FOCUS GROUPTarget: - Nivel Socio Económico: clase media alta y alta - Sexo: hombres y mujeres - Edad: 25 – 35 años - Estudiantes y profesionales - Hábitos: de consumo, de compra, de exposición a medios publicitarios - Nivel educativo: Superior - Religión: católicos, cristianos Número de entrevistados: 7 Análisis: El análisis del estudio realizado, refiere a que la mayoría prefiere la marca Colgate porque reconocen que es una marca posicionada en el mercado peruano, lo cual genera confianza, a diferencia de otras marcas que a pesar de ser producto peruano, no está posicionada y por ende genera desconfianza. Dentro los 7 entrevistados, 6 usaban Colgate y uno aquafresh. A pesar de ello, las 7 personas reconocieron que Colgate genera un gran impacto en cuanto a su publicidad, donde uno de ellos recordó y mencionó un slogan del producto, “7 de cada 10 odontólogos prefieren Colgate”, el cual aparece reiteradamente en sus reclames. La marca Colgate es utilizada, en su mayoría, por un motivo de cultura, mediante un aprendizaje formal, en donde papá, mamá, hermanos, abuelos, han usado el producto como parte de su cultura. Asimismo, se logró identificar beneficios que los consumidores buscaban en sus pastas dentales, como efectividad, blancura en sus dientes, promociones, moderno diseño en cuanto a su envoltura, presentación, sabores frescos o no muy picantes, clasificación de productos dentro de la misma marca para cada beneficio que se busca. Todo estas necesidades son cubierta por Colgate, por lo que en el 90% de encuestados, es su marca preferida. La razón por la que los encuestados cambiarían de marca de pasta dental es si otro producto ofreciera una mayor efectividad y calidad a un buen precio, pero la mayoría tiene como beneficio primordial a la efectividad sobre el precio. Otra razón por la que uno de los encuestados optaría por cambiar de marca, es si encontrara alguna que ofreciera un producto libre de químicos o en menores cantidades, que no sean tan dañinos para la salud. Actualmente ninguno encuentra ninguna desventaja en su pasta dental de preferencia. En cuanto a Colgate Total 12 professional whitenning, la mayoría afirma que es un producto para un nivel socioeconómico alto, por lo que solo 1 de los encuestados afirma usar el producto, ya que busca blancura y calidad para su limpieza bucal. Conclusiones: Finalmente, el presente focus group nos ha permitido identificar que el uso de la crema dental Colgate tiene un posicionamiento en ellos debido a diferentes factores, como por ejemplo: uso por marca por generación, también, porque es reconocida internacionalmente, porque es recomendada por odontólogos, sobre todo esta última que es por lo que los consumidores confían y prefieren la crema dental. COLGATE TOTAL 12 PROFESSIONAL WHITENING RESUMEN EJECUTIVO El presente informe tiene como objetivo presentar, en forma integral, la crema dental Colgate Total 12 Professional Whitening. Para ello daremos a conocer un breve resumen acerca de la compañía y del producto en sí. La compañía Colgate-Palmolive, es fundada por William Colgate en 1806. Inicialmente estaba orientada a la fabricación de productos de almidón, jabones y velas, pero no es sino en 1873 después de la muerte de su fundador que su hijo Samuel Colgate presenta la primera crema dental en tarros. Luego, en 1896 éste realiza su presentación del primer dentífrico envasado en tubos, llamado Colgate Ribbon Dental Cream.1 Colgate inicia su expansión internacional en 1914 abriendo su primera subsidiaria en Canadá. En los años siguientes, se abrieron otras nuevas en el Pacífico Sur y Asia (1921), Europa (1922), América Latina (1925), y África (1929). En 1928 decide funcionarse con la empresa Palmolive, denominada en la actualidad como Colgate-Palmolive. Actualmente, es una empresa líder multinacional presente en más de 200 países que se dedica a la fabricación, distribución y venta de productos de higiene bucal, higiene personal y cuidado del hogar y es importante mencionar que las personas que trabajan en Colgate-Palmolive, alrededor del mundo, comparten un compromiso con tres valores corporativos centrales: Cuidado, Trabajo mundial en equipo y Mejora continua. 1 http://centrodeartigos.com/articulos-enciclopedicos/article_89163.html La crema dental Colgate Total 12 es un producto que se introdujo a Estados Unidos en 1997, este tuvo una rápida aceptación en el mercado debido a su protección de 12 horas. Asimismo, por el beneficio de prevenir los 12 problemas bucales más comunes: 1)Prevenir la caries, 2)Prevenir las caries en raíces expuestas, 3)Prevenir las bacterias que causan gingivitis, 4)Prevenir la formación del sarro, 5)Prevenir la acumulación de placa, 6)Combatir las bacterias, 7)Prevenir la pérdida mineral de los dientes, 8)Prevenir las bacterias en la lengua, 9)Prevenir el mal aliento, 10)Promover la remineralización de los dientes, 11)Reducir problemas en las encías, 12)Fortalece el esmalte dental. Colgate Total 12, tiene distintas presentaciones o líneas, entre ellas, el Colgate Total 12 Professional Whitening, el cual brinda protección para tener una boca más saludable, esto se debe a su sistema antibacterial que ha sido clínicamente comprobado. Además, trabaja hasta por 12 horas reduciendo continuamente la placa bacteriana, brindando así unos dientes más blancos y saludables. Cabe mencionar que el producto se introdujo al mercado con una fórmula exclusiva de Triclosán, el cual, según estudios clínicos, proporciona beneficios para la salud oral más allá de aquellos asociados con el uso de pasta de dientes tradicional, de una manera segura y eficaz. Además, es importante mencionar la aceptación de Colgate Total® por la comisión científica de la ADA (Asociación Dental Americana) que se basa en los hallazgos del producto y en su eficacia demostrada clínicamente en 47 estudios científicos en más de 10,000 individuos. También, está aprobada por otras asociaciones dentales como la FDA (Food and Drug Administrador USA) que es aliado en la prevención de caries, placa y gingivitis. Análisis de Atractibilidad El tamaño y la demanda tanto actual como futura generan un mercado atractivo para la empresa Colgate. Asimismo, los cambios en los hábitos de los consumidores, hacen que cada vez haya una mayor tendencia para el uso de una pasta dental con mayores beneficios para la salud bucal. Uno de los recursos fuertes de la empresa es la liquidez que le permite a su vez realizar una excelente