Cómo prospectar con éxito2 CÓMO PROSPECTAR CON ÉXITO ESTRATEGIAS SEMANALES PARA AUMENTAR Y MANTENER CLIENTES Cómo prospectar con éxito 3 Fernando Morón Sequeiros – 2016 © Reservados todos los derechos, incluso el de reproducción en todo o en parte, o en cualquier forma. Cómo prospectar con éxito 4 DEDICATORIA: Para los dos amores más grandes de mi vida: mi esposa y mi hijo. Alexis, tenerte entre mis brazos y disfrutar de ti cada día, es lo mejor que la vida me ha podido regalar. Cómo prospectar con éxito 5 GRACIAS POR TU COMPRA: Como regalo adicional por haber adquirido una copia del libro “Cómo Prospectar con Éxito, estrategias semanales para aumentar y mantener clientes”, reclama gratis el mini curso “Los 7 mejores vendedores de la Historia”. Ingresa aquí y adquiere tu regalo: http://escueladelvendedor.com/serie-gratis-los-7mejores-vendedores-de-la-historia/ Cómo prospectar con éxito 6 DATOS DE CONTACTO A partir de ahora, quiero acompañarte en tu camino y ayudarte a mejorar tus ventas, por favor guarda mis datos de contacto para cualquier consulta que tengas: Sitio web: www.escueladelvendedor.com Correo electrónico:
[email protected] Whatsapp: +59173760969 Skype: fmoron_2 Cómo prospectar con éxito 7 ADVERTENCIA: Lo que usted se encuentra a punto de leer, alberga contenido de alto valor que le llevarán inevitablemente al éxito. Favor mantener fuera del alcance de la competencia. Cómo prospectar con éxito Contenido INTRODUCCIÓN SEMANA 1: EL MÉTODO DE LAS CIEN VISITAS SEMANA 2: COMIENCE A TEJER SU RED SEMANA 3: EL VIAJE COMO MÉTODO DE PROSPECCIÓN SEMANA 4: VAYA DONDE ELLOS SE REÚNEN SEMANA 5: ALIANZAS ESTRATÉGICAS SEMANA 6: RELACIÓN CON OTRAS ÁREAS DE LA EMPRESA SEMANA 7: CLIENTES ABANDONADOS SEMANA 8: MINDMAISTER – MENTE MAESTRA SEMANA 9: REUNIONES SOCIALES Y PROFESIONALES SEMANA 10: SERVICIOS COMUNITARIOS SEMANA 11: EL BARRIDO O PEINADO DE ZONA SEMANA 12: EL CANVASEO 8 Cómo prospectar con éxito 9 SEMANA 13: PÁGINAS AMARILLAS SEMANA 14: EL USO DE LAS REVISTAS SEMANA 15: NAVEGUE POR LA WEB SEMANA 17: E-BOOKS Y BOLETINES ELECTRÓNICOS. SEMANA 18: PODCAST Y VIDEOS SEMANA 19: CÁMARAS DE COMERCIO SEMANA 20: FERIAS DE NEGOCIOS SEMANA 21: LAS TARJETAS DE PRESENTACIÓN SEMANA 22: LOS SOUVENIRS SEMANA 23: EL ARTE DE BIRD-DOGGING SEMANA 24: DISEÑE CAMPAÑAS SEGMENTADAS SEMANA 25: OFREZCA SEMINARIOS, CONFERENCIAS Y CURSOS. SEMANA 26: POSICIÓNESE SEMANA 27: EL PODER DE LOS REFERIDOS SEMANA 28: ENVÍE CARTAS DE AGRADECIMIENTO SEMANA 29: LAS FECHAS ESPECIALES Cómo prospectar con éxito 10 SEMANA 30: PROSPECTAR POR CARTA SEMANA 31: PROSPECTAR POR CARTA II SEMANA 32: ARME SU CHASIS TELEFÓNICO SEMANA 34: EL DINERO ESTÁ EN LAS LISTAS SEMANA 35: CREE Y ADMINISTRE SU BASE DE DATOS SEMANA 36: INFORMANTES CLAVES SEMANA 37: MULTIPLIQUE SUS PROSPECTOS CON LAS CITAS ALTERNATIVAS SEMANA 38: SISTEMA DE PROSPECCIÓN DE ZIG ZIGLAR SEMANA 39: EL CUADRO DE OPORTUNIDADES SEMANA 40: EL FICHERO DE CLIENTES SEMANA 41: LA BITÁCORA DE VENTAS SEMANA 42: LOS PROGRAMAS C.R.M. SEMANA 43: LOS GRUPOS DE INTERCAMBIO SEMANA 44: EL PODER DE LA DUPLICACIÓN Cómo prospectar con éxito SEMANA 45: AUTOMATIZA LA FUENTE DE PROSPECCIÓN CON TU BLOG SEMANA 46: EL PERIÓDICO SEMANA 47: LA GRÁFICA DE LA PRODUCTIVIDAD SEMANA 48: ESTRATEGIA DE PROSPECCIÓN DE PATRICIO PEKER SEMANA 49: UTILICE CARTAS TESTIMONIALES SEMANA 50: ENSANCHE SU EMBUDO DE VENTAS SEMANA 51: PROSPECTE LAS 24 HORAS SEMANA 52: SU MEJOR ESTRATEGIA DE PROSPECCIÓN, EL ENTUSIASMO. BIBLIOGRAFÍA 11 Cómo prospectar con éxito 12 DESPUÉS DE LEER EL LIBRO, PUEDES CONTINUAR TU CAMINO DE FORMACIÓN COMO VENDEDOR, TOMANDO ALGUNAS DE LAS SIGUIENTES ALTERNATIVAS: PRIMERA EN LOS OPCIÓN: PROFUNDIZAR CONOCIMIENTOS DE PROSPECCIÓN. Tomando el Curso Cómo Prospectar con Éxito, que además del libro contiene videos explicativos, sesiones de acompañamiento y muchas herramientas adicionales. Más detalles aquí. http://escueladelvendedor.com/cursoprospectar-con-exito/ Cómo prospectar con éxito 13 SEGUNDA OPCIÓN: Realizar un trabajo de mucha mayor exigencia y, por lo tanto, con mayores resultados, tomando mis servicios de Coaching de Ventas. Ingresa aquí para mayor información: http://escueladelvendedor.com/coach-deventas/ Cómo prospectar con éxito 14 INTRODUCCIÓN Todos, absolutamente todos, de forma explícita o implícita, tenemos metas en la vida. Soñamos con darles lo mejor a nuestra familia. Tener casas, autos, viajes. Poder disponer de mayor tiempo libre. Gozar de la libertad financiera. Realizarnos profesionalmente. Y otros muchos objetivos que nos planteamos en la vida. Sin embargo, para alcanzar la mayoría de las metas que nos proponemos, necesitamos indudablemente, en mayor o menor medida, el dinero. Y para conseguir el suficiente dinero que permita alcanzar nuestras metas: hay que vender. No existe otra alternativa. Si eres asalariado estás vendiendo tu fuerza de trabajo. Si eres abogado, médico, profesor, estás vendiendo tus servicios. Si eres dueño de un negocio, empresario o comisionista, es mucho más notoria todavía la actividad de vender. Ése es el propósito del libro que ahora tienes en tus manos. En él aprenderás como vender desde cero, Cómo prospectar con éxito 15 desde tus primeros pasos hacia la utilización de técnicas