1UNIVERSIDAD NACIONAL JORGE BASADRE GROHMANN E.A.P. XXXXXXXX “USO DE LA FRANQUICIA COMO UNA OPORTUNIDAD DE CRECIMIENTO Y DESARROLLO EMPRESARIAL EN LA CIUDAD DE TACNA” Autores: Año de Estudios: XXX Curso: XXXXX Docente: Ing. XXX Fecha de Presentación: XXX Tacna- Perú 2 ÍNDICE DE CONTENIDOS Capítulo I 5 Problema de la Investigación 5 1.1 Descripción del problema ..................................................................................................... 5 1.2 Formulación del problema ................................................................................................... 5 1.3 Objetivo General ....................................................................................................................... 6 1.4 Objetivos Específicos ............................................................................................................... 6 1.5 Justificación de la Investigación......................................................................................... 6 1.6 Limitaciones de la Investigación........................................................................................ 7 1.7 Viabilidad de la Investigación............................................................................................ 7 Capitulo II 8 Marco Teórico 8 2.1 Antecedentes de la investigación ....................................................................................... 8 2.2 Bases Teóricas ..........................................................................................................................10 2.3 Definiciones Conceptuales ..................................................................................................17 2.3.1 Contrato ...........................................................................................................................17 2.3.2 Crecimiento Empresarial ..........................................................................................17 2.3.3 Desarrollo Empresarial .............................................................................................17 2.3.4 Franquicia .......................................................................................................................17 2.3.5 Franquiciado ..................................................................................................................18 2.3.6 Franquiciador ................................................................................................................18 2.3.7 Imagen de Marca ..........................................................................................................18 2.3.8 Know How ......................................................................................................................18 2.3.9 Logo...................................................................................................................................19 2.3.10 Manual de Operaciones...........................................................................................19 2.3.11 Marca Comercial ........................................................................................................19 27 ............................................................................................................................27 4..........................2 Alcance o nivel ..............................................................................................................................................3 2..............................................................2 Crecimiento y Desarrollo Empresarial ................22 Capitulo III 24 Metodología de la Investigación 24 3......1 Aspectos Generales: ............................................20 2........................6 Operacionalizacion de Variables (Dimensiones e indicadores) ..............................................................3...............................1 Informacion General de la Empresa en estudio.13 Royalty o Regalía.......................3 Recursos Financieros.......24 3......................................3 Técnicas e instrumento de recolección de datos ..................15 Tropicalizacion .......20 2..........................1 Enfoque ...............1..................................... 26 4......12 Rentabilidad .........................................3...14 Sistema de Negocio .........3 Diseno .....................24 3....................................................................................................1 Recursos Humanos .............................1...............................................................3...............21 2.......................................................................................................................4 Hipótesis ....................24 3..................................1.....1...................6..............................................1............................1 Presupuesto ...........1.....5 Variables Independientes y Dependientes ...................................21 2...........24 3.................................19 2.26 4....26 4................3......................................................1..........................1 Tipo de Investigación (Referencial) ...................... .................................................................................................................................................25 Capítulo IV 26 Aspectos Administrativos 26 4............................................4 Técnicas para el procesamiento y análisis de la información ..........25 3.......1.2 Población y muestra .....................2 Recursos Materiales ...............................1 Franquicia .......6.........24 3...................................................26 4........19 2......................................................................20 2.........................20 2...........1.......... ... ÍNDICE DE FIGURAS ILUSTRACION 1: VENTAS MENSUALES ANO 2014....................4 ÍNDICE DE TABLAS NO SE ENCUENTRAN ELEMENTOS DE TABLA DE ILUSTRACIONES........................ 28 ............................................................. En nuestros días el Perú viene creciendo a un ritmo promedio anual sostenido de 20% en franquicias. de los cuales un 63% son franquicias extranjeras y el 37% restante son nacionales. porque el franquiciador le da al concesionario buenos controles de inventario y otros medios para reducir los gastos.5 Capítulo I Problema de la Investigación 1. así como el dominio de mercados. Cuando es necesario. esto otorga a los inversionistas diversos motivos de operar sus propios negocios. el nuevo concesionario no tiene que trabajar para establecer la reputación de la firma. 