ContenidoConcepto y variables de la mezcla de mercadotecnia .............................................. 3 Producto................................................................................................................... 4 Precio ....................................................................................................................... 4 Plaza (Distribución) .................................................................................................. 4 Promoción ................................................................................................................ 5 Análisis del Mercado ................................................................................................ 5 Segmentos de Mercado: Perfil del Consumidor........................................................ 6 Público Objetivo ....................................................................................................... 7 Análisis de la Competencia .................................................................................... 10 Análisis de los Proveedores ................................................................................... 12 Riesgos y Factores Claves de Éxito ....................................................................... 13 Análisis DAFO ........................................................................................................ 15 Tipos de Benchmarking .......................................................................................... 19 Niveles de Benchmarking ....................................................................................... 19 Objetivos ................................................................................................................ 20 Metodología ........................................................................................................... 20 Indicadores de éxito para el Benchmarking ............................................................ 22 Mezcla de mercadotecnia y gestión de productos .............................................. 24 Precio ..................................................................................................................... 24 Producto................................................................................................................. 24 Plaza ...................................................................................................................... 24 Promoción .............................................................................................................. 24 Benchmarking .................................................................................................... 26 Factores que influyen en la determinación de la estrategia de precio ..................... 29 Análisis de los enfoques de fijación de precios....................................................... 32 Análisis comparativo de las diferentes estrategias de precio .................................. 32 Diseño de las estrategias de precio ........................................................................ 33 1 MARCO TEORICO 2 MEZCLA DE MERCADOTECNIA Y GESTIÓN DE PRODUCTOS Concepto y variables de la mezcla de mercadotecnia “Mezcla de mercadotecnia es el conjunto de herramientas tácticas controlables de mercadotecnia que la empresa combina para producir una respuesta deseada en el mercado meta. La mezcla de mercadotecnia incluye todo lo que la empresa puede hacer para influir en la demanda de su producto"1 La mercadotecnia es el conjunto de actividades que desarrolla la empresa y que están enfocadas a satisfacer a los clientes, para lograr los objetivos de la organización. Los esfuerzos de mercadotecnia de una empresa deben enfocarse a satisfacer las necesidades de los clientes, las personas que trabajan en la empresa, los accionistas y la sociedad entonces se podrá decir que se tiene una buena estrategia de mercado. Dicha estrategia mejor conocida como la mezcla de mercadotecnia que forma parte esencial en la mercadotecnia como el proceso estratégico para colocar los productos de una empresa dentro del mercado de acuerdo a un plan de mercadotecnia basado en un análisis de fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas que permitan conocer los elementos necesarios para posicionar el producto de tal manera que satisfaga necesidades y deseos, a un precio conveniente más un servicio adecuado en el lugar y momento apropiado . Un plan de mercadotecnia es introducido mediante una previa evaluación sobre el análisis FODA antes mencionado para culminar en su ejecución, la cual permite alcanzar los objetivos de la empresa para crear y preservar a los clientes. La mezcla de mercadotecnia es un conjunto de variables controlables que se combinan para lograr un determinado resultado en el mercado meta, como influir positivamente en la demanda, generar ventas y utilidades. La estrategia de mercadotecnia está conformada por los conceptos de las 4 P´s que consisten en Producto, Precio, Plaza (distribución) y Promoción. Por lo tanto los factores que constituyen este concepto son los siguientes: 1 Kotler y Armstrong. Fundamentos de Marketing, Sexta Edición 3 Producto Es el conjunto de atributos tangibles o intangibles que la empresa ofrece al mercado meta, es decir, se presenta como una mezcla de variables dirigidas al consumidor de acuerdo a su amplitud, longitud y profundidad. Sus características se enuncian así: empaque, marca, calidad, diseño, servicios, características y variedad que es lo que hace la diferencia entre un producto y otro. El "producto", tiene a su vez, su propia mezcla o mix de variables: Variedad Calidad Diseño Características Marca Envase Servicios Garantías Precio Es la cantidad de dinero que el consumidor está dispuesto a pagar por un producto o servicio, se presenta como la única variable que genera ingresos a la empresa, sus variables son: costos, competencia, nivel de precio, demanda, fijación de precio y ciclo de vida del producto de acuerdo a estas variables el precio que se ofrece de un producto al final solo el consumidor decidirá si lo adquiere o no. Plaza (Distribución) La distribución incluye todas las actividades de la empresa que ponen el producto a disposición del cliente final para su consumo. El objetivo de la distribución es la penetración del mercado mediante canales de distribución como intermediarios que permiten hacer llegar el producto al consumidor final. El canal de de distribución es el enlace entre fabricante y consumidor de sus necesidades y deseos de acuerdo a la cobertura, surtido, ubicaciones, inventario, transporte y logística se garantiza que la distribución haga llegar el producto o servicio al lugar y momento adecuado. 4 Promoción Es una herramienta o conjunto de técnicas que se confirman una de las variables controlables de la mercadotecnia cuyo objetivo es informar, persuadir y recordar las características, ventajas y beneficios del producto, la mezcla promocional se presenta mediante la venta personal, publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas y propaganda, estas variables son la mayoría de las veces la función principal de la mercadotecnia pues no solo describen las características de un producto sino que se encargan de provocar la necesidad del consumidor hacia el producto que se oferta.2 ANÁLISIS DEL MERCADO El objetivo de este apartado es demostrar la viabilidad comercial del proyecto. Para ello es necesario determinar el ámbito geográfico, cuantificar el mercado potencial, agrupar el mercado en grupos homogéneos o segmentos con el mismo perfil de cliente, dividir los segmentos en subgrupos llamados nichos, seleccionar los nichos en los que nos interesa posicionarnos y calcular su demanda potencial y de ventas. Se analizarán las motivaciones y comportamientos de compra de los clientes y sus necesidades. Por último, se incluirá, en la medida de lo posible una reflexión sobre la evolución futura que se espera del mercado. Análisis del Mercado En este apartado detallaremos las características del mercado (aspectos legales, técnicos, logísticos, de comercialización, de producción), su estructura, barreras de entrada, áreas geográficas (países, regiones, islas, municipios, barrios), tamaño (número de clientes totales, grado de concentración o dispersión de dichos clientes en la región), así como las previsiones de evolución (tendencias de crecimiento de la demanda). 