UNIVERSIDAD PERUANA LOS ANDESFACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES CÁTEDRA: NEGOCIOS INTERNACIONALES CATEDRÁTICO: LIC. ENRIQUE ORELLANA APOLINARIO SECCION: C2 ALUMNA: LOPEZ SOLIS NADINE CASO : Marketing para la base de la pirámide en Bangladesh: Grameen Danone Foods CASO: Marketing para la base de la pirámide en Bangladesh: Grameen Danone Foods . . . . . . El primer ministro de Bangladesh. Suponga que una empresa. Yunus dimitió del banco diciendo que no quena distraerlo de sus actividades. En 2010. ¿cuáles son y por qué? 6. ¿Cómo afecta la renuncia de Yunus el futuro de la empresa conjunta Grameen Danone Foods? . Evalúe la declaración del primer ministro. Sólo fueron utilizados como peones para obtener más ayuda*. el número de negocios sociales en todo el mundo ha crecido tanto que hay ahora una cumbre global anual en Wolfsburg. No ha habido ninguna mejora en el estilo de vida de los pobres hasta el momento. ¿Hay tipos de empresas que podrían no ser buenos candidatos para establecer empresas sociales? Si es así. En respuesta. como Danone. Alemania. Sheikh Hasina. ¿cuáles de su s productos serían los mejoras candidatos? ¿Por qué? 5. ¿Cuánto cree usted que la decisión de Danone para establecer un negocio social fue motivada por querer ser socialmente responsable contra creer que la medida le ayudaría en su desempeño? ¿L a respuesta a esto hace alguna diferencia? 2. Si Danone decidiera agregar productos para venderlos a la base de la pirámide. Finalmente desea atender a todos los segmentos de ingresos dentro de un país. ¿Qué ventajas y desventajas pueden surgir por atender primero a la base de la pirámide? ¿Cómo podría después manejar los inconvenientes? 4. ¿Qué errores de marketing podría enfrentar Danone si intenta duplicar su experiencia en Bangladesh para atender a dientes de la base de la pirámide en otros países? 3. dijo que Grameen había estado “chupando ciñera de la gente después de darles préstamos.PREGUNTAS 1. Desde el establecimiento del negocio social de Grameen Danone Food. Si hace diferencia : Maduración de los mercados tradicionales La demanda de las líneas de negocio de Danone ha ido madurando en los países más ricos. No obstante. ¿Cuánto cree usted que la decisión de Danone para establecer un negocio social fue motivada por querer ser socialmente responsable contra creer que la medida le ayudaría en su desempeño? ¿La respuesta a esto hace alguna diferencia? Yunus sostiene que las personas son multidimensionales. de cualquier manera es un catalizador potencial que también podría conducir a la publicidad favorable. la participación en la empresa conjunta de Danone se adapta a esta visión multidimensional. su gerencia ha ido cambiando el énfasis hacia los países más pobres. la empresa tiene una historia de comportamiento socialmente responsable. es la empresa de alimentos más grande del mundo que se dedica solamente a la producción y venta de alimentos saludables. La empresa conjunta de Bangladesh podría ofrecer varias ventajas de ganancias potenciales para Danone. y su gerencia debe responder a los accionistas. . sus ventas se han concentrado en los segmentos ricos. así que desean algo más que ganancias económicas por si solas. Frank Riboud dijo: “Sería loco pensar sólo en la cima de la pirámide". Promover el crecimiento de los países menos desarrollados Los productos de Danone son todos sanos y sanitarios. acerca de los que su presidente. Rockefeller) que dirigieron su atención hacia la filantropía después de amasar grandes fortunas. De hecho. y su misión es llevar salud a través de los alimentos a tantas personas como sea posible". incluso en los países menos desarrollados. Sin embargo. Señala a líderes empresariales (como Carnegie. Danone debe generar ganancias. Por lo tanto. Aunque la comercialización exitosa de una empresa de tales productos no es probable que tenga un impacto significativo en el desarrollo. Gates. Además. tienen como un anhelo de ayudar a los menos afortunados. Así.SOLUCION DEL CASO: 1. y a la voluntad de las personas para dar a la caridad. que han sido los mercados tradicionales de Danone. 1992) Diferencias entre Marketing Social y Responsabilidad Social El Marketing Social está enfocado normalmente en Consumidores. Esto significa que la lucha contra la pobreza es buena para mi negocio".. Riboud dijo: “Cuando la pobreza va en aumento. . a medida que los consumidores de la base de la pirámide se desplazan hacia arriba económicamente. integrando al mismo tiempo el compromiso con el desarrollo social y la mejora del medio ambiente En otras palabras es. La Responsabilidad Social está enfocada en todos los grupos de interés. las conductas y comportamientos que ayudaran a mejorar su salud o bienestar tanto individual como social Contribución de un marketing socialmente responsable (Samil. 