Desarrollo del caso: AQUALISA QUARTZ - SIMPLEMENTE, UNA DUCHA MEJOR

PROGRAMA DE ESPECIALIZACIÓNEN GESTIÓN DE MARKETING APLICADO CASO: AQUALISA QUARTZ: SIMPLEMENTE, UNA DUCHA MEJOR Alumna: Natalia Valdivia Samame Profesor: Pedro José de Zavala PROBLEMA Aqualisa contaba con un producto que lograba resolver todos los problemas que las duchas tradicionales del Reino Unido tenían, Quartz era fácil de usar, rápido de instalar y con una presión y temperatura fiable. El problema era su venta, por un lado demostraba que el resto de productos que tenía la empresa eran malos, y por el otro el mercado era reacio y no permitía el ingreso de productos innovadores con tanta facilidad. ANÁLISIS ACAI • Marca: Posicionada como una marca que ofrecía un producto de alta calidad. • Funcionalidad: Un producto de fácil uso, fácil instalación y que regulaba la temperatura y presión del agua. • Contacto: Solo lo recomendaban los vendedores de tiendas especializadas ya que tenían más tiempo para explicar los beneficios del producto y los pocos fontaneros que habían instalado una antes. • Promociones: No. • Precio: alto. • Esfuerzo: Los consumidores podían encontrar este productos en todas las tiendas, pero como la venta no era buena, lo más probable es que con el tiempo solo se pueda encontrar en tiendas especializadas. SOLUCIÓN • Nos centraremos en los promotores y con ello también en los fontaneros ya que son ellos los que mayor participación en el mercado de instalación tienen (54%) y los que más influyen en la decisión de compra por parte del cliente (53%). SOLUCIÓN • Desde este enfoque los promotores pueden ofrecer las duchas Quartz con Costo de mano de obra 55 € un ahorro en la instalación, brindando Quartz Pumped Medio día Aquavalve 609 2 días así un beneficio adicional (de por si las Horas de instalación 4 Horas de instalación 16 Quartz ya tienen beneficios al cubrir Precio Vta. 1,080 € Precio Vta. 715 € Costo por instalación 220 € Costo por instalación 880 € ciertos problemas) esto debido a que Costo Total 1,300 € -18% Costo Total 1,595 € se pueden instalar en un menor Quartz Standard Aquastream Thermostatic tiempo. Horas de instalación 4 Horas de instalación 16 Precio Vra. 850 € Precio Vra. 670 € • Los promotores pueden resaltar que Costo por instalación 220 € Costo por instalación 880 € Costo Total 1,070 € -31% Costo Total 1,550 € instalar una Quartz puede ser 18% o 31% más barata, dependiendo del modelo. SOLUCIÓN Quartz Pumped Aquavalve 609 • Además podemos ver también N° duchas instaladas al mes 40 N° duchas instaladas al mes 10 que bajo este análisis los N° días trabajados al mes N° horas trabajas al mes 20 160 N° días trabajados al mes N° horas trabajas al mes 20 160 fontaneros logran un 20% más Cobro por instalación 8,800 € Cobro por instalación 8,800 € de ganancias con las mismas Margen de ganancia 5% Margen de ganancia 5% horas de trabajo que Costo Vta 1,080 € Costo Vta 715 € Margen de ganancia Margen de ganancia 54 € 36 € instalando otro producto de por venta del producto por venta del producto Aqualiza (se le está agregando Ganancia al mes 10,960.00 € Ganancia al mes 9,157.50 € una comisión de 5%). SOLUCIÓN Duchas eléctricas Duchas mezcladoras Duchas de alta presión Tiendas de bricolaje 550,000 80,000 20,000 Tiendas especializadas 55,000 70,000 20,000 Mayoristas 330,000 400,000 110,000 • Debemos ingresar al mercado Otros (mayoristas eléctronicos) Total de unidades vendidas 165,000 1,100,000 550,000 150,000 mayorista ya que es este mercado el que mayor participación tiene con 47%, Otros (mayoristas eléctronicos) Tiendas de bricolaje 36% 9% además de que son las duchas mezcladoras la que mayor venta tienen dentro de él y son los fontaneros su público. Mayoristas 47% Tiendas especializadas 8% PLAN DE ACCIÓN • Se hará una mayor penetración del mercado mayorista con la Quartz Standard debido al ahorro que se genera en este canal. Se utilizará sobre todo este modelo ya que está orientado a los consumidores que ya tienen bomba por ende será una opción competitiva y de alta calidad a ser tomada en cuenta como ducha de reposición (las reposiciones son el 44% del mercado). • Comisión para los fontaneros – a modo de incentivo se puede probar brindar una comisión a los fontaneros para que de esta forma se desarrolle una alianza estratégica con ellos (en los cálculos se está tomando una comisión de 5%). • Brindar capacitación a los fontaneros sobre el producto, enseñándoles sus beneficios, usos y demás, de esta forma se sentirán más motivados y menos reacios a probar algo que para ellos es nuevo. Además les permitirá desarrollarse profesionalmente. • Preparar junto a los fontaneros que ya conocen el producto charlas y demostraciones a fin de involucrarlos más y generar mayor credibilidad en los fontaneros que aún no conocen el producto.