2 http://www.gestiopolis.com/que-es-la-mezcla-de-mercadotecnia 5 identificar las necesidades particulares de cada grupo.. islas. podemos analizar sus características. El objetivo es. sus comportamientos. barrios. etc. etc. sus comportamientos y sus hábitos de consumo. identificaremos los segmentos del mercado. continentes. Socioeconómico.. A continuación. estilos de vida. municipios.Segmentos de Mercado: Perfil del Consumidor Segmentar significa dividir el mercado en grupos homogéneos y diferenciados ya que cada segmento tiene su propio perfil de consumidor que describe sus características específicas. poder adquisitivo. hábitos. etc. Cada segmento a su vez se puede dividir en subgrupos más pequeños llamados nichos de mercado. seleccionaremos los segmentos de mercado más rentables y viables en función de los siguientes criterios: El rendimiento de las ventas (la diferencia entre los costes y los ingresos que genera un determinado segmento). en definitiva. poblaciones. Para segmentar el mercado podemos utilizar alguno de los siguientes criterios: Geográfico. así como sus principales características. regiones. países. nivel de estudios..División del mercado por las características psicográficas de los clientes. Una vez identificados los distintos segmentos de nuestro mercado.División del mercado por las características demográficas de los clientes: edad. El volumen de ventas que puede generar (medido por el número de clientes potenciales que tiene cada segmento). Demográfico. zonas. Psicográfico. estado civil.División del mercado por la ubicación geográfica de los clientes: por calles. 6 .- División del mercado por las características socioeconómicas de los clientes: clase social. sexo. etc. En este apartado. número de hijos. se deberá identificar para cada segmento o nicho de mercado elegido las necesidades generales y específicas que pretende satisfacer el producto o servicio. adoptan la innovación sólo después de que la mayoría lo haya hecho. El objetivo de este apartado es conocer cuáles son las necesidades de los clientes para posteriormente analizar qué les motiva en su consumo y poder ofrecérselo. Son los pioneros. Representan también el 34% de los consumidores. Suelen representar entre un 2% y un 3% de su segmento. en qué momento y dónde satisface esa necesidad?. Grupo que adopta nuevas ideas pero tras haberlas madurado. Además. Público Objetivo Necesidades del Cliente. los que se arriesgan en probar cosas nuevas. ¿cómo se satisface la necesidad? y ¿qué necesidades no cubre el producto que se ofrece? Tipos de Consumidores. nos encontramos distintos tipos de consumidores: Los que adoptan nuevas ideas antes que el resto de las personas de su entorno social. y vienen a representar un 34% de los consumidores. Representan entre un 12% y un 13%. ¿qué necesidad resuelve?. ¿por qué. En función del tiempo que transcurre entre aceptar el producto o la tecnología que ofrecemos y el cliente en comprarlo. 7 . Los escépticos. El potencial de crecimiento que tiene cada segmento de mercado. No suelen ser líderes de opinión. Los que toman iniciativas a probar nuevos productos pero son más precavidos que los innovadores. En este sentido. aunque antes que la media. debemos responder a las siguientes preguntas. Normalmente son los líderes de opinión de su entorno. Atributos en la Compra. el precio. En función del precio del producto con respecto a los ingresos del cliente el proceso de toma de decisiones será inmediato o por impulso. que adoptan la innovación sólo cuando viene impuesta por la tradición en sí misma. en este proceso pueden existir otras personas que recomienden o influyan en la toma de decisiones del cliente. el afecto a las personas. el por qué de sus compras. o requerirá de mayor tiempo. la ostentación. Por último. determinar los criterios que condicionan las decisiones de compra del público objetivo. Proceso de Compra del Cliente. el cómo y cuándo toman sus decisiones de adquirir un producto. la moda. Representan el 16% aproximadamente. Normalmente. Esto repercutirá probablemente en el periodo de maduración de la venta. éste recorrerá todas las etapas del proceso de compra. y dónde y cuánto compran. 8 . cuando el producto/servicio es nuevo para el cliente.Grupo reacio al cambio. Demanda Potencial y Tendencias o Demanda Potencial. Motivaciones de Compra del Cliente. la seguridad. Es decir. tradicionales. es decir. etc. Además. algunas motivaciones son. pensamos que es imprescindible determinar por qué compra el cliente. En este sentido. la emulación. Dichos criterios determinan las preferencias de los clientes entre los distintos productos o servicios y constituyen el punto de partida de la política comercial que nos proponemos desarrollar para llegar al mercado. el atractivo de las cosas. la comodidad. Debemos comentar cuáles son las motivaciones que afectan a los diferentes perfiles de clientes. Comportamiento y Conducta del Cliente en la Compra. Si el producto o servicio no es nuevo. la demanda potencial en unidades de producto y servicio. 9 . se determinará para cada nicho o segmento de mercado la demanda potencial que esperamos. podemos obtener datos de las Administraciones y calcular el tamaño del mercado en términos de unidades vendidas y volumen de facturación. así como los canales de distribución. debemos realizar consultas a expertos. El objetivo es posicionar los productos y servicios de la empresa de una forma diferenciada y adaptada a las nuevas exigencias de los clientes. Además. países o mercados. tecnológicos o de moda por ejemplo. Para realizar el análisis de las tendencias de la demanda debemos fijarnos en las acciones comerciales del líder o principal competidor. En este sentido. En este apartado es necesario analizar las tendencias para cada segmento de mercado y para cada ámbito geográfico.En este apartado se cuantificará el volumen del mercado total así como el atractivo de mercado o demanda potencial para la empresa. debemos evaluar el atractivo del mercado total para nuestra empresa. Las tendencias pueden provenir de cambios en los ciclos económicos. o Tendencias de la Demanda. analizar y tener en cuenta los requisitos legales para vender en ese mercado. podemos determinar el mercado potencial basándonos en productos similares o sustitutivos. Hay muchas técnicas para intentar prever la demanda potencial del mercado pero dependen sobre todo de la actividad y del tipo de negocio concreto. el precio y la cifra de negocios. es decir. podemos extrapolar los datos si se comercializa el producto en otras regiones. En este apartado debemos determinar las posibles épocas del año de bajas ventas para decidir cómo incrementarlas. Si el producto supone una innovación o es novedoso a nivel mundial. Por último. Además. o Estacionalidad de la Demanda. Volumen de ventas en unidades y en euros. Grado de diferenciación de sus productos con respecto a los de nuestra empresa. y cuáles son los puntos fuertes y débiles de la empresa y de la competencia. Se puede obtener información concreta de los competidores. se analizará cómo trabaja y cómo vende. procesos secretos. Nivel de tecnología: nivel tecnológico.Análisis de la Competencia Competencia Directa En este apartado se identificará cuál es la competencia directa o empresas que comercializan el mimo o similar producto. Además. licencias. Estructura de costes: análisis de los costes en los que incurre en su cadena de valor y en su proceso de producción. imagen percibida y reputación en el mercado. elementos de diferenciación. Medios de financiación y solvencia. Líneas de productos. equipamiento. etc. Estrategia de comunicación: imagen transmitida. etc. Si poseen economías de escala: es decir. Lealtad a la marca: preferencias