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El Libro Completo de los Hechos de ColdReading (The Full Facts Book of Cold Reading) por Ian Rowland Tercera edición Website: www.ianrowland.com Contenido Sección 1: Bienvenido a la Arena Psíquica ¿El más grande fraude de la historia? Sinopsis: Qué encontrará en este libro Tres cosas que no es este libro Sección 2: Cómo funciona el Cold Reading Definiendo términos Qué es cold reading Qué es una lectura psíquica Lecturas categorizadas por tipo Lecturas categorizadas por contenido Lecturas categorizadas por entrega Lecturas categorizadas por cliente Términos usados en este libro Cinco conceptos populares equivocados 1. Lenguaje corporal 2. Observación perspicaz 3. Pescando pistas 4. Vaguedad y generalización 5. Estúpido, crédulo y engañadizo Cómo funciona 1/7: El Set Up 1. Encuentro y saludo 2. Alentando una interpretación cooperativa 3. Estableciendo una atmósfera íntima 4. Estableciendo las credenciales psíquicas 5. Estableciendo el sistema de creencias 6. Estableciendo una excusa preventiva por falla 7. Verificando si hubo lecturas recientes 8. Poniendo al cliente muy cómodo Cómo funciona 2/7: Los Principales Temas Cómo funciona 3/7: Los Elementos de la Lectura Elementos sobre el carácter 1. La Treta Arcoíris 2. Fina Adulación 3. El Crédito del Psíquico 4. Terrones de Azúcar 5. La Sentencia Jacques 6. Pasto más Verde 7. La Sentencia Barnum Elementos sobre hechos y eventos 1. El Asunto Poco Claro 2. La Apuesta con Buena Chance 3. La Apuesta Suertuda 4. El Asunto Estadístico 5. Las Estadísticas de la Trivialidad 6. La Tendencia Cultural 7. La Memoria de la Niñez 8. Sabiduría Popular 9. El Contacto Estacional 10. El Juego de los Opuestos 11. La Sentencia del Empuje Elementos acerca de Extraer Información 1. La Pregunta Directa 2. La Pregunta Incidental 3. La Pregunta Velada 4. La Pregunta Desviada 5. El Bombardeo de Jerga 6. La Negativa Efímera 7. La Estrategia Sherlock 8. La Muñeca Rusa Elementos sobre el futuro 1. Predicciones Peter Pan 2. Perlas Muy Optimistas 3. Predicciones Ciertas 4. Predicciones 50/50 5. Predicciones Probables 6. Predicciones Improbables 7. Predicciones Objetivas 8. Predicciones Auto cumplibles 9. Predicciones Vagas 10. Predicciones Inverificables 11. Predicciones Verificables en un Sentido Sección especial: Predicciones Públicas 12. Las Predicciones Nuncafue Cómo funciona 4/7: El Juego Ganar-Ganar 1. Insistir, cuestionar y demorar 2. Estoy en lo correcto, pero usted lo ha olvidado 3. Estoy en lo correcto, pero usted no lo sabe 4. Estoy en lo correcto, pero nadie lo sabe 5. Estoy en lo correcto, pero es vergonzoso 6. Estoy equivocado ahora, pero será cierto pronto 7. Estoy equivocado, pero no importa 8. Estoy equivocado en los hechos, pero correcto emocionalmente 9. Estoy equivocado en los hechos, pero correcto en el sistema 10. Equivocado en la letra chica, pero correcto en los titulares 11. Aceptar, pedir disculpas y salir Cómo funciona 5/7: Puntos de Presentación 1. Cultivando la retroalimentación 2. Empatía sensorial 3. El principio de la crema 4. Enfatizando el condicional 5. Dando lugar para la interpretación 6. Bifurcación 7. Manteniéndolo claro 8. Manteniéndolo popular 9. Paso sostenido 10. Repitiendo con pintura de oro 11. Sumariando la lectura 12. Viéndose bueno para la multitud Cómo funciona 6/7: Poniendo todo junto La caja de herramientas del psíquico Casi improvisando Principales fases Cómo funciona 7/7: Haciendo frente a los escépticos No haciendo ningún reclamo Alabando la cautela Ofreciendo terrones de azúcar Dándose por vencido Intervalo 1: “¿Cómo explica eso?” Sección 3: Poniendo la teoría a prueba Introducción Dos puntos sobre mí Condiciones de la prueba Transcripciones Ejemplo 1: lectura improvisada de tarot Ejemplo 2: lectura astrológica preparada Intervalo 2: Sobre mantener una mente abierta Sección 4: Técnicas de bloqueo 1. Manténgase calmo, manténgase racional 2. Insistir en que las preguntas sean reconocidas como tales 3. No responda preguntas 4. No suministre realimentación 5. Sabotaje de elementos Anzuelos psíquicos Sección 5: Notas adicionales Lectura instantánea Mnemotecnia Lectura en caliente ¿Cualquiera puede aprender cold reading? Sección 6: Contextos no psíquicos Introducción Cold reading y ventas Cold reading y llamadas en frío (1): accediendo a los prospectos Cold reading y llamadas en frío (2): profundizando por información Cold reading y teatralizando la reunión de ventas Cold reading y la ilusión del conocimiento Aplicando elementos de ‘carácter’ Aplicando elementos fácticos Aplicando elementos de predicciones Ventas al por menor Cold Reading y romance Cold reading elementos básicos de las citas Cold reading y los temas de conversación Cold reading y creando rapport Ética Cold reading and criminal interrogation Contextual parallels Cold reading and interrogation Legality Pass it on! 230 Appendix 231 Nota 1: Mercado de la lectura psíquica Nota 2: Engaño y entretenimiento Nota 3: Haciendo que usted le guste a la gente Nota 4: 'Passages' de Sheehy Nota 5: Experimentos Barnum Nota 6: 'Estrategia Sherlock ' le contesta a Guessing Game Nota 7: Probabilidad y desastres Thanks and acknowledgements Sección uno Bienvenido a la Arena Psíquica ¿La más grande estafa de la Historia? Se hallan a lo largo de toda la historia. Se hallan a lo largo de todo el mundo. Y son muy difíciles de explicar. Son lecturas psíquicas, y todos han tenido una o conocen a alguien que ha tenido una. La gente encuentra estas lecturas como asombrosas y con razón, puesto que son intrigantes e increíbles. Permítanme describir qué pasa. Ud. Va a ver a un psíquico – para quien Ud. es un completo extraño. El psíquico, usualmente mujer, describe su personalidad con un máximo de precisión. Identifica eventos en su pasado y presente. Su lectura puede incluir los nombres de gente que Ud. conoce y hechos específicos sobre su vida personal, carrera, y planes para el futuro. Ella se refiere a sus más íntimos pensamientos y problemas, y suministra sabiduría y orientación que parece tener sentido. Puede ofrecer también vistazos sobre el futuro que tienen un extraño modo de convertirse en verdad. Esto es una lectura psíquica, y es la esencia de la actual industria psíquica. Incontables miles han sido conmovidos, impresionados y estremecidos por tales lecturas, y dan testimonios como éste: “Encuentro mi lectura absolutamente fantástica, realmente la disfruté. Todo lo que dijo fue absolutamente acertado y todo lo que dijo que me iba a pasar parece absolutamente fantástico. Realmente estuve muy impresionado. Hizo un análisis de mi personalidad y estuvo realmente acertado”. Hay muchos testimonios similares a éste. Si un sincero y entusiasta testimonio fuera una guía infalible a la verdad, entonces nadie podría dudar de la autenticidad de la habilidad psíquica. Pero no lo es. Y podría. La anterior es una cita real, de una persona real. Sin embargo, la lectura que le hicieron es completamente falsa. Lo sé, porque yo hice la lectura, y no hay nada de psíquico en ella. En su lugar, usé “cold Reading” – la técnica del engaño psicológico que es objeto de este libro. Una industria global, y en crecimiento. Testimonios encendidos como el de arriba son más o menos el alimento exclusivo de la industria psíquica actual. Si la gente no se impresionara con las lecturas psíquicas, la industria podría bien colapsar. Pero la gente está impresionada, y la industria es global y en crecimiento. Hoy goza de una popularidad sin precedente gracias a los “infomerciales” de la TV, al telemarketing y a Internet. Como industria, puede no ser tan grande como la del petróleo, pero es más antigua, durará más tiempo, y es vastamente más rentable. Para ganar con el petróleo usted tiene que encontrarlo, transportarlo, refinarlo y venderlo. Para ganar con las lecturas psíquicas, usted tiene nada más que hablarle a la gente y ellos pagarle. Y mientras que el mundo un día se quede sin petróleo, nunca que se quedará sin gente que espera una lectura psíquica. Es difícil decir cuánta conversación y cuánto dinero hay involucrado. Una fuente sugirió en 1998 que la red de lectura psíquica en los Estados Unidos solamente estarían pronto entre 1,4 y 2 billones de dólares (ver Apéndice nota 1. En Inglaterra, donde vivo, la industria es similarmente próspera si bien no tan desarrollada. Primeramente, nuestros canales de TV no dan lugar a 30 minutos de “infomerciales”. Esta es una buena razón para vivir aquí, y casi compensa el hecho de que llueve un montón y nadie se ve alegre. Hay solo dos maneras de explicar estas lecturas, y todo este dinero. O la gente que hace lecturas es genuinamente psíquica, o que no lo son. Sin son psíquicos, sus clientes pagan por un acceso genuino a la comprensión psíquica. Si no lo son, la gente es estafada. Y si esto es cierto, esta es la más grande, más duradera y más popular estafa de todos los tiempos. La gran cosa sobre Cold Reading, hasta el punto de que sus practicantes están preocupados, es que casi nadie lo conoce. En una época en la que los consumidores están más cautos e informados que nunca, ninguno de ellos sabe nada sobre Cold Reading. Ninguna librería en el mundo tiene un solo trabajo sobre Cold Reading. Pero yo puedo darle toda la información que necesita para decidir por usted mismo. Bienvenido a los hechos completos sobre Cold Reading. Visión general: qué encontrará en este libro. Este libro tiene seis secciones. Ahora está leyendo la Sección Uno. Lo introduce en el libro y en el Cold Reading. Por favor, lea esta primero antes de leer cualquier otra cosa – evitará un montón de malos entendidos. La Sección Dos dice cómo Cold Reading trabaja realmente. La Sección Tres presente dos ejemplos de Cold Reading tomados de mis propias demostraciones en TV, incluyendo el texto completo de una lectura que hice que ¡tuvo la reputación de ser un 99,9% precisa! La Sección Cuatro trata el Blocking, o cómo asegurarse que el Cold Reading no puede ser usado con usted. La Sección Cinco tiene algunas Notas Adicionales que, si yo fuera un mejor escritor, hubiera encontrado un mejor lugar para ellas en el texto principal. La Sección Seis explora cómo las técnicas del Cold Reading pueden aplicarse en otros contextos no-psíquicos. El Apéndice contiene notas de los capítulos, material suplementario y referencias. Le recomiendo leer los capítulos en orden, dado que las siguientes secciones están basadas en la información de las anteriores. Suplemento Online Hay una sección en mi sito de WEB que sirve como un suplemento de continuación de este libro. Tiene Preguntas Frecuentes, notas de error, información adicional, devoluciones útiles, etc. Sus contribuciones son, desde luego, muy bienvenidas. En el momento en que escribo, mi website puede encontrarse en www.ianrowland.com. Todo en la web es propenso a cambio, de modo que si la dirección anterior no funciona entonces usted me puede encontrar simplemente vía su motor de búsqueda favorito. Alternativamente, encuentre una fuente de agua fresca a medianoche, recite tres veces el místico conjuro “Jacqueline Bisset”, y toque luego por tres veces el agua con este libro. Mi dirección corriente aparecerá en la superficie del agua en letras brillantes. Tres cosas que este libro no es Este libro trata sobre el Cold Reading. Más específicamente, trata de cómo alguien que no es psíquico puede hacer con éxito que se crea que lo es, usando Cold Reading. Déjeme decirle tres cosas sobre las que este libro no es. 1. ¿Existe realmente el poder psíquico? Este libro no trata si existe el genuino psíquico. Lo dejo librado a que lo decida por usted mismo. Tengo mucha correspondencia de gente que son absolutamente positivos respecto a la existencia de la facultad psíquica, y otro tanto igual de gente que piensan con la misma fuerza que la facultad psíquica es habladuría. Este debate se ha mantenido por siempre, nunca llega a nada y nunca llegará. Es inherentemente estéril, para no decir tedioso. En el improbable evento de que alguien quiera mi opinión, basada en más de 20 años interesándome en el asunto superficialmente, diría que en términos puramente racionales, hoy no hay buenas razones para creer en facultades psíquicas. Yo creo que en cada caso de un individuo diciendo que tiene facultades psíquicas, la hipótesis psíquica no es ni necesaria ni suficiente. Sin embargo, la otra respuesta que a menudo doy es que “los poderes psíquicos son tan reales como usted quiera que sean” lo que pienso que es verdad. Para una persona que quiere creer en el poder psíquico, o cualquier otra quimera, la “evidencia” es cualquier cosa que soporte la creencia, y cualquier cosa adicional se supone irrelevante. 2. ¿Son beneficiosas las lecturas psíquicas? Algunas personas defienden las lecturas psíquicas sobre la base de que ayudan o son terapéuticas. Sugieren que sí o no las lecturas son genuinamente “psíquicas” es quizás irrelevante, siempre que hagan algo bueno a alguien. Este es un debate interesante, pero no tiene nada que ver con este libro. Estoy exclusivamente preocupado por si alguien que da una lectura psíquica está usando genuinos poderes psíquicos o Cold Reading. Espero que al leer este libro usted tenga suficiente información como para decidir por usted mismo. 3. Los Magos y sus métodos Este libro no trata sobre los métodos usados por los magos, lectores de la mente, mentalistas y el resto de esta clase que practican obscuras y engañosas artes puramente con propósitos de entretenimiento. Usted debe haber visto magos en el escenario que parecen capaces de leer la mente a completos extraños de la audiencia – diciéndoles dónde nacieron, su número de tarjeta de crédito, dónde fueron para las vacaciones, etc. Esta es una impecable rutina suficientemente armada, y yo la he hecho más que unas pocas veces. Hay muchos entretenedores que se especializan en milagros similares. ¿Esta clase de trucos mágicos involucran facultades psíquicas? No. ¿Ayudantes y compadres? Usualmente no, al menos que el mago sea un pobre exponente de esta profesión. Entonces, ¿Cómo son hechos? Bien, no encontrará la respuesta aquí. Después de todo, si usted quita los secretos, usted quita la magia, y eso no es una cosa divertida de hacer. Con muy rara excepciones, estos trucos de escenario y rutinas de lectura de la mente tienen poco o nada en absoluto que ver con el Cold Reading. Lo que los magos hacen en el escenario es entretenimiento. Este libro trata sobre el engaño usado fuera de la esfera del entretenimiento. Por favor tenga en cuenta esta distinción. (Ver Apéndice nota 2 para más sobre este punto). Sección dos: ¿Cómo funciona el Cold Reading? Definiendo términos ¿Qué es el Cold Reading? Cold Reading es una estrategia psicológica engañosa. Entre otras cosas, puede ser usada por alguien que no es psíquico para hacer una lectura que parezca convincentemente psíquica. Cold Reading no es ni una única técnica, ni un único procedimiento. Es mejor pensar en Cold Reading como el término colectivo para un conjunto de técnicas que pueden ser usadas en diferentes contextos para alcanzar diferentes objetivos. En las primeras cinco secciones de este libro, me enfocaré en la manera en que las técnicas de Cold Reading son usadas para dar una lectura psíquica convincente a un completo extraño. En la sexta y última sección exploro cómo las mismas técnicas se pueden aplicar a otros contextos no-psíquicos. ¿Qué es lectura psíquica? La industria psíquica es vasta, y se acomoda a muchos gustos. En el fondo del mercado de comida chatarra, hay lecturas instantáneas por teléfono que reciclan guiones preseteados para todos los que llaman. La gente que contesta los llamados está entrenada para decir las cosas correctas, prometer la tierra y, sobre todo, mantener al que llama en la línea. Estos milagros en serie son baratos, rápidos y ofrecen nutrición mental al nivel del dibujito del Pato Donald. En el extremo del mercado de la alta cocina están las consultas privadas de una hora que cuestan una fortuna y sirven el cielo en bandeja. En la era del personal trainer y del masajista personal, no sorprendería que aquéllos con el gusto adaptado para tener accesorios de diseño, puedan contratar su propia tajada de “buen gusto psíquico”. Si presidentes y realeza lo hacen, debe estar bien ¿verdad? Para probar y cubrir este rico y maravilloso campo, lo he desglosado en un número de categorías. Lecturas categorizadas por tipo Hay muchos diferentes tipos de lecturas psíquicas. Dos de las más populares son: Tarot. Lecturas supuestamente basadas en la interpretación de las cartas de tarot y su simbólico significado. Astrología. Basada en la delirante absurda creencia que estudiando los planetas y otros cuerpos celestes se pueden revelar influencias en la propia personalidad o futura experiencia. En estos casos, la persona que hace la lectura puede no necesariamente argumentar ser un psíquico y tal cosa. Pueden decir haber estudiado lo que ellos dicen que es una válida ciencia adivinatoria, tanto como uno podría estudiar medicina. Otros ejemplos en esta categoría incluirían: Quiromancia. Basada en las líneas y otros aspectos de la palma de la mano. Grafología. Basada en un ejemplo de escritura manual. (La Grafología no debe confundirse con el análisis de la escritura a mano, que es una legítima, bien acreditada ciencia forense. El análisis de la escritura a mano es usado, por ejemplo, para determinar si dos ejemplares de escritura manual son de la misma persona). Otros tipos de lecturas son definidos en términos de los talentos naturales psíquicos que dice tener la persona que hace la lectura. Entre los más comunes están: Mediumnidad: Basada en la supuesto comunicación con gente que ha muerto o, para usar su jerga, “pasado a espíritu”. También llamado “espiritismo” También llamado “explotando a gente desconsolada y vulnerable para obtener ganancias financieras”. Clarividencia. Este término el más generalmente aplicable a todo y así el más difícil de definir. Clarividencia pretende ver o percibir información vía sensibilidad psíquica de alguna forma o energía, vibraciones o impresiones. “Clariaudiencia” es el término equivalente para aquellos que dicen que sus impresiones vienen primariamente por vía auditiva más bien que en forma visual. “Clairsentience” es el sonoro e impresionante nombre técnico que cubre ambos de los “sentidos” de recolección de información arriba descriptos. Psicometría. Tocar un objeto y decir que por esa razón se siente información acerca del dueño o eventos alrededor del objeto. Lectura de la bola de cristal. Se afirma ver o percibir impresiones en una esfera u objeto similar hecho con cristal. Lectura del Aura. Basado en que se dice que hay alrededor del cuerpo de una persona campos coloreados de energía humana (totalmente simulado en la mente del que lo practica). Lecturas intuitivas. Algunos psíquicos prefieren evitar cualquier rótulo específico, y dicen solamente tener una forma ligeramente definida como facultad intuitiva, o ángulo de observación, que ellos creen que los ponen en una posición para ayudar a la gente. Esta lista cubre los tipos más populares de lecturas psíquicas, pero hay además muchas más. Lecturas categorizadas por contenido El contenido de las lecturas varía considerablemente. Para el presente propósito, será suficiente listar tres categorías principales. En orden del progresivo más amplio alcance son: Salud. Lecturas cuyo foco primariamente está en asuntos de salud y bien estar. Las lecturas del Aura a menudo caen en esta categoría. Otros psíquicos pueden elegir especializarse en esta área. Por ejemplo leyendo el tarot específicamente para indicaciones de salud. Personalidad y Carácter. Concernientes no ya con la salud sino muchos otros aspectos del carácter del cliente, personalidad y aptitud. Por ejemplo, esto es el caso usual con la grafología. Estas lecturas son algunas veces agraciadas con tan elegantemente pretensiosos nombres tales como “un perfil psicológico del carácter” o “análisis intuitivo del carácter”. La nomenclatura tiende a formarse por las tendencias prevalecientes del mercado. General. Algunos psíquicos no cubren solo salud y carácter, sino también parecen percibir nombres específicos, fechas y eventos del pasado, presente y futuro del cliente. Los Clarividentes caen usualmente dentro de esta categoría. Lecturas categorizadas por el modo en que se da Las lecturas psíquicas se entregan básicamente en cuatro formas. Uno a uno, en persona. La forma más común de lectura psíquica es un encuentro uno a uno entre el psíquico y el cliente. Puede tener lugar en el propio estudio del psíquico, en la casa propia del cliente, o en una feria psíquica. Uno a uno, remoto. La lectura no tiene por qué implicar un encuentro real, desde que los servicios psíquicos están disponibles por teléfono, por raido, por carta, o vía Internet. Lecturas en grupo. Los psíquicos algunas veces preparan lecturas para grupos. Por ejemplo, se le puede pedir a un astrólogo que prepare un horóscopo para un grupo de gente que se supone que tienen una carta astrológica común (tal como toda la gente de un equipo deportivo). Lecturas públicas. Algunos de los psíquicos más ambiciosos hacen demostraciones públicas frente a grandes audiencias. Esto es frecuente en el caso de los espiritistas. Lecturas categorizadas por cliente Así como hay muchos diferentes tipos de psíquicos y de lecturas psíquicas, hay diferente tipos de clientes. Los tres más comunes son: Personal – Diversión. Hay gente que va al psíquico por ninguna razón específica. Pueden simplemente estar intrigados por ver lo que pasa, o tomar la aventura completa como un poquito de diversión. Mujeres que trabajan en la misma oficina a menudo organizar una visita en grupo a una lectora “para reírse”. Personal – Problema. Más comúnmente, la gente va a ver a un psíquico porque están buscando ayuda para un específico tema, preocupación o problema. Puede ser cualquier consejo sobre un tema romántico, o de su carrera o asistencia para encontrar algún ítem perdido de gran valor sentimental. Corporativo. Algunas compañías emplean psíquicos para ayudar en las decisiones de reclutamiento y promoción, y otros aspectos del bienestar de la compañía. Esto está alarmantemente fuera de carriles, y podría llevar a toda clase de discriminaciones e injusticias. Ahora que hemos definido “cold Reading” y “lecturas psíquicas”, podemos definir los términos usados en el resto de este libro. Términos usados en este libro En este libro usaremos el término “lectura psíquica” para referirnos a cualquiera de los servicios descriptos más arriba en “¿Qué es una lectura psíquica?”. El único factor común es la manifestación, explícita o implícita, de que una persona puede proveer significativa información personal aparte de la que puede ser explicada por los sentidos humanos normales, o el pensamiento racional, o adivinanza, o suerte. Usaré el término “cliente” para referir a la persona a quien se le da la lectura. Usaré el término “psíquico” para referirme a cualquiera que provee tal lectura y usa Cold Reading para hacerlo. A este punto no se le puede dar mucha importancia. Imaginemos por un momento que hay psíquicos genuinos, y gente que dice ser psíquico pero que solo usa Cold Reading. Este libro sólo está exclusivamente dedicado a las actividades del segundo grupo. De paso, este libro debe ser bienvenido por los psíquicos genuinos, si hay alguno. Ayudará a la gente a discriminar entre psíquicos auténticos, impartiendo generosamente sus facultades por el mundo, y las vergonzosas falsificaciones. Cinco populares conceptos erróneos Hay muchas equivocaciones sobre Cold Reading. Aquí hay cinco de las más comunes, que podemos más bien quitarlas del camino antes de estudiar el real funcionamiento. Cada uno de estos puede jugar un papel en Cold Reading, pero están lejos de la historia entera. 1. Lenguaje Corporal Algunos sugieren que los psíquicos basan sus lecturas en el así llamado “lenguaje corporal” del cliente. En case de que usted haya tenido poco contacto con esta “ciencia”, lenguaje corporal es un término popular para el estudio de la comunicación no verbal, tal como la forma de pararse, las expresiones faciales, maneras y gestos. El lenguaje corporal puede jugar una parte en Cold Reading, como veremos más tarde, pero usualmente juega un rol menor. Simplemente no puede ayudar en lecturas remotas (ej. Lecturas por teléfono o por correo). Además, el lenguaje corporal no puede justificar a los psíquicos que traen a colación nombres, fechas, o detalles acerca del pasado. Con el riesgo de parecer escéptico acerca de todo (que no lo soy), debería agregar que en mi opinión lenguaje corporal es una muy dudosa “ciencia”. Me parece que aquéllos aspectos de lenguaje corporal que son válidos tienden a ser obvios, mientras aquéllos que no son obvios están lejos de ser demostrable su certeza. Sin embargo, este no es el lugar par una completa discusión. 2. Observación Perspicaz Algunos escépticos sugieren que los psíquicos descansan en una observación perspicaz, sagaz, del cliente para deducir claves sobre el carácter, carrera e intereses. Creo que esta noción puede deberse mucho a las historias de Shelock Holmes de Sir Arthur Conan Doyle. En estos con justicia famosos cuentos, el extravagante detective algunas veces demuestra su facultad para deducir detalles específicos sobre una persona meramente por medio de la observación perspicaz. Esta técnica es en verdad un factor en Cold Reading. La mayoría de los lectores en frío tienen su propio cuento favorito de alcanzar un excepcional “golpe” (éxito) a través de la observación perspicaz. (Yo tengo la mía, y la referiré más tarde). Sin embargo, este método claramente no ofrece un mecanismo completo para las lecturas psíquicas. Algunos psíquicos hacen lecturas a clientes por la radio, por teléfono o por correo. Otros frecuentemente producen información que no podría ser atribuida plausiblemente a tales pistas. Quisiera agregar que en mi experiencia, el potencial para deducir información de esta manera está mucho más limitada en la vida real que lo que parece en la ficción, o en la literatura escéptica sobre Cold Reading. Sin embargo, aun aceptando que la observación deductiva puede algunas veces resultar muy bien, esto es de alguna manera una irrelevancia. Cold Reading no está primariamente preocupado en proveer información precisa, de cualquier manera que sea obtenida. Se trata de aplicar una engañosa estrategia para aparentar proveer información, cuando en realidad hay muy poca o ninguna para ofrecer. 3. Pescar indicios o pistas Otra teoría popular sostiene que Cold Reading es nada más que “pescar” indicios, lo que es decir tratar de elucidar información del cliente sin que esto sea obvio. Hay un elemento de verdad en esto. Cold Reading puede implicar tretas sutiles para obtener información (así como también algunas que son tan sutiles como dejar caer un piano). Sin embargo, “pescar” es simplemente una pequeña parte de la explicación completa. Lo que es más, el engaño reside en los detalles de cómo la pesca es realizada y cómo la información obtenida es usada en el contexto de la lectura. 4. Vaguedad y generalización Algunos sugieren que las lecturas psíquicas consisten solamente en vagas y generalizadas sentencias que podrían significar casi todo. Estoy sorprendido qué frecuente esta engañosa teoría es sostenida por gente que debería saber mejor, incluyendo supuestos bien informados escépticos. La teoría de la “vaguedad” es solamente buena para los aspectos más trillados y superficiales de la industria psíquica. Un ejemplo perfecto (y perfectamente fútil) serían los horóscopos impresos en los diarios que no pueden encontrar nada mejor para imprimir, se complacen tratando a sus lectores como supersticiosos idiotas. En todos los otros casos, la teoría no es lógica ni consistente. Muchos lectores en frío les dan a sus clientes información muy específica, tal como nombres, fechas y descripciones detalladas de gente y lugares. Más adelante en este libro, escuchará sobre un psíquico que le dijo a su cliente el nombre exacto de su hermano – sin conjeturar, pistas o información previa. En otro caso, un psíquico describió con precisión el trabajo más bien inusual que su cliente hizo 26 años atrás. En ambos casos, yo fui ese “psíquico”. ¿Cómo fui capaz de producir tal asombrosamente específica información? Lo revelaré más adelante. 5. ¿Estúpido, crédulo e ingenuo? Están los que sugieren que cualquiera que consulte a un psíquico, o crea en lecturas psíquicas, debe ser estúpido, crédulo o ingenuo. Esto es claramente de plano tener diferencias con los hechos. Hay incontables clientes que, por cualquier criterio, son gente altamente inteligente y perceptiva. Si usted entiende bien cómo Cold Reading funciona, y cómo bloquearlo, entonces no podrá ser usado con usted. De otro modo, se puede. No hay diferencia cuán inteligente, altamente calificado o intelectualmente brillante usted pueda ser. Ninguna de estas cualidades presenta dificultad alguna para un buen lector en frío. Incidentalmente, lo mismo es verdad para cualquier tipo de engaño habilidoso. Si usted sabe como el engaño funciona, entonces no puede ser engañado. Si usted no lo sabe, entonces usted puede ser engañado. Un genio en astronáutica puede ser engañado por un embaucador, porque sabe sobre astronáutica y no sobre engaño. La experiencia en un campo no se transfiere automáticamente a otro. Lo que es más, el engaño en sí mismo es un campo extremadamente vasto y complejo. Puede fácilmente llevar una vida de estudio, y abarca muchos escenarios especializados. Expertos en un área (tal como manipulación de cartas o estafas en el juego) pueden saber casi nada sobre otra arena (tal como doblar metales y Cold Reading). Cómo está estructurada la explicación El resto de esta sección está dividido en siete sub-secciones, que son: El Set Up (siguiente página). Técnicas usadas por los psíquicos para iniciar la sesión con un buen comienzo, antes que la lectura misma comience. Los Principales Temas. Los temas que proveen el marco para la lectura. Los Elementos de la Lectura. Las diferentes clases de oraciones y preguntas desde las cuales la lectura se construye. Son descriptos 38 elementos diferentes divididos en 4 grupos principales. El Juego Ganar-Ganar. Cómo el psíquico puede convertir una pérdida en una ganancia, y aparte de eso recuperarse de los errores. Puntos de la Presentación. Aspectos de presentación que pueden aumentar la efectividad de la lectura. Poniendo Todo Junto. Cómo el psíquico entrelaza todo lo expuesto en una lectura exitosa. Tratando Con Escépticos. Cómo el psíquico trata con clientes difíciles o altamente escépticos. Notas Sobre la Explicación El ejemplo por defecto: Tarot uno a uno Sería impracticable relacionar cada técnica de Cold Reading a cada tipo de consulta psíquica. Por lo tanto, he usado una lectura uno a uno de Tarot como mi ejemplo por defecto. Los mismos principios y técnicas pueden ser adaptadas para hacer todas las otras clases de lecturas listadas antes. Sobre los diálogos simulados La Sección Dos describe numerosos diálogos entre el psíquico y el cliente. Estos diálogos son puramente hipotéticos, y pretenden ilustrar lecturas psíquicas típicas. Están basadas en mi propia experiencia más información de otros actores e investigadores. La sección Tres, en contraste, tiene transcripciones de lecturas en frío reales que yo he realizado. Acerca del Pronombre Femenino A lo largo de esta sección he usado el pronombre femenino cuando me refiero al psíquico y al cliente. Psíquicos y clientes masculinos existen, pero son por mucho la minoría. ¿Por qué la mayoría de los clientes son mujeres? Es interesante especular por qué la gran mayoría de los clientes son del sexo femenino. No tiene nada que ver con la credulidad o la ingenuidad, y si alguien manifiesta tal punto de vista debería ser metido en una bolsa y sacudido arriba y abajo hasta que prometa hablar con sensatez. Pienso que hay dos posibles razones. La primera es que muchos factores sociales y culturales animan a las mujeres a arrogarse con talentos o facultades “intuitivas”. Esto a su vez puede hacerlas más receptivas a la noción de que alguien sea capaz de saber cosas tal como son, por medios normales, no conocibles. Segundo, factores sociales y culturales también alienta al hombre a cultivar una imagen de fuerza e independencia, y buscar consejo afuera va en contra de esta imagen. Las mujeres son menos propensas a este tipo de inseguridad, y están generalmente más dispuestas a consultar a otros para guía. Cómo funciona 1/7: El Set Up Antes que la lectura misma empiece, el lector en frío puede dar algunos pasos preliminares para hacer que la lectura tenga un buen comienzo. El objetivo básico es conseguir una atmósfera relajada y cooperativa, en la que el cliente ni desafiará ni impedirá el proceso de lectura en frío. Lo que sigue es una lista de las técnicas más comunes para alcanzar este objetivo. Algunos psíquicos pueden usarlas todas, mientras que otros pueden usar una o dos. 1. Encuentro y Saludo Algunos psíquicos se especializan en “orden por correo” o lecturas remotas, pero la mayoría están en el negocio de encontrarse y ayudar a la gente. Si el psíquico es una persona agradable, los clientes del encuentro y ayuda no presentan ningún problema. Otros psíquicos, menos dotados con carisma natural, pueden emplear una gama de técnicas diseñadas para ayudar a que el primer encuentro ande bien. Hay muchas de tales técnicas, y tienden a aparecer en libros escritos para gente de ventas y negociadores. Una fuente excelente es el libro muy legible de Nicholas Boothman “Cómo hacer que Ud. le guste a cualquiera en 90 segundos o menos” (ver Apéndice nota 3). Un tratamiento integral de este tema está más allá del objeto de este libro. Sin embargo, me gustaría mencionar cuál es a mi criterio, la única técnica más importante y efectiva de todas: libretos mentales. Un libreto mental es simplemente una afirmación corta, simple y positiva sobre la reunión. Recítese mentalmente esto a sí mismo mientras se prepara para encontrarse con alguien, y continúe haciéndolo hasta que la conversación arranca. Aquí un simple ejemplo: “Me gustas, yo te gusto, esto va a andar realmente bien”. Un joven subido a la montaña rusa de azar y gozo de la “primera cita” podría usualmente usar un libreto como éste: “Te gusto, soy la clase de tipo que te gusta, y pasaremos un buen momento”. Cuando usted usa un libreto mental, consigue una gran diferencia en la manera de encontrarse con la otra persona. Un libreto mental puede afectar su postura y su “lenguaje corporal”, tono de voz, expresiones faciales, gestos y mucho más. Es más o menos imposible para la otra persona no ser afectada por su elección del libreto mental. En mi opinión, los libretos mentales son muy útiles y efectivos. Como tales, no me sorprendería si unos pocos psíquicos han aprendido a usarlos cuando se encuentran con clientes. 2. Promoviendo una interpretación cooperativa El psíquico cuida mencionar que el tarot no es una ciencia exacta – esto implica usar algunos elementos de interpretación. Puede usar otros términos, tales como “comprensión intuitiva” o “sensibilidad”. El punto es fomentar la noción de que ambos, tanto ella como el cliente deben trabajar juntos y cooperar. Por ejemplo, el psíquico podría decir algo como: “No necesariamente sabré siempre con exactitud lo que las cartas están tratando de decir. Algunas veces no está bien claro, como mirando a través de la neblina, y el significado exacto estará más  claro para usted que para mí. De manera que téngalo en cuenta, ¿sí?”. Esto alienta a la cliente a verse a sí misma como una participante activa en la lectura, en lugar de una receptora de la sabiduría psíquica pasiva y callada. El punto real es motivar al cliente a ofrecer voluntariamente información y ayudar al psíquico a que las cosas salgan correctas. Muchos clientes requieren poca persuasión para hacer esto, y algunos resultan ser impresionantemente comprensivos. Si el psíquico dice una sentencia que simplemente está equivocada, ¡algunos clientes se disculpan por no haber sido capaces de ver cómo eso encajaba! Este es uno de los más importantes aspectos del Set Up, y uno que se aplica a muchas clases diferentes de lecturas psíquicas. Lo esencial es siempre lo mismo: las cartas, estrellas, vibraciones, voces de espíritus o lo que sea son menos que 100% claras, por lo tanto (se establece) el cliente ayudaría con la interpretación, y por lo tanto (está implícito) el cliente aportaría información voluntariamente cuándo y cómo sea necesario. 3. Estableciendo una atmósfera íntima El psíquico trata de establecer una atmósfera bastante íntima para la lectura. Los detalles son puramente un asunto del estilo personal. El psíquico podría usar una voz más suave que la normal, y adoptar una posición muy compresiva y no confrontativa para alentar la armonía y el entendimiento mutuo. Cualquier cosa que conduzca a una sensación de bienvenida calma, es buena. La decoración y la ambientación pueden jugar su parte. Los psíquicos que operan bajo sus propias normas pueden dar lecturas en un cuarto especialmente decorado para el propósito, exhibiendo cuadros de naturaleza convenientemente mística, luces bajas y velas, incienso, música ambiental relajante, etc. Convierten la lectura en una actuación teatral, y preparan el escenario de acuerdo a eso. Me equivocaría si sugiriera que todos los psíquicos hacen esto. Algunos prefieren cultivar de forma clara y bien definida una imagen de un consultor profesional de negocios. En este caso, pueden usar mobiliario apropiado (ej. Grandes sofás de cuero que amenazan tragarse completamente a uno) y los adminículos que se encuentran típicamente en una oficina pequeña (ej. Planificador anual anticuado, computadora rota y fotocopiadora atorada). No importa cómo sea creada esta atmósfera íntima, el punto es disuadir al cliente de ser muy desafiante o afirmativo. También promueve la sensación de participación en un ritual. Los rituales son una manera consagrada de inhibir las respuestas mentales normales (incluyendo la respuesta “un momento, esto no tiene sentido”) y condicionando en consecuencia el comportamiento. Por eso es que los rituales son encontrados en cada religión y organización militar. Cuanto más tiempo invirtamos en un ritual, más difícil será librarse de él. 4. Presentando las credenciales psíquicas El psíquico presenta sus propias credenciales, y transmite la idea – explícita o tácitamente- que están bien acreditadas, que tiene experiencia y merece confianza. Hay muchas maneras de hacer esto, algunas más obvias que otras. Una de las más comunes es mostrar testimonios de clientes previos. Otra es mostrar certificados de algún instituto de erudición tal como “Centro de Estudios del Tarot”. Estos testimonios y certificados pueden ser genuinos. Entonces de nuevo, en estos días de publicidad en la computadora y negocios de impresión rápida, cualquiera puede crear y enmarcar los suyos. Yo ciertamente lo hice, y me divertí mucho haciéndolo. Otra treta impecable es tener un par de libros de referencia a mano, dando la idea que el tarot (o cualquier disciplina que resulte ser la elegida) es un vasto campo de estudio. Es un lindo toque en el transcurso de una lectura, leer algún pesado tomo de referencia para “clarificar” un punto fino de la interpretación. Una manera más de reforzar las credenciales es usar buena calidad de adminículos. Cartas de tarot que están bien hechas, y bellamente ilustradas aportan más convicción que las que parecen premios gratis de un paquete de cereal. Yo prefiero usar “El Mazo Medieval Scapini de Tarot” producido por U.S. Games Systems Inc., Stamford, Connecticut. Las cartas son hermosas, cautivantes y de excelente calidad, y las avalo incondicionalmente. Debería agregar que no tengo ninguna conexión con U.S. Games Systems, y que este es un comentario imparcial. Habiendo dicho esto, si U.S. Games Systems apreciaran mis comentarios y si me ofrecieran muchos mazos de cartas gratis (o una suma grande de dinero) como un gentil gesto de buena voluntad, estaría feliz de aceptar tales donaciones sin comprometer mi integridad de ninguna manera. Les gustaría tener en cuenta que en futuras ediciones de este libro mi recomendación puede haber evolucionado en la dirección de otra compañía de naipes que es quizás un poquito más generosa con mi apreciación y mi juicio de valor. Puede ayudar usar cartas que tanto lucen como se sienten muy viejas. Un camino es ir a un coleccionista de cartas y comprarle cartas que tienen realmente muchas millas recorridas, si se puede decir así. La otra es conseguir un mazo nuevo y avejentarlos artificialmente. Aún la fórmula de envejecimiento todo propósito del falsificador amateur puede producir resultados creíbles: sumergir las cartas en té diluido más una suave cocción en el horno (a las cartas, no al falsificador). Lo que el psíquico dice obviamente también es un factor. En mis lecturas, usualmente tengo cuidado de mencionar “por casualidad” los muchos años que he estudiado mi campo, y dejar entrever algunos de los VIPs que usan mis servicios, y hacer una disimulada alusión a mis movimientos en los círculos de elevadas celebridades. 5. Presentando el sistema de creencias Tan bien como presentar sus propias credenciales, como se vio arriba, el psíquico también presenta las credenciales del tarot, o cual sea el sistema adivinatorio que se ofrece. Esto lleva al cliente a tomar los procedimientos seriamente, si no necesariamente en forma solemne. Por ejemplo, el psíquico puede referirse a la larga historia del tarot, o cuán bien acreditado está, o a los muchos clientes que ha beneficiado con su comprensión. Tales afirmaciones condicionan al cliente respecto a los procedimientos del psíquico, en lugar de darse cuenta de cuán grotescos son. Guían al cliente a apreciar la lectura como una experiencia psíquica, formando parte de alguna preciosa fuente de sabiduría. En resumen, el cliente simplemente está entregando plata fuerte para que alguien le hable. Este soporte inicial del sistema de creencias también lo desalienta a que efectúe preguntas delicadas. No ayudaría a los procedimientos si el cliente preguntara cómo es que 72 pedacitos de cartulina con dibujos de colores provenientes de la Europa medieval, se supone que arrojan alguna luz sobre nada de nada y mucho menos sobre nuestras opciones románticas actuales y prospectos de carrera. Este aspecto del set up se continúa durante la misma lectura, como veremos luego. De paso, mencionaría que esta clase de táctica parece especialmente común entre astrólogos. Algunos de ellos les hablan continuamente a famosos políticos sobre todo lo relacionado con los antiguos Babilonios de tal manera que hacen que sangren las orejas de uno. Sin embargo, la mayoría son suficientemente inteligentes como para darse cuenta que aburrir al cliente y hacerlo dormir en los primeros cinco minutos no es considerada una buena técnica. 6. Suministrando una excusa preventiva por si se falla En sus aseveraciones introductorias, el psíquico ofrece una sincera excusa por alguna falla que pueda surgir más tarde. También deja en claro que no tiene pretensiones de estar todo el tiempo en lo correcto. Por ejemplo, puede decir algo como: “Seré suficientemente honesto para admitir ahora que algunas veces cometo errores. Sería maravilloso acertar absolutamente todo el tiempo, pero después de todo, soy humano, y solamente puedo hacer lo mejor que pueda por usted. ¿Me entiende?” Esto aparece como cautivadoramente honesto, y lleva al cliente a ver con simpatía los esfuerzos de psíquico. También prepara al cliente para ayudar tanto como sea posible (la mayoría de los clientes no sienten ningún placer si ven al psíquico debatirse. Dicho en una manera alegre y calma, tales afirmaciones pueden llevar las lecturas a ser una promesa. El propósito real, desde luego, es hacer más fácil para el psíquico alejarse de alguna sentencia completamente errónea que haga en el curso de la lectura. 7. Comprobando si hubo lecturas recientes El psíquico pregunta al cliente si ha tenido lecturas anteriores, y si fue así, hace cuánto tiempo. La razón principal de hacer esto es evitar dar inadvertidamente lecturas conflictivas a la misma persona. Siempre que dos o tres meses hayan pasado, cualquier discrepancia entre la última lectura y la actual pueden atribuirse a cambios en énfasis, interpretación o “influencia”. El psíquico puede tomarse la molestia de mencionar que usa un sistema muy poco convencional, o uno que ella ha evolucionado por sí misma durante muchos años. Esto ayuda a cubrir cualquier discrepancia entre los que se le dice y lo que otros psíquicos pueden haber dicho. 8. Poniendo a gusto al cliente El psíquico trata de ser tan acogedor, encantador e inofensivo como le sea posible. Se esfuerza por establecer una cordial y amigable armonía, y si es apropiado, usar el nombre de pila. Esto puede sonar nada más que como cortesía común, pero no es sin un propósito. El psíquico quiere superar cualquier reserva y actitud defensiva que el cliente pueda tener, y crear tanta cooperación como sea posible. Algunos psíquicos, especialmente médiums y aquéllos cuyo trabajo tiene sabor espiritual, gustan ofrecer palabras introductorias lindas y que incitan amor como éstas: “Quiero darte la bienvenida en un espíritu de amor, y decir cuán feliz estoy de compartir contigo los poderes que vienen a nosotros de tan altas fuentes”. El psíquico también está atento de cualquier miedo o ansiedad que pudiera obstruir el entendimiento mutuo. Por ejemplo, algunos clientes están muy cautelosos de que el psíquico vea demasiado (exponga los secretos más obscuros) o vea malas noticias. Es una buena idea que el psíquico trate y elimine tal aprensión, como esto: “Permítame decir desde el comienzo que no hay nada de qué preocuparse. Estamos aquí para mirar las tendencias positivas en su vida, y estamos para ayudarle a sacar el máximo partido de lo que tenemos por delante. Puede haber más buenas nuevas que las que usted se imagina. Desde luego, hay una mezcla de luz y sombra en la vida de todos, es la realidad, ¿no? Pero quiero concentrarme más bien en el brillo del sol que en la lluvia, ¿Ve lo que quiero decir?” Revisión Progresiva Así concluye El Set Up. Esta es la primera de siete sub-secciones en que la Sección Dos está dividida. Ahora, trataremos los principales temas en los que se enfocan las lecturas psíquicas. Cómo Funciona 2/7: Los principales temas Hasta aquí hemos visto cómo el psíquico trata el set up de la lectura de modo que le permita tener un probable éxito. El siguiente nivel es empezar realmente con la lectura misma. Las lecturas psíquicas consisten en temas (sobre lo que el psíquico habla) y elementos (lo que realmente dice). Veremos los elementos en la siguiente sección. Los temas proveen la base, que es la forma y la estructura de la lectura, y asegura que es relevante para la vida del sujeto. Los lectores en frío descansan en cuatro temas principales: Amor, romance y relaciones Dinero y comodidades materiales Carrera y progreso Salud y bienestar. Hay también tres temas menores. No son generalmente tan importantes como los cuatro principales, pero pueden resultar muy fructíferos. Son: Viajes Educación y la persecución de nuevo conocimiento Ambiciones, esperanzas y sueños. Note que “Viajes” puede ser interpretado literalmente (“Una jornada a través del agua”) o figurativamente (“Un viaje desde la soledad al amor”) como el psíquico quiera. La experiencia ha mostrado que la mayoría de las veces estos son los temas más importantes para la mayoría de los clientes. Ahora podemos ver los elementos reales que componen la lectura. Cómo funciona 3/7: Los Elementos de la Lectura Hasta aquí hemos visto El Set Up, y Los Principales Temas alrededor de los cuales se construye la lectura. Pero ¿qué es lo que el psíquico dice realmente? Para lecturas muy simples, el psíquico puede atenerse a lo que es más o menos un texto preestablecido, o variaciones limitadas de un guión mayormente sin cambios. Sin embargo, tales lecturas son rara vez muy convincentes y no constituyen Cold Reading en el verdadero sentido. Cold Reading no involucra un guión ensayado. Consiste en numerosos tipos de oraciones (y preguntas) que pueden aparecer como teniendo significado o con más sentido de lo que realmente tienen. Vamos a llamar a cada tipo de oración un “elemento”. El efecto acumulativo de estos elementos crea la ilusión de que está ocurriendo una lectura psíquica de naturaleza mística. Voy a describir los 38 elementos más útiles y productivos que conozco. Les he dado nombres de fantasía para más fácil referencia y legibilidad, y los he dividido en cuatro grupos: - sobre el carácter y la personalidad - sobre hechos y eventos - sobre extracción de información  - sobre predicción del futuro. No tengo la intención de dar una clasificación estricta. Algunos elementos de un grupo podrían caber justa y fácilmente en otro. Cuando lea sobre estos elementos, usted podría querer tener en cuenta las secciones que más adelante tratan de: -qué hace el psíquico si los elementos no funcionan (El Juego Ganar- Ganar) -Cómo juegan su parte factores de presentación (“Puntos de Presentación”) -Cómo va junto todo el proceso de Cold Reading (“Poniendo Todo Junto”) Elementos sobre el Carácter Este primer grupo de elementos trata principalmente con la personalidad y el carácter del cliente. 1. The Rainbow Ruse (La Estratagema del Arco Iris) La “Rainbow Ruse” es una oración que reconoce al cliente como teniendo tanto una característica de personalidad como su opuesta. Un ejemplo: “Usted puede ser una persona muy considerada, muy inclinada a proveer rápidamente a otros, pero hay veces, si Ud. es honesto, que reconoce tener una veta egoísta en usted”. En este caso, se le está diciendo al cliente que es tanto desinteresado como egoísta. Hay incontables variaciones de estas líneas – ser introvertido y extrovertido, tímido y confiado, responsable e irresponsable. Cubre todas las posibilidades desde un extremo al otro, tal como un Arco Iris abarca todos los colores. La Rainbow Ruse (Estratagema del Arco Iris) es un elemento muy común en Lecturas en Frío. Suena buena, parece perceptiva, y gana una buena respuesta de la mayoría de los clientes. Otro ejemplo: “Diría que generalmente usted puede ser más bien del tipo silencioso, modesto, retraído, pero cuando las circunstancias son las correctas, usted puede llegar a ser el alma de la fiesta si el ambiente lo impresiona”. No es difícil de componer esta clase de oraciones. Primero, el psíquico piensa en una característica de personalidad común. Luego describe al cliente como que tiene y le falta esta cualidad. Finalmente, junta las dos partes en una sola oración con alguna referencia al tiempo, contexto, estado de ánimo o potencial. El ejemplo dado arriba usa la conexión “cuando las circunstancias son las correctas”. Otros buenos conectores son “en otras oportunidades” y “a pesar de que Ud. también tiene el potencial para serlo”. Así como este elemento es simple y efectivo, también provee bastante panorama sobre típicas fallas humanas. Un ejemplo: “Aquí hay una capacidad inherente a ser pulcro y ordenado, que lo caracteriza a usted, pero al mismo tiempo puedo ver algunas indicaciones de que esta capacidad no siempre prevalece, y puede en algunas circunstancias – mmm, ¿cómo lo puedo decir delicadamente? – ¿parecer un poco abandonado como consecuencia de su instinto?”. La oración Rainbow Ruse es magníficamente segura, dado que la mayoría de las características de la personalidad no son ni estáticas ni cuantificables. Muy poca gente es sociable todo el tiempo, o introvertida todo el tiempo. La mayoría de nosotros manifestamos ambas tendencias de tiempo en tiempo de acuerdo a dónde uno se encuentra en la escala entre los extremos de comportamiento sociable/introvertido. Evitando lo cuantificable La falta de cualquier mención de cuantificación es un aspecto importante del Rainbow Ruse. Estos tipos de oraciones realmente no funcionan cuando se trata con características cuantificables. Para ver lo que quiero decir, imagine que en el curso de una lectura un lector inexperto decide tocar asuntos de carrera. Podría decidir hablar sobre las habilidades del cliente con las computadoras y la tecnología: “Aquí hay indicaciones de que usted está en sintonía con el mundo moderno y que no les teme a los nuevos desarrollos tecnológicos – computadoras, Internet y cosas así – Sin embargo, hay veces que usted encuentra esta área muy desalentadora. Como a mucha gente, la era del microchip lo ha dejado desconcertado”. Este es un perfecto Rainbow Ruse en términos de estructura, pero es defectuoso. El asunto bajo discusión es cuantificable, y por tanto susceptible de objetiva refutación. El cliente puede responder: “Realmente, he hecho funcionar un departamento de procesamiento de datos por quince años, y he dado conferencias sobre tecnologías emergentes en mi tiempo libre. Nunca lo he encontrado desalentador en absoluto.” Este error obvio no necesita preocupar al psíquico, desde que hay muchas maneras de salir de él (veremos esto más tarde, en “El Juego Ganar- Ganar”). Aún así, sin duda alguna este improbable ejemplo ilustra por qué el elemento Rainbow Ruse se aplica usualmente a características menos cuantificables. También ilustra la necesidad de acomodar las lecturas psíquicas en términos de potencial y capacidad, antes que en términos de realidad y hecho. 2. Fine Flattery (Halago Fino) Las sentencias “Fine Flattery” son diseñadas para halagar al cliente de una manera sutil capaz de ganar su consenso. Usualmente, la fórmula implica que el cliente sea comparado con “la gente en general” o “la mayoría de los que lo rodean”, y se declare una leve pero significativa mejora sobre ellos. Considere este mal ejemplo: “Usted es maravillosamente honesto” Esto es ciertamente elogioso, y puede aún ser cierto, pero es una muy pobre pieza de cold Reading. El primer problema es que se ve y suena como puro halago, porque eso es todo lo que es. La mayoría de la gente sospecha de esta clase de halago obvio y lo rechaza sin más. Segundo, le falta cualquier pertinencia al sistema psíquico que es – en teoría – el que se está usando. Tercero, omite la referencia a otra gente. Suena demasiado tonto como para pretender que lleve alguna gran perspicacia. La misma oración puede fácilmente ser cambiada en una pieza exitosa de Fine Flattery. Suponga que al psíquico le dieron un reloj que pertenece a alguien, y está haciendo una lectura psicométrica (una lectura del carácter supuestamente basada en un artículo que es de un cliente o lo usa el cliente). Iría algo como esto: “Lo que siento aquí es que el dueño de este artículo es alguien en quien generalmente se puede confiar. Diría quizás que esta persona es un poco más honesta y concienzuda que lo que mucha gente tiende a ser. No un santo, no perfecto, pero digamos que cuando realmente importa, este es alguien que entiende la importancia de ser de confianza. Siento una energía que sugiere que esta persona tiene buenos valores que tratan de estar a la altura de, aunque debe ser dicho que quizás no siempre tiene éxito.” Esta arenga entera equivale a “usted es básicamente honesto”. Sin embargo, suena como si fuera psíquica en su naturaleza, llena de comprensión, como una oración perceptiva sobre un individuo específico. La honestidad es una buena característica a usar como la base del elemento Fine Flattery, desde que la vasta mayoría de la gente está inclinada a pensar en ellos mismos como honestos. Otras varias características de la personalidad pueden ser usadas de la misma manera. Entre las más confiables están: - ser trabajador y diligente - meticuloso  - justo, recto, imparcial, sin prejuicios - cálido y cariñoso, afectivo - independiente, autónomo, libre Debo hacer especial mención a dos características que son oro en polvo del Flattery. Siempre funcionan, siempre impresionan, y pueden llevar lejos una magra consulta. He aprendido tenerlas en reserva en todo momento, como paraguas de emergencia. Aquí están: - Ser sabio en el modo que va el mundo, una sabiduría ganada a través de una dura experiencia en lugar de aprendida en los libros - Saber cómo ser un buen amigo Nada más que para dar otro ejemplo, aquí está cómo un médium espiritista podría aplicar el mismo elemento. Suponga que el médium está, tal como ella pretende, recibiendo mensajes de un pariente muerto, y que el Fine Flattery está basado en “usted es sabio”. Podría emerger algo como esto: “…tengo a su hermana fallecida ahora conmigo. Dice que quiere que usted sepa que ella siempre lo admiró, aún si ella nunca lo expresó bien. Ella dice que usted es… espere, está viniendo… si, lo veo, ella dice que usted es de muchas maneras más sagaz y perceptivo que lo que la gente pueda pensar. Ella dice que siempre pensó que usted es una persona considerablemente sabia, no necesariamente por haber aprendido de los libros y rendido exámenes. Me está diciendo que lo que quiere decir con sabio es con respecto a la manera del mundo, y en asuntos que no pueden ser vistos por cualquiera. Se está riendo un poquito ahora, porque dice que esta sabiduría algunas veces usted la tuvo que aprender mediante duros caminos. Dice que usted es suficientemente inteligente para ver que la sabiduría viene de muchas formas.” Un lindo toque es halagar al cliente en maneras que facilitan el proceso mismo de cold Reading. Por ejemplo, si el psíquico adula al cliente como que es muy dispuesto a aceptar nuevas ideas, esto incrementa las chances de que el cliente aceptará la realidad de los poderes psíquicos en general. 3. The Psychic Credit (El Crédito Psíquico) Los Créditos Psíquicos son Oraciones de Carácter que acreditan al cliente con alguna forma de talento psíquico o intuitivo, o al menos una receptividad a otros que poseen tales poderes. Esto puede ser visto como una muy especial aplicación de Fine Flattery. Es un elemento muy común encontrado en toda clase de lecturas. Como pasa con el elemento Fine Flattery, no es suficientemente bueno elogiar simplemente al cliente y esperar que le guste. “¡Hey! ¡Usted también es psíquico!” no es una aproximación recomendada. Aquí hay un ejemplo de la clase de cosa que un lector de tarot puede decir: “Esta carta, el Rey de Espadas, es generalmente indicativa de una receptiva o aún una capacidad psíquica de alguna clase. Desde luego todos tenemos estos atributos, pero varían de persona en persona. En su caso, es la segunda carta en la tríada mayor, que está consagrada a su perfil personal. Esto sugiere que usted tiene fuertes y vívidas facultades intuitivas, y buenos instintos que le servirán bien si aprende a confiar en ellos. Como también tiene el Ocho de Oros soportando la misma línea, diría que usted tiene una muy fina, casi psíquica clase de perspicacia cuando trata con bienes materiales y cuestiones financieras. Usted puede percibir valor en donde no todos pueden.” Por si acaso aquí hace falta alguna aclaración, el anterior ejemplo hipotético está lleno de lo que yo más tarde llamo el “Jargon Blitz” (Bombardeo de Jerga). No tengo idea qué se supone que significan el Rey de Espadas y el Ocho de Oros, y frases como “tríada alta” y “en soporte de la misma línea” son artificiales sin sentido. Sin embargo, suenan bien, que es todo lo que realmente interesa. El Psychic Credit (Crédito Psíquico) es ampliamente usado en muchas lecturas diferentes. Es raro en verdad que un psíquico informe al cliente que adolece de esta clase de facultades. El Psychic Credit es a menudo acompañado por pequeñas “pruebas”. “Hay un indicio de que usted tiene un sentido psíquico bastante bien desarrollado por derecho propio. Probablemente usted sea el tipo de persona que puede estar pensando en alguien del que no ha oído desde hace un tiempo y entonces, como caído del cielo lo llama por teléfono en ese mismo momento.” Muchos clientes fácilmente confirman que esta clase de cosas le ha pasado a ellos, y muy bien pueden haber sucedido. Sin embargo, como los escépticos nunca se cansan de decirnos, está lejos de ser una evidencia de intuición psíquica. Usted probablemente piense con frecuencia en gente que conoce, y probablemente recibe muchos llamados telefónicos. Habitualmente no hay ninguna conexión y usted no piensa en ello dos veces. Cuando por casualidad, la persona en la que está pensando llama, es sorprendente y usted recuerda el incidente. Créditos Psíquicos masculinos y femeninos Hay mucha oferta de anecdotarios similares que tientan a los clientes a acreditarse a sí mismos con sensibilidad psíquica. Aquí hay una bastante común que es ofrecida a clientes femeninos:  “Usted probablemente tenga sensibilidad psíquica innata que le hace pequeños trucos a usted todo el tiempo. Es esa clase de cosa como sentir que debe hacer algo con su cara y mejorar su maquillaje sin ninguna razón, y entonces de repente, alguien golpea la puerta y resulta ser alguien que realmente le complace y para quien usted quiere verse de la mejor manera.” Para clientes masculinos, el Crédito Psíquico puede ser expresado de una forma ligeramente diferente para explotar los resortes típicos del ego masculino: “Todos tenemos algo de perspicacia psíquica, y esto es verdad en usted, aunque sea tan pragmático y esté tan aferrado a la tierra. Usted es muy perspicaz tratando con la gente. Usted puede leer muy bien a la gente, como una clase de sexto sentido que está más desarrollado en usted que en la mayoría de la gente. Usted conforma un buen hombre de negocios o negociador. Su lado intuitivo hace que usted tenga mucho más entendimiento con las mujeres que muchos hombres, y esta es una característica que, lo advierta o no, un montón de mujeres lo encuentran muy atractivo.” El Crédito Psíquico es un elemento del Cold Reading muy confiable, y tiene el beneficio obvio adicional de apuntalar el sistema de creencias que soporta las lecturas psíquicas (que vimos en parte de El Set Up, “Estableciendo el sistema de creencias”). 