LECHE EVAPORADA GLORIAINTRODUCCIÓN El Grupo Gloria es un conglomerado industrial de capitales peruanos conformado por empresas con presencia en Perú, Bolivia, Colombia y Puerto Rico. Las actividades de las empresas que conforman el Grupo están orientadas a los sectores: alimenticio, principalmente lácteo, cementero, farmacéutico, de envases de cartón, transporte y aduanero. El crecimiento y fortalecimiento estratégico del Grupo Gloria se sustenta a base del liderazgo de sus marcas en los mercados donde opera. La variedad y calidad de los productos que fabrica y comercializa, aumentado a la eficiente capacidad de distribución y transporte para llegar a todos los mercados que abastece, le permite al Grupo Gloria generar sinergias que garantizan una estructura diversificada de negocios, capaz de desempeñarse con éxito en un entorno altamente competitivo. ANALISIS ESTRATEGICO 1.1 ENTORNO INTERNO a. La Empresa Gloria S.A. Unifico los objetivos corporativos, integrar nociones de calidad, economía, servicio y sentido de la vida para conservar las facultades de adaptación a los cambios y así, generar resultados satisfactorios. Esto ha permitido mantener el liderazgo de la empresa en el mercado de las leches industrializadas y particularmente en el mercado de las leches evaporadas y listas para tomar. Las innovaciones aplicadas en la empresa han permitido lograr ventajas competitivas y captar oportunidades en un mercado complejo, haciéndose evidente gracias a los lanzamientos de nuevos productos, con el compromiso de su gente y con las inversiones en tecnología apropiada e infraestructura adecuada. Gloria S.A. desplegó un marcado liderazgo en la producción y venta de leches y yogures gracias a una campaña de marketing racional de gran impacto orientada a niños, adolescentes y jóvenes que no sólo impulsó las ventas de la compañía sino que contribuyó también a desarrollar el mercado de lácteo. b. Proveedores El principal insumo de los productos elaborados por Gloria es la leche fresca.Competidores Actualmente. c. América Latina. Cabe destacar que la Empresa ha logrado este liderazgo no sólo en aquellos mercados en dónde Cuenta con una experiencia adquirida a través de muchos años. Si bien el mercado es libre a la entrada de nuevos participantes. como es el caso de la leche evaporada. De esta manera. siendo su principal producto la leche evaporada. lo cual ha permitido realizar Economías de escala. Clientes Gloria confirma su posición de liderazgo en el mercado con la producción de leches industrializadas y de derivados lácteos a nivel nacional. mientras que las otras se encuentran en Lima. exporta leche evaporada a 40 países en el Caribe. la leche en polvo se constituye como otra de las principales materias primas en la elaboración de la leche evaporada y otros productos. respectivamente. La primera cerró sus operaciones en junio del 2005. El Medio Oriente y el Oeste de África. logrando consolidar y fortalecer su posición de liderazgo. centro y sur del Perú. Gloria se abastece principalmente de este insumo a través de las plantas del Grupo ubicadas en Bolivia y Argentina. dos de ellas ubicadas en Arequipa. Gloria cuenta con cinco plantas industriales. sino también en mercados en los cuales ha incursionado recientemente. hasta la venta de productos finales. GLORIA S. Asimismo. Adicionalmente la Empresa cuenta con 23 centros de acopio y enfriamiento.A. el posicionamiento de las marcas existentes dificulta el ingreso de nuevas empresas.Gloria agrupa procesos a través de toda la cadena productiva de productos lácteos. e incluso sacando del mercado a algunos competidores. los principales competidores: Nestlé y Laive. mientras que la segunda vendió sus activos a Gloria y firmó un contrato de licencia para el uso de la marca Bella Holandesa. New Zealand y Friesland Brands ingresaron sin éxito al mercado local. en donde recibe y enfría la leche fresca para luego ser transportada a las plantas industriales. . la cual proviene de más de 11 mil proveedores ubicados en las zonas norte. En los noventas.1% en el mercado de leche evaporada. Trujillo y Cajamarca. contando con una participación de 83. 