1INTRODUCCIÓN La empresa es el instrumento universalmente empleado para producir y poner en manos del público la mayor parte de los servicios existentes en la economía. La empresa desarrolla su actividad en conexión con otros agentes y esta relación condiciona el cumplimiento del objetivo que motivan su existencia. Para tratar de alcanzar sus objetivos, la empresa obtiene del entorno los factores que emplea en la producción, tales como las materias primas, maquinarias y equipo, mano de obra, capital, etc. Toda empresa al producir incurre en unos costos. Los costos de producción están en el centro de las decisiones empresariales, ya que todo incremento en los costos de producción normalmente significa una disminución de los beneficios de la empresa. De hecho, las empresas toman las decisiones sobre la producción y las ventas a la vista de los costos y los precios de venta de los bienes que lanzan al mercado. Consideremos por un momento los diferentes tipos de factores productivos que utiliza una empresa para obtener el bien que fábrica. Algunos de estos factores los compra en el mercado en el momento en que los necesita y los incorpora totalmente al producto. El costo de estos factores es simplemente el precio que se ha pagado por ellos en el mercado, mientras que los costos de producción son el valor del conjunto de bienes y esfuerzos en que se incurren para obtener un producto terminado en las condiciones necesarias para ser entregado al sector comercial. En este trabajo hablaremos sobre la medición y desempeño de un producto de ventas, basándose en el pronóstico o estimación de las ventas. Además de los costos operativos o costos de producción y los costos derivados. 2 MEDICIÓN Y DESEMPEÑO DE UN PRODUCTO DE VENTAS 1. CONCEPTO: Un pronóstico de venta es la estimación o previsión de las ventas de un producto (bien o servicio) durante determinado período futuro. La demanda de mercado para un producto es el volumen total susceptible de ser comprado por un determinado grupo de consumidores, en un área geográfica concreta, para un determinado período, en un entorno definido de marketing y bajo un específico programa de marketing. Los pronósticos de ventas son indicadores de realidades económicoempresariales (básicamente la situación de la industria en el mercado y la participación de la empresa en ese mercado). El pronóstico determina qué puede venderse con base en la realidad, y el plan de ventas permite que esa realidad hipotética se materialice, guiando al resto de los planes operativos de la empresa. El objetivo principal de los pronósticos se transforma entonces en el de convertirse en la entrada para el resto de los planes operativos. El pronóstico de ventas es la proyección en el futuro de la demanda esperada dando un conjunto de restricciones ambientales. Muchas empresas confunden la función de pronósticos con la planeación. La definición de plan de ventas no incluye las actividades de hacer proyecciones de niveles de demanda y ésa es una de las diferenciaciones más importantes a este respecto. De este modo, el sistema de pronósticos se configura como un “sistema de aprendizaje”. Se pretende determinar los errores contenidos en pronósticos basados en los cambios ambientales que los generaron, para de ese modo mejorar su precisión en el futuro. Del mismo modo. una estrategia de mercado y otros elementos de negocios. la propia aparición de una función de control de eficacia descubre el potencial que tienen los vendedores como agentes generadores de información – que retroalimenta al sistema de pronósticos . Medición del desempeño de un pronóstico de ventas La intención de medir la precisión de los pronósticos – un valor relativamente objetivo . lo hicieron. Una de las derivaciones de la importancia de la precisión de los pronósticos está relacionada con . así como a un producto o varios. en condiciones óptimas. Términos básicos del pronóstico Factor de mercado: es un objeto del mercado que 1) existe en el mercado. Puede referirse a una empresa o varias. Esto supone dos cosas: 1) los planes de marketing se diseñaron y ejecutaron a la perfección y 2) todos los miembros del mercado con deseos de comprar el producto y el dinero para hacerlo. etc. Previsión de ventas o Demanda de la empresa: es la estimación de ventas que hace una empresa para un período determinado. Participación de mercado: es la porción de mercado que abarcan las ventas totales de un producto en particular. suponiendo que se aplique un determinado plan de marketing. vajilla. 3.y. Un pronóstico puede expresarse en unidades físicas o monetarias. al mismo tiempo plantea la necesidad de que la buena administración de pronósticos sea recompensada (“lo que se mide se recompensa y lo que se recompensa se hace”). 