Allan PeaseComo se tornar um campeão de vendas Técnicas para ganhar a confiança das pessoas e atingir melhores resultados campea o olho e rosto.indd 2 9/10/09 10:49:56 AM Para Barbara Pease, que transforma carvão em diamantes. Como se tornar um campeao de vendas.indd 5 9/10/09 10:45:59 AM indd 6 9/10/09 10:45:59 AM .Como se tornar um campeao de vendas. Introdução Como se tornar um campeao de vendas.indd 11 9/10/09 10:45:59 AM . indd 12 9/10/09 10:45:59 AM . Martin. resolveram ir. como o evento era bem perto da casa deles e eles gostavam de Martin. mas. convidou os dois para uma reunião em que apresentaria uma oportunidade de negócio.Luke e Mia L uke era um construtor determinado a fazer sua firma prosperar. Na opinião deles. Não receberam muitos detalhes sobre o assunto. Vários dias após a reunião eles ainda falavam animados sobre o negócio e. o vizinho deles. Um dia. Além disso. Luke e Mia não acreditaram no que viram e ouviram. o casal poderia conhecer outros vizinhos. decidiram se associar. “era óbvio que qualquer pessoa que conhecesse o plano iria querer aderir”. era uma contadora com uma clientela fiel. 12 Como se tornar um campeao de vendas. Tratava-se de um plano de marketing de rede (ou marketing multinível – sistema de vendas diretas realizado por distribuidores independentes. Mia. finalmente. dispostos em camadas ou níveis) que permitiria aos associados obter autonomia financeira e atingir um patamar de sucesso extraordinário. Sua esposa. elas nos informassem por que razões entrariam para o marketing de rede – disse Luke a Mia. eu tinha pesquisado e desenvolvido técnicas de comunicação e de vendas que acrescentaram muitos zeros ao rendimento de empresas e indivíduos. O grande receio que quase todo mundo tem em relação ao marketing de rede é não se considerar um vendedor habilidoso o bastante para chegar ao topo. – Imagine se. – Se houvesse uma maneira. e alguns de seus amigos mais chegados nem sequer aceitaram marcar um encontro com eles. Nos 10 anos anteriores. Não se tratava de mais um “esquema de enriquecimento rápido” – era um sistema para aumentar sua renda. Nem todas as pessoas pareciam demonstrar o mesmo entusiasmo pelo plano. Este livro mostra um sistema simples que lhe permitirá recrutar pessoas com relativa facilidade. Apesar de tudo. Não existem truques. lícita. eles construíram um negócio sólido. Muitas nem compareceram às reuniões de apresentação. Só não estava crescendo com a rapidez que desejavam. que é simples. apenas técnicas e princípios que funcionam – basta você se empenhar.INTRODUÇÃO 13 Mas não foi tão simples quanto haviam pensado.. Há uma maneira! E este livro se propõe a revelá-la. em 1980. prazerosa e lucrativa. Por que escrevi este livro Quando fui apresentado ao marketing de rede. em vez de precisarmos convencer as pessoas. ética. pouco a pouco..indd 13 9/10/09 10:45:59 AM . fiquei surpreso com a existência dessa grande oportunidade. Pensei: Como se tornar um campeao de vendas. 14 COMO SE TORNAR UM CAMPEÃO DE VENDAS “Se eu pudesse introduzir essas fantásticas técnicas ao marketing de rede. os resultados seriam incríveis!” Este livro é produto de anos de adaptações. Sem Como se tornar um campeao de vendas. 50%. E o mais incrível é que você não precisará mudar o que aprendeu com a experiência. prometo que os resultados serão melhores do que os seus sonhos mais otimistas. Não serão aceitos “se”. praticar e praticar a ponto de sonhar com a aplicação da técnica. Se você memorizar a técnica e se mantiver fiel a ela durante os primeiros 14 dias. modificações. não é? Mas também se trata de uma via de mão dupla – quero que você prometa praticar. Basta dedicar duas horas por dia ao estudo e partir para a prática. Essa é uma promessa e tanto. A promessa O sistema que você aprenderá neste livro é acompanhado de uma promessa. para começar a expandir o seu negócio e alcançar um nível de sucesso surpreendente.indd 14 9/10/09 10:45:59 AM .000% com esse sistema. Você descobrirá um método simples e fácil de aprender que vai levá-lo à realização profissional e financeira. testes e aplicações de diversas técnicas ao marketing de rede. recrutaram milhares de novos membros e aumentaram seus faturamentos em 20%. “mas” ou “talvez” – apenas uma inabalável dedicação ao aprendizado. 