de los consumidores sobre las distintas alternativas del mercado. Factores claves de éxito. si hay algún competidor directo importante a tener en cuenta. Capacidad de innovación: observar la evolución de la capacidad innovadora y los cambios en los modos de hacer las cosas. Objetivos globales y por segmentos. sistemas de calidad. se debe obtener información concreta de los competidores: Nombre. las ventajas operativas asociadas al gran tamaño de la empresa. Cuota de mercado de los distintos competidores. obteniendo a través de la Cámara listados de empresas dadas de altas en la misma actividad por 10 . patentes. Los productos sustitutivos suponen una amenaza. como variaciones en el precio o la calidad. los costes de cambio. es preciso considerar si los productores de sustitutos mantienen una política comercial muy agresiva lo que puede motivar que algunos de nuestros clientes decidan empezar a comprar a estos competidores. Además. o bien en el Registro Mercantil Insular. Por ello. datos de balances de empresas de la competencia. etc. Competencia Indirecta y Productos Sustitutivos Los productos sustitutivos son aquellos ofertados por otras empresas en el mercado que desempeñen una función similar a la nuestra para el mismo grupo de consumidores al que se dirigirá la empresa.zonas. por barreras levantadas por las propias empresas o por el efecto combinado de las acciones individuales de los que operan en el sector. el riesgo de que nuestros clientes cambien de suministrador es bastante elevado si encuentran alguna ventaja adicional en el producto sustituto ya que su propensión al cambio es bastante elevada. Competencia Potencial y Barreras de Entrada La dificultad o facilidad de entrada de nuevos competidores en el mercado va a estar condicionada por una serie de factores intrínsecos del sector. la diferenciación del producto. se debe vigilar estrechamente la evolución de estos productos y las mejoras que se realicen sobre ellos. 11 . la identificación de marcas concretas por los clientes. Suponen una amenaza constante que puede acentuarse por cambios en el entorno. la curva de aprendizaje. Algunas de las variables que nos ayudarán a establecer cuales son las barreras de entrada en el sector son las economías de escala. Además. los requisitos de capital. Política de Compras Se debe establecer una política de compras que recoja los criterios y aspectos relacionados con la evaluación y selección de proveedores. debemos realizar un listado de proveedores detallando los productos que ofrece. seleccionaremos los proveedores más importantes con el objetivo de establecer una relación preferencial con ellos. % del mercado que controla. resuma la política de la empresa sobre los mismos así como los aspectos más relevantes para el negocio. fiables en calidad y plazos de entrega. calidades. y en este caso fijar el plazo de pago). Almacenes de Materias Primas 12 . etc. periódicamente debemos evaluar a los proveedores para conocer su grado de cumplimiento con los niveles de calidad que se le exigen. Identificar y Clasificación de los Proveedores En primer lugar. especializados en los productos que entregan. política de pagos (contado o crédito. mejor servicio técnico e infraestructuras. requisitos de calidad necesarios. En segundo lugar. Criterios de Selección y Evaluación de Proveedores En este apartado. condiciones de pago y plazos de entrega. proximidad y cercanía a la empresa. o si el volumen previsto de sus suministros es muy significativo en relación con el total. si existen productos alternativos. plazos de entrega. precios.Análisis de los Proveedores Debido a la importancia que puede representar para algunos negocios el coste de compra de productos a proveedores o subcontrataciones respecto del precio de venta de la empresa. Además. Dichos proveedores deben cumplir con los siguientes requisitos: precios competitivos. se deben de clasificar por orden de importancia que vendrá dado por los productos que suministra si son críticos para el proceso. . permitiendo una reasignación de recursos eficientes. supone dedicar tiempo y hacer frente a costes directos e indirectos. La falta de capacidad impide que las oportunidades de negocio potenciales den lugar a la creación de nuevas empresas.. que está sujeto a un conjunto de requerimientos. 30 días. A título orientativo se podrían destacar los siguientes: Barreras regulatorias: la creación de una empresa es un proceso de cierta complejidad. otorgándole un cierto margen de maniobra. En esta etapa es muy útil el Plan de Empresa. y que al mismo tiempo. las empresas puedan salir del mercado. Barreras fiscales y laborales: la existencia de tipos impositivos altos y cargas sociales elevadas reducen el incentivo a la creación de empresas.. Plazo de Pago a Proveedores Se trata de desglosar el 100% de las compras a proveedores en función del número de días que nos conceden como crédito. Política de competencia: los acuerdos tácitos entre empresas establecidas. el emprendedor se encuentra ante el reto de sobrevivir en el mercado y este es un trabajo que debe hacer cada día. con todos los trámites y requisitos.En este apartado se comentarán las instalaciones y recursos con los que se cuenta para el almacenamiento de materias primas y compras. Legislación de quiebras: una buena legislación sobre quiebras es esencial para lograr que en caso necesario. Riesgos y Factores Claves de Éxito Factores Claves de Éxito del Entorno Una vez superada la creación de la empresa. Ante esta situación el conocer cuáles son los factores que afectan tanto al fracaso como al éxito de un proyecto empresarial ayudan al emprendedor. todas las partes recuperen el máximo de su inversión. mostrará su utilidad como herramienta de planificación y sobre todo de trabajo. al contado. Habilidades y formación: las deficiencias en la formación y la ausencia de motivación. 60 días. 13 . tenemos que analizar los factores del sector que están en función de las características y naturaleza de las actividades que en él se realizan. 14 . Factores Claves de Éxito del Sector Además. distribuidores. lo importe es competir en mercados donde la empresa tenga una ventaja competitiva sostenible en el largo plazo. Reflexione. Retrasos en pagos: la vulnerabilidad financiera de las empresas hace que el retraso en el pago tenga un fuerte impacto en su crecimiento. profesionales. las empresas no invierten en investigación porque temen que sus resultados acaben en manos de la competencia. posibles clientes. proveedores. describiendo las posibles aplicaciones del producto así como los motivos que impulsarán a los clientes a comprarlo y cuál es el tamaño de nuestro mercado.. Esta información podemos extraerla a través de entrevistas a personas relacionadas con el sector de actividad. Financiación: dificultad para acceder al mercado de capitales. etc. Derechos de la propiedad intelectual: insuficiente protección de los derechos de propiedad intelectual. Algunos ejemplos tales como: precio o la estructura de costes de la organización momento justo de mercado calidad diseño o el grado de innovación dimensiones novedad tecnológica o la eficiencia en la ejecución en las actividades productivas respeto medioambiental agresividad comercial o la capacidad para comercializar duración imagen de marca. Weakness. Amenzas. Su objetivo consiste en concretar. en coherencia con la lógica de que la estrategia debe lograr un adecuado ajuste entre sus capacidad interna y su posición competitiva externa. Este gráfico se lleva a cabo a partir de la elaboración de una matriz de 2 x 2 que recoge la formulación de estas estrategias más convenientes. Un primer paso. Las fortalezas y debilidades internas resultan importantes puesto que pueden ayudarnos a entender la posición competitiva de nuestra empresa en un entorno de negocio concreto. cuestiones clave que son reunidas en una tabla. Cada empresa ha de decidir cuáles son las variables (factores críticos de éxito -FCE-) apropiadas a utilizar según los mercados y segmentos en los que compite. En esta matriz DAFO por columnas estableceremos el análisis del entorno (1ª columna: Amenazas. se establece un gráfico que recoja las posibles estrategias a adoptar.Análisis DAFO DAFO (Debilidades. Este proceso nos puede llevar incluso a identificar nuevas oportunidades. las oportunidades y amenazas de la empresa. consiste en analizar el ambiente competitivo que rodea a nuestra empresa. Fortalezas y Oportunidades) o SWOT en inglés (Strengths. Una vez definidos los FCE se debe realizar un proceso de benchmarking o análisis comparativo con las mejores empresas competidoras. Lo importante es pensar lo que es necesario buscar para identificar y medir los puntos fuertes y débiles. por tanto. la evaluación de los puntos fuertes y débiles de la empresa (competencia o capacidad para generar y sostener sus ventajas competitivas) con las amenazas y oportunidades externas. en un gráfico o una tabla resumen. Por último. 