Travail réalisé parAmalou Keltoum 2725 Azzouzi Salma 2730 Benjelloun Imane 2711 Bouhaddioui Youssef 2578 El Atfaoui Karim 2564 Essouali Nabil 2707 Fawzi Ibtissam 2548 Hamzaoui Hamza 2566 Zarrou Mouhcine 2638 1 Remerciements Pour que ce projet aboutisse, il a fallu que nos efforts à nous étudiants soit concertés et réunis mais il a fallu aussi que ces mêmes efforts soient encadrés et guidés pour que la perfection ne soit pas seulement une fin en soi mais une manière de procéder. Nous tenons à remercier de ce fait, très professionnellement, notre professeur encadrant Mme. Habiba pour sa présence et son soutien tout au long de la réalisation de ce travail avec toutes les remarques, critiques et suggestions qu’elle a pu nous provider ainsi que Mr. Yazidi Mustafa, directeur du magasin Marjane Morocco Mall pour l’ensemble des informations qu’il a pu nous divulguer. Nous nous devons aussi de remercier l’administration de notre école, qui nous a donné l’occasion de rallier scolarité et monde réel à travers ce projet, afin de mettre en pratique notre modeste savoir-faire. Finalement, nous remercions toute personne ayant participé de près ou de loin à la réalisation de ce travail. Merci à Tous Bensassi, 2 Avant propos Depuis 1994, L’ENCG de Settat a fondé sa renommée au fil des années grâce à la particularité de sa formation, la qualité de ses professeurs et la compétence de ses lauréats. En tant que l’une des grandes écoles de commerce et de gestion au Maroc, l’ENCG de Settat reste toujours fidèle à ses objectifs de base, à savoir procurer à ses étudiants une formation théorique que pratique leur permettant d’étudier tous les phénomènes économiques d’un œil critique et d’être à la hauteur des exigences du monde de l’entreprise. C’est la raison pour laquelle l’accomplissement de projets constitue un élément important de la formation au sein de notre école; et c’est dans ce cadre que nous avons eu l’occasion, de travailler sur l’aspect pratique, en côtoyant l’une des plus considérables entreprises opérant dans le secteur de la distribution au sein du Maroc. Le présent rapport constitue la synthèse de notre étude sur: « Marketing achat et Marketing vente de Marjane Morroco Mall » 3 de régularité et sécurité des approvisionnements. puis de rechercher les meilleurs contacts en termes de coûts. à leur consommation. Notre thème traitera donc des différentes étapes du marketing de distribution. en quantité suffisantes. elles sont assumées par des individus et des organisations qui forment les différents circuits de distribution marketing. de logistique. L'objectif du marketing achat est d'observer la position de l'entreprise par rapport à ses fournisseurs. avec le choix requis. de modalités de paiement… Ce qui permettra d'intervenir de façon active dans la relation d'échange avec le marché amont afin d'adapter les besoins de l'entreprise aux possibilités de ce marché et réciproquement. De ces exigences découle une multitude d’opérations.Introduction Distribuer les produits c’est les amener au bon endroit.. et avec les services nécessaires à leur vente. il regroupe l’ensemble des activités et processus permettant de comprendre les attentes des consommateurs et la situation du marché sur lequel elle évolue et d’essayer d’influencer le comportement des consommateurs dans le sens des objectifs voulus. 4 .. de qualité. dans un intérêt à court et long terme. le marketing achat et le marketing vente. Quant au marketing vente. au bon moment. Le marketing vente nous permettra alors de choisir au mieux les produits qui seront les plus rentables. 5 . Nous allons donc présenter ces différents aspects en les appliquant au cas de Marjane Morocco Mall. pour mieux comprendre et avoir une idée plus pratique de ces deux concepts. vendre plus facilement les produits grâce aux études des attentes du consommateur et enfin d’éviter la confrontation avec les concurrents en sélectionnant les clients et produits les plus adaptés aux caractéristiques de l’entreprise. Merchandising 6 .Politique de distribution ………………………………………..Communication interne .…………………………………………..Prix d’achat .La centrale d’achat .Politique d’assortiment .Processus d’achat .30 .Politique produit………………………………………………………………………………….10 .Politique produit ………………………………………….Communication interne .…………………16 .………………………………………….Marges bénéficiaires 3.Plan Remerciements.Agencement du point de vente .L’offre de service 2.Prix de vente .…………………………………………….…23 .…………………………………20 .Négociation avec les fournisseurs 3.Communication externe 4.L’approvisionnement II- Marketing vente 1.Gestion de stock 2.…13 .Politique prix………………………………………………………………………………………….Politique prix………………………………………………………………………………………….Politique de distribution……………………………………………………………………………36 .2 Avant propos ……………………………………………………………………………………………3 Introduction …………………………………………………………………………………………… 4 Partie 1 : Recherche documentaire IMarketing achat 1.Politique de communication…………………………………………………………………….26 .Communication avec les fournisseurs 4.Politique de communication…………………………………………………. ….Politique d’assortiment .Merchandising Conclusion………………………………………………………………………………………………….Politique produit………………………………………………………………………………………53 .Marges bénéficiaires 3.……………73 Références……………………………………………………………………….51 Marketing achat 1.Négociation avec les fournisseurs 3..Communication externe .…………….Gestion de stock 2.69 .Communication auprès des fournisseurs 4.L’offre de service 2.L’approvisionnement II- III- Marketing vente 1.Politique de distribution…………………………………………………………………………..Politique de communication……………………………………………………………………57 .58 .Communication interne 4.Prix de vente .Centrale d’achat .Politique de communication………………………………………………………………………65 .Communication interne .Politique prix……………………………………………………………………………………………55 .Partie2 : Cas pratique « Marjane » IPrésentation de Marjane………………………………………………………….Politique de distribution…………………………………………………………………………….Politique de prix……………………………………………………………………………………..………61 .Politique produit……………………………………………………………………………….Agencement du point de vente .63 .Prix d’achat .……………………….74 7 .Processus d’achat . Partie 1: Recherche documentaire Marketing achat & Marketing vente 8 . Marketing achat 9 . Lorsqu’on parle de critères objectifs on aborde : Conformité au cahier des charges Niveau de qualité et de fiabilité Notion de services Précision des devis. des réponses Proximité géographique Lorsqu’on parle de critères subjectifs on parle de : Antériorité commerciale Notoriété du fournisseur Formation des interlocuteurs Prestige. reconnaissance. image Compétence perçue 10 . Les différentes étapes du processus d’achat son les suivantes : Apparition. identification et formulation d’un besoin Définition des caractéristiques du produit Recherche et comparaison critique des FRS Examen des offres Négociations préliminaires avec les fournisseurs potentiels Choix du ou des fournisseurs Évaluation des performances Les critères de choix du fournisseur peuvent etre objectifs comme subjectifs.I- Politique produit 1) Processus d’achat Le processus d’achat se compose de plusieurs étapes permettant à toute entreprise d’aboutir à la sélection du fournisseur «le mieux disant» proposant la meilleure offre avec la meilleure adéquation solution-coût. Il existe trois types d’achat que l’entreprise peut entreprendre. la centrale d’achat prend en charge : La recherche des fournisseurs Le référencement des fournisseurs Les éventuels appels d’offres La négociation des conditions commerciales La réalisation des achats Si la centrale ne gère que la partie référencement et éventuellement une pré-négociation des conditions commerciale. Ces distributeurs peuvent être des distributeurs indépendants sous une même enseigne ou des franchisés. 11 . 2) La centrale d’achat Une centrale d’achat est au sens strict un organisme au statut variable qui centralise les achats pour un ensemble de distributeurs ou grossistes indépendants. En général. L’objectif essentiel de la centrale d’achat est d’obtenir de meilleures conditions commerciales. on parle alors de « centrale de référencement ». Dans le cas du secteur de la distribution. il n’est pas impératif que l’acte d’achat d’un distributeur passe par l’ensemble des étapes du processus d’achat. à savoir : L'achat à l’identique : qui n’est qu’autre que le réapprovisionnement L’achat modifié : qui peut etre du à l’évolution des besoins Le nouvel achat : qui passe par les étapes du processus d’achat pour la première fois Chaque entreprise peut avoir un processus d’achat différent. organiser et contrôler les activités relatives à tous les stocks gardés dans l’entreprise.3) La gestion de stock La gestion des stocks consiste à planifier. Et ce afin d’éviter les situations suivantes : Augmentation des charges financières Augmentation des risques de rupture de stocks La désorganisation Perte de la clientèle déçue de la qualité du service Diminution des bénéfices Ainsi. 12 . Les responsables de la gestion des stocks doivent perpétuellement rechercher le juste milieu et équilibre entre le niveau de satisfaction des consommateurs et les coûts engendrés par la constitution des stocks. la gestion de stock permet de garantir l’exactitude des chiffres sur les différents produits. et restera semble-t-il. un producteur ne peut vendre à un prix ne lui permettant pas de se développer et encore moins à perte tandis que le distributeur ne peut accepter un niveau de prix jugé élevé par son portefeuille client. dans le cadre de la négociation commerciale entre les deux parties que des manœuvres plus ou moins inventives ont été mises en place pour sécuriser l’existence du fournisseur et du distributeur. ainsi on retrouve un document comportant plusieurs parties dont : Les conditions générales de vente . Le fer de lance de cette relation a toujours été. Le prix d’achat peut etre pour le distributeur.Les conditions de vente (règlement. De ce fait. rabais & ristournes. un élément ou facteur de détermination du choix du fournisseur.Le barème de prix .II- Politique de prix 1) Prix d’achat Les rapports entre fournisseurs et distributeurs ont depuis longtemps été basés sur l’accompagnement mutuel et la mise en place d’une relation pérenne. 