publicidad. También va a influir el conocimiento que tenga la empresa del mercado. Los objetivos de la empresa, para su mercado actual parece coincidir con la estrategia general de la empresa, esta se basa en que el producto lleva como marca el nombre de la empresa, y esto sucede con todos sus productos. En cuanto a la participación de mercado en Perú los resultados de un estudio realizado recientemente indican que Colgate ocupa el primer lugar. Según la firma DENEB SRL, el 45.5 % de los odontólogos peruanos recomienda Colgate, seguida en importancia por otra marca que es recomendada por el 28% de los dentistas. En cuanto al uso de dentífricos entre los profesionales, se encontró que Colgate es utilizada por el 47.5% de los mismos, mientras que una segunda marca es empleada por el 19.9%. Estos resultados pertenecen al 2013.2 2 http://www.odontomarketing.com/200401nota32.htm usa la televisión como principal medio de lanzamiento. . con ello logrará una diferenciación acertada por parte de Colgate permitirá obtener beneficios superiores a los de la competencia. se aplica la estrategia de penetración para aumentar las ventas del producto en el mercado ya existente. en especial. puede ser a través del aumento de la cuota de mercado para atraer a los compradores de los productos de la competencia. cada nuevo producto que saca Colgate. Colgate goza de fidelidad.Análisis de Competitividad La competencia hace que el mercado pierda atractivo porque hay mucha y. Colgate. es anunciado por televisión con una propaganda llamativa tanto para jóvenes como para adultos. una estrategia de precios que tiene Colgate es la de crear promociones como la de comprar 3 cremas y solo pagar 2. es decir. a todos los segmentos del mercado y generando interés en el cliente por conocer los beneficios que le podría traer este nuevo producto. entre otros. atrayendo así al cliente. y asegurándoles un ahorro a cambio del beneficio de obtener una mayor cantidad de crema dental con menos dinero. Por ejemplo. Entre las estrategias de Crecimiento de Colgate se puede observar que corresponde a una estrategia de crecimiento intensivo. Colgate utiliza una estrategia competitiva de precio en el mercado. Oral B. pero a su vez debe incrementar la de sus consumidores para de esta manera hacer más dificultoso el ingreso de nuevos competidores. los precios de los distintos productos que ofrece esta marca están al nivel general de los competidores como Aquafresh. son grandes multinacionales con mucha experiencia y con sólidos departamentos. llegando así. ofreciéndole precios menores. además. que además están absorbiendo a otras pequeñas empresas. que consiste en crecer en el seno del mercado de referencia. como la mayoría de las grandes marcas usan los medios de comunicación para así llegar a los consumidores de todas las edades. la situación económica de los consumidores es algo que escapa de las manos de Colgate-Palmolive ya que esta no se puede manipular. económicos. la cultura de la sociedad. la distribución etaria. Factores Políticos Las decisiones políticas tomadas por el gobierno de cada país y las reformas que realice a las leyes tributarias afectan considerablemente el comercio en el país que opera la marca. por lo tanto afecta a Colgate-Palmolive que es una empresa regida bajo las leyes tributarias. porque es un producto que influye en los hábitos de vida de las personas. . pero en el entorno socio cultural a Colgate-Palmolive podría verse afectado si existiera algún cambio en la misma. El modelo PEST nos ofrece un esquema ordenado para analizar los factores políticos. las costumbres. necesitamos conocer el entorno en el que se desenvuelve la marca. En particular el tipo de cambio de la moneda puede influir en los precios de la compra de la materia prima y verse reflejado en los precios de venta de los productos. el estilo de vida. Por ejemplo. etc. Por otro lado. las normas éticas. claro que esto dependería de la economía del país en el que la empresa opera. Factores Socio-Culturales La tasa de analfabetismo. el nivel educativo. la diversidad de culturas en Guatemala permite ampliar el mercado y brinda más opciones de segmentos. sociales y tecnológicos que afectan a la empresa. Son variables que muchas veces pueden terminar influenciando en el consumo de un producto en determinados países. Factores Económicos La situación de la empresa mediante la actividad económica se desenvuelve en todos los agentes económicos que rodean la empresa.Análisis PEST Para tomar decisiones estratégicas. Esto mismo ocurre con los tratados de libre comercio que firman los jefes de estado. su productividad y utilidades. de manera positiva o negativa. Cualquier cambio podría afectar. Distribución hacia sus mercados se realizan a través de un solo distribuidor mayorista. revistas y diarios. vallas. Personal altamente capacitado e incentivados lo que genera identificación con la empresa. Recibir premios o menciones honoríficas por anteriores labores sociales lo que generará reconocimiento ante el consumidor. Una de las desventajas de la tecnología es que está disponible para cualquiera. DEBILIDADES: Elaboración de sus productos realizados en gran parte por productores externos. Tiene capacidad económica y tecnológica para mejorar las formulas y empaques de sus productos. Análisis FODA del Mercado . pero esta a su vez puede ser adquirida anticipadamente por la competencia dando una ventaja en la manera de producir.Marca FORTALEZAS: Producto conocido y tradicionalmente usado por generaciones. Diversidad de productos que acompañan a la pasta dental. y las mismas oportunidades pueden ser adquiridas por cualquier empresa. OPORTUNIDADES: Preferencia del consumidor por calidad del producto Accesibilidad en cualquier mercado geográfico debido a su experiencia. Ofrece productos de calidad y a precios accesibles. Poder participar en obras sociales que permitan hacer más fuerte a la marca. . Colgate total 12 tiene la aceptación de la ADA. Su filosofía Colgate recomendado por expertos Producto clínicamente aprobado. Producto fácil de vender ya que es de uso obligatorio y diario. Excelente nivel de publicidad como TV.Factores Tecnológicos El ritmo acelerado de los cambios tecnológicos brinda ilimitadas oportunidades de innovación. Diversidad de proveedores que hará posible que el poder de negociación de los mismos no sea elevado. radio. Portafolio de alta innovación lo que permite estar siempre “In” Excelente