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GUIONES DE VENTA: “Por qué Todos losSúper Vendedores los Usan y Cómo Crear Uno Personalizado para ti...” Por Alejandro Pagliari Suscríbete Gratis a Éxito Empresarial Obsequia una Suscripción a tus Amigos Qué dicen los Suscriptores. .. Artículos ¿Qué es el ICIME? Lista de Empresas Contactar Inicio Miércoles 14 de Abril del 2004 Alejandro Pagliari Hola, La siguiente historia ejemplifica más claramente que cualquier explicación, por qué el usar guiones de venta probablemente sea la herramienta más lucrativa que puedas agregar a tu arsenal de marketing y ventas... Ernesto Villa es el Gerente de Ventas de una empresa de servicios que prepara los sueldos para otras compañías. La empresa tiene 26 sucursales sumamente competitivas entre si, y Ernesto es el encargado de una de ellas. En el año 2001, la sucursal liderada por Ernesto era la número 9 en el país — y Ernesto estaba a punto de poner en práctica un proyecto diseñado para catapultarla a la delantera. El proyecto consistía en la creación y utilización de guiones de venta muy especiales. Estos guiones serían un compendio de las respuestas más poderosas usadas por sus mejores vendedores — grabadas en casete, transcriptas, y clasificadas en un libro. Los guiones de este libro maestro serían luego enseñados a todos los otros vendedores. ¿Funcionó el proyecto? Al final del año, la sucursal de Ernesto era la número 1 del país y lo sigue siendo hasta la fecha. Todos los vendedores de su equipo fueron reconocidos con trofeos, viajes al Caribe, y premios en efectivo. Ernesto dice, “Se que estos guiones de venta especiales, les dieron más poder a mis vendedores. Estos guiones prácticamente hipnóticos, hicieron que fuera más fácil para ellos manejar cualquier pregunta u objeción que el cliente pudiera tener.” Técnicas probadas que permiten a cualquier persona aprender técnicas de venta avanzadas... Se solía asumir que muy pocas personas podían aprender las técnicas de los Súper Vendedores o “vendedores natos.” Con el descubrimiento de la estructura lingüística usada por estos profesionales de la persuasión, su forma mágica de vender está ahora disponible para el resto de nosotros. Si has leído los fascículos anteriores de Éxito Empresarial o has adquirido una copia de El Vendedor Elegantemente Irresistible: “Cómo Dominar las Técnicas de Hipnosis Conversacional, Persuasión Psicológica Indetectable, y las Leyes de Influencia Inconsciente” estarás muy entusiasmado con el poder que tienen estas técnicas. Puede que también estés impresionado con lo sofisticadas que son. Estas no son técnicas de venta simplistas. Entonces... ¿cómo puede uno aprender y convertirse en un maestro de las técnicas de venta de los Súper Vendedores? En el artículo de hoy, aprenderás una de las mejores formas que he encontrado para llevar a la práctica estas ideas: Libros de Guiones de Venta. Te mostraré no sólo cómo usar guiones de ventas, sino también cómo construir tu propio Libro de Guiones. Estos Libros de Guiones han ayudado a varios vendedores a duplicar, triplicar o incluso cuadruplicar sus ingresos en periodos de tiempo relativamente cortos. Piensa por un momento... ¿qué tanto te gustaría tener las frases de venta más poderosas y persuasivas disponibles de inmediato para usar en tus presentaciones? ¿Cuánto mejorarían tus ventas si tuvieras a tu disposición las formas más efectivas de manejar cualquier objeción, resistencia, o “punto muerto” en el proceso de venta? ¿Cuánto menos estresante sería tu vida de tener, al alcance de la mano, las palabras más hipnóticas jamás expresadas por los mejores vendedores en tu industria? Puedes tener esta información y el éxito que acarrea, y está disponible en un Libro de Guiones personalizado que tú y tu personal pueden desarrollar. Introducción a los Libros de Guiones de Venta... Comparado con cualquier otro tipo de libro, un Libro de Guiones de Venta no tiene desperdicio. Es una colección de las frases más útiles y poderosas que un vendedor profesional puede usar para contrarrestar cualquier objeción, y a continuación, cerrar la venta. Es un refinamiento de lo que se ha comprobado que en verdad funciona, en un determinado contexto de venta. Para ser útil, toda la información debe estar organizada y ser fácilmente accesible. El Libro de Guiones es un conjunto