4. Sugar Lumps (terrones de azúcar) Las oraciones Sugar Lump le ofrecen al cliente un premio emocional placentero por creer en la chatarra disponible. En general, la Sugar Lump se dirige a la predisposición del cliente para adoptar la “disciplina” psíquica involucrada en la lectura, y beneficiarse de las visiones reveladas así gloriosamente: “tu corazón es bueno, y te relacionas con la gente de una manera muy cálida y cariñosa. El tarot a menudo se relaciona más con los sentimientos y la intuición que con los hechos fríos, y tu fuerte sentido propio de la intuición podría ser una razón de por qué el tarot parece funcionar especialmente bien para ti. Las impresiones que tengo son mucho más fuertes contigo que con muchos de mis clientes.” Es más o menos mandatorio alabar al cliente por ser “de mente abierta” y “receptivo a muchas diferentes clases de sabidurías”. Esto es tan malicioso como insidioso, desde que, cuanto más el cliente está dispuesto a creer en el absurdo que se le vende, más fácil es (a) despedirla feliz y (b) que vuelva por más. Sugar Lumps pueden también ser usadas para debilitar resistencia al absurdo psíquico, o aflojar actitudes escépticas. En estos casos, la Sugar Lump es modificada para señalar cuán linda y amorosa persona podría ser el cliente, si sólo fuera menos escéptico. Podría decirse algo como esto: “Siento de alguna manera que te has vuelto muy defensivo, casi como si estuvieras aprisionado en tu propio y pequeño seguro castillo. Es una vergüenza, porque te estás bloqueando de un montón de luz y amor, que podrían ser tuyos. Hay indicaciones aquí de una necesidad de aprender a tener una más amplia visión de la vida, y ser más abierto a nuevas ideas – aunque parezcan extrañas al comienzo. Tú sabes, no te harás ningún daño si bajas tus defensas un poco, y echas un vistazo al conocimiento profundo que se te ofrece. Quién sabe, podrías encontrar algunas de las respuestas que has estado buscando.” Esto no es más que un impacto emocional en la cara (a pesar de lo dulcemente que se ha dicho), explotando el deseo humano natural de ser aceptado y amado. La Sugar Lump puede también acentuar cuán negativo es dudar, cuestionar o descreer. Además, el psíquico puede estar inclinado a agregar un poco de basura científica nada más que para agregar efecto. Todo es bueno para el negocio. 5. La Declaración de Jacques (The Jacques Statement) Este elemento consiste en una Oración de Carácter basada en las diferentes fases de la vida por las que todos atravesamos. Le pusieron el nombre de Jacques, el personaje de la obra de Shakespeare “As You Like It” (Como gustéis) que dice el famoso discurso “Las siete fases del hombre”. Las Oraciones de Jacques derivan de los ritos de los pasajes o etapas de la vida, patrones de vida ampliamente reconocidos, y típicos problemas que todos encontramos en el camino hacia la adultez. En este contexto, muchas fuentes del cold Reading se refieren a un libro llamado “Pasajes” escrito en 1976 por el autor y periodista ganador del premio New York Gail Sheehy (ver Apéndice nota 4). Este excepcional libro analiza lo que Sheehy ha apodado “la predecible crisis de la vida adulta”, y sigue siendo la referencia preeminente para todo el que quiera estudiar este territorio para cold reading o cualquier otro propósito. Mi copia está muy hojeada. Aquí va un ejemplo de una Oración de Jacques, tomada de mis propias lecturas de tarot, astrología y clarividencia. Es la más apropiada para alguien que está en la mitad o al final de los treinta o a principio de los cuarenta: “Si es honesto sobre esto, usted con frecuencia se pregunta qué pasó con todos aquéllos sueños que tuvo cuando era más joven; todas aquéllas maravillosas ambiciones que usted atesoraba, y  planes que alguna vez le importaron. Sospecho que si profundizamos, hay una parte de usted que algunas veces quisiera desechar todo, salir de la rutina y empezar de nuevo – esta vez haciendo cosas a su modo”. Como muchos de los elementos listados aquí, La Oración de Jacques puede parecer poco convincente así escrita. Sin embargo, en el contexto de una supuesta lectura psíquica, con la correcta presentación y expresión oral, puede ser altamente efectiva. Muchos clientes que son el blanco de la lectura responden abriendo la boca con asombro de que las cartas (o las estrellas, o la escritura a mano, etc.) puedan reflejan con tal precisión su vida y preocupaciones. El Talento Frustrado Aquí hay otra Oración Jacques que sirve para un adulto joven, digamos en sus tempranos veinte, que está probablemente aún desarrollando su carrera: “Si usted es honesta sobre esto, a menudo siente una sensación de frustración de que sus propias ideas y talentos y habilidades no están siendo reconocidas totalmente. Ha habido más de una o dos ocasiones en las que usted tuvo que batallar para conseguir que la gente le deje mostrar lo que usted puede hacer. Mientras usted es suficientemente madura para reconocer que tiene un montón para aprender, y está dispuesta a poner el tiempo necesario en aprender nuevas habilidades, también encuentra con frecuencia otras personas que no son fáciles de cambiar, con viejos hábitos, e incapaces de apreciar la contribución que usted puede hacer – si sólo se lo permitieran”. Este elemento es aplicable a muchas clases de lecturas psíquicas. Sé por experiencia que encaja muy bien en una lectura de tarot o astrológica. Soy el primero en admitir que muchos de los elementos listados aquí están lejos de ser garantía, y pueden funcionar mal (de ahí la última sección de cómo salir de un problema, “El Juego Ganar-Ganar"). Sin embargo, una Oración Jacques bien manejada raramente se topará con otra cosa que no sea un acuerdo entusiasta. 6. Greener Grass (Pasto más verde) El Elemento Greener Grass está basado en el hecho de que todos nosotros mantenemos alguna fascinación por opciones de vida que no hemos tomado. Podría decir que forman su propio subconjunto de las Sentencias Jacques referidas arriba. Hay muchos ejemplos de estas elecciones fundamentales de vida. Los que siempre han vivido en áreas urbanas congestionadas, alguna vez desearon lo que ellos ven como la paz y la libertad de una más rústica forma de vida. A la inversa, aquéllos que han pasado todos sus años en el campo pueden anhelar, o al menos tienen la curiosidad por la desahogada, conveniente y excitante vida urbana. Pocos de nosotros vamos por la vida sin suponer a veces que el pasto es más verde del otro lado de la cerca. El ciudadano de oficina, encerrado en una rutina fija y más bien aburrida, a menudo se muere por más variedad, y aumenta el paso para el cambio. A la inversa, el integrante del Jet Set, de altos éxitos, que raramente pasa dos días en el mismo país, puede estar sediento de más estabilidad y algún respiro de los aeropuertos, comidas de avión, hoteles y llamadas de larga distancia. Y así son las cosas. La vida implica hacer elecciones finitas de una infinita cantidad de opciones, y todos nosotros somos propensos a imaginar qué hubiera pasado si hubiéramos elegido diferente. Por ejemplo, suponga que aparece un cliente que tiene todos los ornamentos de una exitosa carrera de ejecutivo. El psíquico podría decir algo parecido a estas líneas: “Veo indicios de éxito material y avances profesionales que a usted lo acreditan, y que reflejan su propio manejo y habilidad para conseguir que las cosas se hagan. Es la clase de persona que provee resultados, y esta característica ha traído sus premios. Sin embargo, también ha traído sus castigos. Aunque usted no necesariamente las publica muy abiertamente, percibo aquí algún sentimiento o un potencial deseo por más seguridad doméstica, y una vida más estable en casa. No iría más lejos diciendo que esto ha sido un serio problema para usted, pero creo que su lealtad por su carrera no le ha dado los frutos que esperaba. Siento que de tanto en tanto, usted se encuentra contemplando sus instintos más domésticos, y preguntándose si podrían quizás darle más lugar para alcanzar el éxito. Pienso que esto ha sido un área de conflicto dentro suyo, y visualizo que usted dará los pasos para resolver este asunto en los próximos 18 meses más o menos.” Ahora imagine un cliente que da la impresión de ser un ama de casa contenta, satisfecha, que todas sus horas de pie giran en torno a su casa y su familia. Aquí está la misma Sentencia Greener Grass que antes, dada vuelta: “Veo indicios de fuertes instintos domésticos que han permitido progresar, y que le han traído un sentido de seguridad y estabilidad que es la fuente para usted de una gran fortaleza y estabilidad, y también mucho de su crédito. No todas pueden ser una buena ama de casa, pero usted sí, y lo es. Sin embargo, la estabilidad y la estimulación de la vida en familia han también traído sus castigos. Aunque usted no necesariamente las hace públicas muy abiertamente, siento algunas sensaciones aquí de un potencial deseo por más progreso de carrera, o por lo menos ser capaz de encontrar expresarse y gratificarse más allá de las cuatro paredes de su hogar. No iría más lejos diciendo que ha sido un  serio problema para usted, pero creo que su lealtad a su hogar y familia no le ha suministrado siempre los retornos que usted esperaba. Siento que de tanto en tanto usted se encuentra a sí misma contemplando sus instintos más profesionales o académicos, y pensando si quizás ellos podrían haberle permitido tener más posibilidades de progreso. Pienso que ha sido un área de conflicto dentro suyo, y visualizo que usted dará los pasos para resolver este asunto en los próximos 18 meses más o menos.” Podrá ver que ésta es precisamente la misma charla que la anterior, pero redirigida hacia la dirección correcta. Aunque trivial en extremo, suena como una genuina mirada interior y de sabiduría de los antiguos, armada de una manera beneficiosa. Las Sentencias Greener Grass han sido siempre una parte fija de mi repertorio de cold Reading. Disfruto maquillándolas, y encuentro que funcionan bien. Son también muy buenas para rellenar una sesión liviana de lectura, dado que tienden a expandir hacia terreno anecdótico, y ofrece muchas oportunidades para improvisación. 7. Las Sentencias Barnum (Barnum Statements) Hay Sentencias de Carácter ingeniosamente generalizadas que una mayoría de la gente, si se le pregunta, considerará que son una razonable ajustada descripción de ellos. Aquí una selección: “Usted tiene una fuerte necesidad de gustar a la gente y que lo respeten.” “Usted tiende a sentir que tiene mucha capacidad desaprovechada y que la gente no siempre le da crédito por sus habilidades.” “Algunos de sus deseos y objetivos tienden a ser algo no realistas.” “Usted es un pensador original e independiente; usted no acepta lo que la gente le dice que cree.” El nombre deriva de P.T. Barnum, un showman legendario y dueño de un circo, que se decía que tenía “algo para complacer a todo el mundo”. La Sentencia Barnum ha sido objeto de un número de estudios conducidos por psicólogos. En un estudio, se les daba a los estudiantes lo que se les decía que eran lecturas astrológicas individuales, basadas en sus fechas de nacimiento y signo del zodíaco. Se les pedía que evaluaran la precisión de las lecturas. La gran mayoría de los estudiantes calificaron sus lecturas como altamente precisas. Solo entonces fue revelado que en realidad las “lecturas” eran todas idénticas. La lectura todo-propósito meramente consistía en varias Sentencias Barnum enlazadas juntas. (Ver Apéndice nota 5 para referencias.) Obviamente, una lectura hecha de esta manera sería más bien limitada en su alcance. Sin embargo, sería perfectamente adecuada para algunas situaciones. He visto más de un artículo en literatura escéptica sugiriendo que cold reading consiste mayormente en Sentencias Barnum. Esto es altamente falso. Las Sentencias Barnum pueden ser útiles como una vía para establecer algún entendimiento mutuo inicial entre el psíquico y el cliente, pero son demasiado generales para sostener una lectura de cualquier profundidad y detalle. Sentencia Barnum y “Forking” (Bifurcación) Es posible producir más kilometraje de las Sentencias Barnum combinándolas con una técnica llamado “Forking” (Bifurcación). Veremos esta técnica más tarde, en “Puntos de Presentación”, pero permítanme explicarla brevemente aquí. Tome una simple Sentencia Barnum como ésta: “Usted tiende a ser bastante auto-crítico.” Si el cliente parece estar ampliamente de acuerdo con esto, el psíquico puede desarrollar y reforzar la idea: “Usted a menudo dedica mucho tiempo a superar los errores y defectos que quizás otras personas ni se preocupan. Usted tiene una tendencia a ser su peor enemigo en este aspecto, y este lado auto-crítico de su carácter lo ha demorado en más de una ocasión.” Por otro lado, si el cliente parece rechazar la sentencia inicial, el psíquico puede desarrollar el mismo tema en la dirección opuesta, como ésta: “Pero esta tendencia es una que ha aprendido a superar, y en estos días raramente se destaca. Ha aprendido a aceptarse, y a estar reconciliado consigo con su mezcla de talentos y habilidades. Ha aprendido cuán dañino puede resultar ser autocrítico, y todo el crédito para usted por haber madurado superó el nivel de la auto crítica.” En otras palabras, el psíquico está preparado para continuar cada Sentencia Barnum con una de dos sentencias complementarias, o de refuerzo de la idea inicial o de su reversión. En este modo, escueto y simple las Sentencias Barnum pueden proveer las bases para algunas lecturas relativamente sofisticadas. Revisión Progresiva Así concluye el primer grupo de elementos, que conciernen al carácter y la personalidad. Ahora podemos ir al segundo grupo, concerniente a los hechos y los eventos en la vida del cliente. Elementos sobre Hechos y Eventos Estos elementos principalmente conciernen hechos (tales como nombres y números) que significan algo para el cliente, y eventos en el pasado lejano o reciente del cliente. Elementos que tratan con eventos futuros son tratados separadamente (vea luego “Principalmente sobre el futuro”). 1. The Fuzzy Fact (El Hecho Poco Claro) Un Fuzzy Fact es una aparente sentencia real que es formulada de modo que (a) Es bastante probable que sea aceptada (b) Deja mucho campo de acción para ser desarrollada en algo más específico. Consideremos algunos ejemplos comunes. Geográficas Aquí está un ejemplo típico que puede formar parte de una lectura del tarot, asumiendo que la lectura está siendo hecha en algún lugar de los Estados Unidos: “Puedo ver una conexión con Europa, posiblemente Bretaña, ¿o podría ser la parte más cálida del Mediterráneo?” Obviamente este ejemplo varía con el contexto geográfico de la lectura. En Bretaña, la línea podría ser “…una conexión con América” o “Australia, posiblemente Nueva Zelanda”. La idea esencial es especificar una parte distante y grande del mundo con el cual el cliente puede tener bien alguna clase de conexión. Note que el psíquico no ha dicho si esta conexión es profesional, social, doméstica o romántica. No ha especificado ninguna parte particular de Europa, que es un lugar vasto (tanto como América o Australia). No ha dicho si la conexión es de ahora o del pasado o en el futuro. Sin embargo, si el cliente no tiene ninguna conexión en absoluto con la parte del mundo nombrada, sin importar cuán vago, puede promover que se suministren los detalles requeridos, por ejemplo que la familia de su marido una vez vivió allí. El psíquico entonces arma sobre esta devolución para manipular la sentencia vaga inicial en algo más específico. El ejemplo de arriba puede ser manipulado así: “Puedo ver un conexión con Europa, posiblemente Bretaña, o podría ser la parte cálida del Mediterráneo. Ahora, ¿por qué podría hacerse evidente esta impresión? “¿Podría incluir Escocia?” “La conexión que estoy recibiendo parece tener esa clase de sabor Céltico, pero no estoy seguro, estoy visualizando Edimburgo por alguna razón…”  “Hay una conexión por el lado de mi padre. Su familia viene de Escocia pero no es Edimburgo.” “Bien, puede ser apenas un lugar que él o su familia visitó una o dos veces… pero estoy definitivamente teniendo una conexión con esa parte del mundo, y es indicado una conexión por sangre o por casamiento, de modo que tiene sentido para ti ¿no?” “Sí, definitivamente.” Así el psíquico le da forma a la vaguedad inicial en algo mucho más específico. Esto no es particularmente útil durante la propia lectura. También afecta el cómo la lectura es recordada luego. Una oración como ésta: “Puedo ver un conexión con Europa, posiblemente Bretaña, o podría ser la parte cálida del Mediterráneo” puede recordarse mal como ésta: “Veo una conexión familiar, del lado de tu padre, con Escocia, puede ser Perthshire”. Obviamente, la versión mal recordada es lejos más impresionante que la oración real que el psíquico hizo originalmente. Tendré más para decir sobre la evolución de oraciones en milagros, más tarde en la sección sobre Puntos de Presentación. El hecho de que el cliente a menudo recuerda incorrectamente qué fue dicho es bien conocido por los escépticos. A menudo se desafía a no creyentes a “explicar” cómo un psíquico en particular pudo dar una pieza de información tan devastadoramente precisa. Desde luego que la versión que se les da para analizar es la versión modificada y no la Fuzzy Fact original. Medicinal Esta versión particular de la Fuzzy Fact se encuentra a menudo en las lecturas espiritistas. Por ejemplo, si el médium pretende recibir información sobre cómo alguien pasó a espíritu (murió), debería decir algo como esto: “…y, me está llegando una indicación de un problema alrededor del área del pecho, podría ser más o menos por aquí (gestos vagos hacia el corazón y los pulmones)” Esto tiene una muy alta chance de ser correcto. Una gran cantidad de gente muere de enfermedades directamente relacionadas al corazón y pulmones. Sin embargo, las chances de un acierto son aún mejores que lo que pueden parecer dada la más bien floja manera en que las lecturas tienden a ser evaluadas. Por ejemplo, si la persona murió por falla en los riñones, el psíquico puede afirmar (legítimamente) que esto obviamente afectó la circulación, que está relacionada con el funcionamiento del corazón. Por consiguiente la oración inicial interpretada es al menos tan correcta como errónea. Esta particular versión de la Fuzzy Fact puede también ser manipulada de otras maneras. Si el cliente reclama que esta sentencia acerca del “área del pecho” es incorrecta, el psíquico puede desplegar la sentencia como ésta: “Oh, es extraño porque el área del pecho es la clara impresión que estoy teniendo. ¿cómo murió él, mi querido?” “Fue un accidente de auto repentino – murió instantáneamente.” “Ah sí, lo veo ahora. Lo que él me está diciendo es que el accidente desencadenó un ataque al corazón en la fracción de segundo antes de morirse.” Una vez más, el psíquico gana. Muchos psíquicos hacen lecturas que incorporan un grado de diagnóstico de salud, aún si este no es su foco principal. Por ejemplo, un grafólogo o un lector de tarot podrían bien decir: “Mmm, ahora siento un poquito de problema en la espalda otra vez” Como es comúnmente conocido, la gran mayoría de la gente tiene alguna experiencia de alguna clase de problema en la espalda en algún punto de sus vidas. De momento que esto puede involucrar la columna misma, los músculos, o la piel de esa área, hay un abundante campo para acertar. Fáctico Otra versión más de la Fuzzy Fact se relaciones con los hechos y los eventos. Aquí está un ejemplo que podría formar parte de una lectura astrológica: “Ahora, hay una indicación aquí de una carrera en progreso, o una transición. Esto podría ser de usted, o la carrera de alguien que lo afecta a usted.” Esto tiene las dos características identificadoras de la Fuzzy Fact: es bastante probable estar en lo correcto, y deja mucho espacio para el refinamiento en algo más específico. El psíquico no dice qué se entiende por “progreso” o “transición”. Puede ser tomados para significar conseguir un trabajo, perder un trabajo, promoción, degradación, reubicación en una nueva oficina, un bonus, un aumento de la paga, un cambio de responsabilidades, conseguir un nuevo cliente o una nueva cuenta… toda clase de cosas. Aún la posibilidad de que alguna de estas cosas cuente como un éxito – que realmente no necesita haber sucedido. Dado que el psíquico dice que esto podría referirse o al cliente o alguien que él conoce, se sienta una chance muy alta de ser contabilizado como un éxito y de ser recordado como mucho más específico que lo que realmente era. Otro común ejemplo que a menudo aparece en el repertorio espiritista es el del “uniforme”. Con referencia a algún miembro de la familia fallecido, el superdotado médium podría decir: “Y estoy teniendo una conexión con un uniforme o algo así. Ahora ¿esto tiene sentido para usted?” Mucha gente tiene trabajos que implican usar uniforme, o usar algo que es efectivamente un uniforme en el contexto de sus trabajos (tal como los trajes de los ejecutivos, el delantal del carnicero). Si el difunto pertenece a esta categoría, ¡es un acierto! Aún más, hay muchos que no usan uniforme pero trabajan en lugares donde otros sí los usan, y esto forma la base para un acierto. El potencial para el éxito no termina allí. Mucha gente ha servido en las fuerzas armadas en algún punto, entonces esto provee todavía más alcance para un potencial milagro. Si todo lo demás falla, el psíquico puede decir que está sintonizando en los días en que el difunto iba a la escuela (donde pueden haber tenido que usar un uniforme) o en los años de juventud (cuando pueden haber sido deportistas, y usaron “uniformes” o colores del equipo). Yo he considerado largamente los Fuzzy Fact porque es un elemento muy común, con aplicaciones a muchas diferentes clases de cold reading. Puede ser usado para generar sentencias sobre relacionamiento, familia, carrera, nombres o gente o lugares o eventos, siglas, números, viajes, vacaciones y celebraciones. Es el uso extendido del Fuzzy Fact lo que probablemente haya dado origen a la noción de que el cold reading consiste en vagas sentencias (vea “Vaguedad y Generalización”). Vale la pena repetir que no es justamente la vaguedad lo que hace funcionar a este elemento – es la alta probabilidad de ser correcto de algún modo, y el alcance que ofrece para ser refinado en algo más preciso. Por su naturaleza, este elemento es mayormente aplicable a lecturas interactivas. Sin embargo, puede ser usado en lecturas impresas o postales, en cuyo caso el cliente mismo tiene que hacer todo el trabajo de encontrar una manera que haga encajar la sentencia. Afortunadamente para la industria psíquica, muchos clientes están felices de ser complacientes. 2. The Good Chance Guess (La Conjetura de una Buena Oportunidad) Este elemento implica hacer una conjetura que tiene una alta chance de ser más correcta de lo que se puede pensar. (Es distinta del evento categórico fortuito, o Lucky Guess, que se verá enseguida. Para tomar un ejemplo muy común, el psíquico podría decir algo como: “Y en la casa donde vives, ¿hay un 2 en el número?” Esto suena como una suposición categórica, y en cierto modo lo es. Pero las chances de que el psíquico esté en lo correcto son de lejos mucho más altas de lo que se puede pensar. Lo que es más, la mayoría de los clientes no tienen tampoco la sofisticación matemática, o inclinación para calcular las probabilidades correctas. Investiguemos esto un poco más de cerca. Imagine una calle con 100 casas, 50 en cada lado. ¿Cuántas casas tienen un 2 en su número? La respuesta está más adelante, pero haga una conjetura mental antes de mirar. *(Pausa para pensar)* La respuesta correcta es 19, muy cerca de la quinta parte de todas las casas en la cuadra. De modo que el psíquico tiene casi una chance en 5 de acertar. La probabilidad aumenta con calles que tienen más de 19 casas pero significativamente menos que 100, que en la práctica se da en la mayoría de las calles.) Aunque esto es así, hay mucha más miel en el tarro. Si el cliente rechaza la primer oferta, el psíquico podría tratar de ampliarla un poquito, como esto: “Oh, es extraño... porque estoy viendo el número 2. ¿Quizás es la casa de al lado...?” Si volvemos a nuestra calle imaginaria de 100 casas, 20 de ellas (no entre las 19 contadas hasta acá) son adyacentes a una casa con un número 2 en su número. Por lo tanto el psíquico acierta si el cliente vive en alguna de las 19 + 20 casas, lo que es 39 en total. Las posibilidades no terminan acá. Si la estratagema “la casa de al lado” no funciona, el psíquico puede siempre llanamente extrapolar como esto: “...o puede ser que sea la casa que usted ve enfrente cada mañana.” Esto agrega 8 casas más a las que contamos hasta aquí. Que hace un total de 47 casas, o casi el 50% de chance de acertar. (Si todavía erramos, el psíquico usa una de las rutas de escape que veremos más tarde en “El Juego Ganar-Ganar”). El auto azul Aquí hay otra instancia común de La Conjetura de la Buena Oportunidad: “Y por alguna razón estoy viendo un auto azul fuera de su puerta.” Esto combina una conjetura pura con algún pensamiento inteligente. Las chances de tener éxito son mucho más altas que lo que inicialmente parece. Si el cliente tiene o maneja un auto azul, es un éxito. Si alguna vez lo ha hecho, entonces es un éxito sobre su pasado. Con apenas un pequeño refinamiento, el psíquico puede tener un éxito si alguno de los amigos del cliente o alguno de los vecinos tiene un auto azul. O, si el cliente ha sido visitado por algún vendedor o profesional en un auto o camioneta azul, también contabiliza un éxito. Cuando piense en las posibilidades, usted puede ver que las chances son bastante altas. La otra parte del asunto de esta conjetura es la elección del color. Los autos vienen en muchos colores y matices, pero el azul es probablemente el más común de todos. Lo que es más, el término “azul” cubre un rango más grande de matices y tonos que cualquier otra posible elección – desde los muy obscuros tonos de Royal Blue al cian claro y los matices intermedios como el aguamarina o turquesa. Hay muchas otras oraciones que funcionan de la misma manera que estos dos ejemplos. Técnicamente, son conjeturas que pueden ser correctas o incorrectas, pero de hecho tienen una muy buena chance de ser correctas. También merece mencionarse que en la mayoría de los contextos, el cliente tendrá muy poco o ningún tiempo para analizar el subterfugio involucrado. 3. The Lucky Guess (La conjetura con Suerte) El elemento Lucky Guess es exactamente – una conjetura pura que carece de cualquiera de los subterfugios del elemento “Good Chance Guess” explicado arriba. El psíquico simplemente ofrece un nombre, dice unas iniciales, fecha o lugar y ve si el cliente lo acepta. Si acierta, parece milagroso y esté seguro que impresionará al cliente. Lo que es más, puede ser usado luego de darles un golpe a los escépticos, puesto que es aparentemente inexplicable. Si no se acierta, el psíquico puede fácilmente moverse hacia otra cosa (vea “El Juego Ganar-Ganar”). Aunque no hay nada sutil en este elemento, necesita mencionarse dado que es tan útil en términos de cold Reading. También merece enfatizarse que muchos clientes aplican una gran amplitud de pensamiento al interpretar las ofertas del psíquico. La misma clase de ambigüedad que ayuda al elemento Fuzzy Facts a convertirse en éxitos específicos y también ayuda a Lucky Guesses. Tome un ejemplo como éste: “El nombre Jane significa algo para usted. Puedo ver a alguien que usted conoció por bastante tiempo, de pelo rubio”. El psíquico está simplemente apostando. Sin embargo, no ha dicho nada específico de cómo el nombre se relaciona con el cliente, de manera que puede haber cualquier conexión. “Jane” puede ser una pariente, una profesional colega o una amiga. Puede estar viva o muerta, bien conocida o lejana, relacionada con el presente o con el pasado. Hay infinitas posibilidades para que esta conjetura sea exitosa. Si el cliente conoce a Jane, Jenny, Janet, Joanne o a alguien cuyo nombre suena parecido, se puede hacer una suave corrección y adjudicarle al psíquico un cuasi-yerro. Este nombre que suena parecido puede ser un primer nombre, un apellido (“Jones”) o un sobrenombre. Puede ser masculino o femenino (“Jan” es un nombre masculino común en algunos países). Una vez que usted aprecie la amplitud interpretativa de que goza el psíquico, se vuelve claro que Lucky Guess se presenta por lo menos como una oportunidad de ser eventualmente considerado un éxito. La conjetura de tres partes Si una conjetura está compuesta por dos o tres partes, es probable que el cliente le preste atención solo a aquéllas partes que son correctas. En el ejemplo de arriba, la conjetura tiene tres partes: “Jane”, “conocido por bastante tiempo” y “cabello rubio”. Si el cliente ha conocido recientemente a Jane con cabello rubio, esto puede ser considerado como un despliegue de adivinación psíquica sobresaliente. La parte inexacta (de haberla conocido por largo tiempo) será pasada por alto. En forma similar, si ha conocido alguien con cabello rubio por largo tiempo, el psíquico será reconocido con algún crédito aún si esta persona no se llama Jane o algo por el estilo. Lo mismo se aplica a cualquier conjetura que consista en múltiples partes. Solamente las partes que se ajustan serán recordadas. Por esta razón, muchos lectores en frío se aseguran de que sus Lucky Guesses siempre consistan de dos o más partes. Aquí hay otro ejemplo de una Lucky Guess de tres partes: “Ahora por alguna razón estoy viendo que es importante el fin de Agosto, algo como los últimos 20 días, el 26 de agosto, puede ser una fecha cercana a esa, y un hombre, relacionado con usted, que usa anteojos.” Si el cliente está casado con un hombre que lleva anteojos cuyo cumpleaños es el 27 de Agosto, el psíquico será acreditado de tener asombrosos poderes que la ciencia no puede explicar. Sin embargo, la conjetura ofrece un montón de alternativas para que al menos haya un éxito parcial. La fecha puede ser cualquiera desde el 24 de Agosto hasta el fin del mes. Puede referirse a un cumpleaños, unas vacaciones, una función social o una decisión importante. Puede ser significativa cada año, o nada más que el año pasado o sólo este año. Puede ser significativa personalmente, socialmente o profesionalmente. El hombre puede ser un marido, compañero, hermano, pariente, amigo, colega, o un profesional contactado (tal como el médico del cliente o el contador, o el mecánico). Puede ser alguien que el cliente ha conocido por años, o vio una sola vez. Vivo o muerto, cercano o lejano, bien conocido o distante. Cuantas más posibilidades usted descubra, mayores las chances de que la Lucky Guess sea suficientemente correcta, de una manera o de otra, y que constituya un éxito. Desde luego, cuantas más conjeturas Lucky Guesses incluya el psíquico, mayores serán sus chances de tener éxito en algún momento. Algunos psíquicos se las ingenian para mencionar en una sola lectura docenas de nombres diferentes, conjuntos de iniciales, fechas o lugares. Los yerros son olvidados. Los éxitos son los que impresionan al cliente, y hacen que hable luego. En mis propias lecturas, he encontrado que vale la pena usar del elemento Lucky Guess muy con cuenta gotas, por si acaso el cliente sospecha de la técnica. Sin embargo, generalmente incluyo por lo menos una y habitualmente dos, en cada lectura. Si sucede que son un acierto, es un milagro inexplicable y altamente impresionante. Si no, es rápidamente olvidado. Cuando funcionan, los Lucky Guesses proveen un refuerzo de credibilidad muy útil tanto para el psíquico (que desea dar la impresión de que es genuino) como para el cliente (que no desea creer que le ha dedicado su tiempo, dinero y confianza a un farsante). Conjetura Habitual Solamente agregaría que muchos lectores en frío caen en el hábito de usar los Lucky Guesses aún cuando no están haciendo lecturas. Por ejemplo, cuando se está conversando con alguien por primera vez pueden agregar casualmente a una conversación una conjetura como la del signo astrológico de esa persona, o el nombre de un pariente, o un hobby particular. No es ningún crimen equivocarse, y después de todo el psíquico puede siempre decir que habló antes de desarrollar un entendimiento mutuo (rapport). Por otro lado, si el Lucky Guess resulta ser acertado, entonces tal despliegue de casual precisión sin esfuerzo es materia de leyenda. En una ocasión yo estaba hablando por teléfono con una investigadora de TV. Le hice una broma moderada sobre que era una “altamente eficiente, típica de Sagitario”. Por casualidad, su signo era Sagitario y quedó muy impresionada. A lo largo de mi relación con estas huestes de TV, la investigadora nunca se cansó de repetir esta anécdota como evidencia de mis asombrosos poderes. Les he mostrado a los vendedores cómo usar aproximaciones similares para hacer amistad con frías recepcionistas que pueden ser útilmente buenas en bloquear el acceso a fuertes prospectos. El Lucky Guess no daña, y puede a menudo ayudar. Para completar, debo agregar que la fraternidad mágica ha desarrollado varias maneras para conjeturar (o aparentar que conjeturan) sobre el signo astrológico de un extraño con perfecta precisión y sin usar el Lucky Guess. Sin embargo, tales técnicas caen fuera de la esfera del cold Reading. 4. The Stat Fact (El Dato Estadístico) Stat Facts son oraciones basadas en estadísticas y datos demográficos. Hay gran cantidad de tal información disponible, en bibliotecas, publicaciones especializadas, bases de datos comerciales y la Internet. Alguno de los más amigables datos principales aún mantiene viva a la prensa nacional y se vuelve conocimiento popular (o popular equivocación). Esta clase de información puede jugar su parte en el proceso de cold Reading. Por ejemplo, imagine que el psíquico está dando lecturas en una región donde, estadísticamente, la mayoría de las mujeres que tienen trabajo fuera de tiempo trabajan o en los servicios de salud o en la industria textil. Si el psíquico tiene razón para pensar que su cliente es una trabajadora part-time, entonces sabe cuáles dos áreas son más probables para ser exploradas. Como con muchos aspectos del cold Reading, hay buenas y malas maneras de usar la información. Aquí hay un ejemplo de la mala manera: “Hay una indicación que su carrera está relacionada con la salud. O posiblemente con los textiles.” Esto es tan transparente como trivial e inútil. En contraste, imagine que el psíquico está dando una lectura astrológica, y teje su hechizo así: “...volviendo al área del trabajo y la carrera, la influencia de Aries sugiere que usted tiene una gran capacidad para trabajar con gente y ayudarlas. De hecho la conjunción de su quinta casa sugiere que usted podría ser muy exitosa si estuviera trabajando con gente que necesita cuidado y consejo en una forma u otra. Los astros sugieren que esto sería correcto para usted...” En este punto, el psíquico hace una pausa para ver si el cliente parece estar asintiendo. Si no, el psíquico cambia el rumbo: “...pero eso tiene más que ver con su potencial, en lugar de su actual situación real. La relativamente rara influencia de Saturno en este momento, junto con su naturaleza Capricorniana, sugiere que usted puede haber encontrado su energía canalizada en el trabajo con las manos, puede ser en una forma de manufactura aunque, si mi interpretación es correcta, el suyo es un trabajo que otra gente ha de transformar. ¿Esto tiene sentido para usted?” De este modo, el psíquico puede acertar en dos probables carreras – salud y textiles – de un modo que por lo menos suena como si la información viene de los astros más bien que de la página web del censo estadístico local. Obviamente, el éxito de este elemento depende de cuán confiable es la información, y cómo es aplicada inteligentemente. Lectores en frío experimentados triunfan en su negocio recopilando información que es probable que resulte útil. Médiums y espiritistas, por ejemplo, tienen todas las de ganar aprendiendo las causas de muerte más comunes, y adornando sus Stat Statements (Sentencias Estadísticas) de acuerdo a ello. No hay ciertamente ninguna escasez de datos demográficos disponibles. Hay tablas y reportes pertenecientes a los logros educativos, carreras, niveles de salarios, edad de casamiento, problemas de salud imperantes y miríada de otros asuntos. Confiar en estadística requete conocidas es obtener respuestas nada convencidas y más bien cínicas. Pero estadísticas menos conocidas pueden ser extremadamente útiles, como puede serlo una cortesía galante. Por ejemplo, ¿cuál es el más popular deporte del pasado en Gran Bretaña? La mayoría de la gente Británica diría el fútbol, lo que es cierto en términos de números que tienen interés, como cantidad de espectadores. Pero en términos de aquéllos que activamente toman parte, el deporte que se destaca por un gran margen es la pesca con caña o fishing. En forma similar pocos de mis amigos Británicos se aventurarían a decir que hacer rompecabezas con la sierra caladora es como la quinta ocupación más popular en el país. 5. La Estadística de la Trivialidad Este elemento consiste en una sentencia sobre trivialidades domésticas y detalles personales. Mientras que el Stat Fact se deriva de estadísticas oficiales, Trivia Stats están basados en hechos ampliamente aplicables derivados de la experiencia en lugar de compilaciones burocráticas. Los lectores en frío experimentados desarrollan a lo largo del tiempo sus propias Trivia Stats favoritas. Aquí están unas pocas que he recolectado a lo largo de los años. Alguna de ellas me parece que son más acertadas que otras. ¡Veamos qué piensa usted! Referente a lo que encontraría en la mayoría de las casas de la gente: - Una caja de viejas fotografías en algún lugar, que no están ordenadas en un álbum - Alguna vieja medicina o suministros médicos vencidos hace años - Por lo menos un juguete o algunos libros que son recuerdos de la infancia - Algún ítem de joyería, o medallas de la guerra de algún miembro de la familia muerto - Un mazo de naipes, aún si dicen que nunca juegan a las cartas, y muy frecuentemente con una o más cartas faltantes - Algún aparato o adminículo electrónico que ya no funciona, que nunca va a ser reparado pero que no se tira - Una tablita para anotar mensajes que una vez tuvo el correspondiente lápiz pero que ahora el lápiz falta - Una nota adherida a la heladera o cerca del teléfono que está totalmente fuera de fecha  - Unos pocos libros que tienen que ver con un interés o a un hobby que no se practica más - Un calendario que no tiene nada que ver con el año actual - Ejemplares consecutivos de una revista a la que una vez se estuvo suscripto, pero que ya no más - Un cajón que no se abre tan fácilmente como debiera, o un gabinete cuyas puertas no funcionan bien - Algún objeto a la vista que se compró durante las vacaciones - Una llave que ahora es superflua o que el propósito de ella se ha olvidado - Un reloj roto Referente al hombre y a la mujer: - La mayoría de los hombres trataron de aprender un instrumento musical cuando niños, pero dejaron - La mayoría de los hombres usaron bigote o barba en algún momento, aún si han estado completamente afeitados por años - La mayoría de los hombres tienen un traje viejo colgado en sus guardarropas que no les va más - La mayoría de las mujeres tienen, o han tenido una prenda que compraron y nunca usaron - La mayoría de las mujeres tienen muchos más pares de zapatos que los que realmente necesitan en términos prácticos - La mayoría de las mujeres tienen fotos de sus seres queridos en sus carteras o en caso contrario cerca de ellas, aún si no parecen del tipo sentimental - La mayoría de las mujeres usaron el pelo largo cuando niñas y luego adoptaron el corte más corto cuando se hicieron grandes - La mayoría de las mujeres tienen un pendiente cuyo compañero se ha perdido - La mayoría de la gente tiene o ha tenido una cicatriz en su rodilla izquierda - La mayoría de la gente tiene el número “2” en el número de su casa, o conoce alguien que lo tiene - La mayoría de la gente ha estado envuelto en alguna clase de accidente de niños que estaba relacionado con el agua - La mayoría de la gente de piel blanca ha experimentado una mala quemadura de sol al menos una vez Es obvio que Trivia Stats valederas varían de acuerdo a la cultura, región o continente. El psíquico que quiera usar este elemento tiene que adquirir ejemplos apropiados para su región y clientela. Lo mismo es cierto para muchos otros elementos del cold reading. Theme and variations (Tema y Variaciones) Los elementos Trivia Stat pueden ser entretejidos dentro de casi cualquier tipo de lectura psíquica. Con apenas un poquito de adorno de presentación pueden hacerse sonar bastante impresionantes. Por ejemplo, no es bueno anunciar simplemente: “Usted tiene en casa una caja con viejas fotografías.” Aún si fuera correcto, esto adolece de talento presentacional. Así que el psíquico agrega unas pocas notas de encanto, de acuerdo con la forma particular de la lectura que se está dando. La versión de tarot podría ser algo como esto: “Ah… el 3 de Oros, y en la misma línea El Mundo. Una combinación muy interesante de cartas, realmente. En general El Mundo se relaciona con su propio dominio personal o presencia, como su propia casa o su propio cuarto. Esta combinación sugiere la clase de persona que hace una clara distinción entre las cosas que son importantes y las cosas que no lo son. Usted es bastante analítico en ese aspecto. Es como si se inclinara a darle mucha más importancia a algunas cosas que a otras. Usted sabe, podría ser la clase de persona que tiene algunas fotografías, las importantes, clasificadas con esmero en álbumes, y otras que están sencillamente tiradas en una vieja caja, sin importar cuán viejas son y que nunca se miran.” Por otro lado, aquí va un ejemplo de cómo podría ser la versión quiromante: “Esta línea aquí, en la base del dedo anular, indica su naturaleza materialista. Está claramente dividida en dos por la línea del corazón, indicando una persona que hace una clara distinción – usted atesora algunas posesiones como oro en polvo, mientras que es feliz descartando o ignorando otras como si no importaran. Usted sabe a qué clase de cosas me refiero – como esa gente que tiene montones de fotos familiares, y algunas están prolijamente pegadas en álbumes guardados en el living – las importantes – mientras otras están tiradas en una caja, en un armario en el dormitorio no importa cuán viejas sean.” Nada más que para volver a repetir el tema, aquí está cómo un espiritista podría usar exactamente el mismo elemento: “Y tengo a su tío aquí ahora. Está muy bien, me dice, y la ama mucho. Oh, preste atención, pero él tiene bastante sentido del humor, y ahora se está quejando. ¿Qué es eso…? Ah, entiendo, está diciendo algo sobre fotos. Viejas fotografías. Dice que usted tiene algunas fotos viejas de él y usted no las tiene a la vista en ninguna parte. Están todas en una caja en un armario, y usted jamás las mira.” Personalmente, he usado muy poco el Trivia Stat. Viejos lectores en frío parecen aplicar tales sentencias provenientes de un gran acopio de su colección. Igual que con tantos otros aspectos del cold reading, es asunto puramente del estilo personal, preferencias y experiencia. 6. The Cultural Trend (La Tendencia Cultural) Este elemento está íntimamente relacionado con los dos elementos precedentes – el Stat Fact y el Trivia Stat. Simplemente está basado en observar tendencias sociales y culturales prevalecientes y extrapolar desde ellas. Un buen conocimiento de las actuales tendencias puede ayudar al psíquico a hacer sentencias precisas sobre la vida del sujeto ahora – su carácter, actitudes, pasatiempos y preocupaciones. Conjeturas eruditas sobre cómo estas tendencias evolucionarán pueden ayudar al psíquico a formular predicciones para el futuro cercano del sujeto (además de todos los elementos “predictivos” que discutiremos luego). Después que publiqué la primera edición de este libro, recibí realimentación de una gran cantidad de gente. Una en particular, con quien me encontré después de una conferencia en Los Ángeles, está dotada de muy aguda perspicacia y un buen sentido de la diversión. Por varias razones, él desea se conocido solamente – con verdadero estilo Watergate – como Laringe Superficial. En el tema de Tendencias Culturales, Laringe Superficial me envió lo siguiente, y pensé en compartirlo con mis lectores en una manera más o menos retocada. Laringe superficial en la Tendencia Cultural Puedo decirle unas pocas tendencias que he advertido. Los hombres adinerados están adquiriendo la paranoia de la apariencia antes reservada a sus esposas. Los productos de cuidado de la piel para hombres representan una industria de 35 millones y creciendo. Incluyen lociones hidratantes, cremas para debajo de los ojos y exfoliantes (pero hechos de manera varonil). No es infrecuente para los hombres profesionales hacerse las manos. Conozco un spa 5 estrellas ubicado en California. Tienen “La Semana de los Hombres” cuatro o cinco veces al año. Una semana en este spa cuesta menos de 5.000 dólares. La Semana de los Hombres está siempre totalmente vendida mucho antes. Dicen que tienen algunos clientes que han ido más de 50 veces. Los hombres están realmente poniéndose al día también en cirugía plástica. Hablé con una mujer que maneja un hotel boutique en Beverly Hills. La dirección exacta es un secreto conocido solamente por sus muy exclusivos clientes. Esta boutique abrió sus puertas en 1988. La propietaria me dice que ha visto aumentar las reservaciones entre los pacientes masculinos de un 6% a un 25% en los últimos años. Desde luego, el gran imperativo para los hombres es exactamente el mismo que para las mujeres. Si recuerdo bien, el más popular procedimiento en los hombres es el estiramiento de la cara, y le sigue la liposucción no muy lejos. Los hombres que van rondan los 40, y el motivo es defender la propia percepción de valor de mercado. Tipos que se ven ojerosos, demacrados y viejos pierden frente a los más jóvenes que se mueven en la oficina. Vale la pena saberlo si usted es lector en frío y su sujeto es un hombre que luce una manicura, se ve sospechosamente saludable, y parece más joven que su edad. Otra reciente y notable tendencia en América ha sido llamada “el boom filantrópico”. No es bueno ser un miserable. Donar solamente un smoking o llenar un cheque ya no es más suficientemente bueno. Hay una presión social muy fuerte sobre la gente estúpidamente adinerada para crear fundaciones, programas innovativos y de cualquier otra forma adquirir el gusto por la filantropía. Comienza con la gente bien en la cima del árbol de la fortuna, como Bill Gates, pero luego se filtra hacia abajo y se vuelve una tendencia de moda. Dar es una tendencia más ahora que nunca. Pienso que sería relativamente seguro para un lector en frío atribuirle a un sujeto tal clase de actividad filantrópica. Aún si el sujeto no lo acepta, usted puede adoptar un tono conocedor y atribuir la negación a una admirable modestia. “Desde luego, entiendo, no esperaría de usted que promueva sus buenas acciones”. Las casas se vuelven más grandes. Recuerdo haber leído en alguna parte que el promedio de las casas lujosas han duplicado el tamaño en metros cuadrados. Esto me hizo pensar en datos inmobiliarios, que pueden ser una mina de oro de información de una comunidad. En la misma línea, hay un sitio en la web de “Quién es Quién en los bienes raíces lujosos”. Es una asociación sólo para socios de los agentes de Bienes Raíces Lujosos que tienen que ganarse la entrada. Es internacional. Tiene un motor de búsqueda de un agente en su sitio, y muchos de los agentes tienen su propio sitio web, que podrían ser útiles. Volviendo al tema de la vivienda, se está volviendo más común comprar un terreno, tirar abajo la perfectamente buena casa existente, y construir una nueva. Esto se llama, sin sorpresas, “destrucción”. Sería mucho más probable que esto ocurra en un abarrotado y congestionado lugar, como Beverly Hills, en lugar de Jackson Hole, Wyoming. Internet ha cambiado de manera importante el modo en que la gente vive. Ahora usted puede trabajar desde su casa más fácilmente. Esto significa que lo que habría sido una casa de vacaciones, ahora es una casa, punto. Comunidades turísticas, como Aspen y Palm Beach, se están volviendo lugares para vivir todo el año. ¿Y qué hay en la tendencia de casas lujosas? En estos días es casi un hecho que los siguientes cuartos son parte de una casa: el baño de él o de ella, oficina de la casa, gimnasio, cuarto del home theatre o “centro de entretenimiento” o sala de juegos. Las cocinas han cambiado. Acostumbraban ser puramente un área de servicio en la parte de atrás de la casa. En viejas mansiones, la cocina era de difícil acceso, y los cuartos de la servidumbre estaban usualmente cerca de ella. Ahora la cocina se ha convertido en la pieza estrella, colocada al frete de la casa y adaptable para albergar invitados. Puede tener un horno para hacer pizza de 6.000 dólares, dispensador de cerveza en barril, de todo. Es algo análogo a lo que yo llamo “efecto SUV”. Usted seguro que no lo necesita, pero ciertamente lo quiere, y es “chic” tenerlo. (“SUV” es un “Sport Utility Vehicle” – Vehículo Utilitario Deportivo. Es un muy voluminoso block de metal con forma de auto que tiene ruedas muy altas, tales que se puede necesitar una escalerita para subir o bajar. Vienen equipados con una vasta variedad de dispositivos y accesorios adecuados para un gran juego de tiro o embarcarse en una búsqueda personal para descubrir el origen del Nilo. En la década pasada, se hicieron asombrosamente populares entre la gente cuya más exótica intención es conducirlos hasta el salón de belleza o ir a buscar los niños a la escuela.) Cocinar era una tarea diaria. Ahora, es un símbolo de estatus. Mostrando sus vinagres balsámicos de $125, gallinas importados de Escocia, clases de cocina gourmet y grandes trofeos de cocina es apenas otra manera de hacer propaganda de cuán rico se es. La industria de los adminículos para las cocinas de lujo ha realmente despegado en los años recientes. Está en relación con comer bien, estar saludable y cuidar el peso. Hablando de los SUVs, son mucho más populares que los autos sport. La gente que los compra habitualmente les mete dispositivos extra. Estos incluyen GPS de alta tecnología, hi-fi muy poderoso, máquina de fax, impresora, conexión a Internet, TV, sistema de video game, teléfonos inalámbricos múltiples, etc. Desde luego, los autos deportivos que son un símbolo de status, todavía están con nosotros. Pero hay muchos ejecutivos de negocios muy exitosos que quieren que su auto alquilado sea un SUV. Aparte de los autos sport, hay un enorme mercado para los autos que se ven distinguidos, y que son notoriamente diferentes a los vehículos de todos los demás. El garaje para dos autos ya no es más suficiente. Un garaje para cuatro autos y aún para seis no es más algo extraordinario. Es muy, muy común para una chica adolescente robar de una tienda algo antes de alcanzar la madurez. Algunas lo hacen como un deporte competitivo. Adolescentes frustrados que actúan criminalmente tienden a elegir la violencia. Chicas adolescente frustradas roban – usualmente ítems que son pequeños pero caros. Hay un negocio en mi área local de negocios que claramente tiene en la mira a la multitud de 12 a 18. Tiene un gran poster en la pared que muestra una chica con un vestido blanco angelical. Está encogiéndose de hombros. Su túnica tiene una fea gran mancha verde. El poster dice “No manche su perfecta reputación. Perseguimos a los rateros.” Fin del reporte de Laringe Poco Profunda. Mi agradecimiento sincero a Laringe Poco Profunda por esta rica recopilación de observaciones. Tengo poco para agregar. El psíquico que desee capitalizar esta clase de elementos debe esforzarse por adecuar esta clase de observaciones, teniendo en cuenta no solamente las tendencias en sí, sino sus raíces, causas y consecuencias. 7. The Childhood Memory (La Memoria de la Niñez) Como su nombre indica, este elemento consiste en una sentencia de carácter basada en experiencias comunes de la niñez. El truco es inventar sentencias que son algo menos que obvias, o por lo menos parecen ser así en el contexto de la lectura. Una de mis favoritas es “el interés abandonado” y es así: “Tengo la impresión de un particular interés o asunto en el cual usted estuvo muy interesado en sus años más jóvenes, en el que usted se mostraba como una gran promesa. Tengo una sensación que era algo por el lado creativo o artístico, donde quizás para sus padres usted podría continuar aún hacia grandes cosas, pero que no fue.” La mayoría de los clientes estará de acuerdo con esta clase de comentario. El hecho simple es que la mayoría de los niños se dedican a sus aptitudes más fuertes con gran entusiasmo. Sin embargo, fallan en desarrollar sus pasiones personales hacia la fama y la fortuna, y así estos intereses son descuidos o abandonados. El interés generalmente cae en una de dos categorías: o creativo/artístico (escritura, pintura, música, danza) o deportes/atletismo. Cuando uso este elemento, hago una conjetura según piense cuál de las dos es más probable, y si no parece acertada ofrezco la alternativa. Palabras y significado En caso de que la Memoria de la Niñez parezca demasiado simple déjeme mencionar otro aspecto de la psicología del cold reading. En el transcurso de una lectura exitosa, el psíquico puede proveer la mayoría de las palabras, pero es el cliente que provee la mayoría del significado y toda la importancia. Los clientes tienden a insertar su propia experiencia específica en las palabras más generales y temas provistos por el psíquico. Volveremos a este punto más tarde cuando miremos el Presentational Points. Este es un factor psicológico importante en cold reading. Se aplica a la mayoría de los elementos listados en esta sección, pero es especialmente relevante a la Memoria de la Niñez. La simple referencia del psíquico a “un talento o habilidad” puede evocar un conjunto de recuerdos altamente detallados y vívidos en la mente del cliente, llena de recuerdos y sentimientos muy específicos – esforzándose por dominar el piano, produciendo una primera pintura al óleo, ganando un premio en atletismo… o lo que sea que pueda ser. Subsecuentemente, el psíquico obtiene el crédito no por la simple sentencia Memoria de la Niñez en su estado primario, sino por haber “percibido” todos estas sentidas memorias de años que se fueron. Los padres muy preocupados Otro Recuerdo de la Niñez que he usado con gran éxito es “Los Padres Muy Preocupados”, que es como esto: “De nuevo, mirando a sus años más jóvenes y formativos, mientras que todos los niños tienen un poco de enfermedad menor puedo sentir algo más significativo aquí – puede haber sido una enfermedad, podría haber sido una herida o un accidente, pero fue ciertamente bastante serio. Me parece que percibo a sus padres y otra gente alrededor de donde usted estaba, más preocupados en ese momento que lo que ellos realmente debían estar, dado que esas cosas evolucionaron bien.” Este es solo un paso deducido de lo obvio (todos los niños atraviesan alguna dolencia o indisposición) hacia algo levemente menos obvio (la mayoría de los niños experimentan al menos una enfermedad seria o herida accidental). Aparentando “ver” la escena, y respondiendo a las emociones al tiempo, le da a la sentencia un precioso sabor psíquico. Una variante muy similar es el “accidente que involucra el agua”. La mayoría de la gente puede encontrar algo en su niñez que está en relación con una sentencia en este sentido. The lucky job (El trabajo afortunado) Otra sentencia Memoria de la Niñez que yo he usado realmente se refiere a los primeros pasos de la carrera más bien que a la infancia. La llamo la sentencia “lucky job”, y suena como esto: “Moviéndonos en el tiempo, estoy mirando ahora alrededor de cuando tuviste tu primer real trabajo o hiciste el primer movimientos real de tu carrera, y... mmm, esto es difícil de explicar. Siento que hubo algo suertudo o afortunado en eso, puede ser una gran coincidencia o un evento fortuito en tu favor. De todos modos... algo no enteramente ortodoxo sobre cómo  viniste a conseguir este trabajo o esta posición. Pienso que quizás esto tiene sentido para ti.” Esto es justo otro ejemplo de la misma fórmula Memoria de la Niñez: una muy común experiencia del crecimiento descripta de una manera ligeramente menos que obvia. Los empleadores generalmente buscan experiencia, y la gente joven no puede ganar experiencia hasta que alguien no les dé un trabajo. Nueve de cada diez veces, el círculo vicioso se rompe solamente a raíz de alguna pieza de buena suerte o de una oportunidad sorprendente No hay nada especialmente sobresaliente en esto, pero cae dentro de la categoría de “ligeramente menos que obvio”, especialmente en el contexto de una lectura psíquica. Me he apoyado muchísimo en “Recuerdos de la Infancia” en mis demostraciones en los medios, y los encuentro tremendamente efectivos. 8. Folk Wisdom (Sabiduría Popular) Los psíquicos no son enemigos de las frases hechas aburridas. Muchas lecturas son ensuciadas con esa combinación de atracción a experiencias comunes y optimismo sin límites que pasa por Sabiduría Popular. Aquí hay media docena de ejemplos: “Después de año pasado, no es ninguna sorpresa que usted necesita un descanso. Veámoslo, todos necesitamos un pequeño espacio para tomar aliento y recargar las baterías de nuevo.” “Hasta que el éxito esté asegurado, usted puede necesitar ser paciente. Nunca olvidar que la jornada más larga empieza con un simple paso. Roma no se construyó en un día.” “Todos necesitamos discutir cosas con un amigo de tanto en tanto, y es una verdad ahora como siempre lo fue – dos cabezas piensan mejor que una.” “Este desafío podría parecer un poco atemorizante, pero entonces de nuevo, es sorprendente lo que usted puede hacer cuando enfoca su mente en ello, ¿no?” “Lo principal es no preocuparse. Seamos honestos, estas cosas a menudo tienen una manera de terminar bien al final, entonces usted mira para atrás y piensa, bien, ¿de qué me preocupaba?” “Hay definitivamente luz al final del túnel. Como el viejo dicho versa, el cielo siempre es más obscuro justo antes del amanecer.” Este no es un elemento útil o productivo, pero no obstante es un elemento, y puede ser útil para rellenar una lectura, o traer a una sección un refrán impecable antes de ir hacia otro tema. Este elemento tiene relación con el Punto Presentacional llamado “Keeping it folksy” (“Manteniéndolo familiar”) que vendrá más tarde. 