Juego Gerencial

12 3 Perú Impresión Digital SOLUCIONES GR{AFICAS SAC Telef. Huancayo . 214433 4 .TABLA DE CONVERSIONES UNIVERSIDAD PERUANA LOS ANDES Programa de Educación a Distancia. que pretende desarrollar una nueva forma de aprender y afrontar el mundo real de los negocios. permitiendo la toma de decisiones y la experimentación de sus resultados. quienes deben interactuar con un contexto dinámico de mercado. Trataremos a la Teoría del Juego como un concepto rector para el entendimiento y la generación de Simuladores de sistemas administrativos y afines. De acuerdo con el reto establecido para el siglo XXI. lo que compone la tarea fundamental de los empleados de alto nivel en las organizaciones.E l presente texto fue elaborado con la finalidad de brindar a los alumnos de esta asignatura los principios y aplicaciones de los Juegos Gerenciales o Simuladores de Negocios. Este trabajo está enfocado al conocimiento y uso de programas que simulan eventos en medio empresariales y similares. desarrollando sus habilidades en planeación y presupuesto. Los programas de simulación serán escogidos de entre un grupo de software con características especiales que este en capacidad de generar un servicio básico y avanzado. se pretende liderar este proceso empleando esta asignatura como una herramienta para alcanzar esta meta. Este texto es el resultado un trabajo de recopilación y planificación que busca ser guía para el empleo del Juego Gerencial como medio de aprendizaje. entendiendo al Juego Gerencial como un software para computadoras que deben ayudar al gerente (estudiante) en su proceso de entrenamiento a través de la experiencia en la toma de decisiones. EL AUTOR 5 . 6 . 5 CLASIFICACION DE LOS JUEGOS GERENCIALES 1.6 VENTAJAS DEL JUEGO GERENCIAL 1. 2.6.1 La Teoría de Juegos en la Economía Neoclásica 2.6.2 CONCEPTO DE TEORÍA DE JUEGOS.5 El modelo "halcón-paloma".6.1 DEFINICION DE JUEGO GERENCIAL 1. 2.2 OBJETIVO DEL JUEGO GERENCIAL 1.8 AREAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA QUE INTER.6.3 JUSTIFICACION PARA EL DESARROLLO DEL JUEGO GERENCIAL 1.4 El "Dilema del prisionero”.3 La guerra de los sexos". 37 38 38 39 42 43 43 44 46 46 46 46 46 46 47 51 52 7 .5 EQUILIBRIO DE NASH 2. 2. 2. 2.4 APLICACIONES DE LA TEORÍA DE JUEGOS.INDICE GENERAL PRESENTACION INDICE GENERAL UNIDAD TEMÁTICA I INTRODUCCION Y PROPOSITO DE JUEGO 1. 2.7 Árbol de juegos.3 Teoría de Juegos y la Estrategia 2.6.6 MODELOS Y TIPOS DE JUEGOS 2.1 Juegos con Transferencia de Utilidad o Juegos Cooperativos.2 Juegos sin Transferencia de Utilidad o Juegos No Cooperativos.4 FUNDAMENTOS DEL JUEGO GERENCIAL 1.4.6.6.6 Árbol de juegos.4. 2.7 DESVENTAJAS DEL JUEGO GERENCIAL 1. 2.1 INTRODUCCIÓN A LA TEORÍA DE JUEGOS.2 Aplicaciones Comunes 2.4. 2.3 ORIGEN DE LA TEORÍA DE JUEGOS. 2. 9 10 10 11 12 13 19 19 20 UNIDAD TEMÁTICO II TEORÍA DEL JUEGO 2. 1 Administración de un proyecto con Microsoft Project 2003 4.7 TENPOMATIC 3.1.5 MARKLOG 3.2.2.2.8 BRANDESTRAT 3.1 Etapas de la simulación 3.2 EL MS PROJECT 4.3.3 Iniciando Microsoft Project 60 61 63 63 90 91 93 93 94 99 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 113 114 114 118 118 119 119 8 .1 Beneficios de Labsag 3.2.1.3.3 SIMSERV 3.1 BUSINESS GAME 3.3.2 Microsoft Project 4.10 ADSTRAT UNIDAD TEMÁTICO IV PROGRAMAS INFORMATICOS PARA LA TOMA DE DECISIONES 4. 4.1.1.9 MACROAJUSTES 3.2 CIVITIS 3.2.2 Requerimientos Hardware 3.3.2 Iniciación al Juego – Constante evolución 3.4 Criterios de Evaluación 3.3 LABSAG 3.6 MARKESTRAT 3.4 SIMDEF 3.3 Iniciación al Juego – Simulador social 3.3.3.2 SIMPRO 3.3.1 Iniciación a Civitis 3.1 LA HOJAS DE CÁLCULO MSEXCEL 4.UNIDAD TEMÁTICO III SIMULADOR DE NEGOCIOS 59 3.3 El Programa de Usuario 3.1 Introducción.2.1.3.3.3. 1 DEFINICION DE JUEGO GERENCIAL 1.9 FUNCIONAMIENTO GENERAL DEL JUEGO GERENCIAL.4 FUNDAMENTOS DEL JUEGO GERENCIAL 1.5 CLASIFICACION DE LOS JUEGOS GERENCIALES 1.INTRODUCCION Y PROPOSITO DE JUEGO GERENCIAL CONTENIDO 1.2 OBJETIVO DEL JUEGO GERENCIAL 1.6 VENTAJAS DEL JUEGO GERENCIAL 1.8 AREAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA QUE INTERVIENEN EN UNA SIMULACIÓN 1. ACTIVIDADES RESUMEN NEXO BIBLIOGRAFIA RECOMENDADA AUTOEVALUACION FORMATIVA 9 .3 JUSTIFICACION PARA EL DESARROLLO DEL JUEGO GERENCIAL 1.7 DESVENTAJAS DEL JUEGO GERENCIAL 1. Visualizar todas las áreas de la empresa. teniendo en cuenta las situaciones y problemas que se presentan en la compañía y en la industria a la cual pertenecen. los Gerentes (participantes) deben definir una misión corporativa.1 DEFINICION DE JUEGO GERENCIAL Para lograr una definición de Juego Gerencial. b. Servir de laboratorios para practicar y mejorar la habilidad en la toma de decisiones. Un juego de negocios es un problema secuencial de toma de decisiones estructurado alrededor de un modelo matemático de una situación operacional común en el mundo de los negocios en la que los participantes asumen el papel de gerentes de una empresa simulada. Darío Fernando López) * Los juegos de negocios o simulaciones son una nueva y apasionante técnica educacional diseñada para proveer un mayor discernimiento y habilidad en la toma de decisiones. (Dr. lo que compone la tarea fundamental de los empleados de alto nivel en las organizaciones. se pueden analizar los siguientes conceptos: * Es una aplicación de software de simulación para ayudar al gerente en su proceso de entrenamiento a través de la experiencia en la toma de decisiones. establecer objetivos. En resumen. El objetivo general de los juegos gerenciales es administrar y tomar decisiones en una empresa. para la formación de Gerentes los juegos gerenciales tienen los siguientes objetivos específicos: a. desarrollar estrategias y crear políticas de operación para asegurar que las decisiones tomadas soporten dichas estrategias.1. cuando en realidad cada una de las partes condiciona el funcionamiento del todo. quienes deben interactuar con un contexto dinámico de mercado. desarrollando sus habilidades en planeación y presupuesto. (SIMPRO) 1.2 OBJETIVO DEL JUEGO GERENCIAL En la simulación. (Lic. 10 . Daniel Felipe Moreno Zurita) * Actualmente se apoya la práctica de los modelos de simulación para tratar de recrear y entender el comportamiento complejo de una organización. donde la interacción de los departamentos no se visualiza de manera holística y por el contrario se trata de entender la empresa dividiéndola. Sin embargo. algunos se mantienen rígidos en la utilización de programas sistematizados basados en el manejo de un pequeño número de variables. Analizar el comportamiento del mercado. Integrar los cursos fundamentales de marketing finanzas. i. 1. Enfocar en la interacción y reacción de una organización de negocios. Analizar la influencia de la competencia y de la macroeconomía en las decisiones de la empresa. f. Experimentar los resultados de la toma de decisiones de negocios en la atmósfera relativamente libre de riesgos del aula universitaria. h. Permitir a los participantes adquirir táctica en toma de decisiones sin tener que vivir con las consecuencias de sus decisiones más allá del mundo" de la simulación. Anticipar cambios en el ambiente de los negocios. Encontrar nuevas combinaciones de la actividad de la firma que tengan resultados afortunados. como en la vida real. l. financieros y de producción. políticas estrategias y restricciones y presiones del entorno.c. Tomar decisiones con restricciones de tiempo. Crear interés en el aprendizaje activo y aceptar su responsabilidad por él. se dedica a tomar un cierto número de decisiones interdependientes en un ambiente dinámico que tiene incertidumbre y en el que no existen ni se conocen soluciones analíticas al problema general. k. recursos humanos. g. m. producción. e. d. en una visión balanceada y global de la empresa como un todo. Adaptar metas.3 JUSTIFICACION PARA EL DESARROLLO DEL JUEGO GERENCIAL El participante (gerente) en el Juego Gerencial. j. 11 . Ayudar en la transición del análisis académico de los conceptos a la aplicación práctica en situaciones concretas de los negocios. n. especialmente en el área de administración para los alumnos de los últimos semestres. Asimismo.Los juegos de negocios son una técnica de aprendizaje que consiste en establecer un ambiente de negocios hipotético. La actividad central de los Gerentes.4 FUNDAMENTOS DEL JUEGO GERENCIAL Podemos considerar los siguientes criterios: a. a nivel de maestría. En un inicio los juegos de negocios por computadora fueron utilizados principalmente en las escuelas de negocios. Su uso en el proceso de capacitación permite fortalecer y/o desarrollar en los participantes ciertas habilidades directivas que son necesarias para una mejor toma de decisiones relacionadas con la gestión de una empresa. como un medio de fomentar las habilidades directivas y de toma de decisiones en los alumnos. 1. su uso se ha difundido también en las universidades como una técnica de enseñanza aprendizaje. Durante el uso de los simuladores los participantes al tomar decisiones para dirigir sus empresas pueden apreciar el trabajo que realizan los directivos en las organizaciones a fin de entenderlo y de esta manera estar preparados para realizarlo de una mejor manera en el futuro. en el que un equipo de participantes operan una empresa que se encuentra en competencia con otros equipos. dado que el juego requiere una fuerte interacción entre los participantes permite además fortalecer la capacidad de trabajo en equipo. es la toma de decisiones sobre la data proporcionada por las ares funcionales de una empresa. 12 . quienes a su vez dirigen sus propias compañías. Actualmente. estrategias y tecnología. estado del mercado. INFORMACION TECNOLOGIA PRODUCTO PROCESO INFORMACION TOMA DE DECISIONES INFLUENCIA DE LA TECNOLOGIA INSUMOS PARA LA TOMA DE DECISIONES 1. tenemos: 13 . Para realizar esas decisiones correctamente. es esencial comprender ciertos conceptos fundamentales.5 CLASIFICACION DE LOS JUEGOS GERENCIALES Por la forma como interactúan entre el usuario (gerente o estudiante y el entorno). c. Una mejor comprensión de esos conceptos. que le permita medir las consecuencias y efectos.b. ideas y técnicas analíticas tales como entorno económico financiero. ideas y herramientas puede obtenerse más efectivamente si el gerente tiene una oportunidad de aplicarlas a una especifica decisión simulada o virtual. etc. Excel. EBP Contabilidad Básica 2009.ipyme.• PROGRAMAS SISTEMATIZADOS. SIMULA . RIGIDOS O CERRADOS ABCDatos.org) 14 .JUEGO DE GESTION EMPRESARIAL (www. biestable.net/cdub/SE/index.php?mod=admin) 15 . etc SIMULADOR EMPRESARIAL – BIESTABLE (http://www. The Business Policy Game (BPG). Desafiosebrae. Amateurs Invest. SIMPRO.BUSINESS GAME AMAT EURS INVEST • PROGRAMAS ABIERTOS O FLEXIBLES Business Game. com) BUSSINES POLICY GAME (http://www.LABORATORIO DE SIMULADORES DE ADMINISTRACION Y GERENCIA (www.bpg-businesspolicygame.gerentevirtual.com/) 16 . PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATOLICA DEL PERU http://www.pe/ 17 .http://www.pucp.edu.desafiosebrae.pe/cide/janweb/ DESAFIO SEBRAE .com. es/060_empresas/simulador/index-ides-idweb. • Contabilidad: cuando están enfocados a simular principales actividades del área de contabilidad de una empresa: Entre los principales tenemos al The Management / Accounting Simulation 18 .http://www. Shoes: A marketing game y Marketing Simulation.html Entre los principales programas de simuladores de negocios tenemos a los siguientes: • Dirección de empresas: orientados a mostrar el uso de las estrategias a nivel de negocios y las principales decisiones que debe tomar la dirección general de una empresa. Entre ellos tenemos a: Markstrat. Accigame. Treshold y el Multinational Management Game. • Negocios internacionales: cuando están enfocados a simular las principales actividades relacionadas con las operaciones internacionales de una empresa: Entre los más comunes tenemos al Forad y Intopia. Marketplace.060. Brandmaps. Entre los mas usados tenemos al Business Policy Game. CEO. simuladores de bolsa. Business Strategic Game. • Marketing: cuando están enfocados a simular las principales actividades del área de marketing de una empresa. • Finanzas: cuando están enfocados a simular las principales actividades del área de finanzas de una empresa: Entre los principales tenemos al Fingame. 7 DESVENTAJAS DEL JUEGO GERENCIAL • • Requieren de un Manual o tutor. Hacen posible la retroalimentación de los resultados del comportamiento y los procesos decisorios en secuencia en situaciones aproximadas a la vida real. Amplían la capacidad de análisis e incentivan el trabajo en equipo. Permiten experimentar y aprender de los errores. Son herramientas que permiten recrear en la práctica conceptos o escenarios complejos difíciles de entender en las clases teóricas. Desarrolla el espíritu de competencia de los participantes en el juego. Facilita la integración y el trabajo en equipos entre los participantes. El participante debe prepararse previamente. Posibilita medir y evaluar los resultados logrados en el desempeño de las empresas por las personas que las dirigen. a fin de permanecer en el simulador el mayor tiempo posible. Permite aplicar los conocimientos y experiencia sobre el proceso de dirección de una empresa.1. 19 . 1. Son muy cercanos a la realidad en sus simulaciones (efectos y consecuencias) Los simuladores cerrados permiten la especialización en un área especifica Desarrollar la capacidad de emprender nuevos negocios o variaciones de los propios de la simulación. Promueven la participación en clase y la interacción con el instructor que brinda orientación a los jugadores. Pueden mejorarse continuamente con la introducción de nuevas variables y niveles de complejidad a fin de mantener el interés del usuario. Fomentar el trabajo en equipo Fortalecer la capacidad de comunicar claramente los resultados obtenidos. Permite conocer el efecto de las estrategias adoptadas por los equipos participantes para dirigir la empresa. Mejoran la calidad de la enseñanza al usar intensivamente los recursos tecnológicos disponibles. aun cuando se desarrollan cada vez más amigables.6 VENTAJAS DEL JUEGO GERENCIAL • • • • • • • • • • • • • • • • • • Se puede conocer el resultado de las decisiones tomadas de un período anterior. Los supuestos básicos del juego están determinados por la experiencia del instructor. se basa en su plan de negocios. En las pequeñas empresas es el propietario. Las variables que se manejan son limitadas y no representan todas las que enfrentan las empresas durante su gestión. Además debe mantener unidad en el equipo de trabajo y un ambiente de cordialidad y respeto en la empresa para motivar a los trabajadores de la misma.8 AREAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA QUE INTERVIENEN EN UNA SIMULACIÓN TECNOLOGIA DE LA INFORMACION Generalmente para la simulación en una empresa se consideran al menos 5 áreas funcionales básicas de trabajo: Área de Dirección General de la Empresa: Esta consiste en la cabeza de la empresa.• • • • • La interrelación con otras empresas (participantes) es necesaria para el desarrollo del juego Las situaciones que se presentan en el proceso del desarrollo del juego a veces no se presentan en el mundo real. lo cual hace que un mismo juego pueda tener variantes diferentes. Muchas veces es el representante de la empresa y quien lleva las finanzas de la misma. 20 . Es quien sabe hacia donde va la empresa y establece los objetivos de la misma. sus metas personales y sus conocimientos por lo que toma las decisiones en situaciones críticas. 1. Los procesos de negociación que se realizan durante el desarrollo del juego deben estar limitados a las variables que se manejan en el mismo. la gestión del negocio son parte de esta área. 21 . por lo que el mismo propietario puede llevar los registros contables o bien contratar a una persona dedicada a esta disciplina: Un contador o contadora. Además. la publicidad. el pago del personal.Muchas empresas exitosas se deben a una excelente relación entre el equipo de trabajo y una comunicación constante. las proyecciones de ingresos por ventas y los costos asociados con el desarrollo del negocio son tomados en cuenta en esta área. Desde la contratación del personal hasta la compra de insumos. Aquí se podrá incluir a la persona que atenderá en el mostrador a las personas o bien quien se dedique a vender el producto de puerta en puerta si esa es la forma de venta establecida en el negocio. Por lo general. es el emprendedor o propietario quien se encargará de esta área en su fase inicial. Un trabajador que se identifica y se siente orgulloso de trabajar en un lugar. la limpieza del local. ante la Superintendencia Nacional de Administración Tributaria – SUNAT . la promoción y la labor de ventas. la firma de los cheques. es decir. Es la operación del negocio en su sentido más general. Algunas firmas de asesoría contable ofrecen estos servicios. el diseño del empaque y la marca del producto o servicio. La empresa puede escoger ser una empresa individual o comerciante individual. transmitirá ese orgullo hacia los clientes. verificar que el personal cumpla con su horario. Recuerde que muchas veces. Área de Administración y Operaciones: Esta área toma en cuenta todo lo relacionado con el funcionamiento de la empresa. aunque en muchos medios se detalla la forma de llevar los libros contables necesarios para una pequeña empresa. capacidades y cualidades de quien será el responsable y el personal involucrado en la estrategia de mercadeo del negocio. respetuosa y honesta entre los miembros que conforman la empresa. como propietario esté presente todo el tiempo. el control de los inventarios de insumos y de producción. el pago a los proveedores. Área de Mercadeo y Ventas: En esta área se detallarán las funciones. se debe declarar y cancelar periódicamente. La emisión de facturas. Área Contable y Financiera Toda empresa debe llevar un sistema contable en el que se detallen los ingresos y egresos monetarios en el tiempo.los impuestos según los resultados de los libros contables que la empresa lleva. la distribución del mismo y el punto de venta. las personas pasan mas tiempo de su vida en la empresa donde trabajan que en sus propios hogares. Mas adelante puede contratar un administrador para que lleve la operación del negocio sin que usted. (Planeamiento Estratégico). cada una de las empresas es competencia de las demás y forman todas ellas la industria o actividad económica. En un restaurante. general y particular. en la que participan varias empresas. En una venta de artículos de consumo. Tomar una decisión supone. para el equipo. la mayoría de ellos permiten tomar una decisión de prueba con el fin de lograr una mayor comprensión. se suministra a los participantes la información. En todos los juegos. preparar presupuestos y todos los análisis que ello implica. Cada grupo o equipo administra una empresa. Las decisiones cubren cada vez un período. características propias de la compañía y de su medio ambiente. y para que haya verdaderamente competencia. los encargados del despacho pueden ir bajo el área de administración y operaciones. En general. los participantes se dividen en grupos o equipos. 22 . Antes de comenzar cada juego. como Rentabilidad sobre Activos.Área de Producción En una fábrica que produce velas aromáticas. esto es. es mas apropiado el área de producción pues en este caso se está produciendo un servicio al cliente: su alimentación. que les permite formular los objetivos. se estipulan los operarios y trabajadores que manufacturan las velas. etc. evalúa el precio y la calidad del producto que desea adquirir. por no ser producción. quienes las empacan. Para llevar a cabo el juego. Capital o Patrimonio Acumulado. y para que los participantes se ubiquen mejor en su rol gerencial. Usualmente. de manera muy común representa un trimestre. Debido a la complejidad de los juegos. la persona que cocinará y las personas que atenderán las mesas están dentro de esta área aunque pueden ser puestas en el área de operación. los que simulan ser la alta gerencia de la compañía. FUNCIONAMIENTO GENERAL DEL JUEGO GERENCIAL. denominadas "las firmas". políticas y estrategias de su empresa. el consumidor se porta de una manera racional. Esta Información puede estar contenida en un manual. denominada "la industria". Utilidades acumuladas. un juego gerencial se refiere exclusivamente a una sola actividad económica. la medición de los resultados del trabajo de cada equipo se hace cuantitativamente sobre asuntos en última instancia financieros. Hay que poner especial cuidado al peligro de enfatizar demasiado la parte operativa desviándose de la estratégica que puede y debe ser la fundamental. Desafortunadamente. se desperdician. estas dos oportunidades se subestiman con frecuencia y. Al terminar el juego se tiene otra oportunidad de aprendizaje: el análisis crítico de lo que sucedió y porqué sucedió permite una valiosa introspección. Al finalizar el juego. los gerentes de cada firma deben presentar los resultados de su gestión frente a "los propietarios" tal como lo hace el presidente de una compañía frente a la junta directiva y a la asamblea de accionistas. por lo tanto. Estos resultados normalmente se presentan en forma de Balance General. FLUJO DE INFORMACION PARA LA TOMA DE DECISIONES 23 . como estado de la industria y del mercado. Vale la pena recalcar que antes de comenzar la competición simulada. la situación de cada firma se actualiza o sea que aparecen los resultados en las diferentes áreas que muestran su nueva situación. Estado de Pérdidas y Ganancias e informes especiales.Después de cada período de toma de decisiones. los participantes deben establecer un plan con objetivos y estrategias y preparar el rol que ellos van a asumir. hace parte de la milenaria y enigmática cultura asiática. la cual se puede dilucidar en el libro El Maestro del Go del Nóbel de literatura Yasunari Kawabata en 1968. Sin duda alguna una fuente infinita de estrategia militar. Introducción Indudablemente no se puede hablar de Juegos sin mencionar al Go (1) con más de 4. la música y la caligrafía. Invita al lector a deducir por sus propios medios distintos conceptos y conclusiones que solo hasta el final podrá contrastar y corroborar. todo esto con el objetivo de que el lector pueda obtener una visión de carácter sistémico y holístico. LOS JUEGOS GERENCIALES EL PRESENTE DE LA GERENCIA Jaime Antonio Plata Bogoya . pero que desprende una complejidad inusitada. en especial en China donde se denomina Weiqi y en Japón en donde se le llama Igo. así mismo sienta sus estrategias en la búsqueda de la adecuada posición territorial para la defensa y captura de piedras. y darle así paso a la conceptualización específica del tema. para finalmente exponer las conclusiones. competencias. seguido por supuesto de algunas experiencias y casos de los Juegos Gerenciales en el mundo. éste es más que un juego. éste juego es una evidencia clara de la importancia de la adaptabilidad constante a un ambiente dinámico.Universidad Nacional de Colombia Resumen El artículo presenta un estado del arte sobre el uso de los juegos gerenciales en el contexto universitario. experiencia. que le permitirán en un mediano y largo plazo adueñarse de la mayoría de los espacios vacíos del tablero. educación. 