UNIVERSIDAD POLITÉCNICA SALESIANASEDE QUITO CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Tesis previa a la obtención del Título de Ingeniero Comercial TEMA: PLAN DE MARKETING PARA LA EMPRESA “BINARIA SISTEMAS”, UBICADA EN LA CIUDAD DE QUITO AUTORA: VERÓNICA VANESSA LOZANO REGALADO DIRECTORA: RAQUEL CHICAIZA QUITO, DICIEMBRE 2010 ÍNDICE DECLARATORIA DE RESPONSABILIDAD ........................................................................................ 5 DEDICATORIA .......................................................................................................................................... 6 AGRADECIMIENTO................................................................................................................................. 7 RESUMEN EJECUTIVO ........................................................................................................................... 8 CAPÍTULO I ............................................................................................................................................. 12 EL SECTOR TECNOLÓGICO VENTA DE EQUIPOS, ACCESORIOS Y SOLUCIONES INFORMÁTICAS ..................................................................................................................................... 12 1.1 Estudio del sector en general ........................................................................................................... 12 1.2 Las empresas más grandes del sector .............................................................................................. 14 1.3 Estrategias empleadas por empresas del sector ............................................................................... 14 1.4 ¿Cuánto en ingresos las empresas representan al país? ................................................................... 14 1.5 Formas en la que están creciendo .................................................................................................... 17 CAPÍTULO II ............................................................................................................................................ 19 LA EMPRESA “BINARIA SISTEMAS CÍA. LTDA.” ......................................................................... 19 2.1 Historia de desarrollo de Binaria Sistemas Cía. Ltda. ..................................................................... 19 2.2 Cultura Empresarial ......................................................................................................................... 20 2.3 Estructura Administrativa................................................................................................................ 21 2.4 Servicios y Productos ...................................................................................................................... 22 2.5 Proveedores ..................................................................................................................................... 38 2.6 Clientes ............................................................................................................................................ 38 2.7 Competencia .................................................................................................................................... 39 2.8 Información financiera .................................................................................................................... 39 2.8.1 Indicadores Financieros ........................................................................................................... 40 2.9 Planes de Marketing actuales .......................................................................................................... 46 2.10 Infraestructura ................................................................................................................................. 47 CAPÍTULO III .......................................................................................................................................... 49 DIAGNÓSTICO DE LA SITUACIÓN DE LA EMPRESA .................................................................. 49 3.1. Análisis Situacional del entorno ...................................................................................................... 49 3.1.1 Análisis del Macro entorno ..................................................................................................... 52 3.1.2 Análisis del Micro entorno ...................................................................................................... 64 3.1.2.1 Rivalidad entre los Competidores existentes en el Sector ................................................... 65 3.1.2.2 Amenaza de ingreso de los Competidores Potenciales ....................................................... 69 3.1.2.3 Presión y amenaza de productos o servicios sustitutos ....................................................... 75 3.1.2.4 Poder negociador de los Compradores ................................................................................ 76 3.1.2.5 Poder negociador de los Proveedores .................................................................................. 78 3.1.3 Análisis de las 5 fuerzas de Porter ........................................................................................... 80 3.1.4 Análisis estructural, Definición del Sector y Estrategia Competitiva ..................................... 85 CAPÍTULO IV .......................................................................................................................................... 87 ANÁLISIS DEL MERCADO ................................................................................................................... 87 4.1. Planteamiento del Problema ............................................................................................................ 87 4.1.1 Descripción del problema ........................................................................................................ 88 4.1.2 Identificación de indicadores del problema. ............................................................................ 88 4.1.3 Efectos que genera................................................................................................................... 89 4.2. Segmentación del Mercado ............................................................................................................. 90 4.2.1 Análisis de la Macro segmentación ......................................................................................... 90 4.2.2 Análisis de la Micro segmentación.......................................................................................... 91 CAPÍTULO V ............................................................................................................................................ 98 INVESTIGACIÓN DE MERCADO ....................................................................................................... 98 5.1. Objetivos de la Investigación .......................................................................................................... 98 5.2. Muestreo .......................................................................................................................................... 99 5.3. Información e investigación preliminar......................................................................................... 100 5.4. Determinación de la Demanda ...................................................................................................... 125 5.5. Determinación de la Oferta ........................................................................................................... 130 5.6. Determinación de la Demanda Insatisfecha .................................................................................. 132 CAPÍTULO VI ........................................................................................................................................ 136 APLICACIÓN DEL PLAN DE MARKETING EN LA EMPRESA.................................................. 136 6.1 Justificación ................................................................................................................................... 136 6.2 Objetivos de la investigación ........................................................................................................ 138 6.3 Propuesta Estratégica .................................................................................................................... 139 6.3.1 Misión.................................................................................................................................... 139 6.3.2 Visión .................................................................................................................................... 139 6.3.3 Objetivos ............................................................................................................................... 139 6.3.4 Valores Institucionales .......................................................................................................... 140 6.3.5 Filosofía Institucional ............................................................................................................ 141 6.3.6 Políticas ................................................................................................................................. 142 6.3.7 Estrategias Competitivas Genéricas ...................................................................................... 143 6.3.8 Matriz FODA ........................................................................................................................ 146 6.3.9 Estrategia de Posicionamiento............................................................................................... 147 6.3.10 Estrategia Corporativa ........................................................................................................... 148 6.3.11 Estrategias de Crecimiento .................................................................................................... 153 6.3.12 Estrategia de la mezcla de productos..................................................................................... 162 6.3.13 Estrategias en el ciclo de vida del producto .......................................................................... 164 6.3.14 Mix de Marketing .................................................................................................................. 169 6.3.15 Planes de acción .................................................................................................................... 179 6.3.16 Presupuesto de Marketing ..................................................................................................... 186 6.3.17 Estado de Resultados ............................................................................................................. 191 CAPÍTULO VII ....................................................................................................................................... 212 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES .................................................................................... 212 7.1 Conclusiones ................................................................................................................................. 212 7.2 Recomendaciones .......................................................................................................................... 214 REFERENCIA BIBLIOGRÁFICA ....................................................................................................... 216 ANEXOS .................................................................................................................................................. 218 15 de Diciembre de 2010 Verónica Lozano R. análisis e interpretaciones realizadas y las conclusiones obtenidas del presente trabajo. .DECLARATORIA DE RESPONSABILIDAD Los conceptos desarrollados. son de mi exclusiva responsabilidad. Quito. DEDICATORIA Todo mi trabajo y esfuerzo que exigió la realización de este trabajo dedico de todo corazón a Dios. Verónica Lozano R. mis padres y mis hermanos. . quienes de una u otra manera siempre estuvieron apoyándome y guiándome en todas las instancias de mi vida para plasmar en realidad todos mis sueños. quien siempre estuvo ahí en todo momento apoyándome para que logre otro más de mis sueños. A mis padres. por todo el cariño y apoyo que me han brindado para que lleve a cabo mis más grandes sueños.AGRADECIMIENTO Agradezco a Dios. . Carlos Chacón. A mis hermanos. A la Ing. por mantenerme firme en alcanzar mis sueños. a pesar de todas las dificultadas que se han presentado en el transcurso de mi vida. quienes siempre cultivaron en mi confianza y respeto para que alcance mis metas y sea una persona íntegra. y recupere la confianza en mí misma. sea una mujer de principios y valores. Raquel Chicaiza por guiarme y apoyarme a través de sus conocimientos durante mi carrera y la realización de este trabajo. A mi novio. Verónica Lozano R. ambiente . estrategias y programas de precios. atención al cliente. en algunos segmentos de mercado. ciclo de vida.. debido al incremento de competidores. objetivos personales frente a los objetivos empresariales. y el ingreso de competidores dentro del sector han dificultado el desarrollo económico deseado. el cual le permitirá alcanzar un fuerte posicionamiento dentro de la mente del consumidor y la preferencia de su mercado objetivo. Ltda. Las ventas efectuadas al segmento de mercado de personas no cubren los valores estándares establecidos por la empresa. etc. la captación de un mayor mercado y la determinación de nuevos segmentos. la falta de conocimiento de la existencia de la empresa y la falta de posicionamiento en la mente de los consumidores. las técnicas para incrementar el nivel de ventas-utilidades y el tamaño de los pedidos para alcanzar un mayor desarrollo económico. También se hizo un análisis del ambiente natural.) y los productos / servicios que esta ofrece (calidad. Este problema ha motivado al gerente de la compañía en la búsqueda de nuevos medios para darse a conocer dentro del mercado.). El presente Plan considera los siguientes puntos: el análisis de mercado a nivel del macro y del micro entorno para conocer la incidencia de las variables. el ambiente político.RESUMEN EJECUTIVO La falta de conocimiento de la existencia de la Empresa Binaria Sistemas Cía. y la búsqueda de nuevas formas para dar a conocer sus productos y obtener más ventajas competitivas frente a la competencia para alcanzar un cierto grado de diferenciación. Mediante un estudio de mercadotecnia se ha podido formular un Plan de Marketing para la Empresa “Binaria Sistemas”. La compañía podría incrementar sus ingresos si considera los posibles beneficios económicos que obtendría al dirigir un mayor porcentaje de sus esfuerzos de ventas al segmento de personas. Sin embargo. estrategias de marketing. Las ventas de la empresa son dirigidas usualmente hacia los mismos clientes frecuentes (grandes empresas). etc. el personal de la compañía (forma de trabajo. Para llevar a cabo el Plan de Marketing se tomó en cuenta el análisis del micro y macro entorno. la empresa no cuenta con un Departamento de Marketing lo que dificulta el llevar a cabo un estudio profundo sobre el tema. el ambiente tecnológico ecuatoriano. los trabajos realizados anteriormente por otros investigadores y la información no escrita que poseen personas que por su relato pueden ayudar a reunir y sintetizar sus experiencias. la familiarización con el fenómeno. las estrategias de distribución. los futuros investigadores. Para determinar nuevos medios que ayuden a Binaria Sistemas a darse a conocer dentro del sector se realizaron dos tipos de estudios: el estudio exploratorio y el estudio descriptivo. el valor de entrega al consumidor. se podrá incrementar el nivel de ventas y utilidades de la empresa. el establecimiento de conceptos más claros y la determinación de preferencias para posteriores investigaciones. A través del estudio descriptivo se pudo delimitar los hechos que conforman el problema. al mismo tiempo que ésta obtendrá un notable desarrollo económico. con el fin de alcanzar la preferencia del consumidor. guiar al personal con el propósito de que éste pueda trabajar conjuntamente con los directivos por los objetivos empresariales. etc. Una vez realizado el análisis y en base a los resultados obtenidos fue posible: establecer y mejorar las estrategias de marketing de la empresa. Al alcanzar los objetivos planteados dentro del Plan de Marketing se tendrán varios beneficiarios. establecer ventajas competitivas de diferenciación frente a los competidores. la comunidad. . el propietario. entre otros. con el fin de alcanzar un fuerte posicionamiento en la mente del consumidor. y el presidente de la empresa. la competitividad. entre los cuales están: el personal. y mejorar todo lo relacionado al producto y a la percepción del mercado objetivo. la conducta del consumidor. identificar características del universo de investigación. enfocar las estrategias de marketing hacia aspectos que sean muy importantes para el mercado objetivo. establecer comportamientos concretos y descubrir la asociación entre variables de investigación.cultural. Para llevar a cabo este estudio se tomó en cuenta el conocimiento previo. señalar formas de conducta y actitudes del universo investigado. De esta manera. El estudio exploratorio nos ayudó en la obtención del primer nivel de conocimiento científico sobre el problema. la competencia. el mercado objetivo al que se desea satisfacer. la ventaja competitiva. los clientes potenciales. información financiera. algunas estrategias empleadas por las empresas más relevantes. los Planes de Marketing utilizados actualmente y su infraestructura. los servicios y productos que ofrece Binaria Sistemas. para un mejor entendimiento del problema y el planteamiento de una solución. sus proveedores. la definición del sector industrial y algunos aspectos sobre la estrategia competitiva. entre otros) y primarias (observación. el poder negociador de los compradores. la amenaza de ingreso de competidores potenciales. Los involucrados internos de esta investigación fueron todos los miembros de la organización: el propietario y presidente de la empresa. Los capítulos del presente Plan de Marketing están estructurados de la siguiente manera: El Capítulo I contiene un estudio del sector de equipos. un análisis estructural. El Capítulo III nos muestra un análisis situacional del entorno (macro entorno y micro entorno). sus clientes. su hijo y representante legal de la misma. Mientras que los involucrados externos fueron: la persona encargada de elaborar el plan de marketing y su familia. En el Capítulo II se presenta una breve historia de la empresa.Las fuentes y técnicas que se utilizaron en la recolección de información fueron secundarias (textos. los ingresos que representan al país estas empresas por llevar a cabo sus actividades y la manera en la que están creciendo estas. prensa. la presión y amenaza de productos o servicios sustitutos. accesorios y soluciones informáticas. Eduardo José Carrión Letort. . encuestas y entrevistas). Ing. Luis Eduardo Carrión. la rivalidad entre los competidores existentes del sector. las empresas más grandes dentro del sector. revistas. la cultura empresarial. Ing. las empresas más importantes que constituyen una fuerte competencia para la compañía. Estos datos se analizaron a través de tablas elaboradas en Excel. documentos. y los cuarenta y nueve empleados que se encuentran operando en la actualidad dentro de la organización. y algunas entidades que facilitaron cierta información en el transcurso de este estudio. la cual proporcionó algunos recursos. los efectos que este genera en la empresa y la segmentación del mercado (macro segmentación y micro segmentación). los procedimientos y recursos para llevar a cabo la investigación y todo lo relativo al planteamiento estratégico Y en el Capítulo VII se presentan las conclusiones y recomendaciones obtenidas de la investigación que se llevo a cabo para formular el Plan de Marketing de la Empresa Binaria Sistemas. los aspectos metodológicos. . una breve descripción de éste. los involucrados internos y externos. En el Capítulo V se detalla los objetivos de la investigación. las fuentes y técnicas para la recolección de información. sus indicadores. la oferta y la demanda insatisfecha. la descripción detallada del producto y los posibles beneficiarios. la tabulación de las encuestas. los objetivos de la investigación. la demanda.El Capítulo IV contiene el planteamiento del problema. el muestreo de la población. El Capítulo VI contiene la justificación del trabajo. con el fin de mejorar su competitividad. www. Sin embargo. eficiente y una labor constante de supervisión. soluciones o equipos de convertirse en commodities (venta de equipos que no agregan ningún valor a las empresas). obteniendo eficiencia en el manejo de sus procesos productivos. los beneficios que obtendría una organización a través de estas se ven amenazados por numerosos riesgos que requieren ser controlados para garantizar que este soporte sea efectivo. La mayoría de empresas que posicionan y venden soluciones tecnológicas presentan problemas en su desempeño.espae. principalmente por la falta de venta de servicios recurrentes y el enfoque en la venta de un servicio intangible. La información constituye la base para la gestión del conocimiento y el proceso de toma de decisiones en todos los niveles de una organización. es el eslabón indispensable que une todos sus componentes.ec/images/documentos/Planes_De_Negocio/2005/soluciones_informaticas_geocompany. Carlos.edu. la denominada “sociedad de la información” conceptualiza a la información como el activo esencial de todas las organizaciones. Planes de Negocio.1 1 TAMAYO. es decir se requiere de un sistema de control interno eficaz. organizacionales y de servicio al cliente.CAPÍTULO I EL SECTOR TECNOLÓGICO VENTA DE EQUIPOS. Las tecnologías de la información son vitales para una organización. La situación actual del país inmerso en la globalización requiere que las empresas utilicen eficientemente las tecnologías de la información y las comunicaciones en todos los ámbitos de su negocio. 2005.1 Estudio del sector en general Actualmente. Esto ocurre debido a la competencia y a la tendencia de las cajas. en la medida en la que éstas dan soporte a sus procesos esenciales de negocio.pdf 12 . ACCESORIOS Y SOLUCIONES INFORMÁTICAS 1.espol. Soluciones informáticas de consumo masivo Las soluciones informáticas de consumo masivo son didácticas y constituyen todas aquellas aplicaciones o herramientas de trabajo para la comunidad en general. Carlos. Planes de Negocio.ec/images/documentos/Planes_De_Negocio/2005/soluciones_informaticas_geocompany. alrededor del 30% del mercado.espol. el 30% restante lo manejan aquellas empresas multinacionales que residen en el país y que desarrollan servicios más especializados.pdf 13 . contable. a través de los cuales se han podido proveer de la plataforma para la adecuación de sus productos y de las nuevas aplicaciones. 2005. recursos humanos y financieras en general. Access y otros.2 2 TAMAYO. las cuales han tomado el liderazgo en el desarrollo del sistema informático y en el cual la mayoría de las empresas de tecnología se ubican. que abastecen entre un 60% a 70% del mercado local del software especializado. El mercado de soluciones informáticas en Ecuador está compuesto por dos productos: Soluciones informáticas especializadas Las soluciones informáticas especializadas se componen de aplicaciones para la gestión operativa. administrativa. www. Competidores extranjeros La presencia de empresas extranjeras en el mercado nacional para software especializado es menor. como los paquetes de Office.espae. Adobe.Competidores Nacionales La producción nacional de software está en manos de aproximadamente 20 empresas. Las que actualmente existen en nuestro país han establecido acuerdos y alianzas estratégicas con empresas nacionales desarrolladoras.edu. BINARIA. DOS. a 15 países de América Latina. Mientras que en el año 2005 el sector facturó 62 millones de dólares. En el año 2005 el número de empresas que fabricaban software en el país era de 222. en el año 2007 fue más del doble y se ubicó en 130 millones de dólares. 2008. SONDA. www.slideshare. 4 Ecuador Economía. www. Agrosoft vende un software para administrar bananeras a República Dominicana. la elaboración de agendas. 1. libretas.4 3 Economía del Ecuador. COMPSESA.3 Cobiscorp es una empresa con 55 años en el mercado. trípticos y brochures. Cobis es un sistema de automatización de bancos. Costa Rica y otros países de América Central. AKROS.3 Estrategias empleadas por empresas del sector En cuanto a la publicidad y la propaganda que realiza la mayor parte de estas empresas se encuentra: el envío de mails a sus clientes con invitaciones a eventos. para el 2008 se calcula que habrá más de 250 empresas. emisión de bonos.net/fbvaleriap/ecuador-economia 14 . bolígrafos.slideshare.2 Las empresas más grandes del sector Dentro de este sector las empresas más grandes e importantes que venden soluciones informáticas. Gestor vende a 8 países un software que tiene características únicas en la rama de administración de fideicomisos y fondos de inversión.4 ¿Cuánto en ingresos las empresas representan al país? Ecuador es considera como un gran país exportador de software en Latinoamérica. son: MAINT. Cobis. 1. Este sector empleaba en el año 2007 aproximadamente unas 8500 personas. auspicio para algunas empresas en eventos públicos. entre otras. INTERGRUPO. 2008. principal producto que caracteriza a Binaria Sistemas. el número sigue aumentando a medida que pasa el tiempo. La organización exporta su producto estrella.1.net/eddyal/economia-del-ecuador-presentation. la caída sería de más de 6 mil millones de euros.net. 2010.org/noticia. El software ecuatoriano crece y amplia su presencia en el comercio tecnológico internacional.competitividadandina. establecer redes sociales y de seguridad e incrementar la productividad y la competitividad. La facturación del sector tecnológico cayó en el 2009 alrededor del 8%. debido al mal comportamiento del mercado. www. se estima una facturación de las empresas ecuatorianas hacia el mercado uruguayo por US$800 mil. Alineado con la estrategia de CAF en la región. desde 2005 ha respaldado al sector del software y desde el 2008 ha trabajado en el fortalecimiento de su internacionalización. según la Cámara Uruguaya de Tecnologías de la Información. los trabajadores. de los cuales el 79% son exportaciones. Uruguay es considerado como uno de los principales mercados para adelantar un proceso de benchmark.asp?idn=276 15 . para comunicarse fluidamente. El sector tecnológico uruguayo ha facturado US$ 280 millones en software. Según datos de la Asociación Multisectorial de Empresas de Tecnología de la Información. en el mediano plazo. Las exportaciones de los próximos meses estarán alrededor de los US$100 mil y.informereservado. 6 5 Informe Reservado. los jóvenes y las familias de todo nivel social. es importante destacar que el sector software en Ecuador es considerado como una industria transversal que promueve la competitividad de los sectores productivos. Competitividad y Comercialización.php?noticia=20832 6 CAF. Comunicaciones y Electrónica el sector facturó 77. el doble de lo previsto en junio pasado.net/noticia. www.Las tecnologías de la información y la comunicación (TICs) constituyen las herramientas fundamentales para el funcionamiento de los sectores de la economía y la sociedad. los emprendedores.5 En el Programa de Estrategias Productivas del Ministerio de la Coordinación de la Producción. CAF facilita el intercambio de experiencias entre instituciones y agentes de apoyo al sector. Los usan las pymes. impulsado por el Gobierno Nacional de Ecuador.5 millones de euros en el 2008. según ASIMELEC. CAF promueve la exportación de software.431. 2009. CAF promueve iniciativas en apoyo a los sectores productivos. los estudiantes. CAF trata de fortalecer las relaciones comerciales entre empresas desarrolladoras de software del país y Uruguay. relacionados con la tecnología y la innovación. Oriente Medio y África) crezca un 4. A pesar de la recuperación. pero tuvieron que realizar despidos y reducciones de gastos.76% pero la facturación cayó un 3. se mantuvieron rentables y aumentaron el precio de sus acciones en el 2009. El subsector de software y servicios informáticos descendió un 5.61%. ASIMELEC indicó que los ingresos podrían caer un 4% ese año si se mantenía la tendencia del primer semestre. 2010. a la menor inversión de las empresas en tecnologías y al bajo consumo privado. Los directivos de ASIMELEC.competitividadandina. supondría una diferencia de 7 puntos con la media de esta última región. Para este año. Sin embargo.7 7 CAF. tiene como previsión optimista un descenso del 2. Los datos generan mucha preocupación. empresas tecnológicas como Microsoft Corp. En Estados Unidos. a pesar de la crisis financiera y de crédito. En el 2009. La venta de portátiles ascendió un 24. ya que es un sector en expansión que ha caído menos y que es motor de los demás sectores.Al presentar los resultados del 2008 en el año 2009. la facturación de ciertos subsectores de las tecnologías de la información y la comunicación (TIC) cayó más del 20% debido a los recortes administrativos públicos. ha existido una reducción en la aportación de la administración al Plan Avanza de este año. frente a un consumo muy debilitado. En el cuarto trimestre el comportamiento del mercado ha sido positivo y ha logrado recuperar algo del sector.2% y el hardware un 14.65%.. y no existe una mención concreta del sector en la futura Ley de Economía.5%. El software ecuatoriano crece y amplia su presencia en el comercio tecnológico internacional.5% de la facturación que.org/noticia. el nivel de compras de equipamiento en el 2010 aún será más bajo que en el 2008 y 2007. después del impulso que ha tenido el plan en los últimos años. teniendo que cuenta que se espera que la zona EMEA (Europa. pidieron a las administraciones centrales y locales soporte a las tecnologías que ayudarán a salir de la crisis. www.asp?idn=276 16 . Conforme los negocios maduran usan su PC o laptop como trabajo en casa. aprovechando las tecnologías y los dispositivos que permiten el intercambio de información de forma remota el éxito de los negocios es indudable. pues de otra forma la inversión es inútil. El sector de las tecnologías de la información y las comunicaciones está fuertemente sujeto al desarrollo económico de cada nación.com.net/cursecon/ecolat/la/09/vsh. www.8 Las empresas más destacadas que conforman este sector crecen a un ritmo muy acelerado debido a que todas las pequeñas y grandes empresas de cualquier tipo necesitan mejorar continuamente en todo aspecto con el fin de impulsar la eficiencia en sus operaciones y aumentar sus ventas a través de la adquisición de tecnología. estudio a nivel global y América Latina.htm. conocimiento de la producción en existencia. Las TIC han cambiado los paradigmas y estrategias reconocidas y establecidas por mucho tiempo. Fortalece tu negocio con tecnología.php?p=nota&idNota=9253 17 .soyentrepreneur. originando altos costos de oportunidad. No solo basta comprar soluciones y dispositivos. 2008. La adquisición de tecnología trae grandes beneficios para una compañía. sino que es necesario que adopten las mejores prácticas dentro de sus procesos.5 Formas en la que están creciendo Los nuevos avances científico-técnicos en la comunicación. con más profesionistas trabajando en casa. 9 SoyEntrepreneur.eumed. la velocidad del flujo de información permite tomar decisiones inteligentes y rápidas. www. como son: una comunicación efectiva entre todas las áreas. descuentos bien calculados. El éxito de estas empresas que controlan este sector incrementa en un alto grado a medida que pasan los días. 2010. información confiable y en tiempo real. etc.9 8 La industria del software. reportes formales que dieran seguimiento a las estrategias de producción o que mitigan el desperdicio de materia prima. en la mayoría de los casos. los adelantos electrónicos.1. la electrónica y las computadoras han revolucionado el mundo en todo aspecto.com/home/index. Las aplicaciones del software son muchas y cada vez es más aplicable a cualquier otra rama de la ciencia o la economía de cualquier país. En las TIC el software alcanza una posición relevante por su característica de controlar o hacer accesible. alto nivel de atención al cliente. compromiso de construir y mantener relaciones largas y duraderas con clientes. En el año 2008.ec/index.10 Cobiscorp.. proveedor líder de software y servicios para instituciones financieras. Las cifras mostraron que Latinoamérica participa con un porcentaje bajo del mercado TI mundial.60 millones de dólares. Inc. En el Cuadrante Mágico se evalúa la capacidad de los proveedores y sus soluciones de enfrentar y manejar los retos que presenta el sector bancario. la inversión mundial ha producido un crecimiento del las TIC's a nivel mundial de un 11%. 2010.com. historial. y experiencia del cliente. y ha sido evaluada con respecto a criterios para entendimiento de mercado y agilidad de respuesta.aesoft. ventas y servicios.php?option=com_content&task=view&id=105&Itemid=42&date=2010-01-01 11 Cobiscorp Posicionada en el Cuadrante Mágico de Destacada Empresa Consultora Gartner. innovación. Quito fue sede de la XXII Asamblea ALETI en la Feria Tecnológica más antigua de Latinoamérica. Inc. ha sido posicionada como Niche Player (competidor enfocado en nichos) por Gartner. www.Según WITSA (World Information Technology and Services Alliance) y AESOFT (Asociación Ecuatoriana de Software). sin embargo eso demuestra el gran potencial de crecimiento del sector a nivel mundial. producto. estrategia geográfica y de industria. modelo de negocio. en septiembre del 2010. La empresa ecuatoriana ha demostrado presencia de mercado y crecimiento. innovación constante.11 10 AESOFT.ec/index. 18 .aesoft. y demuestra la confianza que tienen estos en su solución.com. Magic Quadrant for International Retail Core Banking. La inclusión de COBIS es un reflejo de su enfoque en el mercado latinoamericano.php?option=com_content&task=view&id=105&Itemid=42&date=2010-0101www. en el Magic Quadrant del mercado internacional de Core Bancarios. esto indica que la proyección de crecimiento estimada por el sector fue alcanzada y ligeramente superada. viabilidad. Ecuador registra una venta de software de $144. lo que les ha permitido llevar al cliente hacia soluciones especificas que influyan en su modelo de negocio. marcas reconocidas. A lo largo de todos estos años los miembros de la compañía: el propietario y presidente de la empresa. interconecten oportunamente sus diferentes áreas. potencien y faciliten su adecuada toma de decisiones. excelente servicio y precio justo. todo esto con alta confiabilidad y la mejor relación costo beneficio. 