9. The Seasonal Touch (El Toque Estacional) El Toque Estacional es un elemento muy simple. El psíquico meramente ofrece sentencias basadas en la época del año u otros factores estacionales. Estos varían obviamente de acuerdo al país, cultura y sociedad en la cual el psíquico está haciendo la lectura. Por ejemplo, yo vivo en Inglaterra donde los meses de Primavera están típicamente asociados con “la limpieza de Primavera” y otros trabajos “hágalos usted mismo” más importantes alrededor de la casa. Enero y Julio son los meses más comunes para las grandes ventas en los comercios, en los que muchas mujeres van en manada en busca de gangas. El calendario financiero puede también ser útil. Uno de mis corresponsales en Estados Unidos me dice que entre los meses de Enero y Abril, la gente tiene en la cabeza los impuestos federales. Aquí en el Reino Unido, la fecha límite es Enero para los impuestos sobre los ingresos y dan un dolor de cabeza a mucha gente – especialmente a los que son independientes. Para obtener lo máximo de este elemento, considere cuántos diferentes calendarios vivimos, todo el tiempo. Me he referido a tres, que podríamos llamar el calendario casero, el calendario de las compras y el calendario financiero. Hay muchos otros – el calendario deportivo, el calendario de la industria del entretenimiento (temporadas para shows nuevos y picantes, o aburridas repeticiones de lo viejo), el calendario de la comida, etc. Agregando imaginación Hay un riesgo al ser éste uno de los más transparentes elementos. No muchas amas de casa Británicas han de sorprenderse al saber de que han estado haciendo una limpieza de Primavera. Esta deslumbrante falta de sutileza simplemente alentaría a muchos psíquicos a abrir zanjas donde no es agradablemente confiable. El psíquico astuto por lo tanto se toma el trabajo de vestir la sentencia con apropiada imaginación. Por ejemplo, no es tan bueno: “Usted ha estado haciendo una importante tarea de limpieza en la casa.” Esta es mejor: “Si me enfoco por un momento en el aspecto doméstico de la vida, me llega la impresión de actividad y mucho esfuerzo, siento algún esfuerzo – quiero decir que tanto en el sentido físico, unos pocos dolores en la parte baja de la espalda quizás – y también en el sentido mental, de tratar de hacer las cosas correctamente, para resolver el desorden e imponer algún sentido de orden, de prolijidad, de las cosas correctas en los lugares correctos. Me llega un sentimiento de un aura muy energética, pero también de fatiga, como cuando alguien arregla armarios y tira viejas latas pintadas que no han sido tocadas por años, esa clase de cosas.” Extrapolación y perspectiva Es posible extrapolar desde datos básicos estacionales con el objeto de encontrar cosas para decir ligeramente menos obvias. Si muchas mujeres van de compras en Julio, entonces muchas mujeres, un mes después, le tendrán que hacer frente a atemorizantes facturas de las tarjetas de crédito. Por lo tanto el psíquico que hace una lectura en Septiembre, a condición que el cliente parezca encajar en este patrón, puede discutir cuestiones de finanzas domésticas con alguna confianza. Los psíquicos experimentados son buenos para esta clase de razonamiento, de donde la cadena de causa-y-efecto va desde “cosas que todos conocen” a cosas que podrían sonar como conocimiento profundo, al menos por los estándares relativamente laxos de la industria psíquica. Diferentes vistas Otra manera de exprimir más jugo del Toque Estacional es considerar diferentes puntos de vista. Tomando la noción “Julio = Ventas” una vez más, considere cuatro diferentes personas: (a) el hábil cazador de gangas, que valora las ventas, (b) el ayudante del negocio, que se horroriza de la carga de trabajo extra y de la agitación general, (c) el marido, que está más bien shockeado por el consecuente drenaje en la tarjeta de crédito conyugal, (d) alguien que no tiene interés en las ventas, y se siente molesto por la interferencia en sus comercios favoritos. Cuatro personas diferentes, con cuatro muy diferentes perspectivas. Así que una simple pieza de información puede proveer material muy diferente para las lecturas, dependiendo si el cliente pertenece a la categoría (a), (b), (c), (d) o a “ninguna de ellas”. El psíquico puede también inventar la sentencia Toque Estacional que es más probable aplicar a un hombre más que a una mujer. Los Fixtures Deportivos proveen una fuente de material obvia. Aquí en Inglaterra, muchos hombres considerarían el comienzo o el punto culminante de las temporadas de varios deportes realmente como su principal razón de vida. Algunos encuentran más fácil recitar una serie de estadísticas de fútbol que decir cuándo es el cumpleaños de su esposa o – en casos extremos – el nombre de su esposa. El psíquico encontrará generalmente fáciles de reconocer a estos entusiastas. Por ejemplo, no es difícil identificar entusiastas del fútbol Inglés. The prominente eyebrow ridge, trailing knuckles and ongoing quest for the secret of fire generally provide tell-tale clues. Por cierto, muchos son reconocibles en los pasajes filmados en varios estadios de futbol europeos, o en los centros urbanos cercanos. Mi agradecimiento a Ben Whiting y otros por la ayuda con este elemento. 10. El Juego de los Opuestos El Juego de los Opuestos es un elemento fascinante, y uno de los que me encantó cuando me topé con él por primera vez. El psíquico primero sugiere al cliente que hay alguien en su vida con quien no se lleva bien, o con quien siente alguna fricción. El psíquico enseguida procede a describir con algún detalle a esta “complicada” o “inútil” persona. Para hacerlo, simplemente se esfuerza en describir a alguien que sería el exacto opuesto del cliente mismo. Por ejemplo, si el cliente parece muy reservado y formal, el psíquico describe a alguien que parece despreocupado, casual y estrafalario. Si el cliente parece más bien autoritario y franco, describe a alguien apocado y tímido. De este modo, el psíquico necesita solamente tomarse un minuto o dos para entregar lo que parece como un impresionante “perfil psíquico” de esta sombría figura enemiga. Más frecuente que no, el cliente será capaz de identificar a alguien que coincide con la descripción, y quien le disgusta en algún grado. Este elemento es claramente menos que infalible, y es uno que yo tengo muy poca experiencia usándolo. No obstante, es mencionado por más de una fuente de cold reading, y es probablemente suficientemente exitoso para que valga la pena intentarlo. 11. The Push Statement (La Sentencia Empuje) He dejado deliberadamente el Push Statement para el final en esta sección. Lo hice así porque es sin dudas el elemento más difícil de explicar claramente. Es también una de los más poderosos. Los elementos que he listado hasta ahora están diseñados para obtener un acierto, es decir, la aprobación del cliente que las aseveraciones del psíquico son precisas, o por lo menos verosímiles. El Push Statement es bastante diferente. Están diseñados intencionalmente para ser rechazados por el cliente. Es decir, ser rechazados al principio. Sin embargo, pueden casi siempre ser hechos para encajar si el psíquico empuja con suficiente confianza y, al mismo tiempo, expande sutilmente el alcance para llegar a un acuerdo. Es dificultoso componer un Push Statement, y generalmente evolucionan con la experiencia que dan muchas lecturas. Yo solo tengo una o dos en las que confío, y las uso con moderación. Una que he usado más bien mucho es “el piso rojo”. Es algo así: “Hace como tres meses, lo veo parado en un cuarto, y aparece un extraño detalle digno de mencionarse, pero por algún motivo tengo que mencionar que veo un piso rojo o rojizo. No pienso que este color rojo esté alrededor suyo, y que este es un lugar de alguna significación para usted. Ahora puedo solamente decirle lo que estoy captando, tenga o no tenga sentido, y lo que estoy viendo es que usted está allí para una reunión de alguna naturaleza. No sé si hay alguna otra persona o un grupo, pero siento que alguien está contando con que usted esté allí, y usted tiene que esperarlo.” Casi siempre esto tiene una respuesta negativa del cliente – lo que es la intención. Entonces empiezo a empujar la sentencia, y mostrarme altamente confiado en que el significado se hará claro. Este sentido de confianza es importante, y ayuda a colocar la responsabilidad en el cliente para encontrar algo que coincida. A medida que continúo empujando mi sentencia inicial, comienzo a incluir sutilmente más opciones. El color podría haber sido una especie de marrón óxido, o una sombra otoñal. Podría ser que no sea el piso el que tiene importancia, sino el ambiente general que tenía un diseño de color rojizo, o una zona de peligro (rojo = peligro). La reunión puede haber sido intencional o accidental, importante o trivial, rutinaria o sólo esa. Podría haber sido social, profesional, familiar o romántica. Tarde o temprano, en un muy alto porcentaje de casos, el cliente recuerda algo que se ajusta a esto. El punto integral de un Push Statement es que el psíquico parece conocer algo que el cliente ha olvidado. Cuando funciona esto es devastadoramente impresionante. Una cosa es que el psíquico detecte cosas de las que el cliente está consciente. Y otra es que el psíquico “vea” aparentemente cosas que el cliente había más o menos olvidado. No es fácil diseñar nuevas Push Statements que probablemente funcionen. Los detalles tienen que ser suficientemente atípicos para que estén lejos de la conjetura, pero lo suficientemente comunes para tener chance de ser correctos. Los detalles deben permitir ser expandidos y reinterpretados en términos progresivamente más amplios, de manera que las chances de éxito son mejoradas a medida que el psíquico “ayuda” a recordar. El zapato y la fiesta Otro ejemplo es “el zapato y la fiesta”, que he usado más de una vez con clientes femeninos de menos de 35. Es algo así: “Estoy recibiendo la impresión de una fiesta o una celebración que pienso tuvo lugar en la temporada festiva, Navidad y todo eso, pero no necesariamente una real fiesta de Navidad. Hay un auto involucrado, y un problema con el auto o con el transporte. Y puedo verla a usted teniendo un zapato, o teniendo problemas con uno de sus zapatos. Podría ser algo como un tacón roto, lo que es bastante común, pero siento algo no tan común como eso, tal como una correa que se ha roto o que se ha enganchado en algo, o algo ha roto este zapato y usted no está obviamente contenta. Y puedo sentir que está transmitiendo lo que siente a la gente que está con usted. ¿Está teniendo sentido esto?” Naturalmente, este elemento algunas veces no lleva a ninguna parte, y ante un persistente rechazo se necesita un túnel de escape. Las opciones más simples son sugerir que si no ha ocurrido todavía entonces será pronto, o pedirle al cliente que continúe tratando de recordar, porque el significado puede venirle más tarde. Otras maneras de escapar de yerros son tratados más tarde en “El Juego Ganar-Ganar”. A successful push (Un empuje exitoso) Yo estaba una vez demostrando cold reading en una reunión de producción de TV. En el transcurso de la lectura para una de las asistentes de producción, usé el “zapato y la fiesta” y el agregué el nombre “Charles”. Ella no pudo encontrar ninguna coincidencia. Diez minutos después había terminado la lectura, y cuando estaba conversando con algún otro, de repente se puso muy excitada. En tonos de completa incredulidad, exclamó que acababa de recordar una fiesta de sus años de adolescente durante la cual se le rompió en verdad su zapato mientras bailaba con uno de sus amigos que se llamaba ¡“Charlie”! Aunque esto no fue de ninguna manera un completo éxito, la muchacha simplemente no podía creer que yo me hubiera manejado para “percibir” con tal precisión este evento tan distante. He tenido mis éxitos y fracasos con Sentencias Push, pero en el balance creo que valen la pena. Revisión Progresiva Esto concluye el segundo grupo de elementos, que conciernen a los hechos y los eventos. Los primeros dos grupos que hemos mirado implican darle al cliente información, o por lo menos aparentar hacerlo. Sin embargo, una gran parte del cold Reading consiste en extraer información más bien que suministrarla. Este es el tema del siguiente grupo de elementos. Elementos para extraer información Los siguientes elementos son todos concernientes a obtener información del cliente, y entonces ponerlo en buen uso. En esencia, implican obtener información por el simple expediente de preguntarlo. Esto suena muy evidente, pero el psíquico puede disfrazar este proceso extremadamente bien si hace falta. Tan bien, de hecho, que el cliente puede sentir que nunca proveyó al psíquico absolutamente con ninguna información. 1. La Pregunta Directa Empezaré con la más simple y más transparente aproximación. En el caso de la Pregunta Directa, el psíquico simplemente pregunta por la información que quiere, como de este modo: “Dígame, ¿qué es lo que tiene en mente?” O como esto: “La mayoría de las personas que me vienen a ver tienen algo que les ha estado pasando primordialmente en sus corazones, quizás un área de la vida en la que ellos están buscando alguna respuesta y la luz al final del túnel. ¿Qué sería en tu caso?” Esto puede parecer lejos muy fácil de hacer en cualquier parte del proceso de cold Reading, pero no necesariamente. Todo depende de la naturaleza de la lectura y de la actitud del cliente. Muchos de los que pagan por una lectura psíquica están entregados. Le tienen confianza al psíquico y al sistema de creencias, y ni buscan ni piden ninguna “prueba” de las facultades psíquicas. En cuanto a ellos, necesitan ayuda, el psíquico está allí para dársela, y cuanto más pronto puedan ponerse a tratar los detalles, mejor. Si el psíquico sabe que está tratando con esta clase de cliente, puede usar palabras iniciales que fácilmente reconoce esta situación. Una referencia tentadora de la noción de “valor por dinero” puede también ayudar. Podría ser algo como esto: “Cómo empezaremos, y cómo usaremos esta sesión depende enteramente de usted. Después de todo, es su tiempo y su dinero ¿no? Si usted prefiere, me podría tomar el tiempo que necesito mientras trato de “sintonizar” la clase de áreas de las que usted me quiere hablar, y el problema específico con el que usted querría que yo lo ayude. Estoy feliz de hacerlo de este modo – y mi intuición frecuentemente no me defrauda – pero en ocasiones puedo tardar un poco. Quiero decir, podría ser muchas cosas ¿no? La otra manera es que usted me diga directamente qué hay en su mente y entonces podemos empezar con el pie derecho. Estoy aquí para escuchar, y quiero ayudarlo.” Dicho a un cliente convenientemente no crítico y comprometido de antemano, esta clase de tono discursivo lo persuadirá a darle en adelante toda la información que el psíquico posiblemente use. En casos extremos, el problema más difícil del psíquico puede ser poner freno al chorro larguísimo de información personal, y así poder comenzar la lectura. Las Preguntas Directas son usadas más frecuentemente al principio de la lectura, para establecer el foco principal que está buscando el cliente. De cualquier modo, si el cliente es suficientemente no crítico y receptivo a esta clase de evidente inquisición, entonces el psíquico está libre para usar Preguntas Directas a lo largo de toda la lectura: “Dígame, ¿está usted actualmente en una relación de largo tiempo o no? “¿Está usted satisfecho con su carrera o hay un problema? “¿Qué pasa con su salud que le preocupa?” “¿Quién es la persona que lo ha ignorado a la que usted hoy quiere contactar y tratar? Ya hemos hablado bastante de la Preguntas Directas ordinarias y las lecturas que se basan en ellas. La mayoría del tiempo, los cliente son más analíticos y los psíquicos un poquito más sutiles en los métodos por los cuales ellos extraen información. 2. La Pregunta Incidental Las preguntas incidentales toman la forma de frases coloquiales añadidas como algo secundario al final de una más larga sección de charla. Realizar el requerimiento de información suena casi incidental para el flujo principal de la lectura. Hay dos tipos de preguntas incidentales. Las del primer tipo están simplemente diseñadas para inducir un retorno. Aquí va una selección representativa: "...¿ahora por qué sería?" "...¿tiene sentido para usted?" "...¿se puede usted relacionar con esto?" "...¿suena esto correcto?" "...¿diría que estas son las líneas correctas para usted?" "...esto es significativo para usted, ¿no?" "...usted se puede conectarse con esto ¿no?" El segundo tipo cubre todo el “checklist” estándar de preguntas que se les enseña a los reporteros noveles y a los periodistas: quién, qué, dónde, cuándo, cómo, por qué. Suponga que el psíquico ha afirmado percibir alguna “impresión” o “signo”; podría entonces agregar frases como éstas: "... Así que, por favor ¿a quién podría referirse esto?" "... ¿en qué medida podría relacionarse esto con tu vida?" "... por favor, ¿a qué período de su vida podría referirse esto?" "... así que, dígame, ¿cómo podría ser esto importante para usted?" "... ¿puede ver por qué esto podría ser la impresión que estoy teniendo?". La inflexión y el tono de voz pueden hacer una gran diferencia para el éxito de la ilusión. Una casual, incidental mención de “… ¿ahora quién piensa que podría ser?” puede deslizarse como barco en la noche, siempre que la mención sea suficientemente suave. Un buen lector en frío puede ensuciar con Preguntas Incidentales toda su lectura y dejar al cliente convencido que no hizo ninguna pregunta. 3. La Pregunta Velada La Pregunta Velada es muy común y muy efectiva. Es simplemente un pedido por información expresado de modo que suene como una sentencia. El psíquico actúa como si estuviera dando información, cuando en realidad la está extrayendo. Tome una simple pregunta como ésta: “¿Su trabajo implica viajar mucho?” El psíquico debería replantear esto para que suene como que está dando información, en lugar de pedirla:  “Ahora estoy teniendo una impresión, no muy clara, pero de todas maneras una impresión, de que usted tiene un trabajo que implica viajar mucho. Ahora, no sé si esto es ahora o en algún tiempo pasado, pero es lo que las cartas sugieren. ¿Tiene esto sentido para usted?” El psíquico puede cambiar casi cualquier pregunta en una que suene como una sentencia provisional. De esta manera, puede recabar información sobre cualquier clase de asuntos – familia, carrera, intereses, problemas, salud, relaciones, etc. Camuflando aún más la ilusión En el último ejemplo, el psíquico terminó con una Pregunta Incidental “… ¿tiene sentido esto para usted?” Algunos prefieren disimular aún más este elemento adoptando un estilo ligeramente más confidencial, que evite realmente hacer una pregunta específica. Por ejemplo, la parte final del ejemplo anterior podría ser modificado así: “…No sé si es ahora o en algún momento del pasado, pero esto es lo que las cartas sugieren, y siento que es algo con lo que usted puede identificarse en este momento.” Este pequeño cambio de las palabras no hace prácticamente diferencia, dado que aún está diseñada para provocar retorno útil que dé el cliente. Sin embargo, es más engañosa puesto que el psíquico puede asegurar legítimamente, en el sentido estrictamente gramatical, de que nunca formuló una pregunta. Puede ser muy efectivo. Temas y variaciones Hay innumerables temas y variaciones en Pregunta Velada. En el transcurso de una lectura astrológica, por ejemplo, suponga que el astrólogo quiere preguntar “¿Está usted encarando una gran compra, como un auto o una casa?”. Cambiando esto por una Pregunta Velada, podría decirse: “Ahora, hay una indicación aquí para hacer con el dinero, y de posible implicancia financiera. Lo que parece ser, si mi interpretación es correcta, que es alguna clase de decisión, relacionada con el dinero o las finanzas, que podría tener consecuencias por algún tiempo por venir. Esto tiene sentido para usted ¿no?” Es fácil tomar nombres y detalles objetivos sin ningún origen. Por ejemplo, el clarividente podría concentrarse unos segundos antes de decir:  “El nombre “Jane” me viene a la mente, y aunque no estoy seguro de la relación, posiblemente algo profesional más bien que personal; este es un nombre que creo que tiene significado para usted”. Suena como una sentencia, pero realmente es realmente nada más que una manera de preguntar, “¿Conoce a alguien con el nombre que suena como ‘Jane’?”. Con una expresión suficientemente suave y verosímil, la Pregunta Velada crea una muy fuerte ilusión de que el psíquico ya ha adivinado información crucial, vía sus asombrosas facultades psíquicas, y está ahora trabajando con el cliente para bosquejar solamente cuáles son los detalles finos. La Pregunta Velada Extendida Los psíquicos con un particular estilo voluble, si lo permite el tiempo, embellecen sus Preguntas Veladas en un grado excepcional. Pueden tejer una red de palabras tan exhaustivamente como para enredar al cliente en la ilusión de que ellos están diciendo, no preguntando: “Siento que las relaciones son un área que deberíamos explorar con utilidad. Estoy teniendo la impresión de las cartas de que hay un foco en usted y al menos otra persona, en lugar de sobre usted solamente. Esto tiene sentido para usted, lo percibo. Hay indicios aquí de temas a los que se les dedicaría tiempo, teniendo que ver o bien con relaciones conocidas a las que podríamos examinar, o alguna que todavía está por suceder. Es una notable sensación definida, de toma y daca, de subas y bajas, que las relaciones pueden implicar, y siento una conexión con usted, y de pensamientos que usted ha estado teniendo durante un tiempo. Podría ser una batalla entre la cabeza y el corazón, y solo usted puede decir si su corazón ha reconocido o está listo para reconocer; todo eso lo estoy empezando a sentir ahora. ¿Cómo se conecta con usted?” Y allí lo tiene. Suena como una sentencia, un suministro de información. De hecho, el psíquico no ha afirmado nada y no se ha comprometido a nada. Simplemente está preguntando “¿Hay relaciones en su mente?”. Tono apagado y tono ascendente Como una nota final respecto a la Pregunta Velada, note que pequeños ajustes en la entonación y la sincronización pueden ayudar grandemente a camuflar el hecho de que se está formulando una pregunta. Tomemos un ejemplo como éste: “Aquí hay una impresión de una conexión con el deporte y el atletismo.” Como usted mismo puede fácilmente demostrar, esto puede ser dicho o como una sentencia o como una pregunta. Si usted usa un tono relativamente plano y uniforme, es una sentencia. Si usted usa un tono en alza hacia el final, se convierte en una pregunta. 4. La Pregunta Desviada La Pregunta Desviada es una técnica muy sutil y efectiva. El psíquico toma una pieza de información, una que ya ha aparecido en el curso de la lectura, y encuentra maneras de devolvérsela al cliente en una forma modificada. Para ver cómo funciona, consideremos nuestro ejemplo previamente definido de una lectura de tarot uno a uno. Suponga que durante una temprana parte de la lectura tiene lugar un diálogo que incluye una Pregunta Directa: “Ahora, nada más que para ayudarme a interpretar esto correctamente, ¿usted trabaja en la enseñanza o en un campo similar? “No” “OK, está bien, de hecho ¿qué es lo que usted hace realmente para vivir? “Atiendo mi propio servicio de diseño”. La pregunta se hizo y se contestó, ahora el psíquico tiene una pieza de información sólida. Se continúa con la lectura sin hacer ninguna referencia en absoluto a este trocito de datos reales. Mientras hace esto formula en su mente algunas conjeturas basadas en esta información, y considera cómo entretejer estas conjeturas en la lectura. Dado que el cliente está involucrado en diseño, es probablemente creativa y artística. Desde que ha enfrentado el desafío de tener su propio negocio, debe tener bastante confianza en sí misma, y probablemente goza de una muy buena salud (la gente con preocupaciones serias de salud no eligen empezar su propia compañía). Probablemente enfrente mucho estrés y largas horas de trabajo. Es seguro asumir que, como la mayoría de la gente que atiende un pequeño negocio, tiene algunos clientes que le causan problemas con el flujo de caja por no pagar a tiempo. Todas estas conjeturas razonables pueden alimentar una parte posterior de la lectura que trata de la salud, como esto:  “Volviendo a los asuntos de salud, las cartas indican que usted ha tenido muy pocas causas para preocuparse. Tiene un buen temperamento, y puede también encontrar salidas creativas o artísticas para el estrés y la tensión, lo que usted encuentra muy terapéutico. ¿Tiene esto sentido para usted, no? Hay indicaciones aquí de recurrente ansiedad, y la presencia del Diez de Oros sugiere que eso se puede deber a las finanzas. Esto es muy interesante, desde que esta carta – La Torre – siempre nos guía a cambiar la forma normal de ver las cosas. Por lo tanto, mientras que para la mayoría de la gente el problema con el dinero es que no tienen suficiente, su particular ansiedad puede venir de algo ligeramente diferente. Es como si las cartas estuvieran diciendo que hay dinero fluyendo hacia usted, pero a menudo se queda fuera de su control por alguna razón.” Por consiguiente un simple hecho sobre la carrera del cliente provee las bases para una extensa secuencia sobre la salud. El premio aquí es que el psíquico puede afirmar honestamente que nunca ha formulado una sola pregunta sobre la salud desde que empezó la lectura. La Pregunta Desviada requiere que el psíquico extrapole de una pieza de información, y trate de alcanzar algunas conclusiones plausibles. Estas conclusiones pueden pertenecer a la misma área del asunto (en este ejemplo “carrera”) o a una completamente diferente (en este caso “salud”). La última es más engañosa. El cliente “deportivo” Para poner otro ejemplo, suponga que durante la primera parte de la lectura el psíquico hace una Pregunta Directa sobre sus intereses en los pasatiempos. Imagine que el cliente dice que le gusta el deporte y los juegos. El psíquico extrapola de esta información, y hace algunas conjeturas basadas en ella. Dado que el cliente es del tipo “deportivo”, probablemente tome seriamente las cuestiones relacionadas con la salud. Probablemente poco dispuesto a fumar, beber demasiado, o comer comida chatarra. Su vida social es improbable que involucre mucha gente que tiene estos vicios, o los lugares adónde van. Es atraída o se involucra probablemente con compañeros que también se mantienen en buena forma – o, si no están en buena forma, puede haber hecho intentos de alentarlos a hacerlo. Mantenerse bien también toma una gran cantidad de tiempo y compromiso. Por lo tanto es aceptable asumir que el cliente tiene buena disciplina mental, pero puede dejar pasar mucho de cultura popular y trivialidad. Mientras que algunos están en el sillón mirando TV, ella está en el gimnasio o disfrutando de un trote de 5 km. Así pues, puede estar menos familiarizada que la mayoría de la gente con los últimos éxitos de los shows de la TV, películas y canciones. Probablemente planee vacaciones para ella más bien activas y aventureras. Etc. Cuando la extrapolación y las conjeturas funcionan bien, pueden producir resultados deslumbrantes. Dado que es una conjetura, puede estar equivocada y llevar al psíquico a dar alguna sentencia que es incorrecta. Sin embargo, le digo un estribillo que se volverá más familiar a medida que usted progrese en este libro: estar equivocado no es un problema si el psíquico sabe cómo superarlo. Más sobre esto, luego en “El Juego Ganar-Ganar”. 5. The Jargon Blitz (El Bombardeo de Jerga) El Jargon Blitz ofrece todavía otra manera de incitar al cliente por información, y confieso que es una de mis favoritas. Consiste en una explícita referencia a los supuestos funcionamientos del sistema psíquico en uso, generosamente salpicada con una jerga apropiada, que culmina en una instigación para que retorne información. En una lectura del tarot, el Jargon Blitz implicaría referencias a los significados de cartas específicas, y otra terminología del tarot. Podría sonar algo como esto: “Curiosamente, veo que tenemos el Cinco de Espadas, una carta importante dentro de los arcanos menores, tradicionalmente asociada con desafío y lucha en asuntos del corazón. Lo que es intrigante es que en la misma conjunción de la tirada, ya tuvimos “El Ermitaño”, originalmente uno de las cartas más bajas de la tríada y ahora considerada indicando no solo soledad, sino también el logro de objetivos personales. Es como si las cartas están sugiriendo que sus objetivos personales son, en este tiempo, el deber de tomar la prioridad sobre el romance. No sé si esto tiene sentido para usted.” Según mi mejor conocimiento, “arcanos menores y “la tirada” (significa la disposición de las cartas) son piezas genuinas del saber del tarot, mientras que “conjunción” y “tríada” son jerigonza del tarot. Sin embargo, suenan bien y con autoridad, y eso es lo que realmente interesa. En términos de cold reading, el significado real que cada carta parece tener es irrelevante. Un libro serio sobre interpretación de las cartas del tarot puede decirle que “La Torre” significa cambio en las relaciones existentes. Sin embargo, el lector en frío puede atribuir cualquier significado a su gusto a cualquier carta, esté o no de acuerdo con la ciencia convencional del tarot. Todo lo que interesa es que suene convincente, y que prepare el terreno para esa importante incidencia para obtener retorno de información. En una veta similar, si se está ofreciendo un análisis astrológico, el lector en frío solo necesita una pequeña cantidad de vocabulario apropiado – “terna”, “ascendiente”, “quinta casa”, etc. – a fin de hacer que la lectura suene plausible. Algunos lectores en frío aprenden realmente sobre el sistema que están usando a fin de desplegarlo con precisión. Aunque este conocimiento no puede nunca dañar el proceso de cold reading, estoy lejos de asegurar que tampoco ayudará nunca. En mi experiencia, sólido conocimiento del sistema adivinatorio que se esté usando hace poca diferencia a la efectividad de la lectura. Si la jerga se usa en una manera bien informada o no, el Bombardeo de Jerga permanece como un elemento altamente útil en las lecturas. - Permite que el psíquico varíe la manera en que induce por información. - Refuerza el sistema de creencias en uso (como se mencionó antes en El Set UP). - Impone la autoridad del lector y ayuda a promover el sentido de ritual que, como previamente se discutió, inhibe las respuestas comprometedoras y promueve el deseo de cooperación. 6. La Negación que Desaparece Esta es una pregunta negativa de modo de expresarse y tono ambiguos. Aquí un ejemplo: “…yendo a los asuntos de carrera, usted no trabaja con niños ¿no?” “No” “No, pensé que no. Ese no es su papel…” O alternativamente: “…yendo a los asuntos de carrera, usted no trabaja con niños ¿no?” “en realidad lo hago, fuera de tiempo.” “Sí, pensé eso. Hay una indicación fuerte de afinidad con los niños…” Lo primoroso del modo de expresarse da a entender que la parte negativa de la pregunta simplemente desaparece y nunca va a ser recordada. En mi experiencia, este elemento es muy efectivo y funciona con casi todos los clientes. Reafirmar, reasegurar, expandir La Negación que Desaparece puede hacerse aún más engañosa agregando tres pequeños adornos. El primero es para que el psíquico acentúe la propia respuesta del cliente, y enfatice el “hecho” de que están completamente de acuerdo. El segundo es para ofrecer algún comentario reconfortante que desacredite la opción alternativa rechazada por el cliente. El tercero es expandirse en el punto, como si la pregunta inicial fuera nada más que un incidental preámbulo. Con el objetivo de ilustración, se vería esto: “En este punto quiero hablar del dinero y los asuntos de carrera. Usted no tiene un trabajo independiente ¿no? "No." Primero, establezca el acuerdo... “No, no pensaba así. Tuve una muy clara impresión que usted no estaba en esa categoría...” Ahora, la frase reconfortante y gentil desacuerdo... “...No pienso que usted esté dispuesto a ser de estos entrepreneurs ostentosos, egocéntricos, con todo ese estrés y el lío. La mayoría de todas formas no llegan a ninguna parte.” Finalmente, la expansión... “De todos modos, la razón de que yo sintiera que usted trabaja para alguien es que veo un cambio en la relación con su empleador...” Y el psíquico entonces continúa, exactamente como si conociera que el cliente tuvo un trabajo regular. El hecho de que realmente hizo una pregunta para descubrir esto es tranquilamente olvidado. Ahora veamos la versión alternativa: “A esta altura, quiero hablar de dinero y asuntos de carrera. Usted no tiene un trabajo independiente ¿no?” “Sí, verdaderamente lo tengo. Interrumpido por algún tiempo.” Primero, el acuerdo (presentando la inmediata Negación que Desaparece)... “Sí, así lo pensé. Es realmente un aspecto bastante claro de su carta...” Enseguida, la frase reconfortante y el gentil desacuerdo... “...No pienso que usted esté dispuesto a ser nada más que otro esclavo del salario de nueve a cinco. Eso nunca podría ser realmente satisfactorio para alguien como usted. Usted tiene demasiado dinamismo y demasiada buenas ideas de su propia cosecha...” Finalmente, la expansión... “De todas maneras, la razón de que me detuve en el hecho de que usted maneja su propio negocio es que vislumbro algunos muy buenos prospectos surgiendo de su habilidad natural de desarrollar nuevas oportunidades...” Y la simple Negativa que Desaparece anota otro acierto para el dotado psíquico. 7. La Estrategia Sherlock Este elemento consiste en extraer información observando al cliente para captar pistas. Como mencioné en una sección previa (“Equivocaciones Populares”), creo que esta técnica es por lejos más limitada en alcance que lo que algunas fuentes sugieren. No obstante, tiene ciertamente su parte para el juego. Como es usualmente el caso con los elementos del cold reading, la manera en que la información es usada es frecuentemente más importante de cómo es deducida. Por ejemplo, si la cliente tiene las uñas largas en la izquierda, el psíquico puede deducir que probablemente ella toque la guitarra. (Si las uñas están al contrario, probablemente toque la guitarra y también sea zurda. El modo malo de capitalizar esta observación es decir: “La carta astrológica indica que usted toca la guitarra.” La mejor manera es decir algo como esto: “Como una Géminis con influencia de Venus en su tercera casa, usted podría estar muy inclinada a alguna forma de expresión artística propia. Usted casi ciertamente ha sentido la necesidad de explorar formas de comunicación y expresión que van más allá de la meramente verbal. Usted tiene acceso a fuentes de inspiración y creatividad que están más desarrolladas en usted que en muchas personas. Su carta sugeriría claramente una conexión con la música y la armonía, para las cuales claramente tiene gran potencial. Este es un aspecto suyo que ha aprendido a atesorar, y ha sido una gran fuente de bienestar para usted en muchas ocasiones.” Los lectores en frío que le tienen afecto a la Estrategia Sherlock tienden a coleccionar sus propias pistas favoritas que han descubierto. Cuán valiosas son estas pistas es materia de valuación subjetiva. Lo que parece muy obvio (por lo que no vale la pena mencionarlo) para un lector en frío puede parecer deliciosamente sutil que para otros no. Asimismo, lo que un psíquico considera ser un “signo seguro” puede parecer a otro una “conjetura riesgosa”. Con estas advertencias en mente, puede que quiera considerar los nueve ejemplos que siguen y ver a qué conclusiones llega un psíquico que usa La Estrategia Sherlock. Por favor, no se quede mucho tiempo en estos ejemplos. Los pongo solamente para diversión. No hay respuestas “definitivas” y personalmente consideraría a todas o inútiles o poco confiables. No obstante usted encontrará alguna respuesta posible en el Apéndice nota 6. Juego de las Adivinanzas en la “Estrategia de Sherlock” 1. Una mancha obscura, como un débil moretón y aproximadamente de forma oval, en la segunda mitad de lateral izquierdo de la garganta del cliente aproximadamente a mitad de camino hacia abajo. 2. Cliente femenino. En el lado exterior de la mano izquierda, en el área entre la base del pulgar y la muñeca, parece que hay varias líneas o rayas de decoloración de la piel de tenue rojo. 3. Clientes Mujeres. Varios indicios débiles de un polvo de tiza blanco alrededor de la parte inferior de la pierna y los tobillos, pero no en sus zapatos. 4. Los callos en el pulgar derecho, índice y dedo medio. 5. Clienta con un lunar o marca visible de nacimiento de algún tipo en la cara o el cuello. 6. Cliente femenino. Se ha observado que ella tiene un surtido de mentas y goma de mascar con sabor a menta que parece que las utiliza en una forma habitual. 7. Tenues indicios de polvo de color azul, posiblemente tiza, alrededor de la punta de los dedos o en las mangas de la camisa. 8. Tenues rastros negros o gris oscuro, como una mancha o manchas grasosas, que se ven en las zonas de los dedos o en el dedo pulgar, o cerca de la región de bolsillo del abrigo o chaqueta. 9. Muy leves raspones o piel irritada rojiza, alrededor de la parte interna de los codos. (Final del Juego de las Adivinanzas de la Estrategia Sherlock) Dicho en lugar de visto La Estrategia Sherlock se puede aplicar a lo que es dicho más bien a lo que es visto. Por ejemplo, suponga que el psíquico y el cliente tienen una agradable y breve charla antes de que empiece la lectura. El cliente mientras se quita el saco y se sienta, puede suceder que diga: “Lo lamento, llegué tarde, el tráfico era atroz viniendo de Woodvale” “Woodvale” puede no significar nada en absoluto para el psíquico. Alternativamente, podría ser un área de la ciudad asociada a un gran hospital, o club de golf o una escuela con buena reputación académica. A lo mejor es conocida por su fantástico gimnasio y balneario curativo, o por el Mercado de Agricultores que se celebra dos veces a la semana, o un bosque donde la gente lleva sus perros a pasear. En cada caso, el psíquico puede ser capaz de formar algunas conjeturas tentativas de la carrera del cliente, intereses, familia o preocupaciones actuales. Sherlock y el forro de la chaqueta Anteriormente, en este libro mencioné a uno de mis más apreciados corresponsales, conocido como Laringe Poco Profunda (apareció primero en la sección de Tendencias Culturales). Ofrece esta contribución a la Estrategia Sherlock: "Creo que conseguí esto de un libro en el que, entre otras cosas, se ocupa de las técnicas que las mujeres utilizan para evaluar posibles pretendientes. Parece que fue una vez una "cazafortunas" que tenía una buena técnica para evaluar sus citas. Una vez que la pareja estaba sentada en el restaurante o café o lo que fuere, el hombre a menudo colgaba su chaqueta en la silla. No la plegada plana y cerrada, sino colgada correctamente en el respaldo de la silla, pero sin importarle mucho, de modo que el forro era visible. La mujer examinaba el forro de la chaqueta, para ver si era nuevo y prístino o deshilachado y manchado. El estado del forro era aparentemente una buena predicción de la condición de su cuenta bancaria – o su buena disposición para compartir los beneficios de su cuenta bancaria.” La carrera desde hace 26 años No obstante mi anterior comentario sobre la observación deductiva, ciertamente hay veces en las que paga altos dividendos. Estaba una vez invitado por Paramount Televisión para aparecer en el Leeza Gibbons Show de charla de la TV, que es grabado en Los Ángeles. El productor me quería para demostrar cold reading, de manera que antes del show me presenté como clarividente. Tomé asiento en un pequeño cuarto desconectado del estudio principal. Una a la vez, cuatro mujeres diferentes de la audiencia del estudio (elegidas al azar por el equipo de producción) entraron y se sentaron frente a mí. Hice como que sentía “impresiones psíquicas” que garabateaba en un bloc. Aparte de las palabras iniciales como “Hola, cómo estás” ni yo ni ninguna de las mujeres intercambiamos una sola palabra. Déjeme contarle sobre uno de estas mujeres en particular. Supuse que estaba en sus cincuenta y pico. Por su vestido, su cabello y su comportamiento, sentí que su imagen era algo mejor que la de la mayoría de las mujeres que saben cómo producirse. Esto sugería un antecedente en la moda, belleza, modelado, o alguna línea similar de trabajo. También noté que ella usaba un montón de joyas de plata y oro. Era todo de excelente gusto, y perfectamente coordinado, pero no obstante un poco ostentoso. Esto me llevó a pensar que ella podría ser la clase que llama la atención, y cómo “vestir para impresionar”. Así consideré que ella podría haber estado en el área del negocio del show. Aún trataba de llegar a una conclusión firme, cuando advertí que su postura en su asiento (relajada pero muy erguida, con la barbilla mantenida a nivel y sin dejarla caer) sugería que era alguien que sabía cómo controlar su respiración. Sospeché que ella sabría sobre meditación, canto, o tocar un instrumento de viento tal como la flauta. Poniendo todo esto junto, concluí que alguna vez ella podría haber sido una cantante, o una ejecutante de un instrumento. Desde que las cantantes tienden a ser las que alcanzan las candilejas, decidí ir en pos de esta opción. ¿Qué clase de cantante? Ella parecía carecer de la contextura, o los aires, y encantos que uno podría asociar con la ópera y los clásicos. También sentí que no era lo suficientemente conservadora para la plataforma clásica – me impresionó como alguien muy dinámica, llena de energía y buen sentido de la diversión. Así, algo más ligera y más informal. ¿Jazz? Si era eso, su edad sugería que su apogeo habría coincidido con la era de la gran banda, y el auge del jazz popular y el “swing”. Por lo tanto concluí que probablemente ella había estado en alguna clase de cabaret de “jazz liviano” o cantante de una banda. Tuve la chance de hablar con esta particular mujer más tarde, más separadamente de la demostración de cold reading. Le mencioné mi “impresión” sobre su anterior carrera de cantante (convenientemente adornada con mi habitual estilo de cold reading). Fue muy gratificante descubrir que 26 años antes había sido una artista profesional de cabaret y cantante de jazz. Como se puede imaginar, ella estuvo absolutamente maravillada de que yo fuera capaz de describir lo que había estado haciendo unos 26 años atrás. En rigor, encontró esto como una evidencia altamente persuasiva de mis “poderes psíquicos”. Aún una vez que la verdad había sido revelada (como siempre es en mis demostraciones de TV), ella sospechaba que yo era genuinamente clarividente. 8. La Muñeca Rusa Este es otro excelente elemento para obtener información. La Muñeca Rusa consiste en una sentencia que puede tener varios posibles niveles de significado. El psíquico lanza la sentencia inicial y entonces, si es necesario, explora los otros niveles del significado hasta que consigue un acierto. También llamo a éstas sentencias “piel de cebolla”. Aquí un ejemplo: “Ahora quiero decirle algo sobre su hija. Usted tiene una hija ¿no?” “No, no tengo”.  “Bien, podría ser que la persona que estoy tratando de mencionar aquí sea realmente un hija política, ¿esto tiene sentido? “No, realmente no.” “¿Quizás una ahijada?” “Bueno, está la pequeña niña de mi amigo, soy el padrino…” “Oh bien, esa era obviamente la impresión que estaba teniendo, sabía que era alguien para usted que era una hija, o como una hija…” En este hipotético ejemplo, el psíquico necesitó tres mordidas a la frutilla antes de alcanzar el acuerdo que estaba buscando. En otras ocasiones, podría conseguir un acuerdo en el primero o segundo intento. Este elemento se ve como torpe en el papel impreso, pero lo he oído en uso en la vida real sin ninguna objeción en absoluto por parte del cliente. Aún si todas las variantes sobre el tema son rechazadas siempre hay una manera de salir (ver “El Juego Ganar-Ganar” más adelante). “Música” y “Coleccionismo” Otra Muñeca Rusa con la que he tenido algún éxito cuando se trata de música: “Aquí hay una indicación bastante clara de música en su vida.” Si sucede que el cliente toca un instrumento, el psíquico gana y el cliente queda impresionado por la asombrosamente maravillosa precisión de la intuición del psíquico. Pero si no, el psíquico modifica la sentencia inicial hasta obtener el acuerdo. Hay toda clase de variantes que se pueden ofrecer: / usted toca un instrumento musical / usted una vez comenzó a aprender a / le gustaría / usted canta / o acostumbraba a / usted va a conciertos y clubes / o usted no, pero le gustaría hacerlo con más frecuencia / o al menos aprecia la buena música en vivo / tiene una colección musical que significa muchísimo para usted / o le gustaría tener / o escucha la radio muchísimo. Una Muñeca Rusa muy exitosa trata el coleccionismo. Cualquier fraseo apropiado lo será, tal como: “Siento que quizás usted sea un coleccionista, o ¿por qué es que estoy viendo aquí una colección de alguna clase?” En mi experiencia si el cliente es femenino, y de cualquier edad excepto en la mitad de sus salvajes años de adolescente, entonces la Muñeca Rusa “coleccionismo” presenta una muy buena chance de tener éxito. Hay muchas mujeres coleccionistas de todo, desde muñecas chinas a papas fritas que se parecen a gente famosa, pero también el término “coleccionar” puede ser interpretado de muchas maneras. Si el cliente no tiene el hobby de coleccionar como tal, quizás ella acepte que es “coleccionista” de amigos, o experiencias, o sabiduría obtenida de las subas y bajas de la vida. En el raro reino de las lecturas psíquicas, aún un poquito de interpretación risueña tal como esta puede ser materia de la “precisión” más encomiable. La Fábrica Recuerdo que una vez escuché una excelente Muñeca Rusa usada por un médium. Supuestamente recibiendo mensajes de un querido y amado muerto, el médium confidencialmente anunció que él (la persona “en espíritu”) tenía recuerdos de “la fábrica”. En Inglaterra, donde yo vivo, durante la primera parte del siglo XX la mayoría de la población trabajadora pasaba sus días (¡o noches!) en una fábrica de algún tipo – fábrica de algodón, fundición de acero, fábrica de plomo, molino harinero o lo que sea. Por lo tanto, para clientes de una cierta edad y antecedentes este era un excelente elemento Muñeca Rusa que presentaba todas las chances de ser un éxito, con tal de que todas las posibilidades fueran sistemáticamente exploradas. Confeccionar Muñecas Rusas no es muy difícil. El psíquico simplemente tiene que pensar palabras que son propicias para diferentes significados, contextos e interpretaciones, y entonces deslizarse suavemente de una opción a otra hasta que se encuentre algún significado. Revisión del Progreso Con esto se termina el tercer grupo de elementos, que consistió en extraer información del cliente tan subrepticiamente como sea posible. Ahora podemos ir al grupo final de elementos, que se enfoca el futuro del cliente. Elementos acerca del futuro Los psíquicos son bien conocidos por su habilidad para asomarse al futuro en nombre de sus clientes, y pocos lecturas psíquicas estarían completas sin por lo menos una pequeña mirada en el mañana y más allá. Este es un aspecto muy importante del cold reading, y uno que es muy fácil de ser ridículo (excepto para los creyentes). Ya he aclarado el hecho de que este libro trata de cold reading, y no trucos de magia. Permítame acentuar este punto una vez más, dado que a menudo me he topado con confusión en este asunto. Predicciones mágicas Hay un excelente y muy estilizado mago llamado John Lenehan. Recuerdo haber visto a John cuando hacía un show de magia común, semanal, en un teatro en el norte de Londres. Uno de estos shows tuvo lugar unos días antes de la final del Campeonato de Tenis en Wimbledon. John escribió una predicción (sin verlo la audiencia) y lo selló dentro de un sobre acolchado. Le pidió a una espectadora que firmara el sobre varias veces (no podía haber ningún compadre). A continuación tomó una foto Polaroid de la espectadora parada allí en el teatro, sosteniendo el sobre cerrado, y engrampó a lo ancho de la solapa del sobre. Finalmente, John le dio el sobre a la espectadora para que se lo lleve a su casa y lo tenga seguro por una semana. La siguiente función tuvo lugar una semana más tarde, después que las finales de Wimbledon habían tenido lugar. La misma mujer trajo el sobre que había estado en su poder toda la semana. Estaba aún con sus firmas y aún tenía su propia foto, para probar que era el exacto mismo sobre sellado (que era realmente). Invitada a subir al escenario, ella misma abrió el sobre (con John parado bien lejos) y sacó la predicción. ¡Fue una predicción 100% precisa de los resultados de la final de Wimbledon! Esta es una descripción precisa de lo que pasó. Puede sonar increíble, y lo es. Dudo que a John le importe que yo le diga a usted que fue un truco (aquéllos de mis lectores interesados por las obscuras artes del engaño reconocerán el ingenioso efecto ideado por Lee Earle). John es un increíble artista consumado, para no mencionar extremadamente divertido, ¡pero aún él no puede ver el futuro realmente y predecir resultados deportivos con exactitud! Distribuyendo los titulares Este es un botón de muestra de las sorprendentes e ingeniosas rutinas de predicción presentadas por muchos de los magos de hoy y lectores de la mente. A través de los años yo he ejecutado unas pocas de ellas. Una vez le envié por correo una predicción sellada al show de TV Británica más popular, dos días antes de mi aparición en él (“Esta Mañana con Richard Madely y Judy Finnegan”). El sobre fue firmado en el aire por los presentadores del show, y luego guardado en algún lugar seguro por el productor. Dos días más tarde, cuando aparecí en el show, el presentador Richard Madely confirmó ante todos que el sobre había sido guardado, y que no se me había permitido estar cerca. Él mismo abrió entonces el sobre en vivo en el aire, sin que yo lo tocara en lo más mínimo. Contenía una predicción exacta de los titulares de los diarios de esa mañana. Muy divertido – pero de nuevo, no es nada más que un truco de magia y el método es bien conocido por los magos que se especializan en esta clase de cosas. Algunos de estos efectos son tan desconcertantes que los espectadores algunas veces concluyen que debe haber por lo menos alguna habilidad psíquica genuina involucrada en él. Sin desear arruinar la diversión, permítame darle una convicción de hierro: estos son trucos. Trucos intrigantes, ingeniosos, entretenidos, pero aún así trucos. No involucran en absoluto ningún poder psíquico. ¿Cómo son hechos? Si su interés es casual, no quiero arruinar la diversión diciéndoselo. Si su interés es sincero, tome la magia como hobby y eventualmente lo averiguará (pero podría tomarle un tiempo. Suficiente con los trucos de magia, y de vuelta al cold reading. Aquí están un número de maneras con las que el lector en frío entrenado puede hacer predicciones sobre eventos futuros dentro del contexto de una lectura psíquica. 1. Predicciones Peter Pan Las Predicciones Peter Pan son unas en las que el psíquico simplemente predice cualquier cosa que el cliente quiera oír. Esto puede parecer una treta tan simplista y transparente que no valdría la pena mencionarla. Sin embargo, es hasta tal punto un aspecto clave de la seducción del psíquico que sería incongruente no incluirla en esta sección. En verdad, algunas fuentes dirían que este es el elemento más importante de todos. Desde luego, encontramos las predicciones Peter Pan en muchos lugares además de su uso en las lecturas psíquicas. Cada mensaje de ventas o propaganda promete la misma cosa: el futuro del comprador será mejor por haber hecho la compra que de otra manera no hubieran hecho. Esto no es verdad al menos tan frecuente como que es verdad, pero no obstante tendemos a continuar creyéndolo. En el contexto de una lectura psíquica, las predicciones Peter Pan son usualmente reservadas para cualquiera de los Temas Principales en lo que el cliente parece estar más interesado. ¿Preocupaciones por la salud? No preocuparse, está indicado un retorno eventual a la buena salud. ¿Problemas financieros? Serán ordenados con el paso del tiempo. ¿El nuevo romance? Felicitaciones, ¡va a ser un éxito espectacular! Es tan simple como eso. Lo que sea que el cliente más desee que sea cierto, el psíquico le asegura que lo verá suceder. En el momento actual, esta clase de mensajes altamente tranquilizantes es quizás los únicos que una persona no puede obtener fácilmente de los medios o de cualquier otra parte. Muchos, según parece, están preparados para pagar buen dinero para oírlo dicho de una manera que al menos suene sincera, tranquilizadora y creíble. Desde luego, cualquier sentencia acerca del futuro es perfectamente segura desde el punto de vista del psíquico. Cuando se hace la lectura, el cliente no puede comprobar la sentencia de una manera o de otra. Luego, las predicciones que se vuelven ciertas serán recordadas y citadas como evidencia de las tremendas facultades del psíquico. Las que no, serán olvidadas. 2. Perlas de mucho optimismo (Perlas Pollyanna) Estas son predicciones bastante insulsas que siguen una fórmula establecida. Se centran en un área de la vida del cliente, y dicen que las cosas que pueden haber sido difíciles últimamente mejorarán pronto. Les pusieron el nombre de Pollyanna, la irreductiblemente optimista heroína de la novela de Eleanor Porter de 1913. Un ejemplo típico puede ser como este: “Financieramente, ha sido una situación difícil estos dos últimos años, pero más o menos los próximos 18 meses será mucho más fácil.” El psíquico puede aplicar la Perlas Pollyanna a la mayoría de la facetas de la vida, y a casi cualquier tipo de lectura. Aquí van algunos otros ejemplos que ilustran posibles temas y variaciones. El lector de tarot: “La tirada de las cartas indica que los vínculos han sido una fuente de preocupación durante los últimos 14 meses, quizás no  en la forma que aún sus amigos cercanos entenderían plenamente. Sin embargo, hay indicaciones aquí que estas preocupaciones se deben a pérdida de efectividad, y los próximos 14 a 18 meses ofrecerán perspectivas mucho más felices y suaves.” El espiritista: “Tengo aquí conmigo ahora a su abuelo fallecido. Le está diciendo a usted que no se preocupe demasiado por la casa y por el dinero. Sabe que usted ha tenido en los últimos tiempos sus preocupaciones, pero quiere que sepa que financieramente habrá una temporada mucho mejor, y que sus planes van a andar bien.” El astrólogo: “Hay elementos de conflicto en su carta durante los últimos 6 a 18 meses que pueden haberlo llevado a algunas dificultades en su carrera. Sin embargo, Saturno ha entrado recientemente en su carta, y esta influencia llevará a unos cambios muy significativos y beneficiosos que lo verán antes de fin de año en una ruta mucho más satisfactoria.” El Pollyanna Pearls es un elemento altamente versátil, y puede apenas ser incorrecto dado que no es verificable (en el momento de la lectura). En cualquier caso, todos quieres escuchar buenas noticias. He usado este elemento a menudo, y nunca encontré ninguna resistencia a su encanto. 3. Predicciones ciertas Estas son predicciones que simplemente no pueden fallar. Son predicciones que pueden hacerse con confianza, infalibles, blue-chip, enchapadas en oro. Aquí hay unos pocos ejemplos simples: “Alguien nuevo va a aparecer en su vida.” “Se indica una enfermedad o lesión menor” “Usted tendrá problemas con una inversión, o con algo que ha comprado.” ¿Ubicó el truco involucrado? El psíquico olvidó convenientemente decir cuándo estas cosas sucederán. Desde que el psíquico no ha mencionado ninguna escala de tiempo, es imposible que esté equivocado. Todas estas cosas tienen que ocurrir eventualmente – el cliente tiene que esperar impacientemente largo tiempo. Si sucede más bien pronto, el psíquico tiene el crédito por su predicción altamente precisa. Si sucede años y años después, el psíquico tiene el crédito por haber visto lejos, lejos en el futuro. Si nunca ocurre en absoluto antes de que el cliente se muera, no está por entonces en situación de reclamar un reintegro. Una vez vi un excelente documental en el que psíquicos eran filmados secretamente mientras hacían sus lecturas a clientes. Alguna de estas lecturas incluía predicciones sobre el futuro. El equipo de producción volvió con los mismos psíquicos seis meses después, y les mostró que sus predicciones no habían sido ciertas. Desde luego los psíquicos simplemente aseguraron que “iban a ocurrir, a su tiempo”. El equipo de producción esperó pacientemente otros seis meses, y volvió a mostrar que las predicciones todavía no habían sucedido. Y desde luego, tuvieron la misma respuesta. 4. Predicciones 50/50 Estas son predicciones sobre eventos que puede solo ir de dos maneras. ¿Tendrá el cliente un niño o una niña? ¿Pasará su examen de manejo o fallará? ¿Conseguirá el trabajo o no? ¿Se casará con el novio actual o no? ¿Estarán las acciones más arriba o más abajo de aquí a un mes? ¿El equipo X ganará el campeonato o no? Los psíquicos tienden a aferrarse a estas preguntas, y hacer predicciones confiables como resultado. Con las probabilidades inamoviblemente fijadas en 50/50, cuantas más predicciones hace el psíquico, más aciertos está obligado a obtener. Si hace un centenar de predicciones en un año, al final del año tendrá cerca de 50 predicciones totalmente precisas para su crédito. Desde el punto de vista del psíquico, cuantas más mejor. El psíquico cumple con su obligación si asegura que guarda documentación de todos sus intentos, de modo que las que sean buenas pueden más tarde ser soportadas con pruebas. Estas son útiles para relaciones públicas positivas y asestar un golpe al escéptico. ¿Qué pasa con los yerros? Es improbable que alguien se moleste en documentar las predicciones del psíquico, y tener así la chance de confrontarlas con las que no se convierten en ciertas. En el caso improbable de que un psíquico sea confrontado de esta manera, tiene varias puertas de escape. Puede decir que ha sido citada incorrectamente, o sacada fuera de contexto. Alternativamente, puede decir que un informe en particular de su predicción fue inexacto, pero la predicción misma fue correcta. Sin embargo, la más simple defensa, y la que más desarma es sonreír dulcemente, admitir el error, y apuntar a que es apenas significativo. Algo así:  “Sí, tengo una o dos predicciones erróneas. Es un proceso de interpretación, y algunas veces la interpretación puede ser muy difícil. Nunca he pretendido ser infalible ¿no? Pero sé que estoy correcto con mucha más frecuencia que no, de modo que así funciona.” O, en un modo apenas un poco más defensivo: “Bueno, no le pido a nadie que me crea nada. Sí, cometo errores. Pero mis clientes conocen el valor del servicio que doy, y francamente ellos son la gente que importa”. 5. Predicciones Probables Para estas predicciones, el psíquico hace una conjetura sobre el futuro que tiene una razonable chance de ser correcta. A diferencia de las Predicciones Ciertas tratadas antes, estas incluyen una escala de tiempo. Por ejemplo: “Durante el mes próximo, usted tendrá un contacto inesperado con alguien de quien no ha oído por largo tiempo.” “Durante la próxima semana o las dos que vienen, usted se enterará de un tema legal que podría afectarlo directamente.” Es probable que ambas predicciones se hagan ciertas, dado que son perfectamente mundanas y suceden todo el tiempo. No obstante, por las extrañas y auto suficientes reglas de la industria psíquica, tales predicciones son la materia misma del asombro. Aquí hay otra: “En el próximo año visualizo un accidente que lo involucra a usted, o a un miembro de su familia, y vidrio que cae o está roto.” Otra vez, esta tiene una buena oportunidad de volverse cierta, desde que sucede todo el tiempo. Debería tener también en cuenta la tremenda flexibilidad que es aplicada a los pronunciamientos psíquicos. El “vidrio” mencionado podría ser cualquier cosa – un vaso para vino, una ventana, un espejo, un faro del auto, una botella, un par de anteojos, una mesa de vidrio, una pecera, una claraboya, lo que se quiera. Podría ser aún algo que meramente parece vidrio, tal como la superficie de un estanque cubierta de hielo. 6. Predicciones Improbables Curiosamente, igual que las Predicciones Probables mencionadas antes, el psíquico puede encontrar válido hacer de vez en cuando y deliberadamente una Predicción Improbable. Si falla, no pasó nada. Si en cambio, si por algún vergonzoso evento fortuito viene a resultar cierto, merece amplias oportunidades para reforzar la fe de los devotos. También una útil vara para azotar a los escépticos. Por todas estas razones, el psíquico puede, de vez en cuando, dar un pronóstico que sabe que es improbable que resulte cierto: “Dentro de cuatro semanas, usted se encontrará con alguien que tiene las mismas iniciales que usted.” “Usted verá a un viejo amigo manejando un auto de color plata, con un perro en el asiento trasero.” Por su verdadera naturaleza, la mayoría de las Predicciones Improbables fallarán. Sin embargo, una o dos que sean exitosas pueden usarse como argumento para probar persuasivamente la existencia de los poderes del psíquico. Después de todo, cuanto más improbable sea el evento pronosticado, más asombrosa parecerá ser la predicción. Si el psíquico hace apenas una lectura al día, e incorpora solamente una Predicción Improbable por lectura, puede conseguir uno o dos aciertos por año. Este número tan bajo es más que compensado en términos del valor de las Relaciones Públicas, por su contenido tan evidentemente improbable e imposible de adivinar. Grandes reputaciones se han obtenido por tales medios. Dicho sea de paso, amigos que saben matemáticas me dicen que hay algo llamado la “Distribución de Poisson” que da el número esperado de oportunidades de ocurrencia de raros eventos azarosos que tienen un gran número de oportunidades de ocurrir. Los accidentes de auto por ejemplo: para la mayoría de los conductores es muy improbable que vayan a tener un accidente en un viaje específico, pero dado que usualmente hacen un gran número de viajes, los accidentes tienden a suceder cada dos por tres. La lotería es otro ejemplo: millones de intentos, cada uno con una minúscula probabilidad de ganar. Usted podría calcular el número esperado de éxitos de las “Predicciones Improbables” en un año (si usted lo quisiera hacer). 