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Exportación de orégano de Tacna al mercado de Brasil Exportación de orégano de Tacna al mercado de Brasil Octavio Chirinos • Eduardo Mc Bride • Jorge Abarca Jhonny Coaquira • Luis García Calderón • Dany León . ESAN/Cendoc CHIRINOS, Octavio ; Mc BRIDE, Eduardo ; ABARCA, Jorge ; COAQUIRA, Jhonny ; GARCÍA CALDERÓN, Luis ; LEÓN, Dany Exportación de orégano de Tacna al mercado de Brasil. – Lima : Universidad ESAN, 2009. – 210 p. – (Serie Gerencia Global ; 12) PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA / AGROINDUSTRIA / INDUSTRIAS DE EXPORTACIÓN / ORÉGANO / BRASIL / PERÚ / TACNA HD 1905 T32Ch57 ISBN 978-9972-622-63-2 Exportación de orégano de Tacna al mercado de Brasil Serie Gerencia Global 12 © Octavio Chirinos, Eduardo Mc Bride, Jorge Abarca, Jhonny Coaquira, Luis García Calderón, Dany León, 2009 © Universidad ESAN, 2009 Av. Alonso de Molina 1652, Surco, Lima-Perú www.esan.edu.pe [email protected] Primera edición Lima, junio de 2009 Tiraje: 100 ejemplares Registro de Proyecto Editorial N.° 31501400900396 Hecho el Depósito Legal en la Biblioteca Nacional del Perú N.º 2009-07298 DIRECCIÓN EDITORIAL Ada Ampuero CORRECCIÓN TÉCNICA José Lumbreras CORRECCIÓN DE ESTILO Y CUIDADO DE EDICIÓN Rosa Díaz DISEÑO DE CARÁTULA Alexander Forsyth DISEÑO DE INTERIORES Y DIAGRAMACIÓN Ana María Tessey IMPRESIÓN Editorial Cordillera S. A. C. Av. Grau 1430, Barranco Contenido Introducción Capítulo 1. Metodología del Plan de Negocios Capítulo 2. Investigación de mercado 1. Análisis de la demanda 2. Análisis de la oferta 3. Análisis del sistema de comercialización y mercadeo 3.1. Restricciones en los canales de distribución 3.2. Ventaja comercial 4. Selección del mercado meta 4.1. Evaluación comercial 4.2. Macrosegmentación 4.3. Evaluación social, económica y política Capítulo 3. Análisis del mercado de destino 1. Consumo de orégano en Brasil 2. Perfil del consumidor 3. Canales de distribución 4. Empresas peruanas que exportan orégano a Brasil 5. Análisis de las cinco fuerzas de competitividad en la relación entre Tacna y Brasil 5.1. Competidores actuales 5.2. Competidores potenciales 5.3. Productos sustitutos 5.4. Poder de negociación de los proveedores 5.5. Poder de negociación de los compradores 5.6. Conclusiones del análisis de las cinco fuerzas 6. Leyes e impedimentos existentes en Brasil para la importación 11 15 21 21 23 25 26 27 28 28 31 36 41 41 43 45 48 49 51 52 54 55 55 57 58 07. El mercado regional brasileño 08. São Paulo: el principal mercado de la región sureste 09. Requerimientos para exportar orégano a Brasil 10. Conclusión del mercado meta Apéndice. Informe del viaje a São Paulo Capítulo 4. Análisis de competitividad del orégano tacneño 1. El orégano en el sur peruano 1.1. Producción 1.2. La calidad de los procesos productivos 1.3. Procesos de certificación fitosanitaria 1.4. Mercados locales 1.5. Mercados internacionales 2. La cadena productiva del orégano en Tacna 2.1. Provisión de factores de producción 2.2. Cultivo, riego, mantenimiento, transporte y procesamiento poscosecha 2.3. Comercialización 3. Influencia de factores indirectos 3.1. Factores sociales 3.2. Factores económicos 3.3. Factores políticos 3.4. Factores tecnológicos 3.5. Factores ecológicos 4. Principales cuellos de botella Conclusiones: oportunidades y amenazas del proyecto Capítulo 5. Evaluación de la empresa Agroindustrias San Pedro 1. La empresa 2. Identificación de los grupos de interés 3. Análisis de la cadena de valor 4. Capacidad de la planta 5. Actividades de apoyo 6. Fortalezas y debilidades de la empresa Capítulo 6. Análisis estratégico y propuesta del modelo de negocio 1. Evaluación de factores externos 65 68 68 70 72 75 77 77 78 80 81 82 86 89 93 94 94 94 95 96 98 98 99 100 101 101 103 105 110 111 117 121 121 2. Evaluación de factores internos 3. Opciones estratégicas 4. Bases para el desarrollo de la estrategia 4.1. La estrategia chilena 4.2. Lineamientos generales para Brasil 4.3. Lineamientos generales para España y Alemania 5. Orientaciones para el desarrollo de la estrategia 6. Sostenibilidad de la cadena de valor 7. Métodos de crecimiento empresarial 8. Propuesta del modelo de negocio 9. Estrategias de márketing y operaciones 9.1. Estrategias de márketing 9.2. Estrategias de operaciones 9.3. Decisiones estratégicas de recursos humanos Capítulo 7. Evaluación económico-financiera 1. Estructura de la inversión 2. Evaluación económica 3. VAN económico 4. Evaluación financiera 5. Evaluación de riesgos Conclusiones Bibliografía Anexos 1. Análisis de las importaciones brasileñas de orégano desde Chile, Perú y Argentina 2. Flujo de caja anualizado del proyecto Sobre los autores 123 125 126 126 127 128 128 131 133 133 138 138 149 152 155 155 162 167 167 168 175 179 187 189 203 209 . por lo que es una alternativa para las zonas altoandinas más pobres de la región. esta región enfrenta problemas de escasez de agua y. En los últimos años. empresa consultora de investigación de mercado. los organismos gubernamentales han dedicado esfuerzos a mejorar la cadena productiva regional mediante el apoyo técnico y la organización de encuentros como el Festival Internacional del Orégano. antiespasmódica. demostró que el orégano puede ser diez veces más rentable que otros productos tradicionales. paradójicamente. tiene cultivos tradicionales que requieren abundante consumo de agua como maíz chala y alfalfa. ubicada en el sur del Perú. carminativa y antioxidante. Maximixe (2007).Introducción El orégano es una especie aromática oriunda del Oriente Medio utilizada principalmente como condimento en salsas y comidas. . Además. En contraposición. en los últimos años. se han desarrollado aplicaciones medicinales para esta hierba como sedante. se ha convertido en un importante centro productor de orégano gracias a sus buenas condiciones de clima y suelo. La Región Tacna. Sus principales valles de producción son Candarave. Jorge Basadre y Tarata. Destaca por su empleo en la preparación de pizza. que se realiza en el mes de mayo en la Región Tacna. gracias a la presencia del timol y el carvacrol entre sus aceites esenciales. entre otras. En especial. el principal mercado para el orégano peruano ha sido Chile y. es una empresa familiar con sede en Tacna dedicada al procesamiento y la comercialización de orégano desde hace 32 años. Esta situación motiva la pregunta de por qué el orégano peruano no ingresa directamente al mer-cado brasileño. se identificarán el país o los países cuyos mercados ofrezcan las mejores condiciones de desarrollo para la introducción del orégano seco peruano y se evaluarán las necesidades de los consumidores finales . con el fin de identificar los canales de distribución que presentan las mejores condiciones de desarrollo. son reexportadas a Brasil y Europa. en primer lugar. Brasil. pos-teriormente. ha permitido crecimientos explosivos que no son aprovechados por los exportadores de materia prima. Su estructura organizativa giraba en torno al conocimiento y el liderazgo de su fundador. Históricamente.12 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL La exportación de productos con valor agregado es uno de los medios para lograr desarrollar la competitividad del sector agrícola. En seguida. A. cuyo reciente fallecimiento ha originado que la empresa enfrente un proceso de cambio en su gestión. quienes siguen comercializando un producto sin valor agregado o con poco peso específico dentro de la cadena internacional de suministros. la empresa no ha logrado exportar su producto directamente sino a través de intermediarios locales que compran el orégano de esta planta y lo venden a un cliente en el exterior. se analizará la cadena productiva del orégano de los agricultores de la Región Tacna. Para desarrollar este objetivo. el señor Anastasio Yapuchura. Agroindustrias San Pedro S. gracias a los acuerdos de libre comercio firmados entre distintos países. La apertura de mercados. Durante su existencia. medir la participación de Agroindustrias San Pedro y así conocer sus posibilidades como articulador de la cadena productiva. en segundo lugar. C. Diferentes investigaciones indican que las exportaciones peruanas a Chile sirven para consolidar su oferta y. ¿por qué una empresa como Agroindustrias San Pedro no puede hacerlo? A partir de esta constatación se decidió realizar un Plan de Negocios para demostrar la viabilidad económico-financiera de un proyecto para lograr la internacionalización de la cadena de comercialización del orégano y su aplicación en esta pyme tacneña. La em-presa analizada no dispone de información sobre sus costos y organización. 2007) han demostrado que las variedades de orégano que se producen en Tacna no reúnen las características necesarias para la industria de cosméticos. Estudios previos (Jesús et ál. escogido como mercado meta en el capítulo anterior. por lo que la investigación se centrará en el uso culinario de este producto. El capítulo 3 muestra la investigación del mercado brasileño. informes generales y de especialistas en el tema) con la finalidad de conocer las dificultades que se presentan para ingresar directamente al mercado brasileño. el señor Moisés Mamani. El capítulo 4 se centra en analizar detalladamente el orégano tacneño. visitas de campo) y secundarias (Internet. . Jorge Basadre y Tarata en la Región Tacna. Se estudió especialmente las cadenas productivas de los valles de Candarave. El capítulo 2 tiene por objeto realizar un breve estudio del mercado del orégano.Introducción 13 e industriales y así se definirán los atributos que debe tener el orégano de exportación. Se realizaron visitas a las ciudades de Tacna y São Paulo (Brasil) en compañía del gerente comercial de Agroindustrias San Pedro. que empieza a escala mundial hasta llegar a la elección de un mercado meta.. la influencia de factores indirectos en el producto y los principales cuellos de botella. Este libro está dividido en ocho capítulos que abarcan desde la metodología planteada hasta un análisis que busca establecer la viabilidad económica del plan. que son los que concentran la mayor producción de orégano. en este caso Brasil. mediante la evaluación de la viabilidad operativa. El capítulo 1 presenta la metodología aplicada a la investigación del Plan de Negocios a desarrollar. se presentará una propuesta de estrategia de crecimiento a través de un Plan de Negocio. lo que dificultó la recolección de datos. y se concluye con un listado de las oportunidades y las amenazas del proyecto. mediante el análisis de diferentes puntos del mercado de orégano en ese país y la descripción de algunas etapas encontradas en un viaje de los autores a São Paulo. Por último. para lo cual se revisan diversas variables como la cadena productiva. por lo que se incluye un apéndice con notas sobre el viaje. Esta investigación ha utilizado diversas fuentes primarias (entrevistas. económica y financiera de la inversión requerida. basada en las estrategias definidas. para detectar las fortalezas y las debilidades del Plan de Negocios propuesto. La evaluación económica y financiera del proyecto. es desarrollada en el capítulo 7. Las conclusiones del Plan de Negocios se detallan en el capítulo 8 y el flujo de caja del proyecto se incluye en los anexos. Este estudio pretende servir de base para todos los actores de la cadena productiva del orégano en la Región Tacna y busca desarrollar modelos de crecimiento con valor agregado. Su objetivo es detectar las decisio-nes estratégicas que llevarán a que la internacionalización de la empresa elegida sea rentable. pyme tacneña seleccionada para llevar a cabo el Plan de Negocio. capacidad de la planta. funcionamiento y organigrama.14 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL El capítulo 5 enfoca su análisis en la empresa Agroindustrias San Pedro. . además de posicionar el producto en el exterior. aquí se muestran los distintos aspectos de la empresa como cadena de valor. En el capítulo 6 se realiza el análisis estratégico del proyecto mediante el empleo de diferentes herramientas. bases de datos públicas como Pro Chile (Chile) y Alice Web (Brasil) y otras fuentes de Internet.1 Metodología del Plan de Negocios Para lograr los objetivos señalados en la introducción se plantea una meto-dología en tres niveles: análisis y exploración. precios y tendencias de estudios de mercado de la consultora Maximixe. El análisis de mercado se basó en tres componentes: datos históricos. Brasil. formulación de un plan de implementación y desarrollo del plan propuesto. El trabajo de campo en la ciudad de Tacna se hizo a través de entrevistas directas con funcionarios de la empresa Agroindustrias San Pedro. la Asociación de Exportadores (ÁDEX) y el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (Mincetur) a través de su mapa de oportunidades regionales. Los datos históricos se obtuvieron de diferentes fuentes secundarias como volúmenes. El trabajo de campo en la ciudad de São Paulo incluyó entrevistas al personal de la Embajada . También se realizaron estudios de campo mediante entrevistas y visitas a los mercados para determinar la potencialidad del producto. Con el propósito de determinar la potencialidad del orégano dentro del contexto agroexportador peruano y específicamente en la región sur del Perú se recurrió a diversas fuentes secundarias como la Organización de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentación (FAO). trabajo de campo en Tacna y trabajo de campo en São Paulo. el portal aduanero DataTrade. empaques. Para elaborar el plan estratégico se utilizaron diferentes herramientas. Para determinar las condiciones del entorno de la producción y la comercialización del orégano se analizó la cadena productiva de la Región Tacna. para establecer su peso específico. Los autores y los asesores de investigación consideraron necesario un viaje a São Paulo para validar las calidades (características organolép-ticas. plan de márketing y plan financiero. La implementación del Plan de Negocio para la internacionalización de Agroindustrias San Pedro se ha dividido en cuatro partes: plan estratégico. El análisis del producto utilizó diversas fuentes secundarias con el ob-jetivo de estimar los niveles de consumo y producción frente al mercado brasileño. donde se produce más de 80% del total del orégano peruano.16 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL peruana. etcétera) del producto que se ofrece en ese mercado y analizar los canales de comercialización. pyme tacneña propiedad del recientemente fallecido Anastasio Yapuchura. Se buscó establecer una relación entre los grupos de interés y las fuerzas . También se decidió investigar las propiedades organolépticas del orégano tacneño para lo que se envió muestras de este a la empresa Certi-ficaciones del Perú S. y se identificaron los actores relevantes. económicos. políticos. Esta empresa cuenta con más de 32 años de experiencia en el acopio y el proce-samiento de orégano para el mercado local e internacional. traders especializados en especias y condimentos y la visita a los principales supermercados de la ciudad. plan operativo. se utilizó el análisis de las cinco fuerzas de Porter para determinar las condiciones de competencia que va a enfrentar la empresa Agroindustrias San Pedro. A. sin embargo. se escogió a Agroindustrias San Pedro. no ha logrado consolidar su internacionalización a través de la exportación directa. tecnológicos y ecológicos). También se consultó otras fuentes relacionadas y se realizó un análisis Septe (factores sociales. Como se ha indicado. (Cerper). Asimismo. así como a la demanda de los prin-cipales compradores como Estados Unidos y Europa (en especial. . En función de la información obtenida durante el viaje a São Paulo. y de las fuentes secundarias. Considerando el potencial que el orégano tiene para el desarrollo de la Región Tacna. se identificaron las estrate-gias necesarias para poder desarrollar la comercialización del oré-gano en Brasil. con lo que se obtuvo las respectivas opciones estratégicas. Con el propósito de determinar la estrategia a seguir por la empresa para su internacionalización se aplicó el «reloj estratégico» de Bowman y los «métodos de crecimiento empresarial» planteados por Johnson & Scholes. b) Estrategia de producto. Para la elección de la estrategia se aplicó la matriz precio/calidad d) Política de plaza. Respecto del plan de márketing. Alemania y España). política de plaza y política de promoción: a) Segmentación. en las cuales se observaron sus distintas etapas. c) Política de precios. El precio del orégano está expuesto a cambios en función de la intervención de los principales productores interna-cionales como Turquía y Grecia. la información provista por Moisés Díaz (experto trader residente en São Paulo) y otras fuentes secundarias se deter-minó la política a seguir. En función a las investigaciones de mercado realizadas. En los frentes interno y externo se usaron matrices ponderadas: EFE (evaluación de factores externos) y EFI (evaluación de factores internos). se evaluó el proceso productivo de Agroindustrias San Pedro a través de visitas a la empresa en la ciudad de Tacna. política de precios.Metodología del Plan de Negocios 17 Septe identificadas. Igualmente. se consiguió un mejor entendimiento del proceso de identificación y selección de mercados al dividirlo en cinco etapas: segmentación. En cuanto al plan operativo. estrategia de producto. se recurrió a fuentes secundarias para evaluar las mejores prácticas en el empleo de los almacenes y el diseño de planta y se analizó el proceso de control de calidad que la empresa sigue en las diferentes etapas de producción. se realizó un proceso de macroseg-mentación de mercados mundiales para el producto con base en la guía de macrosegmentación. propietarios y gerentes de Agroindus-trias San Pedro. Las centrales de abasto y los mercados son centros de información donde se puede conseguir series de precios para establecer la estabilidad de un determinado precio. trabajadores de supermercados en São Paulo. así como los aportes del profesor de la Universidad Esan y experto en comercio internacional Eduardo McBride y la lluvia de ideas de los autores de la investigación. en este caso el del orégano. El plan financiero se elaboró con su respectivo flujo de caja marginal de inversiones. Se buscó entrevistar a los mayoristas y los minoristas sobre los productos de alto crecimiento en ventas y sobre aquellos que les interesan de antemano.18 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL e) Política de promoción. . De esta manera se diseñó la política de promoción y el plan de inver-sión. siempre poseían un gran conocimiento del mercado del oréga-no. En los autoservicios o los supermercados los jefes de compra se mantienen ocupados por lo que hay que solicitar citas con anticipación. además de la visita a las zonas en evaluación: Tacna y São Paulo. se usaron guías de entrevista como referencia. Si bien era posible que algunos entrevistados tuvieran escasa educación o dificultades de expresión. Además. se tuvo cuidado en considerar la validez técnica o cualitativa y la mayor confianza en los aspectos provenientes de la experiencia de los entrevistados. inversionistas. líderes comunales. En cada caso. operaciones y financiero del proyecto con el propósito de determinar su viabilidad económica. se realizó un análisis de sensibilidad con las variables más relevantes y la evaluación de los puntos críticos y del punto muerto. Las entrevistas pueden resultar largas. lo que hace que pueda ser necesario acudir a más de una cita. En este apartado también se utilizó la informa-ción del experto Díaz. En las entrevistas se incluyeron a especialistas y conocedores del tema como exportadores. por tanto. Se utilizó para este caso cuestionarios como herramienta para facilitar la recolección de información. brokers. entre otros. de acuerdo con su rubro específico. el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (Mincetur). el gerente de mercadeo y el jefe de compras o inclusive alguien con acceso a un manejo confidencial de la información. El criterio para identificar las fuentes secundarias se basó en buscar fuentes reconocidas a escala mundial. el Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI). el Banco Central de Reserva del Perú (BCRP). Además. la Superintendencia de Banca y Seguros (SBS). regional y local. el Instituto Nacional de Investigación Agraria (INIA). se consideró que estas fuentes tuvieran un nivel de rigor académico mínimo y una antigüedad no mayor a cinco años. el Banco de Crédito del Perú (BCP). el Scotiabank y los diarios Gestión y El Comercio.1 muestra un diagrama del proceso metodológico.Metodología del Plan de Negocios 19 Respecto de empresas agroindustriales o comercializadoras de orégano fue necesario seleccionar una muestra por cuota. lo que podía incluir al propietario. Se buscó a la persona apropiada para la encuesta en los diferentes niveles jerárqui-cos y funciones. El gráfico 1. de acuerdo con los produc-tos que vendan o compren. lo que complementó el sustento de las fuentes secundarias para llegar a la viabilidad del desarrollo del canal de comercialización. . También aquí se desarrolló un cuestionario de entrevista para cada empresa. El análisis de los resultados de las fuentes primarias permitió determinar su nivel de credibilidad. Centrum (una escuela de negocios). Latin Watch del BBVA Banco Continental (servicio de estudios económicos). Entre estas empresas e instituciones se pueden mencionar a Maximixe (empresa de investigación de merca-do). el gerente general. la Asociación de Exportadores (ÁDEX). la Superintendencia Nacional de Administración Tributaria (Sunat). la Cámara de Comercio de Lima. el Servicio Nacional de Sanidad Agraria (Senasa). el Ministerio de Agricultura (Minag). .1. Diagrama del esquema metodológico de la investigación Misión y Visión Análisis externo: mundo Mercado de Brasil Análisis del sector: Tacna Agroindustrias San Pedro Cadena de valor Matriz EFI Fuerzas Septe Cinco fuerzas competitivas Matriz EFE Macrosegmentación Análisis de actores relevantes Opciones estratégicas Modelo de negocios Implementación: plan de márketing plan operativo plan financiero Elaboración propia.20 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL Gráfico 1. 2 Investigación de mercado El objetivo de este capítulo es elegir al país de destino para la comercialización del orégano tacneño luego de evaluar un conjunto de mercados actuales y potenciales que brinden las condiciones adecuadas. los tiempos necesarios para la venta del producto y los canales existentes de distribución y comercialización del sector de alimentos al cual se piensa ingresar. En primer lugar. lo que ha mejorado sus precios . un análisis interno del país permitirá escoger el estado y la ciudad de destino a los que se realiza-rán las visitas de campo para determinar los gustos de los consumidores intermedios y finales. Luego. Como consecuencia del crecimiento del PBI per cápita en Europa y Norteamérica ha aumentado el consumo de la cocina extranjera rica en especias. mediante las herramientas de macrosegmentación se identifica el país de destino del producto. 1. las barreras de entrada. las variables importantes para la evaluación del plan de márketing. Análisis de la demanda El nuevo estilo de vida que se orienta a preferir el consumo natural de alimentos con bajo contenido de azúcar y sal ha llevado a la industria alimentaria y gastronómica al empleo de hierbas y especias para hacer más agradables las comidas. 71 1 579.49 12 668. El comportamiento de los mercados se muestra en el cuadro 2.74 1 630.2.92 2 119.36 812.5 billones 5 Alemania (31%) y Reino Unido (14%) Supermercados Oceanía 250 millones 10-20 Australia (100%) Supermercados 13 billones 14 Estados Unidos (14%) Supermercados Como consecuencia de la creciente demanda de orégano. Esta situación incentiva el aumento de la oferta exportable.18 1 955.28 1 305.88 12 278.57 14 856.99 Año 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 Fuente: OMC. Comportamiento de los mercados mundiales Norteamérica Volumen en dólares Porcentaje de crecimiento País líder Canales de comercialización Fuente: Sahota.90 15 409.27 11 888.87 12 689.33 13 836. Oferta mundial proyectada 10 250.1.1. 2006.11 13 057.2.23 14 298.77 13 447. Cuadro 2. Elaboración propia. como muestra el cuadro 2.21 12 641.94 Demanda insatisfecha proyectada 734.55 13 193.17 10 724.01 1 467.53 11 536. Proyección de la demanda mundial insatisfecha de orégano (toneladas) Demanda mundial proyectada 10 984. Asia 750 millones 10-20 Japón (50%) Detallistas Europa 13.46 1 799.55 1 142.16 11 109.66 11 499.89 13 746.22 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL de comercialización.25 15 955. La Organización Mundial del Comercio (OMC) proyecta que la demanda insatisfecha de orégano en el mercado internacional será cada vez mayor.05 . Cuadro 2. las importaciones se irán incrementando en el mercado mundial. 9%. El año 2006. El orégano mexicano es de la variedad Mejorana con un aroma suave ideal para la producción de aceites esenciales. Le siguieron en importancia Arequipa con 1 127 000 dólares (23.1. y asciende a 6490 toneladas. . Cusco. En América Latina.2% del total de orégano exportado. y el 25% restante se exporta de manera informal por la frontera (ver gráfico 2. 2007). del tipo Vulgare. y en cantidades menores a España y los Países Bajos (Vizcarra. mientras que el peruano y el chileno se exportan principalmente en América del Sur. su producción llega en cantidades reducidas a otras regiones (Vizcarra. Puno y La Libertad. La oferta exportable del orégano peruano depende de la producción nacional. Por la cercanía geográfica. los principales departamentos en consumo de orégano son Lima. 2007). lo que representó 72. 2008). con un fuerte aroma y apropiado para la industria culi-naria. 2008). sin embargo. muy diferente del peruano y el chileno. los principales países productores-exportadores son México. En el cuadro 2. país que lo reexporta a otros. a excepción de las exportaciones informales que se presentan en la frontera con Chile y Bolivia.Investigación de mercado 23 En el ámbito regional. 2. Quispe. Análisis de la oferta El orégano es originario de la región mediterránea de Europa.3 se presentan algunos datos sobre la producción de orégano de la Región Tacna y la producción nacional. Perú es un conocido exportador de orégano con ventas dirigidas sobre todo a Argentina. Chile y Perú (Arizio y Curioni. De este volumen. dado que la producción interna de orégano es insuficiente para abastecer su propia demanda. el principal mercado importador de orégano de América del Sur es Brasil. la exportación de orégano producido en Tacna ascendió a 3 529 000 dólares. 35% se destina al consumo nacional. por lo que requiere importar volúmenes cada vez mayores en función al aumento de su población (Arizio y Curioni. Brasil y Chile. este país histórica-mente ha importado orégano desde Chile y Perú. El orégano mexicano se exporta a Estados Unidos. 40% se orienta a exportaciones que pasan por Aduanas.1% del total) y Lima con 3. 2006). por ubicación geográfica (altos costos de flete) y porque existen mercados diferentes a América del Sur que tienen mayores precios. El mayor productor mundial es Turquía. .87% Mercado nacional 33.1.24 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL Gráfico 2.87% Comercio nacional 35.13% Fuente: Quispe. Canales de comercialización del orégano peruano Productor 100% Transportista 79% Acopiador 21% Comercio internacional 25% Mayorista Tacna 73% Minorista 2% Bolivia 10% Chile 15% Exportador formal 39.13% Comercio exterior 64. 2006. 3.Investigación de mercado 25 Cuadro 2. Además. Minag. 2006). El consumo interno está distorsionado por los intermediarios y los revendedores que adquieren el producto y lo acopian a precios iguales al costo. Producción de orégano peruano. existen empresas dedicadas a la industria alimentaria que también se encargan de adquirir el orégano seco directamente de los productores (Quispe.02 77.3.03 81. seguidas de España y Argentina.69 81.25 71.68 Producción de Tacna Producción nacional Fuente: Sistema de Información Agraria (Sisagri). Según un estudio de mercado realizado en el año 2007 por la consultora Maximixe.96 79. Esta cadena incluye cinco tipos de canales de distribución: a) Productor − recolector fabricante (procesador) − comerciante mayorista − b) Productor − recolector − comerciante mayorista − exportador c) Productor − comerciante mayorista − exportador d) Productor − recolector − exportador e) Productor − exportador La producción nacional de orégano no llega directamente a los mercados internacionales sino a través de intermediaros que comercializan el .58 69. procedimientos ni sistemas adecuados por la escasez de inversión. Análisis del sistema de comercialización y mercadeo La cadena productiva nacional del orégano no está desarrollada porque no emplea métodos. las exportaciones de Tacna se destinan principalmente a Chile y Brasil. 2000-2006 Participación de Tacna Año Hectáreas Producción Rendimiento Hectáreas Producción Rendimiento en el total (porcentaje) cosechadas (toneladas) (kg/ha) cosechadas (toneladas) (kg/ha) 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 943 1 011 1 078 1 074 1 067 1 091 1 093 3 306 3 964 4 222 4 136 4 206 4 560 4 589 3 506 3 921 3 917 3 851 3 942 4 180 4 199 1 344 1 666 1 432 1 347 1 350 1 560 1 827 4 374 5 666 5 342 5 063 5 191 5 903 6 402 3 254 3 402 3 731 3 758 3 846 3 785 3 504 75. por lo general en Brasil. sobre todo. 3. 2006). su poca experiencia en el comercio internacional ha debilitado esta ventaja. En Brasil existe la Asociación de Cerealistas de São Paulo. Este contrato detalla la cantidad. o compra-venta. de llegar a un acuerdo. El Perú es un importante productor de orégano.2 señala la distancia existente entre Tacna y algunos mercados importantes. La mejor forma y la menos costosa de exportar orégano por volumen es la vía marítima.26 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL producto entre compradores y vendedores de diferentes lugares. una cantidad inferior implicaría un flete más costoso (Vizcarra. 2007).1. El gráfico 2. ya que por vía terrestre el costo es elevado. En el mundo. Según Moisés Díaz. manipulación y almacenamiento y. sin embargo. las condiciones de transporte. el precio. por lo que para poder ingresar a mercados como el brasileño o el argentino necesita hacerlo a través de intermediarios chilenos o de otros países. los procedimientos y las formalidades pertinentes limitan la exportación a nuevos mercados. Ellos elaboran sus propios contratos de importación (Vizcarra. a través de la cual se negocian especias empleadas como condimentos y sazonadores. . las condiciones de pago y el cumplimiento de las normas sanitarias del país. Esta forma de negociación permite mantener vínculos cerrados y evita el ingreso de nuevos competidores (Quispe. los brokers. lo que le permite tener acceso a diferentes bloques económicos y facilidad para contactar con nuevos mercados. Tacna presenta una ventaja por su ubicación geográfica en el Hemis-ferio Sur. La cantidad mínima de orégano a comercializar es un contenedor de 20 pies (5 toneladas). 2007). se firma el contrato de importación. así como otros puntos relevantes. la manera tradicional de establecer relaciones con potenciales clientes en Brasil es enviando muestras del producto para acordar una reunión. experto comerciante peruano residente en São Paulo. en la cual se detallan las especificaciones del producto y. Restricciones en los canales de distribución Los costos de transporte. los principales importadores tienden a mantener una estrecha comunicación con sus abastecedores tradicionales para asegurar la calidad y la entrega del producto dentro de los plazos establecidos. En la actualidad. Es una característica importante que le da al exportador peruano una ventaja competitiva significativa. 2008). Las cosechas se realizan dos . el orégano se entrega en contenedores de 40 pies con 16. Tacna es la principal región productora de orégano. so-bre otros países que solo pueden obtener una cosecha anual.5 toneladas. se deben mi-nimizar los costos para conseguir su mayor competitividad.Investigación de mercado 27 Gráfico 2. en beneficio de productores y exportadores. para ello los sacos de orégano peruano se compactan mediante prensas hidráulicas con el fin de reducir el volumen de los contenedores. Ubicación estratégica de Tacna para el comercio 22 944 km 15 349 km Océano Atlántico CONO SURESTE SUDAMERICANO CUENCA DEL PACÍFICO • 60% de la población del planeta PERÚ BRASIL América del Sur 22 420 km • 212 millones de habitantes • 1 071 462 millones de dólares de PBI • 122 968 millones de dólares de comercio • 27% del PBI mundial • 25% del comercio mundial 23 650 km internacional Tomado de Portal Agrario de Tacna. gerente comercial de Agroindustrias San Pedro con amplia experiencia en Tacna. 3.2. 2004).2. lo que es una fortaleza para la competencia del orégano peruano en el mercado internacional (Arizio y Curioni. Ventaja comercial El orégano en el Perú puede ser cosechado más de dos veces al año. según Moisés Mamani. se pueden obtener hasta tres cortes por año en zonas frías y cuatro cortes en zonas templadas ( Centro de Estudios para el Desarrollo –Ceder. La sierra de Tacna se caracteriza por su producción en parcelas. Debido a que el orégano es considerado un commodity. Dependiendo del buen manejo del cultivo. 1. la Comunidad Andina de Naciones. El gráfico 2.28 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL veces al año. 4. Evaluación comercial El consumo de productos naturales en el mercado internacional tiene una tendencia creciente. la Unión Europea y China como país con una excelente demanda. se hacen de manera continua. el mercado meta será el alimentario.. La industria farmacéutica y la medicinal herbal se excluyen por su baja concentración de aceites esenciales (Jesús et ál. el orégano de Tacna madura más. obtener mejores condiciones de precio en las transacciones. En estos mercados los productos se comercializan a través de bloques económicos los cuales han desarrollado normas para la importación de productos que permiten comercializar con un grupo de países que pertenecen al mismo continente. Cada uno de estos bloques ha establecido acuerdos con la finalidad de obtener ventajas en la comercialización de productos entre ellos y. a diferencia de otros departamentos. al negociar con países desarrollados. esta calidad se va perdiendo por deficiencias en el proceso de secado poscosecha y. algunas veces. no llega a cumplir con las normas de calidad para ingresar a la Unión Europea y Estados Unidos (Maximixe. 4. El cuadro 2. . Selección del mercado meta Los usos del orégano se pueden segmentar en tres grupos: a) Materia prima de la industria farmacéutica b) Insumo de la industria de medicina con hierbas c) Ingrediente para la alimentación Por sus propiedades organolépticas y su aceptación en el mercado internacional. Mercosur. Sin embargo. Debido al tiempo de demora en el corte. 2007). lo que da como resultado un producto fresco y de mejor calidad.3 muestra estos bloques.3 identifica los principales países de destino del orégano peruano. 2007) y los escasos terrenos con certificación orgánica. Dentro de los principales bloques económicos están Nafta. Entre ellos destaca la presencia de Chile como principal destino. Principales bloques económicos mundiales Nafta Tomado de Sierra Exportadora. Mercosur CAN Unión Europea China 29 .3.Investigación de mercado Gráfico 2. EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL Cuadro 2. 