19 . satisfacción de sus más altas exigencias.CAPÍTULO II LA EMPRESA “BINARIA SISTEMAS CÍA.” 2. También es nuestra misión ampliar el posicionamiento de las marcas de nuestros aliados estratégicos y mejorar el nivel de desarrollo de nuestro personal”. Ltda. Misión “Contribuir a elevar la productividad de nuestros clientes mediante el aporte e implementación de soluciones informáticas adaptadas a sus necesidades para que agilicen su trabajo operativo. Ing.1 Historia de desarrollo de Binaria Sistemas Cía. Es una compañía considerada como especialista en soluciones y servicios informáticos para clientes corporativos. Implementación Capacitación y Soporte. añadan fluidez a la información. es una empresa con 31 años de experiencia atendiendo al sector corporativo nacional más importante y cubriendo todos los ciclos de vida de la infraestructura: Consultoría. Eduardo José Carrión Letort. LTDA. un adecuado tiempo de garantía. y los cuarenta y nueve empleados han mantenido con sus clientes un compromiso de alta calidad. Ing. Ltda. su hijo y representante legal de la misma. Luis Eduardo Carrión. entregando una propuesta de valor y convirtiéndose en su asesor de confianza. Diseño. Binaria Sistemas Cía. IBM. la empresa es muy seria. caso contrario obtendrán pérdidas. un Departamento de Facturación y Compras. dos técnicos preventas. La empresa posee departamentos básicos y su infraestructura es muy simple. También existe un Departamento de Gerencia. Lenovo y Microsoft. y un técnico encargado de los equipos pequeños. Existe un Departamento Financiero – Administrativo (Contabilidad. Cada una de estas divisiones tiene un gerente. Dentro de la empresa también podemos encontrar un Departamento de Ventas de HP. del que está encargada una persona. estos técnicos son encargados de instalar los equipos.Visión “Ser reconocidos como la empresa líder en Ecuador de soluciones integrales en tecnología de la información. en el que se encuentran dos personas para cada área. HP.000 en ventas al mes para tener estabilidad. el cual está encargado de todo lo que respecta a la división asignada. Todos estos departamentos se encuentran en el segundo piso de Binaria Sistemas. VMware. como son: Apple. En el primer piso de la compañía podemos encontrar un Departamento en el cuál se encuentran tres vendedores de Xerox y Apple. 2. justa y transparente con sus obligaciones tanto para con los empleados como con otras empresas. en el cuál se encuentran el Presidente y el Gerente General. el servicio técnico y la preventa. 20 . XEROX. En lo que respecta a Cartera. a través de la experiencia de nuestro personal y de la alta calidad del servicio”. en el cuál se encuentran dos técnicos preventas y seis vendedores. y el área de Recepción. un Departamento de IBM. en este se encuentran cuatro vendedores. un Departamento de Servicio Técnico para los clientes de IBM y Apple.2 Cultura Empresarial Binaria Sistemas posee varias divisiones. Cartera y Cobranzas) que maneja información de todas las divisiones en general. Entre todas estas divisiones deben llegar a un mínimo de $1’200. 3 Estructura Administrativa CUADRO N° 1. las cuales miden de 12'' a 15'' y tienen un cajón metálico en la parte de atrás para cargar los productos de la empresa. 2.Administrativo Asistentes Contabilidad (Cobranzas – Contabilidad General) Técnicos Especializados Personal Transporte Elaborado por: Verónica Lozano Fuente: Binaria Sistemas Cía.En lo que respecta a entregas la empresa tiene dos furgonetas marca Chevrolet. 21 Recepcionista Mensajeros . Ltda. ESTRUCTURA ADMINISTRATIVA Presidente Gerente General Gerentes Divisiones Ejecutivos Cuentas Técnicos Preventas Jefe Financiero . y dos personas que están encargadas de realizar esta labor. Actualización y Migración a Windows 2003 Server. laboratorio técnico de reparación y técnicos especializados en cada marca. y atención personalizada a clientes corporativos selectos. www. configuración.ec. 22 . Unidad de Networking: Ingenieros Certificados con el más alto nivel técnico y profesional. Seguridades Locales y Auditoría.A. Mensajería y Colaboración. implementación y consultoría de redes Wireless. y offerings: Afinamiento de servidores con tecnología Microsoft. entrega e instalación de hardware en pequeños o grandes volúmenes. ofrecen: Cableado Estructurado. 12 12 Binaria Sistemas Cía.): Una completa infraestructura capaz de manejar los procesos de garantías de los fabricantes.2.com..4 Servicios y Productos Servicios Unidad de Negocios: Provisión. MCSA y MCSE. Ltda. Segmentación y ruteo de redes. Unidad de Servicios Microsoft: Dispone de Ingenieros Certificados Microsoft MCP. Auditoría y desempeño de su LAN. Precios competitivos por una relación estratégica con los fabricantes.S. Servicio y Soporte de Consultores Microsoft – Pre pagado. Centro Autorizado de Servicios (C. Soluciones de Firewall con especialidad en Cisco Pix.binaria. Diseño. Los servidores System x proveen dispositivos tecnológicos que brindan beneficios en ahorro de tiempo y costos. Diseño innovador que reduce el cableado en un 83%. construir su infraestructura para cumplir con las demandas del negocio con confianza y mantenerse abierta al crecimiento. IBM Blade Center IMB Blade Center ayuda a una empresa a capturar las oportunidades de negocio en cuanto aparecen. AMD.Productos (IBM) System X El factor “x” de IBM.com..binaria. 13 Binaria Sistemas Cía. 13 Más servidores por rack. Ltda. AIX. Soporta múltiples procesadores Intel. www. Reduzca costos de infraestructura Su arquitectura compartida se traduce en menos energía.ec. Power. Inversión Inteligente para negocios que necesitan crecer. calor y ahorros de hasta 40%. Reduzca la complejidad de su Infraestructura Integración de switches que reducen costo y cableado. Instalación simple plug and play aumenta tiempos de desarrollo. Simplificación del manejo de la infraestructura tecnológica Opciones de administración local y remota. Windows. Soporte completo para IBM Director y Remote Deployment Management. 23 . Unix. Cell y sistemas operativos Linux. la mejor ingeniería. Storage y servidores pueden ser manejados como uno. significa más servidores en su centro de datos. IBM System x ayuda a recuperar el control y a reducir la complejidad simplificando la administración de los sistemas para entornos de computación estándares. performance y soporte de plataformas múltiples.14 14 Binaria Sistemas Cía. Reducción de costos de infraestructura IBM NAS Gateway está diseñado para brindar capacidades NAS a productos de IBM Disk Storage tal como la familia de DS4000 y al IBM Total Storage Enterprise Storage Server y al IBM Total Storage SAN Volume Controller que permiten acceso de NAS a Disk Storage no de IBM.Amplia gama de opciones Chassis Blade Center S Chassis Blade Center E Chassis Blade Center HT Chassis Blade Center H Chassis Blade Center T Almacenamiento para System X Sistemas de Almacenamiento en disco mid-range Esta familia incluye IBM Total Storage Enterprise Storage Server (ESS) y los productos FAST. 24 . denominados series IBM Total Storage DS4000. Simplifique el manejo de su infraestructura tecnológica Están diseñadas para una alta confiabilidad. metropolitano y global de protocolos múltiples. Ltda.binaria. las nuevas series DS6000 y DS8000 ofrecen soluciones de almacenamiento obligatorias con un valor superior empresarial. www. de campus.ec..com. Amplia gama de opciones Las soluciones IBM Total Storage SAN brindan soluciones integradas de SMB y empresariales con conexión a redes de almacenamiento local. ofrece soporte multimedia y cabe prácticamente en cualquier lugar. plataforma flexible de autoservicio. En un negocio de Retail el secreto está en tener la información correcta para tener el producto. preparado para la web. Any place Kiosk Kiosco elegante. promociones con cupones. resistente y ultra compacto. fácil y rápido de instalar combina procesador. y así satisfacer las necesidades de los clientes.com. pantalla táctil infrarroja. www. el lugar y el precio correcto. tarjetas de debito. un entorno convincente y un servicio experto. 25 . web y ofrece soporte multimedia. fácil y rápido de instalar combina procesador. Líder en proveer soluciones de seguridad en pagos electrónicos.ec. resistente y ultra compacto. periféricos opcionales. Surepos 300 Kiosco elegante.15 15 Binaria Sistemas Cía. fácil y rápido de instalar combina procesador. Es necesario desarrollar una infraestructura integrada que permita la entrega en tiempo real de información y servicios. compras en línea.. publicidad. pago de cheques. pantalla táctil infrarroja. preparado para la web. pantalla táctil infrarroja. promociones internas. Surepos 500 Kiosco elegante. transacciones bancarias y procesos de aprobación de créditos. periféricos opcionales. periféricos opcionales. resistente y ultra compacto. Crear un entorno dinámico genera la fidelidad del cliente a la marca y motivar el gasto. plataforma flexible de autoservicio. plataforma flexible de autoservicio.binaria.POS (Puntos de Venta) Los clientes esperan una amplia solución. fondos de efectivo pagos de cuentas. ofrece soporte multimedia y cabe en cualquier lugar. Ltda. Sistema Operativo 4690 Diseñado para el comercio. lo que permite mantener más puntos de venta abiertos y reducir el tiempo de espera de todos los clientes. ofrecer más posibilidades a los empleados y reducir costos. SureMask Impresoras térmicas de recibos. tarjetas de debito. reducir los costos mediante una gestión flexible de trabajo y satisfacer una creciente demanda de autoservicio rápido. Ofrecen a los consumidores un control sobre el escaneo de artículos. Linux. transacciones bancarias y procesos de aprobación de créditos. Microsoft Windows e IBM PC DOS 2000. www. SelfCheckout Está línea flexible y completa de sistema de caja automática de IBM ayuda a los comerciantes a mejorar la satisfacción del cliente. publicidad y promociones. Ltda. 26 . fondos de efectivo pagos de cuentas. compras en línea.com. confiable y funcional para la aplicación Terminal Punto de Venta.binaria.ec. Proporciona una base sólida. estándares abiertos. promociones internas.Líder en proveer soluciones de seguridad en pagos electrónicos. de alta calidad y rápidas permiten reducir los tiempos de transacción. de trastienda y de e-business.16 16 Binaria Sistemas Cía. acelerar la información y captar clientes. Surepos 700 Ofrece la velocidad y la potencia para ayudar a los comerciantes especializados a dar soporte e-business. configuraciones flexibles en tamaño. color y conectividad y se ejecuta sobre IBM 4690 OS.. Incluye una gama de opciones de velocidad de proceso superiores. personalizar recibos con mensajes de marketing y maximizar el tiempo de actividad de los Terminal Puntos de Venta. IBM 4690 OS está considerado uno de los sistemas operativos disponibles más confiables. dirigir la gestión de relaciones con los clientes (CRM). pago cheques. Para transformar la experiencia de los clientes. Genera automáticamente informes personalizables sobre una gran variedad de información de almacenamiento. Ltda. Admite el almacenamiento a petición en los sistemas de archivos necesarios para aquellas aplicaciones que disponen de funciones de almacenamiento automático.binaria.Storage IBM es la marca más extensa de cintas para storage que tiene la mayor participación en ventas según los estudios de IDC por tres años. Tivoli Storage Manager se ha diseñado para proporcionar mejoras significativas que hacen más fácil el uso y las características de administración y capacidad de servicio.ec. Reduce los tiempos de copia de seguridad y de restauración. Ofrece supervisión e informes sobre la capacidad de almacenamiento para prevenir la infrautilización o el abuso de la misma y permite realizar estimaciones de las necesidades futuras de almacenamiento.. Estas ampliaciones pueden ayudar al usuario a mejorar la productividad del personal que administra y utiliza Tivoli Storage Manager. 17 17 Binaria Sistemas Cía. De forma adicional. Identifica y reclama el espacio no utilizado a través de un análisis del nivel de archivos. Copias de Seguridad flexibles. IBM es la marca mundial con mayores ingresos según IDC en productos de cinta. Automatiza la administración de recursos de almacenamiento desde una consola inteligente. TSM (Tivoli Storage Manager) Restauración Rápida de Back-Ups. el producto se ha diseñado para que los nuevos administradores puedan utilizarlo más fácilmente. así como la cantidad necesaria de cintas mediante la planificación de copias de seguridad automáticas.com. www. 27 . Colocación de archivos personalizable. Administración de espacio. binaria. Este producto puede detectar los posibles problemas y hacer los ajustes debidos de forma automática basándose en las políticas y acciones establecidas por el usuario. como por ejemplo. Tivoli Storage Resource Manager para Databases y Tivoli Storage Resource Manager para Chargeback. 28 . Tivoli Storage Resource Manager para Databases ayuda a hacer respetar las políticas de almacenamiento enviando alertas al administrador y a los infractores cuando sobrepasan su cuota. Estos productos permiten a los administradores identificar. manejar. la administración de la capacidad. la disponibilidad.ec. los eventos y los activos en el entorno empresarial.. Tivoli Storage Resource Manager para Databases puede prevenir la pérdida de tiempo en el almacenamiento prediciendo los fallos de los espacios de tabla debidos a problemas de asignación de espacio. grupo de espacio de tabla.La suite Tivoli Storage Resource Manager es una solución de gestión de los recursos de almacenamiento para administrar recursos en toda la empresa. Esta suite incluye Tivoli Storage Resource Manager. los eventos y la disponibilidad. La suite Tivoli Storage Resource Manager dispone de un conjunto de herramientas automatizadas que cubren múltiples aspectos de la infraestructura de almacenamiento. 18 18 Binaria Sistemas Cía. incluyendo las tecnologías DAS (del inglés Direct Attached Storage. equipo o grupo de equipos. instancia o espacio de tabla. almacenamiento conectado directo). dispositivo. www. NAS (del inglés Network Attached Storage. almacenamiento conectado en red) y SAN (del inglés Storage Area Network. los activos. Tivoli Storage Resource Manager para Databases permite a los administradores de almacenamiento detectar problemas en las aplicaciones críticas e identificar con prontitud la fuente de los mismos. Tivoli Storage Resource Manager es una consola inteligente para el entorno de almacenamiento que proporciona un conjunto de herramientas automatizadas basadas en políticas que permiten administrar la capacidad de almacenamiento. red de área de almacenamiento).com. Tivoli Storage Resource Manager para Databases le permite establecer cuotas de uso para cada usuario específico en toda la red o por aplicación. ya sea un usuario individual o un espacio de tabla específico de una aplicación. Ltda. controlar y predecir el uso del almacenamiento. Tivoli Storage Resource Manager para Chargeback le permite crear centros de costos mediante la creación de grupos de usuarios. www. 19 19 Binaria Sistemas Cía. tales como e-mail o sistemas de pago de facturas. y la resolución de los problemas en los servidores. mediante la corrección anticipada de los problemas de servicios informáticos como aplicaciones. estén protegidos. como agregar servidores adicionales cuando se acerca la sobrecarga de capacidad. Los costos se pueden asignar por el uso del almacenamiento de cada usuario o por la capacidad de disco de cada equipo.com. Este software se ha convertido en el programa más grande de la historia de Tivoli. equipos o espacios de tabla. El software detecta la necesidad de procedimientos.Tivoli Storage Resource Manager para Chargeback utiliza la información que recogen Tivoli Storage Resource Manager y Tivoli Storage Resource Manager para Databases para generar facturas que cobran por el espacio utilizado. Además. sistemas operativos y bases de datos de una empresa antes de que impacten en los usuarios. espacio de tabla o sistema de archivos/dispositivo físico. Ltda. automatizando la forma en que se corrigen los problemas..binaria. 29 .ec. y de este modo cobrar a los individuos o departamentos por su utilización del almacenamiento. este proporciona encriptado de seguridad para servicios. tales como contraseñas y claves. Sistemas operativos y plataformas de hardware apropiadas: AIX HP-UX Linux Sun Solaris Windows 2000 Windows NT Windows . lo cual asegura que los datos que pasan por la tecnología de monitoreo.WS2003 Windows XP IBM Tivoli Monitoring Permite a las empresas manejar aplicaciones en línea. como CiscoWorks2000. Identifica rápidamente la causa original de los fallos de la red. supervisa el estado de la red y recoge información sobre el rendimiento. Proporciona una solución común para supervisar todos los programas críticos en servidores. 20 Binaria Sistemas Cía. Se integra con los productos de los principales proveedores. Construye colecciones para la gestión de sistemas comerciales críticos. Mantiene un inventario de dispositivos para la gestión de activos. 30 20 . Genera informes de análisis y tendencias de la red. Proporciona una consola de estado a la que se accede mediante un navegador Web o un interfaz gráfico de usuario basado en Java para consultar datos históricos y en tiempo real procedentes de cualquier servidor.Automatización de la supervisión de los recursos esenciales del sistema Permite a los usuarios aprovechar los conocimientos sobre gestión de sistemas predefinidos y listos para utilizarse. Algunas características de Tivoli Net View son: Ofrece una solución de gestión distribuida y ampliable.ec. bases de datos y software intermedio. Ltda.binaria. IBM Tivoli Net View puede gestionar más allá del nivel de disponibilidad de los dispositivos. Incluye un sencillo programa de instalación. muestra topologías de red. Tivoli Net View Es una solución de gestión de red que detecta redes TCP/IP. www.. Mide la disponibilidad y proporciona funciones de aislamiento de fallos para controlar y gestionar los problemas. Mediante el uso de "Smart Sets".com. correlaciona y gestiona eventos y capturas SNMP. que son colecciones de grupos definidas por el usuario. aplicaciones. Los usuarios pueden utilizar sus propios conocimientos sobre prácticas recomendadas para crear nuevos Modelos de recursos con una solución basada en asistentes. eliminando la necesidad de realizar complejas investigaciones y de configurar manualmente la solución. System i5 rápido y fácil de instalar. Ltda.Los sistemas operativos y plataformas de hardware apropiadas para este software son: AIX Linux Sun Solaris Windows 2000 Windows NT Series Los servidores del System i5 se diseñan y se construyen como un sistema completo y total. Systemi5 soporta un gran rango de aplicaciones. *Soporta Windows Server 2003 corriendo en xSeries o Blade Servers. System i5 entrega un sistema integrado capaz de soportar múltiples sistemas operativos. 21 Binaria Sistemas Cía.ec.. integrando los componentes del hardware y software del sistema.binaria. www. Tecnologia Power 5+ Superior “El mejor consigue lo mejor” Frecuencia más alta y menor consumo de energía. System i5 puede automáticamente administrar cambios en necesidades del negocio. Controlador de memoria mejorado. 31 .com. 37% más pequeño que el procesador IBM POWERS. 21 Esta integración permite utilizar los discos duros de System i5. *RequiereiSCSI Host Bus Adapter en cada xSeries o Blade Server. Nuevo Producto: Integración System i5 con x Series and Blade Center via Iscs Nueva iSCSI Host Bus Adpater para i5. *Integra xSeries y BladeCenter con System i5 vía Ethernet network. binaria. Resuelve el problema en sitio con la mayor brevedad posible. www.Servicio Técnico Informático Hardware. Distribución automático de Updates y Software en general System Center Configuration Manager 2007. Monitoreo y gestión de estaciones en pequeña empresa System Center Essentials. Desktops e Impresoras Servicio de recogida-entrega a domicilio. MCSA y MCSE. Virtualización de servicios que requieran pocos recursos. Detección y limpieza de virus: Utilizando las herramientas antivirus más avanzadas del mercado. Manejo proactivo de sistemas críticos.ec. Reparación de Portátiles. También puede optar por llevar el equipo a su local. Virtualización de aplicativos. Los servicios de reparación que ofrece son: Solución de problemas de hardware: Reparando el equipo en el menor tiempo. resultando así mucho más barata la reparación. MICROSOFT Licenciamiento y Consultoría con Ingenieros Certificados Microsoft MCP. Infraestructura Base (COREIO) Gestión de Identidad y Acceso Distribución automática de Actualizaciones de Seguridad. Software y Redes de Hogar Binaria pone a su disposición su servicio técnico informático tanto para empresas como a particulares. Generación de Imágenes de estaciones de trabajo.com. Ltda. Monitoreo de estado de estaciones de trabajo.22 22 Binaria Sistemas Cía. 32 . Ampliación de portátiles: Si su portátil se ha quedado obsoleto o simplemente quiere aumentar su potencia y velocidad nosotros lo ajustamos a sus necesidades. lo que le garantiza la total detección y eliminación de cualquier virus.. Procesos de autorización de documentos. Encripción sobre correo electrónico. Protección de la red a través de compliance de estaciones de trabajo.binaria. Digitalización de documentos. Patchmanagement. Seguridad y Redes Protección Perimetral. www. Sistema de antivirus empresarial Symantec.ec. Productividad de negocio (BPO) Comunicación y Colaboración Creación de sitios de trabajo y colaboración con Sharepoint 2007. Comunicación Instantánea y Presencia. Host Hardening. Enterprise Content Management Formularios electrónicos. Ltda. Disaster Recovery de servidores con System Recovery de Symantec. Protección Anti-Spam y Anti-Phishing Symantec. Implementación de Workflows sobre Sharepoint.com. Servicios de respaldo empresarial a través de herramientas de Backupexec.Protección y Recuperación de Datos Implementación de Clusters para alta disponibilidad de soluciones. Seguridad Wireless. Almacenamiento mensajes Exchange optimizada a través de Symantec Enterprise Vault. Control de acceso a sistemas de mensajería instantánea públicos o privados. 33 . Protección de la información. Integración de la infraestructura de comunicación en un esquema dinámico y centralizado..23 23 Binaria Sistemas Cía. Réplica de datos a través ReplicationExec. Messaging and Collaboration. 34 . Active Directory and Identity Management.Business Intelligence Control de avance de proyectos a través de Project Server 2007.Software Asset Management. Licensing Solutions .binaria.Active Directory.com. www. Security Solutions – Infrastructure Security. CCNP y con el más alto nivel técnico y profesional. Information Worker Solutions . Licensing Solutions – Delivery. Ltda.Messaging.ec. Networking Ingenieros Certificados por el fabricante CCNA. Publicación de Balanced Score Cards. Advanced Infrastructure Solutions . ofrecen: Seguridades: Firewalls Detectores de Intrusos Análisis de Contenido Antivirus Encriptación VPN Certificados Digitales24 24 Binaria Sistemas Cía. Unified Communications Solutions .Portals and Collaboration.. Competencias Networking Infrastructure Solutions. aseguran unos altísimos niveles de calidad de servicio.com. aportando de cara al Cliente una única interlocución centralizada. Las metodologías de trabajo.Networking: Redes LAN. Ltda. que se responsabiliza de todos los ámbitos de la gestión contratada.binaria. WAN Redes Wireless Acceso Remoto Telefonía IP Integración de Voz y Datos Segmentación y ruteo de redes Cableado Estructurado Servicios de Soporte Certificaciones La gestión Integral de Servicios basa su concepto en profesionalizar todas las áreas implicadas en la misma. IBM XRM01 .. además los constantes sistemas de supervisión y control. 35 . Microsoft. Para cumplir todo esto Binaria cuenta con varios departamentos: Negocios (IBM-HP-AppleXerox. con el fin de proporcionar a sus clientes el mejor soporte técnico. Networking y Técnico) con personal altamente capacitado en varias áreas. parten de criterios de racionalización y optimización de recursos. www.Servicing x Series Servers Part IBM FAST Storage Manager 8.ec.x Remote Volume Mirror IBM FAST Storage Manager 8.x Flash Copy Series Especialist Tivoli Storage Mananger PC Basics (MXW01-R2) 25 25 Binaria Sistemas Cía. generando precios competitivos de mercado. atendiendo al instante las demandas del cliente y obteniendo un alto grado de satisfacción. Certified Professional Microsoft Certified Database Administrator Microsoft SQL Server 2000 Microsoft Certified Systems Administrator: Messagi Microsoft Windows 2000 Microsoft Database Administrators Consultores de Negocios Microsoft Cisco Cisco Certified Network Associated (CCNA) Cisco Qualified Product Specialist Cisco IP Telephony Cisco Sales Expert 3COM Técnico Certificado 3Com Ingeniero Certificado 3Wizard (3Com).Proliant/Windows Hewlett-Packard ASE – Specialty in HP Proliant and HP Storage Works Integration AIS – Proliant/Windows Hewlett-Packard ASP – HP Network Storage Solutions 26 26 Binaria Sistemas Cía. Ltda.binaria. 36 . HP ASE . PC ARCHITECTURE IBM Desktop Systems Microsoft Microsoft Certified Systems Administrator Microsoft Windows 2000 Microsoft System Engineer Windows 2003 Microsoft Certified Systems Administrator Microsoft Windows Server 2003 Microsoft System Engineer Windows Server 2003 Microsoft Certified Systems Administrator: Security Microsoft Windows Server 2003 Microsoft Certified Professional MCP 2. www.0.ec.com.. .ec.HP Enterprise Solutions VMWARE VCP (VMware Certified Professional) Cableado Estructurado R&M Certified Planner (cableado estructurado) Ofrecen demostraciones de las soluciones propuestas en los siguientes ambientes: Consolidación de Servidores Capacity Planning Servidores de Alta Disponibilidad Diagnostico de las necesidades de Almacenamiento Diseño de storage Area Networks Diseño Network Attached Storage Backup Enterprise Puntos de Ventas Kioskos Soluciones y Consultoría de Impresión Virtualización Business Continuity27 27 Binaria Sistemas Cía.HP Business Critical Server Solutions / Multi-OS ASP .com. Especialista en HP Data Protector for Windows Especialista en HP Enterprise Virtual Array (EVA) Especialista en HSx80 Compaq Storage Solutions Técnico Certificado en Servidores y Desktop Hewlett Packard HP certified Sales Professional ASP . www. Ltda. 37 .binaria. están: MARATHON SPORTS. PRONACA. EL COMERCIO. Ltda. mejorar la calidad de sus productos y/o servicios y optimizar la eficacia con que se llevan sus procesos y servicios dentro de la empresa. van a estar en la capacidad de minimizar sus costos. CITYBANK. etc. PRODUBANCO. ya que los proveedores son muy reconocidos al momento de brindar soluciones integrales en tecnología de la información. TESALIA.6 Clientes Entre algunos de los clientes más importantes de la Empresa “Binaria Sistemas Cía. GRUPO KFC. algunos ministerios. 2. Se puede determinar que mensualmente la empresa vende sus productos y servicios a aproximadamente cincuenta empresas que constituyen solo sus clientes fijos.5 Proveedores Entre algunos de los proveedores de Binaria Sistemas Cía. 38 . GRUPO LAAR. tenemos: INTCOMEX TECHADATA XEROX INGRAM HP INACORP SIGLO XXI TECNOMEGA MEGAMICRO MICROSOFT XPC IBM TALLAR Los clientes que adquieran los productos y servicios de Binaria Sistemas. Ltda.2.” que adquieren sus productos y servicios. DINERS.. 39 . las marcas con las que cuentan.00 2010 4289.00 2009 0.00 2009 0. INGRESOS POR VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS INGRESOS MESUALES POR VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS (FEBRERO 2009/2010) Banco Internacional PROESA Banco Promerica Banco Procredit CONFITECA Farmacid Cristina Carrión David Barahona 2009 0. 2. la compañía no ha podido determinar los medios más eficaces para darse a conocer dentro del sector. Ltda.” es muy competitiva dentro del sector y posee algunas ventajas comparativas con relación a los demás competidores.00 2009 0.Los clientes actuales de la compañía se encuentran muy satisfechos con sus productos y servicios. ni cuenta con el conocimiento necesario para establecer estrategias que la lleven a obtener nuevos segmentos de mercado o ampliar sus segmentos actuales.00 2009 1197.00 2010 323.8 Información financiera CUADRO N° 2.00 Elaborado por: Verónica Lozano Fuente: Binaria Sistemas Cía. Ltda.A.00 2010 128. De acuerdo al personal de Binaria Sistemas.00 2009 178.” tenemos: SONDA DEL ECUADOR S.00 2009 0. Ltda. Sin embargo. ya que satisface sus más altas exigencias. lo que para la empresa constituye una gran ventaja competitiva.00 2010 0.00 2010 135275. ya que ninguna de estas ha alcanzado su nivel de servicios y de ventas hasta la actualidad.7 Competencia Entre algunos de los competidores más relevantes de “Binaria Sistemas Cía. 2. Se puede considerar que la empresa “Binaria Sistemas Cía.35 2010 385. su empresa no se compara con las demás que operan dentro del sector.00 2010 842.00 2009 0. 67 2010 212. las cuales le benefician al momento de captar más clientes. y AKROS/ATA TECHNOLOGY ANSWERS. la calidad brindada y el tiempo de garantía que se entrega al momento de adquirir estos. 484.24 PasivoCorr iente Por cada dólar que la empresa debe a corto plazo. Se puede observar que la empresa cuenta con un buen administrador financiero.00/67.893.09/ 2.8. Disminución de las ventas de la empresa.1 Indicadores Financieros Indicadores de Liquidez Razón Corriente (2009) Razón Corriente = 2'856.637. 40 .Ventas Totales al mes BANCO INTERNACIONAL (febrero 2010) / Ventas estimadas al mes BANCO INTERNACIONAL 27.288. lo cual no produce un deterioro en la rentabilidad de la empresa. Ltda.Ventas a personas en el mes (febrero) / Total ventas estimadas a personas en el mes 1. 3.449. Elaborado por: Verónica Lozano Fuente: Binaria Sistemas Cía. clientes habituales y disminución del ingreso de nuevos clientes.10 ActivoCorr iente = 1.CUADRO N° 3. no se acepta inversiones excesivas en Activos Corrientes.33 Ingreso de nuevas empresas al sector. Baja en las ventas 4. ya que la razón corriente mínima es de $1.40 Disminución de la demanda de productos por el ingreso de competidores. INDICADORES Indicadores 1.00. cuenta con $1.899.95 = 0. ya que el indicador no sobrepasa el valor máximo de 3.40 Causas Ingreso de nuevas empresas al sector.32 veces = 2'163. Baja en las ventas.30 en previsión de alguna reducción o pérdida en el valor de los Activos Corrientes.Número de Procesadores vendidos al mes (febrero) / Total de procesadores estimados vendidos al mes 4/ 10 = 0. 2. Efectos Disminución de las ventas de la empresa.32 para respaldar esa obligación.55 = 0. El indicador es aceptable y guarda un cierto margen de seguridad.Número de pedidos al mes PROESA (febrero) / Total de pedidos estimados al mes PROESA 2/6 = 0.78 Disminución de la demanda de productos por el ingreso de competidores y falta de conocimiento de la empresa. 2. Este indicador es considerado como satisfactorio. que podrían ser Pasivo de Largo Plazo o Patrimonio. caso contrario tendría un déficit de Capital de Trabajo. En este caso.10 que la Empresa Binaria Sistemas tiene invertido en el Activo Corriente. Prueba Ácida (2009) Prueba Ácida = 2'856.30 el Capital de Trabajo Neto tendría que ser 30% del Pasivo Corriente.00. por lo general en las empresas comerciales los inventarios son el rubro más importante de su inversión corriente.893. sin tener que recurrir a la venta de inventarios. cuenta para su cancelación con $1.10 – 2’163484. 41 .24 PasivoCorr iente Por cada dólar que debe la empresa a corto plazo.00 y por lo tanto el Capital de Trabajo Neto es positivo. esta debe mantener un Capital de Trabajo positivo en una cuantía razonable según su tamaño así como una Razón Corriente superior a 1. $693408.66 ActivoCorriente Inventarios = = 1. su cartera es de corto plazo y el mayor porcentaje de financiación está representado igualmente en pasivos corrientes.484.86 han sido financiados con recursos no corrientes.86 Los $2’856893. la Razón Corriente de la empresa es superior a 1.14 2'163. y si. Capital Neto de Trabajo (2009) Capital Neto de Trabajo = Activo Corriente – Pasivo Corriente = 2’856893.14 en Activos Corrientes de fácil realización. razón por la cual no tenerlos en cuenta significa una gran disminución de los activos corrientes.10 385237. la Razón Corriente mínima es de 1. Independientemente de la naturaleza de la empresa.24 = 693408. y se vende de contado más que en las empresas industriales. esta compañía en promedio dispone de inventarios suficientes para vender durante 12 días.00 en un período de un año.19 * 365 10274363. se debe exigir que vendan como mínimo dos veces su inversión en activos durante el año.92 = 12.Indicadores de Actividad Rotación de Inventarios (2008 – 2009) Rotación de Inventarios = = Inventariopromedio * 365días CostodelaMercancíaVendida 340253. además. cuyo esfuerzo fundamental es vender y que. Para las empresas comercializadoras. es decir.09 días La empresa convierte sus inventarios de mercancías a Efectivo o a Cuentas por Cobrar cada 12 días en promedio. A mayores ventas el resultado del indicador será mejor. la empresa genera ventas por $4.32 2933242. 42 . es decir. no requieren inversión significativa en planta y equipos. por cada dólar invertido en Activos Totales. Rotación del Activo Total (2008 – 2009) Rotación del Activo Total = = Ventas ActivoTotalpromedio 11971431.08 veces Los Activos Totales de la empresa rotaron 4 veces en el año.07 = 4. 41% Este indicador significa que la utilidad neta correspondió a 2. es decir.57 = 0.0241 = 2.18 573430.23% en el período mencionado.41 centavos de utilidad neta. El resultado se considera satisfactorio para las empresas comercializadoras cuando está en un rango de 2% y 3%. Rendimiento del Patrimonio (ROE) (2008 – 2009) Rendimiento del Patrimonio = = UtilidadNeta Patrimoniopromedio 288039. 43 .23% Este resultado significa que la utilidad neta corresponde al 50.23% sobre el patrimonio que la empresa mantuvo durante el año dos.32 = 0. los socios o dueños de la empresa obtuvieron un rendimiento sobre su inversión de 50.Indicadores de Rentabilidad Margen Neto de Utilidad (2009) Margen Neto de Utilidad = = UtilidadNe ta VentasNeta s 288039.41% de las ventas netas.18 11971431. que equivale a decir que por cada dólar vendido generó 2.5023 = 50. después de haber descontado todos los costos y gastos operacionales y no operacionales. 