REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACIÓN UNIVERSITARIA I. U.T JOSÉ ANTONIO ANZOÁTEGUI ANACO EDO. ANZOATEGUI SECCIÓN 11 Prof.: Plinio López BACHILLERES: ARREAZA, María BELLORIN, Andreina FERNANDEZ, Nathaly GARCIA, Emily PINTO, Ronald VILLARROEL, Noralquis Julio de 2011 INTRODUCCION Actualmente, el mundo está cada vez más globalizado y la manera de conducir los negocios representa un reto para las organizaciones que desean estar a la vanguardia en una realidad cada vez más competitiva que les toca enfrentar. La aplicación adecuada de estrategias de gerencia y mercadeo constituye un factor clave para que las empresas puedan destacarse y lograr el objetivo fundamental que se persigue, como es la satisfacción plena de los clientes. Para lograrlo, es necesario analizar diversos aspectos relacionados con competencia, con la incorporación de nuevos productos y servicios al mercado, con el cambio de los gustos y estilo de vida de los consumidores, entre otros elementos que determinan el camino que deben seguir las organizaciones para ser competitivas. Farmatodo se constituyó definitivamente en un elemento clave en la evolución del formato de autoservicio en Venezuela, y ha sido el modelo para muchos de sus competidores actuales. Este concepto implicaba lograr un cambio de hábito en la compra de productos por parte del consumidor, y los competidores de aquel momento se resistían a perder su posición de liderazgo en el mercado. La cadena se consolido como una red farmacéutica, y abrió el camino a otros competidores que existen en la actualidad. Hoy día la dinámica del mercado es mucho más competitiva y rápida. Entre las opciones se encuentran distintos formatos, de diferentes tamaños y con diversas propuestas de valor para el consumidor. Hoy farmatodo es el primer detallista de Venezuela en las categorías de medicinas, cosméticos, cuidado personal y bebes. Esta empresa es pionera al poner en práctica el concepto de autoservicio aplicado al sector farmacéutico, lo cual marca la diferencia entre la farmacia tradicional y este nuevo esquema de negocio. Adicionalmente, emplea diversas estrategias de mercadeo que le han permitido alcanzar un excelente posicionamiento en el mercado, hasta el punto de manejar su marca propia, concepto que pocas empresas usan en el país. Otro aspecto relevante a tomar en consideración, es que Farmatodo nace como una iniciativa de empresarios en Barquisimeto y ha tenido la capacidad de crecer ofreciendo religión. entre otros elementos que integran la cultura. En el caso de Venezuela. culturales. por ejemplo. El análisis de este caso puede facilitar el aprendizaje de los interesados en los conceptos de la Gerencia y la mercadotecnia. cada país se desarrolla en función de variables económicas. Desde el punto de vista legal. La estrategia empleada consistió en el estudio de las necesidades. hay países en donde la publicidad permite la comparación directa entre marcas para realzar diferencias entre un producto y otro. Debido que. lo cual evidenció que para tener éxito. que le hacen tener características propias y a la vez determinan la forma como las empresas se tienen que adaptar a esas variables de manera particular. competitivas.constantemente nuevos productos y servicios que le han permitido extender sus tiendas a nivel nacional. esa comparación no es válida y existen sanciones para las empresas que intenten hacer publicidad mediante la comparación de marcas de manera directa. es necesario entender plenamente la naturaleza fundamental y razones de la segmentación. son tomadas en consideración por las organizaciones al momento de ofrecer sus productos en un determinado país. político-legales y tecnológicas. por cuanto representa una buena forma de complementar el conocimiento es a través de vivencias y experiencias propias en el medio donde se puedan aplicar teorías y conceptos expuestos en clase o leídos en obras especializadas. sociales. para funcionar de acuerdo con las necesidades específicas de cada sociedad. Las costumbres. creencias. estilos de vida y preferencias individuales. Las diferencias culturales son otro de los aspectos fundamentales que competen directamente al área de mercadeo. De esa manera. se observa como empresas que operan a nivel mundial y que tienen procesos estandarizados. puesto que necesariamente deben adaptarse al estilo de vida particular de una sociedad. . deben hacer modificaciones puntuales en sus productos para adaptarlos a los hábitos culturales y preferencias de cada país en particular. Conciencia de equipo. Orientación al cliente. se define como estrategia exclusiva las ventas por unidad. Compromiso. CULTURA La Cultura Organizacional de Farmatodo está basada en principios de accesibilidad. 