7. Predicciones Objetivas Estas son simples predicciones directas sobre el futuro de mediano tiempo. Por ejemplo: “En Marzo próximo usted estará de vacaciones o tendrá una larga excursión.” “En Junio usted tendrá noticias de una celebración inesperada.” “Antes de fin de año, veo que encontrará un valioso recuerdo familiar que había pensado que lo había perdido para siempre.” Hay poco o ningún artificio en tales predicciones. El psíquico simplemente toma una conjetura que puede o no volverse correcta. No obstante, las predicciones pueden funcionar en su favor. La primera razón es que el cliente recuerda las predicciones que se verifican y olvida el resto. Segundo, sólo los clientes a los que las predicciones se les verifican suelen hablar de ellas. En una conversación se vuelve altamente intrigante si les dice a sus amigos que una predicción resultó cierta. Poca gente piensa que vale la pena mencionar que fueron a ver a un psíquico, que hizo una predicción, y que no resultó cierta. Otro factor a favor del psíquico es que ese cliente es propenso a invertir en lecturas por la sabiduría que da la experiencia. Suponga que el psíquico meramente predijo “un largo viaje en Marzo próximo”. Suponga también que el cliente inesperadamente es enviado en un viaje de negocios a Australia, yendo en Febrero y volviendo justo antes de Marzo. Hay chances de que cite al psíquico como que dijo “Usted irá en un viaje de negocios en el extranjero a comienzos del año, Febrero o Marzo”. Las palabras reales del psíquico fueron algo diferentes. ¿Pero a quién le importa? 8. Predicciones Auto Cumplidas Otro truco impecable para el psíquico es hacer predicciones que poseen la virtud de ser auto cumplibles. Generalmente pertenecen a, o son basadas en aspectos del estado de ánimo y personalidad del cliente. Por ejemplo: “Usted empezará a adoptar un punto de vista más positivo y amigable. Usted dejará muchos motivos de queja, y comenzará renovado – siendo un buen amigo para usted mismo, y listo para ser amigo de otros. Pronto tendrá un círculo social más grande que en el presente.” Esta clase de predicciones es probable que sean auto cumplidas en muchos casos. Si el cliente se va convencida que está por ser más popular, bien se puede sentir muy feliz por la perspectiva. Desde que es más feliz, es más alegre y más sociable. Hace amigos más fácilmente. ¡Lotería! Otro exitoso vistazo del psíquico a través de la cortina del tiempo. Hay muchas variaciones posibles: ganar nueva confianza, comenzar una nueva etapa, dar vuelta la página, resolver un asunto de relación, sentirse más asentado, volverse menos ansioso, afrontar un problema con renovada determinación… etc. En cada caso con sólo creer en las palabras del psíquico puede ser suficiente para que la predicción sea auto cumplida. 9. Predicciones ambiguas Ya he indicado mis dudas sobre la teoría de la “vaguedad” del cold reading (ver “Cinco conceptos erróneos populares”). Sin embargo, es cierto que para cualquier psíquico del negocio de las predicciones, la ambigüedad tiene mucho para recomendarlo. Muchos psíquicos de las predicciones prácticamente elevan la ambigüedad a una forma de arte. Yo me refiero a tales joyas típicas como: “Se indica un viaje” “Veo una nueva fuente de realización en su vida.” “Su vida entra en una nueva fase de progreso.” “Un aspecto sorpresivo en el mes de Junio tendrá implicancias significativas que solamente se volverán claras más avanzado el año.” Las lecturas astrológicas en particular, son propicias para esta notablemente vanidosa clase de predicción. Esto puede ser porque sus seguidores son, por definición, capaces de percibir significado donde nada existe. 10. Predicciones Incomprobables Otra treta empleada por los psíquicos es hacer predicciones que el cliente nunca podrá verificar de ningún modo. Aquí hay un ejemplo: “Alguien que usted conoce albergará secretamente un rencor o animadversión en contra suyo. Planeará poner obstáculos en su camino, pero usted se sobrepondrá a sus planes aún sin darse cuenta de ello.” Tómese un momento para estudiar el palabrerío cuidadoso usado aquí. Verá que el cliente no puede saber si alguna vez se volverá cierto o no. Aquí hay otro: “En su lugar de trabajo, habrá algunos tratos detrás de la escena que no lo involucran a usted, pero que serán su ventaja en el largo plazo.” El psíquico que hace Predicciones Incomprobables nunca puede estar equivocado. Y el psíquico que nunca se equivoca es un psíquico feliz. 11. Predicciones Verificables de Una Sola Dirección Las Predicciones Verificables de Una Sola Dirección son quizás la única forma impecable de predicción en cold reading. Estas predicciones pueden ser verificada pero sólo si se vuelven ciertas. Si no se vuelven ciertas, este fallo nunca puede ser probado. Un ejemplo: “Un amigo se sentirá inclinado a telefonearle a usted con noticias que tienen un efecto en su carrera, pero podría decidir en el último minuto no hacerlo.” Veamos las posibilidades: Si algún amigo u otro llaman como se describió, puramente por coincidencia, entonces la predicción es un acierto. Si no, puede ser atribuido al hecho que decidió no hacerlo, lo que el psíquico mencionó como una posibilidad. Aquí está otro ejemplo que funciona exactamente de la misma manera: “Alguien con quien usted ha tenido una conexión profesional en el pasado puede decidir ponerse en contacto, con noticias sobre una oportunidad interesante para su carrera. Sin embargo, puede darse cuenta que no pueden realmente ofrecerle lo que usted merece, y decide no hacerlo.” Como antes, solamente se puede probar si el psíquico está en lo correcto, pero nunca se puede probar si está equivocado. Para alguien del negocio psíquico, las Predicciones Verificables en Una Sola Dirección son materia de belleza, y la habilidad para producirlas en cantidad más o menos a voluntad es una habilidad que vale la pena cultivar. Sección especial: Predicciones Públicas Las técnicas enumeradas hasta aquí pertenecen principalmente a predicciones hechas en el contexto de una lectura privada. Sin embargo, a muchos psíquicos les gusta probar en la ocasional aseveración pública. Por tanto vale mencionar alguno de los métodos usados por psíquicos para construir una reputación de profecía pública de alto perfil y media- compatible. No aprecio a éstas como parte del cold reading como tal, pero las incluyo aquí para que esté completo. Los psíquicos son consultados algunas veces sobre eventos públicos, tales como resultado de competencias deportivas o elecciones políticas. El psíquico tiene dos opciones. Puede hacer la apuesta corriente, o deliberadamente ir en contra de ella. Si toma la primera opción, sienta una chance alta de estar correcto, lo que deleitará a sus seguidores pero impresionará poco a otros. Si toma la segunda opción, sienta menos chances de ser correcta, pero será totalmente más impresionante si el evento ocurre tal como lo predijo (“¡Psíquico X le da una paliza a los pronosticadores!”). La mayoría de los psíquicos prefieren jugar a lo seguro e ir con la corriente. Pero cada opción tiene sus ventajas, y ninguna presenta ningún peligro para la reputación del psíquico. Si hace una predicción errónea, ¿qué? En la mayoría de los casos no le importa a nadie y nadie se acuerda. En casos extremadamente raros, algún infrecuente asiduo investigador puede tomarse la molestia de documentar una incorrecta predicción del psíquico, para reunir todos los hechos correctos y así confrontar al psíquico con este fallo. Si las rutas normales de escape están cerradas de este modo, entonces el psíquico puede simplemente dar un sermón de buena disposición sobre el esfuerzo humano y la imperfección: “Nunca dije que yo sea infalible, y por supuesto usted está bastante en lo cierto, cometo errores de tanto en tanto. Todos estamos embarcados en el aprendizaje, y yo estoy aún aprendiendo mi profesión después de todos estos años. No puedo acertar todo – sí, algunas veces yo doy algún paso en falso, yerro. Pero yo trato de hacer lo mejor que puedo con el poder que se me ha dado, y sobre todo pienso que el resultado de mi trayectoria es más bien bueno”. Desastres de oro Algunos psíquicos se involucran en el negocio de los desastres, y quieren predecir terremotos, caídas de aviones, asesinatos y novedades trágicas similares. La regla para el psíquico es predecir en forma vaga, predecir con frecuencia, y documentar todo. Luego podrá proclamar a los cuatro vientos si sucede que consigue un acierto (lo que puede ocurrir eventualmente, la persistencia es una virtud). De una manera bastante más sórdida, algunos psíquicos se dan cuenta que esta clase de desastres no ocurren frecuentemente, pero no obstante ellos obedecen las leyes de probabilidad. No hay muchos grandes desastres aéreos, pero debe ocurrir uno cada tanto. Cuanto más tiempo haga que el último desastre aéreo fue titular en los diarios, mayor será la probabilidad de que uno ocurra pronto. Los psíquicos pueden por lo tanto encontrar útil, aunque sea desagradable, mantenerse al tanto de las noticias y tratar de determinar qué tipo de mala noticia no ha ocurrido desde hace tiempo, y por lo tanto parece atrasada. Esto puede formar las bases para algunas predicciones que son lamentablemente acertadas, y buenas para el negocio. Si usted duda que esto funcione, haga una prueba para usted mismo durante los próximos seis meses. (Ver Apéndice note 7 para más sobre este asunto.) Diferente lugar, diferente predicción Otro método consagrado es hacer predicciones contradictorias en diferentes lugares. En la revista A, el psíquico predice que el equipo Rojo va a ganar. En la revista B, predice que el equipo Azul ganará. Después del evento, adivine ¿cuál recorte será pegado en el libro de recortes y agregado en un futuro comunicado de prensa? Es muy improbable que alguien vaya a descubrir la verdad sobre estas adivinaciones contradictorias. Y aunque lo hiciera, el psíquico siempre puede afirmar que cambió de idea o que las “vibraciones” le hicieron cambiar después que hizo la primera predicción. ¡Siempre hay una excusa! Habiendo discutido brevemente las predicciones públicas, puedo ahora revelar con orgullo el último elemento de esta sección. Es sin dudas el más efectivo, la técnica más poderosa de predicción con que nunca me topé: el “Nuncafue”. 12. La Predicción Nuncafue Esta no es una técnica de cold reading como tal, y solamente es relevante en entrevistas de prensa y situaciones públicas similares. Sin embargo, es tan sorprendentemente simple y bella que estuve obligado a incluirla. Suponga que el psíquico va a ser entrevistado por un periodista. Antes de la entrevista, el psíquico simplemente inventa una linda historia sobre alguna asombrosa predicción que hizo hace un tiempo, y que fue cierta. Es irrelevante el hecho de que realmente nunca hizo tal predicción, y que la historia entera es simplemente una ficción inventada destinada a que suene bien en una entrevista. Todo lo que interesa es que sea una buena historia con un lindo sentido incisivo. Si tiene un argumento, tanto mejor. Por ejemplo, la historia podría involucrar una predicción que sea espectacularmente cierta pero de una manera que nadie (¡ni aún el psíquico!) podría haber previsto. Se realiza la entrevista, y el psíquico menciona esta joya anecdótica que envuelve una asombrosa predicción. Veamos qué podría suceder una vez que la entrevista se terminó. El periodista que transcribe la entrevista puede molestarse en preceder la predicción con un descargo de responsabilidad, tal como “El psíquico X aduce que cinco años atrás…”. Esto deja en claro que la predicción es meramente una declamación, no un hecho que ha sido verificado. Sin embargo, esto no es de ningún modo cierto. No todos los periodistas estimarían tal descargo de responsabilidad como necesario o deseable. En cuyo caso, la historia de la predicción puede aparecer escrita como si fuera un hecho documentado. Una vez que la historia es parte de los archivos de noticias, podrá y será reciclada hasta las náuseas, dándole más brillo a la reluciente reputación del psíquico por muchos años. Segundo escenario. Suponga que el escrupuloso periodista incluye el descargo de responsabilidad. El psíquico tiene aún una chance. Antes que la entrevista se imprima, el descargo podría ser quitado por un número de razones, tal como un trabajo en exceso del corrector que recorta la entrevista para que se ajuste a la página. El descargo es “recortado” y la historia artificial de la predicción una vez más es impresa como si fuera un hecho. Tercer escenario. Suponga que la historia aparece debidamente impresa, con el descargo intacto. Algún tiempo después, otro periodista puede estar preparando una pieza sobre el mismo psíquico. Este segundo periodista revisa los archivos de noticias, ve la historia de la predicción y decide hacer una “buena copia”. La historia es reestructurada en una forma ligeramente “ordenada”, sin el tedioso descargo. Una vez más la historia termina como un hecho guardado como reliquia en los archivos de la prensa, y puede ser usada con propósito de relaciones públicas siempre que el psíquico o sus admiradores así lo deseen. En todas estas formas diferentes, la predicción Nuncafue puede convertirse en una inalterable pieza del archivo de noticias de hechos. Puede seguir apareciendo en artículos de revistas o libros por décadas. Un autor de documentales puede aún decidir organizar una “reconstrucción” de la historia completa, quizás dejando de reconocer a la vista de millones la diferencia entre “reconstrucción y “construcción”. Está lejos de mí sugerir si una Nuncafue ha sucedido alguna vez en la vida real. Es mencionada aquí solamente como una posibilidad. Revisión del Progreso Esto termina el cuarto y último grupo de elementos concernientes a predicciones. También concluye la sección que trató los Elementos de la lectura. Ahora es el momento de ver qué pasa cuando las cosas van algo mal para el psíquico. Cómo funciona 4/7: El Juego Ganar-Ganar Hasta aquí hemos visto el Set up, los Principales Temas, y los Elementos comprendidos en el proceso de cold reading. Debería estar claro que estos elementos pueden dar maravillosos aciertos, y es probable que así sea en muchos casos Sin embargo, esto nunca puede estar garantizado en todos los casos. Va a haber veces en que el psíquico ofrece una sentencia particular que el cliente rechaza firmemente. Si esto ocurre, el psíquico usa uno de los métodos de más adelante para salir del problema, arreglar el daño, y proseguir como si nada hubiera pasado. En otras palabras, si la sentencia es correcta, el psíquico gana, y si es un yerro, ¡el psíquico gana de todos modos! Lo que sigue es una lista de 11 maneras con las que el psíquico trata las respuestas negativas. No están en un orden particular, excepto la número 1 que siempre es la mejor, y la número 11 que siempre es el último recurso. 1. Insistir, cuestionar y demorar. Este es el método más común de todos, y uno muy confiable. Es capaz de tratar con más o menos cualquier respuesta negativa. Está compuesto por tres fases: (a) El psíquico insiste con la sentencia ofrecida y trata de promover por lo menos un acuerdo parcial (b) Actúa desconcertado, e invita al cliente a compartir la culpa por la “discrepancia” (c) Deja la discrepancia sin resolver, en caso de que el cliente encuentre una coincidencia más tarde Permítame presentarle un ejemplo típico. Podría empezar así: “Me está llegando el nombre Sara, ahora ¿por qué es eso significativo para usted?” “Mmm… No puedo opinar. No. Nadie que yo conozca.” ¡Una respuesta negativa! Primero de todo, el psíquico insiste con la sentencia original. Pasado un poquito más de tiempo y estímulo, el cliente podría bien salir con una relación en la que no había pensado antes. Cuando esto ocurre, se ve como que el psíquico estaba en lo correcto desde el principio. Otra razón para insistir con la sentencia original es que la mayoría de la gente es reacia a decir que están 100% definidos y ciertos acerca de algo, especialmente si el psíquico los puso en situación difícil. Ellos pueden aparecer con alguna clase de relación justo para ahorrarse sentirse incómodos. Podría darse algo como esto: “¿Está usted seguro?” “Bastante seguro. Pienso que no conozco a nadie con ese nombre.” “¿Está absolutamente seguro de eso?” “Bueno, no puedo reconocer a nadie. No, realmente no.” “¿Está diciendo que tiene la certeza que no conoce a nadie en absoluto con ese nombre o uno que suena parecido a ese, y usted nunca lo ha hecho?” Esto puede sonar como más bien agresiva intimidación, pero las maneras y la personalidad del psíquico puede hacerlo que parezca bastante aceptable. He oído más de un psíquico por radio (bajo presión para dar resultados “inmediatos”) que usan esta clase de enfoque. Muy pocos clientes se plantarán bajo esta clase de inquisición. Sin embargo, si lo hacen, el psíquico simplemente pasa a la siguiente fase – actuar con desconcierto, e invitando al cliente a compartir su aturdimiento. Casualmente, algunos psíquicos mencionarán también que no quieren que el cliente trate y haga que la sentencia calce. Esto da la impresión como simpáticamente honesto, pero en realidad incita al cliente a tratar aún más duro de ayudar. Continuando con el mismo ejemplo, se podría seguir desplegando estas líneas: “Bien, de acuerdo, no entiendo más que usted. Estoy teniendo esta impresión del nombre Sara, y si significa algo para usted o no, todo lo que puedo decirle es la impresión que tengo. No le estoy pidiendo que trate y haga que calce, no es el punto, pero por otro lado tengo que nombrarlo como lo veo, y para ser honesto con usted, a menudo no estoy totalmente errado. De manera que, ¿puede continuar pensando en eso? Porque me siento seguro que hay una relación allí en alguna parte, pero que obviamente no le viene a la mente…” Si el cliente recuerda eventualmente a alguien llamada “Sara”, el psíquico introduce puntos extras para profundizar su idea. Si tal triunfo no aparece, el punto simplemente se olvida y el psíquico nunca más lo menciona nuevamente. 2. Estoy en lo correcto pero usted lo ha olvidado El psíquico justifica la discrepancia entre su sentencia y el rechazo del cliente acusando al cliente de pobre memoria. Ejemplo: “Y cuando usted era joven, veo un accidente relacionado con el agua. ¿Esto tiene sentido para usted?” Si sí, es un acierto. Si no, el psíquico dice: “Siento que está yendo algún tiempo más atrás, quizás cuando usted era realmente muy joven. Usted podría no recordar.” El psíquico entonces pasa suavemente a la siguiente parte de la lectura, sin ningún daño hecho. 3. Estoy en lo correcto, pero usted no lo sabe La discrepancia es atribuida a que el cliente no está en posesión completa de los hechos. Ejemplo: “Veo el nombre Marcos. ¿Significa algo para usted?” Si sí, es un acierto. Si no, entonces: “Siento que esta persona podría ser alguna conexión profesional del lado de su marido. De hecho usted no necesariamente lo conocería bien.” 4. Estoy en lo correcto, pero nadie lo sabe El psíquico explica la discrepancia diciendo que tiene los hechos, pero no los tienen ni el cliente ni nadie. Ejemplo: “Este tío suyo tiene un problema en el área del pecho, ¿es así?”. Si sí, es un acierto. Si no, entonces: “Desde luego él puede aún no haberse dado cuenta que su pecho tiene un problema. Quizás hace poco que se hizo un control, pero definitivamente puedo ver un problema menor allí”. 5. Estoy en lo correcto, pero es (lamentable, bochornoso, vergonzoso) El psíquico sugiere que aunque está en lo correcto, hay razones de gusto o vergüenza que le quitan mérito. Ejemplo: “Y en lo que concierne a su abuelo… mmm, había un problema con la ley, ¿no?” Si sí, es un acierto. Si no, entonces: “De hecho, él puede haber guardado silencio sobre eso, y nunca habértelo dicho. La clase de silencio “aquí entre nosotros”. Pienso que no hay ninguna necesidad de explayarse con esto”. 6. Ahora estoy equivocado, pero pronto estaré en lo correcto El rechazo es atribuido al hecho que la verdad no se hará evidente por algún tiempo. Un simple ejemplo: “Veo las iniciales J y T. ¿Tienen significado para usted?” “No, pienso que no.” “¿Está seguro?” “Mmm, sí, estoy bastante seguro.” “Bueno, tenga cuidado de ellas porque es más bien una impresión definitiva, de modo que se avecinan muy pronto, ¿de acuerdo?”. Esta fórmula puede ser usada de otra manera. El psíquico puede ofrecer una sentencia que se refiere al futuro, y precipitadamente le cambia la forma para adaptarla al presente si fuera necesario: “También visualizo que usted, o alguien muy cerca suyo, se mudará de casa en el futuro cercano.” “¡Oh, bien, realmente acabamos de mudarnos la semana pasada!” “¿Es eso cierto? Bien, podría verlo mudándose de casa, y por alguna razón pienso que sucederá en una semana más o menos. El tiempo es más bien un concepto fluido en el tarot…” 7. Estoy equivocado, pero no importa El psíquico comete el error pareciendo una distracción trivial que no tiene consecuencia. Ejemplo: “Y esta casa en la que vivías por aquél entonces, veo un número 2 en la puerta. Es correcto ¿no?” Si sí, es un acierto. Si no, entonces: “Bueno, de acuerdo, estoy obviamente confundido acerca del número exacto pero no se preocupe, esta casa que estoy viendo es la cosa importante, y la razón por la que quiero mencionar esta casa es que…” El psíquico va sobre algo completamente diferente, con la problemática numérica enteramente olvidada. 8. De hecho estoy equivocado, pero emocionalmente correcto El psíquico acepta que está equivocado en términos de los hechos, pero declama que estuvo correcta en términos de las necesidades íntimas del cliente, o sus carencias o deseos. Aquí hay un ejemplo que recuerdo de una lectura dada por un animador en el mismo campo que el mío. Dando una demostración para un periodista que había nacido y crecido en Irlanda, le ofreció esta sentencia: “Usted acostumbraba tener su cabello largo cuando era más joven, ¿no?” “No, realmente siempre lo usé corto. Donde crecí no se nos permitía tener el cabello largo.” Mi amigo, pensando rápidamente, dedujo correctamente que si a una muchacha le estaba prohibido usar el cabello largo, probablemente ella habría desarrollado un fuerte deseo de hacerlo. Por lo tanto ofreció esta sentencia como continuación: “Ah, pero usted quería usarlo largo, ¿no?” La cliente asintió, y esto fue aceptado como un acierto. De hecho, fue tomado como evidencia que las “vibraciones psíquicas” revelan nuestro yo interior, no solamente las exterioridades. Otro ejemplo común surge cuando se discuten las actividades juveniles del cliente o ambiciones tempranas de carrera. Si el psíquico sugiere al cliente de que ella fue bastante atlética cuando más joven, esto puede ser cierto o puede ser erróneo. Si es erróneo, usualmente es valedero para el psíquico por lo menos tratar de ofrecer una sentencia de seguimiento, como ésta: “Bien, puede ser que usted no se dedicaba mucho al deporte, pero hay indicaciones aquí de por lo menos un interés, o un deseo, aún si usted realmente no los cumplió.” Esta clase de modificación a menudo resulta en por lo menos un acuerdo parcial, que salva el fallo y lo convierte en un casi éxito. En muchos contextos, esta clase de éxito “emocionalmente correcto” es aún más valorada por los clientes que la simple precisión de viejos hechos, desde que parece insinuar que los poderes del psíquico a cierto nivel de profundidad. A menudo esto es considerado una intrigante y entretenida perspectiva. La más bien mundana y no inspiradora verdad es que los psíquicos están simplemente ofreciendo excusas por los fallos que son tan creativos como son de transparentes. Ellos hacen esto con confianza, sabiendo que ningún cliente es probable que diga esto: “Ah, pero usted no dijo nada acerca de lo que yo quería. Usted de hecho dijo que yo tenía cabello largo cuando era joven. Si esto hubiera sido cierto, usted hubiera afirmado que esto es una evidencia de sus habilidades psíquicas. Pero no es cierto, y todavía usted quiere el crédito por acertar. Esto es a todas luces absurdo.” Entonces de nuevo, si un buen número de personas leyeran la Sección Cuatro de este libro podría haber más que unos pocos clientes preparados para desafiar a los psíquicos de esta manera. 9. De hecho estoy equivocado, pero correcto dentro del sistema El psíquico acepta que se equivocó en términos de los hechos, pero correcto en términos del sistema adivinatorio o psíquico que está usando. Por ejemplo, si el psíquico está haciendo una lectura de tarot, puede arriesgar la hipótesis que el cliente tiene una hermana, y hacer una sentencia acorde: “Y veo alguna clase de transacción financiera que involucra a su hermana.” Si el cliente lo rechaza sobre la base de que no tiene hermana, el psíquico replica inmediatamente con algo como esto: “Bien, realmente, dentro del tarot que usamos “hermana” significa cualquier femenino con quien usted tiene una gran amistad o a quien usted conoce bien…” Ampliando y adaptando el significado en este sentido provee una chance mucho más grande de obtener un acierto o de estar cerca. En forma similar, el astrólogo puede ofrecer algo así: “Y si retrocedo a Septiembre, la influencia de Plutón en su quinta casa en ese momento sugeriría que usted se benefició financieramente, o recibió algún dinero.” Si el cliente rechaza esto, el astrólogo puede suavemente introducir esta clase de revisión: “Bien, dije “dinero”, pero en términos astrológicos raramente pensamos en la riqueza como meramente como monedas y efectivo. Lo que realmente quise decir fue riqueza en términos de su vida y realización, esa clase de riqueza.” Siempre que el cliente pueda pensar en alguna buena noticia durante el período referido, el psíquico puede contabilizar esto como otro éxito. Los espiritistas son especialmente liberales con el uso de este método. Desde que ellos solos nos pueden decir cómo piensan y sienten aquéllos en el mundo de los espíritus, ellos pueden invocar cualquier explicación que parezca conveniente para ese momento. El ejemplo más frecuente surge cuando el psíquico ha indicado erróneamente la relación del cliente con la persona que viene del mundo de los espíritus: “Y tengo conmigo ahora un caballero entrado en años que dice que usted muy bien puede haber estado tratando de comunicarse con él, puesto que él se murió recientemente. Siento que podría ser su padre.” En este punto el cliente podría señalar que su padre está aún vivo, pero que su hermano se murió recientemente. El psíquico podría entonces hacer una Pregunta Directa para establecer si el hermano del cliente era mayor que ella, diciendo: “Oh, ahora entiendo. Lo que quiso decir fue que cuando ustedes dos eran jóvenes habían frecuentes veces en las que él asumía la responsabilidad por usted, y que era casi como la figura de un padre para su pequeña hermana.” Esto sería otro triunfo para el psíquico por la licencia semántica especial. Hay siempre temas y variaciones disponibles para el lector en frío experimentado. En el anterior ejemplo, realmente no interesa si la edad del hermano resulta o no ser conveniente. Aún si él había sido mucho, mucho más joven, el psíquico podría ofrecer un línea como esta: “Oh, sí, él está viniendo más claramente ahora. ¡Fui yo que estaba en una confusión, no su hermano! Sentí la palabra “padre” y me anticipé. Estuvo tratando de explicarme que él no era su padre, sino que usted y él tenían el mismo padre… está bien, ¿no es así?” Y proseguir con el resto de la lectura. ¡Siempre hay una salida! 10. Letra chica equivocada, titular correcto El psíquico acepta una corrección como confirmación de que estaba, en líneas generales, correcto todo el tiempo. Ejemplo: “Y ¿había un problema con las ruedas de este auto?” Si el auto tuvo en verdad problemas en las ruedas (como tienen muchos autos) entonces es otro acierto. Si no, y el cliente dice que eran los frenos que estaban fallando, entonces: “Oh, eras los frenos, ¿no? Ok, entonces, pero usted tenía un problema con el auto, correcto, ¿no es así?” Otro triunfo para los poderes del psíquico. Una leve corrección para el psíquico es insinuar que captó algo en forma equivocada porque no usa con propiedad sus facultades. Como esto: “Oh eran los frenos, ¿no? ¡Eso me enseña! Quise decir “frenos” pero entonces tuve la impresión sobre las ruedas. Debería aprender a confiar en mis primeros instintos, ¿no? Ok, entonces, pero aún así capté este problema con el auto, y eso es correcto ¿no?” 11. Admitir, disculparse y seguir adelante ¡Este es el último refugio! Si todo lo demás falla, el psíquico puede por lo menos decir algo como esto: “Ok, cuando estoy equivocado estoy equivocado, y no soy tan orgulloso como para no admitirlo. Desearía que pudiera estar siempre un 100% correcto, ¿pero entonces lo estaríamos todos? De todos modos, permítame pasar a la siguiente área que quiero explorar con usted, que es viajes…” De este modo el psíquico hace borrón y cuenta nueva y continúa. Deja el problema atrás, donde será silenciosamente olvidado, y al mismo tiempo da la impresión de ser extremadamente honesto. Revisión del Progreso En este momento estamos a más de la mitad hacia la Sección Dos. Hemos vistos El Set Up, los Principales Temas y Elementos. Hemos visto también cómo el psíquico sale de errores embarazosos o sentencias rechazadas usando las técnicas Ganar-Ganar. Hasta aquí, no hemos visto la Presentación de la lectura, de manera que ese es el próximo capítulo. Cómo funciona 5/7: Temas de Presentación Hay más en cold reading que conseguir que el contenido literal sea correcto. Los factores de presentación pueden también asistir grandemente al éxito de la lectura. Esta sección analiza algunos de los más importantes temas de presentación. Yo mismo he usado algunos de éstos, y puedo asegurar que hacen una significativa diferencia en el proceso de cold reading. 1. Cultivando la realimentación En teoría, una lectura psíquica podría consistir en un psíquico hablando todo y el cliente escuchando nada más. El cold reading puede funcionar bajo estas circunstancias, y en verdad las lecturas por correo no pueden funcionar de otra manera. Sin embargo, el proceso de cold reading funciona claramente mejor si el cliente provee muchas respuestas, realimentación e información. Por esta razón, el psíquico hace lo que puede para asegurar que la lectura sea un diálogo interactivo. En este aspecto, algunos clientes necesitan menos estímulos que otros. Algunos creyentes confirmados se inclinan por hablar casi sin parar, así facilitando grandemente el proceso de cold reading. Sin embargo, la mayoría de los clientes son menos generosamente abiertos. Pueden ser tímidos, cautos, naturalmente reservados o categóricos escépticos y esperando ver la “prueba” de las habilidades del psíquico. En estos casos, el psíquico tiene que trabajar para superar esta reticencia. Hay muchas maneras de hacer esto, algunas más sutiles que otras. Cómo el psíquico alienta la realimentación Una técnica que los psíquicos usan para cultivar el feedback es desarrollar la clase de calma y atmósfera íntima que vimos antes como parte del Set Up. Cuanto más esté tranquilo el cliente, más probable será que baje sus defensas. Otra es suministrar muchas pautas, lo que es decir pistas en la conversación para que el cliente responda. Vimos un número de éstas en la sección “Extrayendo Información”. También ayuda al psíquico el ser un buen escucha, lo que le da al cliente mucho tiempo para hablar abiertamente, aún si no es especialmente confidente o elocuente. Preguntas abiertas y cerradas Los psíquicos también se esfuerzan por tener la seguridad de hacer preguntas “abiertas” en lugar de “cerradas”. Esta distinción será familiar a cualquiera que sabe sobre ventas y habilidades interpersonales. En caso de que usted no haya visto antes estos términos, una pregunta cerrada es una que puede ser contestada simplemente “sí/no” o “de acuerdo/ no estoy de acuerdo”. No promueve buena interacción. Una pregunta abierta no puede ser contestada de esta manera, y fuerza al que responde a proveer más detalles. Las preguntas abiertas son mucho mejor para fomentar y sostener conversaciones. Aquí va un ejemplo que ilustra una pregunta cerrada: “¿Está usted interesado en la música?” La otra persona puede decir simplemente sí o no. No hay ningún flujo conversacional, y es entonces la primera persona la que tiene que pensar en algo más que decir. Aquí va la versión abierta: “Dígame, ¿qué clase de música le gusta?” Ahora la otra persona tiene que pensar en qué decir más, y la conversación progresa más allá del más bien banal nivel de “sí/no” “de acuerdo/en desacuerdo”. Contacto visual Otra manera con la que los psíquicos promueven respuesta es hacer buen uso del contacto visual directo. Cuando usted sostiene el contacto visual directo con alguien, simultáneamente (i) emite una señal de que lo encuentra interesante (ii) sostiene y guía su atención (iii) lo estimula a prestar atención en usted. Estos tres factores incentivan a la otra persona a confiar en usted y a hablarle. Mantener contacto visual no es la misma cosa que clavar los ojos, que tiene precisamente el efecto opuesto. Lenguaje corporal Ya he expresado mi posición cauta hacia la “ciencia” del lenguaje corporal. No obstante, solamente para que esté completo, déjeme mencionar algunos factores del lenguaje corporal que son teóricamente relevantes. Uno es para el psíquico inclinar su cabeza ligeramente a la izquierda o derecha cuando escucha al cliente. De acuerdo a la teoría, esto es subconscientemente interpretado como una señal de actitud de cooperación/consentimiento, más bien que de agresividad/confrontación. Por lo tanto estimula al cliente con un sentimiento de seguridad, y disminuye cualquier aspecto de confrontación en los procederes. Aventurándonos más en el reino del lenguaje corporal, el psíquico puede también cuidarse de sincronizar su propio patrón de respiración con el del cliente. Se dice que esto es una manera muy sutil y efectiva de edificar una sensación de entendimiento y bienestar mutuos. Otra es que el psíquico alinee su propia postura o posición con la del cliente, de modo que no estén en lo que se llama una posición “cruzada” o “conflictiva”. En caso de que la jerga no sea suficientemente clara, aquí va la teoría. Cuando usted le está hablando a alguien, imagine que una línea atraviesa su cuerpo, conectando sus hombros. Imagine una línea similar en la otra persona. Lo más paralelas que estén la líneas, lo más interesado y compresivo que usted le parecerá ser a la otra persona. Si las líneas divergen o se cruzan, esto tiene el efecto opuesto. He tratado de inclinar la cabeza a la posición de alineamiento, y puedo manifestar solamente que parece funcionar. Si realmente funciona o no lo deben decir los otros. Hasta aquí hemos visto que el psíquico puede intentar numerosas maneras de incentivar al cliente a proveer realimentación. La pregunta que sigue es, ¿cuáles clases de realimentaciones se quieren? Diferentes tipos de realimentación Los clientes pueden suministrar diferentes tipos de realimentación. Obviamente, la clase más directa es la verbal. Así como el psíquico escucha lo que el cliente dice, también escucha a: - Estrés y énfasis - Tono y manera Consideremos una simple respuesta como: “Yo no diría que era enteramente cierto.” Si usted trata de decir esto en voz alta, pero enfatizando una palabra diferente cada vez, verá cómo esto hace una enorme diferencia de lo que el cliente realmente significa, lo que a su vez marca una diferencia con lo que el psíquico puede deducir de la respuesta. No diría que fuera enteramente cierto. (Pero otros podrían ser, hay diferentes puntos de vista.) No diría que fuera enteramente cierto. (Soy bastante enfática sobre esto.) No diría que fuera enteramente cierto. (Pero podría pensarlo, o sentirlo, o yo podría no querer comprometerme de ninguna manera.) No diría que fuera enteramente cierto. (Pero otras partes de los que usted ha dicho parecen ciertas.) No diría que fuera enteramente cierto. Pero usted está más en lo correcto que equivocado) No diría que fuera enteramente cierto. (Algo de ello está abierto a interpretación, especulación o duda, pero yo no estoy negándolo enfáticamente) Aún si la acentuación y el énfasis son relativamente calmos, la manera en que el cliente responde le puede decir al psíquico tanto como las palabras mismas, o aún más. Tales factores como el fraseo del cliente, el ritmo, reacción, elección de las palabras, tono de voz y aplomo en la expresión, pueden todos conducir una enorme cantidad sobre lo que está pensando y sintiendo. La respuesta “yo diría que fue enteramente cierto” puede ser dicha así como indica cualquiera de las siguientes: - fuerte negación y desacuerdo - una actitud despectivamente escéptica y quizás aún sarcástica - una genuina dificultad en valorar cuán cierta es la sentencia - indecisión, renuencia a declarar un veredicto - tono evasivo y una tendencia a ser imparcial en lugar de comprometerse con alguien, simple interpretación - amplio acuerdo, teñido con una moderada duda sobre los detalles finos - acuerdo parcial, poco impresionado con la incapacidad del psíquico de hacerlo mejor -acuerdo parcial, pero muy complacido con la brillantez del psíquico Una segunda fuente importante de realimentación es la expresión facial del cliente. Todos sabemos por la vida cotidiana que esto con frecuencia suministra muchos indicios sutiles sobre los pensamientos de alguien. En forma similar, sutiles sacudidas de la cabeza y cabeceos puede suministrar señales bastante claras. Una tercera fuente de realimentación es suministrada por los gestos y amaneramiento del cliente – desde jugueteo sin valor con sus manos, hasta rascarse la oreja o pasarse la mano por el cabello. Algunas fuentes de cold reading le adjudican un gran valor a esta clase de realimentación, y ponen mucho empeño en detallar muchas correlaciones entre los pensamientos y estados de ánimo (X) y los gestos y las maneras (Y). Considero esta clase de “análisis” que cae en algún lugar entre la tonta fantasía y la engañosa exageración. Ejemplos confiables de tal correlación deben ser escasos. Si un cliente se rasca la nariz, puede – como algunos habrían creído- ser una señal de falta de veracidad o un deseo subconsciente de blindarse contra una amenaza percibida. De nuevo entonces, le puede sólo picar la nariz. Lo que es cierto es que los clientes se mantienen felizmente ignorantes de la realimentación que proporcionan. En una demostración que di en la BBC Televisión, el cliente aseguró luego que trató duramente de no revelar nada. La reproducción del video mostró que estuvo cabeceando o sacudiendo su cabeza, dándome la guía al más simple posible “sí” o “no”, durante toda la lectura. Cómo los psíquicos usan la realimentación Dado que el psíquico alienta la realimentación, y que hay diferentes formas, ¿cómo esto asiste al éxito de la lectura psíquica? Primero de todo, ayuda al psíquico a determinar en cuál de los Temas Principales está interesado el cliente. Esto refuerza lo inexplicable del proceso (“Oh, ¿cómo sabía sobre esa dura decisión que estoy por tomar?”), y también hace que la lectura parezca más atinente e importante. Segundo, ayuda al psíquico a evaluar la medida en que el cliente acuerda o desacuerda, con cada sentencia que ofrece. El psíquico se capitaliza en los aciertos más fuertes y permite que los yerros se queden silenciosamente en el camino. Quizás más significativamente, las diferentes clases de realimentación ayudan a poner de manifiesto conflictos entre lo que el cliente dice y lo que realmente siente. Este puede ser un muy valorable aspecto del cold reading. Los clientes a menudo dan respuestas que son menos que honestas, especialmente si surge algo que consideran embarazoso o sensitivo. Percibir esto puede ser de mucha ayuda para el psíquico. Para tomar un ejemplo simple, suponga que el psíquico decide mencionar preocupaciones financieras (un tema muy común). Suponga también que al cliente le sucede tener alguna zozobra de dinero, pero lo niega por vergüenza. Si los gestos no hablados del cliente dicen una historia diferente, el lector en frío perceptivo puede decidir volver al tema, sugiriendo con fingido desconcierto que las cartas parecen estar en conflicto con la aseveración del cliente de que todo está bien. Esto impresionará mucho al cliente (y a todos si lo cuenta luego). También refuerza la ilusión de que “las fuerzas del psíquico” detectan infaliblemente la verdad. Esto es bueno para el negocio. Resumiendo, los psíquicos tratan de hacer la lectura dentro de un diálogo en lugar de un monólogo. Tienen muchas vías buenas para alentar la realimentación, y de hacer buen uso de ella. Este es un aspecto importante del cold reading, y uno que los clientes a menudo fallan en darse cuenta. Muchos clientes después de una lectura salen creyendo que meramente escucharon una serie de asombrosas revelaciones psíquicas. Pueden no darse cuenta nunca que de hecho ellos proveyeron un rico capital de información y realimentación. 2. Empatía Sensorial Si hay una técnica de presentación que distingue al verdaderamente experimentado lector en frío del resto, es ésta. Las veces que he presenciado a psíquicos usando esta técnica, siempre me ha impresionado la manera de que puede transformar una relativamente chata lectura en una experiencia psíquica inolvidable. Tiene que ver con la diferencia entre afirmar simplemente algo y realmente sentirlo – o al menos hacerlo así convincentemente. El psíquico actúa como si pudiera sentir las mismas cosas que el cliente siente - las mismas experiencias sensoriales y las mismas emociones. Si habla el cliente de su estado de ansiedad y disgusto, actúa como si pudiera “sentir” la misma clase de ansiedad y dolor emocional. Si habla acerca de la reciente felicidad en conexión con un romance, actúa como si “sintiera” y “experimentara” algunos de esos internos regocijos, felicidades y alegrías. Hay límites para que este punto pueda ser bien transportado al papel impreso, pero miremos un ejemplo. Considere un lector de tarot que está ofreciendo una simple sentencia de aprendiz de campesino basada en la elección entre la vida urbana y la vida rural. Podría ser algo como esto: “De algún modo las cartas están diciendo una historia de conflicto y un desasosiego interior. Lo que parece ser es el interior suyo, y el yo que usted siente en que se ha convertido. La impresión que siento es que usted está bastante bien adaptado al ajetreo de la vida de la ciudad. Desde luego que hay estrés y tensión, porque la vida en la ciudad puede ser bastante frenética, ¿no? Pero pareciera que usted se adapta bastante bien. Sin embargo, las cartas dicen una historia más profunda, e indican que usted tiene afinidad por el aire libre, el campo y continuar con unas vacaciones. No quiero decir apenas un anodino escapismo o soñar despierto, todos tenemos un poco de eso. Quiero decir que usted ha pensado seriamente en esto, y a menudo ha contemplado esta alternativa,  caminando en la mañana por frondosos caminos rurales o pudiendo disfrutar de esa brisa matinal que viene de la costa, y veo veces en el pasado cuando usted se ha encontrado a sí mismo, quizás sentado solo en su cuarto, considerando como podría haber sido su vida fuera de las luces brillantes de la gran ciudad.” Como una rebanada de charla psíquica, es tan buena como necesita serlo. Puede ser hecha más efectiva si el psíquico representa una variedad de deferentes impresiones sensoriales, fingiendo que tiene una sensibilidad a todo lo que el cliente siente o se emociona. Cuando el psíquico menciona el “desosiego interno” del cliente, puede usar su voz, su expresión facial y postura para transmitir sentimientos de estrés y tensión – como si estuviera sintiendo y experimentado lo que el cliente ha sentido y experimentado. Cuando dice “bullicio”, puede hacer un gesto de poner sus manos sobre sus orejas para acallar la cacofonía de los sonidos – ruidos de la calle, tráfico, sirenas, timbres de teléfonos todo el día – que asaltan los oídos del cliente diariamente. Cuando habla de “aire libre”, podría quizás cerrar los ojos e inspirar profundamente como si saboreara el aire puro y estimulante en lo alto de un pico Alpino. Cuando se refiere a “playas y la chance de escapar de todo”, se podría ver y sonar como si estuviera transportado interiormente a un idílico paraíso tropical, sintiendo calidez por todos lados, haciendo sombra sobre los ojos para protegerlos del resplandor dorado del sol. No estoy sugiriendo que el psíquico se revolee a sí mismo en una maníaca exhibición de un despliegue emocional errático. Puede ser sutil y ser aún devastadoramente efectivo. Puede hacer que la lectura sea cientos de veces más cautivante aparentando detectar sensaciones que el cliente ha experimentado, y aparentemente empatizando con ellas al punto donde el psíquico también las experimenta. Variedad y relevancia Los psíquicos que usan esta técnica aprecian la necesidad de hacer uso de un abanico de sensaciones – lo que se ve, lo que se oye, lo que se toca, lo que se siente emocionalmente, etc. Esto da variedad a los procedimientos, y hace que la sensibilidad del psíquico parezca tanto más abarcativa. Es también obviamente importante estar seguro de que la sensación o emoción que es “sentida” sea relevante para la lectura. El psíquico que hace lectura del aura, y se enfoca en asuntos de salud, “siente” el fastidioso dolor en la parte baja de la espalda que el cliente ha experimentado. El clarividente que siente el amor por la música del cliente “escucha” en la distancia psíquica algo de la música de piano encantadora y delicada que el cliente disfruta con frecuencia. El psíquico que hace demostración de psicometría, teniendo una llave en la mano que pertenece a un mecánico de autos “siente” la grasa bajo las uñas y “huele” el aceite de motor cuando describe un día de trabajo del cliente. El espiritista que está dando detalles de la condición del corazón del finado Tío Walter, hace una sutil mueca de dolor como si “sintiera” algo de los dolores de pecho y preocupaciones que sufrió Walter. El astrólogo haciendo comentarios sobre el régimen ferviente para mantenerse en forma, “siente” algo del agotamiento y fatiga que su cliente experimenta al final de cada sesión de gimnasia. Etc. A riesgo de volver a repetir, esta técnica de presentación puede ser increíblemente poderosa. Amplifica el valor de casi todos los tipos de elementos psíquicos, y substancialmente transforma la experiencia del cliente. 3. El Principio de la crema Cuando usted le agrega crema al café, es prudente empezar con un poquito, y luego agregar más si se quiere. Si pone demasiado al principio, no la puede quitar nuevamente. Es lo mismo con cold reading. Los psíquicos generalmente ofrecen sentencias débiles para empezar, en lugar de algunas fuertes, porque es por lejos la estrategia más segura. Por ejemplo, en lugar de decir esto: “Usted ha tenido algunos problemas de salud importantes con su espalda.” El psíquico sabio generalmente diría esto: “Pienso que usted ha tenido un poquito de problemas con su espalda cada dos por tres, ¿no?” Este elemento de cautela le da al psíquico dos chances de acertar. Si la sentencia original débil es correcta, es un acierto. Por otro lado, si el cliente indica que la sentencia original no fue suficientemente fuerte, el psíquico hace un ajuste como sonando que estuvo en lo cierto todo el tiempo: “Bueno, eso es para no decir algo peor, en mi vida he tenido varias operaciones importantes de espalda.” “Si, puedo ver que fue un área problemática. No quise quedarme en eso demasiado por esa misma razón. Pero no obstante es correcto, ¿no?” Y el psíquico triunfa una vez más. Tratando de cambiar una sentencia fuerte en una débil uno suena mucho menos convincente. Al menos que sea hecho excepcionalmente bien, tiende a sonar falso. Más adelante en este libro doy un ejemplo de una de mis propias demostraciones tempranas en TV, en la cual yo cometo este grueso error. Durante la lectura hice sentencias iniciales las que eran lejos demasiado audaces y directas. En posteriores lecturas, aprendí rápido el beneficio de usar el Principio de la Crema. 4. Enfatizando el condicional Los psíquicos colocan el énfasis en oraciones podría/debería/sería que se refieren a posibilidades, más que a hechos. ¿Por qué? ¡Porque no se pueden equivocar! Una consideración de momento haría esto más claro. Si se le dice a un cliente que es muy creativo, puede pensar que es cierto, o entonces de nuevo, puede que no. Si se le dice que podría ser muy creativo, o que estaría algo más su lado creativo, no podría disentir. Hay numerosas construcciones y expresiones que cambian un “es” en un “podría ser”, y el psíquico las usa todas. Por ejemplo, tome una simple pieza de fina adulación, como ésta: “Usted es muy bueno con la gente, y sabe cómo desarrollar entendimiento mutuo.” Esta es una pieza bastante segura de halago, y pocos clientes van a presentar resistencia a la idea. Sin embargo, algunos clientes inusualmente honestos y auto críticos pueden plantear su disenso, y decir que ellos son terribles con la gente. En esta situación, considere todas estas variantes abiertas al psíquico: “Usted tiene el potencial de ser muy bueno con la gente…” “Hay aspectos de su carácter que sugieren que usted bien podría ser bueno con la gente…” “Hay indicaciones que usted podría ser bueno con la gente…” “La impresión que tengo es que usted debería ser muy bueno tratando gente, dado las oportunidades correctas de desarrollar este lado de su carácter…” “Usted debería ser muy bueno con la gente. Si usted piensa que no, entonces algo está bloqueando este potencial dentro suyo…” Todas estas variantes son irrefutables, y no pueden demostrarse que son erróneas. No es difícil tomar casi cualquier pieza de la simple, objetiva observación y envolverla en la sábana segura de una oración podría/debería/sería. 5. Proporcionando espacio para la interpretación En el curso de una lectura, el cliente a menudo escucha más detalles que los que el psíquico expresa. Dado que más bien las oraciones blandas, insípidas, dejan lugar para la interpretación, el cliente a menudo proporcionará detalles extra en su mente, que brinda a la oración más relevancia para su propia vida. Este es quizás uno de los más raros aspectos de la técnica de presentación. Significa que el psíquico disfrutará de crédito por saber algo cuando, en realidad, no tiene idea por qué es acreditado. Aquí va un ejemplo de mis propias lecturas: “Y pienso que hace dos o tres años hubo al menos una línea romántica que se volvió problemática.” Al tiempo que ofrezco esta sentencia, no sé cuánta relevancia, si tiene alguna, tendría para el cliente. Pensó sobre eso unos segundos, y entonces recordó un incidente al cual yo me podría estar refiriendo. Hasta hoy, no tengo absolutamente ninguna idea sobre lo que ella estaba pensando. El cliente se había convencido a sí misma que me estaba refiriendo a este específico incidente en su pasado. Ella dijo que esto era “exactamente” lo que había pasado, agregando que prefería no continuar con su discusión (la lectura estaba siendo grabada para televisión). Esta fue la señal para aparecer amable y galante, y estuve de acuerdo de dejar el asunto – aún sin la más absoluta idea de cuál era “el asunto”. (Como con todas mis demostraciones de televisión, el alcance de la verdad de mi habilidad “psíquica” fue revelado con discreción en una etapa posterior.) Los clientes suministran esta clase de detalles suplementarios tanto durante la lectura como también luego, cuando discuten lo que tuvo lugar. Una simple y confusa frase como ésta: “Veo un proceso de transición que puede relacionarse con el lugar de trabajo” puede ser recordada así: “…también me dijo que yo iba a cambiar pronto de trabajo, lo que es verdad porque el mes próximo me voy a encargar de la nueva oficina regional.” He visto suceder esto en muchas ocasiones, con respecto a mis propias lecturas y a otras. El psíquico no tiene que hacer nada para alentar esto – sucede más bien naturalmente. Todo lo que tiene que hacer es acompañarlo, y tomar el crédito. 6. Bifurcación Bifurcación significa ofrecer oraciones que puedan ser desarrolladas en dos diferentes direcciones. Si el cliente acepta la sentencia inicial, entonces el psíquico la refuerza y agrega más condimento. Si el cliente rechaza la sentencia inicial, entonces el psíquico hace una vuelta en U y drásticamente modifica la oración para hacerla más agradable al paladar. Hemos visto esta técnica brevemente en conexión con la Sentencia Barnum. Ejemplo: “Usted tiene un fuerte deseo de ser agradable y admirado, y busca el crédito por sus logros.” Si el cliente concuerda, el psíquico desarrolla este hilo en algo más substancial: “De hecho algunas veces este sentimiento, esta tendencia de andar tras de la aprobación, va demasiado lejos. Si es honesto reconocerá que en ocasiones, a los ojos de otros usted ha dado la impresión de ser demasiado vehemente por el elogio. Siento que esta es un área en su vida donde hay una oportunidad para el crecimiento y desarrollo. Como ya ha empezado a aprender, es más importante que usted tome conocimiento de sus logros que lo que otra gente dice o piensa.” Si el cliente no está de acuerdo, el psíquico necesito revertirlo para hacerlo aceptable: “Pero usted ha aprendido a tener esta tendencia bien escondida, suprimida si le gusta mejor, y no es algo que sus amigos reconocerían en usted. A menudo usted deja irse el crédito a cualquier parte sin hacer ruido. Ha aprendido a disfrutar la vida tranquila en lugar de meterse en cáusticas disputas sobre quién merece crédito por qué.” De este modo el psíquico puede siempre salir ganando, sin importar para qué clase de cliente resulta ser la lectura en ese momento. Bifurcación y sentencias objetivas Es fácil ver que en términos de sentencias de carácter general, bifurcación es una técnica muy útil. Permite al psíquico siempre estar en lo correcto, o mayormente correcto. Sin embargo, bifurcación también le permite al psíquico hacer aseveraciones directas sobre hechos. Aquí va un ejemplo relativamente trivial, que ha de servir no obstante para ilustrar las opciones disponibles para el psíquico: “Usted acostumbraba tener un perro.” Si el cliente asiente, el psíquico procede a decir más sobre este encantador perro de los días idos. Pero ¿Qué si el cliente rechaza esta sentencia? ¿Qué si nunca tuvo un perro? En este caso, el psíquico bifurca en la dirección opuesta: Aquí hay una manera con la que podría hacer esto: “Ok, no quiero decir que usted realmente tuvo uno como tal. Lo que quiero decir es que siento que una vez consideró tener un perro. Estuvo en su mente, y puedo verlo a usted discutiendo esto con alguien.” Esta manera de corregir un evidente error se llama “estoy equivocado en el hecho, pero correcto emocionalmente”, y en una de las técnicas del juego Ganar-Ganar. Aquí hay otra opción: “Bien, no un perro específicamente. No quise decir eso. Un perro fue la primera cosa que vino a mi mente, pero era un animal doméstico que significó mucho para usted o su familia, algo que sobreprotegía y quería.” Y todavía otra opción: “Mmm, es extraño, definitivamente puedo verlo palmeando a este perro y tomándolo para caminatas y cosas – ¿era un perro que pertenecía a un amigo, o a alguien que vivía en la misma casa, aún si usted realmente no tenía el perro?” Y una opción más por si era poco: “Muy bien, usted no tenía un perro, como tal, pero estaba este perro que usted conocía – puedo verlo jugando con uno, disfrutando al desvivirse por él. Quizás perteneció a sus parientes o a amigos cercanos de la familia que usted acostumbraba visitar. Puedo velo visitando esta casa, y está este perro que salta cuando lo ve a usted, ¡guau, guau, guau!, y esto es definitivamente un perro que usted conoce o conoció por aquél entonces.” La belleza de la bifurcación es que es enteramente invisible. El cliente nunca sabe los que el psíquico habría dicho si su propia respuesta hubiera sido diferente. Esto es lo que hace a la bifurcación un aspecto engañoso tan poderoso del cold reading. Los psíquicos no pueden usar la bifurcación todo el tiempo con cada elemento. Es mucho más efectivo si el psíquico se contenta con dejar que unas pocas cosas pasen como categóricos errores o yerros. Por alguna razón, los clientes aceptan esto como subproducto del proceso psíquico y tienden a ser muy clementes. La bifurcación es difícil porque necesita ser hecha instantáneamente y sin sobresaltos, con ningún golpe o engranaje detectable. Sin embargo, para un psíquico que se ha tomado el tiempo para desarrollar esta facilidad, es inmensamente útil. Incidentalmente, note que la bifurcación no puede ser usada con una “Sentencia Empuje”. Con una Sentencia Empuje, el psíquico está inevitablemente comprometido en una dirección. 7. Manteniéndolo claro Como un buen actor y presentador, el psíquico trata de tener la seguridad de que todo lo que dice es claro, fácil al oído y fácilmente entendible. Esto hace que sea fácil retener la concentración del cliente y su atención, que a su vez le da al psíquico acceso a su atención y respuestas. Este es un Punto de Presentación simple que es aplicable tanto a cold reading como a cualquier otro rol de actuación. 8. Manteniéndolo “popular” Los psíquicos saben el valor de mantener sus lecturas en tono informal y fáciles de digerir. Hemos visto este punto antes, en conexión con el elemento que llamé “Sabiduría Popular”. Obviamente, este es un asunto de estilo personal, pero en general los psíquicos se esfuerzan por mantener sus lecturas coloridas, entretenidas y fáciles de apreciar. Tienen cuidado de expresarse usando un vocabulario apropiado al cliente, e incluir figuras del habla y ejemplos que el cliente pueda relacionar. Esto hace la experiencia más fácil de aceptar y entender, y también alienta al cliente a participar. 9. Paso sostenido Los psíquicos saben el valor de sostener una fluida y afable entrega. Esto le permite al psíquico: (a) pasar por muchos de los diferentes elementos esperando ver cuál de ellos vale la pena desarrollar, y (b) superar sin tropiezos yerros y desacuerdos. También le significa al cliente no tener que tomarse demasiado tiempo para analizar el contenido de la lectura. 10. Repitiendo con pintura de oro Este es otro Punto de Presentación muy importante, y uno que ha fomentado el éxito de muchas lecturas psíquicas. Simplemente implica que el psíquico revea y revise cada sección de la lectura de una manera excesivamente sesgada en su favor. Esto afecta lo que el cliente recuerda de la lectura. Tomemos un ejemplo:  “Siento que cuando era más bien joven usted tuvo un accidente bastante serio, posiblemente relacionado con el agua. ¿Puede decirme si esto tiene sentido para usted?” “Realmente no. Hay algo en ese sentido, pero yo no era muy joven por ese tiempo.” En esencia, el cliente ha rechazado la sentencia. Sin embargo, ha insinuado que hay un evento pasado que puede tener una coincidencia parcial. El psíquico ahora usa una maniobra estándar para superar el yerro, tal como “Letra chica incorrecta, titular correcto” (ver la sección anterior en el Juego Ganar-Ganar). Al mismo tiempo, bifurca de su sentencia inicial con un poquito de suave humor: “Bien, algo que sucedió cuando era joven como lo es ahora, ¡podemos concordar en eso!...” “Sí, por supuesto…” “…y lo que estoy visualizando es un accidente, una enfermedad, algo que lo postró por un tiempo o que tuvo a esos alrededor preocupados. En verdad es una muy fuerte impresión.” “Sí, si es lo que yo pienso, fue un accidente de auto. Pero fui la causa, no la víctima. Tenía alrededor de 19 y no hacía mucho que manejaba.” Ahora el psíquico está más o menos en casa y seco. El cliente ha provisto la información, y referido a un evento que tiene muy poca relación con lo que el psíquico ofreció originalmente. El psíquico construye sobre esta información y al mismo tiempo comienza a presentar la Repetición: “El sentimiento que tengo es que este accidente de auto que yo vi en su juventud es un evento donde aprendió algunas lecciones, y que esas lecciones están aún hoy con usted. Lecciones sobre su sentido de responsabilidad y la necesidad de mezclar cuidado con confianza. Siento que esto ha sido un área importante de crecimiento interno para usted, lo que pudo ser la causa de tan fuerte impresión que tuve…” En esta repetición, el psíquico ha referido dos veces haber visto precisamente este accidente de auto de años atrás. De hecho, no mencionó tal cosa. Cuando el cliente rememora la lectura, o se la cuenta a otros, puede retener muy bien la impresión que el psíquico la tuvo correctamente. Rápida repetición Repetir con Pintura de Oro puede ser usada en muchas lecturas psíquicas, y puede ser cumplido en un abrir y cerrar de ojos. Para ver lo que quiero decir, imagine que un psíquico está haciendo una lectura espiritista. Además, suponga que ha conjeturado –erróneamente- que la persona “en espíritu” no es un pariente del cliente, pero sí un amigo personal cercano. El psíquico podría decir: “y esta persona que está apareciendo, es alguien con la que usted estuvo muy cerca por muchos años, y la pasaron bien un montón de veces juntos ¿es correcto?” “Bien, si es la persona en la que estoy pensando, es mi padre.” “Oh, bien, en ese caso ustedes eran muy unidos ¿no? De modo que está teniendo sentido para usted ¿no?” “Sí, lo tiene” “Así lo pensé, y lo que su padre está diciéndome es que se recuerda jugando con usted en las vacaciones que tuvieron junto a la playa…” El psíquico ha cambiado sin hacer ruido de “alguien que era muy cercano a” a “su padre” pero sólo después que el cliente proveyó la identificación. La original vaguedad del psíquico (o error, dependiendo como se mire) es silenciosamente dejada que se diluya en el vino del olvido, y se deja que el cliente sienta que el psíquico ha identificado más o menos a su padre sin decir una palabra. 