Estudio de caso distribuidora LAPProblema Solicitud Alternativa errónea consecuencia Santiago Preciado, Gerente General de la distribuidora Luis Alberto Preciado (LAP), está sentado en su oficina analizando los resultados del último mes. Se pregunta cuáles serán las decisiones que debe tomar para volver al camino de éxito que recorría su organización. Frente a su pantalla, ve la lista interminable de correos electrónicos que le llegan de las oficinas administrativas y de las sedes en otras ciudades, solicitando respuesta urgente en relación con unas cuantas vacantes que se tienen en el área Comercial, pues los índices de rotación del personal se han incrementado un 5% en el último año. Entre los correos también hay solicitudes de los gerentes regionales, para que se revise la gestión del desempeño y el sistema de reconocimiento para la fuerza comercial, ya que algunos de los mejores vendedores se fueron a trabajar a la competencia, aparentemente por una mejor retribución económica y beneficios adicionales. Desde entonces no se cumple con las metas. Adicionalmente, del área administrativa le informan que los resultados de gestión las últimas personas contratadas no son los esperados para el cargo y se desconoce la razón. Lo más seguro es que hay que cancelar los contratos que están en periodo de prueba y empezar el proceso otra vez, esto impactará el cumplimiento de las metas fijadas para el periodo. Santiago piensa que la situación es apremiante, en dos semanas tiene una reunión de junta directiva y debe llevar una propuestas para superarla. 1. Contexto histórico LAP es una distribuidora de consumo masivo dedicada a la comercialización de productos de alimentos y aseo, fundada en 1994 por el señor Luis Alberto Preciado, padre del actual Gerente. El señor Preciado es hijo de una familia muy humilde, cuyo padre trabajaba como tendero y con ello sostenía a su familia, compuesta por cinco hermanos. En su adolescencia el Señor Preciado ayudaba en vacaciones a su padre en el negocio. Desempeñando este trabajo descubre que posee una habilidad para las ventas; por ello al terminar sus estudios y con sus ahorros, decide comprar el 90% de las acciones del negocio de su padre. Unos años después de iniciar su propio negocio, se casa con doña Lucia González y de esta unión nacen tres hijos: Santiago, Pedro y Catalina. En los primeros años al frente de la tienda, el señor Preciado vio una oportunidad de negocio al advertir que todos sus colegas tenderos, tenían que desplazarse hasta la central mayorista para surtir de productos sus tiendas, gastando en esto más tiempo y dinero. Esto hizo que tomara la decisión de cerrar la tienda y convertirla en una distribuidora, para 1 Elaborado por: Martha Urquijo, Hugo Torres, Anna Victoria Paipilla y Luz Marina Maldonado. Para transportar los productos compró. Los Gerentes de los CD fuera de la ciudad. El señor Preciado. Durante las vacaciones de la universidad le pedía que lo dejara trabajar para ganarse algún dinero extra. Es así como a nivel nacional se cuenta con una planta de personal directa de 168 colaboradores y una nómina indirecta. vinculadas directamente con la empresa y 180 contratadas de manera indirecta. En cada CD existe una planta de personal directa de 18 personas. los arreglos de los carros. Santiago. Dirección Administrativa y de Logística. que se encargan de las áreas administrativa y comercial. y los envió a estudiar fuera del país. que aumenta o disminuye según sea requerido por la demanda de los clientes o la fluctuación en los pedidos. La Dirección General de LAP está ubicada en la capital y tiene una estructura organizacional conformada de esta manera: Gerencia. los pagos. entre 20 y 25. siempre mostró mucho interés en las actividades del negocio que realizaba su padre. le reportan a cada una de las áreas según sea el asunto a tratar: lo comercial con el Gerente. . Así es como Santiago va Involucrándose cada vez más con las actividades propias del negocio de su padre. 