Ficamos muito felizes pelo seu interesse em nosso e-book! Nossa missão é ajudar você a descobrir os caminhos certos para rentabilizar o seu negócio no ramo de transporte rodoviário de cargas. Nós acreditamos que todas as pessoas têm condições de atingir seus objetivos, sejam pessoais ou profissionais, desde que tenham a orientação correta. Nós queremos lhe mostrar o impacto que pequenas ações, porém no rumo certo, podem gerar no seu negócio. Com este e-book, você irá perceber que a venda é nada mais do que um método bem orquestrado, que quando aplicado da forma correta, pode gerar resultados que você jamais imaginou. Depois que nós conquistamos nossa liberdade financeira fazendo aquilo que amamos, queremos capacitar outras pessoas audaciosas a fazerem o mesmo. Você vem com a gente nessa jornada? Forte abraço, Ed Trevisan e Thiago Rodrigues Ed Trevisan é administrador de empresas, empresário, e consultor na área de transporte rodoviário de cargas. Em 2015 fundou o site Frete com Lucro, e desde então vem conquistando resultados fantásticos. Com 40 mil acessos em média no site todos os meses, vem ajudando gratuitamente milhares de transportadores de carga com seus artigos. É também colunista dos sites blogdocaminhoneiro.com, portogente.com.br, transporteemfoco.com.br, administradores.com.br e segs.com.br Thiago Rodrigues é engenheiro, empresário e tem experiência nas áreas de logística e transportes. Participou de diversos projetos em transportadora de cargas envolvendo as áreas comercial, financeira e operacional. Foi gerente de implantação de softwares de gestão e encabeçou a estruturação do departamento de gestão de frotas. É fundador do portal Central da Logística, que conta com mais de 33mil seguidores no Facebook, e organizador do I Conteclog – I Congresso Nacional sobre Tecnologias aplicadas à Logística, que ocorreu em Dezembro de 2016 e teve mais de 5 mil inscritos que acompanharam 28 palestras com grandes nomes do mercado. este livro contém ícones em algumas páginas. Esse ícone aponta sábios dizeres que você pode levar junto da sua jornada para se tornar um melhor profissional em vendas. a situação pode complicar para o seu lado. e você será um profissional melhor nos seus resultados. Se você não tomar cuidado com o conselho próximo a esses ícones.Para guia-lo ao longo do caminho e apontar as informações importantes. que você poderá usar na sua busca por vendas. então cuidado! Lembre-se desses pontos importantes de informação. Esse ícone contém dicas e truques. que você realmente precisa saber. . e talvez pareça para você também. não hesite em nos perguntar. A venda parece um bicho de 7 cabeças para muita gente. o que nós mais recebemos de nossos leitores são pedidos de como fazer para vender mais os serviços de transporte. resolvemos te entregar este guia passo a passo do que fazer para conseguir mais clientes. Desta forma. temos certeza de que chegará lá.Na crise que o nosso país passa atualmente. por favor. Boa leitura! . porém se você seguir esta definição: E além disso. O que um cliente quer é ser atendido. caso ainda restem dúvidas. existe um processo. encantá-los e fidelizá-los. ter seu problema resolvido. acompanhar passo a passo o método que vamos lhe mostrar. e você é capaz de fazer isso. Leia o conteúdo a seguir e. Porém para que esse cliente saiba que você ou sua empresa estão no mercado. e tudo o que lhe perguntamos acima são consequências da aplicação de uma técnica de vendas. ou que já passou pela sua vida. iria resolver um problema seu? • Se este produto/serviço iria lhe resolver um problema. acertei? É bem provável que você tenha respondido sim para todas as questões acima. que este vendedor oferecia. ele pode até ter sido insistente para falar contigo. e aí tente responder as seguintes perguntas: INTRODUÇÃO • O produto/serviço. correto? • Por vezes. algo que com certeza você pode aprender. 06 . Tente pensar no melhor vendedor que você conhece. não é mesmo? • Você acabou comprando porque ficou convencido de que o valor deste produto/serviço não lhe pareceu caro. porém em nenhum momento ele pareceu chato. ou melhor. então era algo bem específico. ele tinha a resposta para a sua objeção na ponta da língua. procede? • Todas as vezes em que você argumentava com ele sobre o porquê de não poder comprar. condizente com a realidade. Podemos dizer que este fator é o alicerce que sustentará a venda de qualquer tipo de frete que você venha a oferecer. Porém. e mesmo assim as chances de sucesso serão mínimas. Sem esse fator. saiba que você está errado! INTRODUÇÃO Venda é venda. 07 . de ser algo de curtíssimo prazo. Vá para a próxima página e descubra agora mesmo do que estamos falando. você pode aplicar praticamente todas as táticas de venda que ensinaremos neste e-book. Se a afirmação acima está na sua cabeça. um grande problema que afeta a maioria das pequenas transportadoras de carga no Brasil. pode comprometer totalmente a venda. independentemente de ser um produto ou um serviço. ou uma venda como resultado de meses de relacionamento. mas saiba que está muito. pois isso acontece com muitas empresas no Brasil. Me diz uma coisa. E como ser muito bom em algum serviço se você faz fretes em geral? 08 . traz estes dizeres? • “Fretes em geral” • “Serviços em geral” • “Transportes em geral” Caso afirmativo. por acaso o slogan. Com o nível que temos hoje de concorrência e gestão profissional de grandes empresas. mas muito errado. você não terá a menor chance se não for muito bom em algum serviço. não fique constrangido. ou a razão social da sua ESPECIALIZAÇÃO empresa. eles estão vendendo a solução de um problema. porque elas querem ter seu problema resolvido. Você provavelmente deve saber que médicos tem uma boa renda. e se torna muito bom naquilo que faz. E o melhor de tudo é que as pessoas pagam. ele se especializa em alguma área. 09 . mais ele cobra por consulta. diga-se de passagem. ESPECIALIZAÇÃO Porém: • Você já viu algum médico muito rico sendo clínico geral? • Um médico abre uma clínica sozinho sendo um clínico geral? A resposta é não. o que é merecido. Estes profissionais não estão vendendo um serviço. Quanto mais competente e reconhecido ele fica naquela área. atenderia qualquer um? Ou se especializaria em atender crianças por exemplo. que resolva um problema dentro da empresa. Este assunto é tão importante. tornando-se uma referência no assunto? • Mecânica de caminhões: que tipo de mecânica você confia e paga mais pelo serviço. pelo seu nível de retorno financeiro ao cliente • Consultores: estes profissionais são contratados para uma atividade específica. algumas delas pagam mais que as outras. • Dentistas: se você fosse um dentista. aquela que resolve qualquer problema ou aquela especializada em determinada marca? 