1REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA UNIVERSIDAD CENTROOCCIDENTAL “LISANDRO ALVARADO” DECANATO DE ADMINISTRACIÓN Y CONTADURÍA (DAC) PROGRAMA MAESTRÍA EN GERENCIA MENCIÓN EMPRESARIAL ESTRATEGIAS PARA LA EXPORTACIÓN DE PRODUCTOS NACIONALES NO TRADICIONALES: PERSPECTIVAS DE INCURSIÓN DE NUEVAS EMPRESAS MANUFACTURERAS DEL SECTOR PLÁSTICO EN BARQUISIMETO, ESTADO LARA Dennys M. Camacho M. Barquisimento, Octubre 2006 2 REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA UNIVERSIDAD CENTROOCCIDENTAL “LISANDRO ALVARADO” DECANATO DE ADMINISTRACIÓN Y CONTADURÍA (DAC) PROGRAMA MAESTRÍA EN GERENCIA MENCIÓN EMPRESARIAL ESTRATEGIAS PARA LA EXPORTACIÓN DE PRODUCTOS NACIONALES NO TRADICIONALES: PERSPECTIVAS DE INCURSIÓN DE NUEVAS EMPRESAS MANUFACTURERAS DEL SECTOR PLÁSTICO EN BARQUISIMETO, ESTADO LARA Trabajo de Grado presentado como requisito para optar al Título de Magíster Mención: Gerencia Empresarial Por: Dennys M. Camacho Barquisimento, Octubre 2006 1 ESTRATEGIAS PARA LA EXPORTACIÓN DE PRODUCTOS NACIONALES NO TRADICIONALES: PERSPECTIVAS DE INCURSIÓN DE NUEVAS EMPRESAS MANUFACTURERAS DEL SECTOR PLÁSTICO EN BARQUISIMETO, ESTADO LARA Por: Dennys M. Camacho Trabajo de grado aprobado _________________________ ____________________________ (Jurado 1) (Jurado 2) __________________________ (Jurado 3) Barquisimeto, 06 de Octubre de 2006 ÍNDICE GENERAL Pp LISTA DE CUADROS v LISTA DE GRÁFICOS vi RESUMEN vii INTRODUCCIÓN 2 CAPÍTULO I EL PROBLEMA 4 Planteamiento del Problema 4 Objetivos de la Investigación General Específicos 13 13 13 Justificación e Importancia De la investigación. 14 Delimitación de la Investigación. 15 Limitaciones del Estudio 16 II MARCO TEÓRICO 17 Antecedentes de la Investigación 17 Bases Teóricas Glosario de Términos Sistema de Variables Operacionalización de las variables 19 36 39 40 III MARCO METODOLÓGICO 41 Aplicación del método científico. Diseño de la Investigación 41 42 Universo 42 Técnicas e Instrumento de Recolección de Datos Instrumento 43 45 Validez del Instrumento 45 Confiabilidad 46 Técnicas para el Análisis de Datos 47 IV ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE LOS RESULTADOS 48 V CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 73 Conclusiones 73 Recomendaciones 76 REFERENCIAS 78 ANEXOS 80 A Cuestionario dirigido a los empleados 83 B Guía de Observación 85 C Guión de entrevista a los gerentes 88 D Confiabilidad 89 INDICE DE CUADROS CUADRO pp. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 Operacionalización de Variables Distribución del universo Manejo de la información Manejo de la información Manejo de la información Manejo de la información Metas de colocación Factores Factores Factores Factores Organización Estudio de mercado Perspectiva Perspectivas Organismos Matriz de análisis de la entrevista Matriz de análisis de la Observación directa 40 43 50 51 52 53 54 55 57 58 59 60 61 62 63 64 66 68 ÍNDICE DE GRÁFICOS GRÁFICOS pp. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 Manejo de la información Manejo de la información Manejo de la información Manejo de la información Metas de colocación Factores Factores Factores Planificación Organización Estudio de mercado Perspectiva Perspectivas Organismos 50 51 52 53 54 56 57 58 59 61 62 63 64 65 1 UNIVERSIDAD CENTROOCCIDENTAL "LISANDRO ALVARADO" UNIDAD DE EXTENSIÓN Y POST GRADO (DAC) BARQUISIMETO, LARA Maestría en Gerencia Mención Empresarial ESTRATEGIAS PARA LA EXPORTACION DE PRODUCTOS NACIONALES NO TRADICIONALES: PERSPECTIVAS DE INCURSION PARA NUEVAS EMPRESAS MANUFACTURERAS DEL RAMO PLASTICO EN BARQUISIMETO, ESTADO LARA Por: Lic. Dennys Camacho Tutor: Msc. Giovanna Betti. Fecha: Octubre de 2006 RESUMEN La presente investigación tuvo como objetivo el análisis de las estrategias de exportación que emplean las empresas de productos no tradicionales, específicamente del sector del plástico, en Barquisimeto, Estado Lara, con el objeto de generar una visión crítica sobre las limitaciones que afectan a este sector productivo, por razones que se lograron determinar a través de la ejecución de este estudio. La investigación se fundamentó en los lineamientos para la elaboración de trabajos de grado, especialización y maestría de la Universidad Pedagógica Experimental Libertador (2005); enmarcada en un estudio descriptivo, bajo un diseño de campo; además, se inserta dentro de un diseño no experimental transeccional correlacional. Los sujetos de estudio se conciben por estratos, conformados por el personal que labora en tres (3) empresas del sector manufacturero, específicamente en el ramo plástico, ubicadas en Barquisimeto. Por ello se tomó la totalidad de cuarenta y siete (47) empleados y dieciocho (18) gerentes A los primeros se les aplicó un censo tipo cuestionario, conformado por catorce (14) preguntas. El mismo fue validado por expertos en el área temática y la confiabilidad se obtuvo a través del Coeficiente Alpha de Cronbach, con un valor de 0,93, indicativo de una alta confiabilidad; a los gerentes se les aplicó una entrevista estructurada, sobre la base de una guía preparada para ello. De acuerdo al análisis de los datos, se concluyó que existía un limitado conocimiento sobre la comercialización y estrategias, además de apertura de la gerencia hacia las estrategias necesarias, carencia de cultura para la incursión en la exportación de productos del ramo plástico. De lo anterior, se recomendó adecuar la planificación estratégica para la gestión de las empresas, aunado a la revisión de procesos administrativos, preparación de la gerencia y estudios de mercado. Descriptores: Estrategias, productos no tradicionales, exportación. 2 INTRODUCCIÓN El trabajo que se presenta a continuación contiene las reflexiones relacionadas con el análisis de las estrategias de exportación de productos nacionales no tradicionales, con el fin de determinar la promoción de estrategias gerenciales conducentes a fortalecer los procesos de esa exportación en las distintas empresas que incursionan en el ramo del plástico, tomando como referencia las Industrias Corin Plast, S.A., Conaplast, S.A. y Plastiblow, C.A. Para efectos de la ejecución de este trabajo, se consideraron las condiciones actuales de los procesos de exportación, las cuales permitieron determinar una descripción real de la situación actual de las empresas en estudio, con el fin de establecer parámetros de acción dirigidos a la promoción de acciones y procesos propios de la gerencia, que permitan alcanzar los objetivos previstos. A través de esta investigación, se espera contribuir a proporcionar las herramientas a las empresas que incursionan en el ámbito de la exportación de productos nacionales no tradicionales, que les permita conocer los requisitos y características de dicho proceso de exportación, que no están conformados por excesivos requerimientos, sino más bien se consideran una oportunidad de expansión. De tal manera, el estudio se estructuró en cinco (5) capítulos, de acuerdo con las especificaciones que a continuación se indican: el Capítulo I, contiene el problema, objetivo general y los específicos; la justificación y el alcance. En el Capítulo II se desarrolla el marco teórico referencial, en función de los antecedentes que se pudieron encontrar al respecto y las teorías que sustentan el estudio; asimismo, las variables utilizadas, el 3 glosario de términos básicos. Posteriormente, en el Capítulo III, se desarrolla el marco metodológico, donde se presentan las características de la investigación, discriminando el universo y la población de estudio, los instrumentos para la recolección de información y las técnicas empleadas para ello. En relación al Capítulo IV, contempla la interpretación y análisis de los resultados obtenidos tras la aplicación de los instrumentos de recolección de datos, los cuales se complementan con gráficos que permiten una apreciación más clara de dichos resultados, se cierra este capítulo con una amplia reflexión sobre la incidencia de los resultados en el logro de los objetivos del estudio. Seguidamente, en el capítulo V, se expresan las conclusiones y recomendaciones que surgen como producto del estudio, de una manera muy concreta, haciendo énfasis en el logro de cada uno de los objetivos específicos propuestos, sobre los cuales ya se habría reflexionado al final del capítulo IV. Finalmente, se encuentran los anexos correspondientes y las referencias bibliográficas. 4 CAPITULO I EL PROBLEMA Planteamiento del Problema En la actualidad, el mundo vive profundas transformaciones; en lo político, existe la configuración de una nueva realidad internacional caracterizada por el fin de la guerra fría; en lo económico, los cambios tecnológicos que modifican aceleradamente los esquemas de producción y consumo, así como la liquidez financiera que satura los espacios de inversión especulativa. En cuanto a la tecnología, la revolución de las telecomunicaciones ha reducido sustancialmente las distancias, acercando los mercados e imponiendo la competencia mundial y los procesos productivos; asimismo, las corrientes comerciales y los flujos internacionales de inversión se expanden configurando la llamada «globalización». De acuerdo a Ramírez (2004), América Latina no escapa a los efectos positivos y a las implicaciones no deseables de este fenómeno. La coyuntura internacional emerge de paradójicas condiciones: por una parte, de la urgente e ineludible convocatoria para el acercamiento entre regiones y países; por otra, de la amenaza de la marginación y de la fáctica exclusión de muchos. En este entorno, los países buscan su adecuada incorporación a la dinámica competitiva de los procesos internacionales. 