1985: Inicio de la transformación de la red. . así como una amplia oferta de medicamentos. entre ellos: Ética. ética y compromiso con sus empleados y la comunidad a la que sirve. artículos para el hogar y el cuidado personal. con el propósito de prestar un servicio adecuado a cada uno de sus clientes. Orientación a resultados. transparencia. MISIÓN DE FARMATODO Ofrecer al cliente servicio de calidad bajo el concepto de farmacia autoservicio. alimentos. Se crean la Red de farmacias orientadas al autoservicio. VALORES Son muchos los valores que dentro del personal se fomentan. proximidad. 1988: Creación del nombre comercial Farmatodo 1998: Se cumplen los primeros 90 años de la empresa y los primeros 20 de la marca VISIÓN DE FARMATODO Alcanzar la consolidación como la cadena N° 1 de farmacias autoservicio en Venezuela.ORDEN CRONOLOGICO DEL NACIMIENTO DE FARMATODO 1918: Farmacia Lara en Barquisimeto 1920: Droguería Lara 1980: Reingeniería del negocio. Farmatodo mantiene una voluntad permanente de innovación. intereses y conveniencia de sus consumidores. la organización utiliza lineamientos trascendentales que fortalecen su oferta diferenciadora: . la empresa se ha propuesto cinco metas para el Siglo XXI: Mantener la excelencia operativa Continuar innovando en sus prácticas comerciales y de relación con las comunidades Crecer en Venezuela Ser líder en RSE Avanzar en su proceso de internacionalización en América Latina CLAVES DEL ÉXITO El éxito con el que cuenta Farmatodo es el resultado de un incesante trabajo basado principalmente en la combinación de elementos como: La innovación y la tecnología que le imprimió al rubro de las droguerías y boticas Asistencia y orientación al consumidor Variedad y disponibilidad de productos Comodidad en el servicio que se presta Ubicación estratégica de cada uno de los establecimientos distribuidos en todo el país Precios competitivos Mezcla de productos de que disponen las sucursales. Es así como la razón de ser es y será el satisfacer las necesidades.OBJETIVOS ESTRATÉGICOS Con una alta conciencia de equipo y crecimiento profesional. Unificación de la marca Estandarización de sus establecimientos. Y para esto. para brindarles una experiencia de compra positiva. Igualmente. con amplios pasillos y estacionamientos gratuitos. Todo lo anterior le permite a la cadena introducir novedosos conceptos que le permiten ofrecer soluciones innovadoras a las exigentes expectativas de sus clientes: . se ofrece orientación personalizada en el área de dermocosmética. que combinan el concepto de farmacia con el de tienda de conveniencia. donde la distribución y ambientación propician que el cliente consiga todo fácilmente y organizado de la misma manera. que desde sus inicios ha propiciado la evolución del sector farmacia en el país. Servicio 24 horas: ofrece horarios de atención permanente durante todo el año. Asesoría especializada: la venta de medicamentos es supervisada las 24 horas por un farmacéutico. quien asesora a los clientes acerca del mejor uso de los mismos. La tendencia a la innovación es intrínseca a la organización. permitiendo a sus clientes sentir la protección y seguridad de contar con un servicio 24 horas los 365 días del año. Las mejores instalaciones: a través de cómodos establecimientos. Cuenta con el mejor Recurso Humano: desde sus comienzos. Trabaja por el país: la empresa tiene como premisa lograr un impacto significativo en el ramo farmacéutico y en el conjunto de la actividad comercial del país. la compañía concede prioridad a la formación de su recurso humano.Conoce a su cliente y le ofrece lo que quiere: la empresa procura disponer de productos de calidad. en un amplio surtido y con precios competitivos. el cual es factor esencial para asegurar la diferenciación y el crecimiento del negocio y es la base principal para optimizar el concepto de calidad y servicio que se busca obtener. Desde 1993. . Variedad y disponibilidad de productos. la promoción y la segmentación de mercado. 