados Unidos aun estaba fuera de la EU. Durante este periodo. comparado con el precio de 3. Pero cuando España ingreso a la EU como miembro. 92 .60 centavos de dólar para un total de 360 dólares por bushel. Y al mismo tiempo España producía trigo a 3. La eliminación del arancel literalmente creo mas comercio entre España y la EU. El incremento de exportaciones de trigo y otros productos de España a la EU como consecuencia de su membrecía es llamado creación de comercio. En 1986. Canadá y Japón – comerciaban con la EU y sufrían el mismo arancel externo común. es llamada desviación del comercio. 20 por ciento. España era ahora el productor de trigo de bajo costo a 3. España – y los no miembros como Estados Unidos. Antes de su membrecía. Las exportaciones Estadounidenses a la EU cayeron. los flujos de comercio cambiaron. Al mismo tiempo.Los argumentos de Viner pueden ser resaltados con una ilustración sencilla. por ejemplo. Las importaciones de productos agrícolas de España o de Estados Unidos tenían la aplicación del mismo arancel a sus productos. Como resultado. Las exportaciones Estadounidenses a los miembros de la EU podrían haber costado tres dólares por bushel. mas un arancel de 20 por ciento de 0. sus productos ya no estaban sujetos a los aranceles externos comunes. España ingreso formalmente a la Unión Europea (UE) como miembro.60 dólares de estados Unidos. Cuando la fuente de competitividad para comerciar cambia de esta manera de un país a otro. España se había vuelto un miembro del “Club” y por tanto. más alto como resultado de la aplicación del arancel. más un arancel de 20 por ciento de 0. disfrutaba de sus beneficios.64 de dólar para u costo total para los clientes de la EU de 3.20 dólares el bushel. 93 . su éxito sentó las bases para programas de integración más ambiciosos. el acero y el mineral de hierro para los países miembros estas industrias básicas se revitalizaron en productores operativos y eficientes. En 1967. El espíritu cooperativo aparente a lo largo de todo el tratado estaba basado en la premisa de que la movilidad de bienes. LA INTEGRACION ECONOMICA EN EUROPA DE 1948 A MEDIADOS DE LA DECADA DE 1980 El periodo de la gran depresión de finales de la década de 1920 hasta la segunda guerra mundial se caracterizó por aislacionismo. La formación de un área de libre comercio: la eliminación gradual de aranceles y otras barreras del comercio entre los miembros. El escenario establecido de nuevo para esfuerzos cooperativos adicionales. El Tratado de Roma es un documento monumental. En 1957.era de suma importancia para la prosperidad económica de la región. mano de obra y capital . La integración europea. Sin embargo. compuesto por más de 200 artículos. así como la comunidad europea de energía atómica (EURATOM) se fusionaron para formar la comunidad europea (CE). la ECSC y la CEE. Bélgica. de la devastación de la guerra de manera gradual surgió un espíritu de cooperación en Europa. Las principales disposiciones del tratado se resumen a continuación. El cauce económico y las dificultades políticas del periodo resultaron intentos poco serios de integración económica hasta el final de la guerra. El objetivo de la ECSC era el de formar un mercado común del carbón. El documento fue bastante ambicioso. Los miembros fundadores contemplaban que la integración exitosa de las economías europeas resultaría en un poder económico que rivalizara con el de Estados Unidos. En 1952 seis países europeos (Alemania Occidental. PRINCIPALES DISPOSICIONES DEL TRATADO DE ROMA 1. servicios. por sus iníciales en ingles)."las cuatro libertades" . El primer paso de este esfuerzo de cooperación regional fue el establecimiento de la organización para la cooperación económica Europa (OCCE) el 1948 para administrar la ayuda del plan Marshal de Estados Unidos. la comunidad económica europea (CEE) fue establecida formalmente por el Tratado de Roma. Aunque el objetivo de la OCEE estaba limitado a la reconstrucción económica después de la guerra. Holanda y Luxemburgo) se unieron para establecer la comunidad europea del carbón y el acero (ECSC. Italia.Lección 2. Francia. el proteccionismo y un feroz nacionalismo. las certificaciones profesionales otorgadas en un país a menudo no eran reconocidas en otros. servicios. Eran 282 medidas específicas diseñadas para que las cuatro libertades fueran una realidad. a menudo sin éxito." La ley de una sola Europa contemplaba un verdadero mercado común en el que bienes. alentaron a los europeos a actuar. así como amenazas de la competencia global de Japón. literalmente cientos de obstáculos al libre movimiento de bienes.2. un sentido de "europesimismo" penetro la mayor parte de las discusiones de la integración europea. Aun cuando los miembros siguieron comprometidos en principio con las "cuatro libertades ". debido a las diferencias en gustos. los miembros de la EU se veían obligados a negociar las especificaciones de literalmente de miles de productos. que establecía que "la adoptara medidas con la meta establecer progresivamente el mercado interno en un periodo que expirara el 31 de diciembre de 1992. 5. 4. nunca se llego a un acuerdo en especificaciones para cerveza. La implementación de las propuestas del documento blanco se inicio de modo formal en 1987 con la aprobación de la ley de una sola Europa. personas y capital persistieron. El progreso hacia la mitad del libre movimiento de bienes se ha logrado en mayor medida debido al movimiento de "un enfoque de estándares común" a un "enfoque de reconocimiento mutuo". capital y empresas de negocios. por ejemplo. Por ejemplo. Bajo el enfoque de estándares comunes. 3. la formación de una unión aduanera: la creación de un programa de aranceles uniforme aplicable a las importaciones del resto del mundo. Un documento de política publicado en 1985 (ahora conocido como el documento blanco de 1992) identifico de manera exhaustiva las barreras restantes a las cuatro libertades y propuso medios para desmantelarlas. la creación de un fondo de inversión para canalizar capital de las regiones más avanzadas a las menos desarrolladas de la comunidad. persona y dinero podían moverse entre Alemania y Francia con la misma facilidad como se mueven entre Wisconsin e Illinois en estados unidos. estados unidos. LA UNION EUROPEA DESDE MEDIADOS DE LA DECADA DE 1980 A mediados de la década de 1980. Creciente insatisfacción con el progreso de la integración. La formación de un mercado común: la eliminación de barreras al movimiento de mano de obra. salchichas 94 . existían abrumadoras restricciones fronterizas al comercio de muchos bienes y aun cuando la mano de obra era teóricamente móvil. la adopción de políticas agrícolas comunes. Alcanzar el libre movimiento de capital dentro de la UE implica varias medidas. por sus iníciales en ingles) y su secuentemente. Peor aun. Además. La principal dificultad esta en que los miembros de UE no han podido acordar una política de inmigración común. Se ha logrado menos progreso hacia el libre movimiento de personas en Europa. mas que los gobiernos nacionales. por el temor de que serán ignorados en licitaciones futuras. Segundo. poco avance se ha hecho en este sentido. Algunos países. garantizándoles un trato igual en términos de empleo. la participación nacional de contratos ha sido de cinco por ciento desde 1992. Estos sentimientos fueron conformados en la reunión cumbre de Maastricht en diciembre de 1991. Sin embargo. en tanto que otros . Primero. No obstante. las fusiones y adquisiciones estarán reguladas por la UE. los valores serán libremente comercializados entre los países. un gobierno no debe dar preferencia a sus propios ciudadanos al otorgar contratos gubernamentales. en 1993. puede ser exportado con libertad a cualquier otro y los clientes sirven como árbitros finales de su éxito. Un segundo problema relativo al libre movimiento de personas es la aceptación de certificaciones profesionales entre países. que produjo varias recomendaciones en ese sentido.en especial aquellos con tasa de desempleos mas elevadas favorecen controles estrictos sobre la inmigración. La competencia abierta y la procuración publica ha sido calculada para ahorrar 10 mil millones de dólares anuales. Bajo el enfoque de reconocimiento mutuo.o mayonesa. la laboriosa busque de estándares comunes ya no era necesaria en vez de ello siempre que un producto cumpla los requerimientos y especificaciones legales en un país miembro. La gratificación del tratado de maastricht a finales de 1993 de los doce países miembros de la CE creo la Unión Europea a partir de enero de 1994 el tratado requiere un compromiso a la unión 95 . Muchos de la burocracia en la UE sostenían que la campaña de 1992 requería un compromiso a la unión económica y monetaria (EMU. Esto significa que las calificaciones profesionales de los trabajadores serán reconocidas en toda la UE. los países miembros más grandes de UE aprobaron todas las directivas para trabajadores profesionales.notablemente Alemaniatienen políticas de inmigración relativamente laxas. Bajo las guías de 1992. más que una fecha limite. a la unión política. Un aspecto clave de libre comercio de servicios es el derecho competir con equidad para obtener contratos gubernamentales. Por ultimo. Siempre que este desacuerdo persista. condiciones de trabajo y protección social en el país anfitrión. las regulaciones que gobiernan a los bancos y otras instituciones financieras se armonizaran. que el relativo al libre movimiento de bienes. los viajeros entre los países deben pasar por puntos de inspección fronterizos. pocos licitantes no exitosos se quejan. El proyecto de 1992 siempre fue parte de un plan más grande y un proceso. los ciudadanos estarán en libertad de comerciar en divisas de la UE sin restricciones. A pesar de la incertidumbre acerca del futuro de UE. en tanto Finlandia tiene siete. El concejo de Ministros tiene el poder final de definir las acciones de la UE. Esta integrada por 20 comisionados (dos por cada uno de los países miembros mas grandes y uno por los países mas pequeños) y es dirigida por un presidente. El crecimiento creara oportunidades de inversión para las empresas y asegura bienes mas baratos para los consumidores de la UE. También quieren tener voz en la elaboración de leyes y reglamentos de la UE. El personal de la comisión en Bruselas suma más de 24000 personas. pero según el Tratado de Roma. El Reino unido tiene 29 votos. su disputa no resulta con Grecia sobre Chipre y problemas internos con los separatistas kurdos. disfrutara de derechos comerciales preferentes a través de las membrecías de la asociación con la UE. Los comisionados supervisan a más de 30 direcciones generales (o departamentos). La comisión puede ser comparada con la rama ejecutiva del gobierno norteamericano. no su país de origen. La mayoría de los países de la EFTA se han unido o son solicitantes de ingreso a la UE a pesar del hecho de que el tratado de la AEE les da la mayoría de los beneficios de un mercado único. A largo plazo. antes de que ocurra la inversión. El número de asuntos que 96 . La solicitud de Turquía se ha visto entorpecida por sus malos antecedentes en cuestiones de derechos humanos. países como Bielorrusia.monetaria y económica y un movimiento hacia la unión política con una política exterior y de seguridad común. Dado que la UE tiene 11 idiomas oficiales (9 más a partir del 2004). su fidelidad esta con la comunidad. Los votos son asignados a los representantes de los de los países miembros sobre la base del tamaño del país. transportación y relaciones exteriores. como agricultura. la UE espera imbuir la democracia y los mercados libres en las una vez dictaduras de planeación centralizada y crear una zona de estabilidad en el flanco oriental de la EU. Con el reacomodo de votos para dar lugar a los nuevos miembros. con sede en Bruselas. 20 por ciento del personal son intérpretes y traductores. nuevos países quieren unirse. Sin embargo. Mientras tanto. Algunas de las disposiciones más importantes de la Ley de una Solo Europa extendieron la capacidad el concejo para aprobar la legislación. la productividad de los nuevos países miembros tendrá que mejorar de manera significativa. Al mismo tiempo. El acceso a la UE es esencial para el crecimiento de los países bálticos y centroeuropeos. Moldavia y Ucrania pueden convertirse en candidatos a le membrecía. ORGANIZACIÓN DE LA UE El cuerpo ejecutivo de la UE es la comisión europea. Los comisionados son designados por los estados miembros. La corte esta integrada por 15 jueces y tienen su sede en Luxemburgo. La Corte de Justicia es un tanto análoga a la rama judicial del gobierno de estados unidos. Los cinco grandes miembros cederán su segundo comisionado en 2005 y los nuevos miembros podrán nombrar un comisionado hasta que la UE llegue a 27 miembros. en especial disputas comerciales y de negocios. En esta etapa. enmendar y rechazar el presupuesto y despedir a toda la comisión. así como acuerdos comerciales con países no miembros de la UE. La Presidencia del Concejo se turna entre los estados cada seis meses. La Convención Constitucional de la UE ha propuesto que un presidente encabezara el Concejo Europeo (que reune las cabezas de estado y el presidente de la Comisión al menos dos veces al año para discutir la visión mas amplia de la UE. El parlamento europeo es compuesto por 626 miembros electos por voto popular en los países miembro por un periodo de cinco años. en tanto que el Concejo de Ministros continuaría como el cuerpo de toma de decisiones sobre legislación). Los procedimientos judiciales pueden ser iniciados por los países miembros. un sistema de rotación se hará cargo. más que democráticamente. ya no podría rotarse entre los países miembros. el parlamento puede cuestionar a la Comisión y al Concejo. La mayoría de las decisiones son tomadas por voto mayoritario calificado. El parlamento Europeo se incrementara a a732 miembros. Mas aun. La futura expansión de la UE ocasionara cambios en los procesos de toma de decisiones. Los tratados de Maastricht y Amsterdam concedieron al parlamento el poder de vetar legislación en ciertas áreas de política y conferenciar con el concejo para zanjar diferencias en sus respectivos proyectos de legislación. las decisiones se tomaban burocráticamente. El hecho de que el único cuerpo electo de la UE tenía poco poder para elaborar políticas llevo a muchos a acusar que la UE sufría un "déficit democrático". la Ley de una Solo Europa otorgo el poder al parlamento de vetar solicitudes de ingreso a la UE. IMPLICACIONES DEL MERCADO EUROPEO INTEGRADO Quizá la implicación mas importante de las cuatro libertades para Europa es el crecimiento económico que se espera. Las entidades y el proceso de toma de decisiones se resumen en la ilustración 8.requieren unanimidad fue reducido y la capacidad de vetar legislación de los países se debilito sustancialmente.1. Se han identificado varias fuentes 97 . no se muestra a la Corte de Auditores (que debe asegura a la administración financiera sana de la UE) y el banco central Europeo. En otras palabras. El parlamento empezó en esencia como un cuerpo asesor con relativamente poco poder. así como por empresas o individuos. La corte juzga asuntos relacionados con la Constitución Europea. que es responsable de la política monetaria y el euro. Sin embargo. La presidencia del concejo. Habrá beneficios significativos para las empresas que ya operan en el continente. 98 . etc. los países de Eurolandia disfrutaran de menores costos de transacción. procedimientos aduanales. Primero. reúnan capital y recluten mano de obra en toda Europa. Mas aun. la integración europea presenta varias posibilidades. en especial en términos de consolidación de empresas entre industrias y países. El grado de estas economías de escala dependerá de la habilidad de los gerentes para encontrar segmentos pan regionales o de homogeneizar gustos entre fronteras a través de su actividad promocional. Esas compañías ganaran porque sus operaciones en un país ahora pueden expandirse con liberta a otros y sus productos pueden venderse con facilidad entre fronteras. Segundo. Además. Las propuestas tienen implicaciones importantes para empresas dentro y fuera de Europa. las empresas tendrán acceso a muchos millones de consumidores más. Se espera que la introducción de euro contribuya a la eficiencia. También resultaran sustanciales economías de escala en la producción el marketing. dependiendo de la posición de la empresa dentro de la UE. el crecimiento económico será impulsado por economías de escala que se lograran cuando las instalaciones de producción se concentren más. habrá ganancias al eliminar los costos de transacciones asociadas con patrullas fronterizas. el libre movimiento de capital permitirá que las empresas vendan valores. habrá ganancias de competencias mas intensa entre compañías de la UE. disminuirían los riesgos de divisas y consumidores y negocios disfrutaran de transparencia de precios y creciente competencia basada en precios. Tercero.específicas de crecimiento. Empresas que no son monopolistas en un país ahora estarán sometidas a la competencia de corporaciones de otros países de la UE. En una Europa sin fronteras. Para empresas de países no miembros. Leccion 3. La integración económica norteamericana A pesar de que no cabe duda de que la UE es el esfuerzo integrador mas exitoso y mejor conocido, los esfuerzos de integración norteamericanos, de apenas unos años de antigüedad, han ganado ímpetu y atención, los que comenzó como un pacto comercial entre dos aliados cercanos y económicamente bien desarrollados, se ha extendido conceptualmente para incluir a México y planes a largo plazo incluyen otras adiciones, no obstante, la integración norteamericana es por motivos solo económicos; no hay bases para un integración política. TRATADO DE LIBRE COMERCIO ESTADOS UNIDOS - CANADA Después de tres intentos fallidos el siglo pasado, Estados unidos y Canadá firmaron un tratado de libre comercio que entro en vigor el 1 de enero de 1989. El tratado creo una economía continental de 5 billones de dólares. Los dos países ya tenían acuerdos de libre comercio sectoriales; por ejemplo, uno para productos automotrices tenia más de 20 años de existencia. Sin embargo, aun antes del tratado, Estados unidos y Canadá ya eran los socios comerciales más grandes del mundo y tenían relativamente pocas barreras al comercio. El nuevo tratado eliminaba derechos selectos en tres etapas en el periodo 1989 -1999. Por ejemplo, la primera ronda eliminaba el arancel de 309 por ciento sobre computadoras norteamericanas embarcadas a Canadá, así como derechos al comercio de 4.9 y 22 por ciento en whisky, patines, pieles y pescado no procesado. Los sectores sensibles, como textiles, acero y productos agrícolas, no fueron liberalizados hasta la última parte del periodo de transición. Ambos países ven los acuerdos de libre comercio como una ruta importante a la competitividad mundial. Aunque ha habido algunos inconvenientes, debido a la consolidación de la producción, por ejemplo, el pacto ha creado 750000 empleos en Estados unidos y 150 mil en Canadá. También ha creado hasta uno por ciento en crecimiento para las economías de los dos países. El comercio entre Estados unidos y Canadá excedió los 440 mil millones de dólares en 2002. EL TRATADO DE LIBRE COMERCIO DE AMERICA DEL NORTE Las negociaciones para un tratado de libre comercio de América del Norte (TLCAN) empezaron en 1991 para crear el mercado libre más grande del mundo con más de 400 millones de consumidores y una producción total de casi 11 billones de dólares en la actualidad. El pacto marco una atrevida estrategia; nunca antes los países industrializados habían creado un área de libre comercio tan masiva con un país vecino en desarrollo. Dado que Canadá tiene muy poco que ganar con el TLCAN México es uno por del que mantiene con Estados Unidos), controversia se ha centrado en las perdidas y ganancias para México. Los defensores sostienen que el acuerdo dará (su comercio con gran parte de la Estados Unidos y a las empresas 99 estadounidenses el acceso a una enorme fuente de mano de obra mexicana de relativo bajo costo en un momento cuando las tendencias demográficas están resultando en escasez de trabajos en muchas partes de Estados Unidos. Al mismo tiempo, se crearan muchos empleos nuevos en México. El tratado dará a las empresas de ambos países a acceso a millones de consumidores adicionales y los flujos de comercio liberalizados resultaran en mayor crecimiento económicos en ambos países. Las principales 20 exportaciones e importaciones entre México y Estados Unidos están virtualmente entre las mismas industrias, indicando especificación y la construcción de economías de escala para la competitividad global. En general, el punto de vista corporativo hacia el TLCAN es abrumadoramente positivo. La oposición al TLCAN se centra en cuestiones relativas a la mano de obra y el medio ambiente. Los sindicatos en particular, se preocupan por pérdida de empleos a favor de México, dados sus menores sueldos y estándares de trabajo; algunos estiman que seis millones de trabajadores de Estados Unidos eran vulnerables a al perdida de empleos. Una característica distintiva del TLCAN son los dos acuerdos laterales que fueron elaborados para corregir abusos percibidos en la fuerza laboral y en el medio ambiente en México. El acuerdo Norteamericano sobre la Cooperación Laboral (ANCL) [NAALC, por sus iníciales en ingles] fue establecido para escuchar quejas acerca de abusos sobre los trabajadores. De igual modo, la Comisión para el Cumplimiento Ambiental fue establecida para actuar como defensor publico sobre el medio ambiente. No obstante, estos acuerdos laterales han tenido poco impacto, en principio porque los mecanismos no tienen casi ningún poder de aplicación. Después de un notable despegue en el incremento del comercio y las inversiones. El TLCAN sufrió un fuerte retroceso debido a una seria devaluación de peso mexicano a principios de 1995 y su consecuente impacto en el comercio. Los critico del TLCAN sostienen que se esperaba demasiado con excesiva rapidez de un país cuyo sistema político y su economía no estaban listos para los mercados abiertos. Como respuesta, sus defensores argumentan que nada malo había con la economía real mexicana y que la crisis del peso fue política y que se superaría con el tiempo. De hecho, con la ayuda de Estados Unidos y el FMI, la economía mexicana inicio una fuerte recuperación en 1996. El comercio entre Canadá, México y Estados Unidos se ha incrementado de manera dramática desde que el TLCAN entro en vigor excediendo los 602 mil millones de dolares en el 2002, las reformas han convertido a México en un mercado atractivo por derecho propio. El producto interno bruto de México se ha expandido más de 3 por ciento anual desde 1989 y las exportaciones a Estados Unidos han crecido a 134.000 millones de dolares en el 2002. Al institucionalizar el giro de la nación de abrir sus mercados, el tratado de libre comercio ha atraído considerables inversiones extranjeras nuevas, estados Unidos se ha beneficiado del éxito de México. Las exportaciones estadounidenses a México son casi el 100 doble de las enviadas a Japón: 97 mil millones de dólares en 2002. si bien el excedente de 1.3 mil millones en 1994 de redujo a un déficit de 37 mil millones en 2002, estas importaciones han ayudado al crecimiento de México, y por tanto, han de fortalecer el TLCAN a largo plazo. En la actualidad, la cooperación entre México y estados unidos esta tomando nuevas formas más allá del comercio y la inversión; por ejemplo, se han establecido cuerpos binacionales para enfrentar problemas como la migración, control en la frontera y el tráfico de drogas. Entre las industrias estadounidenses a beneficiarse están las de computadoras, autos, petroquímicos, servicios financieros y aeroespacial. Compañías espaciales como Boeing, Honeywell, Airbus Industrie y GE Aircraft Engines han convertido a fecha reciente a México en un centro para la manufactura y ensamble de partes, la aeroespacial es ahora una de las industrias más grandes de México, solo detrás de la electrónica, con la fuerza de trabajo de 10 mil trabajadores. En el crecimiento de México hacia una sociedad mas avanzada, los fabricantes de bienes para el consumidor también habrán de beneficiarse. El TLCAN ya ha tenido un impacto importante en la aparición de nuevas cadenas al menudeo, muchas de las cuales se desarrollaron para manejar nuevos productos extranjeros. No solo detallistas norteamericanos, como Wal-Mart, se han extendido hacia y dentro de México, sino que minoristas mexicanos como el grupo Gigante, han ingresado al mercado de Estados Unidos. El uso de Wal-Mart de aranceles más bajos, proximidad física y poder de compra esta cambiando el panorama al menudeo mexicano. 101 Lección 4. Otras alianzas económicas Tal vez los países en vías de desarrollo son los que mas tienen que ganar de los esfuerzos de integración exitosos. Ya que muchos de estos piases también son bastante pequeños, es difícil generar el crecimiento económico internamente. Muchos de estos países han adoptado políticas de sustitución de importaciones para promover el desarrollo económico. Con una política de sustitución de importaciones nuevas industrias domesticas producen bienes que antes eran importados. Empero, muchas de esta industrias pueden ser productoras eficientes solo con un mas alto nivel de producción que el que puede ser consumido por la economía domestica. Su éxito, por lo tanto, depende de mercados de exportación accesibles hechos posibles por esfuerzos de integración. LA INTEGRACION EN AMERICA LATINA Antes de la firma del tratado de libre comercio entre estados Unidos y Canadá, las principales actividades de comercio en bloque en las Américas se habían dado en América Latina. Uno de los más prolongados esfuerzos de integración entre los países en desarrollo fue la Asociación Latinoamericana de Libre Comercio (ALALC), formada en 1961. Como el nombre sugiere, el objetivo primario de la ALALC era la eliminación de las barreras comerciales. El acuerdo de 1961 establecía la eliminación gradual de las barreras comerciales, llevando a un libre comercio completo para 1973. Sin embargo, para 1969, era evidente que una ideología proteccionista generalizada impediría que la ALALC cumpliera este objetivo y la fecha meta fuera prolongada a 1980. Entre tanto, sin embargo, la crisis de deuda global, la crisis energética y el colapso del sistema de Bretton Woods impidieron el cumplimiento de los objetivos e la ALALC. Insatisfechos con la ALALC, el grupo realizo un nuevo comienzo como la Asociación de Integración Latino Americana (AILA) en 1980. El objetivo es un más alto nivel de integración que el contemplado por la ALALC; no obstante, el desmantelamiento de las barreras comerciales sigue siendo un primer paso necesario y elusivo. El mercado común de América Central (MCAC) fue formado por el Tratado de Managua en 1960. el MCAC es citado a menudo como un esfuerzo integrador modelo para otros países en desarrollo. Para fines de la década de 1960, el MCAC había tenido éxito en eliminar restricciones sobre 80 por ciento del comercio entre sus miembros. Empero, una continua fuente de dificultades, es que los beneficios de la integración han caído desproporcionadamente a favor de los miembros más ricos y desarrollados. Las dificultades políticas en el area también han frenado el progreso. N obstante, los países miembros renovaron su compromiso a la integración al negociar acuerdos de libre comercio con sus socios comerciales. Por ejemplo, un acuerdo de libre comercio con Estados Unidos es considerado deseable debido a la naturaleza complementaria de los flujos comerciales, que excedieron los 20 mil millones cada año. 102 Bolivia. abrir sus economías a la inversión extranjera y adoptar leyes efectivas en áreas como antimonopolios. Ninguna de la actividad en América Latina ha sido hemisférica. A pesar de sus propios retos económicos y desacuerdos sobre política comercial. los otros han indicado su interés en establecer lazos similares. América central tenia sus estructuras. Perú y Venezuela han formado el Mercado Común Andino (ANCOM. estas naciones buscan libre comercio como una salvación del estancamiento. esto es. por sus siglas en ingles). derechos de propiedad intelectual. las preferencias se acabaron. Legislación de Estados Unidos para extender de manera unilateral los beneficios del TLCAN a los países de la CBI para protegerlos de las inversiones y la desinversión del comercio fue aprobada en 2000. han acordado objetivos de convergencia económicos similares a los de UE. La meta final es una zona de libre comercio hemisférica desde Punta Barrow en Alaska. Colombia. No obstante. Bajo el TLCAN. Chile y Perú. Estos son en áreas de inflación. desde 1983. ha extendido preferencias comerciales y concebido acceso a los mercados de Estados Unidos. Dado que dos miembros de ANCOM ya tienen acuerdos de libre comercio con MERCOSUR. en una transformación dramática. Las naciones del Caribe (así como las de América central) se han beneficiado de la iniciativa de la cuenca del Caribe (CBI. las naciones del Caribe las suyas y Sudamérica sus propias formas. en su lucha contra el creciente trafico de drogas. Al mismo tiempo las naciones menos desarrolladas han decidido incluir estándares laborales y ambientales en las negociaciones. deuda pública y déficit fiscal. Brasil. que. Las naciones latinas están entendiendo que si no se unen quedaran más marginadas en el mercado global. lo que significo que los países del Caribe tenían que cooperar más estrechamente entre ellos. El primer paso hacia tal zona se tomo en diciembre de 1994. hasta la Patagonia. Ecuador. Uruguay y Paraguay establecieron un mercado común llamado MERCOSUR (mercado común del sur) a completar a finales de 1994. 103 . Bolivia. los miembros del MERCOSUR y los tres miembros asociados. los miembros del MERCOSUR quieren diversificar sus relaciones comerciales y reducir su dependencia del comercio de Estados Unidos. pro sus iníciales en ingles). Los países mas grandes han aceptado considerar dar a loa mas pequeños y menos desarrollados mas tiempo para reducir aranceles. Como respuesta a estos desarrollos recientes.Los esfuerzos de integración en el Caribe se han enfocado en la Comunidad y el mercado Común del Caribe formado en 1968. Al acercarse a la UE con un tratado de libre comercio. la inflación y la deuda. cuando los lideres de 34 países de las Américas acordaron trabajar a favor del Área de Libre Comercio de las Américas (ALCA) para 2005) reuniones ministeriales celebradas desde entonces han establecido grupos de trabajo para establecer datos y hacer recomendaciones en preparativo de las negociaciones del ALCA. reglamentación bancaria y la prohibición de practicas de negocios corruptas. Argentina. Sostienen que su tamaño pequeño las da derecho a concesiones especiales en particular. Si bien Japón es la fuerza dominante en el área y podría parecer la opción para asumir el liderazgo en tal empresa. dado que mucho del crecimiento del comercio asiático se da dentro del comercio intraregional. haciendo las entregas mas eficientes y reduciendo los costos de llevar inventarios. Japón. ni los japoneses mismos. la Asociación de Regiones del Sudeste Asiático (ASEAN. en especial al compararlos con la UE. El concepto de una "esfera de Prosperidad Compartida" de hace 50 años ha vuelto precavidas a las naciones de la influencia de Japón. los mercados europeos y americanos son importantes para los productores asiáticos y tal vez sea necesario algún tipo de organización o bloque para mantener el apalancamiento y balance contra los otros dos bloques. Corea del sur y Taiwán a la lista de miembros. En octubre de 1991. los países miembros potenciales están muy lejos unos de otros. Por ejemplo. Myanmar y Laos) anunciaron la formación de una unión aduanera llamada Área de Libre Comercio ASEAN (AFTA. Kodak ha hecho tratos en América Latina a través de 11 organizaciones en distintos países. La propuesta tiene sentido. la apertura de Brasil de su mercado de computadoras resulto en que Hewlett. Filipinas. ni las otras naciones quieren que Japón lo haga. Antes de 1991 la ASEAN no tenia estructuras reales y e4l consenso era alcanzado a través de consultas de información. En tanto que los acuerdos en Europa y en Norte América han sido impulsados por la voluntad política. Camboya. Las empresas también están cambiando sus enfoques con respecto a América Latina. También en términos de distancia económica y política. No obstante. por sus iníciales en ingles) los diez países miembros han acordado reducir aranceles a un nivel máximo de 5 por ciento para 2003 y crear una unión aduanera para 2010. tener entendimientos y políticas comunes se harán necesarios. Segundo.Los cambios en el comportamiento corporativo han sido rápidos.Packard establezca una inversión conjunta para producir PCs. las fuerzas del mercado pueden obligar a una integración más formal en los políticos asiáticos. Las reformas del libre comercio y la recuperación económica han mantenido listas a las compañías para exportar e invertir en América Latina. Singapur. que agregaría a Hong Kong. Malasia. Tailandia. Los Malasios han propugnado por la formación del Grupo Económico del Este de Asia (EAEG). Vietnam y desde 1997. En el pasado. La integración futura muy probablemente use el marco del acuerdo mas establecido de la región. los miembros de ASEAN (Brunei. Desde entonces ha adelgazado sus operaciones a cinco compañías "sin fronteras" organizadas por líneas de productos y tomando ventaja de aperturas comerciales y ha creado una distribución centralizada. el interés asiático en la integración regional esta creciendo por motivos pragmáticos. porque sin Japón los países de rápida 104 . por sus iniciales en ingles). Primero. LA INTEGRACION EN ASIA El desarrollo en Asia ha sido bastante distinto al de Europa y al de las Américas. La propuesta pedía que los miembros de ASEAN se unieran con Australia. la propuesta puede no ser factible en este momento. China. las metas de la APEC se han vuelto más ambiciosas. porque uno 105 . La integración económica puede tener un impacto en el modo de ingreso de una compañía al favorecer la inversión directa. También. sea el que sea. Australia propuso la cooperación Económica Asia Pacifico (APEC) como un foro anual. compañías con intereses en la región están observando y apoyando de cerca los acontecimientos relacionados con la APEC. Dadas las diferencias en todos los frentes entre los dos países. por ejemplo.industrialización de la región. La única solución. LA INTEGRACION ECONOMICA Y EL GERENTE INTERNACIONAL La integración económica regional crea oportunidades y problemas potenciales para el gerente internacional. pero de resultados nada satisfactorios. su único recurso puede ser el de trabajar a favor de un acuerdo comercial mas formal en el área Asia. Inicialmente seguía el modelo para la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico (OCDE) que es un centro de investigación y discusiones de alto nivel. Corea del Sur. La reacción de Japón ha sido negativa en general a todo tipo de esfuerzos de regionalización. casi 44 por ciento del comercio global y es la tercera economía mas grande del mundo. facilitar el comercio al armonizar estándares y construir capacidades humanas para realizar las ambiciones de la región. son muy dependientes del libre acceso. Algunos individuos han pedido en público un mercado común. en principio porque es quien tiene más que ganar de los esfuerzos de libre comercio. Japón. Los objetivos clave de APEC son liberalizar el comercio para 2020. Por tanto. Estados unidos. ya que sus mercados de exportación tradicionales han estado en Europa y América del Norte y en este sentido.Pacifico. el efecto del acuerdo seria nominal. Las economías impulsadas por el comercio de la región tienen el conjunto de ahorros más grande del mundo. como Corea del Sur y Taiwán. La liberalización del comercio negociada no abrirá los mercados japoneses debido a importantes diferencias institucionales. No obstante. en especial para el gobierno norteamericano. APEC tiene 21 miembros con un PIB combinado de 18 billones de dólares. Otra propuesta formal para la cooperación empezaría a tender puentes entre dos bloques comerciales emergentes. Sin embargo. Nueve Zelanda. la reciprocidad. Taiwán. En 1989. es la de forjar una mejor cooperación entre el gobierno y el sector privado para mejorar la competitividad. como se ve en muchas rondas de negociaciones exitosas. las acciones futuras de los otros dos bloques determinaran con que rapidez y de que manera responderá el bloque asiático. Desde entonces.Japón. Canadá y Estados Unidos. los momios son mas altos a favor de las naciones asiáticas. parte de lo que ha impulsado la regionalización es la renuencia de Japón de patrocinar algunos de los elementos que promueven el libre comercio. Si los otros bloques comerciales se vuelven contra Japón. Hong Kong. En la actualidad. las tecnologías más avanzadas y los mercados de mayor crecimiento. El cambio en un ambiente competitivo puede ser dramático si las oportunidades de escala pueden ser explotadas en condiciones de demanda relativamente homogéneas. tendrán que crear alianzas para el ingreso y desarrollo en el mercado con empresas establecidas. General Mills creó Cereal Partners Worldwide con Nestlé 106 . Es cada vez más evidente que hasta la presencia regional no es suficiente y las compañías deben fijar su vista en una presencia mucho más allá de eso. solo dejando lugar para los participantes de nicho. este podría ser el caso de bienes industriales y duraderos de consumo. El gerente internacional tendrá que tomar en consideración diversos grados de disposición al cambio dentro de los mercados mismos. es decir gobiernos y otros interesados. el euro acerca mas a Europa a un mercado homogéneo en bienes y servicios. el desarrollo de estrategias que relaciones esas modificaciones. Sin embargo. que pueden afectar positivamente los esfuerzos de producción y marketing. Estas compañías. los mercados más grandes son creados con mayor oportunidad potencial. ejerciendo así presión adicional en los precios. deben llenar las brechas presentes en portafolios de productos y mercado. como cámaras y relojes. En Alemania. a través de adquisiciones o alianzas para crear una compañía regional o global. PLANEACION ESTRATEGICA El gerente internacional tendrá que desarrollar una respuesta estratégica al nuevo entorno para mantener una ventaja competitiva sostenible a largo plazo. automóviles. Por diseño. a adelgazar sus operaciones y buscar nuevos negocios en el extranjero. los monopolios han tenido que convertirse en industrias competitivas. así como servicios profesionales. o sin presencia alguna. los bloques del siglo XXI pueden ser dominados por dos o tres gigantes. telefonía móvil y ventas al menudeo. Las decisiones relativas a la integración de mercados deben ser evaluadas desde cuatro perspectivas distintas: el rango e impacto de cambios resultantes de la integración. energía y telecomunicaciones son afectadas. el precio de las llamadas de larga distancia cayó 40 por ciento. Al promover un solo mercado para el capital. pueden oponerse a la liberalización de la competencia. EFECTOS DE CAMBIO La primera tarea es crear una visión del resultado del cambio. ya presentes en un mercado integrado. obligando a Deustsche Telekom. por ejemplo. con la desregularización. en especial cuando lideres nacionales como aerolíneas. la antigua monopolista. como sindicatos laborales. En industrias como la de los automóviles. Por ejemplo. Los esfuerzos de armonización pueden resultar en regulaciones estandarizadas.de los racionales básicos de la integración es de generar condiciones favorables para la producción local y el comercio dentro de la región. Aquellos con posiciones actuales débiles. reordenamientos organizacionales necesarios para explotar estos cambios y estrategias para influir en los reacomodos en una dirección más favorable. Bank of América vendió sus operaciones en Italia a Deutsche Bank después que descubrió el alto costo de convertirse en un participante paneuropeo. América Latina y África y se discute el papel de la privatización. el sudeste de Asia. Las compañías pueden trasladar sus sedes corporativas o divisionales del mercado domestico para estar mas cerca de los clientes o centros de innovación. ser capaces de evaluar las similitudes diferencias entre mercados y culturas. el resentimiento del personal local puede llevar a una ejecución lejos de ser óptima. ya que su pensamiento económico esta sufriendo un proceso de cambio de la planeación central a una orientación de mercado. Por ejemplo. El surgimiento de nuevos participantes en el comercio mundial tiene implicaciones importantes para el gerente de negocios internacionales. tanto en términos de oportunidades. Estructuralmente. Se atiende importantes cambios sociales. ya que solo se integran de manera gradual a la economía global. económicos e ideológicos que se dan en la economía mundial. Si.para establecerse en Europa y en conjunto crear nuevas oportunidades de mercado en Asia. o el nivel de inversión necesario. será necesario hacer ajustes para incorporar puntos de vista en toda la organización. Estas naciones son llamadas economías en transición. Por ejemplo. en comparación con la relativa autonomía en el establecimiento de precios disfrutada por las organizaciones de país en el pasado. el enfoque tendrá que estar en individuos que comprendan las sutilezas del comportamiento del consumidor entre mercados y por tanto. Las decisiones para campañas de publicidad regionales se hacen en las oficinas generales sin consultar las operaciones en los países. requerirán la reorganización de la compañía. REORGANIZACION Cualesquiera que sean los cambios que se hagan. Estas naciones son llamadas economías emergentes. después de la reorganización de Procter and Gamble. Una opción adicional para el gerente internacional es abandonar el mercado si no puede mantenerse competitivo ante las nuevas condiciones de la competencia. Además se presentan los cambios económicos en grandes mercados como China. La privatización es analizada porque la creciente transición de la actividad económica de la propiedad del gobierno a manos privadas presenta un cambio sustancial en la orientación del mercado y ofrece nuevas oportunidades para el comercio y la inversión. El enfoque esta en las economías en transición de Europa Central y Oriental y las nuevas naciones que fueron parte de la antigua Unión Soviética. como de riesgos. La introducción del euro significara un incremento en la coordinación de asignación de precios. En cuanto al personal. Problemas de desarrollo se 107 . su unidad de negocios de telas y cuidado para el hogar tiene su sede en Bruselas. Al desarrollar sistemas para la planeación y puesta en práctica de programas regionales. la autoridad tendrá que ser más centralizada para ejecutar programas regionales. Bélgica. 108 .presentan para reflejar las necesidades especiales resultantes de los negocios internacionales. un campesino de una lejana aldea de Rajasthan. india. han cambiado para siempre la naturaleza de la competencia global. a través de las fronteras. incluye los aviones de propulsión a chorro. manipulándola según les convenía y redistribuyéndola por los medios que ellos idearan. Por ejemplo. Tal acceso a la información crea una demanda que antes no hubiera existido y restringe la capacidad de los gobiernos para influir en las decisiones de los consumidores. Mas de 10 millones de japoneses que viajan al extranjero cada año. pide en una tienda local un detergente Surf (hecho por unilever) porque ha visto en la TV el comercial. hacen que esas fronteras políticas pierdan importancia. Pero en el mapa de la competitividad las actividades financieras. los contenedores frigoríficos y los grandes transportes marítimos. El monopolio de la información sobre acontecimientos ocurridos en todo el mundo les permitía engañar. como las telecomunicaciones.Lección 5. sino también aquellas cuyo principal mercado se considera nacional. O bien. desorientar y aun descontrolar a la gente porque solo el gobierno conocía detalladamente los hechos. De todas las fuerzas que merman esas fronteras quizá la más importante sea el flujo de información. Análisis de competitividad global En un mapa político las fronteras de los países son tan claras como siempre. misma que antes los gobiernos monopolizaban. Actualmente. van las casas de habitación mucho mas grandes y los precios del consumidor que son mucho mas bajos. 