ETICA Y NEGOCIACION

March 24, 2018 | Author: paulmenag | Category: Negotiation, Morality, Truth, Liberty, Epistemology


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ETICA Y NEGOCIACIÓN Referencia bibliográfica para este artículo: Luis Fernando Varetto Introducción a la Etica Empresarial Montevideo: UCU:Biblioteca Virtual de Etica, 2003. NEGOCIACIÓN La negociación es, de acuerdo a la definición de Fred Charles Iklé, un proceso de interacción entre dos o mas partes con el propósito de llegar a un acuerdo sobre algún intercambio, o a un acuerdo destinado a alcanzar el logro de intereses comunes en una situación en que existen intereses contrapuestos. Se observan tres condiciones necesarias para que se de una negociación: 1- Las partes deben tener intereses comunes. Esto quiere decir que las partes prefieren en conjunto ciertos resultados por encima de otros. 2- Las partes deben tener intereses conflictivos. Ello significa que algunos de los resultados deseados son mejores para una de las partes, mientras que otros son mejores para la otra. 3- Las partes deben tener la posibilidad de comunicarse. Para que exista acuerdo es necesario tener oportunidad de comunicar lo que se ofrece y lo que se acepta. TIPOS DE NEGOCIACIÓN Existen diferentes tipos de negociación. La clasificación puede responder a diferentes criterios. 1- Atendiendo al método empleado para negociar: a- Negociación posicional b- Negociación en base a principios 2- Atendiendo al énfasis puesto en la distribución de valor o en la integración de las partes en un sistema de relaciones a mediano o largo plazo: a- Negociación distributiva b- Negociación integradora 3- Atendiendo al énfasis puesto en la reclamación o la creación de valor en la negociación: a- Regateo b- Resolución conjunta de problemas Valores éticos básicos: • • • • • Libertad Igualdad Justicia Verdad Fidelidad Ética Personalista y la Negociación basada en Principios .Debe mejorar. VALORES ETICOS Son las aspiraciones ideales o los puntos de referencia que el ser humano busca con su conducta en la historia.Debe ser eficiente c. Todo sistema de pensamiento moral tiene un valor ético que podríamos decir supremo. NEGOCIACIÓN SEGÚN EL METODO Cualquier método de negociación debe juzgarse conforme a tres criterios: a. que hace de regla para juzgar a los demás.Debe conducir a un acuerdo sensato. La negociación en base a principios tiende a integrar a las partes a través de la creación de relaciones a largo plazo que llevará a que resuelvan sus problemas en forma conjunta. que es durable y que tiene en cuenta los intereses de la comunidad. o por lo menos no deteriorar la relación entre las partes. El método para negociar en base a posiciones es característico de una negociación distributiva donde predomina el regateo. máximo o último. Se entiende como acuerdo sensato aquel que satisface los intereses legítimos de ambas partes dentro de lo posible. Todas ellas tienen aspectos comunes entre sí. b. si el acuerdo es posible. que resuelve los conflictos de intereses con equidad.Existe una línea de unión entre todas las negociaciones del tipo A y todas las del tipo B. El valor ético se autopresenta a sí mismo como valioso en la medida que es deseable por el hombre no sólo para sí mismo. sino para todo el género humano. debe ser universalmente aceptado. ya está argumentando y “practicando” la comunicación. Alcanza con recordar que para la Ética Personalista. A través del análisis de una y otra forma de negociación. “veracidad” son llamados presupuestos trascendentales de la argumentación racional puesto que • • • . libertad. Siendo más específico. “libertad”. está avalando la presencia de ciertos presupuestos o valores (igualdad. (De lo contrario nos enfocamos en posiciones) Cualquier método de negociación debe conducir a un acuerdo sensato (satisface los intereses de las partes y de la comunidad) es decir. se puede observar que la negociación en base a principios al adimitir el intercambio de ideas. Como defiende la Ética personalista. Estos presupuestos de la “igualdad”. y de la argumentación en el díalogo. es la base firme para fundamentar una ética que