2. En la Dirección General trabajan en total 60 personas. que trajo buenos resultados económicos a la familia. ya que él no pudo. en un sector popular de la ciudad de fácil acceso para todos. Sus primeros empleados fueron sus hermanos y primos. Otros empleados contratados de manera indirecta. La distribuidora empezó funcionando en una bodega alquilada. Evolución de LAP En los últimos 10 años el crecimiento de la Distribuidora LAP SAS ha sido sostenido y ascendente. pues él considera que allí está el éxito de su negocio. manejada por medio de una empresa temporal. yo te compraría una parte como lo hiciste tú con el abuelo”. Esto les permitió hacer presencia en seis ciudades intermedias con un Centro de Distribución (CD) en cada una. a crédito. una camioneta Ford 1970. que hacen su labor en la Bodega. Su hijo mayor. de unos 300 empleados en promedio. Las compras y todo el manejo comercial se encuentra en cabeza del Señor Preciado. Dirección Financiera. Los primeros 10 años fueron de trabajo duro y de un aprendizaje permanente. las compras. En ocasiones llegó a decir: “Padre este es un excelente negocio. siempre quiso que sus hijos estudiaran en la universidad. están encargados de la bodega.satisfacer las necesidades de los tenderos. que cuenta con una flota propia de ocho camiones y otros trabajando por contrato. la contratación de la gente y la terminación de los contratos con los directores de las diversas áreas. En este tiempo ha podido evidenciar que el funcionamiento comercial está determinado exclusivamente por las directrices de su padre. líder en consumo masivo y con presencia en varios países. . También tuvo la oportunidad de hacer las prácticas de su posgrado en una empresa europea. Santiago en sus últimas vacaciones visitó el país y pudo ver de cerca el deterioro de la salud de su padre. Ante esta situación Santiago decide regresar al país y poner sus conocimientos y habilidades en función del negocio familiar. Anna Victoria Paipilla y Luz Marina Maldonado. Esto ha hecho que se desligue de la gerencia y delegue sus tareas en algunas personas. 3. disminuyendo el nivel de estrés propio del negocio. Esta situación abre paso al relevo generacional de LAP SAS. Viajó al extranjero durante año y medio para perfeccionar un segundo idioma y especializarse en Mercadeo. lo nombra Gerente General. Allí fue contratado. que vivan para su empresa y la sienten como parte suya. Terminó estudios de Administración de Negocios Internacionales en una de las universidades más prestantes del país. sin obtener los resultados esperados. Situación actual Santiago Preciado González tiene 28 años. Santiago es uno de los socios de la Distribuidora LAP. a los accionistas proveedores y colaboradores que con su trabajo las hacen crecer. Santiago sueña con llegar a conformar un equipo directivo de primer nivel y disponer de una plantilla de colaboradores apasionados. Él asume el rol de Presidente de la Junta Directiva. Hugo Torres.Han pasado los años y recientemente el Señor Preciado ha sido diagnosticado con presión arterial alta y riesgo de infarto. que está presentando una complicación renal que lo obliga a someterse a un proceso de diálisis durante tres mañanas a la semana. por lo tanto las cabezas de área tienen una 3 Elaborado por: Martha Urquijo. al terminar las prácticas y trabajó por tres años. Durante su primer año al frente de LAP. lo que le permitirá controlar y apoyar de otra manera el negocio. De carácter jovial. Don Luis Alberto se reúne con sus hijos y viendo el interés siempre ha demostrado. trasladándolas a una zona de alto prestigio comercial y social de la ciudad para darles renovada imagen. gran facilidad de palabra e indiscutible don de gente. Santiago separó las oficinas de la bodega. ya que sus hermanos menores todavía están cursando estudios de pregrado fuera del país. fiel creyente de que las empresas han de generar valor a las comunidades en donde están. lo que lo obligó a dar un paso al costado para destinar tiempo a cuidar de su salud. Plataforma estratégica de LAP 4. oportunidad y satisfacción tanto en sus necesidades como en sus expectativas. Su padre dejó montada una organización. Nos importan: nuestros empleados. ofreciendo un excelente servicio y precios competitivos. de todas las personas que trabajan bajo nuestra responsabilidad. Contamos con un equipo humano comprometido y capacitado. . logrando una adecuada rentabilidad. con altos estándares de calidad. garantizando a nuestros clientes altos estándares de calidad. La Junta Directiva le ha dado un plazo de dos semanas para presentar una propuesta que genere un panorama más favorable para los accionistas y cambiar así la tendencia negativa en seis meses. 