109 . la gente puede ver por si misma cuales son los gustos y preferencia en otros países. La disponibilidad y profusión de la tecnología de la información. TECNOLOGIA DE LA INFORMACION Y COMPETENCIA GLOBAL El proceso de la tecnología de transportación. La otra cara de la moneda es que no solo las firmas que compiten a nivel internacional. En esta sección se considera la naturaleza de la competencia global y se examinan varias maneras de obtener ventajas competitivas para las firmas que se enfrentan a la competencia mundial. comerciales e industriales. la gente de india que ve CNN y Star TV sabe instantáneamente lo que esta ocurriendo en el resto del mundo. Las fronteras geográficas y las distancias son cada vez menos importantes para diseñar las estrategias del mercado global. serán afectadas por la competencia mundial. ha cambiado para siempre la naturaleza de la competencia mundial. con 110 . Alemania y Japón combinadas sumo $1. el cual rebasa considerablemente el producto nacional bruto. y estar alerta en las tendencias y acontecimientos en vez de saberlo dentro de unos varios meses cuando puede ser demasiado tarde para hacer algo al respecto. A partir de la década de 1980. las telecomunicaciones crecieron más de un 60 por ciento y algo similar ocurrió en la década de 1990. junto con las herramientas de acceso y las telecomunicaciones. Las principales empresas en ventas al menudeo como Wall Mart yToys “R” reciben cada dos horas información de sus tiendas alrededor del mundo por medio de las telecomunicaciones. y se espera que todo estos muy pronto se incremente diez veces. que le hubiera permitido recibir información mas rápida y exacta sobre los inventarios y el movimiento de sus productos en los anaqueles. La combinación de la tecnología de la información. Las fuerzas de las telecomunicaciones fueron muy notables durante la guerra del Golfo Pérsico. el valor total de las exportaciones físicas de Estados Unidos. Ahora el exceso de dicha información es posible porque los adelantos en el almacenamiento electrónico de información y a tecnología de transmisión permiten almacenar veinte seis volúmenes de la enciclopedia Británica en un solo chip y trasmitir ese material en un segundo. transferencia de fondos y transacciones con tarjetas de crédito. En 1996. Durante la década de 1980. Los analistas industriales dicen que Wall Mart dejo de ser líder debido a su demora en instalar la tecnología de información en el punto de venta. valores. cuando las noticias de la guerra llegaban a tiempo reales.cambiaron la naturaleza del comercio mundial durante los últimos cincuenta años después de la segunda guerra mundial. Administración en tiempo real Los agentes reciben la información sobre el estado de las operaciones de la firma casi en tiempo real. En una semana. El presidente de una firma puede saber diariamente el importe de las ventas del día anterior al centavo. las transacciones electrónicas internacionales de Londres en divisas extranjeras. Las distancias geográficas son cada vez menos importantes para diseñar estrategias globales. la profusión de la tecnología de la información. particularmente de las comunicaciones. Estamos viendo surgir el producto bruto de información. que antes eran inherentes al sinuoso y lento flujo de información dentro de la firma. han acabado con una buena parte de las bajas en la producción debidas a las operaciones corporativas.05 billones de dólares americanos en un año. sumaron una cantidad igual. los faxes y la comunicación vía satélite les permiten acceso inmediato a la base de datos central de la compañía. Los sitios de diseño múltiples alrededor del mundo con diferentes husos horarios ahora pueden trabajar en forma secuencial en un mismo problema. También se reducen los problemas de monitoreo de la compañía. ahora pueden actuar independientemente en el campo porque las computadoras laptop. Esto disminuye el tiempo de respuesta del representante de ventas y aumente a la productividad. Organización “Internet” Se espera que el efecto más fuerte de las redes de información dentro de una firma multinacional ocurra en la naturaleza de su estructura organizacional. ahora se hace con el intercambio electrónico de datos (IED). Uno de los clientes de Levi-Strauss. que es un servicio IED para manejar todo lo relacionado con las órdenes y entregas. también la aprobación para cambios en los precios debido a descuentos. Como la información fluye con mayor rapidez a través de la organización y disminuye el número de “filtros” entre la fuente de información (p. Comunicación en línea Los representantes de ventas en trabajos de campo. Londres continúa el trabajo y regresa a California el trabajo que se realizó en Japón y Londres. por ejemplo. Un laboratorio de California puede suspender sus labores a las cinco de la tarde hora local cuando el centro de diseño de Japón apenas empieza el nuevo día. Este centro sigue trabajando en el problema de diseño y lo transfiere a Londres al final de su día de trabajo. que reduce el tiempo de esas transacciones de semanas a días y elimina una gran cantidad de papeleo. Levi-Strauss usa el LeviLink. ej. Por ejemplo. Inclusive los clientes pueden colocar ordenes pequeñas según sus necesidades. Por ultimo. Design p.c. información del punto de 111 . cada semana y su mercancía se les entrega a los dos días.interrupción debidas a “los cambios” humanos. el mismo que fue creado en función de una red global de información donde se utilizan los últimos adelantos de la tecnología de telecomunicaciones e información. cuando Microsoft sacó la actualización de una de sus aplicaciones. un cliente arreglo un a sola presentación para el personal pertinente y se disperso por todo el mundo utilizando la videoconferencia en su red de información global. con una cadena de sesenta tiendas pudo eliminar totalmente sus bodegas que eran un recurso de protección para enfrentar los largos plazos entre la orden y la entrega. la cual requería educación del cliente.l. así como el papeleo. el uso de las telecomunicaciones mejora la eficiencia interna de la firma de muchas otras maneras.. La elaboración de órdenes de compra y la compra de componentes. que antes estaban atados a las oficinas generales o regionales debido a la falta de información sobre el producto y a la limitada autoridad. se pueden obtener en la línea con la autoridad correspondiente. con lo que se evitaron viajes y presentaciones múltiples. que antes eran un proceso engorroso y lento.. La “planta con futuro” de Caterpillar ha sido construida en función de un proceso de producción global integrado. La diferencia de tiempo entre el lanzamiento de la televisión a color en Estados Unidos por una parte y Japón y Europa por la otra. ej. Ciudadanía global Otro factor que ha contribuido a la globalización de los mercados es la difusión del ingles como el idioma de los negocios internacionales. un vendedor de Seros carga y descarga la información relacionada con ventas directamente desde la base de datos central con una laptop que la comunica. Difusión de productos más rápida Ahora más que nunca. fue de seis años. Esta tendencia ya se refleja en muchos mercados de productos. De manera similar. el impacto más obvio del uso de la tecnología de información es la rápida dispersión y difusión de esa tecnología y el acortamiento de los ciclos de vida del producto en los mercados globales. la naturaleza del organigrama de la multinacional cambiará drásticamente. Japón y Estados Unidos lanzaron sus equipos casi al mismo tiempo en sus respectivos mercados nacionales. En el caso de las computadoras Pentium las compañías con base en Taiwán. la tasa de penetración en los hogares se redujo un año. se entera por medio de su computadora que las tiendas han estado vendiendo una marca de crema para la cara en particular con mayor rapidez de la que se esperaba y con esta información puede cambiar los programas de producción por decisión propia dando instrucciones a la computadora para que reduzca la producción de algunas otras marcas y aumente la de la marca en cuestión. contratistas independientes y distribuidores. La información.. aunque hasta ahora hayan fallado los planes de la unión monetaria.venta o análisis de mercados y de la industria) y el usuario de la información (p. proveedores. Un trabajador de la línea de ensamble en una planta de Procter & Gamble por ejemplo. Cada vez es mayor el número de compañías multinacionales que han comenzado a usar los servidores de páginas Web en Internet para facilitar las comunicaciones y transacciones entre empleados. Se ha convertido en algo tan concreto y mesurable como los cambios en el PNB y los flujos 112 . La transformación de la Comunidad Europea en una unión ya ha tenido lugar en términos de lenguaje. De manera que una firma que venda computadoras personales tendrá que lanzar un producto a una escala mundial para no quedarse atrás en la participación global. Con los discos compactos. también en forma directa. India. La ciudadanía global ya no es solo una frase en el léxico de los futurólogos. con la computadora central y de su compañía. el gerente de marca o el presidente ejecutivo). Ya no son indispensables el supervisor ni el gerente de departamento de una planta común. obtenida por este medio se puede analizar directamente y disminuyen de manera considerable las funciones convencionales de las oficinas regionales y los gastos generales asociados. el entorno global demanda una forma de estrategia que abarque numerosas fronteras nacionales y gustos.comerciales. Las compañías que operan a escala global necesitan integrar su estrategia mundial y no los enfoques multinacionales o multidomésticos de antes. la primera de ellas es la una industria global. los gerentes deberán planear e implementar una estrategia global. Las industrias globales se definen como aquellas donde la posición competitiva de una firma en un país se ve afectada por su posición en otros países y viceversa. uno de los retos más grandes para los gerentes. estamos hablando no solo de una simple colección de industrias domésticas. una de las razones por las que la General Motors logro mantenerse a flote a fines de la década de 1980 y principios de los 90 fue la solidez de sus operaciones en Europa. sino de una serie de industrias interrelacionadas donde las empresas rivales compiten entre si sobre una base verdaderamente mundial. Durante casi todo ese periodo sus operaciones en América del Norte estuvieron en números rojos. ESTRATEGIA GLOBAL La prueba de una compañía bien dirigida es la poder concebir. De hecho. es posible que las medidas convencionales de los flujos comerciales hayan durado más que su eficacia. Las estrategias anteriores se podrían clasificar más bien como multidomésticas que como globales. De este modo la firma necesita adoptar una orientación geocéntrica donde todo el mundo sea considerado como un posible mercado y las actividades de la firma sean integradas sobre una base global. o bien que la firma desee integrarse a las operaciones y mercados globales. desarrollar e implementar una estrategia global efectiva. el desarrollo de la estrategia global constituye hoy en día. Por ejemplo. Esta estrategia es verdaderamente global en su naturaleza y fue mas allá de la orientación etnocéntrica enfocándose en el país de origen o de la orientación policéntrica concentrándose en países múltiples de muchas firmas multinacionales a la mitad del siglo veinte. Industria global Adoptemos el tema de la estrategia global desde varias perspectivas. Por consiguiente. Esto es porque todas las 113 . Por consiguiente. Suponiendo que las actividades de su firma sean en efecto globales. la primera cuestión a la que se enfrentan los gerentes es el grado de globalización que tendrá su industria. Debido a las dificultades que son inherentes. De esta manera. y que integre la operación en una firma más allá de las fronteras. que ya convergen los gustos de los consumidores de todo el mundo y que la compañía global se esfuerza incesantemente para que esto siga ocurriendo. incluyen el progreso económico. Estos impulsores influyen particularmente en las decisiones acerca de la ubicación de la producción. así como la participación en el mercado global y las decisiones acerca del desarrollo de productos globales.industrias tienen aspectos globales o potencialmente globales. el medio ambiente y la cultura. se ha argumentado que ya se ha logrado la globalización de los mercados. Son las naciones donde ocurren la mayoría de las innovaciones en determinada industria: por ejemplo. . la estrategia de precios. ubicación de la actividad global y mercadotecnia global. de productos y servicios globales. 3. se pueden transferir a otros mercados. Los consumidores globales compran a partir de una base centralizada o coordinada para uso descentralizado. países líder. Algunos de estos impulsores son los siguientes: 114 . Son aquellos factores que toman en cuenta si las necesidades de los consumidores son similares en diferentes países. 2. necesidades comunes de los consumidores. Impulsores de la globalización de mercados Los impulsadores de mercado dependen de la naturaleza del comportamiento del consumidor y la estructura de los canales de distribución. Ciertos elementos de la mezcla de mercadotecnia. etc. Japón es líder en electrodomésticos. Alemania en equipo de control industrial y Estados Unidos en software de computadoras. Su existencia influye en la oportunidad o necesidad de participación en el mercado global. el clima. consumidores y canales globales. Algunos de los impulsadores comunes del mercado son: 1. como el nombre de marca. 4. Esto implica que estos elementos se puedan usar efectivamente tanto para aumentar como para reducir las barreras. Impulsadores de la globalización de costos Los impulsadores de la globalización de costos dependen de la economía del negocio. mercadotecnia transferible. De hecho. algunas tienen más aspectos globales y por tanto más posibilidades. La industria electrónica ha sido uno de los ejemplos más visibles de esta situación. Impulsores gubernamentales de la globalización Las reglas establecidas por los gobiernos nacionales pueden afectar la toma de decisiones de la estrategia global. Cambios rápidos de tecnología. 4. En muchos casos es posible obtener economías de alcance aprovechando las instalaciones y procesos de una sola unidad operativa para poder producir una variedad más amplia de mercancías o servicios con o sin economías de escala. Las ventajas se derivan de la coordinación de las actividades de abastecimiento de materia primas y componentes. Las áreas donde puede haber economías de alcance incluyen las encuestas al consumidor. lo que aumenta su potencial de globalización. Esas reglas/políticas incluyen: 115 . Una razón favorable de valor de venta a costos de transportación aumenta la capacidad para concentrar la producción y aprovechar las ventas de las economías de escala. Los cambios que ocurren con rapidez en la tecnología para los productos o procesos conducen a altos costos de desarrollo del producto. Logística favorable. lo que aumenta su potencial de globalización. 6. a la par en las diferencias del costo de factores. Otros factores de logística importantes para el desarrollo de la estrategia global son que los productos no sean perecederos. Altos costos de desarrollo de productos. Estos costos se pueden reducir con el desarrollo del producto. Los altos costos de desarrollo de un producto. que no haya presiones de tiempo y poca necesidad de ubicarse cerca de los consumidores. Esto se basa en las teorías clásicas de las diferencias en el costo de factores que existen y pueden ser explotados por las firmas para lograr una ventaja comparativa. el desarrollo de productos y la creación de programas de mercadotecnia. 3. Ventajas del sourcing (abastecimiento) global. 5. Curva de aprendizaje pronunciada. en relación con el tamaño de los mercados locales. Las economías de escala globales se aplican cuando los mercados de un solo país no son lo suficientemente grandes como para que los competidores alcancen la escala optima. Economías de escala y alcances globales. las diferencias en los tipos de cambio también tienen una diferencia importante en los costos absolutos y en la estabilidad de los mismos. también son un impulsor de la globalización. 2. Además de las economías de alcance y escala.1. una curva de aprendizaje pronunciada junto con la concentración de actividades puede resultar una significativa ventaja de costos. 7. Diferencias de costos entre países. los requisitos de contenido local. 4. Regulaciones comunes de mercadotecnia. La interdependencia competitiva entre países a través de empresas comerciales compartidas puede ayudar a subsidiar 116 . Clientes estatales. 2. las restricciones a la propiedad y las exigencias respecto a la transferencia de tecnología son algunos de los medios que pueden usar los gobiernos para influir en el comportamiento de las compañías. La presencia de clientes estatales puede ser una barrera a la globalización. La competencia global entre rivales de diferentes continentes tiende a ser cada vez mas severa. las restricciones al uso de ciertas clases de medios de publicidad. Países independientes. es decir. publicidad comparativa. las barreras no arancelarias. Las restricciones a varias actividades de comercialización también pueden ser una barrera para el uso de enfoques de mercadotecnia uniformes. Competidores de diferentes continentes y países. diferencias en los contenidos publicitarios. 5. ya que dichos clientes generalmente favorecen a los proveedores nacionales. 3. La presencia de competidores estatales es un acicate al desarrollo de planes globales como una manera de contrarrestar las ventajas de los mercados nacionales protegidos. Competidores estatales. los subsidios a las exportaciones. Políticas favorables al comercio. 2. Los impuestos de importación y cuotas. Las diferencias en las normas técnicas entre las naciones afectan el grado de estandarización de los productos. 3. Normas técnicas compatibles. Impulsores competitivos de la globalización Los impulsores competitivos aumentan el potencial de globalización de su industria y la necesidad de una respuesta sobre los niveles de estrategia global. el grado de interacción entre los países. Los niveles de exportaciones e importaciones de productos y servicios terminados o intermedios. Entre estos impulsores se encuentran: 1. tiene mucho que ver con el uso de la estrategia global. como alusiones al sexo. etc. Alto nivel de exportaciones e importaciones. Por ejemplo. las restricciones al flujo del dinero y capital.1. Estas políticas pueden tener un impacto negativo considerable para la estandarización de productos y programas de mercadotecnia. Las subsidiarias disfrutan de un alto grado de autonomía y las actividades de la firma en cada uno de sus mercados nacionales están determinadas por las condiciones de competitividad en ese mercado nacional. independientemente de sus actividades de otras subsidiarias de la compañía. Esto puede estimular una mayor coordinación de esfuerzos entre los competidores para contrarrestar estos subsidios. Esto requiere de algo más que la transferencia de activos intangibles entre los países. cada una de ellas. Las diferencias que hay en la estrategia multidoméstica a la global son muy grandes. en la cual los gerentes operan bajo operan bajo la influencia dominante de las practicas en el país de origen. mayores serán los 117 . Este enfoque contrasta con la orientación etnocéntrica. Considera que el mundo entero es su campo de operación y sus gerentes mantienen la equidistancia con todos los mercados y no permiten que ninguna preferencia nacional intrínseca influya en las decisiones que conciernen a la firma global. En efecto. Hasta principios de la década de 1980. A diferencia de esto. La teoría es que entre mayores sean las economías de escala. Sus subsidiarias u otras operaciones alrededor del mundo controlan. Cuando los competidores de una firma usan la estrategia global para explotar el potencial de globalización de la industria. todas las actividades importantes para maximizar sus utilidades en su área de operación. por lo que las economías de escala siguen siendo la principal característica de la competencia en el mercado. L manufactura flexible y a la medida como resultado de la tecnología CAD & CAM (diseño asistido por computadora y manufactura asistida por computadora).ataques a competidores en diferentes países. una estrategia global integra las actividades de la compañía sobre una base mundial para tener en cuenta los nexos entre naciones y tratar a todo el mundo como un solo mercado sin fronteras. las operaciones globales de uniliver en diversos países eran en gran parte independientes entre sí. el negocio necesita igualarlos o superarlos. limitándose la oficina principal a recolectar información y ayudar a las subsidiarias cuando estas lo necesitaban. ha tenido cierto progreso. en la cual los gerentes de las subsidiarias individuales operan independientemente unos de otros (en la práctica el gerente policéntrico conduce a una orientación multidoméstica que impide la integración y optimización en una base global). Estructura competitiva Un segundo aspecto de la estrategia global es la naturaleza de la estructura de la industria competitiva. Sin embargo. o con la orientación policéntrica. Competidores globalizados. 4. Una compañía con estrategia multidoméstica maneja sus actividades internacionales en cartera. la firma que en realidad opera con una estrategia global tiene una orientación geocéntrica. se ha demostrado que operativamente es más difícil de lo que se pensaba. Si las firmas que se encuentran en una misma industria no tienen capacidad suficiente para satisfacer la demanda.beneficios para las firmas que tienen mayor participación en el mercado. así como la de la posibilidad de los competidores que ya están en el mercado puedan cubrir esa demanda adicional y la posibilidad de cambios en la demanda de los clientes con el tiempo. la Mercedes Benz de Alemania y Volvo de Suecia. ya que los gastos se prorratean entre grandes volúmenes de producción. esto constituye un gran incentivo para los nuevos competidores que quieren entrar al mercado. A pesar de la gran fuerza japonesa en la industria automotriz en las décadas de 1970 y 1980. Como resultado. La firma cuya ventaja competitiva se basa en las economías de escala es conocida como líder de costos. por ejemplo. Sin embargo. Todos estos efectos tienden a intensificar la competencia. Como ya se mencionó. rendimiento del producto y estética. La competencia no se limita a las firmas de la misma industria. muchas firmas maniobran para alcanzar mayores participaciones en el mercado que sus competidores. la firma tiene fuertes barreras contra los nuevos competidores que llegan al mercado. Sin embargo y particularmente en una era de competencia global. como comodidad. El aprendizaje logrado por la firma también les genera otras economías de escala. 118 . En la década de 1970 y principios de la de 1980 muchas compañías japonesas se hicieron lideres de costos en industrias como la automotriz y la de electrodomésticos. así como un símbolo de status o exclusividad. Aunque se podría argumentar que un costo más bajo atrae a los clientes a un segmento de mercado alejándolos de otros. no hay garantía de que el liderazgo de costos perdure. Las económicas de escala surgen debido a que las plantas grandes son más eficientes y su costo unitario de producción es menor. las compañías pueden adoptar diferentes estrategias para obtener diferentes ventajas competitivas. La firma aprende métodos de producción más eficientes con la creciente experiencia acumulada en la producción a través del tiempo. Siguiendo con el mercado automotriz. Porsche y Saab mantienen su fuerza competitiva en el segmento de los entusiastas de los autos deportivos de gran potencia. algunos de ellos están dispuestos a pagar un precio más alto por las características exclusivas que desean. sin embargo. Una vez que se logra un alto nivel de economías de escala. los nuevos competidores deben calcular el tiempo y la inversión que se necesitan para crear una capacidad adicional o nueva. los líderes de costos son vulnerables a las firmas que usan la diferenciación del producto para satisfacer mejor las necesidades del cliente. Las firmas que usan una estrategia de nicho se enfocan exclusivamente en un segmento altamente especializado del mercado y se esfuerzan por mantener una posición de dominio en dicho segmento. Mientras que la fabricación flexible y la producción a la medida sean plenamente operacionales. los participantes de estos nichos pueden ser muy vulnerables a los operadores de gran escala debido a que las economías de escala son necesarias para competir en una escala global. se las arreglaron para mantener su fuerza competitiva en el segmento alto del mercado. particularmente en los casos en que los gobiernos tratan de obtener concesiones en precios y tiempos de entrega de firmas extranjeras. y ahora Samsung. ha centralizado sus decisiones de compra en sus oficinas centrales a fin de aprovechar su poder de compra consolidado sobre los productores de cacao de todo el mundo. Su enorme poder de negociación ha obligado a muchos fabricantes de PC a operar con utilidades tan delgadas como sus microchips. Los competidores de la industria determinan la rivalidad entre las firmas existentes. El poder de negociación de los proveedores puede modificar la estructura de las industrias. Intel se ha convertido en un productor dominante de microprocesadores para computadoras personales. Nestlé. sin embargo. Por ejemplo. también ellos han sido ya mantenidos a raya por los fabricantes de automóviles nacionales y extranjeros que operan en Estados Unidos. Hyundai y Kia. 2. Los nuevos competidores potenciales pueden modificar las reglas de la competencia pero pueden ser detenidos a través de barreras industriales. 3. El poder de negociación de los compradores puede afectar las utilidades de la compañía. dado un grupo de clientes y compradores ya establecido. Por ejemplo. así como de los posibles productos y servicios sustitutos. De igual manera. Dada la convergencia de las industrias. 5. 4. dos grandes fabricantes de automóviles de Korea. 1. haciendo que la industria de las PC sea demasiado competida. Hipercompetencia En cualquier industria las compañías se atacan unas a otras por una mejor posición competitiva.También hay que tener en cuenta la competencia indirecta por parte de proveedores y clientes. la OPEP descubrió en la década de 1970 que no podía elevar artificialmente los precios del crudo sin impulsar a los compradores a usar fuentes sustitutas de combustible. como el alcohol y el gas natural. la amenaza de los sustitutos y las barreras para entrar en esa industria. La amenaza de productos y servicios sustitutos puede reestructurar toda una industria por encima y más allá de la de la estructura competitiva existente. una marca nueva que esta entrando al ya saturado mercado automotriz pueden modificar la naturaleza de la competencia en la industria automotriz de Estados Unidos. cuyas subsidiarias acostumbraban tomar decisiones independientes en las compras de cacao. puede surgir un competidor de una industria 119 . tiempo y tecnología. En otras palabras. Esta forma de competencia es penetrante no solo en industrias de alta tecnología en constante movilización. diferenciación y estrategia de nicho que se discutió anteriormente. ha surgido ahora con un producto que registra digitalmente imágenes en movimiento. como las de computadoras. algo que no hubiera sido posible hace diez o veinte años. En un entorno hipercompetitivo. la tecnología es la clave del éxito en los mercados donde se esperan adelantos considerables en el desempeño de los productos. Una firma usa su liderazgo tecnológico para innovaciones rápidas e introducción de productos nuevos. como las aerolíneas. que es lo que hacen una cámara de video convencional y una cámara profesional. en particular han hecho notar a sus competidores de Estados Unidos y de otros países occidentales que es posible obtener simultáneamente costo bajo y calidad. Este adelanto coloca potencialmente a Ricoh como competidor directo de los fabricantes de cámaras de video convencionales y profesionales. es que todas las firmas enfrentan una forma de competencia agresiva mas fuerte que la de tipo oligopolio o monopolio. El planteamiento de la hipercompetencia es que las compañías compiten en los siguientes cuatro campos: Costo y calidad. con diferentes tecnologías. sino también en las industrias que siempre han sido consideradas más como tranquilas. En el proceso. donde el objetivo de la firma es trastornar el mercado. la dispersión del conocimiento tecnológico es temporal. En el primer campo. las compañías compiten por precio y calidad. que es una suposición básica implícita en el concepto de la estrategia hipercompetitiva. fortaleciéndose así en los mercados donde operan (esto es muy similar a las barreras a los nuevos competidores) y en recursos financieros para superar a la competencia. y las industrias desreguladas. El primer campo es el de costo y calidad. como las de alimentos procesados. las firmas compiten en precio-calidad. aquellas firmas que pueden continuar creando una serie de ventajas temporales son las que sobreviven y prosperan. La firma necesita avanzar en dirección a su nueva fuente de ventaja temporal para mantenerse a la cabeza. Para muchas compañías. Se puede decir que tales cambios de la competencia son schumpeterianos. por lo que la firma no debe dormirse en los laureles. La teoría central de este argumento es que ninguna ventaja competitiva perdurará. Con el tiempo las compañías que han tenido éxito y que siguen dentro del mercado tienden a acercarse unas a otras en términos de precio y calidad. de manera similar al liderazgo en costos. sino que seguramente se desgastará. son más las firmas que se vuelven similares entre sí y 120 . Sin embargo. pero que no es una competencia perfecta donde la firma es atomística (fragmentada) y no puede influir en el mercado en absoluto. La introducción oportuna de productos al mercado global es parte integrante de la estrategia de la firma. La visión schumpeteriana de la destrucción creativa supone el cambio continuo.completamente diferente. Ricoh. fabricante de facsímiles y copiadoras. La premisa básica de la hipercompetencia. Las firmas japonesas. optó por una estrategia global aprovechando la fuerza en los campos de costo y calidad. Oportunidad y tecnología. La estrategia de Makita de producir y comercializar globalmente sus productos estandarizados en todo el mundo la convirtió en un fabricante de productos de bajo costo. muchas compañías japonesas han construido su primera fuerza competitiva convirtiéndose en fuertes competidores nacionales dentro del gran mercado japonés. Este tipo de firma trata de estar entre los pioneros. Una vez que la competencia pasa al campo de la oportunidad y el conocimiento. Mientras que en Black & Decaer los feudos internacionales de la compañía se combinaron con el chauvinismo nacionalista para ahogar la coordinación en desarrollo de productos y la introducción de otros nuevos. tiempo y conocimiento. aunque no todos sus productos fueron éxitos del mercado. Recursos financieros. las habilidades de mercadotecnia y otros activos que posee la firma se convierten en sus armas para obtener ventajas de tiempo sobre sus competidores. otra vez. El tercer campo de competencia es el de dominios o fortalezas refiriéndose a los segmentos geográficos y de mercado donde la firma es fuerte (mediante la creación de barreras por ejemplo).las categorías de liderazgo del mercado y diferenciación desaparecen cuando las compañías tratan de dar mejor calidad a menor precio. Tiene que ver con factores como el de ser el primero en salir al mercado y tener el liderazgo tecnológico. Por ejemplo. resultando esto en la pérdida de oportunidades. Sony es un excelente ejemplo de una compañía que siempre persigue la ventaja de ser la primera con la televisión Trinitron a colores. Ahora la competencia entre compañías tiene lugar simultánea o secuencialmente mediante los intentos de establecer dominios y usar los recursos financieros de la firma.los primeros en llegar al mercado. que constituye aproximadamente dos terceras partes del mercado de Estados Unidos y que es famoso por sus clientes exigentes y conocedores de la calidad. 121 . Una posición competitiva en algunos segmentos del mercado da a la firma la capacidad para atacar a un competidor en otro segmento. la videograbadora Betamax. Aquí. el Walkman y la videograbadora de 8mm. la posición de Black & Decaer se vio amenazada por Makita. fabricante de herramientas de mano con base en Estados Unidos. la función de Asea de Suecia con Browm-Boveri de Suiza ha creado una compañía global que puede competir con General Electric en cualquier parte del mundo sobre la base de sus recursos y alcance global. un poderoso competidor japonés. Los dominios. El último campo es el de los recursos financieros de la empresa que se usan para hacer o comprar lo último en avances tecnológicos o para monitorear a sus competidores en cualquier lugar donde estén y evitar sorpresas. Black & Decker. lo que le permitió aumentar en forma sostenida su participación en el mercado.para las categorías del producto que trabaja. la tecnología. En la década de 1980. Entonces. Esencialmente. volverá a reinar el status quo sin una diferencia básica entre las compañías. que habiendo ganado una posición de primera en microprocesadores ahora está tratando de establecer su dominio en esa área agregando más y más componentes al diseño básico de un microprocesador. distribución y comercialización. consolidó su publicidad en dos agencias mundiales. La actualización del área de investigación y desarrollo ofreció también economías de escala y menos duplicidad de esfuerzos. Black & Decker también reforzó la organización funcional asignando al gerente de operaciones un papel más importante en la coordinación con la gerencia de país. Black & Decker compró la división de aparatos pequeños de General Electric a fin de obtener economías de escala mundial en fabricación. como controladores gráficos y de video. El 122 . Intel también esta utilizando su poder financiero para obtener un gran reconocimiento al nombre de su marca para algo que no es realmente un producto final que los consumidores compran sino un solo componente crítico del producto final. La estrategia global tuvo que hacer frente inicialmente al escepticismo y a la resistencia de gerentes de país de Black & Decker. Esa competencia basada en los recursos financieros es algo comparable al recurso que tiene un país de llevar a cabo una gran colecta de fondos para ganar una guerra. los gerentes buscan activamente buscar un desequilibrio del mercado y beneficiarse de el. El presidente ejecutivo asumió un claro papel de liderazgo e hizo algunos cambios en las gerencias para empezar a dirigir la compañía hacia la globalización total. Por consiguiente. Sin embargo. En este escenario no puede existir el tradicional equilibrio de mercado de los economistas porque el mercado pasa continuamente de un equilibrio a otro. la ventaja competitiva es para la firma que desorganiza el status quo del mercado y se aprovecha de esa desorganización. En un interno de dar una imagen más consistente en todo el mundo. Estos cambios de estrategia ayudaron a Black & Decker a aumentar sus ingresos y utilidades hasta en un 50 por ciento de 1986 a 1996. sin considerar debidamente la inercia organizacional de la compañía. Otro ejemplo es el de Intel. Su mayor énfasis en el diseño lo hizo líder mundial en la administración de diseños. Un ejemplo clásico es la de Parker Pen. Black & Decaer optó decididamente por la globalización. procede una palabra de advertencia: un cambio súbito de una orientación multidoméstica global podría ser más dañino que benéfico. no fue demasiado rápida y demasiado repentina. Se lanzó a un programa de coordinación para el desarrollo de nuevos productos en todo el mundo a fin de hacer productos básicos estandarizados que se pudieran comercializar globalmente con un mínimo de modificaciones. Mientras sean más las firmas que intenten competir sobre esta base. respondiendo al aumento de presión de la competencia. que entonces pueden volver a cambiarse a la competencia basada en costos y calidad. así fue posible introducir productos nuevos más pronto. Ciertamente no fue la estrategia global la que falló sino su implementación. Finalmente. Si una firma desea mantener consistentemente una orientación hacia el mercado. necesitará la guía de altos ejecutivos de la organización.trabajo del gerente es manejar estas transiciones continuas de manera que la firma obtenga utilidades y gane participación en el mercado. la inversión en I & D de una compañía es proporción a la venta. es un determinante primordial de la integración de firmas a través de las fronteras. Una investigación reciente demostró que el número de tecnologías usadas en una variedad de productos de numerosas industrias va en crecimiento. Los enfoques centrados en los clientes para ganar ventajas competitivas. productividad y otras actividades relativas. como Dell y Hacer usan 123 . Además. Los enfoques centrados en el competidor implican la comparación con el competidor en costos. Tal enfoque puede ser causa de preocupaciones en algunas actividades y la firma podría perder de vista a sus clientes y a varios de sus integrantes. Tanto Compaq. esto podría ocasionar que la firma se quede atrás en las innovaciones. Interdependencia Un cuarto aspecto de la estrategia global es la interdependencia de las compañías modernas. precios. diseminación y sensibilidad de toda la organización a la información de los clientes y del mercado. Para desorganizar el mercado la firma debe estar “con el oído pegado al suelo” para enterarse de los requerimientos de los clientes lo suficientemente pronto y aprovechar la retroalimentación del mercado antes que sus competidores. Los resultados de las estandarizaciones indican que la intensidad de la tecnología. En otras palabras la firma debe estar orientada al mercado y al cliente. pero para hacer uso óptimo de las tecnologías ajenas se requiere cierta estandarización de los componentes. hay evidencias que sugieren que si se escucha demasiado acerca de los requerimientos del cliente. La industria de las computadoras es un buen ejemplo de un caso donde las firmas usan componentes de varios orígenes. Parece haber dos enfoques primordiales para ganar ventaja competitiva. porque es posible que los clientes actuales no quieran innovaciones que les hagan cambiar su manera de operar. es decir. tecnología. En la práctica se necesita encontrar el vínculo correcto entre los beneficios que requiere el cliente y las actividades y variables que controla la gerencia. El acceso de recursos limita la cantidad de habilidades distintivas que puede obtener una firma. derivan de un análisis de los beneficios que se otorgaran al cliente. participación en el mercado. quienes tienen que mandar las señales correctas al personal de la organización. por lo que tienen que aprovechar tecnologías ajenas para poder hacer un producto con tecnología de punta. Se ha definido la orientación al mercado como la generación. La mayor parte de las compañías que operan en forma global están limitadas por no tener todas las tecnologías requeridas. discos duros de Seagate o Conner y Software de Microsoft.chips de Intel. Estrategia de mercadotecnia global 124 . Dell o Hacer. esos factores puedan ser menos importantes. En el contexto internacional. directa o indirectamente afectar parte de la estrategia de la firma. Las barreras arancelarias y no arancelarias como las restricciones voluntarias a la exportación y los procedimientos aduaneros restrictivos pueden modificar la estructura de costos. reduciendo la libertad de los gobiernos para hacer cambios arbitrarios en las barreras arancelarias y no arancelarias y en las leyes sobre la propiedad intelectual. Aunque es posible que con el fin de la guerra fría y la difusión del capitalismo y las economías antes socialistas. MAD y Cyrix. El producto final. en este caso es una computadora personal. de manera que una firma podría necesitar cambiar sus decisiones de producción y abastecimiento (sourcing) . La terminación exitosa de las pláticas de la Ronda de Uruguay en Diciembre de 1993 y la firma del convenio en Abril de 1994 fueron un signo alentador porque condujeron a una mayor armonización de las reglas sobre aranceles. pero cuando menos algunos de los componentes son comunes y ciertamente son intercambiables entre los productos de las tres compañías. los gobiernos tienden también a desempeñar un papel más importante y pueden.lleva algo de la idiosincrasia de Compaq. mejoras en la calidad del producto y los programas. nombre de la marca. Los ahorros en empaques estandarizados también incluyen la reducción en los costos de inventarios. 