GUÍA DOCENTECURSO: 2011/12 11027 - DIRECCIÓN DEL PERSONAL DE VENTAS ASIGNATURA: CENTRO: TITULACIÓN: DEPARTAMENTO: ÁREA: PLAN: CURSO: CRÉDITOS: 11027 - DIRECCIÓN DEL PERSONAL DE VENTAS Facultad de Economia, Empresa y Turismo Licenciado en Administración y Dirección de Empresas ECONOMÍA Y DIRECCIÓN DE EMPRESAS Organización De Empresas 10 - Año 1994 ESPECIALIDAD: DIRECCIÓN DE MARKETING Cuarto curso IMPARTIDA: Primer cuatrimestre TIPO: Optativa 6 TEÓRICOS: 3 PRÁCTICOS: 3 Información ECTS Créditos ECTS: 4,7 Horas presenciales: 66 - Horas teóricas (HT): 30 - Horas prácticas (HP): 30 - Horas de clases tutorizadas (HCT): 3 - Horas de evaluación: 3 - otras: Horas no presenciales: 60 - trabajos tutorizados (HTT): 40 - actividad independiente (HAI): 20 Idioma en que se imparte: Español Descriptores B.O.E. Aplicación de los principios de dirección de los recursos humanos a las operaciones de la fuerza de ventas. El reclutamiento, la selección, la formación, la motivación y los sistemas de compensación de vendedores. La dirección de la fuerza de ventas: tamaño, asignación de territorios y establecimientos de rutas. La organización del departamento comercial. Temario TEMA I: LA DIRECCIÓN DE VENTAS: INTRODUCCIÓN Churchill y otros (1995). Cap. 1 y 2.(3 SESIONES) 1. ¿Qué es la venta personal? La venta personal en marketing 2. ¿Qué ventajas tiene respecto de las otras tres variables del mix de comunicación? 3. Criterios para distribuir el esfuerzo de comunicación entre publicidad y venta personal 4. Tipos de venta personal 5. ¿En qué consiste el trabajo de Dirección de Ventas? Funciones, exigencias y objetivos 6. Vendedores: ¿qué son? ¿qué hacen? Características específicas de los puestos de ventas 7. Tipos de vendedores 8. El proceso de ventas: fases Horas de trabajo del alumno: 126 Página 1 de 7 PLANIFICACIÓN DE VENTAS TEMA II: EL PLAN DE VENTAS Artal Castells (1999). Cap. 4. (2 SESIONES) 1. ¿Qué es un plan de ventas? 2. ¿Por qué es importante un plan de ventas? 3. ¿Qué contiene un plan de ventas? Entorno externo e interno DAFO Objetivos Estrategia Táctica y acción 4. Análisis del entorno 5. Tipos de estrategias comerciales TEMA III: ORGANIZACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS Churchill y otros (1995). Cap. 5. (5 SESIONES) 1. ¿Qué es la organización de ventas? ¿Para qué sirve? 2. Definición de organización horizontal y organización vertical 3. Organización horizontal: Vendedores internos (oficina de ventas) y vendedores externos Vendedores propios o agentes independientes: criterios de elección Criterios económicos: análisis del punto muerto Criterios estratégicos y de control Criterio geográfico Tipos de agentes propios e independientes (contratos) Configuraciones organizativas horizontales: Geográfica Por tipo de producto Por tipo de cliente Por función de ventas Mixtas Configuraciones de servicio a las cuentas importantes 4. Organización vertical: Centralización y descentralización Ámbito de control y número de niveles jerárquicos TEMA IV: DISEÑO DE TERRITORIOS DE VENTAS Y ADMINISTRACIÓN DEL TIEMPO Churchill y otros (1995). Cap. 7 (7 SESIONES) 1. ¿Qué son los territorios de ventas? 2. ¿Para qué sirven? 3. ¿En qué casos no se utilizan los territorios de ventas? 4. Decisiones de diseño de territorios ¿Cuántos territorios? Número de vendedores de la empresa Descomposición Cargas de trabajo uniformes Incremental Diseño de territorios y asignación de vendedores Metodología de diseño ¿Cuándo se deben rediseñar los territorios de la empresa? Página 2 de 7 Distribución del esfuerzo de los vendedores Método 'Call plan' Método de cartera de asignación de esfuerzos 5. Diseño de rutas TEMA V: CUOTAS DE VENTAS Anderson y otros (1995). Cap. 11. (3 SESIONES) 1. ¿Qué son las cuotas de ventas? 2. ¿Para qué sirven? 3. Características de un plan de cuotas útil 4. Procedimiento para establecer cuotas de ventas Elegir el tipo de cuotas Volumen de ventas Financieras Actividades Ponderar la importancia relativa de cada cuota Fijar el nivel de cada cuota ¿Deberían participar los vendedores en el establecimiento de las cuotas? 