10 . que vamos te mostrar outras ESPECIALIZAÇÃO áreas profissionais que usam o mesmo conceito: • Advogados: existem inúmeras especializações. você não está prestando apenas um serviço de frete ao cliente. e por consequência maior é o valor financeiro que você pode cobrar por isso. maior é o valor agregado ao seu serviço. Quanto maior for o seu nível de especialidade. você está resolvendo um problema dele. É muito importante frisar que. A seguir vamos te dar exemplos de especializações no ramo de transportes. Esperamos que você tenha se convencido de que não tem ESPECIALIZAÇÃO como agregar valor a um serviço de transporte se você não for especialista. 11 . para que você consiga imaginar a sua empresa fazendo algo parecido. muitos outros. Veja agora alguns dos segmentos da indústria. certamente existem com esses segmentos. como forma ESPECIALIZAÇÃO de inspiração para você procurar o que se encaixa melhor: • Agroindústria • Higiene. têxteis e calçados • Químico e petroquímico • Eletroeletrônico e computação • Siderurgia e metalurgia • Farmacêutico e laboratorial • Telecomunicações Você pode estar se Estes são apenas alguns perguntando o que fazer segmentos. foram citadas aqui 12 . ou vai entender na sequência necessidades específicas que não do e-book. limpeza e cosméticos • Alimentos e bebidas • Material de construção • Automotivo • Papel e celulose • Comércio varejista • Peças automotivas • Confecções. além de variações Fique tranquilo que você já destes próprios segmentos. Alguns tipos de transporte independem da indústria ESPECIALIZAÇÃO atendida. é possível • Cargas urgentes fazer também: • Cargas agendadas • Cargas perigosas • Armazenagem • Logística reversa • Gestão de estoques Estes são apenas alguns tipos. ou necessidades específicas que não foram citadas aqui 13 . além de variações destes próprios. certamente existem muitos outros. pois dizem respeito às condições da carga em si: • Carga fracionada Partindo da ótica de resolver o • Cargas sensíveis problema do cliente. br • www.gislon.biocarga.br 14 .br • www.br • www.tralog. Veja agora alguns exemplos de empresas de ESPECIALIZAÇÃO transporte que já atuam como especialistas em algum segmento: • www.com.br • www.transtana.mamuth.transgraos.com.com.com.com.rdexpresslog.dstransportes.vidrojumbo.br • www.br • www.com.trelsa.com.com.br • www.br • www.com.com • www.br • www.transmaqtransportes.com. Dependendo do ramo que sua transportadora irá se ESPECIALIZAÇÃO especializar, é muito provável que você precise de algumas certificações, ou autorizações do governo para operar. Vamos citar aqui, como exemplo, o transporte de medicamentos, neste caso você pode precisar, entre outros, de: • Vigilância sanitária • Conselho regional de farmácia • AFE medicamentos • AFE produtos para saúde Veja o exemplo de uma transportadora, clicando aqui. 15 • Quem garante que essas empresas citadas estão ESPECIALIZAÇÃO vendendo bem e tendo lucro? • Como eu vou investir dinheiro neste momento para me especializar? • Especializar-se em algum ramo pode parecer bacana, mas qual ramo paga melhor, ou me trará maiores chances de conseguir vender fretes? Todas estas perguntas são normais, e vamos tentar lhe mostrar as respostas ao longo do e-book. Porém, com relação à primeira pergunta, certamente não temos como saber se as empresas realmente estão conseguindo muitos fretes, mas uma coisa é certa, essas empresas buscaram ser referência no que fazem, e um embarcador vai preferir eles à você caso você faça “fretes em geral”. 16 Ed Trevisan um método do que é necessário fazer. quando todo mundo está reclamando por causa da frota parada. 18 . Agora que você já encontrou um ramo do transporte rodoviário para se especializar. antes de tentar aplicar as técnicas que vamos demonstrar na sequência. Recomendamos fortemente que você defina um segmento de atuação dentro do transporte. agora nós vamos te dar um passo a passo. você precisa encontrar clientes. um método que precisa ser seguido. A venda é um processo estruturado. pautado em 3 pilares. para conseguir vendas. não é mesmo? Lembra do que falamos no início do e-book. sobre vendas não VENDAS ser um bicho de 7 cabeças? Pois é. Essas empresas precisaram formar uma carteira de clientes. nenhuma empresa chega no topo sem que tenha como suporte estes 3 pilares: • Planejamento • Relacionamento • Processos Preste bastante atenção. e não pense que você vai conseguir chegar onde quer sem isso. Toda transportadora que tem sucesso. e talvez não seguiram estes método conforme vamos lhe VENDAS ensinar. 19 . Mas uma coisa podemos lhe garantir. certamente tem antes um bom faturamento. PLANEJAMENTO . VISÃO GERAL Acredite. depois é ir para ação junto aos seus possíveis clientes. ter um plano é melhor do que não ter. É como diz o gato em Alice no país das maravilhas: “Se não sabe onde quer ir. Além disso. lembre-se que você só precisará fazer este planejamento uma única vez esse ano. não importa que caminho tomar” Nós sabemos que falar de planejamento é tudo o que você não queria num e-book de vendas. 21 . daqueles que constantemente vêm até nós reclamar da situação atual. Um bom planejamento é a diferença entre o seu sucesso ou PLANEJAMENTO fracasso. Mas não tem jeito. isso é o que diferencia os que ganham dinheiro de verdade. Uma vez que você definiu a especialidade da sua empresa. Porém. em que prazo será cumprida a meta 4. Como você irá fazer para atingir isso A resposta para esta pergunta está na definição estratégica que vimos no início deste e-book. Quem será o seu cliente PLANEJAMENTO 2. QUEM SERÁ SEU CLIENTE Você precisa definir: 1. 22 . este foi só o seu 1º passo. ainda faltam alguns até você ter certeza de quem poderá literalmente ser seu cliente. fica mais fácil saber quem serão os possíveis clientes. Quando. nas próximas páginas. Quanto você estima vender 3. Não se preocupe que nós iremos lhe mostrar como fazer isso. que pode ser pelo: • Tamanho da empresa: pequena. média ou grande • Região onde se encontram estas empresas: na sua cidade. região ou no Brasil inteiro • Produtos que essa empresa comercializa. pesquise o máximo que você puder. e tente garantir que você está acertando na escolha deste perfil. Com base na sua especialidade. estado. ou matérias- primas que usa para exercer a atividade Use bastante tempo definindo esse perfil. 23 . você precisa definir que perfil de cliente você quer atender. QUEM SERÁ SEU CLIENTE Definir um perfil do cliente é fundamental para orientar a PLANEJAMENTO sua estratégia de busca por novos clientes. 