2ª columna: Oportunidades) y por filas el diagnóstico de la 15 . Oportunities and Tretas) El análisis DAFO ha alcanzado una gran importancia dentro de la dirección estratégica de la empresa. . Es decir.empresa (1ª fila: Puntos fuertes. 16 . si se elige el primero (1-1. Así establecemos 4 cuadrantes que reflejan las posibles estrategias a adoptar por la empresa: 1-1 Estrategias defensivas 1-2 Estrategias ofensivas 2-1 Estrategias de supervivencia 2-2 Estrategias de reorientación Matriz DAFO Amenazas Oportunidades Puntos Fuertes Estrategias defensivas Estrategias ofensivas Puntos Débiles Estrategias de supervivencia Estrategias de reorientación El desarrollo práctico de la matriz se completa analizando de forma aislada cada cuadrante.. 1-2 Estrategias ofensivas: es la posición en la que toda empresa quisiera estar. Con esta información se podrá ir orientando la futura formulación de la estrategia. 2ª fila: Puntos débiles). Debe adoptar estrategias de crecimiento. 2-1 Estrategias de supervivencia: la empresa se enfrenta a amenzas externas sin las fortalezas internas necesarias para luchar contra la competencia.Puntos Fuertes-Amenazas ) se tendrán que identificar cada uno de los puntos fuertes que la empresa en cuestión tiene y cada una de las amenazas que posee del exterior. de forma que cada intersección deberá ser analizada para estudiar las consecuencias y las acciones que de dicha situación puedan derivarse... 1-1 Estrategias defensivas: la empresa está preparada para enfrentarse a las amenazas. cambio en las necesidades y gustos de los consumidores. ventajas en costes. Puntos Fuertes de la Empresa Analizar los puntos fuertes de la empresa. crecimiento rápido del mercado. creciente poder de negociación de clientes y/o proveedores. atender a grupos adicionales de clientes. Amenazas del Sector Analizar las amenazas del proyecto.2-2 Estrategias de reorientación: a la empresa se le plantean oportunidades que puede aprovechar pero sin embargo carece de la preparación adecuada. Algunos ejemplos. La empresa debe establecer un programa de acciones específicas y reorientar sus estrategias anteriores. incremento en las ventas de los productos sustitutivos. crecimiento lento del mercado. incremento de barreras y requisitos reglamentarios costosos. entrar en nuevos mercados o segmentos. ampliación de la cartera de productos para satisfacer nuevas necesidades de los clientes. 17 . diversificación de productos relacionados. habilidades y recursos tecnológicos superiores. Oportunidades del Sector Analizar las oportunidades del proyecto. eliminación de barreras comerciales en mercados exteriores atractivos. recursos financieros adecuados. importante programa I+D. entrada de nuevos competidores con costes más bajos. Algunos ejemplos. Algunos ejemplos. propiedad de la tecnología principal. capacidades en actividades clave. es posible que otras empresas estén mejorando más. 3 http://www. aunque la empresa esté mejorando. líder en el mercado. débil imagen en el mercado. Esto daba una muy buena indicación de la mejora que está logrando. atraso en I+D. rentabilidad inferior a la media.creacionempresas. red de distribución débil o sistemas ineficientes . incapacidad para financiar los cambios necesarios en la estrategia. Está encaminado a conseguir la máxima eficacia en el ejercicio de aprender de los mejores y ayudar a moverse desde donde uno está hacia donde quiere estar. no hay dirección estratégica clara. Esta información se obtiene de la observación de otras instituciones o empresas que se identifiquen como las mejores (o suficientemente buenas) en el desarrollo de aquellas actuaciones o procesos objetos de interés.exceso de problemas operativos internos. Benchmarking no significa espiar o sólo copiar. Algunos ejemplos.3 Concepto Benchmarking es el proceso de obtener información útil que ayude a una organización a mejorar sus procesos. Tradicionalmente. capacidad directiva. Puntos Débiles de la Empresa Analizar los puntos débiles de la empresa.com/plan-de-viabilidad/que-es-un-plan-de-empresaviabilidad/analisis-del-mercado 18 . cartera de productos limitada. instalaciones obsoletas. por lo que mejorar con respecto a años anteriores. las empresas medían su desempeño y lo comparaban con su propio desempeño en el pasado. puede no ser suficiente. Sin embargo. buena imagen en los consumidores. El proceso de benchmarking supone que las empresas están preparadas y dispuestas para hacer públicas sus mediciones. que recoge los números de diversas organizaciones. Benchmarking de la industria: comparar los estándares de la empresa con los de la industria a la que pertenece. se pueden encontrar cinco posibles aproximaciones o niveles de Benchmarking: Interno: se lleva a cabo dentro de la propia empresa. para determinar formas potenciales de mejorar la eficiencia. sin importar en qué industria o mercado se encuentre. con los de otras empresas (competidoras). Esto suele hacerse a través de un tercero. Quizás existen departamentos propios que podrían ofrecer informaciones excelentes. Primero porque tendrían procesos modelo. Benchmarking "mejor de su clase": es la comparación de los niveles de logros de una organización. servicios o procesos de las organizaciones que son reconocidas por ser representativas de las mejores prácticas para efectos de mejora organizacional". con lo mejor que exista en cualquier parte del mundo. Niveles de Benchmarking A la hora de buscar los modelos a imitar.DEFINICIÓN DE BENCHMARKING Spendolini define al Benchmarking como "el proceso contínuo y sistemático de evaluar los productos. y los publican sin identificar a la empresa específica. Benchmarking competitivo: es la comparación de los estándares de una organización. Tipos de Benchmarking McNair y Liebfried identifican cuatro tipos de benchmarking: Benchmarking interno: un chequeo interno de los estándares de la organización.segundo porque podrían recoger informaciones de clientes o competidores con los cuales tratan y tienen 19 . Metodología Proceso de Benchmarking 20 .una organización que lo hace mejor que todas las demás. Conseguir que el competidor directo proporcione los datos de interés puede ser una tarea difícil. También se consideran las empresas que aún no han entrado en el mercado. En este último caso el proceso deberá ser adaptado a la particularidad de la empresa. pero que presumiblemente lo harán en el futuro. bien sea porque el mercado en el que actúan sea geográficamente distinto. Determinar cómo se consiguen esos resultados. Utilizar esa información como base para establecer objetivos y estrategias e implantarlos en la propia empresa. y por tanto no competir en los mismos mercados. Competitivo latente: se trata de empresas que pueden ser mucho más grandes o pequeñas que la nuestra. Es el más sencillo de realizar. Competitivo directamente: la mayoría de las empresas tienen. Objetivos El Benchmarking es un proceso sistemático a través del que: Medir los resultados de otras organizaciones con respecto a los factores clave de éxito de la empresa. al menos. un competidor que puede ser considerado como excelente en el proceso que se pretende mejorar. World Class: esta aproximación es la más ambiciosa. ya que la información es fácilmente