profesionales y sofisticadas de ventas. Está diseñada para los que se dedican a vender a tiempo completo pero también es útil para los que de alguno u otro modo, les interesan incrementar sus ganancias. Este libro te ayudará, en definitiva, a estrechar el camino hacia conseguir todos tus sueños. Este libro te ayudará, si te lo propones firmemente, a llegar hacia la riqueza ilimitada. El libro “Cómo prospectar con éxito; estrategias semanales para aumentar y mantener clientes” está diseñado con un enfoque práctico. No se debe leer de corrido y archivarlo en el baúl de los recuerdos. Este libro tiene que ser tu compañero de cada día. Contiene sugerencias prácticas para ser aplicadas, semana tras semana, durante todo el año. Por eso, se ha desarrollado en cincuenta y dos capítulos que equivalen a las cincuenta y dos semanas del año. En el libro encontrarás diversas formas de encontrar nuevos clientes y detalles significativos que te ayudarán a mantener a tus clientes actuales. Es el Cómo prospectar con éxito 16 propósito fundamental de toda empresa. Y es el propósito de tu actividad como vendedor y como hombre de negocios. Prospectar en frío, prospectar por teléfono, prospectar por carta, prospectar por internet, prospectar estratégicamente, estrategias para administrar tu base de datos, estrategias para mantener clientes, estrategias para medir tu productividad y motivarte para la prospección, son algunas de las partes más importantes que encontrarás en este libro. Te agradezco enormemente el hecho de que hayas invertido tu dinero y tu tiempo para adquirir este libro. Te aseguro que cada palabra escrita fue pensada para no derrochar ninguno de tus recursos y para que todo el contenido sea de alto valor en tu actividad diaria como vendedor. Cualquier consulta, duda, sugerencia o reclamo inclusive, puedes contactarte a mi correo electrónico:
[email protected]. Estaré ansioso de ayudarle a lo que le ofrezco en este libro; aumentar nuevos clientes y mantener a los actuales. Cómo prospectar con éxito Con mucho cariño, Fernando Morón Sequeiros 17 Cómo prospectar con éxito 18 SEMANA 1: EL MÉTODO DE LAS CIEN VISITAS Explorando las mejores formas de conseguir nuevos clientes, considero que no hay mejor forma de comenzar que, utilizando la estrategia propuesta por Brian Tracy en su libro “El arte de cerrar la venta”, denominado: el método de las cien visitas. Este método es muy bueno cuando recién se comienza una carrera en ventas o cuando se está comenzando un nuevo año, o una nueva campaña, o un nuevo ciclo de ventas, o comienza una nueva etapa de vendedor en otra compañía e inclusive sirve para salir de una mala racha. Este método consiste, nada más y nada menos, en realizar lo más antes posible, 100 visitas: entrevistarse ininterrumpidamente con 100 personas y escuchar sus preguntas y sus objeciones, al mismo tiempo que mejoramos nuestras presentaciones. Cómo prospectar con éxito 19 Utilice este método sin pausas, levántese temprano, prepárese minuciosamente y trabaje sin parar todo el día hasta conseguir su objetivo, incluso trabajando fuera de las horas laborales y haciendo una que otra visita inesperada para llegar a la meta. ¿Qué obtendrá al utilizar este método? Primero, comenzará a generar y mejorar su base de datos de clientes potenciales. A medida que se entreviste con más personas logrará mejorar y afinar su presentación de ventas, aprenderá más acerca del producto, de su compañía y de las principales objeciones, escuchando a clientes y no clientes, la percepción que tienen acerca de su empresa. Y lo mejor de todo, debido a que, al utilizar el método de las cien visitas, ni su primera idea ni su principal preocupación será vender, los clientes no se sentirán presionados, sentirán su naturalidad, les brindarán confianza y ¿qué cree? ¡Empezará a venderles! Como dice Brian Tracy, es la mejor manera de turbo cargar su carrera de ventas. Se dará cuenta más adelante Cómo prospectar con éxito 20 que, sus principales ventas provendrán de ¡sus primeras cien visitas! Ahora que conoce este método ¡a utilizarlo se dijo! Nos vemos en la próxima semana…tiene cinco días, contactar cien prospectos es su primera tarea. ¡Éxitos! HERRAMIENTA DE TRABAJO NRO. 1 Para sistematizar los datos que obtenga utilizando el método de las cien visitas, utilice una plantilla Excel, o un cuaderno que contenga los datos más relevantes de sus clientes: nombre y apellidos, actividad, resultado de la visita, fecha de próxima visita y comentarios. Cómo prospectar con éxito 21 SEMANA 2: COMIENCE A TEJER SU RED Para nuestra segunda semana, te pediré que tomes una hoja de papel y un lápiz. Y comienza a pensar en la historia de tu vida, en tus familiares cercanos, en tus compañeros de colegio, en la universidad, en tus amigos del barrio, etc… ¿Por qué te pido esto??? Te pido que pienses en ellos, porque allí se encuentra una de las principales fuentes de nuevos prospectos. No puedes comenzar a explorar un nuevo terreno (el de las ventas) sino a partir del terreno ya conocido. Y si ya estás en ventas y no has recurrido a tus familiares y amigos, hazlo ya, porque te estás perdiendo una fuente importantísima de nuevos clientes. Muchos vendedores tienen miedo