MARKETING PERSONALO B J E T I V O - Comprender la importancia y principales herramientas del marketing personal para potenciar la propia carrera profesional. 1.1. Definiciones conceptuales 1.1.1. Marketing Es el proceso mediante el cual los individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean, a través de la creación e intercambio de bienes y servicios. 1 1 Fuente: Kotler, P. (2004) El Marketing de Servicios profesionales. Editorial Paidós. México. Pág 21. 1.1.1.1. Marketing personal Marketing personal es modelar activa y estratégicamente las percepciones que otros tienen de nosotros, para atraer y mantener a más clientes que consuman los servicios o productos que ofrecemos. En otras palabras, Marketing personal es "saber venderse" profesionalmente, y para lograr este objetivo se utilizan las mismas técnicas que se emplean para promocionar empresas y productos. 1.2. ¿Para qué hacer marketing personal? "Cierto o falso, lo que se dice de los hombres, suele ocupar tanto espacio en sus vidas como lo que ellos hacen" Víctor Hugo en "Los Miserables 1.2.1. Introducción En algunos sectores profesionales como las empresas consultoras de gestión, los psicólogos clínicos, las oficinas de abogados, los médicos y los arquitectos, entre otros, existe hoy en día una excesiva oferta de profesionales. El masivo ingreso de personas que antes no tenían acceso a la educación superior parece ser la causante de este fenómeno. En Estados Unidos, sólo en la década de los 90 y hasta el 2000, la cantidad de abogados en ejercicio aumentó casi un 25%, llegando a más de un millón en 1999. Esto ocasionó que EEUU tenga en estos momentos el mayor número de abogados "per cápita" del mundo. Esta oferta de profesionales se ve incluso invadida en su campo por la aparición de nuevas profesiones más especializadas, que realizan sus funciones a un precio algunas veces menor y ofrecen los mismos resultados. Ahí tenemos, por ejemplo, a los Técnicos en Recursos Humanos, que cumplen las mismas funciones que los Psicólogos Organizacionales o egresados de Empresariales cumplían hacía no poco tiempo. O bien los Mediadores Familiares, que tienen una preparación híbrida entre Psicología, Trabajo Social y Derecho, y que pueden atender casos de Divorcio y Tuición antes de que lleguen a las manos de los Abogados y los Tribunales de Justicia. Esta sobreoferta y diversificación genera una competencia encarnizada por atraer y retener clientes, con lo que el dominio de las técnicas de Marketing por parte de Profesionales independientes, que buscan trabajo o que desean sobresalir entre una miríada de pares, se hace muchas veces un imperativo. Como consecuencia de esta tendencia, un profesional, si desea tener éxito, debe aprender a "venderse" desde el momento en que conoce a un cliente, a un entrevistador, o incluso a sus colegas, jefaturas y subordinados. La razón es que no sólo de su rendimiento, sino que además de la impresión que deje de sí mismo, dependerá en gran medida el que se consiga una carrera exitosa o no. 1.2.2. ¿Cómo venderse o "hacerse marketing " a uno mismo? La respuesta puede ser simple: Empleando y perfeccionando estrategias de marketing y publicidad que, probablemente, usted ya maneja en mayor o menor medida, aunque no se haya dado cuenta. Con toda seguridad, si un individuo cumple con la mera condición de vivir en un entorno social, alguna vez habrá necesitado de hacer una campaña de "marketing Informal". ¿A qué se refiere esto? Simplemente a buscar intencional y estratégicamente agradar a otra persona o a un grupo de ellas, para alcanzar un objetivo. Por ejemplo, puede que un alumno intuitivamente se "marketee" de manera informal, procurando intervenir inteligentemente en clases para que su profesor note que asiste regularmente a clases, y se haga la imagen de él como un alumno interesado por sus materias, condición particularmente favorable para el alumno al momento de corregirse sus exámenes y ponderar una nota. O bien, puede que un joven planifique todas las formas de ser especial y distinto (a) para ser notado por una atractiva chica, quedarse en su recuerdo y destacarse de entre una multitud de otros (as) pretendientes que aspiraban a gozar de dicha compañía. A estos procesos de seducción social, con la salvedad de un jocoso comentario, no podríamos llamarles "marketing" en el sentido estricto de la palabra, aunque sus métodos y estrategias sí se le asemejan mucho y pueden servirnos para nuestros propósitos en esta asignatura. Y nos sirven pues nos demuestran que, en esencia, todas las personas manejan algunas estrategias del marketing personal, y sólo es preciso hacerlas conscientes y perfeccionarlas, para tener más éxito en la propia carrera. Puede que sin duda le asalten algunas preguntas a esta altura ¿No es el hacerse marketing a sí mismo un poco engorroso o mal visto? ¿No es falto de humildad promoverse a uno mismo? ¿No está el "marketing" como tal reservado sólo para las empresas? Seamos honestos, en las mencionadas condiciones de sobreoferta de servicios profesionales, si usted es un profesional y no sabe presentar adecuadamente su trabajo, no sólo no destacará entre sus pares, sino que probablemente su carrera en los momentos de crisis puede llegar a estancarse. ¡Y estancarse es retroceder! Y si lo que desea es conseguir un puesto de trabajo, avanzar en su carrera o desarrollarse como consultor independiente, debe aprender a hacerlo bien. En síntesis, desarrollar una estrategia de marketing personal es hacer bien su trabajo, pero además darlo a conocer adecuadamente a quienes a usted le interesa que lo sepan. Sin embargo, el marketing personal es mucho más que lograr que le vean trabajando eficientemente cada vez que los jefes, colegas o clientes andan cerca: Significa planificar estratégicamente la impresión que se desea provocar en otros, creando intencionalmente un sello profesional característico con el que el resto de las personas valorarán y reconocerán su trabajo. 1.3. Creación de una "marca personal" Una "marca" es la asociación que hacemos entre el nombre y la reputación de un algo. Este "algo" puede ser una compañía, un producto, una ciudad o un país. Por ejemplo, asociamos Brasil con fútbol, playas y carnaval; Londres con nuevas tendencias a nivel mundial; Starbucks con café hecho a la medida en un entorno internacional, distendido y estéticamente agradable, y así una infinidad de cosas. 1.3.1. ¿Por qué crear una marca personal? Hoy en día la gente desea comprar "Marcas": busca una Coca Cola porque sabe que su sabor nos dará un agradable refresco, compra en Mc Donald's cuando quiere simplemente comer rápidamente y seguir su camino, usa ropa deportiva "Adidas" o "Nike" pues además de ser indumentaria de buena calidad, le permitirá asemejarse a sus ídolos deportivos, y así sucesivamente. Pues ante una casi ilimitada oferta de bienes y servicios, buscamos una marca pues ésta representa una promesa confiable de que quedaremos satisfechos con nuestra compra. Y además, tener un artículo de una determinada marca, puede que también nos haga únicos. Después de todo ¿Quién gastaría 1000 dólares en un bolso Louis Vuiton solamente para usarlo dentro de su casa? Una marca es una promesa de valor, pero además de un valor único, que es el que está asociado a su nombre. Lógicamente, también esta asociación entre nombre y reputación puede aplicarse a las personas. Tener un buen "nombre" desde siempre ha traído una serie de beneficios asociados. Antiguamente - y no tan antiguamente en algunas ocasiones - tener una buena reputación le aseguraba un buen matrimonio a una chica, o un buen apellido a un determinado señor le aseguraba un puesto de trabajo, o a una familia la posibilidad de entrar en un determinado círculo social. Una buena reputación podríamos definirla como la buena imagen que dejamos en otros por positivas y/o exitosas actuaciones pasadas. En lo económico esta reputación importa si una persona ha sido responsable y ha pagado todas sus deudas, por ejemplo, para solicitar un crédito en un banco. O en lo social, la reputación de un varón se expresará en la admiración que genera entre sus amigos si éste es muy solicitado por mujeres atractivas. En el ámbito profesional, la reputación personal, combinada con los rasgos únicos de personalidad de alguien y manejada estratégicamente para conseguir el éxito, es lo que llamamos "Marca Personal". "Marca Personal" - "Personal Brand" en inglés - es un concepto nacido en los Estados Unidos que resume la planificación intencional de la manera en la que otros nos verán, y es una eficaz herramienta para potenciar la propia carrera. ¿Pero cuáles son estas marcas personales? Desde luego no sólo existen las marcas corporativas famosas como Nike, General Motors o Coca Cola. Piense usted en algunos personajes que, con o sin buscarlo, han transformado sus cualidades personales en verdaderos sinónimos de ciertos conceptos: - Albert Einstein: Genialidad. - Gandhi: Integridad, religiosidad, humanidad. - Pelé: Talento futbolístico. - Ernesto "Che" Guevara: Espíritu revolucionario. - Bill Gates: El hombre más rico del mundo. - Salvador Dalí: Surrealismo, creatividad. En estos casos sólo el nombre del personaje basta para evocar el concepto. Como quien dice "Este niño es un verdadero Pelé", y ni siquiera necesita mencionar la palabra "Fútbol" para darse a entender: El concepto ya está posicionado en la mente de quien habla y quien escucha. Y ese es exactamente su objetivo, que su marca personal no sólo sea tan única como su huella digital, sino que además su sola mención evoque en la mente de las personas alguna cualidad profesional como "competencia", "integridad", "servicio profesional de calidad", etc. Por cierto, ojalá esta marca personal sea positiva, pues "Jack el Destripador" o "Hitler", también son marcas personales inconfundibles para la humanidad. Y en la escala profesional, esto puede equivaler a cuando un empleado es quejumbroso, reacio a trabajar en equipo, irresponsable, etc. Estas características también son su "Marca Personal". De manera que si usted es visto así por sus pares o jefaturas, no se extrañe si surgen nuevos proyectos y su nombre no está en ellos. Además de los personajes anteriormente mencionados, algunos de los cuales se transformaron en "marcas personales" sin buscarlo activamente, también existen otras personas que son una marca en sí mismas, pero porque lo han buscado activamente. Y lo han hecho, planificando cada detalle de la imagen que querían dar al mundo de sí mismos, llevando sus nombres a ser transformados casi en íconos de sus respectivas industrias. He aquí algunas de las marcas personales más famosas del mundo: - Calvin Klein: Diseñador. - Tom Peters: Consultor de Marketing. - Jack Welch: El mejor CEO del mundo. - María Sharapova: Tenista bella. - Luis Miguel: Cantante. - Michael "Air" Jordan: Basquetbolista. - David Beckham: Futbolista glamouroso. - Cindy Crawford: Modelo Top. - Don Francisco: El animador televisivo latino más importante de EEUU. Figura 1.1: Ejemplo de marca personal, Air Jordan. 