2002 988 324 93 215 119 385 44 942 28 992 58 483 49 190 56 707 164 717 1 603 955 2003 982 528 139 199 155 817 63 357 186 113 108 808 113 204 — 124 800 1 873 826 2004 2 135 969 268 258 211 855 110 668 225 404 67 137 91 178 32 346 119 719 3 262 534 2005 1 695 293 980 142 840 333 92 671 107 582 73 240 379 22 155 213 730 4 025 525 2006 2 398 830 993 338 530 074 292 964 119 832 86 999 32 454 98 830 199 567 4 752 888 Julio de 2007 894 809 447 220 354 464 109 216 — 38 957 126 081 105 006 220 127 2 295 880 Total general 9 095 753 2 921 372 2 211 928 713 818 667 923 433 624 412 486 315 044 1 042 660 17 814 608 30 . Países importadores de orégano peruano (dólares FOB) País de destino Chile Brasil España Alemania Argentina Estados Unidos Italia Venezuela Otros Total Fuente: DataTrade.4. Elaboración propia. f) Índice de crecimiento del consumo de productos orgánicos que corresponde a la tendencia a no utilizar sabores y colores artificiales (puntaje = 2). . La tendencia creciente al consumo de alimentos naturales asociados a un estilo de vida saludable ha originado una demanda importante de productos orgánicos y. Los márgenes más altos se obtienen de España y Alemania. Macrosegmentación Para seleccionar el mercado meta se utilizó la técnica de la macrosegmentación. Chile lo reexporta a Brasil y Europa bajo marca propia. b) Consumo per cápita de especias (puntaje = 3). en este caso del orégano. las relaciones comerciales peruanas con Chile y Brasil. c) Consumo per cápita de aceites esenciales de origen natural como hierbas para las industrias alimentaria y medicinal (puntaje = 4). el crecimiento de la agricultura orgánica. d) Consumo per cápita de embutidos de carne y carne enlatada en los cuales los productores industriales están incrementando el uso de hierbas como preservantes naturales (puntaje = 3). como consecuencia. 4. El precio del orégano peruano oscila entre 1. Esta técnica identifica variables directamente asociadas con el consumo. España. Chile y Brasil destacan como los principales importadores con precios atractivos.Investigación de mercado 31 sin embargo. e) Consumo per cápita de carne de bovino. la cual no está aún muy desarrollada en el Perú. Las variables seleccionadas fueron: 1 a) Consumo per cápita de pizzas (puntaje = 4).5 presenta los precios aplicados en diferentes países. Alemania. 1. Existe una correlación en-tre el desarrollo de la industria cárnica y el consumo de orégano (puntaje = 4). El cuadro 2. Para la asignación de los valores cualitativos mostrados se han tomado como base los análisis del mercado de especias.3 y 3 dólares por kilogramo. Sin embargo.2. Comtrade. del portal aduanero de las Naciones Unidas. que implican bajos costos de comercialización en aranceles e impuestos. favorecen la comercialización con estos países. sin incluir la pimienta. 00 1.43 2.66 2.50 2.57 1.00 0.17 0.95 0.43 1.21 2.52 2.11 3.75 2.93 1.97 2.80 4 752 888 2 212 793 2.27 1.27 0.84 3.68 2.83 2.40 2.52 2.49 1.92 1.13 3.57 2.00 1.15 1.99 4.23 Valor FOB (dólares) 27 576 51 071 16 160 433 624 204 077 713 818 315 044 309 858 106 038 2 211 928 2 921 372 412 486 67 250 9 095 753 44 301 17 814 608 11 740 753 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL 1.21 1.00 2.94 1.62 1.00 2.81 1.00 0.5. Elaboración propia.00 1.84 2.48 2.00 1.00 0.22 2.33 3.52 0.00 3 262 534 2 052 715 1.10 2.15 2007 3.43 2.22 2.00 2006 11.00 1.20 0.97 0.20 1 603 955 2 308 738 0.00 2 295 880 1 046 167 2.00 4 025 525 2 013 253 2.00 1. 32 2002 0.77 1.52 .00 14.19 Total general 3.13 0.37 0.36 1.99 0.43 3.83 1.01 1.Cuadro 2.77 2.04 2.97 1.30 1.77 1.66 0.10 1.05 1.23 3.21 1.69 2003 0.00 3.89 0.25 2.34 1.00 0.22 2.97 2.95 1.51 1.89 2004 0.16 2.65 1.84 0.00 0.13 2.74 2.42 2.96 2.59 2005 3.32 2.00 0.85 0.80 1.21 0.56 0.00 3.09 0.24 1 873 826 2 107 087 0.11 2.94 7.70 3. Precios mundiales del orégano (dólares FOB) País de destino Japón Suecia Ecuador Estados Unidos Panamá Alemania Venezuela Países Bajos Colombia España Brasil Italia Reino Unido Chile Francia Valor total FOB (dólares) Peso neto total (kilogramos) Precio promedio por año (dólares) Fuente: DataTrade. Brasil y Francia. si se añaden los costos de integración hacia adelante y la dificultad de acceso a los canales de comercialización. Además.Investigación de mercado 33 g) Índice per cápita del consumo de productos orgánicos debido a la tendencia a no utilizar sabores y colores artificiales (puntaje = 2). pedidos pequeños y específicos por vía aérea. en estos países la tendencia creciente es al consumo de productos con certificación orgánica. . Italia y Japón existe un canal de distribución al me-nudeo. h) Índice de desarrollo del turismo gastronómico (puntaje = 3). El cuadro 2.7. entre los que están Estados Unidos. Italia. En Estados Unidos. según se observa en el cuadro 2. por lo que por el momento no es viable exportar orégano hacia ellos. Existen otros mercados que ofrecen mayor precio por el orégano. esta integración sería costosa y compleja. Japón. pero demandan bajos volúmenes y.6 muestra la selección de los países que mantienen víncu-los comerciales con el Perú en el mercado del orégano y otros mercados potenciales a escala mundial. La evaluación económica determina aquellos países con mayor poten-cial de consumo. Elaboración propia.Cuadro 2. Comtrade. Evaluación del mercado meta: países que comercian orégano con el Perú.6. . 2007 Importación de aceites esenciales per cápita Peso 4 20 12 16 12 20 20 12 12 12 12 8 12 8 8 8 8 4 4 4 4 4 4 Consumo de embutidos y comida enlatada per cápita Índice 2 5 4 2 3 5 3 5 3 4 3 2 3 2 3 3 2 2 1 1 1 1 Consumo de carne bovina per cápita Crecimiento del consumo de productos orgánicos Consumo de productos orgánicos per cápita Consumo de País pizzas per cápita Índice Estados Unidos Italia Japón Brasil Francia Alemania Argentina España Canadá Reino Unido México China Rusia Australia Suecia Bélgica Turquía Chile Grecia Singapur Israel Bolivia 5 5 3 5 3 3 4 2 2 2 2 2 2 2 2 1 2 2 2 1 1 1 Peso 4 20 20 12 20 12 12 16 8 8 8 8 8 8 8 8 4 8 8 8 4 4 4 Consumo de especias per cápita Índice 5 4 5 4 5 4 4 5 2 5 3 4 2 3 2 2 4 3 4 5 3 2 Desarrollo del turismo gastronómico Peso 3 6 15 9 15 9 6 12 12 6 3 12 9 6 6 3 3 9 6 3 3 3 3 TotalTotal Peso Índice 3 15 12 15 12 15 12 12 15 6 15 9 12 6 9 6 6 12 9 12 15 9 6 5 3 4 3 5 5 3 3 3 3 2 3 2 2 2 2 1 1 1 1 1 1 Peso Índice 3 6 5 15 12 6 9 15 9 15 9 12 9 6 9 6 9 9 6 6 3 3 3 3 3 4 5 3 2 5 2 5 2 4 3 4 1 1 2 1 1 1 1 1 1 Peso Índice 4 20 5 12 16 20 12 8 20 8 20 8 16 12 16 4 4 8 4 4 4 4 4 4 4 5 3 5 5 3 4 5 5 3 2 3 4 4 4 2 3 2 1 1 1 Peso Índice 2 10 5 8 10 6 10 10 6 8 10 10 6 4 6 8 8 8 4 6 4 2 2 2 4 5 3 4 5 1 2 4 4 3 1 1 2 3 3 1 2 2 1 1 1 Peso Índice 2 10 2 8 10 6 8 10 2 4 8 8 6 2 2 4 6 6 2 4 4 2 2 2 5 3 5 3 2 4 4 2 1 4 3 2 2 1 1 3 2 1 1 1 1 107 102 100 97 95 93 89 82 79 76 74 65 61 53 52 52 49 47 42 37 31 28 Fuente: OECD. USDA y FAO. 7. Años 2006 81 839 517 158 688 10 69 3 1 3 82 530 528 230 2007 30 612 266 115 347 3 116 5 210 2 2 605 36 169 271 2 836 Total general 185 541 1 068 529 1 241 16 254 8 850 4 6 245 195 632 1 088 180 73 090 285 256 206 3 69 3 637 1 3 637 76 933 289 3 962 35 .Investigación de mercado Cuadro 2. Valor de embarques aéreos de orégano País de destino Datos 2005 Valor FOB (dólares) Estados Unidos Número de embarques Valor de embarque Valor FOB (dólares) Italia Número de embarques Valor de embarque Valor FOB (dólares) Japón Número de embarques Valor de embarque Total valor FOB (dólares) Total número de embarques Total valor de embarque Fuente: DataTrade. Elaboración propia. Allí se presenta una situación comparativa al proyectar una empresa en los diferentes países seleccionados. De acuerdo con las importaciones mundiales se puede observar que existe una fuerte demanda que ha saturado el mercado chileno con producción peruana. La segunda y la tercera alternativas serían Canadá y Japón. la facilidad de la inversión y a ser un mercado dependiente del consumo de orégano que no exige por el momento certificación orgánica. y ese país presenta además un menor margen sobre las utilidades respecto de Chile y Brasil. Brasil o Colombia. En el cuadro se observa que países como Estados Unidos.9. y a los datos presentados de países seleccionados. pero no como mercado final. la me-jor condición la presenta Singapur. Los resultados de esta evaluación se observan en el gráfico 2. respectivamente. se puede concluir que Brasil presenta las mejores condiciones como mercado meta debido a su cercanía. Los costos de importación en Colombia son bastante elevados.4. Evaluación social. En el caso de los países potenciales mostrados en el cuadro 2.3. no obstante. sin embargo. Debido a la situación actual. .8 muestra la evaluación para determinar la viabilidad de una integración hacia adelante en los países a los cuales el Perú vende orégano en la actualidad. al ser un mercado nuevo requiere el desarrollo de una estrategia de márketing para el ingreso del producto.36 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL 4. económica y política El cuadro 2. Francia y Gran Bretaña tienen un ingreso per cápita alto. para constituir una empresa o filial requieren una inversión considerable frente a otros como Chile. Cuadro 2. Elaboración propia. Doing Business.8 Evaluación para la formación de una empresa en mercados actuales capitalnegocio:delInicio porexportacióndeCosto porimportacióndeCosto laaproteccióndeÍndice impuestosdetotalTasa cápita)peringresodel(% Investigación de mercado peringresodeRanking 5-1contratación dedificultaddeÍndice 5-1despido dedificultaddeÍndice comenzarparaDías (dólares)contenedor (dólares)contenedor riguroso)más(1 riguroso)más(1 gananciassobre 10)-(0inversión (dólares)cápita negocioun Países Total Valor Valor Valor Peso Valo r Peso Valo r Peso Valo r Peso Peso Peso Valo r Peso Valo r Peso Valo r Peso Ponderación Gran Bretaña Estados Unidos Chile Francia Colombia Brasil Italia España Portugal Suecia Alemania Argentina 4 5 1 4 1 1 4 3 2 5 4 1 2 8 10 2 8 2 2 8 6 4 10 8 2 4 5 3 5 2 1 4 2 5 4 3 3 1 4 5 3 5 2 1 4 2 5 4 3 3 5 5 5 5 5 5 3 3 2 1 1 4 5 25 25 25 25 25 25 15 15 10 5 5 20 5 5 4 2 4 2 2 2 4 4 4 3 2 10 10 8 4 8 4 4 4 8 8 8 6 5 5 4 3 4 5 3 3 2 3 3 4 2 10 10 8 6 8 10 6 6 4 6 6 8 5 5 4 3 4 3 3 3 4 3 3 3 3 15 15 12 9 12 9 9 9 12 9 9 9 4 3 4 2 1 2 2 3 3 3 3 1 5 20 15 20 10 5 10 10 15 15 15 15 5 1 1 1 2 5 2 3 2 1 2 1 4 1 1 1 1 2 5 2 3 2 1 2 1 4 5 5 5 4 1 3 3 4 4 4 5 1 2 10 10 10 8 2 6 6 8 8 8 10 2 103 101 89 77 69 69 65 67 67 67 65 59 37 Fuente: Banco Mundial. . 2007. 2008.Elaboraciónpropia.38 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL 102 89 79 90 82 97 83 76 66 63 3 2 2 1 9 3 4 2 4 25 5 2 2 2 1 8 5 6 Total Costo de importación por contenedor (dólares) Peso Valor 1 Peso Valor Peso Valor Peso Valor Peso Valor Peso Valor Peso Valor 1 Peso Valor Peso Valor 2 5 2 2 3 5 2 10 10 10 3 4 3 5 4 4 4 5 5 3 1 3 1 1 2 2 1 Cuadro 2. Días para comenzar un negocio 4 3 3 4 5 2 1 1 5 10 4 3 3 4 5 2 1 1 5 8 8 8 8 2 2 2 Ingreso per cápita P a í s e s (dólares) 6 5 4 4 4 4 1 Ponderación 3 Sudáfrica Singapur Finlandia 1 Ecuador Canadá Uruguay Bélgica Japón Suiza 1 India 2 2 2 5 10 8 6 6 6 8 3 6 3 9 2 10 1 1 5 10 8 6 8 8 6 8 55 .9 Evaluación para la formación de una ampresa en mercados potenciales Costo de exportación por contenedor (dólares) 1 3 1 3 1 1 2 2 1 1 20 15 10 15 15 20 20 20 Tasa total de impuestos sobre ganancias 20 4 3 2 3 3 4 4 4 4 12 15 15 12 12 6 9 6 9 Índice de protección a la inversión (0-10) Índice de dificultad de despido 1-5 (1 más riguroso) Índice de dificultad de contratación 1-5 (1 más riguroso) Inicio del negocio: capital (% del ingreso per cápita) 2 4 4 3 5 4 2 3 5 10 10 10 10 10 6 6 10 6 5 5 5 3 5 3 3 5 5 10 10 10 10 5 4 5 3 5 3 3 4 5 20 25 25 25 20 20 25 25 5 4 5 4 4 5 5 5 1 5 1 1 China Fuente: Banco Mundial. 5 Doin Business g . Comtrade. Diagrama de resultados de la evaluación del mercado meta MEJORES CONDICIONES DE INTEGRACIÓN HACIA DELANTE EN MERCADOS ACTUALES MEJORES CONDICIONES DE MERCADO POR VOLUMEN EVALUACIÓN DEL MERCADO META Chile Brasil España Alemania Argentina Gran Bretaña Estados Unidos Chile Francia Brasil MEJORES CONDICIONES DE INTEGRACIÓN HACIA DELANTE EN MERCADOS POTENCIALES Estados Unidos Italia Japón Brasil Francia Singapur Japón China RESULTADO Mercado meta: Brasil Fuente: OECD. FAO. .4.Investigación de mercado 39 Gráfico 2. DataTrade y Banco Mundial. Elaboración propia. USDA. . En el país existe una importante actividad de restaurantes y se ha desarrollado una demanda interna de línea gourmet con productos como pastas. .2% en volumen y 3. lo que se ha re-flejado en la última década en una tasa de crecimiento anual promedio de 9.1 presenta la tendencia de las importaciones brasileñas de orégano para el periodo 1992-2006. entre ellas el orégano. 1. El gráfico 3.16 millones de familias tienen un ingreso promedio de 123 500 dólares anuales.2% en valor (Vizcarra.3 Análisis del mercado de destino Brasil es la undécima economía del mundo con un PBI per cápita de 8800 dólares. según datos de la Universidad de Campiñas (Romero. pizzas y carnes que requieren para su preparación gran cantidad de especias. 2007). Consumo de orégano en Brasil Brasil es el mayor país importador de orégano de la región latinoamericana y sus importaciones muestran una firme tendencia alcista. 2007). Su población es la quinta del planeta con 188 millones de habi-tantes. de los cuales 1. 86 1. pues se generó temor de culti-var orégano. 2007) realizado por el Mincetur. Mincetur.1.00 1. lo que se grafica en el cuadro 3. y Diario PYME. los precios bajaron a alrededor de 0. Importaciones brasileñas de orégano 400 000 350 000 Volume n (kilogramos) y valor CIF (dólares) 4. Por una sobreoferta de orégano en 2001.89 1.50 0. Cuadro 3.42 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL Gráfico 3. Emgyd Ltda. de acuerdo con el Plan Operativo de Desarrollo de Mercado de Destino Brasil.84 1. 2008).85% anual con base en la tasa de crecimiento de la población brasileña que es 1. POM Brasil 2007 (Romero. .82 1.00 3. Crecimiento promedio del mercado en cinco años Fuente: Alice Web. Proyección de la demanda brasileña de orégano Año 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 Consumo (toneladas) 4 000 4 042 4 084 4 126 4 169 4 212 4 256 Producción (toneladas) 1 800 1 800 1 800 1 800 1 800 1 800 1 800 Importación (toneladas) 2 200 2 242 2 284 2 326 2 369 2 412 2 456 Variación (porcentaje) 1.83 1.50 2.00 2.04%.50 1.7 dólares por kilogramo.50 3.1.00 0.85 Elaboración propia. Se ha proyectado un crecimiento de la demanda de 1.1.00 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 Precio (dólares por kilogramo) 300 000 250 000 200 000 150 000 100 000 50 000 0 Dólares Kilogramos Dólares por kilogramo Fuente: Alice Web. Recién a partir de 2005 la producción se recuperó con un precio estimado de 2 dólares por kilogramo exportado (Arizio y Curioni.88 1. El crecimiento de las importaciones de orégano en Brasil se ha conso-lidado a pesar de la volatilidad del precio. lo que hizo disminuir la producción el año siguiente. D. confianza y respeto entre las partes. informe de Global Marketing Strategies S. Perfil del consumidor De acuerdo con las investigaciones de LatinPanel. las condiciones climáticas no le permiten desarrollar suficiente orégano para su consumo por lo que requiere importarlo.Análisis del mercado de destino 43 La aceptación del producto en el mercado ha permitido mejorar la co-mercialización directa. se interesa por su salud debido a que más de 40% de la población es obesa. integrada por inmigrantes europeos que prefieren carnes a la parrilla y pizzas.2. lo que ha reducido la participación de este país en el mercado. presentado en España el año 2007 .es/export/sites/default/EXTENDA/sobre_extenda/ red_exterior/Brasil. el consumidor brasileño busca comodidad. La mayor parte de la actividad agrícola se concentra en la zona sur del país. . 2 2.pdf>. como se observa en el gráfico 3.extenda. Márketing y negociación internacional. Además. sin embargo. Argentina ha incrementado su exportación de orégano y desplazado a Chile en algunas ciudades brasileñas. E y la zona sur de Brasil. Los segmentos de la población de mayor consumo son los C. eliminar a intermediarios como Chile y lograr un mayor margen y el posicionamiento del producto. empresa líder en el conocimiento de mercados. Además. Ver <http://www. contiene información sobre el comportamiento empresarial. 2. las características de las negociaciones y recomendaciones sobre cómo actuar en el mercado brasileño. con São Paulo como principal exponente. Es necesario conocer las costumbres comerciales y los hábitos brasileños para poder concretar acuerdos futuros pues muchos de los contratos se cierran por la existencia de empatía. seguridad y precio y considera el precio y la calidad como valores muy importantes para decidir su compra. L. Brasil cuenta con una agricultura tecnificada. 0 4.5 12.2.1 1.0 0. .9 9.7 0.8 1.0 1.1 6.5 1.1 0.5 0.44 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL Gráfico 3.7 0.3 0.0 10. 2005 Amapá Roraima Acre Distrito Federal Amazonas Sergipe Rio Grande do Norte Piaui Rio de Janeiro Paraiba Rondónia Tocantins Alagoas Coará Maranhâo Pernambuco Pará Espírito Santo Mato Grosso do Sul Santa Catarina Goiás Bahia Rio Grande do Sul Minas Gerais Paraná Mato Grosso Sâo Paulo 0.0 Fuente: Instituto Brasileiro de Geografía y Estatística (IBGE).4 11.1 13.0 16.6 0.0 12.0 20.0 8.8 4.5 0.9 2.2 0.0 6.9 17.7 0.0 6.6 2.0 14.1 0.0 18.5 2.0 2. Distribución de la producción agrícola en Brasil.7 0. 2005. Cerca de 70% de los alimentos son comercializados en hipermercados. sin descuidar los estándares de calidad. Según la estrategia de márketing. Existen varias formas de ingresar al mercado brasileño. Los productos importados son considerados un bien de lujo y no una necesidad y las empresas minoristas ofrecen productos importados para tener variedad en su oferta y desarrollar nichos de mercado (Romero. se buscaría un enfoque híbrido de precio-valor. en el cual el costo sea el factor predominante para el ingreso al mercado. . y se busque negociar en primera instancia con el mayorista y después con otras líneas de comercialización. o minorista. Canales de distribución en Brasil 27 27 31 31 42 73 73 69 69 58 Otros canales Supermercados 1999 2001 2003 2004 2005 Fuente: Latinpanel.3. sea a través del sector mayorista. tiendas de autoservicio o detallistas. que incluye mayorista distribuidor. Canales de distribución Brasil es una economía considerada autosuficiente en el sector de alimentos pues no depende de las importaciones para sostener su canasta básica de consumo. que pueden ser pequeñas tiendas. supermercados.Análisis del mercado de destino 45 3. 2007). mercados mayoristas y tiendas independientes. mercados tradicionales.3. como se muestra en el gráfico 3. Gráfico 3. mayorista de mostrador y mayorista de autoservicio. El especialista Moisés Díaz afirma: «Existe un mercado muy cerrado para el ingreso de nuevos productos y se debe negociar con las asociaciones como la de São Paulo si se quiere ingresar con un producto nuevo al mercado». En el sector mayorista el proyecto está dirigido a los importadores quie-nes son los únicos que por el momento pueden comercializar el producto a precio FOB. los márgenes de comercialización en Brasil son muy rentables para los mayoristas frente a los minoristas. los mayoristas logran un margen de 320% en comparación con los minoristas que tienen un margen de 50%. por tradición. Luego de una visita realizada a São Paulo se encontró que la comercialización requiere de atención personalizada a través de un agente comercial que abastezca de nuevo stock cada vez que lo solicite el cliente. Este sistema se presenta en Pão de Açucar. Según IWS. En el cuadro 3. 100 y 500 gramos. En el sector minorista el proyecto se dirige a los mercados municipales. b y c).46 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL De acuerdo con la empresa consultora IWS (2008a. Se demanda orégano en bolsas de papel de 12. sino a través de sus centros de compra para toda la red de comercialización. los cua-les tienen una gran acogida de los consumidores brasileños porque brindan una buena relación calidad-precio. se compra los productos de los distribuidores mayoristas envasados en sobres o frascos de vidrio con marcas reconocidas. debido a las restricciones gubernamentales a la nacionalización de un producto para su comercialización. No realizan compras a terceros. Moisés Díaz afirma que la mayoría de las negociaciones se realiza en São Paulo. aunque algunos como Pão de Açucar aplican márgenes mayores que pueden llegar a 70 u 80%. Se emplea un sistema de pagos contra entrega o a 60 días.2 se puede apreciar que los principales supermercados tienen una mayor facturación en la ciudad de São Paulo por su gran poder adquisitivo.5 kilogramos que es comercializado en bolsas plásticas transparentes de 50. lo que explicaría el hermetismo del mercado. según el volumen comercializado y el precio pactado. por lo que se descarta el ingreso de este proyecto a través de esa vía. En el sector detallista el proyecto se dirige a los supermercados. . que ha reali-zado estudios sobre el mercado brasileño. Sin embargo. los cuales permiten mejorar los márgenes de comercialización. Carrefour y Wal-Mart. 30 10.40 10.90 0.40 Matto Grosso São Paulo Rio de Janeiro Sergipe São Paulo 1 457 124 185 1 357 280 111 1 194 791 000 1 081 733 787 1 039 121 871 51 375 418 109 47 . Ind. Distribuidora S/A Irmãos Bretas.80 41.Análisis del mercado de destino Cuadro 3. 2007. Barbosa Comercial Ltda. A. Carrefour Comercial E. G. Prezunic Comercial Ltda.50 1. Cía.20 1.40 1. Brasil: volumen de facturación de supermercados Ranking 2006 1 2 3 4 5 Ranking 2005 1 3 2 5 4 Empresa Companhia Brasileira de Distribuiçao Wal-Mart Brasil Ltda.10 1. Ltda. Cooperativa de Consumo Total diez mayores Fuente: Ranking Abras / Nielsen. Filhos & Cía. Ltda.20 36.20 1.2. Angeloni & Cía Ltda. Zaffari Comercio e Indústria Total cinco mayores 6 7 8 9 10 6 7 10 9 8 Dma. Sede São Paulo São Paulo São Paulo Santa Catarina Rio Grande do Sul Facturación bruta en 2006 (reales) 16 460 295 827 12 909 844 702 12 909 842 706 1 489 632 780 1 475 751 140 45 245 367 155 Participación (porcentaje) 13.00 0. 48 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL 4. Empresas peruanas que exportan orégano a Brasil El desarrollo de las exportaciones de orégano y la estabilidad económica del Perú han motivado el crecimiento de la industria, de manera que los volúmenes exportados son mayores y existe confianza y respaldo financie-ro de entidades privadas y apoyo público para el desarrollo de la Región Tacna. El gráfico 3.4 muestra la concentración de las empresas peruanas exportadoras de orégano. Gráfico 3.4. Concentración de empresas peruanas exportadoras de orégano 2002 2005 3 Más de 100 mil dólares Más de 100 mil dólares 24 Más de mil dólares Menos de mil 14 Más de mil dólares Menos de mil dólares 15 13 17 dólares Fuente: Sunat. La empresa que más ha crecido los últimos años es Export Aromático, la cual lideró las ventas de orégano con 470 800 dólares, mediante el incre-mento de sus ventas a Chile (350,1%) y Alemania (253,7%). Igualmente, Andean Resources se consolidó como la segunda exportadora de orégano con Alemania, España y Brasil como principales destinos. Estos países tuvieron un aumento en el precio de compra de 12,5, 10 y 8%, respectiva-mente (Maximixe, 2007). Según Maximixe, cada vez más, las empresas exportan primero a Chile y luego buscan nuevos nichos, especialmente Estados Unidos y la Unión Europea; para ello es necesario mejorar la calidad del producto y realizar un trabajo conjunto entre productores y exportadores. La lista de las principales empresas peruanas exportadoras de orégano se presenta en el cuadro 3.3. Análisis del mercado de destino 49 Cuadro 3.3. Principales exportadores peruanos de orégano (miles de dólares) Empresas Export Aromático Andean Resources Estela y Cía. Sabor Peruano de Exportación Judith Ramos Condorin de Estela Productos Vegetales de Exportación Agroindustrias Huerta Hermanos Resto Total Fuente: Maximixe, 2007. 2004 2005 508,6 2006 860,8 518,0 467,4 465,0 352,3 296,6 231,4 1 591,4 4 782,8 Variación 2006 / 2005 69,3 24,5 110,3 113,1 93,0 262,8 114,9 –30,4 18,8 Participación 2006 (porcentaje) 18,0 10,8 9,8 9,7 7,4 6,2 4,8 33,3 10,0 249,2 509,5 276,5 202,5 — 92,6 1 932,3 3 262,5 416,2 222,3 218,2 182,5 81,8 107,7 2 288,0 4 025,2 5. Análisis de las cinco fuerzas de competitividad en la relación entre Tacna y Brasil En la evaluación de los competidores actuales se considera a los importado-res de los países tradicionales y, respecto de los competidores potenciales, se toma en cuenta a aquellos que gracias a una buena producción o por condi-ciones climáticas pueden considerarse una amenaza en el futuro. El cuadro 3.4 muestra los cuatro mayores países comercializadores de orégano. Los cuadros 3.5 a 3.8 muestran las importaciones brasileñas desde Chile, Argentina (a partir del año 2005), Perú y Turquía. Se observa que Argentina ha tenido un rápido crecimiento y en la actualidad exporta volúmenes similares a los demás países; sin embargo, los mejores márgenes los obtienen Chile y Perú. 50 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL Cuadro 3.4. Producción y consumo de orégano de los países que venden a Brasil Producción nacional(toneladas) Terrenos de cultivo(hectáreas) Rendimiento (t/ha) Importación(milesdedólares) Exportación(milesdedólares) Consumo(toneladas) Argentina Brasil Chile Perú Europa Estados Unidos Turquía México 2 130 1 800 2 500 6 400 1 152 1,8 1 700 1 000 1,8 3 400 1 000 2,5 1 250* 1 827 3,5 2 200 340 2 200 1 300 0 4 400 6 500 668 4 400 2 590 0 9 680 14 700 780 0 2 200 2 200 1 500 10 4 430 4 750 –10 600 350 2 000 4 420 2 015 9 990 4 560 Fuente: Caempa, OMC, Alice Web, DataTrade, Pro Chile, SAGPyA, Scavage, Emgyd Ltda.y Diario PYME 2007. * Consumo chileno estimado por Diario PYME 2006. Elaboración propia. Cuadro 3.5. Exportaciones peruanas de orégano a Brasil Periodo 2007 2006 2005 2004 2003 2002 Fuente: Alice Web. FOB (dólares) 1 166 818 1 127 120 1 022 526 676 606 241 725 206 679 Peso líquido (kilogramos) 600 808 601 765 787 232 481 980 188 692 240 755 Cuadro 3.6. Exportaciones chilenas de orégano a Brasil Peso líquido (kilogramos) 644 126 996 401 1 369 905 1 661 559 1 285 899 1 277 398 Periodo 2007 2006 2005 2004 2003 2002 Fuente: Alice Web. FOB (dólares) 1 599 911 2 237 110 2 934 065 2 510 886 1 065 426 1 105 133 Diferencia nosustentable(toneladas) Importación(toneladas) Exportación(toneladas) Análisis del mercado de destino 51 Cuadro 3.7. Exportaciones turcas de orégano a Brasil Periodo 2007 2006 2005 2004 2003 Fuente: Alice Web. FOB (dólares) 152 264 150 497 119 981 32 430 0 Peso líquido (kilogramos) 644 126 996 401 1 369 905 35 557 0 Cuadro 3.8. Exportaciones argentinas de orégano a Brasil Periodo 2007 2006 2005 2004 2003 Fuente: Alice Web. FOB (dólares) 1 185 650 673 925 29 691 0 0 Peso líquido (kilogramos) 686 228 403 700 22 531 0 0 Luego de la evaluación del volumen total importado y un análisis de las exportaciones de Chile, Perú y Argentina (ver anexo 1), se concluye que Argentina es un competidor potencial porque está mejorando su balanza comercial del orégano y se mantiene como competidor tradicional de Chi-le. Se deja de lado a Turquía o a países vecinos como Bolivia por el escaso volumen comercializado. Turquía tiene otro mercado objetivo en Europa y Estados Unidos y Bolivia ha exportado un pequeño volumen durante los últimos cinco años, según el portal aduanero brasileño Alice Web. 5.1. Competidores actuales Chile es el principal competidor del orégano peruano. Según los chilenos, las ventajas competitivas de su producto son las mejores características organolépticas, sabor y aroma. Además, su orégano presentaría una buena poscosecha debido a la baja humedad ambiental de la zona donde se cultiva. El hecho de que exista poca diversificación en la agricultura demuestra 50 0.5.6.5. Chile está posicionado en el mercado internacional que le reconoce responsabilidad y credibilidad. CIF unitario FOB unitario 5. 2002). países a los que compra a precios bajos y luego los reexporta como producto chileno a un mayor valor.50 Dólares 2 500 2 000 1 500 1 000 500 0 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2. .50 3. La producción chilena no llega a cubrir la demanda. mientras que el flujo exportado se muestra en el cuadro 3. Importación y exportación de orégano chileno.50 1. Gráfico 3. además de su competitividad pues mantiene estándares de calidad y tiene condiciones climáticas ventajosas (Tarrago.00 2. El margen positivo en el saldo comercial se refleja en el gráfico 3. alcanzó un pico que supera los 1400 mil dólares. en los dos últimos años.2. en especial en 2006. sus exportaciones de oré-gano fueron irrelevantes durante los últimos veinte años. competidor potencial. sin embargo. por lo que realiza compras de orégano a terceros como Perú o Bolivia. 1997-2005 4 000 3 500 3 000 Toneladas 3.52 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL que no hubo una reacción a una situación de mercado desfavorable y la búsqueda de cultivos con mejores perspectivas (Muñoz. Competidores potenciales En el caso de Argentina. con un volumen superior a las 750 toneladas. El flujo de las exportaciones y las importaciones de orégano en Chile se muestra en el gráfico 3.00 Kilogramos importados Kilogramos exportados Fuente: Pro Chile.00 0.9.00 1. 2003). 9. 2002 0 125 7 920 3 670 319 281 0 3 200 636 1 213 17 364 2003 0 354 2 26 805 282 500 44 0 343 375 28 705 2004 0 546 30 726 250 364 1 125 3 6 000 1 926 397 41 337 2005 22 531 10 105 33 616 0 3 415 14 520 4 3 700 931 1 329 90 151 2006 383 585 216 259 74 325 321 25 942 12 887 28 536 8 769 869 2 306 753 799 Promedio Porcentaje 81 223 45 478 29 318 6 209 6 064 5 863 5 717 4 334 941 1 124 186 271 43. 1987 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2 000 000 1 500 000 1 000 000 500 000 0 –500 000 –1 000 000 –1 500 000 –2 000 000 –2 500 000 –3 000 000 Cuadro 3.3 0.1 3. Volumen de orégano exportado por Argentina según destino.6 24.Análisis del mercado de destino 53 Gráfico 3.0 .3 3.4 15.7 3.6 100. 1987-2006 2 000 000 1 500 000 1 000 000 500 000 0 –500 000 –1 000 000 –1 500 000 –2 000 000 –2 500 000 –3 000 000 Exportaciones en dólares Importaciones en dólares Saldo comercial Fuente: Instituto Nacional de Estadística y Censos (Indec). Importación y exportación de orégano argentino.3 3. 2002-2006 (toneladas) Destino Brasil Chile España Francia Paraguay Uruguay Italia Alemania Estados Unidos Otros Total Fuente: Indec.5 0.6.1 2. la producción debe continuar pues será compensada con un incremento en los rendimientos por hectárea (Arizio y Curioni. . dependiendo de su aplicación. Actualmente en el mercado argentino funciona la Cámara Argentina de Especias y Afines (Caempa). pero indica que. lo que influye en la decisión de aumentar su producción. pues Argentina pasó de ser un país importador a uno exportador con más de 1600% de crecimiento (Arizio y Curioni. Sin embargo. se ve que el mejor margen lo tiene el orégano.3. Como se observa en el cuadro 3. pero no se puede emplear como aceite esencial por lo que no compite con el orégano. la comercialización de orégano en la actualidad sigue siendo rentable. institución de apoyo y desarrollo del sector de las especias que ha conseguido mejorar la productividad a través del apoyo técnico y el fomento de la inversión en la zona. lo que ocasionó que al siguiente año mu-chos de los países tuvieran escasez porque se dejó de cultivar al no llegar a cubrir los costos de producción. 5. Actual-mente muchos países se están reactivando debido que el precio de las es-pecias. 2008). A pesar de los inconvenientes.10.54 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL A partir del año 2003 la recuperación de la producción ha sido tal que se ha conseguido un resultado positivo. la pimienta es el condimento más comercializado en todo el mundo y Brasil. 2008). pese a ello. su principal exportador. el sustituto puede variar. Productos sustitutos El consumo de todas las especias en general está creciendo paulatinamente debido a la tendencia a buscar una alimentación natural y sana. La falta de apoyo del gobierno y la caída del precio internacional generó una tendencia negativa en la producción en los siguientes años. está mejorando. El orégano tuvo una caída fuerte de precio en los años 2002 y 2003 por una sobreproducción regional. Por ejemplo. que evalúa los márgenes brutos de algunas especias con otros productos aromáticos. que es un commodity. Caempa pronostica una depresión de los precios. 5.89 1 334. Márgenes brutos de la producción de especias. Susapaya posee la mejor calidad para la exportación.4.44 1 131. como se observa en el cuadro 3. la calidad y el poder de negociación que poseen.04 Orégano 620 3 1 860 525. basado en su experiencia. Existen ciertas zonas que tienen un mejor posicionamiento debido a la experiencia. 5. como en el caso de Candarave que obtiene el mayor precio.5 1 725 1 011. Lavanda 50 23 1 150 140.73 1 204. La calidad de compra del orégano acopiado está garantizada por la experiencia del acopiador.96 1 009. En la zona no existe un cultivo a escala pues se trata de una agricultura atomizada en la cual el control de calidad y el precio se definen a partir de la negociación. los cuales comercializan directamente con distribuidores mayoristas.4 713. UBA y Agrobit. el precio se discute a partir de varios factores y.27 Manzanilla 2 572 0. Poder de negociación de los proveedores La mayor parte del orégano comercializado por el Perú lo acopian los agricultores de Tacna. No existe un control de calidad del proceso de cultivo y secado. que sabe cuánta merma existe en el producto comprado y conoce la calidad del producto para la exportación.11 Coriandro 800 1. São Paulo es la ciudad con mayor comercialización de orégano.6 5.7 1 360 155.Análisis del mercado de destino 55 Cuadro 3. Poder de negociación de los compradores En Brasil está muy desarrollada la compra a través de supermercados.68 108.11. 2005 Rubro Precio (dólares por tonelada) Rendimiento (toneladas por hectárea) Ingreso bruto (dólares por hectárea) Costo (dólares por hectárea) Margen bruto (dólares por hectárea) Fuente: Sagpya.55 Menta 1 150 1. La mayor parte de las .10. a excepción de la producción de Arequipa cuyo volumen es muy inferior al comercializado por Tacna.13 1 023. Según Moisés Mamani. M E R C A D O D E .18 3.81 3.70 4. Área.60 3.83 3. 2004 Rendimiento (kilogramos por hectárea) 2 215 Provincia / Distrito Tacna Tacna Gregorio Albarracín Pachia Palca Tarata Tarata Estique Héroes Albarracín Sitajara Susapaya Ticaco Candarave Candarave Cairani Camilaca Huanuara Quilahuani Jorge Basadre Grohman Ilabaya Total departamental Siembra (hectáreas) Pérdida (hectáreas) Cosecha (hectáreas) 75 Producción Precio en (toneladas) chacra (soles) 155 3.48 3. producción y rendimiento del orégano según provincia y distrito.Cuadro 3.72 3.70 3.57 4.08 BRASIL A L D E O R É G A N O A C N D A E T E X P O R T A C I Ó N Fuente: Dirección Regional Agraria de Tacna.82 5 6 34 36 198 15 1 5 54 99 118 10 25 80 3 10 125 10 25 80 24 625 52 68 488 15 2 174 174 118 125 1 072 2 320 2 110 3 890 4 000 3 000 4 200 4 040 4 210 4 146 4 000 4 200 4 000 4 530 4 000 4 340 4 340 3 924 79 78 813 60 3 21 218 410 101 2 524 208 288 1 952 68 8 714 714 4 206 3.75 4.81 3.63 4.71 4.96 3.96 4.79 3.63 4.11. 6. En Brasil. los importadores buscan vínculos duraderos en los que se compartan la idiosincrasia y los objetivos de la empresa brasileña y se consigan aportes y beneficios para ambas partes. finalmente. Si bien los vínculos y las relaciones actuales de Argentina con Brasil están en mejor situación que los peruanos. 5. calidad de servicio y respeto a los plazos de entrega. entre las principales formas de pago de gran parte de los bienes de consumo están la transferencia bancaria y la remesa simple o documentaria. Estas características fueron corroboradas por la señora Milagros Ochoa. Los impuestos brasileños son muy fuertes e influyen mucho en los precios finales de los productos. Las cartas de crédito irrevocables y confirmadas son aceptadas por los bancos aunque. debido a su alto costo bancario que puede llegar a 8% sobre el valor CIF. Conclusiones del análisis de las cinco fuerzas Del análisis de las cinco fuerzas se puede concluir que existe un futuro competidor muy fuerte para Chile y Perú que es Argentina. quienes realizan las compras y pueden establecer un precio favorable gracias al alto volumen negociado (Vizcarra. le falta mejorar su producto. agregada comercial quien trabaja en el Consulado del Perú en São Paulo.Análisis del mercado de destino 57 especias se negocian con la Asociación de Cerealistas de São Paulo. 