cadena de distribución Fuerte posicionamiento en la mente del consumidor. Alto porcentaje de productos importados No tiene variedad en tamaños de sus pastas dentales. también tiene entre sus variedades Aquafresh White and Shine que compite con Colgate Total 12 Professional Whitening. Fortident y las mencionadas anteriormente a excepción de Dento. es una marca adquirida por Colgate-Palmolive en 1995. competencia en líneas especializadas en aliviar la sensibilidad. Falta de interés en el consumo de la línea de otros productos en los consumidores. Difamación de sus productos por parte de la competencia Caída en la bolsa de valores Desastres naturales. PRINCIPALES COMPETIDORES Entre los principales competidores en Perú tenemos: Dento. Sensodyne. AMENAZAS: Posible saturación de la red de distribución Aparición de nuevos competidores. Oral B. . Le falta acercamiento a consumidores por redes sociales. caída del consumo que puede darse por la preferencia de productos peruanos. pero sigue siendo consumido individualmente como marca separada y además. Colgate cuenta con su crema dental Colgate Sensitive Multi protección. Caída del consumo por el Triclosán que afecta la salud de personas con hipotiroidismo. En Perú. Aquafresh Triple Protección. entre ellos su producto Dento Gold 12 horas (producto peruano) Kolynos. competencia directa en la línea Colgate Triple acción. Cambios de hábitos de consumo. El precio en cuanto a sus líneas de cremas dentales varían logrando ser en algunos casos muy elevado. también son competidores en mercado extranjero. en Perú es nombrada como sinónimo de crema dental por algunos consumidores como si este lo fuera en sí. Esta ha logrado colocarse en el mercado mundial y ha conseguido que el consumidor la conozca como parte de la higiene bucal diaria. también se lo denomina como primera mención lo que le hace tener un posicionamiento alto en la mente del consumidor.POSICIONAMIENTO Se dice que Colgate es llamado Top of Mind. por supuesto. Definitivamente. el posicionamiento de la marca no solo tiene que ver con la publicidad que se realice en los medios. esto le ha costado a la empresa años de trabajo para que ahora sea identificada como lo que es: una marca mundial. conocido como lo primero que le viene a la mente a un consumidor. . es así como Colgate-Palmolive se ha mantenido y continúa siendo el líder en la limpieza bucal. Consideramos que existen diferentes motivos por el cual la marca es reconocida de tal forma. sino con la confianza que genera la marca en el consumidor. y esto también lo ha logrado conociendo a sus consumidores y necesidades. . ofrecen un mejor desempeño y una buena experiencia para toda la familia. siempre recomendado como la marca número uno por los odontólogos. cepillo. sino una línea especializada para diversos problemas odontológicos. es decir. enjuague bucal e hilo dental. La marca también es reconocida por las diferentes campañas y ayuda social que realiza por medio de sus programas comunitarios. esto hace que tenga mayor reconocimiento de marca por parte de los consumidores. cuenta con más de 110 programas de entrenamientos para niños y adultos. llámese pasta dental. Las promociones que realizan es uno de los factores que influyen en la compra del consumidor. es una marca que se usa por generaciones. Su publicidad. con ello demuestran una solución completa respecto a la limpieza diaria. Cuenta con un posicionamiento que se ha venido ganando por tradición. Otra ventaja es que Colgate-Palmolive siempre está en constante innovación y a la vanguardia con novedosos productos que no sólo brindan una protección básica. Calidad comprobada clínicamente que le ha hecho acreedora en ser la marca líder en la línea de cuidado bucal a nivel mundial. La empresa es reconocida por sus diferentes programas mundiales que realiza para el cuidado bucal. Diferenciación en precio y calidad que le permite acceder al cliente de acuerdo a su necesidad. La exhibición de sus productos se diferencian de los demás ya que Colgate siempre ha innovado en una presentación de la familia completa del producto. Con ello. las personas están dándole más importancia a su higiene bucal diaria. el costo se encuentra dentro del rango de los más elevados. están en la búsqueda de productos que no solo satisfagan la necesidad principal de mantener sus dientes limpios. lo que llevará al uso de una buena crema dental. Asimismo. Por otro lado.DIVERSIFICACIÓN GRUPO ECONÓMICO El segmento de mercado al que se ha enfocado es para toda la familia. esto a su vez genera que las personas que tengan estos tratamientos sean más conscientes del cuidado de sus dientes. Cabe mencionar. pero es un producto que debido a su calidad y beneficios que otorga vale la pena pagar. y de acuerdo a ello es que el consumidor decide si pagar o no un monto elevado por tener un producto que cubra sus expectativas al usarlo. desde los niños hasta los adultos mayores. En consecuencia. sino por un tema de salud. que la crema dental Colgate Total 12 Professional Whiteing tiene un costo en Perú. TENDENCIA DE MERCADO Actualmente. no solo por un tema estético. los gustos de cada persona y sus necesidades varían.10 a S/12. se observa un incremento en el uso de la ortodoncia.00. sino que estén libres de diferentes problemas bucales que hoy en día se conocen más. . aproximadamente de S/. en letra grande. asumiendo que los tipos de cambio extranjeros se mantengan estables. Identidad y recordación de Marca. la frase “Total 12” la cual hace hincapié en que está clínicamente comprobado que su acción dura hasta 12 horas gracias a su fórmula exclusiva de triclosan y copolímero (PVM/MA) la cual prolonga la retención del triclosan en los dientes y en los tejidos blandos comparado con Triclosan solamente.5%. MERCADO Estrategias de producto. extensión de línea – marca. Además está impresa. . Esta presentación es conveniente ya que viene en un tamaño que asegura una fácil manipulación. Considerar estrategia y performance de marca. ya que la compañía aún espera que su ganancia anual suba de 4. La pasta tiene una textura espesa que facilita la el vertido en el cepillo de dientes.5 a 5. plomo y blanco. podemos considerar que la tendencia de mercado de la Crema Total 12 Professional Whitening se encuentra en aumento. Identificar portafolio de productos. Utiliza dichos colores para resaltar la acción blanqueadora del producto. Además tiene una tapa push para fácil destape.Finalmente.) que viene dentro de una caja de color rojo. La empresa apunta a ganancias de dos dígitos por acción en el 2014. CVP. excluyendo cargos por reestructuración. Beneficios intrínsecos: La crema dental professional whitening es un gel en tubo (75 gr. Considerar beneficios intrínsecos y extrínsecos del producto. 