2. puede ayudar al desempeño del negocio de diversas maneras. La responsabilidad social corporativa es la responsabilidad de las empresas por sus impactos en la sociedad. mis propias perspectivas de crecimiento se reducen. tal como apoyar diversas causas necesitadas. Generar ventas y lealtad en el extranjero Ser percibidos como socialmente responsables. en un público determinado... RSE (Responsabilidad Social) Es el fenómeno VOLUNTARIO que busca conciliar el crecimiento y la competitividad.. ¿Qué errores de marketing podría enfrentar Danone si intenta duplicar su experiencia en Bangladesh para atender a dientes de la base de la pirámide en otros países? Que los consumidores confundan Marketing social y responsabilidad social Marketing Social Es la aplicación de los principios y técnicas de mercadotecnia para impactar..Además. tendrán más para gastar en otros productos de Danone y podrían preferirlos debido a su experiencia anterior. La mayoría de los proveedores de telecomunicaciones móviles. Suponga que una empresa. Otra forma es agregar la demanda convirtiendo a las comunidades cliente de la red. ¿Qué ventajas y desventajas pueden surgir por atender primero a la base de la pirámide? ¿Cómo podría después manejar los inconvenientes? Las empresas pueden obtener tres ventajas importantes atendiendo a los pobres: una fuente de crecimiento de ingresos. los servicios de marketing y el procesamiento interno de transacciones en áreas en desarrollo. como Danone. La necesidad competitiva de mantener una estructura de bajos . educativos y otros. Por ejemplo. no pueden operar rentablemente a sus redes aprecios asequibles en los países de desarrollo. Gracias a la rápida expansión de las redes digitales de alta velocidad. Actualmente. La empresa tiene una red de 39 quioscos de Internet que proveen a los emprendedores locales de acceso web y telecomunicaciones.3. así como servicios gubernamentales. Debido a que en estos mercados se encuentran en las etapas iniciales de desarrollo el crecimiento puede ser extremadamente rápido. las empresas están obteniendo ahorros aún mayores al localizar funciones de servicio tan intensivas en mano de obra. una mayor eficiencia ya acceso a la innovación. Finalmente desea atender a todos los segmentos de ingresos dentro de un país. Es cierto que algunos servicios simplemente no pueden ser ofrecido a un precio lo suficientemente bajo para ser rentables al menos no con tecnologías o modelos de negocios tradicionales. Es por lo que los mercados de la base de la pirámide representan tal oportunidad para las multinacionales nuevas fuentes de crecimiento de ingresos. Terciarizar las operaciones a mercados de mano de obra barata ha sido durante mucho tiempo la forma tradicional de reducir los costes. Redes como éstas pueden ser canales útiles para comercializar y distribuir muchas clases de productos y servicios de bajo costo. que casi han saturado los mercados actuales es un desafío importante el crecimiento de los ingresos. Recurrir a las reservas de mano de obra barata no es la única manera en que las multinacionales pueden mejorar su eficiencia al operar en regiones en desarrollo. para empresas muy grandes. Gyandoot ilustra los beneficios de un modelo de acceso compartido. como los centros de llamadas. La oportunidad de ahorro en costes es tan importante como el crecimiento de ingresos. entre los niños. El primer yogur de este tipo se lanzó en Indonesia a finales de 2004. En 2010. al mismo tiempo. No ha . de una población total de 240 millones. El primer ministro de Bangladesh. comenzó a ver que estaba ignorando un enorme mercado de productos para los pobres. "¿Por qué no debería hacer negocio con ellos también?". costes. En sus primeros 10 años tras tomar las riendas de Danone en 1996. Si Danone decidiera agregar productos para venderlos a la base de la pirámide. 