500% e 1. 100%. Inúmeras iniciativas de negócios das quais fui consultor ou sócio faturaram centenas de milhões de dólares. Se você não disse “Sim!” em voz alta. Se concordar. diga “Sim!” em voz alta neste exato momento. volte ao início desta seção e leia tudo outra vez. você não deve se desviar do sistema. Não mude o que funciona – fortaleça-o! Allan Pease Como se tornar um campeao de vendas. porém. esses assuntos não serão abordados aqui.INTRODUÇÃO 15 exagero. O seu catalisador pessoal Como já existem muitos livros excelentes sobre como marcar reuniões e apresentar o seu plano de negócios. O que você vai aprender aqui pode mudar a sua vida significativamente. o que dizer e como dizê-lo para conseguir que clientes potenciais digam “sim” e se associem ao marketing de rede.indd 15 9/10/09 10:45:59 AM . Para isso. Este livro vai lhe mostrar exatamente o que fazer. As informações contidas aqui visam fortalecer suas apresentações sem alterar o que você já sabe. indd 16 9/10/09 10:45:59 AM .Como se tornar um campeao de vendas. indd 17 9/10/09 10:45:59 AM .Capítulo 1 O primeiro passo SIGA EU SONH Como se tornar um campeao de vendas. ” 18 Como se tornar um campeao de vendas. quando você aprende a ler nas entrelinhas. (Coloque o livro na horizontal. Sigo essa lei à risca e garanto que qualquer pessoa que a seguir. Para um olho destreinado. “O sucesso é como um jogo: quanto mais você jogar. que chamo de lei da consequência.) As cinco regras de ouro para alcançar o sucesso Quando eu tinha 11 anos. E é exatamente isso o que nós vamos ensinar a você neste livro. comecei a vender esponjas de limpeza para levantar dinheiro para a construção de uma sede para minha unidade de escoteiros. afaste-o um pouco e feche um olho. percebe que precisava apenas ajustar um pouco o foco para descobrir a resposta. um homem velho e experiente. Porém. O chefe do grupo. trata-se apenas de um conjunto de linhas desconexas que não fazem muito sentido. um dia. mais vezes ganhará.indd 18 9/10/09 10:45:59 AM .S ão poucas as pessoas que conseguem olhar a imagem no início deste capítulo e enxergar sua mensagem com clareza. melhor jogará. me contou um segredo. E quanto mais vezes você ganhar. alcançará o sucesso. Regra 2 – Contate mais pessoas Continue fazendo convites para suas apresentações. esperto demais.... quando você está estabelecendo o seu negócio.”. Nos primeiros estágios.. simplesmente duplique o número de suas apresentações.. Faça isso e a lei das médias mostrará que você será bem-sucedido.. então está percorrendo um caminho que leva ao fracasso.O PRIMEIRO PASSO 19 Aplicando essa regra ao marketing de rede Quanto mais pessoas você convidar para se associarem a você. Se você se pegar examinando a sua lista de clientes potenciais e dizendo “. Regra 1 – Contate mais pessoas Essa é a regra mais importante... etc. Se o seu negócio não está crescendo com a rapidez que deseja.. rico demais. não terá grandes Como se tornar um campeao de vendas. jovem demais. Converse com qualquer pessoa que se disponha a escutá-lo por tempo suficiente para uma apresentação. precisa conversar com todas as pessoas que puder pela simples necessidade de praticar. pobre demais... No seu negócio.. mais habilidoso você ficará nessa tarefa. não há nenhum problema que não possa ser solucionado por um aumento na atividade... Não importa se você é o melhor vendedor da cidade: se não contatar um bom número de clientes potenciais. reservado demais. este é velho demais. aumente a sua produtividade.. mais pessoas se associarão – quanto mais convites fizer. Se você estiver se sentindo deprimido com os rumos que sua vida está tomando.indd 19 9/10/09 10:45:59 AM . Ou seja: convide o máximo de pessoas que puder. 