de ofrecer a sus familiares y amigos sus productos tal vez por vergüenza o porque no creen en las bondades de sus producto. Si es por vergüenza, te aseguro que si tú no les vendes otro lo hará por ti. Y si es porque crees que el producto no les beneficiará pues ¡ABANDONA EL PRODUCTO! Cómo prospectar con éxito 22 Busca otra compañía cuyos productos, te sientas cómodo ofreciéndolos porque estás seguro de los beneficios que se obtienen. Una de las reglas como vendedor debería ser: no vendas un producto del cual no estés convencido y no sea inevitable hablar de él, en todo momento. Algunos de los mejores vendedores que conocí, justamente comenzaron vendiéndoles a sus propios hermanos. Cuando vendía diarios en la infancia, mi primer cliente, solía ser mi mamá. Ahora bien, te pido que comiences nombrando primero a tus familiares: abuelos, padres, hermanos, tíos, primos, sobrinos. Luego menciona a tus vecinos, a todos los que conozcas, de tu actual y de tu anterior barrio. Continúa con tus compañeros de colegio, tus compañeros de universidad, tus compañeros de equipo, tus ex novias, los miembros de tu club deportivo, religioso, cultural, etc. En pocas palabras, elabora una lista de cuantas personas conozcas, teje la red y LÁNZATE A PESCARLOS. Cómo prospectar con éxito 23 Encontrarás que muchos de ellos realmente estaban necesitando lo que tú estabas ofreciendo. Y los que no necesiten, con gran probabilidad te sugerirán personas que sí requieren de tus productos y/o servicios. Imagínate cuantos nuevos clientes podrás obtener con sólo realizar este trabajo. Y te darás cuenta que tus mejores clientes, no sólo están fuera de ti sino también dentro de ti. HERRAMIENTA DE TRABAJO NRO. 2 La mejor manera de que no se te escape ningún nombre de las personas que conoces y, al mismo tiempo, ir incorporando otras personas más, es utilizando un mapa mental. Utiliza esta estrategia para aprovechar mejor la red de prospectos que tienes dentro de tu mente. Cómo prospectar con éxito 24 SEMANA 3: EL VIAJE COMO MÉTODO DE PROSPECCIÓN La búsqueda de nuevos clientes es más que una tarea aislada, es una actitud. Desarrolle una mentalidad de la prospección, aproveche cada minuto libre para buscar nuevos prospectos. Y qué mejor que aprovechar el tiempo libre para prospectar que, cuando va camino a casa, camino al trabajo, o camino a visitar a un cliente. A veces incluso es necesario cambiar de ruta para ver si existen nuevos negocios y/o prospectos que no conocías hasta entonces. Para registrarlo, puedes grabar un audio en tu celular o anotar en una libreta de notas, lo que se te viene a la mente en ese momento o los datos más importantes del negocio que viste: nombre, teléfono, dirección. Pensemos por un momento; cuanto tiempo pasamos como mínimo en un automóvil. Como mínimo quince minutos de ida y otros quince de vuelta, lo que hace dos Cómo prospectar con éxito 25 horas y media a la semana, o lo equivalente a 130 horas al año. Imagínese cuántos prospectos puede conseguir en todas esas horas de viaje. Parece increíble que, muchos vendedores desaprovechen ese tiempo jugando en su celular, chateando o pensando en cualquier cosa que se le venga a la mente en ese momento, menos concentrarse en el proceso de ventas. Desde ahora, para usted no será así. Usted mantendrá los ojos y los oídos bien abiertos a lo que sucede a su alrededor. La mejor oportunidad de venta está más cerca de lo que se imagina. Póngase como meta cada día obtener por lo menos veinte nuevos prospectos: de los anuncios publicitarios que vea en la calle, los anuncios de radio, o de la publicidad que muchas veces viene inserta en los automóviles y camiones, etc. Cómo prospectar con éxito No desaproveche 26 ningún minuto de su tiempo. Seguramente ha escuchado la frase “time is money”. Para el vendedor, esto se aplica textualmente. ¡NO LO OLVIDE! Podrá decir que, siempre pasa por el mismo lugar y que en un solo o unos pocos viajes lo cubrirá todo. No será así. Abra sus ojos y verá que cada vez que pasa por la misma ruta se dará cuenta de detalles de los que nunca antes se había percatado. Y, luego de captar todos los detalles de los negocios existentes en su ruta de viaje, cambie de ruta. Más adelante, propóngase obtener referidos de aquellos negocios que encontró en la ruta y con los cuáles se contactó. Como verá, esa fuente de prospección será difícil que se agote. Lo que necesita es ser disciplinado, metódico y persistente. Por tanto, practique a partir de esta semana, el hábito de encontrar nuevos prospectos a partir de la publicidad que encuentra en el camino o escucha en la radio, durante el Cómo prospectar con éxito 27 tiempo de viaje que utiliza para ir de su casa a su trabajo o viceversa. ¡Me comenta los resultados! HERRAMIENTA DE TRABAJO NRO. 3 Proponte como mínimo tomar apuntes de prospectos nuevos que consigas durante tus viajes. diez Cómo prospectar con éxito 28 Cómo prospectar con éxito 29 SEMANA 4: VAYA DONDE ELLOS SE REÚNEN Existe un refrán popular que dice "Dime con quién andas y te diré quién eres" y ¡cuánta razón tiene! No puedes ser un vendedor de libros sin conocer quiénes son los que leen y donde se reúnen. Si vendes piezas para automóviles de carrera, ve donde