5 El acercamiento de todos con todos, en la globalidad, implica una creciente integración de los mercados. El crecimiento de los flujos comerciales intrarregionales en América Latina, gracias a estrategias realistas y a los acuerdos de complementación e integración económica, evidencian el esfuerzo de los países por modernizar sus plantas productivas, con énfasis estratégico en el crecimiento y la diversificación de las exportaciones no tradicionales. En este sentido, se pueden tomar como ejemplo los países petroleros como Venezuela y México, que entre ellos, enfrentan el desafío de acrecentar y diversificar su producción para abastecer el mercado interno, aprovechando economías de escala, con el apoyo de exportaciones crecientes. Es importante indicar que, según Perera (2004), la producción petrolera seguirá siendo base del desarrollo económico global de los países que de manera significativa exportan ese producto (dicho sea de paso, actualmente el petróleo representa para Venezuela en orden de magnitud del 75% de sus exportaciones totales). Al respecto, cabe señalar que, por su característica de «commodity», el petróleo (sobre todo el «crudo»), no requiere una estrategia de promoción de mercados semejante desde el punto de vista competitivo a la de otros productos industriales de exportación con alto valor agregado. En este sentido, la situación anteriormente citada implica cambios de paradigmas en las sociedades, que han inducido a la utilización de nuevos conceptos dentro de las organizaciones que deben adecuarse a la realidad, entre ellos la Planificación Estratégica. De tal manera que se desprenden grandes interrogantes tales como: Por qué planificar? , Por qué preocuparse en mejorar de forma continua? , A qué apunta la estrategia? Todas estas preguntas son primordiales de responder y a las cuales muchos directivos, profesionales y empresarios no le han dado la debida importancia o la suficiente atención. 6 Responder a las interrogantes señaladas es lo que marca la diferencia entre empresas que sólo subsisten, con directivos que tratan de poner parches a los desequilibrios financieros, tratando de apaciguar las arremetidas de consumidores y clientes descontentos, luchando contra costos cada día más altos y niveles de productividad en claro declive, estas empresas que ven la luz cuando la situación global es óptima, pero que nunca aprovechan en su plenitud estas situaciones y que, cuando el mercado se deprime, entran en un fuerte cono de sombra e incertidumbre. En este sentido, es importante considerar el establecimiento de estrategias, que según el Diccionario Larouse (2002), se definen de las siguientes maneras: - Conjunto de relaciones entre el medio ambiente interno y externo de la empresa. - Conjunto de objetivos y políticas para lograr objetivos amplios. - La declaración de la manera en que los objetivos serán alcanzados, subordinándose a los mismos y en la medida en que ayuden a lograrse. La estrategia es el proceso a través del cual una organización formula objetivos y está dirigido a la obtención de los mismos, así como el medio, la vía, es el cómo para la obtención de los objetivos de la organización. Para diseñar una estrategia exitosa existen dos (2) claves fundamentales; hacer lo que se hace bien y escoger los competidores que se puede derrotar, integrando el análisis y la acción, los cuales deben ir concatenados en la dirección estratégica. Por otra parte, se considera que la planificación estratégica es el proceso de determinar cuáles son los principales objetivos de una organización y los criterios que presidirán la adquisición, uso y disposición de recursos en cuanto a la consecución de los referidos objetivos; éstos, en el proceso de la planificación estratégica, engloban misiones o propósitos, determinados previamente, así como los objetivos específicos buscados por una empresa. 7 La definición de estrategia competitiva consiste en desarrollar una amplia formula de cómo la empresa va a competir, cuáles deben ser sus objetivos y qué políticas serán necesarias para alcanzar tales objetivos. Es por ello que es necesario establecer un sistema dinámico de anticipación en el que se destacan y agrupan los aspectos estratégicos, los cuales serán los diferenciadores empresariales en el marco de un entorno abierto, procurando desarrollar una cultura empresarial que apoye las ventajas competitivas que la empresa posee. De acuerdo a lo señalado, toda empresa debe tratar de llevar a cabo estrategias que obtengan beneficios de sus fortalezas internas, aprovechar las oportunidades externas, mitigar las debilidades internas y evitar o aminorar el impacto de las amenazas externas. En este proceso radica la esencia de la dirección o planificación estratégica; de tal forma, la frecuencia e imprevisibilidad con que se suceden cambios en el contexto tornan hoy invariables las prácticas de la planificación tradicional, tan exitosa en muchos países hasta comienzos de la década del sesenta. Es por ello que l a gestión estratégica ha ocupado el lugar del planeamiento estratégico y los gerentes, públicos o privados, deben estar capacitados para enfrentar los temporales, evitando riesgos y aprovechando oportunidades. En el mismo orden de ideas, Torres (2002), señala que una empresa que no tenga un plan estratégico, sin duda está destinada a caer dentro de las estadísticas del fracaso a corto plazo, por cuanto no se adapta a la realidad ni a las exigencias del entorno. Es por ello que toda empresa, pequeña, mediana o gran corporación, debe diseñar planes estratégicos para el logro de sus objetivos y metas planteadas, por lo que se requiere tener una visión clara de la misma y precisarla con exactitud, ya que representa las funciones operativas que se van a ejecutar en el mercado y a suministrar a los consumidores. Según Colmenárez (2000), los planes estratégicos están referidos a planes a largo plazo que deben ejecutar las organizaciones con el fin de 8 prever una adecuada participación en los procesos productivos, estableciendo actividades de comercialización y posicionamiento que se encuentren dentro de la libre competencia y que contribuyan a fortalecer la economía de las regiones y el aseguramiento de la calidad productiva. Asimismo, Jáuregui (1999), indica que existen diversas fuentes de ventajas competitivas para una organización, como son: elaboración del producto con la más alta calidad, proporcionar un servicio superior a los clientes, lograr menores costos que la competencia, mejor ubicación geográfica, diseñar un producto que tenga un mejor rendimiento que las marcas de la competencia, entre otros. Pero ésto no se define al azar, sino que debe ser parte de un estudio exhaustivo de cada una de las variables que influyen en el mercado. En este sentido, la planificación estratégica es, tal vez, la principal responsabilidad de la gerencia y debe enmarcar el conjunto de acciones y enfoques de la empresa y sus negocios para lograr un desempeño organizacional superior. Así, dentro de todo proceso de planificación estratégica, los gerentes siempre deben responder la pregunta del cómo, por ejemplo: Cómo lograr un mayor rendimiento en el negocio?, Cómo obtener ventas con utilidades?, Cómo superar la competencia?, Cómo administrar cada parte funcional de la organización?, Cómo obtener el mejor capital humano? En definitiva, se puede decir que la planificación es una herramienta sumamente útil, que tiende a eliminar la improvisación, disminuir la incertidumbre, alinear los recursos para lograr mejores resultados, ahorrando dinero, tiempo y esfuerzo, siendo indispensable iniciar un proceso urgente de modernización de las organizaciones, con el fin de hacerlas más competitivas y, aún más importante, estimular la creación de nuevas empresas con clara vocación en cuanto a la expansión y la visión de crecimiento. 9 De acuerdo a lo señalado, las estrategias son consideradas procesos que conceden a una organización ser proactiva en vez de reactiva, con respecto a la formulación de su futuro. Es por ello que, a través de estrategias de exportación, las empresas del sector plástico en Barquisimeto puede emprender actividades e influir en las mismas, en lugar de sólo responder; ésto a su vez, puede traducirse en la formulación, ejecución y evaluación de acciones que permitirán el logro de sus objetivos. En el campo de las exportaciones, es indispensable tener productos innovadores y competitivos, lo cual requiere a su vez, contar con procesos gerenciales adaptados al manejo de nuevos paradigmas organizacionales, así como tecnologías modernas y eficientes, lo que tiene como requisito esencial contar con personal altamente calificado, con laboratorios y plantas piloto modernas y bien equipadas; de lo contrario, la empresa seguirá a ciegas y no podrá nunca aprovechar plenamente los recursos disponibles para poder exportar con éxito. La dinámica de la economía mundial implica que las empresas deban buscar oportunidades de mercado en todo el mundo; las grandes empresas buscan negocios globalmente y las estrategias de mercadeo deben ser acordes con esta realidad. Las estrategias estarían referidas hacia los planes estratégicos de comercialización y posicionamiento, que permitan alcanzar mayores niveles de participación y aprovechar las potencialidades reales. A esta realidad no escapan las empresas del sector manufacturero en Barquisimeto, Estado Lara, específicamente las del ramo plástico, por cuanto en estas empresas se están generando procesos de cambios y adaptación, que ameritan acciones efectivas, sobre todo considerando la nueva realidad económica, política y social del país. En este mismo orden de ideas, dentro de las organizaciones que esperan insertarse en el mercado, ha surgido la necesidad de reposicionarse y desarrollar estrategias para mantenerse competitivos, inmersas en un ambiente de mercados internacionales nuevos y más abiertos, en los cuales 10 la productividad, la eficiencia y la competitividad son factores claves para el éxito de las mismas. De acuerdo a lo señalado, las empresas del ramo plástico en Barquisimeto, específicamente la Industria Corin Plast, S.A., Plastiblow C.A., y Conaplast C.A. requieren la aplicación de planes