24 . a tal punto que permite que un jugador tome ventaja y al momento el contrincante así no tenga mucha experiencia.000 años de existencia. es una filosofía de estas culturas. es tal la importancia del juego que hace parte de las 4 artes clásicas junto con la pintura. Palabras Claves: Juegos gerenciales. simulación. Este es un juego con reglas muy sencillas.CONTROL DE LECTURA Leer detenidamente el siguiente artículo y absolver las interrogantes planteadas. siendo el tema inicial la historia de los Juegos Gerenciales. para luego pasar a lo que se ha hecho y se esta haciendo en el contexto colombiano. pueda poner las cosas a su favor. y uno de los más vendidos del mundo a la fecha. generando así el éxito instantáneo que aún conserva. los impuestos. Como muy bien expone Axelrod (1993). Pero es solo hasta 1956 cuando realmente se habla de Juegos Gerenciales en el estricto sentido de la palabra. convirtiéndose estrepitosamente en el Juego más vendido de Estados Unidos.C. con actividades propias del mundo empresarial. convirtiéndose en un referente muy importante aún usado. aunque el juego fue inventado por Charles B. (1) El Go es el juego más antiguo del mundo que actualmente se practica. con la ayuda del Total War Research Institute y el Naval War Collage. pero que se le atañe a Sun Tzu entre los años 400 y 320 A. Diseñan un mundo aparte del nuestro”. Darrow en 1933. el Monopolio se lleva de lejos todos los créditos cuando se quiere hacer referencia a los juegos gerenciales tradicionales o no sistematizados. que consiguió con su magia el Monopolio a través de una simulación a escala de la realidad de los negocios. llamado Top Management Decision Simulation. 1995). Y es precisamente esta característica tan difícil de lograr. en éste juego se tomaban decisiones trimestrales en equipos acerca de variables como: el precio. distribuyó el juego por todo Estados Unidos a gran escala. Todo esto se logró en gran parte al desarrollo e importantes aportes de John Von Neuman y Oskar Morgenstern en la primera mitad del siglo XIX. el salario. la subasta. permitiéndoles a las personas tener la posibilidad de convertirse en millonarios. introduciendo lúdicamente a los jugadores conceptos y experiencias que giran alrededor de las negociaciones. sólo fue hasta 1935 cuando Parker Brtohers después de haberle comprado los derechos a Darrow. Siguiendo éste proceso de búsqueda de una etimología conceptual. Volviendo nuevamente a los juegos de mesa. llegando incluso a aplicarse en la preparación para la guerra mundial por parte de los japoneses. grandes propietarios y disfrutar de la emoción y la tensión que producen los negocios en la realidad. John Nash y John Harsanyi. la renta. y por supuesto a una serie de autores e importantes teóricos entre los que se destacan los ganadores del premio Nóbel de Economía en 1994. (2) Ya que a la fecha los historiadores no han podido precisar su Origen Como Axelrod (1993) asegura “El atractivo de algunos de los juegos es su fantasía. el azar entre muchos otros. en el siglo XIX los juegos de guerra toman un carácter sin precedentes. a través del desarrollo que hizo la American Management Association (AMA). 25 . igualmente estas herramientas fueron usadas por los británicos y americanos como simuladores para probar estrategias de guerra (Mesa.equiparable incluso con el famoso libro “El Arte de la Guerra” de uno o muchos estrategas militares (2). la biología. La proliferación de estos juegos en el mundo han llegado a tal punto que Elgood. Los Juegos Gerenciales en el Mundo. las simulaciones toman un impulso inesperado con el acelerado desarrollo de la computación y las comunicaciones. los RRHH. como por ejemplo el Centro de Simulación Empresarial (CESIEM) que inició a principios del año 1997 en el Campus Estado de México del Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de Monterrey teniendo como principal objetivo la administración. (Mesa. El CESIEM cuenta con un portafolio de 9 juegos gerenciales dentro de los cuales tienen juegos para afianzar áreas específicas como el marketing. 1995). desarrollo y asesoría de simuladores de negocios para las diferentes instituciones universitarias y empresariales en todo el mundo. a ser usadas en áreas del conocimiento tan diversas como: la medicina. aclarando que en ésta época. la física. Para contextualizar mucho más lo anteriormente dicho. investigación y venta de los mismos.volumen de producción y otras. El desarrollo de los juegos gerenciales es una oportunidad que han venido aprovechando institutos especializados para la creación. la antropología y con temor a equivocación a todas las áreas del conocimiento directa o indirectamente. 26 . y como se puede ver en Universidad Externado de Colombia (2005) ha publicado una completa descripción de estos 2 juegos. Este centro de simulación incluso le presta sus servicios a la Universidad Externado de Colombia en los juegos The Business Police Game y Thresold. C (1981) publicó una lista con la información precisa de más de 250 juegos gerenciales. sino la relación de ella con su temporalidad. haciendo especial énfasis en la Internet. se mostrarán algunos de los casos y experiencias que se han dado en el mundo. las finanzas y también juegos para la administración general de servicios o productos tanto de Pymes como de multinacionales. propias de la administración de una empresa. De igual manera en 1957 se desarrollaron otros juegos por parte de Mckinsey and Company para el entrenamiento de ejecutivos y por la Universidad de Washington para un curso de política de negocios. contando con informes principalmente financieros que ofrecía el programa. hace 27 años no se contaba siquiera con una comparable tecnología que la que se tiene actualmente. llegando así. pero lo realmente importante de destacar no es la lista de 250 juegos. A partir de ahí los juegos gerenciales y si se quiere ir mucho más allá. iniciando una próspera alianza con la Facultad de Ciencias Empresariales de la Universidad de la Rioja. universidades y países participantes es el juego gerencial “EStrat Challenge de L’Oréal” que patrocina L’Oréal. con estudiantes de ingenierías y de derecho. una experiencia interesante la vivió la Universidad de Navarra en España. deciden en 1998 vincular a otras facultades para apoyar y mejorar el juego interdisciplinariamente. Éste juego tiene 2 categorías que incluyen estudiantes de pregrado y de MBA. (3) El año pasado el “Desafío SEBRAE” lo ganó 27 . y operaciones. Colombia y por supuesto Brasil. Ahora es un juego que tiene sus eliminatorias en: Argentina. de más de 50 países de las mejores Universidades del mundo. BusinessWeek y Stratx. Perú. Así mismo. apoyados de reconocida documentación investigativa y un desarrollo de mejoramiento constante de los mismos. Google. éste laboratorio cuenta con más de 20 juegos gerenciales clasificados en las áreas de economía.Es de destacar de la misma manera el Learning Lab de la Universidad de Pensylvania – Wharton. que después de crear el juego Manager Game en 1992 y ser jugado y desarrollado por la Facultad de Económicas y Empresariales. y por supuesto estudiantes de muchas partes del mundo como es el caso del Desafío SEBRAE (3). pero su fama ha crecido tanto que en la última edición (8va) se inscribieron por encima de 2000 equipos. en el Top de los MBA según los rankings del prestigioso Financial Times. ya que es un importante referente si se sabe que esta Universidad lleva 3 años consecutivos siendo la primera Universidad en el mundo. que tuvo sus inicios en Brasil con el fin de impulsar a las pequeñas empresas manufactureras. Ecuador. En el 2006 la Universidad decide abrir el juego al público con el fin de enriquecer las competencias del juego. Paraguay. Una de las mejores experiencias internacionales en términos competitivos de cantidad de inscritos. éste es un juego fascinante que cuenta entre otras con un entorno totalmente Web para la recepción de resultados y envío de las decisiones. Ésta es una iniciativa exitosa. Del mismo modo. marketing. y por supuesto de sus estudiantes. para seguidamente terminar las finales en Sao Pablo Brasil con los ganadores de cada país. se encuentran distintos juegos que buscan la competencia entre Universidades. Uruguay. management. mostrando avances interesantes como los que se expondrán a continuación. E (1989) publica su libro Un Juego Gerencial Colombiano. (1995. es un juego netamente especulativo que exige ciertos conocimientos financieros para poder jugarlo y entenderlo correctamente. R. así mismo Van Den. obviamente supeditado todo esto a las cifras reales día a día de los movimientos de la bolsa. Abril . Sabana. siendo en Colombia organizado por los miembros del capítulo IIE que pertenecen a las Universidades: Nacional. en donde la última ofrece más opciones para invertir. como lo muestra la Mesa. En Colombia la utilización de los juegos gerenciales ha incrementado en la última década. Uno de los primeros documentos que se publicaron en Colombia acerca de los juegos gerenciales fue Juego Gerencial escrito por la Universidad de los Andes (1975). crearon Juego en Bolsa que maneja cifras tanto de la BVC como la NYSE. recientemente también el profesor Walter Rodríguez Herrera elaboró un juego gerencial llamado Siglo XXI. 1997) que han sido referentes primordiales en cualquier investigación que aborde tan apasionante tema. sin embargo es de destacar que su desarrollo ha sido casi nulo. Tal vez el juego gerencial más antiguo y popular en Colombia es el Juego de la Bolsa que organiza la BVC. tanto de renta fija como de renta variable. Así mismo se puede consultar en las páginas respectivas de cada Universidad. Autónoma. Otro de estos es el juego empresarial IIE Littlefield Technologies que está dirigido principalmente al área productiva. Escuela de Ingenieros y Distrital. con tasas de rentabilidad mayores. En la misma medida en el 2007 la firma de corredores de bolsa Mundo Financiero.Los Juegos Gerenciales en Colombia. ha sido desarrollado por IIE la mayor asociación de ingenieros industriales del mundo. y su potencial ayuda a la mejora de las capacidades de los estudiantes. en sus facultades de administración en pregrado. el cual ha aplicado en asignaturas de varias Universidades. En el campo académico. Andes. éste juego es una simulación de la bolsa a través de una plataforma que le permite a los jugadores comprar y vender los títulos valores que se transan allí. La Universidad Externado que cuenta con una asignatura prerrequisito del plan de 28 .Junio) se demuestra la importancia que le da la Universidad EAFIT a los Juegos Gerenciales. éste profesor continuó con dos libros más (1990. generando atrasos en éste campo. como la Universidad Nacional que tiene un seminario llamado Juego Gerencial. (2002). 1990). esto mismo afianza Schrage (2001) “La mayor parte de los comportamientos organizacionales e institucionales no siguen modelos cuantitativos predictivos”. se hace a través de múltiples tipos de algoritmos y lenguajes de programación como los que expone Pulgarín. entre otras Universidades. La construcción de estos modelos y sobre todo la implementación de los mismos. esto debe mesurarse para no caer en la paradoja que bien señala Schrage. que buscan representar lo mejor posible a la realidad. igualmente ésta Universidad también tiene esa asignatura dentro del MBA que ofrece. Z. al contrario son fríos y predictivos. que involucran la IA a través de agentes móviles e incluso nuevos y revolucionarios métodos como el de programación por objetivos.. M. (2001) con su lenguaje @Risk. (2003). un modelo es una abstracción de la realidad que tiene atributos y procesos. claro está. el EXTEND para simulación de eventos y el ITHINK para el desarrollo sistémico de las organizaciones. pp 129) “Que pasaría si un dibujante de mapas hiciera un mapa que fuera tan grande como la ciudad que representa”. y la Universidad de Antioquia que cuenta con una asignatura que hace parte de la profundización del plan de estudios llamada Juego Gerencial. Es matemático porque está elaborado a base de fórmulas matemáticas.estudios llamada Simuladores Empresariales. busca suplir la 29 . Conceptualización Fundamentalmente un juego gerencial es un modelo matemático y un modelo estocástico. W. E. tales variables son principalmente indicadores económicos y la competencia por supuesto (Van Den. paralelamente es estocástico porque maneja aleatoriedad en la medida en que hay variables vitales que influyen directamente en el comportamiento de la organización y no las puede controlar la empresa. situación que dista mucho del dinamismo. y los participantes pueden usar un raciocinio lógico para sus decisiones. Adicionalmente a las razones anteriormente expuestas. todos ellos aunque logran plasmar el comportamiento de las variables y sus influenciadores. la Universidad de los Andes que cuenta con una asignatura prerrequisito del plan de estudios llamada Juego Gerencial. así como Winston. las formas alternativas de programación en relación a que el mismo código aprenda. L. N. no se aproximan a la forma como el ser humano razona y a la forma como la realidad se comporta. Becerra. del aprendizaje y la aleatoriedad tanto del ser humano como de la realidad. (2001. Por otro lado. Es por esto que surgen distintas técnicas de programación y modelación de algoritmos. la EAN que cuenta con una asignatura prerrequisito del plan de estudios llamada Simulación Gerencial. permitiendo a los participantes analizar la situación de la empresa y trazar nuevas estrategias de dirección. 5 días) entre cada decisión. Roy (1995). que se encarga del estudio de la elección ideal cuando las decisiones dependen de los otros. (1996.racionalidad acotada que se define como “la limitación del poder de cálculo o comprensión” Gardner. (1990). en donde se deben tomar decisiones teniendo en cuenta todas las áreas de la empresa. los de tiempo real tienen la ventaja de suministrar respuestas en forma inmediata. vale la pena destacar que una de las bases de la construcción de éstos es la teoría de juegos. por lo tanto se puede tomar un mayor número de decisiones en un determinado tiempo. Conclusiones Los juegos gerenciales más que un simulador son una oportunidad para que el estudiante. Por otro lado es importante destacar que estos juegos pueden ser funcionalmente tanto en tiempo real como de proceso batch. Algunos de los ejemplos que evidencian el estudio de estos comportamientos y su árbol de decisión probabilística son el Dilema del Prisionero. el de Halcón-Paloma entre muchos otros. con una premura de tiempo difícil de manejar que al igual que un músculo debe entrenarse constantemente para mejorar. ya que transcurre un periodo de tiempo más largo (una semana. éste es preciso para el entrenamiento de altos ejecutivos y capacitación de empleados. Respecto a la toma de decisiones Rye. E. el empleado o el ejecutivo. obviamente bajo unos argumentos de racionalidad y restricciones dadas y conocidas. o el simulador Threshold (Control de Operaciones). ofreciéndoles la oportunidad de analizar con cuidado y discutir entre los equipos las decisiones. pp 235) afirma que “La toma de decisiones es la función más importante que desempeñan los ejecutivos 30 . 15 días. adquieran experiencias importantes acerca de la acción de administrar. Dentro de los juegos gerenciales se encuentran algunos con aplicaciones para el fortalecimiento de áreas específicas como el Juego de la Bolsa (Finanzas). éste tipo de juegos es ideal para los estudiantes de ciencias administrativas. D. de igual manera existen otros que buscan un afianzamiento de la administración general. según Van Den. generando incluso mejores aprendizajes que los del mismo juego algunas veces. a medida que se introducen las decisiones. En contraste a los de proceso batch que permiten un mayor y mejor análisis de cada decisión. Adicionalmente. entendiéndose ésta como un proceso complejo de toma de decisiones y retroalimentación continua. Noé no empezó a construir la barca cuando estaba lloviendo”. permiten que el jugador aplique y aterrice los conocimientos teóricos con los que cuenta. de limitación de recursos. que permitan que la solución llegue en el momento preciso. de información incompleta y de variables que en su mayoría son incontrolables como las macroeconómicas y la competencia. el posterior procesamiento y las inferencias de la misma. lo cual muchas veces le permite al ser humano decidir. y así establecer políticas encaminadas a lograr competir agresiva y eficazmente. porque permite entender una secuencia 31 . en ese sentido es particularmente importante el manejo de la información. qué camino elegir cuando se está en situaciones de gran incertidumbre. esta última afirmación es especialmente significativa para los estudiantes de las carreras administrativas. Especialmente los juegos gerenciales de administración general. que ven durante su plan de estudios una suma importante de materias. en condiciones de presión de tiempo. es de señalar que la toma de decisiones debe hacerse siguiendo una secuencia lógica de pasos. que hace mucho más difícil la argumentación y toma de una decisión final. buscando la adaptación continua de las estrategias corporativas y sus objetivos específicos para que lleven a la firma al logro de la creación de valor. y sobre todo los relacione en la “realidad”. todo esto dentro del marco de la motivación del trabajo en equipo. porque como bien lo dijo el autor Gore Vidal “No basta con triunfar. y esto regularmente se logra mediante la combinación adecuada de información y algo que no tiene ningún software “El Instinto”. Otros tienen que fracasar”. así mismo. pero no tienen la oportunidad en ninguna de ellas de interrelacionarlas todas. la cual requiere la generación de estrategias conjuntas que involucren el abordamiento de distintos frentes a corto y largo plazo. y no como pasa en muchos casos. a través de la adecuada recolección. en el que interactúan las diferentes áreas funcionales de la empresa. cada elemento o área de la empresa trabajando por unos objetivos independientes. teniendo en cuenta que todos los niveles de la estructura orgánica deben trabajar conjuntamente por unos objetivos comunes. Todo lo demás es improcedente si los ejecutivos toman decisiones equivocadas“. claro está que el pensamiento sistémico visto como proceso en ésta instancia es igualmente importante. siendo esto último fundamental como bien lo afirmó Warren Buffet (4) “La preparación lo es todo.de una empresa. De manera tal que estos juegos ayudan enormemente a la formación y entrenamiento de la mente para la solución efectiva de problemas. Naturalmente esto es realizable a través de una mirada holística a la organización. a través de decisiones previamente planeadas y estudiadas. En respuesta a ello. repetitivos. por supuesto. en la medida en que tradicionalmente se le atañe al empirismo mejores resultados que a la misma academia. que consecuentemente inician una acción de retroalimentación (Análisis de los resultados). con éstas simulaciones. Adentrándose un poco más en el contexto educativo. Abril – Junio. pp 43) “Las competencias gerenciales se adquieren en el trabajo no en las aulas“. (4) El hombre más rico del mundo actualmente según la revista Forbes Actualmente estos juegos representan la más acertada y mejor manera de formar y entrenar a un gerente del siglo XXI usando un principio general aceptado muy simple “aprenda haciendo”. y sobre todo disminuir el tiempo para aprender sinnúmero de enseñanzas y vivir experiencias que en el mundo de afuera se necesitarían años para lograrlo. Siguiendo en la misma vía. desafiante. se observa como durante años se han criticado las facultades de administración. poco lúdico-pedagógicos y pierden vigencia con el tiempo. M. pp 237) como “la imitación de una actitud ganadora por parte de los jugadores que ven a un jugador ganar por encima de la media”. esto a su vez genera unas salidas (resultados). (1995. permitiéndole al estudiante una significativa aproximación a dichas situaciones. (1994. superando por creces a los famosos estudios de casos que aunque son buenos comunicando situaciones y aprendizajes. son estáticos. Roy (1995. innovar en la metodología de la enseñanza y ubicarse a la par en el desarrollo tecnológico en el área de la docencia“. divertida y fácilmente ajustable a las épocas y necesidades. pero cuando tienen triunfos creen que son los mejores y eso no es así. R. porque muchos solo reflexionan cuando tienen fracasos. como lo expresa Douglas. que como claramente asegura Mesa. es imperativo que las Universidades se apropien de éste hecho y le den una mayor visibilidad a las nuevas formas de aprendizaje 32 . los juegos gerenciales ofrecen una tangible solución a la falta de experiencias “reales” en el mundo empresarial. siendo en éste caso las Universidades. obviamente todo esto se hace con el fin de buscar que las Universidades en el marco de la mejora de la calidad de la educación de los gerentes realicen éstas importantes reflexiones.lógica como lo son las entradas (las decisiones) que valga la redundancia entran a la caja negra (procesamiento del simulador) la cuál se debe tratar de prever o por lo menos disminuir su umbral de incertidumbre. éste último paso normalmente es definitivo. situación muy distinta a los juegos gerenciales que ofrecen una interactiva experiencia lúdica. pp 45) “Se pretende también. sin caer en un concepto muy interesante como la dinámica de la réplica el cual explica Gardner. en cuestiones empresariales. (1985. De igual modo. J. Finalmente. y eso lo saben muy bien los que se entrenan en los simuladores de vuelo y muchos otros juegos. que el mismo autor sustenta que la mayoría de éstas empresas usan la filosofía de “Preparen. preparar en éstas áreas a los actuales y futuros directores de empresas del país. Claro está que el éxito de los juegos depende de la seriedad y compromiso que los jugadores le pongan a la hora de enfrentarlo. reflexionan y se la pasan apuntando toda la vida antes de disparar. M. El autor también señala una paradoja que habla de que la diferencia entre jugar en serio y trabajar en serio se pierde cada vez más. todo esto a través del uso de nuevas tecnologías y desarrollos investigativos en los simuladores y prototipos propios. ¿Qué aspectos hacen que los Juegos Gerenciales sean importantes en la capacitación de los gerentes? 