ellos acostumbran entrenar. Si tu producto está destinado a otros negocios (B2B), obtén una lista de los negocios existentes en la zona. Visítalos en sus reuniones, en la Cámara del Transporte, en la Cámara de Comercio, etc. Conoce a tus clientes si pretendes que luego los clientes te conozcan a ti. También serán interesantes y de mucha utilidad que, averigües sus fiestas específicas y sus actividades de esparcimiento. Cuándo es el día del contador, el día del confeccionista. Dónde se reúnen para organizar campeonatos. Llévales tarjetas de presentación y de Cómo prospectar con éxito 30 felicitaciones si corresponden. Ofrécete con alguna contribución simbólica al club deportivo o a la asociación de baile de la institución. En fin, otras ideas que se te puedan ocurrir. Esto a veces te exigirá que trabajes fines de semana y feriados. Pero vamos, como vendedor te gusta relacionarte con la gente y mientras más y más conoces, mejor te sientes. Por tanto, estas actividades sugeridas no significarán una carga laboral extra para ti. El primer producto que compra el cliente eres tú como vendedor. Tu marca de vendedor excepcional debe expandirse y posicionarse entre los demás. Y estas actividades te ayudarán a lograrlo. Otro aspecto positivo de aplicar esta idea de prospección, es que tendrás a tu favor testimonios de clientes satisfechos y/o ejemplos de clientes que se animen a comprarte. Cuando uno de ellos adquiera tu producto, todos los demás lo harán. La publicidad boca - oído es la mejor publicidad y ésa jugará a favor tuyo. ¡Aprovéchala! Cómo prospectar con éxito 31 Sé ordenado. Te sugiero que primero enumeres los diez segmentos más importantes de tu mercado (aunque bastaría con dos o tres), luego obtén el número de teléfono de sus respectivos representantes, presidentes, gerentes y establece una cita con ellos. Investiga previamente al cliente que visitará y su negocio o actividad. Toma nota de lo que te digan en esa reunión; cuáles son las necesidades del sector, cuál es su aniversario, cuándo se reúnen, qué actividades realizan, etc. Asegura una próxima cita o mejor, acuerda por anticipado que te gustaría estar presente en la próxima reunión para conocerlos y despídete cordialmente. Agenda estas actividades en tu calendario y busca cómo sorprenderlos en el próximo encuentro. HERRAMIENTA DE TRABAJO NRO. 4 1. Enumera los diez segmentos más importantes de tu mercado. 2. De los diez segmentos elige las actividades más significativas de cada uno. 3. Ordena todas esas actividades en tu agenda. Cómo prospectar con éxito 32 4. Participa en todas las que puedas y ¡ofréceles tu producto! Cómo prospectar con éxito 33 SEMANA 5: ALIANZAS ESTRATÉGICAS Todo producto o servicio que se oferta en el mercado, inevitablemente (y favorablemente) se puede relacionar con otros. Es lo que, en economía se denomina bienes complementarios. Por ejemplo, un café puede asociarse con la leche, el queso con el vino, el transporte con la venta de piezas de autorrepuestos, la construcción con ferreterías, etc. Tomando en cuenta este principio, tú también puedes incrementar tu nivel de ventas contactándote con otras industrias relacionadas. Haz un estudio de mercado, investiga sobre tres sectores que ofrecen servicios complementarios a los tuyos. Identifica a las empresas más importantes del rubro. Y, contáctalas. Si ofreces muebles para equipos de computación, comunícate con empresas que ofrecen equipos de computación. Si ofreces artículos del hogar, establece alianzas estratégicas con inmobiliarias. Si ofreces créditos para vehículos, busca concesionarias y/o importadoras y establece un convenio. Si ofreces seguros Cómo prospectar con éxito 34 de vida para comerciantes, busca asociaciones de ese rubro. El trabajo en equipo es muy importante en el mundo de los negocios y debe aplicarse en el mundo de las ventas si queremos alcanzar el éxito. Los resultados inmediatos puede que no lleguen a verse. Sin embargo, los resultados en el mediano y largo plazo son garantizados. Las alianzas estratégicas son una fuente importante de nuevos prospectos que crece día a día. Muchas veces no es necesario llegar directamente al cliente, sirve también acercarse a través de otros canales. Para mantener estas alianzas estratégicas, no los descuides. Hazles llegar algún presente o detalle de vez en cuando. Ofrece el mismo o mejor servicio que ellos te hacen. Refiéreles clientes, provéele de información relacionada con su industria, recomiéndales artículos y revistas especializadas, escríbeles agradecimiento, entre otras cosas. cartas de Cómo prospectar con éxito 35 Ahora que conoces los aspectos básicos de esta idea de prospección, no esperes que pase el tiempo para implementarla. ¡Comienza ya! HERRAMIENTA DE TRABAJO NRO. 5 1. Piensa y escribe las empresas que trabajan contigo o se relacionan de alguna manera. 2. Anota los principales números telefónicos y direcciones de los representantes o personas claves dentro de esas empresas. 3. Contáctalos y ofrece tu propuesta de beneficio mutuo. 