organizado de las formas más poderosas de manejar una objeción determinada en tus presentaciones de venta. Te permite hacer más presentaciones y te ayuda a cerrar más ventas. Es también importante saber lo que el Libro de Guiones no es. No es una colección de “teorías” de ventas. No es un conjunto de técnicas de cierre gastadas, anticuadas, y usadas hasta el cansancio. No es un conjunto de palabras engañosas con las que puedes castigar a tus prospectos y clientes. No contiene información sobre tus productos o servicios. Y ciertamente no es un libro sobre la historia y la visión de tu empresa. No tiene nada de grasa o información de relleno. Ahora bien, antes de continuar con la descripción de cómo estos Libros de Guiones podrán ayudarte a multiplicar tus ventas, hablemos de por qué... El mundo de la venta profesional está siendo reestructurado en el siglo XXI... Empresas que previamente invirtieron grandes cantidades de dinero en programas de entrenamiento convencionales, están ahora buscando alternativas. La experiencia ha mostrado que en muchos casos, los dólares gastados en entrenamiento “enlatado” no resultaron en un incremento de las ventas. Recientemente, varios grupos de investigación enfocaron su atención en los Súper Vendedores: esos genios de la persuasión que podían vender 50%, 100% o incluso 1000% más que otros vendedores. ¿Qué era lo que distinguía a estos maestros de la venta? ¿Cómo hacían para ganar US$ 100.000, o US$ 500.000, o — en algunos casos selectos — más de US$ 1 millón en ingresos personales? La conclusión fue que los Súper Vendedores usaban formas de comunicación verbal avanzadas, como las descritas en los fascículos anteriores de Éxito Empresarial y El Vendedor Elegantemente Irresistible. Por ejemplo, la habilidad de acompasar y generar confianza de forma instantánea, el uso de lenguaje hipnótico para atrapar la atención, y el hacer preguntas poderosas para guiar al prospecto al cierre de la venta. En pocas palabras, ¡los Súper Vendedores no hablan como los demás! Emplean palabras especiales, palabras que obtienen resultados que sólo se pueden calificar de “mágicos.” Usan palabras que incitan y crean en sus clientes un deseo incontrolable de comprar. No utilizan los viejos y gastados clichés presentados en los programas de entrenamiento de venta tradicionales. Mientras que venden los mismos productos y a los mismos precios que sus colegas, sus palabras mágicas hacen que más clientes compren. Es tan simple (y a la vez tan complejo) como eso. Fue entonces que los investigadores comenzaron a preguntarse si habría alguna forma de poner las palabras hipnóticas de los Súper Vendedores en las bocas de los menos exitosos. Obviamente, esto no estaba siendo logrado por los programas de venta enlatados. Y como resultado, el Libro de Guiones de Venta fue redescubierto. Libros de guiones de este tipo, han sido conocidos y usados por algunas de las más exitosas corporaciones del mundo. Sin embargo, los Libros de Guiones han permanecido un misterio para muchas otras empresas e incluso industrias enteras. Las empresas que han invertido su tiempo y dinero en desarrollar libros de guiones, los guardan celosamente para dejarlos fuera del alcance de su competencia. ¿Cómo te sentirías si tu competencia tuviera acceso a las mejores frases de tus mejores vendedores? Para protegerse contra esta posibilidad, algunas de las corporaciones han impreso sus libros de guiones en tinta azul oscura sobre papel azul para hacerlo imposible de fotocopiar. Ernesto Villa tiene sus libros de guiones impresos en papel rojo oscuro, ¡que se ve negro si alguien intenta fotocopiarlo! Algunas empresas reparten los libros de guiones en la mañana y los recogen al final del día para guardarlos bajo llave. Dos instituciones financieras que conozco, han asignado números especiales a cada libro de guiones para saber en todo momento dónde se encuentran cada uno de estos libros. ¿Son estas medidas exageradas e innecesarias? Tú decides. Millones de dólares en ventas y ganancias están en juego. Nadie se tomaría este trabajo con materiales de entrenamiento comunes y corrientes o libros de venta tradicionales. Pero los Libros de Guiones de Venta son diferentes. Son poderosos — y funcionan. En los próximos párrafos, aprenderás sobre la creación de Libros de Guiones de Venta, para que puedas