60 = 397558. 44 . ya sea con deuda o patrimonio.07 = 0.18. Rendimiento del Activo Total (ROA) (2008 – 2009) Rendimiento del Activo Total = = UtilidadNeta ActivoTotalpromedio 288039. que por cada dólar invertido en activo total se genera 9.18 2933242.82% con respecto al activo total. Usualmente. para observar más a fondo la capacidad de cubrimiento que la empresa tiene sobre dicho rubro. es decir.82 centavos de utilidad neta en el período. la empresa realmente dispone de $ 397558. Este resultado indica que aunque la utilidad operacional reportada por la empresa sea de sólo $ 288039. independientemente de la forma como haya sido financiado.82% El indicador calculado significa que la utilidad neta corresponde a 9.0982 = 9.78 en términos de caja. Este indicador no tiene un especial significado si se compara con algún otro rubro de los estados financieros. esta comparación se hace contra los gastos financieros. Ebitda Ebitda = Utilidad Operación + Gasto por depreciación + Gasto por amortización = 288039. Esta razón muestra la capacidad del activo para producir utilidades.18 + 109519.78 El Ebitda significa el valor de utilidad operacional de la empresa en términos de efectivo. debido a que su inversión suele estar concentrada en activos corrientes. ya sea bancos. Sin embargo. y en épocas de crecimiento. Las empresas comerciales tienden a concentrar buena parte de su deuda en el corto plazo. que por cada dólar de deuda de la empresa. que 83.58 centavos han sido financiados por los acreedores. 45 .53 = 0. es decir.13 centavos tienen vencimiento corriente.13% Este indicador muestra que la concentración de pasivos en el corto plazo es de 83. lo que es igual. que por cada dólar que la empresa tiene invertido en activos. los acreedores son dueños del 82.53 3151388. En otras palabras.61 = 0.8313 = 83.13%. en épocas de recesión es preferible que endeudamiento esté por debajo del 50%.58% de la compañía y los accionistas del 17. es decir. especialmente mercancías. 83.24 2602483. El nivel de endeudamiento ideal es del 50%. O.42%.8258 = 82.Indicadores de Endeudamiento Nivel de Endeudamiento Nivel de Endeudamiento = TotalPasivo TotalActivo = 2602483.58%. 82. empleados. etc.13% de los pasivos tienen vencimiento a menos de un año. proveedores. Concentración de pasivos a corto plazo Concentración de pasivos en el corto plazo = = PasivoCorriente PasivoTotal 2163484. entre 50% y 70%.58 % El resultado indica que el endeudamiento de la empresa es 82. ya que si supera esta barrera.00011728% El resultado indica que el endeudamiento financiero es del 0. entre las cuales podemos encontrar: HP Software anunció Central View Fraud Risk Management para la gestión del fraude: Reduce costes operativos para la gestión del fraude.00011728 centavos al sistema financiero. 2. que por cada dólar que la empresa vende.9 Planes de Marketing actuales Binaria Sistemas actualmente cuenta con su propia página web.000001173 = 0. es deseable que el endeudamiento financiero no supere el 30% de las ventas. las empresas generalmente entran en dificultades para atender el servicio de la deuda.08 11971431 . Endeudamiento Financiero Endeudamiento Financiero = = ObligacionesFinancieraspromedi o Ventas 28. Hewlett-Packard anunció el lanzamiento de HP Central View Fraud Risk Management. con un ROI de pocos meses. La empresa pone a disposición del cliente en su página Web información sobre noticias actuales.32 = 0. ofreciendo además consultas rápidas del estado y diagnóstico de equipos que puedan estar siendo atendidos por su departamento técnico BITECNA. es decir. sostiene la compañía. www.binaria. además de un Sistema de Información de Servicio al Cliente que permitirá llevar un control sencillo y transparente de sus compras.28 28 Binaria Sistemas Cía.. 46 . debe 0. en la cual el cliente podrá encontrar información detallada sobre los productos y las divisiones de la empresa. Ltda.ec. una solución creada por HP Software & Solutions para abordar el control del fraude. Como parámetro general.com.00011728%. 2. la compañía no cuenta con un departamento de marketing. Empresas de tecnología son las más ecológicas: Google. Al igual que cuenta con más de cuarenta profesionales certificados y asesores comerciales. pero siempre se les ha negado esta oportunidad. Algunas universidades. entidades como la Cruz Roja Ecuatoriana. muchas veces han solicitado el auspicio de la empresa en eventos. sin embargo. Ltda. Binaria Sistemas tiene una cobertura a nivel nacional según requerimientos. ya que no han visto la necesidad de crear uno.10 Infraestructura La compañía cuenta con una completa infraestructura capaz de manejar los procesos de garantías de sus fabricantes. De acuerdo al último ranking elaborado y difundido por la publicación norteamericana Newsweek.29 Entre la publicidad y la propaganda que realiza la empresa también está: el envío de mails a los correos electrónicos de sus clientes. los cuales contienen invitaciones a eventos que en ocasiones realiza la empresa en hoteles.com.. www. En la actualidad. desde hace algunos meses la empresa apareció por primera vez en una revista. libretas. bolígrafos. El Comercio.binaria. y la elaboración de agendas. estos son financiados prácticamente con el dinero del fabricante y Binaria Sistemas.. aún tienen tareas pendientes. trípticos y brochures. todos los gastos de movilización son variables de acuerdo a la localidad donde se necesite el requerimiento. 29 Binaria Sistemas Cía. laboratorio técnico de reparación y técnicos especializados en cada una de las marcas.ec. Yahoo! y Apple. 47 . Sin embargo. que clasifica a las 500 empresas estadounidenses más ecológicas. Durante todos estos años en los que ha estado operando la empresa no se ha utilizado específicamente ningún tipo de publicidad en prensa. Un paseo por el nuevo Windows 7: A través de esta guía podrá conocer las nuevas herramientas del último producto de Microsoft así como los cambios con respecto a las versiones anteriores. etc. 48 .Las inversiones que realiza la empresa no se las puede visualizar en la parte física de esta como lo es la oficina donde se desenvuelve su personal. la empresa cuenta con cinco departamentos: el Departamento de ComprasFacturación. debido a que su administrador y presidente cree que se debe invertir más en el aspecto intelectual y en cosas que puedan satisfacer y hacer sentir bien a todos los miembros de la organización de tal forma que se comprometan con la institución y su trabajo. el departamento de ventas. Binaria Sistemas cuenta con cobertura a nivel nacional según requerimientos. el Departamento de Recursos HumanosTesorería-Ventas HP y MICROSOFT. Todos estos departamentos se encuentran divididos según el número de personas que se encuentran dentro de estos. el departamento de gerencia y la recepción. como son: el departamento de contabilidad. el departamento técnico. todos los gastos de movilización son variables de acuerdo a la localidad donde se necesite el requerimiento. IBM. Su infraestructura tiene todo lo básico que pueden necesitar las personas para llevar a cabo su trabajo. mientras que su estrategia es tener socios tecnológicos a largo plazo. reinversión continua. APPLE y XEROX (Soluciones de impresión). Dentro de la oficina se pueden observar los departamentos más fundamentales que puede tener una compañía. la lealtad de sus clientes y proveedores. el Departamento de Contabilidad. conocimiento actualizado como ventaja competitiva. El compromiso de la empresa es el de proveer soluciones integrales de infraestructura Tecnología de la Información (IT). el Departamento Técnico y el Departamento de Gerencia. Departamentos Actualmente. sv:8081/tesis/009015/009015_Cap2. la mayoría de empresas están utilizando los sistemas abiertos. www.30 30 Sistemas Automatizados. con el fin de mover información libre y rápidamente.CAPÍTULO III DIAGNÓSTICO DE LA SITUACIÓN DE LA EMPRESA 3. Actualmente. El cambio de mayor incidencia en el sector informático ha sido el movimiento hacia los sistemas abiertos.univo. los sistemas existentes no podían compartir información. 49 . Los sistemas abiertos ofrecen soluciones viables. La idea de implantar este sistema es que los sistemas empresariales funcionen a tres niveles: mainframes. faxes y cartas. el cual ha creado organismos para fomentar la estandarización en el uso de éstos.edu.1. evolucionan rápidamente. las comunicaciones se realizaban a través de teléfonos.pdf. 2010. Conceptos y características Un sistema abierto puede hacer que los componentes del sistema de cómputo sean compatibles sin importar la compañía productora y que exista un ambiente estándar de aplicaciones controlados por usuarios y el sector. Cambios y evolución del Sector Informático Años atrás.Análisis Situacional del entorno El ambiente en general estudia las variables que se encuentran en el entorno externo e influyen en el desempeño de las empresas en los distintos sectores donde operan. y constituyen una alternativa rentable y confiable en la selección de un sistema de procesamiento electrónico de datos. minicomputadores y estaciones de trabajo. Las características más sobresalientes de un sistema abierto son: Obtienen gran integración de subsistemas de información en una base de datos. Sus procesadores pueden controlar un gran número de terminales y capacidades de almacenamiento que sobrepasan los Gigabytes. Menos costoso y complejo, más flexible, posee un ambiente integrado de información y especificaciones generales, es útil en un ambiente multiusuario y genera estándares. El software posee alta portabilidad y no está atado a un solo tipo de hardware. Flexibilidad en lenguajes de programación y manejo de ambientes operativos. Tendencias futuras de los sistemas abiertos Actualmente, las empresas pueden escoger los sistemas más apropiados de conformidad a su estado, pero a medida que sus necesidades cambien no existirían límites a la interoperabilidad o a la libertad de escoger.31 Cultura de los clientes y consumidores finales Las empresas que adquieren estas soluciones pertenecen a diversos sectores económicos y son medianas y grandes. Lo que caracteriza a estas empresas es que tienen como objetivo principal la mejora continua para impulsar la eficiencia en sus operaciones y aumentar sus ventas a través de la adquisición de tecnología. La adquisición de tecnología trae grandes beneficios: comunicación efectiva entre todas las áreas, información confiable y en tiempo real, descuentos bien calculados, conocimiento de la producción en existencia, alto nivel de atención al cliente, reportes formales que dieran seguimiento a las estrategias de producción o que mitigan el desperdicio de materia prima, la velocidad del flujo de información permite tomar decisiones inteligentes y rápidas, originando altos costos de oportunidad, etc. Las personas que compran productos en Binarias Sistemas son todas aquellas que buscan calidad, garantía, fabricantes reconocidos, profesionales calificados, entre otros beneficios. 31 Sistemas Automatizados, 2010, www.univo.edu.sv:8081/tesis/009015/009015_Cap2.pdf. 50 Dentro de estos consumidores finales están todos los profesionales que trabajan en este tipo de empresas mencionadas anteriormente, ya que a medida que los negocios maduran usan su PC o laptop como trabajo en casa para que el intercambio de información se dé en forma exitosa. En este grupo de consumidores también encontramos a las personas que utilizan los productos para fines propios. Análisis de la cultura de compra de los clientes y consumidores La mayoría de clientes que demandan productos y/o servicios en el sector informático donde opera Binaria Sistemas adquieren una o dos veces al año soluciones informáticas y dos o tres veces al mes accesorios y equipos informáticos. Los consumidores finales generalmente compran equipos y accesorios informáticos casi siempre una vez al año. Los clientes de Binaria Sistemas como: Metropolitan Touring, Banco Internacional y Produbanco adquieren productos en la empresa mensualmente; Supermercados las Favorita “Supermaxi”, quincenalmente; Novopan y Juliecom S.A., semestralmente, y Banco Procredit, UTE y Aymesa, trimestralmente. En cuanto a servicios, Metropolitan Touring, UTE, Aymesa y Produbanco adquieren servicios en la empresa trimestralmente; Banco Internacional, mensualmente; Supermaxi y Banco Procredit, quincenalmente; Juliecom S.A., semestralmente, y Novopan, ocasionalmente. Estos y los demás clientes de la compañía, adquieren productos, servicios o soluciones informáticas dependiendo de sus necesidades, como: aumento de sus sucursales, incremento del personal, fallas de los equipos o soluciones, daños en sus equipos o soluciones, mejoras en su empresa, asesoría en la compra o en otro aspecto, depreciaciones, etc. Las grandes y medianas empresas como bancos y supermercados adquieren productos en este sector cada vez que abren nuevas agencias, habitualmente; demandan equipos de computación, unidades de almacenamiento para ampliar la capacidad de los equipos, servidores, soluciones informáticas en la parte de almacenamiento y servidores, y servicios para asesorarse sobre el tipo de equipos y de soluciones que requieren debido a la apertura. En el caso de los Ministerios, estas entidades compran casi siempre una vez cada tres años una solución informática y almacenamiento para sus equipos, debido a su crecimiento o la 51 necesidad de una solución centralizada, esta solución tiene una duración de diez años. Las demás empresas hacen una inversión para cinco años en almacenamiento y servidores, prefieren hacer una inversión fuerte una sola vez. Todas las empresas hacen renovaciones de sus equipos en tres o cinco años, dependiendo de la depreciación, daño o falla. La mayoría de consumidores finales constituidos por personas comunes adquieren productos y/o servicios de la organización una o dos veces al año, esto depende de la depreciación, falla o daño de sus equipos comprados. Generalmente, los consumidores finales formados por microempresarios compran de la misma forma como lo hacen las personas comunes o según requerimientos de la empresa donde trabajan, las cuales les proporcionan los recursos necesarios dependiendo de las depreciaciones, fallas, daños o requerimientos de un mayor almacenamiento en sus equipos. Las soluciones informáticas que ofrece la compañía ayudan a que los clientes cumplan con sus funciones de manera más eficiente y eficaz, administren adecuadamente los procesos de toda la organización, cuenten con un sistema capaz de resolver problemas de seguridad, protejan la información contra robos, mantengan en regla las licencias de Microsoft, respalden la información, almacenen las transacciones efectuadas, etc. Estos aspectos mencionados y otros motivan a los clientes a que las adquieran. Los consumidores finales están constituidos por personas que adquieren los equipos y accesorios informáticos debido a: tareas del trabajo o centro educativo, diversión y entretenimiento, avances tecnológicos, etc. Mientras que los consumidores finales formados por los microempresarios utilizan estos accesorios y equipos informáticos debido al trabajo, la comunicación efectiva, la administración eficiente y eficaz de la empresa a través de soluciones informáticas, la calidad, la garantía, la seguridad, etc. 3.1.1 Análisis del Macro entorno El macro entorno permite delinear el entorno en que se desenvuelve la empresa y la realidad en la que se desempeña; está definido por factores como la situación política, económica, social y tecnológica. 52 Entorno socio-económico Nuestro país se desenvuelve en un ambiente económico incierto, el cual amenaza la estabilidad de los ecuatorianos y el crecimiento de las empresas. La crisis económica que se ha presentado en los últimos años ha reducido el poder adquisitivo de los clientes/consumidores en los diferentes sectores; ha ocasionado que muchas empresas, sobre todo pequeñas y medianas, cierren sus establecimientos o se desplacen a otros países, y ha aumentado el desempleo. Esto, entre otros factores, se debe a la falta de políticas económicas y planificación a largo plazo por parte de los últimos gobiernos. 1. Inflación Se puede determinan que la inflación es un indicador de un deficiente cumplimiento económico (los gobiernos no están haciendo bien su trabajo). La hiperinflación y una inflación alta e incierta crea incertidumbre sobre los cambios en los precios en todo sector, lo que es devastador para la calidad y eficiencia de la información de los estados financieros, la cual supone una moneda estable, y la utilización de recursos. Cuando la inflación es baja o moderada, los esfuerzos por reducirla más pueden generar beneficios bajos y costos mayores. Esto puede perjudicar a corto plazo el empleo y a largo plazo el crecimiento de los sectores económicos. Las repercusiones de la inflación sobre el crecimiento La inflación muy elevada y la hiperinflación se han asociado a un crecimiento bajo o a una recesión económica. Una inflación moderadamente baja no parece nociva para el crecimiento, mientras que una demasiado baja puede resultar mala. La inflación volátil ha sido más problemática; la alta variabilidad de los tipos de interés puede causar problemas en caso de endeudamiento, y esto puede tener un efecto nocivo sobre el crecimiento. La inflación y la crisis mundial han afectado el crecimiento de algunas empresas medianas y pequeñas del sector en los dos últimos años, llevando a unas inclusive al cierre de sus instalaciones por el alza en los precios o por la falta de préstamos para subsistir en el mercado. 32 32 SPIEGEL, Shari, Políticas Macroeconómicas y de Crecimiento, 2007, http://esa.un.org/techcoop/documents/Macro_Spanish.pdf 53 http://esa. Sin embargo.85 % Septiembre-30-2008 9.44 % Diciembre-31-2009 4.40% Junio-30-2010 3. INFLACIÓN (2008 – 2010) FECHA VALOR Julio-31-2010 3.33 CUADRO N° 4. Los efectos de la inflación sobre los trabajadores dependen de si sus salarios están sujetos a ajuste.35 % Febrero-28-2010 4.13 % Octubre-31-2008 9. la inflación perjudica más a los poseedores de títulos de renta fija. Binaria Sistemas y otras empresas del sector han tenido que aumentar sus salarios como resultado de la alta competencia en el mercado laboral y del buen desempeño de sus trabajadores. En este caso. si las empresas deben aumentar los salarios debido a la competencia en el mercado laboral o si pueden mantener la productividad del trabajador.33 % Julio-31-2009 3.02 % Fuente: Banco Central 33 SPIEGEL.36 % Diciembre-31-2008 8.30% Mayo-31-2010 3. Shari.21 % Marzo-31-2010 3.41 % Abril-30-2009 6.31 % Enero-31-2010 4.44 % Febrero-28-2009 7.97 % Agosto-31-2008 10. 2007.85 % Enero-31-2009 8.85 % Junio-30-2009 4.54 % Mayo-31-2009 5.24 % Abril-30-2010 3.Las repercusiones de la inflación sobre la desigualdad La repercusión de la inflación en la desigualdad depende de las instituciones sociales y de mercado. Políticas Macroeconómicas y de Crecimiento. y del nivel de indización en la economía.02 % Octubre-31-2009 3.31 % Noviembre-30-2009 4.52 % Marzo-31-2009 7.83 % Noviembre-30-2008 9. según contratos a largo plazo que incluyen cláusulas de ajuste con arreglo al costo de vida.29 % Agosto-31-2009 3.pdf 54 .50 % Septiembre-30-2009 3.un.org/techcoop/documents/Macro_Spanish. Desempleo y pobreza Como se puede observar en el siguiente cuadro el índice de desempleo más alto se ha presentado en el año 2007. 2007. Aunque el gobierno ha tratado de crear políticas para eliminar el desempleo. si hacemos una comparación de los años 2007. las presiones sobre los precios en el mercado interior y los precios de importación en moneda local. en este año el desempleo es considerable. este se ha mantenido por varios años y se puede determinar que es un problema que va en aumento debido a la crisis que vive nuestro país y el resto del mundo. 34 SPIEGEL. Shari. Esto beneficiaría a las importaciones que realiza Binaria Sistemas. ya que reduciría el precio de la importación. esta conduce a un más alto desempleo a corto plazo y a un crecimiento más bajo a mediano plazo. la apreciación de la moneda para reducir la inflación disminuye la demanda agregada.pdf 55 . una moneda fuerte puede perjudicar las exportaciones y el déficit comercial resultante produciría un problema de equilibrio de la balanza externa.un.En este gráfico se puede observar que en el año 2010 la inflación es menor y su fluctuación en los distintos meses no varía tanto a comparación de los años 2008 y 2009. 2008. lo que reduce el crecimiento. http://esa. Sin embargo. Por otro lado. Políticas Macroeconómicas y de Crecimiento. Los costos de la lucha contra la inflación Independientemente de las herramientas empleadas para luchar contra la inflación. esto debido a diversos factores como las políticas implementadas por el gobierno para combatirla y los cambios producidos en las economías de los demás países que afectan directa e indirectamente a los distintos sectores económicos. 2009 y 2010. La utilización de políticas monetarias restrictivas (como altos tipos de interés) para combatir la inflación puede generar un tipo de interés altamente variable. Este tipo de interés encarece el dinero y empeora la eficiencia de los mercados de capital.34 2.org/techcoop/documents/Macro_Spanish. 23 % 7.40 % 6. En estos dos últimos años. Si la inflación incrementa las empresas tienen que invertir más al momento de comprar productos y/o servicios a sus diferentes proveedores.40 % Fuente: Banco Central Efectos directos de la inflación. 56 .90 % 6.76 % 6.89 % 4. van a comprar lo necesario ya que la mayoría tiene muy restringido su presupuesto.06 % 5. la demanda en Binaria Sistemas ha disminuido en aproximadamente un 50%.10 % 6. afecta al sector informático en varios aspectos: la economía de las empresas que llevan a cabo sus actividades dentro de este sector baja.48 % 6.90 % 6. mientras que los clientes y consumidores finales de estos productos y/o servicios. el desempleo y la pobreza sobre el sector La crisis monetaria que Ecuador y los países más potentes como Estados Unidos atraviesan en algunos años.16 % 6. DESEMPLEO (2007 – 2010) FECHA Marzo-31-2010 Diciembre-31-2009 Septiembre-30-2009 Junio-30-2009 Marzo-31-2009 Diciembre-31-2008 Noviembre-30-2008 Octubre-31-2008 Septiembre-30-2008 Agosto-31-2008 Julio-31-2008 Junio-30-2008 Mayo-31-2008 Abril-30-2008 Marzo-31-2008 Febrero-29-2008 Enero-31-2008 Diciembre-31-2007 Noviembre-30-2007 Octubre-31-2007 Septiembre-30-2007 VALOR 7.34 % 6. producto de la crisis que ha enfrentado todo el mundo.CUADRO N° 5.60 % 7.22 % 6. Este año.10 % 6. ya que no ha variado radicalmente. entre otros. la inflación no ha afectado la economía de este sector en gran medida.54 % 8.00 % 5. producto de la inflación. debido al incremento de precios. se encarecen los productos y/o servicios ofrecidos por el sector al mercado y los bienes que Binaria Sistemas y otras empresas importan del exterior.45 % 6.55 % 5. debido a que los precios suben.75 % 6.09 % 5. Si las empresas mantienen que habrá altos tipos de interés limitarán sus préstamos. ya sea para mejorar su infraestructura. Los efectos de la inflación sobre los trabajadores de este sector y de los demás dependen de si las empresas deben aumentar los salarios debido a la competencia en el mercado laboral o si pueden mantener la productividad del trabajador a pesar de los cambios que se estén dando en el mercado. 2007. Políticas Macroeconómicas y de Crecimiento.Este factor también es devastador para la calidad de la información de los precios de los bienes y/o servicios de este sector tanto del exterior como internamente. 40% o 50% de su personal. aumentar las disputas entre el personal. el desempleo en este sector ha aumentado. Hay equilibrios importantes que el gobierno debe considerar: la reducción del desempleo puede aumentar la inflación y la lucha contra la inflación puede producir un más alto nivel de desempleo y pobreza. importar más mercadería. como resultado de la crisis mundial. esto puede tener un efecto nocivo sobre el crecimiento del sector. implementar más equipos o sistemas. disminuir los sueldos y salarios de los empleados. Shari.org/techcoop/documents/Macro_Spanish. por lo que no se ha visto ningún tipo de despido por esta causa. incrementar la desigualdad. la empresa cuida y mantiene muy bien a su personal. En estos dos últimos años. http://esa.un. El desempleo constituye un factor muy importante a considerar dentro de este sector. incrementar su personal. algunas empresas medianas y pequeñas han despedido al 30%. reducir la eficacia de la empresa debido a la pérdida de empleados clave. este tipo de empresas puede requerir de préstamos para su continuo crecimiento. ya que no se podrán determinar exactamente los precios por el escenario económico incierto que se generaría producto de la inflación. ya que puede llevar a una economía a la pobreza.35 En el caso de Binaria Sistemas. entre otros aspectos. 35 SPIEGEL. mejorar el servicio al cliente o ampliar su gama de productos. en otros casos no se han podido mantener en el mercado y han tenido que cerrar sus operaciones.pdf 57 . Shari. el precio final de los equipos incrementará. la empresa se somete a diferentes leyes a las que debe regirse.37 El incremento poblacional está influyendo positivamente en las ventas de este sector. debido a la pérdida de empleados claves o algún problema organizacional. razón por la cual debe cumplir con requisitos y cancelar aranceles establecidos por el Estado.pdf 37 NUTRINET . 2007. Entorno político-legal Desde el momento de constitución.un. código civil. El aumento de habitantes puede incrementar las microempresas del país o los empleados. con el alza de aranceles en las importaciones.org/noticias/1/458-piden-enecuador-reducir-la-pobreza-y-desnutricion-en-el-dia-mundial-de-los-indigenas-agosto-9 58 . Mientras que en año 2010. Si infringe estas leyes debe someterse a las acciones penales. como: ley de compañías. Factores demográficos El crecimiento poblacional en Ecuador incrementaría el número de clientes y consumidores de Binaria Sistemas y de las demás empresas de la industria. aproximadamente. partidas arancelarias. como: DUI. a 2000000.org/techcoop/documents/Macro_Spanish. Binaria Sistemas importa sus equipos de algunos países. la población en Ecuador fue de 14’120000 habitantes. guías.36 3.Por otro lado. de 1980478 habitantes.nutrinet. http://esa. http://ecuador. la población en Ecuador ascendió a 14’233900 habitantes. a través de la adquisición de bienes y/o servicios que ofrece Binaria Sistemas o sus competidores. 2009-2010. 36 SPIEGEL.INEC. etc. lo que influye a la vez en el crecimiento de las necesidades de la adquisición de estos productos para funcionar eficaz y eficientemente dentro de los sectores actuales. código de trabajo. productos o trabajos. este factor puede incrementar la necesidad de las empresas o personas de mejorar sus procesos. entre otras. código de comercio. Por lo tanto. Políticas Macroeconómicas y de Crecimiento. aproximadamente. y en Quito. las ventas de Binaria Sistemas y de sus competidores están ascendiendo. Población del Ecuador. y aumentar el número de microempresarios que requieren de estos productos para crear sus propios negocios. En el año 2009. y en Quito. Leyes establecidas para cuidar el Medio Ambiente En este caso. lo que ha ocasionado demora en las entregas. lo cual ha disminuido sus ventas.pdf 59 . citas con clientes y eventos. INACORP. XEROX. como las compañías petroleras. Shari. HP. algunas han preferido retirarse del país e invertir en otros países como Perú.1. TECHADATA. conferencias. muchas veces estos no se pueden trasladar fácilmente a los distintos lugares. monetaria y de tipos de cambio Los instrumentos estándar de política macroeconómica utilizados para estabilizar la macroeconomía son:38 38 SPIEGEL. 2. ya que una vez utilizados se reciclan. esto afecta a Binaria Sistemas ya que muchas de ellas son sus clientes. Políticas fiscal. el cual determina su compromiso con el cuidado del medio ambiente. la mayor parte de estas son extranjeras. y las entregas no se hacen conforme a lo acordado con los clientes. se destruyen y son transformados en un nuevo producto o pasan a formar parte de alguno de los elementos de un nuevo producto dependiendo de su utilidad. 4. 2007. SIGLO XXI. ha afectado a Binaria Sistemas y a sus competidores. INGRAM. Medidas tomadas por el gobierno La medida del “pico y placa”.un. los productos ofrecidos por estos son pro medio ambiente.org/techcoop/documents/Macro_Spanish. Políticas Macroeconómicas y de Crecimiento. todos los fabricantes (como INTCOMEX. http://esa. 3. Impuestos establecidos por el gobierno a diversas empresas Las empresas más grandes establecidas en el país. establecida por el gobierno. entre otros) de los productos y/o servicios que vende Binaria Sistemas tienen un convenio denominado “Green Tecnology”. son las que pagan más impuestos por su funcionamiento. Debido al incremento de los impuestos establecidos y a la baja de la economía de estas empresas. sus empleados generalmente tienen charlas. El establecimiento de este tipo de políticas influye en el sector informático. Políticas Macroeconómicas y de Crecimiento. Shari. disminuye el índice inflacionario. lo que no permite el alza de los precios de los productos y/o servicios ni disminuye las importaciones realizadas dentro del sector. Estos sectores pueden enfrentar una mayor volatilidad. Se debe evitar los déficits fiscales porque bloquean la inversión privada. 2007. Política monetaria Las repercusiones de la política monetaria en los países en desarrollo suelen diferir de las repercusiones que tiene en los Estados Unidos y otros países industrializados avanzados. http://esa. a medida que el interés suba y baje.Política fiscal Es muy relevante la necesidad de los países en desarrollo de mantener una política fiscal restrictiva. aumenta la confianza de las empresas transnacionales para invertir y permanecer en nuestro país. al hacer que los productos del país sean más baratos y encarecer los productos extranjeros. ya que garantiza el buen funcionamiento de la economía del país. producen la pérdida de confianza de los inversores y son inflacionarios. y disminuye el desempleo. Al establecer este tipo de política se podrá tener un mayor control sobre la volatilidad de los tipos de interés y estabilizar la economía del país. el establecimiento de normas garantizan la viabilidad a largo plazo de las balanzas fiscales.39 39 SPIEGEL. las cuales en su mayoría son clientes de Binaria Sistemas.pdf 60 . Política de tipos de cambio Los tipos de cambio débiles aumentan el atractivo de las exportaciones y ayudan a las empresas nacionales que compiten con las importaciones.org/techcoop/documents/Macro_Spanish. Cuanto menor sea dicha repercusión mayor será el costo asociado. garantizando al sector informático la posibilidad de acceder a recursos como prestamos para el normal funcionamiento y crecimiento de las empresas que están dentro del sector y de mejorar la estabilidad de su economía.un. y al establecerse más empresas internacionales en Ecuador la organización puede aumentar el número de clientes. Chile. el cual incluye todo tipo de adicional sobre la tarifa. este tipo de políticas afectaría a las importaciones que realiza la organización en cierta forma. a través de la adquisición de productos y/o servicios ofrecidos por el sector informático. Sin embargo. Políticas Macroeconómicas y de Crecimiento.En la actualidad. a la vez que registran aranceles reducidos. Los países con políticas de desarrollo del sector informático y electrónico son los que han establecido mayores restricciones a las importaciones y tratamiento diferenciado.un. http://esa. En el caso de Bolivia. Una política de tipos de cambio ayuda a que las empresas establecidas dentro del sector informático se beneficien del crecimiento rápido del comercio internacional y del establecimiento de empresas internacionales en el país que buscan una localización óptima para su producción. Ecuador. ya que se encarecerían los productos extranjeros.org/techcoop/documents/Macro_Spanish. pero se compensaría esto con el aumento de las ventas.40 5. Shari. lo que incrementará las necesidades de las empresas de mejorar sus procesos y productos. Políticas nacionales de importación Las políticas sobre importación de bienes informáticos guardan relación con las políticas generales y de desarrollo del sector.pdf 61 . 2007. Uruguay y Colombia no cuentan con restricciones no tarifarias y han establecido derechos que no superan el 21%. Este tipo de políticas también pueden tener repercusiones indirectas positivas para el desarrollo tecnológico y propiciar un proceso de aprendizaje de la producción a partir de las mejores tecnologías y herramientas de comercialización. 40 SPIEGEL. sin sobretasa u otro recargo. se considera que un tipo de cambio competitivo es esencial para el crecimiento dinámico y el empleo en los países en desarrollo. La mayoría de países no aplican restricciones no tarifarias a las importaciones de equipos de cómputo. Paraguay. según se trate de productos terminados o componentes. en este caso Binaria Sistemas. al mejorar la comercialización con otros países se puede facilitar las importaciones que realiza. todocomercioexterior. Estas escalas han sido establecidas en base a criterios técnicos como: Mayor grado de elaboración y/o productos agrícolas: 15% y 20%. 5%.asp?sec_libro=6 62 . 10%. a partir del 15 de octubre del 2007.ec/libros/librodetalle. ya que los fabricantes de sus productos y/o servicios se encuentran establecidos en el exterior. materias primas e insumos: 10%. http://www. Todas las políticas en general que el gobierno tome referente al exterior como las políticas establecidas sobre las importaciones afectan a Binaria Sistemas. Materias primas e insumos. Por lo tanto.Estos son la más clara expresión de políticas de facilitación del ingreso de equipos informáticos en el marco de objetivos de difusión de las nuevas tecnologías. 15% y 20%. bienes de capital 5% y 0%. Los niveles que constan en el arancel nacional son: 0%. los pedidos que se hagan al exterior dependen del alza o de la baja de aranceles. se ha generado un alza en el costo por importar monitores. Productos semielaborados.com. Nuevo Arancel Nacional de importaciones del Ecuador La Corporación Aduanera Ecuatoriana (CAE) incorporó los nuevos códigos de designación de mercancías de la NANDINA 653 en el Sistema Integrado de Comercio Exterior (SICE). Todos los productos y/o servicios que ofrece Binaria Sistemas son importados de distintos países como Estados Unidos. Impuestos gravados a las importaciones Las salvaguardias que se graven a las importaciones pueden afectar a esta empresa y a otras del sector.41 41 Arancel de importaciones del Ecuador. Actualmente. etc. soluciones informáticas. Por lo tanto. debemos adaptarnos eficientemente y mejorar nuestros indicadores macro y nuestra producción. y en este sentido. 