Nombre: Juan Jesús de la Cruz Jiménez Matricula: 865339 Grupo: CC28 TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN Y NEGOCIACIÓN EFECTIVA Asesor de la materia Dr. Daniel Pérez Rojas Actividad de aprendizaje 3. La negociación en el ámbito profesional Macuspana, Tabasco a 23 de junio de 2017 con el fin de llevar a cabo una adecuada planeación de estrategias para comunicación efectiva. pueda distinguir cada una de sus etapas. Objetivo de la Unidad Adquirir los conocimientos necesarios sobre negociación para que. el alumno. . y presentando una mínima voluntad de llegar a un acuerdo. Lo cual. ya que atreves con ella manifiesta sus deseos y necesidades. promoción – no promoción. Donde suele darse negociación basada en compraventa de productos en donde lo único que se ve es el precio.” considera la negociación como una confrontación entre protagonista estrecha y fuertemente independientes. y de reducir las diferencias para llegar a una solución Aceptable en función de sus objetivos y del margen de maniobra que se hubiesen otorgado”. usamos la negociación para poder obtener lo que desea cada una de las partes. ligados por una cierta relación de poder. donde una parte alcanza sus objetivos y la otra no obtiene lo que quería ganar. La comunicación es esencial en la negociación. Cual existí dos tipos de negociación: la negociación distributiva y la integrativa. comprar o venta de productos y servicios. Introducción La definición de negociación de Bellanger (1984).1 Mediante cual dos o más partes se reúne para discutir o establecer contratos. 1 Bellanger (1984). recogida por Munduate y Martínez (1998) (p. propuesta y cierre. Negociación Integrativa (ganar – ganar): donde ambas partes obtiene partes equitativas cual el objetivo cumple en optimizar. cual es competencia y compromisos. Cual las dos ambas partes pueden obtener resultados de beneficios y favorables para su bienestar. Porque la forma de resolver el problema esta negociación donde ambas partes se relaciona y adquiere confianza y mutua y buena comunicación. marco común. para plantear usan las fases de negociación: preparación. 63) . Los aspectos suelen aparecer este tipo de negociación es en el salario. Cual establecemos procesos de negociación. Negociación distributiva (ganar-perder) cual es obtener un resultado. como individuo o empresa. antagonismo. Jesús: con empecemos con los pasos de la planeación Ing. subgerentes de la empresa. cual tiene una junta con un colaborador el Lic.5 millones de dólares al año. Juan: lo cual se iniciará para la preparación de los pases iniciales para la negociación. Ing. Juan: si. por cual sabemos que ellos están interesados en extender su mercado. ¿Qué estrategias es la que se va planear? Ing. Juan: Muy bien esta era su primera gran negociación. Jesús ¡me parece excelente! ¿Cuándo empezamos?: Preparación Ing. Planeación La empresa está interesada en obtener contrato con una empresa de artículos. Cual se piensa que podemos iniciar una negociación y en aproximadamente 2 meses distribuir en el país el 30 y el 60% de los productos. te explicare uno de los pasos para poder realizar una negociación. Juan: empecemos con lo seis paso para preparación de una negociación con la empresa. Jesús de la cruz. Lo cual esta empresa actualmente no realiza ventas en nuestro país. Análisis . La estructura del proceso de negociación Antecedentes El ing. lo cual hay que prepara todo. que está dentro de su equipo de negociador. con los recursos para aplicar un buen negocio. Juan Jiménez. Lo que esta empresa cuenta con más de 500 empleados y su facturación es de 1. Lic. Jesús: claro ingeniero. Lic. ¿qué te parece? Lic. y así sabrás los linimentos generales cual debemos seguir. la facturación aproximadamente al año es de 100. en el siguiente envió. lo cual hay que tener limitado el inventario de almacenamiento. Todo los demás. así como oportuno envió de mercancía. Estrategias Se hará una llamada telefónica para poder hacer una cita y enviaremos al Lic. Metodologías Los lineamientos generales. el contrato exclusivo de distribución que no es negociable. Evaluación Podemos tratar de no abusar como sabemos sobre el margen de utilidad en otros países es 40%. Desarrollo de la negociación Introducción . lo que si podríamos aceptar es una margen de ganancia menor. como objetivo secundario queremos asegurar la calidad del producto y bajo precio. con el margen de ganancia pude ser 30% y se podría aceptar un mínimo de 15% si las otras condiciones nos son favorables. cosas que no aceptemos. cual nuestro agente de ventas es activo y no hay suficiente capital. Objetivos Nuestro objetivo es obtener el contrato de distribución exclusivo. Alberta a Japón donde están las oficinas centrales para negociar con ellos el contrato. pues ambos serán nuestra arma de competencias. Es una empresa más grande que la nuestra. el seguro lo absorba ellos. y que usualmente el distribuidor y el fabricante comparte los gastos de envíos y el riesgo. Es importate saber sobre los riesgos de transporte de la mercancía. para efectos prácticos. y nos interesa mucho un contrato de distribución exclusivo y un margen de ganancia. y cual nos gustaría un contrato por 5 años. pues contamos como 20 empleados.000 dólares. fuera de estos aspectos. ampliamente negociable. no hay reglas fijas a seguir. Tácticas Principales tácticas que se recomiendas: Identificar y definir el problema