6. recuerda haber pensado Riboud. Sheikh Hasina. puede llevar a las empresas a descubrir formas creativas de configurar sus productos. varios ejecutivos en Indonesia le mostraron un diagrama piramidal en el que se veía que. finanzas y cadenas de suministro para potenciar la productividad. ¿cuáles de sus productos serían los mejoras candidatos? ¿Por qué? Yogur para llevar Danone cree que su yogur encaja bien en Senegal porque se creó como un snack para llevar. Por ello. Pero. 4. en especial. a 10 cen¬tavos por cada envase de plástico de 70 gramos. bien adaptado a los consumidores senegaleses que comen tres o cuatro snacks durante el día y tan sólo una comida principal. tan sólo 20 millones en lo alto de la pirámide podían comprar productos de Danone. dijo que Grameen había estado “chupando ciñera de la gente después de darles préstamos. decidió crear un yogur líquido. barato y para llevar para los consumidores pobres y los niños. Riboud dirigía sus productos a las clases más acomodadas. El yogur fue un éxito inmediato entre los consumidores de bajos ingresos y. En 2004. Sólo fueron utilizados como peones para obtener más ayuda*. ¿Cómo afecta la renuncia de Yunus el futuro de la empresa conjunta Grameen Danone Foods? Yunus. que permita recuperar el capital invertido y que en caso de generar beneficios. Yunus dimitió del banco diciendo que no quena distraerlo de sus actividades.habido ninguna mejora en el estilo de vida de los pobres hasta el momento. gracias al otorgamiento de microcréditos. lo que devino en un éxito rotundo. Que sea una empresa social. Evalúe la declaración del primer ministro. que genere directamente un beneficio social para combatir la pobreza. se dio cuenta de que la pobreza se perpetuaba porque los bancos tradicionales no concedían préstamos a quienes no ofrecieran garantías. Yunus fue galardonado con el Príncipe de Asturias de la Concordia en 1998 y fue investido como doctor honoris causa por diez universidades en todo el mundo. lo que generaba un círculo vicioso que dejaba a los pobres fuera de la economía. Su revolucionaria idea permitió a millones de personas salir de la pobreza. . Con esta idea. ni vivir de las subvenciones. estos se reinviertan para expandir el negocio. se aventuró a crear en 1976 lo que parecía un contrasentido: un banco cuyos clientes fuesen pobres y cuya única garantía de pago fuera su palabra. conocido como el "banquero de los pobres". En respuesta. al igual que el negocio de los microcréditos. Además de haber ganado el Nobel de la Paz en 2006. el objetivo es crear un modelo de negocio que sea sostenible por si mismo. no significa que tenga que perder dinero. . . aseguró la CCL En los primeros tres trimestres de este año. (Foto: Difusión) Redacción Economía14.11. el espárrago y la quinua han sumado un valor total de exportación de US$5.29 millones.2017 / 01:40 pm Los envíos peruanos a Australia han registrado en los últimos cinco años un crecimiento interanual del 30%. APORTES ¿Qué productos serán los protagonistas del TLC con Australia? Es vital que las autoridades peruanas inicien las negociaciones de los protocolos sanitarios para que el acuerdo comercial vea la luz rápidamente. destacando en el 2016 las exportaciones de .23 millones y US$2. De hecho. detalló Carlos Posada. Posada exhortó a las autoridades sanitarias peruanas a iniciar las negociaciones de los protocolos sanitarios requeridos para consolidar el trabajo efectuado por el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (Mincetur). el crecimiento de los volúmenes y valores exportados crecerán marcadamente". los valores de estos productos todavía no sobrepasan las decenas de millones ante la carencia de beneficios arancelarios. Además de los productos mencionados. el próximo acuerdo comercial entre ambos países se potenciará principalmente las exportaciones de espárragos y quinua. EL DATO El pasado 10 de noviembre.31 millones. según el Instituto de Investigación y Desarrollo de Comercio Exterior (Idexcam) de la Cámara de Comercio de Lima (CCL).32 millones y US$2. aunque ahora es fácil predecir que con los beneficios negociados con este acuerdo.8 millones destacando los envíos tradicionales con un valor exportado de US$136 millones.29 millones. los gobiernos de Australia y Perú suscribieron un compromiso para finalizar las negociaciones de un Tratado de Libre Comercio (TLC) entre ambos países. respectivamente. las exportaciones peruanas a ese país han sumado aproximadamente US$175.23 millones y US$2. estos productos han sumado un valor total de exportación de US$5. director ejecutivo de Idexcam-CCL.7 millones de valor exportado. que registrarían importantes crecimientos tanto en valor como en volumen.7 millones. el cacao en polvo sin azúcar y los mangos también son otros sectores que se verán beneficiados. En