2. en el actual medio ambiente macroeconómico y considerando las medidas proyectadas por el gobierno a mediano plazo”. ¿Qué características tiene la toma de decisiones en los Juegos Gerenciales? 33 . a medida que la tecnología brinda a los innovadores oportunidades siempre crecientes de simular y hacer prototipos de sus ideas. las ganadoras disparan y apuntan constantemente acercándose al blanco rápidamente y con decisión. siendo la simulación por computador. de cómo las mejores empresas del mundo aplican sus simulaciones y prototipos propios para llegar a ser exitosas. 16) “Lo que hace atractivo a un juego es que es deseado por el contexto de incertidumbre en que se da y por plantear a quien lo practica un reto”. la mejor y más eficiente herramienta para lograr un mejor entrenamiento al sector empresarial. Apunten” diferenciando así las empresas ganadoras del resto.como bien lo precisa Van Den. cada juego es distinto y trae sus propios desafíos tanto individuales como grupales. desde el punto de vista lúdico los juegos en sí siempre han representado una atracción al ser humano. “Es por tanto una obligación de la Universidad. que define muy bien Segura D. entonces no va a ser un modelo serio” (pp 159). teniendo la premisa de que “Si un modelo no va a ser tratado con seriedad. E. que durante todo su libro identifica innumerables ejemplos. (1990). claro está. Manifieste su opinión en las siguientes interrogantes: 1. a través de la adecuada modelación de la realidad. incluso es tal la incidencia de los simuladores gerenciales en las empresas líderes del mundo como la Chrysler. (2001). en ese sentido en los juegos no existen repeticiones. respecto al campo empresarial es destacable Schrage. ¡Fuego!. porque mientras unas reflexionan. LEITE. A. edición. Dentro de este programa se busca incrementar el acceso a nuevas formas de capacitación. busca aumentar la capacidad de decisión de los egresados. y a través de la presente asignatura alcanzará el conocimiento y uso de programa informáticos para el desarrollo de la toma de decisiones entre los gerentes (estudiantes). 2000 3. Universidad politécnica de Cartagena – 2005 – España 2. México: Prentice 6a. Desafío SEBRAE. es una obligación de la Facultad de Ciencias Administrativas y Contables. al tener la oportunidad de experimentar dentro de un ambiente modelado lo que será su futuro en el mercado laboral. 2006. que al ser desarrolladas por estudiantes de administración y sistemas. Brasil: Apeiron Casa Editorial e Treinamento Ltda. 1. Kenneth C. 4. si decide profundizar en el área de gestión.. Simulador empresarial a través de la dinámica de sistemas. Sistemas de información gerencial. ¿Qué opina usted sobre la hipótesis: “las competencias gerenciales se adquieren en el trabajo y no en las aulas”? Implementar nuevas herramientas para la capacitación de las personas que liderarán la actividad económica en el país. JORGE. pertinentes para el mercado laboral. LAUDON. GIL HERNANDEZ. Simulador empresarial de Ingeniería y Marketing. cuentan con un valor agregado que permitirá establecer un punto muy alto de calidad de los egresados de la facultad. 34 . El desarrollo de un Juego Gerencial o simulador de decisiones gerenciales. MANUEL ANGEL..3. GUTIERREZ RUMBAO. Río de Janeiro. Objetivo empresariales 3. Indicadores integrales de gestión. 6. Universidad Nacional de Colombia. 2002. Temas Empresariales que trata 4. Manual del Jugador. WALTER. 2000. RODRÍGUEZ HERRERA. debiendo incluir las siguientes partes: 1. PACHECO. Conclusiones 35 .5. Ventajas y Desventajas como medio de Capacitación Gerencial 6. Juan Carlos y otros. GERENTE. • Realizar el análisis del juego de negocios: MONOPOLIO. Juego de Simulación Gerencial. Planificación Estratégica Empleada 5. México: Editorial McGraw-Hill. Descripción del Juego 2. Bogotá. 184 páginas. 36 . 2.3 ORIGEN DE LA TEORÍA DE JUEGOS.4 APLICACIONES DE LA TEORÍA DE JUEGOS.6 MODELOS Y TIPOS DE JUEGOS ACTIVIDADES RESUMEN NEXO BIBLIOGRAFIA RECOMENDADA AUTOEVALUACION FORMATIV Al finalizar el presente Fascículo el participante estará en condiciones de reconocer la teoría de juegos como herramienta para analizar el proceso de toma de decisiones interactiva en situaciones que implican conflictos de interés y estrategias. 2.1 INTRODUCCIÓN A LA TEORÍA DE JUEGOS. 2.5 EQUILIBRIO DE NASH 2.TEORIA DEL JUEGO CONTENIDO 2.2 CONCEPTO DE TEORÍA DE JUEGOS. 2. 37 . al ecosistema empresarial.2 CONCEPTO DE TEORÍA DE JUEGOS.2. cualquier discusión ilustrada sobre estrategia corporativa incluye referencias a la co-evaluación. a la intención estratégica y a la Teoría de Juegos. La estadística es una rama de las matemáticas que surgió precisamente de los cálculos para diseñar estrategias vencedoras en juegos de azar. tenemos por ejemplo: cuando la directiva toma la decisión sobre el monto que va a invertir. son modelos de situaciones conflictivas y cooperativas en las que podemos reconocer situaciones y pautas que se repiten con frecuencia en el mundo real. cuando los individuos se interrelacionan utilizando el raciocinio. pues a diario se enfrenta a múltiples situaciones que son juegos. de que ocurre cuando los hombres se relacionan de forma racional. Hoy día las personas se enfrentan cotidianamente a esta teoría. Actualmente la Teoría de Juegos se ocupa sobre todo. juegos de mesa o juegos deportivos. Hoy en día. Las disciplinas más usadas en la Teoría de Juegos son las 38 . El estudio de los juegos ha inspirado a científicos de todos los tiempos para el desarrollo de teorías y modelos matemáticos que nos ayudan en la toma de decisiones. Es un enfoque interdisciplinario y claramente diferenciado para estudiar el comportamiento humano. a la migración de valor. Todos los juegos.1 INTRODUCCIÓN A LA TEORÍA DE JUEGOS. Para el hombre la importancia que representa la Teoría de Juegos es evidente. en cualquier momento estamos expuesta a ella. que es el enfoque de este trabajo. se establecen criterios de asignación óptima y decisión bajo riesgo y rentabilidad de una cartera de inversiones. La Teoría de Juegos se desarrolló con la simple interrelación entre los individuos. En este capítulo se pretende realizar un enfoque básico sobre la Teoría de Juegos con el fin de conocer su utilidad para las ciencias administrativas e inversiones. es decir. a las competencias básicas. ¿Qué es la Teoría de Juegos?. así como los diversos tipos de juegos aplicados a la misma. de niños y de adultos. cuando nos inscribimos en la universidad. Pero. es por ello que en las inversiones. la distribución de costos etc. así como en la toma de decisiones para las inversiones. 2. tales como un determinado número de ventas obtenidas.. Aunque por lo general se les considera a manera de auxiliar en el entrenamiento administrativo. práctica. La Teoría de Juegos es un tipo de análisis matemático orientado a predecir cuál será el resultado cierto o el resultado más probable de una disputa entre dos individuos. Nash o John Forbes Nash. Su libro más importante fue La Teoría de Juegos y el Comportamiento Económico que von Neuman escribió con el economista matemático Oskar Morgenstern. Harsanyi y Selten recibieron el Premio Nobel de Economía de 1994 por sus contribuciones a la teoría de juegos. Von Neumann y Morgenstern escribieron el libro The Theory of Games and Economic Behavior (1944). 2. (Las Facultades de Administración comenzaron a enseñarla a partir de 1985). El matemático John Nash (John F. El resultado de una decisión. Según Rafael Romero escritor del artículo “La Bolsa y la Teoría de Juegos”. etc. con el fin de realizar análisis económico de ciertos procesos de negociación. cuya alteración ofrece desventajas a ambas partes. El juego proporciona al gerente. La Teoría de Juegos fue creada por el gran matemático húngaro John von Neuman (1903-1957). conocimiento y la oportunidad de mejorar las acciones administrativas.matemáticas. la economía y las otras ciencias sociales y del comportamiento. que corresponde a una situación en la que dos partes rivales están de acuerdo con determinada situación del juego o negociación. 1928-) creó en 1950 la noción de "equilibrio Nash". Jr. dependerá de la conjunción de decisiones de diferentes 39 . Las decisiones se expresan en términos cuantitativos. Fue diseñada y elaborada por el matemático John Von Neumann y el economista Oskar Morgenstern en 1939.1 VENTAJAS a. Nash.2.3 ORIGEN DE LA TEORÍA DE JUEGOS. 2. sino los comportamientos estratégicos de los jugadores en sus decisiones. b. c. Tucker diseñó el problema conocido como "Dilema del Prisionero". unidades compradas. Hasta hace muy poco la Teoría de Juegos se consideraba como una rama obtusa de las matemáticas. los juegos de los negocios pueden considerarse como un tipo de técnica cuantitativa para la toma de decisiones.W. define: “…el objetivo de la teoría de juegos no es el análisis del azar o de los elementos aleatorios. Otros importantes representantes de la teoría de juegos fueron el húngaro nacionalizado estadounidense John Harsanyi (1920-) y el alemán Reinhard Selten. A. Idear estrategias era el ejercicio intelectual por excelencia exclusivo de los directores ejecutivos. perros. que estaban demasiado alejados de la realidad de los mercados y que no prestaban suficiente atención a la competencia ni a la creación de mercados futuros. El léxico de la época era la curva de experiencia y la estrategia del portafolio. las compañías estadounidenses empezaron a verse golpeadas por competidores internacionales más ágiles y el diseño cerebral y elitista de estrategias del pasado. cuando "jugamos" a ganar dinero en los mercados. Las empresas tenían grandes departamentos de planeación estratégica analizando cifras y configurando escenarios para aniquilar al adversario. debemos de tener en cuenta los principios de la teoría de juegos. utilizando ciertas suposiciones racionales con respecto a los agentes del mercado. 40 . cuando el presidente de la General Motors. y considerando que nuestra decisión será acertada si tenemos en cuenta la posible influencia conjunta de las decisiones de todos los agentes. podremos convertir la situación de incertidumbre en situación de certeza. desmanteló el departamento de planeación de su compañía donde 200 empleados de alto rango producían informes bellamente empastados. cuantificarse y predecirse. John F. donde ésta última clasificaba a los productos en cuatro categorías: vacas lecheras. En los años 80´s. Todo parecía que pudiera categorizarse. lo que permite aplicarlo al mundo real de la economía.” CONTROL DE LECTURA Leer detenidamente el siguiente artículo y realizar un resumen. Welch. comenzó a percibirse como un modelo apto sólo para una era más pausada. las ideas estratégicas del Boston Consulting Group estaban en auge. En mi opinión. El golpe de gracia de éste enfoque de la planeación estratégica se produjo en 1983.agentes o jugadores. LOS JUEGOS DE GUERRA En los años 60´s. una ciencia que se ocupa de la distribución de recursos escasos. Con un pensamiento estratégico. Welch se dio cuenta que éste departamento estaba enfrascado en detalles financieros y operativos. analizarse. niños problema y estrellas. no funcionaba. La solución de Mintzberg para éste problema fue enfatizar en el aprendizaje informal y en la visión personal y ofrecerle a los estrategas varios modelos a seguir dependiendo de la situación. Estamos viendo el repunte de la estrategia. Mintzberg dijo que la planeación tradicional no conducía a la estrategia porque la estrategia es síntesis y la síntesis junta organizadamente las ideas. mientras que la planeación es análisis y ésta busca descomponer las ideas en sus partes constitutivas. la intención estratégica. Fallaba. porque los estrategas estaban desconectados de las operaciones y porque el proceso de hacer estrategia se había convertido en un rito formal. Aún más. clientes y proveedores claves. pero de la Grecia antigua los nuevos estrategas han retomado un modelo de estrategia apasionante: el de los Juegos de Guerra. porque incorrectamente asumía que las discontinuidades podían predecirse. También se escuchará hablar sobre la teoría de juegos. Este nuevo enfoque de la planeación estratégica está teniendo una gran acogida. pero dentro de un proceso que se ha democratizado. personal de la empresa con diferentes disciplinas. argumentó que el método usual de crear estrategia . la migración del valor. Este nuevo modelo también ha traído su léxico: co-evaluación. donde hoy participan los gerentes de línea. personal joven y antiguo. ecosistema empresarial orientado a crear redes de relaciones con clientes.la planeación estratégica . Henry Mintzberg en su libro El Auge y la Decadencia de la Planeación Estratégica. En 1994. proveedores y competidores para obtener una mayor ventaja competitiva. 41 . Hoy la planeación estratégica ha pasado de la lucha clásica por la participación en el mercado a la configuración de nuevos escenarios de oportunidades de mercadeo.Pero la estrategia no ha muerto. las competencias básicas y las oportunidades de espacio en blanco. con la ayuda de computadores y de programas inteligentes. en involucrar a planificadores y a gerentes. Estamos hablando de los Juegos de Guerra que la firma de consultores Booz-Allen & Hamilton denomina Simulación Dinámica Competitiva. En la Segunda Guerra Mundial el Almirante Nimitz.E. la competencia armamentística y la polución ambiental. determinaron las opciones para el uso de la fuerza militar en la campaña "Tormenta del Desierto" en Irak y el desembarco en Haití. les brindará la oportunidad de evaluar éste modelo de simulación. En años recientes. La Teoría de Juegos sirve para jugar poker o bridge. Los usaron los antiguos griegos y en 1811 los Prusianos introdujeron los tableros de juego tridimensionales para añadirle realismo al juego. 42 . Treat. 2. En la Teoría de Juegos. La Teoría de Juegos enfoca éstas interacciones complejas usando la metáfora de un juego: en estas interacciones complejas.E. El artículo publicado por la revista Strategy & Business. pero también para enfrentar interacciones complejas como la competencia en los mercados. que convierte la informalidad en una virtud sin abandonar una metodología y una estructura ampliamente comprobada. titulado Dynamic Competitive Simulation: Wargaming as a Strategic Tool y escrito por J. la decisión individual es esencialmente estratégica y el resultado de la interacción depende de las estrategias escogidas por cada uno de los participantes.Hay otra respuesta al problema planteado por Mintzberg. Los Juegos de Guerra por supuesto son de raigambre militar y se han usado para preparar a los líderes militares a enfrentarse a circunstancias imprevistas en el combate. previó todas las batallas navales que se dieron en el Pacífico excepto la táctica japonesa de los kamikazes. con los juegos de guerra. una respuesta que ha sido probada infinidad de veces y que tiene que ver con la formulación de la estrategia basada en las discontinuidades. En la Teoría de Juegos los resultados dependen no solamente de nuestras propias estrategias y de las condiciones del mercado.4 APLICACIONES DE LA TEORÍA DE JUEGOS. G. Asin. Thibault y A. como en los juegos. los juegos de guerra previeron la caída de la Unión Soviética. la palabra juegos no es más que una metáfora para referirse a interacciones más complejas de la sociedad humana. sino también y directamente de las estrategias escogidas por los otros participantes. La economía convencional tiene su lugar cuando estamos refiriéndonos a la operación en mercados maduros y muy bien establecidos. Si el sistema está orientado. se pueden analizar como juegos en que las partes tratan de dividir el excedente de la empresa antes de pagar los salarios. La Teoría de Juegos se estableció con la intención de confrontar las limitaciones de la teoría económica neoclásica y aportar una teoría de comportamiento económico y estratégico cuando la gente interactúa directamente.2. reduce el rango de posibilidades. • El análisis de las licitaciones. suministra criterios para la evaluación de la eficiencia de un sistema económico. En la economía neoclásica. por ejemplo. que la competencia es perfecta y hay muchos participantes.4. entonces algo debe estar mal en el sistema.1 La Teoría de Juegos en la Economía Neoclásica La Teoría de Juegos tiene un eslabón clave con la economía neoclásica que es la racionalidad. 2. En primer lugar. se llamen estos utilidades. Es importante saber cuales son los mecanismos de licitación adecuados ante cada tipo de licitación y sus debilidades. la racionalidad consiste en maximizar nuestros beneficios y la solución podría pensarse que consiste en resolver un problema matemático donde lo que tendríamos que hacer es maximizar los beneficios bajo unas circunstancias dadas. Un ejemplo es la contaminación o la explotación excesiva de la pesca. 43 .2 Aplicaciones Comunes • El análisis de las negociaciones. Esta hipótesis tiene un doble propósito en el estudio de la asignación de recursos. en lugar de hacerlo a través del mercado. por ejemplo. que la gente es una especie de mecanismo simple de estímulo-respuesta. de acuerdo a las circunstancias que esté enfrentando. Las negociaciones entre sindicato y empresa. En segundo lugar. La economía neoclásica se basa en el supuesto que los seres humanos son absolutamente racionales en sus decisiones económicas.4. que los vendedores y los compradores asumen que los productos y los precios son fijos y bajo este supuesto optimizan la producción y el consumo. Las empresas y el Estado utilizan procesos de licitación para comprar vender bienes y servicios. pero deja de lado la creatividad de las personas para encontrar nuevas maneras para interactuar entre sí. ingresos o simplemente beneficios subjetivos. a la reducción de los beneficios que perciben algunas personas con el solo propósito de mejorar los beneficios de otras. Específicamente la hipótesis es que cada persona. Pero esto estaría suponiendo que la estructura de los mercados es fija. tratará de maximizar sus beneficios. 5 para arriba o para abajo.S.5% y un 4% hacia arriba o hacia abajo.$ 40 en un ETF (Exchange Traded Fund). d. Estrategias: se supone la compra U. tratando de llegar a un entendimiento con la firma entrante. Utilidad.3 Teoría de Juegos y la Estrategia La aplicación de la Teoría de Juegos a la estrategia de mercadeo le puede llevar a descubrir sus mejores opciones disponibles. 2.5 dólares más alto y con eso se espera a que la acción suba esa cantidad. evaluando el costo que podría tener una posible reacción de los gobiernos extranjeros. los gobiernos protegen la producción nacional a costa de las empresas extranjeras. Funcionamiento. e. Estrategias en comercio internacional: en el comercio internacional.S. Sin embargo. Índice a trabajar. b. NASDAQ ( QQQQ ). Lo mismo funciona si quiere apostar a que el precio bajará esta misma cantidad. decisiones como éstas que los Gerentes de Mercadeo enfrentan usualmente: 44 . como ejemplo. en los que se evalúa la capacidad para resistir y que permiten evaluar la situación de defensa de un país.4. reduciendo precios y aumentando el gasto publicitario o pueden acomodar la entrada. • Aplicación en Inversiones a.5% le ayuda a determinar a qué límite de ganancias o pérdidas se puede manejar el riesgo en la compra de opciones. Medición. mediante las variaciones porcentuales y las variaciones de precio que se repitan constantemente c. Ahora.• El comportamiento de las firmas ante la entrada de competencia. Las firmas pueden ser agresivas frente a la nueva competencia. Se sabe que este fondo se mueve U. Este índice normalmente se mueve entre un 3. el índice QQQQ está siguiendo una tendencia alcista desde agosto del 2004. • • Los juegos de atrición.$ 1. la estrategia utilizada se basa en un sistema matemático que se fija en los resultados históricos y en cómo algunas tendencias se repiten con el tiempo. algo que nos indica que debemos optar por comprar opciones con precios que tiendan al alza. Entonces se compra una opción de compra sobre el futuro fondo QQQQ. Considere. el hecho de que el índice se mueva un 3. como bien se conoce se puede comprar un derecho a comprar $US1. en un juego de guerra de precios la jugadas pueden ser bajar o mantenerse. • Producir una nueva generación de sus productos le representará inversiones cuantiosas en investigación y desarrollo. úsela. simplifique. • Hay otra clase de estrategia dominante? (esto es. Calcule cuál es el mejor resultado para usted y cuáles pueden ser los peores. una que sea buena para usted. lo más probable es que la mayoría de los jugadores optarán por ella.• Su empresa está en un mercado que cada día se estrecha más debido a la recesión de la economía y por la entrada de nuevos competidores. una que será fatal para usted. su principal competidor reduce precios y aumenta su producción. A medida que las ventas declinan. En la práctica. ¿Debe usted embarcarse en esto? Sus competidores se enfrentan a la misma situación. la esencia de la Teoría de Juegos consiste en un análisis profundo de la estructura de cada juego. Limite sus estrategias y las de sus competidores a las dos o tres más importantes. Si es así. las revistas y los computadores personales entre otros. Si es así. elimínela y reanalice el juego. Si es así. Para hacer esto. 45 . Para dos estrategias y dos jugadores solamente hay cuatro (2x2) resultados que puede producir el juego. ¿valdrá la pena participar en esta competencia donde si usted sale de primero el mercado podrá estar en corto tiempo tan saturado que su producto pionero le dará pérdidas? ¿O será mejor esperar por oportunidades de mercadeo en mercados más rentables? • Usted tiene un nuevo producto muy promisorio. Si todos se lanzaran al mercado. • Está en medio de una estrategia de equilibrio? (o sea un resultado donde la acción de cada jugador es la mejor respuesta para las de los demás). Haga lo mismo para sus competidores. ¿Cuál debe ser su respuesta? ¿Lanzarse a una guerra de precios o mantenerse firme y perder ventas y participación de mercado? A situaciones como ésta se han enfrentado las aerolíneas. ¿Debe usted lanzarse de primero al mercado? ¿Cosechará ganancias siendo pionero o le estará abriendo el camino a competidores cautos que se beneficiarán de sus errores? Todas estas situaciones son opciones de juegos donde sus resultados dependerán no solamente de lo que usted haga sino también de lo que hagan sus competidores. Por ejemplo. no importa lo que hagan sus competidores). no importa lo que hagan los demás). Esto significa que el juego tiene unos pocos resultados posibles. Esta lista le ayudará a verificar dónde está usted en el escenario de juego: • Tiene usted una estrategia dominante? (es decir. La del equilibrio general (hay un gran número de consumidores y productores). entonces todos los juegos de “n” jugadores en los que cada jugador puede escoger entre un número finito de estrategias tienen al menos un equilibrio de Nash con estrategias mixtas. Si usted hace un juicio equivocado de la estructura del juego. o tener más de uno. La Teoría de Juegos no-cooperativos se refiere a qué tan inteligentemente un individuo interactúa con otros para lograr sus propósitos. Hay otras ramas de la teoría económica estrechamente ligadas a la Teoría de Juegos: • • • La teoría de la decisión (la de un solo jugador). 