2) Négociation avec les fournisseurs On réalise. escomptes …) La différentiation tarifaire (Facultative) La coopération commerciale La politique de contrôle 13 . le prix négocié par les deux parties car c’est le point qui est susceptible de remettre en cause l’avenir de ces partenaires. cette obligation ne s'applique pas aux demandes d'un fournisseur concurrent. le montant et les modalités selon lesquelles tout acheteur peut en bénéficier ainsi que les conditions dans lesquelles elles sont consenties doivent figurer dans les conditions générales de vente. d'une part. elles visent à informer l'acheteur préalablement à toute transaction du barème de prix et des conditions de vente du vendeur et constituent le cadre de la négociation commerciale. qui pourra donner lieu ensuite à des conditions particulières. 14 . grossiste ou importateur. prestataire de services. Elles permettent en outre à l'acheteur de s'assurer qu'il ne fait pas l'objet d'un traitement discriminatoire injustifié de la part de son fournisseur. En revanche. En ce qui concerne les rabais et ristournes. Ainsi. La différenciation tarifaire peut s'exercer de diverses façons : modalités de livraisons. La différentiation tarifaire : Il n'est pas interdit à l'acheteur de négocier ses conditions d'achat avec le vendeur conduisant ainsi à s'éloigner des conditions générales de vente. le vendeur n'est pas tenu d'accepter les demandes particulières de l'acheteur. Les conditions générales de vente sont établies par le fournisseur qu'il soit producteur. remises « quali ». l'absence de conditions générales de vente peut constituer une présomption de discrimination. pour gérer les relations entre fournisseurs et acheteurs . Les conditions générales de vente : Les conditions générales de vente doivent être le point de départ de toute négociation entre un fournisseur et un distributeur. conditionnement. Toutefois. Le fournisseur qui s'exonérerait de ce principe s'expose à ce que réparation lui soit demandée. En effet le fait de consentir de tels avantages peut le conduire à traiter ses autres clients de manière discriminatoire et à engager sa responsabilité civile. le traitement différencié qui en résulte doit être justifié par une contrepartie (Le traitement différencié d'un partenaire économique n'est pas abusif s'il est justifié par une contrepartie réelle et non manifestement disproportionnée. d'autre part. Les conditions générales de vente doivent être communiquées à tout acheteur de produit ou demandeur de prestation de services qui en fait la demande pour son activité professionnelle. La politique de contrôle : Une attention particulière sera portée aux points suivants conduisant à ce que : les services effectivement rendus par l'acheteur mais qui ne relèvent pas de la coopération commerciale au sens de la définition donnée par la présente circulaire soient rémunérés par des réductions de prix relevant des conditions de vente du fournisseur . de services spécifiques détachables des simples obligations résultant des achats et ventes. C’est au sortir de ces négociations que les deux parties coopèrent en instaurant également des marges arrières permettant au distributeur de recevoir un montant annuel contre certains services dont certains sont jugés abusifs. 15 . le formalisme des contrats et des factures de coopération commerciale soit scrupuleusement respecté . le transfert des marges arrière vers les marges avant intervienne de façon progressive. les services dépourvus de contrepartie disparaissent et que les contrats prévoyant des services faisant l'objet d'avantages manifestement disproportionnés soient rééquilibrés . Vraies prestations Mise en avant des produits PLV Attribution de têtes de gondoles Emplacements privilégiés Présence sur les catalogues Prestations abusives Cadeau anniversaire magasin Corbeille de la mariée (voir ci-dessous) Remboursement des opérations de promo Facturation des heures de négociation Paiement des cartes de fidélité et coupons de réduction La corbeille de la mariée est une pratique par laquelle une grande enseigne de la distribution prend prétexte d'une augmentation de sa puissance d'achat pour exiger de ses fournisseurs.La coopération commerciale : La coopération commerciale est un contrat de prestation de service dont le contenu et la rémunération sont définis d'un commun accord entre un fournisseur et un distributeur. des avantages tarifaires supplémentaires. Le contenu de ce contrat porte sur la fourniture. sans contrepartie réelle. afin de ne pas déstabiliser le marché. par un distributeur à son fournisseur. il s'agit d'informer les partenaires internes à l'entreprise sur : La politique d'achat menée : ce sont les objectifs poursuivis La stratégie adoptée : ce sont les moyens ou les grands axes de réflexion pour tenir les objectifs prévus Les tactiques employées : ce sont les plans d'action permettant de coller à la stratégie élaborée En revanche. communiquer c'est faire preuve de compétence. Qu'elle soit interne ou externe. 16 . la communication est une variable fondamentale du mixachats. ni les convaincre pour les amener à une plus grande collaboration avec son organisation. c'est avant tout informer. car elle constitue la reconnaissance de la fonction. L'équipe marketing achats doit lancer cette information suivant deux dimensions : interne et externe. il devra susciter leur venue.III- Politique de communication Ce n'est pas en attendant que les producteurs viennent à lui que le distributeur pourra acquérir une meilleure connaissance des marchés. ou en s'appuyant sur des moyens informatifs et communicatifs. Pour atteindre ces objectifs. En effet. les partenaires internes doivent communiquer les éléments indispensables à l'action marketing et plus généralement au bon fonctionnement des achats. 1) La communication interne La communication interne du distributeur doit s'organiser autour de deux axes : L'information sur la vie des achats L'information sur le marché de l'offre et de la demande Dans le premier cas. Communiquer. Elle utilise des outils. Les voies suivies sont au nombre de quatre : La voie hiérarchique est la plus ancienne. Elle a bien sûr un rôle essentiel en cas de conflit dans l’entreprise. informatique…). La voie représentative est venue compléter la première pour permettre une remontée de l’information et constituer une sorte de contre -pouvoir face au pouvoir hiérarchique. de projet. au désir d’impliquer les divers acteurs de l’entreprise dans ses projets. etc. il s'agit de faire connaître les lois du marché. Elle est le passage obligé de la plupart des directives. de la base vers la hiérarchie. Elle est d’abord descendante et correspond à la conception classique de l’ordre donné par le supérieur au subordonné. - - - 17 . d’expression directe. de pilotage.. qui seront brièvement présentés. groupes de concertation ou de progrès.Dans le second cas. l’information circule selon trois circuits principaux. télématique. procédures et changements organisationnels. La voie participative correspond à l’approche « ressources humaines ». Ces deux voies sont les voies classiques de la communication internet pendant longtemps elles ont été les seules. Elle peut prendre différents aspects : cercle de qualité. dont le nombre croissant est lié à l’évolution des techniques. par exemple : La phase de vie des produits achetés ou en prévision d'achat Les produits standards utilisables Les sources nouvelles L'évolution et la pérennité des sources actuelles Les coopérations futures probables À l’intérieur de l’entreprise l’information suit divers circuits constituant les composantes de la communication interne. Elle est enfin latérale entre acteurs opérant à un même niveau de la hiérarchie organisationnelle. La voie médiatique qui fait de la communication interne une fonction à part entière avec ses professionnels et ses moyens souvent coûteux et de plus en plus sophistiqués techniquement (audiovisuel. Circuits Dans la grande distribution comme dans toutes autres entreprises. Elle est ensuite ascendante. Elle correspond à l’activité classique d’encadrement. l’entretien individuel. Les plus utilisés restent cependant les réunions et autres conventions dont le nombre de participants et les objectifs peuvent être très variables . actionnaires. La variété des moyens utilisés est grande et la plupart des entreprises ont recours à de nombreux supports. 18 . film. mise en rayon) . les conférences et assemblées. la presse d’entreprise destinée à tout le personnel ou seulement à certaines catégories (encadrement. un important recours aux formes particulières d’emploi (CDT. ou divers systèmes interactifs…. et dont l’efficience réelle gagnerait parfois à être vérifiée : diaporama. cassettes. Ces données-là poussent les responsables communication et GRH à fournir un effort additionnel pour la bonne implication de ses employés dans la stratégie globale. et enfin les magazines vidéo dont l’emploi semble se développer actuellement. Les moyens écrits : notes et circulaires. systèmes de suggestions. bilan social. sa forte mobilité. journal d’entreprise. un faible niveau de formation initiale. les réunions. affichage. les commissions et groupes d’études.Outils Il ne s’agit pas de procéder ici à une description exhaustive de tous les outils présents chez les Grands Distributeurs mais simplement de relever quelques aspects qui paraissent caractéristiques. un faible niveau de rémunération . Certains moyens sont traditionnels comme les réunions et les journaux d’entreprise. le personnel se distingue par sa jeunesse de moins de 25 ans. Les moyens technologiques de plus en plus nombreux et sophistiqués. C’est en effet un domaine où ces organisations ne sont pas no vices. Classiquement ils distinguent trois catégories de moyens : Les moyens oraux : la présence. les portes ouvertes et visites d’entreprise…. des messageries électroniques. vidéodisques. nettoyage. lettre au personnel. systèmes interactifs divers… - - Il est à noter que dans la grande distribution. radio ou téléphone. d’autres beaucoup plus modernes comme des systèmes de télévision interne par satellite. télécopie. temps partiel) et à la sous-traitance (gardiennage. sa féminisation surtout pour les emplois les moins qualifiés . car elles ont déjà une pratique développée de communication externe. vidéo d’entreprise. journal vidéo. revue de presse et analyse thématique de presse. etc) . flashes et bulletins spécialisés. rapport annuel. télex. . dans le secteur de la grande distribution. Reporting Comptes rendues d'activités. résultats d'actions Manuels. semble pratiquement adapté à certaines cibles. Plan de contacts Entretiens annuels Réunions internes.. séminaires... groupes de résolution de problèmes. Colloques. et continuelle est sans aucun doute l’un des éléments les plus importants à considérer dans l’établissement d’une bonne relation avec ses fournisseurs. Ainsi.. voire transparente.. les deux parties se doivent d’entretenir cette relation et de communiquer perpétuellement. cérémonies. guides et chartes achats Enquêtes de besoins ou de satisfaction Outils interactifs : messageries. les principaux moyens de communication sont les suivants : Lettre hebdomadaire. 