4. desde el acopio de leche fresca en diferentes puntos del país.. 80 S/. Económico La situación económica que actualmente se presenta en nuestro país sigue ocasionando un impacto sobre las empresas. obteniendo una participación de 78. y de diversos artículos periodísticos.60 Para toda familia. el ingreso de la marca Pulp del Grupo Aje (grupo enfocado al sector de gaseosas y refrescos) en el 2005 afectó la participación de todos los competidores. UHT y fresca. pues afecta notablemente la capacidad de las compañías para funcionar en forma eficaz e influye en sus decisiones estratégicas.50 S/.000 habitantes b. la la la la la 1.4% (38. PRODUCTO CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO PRECIO PLAZA LAIVE IDEAL SOYVIDA PURAVIDA GLORIA ENVASE EMPAQUE PERCEPCION TAMAÑO S/. es así. que presentamos una descripción de la situación macroeconómica del Perú. Para toda familia. su más cercano competidor. Para toda familia.60 S/. 2. 1. Asimismo. Demográfica El Perú con una población aproximada de 29 millones de habitantes. Para toda familia. 2. es un país situado en el extremo occidental de América del Sur. Gloria ha alcanzado el liderazgo en este mercado.0% en el 2001) en desmedro de Laive.20 S/. de acuerdo a los análisis recopilados del BCR. 2. a pesar de la presencia de fuertes competidores. 2.2 ENTORNO EXTERNO a. Para toda familia. el MEF. . Tasa de natalidad: nacimientos/1. La información obtenida se presenta a continuación. Gloria continúa incrementando su participación en el mercado de leche industrializada. en el mercado de jugos néctares.Así. En el caso del yogur. se sustentó principalmente en una vigorosa generación de empleo y una considerable ampliación del crédito. por encima de 7%. genética y veterinaria. Cultural 2. que se expandió cerca del 25%. Además. Tecnológico Gloria S.2 %. como la construcción.A. Se tiene un plan bien estructurado en el área rural para promoción y desarrollo de actividades productivas con el fin de sustituir importaciones que repercuten en un ahorro de divisas y contribuir con la generación de puestos de trabajo en el campo. De acuerdo con el informe de la CEPAL. con especial fuerza en la minería y también en actividades orientadas al mercado interno. y consolidó su crecimiento por cuarto año consecutivo. Gloria también actúa en la capacitación de los ganaderos y trabaja en temas vinculados al desarrollo del campo con entidades de Estados Unidos.La economía de Perú registró en el 2007 una expansión del 8. siendo todo esto parte de una bien planificada política de apoyo técnico. precios competitivos y capacitación de estos proveedores. según la Comisión Económica para América Latina y el Caribe (CEPAL).1 Matriz FODA FORTALEZAS . El notable crecimiento económico peruano se ha basado en una dinámica demanda interna. logrando ingresos por encima del nivel de pobreza. la compra en la modalidad de crédito sin recargos. cuyos frutos se verán en el futuro.A. dentro de la cual resalta la inversión privada. e. cuenta con asesores de campo en los temas de forrajes. alimentación. el marcado aumento del consumo de los hogares. Producto Bruto Interno Trimestral: 2003-I 2008-II (A precios constantes de 1994) d. el pago de estos beneficios se realiza mediante descuentos quincenales sobre el pago de la leche que realiza Gloria S. se han establecido convenios con empresas de servicios y casas comerciales que ofrecen productos a los ganaderos. que visitan a los ganaderos con una frecuencia predeterminada. brindándoles varias ventajas como la disponibilidad oportuna del producto o servicio. 2 Matriz analítica cruzada FODA FORTALEZAS F-1 Liderazgo de mercado con productos de calidad .F-1 Liderazgo de mercado con productos de calidad F-2 Conocimiento del sector F-3 Segmentación del mercado F-4 Lanzamiento de nuevos productos F-5 Incremento de las marcas corporativas F-5 Diversificación de la acopio de leche fresca a nivel nacional DEBILIDADES D-1 Producción de productos perecibles D-2 Alta sensibilidad de la demanda respecto a los precios D-3 Presión en los costos por parte de los ganaderos D-4 Dependencia de un solo producto OPORTUNIDADES O-1 Crecimiento del mercado O-2 Crecimiento económico del Perú O-3 Desarrollo en tecnología O-4 Crecimiento de la exportación AMENAZAS O-1 Depreciación del dólar 0-2 Gran competencia en el mercado nacional e internacional 2. (F-5.FO (F-1.O-3) Aprovechar la innovación tecnológica para seguir liderando el mercad con productos de calidad (F-2.F-2 Conocimiento del sector F-3 Segmentación del mercado F-4 Lanzamiento de nuevos productos F-5 Incremento de las marcas corporativas F-5 Diversificación de la acopio de leche fresca a nivel nacional DEBILIDADES D-1 Producción de productos perecibles D-2 Alta sensibilidad de la demanda respecto a los precios D-3 Presión en los costos por parte de los ganaderos D-4 Dependencia de un solo producto OPORTUNIDADES O-1 Crecimiento del mercado O-2 Crecimiento económico del Perú O-3 Desarrollo en tecnología O-4 Crecimiento de la exportación ESTRATEGIAS. 