2) es finito y medible y 3) se relaciona con la demanda de un bien o servicio.tiene una doble finalidad: la precisión de los pronósticos influye en diversos costos operativos y en la satisfacción del cliente. durante un período determinado. Por ejemplo la cantidad de restaurantes es un factor de mercado ya que se relaciona con la demanda de materia prima alimenticia.3 2. Potencial de ventas de un mercado: es la venta total de un mismo producto de todas las empresas que lo comercializan. Entre los costos derivados para el caso de mercadotécnica estarían costos ineficaces en publicidad. por costos de inventario. envíos erróneos que aumentan costos de inventario.4 su efecto en los denominados costos operativos. Es importante considerar cómo se pueden generar patrones extraños de pronósticos. por ejemplo). desarrollo de nuevos productos sin demanda adecuada. Siempre es importante valorar los beneficios que puede traer el sistema de pronósticos. publicidad. Entre los costos operativos derivados se pueden mencionar los de operación (producción logística). cambios en los programas. Estos surgen. Dentro del proceso de generación de los pronósticos. precios que no maximizan la contribución. cuotas de venta. cuotas de venta inapropiadas. con el consiguiente costo que aquello genera. a existencia de un “campeón del pronóstico”. Un último aspecto a considerar en cuanto a la precisión de los pronósticos es su realización con la satisfacción e insatisfacción de los clientes. desarrollo de producto. que pueden estar provocados por incentivos inapropiados (un sistema de sanciones a los que superen la cuota de ventas. son aspectos por considerar. Los que usan los pronósticos necesitan entrenamiento sobre cómo fueron elaborados. etc. precio). No siempre superan los costos del desarrollo de un sistema más complejo. La medición de esta insatisfacción alcanza varias facetas: • Diseñar y elaborar productos que los clientes quieren. mercadotécnica (promociones. sus limitaciones y cómo deben ser aplicado a la planeación. y las derivaciones de capacitación que trae aparejadas – para las diversas líneas funcionales -. Una forma de atenuar o minimizar esa gestión es examinar sólo los productos con respecto a los cuales no se ha alcanzado un grado de precisión aceptable. . transporte. por errores en el producto. los cuales incluyen la generación y gestión del propio sistema de administración de pronósticos. o trabajar sobre los productos que requieran niveles de servicio más elevados. en el caso de las operaciones. Por ejemplo. la tasa de crecimiento del sector. Métodos para realizar el pronóstico de ventas Veamos a continuación cuáles son los principales métodos que podemos usar para realizar el pronóstico de ventas: a) Datos históricos El primer método es el que vimos anteriormente. determinar nuestro pronóstico de ventas. si en los meses pasados hemos tenido un aumento del 5% en las ventas. podemos tener en cuenta otros métodos o factores. la tasa de crecimiento poblacional. c) Ventas potenciales del sector o mercado Este método consiste en hallar primero las ventas potenciales del sector o mercado (las máximas ventas que se podrían dar). etc. Por ejemplo. y luego. • No tener los productos deseados por los clientes en los lugares y cantidades deseadas. . en base a ellas. en vez de pronosticar un aumento del 5%. el ingreso per cápita. proyectar o pronosticar nuestras ventas. para nuevos negocios o productos. consiste en tomar como referencia las ventas pasadas y analizar la tendencia. Al usar este método. en base a dicha información. si para el siguiente mes vamos a aumentar nuestra inversión en publicidad. debemos contar con un negocio en marcha. por ejemplo. podríamos pronosticar que nuestras ventas cada año también tengan un crecimiento del 4%. b) Tendencias del mercado Este método consiste en tomar como referencia a estadísticas o índices del sector o del mercado. por ejemplo. podríamos pronosticar que para el próximo mes las ventas también tengan un aumento del 5%. Para usar este método. sigamos viendo los demás métodos.• No diseñar ni fabricar productos5que si quieren. si la tasa promedio anual de crecimiento poblacional de nuestro mercado objetivo es de 4%. podríamos pronosticar un aumento del 10%. podemos tomar como referencia el índice de precios al consumidor. analizar las tendencias y. 4. a través de la técnica de observación y de la entrevista calculamos que negocios similares al nuestro reciben en promedio la visita de 50 clientes al día. podemos visitar sus locales. monto que tomaremos como referencia para determinar nuestro pronóstico de ventas. hemos hallado que las ventas potenciales de nuestro mercado ascienden a US$100 000. en base a ello. Por ejemplo. por lo que tienen en promedio ventas diarias de US$200. d) Ventas de la competencia Este método consiste en calcular las ventas de la competencia. y teniendo en cuenta nuestra inversión. entrevistar a sus clientes. interrogar a personas que trabajen o hayan trabajado en ésta. la frecuencia de compra y el gasto promedio.Por ejemplo. los cuales gastan en promedio un monto de US$40. nuestra capacidad de producción. y la opinión de expertos. y a través de las encuestas concluimos que el 