3 http://www. escrita y visual.mx/productos/Crema-Dental-Colgate-Total-12-ProfessionalWhitening/detalles . el precio es un poco más alto en comparación con las otras pastas dentales de la misma marca. professional whitening. su calidad está aprobada por la comisión científica de la ADA (Asociación Dental Americana).colgateprofesional.com. a quienes enseña por medio de publicidad. lo presenta como el mejor aliado para tener una sonrisa blanca. el cual actúa hasta por 12 horas luchando en contra de la placa bacteriana para evitar la gingivitis.Beneficios extrínsecos: su propio nombre. Además. por la FDA (Food and Drug Administrador USA). Por este valor agregado. entre otras asociaciones dentales. por su seguridad y eficacia. 3 Aquí notamos que una de sus estrategias internas es la calidad (valor del producto) pues cuida en todo momento lograr el efecto deseado en sus clientes. cómo utilizar el professional whitening. Dentro de la marca Colgate se encuentran las cremas dentales (tanto para niños como adultos). cepillos dentales. Tiene dentro de su portafolio. la cual ya no es solo prioridad de las mujeres sino que está adentrándose al ámbito masculino. Las marcas que representan son las siguientes: Colgate. Palmolive. está dirigida para aquellas personas que buscan mantener y/o mejorar su salud bucal y su sonrisa. speed stick y Suavitel. ya que satisface necesidades específicas de un mercado un tanto más exigente. . productos profesionales como pastas desensibilizantes. Professional whitening es una extensión de línea de la marca colgate. La línea Total 12 está en una etapa de crecimiento. por la misma necesidad de la gente de cuidar su apariencia personal. a través de anfitrionas en supermercados u otros lugares públicos donde hay mayor concentración de su mercado meta. Protex. El producto ya tiene un par de años en el mercado y está ganándose la aceptación del mercado. complementos bucales como hilo dental y enjuagues. bucal y del hogar.Portafolio de productos: ColgatePalmolive Co. productos para el cuidado personal. También utilizan la penetración de mercado ya que buscan incrementar la participación de la pasta dental en el mercado con publicidad. Lady speed stick. Ellos tienen como estrategia externa la diferenciación de productos. los cuales ofrecen pequeñas muestras del producto y/o también mediante promociones comerciales o módulos o merchandaising especial para . colgate tiene un espacio ya ganado en el mercado. Sustentan este aumento de precio en que ofrece un valor agregado. ni muy barato. es decir. Esto nos demuestra el poder que tiene la marca y sobre todo que ha sabido permanecer como líder del grupo de pastas dentales. y también. Muchas veces incluso. Estrategia de precio. En el caso de Colgate professional whitenning utiliza impulsadores. Participación de mercado La empresa Colgate utiliza la estrategia de empuje. su identidad es bastante fuerte.Además. ya que ahuyentaría a sus clientes. Estrategia de promoción. Si bien es cierto la pasta dental es un artículo de necesidad básica (higiene). una estrategia competitiva de precios en el mercado. buscan atacar a un mercado un tanto más exigente por lo que sus precios son un poco más altos que su producto básico. ya que están casi al mismo nivel que sus competidores directos (otras pastas blanqueadoras). Sabe que no puede vender mucho más caro que sus competidores directos. Con esta nueva presentación de Professional whitening. Considerar elementos de la mezcla de promoción y SOM. utilizan una estrategia de desnatado en relación a las otras pastas dentales que no tienen todos los beneficios que ofrece esta y son más económicas. la cual implica “alentar o promocionar” su producto hacia los consumidores finales mediante los canales de distribución. colgate tiene en cuenta a sus competidores. En conclusión. ya no decimos “pasta dental” sino “colgate”. pues perdería credibilidad. más blancura de sus dientes además de 12 horas de protección. El nombre del producto es muy fácil de recordar ya que no es largo y se adapta a todos los idiomas. Considerar enfoque para determinar precio. decorar los anaqueles de los supermercados en donde se encuentra el producto. . esta estrategia de promoción está ligada a otra llamada estrategia de atracción. en la cual la empresa dirige sus actividades de marketing a través de reclames publicitarios.A su vez. Reclame publicitario Colgate: . publicidad en revistas y promociones que van dirigidos directamente a sus consumidores finales para animarlos a q compren el producto. folletos. DENTO. beneficios y precios similares. Según estudios realizados. Estas marcas son Oral B. . KOLYNOS. ya que es un producto de primera necesidad para el cuidado bucal. La empresa compite con otros productos los cuales van dirigidos a los mismos consumidores. SENSODYNE. con características. la marca COLGATE está posicionado como la marca líder en el mercado peruano. por lo cual el desembolso de dinero por este no es tan importante y un aumento o disminución en el precio no generará mayor cambio en el consumo. AQUAFRESH.Publicidad en revista Colgate: Participación en el Mercado: Este es un producto de primera necesidad y se considera que el producto presenta una demanda inelástica. Considerar tipo de canal. de ese modo. sistema e intensidad de distribución. ubicar nuestros productos solamente en los puntos de venta que sean convenientes para el tipo de producto que vendemos (estrategia de distribución selectiva). lograr una mayor cobertura de nuestros productos o aumentar nuestros puntos de venta. así como en determinar la forma en que los productos serán trasladados hacia dichos lugares o puntos de venta.Estrategia de plaza. . Algunas estrategias que podemos aplicar relacionadas a la plaza o distribución son: hacer uso de intermediarios y. La Estrategia de plaza o distribución para el producto Colgate Professional Whitening consiste en la selección de los lugares o puntos de venta en donde se ofrecerán o venderán nuestros productos a los consumidores. ya sea empresas minoristas o mayoristas. con el ambiente adecuado. ubicar nuestros productos solamente en un punto de venta que sea