11. Sumariando la lectura Al final de la lectura, si las circunstancias lo permiten, los psíquicos experimentados tratan de concluir con un breve sumario del territorio cubierto. Esto representa otra chance de incluir alguna de las revisiones sesgadas mencionadas anteriormente, bajo “Revisión con Pintura de Oro”. Esto permite al psíquico enfatizar las partes que anduvieron bien, y pasar por alto aquéllas que fueron menos exitosas. Esto afecta cómo el cliente recuerda la lectura, lo que a su vez afecta cómo se lo cuenta a otros. Es ampliamente reconocido por la gente que ha mirado esta área que los clientes generalmente recuerdan sus lecturas imprecisamente. Yo mismo he visto cliente que se refieren con entusiasmo a detalles de mis propias lecturas que nunca estuvieron allí. 12. Verse bueno por la multitud Hasta aquí esta sección se ha enfocado en técnicas de presentación que realzan la lectura ante los ojos del cliente. Hay una técnica más de presentación que apunta a los espectadores, en lugar del cliente mismo, y es una joya. Los psíquicos a menudo hacen lecturas en circunstancias donde otra gente puede ver lo que está pasando, aunque no puedan oír lo que se dice. Es a menudo el caso de reuniones corporativas o ferias, por ejemplo, donde la gente puede ver (pero no oír) al psíquico y su cliente sentados cara a cara. En estas circunstancias, es muy impresionante si la gente ve que el cliente está asintiendo mucho con la cabeza, y parece asentir cada palabra del psíquico. Todo este movimiento con la cabeza y ferviente acuerdo crea la impresión que el psíquico está dispensando muchas perlas de sabiduría, todas terriblemente precisas e intuitivamente acertadas. Sin embargo, el movimiento de cabeza del cliente claramente visible y otros signos exteriores de acuerdo pueden no tener nada que ver con el contenido de la lectura. El psíquico puede simplemente estar sazonando su lectura con recursos para hacer menear la cabeza. Son frases que incluyen preguntas tales como “¿puede oír lo que estoy diciendo?” “¿puede oírme bien?” “¿puede entender las palabras que estoy usando?” Esto es una vieja treta, pero funciona muy bien. Hemos visto ya cuán importante es para el psíquico mantener su lectura clara y audible. Sin embargo, el psíquico puede hacer esto y al mismo tiempo emplear un tono de voz relativamente bajo, supuestamente en el espíritu de confidencialidad. Si lo hace así, y generosamente salpica su lectura con recursos para hacer menear la cabeza, se consigue que el cliente la menee como si estuviera viendo un yo-yo. Desde una corta distancia, se crea la ilusión perfecta de que el cliente avala firmemente cada expresión que sale de la boca del psíquico. Esto es comercialmente bueno. Revisión del Progreso La sección Dos está subdividida en siete secciones, y hasta aquí hemos cubierto cinco de ellas. Primero, vimos el Set Up, o cómo trata el psíquico de conseguir las condiciones correctas para una lectura exitosa. Luego vimos el contenido substancial de la lectura en sí – los Principales Temas y lo que se llama Elementos. Cada Elemento aporta una manera diferente de decir algo que suene convenientemente psíquico en naturaleza, sin ninguna necesidad de facultades psíquicas reales. También hemos visto el Juego Ganar-Ganar, o cómo los psíquicos encubren errores durante la lectura. En la sección más reciente, consideramos los diferentes Puntos de Presentación que son también parte esencial del proceso de cold reading. La siguiente área a considerar es cómo estos métodos y técnicas se ponen todas juntas en una lectura psíquica. Cómo funciona 6/7: Poniendo todo junto La caja de herramientas del psíquico Un constructor experimentado tiene un buen conjunto de herramientas, que le permiten hacer frente a la mayoría de las situaciones. Cuantas más herramientas y equipamiento tiene, más grande será el rango de trabajos que pueda manejar. Puede haber algunas herramientas en las que confía y se apoya más que en otras, y sus preferencias reflejarán su propio estilo personal de trabajo. Análogamente con el psíquico. Las técnicas y elementos que hemos visto hasta aquí son herramientas de su negocio – una clase de “Caja de Herramientas del Psíquico” – que puede ser usada para construir lecturas. No tiene sentido usar todas las herramientas para todas las lecturas. Todo lo que el psíquico tiene que hacer es usar la herramienta correcta para “construir” la lectura correcta para cada cliente. Cuantas más herramientas tenga el psíquico a su disposición, más versátil será, y a más clientes podrá impresionar y satisfacer. Así el primer punto a enfatizar es que “poniendo todo junto” es mucho más un caso de estilo personal, y esto varía tremendamente de un psíquico a otro. Casi improvisando Poniéndolo todo junto es también un asunto de improvisación. Antes que el psíquico empiece la lectura, puede tener apenas una vaga idea de lo que va a decir. Esto no es el problema. A condición de que tenga un buen repertorio de técnicas y elementos a su disposición, será capaz de hacer frente a casi cualquier cliente que encuentre. Aún así, hay muy pocas lecturas que se puede decir que son totalmente improvisadas. Cada lector en frío tiene unos pocos elementos, o unas pocas sentencias, que se han hecho sus favoritas a través del tiempo, y que estará inclinado a usar más que otras. Desde luego, esto no será obvio para ningún cliente individual. Solamente se haría evidente si uno fuera capaz de estudiar muchas lecturas dadas por el mismo psíquico en un período de tiempo. Principales fases Dado que las lecturas varían de acuerdo al estilo personal, y son generalmente improvisadas más bien que siguiendo un libreto, no hay una sola manera de “poner todo junto” y dar forma a una lectura psíquica. Sin embargo, la mayoría de las lecturas normales uno a uno puede decirse que transcurren a través de las mismas cinco fases: - Set Up & Desarmar - Lanzamiento - Puente - Expansión - Conclusión Ordenada Describiré cada una, y agregaré algunas notas de mi propia experiencia en hacer lecturas. Set Up y Desarmar Para empezar, el psíquico emplea cualquier técnica de “Set Up” que sea apropiada a su estilo, del cliente, y del contexto de la lectura (Ver “El Set Up”). Obviamente, depende del psíquico elegir la técnica que sienta que será la más efectiva basado en su propia experiencia. También debe estar alerta por cualquier potencial problema – tal como un cliente muy hostil o escéptico – y desactivarlo. En mis propias lecturas, generalmente tiendo a focalizarme en apenas dos técnicas de “Set Up”: alentar la interpretación cooperativa, la que considero como más o menos esencial, y estableciendo el sistema de creencias. Adicionalmente, siempre observo si hay signos de nerviosismo o escepticismo. Si el cliente parece nervioso, es importante tranquilizarlo. Trato de averiguar por qué está nervioso, simplemente preguntando, y proveer cualquier tranquilidad que requiera. No solamente esto es propicio para una lectura exitosa, puede también procurar buenas pistas para orientar la dirección que la lectura debe tomar. Si el cliente es desconfiado o escéptico, tiendo a minimizar el sistema de creencias (desde que invitaría solamente a la confrontación) y hablar sobre la lectura en términos más sensatos y racionales. Por ejemplo, podría sugerir que las lecturas son parecidas a la exploración de las tendencias psicológicas y los arquetipos, o que constituyen una forma de asesoramiento intuitivo y consejo en el cual los medios (cartas de tarot, datos astrológicos, etc.) son nada más que medios para un fin. Realmente trato de decir lo que siento que puede desarmar o disminuir la posición escéptica del cliente. Lanzamiento A continuación el psíquico tiene que comenzar la lectura. Es importante empezar la lectura con el pie derecho, y por esta razón pocos psíquicos confían puramente en el cold reading improvisado en esta etapa temprana. La mayoría tiene unas pocas frases en las que han aprendido a confiar, o un marco introductorio que han pulido a lo largo del tiempo. Estas líneas de apertura a prueba de error ayudan al psíquico a sonar competente, experimentado y, lo más importante de todo, soberanamente confiado. La confianza es contagiosa. Si un actor es confiado, la audiencia lo siente inmediatamente. Los espectadores se relajan porque pueden aseverar que el actor sabe lo que está haciendo. También tienen confianza de que disfrutarán su trabajo. Esto crea una muy relajada y comprensiva atmósfera, de modo que el actor puede relajarse y disfrutar más su trabajo. Esta expectativa genera mutua comprensión entre el actor y la audiencia, lo que ayuda al actor a que le salga bien. Cuando la actuación va bien, adicionalmente aumenta la confianza del actor, y así el círculo se cierra. La falta de confianza es también contagiosa, y tiene precisamente el efecto contrario. La audiencia se vuelve tensa (o aburrida) y se anticipan a pasar un tiempo decepcionante. Esto mata el entendimiento mutuo y consecuentemente la acción sufre. Se socava la confianza del actor, formando así un círculo vicioso. Así se explica por qué la confianza es importante y vital para cualquier clase de actuación, incluyendo el cold reading. Desafortunadamente, la confianza no se da sólo por quererla. Viene con la experiencia. Pero viene, y trae muchos premios. En términos de empezar una lectura, mi propia preferencia es encontrar algún pretexto para ir atrás en el tiempo, y empezar con los días de juventud del cliente. Más o menos cualquier pretexto lo conseguirá, con la condición de que sea vagamente apropiado al contexto de la lectura. Habiendo empezado de esta manera, tiendo a basarme principalmente en un discurso particular pre configurado que incluye Hechos Poco Claros y Recuerdos de la Infancia para suministrar material a los primeros minutos. Si es difícil o imposible ir para atrás en el tiempo, tiendo a apoyarme en un muy seguro y a la vez potente cóctel de Sentencias Jacques y Sentencias Finos Halagos para conseguir cosas sobre la marcha. Puente Luego, el psíquico tiene que encontrar la manera de hacer un puente entre el inicio de la lectura (parcialmente improvisada) y el cuerpo principal de la lectura (casi enteramente improvisada). A este respecto tiene dos objetivos principales. El primero es tocar cada uno de los Temas Principales para ver cuál aparece como más importante para el cliente. El segundo es incluir dos o tres elementos que apuntan a extraer información si todavía no lo ha hecho. Establecer con cuál tema principal se ha de proseguir es obviamente importante. Muchos clientes vienen a una lectura queriendo ayuda o consejo sobre un asunto específico. Si el psíquico se maneja focalizándose en el área correcta, esto causa una buena impresión. Por otro lado, si habla largamente sobre asuntos que tienen poco interés para el cliente, estará insatisfecho. Cuando se trata de extraer información, mis dos elementos favoritos generalmente son las Preguntas Veladas y el Bombardeo de Jerga. Expandir El psíquico está ahora bien preparado para improvisar el cuerpo principal de la lectura y usar cualquier elemento que prefiera. Sabe cuáles temas enfatizar, y ha extraído por lo menos una o dos migajas de información que puede poner en buen uso. Con un poco de suerte, ya ha condicionado exitosamente al cliente para cooperar con el proceso y aceptar incondicionalmente las extrañas reglas del juego. En mis propias lecturas, tiendo a apoyarme principalmente en la sentencias Treta Arcoíris y Pasto más Verde. También trato de conseguir nombres específicos, números y otros detalles que probablemente impresionen al cliente, usando Hechos Borrosos y la Apuesta de Buena Chance. En cada lectura, usualmente me arriesgo con al menos una Adivinanza de la Suerte y al menos una Sentencia que Empuja. A medida que la lectura evoluciona, el psíquico va ganando realimentación del cliente todo el tiempo. Desde luego esto influencia la dirección que toma la lectura. En cualquier momento, el psíquico puede tratar de extraer más realimentación del cliente, así obtener puntos adicionales de referencia para seguir con la lectura. En este sentido, prefiero La Muñeca Rusa y el Bombardeo de Jerga. Este proceso de continua improvisación puede sonar algo riesgoso e inseguro. Hay que tener en cuenta que el psíquico hace lecturas todo el tiempo, mientras que los clientes solo tienen una lectura de cuando en cuando. Por lo tanto, en cualquier lectura dada, toda la experiencia y soltura está del lado del psíquico. Es su juego, y está jugando bajo sus reglas. Si una parte particular de la lectura no está yendo bien, el psíquico sabe que siempre puede cortar esa parte y empezar hablando sobre cualquier otra cosa. Si el cliente se vuelve difícil y complicado, el psíquico puede advertirlo de inmediato y tratarlo con eficiencia. Conclusión ordenada Como usted esperaría, las predicciones sobre el futuro tienden a venir hacia el final para terminar la lectura. En este sentido, usualmente yo actúo bastante seguro y uso Las Perlas de Mucho Optimismo (Pollyanna Pearls). La fase final de la lectura consiste en sumariar todo lo que se ha dicho, de la manera más bien sesgada descripta antes, y despidiendo al cliente con todos los buenos deseos para el futuro. Y esto es más o menos todo lo que hay. Otra lectura termina, otro cliente satisfecho. Revisión del progreso Hemos cubierto seis de las siete subsecciones de la Sección Dos. Hemos visto con algún detalle cómo el cold reading funciona, de principio a fin. Hay solamente dos maneras en la que el proceso de cold reading puede fallar. Una es si el cliente es versado en cold reading, y sabe cómo bloquearlo. Esta es la materia de la Sección Cuatro. El otro es si el cliente es consciente e inquebrantablemente escéptico. Sin embargo, hay manera de hacer frente a esto, lo que veremos enseguida. Cómo funciona 7/7: Haciendo frente a los escépticos Es raro que un psíquico se encuentre con un cliente que está bien informado y sea escéptico. La mayoría de los clientes son o creyentes o esquivos. Muchos suscriben el argumento de “mantener una mente abierta”. Otros pueden afirmar ser escépticos, pero no saber nada sobre cold reading. El verdadero escéptico informado tiende a mantenerse alejado. Sin embargo, aún si un cliente altamente escéptico aparece, el proceso de cold reading puede hacerle frente. Aquí están las mejores líneas de defensa usadas por los psíquicos. No haciendo ninguna afirmación Una de las primeras cosas que el psíquico puede hacer es desarmar al escéptico. Una buena manera de hacer esto es decir que no hace ninguna afirmación, y le pide al cliente que no crea en nada. El principio guía aquí es que una afirmación que no se hace es una afirmación que no puede ser refutada. Un típico escollo en esta línea podría ser como éste: “Déjeme decirle al principio que yo mismo no hago ninguna afirmación en beneficio del tarot (o astrología, etc.). Todo lo que le puedo decir es que millones de personas encuentran que es una manera útil de mejorar su perspectiva de la vida, y quizás abrir una ventana a una más amplia apreciación de los ciclos y temas de la vida que nos afectan a todos. Pero cada uno es diferente, y puede ser que el tarot sea algo que no funciona para usted. Todo lo que pido es que mantenga una mente abierta, disfrute de la lectura, y entonces dentro de unas semanas usted podrá ver si parece que funciona para usted.” De este modo, el psíquico puede desactivar todo posible desafío escéptico. Está escribiendo efectivamente su propio contrato que se adapte a ella. No puede fallar al manifestar sus promesas, porque ha sido cuidadosa en no hacer ninguna. Tampoco ha hecho ninguna promesa en beneficio de su particular disciplina. No ha dicho que se revelará la verdad, se resolverán problemas o se probará nada en absoluto. Como una industria, el negocio psíquico tiene los mejores contratos de todos los tiempos: “Usted me paga, y no le prometo nada a cambio.” Sugiero que esto sea considerado como un tema de derechos del consumidor, en cuyo caso la respuesta apropiada es: “Si usted no está prometiendo nada, entonces ¿por qué estoy pagando?” Elogio de la cautela Otro buen movimiento que desarma es elogiar al cautela del cliente, y expresar aprobación por su resistencia a aceptar el sistema que el psíquico ofrece. A muchos psíquicos les gusta reciclar pequeñas anécdotas sobre cómo ellos también son de un muy escéptico molde mental, y solamente aceptó la astrología (tarot/quiromancia/lectura de vísceras) porque descubrió que realmente funciona. Aquí hay cómo un astrólogo podría hacer esto: “Puedo sentir un grado de sano escepticismo en usted, y déjeme decir que lo aplaudo absolutamente. Créame, no hay nadie más escéptico que yo. Usted probablemente siente que hay un montón de tonterías dando vueltas, ¡y estoy de acuerdo! Desde luego que las hay. Y pienso que es correcto que usted sea escéptico – hay un montón de cosas para ser escéptico en estos días y en esta era ¿no? Pero escuche, la única razón por la que me hice astrólogo fue porque fui capaz de descubrir para mí mismo que realmente funciona, y eso es lo que también me dicen mis clientes. Es la ciencia más vieja, y de alguna forma una persona muy racional como usted se puede beneficiar más con ella que ningún otro. De manera que empecemos ¿si?...” Y así la lectura puede empezar. Este preliminar discurso podría no tener ningún efecto, pero ciertamente no hace ningún daño. Al menos, sienta una chance de edificar un grado de entendimiento mutuo. Ofreciendo terrones de azúcar Otra manera de desactivar actitudes escépticas fue cubierto antes, cuando vimos la sentencia “Terrón de Azúcar” por ej. Ofrecer al prospecto una recompensa emocional agradable en compensación por creer. Otro apodo que le doy a esto es “Soundbite Hugs” (Abrazo de Grabación). Aprendí por primera vez sobre la sentencia Terrón de Azúcar cuando estuve en la recepción del final de una. Una vez, en una feria psíquica, se me imploró “abrir mi corazón como también mi mente” a la “calidez, amor y orientación” que la comunidad psíquica puede ofrecer. Fui también instado a beneficiarme de la “contribución muy real” que el conocimiento profundo psíquico puede proporcionar en ayudarme a alcanzar mis objetivos. En ese momento tuve mis dudas, y todavía hoy las tengo. Soy afortunado por tener mucha calidez y amor en mi vida, y no lo tengo proveniente de una mujer irracional luciendo aretes de mal gusto y demasiado maquillaje. Por lo que respecta a mis objetivos en la vida, me sentí relativamente seguro ignorando consejo de largo tiempo para mi carrera de alguien cuya habilidad profesional básica consistía en gorjear estupideces supersticiosas mientras miraba algunas raídas cartas de tarot. Abandonar Si todo lo demás falla, y el psíquico que está pasando un mal momento, su opción más simple es parar la lectura, devolver el dinero y continuar con el siguiente cliente que tiene estampado en la frente “seguro ganador”. En el mundo psíquico, abandonar puede hacerse sin pérdida de dignidad ni prestigio en absoluto: “No siento que usted sea suficientemente receptivo a lo que el tarot tiene para ofrecer para que la lectura sea un buen uso de su tiempo y el mío. Lo siento, pero no siento que sea el lector adecuado para usted, y por tal la lectura se terminó.” Otra variante es echarle la culpa a la falta de entendimiento mutuo (rapport): “Quiero ser honesto con usted, y decir que el éxito de mi lectura tiene mucho que ver con el entendimiento entre yo mismo y el que está recibiendo la lectura. En verdad, no he sido capaz de desarrollar la clase correcta de rapport con usted que hace a que la lectura valga la pena. Esto no es una crítica personal de usted, pero no siento que yo sea capaz de suministrar la clase de lectura que creo que era apropiada al momento, y el esfuerzo intuitivo que eso envuelve.” La aproximación más confrontativa es sugerir que las actitudes escépticas en sí mismas son de algún modo responsable de inhibir o bloquear las facultades psíquicas: “Tengo que decir que en este punto me gustaría terminar la sesión. Usted ha dejado clara que es altamente escéptico, y aunque es correcto, honestamente siento que su escepticismo está impidiendo que la consulta sea efectiva. La sensibilidad psíquica está finamente balanceada, y toma años desarrollarla. Si usted es indiferente a esta sensibilidad, y siento que usted lo es, esto bloquea los canales que son importantes para mi trabajo, y a través de los cuales estuve tratando de ayudarlo. La lectura se terminó.” Cualquier acercamiento que el psíquico use, es capaz de terminar la lectura, hacer borrón y cuenta nueva, y echarle la culpa del fallo al cliente, energías negativas, canales bloqueados, la configuración de las estrellas o cualquier otra cosa que venga a su mente. La otra posible pero ligera explicación que generalmente no se dice, es que todo esto puede ser un cúmulo de charlatanería supersticiosa de la edad media. Revisión del Progreso En la Sección Dos, la más larga de este libro, hemos visto cómo funciona el cold reading, y se mostró cuán adaptable puede ser. Habiendo tratado la teoría, es tiempo de ver algo de cold reading en acción, que es tema de la Sección Tres. Pero primero un breve Intermedio. Intermedio 1: "¿Cómo explico eso?" Estaba con algunos amigos el otro día, y uno de ellos me dijo sobre una lectura psíquica que una veza había tenido. Esto me sucede a mí bastante seguido. Habitualmente quiero hablar sobre las cosas interesantes de la vida, tales como guitarras o ingratas búsquedas para encontrar excelentes fajitas en Londres. Pero mis amigos, sabedores de mi línea de trabajo, a menudo prefieren discutir sus anécdotas en el reino psíquico. Como hay riesgos de trabajo, no es lo peor en que pueda pensar. Además, soy el primero en admitir que cuentos sobre poderes psíquicos pueden ser divertidos e intrigantes. No obstante, aún me sobresalto interiormente siempre que esto pasa. Hay dos razones. La primera es que cada una de tales anécdotas tiende a ser marcadamente similar a la última que escuché, y a la anterior a esa, y a las dos antes que esa, y a la décima anterior a esa… etc. La segunda razón es que una frase particular siempre surge al final de estas historias. Permítame compartirla con usted. La historia de mi amigo era sobre un psíquico que vio al principios de un año, antes de haber planeado sus vacaciones. Durante la lectura, el psíquico dijo que mi amigo se iría de vacaciones en Octubre. Suficientemente seguro, Octubre vino y él se fue de vacaciones. Hasta donde mi amigo estaba preocupado, esto fue evidencia de habilidad psíquica extraña. Habiendo terminado su historia, mi amigo bebió su bebida a sorbos y entonces dijo, “¿Cómo explicas esto?”. Y allí lo tiene. Esa es la frase. La puedo ver venir desde muy lejos, y yo gimo quedamente para mí siempre que asoma en el horizonte. Puedo aprovechar esta oportunidad de explicar por qué. Explicando las cosas convincentemente En primer lugar, no estoy ni remotamente interesando en tratar de justificar las cosas, y no es ningún otro escéptico como los que siempre he encontrado. Para mí, ser escéptico se resume en una cosa: me gusta creer en cosas que son ciertas, y evitar creencias en cosas que resultan ser completa basura. Como seres humanos, somos propensos a creer en basura, y la vida no está falta de tentaciones y oportunidades para hacerlo. Afortunadamente, hay algunas buenas maneras de reducir la probabilidad de que esto ocurra. Hacer buenas preguntas es una. Mantenerse bien informado sobre las cosas es otra. Tratar de aprender sobre razonamiento bueno y malo es todavía otra. He tratado de aprender unos pocos de estos métodos, y aplicarlos en la vida cotidiana. Esto no hace la vida aburrida, o despiadada, o carente de alegría y emoción y calidez y diversión (en todo caso, justo lo contrario). Lo que significa que no cometo tantos errores estúpidos como probablemente haría de otro modo. Esto es lo que pienso que significa ser “escéptico”. Una cuestión de recuerdo En segundo lugar, merece la pena mirar este completo negocio de ser interrogado para “explicar” cosas. Como ningún otro, puedo solamente explicar algo si puedo acceder a los hechos, y una historia contada después de un trago o dos en el bar no es un conjunto de hechos. Es una rememoración. Una forma de ver las cosas. Una impresión de lo que alguien piensa que pasó. Desde luego, se sentía seguro de que sabía exactamente lo que había pasado durante la lectura, y exactamente lo que se había dicho. ¡Qué pena! Su confianza estaba probablemente extraviada. Los recuerdos precisos son propensos a por lo menos cuatro clases de contaminación. Hablando en general: - La gente no es buena observando cosas con mucha precisión - Cuanto menos observan bien, no son muy buenos recordando con mucha precisión - Cuanto menos recuerdan bien, no son muy buenos describiendo muy precisamente a otros - Y cuanto menos describen bien, tienden a simplificar grandemente Si usted duda que lo que digo arriba es cierto, eche una mirada a la investigación formal académica que ha sido hecha en esta área. Hay muchísimas, y todas apuntan en el mismo sentido: la mente humana es maravillosa en incontables maneras, pero cercana a lo irremediable en precisión describiendo pasadas experiencias. Si no le importa analizar la investigación, y usted no se culpa, al menos ponga a prueba a sus amigos y familiares. Pídales recordar las palabras de apertura de una serie cómica de TV que acaban de ver, y ninguno de ellos será capaz de decírselo. Pídales cerrar los ojos y describir qué están usando, y muy pocos serán capaces de recordar los detalles (aunque las mujeres lo harán mejor que los hombres). Mucha gente no puede aún decir con certeza si los números de su reloj son “arábigos” (1,2,3) o romanos (I,II,III). O hacia qué lado mira la cabeza en las monedas de su país o en las estampillas. Trate de pedirle a la gente que describa los detalles básicos de las fotografías que cuelgan de sus paredes y que ven todos los días. La mayoría no puede aún recordar las palabras iniciales de este párrafo (¡fuera de broma!). Esto no es ninguna gran desgracia. La mayoría de nosotros nunca ha desarrollado grandes poderes para recordar con precisión porque no lo necesitamos. La vida es suficientemente complicada, y captamos solamente suficientes detalles para subsistir. Lo hago yo mismo y probablemente usted también. La falibilidad humana de recordar no es el problema. El problema es la falta de consciencia en esta falibilidad. Cuando la gente insiste obstinadamente que pueden recordar algo muy bien, están usualmente equivocados y esto origina dificultades. En las relaciones origina altercado sobre conversaciones pasadas (el síndrome “eso no es lo que dije”). En leyes, origina deficientes testigos oculares. En muchos otros campos, causa toda clase de discordia, conflictos y dificultades. Todos estos problemas desaparecerían estuviera bien consciente que lo que piensan que sucedió puede seriamente diferir de lo que realmente sucedió. Esto se aplica tanto a los escépticos como a ningún otro – aunque los escépticos estén más conscientes del hecho que la mayoría. ¿Observadores entrenados? En algunas instancias, los defensores de los fenómenos psíquicos afirman que un testigo particular es más creíble que el promedio, si ella o él están entrenado profesionalmente para ser un buen observador. Esto puede ser cierto, pero sólo hasta cierto punto. Alguien puede tener muy buena capacidad de observación en su propio campo de experiencia, pero estas capacidades no se trasladan necesariamente a situaciones fuera de su dominio profesional. Los médicos están entrenados para hacer buenas observaciones de los pacientes y sus síntomas. Los oficiales de policía están entrenados para observar con precisión escenas de crimen. Sin embargo, en otros contextos estas personas pueden no ser más precisas que el promedio, lo que es decir no muy precisas en absoluto. ¿Lecturas grabadas? En el caso de las lecturas psíquicas, muchos clientes por estos días viene con una cinta grabada de los que tuvo lugar (muchos psíquicos ofrecen este servicio for un pequeño pago extra). Esto meramente reubica el problema, en lugar de eliminarlo. Un cliente puede tener una cinta de la lectura. Pero ¿cuán precisamente recuerda y describe sus contenidos cuando le cuenta a sus amigos? No hay manera de saberlo. Ni una cinta de audio da a conocer los muchos otros factores que pueden haber estado envueltos en la lectura – tal como previa información, pistas visuales y realimentación no verbal del cliente. Resumen Para resumir, cuando escuchamos a alguien describiendo qué le pasó, usualmente estamos teniendo una narración simplificada, no muy bien descripta, y algo no muy bien recordado, o algo no muy bien observado en primera instancia. De modo que ¿cómo el psíquico predijo las vacaciones de Octubre de mi amigo? La respuesta es que no sé si lo hizo, y si lo hizo no tengo idea cómo. Quizás fue una asombrosa demostración de auténtica precognición psíquica. Entonces de nuevo, puede ser que el psíquico haya sido uno de 7 dólares y mi amigo fue engañado por una pieza elegante de cold reading. Yo no estuve allí, y no tengo manera de encontrar hechos que le informaran a mi juicio de una u otra manera. Más sobre el punto, no puedo acceder a los hechos escuchando la rememoración de lo que tuvo lugar. Es imposible “explicar” una anécdota. Aún, si fuera posible, no es todo lo que es escepticismo. Siento que es el tiempo de bajar de mi tarima y volver al tema de cold reading. Sección Tres Poniendo la teoría a prueba “La gran mayoría de las personas se satisfacen con las apariencias como si fueran realidades, y son a menudo más influenciadas por las cosas que parecen que por las que son.” - Niccolo Machievelli, “Discurses” Sección 3: Poniendo la teoría a prueba Introducción Esta sección presenta dos ejemplos de mis demostraciones televisadas de cold Reading. En la primera, me pidieron presentarme como un lector de tarot, y en la segunda como un astrólogo. Ambas demostraciones se dieron por la TV Británica. También haré referencias de pasada a una tercera demostración, para TV Americana, en la que me presenté como un clarividente. Dos puntos sobre mí Mi involucramiento con el cold reading algunas veces da origen a dos inútiles malos entendidos. Esta parece una buena oportunidad de aclararlos. El primer malentendido es que soy un psíquico. Esto hace que a menudo recibo cartas de gente que equivocadamente piensa que yo puedo ayudarlas a dirigir sus vidas. Se me ha preguntado sobre compañeros románticos, preguntas de examen y mascotas perdidas. Yo no puedo ayudar con ninguna de estas cosas, dado que soy tan psíquico como un pocillo de café. Incluso menos. El segundo malentendido es que soy alguna clase de tramposo. Por esta causa recibo cartas encantadoras de la comunidad muy especial de gente cuyo hobby es estar enojada con las cosas sobre las que no saben nada. Estas piadosas, amorosas personas me calumnian por mis prácticas crueles y ventilar sus improperios por mis infames embaucamientos. Es una maldita manera de empezar los lunes a la mañana. No soy un tramposo. Entre otras cosas, soy un orador y entretenedor con un interés en sobre qué son los poderes reales de la mente. Por varias razones, incluyente una bien vivida juventud, de casualidad conozco el engaño o como fingir fenómenos psíquicos, desde doblar cucharas hasta ESP. Sin embargo, siempre hago hincapié en que soy mentiroso, no psíquico. Algunas veces la gente de los medios me pide que demuestre que el cold reading realmente funciona. Encuentran alguien que desee tener una lectura, y soporte mis cosas. Luego, se le dice la verdad a la persona a la que le he hecho la lectura, tan prudentemente y sensiblemente como sea posible. Le dejo también en claro al sujeto que habiendo sido engañado por el cold reading no significa que es ingenuo o falto de inteligencia. Condiciones de la prueba El propósito de estas demostraciones fue ver si yo podría convencer completamente a un extraño de que yo era genuinamente psíquico, usando puramente cold reading. La mayoría de mis demostraciones por TV han sido dada bajo lo que yo llamo “condiciones de la prueba” definidas como sigue: 1. La gente de la TV selecciona los clientes para las lecturas, y yo no tengo voz en sus elecciones. Todo lo que usualmente pido es que los clientes debieran ser mujeres, en el rango de edad 21-55, dado que en la vida real la mayoría de los clientes caen en esta categoría. 2. No conozco la identidad de los clientes hasta el momento que empieza la lectura, y no tengo ninguna información previa sobre ellos. 3. Se tiene el cuidado de elegir clientes que no tenga fuertes opiniones sobre la habilidad psíquica de un modo o de otro (algunos se han convertido en apacibles creyentes, otros benignamente escépticos). 4. No se les dice a los clientes nada favorable sobre mis habilidades, o condicionados de otra manera para que crean en mí. Todo lo que se les dice es que voy a hacer una lectura, y que luego se les pedirá sus honestos comentarios – sean buenos o malos. 5. La lectura tiene que durar por lo menos 20 minutos. Debe ser razonablemente detallada, y más que una sarta de Sentencias Barnum. 6. Una vez que la lectura se terminó el cliente es entrevistado separadamente, con ningún involucramiento adicional de mi parte. Se le pedirá al cliente su honesta opinión, sin ser influenciado para decir nada favorable. En el transcurso de la entrevista, se le pide al cliente específicamente considerar si podría haber habido algo como falso. 7. Yo tengo solamente una chance de dar cada lectura, sin ensayo, sin retomar, y sin cortes. Estoy de acuerdo con los resultado que se han difundido cualesquiera sean. 8. Insisto que después de la lectura y la entrevista, se le explica la verdad al cliente tan sensitivamente e inofensivamente como sea posible – sin hacerlo sentir ingenuo o bobo. Se le dice que yo soy falso (si no llegó ya a esta conclusión) y tener el propósito de explicarle exhaustivamente el experimento. Transcripciones Al principio de la Sección Dos, enfaticé que los ejemplos en esa sección eran puramente hipotéticos. En contraste, los ejemplos en esta sección son genuina transcripción de lecturas reales que he hecho por televisión, y las subsecuentes reacciones del cliente. El discurso conversacional no es tan simple ni tan ordenado como el diálogo novelesco. En la vida real, la gente deja sus pensamientos incompletos, se repiten, hablan entre dientes, murmuran, y emite frases desarticuladas. Por todas estas razones, una transcripción literal puede ser difícil de leer. Por favor tener esto en cuenta. He hecho las transcripciones tan precisas y completas como pude. Algunas muy menores correcciones han sido hechas solamente cuando las palabras originales, o fragmentos de palabras, serían impenetrablemente confusas. Sin embargo, no he hecho trampa o alguna falsa edición. No he omitido ni los yerros, ni a los aciertos los he hecho ver mejor de lo que realmente fueron. Ejemplo 1: lectura improvisada del tarot Introducción El primer ejemplo está tomado de la serie de TV llamada “El Show Parlante”, hecho por Open Media Productions para Canal 4 Televisión, un canal de TV terrestre nacional en el Reino Unido. Era un placer trabajar con el equipo de Open Media de principio a fin, y quisiera rendir tributo a todo su duro trabajo y su buen profesionalismo para hacer este interesante experimento posible. Para esta demostración, los productores me pidieron desempeñarme como un lector de tarot, e improvisar la lectura en un estudio de televisión. No hubo audiencia presente en el momento – se les mostró más tarde cintas editadas de las lecturas como parte del show real. El cliente El cliente para este primer ejemplo resultó ser una mujer joven llamada Susie, en sus últimos veinte o primeros treinta. Era alta, delgada, bien vestida y hablaba muy bien. Daba la impresión de ser bien educada, agradable y bastante interesad en la lectura aunque no particularmente cooperativa. En primera instancia, parecía más bien solemne, pero en los primeros estadios de la lectura se hizo claro que tenía un sentido del humor muy agradable. Aunque era sensible, no era muy comunicativa. Generalmente daba respuestas muy breves, monosilábicas. La lectura Esta es la transcripción completa de la lectura que le hice a Susie: Yo: “¿Su nombre es?” Susie: “Susie.” “¿Es el diminutivo de…? “Susan.” "...Susan or Susana?" "Susan." "Okay. Hablemos de lo que vamos a hacer hoy. La primera cosa que me gustaría saber es si has tenido una lectura antes.” “Nunca.” “¿Nunca? Es porque no crees o tu…” “Er, supongo que es porque nunca había uno cerca (un lector de tarot) cuando pensé en ello. Er, creo o no creo.” “OK, eso es lo que se llama una mente abierta.” “Una mente abierta, si.” “Bien, lo que quiero que hagas – no que tu estés aquí para hacer cosas para mí, soy yo el que tratará y hará lo mejor por ti…” “Okay.” “…lo que quisiera que hagas es olvidarte de toda esta gente (el personal de TV) que nos está mirando y escuchando. No entraremos en nada que sea demasiado privado. No entraremos en ninguna mala noticia o nada por el estilo. La primera cosa que me gustaría hacer, es que las cartas serán tus cartas.” “Correcto.” “Lo que ellas signifiquen probablemente signifique más para ti que para mí.” “Sip” “Pero haré lo que pueda por ti.” "Uh-huh." (entendiendo y asintiendo) “La primer cosa que me gustaría que hagas es tener las cartas por un rato, mientras piensas en las cosas que están en lo más alto de tu mente y en tu corazón y en tu vida en este momento. Puedes tomarte tu tiempo para hacer esto – de nuevo, es parte de la relajación y de no preocuparse por toda esta gente alrededor nuestro. Y entonces, si quisieras poner las cartas en la mesa y cortar.” “¿Qué, haremos dos pilas?” “Es correcto, sí. Pon las cartas… y cuéntalas para mí.” “(Ejecutando el procedimiento) ¿Así?” “Okay, está bien. (Despliego tres hileras de seis cartas cada una, para el pasado, presente y futuro respectivamente. Inicialmente solamente el primer conjunto estaba cara arriba) Y voy a tomar algunas de las cartas aquí para el pasado, y luego haremos algo en el medio que daremos vuelta en un segundo, y luego le echaremos una mirada al futuro de Susie. Necesito una más - ¿podrías cortar de nuevo? Está bien. Apartaré éstas (las cartas que sobran) del camino. Okay. Lo que vamos a tratar y hacer es primero de todo es descubrir un poquito sobre dónde has estando, es decir, en el pasado y podremos estar mirando bastante para atrás. Me hace bastante feliz algunas de las cartas que veo. No hay necesidad de estar de acuerdo o en desacuerdo con nada. "Uh-huh."(aprobación y entendimiento) “Obviamente va a haber más fuera de foco para mí que para ti…” "Seguro." “…y alguna vez, si queremos ir a un tema en particular, ciertamente no te lastimaría dejarme saber si aquí hay algo que hace contacto. Okay, lo lindo es que tenemos El Mago y el Rey de Espadas y el Nueve de Espadas (mostrando a Susie algunas de las cartas) y cosas como ésta, que tienen mucho que ver con alguien que es manejado por su propia voluntad y no presionado por otra gente. Alguien que trabaja duro por las cosas que consigue en la vida. Alguien que planea, que termina las cosas, que no es justamente alguien que ha sido influenciado o por la indicación o llamado de otra gente. Y pienso que si eres honesta, y alguien te imponía esto, puedes decir que a través de tu vida te has topado con muchísimas objeciones, y barreras y gente que dice no, y problemas, pero tú puedes sobreponerte a ellas. "Mmm, sí." “No es que yo piense que encajas en algún horrible estereotipo de ser mandona e insistente, porque realmente no pienso que esa seas tú, (tono despreocupado) aunque estoy seguro que podríamos probablemente reunir dos o tres persona que piensan que lo eres.” (risa, asintiendo con la cabeza, y acuerdo)”Sí, puede ser que alguno estaría de acuerdo con eso” “Pero realmente si estaría buscando tu yo interno, no pienso que seas tú. Pero eres alguien que ha trabajado duro por las cosas que has conseguido. No eres alguien a quien las cosas le caen de arriba.” (risa y énfasis de que esto es ciertamente el caso) “¡No!” “Es una idea bastante ridícula para ti ¿no? Todos conocemos gente que es así – nacieron con una cuchara de plata y sale bien para ellos. Pero pienso que eres más la clase de persona que tiene… te has encontrado con las objeciones, y te has encontrado con las barreras y los bloqueos y las negativas, pero las superas.” “Correcto” “La otra cosa… vamos a tocar un aspecto bastante diferente de tu vida…” “Sip” “…pienso que hay una señal aquí que dice que cuando eras bastante joven – y te puedes ir bastante atrás en el tiempo – estoy levantando una impresión de alguna de las cartas que tengo, podría estar equivocado, pero pienso que hubo un accidente cuando eras bastante joven. Tu familia y tus padres y… ¿tienes hermanos y hermanas?” “Uno de cada uno” “…uno de cada uno, lo pensé así, y habrán hablado sobre esto, y sucedió cuando eras bastante joven. Hubo un accidente, fue algo de lo que no hay hoy cicatrices visibles pero que te golpeaste bastante por entonces. ¿Esto tiene sentido para ti?” “Sí. Más bien no lo llamaría un accidente, pero sí, cuando era bastante joven.” “Un contratiempo.” “Un contratiempo, sí.” “Estabas más… es cierto decir… estoy teniendo la impresión que tu familia, particularmente tus padres, estaban más preocupados de lo que tenían necesidad de estar en ese tiempo porque en el fondo no resultó ser tan serio como pensaban.” “Sí, posiblemente.” “Okay, basta. Lo lindo sobre eso es que alguna de las cosas que vemos aquí (las cartas que representan el pasado) también tendré impresiones de aquí en el presente.” “Okay.” “Pero eso (el accidente/contratiempo) está firmemente detrás de ti. Está definitivamente sobre tus hombros, de modo que no es una de esas cosas que una influencia crónica. “Síp.” “Avancemos un poquito en el tiempo. Hay algunas cartas lindas. Tenemos el AS de Copas, tenemos el Dos de Copas. Las Copas tienen que ver con la posesiones y las Copas tienen que ver con cosas que posees. Hay, si puedo decirlo así – y estoy atento de que hay gente mirando esto – hay un costado materialista en ti. Si estás siendo honesta…” (risa un poquito) “Síp.” “…pero no pienso que dirías que es la influencia que más gobierna en ti.” "No." “Y adivino que todos conocemos alguna persona, que son admirables porque nos son materialistas en absoluto y parecen bastante felices y contentos en un tacho de basura. Para ser honesto tú no eres así.” "No." “Pienso que más temprano en la vida, hay… (vacilando) tú ves, cuando tenemos algunos de estos símbolos aquí hay un contraste… hay un talento creativa aquí.” “Sí.” “Eso es parte de aquí (el pasado) y de aquí (el presente). No quiero empezar adivinando porque se vería falso” “Seguro.” “…pero déjame decirte la impresión que tengo.” “Okay.” “La impresión que tengo es que cuando eras muy joven la gente sabía que tenías un talento bastante notable o ambición en uno… no pienso – aunque tienes un sentido artístico y un sentido estético – no pienso que esté en esa área. Pienso que tiene más que ver mucho más con el tema que les preocupa a nuestros amigos de aquí (los productores de TV), comunicación y palabras. Pero seguiremos con eso en un segundo. “Sí.”(entendiendo el proceso) “Ahora pienso que es un talento que tenías el propósito de desarrollar. Y no pienso que esto sea algo que haya quedado en el pasado, pero volveremos sobre esto más tarde. Pero pienso en este momento que sería cierto decir que nos has tenido la oportunidad de desarrollar este talento del modo que quizás algunas personas, tus padres o amigos o maestros pensaban que lo harías a su tiempo. Es la clase de cosas donde la gente dijo ‘Oh, eso es lo que va a llevar a Susie muy lejos; es lo que va a pasar…’ pero de hecho no pasó. Y en este momento no es algo que estés capitalizando. ¿Tiene sentido esto para ti? “Sí.” “Okay. Está bueno. Quiero continuar avanzando en una especia de darle un poquito de cuerda al reloj y quizás hablar sobre los años de adolescencia y las primeras relaciones y esta clase de cosas. Es muy difícil, pero quiero tratar y hacerlo porque si funciona es divertido para mí y es divertido para ti.” "Okay, sí." Es difícil obtener impresiones de cartas, pero pienso que si miras para atrás – no hay ninguna clase de coqueteos sobre este pero – ¡has tenido unas pocas relaciones en tus años de adolescencia…!” (tono alegre, dando a entender números importantes) “Sí.”(risa.) Tú sabes, no se trataba solamente de uno..." “Correcto..”(risa.) “Pienso que puedes recordar alguno, (titubeo) estoy recibiendo el sonido de una ‘M’ o una ‘N’, podría ser un ‘Nick’ o un ‘Mick’, uno de esos diminutivos, que significó algo para ti.” (Desconcertada, poca respuesta) “¿Pensarías ahora mismo que no tiene realmente sentido para ti?” "Okay." “Este fue alguien que conociste quizás en conexión con tu educación. Pudo ser dentro del área de tu colegio, un novio, o alguien que estaba muy cerca de ti – un buen amigo. No necesita haber sido alguien con quien estabas saliendo. Percibo la impresión que estamos hablando sobre la clase de sónico, ‘Nick’ o ‘Mick’ o ese pudo haber sido más bien un diminutivo que se usaba. ¿Puedes encontrar alguien como eso? "No realmente, no..." “No es un problema…” “Tuve un hermano llamado Michael pero eso fue hace tanto…” "...uh-huh. Pero ¿estaban ustedes más bien cerca?” “Razonablemente.” “Razonablemente cerca, más así… quiero decir, todos conocemos familias en las que tristemente no hay realmente mucha comunicación. Pudo ser eso lo que yo estoy percibiendo.” “Mmm.” (aprobación) Seré honesto contigo, y ser suficientemente honesto para admitirlo, no pensé que era una conexión familiar porque tiendo a trabajar fuera de eso, tiendo a mirar para afuera…” “En otro sitio, correcto…” “…pero tratando de retomar lo que yo estoy percibiendo y lo que tiene sentido para ti, sería justo decir que en el momento que yo estaba tratando de mirar a, lo que fueron…” “Años adolescentes.” (aprobando y siguiendo la repetición) “…los años de adolescencia, esa relación que tuviste con tu hermano – donde muchísimos hermanos y hermanas pelean como perros y gatos todo el tiempo, todo lo que tienen es argumentos - ¿fue una razonablemente constructiva relación’” “Eso pudo ser, sí.” “¿Y su nombre es…? "Michael." “Okay, entonces Michael está allí adentro (señalando el pasado). ¿Hubo otro…? Ahora estoy tratando de mirar más allá de la familia… ¿hubo una relación donde la distancia era un problema?” “Bueno, sí, en esa ya no está en la escuela.” “Correcto, okay.” “Es así, delimitación geográfica…” “De modo que había esa clase de impedimento geográfico para la maravillosa agitación del romance…” (Asiente con la cabeza y está plenamente de acuerdo) “Hay otra cosa que vero aquí, y también pienso que la conexión está detrás de ti y su pasado.” "Mm-um" (acuerdo)]. “Okay. Vamos un poquito más adelante. Pienso que cuando conseguiste tu primer trabajo adecuado, pienso que había alguna clase de… no era un proceder muy ortodoxo. Pienso que hubo una gran evento fortuito… un golpe de suerte.” “Sí, posiblemente.” (sonríe) “Dices posiblemente, pero creo que tiene sentido para ti.” “Sí.” Algunas personas, ven el aviso, van a la entrevista, todo es muy formal. Pienso que se interpuso en tu camino un evento fortuito de suerte.” "Mm-um" (moderado acuerdo). “Esto significa algo para ti, "Mm-um" (moderado acuerdo). “Okay. No es realmente contradecir las cosas que dije antes, donde tú eres alguien que trabaja duro para conseguir las cosas. Pero sin embargo…” "Afortunada, sí." “Una vez o dos todos conseguimos una buena carta, y hay aquí elementos de habilidad pero también de suerte y fortuna, particularmente con respecto a tu carrera. Antes hablé sobre un accidente… no veo ninguna preocupación mayor de salud de la que podamos hablar, en tu niñez y en los años de adolescencia. “Wo” “No hay nada de eso.” “Wo.” (sacudiendo la cabeza) “Siempre has disfrutado de buena salud y fortaleza.” "Mm-um." (acuerdo). "Okay, está bien. Quiero avanzar, porque soy consciente que la gente (producción de TV) quiere que hable sobre el presente y el futuro un poquito más. “¿Sí?” (sonriendo, risas) “Aquí hay influencias, estoy hablando sobre lo que podríamos llamar la época de las fiestas, Navidad y Año Nuevo, esa clase de cosas, había alguna clase de… no has olvidado esto y pienso que es la clase de cosas sobre las que le hablas a la gente durante un trago o durante un café. Hubo alguna clase de, eee, algo que estuvo mal; alguna clase de ‘Oh, Dios mío, ¿por qué me pasa esto a mí?’. Puede haber sido que un vestido se enganchó justo cuando tenías que salir, o un compromiso que se canceló o salió mal…” “Mmm…” (desconcertada, cautelosa, acuerdo solamente moderado) “Esto tiene que ver con una fiesta o puede ser alrededor de la época de las fiestas, Navidad, Año Nuevo, aunque esa es mi primera impresión de donde la gente hace sus relaciones. Y pienso que pudo ser para fines del año pasado, donde había alguna clase de ocasión social dónde estabas planeando ir, y hubo alguna clase de terrible enredo.” “No puedo recordar nada terrible.” “¿No? Okay, estaba allí… es que he exagerado demasiado. Fue un contratiempo menor. “Contratiempo menor, pienso.” “Así que no es realmente un hecho tan evidente como lo estaba manifestando.” “Wo. ¡Lo lamento!” “No te preocupes… Así, y fue lo que había que hacer con… y ¿fue el período alrededor de Navidad y Año Nuevo no obstante?” “Sí. Más o menos Noviembre.” “Más o menos Noviembre, okay, y eso fue algo que te afectó directamente y también…” “Bien, sí, fue algo que fue fácilmente resuelto pero que en el momento me sentí un poco estúpida.” “Bien, fácilmente resuelto por ti…” (Risa y asentimiento) “…¡pero un gran número de gente pudo haber sido golpeada de refilón por ello! De modo que veamos retrospectivamente eso (refiriéndome a la lectura hasta aquí). Habían algunas cosas sobre tu vida pasada que parecían tener sentido, y allí encontramos a Michael. Puede ser que Michael aparezca de nuevo (gesto a la sección ‘presente’ de la disposición de las cartas). ¿Lo ves mucho aún? Porque allí siento distancia…” “Sí, hay distancia y no lo he visto desde Navidad.” “Okay veamos qué pasa contigo ahora. Esto es usualmente lo que la gente encuentra más interesante. Esto es dónde has estado y esto es dónde estás. “Y esto es hacia dónde vamos… sí.” (evaluando las cartas) “Oh, bien, ¡no sé si quiero sentarme aquí nunca más! (dicho en tono festivo) (risas) Okay. No hay problemas de salud, eso es la primera cosa.” “No.” “Tú eres bastante flexible, tosco viejo botín, básicamente, si no te importa que lo diga así. Hablemos sobre el hecho de que eres alguien que está educado pero nunca para de aprender.” "Mm-um." (asentimiento). “Eres alguien que es decidido y resuelto.” "Uh-huh." (asentimiento). “Hay realmente un costado tuyo que guardas muy, muy en la obscuridad y nadie ve, y es porque puedes ser lastimada fácilmente.” "Uh-huh." (asentimiento). “Y la gente no se da cuenta de esto porque relacionan que eres bastante fuerte en el exterior, pero entre tú y yo y las cartas, eres realmente sensible. Hay veces que en los últimos cinco o seis años cuando fuiste muy lastimada por cosas que la gente había hecho que han cambiado verdaderamente tu perspectiva.” "Mm-um, probablemente..." (insegura) Okay, dices probablemente. Quiero decir, no lo sé, no estoy tratando de tener razón o no. Nada más estoy diciéndote la impresión que me llega. Tengo que comentar aquí de una conexión profesional. Me llega la impresión de un servicio prestado a la gente que la gente disfruta, y de finanzas.” "Sí." “¿Sí? Okay, me está llegando la impresión que manejas números. Estás con números, y no pienso que tienes que ver con títulos y acciones, porque no pienso que seas una jugadora.” "Bien, no." “Okay, lo que recojo como impresión es que tienes una imagen profesional que estás trabajando con gente de las finanzas… ¿es esta clase de área correcta?” "Sí." “Okay, ¿sería correcto decir que los ayudas a hacer algo que ellos no lo pueden hacer por ellos mismos? "Síp." “Okay, esa es la clase de área que veo en la que estás trabajando.” (afirmando con la cabeza y asintiendo) “Okay, no creo que estés casada.” "Okay, no." “Sin hijos” “Wo." “Pero te gustaría tener hijos algún día.” "Mmm... dudoso!" (risas) “¿Dudoso? Okay, no ha sido decidido. Pienso que en este momento la concentración está mucho más en la carrera. ¿Sería correcto decir que hay una posibilidad en ti misma, muy adentro, que se está preguntando si el presente trabajo en el que están es el correcto para ti? "Er, síp." (reacción sorprendida) “Pienso que hay una conexión aquí, una pregunta en mente como si debieras realmente probar alguna otra cosa o ganarse la vida con alguna otra cosa.” "Mm-um." (asentimiento muy positivo) “Y eso tiene que ver con la habilidad creativa que vimos por aquí.” “Sí.” “Tenemos La Papisa aquí, hablemos sobre esto (mostrando la carta). La Papisa es una figura maternal, una figura femenina. Es la figura de la fuerza femenina de perseverancia y dedicación e interés y cuidado de las cosas que más te importan. Y creo que hay una suerte de custodia proteccionista alrededor de esta habilidad creativa que tú tienes, que puede ser algo como escribir, pero también puede implicar tu sentido del humor, tu sentido de la creatividad, tu sentido de la diversión. ¿Es esto algo que alimentas, que cuidas en ti misma?” “Sí.” “¿Estuviste de acuerdo con eso?” "Uh-huh." (asiente) “Okay, y pienso que también hay… tu creatividad es reactiva tanto como activa. Tienes una sensibilidad, te gusta la música por ejemplo.” "Uh-huh." (asiente) “Tu colección de música es muy buena.” "Uh-huh." (asiente) “Y la disfrutas y es algo que te da muchísima satisfacción.” "Uh-huh." (asiente) “Eres una persona bastante extrovertida. Pienso que cualquiera puede ver eso – no necesitan consultar las cartas.” (risas) “Pero al mismo tiempo, ¿sería correcto decir que haces una cantidad considerable de salidas a divertirte?” “Síp.” “¿Clubes y esta clase de cosas?” “Ya, ya.” “¿Puede ser que algunas veces demasiado?” (en tono festivo) “Tendrías que hablar con mi jefe, pero sí.” (risa) “Okay. Pero él no está aquí de modo que tengo que preguntarte a ti.” (risas compartidas) “Síp, síp.” “Y te das cuenta de eso, y estoy seguro que no se pone fuera de control. Hay una opción de carrera, no algo que haya sido forzado por ti. No pienso que alguien haya entrado en tu oficina recientemente y dicho que te iban a despedir. Lo que pienso es que hay un aspecto creativo en ti que en este momento está plenamente saciado en el trabajo que haces. "Uh-huh."