disponible. La información será fácilmente accesible. bien porque se trate de un sector industrial diferente. Este problema puede ser en ocasiones solventado mediante una tercera empresa que actúe de intermediaria.procesos similares. No competitivo: en ocasiones es posible obtener información a través de empresas que no son competidoras de forma directa. si no imposible. Implica ver el óptimo reconocido para el proceso considerado . Existen unos factores indicadores del éxito del programa entre los que destacamos: Compromiso activo por parte de la Dirección. de que se trata de un proceso continuado y que requiere de constantes puestas al día.Una vez la empresa se ha decidido a sumergirse en esta técnica es preciso el conocimiento y el compromiso por parte de todos los niveles de la empresa. Firme convencimiento de aceptar el cambio sugerido por el estudio realizado. En un primer paso será necesario un análisis exhaustivo del propio proceso. Definición clara de los objetivos que se persiguen. Como puede observarse. El método de los cinco pasos El Benchmarking es una técnica que requiere captar datos. en el que se estudiarán cinco o seis socios. La tabla siguiente muestra los pasos a seguir en el desarrollo de la técnica. una parte significativa del tiempo consumido durante el proceso tiene lugar durante los primeros pasos del mismo. antes de llevar a cabo cualquier contacto con otras empresas. Esfuerzo continuo. Se puede distribuir en 5 pasos. junto con el porcentaje de tiempo respecto al total que debería ocupar a cada paso El siguiente diagrama de barras puede ayudar a visualizar la distribución de las fases de un programa de cuatro meses para un único proceso. El tiempo estimado 21 . establecer objetivos y analizar los resultados. se llevará a cabo el contacto con los socios potenciales. 2. Un compromiso activo hacia el Benchmarking por parte de la dirección. El Benchmarking es un proceso en marcha que requiere modernización constante. Hay que tener en cuenta que la duración del programa variará en función del tamaño del equipo encargado de realizar el Benchmarking y del apoyo por parte del resto del personal. Esto no significa que todo el equipo se dedique de manera absoluta durante este período. Voluntad para modificar y adaptarse a través de los descubrimientos de Benchmarking. La existencia de objetivos sobre el proyecto de Benchmarking definidos y expresados claramente. Empezar la fase de Benchmarking de un programa de mejora de proceso no es un paso que se debe tomar a la ligera. es necesario analizar cuidadosamente los propios procesos antes de ponerse en contacto con otras empresas. donde los compromisos monetarios y de tiempo son significativos. es preciso la vigilancia del entorno que permita observar si. Entre los indicadores de éxito en un proceso de Benchmarking. 22 . 4. en algún otro lugar. 3.que se debe dedicar al programa completo no debería superar los seis meses. Además. Las primeras nueve o diez semanas se destinarán a la selección y análisis del proceso. Para esta fase son precisos sólo unos pocos miembros del equipo. a continuación se enumeran los que se consideran de mayor importancia: 1. alguien está utilizando prácticas y procedimientos con unos resultados que pudieran ser considerados como excelentes y si su forma de proceder pudiera conducir a una mayor eficacia en la propia organización. Un entendimiento claro y extenso de la forma de trabajo propia entendido como la base para comparar con las mejores prácticas en la industria. A continuación. Previamente se deberían tomar en cuenta muchos aspectos. Indicadores de éxito para el Benchmarking El Benchmarking no es un asunto fácil. Para lograr el propósito que se busca. Darse cuenta de que la competencia está cambiando y que es necesario anticiparse. Conclusiones justificadas por datos recogidos durante el proyecto. Un esfuerzo continuo de Benchmarking. 13. Apoyo al proceso de Benchmarking.cge.aspx 23 . 11. Voluntad para compartir las informaciones con los socios de Benchmarking.4 4 http://www.es/portalcge/tecnologia/innovacion/4111benchmarking. 9. Un grupo de empresas principales y su reconocimiento como líderes por su mejor funcionamiento. 12.5. Apertura a ideas nuevas con creatividad y a la aplicación de innovaciones a los procesos actuales. 7. 6. Enfocar el Benchmarking primero a los procesos óptimos en la industria y luego aplicarlo. 8. La institucionalización del Benchmarking. 10. Actualmente es el centro comercial más popular del municipio con una afluencia anual de 3. Hermosillo.000 personas. Proyecto Río Sonora. 24 . Cuenta con 120 locales comerciales y la población área de influencia es de 780. 83280.615.000 personas. Una opción saludable de merienda ligera que cae en la categoría de snack a base de frutas y verduras cosechadas en el estado y alrededores. Sonora. Promoción Punto de venta y promociones de temporada Además de atraer al cliente con imágenes en nuestro punto de venta. el producto que se ofrece y los precios de la materia prima en el mercado.MEZCLA DE MERCADOTECNIA Y GESTIÓN DE PRODUCTOS: FRUTILETOS CONCEPTO Y VARIABLES DE LA MEZCLA DE MERCADOTECNIA Precio En un rango de $20 a $35 MN. Cultura 55 Ote. Producto Variedad de alimentos saludables complementarios para la alimentación diaria. Los precios establecidos toman en cuenta los precios de la competencia dentro de la plaza. implementaremos promociones que presenten ya sea frutas de temporada o combinaciones que se relacionen con la estación del año en curso. Plaza Galerías Mall Sonora (Blvd. ¿Con qué frecuencia comes frutas y verduras? Nada Poco Mucho 4. ¿Cuál frecuentas regularmente? Topingüe La Vinagreta Colorín Colorado 25 .ANÁLISIS DE MERCADO Encuesta Nos basaremos en el método de encuesta. ¿De estas frutas cuál prefieres? Mango sandía jícama 8. ¿Contratarías un servicio de Frutiletas para un evento social? Si No 12. Sexo Masculino Femenino 2. ¿Crees que la presentación es adecuada para el producto? (foto) Si No 10. ¿Qué tan VIABLE crees que sea introducir las Frutiletas en las escuelas? Nada Poco Viable 6. ¿Qué tan bueno crees que sea consumir frutas naturales como si fueran golosinas? Nada Poco Bueno Muy bueno 5. ¿Te gustaría un establecimiento de FRUTILETOS en éste centro comercial? Si No 13. ¿en qué temporada prefieres consumir éstos productos? Primavera/Verano Otoño/Invierno piña Ambas 9. Edad 10-18 19-30 31-40 41-50 más 3. De los siguientes establecimientos. la cual es el siguiente modelo: 1. ¿Qué combinación prefieres con frutas? Fruta/Dulce Fruta/Chile 7. ¿Te gustaría un frappé de fruta natural? Si No 11. ¿Recomendarías nuestros productos? Si No No Gráficas. ¿Cómo consideras tu estado de salud? Bueno Regular Malo 15. promociones y elementos característicos de cada puesto. Ver: Pagina 42 . ¿Desarrollas alguna actividad física? Si No 18. En caso de. que cuenta con varias islas que proveen el mismo servicio pero con distintos productos.46 BENCHMARKING Nos basamos en establecimientos ya existentes en otras plazas comerciales como Plaza Sendero. ¿Crees qué consumir nuestros productos aportaría un beneficio a tu salud? Si No 20. ¿Pagarías $ por una frutileta? Si 21. ¿Cuál de estas actividades físicas desarrollas? Ciclismo Caminata/Correr Aeróbics/Pesas Natación Otra Ninguna 19. ¿Qué factores afectan a que consumas alimentos buenos para tu salud? Falta de cultura Motivos Tiempo Otros Alimenticia económicos 17. ¿Cómo consideras tus hábitos alimenticios? Buenos Regular Malos 16.14. Pusimos especial atención en la combinación de productos y la aportación nutricional que estos ofrecen así como en el trato al cliente. 