10% estaría dispuesto a probar nuestro producto. si a través de 6 publicaciones externas o estudios de mercado. por lo que nuestro pronóstico de ventas para el próximo mes o año sería de US$10 000. si nuestro mercado objetivo está conformado por 100 000 personas. e) Encuestas Este método consiste en obtener información a través de encuestas en donde las preguntas estarían relacionadas con la intención de compra. y tomar éstas como referencia para pronosticar las nuestras. Para calcular las ventas de la competencia. pronosticar las ventas. f) Pruebas de mercado Este método consiste en realizar una prueba piloto en donde se ofrezca el nuevo producto en determinadas zonas con el fin de evaluar la respuesta del consumidor y. podríamos pronosticar que nuestras ventas mensuales serían de US$120 000. . que el promedio de consumo es de 3 productos al mes. etc. Por ejemplo. lo que corresponde a un promedio de ventas mensuales de US$6 000. decidimos captar un 10% de dichas ventas potenciales. y el precio promedio a pagar por productos similares es de US$4. por ejemplo. por ejemplo. g) Juicios personales Este método consiste en pronosticar nuestras ventas basándonos en nuestra experiencia. Para usar este método. lo recomendable es combinar los métodos descritos anteriormente. no se necesitan elaboradas técnicas estadísticas ni complejas fórmulas matemáticas. 5. creatividad. etc. colocamos un pequeño puesto de venta en donde ofrecemos el nuevo producto. sentido común y conjeturas razonables. Por ejemplo. hacer el pronóstico de ventas. Por ejemplo. es más que todo. . o la de personas que tengan experiencia en el negocio. tener en cuenta otros factores tales como: Capacidad del negocio: aspectos limitativos del negocio. para pronosticar las ventas de nuestro nuevo negocio. la capacidad de abastecimiento. en base a ello. la de nuestros propios trabajadores (sobre todo los vendedores). por ejemplo. si para el próximo mes decidimos aumentar nuestra inversión en publicidad. pero. puede que exista una demanda insatisfecha para nuestros productos. también podemos solicitar la opinión de otras personas.7 Por ejemplo. Para hallarlo. tales como la inversión. una cuestión de experiencia. pronosticamos las ventas que podríamos obtener al contar con varios puntos de ventas. la de expertos en el tema. el esfuerzo de marketing. O. a la vez. o que trabajen o hayan trabajado en la competencia. sentido común y buen juicio. entonces solamente dicha cantidad conformaría nuestro pronóstico de ventas. personas que hayan tenido el mismo tipo de negocio. Cómo hacer el pronóstico de ventas Para hacer el pronóstico de las ventas. el tamaño del negocio. debemos suponer que nuestras ventas también aumentarán. pero si nuestra inversión y capacidad sólo nos permite ofrecer una determinada cantidad de productos. la capacidad de producción. tomamos como referencia las ventas de otros negocios en donde hemos estado anteriormente. medimos las compras realizadas en el día y. y hay otros que tienen una demanda irregular. sino aspirar al mayor aproximado posible. es decir. sobre todo. se generan los ingresos para la empresa. sacarías una regla y comenzarías a medir. siempre será complicado obtener un pronóstico exacto. lo primero que debes hacer es aprender a conocer qué es aquello que provoca ventas. Pero siempre teniendo en cuenta otros factores. Ventas es un área apasionante donde. los factores limitativos del negocio. que su demanda suele aumentar o bajar en determinadas épocas (por ejemplo. Aspiraciones de ventas: y. 8 Temporadas: épocas o estaciones que se presenten durante el año. Si de verdad quieres que tu equipo de ventas sea un "dream team". finalmente. hay otros que sólo son demandados en determinadas épocas del año (por ejemplo. CASO PRÁCTICO Si alguien te ofreciera $10. Debemos tener en cuenta que hay productos que se demandan durante todo el año (tienen una demanda continua). no existe una razón para mejorar. debemos tener en cuenta nuestras aspiraciones de ventas. . cronometra su carrera y sólo así puede diseñar y llevar acabo un entrenamiento específico para ser más veloz. por ejemplo. Un corredor. ¿qué harías? Seguramente. justamente. Y esto es obvio: si no llevas la cuenta. tienen que medir. la demanda de los juguetes la cual aumenta en navidad). por lo que nuestro objetivo no debe ser el contar con una cifra exacta. las ropas de baño en el verano). Como apunte final debemos señalar que no importa el método o los métodos utilizados para realizar el pronóstico de ventas. es decir.000 por cada milímetro que te crecieran las uñas. además de dejártelas inmensas. o cuáles quisiéramos que sean nuestros objetivos de ventas. si quieren mejorar. tener en cuenta cuánto es lo que quisiéramos vender. Todos los profesionales. . Cada uno de ellos tiene un desempeño y algunos son mejores que otros. por ejemplo. Los demás aplauden (la mayoría pensando que fue por suerte) y tú terminas la reunión invitando a todos a ser como tus "vendedores