ENNEG624 - NEGOCIACIONProfesor: E-mail profesor: Javier Achondo B, Magister en Administración, MBA. [email protected] PRESENTACIÓN DEL CURSO El curso se basa principalmente en una metodología práctica de talleres orientados a que los alumnos conozcan, comprendan y aprendan a utilizar los aspectos conceptuales, conductuales y estratégicos que rodean y están presentes en todo proceso de negociación desde su preparación hasta el cierre del mismo. OBJETIVOS DEL CURSO Diseñar y preparar una estrategia de negociación que abarque todas las distintas etapas de este proceso. Estructurar un buen punto de partida en una negociación, manejando cuatro conceptos claves de valoración: BATNA; Precio de reserva; Z.O.P.A. y Creación de valor adicional, mediante intercambios entre las partes. Valorar el rol de las emociones, comunicación efectiva e investigativa en todo proceso de negociación. Trabajar en equipo para determinar los estilos y roles en una negociación, dependiendo de los objetivos propuestos, de las características de la contraparte y del desarrollo de la negociación misma. METODOLOGÍA Los elementos conceptuales fundamentales serán entregados en clases expositivas, donde se favorecerá la participación de los alumnos y la discusión de ideas. Dada la característica 1 los participantes tendrán la oportunidad de practicar sus habilidades de negociación de diferentes escenarios con la guía y retroalimentación. Se forman equipos de 5 alumnos.……… 20% Ejercicio final de negociación por equipos: Los alumnos deben desarrollar un proceso de negociación. Finalizada la ronda los alumnos entregan un informe sobre la experiencia en la negociación. Incluye trabajos prácticos individuales o grupales hechos en clases. 35% Hamilton Real State . Comunidad Mapuche-Eléctrica Moms.com 5% 5% 10% 15% Casos individuales……………………………………………. Controles Individuales y Presentación de Casos Grupales Reales. 15% EXAMEN Negociación colectiva completa……………………….eminentemente práctica del curso.…. incorporando los aspectos conceptuales y prácticos analizados en el curso/taller.A. quienes realizan una Negociación Colectiva de una hora de duración. EVALUACIONES Casos prácticos de Negociación……………………………...Batimóvil – Los Tascaños Industrias Castillo S. Los casos y ejercicio final de negociación por equipos son filmados para poder dar retroalimentación a estos equipos y al resto de los participantes sobre las fortalezas y debilidades observadas en la aplicación práctica de los aspectos conceptuales. 10% Presentación de caso grupal ………………………. 2 . donde un cada equipo representa a la empresa y el otro equipo al sindicato. utilizando el Método del Caso de la Universidad de Harvard. conductuales y estratégicos aprendidos en este curso.…….…………. Informes de Prácticas de Negociación: Se realizan rondas de negociación todas las sesiones en grupos de dos alumnos (Parte-Contraparte). las argumentaciones negociadoras y los acuerdos alcanzados. negociando cooperativamente en un entorno distributivo a uno integrador.……. 20% Prueba conocimiento relevantes……………………. Desarrollo de Casos Individuales y Grupales: Los alumnos deben desarrollar Análisis de Casos Individuales. Editorial norma.A. Karl & Steve Albrecht. autores Deepack Malhotra y Max H. Grupo Editorial Norma S. Edición gestión 2000. Si de acuerdo. Harvard Business School Prees. Autores Roger Fisher. Autor William Ury. Supere el NO. ________________________________________________________________________________ Las Emociones en la Negociación (2). (2) Fotocopia Libro: se entregara inicio de clases (3) Material descargado en PDF. Ediciones Deusto año 2007. McGraw Hill.A. año 2003. año 2005. ________________________________________________________________________________________________________________________ Negotiation GENIUS (3). Obtenga el Sí. Ediciones Granica de Chile S. como negociar sin ceder (3).MATERIAL DEL CURSO BIBLIOGRAFIA NEGOCIACIÓN Una guía para directivos ocupados (1). 2º Edición 2011. 2007. con el corazón y la mente (3).Ediciones Norma. como negociar con personas que adoptan posiciones obstinadas (3). Ediciones Bantam Books año 2008. Autores Roger Fisher. Autores Steven P. web de docencia. Bazerman. año 2001. autor Michael Watkins. Roger Fisher y Daniel Shapiro. Cohen y Ricardo Altimira. Marcando las Reglas de la NEGOCIACION (3). WilliamUry y Bruce Patton. _______________________________________________________________________________________________________________________ (1) Texto guía: se entregara ejemplar inicio de clases. 