19 . Une communication claire. le producteur (ou fournisseur) approche le distributeur dans le cadre de sa stratégie de prospection et entre en contact avec lui grâce à son équipe de commerciaux afin de lui présenter ses produits et essayer de se faire une place dans les rayons. mensuelle par direction/société Revues d'entreprises/flash d'information Lettre du président ou La Direction Générale Manuels d'accueil des nouveaux collaborateurs Affichage interne Document publicitaire Revues de presse Tableaux de bord.2) la communication avec les fournisseurs : En général. Une fois la relation producteur/distributeur établie. La communication s'appuie sur différents supports. intranet. Chacun en fonction de ses caractéristiques. La liquidation rationnelle des surplus et des rebuts Le but de l’approvisionnement Le but de l’approvisionnement est d’acquérir la quantité né cessaire les produits appropriés répondant à la qualité au moment approprié avec efficience. Un approvisionnement doit etre géré de manière à ce qu’il réponde aux exigences de l’entreprise d’où l’importance de la gestion des approvisionnements.Le conditionnement: emballage.La conservation: stockage . distribution .IV- Politique de distribution 1) L’approvisionnement L’approvisionnement est une démarche importante pour toute entreprise.La manutention : réception . Les composantes de l’approvisionnement L’approvisionnement comprend les éléments suivants : .L’acquisition . celle-ci lui permet d’avoir les éléments nécessaires pour la production ou la distribution. sécurité et au moindre cout. 20 . L’approvisionnement est généralement considéré comme étant la base du succès de toute entreprise.Les missions de l’approvisionnement La gestion des approvisionnements à pour principales missions : – – – – Vérification de la qualité exigée Vérification de la quantité requise Respects des délais Respect de l’endroit et du lieu voulu de la réception La fonction approvisionnement a ainsi une dimension stratégique. au moment voulu et au cout le plus bas possible. d’éviter les ruptures de stock et ainsi répondre à leurs besoins à tout moment. l’approvisionnement permet à l’entreprise d’offrir à sa clientèle des produits frais et de qualité à chaque fois que la nécessité se présente. Lorsqu’on parle du secteur de la distribution. Chaque entreprise doit avoir une cadence d’approvisionnement lui permettant d’avoir les matières en qualité et quantité suffisante. Il lui permet de fournir à ses clients les bons produits. 21 . Marketing vente 22 . 23 . 1999). en fonction de la zone de chalandise et de la politique commerciale du point de vente. L'assortiment est l'ensemble des articles répondant au mieux à la demande des consommateurs.I- Politique produit 1) Politique d’assortiment La politique d’assortiment. c'est l’ensemble des produits référencés et proposés aux consommateurs. moins contraignantes. 1995) ou « … collections of goods and services that allow consumers to fulfill a wide variety of needs at one point in time through one-stop shopping » (Koelemeijer et Oppewal. L’assortiment est défini par le distributeur comme « le nombre d’articles différents dans une catégorie de marchandises » (Levy et Weitz. Les caractéristiques de l’assortiment sont donc à rapprocher du type de clientèle visée. Il s'ajuste en permanence. La constitution et la gestion de l’assortiment puis. Un assortiment doit être générateur de marge grâce à un bon équilibre entre les catégories de produits à fortes marges et faibles marges. par familles). par l'introduction des nouveaux produits et l'exclusion de produits vieillissants. du genre et du positionnement du magasin et de la politique de l’enseigne. Mais la politique de marque fait aussi partie de cette variable. sa répartition et sa présentation dans les rayons sont des éléments fondamentaux de la gestion du distributeur. plus rentables. Ce sont les marques choisies par le distributeur que ce soit des marques de ou des marques propres et MDD. toutes les catégories de marques sont représentées mais les distributeurs développent de plus en plus leurs MDD. De nos jours. Un assortiment n’est jamais parfait et répond plus ou moins aux besoins du moment de la clientèle. L’assortiment est un élément essentiel dans le choix d’un magasin pour les clients. L’assortiment est caractérisé par une largeur qui signifie le nombre de familles de produits ou de rayons et une profondeur (nombre de produits par rayons. facilité d’achat. 24 . la perception de l’assortiment semble avoir deux dimensions : Une centrée sur le nombre d’articles disponibles : nombre de marques.En fait. de tailles. L’autre considérée comme plus affective et concernant la satisfaction d’un besoin : disponibilité de l’article désiré. d’articles. de parfums. - L'offre de service constitue la première composante du Marketing Mix d'une entreprise de service. Une entreprise de service n'offre pas un seul service mais plusieurs services. Les services périphériques : Les services périphériques sont des services de moindre importance offerts par l'entreprise. autrement dit le service de base est celui qui va satisfaire le besoin principale du client. traitement égalitaire. Il n'y a pas de service de qualité qui ne soit pas standardisé et régulier Trois besoins principaux des clients dans une situation de service : Besoin de sécurité : intégrité physique. La qualité dans les services est relative et standardisée. Besoin de justice : Equité. relative par rapport au segment mais aussi par rapport à l'époque. On peut en distinguer deux types : Le service de base : Selon Peiglier : le service de base constitue la raison pour la quelle le client vient ou s'adresse à l'entreprise de services. Chaque service élémentaire est fabriqué par son propre système de servuction. services périphériques sont considères comme nécessaires et obligatoires pour l'entreprise afin d'accéder au service de base certains principales .d'autre ne le sont pas. ils constituent un plus pour le service de base car ils permettent a l'entreprise de se différencier des autres entreprises. Chaque service offert par une entreprise est un service élémentaire. La qualité est l'aptitude d'un produit à satisfaire les besoins de l'utilisateur. 25 . ne propose pas un mais des services à la clientèle. On a le service de base qui est le besoin principal que le client vient satisfaire ou la raison principale de sa présence. et le service périphérique qui est le besoin né à l'occasion de la consommation du service de base. L'offre de service est l'organisation cohérente d'un ensemble de services élémentaires que conçoit et propose une entreprise de service et qui aboutie pour le client. Le seul élément commun à toutes les servuctions des services élémentaire est le client. Besoin d'estime : Etre traité comme une personne importante et responsable. ils facilitent l'accès aux services de base certains. à un service global.2) L’offre de service Toute entreprise de services. Tous ces services élémentaires n’ont pas la même importance. produits premiers prix ou haut de gamme. positionnement) Des consommateurs et des acheteurs potentiels (nature. Elle doit tenir compte : De la concurrence présente sur la zone de chalandise (niveau de prix. Son objectif est d'assurer la rentabilité du magasin. on peut presque dire que son influence s'étend aux autres politiques et à la perception globale de l'offre par le consommateur. coûts fixes Du positionnement retenu par l'enseigne ou le point de vente 26 . sensibilité aux prix) Des produits eux-mêmes (nature des articles distribués. En raison de la relation qualité/ prix fermement ancrée dans l'esprit des consommateurs et de l'importance du facteur prix dans l'image du produit.II- Politique prix 1) Fixation du prix de vente La politique de prix désigne un ensemble de décisions et d'actions réalisées pour déterminer la structure et le niveau de la tarification des biens et/ou services proposés aux clients acquis ou à conquérir. élasticité de la demande par rapport au prix) Des coûts du point de vente : coûts d'achat (diminués des éventuelles remises et ristournes). Il existe deux importants facteurs qui influencent la fixation du prix de vente à savoir : Facteurs internes Facteurs externes En ce qui concerne les facteurs externes on retrouve : La demande de la clientèle Les quantités demandées peuvent varier en fonction de différents facteurs parmi lesquels il faut citer : L'élasticité-prix qui exprime la sensibilité de la demande par rapport aux variations de prix. - 27 . où collaborent et se coordonnent plusieurs acteurs intermédiaires (généralistes ou spécialisés). et des services rendus tant par le fournisseur que par le magasin (services négociés dans le cadre d'accords formalisés dits « de référencement » ou de contrats dits « de coopération ». En général les prix et les quantités demandées varient en sens inverse car lorsque le prix monte les quantités demandées sont plus faibles. via le prix de revient. Intervention des fournisseurs Sous peine d'être illégale (interdiction des prix conseillés et a fortiori des prix imposés). l'intervention du fournisseur ne doit s'exercer que de manière indirecte. L'élasticité-revenu qui exprime la sensibilité de la demande par rapport aux variations