empezar a generar más ganancias a través de esta innovativa herramienta. Cómo cualquier vendedor pueden beneficiarse usando un Libro de Guiones de Venta... Una de las cosas que he aprendido a través de mi experiencia en trabajar con vendedores en distintas industrias, es que incluso los mejores vendedores pueden ser inconsistentes. Hasta los genios de la venta tienen días buenos y malos. Algunos días, aún los mejores vendedores no pueden recordar sus frases mágicas. Los Libros de Guiones ayudan a los vendedores a ser consistentemente excelentes. Incluso estando cansados, si tenemos nuestras mejores respuestas al alcance de la mano, podemos hacer más llamadas y quizás hasta cerrar una venta o dos más. Al principio, yo mismo dudé del poder de los Libros de Guiones de Venta. ¿Acaso no deberían los vendedores ser capaces de memorizar sus mejores frases? La verdad es que es imposible. Un vendedor profesional puede llegar a escuchar (si bien no durante una misma presentación) hasta una docena de objeciones diferentes — y conocer por lo menos cuatro o cinco formas diferentes de contestar a estas objeciones. Es decir, tendría que recordar más de 50 respuestas diferentes a las objeciones, más toda la otra información acerca de sus productos, etc. Cuando pude presenciar una y otra vez que los mismos Súper Vendedores confían y usan a diario sus Libros de Guiones, me convencí del valor de esta herramienta. Entrenadores famosos como Brian Tracy, Zig Ziglar, y Tom Hopkins recomiendan que los vendedores escriban y practiquen sus mejores y más convincentes frases. Aprendí que no es mera coincidencia que los profesionales altamente exitosos de la venta usen Libros de Guiones. Los Libros de Guiones son, en efecto, ¡ampliamente responsables de su éxito! Y en las pocas ocasiones en que los Súper Vendedores perdieron de vista a sus libros de guiones, fueron invariablemente menos exitosos. Al igual que si jugadores de fútbol profesional que no pudieran recordar sus jugadas de pizarrón, trataran en vano de jugar como siempre. El Libro de Guiones hace al trabajo de vender mucho más fácil y menos estresante. Muchos de los vendedores profesionales que usan este tipo de libro de guiones, ¡pueden hacer más de 100 llamadas por teléfono al día para hacer presentaciones a sus prospectos! Mucho después de que sus competidores están exhaustos y prontos para rendirse, estos vendedores siguen frescos y tiene la energía para hacer 20 o 30 llamadas más. Puede que sea tarde, y reciban una de las docenas de objeciones y preguntas de un cliente potencial. Entonces van rápidamente a esa sección del Libro de Guiones, y le dan un vistazo a varias formas poderosas de manejar la objeción y luego continúan con el proceso de venta... hasta el cierre. Mientras sus competidores se exprimen el cerebro para “inventar” una respuesta, estos Súper Vendedores tienen las mejores frases de la industria al alcance de la mano — frases que han usado una y otra vez, y que saben alcanzarán su objetivo. Cómo usar un Libro de Guiones como un campeón... El Libro de Guiones, por supuesto, no es para ser leído palabra por palabra. El éxito en las ventas depende no solo de lo que se dice, sino también de cómo se dice. Incluso las dramáticas palabras de Shakespeare, Cervantes, o Borges son menos poderosas y atractivas si no están bien expresadas. La clave para presentaciones de venta deslumbrantes, es expresar tu mensaje con gran sinceridad y sentimiento. Quieres que el libro de guiones “desaparezca,” del mismo modo que el guión desaparece cuando un gran actor lo expresa. Investigaciones han demostrado que confiamos en personas que “suenan” como nosotros sonamos. Los campeones de la venta saben esto intuitivamente. Es por eso que igualan algún aspecto sencillo de su voz a la del cliente. Por ejemplo, le hablarán lentamente a alguien que habla lentamente. Más rápido al que habla más rápido. Cuando hablas de la forma que habla la otra persona, el efecto es literalmente hipnótico. Confían en ti porque confían en si mismos — y estás hablando como ellos hablan. Cuando prestas atención a algunos de estos simples factores y otros descritos en El Vendedor Elegantemente Irresistible, ningún prospecto o cliente sabe que hay guiones involucrados. ¡Todo lo que saben es que quieren comprar! Estas mismas técnicas de acompasamiento o igualación