2007). subfacturación. la subfacturación es una práctica comercial muy difundida. Por tanto. a empresas y personas acostumbradas al crédito no les resulta frecuente acceder a cartas de crédito sino a financiamiento directo del proveedor. que añadió que los importadores requieren seriedad en los compromisos. atención personalizada. Según un informe del mercado de alimentos y bebidas realizado por la Embajada de España en São Paulo (Creation Design de Idéias e Pesquisas –CDI. Es muy importante que existan responsabilidad y preocupación por mantener la imagen y la calidad del producto. Esto lo está logrando con . Asimismo. precios o descuentos. no se emplean con frecuencia. La parte subfacturada es remitida por anticipado vía cabo/swift a través de empresas financieras especializadas en este tipo de transacción no ofi-cial. 2002). por esto el importador recurre a cualquier fórmula que reduzca los gravámenes: plazos. precios competitivos y. a la llegada de los productos importados al Brasil la empresa debe presentar los siguientes documentos: a) Solicitud de Fiscalización y Liberación Sanitaria de Mercaderías Im-portadas. los que se señalan a continuación.58 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL el tiempo gracias al apoyo del Caempa. se tiene que buscar un mayor valor agregado y posicionar el producto como lo ha hecho Chile. esta licencia es autorizada por el Sistema Integrado de Comercio Exterior (Siscomex). Asimismo. fitosanitaria y de seguridad Según el POM Brasil (Romero. sin embargo. Argentina tiene costos muy bajos por su cercanía a Brasil. La dependencia del consumo de orégano de Brasil es permanente y creciente y por el momento no existe amenaza de productos sustitutos. cuando corresponda. Además. por lo que puede ofrecer precios muy inferiores a los de Perú y Chile (ver anexo 1). . según la Resolución de Anvisa RDC-1/20033. la documentación debe ser analizada por la Secretaría de Comercio Exterior (Secex) y el Departamento de Operaciones de Comercio Exterior (Decex). El poder de compra del importador brasileño es muy fuerte y la tenden-cia va en el sentido de desarrollar vínculos con el mayorista o el minorista debido a que en São Paulo existe control de precios por los intereses de los grupos de poder en el sector. b) Comprobante de pago de la tasa de fiscalización sanitaria. la cual tiene una duración de 60 días y es tramitada por el importador si desea llegar al cliente final. 6. Reglamentación administrativa. 2007). Leyes e impedimentos existentes en Brasil para la importación Son numerosos los factores que actúan como impedimentos o trabas para acceder al mercado brasileño. para la entrada al mercado brasileño se requiere cumplir ciertos requisitos administrativos como la obtención de una licencia de importación no automática. BL o CTR). .Análisis del mercado de destino 59 c) Licencia de Funcionamiento (Alvara). se entrega el documento traducido al MAPA. g) Certificado de control de calidad. e) Conocimiento de embarque (AWB. c) El MAPA inicia el proceso y deriva el análisis al centro colaborador acreditado para acelerar el trámite. municipio o distrito federal. existe un convenio entre Brasil y el Perú mediante el cual el certificado emitido por Senasa tiene validez para exportar a Brasil. o documento equivalente válido para la actividad pertinente. Respecto de la reglamentación fitosanitaria y de seguridad. cuando corresponda. d) Información sobre la regularización del producto realizada ante Anvisa. En el caso del presente proyecto: el Servicio Nacional de Sanidad Agraria (Senasa) peruano. El principal requisito de acceso para los productos agrícolas es la certificación fitosanitaria que solicitan el MAPA y las respectivas instancias de control de sanidad vegetal. h) Término de Guarda y Responsabilidad de la mercadería en almacén externo al recinto de depósito. En caso que se quiera comercia-lizar un producto o variedad diferente. se debe realizar un procedimiento a través del Ministerio de Agricultura. b) Solicitar a Senasa la validación de la información. Es obligatorio efectuar un análisis de riesgo de plagas para todos los productos. cuando así lo especifique la legis-lación. cuando corresponda. aprobar el documento técnico y pedir el inicio del proceso formal al MAPA de Brasil. En forma paralela. el procedimiento que debe seguir una empresa para obtener los requisitos fitosanitarios que permitan exportar al mercado de Brasil son: a) Elaborar un documento técnico para establecer las plagas en los cul-tivos y las zonas de producción. f) Factura comercial. Pecuaria y Abastecimiento (MAPA) de Brasil. emitida por la autoridad sanitaria competente del estado. En resumen. En algunas ocasiones se puede centra-lizar el ingreso de productos con la finalidad de controlarlo y no afectar la producción local. los países miembros de la Comunidad Andina (CAN) y Brasil firmaron. el 12 de agosto de 1999. la Instrucción Normativa 23. En el caso del Permiso Fitosanitario de Importación (Afidi). de acuerdo con los resultados obtenidos. e) Publicación de la instrucción normativa que establece los requisitos fitosanitarios para la importación. explosivos o agentes corrosivos empleados en la producción o en el producto mismo que puedan afectar el ambiente o la seguridad. el Acuerdo de Complementación Económica N. insumos. o menor respecto de otros países. En este caso. que entró en vigencia el 16 de agosto de 1999. el Acuerdo de Alcance Parcial de Complementación Económica N.º 58 que entró en vigencia a los 30 días de su firma y tiene como depositaria a la Asociación Latinoamericana de Integración. en el año 2018 se reunirán las partes para revalidarlo. plagas.60 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL d) Análisis y validación del Departamento Jurídico del MAPA. A excepción de Bolivia. sus partes. Requerimientos especiales Estos requerimientos se establecen cuando existe un comportamiento inu-sual en aspectos como producción. del MAPA aprueba las categorías de riesgo fitosanitario y los requisitos exigibles según la categoría. del 2 de agosto de 2004. solo se requiere el certificado fitosanitario. . Gracias a este documento se puede comercializar los productos peruanos dentro de los países pertenecientes al Mercosur con un arancel cero.º 39. el 30 de noviembre de 2005. Acuerdos comerciales Los países miembros del Mercado Común del Sur (Mercosur) y el Perú firmaron. productos y subproductos que no tengan requisitos fitosanitarios establecidos solo serán autorizados después de la realización del Análisis de Riesgo de Plagas y la autorización previa de la Secretaría de Defensa Agropecuaria. para el caso del orégano. Las importaciones de vegetales. y ha sido prorrogado sucesivamente debido a los buenos resultados alcanzados. el Perú no está considerado dentro de estas restricciones para la comercialización del orégano. se debe complementar la declaración con un documento de conocimiento de carga o equivalente. es similar al IGV. La inter-vención de una agencia de aduana es opcional. Además. Este impuesto va de 17 a 18% para todo producto importado. como se muestra en el cuadro 3. Si se comercializa el producto dentro de los estados existe un impuesto de comercialización entre estados que varía. c) Impuesto a la circulación de mercaderías (ICMS): cuota establecida por cada estado. Impuestos internos Para el ingreso al mercado brasileño se debe pagar varios impuestos: a) Impuesto de importación (II) o arancel: por acuerdo con el Mercosur es 0% (preferencia 100%). los cuales acumulados llegan a 11%. aproximadamente. un ejemplar de la factura comercial y otros papeles exigidos por acuerdos internacionales o legislación específica. en promedio 17%. Pasep (1. .65%) y Cofins (7.6%): se establecen a partir del valor aduanero y son impuestos de contribución social que deben ser pa-gados por todos los productos importados. pues los trámites los puede realizar el importador. b) Impuesto a productos industrializados (RIPI): reglamentado por el Decreto 4544/2000 (RIPI/2002) (0%).12. d) PIS.Análisis del mercado de destino 61 Derechos de aduana La declaración aduanera formulada por el importador constituye la base del despacho aduanero de importación y debe ser procesada por vía electrónica utilizando el Sistema Integrado de Comercio Exterior (Siscomex). fecha de embalaje. y país de origen. Factores políticos La legislación brasileña se rige por la Constitución de 1988 que establece que Brasil es una República Federal. proceden-cia.62 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL Cuadro 3. Reglamentación y normas en torno al etiquetado de productos En el envío de paquetes se debe precisar las etiquetas y los rotulados en forma clara y visible incluyendo: nombre y domicilio del importador. si fuese otro. El presidente es elegido por votación . el exportador y el embalador. peso líquido (neto). 2007 Estado destinatario Acre Alagoas Amazonas Espírito Santo Goiás Maranhão Minas Gerais Mato Grosso do Sul Mato Grosso Para Paraíba Pernambuco Piauí Paraná Rio de Janeiro Rio Grande do Norte Rondônia Roraima Rio Grande do Sul Santa Catarina Sergipe São Paulo Tocantins Sigla AC AL AM ES GO MA MG MS MT PA PB PE PI PR RJ RN RO RR RS SC SE SP TO Alícuota porcentual 7 7 7 7 7 7 12 7 7 7 7 7 7 12 12 7 7 7 12 12 7 18 7 Fuente: Oficina Comercial del Consulado del Perú en São Paulo. ICMS. tipo.12. lo que al final encarece el producto en 65% sobre el precio FOB. cuentan con constitu-ción propia. Fuente: Mincetur. Está regido por la Agencia Nacional de Vigilancia Sanitaria de Brasil. b) Rotulado del contenido nutricional. perteneciente al Partido de los Trabajadores. zona de producción y fecha de embalaje. En general. de tendencia socialista. el tiempo de arribo al puerto de Santos puede ser hasta de 15 días desde . directa para un periodo de cuatro años. Actualmente. El entorno político brasileño se ha mantenido estable durante los últimos años. para la venta al detalle de los productos alimenticios frescos o procesados se requiere suministrar la información que el proveedor final deberá transmitir al consumidor. despacho. nombre y domicilio del importador. Además de las tasas portuarias. existen costos de almacenaje. Según la experiencia del importador brasileño Luis Fernando Franca. 2007. nombre y domicilio del embalador. como mínimo. más allá de algunos rumores de corrupción dentro del partido de gobierno. tipo. bancarios y transporte interno. país de origen. un gobernador y una cámara legislativa. nombre y domicilio del exportador. nombre del cultivo clase o calibre. la siguiente información: nombre del producto. regido por inspección vegetal . Los embalajes deberán ser rotulados y etiquetados en un lugar de fácil identificación y difícil remoción y contener.Análisis del mercado de destino 63 REGLAMENTO Y NORMAS PARA EL ETIQUETADO DE PRODUCTOS En Brasil. Análisis de eficiencia aduanera Nacionalizar las mercancías en territorio brasileño es bastante caro. Información general válida para todos los productos. es Luiz Ignácio Da Silva. En el caso de los productos frescos embalados en ban-dejas de plástico listas para el consumo deben disponer de la información en la etiqueta. peso líquido (neto). Los diversos estados brasileños son autónomos. El producto importado en el puerto de Santos puede demorar de 8 a 15 días en llegar al almacén del importador si no existe presencia física o documental de la mercadería. se puede identificar dos requerimientos en el contenido de las etiquetas: a) Rotulado normal que identifica el producto y su origen. La apro-bación presidencial promedio está por encima de 30% y la reelección del presidente es un escenario que no debe descartarse. lo que puede tomar hasta uno o dos años). se deben a factores económicos (volatilidad del tipo de cambio. Otros impedimentos para la importación al mercado brasileño En la práctica. según el informe encargado por el Consulado español en São Paulo (CDI. a excepción de São Paulo a Rio de Janeiro que tiene una frecuencia de 10 minutos. Muchas veces es mejor enviarlo por vía terrestre. Los principales puertos marítimos son Santos (São Paulo). los productos diferentes o nuevos deberán ser validados por los ministerios de Salud y de Agricultura. relación costo-beneficio) y logísticos (dificultad para la distribución física debido a las distancias y la complejidad de la venta de un producto nuevo que obliga al retiro de otro existente en los supermercados). siempre que todos los papeles estén en regla. La tercera vía es la fluvial que se usa mucho para trayectos de norte a sur por ser segura y barata. los impedimentos para la importación.64 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL el puerto del Callao y la burocracia aduanera puede tomar hasta 10 días. El trasbordo es la forma más común de traslado de mercaderías debido a los costos de almacenaje. el producto puede permanecer meses enteros sin poder ser re-tirado de aduanas. culturales (resistencia a nuevas marcas y bajo valor agregado del producto. lo que lo hace inviable frente a los 3 mil del flete por vía marítima. . Vías de transporte Los costos del transporte interno son muy altos debido a la deficiente infraestructura y las grandes distancias. La vía aérea es la más lenta y costosa por la poca frecuencia de vuelos con interconexiones que pueden llegar a horas. El segundo medio de transporte de materias primas es el ferroviario. Salvador y Paranagua (Paraná). La principal modalidad de transporte es por carretera. bajo poder adqui-sitivo de los consumidores). las cuales tienen deficiencias en el 43% del territorio. 2002). a excepción de São Paulo. políticos (aranceles entre estados. lentitud burocrática de los trámites. pero el costo del flete puede oscilar entre 6 y 7 mil dólares. lo que repercute sobre los precios de comercialización. Rio de Janeiro. En caso de huelgas u otros problemas. noreste.13 se observan las características de cada una.80 60.0 Porcentaje del volumen importado 0.4 25.29 1.50 80.49 6. sur y centro oeste. sureste. Además.19 1. Cuadro 3.4 1.90 42. El mercado regional brasileño Brasil tiene cinco regiones con características distintas: norte. el cultivo técnico está desarrollado en las zonas sur.14.60 90.4 1.7 37. como se muestra en el cuadro 3.5 Población poblacional (porcentaje) (personas 2 por km ) 7. Cada una con diferentes costumbres. Datos generales de las regiones de Brasil Área (miles 2 de km ) 3 869 1 561 927 577 1 612 Densidad Población (millones) 11.1 10.5 28.0 100. Cuadro 3.5 32.3 33.50 2.05 70.0 27.10 Regiones Clima Norte Noreste Sureste Sur Centro oeste Fuente: IBGE.14. 2005-2007 Región Norte Noreste Sureste Sur Centro oeste Total Dólares FOB 51 357 205 846 4 638 868 4 107 077 3 441 107 12 444 255 Peso líquido (kilogramos) 26 825 93 970 2 358 729 1 790 774 2 012 128 6 282 426 Precio (dólares por kilogramo) 1.98 Porcentaje del valor FOB 0. Elaboración propia.97 2. climas y economías basadas en los recursos disponibles de cada zona. Importaciones de orégano por regiones.93 83.7 100.00 28. Ecuatorial Tropical Tropical Subtropical Tropical El mayor poder adquisitivo se encuentra en la zona sureste.63 14.5 37.13. según el volumen importado por regiones se observa que el mayor núme-ro de consumidores de orégano está en las zonas sur y sureste.Análisis del mercado de destino 65 7.89 43.71 1. .8 72.50 Zona urbana (porcentaje) 57.0 Fuente: Alice Web.3 44.91 2.95 6. Debido a estas características.91 28. En el cuadro 3. sureste y centro oeste. 92 2.66 1.00 1.66 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL De acuerdo con los volúmenes históricos de importación (cuadros 3. .91 0.16).03 2. se observa que los mayores volúmenes de compra durante los últi-mos tres años se presentan en la zona sureste.97 2.29 1. Cuadro 3.40 2. 2005-2007 Peso líquido (kilogramos) 26 825 0 0 26 825 35 800 37 500 20 670 93 970 769 085 768 426 821 218 2 358 729 551 823 605 039 633 912 1 790 774 722 084 778 119 511 925 2 012 128 Precio (dólares por kilogramo) 1.09 1.79 1.19 2.14 1.36 2.84 1.16 2. Importaciones de orégano por regiones.71 Región Año 2007 2006 FOB (dólares) 51 357 0 0 51 357 86 060 80 146 39 640 205 846 1 563 101 1 606 002 1 469 765 4 638 868 1 191 634 1 416 504 1 498 939 4 107 077 1 327 475 1 289 396 824 236 3 441 107 Norte 2005 Total 2007 2006 Noreste 2005 Total 2007 2006 Sureste 2005 Total 2007 2006 Sur 2005 Total 2007 2006 Centro oeste 2005 Total Fuente: Alice Web.61 1. por lo que para el ingreso al mercado brasileño se pretende negociar en primer lugar con la Asociación de Cerealistas de São Paulo.15.15 y 3.34 2.00 0.91 2. los problemas en los puertos.98 dólares por kilogramo.8 26.40 2. El producto peruano ingresa a São Paulo con 55% del mercado.5 2.71 1.Análisis del mercado de destino 67 Cuadro 3.5 100. Chile. .95 dólares. de liderazgo compartido entre Argentina y Chile.6 2.6 18.80 dólares y Argentina.76 1. En el año 2007. los tiempos de demora de aduana. el Perú transporta por ese canal cerca de 60% del volumen total de orégano.7 15.6 24. que compra un volumen considerable después de São Paulo. Ar-gentina y Turquía. Según las estadísticas del portal aduanero Alice Web.6 10.6 7.88 dólares por kilogramo. De acuerdo con los volúmenes importados de orégano por vía marítima por parte de Brasil. 1.0 Porcentaje del volumen importado 1. Importaciones de orégano por estados.00 2.88 2.2 2. el Perú recibió en promedio 1. el posicionamiento de Chile es mejor y los precios por kilogramo lo favorecen.8 100.8 33. que compran a buen precio y Mato Grosso do Sul. 2007 Estados Tocantins Pernambuco Espírito Santo Rio de Janeiro São Paulo Paraná Santa Catarina Distrito Federal Mato Grosso do Sul Total Fuente: Alice Web.3 1. la vía marítima es la más usada por el Perú mientras que Chile y Argentina utilizan más la vía terrestre.91 2.4 33. considerados los principales importadores de orégano.43 1.0 0.7 0.4 6.16. existen estados como Paraná. sin embargo.9 9. Por tanto. Dólares FOB 51 357 86 060 24 510 119 075 1 419 516 796 415 395 219 279 612 1 047 863 4 219 627 Precio Peso líquido (dólares por (kilogramos) kilogramo) 26 825 35 800 10 320 49 500 709 265 327 673 224 150 163 268 558 816 2 105 617 1. Asimismo. Turquía recibió 1.00 Porcentaje del valor FOB 1.38 2. donde lidera Chile.41 2. en comparación con Chile que recibió 2.0 De la evaluación de las importaciones de países como Perú. los costos de desem-barque y desaduanaje influyen notoriamente en el costo final del producto a comercializar. Rio de Janeiro y São Paulo. Datos generales de los estados de la región sureste Estados Espírito Santo Minas Gerais Rio de Janeiro São Paulo Fuente: IBGE. con São Paulo como el de mayor movimiento debido a la concentración de supermercados y la alta facturación por consumo en la región.4 São Paulo es la mayor metrópolis del país y una de las mayores del planeta.90 6.2 27. los cuales se simplifican si el valor de exportación es menor a los 2 mil .17 muestra las características y el volumen de cada uno de estos estados. Minas Gerais. 2007).30 6. Cuadro 3. El cuadro 3.40 327. Es una ciudad de vanguardia ligada a las principales tendencias mundiales.10 Mortalidad infantil (índice) 28. Por tradición. fies-ta con más de 350 atracciones de ocio durante 24 horas ininterrumpidas (Kassab.0 31. 9. Requerimientos para exportar orégano a Brasil Para la exportación del orégano se necesita realizar trámites documentarios.0 Densidad (personas/km ) 67. por lo que gran parte de lo comercializado se queda en esta ciudad. Es la capital de la cultura.17.68 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL 8.1 26.9 14.30 10. el Perú comercializa por vía marítima con el puerto de Santos como punto de llegada (cerca de 90% del volumen de orégano im-portado).06 30.1 17. con 52 tipos de cocina distribuidos en sus más de 12 500 restaurantes y es el centro de la Virada Cultural. Este puerto se en-cuentra a una hora de São Paulo.4 37.83 2 Analfabetismo (porcentaje) 17. Área (miles de km ) 46 588 43 248 2 Población al año 2000 (millones) 3.74 148. Elaboración propia. Argentina y Chile solo lo utilizan como vía secundaria porque gran parte de su transporte lo realizan por vía terrestre. los cuales tienen economías muy fuertes debido al gran movimiento de São Paulo y Rio de Janeiro. São Paulo: el principal mercado de la región sureste Esta región está formada por cuatro estados: Espírito Santo. pero es solicitado por muchos países como requisito para efectuar una importación. el Centro de Certificación Documentaria y Digital de la Cámara de Comercio de Lima emite otras certificaciones que permiten a los exporta-dores y los operadores de comercio exterior internacionalizar sus productos. Con la presentación de la declaración el exportador debe incluir la factura comercial y el documento de transporte y enviar por courier el Conocimiento de Embarque. u otra certificadora) a quien reciba la mercadería para que la pueda desaduanar. la Póliza de Seguro. los que se indican a continuación. Certificados de origen de cámara o competitividad empresarial Documento que identifica el origen de las mercancías a exportar. cumpliendo con las normas pertinentes. En caso de sobrepasar los 2 mil dólares se realiza la Declaración Única de Exportación (DUA) y es obligatorio contratar un agente de aduanas. el Certificado Fitosanitario (Senasa) y el Certificado de Calidad y Peso (Société Generale de Surveillance –SGS. pueden ser emitidos en español o inglés. Es emitido en español o inglés. Certificado de libre venta Documento que certifica que un producto peruano se comercializa libremente en el mercado nacional. entre otros. .Análisis del mercado de destino 69 dólares (despacho simplificado). Elaborados en formato estándar. la Lista de Empaque. OTRAS CERTIFICACIONES Además de la emisión de los certificados de origen. Es emitido en español o inglés. además de facturas comerciales. certificados de origen y anexos III para exportaciones textiles y artesanales a México. Constancia de exportador Documento que acredita que la empresa peruana se dedica a la actividad exportadora. incluyendo las constancias de exportador y los certificados de libre venta. lo que podría ser un obsequio. Legalización de documentos de comercio exterior Legalización de todo tipo de documentos empleados en el comercio exterior. una muestra o una donación de orégano. Este documento no es de carácter obligatorio. el Certificado de Origen. Este documento es utilizado para productos que no han sido negociados dentro de los acuerdos comerciales que permiten acogerse a una preferencia o reducción arancelaria. En el despacho simplificado se requiere llenar la declaración simplificada sin la intervención de un agente de aduanas. pero muchos países lo solicitan como requisito para efectuar una importación. certificados sanitarios. Este documento no es de carácter obligatorio. listas de precios. Asimismo. ICSM equivalentes al IGV peruano. La existencia de convenios comerciales. algunos fuera del país. con marcas que tienen un antiguo reconocimiento. en el sector mayorista las compras de los importadores son únicamente a precio FOB. Ellos son un oligopolio organizado y tienen un respaldo del gobierno que se manifiesta en la dificultad de ingreso de nuevos miembros por los trámites burocráticos que se deben cumplir. En el caso de los supermercados. el informe del viaje a São Paulo y las fuentes secundarias citadas se puede concluir que Brasil debe ser el país de destino de la exportación de orégano. por lo que muchas industrias maquilan o procesan sus productos en estados industrializados que tienen menores impuestos. y las compras internas las hacen a empresas distribuidoras y maquiladoras a la vez. económico y de negociación para nuevos productos y desarrollo del mercado del orégano peruano. No es posible por el momento comercializar con los minoristas porque para poder ser importador oficial se requiere de una licencia de importa-ción cuya obtención demora de 1 a 2 años. además. la cercanía geográfica. Los impuestos de comercialización. En el sector minorista. además de una garantía de 50 mil reales (31 mil dólares). Luis Fernando Franca. evalúan la presentación del producto y sus . Se elige a São Paulo como estado sede de la comercialización por el volumen comerciado del producto y por tratarse del centro administrativo. estos realizan compras a través de centros logísticos centralizados. los comerciantes minoristas Edson y Rubens. varían en cada estado. el pago es contra entrega de la mercadería o a plazos y se basa en la confianza. una demanda creciente y un reconocimiento cada vez mayor de la calidad del producto peruano brindan la posibilidad de una futura expansión de las exportacio-nes peruanas en ese mercado.70 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL 10. Conclusión del mercado meta Con base en las entrevistas realizadas a Moisés Díaz. Milagros Ochoa. Sobre los consumidores brasileños intermedios y finales se puede concluir que consideran la calidad y el precio como dos cualidades muy importantes en la comercialización de un producto commodity del sector alimentos. las personas naturales evalúan las cualidades de aroma y sabor y tienen una preferencia tradicional por el producto chileno al que asocian con la comida que ofrecen pizzerías y churrasquerías.5 kilogramos y luego lo maquilan en sobres de plástico transparente de 50. en algunos casos directamente. es decir. por lo que su prin-cipal preocupación es el cumplimiento y la garantía del producto para no interrumpir el proceso de producción. 100 y 500 gramos. En el sector detallista. autoservicios y supermercados. . En cuanto al consumidor final. se evalúa mucho la confianza y la tradición de la empresa.Análisis del mercado de destino 71 compras las realizan a distribuidores locales. Las pizzerías y las churrasquerías compran a los mayoristas. generalmente en bolsas de 5 kilogramos. por lo que las compras son en función de acuerdos comerciales. en grandes volúmenes y con pagos a plazos. previa muestra del producto. Ellos compran en bolsas de 12. Las industrias utilizan el orégano como conservante. Los precios son menores que los de los supermercados.com. La atención está dividida así: en el horario nocturno se realiza el ingreso de mayoristas y distribuidores con credencial para abastecer el mercado y en el horario diurno se produce la libre atención al público. Las bolsas de 100 gramos son las que tienen mayor demanda y las de 500 gramos son pedidas por pizzerías y churrasquerías. En el caso del orégano. Luego de realizada la visita a este mercado se puede concluir que no existe un posicionamiento del orégano peruano. 100 y 500 gramos. Además.10 . De la visita a los diferentes puestos se pudo constatar que el orégano chileno tiene un reconocimiento. Los clientes lo reconocen por su experiencia o simplemente por la confianza en el comerciante minorista. En la sección de especias se encuentran diversos puestos abastecidos con gran variedad de productos conocidos como temperos o hierbas. se acudió al Mercado Municipal Paulista que se encuentra ubicado en el centro de São Paulo. comerciantes minoristas y supermercados. los precios oscilan entre 2 y 3 reales por 100 gramos de orégano y la compra mayorista está en 8.br/>). Los clientes pueden observar. este se comercializa en bolsas plásticas trans-parentes de 50. oler y palpar el producto antes de comprarlo. El mercado tiene dos zonas: el mercado de frutas y el de productos diversos. También existe orégano argentino y peruano pero se comercializa a menor precio y sin marca.72 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL APÉNDICE Informe del viaje a São Paulo Visita al Mercado Municipal Paulista Durante la estadía en São Paulo se realizaron las visitas a diferentes clientes.mercadomu-nicipal. entre importadores. Este mercado tiene la particularidad de funcionar las 24 horas del día. Este mercado fue construido en 2 1928 con un área de 12 600 m en un estilo de arquitectura gótica (<http://www. a tal punto que se comercializa indicando su origen. ambos utilizan los medios de comunicación masiva como televisión. los clientes aún asocian la calidad con el orégano chileno por lo que se le vende como tal para mejorar las ventas. además de facilitar al cliente un producto para preparar una parrillada o una pizza. La marca más tradicional es Kitano. muy amplios y alejados del centro. en grandes centros comerciales. Además. y Pão de Açúcar posee mayor número de locales pequeños y medianos. en la cual existen distintas marcas para el orégano. especialmente en el centro. sino en frascos de plástico con un mayor costo y que son solicitadas por algunos clientes que buscan una mejor presentación. Existe un mercado muy grande para este producto y los comerciantes reconocen el orégano peruano. Otras marcas son Chinezhino y MasterFoods. Además. Visita a los supermercados Carrefour y Pão de Açúcar Se realizó la visita a dos cadenas de supermercados: Carrefour y Pão de Açúcar. Dentro de los locales se encontró que el orégano es comercializado dentro de la sección temperos y hierbas.Análisis del mercado de destino 73 reales por kilogramo. Asimismo. buscando darle un valor agregado. . Carrefour tiene amplios locales a las afueras del centro de São Paulo. por lo que motivan a los clientes a visitarlos para aprove-char alguna oferta de su interés. Existen también presentaciones que no vienen en sobres económicos. se encontraron sobres de 10 gramos que son los que se comercializan en mayor cantidad. sin embargo. Carrefour tiene pocos locales. Para poder promocionar sus productos. que pertenece al importador Yoki Alimentos. donde en promedio se encuentra un local cada 15 cuadras. mientras Pão de Açúcar tiene dos formatos dentro del mismo São Paulo: Compre Bem. algunas empresas comercializan el orégano junto con otros productos para aplicaciones específicas. periódicos y revistas. para un sector con precios cómodos. para un público más selecto. realizan ofertas que se promocionan en volantes que son repartidos en los mismos locales. con precios cómodos. y Pão de Açúcar. . a partir de los 4 mil m. La temperatura fluctúa entre los 12 y los 28 ºC. m. La zona altoandina. etcétera. m.. s. Tiene dos áreas definidas: la zona intermedia y la zona altoandina. está dedicada a la crianza de camélidos sudamericanos y. específicamente en los valles de Candarave. 390 kilómetros de La Paz y 2900 kilómetros de Montevideo. n. ajos. en la costa. frutales exóticos. a 1348 kilómetros de Lima.. o 51. La primera está comprendida entre los 2 mil y los 4 mil m. Se caracteriza por presentar microclimas especiales con 12 383 hectáreas apropiadas para el cultivo de orégano. s.7% de la superficie regional. Jorge Basadre y Tarata. ovinos. El clima es cálido y húmedo en la costa. templado y frío en la sierra.4 Análisis de competitividad del orégano tacneño La Región Tacna está ubicada en la parte suroccidental de América del Sur. a 3100 kilómetros de São Paulo. n. Tacna está en el segundo desierto más grande del mundo (Atacama). El cultivo del orégano puede hacerse entre los 100 y los 3400 m. 3500 kilómetros de Buenos Aires. lo que favorece el ciclo vegetativo de los cultivos. La sierra ocupa un área de 8308 km . m. en menor proporción. en la frontera con Chile y Bolivia. con la característica de contar con mayor número de horas de sol respecto de otras regiones. y los 0 y los 18 ºC en la sierra. s. n. en el extremo sur del Perú. y está formada por valles interandinos y quebradas. 2 . 9 4.80 26. Vid 8.Cuadro 4.40 0.00 2000 2001 2002 2003 Toneladas Porcentaje Toneladas Porcentaje Toneladas Porcentaje Toneladas Porcentaje 386.1 57.70 0.00 0.4 3.80 4.70 2.06 0.1 3. . Ají 9.º Producto 1999 Toneladas Porcentaje 1.70 0.1 4. d.7 17.3 55. Maíz chala 3.00 376. Orégano 7.70 0.60 2.7 36.00 380.5 4. Otros Total 76 362.5 545.80 0.60 1.60 0.60 0.20 2.00 56.70 100.70 2.5 7.60 12.7 193.10 30.5 4.60 2.9 4. 0.40 5.60 17.60 2.9 56.3 5.5 36.30 1.07 1.08 0.3 3.10 29. Cebolla 6.5 s. Producción agrícola en la Región Tacna N.1 29.8 3.00 3.20 100.00 2.40 100 304.6 5.6 10.70 28.50 0. Maíz amiláceo 10.7 7.5 8. d. Olivo 5.6 28.08 6.40 3.40 0.7 17.60 4.50 4.60 0.40 1.60 1.90 0.10 s.2 670. Alfalfa 2.2 14.9 17.70 28.40 100.8 23.90 0. 4.70 1.80 2.70 0.10 100.70 5.3 17.7 16.2 9.7 3 4. Papa 4.1.8 6.7 192.30 1.90 8.7 4.10 646.2 198.80 20.70 0.70 199.50 8.60 0.5 4.50 1.5 141.4 670.90 0.00 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL Fuente: Dirección Regional de Agricultura de Tacna.2 3.00 4.60 0.90 2.20 0.7 670.0 56. Zapallo 11.9 3. la calidad de los procesos productivos. 2007). se busca resolver la escasez de agua con productos agrícolas de menor consumo. De igual forma. intensivos en el consumo de agua. y una agricultura atomizada que dificulta la aplicación de economías de escala en los productos que ofrecen buenos niveles de rentabilidad (Maximixe. Arequipa y Moquegua se desarrolla la produc-ción de orégano para el consumo interno y la exportación. las que se orientan a una creciente demanda de productos agrícolas. lo que permitirá incrementar la productividad y. con más de 70% de la oferta. está provocando la salinización de los suelos. a tal punto que el excesivo empleo de po-zos de agua.1. 1.Análisis de competitividad del orégano tacneño 77 El Plan Estratégico Regional Exportador de la Región Tacna (2005a). Para ambos se requiere tecnificar el uso del riego. como se aprecia en el cuadro 4. 1. En Tacna existe una gran diversificación de cultivos. debido a las ventajas de su clima y su suelo. Este plan señala también la escasez de recursos hídricos para la agri-cultura y el consumo humano. ampliar la superficie cultivada. plantea que el potencial agrícola se sustenta en las condiciones agrocli-máticas y las tendencias del mercado. a la vez.1. . La alfalfa y el maíz chala son productos tradi-cionales. La Región Tacna destaca como principal productor nacional. sobre todo en la parte baja de la región. el cual es usado en las zonas altas para autoabastecimiento de carne y la producción de derivados lácteos. la certificación fitosanitaria y el acceso al mercado local e internacional. que sirven para la alimentación del ganado. Producción En las regiones de Tacna. Este plan destaca que Tacna tiene el liderazgo nacional en la producción y la exportación de dos productos de gran demanda: la aceituna y el orégano. El orégano en el sur peruano En este acápite se verán las características de la producción. 1. como se muestra en el gráfico 4. La calidad de los procesos productivos El informe de Sarmiento et ál. el factor está ligado al desconocimiento de las técnicas para mejorar el proceso productivo y una idiosincrasia poco emprendedora que mantiene costumbres heredadas. Durante una visita realizada a la ciudad de Tacna se comprobó y validó este análisis. 1. En su estudio sobre el orégano. Respecto de los métodos. Maximixe (2007) alerta sobre una alta dependencia de la asistencia técnica brindada por las ONG y otras instituciones como potencial riesgo para el crecimiento productivo. No existe un sistema de inteligencia comercial que alerte sobre las estrategias que desarrollan los países líderes en la producción de esta especia aromática. se observó gran cantidad de inmigrantes de la zona de Puno en la serranía de Tacna que han traído sus costumbres a esa zona como la celebración de múltiples fiestas. se aplican métodos ancestrales en el tratamiento de los cultivos como el secado al sol. realizado para la empresa Southern Perú Copper Corp. (2006). En el caso de la co-mercialización el problema es el poco acceso a la información para aplicar nuevas tecnologías a los procesos actuales. Además. lo que crea inestabilidad en la oferta pues carece de poder de negociación en los mercados internacionales.. En el caso de los recursos. comercialización. gerente comercial de Agroindustrias San Pedro.2. métodos y recursos. que perjudica los productos que necesitan técnicas alternativas para su tratamiento. Se refiere a cuatro elementos que provocan el deficiente procesamiento del orégano: financiamiento. describe las causas del bajo precio del orégano.78 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL Existe una relación inversa entre los niveles de producción y los nive-les de precio. quienes la necesitan para tecnificar sus procesos productivos. este nuevo contexto ha provocado escasa reinversión entre los pequeños agricultores. Según Moisés Mamani. . 7 9 ..Gráfico 4.1. Diagrama causa-efecto: bajo precio del orégano por deficiente secado deA náli sis COMERCIALIZACIÓN FINANCIAMIENTO Poco acceso a la información de mercado Informalidad Facilidad de transporte Informalidad compet itividad Limitado acceso Bajo poder de negociación de los agricultores Alto costo financiero Existencia de minifundios Bajo volumen Proceso artesanal inadecuado Baja calidad Baja asociatividad Poca predisposición a asociarse Bajo margen de rentabilidad del productor en la comercialización del orégano (14%) o r é g d a e n l o Perfil del agricultor t a c n e ñ o Idiosincrasia Poca capacitación Falta de cultura de la calidad MÉTODOS RECURSOS HUMANOS Tomado de Sarmiento et ál. 2006. 