Métodos de Pronósticosy Proyección de Demanda Administración Funcional II Métodos de Pronósticos y Proyección ¿Qué es un Pronostico? Son predicciones de lo que puede suceder o esperar. Emitir un enunciado sobre lo que es probable que ocurra en el futuro . Es el proceso de estimación en situaciones de incertidumbre. IMPORTANCIA Disminuyen la incertidumbre sobre el futuro. Juegan un papel muy importante en el proceso de planificación de una organización. Son la base para la planificación de presupuestos y control de costos. Apoya a la Mercadotecnia. El tercer elemento. presente en grado variable en todas las situaciones descritas es la confianza. Otro elemento siempre presente en situaciones de pronósticos es la incertidumbre. tratan con el futuro y el tiempo.Métodos de Pronósticos y Proyección Características de los Pronósticos Todas las situaciones en que se requiere un pronóstico. . Patrón de Datos Costo del Pronóstico Exactitud Deseada .Métodos de Pronósticos y Proyección Criterios para la selección del Pronostico Periodo Inmediato Corto Plazo Medio Largo Plazo Menos de un mes. 2 años o más. Más de 3 meses a menos de 2 años. Más de un mes a 3 meses. . Magnitudes indicadoras de contaminación de la atmósfera.Métodos de Pronósticos y Proyección Ejemplos de Pronósticos Crecimiento económico. profesional. o acústica. Demanda de viviendas. Enfermedad. superficie. agua. Intensidad de tráfico. Coeficiente de inflación. Número y distribución de alumnos en el sistema escolar. Natalidad y mortalidad. universitario. 2. Recopilación de Datos. Análisis de Resultados. Construcción del Modelo. 4.Métodos de Pronósticos y Proyección Etapas a seguir en un Pronóstico 1. 3. Reducción de Datos. . Métodos de Pronósticos y Proyección PRONOSTICO FINANCIERO . Proyección de Ventas Métodos Cualitativos de Proyección de Demanda Métodos Cuantitativos de Proyección de Demanda . Métodos Cualitativos de Proyección de Demanda . Métodos Cualitativos de Proyección de Demanda Opinión Experta Método cualitativo de predicción. Fuerza de Ventas Directores Comerciales Busca compilar información de primera mano que tienen los “Expertos” Tiende a convertirse en el deseo de la fuerza de ventas . se basa en la opinión de personas que están mas cerca de la información . conservando el anonimato de todos y las socializa con los otros expertos. mercado y situación económica del mercado. El líder combina las cifras. A cada uno de ellos se le entrega información de producto. I. Se realimenta cada pronostico para que cada uno ajuste su pronostico y se llegue a una conclusión única . Se selecciona un numero de expertos conocedores del mercado II. Cada experto ofrece su pronostico al líder. V. III.Métodos Cualitativos de Proyección de Demanda Método DELPHI Método cualitativo que se usa con los Expertos para predecir las ventas futuras. IV. Recomendado para productos nuevos. para los cuales no se tiene información. entrevistas.Métodos Cualitativos de Proyección de Demanda Investigación de Mercado A través de encuestas. grupos de foco y técnicas similares se busca la predicción de lo que quiere el mercado. . Métodos Cuantitativos de Proyección de Demanda . Solo sirve para pronosticar el periodo siguiente y no dos periodos siguientes.Métodos Cuantitativos de Proyección de Demanda Promedio Móvil de Simple (PMS) Consiste en obtener el pronostico para el periodo siguiente con base en el promedio de los periodos anteriores. . Se llama promedio móvil porque el promedio del periodo siguiente se calcula reemplazando el dato mas viejo por el mas reciente. Métodos de Pronósticos y Proyección El Camisón S.A desea que se le determine el pronostico de ventas para el siguiente año Números 1 Años Venta/Unida des año de acuerdo a: 2005 45300 2 2006 3 2007 4 2008 5 2009 56300 6 2010 55200 7 2011 56350 8 2012 57400 65800 64200 59658 . Métodos Cuantitativos de Proyección de Demanda Promedio Móvil Ponderado (PMP) Es un refinamiento del anterior. F= α1D1 + α2D2+ α3D 3 . En el PMS a todos los valores se les da el mismo peso. En el PMP a todos los valores se les puede dar un peso distinto con la condición que todos los factores de ponderación sumen 100%. 50 .A desea que se le determine el pronostico de ventas para el siguiente año: Números 1 Años Venta/Unida des año de acuerdo a: 2005 45300 2 2006 3 2007 4 2008 5 2009 56300 6 2010 55200 7 2011 56350 8 2012 57400 65800 64200 59658 α1= 0.20 α2= 0.Métodos de Pronósticos y Proyección El Camisón S.30 α3= 0. 