2) Creatividad y disposición al cambio. el CENDIS garantiza que las tiendas Farmatodo tengan los productos que nuestros clientes buscan. Altos estándares en innovación tecnológica. su Directiva y gerentes han considerado cinco variables importantes para realizar su planificación: la infraestructura. PLANIFICACION DE INFRAESTRUCTURA En tal sentido. Amplia red de proveedores de la mayor calidad y variedad. el producto. Estricto apego a la normativa legal vigente. ANALISIS DE MATRIZ DOFA ANÁLISIS EXTERNO AMENAZAS: 1) Presupuesto 2) Situación económica del país. 135 establecimientos propios. Precios competitivos. siendo uno de los más modernos de Latinoamérica. 3) Apoyo del Ministerio y entes gubernamentales. Orientación al cliente. la plaza o canales de distribución. 4) Apoyo de la sociedad ANÁLISIS INTERNO DEBILIDADES: 1) Vigilancia externa de los centros FORTALEZAS 1)Existenciade recursos humanos calificados.Capital 100% Venezolano y más de cuatro mil empleados en el ámbito nacional. Comodidad y servicios. en el diseño de Farmatodo. 3) Procesos legales y políticos 4) Competitividad OPORTUNIDADES 1)Oportunidadde reestructuracióny cambioorganizacional. El más avanzado Centro de Distribución: ubicado en Charallave. con presencia comercial en 18 estados para dar cobertura a 80% del país. 2) Desarrollo de proyectos. ESTUDIO Y MERCADEO DEL PRODUCTO Creación de su Marca Propia: Farmatodo que ofrece en sus establecimientos varios productos con su marca propia o del distribuidor (Farmatodo). para generar márgenes de ganancia más elevados y para mejorar la imagen del establecimiento que emplea la marca propia. señalizados y delimitados que facilitan el acceso de los vehículos. al ofrecer a los clientes amplios estacionamientos. Estacionamiento: Esta empresa comienza su gestión de calidad en el servicio desde el exterior del establecimiento. evitando la incomodidad de empujar o halar la puerta con las manos ocupadas por los productos. Implementación de productos misceláneos: El grupo conformado por artículos misceláneos ha sido tan exitoso para Farmatodo. Aire acondicionado. donde confluyesen arterias viales urbanas para facilitar el encuentro con sus establecimientos tanto en zonas residenciales como comerciales. Infraestructura interna: Las tiendas poseen un diseño interno estandarizado que permite ahorrar tiempo en la ubicación de los productos. lo cual garantiza espacios más amplios para la búsqueda del consumidor. iluminación estratégicamente diseñada para realzar la imagen de la tienda y de los productos.Ubicación: Farmatodo ha elegido sitios de alto tránsito tanto peatonal como vehicular. que en la actualidad representa el 48% de las ventas netas. Entre ellos se encuentran: . comparado con los productos de farmacia que representan el 52%. puesto que todos los establecimientos tienen una distribución uniforme de sus áreas. Implementaron en nuestro país la construcción de stand alone o ree standing. Según Kevin y otros (2004). Adicionalmente. Acceso al interior de la tienda: Lo conforman puertas de vidrio con un sensor óptico que se activa automáticamente en el momento en que las personas entran o salen de la tienda. las marcas privadas producen utilidades elevadas tanto para el fabricante como para la empresa que posee la marca propia . posee rampa de deslizamiento para discapacitados que se trasladan en sillas de rueda. Los minoristas y mayoristas utilizan la marca privada del distribuidor para desarrollar una promoción más eficiente. con mucha vigilancia y seguridad con puestos espaciosos. cereales.Cosméticos . cremas para el cuerpo. Cremas. delineadores. Cuadernos.Snaks . polvos.El área de refrigerado . jugos. y medicina sin prescripción. fichas. yogures. compotas. agua mineral.El rubro de papelería -Medicinas naturales. algunos productos de relax y accesorios para el baño. Farmatodo mantiene el área