4. SEGÚN SU DIAGNÓSTICO INICIAL.baja capacidad para tomar decisiones.3 Valores: Estos seis valores esenciales rigen la forma en que nos comportamos y ofrecemos servicios a nuestros clientes: Nos importan: la salud y seguridad de nuestros empleados. 4. nuestros proveedores y la comunidad en general. asumiendo para ello buenas prácticas para el cuidado del medio ambiente y el entorno que nos rodea. pero lo cierto es que se nota que no contó con el tiempo para revisar en detalle la estructura comercial y los perfiles de profesionales que debían estar en cada una de ellas. En concordancia actuamos en procura del bienestar para nuestros empleados. QUE HAN VENIDO DISMINUYENDO EN UN 30%. Nos distinguimos por ser una empresa socialmente responsable.2 Visión: Ser una compañía líder en el sector. eficacia y eficiencia en la distribución de productos de Consumo Masivo. 4.1 Misión: Somos una compañía líder en la comercialización de productos de consumo masivo. su desarrollo profesional y su bienestar general. con altos niveles de competitividad. lo que logramos a través de una cadena privada de distribución. así como de aquellas que se benefician con nuestros productos y servicios. su crecimiento personal. sus capacidades de innovación y liderazgo están limitadas y esto hace que su empoderamiento sea mínimo. orientada a satisfacer las necesidades y deseos de la comunidad de tenderos. MIENTRAS LOS COSTOS SE HAN INCREMENTADO EN UN 12%. ESTO HA IMPACTADO EN LAS VENTAS. 000. Representante Legal: Santiago Preciado González 8. Afiliada a: Fenalco. Sector: Consumo Masivo 10.543 – 9 3. Página Web: www. Hugo Torres. PBX: 8 34 90 00 5. rotación de inventarios. 17. recuperación de cartera. 4 – 345 4. NIT: 800. únicamente se han desarrollado aquellas capacitaciones que tienen que ver directamente con el manejo de los productos. .co 6. Nos rige: la transparencia en el desarrollo de nuestras relaciones interpersonales tanto a nivel externo como interno con todos los grupos de interés. Tecnología: Software propio para el control de inventarios que alimenta los módulos de contabilidad y tesorería. 15. Estructura organizacional 1. por ello adoptamos conductas que cuidan del medio ambiente lo que hace que sea un negocio con un desarrollo sostenible comprometidos con nuestra responsabilidad como ciudadanos del mundo. 12. Normatividad que aplica: Código Sustantivo del Trabajo y tiene intención de certificarse en buenas prácticas de manipulación de alimentos. Indicadores: Crecimiento. Documento identidad Representante Legal: 80.
[email protected]. participación en el mercado. 16. Necesidades de capacitación: Dada la implementación del software propio.lapsas. LAP SAS 2. se ha restringido la capacitación en temas de desarrollo personal. ventas y mercadeo. 5. Razón Social: Distribuidora Luis Alberto Preciado.com.436. Mejores prácticas y reconocimientos: Recibió premio a la formalización del negocio otorgado por Fenalco en el año 2010. Entidades que la regulan: Superintendencia de Industria y Comercio 11. 13. Anna Victoria Paipilla y Luz Marina Maldonado. Rentabilidad. Organigrama: 5 Elaborado por: Martha Urquijo.000 de Bogotá 9. Dirección Sede Principal: Calle 71 No. Nos importa: la calidad de nuestros productos y servicios.co 7. 14.Nos importan: las comunidades en las que vivimos y trabajamos. Coordinador comercial y de mercadeo (Carlos Rodríguez) Coordinador talento humano (Carolina Prieto) . Anna Victoria Paipilla y Luz Marina Maldonado. Hugo Torres.Junt a directi va Gerente General (Santiago Preciado González) Director financiero y administrativo Director de logística (Fernando Pérez) (Ricardo Vargas) Elaborado por: Martha Urquijo. Hugo Torres.6 Elaborado por: Martha Urquijo. Anna Victoria Paipilla y Luz Marina Maldonado. . el Aprendiz SENA. Busca constantemente aprobación de sus superiores. asumiendo una actitud de abierta adulación y servil complacencia. Hugo Torres. 