ANTECEDENTES Metalúrgica Vandella es una empresa familiar que inicia en los 40’s, dedicada a la fabricación y comercialización de artefactos y productos industriales metálicos. Los comienzos orientados a la fabricación de balanzas y romanas “mercado en el que alcanzó importante nivel de participación. En los 70's y 80s se dedicaron principalmente a la fabricación de piezas y partes para el mercado de cortinas metálicas. De los 90's en adelante, producción de artefactos industriales a gas, siendo las cocinas industriales su principal mercado. Los últimos años ha habido un descenso notorio en la tasa de crecimiento de las ventas y en la participación de mercado Estética 5 . Durabilidad 3. Precio . Con lo que se podría concluir que las ventas se realizaron a un precio menor que los años anteriores. Calidad 2. En el 98 se ve que una caída en las ventas valoradas y no las físicas. Aunado a ello el desafío de competir con empresa internacionales con mayor tecnologías intensivas en capital y regresivas en mano de obra EL CONSUMO Quien compra: Propietario de negocio (nuevos o en reacondicionamiento) /Gerente de operaciones (empresa mayores) Influenciadores de compra Para pequeñas y medianas empresas: experiencia y recomendaciones de otros comerciantes del rubro Para empresa situadas a las afuera de la ciudad: información del distribuidor y acceso a servicio técnico cercado Atributos demandados l. Adaptabilidad (modularizable) 4 .SITUACIÓN ACTUAL LA INDUSTRIA El subsector donde se encuentra incluida la industria donde se desarrolló Vandella tuvo una evolución creciente de las ventas hasta el año 97. panaderías media y pequeñas. . cocinas clínicas. Cuyo volumen de venta anual se estimaba entre MMUS$ 25 y MMUS$ 30 aproximadamente Dividida principalmente en dos segmentos de diferentes tamaños de industria: 60% correspondía a la venta de infraestructura gastronómica industrial para grandes restaurantes. etc El otro 40% correspondía a infraestructura gastronómica industrial y semiindustrial para restaurantes medios y pequeños.DESCRIPCIÓN DEL MERCADO El mercado en estaba compuesto por compradores de productos y equipamiento industrial gastronómico. moteles. etc. hoteles. fuentes de soda. cocinas clínicas. etc) INFRAESTRUCTURA GASTRONOMICA SEMIINDUSTRIAL (Restrante medio y pequeños. 60% INFRAESTRUCTURA GASTRONOMICA INDUSTRIAL (Grandes Restaurantes. casinos.DESCRIPCIÓN DEL MERCADO MERCADO "NEGOCIO VANDELLA" . etc) . hostales. hoteles. cocinas. 40% 60%. fast food.$25MM / $30MM - 40%. DESCRIPCIÓN DEL MERCADO . Excesiva orientación a la producción Excesiva dependencia del sector gastronómico • Segmentos de mercados poco definidos • Desconocimiento fino del tamaño de los segmentos de mercado • • • • Oportunidades Amenazas • Crecimiento de algunos segmentos de mercado ya penetrados por la empresa. • Alto poder de negociación de cliente . • Territorios abandonados • Aparición de nuevos segmentos • Ingreso a mercados extranjeros • Diversificación de nuevos canales de • Desarrollo distribución tanto en el marco • Rigidización reglamentario laboral así como en el marco reglamentario ambiental • Eventual aparición de competidores locales como consecuencia directa de una disminución en las barreras de entrada. con experiencia Adecuada gama de productos y flexibilidad en muchos de ellos Imagen alta de calidad-durabilidad Debilidades Sistemas de información poco adecuados Desconocimiento del mercado.Análisis FODA Fortalezas • • • • • • Adecuada imagen de la marca Experiencia por más de 60 años en el rubro metalúrgico Buena reputación técnica de la compañía al interior de la industria Personal productivo de línea. Estrategia de Marketing Estrategia de Segmentación Partición del mercado total en segmentos homogéneos de necesidades y de motivaciones de compra . Calidad: “ Calidad Vandella” Durabilidad: “Durabilidad Vandella” .Estrategia de Marketing Estrategia de posicionamiento Posicionamiento esperado para la línea de artefactos en tomo a los conceptos que mejor evocan la identidad de la marca Image make Se pondrá énfasis en reforzar aún más la correlación existente entre la calidad de los productos y la imagen que existe al interior de la industria. PROGRAMA DE MARKETING . en el segmento A. tecnología y eficiencia de funcionamiento) ESTRATEGÍA Implementación del MIX de productos: Línea de cocinas industriales. Línea de hornos Industriales Línea de complemento Industriales. (adquiridos en el extranjero) Competir con una completa batería de servicios y una mayor gama de tecnologías. . que se diferencie de la competencia en cuanto a sus atributos ( durabilidad.PRODUCTO OBJETIVO: Entregar al mercado un producto de calidad. PRODUCTO : DISEÑO Y OFRECIMIENTO AL CLIENTE . PRODUCTO : DISEÑO Y OFRECIMIENTO AL CLIENTE . Por lo tanto. Se busco utilizar la marca VANDELLA como paraguas de todos los productos.DESARROLLO DE LA MARCA. se resolvió el uso de las siguiente familias de marcas para las diferentes líneas. . Servicio de Post venta Catalogo sobre uso. • Diseño : Estética. mantención y garantía de productos.NIVELES DE PRODUCTOS Y SERVICIOS Cada nivel agrega un valor adicional al cliente. durabilidad. • Servicio técnico (suministrar la gama de servicios que el cliente requiera) • • • • • PRODUCTO AUMENTADO . • Calidad • Durabilidad • Estetico • Precio • Condiciones de pago • Marca : Vandella • Empaque: Cartón buena presentación. el segundo nivel convierte el nivel 1 en un producto real con el objetivo de brindar el valor principal para el cliente y para posicionarse crean el Producto aumento con el objetivo de encontrarla experiencia más satisfactoria para el cliente • Requerimiento de implementación y equipamiento gastronómico brindando. el nivel más básico es el Valor Fundamenta. tecnología VALOR FUNDAMENTE PARA EL CLEINTE: PRODUCTO REAL Distribución: Garantía de 12 meses Garantía de compatibilidad.