1. aproximadamente existe unas 335 franquicias a nivel nacional. Del porcentaje de franquicias nacionales solo 15 se han exportado. El producto o servicio que se ofrece ya es aceptado por el público. • Experiencia: el consejo dado por el franquiciador compensa la inexperiencia del nuevo propietario. Ello ha permitido la entrada de capitales extranjeros e inversiones que definitivamente ha favorecido al país. surgiendo así en ellos la necesidad de minimizar riesgos de perder el capital en inversiones desgastantes que necesiten tiempo para lograr o no la aceptación en el mercado generando que inviertan en el negocio de Franquicias. el franquiciador puede también dar asistencia financiera para los gastos operativos. ya que entre las ventajas que ofrece son: • Reputación: es un sistema de licencias establecido y bien conocido.2 Formulación del problema El existo rotundo de las franquicias en el mundo se debe a las ventajas que permite la expansión de los negocios de una forma rápida y segura. . • Capital de trabajo: cuesta menos dinero operar un negocio de concesión. Esto genera mucha expectativa en inversionistas y empresarios nacionales a no arriesgar su capital en la creación y operación de conceptos empresariales totalmente desconocidos.1 Descripción del problema El crecimiento económico en el Perú se debe en gran medida a la liberalización del mercado nacional. que todos los negocios de comida rápida son franquicias per se. la crisis económica (años 2008 . ambos trabajan adecuadamente para lograrlo.5 Justificación de la Investigación Al contrario de lo que se piensa. 1.3 Objetivo General Determinar que el uso de la Franquicia propicia el crecimiento y desarrollo empresarial en la ciudad de TACNA. sobre todo en el caso de las franquicias que día a día gana más presencia en la región. “Esto se debe principalmente a que en épocas de dificultades monetarias las franquicias resultan ser un negocio seguro y confiable”. 1.1 Conocer cuáles son las franquicias más influyentes en la ciudad de TACNA. y un minorista experimentado puede no ser un maestro en todos los aspectos de finanzas.4 Objetivos Específicos 1. Lo expuesto anteriormente motiva hacer la presente investigación con el propósito de erradicar el pensamiento erróneo que la franquicia es sólo para negocios de comida y. vicepresidente de la Cámara de Franquicias de Perú.2 Analizar las perspectivas que ofrece la franquicia como una estrategia de crecimiento y desarrollo empresarial.4. Por ejemplo en la ciudad de TACNA contamos con franquicias de . explica Daniel Manrique Winkler. estadísticas.4. • Motivación: debido a que el concesionario y el franquiciador se benefician del éxito de la operación.4.6 • Asistencia gerencial: el propietario de un pequeño negocio tiene que aprender de todo. Las mejores compañías de franquicia le dan al concesionario asistencia continua en estas áreas.3 Analizar comparativamente el crecimiento y desarrollo empresarial. 1.2010) que golpeó duramente a Europa ha impulsado la industria latinoamericana. 1. • Utilidades: al asumir unos costos razonables de franquicia y convenios sobre suministros. En el mundo el 95% de negocios que son franquicias logran pasar el quinto año de vida. ¿El uso de la Franquicia ofrece oportunidad para propiciar el crecimiento y desarrollo empresarial en la ciudad de TACNA? 1. lo que convierte al formato de franquicias en un negocio de bajo riesgo. el negocio se maneja con la eficiencia de unas cadenas. marketing y promoción de ventas. aún hay pocas investigaciones respecto de ello. 1. ampliar nuestros conocimientos y así poder asesorar y dar a conocer a quien lo requiera sobre las nuevas maneras de invertir su capital. pero lo conocido hasta la fecha ha contribuido a que muchos inversionistas apuesten a la creación de nuevas empresas bajo este concepto. pues dicha regulación traería consigo múltiples ventajas. tecnológicos. centros de estética. contribuiría a fomentar el crecimiento y desarrollo del sistema en el Perú. como lo ofrece el sistema de franquicias.6 Limitaciones de la Investigación Esta investigación se centra en la Ciudad de Tacna. trayendo consigo oportunidades de inversión y por consiguiente generación de empleo. es por ello que se presenta el siguiente informe de investigación. el mercado de la franquicia en el Perú supone una facturación considerable así como la creación de puestos de trabajo. . El contrato de franquicia en sus aspectos puntuales o básicos de escasa mutabilidad.7 tintorería. ventas de artículos ferreteros. así como en relación a su oferta. librerías.7 Viabilidad de la Investigación Actualmente. cabinas fotográficas. el Decreto Legislativo 1044 sobre Competencia Desleal. 1. Actualmente en nuestro país es un tema novedoso y relativamente nuevo la forma en que operan las franquicias. el Decreto Legislativo 1033 sobre la Organización y Funciones de Indecopi y continúa regulado supletoriamente por nuestro Código Civil de 1984. puesto que en este último aspecto el mercado se encuentra poco saturado. Se realiza la presente investigación para proponer que el uso del formato empresarial de franquicia fomenta el crecimiento y desarrollo empresarial. Nuestro país tiene un enorme potencial para instalar una gran variedad de nuevas franquicias. entre otras. Esto incita a buscar más información que en nuestro medio aún es pobre e inexistente y que como profesionales debemos estar actualizados. artículos deportivos. además de seguridad y protección para los actores directos. para lo cual se otorga información dirigida a los interesados sobre las estrategias que el sistema de franquicia ofrece. Hoy en día los contratos de Franquicia se rigen supletoria por el Decreto Legislativo 1075 sobre Propiedad Industrial. ya que existe un margen para desarrollar novedosos conceptos tanto en productos como de servicios. y que ninguna empresa debe pensar en adoptar este sistema de negocio por moda o porque otros lo hacen. que el Perú es un país abierto a las franquicias y con una capacidad innegable de exportarlas. presentada por Asmat Soto Diana Zenaida. La tesis Eficacia Jurídica de las Franquicias del Sector Comercial en el Perú. para proporcionar un panorama general de la situación que prevalece en este entorno y poder conocer que perspectivas de desarrollo a nivel Privada hay en las mismas. tuvo como propósito determinar la rentabilidad de las Franquicias en la ciudad de TACNA. • Analizar las ventajas y desventajas de este sistema de negocios.8 Capitulo II Marco Teórico 2.1 Antecedentes de la investigación Revisión de Tesis: 1. pretende dar a conocer la situación actual de las empresas bajo el sistema de franquicias en nuestro país. Los objetivos de la tesis son: • Analizar la evolución de las franquicias en la ciudad de TACNA. presentado por Rebaza Villacorta Wilfredo Enrique en el año 2011 a la Escuela de Post grado de la Universidad Privada de TACNA para optar el grado de Maestro en Derecho. La tesis La Franquicia: Un Sistema de Negocios de Alta Rentabilidad