500. Perfil: Pedro Paulo tem 26 anos. solteiros. é fundamental que você tente descobrir qual é o perfil desta pessoa. Pensa em se desenvolver profissionalmente através de uma pós graduação. Por isto. QUEM SERÁ SEU CLIENTE Você sabe que não vai conversar com a empresa. Está buscando uma transportadora que o ajude a resolver de vez o problema de entrega em um cliente do Nordeste. Aqui é importante você saber a diferença entre público- alvo e o perfil: Público-alvo: Homens e mulheres. é solteiro e sempre quis fazer um intercâmbio. de 24 a 30 anos. é administrador recém-formado. graduados em logística. e sim PLANEJAMENTO com uma pessoa que trabalha na empresa. com renda média mensal de R$ 2. Percebeu a diferença? 24 . Mas como fazer isso? Vamos ver isso daqui a pouco. Isso é especialmente importante porque estes profissionais estão todos os dias buscando fornecedores. estará sem dúvida muitos passos à frente do seu concorrente. ok? Agora vamos para a 2ª etapa do planejamento. 25 . Se você souber como aparecer para eles. QUEM SERÁ SEU CLIENTE Com o seu foco exato no perfil da empresa e da pessoa PLANEJAMENTO que irá contratar a sua transportadora. que é o quanto você estima vender. você poderá tentar pensar como eles. Lelouch Lamperouge . QUANTO ESTIMAR VENDER Definir o quanto. não adianta você tirar os pés do chão se não é possível atingi-las. As suas metas devem estar de acordo com a sua realidade. em R$. 27 . Por outro lado. metas muito fáceis de serem atingidas não geram motivação em ninguém. para que você saiba se terá lucro ou não. Veja a seguir o que é importante para conseguir atingir as suas metas. tanto de vendas quanto de custos. você estima vender é um dos PLANEJAMENTO passos mais importantes no processo de vendas. Numa empresa é preciso ter metas. A minha equipe estará de acordo com estes números? 5. o quando. Tenho veículos suficientes para atender caso a empresa consiga este resultado de vendas? 3. O prazo que estou definindo para atingir esta meta está coerente? 4. 28 . exatamente nesta ordem: 1. vamos agora saber o prazo que você precisa estabelecer. ou seja. QUANTO ESTIMAR VENDER Para definir metas para o seu negócio. A meta estabelecida de vendas vai resolver meu problema de faturamento? 2. atente para os PLANEJAMENTO seguintes fatos. Tenho os argumentos para convencê-los de que é possível? Definido o quanto. O pior disso é que se você fizer isso para as vendas. PLANEJAMENTO pois uma série de outros fatores dependem dele. salários. QUANDO: INÍCIO E FIM O prazo em um planejamento é de extrema importância. 29 . corre o risco de deixar descobertas as suas contas a pagar. Se você não estabelece um prazo para atingir determinado número. Prestação do caminhão. mas você mesmo acaba deixando para depois o que seria possível fazer hoje. não somente a sua equipe. e a conta do posto de combustível tem prazos muito bem definidos para pagamento. não apenas para colocar uma série de ferramentas à sua disposição. 30 . não é mesmo? • Como você irá fazer para atingir isso Por isso resolvemos usar um tempo maior falando deste assunto. mas sabemos que para você é a mais importante. COMO ATINGIR A META Agora que você já estabeleceu: PLANEJAMENTO • Quem será o seu cliente • Quanto você estima vender • Quando. para muitos é a parte mais difícil. em que prazo será cumprida a meta Chegou a hora em que. mas para te dizer que ferramentas realmente irão trazer os resultados que você espera alcançar. não estamos dizendo que você não vai para o corpo a corpo. na maioria do tempo. se existem caminhos mais rápidos para chegar nos seus potenciais clientes. o terreno já estará bem mais preparado. COMO ATINGIR A META Pare e esqueça tudo o que você ouviu até hoje sobre buscar vendas para a sua transportadora. Primeiro porque. vamos nessa? 31 . PLANEJAMENTO Os métodos convencionais podem até funcionar. você vai usar a internet para fazer isso. Em 2º lugar. Então. mas o que vamos te passar aqui é diferente. isso é fundamental. e o fato de você estar lendo um e-book já te ajuda neste sentido. por que sair para a rua diretamente? Calma. mas quando você tiver que ir. Ter um site não é diferencial para ninguém. para ser mais exato. acredite em nós. em apenas 8 segundos (estudo comprovado) você pode conseguir isso. um site bem construído pode transferir à sua empresa uma autoridade que hoje você talvez não tenha. Quantos anos você precisaria para criar uma imagem de empresa especializada na cabeça do seu cliente? Com um site isto pode ser instantâneo. é o mínimo que você pode fazer pelo seu negócio. mas a 1ª forma de atingir a meta é tendo um site? PLANEJAMENTO Sim. COMO ATINGIR A META Putz. 32 . COMO ATINGIR A META Se a internet não está presente em todos os lares brasileiros (ainda) nós podemos te garantir que ela está PLANEJAMENTO em quase 100% dos embarcadores que você pretende atender. É na internet que seu próximo cliente vai buscar te conhecer. queremos deixar aqui uma lição muito importante: 33 . Pergunta: hoje em dia você confia em um novo serviço de uma empresa que você não pode encontrar na internet? Acreditamos que não! Por isso. ter referências suas. Constantemente ouvimos: “É mesmo. pode até piorar as coisas dependendo de como for construído. preciso fazer um site!” Isso. 34 . entre aquelas que atuam na sua especialidade. é fundamental que você leia o artigo abaixo. é muito diferente de apenas ter PLANEJAMENTO um site” Peraí. por si só. Por isso. COMO ATINGIR A META “Ter o melhor site de transportadora. quando dizemos o melhor site não estamos dizendo o mais caro. gastando menos do que você imagina. Como construir o melhor site de transportadora existente no mercado. na verdade é quase de graça. onde detalhamos ao máximo possível como fazer isso. não resolve nada. E isso. por si só. pelo fato de buscar especialização em determinado tipo de transporte. correto? Saiba que. do PLANEJAMENTO que entrar em seu site e. 35 . Mas você está achando que não tem autoridade. lendo esse e- book. e isso já faz de você um profissional diferenciado. você está aqui com a gente. em poucos segundos. já é um fator de autoridade. perceber que a sua empresa é autoridade no transporte de determinada carga. Além disso. você já estará à frente da grande maioria das outras transportadoras. COMO ATINGIR A META Não existe nada melhor para a decisão de um cliente. sites). • Listar clientes no seu site: aqui é uma faca de dois gumes. 36 . para que você realmente se torne um especialista no nicho que escolheu. COMO ATINGIR A META Porém. precisará aprofundar os seus PLANEJAMENTO conhecimentos. E para reforçar sua autoridade. revistas. por outro o seu concorrente pode bater à porta dos clientes atuais. Você pode: • Falar com especialistas do ramo • Pesquisar informações específicas na internet • Fazer cursos da área • Ficar antenado em tudo o que diz respeito à sua especialidade: mídias (jornais. propostas comerciais e até pessoalmente. congressos. se por um lado o seu futuro cliente pode ter mais confiança ao ver quem você já atende. eventos. você pode: • Usar testemunho de clientes em seu site. não é algo que você aperta um botão e está tudo pronto. você precisará prestar o melhor serviço possível a este embarcador. 