estratégicos para la exportación, sobre todo considerando la apertura que se está dando a los productos no tradicionales, a través de un poderoso proceso de reformas económicas y de liberalización del comercio internacional que el Gobierno en determinados momentos considere, inspirado por la orientación hacia la globalización de las economías y por estrategias basadas en una nueva filosofía de mercado, la cual no es otra que la derivada de una nueva visión de la economía. La apertura a los productos de las empresas del plástico se encuentra definida por la oportunidad que están ofreciendo los mercados extranjeros para que la nación venezolana contribuya en el fortalecimiento de sus actividades productivas y donde el intercambio económico juega una suerte de “trueque comercial”, pues se aprovechan las fortalezas de producción de cada nación, con el fin de intercambiarlas y provocar un mayor auge en las exportaciones. En esta apertura es donde se incluyen las reformas económicas que se están gestando dentro de la dinámica socioeconómica, las cuales marcan una relativa tendencia a aprovechar otros renglones productivos de las regiones, reconociendo que no sólo los productos derivados del petróleo pueden contribuir a engrandecer la economía del país, sino que además existen otras alternativas para ello. Si se toma en consideración que, para efectos de este estudio, no se cuenta con datos precisos sobre las empresas que participan en la exportación dentro del ramo plástico, se presume que de las tres (3) empresas antes descritas, ubicadas en el Estado Lara, sólo una se dedica a exportar algunos de sus productos, siendo el caso de Industrias Corin Plast S.A., lo cual representa un porcentaje relativamente bajo o insignificante en 11 comparación con las empresas que exportan productos derivados del petróleo. No obstante, en la búsqueda de ofrecer alternativas que contribuyan al fortalecimiento de la economía nacional y regional, se presume la posibilidad de incluir a las empresas de productos no tradicionales en los renglones aprovechables de exportación en el sector manufacturero del ramo plástico. En este caso, se tomó como ejemplo una de las empresas objeto del estudio, en este caso Industrias Corin Plast, S.A., que comenzó sus operaciones el 01 de Enero del 2.004, y nace del consorcio empresarial “Fabrica de Escobas Las Dos Estrellas”, que tiene más de cuarenta y seis (46) años en el mercado nacional. Industrias Corin Plast S.A. es una empresa familiar, encargada de la fabricación, comercialización y distribución de artículos de limpieza y cepillaría; actualmente posee un mercado nacional e internacional, incursionando con productos innovadores y de alta calidad, cumpliendo así con las exigencias y adecuándose a los mercados y sus clientes. Es importante señalar que sus productos están presentes prácticamente, en todos los segmentos del mercado en donde se requiere realizar labores de limpieza. En efecto, los productos están dirigidos principalmente a los hogares, empresas, comercios, oficinas, organizaciones de servicios públicos y educacionales y la comercialización se realiza a través de distribuidores y el financiamiento a sus clientes se ubica en un promedio de cuarenta y cinco (45) días. El mercado atendido por Industrias Corin Plast, S.A., se encuentra principalmente en la región occidental del país, donde aproximadamente el 30% de la misma se encuentra desatendida, particularmente la zona andina, ésto se debe a que su capacidad instalada no está funcionando plenamente. Por otra parte, según el SENIAT (2004), el ramo del plástico y la manufactura representan un 6,5% de la participación en los procesos de 12 exportación, lo cual no genera una apreciación significativa sobre la importancia de este tipo de empresa ni llamaría la atención al momento de planear políticas de exportación. Esta situación genera poco interés en los responsables de incorporar nuevas estrategias de mercado en los planes de la Nación, pues se desconocerían las bondades de la industria manufacturera del ramo plástico, promoviendo la atracción de parte de terceros. Es importante señalar que estas empresas se han caracterizado por tener una muy mínima participación en los procesos productivos de la nación y se mantienen casi al margen de los proyectos bandera del Gobierno, lo que las hace susceptibles de discriminación al momento de considerar las posibilidades de incluirlas como parte de las políticas económicas gubernamentales. Sin embargo, ello no las hace menos importantes, pues se involucran en un proceso igualmente productivo, aún cuando la extensión de sus actividades no sobrepasa a mercados europeos ni asiáticos. En este sentido se plantean las siguientes interrogantes: ¿Cuál es la situación actual del proceso de comercialización en las empresas manufactureras del ramo plástico en el Estado Lara? ¿Cómo se presentan las exportaciones hacia el mercado suramericano en cuanto a la comercialización de productos nacionales no tradicionales? ¿Cuáles son las oportunidades y amenazas que se presentan en el proceso de exportación de productos nacionales no tradicionales? ¿Cuáles serían las estrategias más adecuadas para el proceso de exportación de productos nacionales no tradicionales? 13 Objetivos de la Investigación General Analizar las estrategias de exportación de productos nacionales no tradicionales, con el fin de facilitar su aplicación en nuevas empresas manufactureras del ramo plástico en Barquisimeto, Estado Lara. Específicos − Describir el proceso estratégico de comercialización de las empresas del sector manufacturero del ramo plástico en Barquisimeto, Estado Lara. − Caracterizar las exportaciones de productos nacionales no tradicionales en cuanto a la comercialización, para determinar las oportunidades de las empresas del sector manufacturero del ramo plástico en Barquisimeto, Estado Lara. − Determinar las características del proceso gerencial dentro de las empresas del sector manufacturero del ramo plástico en Barquisimeto, Estado Lara. − Establecer estrategias de exportación de productos nacionales no tradicionales en el sector manufacturero del ramo plástico en Barquisimeto, Estado Lara, para mejorar las perspectivas de inclusión de nuevas empresas. 14 Justificación e Importancia de la Investigación El comercio internacional aumenta el mercado potencial de los bienes que produce determinada economía y caracteriza las relaciones entre países, permitiendo medir la fortaleza de sus respectivas economías. En consecuencia, Perera (2004), opina que se hace necesario que las empresas puedan consolidar y profundizar el proceso de modernización, sobre todo considerando el sector de las exportaciones de productos no tradicionales, que pueden ser una alternativa altamente efectiva para las organizaciones nacionales. En este sentido, la presente investigación se dirige a proveer a las empresas del sector manufacturero, específicamente las del ramo plástico, elementos de la planificación estratégica para establecer la exportación de sus productos, con el objeto de insertarse en el proceso de internacionalización de la economía venezolana, considerando los cambios en términos de la estructura económica, del régimen cambiario y en la orientación de la política internacional del país, especialmente en materia comercial, que ha dado pautas para la modernización de la economía, la racionalización del comercio exterior y la reorientación de las políticas de protección a la industria nacional. Por otro lado, a través de la adopción de estrategias adecuadas, aunada al establecimiento de objetivos claramente definidos y un perfecto enfoque en las actividades a realizar, se podrá planificar proactivamente, no sólo anticipándose al futuro, sino creándolo, de acuerdo a la visión de que los recursos tienen un valor y en consecuencia, deben saber administrarlo. Asimismo, el hecho de tomar en consideración estrategias de exportación claramente definidas y orientadas a las circunstancias del entorno, le brindará a las empresas del ramo plástico en Barquisimeto, una 15 ventaja competitiva y un dominio del escenario en donde están ubicadas, logrando así que las mismas se centren en su habilidad, recursos, conocimientos y atributos, entre otros, evaluando la carencia y habilidades de los competidores, así como las oportunidades que existan a nivel internacional. Según Escobar (20002), las estrategias son procesos que conceden a una organización ser proactiva en vez de reactiva, con respecto a la formulación de su futuro. Es por ello que, a través de estrategias de exportación, las empresas del ramo plástico en Barquisimeto pueden emprender actividades e influir en ellas, en lugar de sólo responder ante las exigencias del mercado; ésto a su vez, puede traducirse en la formulación, ejecución y evaluación de acciones que permitirán el logro de sus objetivos. Otros aspectos que enfocan esta investigación y que le permitirán a las empresas del ramo plástico establecer planes de acción efectiva, es la identificación de debilidades y fortalezas internas, determinación de amenazas y oportunidades externas, establecimiento de misiones, fijación de objetivos, desarrollo y análisis de estrategias alternativas, así como también la decisión de cuál alternativa de exportación sería la más conveniente. Delimitación de la Investigación La presente investigación se encuentra delimitada de acuerdo a los siguientes elementos: - En cuanto a la categoría, se ubica dentro de la Planificación Estratégica, tópico Exportaciones. - En relación al espacio, la investigación se ubica en las empresas manufactureras del ramo plástico en Barquisimeto, Estado Lara. 16 - En referencia al tiempo, el estudio se lleva a cabo a finales del año 2005 y 2006. El alcance de la presente investigación es proporcionar a las empresas del ramo plástico en Barquisimeto, Estado Lara, las estrategias más adecuadas para lograr la exportación de productos nacionales no tradicionales, que permitan consolidar su posición en el mercado internacional, optimizando su productividad y consolidando su gestión organizacional. Limitaciones del Estudio Una limitante para el desarrollo de esta investigación estaría dada por las fluctuaciones e incertidumbres políticas, económicas, sociales y culturales ya que éstas dependerán en gran parte del Estado, a pesar de estar contempladas dentro del Plan de la Nación el cual tiene vigencia desde el año 2002 hasta el 2007. 