sea al mismo tiempo formal (universalmente aceptada) y material (que permita a los hombres solucionar los problemas en la práctica). de la discusión. El personalismo de la Etica Comunicativa Apel busca una ética que tenga un criterio de universalidad y al mismo tiempo que permita encontrar contenidos concretos aplicables a la interacción humana. debe producirse a través del diálogo. se puede observar que la negociación basada en principios es más compatible con una concepción ética personalista. donde estos autores se ubican para extraer de ese “facto” los valores éticos universalmente válidos. es decir parten de que la “práctica” comunicacional de todos los hombres es el “factum” innegable y universal apropiado para fundamentar los cimientos de la moral. Es en el “hecho” de que los hombres interactúan entre sí a través de argumentación. Quien quisiera negar ese hecho. o personalistas. de entre todos los valores éticos. se puede identificar con el Personalismo de la Ética comunicativa quienes llevaron adelante Adela Cortina y su maestro Apel. del diálogo. la discusión y la argumentación. es imprescindible la interacción entre las partes. la dignidad de la persona humana es el valor esencial o supremo. La interacción entre las partes.Al analizar las diversas teorías éticas. Análisis • Uno de los condicionantes básicos para que pueda existir una negociación es la comunicación entre las partes. veracidad). consecuencialistas. ya sea las deontológicas. Nadie puede desconocer que todo hombre racional interactúa a través de la comunicación con los demás. más allá del cual no se puede pretender otra cosa. Entienden que la práctica humana de la comunicación. Tanto Apel como Adela Cortina afirman que en todo discurso humano (independientemente del tiempo y del espacio) siempre hay ciertos “valores éticos” sólidos e incondicionales: la verdad. . la igualdad y la libertad.subyacen a toda comunicación humana. amenazas de rompimiento. su identificación y discusión. (Regateo) y amistosa Separa a las personas del problema. independientes de la voluntad de las partes.NEGOCIACIÓN BASADA EN PRINCIPIOS Los participantes se enfocan en resolver problemas NEGOCIACIÓN BASADA EN POSICIONES Los participantes son adversarios o amigos El objetivo es lograr un resultado sensato en forma eficiente El objetivo es lograr un acuerdo o la victoria. . Se centra en las posiciones declaradas Genera y busca opciones de mutuo beneficio Exige o acepta ventajas unilaterales como precio del acuerdo Se buscan criterios objetivos: El acuerdo es resultado de la aplicación de presiones. Considera las percepciones y emociones de las partes Crea relaciones de largo plazo Las emociones se entremezclan con los méritos objetivos del problema Los egos o parte consciente de las personas se identifican con sus posiciones Relaciones de corto plazo o no se alcanzan Se centra en intereses. El acuerdo es resultado de la aplicación de criterios extorsiones. ni dialoga. Si se argumenta y se pretende convencer El interlocutor se limita a lograr la seducción al otro es porque se da por supuesto que o manipulación no racional. Si se buscan acuerdos de mutuo Los acuerdos son de corto plazo. utilizando la “apariencia” de la verdad. por lo tanto se está No se discute. Se piensa únicamente en la posición adoptada. Se argumenta. consideración y respeto. Las partes se obligan moralmente a igual No se tiene consideración por lo otra parte. Por el contrario se suponiendo que la otra parte es un imponen o se subordina a determinadas interlocutor igual al hablante ideas. las partes se obligan a no se busca como prioridad. o por el contrario se mismas condiciones de libertad para subordina a las del otro.VALORES NEGOCIACIÓN BASADA EN PRINCIPIOS NEGOCIACIÓN BASADA EN POSICIONES LIBERTAD Si se discute es porque el hablante El hablante no se molesta en discutir. cumplirlos. sino reconoce que el interlocutor tiene las que impone las ideas. entender y aceptar lo que se le propone. aunque siga es verdadero lo que dice el hablante. IGUALDAD JUSTICIA-EQUIDAD VERDAD FIDELIDAD . por lo tanto beneficio.
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