3. . El Senasa clasifica los requisitos fitosanitarios por categoría de riesgo. El orégano es una planta muy resistente. Este bajo nivel de riesgo asegura un proceso rápido para lograr la ex-portación del producto terminado. En una visita realizada a los valles de Tacna se apreció que muchos lugares dependen exclusivamente del riego para el desarrollo de la planta. El Senasa emite los certificados fitosa-nitarios para efectos de exportar productos como el orégano. Además. verificación y certificación fitosanitaria y zoosanitaria. tal como se aprecia en el cuadro 4. así como la importación de plantas con fines de mejoramiento genético. Requisitos fitosanitarios demandados por el punto de ingreso Categorías de riesgo fitosanitario 2 3 4 PFI PFI PFI Certificado fitosanitario Inspección / verificación fitosanitaria Envío al laboratorio Tratamiento Certificado fitosanitario Inspección / verificación fitosanitaria Envío al laboratorio Tratamiento Certificado fitosanitario Inspección / verificación fitosanitaria Envío al laboratorio Tratamiento Cuarentena posentrada 0 Inspección fitosanitaria 1 Inspección / verificación fitosanitaria Envío al laboratorio 5 PFI Certificado fitosanitario Inspección / verificación fitosanitaria Envío al laboratorio Tratamiento Cuarentena posentrada Tratamiento Fuente: Senasa. Cuadro 4.2.2. el Servicio Nacional de Sanidad Agraria (Senasa) es la autoridad nacional en esta materia que brinda los servicios de inspección.80 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL 1. diagnostica. identifica y provee controladores biológicos. Procesos de certificación fitosanitaria En el Perú. El orégano está ubicado en la cate-goría de riesgo fitosanitario 1 (CRRF 1). prácticamente carece de plagas. que significa que está en el nivel mínimo y solo se necesita para su exportación una inspección/verificación fitosanitaria y únicamente en casos excepcionales un envío al laboratorio y tratamiento. Elaboración propia. y es poco exigente en cuanto a fertilización. Parte de la mercadería es destinada al mercado interno y es vendida principalmente en los mercados mayoristas. La consultora Maximixe desarrolló un esquema de la cadena productiva del orégano. no se tiene identificada una marca líder en el mercado nacional y. por lo que no se dispone de información estadística que determine los volúmenes de venta por este canal en los mercados locales. Mercados locales El consumo de orégano fresco en el Perú está dirigido al consumidor fi-nal pues no existe procesamiento para uso industrial en medicamentos o cosméticos por el poco desarrollo e investigación de su valor agregado.Análisis de competitividad del orégano tacneño 81 1. Esquema de los canales de comercialización del orégano PRODUCTORES DE ORÉGANO Acopiadores locales Asociación de productores Mercado mayorista Exportador Minoristas locales Consumidores finales Mercado exterior acopiador Mercado exterior transformador Consumidores finales (industria alimentaria. para la comercialización local del producto. Esta comercialización es informal.4. por tanto.2. Gráfico 4. elaboración de perfumes y cosméticos) Fuente: Maximixe. se presume que el producto es considerado un . La producción de orégano es comprada por los acopiadores locales y las asociaciones de productores. 2007. Según Maximixe. que se muestra simplificado en el gráfico 4.2. esto no se consideró una muestra representativa de las visitas realizadas.5.4 306. Mercados internacionales Según Maximixe. En los puestos de mercado que se visitó se constató que la venta a granel es mayoritaria.5 Fuente: Minag.2 94. que no existe una diferenciación por marca o atributos de calidad.5 164. se realizaron visitas a supermercados de Lima como Wong. Toña.3 5 903.0 148. lo que representó 35% de la producción.0 1 948.9 8. etcétera. los cuales concentraron 82.3 125.0 Variación (porcentaje) 2006/2005 0.3 –63.1 –20. Plaza Vea y Metro. Brasil y España. Tottus.82 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL commodity. Max Mix.1 44.6 2007 1 403.5 36.0 34.6 –24.1 124.0 935. También se encontraron algunas marcas importadas de Argentina. Rikosfoods y Perla del Chira.2 6 417. Los principales países de destino de las exportaciones peruanas de orégano son Chile.3. No se cuenta con estadísticas sobre la participación relativa de estas marcas en el mercado.1 227.6 61.7 Región Tacna Arequipa Junín Moquegua Resto Total Enero-abril 2006 1 333.3 y 4. 4 estaciones.7 15.0 282. como se ve en el cuadro 4. Estos datos se presentan en los cuadros 4. precio.5 310.0 14. 1.0 2005 4 560.0 333. De las Indias.4. Cuadro 4.8 1 747. De estas. sin embargo.5.9 5 191. cerca de 2300 toneladas se expor-taron.7 11.0 580. Para comprobarlo.3 395.6 182. Kariño.1 142.6 352.7% del total exportado en el año 2006. .1 2006 4 589. Valle Alto.8 273. Metro. la producción nacional de orégano estuvo cerca de las 6500 toneladas en el año 2006.5 Variación (porcentaje) 2007/2006 5.5 47. Producción de orégano por región (toneladas) Año Región Tacna Arequipa Moquegua Junín Resto Total 2004 4 206. Badia.9 144. es decir. Allí se identificó marcas como Karido. 4 474.1 3.6 Participación (porcentaje) 2007 46.1 220.2 –42. Año 2005 916.5 73.2 –9.0 22.9 29.9 1.5 4.1 38. Destino de las exportaciones de orégano peruano (toneladas) Países 2004 Chile Brasil España Alemania Argentina Venezuela EE.9 5.2 145.5 10.7 1. Panamá Resto Total Fuente: Sunat.3 2006 1 207.7 117.5 20.5 49.5 11.0 91.0 1 400.2 4.6 2.8 1.7 24.1 59.7 Variación (porcentaje) 2007/2006 40.2 21.3 2.4.0 6.0 –21.5 16.6 379.0 162.6 56.9 18.9 Variación Participación Países (porcentaje) (porcentaje) 2006/2005 31.6 29.5 52.7 –8. UU.3 1.4 25.4 889.4 2007 417.3 100.2 325.5 123.8 –6.7 55.0 206.0 12.0 Chile Brasil España Italia Alemania Panamá Venezuela Colombia Resto Total Enero-mayo 2006 297.6 24.4 179.7 2006 54.2 2 052.3 19.3 9.6 61.9 49.0 38.4 48.6 –31.9 10.6 7.0 42.9 33.3 13.9 4.7 83 .6 10.0 2 013.5 2 227.0 100.4 505.8 2.5 103.7 30.2 686.9 16.0 12.2 66.0 –12.Análisis de competitividad del orégano tacneño Cuadro 4.5 101.9 138.2 97.8 199.2 547. 9 4 762.2 2006 2 398.1 302.4 3 266.7 5.3 67.2 130.4 1.5 100 Fuente: Aduanas y Sunat.8 86.6 22.3 900.4 –13.3 211.1 2.5 100.3 1 476.7 107.0 268.1 1.8 2006 50.4 232.5 2.2 72. Panamá Resto Total 2 136.9 384.2 21.0 161.7 18.0 598.2 21.2 331.4 32.1 4 025.5 3.2 108.4 11. Elaboración propia.6 1 981.8 1 023.0 34.6 22.0 Chile Brasil España Italia Alemania Venezuela Panamá EE.9 91.8 1.0 2007 827.1 6.4 5.1 293.1 840.7 –32.9 110.7 29.EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL Cuadro 4.5 2.8 93.4 34.7 15.6 21.1 168.5 Variación Participación (porcentaje) (porcentaje) 2007/2006 47.1 2.1 1.3 67. Resto Total Enero-mayo 2006 559.0 174.7 225.9 40.7 16.3 3.1 6.8 Variación Participación Países (porcentaje) (porcentaje) 2006/2005 50.5 126.1 33.5.6 530.4 11.2 –5. UU.7 63.3 3.8 1.0 109.2 25.8 3.2 75.3 6. UU. Destino de las exportaciones de orégano peruano (miles de dólares) Países 2004 Chile Brasil España Alemania Argentina Venezuela EE.2 114.5 18.3 92.2 2007 41. 84 .4 157.0 Año 2005 1 693.0 119.5 177. Análisis de competitividad del orégano tacneño 85 Los diferentes informes y estadísticas llevan a concluir que el orégano exportado a Chile es reprocesado y reexportado a Brasil y Argentina.6 Exportaciones e importaciones de orégano de Chile. IMPORTACIONES Países Perú Turquía Argentina Origen no precisado Francia Venezuela Reino Unido Total CIF (dólares) 1 972 079 284 132 219 193 3 615 334 175 34 2 479 562 1 496 052 1 207 207 729 752 446 502 386 330 220 150 159 485 117 814 48 953 37 083 21 440 15 727 13 150 9 725 9 153 6 886 5 108 1 053 304 36 4 931 910 FOB (dólares) El liderazgo en los canales de comercialización es una ventaja que Chile posee sobre el Perú desde hace años. lo que lo ha llevado a ampliar su portafolio exportador de productos hacia Brasil. Este posicionamiento no existe únicamente en el orégano sino en varios productos agrícolas.6 muestra las estadísticas de exportaciones e importaciones de Chile que reflejan el proceso de acopio que realiza en el Perú y la reexpor-tación a mercados como Brasil y Alemania. dada su vasta experiencia en los canales de comercialización de frutas y algunas hortali-zas. Elaboración propia. El cuadro 4. Cuadro 4. 2007 EXPORTACIONES Países Brasil Argentina Alemania España Turquía Suecia Australia Japón Uruguay Italia Estados Unidos Holanda Paraguay Dinamarca Portugal Taiwán Guatemala Panamá Bolivia Anguila (territorio británico) Total Fuente: Pro Chile. . Existencia de empresas exportadoras de orégano. municipios. • Características organolépticas del orégano reconocidas a escala nacional e internacional. debilidades. • • Las zonas de producción emplean andenerías para su cultivo. FORTALEZAS Potencialidades • • Calidad intrínseca reconocida del orégano de Tacna. . Condiciones climáticas de las provincias andinas de Tacna. Control de plagas y enfermedades gracias a un adecuado monitoreo de Senasa. Existen las condiciones para aumentar las áreas de cultivo en las zonas productoras ampliándolas o sustituyendo cultivos menos rentables. Existen cadenas productivas organizadas. Algunas empresas buscan exportar orégano con valor agregado. de acuerdo con las características del terreno. Candarave y Jorge Basabre que favorecen el desarrollo y el cultivo del orégano. Desarrollo exportador • • • Experiencia en la producción y la exportación de orégano deshidratado a mercados de Chile. Tarata. Argentina y Brasil. Desarrollo empresarial • • • • • Se dispone de asistencia técnica especializada por parte de ONG. La cadena productiva del orégano en Tacna El Plan Operativo del Orégano (POP Orégano) (Gobierno Regional Tacna / Dirección Regional de Tacna / Mincetur. Ministerio de Agricultura y Gobierno Regional Tacna.86 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL 2. 2005b) plantea un diagnóstico de la cadena productiva que incluye un listado de fortalezas. Las zonas de producción utilizan riego por gravedad con tecnología ancestral. Los productores están organizados en asociaciones. tacneño Infraestructura • • Suelos aptos y adecuados para el cultivo. Experiencia en la producción de orégano. oportunidades y amenazas que se muestra a continuación. Análisis de competitividad del orégano tacneño 87 Sociales • • • • Existencia de mano de obra calificada. DEBILIDADES Producción • Bajo volumen de producción. transformación y comercialización. Articulación empresarial • • • Ha habido esfuerzos iniciales de los productores por asociarse. Los productores tienen interés por recibir capacitación permanente sobre formas adecuadas de comercialización. Se han creado acopiadoras en las zonas de mayor producción. Predominio de los terrenos de pequeña extensión (minifundios). Empacadoras y/o envasadoras insuficientes y distantes de las zonas de producción. Desconocimiento de los diferentes usos del producto. No se cuenta con un banco de germoplasma del orégano. Procesos productivos que no generan valor agregado. Ineficientes programas de exportación. Desarrollo exportador • • Débil cultura exportadora de los productores. Incremento de los ingresos económicos de los productores de orégano. pues la sierra de Tacna se caracteriza por la producción de pequeño volumen por lo que desaprovecha las economías de escala. Desarrollo empresarial • Desconfianza entre los productores. Disponibilidad de mano de obra calificada en buenas prácticas agrícolas para el cultivo del orégano. Generación de empleo productivo en el proceso de producción. Carencia de un sistema de control de calidad. acopio. . principalmente en las zonas de mayor producción. • • Infraestructura • • • • • Deficiente manejo poscosecha. OPORTUNIDADES Dentro del país • • Disponibilidad de zonas de producción para el cultivo de orégano. Alto potencial para la producción de orégano la cual fácilmente puede permitir aumentar las áreas de producción y lograr un orégano de buena calidad y en cantidad suficiente para un mercado exigente a precios competitivos. La demanda de orégano para ser utilizado en diferentes formas presenta un crecimiento paulatino y muchas veces es tan importante que por escasez de la oferta el precio tiende a subir considerablemente. En función del análisis FODA de la cadena productiva realizado por Mincetur y de la interacción mantenida con Moisés Mamani. Fuente: POP Orégano.. de manera sucinta.88 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL Articulación empresarial • • Débil articulación entre los productores. Fuera del país • • Aprovechar la creciente demanda internacional del producto. • Se prefieren productos con mayor valor agregado. Gobierno Regional Tacna et ál. gerente comercial de Agroindustrias San Pedro. Dependencia de la asistencia técnica externa por parte de ONG y otras instituciones. 2005b. Rechazo por no cumplir con normas técnicas. AMENAZAS Dentro del país • • Desastres naturales. Insuficiente articulación a instituciones proveedoras de servicios para mejorar la competitividad. Nuevas exigencias de certificación de calidad. Fuera del país • • • Fluctuaciones del precio en el mercado internacional. se analiza en seguida. . algunos de los puntos señalados. apro-vecha su ventaja geográfica y su proximidad a la frontera con Chile que estimula la producción tacneña para lograr una mayor oferta exportable a Brasil. participa con 60% de la produc-ción regional. La Región Tacna tiene la mayor cantidad de hectáreas sembradas de orégano en el país. 2.1. Además.8. en opinión de Moisés Mamani. En el año 2005 elaboraron el Plan Estratégico Regional Exportador y el Plan Operativo del Producto del Orégano enfatizando las mejoras que se requieren. el cual destaca por su olor. junto con otro grupo de productores de orégano.Análisis de competitividad del orégano tacneño 89 Se debe indicar que la Dirección General Agraria de Tacna. el señor Mamani comprobó que el consumidor brasileño estaba acostumbrado al orégano combinado que es una mezcla de la producción peruana con la chilena. color y aroma sobre el producido en Chile y Argentina. lo llevó a comprobar la aceptación del orégano tacneño.7. Sin embargo. como se aprecia en el cuadro 4. Provisión de factores de producción La producción de orégano está repartida en diferentes provincias y distritos del Perú. como se aprecia en el cuadro 4. . La experiencia del señor Moisés Mamani durante una visita patrocinada por el gobierno del Perú en el año 2001 a la feria de Acre (Brasil). Los me-ses de cosecha se ubican entre abril y mayo y entre octubre y noviembre. el orégano de la provincia de Tacna posee cualidades intrínsecas que lo diferencian del resto de la región. el Gobierno Regional Tacna y el Mincetur están muy involucrados en el cultivo del orégano. Además. De esta manera. En las diferentes entrevistas realizadas con expertos se notó la falta de participación activa de las universidades locales como la Universidad Nacional Jorge Basadre o la Universidad Privada de Tacna. el distrito de Susapaya ofrece mejor calidad de producto con una oferta anual de 410 toneladas. Tacna. El distrito de Candarave. La Región Tacna posee una ventaja comparativa en comparación con Chile porque se realizan dos cosechas anuales de gran volumen. 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 Abr.80 46.00 19. 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 Total 155 79 76 2 524 208 288 1 952 68 8 714 714 813 60 3 21 218 410 101 4 206 Porcentaje 3.00 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL . 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 Ago.40 0. Producción de orégano seco por provincias y distritos.20 9. 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 Feb. 38 18 20 686 74 84 516 10 2 148 148 141 12 0 6 46 59 18 1 013 Dic. 2004 (toneladas) Provincias / Distritos Tacna Pachía Palca Candarave Candarave Cairani Camilaca Huanuara Quilahuani Jorge Basadre Ilabaya Tarata Tarata Estique Albarracín Sitajara Susapaya Ticaco Total Tacna Fuente: Minag. 35 17 18 718 80 90 526 20 2 188 188 142 10 0 0 38 74 20 1 083 Jun.40 100.7.90 1. 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 Jul.90 6.70 2. 42 24 18 548 24 54 450 18 2 180 180 273 20 2 11 72 135 33 1 043 May. 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 Oct.00 17.30 1.20 17.10 0.Cuadro 4.00 4.50 5.60 0. 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 Mar.70 1. 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 Set. 40 20 20 572 30 60 460 20 2 198 198 257 18 1 4 62 142 30 1 067 Nov. 90 Ene.40 1.80 60. 3.84 4. Candarave.Análisis de competitividad del orégano tacneño 91 Cuadro 4. 2. 2006 Área de residencia Población urbana Población rural Elaboración propia.9 presenta esta distribución.10. Región Tacna: distribución poblacional por área de residencia. Hectáreas 1 072 293 67 1 8 27 9 1 477 Porcentaje 72.36 Fuente: Minsa y Oficina de Educación Iberoamericana (OEI).61 100. lo que en el futuro puede generar una falta de disponibilidad de recursos humanos para el cultivo y el procesamiento del orégano en la sierra.64 8.54 1.92. Otro elemento importante a considerar es la baja densidad de población de los distritos analizados: Jorge Basadre.9. El cuadro 4. .00 La población rural.54 0. menos de 10% de la Región Tacna. La densidad de Susapaya. 2. 2005 Departamento Tacna Arequipa Moquegua Puno Ayacucho Junín Apurímac Total Fuente: Minag. bordea los 1.58 19. Producción nacional de orégano.81. y Tarata.8.07 0. Cuadro 4.83 0.95 habitantes por kilómetro cuadrado. es muy inferior a la urbana. como se aprecia en el cuadro 4. Población 266 838 23 343 Porcentaje 91. donde se produce el orégano de buena ca-lidad.32. 16 40.2 373.60 1.16 1.92 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL Cuadro 4.95 2.1 2 407.62 2.31 2.04 0.6 251.8 603.7 1 116.0 371.9 185.82 4.0 187.74 24.92 1.83 2.93 18.7 1 417.81 3.6 37.58 1.35 1.4 312.2 113.11 .0 1 111. Población 267 446 97 850 35 552 2 560 37 159 3 265 1 719 1 109 16 694 2 277 69 261 8 626 3 505 1 316 1 884 253 740 928 8 553 1 768 5 109 1 676 6 556 3 599 459 324 107 340 727 329 671 291 181 Superficie (km ) 8 066.0 95.10.9 265.62 214.3 347.7 2 261.23 1.9 2 Densidad poblacional 33.63 1.00 3.1 16 075.4 108. Región Tacna: densidad poblacional.3 372.4 1 414.04 369.2 371. 2007 Provincia / distrito Tacna Tacna Alto de la Alianza Calana Ciudad Nueva Inclán Pachia Palca Pocollay Sama Gregorio Albarracín Candarave Candarave Cairani Camilaca Curibaya Huanura Quilani Jorge Basadre Locumba Ilabaya Ite Tarata Tarata Chucatamani Estique Estiquepampa Sitajara Susapaya Tarucachi Ticaco Total Fuente: Región de Salud de Tacna.6 969.65 95.32 4.98 2.2 2 820.4 173.4 848.2 518.90 1.1 1 111.72 23.0 864.7 2 928.30 2.85 0.15 3.99 7.7 127.78 62.55 3. sobre todo a las hojas. sin embargo. el uso de métodos alternativos de secado del orégano para mejorar la calidad del producto y generar mayores ingresos para los productores. las plantas de orégano en Tacna tienen una duración aproximada de 5 años. como pulgones. en la zona de análisis prevalece el riego por lluvia y no se ha identificado evidencia de que exista riego tecnificado. polillas y gusanos cortadores. solar o empleando túneles de viento. mientras que en los suelos arci-llosos su vida se reduce a 5 años. organismo de cooperación técnica internacional. estos métodos incluyen secado a la sombra. El establecimiento descontrolado de pozos de agua ha generado un proceso de salinización de las tierras. con amplia tolerancia a diferentes altitudes y temperaturas y muy resistente ante las plagas. por lo menos hasta después de la primera siega y prefiere suelos franco-arenosos en los cuales puede llegar hasta los 10 años. En opinión de Moisés Mamani. transporte y procesamiento poscosecha En la zona de análisis predomina la técnica de la andenería sobre todo por la forma de los suelos de origen montañoso. arañitas rojas. mantenimiento. en especial en la parte baja de la región. riego. en colaboración con universidades y comunidades de agricultores. El Intermediate Technology Development Group (ITDG). . Sin embargo. El Ministerio de Agricultura ha establecido un marco regulatorio para evitar la sobreexplotación del agua a través de diferentes resoluciones ministeriales que prohíben todo tipo de obra destinada a la explotación de aguas subterráneas. Cultivo. destaca que la planta del orégano es muy fuerte. La planta del orégano no demanda mucha agua. La andenería permite evitar la erosión y aprovechar los terrenos difíciles de la sierra de Tacna y también una mayor retención del recurso hídrico. por goteo o gravedad en gran escala.2. Resulta imperativo promover.Análisis de competitividad del orégano tacneño 93 2. algunas especies de insectos pueden causarle daño. El principal problema que presenta el proceso productivo del orégano en la zona es el deficiente proceso de secado con exposición directa al sol y la humedad. Existen métodos alternativos de secado que han sido ampliamente desarrollados en Chile en convenio con universidades locales y extranjeras. Uno de los elementos críticos en el tratamiento del orégano es el proceso poscosecha.94 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL Considerando que en Tacna está la mayor parte de la producción nacio-nal. 2. un excesivo secado al sol la torna amarrilla. 2004).2) destaca la gran cantidad de acti-vidades de acopio necesarias debido al elevado número de minifundios. Según Moisés Mamani. 3.3. el acceso es rápido y. Si bien las rutas de transporte no están en buen estado. Inclusive comenta que se han presentado situaciones en las que llegan clientes del exterior a visitar la planta pensando que pertenece al exportador.1. los exportadores en su mayor parte solicitan a los procesadores como Agroindustrias San Pedro que les preparen merca-dería para exportar. al cual se denominará «procesador». tecno-lógicos y ecológicos que afectan la producción del orégano. políticos. la recolección y el transporte se realizan a través de una red de repre-sentantes de cada comunidad que compran el producto a los agricultores de la zona en representación del mayorista. se puede llegar en seis horas a la zona de acopio. Factores sociales El gobierno peruano elaboró el Plan Integral de Desarrollo de Tacna 20052012 (Gobierno Regional Tacna. Comercialización Como se señaló. a través de la comisión especial de . económicos. como el secado a la sombra. por ejemplo. Existen métodos alternativos. el estudio de Maximixe (2007) sobre la cadena de comer-cialización del orégano (ver gráfico 4. pues el método de secado que se utiliza es el tendido al sol que no es recomendado por los expertos porque la planta sufre y pierde parte de sus cualidades. en promedio. 3. Como resultado del estudio de campo se puede agregar un nivel más: aquel del intermediario entre el producto y el exportador. que permiten mejorar la calidad del producto. Influencia de factores indirectos En esa sección se revisan los factores sociales. 40 Lima y Callao 2.10 2. Tacna ocupa el sétimo lugar en desempeño económico entre los departamentos del país.50 .608 455 Puno 0. Tacna ha experimentado una fuerte inmigración proveniente de Puno.11). Cuadro 4. Así.512 220 Fuente: Programa de las Naciones Unidas para el Desarrollo (PNUD). 3.11. en promedio.62 520 Tacna 0. Cuadro 4. Tasas anuales de crecimiento del PBI nacional y regional (porcentaje) Periodo 1970-2001 1995-2001 Fuente: INEI. 2001 Perú Índice de desarrollo humano Ingreso promedio mensual (soles) 0.10 Tacna 2.6 frente al 2.50 1. La Presidencia del Consejo de Ministros ha hecho un análisis retrospectivo donde muestra la evolución en los índices de pobreza y pobreza extrema notoriamente inferiores al promedio nacional.12). en el periodo 1997-2001 la economía de la región mostró un notable desarrollo.Análisis de competitividad del orégano tacneño 95 alto nivel creada por los decretos supremos 030-2004-PCM y 031-2004.10 Resto de la costa sin Lima 1. con una tasa anual de crecimiento de 2. Factores económicos Según el Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI).50 2. han conseguido mejoras significativas de su ingreso familiar.2.681 681 Resto de la costa sin Lima 0. IDH e ingreso promedio mensual por trabajador. El Plan Integral de Desarrollo de Tacna 2005-2012 estima que han sido no menos de 6000 familias en la última década las cuales. La Región Tacna ha servido para absorber excedentes poblacionales de una región con altos índices de pobreza extrema como Puno.70 5.12. mientras que el índice de desarrollo humano (IDH) y el ingreso promedio de los trabajadores son superiores (ver cuadro 4. Perú 2.0% del promedio nacional (véase cuadro 4. 96 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL La relativa mejora de las condiciones de vida contrasta con el fracaso continuo por lograr un desarrollo sostenible en Tacna. resulta indispensable establecer indicadores para medir los avances de sus objetivos y así conseguir la aplicación del plan en sus diferentes aspectos. Ceticos y Zofratacna.60 2. rápidamente se han agotado sin cumplir sus fines.40 0. Factores políticos El plan gubernamental ya citado señala un conjunto de objetivos de desa-rrollo para elevar la calidad de vida de la población de la región. Los impulsos positivos que ha recibido la zona a través de regímenes especiales como Zotac.13. que ya va por su cuarto año.80 4. 1995-2001 (porcentaje) Perú Total Agricultura Manufactura Minería y petróleo Fuente: INEI.90 0.90 2.10 1. . se realizan conferencias técnicas y concursos de orégano fresco.20 1.90 Resto de la costa sin Lima 2. según indica el Plan Integral de Desarrollo de Tacna 2005-2012. Dentro de estos objetivos se incluyen incrementar las exportaciones.50 –2. El sector industrial de la región se mantiene estancado.3.10 2.90 4. Durante este festival. Tacna 5. articular los mercados e impulsar la investigación científica y tecnológica en claro alineamiento con lo planteado en el presente estudio. PBI: tasas anuales de crecimiento por sectores.30 Lima 1. Si bien este documento recoge la intención política.30 9. Cuadro 4. los que que se muestran en el gráfico 4.13. El Gobierno Regional Tacna busca reunir a toda la cadena productiva del orégano mediante la realización de un Festival Regional organizado por la Dirección Regional Agraria de Tacna en el mes de mayo.00 0. mientras que la minería se ha convertido en el principal sector que contribuye al PBI de la región.30 3.3. como se aprecia en el cuadro 4.60 6. Visión y objetivos del Plan Integral de Desarrollo de Tacna 2005-2012 PLAN INTEGRAL DE DESARROLLO DE TACNA 2005-2012 VISIÓN A 10 AÑOS A n á l i s i s Región atractiva para la inversión productiva. agrícolas y manufacturados. hidrobiológicos. 1. 5. 6. co mp etiti d vida e d Objetivos de desarrollo 1 7 2 6 7. Fuente: Gobierno Regional Tacna. en base a una población con niveles altos de educación y calidad de vida. con índices de productividad y competitividad suficientes como para situarse en el umbral del desarrollo sostenible y autónomo. Elevar la competitividad de las empresas productoras de la región y los servicios complementarios. Fortalecer la participación ciudadana y la gobernabilidad en la gestión pública. Articular territorialmente los mercados regionales e internacionales. 4.Gráfico 4. 9 7 . 3 4 5 3. Mejorar la calidad y las condiciones de vida de la población. Desarrollar las capacidades humanas y el capital institucional.3. 2004. d e l o r é g a n o t a c n e ñ o 2. Impulsar la investigación científica y tecnológica. Incrementar significativamente las exportaciones de productos agroindustriales. si bien algunas ONG han llevado adelante proyectos para producir orégano orgánico. que diseñó una técnica para el secado solar y el secado a la sombra. Si bien la región cuenta con dos universidadaes. . Producción y Extensión Agraria (Inprex) que sería el órgano más apropiado para desarrollar esta tecnología e investigar para mejorar los niveles de eficiencia del cultivo del orégano. cosecha. pues se sigue utilizando la técnica del secado al aire libre. Alemania. Lo hace a través del screening que busca acopiar clones del orégano producido en el mundo y seleccionar los genes que propor-cionen mejoras en las etapas de preparación de suelos. La Fundación Chile. en la Región Tacna no existe uso intensivo de la tecnología en el proceso productivo. Chile ha desarrollado la tecnología para mejorar su proceso de secado con el apoyo de universidades extranjeras como la Universidad de Hohem-heim. Factores ecológicos En las observaciones y las entrevistas de campo realizadas no se logró identificar algún plan o propósito de desarrollar orégano con certificación or-gánica. Esta técnica ha provocado en algunas ocasiones la pérdida de la cosecha debido a lo impredecible de las lluvias en la sierra de Tacna. la Universidad Privada de Tacna y la Universidad Nacional Jorge Basadre Grohman. que tienen facultades dedicadas a la gestión agrícola. está buscando perfeccionar la genética de la planta de orégano para mejorar la calidad de la oferta exportable. poscosecha.4. que mojan y pudren la planta. lo que afecta la calidad del producto. La Universidad Nacional Jorge Basadre Grohman tiene el Instituto de Inves-tigación. a través del proyecto FDI AT-11. deshidratado y acondicionamiento de productos.98 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL 3. 3. estos se han caracterizado por la falta de continuidad. hasta ahora no han participado en forma activa en el proceso de tecnificación del cultivo del orégano.5. Factores tecnológicos Como se ha indicado. labores y prácticas de cultivo. por el contrario. pues lo que existe es una larga cadena de brokers que restan valor al productor o al transformador peruano de orégano. el deterioro en estas relaciones puede afectar los niveles de aprovisionamiento. Respecto de la transformación social. Respecto del acopio. a lo largo de sus más de 43 años de experiencia. Sin embargo. En el caso de Agroindustrias San Pedro. . no se ha encontrado evi-dencia de que se haya logrado integrar a los productores o transformadores con los mercados internacionales. su proceso de transformación industrial se realiza con infraestructura que tiene poco desarrollo tecno-lógico con maquinaria antigua y de desarrollo casi artesanal. es que es el sector industrial es el más amenazado debido a que se ha desarrollado en condiciones adversas y con constantes cambios en las normas en el transcurso de los últimos 40 años. Chile. las principales dificultades de la cadena del orégano en la producción y el acopio son la escasez y el mal uso del recurso hídrico. ha logrado desarrollar una red de contactos que le permite asegurar el acopio que requiere. según el plan gubernamental. por ello. Esta inversión se traducirá en la mejora de la calidad del producto y con ella del esquema de costos. La empresa Agroindustrias San Pedro. Para enfrentar la escasez de agua se plantea desarrollar proyectos hidráulicos de enverga-dura. los productos agroindustriales son los que ofrecen la mejor perspectiva.Análisis de competitividad del orégano tacneño 99 4. las cuales se presentan como una tendencia desfavorable que traba la ampliación de la frontera agrícola. el mayor cuello de botella. este se basa en una red compleja de relaciones y contactos dentro de las comunidades donde muchas veces la variable precio no es la determinante sino la afinidad que se consiga en la relación con las comunidades. Principales cuellos de botella Según el Plan Integral de Desarrollo de Tacna 2005-2012. En cuanto a la comercialización del producto. La empresa no ha logrado integrarse con las universidades locales para mejorar su tecnología y con ella el ciclo de producción. a través de instituciones como Pro Chile ha realizado convenios con universidades locales y extranjeras para invertir en desarrollo tecnológico. . • Tendencia global al consumo saludable. • Apertura de los mercados internacionales a través de los tratados de libre comercio. • Crecimiento de la demanda internacional de orégano. • Ventajosas condiciones agroclimáticas de la Región Tacna. • Desarrollo de infraestructura vial.100 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL Conclusiones: oportunidades y amenazas del proyecto A continuación se presentan las oportunidades y las amenazas encontradas como resultado de la investigación. En tanto que las amenazas halladas son: • Volatilidad en los precios internacionales del orégano. En primer lugar. • Reconocimiento de la calidad del orégano peruano. • Apoyo del Estado en Argentina y Chile para mejorar la calidad del producto. • Escasez de agua y falta de infraestructura de riego. estas son las oportu-nidades del proyecto: • Existencia de intermediarios en la cadena de distribución con poco valor agregado. En el siguiente capítulo se definirán las fortalezas y las debilidades del Plan de Negocio propuesto. 5 Evaluación de la empresa Agroindustrias San Pedro Este capítulo tiene la finalidad de realizar un análisis interno de la empresa Agroindustrias San Pedro S. A. C. para identificar sus grupos de interés y analizar su proceso productivo, estructura organizacional y estados finan-cieros con el fin de definir sus fortalezas y debilidades. 1. La empresa Agroindustrias San Pedro, fundada en el año 1975, es una empresa familiar que estuvo dirigida por Anastacio Yapuchura Yapuchura (fallecido en enero de 2008), Nicolaza Uchusara, Moisés y Walter Mamani Uchasara (hijos) y Gaby Leonor (nuera). Anastasio Yapuchura se caracterizó por ser un empresario emergen-te proveniente de un estrato socioeconómico bajo con escasa educación formal, lo cual no impidió que tanto él como su familia experimentasen, de manera tardía, un proceso de movilidad social que los llevó a la adquisición de algunos bienes inmuebles y semiduraderos; sin embargo, el nivel educativo de su familia no ha tenido una evolución paralela a su posición económica. En general, su trayectoria de vida muestra que empezó con escaso capital para el financiamiento inicial de su negocio, pero recurrió a distintas estrategias para progresar haciendo uso de una auténtica cultura de trabajo y ahorro. 102 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL Se trata de una pequeña empresa formal que tiene acceso al crédito formal. Opera con 5 a 18 trabajadores, en función del nivel de producción, el cual a su vez depende de la materia prima disponible para procesar y de los pedidos de sus clientes. La empresa tiene más de 32 años de experiencia en la compra y el procesamiento de hojas de orégano seco de distintos tamaños. Cuenta con una planta ubicada en la Asociación Los Granados, manzana A, lotes 2 y 3, en la ciudad de Tacna. Procesa el orégano, lo comercializa en el mercado nacional y lo despacha para el mercado internacional al por mayor. La producción de la empresa fue, en el año 2007, 820 toneladas de las cuales destinó 40% al mercado local y 60% al mercado externo. Como consecuencia de sus importantes volúmenes de compra, el expor-tador que compra su producción tiene un gran poder de negociación que le ha permitido inclusive conseguir precios por debajo de lo que Agroindustrias San Pedro ofrece en el mercado nacional, como se muestra en el cuadro 5.1. El pedido del exportador necesariamente viene acompañado de un adelanto de 50%, el resto se cancela una vez entregado el producto. Cuadro 5.1. Precio de venta promedio del óregano (dólares por kilogramo) Destino del orégano de Agroindustrias San Pedro Mercado mayorista de Lima (mercado local) Ex Works, exportador peruano (mercado externo) Fuente: Agroindustrias San Pedro. Elaboración propia. 2005 2,20 1,98 2006 2,37 2,13 2007 2,42 2,17 Según Moisés Mamani, gerente de comercialización de la empresa, durante el año 2007 se comercializaron 330 toneladas en el mercado nacional, específicamente en el mercado mayorista de La Parada (Lima). La empresa no ha podido realizar exportaciones, solo procesa el orégano por encargo de sus clientes exportadores peruanos. El orégano se procesa y es certificado por empresas como SGS, luego se empaca en sacos suministra-dos por el exportador. Su producción de los últimos seis años se muestra en el cuadro 5.2. En el cuadro 5.3 se señala las cantidades de orégano que se procesaron en el año 2007. Los niveles de producción mensual son Evaluación de la empresa Agroindustrias San Pedro 103 consistentes con la estacionalidad de la cosecha del orégano que en Tacna se concentra en los meses de abril a mayo, y de octubre a noviembre. Cuadro 5.2. Producción anual de Agroindustrias San Pedro Rubro Producción (toneladas) Crecimiento (porcentaje) Crecimiento promedio Fuente: Agroindustrias San Pedro. Elaboración propia. 