de la voz, también pueden usarse en ventas cara a cara. Verás, los Libros de Guiones no son solo para llamadas telefónicas. Como veremos en el siguiente ejemplo, pueden ser un muy útil refrescador de la memoria... Supón que tu próxima venta en persona será con un médico. En tu primera llamada telefónica, descubriste que sus mayores objeciones serán: precio, el contrato de mantenimiento, y la confiabilidad de tus equipos. Vas a verlo y te estacionas frente a su oficina. Antes de entrar, lees las siguientes secciones del libro de guiones: “PRECIO,” “CONTRATO DE MANTENIMIENTO,” y “CONFIABILIDAD DE LOS EQUIPOS.” Allí, al alcance de tu mano, encuentras las más poderosas y persuasivas frases que tú o cualquier otro vendedor haya encontrado sobre el tema. Le das un vistazo a estos guiones para refrescar tu memoria, y ahora están en la punta de tu lengua. Con este conocimiento “bajo el brazo,” entras a la oficina del doctor totalmente relajado y con confianza. Cuando expresa estas objeciones, las manejas sin esfuerzo — y cierras la venta. Algunos de los Súper Vendedores que conozco, hacen ventas cara a cara casi exclusivamente, y encuentran a su Libro de Guiones absolutamente indispensable — lo usan a diario. Ricardo Perdomo, un vendedor de sistemas de computación, llama a su Libro de Guiones: “el cerebro en el asiento delantero de mi coche.” Obviamente no puedes leer del Libro de Guiones cuando estás directamente frente a un cliente. Sin embargo, revisar el libro antes de verlo, es la mejor inversión de cinco minutos que puedes hacer en los momentos previos al encuentro con tu futuro cliente. Lo que es mas, muchos de estos vendedores utilizan su Libro de Guiones de Venta como ayuda para componer sus cartas de presentación y seguimiento. Algunas empresas los usan para escribir sus anuncios publicitarios, ya que prefieren “inmunizar” a sus prospectos sobre las objeciones más comunes, antes de que se encuentren con sus vendedores. Cómo los Libros de Guiones de Venta estimulan la creatividad... La gente que no entiende los Libros de Guiones de Venta, piensa que disminuirán su creatividad y espontaneidad. En mi experiencia, lo opuesto es verdad. He encontrado que los vendedores que no usan libros de guiones ¡son mucho menos creativos que los que los usan! He descubierto que la mayoría de los vendedores sufren de inseguridad acerca de sus habilidades de persuasión. ¿Quién pensó alguna vez que fue demasiado persuasivo? Absolutamente NADIE. ¿Quién ha sentido alguna vez que era realmente fácil hacer mucho dinero en ventas? Probablemente nadie. Esta inseguridad lleva a que muchos vendedores, se den por vencidos sumamente temprano en el proceso de venta. Cuando encuentran una frase o enfoque que parece funcionar, lo usan una y otra vez. Y es esta inseguridad, la que lleva a la pérdida de creatividad. Algunos vendedores se tornan “supersticiosos” sobre algunas pocas frases. Se convierten en una especie de robots programados para repetir siempre lo mismo una y otra vez. Después de todo, es más fácil que pensar nuevas respuestas. El Libro de Guiones de Venta estimula la creatividad y espontaneidad, porque en lugar de tener dos o tres formas de manejar una objeción o pregunta, contiene 12 o hasta 20 formas diferentes. Si quieres un enfoque suave y amigable, está al alcance de tu mano. Si necesitas un enfoque más energético, allí estará también. Si quieres responder a las preguntas del prospecto con tus propias preguntas de prueba, allí las encontrarás. Y habrá más de una docena de otros enfoques diferentes y probados. Con todos estos enfoques y estilos de venta para elegir, los vendedores no se aburren y tampoco se desgastan. Encuentran su trabajo refrescante y provocador. Siempre hay una forma nueva y creativa de combinar poderosas respuestas e incrementar la chance de ganar la venta. Puedes usar este guión aquí, combinarlo con aquel guión allá, y más tarde entretejerlo con este otro guión. Las combinaciones no tienen fin, y están limitadas solo por tu imaginación y las necesidades del cliente. Algunas de las frases en un libro de guiones pueden ser humorísticas o hasta sorprendentes. Estas no solo mejoran la creatividad, sino que también pueden ser muy entretenidas de usar, siendo a la vez, sumamente efectivas. Algunos prospectos pueden soportar tremenda presión, pero si logras hacerlos