20. Es un buen elemento. Normas de Competencia Laboral. de entera confianza. En ocasiones deja ver. que ha merecido la indiferencia de sus pares. DESCRIPCIÓN DE LOS DIRECTIVOS DE LAP: Nombre: Ricardo Vargas Cargo: Director Financiero y Administrativo Edad: 55 años Tiempo de servicio: 20 años Estudios: Contador Público y Tecnólogo en contabilidad y finanzas del SENA. como parte de su etapa productiva. que serán revelados en su oportunidad al celebrarse el contrato de consultoría. pretende agradarles. realizó una encuesta de la cual se tienen algunos datos. el año pasado. Anna Victoria Paipilla y Luz Marina Maldonado. Responsabilidades: De él depende todo lo que tiene que ver con distribución y transportes. los Auxiliares Contables y el Coordinador de Situación problema: Es una persona leal. Responsabilidades: Tiene a su cargo Cartera. la huella de sus compañeros y se apega entonces a la “vieja guardia” de la empresa. no las defiende y las deja de lado. Es muy tosco en el trato personal y con escasa visión de largo plazo. pero no ha desarrollado suficientemente su pensamiento estratégico. En cuanto al estudio de clima laboral. Situación problema: Se esfuerza por innovar pero sus ideas no tienen eco. Nombre: Fernando Pérez Cargo: Director de Logística Edad: 49 años Tiempo de servicio: 5 años Estudios: Profesional en Mercadeo y diplomados en Logística y Cadena de Suministros. A veces se muestra temeroso para decidir y 7 Elaborado por: Martha Urquijo. 19. .18. Formas de vinculación laboral: Directos e indirectos. ya que el Gerente General forma parte de la Mesa Sectorial de Transporte en el SENA y le han mencionado la importancia de certificarse y lo que ello implicaría tanto para las personas como para su organización. 6.( NCL): Han tenido algunos acercamientos con estas normas. orientado a los resultados. casi siempre busca construir rápido consenso con Carlos. Carlos ejerce un rol altamente controlador frente al equipo de Asesores de Ventas. para no sentirse solo. a la calidad en los procesos y a la excelencia operacional. En las reuniones de dirección. que frecuentemente inhibe el desarrollo de los procesos comerciales necesarios para mejorar la competitividad de la empresa. quien considera que la Gestión de Talento Humano. Frecuentemente asume un enfoque muy pragmático. . el Coordinador Comercial. ni actualizarse en las nuevas tendencias en gestión humana. como si lo es una excelente ejecución financiera. Nombre: Carolina Prieto Cargo: Coordinadora de Talento Humano Edad: 36 años Tiempo de servicio: 10 años Estudios: Tecnóloga en Gestión del Talento Humano Responsabilidades: Gestión de la nómina. ante los temas de Talento Humano. Ha tenido sucesivos enfrentamientos con el Director Financiero y Administrativo. Situación problema: Apremiada por las urgencias de la operación. La dinámica organizacional tampoco le ha permitido capacitarse. Situación problema: Bien conocido por su carácter franco. únicamente participa en los temas relativos a su área de responsabilidad y suele adoptar una actitud de calculada indiferencia. Nombre: Carlos Rodríguez Cargo: Coordinador Comercial Edad: 50 años Tiempo de servicio: 31 años como vendedor y 20 de ellos con la empresa Estudios: Tecnología en mercadeo y publicidad Responsabilidades: Encargado de las ventas y las planillas de pago por comisiones para todos los vendedores de la empresa. el reclutamiento y la selección de talento humano.ante la indiferencia del Director Financiero y Administrativo. apenas tiene tiempo para incursionar en otras áreas de Talento Humano que también le apasionan. no es tan relevante para la empresa. descuidando la relación con los miembros de su equipo de trabajo y presionándolos constantemente para alcanzar las metas. muchas veces sin importarle lo que tengan que hacer para alcanzar los objetivos trazados. Es una persona resistente al cambio. directo y a veces explosivo.