125 . Esta se deriva del ahorro en la fuerza de trabajo y materiales. Con la disponibilidad de un espacio global de cobertura a través de varios medios de comunicación modernos. estrategia de publicidad y ejecución. aprovechando que el tigre es un símbolo casi universal de poder y donaire. esto es solo una parte de la mercadotecnia global que la compañía puede usar o no dependiendo de la mezcla de las condiciones producto-mercado de la etapa de progreso del mercado y de las tendencias de la gerencia de la firma multinacional. precios. Serox con sus políticas globales de arrendamientos y Dell computers con su estrategia de “ventas directas”. posicionamiento del producto y marca. un elemento de la mercadotecnia puede ser global. Coca Cola con sus temas de publicidad globales. Reducción de costos.diseño del producto. También se ahorra en la producción global de anuncios y comerciales.puede ser un candidato para la estandarización. aumento en la preferencia del cliente y aumento de las ventajas competitivas. cualquier reducción en los inventarios podría impactar de manera considerable las ventas. y en la producción de promoción de empaques. aunque cada uno de los procesos de mercadotecnia. las campañas publicitarias en múltiples países basadas en características comunes reducirán también en gran medida los costos de publicidad. sin ser 100 por ciento uniforme en su contenido y cobertura.ESTRATEGIA DE MERCADOTECNIA GLOBAL Las compañías multinacionales usan cada vez más la mercadotecnia global y han tenido mucho éxito. Ventajas de la mercadotecnia global La estrategia de mercadotecnia global puede obtener una o más de las cuatro principales categorías de los posibles beneficios de la globalización reducción de costos. empaques. promoción y distribución. Con los costos normales de inventarios del 20 por ciento de las ventas. esa diferencia estratégica sugiere que los dos fabricantes de automóviles están buscando diferentes beneficios de la mercadotecnia global. Por ejemplo. ya que se evita la duplicidad de actividades. Pero la mercadotecnia no es solo estandarizar el proceso de comercialización sobre una base global. como Nestlé con su nombre de marca común que ha aplicado a muchos productos a todas las naciones. La campaña de Exxon de “Ponga un tigre en su tanque” es un buen ejemplo de una campaña que usó el mismo lema en gran parte del mundo. General Motors y Ford enfocan la mercadotecnia global de un modo diferente. Cuando se consolidan las múltiples operaciones de la mercadotecnia en un entorno nacional se reducen los pagos al personal. aprovechando tanto los conocimientos técnicos de la compañía como varios requerimientos de consumo de los principales mercados de todas partes del mundo. En Estados Unidos Procter & Gamble de Cincinnati. en el que se veía a Manhattan aterrizando en una pequeña villa inglesa. Esta pude ser muchas veces la mayor ventaja de una estrategia de mercadotecnia global. Procter & Gamble de Japón. al ser capaz de integrar al producto los atributos de los tres mercados. Tradicionalmente I & D se ha concentrado en el país de origen de una compañía global. el detergente líquido para ropa Tide. Según el dicho de que “La necesidad es la madre de los inventos”. De igual manera. Por eso. espectaculares y costosos para su memorable comercial de televisión global de “Aterrizaje en Maniatan”. Para satisfacer la demanda de los clientes alemanes. Tercero. Primero. Procter & Gamble ha resuelto este problema estableciendo grandes instalaciones para I & D en cada uno de sus principales mercados en la Tríada: Norteamérica. las diferentes necesidades en diferentes países pueden conducir a diferentes inventos. de Procter & Gamble. un mercado dispuesto a recibir el mercado favorablemente por habérsele incorporado las características descritas. Los alemanes estaban seriamente preocupados por la contaminación con fosfato. Ohio. se aumentaron las fuentes de donde pueden surgir ideas para el producto. P & G pudo introducir un producto mucho mejor y pudo aumentar sus posibilidades de éxito. al quedar más dinero y recursos para un número menor de programas más enfocados. un programa de globalización que supera las objeciones locales para permitir que se difunda una buena idea de mercadotecnia. Esto algunas veces ha limitado una posible sinergia para que se fundan ls buenas ideas de todo el mundo. fue un producto innovador creado de una manera innovadora. puede muchas veces incrementar la efectividad del programa cuando se mide sobre una base mundial.El ahorro en costos también puede traducirse en una mayor efectividad del programa. sus costos de desarrollo se prorratearon entre un mercado mucho más grande. produjo de forma independiente un “aditivo para detergente” para evitar que la mugre se adhiera a la ropa. la compañía introdujo el Tide líquido y sus productos hermanos en todo el mundo. Las buenas ideas son relativamente escasas en el campo de los negocios. Al integrar estas tres innovaciones. que es el blanqueador clave del detergente tradicional. Tres beneficios siguieron a esta estrategia de I & D en múltiples lugares. Procter & Gamble de Alemania produjo ácidos grasos para sustituir el fosfato en el detergente. produjo un surfactante para quitar efectivamente la grasa con agua tibia con la que los japoneses lavan su ropa. Japón y Europa Occidental. British Airways pudo pagar unos efectos especiales. Segundo. Productos mejorados y mayor efectividad de los programas. De manera que no solo P & G tiene 126 . Por ejemplo. e integrando los resultados pertinentes de cada laboratorio. 127 . Como resultado toda la organización se unió para impulsar juntos una promesa global. Así. las estrategias globales aumentan la fuerza competitiva de los programas. empaque o anuncio. sino también a sus empleados. con un mensaje de mercadotecnia uniforme. no solo en el mercado sino en todas las actividades que afectaran directa o indirectamente la interfase de la compañía con el cliente. se refuerza la conciencia. Cuando la firma global incorpora las diferentes partes de la organización dentro del marco de una estrategia enfocada. es más y más la gente que recibe los mensajes en diferentes países. Mayor preferencia del cliente. Al enfocar los recursos sobre un número menor de programas. El acceso a una información mayor y más oportuna da por resultado que la organización esté más preparada y lista para responder a las señales de mercado. La conciencia y reconocimiento se un producto en una escala mundial aumenta su valor. Una estrategia de mercadotecnia global ayuda al reconocimiento. Con el uso de una estrategia global enfocada. el conocimiento y las actitudes de la gente hacia el producto o servicio. Iguales o más importantes son los beneficios de la información del mercado y de la competencia que viene con el mayor flujo de información debido a la coordinación de actividades. Sin embargo. por lo tanto tenemos que esforzarnos más” no solo a los clientes. es probable que las empresas menores no los tengan. con lo que aumentan las posibilidades de éxito de la idea. Aunque los mayores competidores pueden tener los recursos para producir diferentes programas de alta calidad para cada país. el beneficio más importante de una estrategia global puede ser que toda la organización secunde una sola idea.utilidades inmediatas. Avis creó una campaña global comunicando la idea de que “Somos el número dos. Pepsi tiene un tema consistente en sus mensajes de mercado en todas partes del mundo: la juventud y alegría como parte de la experiencia de tomar Pepsi en cualquier parte del mundo. ya sea que se comunique mediante un nombre comercial. el flujo de información por toda la organización mejora y permite el funcionamiento de la estrategia. la firma menor podría competir con la mayor de manera más efectiva. el cual puede aumentar la preferencia del producto mediante el reforzamiento. Con la mayor disponibilidad de información de una variedad de fuentes por todo el mundo y el aumento de los viajes a través de todas las fronteras nacionales. Mayor ventaja competitiva. Un resultado secundario es que la organización en conjunto se vuelve mucho mejor informada acerca de ella misma y de las actividades de sus competidores en todos los mercados del mundo. sino que también ha obtenido para sí una base segura de recursos para productos posteriores. muy poco relacionadas entre sí. pero la quintaesencia del dilema estratégico que ahora enfrentan las multinacionales no ha cambiado y probablemente no cambiara en muchos años. que son un producto básico en México. la estandarización del producto puede tener como resultado algo que no satisface a ninguno de sus clientes. Ciertamente seguimos debatiendo el punto planteado hace más de veinte años contraatacar las fuerzas de “unificación versus fragmentación” en el desarrollo de estrategias operacionales a lo largo de la cadena de valores. lo que conduce a la fragmentación de las operaciones. Estas mismas fuerzas contrarias han sido retomadas desde entonces por muchos autores. se enfrenta a otra clase de problema. En algunas industrias. “integración global y sensibilidad local” (en la década de 1980) y más recientemente “escala contra sensibilidad” (en la década de 1990). En 1969. Las expresiones han cambiado. Fayerweather escribió enfáticamente: ¿Qué efectos fundamentales tiene (la existencia de muchas fronteras nacionales) en la estrategia de una firma multinacional? Aunque se pueden identificar muchos efectos. “globalización versus localización” (en la década de 1970). una estrategia operacional muy relacionada con unidades extranjeras similares contra una familia de actividades muy variadas. como barreras al comercio internacional. Por lo tanto es obvio que las compañías no pueden agrupar a toda América Latina como mercado regional para condimentos. tanto psicológico como físico. en alimentos procesados. Merck. Pero en una firma aislada hay una tendencia natural hacia la integración y uniformidad que básicamente es igual a la fragmentación. Ahora. no como facilitador. que es la segunda industria farmacéutica más importante del mundo. hay un tema central recurrente: la tendencia a impulsar a la firma a adaptarse a la diversidad de entornos locales. particularmente culturales. la diversidad de entornos locales. sino más bien como inhibidor del crecimiento óptimo de la estrategia de mercadotecnia global. los gustos nacionales y los patrones de consumo difieren lo suficiente como para hacer la estandarización contraproducente.Límites de la mercadotecnia global Aunque las fronteras nacionales han comenzado a perder significado. La compañía puede 128 . En América Latina hay una variedad de pimientos enlatados como los chiles jalapeños. en expresiones como “estandarización versus adaptación” (en la década de 1960). pero que son virtualmente desconocidos en Brasil y Chile. De manera que el punto central es el conflicto entre la unificación y la fragmentación. la cuestión es saber hasta que punto las firmas multinacionales exitosas podrán eludir el impacto de la diversidad ambiental. sigue desempeñando una importante función. por ejemplo. Por otra parte. políticos y legales. los productos mismos o el proceso de producción.comercializar los mismos productos en todo el mundo para diversas enfermedades. sin aprender nunca las características del negocio farmacéutico local. los patrones de consumo están en proceso de establecerse y las restricciones culturales asociadas van perdiendo importancia. ya que se le prohibió su entrada durante el estricto control comunista de la región. Nestlé. para aprender como se conducen esos mercados. no “producen” nada ni venden nada que sea su producto. y no obstante tales restricciones culturales y políticas en los mercados. entonces hasta cierto punto el significado de las fronteras. Para ser más específicos. Corea. puede decirse que son la tecnología y la actividad económica implícita. sobre estos productos. que opera internacionalmente como MSD. para lo cual reúne con regularidad a destacados periodistas de esos países con expertos en el campo de la salud. Sin embargo. la producción y la actividad económica a través de las fronteras. en Hungría la compañía ha dedicado su inversión inicial a establecer centros de beneficencia asociados a hospitales y Universidades locales a fin de crearle una imagen especial a Merck. tiene que aumentar la conciencia pública sobre el cuidado de la salud en México. frecuentemente los gobiernos tratan de ejercer un control nacional sobre su desarrollo tecnológico. En la Cuenca del Pacífico la compañía esta tratando de cambiar su manera de hacer negocios allí. China. Merck. También el lanzamiento simultaneo de la mayoría de los productos en estas categorías en todo el mundo evita grandes diferencias.. En Europa Oriental Merck está partiendo de cero. ya que solía operar por medio de distribuidores locales y concesionarios. la soberanía y las naciones-estado está comprometido. Los mercados nacionales independientemente de su organización económica. pero las diferencias culturales y políticas hacen que sea difícil enfocar los diferentes mercados de manera similar. Sin embargo. América central y gran parte de Sudamérica. Taiwán. 129 . que representan a las naciones. desde médicos hasta funcionarios del gobierno. bien. las que son globales. como las firmas multinacionales son el vehículo mediante el cual se integran la tecnología. De hecho. por ejemplo. términos como el control nacional de la tecnología y la competitividad industrial nacional pierden parte de su significado – con mayor razón por que los gobiernos nacionales. Por ejemplo. ya no son lo suficientemente grandes para sostener el progreso de la tecnología en muchas industrias. Filipinas. Ahora. si las tecnologías básicas son transnacionales. en otras industrias como las de los computadores y las telecomunicaciones. entre ellos. Ahora. el gobierno puede entonces ser más útil al encontrar la forma de suministrar los medios para resaltar ventajas y dar acceso a los socios apropiados en las áreas débiles de las firmas que lo llaman gobierno del país anfitrión. la compañía está creando subsidiaras en casi todos los principales países asiáticos. se las ha arreglado para integrar funciones de abastecimiento a fin de adquirir poder comercial para comprar ingredientes comunes como cacao o azúcar. Singapur y Malasia. Para enfrentar proactivamente a estas fuerzas. En la búsqueda entre la necesidad de una mayor integración y la necesidad de explotar de manera más efectiva los recursos existentes. entre otras cosas. michelín uso una fuerte base de utilidades en Europa para atacar el mercado domestico de Gooodyear en Estados Unidos. de su misma casa matriz. La reducción de precios en su mercado domestico hubiera significado para Gooodyear una reducción de sus propias utilidades en su mercado mas grande y lucrativo sin afectar seriamente el 130 . sociales resultantes de la creación de bloqueos comerciales regionales. Las estrategias regionales se pueden definir como la subvención cruzada de mercados en la lucha por la participación en el mercado. y de las normas ambientales. Primero. América del Norte y la Cuenca del pacífico. tales como General Motors. posicionamiento de marcas y en la distribución. con el creciente nivel de integración macroeconómica por regiones.REGIONALIZACION DE LA ESTRATEGIA DE MERCADOTECNIA GLOBAL Algunas firmas. la volatibilidad de los tipos de cambio de divisas dentro de un bloque parece reducirse. En Europa y Norteamérica. podrían tener dificultades para. muchas compañías han comenzado a explotar el uso de estrategias regionales en Europa. también hay una tendencia hacia la armonización de las normas del producto y la industria. las realidades de organización también obstruyen la capacidad de las firmas multinacionales para seguir la estrategia de mercadotecnia global. es preciso tomar en consideración tres estrategias más a nivel de la firma. su independencia histórica relativa. tales como la Unión Europea. políticas. Estas agrupaciones regionales alientan más a las firmas para que desarrollen estrategias de mercados sobre una base regional. políticas y económicas a través de las fronteras. No es sorprendente que se hayan opuesto a l integración ciertas subsidiarias extranjeras ansiosas de proteger. de las normas sobre la contaminación y la seguridad. Además de diversas diferencias culturales. organizar las operaciones para maximizar la flexibilidad y promover la integración más allá de las fronteras nacionales. Subvención cruzada de mercados Por ejemplo. las estrategias regionales han sido reforzadas por las presiones económicas. La información de bloques comerciales regionales tiene dos efectos favorables. identificación de los segmentos de mercado débiles y el concepto de mercado líder. en busca de ventajas en la producción. que son: subvención cruzada de mercados. Segundo. o podrían no querer. Una estrategia de mercadotecnia global no puede desarrollarse sin tomar en consideración la competencia y otras fuerzas del mercado de diferentes regiones en todo el mundo. El Tratado de Libre Comercio de Norteamérica (TLC) y el mercado común del sur (MERCOSUR). Honda rompió con los paradigmas que existían sobre las motocicletas y su mercado y logro diferenciarse con éxito cubriendo nichos que antes no existían. RCA y Zenith no creyeron que este segmento fuera lo bastante atractivo como para ocuparse de él. ¿A donde puede conducir estos en términos de una estrategia global de producto. y no ver su importancia estratégica como base de operaciones de un competidor global y una fuente de ideas. Más recientemente. los aficionados y los transgresores de la ley como “los Ángeles del infierno” y los “discípulos del diablo”. Una vez que las compañías japonesas se establecieron en el pequeño nicho tuvieron una base para ampliarse con líneas de productos más grandes y lucrativos. para cubrir un nuevo segmento del mercado en Canadá. el mercado de motocicletas en Estados Unidos estaba identificado con la policía. Identificación de segmentos de mercados débiles La segunda estrategia a la que las firmas deben permanecer siempre atentas en la identificación de segmentos de mercados débiles no cubiertos por una firma en su mercado local. hecha por la cervecería Cuauhtemoc-Moctezuma. Con esta omisión. en 1996. precios o promoción mundiales? Examinemos algunos aspectos de la estrategia global de producto de una compañía de 131 . Kodak estaba cometiendo el mismo error que muchas otras compañías occidentales han cometido: evitar a Japón por considerarle poco atractivo por ser un mercado aislado. Labbatt internacional de Canadá aprovecho la relación comercial mas libre con el TLC y el interés de los consumidores canadienses en las cosas mexicanas e importo la cerveza mexicana Sol. Los fabricantes japoneses de televisores portátiles de pantalla chica usaron estos para penetrar en el gran mercado para televisores en Estados Unidos. La viva rivalidad que tiene Kodak con Fuji en el mercado de películas fotográficas es otro ejemplo de la importancia que tiene una compañía no permitirle a un competidor global operar sin obstáculos en su territorio. Honda ofrecía maquinas pequeñas y livianas que se veían seguras y bonitas. o de la estrategia de distribución. “ Antes de la llegada de Honda. Kodak no tuvo presencia en Japón sino hasta el principio de la década de 1980. Otro ejemplo clásico en la entrada de Honda en el mercado de las motocicletas en la década de 1960.renglón de resultados de michelín porque ésta solo hubiera expuesto una pequeña porción de su mercado de su mercado mundial al competir con Gooodyear en Estados Unidos. De manera que las firmas deben evitar atar todas sus ventajas competitivas en un segmento de su mercado domestico. Gooodyear prefirió contraatacar ampliando sus operaciones y bajando sus precios en Europa. el personal militar. CON LO QUE Atrajo a las familias y a una nueva clase con el tiempo libre mediante su campaña de publicidad: “puedes conocer a la gente mas agradable en una Honda. En diferentes instalaciones se simulan distintas partes del vehículo. Como ya se ha dicho. se le harían pequeñas modificaciones que nos permitirían vender en los mercados de la triada y en otras partes. que fueron hechos en Inglaterra con base en los diseños del Jaguar.automóviles. este enfoque permite en cada uno de los mercados básicos importantes. simulan un modelo completo y el funcionamiento de éste en diversas condiciones. con buenos productos. Inglaterra y Japón. Supongamos que la información de mercado dice a los gerentes que se requieren cuatro docenas de modelos diferentes si la compañía desea diseñar autos diferentes para cada segmento de la triada del mercado. Los diseñadores. que usan estaciones de trabajo rápidas y computadoras en paralelo. producir un grupo de diseños suplementarios que se adapten a las preferencias locales. Con estos se reduciría a la mitad la cantidad de modelos básicos necesarios para cubrir los mercados globales y al mismo tiempo se cubriría una mayor proporción de las ventas de autos diseñados para los grandes mercados. Por ejemplo. Japón quiere autos con volante a la derecha y con revisiones frecuentes. Tiene centros de diseños en Darbron (michigan). el diseño completo para un país guía es integrado en la instalación o fabrica asignada para este fin. así como uno familiar de cuatro puertas. Japón y Europa son mercados distintos con diferentes combinaciones de necesidades y preferencias. se podrían producir modelos adicionales mediante la adaptación de los modelos del país líder. Pero la compañía no tiene recursos económicos ni tecnológicos para tantos diseños de productos. esta es una respuesta estratégica al surgimiento de países líderes como impulsores de la globalización de mercados. Con una breve lista de modelos de país líder a la mano. Cada uno podría se un modelo de país líder un producto curiosamente diseñado para satisfacer las diferentes necesidades individuales. La compañía necesita estar presente cuando menos en estos tres mercados. que Ford ya 132 . Para segmentos específicos. De acuerdo con nuestro ejemplo anterior de Procter & Gamble no es necesario que el diseño y la fabricación del modelo de un país líder se restrinja a una instalación de T & D y manufactura. que están comunicados vía satélite. el diseño completo del nuevo Ford Mustang se armo en Dearborn pero tenia algunos cambios importantes en el diseño de la carrocería. Concepto de mercado libre La solución podría ser considerar a su vez los principales requerimientos de cada mercado “clave” en Estados Unidos se requiere un auto deportivo. Tampoco existe un auto global resulta los problemas del mundo entero. Como un alto ejecutivo de una compañía de automóviles la opción de dejar fuera del mercado de la triada no seria buena. Después. Asimismo. Las políticas de impuesto de la Gran Bretaña podrían exigir que se produzca un auto para las ventas de flotillas corporativas. Ford ya ha integrado los procesos de diseño y fabricación en forma global. Estados Unidos. mientras que en muchos lugares de Europa se necesitan autos más pequeños en comparación con Estados Unidos. de manera que. en español FODA. Además. ya que el enfoque se vuelve predecible y el competidor puede empezar a aprender de el y burlarlo. No es la única técnica existente. De manera similar. Weaknesses. nos lleva al área de la cooperación entre empresas y a las alianzas estratégicas. Sin embargo. amenazas). por ejemplo. cambios socioculturales y cambios del mercado posición de la competencia. sus fuentes de ventajas competitivas. se necesita una cuidadosa evaluación de su posición competitiva. en temimos representativos para otra. usar las fortalezas de la compañía contra las debilidades de su competidor. puede funcionar una o dos veces.el análisis FODA divide la información en dos categorías principales (factores internos y factores externos) y después en aspectos positivos (fortalezas y oportunidades y aspectos negativos (debilidades y amenazas) los factores internos que se pueden considerar como fortalezas o debilidades dependen de su impacto sobre la posición de la firma: es decir. los distintos componentes de un automóviles puede obtener en cualquier parte del la red global de la firma e incluso de lugares ajenos a ella. con el tiempo. opportunities. una firma necesita inexorablemente aumentar. pero no para varias acciones estratégicas reciprocas. oportunidades. legislación. debilidades. recurren cada vez más al outsourcing de muchos de los componentes necesarios para el sistema total de su producto. Este aumento en el outsourcing plantea otro problema para las firmas que lo practican: ¿Cómo pueden las compañías asegurar un flujo ininterrumpido de componentes cuando quienes los fabrican son compañías independientes? La respuesta a esta pregunta es el conjunto de aspectos que esto implica. tretas. Un inconveniente del FODA es que tiende a llevar a las compañías a recopilar listas en vez de pensar en lo que realmente es importante para su negocio. A medida que las firmas se concentran en el desarrollo de la capacidad para unas cuantas habilidades competitivas. Ahora bien hay que tener en cuenta que FODA no es más que una ayuda para establecer categorías. Incluyen toda la mezcla de mercadotecnia 8estrategias de producto. promoción y distribución) así como al personal y las finanzas. el automóvil. Una técnica particularmente útil para analizar la posición competitiva de una firma respecto a sus competidores es la conocida como análisis SWOT (siglas en ingles de Strength. precio. presenta las listas resultantes sin marcar diferencias. puede aparecer en ellas que las oportunidades débiles compensan las amenazas fuertes. ANALISIS COMPETITIVO Como ya hemos visto.había adquirido. sin establecer prioridades claras. por fuerzas. 133 . incluyen los cambios tecnológicos. que pueden representar una fortaleza para una compañía y una debilidad. Los factores externos que también pueden ser una amenaza para una firma y oportunidades para otra. Asimismo. El objetivo de todo análisis FODA debe ser aislar los puntos clave importantes para el futuro de la compañía y para la subsecuente estrategia de mercado. 134 . donde se establecía que el Estado tendría un monopolio sobre el comercio exterior y que todas las operaciones de comercio exterior estarían concentradas en organizaciones específicamente autorizadas por el estado. La transacción económica exitosa es una herramienta clave para reducir esa migración. en consecuencia. Mercados emergentes HACIENDO NEGOCIOS CON ECONOMIAS EN TRANSICION Las principales economías de mercado que emergen de las antiguas economías de planificación central son Rusia y los estados ahora independientes de la antigua Unión Soviética. Alemania oriental(ahora unificada con Alemania Occidental) y las naciones de Europa Central y Oriental(Albania. Bulgaria. En efecto. Burocracias estatales rígidas regulaban la economía entera. 135 . Hungría. El antiguo sistema soviético de comercio exterior se remonta a un derecho firmado por Lenin el 22 de abril de 1918. (a menudo planes de cinco años. Este sistema de monopolio controlado por el estado también fue impuesto a los satélites de Europa Oriental de la Unión Soviética y adoptado por la Republica Popular de China. esta estructura comercial aisló a empresas y consumidores de las economías socialistas del Oeste y desligo la demanda de la oferta. uno detrás de otro). la historia comercial de los países socialistas es bastante diferente a la de estados Unidos y Occidente. UN BREVE ANALISIS HISTORICO Debido a políticas e ideologías divergentes. Es evidente que una insuficiente oportunidad económica resulta en la migración de naciones en vías de desarrollo a naciones industrializadas. la innovación arriesgada. es menos probable que se vayan.CAPITULO 3 3. La asignación centralizada impidió la aparición de canales de distribución efectivos. que en elaborar los productos y la cantidad deseada. La falta de atención a las fuerzas del mercado resulto en recursos mal asignados y la falta de competencia promovió la ineficiencia. las economías socialistas solo alcanzaron un crecimiento carente de brillo y sus ciudadanos quedaron muy atrás del Oeste en su estándar de vida. El espíritu emprendedor era desdeñado. Los gerentes de plantas estaban mas preocupados por producir las cantidades estipuladas por un plan central rígido. las repúblicas Checa y Eslovaca. Si las personas tienen una oportunidad razonable de prosperidad económica en casa. Polonia y Rumania). También se presentan los niveles de población y flujos migratorios de todo el mundo. Problemas domésticos económicos surgieron eventualmente. Letonia y Estonia fueron integradas a la Unión Soviética en 2004. otros países socialistas también iniciaron importantes reformas que afectaron los negocios internacionales. Los cambios políticos fueron acompañados por importantes cambios económicos. La perestroika fundamentalmente habría de reformar la economía soviética al reformar la economía soviética al mejorar la base tecnológica e industrial en general así como la calidad de vida de los ciudadanos soviéticos mediante creciente disponibilidad de alimentos. grandes empresas e institutos de investigación fueron autorizados para manejar sus propias transacciones extranjeras directamente. con su población total de 400 millones y un PIB combinado de 3 billones de dólares. Gobiernos democráticos recién electos decidieron permitir que las fuerzas de mercado conformaran sus economías. y empezaron a privatizar empresas estatales. vivienda y bienes de consumo. y en menos de tres años. la participación pluralista en la toma de decisiones y creciente disponibilidad de información. debido al plan. la Unión Soviética desarrollo dos nuevos programas políticos y económicos: perestroika y glasnost. En consonancia con los pasos adoptados en la Unión Soviética. Regiones individuales dentro de la Comunidad de Estados Independientes reafirmaron su independencia y autonomía. agencias nacionales. a menudo muy dependientes unas de otras. cambiaron sus orientaciones económicas a una economía de mercado. Polonia y las Repúblicas Checa y Eslovaca. Los antiguos satélites socialistas de deshicieron de sus gobiernos comunistas. la mayor parte del comercio del bloque soviético se daba dentro de la organización política. por ejemplo. Lituania. Para finales de 1989. En una importante medida para apartarse de la centralización comercial anterior. En lo externo. Alemania del Este se unificó con Alemania Occidental. Eso significaba. todos los países socialistas empezaron a invitar a inversionistas extranjeros a formar inversiones conjuntas en sus países para ayudar a satisfacer la demanda doméstica e internacional. Virtualmente de la noche a la mañana Europa Oriental y la antigua Unión Soviética. Glasnost habría de complementar esos esfuerzos al intentar el libre intercambio de ideas y la discusión de problemas. Estos pasos domésticos fueron seguidos poco después por medidas legislativas que reformaron a fondo el aparato de comercio exterior soviético. Para 1992 toda la Unión Soviética había desparecido. Con una prontitud inesperada. el emperio comunista dejo de existir. como Hungría. Virtualmente. resultando en un cúmulo de naciones emergentes. los flujos comerciales sufrieron un completo cambio de dirección. todos los pequeños cambios individuales resultaron en un nuevo panorama económico y geopolítico. Antiguas naciones de Europa Oriental. Hasta 1987.A mediados de la década de 1980. que más del 35 por ciento del comercio checo se daba con la Unión Soviética y solo 20 por 136 . la Cortina de Hierro desapareció. pero ahora separadas por sentimientos nacionalistas y realidades políticas. La libertad no solo significaba el derecho a elecciones libres. Para 2000. Los salarios se mantuvieron controlados para reducir la inflación y se crearon reformas gubernamentales dirigidas a estimular la productividad al emular la práctica capitalista de pago por desempeño. 137 . en mayor grado. crecientes dificultades económicas precipitaron altos niveles de descontento y. Estos pasos llevaron a un decremento importante en la calidad de vida de la población. en tanto que el comercio con la Unión Soviética declinó a menos de 5 por ciento. Industrias enteras fueron privatizadas o eliminadas. todos estos cambios pusieron fin a la Guerra Fría. Desde una perspectiva occidental. El progreso económico será un componente crucial de la estabilidad política democrática. En el plano interno. se supo que los llamados por la democracia eran. El apoyo para la transformación económica interna continuo. autos y los muchos beneficios de una sociedad de consumo. un deseo de volver a los viejos días. Sin embargo. algunos países han experimentado disturbios civiles y políticos y el resurgimiento de más políticos de línea dura. impulsados no solo por motivos políticos sino económicos. Por tanto. en algunos.ciento con Europa Occidental. demostrando el gran deseo de parte de los individuos y gobiernos de orientarse hacia los mercados. Para sostener el impulso hacia la democracia. más de 70 por ciento del comercio checo se celebraba dentro de la Unión Europea. el panorama cambió de manera radical. era el interés del mundo occidental como un todo contribuir a la democratización de las antiguas naciones comunistas al buscar formas de llevarles "la buena vida". Una vez que gobiernos y empresas quedaron en libertad de negociar con socios de su elección. Después de la euforia inicial. estos deseos tenían que parecer alcanzables. programas de austeridad fueron introducidos y los precios de productos subsidiados fueron ajustados hacia arriba para evitar flujos de comercio alterados debido a precios distorsionados. En consecuencia. sino la expectativa de un creciente estándar de vida en la forma de televisores a color. La falta de instalaciones de refrigeración presenta severas limitaciones en los embarques de bienes perecederos. La escasez de capitales es también una restricción importante. aun no son aceptados por completo. Leyes relativas a la aparición de emprendedores del sector privado no crean el espíritu empresarial. Por tanto. la abolición de una economía de planificación central no crea una economía de mercado. Los sistemas de transportación. Igualar al Oeste en casi todas las áreas industriales requiere fuertes infusiones de capital. La reducción de controles de precios no hace los productos inmediatamente disponibles o económicamente accesibles. soporte del motivo de las utilidades y la disposición de vivir con riesgos a un nivel corporativo e individual. es también un riesgo importante asegurarse que el capital permanezca en el país. El anuncio de la intención de cambiar no resulta automáticamente en el cambio mismo. Fundamentos muy apreciados y plenamente aceptados de la economía de mercado. Los grandes recorridos en camión son en extremo costosos y un tipo de transporte difícil. por lo tanto. A menudo. requieren una gran mejoría. Por ejemplo.Lección 1. Incertidumbres domesticas continuas y la alta demanda de capital en todo el mundo lo hacen difícil. y las incertidumbres domesticas. los cambios políticos y económicos convirtieron un mercado latente pero cerrado en una oferta de mercado muy real y vastas oportunidades. Diferencias sistemáticas muy arraigadas entre las economías en transición y las empresas occidentales continúan. las economías en transición deben depender en alto grado de atraer capital del extranjero. Ajustándose al cambio global LAS REALIDADES DEL CAMBIO ECONOMICO Para las empresas occidentales. Estas deficiencias de infraestructura inhibirán el crecimiento económico en los años venideros. Es útil. Las instalaciones de mantenimiento son escasas o muy malas fuera de las grandes ciudades. La vivienda disponible requiere importantes mejoras. Todavía es necesario hacer cambios importantes. la corrupción. en especial los que dirigen a occidente. la fuga de capitales 138 . Aun cuando se han diseñado programas importantes para atraer ahorros personales ocultos a la economía. Los intermediarios del mercado a menudo no existen. la evaluación del riesgo es precaria en especial porque los modelos de evaluación de riesgos establecidos parecen no aplicarse. Los sistemas de pago y de transferencia de fondos son inadecuados. los cambios son solo el principio de un proceso. como la dependencia en la competencia. Muchas economías en transición enfrentan deficiencias de infraestructura importantes. evaluar las dimensiones económicas y estructurales más importantes de los cambios que se dan para identificar importantes desventajas y oportunidades para los negocios internacionales. A la luz de las ineficiencias existentes. No obstante. publicidad. Las compañías pueden anticipar discontinuidades. El compromiso de gerentes y empleados a su trabajo es difícil de encontrar. en consecuencia. al mismo tiempo estas naciones sufren las desventajas impuestas por la falta de habilidades administrativas. que hacia los despidos prácticamente imposibles. Se esperaba un crecimiento de la demanda de productos de limpieza y el hogar y compañías como Procter & Gamble se prepararon para el. Los pedidos se hacían con ligereza. Los inversionistas encuentran que estos países tienen suficientes recursos de información que ofrecer. por ejemplo. Es frecuente que las empresas que hacen negocios con economías en transición enfrenten condiciones de demanda interesantes. La noción de que "ellos hacen como que pagan y nosotros hacemos como que trabajamos". La información de mercado es imprecisa. los patrones de consumo pueden cambiar con rapidez. sino al cumplimiento del plan mediante el desarrollo de una mentalidad de asignación bien afinada que esperaba instrucciones superiores. aun si lo quisieran. dejando así a los mercados de capital domésticos en una situación precaria. Por tanto. en el pasado. pueden explotarlas. los requerimientos de materiales debían ser sometidos dos años antes. los conocimientos acerca de la asignación de precios. El desmantelamiento de la antigua política del "tazón de hierro del arroz". que consistían en nunca trabajar un turno completo debido a otros compromisos y obligaciones. Sin embargo. la gerencia consistía básicamente de maniobrar con habilidad dentro del proceso de asignación. investigación y comercio son muy limitados y pocas instituciones son capaces de investigar la oferta y la demanda del canal con precisión. se afirma que Rusia y Europa Central tienen entre el 35 y 40 por ciento de todos los investigadores e ingenieros del mundo. ya que las cantidades solicitadas siempre eran recortadas y las cantidades excedentes siempre podían ser intercambiases con otras empresas. sigue siendo fuerte. en mercados emergentes.más que compensa cualquier inversión extranjera que llegue. Las preferencias de los compradores son a menudo vagas y sin definición. reduce. cuando el gobierno chino decidió desarrollar un programa de vivienda al alcance de todos a nivel nacional. significo que miles de familias se estarían mudando a nuevas viviendas en los próximos años. por ejemplo. complementado por un nuevo sistema hipotecario. es bastante difícil para las corporaciones responder a la demanda. La investigación entre los consumidores chinos demostró que esas familias también estarían dispuestas a gastar dinero para mantener sus hogares en buen estado (en comparación con los anteriores donde la cocina y e instalaciones sanitarias eran compartidas). la planificación central requería que las empresas solicitaran herramientas con siete años de antelación. por ejemplo. el mecanismo impulsos para la administración no respondía a las necesidades existentes. más que incrementa ese compromiso. 139 . muchos empleados siguen atrapados en los viejos hábitos de trabajo. El aprendizaje de negocios en economías en transición debe enfocarse en cuestiones clave como marketing. En adición loas actitudes de los gerentes hacia los negocios y los enfoques de instrucción occidentales deben ser tomados en consideración. Grandes poblaciones ofrecen nueva demanda potencial del consumidor y capacidad de producción. Esto coloca una carga adicional en el gerente internacional. El éxito de las operaciones a menudo depende de la habilidad de los gerentes de enfrentar con efectividad a la competencia poco convencional como falsificaciones de productos. Dada la falta de orientación de mercado en el mercado de negocios anterior. Las compañías que son capaces de llegar al deseo de un estándar de vida mejorado pueden desarrollar nueva demanda a gran escala. definiciones y reglas gubernamentales. los gerentes deben adaptar su comportamiento en áreas como la solución de problemas. DESAFIOS Y OPORTUNIDADES PARA LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES La presión del cambio también presenta amplias oportunidades para la expansión de las actividades de negocios internacionales. Concretarse a aplicar guías occidentales establecidas a tal capacitación es inapropiado debido a que las diferencias en las personas a capacitar y la sociedad en que viven. Hasta los cambios sencillos a menudo requieren un casi inimaginable cúmulo de ajustes de licencias. que no solo debe mercadear los productos a los clientes. planeación estratégica. muchos países recurren al trueque y al comercio alternativo. sino buscar lograr el cambio en el comportamiento. impuestos. los productos. Muchas oportunidades surgen del entusiasmo aun el que una orientación del mercado es abrazada en algunas naciones. el desarrollo de orientación al cliente y la construcción de equipos. no deben enfocarse no solo en la transmisión de conocimientos. sino también comercializar los productos recibidos a cambio de otros consumidores e instituciones. No obstante. negocios internacionales y análisis financieros. Dado que no existe mucha provisión de esos individuos gran parte de la capacitación de esos individuos debe desarrollarse partiendo de la nada. 140 . productos sustitutos (distractores) y competidores informales que hacen caso omiso de leyes fiscales y laborales locales. A menudo encontramos una fuerte renuencia a aceptar nuevos conocimientos y practicas de negocios. Una dificultad importante encontrada es la frecuente falta de disponibilidad de convertibilidad de divisas. por necesarios que sean a menudo no pueden ser adquiridas por las economías de mercado emergentes porque no hay fondos disponibles para pagarlos. En consecuencia. la toma de decisiones. los desafíos para los ejecutivos de mercados emergentes no están restringidos al frente gubernamental. Para hacer frente a estos retos.El nuevo entorno también complica la toma de decisiones gerenciales. las economías en transición necesitan ejecutivos capacitados. comercio y tecnología será severamente inhibida. muchos productores aún tienden a hacer un énfasis importante en el desempeño del producto. Por ejemplo. la investigación demuestra que los tractores rusos pueden venderse en Estados Unidos. con el tiempo los productos para el consumidor pueden desempeñar un papel más importante y en ocasiones hasta sorprendente. Un estudio encontró que antiguas actitudes negativas acerca de las importaciones de economías en transición han sido modificadas por el nuevo clima político. Estas naciones pueden ofrecer a los consumidores de los países industrializados una variedad de productos a bajo costo una vez que su fuerza de trabajo pueda desempeñarse en el ámbito internacional. Por ejemplo. No obstante. Por ejemplo. La calidad de los productos obtenidos puede ser un problema importante. Obtener información adicional acerca de un producto puede ser difícil y requiere mucho tiempo. el famoso alimento elaborado con hígado de ganso o pato.Los problemas también han surgido por la falta de protección que algunos países otorgan a los derechos de propiedad intelectual. la mayoría de las oportunidades de suministro de Europa Oriental y la comunidad de estados Independientes son de productos industriales. se están volviendo en productos globales exitosos en un área de nuevas relaciones comerciales. Muchas empresas han encontrado que vender no es parte de la cultura económica de algunos países. el programa de entretenimiento para cosmonautas de los soviéticos. Por tanto. Tildado por décadas como la contribución de Francia a la avaricia y decadencia capitalista. Pueden encontrar5se problemas al intentar abastecer productos de economías de mercado emergente. Sin embargo. A menos que los importadores puedan estar seguros de que salvaguardas del gobierno protegerán su transferencia de propiedades. que preparaba a los viajeros espaciales para largos periodos de permanencia en gravedad cero. en la actualidad aporta información bastante útil para los fabricantes norteamericanos de equipo para 141 . A pesar de su gran deseo de participar en el mercado global. También hay oportunidades sustanciales para la transferencia de tecnología. Los pocos materiales descriptivos a menudo disponibles están mal redactados y carecen de información útil. Si bien no podían ser cambiados en momentos de conflicto ideológico. este producto es ofrecido cada vez más a precios más competitivos por economías de mercado emergente. Algunas economías en transición tienen productos de desempeño único. tanto Hungría como China se están convirtiendo rápido en competidores importantes en la producción de foie gras. En la actualidad. libros y software y acerca de la falsificación de productos con nombre de marca. Las empresas se han quejado de la frecuente copia ilegal de películas. lo que refleja la orientación pasada de gastos en investigación y desarrollo. el ejecutivo internacional debe exigir que los fabricantes mejoren la calidad y ofrezcan entrega oportuna usando tecnología de información avanzada. existen muchas oportunidades de negocios internacionales. aun si no esta interesado en ingresar a las economías en transición. 