de revenu. La structure de la distribution On distingue la « distribution courte » (où la relation est directe ou sans intermédiaire) et « distribution longue ». En revanche la tarification des fournisseurs peut varier en fonction des quantités commandées et/ou livrées. La connaissance des élasticités/prix permet à l'entreprise de fixer son prix de façon à obtenir la plus grande part de marché et/ou le plus grand bénéfice. le projet de l'entreprise. Lorsqu'il existe un leader sur le marché ou lorsqu'il existe un prix de marché les entreprises doivent positionner leurs prix en fonction de ces références : Elles peuvent alors choisir soit de s'aligner sur le niveau de prix du marché. avec l'opportunité pour certains de pratiquer des « prix trompeurs ». il n'est pas rare que cette structure «oriente» la fixation des prix de vente des différents points de vente de l'enseigne. qui est censé « fixer ses prix de vente au mieux » en fonction de la concurrence locale. la politique de prix est le plus souvent déléguée au niveau de chaque magasin. - - En ce qui concerne les facteurs internes on peut citer : L’avantage concurrentiel et la stratégie choisie Le prix de vente doit logiquement contribuer à exprimer l'avantage concurrentiel découlant de la stratégie choisie par l'entreprise. En l'absence de Leader prix ou de prix de marché évident. Dans la pratique cependant. mais est capable de s'aligner chaque fois que nécessaire. - 28 . Cette décision ne résulte pas du seul examen des prix pratiqués sur le marché. D'une stratégie de domination par les coûts : Le prix de vente n'est pas systématiquement le plus bas. Sinon il y a risque que les clients qui demandent beaucoup en termes de produits ne réclament les prix accordés aux clients qui demandent un contenu plus restreint. soit de vendre moins cher. soit de vendre plus cher. Elle exprime au contraire la volonté. Soit le prix compatible avec l'expression : D'une stratégie de différenciation : Le prix de vente est celui d'une différence que les autres concurrents n'ont pas. Dans la spécialisation. les prix pratiqués peuvent foisonner en tous sens et contribuer à désorienter le consommateur. il faut prendre garde à rester discret sur les prestations offertes et leur tarification. la réaction. D'une stratégie de spécialisation : Le prix correspond exactement à ce que le client a commandé. Bilan de la situation concurrentielle L'idée est de se référer aux prix pratiqués par les concurrents. Intervention des centrales d’achats Dans les Groupes de distribution où existe une centrale d'achat interne. Encore faut-il que la nouvelle image désirée soit cohérente avec les autres politiques du plan de marchéage. À partir de là. Le prix de vente d'un produit peut être fixé en majorant le coût de revient d'un pourcentage déterminé. le directeur commercial peut jouer sur la marge commerciale pour proposer des prix plus ou moins hauts. donc maintien ou hausse du chiffre d'affaires. il peut appliquer trois stratégies commerciales : Stratégie d'alignement. c'est-à-dire pratiquer des prix supérieurs à ceux de ses concurrents. Il faut néanmoins prendre garde à ce que le prix ainsi fixé ne décourage pas les consommateurs. L’approche par les couts Toute politique de prix est fonction des coûts de revient. Conséquence : baisse de la marge unitaire mais hausse des quantités vendues. l'entreprise repère le prix des produits équivalents de ses concurrents. c'est-à-dire pratiquer des prix équivalents à ceux de ses concurrents. donc hausse des PDM en volume. 2) Marges bénéficiaires Une fois les contraintes légales établies et le coût de revient du produit calculé. c'est-à-dire pratiquer des prix inférieurs à ceux de ses concurrents. Stratégie de pénétration de marché. Si cette stratégie dure – ce n'est donc pas une simple promotion –. Conséquence : baisse des quantités vendues mais hausse de la marge unitaire. Pour simplifier. Stratégie d'écrémage. il ne descendra cependant pas en dessous d'un taux de marge plancher imposé par la direction pour couvrir les coûts indirects. les conséquences sur l'image de marque seront opposées à celles d'une stratégie d'écrémage. Cette stratégie est souvent employée pour obtenir une image plus haut de gamme et donc pour modifier l'image de marque du produit. C'est une méthode usuelle notamment dans le commerce. La variabilité ou non des coûts est enfin un problème à analyser lors de la construction d'une politique de prix. respecter des impératifs 29 . Toute politique de prix doit impérativement de rentabilité et d'image de marque. Le consommateur percevra le produit comme de moins bonne qualité. la force de vente et la promotion des ventes. la publicité locale. etc Les imprimés sans adresse (ISA). le merchandising et la promotion par les prix sont les techniques les plus employées pour développer le trafic et accroître les ventes 30 .Un budget pour les activités saisonnières .III- Politique de communication La politique de communication entendue au sens large dans le cadre du marketing mix regroupe principalement les actions de publicité. de marketing direct et de promotion des ventes. Les distributeurs ont recours à toutes les techniques de communication y compris la publicité. coupons.Un budget pour la communication d’image . au sein des magasins La fidélisation de la clientèle avec la mise en place de programmes spécifiques : cartes. La communication d’un distributeur vise généralement deux objectifs : A long terme elle cherche à lui conférer une image A court terme à accroître le trafic dans les points de vente Leur budget de communication est souvent réparti en trois parties de manière illégale : .Et un budget pour les activités promotionnelles conjoncturelles Objectifs de la communication d’un distributeur : La communication d’un distributeur s’organise autour de plusieurs objectifs complémentaires : « Un objectif de communication qui est construire et promouvoir l’image de l’enseigne et des objectifs spécifiquement commerciaux » Ce sont : • • • La création de trafic : il s’agit de faire venir le plus grand nombre de chalands possibles dans les points de vente L’accroissement du ticket moyen ou panier moyen : il s’agit du développement des ventes par client en utilisant des techniques de promotion. 1) Communication interne a) Promotion des ventes « PDV » La PDV est une démarche associant un ensemble de techniques et moyens de communication mis en œuvre sur une durée limitée. Les objectifs de la PDV • • • • • • Le recrutement de nouveaux acheteurs Faire connaître le produit Attirer les utilisateurs de marques concurrentes La fidélisation des acheteurs acquis Augmenter les ventes aux clients actuels Augmenter le volume absolu des ventes 31 . au contraire de la publicité. C'est une action ponctuelle et discontinue qui vise une cible déterminée et réduite. C’est une action qui. pousse le consommateur vers le produit. le changement d’un comportement d’achat ou de consommation à court ou à long terme. afin de susciter auprès des cibles visées. La PDV consiste à stimuler les ventes du détaillant au consommateur. Elle est pensée de façon précise et évaluée. ce n'est pas une action commerciale sur le lieu de vente en tant que telle. arrête le consommateur et le fait entrer dans le magasin Montre l'existence d'un produit qui apporte un bénéfice Sert d'aide mémoire Incite le consommateur à acheter Livre un message nouveau publicitaire en développant un argumentaire Incite un changement d'avis de dernière minute: en moyenne. Elle correspond plutôt à un véhicule pour l'information produit/marque que l'on veut transmettre au public sur le lieu de vente. 2 achats sur 3 sont décidés dans le point de vente Sert de cadre à la présentation du produit et le met en valeur 32 .Techniques de la PDV b) La publicité sur le lieu de vente « PLV » b) Publicité sur le lieu de vente « PLV » La publicité sur le lieu de vente est l'ensemble des efforts consentis et faits par l'annonceur pour collaborer à la publi cité de ses détaillants dans le cadre de sa propre campagne. Rôle de la PLV Attire le regard. La PLV est très différente de la publicité ou de la vente. Autrement dit. Presse. Les canaux historiques du marketing direct sont le courrier. le fax auxquels s’est ajouté plus récemment Internet avec notamment l’utilisation de l’email à des fins marketing. 33 . demande de devis. service ou marque sur un des grands médias publicitaires (TV. La publicité se distinguant notamment des actions de marketing direct par son caractère non personnalisé et par le fait que les effets recherchés ne sont généralement pas une action immédiate. mais qui permettra de constituer un fichier à partir des répondants. Internet et Cinéma).2) Communication externe a) Publicité La publicité est définie dans l’enseignement marketing comme une démarche d’achat d’espace utilisé pour promouvoir un produit. Cette technique est utilisée en télévision. dans le but d'obtenir une réaction immédiate et mesurable. le téléphone. par le biais de spots qui proposent d'appeler un numéro de téléphone. Il est donc une technique de communication et de vente qui consiste à diffuser un message personnalisé et incitatif vers une cible d'individus ou d'entreprises.). le marketing direct est celui qui touche directement la cible.. appel sur n° vert. Affichage. Mais le marketing direct peut aussi utiliser les grands médias pour diffuser un message qui n'est pas nominatif à l'émission.. b) marketing direct Le marketing direct regroupe l’ensemble des d’actions de communication personnalisées ou individualisées ayant pour vocation de susciter une réponse plus ou moins immédiate de la part du destinataire (commande. Radio. Le tableau suivant montre la grande diversité des moyens employés selon les objectifs de la communication et des lieux de son action (à l’intérieur ou à l’extérieur des points de vente) : 34 35 IV1) Politique de distribution L’agencement du point de vente Lorsqu’on évoque l’agencement d’un point de vente ou d’un magasin parle automatiquement de l’organisation de sa surface. Objectifs : L’agencement de la surface de vente répond à des objectifs, qui peuvent se résumer en troi s types, à savoir : Faciliter au client le déplacement au sein du magasin Favoriser la vente, et essentiellement les produits correspondants à des forte rentabilité, ainsi que les produits qui incitent à des achats impulsifs Minimiser les manutentions pour l’approvisionnement des rayons produits à Contraintes : Cependant, certaines contraintes matérielles limitent l’organisation de la surface de vente : La taille et la forme du magasin L’emplacement des lieux de réserves Le poids, le volume et la forme des produits Assurer la surveillance et la sécurité Assurer un bon emplacement des laboratoires de préparation Les règles habituelles d'aménagement de l'espace Il n’y a pas de règles habituelles, ni de structure idéale. Cependant les architectes ont tendance à favoriser trois types de plans, à savoir : La circulation traversante : elle se caractérise par une allée centrale, elle a pour but de pousser la clientèle à se diriger droit à l’espace qui lui est consacré sans se perdre dans le dédale d’un autre rayon. Son seul avantage est de faire gagner du temps aux clients. Son inconvénient, est que les clients se dirigent droit au rayon qu’ils cherchent sans prêter attention aux autres rayons et produits exposés. 