17 CAPITULO II MARCO TEÓRICO Antecedentes Para el desarrollo de la investigación fue pertinente revisar investigaciones sobre comercialización, exportaciones y productos no tradicionales, con el fin de crear una perspectiva de apoyo que permita establecer los elementos para la incursión de las empresas manufactureras del ramo plástico en Barquisimeto, Estado Lara. En primer lugar, Campos (2003), realizó un estudio cuyo propósito fue investigar cómo el proceso de comercialización influye en el sistema económico venezolano. El desarrollo del mismo, se ubicó en una investigación documental y exploratoria. El basamento teórico enfocó principalmente la importancia de la comercialización como factor impulsador de los cambios tecnológicos, políticos, económicos y sociales, planteándose la necesidad de la incorporación en su totalidad al mundo globalizado y acelerado de hoy. Del análisis de la información, se pudo concluir que las nuevas estrategias globales, conducen a establecer nuevos retos desde todo punto de vista, principalmente a nivel de tecnología e investigación, así como desde el punto de vista económico, ahondando en los esfuerzos de integrar a todo el sistema económico en la actualización de sus estructuras gerenciales, operacionales y mano de obra calificada. Además, la influencia de la comercialización permite realizar fusiones, adquisiciones y alianzas estratégicas. 18 Esta investigación se relaciona con el estudio, ya que se describe la importancia de la comercialización como un elemento de las nuevas estrategias globales, que conduce a establecer retos desde todo punto de vista, principalmente a nivel de tecnología. De igual manera, Olivera (2003), realizó un estudio que se desarrolló a través de una investigación de campo, de tipo descriptiva con apoyo documental. Así, se consideró como muestra un grupo de quince (15) empresas manufactureras y, dentro de ellas, una población de setenta y cinco (75) personas, a quienes se aplicó un cuestionario de treinta (30) preguntas, así como la observación directa y el análisis de la documentación existente sobre la situación de las empresas manufactureras de esa región. De acuerdo a lo señalado se pudo concluir que el sector manufacturero de Aguascalientes no estaba integrado ni era complementario, lo que reduce su potencial para hacer un mayor aporte en la generación de empleos y para una eventual mejora en los salarios y en la distribución del ingreso, por lo que se recomendó la construcción de redes de apoyo mutuo, y sobre todo, que deriven en la construcción de un proyecto de desarrollo endógeno; así como la descentralización y fragmentación de los procesos productivos en pequeñas plantas interrelacionadas. En el mismo orden de ideas, Arráez (2002), presentó la investigación titulada Análisis de las oportunidades de exportación para la empresa distribuidora de fresas naturales El Paramo, en Barquisimeto; para ello estudió una muestra de veinte (20) empleados y cuatro (4) directivos, a los cuales se aplicó un cuestionario de quince (15) ítems y un cuestionario de diez (10) ítems, respectivamente. A través del análisis de los resultados, se pudo determinar que para el momento del estudio, no estaban dadas las condiciones económicas y políticas que permitieran posicionar esta empresa en el comercio internacional. Además, la gerencia no estaba realizando las gestiones pertinentes para lograr ese posicionamiento, lo que estaría obstaculizando un 19 sector que daría grandes beneficios, tanto internos como externos, sobre todo considerando la calidad de la producción. En este sentido, se propuso realizar las gestiones pertinentes con organismos, como el Banco de Comercio Exterior, encargada de la promoción, asistencia técnica y financiamiento de este tipo de operaciones. Todos los antecedentes anteriores presentan una relación directa con el estudio, ya que tienen como objetivo común la posibilidad de expansión de diferentes tipos de organizaciones a través de las exportaciones, sobre todo considerando el caso de las empresas manufactureras, además de proponer estrategias, como acuerdos de integración, elaboración de planes de negocios, planes y estrategias para la exportación, que permitan una efectiva penetración hacia nuevos mercados. Bases Teóricas Proceso gerencial El Proceso Gerencial en cualquier empresa, esta constituido por un conjunto de pasos o etapas para llevar a cabo una actividad, ese conjunto de fases o etapas se interrelacionan y forman un proceso integral. El cual esta constituido primordialmente por dos fases: una estructural, en la que a partir de uno o más fines se determina la mejor forma de obtenerlos, y otra operativa, en la que se ejecutan todas las actividades necesarias para lograr lo establecido en el proceso de estructuración. A estas dos fases, el autor Lyndall F. Urwick, citado por Alvarado (1990) les llama: mecánica y dinámica de la gerencia. Donde la fase mecánica es aquella donde se establece lo que debe hacerse, es decir siempre hacia el futuro. Mientras que la dinámica, se refiere a cómo manejar de hecho el organismo social. 20 En tal sentido, La gerencia es responsable del éxito o fracaso de una empresa, es indispensable para dirigir los asuntos de la misma. Siempre que exista un grupo de individuos que persigan un objetivo, se hace necesario, para el grupo, trabajar unidos a fin de lograr el mismo. Por otra parte los integrantes del grupo deben subordinar, hasta cierto punto, sus deseos individuales para alcanzar las metas del grupo, y la gerencia debe proveer liderazgo para la acción del grupo. Al analizar las funciones gerenciales se encuentra la respuesta al qué hace la gerencia. Cuando se estudia la gerencia como una disciplina académica, es necesario considerarla como un proceso el cual puede ser descrito y analizado en términos de varias funciones fundamentales. En este orden de ideas, Sisk y Sverdlik (1996) señalan que al describir y estudiar cada función del proceso separadamente, podría parecer que el proceso gerencial es una serie de funciones separadas, cada una de ellas ajustadas y encajadas en un compartimiento aparte, sin embargo esto no es así, aunque el proceso, para que pueda ser bien entendido, debe ser subdividido, y cada parte que lo compone discutida separadamente en la práctica, un gerente puede (y de hecho lo hace con frecuencia) ejecutar simultáneamente, o al menos en forma continuada, todas o algunas de las cuatro funciones: planeamiento, organización, dirección y control Cuando la gerencia es vista como un proceso la planificación es la primera función que se ejecuta. Una vez que los objetivos han sido determinados, los medios necesarios par lograr esos objetivos son presentados como planes. Estos planes determinan el curso de la organización y proveen una base para estimar el grado de éxito probable en el logro de los objetivos. Para poder llevar a la práctica y ejecutar los planes, una vez que éstos han sido preparados, es necesario crear una organización la cual señale una estructura de funciones y una división del trabajo. 21 Es función de la gerencia determinar el tipo de organización requerido para llevar adelante la realización de los planes elaborados. La clase de organización que se haya establecido determina, en gran medida, el que los planes sean apropiada e integralmente ejecutados. La tercera función gerencial, es la dirección considerada como una actividad que tiene que ver con los factores humanos de la organización la cual envuelve los conceptos de: liderazgo, toma de decisiones, motivación y comunicación. La última fase del proceso gerencial es el control, la cual tiene como propósito inmediato medir, cualitativamente y cuantitativamente, la ejecución en relación con los patrones de actuación, y como resultado de esta comparación, determinar si es necesario tomar acciones correctivas que encaucen la ejecución en línea con las normas establecidas. Apertura En una época de globalización y de alta competitividad de productos o servicios, como lo es en el cambiante mundo del marketing es necesario estar alerta a las exigencias y expectativas del mercado, para ello es de vital importancia la apertura a los nuevos mercados. Esto es para asegurar el éxito de las empresas haciendo uso de técnicas y herramientas; y una de ellas es llevar a cabo un estudio de mercado, en conjunto con una serie de investigaciones como lo son, competencia, los canales de distribución, lugares de venta del producto, que tanta publicidad existe en el mercado, precios, y todo lo demás relacionado con el producto. Es muy frecuente que los empresarios no tengan claro qué es lo que venden. Muchas veces parece irrelevante pero evidentemente, todos los vendedores conocen los productos que ofrecen a los consumidores; mas no necesariamente conocen lo que buscan los consumidores en sus productos. De tal manera, la frase clave es conocer el mercado. Las necesidades del 22 mercado, es decir de los consumidores, quienes son las que dan la pauta para poder definir mejor qué vender y a quienes así como dónde y como. Participación La participación supone una suerte de intercambio entre las diversas organizaciones que comparten un mercado de productos, lo cual generalmente conduce a una continua estrategia de comercialización que garantice la permanencia de las relaciones económicas entre éstas. A través de una continua participación, se establecen las relaciones de mercado