4. No olvides del seguimiento; cartas de agradecimiento, detalles, tarjetas, etc. Cómo prospectar con éxito 36 Cómo prospectar con éxito 37 SEMANA 6: RELACIÓN CON OTRAS ÁREAS DE LA EMPRESA ¿Has oído hablar sobre el mejor vendedor del mundo? No estoy hablando del protagonista de la obra de Og Mandino. Estoy hablando del mejor vendedor del mundo en la realidad, sus niveles de ventas se encuentran registrados inclusive en los Guinnes Records. Es el mejor vendedor de carros de la historia. ¿Sabes cómo lo logró? De las muchas técnicas que utilizaba este maestro de las ventas, una gran mayoría giraban en torno a la atención al cliente. Los trataba como a reyes. Si tenían algún problema con su coche (luego de comprarlo), ellos llamaban y en pocos minutos tenían a dos técnicos listos para dar solución al problema. Y, por si fuera poco, si el costo de los repuestos era razonable, esto corría por cuenta de Joe Girard, el protagonista de esta historia. Los demás (los competidores e inclusive los otros vendedores de su misma compañía) demoraban horas en dar solución a algún problema reportado por un cliente. ¿Cómo lo hacía? Cómo prospectar con éxito 38 La clave reside nada más y nada menos que, el trato excelente también a los compañeros de trabajo de otras áreas de la empresa. Una vez al mes, les invitaba una comida en algún restaurant a todos los colaboradores de su empresa y una vez al año les invitaba a una comida en su casa a los colaboradores y a sus familias. No estoy recomendando que necesariamente hagas lo mismo, te estoy invitando a que captes la importancia del trato excelente a los compañeros de trabajo de otras áreas. En muchos momentos de tu vida como vendedor, te verás tentado de responsabilizar la demora en la entrega, el no cumplimiento de promesas u otro problema similar, al área de producción o de finanzas o a otras áreas que complementan tu actividad como vendedor y que juntos, posibilitan el normal funcionamiento de la empresa. Si quieres irte con todo en contra de tus demás compañeros de trabajo, te irá mal. No es una amenaza, es un principio que debe tener bien grabado un buen vendedor. Otorga un trato excelente a tus compañeros de trabajo tal y como tratarías al mejor de tus clientes (porque en Cómo prospectar con éxito 39 realidad lo son) y verás cómo mejorarán no sólo tus ventas sino también el clima laboral y en definitiva tú, como persona. Ten una relación cordial y sincera con tus demás compañeros de trabajo y verás cómo, en la medida de sus posibilidades, te echarán una mano con tus despachos. Además, recuerda que ellos pueden ser una excelente fuente de nuevos prospectos, ellos pueden referirte nuevos clientes. Dice el mismo Joe Girard, que cada persona tienen entre su red de contactos, por lo menos 250 personas. Imagina y multiplica el número de tus compañeros de trabajo por toda esa cantidad. Impresionante ¿no? El mundo de las ventas es un mundo de contactos y cuánto mayor sea éste mayor será tu nivel de ventas. Piensa en cómo puedes mejorar la relación con los compañeros de trabajo de otras áreas. Acuérdate de sus cumpleaños, otórgales un presente por un buen trabajo realizado, inventa algún detalle que les pueda agradar y pueda ayudar a fortalecer la relación. Si te refieren algún amigo o conocido, trátalos como reyes y otórgales un servicio eficiente y rápido e informa sobre el servicio que brindaste a la persona que te recomendó al cliente. Pequeñas acciones logran grandes ventas, recuérdalo. Cómo prospectar con éxito 40 Nos vemos en el próximo capítulo. HERRAMIENTA DE TRABAJO NRO. 6 1. las Piensa y escribe las principales áreas con que trabajas: producción, contabilidad, finanzas, área legal, marketing, etc. 2. Anota el nombre de los colaboradores de las otras áreas con las que podrías establecer contacto. 3. Haz de cuenta que tú estuvieras en su área, cómo te gustaría que te tratarán. Escribe las ideas que se te ocurran. 4. Aplica esas ideas con tus compañeros de trabajo de las otras áreas; conversa más con ellos, interésate por su trabajo y colabora en lo que puedes para facilitar el trabajo de los mismos. 5. En la medida de tus posibilidades y las posibilidades de tus compañeros de otras áreas, Cómo prospectar con éxito invítale a almorzar o un pequeño refrigerio. Es un detalle que te ayudará a fortalecer las relaciones y aumentar también tus ventas. 41 Cómo prospectar con éxito 42 SEMANA 7: CLIENTES ABANDONADOS Es 100% seguro que, en cualquier empresa donde ingresas como vendedor encontrarás una base de datos de aquellos clientes que, por uno u otro motivo, ya no mantienen relaciones comerciales en la empresa. Algunas veces tendrás esos datos a tu disposición, otras veces estos datos no serán visibles pero puedes conseguirlos. En este segundo caso, asegúrate de obtener la respectiva autorización para utilizarla. Una vez que cuentas con el permiso necesario para trabajar con esa lista de clientes abandonados, debes posteriormente actualizar la base de datos. Algunos clientes pudieron haberse trasladado de ciudad, pueden haber cambiado de actividad o interés de manera tal que ya no formen parte de nuestros clientes potenciales, otros inclusive habrán dejado de existir (depende que tan antigua sea nuestra lista), entre otros muchos casos. Retoma el contacto con los clientes abandonados, llámalos; indaga sobre a qué actividad se dedican actualmente, que experiencia