2002 600 2003 680 13,3 2004 700 2,9 2005 750 7,1 6,5% 2006 780 4,0 2007 820 5,1 Cuadro 5.3. Producción mensual de Agroindustrias San Pedro, 2007 (toneladas) Ene. 60 Feb. 60 Mar. 60 Abr. 80 May. 100 Jun. 100 Jul. 80 Ago. 80 Set. 30 Oct. 80 Nov. 45 Dic. 45 Total 820 Fuente: Agroindustrias San Pedro. Elaboración propia. 2. Identificación de los grupos de interés El gráfico 5.1 muestra a los grupos de interés de la empresa. Los principales son los propietarios, en este caso Moisés Mamani Uchasara, quien busca diversificar el mercado de su producto y obtener mayores márgenes. En segundo lugar están los bancos que financian el capital de trabajo de la empresa y obtienen rentabilidad a través de las tasas de interés. También los proveedores, socios agrícolas de las diferentes comunidades produc-toras de orégano, quienes realizan el acopio del orégano y buscan buenos precios por su producto; además de los clientes mayoristas de la ciudad de Lima y los exportadores. De otro lado está la administración de la empresa, es decir, la familia propietaria que busca mayores márgenes a cambio de su producto, aunque su preocupación principal es mantener operando la planta. Asimismo, los empleados de la empresa, que fluctúan entre 5 y 18 trabajadores, en turnos de 8 horas. Ellos buscan mejores condiciones de trabajo y sueldo, seguros para ellos y sus familias, estar en planilla y ser capacitados. 104 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL Gráfico 5.1. Grupos de interés de Agroindustrias San Pedro Propietarios Bancos Universidades Agroindustrias San Pedro Gobierno Proveedores Clientes Competidores Empleados Administración Fuente: Agroindustrias San Pedro. Elaboración propia. Asimismo, están los competidores que son los exportadores que se muestran en el cuadro 5.4, ellos buscan nuevos mercados que ofrezcan mayores márgenes para sus productos. Cuadro 5.4. Exportadores de orégano en el Perú Empresas Enero-Mayo 2006 Export Aromático Industrias Comerciales Holguín e Hijos Estela y Compañía Andean Resources Productos Vegetales de Exportación Agroindustrias Huerta Hermanos Sabor Peruano de Exportación Resto Total Tomado de Maximixe, 2007. Variación porcentual 2007 / 2006 56,4 476,0 107,5 –3,8 59,5 9,0 5,8 –10,1 34,2 Participación (porcentaje) 2007 23,8 12,8 11,7 10,9 6,4 6,1 5,9 22,4 100,0 2007 470,8 254,6 230,9 216,3 127,1 120,7 117,7 443,4 1 981,5 301,1 44,2 111,3 224,8 79,7 110,7 111,3 493,0 1 476,1 clasi-ficado. 3. no se realizan actividades como suministro de recambios y reajustes del producto.2): logística de entrada que incluye almacenamiento. transporte y distribución. Una manera sistemática de examinar todas las actividades que una empresa desempeña y cómo interactúan es la cadena de valor de Porter. control de calidad y de inventario del orégano. operaciones como despalillado. y servicio. solo en el mercado nacional. desde hace aproximadamente 10 años la empresa ha establecido alianzas estratégicas con doce produc- .Evaluación de la empresa Agroindustrias San Pedro 105 En el gobierno están el Ministerio de Agricultura y Prómpex. y en el ámbito académico. es decir. márketing y ventas. Gráfico 5. homogeneizado. almacenamiento. En la cadena de valor de la empresa se identifican las actividades primarias (ver gráfico 5. Mercado local: Comercialización Logística de entrada Ante la necesidad de contar con una oferta importante de orégano y un suministro seguro para el mercado nacional. las universi-dades y los institutos como la Universidad Jorge Basadre y los institutos tecnológicos que desean ofrecer servicios a las empresas. que buscan el incremento de exportaciones no tradicionales como el orégano que generen más puestos de trabajo. Con esta herramienta se puede desagregar las actividades estra-tégicas relevantes de una empresa para comprender el comportamiento de los costos y las fuentes de diferenciación existentes y potenciales. la logística de salida. Análisis de la cadena de valor Para completar la evaluación es necesario conocer las ventajas competitivas de la empresa. pesado y empacado.2. Cadena de valor de Agroindustrias San Pedro LOGÍSTICA DE ENTRADA OPERACIONES Despabilado Clasificado Homogeneizado Pesado Empacado LOGÍSTICA DE SALIDA Mercado local: Almacenamiento Transporte y distribución Mercado internacional: Almacenamiento MÁRKETING Y VENTAS Recepción Almacenamiento Control de inventarios del orégano Elaboración propia. es decir. El orégano es entregado por los productores en sacos de polipropileno de un quintal (46 kilogramos) cada uno. El pago por el orégano se realiza en efectivo y contra entrega. Por la disposición del apilamiento. hongos y mohos. insuficiente. esta deficiencia no permite diferenciar y clasificar por . Actualmente. insectos muertos o sus partes. Esta alianza garantiza el suministro confiable de orégano a la empresa. La disposición es inadecuada y el área. Por lo que el orégano debe procesarse previamente en un establecimiento que tenga el equipo adecuado para hacerlo comestible. primero se procesa el orégano que entró último al almacén.106 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL tores agrícolas de diferentes comunidades productoras de orégano. Para que sea comercializable en el mercado internacional debe cumplir las especificaciones técnicas de los clientes y el precio será el resultado de su nivel de pureza y propiedades organolépticas. lo que aumenta su valor. En la actualidad. Las operaciones de Agroindustrias San Pedro continúan con el almacenamiento del orégano en su planta. El orégano es apilado en sacos de polipropileno. la zona destinada al almacenamiento de la materia prima tiene un área aproximada de 36 metros cuadrados. en épocas de gran producción el área es insuficiente y el orégano es almacenado en zonas improvisadas que están temporalmente libres. lo que hace evidente que existen desorden y desorganización y. según afirma el propietario. excrementos. Estos productores adquieren el orégano de otros productores menores de su comunidad y toda la producción es transportada mediante camiones a la planta de Agroindustrias San Pedro. la empresa cuenta con un camión de carga que le permite acopiar directamente de los producto-res agrícolas que no forman parte de su red normal de abastecimiento. y se encuentra ubicada junto a la puerta de ingreso principal de la planta. materias extrañas. de productores eventuales que ofrecen el orégano directamente a los procesadores de orégano de la Región Tacna. Asimismo. Asimismo. Entre ellas. El orégano proveniente de los productores agrícolas no es comestible pues contiene muchas impurezas que deben eliminarse. la planta se encarga de realizar estas actividades que hacen que el orégano sea comercializable y mejoren los precios. Esta última actividad se subdivide en llenado en sacos. Todos los procesos se realizan de manera manual. Según lo dicho por el propietario. el palillo del orégano. insectos y. por lo que ambas máquinas pueden limpiar y despalillar hasta 5 toneladas por turno de 8 horas. no automatizada. 15% es el nivel promedio de merma de este proceso. este mismo personal trabaja solo unos días del mes y luego rota en los siguientes procesos. costura y almacenado. La empresa cuenta con dos zarandas vibratorias y en cada una trabajan 5 operarios. prin-cipalmente.Evaluación de la empresa Agroindustrias San Pedro 107 zonas de procedencia la materia prima y establecer las cantidades de las diferentes calidades de orégano. Cuando la producción es poca. pesaje. tierra. aproximadamente a 30 metros de distancia de las máquinas de limpieza y despalillado. clasificado y empacado. cada zona de producción de orégano presenta diferentes niveles de calidad y merma. La alimentación del orégano a cada máquina la realizan 2 operarios desde una posición . Cada máquina tiene una capacidad de 2. Limpieza y despalillado Se hace mecánicamente mediante zarandas vibratorias de tres niveles que permiten extraer impurezas como polvo. Las máquinas se encuentran en un espacio reducido. Para llegar a estas máquinas se debe recorrer prácticamente toda la planta por pasadizos muy estrechos que pueden originar accidentes. En estos procesos pueden participar hasta 18 operarios por tur-no. Este proceso es alimentado desde el almacén de materia prima que se encuentra ubicado en el lado opuesto de la planta. Operaciones Las operaciones se clasifican en limpieza y despalillado.5 toneladas por turno. piedras. Cuando se presentan lluvias durante el secado poscosecha en las zonas de producción se puede arruinar el orégano por lo que los socios producto-res recurren a Agroindustrias San Pedro para reubicar el orégano que esté secando y llevarlo a lugares donde no llueve para que continúe el proceso de secado. Para utilizar la alimentación mecánica se debe reevaluar el sistema. El orégano es almacenado temporalmente en sacos de polipropileno para el siguiente proceso. El clasificado se realiza sobre todo para los clientes exportadores que requieren mayo-res niveles de homogeneidad y limpieza de las hojas de orégano. el orégano que sale puede seguir clasificándose. Esta máquina es operada por 4 trabajadores y puede cla-sificar hasta 12 toneladas por turno de 8 horas de trabajo. lo que es muy inseguro. lo cual fue corroborado por el pro-pietario de la empresa. La distribución de la planta es inadecuada y no ha sido diseñada para realizar el procesamiento del orégano. previo cambio de las zarandas removibles. Sin embargo. modificables según pedido. . Clasificado También es un proceso mecánico. La máquina fue diseñada para que se alimente de manera constante con un tornillo sin fin desde la parte superior. Luego de este proceso. generalmente son hojas de 3. el flujo de orégano utilizado resultó insuficiente por lo que se optó por la alimentación manual. La empresa sabe que el mercado nacional no es exigente respecto del cumplimiento de normas técnicas y considera que su actividad principal es el procesamiento del orégano por lo que no realizan la certificación de su producto. Si bien la máquina tiene cuatro niveles de clasificado.108 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL incómoda e inestable. y obtener otros tamaños. 4 y 5 milímetros. Un operario remueve el orégano sobre la máquina y otros 2 reciben el producto desde las 2 tolvas de salida. Esta máquina vibra y es muy ruidosa. pues deben subirse sobre sacos de orégano apilados que usan como si fueran plataformas fijas para alimentar las máquinas. quien manifestó que el terreno fue adquirido hace 20 años para la construcción de una vivienda familiar y que fue implementan-do de manera provisional para el procesamiento pero así ha permanecido. posiblemente sea necesario aumentar la velocidad del motor eléctrico que hace girar el tornillo sinfin o aumentar el diámetro del ducto de alimentación que actualmente es de 6 pulgadas. el producto es envasado en sacos de polipropile-no y almacenado para la siguiente etapa. Debe evaluarse en detalle cuál sería la mejor solución. La máquina tiene 4 niveles de clasificación por lo que permite separar las hojas en 4 tamaños diferentes. 5 kilogramos. La empresa certificadora toma muestras del orégano que ya fue clasificado en la fábrica y deja la contra-muestra y acta respectiva. . el resultado del análisis del orégano no es importante para ellos pues. Cada contenedor puede almace-nar y transportar hasta 16. tradicionalmente el mercado nacional gusta del orégano de hoja grande. pesados en una balanza digital y cerrados con costura. Según Agroindustrias San Pedro. el empaque tiene diferentes características. y como es ya sabido.Evaluación de la empresa Agroindustrias San Pedro 109 Sin embargo. el orégano empacado es prensado en paquetes de 5 sacos unidos con un zuncho de plástico. Actualmente. sabía que su producto cumplía con las especificaciones del cliente internacional porque después del análisis el exportador no solicitaba cambio o reprocesamiento del orégano analizado ni cancelaba el pedido. por lo que la empresa no lo conoce. Dependiendo del mercado de destino. Empacado Según afirmaba Anastasio Yapuchura. Con el fin de reducir el volumen de orégano en los sacos para bajar los costos de flete de los contenedores. por tanto. una de las características del comercio internacional es definir claramente el producto por medio de especifica-ciones técnicas. las bolsas de papel son suministradas por el exportador con su marca impresa. Dos operarios pueden empacar en promedio 6 toneladas en un turno de 8 horas. Los paquetes son almacenados y despachados en camiones. para que realice el análisis cuantitativo del producto y verifique que cumpla las especificaciones solicitadas por su cliente. La empresa no se ha preocupado por encargar un análisis propio de su producto. según afirmaba Anastasio Yapuchura. Pero. de manera indirecta. El orégano para la exportación es empacado en sacos de papel con inte-rior de polipropileno de 12. Debido a ello es que el exportador contrata a una empresa certificadora. generalmente SGS. El re-sultado del análisis es entregado solo al exportador. las hojas de menor tamaño van a la exportación.5 toneladas por embarque. no realizaban actividades de exportación. pues los clientes exportadores tienen distintas exigencias para cumplir con sus clientes en el exterior. por un cierto temor a lo desconocido. Capacidad de la planta La capacidad instalada de la planta de procesamiento para un turno de 8 horas llega a las 1440 toneladas anuales y la distribución de trabajadores se muestra en el cuadro 5. La empresa no tiene un servicio de atención al cliente. pero el área requerida para un día de producción es de 48 metros cuadrados. pero ha observado que en la comercialización está el mayor margen. no han podido conseguir clientes para que su producto sea exportado di-rectamente por lo que solo lo entregan procesado al exportador. Respecto del orégano de exportación. el orégano solo se comercializa en el mer-cado nacional con los distribuidores mayoristas. la empresa almacena el producto terminado en la planta de procesamiento para que el exportador lo acopie y exporte. quien sí tiene clientes en el exterior. .5 que indica una capacidad para 2 turnos de trabajo de 2880 toneladas por año. Sin embargo. la empresa realiza el almacenamiento del orégano en la planta y luego lo comercializa directamente en el mercado mayorista de la ciudad de Lima. El área disponible para almacenar el producto terminado es de 30 metros cuadrados. sin conocer exactamente a cuánto asciende. Sin embargo. de alguna manera. Márketing y servicio posventa Como se expuso anteriormente. debido al desconocimiento del mercado internacional y. 4. el exportador obtiene un margen importante de hasta 30%. que quisiera tomar para sí. por el volumen de su actividad de comercialización. Logística de salida Para el mercado nacional. es importante señalar que generalmente se alcanzan los niveles máximos de producción en las épocas de cosecha.110 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL La empresa intuye que. por lo que para el mercado internacional se tendría una disponibilidad de 2118 toneladas. Personal por turno 10 4 2 18 Con una merma promedio de 15%. por tanto. como el análisis interno y externo o el planeamiento estratégico. Administración La empresa no utiliza conceptos de administración estratégica. Cuando se requieren niveles de producción menores. la producción máxima que se podría esperar es 2448 toneladas anuales [2880 x (1 – 15%)]. y sistemas de información. investigación y desarrollo. Elaboración propia. Actividades de apoyo Estas incluyen administración. la empresa comercializa en el mercado nacional 330 toneladas anuales (60% x 820). Número de trabajadores por operación y turno Operaciones Limpieza y despalillado Clasificado Llenado Empacad o 2 Pesado Cosido Prensado Almacenado Total Fuente: Agroindustrias San Pedro. 30 toneladas mensuales. para definir sus planes de acción y alcanzar sus objetivos. solo funciona una máquina de limpieza y despalillado con 5 operarios por 12 días. este mismo personal rota 8 días en el clasificado y los otros 4 días en el empacado. 5. Ni siquiera tiene una visión clara .Evaluación de la empresa Agroindustrias San Pedro 111 Cuadro 5. por ejemplo. la utilización de la planta llega solo a 33% de su capacidad instalada. finanzas.5. Como ya se mencionó. considerando una pro-ducción anual de 820 toneladas. 3. No tiene objetivos de corto. sin embargo. mediano o largo plazo. es decir.112 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL de a dónde quisiera llegar. inclusive en actividades de menor relevancia como el acopio eventual. solo tiene el deseo de exportar porque intuye que allí se está el mayor margen de ganancia. Los operarios realizan muchas actividades según lo requieran los propietarios. lo que evidencia su poca disponibilidad a delegar tareas. el pago a los proveedores. Agroindustrias San Pedro no sabe cuánto exportar o qué niveles de rentabilidad le gustaría alcanzar. La administración familiar participa directamente en las actividades productivas. realiza el control de personal e inventarios. por lo que no existe planificación y la gerencia se concentra principalmente en las actividades productivas. se evidencia que el ánimo de los trabajadores es bastante bajo pues no se sienten identificados con los objetivos de la empresa y consideran que su trabajo es temporal mientras encuentran .3. No existe un organigrama formal que defina las responsabilidades de cada puesto en la empresa. Organigrama de Agroindustrias San Pedro GERENTE GENERAL Nicolasa Uchusara Moisés Mamani (Hijo) ADMINISTRACIÓN Walter Mamani (Hijo) Elaboración propia. El gerente trata de participar en la mayor parte de actividades. OPERACIONES Gaby Leonor (Nuera) CONTABILIDAD Soledad García (Amiga) OPERACIONES COMERCIALES Moisés Mamani Por las conversaciones sostenidas. en una visita realizada se pudo observar que el organigrama se aproxima al gráfico 5. el transporte y la entrega del orégano. Gráfico 5. se verificó que las condiciones laborales no eran apro-piadas.4 se presenta el margen de la empresa. No existe capacitación para los empleados. respiradores o tapones de oídos. La gerencia delimita y establece la tarea. donde se muestra la estructura de costos operativos y en el gráfico 5. Finanzas Con el financiamiento de los bancos la empresa puede reunir el capital de trabajo necesario para el corto plazo. como el reparto de utilidades. Existe una rotación importante de operarios. los tiempos y el ritmo. . de los 18 trabajadores que laboraban en la empresa solo quedan 3 en planilla. La gerencia lo considera como un gasto innecesario. El personal trabaja 8 horas por un jornal de 28 soles para los que están en la planilla y 23 soles para los traba-jadores eventuales. De los estados financieros se obtuvo el cuadro 5. menos aún. Desde el año 2007 al 2009. zapatos. No hay un mecanismo de compensación para los empleados por mayores utilidades obtenidas. La mayoría son jóvenes entre 20 y 30 años que estudian.6. El estilo de liderazgo adoptado por la gerencia es el de dar instrucciones directamente: les dicen a los trabajadores lo que tienen que hacer y cómo deben hacerlo. una línea de carrera. Tampoco tienen seguro de salud ni de riesgo contra accidentes.Evaluación de la empresa Agroindustrias San Pedro 113 otro que ofrezca mejores condiciones. pues no contaban con implementos de trabajo como uniforme. Además. No cuenta con un gerente financiero y generalmente es asesorada por los funcionarios de los bancos que otorgan los préstamos. lo que ocasiona estrés. El polvillo existente en la atmósfe-ra algunas veces hace irrespirable el ambiente y el ruido de las máquinas es muy fuerte. Estructura de costos operativos de Agroindustrias San Pedro Rubros Precio promedio de venta del orégano (dólares por kilogramo) Precio promedio de compra del orégano (dólares por kilogramo) Tipo de cambio del BCRP (soles por dólar) Ventas (dólares) Costo de ventas (dólares) Ventas (kilogramos) Materia prima en kilogramos: orégano de chacra (incluye merma de 15%) Materia prima en dólares: orégano de chacra Mano de obra (dólares) Costos indirectos de fabricación (dólares) Gastos financieros (dólares) Gastos de administración (dólares) 2005 2.25 313 173.57 11 709.27 6 969.63 — 3 055.96 4.96 0.27 395 895.82 298 417.6.37 1.19 4 944.66 11.00 0.41 1.114 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL Cuadro 5.94 2007 80.93 167 397.25 0.20 1.51 7.52 2006 79.51 196 938.52 3.89 4 100.11 4.93 11.91 290 562. 2006 2.66 3.70 5 333.64 306 255. .59 3.17 17 874.97 17 454.02 4.76 2007 2.13 328 323.66 Estructura de costos (porcentaje) Materia prima Mano de obra Costos indirectos de fabricación Gastos financieros Gastos de administración Margen Elaboración propia.46 Fuente: Estados financieros de Agroindustrias San Pedro y Maximixe.76 253 654.91 135 670.30 558 040.44 452 147.63 25 943.12 494 096.55 1.93 159 612.42 1.50 2005 81.25 0.65 1.25 2.77 5.11 330 711.62 365 156.85 265 171.94 3 702.52 18 234. 2007.61 561 585. 04% Desarrollo de tecnología Adquisiciones Logística de entrada Operaciones Recepción Almacenamiento Control de inventarios del orégano Despabilado Clasificado Homogeneizado Pesado Empacado Logística de salida Márketing y Mercado local: Almacenamiento Transporte y distribución Mercado internacional: Almacenamiento ventas Mercado local: Comercialización 9.33% 0. El cuadro 5.4.7 muestra los ratios obtenidos de los estados financieros de la empresa. . Se aprecia que esta mueve importantes montos de capital de trabajo porque los pagos que realizan a sus proveedores son al contado.12% Fuente: Agroindustrias San Pedro.51% 82. Margen de Agroindustrias San Pedro Infraestructura de gerencia de la empresa Gestión de recursos humanos 2.Evaluación de la empresa Agroindustrias San Pedro 115 Gráfico 5. Elaboración propia.0% 6. 52 6.32 0.50 249 070 1 845.13 81.17 0.96 66.26 27.64 –2.18 16.72 5.73 24.80 4.07 4.79 89 093 1.68 40.7.67 96 233 138. Elaboración propia.45 4.61 2007 311.42 17.76 68.71 2006 566.89 21.12 30.04 11.04 0.99 10.79 12.43 90.00 — 0.79 0.59 0.71 7 933 0.00 0.70 16.61 2.13 0.46 8.47 45. 2005 309.59 1.43 0.46 0.13 0.96 1 492.39 95 895 46.64 –29.34 0.79 5.24 0.37 137 301 10.00 6.05 –1.116 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL Cuadro 5.89 43.54 49.94 31.03 .00 41.66 142 817 5.70 0.08 19.00 0.00 –0.65 8.38 0.00 108. Ratios financieros Estructura financiera (Patrimonio + Deuda de largo plazo) / Activo no corriente (porcentaje) Capital de trabajo Activo corriente / Pasivo corriente (veces) (Activo Corriente – Existencias) / Pasivo corriente (veces) Días de existencias Cobranza de clientes Patrimonio / Total activos (porcentaje) Capital social / Patrimonio (porcentaje) Deuda financiera bruta Deuda financiera bruta / Patrimonio (porcentaje) Activo fijo neto / Total activos (porcentaje) Generación de recursos y rentabilidad Variación de ventas (porcentaje) Utilidad bruta / Ventas (porcentaje) (Utilidad Operativa – Gastos financieros) / Ventas (porcentaje) Utilidad neta / Ventas (porcentaje) Gastos financieros / Ventas (porcentaje) Utilidad neta / Patrimonio (ROE) (porcentaje) Utilidad neta / Total Activos (ROA) (porcentaje) Flujo de caja Flujo de caja / Ventas (porcentaje) Cobertura de deuda Deuda financiera bruta / Flujo de caja (años) Deuda financiera bruta / Ventas (veces) EBITDA / Gastos financieros (veces) Solvencia Pasivo total / Activo total (porcentaje) Pasivo total / Patrimonio (porcentaje) Fuente: Agroindustrias San Pedro.41 112 008 39.43 1. Principal procesador de orégano de Tacna. Deficientes procesos de control de calidad. DEBILIDADES • • • • • • Deficiente capacidad de gestión y administración. Desconocimiento de los mecanismos del comercio internacional. No están disponibles de manera sistemática los registros de compras. ventas. provee-dores. precios. en este capítulo se han identificado las siguientes fortalezas y debilidades de Agroindustrias San Pedro: FORTALEZAS • • • • • Buen manejo de relaciones con los productores de orégano. 6. Conocimiento de los mejores puntos de producción de orégano. hasta la fecha sin resultados exitosos. etcétera. pero . Amplia experiencia en el procesamiento de orégano. Inadecuada distribución de la planta de procesamiento. A manera de conclusión. se puede afirmar que las actividades de procesamiento en la planta se realizan de manera manual y poco eficiente. Poca capacidad de financiamiento. Fortalezas y debilidades de la empresa A partir de la información presentada. Sistemas de información No existen registros del manejo de la empresa. solo se cuenta con los libros contables para rendir cuentas a la autoridad tributaria.Evaluación de la empresa Agroindustrias San Pedro 117 Investigación y desarrollo La empresa no cuenta con recursos de investigación y desarrollo por lo que cualquier intento de innovación se limita a imitar las experiencias de otras empresas. Alta dependencia familiar en la estructura organizacional. Alto nivel de especialización en el procesamiento del orégano. Los empleados están poco motivados para realizar su trabajo y las condiciones laborales son deficientes. . Para mejorar la eficiencia de la planta es necesario tener un área de mayor tamaño (332 metros cuadrados).5.118 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL medianamente aceptable para los niveles de producción requeridos hasta ahora. La empresa no cuenta con una gerencia profesional que conozca y utilice herramientas de gestión que haga viable la visión de los propietarios. reubicar algunos equipos y tomar áreas que actualmente son utilizadas para otros fines como vivienda. Tam-poco tiene una organización formal. mayores niveles de producción harán insuficiente e ineficiente la capacidad instalada. En el largo plazo podría implementarse un proyecto para la producción continua mediante el uso de fajas transportadoras en las actividades intermedias para el transporte del orégano procesado. La distribución actual de la planta se muestra en el gráfico 5. Sin embargo. principalmente porque el área disponible para almacenar el orégano es reducida. Distribución actual de la planta de Agroindustrias San Pedro 10 m Almacén de orégano después de clasificado 14 m Máquina de limpieza y despalillado Almacén de orégano después de la limpieza y despalillado Máquina de clasificado Almacén de orégano procesado para el mercado nacional Almacén de materia prima Zona habilitada para vivienda Balanza 12 m Almacén de orégano procesado para el mercado internacional Prensa 16 m Puertas de acceso Desembarque y embarque Elaboración propia.5.Evaluación de la empresa Agroindustrias San Pedro 119 Gráfico 5. . . Evaluación de factores externos Esta evaluación estará enfocada a analizar el entorno de la empresa.6 Análisis estratégico y propuesta del modelo de negocio El análisis de las fuerzas Septe realizado en el punto 3 del capítulo 4. para clasificar-las y ponderarlas como oportunidades y amenazas (ver cuadro 6. los temas analizados en el acápite 3 del capítulo 4 («Análisis de factores indirectos» o fuerzas Septe) y. Para el presente plan las fuerzas que se analizan son a) sociales. Fred R. el análisis de las cinco fuerzas de Porter. para lo cual se retoman. d) tecnológicas y e) ecológicas. clasifica a estas fuerzas en a) económicas.1. Sobre el posicionamiento estratégico frente a los grupos de interés se estudiará la manera en la cual influyen las fuerzas Septe que rodean a la empresa. referido a la influencia de los factores indirectos. buscó identificar los elementos que rodean a Agroindustrias San Pedro y pueden convertirse en oportunidades o amenazas. 1. b) económicas. . culturales. desarrollado en el acápite 5 del capítulo 3. en su libro Conceptos de administración estratégica (2004). d) tecnológicas y e) de competencia. c) políticas. demográ-ficas y ambientales.2). c) políticas. b) sociales. gubernamentales y legales. como se indicó. David. lo que se muestra en el cuadro 6. además. Cuadro 6. Búsqueda de tecnologías de producción limpias. T A C N A Relación de la calidad del producto con la imagen internacional del país. XPOR TACI ÓNE Propietarios Bancos Proveedores (acopiador / agricultor) Mejora del nivel de vida. Desarrollo de tecnologías para el cultivo. Promoción del uso de tecnología. Disminución de los riesgos de la actividad agrícola. Competidores Gobierno Universidades D E D E O R É G A N O Motivación por la rentabilidad del producto. Motivación por la rentabilidad del producto. Clientes 1 2 2 Políticas Tecnológicas Ecológicas Búsqueda de productos rentables. Fomentar el desarrollo de la producción de orégano. Ampliación de la frontera agrícola. Mayor eficiencia en el proceso productivo. Fondos de inversión para I & D. Mejoras económicas. Interés por tecnificar el proceso productivo de los agricultores. Matriz de fuerzas Septe frente a los grupos de interés Tipo de fuerzas que influyen Sociales Económicas Motivación por la rentabilidad del producto. Apoyo político para diversificar cultivos en Tacna. Condiciones de financiamiento del sector. .1. A L M E R C A D O Tecnológicas R A S I D L E B Ecológicas Elaboración propia. Tipo de fuerzas que influyen Sociales Económicas Políticas Empleados Inmigración andina para el cultivo y el procesamiento. Incentivos para incrementar el acopio/cultivo del orégano. 96.Análisis estratégico y propuesta del modelo de negocio 123 Cuadro 6.00 1 2 2 0. mejorar la calidad del producto Escasez de agua y falta de infraestructura 3.27 Elaboración propia.96 Peso* 0. Desarrollo de infraestructura vial Amenazas Volatilidad de los precios internacionales 1.19 0. Sin embargo. 2. y 4 = Oportunidad mayor. Tendencia global al consumo saludable 7. los intermediarios en la cadena de distribución aprovechan el alto nivel de fragmentación que tiene esta cadena de suministro. Matriz de factores externos Oportunidades Alta fragmentación de la cadena de suministros 1. 2 = Amenaza menor.09 0.09 3 4 3 3 3 3 0. Condiciones agroclimáticas de la Región Tacna 5.2.12 0.06 0. del orégano Apoyo del Estado (en Argentina y Chile) para 2. Reconocimiento a la calidad del orégano peruano 6. Evaluación de factores internos La evaluación de factores internos analiza las fortalezas y las debilidades de Agroindustrias San Pedro con el objetivo de aprovechar las fortalezas y .0 (No importante) a 1. se encuentra un entorno altamente favorable que llega a un total ponderado de 4.19 0.48 4. ** El rango de valores de la variable peso va de 0. de los tratados de libre comercio Crecimiento de la demanda internacional del 3.10 0. 3 = Oportunidad menor.12 2.27 0. de riego 0. orégano 4.30 0.40 0. es importante considerar el impacto que podría generar en la cadena de abastecimiento una caída en los precios internacionales.48 0. con gran cantidad de intermediarios oportunistas de stock y precio Apertura de los mercados internacionales a través 2.18 0. Además.06 0.10 Calificación** 4 Total ponderado 0. Con base en los parámetros de interpretación que ofrece la guía de eva-luación de Ritchie (1997).09 0.0 (Muy importante).10 1.27 0. ** Los valores de las calificaciones son los siguientes: 1 = Amenaza mayor. 16 0.18 0. 2 = Amenaza menor. orégano Conocimiento de los mejores puntos de 3.08 A partir de los parámetros de interpretación de la guía de Ritchie (1997).06 0.06 0. ** El rango de valores del peso va de 0.16 0.0 (Muy importante).08.06 0.10 Calificación** 4 3 4 3 3 Total ponderado 0.32 0. procesamiento 3.24 0.0 (No importante) a 1.124 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL superar las debilidades.10 0. Peso* 0. procesamiento del orégano Debilidades 1.3.30 1 2 1 2 1 1 0. Cuadro 6. Matriz de factores internos Fortalezas Buen manejo de relaciones con los productores 1. ** Los valores de las calificaciones son los siguientes: 1 = Amenaza mayor. Desconocimiento del comercio internacional 0. alto reconocimiento local Alto nivel de especialización en el 5.06 0. 3 = Oportunidad menor. Sus capacidades de gestión para poder entrar al comercio interna-cional están disminuidas. En el capitulo anterior se detallaron las fortalezas y las debilidades identificadas en la empresa. y 4 = Oportunidad mayor. En el cuadro 6. de orégano Amplia experiencia en el procesamiento de 2. Deficiente capacidad de gestión y administración Inadecuada distribución de la planta de 2. organizacional 6.08 0.16 0. producción de orégano Principal procesador de orégano de Tacna.08 0. Deficiente proceso de control de calidad 4.30 0. . la empresa se considera débil en lo interno. Escasa capacidad de financiamiento Alta dependencia familiar en la estructura 5. con 4.3 se presenta la ponderación de estos factores internos.08 0.00 Elaboración propia. pues llega a un total ponderado de 2.08 0.16 2.06 0.16 1.12 0. Fortalezas – Oportunidades Se utilizan las fortalezas internas de la empresa para tomar ventaja de las oportunidades externas. con lo cual se obtiene la estrategia de participar en la cadena de suministro de orégano hacia Brasil para buscar la consoli-dación de la empresa y la eliminación de los intermediarios. La estrategia encontrada es realizar un cuidado planeamiento de la cadena de suministros y plantearse escena-rios como situaciones de volatilidad de precios y ausencia de lluvias. . Fortalezas – Amenazas Se utilizan las fortalezas de la empresa para evitar o reducir el impacto de las amenazas externas. Debilidades – Oportunidades Del cruce de debilidades y oportunidades se obtiene la estrategia de profesionalizar o capacitar a los administradores de Agroindustrias San Pedro para que sean capaces de guiar a la empresa a su internacionalización. el conocimiento de los mejores puntos de producción de orégano permite ofrecer el mejor orégano peruano al cliente externo.Análisis estratégico y propuesta del modelo de negocio 125 3. Además. Por último. con lo cual se obtiene la estrategia de establecer convenios de cooperación con los agricultores para tecnificar su proceso de riego y aprovechar mejor el escaso recurso hídrico. otra estrategia posible es la de establecer convenios para asegurar a los clientes externos la disponibilidad de stock. Debilidades – Amenazas Se han definido tácticas defensivas con el fin de reducir las debilidades inter-nas y evitar las amenazas del entorno. en función del buen manejo de relaciones con los productores de orégano. Opciones estratégicas Para la generación de las opciones estratégicas se relacionan los factores internos y los factores externos para minimizar las debilidades y las amenazas al mismo tiempo que se desarrollan las fortalezas y las oportunidades. Por ejemplo. concluye que el orégano ha perdido significati-vamente competitividad por tres motivos: • • • Sobreoferta local. a través del Proyecto FDI AT-11 Orégano y Romero 2005. 4. las bases para el desarrollo de la estrategia genérica se centrarán en establecer los criterios que requiere Agroindustrias San Pedro para construir y desarrollar ventajas competitivas.1. la Fundación Chile. Bases para el desarrollo de la estrategia De acuerdo con la metodología que proponen Johnson y Scholes (Johnson. Estas se centrarán sobre los elementos que transformen a la empresa en un actor significativo primero en la región (Brasil) y luego en mercados con mayores niveles de exigencia (España y Alemania). 1997) para las empresas comerciales. debido al tiempo que implica desarrollar cultivos con mejoras genéticas y buenas practicas de cultivo. Esta ruta se muestra en el gráfico 6. La consecuencia de este análisis es que Agroindustrias San Pedro va enfrentar por parte de los exportadores chilenos una estrategia genérica de diferenciación en la medida que sus proyectos de tecnificación agrícola y caracterización del producto se logren. se define una ruta de evolución de Agroindustrias San Pedro en función de los mercados que se quiere alcanzar a través de un proceso de conversión de las capacidades de la empresa.1.126 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL 4. Con base en al análisis realizado. La estrategia chilena Los competidores chilenos ya tienen ventaja debido al camino que han re-corrido. . Scholes y Whittington. sobre todo del Perú Bajo nivel técnico de producción Falta de caracterización del producto Otra de sus conclusiones es que el orégano chileno no ha logrado ser competitivo para ingresar a los principales mercados (España y Alemania) pues estos demandan productos diferenciados con mejores precios. Este último objetivo se desarrolla en el gráfico 6. • • . 