estrella". ¿Cómo es esto? En ventas. por la mente. Eso lo sabes y tu trabajo (muchas veces movido sólo por buenos deseos) es lograr que todos tus vendedores sean buenos. sino el resultado de varias estadísticas.. La experiencia demuestra que la "cantidad vendida" está determinada por la "calidad de la venta" y el uso de indicadores precisos para medir este desempeño. ir siempre con los clientes que se ve que pueden comprar productos caros como Luis (vendedor 3)? * ¿Ganarle los clientes a los nuevos como Juan? * ¿Doblar turno algunos días como Lucía? * ¿Pasarme 40 minutos con cada cliente. Sólo reconociendo qué números funcionan para tu negocio. existen los KPI (Key Performance Indicators.. como Luis? .000 mensuales. les muestras los resultados de la compañía de manera general y después presentas a tus mejores tres vendedores: esos que "vaya que saben vender". El equipo está formado por 20 vendedores. Así que realizas una junta con todos... es que lograrás incrementar las ventas. les pasan las siguientes preguntas: * ¿Qué debo hacer.. coquetearle a las clientas como Juan (vendedor 1)? * ¿Qué debo hacer.Aclaremos una cuestión fundamental: 9 pese a que la inmensa mayoría piensa en las cifras de venta como la principal estadística de un negocio. ofrecer siempre un lustra calzados como Lucía (vendedor 2)? * ¿Qué debo hacer. lo real es que no son una estadística. Supongamos que tienes un negocio de venta minorista de zapatos con una facturación de $100. Cada persona del equipo se queda observando a los tres "ganadores" y. que al ser afectados positiva o negativamente influyen en el resultados de tu negocio. o Indicadores Clave de Desempeño). 000 puede estar conformada de la siguiente manera: . La mala noticia es que tu fantástica junta de ventas no sirvió para nada.10pueden extenderse hasta el infinito. las cuales pueden ser: * Artículos por venta * Ticket promedio * Precio promedio por artículo * Ventas por día Y tal vez alguna otra específica para tu negocio. Por ejemplo. tú y tu equipo pueden sacar conclusiones importantes que sí ayudarán a mejorar el desempeño del negocio: Artículos por venta. es generada por las diferentes estadísticas. como cifra. Incluso alguno puede pensar que ninguno de los tres es tan bueno como dices porque él trabaja "más duro" todos los días y cumple con su horario. La "venta total". por la suma de diversas cifras. Precio promedio por artículo. Representa el monto en que se vende cada artículo. la "venta total mensual" de una persona que genera $1. Es la cantidad de dinero que un vendedor le saca a cada cliente. Es la cantidad de dinero que un vendedor genera cada vez que trabaja. Con base en esta información. Es decir. Venta por día.Las preguntas. la cantidad de artículos que en promedio un vendedor le vende a cada cliente. Ticket promedio. Significa el número de piezas que cada ticket contiene. Diferente sería determinar algunas estadísticas. desafortunadamente. es decir. Sin embargo. * Y de 0. y que el otro siga haciéndolo igual de caro pero a más clientes. Y la estrategia de hacer crecer la facturación es distinta en cada caso y exige. Ahora viene lo interesante: ¿Qué sucede si logramos que el vendedor vaya de un ticket promedio de $100 a un ticket promedio de $120? La respuesta es notable: * De $1.000 pasará a vender $1. A simple vista ambos venden lo mismo. * De un precio promedio por artículo de $50 pasará a $60. Incluso si sólo moviéramos una sola estadística. Es saber e influir en cómo lo hacen. Posiblemente. * Precio promedio por artículo: $50. soluciones diferentes.40. debes hacer que uno le venda a los mismos clientes productos más caros.5. ya que es la única manera realmente objetiva de mejorar a cada vendedor. pero no lo hacen igual.5 ventas por días a 0. las ventas crecen.11 que este vendedor atendió y cerró * Ticket promedio: $ 100. * Artículos por venta: 2. Lo que significa negocio con 10 clientes. Si quieres mejorar el desempeño de tus vendedores. en su equipo tienes dos vendedores que logran lo mismo en cantidad: $1. * Ventas por día: 0. en 20 días laborales.6. Debes comenzar a medir la venta desde la óptica de las estadísticas. Regresemos a la misma reunión hipotética: tienes . * De 2 artículos por venta pasará a 2. uno de ellos lo logra vendiendo 10 artículos a cinco clientes y otro lo logra vendiendo cinco artículos a 10 clientes.000. En todos los casos la venta se incrementa. ciertamente. Medir la venta no es decir cuánto vende tu negocio y tus vendedores.200. Al finalizar. Y ayudar a mejorar con recomendaciones claras. luego de revisar las estadísticas de cada uno. invitas a tus empleados a hacer lo mismo que Lucía: ofrecer siempre un producto más y elevar sus artículos por venta. b. deberás incrementar los artículos por venta. Noé. NORMAS DE EFICIENCIA: Son normas relacionadas con los costos relativos. .. el precio promedio. útiles y numéricamente concretas. los artículos en cada venta. O que Juan: venderle a más clientes cada día. Organizas12una reunión para felicitarlos en público por sus ventas. Algunos negocios miden cuánto facturan. Pero si quieres triunfar en ventas debes medir también cómo se generan los ingresos. 