Transforma el problema en un objetivo Identificar intereses Buscar alternativa de soluciones. El desarrollo de negociación. Jesús: cual conociendo conocer la información. identificando cuatro puntos esenciales. no ir negociar de manera improvisada. Sin embargo. aunque no todos intervine siempre es importante conocer. es importante conocer e identificar a que se refiere cada uno de ellos. me siento francamente inquietante en la última parte de la metodología. ya dar más seguridad en la preparación para el proceso. sin embargo. Cual los cuatro puntos definen el desarrollo de la negociación. Ing. Terceros Puntos de relevancia durante el proceso de negociación: . lo cual explicare como funciona. y peor conocer el desarrollo. Juan: efectivamente. Lic. Busca soluciones. pues se pierde algo de control sobre la negociación. Acciones Crear un libre flujo de la información Tratar de reconocer y comprender las necesidades y objetivos reales de la contraparte. Enfatizar los puntos en común entra las personas y cual hay minimizar las diferencias. quedo claro. Jesús: pues la verdad queda clara. Pues hay que estudiar bien cada proceso. Juan: excelente. cuando las ambas partes decidan terminar sin que ninguna llegue a un acuerdo. o viceversa. las complejidades durante el proceso de negociación. y no cabe menor duda. licenciado. juan: espero quedo claro. Los puntos para los acuerdos. Intercambios Uso de compensación Costo reducido del cumplimiento Buscar solución Tener lluvia de ideas Grupo nominal Encuestas. lo cual puede. Agentes y representantes Negociación adicional. Lic. Juan: hay varias formas de cerrar una negociación. lo cual cada uno cuenta con vasta información. Cierre Lic. Jesús: claro ingeniero. Lic. que realmente nos interesa. . Crear opciones Expandir el equitativamente los intereses. Ing. pues hay una dudad ¿Cómo se termina una negociación? Ing. cual el último caso. Equipo de negociadores Partes no representadas Terceros. Ing. Acuerdos. quien. y el mecanismo donde los acuerdo se ejecutado de acuerdo en caso necesario. Establecer un sistema de monitoreo y seguimiento. Uno vez puesto los acuerdos. Seguimiento cuando todo esté completamente de acuerdo. Las siguiente tres puntos. En esta etapa es común. cual define un cierre de negociación. lo cual hacerlo antes dos testigos. hará que. en cual llegando acuerdo mediante la mutua convergencia de interés de cada parte. y validado ante un notario público. Establecer un sistema donde como monitoreas y seguimiento para poder asegurar que los acuerdo estén llevando acabo. cambios de los acuerdos. ambas partes se ponen a identificar el procedimiento que seguirá establecer la serie de pasos cual nos permite ejecutar un acuerdo. cual es importante conocerlos. donde vemos cada punto que faltes. Instrumentación Al final de cada negociación se lleva a cabo la negociación final. firmados por ambas partes. renegociación . Algunos elementos que se considera: Buscar que los acuerdos sean efectivo Tratar que los acuerdos sean justo para ambos. Finalmente hay que formalizar los acuerdos. las parte identificar el procedimiento para dar seguimiento establecido. para poder asegurar que los acuerdo estén teniendo verificación con forme al acuerdo. como y cuando. Y que el acuerdo por escrito. y establecer una forma de ejecutar los compromisos. ya con lo comprendido hay que poner las ideas de conocimiento y el desarrollo de la habilidad de negociador. Juan. sobre los temas puestos dentro de la negociación. Ing. Lic. Pues checamos todos los puntos. antes de decidir si estamos de acuerdo o ellos. Checando el acuerdo cada paso para poder volver a renegociar. . cual volvernos a mencionar la etapa de instrumentación. Jesús: está claro cómo se puede terminar la negociación. hasta el cierre y en su caso de volver a renegociar. Cual las ventajas son que. existe la probabilidad que los dos gane. Reflexión final: El proceso de cada etapa de negociación es un proceso que tiene que ser claro. con los acuerdos que se tiene entre las dos partes. en caso en las empresas podemos ver. tenemos unas estrategias para poder conciliar un buen trato. siguiendo los pasos de cada etapa. cuando abarcamos todas las etapas de acuerdo de cada planeación que tengamos para presentar. . y entendible tanto para las dos o un grupo de persona que negocia. cual todo depende que tan buen negociador son. preciso. que cuando hay un buen negocio para uno y la contraparte. R. Bibliografía Estilos alternativos_ estrategias y técnicas de negociación: Budjac. 119 – 132). negociación y Meditación (pp. Psicología Pirámide. Carrión. Características personales de los negociadores: Munduate. (2012). . Fundamentos de negociación (pp. (2011) Técnicas de negociación y resolución de conflictos (pp. México. J.95). J. et al. 66 . José Antonio (2007). Psicología Pirámide. McGraw-Hill. L... et al. La naturaleza de la negociación: Munduate. negociación y Meditación (pp. Técnicas de Negociación VI Encuentro de Responsables de Protocolo y Relaciones Institucionales de las universidades españolas. Gestión del Conflicto. 119 – 132). (2006). B. (2012). (2006).95). McGraw-Hill. R. Fundamentos de negociación (pp.. México. et al.. et al. L. Gestión del Conflicto. Estrategia y técnica de negociación distributiva: Lewicki. España. Pearson Education. Estrategia y técnica de negociación integrativa: Lewicki. España. 203 – 220). México. A. 66 .