37 . cada ação que você fizer neste sentido será uma semente plantada para colher os frutos no futuro. Ser uma autoridade. um especialista no transporte de alguma carga. porém só depende de você se tornar uma. COMO ATINGIR A META Nós particularmente preferimos acreditar que se você for bom o suficiente para construir a máxima autoridade PLANEJAMENTO possível. Mas para que isso realmente não aconteça. nenhum concorrente vai tirar seus clientes simplesmente ligando para eles e oferecendo um preço menor. Desconhecido . e ao não entregar bem o serviço você poderá por tudo a perder. então 70% da venda já estará encaminhada. através do tempo. Se o cliente entender que você realmente tem autoridade no assunto. Mas para construir isso não basta apenas você colocar no seu site que é especialista em determinado assunto. 39 . é preciso construir isso. PLANEJAMENTO Lembre-se que o serviço de transporte de cargas pode ser de longo prazo. Você construiu uma imagem na cabeça do seu cliente. você precisa entregar o que foi prometido. e com a ajuda de outras pessoas/empresas. COMO ATINGIR A META Porém. ou o gerente de logística daquela empresa que você vem namorando há tempos está cadastrado lá. É quase certo que o comprador. COMO ATINGIR A META Você conhece a rede social www. certamente você está perdendo a forma mais fácil e rápida de chegar até os seus possíveis clientes. O Linkedin é uma rede social para negócios.com? PLANEJAMENTO Se não conhece. que possui hoje mais de 25 milhões de brasileiros cadastrados.linkedin. você poderá prospecta-los e firmar parcerias. poder ser visto por possíveis clientes. 40 . Então o que você está esperando? Além de ganhar autoridade. com/watch?v=yPl1VcXSbuY • Para sua empresa. é muito provável que você tenha PLANEJAMENTO dificuldades em entender como a rede social funciona. por isso sugerimos que você veja estes links que vamos disponibilizar: • Não crie o perfil da sua empresa no Linkedin.youtube. crie um perfil de empresa https://www. https://www.com/watch?v=ZUgnVDAGHnY Agora veja estes 3 links que falam sobre como você pode conseguir clientes através da rede social • 10 formas criativas de usar o LinkedIn para encontrar clientes • Aprenda como conquistar clientes usando o LinkedIn • Utilizando LinkedIn para Prospecção Mãos a obra! 41 .youtube. crie o seu perfil pessoal. COMO ATINGIR A META Caso não conheça. Seu foco é conseguir aumentar as vendas da sua empresa. sabe que não tem tempo de ficar atualizando várias páginas na internet. COMO ATINGIR A META Muita gente acha que. a sugestão é priorizar o Linkedin como única rede social. e isso é um grande erro. para conseguir clientes usando a PLANEJAMENTO internet. não é mesmo? Por este motivo nós sugerimos que você NÃO foque em outras redes sociais. Como nosso foco é no pequeno empresário de transportes. com atuação constante. melhor do que a gente. a menos que tenha um departamento de marketing para fazer isso. 42 . Você. deve estar em quantas redes sociais for possível. Sabemos que você pode ter uma página da sua empresa no Facebook. por isso não será o seu foco agora. COMO ATINGIR A META Redes sociais como: PLANEJAMENTO • Facebook • Twitter • Youtube • Google+ • Instagram E outras. foque naquilo que dá resultado. Se quiser ser efetivo no trabalho. 43 . são mais utilizadas como entretenimento do que trabalho. e esta ferramenta é o Linkedin. mas acredite em nós. esta rede social não vale o esforço para trazer clientes. COMO ATINGIR A META Uma outra forma de buscar clientes. são as associações de classe. adicionando o seu ramo de atuação. E o que você irá encontrar nestes sites? 44 . Praticamente todo ramo de negócio possui associações. se dividem da seguinte forma: • Associações nacionais: reunião de federações • Federações nacionais: reunião de sindicatos • Sindicatos patronais: representantes das empresas Se você procurar por qualquer um dos termos citados acima. e encontrar PLANEJAMENTO empresas no segmento para o qual a sua empresa se especializou. provavelmente encontrará estas entidades. que dependendo do tamanho do mercado. que você pode usar para fazer contato. estava falando com fulano da Federação x. e fazer uma conexão. que me passou o seu contato”. Em algumas delas existem até e-mails destas empresas. ou buscar no Linkedin pessoas que trabalham nestas empresas. COMO ATINGIR A META Na grande maioria dos sites destas entidades existe uma PLANEJAMENTO relação de associados. assim você estreita o laço e usa isso como forma de abordar estes clientes: “Olá. Aproveite para ir até essas associações. os seus possíveis clientes. Abordagem com indicação sempre converte mais 45 . ou seja. 46 . COMO ATINGIR A META Esta dica é tão valiosa que nós mesmos fizemos um outro e-book. Clique na imagem PLANEJAMENTO abaixo e baixe o e-book agora mesmo. com dicas de associações. você terá dado o seu 1º passo em direção ao seu objetivo. É fundamental que você levante todos os possíveis clientes. Neste ramo de transporte rodoviário em que atuamos. use qualquer coisa para fazer esta lista. quem tem uma lista de empresas na mão já sai na frente daquele que está de mãos vazias. COMO ATINGIR A META Como última dica sobre formas de atingir a sua meta de vendas. Por enquanto. pode ser no Excel ou mesmo num caderninho. Com essa lista em mãos. que você poderá atender com sua empresa. nós não poderíamos deixar de citar a formação PLANEJAMENTO de listas de possíveis clientes. 47 . Essa lista vai te ajudar no relacionamento com estas pessoas. que facilitam uma abordagem e conversa no futuro. o que precisa fazer com ela é se relacionar. não tem nenhuma efetividade. 48 . e que interessa a você fazer algum contato. pois você poderá anotar informações importantes de cada uma. Um item fundamental nestas listas é o e-mail das pessoas ou empresas. pois ele poderá ser a forma mais rápida de contato. por si só. COMO ATINGIR A META O 2º passo é formar uma lista das pessoas que trabalham PLANEJAMENTO em cada uma destas empresas. A lista. e é isso que vamos ver a seguir. RELACIONAMENTO . RELACIONAMENTO Agora que você definiu todas as bases do seu trabalho comercial. ou seja. um caminho a seguir. ou seja. como é fundamental que você coloque tudo aquilo que foi planejado em ação. vamos nessa? Rumo ao caminho do sucesso e ótimas vendas. no dia a dia. mas com certeza você tem um norte. No campo de batalha. com este passo a passo a seguir. Então. VISÃO GERAL “Nenhum plano sobrevive ao campo de batalha” Gostamos desta frase porque ela demonstra o quão importante é o campo de batalha. quase nunca será como o planejado. 