26 . suelen ser lentos. tratarlo con la mayor amabilidad y respeto que se merece. ofrecerle un servicio de calidad para que se fidelice con la marca. adecuarlo a nuestro negocio con el fin de que el consumidor siempre esté satisfecho con su producto. e incluso en algunas empresas los empleados suelen tener una pequeña charla con el consumidor. esto a su vez hace que quieran volver por el mismo trato que se les da y por el producto que tanto les gusta. porque aunque sea un producto de calidad el servicio siempre va a ir de la mano. Quisimos salirnos un poco de lo convencional y jugar más con la gama de colores para atraer la atención del cliente. En el caso de Mustache es una empresa que tiene muchos años en Hermosillo. tomemos el ejemplo de Topingüe. En la distribución de la isla optamos por un diseño que fuese funcional para nosotros y no tomamos en cuenta los ya existentes. Promoción Ver: Figura 3 27 . está posicionado como un lugar para gente de clase media alta y clase alta. Cuadro de análisis de la competencia Ver: Figura 2 Estas empresas a pesar de manejar el mismo giro. amables y se sientan importantes para los vendedores.Gracias a esta observación surgió la idea de mejorar la propuesta al cliente mediante productos nutritivos y combinaciones que no repercutan tanto en la salud de nuestros consumidores. su servicio es excelente y la calidad de los productos es buena. Tomaremos lo mejor de cada competencia analizada y reforzaremos con nuestras estrategias. se desenvuelven con un concepto diferente. pero aun así tiene deficiencias en su sistema. y esto hace que ellos se vayan con la imagen de que los empleados son simpáticos. incluso cuando compras nieve los empleados te preguntan algún extra y te dan las diferentes opciones. Mantener los productos siempre frescos. y va dirigida a un público de clase baja y clase media. el mismo empleado no te ofrece opciones. Notamos también el manejo de colores y formas en el diseño de sus logos y promociones. b) EMPAQUE Para el empaque utilizamos un portapaletas que servirá para evitar derrames de los complementos (chamoy. Desde los colores utilizados para nuestro logo. De más en tu alimentación diaria. tajin.ANÁLISIS DE COSTO-BENEFICIO Para el análisis del costo beneficio nos basamos en la afluencia del día. 28 . la característica principal de nuestro producto es que es a base de frutas y verduras que puede pertenecer a una dieta balanceada. Actualmente y por apertura manejamos la promoción por apertura la cual consiste en la disminución de los precios regulares para que los consumidores nos conozcan. Todo esto es en nuestro punto de venta. sodio. las horas en donde las personas acuden en mayor número así como un pequeño análisis del poder adquisitivo de las personas que visitan el lugar. limón). etc. esto aplica cuando un cliente adquiere 3 o más productos de una sola gama. ofreciendo la oportunidad de darte un gusto sin dañar tu salud o sentir que estás ingiriendo grasas saturadas. promociones y stand hasta fotografías que acentúen los colores y resalten las combinaciones posibles con nuestra variedad del producto. También como parte del posicionamiento están las promociones y dentro de estas las más importantes son las de temporada ya que nos permite crear productos y/o combinación de productos a cada estación del año que satisfagan las necesidades del cliente propias a estas. Contamos también con empaques para llevar. azúcares. ESTRATEGIAS SOBRE EL PRODUCTO Y POSICIONAMIENTO Como ya comentamos anteriormente. Para el posicionamiento del producto nos apoyamos sobre todo en la atracción visual. Utilizando colores vivos y distintos entre sí para diferenciar la gama de productos que ofrecemos. a) ETIQUETA Ver: Figura 4 y 5 Buscamos reflejar el espíritu fresco de nuestra marca. 50 $315.00 $400. Ver: Figura 6 Para el logo quisimos incluir las frutas que utilizamos en mayoría ya que es característico de nosotros.00 $9. Mes $ unitario $ mes 1 kg 2 $150.00 COSTOS VARIABLES DULCERIA Chocolate p/derretir Chocolate jarabe Caramelo p/derretir Chamoy Hugin Chile piquin Presen tación unid. alegre.300. ESTRATÉGIAS DE PRECIO Factores que influyen en la determinación de la estrategia de precio COSTOS FIJOS CFE Teléfono Internet Impuestos IMSS Sueldos dueñas Sueldos empleados Vacaciones Prima Vacacional Aguinaldos Renta Total Contador TOTAL COSTOS FIJOS $4. Ver: F7 – F10 d) IMAGEN Queremos que el cliente nos perciba como una empresa fresca.560.00 $66.010.00 $100.00 3/589 ml 2 $98.00 $300.000. De igual manera volvemos al uso de colores así como de texturas que resalten a la vista del posible cliente.00 $21.00 $30. limpia y de buen servicio.00 2 kg 6 $52.90 $197.50 $345. Parte muy importante de ello es el servicio por lo tanto nos enfocamos en que el cliente se vaya con un sonrisa.400.00 3.80 1 kg 1 $100.4 lts 10 $34.c) MARCA Logotipo.00 29 .00 $200. Isla.00 $150. 1 semana $ 1 sem.50 20 $790.00 TOTAL GASTOS VARIABLES 2 $4.00 Tapaderas p/vasos 25 piezas $10.000 piezas $1.00 2 $912.00 $174.00 0.00 8 $144.00 2 $2.00 0.00 charolas (Pepiletos) 500 piezas charolas (Bocaletos) 300 piezas $1.5 $300.00 $520.50 $12.00 $3.00 2 $2.00 1 kg $26.00 0.400.974.00 1 $3.00 $9.00 4 $12. EMPAQUES ud.00 112 $1.00 100 piezas 2.00 $144.200.00 palillos (Bocaletos) 100 piezas $15.00 $1.00 Servilletas 500 piezas Vasos Termico #14 16 oz 20 piezas $20.00 8 $4.50 $8.800.00 $18.80 PERECEDERO jícama piña sandía mango pepino melón manzana Gold.50 $24.00 $12.50 28 $350.720.00 0.00 8 $9.00 $288.00 1 $22.360.00 16 $320.00 $32.00 2 $36.00 $95.00 2 $2.000.00 Popotes 21 cm cuchara plastica chica Bolsa celofán (Frutiletas) porta paletas (Frutiletas) 1 kg $39.00 20 $520.00 5 $130.00 2 $1.5 $228.00 Charola (Fruchetas) 300 piezas $600.Chile tajin 1 kg 6 $29.000.50 $243.00 Chile miguelito Cacahuate pelado natural TOTAL GSTOS VARIABLES 1 1 kg 6 $40.00 $13.00 palillos (Frutiletas) 100 piezas $18.400.00 92 $920.00 $85.00 8 $120.50 $8.50 5 $197.000.440.00 $300.00 $8.00 $100.720.5 $680.00 $1. manzana roja fresa toronja naranja papaya kiwi $ kilo $12.00 100 piezas $1.200.00 1 kg 10 $30.200.00 $6.00 $90.5 $680.00 $5.00 $456.360.50 $42.00 4 $88.00 9 $162.00 2 $30.00 100 piezas $22.00 $480.00 empaque Frutiletas empaque Frappeletos etiquetas 30 .00 ud.00 unidades 50 40 30 80 60 20 10 10 12 5 5 10 8 $ 1 mes $600.00 $3.037.00 500 piezas $600.00 $18.00 36 $648.00 4 $80.00 23 $230. mes 1 $ 1 mes Palillos (Fruchetas) 100 piezas $18.00 2 $1.600.50 $120. un proyecto o negocio será rentable cuando la relación costo-beneficio es mayor que la unidad.00 $1.00 $2.00 $18.00 $4.200.000.00 $10.92 $11.00 $540.540.00 $380.76 $36.00 $6.25 $185.240.780.00 $75.76 $111.28 $21.00 $559.00 $25.39 $121.00 $2.00 $25.903.902.00 $2.800.690.00 $14.94 $18.45 $27.00 $3.00 $239.00 $559.05 $185.24 $1.216.178.200.00 $20.00 $100.725.00 BENEFICIOS Frutiletas Pelpieletos Fruchetas Bocaletos Frappeletos Total $ unitario $20.000.00 $52.00 MES 6 agosto $120.97 $119.00 $2. MUEBLES Parrila Refrigerador Caja registradora Licuadora Braun Garrafon $499.60 $98.28 $21.00 1 semana $16.82 3 piezas 1 pieza 1 pieza 1 pieza 2 piezas 5 piezas 1 pieza 1 pieza 2 piezas 1 pieza 1 pieza 4 piezas $499.00 Según el análisis costo-beneficio.00 $30.50 $38.81 $761.TOTAL GASTOS VARIABLES 3 $9.00 Coppel Wal-Mart Tororey Coppel Coppel Ley IVA TOTAL Bochar p/alimento Rallador Vaciador de fruta Bascula 5 Kg electronica Pelapapas Pinzas plastico Cuchillo chef Troquelado Cuchillo deshuesador Cuchillo pelador 8cm Cortador de manzanas Saca corazón Taza medidora 500ml IVA 16% Herramientas $61.24 $140.800.262.12 $28.68 $64.92 $185.400.97 $84.00 $27.45 $111.200.800.94 $18.780.53 31 .00 $600.00 1 dia $2.690.00 $7.34 $188.00 $75.60 $98.00 $100.36 $64.641.016.000.00 $14.00 $239.00 $6.97 $42.28 $36.960.97 $119.76 $55.000. pero atraerá más clientes y nos daremos a conocer con más rapidez y provocaremos un alto estándar de calidad y servicio. y al mercado al cual nos dirigimos. es un precio bajo como base principal para estimular la demanda. ya que se ofrecen productos con otro enfoque y con otras variedades. Un precio Premium. que si bien es un objetivo de toda organización. para nuestra empresa el objetivo principal.Total $883. pero en base a las investigaciones realizadas. es una opción que no se adecúa tanto a nuestro objetivo.87 $13. es acaparar un tipo de clientela selectivo. aún no existe una competencia meramente directa. esta no sería una estrategia que nos generará una utilidad deseada.270. Los precios por valor o percepción del cliente.366.21 TOTAL $1. con poder adquisitivo de un nivel superior a la media de la población