36 Le magasin est généralement séparé en deux parties. Toutefois ce type d’agencement peu provoquer une perte de temps pour les acheteurs qui désirent acheter un produit précis et ressortir. tandis que le fond du magasin. - 37 . Un espace de déambulation qui permet de découvrir grâce à une allée centrale en zigzag toutes les vitrines.- Le circuit ou parcours obligé : ce circuit oblige le client à parcourir l’ensemble du magasin avant d’arriver aux caisses. L’avantage de ce type de circuit est d’inciter le consommateur à parcourir la totalité du magasin et encourage par ce fait les achats impulsifs. est réservé à la vente. - La circulation déambulatoire : c’est un circuit qui est fait pour inciter le client à flâner dans le magasin. 38 .Cependant. les architectes conseillent d’opter pour les espaces vides qui permettent au client de bénéficier d’une vision globale du magasin afin d’éviter qu’il se sente étouffer. il est nécessaire de collecter un ensemble de données. Elles sont utilisées essentiellement pour les promotions renouvelées (8 à 15 jours environ) pour conserver leur impact promotionnel. A l’extrémité de chacune. C’ est une circulation rationnelle Le trafic d’impulsion : le consommateur opte pour un comportement illogique.a) Les différents types de trafics : Pour pouvoir dresser un profil type de la surface de vente. Ce dernier va se diriger en fonction de ses attirances b) Les types d’implantation des produits dans les rayons Définitions indispensables Les gondoles : c’est un support de présentation des produits don t la longueur est variable. des emplacements complémentaires. appelés « tête de gondole». à savoir : Le trafic de destination : c’est quand le consommateur à une idée sur ce qu’il va acheter ou de ce qu’il recherche. Les produits d’alimentation et les produits de première nécessité : c’est des produits dont la fréquence d’achat est élevée. Il est préférable de les classer à gauche au fond du ma gasin. elle comporte plusieurs niveaux (6 max). Les têtes de gondoles : sont des présentoirs complémentaires. ces dernières permettent de présenter des produits temporairement en promotion. Les Hard-goods : ce sont des produits lourds exemple des électroménagers. meubles. 39 . Il se dirige donc en fonction de ses besoins. Ce qui incit e à choisir un espace spécifique en dehors du flux normal de la clientèle. ils peuvent être fixes ou mobiles et sont positionnés aux extrémités des gondoles.… ce sont des produits volumineux demandant un emplacement important et des produits sont l’achat nécessite une réflexion donc un espace de tranquillité. ils représentent des centres attractifs puissants. Le linéaire au sol : il est égal à la longueur de la gondole qui est susceptible de recevoir des produits en présentation. 40 . et ainsi le pousser à visualiser l’ensemble des produits. que le consommateur peut visualiser. Le mètre linéaire : c’est une unité de mesure qui permet de déterminer l’espace attribué à chaque référence. c) Présentation des rayons Le linéaire C’est le premier moyen dont dispose un responsable pour présenter ses produits. Il correspond à une longueur de 1 mètre sur le mobilier qui sert de présentoir pour les produits. Le « facing » : c’est la longueur de linéaire. Ils sont généralement placés à l’intérieur des gondoles. et mettre en valeur tous les produits placés à côté. car ils vont attraire le consommateur.Les « power items » : c’est des produits fortement assistés par la publicité. Les « power items » placés en bout de gondole vont obliger les consommateurs à se déplacer d’une extrémité à une autre. ou dans des endroits stratégiques. soit en nombre d’unités visibles. occupé par un produit. Le facing s’exprime donc soit en centimètre. L’organisation du linéaire L’organisation se fait sur la base de certains points. fête des Mères…) -le mix des produits à faible marge et des produits à plus forte marge. ce qui favorise les achats d’impulsion.la présentation verticale : les familles de produits et les produits sont présentés sur toue la hauteur de la gondole. le responsable doit répartir le linéaire disponible entre toutes les familles en tenant compte de la surface ou du volume de présentation nécessaire.Critères déterminants pour la présentation du linéaire -La rotation rapide des produits. . 41 . . à savoir : les présentations traditionnelles. La présentation verticale est la plus efficace.Le choix des niveaux Une fois les produits regroupés en familles. -la facilité de reconnaissance du produit. dont on peut distinguer : .Le type de présentation. à savoir : . d) Implantation des produits dans les linéaires Position du produit dans les linéaires Il existe de nombreuses présentations. car elle oblige le consomm ateur à s’arrêter devant le linéaire et à parcourir des yeux toute la hauteur du rayon.la présentation horizontale : les familles de produits et les produits sont présentés sur toute la longueur du linéaire. . -les incidences saisonnières (Noel.le choix des familles. pour attirer le consommateur. Elle permet de mettre en valeur des nouveautés ou des produits saisonniers. cassettes. En panneaux : on divise le linéaire en plusieurs panneaux horizontaux et verticaux puis en y présente les produits de volume et de différentes couleurs.… Avec joues de séparation : on divise les rayons par des plaques verticales. ce qui attire les consommateurs vers le produit présenté à l’intérieur de chaque sous-rayon crée. jardinage. etc… Concave : on expose les produits sous forme d’arc de cercle. accessoires automobiles. 42 . Exemple : rayons de bricolage.Autres modes de présentation De récentes formes de présentation se sont développées des derniéres années : En fenêtre : une attraction visuelle est créée au centre du linéaire.ils sont placés à égale distance de l’œil et de la main. Exemple : vente des CD. etc.. le type d’achat pour la famille.Niveau des mains.Choix des niveaux Il existe trois principaux niveaux. Comment choisir le bon niveau pour un produit ? Il faut tenir en compte certains critères. . à savoir la nature du conditionnement et de l’emballage.Niveau du sol . les contraintes quant à l’identification du produit.Niveau des yeux. 43 . à savoir : . on utilise des matériaux nobles (ex : le bois. l’endroit et l’envers peuvent présenter des produits de catégories différentes Rayonnage mural composé de tablettes superposées photos Gondole simple face Tête de gondole Partie située à chaque extrémité de la gondole (produits en promotion) Bergerie Partie située à chaque extrémité de la gondole (produits en promotion) Meuble de caisse Meuble réservé au vendeur équipé d’une caisse pour effectuer l’encaissement 44 . Mobilier Gondole double face caractéristiques Meuble métallique à tablettes superposées. Pour les produits luxueux.…).Le mobilier Le mobilier de présentation doit être adapté aux produits vendus. Gondole équipée de corbeille Rayonnage avec de petits paniers métalliques pour une présentation en vrac Barre métallique inclinée fixée sur le fond de la gondole Perroquet en bracs Roll Meuble servant à transporter et à présenter des produits. 45 .Présentoir Meuble métallique amovible comportant des paniers superposés permettant de mettre en valeur le produit. Modification des marges de certains produits. 46 . Mise en place d'actions promotionnelles. les études d'évolution des marchés fournissent les informations nécessaires à ce contrôle. Celui-ci doit permettre de prendre. la connaissance des coûts des produits. Le contrôle des linéaires Les linéaires doivent faire l'objet d'un contrôle régulier. Les résultats des ventes.Mesure de la capacité de stockage d’une étagère C’est le nombre de produits qu’il est possible de stocker sur une même étagère. Modification de leur emplacement. certaines décisions : Abandon de certains produits. le cas échéant. Son domaine d’application s’est élargi. Le distributeur : poursuit deux objectifs : l’optimisation de la productivité du magasin par la présentation de produits rentables et à forte rotation. L’objet du marchandisage est de concilier ces intérêts apparemment contradictoires. a) L’intérêt du merchandising Le marchandisage répond aux objectifs des trois parties présentes dans la vente : Le consommateur : il faut que le consommateur retrouve un large choix de produits présentés dans un cadre agréable et puisse bénéficier d’informations pour le guider dans son choix. au moment adéquat(right time). bénéficier d’emplacement attractifs dans les linéaires. c’est « l’ensemble des méthodes et des techniques concourant à donner au produit un rôle actif de vente par sa présentation et son environnement. D’après KEPPNER. chacun unissant ses moyens et ses forces pour conquérir et fidéliser la clientèle de plus en plus Il existe de nombreuses et complexes définitions du marchandisage. Aujourd’hui le produit doit se vendre et assurer une rentabilité satisfaisante au distributeur. Le producteur : a besoin de développer la vente de ses produits. l’un des fondateurs de l’Institut frança is du merchandising et président du premier cabinet de conseil en merchandising : le marchandisage. pour optimiser sa rentabilité ». D’après Alain Wellhoff. 