142 . Por tanto. el ejecutivo de negocios internacional haría bien en mantener relaciones con ellos para no perder una valiosa fuente de suministro potencial.ejercicio. Otros motivos también contribuían al desarrollo de empresas de propiedad estatal. Dos importantes son. Este puede ser el caso cuando los países dependen de un artículo de consumo. el desarrollo de áreas deprimidas o el incremento de las exportaciones. cumplen importantes objetivos políticos como el mantenimiento de empleo. Por lo común. Además. estos sectores incluyen telecomunicaciones. ciertos sectores de industriales deben estar bajo control del estado. aerolíneas. los gobiernos cierran la brecha entre las necesidades nacionales y los recursos del sector privado al desarrollar están industrias ellos mismos. Esta transición también presenta nuevas oportunidades. la considerable inversión requerida para el desarrollo de una industria es demasiado grande para provenir del sector privado. MOTIVOS DE LAS EMPRESAS DE PROPIEDAD ESTATAL Una variedad de factores económicos y no económicos ha contribuido a la existencia de las empresas de propiedad estatal. clientes y competidores internacionales. los gobiernos a menudo deciden rescatar empresas del sector privado en problemas y volverlas de propiedad estatal. Al hacerlo. el control gubernamental es necesario para garantizar la salud económica nacional. no siempre fue vista como el objetivo primario apropiado. Los gobiernos con frecuencia creen que dada esa dependencia nacional tan fuerte en un sector particular. En ocasiones. donde la optimización de las utilidades. Muchos países creen que por motivos de seguridad nacional. al menos desde la perspectiva gubernamental. Algunos gobiernos también sostienen que las empresas estatales pueden ser mejores para el país que las privadas porque pueden tener una mejor orientación social y por tanto contribuyen más al bienestar común. Muchos de ellos están ubicados en economía de mercado emergentes y en la actualidad se están convirtiendo en empresas de propiedad privada. Más bien metas sociales como el empleo pueden ser valoradas mucho más alto que las utilidades o las tasas de rendimiento. Empresas estatales y privatización Otra área en la que el ejecutivo de negocios internacional debe ocuparse en un periodo de transición es el de empresas de propiedad estatal. Por lo tanto. Los motivos de seguridad económica son citados básicamente en países muy dependientes de industrias específicas para su desempeño económico. Estas empresas representan una formidable fuente de proveedores. Este fue particularmente el caso en áreas como las telecomunicaciones y la transportación. banca y energía. LOS MERCADOS MENOS DESARROLLADOS 143 . la seguridad nacional y la económica.Lección 2. más que comprar).500 dolares al año. arrendar o donar mil millones de dólares en productos y servicios de computo impulsados por satélite a mercados de África. proporcionarles acceso puede producirnos un negocio prospero. sin importar el empaque. El equipo no tiene partes móviles ni muy delicadas. Dado que estos consumidores no compran en supermercados. Sin embargo serán necesarios cambios radicales para apartarse de los modelos de negocios tradicionales. En Banglandesh (con niveles de ingreso de 200 dólares anuales). Graneen Phone Ltd. El primer punto de la agenda es averiguar las necesidades. En lugar de un disco duro. Asia. una empresa fundada por Youssou n'Dour. arrienda acceso a teléfonos inalámbricos en las villas. las compañías están encontrando que pueden hacer utilidades teniendo al mismo tiempo un efecto positivo en el estilo de vida sostenible de personas que normalmente no son considerados clientes potenciales. En el área de productos. querían comprar detergentes y productos para el cuidado personal de alto nivel. Como respuesta la compañía desarrollo material de empaque de muy bajo costo. Hindustan Lever (parte de Uniliver) aprendió que los indios de bajos ingresos.americana. la fundación Jhai.inc.. aspiraciones y hábitos de las poblaciones objetivo para los que la recopilación de información tradicional puede no ser la más efectiva. 144 . la afamada estrella del pop senegalés. generalmente obligados a conformarse con productos de baja calidad. A pesar del escepticismo inicial. depende de chips de memoria flash y en vez del tubo de rayos catódicos de vidrio que consume mucha energía. trabajando con un rango de socios globales y locales. dos o tres veces el ingreso generado por usuarios más acomodados que tienen sus teléfonos en áreas urbanas. Cada teléfono es usado por un promedio de 100 personas y genera 900 dólares de ingresos mensuales.. las compañías deben combinar tecnología avanzada con Percepciones locales. esta ayudando a pobladores de villas de Laos a tener acceso a Internet.Tal vez ha llegado el momento de mirar hacia los 4 mil millones de personas del mundo que viven en la pobreza. La misma marca está en todas las formas de productos. una fundación laos. América Latina y el medio Oriente para conectarse con comunidades de Senegal. Europa Oriental. Hewlett-Packard se asocio con Joao. Sin embargo. como nuevas asociaciones (yendo de gobiernos municipales a no lucrativas) y nueva estructuras de asignación de precios (permitiendo que los clientes renten o arrienden. el primer paso fue desarrollar una computadora barata y robusta. su pantalla es una de cristal líquido. y otras innovaciones que permitieron un producto con precios de centavos en lugar de 4 a 15 dólares de los contenedores regulares. lever utiliza a residentes locales con carritos de mano que llevan pequeñas cantidades de los paquetes a los kioscos. Hewlett-Packard tiene una iniciativa llamada World e-inclusion que. pero no podían adquirirlo en las cantidades disponibles. Dado el aislamiento económico y físico de las comunidades pobres. De igual modo. busca vender. subsistiendo con menos de 1. una administración efectiva de la logística internacional y la cadena de suministros puede producir mayores utilidades y una mayor eficiencia corporativa. La empresa puede obtener una posición estratégicamente ventajosa solo si es capaz de administrar con éxito complejas redes internacionales conformadas por sus vendedores. que son las piedras angulares de la competitividad corporativa. gobierno y sociedad civil de unirse en una causa común para ayudar a los pobres que aspiran a unirse a la economía de mercado mundial. suministros más caros o menores utilidades. También crea la posibilidad para negocios. Sacar a miles de millones de personas de la pobreza puede ayudar a evitar la decadencia social. proveedores. terceras partes y sus clientes. sino el riesgo de la eventual falta de competitividad debida a una disminuida participación del mercado. 145 . el terrorismo y el deterioro ambiental que seguramente continuara si la brecha entre países ricos y pobres sigue ampliándolos. El descuido de enlaces dentro y fuera de la empresa produce no solo costos más altos.La aparición de estos mercados presenta una gran oportunidad para las compañías. Para la empresa internacional. Como se señalo en el caso de apertura. las ubicaciones del cliente y las oportunidades de suministro están muy dispersas. el caos político. Conforme las compañías multinacionales adquieren experiencia y conocimiento de los mercados locales. las empresas multinacionales han experimentado mayores índices de éxito en las economías en transición por una variedad de motivos. Sin embargo. aprovechando viejos vínculos entre países para el intercambio y el comercio. en la forma de adquisiciones o inversiones nuevas. a menudo caracterizados por crecimiento rápido y rentabilidad significativa. pueden incrementar el tamaño de sus inversiones de capital. Primero. las empresas extranjeras han tenido la tendencia de ingresar al menos inicialmente a sectores de servicios que permitieron alto potencial de éxito con inversiones e capital mínimas. servicios de telecomunicaciones basados en internet. este potencial puede no lograrse con rapidez y las compañías deben programar su ingreso y actividad para prepararse para el largo camino. el potencial de mercado para las economías en transición y emergentes es enorme. Ingresan por que ven un potencial de utilidades sustancial. El papel de la empresa multinacional Haciendo a un lado todos los problemas. Hacer que una compañía multinacional use su sistema económico como campamento base para el desarrollo impulsado por exportaciones agrega apoyo a empleos e infraestructura. A menudo están en desesperada necesidad de ingresos por exportaciones.Lección 3. Las causas del fracaso por lo común son problemas en la administración general del negocio. Muchos de los negocios puramente domésticos recién formados han experimentado periodos de vida relativamente cortos. el potencial de utilidades es visto como el acceso basado en costos a otros mercados externos. Con pocas excepciones. por ejemplo. el mercado nacional no es el enfoque de la actividad de la empresa. a pesar de su corta duración. son mercados que simplemente no existían bajo el sistema económico anterior. La experiencia a la fecha en muchas economías en transición ha sido mixta en términos del éxito en los negocios. como seguros. Ésta es la promesa vital para comprender el papel en desarrollo de las empresas multinacionales en las economías en transición. Esta orientación a las exportaciones de la empresa multinacional es bastante consistente con las metas de política de muchas economías. por nombrar unos cuantos. servicios de venta de valores y de correduría y consultoría administrativa. No obstante. permitiendo una primera etapa de ingresos con poco capital en riesgo. 146 . Muchos de estos nichos de mercado del sector servicios. En este punto. la introducción de nuevos reglamentos gubernamentales o impuestos o fallas reglamentarias. El mercado local es usado entonces como una base de exportación de a economías vecinas y otras en transición y emergentes. ya que muchas compañías domesticas son excluidas efectivamente del acceso al capital necesario. dicha desventaja puede resultar en crecientes criticas a las compañías multinacionales y su impacto en economías vulnerables. De hecho. Si no son justas con e apoyo a las empresas nacionales. un resultado lamentable del perfil de bajo riesgo de la empresa multinacional comparado con empresas domésticas recién establecidas. 147 . También puede llevar a renovadas presiones nacionalistas en los gobiernos y reducir la capacidad de las empresas multinacionales de extender sus actividades mundialmente. facilidades impositivas corporativas y mano de obra subsidiada. de muchas formas. muchas multinacionales encuentran rápido acceso a capital local a través del sector financiero que en veloz desarrollo es más fácil que el de otros prestatarios domésticos.Este es también uno de os factores que contribuyen a los privilegios especiales otorgados a las multinacionales extranjeras por los gobiernos anfitriones como derechos de importación preferenciales. Esto es. Aunque la mayor parte de los primeros adelantos en esta revolución de la información tuvieron lugar en Estados Unidos. Compañías como A. exhibidores y/o prestación del producto) y movimientos de la competencia.C Nielsen e Information Resources. El enfoque alternativo consiste en el escaneo en casa. En cada transacción de compra se reúne la información del scanner en las cajas registradoras de las tiendas que tienen tecnología de escaneo con láser. La información de la aparición del scanner combinada con los rápidos adelantos en el hardware de computadoras (p. Estos datos se procesan para que den información instantánea sobre los movimientos semanales de ventas y participación de mercado de cada marca.Lección 5. La ventaja de la información del scanner en el punto de venta sobre esas formas tradicionales de recopilar la información es obvia: mucho mejor calidad de la información.. Existen dos enfoques para recopilar información a nivel domestico. ej. tamaño y variantes de los productos. Nuevas tecnologías sobre la información de mercados NUEVAS TECNOLOGIAS SOBRE LA INFORMACION DE MERCADOS En la actualidad. estaciones de trabajo) y el software ha conducido a una revolución en la investigación de mercados. bajo el primer enfoque los miembros del panel presentan una tarjeta de identificación al pagar la cuenta en la caja. Además se recibe a nivel del posicionamiento universal/articulo muy detallado y no solo a nivel de la marca. En Japón se da preferencia al método de escaneo en casa por dos razones: 148 . Cada vez que el miembro del panel regresa de sus compras.C Nielsen e Information Resources obtienen los datos sobre el movimiento de ventas de los tickets de compra de las tiendas al menudeo. la información se recopila cada semana en vez de cada trimestre. el/ella escanea los artículos que compro. Los cambios en el volumen de ventas y participación de mercado se pueden relacionar con cambios del entorno de la tienda (precios de menudeo. Información del panel de consumidores Las compañías de investigación de mercados como A. cuentan con paneles de consumidores que registran sus compras. esta información se accesa cada vez que el ama de casa compra. los países europeos y Japón pronto los adoptaron. casi todos los productos para el consumidor que vienen empacados traen su código de barras. antes el rastreo de las ventas se basaba en auditorias a las tiendas o retiros de las bodegas. Información del scanner en el punto de venta de la tienda. publicidad y promoción para pequeñas comunidades en particular y aun para individuos. precio. con ganas de agregar un panel para rastrear el comportamiento de los consumidores y la exposición a los medios.Los compradores japoneses son muy volubles y compran mucho fuera de su área de panel “designada”. La información de una sola fuente consiste en información continua que combina la información acerca de la conducta de ver televisión con la transacción de compra (descripción del producto. El sistema de medición del auditorio de TV generalmente requiere de la cooperación del miembro del panel. . Las nuevas tecnologías permiten a las firmas diseñar sus estrategias de precios. Nielsen lanzo al mercado japonés su sistema de rastreo para menudeo. Cada vez que el miembro de la familia ve un programa tiene que oprimir un botón para identificarse. la mayor parte de la información de scanner se obtiene en las tiendas. Compañías como la Nestlé también están juntando sus bases de datos.. promoción. En Europa Nielsen estableció una sociedad con la cadena inglesa de supermercados Safeway.las cadenas de supermercados japonesas no cooperan mucho para la instalación de las terminales externas del scanner. la efectividad de su política de publicidad. La información de una sola fuente permite a las compañías medir. entre otras cosas. En Gran Bretaña. etc. La mercadotecnia con base de datos da a las compañías la oportunidad de entrar en contacto directo con sus clientes. que permite a las compañías el acceso a la información escaneada en todas las categorías de las 322 tiendas de la cadena. pero el sistema aun esta en una etapa incipiente. En 1993. Fuera de Estados Unidos. La información a nivel ama de casa se puede obtener en algunos otros países como Francia y Japón. El siguiente paso fue lanzar el Casa Buitoni Club. el Scan Track. Los miembros del club reciben una 149 . líneas de producción. La estrategia de Nestlé era su pasta marca Buitoni es un buen ejemplo de la fuerza de la mercadotecnia con base de datos en un contexto paneuropeo. la Nestlé formo una base de datos de personas que habían solicitado un recetario gratuito.) para un miembro del panel. Estas innovaciones en los sistemas de apoyo a las decisiones de mercadotecnia han impulsado aun más varios de los grandes adelantos del área. Otros sistemas mas avanzados incluyen una cámara que registra que miembros de la familia están viendo televisión. Información de una sola fuente. La conducta de ver la TV se rastrea en la casa del miembro del panel a través de los llamados medidores de personas. El mejor conocimiento de las conductas de compra y de ver televisión ha hecho cambiar el enfoque de la mercadotecnia de masas a la del individuo. Cambio de la mercadotecnia de masas a la mercadotecnia micro. los mercadólogos pueden identificar las similitudes y diferencias en el comportamiento del consumidor al otro lado de la frontera. las tendencias culturales) promueven la llamada “aldea global” con convergencia de gustos. Por otra parte. La información de mercado más significativa debe ayudar a quienes administran los mercados globales a mejorar las decisiones de mercadotecnia que repercuten a través de las fronteras. Monitoreo continuo de los movimientos de venta/participación del mercado de la marca. Los fabricantes usan la información de escaneo para apoyar las decisiones de mercadotecnia. Al principio. etc. La información escaneada ayuda a los fabricantes a mostrar los hechos “evidentes” a sus distribuidores. la mayor parte de la información de escaneo se usaba simplemente como un medio de rastreo. El objetivo de esta estrategia es crear un compromiso a largo plazo con la marca Buitoni. La información también puede usarse para monitorear las actividades de los competidores. promociones consumidor/comercio. el mercado europeo sencillo. La información de escaneo se esta usando cada vez mas como apoyo para las decisiones de tácticas. Este apoyo ayuda a establecer una relación a largo plazo con los detallistas. preferencias que conducen a segmentos “universales”. Con el surgimiento de la información de paneles de consumidores. Las bases de datos se usan como ayuda para toda clase de decisiones en la administración de inventarios. La información de scanner exacta sobre la participación de las marcas nuevas y las marcas ya establecidas es crucial tanto para los fabricantes como para los detallistas. En Japón continuamente se lanzan al mercado miles de productos nuevos. Muchos fabricantes también emplean la información destilada del escaneo para ayudar a los detallistas con programas de mercadeo. ej. las nuevas tecnologías de la información finalmente permitirán a los mercadólogos entrar en una relación personal con sus clientes individuales. aun no han sido explotadas todas sus posibilidades en muchas naciones 150 . las consecuencias de los nuevos sistemas de investigación de mercados son sorprendentes. La información de escaneo se esta usando mas para la administración de categorías. Las mediciones de ventas basadas en la información de scanner son más exactas y oportunas que. La información de escaneo de la región paneuropea permite a los ejecutivos de mercadotecnia medir la efectividad de las campañas de publicidad paneuropeas. decisiones sobre posicionamientos de marcas. La información de escaneo se usa para dar apoyo de mercadeo a los detallistas. fijación de precios. No obstante lo prometedoras que son las bases de datos producidas por el scanner.revista y la oportunidad de ganar un viaje para estudiar cocina. Algunas de las fuerzas del ambiente (p.. estrategias de distribución. Esto ha cambiado. por ejemplo. la información de auditorias a las tiendas. espacio en anaqueles y publicidad en los medios. Resumiendo. A continuación se desarrollan programas de mercadotecnia acordes con las necesidades particulares de cada uno de los segmentos a los que la compañía desea dar servicio. Luego se verán varias bases que los expertos en mercados podrían considerar para la segmentación de países. Para ayudarle e 151 . Hay dos factores detrás de esta situación. En lugar de competir de manera general. etc. Una razón es el conservadurismo de los usuarios de la información. Por ejemplo. las páginas mas solicitadas. los fabricantes que compiten con las marcas de tiendas de los detallistas. SEGMENTACION Y POSICIONAMIENTO GLOBAL Pocas compañías pueden ser todo para todo el mundo. Muchos usuarios siguen viendo la información escaneada solo como un instrumento para determinar la participación en el mercado. Los rivales no son solo los demás detallistas. en ocasiones muy amplias. archivos que bajan los usuarios. la edad) y dividen su base de clientes potenciales de acuerdo con los criterios seleccionados. Dada la información sobre los criterios de segmentación que planee usar. sino también. Los expertos en mercados seleccionan una o más bases para la segmentación (p. como lo es Internet. en las necesidades y preferencias de los clientes que están más allá de las fronteras.ej. la otra es la actitud de los detallistas locales respecto al acceso de la información. los detallistas se muestran renuentes a liberar su información porque temen que de hacerlo podrían estar informando a sus competidores. Cuando varían las preferencias de los consumidores. Los suscriptores del servicio reciben información sobre los perfiles de los usuarios por regiones. en muchos casos. existen varios enfoques que puede aplicar para la segmentación de países. En la mercadotecnia global. c Nielsen suministra actualmente para la programación de televisión.. En conformidad con la tecnología moderna.europeas. las herramientas de investigación de mercados se están perfeccionando para rastrear la efectividad de los nuevos medios de la mezcla de mercadotecnia. Es un paquete de su sitio Web. Describiremos con detalle dos perspectivas. En países como la Gran Bretaña. La meta final es establecer una “calificación Nielsen” para los sitios de la red mundial. el Web audit. la mayoría de las compañías identificaran y apuntaran a los segmentos de mercado más atractivos a los que puedan dar servicio eficazmente. Las diferencias en las necesidades de los clientes son el principal motivo para la segmentación de mercados. la segmentación de mercados se vuelve especialmente crítica dadas las divergencias. los expertos en mercados pueden diseñar un programa de mezcla de mercadotecnia hecho a la medida de las necesidades de los segmentos específicos a los que apunta la empresa. similar a las calificaciones que la A. RAZONES PARA LA SEGMENTACION DE MERCADOS INTERNACIONALES El objetivo de la segmentación de mercados es descomponer el mercado para un producto o servicio en grupos diferentes de consumidores que difieren en su respuesta al programa de mezcla de mercadotecnia de la empresa. ej. En dicho sentido. con capacidad de acción. Medibles. los segmentos deberían poseer idealmente el siguiente conjunto de propiedades. considerables.implementar un análisis de segmentación. como son las variables socioeconómicas (p. la segmentación de mercados es una consecuencia lógica del concepto de mercadotecnia. per. Para que la segmentación de mercados tenga sentidos. muchos segmentos que podrían considerarse demasiado pequeños con el contexto de un solo país. Los segmentos deben ser lo suficientemente grandes para que valga la pena ir tras ellos. 2. accesibles. realizar un mejor trabajo para satisfacer las necesidades de los segmentos meta. Este objetivo global también es aplicable en un contexto de mercadotecnia internacional. medir el tamaño de los segmentos basados en los indicadores culturales o estilos de vida. también pondremos de relieve los principales obstáculos que podría encontrar al hacer una segmentación entre países. De hecho. 4. Los segmentos deben ser fáciles de definir y medir. es importante que puedan desarrollarse programas eficaces de mercadotecnia (las cuatro pes) y que surja así la repuesta deseada del segmento meta. Si los segmentos no responden de manera diferente a la 152 . la empresa puede adaptar su mezcla de mercadotecnia a cada segmento individual y. capita). Debe ser fácil llegar a los segmentos a través de los medios de comunicación. . ej. es mucho más difícil. Este criterio se puede encontrar fácilmente para las características “objetivas” del país. por tanto. analizaremos algunas herramientas útiles. 3. Los requisitos para una segmentación de mercados eficaz en un contexto de mercadotecnia nacional también son aplicables en la segmentación de mercados internacionales. La sección final se concentra en las estrategias posibles para el posicionamiento internacional. En particular. Observe que las tecnologías de manufactura flexible permiten a las compañías manejar este criterio con mayor flexibilidad. Así. se vuelven atractivos una vez que se agrupan más allá de las fronteras. 1. ausencia o presencia de televisión comercial) implican que podría ser difícil llegar a un segmento determinados en algunos países y fácil de apuntar en otros mercados. Las diferencias en la calidad de la infraestructura de los medios (p. Sin embargo. Para la selección preliminar. pero probablemente no en el corto plazo. El tercer conjunto de países son aquellos que cubren algunos de los criterios.mezcla de mercadotecnia de la empresa. debe esperarse que los segmentos tengan un potencial de crecimiento considerable. 6. básicamente no existe la necesidad de segmentar el mercado. Los países que cubren todos los criterios se agruparan en el grupo “pasa” para ser considerados en la siguiente etapa. En la práctica. las compañías utilizaran diferentes conjuntos de criterios para seleccionar a los países. Dependiendo de la naturaleza del producto. Los expertos en mercados normalmente enfrentan un compromiso entre intensidad competitiva y prospectos de crecimiento. potencial de crecimiento. la estrategia de la empresa es ser un participante de nicho apuntando a mercados con una baja presión competitiva y oportunidades de crecimiento favorables. un pequeño fabricante noruego de cepillos de dientes. el analista de mercados internacionales podría clasificar a los países en dos o tres grupos. para los cuales se puede recopilar fácilmente información a partir de fuentes secundarias de datos. estos países están en una zona de penumbra y forman el grupo “en suspenso”. Kellog utiliza el tamaño de la población para clasificar los mercados potenciales. Consideremos ahora las principales razones por las que los mercadólogos internacionales aplican la segmentación de mercados internacionales. Por ultimo. puede que sean de interés en el futuro. Los segmentos no pertenecen a la competencia. pero no todos. Jordán. 5. la identificación de segmentos de mercado con prospectos prometedores de crecimiento y una baja presión competitiva presenta un gran desafió. Selección de países Las compañías generalmente realizan una selección (tamiz) preliminar de países antes de identificar oportunidades de mercados atractivos para su producto o revivió. De hecho. Dado su pequeño tamaño. en la mercadotecnia global las compañías pequeñas con frecuencia utilizan la presión competitiva como uno de sus criterios de segmentación al evacuar los mercados internacionales. Investigación de mercados globales 153 . agrupa a los países con base en la intensidad competitiva y el potencial de crecimiento (medidos por el consumo per cápita de los cepillos de dientes). los analistas de mercado se apoyan en unos cuantos indicadores. en esta etapa. en cierto sentido. Por ejemplo. intensidad competitiva. Los países que no cumplen la mayoría de los criterios entraran en el grupo “no pasa”. La segmentación de países también es de interés en la investigación de mercados globales. Las compañías cada vez se esfuerzan mas para diseñar productos y servicios que satisfagan las necesidades de los clientes en diferentes países. Tal vez sea necesario agregar o modificar ciertas características, pero el producto básico es, en términos generales, común en los diferentes países. Otros aspectos del programa de mezcla de mercadotecnia, como la estrategia de comunicación, también podrían ser similares. Los beneficios de un enfoque de estandarización con frecuencia superan las posibles desventajas. No obstante, a fin de adoptar con éxito este enfoque, las compañías necesitan realizar una adecuad investigación de mercados. Considerando el gran numero de países en los que operan muchas compañías, a menudo es ineficiente hacer una investigación de mercados en cada uno de ellos. Especialmente en la primera etapa, es muy probable que las compañías se concentren en unos cuantos países seleccionados. La pregunta clave es, entonces, que países elegir. Un enfoque consiste en comenzar a agrupar mercados prospectos en grupos de países homogéneos. De cada grupo se selecciona un miembro prototipo. Los esfuerzos de investigación se concentraran en cada uno de los miembros clave, por lo menos al principio. Supuestamente, los hallazgos de la investigación para los países clave seleccionados pueden entonces proyectarse a otros países que pertenecen a su grupo. Por ejemplo, Heineken Eligio cuatro países para su investigación de mercados para Buckler, una cerveza sin contenido de alcohol: Holanda, España, Estados Unidos y Francia. El fabricante holandés de cervezas deseaba evaluar el atractivo de Buckler para el mercado y la factibilidad de una estrategia de mercadotecnia paneuropea. Decisiones de introducción Cuando un producto o servicio se desempeña bien en un país las empresas con frecuencia esperan repetir su historia de éxito en otros países. La estrategia lógica es lanzar el producto en otros países que en ciertos aspectos sean muy similares a los del país donde el producto ya ha sido introducido. Por ejemplo, CadburySchweppes tenía confianza en el lanzamiento de la bebida tonificante Schweppes en Brasil, dado que la bebida era bien aceptada en países culturalmente similares, como México. No obstante, es importante tener presente que son una infinidad de factores los que contribuyen al éxito o fracaso en el lanzamiento de un nuevo producto. La salsa Tabasco es muy popular en muchos países asiáticos, en los cuales hay un gusto fuerte por platillos condimentados. En consecuencia, McIlhenny, el fabricante de salsa tabasco con sede en Lousiana, podría considerar a Vietnam y la India, dos de los mercados emergentes de Asia con un gusto por la comida picante, como el siguiente paso lógico para su estrategia de expansión es Asia. 154 Sin embargo, otros factores como el poder de compra, las restricciones a las importaciones o la mala distribución y la poca infraestructura de los medios de comunicación masiva, podrían reducir el atractivo de estos mercados. Estrategia de posicionamiento Las decisiones sobre la segmentación también son instrumentos para establecer la estrategia de posicionamiento del producto de una compañía, una vez que una empresa ha seleccionado los segmentos meta, la gerencia necesita desarrollar una estrategia de posicionamiento para cubrir los segmentos seleccionados. Básicamente, la compañía debe decidir de qué forma desea posicionar los productos o servicios en la mente de los clientes meta en prospecto. Los cambios en el entorno o la modificación de las preferencias de los consumidores, con frecuencia obligar a una empresa a replantear su estrategia de posicionamiento. La reciente estrategia de reposicionamiento de Catia Pacific es un buen ejemplo. La aerolínea con sede en Hong kong se dio cuenta que las ofertas de su producto no cubrían adecuadamente las necesidades de sus clientes asiáticos, quienes representan el 80% del total de clientes. Para satisfacer mejor este segmento meta, la línea aérea se reposiciono en el otoño de 1994 para convertirse en la línea aérea preferida entre los viajeros asiáticos. Otras medidas incluyen un nuevo logotipo (al que algunas personas llaman la aleta de tiburón), nuevos colores, nueva pintura en exteriores y el rediseño de sus cabinas y mostradores. Para comunicar estos cambios al público, Catia lanzó una fuerte campaña de publicidad con el lema “El corazón de Asia”. Política de la muestra de mercadotecnia En la mercadotecnia nacional, las decisiones sobre segmentación y posicionamiento dictaran la política de la mezcla de mercadotecnia de una empresa. Por la misma razón, la segmentación de países guiara las decisiones sobre la mezcla global del mercadólogo. Un problema persistente que enfrentan los expertos en mercados internacionales es como lograr el equilibrio entre la estandarización y la personalización. La segmentación de mercados internacionales podría arrojar alguna luz sobre esta cuestión. Los miembros que caen en el mismo segmento podrían prestarse a una estrategia de mezcla de mercadotecnia estandarizada. En estos mercados podría utilizarse el mismo diseño de producto, una política de precios idéntica, mensajes de publicidad y medios de comunicación similares, y los mismos canales de distribución. Por supuesto, los expertos en mercados necesitan tener mucho cuidado al contemplar dichos movimientos. Debe haber un claro enlace entre las bases de segmentación y la capacidad de respuesta de los clientes meta a cualquiera de estas cuatro Pes. Por lo general, es muy difícil establecer un enlace entre los segmentos de mercado y los cuatro elementos de la mezcla de mercadotecnia. Por ejemplo, los 155 países con una estructura telefónica subdesarrollada, (como Europa Oriental, China, Tailandia) son los principales candidatos para telefonía celular. Sin embargo, muchos de estos países difieren enormemente en términos de su sensibilidad a los precios, dado el enorme vacío en el poder de compra. Por lo tanto, tratarlos como a un grupo para establecer la política de fijación de precios podría llevar a consecuencias desastrosas. ENFOQUES PARA LA SEGMENTACION DE MERCADOS INTERNACIONALES Los mercadólogos globales consideran el proceso de segmentación desde ángulos diferentes. El procedimiento estándar para la segmentación de países clasifica a los países prospectos bajo una sola dimensión (p.ej., producto nacional bruto per capita) o bajo un conjunto de múltiples criterios socioeconómicos, políticos y culturales disponibles a partir de bases de datos secundarias. (p. ej., Banco Mundial, UNESCO, OCDE). Desde la perspectiva de un experto en mercados, la utilidad práctica de segmentos a nivel macro es cuestionable. Para tomar en cuenta estas deficiencias del enfoque estándar para la segmentación de países, se podría considerar un procedimiento alterno. El método se desarrolla de la siguiente forma: Paso 1 desarrollo de criterios: determine sus criterios de límites. Por ejemplo, para Waste Management Internacional, uno de los requisitos es la convertibilidad de la moneda local. Los criterios estarán determinados por las características del producto y la compañía. Paso 2 selecciones (tamiz) preliminar: examine que países cumplen los límites (umbrales) para los criterios establecidos en el paso 1. Los países que cumplen el límite se conservaran. Aquellos que no quedan dentro de los límites serán descartados. Paso 3 microsegmentacion: desarrolle microsegmentos en cada uno de los países que todavía se encuentran en su conjunto de consideración. Hay dos formas de obtener estos segmentos: 1. derive microsegmentos en cada país en forma individual. Los datos de las encuestas recopilados a partir de los clientes prospectos en cada uno de los países se utilizan como entrada. La naturaleza de las variables es similar a las que se emplean en las aplicaciones de la segmentación nacional (p. ej., demografías, estilos de vida). En el siguiente paso, el analista consolida los microsegmentos, con base en las similitudes entre los microsegmentos de los países prósperos. 156 2. de manera alterna, usted podría agrupar conjuntamente individuos en todos los países prospectos para obtener de manera directa segmentos mas allá de la fronteras. Los profesionales de mercadotecnia probablemente se beneficiaran mas con el segundo enfoque, ya que está en armonía con el concepto de mercadotecnia. Para cualquier producto dado, cada país podría constar de varios agrupamientos de consumidores, mas allá de las fronteras. Los expertos en mercados globales tienen tres opciones en términos de sus estrategias meta de la mercadotecnia tales como segmentos universales, segmentos diversos y una mezcla de los dos: Segmentos universales. Concéntrese en segmentos que atraviesan las fronteras y que trascienden los límites nacionales. Los expertos en mercados que buscan atraer segmentos universales tienen dos enfoques para alcanzar sus objetivos. Una acción consiste en adoptar una estrategia altamente estandarizada. La otra es elegir una estrategia a la diferenciación conducirá a economías de escala. Las estrategias diferenciadas, sin embargo, que en cierto sentido globalizan al perseguir segmentos globales, y localizan, al considerar las peculiaridades locales dentro del segmento universal, a manudo crean mayor demanda, por estar más orientados a los mercados. El Nokia 9000 communicator es ejemplo de un producto que esta dirigido hacia el segmento universal, en este caso el viajero de negocios. El producto ($1500) combina funciones de teléfono, fax, correo electrónico e Internet y pesa menos de una libra. Para alcanzar la innovación Nokia empleo una campaña global con el lema “Todo en todas partes”. Segmentos diversos. El segundo enfoque se concentra en los segmentos locales Que difieren de un país a otro el mismo producto alcanza diferentes segmentos en cada mercado meta. Otros elementos de la estrategia de la mezcla de mercadotecnia (p. ej., posicionamiento, estrategia de comunicación y fijación de precios) por lo general también están diferenciados. Un ejemplo apropiado es la cámara Canon AE-1. En Japón, Canon se concentro en compradores jóvenes que buscan reemplazar su equipo. En Estados Unidos, el objetivo era un segmento con mayores ingresos, compradores por primera vez de cámaras reflex de 35 mm de una sola lente. Mezcla de segmentos universales y diversos. Las compañías multinacionales (CMN) con los medios suficientes no necesitan diferir por una cuestión u otra. En lugar de esto, pueden perseguir tanto segmentos universales como locales. Muchas compañías grandes de bienes de consumo, como Unilever, Procter y Gamble y Pepsi co, venden una mezcla de marcas globales (o panregionales) y marcas locales. Un ejemplo típico de un segmento universal de consumidores es de los jóvenes globales. Aunque existen similitudes dentro del mercado de jóvenes, también hay diferencias importantes, a veces incluso dentro de una sola región por ejemplo, de 157 acuerdo a los resultados de un estudio de mercado paneuropeo de jóvenes, el feminismo esta de moda en Noruega, pero ya esta pasado de moda en el Reino Unido. BASES PARA LA SEGMENTACION DE PAISES El primer paso en la segmentación de mercados internacionales es decidir que criterios emplear en la tarea. Al igual que en el contexto de la mercadotecnia global, el analista de la mercadotecnia se enfrenta a una abrumadora cantidad de opciones. Literalmente podrían utilizarse como entrada cientos de características de los países. En cierto sentido, uno puede escoger y seleccionar las variables. Sin embargo, para que la segmentación tenga significado, deberá existir un enlace entre los segmentos de mercado y la o las variables de respuesta en las que esta interesada la compañía. Por lo general, es un ejercicio trivial determinar de antemano cuales variables contribuirían a la segmentación. En vez de esto, el analista de mercadotecnia necesitara hacer algunos experimentos para encontrar los ingredientes correctos, además, generalmente falta la información (por si se tiene una inexacta o inoportuna) acerca de varios criterios de segmentación para algunos de los países que se van a agrupar. Ahora vamos a examinar en forma breve los diferentes tipos de variables que se utilizan más comúnmente para llevar a cabo la segmentación de países. La mayoría de estos criterios se pueden utilizar para los dos enfoques de segmentación que examinamos antes. Por ejemplo, uno podría emplear una variable socioeconómica, como el ingreso per cápita como una base de segmentación para agrupar países. Por otro lado, uno también podría emplear una dimensión para segmentar a los consumidores primero dentro de un país y luego derivar segmentos panregionales o globales (p. ej., clase media pan asiática). Demografía Las variables demográficas están entre los criterios de segmentaron mas populares. Son fáciles de evaluar (recuerde el requisito de “facilidad de medición” para una segmentación de mercado eficaz) además, la mayoría sobre variables de población es, la mayoría de las veces, razonablemente exacta y se puede obtener con facilidad. Las posibles bases de la segmentación incluyen el tamaño de la población, la estructura de edades, el grado de urbanización, la composición étnica y las tasas de natalidad y mortalidad. Para muchos bienes de consumo, especialmente los artículos de bajo precio, el tamaño de la población es un buen sustituto para el potencial de mercado. Los países con una población que esta envejeciendo ofrecen claramente oportunidades de mercado para bienes de consumo y servicios para satisfacer las necesidades de los ancianos. 158 Como ejemplo se tienen el cuidado geriátrico, servicios relacionados con viajes, artículos paras el tiempo libre y medicinas. Las sociedades altamente urbanizadas comparten muchos problemas como congestionamiento de trafico, contaminación ambiental y criminalidad, por mencionar unos cuantos. Por la misma razón, los países con altas tasas de natalidad tienen patrones de compra similares. Ejemplos de bienes y servicios con un alto potencial en tales países incluyen alimentos y ropa para bebes, juguete, servicios para el cuidado prenatal y dispositivos para el control de la natalidad. ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO INTERNACIONAL La segmentación de mercados internacionales es solo una parte del juego. Una vez que la CMN ha segmentado sus mercados internacionales para un producto o servicio particular, la empresa necesita decidir cuales segmentos va a perseguir y que estrategia de posicionamiento va a emplear a los segmentos seleccionados. El desarrollo de un tema de posicionamiento implica la búsqueda de una propuesta de venta única (PVU). En el escenario de la mercadotecnia global, la cuestión del posicionamiento se reduce a la batalla mental de sus clientes meta, ubicándolos no solo dentro de un solo país, sino también, en algunos casos en todo el mundo. Considere primeramente la selección del mercado meta. De manera general, las CMN tienen dos opciones: dirigirse a un segmento universal a través de diferentes países o perseguir distintos segmentos a través de varios países. También surge una disyuntiva similar para seleccionar el tema del posicionamiento: el mismo posicionamiento a nivel mundial o temas de posicionamiento a medida de mercados individuales. Así, al combinar las opciones disponibles a largo de estas dos dimensiones – mercado meta y tema de posicionamiento – se obtienen, en principio, cuatro opciones posibles. Segmento universal/posicionamiento uniforme Con esta opción, la CMN persigue un segmento universal y usa el mismo tema de posicionamiento para atraer a este segmento en particular. El reto es llegar a una propuesta de venta que emocione a los consumidores en todas partes y que trascienda las peculiaridades locales. Para los productos de margen bajo, la estrategia de posicionamiento/segmento uniforme solo es viable cuando el segmento elegido en otro país representa un grupo considerable de consumidores. Ejemplos típicos de tales segmentos incluyen a los adolescentes globales, la generación X (de 20 a 29 años) global, la clase media global y las elites globales. Para atraer a estos segmentos se elige el mismo tema de posicionamiento. Esta estrategia es especialmente viable para bienes que la gente puede adquirir y que la gente considera como pequeños agasajos (p. ej. Comida rápida, bebidas refrescantes, ropa benetton) Unión Bank de suiza (UBS) lanzo una 159 campaña de comunicación que seguía esta estrategia. Su mercado meta lo constituyen aquellos que toman las decisiones financieras en todo el mundo. Dadas las características de los clientes y el empleo de un nombre de marca único, la estrategia elegida por UBS es una campaña de comunicaciones global con un tema consistente. El tema de posicionamiento que se eligió finalmente: 2aqui hoy, aquí mañana” se centra en el beneficio que da la “relación a largo plazo” que UBS ofrece a sus clientes corporativos. Segmento universa/posicionamientos diferentes Las compañías podrían perseguir un segmento meta universal, pero también adaptar los temas de posicionamiento a los mercados locales. Puede haber una infinidad de razones (p. ej. Diferencias culturales, restricciones legales, factores competitivos) para elegir estrategias de posicionamiento a medida de los países. Aun cuando el mercado meta a través de varios países es similar en términos de la demografía, los beneficios buscados para un producto o servicio determinado bien podrían deferir. Segmento diferente/posicionamiento diferente La adaptación del posicionamiento y la meta es otra posibilidad, especialmente para productos que se comercializan en países desarrollados y en mercados emergentes. En los países en desarrollo, docenas de productos meta se dirigen al mercado masivo en los mercados desarrollados y al segmento de segmentos de ingresos elevados. Un ejemplo es el Ford escora: aunque el auto se ende como un automóvil para pasajeros convencional en estados unidos y Europa, el Escora es visto como un auto de primera calidad en la india debido a su precio. No es raro ver hay un Escora manejado por un chofer particular. Muchas empresas posicionan una marca que es convencional en su mercado nacional como una marca de primera calidad en sus mercados del extranjero, dirigiéndose de esta manera a un segmento mas reducido que esta dispuesto a pagar una cantidad adicional por las importaciones. Ejemplos de marcas que son convencionales en su mercado nacional, pero que son vistas como de calidad superior en el mercado internacional, son Heinneken, Levi´s y Budweiser. Esta estrategia es especialmente eficaz en las categorías de productos en donde las marcas locales ya están muy bien atrincheradas (como la cerveza en la mayoría de los países) y las marcas importadas tienen un potencial de aprovechar el prestigio de ser importadas. Al dirigirse a las masas, la empresa caería en la trampa de la “falacia de la mayoría”: ir por el mercado masivo, que ya es propiedad de los competidores locales. Estos últimos generalmente gozan. 