50 . é hora de ir para o campo. para que você siga para o passo seguinte. que demonstra esta especialidade de forma muito clara ao seu possível cliente? • Você já definiu onde quer chegar este ano em termos de vendas? • Você já formou uma lista das empresas que possivelmente poderão se tornar clientes? 51 . Porém.RELACIONAMENTO Se você chegou até aqui é porque o assunto está PRÉ REQUISITOS interessante para você e o seu negócio. é fundamental verificar se você preencheu os pré- requisitos sugeridos nas páginas anteriores: • Qual é a especialidade da sua empresa de transportes? • Você criou uma página na internet. por vários motivos: • Você terá muito mais confiança em vender seus serviços • Você não terá aquela ansiedade por não saber os próximos passos.RELACIONAMENTO • O seu perfil campeão no Linkedin já foi criado? PRÉ REQUISITOS • Você já conseguiu fazer uma lista das pessoas que você precisa se conectar para ter acesso a estas empresas? Ter concluído todas estas etapas é fundamental para que você tenha sucesso na sua missão. 52 . pois eles já foram desenhados • Você será surpreendido com clientes te procurando em algum momento. apenas pelo fato de você estar visível e alcançável a eles. Mahatma Gandhi . chegou a hora de começar a atuar com a sua lista. agora que você preencheu os pré-requisitos. Eles te darão toda a base para atingir os seus resultados de venda. TRABALHO EM CAMPO RELACIONAMENTO Ok. se relacionar com as pessoas. E para isto nós vamos te ensinar como trabalhar a sua lista da forma mais profissional possível. Vamos usar dois conceitos que a gente trouxe do marketing e que são muito importantes. Esses dois conceitos são: • Funil de conversão • Funil de vendas 54 . que é basicamente o seguinte: • Você tem um número x de empresas numa lista • Parte das empresas desta lista se tornarão clientes • Este número de clientes é o seu % convertido. TRABALHO EM CAMPO Não se preocupe se você nunca ouviu falar destes RELACIONAMENTO termos. mas não deixe de aplica-los 55 . então leia e releia se necessário. Saiba que esses conceitos são realmente muito simples. e você irá aprender aqui em poucos minutos. Vamos a um exemplo mais claro: Esses conceitos realmente são simples. Começando pelo funil de conversão. os funis de conversão e vendas. mas muito poderosos. O seu funil de conversão é de 5%. ou seja. FUNIL DE CONVERSÃO RELACIONAMENTO Suponhamos que você tenha uma lista de 200 empresas. Dividindo 3 por 60 temos 5%. Agora imagine que você entrou em contato com 60 delas. mas esse número é bom ou ruim? 56 . que poderiam ser atendidas com fretes por sua transportadora. Ok. e que apenas 3 empresas efetivamente fizeram algum tipo de frete contigo. porque cada ramo ou empresa pode ter uma taxa de conversão. FUNIL DE CONVERSÃO RELACIONAMENTO Para te falar a verdade. O que é importante é você conhecê-la e saber qual é o número de clientes que você precisa para bater a meta definida no planejamento. Viu como foi importante você ter planejado antes de ir à campo? Se você pulou esta parte volte clicando aqui. e o faturamento que você tiver em cada um é o que realmente vai definir a sua meta. você precisa levar em conta que determinados ramos têm clientes grandes e pequenos. Desta forma você conseguirá saber se vai conseguir atingir a meta planejada dentro do prazo estabelecido. 57 . não existe bom ou ruim neste caso. Quando falamos em número de clientes. e sabe por quê? Uma vez que você conheça o % do seu funil de conversão. 58 . FUNIL DE CONVERSÃO RELACIONAMENTO Queremos lhe passar aqui que não existe aquela máxima de “eu nunca vou conseguir bater esta meta”. se você precisava de 9 clientes. se relacione com elas. e você terá o número que você precisava. Seguindo o exemplo que demos. então entre em contato com outras 120 empresas. tudo depende de quantos possíveis clientes você tem na sua lista. Você não precisa ter a lista inteira para entrar em campo. Porém sugerimos que você trabalhe com valores em R$. porque desta forma você poderá tangibilizar melhor a sua meta e quanto de clientes precisa para fazer o número. FUNIL DE CONVERSÃO RELACIONAMENTO Nós usamos aqui um número de empresas para facilitar o seu entendimento. À medida que o seu trabalho de vendas for colocado em prática. 59 . apenas tenha em mente que talvez precise de uma lista maior para atingir seus objetivos. você entenderá a real necessidade de aumentar a lista ou não. Você sabe melhor do que a gente que. 60 .RELACIONAMENTO Agora que você definiu um tamanho mínimo de lista para FUNIL DE VENDAS começar o seu trabalho. mesmo tendo uma lista bacana de possíveis clientes. Vamos então te mostrar uma técnica super simples porém muito poderosa. é hora de ir à campo. para converter melhor a cada contato. e sabendo agora o seu percentual de conversão. que é o conceito AIDA. É preciso se utilizar de técnicas de vendas. de nada adianta tudo isso sem saber abordar cada um deles. RELACIONAMENTO A abordagem de um cliente. FUNIL DE VENDAS precisa seguir alguns passos muito importantes. para que seja bem sucedida. Atenção Interesse Desejo Ação 61 . que vamos lhe explicar através do conceito AIDA. e isso nem sempre é fácil de fazer. Vamos ver alguns exemplos de como você pode fazer isso em cada um dos meios.RELACIONAMENTO IDA O primeiro passo é atrair a atenção dos seus possíveis FUNIL DE VENDAS clientes. Existem meios passivos e ativos de se fazer isso. Meios passivos: são aqueles em que você prepara o terreno para que o cliente te encontre. e ambos podem ser muito efetivos. Meios ativos: você procura abordar o cliente de alguma forma. mas possível. 62 . RELACIONAMENTO IDA Alguns meios passivos FUNIL DE VENDAS • Site bem feito na internet. então pode ser interessante divulgar sua logo e slogan nos caminhões também. com a sua especialidade. através de duas formas. deixando bem claro qual é a sua especialidade no transporte • Anúncios em revistas cujo seu possível cliente normalmente acessa • Anúncios na internet. • Placa na fachada da sua empresa. clique aqui para saber mais. • Listas telefônicas: apesar de pouco usadas. 63 . Se o tipo de carga que você transporta não tem risco de roubo. falando da sua marca e especialidade. com o Google. se algum possível cliente for procurar por lá você precisa estar relacionado com as características corretas. 