47 . en quantités suffisantes(right quantities) et à un prix satisfaisant (right price). né dans les années 60. ou le marchandisage. proposer un nombre important de références de sa gamme. La mise en valeur des produits sur le lieu de vente.2) Le merchandising L’apparition du libre-service a profondément transformé le commerce. dite « règle des SR »: proposer le bon produit ( right product ) à la place qui convient ( right place). était autrefois uniquement du ressort du distributeur. et dégage une rentabilité satisfaisante. s’orientant vers un véritable partenariat entre distributeurs et producteurs. le développement et la fidélisation de sa clientèle par l’offre de produits répond ant aux attentes des clients. la répartition du linéaire entre les différents produits et l'implantation des produits au sein du rayon . deviennent alors complémentaire 48 . les attentes des consommateurs. les parts de marché des concurrents et leur chiffre d'affaires. bien qu’apparemment contradictoires. le producteur dispose d'études concernant les marchés et leur évolution. une animation du point de vente. un mobilier adapté. Cette nouvelle forme de relations est issue d'un constat : chaque partenaire détient des informations spécifiques et complémentaires : le distributeur connaît sa clientèle et les spécificités de la zone de chalandise. La mise en commun de ces données permet à la fois d'optimiser la gestion du point de vente et d'offrir un meilleur service au client. Le marchandisage de séduction : a pour but de développer les achats dits «d'impulsion» par une décoration attractive. panneaux) dans les rayons et sous rayons . c) Evolution du marchandisage Le marchandisage évolue aujourd'hui vers une coopération entre producteurs et distributeurs. Les intérêts du producteur et du distributeur. Le marchandisage de gestion : a pour objet d'optimiser les ventes par le choix de l'assortiment proposé à la clientèle.b) Contenu du marchandisage Le marchandisage couvre trois domaines différents : Le marchandisage d'organisation : consiste à déterminer l'emplacement des différents rayons dans le magasin et à mettre en place une signalétique générale (fléchage. une ambiance agréable. Partie2: Marketing achat & Marketing vente Appliqué à Marjane Morocco Mall 49 . Présentation de Marjane 50 . l’hypermarché de tous les Marocains Marjane est la 1ère chaîne d'hypermarchés créée au Maroc en 1990. Khouribga. Marjane bénéficie d’une position de leader du secteur de la grande distribution avec un réseau 29 hypermarchés et se place au cœur du développement économique du pays. Al Hoceima. simple et chaleureux Discount par le prix et les promotions Généraliste par le choix Marchand par l’ambiance souk moderne et par la qualité du commerce Marjane. El Kelaâ des Sraghna. Kenitra. le plus grand Mall d’Afrique. Marrakech. Meknès. un coin traiteur aux plats variés ainsi qu’un kiosque à bijoux.Marjane. Rabat. Marjane est présent au Morocco Mall à travers un hypermarché de 7500 m². Pour ce faire. Sa mission Marjane a pour vocation d’améliorer le pouvoir d’achat ainsi que la qualité de vie de ses clients. Salé. Nador. L’enseigne est implantée dans les grandes villes du Royaume. Fkih Ben Salah et Taza. Fès. Oujda. L’implantation de Marjane a permis la création de 500 emplois directs et indirects. Tanger. Pour combler les attentes de ses clients et leur offrir un service de qualité. l’hypermarché propose un vaste choix de produits alimentaires. 51 . Béni Mellal. sur plus de 70 000 m² de surface commerciale. notamment à Casablanca. Tétouan. Safi. l’enseigne se positionne en tant qu’hypermarché : Economique. Agadir. Morocco Mall Marjane ouvre ses portes au Morocco Mall. Marketing achat 52 . ces derniers se doivent de payer des droits d’entrés pour pouvoir etre référencer chez Marjane. 53 .I- Politique produit 1) Le processus d’achat Marjane de part sa notoriété et sa popularité ne va pas à la recherche de produits et de marques pour remplir ses rayons. de sa notoriété et son ancienneté. Ainsi. rabais et ristournes. des délais de paiements et de livraisons pour finalement choisir le bon fournisseur. chez Marjane le processus d’achat se fait en trois important es étapes : L’examen des offres des fournisseurs La négociation avec les différents fournisseurs Le choix du fournisseur Evaluation des performances du fournisseur. des remises. Chez Marjane le processus d’achat commence par le traitement des offres des fournisseurs pour ensuite entamer l’étape de la négociations des prix d’achat. Lorsqu’il s’agit d’un producteur important ce dernier peut négocier le prix des droits d’entrées. Mais avant de faire son choix. répondre à un certain nombre de caractéristiques à savoir : Offre de produits intéressants Suivre et honorer les commandes Notoriété de l’enseigne Respect des normes d’hygiènes et de qualités … Etant considéré comme un show room pour les producteurs. mais ce sont les producteurs qui s’intéresse nt à ce leader de la grande distribution pour pouvoir écouler leurs productions. il lui est impératif de veiller à ce que le fournisseur qui cherche à se référencer chez Marjane. Il important de savoir que Marjane Morocco Mall référence gratuitement les coopératives. ce qui s’inscrit dans le cadre de sa politique d’entreprise sociale. Ces droits d’entrées ne sont pas fixes vu qu’ils dépendent de la nature du producteur. En ce moment d’ailleurs. La centrale d’achat a un rôle très important vu qu’elle permet aux Marjanes d’acheter à petit prix et gagner en termes de marges bénéficiaires. le magasin arrive à répondre aux besoins de sa clientèle sans jamais etre en rupture de stock. d’ailleurs l’inventaire se fait au sein de l’entité tous les jours. A chaque fois qu’il y a nécessité de passer commande.2) La centrale d’achat La centrale d’achat est une unité relié à Marjane et dont les princ ipales missions sont les suivantes : Référencement des fournisseurs Négociation de bons tarifs Gérer les promotions Signature de contrats : qui généralement sont d’une durée d’un an. Il a en sa possession une base de donnée de tous les fournisseurs de Marjane. La centrale d’achat peut avoir la responsabilité de négocier l’exclusivité pour un produit. Ce système permet au magasin de connaitre les quantités exactes restantes en stock et propose les quantités préférables à commander aux fournisseurs. la centrale d’achat négocie l’exclusivité de distribuer une machine à laver de Procter & Gamble à un prix spécial. Cette proposition de commande faite par le système « RAO » est faite sur la base d’un stock minimum et sur le nombre moyen de vente du magasin. 3) La gestion de stock Marjane Morocco Mall accorde une grande importance à la gestion de son stock. Marjane Morocco Mall le fait directement auprès du fournisseur. 54 . grâce à une application achetée sous licence appelée « RAO ». qu’il contact directement. que les concurrents ne peuvent pas négocier. Ainsi. 55 . Dans le but de payer le juste prix au producteur. les prix proposés par les fournisseurs sont étudiés par la centrale d’achat avant la signature du contrat. la centrale d’achat a la fonction d’estimer le coût de revient des produits qu’elle négocie afin d’acheter ces produits -ci à un prix bas permettant une marge au producteur.II- Politique prix 1) Fixation du prix d’achat Marjane. Le prix d’achat des produits impacte fortement le prix de vente du magasin. en tant que distributeur. Cette dernière reste à l‘écoute des diverses propositions des fournisseurs et compare les prix proposés d’un producteur avec ceux d’un producteur concurrent. Des clauses de rabais remises et ristournes. il doit acquérir sa marchandise à petit prix. Des clauses sur les délais de livraison. Lorsqu’un prix ne peut pas être revu à la baisse il y a lieu de négocier l’ajout de ce rtaines clauses sur le contrat. il y a lieu de négocier avec les fournisseurs suite aux propositions faites au distributeur. afin de fixer le prix d’achat et les clauses du contrat qui satisfont non seulement Marjane mais aussi son fournisseur. ainsi pour que Marjane Morroco Mall puisse gagner en termes de marge bénéficiaire. Pour que les prix soient revus. 2) La négociation avec les fournisseurs L’un des rôles les plus importants de la centrale d’achat est la négociation avec les fournisseurs et ce. Les prix proposés par les producteurs sont toujours négociés par la centrale d’achat. à savoir. a une centrale d’achat qui prend en charge la passation des commandes des magasins nationaux afin d’avoir plus de poids et négocier les prix plus aisément grâce aux économies d’échelle qu’elle peut réaliser. Ainsi. Des clauses portant sur les délais de paiement. La différence entre les prix ne doit pas être alarmante. Ainsi. 56 . les marges arrières sont le plus souvent sous forme de ristournes obtenues de la part du producteur en contrepartie de services de la part du distributeur tels qu’un montant contre le référencement sur un catalogue. perçues par le distributeur en fin d’année. mais tout dépend de la négociation de la centrale d’achat avec le fournisseur. Il n’existe pas de prix d’achat fixe. généralement. De ce fait. à son achat d’un bien X. ou une politique de prix d’achat unique. plus l’offre du fournisseur est meilleure. Elle constitue un avantage différé qui est généralement reversé en fin d'année. Marjane a une marge avant et une marge arrière.D’ailleurs Marjane paie généralement ses fournisseurs à crédit et encaisse en espèce par les clients afin de mieux gérer sa trésorerie. mais qui participent à la marge totale du distributeur. une autre pour une meilleure place sur les rayons ou encore le crédit d’impôt compétitivité ou autre qui sont. Définitions : Marge Avant : Différence entre le prix de vente au consommateur et le prix d'achat par le détaillant à son fournisseur Marge Arrière : Remises et autres réductions (généralement perçues a posteriori) qui ne sont pas directement considérées dans le calcul du prix. Plus la négociation est bonne. Prescrire des demandes de remboursement des frais médicaux. en communiquant auprès des clients. Connaitre les actualités. Ainsi. Rechercher de la documentation concernant l’entité. Cette application est appelée « elaykom ». Connaitre les dates d’anniversaires et fêtes. Marjane emploie une application informatique qui a été développée en interne. ces derniers peuvent : Prescrire des demandes des congés. Il s’agit d’un système qui permet une meilleure circulation de l’information. 