2004. el arte de negociar sin ceder (3). Como negociar con EXITO (2). 3 . WilliamUry y Bruce Patton. Harvard Business School. Claves de Negociación. Harvard Business School Publishing Corporation – Ediciones Deusto. año 1993. Making Star Teams Out of Star Players.ARTÍCULOS (4) Anchoring and first offers in Negotiation. Harvard Business Review. February 2013. David Lax & James Sebenius. Danny Ertel. Harvard Business Review. David Lax & James Sebenius. Bazerman. Alan Bird & James Root. Harvard Business Review (LA) 2004. Mas Allá del sí: negociar con la implementación en la mente. August 2013. Anchoring Expectations. Harvard Business Review. Harvard Business School 9-895-070. Deepack Malhotra y Max H. Harvard Busines School Nº N0411D. Negotiation with Emotion. Then Lead. _______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ (4) Se entregaran fotocopiados en archivador del ramo. Harvard Business Review. Harvard Business School Nº N0409D.0 David Lax & James Sebenius. 2013. Harvard Business Review. Kandarp Mehta. February 2013. You Make Better Decisions if you “See” your Senior Self. February 2013. Matthew Kohut & John Neffinger. Strategic Leadership: the essential Skills. La Negociación Investigativa. Novembrer 2004. Anchoring the Big Picture. March 2013. Steve Krupp & Samantha Howland. Julianna Pillemer & Michael Wheeler. Deal Making 2. Harvard Business Review. 4 . Amy Cuddy. Harvard Business Review (LA) Septiembre 2007. Kimberlyn Leary. June 1995. Cinco estrategias para sumar a las negociaciones. November 2012. Hal Hershfield. September 2004. Harvard Business Review. June 2013. Do You Play to Win-or to not Lose? Heidi Grant & Tory Higgins. IESEinsihgt Número 15. Connect. Paul Schoemaker. Atlantic Corporation. 1-49 ___________________ Test de manejo de conflictos en negociaciones Primeras ofertas – Anclajes – en una negociación. Anita Elberse. Rev. La comunicación en los procesos negociadores. Bibliografía NEGOCIACION Una guía para directivos ocupados. Pág. __________________ Negotiation GENIUS. Negociación competitiva (distribuitiva) y negociación cooperativa (integrativa). Paula Laschober & Dina Pradel Nº 9-906-014. Anchoring expectations. Resumen día # 1 Anchoring the big picture. Artículos Anchoring and first Offers in Negotiation.Casos de Estudio (HBS) (5) Endesa Chile: Raising the Ralco Dam (A). Kathleen McGinn. Rev. Aplicaciones Modelo de negociaciones – Modelo Harvard. 1-48. Ejercicio de resolución de eventuales conflictos en negociaciones Perfiles emocionales de los negociadores. Alberto Ballvé & Gustavo Herrero. Nº 208-S14. May 2009. Comunicación en una negociación. Julio 1990. Nº 509-S06. Club Atlético Boca Juniors. Pág. Conceptos Básicos en una negociación. procesos y métodos. ___________________ Test (resumido) Meyers & Briggs PPT Sesión # 1 5 . Práctica de negociación a partir de un conflicto VENDEDOR – COMPRADOR: Casos Hamilton Real State –Batimóvil. Peter Tufano. ________________________________________________________________________________ PROGRAMACIÓN Y CONTENIDOS Fecha Contenidos Viernes 07 de Marzo 2014 (1) Negociación: Definiciones. Junio 2009. (5) Se entregaran fotocopiados en archivador del ramo. Preparación de una negociación. Pág. Pág. NEGOCIACION Una guía para directivos ocupados. La negociación investigativa. 92157. Trabajo en el equipo negociador. Emociones en una negociación. Negotiating with emotions. Artículos Connect. Administración de emociones en una negociación. Los nueve elementos de la negociación en base a principios. Etapas del proceso de negociación. Proceso y desarrollo de una negociación. Video Fin # 1 Resumen día # 3 Estrategia y Tácticas en una negociación. _________________ Claves de Negociación: con el corazón y la mente. Prácticas de negociación – EMPRESA/SINDICATO Caso Industrias CASTILLO S. 51-91. Negociaciones Interculturales. Do you play to win-or to not lose? Making star teams out of star palyers. Marcando las reglas de la negoción. Negociación en base a intereses y argumentacion posiciones. Emociones en una negociacion. Creación de valor en una negociación. Proceso de negociación competitiva y cooperativa. Prácticas de negociación Interecultural: Eléctica del Sur-Comunidad Mapuche. Cómo negociar con personas que adoptan posiciones inflexibles. ___________________ Las Emociones en la Negociación.A. Then Lead. Como negociar con