63 . servidores. la organización debe realizar periódicas investigaciones e importar nueva tecnología para mantenerse competitivamente en el mercado y conservar su posicionamiento. accesorios. crisis mundial. ya que este sector y otros han logrado crecer y mantenerse estables dentro del mercado a pesar de los fenómenos y la crisis económica que muchas veces tienen que enfrentar nuestro país y los demás. debido a que la venta de tecnología (equipos de cómputo. soluciones informáticas. tanto económica como institucionalmente de los países desarrollados. servidores. Ante estas tendencias de desarrollo sectorial. facilitar las operaciones de comercio y estimular el desarrollo del país han sido de gran ayuda.Los países de América Latina son dependientes.) es su actividad principal. Binaria Sistemas debe contar diariamente con equipos. van a influir en la compra de la organización. Los equipos y accesorios informáticos son considerados como bienes de capital. los que debemos acomodarnos a las reglas de Política del Sector que se imponen. entre otros productos y servicios de última tecnología. los aranceles gravados a estas importaciones son del 5% y 0%. accesorios. políticas del gobierno. somos nosotros. Cambios producidos en la economía de otros países Binaria Sistemas importa sus productos desde otros países como Estados Unidos. desastres naturales. Entorno tecnológico y del exterior La tecnología es esencial en este tipo de sector.Efectos directos dentro del sector Estas políticas que trata de establecer el gobierno y otros organismos para luchar contra muchos problemas que afecta nuestra economía.. producto de factores como la inflación. Binaria Sistemas y las demás empresas deben mantenerse actualizadas constantemente. cambios en la empresa fabricante. etc. el establecimiento de nuevas normas en su aduana. cualquier cambio que se dé en la economía de estos. Mario. Esto ocurre debido a la competencia y a la tendencia de las cajas.y otras que son consideradas como sus competidores más relevantes como SONDA DEL ECUADOR S. las cuales le benefician al momento de captar más clientes. COMPSESA y AKROS/ATA TECHNOLOGY ANSWERS. soluciones o equipos de convertirse en commodities (venta de equipos que no agregan valor a las empresas). gracias a sus habilidades con relación a los demás competidores.20m.3.revistaupiicsa. existe un sin número de empresas que tratan de ingresar al mercado pero no han alcanzado el nivel de servicios.com/Emilia/RevSepDic07/Mario. la clave para enfrentarse a ellas se encuentra en las habilidades que posee cada una de estas empresas. http://www. ventas y posicionamiento de la empresa. trata de conservar a su personal motivado y 42 AGUILAR. La mayoría de empresas que se posicionan y venden soluciones tecnológicas presentan problemas en su desempeño.A. principalmente por la falta de venta de servicios recurrentes y de enfocarse a la venta de un servicio intangible. al compararla con empresas que tienen igual tamaño.. Se puede considerar que la Empresa “Binaria Sistemas Cía.” es muy competitiva dentro del sector y posee algunas ventajas comparativas. Un factor muy importante que hay que considerar en un sector son las fuerzas externas. Ltda. cantidad de recursos y actividad económica (venta de equipos. accesorios y soluciones informáticas).pdf 64 . 2007. Dentro de las habilidades más notables de la empresa están: facilidad para mantener la fidelidad de sus clientes.1.2 Análisis del Micro entorno Análisis Estructural del Sector La estructura de un sector tiene una fuerte influencia al determinar las reglas competitivas del juego así como las posibilidades estratégicas potencialmente disponibles para la empresa.42 Binaria Sistemas opera en un sector donde no hay mucha competencia. ya que afectan a las empresas que lo conforman. Los modelos más populares de estrategia empresarial. DOS. esto ha obligado a muchas de estas a retirarse de la industria donde operaban. v d los cambbios tecnolóógicos reuniones/ccharlas y cuursos de capaacitación. coonforme se dan renueva y mejora suus productoos/servicios rápidamentte.44 43 Fuerzaas Competitiv vas (Michael Porter). MA AINT. AKROS. Los precios p de los productoos y servicios que TECNOP ofrecen Binaria B Sisttemas y esttas empresaas son simiilares. competidores potenciales. satisfacee las más altas exigencias de los clienntes. Akros /AT TA Technoloogy ha veniddo operando dentro del sector s durante 17 años.htmll 44 AKROS CORPORATIION. debidoo a la fidelidad de los clienntes y al caapital requerido: DOS. a diferencia de otros sectores.22. Tantto Binaria Sistemas com e q se que con la miisma capaciddad de recurrsos. aproxim madamente 150 empleado os. CO OMPSESA. en este e tiempo ha crecido y se ha ubicado dentro dee las 500 empresas e m grandes del país. 20008.appuntesfacultad. A SO ONDA. INTERGRU UPO. y minnimiza los desperdicios d y gastos innnecesarios dee dinero. La acciónn conjunta de d estas fuerrzas determinna la rentabiilidad potencial en e el sector y resultan cruuciales en laa formulaciónn de la estrattegia. www. y Akrros. EXP PERT TEAM. adminisstra sus recuursos y su orrganización en general eficaz e mente.43 3. proveedorees y sustitutoos. PLUS y DIN NFORSYSM MEGA. ya que es muy m difícil paara las empreesas que recién ingresann alcanzar el nivel de esta organización o n y de las empresas e mencionadas a continuacción.1.ccom/fuerzas-coompetitivas-miichaelporter. y eficientem La situació ón de la com mpetencia en e un sectorr depende dee cinco fuerrzas compettitivas básicas: competidore c es en el sector. SOLUT TIONS.comprometido con su trabajo a través de distinntos medioss como viajes. www. como más mo Akros cuuentan resultado de su solideez y transpaarencia. todass estas emppresas trabajan con c los mism mos fabricanntes por ello la l similitud de sus precioos. Binaria Sistemas S tienne 38 empleado os operandoo en sus instalacionnes. KNOGGER R.com/ 65 .akrroscorp. compraddores. pero diffieren en el número de empleados encuentraan a su carggo y en la innfraestructurra que poseeen.1 Rivalidad d entre los Competidor C res existentees en el Secttor Binaria Sistemas S no tiene muchhos competiddores en el sector. com/ 46 COMPUEQUIP. La compañía vende los mismos productos y servicios que Binaria Sistemas y Akros juntas. La compañía no está muy orientada a la venta de soluciones informáticas como Binaria Sistemas. las cuales distribuyen equipos de todas las marcas. tiene la misma capacidad de recursos y tamaño que ambas empresas. a diferencia de Binaria Sistemas que constituye un Gold Certified Partner. Dell. www.45 COMPUEQUIP “DOS” es una empresa que ofrece servicios profesionales de valor agregado y soluciones de tecnología que apoyan a una correcta alineación de los Servicios de Tecnología Informática.com/ 66 . ha establecido dos sucursales. www. lo cual permite a las organizaciones evolucionar y adaptarse eficazmente a las nuevas necesidades del negocio. Dell. en cambio Binaria Sistemas solo tiene un técnico especializado en soluciones.compuequip.46 45 AKROS CORPORATION. servidores y soluciones IBM. Akros está autorizada a vender todo tipo de máquinas excepto storage (almacenamiento) avanzado. La empresa constituye un centro autorizado de servicios. el cual está en capacidad de firmar contratos con empresas muy grandes como trasnacionales y bancos.akroscorp. es decir tiene técnicos especializados para dar soporte a máquinas como proyectores. impresoras a tinta. computadoras marca Toshiba. se enfoca más en la distribución de equipos HP. una en la ciudad de Quito y otra en Guayaquil. La compañía es solo uno de los distribuidores autorizados de Microsoft. Toshiba y otras marcas. soluciones y servicios para ayudar a una empresa a optimizar su infraestructura de impresión.Akros. mientras que Binaria Sistemas actualmente posee una sucursal ubicada en Quito y se encuentra estableciendo otra en Guayaquil para vender equipos. Microsoft. servidores y equipos (computadoras portátiles y desktop). entre otras. DOS y HP lideran el mercado de soluciones de impresión en Ecuador. impresoras laser. tienen la experiencia. la tecnología y el portafolio de productos. con más de 50 oficinas en 46 ciudades en 9 países atienden a más de 5000 clientes. esto se puede constatar en su registro de clientes a los que vende productos. cuyo foco comercial se centra en la provisión de servicios de outsourcing.asp. siendo líderes en la implementación de tecnología digital en el manejo del documento.com/ 48 SONDA. proyectos de integración y proyectos de implementación de soluciones. ofreciendo el mejor portafolio en equipos de oficina.compuequip. Ambas empresas desarrollan soluciones globales con valor agregado para plataformas de impresión. es uno de los distribuidores autorizados de Microsoft. con altas prestaciones en robustez y confiabilidad. y cuenta con el respaldo de la calidad y servicio de Xerox del Ecuador. SONDA mantiene relaciones comerciales con Chile. mediante el uso de tecnologías en plataforma de hardware y software. en cuanto a capacidad de recursos. servicios y soluciones informáticas como es Movistar. Perú y Brasil. www.47 SONDA es una empresa con múltiples líneas de productos y servicios. www. 67 .49 47 COMPUEQUIP. SONDA es similar a Akros. www. 49 MAINT. Colombia. Costa Rica.maint.ec/paginas/index. durante estos 25 años. como una empresa líder en integración de sistemas. y cuenta con una extensa red de servicios. aliados a los principales proveedores de clase mundial y con recursos altamente capacitados provee soluciones globales de calidad en tecnología de punta en informática y comunicaciones. Esta empresa vende soluciones gigantes y posee las cuentas más grandes del país. La compañía ha llevado a cabo sus operaciones por más de 30 años en el mercado latinoamericano y 15 en el mercado ecuatoriano.cl/acerca/historia.Xerox es uno de los más recientes socios estratégicos (Bussiness Partner) de DOS. infraestructura y tamaño.48 MAINT ha sido considerada. Uruguay. color y producción.com.sonda. infraestructura y recursos. Solo se especializa en la venta de Software Microsoft y servicios.A. lo cual la ha convertido en el principal socio comercial de Microsoft en la región andina. ingeniería y servicio técnico express.50 DINFORSYSMEGA es considerada como uno de los canales de distribución autorizado de todo tipo de marcas como HP. excepto storage.aspx. Durante seis años consecutivos. La empresa comercializa equipos de computación y ofrece servicios que facilitan la adquisición e implementación de su centro de datos. 68 . La empresa posee técnicos especializados para dar soporte a máquinas como proyectores. 51 TECNOPLUS. el personal técnico especializado en las diferentes marcas se desplaza a cualquier punto geográfico en menos de 24 horas y da solución a cualquier problema. computadoras marca Lenovo. Dell e Intel. ha sido el mayor vendedor de licencias de productos en Colombia. desarrollo de software e integración de productos y servicios en tecnología de punta. no se enfoca en la venta de soluciones. en tamaño. impresoras laser. TECNOPLUS fue creada en el año 2001. entre otras.intergrupo.51 50 INTERGRUPO. www.INTERGRUPO es una compañía transnacional especialista en asesoría (consultoría). Dell. impresoras a tinta. que están en el mercado 18 años. en cuanto a infraestructura. Su mercado está constituido por cuentas de empresas públicas y privadas. con el objetivo de promover en las empresas ecuatorianas la incorporación de un PLUS de tecnología informática para la consecución de mayor eficiencia en sus procesos.com/Ecu_Home. capacidad de recursos y tamaño.html. Xerox. Es similar a SIFURURO.com/servicios. Lenovo. desde el desarrollo del proyecto hasta sus integración e instalación. www. Se asemeja a la Empresa SIFUTURO S. venta de licenciamiento de productos Microsoft para la mediana y gran empresa.tecnoplus-ec. Mediante una atención personalizada y transparente ha podido brindar a sus clientes soluciones integrales a sus necesidades. excepto storage avanzado. Una de sus principales fortalezas es el grupo interdisciplinario de talentos que posee en el área informática. asesoramiento. Joseph P. Dell. La capacidad de recursos. Gerencia de Marketing. 24-42. Dell.es catalogada como uno de los mayores socios vendedores de sistemas de IBM en Ecuador. Thomas J. Amenaza de ingreso La amenaza de ingreso de nuevas empresas en un sector depende de las barreras para el ingreso. sumadas a la reacción de los competidores existentes. La empresa. 1998.A..2 Amenaza de ingreso de los Competidores Potenciales Con respecto a los competidores potenciales de la organización. lo cual les ha permitido destacarse en un área determinada y satisfacer adecuadamente a su mercado objetivo. impresoras laser..SIFUTURO S. La empresa constituye un centro autorizado de servicios. como los años de experiencia y el capital que se necesita en este sector. 97-194 69 . Microsoft. Toshiba y otras marcas. La compañía distribuye equipos HP. Estrategias y Programas. Págs. computadoras marca Toshiba. es muy difícil para las empresas que quieren ingresar al mercado alcanzar el nivel y el posicionamiento de esta y de las demás empresas señaladas anteriormente. la mayoría de estas se enfoca en una actividad en particular como Binaria Sistemas. MC Graw Hill. es decir tiene técnicos especializados para dar soporte a máquinas como proyectores. 3.1. algunos de los clientes de la compañía también adquieren productos y/o servicios en estas. no se preocupa tanto por las nuevas empresas que tratan de incursionar en el sector debido a que las barreras de ingreso existentes son fuertes. MADDEN. pero es más pequeña que ésta. entre otras. impresoras a tinta. Estas empresas y otras constituyen la competencia que actualmente tiene Binaria Sistemas dentro del sector. Sexta Edición. infraestructura y tamaño de la empresa se asemeja a las de Akros. en la venta de soluciones informáticas a grandes empresas. Todas estas organizaciones poseen características muy importantes que han ayudado a que se posicionen en la mente del cliente/consumidor. Algunas barreras de ingreso son: 52 52 GUILTINAN. excepto storage avanzado. en realidad. la mayoría de ellas fracasa.2. no es tan fuerte frente a las nuevas empresas. Gerencia de Marketing. el fabricante o en otros aspectos. debido a que los competidores existentes poseen ya la fidelidad de los compradores.. La 53 GUILTINAN.. 97-194 54 GUILTINAN. el posicionamiento. Thomas J. Sexta Edición. MADDEN. Diferenciación del producto: Las empresas establecidas tienen identificación de marca y lealtad entre los clientes. el posicionamiento y la experiencia. tiempo de garantía y personal calificado. ya sea en la calidad.Economías de escala: Las economías de escala frenan el ingreso obligando al que pretende hacerlo producir en gran escala y corre el peligro de una fuerte reacción por parte de las empresas existentes. Estrategias y Programas. Op. 97-194 70 . MC Graw Hill. Joseph P. debido a la calidad de sus productos y/o servicios. experiencia en el mercado y posicionamiento. La reacción por parte de las empresas existentes. la competencia y la tendencia de las cajas. ya que tienen mayores ventajas y además la mayoría de estas se retira del sector debido a que presenta problemas en su desempeño como la falta de venta de servicios recurrentes y el enfoque en la venta de un servicio intangible. Thomas J. Cit. Joseph P. es muy difícil que las nuevas empresas que ingresan al sector alcancen rápidamente el nivel. ya que deben tener un considerable monto de capital para mantenerse actualizados con respecto a sus competidores y enfrentarse a una desventaja en costos si sus productos o servicios no se asemejan a los de la competencia.54 Binaria Sistemas es muy reconocida en el mercado y posee una alta fidelidad entre sus clientes. 1998.. 24-42. servicio al cliente. atención personalizada. 24-42. Págs. servicio al cliente.. diferencias del producto o por ser el primero en el sector. o tiene que entrar en una escala pequeña y aceptar una desventaja en costos o una diferenciación. Al inicio de las operaciones de estas empresas no va a existir una alta demanda. considerando el tamaño. fabricantes reconocidos.53 Las nuevas empresas no van a estar en la capacidad de entrar rápidamente en una escala alta en el sector donde opera Binaria Sistemas. soluciones o equipos de convertirse en commodities.. Págs. ambas opciones indeseables. MADDEN. la fidelidad de los clientes y la calidad de los productos y/o servicios de Binaria Sistemas y sus competidores actuales. La diferenciación del producto es una barrera muy fuerte dentro del sector. publicidad (eventos y mail masivo). lo cual se deriva de su publicidad. Op. Cit. MC Graw Hill.. ya que no se podrá alcanzar tan fácilmente la misma calidad en los procesos. Págs. 55 GUILTINAN. Págs. Thomas J. Estrategias y Programas.55 Los enormes requisitos de capital en campos como las computadoras y la extracción de minerales limitan el grupo de posibles ingresantes. por ello la mayoría de estas prefieren retirarse del mercado.. Sexta Edición. pero la calidad y el fabricante no se igualan a los que ofrecen las empresas ya establecidas. Si estos costos del cambio son elevados. mantenerse actualizado conforme los avances tecnológicos y mejorar la calidad de sus productos y/o servicios.56 Esta es otra de las barreras de entrada más fuertes. MADDEN. 97-194 56 GUILTINAN. los compradores de este sector que decidan cambiarse a uno de los nuevos proveedores pueden obtener costos más bajos en lo referente a la compra de accesorios.diferenciación de los productos y/o servicios de las nuevas empresas frente a los de sus competidores existentes exige una alta inversión en muchos aspectos como la publicidad. la tecnología y el personal. MADDEN.. publicidad y personal. Requisitos de capital: La necesidad de invertir grandes recursos financieros para competir crea una barrera de ingreso. 97-194 71 . 24-42. la mayoría de empresas que tratan de ingresar al sector no cuentan con los recursos necesarios para mejorar sus costos y desempeño. los proveedores de nuevo ingreso tendrán que mejorar el costo o desempeño.. Por lo tanto. los productos o los trabajos. Gerencia de Marketing. Joseph P. 1998. Thomas J. pero el costo generado por llevar a cabo esto será muy elevado con el paso del tiempo. Otra de las barreras de ingreso más fuertes a las que se enfrentan las nuevas empresas que tratan de ingresar en este sector es el alto monto de capital que tienen que invertir para llevar a cabo sus operaciones. equipos o soluciones informáticas. de tal manera que superen a Binaria Sistemas y sus competidores.. para que el comprador cambie al actual. Joseph P. 24-42. Costos cambiantes: Una barrera para el ingreso es la creada por la presencia de costos al cambiar de proveedor. Algunas empresas que ingresan al sector logran ofrecer sus productos y servicios a un precio más bajo que el de estas empresas. 97-194 58 GUILTINAN. MC Graw Hill. 97-194 72 . Sexta Edición.. fabricantes. Estrategias y Programas. mail masivo. Págs. y reglamentos de eficacia.. Thomas J. Joseph P. los fabricantes de los distintos productos y/o servicios que vende Binaria Sistemas tienen que regirse a normas definidas en otros países como Estados Unidos. Política gubernamental: El gobierno puede limitar o incluso impedir el ingreso a sectores con controles tales como los requisitos de licencia.. debido a la gran inversión que deben hacer para alcanzar cualquiera de estas ventajas mencionas u otras. servicios y soluciones informáticas. introducción de nuevos productos y/o servicios dentro de su gama. 1998. experiencia. Cit. Gerencia de Marketing. 24-42. normas sobre la contaminación del medioambiente.Desventajas en costo independientes de las economías de escala: Las empresas establecidas pueden tener ventajas de costo: ubicaciones favorables. tecnología de producto patentado. tienen que regirse al pago de impuestos..58 Las empresas establecidas en el sector y que se dedican a la venta de productos.57 Binaria Sistemas posee algunas ventajas dentro del sector a comparación de las empresas que quieren ingresar al mercado: está ubicada en un lugar estratégico. batallas publicitarias (eventos. 24-42. ya que no pueden alcanzar tan rápido ventajas como una ubicación favorable. Op. lo cual le proporciona la suficiente experiencia para mantenerse dentro del mercado.). sueldos y beneficios de sus empleados establecidos por el gobierno. mejoramiento del personal e incrementos en el servicio al cliente o el tiempo de garantía. estas incluyen aquellas contra la contaminación al medio ambiente y las establecidas para la calidad (ISO). MADDEN. Págs. para llevar a cabo sus operaciones. Las nuevas empresas del sector no poseen ninguna ventaja frente a los competidores existentes. 57 GUILTINAN. tecnología de producto patentado. MADDEN. En este caso. Intensidad de la rivalidad entre los competidores existentes La rivalidad entre Binaria Sistemas y sus competidores ha dado origen a manipular su posición utilizando tácticas como la competencia en precios. entre otras. etc. experiencia y productos diferenciados. normas de seguridad y del producto. posee tecnología de producto patentado. Joseph P.. y lleva en el mercado aproximadamente 31 años. Thomas J. Estrategias y Programas. pelean con recíproca correspondencia y poseen similares recursos para represalias sostenidas y enérgicas. MADDEN. Thomas J. como en este caso. Se puede establecer que Binaria Sistemas y sus competidores. 24-42. el monto de capital.. MADDEN. La rivalidad intensa es el resultado de diferentes factores estructurales que interactúan: Gran número de competidores o igualmente equilibrados: Cuando existen relativamente pocas empresas en el sector. Joseph P.Según el personal de la empresa. Págs. las cuales mantienen la fidelidad de sus clientes. el tamaño.. Op. Falta de diferenciación o costos cambiantes: Cuando se percibe al producto o servicio como o casi sin diferencia. el tamaño. Gerencia de Marketing.. se crea inestabilidad debido a que están propensas a pelear con recíproca correspondencia y a tener los recursos para represalias sostenidas y enérgicas. Estas características similares generalmente hacen que ninguna de las empresas existentes tenga ventajas sobre las demás. Estas empresas tienen muchos aspectos similares como el número de compradores. ya que ninguna ha alcanzado su nivel de servicios y de ventas hasta la actualidad. Págs. Thomas J. 97-194 73 .59 En este sector se encuentran aproximadamente cuatro competidores para los productos y servicios de Microsoft.. Sexta Edición. tomando en cuenta la experiencia. la elección por parte de los compradores está basada principalmente en el precio y el servicio. Joseph P. Se puede considerar que la empresa es muy competitiva dentro del sector y posee algunas ventajas comparativas.. MC Graw Hill. la publicidad y los medios utilizados para dar a conocer a su empresa y a sus productos. La diferenciación del producto crea capas de aislamiento contra la guerra competitiva. mientras que para los productos y servicios de los demás fabricantes existen aproximadamente doce empresas. el capital y los productos/servicios ofrecidos en el mercado. Cit. 1998.60 59 GUILTINAN. los productos/servicios en venta. esta no se compara con las demás del sector. la experiencia y la fidelidad de sus clientes. 97-194 60 GUILTINAN. 24-42. barreras emocionales. 1998. y restricciones sociales y gubernamentales. 24-42. su nivel de ventas depende del precio y el servicio que ofrezcan en el mercado. el sector donde opera Binaria Sistemas posee altas barreras de ingreso y bajas barreras de salida. 61 GUILTINAN. estratégicos y emocionales que mantienen a las empresas compitiendo aún cuando estén ganando rendimientos bajos o negativos sobre la inversión. Thomas J. las fuentes de barreras de salida pueden ser los mencionados anteriormente u otros dependiendo de la organización. Joseph P. MADDEN. por ello los rendimientos son elevados y la empresa es estable.Este es uno de los problemas más importantes que enfrentan las empresas inmersas en este sector. Págs.. Joseph Guiltinan. riesgosos Barreras de ingreso Altas Elaborado por: Verónica Lozano Fuente: Gerencia de Marketing. Las principales fuentes de barreras de salida son: activos especializados. Estrategias y Programas. Barreras de salida Las barreras de salida son factores económicos. interrelaciones estratégicas. riesgosos Rendimientos elevados. Sexta Edición. estables Rendimientos bajos. 97-194 74 .. costos fijos de salida. MC Graw Hill. BARRERAS DE SALIDA E INGRESO Barreras de Salida Bajas Bajas Altas Rendimientos bajos. De acuerdo a este análisis. ya que la mayoría de sus productos son similares.61 CUADRO N° 6. En este sector. estables Rendimientos elevados. Gerencia de Marketing. Estrategias y Programas. lo que por el momento no remplaza ningún otro tipo de programa.. y mantenerse en el mercado.3 Presión y amenaza de productos o servicios sustitutos No existen muchos sustitutos que puedan remplazar los productos y servicios que ofrece Binaria Sistemas. MADDEN. Outlook y Power Point y desplegando sus propias versiones en internet. MC Graw Hill. El software libre. Thomas J. es utilizado generalmente por algunas empresas del estado. Joseph P. Excel. Sexta Edición. 24-42. estos sustitutos no son muy relevantes. Sin embargo. no es comercializado. el cual contiene las mismas aplicaciones de Office (Word.. en las cuales debe fijarse la estrategia competitiva. ya que la mayoría de personas prefiere comprar estos productos. Google es considerado como un sustituto de la versión actualizada de Office que lanzó Microsoft al mercado. Págs. algunos celulares que poseen funciones de las computadoras como el ingreso a internet. las soluciones informáticas que ofrece la empresa son automatizadas. Debido a los avances tecnológicos estos productos actúan con mayor rapidez y eficacia en la realización de trabajos. mientras que los equipos y accesorios informáticos de igual manera son irremplazables en la actualidad. trabajos y los productos/servicios de su empresa. Outlook y PowerPoint). 1998. Estrategias y Programas. lo que demandan todos los compradores de este sector para mejor los procesos. son considerados como posibles sustitutos de estas.3.62 El sector donde opera la 62 GUILTINAN. También hay que considerar como un sustituto de algunos productos de la empresa al alquiler. el envío de mails y el uso del Messenger. Excel. el cual combate el desafío de las alternativas gratuitas en línea de Google. El elemento central del análisis estructural de un sector está en identificar las características fundamentales arraigadas en el entorno económico y tecnológico del mismo.1. pero solo en ciertos aspectos ya que todavía deben ser mejorados. Gerencia de Marketing. Sin embargo. no tiene costo y se lo puede adquirir gratis a través de internet. 97-194 75 .2. la compra de productos usados y el leasing. la compañía está actualizando sus aplicaciones Word. es un sustituto del software que fabrica Microsoft. las cuales realizan compras considerables en Binaria Sistemas. accesorios y soluciones informáticas. todos los clientes y consumidores finales de Binaria Sistemas son tratados de igual manera. Las empresas que conforman el grupo de clientes de la organización están vinculadas en diversas actividades económicas y son medianas y grandes: PRONACA. 24-42. hacerles conocer que tan importantes son para esta y compensar su compra de alguna manera. A pesar de que algunas de estas empresas tengan un cierto poder sobre sus proveedores. Un grupo de compradores es poderoso si concurren las siguientes circunstancias: Está concentrado o compra grandes volúmenes con relación a las ventas del proveedor. invitaciones o tarjetas en fechas importantes como sus cumpleaños. MC Graw Hill. el cual mantiene su crecimiento a un ritmo acelerado a medida que se dan los cambios tecnológicos. Págs. A través de esto la empresa pretende mantener las buenas relaciones comerciales con sus clientes. Banco Internacional. son muy importantes en los resultados de esta. Tesalia. Gerencia de Marketing.. Imprenta Don Bosco. Sexta Edición. 1998. Seguros Integral. Sin embargo. Las grandes empresas. MADDEN. Hotel Quito. Joseph P.1. 3. etc. ya que esta conoce bien los precios aceptables para los diferentes compradores dependiendo del tamaño y de la capacidad de pago de los mismos. no influyen en los precios ya establecidos por Binaria Sistemas. reciben productos y/o servicios de la más alta calidad. Estrategias y Programas. Los clientes que realizan este tipo de compras y otros más reciben por parte de la organización: regalos. Las empresas que se encuentran inmersas en este sector requieren de grandes inversiones de capital tanto al inicio de las operaciones como en el transcurso de las mismas y generan una alta rentabilidad. Grupo LA FAVORITA. Thomas J.2.empresa es en la venta de equipos. Colegio “Americano”.. 97-194 76 .4 Poder negociador de los Compradores Los consumidores finales de los productos y/o servicios de Binaria Sistemas son los microempresarios y las personas comunes que utilizan directamente estos.63 63 GUILTINAN. ALEGRO. Sin embargo. 97-194 77 .64 64 GUILTINAN. al igual que pueden colocar a una compañía contra otra en cierta forma. Sexta Edición.. MC Graw Hill. Joseph P. Estrategias y Programas. El producto vendido por el sector representa una considerable fracción de los costos del comprador. Págs. mantener la fidelidad de sus clientes y establecer similares precios. por lo que son menos sensibles a los precios y pueden alcanzar la seguridad a largo plazo de la salud de sus proveedores. Los precios de los productos y servicios de este sector son altos. 24-42. servicios y soluciones informáticas. conservar su posicionamiento en el mercado. ya que las empresas del sector son especializadas en la distribución y venta de este tipo de productos. 1998. Devenga bajas utilidades. Si enfrentan costos bajos por cambiar de proveedor. Thomas J. Los compradores plantean una real amenaza de integración hacia atrás. Sin embargo. Gerencia de Marketing. las empresas pueden presentar algún tipo de crisis en cualquier momento. cada una de las empresas que opera en este sector trata de enfocarse en una actividad en particular. los clientes de Binaria Sistemas obtienen buenas utilidades. ya que trabajan con los mismos fabricantes. Los costos para los clientes y consumidores finales originados al cambiar de proveedor generalmente serían altos. al optar por una nueva solución informática se estaría alterando la mayoría de operaciones basadas en el actual sistema y se tendría que hacer más gastos. lo que los hace más sensibles a los precios. ya que están utilizando soluciones. pero se debe tomar en cuenta los costos futuros originados para el comprador al adquirir aquellos que no son de marcas reconocidas y garantizadas. En su gran mayoría. MADDEN. Nunca se ha presentado este tipo de problema en el sector.. Los compradores de este sector pueden encontrar proveedores alternativos. Los productos que se compran para el sector son estándar o no diferenciados. equipos y servicios conforme a un sistema en particular.Los productos y/o servicios que compra el sector representan una fracción importante de los costos o compras del comprador. que vendan estos productos. MICROSOFT. al igual que no existe en el sector otras empresas. ya que está en una mejor posición que le asegura que obtendrá los precios más favorables. TECNOMEGA. HP. servicios y soluciones informáticas. XPC. IBM y TALLAR.. MADDEN. MC Graw Hill. El comprador tiene información total. servicios y soluciones con la máxima calidad total. El grupo de proveedores de la empresa está conformado por: INTCOMEX.Los clientes no pueden simplemente unirse y producir estos. además de las mencionas. XEROX. MEGAMICRO. 97-194 78 . Págs. 24-42. La mayoría de compradores de este sector tiene información completa. En el caso de las soluciones informáticas. Los productos. Binaria Sistemas siempre ha tratado de minimizar costos llegando a acuerdos con sus diferentes proveedores. todo lo que respecta a esta girará en torno del mismo para obtener el mejor resultado. Este grupo de proveedores se considera poderoso de acuerdo a las siguientes circunstancias:65 65 GUILTINAN. son muy importantes en la calidad de los productos y servicios de sus clientes. Sin embargo. SIGLO XXI. como puede ser la cantidad de productos y/o servicios adquiridos en un pedido.1.5 Poder negociador de los Proveedores Los proveedores de los productos y/o servicios de la empresa ejercen una fuerte influencia al momento de determinar los precios a los que va a vender estos debido a su gran tamaño y posicionamiento en el mercado. El producto del sector no es importante para la calidad de los productos o servicios del comprador. sin embargo. debido a que la empresa es un buen cliente adquiere la mercadería que necesita a un costo favorable. INGRAM. 3. 1998. Gerencia de Marketing. los compradores son menos sensibles a los precios. todo se basa en un determinado sistema adecuado para cada empresa.2. Estrategias y Programas. dependiendo de sus necesidades. TECHADATA. Thomas J. INACORP. Sexta Edición.. servicios y soluciones informáticas que ofrece Binaria Sistemas y las demás empresas del sector. casi todas las empresas han establecido precios similares a sus productos. Joseph P. Joseph P. 24-42.66 66 GUILTINAN. no existe en cierta forma un sector particular que represente una fracción de importancia de las ventas. la calidad y las condiciones. son empresas especializadas en la venta de este tipo de productos y/o servicios. Binaria Sistemas es un buen cliente y obtiene a un costo favorable su mercadería.. Sin embargo.Que esté dominado por pocas empresas y más concentrado que el sector al que vende. ya que garantizan la calidad dentro de su empresa al ser fuertemente reconocidos. MC Graw Hill. 97-194 79 . lo cual impide que puedan frenarse ante estos. Thomas J. Que la empresa no sea un cliente importante del grupo proveedor. Los productos y servicios que adquieren Binaria Sistemas y las demás empresas del sector de sus distintos proveedores son garantizados.. Gerencia de Marketing. Los proveedores de la empresa venden a diferentes sectores. Págs. Los productos y servicios que venden los proveedores dentro del sector son muy importantes para Binaria Sistemas y las demás empresas. diferenciados. lo que les permite ejercer una influencia considerable en los precios. Que no estén obligados a competir con otros productos sustitutos para la venta en su sector. Sexta Edición. Que los productos del grupo proveedor están diferenciados o requieren costos por cambio de proveedor. lo cual le permite ejercer el poder. Estrategias y Programas. 