en la Ciudad de TACNA. en el año 2010 a la Escuela de Contabilidad y Finanzas de la Universidad Privada de TACNA para optar el título de Contador Público. • Analizar las principales características y la aplicación de las franquicias en el mercado local. porque hace unos años este concepto era desconocido por muchos. La conclusión más relevante que tiene la tesis es. Figuras Contractuales afines al contrato de Franquicia. los requisitos que necesita una empresa para franquiciar su negocio. llama la atención la información sobre el Derecho de Contratos en nuestra Constitución Política y el Derecho de Contrato en el Código Civil de 1984. sin embargo en la actualidad ha cobrado fuerza y se está apoderando del mercado local gracias a la construcción de los nuevos centros comerciales. Las conclusiones mostradas en la tesis son: • Los franquiciados existentes en la ciudad de TACNA. Entre los puntos que trata la tesis. ya que son negocios que están posicionados en el mercado y siguen en constante . consideran un acierto haber invertido en un sistema de negocios como las franquicias. 2. el Decreto Legislativo 1033 sobre la Organización y . Nuestro país tiene un enorme potencial para instalar una gran variedad de nuevas franquicias. • Hoy en día los contratos de Franquicia se rigen supletoria por el Decreto Legislativo 1075 sobre Propiedad Industrial. pero esta realidad actualmente no se da en nuestro país. puesto que en este último aspecto el mercado se encuentra poco saturado. ambas partes asumen algunos riesgos. • Se considera a las Franquicias como un negocio del futuro. ya que existe un margen para desarrollar novedosos conceptos tanto en productos como de servicios. gracias a la alta rentabilidad que estos en negocios ofrecen. teniendo en cuenta al mundo globalizado en el que estamos y a los avances que día a día nos hacen verlo con otros ojos. debido al nivel de desarrollo y complejidad que han alcanzado sus franquicias.9 crecimiento. Según los resultados presentados en la tesis. para optar el Título de Abogado. • Las cuotas de ingreso a una franquicia no son consideradas como costo elevado. el mercado de la franquicia en el Perú supone una facturación considerable así como la creación de puestos de trabajo. De esta manera la figura contractual de la franquicia es sumamente atractiva para ambas partes. se afirma que los países europeos y norteamericanos cuentan con una regulación específica sobre la materia. Las conclusiones de la tesis son: • En el contrato de franquicia se presentan algunas desventajas para la partes contratantes. • Las franquicias son consideradas de alta rentabilidad en la ciudad de TACNA. Urrelo Reaño Jose Miguel. presentado por Mesas Rosas Manuel Roberth. y que mejor este sistema de negocios que asegura un éxito que ya alguien comprobó. sin embargo los tesistas consideran que las ventajas superan cuantitativa y cualitativamente las desventajas que puedan presentarse en la ejecución de este contrato. con ansias de ir más allá sin miedo a fracasar. La Tesis El Contrato de Franquicia en el Perú: Perspectivas referente a lo Beneficioso de su Regulación en nuestro país. y por la recuperación de la inversión. tiene como principal interrogante la falta de una regulación específica de este contrato en la legislación Privada. debido a su estabilidad y permanencia en el mercado. 3. en el año 2009 a la Escuela de Derecho y Ciencias Políticas de la Universidad Privada de TACNA. con el fin de obtener los mejores resultados y la rentabilidad esperada. • Actualmente. o por decirlo de otra manera. el Decreto Legislativo 1044 sobre Competencia Desleal. debido a que se recuperan en el tiempo. enfocado en lograr cambiar la manera desorganizada y artesanal con que se administran la mayoría de las empresas Privada es por formas de gestión de mejor tecnología. el cual simplemete los revende a un precio más alto. así mismo. la franquicia es un sistema de distribución organizacional vertical del tipo contractual. enfocada principalmente en lo que respecta a la exportación de conceptos oriundos. propuesta de Regulación y su Impacto Económico – Empresarial en el Perú.2 Bases Teóricas Franquicia. El titular de la marca casi siempre autoriza al revendedor a hacer uso de ésta y pueda. por ello. ofrecer algún entrenamiento y algún esquema de publicidad que ayude al revendedor a vender más. para optar el Título de Abogado. Y desde el punto de vista operativo o de la distribución. La Tesis Apuntes sobre el contrato de Franchising: Necesidad. que el revendedor siga un esquema rígido de adaptación en la operación de sus propios negocios: el business format. Esan – 2000. vende sus productos al comerciante (su revendedor autorizado). 4. titular de la marca. Todo esto. Davelouis Mendoza Yurden Elmir. así como dar a conocer la necesidad de contar con una regulación orientada a lograr el crecimiento y desarrollo del sistema en el país. encaminado en un futuro próximo – como se manifestó – a la creación de conceptos Privada es exportables.10 Funciones de Indecopi y continúa regulado supletoriamente por nuestro Código Civil de 1984. presentado por Dávila Sánchez William Joel. en el año 2000 a la Escuela de Derecho y Ciencias Políticas de la Universidad Privada de TACNA. 2. • Definición Clásica o Tradicional El fabricante o distribuidor. definiciones tomadas del libro Franquicias opción de desarrollo estratégico de Alfonso Gastañaduy Benel. Ed. • Definición de Franquicia Empresarial La franquicia desde la perspectiva estratégica se fundamenta en una estrategia básica o de desarrollo empresarial y se patentiza en la estrategia complementaria de crecimiento intensivo. mediante el desarrollo de mercados por nuevos circuitos de distribución. No exige. . También tiene como objeto sembrar las primeras semillas que permitan conocer a profundidad el funcionamiento del sistema de franquicias y otorgar los soportes legales necesarios para su crecimiento y desarrollo. Han tenido como objetivos fundamentales el empleo efectivo de esta nueva forma de hacer negocios de acuerdo a los están dares actuales de exigencia interPrivada. estructura comercial y organizacional. el cual a sido sustraído de Políticas del Marketing. en parte sustancial. • Saber transmitir a sus franquiciados el know how de la franquicia. Para el desarrollo del Sistema de Franquicias es necesario la actuación de dos partes. vendiendo o distribuyendo bienes y servicios bajo un plan de marketing o sistema predeterminado. el franquiciado opera bajo un nombre comercial común. A continuación se detalla las obligaciones que cada uno tiene. Obligaciones del Franquiciador: • Disponer de una marca. el franquiciador. • Capacidad financiera y solvencia profesional. explícito o implícito. lo que se denomina franquicia. que es la otra parte. el que da el capital necesario para la apertura del nuevo