de farmacia tradicional preparando las llamadas fórmulas magistrales como las dermatológicas. al ofrecer una amplia gama de productos sin azúcar y complementos Nutricionales. correctores. labiales. Variedad de shampoo. cremas. antioxidantes. . entre otros. leche pasteurizada. los cuales son ofrecidos de manera gratuita y en el caso de los dos últimos se proporciona al consumidor el beneficio de llevar un registro de estos valores. entre otros. Farmatodo se ha ocupado de desarrollar el segmento de personas diabéticas y de la tercera edad. sombras. rubor. la toma de tensión. tintes. Farmatodo no se ubica dentro de las cadenas más económicas del mercado.-Cuidado del bebe Pañales. complejos vitamínicos. bebidas energizantes y helados. entre otros. el control del peso. fórmulas infantiles. galletas y Chucherías. Aparte de los productos tangibles ¿Qué servicios adicionales ofrece Farmatodo? -Incorporación y prestación de Servicios centrales: Dentro de los servicios centrales se encuentran la aplicación de inyecciones. Pan de sándwich. desodorantes. libretas. Pasapalos. Jabones. baños de crema. leche en polvo y de larga duración. sin embargo tiene una extensa gama de productos que van orientados a satisfacer la demanda de los segmentos socio económicos que van del A al C3. y algunos artículos de oficina. PRECIO En cuanto a la variable relacionada con el precio.Alimentos . Adicionalmente. accesorios.Cuidado del cabello . -Cuidado del cuerpo . Refrescos. cosméticos. azúcar y harina de maíz. blocks. productos para la caída del cabello. Ello se traduce en un esquema de negocio ganar-ganar para todos los integrantes de la cadena de comercialización (fabricante. de la vista y de glicemia.Farmatodo también ofrece las jornadas de salud que contemplan eventos donde las personas se hacen exámenes de osteoporosis. LA CADENA DE COMERCIALIZACIÓN El manejo de las categorías para Farmatodo representa una herramienta muy valiosa porque realmente se funden el proveedor y el detallista como socios y desarrollan estrategias en conjunto que benefician a ambos. funciona totalmente automatizado. Existen servicios asociados a la forma de pago con aceptación múltiple y completamente lícitas. TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN La evolución de la tecnología y el crecimiento de la competencia han hecho que las empresas cambien sus esquemas de distribución tradicionales (Sistema de Distribución Horizontal) . Para llevar a cabo la logística de distribución Farmatodo cuenta con un centro de distribución propio ubicado en Charallave. debido a la tecnología de punta que emplea para facilitar la operatividad del Centro de Distribución (Cendis). que representan todas las opciones que el consumidor puede tener al momento de efectuar su pago. detallista. De esta forma se puede apreciar como Farmatodo funciona bajo el esquema de distribución vertical al trabajar de manera integrada con los proveedores para alcanzar un beneficio común que va en pro de la satisfacción del consumidor final. el cual triplicó su capacidad de almacenamiento. convirtiéndose en la primera organización en Latinoamérica en manejar sus operaciones con estándares de clase mundial. como tarjetas de crédito. tarjetas de débito. consumidor final). máquinas dispensadoras de café y telecajeros para el retiro de efectivo o cualquier otra transacción que desee efectuar la persona a través de este medio. -Otros Servicios complementarios ofrecidos al consumidor: Farmatodo se ha destacado en ofrecer tanto el servicio de revelado fotográfico tradicional. almacenaje y despacho a tiendas. pago en efectivo y con cesta tickets. como el revelado digitalizado vía Internet. Otros servicios que contemplan las tiendas son máquinas dispensadoras de tarjetas telefónicas. sin costo adicional. y canaliza los procesos de recepción de mercancía. Este centro de distribución cuenta con más de 4800 metros cuadrados de extensión. en donde uno de los miembros del canal es propietario de los demás. o acapara tanto poder que todos los demás deben cooperar . pero si los medios para difundir tal mensaje no son los apropiados. En la mayoría de los casos este elemento promocional se emplea para productos nuevos en