exclusivo o en ciertos paises (estrategia de distribución exclusiva). En el caso de Colgate professional whitening. Oeste TAMAÑO: Todo el territorio Peruano DENSIDAD: Urbano CLIMA: Todos los climas (Cálido. La empresa Colgate utiliza un sistema vertical de marketing corporativo. sino que pasa por diferentes canales de distribución. la empresa Colgate Palmolive. húmedo) . VARIABLES GEOGRAFICAS: REGION: Norte. gracias a la experiencia que tienen en almacenar el producto. SEGMENTACION DE MERCADO: Considerar de manera detallada el análisis de cada variable: Geográfica y demográfica. ya sea iluminación. ya que ellos pueden suministrar eficazmente los bienes a los mercados metas (consumidos final). Colgate es un producto que participa en un canal indirecto de distribución. música. llamados intermediarios. frio. ya que la empresa no le vende directamente al consumidor final. templado. Este. impulsar la venta mediante módulos especiales. Sur. en donde combina etapas sucesivas de producción y distribución bajo un solo propietario. entorno en general. se utiliza intermediarios como supermercados o hipermercados. VARIABLES DEMOGRAFICAS: EDAD: 25 . divorciado NACIONALIDAD: Peruana NIVEL EDUCATIVO: Superior ESTATUS SOCIECONOMICO: Clase alta y media alta CULTURAS: Dan mucha importancia a costumbres y hábitos de limpieza. 5 más de 5 ESTADO CIVIL: Soltero. 2. Tradición familiar de comprar la marca. casado. 3.35 SEXO: Masculino y Femenino TAMAÑO FAMILIAR: 1. 4. . Asimismo. la propia familia y amigos cercanos quienes su estilo de vida influyen en su decisión de compra debido a que ejercen un poder de referente y social que les sirven como ejemplo a la hora de decidir. Luego de haber evaluado y analizado al consumidor de la crema dental COLGATE TOTAL 12 PROFETSSIONAL WHITENING hemos observado que el grupo al cual pertenece es a una familia de clase social media a más y de una subcultura de personas entre los 25 y 35 años de edad. Identificar cuáles son los grupos de pertenencia y referencia del consumidor. Encontramos además entre los referentes comparativos a otras personas comunes del entorno quienes tienen de igual manera una clara orientación al cuidado personal y bucal.1. como grupo de referencia consideramos que en el Grupo de referencia comparativo encontramos a actores comunes que representan a odontólogos en las publicidades de la marca en mención ejerciendo un poder de información y de experto útil y confiable por la experiencia y conocimientos que tiene en el tema. orientada al cuidado e imagen personal. . Entre ellos. 4000 . desde una medida de objetiva utilizando índices de una sola variable y dentro de la clase social media. Medición de la clase social: Medida objetiva: Educación: Técnico Superior Ocupación: Empleados Ingreso familiar: Entre S/. con un nivel socioeconómico B. 3000 – S/.2. Sin embargo el consumidor COLGATE TOTAL 12 PROFESSIONAL WHITENING. podemos segmentarlo. Para ello se utilizaron criterios económicos y no económicos. Identificar la clase social del consumidor Hemos podido identificar a manera general que la marca es usada en la mayoría de clases sociales. Además porque buscan una marca como símbolo social y de calidad. una de las características de este estilo es el respeto a la tradición. Aplicar o relacionar bajo que teoría de aprendizaje. Identificar el estilo de vida del consumidor. Identificar cómo la marca enseña al consumidor a comprar el producto. Haga uso de imágenes o campañas gráficas donde se demuestre lo expuesto.3. lo que describe a Colgate como tal. 4. siempre y cuando cubra sus expectativas. según R. Adaptados. Modernas. Podemos identificar algunos estilos de vida como: Sofisticado. . en ese sentido podemos decir que los consumidores pueden adquirir el producto por haber sido usado de generación en generación. más allá de lo que ofrezca el producto en sí. lo importante es usar la marca que ya tiene un significado especial. hemos podido identificar que las personas con este estilo de vida son mujeres preocupadas por su familia y precisamente por ello consideramos que ellas demostrarán un alto interés por el uso de un producto innovador y de calidad que pueda proteger la salud bucal de los miembros de su familia. estos consumidores poseen un nivel más alto de preocupación de su apariencia por lo que prefieren pagar por un producto de alto costo. Arellano. Hace referencia a las funciones de la parte izquierda del cerebro.Ya que colgate es una marca que tiene muchos años en el mercado. Estamos seguras que muchos de nosotros compramos colgate porque así nos enseñaron nuestras familias desde pequeños. Identificar la aplicación de la teoría del envolvimiento en el consumidor. . podemos ver en las imágenes mostradas en su publicidad. reconocemos que aplica lo siguiente: Generalización de estímulos. Reforzamiento Negativo: Muestran una situación que resulta desagradable para casi todos (tener los dientes amarillos). reconocemos que se aplica la generalización de estímulos por extensión de línea. discernir entre los beneficios que otras marcas también ofrecen y mediante ello analizar los atributos que ofrece el producto. Marca de familia. Esta se desglosa de la teoría del condicionamiento clásico. que colgate hace uso de la teoría de condicionamiento instrumental. Definitivamente los consumidores querrán comprar el producto para no tener una sonrisa amarillenta. 5. ya que el consumidor debe procesar información de tipo analítica. Pero concentrándonos en nuestro producto. Total 12 Professional whitening. Adicionalmente. y luego muestran a total 12 professional whitening como la solución rápida y más segura ante este problema. imágenes. Envolvimiento alto o activo (verbal): Revistas. TV.TE y estrategia de medios Envolvimiento bajo o pasivo (no verbal): Gráficos. visual. internet. . desventajas. periódicos. ventajas. envases. . mezclado con blanqueamiento progresivo de ellos. en una forma repetitiva. generalmente ubicado en un centro comercial. Aplicaciones estratégicas del condicionamiento clásico: La marca Colgate. y donde este hace pruebas o análisis de consumidores dentro de esta ubicación para analizar qué tan blancos y protegidos están sus dientes. colores y fondo de sus comerciales. blancos o ambientes super limpios. Colgate generalmente usa el mismo concepto. Ellos siempre usan fondos claros. Para evitar el desgaste publicitario. Identificar que aplicaciones estratégicas emplea la empresa según la teoría(s) de