6. * Tú.tres excelentes vendedores. Carlos. O que Luis: siempre presentar los productos más caros. * Tú.. * Y todos lo harán de la siguiente manera. Normas e indicadores de desempeño Existen tres grandes tipo de normas para hacer la evaluación del desempeño en las empresas: a. Ernesto. En este momento aprovechas analizar en equipo las estadísticas de cada uno de los vendedores para que su reunión termine con recomendaciones puntuales: * Tú. NORMAS DE EFECTIVIDAD: Son las que miden el desempeño general de las ventas y las tendencias de venta según la segmentación de la compañía. Análisis: Existen normas o indicadores que miden el desempeño de ventas. Ventas por vendedor: Este criterio. Ventas por segmento del mercado: Importante con este indicador tener claros los criterios de segmentación: Sexo. Dependiendo de la magnitud de la empresa se pueden obtener datos de ventas en países. . NORMAS DE EFECTIVIDAD13 . Ventas por línea de producto: Cantidad total de ventas por producto o líneas de productos. 1.EFICIENCIA: Son las que mezclan el desempeño de ventas contra el desempeño de los costos para generar indicadores que se relacionan con las utilidades de la empresa. regiones. 4. 6. Edad. Los indicadores o criterios de venta. sirve además para hacer la evaluación del personal de ventas. 3. 7. Educación o escolaridad y nivel de ingresos. consumo de los Gobierno etc. o tiendas. INDICADORES DE EFECTIVIDAD Existen dos tipos de indicadores para medir la gestión de efectividad. 2. localidades. Ventas totales: Cantidad total de ingresos percibidos por la venta de productos.c. Ventas por tipo de cliente: Determinar si el comprador es corporativo. 5. Criterios de venta: 1. consumidor final. 2 Las medidas de satisfacción de los clientes. el desempeño de los costos y las que muestran el desarrollo de las utilidades. Ventas por zona geográfica: Cantidad total de ventas según el lugar. 2. los tipos de compradores más importantes y los nichos de mercado.. ahorrando y mejorando la efectividad en el largo plazo. . 8. grandes distribuidores. Imagen de marca: Aceptada o no aceptada.. 9.14 7. Calidad percibida: Determinar la noción de calidad del producto y también la imagen de la empresa si es el caso. Un seguimiento adecuado de los indicadores de gestión de la empresa. o si es ocasional. y habitual. 3. descuentos. 4. Participación del mercado (market share): Determina la posición relativa de la empresa frente a sus competidores. Gracias a este indicador se pueden determinar las políticas de preferencias: (clientes especiales promociones. conocida o desconocida etc. Cambio porcentual en las ventas: Determina si la empresa aumenta o disminuye su volumen de negocio. con quién debemos hacer alianzas y qué tipos de intermediarios se ajustan a los productos de la empresa. Índices de repetición de compra: Determinar con qué frecuencia el comprador necesita. Criterios de satisfacción de los clientes: 1. Ventas por intermediario: Este indicador nos sirve para determinar.).). Grado de lealtad a la marca: Determinar si el comprador es frecuente. permite detectar rápidamente los errores en que incurre la empresa. ventas a través de familias etc. 5. atención personalizada etc. 10. Cantidad comprada: Cantidad consumida de producto por cada cliente o usuario. compra y utiliza el producto. Ventas por tamaño del pedido: Este indicador sirve mucho para determinar. (Almacenes de retail. Costos por zona geográfica. 1. Costos por intermediario. 4. 10. 8. Costos por tipo de cliente: Generalmente los costos aumentan si el comprador es corporativo en la presentación del producto. determinan la efectividad del negocio y siguen la misma secuencia que se ha seguido hasta el momento. 6. pero disminuyen debido al volumen de venta. 9. Costos por vendedor: Sirven también para evaluación del desempeño del trabajador. 5. Utilidades totales. 2. INDICADORES DE EFICIENCIA: Los indicadores de eficiencia se relacionan estrictamente con los costos y siguen los mismos parámetros que las ventas: 1. Cambio porcentual en costos: Este indicador es clave para determinar la viabilidad de la empresa en el largo plazo.15 Este indicador. NORMAS DE EFECTIVIDAD EFICIENCIA Ya que resultan de las relaciones de ingresos menos gastos. se utiliza mucho para 6. Costos por producto o línea de producto: Importante determinar aquí el impacto de costos de transporte y distribución. Costos por tamaño de pedido: Relacionado con el ítem 5. 9. Número de quejas y reclamos: determinar la capacidad de servicio al cliente de la empresa. 7. 3. . 8. Costos por segmento de mercado. Costo por territorio de ventas. Costos totales. Son los gastos necesarios para mantener un proyecto. 4. Utilidades por segmento de mercado. Cambio porcentual en las utilidades. Utilidades por vendedor. 