NEGOCIATION & INTELLIGENCE MARCHEJLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 LES OBJECTIFS DU COURS JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 Les Objectifs du Cours • Comprendre l’intérêt et les enjeux de la négociation • Préparer et conduire une négociation • Saisir et maîtriser les outils JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 PLAN DU COURS JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 . Négociation et Intelligence Marché Qui suis-je ? Définitions Les Etapes Les Méthodes JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 . Négociation et Intelligence Marché Les Exercices JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 . QUI SUIS-JE ? JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 . Qui suis-je ? X X JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 X X . Qui suis-je ? 18 ans… JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 . DEFINITIONS JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 . 6’40 à 8’57 4’20 à 5’07 1h11’40 à 1h13’38 JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 50’16 à 52’07 . Définitions La Vente La Négociation JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 Définition La Vente JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 LA VENTE JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 . JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 . JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 . JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 . Cession d’un bien ou d’un service en échange d’une ou des contrepartie(s) JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 . LES ETAPES JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 . La Préparation JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 . L’ouverture du store JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 . L’Entretien JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 . Poser des questions S’intéresser aux besoins de l’autre JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 . JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 . Ecouter – Ecouter .Ecouter JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 . S I M A C JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 . Résumé de S ituation mages I écanisme M vantages A onclusion C JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 EXERCICE 1 JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 CAS 1 – Equipe – X mn La1ère voiture pilotable par smartphone Pub TV – disponible pour Noël JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 CAS 2 – Equipe – X mn • Pub T.95 € • Oscar du jouet des enfants 2012 • Prix Achat 8 € • Quantité pour centrale achat : 10.000 unités JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 .V • Prix TTC 17. Définition La Négociation JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 . JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 . JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 . Recherche d’un accord par des concessions mutuelles pour être au plus proche de ses attentes. JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 . “Ne négocions j’amais avec nos peurs.” JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 . Mais n’ayons jamais peur de négocier. La Préparation JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 . La Préparation • Les stratégies de négociation • Les acteurs de la négociation • Les objets de la négociation JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 . Les Stratégies de Négociation Plan d’actions pour atteindre des objectifs L’objectif est d’arriver à un accord JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 . Les Stratégies de Négociation Un accord équilibré Un accord déséquilibré JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 . Gagnant Négociation Conflictuelle Gagnant .Perdant JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 .Les Stratégies de Négociation Négociation Coopérative Gagnant . Les Acteurs de la Négociation JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 . Les Objets de la Négociation Sociale Conditions Techiques Commerciale Conditions Commerciales Politique Conditions Juridiques JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 . Les Objets de la Négociation • Conditionnement • Moyen de transport • Lieu • Délai Conditions Techiques • Description du produit… JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 . R • Modalité de paiement Conditions Commerciales • Animations… JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 .Les Objets de la Négociation • Prix • Pénalités de retard • Barême R.R. Les Objets de la Négociation • SAV • Garantie • Juridiction • Clause de propriété Conditions Juridiques • Langue… JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 . PIA] • NF> PAIv • NF< PAIA JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 .Les Objets de la Négociation • NF = [PIv . Les Objets de la Négociation PRv RUPTURE PAIa OBJa OBJv NEGOCIATION PAIv PRa RUPTURE • • • • PRv = Prix de Rupture du Vendeur PAIa = Position Affichée Initiale de l’Acheteur PRa = Prix de Rupture de l’Acheteur PAIv = Position Affichée Initiale du Vendeur JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 . Définition des Objectifs La Préparation de la Négociation Elaboration d’une Stratégie et des Tactiques Etude des Parties Adverses Examen du contexte JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 . EXERCICE 2 JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 . réclamant une revalorisation "immédiate" du point d'indice des fonctionnaires. a estimé lundi 3 septembre 2012 le syndicat FO des enseignants. lors d'une conférence de presse. JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 .Equipe – X mn La rentrée 2012 s'annonce "particulièrement difficile" compte tenu des suppressions de postes.CAS 1 . Equipe – X mn Le transfert de Ryan Mendes au Losc «J’ai passé de belles années au Havre mais aujourd’hui j’ai envie d’autre chose. refusée par le Havre qui souhaite obtenir 5 millions d’euros ( Source lequipe. J’ai parlé à mon président et je lui ai dit que je souhaitais aller à Lille. Le LOSC est ma priorité» Sourcelequipe.CAS 2 .fr Le Losc a émis une offre de 3 millions d’euros au Havre le 6 Juillet 2012 .fr ) JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 . L’Entretien JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 . La Communication JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 . EXERCICE 3 JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 . Cas .Groupe Benjamin jeune ingénieur classe prparatoire au lycée Joffre de Montpellier JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 . Cas .Groupe Paul Georges Despature 41ème fortune de France JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 . Groupe Alain Wertheimer Propriétaire de Chanel Christian Charles Nouveau principal À Rozoy sur Serre Carmelo Anthony NBA – 19.Cas .5 M$ JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 . La Communication La communication verbale 7% La communication non verbale 93% JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 . La Communication 100% Doit être dit 70% Est dit 30% 50% 40% Entendu Compris Retenu 20% Réutilisé JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 . EXERCICE 3 JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 . Cas 1 .Equipe – X mn • Société Crèvecoeur • Leader dans les coeurs artificiels • 1er rdv • Négociation des nouvelles conditions 2014 • Année catstrophique JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 KAM Jean Grange . Cas 2 .Equipe – X mn • Société Pleinlesyphon • 4ème fournisseur de produit pour nettoyer les canalisations • 1er rdv • Souhait d’être référencé KAM Sam Dérange • Société qui n’a pas de moyens JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 . LES 5 REGLES D ’OR D’OR JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 . «Tu oseras commencer par une exigence initiale élevée» JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 . «Quand on te demandera une concession. tu répondras d'abord par un argument» JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 . «Tu n'accorderas une concession que moyennant une contrepartie» JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 . tu le feras à petits pas» JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 .«Si tu dois reculer. «Tu engageras le client vers la conclusion» JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 . LES TECHNIQUES DE NEGOCIATION JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 . Le Teasing JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 . 990 € » JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 .Le Teasing «…25.000 €…euh pardon 19. Le Teasing • Ne pas se laisser influencer par les discours • Etre factuel • Décortiquer tous les éléments JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 . Le Duo JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 . Le Duo «…impossible…on peut faire un petit effort » JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 . Le Duo • Laisser passer les attaques • Discuter âprement avec l’autre • Montrer que vous connaissez la technique • Revenir sur un terrain adulte .adulte JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 . La Réserve JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 . La Réserve «…ok 900 €…ok ok 750 € mais en liquide» JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 . Le Duo • Laisser passer la 1ère demande • Technique du silence • Bien comprendre le pourquoi • Comprendre les objectifs • Faire une contre proposition JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 . Le Pantin JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 . Le Pantin «…ce sera 700 €…pardon pour moi le transport est gratuit» JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 . Le Pantin • Il faut détecter si la personne en face est bien le décisionnaire • Faire le pantin aussi JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 . La Technique du Chiffon Rouge JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 . La Technique du Chiffon Rouge «…la livraison est primordiale…ok mais vous me baissez le prix…» JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 . La Technique du Chiffon Rouge • Il faut bien définir les besoins • Ne pas sauter tout de suite sur les demandes • Prendre du recul JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 . La Grosse Ficelle JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 . La Grosse Ficelle «…pour 1000 clous c’est combien…et pour 2000 clous…bon ce sera 100 clous» JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 . La Grosse Ficelle • Toujours bien vérouiller les demandes • Etre ferme dans ses propositions JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 . La Colombo JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 . Colombo «…c’est ok…mais au fait les tapis de voiture sont donnés» JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 . Colombo • Bien vérouiller les demandes • Reformuler pour bien circonscrire toutes les demandes JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 . SE REPARTIR EN « BONS » et en « MÉCHANTS » • NE PAS HÉSITER A UTILISER LES FAUX PRÉTEXTES… • RÉPÉTER SANS ARRÊT LES MÊMES OBJECTIONS ( disque rayé )… • TOUJOURS PENSER QUE 80 % DES CONCESSIONS SE FONT DANS LA DERNIÈRE ÉTAPE… • NE JAMAIS OUBLIER QUE NOUS DEVONS OBTENIR UN MAXIMUM D’INFORMATIONS SUR LA PERSONNALITÉ ET LES BESOINS DE NOS INTERLOCUTEURS-VENDEURS… JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 . LAISSER FAIRE LE VENDEUR DE FAÇON A POUVOIR ENCORE MARCHANDER… • JAMAIS DE CONCESSION SANS CONTREPARTIE… • EN COMMISSION D’ACHAT.TECHNIQUES D’ACHAT • NE JAMAIS ÊTRE ENTHOUSIASTE AVEC UN VENDEUR… • RÉAGIR NÉGATIVEMENT A UNE PREMIÈRE OFFRE… • DEMANDER L’IMPOSSIBLE… ( Attitude banalisée depuis chez beaucoup d’acheteurs ) • NE PAS COUPER LA POIRE EN DEUX. La Pyramide du Succès Revente C O Û T S Linéaire C A Prix Gamme JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 . EXERCICE 4 JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 . Equipe 1 – X mn • Société Chantefort • Leader dans les chaînes Hi-fi • RDV de Négociation des nouvelles conditions 2014 KAM Jean Grange JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 . Equipe 2 – X mn • Société Douceoreille • Chaîne de 100 magasins • Leader du marché KAM Sam Dérange JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 . CONCLUSION JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 . Le Négociateur JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 . CONCLUSION • Qu’avez-vous retenu ? • Cela vous donne-t-il envie ? – Si oui Pourquoi ? – Si non Pourquoi ? • Avez vous des interrogations ? JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 . MERCI POUR VOTRE ATTENTION JLC – Négociation et Intelligence Marché Novembre 2012 .