aprendizaje que emplee. Detallar con piezas gráficas . con mucha luz blanca. y en especial Colgate total 12 whittening ha realizado constante publicidad referente a los beneficios de protección de dientes. Para ello utiliza un formato en donde se encuentra un odontólogo o un individuo en bata blanca que simula ser un experto.6. también utilizan a personas que entrevistan a otras para ver la calidad de sus dientes y estas personas generalmente visten con alguna bata blanca simulando ser expertos en odontología o mejor dicho odontólogos. y eso lo podemos comprobar en el estudio realizado con un grupo de personas. lo cual les brinda confiabilidad en el producto. podemos encontrar la diferenciación de producto. específicamente de Colgate. Casi un 90% de los encuestados en el estudio previo. por lo que necesitarías 2 veces cepillarte los dientes. asocia a la marca con calidad. pero en el caso específico de Colgate total 12. condiciona a que ellos piensen en calidad sin dudar antes de los beneficios que pueda ofrecer este nuevo producto. protección. la caja o envase de Colgate. Y esto se pudo comprobar en el focus group previamente realizado. no importando el tipo o beneficio que pudiera ofrecer dentro de sus diferentes variedades. usando el posicionamiento de su marca general Colgate como estrategia del condicionamiento clásico. Colgate whitening también utiliza la discriminación entre estímulos. y ya no 3 como la mayoría acostumbra. confirmo del éxito que tiene Colgate sobre su competencia. en donde el consumidor. Dentro de este punto de discriminación entre estímulos. utilizan los beneficios que no ofrecen otras marcas y que además te cuida los dientes por 12 horas. en donde los participantes asociaban el producto. utilizan su slogan “la marca de pasta dental más recomendada por los odontólogos” como un atributo. GENERALIZACION DE ESTIMULOS: Extensiones de línea. con calidad. los consumidores de Colgate utilizan la marca porque saben que es la más usada y está posicionada en el mercado.Otra de las aplicaciones estratégicas del condicionamiento clásico es la generalización de estímulo. . usando un atributo del producto. Por último. En este caso. esto significa que cualquier extensión de marca que saque Colgate. Adicionalmente. El condicionamiento instrumental. La calidad del producto tiene que tener balance con el precio recibido. en este caso. Extensiones de la forma del producto y categorias Aplicaciones estratégicas del condicionamiento instrumental: El condicionamiento instrumental se basa en el reforzamiento. como reforzamiento. . La satisfacción del cliente. sea positivo o negativo. se basa básicamente en cerciorarse que el producto ofrecido al cliente cumpla con todas las expectativas y que la experiencia de uso del mismo lleve a la satisfacción del consumidor. TOTUS. la zona donde se puede adquirir el producto. PLAZA VEA. los consumidores también pueden recibir reforzamiento de otros elementos incluidos en la situación de compra como el ambiente de donde se expende el producto. Como consecuencia de no usar pasta dental. . mas no en lugares como bodegas. Es por ello que este producto en particular solo puede ser encontrado en supermercados grandes como WONG. blancos y bien cuidados. etc. REFORZAMIENTO NEGATIVO: En este caso el reforzamiento negativo trata de generar un resultado desagradable. en este caso la Colgate 12 WHITENNING. Macro. En este caso dientes limpios. las comodidades ofrecidas aparte del producto en sí. REFORZAMIENTO POSITIVO: Consiste en sucesos que general un resultado agradable y positivo para los consumidores. el tipo de servicio.Además de la experiencia por el uso del mismo producto. mercados. pérdida de la dentadura y que no estén blanco los dientes. porque al no usar el producto causa que te genere caries. . Aprendizaje por emulación u observación de estereotipos: Los individuos observan la manera en que otras personas se comportan en respuesta a ciertas situaciones (estímulos) y los resultados que obtienen (reforzamiento) al asumir esa conducta. Esto se da con personas que los individuos admiran. por lo tanto deciden imitarlo o emularlo. esta conducta también se ve influenciada por la imitación de individuos como padres y hermanos. yo también quiero verme igual de bien que ella. Mi mamá usa Colgate al cepillarse los dientes. Adicionalmente. . yo también deseo verme así. el público consumidor de Colgate obtiene resultados con reforzamiento positivo al usar la marca diariamente y obtener los resultados con los que dice contar el producto. Mi artista favorita usa Colgate para cepillarse los dientes.En esta situación. Identificar qué motivación emplea la empresa para el producto seleccionado: considere todos los elementos de la motivación. ELEMENTOS DE LA MOTIVACION: . 7.METAS: .NECESIDADES: Innatas primarias. ya que busca satisfacer la necesidad de salud bucal . Colgate TOTAL 12 PROFESSIONAL WHITENING emplea una motivación positiva intrínseca porque busca que sus clientes sientan placer y satisfacción al momento de usar el producto. 00. Emocionales. ligera de fácil manipulación y a un precio de S/9. Metas específicas. evitar el mal aliento. . . Identifique cómo el consumidor realiza el proceso de percepción del producto seleccionado.MOTIVOS: Racionales. protección para una boca más saludable. ELEMENTOS DE LA PERCEPCION: Sensación: El consumidor experimenta una respuesta inmediata ante los beneficios del producto.Metas genéricas. 8. fortalecer el esmalte dental. Colgate TOTAL 12 PROFESSIONAL WHITENING es una pasta dental que viene en presentación de 75 gramos. el consumidor que usa Colgate TOTAL 12 PROFESSIONAL WHITENING se siente orgulloso de mantener unos dientes blancos y saludables. dientes más blancos. prevenir formación del sarro y caries. combatir bacterias. combatir los gérmenes que causan la gingivitis (inflamación de las encías). en este caso asocia a Colgate TOTAL 12 PROFESSIONAL WHITENING como la mejor crema dental para tener dientes más saludables y blancos. Identificar si se hace uso de las aplicaciones de la DAP para influir en la percepción del consumidor. .9. Entre algunas de las aplicaciones DAP: Sirve para que las mejoras del producto sean realmente percibidas: Resaltar mediante la publicidad intensiva los principales componentes como el Triclosán que es un agente antibacteriano que ayuda a prevenir la formación de placa que conduce a la gingivitis y la periodonitis. Esto hace que el producto tenga