(consenso) “Porque el trabajo que haces tiene que ver con números y finanzas y esa clase de cosas ¿es correcto?” “Sí.” “Okay, y pienso que hay una opción abierta para ti donde deberías estar razonando bien, tengo una habilidad creativa, podría probar. No pienso que sean las artes visuales podría ser algo como escribir.” "Mmm." (asintiendo) “Y podrías estar pensando, bien ahora, ¿es esa una opción para mí?” “¿Es realizable?” “Realizable, sí, okay, ¿de modo que hay algo allí que tiene sentido para ti?” "Uh-huh." (de acuerdo). “La otra cosa que puedo ver sobre ti en este momento es que eso está yendo a presentarse en tu mente en forma muy pesada. Tú eres… estoy seguro que te vas a reír cuando diga esto…” “¡Continúe!” “…no eres alguien que está forcejeando por dinero. Estás confortable. “Sí, me manejo.” “Te manejas, y de nuevo, parte de eso es algo que te deberías atribuir. No sólo sucede. “Sí.” “Algunas personas son cuidadosas con el dinero y otras no lo son. Tú eres cuidadosa. Puede que seas cautelosa. Tu extroversión no se manifiesta realmente del modo en que alguna clase de lectura superficial podría indicar. No pienso que seas la clase que se pone una nariz roja y empieza a entretener a todo el mundo sin previo aviso. "No, no." “Pero no obstante no vas a tener temor de dar tu opinión. No vas a esperar impacientemente siendo la chica que no sacan a bailar mientras que todos lo demás cuentan historias divertidas y anécdotas. Tienes una precisa comprensión de las cosas, de la vida, de la geografía e historia. Puedes hablar de varios temas, no solamente lo relacionado con lo que haces para vivir.” “Sí.” “Tienes intereses externos. Puedes hablar sobre cosas creativas, y escritura y música y esta clase de cosas.” "Mm-um." (Plenamente de acuerdo) “¿También tienes interés en la historia?” "Mmm... sí." (acuerdo parcial) "Moderado..." "Moderado." “…okay, pero esto no tiene nada que ver profesionalmente. Pienso de nuevo que en este momento hay algo aquí sobre relaciones. Pienso que hay una opción muy cerca de ti…” "Mmm..." (acuerdo parcial) “…o en un futuro muy cercano, en el que tú tiene que decir por lo que optas, bien, algo que está sucediendo contigo en estos momentos podría tornarse en algo más permanente.” "Posiblemente, mmm." "¿Sí?” "Okay." “Okay, quiero decir, eso está allí, y deberíamos darle una mirada por aquí (el futuro) para ver qué pasa sobre eso.” "Okay." “Y la otra cosa es esa clase de protección que has edificado alrededor tuyo a través de los años está yendo a ser algo que quizás ahora y de nuevo, en este momento, es algo de lo que tienes que liberarte un poco – y digo esto porque lo veo y no lo significo demasiado personalmente - .” "Correcto." “Porque podrías venir hacia la gente un poquito más blindada, un poquito más fría. ¿Esto es algo que reconocer en ti misma?” "Sí." “Lo es. Okay, bien lo veo aquí. Cuando nos aparecen estas muchas espadas y cosas, es muy difícil evitarlas (leer las cartas). Rey de Espadas. Y podría ser lindo si fueras capaz de enfatizar más lo femenino…” "¿Mujercita?" “Bueno, ese es un término ligeramente despectivo, hay atributos femeninos positivos, o que son tradicionalmente consideradas características femeninas. Y pienso que eres también alguien que está atenta a la política pero no haces demasiado hincapié en ella.” "Sí." “Porque hay una gran cantidad de sentido en ti que los políticos son todos iguales y siempre sabes lo que van a decir así que no puede realmente importarte mucho de un modo u otro. Eee, estoy viendo correspondencia de una naturaleza financiera que está por afectar…” “¿Qué quiere decir con correspondencia?” “Bien, por ejemplo recientemente pudiste haber estado in contacto con alguien persiguiendo esta opción de si tu más creativo costado es viable o no.” “Sí.” “Has tenido una carta o alguna comunicación sugiriendo algún input en ese sentido.” “Síp” “Eso es uno de la más recientes cosas que veo, pero está continuando en el presente.” (Entusiasta acuerdo) “Okay, vayamos por aquí (futuro). Voy a dar vuelta tres, y entonces habrá tres… lo que quiero que hagas es nada más que nombrar una de las últimas tres. No es un truco de cartas o nada parecido…” “¿Las palomas no aparecerán ni nada?... aquélla de allí.” (Risa) “Okay esa es la que dejaremos hasta lo último, porque es la carta de la decisión. Ahora entonces… AS de Oros. Muy bueno para las finanzas…” “¡Oh bueno!” “...okay, déjame decirte que no pienso que cuando la próxima vez que Fortune compile sus 100 millonarios y millonarias no vas a estar en la lista. Pero digamos nada más que la clase de buen sentido financiero y administración es parte de tu vida y que has mostrado a lo largo de toda tu vida... y que es algo a que tiende la familia, ¿estoy en lo correcto?” “Mm... sí.” (Solamente acuerdo parcial) “Sí Ok. A regañadientes... está bien. (Risa) “Podemos estar equivocados tanto como correctos. Esto es algo a desarrollar y tendrás aún más satisfacción en tal sentido. Realmente no te veo sentada en una caja de cartón bajo Waterloo ¿okay? (Nota: este solía ser un eufemismo londinense para significar sin techo) De modo que tendremos monedas. Pienso que hay aquí una opción que definitivamente... Sota de Copas, Tres de Espadas... puede conducir a tu propia vida en la dirección que quieres.” “Correcto.” “Pienso que hay aquí una habilidad que quizás, eee tú puedes decidir que en la próxima gran novela figure tu nombre en ella. O algo que has escrito para TV va a tener tu nombre en él o algo por el estilo. Hay aquí un impulso creativo que va a dar frutos, lo sé...” “¿Con éxito?” “Bueno, una de las cosas que el tarot rehúsa hacer es tratar con absolutos.” "Okay." “Tu versión del éxito no será la misma que la idea de éxito de otra persona, de modo ¿qué consideramos exitoso?” “Sep...” (afirmando con la cabeza en señal de acuerdo) “Para alguna gente es sólo medido en signos de libras (N.T.: es el signo de peso: #), para algunas personas... aún si nadie jamás ve lo que han escrito...” “Seguro, que realmente lo han hecho...” “...lo que han hecho, y alguna gente todo lo que necesitan es mostrárselo a una persona y si esa persona lo disfruta, bien, una persona lo ha disfrutado.” “Correcto.” “De modo que esa es la clase de éxito. Lo que puedo ver aquí es que tenemos una habilidad para tomar aún más control de tu propia vida que lo que ya has hecho. Cuando tenemos esto la última de las cartas de los arcanos, la 21, El Mundo, tiende a pertenecer a alguien que, como fue, crea su propio dominio.” "Mm-um." (se interesa por el significado de la carta) “Y pienso que tú saber que en el futuro una de las cosas que vas a hacer es, eee, tendrás en tu vida aún más cosas catalogadas. Vivirás donde quieras vivir. Tendrás alrededor tuyo las cosas y la gente que quieres tener alrededor tuyo. No te veo acabando en un callejón sin salida, tristemente como...” “...alguna gente lo hace.” “...alguna gente lo hace, admitámoslo. Y pienso, que hay una clase de personas que tienen un café con ellos y todo lo que hacen es lamentarse de cómo todo está mal en sus vidas. Esta no es Susie. No eres tú. “Correcto.” Ahora, como digo, pienso que la salud va a estar bien para ti, no importa cuán a menudo vengas y me veas o a cualquier otro...” “Sip.” “...pienso que no vamos a estar hablando de cosas horribles que estén ocurriendo.” "Uh-huh." (aprobar esto es improbable) “Aunque pudo haber problemas en la zona de la garganta que te han afligido en el pasado. Tú sabes, podrías ser una de las primeras personas que cae enferma con un dolor de garganta cuando las bacterias andan dando vueltas.” “Sep.” “No sé si eso significa algo para ti... pero es la clase de cosa menos importante.” “Correcto.” (desinteresada, pero no en desacuerdo) “Romance… veo mucho más para ti que quizás ves por ti misma.” "¡Oh, correcto! ¡Okay!" “Hay un campo de acción aquí para aplicar la misma clase de determinación y toma de decisiones…” “Sí” “…hacia alguien y digamos, tú sabes, él podría no saberlo en absoluto pero que aquí va a ser una sociedad muy productiva.” “Correcto.” “Más que sólo en relaciones de negocios, okay. Y que probablemente será alguien que encuentres relacionado con este lado creativo de tu vida e impulsos.” “Correcto.” “Okay, me has hecho recientemente una pregunta directa, que es acerca del éxito de tu creatividad. (Consultando la última carta) Ah, esta es donde habría estado agradable, para todo aquí, si pudiera traer a colación alguna linda resolución grande. Tenemos el Seis de Espadas de modo que déjame hablar acerca de esta carta. Lo que puedo decirte es esto, vas a tener que juzgar en tus propios términos lo que significa éxito. Pienso que quizás podría ser que tú quizás escribas el próximo John Le Carre, seis está en el medio, tú conoces los valores.” “Promedio.” “Bien, promedio de alguna manera. Sabes que las espadas tienen que ver con la gente que usan su propia creatividad y su propio poder y su propia habilidad para hacer cosas. Lo que supongo que el tarot está sugiriendo aquí es que Susie va a ir para adelante y hacer los que quiere hacer, y que en ella misma se va a dar una gran cantidad de satisfacción. Pero si estás yendo hacia allí sólo por el dinero, olvídalo.” “Síp.” “Tiene que haber otra motivación, tiene que haber algo más profundo en ti, y pienso que lo comprendes por ti misma en tu propia alma.” “Sí.” (asintiendo con la cabeza) “Y eso será cómo considerarás tu propio éxito. Hey, quiero decir si los cheques comienzan a venir a través de la puerta, ¡colosal!” “Muy bien.” “Si no vienen, bien vas a decir, esa fue la única manera en que yo iba a aceptarlo. Y es la clase de respuesta que estamos obteniendo.” “Correcto.” “Y hemos dado una mirada a dónde has estado, y dónde estás, y a dónde estás yendo. Y al menos que haya algo específico que queramos tratar, estoy bastante feliz de decir que he hecho lo mejor que pude por ti, y espero que algo de eso tenga sentido para ti.” "Okay, precioso, gracias." “Y creo que ellos quieren que te vayas y tengas una conversación con alguien.” “Gracias y hasta pronto.” Así concluyó la lectura. En ese momento, no tenía idea de lo que Susie hizo con todo eso, o lo que iría a decir. Por todo lo que sabía, ella podría haber estado lista para denunciarme en voz alta como un obvio farsante. Lo que el cliente dijo Después de la lectura, Susie fue entrevistada por el presentador del show Sandi Toksvig. Sandi: “Ian fue cauteloso por todas las luces etcétera, no es como él normalmente lo haría. ¿De cualquier modo, ¿estuvo todo bien?” Susie: “Estuvo muy bien. Tú sabes, no es tan terrible, tú sabes, algunas persona imaginan o se lo figuran como que es. Sí, estuvo bien.” “Entonces qué clase de cosas hubieron en la lectura?” “Fue por el pasado, presente, futuro… supongo que una cosa que estuvo a lo largo fue que iba a ser razonablemente solvente y razonablemente sano, lo que es bueno, bastante agradable; que sí, puede ser que haya una tendencia creativa, talento si lo quieres, eso no había sido cumplido cabalmente y, tú sabes, podría ser que saltes al otro lado y digas ‘maldición, lo voy a hacer’ y te preocupes por cualquier otra cosa que pase. Pero sí, fue razonablemente feliz, lindo número de amigos, bastante extrovertido. Quiero decir que no hubo nada siniestro – si se le había pedido no decir nada desagradable, no lo sé. “Quiero decir, ¿estuviste sorprendida por cuánto fue capaz de obtener de ti? “Sí, no fue terrible… quiero decir que había mucho de específico allí, tú sabes no es como decir a cada Capricorniano es esto o qué se yo, sí lo estuve.” “¿Cuáles fueron las cosas específicas que particularmente te sorprendieron?” “Bien, pienso que el costado creativo, que la gente no necesariamente lo sabe. Pienso que la solvencia, la conexión que tengo bastante cerca de mi hermano, esa clase de cosa.” “Sobre todo, sientes que fue básicamente una buena…” “Sí, quiero decir que nunca había tenido una así, tú sabes. No lo puedo comparar con nada. Pero estuve razonablemente impactada.” “Quiero ser absolutamente claro, Susie, que hasta la lectura tú no conocías a Ian Rowland.” “Nunca lo había visto, nunca había hecho nada de esto antes.” “Muy bien, ahora trae a colación algunas cosas específicas – el nombre de tu hermano, el hecho de que tuviste un accidente cuando eras joven, el incidente de Navidad. ¿Esa clase de cosas te dieron un empujón, él fue capaz de hacer eso?” “Sí, lo hizo. Pienso que las cosas del hermano, y de la Navidad, sí. Tú sabes que vine con una mente abierta, y siempre piensas que puede ser que estas cosas están preparadas. Pero no, nunca había estado antes con él. Pero sí, quiero decir que fue bastante sorprendente, porque obviamente él solamente eligió dos nombres y resultó ser uno de ellos.” “¿Y cuándo trataste, si lo hiciste, de no revelar nada sobre ti? “Bueno, sí, quiero decir que contesté preguntas. Tú sabes, no dije nada.” “Cuál fue tu opinión general sobre esto’” “Estuve bastante impresionada. De alguna manera ahora has hecho que lo piense, ¡por Dios! Puede ser que haya gente por allí que sabe cosas sobre ti que puedes o no puedes querer que sepan. Pero sí, me sentí razonablemente calma y feliz sobre eso.” “¿Pero sorprendida?” “Sí, agradablemente.” En una parte separada del show, le preguntaron a Susie si pensó que posiblemente pudiera haber sido alguna clase de falsedad o fraude. Dijo que no pensó que fuera esto posible. Epílogo Esta demostración fue una de las primeras que hice por TV. No la considero un ejemplo particularmente fuerte de cold reading en acción. Está claro que cometí un número considerable de errores, tal como ignorar lo que antes llamé El Principio de la Crema, por ej. Hacer sentencias débiles al principio, y fortalecerlas si era apropiado. Hubieron muchísimas ocasiones en las hice una sentencia fuerte primero, y luego tuve que tratar de diluirla para que encajara. Susie fue también un poquito más astuta que muchas otras clientes. Como su entrevista dejó claro, ella se dio cuenta de que yo había hecho un montón de preguntas – la mayoría de los clientes se mantienen relativamente ignorantes de esto si el interrogatorio es hecho bien. Sin embargo, Susie reclamó, más bien confusamente, que me había dado muy poquita información. De hecho, me había dado abundante realimentación a todo lo largo, tanto verbal como no verbal. No trato de sugerir que esta demostración en particular fue un triunfo espectacular. No obstante, Susie se fue sintiendo que yo era genuino, y que después de todo había algo de lectura de tarot. Estuvo genuinamente impresionada por lo que presenció como mi habilidad para identificar detalles específicos sobre su vida, incluyendo cosas que aún sus amigos no sabían. La lectura duró 24 ½ minutos. Durante ese tiempo, le hablé a Susie sobre: - su personalidad, temperamento, carácter, habilidad y talentos - incidentes y relaciones en su pasado distante - incidentes en el más reciente pasado, y el presente - una relación corriente - su familia, incluyendo el nombre de su hermano - su habilidad para la escritura creativa (que sus amigos no conocían) - su carrera - sus hobbies e intereses, - sus aspiraciones y ambiciones, tanto personal como profesional - sus sentimiento sobre ella misma, su carrera y sus elecciones - sus finanzas - su vida social y habilidades sociales Estos tópicos fueron cubiertos con más o menos total acuerdo todo el camino. Hubo algunas veces cuando Susie solamente acordó parcialmente con mis sentencias, pero no hubo ninguna simple ocasión que me haya dicho que estaba equivocado. ¡Esto no es malo para cerca de 25 minutos hablándole a un competo extraño! Ejemplo 2: lectura astrológica preparada Introducción Este segundo ejemplo está tomado de una serie documental llamada “La Esencia del Asunto”, hecha por Roger Bolton Producciones para BBC Televisión. Para esta demostración, me pidieron representar a un astrólogo y darle la misma lectura astrológica a dos clientes completamente diferentes. Accedí a preparar la lectura por anticipado, y a su vez presentársela entonces a los dos clientes. La historia de esta lectura partículas es bastante interesante. Estuve bastante ocupado con otros proyectos al mismo tiempo, y como resultado dejé mi preparación para el último minuto. Alrededor de la medianoche en las vísperas de la demostración, me senté ante mi procesador de texto y simplemente confeccioné una lectura que me parecía que sonaba apropiadamente astrológica. La escribí en más o menos de una vez, con muy poca revisión. Cuando terminé, había escrito unas 3900 palabras. No me habían dicho ni las fechas de nacimiento de los clientes ni nada más acerca de ellos. Todo lo que me dijeron que era uno de Virgo y el otro de Tauro. Cuando escribí la lectura, me referí a Virgo todo el tiempo. Usé el procesador de texto para preparar una segunda versión, en la que cada referencia a “Virgo” era sustituida por “Tauro”. Aparte de eso, las dos versiones eran idénticas. En mi opinión, ni una sola palabra de la lectura tenía ninguna relación con teoría o práctica astrológica genuina. Armé frases como “Signo de Virgo con Saturno levantando” sin ni una vaga idea de lo que se suponía que significaba, o si era realmente aplicable al horóscopo de cualquier cliente. Yo meramente quería agregar alguna jerga astrológica a mi lectura preparada. También conseguí algunas cartas astrológicas en blanco, como las que usan los astrólogos, y dibujé formas geométricas interesantes, garabatos y signos como si estos significaran algo. La siguiente tarde, la grabación se hizo como estaba planeado en un departamento confortable que pertenecía a uno del personal de producción. Estuve con los clientes uno a la vez, y los metí en la lectura preparada. Mientras que me era posible enfatizar algunas secciones de la lectura más que otras, las reglas decían que no se me permitía hacer ningún cambio a cualquiera de las versiones, y a ambas mujeres les serían regaladas las lecturas completas en su integridad. Tendré más que decir sobre esta lectura en el “Epílogo”. Los clientes El primer cliente (Virgo) era una mujer muy agradable, de un hablar muy fino, en sus últimos cuarentas o primeros cincuentas, con un vestigio de acento Sud Africano. Era gratamente regordeta en lugar de atlética, y vestida para estar confortable en lugar de elegante. Después de la lectura, resultó que era casada, y que tenía un modesto interés en la astrología. El segundo cliente (Tauro) era una mujer más confiada y que estaba en sus primeros veinte, y era Inglesa. Era extremadamente delgada y atlética, y su aspecto, maquillaje y su elegante atavío dejaba ver a las claras que se tomaba gran cuidado en su apariencia. Aunque cortés y afable, era claramente más evasiva que la primera. Después que hube completado la lectura, resultó que era soltera, aunque estaba en una relación de largo tiempo, y era ligeramente escéptica sobre la astrología. Pienso que estará usted de acuerdo de que estas eran mujeres tan disímiles. Todo lo más interesante entonces, es ver cómo ellas reaccionarían a las lecturas idénticas. La lectura Aquí presento la versión Virgo de la lectura. La segunda fue idéntica, pero con la palabra “Virgo” cambiada por “Tauro”. Sumaria zodiacal: Signo de Virgo con Saturno emergiendo Principales planetas: Primera casa: Venus, Neptuno. Quinta casa: Marte. Sexta casa: Plutón. Principales aspectos: Venus en Acuario. Neptuno en Marte en Piscis. Plutón en Sagitario. La mujer Virgo - asuntos del corazón La mujer Virgo es femenina, cálida y afectiva, no extraña a las fuertes pasiones y profundos sentimientos. No es tan fácilmente lastimada como algunas, tales como sus débiles amigas Piscis o Géminis por ejemplo, pero esta flexibilidad tiene un inconveniente. Desde que está acostumbrada a sentimientos fuertes, y puedes recibir algunos golpes en la barbilla que enviarían a otros al suelo por toda la cuenta, tú reaccionas todo lo más intensamente cuando, como debe algunas veces suceder, alguien se las ingenia para afectarte o hacerte daño. Cuando esto pasa, estás impactada, asombrada de que tus defensas te fallaron. Más aun, puedes ser muy eficiente en hacer conocer tu aflicción a todos alrededor tuyo. Encuentras genuinamente difícil abandonar tu independencia, todos y cada uno de tus instintos desafían este mismo concepto - ¿por qué en el caso tuyo? Prefieres conseguir un buen administrado equilibrio entre actividades a solas y aquéllas junto a tu compañero, para el beneficio de ambos. No guardas mucho rencor – te consume mucho tiempo, y prefieres simplemente seguir adelante y dejar pequeños sinsabores atrás. Aquéllos que te enojan o te tratan mal muy probablemente reciban una fuerte ráfaga de helado desprecio – que es una de tus fortalezas cuando el humor explota – y entonces lo dejas mirando tus talones a través del polvo. Puedes aguantar un golpe en tu propio orgullo o confianza, porque tienes fe en ti misma para recuperarte. Pero ay si sucede que alguien lastima o daña a los que te importan. Eres una protectora y una cuidadora. Tú nunca, jamás olvidas un enemigo que has detectado que ha herido a alguien cercano a ti. Ni te perdonas por haber permitido que tus habilidades para proteger hayan sido frustradas. Incidentalmente, cualquier oponente todo lo que espera es una victoria así. Nunca habría un partido de revancha, la mujer Virgo le probará su valía al más temible adversario: bien preparada, serenamente desafiante, y, cuando ingresa a la batalla, resueltamente invencible. Aquéllos que en la primera ocasión hicieron un exitoso ataque deberían ser sabios en un segundo encuentro y buscar una bandera blanca de rendición. Virgo no toma prisioneros. - carrera y auto avance La mujer Virgo puede exculparse bien en muchos departamentos. Ella puede ser una gran cocinera, una gran mujer de negocios, una gran artista o gran madre. La creatividad es un punto fuerte, y es probable que se manifieste en más de una forma. Puede escribir la gran novela, o crear un jardín que gane un premio. Puede pensar y expresarse visualmente, o aprender a ser buena bailarina. Entonces de nuevo, su creatividad puede expresarse a sí misma en más de una forma sutil – en la manera en que habla, en la manera que conduce su amistad y relaciones, en su elección de regalos y presentes, o en sus ideas para las vacaciones u otras ocasiones especiales. Hay dos problemas que perturban esta fotografía un tanto calmada. Primero, tienes un grado de inercia que puede impedirte explorar todas las opciones antes de decidir qué modalidad creativa es correcta para ti. Esta inercia no es física ni geográfica – puedes ser una gran viajera o la clase que se muda cada dos años. Es una inercia interna por la cual disfrutas la salida que has descubierto ya que pasa por alto la posibilidad de que haya algo aún mejor justo a la vuelta de la esquina. El otro problema es que no te falta energía. Aún si no te inclinas por ser particularmente atlética, aún así te encuentras poseyendo enormes reservas tanto de energía creativa como física. Desde este punto de vista, puedes encontrar difícil encontrar un rol que pueda absorber toda tu capacidad, y genuinamente tener en cuenta tu potencial. Esto te coloca en desventaja comparada con la más fácil satisfecha Acuario, por ejemplo, o la menos ambiciosa Libra. En el lado positivo, una vez que encuentras el rol correcto, tú puedes ser confiada en hacer el máximo con él, y dejar a otros competidores atrás. Una Virgo que ha encontrado algo para sobresalir es una delicia para ella misma y para los otros – siempre que, desde luego, no son tan estúpidos como para tratar de pararse en su camino. La historia de las casas principales - primera casa Tu primera casa está asociada con asuntos muy cercanos al corazón y al romance. Aquí, la influencia de Venus, la guía de la pasión, es un signo muy positivo que puede tener éxito en el amor donde muchos fallan, aunque esto no es decir que no necesitarías algo de tu dureza Virgo, empeño y seguridad en ti misma de tanto en tanto. La presencia de Neptuno en la primera casa, asociada con sabiduría profundamente arraigada y una templada aproximación a la agitación de la vida, es un buen presagio para ti. Aunque tu vida puede pasar a través de muchas etapas, y el amor presenta sus espinas y sus rosas, tienes suficiente fe en ti profundamente arraigada que te permite sobrevivir y alcanzar la felicidad y amor lo que es tu derecho inalienable, y para lo cual tienes más que la capacidad promedio. - quinta casa Tu quinta casa está asociada con la carrera, auto progreso y fortuna personal, aunque las estrellas no ven la riqueza en términos puramente financieros. La presencia de Marte, el planeta de la energía, poder y conquista, ligado a tu natural pujanza Virgo y fortaleza de ánimo, indica que tienes una envidiable capacidad de trabajar duro por lo que quieres, y superar cualquier obstáculo que puede derrotar a un carácter menos decidido. Sin embargo, tú puedes solamente poner en práctica estas fortalezas una vez que te has comprometido contigo a una línea o ruta elegida, y esto es donde puedes fracasar. Tu tendencia innata es apegarse a lo suficientemente comprobado, estar confortable dónde estás, y conformarse con lo que has conseguido. En otras palabras, tu habilidad para seguir progresando, fijar nuevos horizontes y realizar alguna o todas las ambiciones, puede ser desaprovechada si tú decides asumir la vida más fácil, más tranquila. Sería una lástima desperdiciar este poder y potencial para superar nuevos desafíos. - sexta casa Tu sexta casa está asociada con el aprendizaje, intelecto y comunicación. Tu influencia primaria aquí en Plutón, el planeta de la paz, contemplación y soledad. Esto sugeriría a alguien que nunca termina su búsqueda por nuevos entendimientos, nuevas perspectivas y nuevas maneras de ver el mundo. Tú ya estás atenta de cuánto has aprendido en la vida, y de las cosas que ahora están claras pero que una vez te frustraron y te dejaron perpleja. Eres, como antes, un viajero, que ha ganado mucha experiencia y que ha aprendido a confiar en esta experiencia cuando se presenta un desafío, o la vida da un giro hacia peor. Las Virgos generalmente no aspiran a objetivos intelectualmente abstractos que pueden tener poco valor pragmático. Disfrutan aprender, tanto como vean un tangible beneficio y una mejora práctica en su calidad de vida. Plutón moderará tu natural tendencia a enfrentarse a un problema o rompecabezas de frente, y alentándote a adoptar estrategias más creativas, más sutiles – superar el problema en lugar de ir a la carga contra él. Esto crea una combinación muy efectiva, y tú serías una buena aprendiz y pensadora – alguien en quien los amigos saben que pueden apoyarse para resolver un problema usando pura voluntad o determinación, o un inteligente trozo de pensamiento lateral que otros habrían perdido. Quién eres – tus características zodiacales - el comunicador Tú eres una comunicadora. En los últimos cinco años has descubierto nuevos talentos en esta dirección, feliz de compartir con otros el beneficio de tu conocimiento y experiencia. No eres una charlatana entrometida. El consejo que das, y las sugerencias que haces, están siempre firmemente arraigadas en la realidad y son 100 % prácticas. Tú piensas a través de la viabilidad de una situación, y rara vez dejas pequeños problemas se metan en tu camino. Tus amigo te ven servicial, un buen aliado ante una necesidad, y reciben bien tu fortaleza. Si aquí hay un inconveniente, es que cada dos por tres no sabes cuándo parar. Interiormente, saber que otros tienen que conducir sus propias vidas, pero no puedes evitar sentir que tienes suficiente imaginación para dos – como en verdad tienes- y están invadidos por sospechas fastidiosas que si solamente ellos dejaran todo a tu cargo, tú lo harías más aún, más rápido, y con menos ruido. - el exitoso El modus operandi aturdido, histérico es totalmente ajeno a ti. Calma, metódica, planificadora – son tus sellos. Solamente las más serias frustraciones, surgiendo una mala suerte casi increíble y particularmente circunstancias perniciosas, pueden desestabilizarte y en tales momentos todo alrededor será un buen consejo mantenerte alejada. Una mujer Virgo que siente que ha perdido el control no es un espectáculo atractivo, y necesita en extremo cuidadoso manejo. Se calmará cuando esté bien y lista, y cuando a toda velocidad habrá hecho un despliegue de acción corta, concreta, apuntada a reponer el orden en su casa y restaurar el sentido de seguridad que es tan precioso para ella. De nuevo, sería lo más desaconsejable para cualquiera tratar de intervenir u obstruir este proceso. - el partícipe Eres una hacedora, no una fantasista; una actora no una crítica; una participante antes que una observadora. Sosegada contemplación, a pesar de la influencia del encumbrado Plutón, no es tu escenario. Estar involucrada, estar en eso, estar en la acción – esa eres tú. La lástima es que en ocasiones vas demasiado lejos – tú quieres representar el show completo, pasando por alto a otros que también quieren contribuir. Sin embargo, a condición que controles esta tendencia, que en cualquier caso es menos un problema como lo era hace años, eres una actora muy valorada y una con un enorme corazón. Tu muy afianzado orgullo no te permite decepcionar. Cualquiera sea el rol que aceptes, siempre lo actúas a pleno. Esto no es nada más que admirable generosidad de tu parte: tu poderoso sentido de la independencia está siempre contigo, y debajo de cualquier máscara que uses, tú quieres tu parte de las candilejas, tu parte del elogio. Pero si tu más bien obviamente anhelas los premios, por lo menos estás preparada para trabajar duro para obtenerlos, y otros pueden verlo en ti. - el maquinador Si fueras a ser totalmente cándida, deberías admitir que aunque tu primera elección es ganar sin rodeos, no estás más allá para tender un punto ético en tu favor en circunstancias excepcionales. Si tu sentido del juego es un poquito alterado contra tus intereses, y tu honrado acercamiento simplemente no funciona, entonces tú puedes rápidamente decidir que el fin justifica los medios, y tomar cualquier camino que tengas para ganar. Eres honesta, y aún tu peor enemigo podría decir que no lo eres, pero no eres una santa y nunca sentiste que fuera tu estilo andar revoloteando con alas y un arpa. Tendencias del pasado reciente y del presente - romance Los pasados cinco años han visto al menos un romance mayor que se convirtió en un nudo enmarañado, y que finalmente te dejó algo cínica en tu perspectiva. Te recuperaste – como siempre haces – pero no para “volver a subir” alegremente y fingir que todo está bien, porque esto no es tu estilo, pero evaluando cuidadosamente lo que has aprendido de la experiencia, y prometiéndote que será más mesurada en el futuro. Los problemas pueden surgir si te has ido demasiado lejos del otro lado y estás demasiado cauta in formar nuevas amistades, asociaciones y relaciones. Siempre recuerda que Venus es uno de tus planetas de la primera casa, y que uno no puede evitar sus fuertes influencias románticas, ni deberían evitarse. Puedes ser una amante fantástica – comprensiva, ferozmente leal, juguetona, comprometida, capaz de pensar por dos y, cuando surge la necesidad, ser la que provee la fuerza y la determinación que acompañarán a ambos tú y tu pareja en los tiempos difíciles. Tampoco es difícil para ti recibir amor – tú francamente valoras el afecto y la atención, y deseas ganar ambos en abundancia. Tu relación nunca va a fallar por falta de estabilidad o de esfuerzo – tú tienes ambos en abundancia. Donde eres vulnerable es en ser quizás demasiado fuerte para algunos compañeros – que encuentran tu interna ilimitada fortaleza de ánimo y espíritu más bien demasiado para manejar – y, en ocasiones, en ocasiones, optando por confort personal y satisfacción en lugar del desafío de una nueva relación, o una nueva fase en una que ya existe. En este aspecto, algunas veces muestras la falta de influencia del dinámico Mercurio o Saturno, el gran promotor de iniciativa y planeamiento. - aprendiendo y nuevas experiencias En los últimos cinco años, has ejercitado tu tremenda capacidad para nuevo aprendizaje, y para adquirir lo que uno podría describir en el sentido más amplio como nueva sabiduría. Aquí hay un conflicto. El aspecto planetario de Plutón te inclinaría hacia la sabiduría por sí solo y conocimiento por sí mismo, como un intelectual en la torre de marfil. Como una Virgo, estás inclinada a hacer el esfuerzo de aprender solamente cuando ver un beneficio práctico, material.  Este conflicto interno se ha manifestado en los últimos cinco años. Desde cierto punto de vista, con la influencia de Plutón, eres una amateur, zambulléndose fácilmente dentro de cada cosa que hay bajo el sol, algo de intelectual busca tesoros. No te importa dónde encuentras información – libros, fotos, conversación – o cómo te puede ayudar para tus objetivos. Los valoras por sí mismos, y te dices que nunca se sabe cuándo servirán a algún propósito. Eres una gran conversadora, siempre que encuentres a alguien de similar temperamento. Por otra parte, siendo Virgo, te encuentras a ti misma inclinada a reservar tus recursos al máximo, y no gastar tiempo precioso o energía persiguiendo nuevos aprendizajes de los que no puedes ver el punto, el beneficio práctico. Este es un conflicto que encontrarás duro de resolver, y que para resolverlo debes darte cuenta de tu potencial. Los aspectos Marcianos de tu quinta casa sugieren que tu lado Virgo se ganará el día. Estarás mejor si enfocas tus reservas en uno o dos objetivos cuidadosamente elegidos, y entonces trabajando por ellos con tu característica determinación e ingenio. Este proceso puede haber empezado ya, pero casi ciertamente todavía no está completo. Sería desafortunado para alguien que tratara de interponerse entre tú y tus objetivos elegidos. No encontrarían que es un lugar confortable en donde estar. Si son inteligentes, se pondrán a un lado, o quizás ayudarte y de ese modo asociarse a tu formidable fortaleza. Si no son inteligentes, pueden tratar de oponerse a ti o desviarse del curso que has elegido. Sus chances de éxito son escasas. La fuerza pura de tu naturaleza Virgo, unida a la fuerte presencia del guerrero Marte, es una poderosa combinación y no para enfrentarla ligeramente. La única real esperanza de un oponente es que te rindas, o simplemente dejes de aplicarte a tu objetivo. Esto sucede algunas veces cuando las Virgos se encuentran en algún punto bueno de su viaje, y optan por ponerse a tomar sol en lugar de hacer nuevos progresos. - dinero y finanzas Tu carta no sugiere que necesites de los placeres materiales que signifiquen lo más para ti. Tienen preocupaciones financieras, y es probablemente correcto decir que alguna tensión financiera está siempre contigo. No eres ni gobernada por el dinero ni una esclava de él. La verdad es que a pesar de tu admitida veta materialista, no consideras el dinero suficientemente importante para tu vida como para girar en torno de su administración y acumulación. Plutón, en tu sexta casa, nunca permitiría que estés tan interesada en tales asuntos mundanos. Por lo tanto en los últimos cinco años has manejado el hacer crecer un poco de dinero, pero también has sido testigo de tu habilidad para decirle adiós, disfrutar los ingresos y deje que el mañana lo cuide por sí mismo. Como una Virgo, tu principal preocupación está en el confort del presente, y las necesidades del ahora. No estás despreocupada sobre el futuro, pero definitivamente tiene un distante segundo lugar en tu corazón frente a los placeres y satisfacciones que puedes disfrutar ahora. “Más vale pájaro en mano que cien volando” casi podría ser tu lema. En este aspecto, siempre estarás en competencia con Cáncer – el típico planificador a largo plazo si alguna vez hubo alguno – y Capricornio, con su interminable fastidiosa atención a los pequeños detalles que te dejarían fría. - salud No hay ninguna oposición mayor en tu carta que indicaran serios problemas de salud o riesgos en la edad adulta, aunque cuando eras más joven, antes de que hayas madurado como persona con fuerza y flexibilidad, pudieron haber sido más de una causa de seria preocupación. Pero ahora, eres suficientemente cuidadosa como para cuidarte dónde y cuándo importe. Muchas Virgos son lindas atletas, pero tienden a conseguirlo por medio de una tenaz persistencia y determinado entrenamiento, junto con una feroz conducción a ser primero, en lugar de atletas con gracia natural o dotados de reflejos. Por lo tanto eres improbablemente ser conocido en tu círculo como un adicto a la gimnasia de mantenimiento, y no uno que resuelve su vida alrededor del gimnasio local. Si estas actividades te interesan, es puramente como un pragmático medio para un fin – para sentirte mejor, para agradarte a ti misma o a tu compañero, o probarte algo a ti. misma. La fuerte influencia de Marte en tu quinta casa sugiere que cualquier rutinario problema de salud que tengas lo encararás con tu característica flexibilidad y acero interior. No eres la clase que se abrocha fácilmente a una vida de fatiga y tensión. La hipocondría no es tu sabor. Siempre que la vida de da pelea, le replicas con pelea, y ganas lejos más veces que las que pierdes. Tendencias para el futuro Marte se está moviendo hacia Piscis este año. Sagitario está entrando este año en tu quinta casa. Plutón gana ascendencia en la próxima Primavera. Marte empezará a decaer desde el próximo Invierno. - éxito y ambición No eres una de las que creen en el destino, sentarse y ver cómo las cosas se producen. Sientes que eres la arquitecta de tu propio futuro, y tienes una saludable responsabilidad por tus propias acciones. Las buenas cosas en la vida son tuyas porque son más fáciles de conseguir. No sin esfuerzo. No sin desafío. No sin dificultad. Pero no debes dejar que estos factores te hagan cambiar de opinión. Recuerda, tienes más que suficiente habilidad y talentos a tu disposición para verte en perspectiva, y cuando todo falla tu potencia desviada de fuerza de voluntad va a cuidar que esté todo ordenado. Eres una realista, y sabes que todo en la vida tiene un precio. Mantén tu punto de vista realista, y no irás muy lejos equivocadamente. Aquéllas ambiciones más cercanas a tu corazón ahora son las que has abrigado durante los pasados 18 meses por lo menos (desde que la ascendencia de Neptuno en tu primera casa se convirtió en la conjunción dominante). Si puedes ordenar tus reservas correctamente, y reinar sobre los destellos de temperamento que puede costar tanto, entonces verás tus metas alcanzadas. A pesar que en ocasiones sueñas despierta de celebridad y gloriosa atención – todas las Virgos desean ardientemente un toque trato de “estrella del día” – gran fama y fortuna no es indicada y no te vendrá bien de ningún modo. Lo que es indicado es algo enteramente más satisfactorio. Vas a cosechar los beneficios de tu progreso a lo largo de la vida más metódico, bien espaciado. Mientras que alguno de tus contemporáneos, los meteoros tempranos que resplandecen en una pista brillante, son vistos arder, tú estarás llegando a tu florecimiento y disfrutando los tesoros que has pacientemente acumulado para ti. Nunca perderás el gusto por el confort, y afortunadamente para ti la experiencia del lujo será más frecuente con el paso del tiempo. - amor Pocas Virgos son verdaderamente infelices en el amor alguna vez. Aún durante los tiempos de relativa soledad, pueden encontrar satisfacción y mucho para disfrutar en la vida. Tu camino es uno favorable para el amor fuerte y duradero. Sí, continuarás siendo muy cautelosa y cuidadosa cuando el romance aparece. Sí, continuarás malgastando algo del afecto y la calidez que podrían ser tuyos por ser un poco fuerte, y quizás terca para algunas personas. Pero a pesar de todo, tienes tal calidez que ofrecer, y ser una compañera tan inquebrantablemente de apoyo, que difícilmente puedas dejar de disfrutar las bien fundadas relaciones que son tuyas por derecho básico. Apegos a su fortaleza ahora permanecerá así por lo menos por el año próximo, aunque la apasionada influencia de Marte tiene que decrecer un poco desde el año próximo en adelante. Nuevos apegos son indicados si tú los quieres o no, pero la tuya ha de ser la mano que controla que decide exactamente cuán cerca se permitirá que sea una nueva presencia. Eres de no jugar con alguien, de tratar con seriedad, y a la gente no le toma mucho tiempo darse cuenta de esto. Los problemas solamente surgirán si comienzas a eludir este poder, preocuparte sobre sacar provecho de tu formidable fortaleza de carácter. Con ambos Venus y Marte como poderosas influencias al nacer, no obstante en diferentes casas, no puedes ser con satisfacción una de las violetas reductoras de vida. El tuyo es el rol activo, determinante. Una relación que tú quieras que suceda, sucederá. Una relación que tú quieras que sea más fuerte, será más fuerte. Conoce que esto es así, y ¡disfruta las consecuencias! El tuyo es uno de los más sensuales signos de todos, y pocos pueden extraer más que la mujer Virgo una perdurable felicidad, romance, pasión y compañerismo de una bien fundada relación. - salud En general, buenas noticias. Tienes muchos años por delante sin problemas cuando tus facultades, tanto físicas y mentales, te prestarán un buen servicio en pos de tus ambiciones. Tú eres naturalmente propenso a tener interés en tu salud, y son raramente las veces en que te inclinaste a ser imprudente en asuntos de salud o correr riesgos innecesarios. Mantén tu sentido de prudencia donde tenga que ver la salud – te ha dado un buen servicio hasta ahora, y continuará haciéndolo así. Hay solamente una señal de advertencia. Tú no puedes de una manera realista esperar que siempre disfrutarás de la misma fuerza, y de la misma energía, como lo haces ahora. Con una visión de largo plazo, el peligro radica en no aceptar este proceso natural de degradación y cambio, y encontrándote un día imponiéndote un gran esfuerzo omitiendo reconocer el paso de los años. Ten cuidado de tu innata obstinación y orgullo en estos asuntos. No es ninguna vergüenza realizar los adecuados ajustes en tu vida como reflejo de los cambios de estación. Esta es una preocupación de largo plazo. De ninguna manera has pasado la cima, y tienes muchos años por delante en los que puedes disfrutar tu vigor natural. Pero cuando venga el tiempo de moderarse un poco, no te resistas ni resientas por este proceso. Así concluye el texto preparado de mi seudo astrológica lectura. Recuerde, exactamente la misma lectura se le hizo a ambas clientas – la única diferencia fue que en la segunda versión reemplacé en todo el texto “Virgo” con “Tauro”. Qué dijeron las clientas Después de cada lectura, la clienta fue entrevistada por el conductor del show, Joan Bakewell. La primera entrevista fue así: Joan: “Okay, bien Bridget, has tenido tu lectura, tu horóscopo. ¿Cómo reaccionas a ella? ¿Qué sacas de ella?” Bridget (Virgo): “Después de haber reflexionado tengo un montón para pensar, tome los pedacitos que me leyó los que yo… y ponerlos en uso tal como quiero hacerlo. Estuve más involucrada en la lectura de lo que quizás había estado antes, en eso esperaba que él dijera ‘tú serías una escritora, tienes una personalidad dominante’. Pero no lo dijo. Él insinuó lo que pensó que yo era más bien que decirlo exactamente… lo que en cierto modo es mejor porque no lo es… fíjese que, cuando apuntó a un punto que usted se va y se convierte en esa persona o esa cosa, porque eso es lo que usted ha estado diciendo.” “Pero él estuvo en lo correcto con usted?” “Sí, diría un 99,9% estuvo correcto. Fíjese que, pensé que él traería otras cositas que son bien conocidas de las Virgos, pero de nuevo entonces yo supuse que es la prensa amarillas de una Virgo, usted sabe, clienta habitual de ‘star magazine’ (revista de las estrellas).” “Entonces ¿en qué estuvo correcto sobre usted? “Dijo que soy precisa y que una vez que empiezo algo me lanzo sobre ello. Dijo algo sobre un indicio romántico que yo había trastocado en los últimos cinco años o algo así. Necesito leer eso un poco más profundamente. Pero pienso obviamente que debo ajustarlo a lo que yo pienso. Estuve involucrad con alguien en los últimos cinco años pero mi relación cambión grandemente con mi marido, y todo lo que yo puedo asumir es que es eso lo que significa. Pero uno tiene que ponerlos dentro de algo que uno piensa que está ajustándose a lo que uno siente sobre eso.” “¿Y qué sobre el futuro? ¿Sacaste algunas pistas en cuanto a eso?” “No, dijo que iba a haber un cambio en los próximos 6 meses, lo que empezó 18 meses, hace 6 meses… algo sobre que tengo que acabar ahora con algo que pensé que siempre lo había querido. Limpiar cosas y avanzar sobre lo que quiero hacer.” “¿Eso toca algún timbre?” “Sí, en el modo en que yo supongo. Yo escribo poquito aquí y allá y pienso, bien, quizás él quiere decir que yo tengo que realmente empezar ese libro ahora, tú sabes. Hay un libro dentro de todos nosotros ¿no? Y pienso que puede ser que tenga que hacerlo ahora.” “Las cosas que te ha dicho… ¿van a cambiar cómo te comportas, un poco?” “No, diría que realmente no pienso así, no.” “¿Pero sobre este libro?” “Bueno sí, quiero decir que está justamente haciendo… cómo lo pondría…clarificando quizás lo que he estado pensando. Sí, en ese sentido puede ser que tenga usted razón. Si me voy a sentar cuando lleguen los seis meses y diga mi Dios, los seis meses están aquí y yo realmente tendría que haber empezado este libro porque, tú sabes, me dijo que las cosas iban a ser hechas en 6 meses, podría ser en el séptimo u octavo. No estoy diciendo que porque él dijo que yo lo haría en esa cantidad de tiempo.” “No obstante ¿lo que él te ha dicho ha sido útil para ti?” “Sí, seguro, referente a la personalidad supongo, sí.” “¿Tú sigues tus estrellas?” “Sí lo hago, en el periódico. ¿No lo hacemos todos? ¿No nos gusta saber a todos que estamos por encontrarnos en alguna parte con un hombre extraño alto, obscuro, buen mozo?” “¿Pero cuánta credulidad… quiero decir que lo sigues diariamente, o sumisamente, o sin bastante interés…?” “Pienso que realmente lo leemos diariamente, ambos lo hacemos mi marido y yo. Si hacemos alguna referencia a ello, no losé. Pienso que apenas le atribuyes algo que ha pasado hoy y lo que está por pasar mañana. Una de las cosas interesante que dijo fue acerca de la salud. Dijo que tenía buena salud, perro pienso… una forma que puso fue algo sobre que yo no acepto… tú sabes, cómo te vas poniendo un poco viejo y no puedes hacer las cosas que hacías hace 5 o 10 años. Y él tiene absolutamente razón cuando dice que tengo que aprender a aceptar eso graciosamente y suavizar lo que tus habilidades son con tu envejecimiento. Por otro lado mi salud fue buena. Lo que fue alentador saber, es por qué tiendo a sentirme realmente frustrada solo porque no puedo abrir una botella que hace años podía abrir.” “¿Y fue claro en la exposición que te dio? ¿Parece clara? “Mm, no puedo decirlo realmente. Solamente los poquitos que escuche y quise captar en ese momento particular. Sí, supongo que sí. Supongo que es algo que se necesita hacer en un muy… interpretar mucho más, y entonces ser capaz de decidir sí eso fue.” “¿Hizo sentirte mejor, Bridget?” “Supongo que sí. Supongo en una manera donde tú puedes llevártelo y pensar sobre ello y reflexionar sobre ello y pensar bien sí, voy a. Quizás me hizo un poquito más positiva, (risas) ¿Eso es bueno?” Así concluye la primer entrevista. Aquí está la segunda entrevista. Joan: “Laura, ¿cómo fue como experiencia?” Laura (Tauro): “Muy interesante. Me impresionó mucho. Yo veo estas cosas con mucho escepticismo, y espero que me prueben lo que piensan de cómo soy y sólo así me convencen de ello. De manera que sí, fue muy buena.” “¿Y él te lo probó?” “Sí, Sí, definitivamente.” “¿En qué estuvo acertado?” “Casi en todo. Realmente, casi en todo. Tuve escenas retrospectivas de cuando era más joven, pude precisar cosas que me dijo a mí. La única cosa que probablemente no fue correcta fue la… clase de, faceta de amor en aquél momento. Porque estoy en una antigua relación que es sólida como roca, ha estado todo el camino. De nuevo, él habló de novios y cosas como esas que no sucedieron.” “Aunque ¿podría haber habido un inconveniente hace dos años?” “No, no, nada de eso en absoluto.” “Ahora, ¿qué tal eso de ser una maquinadora?” “Definitivamente, soy definitivamente una maquinadora, síp. Hago trampa en el juego. Me salgo del camino para estar segura que gano cosas. Definitivamente. En la parte de atrás de mi mente seré una maquinadora para salirme con la mía.” “¿Te sorprendió que descubriera eso?” “Sí. Sí, muchísimo.” “Porque no había pistas.” “No. No en absoluto. No sé si eso es un rasgo Taurino, o yo como persona pero sí soy definitivamente una conspiradora.” “Lo que él te dijo ¿cambiará tu actitud frente a las cosas?” “El problema de la salud me molestó un poquito porque sí, soy definitivamente así. Seguiré adelante porque soy muy fuerte y voy a mil por hora en todo lo que hago, y lo hago, y no me veo bajando la velocidad cuando sea más vieja. De manera que probablemente me haga cargo y vea qué puedo hace sobre eso en el futuro.” “¿Así dejarías que eso afecte tu comportamiento?” “Sí. Sí definitivamente.” “¿Qué piensas de la persona que presentó? ¿Es verdad para ti?” “Sí, mmm definitivamente.” “¿Cuánto no coincidió, cuánto coincidió?” “Diría que coincidió en un 95%. Hubieron pocos puntos que probablemente él no era así inmediatamente, pero fue mínimo, de manera que me hice cargo totalmente de todo lo que dijo.” “¿Qué opinas de toda la técnica?” “Es muy interesante. Para ser honesta no lo habría creído. No puedo ver cómo alguien pueda predecir exactamente cómo es una persona según la hora y la fecha de nacimiento. ¡Pero me probó que yo estaba equivocada!” “¿Estás impresionada?” “Sí, definitivamente.” En una fecha más adelante, para otra sección del mismo documental, ambas mujeres fueron entrevistadas de nuevo. Se les preguntó si pensaron que había alguna chance de que yo fuera una especie de estafa, en lugar de un genuino astrólogo. Ambas mujeres declararon que no pensaban que fuera posible. Epílogo Yo siempre disfruto tomando parte de los shows de TV, pero recuerdo esta ocasión por ser especialmente feliz y disfrutable. Me gustaría dejar registrado mi agradecimiento a todos los involucrados. El equipo de producción hizo un excelente trabajo de organización de todo el experimento, e impusieron todas las condiciones muy estrictamente. Estoy naturalmente muy contento de escuchar que mi lectura fue considerada “99,9%” y “95%” precisa. Fue también desconcertante escuchar a la más escéptica de las dos clientas sugerir que yo había “probado” que la astrología funciona. La lectura se utiliza de nuevo… Alguna vez después de las demostraciones, me contactó el periodista británico, locutor y autor John Diamond. John estaba escribiendo un pieza sobre psiquismo para la revista “She”. Ya había visto a tres psíquicos profesionales, y por comparación él quería que yo le haga el tratamiento de cold reading (aun cuando sabía que yo era un farsante). Habiendo sido presionado por un tiempo, simplemente entibié la lectura anterior en mi computadora de manera que el signo era “Tauro” y el género lo cambié de femenino a masculino en todo el texto. Por otra parte, lo dejé exactamente como estaba. Le presenté debidamente la lectura a John, y su considerado juicio fue que era “un 88%” preciso. ¡Esta fue la calificación más alta que dio a alguno de los tres psíquicos que consultó! [En este punto debo salirme del tema brevemente. En 1997, después de la reunión anterior, John Diamond fue diagnosticado con cáncer. Eventualmente falleció en marzo de 2001. John escribió un libro verdaderamente maravilloso llamado “C: Por Qué Los Cobardes También Tienen Cáncer”, todo sobre sus experiencias desde el diagnóstico inicial en adelante. Te puedes imaginar que nunca querrías leer un libro sobre la pelea de alguien con el cáncer. Piense de nuevo. Simplemente no hay palabras para describir cuán excelente es este libro, y cuán gratificante es leerlo. Increíblemente movilizante y a menudo divertido, pero nunca morboso o auto compasivo, está soberbiamente bien escrito y sugiero que lo leas.] La lectura se utiliza una vez más… En otra ocasión, fui invitado por Paramount Televisión a participar en el show “Leeza Gibbons” en Los Ángeles. Ellos querían también una demostración de cold reading, pero el set up era un poco diferente. Arreglaron las cosas de manera que ante del show me reuní con cuatro mujeres de la audiencia por cinco minutos cada una. Esta vez hice de clarividente – sin cartas de tarot, sin carta astrológica, solamente yo y mis “vibraciones psíquicas”. Cuando me vi con cada cliente, le dije que una vez que yo capturara “vibraciones”, prepararía un reporte de mis impresiones clarividentes que el equipo de producción tipearía rápidamente y lo presentaría para su evaluación. Esto no era cierto. Antes de volar a LA, simplemente readecué la lectura anterior, borrando la jerga astrológica y reemplazándola con términos más apropiados a una lectura psíquica. Aparte de eso, lo dejé sin cambios. Imprimí cuatro copias idénticas que llevé conmigo en el avión, y estos eran los “reportes” que las cuatro integrantes de la audiencia “Leeza” recibieron. ¡Las cuatro le dieron una calificación mejor que 80% de precisión! Debo mencionar de paso que esta fue otra experiencia de TV muy agradable, y que los productores hicieron un trabajo maravillosamente eficiente para preparar la experiencia a pesar de una aguda falta de tiempo. Yo también me sentí muy bienvenido por todos los involucrados, que fue lindo dado que yo estaba a cuatro mil millas de la pequeña roca húmeda que llamo hogar. En definitiva, la lectura me ha servido muy bien en verdad. Su contenido básico ha sido armado como una lectura astrológica para una mujer Virgo, una mujer Taurina y un hombre Taurino. Sirvió como reporte de un clarividente. Ha sido presentada a “clientes” inteligentes que van desde dócilmente crédulo al abiertamente escéptico, desde Sud África, Inglaterra y América. Siempre ha sido calificada como por lo menos “80% precisa”, y en su forma original votos seguros de “99,9%” y “95%” de precisión. Revisión del Progreso En la Sección Tres, hemos visto dos ejemplo de cold reading bajo condiciones de test. Creo que estas demostraciones son fuerte evidencia de que cold reading realmente funciona. Si ningún psíquico en la vida real realmente usa cold reading es una cuestión separada, y que la dejaré a su juicio. Habiendo mirado a cómo cold reading funciona, es interesante mirar a cómo impedir que funcione. Este es el tema de la Sección Cuatro. Antes que eso, un segundo y final intervalo. Intervalo 2: Sobre mantener una mente abierta La noción de “mantener una mente abierta” surge con frecuencia en el contexto de las lecturas psíquicas que justifica una discusión por separado. Una y otra vez, he visto psíquicos incitando a comentaristas, clientes, escépticos, televidentes, periodistas y cualquier otro que escuchen “mantener una mente abierta”. La implicancia es que una mente abierta es una característica del justo, del razonable y del inteligente. Como se entiende, quien no tenga una mente abierta es injusto e irracional, y por lo tanto sus puntos de vista pueden ser descartados. Esto no tiene sentido. Una mente abierta es apropiada en situaciones donde no tenemos ninguna buena evidencia en un sentido u otro. Suponga que me encuentro con alguien por primera vez. ¿Seré perjudicado por el carácter de esa persona, simpatía o integridad, basado en sus apariencias o raza o credo o acento o cualquier otra cosa? Desde luego que no. Yo mantendría una mente abierta hacia lo que esa persona sea. Puede resultar ser entre los más fascinantes, agradables y carismáticas personas que yo jamás haya conocido. O no. El tiempo dirá. Lo mismo se aplica a otras facetas de la vida. Si yo quiero perseguir un determinado objetivo, quizás creativo o relacionado con negocios, ¿yo asumiría desde el comienzo que nunca tendré éxito y que mis esfuerzos serán malgastados? No en absoluto. Es mucho mejor mantener una mente abierta, para yo hacer mi mejor intento – con una actitud positiva y el correspondiente esfuerzo positivo – y ver hasta dónde llego. ¿Qué sobre aquéllos involucrados en la investigación científica? ¿Sería realizar prejuicio sobre lo que descubrirán o no descubrirán? Sólo para dar un ejemplo, ¿la investigación en la ingeniería genética provee últimamente cura para el cáncer? Una mente abierta es todo lo que podemos tener, porque por el momento no lo sabemos. En todos estos casos, una mente abierta es apropiada. Sin embargo, es inapropiado mantener una mente abierta en casos donde ya hay evidencia plena respaldando un punto de vista en contra de otro. Imagine que está en un avión volando a 20.000 pies. El capitán del avión empieza a pensar, “Oh, todo en la historia de la ciencia aeronáutica, y cada experiencia de cada piloto de aerolínea en la historia, sugiere que para mantener esta cosa en el aire necesito mantener los motores funcionando. Pero oiga, voy a mantener una mente abierta. Voy a apagar todos los motores, derramar nuestro combustible remanente. Quién sabe, puede ser que el avión todavía vuele.” ¿Realmente usted quiere que ese capitán mantenga una mente abierta sobre esto? O imagine que está cenando con amigos en un restaurante favorito, y usted ha ordenado sopa de tomates. ¿Realmente querría usted que el chef estuviera pensando “Bien ahora, todo lo que sé sobre la nutrición humana, y cada onza de entrenamiento gastronómico que tengo, sugiere que yo no debería agregar una gran dosis de cianuro a esta sopa. Pero oye, voy a mantener una mente abierta. Puede ser que tenga mejor sabor, y todo el mundo lo amará.” Estos son ejemplos absurdos, pero solamente porque la noción de mantener una mente abierta en estas circunstancias es absurda. Es similarmente absurdo con respecto a las aseveraciones hechas por los psíquicos. Investigaciones de psíquicos serios y devotos se remontan al menos hasta el principio del siglo XX. Ha sido enérgicamente perseguido alrededor del mundo, y en algunos casos ha sido extremadamente bien fundado (en algunos casos cortesía de presupuestos militares en búsqueda de una nueva ventaja sobre el enemigo). Es un montón de investigación, en un montón de lugares, a través de un montón de tiempo. Todo este trabajo, todo este esfuerzo y todo este tiempo ha fallado para dar alguna buena evidencia, cualquiera, de que la habilidad psíquica existe – por lo menos, no de la clase supuestamente externalizada en las lecturas psíquicas. Esto no equivale a probar que las creencias psíquicas son falsos remanentes de anticuados, irracionales y supersticiosos modelos del mundo en que vivimos. Pero equivale a una buena razón abandonar una mente abierta, y decir en lugar de que si los creyentes quieren que reconozcamos la realidad de la habilidad psíquica, la carga pesada esté sobre ellos para probar el caso. Cualquier prueba que provean, deberá consistir en algo que no pueda igualmente ser atribuido a la efectividad del cold reading. En casos donde el conocimiento previo está disponible, la alternativa a “una mente abierta” no es una “mente cerrada”. Es “una mente informada”. En tales contextos, cualquier apelación a “mantener una mente abierta” es una apelación a preferir ignorancia sobre conocimiento. Esto no es recomendable.  Sección Cuatro Técnicas de bloqueo "Los hombres se vuelven supersticiosas, no porque ellos tengan demasiada imaginación, sino porque ellos no se dan cuenta de que no tienen ninguna." - George Santayana, 'Little Essays' Sección 4: Técnicas de bloqueo Cold reading es un proceso versátil. Puede ser usado para hacer cualquier clase de lectura psíquica. Lo que es más, parece funcionar virtualmente con cualquier clase de cliente, no importa cuán inteligente o escéptico sean. De hecho, cold reading es tan efectivo que hay literalmente sólo una manera en la que puede fallar. Si el cliente sabe cómo funciona el cold reading, y sabe cómo bloquearlo, entonces el lector en frío está derrotado. Leyendo hasta aquí, usted ha aprendido cómo funciona el cold reading. Armado con esta información, probablemente empiece a ver por sí mismo cómo bloquear el proceso de cold reading. En esta sección, quiero presentarle cinco reglas de oro para bloquear cualquier intento de usar cold reading en usted. En caso de que quiera probar estas reglas yendo realmente a ver a un psíquico, necesito mencionar un punto sobre grabar la lectura. Grabando la lectura En estos días muchos psíquicos ofrecen grabar la lectura para usted a un muy pequeño costo extra, de modo que pueda rever la cinta cuando tenga tiempo. Lo que necesita darse cuenta es que si el psíquico está grabando la lectura, él controla el grabador y la cinta. Si él está desconforme con la forma en que las cosas han salido, puede rehusarse a entregar la cinta. Por ejemplo, si se ha visto forzado a interrumpir la lectura puede muy bien no hacer el cargo (o devolver el dinero) pero al mismo tiempo rehusar a que usted tenga la cinta. Plenamente, no es de su interés que este interesante recuerdo de su completo fracaso esté gratuitamente disponible a cualquiera que quiero oírlo. Quién sabe, usted podría querer pasárselo a sus amigos. O aún a un periodista local, o al oficial de la Oficina de Comercio. Si usted es una persona increíblemente sensata, amable y sesuda, ¡podría aún querer enviarme una copia a mí! Por esta razón, usted necesita hacer su propia cinta de la lectura. Usted puede hacerlo secretamente usando un micrófono y un grabador ocultos. Alternativamente, usted puede hacerlo abiertamente llevando consigo su propio grabador de cinta y dejándolo caer ruidosamente sobre la mesa. Si lo hace abiertamente, el psíquico más bien será cauto y le asegurará que será un placer que la sesión se grabe para usted. ¡Puede apostar que sí! Todo lo que usted necesita es inventar alguna razón de por qué usted prefiere hacerlo para usted, en lugar de depender de su “amable oferta”. Su razón no necesariamente tiene que tener totalmente sentido. Aquí hay algunas ideas: - usted es algo de un amante del audio, y prefiere usar cintas especiales de alta formulación “cromo tri-óxido ZR-II” (invente algo) que piensa que da mejores resultados - usted es Capricorniano y por lo tanto le gusta operar artilugios técnicos - le ha pedido prestado el grabador a un amigo que le ha ofrecido vendérselo, y usted quiere controlar cómo funciona - su compañero/a le regaló el grabador, y se sentirá dolido/a si usted no usa su amoroso regalo - usted siempre siente que es lo mejor hacer cosas para uno mismo - usted tiene lecturas psíquicas con regularidad, una vez cada cuatro meses, y siempre las graba usted mismo - hace mucho tiempo un muy buen psíquico le dijo que siempre graba sus propias lecturas, así se convierte más en parte de su vida espiritual Así que, con su conocimiento de cold reading y su confiable grabador zumbando, usted está listo para bloquear el proceso de cold reading. Aquí van las cinco reglas de oro. 1. Manténgase calmo y racional Es importante para un bloqueo efectivo que usted se mantenga todo el tiempo perfectamente calmo, gentil y afable. Esto lo pone a usted en una posición de control, y denota que usted puede pensar y actuar de una manera calculada y efectiva. Es también el más adecuado modus operandi. Si adoptaras una posición hostil o confrontativa, esto, - de acuerdo a la doctrina psíquica – también bloquearía totalmente un genuino intento psíquico de darle a usted el beneficio de auténtica habilidad psíquica y comprensión. Esta no es la finalidad. La finalidad es bloquear el cold reading haciéndolo pasar como otra cosa. De modo que, mantenga la calma, sea imparcial, agradable, simpático y afable. Recuerde mantenerse interesado en la lectura, y alentar al psíquico en sus esfuerzos de hacerle a usted una lectura. 2. Insistir en que las preguntas sean reconocidas como tales La sección “Extrayendo Información” tratada antes, detalló muchas maneras diferentes con las que los lectores enfrío tienen para hacer preguntas sin que parezca obvio. No deje que el psíquico se escape con esto. Si usted detecta que se le está formulando una pregunta, su primer movimiento es poner en claro que esto es lo que está pasando. Puede decir algo como: “Lo lamento, pero estoy confundido. Permítame ser claro sobre esto - ¿está usted diciéndome algo o me está preguntando para que yo le dé información?” Esto fuerza a salir al tema central a campo abierto – ¿está usted recibiendo información, o está preguntando para proveérsela? Como ya hemos visto, los psíquicos visten sus preguntas con numerosos disfraces. Su finalidad es dejar en claro que estos disfraces no funcionan con usted. Si el psíquico usa pautas de información tales como “¿Puede usted encontrar una conexión?” o “¿Esto significa algo para usted?”, es importante que reconozca estas preguntas, y arrastre este reconocimiento a cielo abierto: “Permítame entender esto correctamente - ¿ahora está usted diciéndome algo, o está usted preguntándome para que le diga algo?” ¿Es esa una pregunta?. Esta es una importante preparación para la técnica de bloqueo número 3. 3. No responder preguntas En una supuesta lectura psíquica, usted está pagando para recibir información, no para proveerla. Por lo tanto siempre que le hagan una pregunta, o de otra forma sea incitado a proveer información, usted tiene derecho a rechazar ofrecer información. Hay muchas maneras aceptable y gentiles de hacer esto. Aquí hay una bastante directa como método. Recuerde, es vital mantenerse afable y alentando: “Si no le importa, prefiero no contestar preguntas. Estoy más interesado en lo que usted me pueda decir, que en lo que le pueda decir a usted. De modo que continúe con la lectura. Estoy seguro que estaré fascinado.” Un agregado útil, si lo necesita, es proveer fundamento que es sustento de la habilidad psíquica, como esto: “Tengo algunos amigos escépticos que les gusta pensar que los falsos psíquicos nada más que incitan a sus cliente para obtener información, y entonces devolverla más o menos de alguna manera y retorcerla para parecer psíquico. Quiero estar seguro que no suministro ninguna información, de manera que le pueda asegurar a mis amigos que usted es diferente, y que sus habilidades psíquicas son genuinas.” Cuando le hacen inquisiciones más directas, como “Dígame, ¿quién es Jane?”, una buena línea es señalar que la pregunta no tiene significado, lo que es así. Podría usted decir algo como esto: “Disculpe, no entiendo la pregunta. ‘¿Quién es Jane?’ no significa nada. ¿Podría ser un poco más claro de lo que quiere saber?” Puede también ser útil con propósito de bloqueo señalar que el psíquico es (supuestamente) el que tiene acceso a la información: “Usted debe disculparme, pero no estoy seguro de estar siguiendo esto. Me está haciendo una pregunta, ‘¿Quién es Jane?’