4. Ruta de evolución de Agroindustrias San Pedro Evolución Mayor calidad Mercado España Mercado Alemania Mercado Brasil Mayor precio Elaboración propia.1. por ejemplo. Establecimiento de una estrategia a lo largo de la cadena global de suministros para lograr mayor rentabilidad por la vía de disminuir el número de intermediarios. con ese propósito se plantean los siguientes objetivos estratégicos: • Apertura de la estructura organizacional y profesionalización de los mandos directivos. adecuación a las costumbres locales de los mercados. Esta ruta se define en función de una constante alineación de las capacidades de la empresa para desarrollar una estrategia sostenible que le permita llegar a los mercados externos.2. Desarrollo de una estrategia de administración del conocimiento que permita aprender e incorporar usos y costumbres del comercio internacional. manejo de cadenas globales de suminis-tro. etcétera.Análisis estratégico y propuesta del modelo de negocio 127 Gráfico 6. Lineamientos generales para Brasil El mercado de Brasil tiene potencial para que Agroindustrias San Pedro logre su internacionalización. estándares de calidad.2. 4. 1995). etcétera). Caracterización del orégano peruano para conseguir la identificación del origen del producto y la calidad asociada a este. Establecer centros piloto de producción. • • 5. basado en la necesidad de relacionar una estrategia en particular con el valor que percibe el cliente. Orientaciones para el desarrollo de la estrategia Cliff Bowman (Faulkner y Bowman.2. Estrategia de desarrollo para Brasil Administración del conocimiento Cadena de suministros de Agroindustrias San Pedro Procesador Exportador de materia prima vía trader Exportador de materia prima vía minorista Elaboración propia.3.128 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL Gráfico 6. Lineamientos generales para España y Alemania En función de los análisis realizados se concluye que para participar en mer-cados exigentes como España y Alemania se deben plantear los siguientes objetivos estratégicos: • Desarrollar un cluster de producción del orégano para lograr la inte-gración de la cadena productiva y su proceso de tecnificación (agri-cultor. gobierno.3) que asume que si los productos o los servicios de las organizaciones son . Posible integración hacia atrás para asegurar un continuo proceso de tecnificación del proceso productivo. universidad. desarrolló una herramienta conocida como el reloj estratégico (gráfico 6. .4 determinará la viabilidad de Agroindustrias San Pedro en su proceso de internacionalización. El reloj estratégico se convierte en una herramienta importante sobre todo en un escenario como el que se está analizando para un producto que se caracteriza por ser un commodity.3. La definición de la estrategia precio-valor que se presenta en el cuadro 6. Reloj estratégico de Bowman Diferenciación Alto Híbrido 4 3 Diferenciación 5 focalizada VALOR PERCIBIDO Bajo precio 2 6 Bajo Bajo precio 1 Bajo valor añadido 7 Estrategias 8 destinadas a fracasar Bajo PRECIO PERCIBIDO Alto Tomado de Faulkner y Bowman.Análisis estratégico y propuesta del modelo de negocio 129 más o menos iguales los consumidores los elegirán en tanto el precio del producto sea el valor percibido de este. 1995. Gráfico 6. Estrategia precio-valor Bajo precio-bajo valor percibido Bajo precio Híbrida Comentarios Se corresponde con un segmento específico.130 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL Cuadro 6. Es la única ruta exitosa que garantiza un aumento de la cuota de mercado. Diferenciación focalizada 6. Suele conducir a pérdida de cuota de mercado. Habitualmente es una ruta de fracaso. Solo es posible en situaciones monopolísticas y oligopolísticas con funcionamiento de un cártel. Aumento del precio sin modificación del valor percibido 7. lo cual priva-ría a las cadenas de comercialización de un producto diferenciado por su calidad. Provocará mayores márgenes si los competidores no siguen esta estrategia y existe riesgo de perder cuota de mercado. 2. Reducción del valor percibido manteniendo el precio Tomado de Faulkner y Bowman. habitualmente. que paga los mayores precios. Ruta de fracaso. 3. Existe riesgo de guerra de precios y bajos márgenes y requiere ser líder en costos. Aumento del precio y reducción del valor percibido 8. se considera iniciar el proceso de internacionalización con una estrategia híbrida (ruta 3). Diferenciación: a) Sin aumento del precio b) Con aumento del precio 5. por las siguientes razones: • Los productores de orégano y los grupos de interés de la cadena productiva no están enfocados en mejorar los procesos productivos ni desarrollar la caracterización del orégano peruano.4. Estrategia precio-valor de Bowman Ruta 1. El valor percibido por los consumidores conducirá a mayores beneficios (sin aumento del precio) o inclusive aunque haya aumento del precio si la percepción de mayor valor supera el mayor precio percibido. 4. En vista que la presencia y la experiencia de Agroindustrias San Pedro en los mercados internacionales es nula. En los demás casos suele ser una ruta de fracaso. . Requiere ser líder en costos y desarrollar inversiones para mantener el bajo precio y la diferenciación. 1995. El valor percibido se dirige a un particular segmento (foco). Para potenciar este proceso se plantean dos elementos de cambio que se muestran en el gráfico 6.4.4: profesionalización de la estructura organizativa e integración de la cadena de suministros. Gráfico 6. • 6. la fuerte presencia familiar dentro de la organización no ha logrado contar con personas debidamente capacitadas y con experiencia para enfrentar un proceso de internacionalización y desarrollo del negocio de procesamiento de orégano. . Sostenibilidad de la cadena de valor Un cambio en el enfoque de la cadena de valor de Agroindustrias San Pedro se convierte en un cambio estratégico que busque lograr una mayor integración de sus recursos y contar con recursos humanos capacitados para enfrentar el proceso de internacionalización. Respecto de la profesionalización de la estructura organizativa.Análisis estratégico y propuesta del modelo de negocio 131 • Agroindustrias San Pedro no cuenta aún con las capacidades orga-nizativas para entrar en el mercado de Brasil. produc-to atractivo para los agricultores por su mayor rentabilidad sobre los productos tradicionales. Las características climáticas de la Región Tacna van a permitir que continúe el crecimiento de la frontera agrícola del orégano. Aspectos claves de la cadena de suministros Productos / Servicios Efectivo Proveedor Fabricante Distribuidor Vendedor Consumidor Información Fuente: Instituto Tecnalia-Infotech. En el caso de la integración de la cadena de suministros. idiomas y agroexportación. lo que significa evitar un deficiente manejo de los niveles de inventario. sumada a sistemas de información. Actualmente la gerencia general ha sido asumida por la señora Nicolasa Uchusara. El Instituto Tecnalia-Infotech asegura que las tecnologías de información como Enterprise Resource Planning (ERP).132 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL El fallecimiento en los meses recientes del patriarca. aplicadas a la gestión de la cadena de suministros son elementos que van a permitir: • Planificación y sincronización de la demanda del consumidor y las capacidades de los productores de orégano (proveedores). debe asumir una posición de planificación estratégica sobre todo con los productores y el personal de acopio y familiarizarse con el proceso de comercio exterior. • • • . Es necesario profesionalizar la empresa. Integración y análisis de información a través de herramientas como datawarehousing para planificación de la demanda o pronósticos de producción. Seguridad aplicada a los procesos logísticos como identificación biométrica. ha causado una fuerte inestabilidad en la compaña pues la ausencia de una gerencia profesional ha generado fuertes desequilibrios en su manejo. Anastasio Yapuchu-ra. va a permitir mayor eficiencia en el uso de los recursos financieros y mejor manejo del costo de oportunidad. uno de los elementos claves dentro del comercio internacional es tener una cadena de suministro debidamente integrada e informada. Automatización de las operaciones a través del uso de tecnología como código de barras o interfaces persona-máquinas. inventario y demanda. precintos electrónicos. etcétera. Internet. mediante el nom-bramiento de un gerente general con conocimientos de comercio exterior. El conocimiento adquirido a lo largo de todos estos años no ha sido debi-damente transmitido a los integrantes de la organización. sensores de humedad. Una adecuada planificación de los niveles de producción. Supply Chain Management (SCM). actual gerente comercial. inicialmente. etcétera. Moisés Mamani. Como sostienen los autores citados. Agroindustrias San Pedro necesita desarrollar capacidades internas a través del aprendizaje de empresas con cultura agroexportadora que faciliten el acceso a los mercados internacionales. know-how y acceso a mercados y reconocer su capacidad para cooperar. fusiones y adquisiciones. Agroindustrias San Pedro no puede afrontar con recursos internos el entorno de complejidad que significa convertirse en participante activo de una cadena de suministro global con adecuados niveles de calidad y eficiencia. 8. la empresa no cuenta con recursos humanos para poder llevar a cabo la internacionalización del negocio. Propuesta del modelo de negocio El modelo de gestión exportadora basado en las propuestas estratégicas mencionadas se presenta en el gráfico 6. Scholes y Whittington. Respecto del desarrollo interno. Estas alternativas se pueden dividir en tres tipos: desarrollo interno. el cuadro 6. . Es necesario formar cuadros internos a través de la capacitación o contratar personal con experiencia en comercio internacional y procesos de mejora continúa en negocios de agroexportación. es necesario establecer una alianza estratégica con otros actores que ofrezcan habilidades. Métodos de crecimiento empresarial Johnson y Scholes (Johnson. Los joint ventures pueden ser una excelente forma de obtener know-how y especialización para su desarrollo interno.5 desarrolla el concepto del modelo de negocio. Por su parte.Análisis estratégico y propuesta del modelo de negocio 133 7. en el caso de Agroindustrias San Pedro la empresa no tiene poder de negociación en la cadena logística internacional y el conocimiento y la experiencia que posee son muy limitados.5. Ese modelo busca internacionali-zar la cadena productiva del orégano. Las fusiones y las adquisiciones resultan de aportes mutuos de organi-zaciones. y desa-rrollo conjunto y alianzas estratégicas. 1997) sostienen que las organizaciones demuestran sus ventajas competitivas a través de las orientaciones alternativas que pueden tomar. 134 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL Gráfico 6. .5. Internacionalización de la cadena productiva Desarrollo de la producción agrícola Agroindustrias San Pedro Procesamiento Exportación Importadores mayoristas Minoristas: churrasquerías pizzerías Elaboración propia. Análisis estratégico y propuesta del modelo de negocio 135 Cuadro 6. Con el propósito de lograr estos fines. y la misión: «Establecer alianzas estratégicas con los actores de la cadena productiva del orégano para proveer un orégano de calidad». procesamiento.5. márketing Entrega de muestras y certificados de calidad Sacos de 12. acopio. Estructura del concepto del modelo de negocio Componente Producto Atributos claves Nivel de precios Ventaja competitiva Alcance del producto Consumidores finales Clientes intermedios Formas de competir Competencias básicas Activos estratégicos Procesos básicos Inicio de relación con el cliente Presentación Beneficios para el cliente Relación con los proveedores Socios (hacia delante) Coaliciones (hacia adentro o hacia atrás) Fronteras organizacionales Elaboración propia. Innovación Hojas de orégano secas Olor y sabor natural Bajo Fácil uso Orégano de la zona sur del Perú Amas de casa y churrasquerías de Brasil Importadores Caracterización del producto Certificación de la calidad Experiencia Acuerdos. los objetivos planteados son los siguientes: • Articulación de la cadena productiva de Tacna que permita a Agroindustrias San Pedro asegurar el abastecimiento de orégano peruano de calidad.5 kilogramos y luego bolsas de 15 gramos Sabor y aroma natural y agradable Alianzas estratégicas Alianzas con importadores y supermercados Baja asociatividad de los proveedores Procesamiento (incluye el envasado) La visión del modelo es: «Ser una empresa que comercializa hojas de orégano con marca propia en el mercado internacional». Caracterización de la oferta de orégano peruano y posicionamiento de Agroindustrias San Pedro en el mercado brasileño como prepa-ración para ingresar al mercado europeo (España y Alemania). • . El producto terminado se trans-portará al nuevo almacén de la empresa. Allí se almacenará tanto la materia prima como el producto terminado para enviarlo al puerto de embarque en Arica.6 que incluye los siguientes elementos: • Productores y acopiadores de hojas de orégano seco: serán respon-sables de la producción. Incorporar innovaciones en las operaciones de procesamiento. Excelencia operativa en el procesamiento del orégano. Asegurar el suministro de hojas secas de orégano. Almacenamiento: el almacén se encontrará ubicado en la ciudad de Tacna en una zona aledaña a la planta de procesamiento de la empresa. pizzerías y churrasquerías. Contratar una gerencia profesional. • Las operaciones de Agroindustrias San Pedro se mantendrán ubicadas en la ciudad de Tacna. el acopio de orégano y el transporte hasta los almacenes de la empresa. Asegurar la calidad del orégano de exportación. Transporte interno: las hojas de orégano serán transportadas por el socio acopiador desde la zona de producción agrícola hasta los almacenes de la empresa. • • • Planta de procesamiento: en la planta se despalillará. Importador: recibirá las hojas de orégano seco en el puerto de San-tos (São Paulo). Chile.136 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL • Profesionalización de la estructura organizativa de Agroindustrias San Pedro para enfrentar la internacionalización. . Caracterizar el orégano en el mercado brasileño. Los factores claves de éxito para llevar a cabo este modelo de negocio son: • • • • • • • Establecer alianzas estratégicas con los productores de orégano. • El negocio funcionará según se muestra en el gráfico 6. limpiará. Sus dimensiones actuales son suficientes para atender al mercado brasileño. Establecer alianzas estratégicas con supermercados. clasificará y empacará el orégano seco. Brasil Churrasquerías Importador mayorista Pizzerías Supermercados Elaboración propia.Análisis estratégico y propuesta del modelo de negocio 137 Gráfico 6. Esquema de funcionamiento del negocio Productos y acopiadores Transporte interno Almacenamiento Procesamiento Tacna.6. Perú Transporte Valles de la Región Tacna Puerto de embarque Arica. Chile Transporte marítimo Puerto de recepción São Paulo. . Asimismo.7 presenta un diagrama del funcionamiento del mercado brasileño del orégano. así como de la políticia de recursos humanos. muy esporádicamente. 9. a pesar de que los precios son mayores. Turquía. se conoce que existe un cada vez mayor mercado de consumo de orégano insatisfecho en Brasil debido a que no se cuenta con un producto que cumplimente sus necesi-dades de calidad y cantidad. . lo ha hecho con un precio barato. Se encontró también que está creciendo el reconocimiento de la calidad del orégano peruano ya que es sabido que gran parte del orégano de origen chileno que entra a Brasil es reexportado del Perú. el problema es generado por los grandes importadores mayoristas que ejercen un mayor poder de negociación. Existe una mala experiencia en Brasil con los agroexportadores peruanos por incumplimiento de contratos en aspectos de calidad y fecha de entrega del producto. adquieren orégano a bajo precio y sacrifican la calidad del producto. Esto trae como consecuencia que ingrese orégano de baja calidad a Brasil.138 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL 9. El mercado depende de la oferta de Chile. debido a la confianza y el cumplimiento de los contratos. lo cual no les permite atender solicitudes o pedidos específicos. Existe un competidor argentino que ha logrado ingresar al mercado con un producto menos denso. Estrategias de márketing y operaciones A continuación se detallan los diferentes aspectos de las estrategias de márketing y operaciones. Perú y. a partir de las entrevistas a los importadores mayoristas y minoristas de São Paulo. sin embargo. Argentina. principalmente exportadores chilenos. que muchas empresas exportadoras no tenían atención personalizada en la ciudad. Estrategias de márketing De acuerdo con las entrevistas realizadas en São Paulo. No existe mucha interacción entre el mercado minorista y el mercado internacional. El gráfico 6. de menor calidad. especialmente en estados brasileños fronterizos con Argentina a los cuales no se piensa ingresar con este modelo por el costo del flete asociado. además de no contar con una variedad de empaques ni certificación de calidad. Por tanto. se observó. los grandes importadores compran a exportadores tradicionales.1. En un inicio se desarrollará una cartera de clientes (importadores) y se buscará una penetración del mercado de 10% del volumen mensual. En el quinto año se iniciará la comercialización a los clientes minoristas a través del representante comercial en São Paulo. alrededor de 16. .Análisis estratégico y propuesta del modelo de negocio 139 Gráfico 6. buscando la fidelidad de los clientes al asociar calidad de servicio y producto con una atención personalizada. Situación actual del mercado brasileño del orégano TENDENCIA DE UNA EMPRESA BRASILEÑA: IMPORTA. DISTRIBUYE Y MAQUILA Mercado detallista INGRESO INICIAL Maquiladores Exportadores Importadores Distribuidores Mercado minorista Protección gubernamental y administrativa INGRESO AL QUINTO AÑO ESTADO BRASILEÑO Apoyo del Consulado Peruano en São Paulo MAPA Nacionalización del producto Elaboración propia. con la finalidad de mejorar el margen y posicionar el producto peruano en ambos sectores. El objetivo es conseguir un precio competitivo para el orégano comercializado.5 toneladas (aproximada-mente 200 toneladas anuales) y un crecimiento en las ventas de 20%.7. Se tiene avanzadas las relaciones para la contratación de un representante comercial que realice las labores de campo en el mercado brasileño. mientras se avance en la curva de aprendizaje y se solucionen las dificultades administrativas y gubernamentales para poder nacionalizar el producto con una marca. no se descarta poder firmar en el futuro un contrato con una empresa distribuidora. En un inicio. El punto de partida será el sector mayorista a través de los importadores. la empresa se presentará como exportadores que comercializan directamente con los brokers y los importadores brasileños y. El producto comercializado para el sector alimentos es el orégano seco de longitud estándar (3 a 4 milímetros por hoja). se realizará el seguimiento hasta la entrega del producto y el pago por intermedio del agente comercial contratado para ese fin. el cual cumple las consideraciones para elegir y firmar un contrato. como ocurre actualmente con el orégano chileno al cual el cliente brasileño asocia con calidad y limpieza. según entrevistas realizadas a comerciantes minoristas de São Paulo. El sector detallista es descartado por la poca accesibilidad y el volumen de comercialización. Sin embargo. los únicos clientes a quienes se puede vender el producto. El cuadro 6. para garantizar la confianza. El ingreso al sector minorista se realizará el quinto año. los cuales son. por el momento. el sector alimentos brinda las condiciones adecuadas pues el aroma y el sabor (cualidades organolépticas) son valorados por los consumidores a quienes se pretende llegar. de buena presencia y limpieza. Esto se debe a que el producto se ha comercializado por años de esta manera y los volúmenes de hoja fresca suponen aún un mercado pequeño al que no se pretende ingresar. a partir del quinto año. Los contratos de compra y venta se negocian en São Paulo y. luego de la experiencia . se cumpla con todos los trámites aduaneros y de impuestos para poder comercializar el producto en el mercado brasileño.6 muestra los detalles de la definición del mercado objetivo. Los clientes intermediarios y finales valoran estas cualidades a tal punto que pueden asociarlo al origen del producto. lo que dependerá de las condiciones obtenidas al finalizar el quinto año. es decir. En este sentido.140 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL Posicionamiento Para lograrlo es necesario comprender el sector al cual nos dirigimos. . tomando como referencia el orégano chileno. en bolsas de polipropileno de12. específicamente en los temperos.7) con la fina-lidad de posicionar el producto en el sector y. Definición del mercado objetivo Atributos: aroma y sabor ¿Qué? Cualidad: comida italiana (pizzas) y churrasquerías (carnes a la parrilla) Industria: alimentos ¿A quiénes? Sector: mayoristas y distribuidores durante los 4 primeros años y minoristas a partir del año 5. Presentación: orégano seco en hojas. se pasará a ser distribuidores y Cuadro 6. Elaboración propia. Milagros Ochoa. 2006. A solicitud del cliente se pueden modificar los tamaños del empaque. quien proporcionó los detalles de la forma de negociación local. Fuente: Tejada. comercializadores locales.6.5 ¿Cómo? kilogramos. representante del consulado peruano en esa ciudad. y también detalles sobre los importadores que buscan firmar contratos de comercialización del producto. De otro lado. En la visita de campo realizada a São Paulo se contactó con la agregada comercial. se busca ingresar al mercado con un mejor precio de comer-cialización que el actual pero muy cercano al precio de este (3 dólares).Análisis estratégico y propuesta del modelo de negocio 141 adquirida en el mercado. se ha logrado establecer una cartera de importadores (clientes) que comercializan orégano en São Paulo (cuadro 6. con un tipo de cambio de 2. a un mayor precio del orégano comercial. e Ind. e Exp. Blaudorf Ltda. Importadora e Exportadora Guriri Ltda. e Exp. Ltda. El proyecto comenzará con un precio de 2. Según este cuadro. Hervaquimica Imp. Balena Comercial e Importadora de Alimentos Ltda. A. Arch Quimica Brasil Ltda. . Internacional S. Imp.70 reales por dólar. además. Empresas importadoras brasileñas CNPJ 04293326000105 03375846000366 66715459000260 43677178000124 59104737000105 05643498000124 00502716900015 62808506000189 65477952000146 47479852000177 60777117000108 01984618000104 61193496000151 61274288000187 69321853000185 01780688000302 68064104000101 00783239000185 51569309000138 48785356000104 48875587000109 61586558001752 Razón social Afil Importacao.7. Saddi Center Com. Seifun Com. si se quiere realizar una integración hacia delante. Productos Alimenticios Penina Alimentos Ltda. Industria e Comercio Santosflora Com. Com. según se detalla en el cuadro 6.65 soles y 1. Fuente: Consulado del Perú en São Paulo. de Ervas Ltda. Fuchs Gewurse do Brasil Ltda. Se debe mencionar que se ofrecerá un producto de calidad certificada y. se contará con un representante de ventas en la ciudad. Ltda. Ltda. SAB Company Com. Exportacao e Comercio Ltda. Sanrisil S. Com. Los costos se detallan en el cuadro 6. A. Ltda. por ende. Yoki Alimentos S. Gerbras Química Farmaceutica Ltda. teniendo como referencia la mejor calidad y los costos asociados. Casa Flora Ltda. el precio FOB de un contenedor de 16. A. Oetker Productos Alimenticios Ltda.78 dólares por kilogramo. Alimenko Importadora e Exportadora Ltda.9.142 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL Cuadro 6. Vedic Hindus Ind. Rebela Comercial Eexportadora Ltda. Imp. e Exp.8. Bacardi Martini do Brasil Ind. Anido Brasil Extracoes Ltda.5 toneladas. sería de 45 870 dólares. Un ejemplo es el caso de la empresa Hermes Brasil.78 Unidad Soles por quintal Soles por kilogramo Dólares por kilogramo Dólares por kilogramo Dólares por kilogramo Dólares por kilogramo Dólares por kilogramo Dólares por kilogramo Dólares por kilogramo Dólares por kilogramo Dólares por kilogramo Por tratarse de un producto commodity.04 2. si lo requiere el cliente.42 1. por tanto. está afecto a los cambios del mercado. Además. Además. pues son a la vez distribuidores y tienen clientes que solicitan ese tipo de paquete por lo que ya no tendrán que envasarlo de nuevo. se podrá tener una estimación del plan de solicitud de pedidos de acuerdo con la capacidad de consumo de los clientes. A través de visitas al cliente se buscará intercambiar comentarios y conocer de antemano sus requerimientos para poder atender a tiempo sus solicitudes. Precio 180.00 3.67 0.91 1. las visitas permitirán evaluar el comportamiento de los competidores. . al ser paquetes más pequeños puede colocarse un mayor número en cada contenedor.65 2. según la estimación del experto trader Moisés Díaz. Del mismo modo. Evaluación del precio FOB de venta del orégano (dólares) Rubro Costo del orégano en chacra Costo del orégano en chacra Materia prima (sin merma) Materia prima (con merma) Bolsas de papel kraft Mano de obra Flete Costos indirectos de fabricación Costo de ventas Precio de venta + Margen (contado) Precio de venta + Margen (a 120 días) Elaboración propia.8.Análisis estratégico y propuesta del modelo de negocio 143 Cuadro 6.14 0. inclusive llegar a las 18 toneladas. con la finalidad de afianzar lazos co-merciales a través de la satisfacción del importador.04 0. cuyo dueño es Luis Fernando Franca quien coordinó un cambio de empaque en un futuro embarque a 5 kilogramos.14 2.04 0. así como al volumen total comercializado en este. para lograr la fidelización del cliente se brindará un servicio de valor agregado (atención personalizada) y de mayor calidad (tanto el producto como el empaque). 00 5. por tanto. Nota: Otros gastos como costos y derechos de almacenaje pueden elevarse extraordinariamente en el caso de que no se produzca el despacho de la mercadería dentro de los plazos establecidos.37 14. Costos estimados según el Incoterm usado (dólares) Incremento de precios a São Paulo según Incoterm Precio Ex Works Costo de embarque Precio FOB Flete marino Seguro (1% FOB) Precio CIF Tasa de la Marina (25% del flete marino) Derechos de importación Gastos portuarios (3% FOB) IPI (impuesto sobre productos manufacturados) ICSM (18% CIF en São Paulo) Impuestos PIS / Pasep (1.94 4.61 . se reduciría si fuera contra entrega. 2007. con una tasa mensual de 1.Cuadro 6.78* 4.00 6. Faro y Faro. ventas y administrativo (20%) Costo total Fuente: Mincetur.6% CIF) Precio del producto nacionalizado Impuesto de comercialización en São Paulo (ICSM 18%) Costo de comercialización.79 10.23 2. * El precio de 2.9.65% CIF cada uno) Impuestos Cofins (7.2. Elaboración propia.64 Precio unitario 7.73 Precio unitario 4.37 3.59 5. 144 Costos 45 010 860 45 870 3 136 459 49 465 784 0 1 376 0 8 904 1 632 3 759 65 920 11 866 13 184 90 970 (0% en orégano) (0% de arancel) Precio unitario 2.51 9.78 considera condiciones de comercialización al crédito a 120 días.73 7. Consulado del Perú en São Paulo y Agroindustrias San Pedro.10 7. EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL . donde el logotipo de la empresa a usar servirá para identificarse en ese mercado. Los clientes son la cartera de importadores y. se espera conseguir los derechos de inscripción y comercialización de un producto nacionalizado. con un volumen total recomendado de 16. El desarrollo de una marca para consumo masivo se descarta porque no es el sector objetivo. La comercialización se realizará a través del importador. por tanto. por lo que se utilizarán los mismos empaques de 12. en el cual se precisará la ubicación del almacén. de aroma fuerte y limpio. pero no para un cliente final.5 toneladas por contenedor enviado por vía marítima para reducir los costos de transporte y lograr que el producto solo se abra en el destino final. al no estar acondicionado con otros productos. La creación de una empresa importadora no es viable por el momento pues requiere una fuerte inversión inicial y muchos trámites burocráticos. y un producto con calidad y limpieza. trámite que debido a la burocracia puede durar hasta 2 años. Se trata de una hoja de 3 milímetros de color verde claro con algunas hojas oscuras. El producto comercializado será de la calidad intermedia «manchado».5 kilogramos pero con un nombre que haga referencia a la empresa. en cuanto a los minoristas.5 kilogramos de peso. de acuerdo con las especificaciones del importador. pero de calidad superior al que se está comercializando en la actualidad para desplazar la oferta chilena. el logotipo en el empaque estará asociado a la atención personalizada. que es la imagen que se quiere dar al cliente. Para garantizar la calidad del producto fue necesario establecer las cualidades del orégano que procesa Agroindustrias San Pedro.Análisis estratégico y propuesta del modelo de negocio 145 Producto El producto exportado será orégano seco maquilado en bolsas dobles de papel kraft de 12. Para esas fechas. A partir del quinto año se comercializará con el sector minorista. El orégano estará aso-ciado a un servicio de atención personalizada para conocer las necesidades y atender los pedidos solicitados. para lo que . los mercados municipales. según el informe del POM Brasil 2007 de Mincetur. como reconocimiento a la relación de largo plazo que mantiene con Agroindustrias San Pedro. a partir del cuarto año. por el cual ya no se percibe ninguna ganancia al exportar. Esta mejora en el precio será distribuida en una parte al productor. Numeral 5. Los resul-tados de la evaluación revelaron que el orégano que adquiere la empresa cumple con los requisitos organolépticos de la NTP 209.4).17 dólares. en la cual el precio debe ser competitivo y se busca liderazgo en costos. Como se ha diseñado una estrategia de modelo híbrido. (Cerper).190 1982: «Especias y Condimentos. pizzerías y supermercados. pues se pretende desplazar la oferta chilena en São Paulo. pagar un espacio adicional para el almacén en la zona de Rua Sebastastiao Fabiano Dias 210. De otro lado. con el fin de almacenar el producto que se comercializará en el sector mi-norista. y se realizará con base en un aumento gradual en el precio de 0.06% mensual. Al quinto año del proyecto se ingresará directamente al Mercado Municipal de São Paulo. dejando de lado el sector de los importadores.5: propiedades organolépticas». Para ello se contará con una oficina en la avenida Comendador Alberto Bonfiglioli 577. Por tanto. Precio Para establecer la estrategia de precios se toma en consideración la volatilidad del tipo de cambio del dólar.70 soles por dólar). se pasará de 2. se establece un precio mínimo de 2.78 a 3.86 soles por kilogramo. Al finalizar el cuarto año se ingresará al sector minorista a través del Mercado Municipal de São Paulo (ver gráfico 7. Orégano. la cual formará parte de la vivienda del representante de ventas. Mercado El mercado a atender son los importadores brasileños de la ciudad de São Paulo. así. para compensar esta disminución se debe lograr un precio de exportación FOB en dólares mucho mayor que el actual de 2. en Belvedere. A.78 dólares (a un tipo de cambio de 2. se espera. El experto trader Moisés Díaz ha establecido un precio de corte de 5. En un inicio se llegará a los importadores mayoristas para ventas a churrasquerías.146 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL se contrató a la empresa Certificaciones del Perú S.1.68 dólares por kilogramos en . todo a través de un representante comercial que brindará información. La propaganda se hará en forma conjunta con Prómpex para reforzar la idea del orégano peruano en un puesto con otros productos en las ferias . entregará la publicidad de la empresa y servirá de nexo de retroalimentación sobre las necesidades del cliente. A partir del mes 48 se realizará visitas al Mercado Municipal de São Paulo y a los distribuidores para vender en el sector minorista. rápida y económica. además de una publicidad de mantenimiento de 8 mil dólares mensuales. muchos de los importadores solicitan un agente comercial de las empresas proveedoras con la finalidad de resolver sus dudas y recibir apoyo logístico. Además. lo cual es posible con el nuevo precio.Análisis estratégico y propuesta del modelo de negocio 147 48 meses. se reducirán los costos de comercialización del importador sobre el volumen de orégano que negocia con sus clientes.com>). Entre las propuestas de servicio está brindar un maquilado del producto con el nombre del importador brasileño. De esta manera. Además. además de una asis-tencia personalizada. De acuerdo con la investigación de mercado. se contará con una segunda vía de comunicación a través de Internet (<www. se mejorará el precio de negociación y. debido al alto costo de la mano de obra brasileña frente a la peruana. la promoción del producto y la publicidad estarán basadas en visitas presenciales a los importadores con muestras de todas las variedades. El ingreso será a través de promociones y publicidad directa con una inversión inicial o de lanzamiento de 50 mil dólares que tendrá el objetivo de reforzar el producto de Agroindustrias San Pedro. explicitando las diferentes formas en las que se podría presentar el producto. Milagros Ochoa. Una forma de mejorar el precio será incrementando la calidad del producto. Promoción Según las entrevistas realizadas al trader Moisés Díaz y a la agregada co-mercial.aspperu. donde se recibirán consultas y se mostrarán datos de contacto. el producto ofrecido y detalles de la empresa. al mismo tiempo. entre otros aspectos. en el mercado minorista los precios de comercialización son mayores. más una comisión de 1% sobre el precio negociado. certificados sanitarios traducidos al portugués sobre el producto brindado (20 copias). tarjetas de presentación del repre-sentante comercial (100 tarjetas). por cada visita que se realice desde el Perú para afianzar los lazos comerciales. a quien un agente comercial visitará con frecuencia. Durante los primeros cuatro años se trabajará con el importador. se hará en conjunto con otros productos peruanos de exporta-ción. . No se ofrecerá degustaciones en supermercados porque no es viable hacerlas exclusivamente con orégano. La empresa se inscribirá en asociaciones y grupos de condimentos y sazonadores para afianzar sus lazos comerciales y buscar mejores precios de comercialización.148 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL Apas y Abras que se realizan en el mes de junio en Brasil. muebles y laptop para el representante comercial se estima que fluctuarán entre 1000 y 1500 dólares. financieros y humanos. pero. se tratará de dar facilidades al cliente otorgándole plazos de crédito de 120 días para el pago. Se estima un monto de 500 dólares en un inicio y. se tendrá material publicitario: volantes (100 ejemplares). muestras de 100 gramos de orégano (20 muestras). en lo posible. Presupuesto de mercadeo Para poder realizar una estrategia de márketing se deberá contar con recursos logísticos. más el tiempo en el puerto por desaduanaje oscila entre los 7 y los 10 días hasta que se llega al almacén de los importadores. más un recargo por el financiamiento incluido en el precio negociado. A partir del mes 48 se entrará en el mercado minorista. Respecto de los primeros. Política de ventas Si se considera un periodo a partir del pedido hasta llegar al puerto de Arica de 10 días. se invertirá 4000 dólares iniciales para publicidad y 2000 mensuales como mantenimiento. a partir del quinto año. Los costos por oficina. así como para buscar nuevos clientes. el viaje por vía marítima a Santos dura 15 días.5% sobre el valor comercializado para el agente comercial. Así. se tendría un tiempo de 35 días. el cual cobrará un sueldo fijo de 300 dólares. con una comisión sobre ventas de 1. En el caso de las revistas. .Análisis estratégico y propuesta del modelo de negocio 149 También se consideran pagos mensuales para revistas especializadas en comercialización de productos agroindustriales y eventos gastronómicos organizados por el gobierno brasileño. 