Caso de reflexión1 Después de haber estudiado las diversas conceptualizaciones que aparecen en este temario, sobre conflicto, realice su propia definición del mismo. Se puede definir como conflicto a una oposición o desacuerdo entre dos personas o cosas. Ssegún Highton y Alvarez se define conflicto como una “Percibida divergencia de intereses.” 2 ¿Considera la negociación una vía constante y permanente para solucionar situaciones conflictivas? Argumente su respuesta. Efectivamente la negociación es el camino adecuado para solucionar cualquier tipo de conflicto y diferencias entre las personas. La negociación es en sí misma la herramienta fundamental que utilizada de forma adecuada con la efectividad en comunicación que compete lleva al gana gana en cualquier tipo de interacción. 3 ¿En qué se diferencian las negociaciones competitivas o distributivas y las cooperativas o integrativas? Ambos tipos de negociaciones son completamente diferentes por no decir que opuestas. En la negociación distributiva los resultados de las partes son relacionado de forma negativa, en la medida e que al ganar uno de los dos, el otro pierde. La relación entre las partes es altamente competitiva y no hay un real gana a gana, pues cualquier triunfo en este tipo de negociación se basa en la reducción de aspiraciones del otro. Por el contrario las negociaciones cooperativas o integrativas son elementos que si buscan la ganancia de ambos sin pisotear ningún interés. En este caso los beneficos para ambas partes son proporcionales, se buscan soluciones conjuntas en el que ambos negociadores queden completamente satisfechos y conforme con los resultados, hay cooperación en busca de intereses comunes, son estrategias basadas en conductas de acercamiento y exploración. 4 Táctica y estrategia son dos conceptos indisolublemente ligados. ¿Cómo los diferenciaría Ud. al afrontar un proceso negociador? Indiscutiblemente son dos términos que van de la mano y uno depende directamente del otro. En mi concepto la diferencia del uno y el otro se basa en que la estrategia es todo el análisis macro que se hace en una negociación, es lo que se piensa realizar, la táctica es como se hace o alcanza ese fin, la táctica hace más referencia a la acción como tal 5 Mencione 5 métodos para reducir la hostilidad utilizando “el precio firme”. Teniendo en cuenta el material estudiado se puede identificar los siguientes métodos para reducir la hostilidad: 1. Cuando y donde sea aplicable, apoye su precio con la ley y la regulación. 2. Apóyelo con la política de la compañía. 3. Con listas publicadas de precios. 4. Listas publicadas de descuentos normales. 5. Mostrando el precio para que todos lo puedan ver. 6. Dando preferencias o mostrando prueba de que el precio es el mismo para todos. 7. Dando una buena explicación. 6 ¿Considera la paciencia una habilidad fundamental en el negociador? Argumente su respuesta. Centrándose en su actuación: ¿Pierde la paciencia con facilidad cuando está negociando/ mediando? Sin duda alguna la paciencia es un valor fundamental en cualquier interacción con el otro y más aún en una negociación. La tranquilidad, calma, pensar antes de actuar son ítems fundamentales para tener negociaciones efectivas. Ser paciente ayuda a pensar con cabeza más analítica, es una táctica indispensable para ser asertivos en un proceso de negociación. Para dar respuesta a la segunda pregunta de este ítem considero que aún falta un poco de inteligencia emocional para la solución de conflictos y negociación. En ocasiones lamentablemente se pierde la paciencia y se desenfoca la adecuada comunicación que lleva a una negociación efectiva. 7 Recuerde una situación conflictiva en el campo laboral o personal donde haya estado implicado/a, y donde las “buenas ideas” jugaron un papel en la resolución de la misma. Respecto a la situación, conteste: ¿Surgieron ideas de las partes implicadas, o solo de una parte? Después de identificar las diferencias puntos a favor y en contra; ambas partes toman iniciativa y se dan muy buenas ideas en conjunto. ¿Qué tan efectivo fue el tiempo de aceptación de nuevas ideas? Desde que se acepta la primera, y la comunicación comienza a ser más amena y empática las ideas comienzan a fluir de tal manera que se cumple con objetivos mayores. ¿Cuál es la importancia de dar tiempo de aceptación a nuevas ideas? Es muy importante saber escuchar, entender, interiorizar e identificar que aceptar nuevas ideas llevan a la efectividad organizacional, oxigenación y mejora continua de procesos. 