punto de venta. publicidad. de su propio peculio. por el derecho que se le otorga. ya que sea oral o escrito. u otros símbolos comerciales que distinguen al franquiciador o a sus afiliados. como mínimo tres. • Definición Moderna o Business Format Franchising La franquicia es una relación contractual entre el franquiciador y el franquiciado en la cual el primero se obliga a mantener un interés continuo en el negocio del segundo. nombre comercial. además. Escribano Ruíz Gabriel. un formato y/o patrón establecido o controlado por el franquiciador y. conforme a dicho plan o sistema. entre dos o más personas mediante el cual: ▪ Se autoriza a un franquiciado el derecho para comprometerse en el negocio ofrecido. Fuentes Merino Milagros.11 • Definición Legal Es un contrato o acuerdo. • Disponer de tiendas piloto. logotipo. producto o servicio debidamente registrado e introducido en el mercado con éxito probado y que pueda ser fácilmente transmisible. • Estar asesorado permanentemente de los últimos avances. ▪ La operación del negocio está. marca de servicio. tanto a nivel técnico como de marketing. ▪ El franquiciado se obliga a pagar. que demuestren la . directa o indirectamente. hace o hará. por un franquiciador. una sustancial inversión de capital en su negocio. Alcazar Criado Javier. sustancialmente asociado con la marca comercial del franquiciador. quien es el que aporta la franquicia cuyo funcionamiento está probado y de un “saber hacer” que transmite al franquiciado. tanto en know how como en entrenamiento. Beneficios de las Franquicias: Tomado del Libro Franquicia. • Que su contrato respete el equilibrio entre las partes y defina claramente las reglas de juego.. apoyo y marketing. Matusky. • Respetar las directrices marcadas por el franquiciador y que fueron recogidas en su momento en el contrato y en manual operativo. llega a no ser necesario. • Y. • Que su concepto se adapte plenamente a la demanda de un público amplio. esfuerzos patentes para incrementar la notoriedad de la marca franquiciada. • Capacidad de entusiasmo y entrega frente a la experiencia que. . comunicación interna.12 rentabilidad de la franquicia al franquiciado. • Abono de las cantidades económicas pactadas en lugar y tiempo. dependiendo de los casos. • Seguir la política comercial de la red. • Tener el correspondiente manual operativo. • Y. que garantice el éxito comercial y económico de la transacción. • Que la actividad que desarrolla se sitúe en un mercado de expansión y duradero y no esté basado en una demanda temporal o moda pasajera. • Que dedique. • Que garantice a sus franquiciados unos servicios permanentes de seguimiento. • Disponer de equipo humano. • Que su rentabilidad no dependa exclusivamente de los cánones de adhesión o de la venta inicial de maquinaria. • Solvencia económica y profesional. Cómo Multiplicar su Negocio – Raab. al igual que el franquiciador. contribuir al éxito de la red estudiando y resolviendo conjuntamente con el franquiciador los problemas que puedan surgir. Gregory – México DF 1991.investigación. que asuma en todos los terrenos un compromiso total con sus franquiciados. • Proporcionar exclusividad de zona. común a todos los franquiciados. por último. por último. Steven S. Obligaciones del Franquiciado: • Disponer de un local adecuado para desarrollar la actividad comercial. la compañía se arriesga a perder tiempo. • Mano de Obra Comprometida y Leal: Los franquiciados representan una fuerza de trabajo leal y comprometido. se muestran más dispuestos que los empleados pagados en invertir el tiempo y el trabajo necesarios para triunfar. Los ganadores le estarán eternamente agradecidos a los franquiciadores. Y con esa inversión viene un riesgo. El otorgamiento de franquicias atrae gerentes más competentes y cuidadosos. Y en eso radica su mayor recompensa. brindarles una oportunidad legítima y mejorar sus condiciones de vida son elementos intrínsecos del proceso de las franquicias. Las cuotas iniciales por franquicia generan ingresos que pueden regresarse a la casa matriz de la franquicia y emplearse para inversión. porque son los franquiciados los que cargan con el 100% de responsabilidad financiera de cada unidad. • Satisfacción Personal: Un sistema de franquicia que ha alcanzado el éxito sólo evidencia que su producto o servicio satisface una necesidad resal del mercado y que puede llamar la atención. investigación y desarrollo y muchas funciones más.13 • Crecimiento y Desarrollo: El otorgamiento de franquicias permite a los negocios crecer con mayor rapidez que de cualquier otra manera. Desventajas de la Franquicias: • Mayor Grado de Exposición a Posibles Demandas Judiciales: Todo franquiciador vende un producto complicado y cargado emocionalmente. • Diseminación de los Riesgos: Para cada nueva tienda o unidad que una compañía quiera abrir. Son ellos quienes lo arriesgan todo. Proporcionar a las personas los medios para que triunfen. En cambio. En cambio. energía y participación del mercado. Su inversión no sólo en dinero sino también en amor propio y orgullo. Cada franquiciado compra oportunidades. estilo de vida y la posibilidad de triunfar por sí mismo. El Sistema de comercialización permite a las compañías pequeñas expandirse más allá de sus mercados locales y regionales. sin hablar de las demás responsabilidades del caso. mercadotecnia. publicidad. en una compañía de franquicias el riesgo del franquiciador disminuye enormemente. Convierte en gigantes a compañías de tamaño mediano. El otorgamiento de franquicias brinda a las compañías las herramientas legítimas para el crecimiento y el desarrollo del negocio. el interés y el dinero del público. hace falta que invierta recursos financieros y humanos. los perdedores negarán su culpa en el fracaso del negocio y se lanzarán contra el . esenciales para el éxito en los mercados de hoy. renunciando a sus trabajos e invirtiendo todos sus ahorros en su franquicia. En caso de fracasar. Teóricamente. ni siquiera en aquellos países en donde se originó. Caracteres Jurídicos del Contrato de Franquicia: Tomado del Libro El Contrato de Franquicia. • Contrato Constitutivo: Puesto que crea un negocio jurídico determinado. Cáceres Barraza César Augusto – Lima 1997.Agosto 2008. Celi Arévalo Marco A. no se encuentra específicamente regulado sea en el Código Civil. • Una Relación a Largo Plazo: Un aspecto fundamental del otorgamiento de franquicias es la duración de la relación que tiende a ser larga. tan solo pueden sugerirlos. • Contrato Principal: Tiene el contrato de franquicia existencia per se. Contrato de Franquicia. Una vez que se entra al mundo de las franquicias. Los franquiciadores no pueden obligar a las franquiciados a comprar todos los productos en forma exclusiva. Código de Comercio o en una Ley especial. en la mayoría de países que lo han adoptado y adaptado. . El contrato