. Bien, ¿cómo puedo saberlo? No soy psíquico. Esperaba que el tarot (o lo que fuere) iba a ser el que contestara para mí las preguntas, no que yo fuera a contestar las preguntas para el tarot.” Otra técnica tradicional de bloqueo es simplemente contestar una pregunta con otra pregunta. Después de todo, si el psíquico puede hacer preguntas, ¡usted también! Continuando con el mismo ejemplo de arriba “¿Quién es Jane?”, usted podría volver con: “¿Cuál Jane dice usted?” O: “¿Cuál es su apellido?” Cualquiera de estas respuestas son venenosas para el proceso de cold reading, pero perfectamente buenas para un psíquico genuino. ¿Por qué el tarot es capaz de entregar primeros nombres pero no apellidos? Si la situación se vuelve polémica, su línea sería mantenerse calmo y tranquilo, y abordar el asunto directamente, como esto: “No entiendo esto. ¿Está diciendo que usted es incapaz de hacerme una lectura al menos que yo le dé información primero? Siento que sería como hablarle a un espejo. Tengo problema en entender que ha significado ser psíquico respecto a esto.” 4. No suministrar realimentación Como hemos ya visto, el cold reading se vale en gran medida de la realimentación. Por lo tanto para bloquear el cold reading, tiene que asegurarse de no suministrarla. Evadiendo preguntas es una manera de hacer esto. La otra es proveer retroalimentación que es inútil para los propósitos del cold reading. Por ejemplo, que el psíquico da una pista de respuesta como “Y creo que esto está teniendo sentido para ti ¿no? Puedes decir: “Realmente no lo sé. Necesito tiempo para pensar sobre lo que usted está diciendo, y reflexionar. Usted sabe, es un poco difícil aquí y ahora estar o no de acuerdo así sobre la marcha sin pensarlo mucho. Pensaré luego sobre eso, cuando tenga tiempo de pensarlo propiamente.” Hay incontables variantes sobre el mismo tema. Usted puede querer revisar todas las secciones anteriores que explicaron cómo los psíquicos tratar de incitar a los clientes para tener realimentación. Vale la pena desarrollar un repertorio de respuestas que son totalmente evasivas y no informativas, y que a pesar de eso exhortan al psíquico a continuar con la lectura. Sus emblemas deberían ser indecisión, demora e ignorancia. Algunas sugestiones: “No puedo realmente decidir si estoy de acuerdo o no. Es difícil decirlo. Pensaré sobre eso. Por favor continúe, esto es fascinante.” “Estoy inseguro en eso. Puede que usted tenga algo, puede que no. Lo consideraré luego. ¿Qué sigue ahora?” “Oh, eso es difícil para mí decirlo. No pienso que pueda darle un firme sí o un no a eso ahora mismo. Continúe, estoy intrigado.” “Realmente no lo sabría. Tendría que regresar con usted en eso. Ciertamente tendré en cuenta lo que está diciendo.” “Bueno, no está claro todavía. Yo no sería realmente capaz de estar de acuerdo o en desacuerdo. Lo dejaré pasar por ahora. Por favor continúe, esto es interesante. No hay muchos lectores en frío que podrían tener éxito ante esta falta consistente de realimentación. 5. Sabotaje a los elementos En la sección Dos de este libro vimos 38 elementos que pueden jugar una parte en cold reading. Cada elemento singular tiene una estructura o fórmula subyacente. En cada caso, si entiendes la fórmula, puedes sabotear completamente el elemento en particular. Puedes hacer esto mediante (a) dirigiéndote abiertamente a la estructura o fórmula implicada , y entonces (b) subvirtiéndola. Miremos unos pocos de los más comunes ejemplos, empezando con el Ardid Arcoíris. El psíquico ofrece algo como esto: “Tú puedes ser una persona muy atenta, pero hay veces que reconoces una veta egoísta en ti.” Si entiendes cómo la Treta Arcoíris funciona, saber que adjudica al cliente una característica personal y su opuesto, consecuentemente cubriendo todas las bases. Por lo tanto la apropiada técnica de bloqueo es revelar esta estructura, y pedir una descripción que diga una cosa o la otra: “Lo lamento, pero lo que acabas de decir suena como si estuvieras diciéndome que yo soy atento pero que también no soy atento. No lo sigo. ¿A cuál de ellos te refieres?” En la misma línea, considera una sentencia Pasto Más Verde. Si sucediera que fueras una clase de persona evidentemente muy ‘orientada a la carrera’, se te podría ofrecer una sentencia Pasto Más Verde sobre la vida doméstica y familiar. Tú sabes que esta clase de sentencia funciona por atribuir al cliente algún anhelo de alternativa de vida que no pudo ir en pos de ella. Para bloquearla, pones de manifiesto la estructura y entonces la hundes, como esto: “Oh, entiendo, quieres decir que pude estar interesado en las otras alternativas que yo podría haber hecho en la vida, pero no lo hice. Bien, tengo que disentir. Estoy feliz con las elecciones que hice. Es por eso que las hice.” Estoy seguro que te estás familiarizando con la idea. Ahora, tratemos un Asunto Poco Claro. Aquí está un ejemplo dado en la sección correspondiente: “Puedo ver una relación con Europa, ¿posiblemente la UK o podría ser la parte más cálida del Mediterráneo?” Se aplica la misma fórmula de bloqueo. Primero, traes la estructura subyacente, en este caso la completa falta de algún significativo contexto. Entonces, lo presentas como inútil. Así: “Bien, es un poco difícil para mí contestar eso hasta que sepa qué significa. De qué clase de relación estás hablando”. Personal, social, profesional… o qué. ¿Te estás refiriendo al presento o al pasado?¿Y qué quieres decir por ‘una relación’ de todos modos?” Podría proveer más ejemplos, pero creo que ya he elaborado suficiente el punto. La técnica básica de bloqueo sigue siendo la misma: trae a la superficie la estructura, luego vuélala en pedazos. Señuelo psíquico El señuelo psíquico es una gran manera nueva y divertida de pasar sus horas de ocio. Mi esperanza es que se convertirá en un nuevo pasatiempo popular en todo el mundo. En esencia, el señuelo psíquico es la única manera segura de demostrar que alguien que están haciendo una lectura está usando cold reading, y no genuinas habilidades psíquicas. Supone ir por una lectura y permitirle al psíquico – que yo enfatizo que significa “lector en frío” en este caso – que sea atrapado con una trampa por sus propio métodos. Advertencia: Es obviamente desaconsejable intentar señuelo psíquico si siente que lo pondría a usted bajo riesgo o en peligro, o que podría ser perjudicado. Algunos lectores en frío podrían ser menos que pacíficos si advierten que usted está interfiriendo con su negocio. Si usted emprende una acción de acuerdo a estas línea es enteramente a su propio riesgo, y yo no me puedo hacer responsable por las consecuencias. Si cree que hay alguna chance de confrontación o perjuicio, ¡no lo haga! Ahora bien, ¿cómo funciona? Todo lo que tiene que hacer, como cliente, es esperar hasta que el psíquico le ofrece alguna pieza de información verificable que, como sucede, no es cierta. Usted entonces dice una mentira asintiendo, aunque piense que es falsa. Entonces, usted incita al psíquico a desarrollar este hilo, hasta que algunos minutos después usted prepara la trampa. Voy a darle un ejemplo de lo que quiero decir. Imagine que está teniendo una lectura de tarot, y el lector dice: “Hay indicaciones aquí de un nuevo rol profesional, ¿esto significa algo para usted?” Ahora, para el ejemplo, asumamos que es completamente falso, y que en absoluto no significa nada para usted. Aquí es cómo el señuelo funciona. Paso 1. Exprese entusiastamente acuerdo, y por si era poco agregue una pieza más de información falsa. Por ejemplo, si sucede que usted es una mujer soltera, podría decir: “Realmente eso es bastante asombroso, porque dos semanas atrás conseguí un nuevo trabajo en la misma compañía donde trabaja mi marido. Estábamos los dos realmente contentos.” Paso 2. Incentive el desarrollo del tema: “Estaba deseando que usted pudiera tratar eso porque es muy importante para ambos. Estoy complacido por haber conseguido el trabajo, pero es un desafío bastante difícil para mí.” Esto lleva al psíquico a desarrollar este tema, en lugar de cambiar a otra cosa. Con un poco de suerte, el psíquico entonces ofrecerá una línea típica de seguimiento. Lo que probablemente incorporará la pieza suplementaria de desinformación que usted sembró, así: “Bien. Una cosa que puedo ver es que usted y su marido están en una difícil etapa de transición, pero al final valdrá la pena. Puedo ver mucha felicidad en su nuevo rol, y puedo ver también que se abrirán muchos nuevos horizontes para usted. La clave es ver los desafíos como oportunidades, que es lo que son.” Paso 3. Acuerde, fomente mayor desarrollo, y refiérase al supuesto modo psíquico de la adivinación. Para cartas de tarot, se supone que el lector está adivinando la información mirando las cartas. Entonces usted dice: “Tengo que decir que suena correcto, ciertamente se ajusta con mis expectativas. ¿Qué más puede usted ver en las cartas sobre este nuevo trabajo?” El psíquico piensa ahora que tiene todo un éxito, de modo que estará feliz de progresar: “Veo algún problema menor con uno de sus nuevos colegas, o con su nuevo jefe, pero serán enderezados suavemente con el tiempo. También, mientras que su nuevo rol será satisfactorio financieramente, puedo decirle que se topará con nuevas áreas de gastos. Todo será bueno al final, pero usted debe aprender a tener visión de largo plazo. De hecho, hay algunas oportunidades a la vuelta de la esquina que ayudarán, siempre que usted las valore sensatamente.” Paso 4. Aplauda la precisión del método que usa el psíquico, sean cartas de tarot o astrología o lo que sea. Motive al psíquico a replicar con palabras de auto satisfacción confirmando la dependencia de su modus operandi psíquico: “Es asombroso. No tenía idea que el tarot podría ser tan preciso”. “Bueno, nunca es fácil ser claro o certero, pero las cartas son a menudo ventanas maravillosas de la verdad.” Paso 5. Espere su momento, y esté contento para dejar al psíquico decirle más sobre su marido y este nuevo trabajo inexistente. Una vez que usted le ha dado suficiente soga con la que colgarse, abra la trampa anunciando la verdad. Diga: “Bueno, confieso que estoy más bien confundido sobre una cosa. No tengo marido, y no he comenzado un nuevo trabajo. ¿Cómo puede usted ver cosas sobre un marido y un trabajo que yo he inventado?” En este estadio, el psíquico puede darse cuenta que el juego terminó. Alternativamente, puede protestar y señalar que usted asintió a sus primeras sentencias. En cuyo caso usted dice: “Es correcto. Mentí. Pero eso no explica cómo usted ‘vio’ a mi marido en las cartas cuando yo no tengo uno aún.” Estaría claro por este ejemplo que poner un señuelo puede solamente funcionar una vez que el psíquico ha mencionado algo objetivo. No puede estar basado en una sentencia que atañe al futuro, o que es meramente hipotética o condicional en su naturaleza. Usted debe esperar hasta que algo específico aparece y que usted sabe que no es cierto. Ahora que usted domina el Señuelo Psíquico, veamos un ejemplo completamente diferente. Suponga que está en presencia de un psíquico superdotado, que le da a usted una vaga descripción de alguien que dice que “está apareciendo”: “Estoy sintiendo una presencia de alguien que falleció hace más o menos dos años, y posiblemente el problema fue en el corazón o en el área del pecho. Es un caballero entrado en años, y que en una época tuvo barba. ¿El nombre Harry o Henry significa algo para ti?” Supongamos que no significa nada en absoluto para ti. Paso 1. Exprese acuerdo, y plantee desinformación: “Oh mi Dios, ¿realmente? Debe ser mi abuelo, Henry. Se murió justo antes que su esposa, Emily.” Paso 2. Alimente el desarrollo: “¿Sabes?, en camino hacia acá tuve un sentimiento alegre que me surgió de golpe.” “Sí, eso pasa a menudo. Bueno, él está aquí ahora, y quiere que te diga qué orgullosa está de ti, pero está preocupado porque estás trabajando tan duro.” Paso 3. Esté de acuerdo, y refiérase al método psíquico en uso: “Oh, eso es exactamente la clase de cosas que diría. Es asombroso que puedas captar mensajes desde el otro lado tan claramente.” “Bueno, no me agradezcas, soy nada más que un canal.” Paso 4. Alabe la exactitud: “Pero es asombroso. Quiero decir, es casi como si él estuviera aquí en el cuarto conmigo.” Paso 5. Espere el momento oportuno, y permita que el psíquico produzca toda la soga que usted necesita para colgarlo. Cuando un buen número de detalles han emergido sobre el no existente Abuelo Henry y su igualmente ficticia esposa Emily, es tiempo de decir: “Fíjese, hay una cosa que me confunde un poquito. Nunca tuve un abuelo llamado Henry, ni nadie en la familia llamada Emily. ¿Entonces ¿Qué es lo que pasa aquí? ¿Cómo usted puede estar recibiendo mensajes de gente que acabo de inventar espontáneamente?” La misma fórmula básica puede ser usada para tender la trampa a cualquier clase de psíquico. Apenas tiene que ajustar el juego ligeramente, dependiendo de qué clase de brillantez psíquica está en oferta. Repito mi advertencia anterior y mi descargo de responsabilidad. No puedo ser responsable por cualquier cosa que pase si usted pone a prueba estas tácticas. Algunos lectores en frío son muy hostiles con cualquiera que pueda dañar su próspero negocio. Emprenda tal actividad a su propio riesgo. El Señuelo Psíquico es versátil. Es igualmente dañino para cualquier forma de cold reading. Si el astrólogo ve que usted ha tenido alguna aflicción romántica, parezca triste y admita el reciente comienzo (imaginario) de los procedimientos de divorcio. Deje que el psíquico desarrolle este tema un poco más, antes de confesar que usted nunca estuvo casado, y que no está teniendo un divorcio. Si el grafólogo detecta alguna aptitud de dirigente, con aire de satisfacción confiese el hecho de que usted conduce un gran departamento de ventas de una de las mayores compañías. Obtenga del psíquico todo lo que pueda sobre su totalmente imaginario rol de dirigente, y después mencione que nunca se ha parado en lo más mínimo en un departamento de ventas, y mucho menos manejado uno. Etc. Con la condición de que sea llevado a cabo con seguridad, el señuelo psíquico es muy divertido, y más todavía si usted tiene la evidencia en una grabación. Lo que es más, si lo hace bien no le debe costar nada, dado que debería resultar que el ‘psíquico’ termine la lectura, cancele el honorario, y queriendo ver la espalda suya tan pronto como ayer. Revisión del Progreso En la Sección Cuatro hemos visto las maneras de parar el cold reading que se está usando con usted. Hemos mirado también al ‘Señuelo Psíquico’ que es aún más divertido cuando lo pone en prueba que lo que se ve en el papel. Sección Cinco Notas adicionales “La habilidad para distinguir lo que es verdadero y lo que es falso es uno de los últimos logros de la mente humana.” - James Fennimore Cooper, 'The American Democrat' Sección 5 – Notas adicionales Las secciones que ha leído hasta aquí proveen una completa descripción de cómo funciona cold reading, y como detener su funcionamiento con usted. En esta sección final, quiero aclarar unos pocos puntos que a veces aparecen. Lecturas instantáneas Los métodos de cold reading que he descripto en este libro son bastante elaborados, y pueden facilitar lecturas detalladas de casi cualquier duración, con 25-30 minutos sería lo típico. Sin embargo, algunos psíquicos se especializan en trepidantes ‘instantáneas’ lecturas, tales como lecturas rápidas hechas durante programas de radio. En estas situaciones, a algunos psíquicos les gusta jugar seguros y guardarse cosas tan cautelosos y generalizadores como sea posible. Acostumbran a apoyarse en Sentencias Barnum, Perlas Optimistas, Preguntas Veladas etc., todas las cuales se ajustan muy bien a las lecturas instantáneas. No es un problema si la lectura da la impresión de ser insípida. Ellos pueden siempre apuntar que normalmente les dan a sus clientes lecturas mucho más detalladas, pero para el propósito de un show de radio en vivo tienen que mantener las cosas en movimiento. Esto sirve como una buena propaganda para hacer consultas personales las que, estoy seguro, tendrán un precio muy razonable. Otros pueden tirar la cautela por la ventana e incluir muchas más sentencias de Apuestas de Buena Chance, Apuestas Suertudas y Estadísticas Populares, y correr el riesgo de errar más a menudo que de acertar. No pasa nada, dado que se recordarán solamente los aciertos sensacionales. El psíquico puede también atribuir los yerros a las meras circunstancias de tratar de hacer lecturas rápidas en el aire (quién sabe, ¿podrá ser que las ondas de radio interfieran las del psíquico?). Mnemotecnia Algunos psíquicos facilitan el proceso de cold reading usando simples sistemas de memoria suficientemente probados. Yo mismo he usado un sistema mnemónico que me daba una o dos palabras clave para cada carta del mazo del tarot. Estas palabras clave no tienen nada que ver con el significado real que se supone que tienen las cartas. Ellas nada más que me proveen con patrones para decir algo, asegurando que nunca se me termina el material para la lectura. Usando métodos fijos como este pueden aparecer algunos muy sorprendentes éxitos. Un lector en frío muy talentoso que yo conozco estaba una vez haciendo lecturas en un geriátrico. En un momento estaba haciendo una lectura a una vieja señora de muy avanzada edad. Apareció una carta particular que, en el sistema de mi amigo, siempre le daba lugar a referirse a la celebración de una boda. Como esto parecía plenamente inapropiado, momentáneamente vaciló. Sin embargo, estando escaso de tiempo para pensar en algo más, decidió sencillamente seguir su sistema. Entonces, los espectadores se rieron a carcajadas y asombro - esta señora muy entrada en años ¡había anunciado recientemente su compromiso con uno de los hombres de la misma institución! Lo único que pudo hacer mi amigo fue ocultar el hecho de que él estaba más asombrado que nadie. La mnemotecnia puede también usarse de otras maneras. Algunos psíquicos, que están especialmente dedicados a su trabajo, usan técnicas simples de memoria para recordar detalles sobre sus clientes y los principales temas que surgieron en la lectura. El psíquico se podría encontrar con el mismo cliente otra vez, el psíquico puede retomar desde donde dejaron, como si fuera la anterior, y evitar decir algo que contradiga su lectura previa. Desde luego, no hay ninguna necesidad de usar sofisticadas ayudas de memoria para hacer esto – un conjunto de tarjetas de archivo funcionan mejor y es más fácil de usar. Reúnase con el experto Si está interesado en técnicas de memoria, entonces le sugiero varios libros publicados por mi amigo Dominic O’Brien. Hasta el momento que escribo, Dominic ha ganado el Campeonato Mundial de Memoria ocho veces desde su comienzo en 1991. Aseguró su primera entrada en el Libro Guinness de los Records en 1989, cuando memorizó la correcta secuencia de seis mazos de cartas mezclados al azar juntos, o 312 cartas en total. Sin embargo, Dominic está sin dudas decidido a probar que su sistema de entrenamiento de la memoria realmente funciona, y en 1995 memorizó no menos de 40 mazos mezclados juntos. Esto es 2080 cartas, que Dominic fue capaz de recordar en correcta secuencia habiendo visto cada carta sólo una vez. Puede hacer carreras de velocidad como maratones. Dominic ha memorizado el orden de un mazo de cartas en 38,29 segundos (verificado por Guinness) o 27,5 segundos (lo mejor personal). Lo he visto hacer esto de primera mano, en una cena privada, y es simplemente fenomenal presenciarlo. Entre mis amigos soy conocido por organizar cada año una fiesta de cumpleaños bastante rara para la cual usualmente convenzo a algunos de mis compañeros entretenedores a participar en un informal ‘cabaret’ en vivo. Un año, vino Dominic y le pidió a dos invitados que compusieran un número de 100 dígitos enteramente al azar. Dominic entonces memorizó el número entero de 100 dígitos en dos minutos. Si piensa que esto no suena muy entretenido, obviamente nunca ha vista al notable Mr. O’Brien en acción. Fue un exitazo y se ganó el más ferviente y entusiasta aplauso del que yo fuera testigo. Podría escribir mucho, mucho más sobre el impresionante Sr. O’Brien, y sus talentos auto enseñados (incluyendo la habilidad de contar naipes que le ha valido una prohibición de la entrada a todos los casinos del mundo). Baste decir que si usted quiere aprender algo – realmente algo – sobre técnicas de memoria entonces el camino más seguro es tomar los libros de Dominic y estudiar sus métodos. Lectura en caliente Cold reading implica lecturas que se hacen a completos extraños sin ninguna información previa. ‘Lectura en caliente’ o ‘lectura cálida’ es en la jerga comercial el obtener secretamente información del cliente antes de la lectura. Esta es un área que he examinado, y es bastante asombroso cuánto usted puede averiguar con anticipación sobre alguien sin qué él lo sepa. Magos, estafadores, detectives y aquéllos que están en el espionaje han todos ideado muchos métodos excelentes de obtener información sobre una persona sin que nunca se entere. Hay buena evidencia que sugiere que algunos psíquicos usan diversas formas de lectura en caliente. Si el psíquico trabaja en una oficina, o en su propia casa, puede emplear varias simples tretas para recabar alguna información útil. Por ejemplo, el cliente que visita puede ser recibido por un simpático asistente que amablemente toma su saco y su cartera. Sin saberlo el cliente, el inocuo asistente hurga en sus posesiones buscando algunas pistas útiles que son entonces suministradas al psíquico justo antes de que empiece la lectura. Otro truco tradicional es que el asistente salga para espiar a través de las ventanillas del automóvil del cliente – por si acaso hay alguna pista de su estilo de vida e intereses. Espiritismo caliente Otra treta de los psíquicos es pasarse información entre ellos sobre clientes habituales. La gente que ha estudiado el movimiento espiritista ha escrito que los médiums espiritistas compilan notas de clientes habituales que comparten fácilmente entre ellos. No solamente permite esto que los psíquicos estén exquisitamente bien preparados para ciertos clientes, sino que también “todos cantan la misma canción” y por lo tanto fomenta la credibilidad colectiva. Los espiritistas también han dicho que usando las técnicas de lectura caliente han ayudado al éxito de sus demostraciones en el gran escenario, especialmente si los medios van a estar presente. Por ejemplo, el psíquico puede repartir entradas gratis para el evento entre los clientes que ha conocido durante años o aún décadas. Para los millones de extasiados telespectadores, el psíquico parece estar dando sentencias asombrosamente precisas a completos extraños. En realidad, los ‘completos extraños’ pueden haber estado visitando al psíquico regularmente durante los últimos 20 años, discutiendo abiertamente cada aspecto de su vida y la de sus parientes muertos. Los psíquicos que dan demostraciones televisadas de sus impresionantes dotes a menudo tienen muchas oportunidades de obtener ‘ayuditas calientes’ antes de que las cámaras comiencen a rodar. Muchos productores de TV no ven ningún perjuicio en permitir que el psíquico (o compinche) se mezcle antes de tiempo con aquéllos miembros de la audiencia a quienes les hará la lectura cuando estén en el aire. Si las condiciones son muy descuidadas, el psíquico puede hacer preguntas directas o extraer información de otra manera que será útil más tarde. Aún si esto no es permitido, el psíquico puede notar algunos detalles útiles, tales como un pendiente que lleva una inicial particular, o una fotografía de un pariente muerto que es entregada al equipo de producción de manera que pueda ser mostrada en pantalla como una imagen fija durante el programa. Uno de mis corresponsales, Ben Whiting, me dice que algunos adivinadores viajeros, que llaman puerta por puerta, van dejando información acerca de los ocupantes de cada casa a la que llaman. Este código, aparentemente llamado ‘patrin’, cubre la información de cuánta gente vive en esa dirección, el número de hijos, alguna pérdida reciente de un pariente o casamientos inminentes, etc. Así cualquier otro adivinador que entienda el código, y que comparta el mismo recorrido, tiene una ventaja. No tengo conocimiento de primera mano de esto, pero puede ser verosímil. Yo sé que la policía acostumbraba a tener información sobre señales y marcas similares dejadas en una propiedad ‘visitada’ por ladrones y rateros, como una cortesía entre los de la misma clase, aunque no tengo ideas si esto se hace todavía. El reino de lo imposible De la discusión anterior, se sigue que los psíquicos pueden, y algunas veces lo hacen, obtener de antemano información sobre los clientes. En general, para sostener que habría sido “imposible” para un psíquico saber algo de antemano sobre un cliente es afirmar una tontería. Puede ser difícil imaginar cómo la información ha encontrado el camino de A a B, pero esto es escasamente lo mismo que sea imposible. Para ilustrar este punto, permítame compartir una historia con usted. Le aseguro desde un principio que es absolutamente cierta. Una vez visité un colegio donde tenía que hacer un show en un elegante y bien equipado teatro para estudiantes. A mi llegada, me presenté a una agradable joven llamada Becky que manejaba el teatro, y con quien discutí mis requerimientos de sonido e iluminación. Becky estaba moderadamente interesada en lo que era mi show, y ella y yo estuvimos conversando juntos supongo por lo menos 20 minutos. Si yo estuviera en el negocio de afirmar poderes psíquicos genuinos, mi reunión con Becky habría sido una oportunidad perfecta para demostrar mis facultades “inexplicables”. Hubiera sido capaz de decirle a Becky una enorme cantidad de información sobre su vida pasada, incluyendo docenas de pequeñitos detalles específicos: cosas que ella estuvo haciendo 15 años antes, nombres de gente que conoció, accidentes en los que estuvo involucrada, lugares que había visitado, momentos que había disfrutado, momentos en los que había llorado, romances que fallaron... etc. Becky hubiera estado anonadada, y hubiera jurado que yo nunca me había encontrado con ella previamente o con alguien que ella conocía. El incidente hubiera parecido un impenetrable misterio, uno con el cual mis acólitos podrían vituperar a los “zánganos de mente cerrada” de la ciencia ortodoxa, desafiándolos alegremente a “explicar convincentemente”. Hubiera constituido un precioso capítulo en libros sobre mis asombrosos poderes psíquicos. La realidad es que yo había conocido a Becky muy bien, unos 15 o 16 años antes. Ella y yo íbamos a la misma universidad, y ambos habíamos estado en un grupo de teatro mediano montando un espectáculo en el Edingurgh Fringe Festival. Becky simplemente no se acordaba de mí, y no tenía memoria de las pocas semanas que pasamos juntos en Edimburgo. ¿Cómo explicar esto? Quizás sea un testimonio de mi débil personalidad y mi falta de carisma. No obstante, mi apariencia había cambiado mucho desde mis días de estudiante (y en verdad también Becky). También, algunas personas no son muy buenos en recordar gente del pasado distante. Sea cual fuere la razón en este caso particular, esta historia ilustra que nunca se puede tener la certeza de que un psíquico está operando sin conocimiento previo. Aún si el cliente mismo cree sinceramente que esto es cierto. En mi caso nunca usé lectura en caliente, ni nunca ha me ha sido necesario. Para constancia, mi demostraciones en TV (como las que transcribí en la Sección Tres) nunca tuvieron lectura ‘en caliente’ o ninguna clase de información previa. ¿Puede cualquiera aprender cold reading? Esta es una pregunta común, y la respuesta es la misma para cold reading como para cualquier otra cosa. Casi nadie puede probarlo, pero habrá siempre alguien que tiene más aptitud natural que otros. Buen cold reading requiere el don de la locuacidad, módica capacidad de actuación, carencia de nervios, y un poco de ‘presencia de escenario’. Si una persona tiene estas cualidades, puede probablemente aprender a ser un buen lector en frío. Encanto y carisma obviamente ayudan, pero me parece que lo he hecho bien a pesar de la claramente visible falta de ambos. Es importante apuntar que diferentes practicantes aprenden cold reading de diferentes maneras. Es un poquito como tocar el piano: alguno lo aprenden de los libros, a algunos les enseñan, algunos más o menos son auto didactas y aprenden a medida que avanzan. Algunos tienen un verdadero modus operandi analítico, y aprenden estudiando y practicando durante muchos años (lo que he hecho yo). Otros desarrollan más o menos la destreza sin ensayar. Es perfectamente posible que alguien se convierta en un experimentado lector en frío sin darse cuenta. Alguien que comience a hacer lecturas a sus amigos por diversión tendrá muy pocas respuestas favorables. Cuanto más tiempo avancen, desarrollarán más la destreza de decir cosas que a la gente les parezca que tienen sentido. Dentro de poco, estarán bastante convencidos de sus propios e innatos poderes psíquicos, basados en las muchas reacciones favorables que consiguen. El mejor relato de este proceso es probablemente el libro de Susan Blackmore ‘Las Aventuras de un Parapsicólogo’, en el cual cuenta cómo ella misma empezó a creer que debía poseer un poder psíquico. Con el tiempo pudo ver que en realidad era lectora en frío sin siquiera tratar. En consecuencia, ni yo ni nadie más puede señalar a un psíquico y decir que está intencionalmente engañando a sus clientes. Para hacerlo, ¡tendría que poder leer la mente! Lo que puedo decir es que si no hay tal cosa como habilidad psíquica (lo que es así en mi opinión), entonces alguien que afirma ser un psíquico o se está engañando a sí mismo o está engañando a otros. Revisión del Progreso Este es el fin de la Sección Cinco. Hemos visto lo que es cold reading, cómo funciona, y cómo puede ser impedido su funcionamiento. Si usted ha seguido todo este material en estas cinco secciones, puede tener confianza que sabe tanto sobre cold reading como casi cualquier otro - ¡incluyendo a los que lo practican! Sección Seis Contextos No-Psíquicos "La realidad es la que, cuando usted deja de creer en ella, no se hace humo." - Philip K. Dick Sección 6: Contextos no psíquicos Introducción Hasta aquí, en este libro, hemos visto un rango de técnicas que alguien puede usar para dar la impresión de que son psíquicas. Yo creo que algunas de estas técnicas puede ser aplicadas a otros contextos que no tienen nada que ver con la industria psíquica. De hecho, sugeriría que alguna de ellas podría aplicarse a casi cualquier contexto donde dos personas en encuentran y uno desea influenciar sobre lo que la otra piensa o siente. En este la sexta y última sección de este libro, quiero explorar esta posibilidad y compartir algunas ideas. Vamos a mirar tres diferentes contextos: 1. Ventas 2. Romance y relaciones 3. Interrogatorio criminal Estos son los tres temas que la gente menciona más frecuentemente cuando me pregunta sobre los varios usos de las técnicas cold reading (CR). Cada uno de estos capítulos podrían probablemente llenar un libro, pero por ahora este relativo relato superficial tendrá que ser suficiente. Continuaré refiriéndome a las técnicas que he descripto como ‘técnicas de cold reading’, aunque estemos ahora explorando cómo se podrían aplicar a otro contexto diferente a las lecturas psíquicas. Cold reading y ventas De una u otra manera, he estado involucrado en ventas por más de veinte años. Por muchas lunas me he ganado la vida escribiendo y produciendo material de marketing y ventas para muchas empresas diferentes, que van desde pequeñas de dotación 'dos hombres y un perro’ a grandes multinacionales. Mis clientes abarcaban la mayoría de los sectores de la industria: desde ingeniería pesada a lencería, de Farmacéuticas a la banca, de tecnología de la información a zapatos. Nada más que para agregar variedad adicional, estas misiones cubrían muchos medios diferentes – impreso, audio, video, web y presentaciones en vivo. Aunque mucho de este trabajo era innegablemente a pie, me enseño una gran cantidad sobre la venta corporativa, y en particular perfeccionar el mensaje de ventas y encontrar vías efectivas de canalizarlo. En varios casos, estuve involucrado en entrenamiento profesional de personal de ventas. Desde luego, no hay ningún sustituto de la experiencia en ventas de primera mano, de la que he tenido un montón – o vendiendo mi propio servicio o aquéllos de las compañías para las que trabajaba. Por un breve tiempo, fui aún el Gerente de Ventas & Marketing de UK para una compañía multinacional de tecnologías web, que suena mucho más grande de lo que realmente era. Si usted quiere realmente credenciales serias, he estado en varios shows en el Edinburgh Fringe Festival – posiblemente el más encarnizadamente competitivo mercado del mundo. ¡Si usted puede anunciar y vender un show allí, usted puede vender cualquier cosa en cualquier parte! También tuve el privilegio de trabajar con algunos profesionales de ventas y marketing realmente de primer orden, dos de los cuales me ayudaron con esta sección. Dos tipos de ventas Hay esencialmente dos clases de situaciones de ventas. 1. Ventas negocio-a-negocio. Típicamente abreviado ‘Ventas B2B’. Esto implica una persona con un traje elegante vendiendo cosas caras y servicios a otra persona con un traje elegante mientras sorben café en una oficina con aire acondicionado. Frecuentemente involucran palabras de moda que dan náuseas como ‘optimización de la interface’. 2. Venta por menor. Esta involucra alguna pobre alma mal paga que trata con clientes disgustantes que quieren lo que no pueden describir, pueden describir lo que no existe y no quieren nada que se lo puedan permitir. En esta sección estoy abocado primariamente a las ventas negocio-a- negocio, aunque al final he incluido una breve nota sobre ventas minoristas. Me voy a referir a mi hipotética persona de ventas como masculino, lo que es un cambio sobre el pronombre femenino usado a lo largo del resto de este libro. Digresión: hombre vs. mujer Para salir del tema por un momento (sin falta salte al próximo título) las dos o tres mejores personas de ventas que he conocido eran hombres, pero pienso que es un evento fortuito. Diría que en promedio las mujeres son mejores en ventas que los hombres, por lo menos por tres razones. (1) Todos los trabajos de ventas implican un montón de tiempo al teléfono, y las mujeres usan esta herramienta más efectivamente que los hombres. Una vez conduje un pequeño equipo de ventas por teléfono que incluía una joven, Suiza de nacimiento pero mucho más una ciudadana del mundo, a quien considero como el más grande talento para la televenta que yo haya escuchado (y no justamente porque podía vender en cinco idiomas). Ella podía abrir compañías como un abrelatas, y era una delicia y una educación escucharla en acción. (2) Sin duda, las mujeres son infinitamente superiores cuando se trata de auto presentación y aseo. Hay aún muchísimos hombres de ventas que van a ver clientes con un aspecto como si se hubieran vestido en la obscuridad. (3) Las mujeres son más competitivas. Naturalmente, cada hombre que lea esto no estará de acuerdo, y es porque los hombres a menudo confunden ‘agresivo’ con ‘competitivo’. Concedo que el hombre de ventas promedio puede ser más agresivo (un punto beligerante), pero en mi experiencia las mujeres son más competitivas. Por una cosa, tienen que serlo (para superar prejuicio y sexismo). Por otra, saben cómo ser. En las palabras del excelente poema de Rudyard Kipling, ‘la hembra de las especies es más letal que el macho’. De hecho hay dos buenos consejos que le daría a alguien que tenga que armar un equipo de ventas. Primero: contrate una mujer. Segundo: contrate dos, y dígales que están en competencia. Fin de la digresión. Cold reading y llamadas frías (1): accediendo al prospecto Muchísimas ventas negocio-a-negocio comienzan con un vendedor que llama a las compañías para ver si están en el mercado para lo que sea que ellos vendan. Algunos llaman a esto ‘televenta’, algunos lo llaman ‘llamada fría’, y algunos lo llaman ‘infierno en la tierra’. Entonces, ¿cómo las técnicas de cold reading pueden ayudar en esta situación? Para ver cómo, reconsideremos brevemente qué pasa en el contexto de una típica lectura psíquica. Específicamente, enfoquémonos en el objetivo principal de quien está haciendo la lectura. Podemos resumir el contexto psíquico como esto: Jugadores: psíquico, cliente. Contexto: Servicio psíquico. Objetivo: ser percibido como teniendo acceso a alguna forma significativa de visión interior, consejo o comunicación. Con diferentes jugadores, en un diferente contexto, el objetivo también será diferente. Sin embargo, las técnicas fundamentales para alcanzar ese objetivo son las mismas. Ahora considere al vendedor trabajando a través de su lista de compañías objetivo. Todo lo que quiere es acceder a un relevante comprador o a un ejecutivo decididor, y hacerles unas pocas preguntas. En muchos casos esto será muy directo. Él llama, consigue conectarse con la persona indicada, y averigua qué quiere saber. Sin embargo, en unos pocos casos se podría enfrentar con alguien que, por alguna razón, trata de ‘bloquear’ lo que percibe ser un molesto llamado de ventas. Podemos resumir el nuevo contexto como esto: Jugadores: Vendedor, varios empleados en las compañías que llama. Contexto: Compañías de llamados fríos, tratando de hacer contacto con compradores relevantes o ejecutivos decisores. Objetivo: ganar cooperación, y acceso a la persona indicada. No ser visto como un fastidio. Si al vendedor le aparece un ‘bloqueador’, las técnicas de cold reading no sirven de nada en absoluto. No obstante, nuestro vendedor no tiene nada que perder intentándolo. De manera que espera un poco, y llama al conmutador principal y trata con un Fuzzy Fact (El Hecho Poco Claro) “Hola, espero que usted pueda ayudarme. Tengo un mensaje aquí para devolver el llamado de su compañía, pero el nombre está un poquito borroneado. Jones, Johnson, James… no puedo descifrarlo. Todo lo que sé es que tiene que ver con compras de cursos de entrenamiento o catalogación de requerimientos de entrenamiento. ¿Sabe quién puede ser?” Esto cambia completamente las bases del diálogo. El conflicto entre ganar acceso y bloquear acceso se esfumó. En su lugar, ahora no es más que una conversación entre alguien tratando de hacer una buena cosa (devolver un mensaje prontamente) y otra persona cuyo trabajo implica facilitar el proceso. El vendedor menciona nombres (James, Johnson) que son bastante comunes y que podría sonar como o nombres o apellidos. Si el ejecutivo decididor pertinente resulta tener un primer nombre que coincide, o suena parecido, entonces el vendedor casi seguro que será comunicado inmediatamente. Si no, la persona que toma el llamado probablemente aparecerá con la persona correcto, pero interrogará los nombres que el vendedor mencionó: “Bueno, puedo comunicarlo con Larry Brown, que maneja la mayoría de esa clase de cosas, pero no puedo ubicar a Jones o Johnson.” En este punto el vendedor puede o deslizar los nombre ‘equivocados´ que mencionó, o puede aplicar una de las técnicas listadas antes del Juego Ganar-Ganar, tal como ‘Letra pequeña equivocada, titular correcto’: “Espere… ¿usted dijo ‘Brown’? Ese es. Ahora lo tengo. Disculpe, estaba mirando un archivo equivocado. ¿Podría comunicarme y así puedo ver por qué me estaba llamando?” Y así, con un poquito de suerte, el vendedor se comunica con el ejecutivo. Desde luego, el vendedor dijo una pequeña mentira al decir que estaba devolviendo una llamada. Con un poquito de suerte este punto será simplemente pasado por alto. Alternativamente, el ejecutivo puede preguntar esto. Nuestro intrépido vendedor puede usar otra estrategia del ‘Juego Ganar-Ganar’, tal como ‘Estoy en lo correcto pero usted no lo sabe’: “Estoy bastante seguro que yo no lo llamé, de hecho nunca había escuchado de usted.” “Oh, es extraño. Bueno, puede no haber sido directamente usted, pero alguien de su compañía definitivamente nos pidió que lo llamáramos, porque tengo la nota aquí frente a mí. No se… ¿puede ser de su casa central u otra sucursal o un colega suyo? Soy relativamente nuevo aquí y estoy atando cabos sueltos, así que lamento no tener todos los detalles. Solamente para estar seguro que no estoy totalmente en el camino equivocado, usted hace algunas veces entrenamiento a la gente en Java ¿no?...” (Java es nada más que un ejemplo. Es una clase de tecnología de programación web.) Si el vendedor no se imagina ese método, puede remontarse dentro del bagaje de trucos del Juego Ganar-Ganar y tratar con otra treta, tal como ‘estoy equivocado pero no importa’: “Oh, ¿usted no nos contactó? Lo lamento, honestamente tengo la impresión que se suponía que yo le respondiera el llamado. Es probable que haya un error en la base de datos, pero su nombre apareció en conexión con el entrenamiento Java - Usted algunas veces contrata entrenamiento Java para desarrolladores, ¿no?” Cualquiera sea la ruta que tome, el vendedor ha alcanzado su objetivo. Ha accedido a un ejecutivo relevante que toma las decisiones y ha podido formular sus preguntas. Variaciones sobre el mismo tema Otra manera de pasar una secretaria poco servicial o un conmutador ‘bloqueador’ es usar una variante del Bombardeo de Jerga. El vendedor habla en tales complicados términos que el ‘bloqueador’ se siente desmoralizado, y decide lo que es más simple, comunicar al vendedor. Podría ser algo como: “Lo lamento, el personal concerniente no recibe llamados de ventas no solicitados. Si usted quiere enviarnos sus folletos de ventas, se le dará debida consideración.” “Okay, gracias, lo haré. Nada más que para estar seguro que le mando la información correcta, ¿puede decirme si ustedes manejar la distribución de procesos de red con RMI o CORBA, y la necesaria integración Java/C, o alternativamente si ustedes desarrollar principalmente aplicaciones Java con UML, y quizás los componentes de diseño JCORBA/EJB? O se lo preguntaría a alguien más – tomará solamente un minuto y me iré.” Enfrentados con esta clase de sopa de letras, muchos ‘bloqueadores’ decidirán rápidamente que tienen mejores cosas que hacer, y en definitiva al ejecutivo se le paga para tratar con esta clase de cosas… “…ee, ¿sabe qué? Pienso que mejor tenga unas rápidas palabras con nuestro Sr. Brown – pero está muy ocupado, de manera que hágalo rápido.” Este escenario de la persona poco servicial tratando de ‘bloquear’ los llamados de venta es relativamente raro, y las sugestiones hechas antes podrían ser innecesarias. No obstante, el primer ejemplo sirve para ilustrar el tema en general de esta sección. Primero, analizamos el contexto in términos de los Jugadores y el Objetivo principal, y luego ver si hay campo de acción para que técnicas de cold reading jueguen su parte. Cold reading y llamadas frías (2): profundizando por información De esta manera nuestro vendedor ha tenido acceso exitosamente al relevante ejecutivo decididor. En la mayoría de los casos, esto lleva a una corta, simple sesión de preguntas y respuestas. ¿Necesita usted lo que yo vendo? ¿Probablemente lo necesite en el futuro? Gracias y adiós. Ocasionalmente, sin embargo, el ejecutivo es muy cerrado y precavido, y rechaza discutir lo que su compañía está haciendo o está planeando hacer. El vendedor puede obtener una muy vaga respuesta como ésta: “Ocasionalmente tenemos requerimientos de entrenamiento, pero no estoy preparado para decir más que eso. Si usted envía alguna literatura por correo…” El objetivo de nuestro vendedor ahora es profundizar por más información. Puedo repetir para enfatizar que las técnicas de cold reading pueden ser inútiles. Por otro lado pueden funcionar, y no se pierde nada probando. La gente encuentra mucho más fácil estar de acuerdo con la información que suministrarla, de manera que nuestro vendedor podría tratar con una variante de la Conjetura de Buena Chance, como ésta: “Entiendo, y ciertamente lo haré. Pero quiero decir, usted obviamente maneja cursos de Java, ¿no? Y su departamento de desarrollo es, que, ¿cerca de 20 personas, grosso modo?” Esto podría, posiblemente, destrabar la información que el vendedor quiere: “Sí, bueno, alrededor de eso. 15-20. Estamos en reestructuración. Pero realmente no quiero tratar esto…” Y el vendedor tiene la información que quería. Otra posible táctica es combinar una Conjetura de Buena Chance con una Pregunta Incidental, como esta: “Está bien. Lo dejo en paz. Es que acabo de leer que su gente estaba expandiendo su departamento de Investigación y Desarrollo, y que ustedes estarían reforzando su capacidad Java interna. Suena como muy buenas noticias ¿no?” Si el comprador es muy astuto, y un efectivo ‘bloqueador’, podría ver más allá de esto y descartarlo con otra respuesta evasiva. Por otra lado, él ya podría haber deslizado y entregado más que lo que trató de decir: “Bueno, es justamente buenas noticias supongo. No sé si expandir el departamento, pero ciertamente estamos poniendo a Java al día – y era hora. Pero realmente no deseo decir más sobre esto.” Y así confirma la información sin realmente querer decirlo. Usted podría decir que este no es un muy plausible diálogo. Puedo decirle que mientras puede no ser típico, es ciertamente posible exprimir pedacitos de información de los prospecto de esta manera, y yo lo he hecho en la vida real. Sumario Hasta aquí hemos visto ‘llamadas en frío’, y también cómo algunas técnicas de cold reading podrían ayudar en unas pocas situaciones especiales. Ahora consideremos un contexto diferente, donde el vendedor realmente se encuentra con el prospecto de cliente. Las técnicas de cold reading que hemos visto en este libro pueden ayudar de dos maneras específicas, la segunda es por lejos la más interesante: - Teatralizando la reunión de ventas - Creando una ilusión de conocimiento Trataré a estas una a la vez. Cold reading y teatralizando la reunión de ventas. Cuando vimos El Set Up para lecturas psíquicas, tratamos temas tales como ‘Encuentro y Saludo’, ‘Alentando interpretación cooperativa’ y ‘Estableciendo las credenciales del psíquico’. Con el riesgo de decir lo obvio, muchas de estas técnicas se aplican igualmente bien al contexto de la reunión de ventas, y en verdad a muchas otras clases de reuniones. Las técnicas apenas necesitan ser adaptadas ligeramente. Aquí está nuestro nuevo sumario del contexto: Jugadores: Vendedor, Prospecto. Contexto: El arranque de una reunión inicial de ventas. Objetivo percibido: ser percibido como alguien con quien el comprador quiere hacer negocios, alguien genuinamente útil con buenos productos/servicios. La primera técnica de Set Up era ‘encuentro y saludo’, y yo hice especial referencia a ‘guiones mentales’. Psíquico o vendedor, la misma regla básica se aplica. Cuanto mejor usted sea en hacer que la gente se sienta bienvenida, y ayudándolas a relajarse, más exitoso será probable que usted sea. Todo lo que el vendedor necesita es un adecuado guión mental, como el ejemplo que di antes: “Cierro trato justo, usted cierra tratos justo, esto va a ser muy productivo para ambos.” La siguiente técnica de Set Up era ‘Promoviendo cooperativa interpretación’, y el vendedor puede usar esto también. Él no quiere expresar un argumento de ventas elaborado de un solo lado, a un cliente pasivo y mudo. Él quiere tener un cliente hablando de sus necesidades, deseos y aspiraciones, de manera que él (el vendedor) pueda hacer sintonía fina con sus argumentos de ventas y posiciones sus productos como los que más se ajustan a la solución. En el contexto psíquico, ‘alentando la interpretación cooperativa’ suena algo como esto: “No necesariamente yo debería saber siempre con exactitud lo que las cartas están tratando de decir. Algunas veces no es muy claro, como mirar en la niebla, y el significado exacto estará más claro para usted que para mí. De modo que tenga eso en cuenta, ¿sí?” La versión del vendedor podría ser algo como esto: “Obviamente, he hecho algo de trabajo en casa pero no pretendo ser un experto en su línea de negocio. Así que quizás primero de todo yo podría tener algunos detalles, y entonces quizás pueda darle algunas opciones que yo pudiera organizar. Así, para empezar, ¿puedo ya preguntar…?” Es la misma técnica, diseñada para alcanzar un propósito equivalente, pero con texto ligeramente cambiado. Sin embargo, esta versión no es tan buena como podría serlo. Todo el mundo responde a dos sonidos más que a cualquier a cualquier otro: su nombre y la palabra “usted”. Y una progresión de “usted” a “nosotros” una impecable ayuda subconsciente para edificar buen entendimiento mutuo (rapport). Así un aún mejor versión del vendedor sería: “Quizás primero de todo, Larry, podrías relatar un poquito sobre dónde ustedes están ahora mismo, qué están tratando de conseguir. Entonces quizás podamos hablar de algunas opciones para ti que podamos componer juntos. Así, para empezar, ¿podrías decirme…?” ¡Mucho mejor! La siguiente técnica de Set Up que vimos era ‘Estableciendo una atmósfera íntima’. En el contexto de una reunión inicial de ventas se traduce como ‘Estableciendo una atmósfera que favorece la venta’. Si el vendedor está visitando al cliente, que es usualmente el caso, entonces tiene un control limitado sobre la ‘atmósfera’. Aun así, su sensibilidad de cold reading puede ser útil. Algunas personas, cuando van a una reunión, desploman ruidosamente sobre el escritorio su maletín directamente entre ellos y la otra persona, y proceder a presentar una notebook, laptop, paquete de literatura de ventas etc. Esto crea una innecesaria barrera psíquica, una ‘pared psicológica’, entre ellos y la otra persona. Esto inhibe el rapport. Así nuestro vendedor pone lo menos posible – ni aún una taza de café – directamente entre él y el prospecto. Puede aún usar la simple técnica de visualización de imaginar una línea yendo desde el corazón del prospecto hasta su propio corazón, y asegurando que lo menos posible cruce esta línea. Si el vendedor ha invitado al prospecto al local de su propia compañía, entonces tiene obviamente más alcance para ‘Establecer una atmósfera conducente a la venta’. Él (o la compañía para la que trabaja) puede aún haber creado un salón dedicado a las ventas, especialmente diseñado para que las reuniones de ventas anden bien. Esta es una excelente idea que, tristemente, muy pocas compañías se molestan en implementar. ¿Qué clase de factores podría nuestro vendedor considerar cuando crea tal cuarto? Aquí hay algunas sugerencias: - Él elimina vistas que distraen y sonidos. Buenas son las ventanas que dejen entrar la luz del día. No son buenas las ventanas que dejan ver la oficina sin divisiones, incluyendo los contables descuidados y con sus pies sobre el escritorio y gente maldiciendo ante la fotocopiadora. Si debe haber un teléfono, él se asegura que es solamente para llamadas salientes.  - Coloca la mesa o escritorio en uno de los costados del cuarto, no en el medio, de manera que la gente se tenga que sentar del mismo lado. - Se asegura que las sillas son lindas, confortables y unas que la gente pueda en realidad relajarse apropiadamente. - Si debe estar disponible la literatura de ventas, los modelos, los ejemplos etc. Él los guarda ordenadamente en un armario o anaquel donde puedan ser alcanzados cuando se necesiten, en lugar de tenerlos en permanente exposición. Si no se necesitan, son una desordenada distracción. - Él trata de que la luz ambiente instalada sea suave, si que sea demasiado extraña o fantasmagórica. - Agrega unas poquitas cosas de decoración (fotografías enmarcadas, macetas con plantas etc.) para color, pero nada interesante o que distraiga. En muchas compañías, las paredes de la sala de reuniones están cubiertas con homenajes la herencia de la compañía, logros y éxitos. El resultado neto es habitualmente un collage de posters que no inspiran a nadie, pedacitos de vieja señalización de stands de exhibición, y mortecinos comunicados de prensa pegados en cuadros de plástico. Si nuestro vendedor quiere ser un poco más inteligente, selecciona nada más que tres trocitos clave de información que él quiere alojar en la mente de cada prospecto visitante. Sobre las paredes de la sala de reuniones, él coloca tres posters o piezas de literatura que transmiten estos trocitos de información. Por ejemplo, él podría tomar un extracto relevante de una reciente cobertura de prensa, hacerla agrandar apropiadamente y colocarla en una vitrina de buena calidad. Como regla de oro, él no quiere más de 100 palabras de texto claro y legible por ítem. Cuando el visitante llega, el vendedor lo lleva a esa sala y hace las preliminares de rigor. Entonces se las ingenia para dejar al prospecto solo por un minuto por ej. mientras va a buscar café. El prospecto no tiene absolutamente nada que hacer excepto leer las tres piezas clave de información, probablemente varias veces. El vendedor ha empezado a hipnotizar a su prospecto mientras aparentemente no está haciendo nada en absoluto. Hay solamente otra cosa que la dedicada sala de reuniones podría contener, a saber testimonios de clientes satisfechos, profesionalmente presentados e impresos en un estilo claro y legible. Nada es más persuasivo como evidencia que (a) la compañía tiene muchos clientes y (b) son clientes satisfechos. Cold reading y la ilusión del conocimiento Hasta aquí hemos visto unos pocos paralelos posibles entre el contexto psíquico y el contexto de ventas. Es justo decir que son bastante limitados en alcance. Tenemos que ver todavía cómo las técnicas de cold reading pueden hacer una significativa diferencia en la actividad diaria de nuestro vendedor. Creo que hay un área donde las técnicas de cold reading pueden hacer una gran diferencia: hacer que el vendedor parezca más bien informado que lo que realmente está. Quiero explicar lo que pretendo decir. Este no es el lugar para una larga disertación sobre estrategias y tácticas de ventas (no obstante es un tema caro a mi corazón). El simple punto que quiero remarcar es que el éxito en ventas viene por el rapport personal. Un prospecto probablemente compre si siente que el vendedor: - sabe un poco sobre su compañía - entiende la industria y el mercado de su compañía - entiende su rol (el del prospecto), incluyendo los problemas y presiones que encara - comparte su punto de vista, hablando en general, y es alguien con el que puede tener afinidad En otras palabras, tendemos a comprarle a la gente que nos gusta, y tendemos a que nos guste la gente que puede tener afinidad con uno. En un mundo ideal, cada vendedor debería siempre estar bien informado a fondo sobre cada prospecto con el que se reúne. Lamentablemente, vivimos en un mundo menos que ideal, como yo sé que Jacqueline Bisset nación cerca de una década antes que yo y nunca nos hemos encontrado. Aún el más eficiente vendedor no puede estar siempre tan preparado y bien informado como a él le gustaría estar. Cuando el vendedor se enfrenta a esta menos que ideal situación, tiene dos opciones. Una es ser honesto y decir: “Lo lamento, pero realmente conozco muy poco sobre lo que hace su compañía.” La honestidad es una virtud, y esta puede ser una manera perfectamente buena de conseguir que el prospecto comience a charlar. La otra opción del vendedor es usar las técnicas de cold reading para dar la impresión, o dejar que se forme la impresión, de que él sabe más de lo que realmente sabe. Usted puede encontrar esto repugnantemente deshonesto, y quizás lo es. A pesar de eso, el vendedor podría tener razones legítimas para tomar esta opción. Puede ser que el prospecto de cliente es menos que perfecto (sucede), y podría ser excesivamente menospreciador de la declaración de ‘honesta ignorancia’ y rehúse escuchar al vendedor. En un mundo que es ocasionalmente deshonroso y decepcionante, los buenos vendedores algunas veces adornan un poco la verdad. Pido disculpas a cualquiera de mis lectores que se encuentren inconsolablemente desilusionados por estas revelaciones. Cualquiera sea la ética involucrada, veamos cómo las técnicas de cold reading pueden ayudar. Nuestro nuevo contexto sumario es: Jugadores: Vendedor, Prospecto. Contexto: Primera reunión cara a cara, después de la jovialidad inicial. Objetivo: ser percibido como alguien que conoce la compañía del prospecto, industria y mercado, y entiende el rol del prospecto y sus dificultades. Poniendo en práctica elementos de ‘carácter’ No sería ninguna sorpresa que muchos elementos de ‘carácter’ se aplican tanto a compañías como lo hacen a la gente. A fin y al cabo, usted puede intercambiar opiniones sobre el nacimiento y la historia de la compañía, perfil y reputación, triunfos y fracasos, esperanzas y ambiciones, salud y relaciones (con sus aliados, competidores, empleados y clientes). Hay temas típicos en las lecturas psíquicas, por lo tanto si las técnicas de cold reading funcionan con la gente entonces pueden funcionar con las compañías. Suponga que el vendedor quiere entablar una conversación sobre la industria del prospecto, a pesar de saber muy poco sobre eso. Podría empezar así: “Estuve leyendo un artículo sobre su industria justo el otro día. Financial Times, creo. Básicamente, cuán segmentada puede estar su industria. Decía que en algunos sectores ha habido muchos cambios y fluctuaciones – usted sabe, reestructuraciones, reposicionamientos, conversaciones de fusiones, toda esa clase de cosas – mientras que otros sectores han estado realmente muy calmos, estando en funcionamiento más de lo esperado”. Si esto suena familiar, debería. Es la Treta Arcoíris, adaptada del contexto psíquico al contexto de ventas. En el contexto psíquico, la ‘información’ se supone que viene de algún campo de estudio esotérico como la astrología o el tarot. Esto no es generalmente considerado aceptable para reuniones de negocios, de modo que el vendedor se refiere a alguna otra fuente plausible, tal como un la sección de negocios de un periódico, la prensa comercial o un ‘amigo que acostumbra trabajar con la industria’. Entonces toma dos características opuestas que se podrían aplicar a cualquier industria, en este ejemplo ‘cambio’ e ‘inmovilidad’, y se une a ellas como en la clásica Treta Arcoíris. El vendedor puede inventar tantas de estas como quiera. Todo lo que necesita son pares de adjetivos opuestos que se puedan aplicar a una industria dada. Qué tal ‘expansión’ y contracción’: “El otro día estuve comiendo con un viejo colega. Una vez pasó un tiempo vinculado con su industria. Dijo cómo hay veces que algunos sectores realmente ponen un poquito de esfuerzo, parece expandirse bastante significativamente, pero frecuentemente eso está frente a un panorama más amplio de contracción. Obviamente, factores regionales juegan su parte aunque… puede ser una fotografía bastante compleja, ¿no?”