2. Un juego puede no tener equilibrio de Nash. 2. especialmente en el caso de haber muchas situaciones engañosas y segundas intenciones.La primera norma para una estrategia acertada es tener una visión muy clara del escenario del juego. Si un juego tiene un único equilibrio de Nash y los jugadores son completamente racionales. los jugadores escogerán las estrategias que forman el equilibrio.6 MODELOS Y TIPOS DE JUEGOS La Teoría de Juegos tiene dos grandes ramas: la teoría de juegos cooperativos y los no-cooperativos. La de diseño de mecanismos (donde las reglas del juego están dadas). John Forbes Nash demostró que las distintas soluciones que habían sido propuestas anteriormente para juegos tienen la propiedad de producir un equilibrio de Nash. 46 . En teoría de juegos. se define el equilibrio de Nash (formulado por John Forbes Nash) como un modo de obtener una estrategia óptima para juegos que involucren a dos o más jugadores. entonces ese conjunto de estrategias y las ganancias correspondientes constituyen un equilibrio de Nash. El concepto de equilibrio de Nash apareció por primera vez en su disertación Noncooperative games (1950).5 EQUILIBRIO DE NASH La Teoría de Juegos plantea que debe existir una forma racional de jugar a cualquier juego. Si hay un conjunto de estrategias tal que ningún jugador se beneficia cambiando su estrategia mientras los otros no cambien la suya. Nash fue capaz de demostrar que si permitimos estrategias mixtas (en las que los jugadores pueden escoger estrategias al azar con una probabilidad predefinida). Un buen ejemplo sería la adivinación mutua de las intenciones del contrario que ocurre en juegos como el póquer lo que da lugar a cadenas de razonamiento teóricamente infinitas. estará expuesto a juzgar erróneamente la conducta de sus oponentes. 4 “La guerra de los sexos".6.6. El juego de "La guerra de los sexos" es un ejemplo muy sencillo de utilización de modelos de la teoría de juegos para analizar un problema frecuente en la vida cotidiana. 2º ÉL y ELLA eligen Discoteca. b. Donde cada jugador puede tener opción sólo a dos estrategias.1 Juegos con Transferencia de Utilidad o Juegos Cooperativos. es decir. o a muchas. las estrategias pueden ser también simples o reactivas. Surge si los jugadores pueden comunicarse entre ellos y negociar los resultados. cuando la suma de las ganancias de los jugadores puede aumentar o disminuir en función de sus decisiones.2 Juegos sin Transferencia de Utilidad o Juegos No Cooperativos. con sólo dos jugadores.6. d. Supongamos que el orden de preferencias de ÉL es el siguiente: 1º (lo más preferido) ÉL y ELLA eligen Fútbol. 3º ÉL elige Fútbol y ELLA elige Discoteca. 2.6. 2. si la decisión depende del comportamiento que haya manifestado el contrincante en jugadas anteriores. Bi-personales. Simétricos o asimétricos según que los resultados sean idénticos desde el punto de vista de cada jugador. cuando el aumento en las ganancias de un jugador implica una disminución por igual cuantía en las del otro. Cada uno de ellos puede elegir entre dos posibles estrategias a las que llamaremos "Fútbol" y "Discoteca". y en los que la problemática se concentra en el análisis de las posibles coaliciones y su estabilidad. 2. los que se juegan varias veces seguidas por los mismos jugadores. En este caso los jugadores no pueden llegar a acuerdos previos. éstas consisten en asignar a cada estrategia pura una probabilidad dada. Suma no nula en caso contrario.2. Las estrategias pueden ser puras o mixtas. el "dilema del prisionero" o el modelo "halcón-paloma". Hay dos jugadores: "ÉL" y "ELLA". Suma cero. Supongamos que el orden de preferencias de ELLA es el siguiente: 47 . es decir. 4º (lo menos preferido) Él elige Discoteca y ELLA elige Fútbol.3 Juegos Estratégicos. En el caso de los juegos con repetición. c. son los juegos conocidos como "la guerra de los sexos". Estos juegos pueden ser: a. por ejemplo determinar el equilibrio de Nash.1º (lo más preferido) ÉL y ELLA eligen Discoteca. En violeta y a la derecha de la barra los pagos a ELLA. 4º (lo menos preferido) Él elige Discoteca y ELLA elige Fútbol. trata de maximizar su propia ventaja sin importarle el resultado del otro jugador. http://www. 2º ÉL y ELLA eligen Fútbol. pueden llevar a cada jugador a escoger traicionar al otro. de modo independiente.eumed. Éste es el punto clave del dilema. En verde y a la izquierda de la barra. El dilema del prisionero es un ejemplo claro pero atípico de un problema de suma no nula. 1\2 Discoteca 3 \ 3* 48 . 2. cada jugador está incentivado individualmente para defraudar al otro. negociar ni acordar pagos secundarios ("Si vienes al fútbol te pago la entrada").net/cursecon/juegos/adam-eve-1507. Sin transferencia de utilidad significa que no hay comunicación previa por lo que no es posible ponerse de acuerdo.jpgLa matriz de pagos es como sigue: ELLA Fútbol Fútbol ÉL Discoteca 4\4 2\1 Los pagos representan el orden de preferencias. En este problema de teoría de juegos. es un juego sin repetición y sin transferencia de utilidad. Desafortunadamente (para los prisioneros). Las técnicas de análisis de la teoría de juegos estándar.5 El "Dilema del prisionero”. 3º ÉL elige Fútbol y ELLA elige Discoteca. incluso tras prometerle colaborar. Este juego. como en otros muchos. se supone que cada jugador. pero curiosamente ambos jugadores obtendrían un resultado mejor si colaborasen. los pagos a ÉL. tal como lo hemos descrito. Sin repetición significa que sólo se juega una vez por lo que no es posible tomar decisiones en función de la elección que haya hecho el otro jugador en juegos anteriores.6. condujo experimentos con el juego del Dilema del Prisionero en 1950. En consecuencia. mientras que el otro. el incentivo para defraudar puede ser superado por la amenaza del castigo. ambos irán a la cárcel por un año. la cooperación puede obtenerse como un resultado de equilibrio. y además colabora con las autoridades saldrá libre. quienes son detenidos e interrogados en celdas separadas. pero no los publicó. es debido a Tucker (1950. Aquí se juega repetidamente. aunque ambos podrían mejorarla notablemente si ninguno confesara. cuando se repite el juego. la sentencia será de tres años para los dos. en forma independiente. Straffin (1980) cuenta de nuevo como Tucker ideó el juego en el tablero de Melvin Dresher y compuso la historia que dió el nombre a ese juego. para salir libre en lugar de ir preso por un año. lo que conduce a un resultado mejor. • Si el otro confesara. Aparentemente Howard Raiffa. Las opciones de los prisioneros son: • Si ninguno confiesa. Supónga que hay dos sospechosos de haber cometido un delito. independientemente de lo que pueda hacer el otro. cooperativo. por no colaborar. le convendría confesar. donde la estrategia dominante de cada uno de ellos es confesar. Así. por lo que. 49 . • Si sólo uno confiesa. le convendría confesar. La famosa historia de los dos prisioneros. para lograr una rebaja en su pena e ir preso por tres años en lugar de seis. se ofrece a cada jugador la oportunidad de castigar al otro jugador por la no cooperación en juegos anteriores. concluirá lo siguiente: • Si el otro no confesara. con base en las pruebas que acumuló la policía. De acuerdo con estas opciones. si cada uno analiza qué le conviene hacer para obtener el mayor beneficio individual posible.En el dilema del prisionero iterado. • Si ambos confiesan. también le convendría confesar. recibirá una sentencia de seis años. con lo que el costo carcelario total ascendería a dos años. Un cambio de reglas modifica los incentivos individuales y altera la posición de equilibrio. • Si uno confiesa y el otro no serán 0 + 6 (ó 6 + 0 según cuál prisionero confiesa) • Si ambos confiesan 3 + 3. en la que cada uno purga en la cárcel tres años. si se analizara el bienestar colectivo de la asociación para delinquir formada por los dos prisioneros. situación más conveniente para ambos. Si no hubiera una reducción de penas por cooperar con la justicia y confesar supusiera una deshonra para los individuos en su círculo social. Las penas que resultan de las acciones de los individuos dependen de esas reglas. Ello constituye un ejemplo de la importancia del sistema legal. pueden llevar de la posición de equilibrio a la posición en las coordenadas no confiesa. además de las leyes formales. convendría que ninguno confesara. que beneficia a ambos delincuentes. desde el punto de vista de los prisioneros. a veces. Un resultado socialmente ineficiente. se puede cambiar con una reforma del marco legal. no confiesa.Sin embargo. que establece las reglas de juego. lo cual constituye. si se buscara cómo reducir al mínimo la suma del tiempo que podrían pasar en la cárcel sus dos integrantes. pueden existir sanciones informales. ambos terminarían presos por un año. anotando como penas los años de cárcel: • Si ninguno confiesa las penas serán 1 + 1. Así por ejemplo. confiesa. una irracionalidad colectiva. pues ambos estarían mejor guardando silencio. El raciocinio individual los lleva a la posición de equilibrio representada en las coordenadas de la matriz como confiesa. pues: • Si ambos confesaran. los dos irían presos tres años y su asociación sufriría un total de seis años de cárcel. como muestra la figura. es decir. desaparecería el incentivo para cooperar. los cuales alteran las penas individuales que se sintetizaron en la matriz. El 50 . En el dilema del prisionero hay implícita una ley de rebaja de la pena por confesión voluntaria. • Si ninguno confesara. Lo anterior se puede representar con una matriz de juego. Por otro lado. la mafia tiene una forma de resolver el problema de coordinación entre los prisioneros: instituyó castigos para los que violan la ley del silencio. Si los castigos son suficientemente altos. También se ha utilizado este modelo abundantemente para representar una guerra fría entre dos superpotencias. Los dos vehículos se dirigen uno contra otro en la misma línea recta y a gran velocidad.dilema del prisionero constituye un modelo paradigmático que se aplicó para analizar el comportamiento de delincuentes comunes.3º* Halcón 3º.4º Obsérvense las sutiles pero importantes diferencias de este modelo con el Dilema del Prisionero. El desafíos de vehículos enfrentados que siguen este modelo. en la matriz aquí representada esas soluciones están 51 . Este modelo es conocido en la literatura anglosajona como el "hawk-dove" o el "chicken" y en español es conocido también como "gallina". Si un jugador mantiene la estrategia Halcón y el otro elige la estrategia Paloma. Pero si ninguno de los dos frena o se desvía. Pero la situación peor para ambos es cuando los dos jugadores se aferran a la estrategia Halcón. 2.1º* 4º.6. de disidentes políticos encarcelados en campos de concentración y hasta de quienes actuaban en contextos completamente ajenos a situaciones policiales.2º 1º. el Halcón gana y la Paloma pierde. El resultado puede modelizarse con la siguiente matriz de pagos. El modelo Halcón-Paloma sirve para analizar situaciones de conflicto entre estrategias agresivas y conciliadoras. En principio la matriz es muy parecida.. Hay aquí dos resultados que son equilibrios de Nash: cuando las estrategias elegidas por cada jugador son diferentes. pero la solución y el análisis son ahora muy diferentes. El que frene o se desvíe ha perdido. La estrategia Halcón consiste en este caso en proceder a una escalada armamentística y bélica. En el lenguaje ordinario entendemos por "halcón" a los políticos partidarios de estrategias más agresivas mientras que identificamos como "paloma" a los más pacifistas. simplemente se han trocado las posiciones de los pagos 3º y 4º.6 El modelo "halcón-paloma"..PALOMA MATRIZ DE PAGOS Jugador Y Paloma Jugador X Paloma Halcón 2º. HALCÓN . 7 Árbol de juegos. el movimiento siguiente esta determinado por la consideración de todos los movimientos posibles y las posiciones resultantes. Tomemos por ejemplo el conocido juego del gato y consideremos una función evalúa que acepta una posición del tablero y nos devuelve un valor numérico (entre mas grande es este valor.Un ejemplo de la implantación de esta función es considerando el numero de renglones. por ejemplo la siguiente posición en un juego y sus posibles continuaciones: Dada un posición del mejor tablero. Ahora se introduce la posibilidad de prever varios movimientos. Entonces la función se 52 . que en el Dilema del Prisionero el equilibrio de Nash está en el punto en que ambos jugadores traicionan. Los árboles de juegos son una aplicación de los árboles de decisión. gana. sin embargo la cuarta posición es sin duda mejor. El primero elegirá y manifestará la estrategia Halcón con lo que el segundo en elegir se verá obligado a elegir la estrategia Paloma. 2. el primero que juega. Otra notable diferencia de este juego con otros es la importancia que aquí adquiere el orden en que los jugadores eligen sus estrategias. como se ve en el ejemplo anterior cuando las cuatro primeras posibilidades dan todas el mismo valor de evaluación. por lo que se debe mejorar esta función.6. Tal análisis no conduce sin embargo al mejor movimiento. mas buena es esta posición). la menos mala. Como tantas veces en la vida real.marcadas con un asterisco. columnas y diagonales restantes abiertas para un jugador menos el numero de las mismas para su oponente. por el contrario. Compruébese. pues esta será la que perjudique mas a + y convendrá a -. A continuación se presenta un ejemplo de un sistema experto y de cómo puede llegar a diagnosticar que se emplee un fármaco X en una persona con presión arterial.deberá seleccionar la jugada que tenga el menor valor . Una deficiencia de este es que puede llegar a ser mas lento pues analiza todas las posibilidades pero esto a su vez es lo que lo vuelve mas preciso que al hombre. en esta fase se ve que el turno que sigue es de -. y el turno del jugador 2 como -. De acuerdo al árbol anterior el mejor primer turno para + será la cruz en el centro. por lo que el jugador decidirá hacer este movimiento. 53 . en cambio la maquina mediante un sistema experto con un árbol de decisión puede dar un resultado exacto. se inicia con cualquier posición y se determinan todos los posibles movimientos en un árbol hasta un determinado nivel de previsión. Este árbol se conoce como árbol de juego cuya profundidad es igual a la profundidad de dicho árbol. entonces el árbol estará evaluado de acuerdo a la conveniencia de +. Designamos el turno del jugador 1 como +. puesto que se genera el árbol de acuerdo al nivel de previsión y cada jugador va diciendo que jugada le conviene mas de acuerdo a la evaluación de una determinada posición. . es claro que como el árbol empieza con el turno de +. ya que el hombre puede dejar pasar sin querer un detalle. ÁRBOLES DE DECISIÓN UTILIZADOS EN SISTEMAS EXPERTOS Los árboles de decisión se usan en los sistemas expertos porque son mas precisos que el hombre para poder desarrollar un diagnostico con respecto a algo. Así es como funciona un árbol de juego que es una aplicación de un árbol de decisión.mejorara en gran medida. es alérgico a los antibióticos y SI tiene otras alergias 2. y NO es alérgico a antibióticos.Se le administra un fármaco X al paciente si: 1.Tiene presión alta. su azúcar en la sangre es alto.. colesterol 5.Tiene presión arterial media y su índice de colesterol es alto. 3.Tiene presión alta.. su azúcar en la sangre es alto. su azúcar en la sangre es bajo. es alérgico a antibióticos y NO tiene otras alergias.Tiene presión arterial baja. bajo. 54 . No le se le administra el fármaco X si: 1. 2.4..Tiene Tiene presión presión arterial arterial alta media y y su su azúcar índice en de la sangre es es bajo..Tiene presión arterial alta.. 55 . La Teoría de Juegos actualmente tiene muchas aplicaciones. En síntesis. para las aplicaciones en las Ciencias Administrativas los simuladores de cada área funcional se pueden conectar. En el Equilibrio de Nash la intención del jugador juega un papel fundamental en la estrategia a utilizar para la toma de decisiones. entre las disciplinas tenemos: la Economía como principal fuente de uso para las inversiones. los cuales no pueden ser evitados al considerar cuestiones estratégicas. empleando los conceptos de la Teoría de Juego en un Simulador de Negocios Integral. La intuición no educada no es muy fiable en situaciones estratégicas. Los jugadores crean nuevos mercados y asumen múltiples papeles. 2. Nadie adopta los precios y los productos porque sí. 3. La economía es dinámica y evolucionante. Si esto le suena como a libre mercado o a un escenario de mercado rápidamente cambiante. La Teoría de Juegos consiste en razonamientos. en la Teoría de Juegos nada es fijo. es decir que tenga una interrelación entre estos departamentos. A principio de los años cincuenta. La Teoría de Juegos fue creada por Von Neumann y Morgenstern en 1944. razón por la que se debe entrenar. ésta es la razón por la cual la Teoría de Juegos es tan atrayente en la nueva economía de la era de la información. • La Teoría de Juego es la base para la formulación de los Sistemas Integrados que permiten el diseño y formulación de los Simuladores en sus diversas formas. Otros habían anticipado algunas ideas. Son innovadores.Al finalizar este capitulo se puede manifestar que: 1. en una serie de artículos muy famosa el matemático John Nash rompió dos de las barreras que Von Neumann y Morgenstern se habían auto-impuesto. 4. La siguiente matriz de pagos resume las utilidades para cada uno ante las distintas combinaciones de estrategias. WATSON. Rolando.W. - Gramigna. K.(2002): Strategy: An Introduction to Game Theory.S. McGraw-Hill. J. Juegos de empresa herramientas para entrenar. (1994): Teoría de juegos. W. virtudes e inconvenientes.Norton and Company. Considerando el sistema de los paraderos diferidos. Las Simulaciones de Empresa: una potente herramienta de aprendizaje. H. 2ª edición. (1998): Game Theory with Economic Applications. 56 . - BIERMAN. empleando el Principio de Equilibrio de Nash. BINMORE. Conductores: Parar en todos los paraderos o Parar sólo en los paraderos que le corresponden. - Lucas. vemos que cada participante tiene dos posibilidades: Usuarios: Esperar el bus en el paradero más cercano o Esperarlo en el paradero correspondiente.- Martínez Coll. desarrollar e identificar potencialidades. Juan Carlos (2001): "La Teoría de Juegos" en La Economía de Mercado. L. CASO 1: Considere un caso simplificado en el cual existen dos participantes: usuarios de buses pasajeros) y conductores de buses (clásico chofer de micro). Analizar los dos primeros casos y resolver el tercero. Addison - Wesley. Maria Rita. y FERNANDEZ. Sin embargo. Por lo tanto. Respuesta: Los equilibrios de Nash corresponden a los pagos de 15.30. No existen incentivos para cambiar de posición. la policía de la ciudad sólo cuenta con recursos para patrullar una zona cada noche. Trabajar en sector A Patrullar sector A -1 1 1 -1 1 -1 -1 Trabajar en sector B 1 Patrullar sector B ¿Cuál es el resultado de este juego? ¿Cuál sería el equilibrio de Nash? Respuesta: 57 .10 y de 20. a su vez. Esto debido a que si estamos en cualquiera de esas situaciones (ej: los choferes parando en cualquier lugar y los pasajeros esperando en cualquier lugar). las utilidades serán tal que ninguno de los dos agentes tendrá incentivos para cambiar su comportamiento. El sindicato de ladrones. ha acordado “trabajar” en un solo sector cada noche. CASO 2: En una ciudad existen tradicionalmente dos sectores de delincuencia. vemos que no existen porque se necesitará una fuerza externa para moverse de la posición inicial (sea cual sea).Parar en cualquier lugar Esperar cualquier lugar 10 15 5 5 Parar en diferidos 5 5 30 20 Esperar en diferidos Analizar si existen Equilibrios de Nash y Estrategias Dominantes. La siguiente matriz representa las utilidades asociadas a diferentes combinaciones de estrategias de policías y ladrones. existen dos equilibrios de Nash. Con respecto a las estrategias dominantes. ¿es equilibrio de Nash que ninguno prenda el foco?. Luego. (a) Si los veraneantes se sientan en círculo. pero ahora suponga que los veraneantes se sientan en línea. y así sucesivamente como un típico juego de Policías y Ladrones. la luz que le llega es igual a la mitad de la intensidad. Cada uno de los veraneantes requiere de 100 Watts para poder leer y tiene un foco de sólo 60 Watts. mientras se patrulla el Sector B. los ladrones prefieren cambiarse de Sector. si por ejemplo los ladrones están “trabajando” en el Sector A. 58 . Además si el vecino prende su foco. Quienes están a más de un puesto de distancia no aportan nada. CASO 3: Un grupo de 20 personas están en un camping en que no hay luz eléctrica. en ese estado.No existen equilibrios de Nash porque por lo menos uno de los agentes involucrados tiene incentivo para cambiar de estrategia. dado lo que hace el otro e independiente de su posición. Por las noches varios de ellos se reúnen en la sala de actividades del camping con el objeto de leer algún libro. Así. los policías tienen incentivos para patrullar el Sector A. ¿que todos prendan su foco? Justifique(b) Responda las preguntas de la parte anterior. 1 BUSINESS GAME 3. 