64 . Ex: whatsapp para alguém que você nunca falou não é uma boa ideia.RELACIONAMENTO IDA Alguns meios ativos sugeridos FUNIL DE VENDAS • Convite para conexão no Linkedin de pessoas que trabalham para o seu cliente alvo • E-mail ou whatsapp para o responsável • Abordagem às pessoas certas em feiras e outros eventos Alguns meios ativos não sugeridos • Ligação para a empresa da lista. para falar com o responsável por contratação de fretes • Visita à empresa do cliente. para tentar falar com o responsável A forma de interação escolhida depende do nível de relacionamento que você tem com esse possível cliente. Albert Einsten . RELACIONAMENTO A DA Agora que a atenção do seu possível cliente foi FUNIL DE VENDAS capturada. você precisará enxergar as dores desta empresa. você precisa criar rapidamente um interesse pelos seus serviços de transporte. um embarcador que trabalha com mercadorias de alto valor agregado. até que ele seja recuperado. Por exemplo. ou equipamentos importados. Para isso. que tipo de problemas eles estão enfrentando quando o assunto é transportar as mercadorias. levando-o a ficar muito tempo sem poder utilizar o produto. 66 . tem um tipo de preocupação muito comum: Qualquer tipo de sinistro afeta diretamente a sua operação. Veja que o que foi citado sobre sinistro é apenas um exemplo. que serão apresentados no momento da conversa. os problemas enfrentados por embarcadores no dia a dia são inúmeros. A sugestão é sempre estudar o cliente antes. em um simples bate papo com um dos seus clientes você já consegue listar muitos. mostrando um índice de sinistralidade baixo. você pode despertar o interesse deste FUNIL DE VENDAS embarcador rapidamente. 67 . para que você consiga identificar estes problemas. não é muito difícil identifica-los.RELACIONAMENTO A DA Em casos assim. e acredite. RELACIONAMENTO AI A Maravilha. você conseguiu chamar a atenção e o FUNIL DE VENDAS interesse deste seu possível cliente. E para isto você realmente precisará ter diferenciais. suas vantagens em relação aos seus concorrentes mais relevantes. quais suas condições (garantias. frota existente. etc. os seus serviços.) Outro fator que ganha pontos é você mostrar outros clientes que já usam a sua solução. 68 . Fale do seu nível de serviço (SLA). e genuinamente ter capacidade de resolver esses problemas. Agora chegou o momento de apresentar a solução para os problemas dele. formato de trabalho. seu funcionamento. mas está totalmente interessado em saber os resultados que você irá trazer. acreditamos que 95% das pequenas empresas de transporte oferecem um frete ao cliente.RELACIONAMENTO AI A DIFERENÇA ENTRE FRETE E SOLUÇÃO FUNIL DE VENDAS Trazendo um número estimado aqui. Se ele confia nos seus serviços. Pense nisso toda vez que você for prestar um serviço a um cliente. Apenas 5% delas realmente oferecem uma solução. 69 . que é o que qualquer cliente precisa. ele realmente não se importa com detalhes de como você irá faze-lo. RELACIONAMENTO AID Fechar a venda! FUNIL DE VENDAS Este é o último passo. assinar um contrato. sentir se ele está realmente em condições de contratar um serviço avulso ou. aquele em que você vai concretizar o negócio em função de uma boa atuação nas outras etapas. para que você chegue nesta fase. Seja cauteloso. Agora. pois a pressão pode ser uma grande inimiga. Cuidado para não ir com “tanta sede ao pote”. repense o perfil do cliente (agora que já o conhece) e reforce aqueles benefícios que já foram apresentados e aceitos. melhor ainda. é preciso estar muito atento aos sinais do seu cliente. 70 . pois esta parte é com certeza uma das mais importantes do livro. como vou justificar isso à minha diretoria? Por isto. 71 . e o que você deve fazer para literalmente exterminá-las. Muito cuidado para não passar em branco o que vamos falar nas próximas páginas.RELACIONAMENTO AID Uma das formas mais eficientes de se fechar vendas é FUNIL DE VENDAS matar as rejeições dos clientes. mesmo quando o cliente está muito interessado em seus serviços. por que eu mudaria? • O seu preço está mais alto do que eu pago. que saiam frases do tipo: • Já trabalho com a transportadora x há anos. resolvemos colocar as rejeições mais comuns. É muito comum. Charles Chaplin . Para tratar esta rejeição você precisa conhecer muito bem o seu possível cliente. 3. Se isso é tão bom. Isso não dá certo pra mim. 73 . Falta de confiança na sua empresa. Você pode resolver esta rejeição mostrando sua autoridade no assunto. por que nunca vieram me falar disso antes. relação de clientes que já usam a solução.RELACIONAMENTO Vamos listar aqui 9 rejeições que o embarcador pode ter FUNIL DE VENDAS no momento da sua proposta. mostre exemplos de sucesso e diga que irá funcionar mesmo que o problema x venha a acontecer. por que os seus concorrentes não oferecem algo parecido? 2. Veja quais são e como esmaga-las! 1. 6. e você fará o máximo para diminuir os impactos desta mudança. Você deve falar: “Eu tenho uma capacidade limitada. * Esse é um gatilho muito usado em vendas. porque não tenho tempo de treinar FUNIL DE VENDAS minha equipe para uma nova transportadora.RELACIONAMENTO 4. Meu chefe nunca vai aprovar isso. Você deve deixar claro que todo o trabalho ficará por conta da sua empresa. 74 . se não fecharmos este projeto. porém superespecializada. para que ele possa te defender junto à diretoria. Eu não preciso disso agora. Não vou poder fazer desta forma. como eu justifico este valor maior? Use argumentos lógicos e organizados. corremos o risco de eu não conseguir lhe atender nos próximos meses”. 5. que pretendo colocar nos melhores clientes. entregue isso através de uma proposta. e realmente funciona por mais estranho que pareça. você não confia no seu taco? Temos certeza de que o número de clientes que você irá ganhar ao fazer isso é muito maior do que o risco por garantir um serviço. é porque você não conseguiu mostrar o valor que o seu serviço tem. ou pensar isso. E se você não entregar a qualidade do serviço que está prometendo? Pode parecer loucura. 8. mas você pode dar uma garantia dos seus serviços.RELACIONAMENTO 7. afinal. O seu valor de proposta está muito alto. e aí você terá que fazer comparações que demonstrem que aquele valor maior que ele irá pagar será compensado pelos benefícios que você irá proporcionar. 75 . FUNIL DE VENDAS Se o embarcador te disser. Outra forma de resolver esta rejeição é facilitando formas de pagamento (é lógico que você precisa fazer um estudo antes de propor isso). pois essa é uma grande chance de mostrar o seu valor. Não quero nem saber da sua proposta. transportador é tudo igual! FUNIL DE VENDAS Você pode responder com as seguintes negações: • Nós não somos apenas uma transportadora • Nós não fazemos fretes em geral • Nós não enxergamos todos os clientes da mesma forma E logo após afirmar: • Todo cliente tem necessidades especiais • Todo cliente pode reduzir o seu custo operacional • Todo cliente busca uma solução para os seus problemas “Pior do que não fechar uma venda é a incapacidade de inicia-la” 76 .RELACIONAMENTO 9. tem o seu valor. 