reír, abrirán su armadura de par en par. Si piensas en algo especialmente nuevo, creativo, o brillante, puedes incluirlo en tu Libro de Guiones. Cuando es utilizado en conjunción con las poderosas técnicas de acompasamiento e igualación de voz, el libro de guiones es probablemente la mejor herramienta para incrementar la creatividad y la innovación en ventas. Y el resultado final, es que agrega más ventas y más ganancias para ti. Cómo crear tu Libro de Guiones de Venta... La creación de Libros de Guiones de Venta, es una forma de “arte empresarial.” Como todas las expresiones de arte, lleva tiempo y disciplina para dominarla completamente. Los maestros de este arte están en gran demanda y son altamente recompensados por su experiencia. Algunos de los mejores escritores de Libros de Guiones del mundo cobran más de US$ 100.000 por investigar, escribir, editar, y producir un libro de guiones de venta maestro. ¿Es esto demasiado? ¿Se les está pagando demás? Según las empresas que los contratan, la respuesta parece ser un rotundo “No.” Cada una de estas empresas recibe bastante más de un US$ 1 millón en ganancias extras, a través de las ventas adicionales que generan al usar el Libro de Guiones — en algunos casos — muchísimo más. La empresa hace 10 dólares de ganancia por cada dólar que invierten en desarrollar un Libro de Guiones de alta calidad para sus vendedores. Hay pocas inversiones que tengan un retorno tan sustancial como lo es el Libro de Guiones. Si bien lleva tiempo y entrenamiento convertirse en un maestro en escribir un libro de guiones poderoso, casi cualquier empresario puede desarrollar uno básico. Incluso un Libro de Guiones de Venta básico, puede incrementar sustancialmente la efectividad y las ganancias. Un buen libro de guiones de venta no tiene que ser largo para ser efectivo. Una empresa que invierte en gas y petróleo, usa un libro que tiene menos de doce páginas. Mientras que algunas empresas que conozco en la industria bancaria, tienen libros de guiones de más de 60 páginas. El libro solo tiene que ser lo suficientemente largo como para lograr su objetivo. Recuerda, tu libro no tendrá teoría de venta ni información general sobre la empresa. Solo tendrá frases poderosamente efectivas en resolver objeciones, prontas para su uso inmediato. El libro de guiones de una muy conocida empresa de ahorro y préstamo, fue desarrollado con el propósito de vender las acciones de la empresa en el mercado de valores. El libro tenía exactamente 16 secciones y un total de 38 páginas. Cada sección fue cuidadosamente diseñada para que, sin importar cuál fuera la objeción de un inversor potencial, los vendedores tuvieran diez o más formas probadas de resolverla. Algunos de los guiones de venta eran suaves, amigables, y comprensivos, porque esa es la forma en que algunas personas se sienten cómodas vendiendo. Algunos eran más fuertes y más directos, porque algunos clientes prefieren un enfoque más directo. Algunos eran altamente lógicos. Otros eran más emocionales. El libro tenía guiones que todos podían usar. Los vendedores estaban tan bien preparados, que no le temían a ninguna objeción. ¿Funcionó el libro de guiones para esta empresa de ahorro y crédito? En solo un mes y usando a sus propios empleados (no vendedores de bolsa profesionales) vendieron más de 1.760.000 acciones al público ¡y trajo casi US$ 14 millones de ganancias! Muchos de estos nuevos vendedores, nunca antes habían vendido ni siquiera una sola cosa en toda su vida. Todos fueron entrenados con el Libro Maestro de Guiones de Venta. El director de marketing dijo, “... en realidad, excedimos nuestros estimativos de ventas, ahorrándonos bastante en comisiones que tendrían que haber sido — de otra forma — pagadas a los aseguradores al hacer la oferta nacional.” El libro de guiones hizo que estas ventas fueran posibles. Las acciones, dicho sea de paso, se han comportado muy bien, y los inversores han obtenido ganancias de más de un 40% en menos de un año. Cómo hacer que tu Libro de Guiones sea realmente poderoso... La mejor forma de crear tu Libro de Guiones de Venta es observar a los Súper Vendedores de tu empresa en acción y, si es posible, hacer una grabación de audio o video. Toma nota de todas las preguntas más frecuentes, quejas, y objeciones que encuentran. Luego, estudia cuidadosamente cómo