10: cuando la demanda es estable Entre 0. F1 = Ft-1 + ά (Dt-1 .30 cuando la demanda es altamente creciente o decreciente . En este método se asume el primer pronostico igual a la demanda.Ft-1) (Dt-1 .15 y 030: cuando la demanda es moderadamente creciente o decreciente Mas de 0.05 y 0. (ά): Factor de Suavización: Entre 0. G-1: La demanda real para el periodo anterior.Ft-1) -- Es la medida del error Donde: Ft: El pronostico suavizado exponencialmente para el periodo t Ft-1: El pronostico suavizado exponencialmente para el periodo anterior.Métodos Cuantitativos de Proyección de Demanda Suavización Exponencial Se basa en el pronostico del periodo siguiente con base en el valor mas reciente y una corrección del error cometido en el anterior pronostico. A desea que se le determine el pronostico de ventas para el siguiente año: Números 1 Años Venta/Unida des año de acuerdo a: 2005 45300 2 2006 3 2007 4 2008 5 2009 56300 6 2010 55200 7 2011 56350 8 2012 57400 65800 64200 59658 α= 0.15 .Métodos de Pronósticos y Proyección El Camisón S. para su deducción utilizamos la siguiente ecuación: Donde: Xt= Valor del ultimo periodo Xo= Valor en el periodo base (Primero de la serie conocida) n = Numero de periodos de análisis (Obtenido por la diferencia de años civiles) Rg= Tasa promedio de Crecimiento .Métodos Cuantitativos de Proyección de Demanda Tasas de Crecimiento Crecimiento Promedio: Anual o mensual. A desea que se le determine el pronostico de ventas para el siguiente año: Números 1 Años Venta/Unida des año de acuerdo a: 2005 45300 2 2006 3 2007 4 2008 5 2009 56300 6 2010 55200 7 2011 56350 8 2012 57400 65800 64200 59658 .Métodos de Pronósticos y Proyección El Camisón S. Métodos Cuantitativos de Proyección de Demanda Serie de Tiempo . Métodos Cuantitativos de Proyección de Demanda Serie de Tiempo . 850 .23 m = 15.Métodos Cuantitativos de Proyección de Demanda Serie de Tiempo Ejemplo y= b + mx b = 1924. Métodos Cuantitativos de Proyección de Demanda Medición del Error Comparación entre las cifras pronosticadas y las realmente demandadas Diferencia entre la demanda real y el pronostico del respectivo periodo E=D–F e= 0 el pronostico fue preciso e> 0 el pronostico estuvo por debajo de la demanda real e < 0 el pronostico estuvo por encima del la demanda real . error cuadrado promedio ( Mean Square Error) .Métodos Cuantitativos de Proyección de Demanda Medición del Error Otras formas de medir el error: ME = ∑(e )/ n .Error Promedio ( Mean Error) MAE= ∑ ( /e/ ) / n .Error Absoluto Promedio ( Mean Absolute Error) MSE = ∑ ( e^2 )/ n . Consiste en hallar el menor ECM como mejor modelo. aplicando la formula: E = ∑[(D-F)^2]/n .Métodos Cuantitativos de Proyección de Demanda Error Cuadrado Promedio (ECM) Para determinar cual es el mejor método de pronostico es a través de la comparación de los errores cuadrados medios. PRESUPUESTO DE INGRESOS . PRESUPUESTO DE INGRESOS Es aquel presupuesto que permite proyectar los ingresos que la empresa va a generar en cierto periodo de tiempo.000 y al inicio del periodo no existen cuentas por cobrar y la política de ventas es la siguiente: 60% al contado. Meses Ventas (unidades) Julio 4500 Agosto 4620 Septiembre 4200 Octubre 3800 Noviembre 4300 Diciembre 4800 . Para poder proyectar los ingresos de una empresa es necesario conoce las unidades a vender. Proyectar los ingresos de dicha empresa a lo largo del horizonte temporal. se procede vender al crédito. Ejemplo : Una empresa ha proyectado sus ventas mensuales para el segundo semestre del año: el precio del producto es de$ 30. 30% a 30 días y el saldo a 60 días. teniendo en cuenta que lo ideal es vender al contado. el precio de los productos y la política de ventas implementadas. pero como estrategia ente ventas bajas y el bajo poder adquisitivo de los agentes económicos. POLÍTICAS DE VENTAS Son disposiciones que se fijan en cuanto a la forma de realizar los cobros de los productos vendidos. 30% a 30 días y el saldo a 60 días.EJERCICIO: Una empresa ha proyectado sus ventas mensuales para el segundo semestre del año: el precio del producto es de$ 30.000 y al inicio del periodo no existen cuentas por cobrar y la política de ventas es la siguiente: 60% al contado. Meses Ventas (unidades) Julio 4500 Agosto 4620 Septiembre 4200 Octubre 3800 Noviembre 4300 Diciembre 4800 . Proyectar los ingresos de dicha empresa a lo largo del horizonte temporal. sabiendo que la política de ventas es la siguiente: 55% al contado. . si el precio del producto es de $45000. Una Empresa ha proyectado sus ventas mensuales para el primer semestre del año. II. proyectar los ingresos para dicho periodo de tiempo. se estima que para el primer mes las ventas deben ser de 6500 unidades. del saldo. el 60% a 30 días y la diferencia a 60 días. a. proyectar los ingresos de la empresa.I. del saldo el 70% a 30 días y la diferencia a 60 días. b. si la política de ventas que se aplicará será la siguiente: 65% al contado. y se espera que en los próximos 3 meses dichas ventas aumenten en 15% mensual. Con base al ejemplo anterior. para luego decaer en 5% mensual los últimos meses. Investigaciones de mercado permiten deducir los siguientes pronósticos de precios y cantidades a comercializar para el próximo año: Productos P1 P2 P3 P4 Precios S1 $24. ensambla cuatro tipos de productos: P1.500 $34.700 $47.200 S2 $27.A. P2.800 E 30 42 64 24 F 30 42 64 24 M 15 21 32 12 Pronósticos de ventas Mensuales A M J JUL A S O 15 15 30 30 15 15 15 21 21 42 42 21 21 21 32 32 64 64 32 32 32 12 12 24 24 12 12 12 N 45 63 96 36 D 45 63 96 36 Si los registros históricos muestran que 70% de las ventas se cobran con el mismo mes de la venta. .La empresa de maderas ARIARI S. y el 10% en el segundo mes a la venta. 