0-4) Continuar con la diversificación de acopio para mejorar las exportaciones ESTRATEGIAS –DO . O-1) Utilizar nuestro conocimiento del sector para mejorar gracias al crecimiento de este. en Bolivia.A. cementero. en Perú. Suiza Dairy Corporation. Suiza Fruit Corporation. y Logística del Pacífico S.1.A. Conforman el Grupo las empresas: Gloria S..A. Distribuidora de Productos de Calidad S.A. con la reciente adquisición de Algarra S.A.A.A. Colombia y Puerto Rico..Definición del negocio El Grupo Gloria es un conglomerado industrial de capitales peruanos conformado por empresas con presencia en Perú.A.. Industrias Cachimayo S. O-2) Tener en cuenta que el crecimiento económico del Perú favorecerá en de la demanda respecto a los precios (D-3. Bolivia.C. CemeIniciar el explorador Internet Explorernto Sur S.C. Centro Papelero S. Pil Andina S.(D-1. principalmente lácteo. Yura S. de envases de cartón.C. farmacéutico. O-3) Disminuir la presión del os costos de los ganaderos proveyéndoles de tecnología para mejorar la recolección y lazo con los ganaderos AMENAZAS O-1 Depreciación del dólar 0-2 Gran competencia en el mercado nacional e internacional ESTRATEGIAS. Racionalización Empresarial S. Neva Plastics Manufacturing Corporation y Garrido & Compañía Incorporated en Puerto Rico y en Colombia.FA (F-4 –A-2) Continuar lanzando nuevos productos para seguir en competencia en el mercado local e internacional (F-3. O-2) manejar estrategias de precio para mantenerse en competencia en el mercado local e internacional 3. Las actividades de las empresas que conforman el Grupo están orientadas a los sectores: alimenticio. .A. Farmacéutica del Pacífico S. que marcó un hito trascendental dentro de la estrategia de crecimiento regional del Grupo Gloria..A-1)Mejorar la segmentación el mercado para evitar problemas con la depreciación del dólar ESTRATEGIAS..A.DA ( D-2..A. El crecimiento y fortalecimiento estratégico del Grupo Gloria se sustenta a base del liderazgo de sus marcas en los mercados donde opera. capaz de desempeñarse con éxito en un entorno altamente competitivo. le permite al Grupo Gloria generar sinergias que garantizan una estructura diversificada de negocios.transporte y aduanero. aunado a la eficiente capacidad de distribución y transporte para llegar a todos los mercados que abastece. La variedad y calidad de los productos que fabrica y comercializa. PRODUCTOS QUE OFRECE Leches Evaporada Leches UHT Shake Leche Condensada Yogurt Gloria Jugos Gloria Chicha Morada Conservas de Pescado Mermelada Mantequilla Crema de leche Panetón LECHE EVAPORADA GLORIA ENTERA MISION Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que participamos a través de la producción y comercialización de bienes con marcas que garanticen un valor agregado para nuestros clientes y consumidores. . mantenga el respeto y la armonía en las comunidades en que opera y asegure el máximo retorno de la inversión para sus accionistas. accionistas y las comunidades en las que actúa. Orientación a la persona .Los procesos y acciones de todas las empresas de la Corporación se desarrollarán en un entorno que motive y desarrolle a sus colaboradores. Aspiramos satisfacer las necesidades de nuestros clientes y consumidores. con presencia y proyección internacional. Prudencia en la administración de los recursos Reconocemos la importancia de planificar y gestionar racionalmente los recursos de la Corporación para asegurar su solidez y continuidad en beneficio de sus proveedores. clientes. Cumplimiento de las obligaciones Todos nuestros actos se rigen por una conducta honesta. Buscamos mantener y/o alcanzar posiciones de liderazgo en todas las actividades que desarrollamos. VISION Somos una corporación de capitales peruanos con un portafolio diversificado de negocios. con servicios y productos de la más alta calidad y ser siempre su primera opción. VALORES Las empresas del Grupo cimientan su éxito y crecimiento en la siguiente declaración de valores. Cultura del éxito Nos trazamos objetivos exigentes y trabajamos tenazmente hasta alcanzarlos. colaboradores. Dedicación al trabajo Fomentamos una cultura de trabajo donde el esfuerzo y dedicación de nuestros colaboradores se oriente a brindar servicios y productos de la más alta calidad para asegurar la satisfacción de nuestros clientes y consumidores. transparente y ética. así como por el fiel cumplimiento de nuestras obligaciones y el estricto acatamiento de las leyes de los mercados en que operamos. mayoristas y minoristas). OBJETIVOS ESPECIFICOS: La empresa GLORIA ofrece su producto “leche evaporada de etiqueta azul” con vitaminas A.. supermercados. 