anterior han tenido con nuestra compañía y pregúntales por qué ya no utilizan Cómo prospectar con éxito 43 nuestros productos. Indícales que, de ahora en adelante, tú serás su asesor comercial personalizado y que estás ahí para todo lo que ellos necesiten. Deja tus datos: dirección, teléfono celular, teléfono fijo, e-mail y obtén los mismos, y otros datos de interés por parte de ellos. De no ser posible llegar a los clientes abandonados, escríbeles una carta de presentación. Describe brevemente tu recorrido, exprésale tu interés de conocerlos y de poderles ser útil en lo que sea necesario. Hazle saber que la compañía para la que trabajas lo toma en cuenta como un cliente especial y está disponible como siempre, para que el cliente obtenga los beneficios acostumbrados de los productos que ofrece. Deja tus datos y establece una fecha y hora exacta en la que retomarás el contacto con ellos, sea en otra carta o visitándoles en su negocio. Si no es posible llegar por medio del teléfono, o por medio de la carta, te toca investigar la dirección de los clientes abandonados. De seguro, se cuenta con esos datos en tu empresa que le ha atendido antes con alguno de sus productos. Visítalos, conoce su entorno, aprovecha para prospectar también utilizando el método de las citas alternativas. Cómo prospectar con éxito 44 Verás que utilizando este método, lograrás recuperar cuentas que se daban por perdidas, lograrás un re posicionamiento de la empresa y obtendrás la fidelización de tus clientes por el tiempo que te tomaste en buscarlos y traerlos de vuelta para tu compañía. Es una tarea que, sin duda, no caerá en saco roto. Una recomendación adicional: asegúrate de que los clientes abandonados a los que estás queriendo atender, efectivamente se encuentren abandonados u obtén el permiso necesario del ejecutivo asignado a determinado cliente, para evitar entorpecer el clima laboral y sobre todo para no caer en la "piratería de ventas", muy común en empresas y vendedores poco serios. Mucho éxito con la aplicación de esta idea de prospección durante la semana. Hasta el próximo capítulo. HERRAMIENTA DE TRABAJO NRO. 7 1. Investiga acerca de los principales clientes que han dejado de atenderse. Sea buscando en base de datos antigua, en algún territorio específico particular. o un segmento de mercado en Cómo prospectar con éxito 45 2. Desarrolla un formato de presentación para acercarse a estos clientes –un guión que te servirá para presentarte y para crear afinidad con el cliente. 3. Mejora ese guión conforme vayas observando la reacción en los clientes. Busca cómo atraer su atención nuevamente, busca de otorgarles una sorpresa que incremente la confianza del cliente hacia ti. Cómo prospectar con éxito 46 SEMANA 8: MINDMAISTER – MENTE MAESTRA "No hay dos mentes que se unan sin que por ello creen una tercera fuerza intangible e invisible que pueda compararse a una tercera mente" (Napoleón Hill) Esta idea la he obtenido a partir de la propuesta de Napoleón Hill en su libro "Piense y hágase rico". El autor define la Mente Maestra como la coordinación de conocimientos y esfuerzos, en espíritu de armonía, entre dos o más personas para la consecución de un propósito definido. La mente maestra aplicada a las ventas, se trata de un grupo de personas interesadas en potenciar su formación profesional como vendedor y elevar su capacidad hasta el infinito. ¿En qué consiste el grupo de mente maestra? Se trata principalmente de potenciar la capacidad individual de cada uno de los integrantes por medio de la Cómo prospectar con éxito 47 interacción personal y periódica. Un grupo de vendedores decide ir más allá de lo establecido y romper todos los récords hasta ahora logrados. Para ello se fijan un día a la semana o cada quince días o una vez al mes. Acuerdan comentar lo más relevante del trabajo diario, comparten una información valiosa que les ayuda en mejorar su profesionalismo como vendedores y sobre todo comparten información acerca de nuevos nichos de mercado o clientes potenciales que pueden ser atendidos. Las reglas normalmente que se puedan de cada grupo. establecer Pueden dependen establecerse sanciones por inasistencia o por retrasos injustificados. Pueden asignarse sobre quién traerá el material de formación de la reunión. Es de carácter obligatorio traer información sobre nuevos prospectos. Alguna vez puede ser excepción no traer nuevos prospectos, pero que esto sea una conducta frecuente puede ser causal de expulsión del grupo. Establezcan un calendario de actividades; clínica de ventas, barridos juntos, organización de ferias, lectura de algún artículo o libro de ventas, investigación de Cómo prospectar con éxito 48 mercados, etc. Pero es importante cumplirlo como si fuera una obligación. Dentro de la hora de reunión o lo que dure, no se puede tocar un tema que no se encuentre relacionado con las ventas salvo que se trate de alguna emergencia. Temas como el partido de fútbol del domingo, la manifestación de los maestros, o el clima deben ser discutidos fuera de este horario. ¿De qué me sirve formar parte de un grupo de Mente Maestra? Formar parte de un grupo de mente maestra no disminuirá para nada nuestra capacidad de llegar a nuevos