1 Para ser mundialmente conocidos, probablemente estos personajes han contado con la asesoría especializada de innumerables expertos en imagen. Y ahora sólo sus nombres son valorados en millones de dólares, pues a ellos se asocia el éxito en sus respectivos campos y un producto con sus firmas promete dinero con su sola mención. Sin embargo, cualquier persona, sin ser famosa mundialmente, puede lograr que sus cualidades profesionales "suenen" en la mente de las personas que integran su campo profesional, su clientela o la empresa donde trabajan. Este proceso de planificar y realizar acciones para que, apenas su nombre suene, la gente piense en una cualidad o característica suya que les hable de los valores que pueden asociarse a su trabajo, es conocido como "Branding" o "Proceso de Creación de marca", y apunta a que su marca logre un adecuado posicionamiento, o lugar en la mente de los consumidores. La tarea es, pues, realizar su "Branding" personal. Una marca profesional puede crearse en base a llegar primero que otros (¿Recuerda usted el nombre del primer hombre en la luna? ¿Recuerda quién fue el segundo?), ser el mejor, u ofrecer un servicio profesional que supere las expectativas de sus clientes, es decir, un servicio de CALIDAD. De estas tres, la que le ofrece mayores rentabilidades a largo plazo para a un servicio profesional es la CALIDAD. Tal vez un contable ofrezca una auditoría que todos puedan ofrecer, o un profesor enseñar algo tan común como Geografía; pero es en sus capacidades para superar lo que sus clientes o alumnos esperaban de ellos donde reside la clave para el éxito. Crear una marca personal de calidad puede tardar años, y requiere perseverancia por sobre todas las cosas, pero los siguientes capítulos le ayudarán a encontrar algunas claves de cómo lograrlo. El consultor de "Personal Branding" Peter Montoya nos da algunas pistas para el punto de partida de una campaña de marketing personal: "Se pueden modelar las percepciones que sus clientes tienen de usted, simplemente al definir sus fortalezas, valores, objetivos y personalidad, y presentándolos de una manera convincente. Exprese lo que usted es y las causas que defiende a cada persona que usted conozca - clientes, colegas, amigos, vecinos y extraños. Haga esto constante y consistentemente, y usted creará una efectiva - y lucrativa - "Marca Personal". 1 Fuente: Enlace web: http://www.stanford.edu/~swat/airjordan.gif 1.3.2. Para comenzar: defina su objetivo ¿Qué es lo que usted desea? ¿Buscar trabajo? ¿Lanzarse como consultor o profesional independiente? ¿Ascender en su actual puesto de trabajo? Antes de hacerse la pregunta crucial de "¿Cómo quiero que los otros me vean?", usted ha de hacerse una serie de preguntas para definir con claridad sus objetivos, y elegir una imagen que le ayude a alcanzarlos. Estas preguntas son esenciales para definir las cualidades por las que usted desearía ser recordado ya por seleccionadores de personal, colegas, jefes o clientes. Sin embargo, antes de embarcarse en la confección de cualquier estrategia de marketing personal y, dado que las marcas exitosas derivan de sus características únicas y distintivas, será crítico entender primero quién es usted y qué es lo que tiene por ofrecer. 1.3.3. Haga un autodiagnóstico: ¿Quién soy? Aquí usted debe mirarse en un espejo y responderse honestamente cuáles son las cualidades personales que podrían transformarse en sellos característicos de los productos o servicios que aportará al mercado profesional. Lo ideal es que se siente durante un rato y anote concienzudamente cada cosa que usted haya hecho o aprendido durante su vida, que pudiera significar un valor agregado para el puesto que pretende o el plan de carrera profesional que desea desarrollar: Comience por hacer un autoanálisis de su condición profesional actual, distinguiendo como si USTED fuera una empresa o un proyecto, con fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades. Notas sobre la Experiencia profesional Debido a que normalmente lo que presta un profesional es un Servicio, la experiencia en su campo será crucial en el momento de hacer Marketing Personal. La razón es simple, como los servicios profesionales dependen en gran medida de la persona que los ejecuta y sólo podemos comprobar su calidad en el momento en que el servicio es ejecutado, la experiencia del profesional se transforma en casi la única garantía de que obtendremos lo que necesitamos. Normalmente, los clubes querrán contratar al futbolista que más goles haya marcado en las anteriores temporadas, o nosotros preferiremos operarnos con el médico que más cirugías exitosas haya realizado en el mal que nos aqueja, o consultar al abogado que más casos semejantes al nuestro haya ganado, etc. Por todo lo anterior, dentro de sus fortalezas, recuerde incluir: - Experiencia profesional: mencione toda aquella experiencia que sea relevante para su trabajo futuro. No omita nada, incluso detalle las funciones que ha realizado, que pudieran hablar de las habilidades que usted pudo haber adquirido. - Estudios formales: se refieren a la educación escolar y universitaria o técnico profesional. - Cursos complementarios: aquellos cursos cortos o medianamente largos, que ha tomado por su cuenta o por cuenta de ex empleadores. Suelen ser muy importantes pues hablan directamente de las competencias suyas con que su empleador se verá beneficiado, sin que deba invertir en capacitación para usted. - Postgrados: todos aquellos cursos que tengan grado académico, tales como diplomados, maestrías, doctorados y post doctorados, que acrediten que tenemos el entrenamiento adecuado que garantice un buen desempeño. - Competencias adquiridas en su carrera profesional: manejo de ofimática, conocimientos técnicos de su campo, control de proyectos, habilidades "blandas" tales como gestión de reuniones, etc. - Competencias adquiridas en otras áreas de la vida: por ejemplo, habilidades de trabajo en equipo o liderazgo adquiridas a través de actividades recreativas o deportes, idiomas aprendidos en viajes, valores de vida y de trabajo asimilados por su pertenencia a asociaciones comunales o religiosas, etc. Este último punto es particularmente útil en el caso de profesionales jóvenes o en quienes busquen cambiar la orientación de su carrera profesional. Pues ante la falta de experiencia en la profesión que se inicia, estas experiencias pueden haberle permitido desarrollar competencias relevantes que le ayuden a desempeñarse eficientemente. Por eso es que, por ejemplo, los profesionales jóvenes con pasado de Boy Scout tienen puntos a favor, sobre todo en lo que a trabajo en equipo y liderazgo se refiere. En sus debilidades, esfuércese por escribir aquellas áreas de su vida o competencias profesionales que aún no están logradas, pero que son susceptibles de mejorar mediante estudios, entrenamiento o trabajo personal. 1.3.4. Herramientas de autoconocimiento profesionales Para detectar sus fortalezas y debilidades de personalidad, y sobre todo para implementar un eficaz proceso de crecimiento personal, usted no tiene por qué conocerse tan a fondo como un maestro Zen ni hacerse un Psicoanálisis de 25 años, pero también existen herramientas profesionales que pueden ayudarlo a profundizar en sus principales fortalezas y puntos ciegos, más aún de lo que pueden hacerlo las preguntas aquí mencionadas. Si usted considera que se conoce poco a sí mismo y los cuestionarios aquí incluidos no le aportan mucho más de lo que ya sabe, puede emplear algunas herramientas profesionales de autoconocimiento que están disponibles en el mercado tales como: - Coaching laboral. - Feedback en 360º (Retroalimentación guiada por parte de sus jefes, colegas, clientes, etc). - Instrumentos psicológicos de Autoconocimiento tales como: - Grafología. - El Myers Briggs Type Indicator (MBTI). - Tests vocacionales y de redirección de carrera. 1.4. Identifique e investigue su mercado objetivo A esta altura de la asignatura y si ha hecho los ejercicios, usted ya tendrá una mejor idea de quién es y qué productos o servicios únicos puede ofrecer al mercado. Lo que viene ahora es encontrar los lugares o segmentos de mercado donde estas cualidades serán de interés. ¿Hacia dónde orientará entonces su campaña de Marketing Personal? Si usted está buscando trabajo, usted debiera identificar primero el tipo de compañías que más se ajustan a sus intereses y expectativas, y que pueden necesitar de un profesional de su perfil. Para lograr este propósito, lo más sensato sería hacer previamente un completo estudio de las empresas que pueden requerir de sus servicios. Hoy es muy fácil conocerlas, simplemente utilizando buscadores tales como Google, Altavista o Yahoo. También en Internet usted encontrará webs de empresas, agrupaciones gremiales, ayuntamientos, instituciones, fundaciones, colegios profesionales, etc. Todas estas instituciones pueden tener cabida para profesionales como usted. Su primera tarea es identificar cuáles de ellas pueden ser alternativas laborales para usted y, lo que no es menos importante, saber si pueden estar interesadas en contar con sus servicios. Y esto puede conseguirse leyendo en sus sitios Web su misión, objetivos, organigrama, valores, cultura, etc. De este modo, al contactar a la organización, usted ya sabrá a grandes rasgos cuáles son las reglas del juego, y llegado el momento de una entrevista, tendrá la posibilidad de hacer comentarios más informados y atingentes de por qué desearía trabajar allí. Por otro lado, si usted es un consultor o un profesional independiente ¿Quiénes son las personas o compañías que comprarán sus servicios? ¿Puede agruparlas en algún perfil característico? Si son personas, debiera conocer algunos datos básicos tales como el sexo predominante, la edad, el nivel de ingresos, los lugares de residencia agrupados geográficamente, las publicaciones que leen y los lugares que frecuentan. En este ámbito lo esencial es pensar creativamente y sin prejuicios. Muchas personas que egresan de la universidad o han trabajado en un área específica, lo hacen convencidas de que han de encontrar trabajo en la industria donde se han formado profesionalmente. Muchos Licenciados en Ciencias Empresariales querrán trabajar en la Coca-Cola, y muchos Periodistas querrán hacerlo en CNN. Sin embargo, existen muchos puestos de trabajo en los que las competencias adquiridas por un profesional pueden ser requeridas. Todo depende de su objetivo final, usted puede estar en busca de un empleo que le permita acceder en el futuro a otra posición, o bien necesita urgentemente recursos económicos. Muchas veces debe realizar un trabajo "de contingencia" y darse un pequeño rodeo para llegar finalmente adonde desea. Ningún tiempo trabajado es tiempo perdido. Y aunque algunas posiciones no se ajusten perfectamente a lo que usted había soñado, toda experiencia recogida puede servirle en el futuro. Y si usted ya tiene un recorrido importante en su carrera laboral y empezar de cero le parece un esfuerzo descomunal, recuerde que una mente sana es una mente que no se cansa jamás de aprender. Y cambiar de dirección en un momento avanzado de su carrera profesional, es precisamente una enorme oportunidad no sólo para aprender tareas nuevas, sino también para descubrir competencias que usted jamás habría sospechado que tenía. 