3. Tiene como objetivo (planeación a largo plazo) realizar inversiones a nivel local por 200 millones de dólares. La empresa GLORIA provee el stock e insumos de sus productos para la lealtad de sus clientes.Reconocemos el valioso aporte de nuestro personal al crecimiento y éxito de nuestra Corporación. Motivar al consumo de los clientes a través de los beneficios y bondades nutricionales de los productos de GLORIA para la familia.Objetivos del marketing OBJETIVOS GENERALES La empresa GLORIA busca satisfacer las necesidades de los clientes del mercado nacional a través de su producto leche evaporada de etiqueta azul dirigida a las familias. a la vez de diversificar el mix de productos para reducir la dependencia al negocio lácteo. Tiene como objetivo seguir fortaleciendo su presencia en el mercado local de lácteos y derivados y su posición competitiva mediante una estrategia multimarcas. Contribuimos a la permanencia y renovación de los recursos naturales. brindándole seguridad y tiempo de entrega en el momento oportuno. iniciativa y creatividad de nuestros colaboradores. OBJETIVOS PROPUESTOS: . Responsabilidad social Reconocemos que somos partícipes de un sistema social con el cual interactuamos. así como al progreso de las comunidades en las que actuamos. C y D que les sirve mucho para el desarrollo y crecimiento de los niños. Fomentamos el trabajo en equipo y valoramos el profesionalismo.2. Todas nuestras decisiones y actos son congruentes con dicho sistema social. La empresa GLORIA promueve la alta calidad a su producto con el fin de fidelizar a nuestros clientes que existen dentro del mercado nacional (mini markets. Reposicionamiento de productos o servicios. Mejorar el producto o servicio que se ofrece Re posicionar la marca Admitir reducciones sustanciales de precio. retador.1.5% en el primer trimestre del año 2011. 4. Incrementar la participación en el mercado nacional en un 10% para Julio del 2011. Estrategia defensiva de precio Refuerzo de la red de distribución Incremento de promociones LA PARTICIPACIÓN RELATIVA DE NESTLÉ SE UBICA: 5... Disminuir el precio en 4. seguidor y nicho .Estrategia De Líder. Organizar acciones promocionales NOTA: Aplica cuando se haya alcanzado la fase de madurez del producto Defensa de una posición de mercado: proteger la cuota de mercado. antioxidantes incrementando sus beneficios en un 15 % más de lo normal. vitaminas.Matriz ANSOFF Aumentar la cuota de mercado: aumentar las ventas atrayendo a los compradores de marcas o de empresas competidoras mediante acciones de marketing. Reforzar la red de distribución y servicio.1. Establecer un programa de incentivos en un 30% de sus distribuidores que tengan el mayor record de ventas en el primer semestre del año 2011. Aumentar al producto proteínas. Educación: Primaria. Segmentación Demográfica: Edad: Desde los 2 años para adelante. graduado de bachillerato. femenino Ingresos: más de 500 soles. otras. Clase social:entre medio alto Religión: Católica.Estrategias de segmentación a. agricultores. Se dirige especialmente a toda la familia. amas de casa. Enfoque Moderno En este caso los que consumen la leche evaporado gloria en su mayoría son: .ESTRATEGIAS DE LIDER “Más vale prevenir que lamentar” La defensa Preventiva: Gloria como leche evaporada líder puede iniciar una defensa preventiva más agresiva. protestante. Tamaño de la familia: De 1 a 2 miembros. atacando a sus competidores (Nestle y laive) antes de que éstos se muevan en su contra. Ocupación: Profesionales. técnicos. de 3 a 4. Enfoque Tradicional Leche Evaporada Gloria etiqueta azul basa su mercado meta en un conjunto de compradores que tienen necesidades o características comunes. educación media trunca. 5. educación universitario trunca. Sexo: Masculino. graduado universitario. propietarios de negocios.2.. de más 5 de cinco. Nacionalidad: Peruana b. estudiantes. Las clases de usuarios: Una de las formas para posicionarse en el mercado es diversificar como lo ha tenido Grupo Gloria. como la Psicográficas. TARGET MARKET: Parte del mercado disponible calificado que la empresa Gloria decide captar. ofreciendo la mejor calidad. considerando una buena distribución contando con diferentes plantas industriales en departamentos del Perú. Los atributos específicos del producto: Considerar el tamaño. con las características indicadas tanto en la segmentación demográfica. 