que van a garantizar actividades orientadas a lograr que el mercado o producto tenga la mejor proyección posible. La participación fortalece y, a su debido tiempo, conforme los nuevos Estados miembros realicen plenamente su potencial, se fortalecerán las políticas de mercado. Pero tan importante como el beneficio económico directo de la ampliación es el impulso psicológico que proporciona. Si los países no son capaces de abrirse a la ampliación o, dicho de otro modo, de abrirse a sí mismos, nunca conseguirán abrirse plenamente al mundo. Y sin ese espíritu de apertura, sin el estímulo que aporta a la innovación y a la obtención de mejores resultados, será mucho más difícil tener éxito en las próximas décadas. Proceso productivo Podemos decir que un proceso productivo, es aquel conjunto de elementos, personas, y acciones, que transforman materiales y/o brindan servicios de cualquier índole. Es decir, que se agrega algún tipo de valor. Es por ello, que resulta muy importante dominar el proceso a partir de sus componentes. El no hacerlo, puede significar que el resultado final no es el 23 deseado, con el consiguiente derroche de materiales, energía, tiempo, y por sobre todo con la insatisfacción del cliente de dicho proceso. Cada vez más resulta imposible pensar en un arranque de proceso sin la previa validación del mismo, con la consiguiente comprobación del estado de las cosas, de manera de asegurar que el producto final sea el que se busca, optimizando recursos y disminuyendo costos innecesarios. Razón social Nombre legal de una sociedad que ésta utiliza para distinguirse de otras en el tráfico jurídico y económico y bajo el cual contrae sus obligaciones, y que no puede coincidir con la razón social de otra sociedad inscrita en el Registro general de sociedades. A este nombre oficial se le denomina razón social y no denominación social, porque en él obligatoriamente ha de figurar el nombre de todos o alguno de los socios de la sociedad. Este requisito es de obligatoria observancia en el caso de las sociedades personalistas (sociedades colectivas y comanditarias), pero están exentas las restantes sociedades mercantiles. En la actualidad hay dos posiciones que buscan darle sentido al concepto de Responsabilidad Social dentro del contexto de las organizaciones. La primera lo ubica dentro de un conjunto de lineamientos estratégicos: la estrategia de la empresa constituye así un todo integrado con acciones de tipo económico y de Responsabilidad Social Empresarial que persiguen alcanzar unos objetivos corporativos determinados. Por otro lado, también se ubica dentro de un contexto filantrópico en el cual establece que todo lineamiento estratégico debería estar basado en los posibles efectos sobre la sociedad y el medio ambiente. Este artículo es una suerte de viaje a través de estas dos posiciones, dejando al lector el ejercicio de la 24 confrontación de las mismas dentro de un contexto que indica que el Marketing es un sistema de pensamiento organizacional, en el cual todas y cada una de las acciones que se llevan a cabo dentro de la organización estén adjetivadas a ser socialmente responsables. Bienes o productos (en el glosario) Marketing El marketing se puede definir como el conjunto de procedimientos utilizados para la comercialización y distribución de diversos productos entre diferentes consumidores, con el objetivo de aumentar ventas y mejorar las utilidades. Siempre se deberán producir bienes que sean agradables por precio, calidad o marca al consumidor. Hoy el marketing abarca todo el proceso de producción, comercialización y distribución de los bienes, desde los estudios de mercado hasta los estudios de distribución y los presupuestos de ventas. Con el aumento de la competencia, las estrategias de mercadeo cobran cada día un papel más fundamental en el desarrollo económico y un buen estudio de mercado o un buen plan de negocios puede marcar la diferencia entre el éxito o el fracaso de las empresas. Según la Enciclopedia Encarta (2002), El marketing o mercadotecnia se concentra sobre todo en analizar los gustos de los consumidores, pretende establecer sus necesidades y sus deseos e influir su comportamiento para que deseen adquirir los bienes ya existentes, de forma que se desarrollan distintas técnicas encaminadas a persuadir a los consumidores para que adquieran un determinado producto. La actividad del marketing incluye la planificación, organización, dirección y control de la 25 toma de decisiones sobre las líneas de productos, los precios, la promoción y los servicios postventa. En estas áreas el marketing resulta imprescindible; en otras, como en el desarrollo de las nuevas líneas de productos, desempeña una función de asesoramiento. Además, es responsable de la distribución física de los productos, establece los canales de distribución a utilizar y supervisa el transporte de bienes desde la fábrica hasta el almacén, y de ahí, al punto de venta final. Asimismo, en la Enciclopedia citada, se plantea que, existen tres factores fundamentales en el desarrollo del Marketing: El Producto, el Precio y la Promoción. PRODUCTO: El producto es el bien o servicio a ofrecer, surge de la utilización de materias primas (materiales o intelectuales) para formar un útil, que puede generar un consumo que pueda ser comprado o que tenga un valor para quien lo disfrute. PRECIO: Es el valor que se le asigna al bien que se consume, como se sabe existen bienes de consumo masivo, bienes de lujo, bienes escasos o raros etc, en donde el precio puede jugar un rol fundamental en la decisión de compra del consumidor, ya sea por su economía o por la clase y el valor que el cliente otorga a los bienes. PROMOCIÓN: Es la difusión que se le hace al bien o servicio, para atraer la atención del cliente, generar una conciencia de marca, un reconocimiento y como es lógico para hacer conocer el producto que se ofrece. 26 Aunque los elementos anteriores parecieran muy obvios y elementales, es con el juego de éstas variables (y muchas más) como se desarrollan estrategias de ventas exitosas y ganadoras. En algunas ocasiones existen empresas que desarrollan productos de baja calidad y a un precio muy bajo, otras preferirán mejorar su calidad con precios menos accesibles. Existirán empresas que desarrollen publicidad uno a uno, otras harán su promoción o publicidad a través de medios como la radio, la prensa o la televisión. Otras no gastarán en publicidad y se enfocarán en el desarrollo de producto etc. En general, el marketing cambia según las tendencias, hoy por ejemplo se han hecho muy de moda las franquicias, mañana las ventas uno a uno, es probable que uno de los factores más determinantes del éxito que pueda tener una empresa sea la imagen que da de sí misma al público. En este sentido, ya que las actividades de marketing, al estar dirigidas al consumidor, deben preservar y fomentar la buena imagen de la empresa y su marca publicitaria. El marketing se convierte así en el instrumento número uno para cumplir con las metas de ventas de las empresas y en un arma fundamental hacia el desarrollo de la competitividad empresarial. Comercialización El comercio actualmente ha tenido efectos positivos en la competitividad. Es así como Díaz (2001), indica que el ámbito de los distintos sectores de la actividad económica comercial, la competencia ha conseguido intensificar las formas de asociación y de integración, tanto vertical como horizontal y ha provocado procesos de cooperación territorial. Por otra parte, 27 la globalización de los mercados ha potenciado la fusión y la absorción de empresas y un alto grado de concentración empresarial, especialmente visible en los sectores relacionados con los productos denominados de consumo masivo. Es lógico pensar que en el futuro, los procesos asociativos y de integración se intensificarán, se potenciarán e incluso, se asistirá a un grado de cooperación con el sector industrial, ya sea para continuar manteniendo la competitividad, como para consolidar el alto nivel de prestación de servicios que reclamará el consumidor exigente, pero también para reducir los costos interfuncionales y los gastos generales del conjunto de operadores económicos y, muy especialmente, de las pequeñas y medianas empresas que conforman mayoritariamente, la estructura comercial de un país. Asimismo, es necesario mantener y potenciar una estructura comercial mayoritariamente nacional, integradora e integrada por pequeñas, medianas y grandes empresas que operen en el territorio de una manera ordenada, con todo tipo de formatos y tipologías comerciales y que, además de facilitar la libertad de elección del consumidor, consigan canalizar la renta familiar disponible que los diferentes sectores de actividad han generado y creado para la mejora económica y social del país. El crecimiento de la superficie comercial, la introducción del comercio periférico, la recesión en el consumo de productos, la modificación de los hábitos de los consumidores, la nueva estructura del gasto en el presupuesto familiar y la competitividad, hacen necesaria la utilización de estrategias innovadoras enfocadas hacia el logro de la integración comercial en un mundo globalizado. De allí que la adecuación de la plataforma tecnológica permitirá distribuir oportunamente los recursos, introduciendo cambios sustanciales en las operaciones comerciales a menor y mayor escala. Según Díaz (2001), la comercialización es un conjunto de actividades realizadas por organizaciones, y un proceso social. Se utilizan dos definiciones: Microcomercialización y macrocomercialización. La primera 28 observa a los clientes y a las actividades de las organizaciones individuales que los sirven. La otra considera ampliamente todo el sistema de producción y distribución. La palabra marketing (comercialización) proviene del vocablo ingles market (mercado) que representa un grupo de vendedores y compradores deseosos de intercambiar bienes y/o servicios por algo de valor. Las funciones universales de la comercialización son: comprar, vender, transportar, almacenar, estandarizar y clasificar, financiar, correr riesgos y lograr información del mercado. Un sistema de comercialización permite: - Vincular a productores y consumidores remotos. - Estimular el crecimiento y nuevas ideas. - Tener sus críticos. - Tomar en cuenta las quejas de los consumidores. Por otra parte, Escobar (2002), destaca que hay cinco (5) etapas en la evolución de la comercialización: - La era del comercio simple, cuando las familias traficaban o vendían sus “excedentes” de producción a los intermediarios locales. - La era de la producción, es decir, ese periodo cuando la firma se dedica a la producción de uno pocos productos específicos, quizá porque no los hay en plaza. - La era de la venta, se da cuando la compañía pone en énfasis en las ventas debido al incremento de la competencia. - La era del departamento comercial, es aquel momento en que, todas las actividades comerciales quedaron a cargo de un departamento para mejorar el planeamiento de la política de corto plazo y tratar de integrar todas las actividades de la empresa. - La era de la compañía comercial es aquel momento en que, además del planeamiento comercial a corto plazo, el personal de comercialización elabora planes a largo plazo. 