1.5. Defina las herramientas de marketing que empleará "Cuando un distinguido académico ya entrado en años declara que algo es posible, Casi inequívocamente tendrá razón. Pero cuando él mismo declare que algo es imposible, Probablemente estará equivocado". Sir Arthur C. Clarke, Científico inglés. Una vez averiguado el perfil de su mercado objetivo y por supuesto, el de las cualidades personales que usted le ofrecerá, usted ha de descubrir la forma de hacer llegar a este mercado sus mensajes publicitarios. Y aunque son numerosas las formas para hacerse notar, siempre debe considerar el adecuar su mensaje al público objetivo a quien pretende llegar. Perdería su tiempo y lo que es peor, su prestigio profesional. Primera regla: Siga los principios, no las reglas. Pues en el marketing personal no hay reglas establecidas. ¿Y por qué no hay reglas? Digámoslo con un ejemplo: ¿Cuestionaríamos actualmente, por ejemplo, el modo de promocionarse de Patch Adams? Probablemente no. ¿Lo habríamos cuestionado - al igual que la mayoría de los médicos de su escuela - antes de que fuera conocido? Probablemente sí. Usted no debe limitarse a los canales tradicionales y atreverse a innovar. Por cierto, debe tener muy claro qué es lo que desea transmitir, pues también debe considerar que mientras más distinto sea su mensaje, más llamará la atención, pero también correrá un riesgo mayor. Sin embargo, mientras más conozca usted su mercado, menor será el riesgo que correrá, aunque opte por utilizar herramientas de marketing muy creativas. Usted puede ser todo lo creativo que sea necesario, mientras logre apegarse a 3 principios: a) Apegarse a la imagen profesional que desea transmitir. b) Captar positivamente la atención de quien le interesa y c) Motivar a su mercado objetivo para que elija el producto o servicio que USTED puede darle. Si usted define adecuadamente el perfil de su mercado objetivo, probablemente descubrirá las mejores formas para hacerles llegar sus mensajes publicitarios. 1.5.1. Herramientas de Marketing Personal Directo (MPD) Se llaman "Herramientas de Marketing Directo" pues apelan directamente al cliente potencial, para promocionar lo que deseamos que se sepa de nosotros o para buscar trabajo. Así como una empresa usará un "mailing" o telemarketing para contactar directamente a sus clientes para ofrecerles sus productos, en la búsqueda de trabajo, estas pueden ser acciones como llamadas telefónicas a las empresas "objetivo" o el envío de documentos como un Currículum Vitae, con su correspondiente carta de presentación. A continuación encontrará algunas formas para hacerse notar en el mercado laboral de manera directa. 1.5.1.1. El currículum ¿Qué es un currículum? El Currículum Vitae (CV en adelante) es su documento de presentación personal. Presenta el resumen de la experiencia profesional y las competencias de una persona que busca trabajo. Su principal función es la de conseguirle una entrevista laboral. No hablar de sus hobbies ni hacer una larga exposición narrativa de lo emocionante que ha sido su vida profesional. Por lo mismo, ha de ser confeccionado como para llamar positivamente la atención entre otros muchos CV que seguramente atestarán los escritorios de los seleccionadores de personal. Tome en cuenta para esto que el mayor impacto lo causan las primeras líneas y el centro del documento. Cómo hacer un CV - Resuma sus antecedentes personales. - Resuma la experiencia y logros obtenidos en el desempeño laboral y pre-laboral (Estudiantil). - Detalle cada función que haya realizado en su lugar de trabajo. Opere con el principio de describir "ni más, ni menos" de lo que usted haya hecho, procurando mantener un lenguaje profesional. Ej: No escriba "Me encargaba de la bodega", sino "Administrador de Bodega. Funciones: Control de stock, realización de inventario mensual, manejo de presupuesto anual, atención de proveedores, gestión de incidencias en caso de emergencias, atención de clientes internos." - Incluya las empresas donde ha trabajado o practicado, detallando fecha de inicio y fecha de término del cargo. - Si estuvo en muy poco tiempo (Menos de 3 meses) en varios cargos, colóquelos en una sola línea como pertenecientes a un mismo período de tiempo, y no especifique la fecha de inicio y término de cada uno. - Imprima el currículum para apreciar si resulta gráficamente atrayente, y pídales a amigos que ya hayan trabajado que le den sus opiniones. - Esté dispuesto a modificarlo de acuerdo al puesto al que postule, y cada cierto tiempo para mantenerlo actualizado. - No escriba testamentos, considere adecuado un currículum de no más de 3 páginas escritas por una sola carilla. Modelo de CV I. Datos personales Nombre: Fecha nacimiento: DNI - Cédula de identidad: Estado civil: Teléfono(s) de contacto: Resumen profesional: II. Estudios realizados Postgrados Educación superior (Universitaria o Técnica) Educación secundaria Educación primaria III. Experiencia laboral Empezando por el último empleo y terminado en el más antiguo. VI: Competencias y habilidades I. Dominio de técnicas profesionales: señalar si se cuenta con certificaciones oficiales de dominio de las mismas. II. Dominio de idiomas: señalar el nivel de comprensión, nivel de expresión oral, nivel escrito e idealmente añadir un puntaje concreto en algún examen de idiomas. Por ej: 650 puntos en e TOEFL. V. Referencias laborales: al menos 2 personas que lo conozcan bien y que puedan hablar de usted como profesional, como colaborador voluntario o como estudiante. VI. Optativo: hobbies y actividaes extraprofesionales. Figura 1.2: Modelo de Currículum Vitae. 1.5.1.2. Administración de contactos personales Tanto si usted es un consultor independiente como si es un profesional en búsqueda de trabajo, la técnica probadamente más eficaz para lograr llegar a su público objetivo son los CONTACTOS PERSONALES. La mayor parte del mercado del trabajo y de las oportunidades de negocios no se da a conocer al público en general. En este mercado oculto se encuentran aproximadamente el 70% de los puestos de trabajo, mientras lo que se anuncia públicamente tan sólo llega a un 30%. 1 ¿Qué significa esto? Pues que la mayor parte del circuito de empleo se accede a través de los canales informales del "boca a boca" y de los contactos personales. ¿Qué es un contacto? Un contacto no necesariamente ha de ser un familiar o un amigo nuestro, y eso ha de entenderse muy bien desde el principio. Un contacto tampoco necesariamente será alguien que nos ubicará en el puesto soñado, o que nos traerá miles de clientes. Aunque por supuesto existe ese tipo de contactos, y probablemente será una persona que, por amistad, por relaciones familiares o por tener una buena impresión de nuestro trabajo, confiará en nosotros para que realicemos una tarea determinada. Sin embargo, un contacto puede ser incluso un completo desconocido. Y si se comprende bien esto, tendremos la oportunidad para aumentar exponencialmente nuestras oportunidades laborales. Pues aunque tengamos la suerte de contar con una familia inmensa, o numerosos amigos, al buscar trabajo en las actuales circunstancias de tanta competitividad y sobreabundancia de profesionales, debemos emplear todos los recursos que estén a nuestra mano para tener éxito. Muchas veces, contactar incluso a familiares o amigos tampoco es una tarea fácil, sobre todo cuando no los hemos visto en mucho tiempo. Pues si bien es cierto que llamar a nuestro primo que trabaja en un banco para saludarlo puede ser una tarea relativamente fácil, llamarlo para pedirle que nos consiga un trabajo, puede resultarle a algunos un tanto engorroso. Por eso, incluso para llamar a nuestros contactos "fuertes" debemos tener una estrategia adecuada. Por ello, desde esta perspectiva, llamaremos "Contacto" a alguien capaz de proveernos de información valiosa para lograr nuestros objetivos profesionales. Y un contacto puede ser cualquier persona, un familiar, un amigo, un colega, un compañero de la universidad, pero también un desconocido que esté ubicado en una posición que le permita entregarnos información relevante. ¿Y cómo llamar a alguien que no contactamos hace mucho o transformar a un desconocido en un contacto? Por ejemplo, si queremos trabajar en una determinada compañía, podemos intentar hablar con su Gerente de Recursos Humanos. Si bien es cierto que esa persona probablemente estará muy ocupada y a menudo tendrá numerosos CV en su escritorio, al ser nuestra primera intención sólo pedirle información, no lo estaremos colocando en una situación comprometedora. Es más, si le comentamos que lo hemos llamado especialmente a él porque sabemos que es una persona con cierto reconocimiento en su campo, probablemente conseguiremos una mejor recepción de su parte. Lo mismo va para nuestros amigos y conocidos que estén en posición de ayudarnos. Hoy en día tenemos variadas formas para contactar a personas por este motivo. Los medios más habituales son la presentación espontánea, el teléfono, el correo tradicional, el correo electrónico o una combinación de 2 ó 3 de ellos. 