EXITO __________________ Artículos Cinco Estrategias para sumar a las negociaciones. NEGOCIACION Una guía para directivos ocupados.Sábado 08 de Marzo 2014 (2) Proceso en Negociación Competitiva y Colaborativa. Formación de los equipos negociadores. Caso HBS Endesa Chile: Raising the Ralco Dam (A) PPT Sesión # 3 (A) PPT Sesión # 3 (B) 6 . Negociacion de Intangibles – Tangibles. ___________________ PPT Sesión # 2 (A) PPT Sesión # 2 (B) Resumen Fin # 1 Viernes 21 de Marzo 2014 (3) Modelo de negociación de Harvard. Negociacion con intereses comunes y contrapuestos.0 Mas allá del Sí: negociar con la implemetacion en le mente. Analizar Estrategia y tacticas empleadas usualmente en negociaciones. Pág. Análisis de la situación general. Que cambios Ud. Comportamiento final en una negociacion.COM Las formas de crear valor adicional en una cadena de industrial. You make bettter desicions if you “see” your self senior self. 50-102 Sí…de acuerdo! Supere el NO! Obtenga el SÍ! ___________________ Artículos Deal Making 2.Sábado 22 de Marzo 2014 (4) Negociando frente a frente: El encuentro El debate efectivo en la negociación. NEGOCIACION Una guía para directivos ocupados. Evaluación de las estrategias y tácticas implementadas en la negociación . Strategic Leadership: The Essential Skills. Argumentacion en posiciones. El cierre. Información Anexa (si fuera necesario). los resultados y el seguimiento de la negociación Prácticas de negociación en un ambiente empresarial – multivariable: PROVEEDOR/CLIENTE Caso MOMS. Como preparo y evalúo la Negociación . Negociaciones multi-variables. realizaría al enfrentar un nuevo proceso de negociación . Experiencias propias – reales – de negociaciones. Acuerdo(s) logrado(s) en la Negociación . TRABAJO EN EQUIPO. ___________________ Resumen Sesiones # 1-2-3-4 Viernes 04 de Abril 2014 (5) Presentación de casos grupales de Negociación Entrega de caso individual de Experiencias en negociación Video Fin # 2 Resumen día # 4 PPT Sesion # 4 A partir de un caso REAL: . PPT Sesion # 5 7 . Creacion de Valor en Negociaciones. __________________ Negotiation GENIUS. Hechos relevantes . los acuerdos. . . Conclusiones Exposicion al curso de sus trabajos grupales. Implemetacion de los acuerdos de una negociacion. Esta sesión es íntegramente filmada por el profesor y ayudante.Sábado 05 de Abril 2014 (6) Ejercicio final de negociación por equipos: Negociación cooperativa en un entorno competitivo. Compañía Minera La Cumbre S. Exposición de cada equipo negociador de su experiencia en el ejercicio de negociación colectiva. Retroalimentación sobre fortalezas y debilidades del proceso de negociación. quienes realizan una negociación colectiva de una hora de duración. A) Club Atlético Boca Juniors B) Atlantic Corporation Video de MOTIVACION PPT Resumen RAMO Coffe final AGRANDADO 8 . donde un equipo representa a la empresa y el otro equipo al sindicato. Aplicación en un caso practico todo lo aprendido en las sesiones anteriores.A. para poder dar retroalimentación a estos equipos y al resto de los participantes sobre las fortalezas y debilidades observadas en la aplicación. Caso a negociar: Conclusiones finales del curso sobre los procesos negociadores competitivos y cooperativos. conductuales y estratégicos durante el proceso de negociación. práctica de los aspectos conceptuales. Video final: Sesión revisión y análisis de las filmaciones de las negociaciones por equipos. Sábado 12 de Abril 2014 (7) Prueba individual de conocimientos Relevantes. Análisis y presentación de alternativas negociadores de dos casos a elección: Se forman equipos de 5 alumnos cada uno. Owners.Ene 2012. 9 . The George Washington University. Washington D. Facultad de Economía y Negocios.C. Profesor ayudante de la cátedra Capital Humano. Universidad de Chile. President Managers Program (OPM). Profesor de la cátedra Negociación Efectiva.CURRÍCULUM DEL PROFESOR JAVIER IGNACIO ACHONDO BAUZÁ Ingeniero Agrónomo. Key Executive Program. gerenciales y académicos. En el ejercicio de su actividad ha desempeñado cargos directivos. Septiembre 2010. Diplomado en materias de liderazgo. Oct . financiera y económicas. Facultad de Economía y Negocios. Universidad de Chile. Universidad de Chile. programas de MBA. Universidad de Chile. liderando equipos de trabajo para la generación de cambios en la estructura y organización de las empresas. Magister en Administración MBA. Harvard Business School. programa de MBA.