59 .SIMULADORES DE NEGOCIOS CONTENIDO INDICADORES DE LOGROS 3. como medio de entrenamiento del proceso de toma de decisiones gerenciales.3 LABSAG ACTIVIDADES RESUMEN NEXO BIBLIOGRAFIA RECOMENDADA AUTOEVALUACION FORMATIVA Al finalizar el presente Fascículo el participante estará en condiciones de Instalar. emplear y configurar programas informático que realizar Simulaciones de tipo empresarial y gerencial.2 CIVITIS 3. el equipo participante puede seguir con la simulación pues recibe automáticamente créditos para que pueda 60 . Brasil. En él no se explicarán tipos de técnicas comerciales o posibles decisiones estratégicas o métodos de producción. calidad. Bolivia. Chile. A medida que se desarrolle la simulación. Estas zonas son totalmente independientes en su funcionamiento y condicionantes. Para producir cualquiera de estos productos es necesaria una cadena de montaje en serie formada por tres procesos. las empresas fabrican inicialmente tan sólo tres. etc. y que se ha estudiado a fondo el funcionamiento de la empresa. De manera que no reaccionarán igual ante las mismas políticas de publicidad. • Existen 15 productos diferentes que la empresa puede distribuir en cada una de las 7 zonas (lo que hace un total de 105 segmentos posibles). Paraguay y Uruguay. que se dejan al azar la menor cantidad de variables posibles. para saber el nivel donde se puede influir sobre los condicionantes de la misma. esta finalidad debería quedar cubierta con los conocimientos previos y la bibliografía que los participantes consideren necesaria. Tener a la empresa bajo control significa que se trabaja con método. De estos 15 productos.1 BUSINESS GAME El Business Game está pensado como una herramienta para facilitar el uso del programa de simulación. • Existe la posibilidad de obtener créditos a corto y a largo plazo de diferentes entidades financieras. En caso de falta de liquidez. • Se dispone de Stocks de producto acabado en fábrica y siete almacenes reguladores en cada zona de venta. precio. México. Para ello se deberá tener en cuenta el volumen y la cantidad de mercancías. las diferentes empresas podrán ir ampliando su cartera de productos si lo consideran pertinente. que son los mismos para todas. El mercado en el cual se mueve la empresa queda definido por las siguientes características (que serán explicadas más detalladamente en los apartados posteriores): • 7 zonas geográficas bien diferenciadas pertenecientes al mercado de Sudamérica: Argentina. También se dispone de la posibilidad de contratar una flota de transporte si es necesario surtir los diferentes mercados y almacenes.3. Hay la posibilidad de contratar almacenes en cada una de las 7 zonas de venta. • Las empresas tienen un departamento de I+D que se encarga de la mejora de los productos y de los procesos productivos. al igual que la posibilidad de escoger el tipo de campaña y el mensaje. Se recomienda que en esta etapa. calculándolo a partir de las decisiones de cada equipo. 61 . cuenta de explotación. • Hay un departamento de ventas que se encarga de todos los productos y se pueden decidir políticas globales. sin olvidar que para cada mercado. El rendimiento de estas campañas nunca podrán conocerse a priori. el simulador no tendrá secretos para los participantes que hayan sabido aprovechar correctamente esta oportunidad. para cada período simulado. • Se ofrece a las empresas medios publicitarios televisivos. será la opción de simular de forma aislada el funcionamiento de la empresa. los participantes experimenten al máximo con la diferentes opciones que Business Game les ofrece. por lo que es conveniente experimentar en la fase TEST.continuar. ya que de caso contrario se iría en contra de los objetivos de un Business Game.1. etc. • Se podrá despedir y contratar personal de las diferentes secciones con diversos tipos de contratación que afectarán al rendimiento. de esta manera. el resto de elementos deberían estar bajo control. • El simulador también nos brinda la posibilidad de ver los resultados de la empresa mediante los informes económico-financieros: balances.1. radiofónicos y de prensa escrita. Y finalmente la opción más importante y que permitirá controlar mejor los resultados de la empresa. tesorería. 3. producto y período la situación puede ser diferente y las reacciones del público también. Cuyo precio irá variando en función de la cantidad de información suministrada por los mismos. • Podemos contratar hasta cuatro estudios de mercado diferentes.. eficiencia y costes del mismo. Business Game nos informará del personal necesario para cada sección.Etapas de la simulación La simulación se ha estructurado en las dos etapas siguientes: • FASE TEST: (duración tres períodos). y salvo las lógicas condiciones de incertidumbre inherentes a toda economía de mercado. se ha pensado esta fase como toma de contacto entre los equipos participantes y el simulador. Tesorería y Ratios) que aparecen en Resultados. A partir de éste estudio podrás saber si te conviene realizar una segmentación por zonas geográficas.). Los períodos implican la simulación de seis meses del funcionamiento de una empresa real. Regiones de Ventas (menú Comercial): Con la ayuda de este mapa puedes realizar un estudio de las características socio-económicas de los consumidores finales de tus productos. tesorería. balances. Por lo que tras la fase competitiva. En esta fase ya se compite en serio y hay que tratar de sacarle la mayor ventaja posible a las conclusiones deducidas en la fase de test. etc. Balance. b) Consejos importantes Resultados del Período Anterior: Para esto puedes ver las Cuentas Anuales de dicho período (Cuenta de Explotación. • Director general de la Empresa (regulador y coordinador de los diferentes departamentos.• FASE COMPETITIVA: (duración seis períodos). maquinaria. créditos. etc. funcionamiento de la fábrica. concentrarte en unas determinadas o vender un producto de forma homogénea para todo el mercado. excepto la Introducción de Nuevos Productos que es recomendable hacerla tras fijar la política para los productos actuales. Una vez realizados estos estudios iniciales se recomienda tomar las decisiones según aparecen por orden en el menú. inversiones. De los resultados de estos periodos se obtendrá una nota que tendrá un peso importante en la evaluación final de la asignatura. I+D. una vez realizada la toma de contacto en la fase test se pasará a la fase competitiva. habrán transcurrido tres años simulados. distribución. a) Los equipos Por último los equipos estarán formados por tres integrantes que se deberán repartir las siguientes funciones o cargos directivos: • Director del Departamento Comercial (ventas y marketing: publicidad. personal de producción. 62 . • Director del Departamento de Producción (almacenes.). submenú Período X y lo que quieres consultar. promoción. producto). • Director del Departamento Financiero (viabilidad financiera. deberá hacer de árbitro y decidir en caso de conflictos de intereses internos). 1.3 El Programa de Usuario Pasamos a analizar de forma detallada los menús y submenús del simulador. pudiendo ser que te encuentres en un período sin máquinas con las que trabajar y las nuevas máquinas no te llegarán hasta el siguiente período. Lo positivo de esta salida a bolsa es que posteriormente se puede Ampliar Capital. respectivamente. En el menú principal aparecen las siguientes opciones: • Archivo. pues lo único que se produce es un cambio de propietarios. aparecerá ante ellos una pantalla de presentación. 63 . se desgastan el doble o el triple. - Se recomienda sacar la empresa a Bolsa lo antes posible. Por otro lado en el cálculo del Precio Medio son tenidos en cuenta los precios una vez deducidos los márgenes que corresponden a los intermediarios. sobre el ratón y ya estaremos en el programa. • Se recomienda un Ratón para poder desplazarse cómodamente • Un mínimo de 8 MB de memoria RAM. Cuando los participantes se hallan por primera vez frente al Business Game. es necesario tener un ordenador que cumpla los siguientes requisitos para que el programa funciones adecuadamente: • Computadora personal con un procesador Pentium o de mayores prestaciones.- El precio que aparece en la tabla de presentación de cada producto como Precio Recomendado. lo que supone un aumento de la Financiación Propia (mejora del ratio de Endeudamiento e ingresos en Tesorería). - Estar muy atentos a la vida útil de las máquinas (Horas Restantes). • Comercial. • Versión 95 o posterior de Microsoft Windows. debería ser tomado como un precio máximo recomendado.2 Requerimientos Hardware Debido a la gran cantidad de decisiones a simular.1. • Se necesita disponer de 5 MB libres en el disco fijo. ya que si éstas trabajan a doble o triple turno. esto supone un desembolso para la empresa por los gastos de salida a bolsa y no tiene ningún efecto más. • Monitor VGA o preferiblemente Super VGA. 3. 3. Simplemente se deberá apretar ″click″. • Resultados. hace ″click″ y aparecen las siguientes Se opciones: Equipo Aquí están todos los datos correspondientes al equipo de participantes en la simulación (nombre del equipo.• Producción. el simulador nos brinda opciones de descomprimir una decisión comprimida en dicho formato. ARCHIVO Para entrar en Archivo debe colocarse el puntero encima del submenú correspondiente. Cargar Decisión (copiar de un disquete) Con esta opción se carga desde un disquete la decisión o el resultado ya descomprimido.). etc. Para salir de aquí situar el puntero sobre aceptar y hacer ″click″. • Nuevos Productos • Ayuda A continuación iremos analizando cada menú y describiendo detalladamente como moverse dentro del programa e introducir los datos. nombre y funciones de los integrantes del mismo. 64 . • Financiero. Descomprimir Decisión Si disponemos del programa ARJ. Ver periodo Seleccionamos el periodo que queremos visualizar. Descomprimir resultados del gestor Carga los resultados comprimidos. Entregar decisión (a un disquete) Copia todos los ficheros de decisiones en un disquete sin comprimir. el programa nos permite comprimirlas en un fichero ARJ si disponemos de dicho compresor. Una vez entramos disponemos de los valores reales de ventas y de producción realizados en dicho periodo. Todos los menús se ven afectados y en el título del programa aparece HISTORIAL. 65 . siempre que dispongamos del compresor ARJ Proyectar decisión (historial) El historial nos permite evaluar las decisiones que hemos tomado en periodos anteriores. Una vez entrado en dicho menú tenemos las siguientes opciones.Comprimir Decisión Una vez tomadas todas las decisiones. producción y financiero (opciones que son ofrecidas por el menú). Salir del Historial Salimos del historial y volvemos al simulador y a la toma de decisiones. Imprimir Se puede imprimir información de los departamentos comercial. Se debe escoger entre los productos que pertenecen a nuestro surtido de productos. por lo que cada vez que se pretenda producir un producto nuevo se deberá añadir a nuestra cartera de productos en la opción. pues todo lo relativo a cada uno de los productos se decidirá aquí. promociones y regiones de venta. Business Game nos preguntará si deseamos grabar las decisiones realizadas. Productos Nos aparece una pantalla con los productos comercializados por todos los competidores y otra que nos permite seleccionar el producto que queremos estudiar y modificar. y que para cada uno de los productos que tengamos intención de producir se deberán repetir los mismos procedimientos. Dentro del submenú Comercial hallamos los submenús: productos. se nos pedirá que tomemos decisiones y se nos ofrecerá información sobre cada uno de los diferentes términos que deberemos tener en cuenta. Una vez escogido el Producto (introducir el número 66 . Éste es probablemente el submenú donde estaremos más tiempo ocupados. Una vez escogido el producto (Productos). fuerza de ventas. El siguiente submenú a nuestra disposición es el Comercial.Grabar (copia de seguridad) Graba una copia de seguridad del trabajo que se está realizando. Salir Si se desea salir del programa se deberá situar el puntero sobre salir y soltar el botón. No se debe olvidar que todas las decisiones que se tomen en este submenú son relativas única y exclusivamente al producto en cuestión. COMERCIAL En este submenú lo primero que nos aparece es la pregunta: ¿para qué producto tomaremos decisiones o deseamos información?. hacer click sobre aceptar o pulsar ″enter″ o ″return″) nos aparece un submenú que nos permitirá modificar las previsiones. producción y publicidad de dicho producto. Departamento de Producción y Otros. de Stocks y Componentes y de Personal) y de costos directos.del producto escogido entre las diferentes opciones ofrecidas. que nos servirán como puntos de referencia. en ellos se deben introducir los precios de venta para el producto en cada una de las zonas donde pensamos vender y las unidades del 67 . pertenecientes a cada una de las siete zonas de venta. cargar un nuevo producto e imprimir. del de producción (de Máquinas. Al lado de cada cuadro sombreado aparecen unos cuadros en blanco. La opción imprimir nos permite imprimir información del departamento comercial. Esta vez nos deberemos decidir por los menús del Departamento Comercial. Departamento Comercial • Decisión Precios : Nos aparece la siguiente pantalla relacionada con los precios: En los cuadros sombreados tenemos información sobre los precios anteriores. Los menús que aparecen son los siguientes: Archivo En este menú nos aparecen las opciones de salir del submenú. a los demás canales se les deberá ofrecer un precio en consonancia con su nivel dentro de la cadena de distribución. El precio de venta al usuario final será el precio de referencia 100%.mismo que se pretendan vender. Se nos ofrece además la opción Canal Distribución. 68 . así como el precio de venta a cada uno de ellos. si colocamos el puntero sobre esta opción y la activamos podremos escoger los canales de distribución que prefiramos. • Decisión Publicidad: deberemos introducir aquí las decisiones para llevar a cabo la campaña publicitaria más adecuada para nuestro producto. La pantalla es la siguiente: • Decisiones I+D : en este apartado se deberán establecer las cantidades en miles de Dólares que se piensan invertir en Investigación (referente a la mejora del producto) y en Desarrollo (referente a la mejora del proceso productivo). continua. • Para cada uno de ellos se ofrecen diferentes posibilidades con mayor o menor audiencia. marca. El tipo de mensaje (economicidad. intermitente) también deberán quedar determinados. distribución y prestaciones) y el tipo de campaña (intensiva. servicio. precio y efectividad que sólo se podrán determinar en base a la experiencia (esto se debe tener bien presente en la fase TEST). Además. inicialmente aparece ante nosotros una pantalla con información de los stocks anteriores y de las ventas anteriores para cada zona. se abrirá una ventana donde se 69 . Esto se pude usar para despistar a los estudios de mercado de los equipos competidores. Nos piden las previsiones de los stocks del producto para el período próximo y la organización de sus fletes. ya que en ellos no consta si se ha hecho el lanzamiento. si se sitúa el puntero encima y se hace click sobre la misma. hay una opción en la que pone Mantenim Stocks. de esta manera las mejoras se pueden ir aplazando y tendrán un efecto acumulativo en el período que se hagan efectivas mediante Lanzamiento. Para salir hacer click sobre salir. Departamento de producción • Stocks: dentro de stocks hay varias posibilidades diferentes. con ello se quiere decir que las mismas no se harán palpables hasta que se dé la orden de Lanzamiento.Estos dos datos son una inversión latente. nos informará sobre el mantenimiento de los stocks y tendremos la posibilidad de imprimir las gráficas que necesitemos. Los menus de estas pantalla son los de Archivo, con las opciones Salir e Imprimir, el de Mercados que permite escoger el mercado del que queremos la información y el menu Grñafico que permite escoger entre diferentes representaciones. Para salir de Mantenimiento Stocks hacer click sobre aceptar. La otra posibilidad es Flota de Transporte, esta opción funciona igual que la que se acaba de describir, en ella tendremos información sobre los transporte a realizar de fábrica a los diferentes almacenes de las zonas de venta de nuestro producto, se recuerda a los participantes que las ventas en cada área geográfica se distribuirán a partir de los bienes en el almacén correspondiente y no desde fábrica. 70 Para salir hacer click sobre salir. Una vez para salir de Flota de Transporte y dos veces seguidas para salir también de Stocks. • Planificación: aparece una pantalla con información (previsión de fletes, stocks de fábrica, producción necesaria y déficit / superávit de producción). Además se dispone de las siguientes opciones: Producción Planificada, Planificar (control de Producción) y Mantenimiento. En Producción Planificada se deberá introducir como dato la cantidad que se piensa producir, para hacerlo efectivo darle a ″enter″. Planificar: situar el cursor encima y hacer click para abrir la ventana, en este submenú están casi todas las decisiones de producción y maquinaria. 71 Si elegimos la opción ampliación para uno de los procesos de producción nos aparece una pantalla que nos permite elegir los turnos de trabajo necesarios para completar la producción. Al seleccionar la opción informe de máquinas nos aparece la pantalla del Parque de Maquinaria; para cada una de las máquinas necesarias para la producción (ensamblaje, carcasa y empaquetado) se ofrece la información sobre la capacidad de cada una y el tipo de turno laboral empleado (el mismo puede ser cambiado si hacemos click sobre ampliación, se puede escoger entre turno normal, horas extras, turno doble y turno triple). Para salir hacer click sobre aceptar. Otro menú muy importante es el de informe de máquinas, en el cual tendremos la posibilidad de activar / desactivar máquinas, comprar nuevas y vender las antiguas, así como de conocer el estado de cada una de ellas. El menú que aparece tiene una apariencia como la mostrada a continuación: Como vemos se nos presentan todas las máquinas que tenemos para producir un determinado artículo, facilitándonos la información de su estado, las horas restantes y los técnicos que requieren. Así pues, si pulsamos sobre activar / desactivar / vender máquinas se nos presenta un menú como el mostrado a continuación en el que podemos realizar estas funciones: 72 73 . Donde podemos especificar la cantidad de máquinas que queremos comprar. podemos pulsar sobre la redonda info. como su nombre indica. si pulsamos sobre la tecla info se nos muestra un cuadro de diálogo en el que se detallan parámetros importantes como la productividad. Si accedemos a él podemos. bien para substituir máquinas antiguas. comprar nuevas máquinas. Si deseamos información adicional sobre las máquinas. en cuyo caso se presenta un cuadro de diálogo que informa sobre las prestaciones de la máquina.Además. bien para ampliar nuestra capacidad de producción. el número de horas restantes. El otro menú que aparece dentro de Maquinaria actual es el de Pedido de Máquinas. costes. Volviendo al menú principal de Producción. Mantenimiento: aquí hallaremos toda la información respecto al mantenimiento de los stocks. etc. • Personal: el personal se divide en dos grupos: Personal Técnico y Operarios . que no son tan críticos. Hemos de hacer constar que los trbajadores con contrato fijo. Despidos y Servicios Sociales (éstos últimos influyen en las tasas de absentismo y en el rendimiento de los trabajadores). Vemos a continuación el menú desplegable con los grupos de trabajadores. y una vez analizados tantos los submenús fletes como planificación.Una vez hecho el pedido. Podemos influir en: Contratación. vacaciones. Para cada uno de estos grupos tendremos información sobre: fuerza de trabajo. Para salir hacer click sobre aceptar. pasamos a describir los restantes. tipos de contrato. se puede además ver e imprimir las gráficas que se deseen. pero que igualmente tienen que ser tratados con detenimiento. simplemente tenemos que aceptar y salir del menú. rendimientos. 74 . al ser despedidos deben de cobrar una indemnización que aproximadamente se corresponde con el coste de dicho trabajador en un periodo. Para salir de Lanzar Pedido hacer click sobre salir. necesidad de los mismos). por regla general. Nosotros. Si hacen falta más se hace click en Lanzar Pedido donde se precisará qué componente se requiere y la cantidad necesaria. de pedir excesos de materias primas ya que podemos ajustar las cantidades sin problemas porque no tendremos faltas de suministros. Hemos de recalcar que el sistema de trabajo de nuestras plantas está basado en el trabajo Just-in-time por lo que nuestros proveedores siempre nos facilitarán los componentes en el momento adecuado. nos despreocuparemos. 75 . nivel de stock. Y en Componentes.• Componentes: primero se nos muestra información sobre los componentes de nuestro producto (costes. Para salir hacer click sobre salir. Producción y Personal. se nos preguntará si deseamos repetir todo el proceso para otro producto o si queremos abandonar esta sección. Para el concepto Producción: Para el concepto Personal: Una vez terminado con Otros hemos terminado con la información relativa al producto. Tenemos tres conceptos: Comercial.A continuación se muestran esquemas con las diferentes posibilidades de presentación de gráficas que nos brinda el programa. organización de la estructura de ventas. pero ya fuera de Producto. cantidad de vendedores necesaria. nos hallamos ante las opciones: Fuerza de Ventas. Al salir de aquí. Para salir hacer click sobre salir) y el Personal de Ventas (información general. Inversiones Dentro de este submenú elegiremos el dinero que queremos gastar en nuestra red de ventas. Para salir hacer click sobre salir). • Fuerza de Ventas: para las fuerzas de venta tenemos dos opciones las Inversiones (Formación de vendedores. Promociones. Zonas de Venta y Estudios de mercado. Hemos de tener en cuenta que las decisiones son globales para todos los productos. puntos de ventas. 76 . a través de Archivo. Después de insertar los valores que consideremos adecuados (siempre en miles de Dólares) pulsamos aceptar y salimos del submenú. contratos temporales y despidos. Siguiendo en el menú Comercial. contratos. Es imperativo intentar conseguir esta cifra necesaria. • Contratos temporales: Como hemos descrito anteriormente. Esto lo podemos hacer mediante la contratación de personal fijo o temporal.Personal de ventas En este submenú elegiremos el número de personas que trabajarán en nuestra red de ventas. para conseguir los resultados propuestos. Promociones En este apartado se deciden las inversiones en las diferentes opciones de promoción que incluye el Business Game (ferias y convenciones. 