1 Fuente: Instituto Social y político de la Mujer. Enlace web: http://www.ispm.org.ar 1.5.1.3. Estrategias de presentación espontánea Presentarse espontáneamente es simplemente ir al lugar que le interesa y pedir una entrevista con la persona indicada. Se trata de dejar una buena imagen por lo que se debe ser en extremo cuidadoso con la presentación personal y lo que se dice y hace. Aspectos visuales De acuerdo a investigaciones científicas, una presentación visual es 5 veces más probable de ser recordada que cualquier cosa que sólo escuchemos después de 3 días. Por ello resulta entendible que una presentación espontánea tenga una gran ventaja por sobre una llamada telefónica. Sin embargo, debido a que por los gastos de transporte implicados, tiempo invertido y a que no siempre podemos acceder a quienes deseamos, una presentación espontánea debemos aprovecharla bien. Y la diferencia entre el que ésta tenga éxito o fracase, depende en gran medida de la forma en cómo usted se presente, cómo se vista (Detallado en el apartado 6.2 Vestimenta para las entrevistas) y no enteramente del contenido de lo que diga. Estrategias de persuasión Una persona tarda sólo 10 segundos en formarse una impresión general de una persona que recién conoce. Cambiar esa primera impresión normalmente es mucho más trabajoso y más difícil que dar una buena desde un principio. De modo que, no pierda su oportunidad y recuerde que para ser efectivo en una presentación espontánea ha de comunicar su mensaje breve pero poderosamente. Menos es más: Para decir lo que quiera decir, emplee la "regla de 3". Esta regla ha sido seguida desde los principios de la historia por los más grandes oradores, cuando deseaban enfatizar y hacer memorable algún punto clave de sus visiones. Por ejemplo: - "Vine, vi, vencí" - Julio César. - "Éste no es el fin, no es siquiera el principio del fin, sino quizás, el fin del principio" - Winston Churchill. - "Nuestras prioridades son: Educación, educación, educación" - Tony Blair. Esta regla quiere decir simplemente que, si usted quiere que su mensaje sea recordado, póngalo en una lista de 3 elementos. Por ejemplo: "Entiendo sus necesidades, tengo mucha experiencia en este sector y tengo la certeza de que puedo ayudarlo en lo que usted plantea", o "No sólo me considero apto para este trabajo, ni lo quiero solamente por el dinero, sino que me lo tomo como un verdadero desafío", "Quiero hablar con el Sr. Pérez pues entiendo que él es una eminencia en Desarrollo de Software, deseo hacerle unas cortas preguntas sobre su trabajo y estoy seguro que a él le interesará también". Objetivos de la presentación espontánea Recuerde que su primer objetivo es extraer información relevante, y para ello cualquier persona puede ayudarnos, una persona de la limpieza, un guardia de seguridad, y sobre todo las secretarias. Ganarse a una secretaria muchas veces es ganarse al Gerente en cuestión. Y generalmente las secretarias son quienes manejan más información y muchas veces son personas que detentan un poder no formal en la organización. Por eso es importante ganárselas con una sonrisa o con un trato respetuoso, que le comunique la seriedad de nuestras intenciones, pero también que le deje alguna imagen agradable que la motive a pasarle nuestro recado a su jefe. No se lo tome personalmente si una secretaria es fría y cortante con usted. Recuerde que parte de su trabajo es resguardar la privacidad de su jefe de visitas indeseables. Depende de usted no transformarse en una de ellas. Cómo no transformarse en una visita indeseable Por lo general una primera presentación espontánea no es el momento para dejar nuestro CV en la empresa. Posiblemente iría directo al basurero o a formar parte del inventario de los miles de documentos que diariamente ingresan a una empresa. Ni tampoco la oportunidad de empezar una amena - pero potencialmente riesgosa en un primer acercamiento - charla acerca de todos sus intereses profesionales con quien se encuentre por ahí. Por el contrario, nuestro objetivo ha de ser extraer información clave acerca de quién es la persona a cargo de las contrataciones en la empresa, quién es el jefe del área que nos interesa, y si se puede, conversar con personas de aquella área. Y por ello, si nos vamos esa primera vez tan sólo con un correo electrónico o el nombre y cargo de la persona que nos interesa, ya hemos de sentirnos contentos, y aún mejor si conseguimos una entrevista con ella. Nuestro CV llegará de una manera mucho más expedita, posteriormente, a través de un correo electrónico personalizado. Y posiblemente éste pueda ir con copia a varios e-mail estratégicamente ubicados al interior de dicha empresa. 1.5.1.4. Llamadas telefónicas Una llamada telefónica puede ayudar, debiendo ésta ser corta, que motive a la otra persona a darnos lo que necesitamos y que sobre todo, deje de nosotros una imagen digna y agradable. Idealmente usted debe conseguir una entrevista personal por todas las ventajas que ya hemos mencionado. Su estructura debiera ser, más o menos, la siguiente: 1) Presentación: Se informa brevemente a la persona a la que llamamos de quién somos. Muy importante, debemos ser dignos en todo momento. Si nos mostramos ansiosos o desesperados, simplemente perderemos oportunidades, y además dejaremos una muy mala impresión como profesionales. Estamos buscando trabajo, por lo que debemos ser convenientemente entusiastas, de modo que la otra persona pueda "leer" en nuestro tono de voz la motivación que tenemos por alcanzar el cargo. Lo ideal, siempre intentando escoger nuestras propias palabras, es decir algo así como: "Buenos días, mi nombre es (...), soy (Su Título profesional o la relación que tenga con esa persona y una breve descripción de su experiencia profesional)..." 2) Declaración de nuestro propósito: Se le comunica a la persona nuestra intención de pedir información de una forma que desvele dignamente nuestras intenciones de pedir trabajo. - "... y lo llamo pues estoy en un proceso de reorientación de mi carrera profesional..." - "... y lo llamo pues estoy en un proceso de ampliar mis horizontes profesionales..." 3) Petición concreta: Se le declara a la persona qué exactamente necesitamos de ella. Debemos procurar que el otro se sienta valorado, situándolo en una posición de "experto" que nos puede dar una valiosa información, sin que a esa persona le cueste ni dinero, ni excesiva incomodidad, ni que la ponga en una situación comprometedora por ayudarnos. - "... y he pensado que usted (tu), por tener experiencia en (La compañía o el sector de la industria que le interesa) podría(s) orientarme un poco". 4) Abrir posibilidades para concertar una entrevista en persona, en la cual esta persona ya nos conocerá, y posiblemente tendrá una mejor disposición para que le hagamos más preguntas. Y para que además le demostremos todas nuestras cualidades profesionales. - "Y quisiera aprovechar de preguntarle si pudiéramos reunirnos en algún momento en que usted tenga disponibilidad, para poder contar con su opinión en algún punto de interés conjunto". Ejemplo de todo junto (para hablarlo con la persona que nos interesa y no con su secretaria) "Buenos días, mi nombre es Julián Pérez, soy Ingeniero Informático y en los últimos 10 años he adquirido experiencia en Protocolo SAP. Lo llamo pues estoy en un proceso de reorientación de mi carrera profesional. Y he pensado que una persona como usted, por tener experiencia en esta área, podría orientarme un poco al respecto". (Esperar Respuesta y, si hay una buena acogida, preguntar) "¿Usted cree que pudiéramos reunirnos en algún momento en que usted tenga disponibilidad, para poder contar con su opinión de una forma más acabada?". ...y despedirse. Si usted lo ha hecho bien, usted probablemente ya tendrá agenciada una entrevista con la persona, para plantearle directamente las posibilidades de acceder a un puesto de trabajo. 1.5.1.5. Uso del e-Mail y de la carta de presentación Un E-mail con el currículum adjuntado y una breve carta de presentación es el método de marketing personal directo más empleado hoy en día, y es particularmente útil para el primer contacto en frío. Otra alternativa es enviar el CV y una carta de presentación en un sobre cerrado y enviarlo a la persona que nos interese que lo reciba. Sin embargo esa alternativa, aunque aún no esté del todo obsoleta, es ya muy escasa debido a que hoy en día la mayoría de las comunicaciones escritas en el ámbito profesional operan por vía electrónica. Por ello, en este apartado se tratará el tema del e-mail y de la carta de presentación como partes de un mismo método de marketing. Sin embargo, los mismos principios para redactar una carta de presentación incluida en el campo de texto de un e-mail, pueden aplicarse a la redacción de una carta enviada por correo tradicional a una empresa. Si usted es un experto en el manejo de tecnologías, incluso puede insertar en el cuerpo del mensaje una imagen de su trabajo, o el resultado de pasados trabajos. Esto es ampliamente usado en profesiones como Arquitectura o Diseño Gráfico, en las que es habitual mostrar un portafolio con trabajos realizados. ¿Pero ha pensado incluso que, si usted es profesor, también podría filmar el extracto de una clase suya? ¿O, si usted es Ingeniero, publicar una página Web donde se vean resultados concretos de sus trabajos? Recuerde, no hay reglas escritas, sólo principios orientadores. No obstante y para todos los casos, los E-mail de presentación generalmente van acompañados por su CV como archivo adjunto, y han de ser breves: no más de 4 párrafos. Considere que para captar la atención de su destinatario, el texto no debiera abarcar más de un golpe de vista, o a lo sumo 2. Por ello, usted debe presentarse en un espacio del correo electrónico que se pueda leer sin cambiar de pantalla. También debe esforzarse por colocar en el "Subject" un mensaje corto que describa su intención y campo de experiencia, tales como "CV Ingeniero Forestal", "CV Psicóloga Clínica Infantil", "CV Kinesiólogo Deportivo". Todo adecuado al perfil de la institución a la que usted enviará el currículum y al puesto deseado. Recuerde utilizar un mail profesional personal: no el de la empresa a la que pertenezca actualmente o un mail ajeno a lo profesional tal como
[email protected] o cariñ
[email protected] Sería tan sólo motivo para cerrarnos las puertas o dejar de entrada una muy pobre imagen de nosotros. La estructura de un mail o de una carta de presentación no debe exceder los 4 párrafos: 1er párrafo: El por qué de la carta. a. Respuesta a una oferta: Si usted está simplemente respondiendo a un anuncio publicado en la prensa o en un portal Web de trabajos, su presentación deberá ser breve. Recuerde que su solicitud será una más entre muchísimas otras, y que el entrevistador estará más "obligado" a abrir el archivo adjunto con su CV, por lo que no necesariamente ha de explayarse con tanta largueza. Recuerde hacer una alusión, en el primer párrafo, a la oferta de trabajo a la que se está respondiendo. b. Presentación espontánea: En este caso usted puede extenderse un poco más, realizando un resumen de sus cualidades y las razones que lo llevaron a escoger dicha institución y sector de la industria para postular. 2do Párrafo: Quién es usted. Presente de forma breve su formación, competencias y las razones por las que la empresa debiera contar con sus servicios. Pero sobre todo, demuestre su motivación por trabajar en dicho lugar y puesto de trabajo. No importa que usted tenga pensado estar ahí sólo por un tiempo corto hasta lograr ser promovido a una posición más importante. Debe demostrar entusiasmo por demostrar que usted es el mejor candidato. 3er Párrafo: Qué capacidades tiene. Esta es la oportunidad para mencionar específicamente qué características o experiencia distintiva tiene usted, que lo hacen preferible por sobre otros candidatos. 