77 . não entre em guerra para fechar uma venda a todo custo. O que você fez até aqui tem muito valor e pode ter certeza de que muitos embarcadores irão reconhecer isso. pois se fizer isso todo o seu trabalho de construção irá pelo ralo. Por isso.RELACIONAMENTO AID NÃO CAIA NA ARMADILHA DA GUERRA FUNIL DE VENDAS DE PREÇOS O objetivo de praticamente todo este e- book é te mostrar que uma empresa que se especializa e demonstra autoridade no que faz. PROCESSOS . é muito difícil fazer tudo isso sem definir muito bem os processos. Planejamento: é determinante para definição do que se PROCESSOS quer fazer. podemos dizer que: VISÃO GERAL 1. e você depende de outras pessoas na sua equipe. Quanto maior a sua empresa. Agora. Se formos fazer um apanhado de tudo o que vimos até agora. seguindo este passo a passo muito em breve sua empresa estará maior. Tenha noção de que. onde é preciso chegar. 79 . 2. principalmente se sua empresa já é maior. quais caminhos percorrer. mais difícil a mudança. mesmo que você seja um transportador pequeno. muitas técnicas podem ser usadas para chegar lá. então não perca a chance de implementar os processos já. Relacionamento: uma vez definido para onde ir. VISÃO GERAL PROCESSOS Porém. Você pode definir processos de várias formas. A ferramenta que vamos te sugerir. 80 . nós vamos te sugerir aqui uma única ferramenta que engloba todos os processos que você precisa. para gerenciar todos os seus processos de vendas. e com vários tipos de ferramentas. O objetivo de fazer isso é contar com a tecnologia que os tempos modernos oferecem. é o CRM. desde a formação de lista até o relacionamento com o cliente em si. de forma a facilitar a vida da sua empresa e a sua também. somente em grandes empresas. muitas soluções apareceram no mercado. o que facilitou e barateou o seu custo. PROCESSOS Começou a ser implantado há muitos anos. que significa CRM – CONCEITO gerenciamento do relacionamento com o cliente. com o tempo e a internet. 81 . Porém. A sigla CRM vem de um termo em inglês. Barateou tanto que o que vamos te sugerir para uso é gratuito. Precisamos deixar claro que nenhuma ferramenta no CRM – CONCEITO mundo vai resolver os seus problemas. Por filosofia. queremos dizer que você e a sua equipe precisam entender como funcionam os processos de vendas e aplica-los. Processos podem parecer chatos. você é quem vai! Programas ou planilhas só te ajudarão se a filosofia por PROCESSOS trás deste processo já estiver implantada no seu negócio. mas são eles que garantem que algo seja feito quando você não estiver por perto. qualquer ferramenta será mais fácil de ser implementada. te levando para um outro nível em vendas. Tudo isso entendido. 82 . e desenvolvam juntos uma estratégia comercial. 83 . A filosofia por trás de um processo de vendas é bem CRM – CONCEITO simples. repasse este livro a eles. se seguir os passos que estamos lhe ensinando neste e-book. terá muito mais chances de fazer as vendas que precisa. PROCESSOS Você precisa acreditar que. Se você possui uma equipe. mas poderosa. e maiores serão as chances de sucesso. e quanto mais dedicação você tiver para esta etapa. discuta sobre os tópicos. Isso será a base de todo o seu trabalho. mais forte será a sua base. Peter Drucker . Antes de falarmos das funcionalidades, e para que serve CRM – CONCEITO exatamente um CRM, vamos lhe dizer o que ele de fato não é. PROCESSOS Isso é especialmente importante para que você saiba sobre o que não contar a partir desta ferramenta. Um CRM não é: • A solução final dos seus problemas. (ele é apenas um meio para atingir os seus resultados) • A pílula mágica que vai te trazer vendas • Uma ferramenta que trabalha sozinha, você precisa alimentá-la diariamente para que haja progresso • Uma ferramenta que vai te listar possíveis clientes. (isso depende exclusivamente de você) 85 CRM – FUNCIONALIDADES Agora sim, vamos ver exatamente a utilidade que um CRM terá no seu negócio. PROCESSOS • Ferramenta de organização de informações relativas aos seus possíveis e atuais clientes • Substitui o caderno ou agenda, podendo ser usado no computador (internet) ou no seu smartphone (aplicativo) • Substitui aquela planilha que você usa no Excel, que normalmente não pode levar contigo em qualquer lugar • Permite a interação de outras pessoas, como a sua equipe, sócios, secretária, etc. 86 CRM – QUEM USAR Talvez você esteja se perguntando o porquê de estarmos te sugerindo uma ferramenta de CRM. Talvez você pense consigo mesmo, que não faria PROCESSOS diferença para os 20 possíveis clientes que você pensa em visitar no mês que vem, se eles estão num caderno ou num CRM, não é mesmo? Se você está pensando assim então temos um problema. Não porque você não queira usar um CRM, mas porque você acha que listar apenas 20 possíveis clientes pode ser a solução da sua falta de vendas. Quem quer vender, sair da situação terrível pela qual passam as transportadoras no Brasil atualmente, tem que pensar além, muito mais à frente! 87 PROCESSOS Você não vai prospectar 20 clientes. lembra do funil de conversão? Se você quer mudar a sua realidade. dos possíveis clientes. mas 200. 88 . das pequenas coisas que você não pode esquecer na hora de fechar uma venda. das sua características. fazer vendas constantes. então precisará de inspiração. planejamento e processos. ou mais. motivação. CRM – QUEM USAR Um sistema de CRM deve ser usado por quem realmente quer ter lucro. É assim que funciona a venda. 400. Um CRM vai te ajudar na organização das suas ideias. 89 . o que é muito importante no relacionamento. ou quer ser grande. CRM – BENEFÍCIOS Veja agora algumas vantagens e benefícios que somente um sistema de CRM pode te oferecer: PROCESSOS Potencializa o relacionamento com informações Em um CRM. Numa transportadora que já é. Lembre-se que durante o processo de vendas você irá entrar em contato com muitas pessoas e empresas. é o mesmo que dizer que você não gosta de ter lucro. e recordar detalhes de cada uma é quase humanamente impossível. você pode anotar pequenas informações sobre cada cliente e seus colaboradores. a diferença entre ter ou não um CRM. e cada cliente tem o seu. Existe o momento certo da venda. então é PROCESSOS preciso estar munido de informações e detalhes desde o início. desde o início. e você precisa ir alimentando informações deste processo. Pode ser que quem venha a te atender não seja quem toma a decisão. 90 . e você já sabe que não vai beijar no primeiro encontro. CRM – BENEFÍCIOS Ciclo de vendas melhor gerenciado Vender um serviço de transporte é um namoro. Com um sistema de CRM você poderá anotar esses momentos. e fazer comparações para melhorar a sua performance. para garantir o resultado final. Um CRM garante a segurança das informações em um único lugar. Quando você tiver um vendedor ou equipe de vendas. CRM – BENEFÍCIOS Segurança e acesso fácil às informações Talvez hoje o comercial da sua empresa seja só você. você pode correr o risco de perder informações preciosas se um deles for embora e levar o caderninho. PROCESSOS mas não será assim para sempre. essas informações podem estar disponíveis a várias pessoas da empresa. Além disso. 