29 En el mismo orden de ideas, hay tres (3) ideas fundamentales incluidas en la definición del concepto de comercialización: 1. Orientación hacia el cliente. 2. Esfuerzo total de la empresa. 3. Ganancia como objetivo. Como se puede observar, estas ideas fundamentales, concebidas como clave de la comercialización, constituyen una estrategia a cumplir por parte de las organizaciones que pretenden posicionarse y alcanzar una participación significativa en las políticas económicas del Estado, lo cual exige un adecuado proceso de planificación estratégica que les permita asegurar dicha participación. Estrategias De acuerdo a Escobar (20002), las estrategias son procesos apasionante que conceden a una organización ser ofá tiva en vez de reactiva con respecto a la formulación de su futuro, es decir, la organización puede emprender actividades e influir en ellas, en lugar de sólo responder, lo cual puede traducirse como la formulación, ejecución y evaluación de acciones que permitirán a una organización determinada el logro de sus objetivos. Otros aspectos que enfocan las estrategias son: la identificación de debilidades y fortalezas internas, determinación de amenazas y oportunidades externas, establecimiento de misiones, fijación de objetivos, desarrollo y análisis de estrategias alternativas, así como también la decisión de cuál alternativa sería la más conveniente. 30 En relación a este aspecto Mintzberg (1996), señala que se puede concebir considerando las cinco (5) definiciones siguientes: - Plan: Curso de acción definido conscientemente, una guía para enfrentar una situación. En esta definición, la estrategia tiene dos características esenciales: son hechos como “adelantados” de la acción que quiere realizar y son desarrolladas consciente e intencionalmente dirigidas a un propósito. - Maniobra (Utiliza la palabra “Play”): dirigida a derrotar un oponente o competidor. - Patrón de comportamiento en el curso de una organización: consistencia en el comportamiento, aunque no sea intencional. - Posición: identifica la posición de la organización en el entorno en que se mueve (Tipo de Negocio, segmento de mercado, etc.) - Perspectiva: relaciona a la organización con su entorno, que lo llena a adoptar determinados cursos de acción. En este sentido, la estrategia se percibe como un conjunto de acciones que integran compromisos y recursos para poner en práctica una misión básica, que son iniciadas con el propósito de darle a la organización una dirección planificada. El reto que enfrentan actualmente las organizaciones es ser cada día más eficientes y eficaces en la satisfacción de las necesidades del público, objetivo al cual está dirigida la actividad de la misma, entonces la actitud estratégica debe estar en correspondencia con elementos como lo señala Torres (2002), a saber: - Adaptabilidad a la circunstancia que se deriva de la interacción de las fuerzas en el entorno, implicando que las empresas asumen una actitud específica ante cada fenómeno que enfrenta, en dependencia de ello posibilita, retrasa o impide el cumplimiento de las metas. - Actitud voluntarista para lograr el convencimiento de todos los miembros de la organización que la efectividad del desempeño futuro de la 31 empresa depende del empleo adecuado de la dirección estratégica, rechazar la pasividad y la neutralidad, lograr que los cambios sean endógenos. - El carácter proactivo, lo cual implica adelantarse a los fenómenos que pueden impactar la organización. Ello implica no dejarse sorprender por los cambios o las circunstancias. - La actitud crítica, supone evitar la inercia y buscar nuevas soluciones, evitar la rutina, lo cual implica no aplicar la dirección estratégica como fórmula. - La flexibilidad que permita introducir cambios que fortalezcan la implementación de las estrategias y adaptar las mismas según se mueven los competidores para lograr sostenibilidad de las ventajas competitivas de la empresa. - Integración de las variables ofá (socio psico culturales) y hard (técnico económicas), además tener en cuenta todas las variables tanto endógenas como exógenas que pueden influir tanto positiva como negativamente en el proceso. Planificación Estratégica Escobar (20002), define que el proceso de planificación estratégica se puede describir como un enfoque objetivo y sistemático para la toma de decisiones en una organización., no es una ciencia pura y exacta que se pueda sujetar con claridad a los pasos del método científico y que lleve a un enfoque concreto sino mas bien intenta organizar la información de manera cualitativa y cuantitativa, permitiendo la toma de decisiones efectivas en circunstancias de incertidumbre. Por otra parte, se considera que la planificación estratégica es el proceso de determinar cuáles son principales objetivos de una organización y los criterios que presidirán la adquisición, uso y disposición de recursos en cuanto a la consecución de los referidos objetivos; éstos engloban misiones 32 o propósitos, determinados previamente, así como los objetivos específicos buscados por una empresa. De este planteamiento surge la definición de estrategia competitiva, que consiste en desarrollar una amplia formula de cómo la empresa va a competir, cuáles deben ser sus objetivos y qué políticas serán necesarias para alcanzar tales objetivos. Es por ello que establecer un sistema dinámico de anticipación en el que se destacan y agrupan los aspectos estratégicos diferenciadores empresariales en el marco de un entorno abierto procurando desarrollar una cultura empresarial que apoye las ventajas competitivas que la empresa tiene. Comercio internacional De acuerdo a lo señalado por Herrera (2001), la evolución de la globalización tiene sus orígenes, desde el punto de vista económico, en el desarrollo del comercio internacional. De manera muy sencilla, se concibe el comercio internacional como el intercambio de bienes y servicios entre países. En este caso, es importante recordar que los bienes están constituidos por productos finales, productos intermedios necesarios para la producción de los finales o materias primas y productos agrícolas. Por otra parte, los servicios son productos generalmente intangibles, cuya producción se realiza en el mismo momento en que son prestados, de allí que el comercio internacional permite a un país especializarse en la producción de los bienes y servicios que procesa, de forma más eficiente y con menores costos. Asimismo, el comercio internacional permite que los países consuman más de lo que podría, si produjesen en condiciones de autosuficiencia o autoabastecimiento, además de aumentar el mercado potencial de los bienes que produce determinada economía y caracterizar las 33 relaciones entre países, permitiendo medir la fortaleza de sus respectivas economías. Según Peroza (2003), durante el siglo XX el comercio creció hasta el punto de constituirse en el aspecto más importante de la economía mundial. Se cree que la creciente interdependencia entre países continuará en el futuro, aunque debido a la tendencia a crear bloques económicos regionales, ciertos países serán más dependientes que otros. Es por esta razón que el manejo de la productividad es uno de los aspectos de mayor importancia para responder al reto que plantean las nuevas realidades del entorno. Los análisis de la productividad del respectivo sector industrial, le permite al gerente de operaciones, tener un conocimiento más amplio de su competencia y de su propia capacidad. Mercado Internacional La dinámica de la economía mundial implica que las empresas deban buscar oportunidades de mercado en todo el mundo, las grandes empresas buscan negocios globalmente y las estrategias de mercadeo deben ser acordes con esta realidad. De acuerdo a Randall (2004), el mercadeo internacional, es el marketing aplicado a otras culturas o a diferentes realidades ajenas al entorno, por lo que se deben tener en cuenta múltiples factores en el desarrollo e introducción de productos. Cuando una empresa busca posicionarse internacionalmente y compara las actividades a realizar en su base de operaciones con las que debe realizar en un entorno diferente, encontrará que los factores de éxito no siempre son los mismos; las ventajas competitivas de algún producto pueden variar en relación a la competencia, las preferencias y gustos de las personas varían en términos de noción de marca, preferencias, nivel de consumo o simplemente la forma de aproximarse al consumidor debe tener alguna característica especial. 