4to Finalización: Solicitud de entrevista y despedida. Agradezca de antemano la atención y el interés dispensados, y manifiéstese interesado por recibir una respuesta positiva. Señor Andrés González Analista de Selección Gerencia de RRHH Empresa XX Soy Psicólogo Organizacional titulado de la Universidad del Caribe. Me interesaría mucho poder postular al Cargo ofrecido por ustedes en el Portal de Trabajos "YY" Tengo experiencia en Selección de Personal, Capacitación y Desarrollo Organizacional, también he realizado procesos de Selección de Personal bajo el formato de competencias. Adicionalmente, tengo amplia experiencia en selección de profesionales, secretarias y cargos administrativos en empresas públicas y privadas. Manejo fluidamente el idioma inglés en forma oral y escrita y también manejo todas las herramientas del MS Office. Puedo ser contactado en cualquier momento a mi teléfono móvil: 555 555 555 ó a este mismo e- mail. Sin otro particular y esperando una positiva respuesta les saluda atentamente Ps. Julián Rodríguez Romero Figura 1.3: Ejemplo de e-mail de presentación en respuesta a una oferta. Sr. Jorge Eguiluz Director Oficina de Abogados LEGULEX Soy Licenciado en Derecho de la Universidad de San Juan de Costa Rica y tengo una especialización en Derecho de Inmigración en los Estados Unidos. Cuento además con licencia para ejercer mi profesión en dicho país, en el Estado de Florida. El objetivo del presente e-mail es comentarle que he leído con mucho interés el sitio Web de su organización y me he animado a contactarles, debido a que consideré extremadamente convergentes su misión corporativa y valores con los míos propios como profesional. Y por ello me interesaría prestar mis servicios profesionales con ustedes. Tengo 5 años de experiencia en el área de Políticas inmigratorias, Litigio Civil, Penal, Negligencia en Medicina, Problemas Familiares e Inmigración Adicionalmente, participo desde hace 3 años como miembro colegiado del American Immigration Lawyers Association. (Asociación Americana de Abogados en Inmigración), por lo que he desarrollado una nutrida red de contactos profesionales en dicha área que podría aportar a mi gestión en su organización. He realizado cursos complementarios en Formación Gerencial en la University of Columbia (EEUU) para desarrollar el Liderazgo y el Trabajo en Equipo. Manejo fluidamente el idioma inglés en forma oral y escrita, y tengo un correcto manejo de herramientas de Ofimática. En concreto, quería conocer la posibilidad para que, sin compromiso alguno, podamos reunirnos y explorar áreas de colaboración conjuntas. Puedo ser contactado en cualquier momento a mi teléfono móvil: 555 555 555 o a mi E-mail:
[email protected] Sin otro particular y esperando una positiva respuesta le saluda atentamente Juan Pérez Basoalto Abogado Figura 1.4: Ejemplo de mail para una presentación espontánea. 1.5.2. Herramientas de marketing indirecto Además de las herramientas de marketing directo en las que usted va directamente en búsqueda de que sus clientes le contacten, existen otros medios menos obvios para dar su nombre a conocer a su mercado objetivo. Por lo general son inversiones a mediano y largo plazo y que requieren una gran cuota de perseverancia y paciencia; sin embargo, dan excelentes resultados y atraen a los clientes permanentemente cuando usted logra utilizarlos de manera adecuada. Algunos de estos son: a) Impartir clases en universidades o Institutos de Formación Profesional. b) Asistir a programas de Radio y/o Televisión como panelista experto en su tema. c) Publicaciones y artículos en revistas especializadas o en la prensa local. d) Enviar opiniones en la sección de "Cartas al Director" de los periódicos. e) Pertenencia a colegios profesionales y participación activa en sus reuniones, eventos y suscripciones. f) Asistir a las ferias, seminarios profesionales o convenciones de su industria o relacionadas. g) Tener Hobbies personales: Si no lo tiene ya, practique algún hobbie o actividad social. Puede hacerlo en un lugar en donde sepa que puede encontrar a personas que puedan ser "contactos" profesionales, como gimnasios de moda, campos de golf, lanzamientos automovilísticos de determinadas compañías. O bien, simplemente practicar su hobbie preferido, pues, después de todo, nunca se sabe dónde puede conocerse a personas que potenciarán su carrera o se transformarán en futuros clientes. 1.6. Entrevistas laborales 1.6.1. Cuidado de la imagen personal en las entrevistas Hay una serie de consejos prácticos que usted puede seguir, para vestirse y prepararse adecuadamente para una entrevista o una reunión de negocios. Tal vez usted deba impresionar a un seleccionador de personal, a un cliente potencial o al agente del banco que le dará un crédito para iniciar su empresa. Y lo que usted busca comunicar en cualquiera de estos casos es generar una impresión de credibilidad, competencia y motivación. Una oportunidad de oro no puede perderse por el mero hecho de ir mal presentado. Por ello, lo esencial de un traje adecuado es que este sea correcto y formal, sin pecar ni de excesivamente elegante ni de desaliñado. Sería muy extraño que alguien lo descartara como colaborador por vestirse formalmente. El propósito de un traje en este contexto es que simplemente le ayude a presentar el producto USTED y que, aun cuando no le abra puertas por sí mismo, al menos no se las cierre. Recuerde, a menos que usted postule a un cargo de diseñador de modas y deba demostrar su creatividad en ese plano, su ropa no debe ser pensada para ser el centro de atención para impresionar a su entrevistador. Recuerde también que para dar una buena imagen, a veces un imprevisto puede jugarnos una muy mala pasada. Por ello, y aunque parezca intrascendente, para llegar bien presentados, incluso debemos planificar nuestro viaje con antelación; pues no vaya a pasarnos que por no encontrar donde aparcar, nos veamos obligados a realizar una carrera de 800 metros planos en un día caluroso desde donde encontramos aparcamiento a última hora hasta la oficina de nuestro entrevistador. Llegaríamos dando explicaciones desde el primer día, y claramente no es eso lo que se espera de alguien a quien se le espera confiar una responsabilidad laboral. 1.6.2. Vestimenta para las entrevistas CONSEJOS PARA ELLAS CONSEJOS PARA ELLOS - Usar un traje de dos piezas de un color discreto (azul marino, gris, marrón o beige, dependiendo de la personalidad, su físico y las cualidades que desea transmitir). - Mejor falda que pantalón. El largo de la falda, ligeramente por debajo de las rodillas. - Blusa de algodón o seda y de colores claros, evitando los escotes demasiado provocativos. - El maquillaje muy ligero, con tonos neutros. - Medias sin carreras y discretas. - Casi siempre, lo más adecuado es un traje de hilo o seda de color claro, nunca de colores chillones. Si es invierno use uno de lana, pero evite el color negro, pues éste está reservado para las ocasiones más de gala. Si es una entrevista durante mediodía, no se deben llevar muchas joyas ni ostentosas. Un collar de perlas o de fantasía, un broche y algún anillo serán suficientes. - El bolso de tamaño medio, ni playero ni de noche. - Los zapatos de tacón medio, reserve los de tacón - Se recomienda un traje de color oscuro de fibras naturales, con una camisa clara de manga larga y corbata de seda de colores discretos que combine con el color del traje. - Los zapatos tipo mocasín o de cordones limpios y brillantes. - El cinturón debe ir a juego con los zapatos. - De ser posible, los calcetines deben ir a juego con el color de los zapatos. - También el perfume debe ser moderado, no vaya a ser que lo recuerden como "El que se bañó en perfume" por todos quienes se toparon con usted. - Si lleva barba o bigote, estos deben estar bien recortados arreglados. alto y/o aguja para otras ocasiones. - Si le es posible combinar el bolso con el cinturón, sería muy apropiado. - El peinado, será el que lleve habitualmente, sin adornarlo con ningún tipo de sombrero, tocado o peinado demasiado "ostentoso". Tabla 1.1. Consejos de vestimenta para la entrevista. 1.6.3. Comportamiento en la entrevista laboral En la entrevista laboral usted debe tener en mente básicamente 2 cosas: 1) El puesto de trabajo al cual está postulando: Las competencias técnicas y relacionales necesarias. 2) Comportarse como si usted fuera un invitado. Si mantiene esto en mente, usted podrá aplicar los conocimientos y destrezas que sin duda ya habrá empleado en otras oportunidades para comportarse correctamente, pues después de una cierta edad ¿Quién no ha estado alguna vez invitado en alguna parte? De aquí se desprenden todas las actitudes que debe tener un invitado que desee impresionar positivamente a su anfitrión: se mostrará educado, cooperador, entusiasta por demostrar que puede responder a las expectativas. La motivación es extremadamente importante, y también saberla demostrar, pues muchas veces es lo que más valoran los empleadores/as al seleccionar personal. Obsérvese la siguiente tabla. CARACTERÍSTICA VALORADA Porcentaje% Sin especificar 2,7 Otro 2,7 Capacitación y Predisposición 5,4 Capacitación Específica 10,8 Experiencia y Predisposición 13,5 Experiencia Anterior 16,2 Predisposición al Trabajo 24,3 Experiencia y Capacitación 24,3 Total 100 Tabla 1.2. Algunas características. 1 Es decir, que frente a la situación de tener que decidir entre dos personas para cubrir un puesto, una con la capacitación requerida y otra sin tener esa capacitación pero con una actitud positiva y de predisposición, aparentemente una importante parte de los/las empleadores se inclinarían por esta última. Si se siente inseguro respecto de si cuenta con las competencias necesarias para el cargo, piense que a esta altura del proceso de selección, ya su currículum ha sido favorablemente considerado. Y si usted ha sido honesto al describir su experiencia laboral y calificaciones profesionales, probablemente usted ya cumple con los requisitos mínimos requeridos para el cargo, por lo que sería muy raro que le pidan algo que usted no sea capaz de realizar, o que no represente un interesante desafío que encarar. Aspectos a considerar en la entrevista - Preséntese adecuadamente, pues la persona recordará de usted: Un 50% respecto de su vestimenta Un 30% de su lenguaje corporal, su contacto visual Un 20% de su mensaje. - Esfuércese por establecer un trato deferente y humilde, manteniendo en todo momento el contacto visual con el entrevistador. Etapas de una entrevista - Conversación general. - Experiencias laborales más recientes e historia laboral. - Antecedentes de estudios. - Personalidad (fortalezas y debilidades) - Entorno familiar. - Cierre de la entrevista. ¿Qué deseará saber el entrevistador? - Personalidad: cómo es la persona evaluada. - Predecir conductas y desempeño futuro del postulante. - Capacidad: qué es lo que puede hacer. - Sí el postulante podrá repetir logros pasados. - Conocer fortalezas y debilidades. - Conocer la adecuación de la persona al puesto de trabajo. - Conocer la adecuación de la persona a la cultura de la empresa y a la del equipo de trabajo. 