mayor valoración por parte del consumidor y que el precio elevado no tenga relevancia a la hora de la toma de decisión ya que para el(a) predomina la salud. es decir. a su vez un sistema que asegura la absorción del componente antes mencionado. utiliza diferentes herramientas para resaltar y/o reducir diferentes atributos o deficiencias ante la vista del consumidor sin que estas sean notadas. La marca COLGATE y la línea COLGATE TOTAL 12 PROFESSIONAL WHITENING sí hace uso de las aplicaciones DAP para influir en la percepción del consumidor. La “oferta” (packs) es una herramienta que permite ser sutiles ante un alza de precios lo cual deja ver al cliente que está ahorrando en su decisión de compra. Se puede ensayar como afecta el incremento de precios En otras líneas de crema dental COLGATE. se crearon los dúo-pack y tri-pack para que el incremento en el precio unitario sea poco perceptible ante los ojos del consumidor. se incrementa el precio pero el cliente . Lo mismo con el aumento de la presentación ya que las cremas dentales COLGATE además de su presentación de 75ml tiene también una de 100ml que causa el mismo efecto. es decir. Utilizar piezas gráficas para explicar. cuando en proporción tal vez no sea del todo cierto. Selección Perceptual – Naturaleza de estímulos Colgate TOTAL 12 PROFESSIONAL WHITENING. 10. viene en presentación de 75 gramos. de color rojo con blanco. envase delgado.percibe que está obteniendo mayor cantidad de producto. este último es el atributo que más le llama la atención al consumidor. . Explicar la dinámica de la percepción del consumidor con respecto al producto. Selección Perceptual – Expectativas Por otro lado. Con ello podemos decir que la publicidad los hace percibir lo que necesitan para comprar el producto y además. también la percepción se da con las expectativas del consumidor de que ve lo que quiere ver. asimismo.Selección Perceptual – Motivos Bajo este concepto encontramos que el principal mensaje que atrae al consumidor es el beneficio que le traerá el lucir dientes mucho más blancos. invita a . que la marca es recomendada por un odontólogo. Organización Perceptual – Figura y Fondo En ambas imágenes se observa que la marca brinda un mensaje acerca de los factores que causan el oscurecimiento de los dientes. Organización Apresuradas Perceptual – Distorsión Perceptual – Conclusiones . Organización Perceptual – Agrupamiento Podemos ver el agrupamiento de diferentes productos y el orden en que estos deberían usarse. primero la pasta dental. luego el hilo dental y por último el enjuague bucal. con esto se exhorta al consumidor a que pueda hacer uso de la crema dental Colgate Total 12 Professional Whitening. es una forma fácil de hacer recordar al consumidor como se utilizan.reflexionar acerca de ello por medio de las colillas de cigarro y sobre los granos de café. El producto tiene una personalidad joven-adulta.En esta imagen se observa un cepillo de dientes de color rojo. mejor aún si se inicia este cuidado desde una edad temprana. 11. Emplee piezas gráficas. que después de haber sido usado por la crema dental Colgate Total 12 Professional Whitening se volvió blanco en la zona de las cerdas del cepillo. No distingue géneros ya que se dirige tanto a hombres como a mujeres interesados en mantener sus dientes sanos y blancos. Identificar la personalidad del individuo y de la marca que emplea la empresa para dirigirse al consumidor y sustente por qué. Considere las teorías revisadas. y eficiente. protectora. esto a simple vista da una idea de la efectividad del producto lo que hace que el consumidor haga conclusiones apresuradas de qué tan bueno y eficaz puede ser. . buscan comprar un producto que les dé cierto estatus. ya que desean alcanzar un estilo de vida saludable y rodeado de gente que busca siempre lo mejor (Teoría de Alfred Adler).Su mercado meta son justamente los jóvenes-adultos que tienen una vida social activa y que cuidan mucho de su apariencia y salud. El rasgo más resaltante en la personalidad del consumidor es que es dogmático. Identificar el rasgo de la personalidad del consumidor. por tener una personalidad complaciente compran el producto para encajar en un grupo al cual desean pertenecer. por padres y hermanos. Justamente son estos “deseos” sobre los cuales colgate se basa para motivar al consumidor potencial a comprar el Total 12 professional whitening. algunas veces motivados por superar algún sentimiento de inferioridad. tiene la mente un poco cerrada. Usan productos ya establecidos. los cuales siempre han usado la misma marca en casa. dentro de la familia. ya que es rígido ante otras marcas desconocidas. . Además. Tal vez. ya que colgate es una marca internacionalmente reconocida (Grupos personalidad según Horney). 12. en este caso lo usan porque forma parte de su cultura y lo aprendieron de una manera formal. donde la mayoría de participantes responden que utilizan la marca Colgate porque siempre ha estado en casa y es lo que todos usan.Esto lo podemos comprobar mediante el focus group realizado. . la publicidad de la marca Colgate está posicionada en la mente de todos los consumidores. o “comprobado por odontólogos”. tal como sale en los reclames o la publicidad en general. . como “los 7 beneficios de Colgate total 12”. Componente afectivo: Los consumidores de Colgate TOTAL 12 PROFESSIONAL WHITENING están felices con el producto.13. Sustentar con piezas gráficas para ello. Es decir. Componente conativo: El consumidor no lo piensa mucho. “la marca #1 en el Perú”. son felices al consumir el producto. ya que no solo satisface su necesidad de aseo bucal. En especial la que es versión total 12 whitenning tiene una gran influencia sobre la actitud de sus consumidores ya que ellos se sienten satisfechos con el producto porque les deja los dientes blancos y cuidados. ayuda a prevenir la caries y el sarro. fortalece el esmalte dental y demás características que los consumidores buscan para mostrar una apariencia física agradable y saludable. El modelo de la actitud hacia el anuncio: Como se comprobo en el Focus Group realizado. sino que también contribuye a verse bien físicamente. en este caso COLGATE TOTAL 12 PROFESIONAL WHITENING brinda una protección completa y prolongada a los dientes. el consumidor compra el producto porque se siente satisfecho con sus excelentes resultados. aquí no existe probabilidad de compra. recordando hasta las frases que se utilizan en ellos. combate el mal