5. Motivos para no utilizar cuotas de ventas IMPLANTACIÓN DEL PLAN DE VENTAS TEMA VI: CONTRATACIÓN Y FORMACIÓN DEL PERSONAL DE VENTAS Churchill y otros (1995). Cap. 11, 12 y 13. (2 SESIONES) 1. ¿Los vendedores nacen o se hacen? Implicaciones para la selección y la formación 2. Costes de una selección inapropiada 3. Características de los vendedores que triunfan 4. Determinación del perfil ideal 5. La investigación sobre el candidato 6. Evaluación del reclutamiento y la selección del personal de ventas 7. Desafíos de la formación en ventas 8. Formación de novatos vs formación de veteranos 9. Métodos de formación de personal de ventas 10. Evaluación de los programas de formación de ventas TEMA VII: MOTIVACIÓN DEL PERSONAL DE VENTAS Churchill y otros (1995). Cap. 14 y 15. Artal Castells (1999). Cap. 12. (5 SESIONES) 1. Un modelo explicativo del funcionamiento de la motivación 2. ¿Qué motiva al personal de ventas? 3. El vendedor 'desenganchado': concepto, causas y soluciones 4. La retribución de vendedores Características de un sistema de retribución para vendedores Modelos retributivos para vendedores: fijo, comisiones, primas, sistemas mixtos Problemáticas de los sistemas mixtos Proporción de incentivos sobre la retribución total Techos a los incentivos Página 3 de 7 ¿Cuándo se empiezan a pagar? Estructura de los sistemas de incentivos 5. Competiciones de ventas Objetivos que persiguen Factores de éxito de las competiciones de ventas Recompensas 6. Programas de reconocimiento Objetivos Factores de éxito 7. Gastos de ventas Tipos de gastos Gestión de los gastos de ventas TEMA VIII: ANÁLISIS DEL RENDIMIENTO DE LA FUERZA DE VENTAS Churchill y otros (1995). Cap. 18. Apuntes elaborados por el profesor (3 SESIONES) 1. Comportamiento, rendimiento y efectividad 2. Control por comportamientos y control por resultados 3. Medidas de rendimiento: medidas objetivas y medidas subjetivas 4. Fuentes de información sobre el rendimiento de los empleados NOTA: LAS SESIONES SON DE 2 (DOS) HORAS Requisitos Previos Los alumnos y alumnas de esta asignatura deben tener conocimientos introductorios en materia de Dirección y Gestión de Recursos Humanos y en Dirección Comercial. Aunque no son imprescindibles, ayudan en gran medida al seguimiento puntual y eficaz de la materia desarrollada. Objetivos El objetivo de la asignatura de Dirección de Personal de Ventas es hacer que los alumnos se familiaricen con un conjunto de técnicas, herramientas y modelos de gestión de los equipos comerciales en las organizaciones que les permitan obtener el máximo partido de los trabajadores de un área clave de la empresa. Para ello se proporcionarán los conocimientos teóricos y prácticos necesarios, con los que podrán analizar las problemáticas más comunes y las nuevas tendencias y desafíos en esta materia. Metodología Los alumnos podrán aplicar los conocimientos teóricos impartidos mediante dos herramientas didácticas fundamentalmente: (1) Realización y discusión de casos prácticos en clase, y (2) realización y defensa ante los compañeros de un trabajo consistente en la descripción y valoración de una o de todas las políticas de dirección de ventas en una o varias empresas del entorno local. Mediante la primera herramienta se pretende que los alumnos profundicen en la materia de estudio con una visión complementaria a la teoría. La realización del trabajo posibilitará que los alumnos se acerquen a la realidad próxima, valorando la proximidad y adecuación entre la teoría y la práctica en el entorno local. Página 4 de 7 Criterios de Evaluación Descripción de la evaluación: (a) Examen final teórico-práctico que podrá constar de la realización de test, cuestiones de desarrollo, preguntas de discusión, resolución de problemas, casos, etc.: 70% de la nota final. (b) Las prácticas, que suponen un 30% de la nota global, consistirán en la realización del trabajo que se detalla en la descripción de las actividades prácticas (c) Para obtener la calificación promediando los dos criterios anteriores es necesario haber obtenido un mínimo de cinco puntos sobre diez en la realización del examen final teórico-práctico. (e) La nota acumulada durante el curso de las actividades prácticas se mantendrá