el mercado. las empresas también deben comunicarse de manera efectiva con sus clientes. Por esta razón. especialmente diseñado para una audiencia en particular. Las muestras gratis son muy efectivas cuando se lanza un producto por primera vez. mayoristas y minoristas que actúan como un sistema unificado. la creatividad del mensaje juega un papel primordial. donde los productos y servicios ofrecidos por las empresas son similares. junto con sus proveedores. Farmatodo. la tarea fundamental del emisor es lograr que el mensaje llegue al receptor. Un aspecto importante de las promociones de venta es que en mercados competitivos. La elección de los medios apropiados también es fundamental. aparte de desarrollar un buen producto que vaya acorde con un precio atractivo y colocarlo al alcance de los consumidores. Desde el punto de vista del mercadeo. de igual forma. Entre los incentivos más empleados en la promoción de ventas destacan: Muestras gratis: Pequeñas cantidades de un producto ofrecido a los consumidores a modo de prueba para que el consumidor conozca sus ventajas. hace alianzas estratégicas para el buen manejo de los inventarios. quien está dispuesto a obtener un valor adicional por los productos que compra. contrata a los integrantes del canal. tomándose en consideración el grado de saturación que existe en los medios de comunicación en la actualidad. Define el canal de distribución vertical como la estructura del canal de distribución formada por fabricantes. De igual manera.y adopten el Sistema de Distribución Vertical. entonces puede ocurrir el ruido o la distorsión en el mensaje porque la audiencia no estará atenta al mismo. la promoción de ventas suministra estímulos adicionales que son atractivos al consumidor final. PROMOCIÓN La promoción es un elemento que contribuye para el éxito de las organizaciones. todo esto para ofrecer un buen servicio y un valor agregado al consumidor final. Sedal y . En el caso de los shampoo y acondicionadores las muestras gratis son muy comunes. participan de manera conjunta en las promociones que se llevan a cabo constantemente. Puede suceder que una empresa tenga un mensaje excelente. Cada trimestre coloca como encarte dentro de la prensa local un folleto lleno de cupones de descuento por un período de tiempo limitado. Este recurso es muy utilizado para incrementar ventas. Locatel es una empresa que se ha destacado de manera significativa en el uso de cupones.Pantene por ejemplo. han sido muy proactivas empleando este incentivo cada vez que lanzan un nuevo producto. En el caso de Movistar existe un plan llamado plan fidelidad donde pasado un año el cliente acumula puntos y tiene derecho a . Empresas como Movistar y Movilnet se caracterizan por emplear esta herramienta. es una de las mejores formas de dar a conocer un producto. esto entre un gran universo de incentivos de los que se valen las empresas para motivar la compra del producto. Recompensa por fidelidad: Dinero en efectivo u otro tipo de recompensa que se ofrece a cambio del uso habitual de determinados productos o servicios de una empresa. Prácticamente todos los establecimientos emplean las ofertas para captar la atención del consumidor. la labor de la promotora es muy importante por la manera como aborda al cliente al momento de ofrecer la muestra y de explicar las ventajas y atributos principales del producto que está dando a conocer. De igual forma por la compra de dos o más productos de una marca de cosméticos. liberar inventarios o simplemente imitar a la competencia. Se aprecia por ejemplo en algunas bebidas gaseosas donde la compañía por la compra de un producto. Las empresas de consumo masivo emplean con frecuencia esta herramienta. Las degustaciones son muy comunes en los supermercados. En este sentido. ofrece a un costo mínimo la opción de llevar un vaso o un cooler. Degustaciones: En el caso de alimentos y bebidas. se ofrece un estuche. Premios: Artículos que se ofrecen gratis o a un costo mínimo como una bonificación por la compra de un producto. Ofertas: Reducciones del precio a corto plazo que comúnmente seu san para incrementar la compra de un producto entre posibles clientes. al ser presentado en las cajas de