1 Fuente: Instituto Social y político de la Mujer. Enlace web: http://www.ispm.org.ar 1.6.4. Preparación de una entrevista laboral: antes y durante La entrevista ha de planificarse como toda ocasión importante. Y USTED, para estar adecuadamente preparado, debiera seguir algunos pasos, incluso desde el día antes de la ocasión. Usted normalmente tendrá sólo una oportunidad, y debe aprovecharla al máximo, de manera que cada detalle que pueda prever, nunca estará de más. El día anterior a la entrevista - Asegúrese de planificar adecuadamente su viaje, averigüe exactamente dónde debe ir y cómo llegar. Para esto puede ayudarse con las guías de calles de las páginas amarillas, o bien con los numerosos sitios de Internet con mapas virtuales que le indican la dirección exacta de dónde usted desea llegar, y en ocasiones incluso el transporte que usted debe tomar. - Sepa exactamente con quién deberá hablar, y si es posible, investigue a esta persona en Internet para averiguar su historia profesional y forma de vestirse. ¿Le parece poco ético? Bueno, asuma que muy probablemente su entrevistador(a) hará lo mismo con usted, y más vale tener la mayor cantidad de información posible para no verse sorprendido (a). Recuerde que usted está intentando ganarse la confianza de alguien a quien recién conoce. - Chequee el estado del tráfico, llene su auto con gasolina, averigüe los lugares de aparcamiento cercanos a su destino. Si no los hay o son muy costosos para usted, averigüe los transportes públicos que más lo acercarán. - Asegúrese que lleva varias copias de su CV, limpias y protegidas de las inclemencias del tiempo o los sobresaltos del camino, en una carpeta que impida que se doblen o mojen. - Decida la noche anterior qué es lo que usará y revise si esta ropa está limpia, planchada, sin botones faltantes, etc. - En el caso de los hombres, chequee que usted tiene al menos 2 pares de calcetines, de un color lo más parecido al de la prenda que usará. Descarte inmediatamente los calcetines deportivos blancos, los transparentes, los multicoloreados o ir sin calcetines. - Si tiene hijos pequeños, confirme que podrá dejarlos con alguien de confianza durante el período de la entrevista. - Trate de aprender 2 ó 3 asuntos importantes de la compañía o de sus productos, de manera que usted suene bien informado en la entrevista. La noche anterior - Chequee el informe del tiempo ¿Necesitará de un paraguas o de un abrigo? - Decida qué llevará en su maletín o cartera, y asegúrese de incluir un lápiz y un papel. También sus tarjetas personales si las tiene. - Planifique cómo se vestirá, cómo se arreglará el cabello y, si es mujer, su maquillaje. (No trate de inventar un nuevo estilo en la mañana) Recuerde maquillarse apropiadamente para el día, y no para un sábado en la noche. Trate de que su cara y manos no brillen excesivamente, sino que aparezcan naturales, como si no usara usted maquillaje alguno. - ¡Chequee sus uñas! Ellas deben lucir cuidadas en cuanto a largo y color, no cortadas a pedazos ni tampoco excesivamente llamativas. - Si está tenso, haga algo para relajarse, como tomar un baño relajante, o hacer ejercicio (Al menos 1 hora antes de acostarse) para poder conciliar bien el sueño. - Cene ligeramente y duérmase temprano, sobre todo si la entrevista es en la mañana. El día de la entrevista - En lo posible: Dese una ducha en la mañana. - Evite demasiado café en el desayuno: Usted no querrá llegar hiperestimulado y tembloroso. - Lave sus dientes y use desodorante, sobre todo si vive en regiones calurosas. - Recuerde anotar la dirección de la entrevista, el nombre de la empresa, de la persona que lo entrevistará, y asegúrese de llevar su CV y otros documentos relevantes con usted. - Dese un tiempo adecuado para llegar al lugar de la entrevista al menos 10 minutos antes, para ponerse cómodo y encontrar el baño si lo necesita, antes de entrar. - Métodos de relajación y focalización: - Si se siente nervioso, intente concentrarse en su respiración, inspirando en 10 segundos, y exhalando a la cuenta de 10. Repita este ejercicio 3 veces o hasta que logre relajarse. - En un lugar donde nadie pueda verle, apriete, por 5 segundos, todos los músculos de su cuerpo, y luego suéltelos. Repita este ejercicio 3 veces o hasta que logre relajarse. - Mientras espera, emplee las imaginerías que emplean los deportistas para mentalizarse antes de los partidos importantes: Imagínese que ya está en la entrevista, y que lo está haciendo bien, que contesta adecuadamente las preguntas, que tiene un buen entendimiento con su entrevistador y que obtiene el puesto de trabajo que usted desea. - Una vez que sepa el cargo al que postula, imagínese a usted mismo en él, ejecutando las funciones requeridas y teniendo éxito en ellas. - Observe sus alrededores y a la gente que está en ellos, tenga una sensación integral del lugar donde está para compenetrarse mejor con él. - Si le hacen una oferta de sueldo inferior a lo que usted imaginaba, no se enfade ni se sienta ofendido, ésta puede ser simplemente una invitación a iniciar una negociación. Si usted definitivamente no está dispuesto a trabajar por un monto inferior al que esperaba, argumente con un "No es lo que yo tenia pensado" y dé unos días a su posible empleador para ofrecerle alternativas. - Recuerde que si usted ha llegado ya a las últimas etapas del proceso de selección, es porque están realmente interesados en sus servicios y perder a un candidato en este punto es no sólo frustrante, sino que además costoso por el tiempo y dinero invertidos en la selección. Usted en esta fase puede darse algún margen para negociar. Recuerde; No deje nada al azar, USTED nunca podrá estar demasiado preparado. 1.6.5. Lo que debe y no debe hacer Los sí - Dígase a USTED mismo que usted se merece el trabajo (No quiere decir que ellos se lo deban, usted debe convencerlos de ello). - Preséntese a sí mismo por su nombre primero: "Buenos días, mi nombre es ________." Mire a la persona a los ojos y hable con claridad y adecuada firmeza. - Tenga preparados lápiz y papel por si debe tomar notas. - Sea amigable, dé un firme apretón de manos y haga un sonriente contacto visual. La sonrisa es gratis regalarla, y salvo que usted esté en un funeral, por lo general es bienvenida, distiende ambientes tensionados y le da a USTED el aire de cordialidad que le será necesario para dejar una primera impresión. - Deje que la otra persona le hable primero. Muchas veces para relajar la tensión del momento, puede ser invitado a comentar los agradables alrededores, alguna noticia del día o cualquier tema. - Recuerde, la charla informal inicial debe ser ligera y pretende relajar tensiones, por ello nada de declaraciones de principios en este momento, y mucho menos si estos se tratan de religión, política u opiniones subjetivas acerca del lugar donde usted está concurriendo. - Mantenga su compostura en todo momento, pase lo que pase. Algunas veces los seleccionadores le pueden someter, a propósito, a un poco de presión, para evaluar su capacidad de respuesta. - Trate de definir adecuadamente sus fortalezas de personalidad si se las preguntan (Aquí debe recordar su FODA). - Si le preguntan por sus debilidades, esfuércese por que en lo posible, éstas no sean incompatibles con el ejercicio de su puesto de trabajo. Éstas tampoco debieran ser rasgos permanentes de su personalidad. Debieran ser, por el contrario, actitudes puntuales que, bajo circunstancias puntuales, resulten perfectamente entendibles, tales como "Cuando estoy bajo mucha presión, puedo tender a ponerme un tanto irritable". O bien, competencias que aún no estén logradas del todo, pero que no son incompatibles con el puesto de trabajo y que revelan un deseo de superación, por ejemplo: "Creo que aún no logro la pronunciación del idioma inglés que desearía tener". - Esté preparado para hablar de sus metas profesionales desde el presente hasta 10 años plazo. - Sea entusiasta y demuestre motivación por el trabajo. - Esté alerta en todo lo que dure la entrevista. Recuerde siempre que usted en todo momento estará siendo evaluado para saber si tanto sus competencias como sus actitudes son compatibles con la empresa y el cargo en cuestión. - Siéntese calmadamente, no echado sobre la silla ni escondida tras su bolso de mano. Ponga las manos sobre la mesa y déjelas que apoyen sus dedos. Si usted tiende a gesticular demasiado cuando habla, trate de entrelazar los dedos enfrente de usted y arriba de la mesa. - Siéntase libre para explicar qué tan bien sus habilidades especiales pueden encajar armoniosamente con las necesidades de su empleador. - Pida una tarjeta profesional o el correo electrónico a su entrevistador, de manera que usted pueda enviar en el futuro una carta o mail de agradecimiento. Esto es fundamental para mantenerse en su mente, aun cuando no sea seleccionado en esta oportunidad. Siempre habrá nuevas oportunidades. Los no - No lleve consigo un amigo para darse ánimo, pues daría la impresión de inseguridad. Tampoco lleve un niño al que deba dejar solo, al cuidado de las secretarias. - No mienta al comentar competencias o rasgos de personalidad que usted no tiene. Recuerde que está frente a un experto en detectar los comportamientos insinceros y que cuenta con herramientas largamente estudiadas para aquello. Si no tiene una competencia, muéstrese dispuesto a trabajar en ella y a recibir formación para dominarla. - No use joyería excesivamente llamativa o piercings faciales. Recuerde ser conservador y llevar los adornos apropiados con sencillez. - No intente flirtear, ni siquiera si advierte que el entrevistador lo hace con usted. Sea profesional en todo momento, adoptando una actitud cordial, pero que transmita la seriedad con que usted se tomará el trabajo. - No use la palabra "despedido" al referirse a la causa por la que abandonó su último trabajo. "Dejé de prestar funciones debido a una reingeniería interna que eliminó mi puesto de trabajo" suena mucho más decoroso. - No mencione los problemas o conflictos que tuvo con su supervisor en el pasado. Podría hablar mal de su relación con la autoridad. - No haga en una primera entrevista preguntas acerca de su salario o de cuánto tiempo hay de vacaciones. Esa es una señal clara para el entrevistador de que USTED no estará motivado por el trabajo y por aportar en él, sino que por las recompensas. - No tema decir: "Realmente deseo este trabajo, pues creo que puedo hacer una real contribución a él". - No bostece, fume, mordisquee sus uñas o goma de mascar durante la entrevista. - Utilizar la técnica del acompasamiento: aquí además de observar hay que copiar. Deberemos imitar con tacto (nunca debe parecer una burla) los movimientos, la gesticulación y el tono de voz del entrevistador. El objetivo es alinearnos con su estilo de comunicación. Con esto no conseguiremos el empleo, pero por lo menos no lo perderemos por ser torpes en el diálogo. - Observe el entorno: los minutos de espera en la recepción de la empresa o en el despacho del entrevistador pueden aportarnos información interesante. La decoración, la edad y la forma de vestir del personal, los libros, las revistas o el periódico que el seleccionador tiene sobre la mesa dicen mucho de él. Hay que interpretar todo esto, pero sin dar nada por sentado, sólo tenemos indicios. - Nunca defienda apasionadamente sin que le pregunten acerca de su postura política o religiosa en una entrevista laboral. Podría simplemente cerrarse puertas antes de competir. Si el entrevistador se lo pregunta, esfuércese por aparecer conciliador con las distintas posturas de las personas, en tanto éstas no interfieran con su trabajo. 