9. Otro pago a realizar será la inscripción en asociaciones y grupos especializados en condimentos y sazonadores. y desarrollar un historial financiero para futuros créditos cuando se constituya una filial o joint venture con alguna empresa local. lo que garantizará la confianza para ambas partes (importador y exportador). Además. el gerente comercial realizará visitas presenciales para hacer un seguimiento de los avances logrados en la comercialización y el desarrollo administrativo de una marca peruana en la zona y estar en capacidad de comercializarla al finalizar el cuarto año. Estrategias de operaciones Este acápite busca identificar la capacidad y la distribución más eficiente del equipamiento de la planta y los recursos humanos e implementar las estrategias establecidas en capítulos anteriores para acceder al mercado brasileño. Respecto de los recursos financieros. foros y atención al cliente para brindar apoyo tanto a los clientes actuales como potenciales de Brasil.5% con el ingreso al sector minorista. Como ya se mencionó. se abrirá una cuenta corriente en el banco ITAU con el fin de poder gestionar pagos para publicidad o pro-moción. Los textos serán enviados desde Lima y editados por las revistas locales o terceros.2. en recursos humanos se contará con los servicios permanentes de un asesor que recibirá un sueldo de 300 dólares más una comisión por contrato cerrado de 1% en los cuatro primeros años y de 1. o gastos menores locales. Esta página estará diseñada en tres idiomas: español. mejorar la cartera de clientes y el posicionamiento del orégano de la empresa en el mercado. Se creará y mantendrá un portal en Internet de la empresa en el cual se mostrará las cualidades del producto. inglés y portugués. los datos de la empresa y que ten-drá vínculos de interacción para pedidos. Se pagará una comisión al agente comercial sobre el monto comercializado para garantizar el cumplimiento del contrato por ambas partes. el Perú u otros lugares. se encuentra ubicada en la Región Tacna. Microlocalización La planta se mantendrá en su actual ubicación debido a que ya existe y su reubicación requeriría inversiones innecesarias. Como ya se mencionó. también cercano. la planta tiene una capacidad instalada suficiente para atender los estimados de venta. Sin em-bargo.5% por año y. solo podrá alcanzar esta capacidad si se cuenta con un almacén de dimensiones apropiadas para almacenar la materia prima y el producto terminado.10. cercana a los centros de producción agrícola de orégano y al puerto de Arica de donde se embarcará el orégano porque tiene un costo menor que el puerto de Ilo. además. . el uso respecto de su capacidad instalada será suficiente para atender ambos mercados. debido a que las operaciones aumentarán su eficiencia con una gerencia general más profesional. la cual será administrada por un agente comercial. La participación de la empresa en el mercado local está creciendo re-gularmente a un ritmo de 6. lo que se muestra en el cuadro 6. se alquilará un local con almacén en la ciudad de São Paulo con el propósito de evaluar este mercado y continuar con la integración hacia delante. según las ventas proyectadas. se plantea atender la demanda del mercado brasileño haciendo solo las inversiones necesarias.150 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL Desde una perspectiva operacional. Por último. Tamaño y capacidad de producción El análisis interno encontró que la capacidad instalada de la planta Agroin-dustrias San Pedro es de 2448 toneladas por año (en dos turnos). para atender la demanda del mercado brasileño durante los cinco años se requerirá el número de trabajadores que se muestra en el cuadro 6. hasta 20 toneladas.0 2009 930 246 1 176 2 448 48. toda vez que el trabajo implica un importante esfuerzo por la carga y la manipulación del orégano. para producir al ciento por ciento de la capacidad instalada de la planta (2448 toneladas) se necesitan 18 trabajadores en dos turnos.10. o unos seis días de producción. los procesos de producción deben diseñarse de manera que tengan una secuencia eficiente. Uso de la planta de procesamiento Rubro Demanda local (toneladas) Demanda de Brasil (toneladas) Demanda total (toneladas) Capacidad de la planta (toneladas por año) Uso de la planta (porcentaje) Elaboración propia.0 Diseño de procesos: layout Agroindustrias San Pedro cuenta con una planta de procesamiento cuya disposición de equipos no muestra planificación alguna. Para mejorar la productividad. eliminar paredes existentes y utilizar áreas que actualmente son usadas como vivienda familiar.11.0 2011 1 055 354 1 409 2 448 58.Análisis estratégico y propuesta del modelo de negocio 151 Cuadro 6. Esta distribución se ha diseñado sobre el área disponible y busca mayor disponibilidad de la materia prima y el producto terminado. solo buenas condiciones físicas. lo cual la hace ineficiente. La nueva distribución requerirá modificar las estructuras actuales.5 al final del capítulo anterior. Requerimientos de personal Los procesos de la planta no requieren personal que tenga calificaciones especiales. 2007 820 2008 873 205 1 078 2 448 44.0 2012 1 123 418 1 541 2 448 63. . Entonces. continua y no intermitente como se mostró en el gráfico 5. Según los niveles históricos.0 2010 991 295 1 286 2 448 53. 09 70. Inversiones en recursos humanos (materiales) Precio unitario (soles) 24. 2008 4 2009 4 2010 5 2011 6 2012 7 Presupuesto de inversión requerido Las inversiones que serán necesarias son aquellas para realizar las modificaciones de la planta según el nuevo diseño. el personal será capacitado para reconocer las diferentes calidades de orégano.00 2 111. El cuadro 6.65 24. Cuadro 6.12 muestra el costo de los implementos de protección para un trabajador para un periodo de 5 años. Decisiones estratégicas de recursos humanos Para aumentar la productividad de la planta se debe motivar al personal.00 900. Además.com.50 49.3.54 700. 9.67 10. uniforme. guantes.34 106. las cuales consisten en eliminar paredes y reubicar equipos y puertas de acceso.12. lo que requiere mejorar las condiciones de trabajo como proveer al personal de implementos de protección contra accidentes: casco.pe/>. según el señor Jesús Espíritu.152 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL Cuadro 6.56 Descripción comercial Casco de seguridad con protector azul de 30 kv con barbiquejo Lentes sting rays de policarbonato claro Orejeras 1425 de perfil bajo Respirador 8210 N95 contra polvo.18 306. neblina y partículas Pantalón y camisa de manga corta Botas de seguridad Total Fuente: <http://www.00 90. Marca 3M 3M 3M 3M .promelsa.59 51. maestro de obras. El presupuesto es de 40 mil soles. zapatos de seguridad.00 Cantidad por trabajador 2 10 2 6 10 10 Total (soles) 49.11. Personal necesario para atender el mercado brasileño Año Personal necesario Elaboración propia. lentes de seguridad y protectores de oído. por el tamaño de la empresa. Operaciones Comercialización Agente comercial (Brasil) Elaboración propia. monitoreo de empresas y exportación de productos agroindustriales y comercio internacional. Este funcionario deberá tener un grado universitario y experiencia en el uso de herramientas de planificación. Además. organización.8. Su sueldo será de 3000 soles mensuales. control. coordinar con los responsables de las operaciones y. Una de las actividades más importantes de la empresa es asegurar el abastecimiento de materia prima de la planta. Nueva estructura organizacional de Agroindustrias San Pedro Gerente general Asesor técnico Administración y RR. Deberá organizar y monitorear los resultados. será quien se ocupe de buscar nuevos mercados. debe contratar un gerente general responsable de seguir las estrategias desarrolladas y alcanzar los resultados que persigue esta. Para que la empresa tenga un manejo profesional. por lo que el conocimiento de . encargarse del manejo financiero y el comercio internacional. HH.Análisis estratégico y propuesta del modelo de negocio 153 El organigrama con la nueva estructura organizacional se muestra en el gráfico 6. Gráfico 6.8. de preferencia con experiencia o conocimientos de producción de orégano. Uno de sus principales propósitos es comercializar el orégano con los minoristas.154 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL las zonas productivas y las relaciones con los productores agrícolas hacen de Moisés Mamani un elemento clave en la asesoría técnica. las pizzerías y las churrasquerías. Para el control de calidad del orégano se contratará a una persona calificada que asegure la calidad del orégano y evite futuros reclamos de los clientes. Además. . Con el objetivo de desarrollar la participación permanente de Agroindustrias San Pedro en el mercado brasileño se contratará un agente comercial de esa nacionalidad. realizará un estudio técnico que identifique de manera detallada las diferentes calidades de orégano según su procedencia. capital de trabajo. También se hará un análisis de los principales puntos de riesgo económico y financiero para analizar la viabilidad financiera del proyecto. Estructura de la inversión En cuanto a la inversión necesaria par iniciar la exportación de orégano a la ciudad de São Paulo (Brasil). Por tanto. . Con este fin se realizará un flujo de caja económico y se calculará el valor actual.7 Evaluación económico-financiera En este capítulo se aborda la evaluación económico-financiera del proyec-to. tomando en cuenta inversiones. ya ha realizado la inversión inicial y la propuesta se considera como una inversión marginal. el análisis del mercado descrito en el capítulo anterior y la estructura de costos y operaciones de la empresa Agroindustrias San Pedro. costo de capital y valor actual de la inversión. Para iniciar el plan de exportación a Brasil y desarrollar el canal de comercialización en São Paulo son necesarias las inversiones que se indican a continuación. teniendo en cuenta la estrategia de la empresa. periodo de evaluación. 1. esta se sustenta en el análisis marginal de la producción de la empresa dado que a la fecha atiende al mercado local (40%) y brinda servicios de procesamiento a exportadores nacionales (60%). etcétera. Estas inversiones se contabilizaron en el flujo de caja de acuerdo con la norma 3 NIC 25 : trata-miento contable de las inversiones. Normas Internacionales de Contabilidad (NIC) que regulan el tratamiento contable de las inversiones. se estima concretar el ingreso al canal minorista a fines del cuarto año de presencia en el mercado brasileño. De otro lado. a partir de una estrategia de penetración de mercado y el aprendizaje paulatino acerca de la cadena de comercialización en São Paulo. lo que se indicó en el análisis de la empresa hecho en los capítulos anteriores. churrasquerías. que incluye supermercados. como se indicó. Por tanto. con el representante de ventas se busca ingresar al canal minorista. 3. Se evaluó ambas propuestas y debido a los costos de los trámites y la exigencia del gobierno de Brasil de realizar una inversión mínima de 50 mil reales para la formalización de una empresa importadora (alrededor de 30 mil dólares estadounidenses) se descartó esa alternativa. debido a que en reuniones en el Consulado de Perú en São Paulo con clientes potenciales estos manifestaron la necesidad de contar con un representante local o una empresa radicada en Brasil. Asimismo. y aumentar la variedad de la oferta para beneficiarse de la mejora en el precio por calidad. solo se mantendrá un representante de ventas en esa ciudad.1. De otro lado. aprovechando la «curva de experiencia» que estudian Adam y Ebert (1991). .156 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL Inversión en Brasil La inversión en Brasil para desarrollar un canal de comercialización e incrementar la cartera de clientes es crucial para el proyecto. Inversiones en Brasil y Tacna En la planta ubicada en la ciudad de Tacna es necesario realizar la amplia-ción de la zona de recepción y almacén debido a que la empresa ha ido creciendo sin control ni diseño de planta. las inversiones que se requieren para iniciar la internacio-nalización de la empresa se detallan en el cuadro 7. una oficina ubicada en su domicilio con una computadora portátil y los útiles de oficina necesarios para su trabajo. Lo que se concretará en el transcurso de la vida útil del proyecto. De esta forma se espera no incrementar el monto de inversión y otorgarle al representante un ambiente cercano a su familia. no se contabilizaron como inversión en intangibles sino como gastos preoperativos. Estos dos gastos se realizaron para esta investigación con el propósito de obtener más información en esa ciudad y tener reuniones con clientes potenciales a través de la intervención de la agregada comercial del Perú allí. Milagros Ochoa. maestro de obra de confianza de la familia Yapuchura-Mamani. Dólares 1 500 1 000 14 545 17 045 Se debe señalar que la principal inversión es la ampliación de la planta en Tacna. Gastos preoperativos Gastos preoperativos Viaje de negocios a Brasil Elaboración e impresión de prospecto informativo Análisis de calidad / Certificación del producto y la planta Otros (seguridad de la planta) Total Elaboración propia. Dólares 2 000 500 1 000 3 839 7 339 Entre los gastos preoperativos destacan el viaje a la ciudad de São Paulo y la certificación de la planta de procesamiento y sus productos en Cerper. Resumen de la estructura de las inversiones Inversiones en Brasil Computadora portátil Muebles de oficina Inversiones en Tacna Ampliación de almacén y zona de recepción Total de inversiones en activo fijo Elaboración propia. se muestran en el cuadro 7. Cuadro 7.Evaluación económico-financiera 157 Cuadro 7.2.1. De acuerdo con la norma NIC 38 (sobre activos intangibles). Gastos preoperativos En cuanto a los gastos iniciales para el desarrollo del plan de internacionalización de la empresa. para lo cual se contactó con el señor Jesús Espíritu. . para solicitarle un presupuesto con el propósito de no incrementar los costos preoperativos.2. por lo que se realizó el cargo en el primer mes de operaciones de la empresa. además. dado que la empresa tiene capacidad de producción suficiente para cubrir la demanda sin afectar a sus actuales clientes.23 No se contabiliza el valor de recupero de la ampliación o la remodelación de la planta en el flujo de caja debido a que tiene un valor contable pero no de recupero dado que es parte indivisible de la empresa.33 62.98 79.40 40.3.40 40. y suma 17 045 dólares.33 31.50 8.25 8. En cuanto a la depreciación. Capital de trabajo La evaluación de las necesidades de capital de trabajo para el plan de exportación de la empresa.40 40.40 40.25 31.98 79.40 79.158 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL La agregada comercial indicó que la certificación es un requisito para realizar negocios de largo plazo con la Asociación de Cerealistas de São Paulo y.33 8. se debe contar con una página en Internet.33 40. El detalle de la depreciación se presenta en el cuadro 7.3. El bien no tiene valor contable.4. se consideran las normas de contabilidad tributaria en el Perú y la norma NIC 4.33 8.1. se calculan de la siguiente manera: .98 111. Elaboración propia.40 79. Tabla de depreciación (meses) Depreciación Computadora portátil en Brasil Muebles de oficina en Brasil Ampliación de almacén y zona de recepción en Tacna Total de depreciación Valor de recupero* Valor contable* Fuente: NIC 4. Activos fijos La inversión principal en activos fijos se destina a la ampliación de la zona de almacenaje y recepción de mercadería. Periodo 4 10 30 1 12 24 36 48 60 31. * No se contabiliza el valor de recupero debido a que el bien es parte indivisible de la empresa.50 62. mostradas en el cuadro 7. volantes con información sobre la empresa. La inversión en activos fijos se mostró en el cuadro 7. así como una persona que sirva de nexo para canalizar pedidos y reclamos y brindar seguridad en el largo plazo a los clientes en Brasil.33 8. entre otros materiales.25 8.98 40. Cuadro 7.25 31.23 111. etcétera. energía.Evaluación económico-financiera 159 • Mano de obra: este valor es reflejo de los datos recogidos en entrevistas realizadas a los propietarios de la empresa y de un análisis del costo por kilogramo de orégano de Agroindustrias San Pedro. este es de 25 días: personal. bolsas. característica que reduce su calidad. y el producto terminado requiere de 30 días más por el tiempo de envío del embarque por vía marítima al puerto de Santos (São Paulo).5%. según las reuniones mantenidas en São Paulo. agua. 20% a 60 días como parte de pago por el envío y la cancelación total a los 120 días. • • Cuentas por pagar: se calcularon en 0. teniendo en cuenta que 90% se paga al contado por las características del mercado y las ne-cesidades del agricultor y/o acopiador. y que.51%. según lo requerido por la empresa en sus estados financieros de 2006 y 2007. Caja: Se estima las necesidades de caja en 10%. Para ello se tomó en cuenta los siguientes factores: la obtención de la materia prima para atender este nuevo mercado requiere considerar los días de inventario (30) y los días de compra mínima del producto en el mercado (30). el producto en proceso tiene una duración de 10 días en promedio debido a la posibilidad de humedad. lo normal es de 10% en 30 días para enviar adelantos y notas de pedido. Existencias: el cálculo de las existencias de la empresa arrojó un valor de 16. • • Cuentas por cobrar: se las estimó en 27. En cuanto al plazo de pago. • Materia prima: por ser de carácter fundamental para el proyecto tiene una participación de 74% del costo variable. . en el caso de pago a plazos (10%).91%. 00 27.00 0.00 10.00 99.09 10.00 0.00 0.57 30.00 20.25 30.50 53.00 30. Cálculo del capital de trabajo Detalle Total de costos variables Mano de obra Materia prima Caja Cuentas por cobrar Contado A 30 días A 60 días A 120 días A 180 días PPC Existencias Materia prima Inventario mínimo (días) Compra (días) Producto en proceso Duración Producto terminado Inventario mínimo Cuentas por pagar Contado A 25 días A 60 días A 90 días A 120 días PPP Capital de trabajo como porcentaje de las ventas Elaboración propia.00 5.00 74.91 9.00 10.00 70.00 0.00 0.00 10. Valor (porcentaje) 79.50 0.160 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL Cuadro 7.51 90.00 6.90 .00 1.00 16.4.00 2. 5).Evaluación económico-financiera 161 Luego de realizado el cálculo tomando en cuenta los valores y las necesidades de la empresa se obtuvó como resultado que 53%. debido a las características de pago ya mencionadas. tiene una vida útil adicional de 5 años si se aumenta su utilización para atender a los nuevos clientes. Para ello se utilizó la fórmula: Capital de trabajo = Caja + Cuentas por cobrar + Inventario – Cuentas por pagar Horizonte de evaluación La evaluación del proyecto se determinará en función al periodo de vida del activo principal de la empresa. Líneas de financiamiento para exportación Año 1 Línea del banco para exportación Utilizado al cierre Interés pagado al cierre Elaboración propia. aproxima-damente. la cual. Estrategias de financiamiento En cuanto al financiamiento. costo de insumos. el cual es una máquina tipo zaranda importada de Estados Unidos. se solicitará a los bancos con los cuales se mantiene relaciones comerciales. Cuadro 7. que afectan directamente la rentabilidad en el corto plazo de la empresa. etcétera. el presente proyecto de exportación se basa en un periodo de 5 años.5. se realizará un flujo de caja mensual debido a las características del negocio. BBVA Banco Continental. de las ventas se necesitan como capital de trabajo. Banco de Cré-dito del Perú (BCP) y Scotiabank. una línea de crédito de acuerdo con las necesidades de crecimiento de la empresa año a año (ver cuadro 7. según los propietarios. luego de lo cual será necesario comprar otra. es decir. que será de 50% del monto total a exportar y cancelable en 120 días. envíos mensuales del producto y cambios en las variables claves como precio. Por tanto. Año 2 125 000 67 437 14 297 Año 3 160 000 86 948 18 434 Año 4 230 000 134 468 23 890 Año 5 300 000 72 300 36 311 100 000 52 305 9 875 . De otro lado. tipo de cambio. además.0 2.65 soles por dólar en diciembre de 2008.0 1.6 muestra una simulación del financiamiento y los costos en estos tres bancos. Cuadro 7. Propuesta de financiamiento de exportación con póliza Sepymex Monto en dólares Banco Tasa (porcentaje) Comisión (porcentaje) Póliza Sepymex (porcentaje) Tasa efectiva anual (porcentaje) Tasa efectiva mensual (porcentaje) Pago a 120 días Elaboración propia. la cual permite asegurar a la entidad financiera el 50% del monto a financiar previo pago de una prima de 2% adicional a la tasa de interés pactada con el banco. se considera una inflación que no es relevante debido a que en el corto plazo no superará los dos dígitos según lo indicado por el BCRP. Para el segundo año del proyecto se espera que el tipo de cambio continúe descendiendo hasta finales del mes 24 y luego se estabilice hasta el final del proyecto. La moneda de referencia es el dólar pues gran parte de los ingresos por las ventas se recibirá en esa moneda.4 14 000 1 098 104 464 2.75 soles por dólar y llegar a un valor de 2. 2008). Evaluación económica Para realizar la evaluación económico-financiera se consideraron algunos supuestos que se estiman fundamentales para la situación de la empresa. Se debe señalar que se otorgará en garantía hipotecaria la planta ubicada en Tacna.5 1.0 2.4 13 400 1 053 104 280 100 000 BCP 10.6 1. El cuadro 7. sobre el flujo de caja marginal se da por supuesto que la empresa ya está en funcionamiento y se busca evaluar el ingreso marginal de la inter-nacionalización. . Por otro lado.162 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL Para cubrir la necesidad de capital de trabajo se buscará calificar en estas instituciones financieras para acceder a una póliza Sepymex. Así.6. El plazo del proyecto es de 5 años debido al periodo de actividad del activo principal. se estimó iniciar el proyecto con un tipo de cambio de 2.0 1. 100 000 BBVA 11. de acuerdo con los supuestos de ScotiaCapital («Sol tiene».4 13 900 1 090 104 433 100 000 Scotiabank 10. Por último. la contratación de un supervisor de calidad permitirá mejorar el margen de los productos y reducir la merma en el periodo de evaluación. Asimismo. se asume que el inversionista deberá realizar un aporte para las mejoras de infraestructura y que el capital de trabajo se solicitará a un banco del sistema financiero local. Se espera que la mejora en calidad y precios repercuta o se transfiera a los agricultores y la cadena interna de acopio a un ritmo de 0. mejo-rarlo por el desarrollo del canal de comercialización. La merma será de 15%. Sin embargo. de acuerdo con lo investigado en las reuniones de negocios en el Consulado del Perú en São Paulo. a pesar de la compe-tencia de Argentina y Chile.Evaluación económico-financiera 163 Se da como supuesto que el crecimiento de las ventas será de 20% anual debido a la contratación de un representante en Brasil. para este proyecto se mantendrá constante la merma pero el impacto se dará sobre la calidad. Se espera ingresar con un precio mayorista inicial bajo para luego.5% mensual. lo cual se desprende de una entrevista realizada a Moisés Mamani. Flujo de caja económico Para el desarrollo del flujo de caja se determinó un periodo de evaluación de 5 años. según la estrategia. buscando evaluar la rentabilidad de la inversión y tomando en cuenta los costos asociados como el costo de deuda (Kd). entre las que destacan: . La depreciación se realizará según normas de la Sunat y las NIC ya citadas. Variables relevantes Para el desarrollo del flujo económico se tomaron en cuenta los valores iniciales de las principales variables relevantes del proyecto. sus variables relevantes y cómo impactan en el valor actual ajustado (APV). Se estima que con la mejora de la calidad y de la comercialización el precio mayorista se incremente a un ritmo de 0. propietario de Agroindustrias San Pedro. el costo del accionista (Ke) y el costo de los activos (Koa). En el anexo 2 se presenta el flujo de caja del proyecto.6% mensual. Tipo de cambio base: 2. valor que se sustenta en el análisis de mercado y las reuniones de negocios en la ciudad de São Paulo.50%. debido a que el CPPC obligaría a mantener una relación constante entre deuda y capital (Brealey y Myers. Variación del tipo de cambio mensual. el orégano en chacra: 1.6%.25%. Incremento del costo de materia prima por mes: 0. Margen de precio minorista versus mayorista: 0. Merma: 20%. valor que se sustenta en el análi-sis del mercado brasileño y la competencia. Para realizar este cálculo existen dos métodos: el costo promedio ponderado del capital (CPPC) y el valor presente ajustado (APV).75 soles.78 soles. valor que se sustenta en el análisis interno de Agroindustrias San Pedro. Incremento del precio mayorista por mes: 0. 1990: 552–574).164 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL • Precio mayorista inicial: 2. Costo de capital La estimación del costo de capital es fundamental para definir la tasa pos-terior de descuento con la cual se realizará el descuento de los flujos de caja económicos que se estiman en el nuevo proyecto. valor que se sustenta en el análisis del mercado brasileño y la competencia. puesto que la empresa atiende al mercado local. • • • • • • • • Se ha tomado en cuenta atender al mercado brasileño con un 100% del total de la producción debido a que el proyecto de exportación es de carácter marginal. se considera una reducción mensual por 24 meses: 0. Costo de la materia prima inicial. lo cual no se presenta en el . valor que se sustenta en el análisis interno de Agroindustrias San Pedro. valor que se sustenta en el análisis interno de Agroin-dustrias San Pedro. Demanda en Brasil: 16 500 kilogramos. valor que se susten-ta en el análisis del mercado brasileño y la competencia. La alternativa que se tomará para el proyecto es la del APV.5%.42 soles. debido a que en este caso se requiere el pago de seguros. propietario de la empresa. debido a su tamaño y nivel de patri-monio. un costo de deuda de 14% de TEA. Para la evaluación del costo del financiamiento se toma en cuenta las últimas operaciones crediticias de la empresa. El cálculo del Ke y el Koa se detalla en el cuadro 7. hecho que no se puede mantener en Agroindustrias San Pedro. para la evaluación se utilizará un Ke de 25. debe ser muy flexible para ser viable en el largo plazo. En consecuencia. o consultar directamente al inversionista sobre sus expectativas de ganancias. el modelo de CAPM no se podría emplear para el cálculo. Sin embargo. Asimismo. Además. la política financiera de la empresa. debido a que asume el supuesto de que el riesgo que se estima es solo aquel que no puede diversificarse y no el riesgo total como ocurre en este caso.Evaluación económico-financiera 165 periodo de evaluación.4%.7. se estima que dicha deuda se obtenga en condiciones similares. quien afirmó que siempre invierte en su negocio para ganar 25% de rentabilidad mínima. Para realizar la evaluación del costo de oportunidad del accionista existen dos técnicas: utilizar el modelo CAPM y buscar una empresa de similar dimensión. se realizó la consulta a Moisés Mamani. no tiene la posibilidad de realizar inversiones internacionales y así diversificar sus inversiones. Por tanto. por tratarse de una empresa pequeña en un país emergente. otros autores como Sabal (2002) sugieren utilizar el CPPC si la empresa tiene un objetivo de largo plazo de nivel de endeudamiento. las cuales actualmente se ubican entre 10 y 11% de tasa efectiva anual (TEA). por tanto. En este proyecto el inversionista. dado que su riesgo es muy elevado por la merma. Por tanto. se considera. . en forma conservadora. Cálculo del Ke y el Koa Kd = Prima de riesgo Ke = Porcentaje de deuda Porcentaje de capital KOA KOA (mensual) Elaboración propia.40% 80.00% 21. aproximadamente.66% En el caso del costo sobre los activos (Koa). .7. se consideró para su cál-culo la segunda proposición de Modigliani Millar: «la rentabilidad que los accionistas pueden esperar recibir de sus acciones aumenta a medida que el ratio de endeudamiento de la empresa aumenta».00% 10. Se obtiene así la siguiente fórmula: Ke = Koa + (Koa – Kd) Despejando Koa: D C (1 – Tx) Ke + Kd (1 – T) Koa = D D C 1 + (1 – T) C Ke: Costo del accionista (25.00% 25.78% 1.00% 20. el cual será tomado en cuenta para la evaluación económica.78%. 14.4% TEA) Kd: Costo de la deuda (14% TEA) T: Impuesto (30%) D: Porcentaje de deuda (80%) C: Porcentaje de capital (20%) Para el caso de Agroindustrias San Pedro y la propuesta de exportación se obtiene un valor de 21.166 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL Cuadro 7. que se muestran en el cuadro 7. dentro del flujo de caja del proyecto que se presenta en el anexo 2. 266 843 23 679 290 552 4. lo que indica que el proyecto es económicamente rentable para la empresa. VAN económico Para la evaluación de la rentabilidad del proyecto se tomarán en cuenta los valores antes descritos del Kd. las necesidades de financiamiento están relacionadas a las ventas por año. con lo cual se utilizará de acuerdo con dichas necesidades para no incurrir en gastos financieros innecesarios. que con la inversión inicial y los gastos preoperativos del accionista (24 387 dólares) el plan de internacionalización de la empresa Agroindustrias San Pedro resulta rentable. . Evaluación financiera Como se aprecia en los resultados del flujo de caja mostrados. otorgando el APV (valor actual del proyecto completo) mostrado. La deuda de la empresa es sobre todo por el capital de trabajo para atender a los clientes de Brasil y es cancelable a 120 días según el análisis descrito en la sección de capital de trabajo. Los resultados. Cuadro 7. APV: resultados del flujo de caja (dólares) Valor actual económico Valor actual tributario (deuda) APV Elaboración propia. confirmando su rentabilidad. el valor actual del escudo tributario incrementa el valor del proyecto en 23 679 dólares.Evaluación económico-financiera 167 3. arrojan un VAN de 266 842 dólares. Por tanto. en otras palabras.8. el Ke y el Koa.8. 20 6 734 Dentro de los puntos críticos evaluados se puede mencionar que los factores más sensibles son el precio mayorista. el costo de la materia prima y la merma. luego. Esto permite apreciar los puntos en los cuales la empresa debe tener especial cuidado para considerarlos en sus planes de acción frente al riesgo.42 0. Cuadro 7.10.46 10.00 1.50 15. la demanda en Brasil.31 0. Se utilizará la metodología de puntos críticos y el análisis de escenarios: optimista.19 31. las cuales producen un APV igual a cero. El precio mayorista es un valor clave para la empresa dado que .02 –53. Evaluación de riesgos Entre los riesgos inherentes al proyecto se pueden mencionar el costo del insumo en chacra.168 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL 5. el precio mayorista y los cambios bruscos de oferta y/o demanda. se calcula el monto mínimo o máximo de cada una de ellas. Valor original Valor crítico 2.78 0. Análisis de puntos críticos En el análisis de puntos críticos se evalúan las variables seleccionadas pre-viamente como sensibles y.60 20.76 1. según corresponda.00 0.25 16 500 2. esperado y pesimista. En esta sección se abordan los riesgos que se consideran más relevantes para el proyecto. la merma del producto. entre otros. Los resultados se muestran en el cuadro 7.10. Puntos críticos Factor Precio mayorista inicial (dólares por kilogramo) Incremento del precio mayorista (variación porcentual mensual) Margen del precio minorista frente al mayorista (porcentaje) Costo inicial de la materia prima: orégano en chacra (dólares por kilogramo) Incremento del costo de la materia prima (variación porcentual mensual) Merma (porcentaje) Variación del tipo de cambio mensual (reducción mensual por 24 meses) Demanda de Brasil (kilogramos) Elaboración propia.00 1. Por último.00 0. Análisis de escenarios En este punto se busca la interacción de variables relevantes para el proyecto y su influencia en el resultado y la rentabilidad de este considerando tres escenarios posibles. exportadores reconocidos en el mercado de São Paulo.60 0.35 0. los productos no comercializables como palitos.10.78 0.60 20.75 16 500 290 552 2.10.00 0.Evaluación económico-financiera 169 marca el inicio de los negocios y el ingreso al mercado tomando en cuenta la competencia de Chile y Argentina.00 0.00 0.75 16 500 290 552 3.60 20.40 12.25 2.42 0. la empresa debe buscar ingresar con mejor calidad paulatinamente para así buscar la diferenciación de su producto. Resumen del análisis de escenarios Celdas cambiantes Precio mayorista inicial (dólares por kilogramo) Incremento del precio mayorista (variación porcentual mensual) Margen del precio minorista frente al mayorista (porcentaje) Costo de la materia prima inicial: orégano en chacra (dólares por kilogramo) Incremento del costo de la materia prima (variación porcentual mensual) Merma (porcentaje) Variación porcentual del tipo de cambio mensual (reducción por 24 meses) Tipo de cambio base (soles por dólar) Demanda de Brasil (kilogramos) APV (dólares) Elaboración propia.78 0.80 18 000 780 059 2.00 1.35 0.00 1.60 20. Cuadro 7.35 2. El resumen de los resultados se muestra en el cuadro 7. tierra y otros.25 2. la merma.40 10.00 1.15 2.42 0. El costo de la materia prima (orégano) es clave para el proyecto dado que si los precios locales aumentan debido a problemas de oferta o acopio la empresa puede quedar fuera del mercado.50 15. es decir.00 –0.80 25. por tanto.00 1. influye directamente en el costo del producto y encarece la propuesta en el mercado.50 15. Valores actuales Optimista Esperado Pesimista 2.50 8 000 –293 344 . . lo cual muestra que si los resultados regulares se logran la empresa incrementa su valor económico con este proyecto. problemas de oferta como heladas o dificultades de transporte. Tomando estos valores se observa que el APV resulta en 290 552 dólares.170 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL Escenario optimista En este escenario se tomaron en cuenta mejoras en los precios iniciales. además de una caída en el tipo de cambio que genera menores ingresos en el mercado brasileño. sobre la base de una curva de aprendizaje. Escenario esperado En este escenario se utilizan como base cálculos conservadores y se con-sideran valores de crecimiento en ventas y reducción de costos de mejora lenta. Escenario pesimista En este escenario se consideran problemas de mercado en el precio que originan un ingreso con precio bajo y tasa de crecimiento muy lenta debido a una posible defensa por parte de los exportadores chilenos y argentinos. Esto lleva a menores niveles de exportación y mayores costos. lo cual muestra que la empresa debe mantenerse alerta a los movimientos de sus canales de acopio y comercialización. También una subida en los costos del insumo (orégano en chacra) por la existencia de una lucha entre acopiadores locales y ex-tranjeros. dado que resultan claves para su viabilidad internacional. entre otros. la tasa de crecimiento y los costos como respuesta a la actuación del gerente general. Tomando estos valores se observa que el APV resulta en 780 059 dólares. el jefe de calidad y el representante de ventas. lo cual muestra que si los resultados esperados de los nuevos puestos claves en la empresa se concretan. Tomando estos valores se observa que el APV resulta negativo en 293 344 dólares. la em-presa incrementa significativamente su valor económico. lo que debe afectar positivamente el flujo a través del tiempo. principalmente. es decir. etcétera). las lluvias torrenciales. Por tanto. compra de fundos por estos productores en el Perú. de-sarrollar un cluster para mejorar los márgenes de los agricultores y lograr que estos no tengan necesidad de vender sus tierras. el derrumbe de carreteras. Problemas de oferta Entre los problemas de oferta que pueden afectar a la empresa los más difíciles de afrontar son aquellos de acopio del producto. Por otro lado. ante este inconveniente los precios subirían o habría desabastecimiento y no se podría exportar más de 6734 toneladas (punto crítico / APV = O) por lo que debería desarrollar nuevas zonas de cultivo en otras regiones del país en coordinación con el Ministerio de Agricultura. posible problema fitosanitario ocasionado por otros exportadores. se estaría ante un escenario pesimista. Problemas de demanda y competencia Los problemas de demanda que pueden afectar a la propuesta son: mejoras en la calidad de los productos chilenos y/o argentinos. Las variables son las definidas en la evaluación económica de este capítulo. Estos puntos no permitirían que la empresa ingrese al mercado o la harían perder clientes y/o productores. que arroja una pérdida de 293 344 dólares. las heladas que afectan el cultivo. Para este posible escenario. . definiendo para ello su comportamiento estadístico (distribución).11 se muestran las variables que destacaron en este análisis. la empresa debe mante-nerse en constante alerta por estas acciones en las zonas altoandinas de Tacna por las posibles compras de fundos de sus competidores y buscar asociarse con los agricultores. En el cuadro 7. las plagas.Evaluación económico-financiera 171 SHOCKS DE OFERTA Y DEMANDA Se trata de evaluar los posibles shocks externos que pueden ser un riesgo para el negocio y cómo influirían en la rentabilidad de la empresa. la empresa debe mantenerse siempre en contacto con el Ministerio de Agricultura y los principales gremios de exportadores para así cultivar una conciencia conjunta como exportadores de orégano y otros productos sensibles a ser sanciona-dos por el ingreso a Brasil. Su comportamiento fue analizado en la investigación de mercado del capítulo 3. los agricultores y las universidades regionales o locales. etcétera. lo que perjudicaría su abastecimiento y la viabilidad de la empresa. es decir. Análisis multidimensional Se trata de un análisis multivariable que permite ver el efecto de las variables consideradas sobre el APV del proyecto. 