1998. Los proveedores de este sector venden a clientes más fragmentados. cambiarse a otro proveedor generaría altos costos a futuro. MADDEN. Que los proveedores vendan un producto que sea un insumo importante para el negocio del comprador. estandarizados. Los proveedores que operan en el sector no compiten con muchos sustitutos. reconocidos y de calidad. 05 0. 24-42.50 0.05 0.60 0. MC Graw Hill.1.05 0. Thomas J.67 3. nunca se ha presentado este tipo de problema dentro del sector. Joseph P..80 1. sus clientes siempre han sido fieles en sus compras.Que el grupo proveedor represente una amenaza real de integración hacia adelante. 67 GUILTINAN.40 1.10 1. el costo de inicio alto y los requisitos de capital altos. Págs.10 0. Sin embargo.20 0.20 S3 0.S. Sexta Edición.00 6.) Política gubernamental Precio disuasivo al ingreso Experiencia y economías de escala TOTAL S1 6 2 7 8 1 5 4 3 9 O*P S2 0. Un elemento clave para evaluar este tipo de amenaza es el poder de la mano de obra (trabajadores). el poder de los proveedores esta a menudo fuera del control de la empresa. Estrategias y Programas. Gerencia de Marketing. atributos Requisitos de capital altos Costo de inicio alto Altos costos cambio Desventajas independientes (E.20 0. 97-194 80 .60 0. MADDEN..40 Elaborado por: Verónica Lozano Los factores más importantes que se deben tomar en cuenta en la amenaza de nuevos ingresos son la experiencia y las economías de escala.10 0. 1998.05 0.3 Análisis de las 5 fuerzas de Porter CUADRO N° 7 AMENAZA DE NUEVOS INGRESOS AMENAZA DE NUEVOS INGRESOS Importancia Porcentaje FACTORES Economías de escala Diferenciación baja: pub. ya que constituyen unas barreras de ingreso muy fuertes. estos factores pueden impedir el ingreso de nuevos competidores si las empresas que se encuentran actualmente en el mercado aprovechan al máximo sus ventajas.15 1.20 0.05 0. emocional. al poder y experiencia de la competencia actual.El resultado obtenido a través de este análisis nos muestra que la empresa tiene poder sobre las empresas que tratan de ingresar al mercado.10 0.2 9 0.10 0. social Batallas de precios y promociones Innovación apresurada de servicios y productos TOTAL Importancia Porcentaje O*P S1 8 S2 0. Esto dificulta que las empresas del sector alcancen con facilidad la fidelidad del cliente/consumidor. lo que les diferencia es la atención que cada una da a sus clientes.1 0.7 0.2 2 0.10 0. entre otros aspectos.15 1. imagen Incrementos importantes de capacidad Competidores de diversos sectores Intereses estratégicos elevados Barrera de salida: activos.15 S3 1.10 0.5 0.3 4 6 0. capital y grado de competitividad en la industria.10 0.6 1.35 Elaborado por: Verónica Lozano Los factores más importantes en el análisis de la rivalidad entre los competidores existentes son la baja diferenciación y algunos competidores igualmente equilibrados. publicidad. CUADRO N° 8 RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES EXISTENTES RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES EXISTENTES FACTORES Algunos competidores igualmente equilibrados Costos fijos elevados o de almacenamiento Baja diferenciación: marcas.35 1 7 5 3 0. y poseen similares recursos.10 0.10 0. 81 .4 0. debido al alto capital que se necesita. Las empresas del sector venden los mismos productos/servicios.00 5. 12 1 0.14 Ponderación S3 1.10 0. El análisis efectuado muestra que los proveedores tienen poder sobre la empresa.50 4 3 0.60 2 0.14 0.20 5 0.26 8 0.40 0.10 0.En base al análisis realizado se puede concluir que la empresa no tiene ningún poder sobre los competidores existentes en la industria. 82 . Todos estos factores influyen en el poder que tienen los proveedores para negociar con sus clientes.10 0.46 TOTAL Elaborado por: Verónica Lozano Los factores más destacados dentro de este análisis son la concentración en el sector y el dominio de pocas empresas. CUADRO N° 9 PODER NEGOCIADOR DE LOS PROVEEDORES PODER NEGOCIADOR DE LOS PROVEEDORES FACTORES Sector más concentrado y dominado por pocos No hay disponibilidad de otros sustitutos El sector no es cliente importante del proveedor Proveedor vende insumo importante para sector Productos diferenciados: marca a consumidor Costos de cambio en caso de cambiar de proveedor Proveedores son una amenaza hacia adelante Personal y mano de obra calificada SVM: alianzas a lo largo del canal Importancia Porcentaje S1 S2 9 0.30 1. la no disponibilidad de otros sustitutos y la importancia que tiene este insumo para el sector.98 6 0.10 7 0. debido a la influencia de estos factores. ya que debido a que son pocos los fabricantes existentes de las diferentes marcas y son los únicos que venden estos productos pueden decir en casi la mayor parte de los términos de compra.10 0.02 5.10 0.14 1.10 0. 10 S3 0.35 1.65 TOTAL Elaborado por: Verónica Lozano Los factores más importantes dentro de este análisis son el valor agregado que proporciona el canal.30 4 0. 83 .40 7 0.60 5 0.15 1.10 0.15 1.CUADRO N° 10 PODER NEGOCIADOR DE LOS CLIENTES PODER NEGOCIADOR DE LOS CLIENTES Importancia Porcentaje FACTORES Concentración de ventas en pocos clientes Costos del producto importante en costo total Productos que son ofrecidos son estándar Estructura de rentabilidad baja Elevada amenaza de integración hacia atrás Producto determinante en calidad Comprador tiene información total del mercado Otros influencian decisión de compra de clientes El canal proporciona valor agregado O*P S1 3 S2 0. la determinación que tiene el producto en la calidad y la estandarización de los productos ofrecidos.05 1 2 0.10 0.15 0.10 0.05 0.05 0. Mediante este análisis se puede concluir que los clientes no tienen poder sobre la empresa.20 8 6 0. determinan la calidad de los procesos y productos/servicios de sus empresas y son estandarizados.50 9 0.20 0. ya que los productos/servicios que adquieren dan un valor agregado a su empresa.10 1.00 5. mientras que los equipos y accesorios informáticos de igual manera son irremplazables. usado.10 0. lo que por el momento no remplaza ningún otro tipo de programa.00 6. se debe tomar en cuenta que existe el alquiler.15 1.30 9 0. leasing Función de estructura: tecno.15 0.10 0.20 1.00 Elaborado por: Verónica Lozano El factor más relevante dentro de este análisis es la función de tiempo. No existen muchos sustitutos que puedan remplazar los productos que ofrece Binaria.10 1.05 7 0.60 0. debido a que sus productos/servicios son irremplazables y la mayoría de personas prefiere comprar estos. las soluciones informáticas son automatizadas.50 6 2 8 0.CUADRO N° 11 AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS Importancia Porcentaje FACTORES Su precio pone techo a la rentabilidad Capacidades y rivalidad de sectores conexos Función de tiempo: alquiler. la compra de productos usados y el leasing.10 0. Este análisis demuestra que la empresa tiene poder sobre los productos sustitutos.80 1 0.05 0. Sin embargo. infraestructura Nuevas tecnologías de mejor desempeño Representaciones de mercado regional y global Soluciones integrales para segmentos Nuevas tecnologías en complementarios Desarrollo frenado por exceso de innovación TOTAL O*P S1 4 3 S2 0. 84 .10 S3 0.05 5 0.40 0.20 1.05 0. considerados como sustitutos de algunos productos. gracias a que destina un considerable porcentaje de su capital para mantenerlo motivado. MADDEN. entre las empresas existentes y las que potencialmente puedan ingresar (proveedores y compradores). Joseph P. Sexta Edición.68 68 GUILTINAN.. Gerencia de Marketing. Estrategias y Programas. Trabaja con fabricantes reconocidos.1. Esto determina la posición de la empresa frente a las causas de cada elemento de la fuerza competitiva. Debilidades Los productos y/o servicios que ofrece la empresa son similares a los de la competencia. Los proveedores tienen un fuerte poder de negociación sobre la empresa. esto le permite destinar la mayor parte de su capital en áreas de la empresa que son más importantes como su personal. Definición del Sector y Estrategia Competitiva Un sector es esencialmente la elección de donde trazar la línea entre los competidores establecidos y los productos sustitutos. Thomas J. MC Graw Hill. Las fortalezas y debilidades de Binaria Sistemas son: Fortalezas Proporciona productos y/o servicios de calidad y con garantía. Una vez identificadas las fuerzas que afectan la competencia en un sector y sus causas. la empresa está en posición de identificar sus fuerzas y debilidades en función del sector en el cual compite. lo que no le permite tener una diferenciación en estos.. 97-194 85 .4 Análisis estructural. No cuenta con el número requerido de personal en algunas áreas. Lleva varios años en el mercado. No posee una buena infraestructura. La publicidad que realiza para dar a conocer sus productos se basa la mayor parte en eventos y mail masivo. 1998. Págs. Posee un personal capacitado para llevar a cabo eficazmente sus tareas. olvidando la efectividad de otros medios publicitarios.3. lo que le da experiencia y posicionamiento frente a sus competidores. 24-42. Minimiza costos innecesarios. Gerencia de Marketing. lo que puede obligar a salir del sector a los competidores más pequeños. Tomando ventaja del cambio La evolución lleva con ella cambios en las fuerzas estructurales de la competencia. 97-194 86 . Joseph P.. La atención analítica y estratégica debe enfocarse en identificar las características estructurales que determinan la naturaleza de la competencia en un sector.Una estrategia competitiva comprende una acción ofensiva o defensiva con el fin de crear una posición defensible contra las fuerzas competitivas. Esta tendencia está incrementando fuertemente las economías de escala. Thomas J. Págs. El análisis estructural puede utilizarse para pronosticar la rentabilidad eventual de un sector. 1998. en la etapa de maduración del sector de las minicomputadoras.. 24-42. Estrategias y Programas. MC Graw Hill. Se puede considerar la intensa integración vertical.69 69 GUILTINAN. Sexta Edición. las inversiones de capital y las barreras de ingreso. MADDEN. los cuales le han llevado al nivel y al posicionamiento en el que se encuentran actualmente. Ltda. la empresa ha promocionado sus productos y servicios a través de los mismos medios de mercadotecnia. A lo largo de todo este tiempo. La empresa cuenta con clientes que son considerados como las empresas más grandes y más exitosas dentro del mercado. los mismos que han sido fieles a la compañía durante muchos años.CAPÍTULO IV ANÁLISIS DEL MERCADO 4. la mayoría de empresas que posicionan y venden soluciones tecnológicas presentan problemas en su desempeño. Sin embargo.” Existe un gran número de empresas cuyos servicios y productos son similares a los que ofrece la compañía y cada vez se pude observar el incremento constante de estas al sector. están buscando nuevas 87 .Planteamiento del Problema Sistematización del problema ¿Qué se va a hacer? ¿Cómo o de qué manera se va a hacer? ¿Con qué se va a hacer? ¿Con quién se va a hacer? ¿Cuándo se va a hacer? Diagnóstico de la situación actual de la Empresa “Binaria Sistemas Cía. debido a la calidad y ventajas de los productos y servicios que ofrece. Binaria Sistemas es considerada como una empresa muy competitiva y especialista en soluciones informáticas y ciclos de vida de la infraestructura para el sector corporativo nacional.1. principalmente por la falta de venta de servicios recurrentes y de enfocarse a la venta de un servicio intangible. Sin embargo. 1.78 Ingreso de nuevas empresas al sector. Disminución de las ventas de la empresa.40 Ingreso de nuevas empresas al sector.899.33 3. 4.formas de darse a conocer a su público objetivo. Disminución de las ventas de la empresa.00/67.Ventas Totales al mes BANCO INTERNACIONAL (febrero 2010) / Ventas estimadas al mes BANCO INTERNACIONAL 27. clientes habituales y disminución del ingreso de nuevos clientes. lo que dificulta el llevar a cabo este estudio.Ventas a personas en el mes (febrero) / Total ventas estimadas a personas en el mes 1.Número de Procesadores vendidos al mes (febrero) / Total de procesadores estimados vendidos al mes 4/ 10 = 0. con el fin de captar un mayor segmento de mercado y establecer nuevos segmentos.1 Descripción del problema La falta de conocimiento de la existencia de la empresa en algunos segmentos de mercado y todo lo relativo a ésta. Disminución de la demanda de productos por el ingreso de competidores.95 = 0.637.40 4. CUADRO N° 12. Baja en las ventas. Baja en las ventas Disminución de la demanda de productos por el ingreso de competidores y falta de conocimiento de la empresa. INDICADORES DEL PROBLEMA Indicadores Causas Efectos 1. por lo que están buscando nuevas formas y medios de darse a conocer dentro del mercado a través de una investigación detallada de todo lo que implica el estudio para el establecimiento de nuevas estrategias de mercadotecnia.Número de pedidos al mes PROESA (febrero) / Total de pedidos estimados al mes PROESA 2/6 = 0. Este problema ha generado preocupación por parte de los socios de la compañía. La empresa no cuenta con un Departamento de Marketing.1.2 Identificación de indicadores del problema.09/ 2.55 = 0. 2.288.449. 4. Elaborado por: Verónica Lozano 88 . la captación de un mayor mercado y la determinación de nuevos segmentos de la empresa. y el ingreso de competidores dentro de este mercado han dificultado el desarrollo económico deseado. al igual que a la falta de posicionamiento en la mente de los consumidores. debido al incremento constante de competidores dentro del mercado. lo que mejoraría aún más su desarrollo económico. las ventas que efectúa la empresa son a los mismos clientes frecuentes (grandes empresas). Por otro lado. EFECTOS GENERADOS CAUSA Ingreso de nuevas empresas al sector. ya que ha dificultado el desarrollo económico deseado. Falta de conocimiento sobre la empresa en algunos segmentos dentro del sector. Disminución producción. Pérdida de dinero por mercadería no vendida o servicios no prestados. Ltda. Incremento promoción / publicidad para un mejor posicionamiento y preferencia de estos segmentos. .1. producto de la falta de conocimiento de la existencia de la empresa y todo lo relativo a ésta dentro del sector en el que lleva a cabo sus operaciones. la captación de un mayor mercado y la determinación de nuevos segmentos de “Binaria Sistemas Cía.3 Efectos que genera Este problema está afectando indudablemente a la empresa. Las ventas de las diferentes líneas de productos y servicios hacia el segmento de mercado de personas han disminuido notablemente a comparación de los valores estándares establecidos por la empresa. También se puede establecer que no ha existido un incremento dentro de este segmento. Disminución de la demanda de los productos y/o servicios establecida por este segmento. PRONÓSTICO Disminución de la producción y la prestación de servicios a estos segmentos. prestación de servicios y posibilidad de obtener un mayor ingreso económico. Incremento publicidad para un mejor posicionamiento y preferencia de los segmentos establecidos.4. CUADRO N° 13. La empresa podría tener un mayor ingreso económico al enfocarse también en el segmento de personas. Disminución producción y prestación de servicios en estos segmentos. EFECTO Disminución de ventas y pedidos de segmentos establecidos por la empresa. Preferencia por productos / servicios de la competencia.”. Elaborado por: Verónica Lozano 89 CONTROL PRONÓSTICO Incremento promoción / publicidad para un mejor posicionamiento y preferencia de estos segmentos. Funciones o necesidades 1. 3. garantía de los productos. entre un rango de 23 a 60 años de edad. entre un rango de 18 a 60 años de edad. c) Mejorar la atención y la comunicación con respecto al cliente.Segmentación del Mercado 4. c) Comunicación efectiva entre las áreas. Consumidor final: Hombres y mujeres microempresarios. originando altos costos de oportunidad. información confiable y en tiempo real. reportes formales que dieran seguimiento a las estrategias de producción o que mitigan el desperdicio de materia prima. fabricantes reconocidos. a) Seguridad. b) Comunicación efectiva con los demás miembros de la organización. 2. 90 . Cliente: Empresas grandes y medianas que ejercen todo tipo de actividad.1 Análisis de la Macro segmentación Grupos de compradores 1. de un nivel económico medio y alto. a) Mejorar la calidad de los productos. alto nivel de atención al cliente. 2. la velocidad del flujo de información permite tomar decisiones inteligentes y rápidas. buena garantía de los equipos y soluciones informáticas. buena marca. servicios y procesos de la empresa para alcanzar la preferencia de los clientes dentro del sector.2. que compran accesorios y equipos directamente prescindiendo del servicio. etc. conocimiento de la producción en existencia. etc. descuentos bien calculados.2.4. Consumidor final: Hombres y mujeres. atención personalizada. b) Impulsar la eficiencia en las operaciones y aumentar las ventas de la empresa a través de la adquisición de tecnología para dar soporte a los procesos esenciales de negocio. a) Cumplir y mantenerse al día con las tareas designadas dentro del trabajo. 3. de un nivel económico medio y alto. entre un rango de 23 a 60 años de edad. System X. Surepos 500. calidad y garantía en los trabajos que realizan. POS (Puntos de Venta). Sure Mask. 13M Tivoli Monitoring. Storage. IBM Blade Center. Series. Tivoli Netview. y pueden recibir o no de las empresas donde se desempeñan equipos. requieren equipos. Integración System i5 con x series y Blade Center Iscsi. necesitan una comunicación efectiva con los demás miembros de la organización y mejorar la atención y la comunicación con respecto al cliente. Computadoras. Self Checkout. los cuales tienen entre un promedio de $240 a más dólares de ingreso. unidad de networking. laptops. unidad de servicios Microsoft.2 Análisis de la Micro segmentación Consumidor Final Segmentación socio demográfica o descriptiva Se puede denotar dos segmentos de mercado en los cuales está enfocada la empresa: Los microempresarios Este segmento está conformado por hombres y mujeres de un nivel socioeconómico medio y alto. centro autorizado de servicios (C. accesorios y soluciones informáticas como implementos de trabajo. 91 . TSM (Tivoli Storage Manager). Sistemas Operativo 4690. 4.) . Soluciones. laptops y accesorios para todo tipo de computadoras.2. etc. servicios y productos informáticos para la mejor administración de una empresa: unidad de negocios. independientemente de si tienen o no implantado en sus instalaciones soluciones informáticas. accesorios para computadoras y sistemas diseñados exclusivamente para la administración de una empresa. Computadoras. buscan seguridad. 3. accesorios y sistemas informáticos para cumplir y mantenerse al día con las tareas designadas en el trabajo.A.Tecnologías 1. Surepos 700. Surepos 300. 2. trabajan en empresas de distintos sectores económicos. Tecnología Power 5 + superior.S. como las mencionadas a continuación dentro de la segmentación de los mercados industriales. Anyplace Kiosk. a) Segmento de los sensoriales: Este segmento de mercado se preocupa más por la marca y la tecnología al momento de adquirir productos y servicios dentro de este sector y considera muy importante a la calidad de los productos y servicios que va a obtener posteriormente como resultado de esta compra. 92 . tienen entre un rango de 18 a 60 años de edad. ganan entre un promedio de $240 a más dólares de ingreso. fabricantes reconocidos y garantía de los productos. Madrid. Las personas comunes que utilizan directamente estos productos y/o servicios Este grupo está compuesto por hombres y mujeres de un nivel socioeconómico medio y alto. su gusto y su sentido estético y compran lo que es conocido por un deseo de seguridad. buscan seguridad. atención personalizada. Jean-Jacques. Existen aproximadamente cuarenta consumidores finales registrados que adquieren actualmente productos y servicios de la compañía. medio de exponer sus recursos. Segmentación por ventajas buscadas Segmento duración y calidad Los consumidores finales mencionados anteriormente buscan en los servicios y productos que ofrece Binaria Sistemas duración y calidad y son capaces de pagar un precio elevado para obtener estas cualidades. b) Análisis cualitativo del mercado: Los snobs: dentro de estos se encuentran los consumidores finales.70 70 LAMBIN. Marketing Estratégico. buena marca. tercera edición. y satisfacer las necesidades personales o de cualquier otra persona a través de la adquisición de equipos o accesorios informáticos. MC Graw Hill. MC Graw Hill. Estos últimos o los clientes clave pueden beneficiarse de condiciones particulares. Madrid. ya que se caracterizan por ser personas ambiciosas que buscan el liderazgo en una sociedad competitiva. 93 . Mientras que las personas que compran accesorios y equipos directamente prescindiendo del servicio. Jean-Jacques. ya que buscan en los productos / servicios seguridad. Segmentación sociocultural o segmentación por estilos de vida Prudentes Dentro de este grupo se encuentran los consumidores finales que compran accesorios y equipos directamente prescindiendo del servicio.71 71 LAMBIN. En este caso. Negociantes (sharks – tiburones) En este grupo están los microempresarios. Marketing Estratégico. medianos y grandes usuarios. ya que las empresas que trabajan con estas soluciones informáticas proveen a sus empleados de computadoras y sus accesorios para que lleven a cabo su trabajo.Segmentación comportamental Segmento por tasa de uso del producto Binaria Sistemas puede adecuar los productos en función de las necesidades de pequeños. tercera edición. los microempresarios estarían dentro de los medianos usuarios. estarían dentro de los pequeños usuarios de los productos y/o servicios de Binaria Sistemas. Cliente Segmentación de los mercados industriales Segmentación por ventajas buscadas Las empresas que conforman este grupo de clientes están vinculadas en diversas actividades económicas, dentro de estas están: PRONACA, Grupo LA FAVORITA, Banco Internacional, ALEGRO, Colegio “Americano”, Hotel Quito, Imprenta Don Bosco, Seguros Integral, Tesalia, etc. Sin embargo, todas estas empresas utilizan las soluciones, los servicios y los productos informáticos: unidad de negocios, unidad de networking, unidad de servicios Microsoft, centro autorizado de servicios (C.A.S.) , System X, IBM Blade Center, POS (Puntos de Venta), Any place Kiosk, Surepos 300, Surepos 500, Surepos 700, Sure Mask, Self Checkout, Sistemas Operativo 4690, Storage, TSM (Tivoli Storage Manager), 13M Tivoli Monitoring, Tivoli Netview, Series, Tecnología Power 5 + superior, Integración System i5 con x series y Blade Center Iscsi, etc., para la mejor administración de la organización. Segmentación descriptiva Binaria Sistemas no ha adoptado hasta la actualidad ninguna organización comercial distinta para ocuparse de los medianos y grandes clientes; no existe un grupo concreto de vendedores que esté encargado de las medianas o de las grandes empresas. Todos los clientes son explorados directamente, ya que son muy importantes para la empresa. Segmentación según el comportamiento Entorno A estas empresas se las pueden agrupar según el entorno; sectores, tamaño de la empresa y situación geográfica. Estas empresas se pueden dividir en: medianas y grandes; ubicadas en el sector norte, centro y sur de Quito, y vinculadas en el sector primario o agropecuario, el sector secundario o industrial y el sector terciario o de servicios.72 72 LAMBIN, Jean-Jacques, Marketing Estratégico, tercera edición, MC Graw Hill, Madrid. 94 Sector primario o agropecuario Dentro de este sector se encuentran la agricultura, la ganadería, la silvicultura, la caza y la pesca. No se incluye a la minería y a la extracción de petróleo. Sector secundario o industrial Comprende todas las actividades económicas relacionadas con la transformación industrial de los alimentos y otros tipos de bienes. Se divide en dos sub-sectores: Industrial extractivo, extracción minera y de petróleo, e Industrial de transformación, envasado de legumbres y frutas, embotellado de refrescos, fabricación de abonos y fertilizantes, vehículos, cementos, aparatos electrodomésticos, etc. Sector terciario o de servicios Incluye las actividades que no producen una mercancía en sí, pero que son necesarias para el funcionamiento de la economía, como: el comercio, los restaurantes, los hoteles, el transporte, los servicios financieros, las comunicaciones, los servicios de educación, los servicios profesionales, el Gobierno, etc.73 Existen aproximadamente 460 empresas que actualmente adquieren productos y/o servicios en la organización. Características Generales de los distintos segmentos Consumidor Final Los microempresarios Las características más relevantes de este segmento son: Los integrantes de este segmento son hombres y mujeres. El nivel socioeconómico puede ser medio y alto. 73 LAMBIN, Jean-Jacques, Marketing Estratégico, tercera edición, MC Graw Hill, Madrid. 95 La edad de los miembros oscila entre los 23 a 60 años. Sus integrantes tienen entre un promedio de $240 a más dólares de ingreso. Sus miembros trabajan en empresas de distintos sectores económicos, como las mencionadas a continuación dentro de la segmentación de los mercados industriales, independientemente de si tienen o no en sus instalaciones soluciones informáticas. Requiere equipos, accesorios y sistemas informáticos para cumplir y mantenerse al día con las tareas designadas en el trabajo. Necesita una comunicación efectiva con los demás miembros de la organización y mejorar la atención y la comunicación con respecto al cliente. Busca seguridad, duración, calidad y garantía en los trabajos que realiza. Puede recibir o no de las empresas donde se desempeña equipos, accesorios y soluciones informáticas como implementos de trabajo. Es capaz de pagar un precio elevado para obtener estas cualidades. Se preocupa más por la marca y la tecnología en la adquisición de productos o servicios. Considera muy importante a la calidad de los productos y servicios que va a obtener posteriormente como resultado de esta compra. La compra es un medio de exponer sus recursos, su gusto y su sentido estético y compran lo que es conocido por un deseo de seguridad. Está constituido por personas ambiciosas que buscan el liderazgo en una sociedad competitiva. Las personas comunes que utilizan directamente estos productos y/o servicios Las características más relevantes de este segmento son: Está compuesto por hombres y mujeres. Su nivel socioeconómico es medio y alto. Tiene entre un rango de 18 a 60 años de edad. Posee entre un promedio de $240 a más dólares de ingreso. Busca seguridad, duración, calidad, buena marca, atención personalizada, fabricantes reconocidos y garantía de los productos. Trata de satisfacer necesidades con la adquisición de equipos o accesorios informáticos. 96 Es capaz de pagar un precio elevado para obtener estas cualidades. Se preocupa más por la marca y la tecnología en la adquisición de productos o servicios. Considera muy importante a la calidad de los productos y servicios que va a obtener posteriormente como resultado de esta compra. La compra es un medio de exponer sus recursos, su gusto y su sentido estético y compran lo que es conocido por un deseo de seguridad. Cliente Las características más relevantes de este segmento son: Las empresas que conforman este grupo están vinculadas en diversas actividades económicas, dentro de estas están: PRONACA, LA FAVORITA, Banco Internacional, ALEGRO, entre otras. Sus integrantes utilizan las soluciones, los servicios y los productos informáticos para la mejor administración de la organización. En la empresa no existe un grupo concreto de vendedores que esté encargado de las medianas o de las grandes empresas, los clientes son explorados directamente, ya que todos son importantes. Las empresas se pueden dividir en medianas y grandes; están ubicadas en el sector norte, centro y sur de Quito, y están vinculadas en el sector primario o agropecuario, el sector secundario o industrial y el sector terciario o de servicios. Segmento de mercado El grupo de clientes y consumidores finales que conforman el segmento de mercado de Binaria Sistemas son: las empresas grandes y medianas vinculadas en diferentes actividades económicas (clientes), los microempresarios que tienen su negocio propio o son empleados de estas empresas (consumidores finales) y las personas que compran estos productos/servicios para satisfacer directamente sus necesidades (consumidores finales). Se puede determinar, según datos proporcionados por la compañía, que actualmente en su cartera existen, como se mencionó anteriormente, 460 clientes y 40 consumidores finales. 97 con el fin de clasificar los productos o unidades de negocio. establecer sus futuras contribuciones y conocer sus necesidades de efectivo en el futuro. para establecer diversas estrategias corporativas que permitan mejorar este.1. quejas. 98 .Objetivos de la Investigación Objetivo General Determinar la percepción que tienen los clientes sobre el nivel de posicionamiento de Binaria Sistemas y sus competidores. Indagar sobre la frecuencia de compra de los clientes de Binaria Sistemas y sus competidores. Determinar los productos y servicios más demandados por los clientes de Binaria Sistemas y sus competidores. para mejorar estos y otros aspectos dentro de la organización. Establecer el Plan de Marketing más apropiado para la empresa Binaria Sistemas. para alcanzar el posicionamiento deseado. establecer una diferenciación y alcanzar una ventaja competitiva. la fidelidad. sugerencias y las expectativas de los clientes frente a los productos y servicios que ofrece Binaria Sistemas y sus competidores dentro del sector.CAPÍTULO V INVESTIGACIÓN DE MERCADO 5. con el fin de incrementar la demanda y mejorar el posicionamiento de la organización en el mercado frente a sus competidores. para determinar estrategias que estimulen el consumo. Conocer el nivel de satisfacción. Objetivos Específicos Establecer los medios más adecuados que permitan dar a conocer a la Empresa Binaria Sistemas junto con sus productos y servicios. 50)(0.50 k = 1.74 la población la característica de estudio. 74 Feedback Networks.50)(0.78 2. Datos: N = 460 empresas p = 0.78 1.15 0.htm 99 . www.Muestreo La fórmula que se utilizó para determinar la muestra en la población de empresas fue la siguiente: k2 * p*q* N n 2 (e * ( N 1)) k 2 * p * q Donde: N = población n = tamaño de la muestra k = nivel de confianza e = error p = proporción de individuos que poseen en q = proporción de individuos que no poseen la característica de estudio (1-p).96 q = 0.2.50)(460) ((0.58 210 Encuestas Se realizaron en total 250 encuestas.96)2 (0.05)2 (4601)) (1.50) n 441.feedbacknetworks.50 e = 5% Desarrollo: n (1.com/cas/experiencia/solpreguntar-calcular. Experiencia: la experiencia de preguntar.11 n 209. fueron encuestadas 210 empresas y 40 personas.96)2 (0.5.96 n 441. y el 14 4%.Inforrmación e in nvestigación n preliminarr m utilizzado para reecolectar innformación sobre s la carrtera de clientes de Biinaria El método Sistem mas fue la encuesta. mediantte el uso de internet. Análiisis de la infformación En los siguientes cuadros se presenta p la taabulación dee la informacción obtenidda a través dee las encueestas aplicad das a los difeerentes clienttes y consum midores finalles de Binariia Sistemas. con la inforrmación obttenida se proocederá a esttudiar ordennadamente caada elementoo que la confforma por seeparado. ya que q se partirrá del análisiis de un todoo hasta llegaar al análisiss específico.”? Referidoos Publicidaad 46% 21% % Revistas y Periódicos 19% Televisióón 14% 0% 0% Internet Otros EL 466% de los en ncuestados llegó l a conoocer a Binarria Sistemas mediante evventos realizzados por essta en algun nos hoteles y otros lugares. essta fue uno de d los socios de la organiización hacee algunos años. i 100 . por mediio de publiccidad.5. el 19% %. a travéss de referiddos. La metoodología es deductiva-in d nductiva y annalítica.3. Ltdaa. y en el caso de PRO ONACA. la viisita de venndedores en sus oficinaas. a el 21%. Clien ntes 1. ¿C Cómo llegó a conocer de la existeencia de la Empresa “B BINARIA SISTEMAS S S Cía. la referenncia del fabrricante IBM//HP. e se realizaron encuestas e deespués de deeterminar unna muestra de d los difereentes clientes de la emprresa. captar a suu valioso número n de clientes c y evitar e gastoss que considdera innecesaarios. gracias al a uso de evventos. referridos y el innternet ha poodido alcanzzar su posicción actual. C Ltda. durante todo este tiempo. ¿Q Qué producctos o servvicios ha ad dquirido en n la Empreesa “Binariia Sistemas Cía. garanntía y confiaabilidad de su us productoss y/o servicioos. debiido a la caalidad. y el 6% 6 de estos. 3. 2. revvistas. ¿Poor cuánto tiiempo ha sid do cliente dee la Empressa “Binaria Sistemas Cía.”? 0% 0% 6% 1 mes a 4 messes 5 meses a 8 meses m 9 meses a 1 añño 94% 1 año a más El 94% % de los enccuestados haa mantenido relaciones comerciales con c Binaria Sistemas poor uno a más años.””? 0% 4% 2% 1% 1% 3% 0% 6% 12 2% 10% 21% 16% 16% 1% 1% 1% 4% 2 2% 101 Hardware (equuipos y accesorios) Software Equipos portáttiles Desktop Servidores Swish Cisco Fireware de Syymantec Storage (Almaacenamiento) Back up Repuestos Suministros Licenciamientoo Programas de Antivirus A Cableado Soporte técnicoo Mantenimientoo Otros servicioss especializados .La em mpresa no utiliza medios publicitarioss como la tellevisión. por nueve meses m a un año. perióddicos y en geeneral la prennsa para darrse a conocer. a La mayooría de clienntes ha mantenido su fiddelidad haciaa la empressa. Ltda. equipos e porttátiles y cablleado. especializado y personnalizado en entrega e y resspuesta. el 10%.”? L 0% % 0% Excelentee 39% Bueno 61% Regular Malo El 61% % de los enccuestados coonsidera quee los producttos y/o serviicios de Binaaria Sistemaas son exceleentes. soporte s técnnico y deskttop. repuestos.. mientrras que el 39% 3 cree quue son buenoos. 5. el 3% %. prodductos de buuena marca. ¿C Cómo catallogaría a loos productoos y/o serviccios de la Empresa E “B Binaria Sisttemas Cía. confiaabilidad por contar con fabricantes f reconocidos. y un serviciio inmediatoo.El 21% % de los enccuestados haa adquirido en Binaria Sistemas S harrdware (equipos y accessorios inform máticos). el 2%. el 16%. el 4%.””