3. el precio o rendimiento del producto es decir resaltar los atributos del mismo. Las necesidades que satisfacen o los beneficios que ofrecen: Los beneficios que ofrece el producto en este caso Grupo Gloria. Los adaptados: Puestos dependientes de nivel bajo. Los progresistas: Estratos medios y bajos de la sociedad. interés: cuidado de la familia Las tradicionales: Guardan fuertemente la tradición de sus lugares de procedencia. es así que ha logrado ocupar un buen posicionamiento en el mercado.3. 5.Estrategias de Posicionamiento Grupo Gloria ha ocupado durante 15 años un lugar en el Perú debido a su adecuada estrategia del marketing. la leche que es saludable para niños y demás. considerando obtener diferentes tipos de leche especificando por ejemplo: sin lactosa.. 4. 1. Separándolo de los de la competencia: . 2. 5. Las conservadoras: Conformado por mujeres. especialmente a toda la familia. para diferente edad. Las ocasiones de uso: Grupo Gloria considera en que tiempo del año es que tiene mayor demanda. Estrategias funcionales Estrategias de marketing MIX a. C y D. Producto Es la leche evaporada de mayor preferencia y está enriquecida con vitaminas A.4.A en la leche evaporada de etiqueta azul es el precio basado “más por más” porque sus productos en su línea son más caros a comparación de Nestlé y Laive la competencia más directa y ofrecen los mismos .5. Esta tradicional leche con etiqueta azul está dirigida a toda la familia.. como yogurt y leche para diferente tipo de consumidor.. MARCA “LECHE GLORIA “ EVAPORADA LOGO DE AL MARCA: ETIQUTEA DEL PRODUCTO INFORAMACION NUTRICIONAL ENVASE EMBALAJE b. Contando con la publicidad necesaria y la comunicación de marketing directo para transmitir ventajas y beneficios del producto para que éstos se fidelizar y así atraer nuevos clientes.Estrategias de Fidelización El objetivo de GLORIA es mantener sus clientes activos y si es posible aumentar la cifra de negocio con ellos. Precio Mas por más : La estrategia de precio que se utiliza la empresa Gloria S. 5. 5. Es por eso que leche Gloria se basa en promociones más o menos sofisticadas para superar las expectativas del cliente ofreciendo la mejor calidad del producto y el precio justo para conducir a la satisfacción del cliente. al ofrecer diversidad de productos.Grupo Gloria considera ser una de las más reconocidas en el Perú por su aspecto en particular que lo hace distinto de la competencia. la leche evaporada ofrece calidad. exportación. empezó a proveer servicios comerciales de ventas nacionales. asociada a una mejor imagen respaldada por el prestigio de la empresa Gloria S. empresa subsidiaria de José Rodríguez Banda S.6.A. Publicidad • Es una manera de informar al público sobre un producto o servicio a través de los medios de comunicación con el objetivo de motivar al público hacia una acción de consumo. El precio de nuestro producto de leche evaporada GLORIA de etiqueta azul es de 2. lograr una mayor cobertura de nuestro producto.Estrategias de comunicación a.A.beneficios con precios cómodos. . POR EJEMPLO EN LA CAMPAÑA NAVIDEÑA 5. marketing y distribución a Gloria S. Promoción Hace propagandas en diversos canales de la televisan con sus diferentes productos que lanza al mercado siempre innovando en sus comerciales y cuando siempre se está auspiciando en todo momento en algún programa. c. Lo podemos encontrar en las cadenas de Supermercados con en la Bodega más cercana a nuestros hogares. de ese modo. Distribución Desde octubre del 2003. INTENSIVA LECHE GLORIA se ubica en todos los puntos de venta del Perú habidos y por haber para que esté al alcance de nuestros consumidores y de nuestros clientes. d.A. DEPRODECA.60 para nuestros clientes. (incluyendo el manejo de los almacenes de productos terminados)" Directorio de Centros de Distribución DEPRODECA * Distribuidores en Lima * De proceda a Nivel Nacional Hacer uso de intermediarios y.. o aumentar nuestros puntos de ventas a nivel nacional. b. . • Ya que como sabemos el colegio de nutricionista lo nombra importante para deportistas y niños en desarrollo c. Relaciones públicas • Establecer una buena relación con los públicos diversos de una empresa u organización. Marketing directo • Es un sistema interactivo que utiliza uno o más medios de comunicación para obtener una respuesta medible en un público objetivo.