de Franquicias es un contrato atípico. una relación jurídica nueva. Hasta el franquiciador más generoso y preocupado por sus franquiciados debe estar preparado para enfrentar las posibles demandas legales de quienes fracasen. . un contrato atípico. no depende de otro contrato para sus existencia. • Atípico: Es el contrato de franquicia. que configuran su bilateralidad. es sumamente difícil salir de él.14 franquiciador. debido a que no se encuentra regulado en la legislación. • Bilateral: En el contrato de franquicia existen prestaciones y contraprestaciones. cuando la oferta y la aceptación hayan llegado a la órbita de su destinatario. • Consensual: El contrato de franquicia se perfecciona con el solo consentimiento de las partes. es decir. Extraído del libro El Contrato de Franchising. Quizás el único marco regulador de contrato esté representado por el Reglamento Nº 4087 – 88 de la Comisión de la Unión Europea. • Ciertas Restricciones Impuestas a los Franquiciadores: Los franquiciados no pueden fijar los precios. • Contrato Oneroso: Ambas partes en el contrato esperan obtener un beneficio económico con las contraprestaciones mutuamente adecuadas. La reciprocidad no significa equivalencia. es decir. aun cuando el principal aspecto que regula es la repercusión que tiene el franchising en el mercado comunitario. derechos y obligaciones recíprocas. viéndose en la necesidad de otorgar concesiones. logró ser una de las marcas más reconocidas en el territorio norteamericano. época en la cual un soberano otorgaba o concedía un privilegio a sus súbditos.15 • Es Personalísimo: La elección del franquiciado por el franquiciante obedece. existen dos épocas marcadas en el desarrollo de las franquicias como sistema comercial y de negocios: la primera. estableciendo una red de concesionarios / vendedores a quienes se les cobraba una participación por el derecho a distribuir sus máquinas de coser en territorios específicos debido a los altos costos laborales que implicaba el sostenimiento de numerosos vendedores directos. la General Motors adoptó un sistema similar. en la recolección de los diezmos debidos a la Iglesia. reservadas en todo caso a determinadas zonas del reino. las ciudades con "cartas francas" eran aquellas que tenían privilegios especiales que les garantizaban ciertas libertades o autonomías. En 1898. Igualmente en esa época la Iglesia Católica concedía. Tales autorizaciones o privilegios se designaban utilizando el término "franc". una Franquicia de Producto y Marca. y la segunda desde la postguerra hasta nuestros días. habiendo sido ésta. se transformó como una forma independiente de hacer negocios. autorizaciones para que actuarán en su nombre. a partir de la segundamitad del siglo XIX y principios del XX. a motivaciones económicas: se examina concienzudamente el patrimonio del potencial franquiciado. El origen de la palabra franquicia se remonta a la edad media. la Singer Sewing Machine Company resolvió cambiar su estructura básica de funcionamiento. quienes en virtud del mismo podían realizar actividades tales como la pesca y la caza. la experiencia del mismo en el comercio y principalmente su devenir personal. ya que no contaba con los recursos para abrir puntos de comercialización propios. Aunque Singer mantuvo este esquema tan solo por diez años. a ciertos señores de tierras. En los Estados Unidos durante la década de 1850 a 1860. Así mismo en Francia. El desarrollo del concepto de franquicias empezó en el siglo XII. permitiendo que un porcentaje de lo recaudado fuera para ellos a título de comisión y el resto para el Papa. Sin embargo. dando origen a los elaborados sistemas de franquicias con los que contamos actualmente. La franquicia se originó como una forma de resolver los problemas de distribución de productos y con el paso del tiempo y la complejidad del comercio. tales como la dispensa permanente de pagar tributos al rey o al señor de la región. sembró las bases del actualsistema de franquicias. el franquiciante observará en su franquiciado características morales correctas y un perfil psicológico que facilite la adopción del sistema. sistema exitosamente utilizado en la . en algunos casos. KFC logró la aceptación del público consumidor. el franquiciador realizaba la publicidad. del concentrado necesario para embotellar la bebida en las instalaciones del franquiciado quien se encargaría de distribuirla a nivel regional. Desde la inauguración de su primer local. con más de 370 franquicias otorgadas y 1076 puntos de operación de servicios. sin capital ni riesgos propios. Paralelamente en Francia. a cambio de recibir el concentrado necesario para el producto y el apoyo publicitario centralizado. Sin embargo. obviamente bajo estrictos criterios de calidad previamente definidos. líder mundial en el servicio de arrendamiento de vehículos. la empresa Coca. una embotelladora (franquiciado) recibía el concentrado. la empresa Hertz Rent a Car resolvió ampliar su red de distribución a través de concesiones similares a las franquicias. En este caso. se asoció con un número de detallistas independientes ligados por un contrato que les garantizaba las exclusividades de la marca en un sector geográfico determinado. la fábrica de lanas “La Lainiere Roubaix” trataba de asegurar salidas comerciales para la producción de una nueva planta y para tal efecto. siendo hoy. entre otras. se encargaba de su manejo. Para esa época. mediante la utilización de una fórmula. En esta misma época la industria de gaseosas comenzó a utilizar igualmente el sistema de franquicias. el mercadeo y otros servicios de apoyo. . Por su parte.16 industria automotriz de hoy en día. ocurridos en Estados Unidos y Francia en forma simultánea. es que muchos expertos en el tema sitúan en 1929 el nacimiento del sistema de franquicias. absorbía así el 100% del costo de instalación. por parte de Coca-Cola. El franquiciado. o el derecho a producir el concentrado. en ese mismo año. En 1921. identificadas con la marca del franquiciador y distribuirlas en un área exclusiva. algunos inversionistas lograron convencer a la firma para que les otorgara el derecho a proveerse. Las compañías petroleras y de auto partes siguieron el ejemplo de las dos anteriores. junto con el derecho a producir las gaseosas. El mercado de franquicias en el Perú comenzó en el año 1979. Coca-Cola operaba directamente sus fuentes de soda donde expendían su producto.Cola se convirtió en la primera embotelladora del mundo. En 1899. Por la importancia de estos hechos. con la empresa Kentucky Fried Chicken. logrando con este sistema expandir la distribución de sus productos. exigiéndole al franquiciado la producción de las gaseosas. mediante la utilización de este sistema. 