? % 14% 8% 0% 3% 2% 73% 102 Ocasionalmente Quincenalm mente Mensualmennte Trimestralm mente Semestralmeente Anualmentee . Firreware de Symantec. ¿C Con qué frrecuencia adquiere a prroductos dee la Empreesa “Binaria Sistemas Cía. Ltda. Ltda. garrantía. S swish y ciscco. otros serviccios especialiizados adem más de los meencionados a continuacióón. suministros. calidad. Los clientes piensann que la em mpresa brindaa un buen so oporte hardw ware IBM-Lenovo. programaas de antivirrus. storaage. el 12%. 1 softwarre y servidorres. y el 1% %. el 6%. Muy poocos clientess han comprrando en la empresa e backk up y manteenimiento. licenciaamiento. 4. y el 2%.” debe d ampliaar su gama de producttos y/o servicios? 19% 81% Sii No 103 . el 3%. 6. La mayorr parte de loss clientes dee la empresa compra suss productos ocasionalme o ente. sem mestralmentte. ¿C Considera usted u que la l Empresaa “Binaria Sistemas S Cíía. trimesstralmente. quincenalm mente. trimesstralmente. mensualmente. el 5%. a para un u periodo dee cuatro a cinnco años.””? 5% 0% 0 1% 3% Ocasionalmente 15% Quinceenalmente Mensuaalmente 76% Trimesstralmente Semesttralmente Anualm mente El 76% % de los enccuestados addquieren serrvicios en Binaria Sistem mas ocasionnalmente. es decir ningunno lo hace anualmente. 7. Ltda. el 3%. semestralmente. mientraas que debido a quue la compraa generalmennte es a larggo plazo. el 14%. ¿C Con qué frrecuencia adquiere a seervicios de la Empressa “Binariaa Sistemas Cía. y el 1% de estos. mensuualmente.El 73% % de los enccuestados addquieren prooductos en Binaria B Sistem mas ocasionnalmente. quincenalmentte. el 15%. el e 8%. Ltda. El 81% % de los enccuestados crree que Binaaria Sistemas no debe am mpliar su gaama de prodductos y/o seervicios, mieentras que el e 19% piennsa que si debería d haceerlo. La maayor parte de d sus clientees piensa que la empresaa ofrece unaa amplia y addecuada gam ma de producctos y/o servvicios considderando el seector donde opera. Sin embargo, allgunos de loos clientes dee la organizzación creen que deberíaa implementtar un mejoor soporte software, un mayor núm mero de perrsonal técnicoo y servicioss especializaados para com mpañías com mo los bancoos. 8. D los siguiientes aspecctos mencionados a continuació De c ón. ¿Cuáless consideraa que deberían ser mejorados por la Empresaa “Binaria Sistemas S Cíaa. Ltda.”? 3% 1% 1% 7% 0% % 0% 0% 0% 15% % 0% 12% 0% 21% 40% Productos S Servicios Calidaad Fabricante I Incentivos Precioos Imagen P Personal Infraestructura Atención al a cliente S Servicio Técnicoo Garanntía Tiempo dee entrega O Otros El 40% % de los enccuestados coonsidera que Binaria Sisttemas deberría mejorar su s infraestrucctura; el 21% %, su person nal; el 15%, el tiempo de entrega de los prodductos/serviccios; el 12% %, sus precioos; el 7%, el servicio téccnico; el 3% %, sus serviciios, y el 1%, sus producctos y ningunno de estos aspectos. a El fabricante, la imagen, la atención al cliente, loos incentivoos, la calidadd y la garanttía son catalo ogados por sus s clientes como c muy buenos. 104 9. Meencione algu unas empressas de la com mpetencia que q recuerd de en este momento. 1% 0% 4% % 10% 0% 7% 22 2% 11% 17% 11% 4 4% 4% 7% % 1% 1% COMP PUEQUIP (DOS S) AKRO OS SOND DA EXPE ERT TEAM KNOG GGER SOLU UTIONS MAIN NT COMP PSESA INTER RGRUPO DINFO ORSYSMEGA TECN NOMEGA TECN NOPLUS INTEL LICOM SIFUT TURO NOBA ATEL El 22% % de los enccuestados meencionó a COMPUEQU UIP (DOS); el e 17%, a AK KROS; el 11%, a INTER RGRUPO Y COMPS SESA; el 10%, 1 a TE ECNOMEGA; el 7%,, a SOND DA y TECN NOPLUS; ell 4%, a MAINT, M EX XPERT TEA AM y DIN NFORSYSME EGA; el 1%, a KNOG GGER, SOL LUTIONS y SIFUTU URO, y muuy pocas empresas, e a NOBATE EL e INTEL LICOM. De accuerdo a esttos resultaddos las emppresas de laa competenccia más recordadas y mejor m posicioonadas en la mente de los cliientes de Binaria B Sisttemas son DOS, AK KROS, INTER RGRUPO, COMPSESA C A, TECNOM MEGA Y SO ONDA. Sin embargo, see debe consiiderar que algunas a de estas e empreesas como TECNOME T EGA y NOB BATEL no constituyenn una compeetencia real para p la comppañía, ya quue no tienen los mismos recursos, taamaño y actividad princippal de esta. TECNOME EGA es muchho más grannde que Binaaria Sistemaas y es uno de d sus proveeedores, mien ntras que NO OBATEL see dedica a laa venta de equipos e Panaasonic y toddo los producctos/servicio os referentes a comunicaaciones comoo centrales teelefónicas y teléfonos. 105 10. ¿Qué ¿ produ uctos y/o serrvicios ha ad dquirido dee la competeencia? ¿Cuáál empresa?? S no ha rea Si alizado ninggún tipo de adquisición a n pase a la pregunta Noo. 16. 1% 1% 0% 0% 0% 0% 0% 2% 14% 28% 2% 13% 1% 16% 1% 11% 2% 1% 4 1% 4% Hardw ware (equipos y accesorios) Softw ware Equippos portátiles Desktop Serviddores Storagge (Almacenamiiento) Repueestos Suminnistros Licencciamiento Cableado Redess Teléfoonos Centraales Telefónicas Clonees Softw ware Especializaddo Soporrte técnico Manteenimiento Otros servicios especiializados Otros productos Ninguuno El 28% % de los encuestados ha adquiriddo de las em mpresas de la competenncia de Biinaria Sistem mas hardwarre; el 16%, software; ell 14%, otross servicios especializado e os además de d los mencionados a continuación c n; el 13%, suministross; el 11%, servidores; el 4%, eqquipos portátiiles; el 2% %, repuestos, centraless telefónicaas y redes;; el 1%, desktop, storage (almaccenamiento), licenciamiento, cableaado, softwaree especializaado y soportte técnico, y muy pocos adquieren teeléfonos, cloones y otros productos y no adquiereen nada en esstas. 6% % 1% 8% 5% 1% 2% 2 26% 11% 19% 9% 5% 1% 2% 4% % 106 COM MPUEQUIP (DOS) AKRO OS SOND DA EXPE ERT TEAM KNOGGER SOLU UTIONS MAIN NT COM MPSESA INTE ERGRUPO DINF FORSYSMEGA TECN NOMEGA TECN NOPLUS SIFUT TURO NOBA ATEL El 26% % de los enccuestados quue adquierenn productos y/o y servicios de la comppetencia lo hacen h en DO OS; el 19% %, en AKRO OS; el 11%,, en COMP PSESA; el 9%, 9 en SON NDA; el 8% %, en TECN NOMEGA; el e 6%, en IN NTERGRUP PO; el 5%, en TECNOP PLUS y MA AINT; el 4% %, en EXPE ERT TEAM M; el 2%, en NOBAT TEL y KN NOGGER, y el 1%, en SIFUTU URO, SOLU UTIONS y DINFORSYS D SMEGA. Los producctos y/o servvicios que ofrece o la coompetencia son mejores que los de la 11. ¿L Empresa “Biinaria Sistem mas Cía. Lttda.”? 6% Si No 9 94% p y servicios que ofrecce la y/o El 944% de los encuestadoss consideraa que los productos compeetencia no so on mejores que q los de Biinaria Sistem mas, mientraas que el 6% de estos creee que si son mejores a lo os que ofrecee esta. 0% 0% 0% % 29% 8% 0% 0% % 8% 0% 17% 13% 4% 21% 0% 0% Producctos Servicios Caliidad Fabricaante Incentivos Preccios Imagenn Personal Infraaestructura Atención al cliente Servicio Técnnico Garaantía Tiempoo de entrega Publicidad Otroo 107 el 6%. en tiempo de entrega. el 21%. en seervicios y preecios. y el 8%. semesstralmente y mensualmeente. en personnal.” de la com mpetencia? Atención persoonalizada % 0% 4% 4% 3% Relación con el e cliente Calidad en el servicio s % 2% 3% 3% Calidad en el producto p 4% Respuesta rápiida y confiable 39% Tiempo de entrrega 10% Garantía 22% Atención inmeediata 6% Precios Buen personal técnico Personal profesional y especializado Ninguno 108 . el e 3%. Con qué freecuencia adq quiere prod ductos y/o seervicios de la l competen ncia? 12. 13. Ltdaa. ¿Q Qué diferen ncia a la Em mpresa “Binaaria Sistemas Cía. ¿C 3% 0% 6% 3% 0 0% Occasionalmente Quuincenalmente M Mensualmente Trrimestralmente 88% Seemestralmente Annualmente El 888% de loss encuestaddos adquieren producttos y/o serrvicios de la compettencia ocasioonalmente. el 17% %. trimesstralmente. y ninguuno lo hace anualmente a ni n quincenalm mente. enn infraestrucctura. el 13%.El 29% % de los enccuestados creee que los prroductos y/oo servicios que q ofrece la competenciia son mejorees que los de d Binaria Sistemas S en publicidad. con otros equipos. la relación con el cliennte. Ltda. el 2%. 2 con licenncias. el e tiempo de entrega y laa respuesta rápida r y conffiable. la garrantía y nada. su buen personnal técnico. el 3% %. el 4%.” no le proporciione? 1% 63% % 11% 4% Soporrte en Software (Linux. suus precios. el 6%. el 22%. coon soporte en n software (L Linux. 15. Micrrosoft y Sym mantec) y otroo tipo de reppuestos. 2 la calidad en el servicio. su personaal profesionaal y especiallizado. equipos para punttos de venta y otro tipo de d suministrros.. su atenciónn inmediata. 14. e el 2%. ( Microsoft y Symantec) Centrrales telefónica Redess Licenncias Softw ware especializaddo Otro tipo t de respuestoos Otro tipo t de suministrros Equippos para puntos de d venta Otros equipos Ninguuno 2% % 11% 1% 2% % 2% 3% El 63% % de los encuestados connsidera que todos t los prooductos y seervicios que puede p adquiirir en una em mpresa de este sector loos ofrece Binnaria Sistem mas. la calidaad en el prodducto. El 11% de estos crree que no cuenta c con sooftware espeecializado y centrales tellefónicas parra la venta. el 100%. y muy pocoss.El 39% % de los encuestados creeen que lo quue diferenciaa a Binaria Sistemas S de la l competenccia es su atennción person nalizada.. ¿Q Qué produ uctos y/o seervicios ofrrece la com mpetencia que la Em mpresa “Bin naria Siistemas Cía a. ¿L La competeencia realizaa publicidad d y promociiones para dar d a conoceer sus productos y//o servicios? ? 0% Si 1 100% 109 No . con redes. el 4%. r el 3% %. el 1%. a Ienovvo. ettc. prennsa en generral. el 20%. a otros o como Dell. El 31% de d los encuesstados mencciona que laa competenccia realiza publicidad p y promocionnes utilizanndo el correoo electrónico o (mail massivo). Blogs 1% 31% 20% 30% 1% 6% % El 1000% de los encuestadoss conoce soobre la publlicidad y prromociones que realizaan las empreesas de la co ompetencia para dar a conocer c sus productos y/o y servicioss. SA AMSUMG y Cisco. caarpetas. vasos. periódicos. Partneer. qué fab bricante tom ma en cu uenta como primera op pción? Apple 2% 0% IBM Premier Channel 18 8% 4% % HP Invent 34 4% 13% Ienovo XEROX The Document D Comppany Symantec Golld Partner 28% Vmware Enterrprise Partner 0% Microsoft Golld Partner 1% Otro El 34% % de los encuestados all adquirir prroductos y/oo servicios en este sectoor toma en cuenta c como primera opcción al fabrricante HP Invent. esferos. bolíggrafos y bloggs. el 188%. el 10%. I el 288%. ¿A Al adquirirr productos y/o servicios dentro de d este sectoor. ell 4%. a Vm mware Enterrprise Microsoft Gold Partner. el 2%. a IBM Premier Chhannel. y el 1%. el 6%. p y el 1%. 110 . revistas. a P el 13%. folletos y catáloggos. 16. eventoss.% 10% 1% Correo electrrónico Eventos Periódicos Prensa en general Revistas Folletos y cattálogos Vasos. el 300%. carpettas. 1 a Sym mantec Goldd Partner. D LG. desktoop y equipo os portátiless. suminnistros. ¿Q Qué tipo dee servicios y/o y producttos son los que q más deemanda en una empresa de esste sector? 0% 0% 1% 0% 0% 0% Hardwaree (equipos y accesorios) Software (Microsoft. Linuux y Unix) Equipos portátiles p Desktop Servidores Fireware de d Symantec Storage (A Almacenamientoo) Back up Repuestoss Suministros Licenciam miento Cableado Equipos para p puntos de veenta Otros servvicios especializados Centrales telefónicas Software especializado e 1% % 14% 28 8% 10% 6% 6 16% 0% 17% 3% 3% El 28% % de los enccuestados demandan máss hardware (equipos ( y acccesorios) enn una empreesa de este seector.17. el 6%.. 6 storagee (almacenaamiento). licenciamien l nto. cableado. el 1%. software s esppecializado y repuestoss. el 10%. el 17% %. otros serviciios especiallizados. back up. y muy pocos. el 14%. softwaree (Microsoft. Linux y Unix). repuestoos. p centraales telefóniccas. servidorees. U el 16% %. Señale si ustted está suscrito a algu una de las siguientes revvistas o periiódicos? 18. ¿S 6% % Gestiónn 5% Entreprreneur 22% Diario "El Comercio" 27% El Finaanciero 22% % Compuuterworld PC Woorld 4% 7% 7% 111 Diario Expreso El Univverso . ell 3%. Fireware de Symanntec y equipoos para punto os de venta. el 6%. 1 considerra que se debben incorporrar en la orgaanización servicios especializados para empresaas como los bancos. el 2%. el 21% %. y el 4%. 20. corrreo electróniico (mail maasivo). a El Universoo y El Diarioo Expreso. prensa en general. el 7%. el e 26%. a Computerworld y PC World. el 6%. qué medios prefierre? 19. b 112 . a Geestión.” 3% 6% 2% 1% Aumentaar y/o mejorar el personal técnicoo Mejorar la l infraestructuraa Incorporaar servicios espeecializados 88% Mejorar tiempo t de respueesta Ninguna El 88% % de los enccuestados noo tiene ninguuna queja o sugerencia. el 22%. pienssa que se deebería mejorrar el tiempoo de respuessta. sugiiere aumentaar y/o mejoraar el personal técnico. el 2% blogs. a Entreppreneur. y el 1% %. Para manteenerse inform mado regularmente sob bre tecnologgía. crree que debeería mejorar su infraestruuctura. revistas. el 5%. ¿P 2% 2% 43% Blogs Correo electrónnico (mail masivvo) Revistas Televisión Prensa en geneeral Periódicos Eventos Internet 26% % 21% 2% % 1% 3% El 43% % de los en ncuestados prefiere p los eventos paara mantenerrse informaddos regularm mente sobre tecnología. el 3%. intern net y periódiicos.El 27% % de los enccuestados esttá suscrito a El Diario “E El Comercioo”. C Ltda. a El Finnanciero. Su ugerencias o quejas para la Empreesa “Binaria Sistemas Cía. el e 3%. y el 1%. televisión. meddiante publiccidad. mediaante el uso de d internet. 113 . el 17% %. poor uno a 4 meeses. y el 10%. ¿Poor cuánto tiiempo ha sid do cliente dee la Empressa “Binaria Sistemas Cía. el 18%. por nuevee meses a unn año. y el e 10%. 2. ¿C L Ltda.Conssumidores Finales F Cómo llegó a conocer de la existeencia de la Empresa “B BINARIA SISTEMAS S S Cía.”? 10% 45 5% 17% 1 mes a 4 meses 5 mesees a 8 meses 9 mesees a 1 año 28 8% 1 año aa más El 45% % de los enccuestados haa mantenido relaciones comerciales con c Binaria Sistemas poor uno a más años. debbido a la callidad. r el 35%. Los co onsumidoress finales quee conforman la cartera de d clientes de la organizzación han mantenido m su u fidelidad hacia h la emppresa durantte todo este tiempo. garanttía y confiabilidad de suss productos y/o y servicioss.”? Referidos 18% 3 37% Publiccidad Revisttas y Periódico os 35% Televisión 10 0% Intern net 0% 0% Otross EL 377% de los en ncuestados lllegó a conoccer a Binariaa Sistemas a través de referidos. 1. por cinco a 8 meses. poor medio de eventos reaalizados porr esta en alggunos hoteles y otros lu ugares y la visita v de venndedores enn algunas em mpresas. el 28% %. C Ltda. sumiinistros. Ltda. mientrras que el 23% cree que son buenos. mantenim miento y cablleado. 4. el 2%.””? 1% 6% 3% 0% 0 3% 6% 21% % 12% 11% 14% 1% 19% 0% 2% % 0% 0% Hardw ware (equipos yy accesorios) Softwaare Equipo os portátiles Deskto op Servido ores Swish Cisco Firewaare de Symanteec Storagge (Almacenam miento) Back up Repuestos Suministros Licenciamiento Prograamas de Antivirrus Cableaado Soportte técnico Manteenimiento Otros sservicios especcializados 1% 0% El 21% % de los enccuestados haa adquirido en Binaria Sistemas S harrdware (equipos y accessorios inform máticos). softwaare. el 12%.. el 11%.3. ¿Q Qué producctos o servvicios ha ad dquirido en n la Empreesa “Binariia Sistemas Cía. licencciamiento. desktop. equipos portátiles. 19%.”? L 0% 0% 23% Excelen nte Bueno Regularr Malo 77% % El 77% % de los enccuestados coonsidera quee los producttos y/o serviicios de Binaaria Sistemaas son exceleentes. y el 1%. el 3% de %. ¿C Cómo catallogaría a loos productoos y/o serviccios de la Empresa E “B Binaria Sisttemas Cía. Ltda. reepuestos. 114 . programas p d antivirus y soporte téccnico. el 14%. el 6%. storage y swiish. Ltda. el 5% %. Ltda. semestralm mente. y el 2% % de estos. el 8% %. 115 . el e 60%. trim mestralmentte. el 13%. ¿C Con qué frrecuencia adquiere a seervicios de la Empressa “Binariaa Sistemas Cía. ¿C Con qué frrecuencia adquiere a prroductos dee la Empreesa “Binaria Sistemas Cía. La mayorr parte de los clientes dee la empresaa adquiere prroductos ocaasionalmentee. 1 semesttralmente. mensualm mente. debido a que q la adquissición generaalmente es a largo plazo. el e 10%. quincenalme q ente.””? Ocasionaalmente Quincenalmente 20% 8% 0% 5% 65% Mensuallmente Trimestrralmente Semestraalmente Anualmeente 2% El 65% % de los enccuestados addquieren serrvicios en Binaria Sistem mas ocasionnalmente.””? 10% 1 13% 15% 60% 2% 0% Ocasionaalmente Quincenaalmente Mensualm mente Trimestraalmente Semestraalmente Anualmente La mayor parte de los enccuestados. y el 15%. anualm mente. anuaalmente. adqquieren prodductos en Binaria B Sisttemas ocasioonalmente. es decir paara un perioddo de cuatro a cinco añoss. 6. el 20%.5. ” debe d ampliaar su gama de producttos y/o servicios? 17% Si 83% No o % de los enccuestados crree que Binaaria Sistemas no debe am mpliar su gaama de prodductos El 83% y/o seervicios. sus productoos y personaal. D los siguiientes aspecctos mencionados a continuació De c ón.7. los incenttivos. p el 13%. y el 2%. ¿Cuáless consideraa que deberían ser mejorados por la Empresaa “Binaria Sistemas S Cíaa. la imaggen. su tiemppo de entregga. El fabricaante. la atención al clientte. Ltda. el 19%. Ltda. su infraaestructura. su s servicio técnico. 8. t el 177%. el e 15%. 116 . ¿C Considera usted u que la l Empresaa “Binaria Sistemas S Cíía. la caliidad y la garrantía son catalogados por p sus conssumidores finales fi comoo muy buenos.”? 0% % 2% 0% 13% 19% 17% 24% 0% 0 0% 2% 5% 15 6% 0 2% 0% Productos Fabricante Imagen Atención al cliente Servicios In ncentivos P Personal Servicio Técnico o Calid dad Preciios Infraestructura Garantía El 24% % de los en ncuestados coonsidera quee Binaria Siistemas debeería mejorarr sus servicios. La maayor parte de d los consum midores finaales piensa que q la empreesa ofrece unna amplia y adecuada gaama de prodductos y/o serrvicios. sus precios. mieentras que el e 17% piennsa que si debería d haceerlo. A el 27%. SONDA y MAIN NT. COM MPUEQUIP (DO OS) AKR ROS SON NDA 1% 2% EXP PERT TEAM KNO OGGER 1% % 2% 3% SOLLUTIONS 1% 6% 1% % 10% 27% COM MPSESA 2% % 3% % MA AINT INTERGRUPO 9% 29% 3% DIN NFORSYSMEGA A TEC CNOMEGA TEC CNOPLUS INTELICOM SIFU UTURO NOBATEL % de los enccuestados meencionó a AKROS. a El 29% TECN NOMEGA. el e 9%. y el 1%. comoo se mencionnó anteriorm mente. ( el 100%. TECN NOMEGA y NOBATE EL no constittuyen una co ompetencia real r para la compañía. c 117 . DOS S. a SIFUT TURO. Meencione algu unas empressas de la com mpetencia que q recuerd de en este momento. INTERGRU I PO. 2 a INTE ELICOM. DINFORSY D YSMEGA y SOLUTION NS. el 2%. 2 a COM MPUEQUIP (DOS). TECNOM MEGA.. De accuerdo a esttos resultaddos las emppresas de laa competenccia más recordadas y mejor m posicioonadas en laa mente de loos consumiddores son AK KROS. EX XPERT TEA AM y KNOG GGER. TEC CNOPLUS.9. el 3%. a NO OBATEL. y COM MPSESA. el 6%. a MAINT. Sin emb bargo. a SON NDA. suministrros. el e 4%. manttenimiento y teléfonos. ¿Qué ¿ produ uctos y/o serrvicios ha ad dquirido dee la competeencia? ¿Cuáál empresa?? S no ha rea Si alizado ninggún tipo de adquisición a n pase a la pregunta Noo. el 6%. el 21%.10. repuestos. equipos e porttátiles. y el 1%. 1% 3% 1% 15 5% 3% 24% 3% 3 6% 1% 1 0% 0 13% 27% 0% % 3% % 118 CO OMPUEQUIP (D DOS) AK KROS SO ONDA EXPERT TEAM KN NOGGER SO OLUTIONS MA AINT CO OMPSESA INTTERGRUPO DIN NFORSYSMEGA A TECNOMEGA TECNOPLUS SIFFUTURO NO OBATEL . 16. El 15% no n ha adquiriido nada. el 7% %. soportte técnico. r el 5%. licenciamientto y cableaddo. 0% 0 4% 0% 5% 0% % 0% % 4% 15% % 25 5% 0% 0% 1% 1% 8% 7% 6% 1% % 21% 0% 1% Hardware (equipo os y accesorioss) Softtware Equipos portátiless Desktop Servvidores Storrage (Almacenamiento) Rep puestos Sum ministros Liceenciamiento Cableado Red des Telééfonos Centrales Telefóniicas Clon nes Softtware Especializado Soporte técnico Man ntenimiento Otro os servicios esp pecializados Otro os productos Ningguno El 25% de los encuestados e ha adquiriddo de las empresas e dee la competeencia de Biinaria Sistem mas hardware. mientrras que el 11% de estoss cree que si son mejoress a los que ofrece esta.. en SIFUTU URO. 1 en SO ONDA. el 15%. Lttda. y el 1%.El 27% % de los enccuestados quue adquierenn productos y/o y servicios de la comppetencia lo hacen h en AK KROS. en DOS S. en e TECNOM MEGA. el 24 4%. 11. ¿L Los producctos y/o servvicios que ofrece o la coompetencia son mejores que los de la Empresa “Biinaria Sistem mas Cía. el 3%.”? 11% % Si No 89% % El 899% de los encuestadoss consideraa que los productos p y servicios que ofrecce la y/o compeetencia no so on mejores que los de Binaria B Sisteemas. DIN NFORSYSM MEGA y EX XPERT TEA AM. 0% % 18% % 0% 0% % 19% 9% 0% 18% 9% 0% 0% % 9% 18% 0% 0% Productoss Fabricantee Imagen Atención aal cliente Tiempo dee entrega SServicios In ncentivos P Personal S Servicio Técnico o P Publicidad 119 Calidad d Precios Infraesstructura Garanttía Otro . en MAIN NT. TECN NOPLUS y COMPSESA C . en e NOBATE EL. INTERG GRUPO. el 13%. el 6% %. seervicio técnicco y atenciónn al cliente. anualm mente. en e precios. Con qué freecuencia adq quiere prod ductos y/o seervicios de la l competen ncia? 12.. y el 9% %. infraestructuura y publiccidad. ¿C 0% 4% 7% Ocasionalmentee Q Quincenalmente e M Mensualmente Trrimestralmente Seemestralmentee Anualmente 0% % 0% 89% El 899% de loss encuestaddos adquieren producttos y/o serrvicios de la compettencia ocasioonalmente. tiempo dee entrega. ¿Q Qué diferen ncia a la Em mpresa “Binaaria Sistemas Cía. 13. el 18%. y el 4%.El 19% % de los enccuestados creee que los prroductos y/oo servicios que q ofrece la competenciia son mejorees que los de Binaria Sistemas en e servicios. el 7%.” de la com mpetencia? 3% 1% 3% 3% 6% 7 7% 26% 4% 13% 18% 15 5% 1% 1 120 Atención p personalizada Relación ccon el cliente Calidad en n el servicio Calidad en n el producto Respuestaa rápida y confiiable Tiempo dee entrega Garantía Atención inmediata Precios Buen personal técnico Personal p profesional y esspecializado Ninguno . Ltdaa. 4 semestraalmente. ell 13%. con licenncias. la garantíía y la calidaad en el prodducto. su buen personal técnnico y sus preecios. Microsoftt y Symantec) Centraless telefónica Redes Licencias Software especializado Otro tipo de respuestoss Otro tipo de suministro os Equipos p para puntos dee venta Otros equ uipos Ninguno 2 22% 13% 5% 16% 5% 4% 6% El 16% % de los encuestados connsidera que todos t los prooductos y seervicios que puede p adquiirir en una em mpresa de este sector loos ofrece Binnaria Sistem mas. el 4%. y el 1% %. El 22% de estos crree que no cuenta c con ceentrales teleffónicas para la venta.” no le proporciione? 4% 16% 9% Soporte een Software (Liinux. el 13% %. r el 9%. el personal proofesional y especializado e o. el 5%. con redes. ¿L y//o servicios? ? 0% Si 10 00% 121 No . y el 4%. con sooftware espeecializado. el 18%. con otros equipos. la caliddad en el servvicio. el 3%. Ltda. el 15%.. e el 6%. La competeencia realizaa publicidad d y promociiones para dar d a conoceer sus productos 15. 4 el tiemppo de entregga. la respueesta rápida y confiable. el 6%. con equipoos para puntoos de venta y otro tipo dee suministros. 14. el 16%. la relaación con el cliente. ¿Q Qué produ uctos y/o seervicios ofrrece la com mpetencia que la Em mpresa “Bin naria Siistemas Cía a.El 26% % de los encuestados creeen que lo quue diferenciaa a Binaria Sistemas S de la l competenccia es su atennción person nalizada. con c soporte en e software y otro tipo de d repuestos.. su atención a inm mediata. el 2%. el 16%. carpeetas. carppetas.20% 8% 9% 7% 4% Correo electtrónico Eventos Periódicos Prensa en geeneral Revistas Folletos y caatálogos Vasos. 3 a Microsoft Gold Paartner. el 8% %. El 32% de d los encuesstados mencciona que laa competenccia realiza publicidad p y promocionnes utilizanndo el correoo electrónico o (mail masivvo). reevistas. qué fab bricante tom ma en cu uenta como primera op pción? 0% % 3% 38% 2% % 0% 3% 0% Ap pple HP P Invent IBM M Premier Chaannel Ien novo XEEROX The Docu ument Compan ny Syymantec Gold P Partner Vm mware Enterprrise Partner Microsoft Gold P Partner Ottro 3 3% 51% % El 51% % de los encuestados all adquirir prroductos y/oo servicios en este sectoor toma en cuenta c como primera opción al fabrricante HP Invent. esferos. Applee y Xerox. 122 . eetc. I el 38%. 7 periódiccos. bolígraafos. el 20%. el 9%. a IBM M Premier Chhannel. ¿A Al adquirirr productos y/o servicios dentro de d este sectoor. etc. eventtos. 16. folletos. vasos.. caatálogos y prrensa en geneeral. y el 4%. el 3%. blogs. Blogs 32% 16% 4% El 1000% de los encuestadoss conoce soobre la publlicidad y prromociones que realizaan las empreesas de la co ompetencia para dar a conocer c sus productos y/o y servicioss.. a Sym mantec Gold Partner. el 7%. el 11%. suminnistros y repu uestos. a El Univerrso. ¿Q Qué tipo dee servicios y/o y producttos son los que q más deemanda en una empresa de esste sector? 0% 0 0% 3% 0% % 0% 0% 0% 3% 1% 0% Hardware (equipos y aaccesorios) Softwaree (Microsoft. 18. 123 . el 12%. ¿S Señale si ustted está suscrito a algu una de las siguientes revvistas o periiódicos? 2% % 0% 2% 9% 11% 9% 5% % 62% Gestión Entrepreneur Diario "El C Comercio" El Financieero Computerrworld PC World Diario Exp preso El Universo % de los enccuestados está suscrito a El Diario “El “ Comercioo”. a Gestión y El Diario Expreso. el 2%. a Entreepreneur. 1 cableadoo. y el 1%. E el 5%. equipoos portátiles. el El 62% 9%. el 3%. Linux y Unix) Equipos p portátiles Desktop Servidorees Fireware de Symantec Storage ((Almacenamien nto) Back up Repuesto os Suministros Licenciam miento Cableado o Equipos p para puntos dee venta Otros serrvicios especializados Centraless telefónicas Softwaree especializado 0% 3% 0% 38% % 40% 12% El 38% % de los enccuestados demandan máss hardware (equipos ( y acccesorios) enn una empreesa de este sector. s el 40%. centrrales telefónnicas. a Com mputerworld y El Financciero. software.17. El 45% sugierre aumentar y/o mejorrar el persoonal técnico. el 26% %.. ya y que no cuuenta con un n departameento suficienntemente grrande para que los em mpleados cirrculen librem mente y este solo posee lo básico. 9 blogs. reevistas. qué medios prefierre? 9% 35% 2 26% 16% 5% 5 5% 2% 2% 2 Blogs Correo electtrónico (mail m masivo) Revistas Televisión Prensa en geeneral Periódicos Eventos Internet El35% % de los encu uestados preefiere el internet para maantenerse infformados regularmente sobre tecnología. prensa en general g y teleevisión. cree que debería d mejoorar su infraeestructura. 124 . el 5%. el 9%.” 45% % 35% Aumeentar y/o mejo orar el personaal técnico Mejo orar la infraestrructura 1 17% Incorporar servicioss especializado os Mejo orar tiempo de respuesta 3% 0% Ningu una % de los enccuestados no tiene ninguna queja o sugerencia paara Binaria Sistemas. eventoos y periódiccos. y el 2%. 20. S el 35%. ya que no n existen muchas m personas trabajaando dentro de esta áreea y algunaas por atendder a clientes más granddes no tomaan en cuentaa a los consu umidores finnales. ¿P Para manteenerse inform mado regularmente sob bre tecnologgía.19. correo electrónico (m mail masivo)). C Ltda. y el 3% piennsa que se debería d mejoorar el tiemppo de respueesta. Su ugerencias o quejas para la Empreesa “Binaria Sistemas Cía. el 16%. el 17% %. ya quee por atendeer los requeerimientos de d los clienttes más graandes se maargina muchaas veces a lo os consumidoores. 4.Determinación de la Demanda La demanda se pudo determinar de acuerdo a los resultados de las encuestas realizadas dentro del sector a los diferentes clientes y consumidores finales. considerando varios factores como la inflación.5. Esta tasa de crecimiento constituye también el porcentaje esperado por la empresa en el que incrementa la demanda cada año. el cual fue determinado a través de un estudio que se llevó a cabo dentro de la empresa. 125 . Para realizar la proyección de la demanda en los siguientes años se consideró el crecimiento del sector (10%) en un escenario optimista. 73 0.14 0.500 Demanda Productos Total 1.898 2.00 Elaborado por: Verónica Lozano Período Base % Crecimiento Adquisiciones Demanda Productos Total 0 1 2 3 4 5 10% 10% 10% 10% 10% 10% 1. DEMANDA DE PRODUCTOS DE LOS CLIENTES Frecuencia Cantidad Clientes % Ocasionalmente Quincenalmente Mensualmente Trimestralmente Semestralmente Anualmente Total 153 4 6 29 17 0 210 73% 2% 3% 14% 8% 0% 100% Población 3 460 24 460 12 460 4 460 2 460 1 460 Demanda Total 2010 Elaborado por: Verónica Lozano Año Cantidad Compras % 0.500 2.03 0.CUADRO N° 14.000 Productos 1.725 1.08 0.309 2010 2011 2012 2013 2014 2015 Total Elaborado por: Verónica Lozano Proyección de la demanda de productos 3.778 13.000 2.02 0.296 2.526 2.000 500 ‐ 2008 2010 2012 2014 Años Elaborado por: Verónica Lozano 126 2016 Total Compras 1007 221 166 258 74 0 1725 .087 2. CUADRO N° 15.000 500 ‐ 2008 2010 2012 2014 Años Elaborado por: Verónica Lozano 127 2016 % 0.830 13.500 Servicios 2.573 2.76 0.500 Demanda Servicios Total 1.757 1.933 2.000 2.558 2010 2011 2012 2013 2014 2015 Total Elaborado por: Verónica Lozano Proyección de la demanda de servicios 3. DEMANDA DE SERVICIOS DE LOS CLIENTES Frecuencia Cantidad Clientes % 160 6 2 32 11 0 210 76% 3% 1% 15% 5% 0% 100% Ocasionalmente Quincenalmente Mensualmente Trimestralmente Semestralmente Anualmente Total Población 3 460 24 460 12 460 4 460 2 460 1 460 Demanda Total 2010 Elaborado por: Verónica Lozano Año Cantidad Compras Elaborado por: Verónica Lozano Período Base % Crecimiento Adquisiciones Demanda Servicios Total 0 1 2 3 4 5 10% 10% 10% 10% 10% 10% 1.126 2.01 0.15 0.00 Total Compras 1049 331 55 276 46 0 1757 .339 2.05 0.000 1.03 0. 60 0.02 0.13 0. DEMANDA DE PRODUCTOS DE LOS CONSUMIDORES FINALES Frecuencia Cantidad Consumidores % Población Ocasionalmente Quincenalmente Mensualmente Trimestralmente Semestralmente Anualmente Total 24 0 1 6 5 4 40 60% 0% 2% 15% 13% 10% 100% 3 40 24 40 12 40 4 40 2 40 1 40 Demanda Total 2010 Elaborado por: Verónica Lozano Año Cantidad Compras % 0.10 Elaborado por: Verónica Lozano Período Base % Crecimiento Adquisiciones Demanda Productos Total 0 1 2 3 4 5 10% 10% 10% 10% 10% 10% 120 132 145 160 176 193 926 2010 2011 2012 2013 2014 2015 Total Elaborado por: Verónica Lozano Proyección de la demanda de productos 250 Productos 200 150 Demanda Productos Total 100 50 ‐ 2008 2010 2012 2014 Años Elaborado por: Verónica Lozano 128 2016 Total Compras 72 0 10 24 10 4 120 .00 0.15 0.CUADRO N° 16. 046 Elaborado por: Verónica Lozano Proyección de la demanda de servicios 250 200 150 Demanda Servicios Total 100 50 ‐ 2008 2010 2012 2014 Años Elaborado por: Verónica Lozano 129 0.05 0.CUADRO N° 17.20 Elaborado por: Verónica Lozano 2010 2011 2012 2013 2014 2015 Total Servicios % 2016 Total Compras 78 19 24 0 6 8 136 .08 0. DEMANDA DE SERVICIOS DE LOS CONSUMIDORES FINALES Población Frecuencia Cantidad Consumidores % Ocasionalmente Quincenalmente Mensualmente Trimestralmente Semestralmente Anualmente Total 26 1 2 0 3 8 40 65% 2% 5% 0% 8% 20% 100% Elaborado por: Verónica Lozano Año Cantidad Compras 3 40 24 40 12 40 4 40 2 40 1 40 Demanda Total 2010 Período Base % Crecimiento Adquisiciones 0 1 2 3 4 5 10% 10% 10% 10% 10% 10% Demanda Servicios Total 136 149 164 180 199 218 1.00 0.02 0.65 0. 000 2.03 0.5.03 0.00 % Oferta Crecimiento Productos/Servicios Adquisiciones Total Elaborado por: Verónica Lozano Servicios / Productos % Elaborado por: Verónica Lozano Período Base 2010 2011 2012 2013 2014 2015 Total Cantidad Compras 2016 Total Compras 1214 0 166 110 28 0 1518 .500 2.000 500 ‐ 2008 2010 2012 2014 Años Elaborado por: Verónica Lozano 130 0.500 Oferta Total 1.5.88 0.712 Proyección de la oferta productos/servicios 3.518 1.670 1.Determinación de la Oferta CUADRO N° 18.06 0.00 0.020 2. OFERTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS A CLIENTES Frecuencia Cantidad Clientes % 185 0 7 13 3 0 210 88% 0% 3% 6% 3% 0% 100% Ocasionalmente Quincenalmente Mensualmente Trimestralmente Semestralmente Anualmente Total Población 3 460 24 460 12 460 4 460 2 460 1 460 Demanda Total 2010 Elaborado por: Verónica Lozano Año 0 1 2 3 4 5 10% 10% 10% 10% 10% 10% 1.000 1.223 2.837 2.445 11. 00 0.00 0.CUADRO N° 19.04 0.07 % Oferta Crecimiento Productos/Servicios Adquisiciones Total Elaborado por: Verónica Lozano Servicios / Productos % Elaborado por: Verónica Lozano Período Base 2010 2011 2012 2013 2014 2015 Total Población 2016 Total Compras 107 0 0 0 3 3 113 . OFERTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS A CONSUMIDORES FINALES Frecuencia Cantidad Consumidores % Ocasionalmente Quincenalmente Mensualmente Trimestralmente Semestralmente Anualmente Total 36 0 0 0 2 0 40 89% 0% 0% 0% 4% 7% 100% Elaborado por: Verónica Lozano Año Cantidad Compras 3 40 24 40 12 40 4 40 2 40 1 40 Demanda Total 2010 0 1 2 3 4 5 10% 10% 10% 10% 10% 10% 113 124 136 150 165 182 870 Proyección de la oferta productos/servicios 200 150 100 Oferta Total 50 ‐ 2008 2010 2012 2014 Años Elaborado por: Verónica Lozano 131 0.00 0.89 0. 000 Productos 2.223 2.000 1.445 11.6.087 2.837 2.500 2.778 13.000 Oferta Productos (O) 500 2008 2010 2012 2014 Años Elaborado por: Verónica Lozano 132 2016 .597 12% 12% 12% 12% 12% 12% 72% Elaborado por: Verónica Lozano Demanda Insatisfecha Productos 400 300 200 Demanda Insatisfecha 100 2010 2011 2012 2013 2014 2015 Años Elaborado por: Verónica Lozano Oferta y Demanda 3.309 Oferta Productos (O) 1.5. DEMANDA INSATISFECHA PRODUCTOS CLIENTES Año Período Base 0 1 2 3 4 5 2010 2011 2012 2013 2014 2015 Total Demanda Productos (Q) 1.670 1.526 2.020 2.725 1.518 1.296 2.500 Demanda Productos (Q) 1.898 2.712 Demanda Insatisfecha % Demanda Insatisfecha 207 228 250 276 303 333 1.Determinación de la Demanda Insatisfecha CUADRO N° 20. 