34 En el mismo orden de ideas, Peroza (2003), señala que aplicar un enfoque de mercadeo enrumbado al ámbito internacional es importante porque: - Los recursos de la empresa tienen poco valor sin una estrategia clara de planificación y búsqueda de clientes. - La tarea clave se encuentra en enfocarse para satisfacer las necesidades de los consumidores. - El éxito se encuentra en ofrecer ofertas competitivas a los clientes y en mantenerlos gracias a su satisfacción. - La tarea del mercadeo es definir una oferta superior, asegurar su entrega, y mantener un grado de fidelidad con el cliente. - La interacción del área de mercadeo con las demás áreas de empresa es fundamental si se quiere que el cliente reciba el máximo de atención. Exportaciones Para exportar es indispensable tener productos innovadores y competitivos, lo cual requiere a su vez, contar con tecnologías modernas y eficientes. Según Sallenave (2002), la transferencia, adaptación y utilización exitosa de tecnología, así como el desarrollo de productos innovadores, tienen como requisito esencial que la industria cuente con personal altamente calificado que tenga un dominio total del tema y con laboratorios y plantas piloto modernas y bien equipadas, de lo contrario la empresa seguirá a ciegas y no podrá nunca aprovechar plenamente los recursos tecnológicos disponibles para poder exportar con éxito. De acuerdo a lo señalado, la competitividad de la empresa se acrecienta por la reducción de los costos o por la atracción ejercida en el comprador por atributos diferentes del producto; desde el punto de vista del mercado sólo es importante la diferenciación cuando es percibida por el cliente; la empresa debe hacer resaltar esta diferenciación ya que ésta es la 35 fortaleza del producto en el mercado, por sus características o por su sistema de mercadeo. Las bases de la competitividad están representadas en las preferencias del consumidor, en los costos, en la diferenciación del producto y en la capacidad de competencia de la firma. Indiscutiblemente, los negocios internacionales significan un reto muy importante para la nueva empresa, y para afrontar ese reto es necesario: - Mantener la competitividad económica. - Influir en las regulaciones comerciales para que el resto de las naciones abran sus fronteras a los bienes y servicios del exterior y estar dispuestos a comprar y vender en el comercio mundial. - Desarrollar una orientación global que le permita operar como empresas multinacionales, y no como simples compañías locales que llevan a cabo negocios en el exterior. De acuerdo a lo expresado, es importante señalar los elementos que pueden incidir en la optimización de las exportaciones no tradicionales, que son indicados por Peroza (2003), de la siguiente manera: Existe la prioridad que se le está dando a la profundización de la integración latinoamericana, a fortalecer la cooperación y el intercambio con los países del sur, con las naciones en vías de desarrollo (...) y el impacto positivo que tienen los acuerdos de integración comercial al facilitar el acceso de las exportaciones venezolanas a esos mercados (p.45) Esta apreciación de Peroza (2003) destaca los aspectos positivos de los intercambios comerciales a los cuales se le ha abierto la puerta a Venezuela, lo cual a su vez, constituye una oportunidad que no se puede dejar pasar por cuanto, constituye una apertura a participar en reciprocidades internacionales donde se puede dar a conocer las bondades de todas las áreas productivas integrando todos los productos de los diferentes renglones, incluyendo, por supuesto, la industria del plástico. 36 Exportación de productos no tradicionales De acuerdo a cifras aportadas por León (2005), para el año 2004, el rubro no tradicional más exportado fue el de los metales comunes y sus manufacturas, con 37%, seguido de combustible, aceites y productos de su destilación, con 18%, productos químicos e industrias conexas, con 16% de participación; material de transporte, con 9%; maquinarias y materiales eléctricos y sus partes, con 4%; alimentos, bebidas y tabacos, con 3%; plásticos y caucho, así como sus manufacturas, con 3%; productos del reino animal y vegetal, con 2% y otros con 8%. Estos indicadores señalan que el sector del plástico, objeto de estudio, requiere la aplicación de estrategias para la consolidación de niveles de exportación adecuados. De acuerdo a León (2005), en Venezuela, el Banco de Comercio Exterior está promoviendo el desarrollo de la oferta exportable fortaleciendo la competitividad y productividad de la misma, otorgando asistencia técnica para mejorar la calidad venezolana y labores de financiamiento, así como : “participación en ferias internacionales y macro ruedas de negocios modernizadas, que permitan dirigir y controlar la acciones pertinentes a la consolidación de una posición en el mercado internacional” (p.89). Glosario de Términos Alianza estratégica: asociación que se establece entre partes interesadas para reforzar las intenciones de diseñar acciones conjuntas que permitan al negocio producir mayores utilidades, crecer y recibir de la sociedad. Bienes y servicios: beneficios que surgen de la actividad productiva de la empresa que son aprovechables por los consumidores. 37 Comercio internacional: es el marketing aplicado a otras culturas o a diferentes realidades ajenas al entorno, por lo que se deben tener en cuenta múltiples factores en el desarrollo e introducción de productos. Comercio periférico: relaciones comerciales que se establecen con las regiones que rodean la geografía nacional. Costos interfuncionales: son los desembolsos realizados por la empresa que tienen que ver con las diferentes funciones de la misma y están relacionados además con la adquisición de bienes o servicios. Su valor se representa por un activo. Eficiencia: validez de un trabajo efectuado en razón de los objetivos y metas propuestas por la empresa o negocio. Empresa: unidad destinada a producir bienes y servicios económicos. Estrategia global: acción propuesta para asegurar el logro de los objetivos, considerando y aprovechando las oportunidades que brinda o las debilidades que ofrece la contraparte. Estructura gerencial: conjunto ordenado de recursos humanos que persigue otorgar una actividad especial y específica a cada uno de los elementos de la empresa. Globalización: proceso en el cual se involucran diversas tendencias de productos dentro de las políticas de intercambio comercial y económico que se establecen entre los países que comparten dichas políticas. Integración económica: esfuerzo de los países por modernizar sus plantas productivas, con énfasis estratégico en el crecimiento y la diversificación de las exportaciones no tradicionales. Macrocomercialización: considera el sistema reproducción y distribución global de la empresa. Permite establecer relaciones comerciales de amplio espectro. Microcomercialización: observa a los clientes y actividades de las organizaciones individuales, por lo que la relación que se establece es menor que en la macrocomercialización. Microempresa: unidad económica de orden familiar dedicada a alguna de las siguientes actividades: manufactureras, construcción, comercio o servicios. No tiene mas de veinte trabajadores permanentes, ni más de tres mil dólares en activos. 38 Penetrar el mercado: entrar en el mercado con precios por debajo de la competencia, para desmotivarla y lograr asentarse en el mismo. Pequeña empresa: aquella que emplea menos de cincuenta personas y las decisiones importantes de gestión incumben normalmente a una o dos personas, siendo un ente jurídico independiente de cualquier otro. Posicionamiento: esfuerzo que hace el empresario para fijarle a la marca una posición en la mente del consumidor. Proceso de mercadeo: serie de pasos que debe dar el empresario, desde la planeación del producto hasta su exhibición en los puntos de venta. Producción: suma de transformaciones ejecutadas por la mano de obra sobre la materia prima, con o sin ayuda de maquinarias y herramientas y el empleo de técnicas especializadas, para convertirla en un producto final. Productividad: es uno de los aspectos de mayor importancia para responder al reto que plantean las nuevas realidades del entorno. Los análisis de la productividad del respectivo sector industrial, le permite al gerente de operaciones, tener un conocimiento más amplio de su competencia y de su propia capacidad. Productos nacionales: se entienden como aquellos productos de fabricación interna nacional que son susceptibles de ser exportados de acuerdo con los diversos requerimientos expresados en las leyes y políticas gubernamentales. Productos no tradicionales: aquellos que, por su naturaleza “poco competitiva”, pasan a ocupar un segundo plano en el marco de las políticas de exportación. Más que todo son producto no petroleros, propios de manufactura. Proyecciones Financieras: pronósticos que permiten detectar el impacto que, sobre la situación financiera futura de una empresa, tienen las decisiones y políticas gerenciales tomadas en el presente. Segmentación: proceso de diferenciación de grupos de consumidores con características similares, para los cuales el producto puede mostrar más atractivos que para otros. Superficie comercial: extensión a la cual se dirigen todas las relaciones comerciales de la empresa y en la cual se sustentan las mismas. 