20% en el siguiente mes de la venta.500 $41.300 $30. por ventas y por cuentas por cobrar correspondientes a cada producto y del negocio global. P3 y P4.800 $16. Planifique los flujos de entradas de efectivo.200 $14. Investigación de mercados Recopila datos de varias maneras (encuestas.) para probar hipótesis formuladas con respecto al mercado. Por lo general se usa para pronosticar ventas a largo plazo y de nuevos productos. Un moderador compila los resultados y formula un nuevo cuestionario que se presenta al grupo. Los participantes pueden ser ejecutivos. Consenso Grupal Intercambio abierto en reuniones. etc. y no hay influencia de la presión de grupo o de un individuo dominante. De esta manera existe un proceso de aprendizaje para el grupo. personal de ventas o clientes. se basa en estimaciones y opiniones Método Delphi Un grupo de expertos responde un cuestionario. entrevistas.Métodos de Pronósticos y Proyección Métodos de Pronósticos CUALITATIVOS Subjetivos. La idea es que la discusión en grupo producirá mejores pronósticos que si lo hace un individuo. sentencioso. . al recibir nueva información. . Es importante para la planificación de nuevos productos donde se puede derivar un pronóstico de la historia de un producto similar. quien está relacionado con su propio territorio.Métodos de Pronósticos y Proyección Analogía histórica Niveles inferiores Relaciona lo que se pronostica con un artículo similar. quienes tienen contacto con lo que se pronostica. Obtiene un pronóstico compilando datos que proporcionan las personas de la parte más baja de la jerarquía. Por ejemplo se puede obtener un pronóstico global de ventas para combinar la información de cada agente de ventas. según se considere conveniente de acuerdo con la experiencia. Ciertos puntos se ponderan más o menos que otros. este paso se reduce exponencialmente conforme los datos son más antiguos. cada punto tiene la misma influencia. .Métodos de Pronósticos y Proyección ANALISIS DE SERIES DE TIEMPO Promedio móvil simple Promedio móvil ponderado Análisis de regresiones Se basa en la idea de que se puede usar la historia de sucesos durante un periodo para hacer pronósticos Se promedia un periodo que contiene varios puntos de datos. Ajusta una línea recta a datos pasados. por lo general relacionando el valor del dato con el tiempo. dividiendo la suma de los valores de los puntos entre el número de puntos. Así. Suavizamiento exponencial Los puntos de datos más recientes tienen mayor peso. El método de ajuste más común es el de mínimos cuadrados. pero al parecer la más precisa de las técnicas estadísticas disponibles. Relaciona una clase de modelos estadísticas con los datos y ajusta el modelo a la serie de tiempo por medio de distribuciones bayesianas a posteriori. Proyección de tendencias Ajusta una línea de tendencia matemática a puntos de datos y la proyecta hacia el futuro. Requiere por lo menos tres años de datos históricos. . tendencia e irregulares. por ejemplo. en ventas de una compañía. Muy bueno para identificar puntos de cambio.Métodos de Pronósticos y Proyección Técnica Box Jenkins Muy complicada. Series de tiempo de Shinskin Es un método eficaz para descomponer. una serie de tiempo en estacionalidad. Modelos econométricos Intenta describir un sector de la economía por medio de una serie de ecuaciones interdependientes. Modelos de entrada / salida Se centra en las ventas de cada industria a otras empresas y al gobierno. calidad y competencia. Indica los cambios en ventas que puede esperar una industria productora debidos a cambios en las compras de otra industria. pero que anteceden a la serie. . Análisis de regresiones Parecido al método de mininos cuadrados que se emplea en el análisis de serie de tiempo. como sería un aumento en el precio de la gasolina que indica una reducción en el futuro de las ventas de automóviles grandes. Se basa en que el pronóstico se debe a la presentación de otros fenómenos. pero puede contener mas variables. Por ejemplo. las ventas pueden verse afectadas por publicidad.Métodos de Pronósticos y Proyección CAUSALES Trata de comprender el sistema que forma la base y el entorno del artículo que se pronostica. Indicadores guía Estadísticas que se mueven en la misma dirección que la serie que se pronostica.