los primeros tres trimestres de este año. mientras el sector no tradicional alcanzó un monto de US$38. “Sin embargo. ARREGLOS PARA LA EXPORTACIÓN Para lograr que más productos del sector agroexportador peruano ingresen al mercado australiano. Hasta el mes de septiembre. .espárragos y quinua por US$6. sobresaliendo el sector agropecuario con US$19. com/responsabilidad-social/alimentacion- bebidas-hogar-e-higiene/danone/ .org/wp-content/uploads/2013/06/M%C3%B3dulo- 3_def.pdf http://www.pdf http://www. BIBLIOGRAFIA file:///C:/Users/ELEAZAR/Downloads/256972763-Negocios- Internacionales-Ambientes-y-operaciones-14va-Edicion-FREELIBROS- ORG-pdf%20(1).ongawa.compromisorse. ANEXOS . . . . las reformas políticas. Gastan sus ingresos en cosas que pueden mejorar su calidad de vida antes que ahorrar para tiempos difíciles. esto equivale a 4. Los teléfonos rurales de Telecom generan un ingreso promedio de 90$ al mes y hasta 1. Por ejemplo el ingreso medio de los aldeanos en Bangla Desh es menos de 200$ al año. La resistencia de las empresas a invertir es comprensible. la creciente apertura a la inversión y el desarrollo de de redes de comunicación inalámbrica de bajo coste. pero el poder adquisitivo agregado de las comunidades pobres en realidad es bastante grande. lo que supone un porcentaje mucho más elevado que los consumidores en mercados tradicionales Lo que tampoco hay que suponer es que los pobres solo van a querer satisfacer sus necesidades básicas y que no van a emplear su dinero en bienes no esenciales.000 millones de personas. su venta se dirige a pequeños segmentos medios-altos de estos mercados. La realidad es que los consumidores en la base de la pirámide pagan precios mucho más altos por la mayoría de las cosas que consumidores de clase Desarrollo de Negocios en la Base de la Pirámide 7 media. hace imposible la rentabilidad de los negocios en esas zonas. Esto significa que existe una oportunidad real para que las empresas.000$ al mes. los ingresos individuales pueden ser bajos. También suponen que la corrupción. suponen que las personas de tan pocos ingresos tienen poco para gastar en bienes y servicios y que en lo que sí van a gastar son en las necesidades básicas como alimento y abrigo. analfabetismo infraestructura inadecuada. pero éstos consumen muchos servicios de telecomunicaciones. Además. están reduciendo las barreras y de esta manera proporcionando a las empresas un mayor acceso.ANALISIS Los pobres en el mundo cada vez son más numerosos. y la experiencia les demuestra que las barreras al comercio son mucho más bajas de lo que se piensa. La idea principal de este proyecto es la posibilidad de las empresas para desarrollar sus negocios en el mercado de la Base de la Pirámide. el 65% de la población mundial gana menos de 2000$ al año. Las multinacionales ya hacen negocios con éxito en países en desarrollo. Otro error sobre los mercados es que los bienes que se venden allí son increíblemente baratos y que no hay espacio para que entre un nuevo competidor y obtenga beneficios. obtengan . Los usuarios de estos teléfonos gastan un promedio del 7% de su ingreso en servicios telefónicos. etc. Es evidente que los pobres no tienen dinero. La comida también cuesta 20% a 30% más en las comunidades más pobres. pero es todo lo contrario. Es por lo que los mercados de la base de la pirámide representan tal oportunidad para las multinacionales nuevas fuentes de crecimiento de ingresos. Esto es. Las empresas pueden obtener tres ventajas importantes atendiendo a los pobres: una fuente de crecimiento de ingresos. también representan una gran oportunidad no aprovechada para las empresas. Por lo que las empresas que operen en estas áreas tendrán acceso a millones de dólares para gastar. una mayor eficiencia ya acceso a la innovación. calidad en el agua. En cuanto a la economía. Es explotar o ayudar a los pobres. el problema no solo es el coste. los resultados benefician a todos. sino también la calidad. cuando las multinacionales proveen bienes y servicios básicos que reducen los costes para los pobres y de esta manera ayudan a mejorar su calidad de vida. Los pobres rurales son mucho más difíciles de alcanzar que los pobres urbanos. Debido a que en estos mercados se encuentran en las etapas iniciales de desarrollo el crecimiento puede ser extremadamente rápido. como empresas recién creadas y multinacionales realizan experimentos comerciales en comunidades Desarrollo de Negocios en la Base de la Pirámide 8 pobres. calidad