3 Desarrollo Empresarial El desarrollo empresarial es un proceso por medio del cual el empresario y su personal adquieren o fortalecen habilidades ydestrezas. el franquiciante otorga al franquiciante la licencia para el uso de su marca. Pizza Hut.3. El franquiciatario monta un negocio propio.3. bajo una marca conocida y copiando un sistema que ya demostró funcionar. Tony Roma's. Blockbuster.3. West Coast Video. 2.3 Definiciones Conceptuales 2. pero tiene la ventaja de ser el dueño de la empresa y además evadir gran parte del riesgo que enfrentan los emprendedores de nuevas ideas. así como sus conocimientos y experiencias para la efectiva y consistente operación del negocio. ventas. beneficios. cuyos principales cimientos son administrativos. Futurekidis. Por el derecho a hacer todo esto.4 Franquicia Mediante la franquicia. líneas de productos. 2. Con el contrato concluye la etapa de diseño empresarial y se inicia la puesta en operación de la franquicia. las cuales podrán o no lograr aceptación en el mercado. Después vinieron franquicias como Burger King. fue la primera en franquiciar su marca a mediados de la década de los noventa. Espresso. Para una mejor finanza y recurso en la empresa. de ahí le siguieron El Pardo. por el cual favorecen el manejo eficiente y fuerte de los recursos de su empresa. Mail boxes. Alfresco y Pastipizza. 2.1 Contrato El contrato es el documento que da forma legal al sistema empresarial desarrollado por el franquiciador. mercados etc. se han producido aumentos en cantidades y dimensión así como cambios en sus características internas (cambios en su estructura económica y organizativa). que tiene en la actualidad 14 locales. la innovación de productos y procesos. Mediterráneo Chicken. La Romana. Es decir. producción.17 Luego de esta primera franquicia llegó la empresa estadounidense Mc Donald’s que consolida el auge de esta actividad en el país.2 Crecimiento Empresarial El concepto de crecimiento empresarial se refiere a modificaciones e incrementos de tamaño que originan que ésta sea diferente de su estado anterior. financieros y comerciales. el franquiciatario cumple con el pago de ciertas cuotas establecidas en el acuerdo y . Entre las peruanas. que coadyude al crecimiento sostenible de la empresa. de tal manera. 2.3. DHL entre otras. Estos aumentos se pueden reflejar en todas o varias de las siguientes variables: activos. 18 se compromete a seguir los lineamientos que da el franquiciante para conservar la imagen de la marca. es decir. Es el beneficiario del sistema de franquicia. Es un conjunto de prácticas no patentadas. Estas capacidades dan valor a la empresa al ir un paso por delante en cuanto al resto del mercado.6 Franquiciador También llamado dueño del sistema de una empresa estandarizada.3. que le permite transmitirlo sin mayor problema a sus aliados (franquiciados).7 Imagen de Marca La imagen de marca es la percepción de la identidad de la marca en la mente de los consumidores y se puede definir como: “el conjunto de representaciones mentales tanto cognitivas como afectivas. Consiste en las capacidades y habilidades que un individuo o una organización posee en cuanto a la realización de una tarea específica. lo que significa un nombre o marca de prestigio. 2. es aquel que decide con el apoyo de terceros inversionistas. 2.3.3. 2. es decir. el cual deberá ser considerado . 2. El franquiciador posee generalmente: • Excelente posicionamiento en el mercado. Es el sujeto el sistema de franquicia.8 Know How Significa: saber cómo o saber hacer. una empresa de producción o de distribución de bienes y/o servicios que trabaja con éxito en un determinado sector de actividad. una persona o una empresa comercial que acepta determinadas condiciones de afiliación a cambio de la expectativa de asegurarse una ganancia que maximice la rentabilidad de su inversión. que una persona o un grupo de personas tiene frente a una marca o una empresa. es la persona individual o jurídica que se asocia empresarialmente al sistema ofrecido por el franquiciador. resultantes de las informaciones experiencia y la comprobación del franquiciador. • Sistema estandarizado de negocio.3.5 Franquiciado También llamado adquiriente de la franquicia. el de rentabilidad se expresa en términos porcentuales.3. las cuales deben ser respetadas so pena de rescindir el contrato con pérdida de cualquier pago de asociación que haya realizado. Frente a los conceptos renta o beneficios que se expresan en términos absolutos. 2. sustancial e identificado. esto es. constituyendo un valor exclusivo y representativo del crédito. bondad y excelencia de los productos o de los servicios y por tanto.3. un personaje o cualquier otra composición de formas. en unidades monetarias.3.10 Manual de Operaciones Los manuales de operación constituyen la tecnología escrita del negocio que el franquiciador transmite a sus franquiciados. que sirva para distinguir los productos de la industria o servicios. Ésta otorga o cede el derecho de uso al franquiciado bajo determinadas condiciones.12 Rentabilidad Rentabilidad es la capacidad de producir o generar un beneficio adicional sobre la inversión o esfuerzo realizado. colores. 2.9 Logo El logo es el símbolo o gráfico que representa un nombre. sin que pueda confundirlos con otros idénticos o similares de la mismaespecie y de otra persona. Las marcas son la garantía más eficaz para distinguir la personalidad industrial o comercial de quien las posee. que permite reconocer a primera vista una empresa o un producto.3. Es el beneficio renta expresado en términos relativos o porcentuales respecto a alguna otra magnitud económica como el capital total invertido o los fondos propios. 2.11 Marca Comercial Se entiende por marca todo signo o medio material cualquiera que sea su clase y forma. 2.13 Royalty o Regalía Regalías es una compensación para el franquiciador por el soporte continuo . con el objeto de que el público los conozca y distinga.3. de su procedencia. Son todas las instrucciones que los franquiciados deben seguir para cumplir con los estándares establecidos de aprovisionamiento (entradas).19 secreto por el franquiciado. 2. Las marcas comerciales registradas son un activo muy importante de las empresas franquiciadoras. operación (procesos) y servicios con calidad a los clientes (salidas). es una traducción visual de la imagen de marca. 5 % y el 20% del volumen de las ventas del franquiciado. debe ser lo suficientemente flexible para poder adaptarse a las características de cada mercado. algunas cadenas de franquicias en un inicio. 2. Esta se define como el conjunto de adaptaciones que experimenta el producto franquiciado para su mejor desarrollo dentro de un determinado mercado. en la mayoría de los casos se establece pagar un porcentaje que puede ser aplicado a las ventas de los franquiciados. Por ejemplo.15 Tropicalización La tropicalización de las franquicias es un concepto recientemente desarrollado en los mercados latinoamericanos. 