77 . evidentemente las inversiones en este apartado influirán en las ventas de los productos. aquí anotaremos los trabajadores con contrato temporal que utilizaremos en nuestra red de ventas. Según las previsiones de ventas y la producción. el programa nos impone una fuerza de ventas necesaria. según él. sponsorización. incentivos y merchandising). PRODUCCIÓN Antes que nada. Para salir hacer click sobre salir. Fábricas. cosa que tendremos que tener en cuenta a la hora de definir nuestra estrategia de precios y de producción. Investigación y Mantenimiento. pues la mayor parte de su trabajo ya ha quedado atrás. se debe recordar que el director del departamento de producción será responsable no sólo de las decisiones que se hallan en el submenú Producción. 78 . Si situamos el cursor sobre alguna de ellas y hacemos click. sino que además deberá hacerse cargo de las decisiones de Departamento de Producción y Otros que se incluyen en Producto y que como acabamos de ver están en la sección Comercial. en esta sección deberá tomar las decisiones que afectan a: Almacenes. obtendremos abundante información económica y demográfica de la zona en cuestión. De todas formas el director del departamento de Producción no debe asustarse. Este menú es simplemente informativo.Zona de ventas Aparece ante nosotros un mapa de Sudamérica con las siete zonas de color diferente. para tener una idea del potencial de cada una de las regiones. Fábricas Se ofrece en esta pantalla información de la fábrica en uso y la posibilidad de construir una nueva fábrica mediante Solicitud de nueva fábrica. obtendremos información más detallada sobre los volúmenes. con sus respectivos precios de compra y alquiler. 79 . aparecerá un cuadro de diálogo en el cual se nos informará de los stocks almacenados clasificados por productos. las fábricas sólo se pueden pedir de una en una y no se debe olvidar que no son operativas hasta pasado un período de inactividad. Para salir hacer click sobre aceptar. Atención es conveniente saber que el precio de las fábricas irá aumentando a medida que pasen los períodos. necesidades. como ya se dijo anteriormente en Planificación.Almacenes Saldrá una lista con los almacenes de cada una de las siete zonas. Deberemos decidir si necesitamos un almacén y en tal caso comprarlo o alquilarlo. Si pulsamos sobre la opción info. Para salir hacer click sobre salir. además de otras informaciones de interés. Si se marca Info. Para salir hacer click sobre aceptar. etc. FINANCIERO El departamento financiero de nuestra empresa será el encargado de supervisar y controlar que no nos falten recursos financieros en el momento de llevar a cabo nuestras planificaciones. Para salir de aquí hacer click sobre aceptar. tipos de contratos. debemos rellenar la estimación de la inversión en mantenimiento que realizaremos. Así pues.) dependiendo de los gastos de I+D para un producto dado se necesitará más o menos personal que será calculado automáticamente por Business Game. rendimiento. así que ya estamos en disposición de iniciar el departamento financiero que hallamos bajo 3. esta estimación es necesaria para la simulación aislada.4 Financiero.Investigación En esta ventana tendremos información sobre el personal del departamento de I+D (costes. se nos pide que en base a estos datos demos una estimación de los gastos y pérdidas provocadas por un fallo en la maquinaria. Con el apartado de Mantenimiento hemos concluido nuestro recorrido por la sección de Producción. Mantenimiento: En esta ventana se nos informa sobre el estado de las máquinas y su probabilidad de dejar de funcionar. etc. podremos contratar o despedir personal dependiendo de nuestras necesidades. otra de sus actividades será invertir hábilmente los 80 . Lo normal es pedir créditos a largo plazo para pagar maquinaria y nuevas fábricas. así como tener en cuenta el límite de crédito que nos podrán ofrecer. Valoración de empresas.recursos excedentes de los períodos anteriores. en el caso que se considere rentable. Una vez elegido el crédito que vamos a pedir introducimos la cantidad y aceptamos su concesión: 81 . Bolsa. y Personal Administrativo. tenemos diferentes opciones. Créditos: La petición de los créditos será la última acción a llevar a cabo por el equipo. incluso se hará después de haber simulado aisladamente el período. proporcionadas por diversas entidades bancarias. será todo lo referente a: Créditos. La principal actividad del departamento financiero a parte del control de tesorería. Cobro de Clientes. balance y cuenta de explotación. es entonces cuando sabremos cuantos dinero nos hace falta para poder realizar nuestros proyectos. podemos elegir un crédito a corto o bien a largo plazo según nuestras necesidades. Pago de Proveedores. Así pues. Es interesante elegir bien cual de ellas nos da las mejores condiciones. En ambos casos. Descuento de Papel. Morosidad. 82 . Cobro de Clientes En este menú debemos especificar el descuento que aplicaremos a nuestros cliente según cuándo nos paguen. y si todo está en orden se solicita la cantidad. Para salir hacer click sobre salir. Descuento de Papel Deberemos escoger la entidad financiera y una entre las diversas modalidades disponibles (teniendo en cuenta si cumplimos los requisitos impuestos por dicha entidad).Hemos de tener en cuenta que los créditos a corto plazo se devuelven en el siguiente turno. a 30. Para salir de Largo Plazo deberemos hacer click sobre salir. . También debemos realizar una estimación del porcentaje de clientes que creemos que nos pagarán en cada una de las condiciones propuestas. Si consideramos conveniente adelantar el pago de un crédito a largo plazo haremos click sobre Cancelar Crédito. 60 o bien 90 días. mientras que los créditos a largo plazo se van pagando en diez plazos. sino aceptar. Si lo hacen al contado. siempre nos darán la opción de arrepentirnos pulsando cancel. para la simulación aislada deberemos hacer la Estimación correspondiente. Si no disponemos de fondos. Para salir de esta ventana se debe pulsar aceptar. mientras más acertada sea la estimación mejor podremos predecir el funcionamiento de nuestra empresa a la hora de la verdad. Es interesante intentar pagar al contado el máximo de materias primas posibles si disponemos de fondos ya que el descuento que se aplica hace que el ahorro sea considerable. Morosidad Podemos ver en este apartado la información correspondiente a los morosos. Para salir de aquí se hará click sobre aceptar.Pago Proveedores Se nos informa de los diferentes tipos de pago que podemos emplear y los descuentos correspondientes. Por defecto los pagos se efectuarán a 90 días. nosotros deberemos decidir que cantidad de pagos (en tanto por ciento) se realizan con cada una de las diferentes modalidades. Personal Administrativo El control del personal administrativo también será un tarea a cargo del departamento financiero. entonces es más adecuado pagar a 90 días ya que podemos financiar nuestra producción con el cobro de los clientes. que evidentemente dependerá de nuestro buen criterio. para ello Business Game nos brinda la información 83 . Esta información se encuentra en el apartado perteneciente a cada Período.general al respecto y la posibilidad de contratar o despedir personal si lo consideramos necesario. El beneficio que reporta esta inversión es proporcional al desembolso realizado y se cobra cada periodo en concepto de reparto de dividendos. También se puede obtener un estudio de la Evolución de los resultados obtenidos por la empresa en diferentes gráficas que nos ofrecen múltiples opciones. una de las mejores opciones es ampliar capital a través de la Bolsa. Valoración de empresas Si la empresa tiene excedentes permanentes de tesorería puede optar por comprar alguna de las empresas que en cada periodo se ofrecen a la venta. en 3.2 Comercial). Bolsa Para conseguir financiación externa sin perder la solidez de la empresa. En un periodo se puede salir a bolsa y ampliar capital. Para cada Período encontraremos las siguientes posibilidades: 84 . en el periodo siguiente queda a exposición pública y finalmente en el siguiente periodo se hace la ampliación. RESULTADOS En el apartado de Resultados hallaremos información relativa a los períodos anteriores cuyos detalles respecto a la competencia dependerán del estudio de mercado contratado dicho período (ver Estudio de Mercado. Archivo (nos permitirá salir de Resultados e - Producto (nos permite escoger el producto sobre el cual queremos la información). Mercado (a través de esta opción escogemos cual de las 7 zonas de venta nos interesa). Concepto (pueden ser las ventas. Existen ciertos conceptos en los que se dan valores sólo para toda la península y todos los productos: fuerzas de ventas. Promociones. Informe Tesorería Toda la información sobre el movimiento de efectivo producido en caja durante aquel período. 85 . todos los Se muestran productos comercializados por nosotros y por los competidores. stocks. tanto entradas (cobros) como salidas (pagos) realizadas a lo largo de dicho período.Resultados Se muestra el cuadro de dialogo de la figura: Aparecen a nuestra disposición los siguientes términos: imprimir). Plantilla de Administración. etc. Beneficios Netos y Acumulados). I+D. el precio. podremos imprimirlo o simplemente salir de esta ventana mediante un click sobre salir. Así ocurre igualmente. Esto no tiene porqué incurrir en gastos (pagos) e ingresos (cobros) que son las informaciones que se hallan en el informe de tesorería. 86 . Cuenta de Explotación No se debe confundir este informe con el de tesorería. con todas las demás operaciones. la cuenta de explotación nos da información relativa a los costes e inversiones. y aparecerá en el informe de tesorería en el momento en que se efectúe el pago de la misma. La compra de una máquina aparecerá en la cuenta de explotación en el momento en que se disponga de ella.Balance Evidentemente en esta ventana se encuentra el balance de la empresa correspondiente a ese período. Al igual que los demás informes podremos imprimirlo o y salir pulsando aceptar. y a lo que se produce con ellos. Ratios Business Game nos ofrece los siguientes ratios para un mejor control financiero de la empresa: Para salir de la ventana de Ratios se debe pulsar salir. sin tener en cuenta los otros grupos. • Periodo x (donde x es el siguiente periodo): Se realiza una simulación autónoma. que nos permitirá tener una idea de los resultados que se van a obtener. Seleccionando la opción Calcular Resultados nos aparece la siguiente pantalla de conttabilidad: 87 . En los menús resultados y producto podemos elegir los datos que se quieren analizar. En el submenú vistas se elige el orden de los datos y el filtrado de los datos en la siguiente pantalla: En el submenú exportar se puede obtener un fichero de salida ASCII con los resultados simulados: En el submenú listar nos aparece: También podemos representar alguno de los parámetros estadísticos que describen el comportamiento de los parámetros en las gráficas: 88 . . publicidad.6 Nuevos Productos y 3.7 Ayuda. pago de patentes. contratación del personal necesario. Ésto tampoco debe obligarnos a reaccionar de una forma precipitada. NUEVOS PRODUCTOS Si situamos el cursor sobre Nuevos Productos y hacemos click. stocks.): De esta forma ya hemos recorrido la sección financiera de nuestra empresa y nos faltan tan sólo dos pequeños apartados por ver que son 3. Ventas y Otros (I+D.• Informe Producto: Este informe nos presenta información referente a todas las empresas competidoras en todos los mercados y de todos los productos. Demandas. etc. Cabe añadir que mientras más tardemos en incorporar un producto a nuestra sección de producción. mayores serán los gastos en conceptos de I+D. 89 . Podemos ver diferentes campos como son Precios. antes de producir un producto nuevo se deberá sopesar con calma todos los pros y contras de dicha acción.. se abrirá una ventana con todos los productos disponibles pero que todavía no hemos incorporado a nuestra cartera de productos. pero siempre existirán en nuestra cartera). por lo que será conveniente prestar especial interés a estos puntos que son además los que determinarán la buena marcha de la misma: a) Criterios para el departamento comercial • • • • • • • • • • • • • • Formulación estratégica Cuotas de mercado Investigación del mercado Conocimiento de la Competencia Zonas de ventas Política de precios Ciclo de vida de los productos Política de almacenes Política de transporte Stocks Plazos de entrega b) Criterios para el departamento financiero Ratios (financieros.4 Criterios de Evaluación A continuación se expondrán los criterios de evaluación para cada sección de la empresa. No o Cancelar. podremos eliminarlo siempre que no se trate de uno de los tres primeros productos que son comunes a todas las empresas (en éstos podremos dejar de invertir. 3.1. de rentabilidad.) Cash management (tesorería) Riesgo clientes 90 . etc. Si queremos dejar de producir alguno de los productos que tenemos en cartera. Para salir de Nuevos Productos bastará con hacer click sobre salir. a lo que podremos responder Si.Al seleccionar uno de los productos debemos confirmar que lo queremos incorporar a nuestra producción: Business Game no preguntará si queremos incorporar el producto a nuestra cartera de productos. y evidentemente de la realización de las acciones necesarias para todo ello. La toma de decisiones se aprende en base a la asimilación de los errores cometidos.• • • • • • • • • • Coste de stocks Rotación Inversiones Solvencia y endeudamiento c) Criterios para el departamento de producción Correcta planificación productiva Calidad y fiabilidad Utilización de la capacidad productiva Formación del personal Política de retribuciones Gestión de compras Evaluación General En cuanto a la evaluación general de la empresa los criterios de evaluación tendrán el siguiente peso: Financieros Producción Comercial 50 % 25 % 25 % 3. del conocimiento de las posibilidades de consecución de nuestros objetivos. Esto es lo que nos permite practicar el juego de Civitis.2 CIVITIS Cuando hablamos de aprendizaje. hablamos de interiorización y asimilación de experiencias. un entorno de juego en el que nuestros competidores no son simulaciones estadísticas ni programas de ordenador. nos referimos siempre a decisiones correctas. o como yo. con sus estrategias y tácticas definidas. Cuando hablamos de toma de decisiones.com 91 . del conocimiento de nuestras capacidades. PASOS PARA EL ACCESO POR INTERNET: 1. Cuando hablamos de estrategia y de la toma de decisiones estratégicas. Ingreso a la dirección web: www.civitis. sino que son oponentes reales como Vd. Estrategias enfrentadas de las que se obtienen resultados reales. hablamos del conocimiento del entorno. Creación de cuenta de usuario 4. Confirmación y aceptación de pedido 92 . Registro de usuario (Login) 3.2. desde unos modelos económicos. c. políticos y sociales predefinidos 93 .Conjunción entre los distintos planteamientos posibles en la formación de equipos. . d. e.No existe meta u objetivo.Existen diferentes líneas de actividad. Características principales: a. de forma que cada jugador pueda desarrollar de forma principal aquella o aquellas que prefiera. . el juego se idea con la intención de que cualquiera pueda plantear sus propias metas y. El juego se plantea como un “todos contra todos” que permita asociaciones frente a un contrincante común o hacia la consecución de algún objetivo. 1 . las estrategias pueden ser así planteadas a corto. medio o largo plazo.Se añaden planteamientos básicos de los juegos de rol. . . no se requiere alguna conexión permanente para que el jugador siga teniendo presencia en el juego.No existe un árbol de juegos que pueda describir la evolución de los estadios en el juego.3.2.Número ilimitado de jugadores online. b. cada jugador debe crear un personaje único que interpretará algún papel en la Comunidad. sentirse el mejor jugador. g. 3. que interactúan y cuyas decisiones son causa y efecto sobre todo el resto de jugadores. consecuentemente.2. . f. .1 Iniciación a Civitis CIVITIS surge como idea original en Febrero de 2003.2 Iniciación al Juego – Constante evolución CIVITIS es un mundo cuyas sociedades van configurándose a medida que se desarrolla el juego.No existen turnos de jugada. materias primas y/o alimentos que precisa. y sobre todo una vez se integra el planteamiento principal de diseño. una meta que determine quién es el ganador o un modelo de jugadas al que ceñirse. CIVITIS está abierto y no existe árbol de juego. económicos y políticos. competir. aspirar a metas políticas e integrarse en una sociedad virtual definida según modelos reales y presentes. la actividad comercial de sus empresas y las gestiones de sus políticos y gobernantes. No obstante CIVITIS es original en su temática: recreación de modelos sociales. Pero en CIVITIS. Grado de supervivencia en el juego: Imitar o simular?: Imitación: Capacidad para reproducir la conducta observada en un modelo. Perfil de jugadores: Distribuidos por sexos. cada personaje lo inventa el jugador. CIVITIS permite al jugador definirse. oportunidades y niveles personales de los ciudadanos. y pone a la venta su propia mercancía. 94 . ni para los países. comerciar.2. cada comunidad irá evolucionando en función de sus ciudadanos. Las personas a través de la imitación pueden aprender nuevas conductas o bien modificar las ya adquiridas. En CIVITIS existen Mercados a escala nacional e internacional donde cada ciudadano puede adquirir los productos. hemos encontrado que CIVITIS tiene jugadores de todas las edades. No existe un objetivo concreto. se ha estimado que los jugadores de CIVITIS son en un 70% hombres y en un 30% de mujeres. Participar en CIVITIS significa integrarse en una sociedad virtual e interpretar un papel en el conjunto. La situación del país no es banal pues los resultados de la gestión de un gobierno inciden directamente sobre las capacidades. La acción de imitación se puede ver como una necesidad o como el resultado o la consecuencia del aprendizaje o de la actividad. buscar aliados reales. Además como medio de vida el ciudadano es propietario y administrador de un negocio. En cuanto a la segmentación por edades. ni para los jugadores que adquieren el rol de ciudadanos.3 Iniciación al Juego – Simulador social CIVITIS queda enmarcado entre otras opciones disponibles en Internet de juegos Web multijugador gratuitos. 3.por el programa. los empleados de las diferentes empresas. H – Hospitales. influye directamente en la calidad de vida y otros muchos parámetros de los ciudadanos. coincidencia. Cuando te hayas inscrito en Civitis. puedes elegir el país por el nombre. aunque no siempre es la opción la más adecuada. conformidad. y cada uno de ellos es distinto. precisamente eso son los trabajadores. Y esta no es una decisión baladí. e indicará en qué porcentaje el Estado cubre las necesidades de Educación Pública. analogía. L – Laboratorios. por sus gentes. Es obligatorio elegir tu país de residencia. es un indicador del mismo tipo que el anterior. afinidad. etc. Primeros pasos. Doxia. tanto por su situación o tendencia económica. paridad. Laronia y Valhalla (por orden alfabético). como por sus costumbres. parecido. U – Universidades. pues.Ciudadanos. ID – I+D. Sinónimos Semejanza. S – Sueldo promedio que perciben los trabajadores no cualificados en dicho país. marcará las probabilidades de empezar mejor o peor en el Juego. es un indicador del mismo tipo que los anteriores. parentesco. e indicará en qué porcentaje el Estado cubre las necesidades en política medioambiental. SP – Sanidad Pública.Similitud: Semejanza o parecido entre personas y cosas: no encuentro similitud alguna entre lo que estás contando y lo que realmente sucedió. CIVITIS es un simulador social. 95 . La responsabilidad del Estado en la gestión de los recursos e inversiones del país. si bien el juego permite la emigración entre ciudades. cercanía. parámetros medidos en la Sociedad real. igualdad. Evidentemente. en cuanto a que toma como modelo en sus cálculos y funciones. tú serás un ciudadano y tendrás tu propia empresa. homogeneidad. primeras instrucciones Para empezar. equivalencia. por su historia. sin embargo. tiene. E – Educación. Indica el número de habitantes del país. Los siguientes son términos comunes: C . Itaca. Tu empresa necesitará contratar empleados y. factores de imitación. cada 2 semanas y entre paises cada 16. correspondencia.Trabajadores. parangón. M – Medio ambiente. en el sentido de que busca parecerse a la realidad en cuanto a la estructura funcionamiento social. Existen en estos momentos 5 países en Civitis: Avernia. e indicará en qué porcentaje el Estado cubre las necesidades en Investigación y desarrollo. T . es un indicador del mismo tipo que los anteriores. VP – Indica en % la variación del PBI respecto a la semana anterior. IN – Inflación. PM – Precio medio. Es el precio medio de los productos en el país. DI – Demanda interna. %DI – Es el porcentaje de aumento o disminución de la Demanda Interna en dicho país. DE – Demanda Externa. Las empresas en Civitis pueden comprar en su ciudad, en su país, o en el extranjero. TI – Tipos de interés de la Banca Nacional. La Banca Nacional concede préstamos y permite que deposites tu dinero. ¿Mi empresa? Debe inevitablemente crear una empresa; ello es fácil, bastaría ir al enlace "Empresa", que nos daría la opción de "crear Empresa", nos preguntaría qué nombre queremos y de qué sector, y nos la crearía. Y ya estaría, ya tendríamos nuestra empresa. Como empresario, comprarás materias primas, fabricarás y venderás. Por tanto, aparte de otras preferencias personales, lo que necesitas saber, entre otras cosas, es qué tipos de empresas puedes crear, cuánto te costará crearla y si vas a poder vender tus productos. Nosotros te sugerimos que le des especial importancia a los siguientes datos: Lo que cuesta constituir la empresa. Los tipos de empresa subvencionada por el gobierno en tu ciudad u otras (recuerda que puedes emigrar y cambiar de ciudad cada 15 días - y es una opción que tienes inmediatamente El Con número ello de empresas deberías de tu disponible sector tomar con las una que vas a -) competir. decisión. poder primera Dicha decisión la puedes verificar visitando el mercado de dicha ciudad. Si vas a mercado verás - es fácil - que a través de desplegables puedes ver los mercados de otras ¿Qué será eso? Te falta educación. Si te fijaste - y si no hazlo ahora - en las pantallas de Tipos de empresa, aparte de decirte lo que te cuesta, te dice el nivel de educación necesario. En el caso de una empresa de Entrenamiento el nivel o puntos necesarios en educación es de 20. ciudades y de otros países. 