1.6.6. Tests psicológicos en la entrevista Usted deberá estar preparado para esta instancia en el proceso de selección. Sin embargo, si ya ha realizado los ejercicios de autoconocimiento seriamente, éstas pruebas no debieran decir cosas muy distintas de usted. 1. Pruebas Psicológicas (perfil de personalidad). a) Inventarios de personalidad: Edwards, 16PF, MMPI, etc. b) Pruebas Proyectivas: Rorschach, Zülliger, Tests de Dibujos, Grafología, etc. 2. Prueba Psico -técnicas. (habilidades, destrezas). a) Construidas para la ocasión, para sondear competencias específicas del puesto de trabajo. Ej: Pruebas para medir las aptitudes de futuros conductores. b) Tests de Inteligencia: Dominó, Raven, PMA, WAIS, etc. 3. Pruebas de Conocimiento (conocimiento / información): Pueden ser construidas por personas del área a la que se está postulando en conjunto con el departamento de RRHH. 4. Pruebas Técnicas (dominio de equipos, máquinas, etc.). 1.7. Cómo relacionarse con los medios de comunicación Las relaciones con los medios son críticas para un eficaz plan de relaciones públicas, ya sea el de su propia empresa o de su campaña de marketing personal. Ante la premisa básica de la comunicación que "Es imposible no comunicar", es mejor desarrollar un entendimiento mínimo de los medios en lugar de esconder la cabeza como un avestruz al momento en que éstos requieran de su opinión profesional, ya en una entrevista, una inserción en los medios o como panelista de un programa de radio o televisión. Una positiva relación con los medios puede impulsar meteóricamente su carrera, una nula relación con ellos sólo le privará de una eficaz plataforma para hacerse conocido. Sin embargo, una mala relación con los medios o un pobre entendimiento de su naturaleza, puede sepultar su carrera en cuestión de días, por lo que ha de ser cuidadoso e informarse adecuadamente antes de tomar contacto con estas instancias. Sin embargo, una vez que se dominan algunos principios básicos y se gana en experiencia, los medios de comunicación pueden transformarse en poderosos aliados para su carrera, su empresa de consultoría independiente, su oficina de abogados, su centro de estudios tecnológicos, su clínica psicológica, etc. La forma para relacionarse con los medios es darles lo que buscan: Noticias. Y para ello existen variados métodos: 1.7.1. Comunicados de prensa Es una comunicación intencional que una empresa - o un profesional - envía a los medios de comunicación para informarles de un acontecimiento que reviste carácter de noticia. Este puede ser un descubrimiento científico, el lanzamiento de un servicio de interés para la comunidad, un avance tecnológico, etc. Orientaciones para preparar un comunicado de prensa: a) El primer párrafo debe contener toda la información que se considera vital, es decir, el qué, quién, dónde, cuándo y por qué de la noticia. b) Debe utilizarse sólo una cara del papel, el texto escrito a máquina o en ordenador y a doble espacio. c) Los datos de contacto del emisor han de quedar claros: e-mail, página Web, número telefónico para fuera de la oficina, fax, dirección física. d) El título ha de ser corto y descriptivo. No se esfuerce por buscar un encabezado muy original, pues normalmente los editores prefieren dárselos ellos mismos. e) La redacción del comunicado debe ser clara y sin ambigüedades, evitando hipérboles, signos de puntuación o exclamación excesivos, etc. Utilice siempre mayúsculas para nombres propios o marcas registradas. f) Los detalles técnicos más complicados es mejor que vayan en una hoja o un documento aparte. O mejor aún, para dar una imagen de modernidad y dinamismo, puede construir una página Web ad hoc, e incluir un hipervínculo en el comunicado que conduzca a tal dirección, si es que la envía por E-mail. g) Provea de fotografías relevantes del acontecimiento que informa, aunque en las ocasiones que lo ameriten, invite a los fotógrafos de los medios para que puedan capturar sus propias imágenes. h) Últimamente se han puesto muy de moda los comunicados de prensa en Video, que son virtuales paquetes de prensa compactos para los canales de Televisión, con aspectos relevantes que ilustran mejor la historia. Hay empresas especializadas actualmente que incluso le ayudarán a adaptar los contenidos a las realidades locales, cuando se emite un comunicado a nivel nacional o mundial. 1.7.2. Conferencias de prensa Las conferencias de prensa, utilizadas con discreción, son una herramienta muy útil de Relaciones Públicas con los medios. Sin embargo, si su organización adquiere la reputación de citar a conferencias de prensa innecesarias, de a poco la audiencia irá disminuyendo y acabará por no existir. Existen 3 razones válidas para citar a una conferencia de prensa: 1. Cuando se muestran modelos, objetos o avances extraordinarios. 2. Cuando el tema de la conferencia es muy importante para la comunidad y probablemente genere muchas preguntas. 3. Cuando se desee impartir mucha información o hacer una aclaración muy potente acerca de algún tema de interés general. 1.7.3. Radio y televisión La clave para colocar historias en estos medios consiste en entender las necesidades y audiencia mayoritaria de cada programa y/o sección en particular. Un estudio previo acerca del programa, sus conductores y su público objetivo será de mucha ayuda para saber si su tema es relevante para ellos. 1.7.4. Consejos para rentabilizar su exposición profesional en los medios1 1. Conozca al reportero y al medio antes de descolgar el teléfono. Tanto si lo llaman para que dé una entrevista sobre su campo de especialización como si llama a un medio para pedir una inserción acerca de sus servicios, sepa a quién tendrá al otro lado del teléfono. Busque en Internet pasadas columnas de ese periodista o conozca el perfil del medio a que pertenece. Recuerde que usted está construyendo su imagen y, sobre todo al inicio, usted no puede dar ni un solo paso en falso. No vaya a descubrir, por ejemplo, que el ponderado periodista que lo entrevistó por el fármaco para la impotencia que usted está investigando, trabaja en un programa de farándula y posteriormente ridiculizará en pantalla a los personajes famosos que lo han utilizado. Además de espantar a los clientes antiguos y nuevos, esto dejaría su imagen por los suelos, aunque usted haya dado una sesuda y científica explicación de sus usos que nunca fue mencionada. Siempre debe pensar no sólo en el mensaje que dará, sino además en el contexto en el que se presentará: en qué medio, programa, sección, etc. Una vez que conozca al profesional y su contexto, debería además averiguar qué es lo que éste ha escrito recientemente, para conocer sus intereses profesionales y el tipo de historias que le gusta contar a su audiencia. Esto le ayudará a hacer declaraciones o emitir comunicados que serán relevantes para usted y para el periodista en cuestión. 2. Siempre conozca cómo y cuándo un reportero prefiere ser contactado. Algunos reporteros prefieren las llamadas telefónicas mientras que otros el correo electrónico. Pero en cualquier caso, contactar reporteros inadecuadamente o a la hora equivocada - cerca de la hora del cierre editorial -puede llevarle a dañar la relación con ellos. 3. Avise oportunamente a su superior antes de dar un comunicado o declaración pública, y si es posible, envíele una copia escrita. No hay nada peor para su imagen dentro y fuera de su empresa, que dar una noticia y luego ser desmentido por su superior. Pondría no sólo en riesgo su carrera dentro de la empresa, sino que además usted podría quedar muy mal ante futuros empleadores, si las declaraciones han sido hechas, por ejemplo, a un noticiario en horario estelar. 4. Clarifique su mensaje antes de dar una declaración. NO IMPROVISE FRENTE A LOS REPORTEROS SI NO TIENE EXPERIENCIA CON ELLOS. 5. Los peligros del "sin comentarios". Saber decir "no" a un periodista que hace preguntas requiere de bastante habilidad. Algunas personas, ante la ausencia de respuestas - o agilidad mental - consideran que lo más adecuado es responder con un rotundo "sin comentarios". Sin embargo una respuesta tan cortante es brusca, poco inteligente y puede indicar - erróneamente - que usted tiene puntos que ocultar. Además ayudará muy poco a establecer buenas relaciones con los periodistas, editores y otros miembros de los medios. Recuerde que toda ambigüedad podría ser interpretada por el periodista a su manera y la historia con nombres y datos inexactos igualmente sería publicada, por lo que esta respuesta también es muy riesgosa. La mejor solución es decirle al periodista porqué, exactamente, no es posible dar respuesta a su pregunta y comentarlo con todo detalle: porque las negociaciones no han terminado, porque Ud. no ha recibido un informe completo, porque los interesados no han sido informados todavía, etc. Cualquier respuesta de este tipo le dará al reportero algo de lo que escribir, y usted no habrá divulgado ninguna información delicada. 6. Sea cuidadoso con la utilización del e-mail. Nunca envíe archivos adjuntos no solicitados, pues algunos periodistas pueden rechazarlos por temor a virus informáticos, y otros puede que ni siquiera se den el tiempo de leer un mail que parece muy extenso. Diseñe un "Asunto" sintético pero llamativo para su e-mail, evitando el uso sólo de mayúsculas o excesiva puntuación. Ambos son señales de alarma para los filtros de posibles virus en los correos electrónicos. Nunca envíe un "Spam" a la totalidad de su lista de contactos en el encabezado. Esto es absolutamente impersonal y muestra falta de esfuerzo y preocupación de su parte. Emplee siempre la herramienta de "Con copia oculta" (CCO) para los envíos masivos. 7. Cuando llame a un reportero, ayude a refrescar la memoria del periodista acerca de quién es usted y por qué está usted llamando. Los periodistas siempre están atiborrados de llamadas, por lo que debe ser tan específico como le sea posible. Mientras más general y ambiguo sea, menos posibilidades tendrá de tener éxito. A medida que usted desarrolle una mayor relación con el reportero, él le dará a conocer el minuto adecuado en el que usted lo podrá llamar sin molestarlo. Por ello, preséntese completamente, refiera las conversaciones previas que han tenido y pregunte si es un buen momento para hablar. 8. Cuando tenga a un reportero al teléfono, siempre pregunte en qué está trabajando y cómo puede usted ayudarlo. Esto le permitirá descubrir nuevas oportunidades que le permitirán posicionar su noticia o comunicado de un punto de vista diferente, y que probablemente interesará al periodista. 9. Nunca prometa algo que no pueda cumplir. Nada destruye más rápido una relación con los medios de comunicación que una promesa incumplida. Prometa al reportero hacer lo más que pueda para darle lo que necesita antes del plazo perentorio del cierre editorial, y siempre termine lo que empezó. No obstante, si no puede presentarse a una entrevista, avísele lo más pronto posible. 