91 . de qualquer lugar onde estiverem. então não se preocupe porque o uso dela está a poucos minutos de você. A ferramenta que vamos te sugerir trabalha assim. ou seja. você não precisa instalar nada no seu computador. e muitas delas já estão disponíveis online. Mas antes. hoje em dia a internet facilitou muito as coisas. normalmente são complexas e PROCESSOS chatas. Para nossa sorte. 92 . CRM – IMPLANTAÇÃO Aqui chegamos numa parte que normalmente assusta qualquer pessoa. principalmente porque implantação de ferramenta e softwares. vamos reforçar um ponto muito importante. que você já tentou no passado? Tem anotações de como foi o processo? 93 . CRM – IMPLANTAÇÃO Antes de você ir direto para o uso de um sistema CRM. cheque se os passos a seguir já foram dados: PROCESSOS • Você já definiu a especialidade da sua empresa? • Já está com a lista de possíveis clientes em mãos? • Quem será responsável por este trabalho comercial: • Somente você? • Você e sua equipe comercial? • Mais alguém da empresa neste projeto? • Você tem as informações dos atuais clientes para também colocar no CRM? • E aqueles possíveis clientes. vamos falar do Agendor. Fazemos isso. porque conhecemos este sistema e sabemos que ele vai lhe ajudar bastante no dia a dia das vendas do seu negócio.br e use gratuitamente para sempre (até 2 usuários) 94 . o sistema gratuito de CRM que iremos lhe indicar.com. Acesse: www. CRM – IMPLANTAÇÃO Agora que você está com tudo em mãos. PROCESSOS Antes. é importante ressaltar que não estamos ganhando nada para recomendar esta ferramenta.agendor. tais como: PROCESSOS O Guia da Prospecção O Funil de Vendas na Prática Kit para o Sucesso com CRM Guia: como elaborar e implementar o processo de vendas Além de vídeos que explicam exatamente como funciona todo o processo. além de conhece-la muito bem. é que você terá acesso à muitos materiais para aprendizado. CRM – IMPLANTAÇÃO O que nos fez escolher esta ferramenta. que você pode conferir aqui: Canal no Youtube do Agendor 95 . então use esta ferramenta se ela for realmente importante nos processos de venda da sua empresa. 96 . em que não existe um número tão PROCESSOS grande de clientes que possam ser atendidos. Saiba também que o Agendor é apenas uma sugestão de ferramenta. Se você trabalha ou vai trabalhar em um CRM – UTILIDADE segmento muito específico de atuação. Nosso objetivo é simplificar a sua vida. existem inúmeras outras no mercado que você pode escolher. talvez o CRM não seja necessário. Quando: 09/03/2017 Onde: online. você poderá dar um passo fundamental para tornar seu negócio muito maior.CHEGANDO AO FIM DO E-BOOK O resultado de lucro em uma empresa pode começar pelas PRÓXIMOS PASSOS vendas. tablet ou computador INSCREVER O que fazer: apenas clique no botão ao lado TOTALMENTE GRATUITO 97 . e quando estruturadas da forma correta. Além disso. da para assistir do QUERO ME celular. poderão te trazer muito mais lucro do que você tem atualmente. com mais veículos no pátio. mais lucro no bolso. e mais felicidade para você e sua família. Existem muitas outras atividades a serem feitas. E como fazer tudo isso? Inscreva-se agora mesmo para assistir gratuitamente a aula inaugural sobre vendas e muito mais. mas você sabe tanto quanto a gente que não é só isso. Zig Ziglair . Organize as suas ideias com esta visão geral do método de vendas . 81 Funcionalidades de um CRM ------------------------------------------------------------------------------------------------------------.---.---.---.51 Trabalho em campo ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------. para que você pudesse seguir primeiro a sequência de ideias ESPECIALIZAÇÃO O segredo está na especialização ----------------------------------------------------------------------------------------------------------.--.---.----.56 Funil de vendas ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------.89 - Implantação -------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------.---.60 - Rejeições mais comuns dos clientes ---------------------------------------------------------------------------------------------------.96 .86 Por que você deveria usar um CRM -------------------------------------------------------------------------------------------------------.54 Funil de Conversão ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------. Deixamos no final. como vender? ---------------------------------------------------------------------------------------------------------.----.---.11 Segmentos da indústria ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------.27 Prazos dentro da meta --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------.13- Exemplos de transportadoras ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------.10 - Como se especializar em transportes -----------------------------------------------------------------------------------------------------.-----.14 Já sou especialista.12 Tipos de transporte -----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------.87 Benefícios de um CRM -----------------------------------------------------------------------------------------------------------------.18 PLANEJAMENTO Quem será seu cliente? -----------------------------------------------------------------------------------------------------------------.-----.09 Outros exemplos de especialização -------------------------------------------------------------------------------------------------.92 Utilidade -----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------.73 PROCESSOS Conceito de CRM ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------.30 RELACIONAMENTO Pré-requisitos para se relacionar -------------------------------------------------------------------------------------------------------.08 DICA: Clique no tópico desejado para ir até a página Por que o "em geral" não funciona --------------------------------------------------------------------------------------------------------.22 - Quanto estima vender -------------------------------------------------------------------------------------------------------------------.29 - Como atingir os resultados --------------------------------------------------------------------------------------------------------------. como vender na crise Dia 09/03/2017 – às 20 horas TOTALMENTE GRATUITO vagas limitadas LINK DE INSCRIÇÃO .
Report "Frete Com Lucro eBook Como Vender Na Crise"