manejan esos obstáculos. Cuando hayas capturado las respuestas más efectivas de tus Súper Vendedores, tienes algo que vale mucho más que su peso en oro. Organiza luego estos guiones en secciones, y comienza a preparar tu libro. Es entonces que podrás reproducir las técnicas probadas de tus mejores vendedores. Llevará tiempo y energía desarrollar un libro de guiones de venta que produzca estupendos resultados. Se paciente, pues la recompensa será sorprendentemente lucrativa. Recuerda, hasta un libro corto y organizado de guiones de venta es mejor que nada. Ejemplos de respuestas de un Libro Maestro de Guiones de Venta... Para ayudarte a crear tu propio Libro de Guiones de Venta, presentaré aquí varios ejemplos extraídos de mi propio Libro Maestro de Guiones de Venta. Con maestro, quiero decir que estas son algunas de las mejores frases de los mejores vendedores con los que yo y mis colegas hemos trabajado y/o estudiado en una diversa cantidad de industrias. Estoy seguro que luego de que hayas personalizado estos guiones, también te ayudarán a ti y a tus vendedores a ser más exitosos. Objeción 1: “Estoy muy ocupado, habla primero con nuestro encargado de compras.” Respuesta: [Nombre del prospecto], supón que recibes una carta dirigida a ti y marcada con un sello que dice “Confidencial.” ¿Le permitirías a tu encargado de compras que la abriera? (Espera la respuesta.) La propuesta que tengo, es exclusiva para ti. Lo que tengo que decir es demasiado importante — y solo puede ser compartido con los más altos ejecutivos de la empresa. Ahora que entiendes las razones, ¿podemos hablar por unos momentos? Objeción 2: “Tengo que pensarlo...” Respuesta: Entiendo lo que dices, y sin embargo, intuyo que al mismo tiempo te gustaría ponerle fin al asunto. También siento que hay algunos puntos que realmente te gustan. ¿Qué es lo que te está deteniendo? Objeción 3: “Quiero obtener un par de precios más antes de decidirme.” Respuesta: ¿Es precio el criterio más importante para ti? Si solo estás buscando un producto barato, puedo decirte ahora mismo quién tiene el producto más barato. También tienen la peor garantía y la calidad más baja. ¿No estás en realidad interesado en el valor que puedes obtener por tu dinero? ¿Puedo mostrarte por qué somos los que ofrecemos mejor relación entre calidad y precio? ¿Comienzas a darte cuenta del poder de tener respuestas como esta a la mano? Estas son el tipo de respuestas que los Súper Vendedores usan para hacer que sus prospectos cambien de parecer y luego cerrar la venta. Los vendedores inexpertos o bien no saben qué decir, o dicen algo inefectivo — en ambos casos el resultado es el mismo: pierden la venta. Manteniendo al día tu Libro de Guiones de Venta... Cada vez que tengas la oportunidad de escuchar una presentación efectuada por uno de los Súper Vendedores de tu industria, atrápala con ambas manos. Toma notas precisas de sus frases más exitosas. Agregando estas frases a tu libro de guiones, adquirirás el poder de ese Súper Vendedor. Ten sesiones de creatividad con tus mejores colegas para tener nuevos y más poderosos guiones. A medida que tu libro de guiones crezca en completitud, ¡tu auto confianza y tus ventas se expandirán! ¡No le tendrás miedo a ninguna objeción! ¿Cómo es posible que algunos vendedores puedan ganar consistentemente cifras superiores a los US$ 100.000 por año, mientras que otros — vendiendo exactamente el mismo producto y trabajando las mismas horas — simplemente se hunden...? ¿En qué es un experto el Súper Vendedor? Este vendedor no se distinguirá por su conocimiento sobre el producto, ya que el conocimiento sobre el producto es fácil de encontrar. Cualquier estudiante de secundaria puede memorizar folletos sobre el producto. El Súper Vendedor se distingue como experto en motivar a la gente. ¿Cómo se demuestra su experiencia en liderar y motivar a la gente”? Se manifiesta en las formas en que usan palabras para influenciar y persuadir a otros seres humanos. Son sus habilidades especiales en el uso del lenguaje que les hacen tan exitosos. Y esto es precisamente lo que contendrá tu Libro de Guiones. Cuando hagas tus ventas por teléfono, hojea tu libro para recordar las mejores formas de manejar cualquier objeción que se presente. Si te chocas contra una objeción o pregunta que no puedes manejar, solo significa que es hora