autoservicios. Cupones: Certificados que otorgan a los consumidores un ahorro o descuento en la compra de un producto determinado. en que las personas pueden disfrutar de los descuentos ofrecidos. en la actualidad las empresas han adoptado otras fuentes de comunicación que llegan a grupos de clientes específicos mediante el uso de nuevos medios como revistas especializadas. puesto que las empresas hacen uso de sistemas de comunicación más especializados. En este caso Farmatodotambién ha sido muy proactiva. entreotros). Pepsi. sorteos y juegos: Eventos promocionales que dan a losconsumidores la oportunidad de ganar algo (dinero. . por lo que con frecuencia añaden elementos que no están en el mensaje y perciben otros que sí lo están. es ofrecido a un precio atractivo. La tarea del emisor es luchar por un mensaje claro.Distorsión selectiva: Los receptores reciben lo que vaya acorde con su sistema de creencias. Farmatodo es una empresa que por excelencia aplica esta herramienta. interesante y creativo. Concursos. Internet. donde uno de ellos es gratuito o el combo como tal. Esta labor se puede ver afectada por alguna de las siguientes razones: . Para lograrlo trabaja de manera unida con los proveedores. Empresas como Nestlé. participan de estas actividades constantemente. quienes diseñan combos personalizados únicamente para ser ofrecidos en esta empresa. Coca-Cola. de los cuales el 80% se percibe conscientemente y alrededor de 12 provocan alguna reacción. catálogos por CD. simple. canales de TV por cable. . productos. de tal manera que transmita al menos los puntos principales al público escogido. gracias a la suerte o a su esfuerzo personal. la prensa y otros medios de masas siguen teniendo vigencia y cumplen su función. que se adaptan a las necesidades del mercadeo individualizado. stands o exhibiciones . La comunicación con el cliente ha cambiado en los últimos años. completamente gratis o a un costo reducido. viajes. Aunque la televisión. Promoción armada o combos: Consiste en la integración de dos o más productos en un mismo empaque.Atención selectiva: Se bombardea a la persona con 1600 mensajes comerciales al día. Esta fórmula de la atención selectiva explica por qué muchos anuncios hacen grandes promesas. promociones en línea.Recuerdo selectivo: Se retiene solamente en la memoria a largo plazo una pequeña porción de los mensajes que se reciben.entre otras.llevarse un equipo nuevo (dependiendo del número de los puntos acumulados y del precio de equipo). maltratados. Desde ese punto de vista la empresa tiene muy bien definido su mercado principal. anticaspa. En la costa las personas prefieren comer productos del mar. Otro ejemplo es el de los artículos de cuidado personal. a su vez. En el caso de Venezuela. La promoción está compuesta por cuatro elementos fundamentales que son la publicidad. los cuales presentan una extensa gama dirigida a satisfacer necesidades específicas. las personas que habitan en la zona costera visten de manera diferente a la zona central. belleza. el cual está compuesto por mujeres en edades comprendidas entre los 23 y 50 años. La segmentación de mercado se logra mediante el análisis de diversas variables entre las cuales se encuentran: Variables geográficas Se emplean para dividir el mercado total en áreas geográficas definidas tales como países. por las condiciones climatológicas propias de la región. rizados.en puntos estratégicos o anuncios colocados a modo de grandes calcomanías en establecimientos de consumo masivo como supermercados. . Dentro de un mismo país los gustos y preferencias de los consumidores varían. estados. hipermercados e incluso farmacias que funcionan bajo el concepto de autoservicio. los hay para cabellos lisos. regiones. hidratantes entre otros. las ventas personales y las relaciones públicas. y salud. Para efectos del presente trabajo se hará mayor énfasis en la publicidad y las promociones de venta. Al dividir un mercado la labor se simplifica cuando se organiza en áreas geográficas. sin obviar la amplia línea que diseñan para satisfacer las necesidades del segmento infantil. Segmentación de mercado Esta es una herramienta que Farmatodo ha sabido utilizar y que siempre ha