3. línea de procesamiento o un equipo en funcionamiento. con objeto de realizar los procesos de producción. e incluyen los necesarios para el mantenimiento del sistema. En una compañía . CONCEPTO: Son Los costos en que incurre un sistema ya instalado o adquirido. 7. Utilidades por intermediario. 9. Utilidades por producto o línea16de producto.2. Costos operativos 1. Utilidades por zona geográfica. 8. 5. durante su vida útil. Utilidades por territorio de ventas. Utilidades por tipo de cliente 6. Utilidad por tamaño de pedido. se denominan costos de operación. 10. que mediante un proceso de transformación permitieron la confección del producto final. en una base periódica que puede ser diaria. Esto significa que el destino económico de una empresa está asociado con: el ingreso (por ej. Así. 3. los bienes vendidos en el mercado y el precio obtenido) y el costo de producción de los bienes vendidos. si en el año en curso el proyecto reduce el nivel de operaciones a la mitad del nivel del año anterior. mensual. la diferencia entre el 17 ingreso (por ventas y otras entradas) y el costo de producción indica el beneficio bruto. Un producto terminado tiene incluido una serie de elementos y subproductos. La materia prima es todo aquel elemento que se transforma e incorpora en un producto final. ELEMENTOS DEL COSTO DE PRODUCCION Materia prima: Se define como materia prima todos los elementos que se incluyen en la elaboración de un producto. o de algún otro intervalo. es decir se incurre en ellos de manera regular. Éstos se ven directamente afectados por la escala de las actividades (debido a esto algunas veces se hace referencia a los mismos como costos directos). pero será como mínimo anual. CARACTERÍSTICAS: Los costos de producción o de operación se caracterizan por ser recurrentes. Una segunda característica importante de los costos de producción o de operación es que se derivan directamente del funcionamiento de la inversión.. 2.estándar. . los costos operativos también se reducirán. Mano de obra comercial: es la mano de obra generada por el área comercial de la empresa y la constructora. COSTOS INDIRECTOS: . Las empresas comerciales manejan mercancías. TIPOS DE MANO DE OBRA Mano de obra directa: es la mano de obra consumida en las áreas que tienen una relación directa con la producción o la prestación de algún servicio.La materia prima 18es utilizada principalmente en las empresas industriales que son las que fabrican un producto. son las encargadas de comercializar los productos que las empresas industriales fabrican. La mano de obra es un elemento muy importante. por lo tanto su correcta administración y control determinará de forma significativa el costo final del producto o servicio. Mano de obra indirecta: es la mano de obra consumida en las áreas administrativas de la empresa que sirven de apoyo a la producción y al comercio. MANO DE OBRA: Se entiende por mano de obra el coste total que representa el montante de trabajadores que tenga la empresa incluyendo los salarios y todo tipo de impuestos que van ligados a cada trabajador. Mano de obra de gestión: es la mano de obra que corresponde al personal directivo y ejecutivo de la empresa. Es la generada por los obreros y operarios calificados de la empresa. Calefacción. a corto plazo son independientes del nivel de producción. b) Costo Fijo Medio (CFMe): es el cociente entre el costo fijo (CF) y el nivel de producción: c) Costos Variables (CV): dependen. no forman parte de los costos indirectos de fabricación. CLASIFICACIÓN DE LOS COSTOS OPERATIVOS: a) Costos Fijos (CF): son los costos de los factores fijos de la empresa y. Impuesto sobre el edificio de fábrica. 5. del nivel de producción. Ejemplos de costos indirectos: Mano de obra indirecta y materiales indirectos. Aunque los gastos de venta. ni son costos del producto. por el contrario. por lo tanto. de manera que se obtenga de éste los . 4. d) Costo Variable Medio (CVMe): es el costo variable (CV) dividido por el nivel de producción: e) Costo Total (CT): es igual a los costos fijos más los costos variables: f) Costo Total Medio (CTMe): El costo total medio (CTMe) es el costo total (CT = CF + CV) dividido por el nivel de producción: g) Costo Marginal (CMa): es el aumento del costo total (CT) necesario para producir una unidad adicional del bien. generales y de administración también se consideran frecuentemente como costos indirectos. CONCEPTO DE INVERSIÓN Y DE COSTO OPERATIVO CRITERIOS PARA SU DETERMINACIÓN: Los costos de operación son los necesarios a fin de operar y mantener el sistema que se proyecta. por tanto. luz y energía de fábrica.19 no están clasificados como mano de Son todos los costos que obra directa ni como materiales directos. La curva del costo marginal (Cma) tiene un tramo decreciente. alcanza un mínimo y posteriormente tiene u tramo creciente. Arrendamiento del edificio de fábrica Depreciación del edificio y del equipo de fábrica. de la cantidad empleada de los factores variables y. pero sí como función técnica de un sector de la