96 El nivel de educación de "anónimo" en el futuro, dependerá básicamente de las inversiones del Estado en ese sentido, pero lo concreto es que ha llegado a Civitis con un nivel de 5, es decir le faltan 15 puntos. Política de mercado "anónimo" ya tiene su empresa con fondos y transporte. Si observas los diferentes productos, verás que Civitis te hace un regalo de bienvenida a tu gestión empresarial, con un stock inicial en cada producto de 5 unidades. Hay muchos conceptos que irás aprendiendo a lo largo el tiempo, aquí te expondremos los más relevantes. Lo que es importante que entiendas es que como en la realidad, de lo que se trata es de lograr comprar lo más barato posible, para venderlo lo más caro posible y con el beneficio cubrir tus costes, y que te quede un buen margen de beneficio. Los errores más comunes se suelen cometer en dos aspectos. - No fijarse lo suficiente en el precio al que se compran las materias primas - No fijar un precio de venta adecuado. Para ambas cosas, la solución pasa, primero por una observación tranquila de lo que hace tu competencia. Así pues, hazlo, mira los precios a los que tu competencia tiene los precios. Mira también cómo se mueven los precios de tus materias primas. 10 Claves para un comportamiento solidario. Comportamiento solidario y responsable: aquel comportamiento que me favorece a mí, pero a la vez favorece al resto de la comunidad. 1 – No acapararé el mercado. No ofreceré alta calidad a mínimo precio en los mercados. Debe haber un espacio para todos. Situaré los precios de acuerdo al del resto de empresas de mi sector de acuerdo a la calidad de mi producto, en mi ciudad. 2 – Reservo las operaciones especiales a bajo precio a través de la opción de gestión de pedidos. 3 – A la hora de comprar, miro primero en mi ciudad y después en el resto de las ciudades de mi país. Sólo si no encuentro lo que necesito voy a mirar al extranjero. 4 – Trabajaré con al menos 2 proveedores por cada materia prima. Uno principal y al menos otro al que ayudo a crecer en calidad. 5 – Si tengo una alta calidad en un producto, compraré pequeñas partidas a inferior calidad, para ayudar a todos mis posibles proveedores a vivir y a crecer. Ello no afectará a la calidad de mis productos y en cambio estoy ayudando a crear posibles buenos proveedores. 6 – A la hora de comprar alimentos para mi ciudadano, compro en proveedores 97 distintos a los de las materias primas. La calidad de los productos que compro para alimentarme no influye en mi alimentación semanal. 7 – Si la línea de precios que debo mantener para mis fines empresariales, es demasiado baja para la ciudad donde vivo, emigraré a ciudades más preparadas para absorber el impacto que mis precios puedan causar. 8 – Destinaré al menos el 5% de los beneficios empresariales (50 de cada 1000 civitis) a adquirir productos de empresas nuevas 9 – Estaré atento a los cambios en el mercado de mi ciudad y me adaptaré a las nuevas situaciones. No quemaré el mercado. 10 – Aceptaré las críticas y quejas. Negociaré. El comportamiento responsable beneficia a todos, y sobre todo a mí a medio y largo plazo." Relaciones personales e inter-empresas. Corporaciones industriales En Civitis como en la realidad, las relaciones personales, trascienden y alcanzan a las propias empresas, del mismo modo en que las relaciones entre empresas influyen en las relaciones entre los ciudadanos. Esto viene al caso, pues las relaciones personales y entre empresas en todos los países de Civitis, condicionan el juego del resto de ciudadanos y empresas. Relaciones basadas en pactos comerciales Vd. puede establecer pactos comerciales preferentes con sus proveedores y con sus clientes. Por tanto, el resto de jugadores puede hacer lo mismo. Así pues, es importante a la hora de un enfrentamiento comercial, conocer bien sus posibilidades de establecer pactos y las posibilidades de los pactos realizados por su competencia. Concepto de Corporación empresarial Llamaremos de esta forma a un conjunto organizado de empresas que han llegado a pactos de colaboración entre sí con un objetivo común. Normalmente son pactos de mutua ayuda orientados a aumentar su calidad de productos y reducir costes. Implica normalmente que los miembros de dicha corporación se compran entre sí en un circuito cerrado, es decir se lo compran todo entre todos, con lo cual consiguen que independientemente de la distribución de la riqueza entre ellos. Como en la realidad, existen pocas reglas, pero infinitas formas de aplicarlas. 98 la toma de decisiones estratégicas. 3. se rige por reglas sencillas pero su desarrollo y sus consecuencias son complejas. Fortalecer y desarrollar habilidades en áreas gerenciales específicas.3 LABSAG Simulación Proceso que permite sintetizar experiencias Imitar condiciones de situación. elementos o procesos con un modelo Funciones básica Acumular experiencia en toma de decisiones. en el fondo. donde toda acción tiene su reacción y donde podemos poner en práctica nuestras habilidades.Cuando hablamos de estrategia. sólo puede apoyarse en el reciclaje contínuo y en la experiencia. Simulaciones de LABSAG SIMPRO: Gerencia de producción‐operaciones MARKLOG: Gerencia de logística/servicios SIMDEF: Gerencia financiera SIMSERV: Gerencia de servicios MARKSTRATED: Estrategia de marketing TENPOMATIC : Gerencia general integral 99 . juego de simulación social y de empresa basado en la realidad. es su aprendizaje.com). que si algo tiene de difícil. Demostrar la aplicación de técnicas y conceptos. no podemos por menos de reconocer. decisiones que afectarán al conjunto de la organización. Como en la realidad. Pues la estrategia afecta siempre al conjunto de la organización y entes implicados directa o indirectamente. Si uno no posee la “Visión”. o lo que sería prácticamente lo mismo. Aquí es dónde vienen en nuestra ayuda los juegos de simulación y más concretamente Civitis. y aprender de nuestros errores. el juego de Civitis (http://civitis. Pues estamos hablando. del aprendizaje en la toma de decisiones correctas. comprimiendo el tiempo sin desperdicio de recursos reales. sensitividad e influencia. sin la asistencia de ingenieros de cómputo.. Estimula visión estratégica y pensamiento creativo. verificación de resultados.al final. Mejora habilidades interpersonales. Ayuda a reconocer la interdependencia de las decisiones y de las funciones de los negocios. a toda la clase pues el ganador y perdedor imparten clases magistrales. Demuestra la importancia del análisis y de la búsqueda de modelos para la toma de decisiones. Mejora las habilidades en el uso de información y la presentación de resultados. • • • • Promueve enseñanza lateral al interior de cada equipo extendida. Identifica y desarrolla liderazgo y manejo de equipos. Aumenta el conocimiento del manejo de diversas funciones así como de su integración a través de la retro-alimentación. Permite que el profesor maneje los simuladores con facilidad.BRANDSTRAT: Marketing avanzado MACROAJUSTES: Macroeconomía Aportes de LABSAG • • • • • • Desarrolla habilidades y experiencia en la toma de decisiones dentro de diez escenarios del mundo de los negocios. competencia e imitación. 100 . con resultados y manuales enteramente en Español.1 BENEFICIOS DE LABSAG a. el otro a servicios y el tercero con dimensión global. análisis y especialmente la atención a los detalles de la toma de decisiones. g. Los simuladores virtuales ordenan y estructuran la búsqueda de colaboración y de fuentes externas al curso. Acumulación de experiencia: la participación en los simuladores virtuales de LABSAG. Credilidad auténtica: debido a que “nadie aprende en pellejo ajeno”. Puente efectivo entre teoría y práctica: los simuladores virtuales de LABSAG construyen un escenario dinámico donde la brecha entre teoría y práctica se cierra efectivamente al ser testigos los participantes de cómo los equipos que “ganan” lo hacen usando los conceptos teóricos. Cobertura multidimensional de habilidades en la toma de decisiones: la inclusión de 3 simuladores generalistas. c. h. sin la destrucción de recursos. Alto valor académico contribuido: LABSAG organiza en un solo portal diez de los mejores simuladores diseñados en Europa y Estados Unidos para la enseñanza pre y post grado en Administración y Gerencia. los participantes viven las consecuencias de sus propias decisiones motivándose a buscar mejores formas de tomar decisiones y de resolver los problemas a que se enfrentan de un modo que ningún otro método educacional es capaz de lograr. produce la experiencia en toma de decisiones equivalente a 20 años de la “vida real” comprimiendo el tiempo. b. i. e. uno enfocado a industria. además de 7 simuladores virtuales profundamente “especializados”. d. Ubicuidad y facilidad de uso: alumnos y profesores acceden a la página web donde reside LABSAG desde cualquier lugar y a cualquier hora. 101 .3. permite a los participantes adquirir experiencia en todas las dimensiones de la Administración y Gerencia. Modificación de comportamientos claves: la competencia entre equipos premia comportamientos racionales tales como planeación. La concentración del tráfico en una sola página web elimina totalmente el uso de papel físico y la necesidad de infraestructura física.3. Desempeño simulado interviene en calificaciones: los resultados en las empresas simuladas pueden y deben influir en las calificaciones finales de los participantes. Incorporación del otro 50 % del aprendizaje: investigación académica ha demostrado que la mitad del aprendizaje ocurre lateralmente fuera de clase. f. Modernización de la enseñanza: LABSAG provoca el intenso uso de la infraestructura de micro computadoras PC. (ii) como usar simuladores virtuales en un curso y (iii) como procesar los datos de cada simulador virtual.3. pero el costo de la licencia de sitio de LABSAG. sin límite en el número de usuarios. El software vale igual que el hardware: El costo del software debería ser igual al del hardware para un laboratorio de 20 PC’s. que se puede usar en 9 cursos distintos. También es el único que ofrece capacitación en el uso y aplicación a costes menores al que ofrecen otras empresas en inglés. Costo competitivo: el paquete de software de 9 simuladores que puede procesar cientos de participantes por Internet. Capacitación a profesores/instructores y personal de sistemas: la adopción de LABSAG conlleva tres tipos de capacitación: (i) como adaptar simuladores virtuales al currículo actual o planeado. programando la producción de 3 productos y la asignación de recursos humanos de entre un pool de 28 obreros con potenciales de productividad diversos. LABSAG estimulará el uso de Hojas de Calculo y de paquetes como SPSS. • Las decisiones cubren un día de producción pero la demanda se surte cada tres días. COMO FUNCIONA LABSAG 3. l. k. es mucho menor.j. es el único con simuladores en Español. tiene un costo competitivo. m.2 SIMPRO Escenario • Los participantes toman la gerencia de una Fábrica Metalmecánica. LABSAG. 102 . y agregarles cálculos de costeo estándar que manualmente eran muy engorrosos. estimándose la cantidad de mano de obra requerida en función de pronósticos de la demanda. demostró ser sumamente difícil de usar a pesar de contar con un excelente Manual para del Participante. así como el margen potencial. Perspectiva gerencial a largo plazo en empresas de servicio. 103 . Antecedentes Simulación desarrollada originalmente por Paul Greenlaw y Michael Hottenstein de Penn State University. Los nuevos gerentes se enfrenta a la tarea de dirigir organizaciones que pueden competir o colaborar en la comunidad. análisis del punto de equilibrio. 2. Hospitales u hoteles acaban de ser privatizados. corregirlo. programación de producción y modelos de lotes económicos. Las decisiones se expresan en días-paciente o días-cama requeridos. Practicar en la aplicación de técnicas tales como análisis incremental. • La empresa de servicios ganadora en Simserv es aquella que logra incrementar el capital con utilidades durante los años de simulación. contabilidad. Demostrar que en los servicios.3. 2. Los participantes ingresan a un escenario con 10 años de historia sobre la comunidad donde operan. Enseñar el uso de herramientas cuantitativas tales como pronósticos. 3. La conversión del programa al Fortran 77 y ambiente Windows permitió simplificar el programa. • • El análisis del entorno. Enseñar conceptos de la administración moderna tales como finanzas. 4. Acumular experiencia en toma de decisiones sobre control de inventarios y asignación de mano de obra a maquinaria.3 SIMSERV Escenario • • • Simula organizaciones no manufactureras tales como hospitales u hoteles. 3.Objetivos 1. y planeación de marketing. marketing de servicios y gerencial aplicados a empresas de servicio. Marketing no es una función staff sino de línea. Objetivos 1. permitirá fijar políticas de crecimiento o contracción en la provisión de camas y servicios auxiliares. 4 SIMDEF Escenario Simdef es utilizado para fortalecer las habilidades de los participantes en contabilidad administrativa. planear y controlar. Ohio.0 produjo también la opción del escenario de Hoteles. De ése modo se minimiza la función de marketing. Jack Meredith de la Universidad de Cincinnati.5. Antecedentes Desarrollada como el “Hospital Game” por el Prof. bolsa para acciones comunes y preferenciales. 3. la atención se concentrará en la toma de decisiones sobre la estructura financiera de la empresa y la asignación de recursos. herramientas y procedimientos de esas disciplinas. Promover la competencia entre hospitales pues las decisiones de uno afectan directamente a los otros dos hospitales. Y por supuesto también con una dosis realista de riesgos. como alternativa. bonos. acrecentándose las de finanzas y producción. A través de Simdef obtendrá información sobre la interdependencia entre diferentes variables de decisión y puede construir una estructura de toma de decisiones sólidas para la empresa. Participantes “compran” capital en un mercado de capitales sofisticado: préstamos bancarios. en vez de Hospitales. producción y finanzas al requerirles una aplicación repetida de los principios. En el caso de Finanzas. factoraje. Esto se realiza dentro de un ambiente económico y con incertidumbre. el Centro de Educación Continua de Michelsen Consulting obtuvo por convenio con Shasta Publications. la autorización para traducir y promover esta simulación. • • Grandes instalaciones de producción requieren enormes cantidades de capital depreciándose con rapidez. 104 . Un conjunto de Modelos financieros consistentes incorporados a SIMDEF permiten al participante construir un juego completo de decisiones financieras. tal como en la vida real. Objetivos • Simula mercado genérico “commodity” muy fluctuante dominado por la demanda donde las empresas no pueden influir en el precio. Para obtener una operación fluida de la empresa el participante deberá pronosticar. Producir experiencias en la toma de decisiones bajo limitaciones de tiempo y grandes presiones. 6. La traducción al Español de la Versión 2. valores negociables. ya sea en forma negativa o positiva.3. cada uno con costos. mejor ROI y otros parámetros financieros. diseñado por el Prof. 3. tiempos y riesgos diferentes. típico del marketing industrial negocio-anegocio. LeRoy Brooks de la Universidad de Delaware.• • • Debe planearse a corto y largo plazo. 105 . Antedecentes Simdef fue desarrollado en base al Financial Management Decisión Game. se realizaron extensas modificaciones. despachando embarques a través de diez medios de transporte alternativos desde aéreo hasta marítimo. Gana la empresa que logre el mejor precio de la acción en el mercado. • Las decisiones se toman por semanas. Demuestra el concepto moderno del ejecutivo de Finanzas: no solo comprar capital sino asignarlo eficientemente. Desarrollar habilidades en el uso de la Contabilidad Administrativa. 3. Práctica en la operación fluida planeando. Descubre la interdependencia entre el comprador de capital y el gran usuario del capital: producción. Construcción de una estructura financiera saludable en el tiempo. Al traducirlo al Español. 5. Objetivos 1. Problema central es adquirir capital barato y asignarlo a usos eficientes manteniendo una estructura financiera saludable. 4. 2. y cálculos de razones financieras. donde un ingrediente textil orgánico natural producido en la Costa Oeste del Pacífico compite con uno químico en un enorme mercado situado al Este. 6. Administración de la Producción y especialmente Finanzas.5 MARKLOG Escenario • Simula el mercado de bienes intermedios. y al Fortran 77. incluyendo informes públicos. pronosticando y controlando. seleccionar métodos de pronóstico y elegir entre proyectos de inversión.3. Profundiza en la interdependencia de las variables financieras dentro de un ambiente de riesgo y de incertidumbre. cuando es baja de un proveedor el cliente opta por usar el sustituto.3. El escenario fue completamente modificado pues ya no encajaban las condiciones logísticas entre San Franscisco y Nueva York. 5. Marklog demuestra la contribución a utilidades del marketing industrial y especialmente. Sus autores originales fueron los Profesores Karl. • • El mercado es muy sensitivo a la calidad del servicio. la función logísitica. Antecedentes Marklog fue originalmente el Stanford Business Logistics Game. 106 . haciéndolo ideal para estrategia y posicionamiento de mercado. 3. Whybark. Se logran beneficios de una atención detallada a los componentes de costos de enviar algún producto del punto A al B. ni con el mercado de cosméticos.• Los inventarios deben de manejarse en la planta productora y también en el mercado final para poder servir al cliente pero evitando un alto costo de capital de trabajo. un ingrediente químico. El Manual fue re-escrito y traducido al Español. California. a tiempo y a menor costo gana utilidades.6 MARKESTRAT Escenario • Simula el mercado de aparatos domésticos menores con una curva acelerada de ciclo de vida donde aparece una nueva tecnología. 3. Mover productos bien o mal impacta utilidades. M. Ruppenthal. Clay Whybark y Henry McKinnell de la Universidad de Stanford en San Francisco. El programa LABSAG permite el cambio de parámetros por medio del profesores en forma interactiva. 6. Uso de la mezcla logística: transporte y probabilidades multimodales. El programa fue completamente reprogramado y corregido para que funcione en Fortran 77 ambiente Windows. D. Los programas en el Fortran IVG original fueron entregados por el Dr. Quien llega primero. Ditribución es una parte de la mezcla de mercadotecnia con poder de veto. 2. Gana la empresa con mejor record de entregas que es la que hace mayores utilidades. Objetivos 1. Pronosticar el ajuste entre demanda actual y demanda futura produce utilidades y es vital para la empresa. 4. Day de la Universidad de Indiana. Permite manejar línea simple o completa de productos. incluyendo mapas perceptuales. Enseña a interpretar 15 estudios de investigación de mercado incluyendo mapas preceptúales para el re-posicionamiento y lanzamiento de nuevos productos. Antecedentes Markestrat fue desarrollado en base a la versión 1 de Markstrat. 3. Uso de la publicidad.• • • • Cinco segmentos definidos. • Gana la empresa con la mejor contribución neta Objetivos 1. Descompone las decisiones publicitarias en sus elementos. 8. corregida y re-compilada. Enfatiza la aplicación práctica de conceptos como estrategia. Varios cambios en los estudios de mercados permiten una mejor interpretación. permiten desarrollar habilidades en la parte “pull” del marketing mix. Jean Claude Lareche de INSEAD. 2. 6. Permite demostrar que en las estrategias de posicionamiento. La versión original de Markstrat fue realizada por el Prof. 107 . 4. tres canales de distribución y una fuerza de ventas permite ejercitarse en la parte “push” del marketing mix. Demuestra la importancia del ciclo de vida de los productos. Perspectiva de mercado a mediano y a largo plazo. experimentos. americano Ralph L. Quince estudios de investigación de mercados.3. segmentación y posicionamiento. adquirida por Michelsen Consulting a Scientific Press Inc. la mezcla de marketing es una herramienta y no un fin en sí misma.7 TENPOMATIC Escenario • Simula un mercado de bienes de consumo ensamblados industrialmente con 3 áreas definidas. Las cinco empresas simuladas muestran historias distintas pero equivalentes. paneles y chequeos de distribución asisten en la toma de decisiones estratégicas de marketing como centro de utilidad. 5. posicionamiento dirigido. cada una con 2 productos con posicionamientos y rendimientos dispares. 3. Distingue entre atributos físicos de productos y atributos perceptuales. Esta versión original tiene como antecedente la simulación “Marketing in Actino” del Prof. Paris Francia. 7. desarrollo de nuevos productos. La versión en español fue producida en Fortran 77. En los siguientes años. Enseña a coordinar funciones y que no podrán lograr sus objetivos predeterminados si cualquiera de las funciones es maximizada a expensa de los demás. 3. compiten en un mercado globalizado compuesto de cinco regiones geográficas (Europa. Perspectiva integral de Gerencia a largo plazo. Profesor en el Loyola College-Maryland de Baltimore. Scott. ventas y personal. Un rico sistema de información aporta la historia de 4 trimestres previos al nuevo equipo gerencial. Inglaterra y Asia). en un mundo simulado. 5. Estados Unidos. comprobándose la operación correcta de los resultados gracias al concurso del hijo del Dr. producción y vendedores. Estados Unidos. • • El problema principal es de coordinación entre funciones y de planeación estratégica. protegidas por patentes estrictas. 7. Latinoamérica. en los Estados Unidos. La empresa ganadora es la que muestra utilidades altas y consistentes y un precio de la acción mayor al de las demás empresas Objetivos 1. Enseña. 4. 3. 2. 108 . Scott autorizó la traducción el 16 de Octubre del 1995 y entregó los programas fuentes de la 5ta y última versión. Enseña a integrar los planes operativos y los reportes de resultados. Enfatiza la aplicación práctica de la toma de decisiones cuantitativa.3. El Dr. Antecedentes Tenpomatic fue diseñado originalmente en inglés por los Profesores Charles R. marketing. Demuestra la importancia de una manejo adecuado de stocks. las consecuencias de una buena o mala decisión. donde se informa con igual amplitud de todas las funciones gerenciales: finanzas.• • Inicialmente se produce y vende en el Area 1 y en las demás solo se vende pero es factible abrir plantas en las 2 áreas restantes. producción. Desarrolla la capacidad de reducir el tiempo empleado en la toma de decisiones al cuidar los registros y reportes. 