durante las convocatorias de septiembre y diciembre. (f) El profesor recogerá las firmas de los alumnos asistentes a las clases en una lista. (g) El alumno que participe en el programa ERASMUS y desee examinarse de la asignatura deberá contactar personalmente con el profesor al inicio del curso para indicarle las características del trabajo práctico que debe realizar individualmente. Descripción de las Prácticas TEMA I: LA DIRECCIÓN DE VENTAS: INTRODUCCIÓN Caso de discusión: 'Venta de sistemas a ingenieros' (Chonko y otros, 1992) Aplicación de las fases del proceso de ventas a una actividad empresarial TEMA II: EL PLAN DE VENTAS Lectura: 'La muerte del director de ventas'. S&MM (1999) Lectura: 'Evolución del plan de ventas en XEROX'. Churchill y otros (1995) TEMA III: ORGANIZACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS Lectura: 'Pilot Pen Corp. crea un nuevo personal de ventas'. Churchill y otros (1995) Caso: 'Instrumental Médico, SA'. Elaboración propia Caso: '¿Vendedores propios o agentes independientes? Elaboración propia TEMA IV: DISEÑO DE TERRITORIOS DE VENTAS Y ADMINISTRACIÓN DEL TIEMPO Ejercicios sobre cálculo de plantillas óptimas mediante diversos métodos. Elaboración propia Ejercicio sobre diseño de terriorios. Elaboración propia Ejercicio sobre distribución del esfuerzo de los vendedores mediante diversos métodos TEMA V: CUOTAS DE VENTAS Ejercicio de interpretación de sistemas de cuotas de ventas. Elaboración propia Lectura: 'Dos ambiciosos objetivos de ventas causan problemas en D & B'. Churchill y otros (1995) Caso: 'Sistemas avanzados de protección'. Chonko y otros (1992) Caso: 'Selección de un vendedor de bebidas alcohólicas'. Elaboración propia Caso: 'Evaluación del reclutamiento y selección de vendedores en una empresa del sector inmobiliario'. Elaboración propia Página 5 de 7 Ejercicio: 'El plan de formación para nuevos vendedores en un laboratorio farmacéutico'. Elaboración propia TEMA VII: MOTIVACIÓN DEL PERSONAL DE VENTAS Lectura: '¿Sin comisiones? ¿Estás chalado?'. S&MM (1999) Caso: 'Plan de incentivos para vendedores de varios productos'. Elaboración propia TEMA VIII: ANÁLISIS DEL RENDIMIENTO DE LA FUERZA DE VENTAS Ejercicio: Diseño de una escala de evaluación del rendimiento Caso: 'Elección del mejor vendedor de la empresa'. Elaboración propia REALIZACIÓN Y DEFENSA EN CLASE DE UN TRABAJO PRÁCTICO CONSISTENTE EN EL ANÁLISIS DE LAS FUNCIONES Y DIFICULTADES DE LA DIRECCIÓN DE UNA FUERZA DE VENTAS, TUTORIZADO EN SEMINARIO POR EL PROFESOR DE LA ASIGNATURA Dicho trabajo práctico, que se ha de realizar en grupo de 4 alumnos como máximo, consistirá en el desarrollo de un informe escrito que recoja la descripción y evaluación de las políticas referentes a la fuerza de ventas en una o varias empresas del entorno local. Como alternativa, se permitirá la realización de una comparación entre diversas empresas del mismo sector en un apartado concreto, como pueda ser la selección, la formación o la retribución. Bibliografía [1 Básico] Administración de ventas: conceptos y casos / Douglas J. Dalrymple ; William L. Cron. Limusa,, México : (1999) 9681850521 [2 Básico] Organización, dirección y control de ventas / Manuel Artal Castells. ESIC,, Madrid : (1993) 8473560876 [3 Básico] Dirección de ventas. Churchill, Gilbert A. Promociones Jumerca,, [S.l.] : (1994) 8460472582 [4 Básico] Venta personal y dirección de ventas :la fidelización del cliente / Inés Küster Boluda ; Sergio Román Nicolás. Thomson,, Madrid : (2006) 8497324803 [5 Recomendado] La influencia de la retribución variable en el rendimiento de la empresa: una aplicación empírica al diseño de la retribución para la fuerza de ventas / Domingo Verano Tacoronte ; [dirigida por el Dr. Juan Manuel García Falcón]. Universidad de Las Palmas de Gran Canaria,, Las Palmas de Gran Canaria : (2003) Página 6 de 7 Equipo Docente DOMINGO MANUEL VERANO TACORONTE Categoría: Departamento: Teléfono: WEB Personal: (COORDINADOR) PROFESOR CONTRATADO DOCTOR, TIPO 1 ECONOMÍA Y DIRECCIÓN DE EMPRESAS 928458116 Correo Electrónico:
[email protected] http://www.ulpgc.es/index.php?pagina=dverano.dede&ver=inicio Página 7 de 7