1 pessoa em cada 56 responderia “sim”. Isso significava que se eu saísse às ruas e fizesse uma pergunta negativa. Na corretagem de seguros. Regra 3 – Contate mais pessoas Muitos divulgadores de marketing de rede vão apenas levando um negócio. ficará apenas na média. efetuaria 3 vendas diárias e estaria entre os melhores vendedores! Se você ficasse parado numa esquina e perguntasse a todas as pessoas que passassem “Que tal se associar a mim em um Como se tornar um campeao de vendas. como “Você não quer comprar uma apólice de seguro de vida. Mas não é verdade – isso ocorre por causa dos clientes que eles deixam de contatar. sem uma quantidade significativa de apresentações. sem correr muito atrás.20 COMO SE TORNAR UM CAMPEÃO DE VENDAS lucros. descobri uma média de 1:56. Você pode se vestir muito bem e ser muito simpático. essa ação produzirá um conjunto de resultados que permanecerá sempre constante. e nunca alcançam o seu verdadeiro potencial.indd 20 9/10/09 10:45:59 AM . se você fizer a mesma coisa da mesma maneira e sob as mesmas circunstâncias inúmeras vezes. Portanto. Obedeça a essas três primeiras regras e torne-se um vitorioso! Regra 4 – Use a lei das médias A lei das médias governa o sucesso de todas as atividades da vida. Conte a sua história inúmeras vezes. mas. Segundo ela. quer?”. Eles acham que isso ocorre por causa dos clientes que eles não conseguem convencer. se eu fizesse essa pergunta 168 vezes por dia. Eu estava certo de que. Essa era uma incrível fonte de motivação para mim – bater em 10 portas e ganhar 40 centavos! O sucesso dependeria apenas da velocidade com que eu conseguisse bater nessas portas. 7 moradores atendiam à porta. nunca me preocupava com as 3 portas que nunca se abriam. a lei das médias lhe forneceria um resultado. Tome nota de suas médias O registro das médias e das estatísticas da minha atividade de vendas era muito estimulante. eu ganhava 4 centavos. sobretudo para um garoto de 11 anos. efetuava 12 vendas que totalizavam 2. 4 ouviam a minha apresentação e 2 compravam a minha esponja. Desde que batesse em muitas portas e tentasse fazer Como se tornar um campeao de vendas. Talvez 1:100 respondesse “sim”. Ou seja. Em cada grupo de 10 casas em que eu batesse entre as 16h e as 18h.indd 21 9/10/09 10:45:59 AM . por 20 centavos de dólar a unidade.O PRIMEIRO PASSO 21 negócio de marketing de rede?”. Portanto eu ganhava 40 centavos de dólar. as 3 pessoas que não queriam me ouvir ou as 2 que não compravam. alguém não me ouvia ou não comprava. Já que eu sabia como as médias funcionavam. Logo parei de me importar quando uma porta não se abria. que era muito dinheiro em 1962. minhas médias eram de 10:7:4:2. Quando eu era garoto e vendia esponjas de porta em porta. todas as vezes que a minha mão tocava uma porta. Em uma hora eu conseguia tranquilamente bater em 30 portas e assim. independentemente do que acontecesse a seguir. ganharia 40 centavos. Essa lei sempre funciona.40 dólares. num período de duas horas. se batesse em 10 portas. cancelava o compromisso. Esse é o segredo para a motivação permanente e para lidar com a rejeição. sua motivação se baseia no que acontecerá a seguir. poderá se sentir deprimido. Quando você aceita e compreende a lei das médias. recusava-se a ouvir ou fazia alguma outra objeção que fugia ao meu controle. Anote e guarde as estatísticas de seus contatos/apresentações/novos membros e você desenvolverá rapidamente seu próprio conjunto de médias. No entanto eu só conseguia fazer uma apresentação para 2 clientes porque o terceiro me dava um bolo. A partir desse momento eu pude relaxar e me divertir batendo nas portas. 