aliento. Identificar y explicar qué modelo de actitud emplea la empresa para influir en el consumidor. El modelo de las 3 componentes de actitud: Componente Cognitivo: Es la información que el consumidor tiene del producto. Recordatorio de las frases: Publicidad que influye sobre los consumidores. haciéndolos pensar que su sonrisa quedará igual de bonita y blanca al usar el producto. . Calificar cuál es la actitud del consumidor aplicando el modelo de los tres componentes de actitud. ayuda a prevenir la caries y el sarro. sino que también contribuye a verse bien físicamente. La estrategia más marcada de Colgate para cambiar la actitud del consumidor es el de mantener el slogan: ES LA MARCA NUMERO 1 RECOMENDADA POR ODONTOLOGOS. Este slogan se ha convertido en una gran referencia para los consumidores. Componente conativo: El consumidor no lo piensa mucho. en este caso COLGATE TOTAL 12 PROFESIONAL WHITENING brinda una protección completa y prolongada a los dientes . son felices al consumir el producto. . Un consumidor de Colgate TOTAL 12 PROFESSIONAL WHITENING tiene una actitud favorable hacia el producto. ya que no solo satisface su necesidad se aseo bucal. Es decir. Componente afectivo: Los consumidores de Colgate TOTAL 12 PROFESSIONAL WHITENING están felices con el producto. Identificar si la empresa emplea alguna estrategia para el cambio de actitud del consumidor. combate el mal aliento.14. es decir la actitud favorable se debe a una buena experiencia con el producto. aquí no existe probabilidad de compra. el consumidor compra el producto porque se siente satisfecho con sus excelentes resultados. debido a que ha probado distintas cremas dentales y esta es la única que ha satisfecho su necesidad con los resultados esperados (dientes blancos y saludables). MODELO DE LOS COMPONENTES Componente Cognitivo: Es la información que el consumidor tiene del producto. fortalece el esmalte dental y demás características que los consumidores buscan para mostrar una apariencia física agradable y saludable. ya que asocian dentista con Colgate. 15. Buscan de información: Fuentes internas: En algunos de los casos. Para ello. . Considere cada paso tomando en cuenta la evaluación de alternativas. la información la obtenían en casa ya que desde pequeños. por costumbre de sus padres. consumían la marca por lo cual este fue el factor que los impulsó buscar la misma marca aunque en este caso es otra línea del producto según sus propias necesidades de satisfacción. sus dientes limpios. es por eso que luego de realizar el focus group observamos diferentes características que nos ayudaron a conocer a los usuarios del producto y sus preferencias a la hora de la toma de decisión. Además con un nivel de blancura esperado. para luego tomar una decisión de compra. Explique cómo desarrolla el proceso de compra el consumidor. PROCESO DE COMPRA Reconocen la necesidad: Tener y mantener por más tiempo. El proceso de Compra del consumidor se inicia desde el momento que se genera la necesidad. frescos y sanos. existen varios factores que intervienen en este proceso. en la cual será necesario elegir una opción a partir de 2 o más opciones.16. antes que el precio. tras haber evaluado al grupo de consumidores de la muestra podríamos decir que se trata de Compras Repetidas. Criterios de evaluación: Valoran prioritariamente es la sensación de frescura y limpieza.Fuentes externas: Para este caso. compañeros de trabajo y/o estudios. el consumidor ejecuta sin una evaluación previa. 17. A su vez buscan obtener blancura y que además la sensación del mentol sea de un bajo nivel. En cuanto al comportamiento de compra. Información faltante: En este caso podríamos concluir que el consumidor pasa por alto la información faltante y toma la decisión de acuerdo a los puntos antes mencionados. A su vez. así como en la publicidad o personas cercanas que pueden ser. ya que según lo observado. su satisfacción en lo que esperan de él. Reglas que reducen la dificultad de decisión: Encontramos la regla compensatoria en la cual anteponen la calidad del producto. muchas veces la información la obtienen del mismo supermercado y/o punto de venta. En la mayoría de los casos es su primera opción de compra no dejando de lado que en su ausencia puedan elegir alguna otra. podemos concluir que se trata de una decisión de rutina ya que primero se toma la acción de compra debido a que ya . Involucramiento del Consumidor y Toma de decisiones para la compra del producto. amigos. Explicar con modelo FCB. debido a que le resulta satisfactoria y encuentra mejores atributos que en otras marcas. Evalúan alternativas: Conjunto evocado: Escogen la marca y la línea de producto ya que está dentro de las marcas de crema dental que tienen registradas en su mente debido a experiencias anteriores de uso y/o por la información obtenida por fuentes externas e internas. considerando el modelo FCB. se informan acerca de la efectividad de los atributos especiales que tiene el producto elegido. y que además produce cambios en su estilo y calidad de vida al conservar según su propia percepción.se tiene un registro casi inconsciente de la marca y luego. Luego de ello en pocos casos se evalúa la compra. una salud bucal adecuada. . con sensación de limpieza y frescura durante un tiempo más prolongado. Modo de aprehensión INTELECTUAL EMOCIONAL DECISION APRENDIZAJE DE DECISION AFECTIVIDAD DECISION RUTINA DE DECISION HEDONISTA Como resultado de la compra vemos que el consumidor satisface su necesidad. de ser el caso. mx/index. Philip (2003).pdf Colgate es Perú. . http://blog.htm Hellriegel (2004). Fundamentos de Marketing (6ª edición). desmiente la marca.pucp. México.blogspot.com/200401nota32.html Aumento de ganancias http://eleconomista.com/Colgate/US/Corp_v2/LivingOurValues/CodeOfConduct/ PDFs/2012-Code-of-Conduct-Spanish-SP.pe/item/101469/comentarios-a-la-publicidad-colgate-esperu No es producto peruano http://aplicasion-de-mercados-colgate. Comportamiento organizacional.colgate.mx/mercados-estadisticas/2013/10/24/colgateincrementa-sus-ganancias Crema dental más usada y recomendada por los odontólogos http://www.com.edu.com. Pearson Educación.com/2010_05_01_archive. Décima Edición Kotler.BIBLIOGRAFÍA Comentarios de posicionamiento Colgate http://peope.php?secid=33 Suplementos de Colgate http://www.odontomarketing. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR TRABAJO FINAL: Producto Colgate Total 12 Professional Whitening .