2. pero con el objetivo de lograr ingresar a los nuevos mercados y por exigencias del mismo han tenido que acceder a estos cambios. 2. algunas veces puede ser anual. Esta capacidad de adaptación de una franquicia es indispensable para lograr una exitosa expansión. Como en algunos casos no se exigirá pago de royalty.Crecimiento y Desarrollo Empresarial (Variable Dependiente) . A pesar de esto. cuando un inversionista desea adquirir una franquicia extranjera. se mostraban bastantes renuentes a este tipo de cambios en sus estándares. los procesos de negocio suelen realizarse a través de paquetes de productos de diferentes fabricantes o proveedores que existen en el mercado y que son aplicados al negocio de una empresa. necesita evaluar una serie de aspectos como si el negocio a franquiciar se adapta a la idiosincrasia del mercado local.20 y un pago del valor comercial de la franquicia. puede variar entre el 0. ya que es un medio objetivo de valorar las ventas reales que obtiene cada franquiciado. El porcentaje que se exige lo determinará el franquiciador.4 Hipótesis El uso de la franquicia otorga oportunidades para el crecimiento y desarrollo empresarial en la ciudad de TACNA. y este deberá hacerlo con mucho cuidado y objetividad. Así mismo el franquiciador.14 Sistema de Negocio El sistema de negocio es el que proporciona soporte a los procesos y que abarca las actividades clave de la empresa que están respaldados por los sistemas de información. 2.3.Franquicia (Variable Independiente) . sin modificar su producto básico. o si el servicio que se brinda va de acuerdo con los usos y las costumbres de los clientes locales.5 Variables Independientes y Dependientes . Este es pagado mensualmente.3. Mientras que la productividad y los resultados del negocio se incrementan. ya que el franquiciado está aprendiendo el negocio. emocionales y profesionales de ambas partes. En algunos franquiciados disminuiría las expectativas sobre el futuro de su negocio. Pero al mismo tiempo. La Etapa de Orientación: En esta etapa el franquiciado cumple con el entrenamiento inicial. 2.21 2. el franquiciador debe conocer las razones y asegurarse que éste alcance sus metas. Esta etapa requiere del franquiciador un estilo de conducción que sea bajo en soporte emocional y alto en dirección o capacitación. el franquiciador deberá dar soporte operacional. y el estado de ánimo o moral del franquiciado. para alcanzar el éxito. El estilo de conducción del franquiciador varía en función de la etapa en que se encuentre la operación de franquiciado. • Etapa Uno: Orientación • Etapa Dos: Decepción • Etapa Tres: Avance Sensacional • Etapa Cuatro: Alcanzar la Cima Estas etapas se determinan en función de dos elementos: la productividad de la operación. y su estado de ánimo y sus expectativas respecto del negocio son altas. deberá ser capaz de instruir o capacitar para el éxito.1 Franquicia El modelo de negocio de franquicia supone que el franquiciado busca el logro de sus objetivos mediante la venta de productos del franquiciador. Entre el inicio y la coronación del éxito. Durante el proceso. los resultados y la productividad de la operación son bajos. el aprendizaje de nuevos procesos y sistemas provoca en el franquiciado un sentimiento de frustración. enseñar a emplear el negocio como vehículo para el logro de las metas personales. Por el contrario. En tal sentido.6 Operacionalizacion de Variables (Dimensiones e indicadores) 2. es decir. la operación del franquiciado pasa por cuatro etapas en cuanto a su rendimiento. La Etapa de Decepción: En esta segunda etapa. basándose en los resultados recientes.6. 1. . que a continuación se describirá. es decir conjugar las metas profesionales de ambas partes. llegando a creer que el negocio no les producirá beneficios. El gran reto consiste en estructurar el sistema de modo tal que se integren los objetivos de ambas partes. se han producido aumentos en cantidades y dimensión así como cambios en sus características internas (cambios en su estructura económica y organizativa).22 Para maximizar los resultados del apoyo del franquiciador o instructor en este momento. Debe permitir que el proceso siga su ritmo y mostrar una actitud más de facilitador que de conductor. se centra más en la dirección estratégica que en el cómo del negocio. se advierte que el franquiciado lo está logrando. Estos aumentos se pueden reflejar en todas o varias de las siguientes variables: activos. hay mayor sentido empresarial: el franquiciado siempre su autoridad (es su propio jefe).6. y el impacto de la misma da paso a la búsqueda de mejores resultados y facilita el manejo del negocio. Su estado de ánimo o moral evoluciona hasta convertirse en compromiso. beneficios. Es decir. los nuevos retos están relacionados con la globalización de la economía y con la búsqueda de la dimensión adecuada para atender mercados cada vez más amplios y competitivos. En esta etapa el franquiciado debe cumplir un papel distinto al que desempeño en las etapas anteriores. 2. Dentro de este contexto. líneas de productos. . más en el terreno del éxito que en lo mecánico u operativo del negocio. 4. en la medida en que las empresas adquieren una posición en el mercado. surge en ellas su vocación de desarrollo y crecimiento. mercados etc. el estilo de conducción debe ser alto tanto en soporte emocional como en dirección. Sin embargo. En la actualidad. En esta última etapa la instrucción del franquiciador alcanza los resultados máximos. La Etapa de Alcanzar la Cima: La última etapa del proceso. acá el franquiciado desarrolla completamente el sistema de franquicia. también debe asegurarse que el franquiciado cumpla con lo establecido y no cambie las características del negocio. producción. Además debe mantener la moral alta y concentrarse en el futuro. El concepto de crecimiento de la empresa se refiere a modificaciones e incrementos de tamaño que originan que ésta sea diferente de su estado anterior. La productividad respecto del futuro.2 Crecimiento y Desarrollo Empresarial Los mercados evolucionan y presentan retos y oportunidades que exigen nuevas respuestas por parte de la empresa. La Etapa de Avance Sensacional: En esta etapa se observa un progreso evidente. debe apoyar en vez de capacitar. Por lo tanto. ventas. su apoyo debe ser bajo en conducción y soporte emocional: debe dar mayor peso a la dirección estratégica del negocio. 3. Desarrollo del mercado consistente en introducir los productos actuales de la empresa en nuevos mercados. se basa en la realización de inversiones productivas en el propio seno de la empresa. 3. por el que se ofrecen nuevos productos en los mercados actuales. Penetración en el mercado. . absorción. La segunda a la que se denomina crecimiento externo o crecimiento financiero. se lleva a cabo mediante la adquisición. 