2) Communication auprès des fournisseurs/producteurs Marjane. ainsi ce sont eux qui cherchent à communiquer à propos de leurs entreprises auprès de MARJANE. chaque employé de l’entreprise possède un identifiant avec mot de passe qui lui permet d’accéder à cet intranet. 57 . ne communique pas auprès de ses fournisseurs. MARJANE communique indirectement auprès des fournisseurs. Quoique. pour que celui-ci accepte de référencer leurs produits chez lui. ce sont ces derniers qui viennent vers ce géant de la distribution pour écouler leurs produits. L’entreprise possède une certaine notoriété qui lui permet d’attirer un grand nombre de producteurs sans pour autant allouer un budget pour communiquer auprès des fournisseurs. Planning des congés. Prendre connaissance des activités et missions de leurs collègues. A travers ce système les employés de Marjane communiquent d’une manière pratique tout en gardant une traçabilité de leurs écrits. MARJANE est considéré comme étant un show room pour les producteurs. étant une enseigne populaire.III- Politique de communication 1) Communication interne En ce qui concerne la communication auprès des employés. autrement dit. Pour ce grand leader de la distribution. Chez Marjane une grande importance est accordée à l’approvisionnement de la marchandise. La priorité des réceptions est donnée aux produits frais afin de ne pas perturber la chaine de froid. au moment ou la réception et la mise en place de la marchandise peut etre faite. Comment Marjane Morocco Mall s’approvisionne t-il ? Après la passation des commandes.Politique de distribution 1) L’approvisionnement Lorsqu’on est en amont la distribution peut etre interpréter comme étant l’approvisionnement de l’entreprise. tout dépend de la nature du produit et de la disponibilité de l’équipe chargée de cette mission. Celles-ci peuvent avoir lieu le matin comme l’après midi. 58 . En ce qui concerne les autres produits ils sont livrés en fonction du jour de la commande. Chez Marjane Morocco Mall les produits laitiers et dérivés sont livrés quotidiennement afin d’offrir aux consommateurs fraicheur et qualité. Ce planning est établi de manière à ce que les producteurs arrivent au bon moment. un approvisionnement en quantité suffisante et au moment adéquat est avantage concurrentiel qui permet de fidéliser la clientèle et d’attirer plus de clients potentiels.IV. les fournisseurs de déplacent à Marjane Morocco Mall suivant un planning qui est établi à l’avance par le distributeur pour la livraison de la marchandise commandée. « la majorité de nos clients ont choisi Marjane parce qu’ils sont surs d’y trouver les produits de la marque qu’ils consomment » Ainsi. Ouvrir les portes du magasin à temps chaque jour. aide Marjane Morocco Mall à mieux : Maitriser son stock. l’approvisionnement est un facteur qui. Ils s'occupent de la réception de la marchandise. Maitriser la mise en place des produits. il nous permet de répondre aux besoins de nos clients et d’etre à la hauteur de leurs attentes » Déclare Mr Yazidi. ensuite ce sont les collaborateurs des rayons qui s'occupent de les mettre dans le rayon adéquat. « Nous accordons une grande importance à la gestion de notre approvisionnement. Contrôler la qualité des produits entrants. si son planning est respecté. Il ajoute également. Organiser l’agencement du magasin 59 .L’équipe chargée de la réception de la marchandise est composée de 10 personnes . Marketing vente 60 . en essayant d’avoir le plus grand nombre de références. tel est la devise de Marjane Morroco Mall. C’est d’ailleurs pour cela que l’on peut trouver des marques au sein d’un magasin et non pas dans un autre. Le client doit trouver n’importe quel produit ou article qu’il peut rechercher au sein du magasin. 2) L’offre de service de service En plus de la large gamme de produits que l’on retrouve d ans le magasin Marjane Morroco Mall. Ces derniers permettent au client d’avoir une certaine facilité et confort lors de l’achat. Il s’agit d’une sélection de produits qui se fait en fonction de la catégorie socioprofessionnelle de la clientèle du magasin. Chaque magasin Marjane cherche à se positionner en fonction de sa zone de chalandise et donc cherche à détenir les produits adéquats à celle-ci.I- Politique produit 1) Politique d’assortiment Chez Marjane on retrouve un grand nombre de produits et ce de différentes marques. 61 . afin de répondre à tous les besoins de sa clientèle. Mr Yazidi. un certain nombre de services sont également offert. il détient l’ensemble des références qui puissent exister. directeur du magasin Marjane Morroco Mall affirme qu’il s’agit de l’image de marque du magasin . En ce qui concerne Marjane Morroco Mall. « Plus on détient de références. mieux on arrive à répondre aux besoins de nos clients et donc à les fidéliser ». autrement dit Marjane accorde une grande importance à sa politique d’assortiment. Parking gratuit pour les clients qui effectuent leurs achats en moins de 90min.Les services qu’offre Marjane Morroco Mall sont multiples à savoir : Des caddies pour effectuer son achat en tout confort. Une livraison à domicile lors de l’achat des produits électroménagers. Des conseillers au sein du magasin pour répondre aux questions de la clientèle. 62 . Une sécurité à l’intérieur comme à l’extérieur du magasin pour le bien-être des clients. ce dernier a comme devise d’etre le moins cher sur le marché sinon essaie de l’etre vu la concurrence acharnée sur ce secteur.II- Politique de prix 1) Fixation des prix de vente Afin de déterminer le prix de vente d’un certain produit. C’est d’ailleurs pour cela que Marjane a besoin lui aussi des producteurs pour vendre leurs marques et pouvoir dégager des marges bénéficiaires pour ensuite couvrir l’ensemble de ses charges. Le pourcentage de cette dernière diffère d’un article à un autre. le prix de la concurrence ainsi que les différents couts que peut engendrer ce dernier. contrairement aux produits non alimentaires tels que le textile et l’électroménager ou Marjane peut avoir une marge plus grande et plus importante. D’ailleurs. 63 . ne couvrent pas l’ensemble des charges du magasin. qui est une « Marque De Distributeur » de Marjane. propose des prix moins chers que ceux des concurrents. Les marges bénéficiaires des produits alimentaires sont minimes vu la connaissance des prix par la clientèle. ce dernier dégage une certaine marge bénéficiaire. 2) Marges bénéficiaires Grace à la vente de différents articles au sein du magasin Marjane Morroco Mall. et que Marjane Morroco Mall plus précisément. Marjane se base sur le prix d’achat dudit produit. La vente de « produits économiques » ou « Al mantouj al iktissadi ». Il est important de savoir que chaque magasin Marjane propose des prix différents. ce sont bien évidemment des produits dont le prix n’est pas cher et dont la qualité est inférieure. dans ce cas. Lorsqu’une promotion est faite. Marjane essaie d’etre le moins cher sur le marché surtout en ce qui concerne les produits de première nécessité vu qu’ils sont considérés comme étant des « produits d’appel ». Lorsque Marjane Morroco Mall décide de réduire ses prix de vente. C’est d’ailleurs pour cela qu’une analyse de la concurrence est faite chaque semaine. 64 . c’est la centrale d’achat qui s’occupe de la négociation avec les fournisseurs pour la réduction des prix d’achat. Marjane vient d’ailleurs de lancer un dépliant appelé « tsunami des prix » offrant une réduction sur un nombre important de produit. passent par un itinéraire bien précis pour pouvoir arriver à ces derniers et qui automatiquement. ceci n’est pas synonyme de perte ou de minimisation des marges bénéficiaires mais c’est plutôt l’inverse. légumes. sont tentés par l’achat d’autres produits. il s’agissait d’une promotion nationale. afin d’etre le moins cher sur le marché et attirer le plus de clientèle. On parle de promotion local. lorsque c’est Marjane Morroco Mall qui à lui seul réduit ses prix et de promotion national lorsque ce sont l’ensemble des Marjanes qui réduisent leur prix.Ainsi. Ainsi. Marjane gagne en termes de marge sur les produits non alimentaires plutôt que sur les produits alimentaires. celle-ci concerne généralement des produits d’appel tel que : fruits. œufs et lait. elle permet d’attirer plus de clients qui une fois sur le magasin. Marjane Morocco Mall choisis les stations radios en fonction de l’importance de leurs audiences. La distribution des dépliants et des flyers dépend de la zone de chalandise. Marjane utilise un grand nombre de canaux afin d’attirer davantage de clients. Medi1. Les dépliants et les flyers : Marjane distribue plus de 60 000 dépliants en plus des flyers lors de chaque opération. ainsi que dans les quartiers de prédilection de la cible. Il est également présent sur le site du Morroco Mall.III- Politique de communication 1) Communication externe a) Publicité En ce qui concerne la communication auprès des clients. Les affiches publicitaires 4 par 3. on retrouve : La radio : Pour faire de la publicité. commence à utiliser les réseaux sociaux pour communiquer autour des produits et marques qu’il offre. Ce canal est le moyen de communication le plus couteux. Parmi ces différents moyens que Marjane exploite. c’est pour cela d’ailleurs que Marjane a de moins en moins recours à ce dernier. Et de moins en moins dans les zones qui le sont moins. Celles choisies sont généralement des radios très écoutées et un grand nombre d’auditeurs correspond à la cible de Marjane. Selon l’entreprise. - - - - 65 . Ces spots sont généralement diffusés sur les chaines nationales à savoir. Internet : Marjane Morroco Mall. Marjane utilise également la télévision et ce en passant des spots courts et précis également comportant couleurs et music afin de mieux capter l’attention du client. sur les principaux axes de Casablanca. 