clientes, al contrario la incrementará. No pienses en que si compartes la información sobre nuevos clientes potenciales, te quedarás sin nada. La mezquindad y la falta de confianza en el grupo te llevarán a la ruina a ti y a los demás. Pon todo de tu parte para ayudar a tus colegas que forman parte del MindMaister y aunque ellos no te ayuden, el sólo hecho de tomar esta actitud harás que mejores como vendedor. Cómo prospectar con éxito 49 Si hablas matemáticamente también sales ganando. Por ejemplo, llevas una lista de cien personas a un grupo de diez personas. Cada una también brinda su lista de cien personas y te tocan diez a ti como a cada uno de los integrantes del grupo. Obtienes noventa contactos adicionales a los cien que trajiste. Además obtuviste noventa contactos de diferentes rubros que abren aún más tu perspectiva y tu horizonte de clientes para ti, vendedor de excelencia. ¿Qué te parece esta idea de prospección? Pues véalo en cancha y luego me comenta cómo le fue. ¡Hasta el próximo capítulo! HERRAMIENTA DE TRABAJO NRO. 8 1. Contacta a tres, personas/compañeros consideres reúnen cuatro de las o cinco trabajo que condiciones para formar parte de tu grupo de mente maestra. Cómo prospectar con éxito 2. En la 50 primera reunión firmen un compromiso de responsabilidad y puntualidad sobre el grupo. 3. Elaboren un reglamento interno que permitirá el normal funcionamiento del grupo. 4. Elaboren un calendario de actividades bajo las cuales se moverá el grupo. 5. Midan cada cierto tiempo su rendimiento así como también propónganse objetivos a alcanzar en un determinado período. 6. Realiza cualquier otra actividad o establece cualquier otra regla que consideres fundamental para el crecimiento del grupo. Cómo prospectar con éxito 51 SEMANA 9: REUNIONES SOCIALES Y PROFESIONALES Picasso decía que para él, pintar no era un trabajo sino un juego, una distracción. Disfrutaba hacerlo. Más bien, para él era trabajo no hacer nada o recibir visitas. De la misma manera, para un vendedor estar en contacto con posibles clientes no es ningún trabajo, forma parte de sus genes. Es algo que le nace. Es algo que puede hacer las veinticuatro horas del día. Una forma de demostrar esta aseveración es prospectar durante las reuniones sociales y profesionales. No se trata de caer pesado e ir repartiendo tarjetas de presentación como si fueran volantes o presentar el producto cómo si estuviera en un barrido de zona. No se trata de acaparar la atención de los demás hablando sólo de uno mismo y de los productos que ofreces. Se entiende que tienes que ser apasionado con tu producto pero tienes que tener tacto para presentarlo en el momento adecuado o suscitar curiosidad para que los demás se interesen por él. Prospectar las veinticuatro horas se trata de conocer Cómo prospectar con éxito 52 gente e ir estableciendo relaciones de confianza con la mayor parte de ellos. Desarrolla una presentación de un minuto. Sobre tu persona y tu actividad. Menciona tu nombre, la compañía para la que trabajas y de qué manera los productos y/o servicios que ofrece beneficia a las personas (ojo: beneficios no características). Luego, dedica el resto del tiempo a escuchar sobre lo que hacen las demás personas, a qué se dedican, que actividad les gusta realizar. Exprésales el gusto de conocer a esas personas, llámalas por su nombre, sonríe siempre y encuentra alguna cualidad de ellos para elogiarlos. Despídete de manera amable, ofrece tu tarjeta personal para un futuro contacto y, si él no te da la suya ofrécele una de las tuyas para que, en el reverso anote sus datos. Con esta simple actividad darás como realizada tu tarea. Realiza esta actividad en los momentos que encuentres oportuno. En presentaciones de libros, en cursos, conferencias, reuniones de padres, gimnasios, saunas, salas de espera, viajes en avión, campeonatos, estadios, almuerzos familiares, cenas de gala, conciertos, durante Cómo prospectar con éxito 53 las filas en los bancos, en el cine o en el teatro, en las filas de los supermercados, en el taxi y durante muchas otras oportunidades en las que eventualmente te encuentras con gente nueva. Recuerda siempre actualizar tu base de datos en relación a los nuevos contactos establecidos. Si realizaste alguna promesa de nuevo contacto o servicio extra, cúmplelo. Si encuentras alguna información que pueda ser útil para uno de tus nuevos amigos, compártelos. Informa a tu prospecto si aparece alguna campaña, alguna promoción de algún producto que ofreces y que pueda beneficiar a tus nuevos contactos. Llámales para comunicarle esta noticia. De esta manera, observas que vender no es para nada un trabajo sino más bien un placer. El placer de servir a la gente. Una recomendación adicional, procura reunirte no sólo con los profesionales que se dedican a lo mismo que tú haces. Por ejemplo, si eres de la asociación de comerciantes de carne no sólo vayas a sus reuniones. Ve también a las reuniones de la asociación de comerciantes de arroz en donde encontrarás más oportunidades de Cómo prospectar con éxito 54 hacer negocios. Trata de vincularte, en lo posible con grupos de personas que puedan ser tus clientes potenciales más que tus potenciales competidores. HERRAMIENTA DE TRABAJO NRO. 9 1. Ten siempre a manos tarjetas de presentación. Eso ayudará a que mucha más gente te conozca y te recomiende. 