4. es decir. intensificando el esfuerzo en su campo de actividad actual. Diversificación que corresponde únicamente al caso en el que la empresa introduce nuevos productos en nuevos mercados. ampliando ese campo de actividades. diversificándose. es decir. que consiste en aumentar la participación de la empresa en el mercado actual con los productos actuales. Desarrollo del producto. En sentido restringido se diferencia entre: 1. La primera denominada de crecimiento interno o patrimonial. A su vez la empresa puede crecer de dos formas: 1.23 La empresa puede crecer basándose en la especialización. 2. o bien. 2. aumentando así su capital. fusión y control de empresas ya existentes. son pocas la empresas existentes en la ciudad de TACNA que realizan sus labores bajo una .24 Capitulo III Metodología de la Investigación En el siguiente capítulo se muestra la metrología a utilizar durante la investigación del proyecto.1 Enfoque Se elaborara un borrador del índice del proyecto. 3. siendo este modificable. el presente estudio reúne las condiciones necesarias para ser denominado como: Diseño no experimental – transversal. el mismo que será monitoreado por la organización para el cumplimiento.1. 3. Tendrá un cronograma de ejecución. en sus diferentes etapas con las respectivas actividades y sub actividades a desarrollarse en todo el proceso. Se presentara un plan de trabajo a la organización.1 Tipo de Investigación (Referencial) El presente trabajo de investigación es del tipo básico y sustantivo por sus amplios conocimientos y teorías presentadas que ayudaran a brindar mejores soluciones al problema planteado.1. 3. 3.2 Población y muestra La población para la presente investigación estará representada por las empresas que funcionen bajo el sistema de franquicia en la ciudad de TACNA.1. 3. se escoge este giro con el objeto de conocer y evaluar la posibilidad de instalación de alguna franquicia de dicho giro.3 Diseño Por el tipo de Investigación.2 Alcance o nivel La presente investigación o trabajo aspira al nivel explicativo. La muestra considerada para la presente investigación es una empresa del rubro cafetería – pastelería. a fin de servir como guía en todo el proceso. A.2. (Ver punto 3.1.3 Técnicas e instrumento de recolección de datos Método Descriptivo que se utiliza para recoger. la cual funciona bajo la franquicia de CAPRICCIO y se escoge por las siguientes razones: • Por ser la más representativa en el rubro pastelería – cafetería.(Ver punto 3. analizar. • Análisis documental • Indagación • Conciliación de Datos • Extracción de Resúmenes • Revisión Bibliográfica • Otras que sean necesarias . (Ver Tabla Nº 1) • Porque tiene variedad de productos. • Por la facilidad de acceso a la información.25 franquicia del giro cafetería – pastelería. lo cual permitió realizar la investigación. de clase longitudinal panel. los resultados de las observaciones.C. • Porque la empresa está mejor organizada. resumir. Este método implica la recopilación y presentación sistemática de datos para dar una idea clara de una determinada situación.. • Entrevista • Documentación 3.1.2) • Por tener permanencia en el mercado local. desde el año 2010. 3.2. presentar. generalizar.4) • Además tiene su información mejor canalizada. organizar.4 Técnicas para el procesamiento y análisis de la información En el presente trabajo de investigación se usará un diseño de tipo no experimental de investigación. La empresa tomada como muestra es Inversiones Carzar S. y es gran oportunidad de inversión. 1.1.26 Proceso Computarizado. 4. bajo el nombre de Helados Poccatino S. El 26 de Febrero del 206 fue inscrita en Registros Públicos con la Partida Electrónica Nº 11138202..1 Información General de la Empresa en estudio.1. 4.1. El plazo de duración de la empresa es indefinido.C. Capítulo IV Aspectos Administrativos 4.C. Descripción: La empresa fue constituida en la ciudad de TACNA – Perú el 09 de Febrero del 2006. así como la situación en la que se encuentra la franquicia que tome como muestra (POCCATINO). En tal sentido y con la finalidad de dar cumplimiento a los objetivos planteados en la presente investigación.1 Aspectos Generales: Nombre de la Empresa: Poccatino S.1 Recursos Humanos La sociedad se rige por sus estatutos y la dirección de la empresa está a cargo de la gerencia con apoyo del área administrativa. permitió la obtención de la información necesaria para conocer y analizar la situación actual de las franquicias en la ciudad de TACNA. Dio inicio a sus actividades desde el 13 de Abril del 2010. representadas cada una .A.A. con el cual se mantienen hasta la fecha.1 Presupuesto La aplicación de los instrumentos de recolección de datos. 4. a continuación se presenta una relación de las diversas empresas franquiciadas que operan en TACNA y la identificación de la empresa POCCATINO. tanto dulces como salados. Poccatino S. por tiempo indefinido.C. Además de brindar ambientes cálidos y acogedores. • Administración General: Ganoza Delfín Magali. la elaboración. está identificada con Registro Único de Contribuyentes (RUC) 20482529748. que hará sin lugar a duda que se disfrute de una experiencia inolvidable.C. ofreciendo la más calidad de postres finos y tortas. . innovando continuamente para ofrecer a sus clientes una gran variedad de productos. Misión: La empresa Poccatino S. pastelería y refrigerios en general. sus actividades los realiza desde 05 de Enero del 2011.A. Se ha constituido con un capital social de S/. acompañados de un trato cordial y de la más fina gastronomía.2 Recursos Materiales El domicilio fiscal declarado ante SUNAT es Av. tiene como misión desarrollar productos de primera calidad. a que logre posicionarse como la empresa más grande a nivel Privada. basados en excelentes materias primas.27 por: • Gerente General: Prado Mejía Zaret Sofía.3 Recursos Financieros La empresa Poccatino S.000. Visión: La visión de la empresa es apoyar a la empresa franquiciadora.A. con compromiso.C.1. y además. 4. honestidad y amor por lo que hacen. como generador de Renta de Tercera Categoría en el Régimen de General del Impuesto a la Renta.A.1. distribución y comercialización de comidas como: cafetería. Este local es propio. San Martín Nº 1345 Tacna. al igual que la empresa franquiciadora. La empresa tiene como actividad principal.00 (Veinte Mil y 00/100 Nuevos Soles). 20. 4. sus actividades los realiza desde el 26 de Febrero del 2010 y por tiempo indefinido. en el cual también realizan sus actividades. VENTAS .0 14.0 01.3 41.0 51.9 3% 21.29.8 25.0 00.0 29.9 37. 87 % 4.8 29.2 41.1 49. 36.0 76.6 7% 12. 8% 50 % 5.5 35.0 41.0 .0 91.00 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 VARIAC. 02 % .28 MES – RUBRO E N E F E B M A R A B R M A Y J U N J U L A G O S E T O C T N O V DI C VENTAS 28.3 9% 2.7 39.0 22. % 20 % 2.0 42.5 3% Ilustración 1: VENTAS MENSUALES AÑO 2014 3.8 7% 1.0 39.8 435 98.0 50.3 34. 76 21.