160 nacionales e importados. sus exportaciones se abaratan y sus importaciones se encarecen. • Tanto los particulares como las empresas utilizan los tipos de cambio para convertir los precios expresados en moneda extrajera en los respectivos precios en moneda nacional. los tipos de cambio pueden ser considerados como uno de los precios más relevantes en una economía abierta. de las empresas y de las instituciones financieras. Una apreciación de la moneda tiene el efecto contrario: encarece sus exportaciones y abarata sus importaciones. se pueden obtener los precios relativos que afectan a los flujos del comercio internacional. • El intercambio de divisas realizado entre los propios bancos denominado operaciones interbancarias representa la mayor parte dela actividad realizada en el mercado de divisas. • Debido a la notoria influencia que ejercen sobre la balanza por cuenta corriente y otras variables macroeconómicas. que compran y venden moneda extranjera con el fin de poder realizar pagos internacionales. son expresados en la misma moneda. 161 . • Cuando la moneda de un país se deprecia. El mercado en el que se intercambien las monedas extranjeras se denomina mercado de divisas. Una vez que los bienes y servicios. • Así como los precios de otros bienes y servicios se establecen mediante la interacción de compradores y vendedores.Conclusiones Unidad 2 • El precio de una moneda en términos de otra moneda es denominado tipo de cambio. los tipos de cambio vienen determinados por la interacción de los particulares. los niveles de precios nacionales desempeñan una función clave. servicios y factores de producción. • Los beneficios derivados de la integración económica incluyen la creación del comercio. • El ejemplo más exitoso de integración económica es la Unión Europea. en función de las variaciones de los niveles de precios de estos dos países. 162 . servicios y factores de producción entre fronteras. economías a escala. Además la UE ha avanzado hacia la evolución de una moneda común y un banco central. al influir en la determinación tanto de los tipos de interés como de los precios relativos a los cuales son intercambiados los productos de diferentes países. • Varias alianzas económicas regionales existen en África. • La teoría de la paridad del poder adquisitivo (PPA).• A largo plazo. América Latina y Asia. que son requisitos fundamentales de una unión económica. términos de comercio mejorado. • Los acuerdos de precios de artículos internacionales y los carteles representan intentos de los generadores de productos primarios para controlar los ingresos por ventas y las ganancias por las exportaciones. pero sólo han alcanzado bajos niveles de integración. la reducción del poder monopólico y la comunicación entre culturas mejoradas. que explica las variaciones del tipo del cambio entre las monedas de dos países. Estos enlaces pueden ser débiles o fuertes dependiendo del nivel de integración. • La integración económica incluye acuerdos entre países para establecer vínculos a través del movimiento de bienes. La UE ha tenido éxito al eliminar la mayor parte de las barreras al libre flujo de bienes. Usando algunas de las páginas de Internet listadas a continuación. Capítulos 1. Vea Emerging Markets en http://emgmkts. Muchas de estas divisas son intercambiadas en mercados muy delgados y en extremo regulados. TecnoPress Ediciones. Unidad 1. CAICEDO. 2 y 3. Teoría y política. vea cuál ha sido el movimiento del peso colombiano durante el presente año. 2 y 3. La única variable no observable en la opción de asignación de precios de divisas es la volatilidad.Editorial Thomson. Temáticas revisadas: •Mercados Financieros •Integración económica encontrara • Mercados emergentes Una vez analizado el contenido del capitulo No. escoja la volatilidad de una divisa e investigue como ha cambiado su valor en periodos recientes sobre 163 . haciendo sospechosa su convertibilidad. Allex Yamil. Negocios internacionales. hay casi tantas monedas como países en el mundo. Aun cuando divisas importantes como el dólar estadounidense y el yen japonés dominan los encabezados de las finanzas. Usando los siguientes sitios de Internet. Paul.Perspectiva Latinoamericana. ya que los insumos de volatilidad son desviaciones estándar esperadas en el tipo de cambio spot diaria para el siguiente periodo de la madurez de la opción. 5ta edició Krugman. 1.Bibliografía Unidad 2 • • • RONKAINEN. Economía Internaciona.com// 2. según el reporte de tiempo que contiene la página. Ilkka. Mc Graw Hill. 2. Encontrar cotizaciones para estas monedas en ocasiones es muy difícil. Consultarán las páginas web propuestas para el desarrollo del ejercicio e investigarán sobre los temas nuevos que se proponga en la actividad. Actividad Se trabajará el componente temático de la Unidad 2. Economía internacional. Complementando el tema: tamaño y composición del mercado. consultado y analizado ¿cuál considera que sea la característica más notable de un área de libre comercio? 3.com 3. cuotas. El área de libre comercio es la forma menos restrictiva y más suelta de la integración económica entre los países. para obtener una utilidad.economist. aranceles u otras barreras al comercio. las compañías sostienen que están colocando en peligro su propio futuro al permitir que individuos dentro de la organización jueguen con los fondos de la compañía.com// http://www. La integración económica puede tener un impacto en el modo de ingreso de una compañía al favorecer la inversión directa. la integración económica y el gerente internacional. ellas son: los cárteles. Vea: Philadelphia Stock Exchange en http://www. porque uno de los racionales básicos de la integración es el de generar condiciones favorables para la producción local y el comercio dentro de la región. La integración económica regional crea oportunidades y problemas potenciales para el gerente internacional. En un área de libre comercio. Y la utilidad sólo surge de la habilidad del individuo de "derrotar al mercado". 2. todas las barreras al comercio entre las naciones miembros son retiradas. acuerdos de precios de artículos.phlx. investigue los tres motivos presentados comúnmente para el enorme crecimiento del intercambio de divisas extranjeras. Estas de acuerdo? 164 . No se permiten impuestos discriminatorios.periodos históricos. Reflexión 1. Muchas compañías multinacionales creen que la cobertura no es más que una especulación formalizada. Las decisiones relativas a la integración de mercados deben ser evaluadas desde cuatro perspectivas distintas. De acuerdo a lo estudiado. Dado que muchas empresas usan los mismos complejos instrumentos financieros y derivados que usan árbitros y especuladores. Examinar el importante papel de los servicios en los negocios internacionales. Específicos: Discutir los retos específicos y globales del mercado que enfrentan las funciones de marketing: producto. precio. Operaciones Internacionales Objetivos: General: Sugerir como pueden seleccionarse los mercados para la expansión internacional.Unidad 3. 1. Marketing y servicios en el comercio internacional 165 . cómo evaluar su demanda y como diseñar las estrategias apropiadas para su desarrollo. distribución y promoción dentro de las dimensiones tradicionales y de negocios electrónicos. Comparar y contrastar los méritos de las estrategias de estandarización y las de localización para los mercados de país y los esfuerzos de marketing regionales versus los globales. dos o mas se han reunido física o electrónicamente y deben comunicar y entregar cosas percibidas con valor. entidades gubernamentales y varios tipos de instituciones. Las técnicas de marketing aplican no solo a bienes. Los conceptos de satisfacción e intercambio están al centro del marketing. 166 . 2. Incluso. las tareas básicas no varían.El marketing es el proceso de planear y ejecutar la concepción asignación de los precios. más de 50 por ciento de todas las actividades son marketing de negocios. la determinación de los mercados meta específicos y 2. que consiste en manipular los diferentes elementos de la mezcla de marketing para satisfacer mejor las necesidades de los mercados meta individuales. La primera sección describe la selección del mercado meta y como identificar características pertinentes de los diversos mercados el resto del capitulo esta dedicado a ajustar los elementos del programa marketing a un mercado en particular para buscar la mayor efectividad y eficiencia intentando explotar similitudes globales y regionales como se resalta en el caso de apertura. La tarea del gerente de marketing es planear y ejecutar programas que aseguren una ventaja competitiva a largo plazo para la compañía. La tarea tiene dos partes integrales: 1. escogen otras alternativas. bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan objetivos individuales y organizacionales. dirigidas a otros negocios. promoción y distribución de las ideas. Los clientes deben ser percibidos como buscadores de información que evalúa las ofertas de los mercadólogos en términos de sus propios impulsos y necesidades cuando la oferta es consistente con sus necesidades tienden a elegir el bien o servicio. de no ser así. Mas tratar de llamar la atención de todos. extenderse selectivamente a lo largo del tiempo a aquellos que consideran atractivos. La administración del marketing. sino también a ideas y servicios. han sido llamadas las técnicas universales del marketing. las empresas utilizan mejor sus recursos al: 1. identificar mercados potenciales para su ingreso. Selección del mercado meta El proceso de selección del mercado meta influye reducir los mercados país potenciales a un numero factible de países y segmentos de mercado dentro de ellos. Una tarea clave del mercadólogos es reconocer la siempre cambiante naturaleza de las necesidades y deseos. Sin importar los mercados geográficos. Para que se de un intercambio. Este capitulo se enfocara en la formulación de la estrategia de marketing para operaciones internacionales. La cantidad de información disponible varía de manera dramática. por ejemplo. por ejemplo.IDENTIFICACION Y SELECCIÓN Un proceso de cuatro etapas de selección y análisis de mercados extranjeros empieza con criterios muy generales y termina con un análisis de mercado específico del producto. Aun cuando presentados aquí como un proceso de selección para elegir mercados meta. esta interesada en el número de autos para pasajeros. cuando mayor sea la distancia -o diferenciageneral entre los dos países. aun cuando el costo de analizar mercados a profundidad es grande. Los factores específicos del producto reducen el análisis a las áreas de operación específicas de la empresa. Análisis preliminar El proceso de análisis preliminar debe depender básicamente de datos secundarios para factores específicos del país. existen diferencias entre mercados en tres dimensiones: física. estimación del potencial de ventas e identificación de segmentos. Una compañía como Motorola. fabricando para el mercado automotriz posterior a la venta. se refiere a diferencias de idioma. producción. La distancia económica se traduce en la capacidad de pago del individuo. 167 . su impacto ha decrecido como desarrollos tecnológicos recientes. el proceso también es aplicable para cambiar del modo de ingreso o inclusive a la desinversión. camiones y autobuses en uso. electricidad y acero. Cada etapa debe recibir cuidadosa atención. A menos que se tenga cuidado. Las cuatro etapas del proceso de selección son: análisis preliminar. psíquica y económica. tradición y costumbres entre dos países. alternativas atractivas pueden ser eliminadas. no debe concretarse a reducir el numero de alternativas a unas cuantas administrables solo por reducir. estimación del potencial de mercado. La distancia psíquica o cultural. Si los mercados fuesen similares en sus características. así como de factores específicos del producto y la industria. En general. Sin embargo. Los datos y los métodos necesarios para la toma de decisiones cambian de secundarios a primarios al seguir los pasos en secuencia. el mercadólogos internacional podría entrar a cualquiera de los mercados potenciales. menor es el conocimiento que el mercadólogo tiene sobre el mercado meta. aunque el mercadólogo puede enterarse con facilidad sobre el entorno económico por fuentes secundarias. La primera etapa. En las primeras etapas de la evaluación. Los factores específicos del país por lo común incluyen aquellos que indicarían el poder de compra general del mercado. información interpretativa invaluable puede no estar disponible hasta que la empresa opere en realidad en el mercado. Por ejemplo. exportaciones e importaciones totales y producción de cemento. La distancia física es la separación geográfica entre el de origen y los países meta. producto nacional bruto total y per cápita. Un mercado que satisface los niveles establecidos se convierte en un país meta prospecto. Lección 1.El análisis estadístico debe ir acompañado de evaluaciones cualitativas del impacto de los elementos culturales y el clima general para empresas y productos extranjeros. Administración del marketing 168 . Idealmente. el siguiente paso es la determinación de esfuerzos de marketing a los niveles apropiados. 3.Después de que los mercados meta son seleccionados. más capaces serán de establecer similitudes y. adaptarse a las condiciones locales en todos y cada uno de los mercados meta (el enfoque multidoméstico). En fecha reciente. sin embargo. si no más bien identificar los mercados meta potenciales y luego elegir productos que puedan ser comercializados con facilidad con o sin modificaciones. ESTANDARIZACION VERSUS ADAPTACION El mercadólogo internacional primero debe decidir que modificaciones en la política de la mezcla son necesarias o requeridas. Por ejemplo. Se dispone de tres alternativas básicas para acercarse a los mercados internacionales: 1. Una pregunta clave en el marketing internacional se refiere al grado en que los elementos de la mezcla de marketing-producto. La decisión de adaptación también tendrá que ser evaluada como función de tiempo y participación del mercado.deben estandarizarse. En el entorno de hoy. El pensamiento global requiere flexibilidad para exportar buenas ideas y productos sobre una base global sin importar su origen. la estandarización casi siempre significa estrategias entre naciones más que una política de contemplar los mercados extranjeros como secundarios y por lo tanto. el mercadólogo internacional debe pensar globalmente y actuar como local. incorporar diferencias en una estrategia regional o global que permita diferencias locales en la implementación (enfoque de globalización). El mercadólogo también enfrenta los retos específicos de ajustar cada uno de los elementos de la mezcla en el mercado internacional. estandarizar su enfoque. Esta percepción de mercado les dará legitimidad con los grupos locales al desarrollar una comprensión común del grado de estandarización frente a la adaptación. durante años. Cuanto más aprendan las compañías acerca de las características del mercado local en mercados individuales. la investigación de Mattel revelo que la Barbie original (con cabello rubio y ojos azules). no son lo bastante importantes para que los productos sean adaptados para ellos. 2. tiene un buen desempeño en todo el mundo. en consecuencia. no hacer provisiones especiales para el mercado internacional. plaza y distribución. precio. no enfocándose en uno de los extremos: la estandarización completa o la localización completa. Mattel comercializo muñecas Barbie en todo el mundo que representaban características locales. Factores que afectan la adaptación 169 . De igual modo.sino la capacitación de personal. concretarse a proporcionar el bien solo puede ser insuficiente. Estas diferencias importantes agregan dimensiones a los servicios que no están presentes en los bienes. un desempeño. Los mercadologos de muchas empresas dependen de sistemas de soporte de decisiones para ayudar en la adaptación de programas. tienen procesos como soluciones a esos problemas". Ofrecer bienes que necesitan de soporte y mantenimiento tecnológico sustancial.es decir. el soporte de servicio apropiado a menudo puede ser crucial. aun cuando bastante general. el contrato de venta inicial a menudo incluye dimensiones de servicio importantes. 2) el producto y sus características. en tanto que otras consideran cada situación de manera independiente. un esfuerzo. los bienes pueden complementar los servicios. los servicios usan también un enfoque distinto a la satisfacción del cliente. Por este motivo. Esta definición. Todos los bienes deben. conformarse a las situaciones ambientales sobre las que el mercadologo no tiene ningún control. una cosa. y 3) características de la compañía. Las preguntas sobre la adaptación no tienen respuestas fáciles. la nave. Se ha dicho que "las empresas de servicios no tienen productos en la forma de soluciones producidas con anterioridad para los problemas de los clientes. un servicio es un hecho. personalizados y adaptados que los bienes. incluyendo recursos como recursos y política. captura la esencia de la diferencia entre bienes y servicios. El 170 . el mercadologo internacional puede usar la adaptación para fortalecer su competitividad en el mercado. Un escritor ha contrastado servicios y productos al establecer que "un bien es un objeto. Por lo común. la venta de hardware de cómputo depende de la disponibilidad apropiada de servicio y software. Más aun. dependen de tres conjuntos de variables: 1) el (los) mercado(s) objetivo(s). El empleo en el sector de servicios en mas global. por supuesto.Aun cuando los programas de marketing están basados en ideas y estrategias muy estandarizadas. En particular para mercados que recién abren para bienes nuevos en el mercado. ENLACE ENTRE BIENES Y SERVICIOS Los servicios pueden complementar los bienes. A menudo los servicios acompañan a los bienes. Cuando se compra un avión. Los servicios tienden a ser más intangibles. En el entorno internacional. en otras ocasiones. un dispositivo. pueden no ser útiles si no puede proporcionarse la seguridad de un servicio apropiado. por si mismos son una parte cada vez más importante de la economía. Esta práctica es común en las ventas de aeronaves. pero también.. con frecuencia el comprador contrata no solo el bien físico . Diferencias entre servicios y bienes Pocas veces contemplamos o analizamos el papel preciso de los servicios en nuestras vidas. servicio de mantenimiento y la promesa de actualizaciones tecnológicas continuas. Los servicios son el sector de más rápido crecimiento en el comercio mundial. No obstante. a lo largo de diez años. Al calificar las ofertas y por su intangibilidad dominante. Los elementos de servicios y bienes pueden variar de manera sustancial. Por ejemplo. Por lo tanto. Sin embargo. que el que acaba de perder una conexión en el extranjero. el comprador y el vendedor se ven asolados por la incertidumbre. una demora de 20 minutos será juzgada de manera diferente por un pasajero que llegue a su destino final. Ya que la emisión de una licencia con frecuencia depende del clima político. Si la venta involucra a una empresa norteamericana. 171 . no es suficiente. De igual modo. la dimensión intangible de "llegadas a tiempo" de las aerolíneas puede ser valorada de manera distinta por estudiantes universitarios que por los ejecutivos de negocios. En consecuencia. un comprador extranjero puede desear adquirir helicópteros y contrata soporte de servicio durante un periodo de diez años. los gerentes exitosos deben reconocer que distintos tipos de clientes con frecuencia verán la combinación de servicio/bienes de manera diferente. El gerente debe identificar el papel de cada uno y ajustarlos para satisfacer los deseos de cada grupo de clientes de objetivo. la mejor seguridad en las aerolíneas es otro elemento intangible posible. Los servicios también pueden ser tan dependientes de los bienes. en consecuencia. esas licencias solo se emiten para una venta inmediata. Por ejemplo. el gerente puede comparar ofertas y también generar información para estrategias de posicionamiento en el mercado posteriores. El tipo y las condiciones de uso también afectaran las evaluaciones de las ofertas de mercado. El enlace entre bienes y servicios a menudo trae una nueva dimensión a los esfuerzos de negocios internacionales. Después de los atentados del 11 de septiembre de 2001. una aerolínea que se precie de proporcionar un servicio de reservaciones eficientes y excelentes enlaces con autos de alquiler y reservaciones de hotel.comprador quiere ser convencido de que se ofrecerá el respaldo de servicio apropiado para el artículo antes de adquirir un compromiso. tanto el helicóptero como el servicio requerirán una licencia de exportación. el vendedor tendrá que solicitar una licencia de exportación cada vez que el servicio tenga que proporcionarse. pueden perderse ventas a favor de empresas de países que pueden garantizar sin condiciones la provisión de servicios a largo plazo. el simple conocimiento de que los servicios y los bienes interactúan. no podría vivir sin sus aviones. las posibilidades de ajustes en el área de servicios y la de bienes que emergen pueden ser usadas como herramientas estratégicas para estimular la demanda e incrementar la rentabilidad. Como resultado muchas ofertas en el mercado consisten de una combinación de bienes y servicios. Por ejemplo. Primero se pensó que los cambios reglamentarios tendrían efectos domésticos importantes. Bermuda y Bahamas se apartan de los patrones de desarrollo económico tradicionales y se concentran en desarrollar fuertes sectores de servicio. Algunos sectores de servicios se han beneficiado y otros han sufrido del retiro de la intervención gubernamental. se anticipa que el comercio de servicios seguirá creciendo. pero rápido se han extendido al plano internacional. Hasta en los países menos desarrollados. Los servicios representar 70 por ciento del PIB de Jordania. el negocio de los servicios globales se volverá mas competido. 172 . Por ejemplo. Transformaciones globales en el sector servicios Cambios importantes en el entorno y la tecnología han dado lugar al surgimiento dramático en el comercio de los servicios. los servicios son instrumentales en la creación de empleos en estos países. 52 por ciento en Zambia y 50 por ciento en India y Pakistán. conforme mas países ingresen al sector. capacitada y de bajo costo. Con tasas de crecimiento mas altas que en otros sectores como la agricultura y la manufactura. 20 por ciento de las exportaciones de las economías en desarrollo y en transición son exportaciones de servicios. No obstante. la desregulación europea vino después a mediados de la década de 1990. A principios de la década de 1980. representando más del 29 por ciento de las exportaciones totales de servicios del mundo. Algunos países como México. nuevos participantes han ingresado al mercado. el gigante de las telecomunicaciones en Estados Unidos. muchos gobiernos adoptaron el punto de vista de que una interferencia gubernamental reducida en el mercado fortalecería la competencia. 65 por ciento en Uruguay. En promedio. Hong Kong.Lección 2 El papel de los servicios globales en la economía mundial El surgimiento del sector servicio es una fenómeno global. el monopolio de las telecomunicaciones en Japón en 1985. las economías de los países en desarrollo primero han establecido un fuerte sector agrícola y luego uno de manufactura para satisfacer las necesidades básicas como alimentos y abrigo antes de aventurarse al de servicios. dio lugar a la desregulación de NT&T. Como resultado. Los motivos varían de una falta de recursos naturales con los cuales desarrollar los sectores agrícolas y/o de manufactura. Un cambio ambiental clave a sido la reducción de la reglamentación gubernamental de las industrias de servicios. las exportaciones de servicios son muy importantes para las economías en desarrollo y transición. los servicios por lo común contribuyen en al menos 45 por ciento del PIB. Además. Singapur. al reconocimiento de la fuerte demanda de servicios y la capacidad de proporcionarlos a través del turismo y una fuerza de trabajo dispuesta. Por tradición. la desregulación de 1984 de AT&T. En consecuencia. 44 dólares. Internet y la tecnología de redes han mejorados las economías de transacciones de los servicios y han tenido éxito en hacer que muchos servicios antes atados a una ubicación ahora pueden comunicarse. La tecnología ofrece nuevas formas de hacer negocios y permite que las corporaciones extiendan sus horizontes internacionales. estimulando la demanda y llevando a un surgimiento en el volumen del comercio de los servicios internacionales. Los mercados internacionales son una posibilidad con frecuencia no atacada para la expansión y. También se ha dado un decremento de la reglamentación de las industrias de servicios por sus grupos de servicios. Por ejemplo. El avance tecnología es un segundo factor importante que se ha presentado. Por ejemplo. intercambios de servicios que antes habrian tenido un costo prohibitivo. los esfuerzos de desregulación en el sector de la transportación han tenido repercusiones internacionales. este desarrollo solo podría darse después de avances en procedimientos en la transmisión de datos. el uso creciente de la contratación externa por las empresas ha llevado a una mayor necesidad de desempeño del servicio global. por tanto. pero el mismo tiempo ahora apenas cuantas un poco mas de un centavo. una aerolínea holandesa solo puede contar a un grado limitado con el apoyo gubernamental para mantenerse competitiva con tarifas de bajo precios ofrecidas por otros transportistas del extranjero que también atienden el mercado holandés. las prácticas de negocios en campos como el cuidado de la salud. A través del uso de las computadoras. sino que facilita que grupos de diseño en diferentes países interactúen estrechamente y produzcan un auto que puede ser exitoso en múltiples mercados. Cables de fibra óptica han vuelto trivial el costo de los enlaces internacionales. Por supuesto. Obviamente. Por ejemplo. Un minuto en un cable trasatlántico tendido hace 40 años costaba 2. el derecho y la contabilidad. Ford Motor Compañy usa un importante sistema de cómputo para realizar sus diseños de autos nuevos en Estados Unidos y Europa. Al mismo tiempo. Esta practica no solo reduce gastos en hardware y permite una mejor utilización del equipo existente. el mayor uso de sistemas de 173 . Nuevos transportadores aéreos han ingresado al mercado para competir contra los transportistas troncales establecidos y lo han hecho con éxito al precisar bajos sus servicios. El movimiento de desregulación ha promovido nueva competencia y nuevas practicas competitivas. se están volviendo mas competitivas y agresivas. La tecnología también ha reducido mucho el costo de las telecomunicaciones.De igual modo. Nuevas realidades económicas requieren que las empresas de esas industrias busquen nuevas formas de atraer participación y extender sus mercados. tanto en el plano domestico. Muchos de estos cambios resultaron en precios más bajos. como en el internacional. por ejemplo. se han convertido en un objetivo primario para las empresas. ahora son factibles. por ejemplo.inventarios justo a tiempo ha creado la necesidad de coordinar mejor la función de la cadena de aprovisionamiento y ha resultado en la creación de más intermediarios de servicios. ¡No hay que estar allí para hacer negocios¡ El efecto de ese cambio en las actividades de servicios será importante. ya que pueden operar sin tener instalaciones físicas. Para ellos. algunas empresas-en particular en el sector servicios . 174 . la barrera internacional tradicional de la distancia ya no existe. pueden ofrecer sus servicios a través de cajeros automáticos. Ventas al detalle de especialidad como las librerías y de equipo para el ejercicio físico son ejemplos de servicios que de esta forma se han vuelto internacionales. los proveedores de servicios pueden tener solo una pequeña necesidad de establecerse en la localidad. Por ejemplo. o la banca por teléfono e Internet. Muchos proveedores de servicios tienen la oportunidad de convertirse en participantes en verdad globales. De manera alterna. las empresas de una variedad de industrias pueden usar la tecnología para ofrecer presencia sin tener que estar físicamente allí. la empresa puede decidir ignorar los intereses extranjeros y perder nuevos mercados. Los proveedores de servicios talentosos verán que la demanda de sus actividades se incrementa. los consumidores y la sociedad tendrán un rango mucho mas amplio de elecciones de servicio y calidad a su disposición y a menudo. Por tanto. Los médicos pueden asesorar y hasta realizar operaciones en país distinto si los enlaces de computadora apropiados pueden manejar equipo medico robotizado Debido al crecimiento d lo sitios de red corporativos. en tanto que los menos capaces sufrirán una competencia mas intensa. Por supuesto. clientes potenciales del extranjero pueden visitar un sitio de red y solicitar que la empresa también haga entregas internacionales. Los servicios con tecnología intensiva se convierten en las industrias de amanecer del nuevo siglo. puede ofrecer un enlace global sin requerir presencia local. Cada vez mas. a menor costo. El conocimiento. puede encontrarse inesperadamente como un proveedor de servicios internacional. Mas importante aún. La expansión de la industria de servicios no esta confirmada a los servicios tradicionales que son intensivos en mano de obra y por tanto podría haberse ejecutado mejor en áreas del mundo donde la mano de obra tiene una ventaja comparativa. Los bancos. el corazón de muchas actividades de servicio. Los consultores pueden asesorar vía conferencias por video y los maestros pueden enseñar al mundo través de salones de clase de multimedia.pueden convertirse en participantes no planeados del mercado internacional. Los edificios de bancos y compañías de seguros en el centro de las ciudades del mundo pueden volverse obsoletos pronto. ubicación de la transacción y quien o que (si ocurre) cruza fronteras nacionales contribuye aun más a la complejidad de las transacciones de servicios. las transacciones de servicio son invisibles. el viaje al extranjero de un consultor con propósitos de negocios puede ser difícil de rastrear y medir. lo que hace difícil para las naciones medir o influir en el comercio de los servicios. En consecuencia los estimados para el comercio de servicios varían. Determinar las dimensiones de exportación e importación de una transacción de servicios como esa no es fácil. Imagine que un ciudadano Irlandés trabando para una empresa de consultaría financiera Canadiense con sede en Suecia asesora a un ciudadano israelí que vive en india sobre la administración de fondos depositados en un banco Suizo. Por ejemplo. A menudo. nuevos problemas asolan al sector servicios. Muchos de estos problemas se han caracterizado por como afectan sobre todo las negociaciones entre naciones pero tienen la importancia suficiente para la empresa en sus actividades internacionales como para ameritar un breve examen. residencia. refleja falta de atención gubernamental pasada a los servicios. El hecho de que los gobiernos tienen datos precisos sobre el número de camiones exportados hasta la ultima tuerca. Problemas con la recolección de datos Los datos recolectados en la industria de servicios son bastante pobres. a menudo se aplican reglamentos sin información precisa en cuanto a sus repercusiones en el desempeño comercial real. Problemas en el comercio de servicios Junto con la creciente importancia del comercio de servicios. pero poca información sobre flujos de reaseguros. Ahora imagine cuantos problemas mas se encuentran en países que carecen de esos elaborados sistemas y que no esta dispuestos ha asignar fondos para ellos. Como resultado. Es probable que el volumen total real sea más grande que la cantidad mostrada en las estadísticas oficiales. tanto estadística como físicamente. Conocimientos he información insuficientes han llevado a una falta de transparencia. con sus sofisticados sistemas de recolección de datos e información. Reglamentación global de los servicios 175 .Lección 3. Considere el problema de la recopilación de datos de servicios en países industrializados. La interacción de variables como ciudadanía. Sin embargo. tales regulaciones pueden ser inhibidores clave para las innovaciones en los servicios. Sin embargo. no necesariamente constituye una barrera al comercio de servicios contables. definir una barrera a los servicios no es siempre fácil. Las regulaciones que impiden más grandes costos de operación sobre los proveedores de servicios extranjeros que sobre los competidores locales. con frecuencia este argumento es usado solo para prolongar las amplias utilidades por licencias generadas por el acceso restringido. las barreras al ingreso son explicadas al hacer referencia a la "seguridad nacional" y la "seguridad económica". Un motivo más importante es que los gobiernos buscan alcanzar objetivos sociales a través de regulación nacionales. Otra justificación usada para las barrearas es el argumento de la industria naciente: "con el tiempo suficiente para desarrollarla nosotros mismo. las innovaciones ofrecidas por la tecnología de las comunicaciones de hoy. A menudo. los arreglos de viaje pueden hacerse solo a través de una oficina de viajes registrada y la banca solo puede realizarse en los horarios bancarios. El examen es aplicado en chino. por ejemplo. Un motivo es que las reglas y regulaciones basadas en la tradición pueden inhibir la innovación. las regulaciones no discriminatorias pueden ser inconvenientes y pueden dificultar las operaciones de negocios. o estar totalmente bajo el control gubernamental. Taiwán aplica un extenso examen escrito a contadores prospecto (como la mayoría de los países) para garantizar que los contadores con licencia estén calificados para ejercer la profesión. Por ejemplo. o que niegan oportunidades competitivas a los proveedores extranjeros. De igual modo. no pueden ser ofrecidas en estas industrias. podemos competir en los mercados mundiales". son una causa apropiada de preocupación internacional. Como resultado. el impacto en la banca en la actividad económica domestica es presentado como un motivo por el que la banca solo debería estar en manos de nacionales. El problema de la discriminación se vuelve más agudo cuando las empresas extranjeras enfrentan competencia de organizaciones de propiedad o control gubernamental. Por ejemplo. Las compañías de servicio también tienen dificultades una vez que han logrado el acceso al mercado local. los productos farmacéuticos no pueden venderse fuera de una farmacia autorizada. pero ofrecen menos posibilidades de críticas internacionales. no pueden pasar el examen. leen y escriben en chino y por tanto. en particular en los depositantes en la banca y los tenedores de pólizas de seguros. No obstante.Los obstáculos al comercio de servicios global pueden catalogarse en dos clases importantes: barreras al ingreso y problemas en realizar los servicios en el extranjero. El hecho de que pocos contadores alemanes. Por ejemplo. En ocasiones se cita la protección de los usuarios del servicio. Por otra parte. De importancia primaria aquí es la distinción entre regulaciones discriminatorias y no discriminatorias. que solo otorgan subsidios a las empresas locales. 176 . en Japón. Hasta una empresa pequeña puede desarrollar una presencia de red y una estrategia de promoción esmerada y sofisticada. sin importar el tamaño. el primer acuerdo multilateral legalmente aplicable cubriendo el comercio y la inversión en el sector servicio. transparencia en la elaboración de reglas u el libre flujo de pagos y transferencias. como el entretenimiento. para las compañías es cada vez más difícil llegar a un mercado global. Similar a acuerdos anteriores en el sector de bienes. por sus siglas en ingles) como parte de la Organización Mundial de Comercio. los más importantes participantes en el GATT acordaron celebrar negociaciones sobre el comercio de servicios en paralelo con las negociaciones de bienes. Disposiciones para el acceso al mercado restringen la habilidad de los gobiernos de limitar la competencia y el ingreso a nuevos mercados. se celebraron acuerdos sectoriales para los movimientos de personal. En el ámbito gubernamental. CORPORACIONES Y COMERCIO DE SERVICIOS LOS SERVICIOS Y EL COMERCIO ELECTRONICO El comercio electrónico ha abierto nuevos horizonte para el alcance de los servicios globales y ha reducido de manera drástica el significado de las distancias. tratamiento nacional. En un avance notable de la Ronda de Uruguay. Por ejemplo. Los clientes están menos preocupados por la ubicación geográfica si consideran que la compañía es 177 . se necesita realizar una gran labor educativa. es frecuente que los servicios no sean reconocidos como una faceta importante del comercio mundial. cuando obstáculos geográficos hacen abrumador y costoso el establecimiento de expendios al menudeo. se han acordado negociaciones futuras. debido a su novedad muchas disposiciones son muy estrechas. puede no tener ningún efecto en el marketing internacional de servicios. Para avanzar en su derrocamiento. no se llego a ningún acuerdo además. Internet puede ayudar a las empresas de economías en desarrollo y transición a superar dos de las principales que enfrentan: ganar credibilidad en los mercados internacionales y ahorros en los gastos de viajes. Además. que intentaran mejorar el libre comercio de los servicios. las empresas pueden acercarse a sus clientes a través de la red mundial. telecomunicaciones y aviación. Reglamentos gubernamentales que podrían ser prohibitivos para una trasferencia de bienes. Organizaciones poco conocidas pueden volverse "visibles" al instante por Internet. Sin embargo.Todas estas reglamentaciones hacen difícil que los servicios internacionales penetren los mercados mundiales. en varios sectores. Así mismo. Las negociaciones resultaron en 1995 en el forjamiento de un Acuerdo General de Comercial en Servicios (GATS. el GATS ofrece el tratamiento de la nación más favorecida. Por tanto. o son contemplados con sospecha por una falta de compresión y a menudo resultan en barrearas al ingreso. que a menudo dejan a sus visitantes asombrados y decepcionados por las suposiciones culturales que hacen. un estudio determino que el 70 por ciento de las compañías norteamericanas con un sitio de red ofrecían más que su idioma local en sus sitios. A menos que sean excluidos del enfoque de una compañía. Sin embargo.accesible electrónicamente. finanzas y negocios. También. muchos de los visitantes que acuden a sitios en la red pueden no tener el ingles como su idioma nativo o pueden no hablarlo en absoluto. en tanto que solo 14 por ciento de las compañías norteamericanas ofrecían contenido en un idioma distinto al ingles. Las compañías responden de manera distinta a tales capacidades de idiomas de los visitantes. una creciente comprensión del hacer negocios en el mercado global permitirá a las compañías volverse mas refinadas en su enfoque a los clientes. deben considerarse formas más tradicionales para llegar a ellos. Un creciente numero de proveedores de servicios nunca al conocidos a sus clientes extranjeros. Primero. las empresas necesitan preparar su presencia en Internet para visitantes globales. Aun hay muchos negocios y consumidores que no tiene acceso a los medios de negocios electrónicos. la penetración de Internet ha ocurrido a diferentes ritmos en distintos países. No obstante. Algunos sitios de red están tan ligados a la cultura. Por ejemplo. al menos en lo que concierne a las grandes corporaciones. Muchas compañías no permiten interacción alguna en sus sitios de red. Por ejemplo. excepto "virtualmente" en línea. el idioma de Internet es el ingles. Una evaluación cuantitativa realizada por la Organización Mundial de Comercio indico que la participación de valor agregado que en potencia se presta al comercio electrónico representa alrededor del 30 por ciento de PIB. principalmente los servicios de distribución. con el tiempo. 178 . No obstante. perdiéndose así la realimentación o hasta la colocación de pedidos de sus visitantes. debe tenerse en mente ciertas advertencias. las mamas japonesas deseaban pañales más delgados. Dada la falta de espacio para el almacenamiento. Este comercial hizo que los japoneses fruncieran el ceño. Procter & Gamble se metió en un "campo cultural minado" al presentar un comercial de Camay en el que aparecía un hombre entrando al cuarto de baño mientras su esposa se bañaba.A fines de la década de 1970 Procter & Gamble lanzo al mercado japonés los pañales Pampers.También en Japón. que cambian pañales con doble frecuencia que las norteamericanas. pruebas". Las siguientes anécdotas muestran que aun los monstruos de la mercadotecnia. Sin embargo. las ventas fueron muy prometedoras y mostraron un aumento del 10 por ciento. Investigación de mercados globales Dada la complejidad del mercado global. . diseño de cuestionarios. Al principio. La mayor parte de los recursos para investigación de mercados de que se dispone para el mercado interno (p. como Procter & Gamble. La investigación de mercados ayuda de dos maneras al gerente de mercadotecnia global. según pareció a las mamas japonesas. La mayor parte de esos deslices culturales surgen a causa de una inadecuada investigación de mercados. 179 . ej.. algunas veces no sobreviven a la máxima de "Pruebas. Omitir la fase de investigación en el proceso de toma de decisiones en el mercado internacional muchas veces tiene por resultado errores costosos. Un competidor japonés pudo satisfacer este deseo de pañales mas delgados y arrebató a Procter & Gamble su participación en el mercado. Hasta cierto punto. 