de empezar una nueva sección en tu libro. A medida que tu libro se enriquezca y se haga más completo, encontrarás que tu porcentaje de cierres aumenta dramáticamente. Daniel Almeida, un vendedor profesional que conozco, recientemente invirtió tres horas haciendo llamadas en frío con su nuevo Libro de Guiones de Venta ¡y tuvo un 100% de éxito en lograr que la gente aceptara escuchar su presentación! Cómo encontrar escritores de Libros de Guiones de Venta... Así como hoy en día solo unas pocas empresas hacen todo su trabajo legal o de publicidad por si mismas, pocas intentarían embarcarse en el proyecto de crear un Libro de Guiones. Es más caro y les lleva más tiempo auto producir un libro de guiones, de lo que es delegarlo a un experto externo a la empresa. Lo que es más, un libro de guiones producido por ellos mismos no es usualmente tan efectivo como uno producido por un experto en escribir guiones de venta. Lo único peor que no tener un libro de guiones para tu equipo de vendedores, es tener uno que no funciona, o uno que tiene frases inefectivas y fuera de moda. He sido consultado para “limpiar” libros existentes de guiones, y en la mayoría de los casos, es más sabio empezar desde cero que tratar de emparchar un libro mal concebido y mal escrito. Al seleccionar escritores o consultores que te ayuden a crear un libro de guiones, su experiencia es muy importante. Mira cuidadosamente las referencias. Asegúrate que tus consultores tengan una biblioteca de cientos y cientos de respuestas en su propio Libro Maestro de Guiones de Venta para poder inspirarse — porque no importa qué tan buenos sean tus mejores vendedores, siempre habrá formas de manejar objeciones que no han pensado. Éstas solo pueden ser extraídas del Libro Maestro de Guiones de Venta del consultor, que es en general la combinación y síntesis de entre 10 y 20 libros de guiones personales de otros Súper Vendedores. Es por esto que un Libro Maestro de Guiones de Venta es tan importante. Cómo los Libros de Guiones ayudan a hacer de cada día un gran día para las ventas... Con un poderoso Libro de Guiones a su disposición, tus vendedores ya no tendrán “buenos” y “malos” días, cada día será un GRAN día. Un buen libro de guiones de venta, es una de las ayudas más grandes para tener una actitud positiva. Sin un conjunto de guiones probados, tus vendedores tienen derecho a estar deprimidos. La depresión es un estado mental apropiado para una persona no preparada haciendo un trabajo realmente difícil. Con una buena colección de guiones, no pueden evitar tener una actitud más positiva hacia el mundo, sus prospectos, y la profesión de vendedor. En algún momento en el futuro, quizás la mayoría de las empresas en tu industria posean un libro de guiones de venta. Sin embargo, en este momento solo unas pocas afortunadas lo tienen — y es probable que estén generando deliciosas ganancias gracias al uso de esta herramienta científica de las ventas. Empieza a crear tu Libro de Guiones de Venta hoy y ten esta ventaja antes de que tu competencia la descubra. Si de verdad quieres hacer más dinero, desarrollar un poderoso Libro de Guiones de Venta es una de las formas más rápidas de alcanzar esa meta. Libros de Guiones de Venta están funcionando en muchas de las más exitosas empresas del mundo, y pueden también empezar a funcionar para ti. Deseándote un día muy próspero se despide tu amigo, Alejandro Pagliari Presidente ICIME *********************************************************************************** ***** “Todo lo que agranda la esfera de los poderes humanos, aquello que le muestra al ser humano que puede hacer lo que pensaba que no podía hacer, es valioso.” —B. Jonson *********************************************************************************** ***** “El mejor soldado no ataca. El guerrero superior logra el éxito sin violencia. El conquistador más grande gana sin una batalla. El gerente más exitoso lidera sin ser un dictador. Esto es lo que se llama inteligencia sin agresión. Es lo que se llama maestría de la gente...” —Lao-Tsu *********************************************************************************** ***** ¡NUEVO! Regala una suscripción a Éxito Empresarial a un amigo y te enviaré una nueva idea de cómo prosperar en la situación económica actual. 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