1 comprava. Se alguém lhe disser “não”. Se uma porta não se abrir. roupa de cama e cobertores. o resto não o incomoda. Quando o seu foco está nas suas médias. basicamente por indicação. nada disso importa.22 COMO SE TORNAR UM CAMPEÃO DE VENDAS uma apresentação. Controlando meu próprio destino Quando eu era adolescente. Três em cada 5 clientes potenciais para quem eu telefonava marcavam uma reunião comigo. Você quer apenas fazer o próximo contato o mais rápido possível. Minhas médias eram de 5:3:2:1. eu seria um sucesso. para cada grupo de 5 pessoas que eu telefonava. ficará desanimado. Quando não compreende as médias. trabalhava à noite vendendo panelas. Dos 2 que me ouviam. eu Como se tornar um campeao de vendas. e eu ganhava 45 dólares. Tomar nota de médias e estatísticas mantém você otimista e no rumo certo. Portanto.indd 22 9/10/09 10:45:59 AM . A maioria dos outros vendedores ficava deprimida quando um cliente potencial dizia “não”. o que representava 9 dólares por telefonema. entrei para o ramo de seguros de vida. fui o mais jovem corretor a vender mais de 1 milhão de dólares em apólices no primeiro ano de trabalho.50 Vendas US$45. comparecerem ou não.O PRIMEIRO PASSO 23 recebia 45 dólares de comissão.indd 23 9/10/09 10:45:59 AM . Era fantástico! Eu tinha total controle do meu próprio destino.00 Reuniões marcadas US$15. Como se tornar um campeao de vendas. Mas eu via a situação de outra maneira e em pouco tempo me tornei o vendedor número 1 da empresa no meu país. Minhas médias de 5:3:2:1 significavam: Telefonemas US$9.00 Apresentações US$22.00 Nunca procurei pessoas que poderiam comprar de mim. independentemente do fato de eles comprarem ou não. ou do que me dissessem. Este é o segredo: não procure novos distribuidores – procure clientes potenciais que estejam dispostos a ouvir a sua apresentação. Acertando em cheio Aos 20 anos. Meu principal objetivo era telefonar para clientes potenciais. Aos 21. Isso significava que cada “sim” ao telefone equivalia a 15 dólares ganhos. A lei das médias dará conta do resto. Minhas médias eram de 10:5:4:3:1. Minhas médias de 10:5:4:3:1 significavam: Telefonemas US$30. mas 1 não comparecia. 1 efetuava a compra e eu faturava 300 dólares. Isso equivalia a 30 dólares por cliente potencial que atendesse o telefone. Eu sabia que. Minha meta era conseguir sempre que 5 pessoas dissessem “sim” a uma reunião. eu já havia comprado uma casa. de forma que eu me encontrava apenas com 4. Eu nunca me concentrava naqueles clientes potenciais que não apareciam. Agora tudo se resumia à frequência com que eu Como se tornar um campeao de vendas.indd 24 9/10/09 10:45:59 AM .00 Apresentações US$75. 5 concordariam em me ver e eu acabaria com 300 dólares de comissão. eu não me importava.00 Reuniões agendadas US$60. eu ganhava 60 dólares. Essas ocorrências nada mais eram do que etapas necessárias para encontrar o comprador. Desses 4.00 Aos 21 anos.00 Vendas US$300. mesmo quando isso acontecia.24 COMO SE TORNAR UM CAMPEÃO DE VENDAS De cada 10 clientes potenciais que atendessem o telefone. dirigia um Mercedes-Benz do ano e tinha um padrão de vida muito confortável. e. naqueles que não ouviam a minha apresentação ou nos 2 que não compravam. eu conseguia finalizar a minha apresentação apenas para 3. se 10 pessoas atendessem o telefone. se um cliente potencial não aparecesse para uma reunião. 