tenido presente como estrategia. De igual forma los hábitos alimenticios son diferentes. como pescado o mariscos. mientras que en la región central la preferencia va orientada a la carne de res o de pollo. ciudades o municipios. La empresa se enfoca en satisfacer el vínculo de bienestar. toman en consideración aspectos como el clima y la densidad poblacional. la promoción de ventas. teñidos. En el caso de los shampoo. religión y clase social (Boxwell. Se puede observar como ejemplo la evolución que han tenido algunas empresas venezolanas como Ovejita. Las empresas que fabrican ropa deportiva le prestan mucha atención a las variables psicográficas. para jugar tenis o para nadar. En este caso fabricar ropa para trotar. R. es importante señalar la incorporación de la mujer al campo laboral lo cual representó un cambio significativo para las organizaciones que tuvieron que adaptar su filosofía de negocio a este nuevo rol que comienza a desarrollar la mujer dentro de la sociedad a partir de los años 60. Las variables de segmentación antes mencionadas conforman la base fundamental o punto de partida para identificar el mercado objetivo o mercado meta. entre otros. y si practican algún deporte. Los hobbies forman parte del estilo de vida de las personas. educación. ciclo de vida de la familia. En este sentido. profesión. De esta manera pueden ajustar su producción de acuerdo con las necesidades que le plantee el mercado. y Armstrong (2004) como el grupo de personas u organizaciones para los cuales una empresa crea o mantiene una diseñada para satisfacer mezcla de mercadotecnia específicamente las necesidades de ese grupo . Las demográficas en especial arrojan gran cantidad de información puesto que se dedican a estudiar aspectos relacionados con la población. el cual es definido por Pride (1996) citado por Kotler. etnia. . que comenzó sus operaciones lanzando al mercado ropa dirigida únicamente al segmento de bebés y más adelante amplió su línea de productos para abarcar el segmento de los niños. Variables psicográficas Son utilizadas para determinar aspectos como atributos de la personalidad. Al dividir un mercado las empresas también toman en cuenta los aspectos demográficos por arrojar gran cantidad de información. estilos de vida y motivos. 1995). Para estas empresas es importante saber qué hacen las personas en su tiempo libre. ingreso. P. determinar con exactitud cuál. son aspectos que frecuentemente emplean las empresas para segmentar el mercado.Variables demográficas Estudian las características de la población como edad. Las variables geográficas y demográficas son dos de las más utilizadas al momento de definir un mercado meta. adolescentes y adultos de ambos géneros. La edad y el género por ejemplo. género. tamaño de la familia. Fue así como la empresa pudo plantear de forma firme y segura su competitividad con un grado de competencia eficiente en el mercado en el que actúa. En tal sentido. Dice que se dedicaron a prohibir. Sin duda fue una situación difícil de manejar. a negar y obstaculizar cualquier tipo de permisologia requerida. con la finalidad de determinar posibilidades de mejoras endógenas a mediano y largo plazo. quizás no sea fácil. Farmahorro. ya que la finalidad es comprender la actuación de las empresas y sus estrategias. Nuevos proyectos Gerenciales Tras discutidos estudios de mercadeo. el conocer las estructuras competitivas del mercado es más necesario aun. En ese momento. el mercado empezó a desarrollarse (antiguos supermercados y perfumerías) y aparecieron formatos como Locatel. tomando en cuenta factores como los productos y servicios ofertados y vendidos por la competencia.Entorno Competitivo Si bien es cierto que la empresa y el mercado están íntimamente relacionados. Farmacias SAAS que son una tenaz amenaza para el negocio. como las de imagen y tecnología que contempla la venta de artículos relacionados con el área de computación como . Que la estrategia más baja fue el amenazar a sus trabajadores (farmacéuticos) con vetarlos en el mercado y hasta perder sus títulos universitarios. ya que el principal recurso son los empleados. Es ahí cuando la empresa gira estrategias para analizar y evaluar el entorno