223 2.573 2.933 2.670 1.000 500 2008 2010 2012 2014 Años Elaborado por: Verónica Lozano 133 2016 .500 Demanda Servicios (Q) Oferta Servicios (O) 1.830 13.000 Servicios 2.445 11.837 2.558 Oferta Productos (O) 1.518 1.CUADRO N° 21.000 1.712 Demanda Insatisfecha % Demanda Insatisfecha 239 263 289 318 350 385 1.126 2.500 2.339 2.846 14% 14% 14% 14% 14% 14% 82% Elaborado por: Verónica Lozano Demanda Insatisfecha 500 400 Servicios 300 Demanda Insatisfecha 200 100 ‐ 2008 2010 2012 2014 2016 Años Elaborado por: Verónica Lozano Oferta y Demanda 3.757 1. DEMANDA INSATISFECHA SERVICIOS CLIENTES Año Período Base 0 1 2 3 4 5 2010 2011 2012 2013 2014 2015 Total Demanda Productos (Q) 1.020 2. CUADRO N° 22. DEMANDA INSATISFECHA DE PRODUCTOS CONSUMIDORES FINALES Año Período Base Demanda Servicios (Q) Oferta Servicios (O) 2010 2011 2012 2013 2014 2015 Total 0 1 2 3 4 5 120 132 145 160 176 193 926 113 124 136 150 165 182 870 Demanda % Demanda Insatisfecha Insatisfecha 7 8 9 10 11 12 56 6% 6% 6% 6% 6% 6% 36% Elaborado por: Verónica Lozano Productos Demanda Insatisfecha 14 12 10 8 6 4 2 ‐ Demanda Insatisfecha 2010 2011 2012 2013 2014 2015 Años Elaborado por: Verónica Lozano Oferta y Demanda Productos 250 200 150 100 Demanda Productos (Q) 50 Oferta Productos (O) 2008 2010 2012 2014 Años Elaborado por: Verónica Lozano 134 2016 . CUADRO N° 23. DEMANDA INSATISFECHA SERVICIOS CONSUMIDORES FINALES Año Período Base 0 1 2 3 4 5 2010 2011 2012 2013 2014 2015 Total Demanda Productos (Q) 136 149 164 180 199 218 1.046 Oferta Productos (O) 113 124 136 150 165 182 870 Demanda Insatisfecha % Demanda Insatisfecha 23 25 28 30 33 37 176 17% 17% 17% 17% 17% 17% 101% Elaborado por: Verónica Lozano Servicios Demanda Insatisfecha 40 35 30 25 20 15 10 5 ‐ 2008 Demanda Insatisfecha 2010 2012 Años 2014 2016 Elaborado por: Verónica Lozano Oferta y Demanda 250 Servicios 200 150 Demanda Servicios (Q) Oferta Servicios (O) 100 50 2008 2010 2012 2014 Años Elaborado por: Verónica Lozano 135 2016 . Sin embargo. Actualmente. sus clientes han sido los mismos durante muchos años. etc. FLEXIPLAST. la Empresa “Binaria Sistemas” no cuenta con un Plan de Marketing. Las ventas de esta empresa son considerablemente altas y sus clientes habituales son grandes empresas como PRONACA. finanzas. encontrar explicaciones a situaciones internas (preferencia de los consumidores habituales. CONFITECA. mediante la aplicación de la teoría y los conceptos básicos de mercadeo. marcando las etapas que se han de cubrir para su consecución. etc. ya que no ha considerado la importancia relevante que tiene éste dentro de una compañía para que esta pueda alcanzar sus metas y objetivos.) que afectan a la Empresa “Binaria Sistemas”. por cuanto han visto la necesidad de buscar varias formas para dar a conocer sus productos y servicios. falta de conocimiento de clientes pequeños sobre la existencia de la empresa. uso de los mismos medios para promocionar a la empresa. La recopilación de los datos necesarios para la elaboración de este plan va a permitir calcular el tiempo que se empleará para cubrir cada etapa. etc. con el fin de ampliar su mercado objetivo y abarcar nuevos segmentos 136 .CAPÍTULO VI APLICACIÓN DEL PLAN DE MARKETING EN LA EMPRESA 6. Este plan proporciona una visión clara del objetivo final y de lo que se quiere conseguir en el camino hacia la meta. el personal y los recursos económicos que se deberán destinar para alcanzar la consecución de los objetivos. Un Plan de Marketing es considerado como la herramienta básica de gestión.) y del entorno (mercadeo. economía y administración. a la vez informa con detalle de la situación y posicionamiento en la que se encuentra una empresa. competencia. YANBAL. orientada al mercado. disminución en las ventas. que debería utilizar toda empresa para llevar a cabo sus actividades y llegar de esta manera a ser competitiva.1 Justificación Justificación teórica Esta investigación pretende. falta de medios para darse a conocer. Esto ayudará a conocer con mayor precisión todo lo que necesita la empresa para alcanzar un fuerte posicionamiento en la mente del consumidor y para mejorar aún más sus procesos. productos y servicios. Justificación práctica A través de esta investigación se pretende contribuir al mejoramiento de la empresa “Binaria Sistemas”. debido a la falta de conocimiento de esta. con el fin de que esta alcance un fuerte posicionamiento dentro del sector donde opera e incremente su desarrollo económico. la empresa ha utilizado por muchos años los mismos medios de publicidad y promoción para darse a conocer dentro de su público objetivo. y alcanzar los objetivos establecidos. Considerando todo lo que implica la elaboración de un Plan de Marketing se ha podido formular la metodología para su elaboración. 137 . Este Plan está diseñado exclusivamente para dar a conocer la línea de productos y servicios que ofrece la compañía a sus clientes.de mercado. La empresa debería dirigir un mayor porcentaje de sus esfuerzos de ventas hacia sus pequeños clientes. De acuerdo a la entrevista realizada a algunos miembros de la organización. minimizar el desperdicio de recursos y esfuerzos. ya que es la única manera de dar respuesta válida a las necesidades y temas planteados. ya que hasta la actualidad no se ha podido presenciar un incremento en el número de consumidores finales que conforman este segmento. La elaboración de este Plan ha permitido establecer de una mejor manera las diferentes actuaciones que deben realizarse en el área de marketing. Justificación metodológica Para realizar este estudio se utilizarán entrevistas y encuestas tanto a los miembros de la organización como a los clientes y consumidores finales. sino totalmente coordinado y congruente con el plan estratégico. y el contar con otros medios que podrían facilitar el llegar a otros segmentos de mercado deseados. Éste no puede ser considerado de forma aislada en la compañía. lo que impide el incremento simultáneo en sus ventas y desarrollo económico. siendo necesario realizar adaptaciones con respecto al plan general de la empresa. Incrementar el nivel de ventas y utilidades. Buscar nuevas formas para dar a conocer los servicios y productos que ofrece la empresa. al igual que los beneficios que se obtendrán al adquirir éstos. con el fin de lograr un mayor desarrollo económico de la empresa. Obtener más ventajas competitivas frente a las demás empresas que se encuentran operando dentro del sector. 138 . que le permita alcanzar un fuerte posicionamiento dentro de la mente del consumidor y la preferencia de su mercado objetivo por sus productos y servicios. y el tamaño de pedidos de sus clientes.2 Objetivos de la investigación El Plan de Marketing diseñado para la Empresa “Binaria Sistemas” tiene los siguientes objetivos: Objetivo General Formular un Plan de Marketing para la Empresa “Binaria Sistemas”.6. para alcanzar un cierto grado de diferenciación que permita la preferencia del consumidor por los productos y servicios de la compañía. Objetivos Específicos Analizar el mercado a nivel del macro y del micro entorno con la finalidad de conocer la incidencia de las variables. que agilicen las operaciones y la fluidez de la información. el profesionalismo y la capacidad de su personal y su flexibilidad y adaptación inmediata. Sin embargo. calidad en los productos y servicios. Ampliar el posicionamiento de nuestros aliados estratégicos y mejorar el nivel de desarrollo de nuestro personal. 139 . 6.6. utilizando su página web y otros medios. Contribuir con el crecimiento de la productividad de nuestros clientes mediante la implementación de soluciones tecnológicas y la entrega de servicios de valor agregado de alta confiabilidad y con el mejor costo-beneficio.2 Visión Ser reconocidos como la empresa líder en Ecuador de soluciones integrales en tecnología de la información. a través de la experiencia de nuestro personal y de la alta calidad del servicio. es muy importante que los objetivos de una organización se planteen formalmente por escrito y se den a conocer ante todo su personal y sus clientes.1 Misión Como parte de la propuesta estratégica se plantea la reformulación de la misión para mejorar su estructura y la percepción del cliente sobre esta. los mismos que son mencionados en eventos y en cursos dictados a su personal. respuesta rápida. y faciliten su adecuada toma de decisiones y adaptación a las necesidades actuales. Se ha podido trazar los siguientes objetivos para la empresa: Objetivo General Posicionarnos como la empresa líder en Ecuador de soluciones integrales en tecnología de la información que se diferencie del resto por su atención personalizada. 6.3.3 Propuesta Estratégica 6.3.3. apoyen la correcta alineación de los servicios de tecnología de información de todas sus áreas.3 Objetivos Binaria Sistemas conoce muy bien cuáles son sus objetivos. ya que un cliente satisfecho promueve nuestro éxito en el mercado. La integridad es la base de nuestra operación. Ofrecer a nuestros clientes productos y servicios de la más alta calidad. Integridad Estamos comprometidos en brindar un servicio de calidad. Trabajo en equipo Mantenemos un ambiente de trabajo en el que cada individuo contribuye en la consecución de las metas y los objetivos establecidos. para brindar un buen servicio a nuestros clientes y contribuir con el perfeccionamiento personal y profesional de todos los que conforman la empresa. El buen servicio es una de nuestras ventajas competitivas. la comprensión y la tolerancia. honesto y transparente. el personal y los competidores refleja los valores y principios de nuestra empresa.3. y en donde se promueve el trabajo de equipo. que permitan convertir a sus empresas en unidades de alto rendimiento. Se ha podido establecer los siguientes valores institucionales para la empresa. Siempre estaremos dispuestos al dialogo. 140 . los valores deben ser planteados formalmente por escrito y publicados en la página web. Mejorar el nivel de desarrollo y la motivación de nuestro personal.Objetivos Específicos Contribuir con el crecimiento de la productividad y competitividad de nuestros clientes mediante la implementación de soluciones tecnológicas y la entrega de servicios de valor agregado. confiabilidad y con el mejor costo-beneficio para alcanzar su fidelidad. Respeto El respeto hacia nuestros clientes.4 Valores Institucionales Al igual que los objetivos. El trabajo en equipo es fundamental para la obtención de mejores resultados. 6. Ampliar el posicionamiento de nuestros aliados estratégicos para acaparar un mayor mercado. Se ha podido formular la siguiente filosofía: Nuestra empresa está comprometida a lograr la excelencia en la formulación de soluciones informáticas adaptadas a las necesidades de nuestros clientes. Honestidad Nos guiamos por la sinceridad y la coherencia de nuestras acciones dentro de un marco de franqueza y transparencia. en forma oportuna. confiable y efectiva. Responsabilidad Estamos conscientes de toda la responsabilidad que implica el llevar a cabo o no nuestras actividades. Compromiso Trabajamos comprometidos con la empresa. cubrir y superar las expectativas de nuestros productos y servicios.3. Liderazgo Queremos influir positivamente en el trabajo de los demás. productos. principios. Siempre iremos más allá de nuestras obligaciones. cultura. 141 . al igual que los objetivos y valores. competencia. en todos los ámbitos en los que se desenvuelve la empresa. Asumimos y reconocemos las consecuencias de nuestras acciones. normas e institución a la que representamos. y entender estratégicamente al cliente: organización. posición de mercado. generando un trabajo de equipo que genera resultados exitosos. Lealtad Trabajaremos siempre fieles a nuestros valores. disfrutamos y garantizamos el éxito de nuestro trabajo. 6. entre otros aspectos.5 Filosofía Institucional La Filosofía de Binaria Sistemas debe ser planteada formalmente por escrito y publicada en la página web. Un trabajo en equipo entrega los mejores resultados. seguimiento y servicio oportuno Brindaremos a nuestros clientes un servicio (pre y post venta) oportuno y transparente.6 Políticas Las políticas también deben ser planteadas formalmente por escrito y los administradores deben darlas a conocer a todo su personal. al igual que la información sobre la empresa en general. empleados y clientes. tomando en cuenta el respeto y la consideración que merece el cliente. Política de Calidad Todos los miembros de la organización trabajaran conjuntamente para brindar a los clientes productos y servicios de alta calidad. La empresa proporcionará los recursos necesarios para garantizar su seguridad. Política de relacionamiento. lo cual garantizará el bienestar de nuestros proveedores. Política de alianzas estratégicas Trabajaremos con alianzas estratégicas que fortalezcan nuestra institución. Sin embargo. 142 . la empresa proporcionará información a las diferentes autoridades.3. Política de Privacidad La información manejada sobre el cliente es considerada como confidencial. Política del manejo de los recursos El manejo de los recursos se dará en forma responsable y eficiente. y crear ventajas competitivas que nos fortalezcan en el sector y permitan adaptarnos al cambio.6. Política de normas y disposiciones legales Siempre nos regiremos a las normas y las disposiciones legales vigentes que propendan por el bienestar y el buen funcionamiento de la empresa. Se ha trazado las siguientes políticas: Política de seguridad Nunca pondremos en riesgo la estabilidad y el bienestar de las personas en todos los procesos relacionados con la actividad de la compañía. Política de mejoramiento continuo y adaptación al cambio Trabajaremos por establecer un mejoramiento continúo como personas y empresa. en el caso de solicitarlo para llevar a cabo algún trámite. *Reportes de control. Mc Graw Hill. Administración de Marketing: estrategias y programas. Otros requisitos de las estrategias genéricas La dedicación constante a una de las estrategias como el objetivo primario es generalmente necesaria para alcanzar el éxito dentro de un sector. ESTRATEGIA GENÉRICA DE ENFOQUE ESTRATEGIA GENÉRICA HABILIDADES Y RECURSOS NECESARIOS REQUISITOS ORGANIZACIONALES COMUNES *Inversión constante de capital y acceso al capital. La implantación efectiva de estas estrategias genéricas requiere de un compromiso total y del apoyo de todos los elementos organizacionales. Combinación de las políticas dirigidas al objetivo estratégico particular. *Supervisión intensa de la mano de obra. Combinación de estas capacidades dirigidas al objetivo estratégico particular. frecuentes y detallados. *Sistemas de distribución de bajo costo. *Incentivos basados en alcanzar objetivos estrictamente cuantitativos Elaborado por: Verónica Lozano 75 GUILTINAN. 1994. Además de los requisitos mencionados anteriormente de las estrategias genéricas. 143 .7 Estrategias Competitivas Genéricas Existen tres estrategias genéricas para crear una posición defendible a largo plazo y sobresalir por encima de los competidores en el sector: Liderazgo general en costos. *Rígido control de costos. *Organización y responsabilidades estructuradas.3. Joseph.6. Diferenciación y Enfoque o alta segmentación. tenemos:75 CUADRO N° 24. Madrid. quinta edición. *Habilidad en la ingeniería del proceso. Se puede determinar que Binaria Sistemas trata de destacarse en el mercado basándose en la estrategia de enfoque o alta segmentación. 76 CUADRO N° 25.Enfoque o alta segmentación La estrategia de alta segmentación consiste en enfocarse sobre un grupo de compradores. 144 . El enfoque implica necesariamente un trueque entre lo rentable y el volumen de ventas. 76 GUILTINAN. Joseph. quinta edición. 1994. La estrategia se basa en la premisa de que la empresa puede servir a su estrecho objetivo estratégico con más efectividad o eficacia que los competidores que se enfocan en el mercado en forma general. Binaria Sistemas está enfocada en la venta de soluciones informáticas a medianas y grandes empresas de cualquier sector económico. La alta segmentación alcanza rendimientos mayores al promedio para su sector. ya que las personas en particular que prescinden directamente de estos productos y servicios forman parte de sus compradores. aunque también trata de satisfacer a todo el sector. en un segmento de la línea del producto o un mercado geográfico. Madrid. Administración de Marketing: estrategias y programas. tiene una relevante ventaja estratégica en relación con sus competidores debido a su objetivo estratégico más importante (segmento constituido por las grandes empresas). Mc Graw Hill. Esta estrategia le ha permitido servir a este mercado con más efectividad y eficacia que los competidores que se enfocan en el mercado en forma general y obtener elevados rendimientos dentro del sector. LAS TRES ESTRATEGIAS GENÉRICAS Ventaja estratégica Exclusividad percibida Posición de costo bajo por el cliente Objetivo Estratégico Todo un sector industrial Sólo a un segmento en particular DIFERENCIACIÓN LIDERAZGO GENERAL EN COSTOS ENFOQUE O ALTA SEGMENTACIÓN Elaborado por: Verónica Lozano De acuerdo a la estrategia genérica (enfoque o alta segmentación) que Binaria Sistemas ha tratado de implementar. satisfaciendo así la mayoría de sus necesidades. Sin embargo. por otra. a diferencia de los resultados obtenidos por la venta de sus demás productos. quinta edición. ya que prefieren trabajar con los segmentos ya establecidos como la venta de equipos y accesorios informáticos. Administración de Marketing: estrategias y programas. Diferencias en los productos o servicios deseados entre el segmento objetivo estratégico. la empresa está perdiendo parte de los posibles ingresos al vender productos a los consumidores finales. y los programas de Marketing orientados a la acción. 1994. Joseph. 145 . Es muy difícil que los competidores de Binaria Sistemas traten de encontrar sub mercados dentro del segmento objetivo estratégico. A pesar de que la compañía esté enfocada en la venta de soluciones informáticas también ofrece otros productos/servicios deseados por el segmento objetivo estratégico.Riesgos del enfoque o alta segmentación Diferencial de costo con respecto a los competidores que se dirigen al mercado en su totalidad. por una parte. Binaria Sistemas obtiene grandes ingresos y utilidades a través de la venta de soluciones informáticas a medianas y grandes empresas. soluciones informáticas.77 77 GUILTINAN. Esta estrategia es el puente entre la estrategia corporativa y el análisis de la situación. Los competidores pueden encontrar sub mercados dentro del objetivo estratégico y poner fuera de foco a la empresa concentrada en dicho segmento. Mc Graw Hill. entre otros. Estrategias de Marketing Las estrategias de Marketing son planes que especifican el impacto que una compañía espera alcanzar en cuanto a la demanda de un producto o línea de producto dentro de un mercado objetivo. Madrid. Contratar más personal técnico que atienda a todos los clientes / consumidores actuales y potenciales de la compañía. Las empresas bien posicionadas dentro del sector perciben elevados ingresos y utilidades. esto le permite destinar la mayor parte de su capital en áreas importantes de la empresa como su personal. OPORTUNIDADES-O ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS DO El éxito de las empresas que controlan este sector incrementa en un alto grado. Dar a conocer la calidad. lo que no le permite tener una diferenciación en estos. Minimiza costos innecesarios. 146 . garantía y demás atributos de los productos. y enfrentar la falta de diferenciación. Garantizar y mejorar continuamente el servicio para lograr el crecimiento y éxito de la empresa. Establecer la actividad principal de la empresa a través de su posicionamiento en el mercado. La mayor parte de la publicidad que realiza es a través de eventos y mail masivo. Posee un personal capacitado y calificado para llevar a cabo eficazmente sus tareas. No posee una buena infraestructura. Los proveedores tienen un fuerte poder de negociación sobre la empresa. La demanda de servicios tecnológicos de información crece continuamente. Trabaja con fabricantes reconocidos. debido a su crecimiento acelerado. Aumentar su personal técnico y mejorar su infraestructura para brindar un servicio de calidad y mejorar su imagen.8 Matriz FODA CUADRO N° 26.6. utilizando otros medios publicitarios que garanticen el crecimiento y el éxito empresarial a través del incremento de los ingresos y las utilidades. Utilizar otros medios publicitarios para incrementar la demanda y su posicionamiento. olvidando la efectividad de los demás medios publicitarios. Lleva varios años en el mercado. No cuenta con el número requerido de personal en algunas áreas. Establecimiento de empresas internacionales en Ecuador. mejorando la percepción de sus clientes sobre su especialización. Fortalecer la alianza estratégica con los proveedores. Matriz FODA FORTALEZAS-F DEBILIDADES-D Proporciona productos y/o servicios de calidad y con garantía. Aumento anual de la población.3. lo que le da experiencia y posicionamiento frente a sus competidores. mediante el incremento de la demanda de sus productos y la ampliación de su marca. Los productos que ofrece la empresa son similares a los de la competencia. que forman parte de los clientes actuales y potenciales del sector. Fortalecer la alianza estrategia con fabricantes para superar problemas en las fronteras y crisis económicas del exterior.9 Estrategia de Posicionamiento Para alcanzar el posicionamiento deseado y perfeccionar la imagen de la empresa dentro del mercado. Posibles problemas que enfrenten los fabricantes en el exterior. Incremento de la competencia especializada en la venta de soluciones informáticas.AMENAZAS-A ESTRATEGIAS FA ESTRATEGIAS DA Posibles restricciones e impuestos altos para importaciones. Fortalecer la alianza estratégica con los fabricantes para superar posibles restricciones e impuestos altos en las importaciones. logrando su fidelidad. Contratar más personal técnico y mejorar la infraestructura.3. Cierre de las empresas internacionales establecidas en el país. Incrementar el número de clientes / consumidores utilizando otros medios publicitarios que establezcan su posicionamiento. enfocándose principalmente en su isotipo (tipo de letra). y establecer un slogan que refleje la especialización de la empresa. para cubrir todas las necesidades de los clientes actuales y potenciales. garantía y demás atributos del producto utilizando medios publicitarios que lleguen a los clientes actuales y potenciales. El slogan deberá aparecer en la página web y en la publicidad que realiza la empresa. mediante el incremento de la demanda y la ampliación de su marca. Mejorar el conocimiento de la calidad. la venta de soluciones informáticas. se plantea: Modificar el logotipo de la empresa. Elaborado por: Verónica Lozano 6. Se propone el siguiente logotipo y slogan: Logotipo actual Logotipo propuesto 147 . Mejorar los servicios ofrecidos para garantizar la fidelidad de los clientes y consumidores. mediante el incremento de la demanda y la ampliación de su marca. para que el cliente siempre recuerde su especialización. e incrementar la demanda. Crisis económica de los países del exterior. Utilizar otros medios publicitarios que garanticen el aumento de la demanda y el establecimiento de su posicionamiento. Joseph. el cuál fue seleccionado por ser el más llamativo. Administración de Marketing: estrategias y programas. debido a estas modificaciones.00. se tendría que volver a elaborar. Las cuales tendrán que ser consistentes con los objetivos y alcanzables con los recursos y competencias. sobre la base de una evaluación del entorno. Con ellas se identifican los mercados que se van a servir y las líneas de productos y servicios que se han de producir. la cual tiene un costo de $250. Estas deberán derivarse del análisis de: las amenazas y oportunidades del entorno. trípticos. misión y objetivos corporativos.78 78 GUILTINAN.3. y fortalezas y debilidades organizacionales. 1994. Mc Graw Hill. tarjetas personales. etc. aproximadamente. lo que tendría un costo total de $1200. los recursos y objetivos. tecnológico y apropiado para el mundo empresarial de hoy. Madrid. bolígrafos. 6. los cuatro banners utilizados para su stand durante los eventos.00.La imagen corporativa de la empresa se hará de acuerdo al nuevo logotipo de la empresa. Sin embargo.10 Estrategia Corporativa Las estrategias corporativas son planes diseñados para seleccionar los negocios en los que deberá participar una compañía. quinta edición. y la valla que se encuentra en la entrada de sus instalaciones. 148 . ya que lo único que cambiaría sería el diseño del logotipo en las carpetas. brochures. Slogan propuesto “Incrementamos la productividad de tu negocio y optimizamos tu inversión a través de soluciones integrales” Costo de la estrategia El costo generado por modificar el logotipo no afectará el presupuesto destinado para la publicidad que actualmente se realiza. Valores sociales y culturales: Los productos y servicios que ofrece este sector garantizan los intereses ecológicos y de seguridad del producto que tienen los clientes y consumidores finales de la empresa. Mc Graw Hill.79 79 GUILTINAN. El aumento del desempleo podría incrementar las microempresas y esto a su vez la demanda de los productos y servicios que ofrece la empresa. 1994. Madrid. ESTRATEGIA CORPORATIVA Amenazas y oportunidades del entorno Misión y objetivos corporativos Fortalezas y debilidades organizacionales Estrategia corporativa Elaborado por: Verónica Lozano Amenazas y oportunidades del entorno Los gerentes deben considerar el impacto que pueden tener en el mercado los factores: Demográficos: el crecimiento poblacional puede incrementar el número de clientes y consumidores finales de Binaria Sistemas. debido al aumento de las necesidades de adquisición de los productos y servicios que se ofrecen en el sector.CUADRO N° 27. lo cual disminuiría las ventas y alteraría la información financiera de las empresas. Administración de Marketing: estrategias y programas. quinta edición. Joseph. ya que no ocasionan daños al medio ambiente. 149 . Factores económicos: El incremento de la tasa de la inflación ocasionaría un alza en los precios de los productos y servicios de este sector. Administración de Marketing: estrategias y programas.80 80 GUILTINAN. El incremento de los costos de importación podría disminuir las importaciones realizadas por la empresa desde los distintos países. Acciones legales y regulatorias: Las restricciones o los incentivos en relación con las importaciones afectarían las realizadas por Binaria Sistemas desde otros países. El gerente deberá buscar las oportunidades de mercado que les permitan aprovechar sus fortalezas. El aumento de las tasas de interés podría disminuir la posibilidad de obtener un préstamo para el mejoramiento de la empresa. 150 . Mc Graw Hill. 1994. Madrid. Fortalezas y Debilidades Las fortalezas de una firma son analizadas mediante la identificación de recursos y competencias. quinta edición. Estos factores darán forma al atractivo de diversos negocios y crearán nuevas oportunidades o conducirán al rejuvenecimiento de mercados maduros. Competencia: El ingreso de nuevos competidores al sector no afectaría realmente a la empresa. Tecnología: Los rápidos cambios en estrategias de desarrollo que afectan los productos disponibles en este mercado ayuda a que este tipo de empresas se mantengan en el mercado.El crecimiento económico podría aumentar la demanda dentro del sector y el crecimiento de la empresa. El recurso o la competencia más fuerte se conocen como competencia distintiva. Joseph. ya que es muy difícil alcanzar el posicionamiento de Binaria Sistemas y sus competidores. Mientras que los objetivos corporativos reflejan expectativas de la gerencia en relación con el desempeño organizacional. Se podrían trazar los siguientes objetivos corporativos para la empresa:81 81 GUILTINAN. 1994. Minimiza costos innecesarios Invertir en el personal. garantía y fabricantes Selección de nuevos segmentos de mercado en donde su reputación sea conocida. Joseph. quinta edición. UTILIZACIÓN DE COMPETENCIAS DISTINTIVAS COMPETENCIA USO POTENCIAL Recursos Financieros Adquisición de otros negocios mejoramiento de la infraestructura. Reputación de la compañía sobre su calidad. lo cual mejorar su motivación y desempeño. o Elaborado por: Verónica Lozano Misión y objetivos corporativos Una misión corporativa describe los propósitos que persigue la organización y brinda criterios para evaluar la efectividad de la organización a largo plazo. Mc Graw Hill. y en la infraestructura. Administración de Marketing: estrategias y programas. Experiencia y fuerte posicionamiento Establecer su posicionamiento y emplear su experiencia para influir en nuevos segmentos de mercado. Madrid.CUADRO N° 28. Personal capacitado y calificado Selección de nuevos segmentos de mercado en donde la reputación sea conocida. 151 . Una estrategia de crecimiento es aquella en la cual el crecimiento de las ventas se convierte en un vehículo para alcanzar estabilidad o el aumento de la rentabilidad. quinta edición. VOLUMEN Aumentar el porcentaje de crecimiento de ventas de los distintos productos y servicios. ESTABILIDAD Mantener o incrementar el volumen anual de ventas de la empresa. Ampliar el posicionamiento de las marcas de los aliados estratégicos de la empresa. Elevar la productividad de los clientes mediante soluciones informáticas. dentro de los próximos años. Elevar o mantener la rentabilidad de la empresa NO FINANCIERO Mejorar la imagen corporativa con relación a la competencia. se ha establecido estrategias de crecimiento para mercados actuales y nuevos mercados. el crecimiento desenfrenado y aleatorio puede crear tantos problemas como los que se resuelven. En el caso de Binaria Sistemas. Mientras que las estrategias de consolidación buscan alcanzar metas corrientes a través de mecanismos de no crecimiento. Joseph. con el objetivo de aumentar su rentabilidad a través del incremento y la fidelidad de los clientes del sector. Mejorar el nivel de desarrollo del personal de Binaria Sistemas.CUADRO N° 29. 152 . Ampliar la participación de mercado de la empresa en diferentes segmentos de mercado. OBJETIVOS CORPORATIVOS RENTABILIDAD Incrementar las utilidades percibidas por la empresa sobre las ventas y la inversión. Elaborado por: Verónica Lozano Selección de la estrategia Las organizaciones pueden encaminarse hacia dos direcciones cuando seleccionan una estrategia corporativa: crecimiento o consolidación. pero un adecuado control de la empresa puede evitar este tipo de problemas. Sin embargo. Mc Graw Hill.82 82 GUILTINAN. Administración de Marketing: estrategias y programas. 1994. Madrid. quinta edición.3. y la publicación de información sobre la empresa y noticias tecnológicas actuales se realizarán en El Diario “El Comercio”. 153 . Estos trípticos serán repartidos en los eventos y durante las visitas a la organización. y el perfeccionamiento de su imagen en un logotipo. por ello se ha seleccionado las siguientes estrategias: Penetración del mercado Esta estrategia está dirigida a aumentar las ventas de los productos y servicios que ofrece Binaria Sistemas en los mercados actuales.6. Joseph. Mc Graw Hill. Líderes y Gestión. mediante el incremento del nivel de esfuerzo de Marketing como el aumento de publicidad a través de la elaboración de nuevos trípticos sobre los productos y servicios de todos los fabricantes y la utilización de medios de comunicación. 1994. La aplicación de esta estrategia no requiere de ningún cambio en los productos o mercados de la empresa. en las cuales la mayoría de clientes y consumidores finales potenciales están suscritos. mercados actuales atractivos en crecimiento y estabilidad en las ventas y la rentabilidad. Madrid.83 Crecimiento Intensivo Binaria Sistemas no ha explotado completamente las oportunidades ofrecidas por sus productos en los mercados que cubre actualmente. Administración de Marketing: estrategias y programas. Se propone el siguiente formato para los nuevos trípticos: 83 GUILTINAN.11 Estrategias de Crecimiento Debido a que existen muchas oportunidades y pocos problemas en el sector. se optó por el planteamiento de estrategias para un crecimiento intensivo. dependiendo del mercado objetivo al que quiera llegar. Líderes o Gestión. El contenido de la publicación podría ser: 154 . Las publicaciones se realizarían de acuerdo a la emisión de la revista o diario.La empresa podría realizar estas publicaciones en El Diario “El Comercio” (Segmento de Tecnología). Entre algunos de nuestros productos y representaciones están: Distribuidor Autorizado de HP. 8 y 9 A través del Windows 7 podrá conocer las nuevas herramientas del último producto de Microsoft así como los cambios con respecto a versiones anteriores. “Incrementamos la productividad de tu negocio y optimizamos tu inversión a través de soluciones integrales” 155 . con un ROI de pocos meses. Nortel y Albarion Canal SPP Symantec Contamos con Ingenieros Certificados por fabricantes con alto nivel técnico/profesional.Publicación de información sobre la empresa y noticias actuales Binaria Sistemas Cía. Ltda. ya que se trabaja en Windows 8 y 9. El nuevo Windows 7.. precios competitivos por una relación estratégica con fabricantes y atención personalizada. Apple y Cisco Microsoft LAR (Large Account Resseller) Microsoft Gold Certified Partner Distribuidor de productos R&M para cableado estructurado y soluciones de impresión. “Incrementamos la productividad de tu negocio y optimizamos tu inversión a través de soluciones integrales” Binaria Sistemas Cía. CAS (Centro Autorizado de Servicios) IBM y Apple Distribuidor Línea de Storage de IBM y línea System Sales IBM (pseries. con 31 años de experiencia. HP Software anunció Central View Fraud Risk Management para la gestión del fraude Reduce costes operativos para la gestión del fraude. es una empresa. con 31 años de experiencia. especializada en soluciones y servicios informáticos para clientes corporativos. Kiosk) Redes inalámbricas con productos Cisco.Microsoft parece no parar en cuanto a la evolución de sus nuevos sistemas operativos. una solución creada por HP Software & Solutions para controlar el fraude. POS.Hewlett‐ Packard anunció el lanzamiento de HP Central View Fraud Risk Management. ofrece los productos más actualizados dentro de la industria informática y entrega a sus clientes corporativos soluciones específicas y una propuesta de valor que influyen en su modelo de negocio y optimiza su inversión. Ltda. iseries. 00 + IVA c/publicación (Media página) Revista Gestión (El 20 de cada mes) Página Determinada Doble página Página Derecha Página Indeterminada 2/3 Vertical 1/2 Vertical $1250. Madrid. SONDA. INTERGRUPO. Mc Graw Hill. COMPSESA.CUADRO N° 30. DINFORSYSMEGA.84 Estrategias para captar clientes de los competidores Los competidores más directos de Binaria Sistemas son: COMPUEQUIP (DOS). TECNOPLUS.00 $ 880. AKROS. KNOGGER.00 Elaborado por: Verónica Lozano Fuente: Diarios. EXPERT TEAM. pero esto depende de los eventos y de las unidades no repartidas) $ 250. INTELICOM.00 $ 770. Revistas e Imprentas Aumentar la cuota de mercado A través de esta estrategia se pretende aumentar las ventas atrayendo a los compradores de marcas o de empresas competidoras por acciones de promoción importantes como la mejora de los servicios ofertados y el reposicionamiento de la marca. 1994. COSTO DE LA ESTRATEGIA (APROXIMADO) Publicidad Costo Elaboración de trípticos (se recomienda 500 unidades por primera vez. media página) Líderes (En los primeros días del mes) $120. quinta edición. 156 .00 + IVA c/publicación (Sección Tecnología. MAINT. 