172 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL Cuadro 7.00 460 603.12. Cuadro 7.37 151 704. Fragmento del resultado del análisis multivariable Rubro Mínimo Máximo Promedio Moda 5% del percentil 10% del percentil 15% del percentil 20% del percentil 25% del percentil 30% del percentil 35% del percentil Elaboración propia.20 474 572.70 –86 631. a pesar de haberse considerado valores muy .30 381 204. Variables estadísticas definidas Variable Precio mayorista inicial Incremento del precio mayorista (mensual) Margen del precio minorista frente al mayorista Costo de la materia prima inicial: orégano en chacra Incremento del costo de la materia prima (mensual) Merma Variación del tipo de cambio mensual por 24 meses Tipo de cambio base Elaboración propia. se observa que el proyecto tiene una alta probabilidad de otorgar un APV positivo. El resul-tado muestra una probabilidad de aproximadamente 90% de que el APV sea positivo y 80% de que resulte un APV de 251 754 dólares.40 251 754. tal como se muestra en el cuadro 7.68 65 545. Distribución estadística Triangular Normal Normal Triangular Normal Normal Normal Uniforme Para realizar este análisis se utilizó el programa RISK (Excel).80 Finalmente.30 349 376.30 312 122. APV –232 293.12.50 1 175 721.11. el precio del orégano en chacra. La segunda variable importante es el costo de la materia prima inicial. lo que indica la fuerte influencia de esta variable en la viabilidad de proyecto. por ende. se confirma la necesidad de contratar un representante de ventas y un supervisor de calidad para mejorar los costos de la empresa y sus insumos. es fundamental estar pendiente del precio de mercado y de la competencia. .Evaluación económico-financiera 173 conservadores para las variables relevantes. lo que tiene una fuerte incidencia en la viabilidad del proyecto (APV po-sitivo). la correlación de las variables confirmó el precio mayorista inicial con un valor de 0.704. debido a lo significativo de su trabajo para la viabilidad del proyecto.637. Por tanto. pues tiene una correlación negativa de 0. es decir. De otro lado. . Los importadores mayoristas y minoristas demandan una atención personalizada basada en la seriedad. la seguridad y la confianza. La página en Internet y los folletos que se prepararon para la visita de campo favorecieron una imagen de seriedad y seguridad ante los potenciales clientes. sin embargo. la cercanía geográfica. es posible afirmar que la Región Tacna presenta ventajas comparativas que favorecen el desarrollo sostenible de la producción de esta planta. Los canales de distribución que ofrece. la creciente demanda del orégano y el reconocimiento del orégano peruano como un producto de calidad. La evaluación del mercado realizada permitió identificar a Brasil como el país destino que ofrece las mejores condiciones para iniciar la internacionalización de la empresa Agroindustrias San Pedro. entre las que figuran la existencia de convenios comerciales entre Perú y Brasil. . se encuentran en la comercialización de los sectores mayoristas y minoristas.8 Conclusiones Luego de identificar a los actores y los escenarios de la cadena productiva del orégano peruano. en el corto y el mediano plazo. los mayores márgenes de rentabilidad y las oportunidades de desarrollo. por la poca experiencia en comercio internacional de los actores se ha avanzado muy poco en esta dirección. dentro de la cual se encuentra incluida la empresa Agroindustrias San Pedro. eliminando a los actuales intermediarios. no ha podido hacerlo aún. es utilizada solo en 33% de su capacidad instalada en función de los requerimientos del mercado local y de sus eventuales clientes exportadores. . Los consu-midores valoran especialmente la calidad. por lo que. la marca de los productos que consumen. durante la investigación. Como estrategia de entrada al mercado brasileño se propone la integración hacia adelante. su planta. se deben establecer procedimientos de control de calidad que aseguren la conformidad y el cumplimiento de las especificaciones técnicas requeridas por los clientes. el precio y. no pueden autoabastecerse por lo que necesariamente se debe importar. Agroindustrias San Pedro es una pequeña empresa administrada por sus propietarios. Cualquier estrategia de desarrollo de la empresa debe comenzar con la contratación de una nueva gerencia profesional y la capacitación de los propietarios de la empresa. Sus procesos son poco eficientes y su gerencia desconoce herramientas básicas de gestión y comercio internacional. Todas estas condiciones favorecen el desarrollo del mercado del orégano peruano en Brasil. Para ello. de la cadena productiva. se identificaron importadores mayoristas brasileños de orégano interesados en el producto de la empresa. los cuales buscan un buen sabor y aroma del producto. a pesar de su interés por exportar. tanto a los exportadores peruanos como a los compradores chilenos. se debe considerar que el mercado brasileño posee importantes barreras de entrada: una fuerte protección del Estado al ingreso de productos extranjeros al interior del país y complejos trámites administrativos que dificultan el ingreso directo al mercado detallista o minorista que son los que permiten mejores niveles de rentabilidad. respecto del orégano. sin embargo.176 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL Como contrapartida. El consumidor brasileño es muy nacionalista y difícilmente acepta productos importados. esto es. Su experiencia y ventaja competitiva se basa principalmente en una vasta red de acopio y el sistema de procesamiento del orégano. Asimismo. que incluyó una visita a São Paulo y reuniones con potenciales compradores en esa ciudad. D y E. exportar directamente el orégano. ubicada en la Región Tacna. en menor medida. La mayor demanda de alimentos está en los niveles socioeconómicos C. Para establecer y reforzar los vínculos comerciales con los clientes bra-sileños y desarrollar el mercado minorista se contratará un representante comercial que realizará visitas periódicas y atenderá sus necesidades. iniciar los trámites para poder comercializar el orégano de manera directa a los minoristas dentro de dos años. sin embargo. lo que se estima podrá ocurrir durante el quinto año. se debe tener presente que el resultado es sensible a la variación del precio de comercialización y a los costos del orégano en chacra. después de evaluar los resultados y la sensibilidad de múltiples situaciones técnicas y de mercado se puede concluir que el modelo de gestión para la internacionalización de la cadena de comercialización del orégano y su aplicación en la empresa Agroindustrias San Pedro es viable.Conclusiones 177 La estrategia estará dividida en dos etapas. La primera será exportar orégano en sacos de 12. La segunda parte será exportar el orégano a los minoristas. y el tercero. tasa de crecimiento y costos en respuesta a los resultados de la calificación y la motivación de los trabajadores. será necesario lograr mayor eficiencia. lo que da como resultado un valor actual estimado de 290 552 dólares. La capacidad instalada de la planta de Agroindustrias San Pedro es suficiente para atender la demanda del mercado brasileño. un escenario pesimista con problemas de mercado en el precio que origina que se ingrese con un precio muy bajo y una tasa de crecimiento muy lenta debido a una posible defensa por parte de los exportadores chilenos y argentinos. con el objetivo de asegurar la calidad del orégano se realizarán controles de calidad de manera sistemática. con el método de APV. Además. Los dos . para lo que se propone realizar mo-dificaciones que no requieren mucha inversión. un costo de deuda (Kd) de 14%. El análisis económico y financiero determinó. El segundo fue un escenario optimista tomando en cuenta mejoras en el precio inicial. al mismo tiempo.5 kilogramos a importadores mayoristas y. El análisis de escenarios fue desarrollado para un escenario esperado con expectativas conservadoras de crecimiento en ventas y reducción de costos sobre la base de una curva de aprendizaje. una inversión inicial de 24 387 dólares. Por consiguiente. Sin embargo. un costo del accionista (Ke) de 25% y un periodo de 5 años. .178 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL primeros escenarios dieron resultados positivos para el flujo de caja de 290 552 y 780 059 dólares. respectivamente. además. El análisis multivariable tomó en cuenta las principales variables del proyecto definidas en el capítulo 3 como precio. que el precio mayorista inicial mantenía una fuerte incidencia en la viabilidad del proyecto y que la segunda variable importante era el costo inicial de la materia prima. Señaló. mientras que el escenario pesimis-ta arrojó un resultado negativo de 293 344 dólares. El análisis se realizó utilizando el programa RISK (Excel) y dio una probabilidad de aproximadamente 90% para un flujo de caja positivo y un 80% para que el resultado fuese de 251 754 dólares. costos y demanda. agrogestion.desenvolvimento. (2008). Los alimentos precocinados. Administración de la producción y las operaciones .gov. Alice Web.agritacna. com.htm#20>. E. Agritacna. <www.edu/~aaea2007/TrabajosInvestigacion/Arizio.pe>. A. Origanum vulgare.inta. (2008). O. <http://agro. Aduanet. <www. gob.alimentacionsana. Nacional.gob.cl/oregano/ main.: Prentice Hall.pdf>.gov. (2008).uncor. Argentina: de importar a exportar orégano. (2008). Instituto de Nutrición y Tecnología de los Alimentos (INTA) Villa Dolores.Bibliografía Adam. (2008).htm>. Tratamiento arancelario por Subpartida <www. . & Ebert. Portal de la Región Nacional de Agricultura de Junín.gob.aduanet. 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Análisis de las importaciones brasileñas de orégano desde Chile. . 88 1.29 2.84 1.93 1.09 1. Cuadro 1. Dólares FOB 403 853 260 616 317 360 333 700 593 238 501 828 349 612 274 308 287 519 250 296 315 890 331 407 Peso líquido (kilogramos) 176 172 124 819 166 873 177 136 308 110 259 777 190 485 138 470 133 970 120 843 143 629 165 333 Precio (dólares por kilogramo) 2. en octubre. época en la cual coinciden los periodos de cosecha de todos los países de la región. 2007 Mes Diciembre Noviembre Octubre Setiembre Agosto Julio Junio Mayo Abril Marzo Febrero Enero Fuente: Alice Web.07 2. En épocas de mayor abundancia.90 1. . Importaciones de orégano de Brasil.98 2.15 2. Los datos de importación de los últimos 3 años muestran que el consumo mensual es estacionario al igual que los precios de comercialización.Anexo 1 Análisis de las importaciones brasileñas de orégano desde Chile.20 2.93 1. Perú y Argentina Los cuadros estadísticos proporcionados por el portal aduanero Alice Web permiten establecer que el precio del orégano oscila de acuerdo con el volumen de la oferta y las condiciones del entorno. el precio baja y siempre se observa que en el mes de agosto se presenta un incremento de 70%.00 En el cuadro 2 se aprecia que en el año 2006 se pagó el mejor precio en el mes de abril y el menor. 80 2.85 1. los cuales ha perdido como consecuencia del ingreso del orégano argentino.00 2.29 2. Dólares FOB 468 478 331 757 373 437 333 687 586 042 430 362 264 850 220 564 429 674 367 699 265 002 320 496 Peso líquido (kilogramos) 218 014 176 106 207 258 160 451 304 651 231 600 115 500 110 300 186 203 198 828 138 150 142 023 Precio (dólares por kilogramo) 2. Este efecto se percibió desde el mes de febrero. En el año 2005. Sin embargo.26 1.31 1.190 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL Cuadro 2. Importaciones de orégano de Brasil. pues debido a su experiencia y posicionamiento en el mercado brasileño tiene un gran poder de venta que le permite mantener buenos márgenes respecto de otros exportadores regionales. a partir del cual vendió la mitad de lo que comercializaba el año anterior. Chile lideraba el mercado con un alto precio de negociación respecto de sus competidores pues todavía tenía 70% de este y sus precios eran algo superiores a los del orégano peruano. . sufrió una fuerte recesión como consecuencia de la pérdida de la mitad del mercado que tenía el año 2005 por el ingreso del orégano argentino a las ciudades de frontera. a partir de 2006.86 2. En el año 2006.08 1. Para ese año.92 1. Chile ha manejado volúmenes cercanos a 70% del mer-cado brasileño. 2006 Mes Diciembre Noviembre Octubre Setiembre Agosto Julio Junio Mayo Abril Marzo Febrero Enero Fuente: Alice Web. el Perú había despertado y tenía el 30% del mercado brasileño restante.15 1. Mercado de origen: Chile Chile siempre se ha caracterizado por tener precios de orégano bastante elevados. Chile mantuvo su posición de líder con un precio de negociación alto respecto de sus competidores.92 2.88 1. 33 2.15 1.82 2.18 2.56 2.38 2.85 3. 191 .73 2.88 2.25 2.19 1.51 2.09 3.26 2.58 2.53 2.17 2.14 2.93 2. Exportaciones de Chile a Brasil 2007 Mes Dólares FOB 148 65 853 39 935 158 476 236 838 159 406 150 164 42 639 187 978 107 002 170 950 93 Peso líquido Precio (kilogramos) (dólares por kilogramo) 54 23 068 13 068 73 518 105 368 73 500 71 800 13 068 74 450 40 068 66 218 36 2.08 2.16 2.18 2.16 2.59 Dólares FOB 316 943 157 384 42 720 150 936 260 214 163 512 164 488 105 250 308 247 253 019 119 717 194 680 2006 Peso líquido Precio (kilogramos) (dólares por kilogramo) 125 436 70 718 17 000 69 250 118 943 89 650 64 300 50 000 129 436 117 450 62 150 82 068 2.96 Diciembre Noviembre Octubre Setiembre Agosto Julio Junio Mayo Abril Marzo Febrero Enero Fuente: Alice Web.52 2.11 2.06 2.23 2.17 2.52 2.Anexos Cuadro 3.67 2.90 1.16 1.24 1.37 Dólares FOB 244 393 287 635 205 710 299 624 375 573 127 490 223 451 258 780 232 875 243 479 243 283 191 772 2005 Peso líquido (kilogramos) 112 468 133 068 96 068 137 518 161 440 57 000 118 850 102 880 111 780 112 753 128 075 98 005 Precio (dólares por kilogramo) 2. Es claro que Chile no piensa ingresar en los estados norteños que son pobres y no pagan un precio de mercado superior al promedio. que incluyen aquellos a los que se puede llegar por vía terrestre desde Mendoza. Analizando las mismas importaciones por regiones (cuadro 5) se tiene que Chile ha perdido comercialización por volumen en los estados de las zonas sur y sureste. Estos estados limítrofes con Argentina han sido los principales comercializadores que han cambiado de proveedor. .192 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL En el cuadro 4 se observa que la participación chilena ha descendido en los estados de Espírito Santo y Rio de Janeiro y ha dejado de comercializar más de 50% en los principales estados debido al ingreso del orégano argentino y el posi-cionamiento creciente del orégano peruano. Anexos Cuadro 4.33 0.69 2.20 2.57 2.49 2.95 2.72 2.00 0.16 2.42 Dólares FOB 67 026 0 0 456 750 909 705 77 208 0 26 300 700 121 2 237 110 2006 Peso líquido Precio (kilogramos) (dólares por kilogramo) 30 000 0 0 177 875 338 276 33 100 0 11 000 406 150 996 401 2.96 2.25 Dólares FOB 37 303 19 844 11 700 824 405 1 299 304 109 250 16 500 21 500 594 259 2 934 065 2005 Peso líquido Precio (dólares (kilogramos) por kilogramo) 19 750 8 800 6 000 381 743 521 912 48 000 7 500 10 000 366 200 1 369 905 1.39 1.28 2.00 0.00 2.89 2.14 0.00 2.00 2.26 1.40 0.62 2.55 2.07 2.00 2. Exportaciones de Chile a Brasil por ciudades 2007 Ciudad Dólares FOB 67 835 0 0 174 304 555 583 173 819 0 74 440 513 930 1 559 911 Peso líquido Precio (kilogramos) (dólares por kilogramo) 28 300 0 0 58 800 217 676 81 350 0 36 000 222 000 644 126 2. 193 .32 2.23 0.14 Pernambuco Espírito Santo Rio de Janeiro São Paulo Paraná Santa Catarina Rio Grande do Sul Distrito Federal Mato Grosso do Sul Total Fuente: Alice Web.15 1. 47 1.00 2.57 2.EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL Cuadro 5.72 2. Exportaciones de Chile a Brasil por regiones 2007 Región Norte Noreste Sureste Sur Centro oeste Total Fuente: Alice Web.25 Dólares FOB 0 37 303 855 949 1 425 054 615 759 2 934 065 2005 Precio Peso líquido (dólares por (kilogramo) kilogramo) 0 19 750 396 543 577 412 376 200 1 369 905 0.16 2.23 2.00 2.96 2.14 Precio Dólares Peso líquido (dólares por FOB (kilogramos) kilogramo) 0 67 835 174 304 729 402 588 1 559 911 0 28 300 58 800 299 026 258 644 126 0.00 1.44 2.28 2.42 194 .89 2. 2006 Dólares FOB 0 67 026 456 750 1 013 213 700 121 2 237 110 Precio Peso líquido (dólares por (kilogramos) kilogramo) 0 30 000 177 875 382 376 406 150 996 401 0.64 2.40 2.65 1. Anexos 195 2. pero con un precio moderado. El cuadro 7 muestra que el Perú mantiene relaciones comerciales con los estados de mayor ingreso per cápita. En el año 2005. . Lo característico del Perú es que. Mercado de origen: Perú Las exportaciones peruanas tienen muchas fluctuaciones debido a su escaso poder de comercialización y llegan a valores muy bajos en periodos de cosecha del pro-ducto coincidente con otros países. poco a poco. se observa que existen volúmenes menores donde los precios de comercialización son elevados en periodos alejados de la cosecha regional. aunque existió un precio bajo en el mes de marzo. a diferencia del chileno y el argentino que hace todo el recorrido por tierra. el Perú no comercializa con las zonas norte y noreste debido al costo del flete. Durante los tres últimos años se observa que los precios para el exportador peruano han ido mejorando. los precios aún estaban recuperándose porque el precio internacional había caído. Sin embargo. Si bien es cierto que existen negociaciones con un precio moderado a alto en algunos estados de mayor ingreso económico. productos que son comercializados a menor precio pues se generan de los sobrantes de orégano después de un periodo de cosecha. Se debe considerar que las exportaciones pueden ser en polvo u orégano de menor tamaño. a pesar de la variación del tipo de cambio. Si bien el importador realiza el embarque por vía marítima. debido a que la mayor parte de las importaciones se hacen por vía marítima al puerto de Santos. En cuanto a la importación por región (cuadro 8). lo que indica que. ha mantenido un precio medio respecto de sus competidores (cuadro 6). el precio que se consigue es inferior al promedio debido a que hay casos puntuales de comercialización a precios muy por debajo del promedio. ubicado a una hora de esa ciudad. El año 2006 se caracterizó por tener precios más estables en todos los meses en comparación con 2007. su oferta está adquiriendo poder de negociación. luego tendría que hacer las gestiones por el tramo terrestre. También es claro que más de 50% del producto se negocia en São Paulo. Cuadro 6.19 1.84 2.39 1.00 1.96 196 .65 2.44 1.99 2.00 2.81 1.90 2.95 0.21 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL 51 500 43 500 30 000 41 500 101 060 6.90 0.31 54 354 29 592 28 513 26 931 41 185 2005 Precio Peso líquido (dólares por (kilogramos) kilogramo) Dólares FOB 167 719 82 052 197 384 87 003 155 093 185 859 96 339 30 869 38 055 0 72 54 145 Precio Peso líquido (dólares por (kilogramos) kilogramo) 72 000 34 825 112 920 48 000 82 000 99 588 63 575 15 900 17 500 0 30 24 500 2. 2006 Dólares FOB 19 745 70 097 103 55 32 047 213 715 228 200 15 91 932 32 831 97 674 111 165 110 764 Precio Peso líquido (dólares por (kilogramos) kilogramo) 11 992 31 488 52 000 14 500 124 65 113 45 7 50 000 15 000 68 060 58 500 55 125 1.89 1.33 2.50 1.11 2.23 1.20 1.10 1.01 Dólares FOB 63 083 91 576 63 022 56 657 132 383 13 76.36 1.97 0.71 2.87 1.31 2.21 1.94 2.5 51 39 000 15 000 30 000 30 000 42 902 1. Exportaciones del Perú a Brasil 2007 Mes Diciembre Noviembre Octubre Setiembre Agosto Julio Junio Mayo Abril Marzo Febrero Enero Fuente: Alice Web.37 1.01 2.52 1.75 1.22 2.41 2.17 0. 19 1.00 0.87 Dólares FOB 0 2 337 62 619 13 000 405 877 0 29 388 0 163 385 676 606 2005 Precio Peso líquido (dólares por (kilogramos) kilogramo) 0 920 30 000 6 500 302 560 0 30 000 0 112 000 481 980 0.00 1. Exportaciones del Perú a Brasil por ciudades 2007 Dólares FOB 38 498 0 24 510 119 075 735 768 29 910 0 109 547 109 510 1 166 818 Precio Peso líquido (dólares por (kilogramos) kilogramo) 21 000 0 10 320 49 500 390 600 14 425 0 62 588 52 375 600 808 1.00 2.40 2.41 1.16 1.54 2.34 0.94 Dólares FOB 0 0 23 981 54 864 553 747 156 225 111 022 34 580 192 701 1 127 120 2006 Precio Peso líquido (dólares por (kilogramos) kilogramo) 0 0 9 992 25 000 309 673 71 600 70 000 16 000 99 500 601 765 0.09 2.40 197 .98 0.46 1. Anexos Cuadro 7.59 2.88 2.00 2.00 1.18 1.94 1.07 0.09 1.83 0.38 2.00 1.00 0.75 2.79 2.Ciudad Tocantins Pernambuco Espírito Santo Rio de Janeiro São Paulo Paraná Santa Catarina Distrito Federal Mato Grosso do Sul Total Fuente: Alice Web.00 2. 54 1.95 2.07 1.94 198 .00 1.89 1.EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL Cuadro 8.97 1.87 Dólares FOB 0 2 337 481 496 29 388 163 385 676 606 2005 Precio Peso líquido (dólares por (kilogramos) kilogramo) 0 920 339 060 30 000 112 000 481 980 0.00 1.84 1.40 Dólares FOB 38 498 0 879 353 29 910 219 057 1 166 818 Precio Peso líquido (dólares por (kilogramos) kilogramo) 21 000 0 450 420 14 425 114 963 600 808 1.00 0. 2006 Dólares FOB 0 0 632 592 267 247 227 281 1 127 120 Precio Peso líquido (dólares por (kilogramos) kilogramo) 0 0 344 665 141 600 115 500 601 765 0.83 0. Exportaciones del Perú a Brasil por regiones 2007 Región Norte Noreste Sureste Sur Centro oeste Total Fuente: Alice Web.00 2.91 1.42 0.46 1.98 1. distribuido en diferentes ciudades fuera de São Paulo.95 1.73 1.30 0. Cuadro 9.42 1. Mercado de origen: Argentina La producción argentina de orégano cambió a partir de 2005.53 1. comenzó a especializarse en el sector especias. lo que se reflejó desde 2005.67 1.00 2.83 1. Este ingreso también ha ocasiona-do una caída en general del precio del orégano al haber aumentado la oferta de comercialización.86 1. Perú y Bolivia. Actualmente tiene una participación en el mercado brasileño de 30%. año en el que aún no exportaba porque tenía un déficit dentro de su consumo local.74 1. De ser un país importador de orégano de Chile.71 1. En el cuadro 10 se observa que Argentina recién ingresó al mercado de orégano de Brasil en 2006 y que los estados donde lo ha hecho son los que antes tenía Chile.00 0. Exportaciones de Argentina a Brasil 2007 Mes Dólares Peso líquido FOB Diciembre Noviembre Octubre Setiembre Agosto Julio Junio Mayo Abril Marzo Febrero Enero 50 068 88 556 79 591 86 377 146 245 100 662 82 599 176 683 61 486 122 555 53 124 137 888 Precio (dólares por (kilogramos) kilogramo) 29 975 53 148 40 825 55 213 85 368 58 689 44 375 95 851 42 020 68 775 37 411 74 638 1. pero pasó a ser exportador en 2006 con 600 toneladas y el año 2007 con cerca de 1000 toneladas.36 1.82 0. Esto le ha permitido ingresar y desplazar a los exportadores chilenos de algunas ciudades. En los estados de mayor poder adquisitivo se ha pagado un precio moderado.85 Dólares FOB 104 714 84 575 141 277 113 188 54 349 39 62 239 0 66 596 8 213 0 0 2006 Precio Peso líquido (dólares por (kilogramos) kilogramo) 60 088 64 072 81 663 61 901 35 438 28 34 125 0 31 767 6 318 0 0 1.46 1.67 1. sin .78 1.32 1.72 1.Anexos 199 3. La característica del producto argentino es su precio de negociación que es muy inferior al peruano y el chileno.56 1.00 Fuente: Alice Web.10 1.84 1. los precios pagados son elevados. en otros estados sus precios son muy inferiores al precio promedio. A pesar de que los volúmenes comercializados en la región norte son pequeños. lo que significa que existe una demanda insatisfecha dispuesta a pagar mayor precio por el producto importado (véase cuadro 11). Si se analiza la exportación por regiones se observa que Argentina ha ingresado en las zonas sur y sureste. Es claro que este margen es manejable por lo reducido de los fletes debido a la cercanía de Argentina. país fronterizo. y a la región norte que no era abastecida por el grupo chileno. . desplazando a los exportadores chilenos.200 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL embargo. 32 201 .73 Dólares FOB 0 0 0 273 424 22 764 113 280 0 264 457 673 925 2006 Precio Peso líquido (dólares por (kilogramos) kilogramo) 0 0 0 133 498 9 613 71 450 0 189 139 403 700 0.00 0.21 2.00 2.00 2.00 1.86 1.55 1.00 0.00 1.49 1.99 2.Ciudades Rio de Janeiro Tocantins Pernambuco São Paulo Paraná Santa Catarina Distrito Federal Mato Grosso do Sul Total Fuente: Alice Web.67 2005 Precio Dólares Peso líquido (dólares por FOB (kilogramos) kilogramo) 441 0 0 29 250 0 0 0 0 29 691 31 0 0 22 500 0 0 0 0 22 531 14.30 0.40 1.00 0. Anexos Cuadro 10.00 0.30 1.05 2.59 0.23 0.43 1.00 0. Exportaciones de Argentina a Brasil por ciudades 2007 Dólares FOB 0 12 859 18 225 332 151 159 558 221 400 17 034 424 423 1 185 650 Precio Peso líquido (dólares por (kilogramos) kilogramo) 0 5 825 7 500 167 041 69 501 142 800 9 180 284 441 686 288 0.00 0.37 1.00 1. 79 1.99 1.43 1.00 0.32 0.05 1.50 1.00 0.00 0.32 Fuente: Alice Web. .00 1.EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL Cuadro 11.73 Dólares FOB 0 0 273 424 136 044 264 457 673 925 2006 Precio Peso líquido (dólares por (kilogramos) kilogramo) 0 0 133 498 81 063 189 139 403 700 0.21 2.00 2.68 1.67 Dólares FOB 0 0 29 691 0 0 29 691 2005 Peso líquido (kilogramos) 0 0 22 531 0 0 22 531 Precio (dólares por kilogramo) 0. Exportaciones de Argentina a Brasil por regiones 2007 Región Norte Noreste Sureste Sur Centro oeste Total 202 Dólares FOB 12 859 18 225 332 151 380 958 441 457 1 185 650 Precio Peso líquido (dólares por (kilogramos) kilogramo) 5 825 7 500 167 041 212 301 293 621 686 288 2.00 1.40 1. 25 2.60 20.5 15.42 0.40 2 al 47 31.33 40.0 1.40 79.40 111.75 16 500 .25 8.33 40.40 111.33 40.0 0.24 49 al 60 62.50 8.24 2.25 8.33 40.99 48 62.Anexo 2 Flujo de caja anualizado del proyecto Cálculos auxiliares Precio mayorista inicial (soles) Incremento mensual del precio mayorista (porcentaje) Margen del precio minorista frente al precio mayorista (porcentaje) Costo de materia prima inicial: orégano en chacra (soles) Incremento mensual del costo de materia prima (porcentaje) Merma (porcentaje) Variación del tipo de cambio mensual (por 24 meses) Tipo de cambio base (soles por dólar) Demanda de Brasil (kilogramos) Depreciación Rubro / Periodo (meses) Computadora portátil en Brasil Muebles de oficina en Brasil Ampliación de almacén y zona de recepción en Tacna Depreciación total Valor de recupero Valor contable 4 10 30 1 31.50 8.78 0. Inversiones en activos (dólares) EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL Inversiones en Brasil Computadora portátil Muebles de oficina Inversiones en Tacna Ampliación de almacén y zona de recepción Total Mes 1 1 500 1 000 Mes 48 1 500 14 545 17 045 1 500 Gastos preoperativos (dólares) Rubros Viaje de negocios a Brasil Elaboración e impresión de prospecto informativo Análisis de calidad / Certificación del producto y la planta Otros (seguridad de la planta) Total 204 Monto 2 000 500 1 000 3 839 7 339 . 68 4.19 3.00 48 151 196 34 214 3.Inversión en capital de trabajo (dólares) Periodo (meses) Capital de trabajo Inversión en capital de trabajo Capital de trabajo adicional Recuperación del capital de trabajo Total de inversión en capital de trabajo Total del flujo de inversiones 22 935 47 320 23 073 23 073 5 511 5 511 7 105 7 105 9 161 9 161 24 487 25 987 –79 780 –79 780 –79 780 0 22 935 22 935 1 46 008 23 073 12 107 517 5 511 24 138 622 7 105 36 178 727 9 161 48 255 709 24 487 60 242 222 Anexos Flujo de operaciones Periodo (meses) Incremento de ventas (dólares) Demanda de Brasil (toneladas) Precio mayorista (dólares) Precio minorista (dólares) Incremento en el volumen de ventas (porcentaje) 1 45 870 16 500 2.96 4.42 20.56 20.43 4.78 3.75 0.00 60 162 449 34 214 3.00 24 75 796 23 760 3.00 205 .00 12 58 788 19 800 2.34 0.00 36 97 724 28 512 3.97 3.11 20.83 20. 19 15.25 16 450 24 54 051 2.18 15.19 0.05 0.02 2.25 37.04 0.11 1.20 0.67 1.05 0.59 0.77 2.14 15.35 2.20 0.22 1.00 30.88 1.60 -0.98 34.13 15.00 28.42 0.15 15.00 27.18 0.37 2.96 35.05 0.05 0.05 0.60 0.69 0.99 1.04 0.25 21 745 36 68 834 2.41 2.56 36.80 0.00 29.35 2.27 2.04 0.890 48 94 724 2.23 2.14 0.16 15.59 2.00 27.16 0.34 1.Utilidad operativa (dólares) Periodo (meses) Incremento de costos Costo unitario mayorista Costo unitario minorista Materia prima (con merma) Materia prima (sin merma) Bolsas de papel kraft Mano de obra Flete Maquila en Tacna Costo indirecto de fabricación Merma (porcentaje) Margen operativo de producción mayorista (porcentaje) Margen operativo de producción minorista (porcentaje) Tipo de cambio Variación del tipo de cambio (porcentaje) Utilidad operativa 1 33 253 2.77 1.91 0.04 0.20 0.00 28.51 33.61 1.00 20.50 0.98 2.00 62 105 .00 56 472 60 100 343 2.14 2.47 1.75 0.57 2.92 38.44 2.04 0.15 0.20 0.60 0.13 0.05 206 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL 0.04 0.73 2.00 12 617 12 42 338 2.60 0.68 -0.20 0.20 0.24 1. etcétera) Depreciación Utilidad antes de impuestos Impuestos Depreciación Flujo de operaciones Flujo económico –47 320 2 000 300 79.99 8 209 2 698 2 000 300 79.24 7 682 –33 669 8 000 3 000 300 111.99 4 602 –18 470 2 000 300 79.99 6 461 1 938 79.99 22 007 6 602 79. luz. agua.24 31 143 110 993 12 4 757 2 457 3 588 24 4 984 2 684 3 757 36 6 803 4 503 3 977 48 67 494 6 194 3 2 268 60 17 662 6 362 3 2 437 Anexos 207 .99 16 681 5 004 79.99 11 756 4 651 2 000 300 79.24 44 331 13 299 111.99 11 613 3 484 79.Flujo económico y de operaciones Periodo (meses) Incremento de gastos Sueldo de empleados Número de administrativos Comisión de ventas Diseño y elaboración de la página en Internet Elaboración e impresión de prospecto informativo Inversión en publicidad en Brasil Mantenimiento de publicidad Alquiler de oficina y almacén en Brasil Otros (Internet.99 15 485 6 324 0 1 6 077 2 577 3 459 600 600 50 000 8 000 3 000 300 111.24 11 133 3 340 111. 42 290 522.63 335.96 1 861.96 433.97 24 138 622.00 1.73 1 119.77 23 679.91 24 203.29 1 443.208 Valor Kd (porcentaje) Prima de riesgo (porcentaje) Ke (porcentaje) Porcentaje de deuda Porcentaje de capital KOA (porcentaje) KOA mensual (porcentaje) VA económico 14.90 31 205.61 251.26 0 22 935.20 2 538.56 .00 21.56 51 874.65 176.19 24 384.49 48 255 709.17 36 178 726.39 3 535.00 10.29 1 060.66 266 843 Flujo de la deuda / Financiamiento Rubro / Periodo (meses) Principal Interés Amortización Escudo tributario Kd anual (porcentaje) Kd mensual (porcentaje) Valor actual económico Valor actual tributario (servicio de deuda) APV Aporte del accionista 14.00 1 46 007.13 558.10 266 842.00 25.00 20.21 80 258.57 60 242 222.78 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL 1.40 80.64 40 234.80 12 107 516.22 761. También presidente ejecutivo y director gerente de empresas de agronegocios y otros sectores y consultor en Comercio Internacional. y la implementación de proyectos de tecnología relacionados con ventas. ADRA-Ofasa.pe Master of Education. BID. Ex-perto en tecnologías productivas aplicadas a cadenas productivas de bionegocios y acceso a mercados.pe Ph. ex presidente de la Asociación de Exportadores (ÁDEX) y presidente de la Cámara de Comercio Peruano-China.edu. certificado en el Programa de Alta Dirección (PAD) de la Universidad de Piura e ingeniero zootecnista de la Universidad Nacional Agraria La Molina. (c) in Economics. y economista de la Pontificia Universidad Católica del Perú. Pronamachcs). Asesor principal de la bancada de Perú Posible en el Congreso de la República. University of Pittsburgh. Amplia experiencia en las áreas de tecnologías de información en diversas empresas de consumo masivo. Actualmente se desempeña como gerente de Siste-mas en Eckerd Perú. licenciado en Ciencias Administrativas por la Universidad Nacional de San Agustín de Arequipa y técnico en Computación e Informática del Instituto del Sur. Jorge ABARCA MÁLAGA jabarca@inkafarma. evaluación y administración ex post de proyectos de inversión social (Banco Mundial.com. con cursos de especialización en la Universidad ESAN. Eduardo MC BRIDE QUIROZ emcbride@terra. Incagro. logística y reingeniería organiza-cional de áreas de tecnología. márketing.pe Magíster en Administración (MBA) de la Universidad ESAN. . posgrado (PADE) en Tecnologías de Información en la Universidad ESAN. con mención en Negocios Internacionales. Estados Unidos.Sobre los autores Octavio CHIRINOS VALDIVIA ochirinos@esan. Experiencia como director en preparación. Actualmente es profesor principal del área de Economía. Massachusetts Institute of Technology. Contabilidad y Finanzas de la Universidad ESAN y también se desempeña como consultor y asesor de instituciones públicas y privadas. D. Estados Unidos.com. Actualmente es profesor de la Universidad ESAN. . C. con mención en Negocios Internacionales e ingeniero de la Universidad Nacional de Ingeniería. donde realiza supervisión y planificación de proyectos de servicio en datos y voz y desarrollo de la nota de producto para lanzamiento en el mercado. Actualmente se desempeña como profesional en la Gerencia de Fisca-lización de Hidrocarburos Líquidos del Organismo Supervisor de Inversión en Energía y Minería (Osinergmín).com d. Dany LEÓN PINTO dhlp1975@hotmail. etcétera). protección contra incendios y protección ambiental) nacionales e internacionales del sector [email protected] COAQUIRA MAMANI [email protected]. seguridad. bajo la marca Claro.. Actualmente se desempeña en el área de Planificación de Red en América Móvil Perú S.pe Magíster en Administración (MBA) de la Universidad ESAN.com luisgarcia@aloe. sistemas de trasporte por ductos. con mención en Negocios Internacionales. con mención en Finanzas.pe Magíster en Administración (MBA) de la Universidad ESAN. construcción.edu. operación y mantenimiento de la plataforma de red celular. refinerías. Actualmente se desempeña como gerente de Oficina del BBVA Banco Continental.edu.gob. así como en la aplicación de normas legales y técnicas (diseño. Amplios conocimientos en banca y finanzas internacionales y más de ocho años de experiencia en el siste-ma financiero peruano. Amplia experiencia en evaluación de proyectos de la industria petrolera (plantas. Luis GARCÍA CALDERÓN [email protected] [email protected] Magíster en Administración (MBA) de la Universidad ESAN. Se ha desarrollado en el área de telecomunicaciones y tiene ex-periencia en implementación. e ingeniero electrónico de la Pontificia Universidad Católica del Perú. y economista de la Universidad de Lima. A. . Grau 1430. C.com . en junio de 2009 Av.Impreso por demanda en EDITORIAL CORDILLERA S.com www.editorialcordillerasac. Barranco Teléfono: 252-9025 / Fax: 252-9852 editorialcordillera@gmail. A.