competitivo en todas y cada una de sus dimensiones tomando como base: el factor socio-cultural del País. lo legal de aquel momento y las tecnológicas de Información y Comunicación. los altos gerentes de Farmatodo consideran que existen otras categorías que pueden ser implementadas en las tiendas. ya que Farmatodo es muy amplio y sus categorías son múltiples dentro de la cadena. Manuel Isidoro recuerda que: pasaron un poco más de 7 años en el proceso de transformación y que más que competir ferozmente en el mercado farmacéutico. Definir el entorno competitivo de esta gran cadena. su lucha fue con El Gobierno de ese momento. la económica cambiaria. el Ministerio de Sanidad e incluso su propio gremio. Otra área que próximamente van a desarrollar es todo lo relacionado con alimento y accesorios para mascotas. y accesorios de computación en general. .cartuchos de tintas. Este es un aspecto que los clientes demandan constantemente por ser un mercado que ha crecido mucho en Venezuela y Farmatodo quiere incursionar en este concepto para dar respuesta a las inquietudes de sus clientes. memorias. Farmatodo comenzó rompiendo paradigmas en la manera de operar una farmacia bajo el concepto de autoservicio en el mercado venezolano de manera exitosa. de esta forma podrían para la empresa actuar como una fortaleza o una amenaza según como la misma fuese manejada. La idea que cada gerente de tienda actúa como el dueño de la misma. busca en concepción que las dinámicas propias de las labores sean manejadas en la forma.CONCLUSIONES La aplicación adecuada de estrategias de gerencia y mercadeo constituye un factor clave para que las empresas puedan destacarse y lograr el objetivo fundamental que se persigue. a fin de lograr más cercanía a los sectores de mayor número poblacional (sectores más bajos). es necesario entender plenamente la naturaleza fundamental y razones de la segmentación social. el evaluar las estrategias de la competencia es importante y no subestimarlo a priori. La selección del personal involucra actitudes básicas con el programa de formación y a su vez con el de incentivos. pudo constatar que el consumidor venezolano estaba ávido de establecimientos que reuniesen en un solo local variedad de productos y servicios. tomó como base fundacional la identificación de las variables sociales existentes y las potenciales a ser creadas. como es la satisfacción plena de los clientes. Es necesaria una revisión del esquema actual de penetración en el mercado. lo cual evidenció que para tener éxito. . La estrategia empleada consistió en el estudio de las necesidades. así como también promociones que fuesen llamativas y representaran un valor adicional. se habla de un profesional identificado con la organización. El plan gerencial emprendido por la directiva de la empresa. estilos de vida y preferencias individuales. ya que el concepto de autoservicio indica un mercado poblacional que en primer lugar tiene auto o vehículo propio. como si el mismo dueño tomara las decisiones que busquen el óptimo funcionamiento y calidad del servicio. mostrando empatía. prestándole atención a las opiniones. cuando en un equipo de trabajo se desarrolla una propia visión del futuro. capacidades y conductas individuales de los miembros del equipo de trabajo ya que las diferencias personales. compartiéndola con todos los miembros de su equipo de trabajo y utilizando las técnicas básicas de un comunicador.RECOMENDACIONES Es pertinente que los líderes de las organizaciones venezolanas compartan su potencial sinérgico con una visión de futuro con todos los miembros de su equipo de trabajo. perceptuales y conductuales de cada individuo pueden ser reconocidas como un factor benéfico para cumplir efectivamente con los objetivos trazados. las metas establecidas y el éxito de la organización. podrá así cumplir eficazmente con las metas establecidas y logrará éxito en los objetivos planteados. no evadiendo los temas por ellos planteados. . demostrando siempre interés a sus opiniones y por supuesto controlando sus emociones. Igualmente se debe emplear la comunicación de manera efectiva. Por otra parte es necesario aprovechar al máximo diversidad de conocimientos. ANEXOS .