39 Ventaja competitiva: prerrogativa que confiere a la empresa u organización estar por encima de la competencia, dadas las características que posee por la calidad y proyección de sus productos, bienes o servicios y por la ubicación estratégica dentro del mercado. Sistema de Variables Según Hernández y otros (1998), “una variable es una propiedad que puede variar y cuya variación es susceptible de medirse” (p. 57). En este sentido, la variable constituye un aspecto relacionado con una situación, que asume distintos valores. Asimismo, Sabino (1998), señala que una variable es “cualquier característica de la realidad que es susceptible de asumir diferentes valores, es decir, que puede variar, aunque para un objeto determinado se considere que puede tener un valor fijo” (p.74). En el caso de la presente investigación, las variables consideradas son: comercialización, exportación, proceso gerencial y proceso estratégico, las cuales se presentan en el cuadro 1 y que, a continuación se especifican. Se incluyen en dicho cuadro las dimensiones e indicadores correspondientes con el fin de facilitar la apreciación que permite determinar el contenido de cada uno de los itemes a utilizar como parte de los instrumentos de recolección de datos. De tal manera, se genera la operacionalización sobre la base de los objetivos perseguidos y se logra la adecuada coherencia, cohesión y unidad. 40 Cuadro 1 Operacionalización de Variable Variable General Variable Dimensión Indicadores Ítems Censo Entrevista Comercialización Elementos Manejo de información Metas de colocación 1,2,3,4 5 Proceso gerencial Factores Apertura Participación Delegación 6 7 8 Proceso estratégico Nacional Internacional Planificación Organización Estudios de mercado Perspectivas Organismos 9 10 11 12,13 14 Proceso de Exportación Interna Externa Estrategias Competitividad Incursión Políticas Oportunidades Amenazas Aspectos legales Tecnología Procesos Planes E s t r a t e g i a s d e E x p o r t a c i ó n Proceso Productivo Manufactura Razón social Bienes o productos Marketing G U I O N D E E N T R E V I S T A Fuente: Camacho (2006) 41 CAPITULO III MARCO METODOLÓGICO Aplicación del Método Científico Como enfoque teórico y metodológico utilizado para efectos de este estudio, se ha seleccionado el positivismo, que según Hernández y otros (1998), es aquel que permite manejar aspectos materialistas y del pensamiento del ser humano, despojándose de los prejuicios y las presuposiciones, en busca de una objetividad que sólo podrá lograrse mediante la verificación en la experiencia y en la observación. De igual manera, el estudio se considera dentro de un diseño no experimental transeccional correlacional que, según los autores señalados, es el más indicado cuando se busca establecer el grado de relación entre variables, pero sabiendo que dicha relación no es de causalidad, sino que permite explorar hasta qué punto las variaciones observadas entre las variables dependen unas de otras. Por otra parte, la investigación que se presenta se ubica dentro de las ciencias fácticas, que según Sabino (1998), son aquellas que “exploran, describen, explican y formulan predicciones sobre los hechos del mundo que nos rodea y sus proposiciones deben ser confrontadas con los hechos, y sólo son válidas sin son verificadas en la experiencia” (p. 50). Asimismo, este autor considera que una investigación social es aquella que “está orientada 42 hacia el estudio de fenómenos que afectan a grupos de sujetos en un ámbito determinado” (p. 53). Diseño de la investigación El diseño de esta investigación se basó en una investigación de campo, de tipo descriptiva. Según Hernández y otros (1998), en la investigación de campo se estudian los fenómenos en su entorno y se recogen los datos de manera directa, es decir, en el mismo lugar en que acontecen los fenómenos relacionados. Asimismo, la investigación descriptiva es señalada por Tamayo (2000), como aquella que “comprende la descripción, registro, análisis e interpretación de la naturaleza actual, composición o procesos de los fenómenos. El enfoque se hace sobre conclusiones dominantes, o sobre como una persona, grupo o cosa, se conduce o funciona en el presente” (p.54). De acuerdo a los conceptos anteriores, se buscó determinar las estrategias de exportación de productos nacionales no tradicionales, dirigidos a las empresas manufactureras del sector ramo plástico, ubicadas en Barquisimeto, Estado Lara. Universo Para Sabino (1998), se concibe el universo como la totalidad de individuos que tienen ciertas características similares y sobre las cuales se desea hacer inferencia o unidad de análisis. En el caso de la presente investigación, los sujetos de estudio se conciben por estratos, conformados 43 por el personal que labora en tres (3) empresas del sector manufacturero, específicamente en el ramo plástico, ubicadas en Barquisimeto, Estado Lara, integrado por empleados y gerentes según se indica a continuación: Cuadro 2 Distribución del Universo Empresa Empleados Gerentes Industrias Corin Plast S.A. 15 7 Plastiblow de Venezuela C.A. 17 6 Conaplast S.A. 15 5 Total 47 18 Fuente: Camacho (2006) De este universo se tomó la totalidad de empleados y gerentes, por ser de reducidas dimensiones, siendo representativa y permitiendo mayor precisión en los resultados obtenidos. Técnicas de recolección de datos La presente investigación analizó exhaustivamente el total del universo de las empresas a estudiar, cuya unidad de análisis y observación fueron los cuarenta y siete (47) empleados y los dieciocho (18) gerentes que han sido señalados en el cuadro Nº 2. Para recabar la información pertinente a la investigación se aplicó la técnica del censo, pues se hicieron registros de las diversas opiniones del universo en estudio sobre una realidad determinada, relacionada con los 44 procesos de exportación, tales como el estudio del mercado externo, la demanda, la oferta, la adecuación a las exigencias de los importadores en cuanto a las características de los productos, la capacidad de respuesta de estas empresas que procesan productos no tradicionales. El censo, según Tamayo (2000) es definido como el procedimiento que permite al investigador obtener información objetiva y necesaria para dar respuesta a sus interrogantes. Asimismo, se aplicó la observación directa a los procesos que se relacionan con la exportación dentro de las empresas objeto de estudio y la entrevista estructurada a los gerentes de las mismas, para lo cual se elaboró una guía de observación (Anexo A) y un guión de entrevista (Anexo B) a través de los cuales se pudo conocer con más detalle la realidad que enfrentaban este tipo de organizaciones que ofrecen productos no tradicionales del sector plástico para la exportación, con el fin de determinar la situación actual y las posibles acciones a seguir. Según UPEL (1998), la entrevista es una técnica que “... busca establecer contacto directo con las personas que se consideraren fuentes de información. Tiene como propósito obtener información más espontánea y abierta” (p.85). En este sentido, durante su aplicación puede profundizarse la información de interés para el estudio. La entrevista se aplicó a los dieciocho (18) gerentes de las empresas objeto de estudio, quienes conocen la información de manera más amplia y sustancial y que estuvieron dispuestos a contribuir con su aporte a los efectos de esta investigación, con el objeto de optimizar sus acciones gerenciales, en beneficio de la adopción de nuevas estrategias para el proceso de exportación. 45 Instrumento En relación al instrumento, en esta investigación se consideró el uso del cuestionario, definido por Balestrini (1998), de la siguiente manera: El medio de comunicación escrito y básico entre el encuestador y el encuestado, facilita los objetivos y las variables de la investigación a través de una serie de preguntas muy particulares, previamente separadas de forma cuidadosa susceptibles en analizarse en relación al problema estudiado (p.65) En este sentido, se aplicó un cuestionario (Anexo C),dirigido al universo de cuarenta y siete (47) empleados que laboran en las empresas antes señaladas del sector plástico, en Barquisimeto, Estado Lara, quienes constituyen la población susceptible de ser investigada. Dicho cuestionario estuvo conformado por catorce (14) ítems, de acuerdo a la categoría de respuestas: siempre, casi siempre, a veces, casi nunca, nunca, que conforman la Escala de Likert, que según Tamayo (2000), es un conjunto de ítems presentados en forma de afirmaciones o juicios referidos al evento o situaciones acerca del cual se quiere medir la actitud” (p.59). Las personas encuestadas manifestaron su reacción ante cada afirmación o juicio, al seleccionar alguna de las alternativas propuestas en la escala. Validez del instrumento La validez de un instrumento está dada, según Balestrini (1998) “por el grado en que el instrumento mida lo que pretende medir” (p.45); por lo que señala que los instrumentos serán sometidos a la validez del contenido, en la 46 cual se consideran los aspectos de pertinencia y coherencia. Para este estudio, el instrumento de recolección de datos se sometió a la técnica de juicio de expertos, para lo cual se seleccionaron tres (3) especialistas, dos (2) en el área de mercadeo y uno (1) en el área de Metodología de la Investigación, los cuales emitieron su opinión en relación con el contenido, claridad, pertinencia y número de ítems y coincidieron en sus apreciaciones aprobando el contenido expresado en cada uno de los itemes así como la congruencia y claridad en el contexto del estudio. Para efectos de la validación, se elaboró un formato (Anexo D) que permitió a los expertos consignar sus opiniones con respecto a la claridad, congruencia y redacción de los enunciados planteados en el cuestionario. Confiabilidad En relación a este aspecto, Hurtado (1998), manifiesta que la confiabilidad expresa el grado de exactitud, consistencia y precisión que posee cualquier instrumento de medición. En el estudio, se aplicó el coeficiente de Alpha de Cronbach, planteado por la autora como un procedimiento estadístico que permite calcular el valor, número comprendido entre cero y uno, donde cero significa nula confiabilidad. Previa aplicación de la fórmula, se obtuvo un resultado de 0,93, lo cual fue indicativo de una alta confiabilidad. La fórmula para calcular el coeficiente de confiabilidad Alpha de Cronbach es la siguiente: α = k 1 - ∑Si 2 K-1 St 2 Donde:
Report "Estrategias Para La Exportacion de Productos Nacionales No Tradicionales"