1) A tomar mejores decisiones para reconocer las similitudes y diferencias con el otro país. 2) A obtener mas apoyo de las subsidiarias locales para las decisiones de mercadotecnia planteadas. ya que en ese país se supone que un marido no debe irrumpir en la intimidad de su esposa en el baño. los procedimientos y métodos que se siguen para llevar a cabo una investigación de mercado global son parecidos a los que se usan para el mercado interno. . pruebas. una investigación de mercados sólida es fundamental para una cantidad de decisiones de mercadotecnia globales. resulto que esos pañales abultaban mucho.Lección 5. reportar y presentar la información encontrada en el estudio. Formular el diseño de la investigación 3. 5. falta e inexactitud de la información secundaria 3. Analizar la información e interpretar los resultados 6. En cada uno de estos seis pasos pueden presentarse problemas especiales cuando la actividad tiene lugar en mercados extranjeros. técnicas de variables múltiples como análisis de grupos. Recopilar la información (secundaria y primaria) 5. Definir el problema o problemas de la investigación 2. 2. dificultad de establecer comparaciones en los estudios con múltiples países. complejidad del diseño de investigación debido a diferencias en el entorno. la secuencia común del proceso de una investigación de mercados múltiples sigue los patrones familiares que se usan en las investigaciones del mercado interno. coordinación de los esfuerzos de investigación en múltiples países. estimaciones conjuntas) se usan de manera fructífera en el mercado global. Determinar las necesidades de información 4.investigación del grupo de enfoque. En particular los pasos que se deben dar para llevar a cabo una investigación de mercados global son: 1. También. requerimientos de tiempo y costos para recolectar la información primaria 4. Los mayores retos a los que tienen que enfrentarse los investigadores de mercados globales son: 1. 180 . definitivamente se aplica a una situación global. En un proceso de investigación en múltiples países. el criterio de autoreferencia hace que la concurrencia de ideas entre la gente de la casa matriz y el personal local sea una tarea inmensamente difícil. Para evitar esos percances. El alcance de las preguntas de investigación de mercados se extiende a las decisiones de mercadotecnia estratégicas y tácticas. el habito que tiene la gente de recaer en sus propias normas y valores culturales. El dicho de que un problema bien definido es un problema resuelto a la mitad. Por ejemplo. es decir. un reciente estudio de posicionamiento realizado por BMW en el mercado europeo. la formulación del problema de investigación de mercados se ve obstruida por el criterio de la autoreferencia. Qué cree estar recibiendo de varias marcas? 3. Después se describen varias técnicas útiles para la evaluación de las demandas del mercado. Qué implica esto para posicionar la marca BMW al otro lado de la frontera? En un contexto internacional. FORMULACION DEL PROBLEMA DE INVESTIGACION Cualquier investigación comienza con una definición precisa del problema que se va a abordar. los investigadores de mercados deben tratar de ver el problema de la investigación desde la perspectiva cultural de los extranjeros y aislar la influencia del criterio de la autoreferencia. Una vez aclarada la naturaleza del problema de investigación se necesita traducirlo a preguntas de investigación específicas. Esta tendencia podría conducir a definiciones erróneas o limitadas del problema.En esta sección se consideran los principales aspectos que complican la investigación en múltiples países. Se debe consultar a las subsidiarias locales en cada paso del 181 . Qué exige de su auto el/la conductor/a del país en cuestión? 2. También se examina la manera de enfrentar estos obstáculos. Las buenas herramientas para analizar información no compensan las deficiencias de un problema mal planteado. se centra en los tres puntos siguientes: 1. Lo que se encuentra desde este estudio puede ayudar a los gerentes e investigadores a afinar bien los problemas de investigación que se atacaran. Para dicha investigación preliminar es útil una encuesta de tipo colectivo u ómnibus. muchas veces es fructífera una investigación exploratoria al principio del proceso de investigación. En la mayoría de los casos.proceso de investigación para saber si el estudio afectara sus operaciones. La demás información se obtendrá buscando aquí y allá. conducidos en forma constante también pueden ser útiles como herramienta de rastreo para ubicar los cambios en las actitudes y conductas de los consumidores. Alguna información estará ya disponible. es evaluar las necesidades de información. los clientes pueden incorporar sus propias preguntas. que puede conducir a falsas suposiciones. una encuesta de tipo ómnibus es la forma mas económica de reunir información preliminar acerca del mercado objetivo. Esta es la 182 . El primer beneficio de una encuesta de tipo colectivo u ómnibus es el costo. Se aplican a una muestra muy grande de consumidores. De todas maneras. Las encuestas contienen numerosas preguntas relacionadas con el consumidor. Una vez que se han especificado los puntos de la investigación. Las agencias de investigación conducen estos estudios a intervalos regulares. el panel no es representativo del perfil del mercado objetivo de la compañía. Dichos estudios. generalmente a un panel que es propiedad de la agencia. También. INVESTIGACION SECUNDARIA DE MERCADOS GLOBALES El siguiente paso después de definir el problema de investigación. Para reducir parte de la incertidumbre. por lo general. y. La mayor desventaja es la cantidad limitada de información importante que se puede obtener por medio de un estudio así. Una dificultad mayor para formular el problema de investigación es la falta de familiaridad con el entorno extranjero. ya que los gastos se comparten con otras empresas. finalmente a conclusiones erróneas sobre los mercados extranjeros. inclusive el primer paso de la definición del problema. a problemas de investigación mal definidos. la gerencia necesita determinar las necesidades de información. o en fuentes de información a disposición del público. Parte de la información se podrá obtener dentro de la misma compañía. Una de las mejores características es una maquina de búsqueda que permite al usuario obtener cualquier información de que disponga el NTDB sobre determinado tema. los investigadores de mercados se ven abrumados con la cantidad de información que reúnen las dependencias gubernamentales. Ambas formas de recopilación de información comprenden numerosos puntos en una situación de mercadotecnia internacional.htm).gov). guías de mercadeo. Tocaremos primero los mayores problemas concernientes a la investigación de la información secundaria.msu. Fuentes de datos secundarios En los países desarrollados. que ofrece un directorio mundial con información de reportes de inteligencia de investigación de mercados.llamada información secundaria. Desafortunadamente los equivalentes de esos bancos de datos muchas veces son inexistentes en el mundo desarrollado.stat-usa. información sobre oportunidades para exportar. Los investigadores exploraran primero los recursos de la información secundaria. La información primaria es la que se reúne especialmente para los fines del estudio de investigación. Los investigadores primero deberán sacar los recursos de información de que se disponga dentro de la empresa. ya que esta es generalmente mucho mas barata y se necesita menos tiempo para obtenerla.bus. la compañía necesitará recopilarla. Otro valioso recurso en línea es el Internacional Business Resources Directory (directorio internacional de recursos de Negocios) que lleva el centro CIBER en la Universidad del Estado de Michigan (http://ciber. Muchas compañías tienen sus propias bibliotecas 183 .edu/busres. El NTDB incluye reportes de investigación de mercados. Este recurso en línea es un directorio sumamente bien organizado que lo enlaza con centenares de recursos internacionales en línea por Internet. Otro ejemplo de base de datos electrónicos es FINDEX. Aun cuando exista información disponible podría ser difícil dar con ella. También por vía Internet se puede tener acceso a muchos recursos para negocios internacionales. Cuando la información no es útil o simplemente no existe. Uno de los recursos mas amplios es el Nacional Trade Data Bank (NTDB) patrocinado por el Departamento de Comercio de Estados Unidos (http://www. Las compañías de servicios computarizados como Lexis/Nexos son un buen punto de partida que da acceso al tiempo real y en línea a los recursos de información a partir de palabras clave suministradas por el usuario. etc. Muchos países tienen una red de delegaciones comerciales patrocinadas por su gobierno. En Estados Unidos. Uno de los recursos más útiles que reúne la E. Dos ejemplos sobresalientes son la Economist Intelligence Unit (E.Nielsen e Information resources Inc. (p.que les suministran valiosos recursos de información. no obstante que la raison-d´être de casi todas ellas es dar asistencia en los mercados extranjeros a las compañías locales. pero en general a un precio mucho mayor que la del gobierno. respectivamente. Algunas veces las publicaciones de gobierno ofrecen información sobre los mercados de ultramar. Desafortunadamente. muchas veces esta clase de información tiene más pertinencia directa para las compañías. el Fondo monetario Internacional. los reportes publicados por dichas agencias internacionales solo cubren a sus países miembros. Euromonitor tiene varias publicaciones que son sumamente útiles para los especialistas en mercados globales. Sin embargo.C.U) y Euromonitor. que se publican cada trimestre.I. Los reportes que publican estos organismos son especialmente útiles en cuanto a información demográfica y económica se refiere. Estos reportes por país publican una actualización detallada de las principales tendencias políticas y económicas de los países que cubren. Dado que la mayoría de estos documentos aportan información a través de muchos años. Ambos gigantes de la 184 . ej: las cámaras de comercio. Una forma mas reciente de fuentes de información secundaria es la que venden las compañías de investigación de mercados como A. Estas firmas adquieren paquetes de información que cubren transacciones de tiendas de menudeo cuyas cajas registradoras están dotadas de equipo para escaneo óptico. Varias compañías se especializan en producir información relacionada con los negocios. volúmenes anuales que cubren Europa y el mercado global fuera de Europa. y las Naciones Unidas reúnen una cantidad considerable de información.U son los reportes por país. pero ahora ya son cosa común en casi todos los países desarrollados. como el Banco Mundial. el Departamento de Comercio ofrece detallados informes de campo e investigaciones industriales. Generalmente las grandes compañías tienen enormes bancos de datos que recuperan en sus operaciones.I. esta se puede utilizar para examinar las tendencias de los indicadores socioeconómicos. Hasta hace aproximadamente una década dichas fuentes de información solo estaban disponibles en Estados Unidos. las agencias internacionales. la Japanese External Trade Organization o JETRO) estas dependencias casi siempre suministran información valiosa a compañías que desean hacer negocios en sus países. Además de las oficinas gubernamentales. Dos de los reportes bien conocidos son el European Marketing data and statistics y el Internacional Marketing Data and statistics. Puede ser que si se cuente con la información deseada pero que no este actualizada. debido a la falta de recursos y conocimientos. C. En algunos casos esas transacciones son mucho más grandes que las del comercio legítimo. muchos países en desarrollo tienen que confiar en mecanismos muy primitivos para recopilar información. el investigador necesita inferirla usando variables sustitutas (de mayor peso) o valores de periodos anteriores. Aun estando completos los datos. la exactitud de los datos secundarios es cuestionable por varias razones. Las estadísticas de comercio internacional no tienen en cuenta las actividades de contrabando entre fronteras. Muchos países reúnen su información sobre actividades económicas con mucho menos frecuencia que Estados Unidos. Conforme las compañías cambian de las publicaciones del gobierno a las de los editores. el investigador encontrara muchos problemas. Las definiciones que se usan para ciertos indicadores con frecuencia difieren de un país a otro.información para negocios. la riqueza de la información aumenta considerablemente.. A falta de la información. Antigüedad de la información. En países menos desarrollados rara vez se levanta un censo. La frecuencia con que se levantan censos también varía de un país a otro. las firmas que planean hacer investigaciones en el mercado global tendrán que decidir si quieren pagar el aumento del valor agregado de la información adicional y determinar hasta que punto les conviene. A. En Estados Unidos se hacen una vez por década. El propósito para el cual se reunió la información puede afectar su exactitud. Nielsen e Information Resources tienen ahora una mayor presencia internacional. 185 . Problemas con la investigación de fuentes de datos secundarios Parte de la información que buscan los investigadores no existe en el escenario de mercado global. se eleva el costo de recolección y procesamiento de la información. Al mismo tiempo. En la mayoría de países desarrollados se usan procedimientos avanzados para armar la información. Tal como ocurre en un contexto de mercado nacional. Muchas veces. Exactitud de la información. La calidad de la información también puede estar sujeta a los mecanismos usados para obtenerla. En países como Holanda y China. la investigación de mercados en diferentes países demanda una comparación de indicadores entre ellos. Muchas veces. ej. estadísticas industriales) se dificulta por la necesidad de convertir dichas cifras en una divisa común. la noción de "privacidad" es desconocida en muchas sociedades no occidentales. supongamos. las diferentes fuentes de información de determinado articulo producen información contradictoria es la triangulación.: datos sobre ingresos. o si este ya esta saturado. gastos del consumidor. por ejemplo. También es posible que la falta de equivalencia funcional o conceptual obstruya la comparabilidad. tales como las estadísticas de desempleo e inflación. Esas tendencias podrían indicar si se esta abriendo una oportunidad de mercado. Los investigadores de mercado deben estar concientes de esas prácticas y. La manipulación de las medidas de variables económicas es especialmente probable en el caso de las que tienen repercusiones políticas. Comparabilidad de la información. La triangulación podría mostrar que algunas de las cifras que usted recopilo se basan en valor y otras en volumen. También podría revelar que algunas fuentes incluyen la champaña y otras no. El concepto de la "igualdad de derechos" para las mujeres no es familiar en muchas sociedades musulmanas. Muchos productos desempeñan diferentes funciones en diferentes mercados. las bicicletas son un importante medio de transporte. Muchos conceptos tienen significados muy diferentes o simplemente no existen en ciertos países. La falta de equivalencia conceptual es otro factor que socava la comparabilidad. obtener información sobre el mismo articulo en cuando menos tres fuentes y especular sobre las posibles razones que hay detrás de esas diferencias. Los puntos clave son que divisa se usara y el tipo de cambio (de principios de año. Con frecuencia. En Estados Unidos las bicicletas se utilizan sobre todo en los ratos de ocio. fin de año o promedio). hacer los ajustes apropiados. cuando sea necesario. que usted necesita información sobre la penetración de las importaciones de vino como porcentaje del consumo total en varios países europeos. La equivalencia conceptual refleja hasta que grado un determinado concepto tiene igual significado en diferentes entornos. la 186 . Igualmente. Una complicación mas es que los tipos de cambio no siempre reflejan el poder adquisitivo relativo entre los distintos países. No son raros los cambios súbitos en la definición de los indicadores económicos. La equivalencia funcional se refiere al grado en que las actividades o productos similares cumplen funciones similares en diferentes países. Como resultado de lo anterior. Para estudiar las tendencias hay que saber hasta que grado la información se ha medido correctamente con el paso del tiempo. los gobiernos pueden ajustar la canasta básica de mercancías para medir la inflación y producir números más favorables. Por ejemplo.Confiabilidad a través del tiempo. La comparación de indicadores basados en dinero (p. Muchas veces las compañías están interesadas en los patrones históricos de ciertas variables para identificar las tendencias ocultas. Con que objeto se recopilo la información? Por supuesto. La información primaria se puede reunir de varias maneras: 187 . Los gerentes deben revisar lo que se incluye en ciertas categorías. Se han redefinido las variables al pasar el tiempo? 4. Cuándo se recopiló la información? 2. Englobando la información. El siguiente paso del proceso de investigación es reunir información primaria específicamente para el objetivo del proyecto. Cómo se recopilo la información? 3. Esto puede afectar la utilidad y la interpretación de los datos por los investigadores de mercados internacionales. Dadas las barreras que plantea la información secundaria es importante verificar la calidad de la información recopilada. INVESTIGACION PRIMARIA DE MERCADOS GLOBALES Rara vez resultara satisfactoria la información secundaria para los estudios de investigación de mercados. la contestación satisfactoria a cada una de estas preguntas no nos asegura una tranquilidad completa. el investigador debe buscar las respuestas a las siguientes preguntas: 1. Quién recopilo la información? 5. Para evaluar la calidad de esta. Muchas veces las fuentes oficiales agrupan las estadísticas acerca de ciertas variables en categorías muy amplias.comparación de factores económicos usando los tipos de cambio del mercado podría dar una estimación incorrecta. Los investigadores y gerentes deben estar siempre alerta con respecto a la calidad de la información secundaria. para estimular la dinámica de grupos se deben tomar en cuenta los siguientes pasos: . También. los consumidores japoneses titubean mucho más que sus contrapartes occidentales al criticar los conceptos de nuevos productos. Los grupos de enfoque Antes de embarcarse en proyectos cuantitativos de gran escala para la investigación de mercados. auxiliado por un moderador profesional. la mayor parte de las compañías llevaran a cabruna investigación exploratoria.ser preciso en la reclutación para asegurar la homogeneidad en el grupo y facilitar la vinculación. al igual que Japón. revelar nuevas oportunidades para los productos. La sensibilidad cultural es absolutamente indispensable en los grupos de enfoque. Como resultado muchas veces es muy difícil obtener la dinámica de grupo deseada para los grupos de enfoque dentro de tales culturas. muchas sociedades asiáticas. Estos grupos se pueden usar para objetivos diversos: generar información para guiar los proyectos de investigación cuantitativa. Los moderadores deben ser personas familiarizadas con el idioma local y con los patrones de interacción sociales. Se excluye a las personas ajenas al grupo. probar nuevos conceptos para los nuevos productos. 3) prueba de mercados. 2) investigación por encuestas. Por ejemplo. etc. 188 . En esta etapa. son muy colectivistas ("confucianas). El grupo de enfoque es un debate sin estructura rígida para la exposición libre de un tema entre un grupo pequeño de consumidores meta (ocho a doce personas). Es muy delicada la elección de moderadores altamente capacitados para conducir los grupos de enfoque en la investigación de mercados internacionales. Las reglas para diseñar y conducir los grupos de enfoque en una situación de mercado nacional se aplican también a los proyectos de investigaciones mercados globales.1) grupos de enfoque. una de las herramientas más populares es la de grupos de enfoque. . Al analizar e interpretar los resultados obtenidos en el grupo de enfoque. 189 .Contratar moderadores que pueden fomentar rápidamente la dinámica del grupo mediante afecto. La información que se obtiene de estas señales no verbales es muchas veces tan importante como el contenido verbal de los grupos de enfoque. El estudio comienza con el diseño de un cuestionario. juegos en grupo. Los mismos requerimientos se aplican a la información primaria para evitar sesgos entre las culturas. los investigadores de mercados también deben concentrarse en las señales no verbales (p.: gestos. buen humor. Cada etapa puede causar varios dolores de cabeza.Contratar moderadores que puedan localizar y retar comportamientos y actitudes que se escuden en el "consenso". el instrumento más para reunir información primaria. La formulación de cuestionarios para investigación de mercados globales plantea tremendos retos. Diseño del cuestionario. El siguiente paso es construir un plan de muestreo para recopilar la información. ej. Las encuestas entre varios países necesitan también cumplir con otros dos criterios: traducción y equivalencia escalar. tono de la voz). Se necesita mas cuidado para asegurar la comparabilidad de los resultados basados en encuestas hechas en ambos lados de las fronteras. por mucho. se debe tener cuidado con la redacción y la secuencia de las preguntas. El cuestionario es. Al igual que con los mercados nacionales.. Métodos de encuestas para la investigación de mercados interculturales Los cuestionarios son el vehículo más común para reunir la información primaria en las investigaciones de mercado. Los ítems de medición en los estudios a través de varios países se centran alrededor de la pregunta: "¿se miden de igual manera los fenómenos en los países A y B?" la falta de equivalencias de medición hará que las comparaciones entre países carezcan de significado. el investigador pasa a la siguiente fase: la recopilación de la información para los cuestionarios. Ya antes se señalo la necesidad de las equivalencias conceptual y funcional de la información secundaria. Una vez terminadas estas dos tareas. independientemente de la manera en que se haya diseñado la escala. por ejemplo. Tome en cuenta que las puntuaciones altas de un país no necesariamente puntuaciones altas en todas partes. español). La mayor parte de las encuestas tiene una batería de preguntas o afirmaciones "de acuerdo/en desacuerdo" con una escala (p.ej.El primer aspecto se relaciona con la traducción del instrumento de un idioma a otro. La traducción paralela consiste en emplear a varios traductores que traduzcan el mismo cuestionario por separado. La retraducción es un proceso de dos fases. ej. La investigación por encuestas en los países en desarrollo se complica más por los bajos niveles de educación. pueden generar textos absurdos o vergonzosos. Mientras en otros países el "1" se considera lo peor. En Estados Unidos la escala más común es de 5 o 7 puntos. exige una adecuada traducción del cuestionario maestro a otros idiomas. El formato estándar de escalas que se usa en la investigación por encuestas difiere entre las naciones. Supongamos que una compañía desea traducir un cuestionario del ingles al árabe. las desviaciones entre los promedios de los países sobre una determinada pregunta. en el primer paso se traduce el cuestionario maestro al árabe y en el segundo paso la versión árabe es traducida al ingles por otro traductor. Para dar significado a los hallazgos de los proyectos de investigación entre culturas es importantísimo seguir la equivalencia escalar. Un comité de traductores compara las versiones y se concilian las diferencias. en algunas sociedades se insinúa a la gente a ver en "1" como lo mejor y el lado opuesto de la escala como lo peor. "mas o menos". Existen varios métodos para minimizar los errores de traducción. Este proceso se repite hasta llegar a un grado aceptable de convergencia. la retraducción y la traducción paralela. En Francia prevalece la escala de 20 puntos para encuestas. Una prueba previa de la encuesta demostró que los japoneses no se sentían bien con el concepto de "de acuerdo/en desacuerdo" para dar significado a las comparaciones entre países es aconsejable ajustar las respuestas en cada uno de ellos tomando. Entonces se compara esta versión con el original para localizar las faltas o errores de traducción. Las traducciones de los cuestionarios mal hechas o al descuido. La investigación intercultural. Por esta razón. y "no del todo cierto". Es difícil realizar buenas traducciones. Algunas veces se usan escalas visuales 190 .: de 7 puntos) para registrar las respuestas.: ingles. Un estudio reciente en el que se midieron las actitudes de los gerentes japoneses empleo escalas como" definitivamente cierto". En la práctica se usan dos procedimientos para evitar las traducciones descuidadas. En algunos casos puede ser necesario ajustar las graduaciones de las escalas. aun dentro del mismo país y lengua materna (p. Las puntuaciones de los sujetos de los diferentes países deben tener el mismo significado e interpretación. Muestreo.: a lo largo de los indicadores socioculturales) y elegir uno o dos miembros representativos de cada grupo.especialmente diseñadas. Para elegirlos. las naciones del antiguo bloque oriental) es aconsejable evitar los cuestionarios largos y las respuestas de pregunta abierta. lanzarse en forma precipitada al campo sin una cuidadosa prueba previa del cuestionario es altamente arriesgado. Existen dos amplios enfoques: el primero de ellos comienza con un proyecto de investigación exploratoria de gran escala que abarque varios países. Un plan de muestreo se centra básicamente en alrededor de los siguientes puntos: 1. Dependiendo de los resultados en este primer grupo de países. ¿a cuanta gente estudiar? (tamaño de la muestra) 3. como la escala de las caras sonrientes para hacer frente al analfabetismo. La otra alternativa se enfoca en unos países claves. las compañías necesitaran decidir primero que países se investigaran. Para reunir información el investigador tiene que sacar una muestra de la población objetivo. cuando la investigación sea multinacional. Esta es la única formula infalible para depurar el cuestionario y detectar los errores que se desconcierten y que con frecuencia son costosos. es indispensable hacer una prueba previa del cuestionario. una compañía podría agrupar los países. Este paso podría tomar la forma de un enfoque de tipo colectivo. Muchas veces. ej. grado de confiabilidad deseado y requerimientos de tiempo.ej. En los países no familiarizados con las encuestas (p. Sin embargo. En los países en desarrollo los investigadores de mercado deben tratar de disminuir el contenido verbal y usar elementos visuales. la rapidez es crítica cuando se recolecta información. (P. ¿Cómo se escogerán los posibles interrogados entre la población objetivo (procedimiento de muestreo) Las decisiones sobre cada uno de estos puntos dependerán del balance de costos. Independientemente de que la encuesta se vaya a llevar a cabo en Singapur. Muchas veces la preparación de un plan de muestreo para la investigación en 191 . el proceso de investigación se extiende para cubrir otros países de interés. Erps Kwerps o Dar es-Salam. ¿a quien hay que hacerle la encuesta? ¿Cuál es la población objetivo? (unidad de muestreo) 2. Tailandia). Generalmente las culturas heterogéneas (p. Las normas culturales muchas veces descartan ciertos métodos de recolección de información. Las opciones mas comunes son el correo. Método de contacto. los directorios telefónicos están incompletos y sin actualizar. particularmente en los países menos desarrollados.: un directorio telefónico). para planear una muestra. De la misma manera. Por ejemplo. las llamadas telefónicas diurnas no dan resultado en Arabia Saudita. las ciudades chinas están divididas en distritos administrativos. muchas veces se convierte en cuestión de adivinanza por falta de información necesaria. sean la única alternativa. ya que las normas sociales dictan que las amas de casa no respondan a llamadas de desconocidos. lo que obliga al investigador a ser más flexible con los métodos de muestreo empleados en diferentes países. el teléfono y las entrevistas personales (como abordar a las personas en las tiendas) hay varios factores que explican porque algunos métodos que prevalecen en algunas naciones apenas se utilizan en otras. Las diferencias de costos también favorecen a unos métodos sobre otros. Cada familia debe registrarse en su comité de residentes. En naciones como Arabia Saudita. el tamaño de las muestras puede variar de una cultura a otra. La falta de marcos para muestreo y los diversos obstáculos culturales (como la imposibilidad de entrevistar mujeres musulmanas) hace que los procedimientos de muestreo que no son de probabilidad.múltiples países es una tarea desalentadora. Una encuesta colectiva reciente Eligio al azar diez comités de residentes en cada ciudad objetivo. Los alemanes tienden a mostrar más resistencia a las entrevistas telefónicas que otros europeos. En países como Brasil una buena parte de la 192 . como muestreo o conveniencia. La proporción de individuos que cumplen con el criterio para la población objetivo puede variar considerablemente. También.ej: Corea del Sur. se tomaron al azar mil amas de casa para entrevistarlas. En muchos países en desarrollo el estado de la infraestructura hace que no sean atractivas ciertas formas de contacto. calles administrativas y comités de residentes. Cuando prepare un plan de muestreo usted tendrá que decidir como ponerse en contacto con los posibles sujetos del estudio. es decir una lista de habitantes del país objetivo (p. ej. Calcular el tamaño de la muestra deseada para la investigación de mercados en más de un país. el investigador necesita un marco de muestreo. La mayoría de los investigadores prefiere alguna forma de muestreo probabilístico que les permita hacer inferencias estadísticas sobre la información recolectada. En muchos países estas listas no existen o son simplemente bastante inadecuadas. Dichos obstáculos no se aplican a todos esos países. De cada uno de los comités elegidos. La falta de servicio telefónico decente en muchos países menos desarrollados es un obstáculo par las encuestas por esa vía. la única manera de luchar con la no-respuesta es considerarla al determinar el tamaño de la muestra. o nunca es entregada. usted necesitara recopilar información en el campo. Estos y otros retos significan que los investigadores de mercados tienen muchas veces que improvisar y trabajar con la mejor alternativa. Este es un procedimiento que básicamente convierte las puntuaciones obtenidas en datos clasificados. Este sesgo es muy común en Asia y Medio Oriente.correspondencia sufre largas demoras. En Rusia la poca experiencia con las marcas puede dar como resultado una puntuación baja porque el consumidor solo prefiere las marcas con las que esta familiarizado. El sujeto se siente obligado a dar respuestas que espera complazcan al entrevistador. las encuestas avaladas por las autoridades locales conducen a una tasa más alta de respuestas. Probablemente el más severo de los problemas sea la contestación por la renuencia a hablar con extraños. Otro obstáculo en las encuestas es el sesgo por no querer decir si o no. que estará cubierto de minas terrestres. En algunos países. Las respuestas a las encuestas casa por casa y en tiendas también pueden ser 193 . temores acerca del carácter confidencial de las preguntas u otros sesgos culturales. No hay una panacea para manejar estos y otros sesgos. El sesgo por cortesía se refiere al deseo de ser cortes con la otra persona. los temas de ingresos económicos y de sexo son tabú. En algunas regiones. algunas visibles y otras invisibles. los investigadores tienen que conformarse con técnicas muy básicas de entrevistas debido a la baja cobertura telefónica (alrededor de un 7 por ciento contra 93 por ciento en Estados Unidos) y un bajo nivel de respuestas a las encuestas por correo. En China. Otra opción para manejar los sesgos culturales es catalogar o jerarquizar las respuestas. tales como la imagen que al entrevistado le gustaría proyectar. en muchas culturas. En algunos casos valdrá la pena incluir preguntas que midan tendencias. pruebas previas de la encuesta y capacitación adecuada del entrevistador. En China. cuya incidencia se puede minimizar con medidas como lenguaje cuidadoso. Recopilación de la información Una vez terminados el diseño de su cuestionario y su plan de muestreo. las respuestas pueden reflejar un sesgo por la imagen que al entrevistado le gustaría proyectar. La recopilación de información primaria puede ser obstaculizada por los sesgos relativos del entrevistado y/o entrevistador. La disparidad en los antecedentes culturales puede conducir a malentendidos. La disposición de entrevistadores capacitados puede ser un gran obstáculo en las investigaciones entre países. Aunque la mayoría de los procedimientos para recopilar información incluyen encuestas por correo. la redundancia es de gran ayuda: hacer la misma pregunta de diferentes maneras en diferentes partes del cuestionario. entrevistas puerta a puerta o telefónicas. el investigador puede hacer un cotejo cruzado de la validez de las respuestas. Cuando se desarrolla un instrumento para alguna encuesta. como un cuestionario para un proyecto de investigación de mercados globales.ej. En muchas culturas es conveniente asignar al entrevistador con el entrevistado. Obviamente. capacitación y supervisión adecuadas de los entrevistadores disminuirá los sesgos relacionados con ellos en las encuestas. con frecuencia se prueba que los métodos de información son muy reveladores. o pasando por alto el procedimiento de muestreo. No se debe usar cuestionarios demasiado complejos en los países donde este tipo de estudios se encuentran aun en su primera etapa y los entrevistadores tienen poca experiencia.alteradas por los sesgos relacionados por los entrevistadores. Los encuestadores en algunos países (p. La falta de supervisión o los bajos sueldos pueden tentar a los entrevistadores de algunos países a facilitar su trabajo llenando los cuestionarios ellos mismos. América Latina) son vistos con desconfianza por la población local. la contratación. especialmente en los países menos desarrollados y en los países del antiguo bloque oriental. 194 . de esta manera. La empresa puede obtener una posición estratégicamente ventajosa sólo si es capaz de administrar con éxito complejas redes internacionales conformadas por sus vendedores.CAPITULO 2 Logística y la cadena de suministros Para la empresa internacional. El descuido de enlaces dentro y fuera de la empresa produce no solo costos más altos. sus proveedores y sus clientes. Las principales áreas de concentración serán los enlaces entre la empresa. Los problemas y oportunidades de administración de la logística que son peculiares de los negocios internacionales. Una administración efectiva de la logística internacional y la cadena de suministro puede producir mayores utilidades y una mayor eficiencia corporativa. 195 . las ubicaciones del cliente y las oportunidades de suministro están muy dispersas. sino el riesgo de la eventual falta de competitividad debida a una disminuida participación del mercado. empaque y almacenamiento. proveedores. terceras partes y sus clientes. también serán resaltados. inventarios. suministros más caros o menores utilidades. así como problemas de transportación. que son las piedras angulares de la competitividad corporativa. Este capítulo hará énfasis en la logística internacional y la administración de la cadena de suministro. el concepto de sistemas estipula que algunos componentes tienen que operar abajo del punto 196 . Por ejemplo. por lo tanto. 3) el concepto de intercambio. las empresas pueden desarrollar eficientes sistemas de respuesta al cliente (ECR). Periodos estacionarios (almacenamiento e inventario) están también incluidos. Abarca el concepto del movimiento total al cubrir todo el rango de las operaciones relativas al movimiento de bienes. exportaciones e importaciones. Además. la empresa puede trabajar conjuntamente en su objetivo con sus socios en las áreas de desempeño. Dos fases importantes en el movimiento de materiales son de importancia logística. El concepto de sistemas se fundamenta en la noción de que las actividades de flujo de materiales dentro y fuera de la empresa son tan extensas y complejas que pueden ser consideradas solo en el contexto de su interacción. partes y provisiones dentro y fuera de la empresa. incluyendo. Al trabajar de cerca con clientes como detallistas. la segunda fase es la distribución física. que pueden rastrear la actividad de ventas a nivel de menudeo. Como resultado de la implementación exitosa de estas consideraciones de sistema. la empresa explícitamente reconoce los enlaces entre los componentes de logística separados por tradición dentro y fuera de la corporación. por sus siglas en ingles) para tener menores costos de inventarios. la empresa puede desarrollar entregas justo a tiempo (JIT. Definición de la logística internacional La logística internacional es el diseño y administración de un sistema que controla el flujo de materiales dentro. La clave para la logística de negocios se basa en tres conceptos importantes: 1) el concepto de sistemas. una empresa puede decidir enfocarse en la manufactura y dejar todos los aspectos de surtido y entrega de pedidos a un proveedor externo. La primera fase es la administración de materiales o el movimiento oportuno de materias primas. entre y fuera de la corporación internacional. Al tomar un enfoque de sistemas. el uso de ese enfoque de sistemas permite a la compañía concentrarse en sus competencias centrales y formar alianzas de suministro externo con organizaciones. 2) el concepto de costo total. en lugar de basarse en pronósticos. Como resultado los fabricantes pueden coordinar la producción con precisión como respuesta a las necesidades de surtir anaqueles reales. el movimiento es visto dentro del contexto de todo el proceso. En ambas fases. proveedor y cliente operen con la meta de optimización individual. Al incorporar la interacción con organizaciones e individuos externos como los proveedores y clientes. En lugar de que cada función corporativa. La meta básica de la administración de la logística es la coordinación efectiva de ambas fases y sus diversos componentes para que resulte en la efectividad de costos máxima al sostener metas y requerimientos de servicio. intercambio electrónico de datos(EDI) para un más eficiente procesamiento de pedidos y una anticipada participación del proveedor (ESI) para una mejor planeación del desarrollo y movimiento de bienes. calidad y oportunidad. que incluye el movimiento de los productos terminados de la empresa a sus clientes.Lección 1. el uso del concepto de intercambio resolverá el problema. Para desarrollar tal comprensión. La asociación a largo plazo y la confianza son requeridas para formar enlaces más estrechos entre empresas y gerentes. Todos estos bienes usan una o dos partes. ubicar un almacén cerca del cliente puede reducir el costo de la transportación. sus proveedores y sus clientes. hasta con descuento. El propósito del concepto de costo total requiere que los miembros del sistema comprendan las fuentes de los costos. el costo es usado como base de medición. los flujos de información y confianza de los socios son instrumentales. La mayoría de los bienes producidos usan ambas partes. Por ejemplo. Con el fin de que el concepto de sistemas funcione. pero de solo 16 al usar únicamente la parte B sustituta. A y B. El concepto de sistemas se propone proporcionar a la empresa. el costo unitario de la parte A es de 7 dólares. que el fabricante compra en cantidades más o menos iguales. Un intercambio de costos puede ir en contra de nuestros intereses inmediatos. si el fabricante dobla sus compras de la parte B. De igual modo. En el campo internacional. para evaluar y optimizar las actividades de logística.óptimo para maximizar los beneficios del sistema como un todo. que es una técnica diseñada para asignar con mayor precisión de los recursos directos e indirectos de una organización a las actividades con bases desempeñadas con base en el consumo. Para productos que incorporan ambas partes. la parte B tiene más capacidades que la parte A. de hecho la B puede reemplazar a la A. sustituir B por A hace sentido para calificar al descuento. El concepto de intercambio. La capacidad de la logística depende mucho de la información. al tomar en cuenta el impacto de las políticas de impuestos nacionales en la función de logística. sin embargo. porque. una reducción de inventarios ahorrara dinero. pero puede incrementar la necesidad de costosos embarques de emergencia. ya que el costo total de las partes es de 17 usando A y B. los beneficios del sinergismo esperado de la aplicación coordinada del tamaño. finalmente reconoce los enlaces dentro de sistemas de logística que resultan de la interacción de sus componentes. tanto domésticos como extranjeros. más que minimizar el costo total. se ha desarrollado un sistema de costeo basado en actividades. nuevos almacenes llevan costos adicionales. Una extensión lógica del concepto de sistemas es el desarrollo del concepto de costo total. 197 . Los gerentes pueden maximizar el desempeño de los sistemas de logística solo al formular decisiones basadas en el reconocimiento y análisis de tales intercambios. Considere a un fabricante que elabora productos distintos. califica para un precio unitario descontado de 8 dólares. ya que la disponibilidad de la misma es clave para la planeacion y la implementación del proceso. el concepto de costo total también debe incorporar la consideración de la utilidad total después de impuestos. El objetivo es maximizar las utilidades después de impuestos. el costo de la B excede el de la A. el de la B es de 10. Los proveedores de pitney Bowes solo necesitan acceso a Internet y un navegador estándar para enlazarse electrónicamente al sistema de suministrote fabricante para ver cuantos de sus productos están disponibles e indicar cuantos serán necesarios en el futuro. donde una serie de valor agregado conecta el lado del suministro de una compañía. manufacturar. productos e información que forma un enlace envolvente para adquirir. una reducción del ciclo de tiempo de 14 días a un día. Los avances en la tecnología de la información han sido cruciales para avanzar en la administración de la cadena de suministro por ejemplo. la reducción de 50 por ciento del personal y ahorros generales del 20 por ciento en el proceso de procuración. el detallista más grande de Estados Unidos. VendorSite 198 . convertir.com) de GE permite a las 25 instalaciones de producción de GE Lightning y otras instalaciones de compras en todo el mundo encontrar y adquirir rápido productos de proveedores aprobados por medios electrónicos. Administración de la cadena de suministros La integración de estos tres conceptos ha resultado en el nuevo paradigma de la administración de la cadena de suministro. La perspectiva incluye todo el flujo de fondos. Los efectos de aplicación de tales sistemas de administración de la cadena de suministro pueden ser importantes.Lección 2. servicios e información que agregan valor para los clientes". El resultado ha sido la eliminación virtual de costos de papeleo y correos. con el de la demanda. La Red de Proceso Comercial (http:/www. Fue definida por el foro SMC Global de la Universidad Estatal de Ohio como " la integración de los procesos de negocios del usuario final hasta los proveedores originales. La información del catalogo electrónico refleja los términos de asignación de precios y contrato que GE ha negociado con cada uno de los proveedores y también se enlaza con los sistemas de inventarios y cuentas por pagar de la empresa. reducir sus inventarios en 90 por ciento. empezando con los proveedores de los proveedores y termina con los consumidores o usuarios finales. Las habilidades de administración de la cadena de oferta de exportaciones facilitan la identificación de fuentes de suministro atractivas y ayudan a las empresas a desarrollar una posición de suministro competitiva de bajo costo en los mercados de exportación. Este enfoque contempla la cadena de suministro de toda la empresa extendida. comprar. compañías como GE y Pitney Bowes han implementado sistemas de suministro y documentos por pagar basados Internet. También ayudan a desarrollar buenas relaciones con los proveedores y aseguran insumos de calidad a precios razonables entregados con oportunidad. ensamblar y distribuir bienes y servicios a los consumidores finales. Lo que ha ahorrado a la compañía cientos de millones de dolares en costos de tener inventarios y le permite ofrecer bajos precios a sus clientes.gxs. Por ejemplo. que proporcionan productos. han permitido a Wal-Mart. El sitio. Estos desarrollos establecen relaciones con proveedores para compañías fuera del mercado domestico del comprador. Además la entrega física de los bienes a menudo puede ser anticuada y lenta.