5 concordavam em marcar uma reunião. Na realidade. pois já tinha previsto levar um bolo de um deles.00 Finalizações US$100. Minha média reunião-para-apresentação de 5:4 significava que 20% de meus clientes potenciais não compareciam. a média de 5 reuniões para 10 telefonemas não era boa o bastante. No entanto. mesmo que não mudasse nada. Dessa maneira. para mim. eu conseguiria diminuir essa diferença se telefonasse para clientes potenciais mais bem qualificados. Eu precisava montar um sistema que produzisse. portanto. 8 reuniões para cada 10 telefonemas. Isso permite que você se concentre nas atividades que produzem resultados. pois indicava que eu estava perdendo muitos clientes potenciais. continuaria a ganhar 30 dólares cada vez que pegasse o telefone. Como se tornar um campeao de vendas. Registrar continuamente suas médias o mantém racional e lhe mostra em que área é necessário melhorar e o máximo de sucesso que você poderá alcançar.O PRIMEIRO PASSO 25 conseguisse fazer 5 clientes potenciais aceitarem marcar uma reunião por telefone. A lei das médias sempre trabalhará a seu favor. e não no que acontecerá a seguir. eu sabia que cada vez que telefonasse e falasse com uma pessoa – qualquer uma – eu ganharia 30 dólares. pelo menos. eu não teria que procurar tanto por novos clientes porque não esgotaria minhas chances tão depressa ao telefone.indd 25 9/10/09 10:45:59 AM . Minha média de apresentação-para-finalizações de 3:1 também podia ser melhorada. Mas eu sabia que. Regra 5 – Melhore suas médias Na corretagem de seguros. todos os corretores vendem 1 milhão de dólares em apólices – sendo que alguns levam muito mais tempo para fazer isso do que outros. a cada 10 vezes que você apresentar o plano. Eu me tornei tão eficiente em contatar pessoas que conseguia vender 1 milhão a cada 12 semanas! Isso quer dizer que o problema era de planejamento. No mundo da corretagem de seguros de vida. 1 desaparecerá e 1 continuará a comprar os produtos. Metade deles faz isso de fato. 6 ficam animados e dizem que irão se associar ao negócio. são comuns médias de 10:6:3:1. conseguirá 1 distribuidor eficaz a longo prazo. e não de venda. O mo- Como se tornar um campeao de vendas. ao passo que outros fazem isso em um ano – e é para estes que vão os prêmios e as recompensas.indd 26 9/10/09 10:45:59 AM . Em cada grupo de 10 clientes potenciais que ouvem a sua apresentação. Portanto. Agora vem a grande pergunta: Quanto tempo você leva para falar sobre o negócio a 10 pessoas? A sua resposta a essa pergunta determinará sua taxa de crescimento. Muitos levam de três a cinco anos. Com o marketing de rede ocorre a mesma coisa. No marketing de rede. Um dos 3 alcançará o sucesso.26 COMO SE TORNAR UM CAMPEÃO DE VENDAS As médias no marketing de rede Venho treinando divulgadores de marketing de rede desde a década de 1970 e reuni os resultados de indivíduos e organizações que alcançaram os mais altos níveis de sucesso. aqui está o caminho: Contate o cliente potencial do ano que vem ainda este ano. Vá vê-los agora! Você não tem um problema de venda. certo? Bem. telefone para eles mais cedo. o mais rápido possível. o sucesso não tem a ver com convencer pessoas – tem a ver com organização e disciplina para contatar o maior número de pessoas possível. Como se tornar um campeao de vendas.indd 27 9/10/09 10:45:59 AM . No marketing de rede. mas nos clientes potenciais que eles não contatam. Contate-os ainda este ano. No ano que vem você estará telefonando para novos clientes potenciais para lhes falar sobre o negócio. Só precisa ser muito organizado e se dispor a falar com o máximo de pessoas que puder. Melhorar suas médias é apenas um processo de aprendizado. Se você quiser duplicar os seus resultados imediatamente.O PRIMEIRO PASSO 27 tivo pelo qual tantos divulgadores de marketing de rede não conseguem alcançar altos níveis de desempenho não está nos clientes potenciais que eles não convencem.