8 Haga un listado de las principales competencias que a su juicio debe tener como negociador para el ejercicio de su trabajo. a) Priorice estas competencias según el orden de su importancia. b) Fundamente la razón de su orden. 1. Ser empático (Esencial para poder negociar. Es imposible entender las necesidades y la manera de pensar de la otra parte si no somos capaces de ponernos en su piel) 2. No tomarse nada personal (Cada uno expone sus puntos de vista en una negociación, no es nada en contra de la persona, es simplemente una exposición de sus opiniones y creencias) 3. Escuchar activamente (No es oír, es estar completamente concentrados en el discurso y argumento de la otra persona, atención completa en el interlocutor para poder interpretar el mensaje de la forma más adecuada) 4. Inteligencia emocional (Se debe ser capaz de regular y controlar las emociones, mantener la calma y serenidad). 6. Respeto y asertividad (No ofender, atacar ni a la persona ni al profesional con el que se tiene la negociación, reconocer lo que para el otro es importante, entender buscando puntos en común, argumentar también nuestra posición sin necesidad de pisotear o atacar la del otro) 7. Seguridad (Autoconfianza, si no creo en mí mismo, jamás voy a lograr que los demás crean en mi) 8. Persuadir (Lograr convencer al otro con argumentos muy sólidos nuestra postura, seducir en el discurso sin engañar o mentir). 9 Mencione los factores positivos del estancamiento en la resolución de conflictos. Ese estancamiento en la solución de conflictos evidencia la fuerza de carácter de ambos, luego de este ambos están más prestos a negociar, intercambiar y socializar opiniones. 10 ¿Cómo puede interpretar la afirmación “No es Oro Todo lo que Brilla” dentro de un proceso negociador? En una negociación la afirmación “No es oro todo lo que brilla” hace referencia en mi interpretación a que no se debe dejar deslumbrar por algo que aparentemente es muy bueno en un proceso de negociación sin que antes se evalúen de forma adecuada los pro y los contra de éste. 11 Mencione 5 ventajas del proceso de Mediación. Es más rápida. Es menos onerosa. Es privada y confidencial. Se desarrolla en un entorno y un clima adecuados para el tratamiento del conflicto. Brinda a los participantes la posibilidad de gestionar su propio acuerdo. Es efectiva, voluntaria y neutral (el mediador no toma partido). 12 Mencione las funciones que cumplen los centros de mediación. Información y difusión de los mecanismos alternativos para la resolución de disputas, proporcionando el soporte informativo y documental necesario en cada caso. 2. Formación, mediante la organización de cursos, jornadas y seminarios sobre técnicas y procedimientos de mediación, negociación, conciliación, arbitraje y otros métodos alternativos. 3. Realización de las actividades concretas que constituyen su objeto, mediante su equipo de profesionales: mediación, conciliación, negociación, arbitraje, etc. 13 Mencione las ventajas del arbitraje 1. Elección de los árbitros por las partes. 2. Apelación limitada. 3. Posibilidad de elección del derecho sustantivo. 4. Informalidad procesal. 5. Posibilidad de ejecución del laudo asimilable a una sentencia. 6. Simplicidad. 7. Celeridad. 8. Certeza. 9. Ausencia de publicidad. 10. Especialización de la materia. 14 La Inteligencia Emocional (IE) juega un papel protagónico a la hora de resolver disputas. Argumente la afirmación anterior. La inteligencia emocional se basa en el control y manejo de los sentimientos y emociones. Saber, como, cuando y donde decir algo. Controlar los impulsos, automotivarse, ser empático y pensar antes de hablar es fundamental a la hora de solucionar cualquier tipo de conflicto. 15 Se ha reconocido por especialistas la existencia de un grupo de características que de cara al proceso negociador, se constituyen en debilidades que pueden afectar el desempeño efectivo de un negociador. Reflexionando sobre su estilo negociador, a) Valore en una escala de 0 a 5 en qué grado presenta alguna de estas características, siendo 0 la menor puntuación (menor grado o frecuencia en que la presenta) y 5 la máxima (frecuencia o grado máximo en que la presenta). b) Identifique aquella(s) que tengan una puntuación entre 4 y 5 y propóngase un plan de acción para fortalecer esta debilidad en el proceso negociador. El plan de acción es que luego de identificar cuáles son las oportunidades de mejora que se tienen este ámbito es empezar a trabajar en ellas con el fin de llegar a la optimización efectividad. Identificar herramientas y tips para desarrollarlas de la forma más adecuada. 16 La comunicación no verbal tiene un papel clave en el proceso comunicativo de la negociación. a) Verdadero. b) Falso.