Hermosillense. es el que más conviene en una empresa que quiere llegar al consumidor y satisfacer cualquiera sea su necesidad. Fijar el precio en base a la competencia o de paridad. Análisis comparativo de las diferentes estrategias de precio Precio de penetración: Atraerá más clientela Se dará a conocer con mayor rapidez la marca 32 .79 Análisis de los enfoques de fijación de precios Tenemos como opción manejar un precio de penetración. y que busca más calidad en el servicio en los productos y no se preocupa tanto por lo que va invertir en su deseo de consumir el producto. ya que en la plaza donde nos ubicaremos. es una opción que podría acaparar al consumidor más exigente. y ajustándose a lo que se desea aún por debajo de las expectativas de la empresa o de los márgenes que desea alcanzar. es un precio que queremos manejar ya que nos enfocaremos a éste tipo de cliente. lo que sería un precio de penetración. analizando precios y productos que ofrecen y los que más se venden. Se optará después por fijar el precio base Premium que será un poco superior al de inicio. La promoción será anunciada y tendrá una vigencia de 45 días. comenzamos por lanzar un precio de introducción para atraer más público y dar a conocer la marca. Abarcará más mercado Habrá mayores ventas Precio de competencia: Competitividad Abarcará mercado fuera de la plaza Será un establecimiento más dentro de la plaza No será necesaria una promoción exhaustiva Precio Premium: Valor agregado Mejor servicio y calidad Variedad en sabores Clientes selectos Estándar de calidad alto Mayor utilidad Diseño de las estrategias de precio Nos apoyamos en la competencia. 33 . tiempo estimado en que se dará a conocer el establecimiento y generará utilidad. donde ya estaremos más enfocados al tipo de consumidores que acuden al establecimiento. y de ésta manera nos permita conocer los gustos y necesidades del consumidor. ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD Para promocionar la empresa. ya que el envase es llamativo. El departamento de mercadotecnia se preocupará en atraer la atención de los clientes. La imagen de los productos está elaborada estratégicamente para atraer la atención de las personas. se pretende que los consumidores acudan al local por si solos.así se buscará aumentar las ventas y la popularidad del negocio. para esto los vendedores tendrán como finalidad informar y persuadir. que conozcan el concepto de FRUTILETOS y se fidelicen con la marca. . se mencionará la variedad de sabores y de frutas que se manejarán y las posibles combinaciones. El departamento identificara áreas de oportunidad en mercados rentables. se analizarán las propuestas en las diferentes radiodifusoras y televisoras de la ciudad. ya que serán los que tendrán una relación directa con ellos. Por ser un establecimiento situado dentro de una plaza comercial. Se ofrecerá consumir los demás productos. es una de las estrategias por las cuales pretendemos captar cada vez más la atención de los consumidores. en ocasiones se podrán ofrecer degustación de algún sabor. a que manejen una comunicación clara y precisa con los consumidores. buscando la mejor opción. así también se colocara el producto servido en algún lugar visible de la isla. que se colocarán en puntos estratégicos de la plaza y la ciudad. Se instruirá a los vendedores. se contratará servicio de publicidad por radio y/o televisión.ESTRATEGIAS DE PROMOCION DE VENTAS Se dará a conocer los productos de forma directa con los clientes en el establecimiento. Se brindará pláticas y capacitación donde se les enseñará a los vendedores a crear confianza y empatía con el cliente. colorido y funcional. Se realizarán también carteles con la descripción de la empresa. analizando 34 . a base de estrategias y publicidad. ESTRATEGIAS DE VENTA PERSONAL Y MERCADEO DIRECTO Si bien creamos las combinaciones del producto que ofrecemos. precios aceptables por el público y una distribución accesible y oportuna. adquiriendo conocimiento de ellos como cuáles son sus hábitos de alimentación.los consumidores potenciales y reales. ESTRATEGIAS DE RELACIONES PÚBLICAS En lo que respecta a relaciones públicas. queremos proporcionar una opción más saludable. Se buscara hacer crecer la marca teniendo una buena participación en el mercado. promociones adecuadas. y así identificar el mercado meta. los factores que afectan a consumir alimentos sanos. etc. Que convoquen. festivales musicales. a la población de jóvenes local. Esto con el fin de darnos a conocer entre ellos y también crear alianzas con empresas enfocadas en la salud. así mismo como conocer la competencia. mayormente. e ingrese exitosamente en el gremio empresarial. En dichos eventos se concentra una gran parte de los jóvenes y jóvenes adultos que forman parte de la sociedad hermosillense. participaremos en eventos culturales y recreativos. Una buena atención así como escuchar quejas y sugerencias son algunas de las ventajas que esto nos 35 . obteniendo así utilidades beneficiosas para los socios. es por ello que como objetivo social se compromete a lograr una concientización en la población sonorense. carreras y eventos de ciclismo. gracias a las estrategias de marketing que se estarán realizando continuamente y así obtener ventas altas. El área de mercadotecnia sabe que existe un problema mundial en obesidad y sobrepeso. si desarrollan alguna actividad física y con qué frecuencia consumen alimentos frescos y naturales como las frutas y verduras que ofrecerá la empresa. así se pondrá énfasis en los productos estrella y los más vendidos que FRUTILETOS ofrece. Dentro de nuestros eventos primordialmente se encuentran las fiestas del pitic. se trabajara con estos para actualizar características que a los consumidores atrae. el contacto con nuestros clientes es parte esencial de nuestra empresa. publicidad atractiva. Actualmente encontramos puestos o sitios de comida de todo tipo pero más que nada de comida chatarra. etc. ya que entre el productor y el consumidor existe un solo intermediario: Mayorista Distribuidora de frutas y verduras MONTEFRUT Detallista FRUTILETOS Consumidor Nuestra empresa se dedica a la creación de platillos. que en este caso son tres: • Distribuidora de frutas y verduras MONTEFRUT • Dipac • Abasto del Río Sonora • Comestibles Maldonado 36 .brinda ya que podemos implementar mejoras en nuestros productos y nuestro servicio. Contarán con descuentos. así como de proporcionarle información adicional como promociones que aunque se encuentren al alcance del cliente. Esto nos permitirá medir el alcance que tenemos dentro de la plaza en la que estamos situados. las combinaciones del mes que incluirán elementos propios de cada temporada o bien que la representen. Dentro del marketing directo. imágenes de nuestros productos. combos. implementaremos por temporadas cupones que se otorgarán a los clientes que consuman en la misma plaza. especiales 2x1. También proporcionaremos nuestra página de Facebook en la que implementaremos promociones únicas para nuestros seguidores en esa red social. Nuestro punto de venta contará con menús a la vista y llamativos. Es por eso que contamos con nuestros proveedores de materia prima. al decírselo lo terminamos de convencer para adquirir cierto producto. TIPO DE CANAL DE DISTRIBUCIÓN Canal indirecto corto o detallista. sin embargo nuestro personal encargado de las ventas en mostrador está para cubrir las dudas de los clientes. a consumidores que se preocupen por su salud y tengan o quieran adoptar hábitos de consumo benéficos para su salud. TIPO DE DISTRIBUCIÓN Distribución selectiva. Ya que cada miembro del canal tiene sus propias políticas comerciales las cuales serán puestas en claro durante la negociación para prevenir futuras discrepancias que afecten el común acuerdo pactado. 