(http:/www. ferrocarriles limitados y sistemas de transportación inadecuados. la capacidad del proveedor de proporcionar bienes y servicios satisfactorios desempeñara el papel mas critico para asegurar contratos a largo plazo. sin el intercambio electrónico de datos. sino toda la infraestructura del negocio. malas líneas de suministro. El país batalla con restricciones de espacio. Un contrate entre Estados Unidos y Rusia es útil aquí. Sin embargo. eficiencia de surtido 199 .eventra. El entorno que enfrentan los gerentes de logística en los próximos 10 años será dinámico y explosivo. EL IMPACTO DE LA LOGISTICA INTERNACIONAL Los costos de la logística comprenden entre el 10 y 30 por ciento del costo total incluyendo el costo de un pedido internacional. a la disposición de los negocios de colaborar entre ellos. tales colaboraciones o alianzas se verán severamente afectadas. yendo de formas de hacer negocios en campos como contabilidad y rastreo de inventarios. Rusia solo empieza a trabajar en el ritmo de la demanda y la necesidad de poner la oferta en línea. A menudo. la aplicación de tal sistema en el entorno global puede estar muy restringida. el uso de tales herramientas estratégicas será crucial para que los gerentes internacionales desarrollen y mantengan ventajas competitivas clave. se requiere una estrecha colaboración con los proveedores para desarrollar un sistema de inventario justo a tiempo que a su vez puede ser crucial para mantener los costos de manufactura a un nivel globalmente competitivo.com/solutions/vendorsite) hasta incluye datos que pequeños proveedores pueden utilizar para la planeación de la producción. no obstante. Las empresas internacionales ya han alcanzado muchas de las reducciones de costos que son posibles en financiamiento y producción y ahora buscan la logística internacional como una herramienta competitiva. Por ejemplo. Empero. no es solo la falta de tecnología lo que presenta el obstáculo clave para la administración de logística moderna. más de 40 por ciento de los embarques se hacen bajo un régimen de respuesta rápida / justo a tiempo. Si bien la mayoría de países industrializados pueden ofrecer la infraestructura tecnológica para este intercambio de información de negocios de computadora a computadora. Los avances tecnológicos y el progreso de los sistemas de comunicación y las capacidades de procesamiento de la información tendrán una importancia significativa al diseñar y administrar los sistemas de logística. distribución y centros de servicio inexistentes. Para la economía norteamericana el costo total de la distribución es cercano al 9 por ciento del PIB en contraste. En Estados Unidos. Los productores no están informados acerca de los problemas como el costo de llevar inventarios. frenando la economía domestica y restringiendo con severidad su competitividad internacional. Cada vez más la logística y la administración de la cadena de suministro son las dimensiones clave por la que las empresas se distinguen entre si en el plano internacional. 200 . En consecuencia. ya que los elevados costos de logística en transacciones hacen cualquier transacción costosa y lenta.en la tienda y técnicas de resurtido. apenas es entendida. el costo de distribución sigue estando muy por encima del 30 por ciento del PIB. la participación importante de productores rusos en el comercio mundial estará frenada con severidad. La necesidad del desarrollo de la información y sistemas de intercambio para alianzas integradas proveedor-distribuidor y sistemas de comunicación eficientes. A menos que se hagan mejoras sustanciales en el area de la logística. pero los enlaces de transportación débiles dentro de un país. en particular entre los antiguos bloques políticos de oriente y occidente. Sin embargo en el plano internacional pueden encontrarse importantes variaciones infraestructurales. pero la distribución dentro del mismo puede representar una tarea muy difícil y que requiere mucho tiempo. una comparación de la industria. PROBLEMAS DE LA TRANSPORTACION INTERNACIONAL La transportación determina como y cuando se recibirán los bienes. la apertura de los mercados es acompañada por importantes nuevos cuellos de botella. Variaciones locales significan cambios en el entorno. Las nuevas dimensiones de la logística internacional Las operaciones domesticas. En esos casos embarcar al mercado puede ser fácil. No obstante sin la infraestructura apropiada. También pueden encontrarse problemas de infraestructura en países donde la mayoría de las redes de transportación fueron establecidas entre los pueblos y ciudades importantes en siglos pasados. es crucial tener un amplio acceso al mercado para poder atraer a un número suficiente de clientes. Nuevas rutas de comercio también se han abierto. las empresas pueden contar con una red de transportación establecida. Por parte de la empresa. La plataforma 201 . El gerente de logística en la empresa internacional por otra parte.Lección 3. la disponibilidad de modos y la elección de los mismos entre alternativas dadas. un intimo conocimiento de las tendencias y el desarrollo de una Heurística descubierta. La supervivencia a largo plazo de las actividades internacionales depende de la comprensión de las diferencias inherentes en el campo de la logística internacional. La cuestión de la transportación puede dividirse en tres componentes: infraestructura. donde los sistemas de transportación originales fueron diseñados para optimizar el potencial atractivo de los países. Algunos países pueden tener excelentes sistemas de transportación de entrada y salida. con frecuencia tiene que basarse en nuevos pronósticos para determinar los pasos requeridos para obtener un nivel de servicio deseado. Infraestructura de la transportación En las naciones industrializadas. Esto es especialmente cierto en las antiguas colonias. la empresa no podrá adaptarse bien a las nuevas circunstancias y el resultado será un desempeño inadecuado de las utilidades. Las tareas que están fuera de las principales redes de transportación enfrentaran problemas para llevar sus productos al mercado. las decisiones de logística son guiadas por la experiencia del gerente. La falta de familiaridad en estas variaciones lleva incertidumbre en el proceso de toma de decisiones al aplicar reglas de decisión solo basadas en el entorno encontrado domésticamente. pues hay que conocer previamente las rutas de los ductos antes de hacer compromisos. Todas estas cuestiones infraestructurales deben ser tomadas en cuenta en la planeacion inicial de la ubicación y marco de transportación. la empresa descubrió que en el momento de la cosecha. las prioridades de inversión del sector publico. Los métodos de transportación utilizados para llevar carga a puertos marítimos o aeropuertos también deben ser investigados. ya que es un componente clave de las ventajas de costo 202 . por ejemplo. Es la planificación gubernamental la que permite capacidades de la cadena de suministro y afecta el desempeño de la logística nivel corporativo de manera sustancial. Ya que la plantación de piña estaba corriente arriba. solo transportes de características determinadas de tamaño pequeño. Solo en la primera mitad de 2003. incentivos de impuestos y políticas de transporte pueden tener efectos importantes en las decisiones de logística de las empresas. se dieron 234 ataques contra transportes marítimos. Dado que diferentes países y regiones pueden ofrecer plataformas de logística alternativa. Otro ejemplo son los productos que pueden ser transportados por tubería. La oportunidad de una plataforma logística muy competitiva puede ser vital para la decisión de inversión de la empresa. Ya que no existía otro método de transportación practico. el ferrocarril para la distribución de carga puede ser un juego de azar. Los diseñadores de política a su vez. un puerto en particular puede ser no tocado por un barco en semanas enteras o hasta meses. regulaciones de seguridad. la corriente era demasiado fuerte para el tráfico de barcazas. la compañía hizo planes para transportar la piña madura a la empacadora en barcazas. En algunos países por ejemplo. el que un país tenga una armada fuerte o no puede ser muy importante para el experto en logística a la luz del hecho de que la piratería contra los embarques mundiales sigue creciendo con rapidez. que es determinada por la facilidad y conveniencia de alcance de mercado de una ubicación bajo circunstancias de costo favorables. Errores en la evaluación de las opciones de transportación pueden probar ser muy costosos. Un investigador reporto el caso de una empresa procesadora de alimentos que construyó una planta para enlatar piña en el delta de un río en México. También existen variaciones en la frecuencia de los servicios de transportación. En una era de flexibilidad de inversión extranjera directa. la planta se cerró y el nuevo equipo se vendió a una fracción de su costo original. Por tanto el gerente de logística debe aprender acerca de las infraestructuras existentes y planeadas tanto en el extranjero como domésticamente e incluirlas en la estrategia de la empresa. En ocasiones. es un componente clave de la disposición competitiva de una empresa. La empresa debe reconocer que tales alternativas pueden ser la diferencia entre el Éxito y el fracaso. Por ejemplo. deben reconocer el impacto que tienen en la calidad de la infraestructura.logística de la empresa. atenderán una cierta ubicación. Desafortunadamente. el estratega de negocios. Por tanto. El tiempo en tránsito también puede desempeñar un papel importante en situaciones de emergencia. Hace siglos. Michael Porter. En general se ha estimado por cada día que los bienes pasan en transito se agrega 0. La extensión del tiempo en tránsito tendrá un impacto importante en las operaciones generales de la compañía. En consecuencia. Por ejemplo si el remitente esta por perder una importante fecha de entrega por demoras en la producción. SELECCIÓN DE UN MODO DE TRANSPORTE El gerente de logística internacional debe hacer la selección apropiada de los modos de transportación disponibles. Por ejemplo. por ejemplo. Los gobiernos deben tener en mente la dimensión de la transportación al intentar atraer nuevas industrias o tratar de retener a las empresas existentes. esta decisión. la distancia al mercado y la forma de transportación no es nueva. subrayo la importancia de la infraestructura como determinante de la ventaja competitiva nacional y resalto la capacidad de los esfuerzos gubernamentales para influir esta cuestión critica. el capital puede quedarse libre y ser usado para financiar otras oportunidades corporativas. un periodo de 20 días pasados en el mar agrega el equivalente a una tarifa de 16 por ciento a esos bienes. También. El gerente debe considerar el desempeño de cada modo desde cuatro dimensiones: tiempo en transito. Las ventas internacionales de flores cortadas han llegado a su volumen actual solo como resultado de la carga aérea. los inventarios pueden reducirse de manera significativa si son resurtidos con frecuencia. el tiempo de tránsito de 45 días de un embarque oceánico puede reducirse a 24 horas si la empresa opta por la carga aérea. Tiempo en tránsito El periodo entra la salida y llegada del transporte varia de manera importante entre la carga marítima y la carga aérea. Los productos perecederos requieren tiempos en tránsito más cortos. Como ejemplo. debido a un deterioro del sistema ferroviario. un embarque normalmente enviado por mar puede hacerse por aire. capacidad de anticipación. Si una ubicación pierde sus beneficios logísticos. por supuesto tendrá la fuerte influencia de las necesidades de la empresa y sus clientes. La transportación rápida prolonga la vida en anaqueles en el mercado extranjero. La interacción entre el precio de venta. La entrega aérea puede ser la única forma de ingresar con éxito a mercados en ultramar con artículos que tienen una vida corta.8 por ciento al costo de los bienes. Johann von Thünen. costo y factores no económicos. un notable 203 . reduciendo su competitividad de manera drástica. la empresa bien puede decidir trasladarse a una ubicación más favorable. un tiempo en transito corto puede reducir. o hasta eliminar la necesidad de un deposito en el extranjero.buscadas por las corporaciones multinacionales. A menos que pueda desarrollarse un flujo constante a lo largo de toda la cadena de suministro. En todo momento. el remitente puede decidir mezclar fondos de transportación con el fin de reducir el costo total y las demoras de tiempos. el gerente de logística debe comprender las interacciones entre los distintos componentes del proceso logístico y su efecto en los tiempos de transito. en tanto que otra porción puede cubrirse por camión o barco. Los productos voluminosos pueden ser muy caros para embarcar por aire. por ejemplo.economista alemán. No obstante. El gerente debe decidir si el evidente más alto costo del flete aéreo puede justificarse. parte de la ruta puede ser cubierta por aire. desarrollo modelos para el alcance del mercado de productos agrícolas que incorporaban estos factores. El costo de la transportación A los servicios de transportación internacional se les asignan precios sobre la base del costo del servicio proporcionado y el valor del servicio para el remitente. el gerente debe determinar que tan importante es que la mercancía llegue a tiempo. el precio se convierte en una función de la demanda del mercado y el poder monopolista del transportista. Desafortunadamente. los factores ya no plantean las rígidas restricciones experimentadas por von Thünen. será menor. será diferente para prendas regulares que para vestidos de alta costura. lo que es más importante. por supuesto. los cuellos de botella negaran cualquier beneficio de mejora específica. Por ejemplo. De forma alterna. En parte. Sin embargo. Por ejemplo. esto dependerá de las propiedades de la carga. como porcentaje del costo total del producto. El efecto del costo de la transportación en el precio y la necesidad de la disponibilidad del producto en el extranjero también deben ser considerados. Menos de una hora después de tomar medidas. Levi Strauss. por que el costo de la transportación. son las consideraciones de la cadena de suministro de la empresa. lo cual. sino que ofrecen nuevas oportunidades en los negocios internacionales. enviar diamantes por carga aérea es más fácil de justificar que enviar carbón por esa vía. una fabrica levi empieza a cortar los jeans elegidos por el cliente. Debido al alto valor de los productos embarcados por aire. Como resultado de ello. ofrece a los clientes de algunas de sus tiendas la oportunidad de ser medidos por un scanner corporal. En este caso. la densidad física y el valor de la carga afectarán la decisión. Por ejemplo. dadas las formas de transportación disponibles hoy. luego toma 10 días hacer llegar el producto al consumidor. Estos modelos informaban a los granjeros que producto podía ser cultivado con rentabilidad a diferentes distancias de su mercado. concretarse a comparar los modos de transportación sobre la base del precio es 204 . el fabricante de pantalones. Los artículos de alto precio pueden absorber los costos de transportación con mayor facilidad que los bienes de bajo precio. en tanto que los productos muy compactos pueden ser más adaptables para su transportación por carga aérea. a menudo la carga aérea es preciada de acuerdo al valor del servicio. toda la carga gubernamental y todos los viajeros oficiales del gobierno deben usar trasporte de bandera nacional cuando se disponga de ellos.insuficiente. Tales políticas preferenciales se aplican con mayor frecuencia cuando se trasporta carga del gobierno. La carga aérea también puede ser considerada como una buena forma para empezar operaciones en nuevos mercados sin hacer inversiones considerables en almacenes y centros de distribución. Por ejemplo. se han propuesto sistemas de pago de cuotas internacionales de transportación. negociables y no negociables. Por ejemplo. Sin embargo. Aun cuando los transportistas son un objetivo primario en la carrera por la privatización en todo el globo. en Estados Unidos. algunas empresas pueden querer usar carga aérea como nueva herramienta para una agresiva expansión de mercado. Las restricciones no están limitadas a los países en desarrollo. 40 por ciento a embarcaciones del país importador y 20 por ciento a embarcaciones de un tercer país. El gerente debe incorporar todas las actividades corporativas del proveedor y el cliente que se ven afectadas por la elección modal y explorar todas las implicaciones de cada alternativa. En consecuencia. aun si existen alternativas más económicas. Por motivos de balanza de pagos. El conocimiento de embarque es un contrato entre el exportador y el transportista indicando que el transportista ha aceptado la responsabilidad de los bienes y proporcionara la transportación a cambio de un pago. Los 205 . Existen dos tipos de conocimientos. ha recomendado que 40 por ciento del tráfico entre dos naciones sea asignado a embarcaciones del país exportador. La selección final de un modo será el resultado de la importancia de diferentes dimensiones modales a los mercados en consideración. DOCUMENTACION PARA LAS EXPORTACIONES La empresa debe lidiar con numerosas formas y documentos al exportar para asegurar que todos los bienes cumplan con las leyes y reglamentos locales y extranjeros. por ejemplo. La Conferencia de las Naciones Unidas para el Comercio y el Desarrollo (UNCTAD). El conocimiento de embarque también puede ser usado como recibo y probar la propiedad de la mercancía. se ejerce presión gubernamental para que los remitentes usen trasportes nacionales. muchos transportistas aun son propiedad o aún son subsidiados por el gobierno. es especial para el comercio entre países industrializados. la feroz competencia internacional entre los transportistas y la sensibilidad al precio de los clientes con frecuencia vuelve esas propuestas ineficaces. Factores no económicos El factor trasporte se beneficia y sufre en el plano domestico y el internacional por una fuerte participación gubernamental. creando un freno al comercio. incluyendo una descripción de la mercancía. 206 . pueden ser comprados. certificados de origen. Para garantizar que toda la información requerida se recabe debidamente y minimizar problemas potenciales. Por lo común el cliente necesita el original o una copia del conocimiento de embarque como una prueba de propiedad. son obtenidas del país al cual se remiten los bienes). declaraciones de exportación del remitente (usadas para controlar exportaciones y compilar estadísticas comerciales) y listas de empaque de exportaciones. Otros documentos para la exportación que pueden ser requeridos incluyen licencias de exportación. Europa introdujo el Documento Administrativo Único. El comprador necesita la factura para probar la propiedad y para disponer el pago. declaraciones de control de destino (sirven para notificar al transportista y a todas las partes extranjeras que el articulo solo puede ser exportado a ciertos destinos). La documentación requerida depende de la mercancía del embarque y su destino. vendidos o intercambiados mientras los bienes están en camino y son usados para transacciones de cartas de crédito. Algunos gobiernos usan la factura comercial para evaluar los derechos de importación. y los términos de entrega y pago. el costo total de los bienes vendidos. para tomar posesión de los bienes. facturas consulares (usadas para controlar e identificar los bienes. Los bienes son entregados a un individuo u compañía especifica. las empresas que recién ingresan al mercado internacional deben considerar el uso de agentes expedidores de carga. Por ejemplo. se estimaba que el papeleo burocrático y los controles relacionados con fronteras dentro de la entonces Comunidad europea costaba a las compañías europeas 9.conocimientos de embarque directos (straight) no son negociables y por lo general se usan en transacciones prepagadas. el domicilio del remitente y el vendedor. certificados de seguros. que se especializan en el manejo de documentación de exportación. en particular con el intercambio electrónico de datos. El número de documentos requeridos puede ser abrumador y costoso. recibos del muelle y/o almacén. Los conocimientos de embarque a la orden del remitente (order bills) pueden ser negociables. Una factura comercial es una factura por los bienes estableciendo la información básica de la transacción. Para eliminar las fronteras planteadas por esta documentación requerida.2 mil millones de dólares en costos administrativos y demoras adicionales al año. certificación de inspección. Los expedidores de cerca buscan distinguirse cada vez más a través del desarrollo de sofisticados sistemas de administración de la información. antes de la introducción de la simplificación de documentos. (SAD por sus siglas en ingles) que llevo a la eliminación de casi 200 formas aduaneras requeridas para los camioneros al viajar de un país miembro a otro. en los que el vendedor tiene que contratar la transportación. Uno de los nuevos incoterms es la transportación libre (FCA) (free carrier. Los términos están agrupados en 4 categorías. FCA (punto interior designado) se aplica solo a un punto de embarque terrestre designado. El vendedor se hace cargo del costo de descargar y movimientos en el muelle. los costos de trasportar los bienes al puerto designado están incluidos en el precio. excepto por barco. El vendedor es el responsable de cargar los bienes en el medio de trasporte. que reemplazo a una variedad de términos LAB para todos los modos de transportación. Los incoterms son las definiciones estándar internacionalmente aceptadas para términos de venta establecidos por la Cámara Internacional de Comercio (CIC) desde 1936. seguidos de los grupos en los que el vendedor es llamado para entregar los bienes a un transportista designado por el comprador (términos "F"). Y por último loe términos "D".TERMINOS DE EMBARQUE Y VENTA Las responsabilidades del comprador y el vendedor deben ser especificadas en lo que se refiere a lo que esta y lo que no esta incluido en la cotización de precios y cuando la propiedad de los bienes pasa del vendedor al comprador. Los precios cotizados puesto en fábrica (EXW) (ex . Libre a un costado del buque (FAS) (free alongside ship) en un puerto de exportación designado significa que el exportador cotiza un precio por los bienes. incluyendo los cargos de la entrega de los bienes a un costado de una embarcación en el puerto. El vendedor cotiza un precio que cubre todos los gastos hasta. adquieren un nuevo significado en la arena internacional. incluyen la entrega de los bienes en una embarcación de ultramar proporcionada por o para el comprador 207 . cargar. Los incoterms 2000 entraron en vigor el 1 de enero de 2000. El comprador es responsable de todos los gastos subsecuentes. Libre a bordo (LBA) solo se aplica a embarques por barco. la transportación oceánica y el seguro quedan a cargo del comprador. con revisiones importantes para reflejar mejor las cambiantes tecnologías de transportación y el creciente uso de las comunicaciones electrónicas. Luego vienen los términos "C". Aunque los mismos términos pueden ser usados en transacciones domesticas. Todos los demás cargos van por cuenta del comprador.works) solo aplican en el punto de origen y el vendedor acepta colocar los bienes a disposición del comprador en el sitio especificado en la fecha o dentro del periodo establecido. Si se designa un puerto de exportación. pero sin asumir el daño o la perdida de los bienes. (Los términos "E"). en los que el vendedor tiene que sufragar todos los costos y riesgos para llevar los bienes al destino determinado por el comprador. o costos adicionales después del despacho. empezando con el término con el que el vendedor pone a disposición del comprador los bienes solo en las instalaciones propias del vendedor. permitiendo al exportador aseguran que los bienes lleguen al comprador en buenas condiciones. Maryland". en tanto que "CIF Helsinki" asegurara al importador finlandés que muchos costos adicionales solo ocurrirán en el entorno que le es similar. El costo del seguro y la elección del asegurador quedan en manos del comprador. el exportador debe saber por adelantado que impacto tendrán los costos adicionales en la línea de base. 2) al obtener descuentos por compras en volumen de los servicios de transporte. los exportadores pueden enfrentar tasas de embarque volátiles. Con el Costo.Bajo costo y flete (CFR) (cost and freight) a un puerto de importación designado en el extranjero. Por tanto. incluyendo el costo de transportación al puerto de desembarque designado. insurance and freight) a un puerto de importación designado en el extranjero. Con la entrega de derechos no pagados (DDU) (delivered duty unpaid). Los beneficios de hacerse cargo de la transportación sobre una base CIF o DDP incluyen los siguiente: 1) los exportadores pueden ofrecer a los compradores extranjeros un "costo entregado" fácil de comprender en el contrato. entrega con derechos pagados pone la entrega máxima para el vendedor. incluyendo importación terrestre del punto de importación a las instalaciones del comprador. Puesto en fábrica significa la obligación máxima para el comprador. o (CIP) (acarreo y seguro pagado) (carriage and insurance paid to). los exportadores están incluyendo términos más inclusivos. Si el enfoque es implementado de manera incorrecta. tanto para el exportador. con derechos de importación pagados. seguro y flete (CIF) (cost. Un importador inexperto puede sentirse desalentado por una cotización "puesto que en planta de jessup. La mayoría de los exportadores no quieren ir 208 . Con la entrega de derechos pagados (DDP) (delivered duty paid) el vendedor entrega los bienes. solo lo derechos e impuesto aduanales de destino son pagados por el consignatario. los exportadores recortan los costos de embarque y pueden ofrecer precios generales mas bajos a sus compradores prospecto. 3) el control de la calidad del producto y servicio se extiende al transporte. el exportador debe entender que los importadores suelen preferir en el mercado en particular y lo que la transacción especifica puede requerir. sin embargo. y 4) los procedimientos administrativos se recortan. Estos términos son herramientas competitivas poderosas. como para el comprador. Cada vez más. el vendedor cotiza un precio por los bienes. incluyendo seguro. Una cuidadosa determinación y una clara comprensión de los términos usados y su aceptación por las partes involucradas. Si se usa otro tipo de transportación que no sea acuático los términos son CPT (acarreo pagado) (carriage paid to). todo la transportación y cargos misceláneos al punto de desembarque de la nave. derechos de importación inesperados y clientes reticentes. Al asumir el control de los costos de transportación. el vendedor cotiza un precio. son vitales para evitar malos entendidos y disputas. La administración internacional de los inventarios puede ser. Escogen a sus proveedores sobre la base de su desempeño en entregas y al manejo de los inventarios y su capacidad de integrarse a la cadena de suministro. EL CICLO DE TIEMPO DEL PEDIDO 209 . políticas de inventarios justo a tiempo. PROBLEMAS DE INVENTARIOS INTERNACIONALES Los inventarios conforman una porción importante de los fondos corporativos. el programa debe ser acordado por el exportador y el comprador. Operaciones enteras pueden cambiarse a diferentes naciones para aprovechar nuevas oportunidades que emergen. Al mismo tiempo las operaciones internacionales proporcionan a la corporación la oportunidad de explorar alternativas no disponibles en el entorno doméstico.más allá de la cotización CIF por los elementos incontrolables y desconocidos en el país de destino. aun cuando son influenciados por el costo del capital y las condiciones especificas de la industria.es el mismo para los sistemas de inventario domésticos e internacionales. por tanto. el entorno internacional incluye factores únicos como tipos de cambio de divisa. Además. mayores distancias y derechos. como nuevas fuentes de suministro o de ubicación. que minimizan el volumen del inventario al solo tenerlo disponible cuando se necesita. pueden comprender 15 por ciento o más. la administración apropiada de los inventarios puede convertirse en una variable determinante para conseguir una venta. las políticas de inventarios apropiadas deben ser una preocupación importante para el gerente de logística internacional. los niveles de servicio al cliente deseado y el uso de inventario como herramienta estratégica. de los inventarios mismos. dependiendo de la estabilidad de la moneda de un país específico. Sin embargo. mucho más flexible en su respuesta a los cambios ambientales.mantener el movimiento de productos en la cadena de entregas y tener un colchón para absorber fluctuaciones en la demanda. Por tanto. Al decidir el nivel de inventario a mantener. más que ser impuestos solo por el exportador. Cualesquiera que sean los términos escogidos. El capital usado para el inventario no esta disponible para otras oportunidades de la corporación ya que los costos de llevar inventarios cada año (el gasto de mantener los inventarios). Por tanto. El propósito de establecer sistemas de inventarios . la empresa puede hacer uso de las fluctuaciones en la moneda al accionar varios grados de énfasis en las operaciones de inventarios. son requeridas cada vez más por los fabricantes y los distribuidores nacionales que practican la administración de la cadena de suministro. En las operaciones internacionales. porque la falta de familiaridad con un mercado extranjero hace más difícil la anticipación de nuevos pedidos. el ciclo del pedido con frecuencias es más largo que en los mercados domésticos. por ejemplo. Esta variación requiere el mantenimiento de mayores inventarios de seguridad para poder satisfacer la demanda en los periodos en los que se presentan demoras. El papeleo acostumbrado a que los socios se envían entre ellos. El nivel del servicio al cliente de 100 por ciento podría definirse como la capacidad de surtir pedidos dentro de un tiempo establecido. Dos dimensiones son de una suma importancia para la administración del inventario: la extensión del ciclo total del pedido y su consistencia. El empaque y la preparación del mismo requieren atención más detallada. El tiempo de surtir el pedido también debe incrementarse.El tiempo total que se pasa entre la colocación de un pedido y la recepción de la mercancía es conocido como el ciclo de tiempo del pedido. su surtido. facturas y avisos de embarque. dependiendo del método de comunicación. En los altos niveles de 210 . Comprende el tiempo necesario en la transmisión del pedido. son formateados en mensajes estándar y transmitidos vía una red de enlace directo o la red de un tercero. la segunda dimensión del ciclo de tiempo para el pedido. empaque y preparación para el envío y la transportación. EDI es la transferencia directa de tecnología de la información entre computadoras de socios comerciales. Las empresas impulsadas por la cadena del suministros usan el intercambio electrónico de datos (EDI) más que el facsímile. Dependiendo de la elección del modo de transportación. los tiempos de entrega pueden variar de manera importante de un embarque a otro. La transmisión del pedido varía de manera importante en el plano internacional. como pedidos de compras y confirmaciones. el nivel de servicio al cliente puede ser de 70 por ciento. tres días. EDI puede disminuir el procesamiento y la administración y reducir los costos de intercambiar información. tanto domestica como internacionalmente. tal vez sea necesario mantener inventarios más grandes. Por último. por supuesto. también es más difícil de mantener en los negocios internacionales. Si dentro de esos 10 días solo 70 por ciento de los pedidos pueden ser surtidos. el tiempo de la transportación también se incrementa con las ganancias involucradas. conocimientos de embarques. En los negocios internacionales. Telex. NIVELES DE SERVICIO AL CLIENTE El nivel de servicio al cliente denota la capacidad de respuesta que las políticas de inventarios permiten para una situación determinada. La elección de servicio al cliente para la empresa tiene un impacto importante en los inventarios necesarios. para salvar las brechas de tiempo. teléfono o correo. La consistencia. Dado que altos niveles de servicio al cliente son costosos. En tales casos. los clientes extranjeros desean recibir su mercancía en 30 días. depósitos ubicados en puntos estratégicos en una región deben asegurar que sea posible una respuesta casi instantánea. Diferentes clientes tienen prioridades distintas. la meta no debe ser el nivel mas elevado del servicio al cliente posible.servicio al cliente. Las corporaciones a menudo se ven tentadas a diseñar estándares internacionales de servicio al cliente a niveles similares. ya que puede significar el cierre de proceso de producción. Por ejemplo. muchos impuestos cargan un impuesto de propiedad 211 . en lugar de guardar el efectivo. además. algunos estarán preparados para pagar un sobreprecio por la velocidad. los niveles de servicio no deben estar orientados de manera importante alrededor del costo o los estándares domésticos acostumbrados. De igual forma en el caso de alta inflación. En esas circunstancias el gerente de inventarios internacional debe equilibrar el costo de mantener altos niveles de inventario con beneficios acumulados para la empresa al protegerse contra la inflación o una devaluación. sofisticación del cliente y la posición competitiva de la empresa. lo deseable del producto. Estas expectativas dependen del desempeño anterior. hasta una demora de unas cuantas horas puede ser inaceptable para la entrega de un componente crucial. los precios mas altos asociados con mayores niveles de servicio al cliente pueden reducir la competitividad del producto de una empresa. EL INVENTARIO COMO ESTRATEGIA ECONOMICA Los inventarios pueden ser usados por la corporación internacional como una herramienta estratégica al tratar cambios en la valuación de divisas o protección contra la inflación. Si por ejemplo. un fabricante de dispositivos de almacenamiento para computadoras centrales. En realidad esa entrega puede resultar en problemas de almacenamiento. Por ejemplo. así que es un desperdicio proporcionarlas a clientes que no las valoran mucho. Al incrementar los inventarios antes de una devaluación inminente de una moneda. storage Technologies. mantiene partes en siete de sus oficinas subsidiarias europeas para que en el caso de una emergencia pueda llegar a cualquier cliente continental en cuestión de cuatro horas. No obstante. la corporación puede reducir su exposición a las pérdidas por la devaluación. los grandes inventarios pueden proporcionar una importante protección contra la inflación. algunos asignan un mayor valor a la flexibilidad y otro grupo puede ver el bajo costo como el punto más importante. sino un nivel aceptable. Más bien. La flexibilidad y la velocidad son costosas. en contrate en un entorno de negocio a negocio. no tiene sentido que la corporación internacional prometa la entrega en 10 o 15 días. el nivel elegido para su uso internacional debe basarse en expectativas del cliente encontradas en cada mercado. sobre los bienes almacenados. Si el incremento en el pago de impuestos sobrepasa los beneficios de protección para la corporación. 212 . no seria prudente incrementar inventarios antes de una devaluación. La tarea se vuelve aun más desafiante si consideramos que en el curso de una transportación a larga distancia pueden ocurrir cambios climáticos dramáticos. Sin embargo. El peso del empaque también debe ser considerado. Las decisiones de empaque también deben tomar en cuenta las diferencias en las condiciones ambientales. la paja perdió humedad. Al acercarse las cajas al clima seco del Medio Oriente. Todavía famoso es el caso de una famosa empresa en Taiwán que embarco copas para beber al medio oriente. Al mismo tiempo. Tensión adicional en los embarques internacionales. Por ejemplo. en especial cuando se usa la carga aérea. Otra consideración es que en algunos países. hundimientos y colisiones. también surge de la transferencia entre modos de transportación. Es obvio que en cuanto más pese el empaque. el clima. por ejemplo. los acuerdos son grabados de acuerdo al peso bruto del envió. lo cual incluye el peso del empaque. ya que el costo del embargue se basa en el peso. la mayoría de las copas llegaron rotas a su destino. la mas grande de estas perdidas es una perdida previsible".Lección 4. Esto es importante porque se ha encontrado que "las perdidas que ocurren como resultado de roturas. Problemas del empaque internacional El empaque es instrumental para hacer llegar la mercancía a su destino final en condición segura. La compañía uso cajas de madera y embalo las copas en paja. Por tanto. Así. La responsabilidad de un empaque adecuado descansa en el remitente de los bienes. Cuando entregaron las cajas la delgada paja casi no ofrecía protección alguna. el material del empaque debe ser lo bastante fuerte para permitir su estiba en la transportación internacional. más altos serán los derechos. La Ley de Bienes de Transporte por Mar de 1936 de Estados Unidos establece: "ni el transportista ni la embarcación serán responsables por perdidas o daños que surjan o resulten de la insuficiencia del empaque". Cuando el destino final es muy húmedo o particularmente frío. deben hacerse previsiones especiales para impedir daños al producto. sostenible y presentable. vandalismo y hurtos exceden las perdidas ocasionadas por accidentes marítimos importantes que incluyen incendios. El empaque que es adecuado para un empaque domestico puede ser inadecuado para su transportación internacional porque el embarque estará sujeto a los movimientos del trasporte que lo lleva. las solicitudes del cliente de que el peso de un paquete no debe exceder cierto límite o que deben respetarse ciertas 213 . El remitente debe prestar suficiente atención a las instrucciones proporcionadas por el cliente para el empaque. el remitente debe asegurarse de que los bienes sean preparados de manera apropiada para su embarque internacional. El tráfico de contenedores depende mucho de la existencia de instalaciones de manejo apropiadas. Desarrollados en diferentes formas para transformación marítima y por aire. Tales restricciones pueden resultar en un costo oneroso. Además.dimensiones. como en el internacional. Por ejemplo. En algunas rutas de Rusia. debe prestarse estrecha atención al empaque internacional. mas solo que partes del mismo. los contenedores también ofrecen mayor utilización de espacio del transportista por estandarización del tamaño. el uso de contenedores permite que os ladrones se lleven todo el embarque. carros de ferrocarril y aviones y facilitan la transferencia de bienes en embarques internacionales. El cliente que ordeno y pago la mercancía espera que llegue a tiempo y en buenas condiciones. barcos. el robo y el pillaje de la carga son tan comunes. Por tanto. Por supuesto. En general. la esperada reducción de costos puede no materializarse. Aun con reemplazos y seguros. Si no se dispone de transportación para contenedores y la mercancía debe ser desempacada y vuelta a cargar. reglas sindicales norteamericanas obligan a los transportistas a retener contenedores de empresas que no contraten a miembros de la Asociación Internacional de Estibadores para cargar y descargar contenedores dentro de un radio de 50 millas de los puertos del atlántico o del golfo. al mismo tiempo. el cliente no quedara satisfecho si hay demoras. el paquete internacional pocas veces puede servir el doble propósito de protección y exhibición. Además. los contenedores ofrecen mayor seguridad contra robos y daños. por lo común se hacen por un motivo. grandes cajas metálicas que caben en camiones. Con frecuencia reflejan limitaciones de transportación o facilidades de manejo en el punto de destino. Por tanto. Esta insatisfacción se traduciría directamente en perdidas de ventas. Aun cuando el paquete de un producto suele ser usado como una forma de presentación en el extranjero. PROBLEMAS DEL ALMACENAMIENTO INTERNACIONAL 214 . tanto en el plano domestico. El empaque de exhibición es para uso futuro en el punto de destino. que los aseguradores de obligaciones no aseguraran transportes de contenedores en la región. debe considerarse la calidad de la transportación interna. el remitente puede beneficiarse de tarifas de transporte mas bajas. tal vez sea necesario un doble empaque. otro empaque lo rodea para propósitos de protección. En algunos países pueden diseñarse reglas para el manejo de contenedores para mantener el empleo. Una solución en el problema del empaque en la logística internacional ha sido el desarrollo de contenedores intermodales. Por otra parte. al hacerlo una empresa puede convencer a los distribuidores locales y los clientes de su compromiso de permanecer en el mercado a largo plazo. 