. No es mucho, pero probablemente pase la prueba, y para algunas personas podría aún sonar bastante bien informado. Al menos, más bien informado que “Lo lamento, pero realmente conozco muy poco sobre lo que hace su compañía.” Sutil Adulación Otro elemento que puede ser fácilmente trasplantado del contexto psíquico al contexto de ventas es Sutil Adulación. Aquí hay dos ejemplos de cómo podría sonar: “Tengo que decir que su estructura de precios es muy buena. Nunca es fácil conseguir el balance correcto entre buen valor y rentabilidad, pero pienso que ustedes realmente lo han evaluado bien – probablemente un poquito mejor que la mayoría de las compañías de su sector.” “Usted sabe, ustedes pueden no ser el pez más grande de la fuente, pero pienso que son uno de los más innovativos. Encuentro que la cultura de toda la compañía es mucho más progresista que la mayoría.” Crédito Psíquico ¿Cómo podemos adaptar la técnica del Crédito Psíquico para que se ajuste al contexto de ventas? No es tan raro como puede sonar. En el contexto psíquico, el psíquico – que supuestamente tiene alguna clase de poder psíquico – alaba al cliente por tener un poquito del mismo talento. Trasladando esto al contexto de ventas, el vendedor – que se supone que es bueno vendiendo – alaba al prospecto de la compañía por tener algún mérito en este aspecto. Podría sonar como esto: “Con toda honestidad, hablando como un hombre de ventas, me parece que usted ha conseguido aquí una muy buena operación de ventas. Pareciera que usted se pone a sí mismo objetivos ambiciosos y trabaja duro para conseguir los números correctos. Estoy impresionado.” O: “Una cosa que deberé decir es que pienso realmente que su propagando funciona bien para usted. Usted probablemente consiguen sacarle más jugo a sus gastos en publicidad que la mayoría de sus competidores, y ustedes han hecho algunas campañas muy efectivas. Seriamente, pienso que ustedes tienen la habilidad de usar los medios con eficiencia.” Sentencia Jacques El vendedor puede también aplicar la Sentencia Jacques a su propósito. En el contexto psíquico, una Sentencia Jacques saca provecho del hecho de que la mayoría de la gente tiene una vida que atraviesa etapas similares. Felizmente para el vendedor, la mayoría de las industrias también atraviesan etapas similares. La versión ‘industrial’ podría sonar algo así: “No hace mucho leí un artículo sobre [su industria]. Mencionaba los primeros días, la casi maníaca libre competencia cuando todo es agarrar una porción del mercado, conseguir un punto de apoyo, y cómo esto labra el camino para una etapa de consolidación, cuando había que estar arraigándose – usted sabe, con las marcas menos exitosas siendo reprobadas, el corto plazo oportunista en retirada, y el mercado lentamente decidiendo quién sobreviviría en el largo plazo. De acuerdo con el artículo, a muchísima convergencia en cada sector principal. Aparentemente ustedes estaban todos encontrando muy difícil alcanzar una presencia distintiva en el mercado, así había un poquito de fusión. Historia usual, el pescado grande integrándose con un pescado más grande para bajar costos y exprimir los márgenes - tratando de afianzar la supervivencia, realmente – y apenas unos pocos independientes abandonados a abastecer a ‘nichos’ sectores especializados”. Yo no sugiero que nuestro vendedor canturree algo de tal longitud, desde luego, pero este ejemplo ilustra como la Sentencia Jacques se puede aplicar a casi cualquier contexto de ventas. El modelo (surgimiento, consolidación, convergencia, amalgamamiento + fragmentación en nichos) es algo que puede ser también válido para la mayoría de las industrias, la mayor parte del tiempo. Una diferencia interesante entre el psíquico y el vendedor es que mientras que el psíquico siempre trata con gente adulta, los vendedores algunas veces tratan con industrias jóvenes e inmaduras. Entonces los tiempos pueden ser necesario que cambien. Si volviéramos a 1980, y el vendedor estaba argumentando sobre la industria de la computadora personal, entonces él se podría referir a todo pero la primera fase en tiempo futuro. La Sentencia Barnum La Sentencia Barnum es otra técnica que es aplicable tanto a las industrias y mercados como lo es a la gente. Suponga que nuestro vendedor desea decir algo ligeramente perspicaz e inteligente sobre la industria del prospecto. Aquí hay una opción: “Desde luego su industria ha tenido sus altas y bajas, ¿no? Recuerdo haber leído un fascinante artículo sobre eso en Forbes. No recuerdo lo específico, pero lo esencial era que en los tres o cuatro años pasados ha habido cambios bastante radicales en los patrones de la demanda de los consumidores. En términos de marketing, está siendo más difícil que nunca permanecer arriba de la curva. Y aparentemente no hay ningún signo de que disminuya. ¿Usted lo leyó?” Esta es una Sentencia Barnum que se podría aplicar a casi cualquier industria, en cualquier momento, y puede salir airoso como un comentario razonablemente inteligente de una mente pensadora y bien informada. Otro ejemplo: “La semana pasada estuve hablando con un viejo amigo mío en una conferencia. Él acostumbra a trabajar en [su industria], y me estaba diciendo que generalmente el negocio está allí, si se sabe dónde encontrarlo, pero el problema es conseguir que paguen. Los márgenes pequeños se hacen más chicos, y usted realmente tiene que buscar el largo plazo para conseguir que funcione. Quizás eso se aplica a algunos sectores más que a otros.” Me imagino que se necesitarían más que unos pocos almuerzos de negocios para que una Sentencia Barnum de estas características al menos hiciera encender el fuego de la conversación, y pudiera darle al prospecto una clara impresión de que está tratando con alguien claramente bien informado. Aplicando elementos sobre ‘hechos’ El segundo grupo de elementos, ‘sobre hechos y eventos’, también provee mucho material para nuestro vendedor. Considere la Conjetura de Buena Chance. En el contexto psíquico, una Conjetura de Buena Chance es una que, como su nombre lo indica, tiene alta probabilidad de ser correcta. Para usar esta técnica en el contexto de ventas, el vendedor necesita solamente un muy superficial conocimiento de las tendencias económicas prevalecientes en los últimos cinco años. En buenos tiempos el dinero se agita, lo que lleva a incorporar personal, ganancias, expansión, mayor toma de riesgos y falta de innovación. Así si la economía ha sido generalmente ‘buena’ por un tiempo, una Conjetura de Buena Chance podría sonar algo como esto: “Leí en algún lado que se ha visto que su industria ha tendido hacia la expansión en los últimos años, ¿fue así? Mucha innovación por aquí y allá, gente lista para tomar riesgos… esa clase de cosas. Me imagino que eso hace que ese tiempo sea bastante interesante.” Por otro lado, si la economía ha estado dando la impresión de ser una cosechadora en caída libre, esta sería la manera: “De acuerdo a la mayoría de los reportes que he visto, su industria ha estando últimamente atravesando tiempos bastante difíciles. Entiendo que en su industria ha habido algo de depresión en la innovación, y los márgenes están siendo duramente exprimidos.” En una conversación casual, cualquiera de los de arriba podría pasar por la expresión de una mente informada. Tenga en cuenta que con todas estas técnicas, estar equivocado no es un problema. Vimos como los psíquicos juegan el Juego Ganar-Ganar, de manera que pueden estar correctos cuando están equivocados. El vendedor tiene más o menos todas la mismas opiniones a su disposición. Asunto estadístico / Estadísticas triviales Tanto el Asunto Estadístico como las Estadísticas Triviales se aplican a industrias y mercados tanto como se aplican a la gente. El psíquico puede buscar estadísticas sobre gente y sociedad, o estadísticas triviales, y el vendedor puede hacer los mismo para cualquier industria dada o negocio. En verdad, una vasta industria enteramente dedicada a producir en abundancia estadísticas sobre industria y comercio. Sabiduría popular Los psíquicos, como hemos visto, hacen un gran uso de la Sabiduría Popular. El vendedor puede hacer lo mismo, pero necesita ser una diferente clase de sabiduría popular. Algunos ejemplos: “Como acostumbraba decirme mi viejo jefe, el problema no está en conseguir el dinero, ¡está en conservarlo! ¿No se presenta a menudo este asunto en su línea de trabajo?” “Bueno, supongo que en su industria como en muchas otras – usted sabe que se ha gastado la mitad del presupuesto en publicidad… pero ¡usted no sabe cuál mitad!” “Lo que decía ese viejo dicho sobre un banquero… alguien que te presta un paraguas y luego lo quiere de vuelta cuando está lloviendo. Probablemente esto sea cierto tanto para las compañías en su mercado como para cualquier otra, ¿no piensa así?” “Yo conocía un tipo que trabajaba en su rama. Siempre decía que el negocio funcionaría sin los clientes [interjección de acuerdo al gusto].” “Pensaría que la suya es la clase de industria donde, como se dice, la mitad de los clientes no saben lo que quieren, y la otra mitad saben lo que quieren pero no les gusta cuando lo tienen.” Y así en adelante. No es nada más que un relleno aforístico conversacional, pero algunas veces es todo lo que el vendedor necesita. El contacto Estacional Hay muchos factores estacionales que afectan una típica operación de la compañía. Aquí en la UK, por ejemplo, el año fiscal va de Abril a Abril, y así muchas decisiones presupuestarias mayores son programadas para que tengan efecto de Abril en adelante. Esto tiende a que sea la época en la que son anunciadas nuevas iniciativas, personal es contratado o despedido y son implementadas las reorganizaciones. Otro factor estacional común, al menos aquí en la UK, es la temporada de vacaciones de Agosto. Aquí es donde la mayoría de los empleados se toman las vacaciones anuales y así también lo hacen la mayoría de los consumidores, llevando a disminuir las gastos y la actividad en todos lados (excepto, obviamente, en la industria de turismo y vacaciones). Septiembre es por lo tanto considerado por todos como el mes donde las cosas vuelven a la normalidad, y es otro momento común para la implementación de nuevos planes, campañas e iniciativas. Los psíquicos tratan de extrapolar de los relativamente obvios factores estacionales para hacer conjeturas sobre la vida del cliente. Un vendedor puede hacer igual, recordando al mismo tiempo que suene como si estuviera hablando basado en su conocimiento: “Me alegra de que podamos encontrarnos pronto. No querría dejarlo para mucho más adelante porque pensaría que usted estará pronto atado con el lanzamiento de sus campañas de Otoño.” O al teléfono: “Le digo que, probablemente este no sea el tiempo ideal para nosotros para tratar de encontrarnos. Agendemos la presentación para principios del mes que viene, una vez que usted haya salido del ajetreo estacional y pueda recuperar el aliento.” Aplicando elementos de ‘predicción’ El cuarto grupo de elementos de cold reading es el que tiene que ver con la predicción del futuro. Estos también tienen su lugar en el repertorio de nuestro vendedor. Consideremos unos pocos simples ejemplos. Predicción Peter Pan Este es esencialmente la predicción ‘dígales lo que quieren oír’. Adaptada al vocabulario de los negocios, podría sonar así: “Creo que su nueva línea tiene que andar realmente bien. Basado en adónde va el mercado, diría que usted saca el producto correcto en el momento correcto. Va a atraer a los así llamados ‘adoptadores tempranos’, y eso es lo que usted necesita. Ellos marcan la tendencia, y todos los demás actúan como ellos.” Así el vendedor da la impresión de tener un ojo sagaz en tendencias relevantes del mercado, y al mismo tiempo se hace querer por el prospecto con su creyente optimismo. Perlas de Mucho Optimismo (Pollyanna Pearl) La estructura básica de las Perlas de Extremo Optimismo es tomar un tema, y prometer que la reciente lluvia dará lugar al resplandor del sol. Adaptado al contexto de ventas: “Tengo entendido que usted ha tenido problemas en los últimos 12 a 18 meses consiguiendo la gente de más arriba que usted necesita. Creo que ha sido casi lo mismo para todo el mundo. Tenga en cuenta que la situación va a mejorar un poquito. Hay nueva sangre viniendo, más un montón de agitación en la industria. Y francamente uno de los grandes jugadores ha incorporado más gente que la que realmente necesita, de modo que no me sorprendería si uno o dos se encuentran de pronto disponibles. Una vez más, mientras esto podría no ser mucho, sienta una chance de sonar como una divagación de una mente informada. Y en términos de crear un buen rapport, eso es todo lo que importa. Venta al por menor En esta sección me he enfocado más bien en la venta negocio-a-negocio, en lugar de las ventas al por menor. No obstante, sería con justicia evidentemente claro que muchas de estas técnicas funcionarían bastante también en el contexto de las ventas al por menor. Considere cualquier local de venta minorista donde el cuerpo de ventas pasan el tiempo hablando con los clientes, discutiendo sus necesidades y ayudándolos a tomar y elegir. El cliente estará más inclinado a comprar si siente que el asistente de ventas - entiende y empatiza con sus necesidades y preferencias - le puede contar sus buenas y malas experiencias con los productos de la competencia - tiene un buen conocimiento de qué pasa en el mercado, y puede contar las dificultades de los clientes evaluando la variada oferta - tiene un interés sincero de corazón en el cliente, y solamente quiere vender algo si es bueno para él En otras palabras, en gran parte se reduce a los mismos objetivos básicos: Creando buen rapport, y manejándose para sonar perspicaz y bien informado. Así concluye nuestra mirada a la posible aplicación de las técnicas de cold reading al contexto de ventas. No hay escasez de gurús de ventas promocionando su propia mezcla de ayudas sobresalientes y caminos ganadores. Mucho de eso es poción milagrosa, y no tengo deseo de agregar al desván de modas y mitologías concernientes a la técnica de ventas. Mi única aspiración ha sido ofrecer algunas ideas, y resaltar algunas posibilidades, algunos profesionales de ventas pueden sentir que hay muy poco kilometraje en alguna de las sugestiones hechas en esta sección. Otros pueden sentir diferente, y podrían aún sentirse inclinados a ir en pos de estas ideas para profundizar más. Cold Reading y romance Habiendo mirado al contexto psíquico y el contexto de ventas, podemos ahora ver cómo las técnicas de cold reading se pueden aplicar al contexto romántico. En esta sección no se intenta hacer una contribución a la siempre creciente, siempre entretenida industria de los ‘secretos de la seducción’. Hay ya incontable libros, sitios en la web y manuales dedicados a técnicas ‘infalibles’ de seducción, de modo que dudo que haya algo que agregar. En su lugar, esta relativamente breve sección intenta explorar paralelos entre los factores que ayudan a que resulte exitosa la lectura psíquica (o a una reunión de ventas), y aquéllos que pueden ayudar a que una cita romántica ande bien. He incluido esta sección por dos razones principales. La primera es que un periodista, revisando una edición anterior de este libro, comentó que mucho de él se lee como una guía a ‘Lo que toda mujer quiere’. Su punto era que muchos hombre podrían tomar probablemente unas pocas buenas ideas de las maneras en que los psíquicos cultivan el buen rapport con sus clientes (principalmente femeninas). Pensé que era un comentario bastante interesante, pero al mismo tiempo sentí que el asunto justificaba encararse con precaución. Desde mi punto de vista, cualquier hombre que cree que sabe ‘lo que todas las mujeres quieren’ no se ha encontrado con muchas mujeres. Puede estar confiado con su presumida coraza de falsa ilusión, pero él es probablemente el involuntario sujeto de mucha risa y diversión entre sus relaciones femeninas. La segunda razón es simplemente que se me preguntó mucho sobre este asunto, y no precisamente por otros hombres. Más que unas pocas de mis amigas, habiendo leído atentamente anteriores ediciones de este libro, han compartido sus especulaciones sobre cómo las técnicas de cold reading podrían jugar su parte en las relaciones y en el manejo de las relaciones. De hecho tres amigas me han ayudado a ordenar y unir en una sola pieza esta corta sección. En todo caso si algo en este pasaje se considera acertado y reflexivo, puede ser atribuido a su asistencia. Hasta aquí hemos mirado a dos contextos: - Psíquico y Cliente - Vendedor y Prospecto/Cliente Empecemos con el sumario de un nuevo contexto. Podría designar simplemente a nuestros jugadores como Hombre y Mujer, pero le faltaría encanto. Los llamaré Fred y Ginger. Jugadores: Fred, Ginger. Contexto: Una romántica cena para dos o un encuentro social similar. Objetivo percibido: Fred quiere ser percibido por Ginger como un hombre decente, simpático, interesante y atractivo en cuya compañía ella se puede relajar y disfrutar. Siendo optimista, Ginger decidirá si le gustaría ver más de Fred (interprétese de cualquier manera esta frase). Así, ¿cuáles técnicas de cold reading podría Fred desplegar en este contexto? Cold Reading y los fundamentos de las citas Sería bastante obvio que Fred pueda usar muchas de las técnicas de Set Up en su beneficio. Si estas técnicas pueden ayudar a que una lectura psíquica o una reunión de ventas empiece con el pie derecho, ¿por qué no una cena romántica para dos? Todos los puntos presentados en ‘Encuentro y Saludo’ son para dar a alguien una cálida bienvenida, y ayudarlo a que se sienta relajado, a su gusto y receptivo a cualquier cosa que usted tenga que decir. ¿Qué más querría Fred? Una cosa que puede usar en un libreto mental adecuado, como éste: “Yo te gusto, soy la clase de hombre que te gusta, y la vamos a pasar muy bien” Otra técnica de Set Up es ‘Alentando la interpretación cooperativa’. En un contexto romántico, esto se traduce como ‘Alentando un sentido de compartir’. En otras palabras, Fred debería cuidarse de transmitir la idea que esta es una tarde compartida, una conversación compartida, un descubrimiento compartido de todo lo que él y Ginger tienen (o no tienen) en común. Esto ayuda a Fred a evitar dos extremos que Ginger encontraría fastidiosos: el hombre que quiere hacer toda la charla, y el hombre que apenas habla algo. Luego tenemos ‘Estableciendo un atmósfera íntima’. ¿Qué podría ser más importante a para un contexto romántico? Si Fred desea que Ginger disfrute una agradable, romántica tarde en su compañía, por lo menos elegiría un sitio con ambiente adecuado. Desde luego, ‘adecuado’ es un término subjetivo. Algunos hombres elegirían un lugar de comida local principalmente de la industria del transporte terrestre de larga distancia. Creo que esto es una pobre elección. Algunos hombres elegirían el salón comedor del Hotel Bel Air en Los Ángeles. Creo que esta es una elección perfecta. En el contexto psíquico, cuando miramos a ‘atmósfera íntima’, mencioné que algunos psíquicos son cuidadosos de usar un tono de voz más gentil, más relajado que lo normal. Esto puede ser una manera muy efectiva de crear un aire de intimidad, y Fred debería tomar nota. La Reina Victoria aparentemente regañaba al Primer Ministro Gladstone que “me habla como si yo estuviera en una reunión pública”. Es un error común. Aunque hay notables excepciones en ambos lados, las voces de los hombres son típicamente más altas y más tosca que las de las mujeres. Si Fred usa un tono de voz autoritario, no es muy agradable para Ginger. Si usa una voz ligeramente más gentil que lo usual (hago énfasis en ‘ligeramente’), puede ayudar a fomentar un ambiente conversacional más relajado. Otra técnica de Set Up relevante es ‘Poniendo a gusto al cliente’. En el contexto psíquico, esto implicaba ser sensible a cualquier signo de preocupación o ansiedad que podría impedir el éxito de la lectura. Adaptado al contexto romántico, Fred podría querer tener en cuenta que porque solamente él está confortable no necesariamente le sigue que Ginger lo esté también. Muchas mujeres son más sensitivas a la temperatura ambiente que los hombres. Mientras que Fred puede pensar que todo está bien, Ginger puede sentir frío o sufriendo una corriente de aire cercana, pero sin querer decir nada. Será bueno para Fred si se da cuenta de esto e insiste que sean reubicados de modo que Ginger se sienta más confortable. Cold reading y temas de conversación. En el contexto psíquico, vimos siete Temas Principales alrededor de los cuales se construyen las lecturas. El psíquico apunta a descubrir qué temas son importantes para el cliente, y se enfoca en ellos. Esta también es una buena estrategia en el contexto romántico. Fred puede tener toda clase de cosas interesantes para decir sobre los últimos shows de TV o películas, pero Ginger no está con la ‘Cultura Popular’ entonces pronto se aburrirá. Él puede ser una auténtica mina de otro de hechos y cifras del deporte, pero si a Ginger no le importa un rábano, él está perdiendo su tiempo y el de ella. Es una buena idea para Fred enfocarse en aquéllos temas caros al corazón de Ginger, y permitir que ellos gobiernen la conversación. Cold Reading y creando rapport Hemos visto ya que las técnicas de cold Reading pueden ayudar a establecer rapport. En cualquier ocasión, si la otra persona siente que usted la entiende, y que hay mucho espacio para el acuerdo, se gana un sentido de convergencia y adhesión. En otras palabras, buen rapport. Si la otra persona siente que usted no la entiende, y cada hilo de conversación parece fragmentarse en desacuerdos, no ganan ningún sentido de convergencia y adhesión, y es improbable que disfruten el encuentro. Un prudente usa de algunas técnicas de cold Reading podrían por lo tanto ayudar a Fred a aumentar su rapport con Ginger. Unos pocos ejemplos ilustrarían el punto. Considere la Treta Arcoíris, aplicada a la conversación de Fred con Ginger. Suponga que Ginger ha estado hablando sobre alguno de sus problemas relacionados con el trabajo. Como un punto natural en la conversación, Fred podría ofrecer esta clase de devolución: “Suena muy frustrante. Por lo que dices, tengo la impresión que habitualmente eres bastante calma, no la clase de persona que reacciona fuertemente. Pero parece que de tanto en tanto toda esta presión tiende a manifestarse sobre tu lado más calmo. Apuesto que en ocasiones puedes ser bastante demostrativa”. Allí lo tiene, una clásica Treta Arcoíris que une ‘calma’ con ‘manía’ en la misma descripción. No obstante una sentencia como esta, dada en el momento correcto, puede ser el compendio de la perspicacia. Fred podría también usar un toque de Fina Adulación. Lo específico puede obviamente depender del flujo de la conversación. Suponga que Ginger ha estado hablando sobre algunos de los pros y contras de su trabajo, y la manera en que algunas personas son menos confiables de lo que deberían ser. Fred podría decir: “¡A veces te debe poner loca! Quiero decir, por lo que has dicho, tengo la impresión que eres bastante consciente a tu manera – tú sabes, si dices haré algo, ¡lo harás realmente! Me imagino que la gente te encuentra bastante responsable.” Es algo y es nada – apenas un leve cumplido dicho al pasar – pero que Ginger puede registrarlo, y que no daña las chances de Fred de ser considerado bastante perceptivo. Desde luego, las mujeres pueden detectar la falta de sinceridad desde un kilómetro, por eso Fred debería tener cuidado de no usar cumplidos vacíos que aparezcan en el rastreo del radar de Ginger. La Sentencia Jacques es especialmente aplicable a un contexto romántico. Como hemos visto, la técnica está basada en las ‘fases similares de la vida’ que todos atravesamos. Dado que la gente sale con los de su mismo grupo de edad, es probable el caso que las vidas de Fred y Ginger, en los años recientes, hayan atravesado fases similares. Por ejemplo, puede que ambos estén en la edad donde han hecho la transición desde su primer trabajo ‘recién salido de la escuela’ a un segundo trabajo que paga mejor y tiene mayores posibilidades de carrera. Si Fred piensa sobre los problemas, desafíos, altos y bajos que él ha sentido en los años recientes, puede asumir que en líneas generales, Ginger seguramente ha tenido algunos de los mismos sentimientos. No viene mal mencionar estos paralelos. El sentimiento ‘yo también’ es muy bueno para el rapport. Fred puede también hacer buen uso de la Sentencia Barnum para infundir una sensación de rapport y entendimiento: “Supongo que algunas veces tú sientes que no pides mucho, pero un pequeño crédito y reconocimiento no dañan”. “Tú sabes, tengo la impresión que a veces puedes ser bastante auto crítica.” “Me parece que eres de la clase que no suele creer todo lo que la gente dice. Pienso que eres un poquito más independiente que eso. Formas tus propias conclusiones”. Estas son Barnums bastante ordinarias dando una pincelada a la conversación. En la página impresa, pueden parecer bastante triviales, como Barnums tienden a ser. Sin embargo, esta clase de comentarios puede incentivar a Ginger a pensar que está con alguien que puede apreciarla por lo que ella es, entenderla, e identificarse con ella. Puntos de Presentación En el contexto de una lectura psíquica, he hecho una lista de un número de Puntos de Presentación. Todos estos se aplican a la tarde de Fred con Ginger tanto como lo hacen para las lecturas psíquicas. Por ejemplo, el primer punto se refiere a todo lo que tiene que ver en el cultivo de la realimentación y poniéndolo en buen uso. Algunas de las cosas sobresalientes eran: - mantenerse relajado, atmósfera íntima - incluir señales de receptividad - hacer preguntas abiertas - usar el contacto visual - registrar las pistas del lenguaje corporal Si Fred aprende cómo cultivar la realimentación en estas maneras varias, y cómo usarlas, las chances son que Ginger lo considerará a él como más atento y considerado que el promedio. Otro de los Puntos de Presentación concierne a la ‘Empatía Sensorial’. Generalizando, los hombres tienden a hablar sobre lo que piensan mientras que las mujeres hablan de lo que sienten. Aunque es un pequeño punto, este puede imposibilitar el desarrollo de buen rapport. Por lo tanto, si Fred tiene cuidado a expresarse en términos de sentimientos en lugar de pensamientos, no hará ningún daño, y podría darle sutilmente una mano al rapport de ambos. ‘Manteniéndolo claro’ es otro muy simple y a la vez significativo punto de presentación. El brillante repertorio de conversación de Fred no es bueno si Ginger lo encuentra difícil de entenderlo. El rapport es una cualidad sutil y esquiva, y hay pocos indicadores bien delineados. Sin embargo, es seguro decir que si Fred provoca estas respuestas: “Lo siento, ¿puede repetirlo?” “Lo siento, no entiendo.” Entonces esta ‘claridad’ podría hacer su trabajo. Ética Antes de concluir esta sección, unas breves palabras sobre la ética involucrada. Si Fred a sabiendas emplea estas técnicas como están descriptas, ¿lo calificaríamos de falso, connivente, engañador, sinvergüenza? Es una asunto de opinión, pero mi propio punto de vista es que esto depende seguramente del carácter de Fred. Si él es realmente decente, querible, atento, etc., entonces se podría decir que él está simplemente tratando de asegurarse que sus buenas cualidades se trasluzcan. Si de otro modo, él es una lamentable pieza de barro perdedor de tiempo, entonces sí, sus motivos son mentirosos y censurables. Merece sufrir un cruel e inusual castigo – tal como encontrarse con una mujer que juega los mismos juegos. Así concluye nuestra breve mirada a la aplicación potencial de las técnicas del cold reading al contexto romántico. Hay probablemente mucho más que podría decirse, pero caería fuera del alcance de este libro. Agregaría que mientras las técnicas de cold reading bien pueden tener un rol ‘romántico’, tengo cuidado de no exagerar su significado. Cuando todo se acabe, Ginger siempre sabrá si está con el Príncipe Azul o con el Rey Repelente, con el Sr. Correcto o con el Sr. ‘Olvídalo’. Y todas las habilidades de cold reading del mundo no harán ninguna diferencia. Cold reading and criminal interrogation I receive a lot of correspondence about cold reading from all over the world, and most of it is very interesting. On more than one occasion, police officers and other law enforcement officials have written to me about the possible application of cold reading techniques to the interrogation of suspects in criminal cases. I find this an intriguing idea, and during a visit to New York I had the privilege of discussing it further with Peter Kougasian, Assistant DA for the County of New York (and a fine magician too). Peter suggested I consult 'Criminal Interrogation and Confessions' by Inbau, Reid and Buckley, which is a standard textbook on the subject, and this proved to be an excellent recommendation. For one thing, it's a beautifully well-written book, and I'm a fan of good writing wherever I find it. I also found the contents absolutely fascinating. Most of what follows is based on Part 1 of this book, 'Interrogation Tactics and Techniques'. My copy is the hardback third edition, published in 1986 by Williams & Wilkins, Baltimore. For brevity, I shall refer to the authors as IRB. I am going to explore two separate subjects. First, I will look at some striking similarities between standard interrogation practice, as described by IRB, and the cold reading techniques we've looked at in this book. These chiefly pertain to setting up ideal conditions for the interrogation. I hope you find these comparisons as intriguing as I do. Secondly, I will look at how some cold reading techniques might apply to interrogations in ways which are not already standard, hence not covered by IRB. These chiefly pertain to the interrogator giving the impression he knows more than he does. Contextual parallels Many practices which IRB say are standard, or ought to be, parallel those of the professional psychic. Some may seem a little obvious, others less so. For example, there is a section in the book entitled 'Suggestions for setting up the interrogation room'. Most of these could apply equally well to setting up a room for psychic readings or sales meetings. Among other points, the authors suggest that the room should establish a sense of privacy, be devoid of distractions, have appropriate lighting (neither excessive nor glaring), minimise noise from outside and be arranged so there is no table or furniture between interrogator and suspect. Interestingly, IRB suggest that someone other than the interrogator should escort the suspect into the interrogation room, and announce that Mr. X [name of the interrogator] will be along soon. They recommend this purely as a way to raise the perceived status of the interrogator. This echoes the points made concerning 'Establishing psychic credentials', 'Establishing the belief system' and otherwise raising the psychic's perceived status. In another section, IRB describe the 'Attitude and General Conduct of the Interrogator'. They mention points such as keeping the mood calm but focused, minimising distractions, avoiding any actions or gestures which could seem hostile or confrontational, and avoiding behaviour which could either convey anxiety or promote it (e.g. the interrogator should avoid pacing round the room). The authors also say the interrogator should use language that conforms to that used and understood by the suspect. There are many parallels here with The Set Up and Presentational Points (e.g. 'Setting the client at ease', 'Keeping it clear' and 'Keeping it folksy'). Earlier in this book I touched on the subject of 'body language'. Chapter 5 of 'Criminal Interrogation' contains extensive sections on 'The value of direct observation and evaluation of behaviour symptoms' and 'Evaluation of verbal and non-verbal responses'. These sections cover body language and several other forms of non-verbal communication. The authors go into considerable detail, although they are solely concerned with non-verbal cues which might help to sort truth from lies. They are careful to emphasise that body language and non-verbal cues are far from perfect indicators: "Although behaviour symptoms are very helpful in differentiating truth from deception, they are not to be considered determinative of the issue. This is also true with respect to any diagnostic effort respecting human behaviour. Moreover, even when behaviour symptoms seem to the interrogator to be absolute in their indications, they should be evaluated only as tentative indicators of truth or deception." [pg. 54, emphasis in the original]. The authors even include a lengthy section specifically devoted to 'Factors that may lead to misinterpretation of behaviour symptoms'. The book contains a fascinating reference to so-called 'baiting questions'. In its simplest form, a baiting question lures the suspect into confirming a key fact by shifting the focus on to a separate issue. For example, if the interrogator says: "Your car was seen in front of the house" the suspect may challenge the interrogator to back up this direct accusation, and the interrogator may have no way of doing so. Or the suspect may simply deny it, which can only promote confrontation. A baiting question would go like this: "Can you think of any reason why Mary's neighbour would say she saw your car in front of her apartment?" [Examples paraphrased from the original] As the authors explain, this is much safer and less confrontational, since the interrogator is not making any direct accusation. Moreover, the suspect - while offering some response about what the neighbour said - may inadvertently give some clue as to whether his car was, or was not, actually there. Thus the baiting question is effectively a way of asking a question ("Was your car present at the house?") without seeming to do so. Psychics, of course, do this all the time, using such techniques as 'The Incidental Question' and 'The Veiled Question'. There are limits to this comparison. In the psychic context, the psychic is obliged to seem as if she is giving information because that's what the client is paying for. The police interrogator is under no such obligation, and his usual stance is that of someone simply trying to get at the facts to sort things out. As such, he is perfectly entitled to ask direct questions. Nonetheless, the interrogator can sometimes find it useful to disguise the fact that he is hunting for information (or, more precisely, to disguise which facts he's actually interested in). IRB discuss a second form of baiting question. This is intended to strongly imply that a given fact is already known or established. Hence, instead of asking the suspect: "Do you own a diary" the interrogator will ask: "Where is your diary now?" [Examples paraphrased from the original]. This version implies that the police already know the suspect has a diary, so there is no point in denying it. Or at least, admission / denial ceases to be the issue. The authors mention other ways in which the interrogator can appear to know more than he does. For example, they suggest that the interrogator should prepare an evidence case folder, or at least a simulation of one, which he can look through at judicious moments during the interview as if it contains detailed and incriminating material - even if it actually contains very little. In one section of the book there is a truly delightful example of a deceptive technique used to imply that the interrogator has already obtained a confession from the suspect's accomplice. I will paraphrase from the original. The interrogator is fairly sure two suspects, A and B, committed a burglary but neither will confess. He leaves both in a waiting room where a secretary is busy typing. The interrogator takes A into the interview room, and gets nowhere (as expected). He returns A to the waiting room, and takes B into the interview room. After a suitable interval, the interrogator asks the secretary to come to the interview room. The secretary is in on the deception, and knows what to do. While A looks on, she sharpens a pencil or two, flips open a clean page on her shorthand pad, and goes into the interview room. After another plausible interval, she returns to the waiting room and starts apparently typing up her notes (she is in fact typing anything at all or complete nonsense). Occasionally she asks a nearby officer such details as how A spells his surname. Having apparently typed, proofed and corrected her notes, the secretary takes a printed version back to the interview room and then resumes her normal duties back in the waiting room. A has had a full view of the whole charade! After 15-20 minutes, B is taken from the interview room to some other part of the station. The interrogator returns to the waiting room, escorts A to the interview room, and says, "So, what do you have to say for yourself?". A, under the impression that B has confessed, also confesses! CR and interrogation So far I have cited some standard criminal interrogation techniques, as described by Inbaue, Reid & Buckley (IRB), which echo some aspects of psychic cold reading practice. I now want to suggest some other ways - not yet standard - in which cold reading techniques might be applied to criminal interrogation. Specifically, ways in which the interrogator can seem to know more than he really does, which just might help his interrogation. These are hypothetical possibilities only, and some may strike you as far-fetched. I think they are worth exploring nonetheless. I should make it clear that I am not writing from any first-hand experience. Here's our context summary. Players: Interrogator, Suspect. Context: An interrogation related to a criminal investigation. Perception goal: for the interrogator to be perceived by the suspect as knowing more than he really does about the crime and the suspect's role. It seems to meet that some of the 'character' elements could play a part in this context. To begin with, a well-crafted Rainbow Ruse might possibly undermine a suspect's confidence: "I think I understand where you're at right now. There are times you feel sure you can sit this out, or talk your way out of it, and it's all going to go away. And there are other times when you're not quite so sure. Times when you can't keep some doubt from creeping in. Maybe someone else will say something to help us. Maybe there's more evidence than you realise. Maybe it's not going to be so easy after all. That's what I think's going on — first you feel sure and then maybe not so sure." It's just a standard Rainbow Ruse, albeit adapted to suit the context, but like every other Rainbow Ruse it's likely to sound perceptive, insightful and 'close to home'. It could make the suspect feel the interrogator knows him very well, and knows a lot more about the situation than he is letting on. All of which might make him more receptive to the usual invitations to 'clear this thing up'. What I have called Sugar Lumps could also play a part: "Let me tell you something. I've seen a lot of guys in this room, and I'll be the first to give you credit. You're good. You're very good. Very cool. If I were in your position, I honestly don't think I'd manage to keep so cool about it, and I doubt many other people would either. You're very focused, and I respect you for that. And that's why I want you to do yourself the best favour you can, and help us straighten this thing out." A Greener Grass statement could also give the suspect the uncomfortable feeling that the interrogator can 'read him like a book': "You know what? I'll bet you sometimes think what it would be like to make all this go away. I mean all this running around, trying to keep one step ahead. It's not much of a life, is it? You know, there are plenty of guys your age, with your background, they're never in here, never in this situation. They do a day's work, they get a day's pay, they have their ups and downs like everyone else. But they're never down here. We don't take up their time because they don't take up ours. I'm pretty sure you've thought about this. Now, we can sort this whole thing out, and you can tell us what really happened, and maybe you can think about being one of those guys who never have to come in here." In similar vein, the interrogator might use a Jacques Statement to apparently describe the suspect's life story: "Look, I can understand how someone like you — basically a decent, regular guy - can get into these situations. It happens all the time. At first it's just a few short-cuts here and there, a few ways to make a buck. So you bend a few rules now and again, so what? Everyone does it, right? Then you get a bit more ambitious. You get in deeper. You know you're good at not getting caught, but it's funny how one thing leads to another. Things get out of hand. There are some near-misses. It gets harder to keep one step ahead. You're a player, sure, but the game gets tougher every time. And now you're here. You're basically a decent guy who just wasn't getting the breaks. You start small, but it all spirals out of control. And now you've got a choice. You can carry on, running and hiding and watching your back, worrying in case you make one small slip. Or, you can sort this thing out now, draw a line and put it behind you." Some cold reading techniques might help the interrogator imply he knows more about the crime than he really does. Consider the Fuzzy Fact, for example, in relation to a burglary: "We're piecing things together, and I really think you should help us sort this out. We've heard about the problems with the money, and we know you were given some information that turned out... well, let's just say it wasn't quite as accurate as you would have liked." Or how about a Good Chance Guess: "We don't yet have all the details. That's why we'd like your help to sort this thing out. For example, we have some information about the arrangements you made to handle all the money afterwards, and we know that you ran into some, well... let's just call them complications. It's tough when people sometimes let you down and don't keep their end of the deal. Can we at least get that part of it straight?" These are just hypothetical examples, and I'm sure someone with first-hand experience of interrogation could word them better. Nonetheless, I hope these few examples suggest that an interrogator could, at the very least, throw a suspect off balance, plant some seeds of doubt, and convey the distinct impression of knowing more than he really does. In the psychic context, I listed several techniques used for 'Extracting information. The psychic uses these techniques to sound like she is giving information when in fact she is doing her best to extract it. As I have already noted, the interrogator doesn't need to disguise his tactics to this extent, since the suspect knows he is trying to obtain information. Nonetheless, he may often want - to imply that he knows more than he really does - to disguise the true focus of his questions, or - to make his questions less confrontational and hence easier to answer Some of the 'Extracting information' techniques may assist these aims. For a first example, consider the Incidental Question. Suppose the point at issue is whether or not a given suspect was ever present at the crime scene. The Incidental Question would go something like this: "Now, whether or not you had anything to do with the breakin, we know you have a good knowledge of that neighbourhood, and people say you had been to the house a few times. I think you can understand why they'd say that, yes?" It sounds like a statement, but in fact it's just another way of asking a question. Here's another example. Suppose a knife was used in a crime, and the interrogator thinks the suspect owns or owned the knife in question. "Okay, maybe you were involved, maybe not, but let's just leave that to one side. For now, I just want to clarify this business with the knife. We know from talking to people that you used to own one just like it. That much makes sense to you, doesn't it?" The Russian Doll, you will recall, is a question with several shells of possibility. The interrogator might make use if it like this: "I'd like to at least clear up one detail. It's about the knife. Now, at some point you owned it, or at least you had it even if it wasn't actually yours. Or you had one just like it, or one that was so similar that the people we've spoken to are getting a bit confused. So, which is it?" Yet another possibility is the Veiled Question. Here's an example where the point at issue is whether or not the suspect knows the area where the crime was committed. "Now, we've had our people knocking on doors and checking this out, and we've established that you know the neighbourhood, or at least you've been there a few times to see some people you know, or some guys you deal with. Which is it? Do you know the place, or just go there a few times for some reason?" The interrogator can also use the Vanishing Negative to seem like he is in possession of more facts than he really is, like this: "We know the knife belonged to John. You didn't used to hang out with John, did you?" Whether the suspect says yes or no, the interrogator can make it seem like he knew as much, or assumed it. In fact, he's asking questions and obtaining feedback without seeming to. Legality You may be interested, as I was, in the legality of using such deceptive techniques in the course of a criminal interrogation. IRB deal with this point in admirable detail. Obviously I cannot reproduce all of the relevant legal arguments here. In essence, it seems that interrogators can legally employ deceptive ruses within certain limits. As the authors explain: "The Supreme Court of the United States in 'Frazier .v. Cupp' recognised the essentiality of interrogation practices involving trickery or deceit, and approved of them" / "the deceit must not be of such a nature as to 'shock the conscience' of the court or the community, nor can it be one that is apt to induce a false confession". I have not found out if there is any more recent ruling which overrides this one. Curtain Down This brings to a close the Full Facts Book of Cold Reading. I hope that you found it interesting and worthwhile. If you want to get in touch, or contribute to the Online Supplement, please visit my website (www.ianrowland.com) and use the email link. May I once again thank all of those who helped to produce this book, and most of all I would like to thank you for reading it. Ian Rowland October 2002, London Pass it on! Do you like this book? If you do, I want to ask you to help me tell other people about it. Since 1998, I've sold this book to customers in over 35 countries around the world. Yet I have never advertised it anywhere and I have no re-sellers or distributors. Every sale has come from 'word of mouth' recommendation. So now I'm asking YOU to please help me spread the word! I bet you have an email list of friends and contacts. Why not send round a 'group email' about this book and its contents? Post messages about it on web forums and message boards! Mark your copy so people know it's your property, and leave it in any 'common area where you work, play or meet other people. It could be quite a conversation starter! Got friends or contacts in the media? Tell them about this book. They might get a good story, article or feature out of it! (I am easily contacted via my website.) Do you contribute to a magazine? Why not write a short review of the book, and mention how to order a copy? Ever call phone-ins and shows about psychics? See if you can squeeze in a mention of this book! Remember, if people just know how to spell 'Rowland', they can easily find my website. Are you a student or teacher? Maybe this book could be a 'set text' for a course module, or provide the basis for some interesting research and practical social experiments! THANK YOU! Ian Rowland www.ianrowland.com Apéndice Nota 1: Mercado de las lecturas psíquicas The estimate of '1.4 to 2 billion dollars' was cited in 'The Skeptical Inquirer' Vol. 22, No.3 May/June 1998. Published by the Committee for the Scientific Investigation of Claims of the Paranormal (CSICOP), Buffalo, New York. Nota 2: Engaño y entretenimiento En ‘Tres cosas que este libro no es / Magos y sus métodos’ hice una distinción entre engaño usado puramente para propósitos de entretenimiento y engaño usado fuera de la esfera del entretenimiento. Es justo notar que no todo practicante de las artes del engaño reconoce esta distinción, o definiría los mismos límites. Entre los actores de la comunidad dedicada a simular demostraciones ‘psíquicas’, hay muchas diferencias de opinión sobre reclamos y denegación pero no hay consenso real. Algunos se sienten obligados a negar enfáticamente toda habilidad psíquica ‘real’, y que sus rutinas son engaños para entretener, ni más ni menos. Otros alientan la creencia que poseen auténticos poderes psíquicos. Muchos eligen una política intermedia de ‘nada afirmado, nada negado’. Todo lo que uno puede decir es que cada actor hace su propia elección, y cada elección tiene sus consecuencias. Personalmente, pienso que es riesgoso tomar la ruta ‘esto es de veras’, dado que tiende a atraer a algunas personas muy extrañas y a pedidos raros. Nota 3: Haciendo que usted le guste a la gente En la sección sobre “Encuentro y saludo” me refería al libro de Nicholas Boothman, “Cómo agradar a todo el mundo en 90 segundos o menos”. Al momento de escribir estas líneas está disponible en la acostumbrada calle principal o en fuentes online. El anuncio de la cubierta dice “Aprenda a leer el lenguaje corporal, sincronizar comportamientos y hacer cálidas y significativas conexiones. Para todas las ocasiones, negocios, sociales y personales”. Tengo mis reservas sobre algo de ese material, pero pienso que es una linda introducciónl a las comunicaciones no verbales y a las técnicas para promover buen rapport. Nota 4: 'Passages' de Sheehy Bajo el título de “Sentencia Jacques” me referí al libro de Gail Sheehy “Pasajes”, el que recomiendo enfáticamente. Sheehy ha publicado de hecho varios títulos del mismo tenor. “Nuevos Pasajes” está anunciado como una segunda parte reflejando los cambios sociales y culturales desde que el original fue publicado, y pienso que es también valioso. También ha publicado “Pasajes para Hombres”, pero no lo leí. Nota 5: Experimentos Barnum En la sección dedicada a la “Sentencia Barnum” mencioné que psicólogos habían estudiado el Efecto Barnum. Hay resúmenes de por lo menos dos de tales estudios en el artículo de Ray Hyman “Cold Reading: Cómo convencer a los extraños que usted sabe todo sobre ellos” que fue publicado en The Zetetic, Primavera/Verano 1977. Entre otros estudios, Hyman se refiere a: - Forer, B.R. 1949. 'The Fallacy of Personal Validation: A Classroom Demonstration of Gullibility.' Journal of Abnormal and Social Psychology 44: 118-23. - Snyder, C.R. and R.J. Shenkel 1975, 'The Barnum Effect', Psychology Today 8: 52:54. 'The Zetetic' era el nombre original del periódico que cambió el nombre a 'The Skeptical Inquirer'. En ediciones previas de este libro, escribí que no conocía el origen del término ‘Sentencia Barnum’. Julien Nino tuvo la gentileza de proveer lo que puede ser la respuesta. Me envió un extracto de 'The American Psychologist', Vol 11., No.6, June 1956. En un artículo titulado 'Wanted - A Good Cookbook', Paul E Meehl escribe: “Muchos reportes psicométricos padecen un parecido desconcertante a lo que mi colega Donald G. Paterson llama ‘descripción de la personalidad según la manera de P.T.Barnum’. Yo sugiero – y soy bastante serio – que adoptemos la frase ‘Efecto Barnum’ para estigmatizar esos procedimientos clínicos seudo exitosos en los cuales descipciones de la personalidad hechos con tests para que encajen en el paciente casi totalmente o completamente por virtud de su trivialidad.” Nota 6: 'Estrategia Sherlock' le contesta al Juego de las Conjeturas En el capítulo ‘Estrategia Sherlock’ sección I describí algunas claves que el lector en frío podría explotar usando la ‘Estrategia Sherlock’. Aquí van algunas interpretaciones. ¡Siéntase libre de estar en desacuerdo! 1. El cliente toca el violín o la viola, y lo ha hecho desde hace algún tiempo. Años sosteniendo el violín contra el cuello puede resultar en un parche muy distintivo de decoloración del cuello. Los violinistas pueden tener también estrías particulares a lo largo de las almohadillas de la punta de los dedos de la mano izquierda causadas por las cuerdas del violín. Tenga en cuenta que ya sea que el violinista sea zurdo o diestro, SIEMPRE tocará de la misma manera (el violín en la mano izquierda, el arco en la derecha). 2. El cliente ha estado comprando cosméticos y probando diferentes sombras en el dorso de su mano. Si las marcas están en su mano izquierda es diestra, y viceversa. Base, cobertura, sobra de ojos etc. pueden todas ser probadas de la misma manera. 3. La cliente ha visitado recientemente una modista para tener algo nuevo o modificado. En el negocio de una modista o un vendedor de ropa, es práctica común que la cliente se quite los zapatos y se pare sobre una plataforma pequeña y elevada vistiendo la prenda a ser modificada. La modista, mientras marca con alfileres el material en la longitud requerida, puede usar un marcador que deja una delgada línea de tiza sobre el material. 4. La cliente trabaja como peinadora, o alguna otra actividad que implica manipular tijeras o cizallas. 5. Es relativamente seguro apostar a que la cliente tiene marcas similares en su espalda. Un lector en frío experimentado podría encontrarlo interesante que las marcas de nacimiento ni han sido ocultadas con cosméticos ni quitadas con cirugía. Quizás la cliente es una persona muy segura, equilibrada y que carece de egoísmo o vanidad. O que puede desear ardientemente una cirugía cosmética pero es incapaz de soportarla. Es muy probable que alguien con esta clase de marcas de nacimiento haya sido enseñada desde temprana edad en el cuidado dermatológico, y de ese modo puede estar un poquito más advertida médicamente que la mayoría de la gente. 6. Podría no significar nada en absoluto – mucha gente mastica goma simplemente porque le gusta. Pero también puede indicar una de varias posibles características. Si es una fumadora considerable, podría usar mentas o goma para refrescar su aliento antes de los encuentros. La cliente también puede usar mentas o goma si es afecta a las comidas muy condimentadas, o si le han dicho alguna vez (o lo sospecha) que tiene problema de mal aliento. 7. El cliente ha estado poniéndole tiza a la punta del taco de billar, pool o snooker. Este es un indicio apenas fiable y tampoco uno muy probable. No mucha gente se comprometería a una sesión de lectura psíquica después de jugar al pool. De todos modos, puede valer la pena tenerlo en cuenta, especialmente porque al momento de escribir esto, el pool es la recreación en más rápido ascenso y que la disfrutan tanto hombres como mujeres. 8. This clue gives rise to at least two interesting possibilities. One is that the client reads a newspaper which, being printed using older types of web offset printing and inks, leaves ink smudges on the hands as it is being read. The paper can also leave marks on outer clothing as it is being carried or placed in one's coat pocket. In England, where I live, some daily papers are sufficiently 'wet' to make this quite a serious nuisance. Other daily papers use better printing, or better inks, and never give rise to this problem. This difference makes it possible to guess which newspaper the client reads. In class-ridden and class-obsessed England, this can provide clues as to the client's educational level, political leanings and inclination to peer at photos of semi-naked women over breakfast. Another possibility is that the client works with the kinds of office printers or copiers that require toner cartridges to be changed once in a while. As many readers will know, toner is a magical substance with properties baffling to conventional science. Though in theory encased within a sealed plastic replacement unit, toner can find its way on to any clean surface or clothing within a five foot radius. It is also well-documented that toner may refuse to attach itself to paper (hence 57 attempts to print a simple letter) but will smear itself into a clean shirt or suit with startling rapidity. 9. Client has recently used a rowing exercise machine. If you have ever used one of these machines, you will know that it is possible (depending on your anatomy) to lightly chafe the insides of your arms on the sides of your knees with every rowing stroke. This can leave a distinctive patch of reddish or roughened skin. If you think this is rather a useless 'Sherlock' clue, I agree with you. Not many people go for a psychic reading straight from their gym session. This concludes the 'Sherlock Strategy' Guessing Game. You may think that some or all of these examples are silly and impractical. I would tend to agree, which is why I made it clear the quiz was only presented as a bit of fun. These kinds of clues can be fun to make up or quiz your friends about, but their practical application to skilled cold reading is perhaps more limited than some sources suggest. Note 7: Probability and disasters In the section on Public Predictions, I wrote 'The longer it has been since the last major air crash made headlines, the more likely it is that one will occur soon'. This prompted correspondence from several readers concerning probability theory. Chief among these was Alan Jackson, with whom I enjoyed some very fascinating correspondence. Alan's main point was that if an event is truly random, in the strict sense of the word, then the laws of probability tell us nothing about whether it will or will not occur at a specific time (this is what it means to be 'random'). This point may run counter to some people's intuition and 'common sense'. Some people who play roulette feel that if 'red' has not come up for a long time, it is some how 'more likely' to come up on the next spin. This is not true. The chances of red coming up remain 50/50, and previous spins makes no difference. If one regards airline crashes and similar disasters as being truly random events, then what has occurred in the past makes no difference to the probability of another such crash occurring soon. However, it can be argued that some kinds of disasters are not strictly random. It can be argued that major airline crashes are the consequence of what must be relatively constant factors within the airline industry (operator error, parts failing, technological glitches etc.). If this is granted, then one can calculate the average number of major crashes which occur over a given period of time, and then look for statistical deviations. If the actual number is measurably below average for a given period, then an 'airline crash' prediction is more likely to come true than at other times. The further the deviation from an established average, the more likely it is that the prediction will come true. Of course, this view involves assumptions which are open to question. Thanks and acknowledgements I wish to offer my sincerest thanks to the following people, all of whom contributed to this book whether they realise it or not. James Randi wrote several books which changed my life, and has proved a good friend over many years. Martin Gardner wrote the 'Mathematical Games' columns that opened the doors to many lasting treasures. Mike Hutchinson is a very valued friend who has done countless favours for me over the years, as well as performing many important introductions. Lewis Jones taught me more about sneaky deceptive stuff (and awful jokes) than anyone else, and also invites me over when Sush is cooking up another feast. Penn and Teller I would like to thank chiefly just for being Penn and Teller, thereby teaching what can only be taught by doing it. Nihil me paenitet sane tanta, qua mihi faciebas. Martin Taylor has been both a great friend and a constructive critic for many years. David Britland was an endless source of early advice and inspiration, and is a peerless source of magical knowledge. Derren Brown is another good friend who has shared wisdom, insight and a deranged sense of fun on many occasions. Michael Vincent never ceases to impress me with his breathtaking skill, ever-helpful outlook and immense charm. Anthony Owen and Marc Paul live, breathe, eat and sleep magic, and are often kind enough to share their expertise with me. Thanks also to the tireless Duncan Trillo for organising 'Mind Magic', running 'Magic Week', and various kinds of help both magical and technical. 'RM' was my first teacher in cold reading and related aspects of applied deception, and showed me the difference between theory and practice. Tony Youens is a valued ally in the deception game, and has a sense of humour perhaps even worse than my own. Chris French and Richard Wiseman, both highly-respected authorities in parapsychology, have given freely of their time and expertise over the years. Robin Allen was the first to encourage me to lecture about cold reading, and to provide me with a platform to do so. Michael Shermer made my initial visits to LA very happy ones, and also produces 'The Skeptic', one of the best magazines this world has to offer. Marcello Truzzi has shown much kindness and has offered constructive criticism in recent years. Eddie Izzard was the first to get me up on a stage doing fun stuff, and to kick start my writing career. Rory Raven is a fine, stylish mentalist as well as a truly delightful correspondent. My thanks to Rory and Judy for their exceptional kindness when I stayed in Providence (yes, Dixie, and you as well). Drew McAdam is daft as a brush, but also a great performer and, just to prove what a terrific friend he is, introduced me to Lagavulin. My thanks to him and Liz and their family and friends for all their hospitality. J. Ben Whiting is not only a good mentalist, who regularly finds interesting things to share, but is also one of the few people I know who understands that the centre of the universe is guitar-shaped. Massimo Polidoro and Luigi Garlaschelli have helped me many times, and are both wonderful guys to know with a wickedly Italian sense of fun. Alan Jackson is an indefatiguable source of deep thoughts, great notions, obscure information, helpful corrections on all matters mathematical and welcome silliness. Jamy Ian Swiss is not only a walking encyclopedia of magical information, but has also proved immensely helpful on several occasions. Stephen Minch has offered sympathy and wisdom in equal measure when the intractable mysteries of printing and publishing have threatened to overwhelm me. Larry Becker never ceases to inspire me with his warm friendship and highly creative contributions to our art. Martin Breese is not only my favourite raconteur, but has also shown me great kindness and given freely of his wisdom and good advice. Ed Hamilton is a great friend to have and is also my limitlessly enthusiastic audio-visual guru. Tom Salinsky never ceases to impress me with his programming wizardry, and does a grand job keeping technical gremlins at bay. Spencer Cook is a great animation artist and shares good stuff with me from the inner sanctum of movies and special effects. Andy 'Sorted' Costello and Seth Kramer went out of their way to make me feel welcome in New York, for which much thanks. Peter Kougasian also made me feel very welcome, and has proved to be a terrific friend and supporter. Kathleen Hawkins is my number one favourite female wizard as well as a valued correspondent and prime source of spiritual enlightenment. Marisa Leva is another of those rare female wonder-workers, and her sunny disposition shines out from her nice emails and cards. Isabel Losada, the Amazonian Scribe herself, is proof that perpetual motion and limitless energy are possible, and has proved to be a wonderful, fascinating friend and source of many favours. Maria Taddei is another very valued friend who does her best to see good things when she reads my cards for me. Maria Bowles was the first to teach me the joys of beautiful friendship, and also gave me my taste for fine dining in delectable female company! Thanks also to the very delightful and helpful S.G. and 'Shallow Larynx', and anyone else I have overlooked who provided input and good ideas. Quotations The Quotations which appear at the front of each section are taken from "Be Reasonable - selected quotations for inquiring minds" edited by Laird Wilcox & John George, © 1994 by Laird Wilcox and John George. Published 1994 by Prometheus Books, New York.