10. Reitere su posición agresivamente si es preciso. Aunque algunos reporteros le darán suficiente cobertura después de una sola entrevista por teléfono, a menudo esto no es ni habitual ni suficiente. Es importante estar en frente de los reporteros con bases sólidas y convincentes, con información relevante y persuasiva, que demuestre que lo que usted ofrece es creíble y digno de ser noticia. Además, asegúrese de ofrecer a los reporteros los elementos adicionales que necesitarán para complementar su historia: fotografías, referencias de clientes, de analistas y fuentes adicionales si es necesario. Usted debe ser capaz de proveer estos elementos como si sacara conejos de una chistera, de manera que tenga esta información preparada con antelación. 1 Fuente: Peter Granat. Top 10 Tips for improving your relationships with the media. Enlace web: www.granat.com 1.8. Uso de internet para promover sus servicios profesionales El mundo ha cambiado radicalmente, y el tren tecnológico promete dejar fuera de combate a quienes no se suban en él. El uso de Internet, la globalización de los mercados y la fusión de las tecnologías de comunicación, información y entretenimiento han alterado - y prometen seguir haciéndolo - la forma para comprar y vender bienes y servicios de las personas. 1.8.1. Ventajas del marketing en internet para los servicios profesionales El crecimiento de Internet, con un 48% de crecimiento anual, va muy por encima del 1,3% anual que crece la población mundial, por lo que las oportunidades están ahí y vale la pena aprovecharlas. Los servicios profesionales no están ajenos a esta revolución global, y las oportunidades para vender servicios profesionales en la Red y a escala global se han incrementado a un ritmo vertiginoso y sus límites son aún insospechados. Aquellos profesionales que ofrecen servicios basados en la información ("Cuánto saben es lo que valen"), son los que más oportunidades tienen para aprovechar las ventajas de la red. Por ello Abogados, Asesores Financieros, Psicólogos, Contables, Diseñadores, etc. son quienes primero han de migrar hacia la compra-venta de servicios en línea. Otros profesionales como médicos, veterinarios o kinesiólogos puede que aún deban depender más de la prestación de servicios "off line". Sin embargo, hace ya tiempo están en marcha las cirugías a distancia y la asesoría entre Radiólogos que pueden compartir radiografías en línea por lo que en el futuro las aplicaciones de Internet a la Medicina son, al igual que en el resto de los ámbitos, insospechadas aún. Sin embargo, este nuevo entorno para los profesionales impone ciertos desafíos y reglas que han de dominarse, no sólo para "no quedarse fuera de lo que todos hacen", sino que para aprovechar competitivamente las oportunidades que Internet nos brinda. 1.8.2. Diferencias entre el marketing por internet y el tradicional El marketing de servicios profesionales en Internet sigue algunos principios fundamentales, sobre todo si se tienen en cuenta las características tanto del medio como de los consumidores que pululan en la Red. Los compradores de Internet son más informados que el promedio de la población, pueden hacer compras las 24 horas y tienen innumerables posibilidades para comparar entre diversos profesionales que ofrecen el mismo servicio. Además, quienes usan Internet atribuyen gran valor a la información y suelen valorar negativamente los mensajes sólo destinados a la venta. Por ello, mientras el marketing tradicional va por un público más pasivo, el marketing on-line está destinado a fomentar la interacción con personas que seleccionan activamente las páginas Web que visitan, los anuncios que les interesan y servicios que compran. Según el especialista en Marketing Phillip Kotler, hay 6 diferencias entre el marketing tradicional y el marketing on line: 1 1. En el MKT on line las decisiones estratégicas se basan en la tecnología: En otras palabras, se planifica según lo que permita la tecnología. 2. El MKT on line ofrece una respuesta competitiva en tiempo real: El proceso de toma de decisiones y de respuesta a las demandas de los clientes se ha acelerado, muchas veces de meses a minutos. 3. La "oficina", "estudio" o "tienda" virtual está abierta toda la semana, 365 días al año y las 24 horas del día: Este nivel de acceso permite al profesional trabajar incluso "mientras duerme", si tiene respuestas estandarizadas e informatizadas para algunos requerimientos de sus clientes. 4. La interfaz virtual debe ser hecha a la medida del cliente objetivo: Las transacciones tradicionales se realizan "cara a cara", de modo que el diseño de la interfaz Web tiene la enorme responsabilidad de "darle confianza" al cliente, seducirlo y entregarle una experiencia de compra lo suficientemente satisfactoria como para que no necesite de una interacción humana simultánea o subsiguiente. No obstante, siendo realistas, los clientes de la Red siguen siendo personas, y dado que los servicios los dan personas, la mayoría de las veces querrán interactuar con el profesional para tener la confianza de comprar o no sus servicios. 5. El cliente controla las interacciones. El cliente es quien investiga, compara y finalmente compra la oferta de servicio que usted pueda ofrecerle. Por ello, toda su presencia en la Red debe estar orientada a satisfacer las necesidades de su público objetivo, en una interfaz que se acomode a su estilo de vida y de compra. Por ejemplo: Si usted es un Asesor Estético y su público son mayoritariamente mujeres, destaque en su página muchas posibilidades para contactarlo vía mail, pero también por teléfono, pues las mujeres suelen ser mucho más inquisitivas al momento de comparar los servicios que buscan, y sobre todo de manera verbal. 2 6. Conocimiento de la conducta del Consumidor. Existe una posibilidad inmensa de estudiar la conducta de sus clientes por la vía de hacer encuestas on line (Prometiendo algún premio por contestarla) o monitoreando qué páginas de su sitio Web son las más visitadas, sus servicios más solicitados, el tiempo que se permanece en su página, etc. 1 Fuente: Rayport, J; Jaworski, B. En Kotler. E-commerce. Op. Cit. pp. 357 - 358. 2 Fuente: Underhill, P. (2000). Por qué compramos - La Ciencia del Shopping. Editorial Gestión. 1 a Ed. Capítulo III. 1.8.3. Etapas en la creación de su presencia profesional on-line Para crear una estrategia de Comercio electrónico, muchas veces se siguen ciertas etapas, que algunas empresas y profesionales siguen linealmente, mientras que otros lo hacen saltándose algunas de ellas. Tenerlas en cuenta puede ayudarle a saber en qué parte del proceso está usted, y cuál podría ser el camino a seguir, dependiendo de los recursos económicos con que usted cuente: 1. Folleto Electrónico Es lo que hace la mayoría de las empresas, con una página web que simplemente informa en la red de que el profesional existe, con una descripción limitada de sus servicios, sus estudios, más sus direcciones y teléfonos de contacto. 2. Expansión de servicios Aquí los profesionales pueden incluir, además de lo contenido en el folleto electrónico, algunos artículos de su autoría, un Blog actualizado personalmente por él, sus apariciones en la prensa y en general, mayores posibilidades de interactuar con sus clientes. 3. Compra y venta on line En esta etapa se adopta plenamente el comercio electrónico: Se crea la "tienda on line". Se proporcionan a los clientes herramientas para comprar y pagar un producto o servicio sin intervención de seres humanos. Se automatiza la compra y se brindan posibilidades de interacción con el profesional en tiempo real. 4. Integración total La página Web se hace totalmente orientada al cliente, hay espacios para la interacción simultánea entre el profesional y sus clientes, pero también servicios automatizados las 24 horas al día. 1.8.4. Consejos para tener una página web operativa y orientada al cliente Tener una página Web no debe ser un lujo simplemente para "no quedarse atrás", por el contrario, ha de tener metas específicas y tangibles, de modo que usted pueda evaluar el impacto real que ésta tiene en la marcha de su negocio. Usted ha de pensar al igual que Internet: En Red. Recuerde que si usted no promociona adecuadamente su página Web y la posiciona dentro de las millones de páginas existentes, es como si ésta no existiera en el inmenso océano virtual. A continuación se mencionan una serie de estrategias para hacer su página más visible, operativa y orientada al cliente. OBJETIVO ESTRATEGIA EN LA PÁGINA WEB Atraer visitantes a su página Web Posicionarse en las primeras páginas de los Buscadores como Google, Altavista, Yahoo, etc. Publicar anuncios pagados en estos buscadores tales como el "Ad Words" de Google. Utilizar publicidad "off line" en sus tarjetas de visita, su automóvil, su oficina física, etc. Desarrollar lealtad en clientes Prestar ayuda directa en línea y sobre todo inmediatamente después de la contratación del servicio. Vender servicios por Internet Hacer seguro el proceso de pago en línea. Realizar un estudio de mercado Incluir Encuestas on line y usar "cookies" para saber por dónde navegan sus usuarios, llevar un registro del perfil de sus clientes. Informar a los clientes de su quehacer profesional y de las últimas novedades de la industria. Crear foros de preguntas y respuestas o de discusión sobre temas especializados. Orientar a los usuarios sobre el servicio que usted presta. Incluir una lista de preguntas Frecuentes (FAQ). Desarrollar una relación cercana con los clientes Crear un Blog personal actualizado periódicamente. Desarrollar la marca Personalizar la experiencia de compra, por ejemplo, incluyendo su logotipo en todas las páginas que visiten sus clientes. Tabla 1.3. Estrategias para una página web más visible. Bibliografía [1] ALLES, M. (2000). Gestión por competencias. Ediciones Granica. Buenos Aires. [2] BLACK, S. (1993). El ABC de las Relaciones Públicas. Gestión 2000. Barcelona. [3] COHEN, W. (2003). Cómo ser un consultor exitoso. Ed. Norma. México. [4] COVEY, S. (1999). Los 7 Hábitos de las personas altamente efectivas. Edit Paidós. México. [5] KOTLER, P. (2004). El Marketing de servicios profesionales. Ed. Paidós. México. [6] RAYPORT, J; JAWORSKI, B. En Kotler. E-commerce. Op. Cit. pp. 357 - 358. [7] UNDERHILL, P. (2000). Por qué compramos - La Ciencia del Shopping. Editorial Gestión. Barcelona. [8] VARIOS AUTORES: Centro de Estudios procesales. (2001). Cómo encontrar trabajo. Ed. Lojex. Madrid. Paginas web: [1] Dress for Success. Enlace web: http://www.dressforsuccess.org/interview_tips/ [2] INSTITUTO SOCIAL Y POLÍTICO DE LA MUJER. Enlace web: http://www.ispm.org.ar [3] MARCA PROPIA. Enlace web: http://www.marcapropia.net/blog.html [4] NEURONA. Enlace web: www.neurona.com [5] PETER GRANAT. Top 10 Tips for improving your relationships with the media. Enlace web: www.granat.com [6] PETER MONTOYA INC. Enlace web: www.petermontoya.com [7] TOMPETERS. Enlace web: www.tompeters.com [8] Enlace web: http://www.stanford.edu/~swat/airjordan.gif