empresa.20 productos esperados. COSTES DERIVADOS Los costes inherentes al incumplimiento de la exigencia de la calidad establecida. acaeciendo: bien porque no se considera la no calidad como función directiva y gerencial. o bien . es decir. la no calidad no ha sido estudiada por la gerencia. en las condiciones previstas durante la etapa de estudio y diseño. o la utilización de medios de transporte urgente para recuperar el tiempo perdido.21 porque no exista evaluación cuantitativa. ambos objeto de minimización de la empresa. Además. resulta lógico dirimir tales costes de no calidad en fallos internos y externos. Antes el coste de la no calidad era soportado por el usuario debido a las ineficiencias de los productos recibidos (escasa utilidad de los outputs finales y usuarios de los productos insatisfechos). aceleraciones provocadas por el retraso (horas extras empleadas para agilizar la obtención del pedido concreto en el que se hayan cometido fallos). En definitiva. tales como las alteraciones en la planificación de la producción o costes de transportes urgentes. Por eso el coste de la no calidad se determina como la suma de los costes que desaparecerían de no existir problemas de calidad. lo que conlleva unos costes adicionales. Ahora. . en pro de la efectividad y eficiencia: Fallos internos: acaecidos durante el proceso de fabricación de los productos (antes de la comercialización). recibiendo el usuario la utilidad deseada. Otrosí. con el estudio del coste de calidad. puede contemplarse como un coste de oportunidad. o merced al desconocimiento total de las exigencias de los clientes y usuarios. no considerándose importante la valoración económica de la no calidad. entendido como aquel beneficio monetario que la empresa dejaría de ganar por no crear y generar productos con un nivel adecuado de calidad. Estos costes serán elevados cuando la empresa no aplique una adecuada gestión de la calidad total. incluyendo la reincorporación en el proceso. ❐ Costes de rechazos de usuarios: coste adicional que supone la reelaboración de productos (posibles envases en mal estado). o el gasto extra que soporta la empresa por el incumplimiento de los niveles de calidad previamente establecidos. se considerarán aquellos retrasos de reprocesamiento que generen costes. las empresas son quienes lo soportan. lo que conlleva la disminución de los beneficios. incluyen: ❐ Costes de fabricación de productos que no satisfacen los controles de calidad. ❐ Costes de investigación de los fallos con ello. Estos tipos de fallos se subdividen en: ❐ Costes tangibles: costes cuantificables por la empresa. ❐ La desmotivación. Fallos externos: costes producidos a raíz del conocimiento del producto por el usuario. compendian: a) Coste por la pérdida de la venta: producido por la devolución de un producto y vendrá ocasionado por la diferencia entre su precio de mercado y el coste de producción. consecuencia de los fallos anteriores. van acompañados de un desembolso en efectivo por parte de la empresa (coste de materia prima o de la mano de obra). por ello. acrecentando con ello los costes de personal por unidad producida (costes intangibles). comercialización o administración. los costes de fallos internos. aquellos que se puedan calcular con criterios convencionales de coste y. ❐ La subactividad por errores en la planificación de procesos. deparan otros costes de calidad. Se analizarán las razones que inducen al usuario a devolver el producto y que. o por errores en el mantenimiento de equipos. tales como la insatisfacción consecuencia de la no calidad del producto en cuestión. accidentes por errores en la planificación u organización de la producción o por falta de formación.22detectados para corregirlos y sufragar. por cuanto lo que ocasionan es pérdida de efectividad. será fundamental que las empresas consideren el valor de un usuario (en términos financieros. normalmente. el valor de un usuario vendrá a ser el valor . puede redundar en una reducción de la productividad y un incremento del absentismo. ❐ Hurtos (apropiación indebida) derivados de los fallos que presenta el sistema de control interno que se ha diseñado en la empresa. En consecuencia. tales como los de producción. tiempo destinado a analizar las causas y consecuencias de los fallos. se incluirán los siguientes: a) Pérdida de ingresos. no acostumbran a ser registrados como costes por dicho sistema. consecuencia de la pérdida de imagen y confianza de los usuarios: será pertinente que la empresa relacione la evolución de la satisfacción y respuesta de los usuarios ante situaciones de no calidad. . producto del impacto de los fallos en los clientes. cuota de mercado. saldos excesivos de cuentas deudoras. que conlleva la pérdida de cliente. En suma. suelen ser consecuencia de la pérdida de imagen de la empresa. o los que se producen al desmotivarse la plantilla por distintas causas (exceso de inventarios.23cada término de la renta represente la actual de un renta de N