2. Acostúmbrate a realizar siempre tres cosas cuando conoces a otra persona; sonreír, llamarle por su nombre y buscar alguna cualidad para elogiarle. 3. Identifica las asociaciones u organizaciones que son complementarias a ti (constituyen el nicho de tu mercado). Averigua cuando se reúnen y procura en la medida de lo posible ser miembro de tales instituciones. Cómo prospectar con éxito 55 SEMANA 10: SERVICIOS COMUNITARIOS El buen vendedor como parte de su cotidiano vivir también participa de actividades y grupos que tienen como fin ayudar a los más necesitados o apoyar una causa en la que cree. El mismo buen vendedor también convierte su cotidiano vivir en prospección constante. Disfruta de conocer gente, de interactuar con nuevas personas, de escuchar activamente sus intereses, pasatiempos y actividades preferidas. El buen vendedor se gana la confianza de todas las personas con las que se encuentra en el camino. Hablar de actividades de caridad es hablar también de servicios comunitarios, es referirse a los diferentes grupos, asociaciones, fundaciones, organizaciones y actividades que dichas instituciones emprenden. Varias personas de las diferentes esferas de la sociedad participan en estos encuentros. El altruismo es una característica esencial inclusive de las personas más ricas, no sólo en dinero sino en valores. Los que han logrado desarrollar un alto nivel económico normalmente Cómo prospectar con éxito 56 también desarrollan un alto nivel personal y un alto nivel espiritual. No estoy diciendo que ingreses a un grupo de servicio comunitario, sólo por vender. Ingresa a un grupo de servicio comunitario que comparta contigo una causa afín, un ideal altruista tuyo. Por ejemplo; la organización de pacientes con cáncer, la desnutrición infantil, entre otros. Ingresar a un grupo de servicio comunitario te ayudará a fortalecer tu espíritu, a renovar tu compromiso como vendedor, como persona que ayuda a los demás y les orienta en la solución de sus problemas. Esa actitud de gratuidad te llevará proporcionarán a contactos conocer personas valiosos. Esta que idea te de prospección que te propongo, es algo como hacer negocios sin proponerse hacer negocios. Como vendedor profesional que eres, debes trabajar en construir tu marca. Tu nombre, tu persona toda, es tu marca. Participa en actividades de caridad, ayuda en lo que puedas, no sólo con dinero sino también con tus habilidades. Te sentirás bien contigo mismo, al tiempo Cómo prospectar con éxito 57 que la sociedad valorará tu labor y te reconocerá como un vendedor de clase mundial. Como tarea: busca personas, grupos o empresas que patrocinen una causa solidaria. Contáctalos y manifiesta tu voluntad de colaborar. No ingreses a todas las que haya en tu ciudad (no te alcanzará el tiempo y podrías quedar mal). Basta con una o dos. Asiste a sus reuniones de organización y apoya con tus ideas. Una vez al mes, si no recibes noticias del grupo a que te inscribiste, visítalos para ver en que andan. Recomienda estas actividades a tus amigos y clientes que puedan estar interesados. Esto te hará sentir bien contigo mismo y con tu labor como vendedor. HERRAMIENTA DE TRABAJO NRO. 10 1. Identifica que causa solidaria te gustaría apoyar: niños en situación de riesgo, delincuencia juvenil, personas con cáncer, personas con capacidades diferentes, etc. 2. Averigua que instituciones patrocinan la causa que has identificado. Investiga sobre Cómo prospectar con éxito 58 tres que te hayan llamado la atención; su misión, visión, su forma de administración, sus actividades, etc. 3. Inscríbete a la institución que más te haya convencido, cumple con tus aportes mensuales y eventuales. Y, participa de sus actividades de corazón. 4. Asegúrate de entablar amistades con otros miembros de la asociación y preséntate brevemente con tu nombre, la actividad que desempeñas y la razón por la que elegiste tal organización comunitaria; luego asegúrate de escuchar a las demás personas, sobre sus actividades y motivaciones que incidieron para que participen de la organización. 5. Recomienda a tus conocidos acerca de los productos y/o personas miembros comunitaria. servicios La de mejor que ofrecen tu manera referidos es también refiriendo. otras organización de recibir Cómo prospectar con éxito 59 FELICIDADES, HAS TERMINADO DE LEER LA DEMO DEL LIBRO “CÓMO PROSPECTAR CON ÉXITO ESTRATEGIAS SEMANALES PARA AUMENTAR Y MANTENER CLIENTES”. Ahora tienes que poner en práctica, las herramientas que has aprendido. Para profundizar en su aplicación y mejorar tus resultados comerciales te invito a leer más información sobre: CURSO CÓMO PROSPECTAR CON ÉXITO http://escueladelvendedor.com/cursoprospectar-con-exito COACH DE VENTAS http://escueladelvendedor.com/coach-de-ventas/ Cómo prospectar con éxito 60 DATOS DE CONTACTO A partir de ahora, quiero acompañarte en tu camino y ayudarte a mejorar tus ventas, por favor guarda mis datos de contacto para cualquier consulta que tengas: Sitio web: www.escueladelvendedor.com Correo electrónico:
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