6. Scott y Alonzo Strickland de la Universidad de Alabama.8 BRANDESTRAT Escenario • Marcas de hasta 9 empresas simuladas. se realizaron las traducciones al Español y al Fortran 77. Si se aceptan las suposiciones.• • Se simulan toas las funciones de gerencia: producción. publicidad. 2. 3. Demuestra la importancia del ciclo de vida de los productos. Objetivos 1. Enfatiza la aplicación práctica de conceptos como estrategia. Los productos pueden ser comercializados en varias regiones geográficas. promoción de ventas. segmentación y posicionamiento. mapeo percpetual. Las decisiones de marketing cubren fijación de precios. incluyendo un complejo canal de distribución. conjoint analysis. finanzas. cada una con características distintas. 7.9 MACROAJUSTES El Dr. y desarrollo de nuevos productos. La gente y no las funciones matemáticas mueven una economía. experimentos. Y aún así hay una brecha entre el mundo abstracto de la 109 . Todos lo sabemos. Carlson. 6. • Adiestra en el uso de hasta 50 estudios de mercados que incluyen pruebas de conceptos. autor del Manual que acompaña al simulador escribió porqué consideró necesario un simulador para un curso de Introducción a la Economía: “Los estudiantes son grandes escépticos. sino también de aquellos que encuentran los argumentos teóricos demasiado obvios. y sus teorías se desarrollan de las suposiciones sobre el comportamiento humano dentro de los límites de las restricciones del entorno. 5.3. descuentos al canal. Forulación de planes completos de marketing coordinadamente con las demás funciones de una empresa grande y compleja multinacional. 4. Profesor de Economía en la Universidad de Purdue. Pero entonces ¿ que hay de nuevo ?. y necesitan alguna explicación para su falta de comprensión. Quieren saber porqué deberían aprender lo que el profesor piensa que deben aprender. marketing y personal. ventas. En un curso sobre Teoría Económica. las conclusiones caen por su propio peso. John A. pruebas de mercados. Perspectiva a largo plazo con ciclos de vida rápidos. etc. Enseña a interpretar 50 estudios de investigación de mercado. esta reacción puede venir no solamente de los que tienen dificultad de captar el material. manejo de vendedores. Dirección completa de marcas : permite manejar desde 1 hasta 3 productos. El economista teórico también lo sabe. 3. una brecha que puede frustrar al alumno nuevo en estos avatares. 5.3. 2. En su versión más cuantitativa Adstrat demuestra: El uso de probabilidad Bayesiana en las decisiones de asignación presupuestal de publicidad. capaz de acumular experiencia en el uso de la Publicidad. Ilustrar la forma en que las decisiones de los competidores afectan los resultados de las decisiones tomadas por un gerente de una empresa así como la forma en que el conocimiento de los resultados pasados puede ayudar en la toma de decisiones futuras. Objetivos 1.” 3. 110 . 4. ADSTRAT es una simulación interactiva.teoría económica y el mundo real de nuestra experiencia. Enfatizar la interacción de la publicidad con el precio para determinar resultados de ventas. también puede tomarse como una competencia amigable para descubrir quien puede manejar una empresa mejor dentro de la economía simulada. 6. basada en menús. Debido a que usa una simulación. o juego computarizado. Desarrollar comprensión sobre la relación entre porción de mercado y utilidades neta en relación a diferentes estrategias de inversión publicitaria. Evaluar los estilos de decisión de los participantes haciendo este estilo explícito a través de los resultados. Revelar el efecto de decisiones de texto y medios en relación a las decisiones de asignación presupuestal y sus efectos posteriores en utilidades y ventas. 7. Demostrar como efectos de inercia (”carry over”) pueden ser utilizados en la planeación de inversiones publicitarias de un periodo a otro. 3. El escenario permite que los participantes compitan entre sí pudiendo compararse así los diferentes estilos de decisión y estrategias utilizadas. Rice de la Universidad de York en el Canadá. es una introducción a la Macroeconomía y a la Teoría Económica en general. Este Manual por lo tanto. Es la versión actualizada del simulador AMCAAM publicado en el Journal of Marketing Education El simulador tiene un escenario muy realístico para la toma de decisiones en marketing en el que los participantes pueden aplicar los conceptos básicos de estrategia de comunicación.10 ADSTRAT Fue diseñado por el Profesor Marshal D. financieras y de mercado. Marshall D. Herron. Las tres empresas comienza en las mismas condiciones publicitarias. Leckenby.H. en qué medios. 1988 - 111 . Rice Fall. Es recomendable que cada empresa virtual sea dirigida por tres personas. cual estrategia creativa sería la mejor. Simulations & Games. Las tres empresas simuladas compiten entre sí pero no entre industrias. “AMCAAM: A Microcomputer advertising strategy game”. 1962 - Paul Greenlaw. El ganador es la empresa con la mayor utilidad neta acumulada al final del periodo de simulación. Paul Wyman “The Teaching Effectiveness of Games in Collegiate Business Courses”. 4 No. 3. y cual precio unitario fijar. aunque los resultados de cada empresa simulada ciertamente serán comparables. ADSTRAT analiza las decisiones publicitarias de los participantes y estima las ventas en unidades. Prentice Hall. Vol. El número de “industrias” depende entonces del número total de participantes. R. precio. tres empresas compiten entre sí para desarrollar el mejor plan publicitario para un desodorante. plan de medios. utilidad neta. 1973 - John D. - Paul Greenlaw. F.W. L. y estrategia creativa. pudiendo haber un ganador general. El mercado consiste de “industrias” cada una formada por tres empresas. La tarea central de cada equipo de ejecutivos es el desarrollo de un plan publicitario para su desodorante en el cual se especifique cuanto deben invertir en publicidad. utilidad bruta y porción de mercado que hubieran recibido en la realidad. y en dólares.- La utilización de criterios intermedios múltiples de efectividad en la selección de estrategias cretivas by de medios - El procedimiento para estimar distribuciones de exposición a programas de medios Organización En el escenario de ADSTRAT. Cada empresa elige el mejor presupuesto publicitario. Rawdon “Business Simulation in Industrisl and University Education”. - Leer detenidamente el material proporcionado (Vease CD). teniendo diversos resultados pero un solo fin. Los Simuladores de negocios pueden ser trabajados en los discos duros de las computadoras o también en Internet. Emplear materia prima de la localidad y tecnología adecuada. 112 . Realizar la instalación y acceso a los Simuladores de Negocios descritos. Implementar en uno de los simuladores una empresa y lograr su desarrollo en el corto plazo. la toma de decisiones por parte del estudiante. PROGRAMAS INFORMATICOS PARA LA TOMA DE DECISIONES CONTENIDO INDICADORES DE LOGROS 4.1 LA HOJAS DE CÁLCULO (MS EXCEL) 4.2 EL MS PROJECT ACTIVIDADES RESUMEN NEXO BIBLIOGRAFIA RECOMENDADA AUTOEVALUACION FORMATIVA Al finalizar el presente Fascículo el participante estará en condiciones de emplear los programas informáticos de uso común (MsExcel, MsProject, etc.) para tomar decisiones en base a estimaciones, proyecciones y simulaciones, aprovechando las virtudes y complementos de estos programas. 113 4.1 LA HOJAS DE CÁLCULO (MS EXCEL) 4.1.1 Introducción. Excel es un programa del tipo Hoja de Cálculo que permite realizar operaciones con números organizados en una cuadrícula. Es útil para realizar desde simples sumas hasta cálculos de préstamos hipótecarios; por ello es utilizado para realizar la simulación de actividades economicas y productivas, principalmente por el uso de sus funciones y macros. Ahora vamos a ver cuales son los elementos básicos de MS Excel: La pantalla inicial Al arrancar Excel aparece una pantalla inicial como ésta, vamos a ver sus componentes fundamentales. Así conoceremos los nombres de los diferentes elementos y será más fácil entender el resto del curso. La pantalla que se muestra a continuación (y en general todas las de este curso) puede no coincidir exactamente con la que ves en tu ordenador, ya que cada usuario puede decidir qué elementos quiere que se vean en cada momento, como veremos más adelante. Barras La barra de título contiene el nombre del documento sobre el que se está trabajando en ese momento. Cuando creamos un libro nuevo se le asigna el nombre provisional Libro1, hasta que lo guardemos y le demos el nombre que queramos. En el extremo de la derecha están los botones para minimizar, restaurar y cerrar La barra de menús contiene las operaciones de Excel, agrupadas en menús desplegables. Al hacer clic en Insertar, por ejemplo, veremos las operaciones relacionadas con los diferentes elementos que se pueden insertar en Excel. Todas las operaciones se pueden hacer a partir de estos menús. Pero las cosas más habituales 114 se realizan más rápidamente a partir de los iconos de las otras barras que veremos a continuación. a) Comandos inmediatos. Se ejecutan de forma inmediata al hacer clic sobre ellos. Se reconocen porque a la derecha del nombre de comando, o no aparece nada o bien aparece la combinación de teclas para ejecutarlo desde el teclado. Por ejemplo, en el menú Insertar, el comando Columnas. b) Otro menú desplegable. Al situarse sobre éste, se abre un nuevo menú a su lado con más opciones para que elijamos una de ellas. Se reconocen porque tienen un triángulo a la derecha. Por ejemplo, en el menú Insertar, Imagen. c) Comando con ventana. Al hacer clic, aparece una ventana que nos pedirá que rellenemos algunos campos y que tendrá botones para aceptar o cancelar la acción. Se distinguen porque el nombre acaba en puntos suspensivos. Por ejemplo, en el menú Insertar, La barra de herramientas estándar contiene iconos para ejecutar de forma inmediata algunas de las operaciones más habituales, como Guardar, Copiar, Pegar, etc. La barra de formato contiene las operaciones más comunes sobre formatos, como poner en negrita, cursiva, elegir tipo de fuente, etc. Hay operaciones que no están disponibles en un determinado momento. Se identifican porque tienen el color atenuado. Por ejemplo, si no hay nada seleccionado, tanto como el icono Cortar como el comando Cortar aparecen con el color más claro. Funciones Una función es una fórmula predefinida por MSExcel que opera sobre uno o más valores y devuelve un resultado que aparecerá directamente en la celda introducida. La sintaxis de cualquier función es: =nombre_función(argumento1;argumento2;...;argumentoN) Siguen las siguientes reglas: 1) Si la función va al comienzo de una fórmula debe empezar por el signo =. 2) Los argumentos o valores de entrada van siempre entre paréntesis. No dejes espacios antes o después de cada paréntesis. 3) Los argumentos pueden ser valores constantes (número o texto), fórmulas o funciones. 4) Los argumentos deben de separarse por ";". Ejemplos: =SUMA(A1:C8) El operador ":" nos identifica un rango de celdas, así A1:C8 indica todas las celdas incluidas entre la celda A1 y la C8, así la función anterior sería equivalente a: 115 El botón nos proporcionará más información. pero MSExcel dispone de una ayuda o asistente para utilizarlas. En el recuadro Categoría de la función tendremos que elegir a qué categoría pertenece nuestra función. Las fórmulas pueden contener más de una función. y así nos resultará más fácil • • • • • • trabajar con ellas. Si queremos introducir una función en una celda: Situarse en la celda donde queremos introducir la función. Observa como conforme seleccionamos una función. de fecha y hora. de búsqueda y referencia y de información.=A1+A2+A3+A4+A5+A6+A7+A8+B1+B2+B3+B4+B5+B6+B7+B8+C1+C2+C3+C4+C5 +C6+C7+C8 En este ejemplo se puede apreciar la ventaja de utilizar la función. bien. Si no estamos muy seguros. hacer clic sobre el botón de la barra de herramientas. podemos elegir Todas. Ejemplo: =SUMA(A1:B4)/SUMA(C1:D4) Existen muchos tipos de funciones dependiendo del tipo de operación o cálculo que realizan. • Hacer clic sobre el botón Aceptar. Seleccionar el menú Insertar. en la parte inferior nos aparecen los distintos argumentos y una breve descripción de ésta. 116 . Aparecerá el cuadro de diálogo de la derecha. y pueden tener funciones anidadas dentro de la fórmula.. Así hay funciones matemáticas y trigonométricas. de base de datos. financieras. En el recuadro Nombre de la función hay que elegir la función que deseamos haciendo clic sobre ésta. Insertar función Una función como cualquier dato se puede escribir directamente en la celda. de texto. estadísticas.. lógicas. Elegir la opción Función. La barra de fórmulas nos muestra el contenido de la celda activa. la casilla donde estamos situados.Justo por debajo de la barra de fórmulas aparecerá el cuadro de la derecha. y también un botón por cada documento de MSExcel que tengamos abierto. Cuando tengamos introducidos todos los argumentos. es decir. La barra de tareas de Windows contiene el botón Inicio. dicha barra variará ligeramente. Sólo en caso de que existiera. a continuación seleccionar el rango de celdas deseadas como primer argumento y pulsar la tecla INTRO para volver al cuadro de diálogo. En nuestro caso se eligió la función SUMA. como Internet Explorer. hacer clic sobre le botón para que el cuadro se haga más pequeño y podamos ver toda la hoja de cálculo. Cuando vayamos a modificar el contenido de la celda. y así sucesivamente. o hacer clic en los triángulos. Para ello. hacer clic sobre el botón Aceptar. • • Si introducimos segundo argumento. En la barra de herramientas existe el botón Autosuma que nos permite realizar la función SUMA de forma más rápida. etc. En el recuadro Número2 habrá que indicar cuál será el segundo argumento. iconos para arrancar algunos programas. aparecerá otro recuadro para el tercero. simplemente hay que desplazar la barra arrastrándola con el ratón. En el recuadro Número1 hay que indicar el primer argumento que generalmente será una celda o rango de celdas tipo A1:B4. de forma que podemos pasar de un documento a otro 117 . pero esto lo estudiaremos más adelante La barra de etiquetas nos permite movernos por las distintas hojas del libro de trabajo Las barras de desplazamiento permiten movernos a lo largo y ancho de la hoja de forma rápida y sencilla. normalmente con limitación de tiempo y costos. sino a Windows como su propio nombre indica. Henry L. Diagrama De Gantt En un desarrollo independiente de sistemas de administración de proyectos. Adaptación a los cambios: esta fase es un proceso en constante desarrollo que comienza una vez que se halla creado una planificación. estructuras y sistemas mediante gráficos.2. Planificación del proyecto y creación de una programación: es la fase más importante. la Administración de proyectos está compuesta por tres fases: a. y que identifica qué tareas son críticas. al personal y a la administración. y concluye cuando el proyecto está terminado. Esta barra no pertenece a MSExcel.1 Administración de un proyecto con Microsoft Project 2003 La administración de proyectos es simplemente la planificación. organización y administración de tareas y recursos necesarios para llevar a cabo un objetivo definido. 4. 118 . llamado también con la sigla PERT aplica principios de la teoría de los gráficos. Un plan complejo. Normalmente. Un plan puede ser tan simple como escribir en un bloc de notas una lista de tareas con sus fechas previstas de comienzo y fin. por otro lado. El método del camino crítico. Gantt desarrolló un modo de representar gráficamente las actividades a lo largo de una escala de tiempo.2 EL MS PROJECT 4. puede constar de miles de tareas y recursos. Se denomina "gráfico" a un conjunto de puntos llamados "nodos" y a un conjunto de arcos que vinculan esos puntos. c. b.haciendo clic en estos iconos. Comunicación de la información del proyecto: en esta fase se comunica la información del proyecto a los clientes. Los procesos o proyectos a programar se representan mediante estos gráficos. y de un presupuesto de millones. Esta teoría realiza el estudio de procesos. cada tarea es simbolizada por un nodo o por un arco. Modelos Tradicionales de Administración de Proyectos Método De Ruta Crítica (MRC) Es un modelo matemático que calcula la duración total de un proyecto basándose en la duración de cada tarea en particular y en sus dependencias. 4. una vez introducidas y programadas las tareas. puede especificar la fecha de comienzo o de fin del mismo.2 Microsoft Project Microsoft Project es un programa o software para la gestión de proyectos. Le ayudará a programar y realizar un seguimiento de todas las actividades para supervisar su progreso. del proyecto para que se puedan respetar los plazos sin exceder el presupuesto y conseguir así los objetivos planteados.3 Iniciando Microsoft Project Al abrir Microsoft Project aparecerá un documento nuevo en la vista del Diagrama de Gantt y la ventana de ayuda sobre el proyecto en blanco. los costos asociados y los recursos. así como para la simulación o trabajo en “papel”. Esta aplicación permite organizar la información acerca de la asignación de tiempos a las tareas. Crear un proyecto nuevo Cuando inicie un nuevo archivo de proyecto en Microsoft Project. Se recomienda especificar únicamente la fecha de comienzo del proyecto y dejar que Microsoft Project calcule la fecha de fin. 4.2. pero no ambas. A pesar de su sencillez constituye uno de los métodos de programación más completos. tanto de trabajo como materiales.2. Microsoft Project es una herramienta de administración de proyectos eficaz y flexible que puede utilizar para controlar proyectos simples o complejos. Los proyectos se suelen 119 .El gráfico de Gantt cubre las distintas funciones de la programación: asignación de recursos y determinación de la secuencia y cronología. Si desea programar a partir de la fecha de comienzo del proyecto en el cuadro Fecha de comienzo. y agregar las tareas y recursos necesarios para el proyecto. escriba o seleccione la fecha en que desee comenzar el proyecto. por ejemplo. el objetivo del proyecto. elegir las fechas de comienzo o de fin del proyecto. Al introducir información relativa al proyecto. haga clic en Nuevo y después haga clic en la ficha que contenga la plantilla. 120 . Si desea programar a partir de la fecha de fin del proyecto en el cuadro Programar a partir de. escriba o seleccione la fecha de fin a partir de la cual desee programar el proyecto. como duraciones y dependencias de tareas.programar de este modo. escriba o seleccione una fecha de comienzo o fecha de fin para el proyecto. luego en el cuadro Fecha de fin. Introducir información clave del proyecto Escriba la información que desee acerca del proyecto. Microsoft Project programa el trabajo y calcula la fecha más temprana de fin del proyecto. haga clic en el proyecto Si no lo encuentra. realice una búsqueda Haga clic en Abrir Basar el proyecto nuevo en una plantilla Para abrir una plantilla desde Microsoft Project. En el cuadro de diálogo Información del proyecto. Abrir una plantilla o un archivo existente Un archivo nuevo permite empezar partiendo de cero. las limitaciones que pueden dificultar el logro de ese objetivo y otras notas de tipo general relativas al proyecto. haga clic en Fecha de fin del proyecto. Basar el proyecto nuevo en un archivo existente Haga clic en Abrir Localice y abra la carpeta que contenga el proyecto y a continuación. las personas que lo administrarán y que se encargarán del mantenimiento del archivo de proyecto. en el menú Archivo. haga clic en la abreviatura correspondiente al primer día laborable de la semana y arrastre el ratón hasta la abreviatura correspondiente al último día laborable de la semana. por ejemplo. para que la jornada de los viernes finalice a las 4:00 p. de 8:00 a. 3. o en Período laborable no predet. una lista de actividades del área de producción.Configurar el calendario del proyecto Puede cambiar el calendario del proyecto para que refleje los días y horas laborables de cada persona que participa en el proyecto. con una hora de descanso para el almuerzo. 2. Para cambiar todos los días laborables.m. haga clic en la abreviatura de ese día en la parte superior del calendario. así como días festivos excepcionales.m.m. 5. Para cambiar un día de la semana en la totalidad del calendario. herramientas y personal. a 5:00 p. Puede especificar los períodos no laborables. Elaborar en MS Project. para comenzar los días laborables de martes a viernes a las 9:00 a. En el menú Herramientas.. y colocar los plazos de fabricación. Si en el paso anterior hizo clic en Período laborable no predet. incluyendo los requerimientos de materiales. 121 . por ejemplo. Los valores predeterminados del calendario son lunes a viernes. 1. Haga clic en Aceptar. haga clic en Cambiar calendario laboral Seleccione una fecha en el calendario. Para cambiar las horas de trabajo.m.. 4. como fines de semana y tardes. escriba las horas en las que desea que comience el trabajo en los cuadros Desde y las horas en las que desea que termine el trabajo en los cuadros Hasta... como las vacaciones. Haga clic en Período no laborable para indicar los días libres. s. JOHNSON. Paso A Paso. (Editorial Ra-ma) 310 páginas. programación. Anaya multimedia. análisis económico . STOVER. Gestión de Proyectos con Microsoft Project 2007. 122 .u. 464 pag. Microsoft Project 2000. servirá como una herramienta de estimación y simulación de actividades que se desarrollan en las empresas. Muchos son los programas informáticos que se emplean para la gestión de empresas. como la planificación. TIMOTHY D. TERESA S. • • • COLMENAR. Ed.. 992 páginas.financiero y otros. Ed. CARL S. A.El empleo de la MS Excel y el MS Project.. pero a la vez se pueden usar para la simulación o entrenamiento de decisiones empresariales. CHATFIELD.a. Project 2007. eso implica que se pueden considerar a estos programas como simuladores abiertos o programas especializados que auxilien a la Toma de Decisiones en condiciones controladas. Mcgraw-hill / Interamericana de España. Contestar las siguientes interrogantes del Programa MS Project: 1. ¿Qué implica el hecho de programar a partir de la fecha de fin del proyecto? 3. 5. ¿Qué significa tasa estándar? 9. ¿Cuál es la diferencia entre trabajo y material? 8. ¿Para qué se utiliza la columna “indicadores”? 7. ¿Por qué en duración dice “1 día?” ? 6. ¿En qué consiste el calendario estándar? 2. ¿Qué significa costo por uso? 10. ¿Qué significa Prorrateo? 123 . ¿Cuál es la utilidad de “Fecha de hoy”? 4. Definición de tareas. 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