años. d) Costes de publicidad: encaminados a sopesar la pérdida de imagen e incrementar la cuota de mercado y posición competitiva perdida por la política de no calidad. competitividad y nivel patrimonial de la empresa. en la que contribución de cada usuario a lo largo de un período de tiempo). habida cuenta que su fondo de comercio se ve afectado. b) Coste de la post-comercialización del producto: producidos por la subsanación del producto. tiempos no productivos por errores de programación de la producción. se calculan con criterios totalmente subjetivos y con la ayuda de hipótesis alternativas a las utilizadas por el sistema contable convencional. y tiempo consumido en el tratamiento de las quejas de aquellos empleados que intentan solventar el problema y que el cliente se sienta bien atendido). c) Costes derivados del tiempo dedicado al estudio y análisis de fallos de toda la actividad empresarial: se trata de tiempos inactivos y se evalúan en virtud del beneficio obtenido con otro producto nuevo. ❐ Costes intangibles: difícilmente medibles. Las pérdidas que ocasionan son del producto en sí y de imagen. despilfarros de horas extras. por ser más conveniente ya que nos permitirá no solo determinar un costo anticipado de la producción. sino el costo que realmente debe mantenerse durante el proceso . contratos en los que las partes acuerdan la realización de una determinada transacción en una fecha futura. ni en fabricación. esto es.24 b) Costes derivados de la desmotivación y desincentivación de los trabajadores: engloban los incentivos económicos ofrecidos al trabajador y la pérdida de objetivos establecidos al inicio del ejercicio. La no calidad no es tratada ni estudiada por la gerencia puesto que se considera que pertenece a los niveles más técnicos de la empresa. CONCLUSION: Para tener un mejor control de los costos en cualquier empresa industrial. Para concluir. baste mencionar que el coste de calidad total estará configurado por la suma de todos los costes aludidos. representando la diferencia entre costes de producción y costes reducidos sin fallos. ni en el proceso de concepción. etiqueta que venía justificada en parte porque su concertación no exigía –a excepción de las opciones– ningún desembolso inicial. ni en su comercialización. Reconocimiento de los derivados Durante mucho tiempo a los derivados se les ha venido considerando como “operaciones fuera de Balance”. Y además la calidad es gratis lo que más cuesta para una empresa es subsanar los gastos de la no calidad. quedando ambas pendientes de su cumplimentación. y donde el objetivo de la política de calidad total radicará en la minimización de tal coste. y fundamentalmente por pertenecer a la categoría de los llamados “contratos a ejecutar”. manteniendo los niveles de calidad. ser recomienda más contar con un sistema de costos estándar. Por lo anterior y de acuerdo a la capacidad que tenga la empresa debe tenerse mucho cuidado al decidir implantar este tipo de sistema. puede generar . cuidando que no se excluya ningún aspecto importante que deba considerarse en la determinación del costo por unidad. Sugerencias: • Como es lógico. El crecimiento sin control. de lo contrario sería conveniente establecer el sistema de costos estimados.25 productivo y con ello analizar las desviaciones que hubiesen podido surgir en el periodo para evitarlas en el siguiente. la determinación óptima de las estrategias de la empresa. La implantación de este sistema es muy costosa debido a que se tiene que hacer con mucha precaución. deberá enfocarse en los segmentos de mercado que mayores volúmenes de negocio y utilidades generan. con la parte de costos. • La generación de utilidades es el factor 1a para cualquier inversionista. hacen que la gerencia tome decisiones de expansión exageradas. generando costos irrecuperables.php#ixzz3X2Y9KbIF 2) http://definicion. son factores fundamentales que maximizan los ingresos y disminuyen los costos.pérdidas en el largo plazo.definicionabc. Un excelente control y seguimiento de la empresa será fundamental. • La atención y servicio al cliente. así que el control es vital.com/economia/gastosoperacionales. por lo que 26 es necesario balancear adecuadamente la parte de volumen de negocio y crecimiento. los estudios de costos mal realizados. para determinar su viabilidad de largo plazo. • En muchas ocasiones. más la clara determinación de las ventajas competitivas de la empresa. Ellos en la actualidad no perdonan los errores. BIBLIOGRAFIA: 1) http://www.mx/gastos-operacionales/#ixzz3X2YHr1Xo . de/gastos-de-operacion/#ixzz3X2X948pC http://dspace.3) 4) 5) 6) 27 http://definicion.edu.ec/bitstream/123456789/1127/3/Capitulo %202.com/los-costos-de-produccion.mx/gastos-operacionales/#ixzz3X2YNkp5q http://definicion.de/gastos-de-operacion/#ixzz3X2Wydt5M http://definicion.monografias.com/trabajos82/conceptos-basicoscostos-produccion/conceptos-basicos-costosproduccion.gerencie.html .pdf 7) http://www.shtml#ixzz3X2kh53M4 8) http://www.ups.