2M et Al OULA. Radio+ et MFM. Med radio. Marjane distribue une plus grande quantité de dépliants dans les endroits les plus proches du magasin. Marjane diffu »se des spots radio court et précis sur différentes radio à savoir. plus le nombre de dépliants est élevé plus le retour sur investissement l’est également. La télévision : Pour communiquer auprès de sa clientèle. D’introduire un nouveau produit à petit prix Des passages d’enregistrements de voix faisant part de promotions au sein du magasin peuvent à leurs tours inciter la clientèle à partir à la rechercher d’un produit ou d’une marque dont ils viennent d’entendre la promotion grâce à cet enregistrement une fois sur le magasin. qui attirent l’attention de la clientèle.De vendre une quantité plus importante . 66 . on remarque plusieurs panneaux rouges ou il est écrit « promotion » en jaune accrochés au plafond.D’attirer les clients vers un produit bien défini .2) Communication interne a) Promotion Chez Marjane Morroco Mall. Ces derniers sont un vrai moyen de communication qui permet à l’entité : . dans un assortiment. testeurs. mais on peut aussi utiliser un matériel PLV adapté. pancartes. bien sûr.… c) L’’animation : Il faut agir périodiquement pour redonner un nouveau souffle à toute la surface de vente du magasin. ou demandé par Marjane dans un but précis : informer et guider Les différentes PLV utilisées à Marjane : PLV légère : stickers. par exemple plan à l’entrée du magasin Mar jane ou indication claire des rayons dans les allées de circulation - L’animation intermittente : Les animations ont généralement lieu dans le magasin ce qui pose des difficultés de circulation c’est pour ceci que Marjane a un calendrier d’animation ré parti de la manière suivante : 67 . décoration et signalisation qui est aussi indispensable pour aider les clients à trouver facilement leurs produits. banderoles. … PLV de praticité : tels les nuanciers. animer l’uniformité des présentations de masses. de jouer avec les volumes et les couleurs de conditionnement . matériel en gondole. affichettes. L’animation permanente : Elle intervient de plusieurs manières : Sonorisation. rendre le magasin vivant. fronton avec message fixé sur la boîte… PLV d’image : présentoir lumineux.b) Publicité sur le lieu de vente Le matériel de publicité ou d’information sur le lieu de vente (PLV-ILV). Il est possible. éclairage. peut en partie réchauffer. proposé par les fournisseurs. attractif ou encore développer la sympathie du public envers le magasin.… PLV d’emballage : boîte présentoir. engagements. Crédit gratuit. Eté. 68 . C.- L’animation événementielle : Les magasins Marjane organisent plusieurs opérations événements portant sur des thèmes différents : Rentrée scolaire. Achoura. Ramadan. Aid Al Fitr.A prévisionnel…) et d’un bilan (Debriefing) à partir duquel il faut faire des recommandations pour l’année prochaine. implantation. Anniversaire Marjane… Chaque opération doit faire l’objet d’un briefing (Unités de besoin. Fin d’année. ou via le plan situé a l’intérieur du Mall. celle du repérage du parking marjane. La première étant de faciliter le passage lorsque deux clients se croisent. La sécurité du client y est assurée grâce au nombre important du personnel. 1) L’agencement du point de vente L’accès au magasin : en ce qui concerne Marjane Morocco Mall . Les allées : Marjane Morocco Mall a pris en considération deux contraintes avant de mettre en place ses allées. Donc pour rentabiliser toute la surface de vente. Des chariots. Mais une contrainte s’impose. l’accès. sont mis à la disposition des clients. Et cela suivant une étude qui a démontré que le client à l’habitude de se diriger vers la droite. autrement le client ne pourra pas visualiser les deux côtés. et cela à travers son aménagement. Sur le parking. c'est-à-dire que la largeur de l’allée doit être assez spacieuse pour laisser passer deux chariots. le comportement du personnel. vu l’absence de panneau l’indiquant. L’entrée : elle est située à gauche des caisses de sortie. La sécurité de la clientèle et de ses véhicules est assurée. La deuxième étant que l’allée ne doit pas être t rop large et ne doit pas dépasser deux chariots.IV. la circulation. En comparant Marjane Morocco Mall avec les autres enseignes portant le même nom. Il dispose d’une décoration raffinée qui correspond à des marges élevées et d’une propret é incomparable aux autres enseignes du même nom. les couleurs utilisées …. l’accès y est facile que ca soit à travers le parking réservé à ce dernier . on remarque que celui du Mall est moyennement attractif malgré le fait qu’il occupe une grande surface. dont l'état est régulièrement vérifié. font de Marjane Morocco Mall un point de vente très attractif. la circulation est facilitée par de larges allées et un fléchage des sens de circulation. la musique diffusée.Politique de distribution L’éclairage. 69 . le magasin est agencé de façon à ce qu’il oriente le flux de clientèle vers le fond de la gauche. L’esthétique du point de vente : Le design du Marjane Morocco Mall a été bien étudié pour pouvoir refléter son positionnement. Ceci s’explique par sa présence dans une telle structure que le Mall. pour que le client puise visualiser l’enseigne rapidement et surtout la repéré du plus loin possible. clairs et explicites pour indiquer l’emplacement des principales familles de produits. il lui assure aussi la signalétique et l’éclairage et le tracé des allées pour lui facilité l’accès et la sortie du magasin. ainsi que de lui éviter les risques d’accidents. C’est pour cela que l’attractivité. la taille et les couleurs y sont fortement étudiées. La sonorisation permet ainsi aux clients de Marjane Morocco Mall de se détendre pendant les périodes creuses ou au contraire de s’activer pendant les heures de pointe. marjane Morocco Mall met en place des panneaux visibles de loin. mais aussi de diffuser des informations commerciales. tels que les promotions. La signalétique : afin de faciliter au client la circulation dans le magasin. L’accueil. l’implantation. Pour cela des hôtesses sont formées pour mieux répondre aux attentes du consommateur. favorable au déclenchement de l’acte d’achat. L’espace d’accueil : un espace d’accueil et d’information est aménagé à droite à l’entrée du magasin.2) Le merchandising L’ambiance du magasin : Marjane Morocco Mall tente de créer une ambiance agréable. le conseil et la disponibilité envers le client constituent les préoccupations essentielles pour Marjane Morocco Mall. Suivi d’un éclairage doux permettant aux clients de bien repérer les produits. et d’une climatisation assurée. l’information. Les abords et le parking : Marjane Morocco Mall offre a son client la possibilité de bénéficier d’une gratuité de parking allant a 90min. 70 . L’enseigne : Marjane Morocco Mall se souci de l’image qu’il va véhiculer à ses clients. Les chariots : Marjane Morocco Mall est conscient de l’importance de cet aspect et l’image qu’il véhicule. La musique : Marjane Morocco Mall tente à travers la musique de placer le client dans une situation favorable face à la proposition commerciale. La notoriété des produits. par contrainte de localisation. Il utilise la sonorisation pour deux objectifs. 71 . il s’agit du savoir faire de chaque magasin. Les emplacements promotionnels…. ce qui explique leurs disponibilité et leur organisation à l’extérieur et à l’intérieur du magasin. Les implantations de rayons dépendent de différents critères chez Marjane Morocco Mall. Il a aussi mis en place un système de sécurité des chariots. à savoir la détente du client et la diminution de son agressivité et le partage d’informations techniques ou commerciales. La complémentarité des produits. Le type d’achat. L’éclairage : Marjane Morocco Mall opte plutôt pour un éclairage non naturel. Il utilise un éclairage massif par tube au néant malgré le coût qui reste élevé. Les rayons : selon Marjane Morocco Mall le merchandising diffère d’une enseigne à une autre. à savoir : La fréquence d’achat des produits (zones froides et zones chaudes).. ou encore à un même moment de consommation (ex : petit déjeuner) 72 . de la gauche à la droite. Marjane Morocco Mall à aussi remplacer le traditionnel rayon de vente. il affiche les prix des produits semblables du moins cher au plus cher. pour opter pour un regroupement dans un même espace des produits soit destinés au même usage (ex : salle de bain). Il opte aussi pour un « Balisage à gauche ». soit à une même activité (ex : sport). c'est-à-dire qu’il met en place les produits connus et pas chers suivi des produits de la même utilisation mais qui sont d’un prix plus élevé. soit à une même personne (ex : bébé).Marjane Morocco Mall positionne sur chaque rayon une « clé d’entrée » qui est un produit connu et pas cher afin d’inciter la clientèle à parcourir tout le rayon et qui par de forte chance peut être attirer par un autre produit. En d’autre terme. Il fait aussi en sorte à ce que le client traverse un itinéraire bien défini ce qui lui permet d’attirer l’attention des gens sur les produits qu’il désire vendre. Conclusion Malgré l'avènement du e-commerce. bien comprendre et cerner les attentes de ses clients. mieux s'implanter dans les rayons. Le marketing du distributeur fournit les outils pour proposer l'environnement recherché par les consommateurs tout en rentabilisant chaque mètre carré de magasin. 73 . Vendre à la grande distribution implique donc une grande maîtrise dans les choix des approches et des techniques commerciales. Pour cela toute une stratégie est élaborée. Il faut donc bien appréhender les enjeux de la grande distribution en développant des stratégies gagnantes. Et avec ce fort contexte concurrentiel. les enseignes sont obligées de faire preuve d'une grande créativité pour tirer leur épingle du jeu. Chaque point devient essentiel au bon fonctionnement en aval et en amont de toute une chaîne qui devient sensible au moindre petit problème. les points de vente ont toujours un rôle majeur à jouer dans le domaine de la distribution. que ce soit au niveau du marketing achat ou du marketing vente. engager les distributeurs vers la décision. mais aussi. ma .www.Références . 74 .co.marjane. Yazidi Mustafa directeur du magasin Marjane Morocco Mall.Interview avec Mr.