215 . También. en algunos países. la decisión de almacenamiento de la empresa con frecuencia va acompañada de la necesidad de inversiones a gran escala y a largo plazo. En otros países. Y si no se dispone de montacargas. Por ejemplo. las condiciones del almacén deben utilizarse con cuidado. el espacio de almacenamiento es costoso. tales instalaciones pueden ser escasas o inexistentes en otros. existe un momento estacionario cuando la mercancía se convierte en inventario almacenado en bodegas. En contraste. En muchos mercados. El gerente de logística internacional debe considerar los intercambios entre servicio y costo y la cadena de suministro para determinar los niveles de almacenamiento apropiados. si los almacenes están ubicados lejos de los almacenes. Además. INSTALACIONES DE ALMACENAMIENTO La decisión de ubicación determina cuantos centros de distribución tener y donde ubicarlos. en almacenes manejador por medios manuales. los clientes esperan una respuesta rápida a sus pedidos y una entrega pronta. se dispone de almacenamiento automatizado.Aun cuando la logística internacional se analiza como un movimiento o flujo de bienes. Por ejemplo. las limitaciones de peso serán de preocupación importante. menores tarifas de transportación al almacén. Cumplir las expectativas del cliente puede requerir ubicar muchos centros de distribución por todo el mundo. La codificación apropiada mediante un código de barras y el uso de dimensiones de empaque aceptables para el sistema de almacenamiento son requerimientos básicos. Sin embargo. el costo de transportación de salida desde el almacén se incrementara. Como ejemplo. Por un parte. pueden surgir acaloradas discusiones dentro de la empresa acerca de la necesidad u utilidad de almacenar internacionalmente. La disponibilidad de instalaciones en el extranjero diferirá de la situación domestica. A pesar de su elevado costo. el mayor volumen de inventario incrementa el costo de llevar los inventarios. instalaciones de almacenaje inadecuadas son imperativas para satisfacer las demandas del cliente y competir con éxito. Una vez se toma la decisión de utilizar instalaciones de mantenimiento en el extranjero. las instalaciones de almacenamiento internacionales deben establecerse si apoyan el esfuerzo logístico general. Menos almacenes permiten la consolidación de la transportación y por tanto. en tanto que el almacenamiento publico esta disponible en abundancia en algunos países. los almacenes tienen techos bajos y empaques desarrollados para estibar alto los productos es por tanto innecesario o improductivo. los estándares y la calidad de las instalaciones pueden variar ampliamente como resultado. ya que el establecimiento de un almacén denota una presencia visible. la entrega en tarimas es de poca utilidad. cerca de instalaciones de producción importantes. De manera alterna. Por ejemplo. En consecuencia. Los embarques eran costosos y la estrategia de marketing de empresa resolvió el dilema al usar 216 . pueden ser clasificados como productos "B". La empresa internacional puede por tanto. ZONAS DE COMERCIO ESPECIALES Áreas en las que bienes extranjeros pueden ser retenidos o procesados y luego reexportados sin incurrir en derechos son llamadas zonas de comercio exterior. los beneficios derivados de menores costos de mano de obra pueden ser compensados por altos derechos y aranceles. Serán almacenados en centros de distribución selectos por todo el mundo. audiovox enviaba pequeñas cantidades de alarmas para auto de un fabricante contratista taiwánes directamente a sus distribuidores en Chile. Los productos "A" serán almacenados en todos los centros de distribución y los niveles de inventario de seguridad se mantendrían altos. Kansas City. Missouri tiene una de las zonas de comercio exterior más grandes de Estados Unidos. Los pagos de derecho solo se cubren si la mercancía es enviada al interior del país desde la zona de comercio exterior. importar mercancía. Si la mercancía es subsecuentemente enviada al exterior (es decir. Clasificar los productos permite al gerente de logística internacional reducir sustancialmente los requerimientos de almacenamiento internacional totales y aun así mantener negocios de servicio aceptables. el almacenaje de productos puede ser más selectivo si la entrega rápida por aire puede ser garantizada. Los productos que son más sensibles al tiempo pueden clasificarse como productos "A". almacenarla en la zona de comercio exterior y procesar. probar y demostrarla sin pagar derechos. alterar. Esto se hace al exentar la mercancía en la zona de comercio exterior del pago de derechos. Las zonas comerciales también pueden ser útiles como puntos de reembarque para reducir el costo logístico y rediseñar enfoques de marketing. Las zonas de comercio pueden encontrarse en los puertos de entrada importantes y también en ubicaciones tierra adentro. Por ejemplo. el experto debe analizar las ventas internacionales y luego clasificar los productos de acuerdo a necesidades de almacenamiento. La existencia de zonas de comercio puede ser muy útil para la empresa internacional.Para optimizar el sistema de logística. Si surgiera una necesidad de entrega urgente. Las zonas de comercio exterior son diseñadas para excluir el impacto de los derechos de decisión de ubicación. podría considerarse la carga aérea para un embarque rápido. Por ultimo. reexportarla) nunca se paga ningún derecho. los productos para los que hay poca demanda solo se almacenaran en la casa matriz. Por ejemplo. la instalación de instalaciones de manufactura y almacenamiento en esos países puede resultar poco económica. Los productos para los cuales la entrega inmediata no sea urgente. Un país que ha usado las zonas de comercio con mucho éxito para su desarrollo económico es China. El efecto de la generación de empleos ha sido tan fuerte que el gobierno central Chimo ha expresado su preocupación acerca del sobrecalentamiento de la economía y las inequidades entre regiones con o sin las zonas comerciales. los bienes pueden ser reempacados cuando el peso del empaque se convierte en una parte de la validación del derecho. incentivos de impuestos sustanciales y bajos precios de terrenos y mano de obra. en las que no hay aranceles. 217 . El gobierno que mantiene las zonas de comercio logra empleos e inversión creciente. en especial el aspecto de las exportaciones del comercio internacional. Además de las zonas de comercio exterior. Los ahorros en costos de fletes permitieron a los distribuidores chilenos ordenar cualquier cantidad que quisieran y permitió a la compañía precios más bajos. también. los derechos pueden tener que pagarse sobre los materiales importados y las partes componentes. el gobierno ha traído a muchos inversionistas extranjeros que han llevado miles de millones de dólares. Las empresas pueden desarrollar la parte de mano de obre intensiva de sus operaciones en México. contratando fuera las materias primas con las partes componentes de otro almacén. las ventas tuvieron un crecimiento marcado. Por ultimo.una zona comercial en Miami para embarcar las alarmas de Taiwán y consolidar los bienes con otros embarques a Chile. tecnología y experiencia administrativa y han incrementado la prosperidad económica local de una manera sustancial. los bienes pueden ser reensamblados y los grandes embarques pueden ser divididos en unidades más pequeñas. La empresa que usa la zona de comercio tiene una mayor ventaja inicial en el mercado extranjero sin incurrir en todos los costos normalmente asociados con tal actividad. más que en la mano de obre que se usaba para terminar el producto. los gobiernos también han establecido zonas de procesamiento de exportaciones y áreas económicas especiales. Las dimensiones comunes de todas las zonas son que se aplican reglas especiales a ellas al compararlas con otras regiones del país y que el propósito de estas reglas especiales esta en el deseo de estimular la economía. A través de la creación de zonas económicas especiales. Como resultado. los bienes pueden recibir el estatus domestico de "hecho en "si son ensamblados en la zona de comercio exterior. Estos inversionistas han introducido un nuevo equipo. Todas las partes del acuerdo se benefician de las zonas de comercio exterior. Las zonas de procesamiento de exportaciones por lo común otorgan un tratamiento libre de impuestos y derechos para instalaciones de manufactura cuyos productos se destinan al extranjero. Como resultado. Así. Las maquiladoras de México son un programa que permite que las empresas aprovechen fuertes diferencias en costos laborales. Para el experto en logística. es necesario construir instalaciones de almacenamiento y la frecuencia del manejo de materiales se incrementara. 218 . los costos bien pueden ser equilibrarse por el trato preferencial del gobierno o por menores costos laborales. Es evidente que se requieren transporte y retransmisión adicionales. la decisión de usar esas zonas esta enmarcada principalmente por el beneficio general por el sistema de la cadena de suministro. Sin embargo. tanto en casa. Esto puede ser especialmente problemático si el personal de la casa matriz carece de información o experiencia. tanto el personal de la matriz. para que las decisiones corporativas que alteran el nivel de desempeño de un gerente no afecten su evaluación de desempeño. pero pondrán en peligro la eficiencia del desempeño general de la cadena de suministros. como en el extranjero. El proceso de toma de decisiones internacionalmente centralizadas lleva a una perspectiva de administración de la cadena de suministros que pueden mejorar la rentabilidad de manera dramática. Sin coordinación. ya sea el vicepresidente para logística internacional o el presidente de la empresa. deben reportarse con una sola persona. Por ejemplo. La administración de la logística internacional Ya que el propósito mismo de una empresa multinacional es el de beneficiarse de la sinergia del sistema. a menudo esa descentralización priva a la función logística de los beneficios de la coordinación. haciendo referencia a su gran volumen de embarques internacionales totales. la centralización total dejaría a la empresa sin capacidad de respuesta a las necesidades de adaptación local. como la gerencia local. este individuo pueda aportar un punto de vista objetivo cuando surgen conflictos inevitables y la coordinación de la logística internacional. Por supuesto. en tanto que las oficinas principales. ADMINISTRACION LOGISTICA DESCENTRALIZADA Cuando una empresa atiende muchos mercados internacionales que son diversos por naturaleza. pueden ser capaces de concebir 219 . también debe asumir la responsabilidad primaria de sus decisiones.Lección 5. lo cual puede llevar a mayor satisfacción de la gerencia local y una mejor adaptación a las condiciones de mercado locales no obstante. Cada una lleva la responsabilidad plena de su desempeño. Más aun. este individuo también debe estar a cargo de determinar las compensaciones apropiadas para los gerentes. Para evitar problemas internos. Es evidente que surgirá malestar y los gerentes locales son evaluados y recompensados sobre la base de un desempeño que ellos no controlan. puede convertirse en el árbitro final para decidir las prioridades de la empresa. Esta persona. las subsidiarias tendrán que optimizar su eficiencia individual. Si cada subsidiaria es hecha un centro de utilidades. Sin la oficina central ejerce el control. puede presentarse un argumento persuasivo para la coordinación de la logística internacional en las oficinas principales de la corporación. ADMINISTRACION CENTRALIZADA DE LA LOGISTICA Una característica importante del enfoque centralizado a la logística internacional es la existencia de personal de la casa matriz que retiene poder de toma de decisiones sobre las actividades de logística que afectan a las subsidiarias internacionales. en lugar de meterse en la molestia de elegir a distintas partes para cada servicio. usada por algunas corporaciones. por ejemplo. Algunos proveedores de servicios de logística se labran nichos específicos en el mercado de los embarques transnacionales. deben esperarse y alentarse mayores insumos de operaciones logísticas locales. la logística de una sola escala permite a los remitentes comprar todos los modos de transportación y servicios funcionales de un solo transportista. almacenes privados u otros especialistas. Sin embargo. cuya competencia central no incluye la logística. los gerentes locales pueden identificar los beneficios y restricciones de logística existentes en su mercado en particular comunicarlos a la casa matriz. en casos cuando las empresas de importaciones y exportaciones pequeñas o embarques más chicos están involucrados. en el envío de bienes de consumo.tarifas mínimas de las empresas transportadoras. algunas empresas pueden elegir retener el control sobre las actividades de manejo y almacenamiento en vista de posibles problemas de responsabilidad. Esas empresas prefieren contratar fuera al menos parte de las funciones logísticas internacionales. las subsidiarias individuales por si mismas pueden no tener un poder de negociación similar. CONTRATACION EXTERNA DE LOS SERVICIOS DE LOGISTICA Una tercera opción. es la sistemática contratación externa de las capacidades de logística. encuentran mas eficiente usar los servicios de compañías que se especializan en embarque internacionales. Los restantes bajos costos y mejor servicio hacen de esos terceros la elección preferida para muchas compañías. El mismo argumento aplica también para la situación de suministro. 220 . Por otra parte. los gerentes deben ser capaces de proporcionar información para las decisiones logísticas generadas por la oficina principal. Esto es generalmente valido para volúmenes de embarques pequeños. Muchas empresas. Al colaborar con empresas de transportación. en lugar de distraer recursos del personal y tiempo. Cuando menos. Yendo más allá. por ejemplo. Idealmente. dentro de un ciclo de planeación frecuente. los recursos corporativos pueden concentrarse en el producto central de la empresa. una vez que los productos están en un mercado especifico. la estrategia de logística internacional o puede explicar al gerente porque la optimización del sistema requiere acciones distintas a las recomendadas.. Esta puede entonces ajustar la conformidad. Ese proceso de justificación ayudara mucho a reducir el potencial de animosidad entre las operaciones locales y la casa matriz. en donde la coordinación de embarques de la empresa compradora puede ser mucho más efectiva en costos que los embarques individuales de muchos proveedores pequeños en todo el mundo. cuando se trata de materiales peligrosos o estrictamente regulados. especializándose. Proporciona los medios para que los perpetradores lleguen y salgan con rapidez del sitio de sus crímenes. Estos sistemas son en verdad puntos vulnerables para naciones y empresas. gas natural. Los sistemas de logística también sirven como el conducto de las armas o personas que proyectan realizar ataques. la logística por contrato no requiere. 221 . los motivos de seguridad nacional ahora obligan a los gobiernos a elegir nuevas barreras y realizar nuevas inspecciones. Considere la vulnerabilidad de los ductos usados para trasportar petróleo. En tanto que en décadas pasadas muchos esfuerzos gubernamentales estaban dedicados a acelerar las transacciones entre fronteras. los sistemas de logística son el blanco de ataques. Compañías especializadas proporcionan servicios de rastreo EDI y se hacen cargo de engorrosos procedimientos de aduanas. también ofrecen servicios de distribución como almacenaje y administración de inventarios. y no debe requerir la entrega de control. Los últimos disfrutan de mejores servicios y procedimientos de control simplificados y el ajuste de reclamaciones. Esta tendencia en rápido crecimiento ofrece beneficios tanto a transportistas. la logística de una sola escala es facilitada por la más amplia aceptación del EDI y la creciente importancia de criterios de calidad frente a los criterios de costo en las decisiones de embarque. La logística es una de las actividades de negocios mas afectadas. ahora tomaran más tiempo. Después de los ataques terroristas de 2001. En ocasiones. El control y la responsabilidad hacia la cadena de suministro permanecen en la empresa. Por otra parte. aun cuando las operaciones pueden ir a una organización externa no capacitada. Si bien los beneficios de ahorros en costos y especificación de esa estrategia parecen claros. sus proveedores y sus clientes que pueden resultar de esa contratación externa. las compañías han tenido que aprender que el ritmo de las transacciones internacionales se ha reducido y pasos que antes eran rutinarios. Tomemos del asunto de los puertos marítimos: alrededor de 95 por ciento de todos los embarques comerciales internaciones a Estados Unidos llegan por mar a 361 puertos de todo el país.La logística de una sola escala asegura el movimiento global de los bienes más eficiente vía diferentes modos de transportación. también debemos considerar la perdida del control para la empresa. A menudo. como se presenta en "enfoque en la política" los sistemas de transportación moderna han demostrado ser críticos para las actividades terroristas. los terroristas han usado ellos mismos sistemas de transportación para realizar sus fechorías. y otros energéticos. LOGISTICA Y SEGURIDAD Todo el campo de la administración de la cadena de suministro y la logística ha sido muy afectado por nuevas preocupaciones por la seguridad. como remitentes. No obstante. Por ultimo terceras partes hasta pueden asumir algunas de las funciones logísticas del remitente internacional. Más bien. expectativas y metas auto impuestas establecidas por las compañías son difíciles de seguir sin una orientación logística que de manera sistemática toma en cuenta estas preocupaciones. La planeación incluye el cambio de los embarques internacionales de transporte aéreo a la marítima. más incertidumbre y menos control sobre el momento de arribos y partidas. los esfuerzos de la empresa tienen que responder a una amplia variedad de requerimientos. Ya que las leyes y reglamentos difieren por todo el mundo. En grado creciente. la capacidad de desarrollar esa logística inversa es un determinante clave para la aceptación del mercado y la rentabilidad. La seguridad de la carga necesita garantizar cada vez más. reciclado o disposición. La necesidad de establecer nuevas salvaguardas para los embarques internacionales afectara la capacidad de las empresas de planificar con eficiencia sus embarques internacionales. a menos que ocurran nuevas interrupciones a gran escala. Esos sistemas son instrumentales para asegurar que la empresa no solo entregue el producto al mercado. En 222 . sino que no nada ha sido agregado a un embarque. LA LOGISTICA Y EL MEDIO AMBIENTE El gerente de logística desempeña un papel cada vez más importante al permitir que la empresa opere de manera conscientemente ambiental. refrigeradores. En la mayoría de los casos. no solo que no falta nada. Ahora hay. Las empresas con un régimen de justo a tiempo están explorando estrategias administrativas de alternativa.Miles de embarques adicionales llegan por camión y ferrocarril. puede ser aun más importante diseñar sistemas que permitan el retiro o disposición de bienes de capital a largo plazo como autos. También hay una mayor necesidad de controles internos y la supervisión de los embarques. Talleres ambientales. sino que también puede recobrarlo para su uso subsiguiente. acondicionadores de aire y bienes industriales con la menor carga posible para el medio ambiente. La sociedad también reconoce que la recuperación no debe estar restringida a bienes de consumo a corto plazo. Una orientación lógica que ha crecido en importancia debido a preocupaciones ambientales es el desarrollo de sistemas de distribución inversa. en donde la transportación por camión remplazara el movimiento entre fronteras por completo y eliminaría el uso de puertos vulnerables. No obstante es probable que cualquier movimiento que se aparte de los sistemas JIT existentes sea menor. los contenedores van asegurados por nada más que un sello de 10 centavos que puede romperse con facilidad. más allá en el horizonte están escenarios de planeación en los que las empresas consideran los efectos de interrupciones sustanciales y a largo plazo de provisiones u operaciones. Algunas empresas norteamericanas analizan la posibilidad de reemplazar los embarques internacionales con domésticos. como botellas. Alemania. los remitentes de petróleo y otros materiales potencialmente peligrosos tendrán que asegurarse de que los trasportes usados cuenten con excelentes registros de seguridad y solo usen embarcaciones de casco doble. menos maniobras y más movimiento directo. las compañías necesitan aprender como lograr metas ambientales y económicas de manera simultanea. Los gerentes a menudo enfrentan los intercambios entre preocupaciones ambientales y la eficiencia logística. El significado de esta tendencia esta reafirmado en la nueva serie de reglas establecidas por la Organización Internacional de Normalización. la administración 223 . Desde el lado de la transportación. principalmente Estados Unidos y el Reino Unido. la llamada maximización de la riqueza del accionista. estudian a todos sus proveedores para asegurarse de que siguen practicas ambientales y sociales responsables. etiquetado y estándares del producto). Desde la perspectiva del manejo de materiales y la distribución física las prácticas ambientales son aquellas que producen un mayor número de embarques. se caracterizan por muchas empresas que cotizan en la bolsa que buscan maximizar la riqueza de los accionistas. Para proporcionar a la sociedad una mejor calidad de vida. Sin embargo. Tales prácticas deben ser sopesadas contra rutinas de eficiencia óptima. tanto a nivel de organización (sistemas administrativos. los gerentes de logística necesitaran extender su participación en la selección del transporte y las rutas. Por ejemplo. Es probable que la sociedad espere participación corporativa al elegir la ruta que recorrerá el embarque. que la gerencia no busca construir valor o riqueza para los otros interesados de la empresa multinacional: acreedores. El ISO 14000 es una norma dirigida específicamente a alentar prácticas ambientales internacionales al evaluar a las compañías. por ejemplo. incluyendo inventarios justo a tiempo y compras con descuento por cantidad. Esprit fabricante de prendas de vestir y The Body shop el conocido fabricante de cosméticos británico. desempeños ambientales y auditorios ambientales). se requiere que los fabricantes de autos recobren sus vehículos usados para su desmantelamiento y reciclado. CUAL ES LA META DE LA ADMINISTRACION? Los mercados angloamericanos. La maximización de la riqueza del accionista dicta que la administración de la compañía debe buscar activamente optimizar los rendimientos para los accionistas al tratar de hacer subir los precios y hacer crecer de manera continua los dividendos pagados a esos accionistas. prefiriendo vías que estén lejos de zonas ecológicas y sensiblemente importantes. como a nivel del producto (evaluación del ciclo de vida. en caso extremo. Las empresas tendrán que mostrar liderazgo en su consideración del ambiente. Cada vez más. esto implica. El "enfoque en los negocios electrónicos" se presentan algunos de los problemas importantes conectados con el diseño de un sistema de logística inverso. Esto no quiere decir que la empresa no esta impulsada a optimizar su rentabilidad. menos decisiva y a menudo resulta en organizaciones que no pueden satisfacer las siempre crecientes presiones de un mercado global que recompensa la innovación. basado en Internet.imponen pesadas cargas en organizaciones que tratan de competir en un mercado inalámbrico. ciudadanía comunitaria y necesidades de bienestar publico. por nombrar algunos). La maximización de la riqueza de los accionistas es de muchas formas mucho más simple y fácil de seguir. las comunidades en que estas empresas residen y hasta el gobierno mismo. A pesar de la existencia de una filosofía más amable. 224 . la maximización de la riqueza corporativa retiene el nada envidiable cargo de intentar cumplir los deseos de muchos acreedores. Estas filosofías distintas no son necesariamente exclusivas y muchas empresasde todos los mercados. Los objetivos financieros de la empresa multinacional del siglo venidero serán aquellos que encuentren el balance único que funcione para ellos en su propia cultura corporativa.misma. Worldcom y tyco. teniendo objetivo único y de muchas formas un solo cliente. METAS FINANCIERAS GLOBALES La empresa multinacional. proveedores. debe determinar por si misma el balance basado en tres objetivos financieros primarios: 1) maximización del ingreso consolidado después de impuestos.que dirige a la administración a considerar la salud financiera y social de todos los interesados y no enfocarse exclusivamente en los rendimientos financieros de la empresa multinacional. pero se dirige a la empresa considerada y equilibrar metas financieras a corto plazo frente a metas de la sociedad a largo plazo de empleo continuo. Es evidente que el concepto moderno del capitalismo del libre mercado es casi un enfoque único de construir riqueza solo para los accionistas y con frecuencia ha sido interpretado como un enfoque extremadamente a corto plazo.si bien suenan correctas en boletines de relaciones publicas. Pero esta no es una verdad universal aceptada en los negocios globales. Aun cuando simplista y que en ocasiones lleva a los abusos de tan amplia difusión en años recientes (enrom.intentan encontrar algún balance entre ellas. las preocupaciones de los impactos sociales. La toma de decisiones se vuelve más lenta. los empleados. la rapidez y los bajos costos. dado que es un conglomerado de muchas empresas que operan en una multitud de entornos económicos. tarea al menos en extremo difícil. la responsabilidad ambiental y el desarrollo sostenible. Empresas de Europa continental y Japón han buscado desde hace tiempo una definición más amplia de la maximización de la riqueza-maximización corporativa de la riqueza. ha llevado al desarrollo del comercio global relativamente mas competitivo. Estas metas con frecuencia son inconsistentes. ya que la búsqueda de una meta puede terminar en un resultado menos deseable en relación a otra meta. 225 .2) minimización de la carga impositiva global de impuestos efectiva 3) el posicionamiento correcto de los ingresos. no como computadoras). flujos de efectivo y fondos disponibles de la empresa. La gerencia debe tomar decisiones relativas a los intercambios apropiados entre las metas acerca del futuro (lo cual es porque se contrata a personas como gerentes. CAPITULO 3 3. flujos de efectivo y fondos disponibles de la empresa. Los objetivos financieros de la empresa multinacional del siglo venidero serán aquellos que encuentren el balance único que funcione para ellas en su propia cultura corporativa. Es evidente que el concepto moderno del capitalismo del libre mercado no es casi un enfoque único de construir riqueza sólo para los accionistas y con frecuencia ha sido interpretado como un enfoque extremadamente a corto plazo. la administración misma. Estas metas con frecuencia son inconsistentes. la llamada maximización de la riqueza del accionista. La maximización de la riqueza del accionista dicta que la administración de la compañía debe buscar activamente optimizar los rendimientos para los accionistas al tratar de hacer subir los precios y hacer crecer de manera continua los dividendos pagados a esos accionistas. Sin embargo. 226 . Administración Financiera en los negocios internacionales. Maximización del ingreso consolidado después de impuestos 2. principalmente Estados Unidos y el Reino Unido. en caso extremo. dado que es un conglomerado de muchas empresas que operan en una multitud de entornos económicos. Los mercados angloamericanos. El posicionamiento correcto de los ingresos. los empleados. esto implica. Minimización de la carga impositiva global de impuestos efectiva 3. que la gerencia no busca construir valor o riqueza para los otros interesados de la empresa multinacional: acreedores. se caracterizan por muchas empresas que cotizan en la bolsa que buscan maximar la riqueza de los accionistas. La empresa multinacional. proveedores. ya que la búsqueda de una meta puede terminar en un resultado menos deseable en relación a otra meta. La gerencia debe tomar decisiones relativas a los intercambios apropiados entre las metas acerca del futuro. debe determinar por sí misma el balance basado en tres objetivos financieros primarios: 1. las comunidades en las que estas empresas residen y hasta el gobierno mismo. recibe un pedido grande de una compañía constructora japonesa. para poder hacer negocios. Este es un paso muy importante porque el Banco de Yokohama simplemente quiere garantizar el pago no hacer el mismo.Lección 1. FINANCIAMIENTO COMERCIAL USANDO UNA CARTA DE CREDITO (CDC) Un fabricante de madera en el noroeste del pacífico de Estados unidos. si un fabricante de muebles de Carolina del sur recibe un pedido de un distribuidor ubicado en Cleveland. Vanport. embarcara los muebles y esperara el pago. Ohio. Esta confianza financiera es básicamente la confianza de que el comprador de un producto lo pagara antes o después de la entrega. Endaka. el Banco de Yokohama. Por ejemplo. Los términos de pago por lo común son de 30 a 60 días. El exportador necesita alguna garantía de que el importador pagara los bienes. por un embarque de piezas de pino maduro para muebles. El pedido de un comprador extranjero puede constituir un grado de riesgo crediticio (el riesgo de que no se le pague) que el productor (el exportador) no puede correr. El Banco de Yokohama determinara si en Endaka una buena posición financiera y es capaz de hacer los pagos requeridos. (en ocasiones se hace un pequeño pago inicial o deposito como señal de buena fe) pero una venta internacional de este tamaño es un riesgo demasiado grande. Si Endaka no pudiera o no quisiera pagar. en el plano internacional. la confianza financiera es llevada al límite. Sin embargo. Esto puede lograrse a través de una secuencia de documentos que rodean la carta de crédito. Financiación de importaciones y exportaciones A diferencia de la mayoría de los negocios domésticos. 1. los negocios internacionales a menudo ocurren entre dos partes que no se conocen muy bien. pero por lo general se le paga sin problemas. 2. Otros factores que tienden a intensificar este problema incluyen los incrementados periodos de espera necesarios para los embarques internacionales y los riesgos potenciales de pagos en monedas distintas. Endaka Construction (JAP) solicita que una carta de crédito (CDC) sea emitida por su banco. 227 . debe existir un alto grado de confianza financiera. Lo que implica comerciar sobre una base de "cuenta abierta". El fabricante de muebles ha colocado una considerable cantidad de confianza financiera en el comprador. Por este motivo los arreglos que ofrecen garantías para las exportaciones son importantes para países y compañías que quieren extender las ventas internacionales. el costo de devolver los productos de Estados Unidos seria prohibitivo. Vanport no ha trabajado con Endara antes y por tanto busca una seguridad de que el pago de la madera en realidad se haga. Por lo común Vanport no requiere ninguna garantía de la capacidad de pago del comprador. No obstante. el fabricante de muebles ordinariamente surtirá el pedido. (si el giro es emitido al banco que emitió la CDC.). 228 .UU. si Pacific First Bank (EE. Si la relación comercial se extiende con el tiempo. con la carta de crédito como seguridad financiera. emite la carta de crédito a un representante en Estados Unidos. confirmara la carta de crédito del Banco de Yokohama. En este momento la posición de crédito del banco de Yokohama ha sido sustituida para la posición de crédito del importador mismo. Los documentos acostumbrados incluyen la factura comercial. ambas partes ganaran fe y confianza en el otro. El giro es un documento usado en el comercio internacional para efectuar el pago y explícitamente solicita el pago de la mercancía. Con base en los acuerdos específicos entre el importador y el banco importador. La CDC garantiza el pago de la mercancía si los bienes son embarcados como se estipula en los documentos adjuntos. es llamado giro bancario. el Banco del exportador Pacific First. que ahora esta embarcada y asegurada de acuerdo con todos los requerimientos de la CDC antes emitida. la CDC y otros documentos apropiados son presentados a Pacific First Bank para su pago. o al banco del exportador. (A Vanport). queda en sus manos disponer el ajuste definitivo al final de la compra. la relación financiera comercial se volverá más suelta.3. documentos aduanales y su factura. Endaka Construction. 4. asegura a Vanport que el pago se hará después de evaluar la carta de crédito. El Banco de Yokohama. Si Pacific First no hubiera confirmado la carta de crédito. Endaka Construction. 6. Yokohama. Si el giro es librado contra el importador. no el importador mismo. Las relaciones comprador-vendedor sostenidas entre fronteras eventualmente terminarían operando en una base de cuenta abierta similar al comercio domestico. La carta de crédito confirmada versus la no confirmada. Con este fortalecimiento de la confianza financiera. obviamente acelera el pago al exportador. 5. certificado de seguro y conocimiento del embarque. la lista de empaque. el exportador o su banco esta cobrando el cobro del banco del importador. cuando el pedido de las piezas esta listo. el contrato firmado sirve como prueba de que el carguero común ha recibido los bienes y es conocido como el conocimiento de embarque. Cuando el exportador firma un contrato con el transportista. No obstante. solo pasaría los documentos al Banco de Yokohama para su pago. 7. es cargado a bordo del transportista (llamado carguero común). es un giro comercial) el giro. el Banco de Yokohama. Pacific First Bank. de inmediato pagaría a Vanport la madera y cobraría al Banco emisor. Vanport obtiene un giro contra el Banco de Yokohama demandando el pago. una vez satisfecho con la solicitud de Endaka. FLUJO DE EFECTIVOS DE OPERACIÓN Y FLUJOS DE EFECTIVO DE FINANCIAMIENTO Las empresas poseen flujos de efectivo de operación y flujos de efectivo de financiamiento. existen varios flujos de efectivo indirectos. todos requieren mayor grado de organización y planeación en las operaciones internacionales. Adiciones periódicas a la deuda o valores a través de nuevos préstamos bancarios. Los flujos de efectivo indirectos son básicamente cuotas por licencias pagadas a los propietarios de procesos tecnológicos particulares y regalías a los tenedores de patentes de derechos de autor. Francia y Suiza. La compañía ha tenido acceso a varios mercados europeos distintos al vender primero sus productos a su subsidiaria alemana. Ventas y compras de la casa matriz con Canadá y México dan lugar a una continuada serie de cuentas por cobrar y cuentas por pagar que pueden estar denominadas en dólares canadienses. el monitoreo de los pagos y la adquisición de capital adicional cuando sea necesario. 229 . Además del flujo del efectivo de costos directos e ingresos de las operaciones. Se presenta una panorámica de cómo los flujos de efectivo de operación y financiamiento pueden aparecer para una empresa multinacional con sede en Estados Unidos. pesos mexicanos o dólares de Estados Unidos. que luego da los toques finales necesarios para ventas en Alemania. intereses sobre la deuda existente y pagos de dividendos a los accionistas constituyen potencialmente flujos de efectivo grandes y frecuentes. Los flujos de efectivo de financiamiento surgen de las actividades de fondeo de la empresa.Lección 2. El servicio de fuentes de financiamiento existentes. Hasta una compañía multinacional chica tendrá varios flujos de efectivo distintos que se muevan por su sistema en determinado momento. Los flujos de efectivo de operación surgen de las actividades diarias del negocio de la empresa como el pago de materiales o recursos (cuentas por pagar). El mantenimiento de la liquidez apropiada. pero el término es usado aquí para describir todo el financiamiento a corto plazo y la administración financiera de la empresa. también pueden agregar al volumen de flujos de efectivo de financiamiento en la empresa multinacional. puede importar algunos materiales de México. O recibir pagos por artículos vendidos (cuentas por cobrar). emisiones de nuevos bonos o ventas suplementarias de acciones. Administración de los flujos de efectivo internacional La administración del efectivo es el financiamiento de activos corrientes o a corto plazo. Además de tener algunas ventas de exportación en Canadá. Si la subsidiaria esta parcialmente financiada por préstamos extendidos por la casa matriz. puede necesitar capital de deuda o de valores adicional. Por lo común. La subsidiaria extranjera también puede estar usando técnicas. teóricamente son equivalentes a lo que el mismo producto costaría si fuese adquirido en el mercado abierto. a su vez. Este "mapa" de flujos de efectivo de operación y financiamiento ni siquiera intenta describir la frecuencia de los diversos flujos de efectivo de divisas extranjeras o asignar la responsabilidad 230 . Que usan los servicios administrativos de la empresa sede. Una de las decisiones mas difíciles de tomar es la fijación de precios para muchas empresas multinacionales. También hay varios flujos de efectivo de financiamiento entre la matriz en Estados Unidos y la subsidiaria Alemana. A estos precios. la subsidiaria necesita hacer pagos regulares a la matriz. pero que es necesaria allá. la subsidiaria alemana necesita mas capital de lo que puede retener de sus propias utilidades. tiene impacto en los impuestos pagados en el país anfitrión. depende de sus ventas en Alemania (ingresos en euros) Francia (ingresos en euros) y Suiza (ingresos en francos suizos) para generar los flujos de efectivo necesarios para pagar a los demás. llamados precios de Transparencia. La subsidiaria.FLUJOS DE EFECTIVO TRANSFERENCIA INTRAEMPRESA Y LOS PRECIOS DE Los flujos de efectivo entre la casa matriz en Estados Unidos y la subsidiaria alemana serán tanto de naturaleza operacional. Esto. maquinaria o procesos que son propiedad o están patentados por la casa matriz y por tanto debe pagar regalías y cuotas por licencia. puede ser único para la empresa y su línea de productos. El siguiente "enfoque de política" ilustra lo que ocurre cuando los gobiernos y las empresas no se ponen de acuerdo sobre los precios de transferencia. de hecho. se refiere al precio al que vende sus productos a sus propias subsidiarias y afiliadas. Si en algún momento. Las ventas intraempresa pueden. los flujos de efectivo son calculados como un porcentaje del precio de venta en Alemania. Si la subsidiaria alemana tiene éxito en sus operaciones y genera utilidades. ser de dos vías si la subsidiaria alemana esta en realidad produciendo una forma de producto no realizada en Estados Unidos. Los pagos pueden ser denominados en dólares o en euros. La venta de la línea de productos principal a la subsidiaria alemana crea cuentas por cobrar y por pagar dentro de la empresa. como de financiamiento. a su vez. El resultado es un precio que es establecido internamente y puede resultar en que la subsidiaria sea mas o menos rentable. Muchas empresas multinacionales también extienden los gastos indirectos y administrativos incurridos en la matriz a sus subsidiarias y afiliadas extranjeras. entonces tendrá que pagar dividendos. Es evidente que estos se agregarían al volumen del flujo de efectivo de financiamiento potencial. a menudo es posible encontrar tal producto en el mercado abierto. Sin embargo. • El aspecto técnico de la administración del marketing es universal. El análisis de los mercados meta es el primero de los desafíos para el mercadólogo internacional. A menudo los bienes complementan los servicios o están en competencia con ellos. el marketing es la más sensible de las funciones de negocios para los efectos e influencias ambientales. Por su naturaleza misma. 231 . • Los servicios están adquiriendo una creciente importancia en el comercio internacional. La administración de los flujos de efectivo en una empresa multinacional más grande. • • Una decisión crítica en el marketing internacional se refiere al grado en el cual un programa de marketing general debe estandarizarse o localizarse. distribución y promocionales de la empresa. pero los entornos requieren adaptación dentro de todos los elementos de la mezcla. El grado de adaptación variará por mercado. La administración apropiada de los flujos de efectivo es sin embargo. con 10 o 20 subsidiarias posibles. es obviamente compleja. asignación de precios. • Los servicios necesitan ser considerados por separado del comercio de mercancías. Conclusiones Unidad 3 • La tarea del mercadologo y negociador internacional es la de buscar nuevas oportunidades en el mercado mundial y satisfacer necesidades emergentes a través de la administración creativa de políticas del bien. porque ya no simplemente complementan los bienes.de administrar los riesgos de divisas. bien o servicio comercializado y los objetivos generales de la compañía. critica para el éxito del negocio multinacional. Implementarla función logística con una perspectiva general de la cadena de suministro que responda a las cadenas ambientales. • Además de las áreas tradicionales de la administración financiera. • La administración de la logística internacional está creciendo en importancia. 232 . será cada vez más un requerimiento para una competitividad global exitosa. • Conforme la competitividad se vuelve cada vez más dependiente de la eficiencia. • La logística internacional difiere de las actividades domésticas en que se ocupa de mayores distancias. así como la distribución física.• Los servicios desempeñan un papel creciente en la economía global. • La logística internacional se ocupa del flujo de materiales dentro y fuera de la corporación internacional y por tanto. El crecimiento internacional y la competencia en este sector han empezado a superar el del comercio de mercancías y es posible que se intensifique en el futuro. la logística internacional y la cadena de suministro adquieren mayor importancia. la administración financiera internacional debe ocuparse de tres tipos de exposición a las divisas: exposición a las transacciones. • La administración financiera internacional es tanto compleja como crítica para la empresa multinacional. exposición económica y exposición de conversión. Un factor importante a considerar es la transportación. incluye la administración de materiales. nuevas variables y mayor complejidad por las diferencias nacionales. Bibliografía Unidad 3 CORNELIUS. José. MARTINEZ P. McGraw Hill. Segunda edición. Economía internacional. 2002. Oxford: Oxford University Press KRUGMAN Paul. Addison Wesley. Barbara. London: Sage Publications. Federico. 2000 PARKER. 1999 233 . La nueva teoría del comercio internacional y la política comercial estratégica. STEINBERG. Peter and Klaus Schwab. Javier. Economía mundial. 1999. The Global Competitiveness Report 20022003. VIDAL V.. Globalización y negocios.. OBSTFELD Maurice. Quinta edición. com y presente ejemplos 234 . siempre que ganen dinero. 3 Se trabajará el componente temático de la Unidad 3. los gerentes que desean mejorar los niveles de servicio específicos en cualquier región tienen que justificar los beneficios resultantes para la empresa. Por tanto. aun si las personas de estos países pueden comprar un bien. Capítulos 1. 2 y 3. Temáticas revisadas: Marketing y servicios en el comercio internacional Logística y la cadena de suministros Administración financiera en los negocios internacionales Una vez analizado el contenido de la unidad No. 1. Planteamiento: A todos los clientes les gusta elegir de una amplia variedad de productos y un servicio de seguimiento para mejoras o si las cosas salen mal. ¿Deben los diferenciales de costo de la logística determinarse sobre una base de mercado por mercado? b. ¿Debe la entrega de servicio ignorar el costo con el fin de deleitar a los clientes? 2. es difícil justificar altos niveles de servicio. Ya que la población de las naciones en desarrollo es en su mayoría pobre. Consulte las páginas web propuestas y de respuesta a los puntos relacionados. ya sea directa o indirectamente. Las compañías a su vez están dispuestas a proporcionar selección y servicio. En la mayoría de los casos.ACTIVIDAD No. Capítulos 1. Fije su posición frente al siguiente planteamiento.transportweb. pueden no recibir el servicio de seguimiento disponible en naciones industrializadas. 3. ¿Qué tipos de información están disponibles para los exportadores en The Transport Web? Ingrese al sitio http://www. 2 y 3. pagan más y reciben menos. al hacer crecer los mercados o retener clientes. Para discutir: a. En otras palabras. de los enlaces de transportación que el exportador encontraría útiles y explique por qué. 3. ¿Qué papel puede desempeñar el experto en logística internacional para lograr que el esfuerzo de la empresa sea más amable con el medio ambiente? 235 .