37 . Fabricante Detallista Consumidor REQUERIMIENTOS LOGÍSTICOS Del detallista al proveedor: Los pedidos se realizarán los días Domingo. medioalto y alto y es a los consumidores que queremos llegar primeramente. donde la media de población que acude a dicho establecimiento son personas con un nivel socioeconómico medio. SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN El canal que manejamos es el Canal independiente.Nuestro mayorista preferente es Montefrut. dónde se acordarán precios (ya que son productos donde sus precios varían constantemente) y cantidades. por medio de correo electrónico o teléfono. Ya que el número de puntos de distribución es restringida a un solo centro comercial. Así buscamos potenciar la marca y diferenciarnos de la competencia. miércoles y viernes. donde debe estipular que de haber alguna fruta en mal estado en un periodo determinado. Del proveedor al detallista: Las entregas de mercancía se harán en la plaza los días lunes. En el proceso de elaboración: Antes de procesar cualquier labor con los alimentos. y se acomodan en el freezer con el sistema PEPS. jueves y sábado en horario de 08:00am – 09:00am y si se requiere. La mercancía se debe entregar en cajas de plástico de buena calidad. Las mercancías deben ser frescas y en excelente estado. las frutas y verduras se revisan. el proveedor debe tener las cajas que entregará en perfecto estado y disponibles para realizar las maniobras de entrega El proveedor debe tener lista la hoja de descripción y cantidades del producto que está entregando. Al momento de entregar la mercancía. para cuidar la elaboración y la imagen de la empresa. se lavan y desinfectan. Al momento de utilizarse son lavadas y desinfectadas nuevamente. el empleado deberá colocarse guantes de látex y cubre boca.Se acordará la forma y horario de entrega y responsable a recibir la mercancía. que se pagaran cada lunes. 38 . podrá ser devuelta y cambiada por otra en buen estado. listas para su proceso de elaboración de los productos a vender. los cuales serán devueltas al día del siguiente pedido. Procesos con el detallista: El asesor de compras es quien tiene la responsabilidad de recibir mercancía de buena calidad y la cantidad correcta. Al momento de entrega de mercancía. Se firmará una nota de compra y un pagaré por cada entrega realizada. si son de buena calidad se reciben. por la tarde de 08:00pm– 09:00pm. Para los “Brocheletos” se lavará la fruta necesaria. se servirá en una charola de cartón y se le agregará el complemento que el consumidor desee. sandía y fresa). se picará en presencia del consumidor se agregará al procesador con una porción de hielo y se servirá en un vaso plástico con tapadera y popote. las frutas serán escogidas por el consumidor. sandía y piña). deberá hacer el chequeo y relación el asesor de compras. Se les introducirá un palito de madera. se lavarán y desinfectarán por segunda ocasión antes de ser utilizadas para cualquier proceso. se picará en cubos medianos y se ensartarán en una palito brochetero.Se seleccionarán las frutas. se ensartará en una palito brochetero y se servirá en una charolita de cartón y se agregará el complemento que el consumidor desee. se picarán a lo largo (en el caso de la jícama). manzana. se cortará a lo largo y se le extraerán las semillas. y se procederá a servirlo con el complemento en salsas que el consumidor desee. Las frutas que serán destinadas para las paletas “Frutiletas”. quedando un canal en donde se le agregará una porción de fruta picada en cubos pequeños (jícama. La fruta que se utilizará para los “Frappeletos” será lavada y desinfectada. con una posibilidad de escoger máximo 4 frutas diferentes. a lo ancho (con la piña en rodajas y la sandía en rodajas y después en triángulos) y entero (en el caso del mango). y una porción de cacahuate y gomitas enchiladas. se lavará y se desinfectará. Para los otros materiales que se utilizarán para la elaboración de los productos o para los empaques. se servirá en una charolita de cartón con un tenedor y se procederá agregarle el complemento en salsas que el consumidor desee. al cual antes se le inserta un porta paletas. es quien revisa el inventario y agenda fecha de compras un día a la semana. En el caso del “Pepileto” se lavara el pepino. donde 39 . Al término de cada elaboración se procederá a lavar cada utensilio usado y se acomodará en su respectivo lugar. Para los “Bocaletos” se seleccionará la fruta de la cual se sacarán lo bocados (melón. se procederá a pelar la fruta (en caso que se requiera) y se extraerán los más bocados que se pueda. cacahuates y demás). se debe sellar herméticamente para evitar entrada de humedad en otros alimentos que se usen (como en los chiles. antes de que un material se acabe. salsas. Horarios 40 . así que es responsabilidad del asesor de compras siempre estar pendiente de lo que se va terminando y realizar un check list para agendar la fecha de compra. se acomodará de forma ordenada y visible para tener mayor control de los materiales. Al realizar las compras.tiene que proveer al establecimiento con los materiales necesarios para que se abastezca por lo menos toda una semana completa de materiales más necesarios. ésto. No se debe dejar ningún recipiente a medias sin asegurar bien. El establecimiento nunca debe quedar en desabasto. y almacenar. 41 . 08:00-09:00 pm. Diarias) MIE JUE VIE 12:30-08:30 12:30-08:30 12:30-08:30 SAB 12:30-08:30 DOM 12:30-08:30 LUN 02:30-08:30 MAR 02:30-08:30 HORARIO EMPLEADO 3 (6 Hrs. SAB 08:00-09:00 am. 08:00-09:00 pm. 42 .MAR 10:00-06:00 HORARIO EMPLEADO 1 (8 Hrs. Diarias) MIE JUE VIE 10:00-06:00 10:00-06:00 10:00-06:00 SAB 10:00-06:00 DOM 10:00-06:00 LUN 10:00-06:00 MAR DESCANSO HORARIO EMPLEADO 2 (8 Hrs. JUE 08:00-09:00 am. 08:00-09:00 pm. Diarias) MIE JUE VIE DESCANSO 02:30-08:30 02:30-08:30 SAB 02:30-08:30 DOM 02:30-08:30 LUN DESCANSO HORAS A LA SEMANA Empleado 1 48 Empleado 2 48 Empleado 3 36 ENTRADA Y SALIDA DE MERCANCÍA LUN 08:00-09:00 am. ANEXOS 43 . 1 Sexo masculino femenino 42% 58% P. 2 Edad 10 a 18 19 a 30 8% 31 a 40 41 a 50 mas 5% 16% 34% P.P. 3 37% Frecuencia de comer frutas y verduras nada poco mucho 5% 37% 58% 44 . /verano otoño/inv. Combinación de preferencia fruta/dulce fruta/chile 39% 61% P.P. 9 Presentacion adecuada si no 0% 100% 45 . 8 Temporada de preferencia prim. 50% todas 50% 0% P. 11 Servicio para un evento social si no 37% 63% FRUTILETOS en Galerías Mall P.P. 12 si no 5% 95% 46 . 10 Frappe natural si no 5% 95% P. Establecimiento preferido de competencia Topingüe La Vinagreta Colorín Colorado 21% 47% P. 13 32% Hábitos alimenticios P. 15 buenos regular malos 3% 39% 58% P. 16 factores que afectan a tener una buena alimentación falta de cultura alimenticia motivos económicos tiempo otros 0% 29% 61% 10% 47 . 00 si no 5% 95% 48 . 17 si no 39% 61% P. 20 Precio de $20.Desarrollas actividad física? P. La verdura tiene apariencia y sabor de un producto viejo. con café en polvo. pero agrada el sabor de la nieve con el café. En proceso de apertura. El trato siempre es amable. cada uno es con 3 frutas diferentes. Ch Participac ión en el mercado 35% $30 Med $35 La vinagreta Jugo de frutas. verduras y dulces. son atentas y rápidas en la elaboración de los productos. $20. La mezcla suele ser muy dulce. te dicen a cuál es más consumido y el servicio es rápido. Chilitos & Drinks Vasos con verdura. El concepto es parecido al nuestro. La fruta está muy fresca. El trato con el cliente fue muy simple. la combinación es sensacional y no requiere de azúcar. no te ofrecen algún complemento. Es muy tardado. N/a Estaremos monitorea ndo. Es nieve de vainilla. Son muy serviciales. sabores mixtos y productos coloridos de ahí su nombre. Existen 3 sabores diferentes. Se maneja una sola presentaci ón de $25. no hubo interacción por parte del vendedor. zanahoria y apio. $23 15% 49 . Es un solo sabor nieve con café. 20% Colorín Colorado Snacks de frutas.Figura 2 Competidor Producto Servicio Variedad Calidad Precio Topingüe Frapelate. 30% Mustache Kafelatte. No tienen de frutas naturales El producto tenía sabor agradable el contraste de lo helado y el café hace que sepas distinguir los sabores. Solo era una presentación jícama. la cantidad de salsas era mínima. No manejan de frutas naturales. Por la publicidad que se encuentra en el stand. se ve frescura. Figura 3 Figura 4 50 . Figura 5 Figura 6 51 . F7 y F8 52 . F9 y F10 53 .