en los alimentos. que casi han saturado los mercados actuales es un desafío importante el crecimiento de los ingresos. De hecho. cuyas tasas anuales pueden alcanza hasta 2000%. ya que muchos de ellos viven en ciudades densamente pobladas y que lo serán aún más en los próximos años. También puede ser barato comercializar y entregar productos y servicios a los pobres del mundo. Pero las nuevas infraestructuras de tecnologías de información y comunicaciones prometen convertirse en una forma barata de establecer canales de marketing y distribución en estas comunidades. para empresas muy grandes. . En los últimos años. el principal impedimento para hacer negocios en regiones rurales es el difícil acceso a la distribución. Otra idea equivocada es que la gente de la base de la pirámide no puede utilizar tecnologías avanzadas. El 60% de PIB de India es generado en áreas rurales. Las oportunidades de negocio en la base de la pirámide cada vez son más elevadas. los habitantes de las barriadas urbanas pagan entre cuatro y cien veces más por el agua potable que las familias de clase media y alta. no a la falta de poder adquisitivo. Actualmente. los prestamistas locales cobran unos intereses del 10% al 15% por día. Hasta los emprendedores afortunados de escala pequeña consiguen préstamos de instituciones financieras sin fines de lucro pagan entre un 40% y un 70% de intereses anuales.participación en el mercado ofreciendo bienes de mejor calidad a precios más bajos. que son ilegales en la mayoría de países desarrollados. Una última percepción equivocada se relaciona con la explotación de los pobres por parte de las multinacionales. tanto organizaciones no gubernamentales. Como hemos visto la conectividad es importante para estos consumidores. La oportunidad de ahorro en costes es tan importante como el crecimiento de ingresos. las empresas que logren encontrar maneras de bajar drásticamente los costes de conexión tendrán una muy sólida posición de mercado. Los mercados de la Base de la Pirámide son fuente de experimentación comercial y tecnológica. Desarrollo de Negocios en la Base de la Pirámide 9 En términos de finanzas. porque eliminan la necesidad de intermediarios . La empresa tiene una red de 39 quioscos de Internet que proveen a los emprendedores locales de acceso web y telecomunicaciones. Redes como éstas pueden ser canales útiles para comercializar y distribuir muchas clases de productos y servicios de bajo costo. La clave es su esfuerzo constante por reducir las inversiones de capital tercerizando la fabricación. Gracias a la rápida expansión de las redes digitales de alta velocidad. Por ejemplo. para operar exitosamente en mercados de la base. Recurrir a las reservas de mano de obra barata no es la única manera en que las multinacionales pueden mejorar su eficiencia al operar en regiones en desarrollo. los servicios de marketing y el procesamiento interno de transacciones en áreas en desarrollo. finanzas y cadenas de suministro para potenciar la productividad. La necesidad competitiva de mantener una estructura de bajos costes. Terciarizar las operaciones a mercados de mano de obra barata ha sido durante mucho tiempo la forma tradicional de reducir los costes. Igual que los sistemas de comercio electrónico que operan a través del teléfono o de Internet son tremendamente importantes en este tipo de mercados. Gyandoot ilustra los beneficios de un modelo de acceso compartido. La mayoría de los proveedores de telecomunicaciones móviles. racionalizando las cadenas de suministro y prestando mucha a tención a los distribuidores. en particular el foco tradicional en los altos márgenes brutos. las empresas están obteniendo ahorros aún mayores al localizar funciones de servicio tan intensivas en mano de obra. puede llevar a las empresas a descubrir formas creativas de configurar sus productos. Otra forma es agregar la demanda convirtiendo a las comunidades cliente de la red. así como servicios gubernamentales.Es cierto que algunos servicios simplemente no pueden ser ofrecido a un precio lo suficientemente bajo para ser rentables al menos no con tecnologías o modelos de negocios tradicionales. Las nuevas tecnologías inalámbricas estimularán futuras innovaciones en modelos de negocios y disminuirán los costes aún más. los ejecutivos también tienen que modificar sus indicadores de negocios. como los centros de llamadas. no pueden operar rentablemente a sus redes aprecios asequibles en los países de desarrollo. educativos y otros.