84 GUILTINAN. SIFUTURO. entre otros. Administración de Marketing: estrategias y programas.00 $1200.00 $1050.00 $2100. Joseph.00 mensuales Publicaciones en revistas o periódicos: El Diario “El Comercio” (En los primeros días del mes) $486. SOLUTIONS. intentando superarla de alguna manera. tomando en cuenta esta consideración.. Las estrategias de adquisición de los clientes se basarán en la manera como los productos se posicionan en el mercado. sexta edición. Un enfoque de la competencia de confrontación directa es hacer un esfuerzo superior de Marketing (en términos de calidad. Gerencia de Marketing. Thomas J. Posicionamiento de confrontación directa Con esta estrategia.. es decir. Graw Hill. Mc. únicas y fuertes. Esto se puede lograr si el producto brinda un desempeño satisfactorio y cuenta con esfuerzos promocionales extensivos. cuando los compradores eligen dentro de este tipo de mercado servido. Estas asociaciones pueden ofrecer beneficios como IBM System x. selección. “Simplifica la Administración de sus sistemas” o IBM Storage “Administra efectivamente los datos a un bajo costo y gran funcionalidad”. la manera como se perciben en relación con la competencia. Joseph P. 1998. Posicionamiento y Brand Equity El Brand Equity es el valor agregado que le da el conocimiento acerca de una marca al producto ofrecido adicional y por encima de sus cualidades funcionales básicas. 157 .85 Los fundamentos del Brand Equity son: conocimiento amplio de la marca y asociaciones de marca durables. teniendo en cuenta los atributos deseados por cada uno de los segmentos. MADDEN. suministrar situaciones de uso como IBM o HP “Administramos la tecnología de su empresa mientras usted se enfoca en su negocio” o caracterizaciones del usuario Apple “Empresarios diseñando su vida”. se ofrece los mismos beneficios que la competencia. indicar competencias corporativas o categorías de producto Xerox y la más alta calidad en 85 GUILTINAN. compararán las alternativas según los atributos. El costo de la estrategia es el mismo que el de la estrategia de penetración de mercado y considera los mismos elementos.Tanto Binaria Sistemas como la mayoría de sus competidores considera el proceso de elección como algo no rutinario. disponibilidad y reconocimiento de marca). Una manera de mantener la satisfacción ante estas situaciones es manejar un sistema de administración de quejas. 1998. Estas frases se incluirán en los productos. Mc. La satisfacción y la lealtad aumentan con un Brand Equity fuerte. Las quejas de los consumidores pueden incluir retroalimentación valiosa para el diseño de productos/servicios que satisfagan mejor las necesidades de los clientes. Este Brand Equity se puede mantener en la medida en que la firma mantenga un alto nivel de calidad en su producto e invierta en asociaciones de marca. Esta persona se encargará de llamar a los clientes/consumidores para conocer cuál fue la atención que obtuvo durante y después de la compra por parte de nuestro personal. bolígrafos. Defensa de una posición de mercado para conservar/expandir la demanda Con esta estrategia se pretende proteger la cuota de mercado poseída (red de clientes actuales e imagen) reforzando el marketing opcional. si el servicio técnico es bueno.. La implementación de esta estrategia no tendrá ningún costo. uso incorrecto. Thomas J. si tiene quejas.. MADDEN. Gerencia de Marketing. en la mayoría de cosas que la empresa elabore como publicidad. entre otras cosas. cómo recibió los productos. pagina web.soluciones de impresión. qué faltó en el servicio. 158 . a través del tiempo.86 La satisfacción del consumidor es el principal motivo de la lealtad. se podría optar por la contratación de un empleado exclusivo para la atención al cliente. si es necesario. Para implantar este nuevo sistema dentro de la organización se requerirá. carpetas. exceso de expectativas o malentendidos. Mantener la satisfacción La lealtad se consigue cuando un consumidor sigue comprando productos/servicios en la misma fuente. sextaedición. Graw Hill. en el cual el gerente califique por categorías las quejas para determinar si el problema se ocasiona por una falla. Joseph P. lo que recomendaría para una mejor atención. de la ayuda de un empleado que no realice muchas tareas dentro de su cargo como la recepcionista y después. en un inicio. 86 GUILTINAN. ¿Cuál es su queja. ya que existe una persona encargada de la actualización de la página web de la empresa. recomendación u opinión sobre la atención recibida? ________________________________________________________ 4. recomendación u opinión sobre el servicio prestado? ________________________________________________________ ¡Gracias por ayudarnos a mejorar nuestros servicios! 159 . ¿Cuál fue el producto y/o servicio que adquirió en la empresa? ________________________________________________________ 2. ¿Qué añadiría a nuestro servicio para que sea completo y cumpla con todas sus expectativas? ________________________________________________________ 5. ¿Cómo calificaría la atención recibida antes. durante y después de la compra? Buena Regular Mala 3. al cual tendrán acceso todos sus clientes/consumidores. ¿Cuál es su queja. este contendrá un cuestionario. en el se podrá opinar sobre la atención recibida de Binaria Sistemas durante y después de la compra.También se podría implementar un campo en la página web de la empresa denominado Atención al Cliente. es el siguiente: SERVICIO AL CLIENTE 1. El formato sugerido para este cuestionario. Esta estrategia no tendrá costo alguno. Si recibió servicios técnicos ¿Cómo catalogaría al servicio? Bueno Regular Malo 6. Estas estrategias se emplean para mantener la fidelidad del cliente/consumidor final y para recordarle su importancia dentro de la empresa. la compañía le entrega obsequios como flores. Actualmente. Cuando las soluciones que adquieren los clientes son grandes se les otorga. dependiendo de su dificultad. a sus clientes/consumidores finales. tarjetas. llene el siguiente formulario y permítanos conocer su opinión: Nombre : Dirección : Teléfono : Empresa : e-mail : Sugerencias : Marketing de Relación Binaria Sistemas necesita reforzar sus relaciones públicas. libretas.Es muy importante para nosotros conocer sus sugerencias para ofrecerle un mejor servicio. carpetas. 160 . 1 hora a 5 horas de asesoramiento gratis. Binaria Sistemas obsequia bolígrafos. entre otros. entre otras cosas. Cuando el gerente de alguna de las empresas que conforman su cartera de clientes cumple años. productos (mouse o maletas). maletines. cuando realizan grandes compras en la empresa. La estrategia de marketing de relación está diseñada para ampliar las oportunidades de volver a hacer negocios a través del desarrollo de relaciones interpersonales formales con los compradores de la empresa. fallas en los equipos. Los posibles modelos de regalos que se podrían ofrecer son: Pulsera de Silicona con PENDRIVE Pen Drive de 1 o 2 GB Al igual que se recomienda. flash memory.Para reforzar estas estrategias se recomienda entregar una variedad de obsequios como mouse. seguir otorgando de 1 hora a 5 horas de asesoramiento gratis. cumpleaños del gerente o visitas a la empresa). maletas. entre otros aspectos. bolígrafos. dependiendo del precio o la cantidad de los equipos/servicios adquiridos. las ocasiones especiales (eventos. y a medida que aumenten las ventas esta cantidad puede ir ascendiendo. pulseras de silicona con Pendrive. 161 . Para esto se estima un presupuesto de $300. retraso en el servicio. ya que es muy ventajoso para el cliente al momento de utilizar esta solución dentro de su empresa. tazas y pad mouse. en el caso de que los clientes adquieran grandes soluciones integrales. Repuestos. Suministros. 162 .12 Estrategia de la mezcla de productos Una estrategia de mezcla de productos ayuda a la gerencia a solucionar el problema del establecimiento de prioridades entre sus productos y negocios. amenazas y oportunidades del mercado en donde compite cada uno. swish y cisco. establecer los objetivos que se pueden establecer para cada producto o negocio. Equipo portátil y cableado. Software y servidores. Es decir. Debido a que la Binaria Sistemas cuenta con una posición fuerte en el mercado. Storage. la manera en la que se debe priorizar los diferentes productos o negocios con el fin de asignar los escasos recursos.3. Otros servicios especializados además de los mencionados a continuación. Soporte técnico y desktop. Back up y mantenimiento. fireware de Symantec. entre otras cosas. Modelos de portafolio de productos Tomando en cuenta que algunos productos generan más dinero que otros. debilidades. las encuestas realizadas. el equilibrio apropiado entre productos alternativos es el siguiente: Hardware. Programas de antivirus. y las fortalezas. las necesidades de efectivo que tiene cada uno difieren en cierta forma.6. a fin de garantizar que se cumplan los objetivos corporativos. lo que supera la cifra que se requiere para gastos operativos o inversiones. Ventajas y desventajas al establecer un portafolio de productos El aumento de los niveles de utilidad con la participación relativa del mercado y la tasa de crecimiento del mercado actual. licenciamiento. los esfuerzos extensos para el desarrollo de nuevos productos o la diferenciación del producto sobre la rentabilidad tiene un impacto positivo. La participación de mercado muestra que Binaria Sistemas tiene una base de clientes fuerte. concentrándose en los segmentos más rentables como la venta de soluciones informáticas. 4. así como un resultado positivo. 1994.87 CUADRO N° 31. beneficios y características de todos los productos sean conocidos de mejor manera. La compañía cuenta con la tecnología requerida para mantener una tasa competitiva de innovación y desarrollo del producto. ya que no existe mucho espacio. Mc Graw Hill. 9. Administración de Marketing: estrategias y programas. Los mercados desabastecidos deben ser reorganizados en vista a reducir los costes o aumentar la eficacia del marketing operativo. 87 GUILTINAN. 8. 7. la empresa ha demostrado que tiene muchas destrezas administrativas que le han permitido mantenerse en el mercado competitivamente. el personal que trabaja en servicio técnico no es el suficiente para atender a tiempo todos los requerimientos de los clientes. mientras que la empresa debe incrementar la publicidad para que la calidad. Los clientes de la empresa tienen una imagen positiva de los productos que esta ofrece. Racionalización del mercado Los productos y servicios mencionados anteriormente están ordenados de acuerdo a su demanda. quinta edición. 3. 2. 163 . Los esfuerzos para aumentar la participación de mercado pueden tener un efecto negativo a corto plazo sobre el flujo de efectivo. La empresa posee un número adecuado de personal capacitado en ventas y servicio al cliente. Los proveedores de la compañía son estables y confiables. La fuerza de ventas debe tratar de incrementar el nivel de ventas tanto de los productos más demandados como de los demás. Los distribuidores de Binaria Sistemas están bien establecidos y respaldados en el sector. La estructura de costos de la empresa le permite ser competitiva en precios y mantener la rentabilidad. La calidad tiene un efecto favorable sobre la participación en el mercado y rentabilidad. las divisiones necesarias y algunas oficinas indispensables para que los empleados se desenvuelvan de mejor manera. Las instalaciones de la empresa son modernas y eficientes en cierta parte. EVALUACIÓN FORTALEZA COMPETITIVA Y ATRACTIVO DEL MERCADO DIMENSIONES DE LA FORTALEZA COMPETITIVA 1. Joseph. Sin embargo. 6. 5. A lo largo de todos estos años. Madrid. Debido a que el tamaño del mercado es grande. 88 Estrategias del ciclo de vida del producto. Los productos requieren diferentes estrategias de marketing. 3. 6. Este sector tiene un alto grado de ajuste con su estrategia corporativa.DIMENSIONES DEL ATRACTIVO DEL MERCADO 1. Binaria Sistemas trata de elevar la productividad de sus clientes mediante la implementación de soluciones informáticas según sus necesidades. 2. de compras y de recursos humanos en cada etapa. no existe un riesgo de faltantes en componentes que ofrece este sector. la empresa debe enfrentarse a varios competidores. Los compradores representan un porcentaje demasiado grande de las ventas del sector. 4.idoneos.3. Las ventas de los productos pasan por etapas bien definidas. La tasa de obsolescencia del producto no es elevada. 7. como se muestra en el siguiente cuadro. El crecimiento de las ventas se ha visto frenado. La demanda del sector es muy alta en relación con su capacidad. 88 Los productos y servicios de Binaria Sistemas se encuentran en la etapa de madurez. La tasa de crecimiento de ventas del sector es muy alta. Actualmente. El sector representa un fuerte potencial de utilidad. http://disenio. financieras. por lo que se puede establecer que la empresa depende de ellos para mantenerse en el mercado. En este sector no existe un gran número de competidores bien financiados. 11. 2010. de fabricación. 8. ya que son bienes de capital y no bienes de consumo. 10. Las utilidades suben y bajan en las diferentes etapas.php/Dise%C3%B1o_Industrial/Marketing/Ciclo_del_producto 164 . Se puede determinar que las ventas del sector no son tan susceptibles de fluctuaciones cíclicas de temporada o de otra clase. La regulación extensiva del gobierno.com/index. ampliar el posicionamiento de las marcas de sus aliados estratégicos y mejorar el nivel de desarrollo de su personal. actualmente.13 Estrategias en el ciclo de vida del producto Decir que un producto tiene un ciclo de vida es afirmar que: Tienen una vida limitada. 9. ya que el producto ha logrado la aceptación de la mayoría de compradores potenciales. Elaborado por: Verónica Lozano 6. 5. no restringe las acciones ni plantea incertidumbres. y las ventas futuras dependen del crecimiento de la población y de la demanda por reemplazo. estabilidad y decadencia. http://www. En la segunda fase las ventas per cápita dejan de crecer debido a la saturación del mercado. CUADRO N° 32.89 89 VARGAS. 2010. Alexander. las utilidades se encuentran estables debido al aumento y el grado de influencia de la competencia. todos los consumidores potenciales han probado el producto.slideshare. En la primera fase la tasa de crecimiento de las ventas comienza a bajar y ya no existen canales de distribución nuevos que llenar.net/kandyyafa/marketing-1ra-3277504 165 .En este caso. CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO Ventas VENTAS Y UTILIDADES ($) Utilidad Introducción Crecimiento Madurez Decrecimiento TIEMPO Elaborado por: Verónica Lozano Etapa de madurez La etapa de madurez se divide en tres fases: crecimiento. Mercadotecnia. En la tercera fase el nivel absoluto de las ventas comienza a bajar y los clientes comienzan a cambiarse a otros productos y sustitutos. Generalmente. El personal de ventas de Binaria Sistemas se ha enfocado más en la venta de grandes soluciones informáticas. y las ventas futuras dependen del crecimiento poblacional y de otros factores mencionados anteriormente. los competidores luchan por encontrar nichos y ofrecen frecuentes rebajas. se podría estar olvidando el potencial que tienen muchos mercados maduros y productos viejos. 166 . olvidando el potencial que tiene el mercado maduro de personas que disponen directamente de estos productos y servicios viejos como los equipos y accesorios informáticos. Esto da inicio a una depuración y los competidores más débiles se retiran. Al final. La empresa podría utilizar el Marketing Imaginativo para que estos productos viejos logren renacer en la mente de los clientes y consumidores. ya que las ventas per cápita dejaron de crecer y permanecen estables debido a la saturación del mercado. Sin embargo. Binaria Sistemas se especializa en la venta de grandes soluciones informáticas. Los gastos en publicidad y promoción aumentan.Los productos y servicios de la empresa se encuentran en la fase de estabilidad. todos los clientes y consumidores potenciales han probado estos productos. el incentivo básico de los competidores es incrementar o mantener su participación de mercado. como es el caso de las computadoras. lo que hace la empresa con estos productos es repotenciar su venta. La baja en las ventas de este sector crea una intensificación de la competencia. sirven a todo el mercado y obtienen utilidades principalmente por vender grandes volúmenes y reducir sus costos. En esta etapa algunas empresas abandonan los productos más débiles y se concentran en los más rentables y en productos nuevos. Binaria Sistemas junto con sus competidores son consideradas como empresas gigantes que dominan el sector. debido a la rentabilidad y a la demanda que estas generan en la empresa. Cada una de estas empresas se enfocada y especializa en una actividad principal. lo cual se convierte en una característica muy relevante para los compradores de este sector al momento de adquirir productos o servicios. al igual que los presupuestos para la investigación y desarrollo en un esfuerzo por crear mejoras del producto y extensiones de línea. Al igual que también se debería reforzar la publicidad de estos productos en los eventos que realiza la empresa. se podría incentivar la compra de unos nuevos. En el caso de que uno de los equipos de la empresa de los clientes no funcione definitivamente. Si los equipos de la empresa del cliente consumen muchos cartuchos en un determinado tiempo. Si alguna parte de los equipos del cliente presenta grandes fallas y no funciona correctamente. se estaría incentivando la compra de repuestos para estos. Posibilidades de venta de productos viejos en la adquisición de soluciones integrales Se podrían presentar las siguientes oportunidades de venta: Al recomendar al cliente el aumento de la memoria de sus equipos. Si los cartuchos (suministros) de los equipos de la empresa del cliente no funcionan adecuadamente. según el equipo. se tendría que incentivar la compra de un mayor número de cartuchos (suministros). en algunos casos. exhibir los productos. como parte de la venta de su producto estrella “soluciones integrales” ofrece a las empresas. la compra de estos productos para mejorar aún más el funcionamiento de esta solución. y esta tiene que estar a cada momento realizando pedidos. suministros.portátiles. repuestos. 167 . con el fin de aumentar la venta de estos. lo que puede resultar una pérdida de tiempo. entre otros. se podría recomendar la compra de portátiles o pcs. La estrategia utilizada por la empresa para que los productos viejos logren renacer en la mente del cliente o consumidor. lo cual no permite que el trabajo se lleve correctamente. se podría recomendar la adquisición de repuestos nuevos. Modificación de mercados Binaria Sistemas podría expandir el mercado de su marca madura manejando dos factores que determinan el volumen de ventas. necesita ser reforzada por el personal a través de su poder de persuasión. Es decir. sus características y ventajas en el stand durante los eventos efectuados. Modificación de productos El gerente de la empresa podría estimular las ventas modificando las características del producto mediante mejoras en la calidad. Por cada especialista que contrata la empresa establece el incremento de las ventas que debe generarse. aún faltan técnicos para mejorar el servicio. creando trípticos.Volumen = número de usuarios de la marca x tasa de consumo por usuario La empresa puede expandir el número de usuarios quitando clientes a sus competidores. pero sólo para servicios técnicos Microsoft. modificando su logotipo y publicando información sobre la empresa y sus productos. y luego se podría contratar personal junior (estudiantes de la universidad). el cual es muy alto. como se mencionó anteriormente. a través del aumento de la publicidad. Según el crecimiento de la empresa se contrataría más especialistas con un sueldo de $2400. El personal encargado de las entregas y del servicio técnico debería organizarse y dividir su tiempo de mejor manera. Sin embargo. para atender eficazmente a todos los clientes y consumidores. 168 . con un costo total de $1200. al igual que se da una preferencia especial a las grandes empresas. para lo cual se propone seleccionar a los pasantes más adecuados que aporten con sus habilidades e ideas en la prestación del servicio. Recientemente la empresa contrató a dos especialistas. los cuales generalmente ganan entre $400 y $500. dos o tres.00. con un sueldo aproximado de $2400. el servicio técnico y el tiempo de entrega. ya que muchas veces el número de técnicos no es el suficiente para satisfacer a todos los clientes y consumidores. Madrid. Jean-Jacques.6. Estas actividades exigen medios financieros importantes para sostener el crecimiento. 169 . MATRIZ BCG Estrellas Fuerte Dilemas Soluciones Informáticas HP. IBM y Xerox.14 Mix de Marketing Producto CUADRO N° 33. Marketing Estratégico. Equipos Apple IBM y XEROX Vacas Lecheras Baja Pesos muertos PCs Licenciamiento y almacenamiento Repuestos Contratos de Mantenimiento Contratos de Outsourcing XEROX Fuerte Suministros Débil Elaborado por: Verónica Lozano Los productos estrella de Binaria Sistemas son las Soluciones Informáticas HP. Mc Graw Hill.3.90 90 LAMBIN. Estos productos son líderes en su mercado. el cual está en crecimiento rápido. generarán beneficios importantes y tomarán en el futuro el relevo de los productos «vacas lecheras». tercera edición. pero. debido a su ventaja competitiva. los cuales poseen una débil cuota de mercado en un mercado de expansión rápida y que exige importantes fondos para financiar el crecimiento. repuestos. y perderían esta percepción que tiene el cliente o consumidor. ya que sus fabricantes son los mismos. Constituyen una fuente de financiamiento para sostener las actividades de diversificación o de investigación. los cuales poseen una cuota de mercado débil en un sector que envejece. La empresa no puede bajar los precios establecidos. ya que sus productos y servicios son garantizados y exclusivos. 91 LAMBIN. 91 Precio La empresa. Sin embargo. ya que este depende del costo al que les venda los productos el proveedor. generalmente. 170 . contratos de mantenimiento y contratos de Outsourcing Xerox. deben en principio proporcionar liquidez financiera importante y consumir poco. tercera edición. Marketing Estratégico. pero la empresa posee una cuota de mercado relativa elevada.Las vacas lecheras son las PCs. ya que se tendría que hacer frente a competidores con ventajas en costes. Mc Graw Hill. licenciamiento y almacenamiento. pero si un apoyo financiero importante no es asignado evolucionarán progresivamente hacia pesos muertos a medida que se desarrolle el ciclo de vida. Todas estas empresas tienen establecidos precios similares. Los pesos muertos son los suministros. Estos productos pueden aumentar su cuota de mercado. En la siguiente tabla se presentan los precios de algunos de los productos y servicios que ofrece Binaria Sistemas. En los dilemas se encuentran los equipos Apple. Resulta poco factible aumentar su cuota de mercado. lo que difiere de estos es la atención y el servicio al cliente. no se puede determina el porcentaje de descuento realizado. Madrid. Es un mercado en débil crecimiento. Jean-Jacques. Los precios de los productos y servicios de Binaria Sistemas son similares a los de la competencia. proporciona descuentos a los clientes que realizan una compra alta. actualización de DL Hardware Firmware.00 . creación de arreglo de discos $100.00 Instalación de Servidores ML / DL Hardware + Sistema Operativo VmwareESXi + capacitación Instalación física del servidor. creación de arreglo de discos.00 Instalación de Servidores ML / DL Hardware + Sistema Operativo Windows + Capacitación Instalación física del servidor.00 Instalación de Servidores ML / Instalación física del servidor.00 Instalación de Servidores ML / Instalación física del servidor. creación de arreglo de discos. creación de arreglo de discos. actualización de DL Hardware + Linux firmware. creación de arreglo de discos. creación de arreglo de discos. Carga de Drivers y Agentes Hp para Administración. 171 $600. Instalación de SO base. Instalación de SO base. creación de particiones de disco a pedido del cliente + Curso de una hora sobre el equipo adquirido características y herramientas de administración (No incluye instalación de servicios ni roles) $200. Carga de Drivers y Operativo Linux + Agentes Hp para Administración.CUADRO N° 34. creación de Capacitación particiones de disco a pedido del cliente + Curso de una hora sobre el equipo adquirido características y herramientas de administración (No incluye instalación de servicios ni roles) $250. Instalación de SO. actualización de DL Hardware + Sistema firmware. Operativo VmwareESXi Instalación de SO . actualización de DL Hardware + Sistema firmware.00 Instalación de Servidores ML / Instalación física del servidor. Operativo Windows Instalación de SO base. creación de particiones de disco a pedido del cliente (No incluye instalación de servicios ni roles) $200. Transferencia de conocimientos y pruebas. actualización de firmware. LISTA DE PRECIOS POR SERVICIO # servicio Tipo de servicio Descripción Tarifa por hora o evento Servidores ML/ DL SRVIT001 SRVIT002 SRVIT003 SRVIT004 SRVIT005 SRVIT006 SRVIT007 Instalación de Servidores ML / Instalación física del servidor. actualización de Instalación de Servidores ML / firmware. actualización de firmware. Carga de Drivers y Agentes Hp para Administración. Creación de 3 Servidores virtuales. Creación de 3 Servidores virtuales $300. creación de arreglo de discos. Carga de Drivers y Agentes Hp para Administración. creación de particiones de disco a pedido del cliente (No incluye instalación de servicios ni roles) $1 50.00 Instalación física del servidor. DL Hardware + Sistema Instalación de SO base. Instalación de SO base.Incluye instalación de hasta 8 servidores blade ClassEnclosure& Server Blade sin SO.Instalación física del servidor. ICE. actualización de firmware. actualización de horario de oficina para Storage Firmware y drivers (no incluye migracion de Blade BLcSB40c StrgBlade datos) Instalación de HW para C. actualización de firmware. Instalación de HW para C. actualización de firmware. (La c7000 instalación concluye al momento de que los servidores se encienden)(no incluye instalación de Rack ni PDU´s) Instalación de HW Fuera del Incluye instalación de hasta 16 servidores horario de oficina para blade sin SO. actualización BladeSystem c3000 de firmware.00 Instalación de HW para CClassEnclosure& Server Blade c3000 con Sistema Operativo Windows o Linux Incluye instalación de hasta 8 servidores blade con SO.700. creación de particiones de disco a pedido del cliente (No incluye instalación de servicios ni roles) $150.00 $600.00 $250. actualización de firmware. PDU´s o movimiento de equipos que se encuentren en producción) $400. (La BladeSystem c7000 instalación concluye al momento de que los servidores muestran el desktop y queda configurada la herramienta de administración ICE) Instalación de HW para C. Carga de Drivers y Class Server Blade + Windows Agentes Hp para Administración.00 Instalación de HW para C.00 Instalación y puesta en marcha Incluye instalación de hasta 8 servidores blade de Infraestructura con SO Windows o Linux base.00 .Instalación C-Class SRVIT008 SRVIT009 SRVIT010 SRVIT011 SRVIT012 SRVIT013 SRVIT014 SRVIT015 SRVIT016 SRVIT017 Instalación y puesta en marcha Incluye instalación de hasta 16 servidores de Infraestructura blade con SO Windows o Linux base. PDU´s o ICE) $500.00 Instalación física del servidor. actualización de BLcSB40c Firmware y drivers (no incluye migracion de datos) Instalación fisica . (La instalación concluye al momento de que los servidores se encienden y el desktop del sistema operativo aparece)(no incluye instalación de Rack. (La c3000 instalación concluye al momento de que los servidores se encienden)(no incluye instalación de Rack ni PDU´s) $370. creación de arreglo de discos.00 Instalación de Storage Blade StrgBlade 172 $1.00 Instalación fisica. actualización de Class Server Blade Firmware. actualización de firmware. (La instalación concluye al momento de que los servidores muestran el desktop y queda configurada la herramienta de administración ICE) $1. Creación de arreglos y HW para pruebas de funcionamiento. actualización de firmware.00 $150.Incluye instalación de hasta 16 servidores ClassEnclosure& Server Blade blade sin SO. ICE. Creación de arreglos y Instalación de HW Fuera del pruebas de funcionamiento.200. creación de arreglo de discos $100. (La BladeSystem c7000 instalación concluye al momento de que los servidores se encienden)No incluye instalación de Rack. SRVIT027 $300.00 SRVIT021 Instalación de HW para HP Instalación fisica. actualización y creación de vlans Blade Switch. $650. Transferencia de conocimientos y pruebas.00 SRVIT022 Instalación HP StorageWorks Instalación actualización y configuración 3Gb SAS BL Switch $200. actualización de firmware. configuración y pruebas Environment Implementación básica de Instalación de RDP.00 SRVIT023 Instalación de HW para: Brocade BladeSystem 4/12 SAN SwitchAE370A Brocade 4/24 SAN Switch Power Pack AE371A Instalación.00 $300. informe técnico. actualización de firmware. (VMware) . SRVIT026 Instalación y puesta en marcha de Insight Control Instalación.SRVIT018 Instalación física del servidor. configuración de Virtual Infrastructure de BIOS. actualización y configuración de Brocade 4/24 SAN Zonas SwitchAE372A Cisco MDS 9124e 12-port Fabric SwitchAG641A Cisco MDS 9124e 24-port Fabric SwitchAG642A SRVIT024 Instalación de HW para: GbE2c Layer 2/3 Ethernet Instalación .00 Proliant Essentials SRVIT025 Instalación y puesta en marcha Instalación. actualización de Instalación de HW para Cfirmware.Foundation almacenamiento no compartido. Class Server Blade + Linux Instalación de SO base. configuración de red. transferencia de conocimiento básica sobre la marcha de los trabajos. imágenes de servidores. Instalación de SO . reconocimiento de equipos a de HP SystemsInsight monitorear. Ultrium 448c Tape Blade actualización de Firmware y drivers (no incluye instalación de software de backup) $100. instalación. creación de arreglo de discos. $300. creación de arreglo de discos. Creación de 3 Servidores virtuales. creación de 3 máquinas virtuales.00 SRVIT019 SRVIT020 Instalación de Servidores Blade Hardware + Sistema Operativo VmwareESXi Instalación de Servidores Blade Hardware + Sistema Operativo VmwareESXi + Capacitación Instalación física del servidor.00 $350.00 VMWARE SRVIT028 Instalación y puesta en marcha Preparación de 1 servidor físico.00 $600. creación de alertas por mail. GbE2c Ethernet Blade Switch $450. pruebas de funcionamiento. Creación de 3 Servidores virtuales Instalación física del servidor. creación de particiones de disco a pedido del cliente (No incluye instalación de servicios ni roles) $200. creación de arreglo de discos.00 $800.00 173 . Carga de Drivers y Agentes Hp para Administración. Manager traspaso de conocimientos. con la creación de hasta 5 Rapid Deployment Pack. Instalación de SO . 00 Storage Systems SRVIT035 SRVIT036 SRVIT037 SRVIT038 SRVIT039 StorageWorks 2000fc StorageWorks 2000i StorageWorks 2000sa Instalación física.00 174 .200. instalación. instalación. Monitor . configuración de red.SRVIT029 SRVIT030 SRVIT031 SRVIT032 Instalación y puesta en marcha Preparación de 1 servidor físico. creación de 3 máquinas virtuales. asignación a de espacios de disco a servidores $1.00 Instalación física. almacenamiento compartido. KVM $200. configuración de Virtual Infrastructure de BIOS.Acceleration Kit Standard + High Availability Preparación de 2 servidores físicos. (VMware) . Virtual Array Starter Kit creación de arreglos. configuración de BIOS. asignación a de espacios de disco a servidores $800. creación de arreglos. configuración de Virtual Infrastructure de BIOS.550. Instalación y puesta en marcha de Virtual Infrastructure (VMware) .00 Rack & Rack Options SRVIT033 Instalación de HW para Rack y Opciones de Rack Serie 1000 Instalación de Rack.Standard almacenamiento no compartido. Vmotion.00 Instalación física. informe técnico. $750.Enterprise almacenamiento. transferencia de conocimiento básica sobre la marcha de los trabajos.00 Upgrade StorageWorks 4400 Instalación físicaenclousure y discos.250. creación de arreglos. asignación a de espacios de disco a servidores $800. transferencia de conocimiento básica sobre la marcha de los trabajos. creación de arreglos. creación de 3 máquinas virtuales.00 $1. KVM $350.00 SRVIT034 Instalación de HW para Rack y Opciones de Rack serie 5000 Instalación de Rack. Enterprise + High Availability instalación de VirtualCenterFoundation. PDU. PDU.00 $1. de Virtual Infrastructure configuración de BIOS. configuración de red.Acceleration Kit configuración de red. (VMware) .00 StorageWorks 4400 Enterprise Instalación física. actualización de firmware. (VMware) . transferencia de conocimiento sobre la marcha de los trabajos. instalación. instalación. informe técnico. actualización de firmware.00 $2. actualización de firmware. + Vmotion + DRS creación de 3 máquinas virtuales. cluster de VMware High Availability. asignación a de espacios de disco a servidores $1. creación de 3 máquinas virtuales. Monitor . transferencia de conocimiento sobre la marcha de los trabajos. almacenamiento. VirtualCenterFoundation. actualización de firmware.000. Instalación y puesta en marcha Preparación de 1 servidor físico. cluster de VMware HA. informe técnico. asignación a de espacios de disco a servidores $800. informe técnico. DRS.650. Instalación y puesta en marcha Preparación de 3 servidores físicos. creación Enterprise Virtual Array de arreglos. configuración de red. no incluye configuración de Storage/Switches Capacitación $850.250.00 Instalación física de tarjeta scsi o de fibra y librería / actualización de firmware $200.00 CAPACITACION El costo de Capacitación aplica a cualquier producto Hp &Vmware que el personal de servicio este capacitado para brindar (Incluirá material en formato digital y pruebas en los Costo por Hora equipos de Demo de Binaria) $40 Elaborado por: Verónica Lozano Fuente: Binaria Sistemas Cía.00 $1.SRVIT040 MSA 20/30/50/60/70 Instalación física.00 . Transferencia de conocimiento sobre la marcha. $300.00 SRVIT046 HP StorageWorks DAT 72x10 Instalación física de tarjeta scsi y Autoloader Tape Autoloader / actualización de firmware $100. 175 $250.Cell Manager Windows + HP Data Protector SAN Librería SAN + 4 agentes filesystem Windows/Linux/Unix. no incluye configuración de Storage/Switches Instalación SAN . Transferencia de conocimiento sobre la marcha. creación de arreglos.00 SRVIT043 SRVIT044 HP StorageWorks MSL2024 HP StorageWorks MSL4048 Dataprotector SRVIT047 SRVIT048 SRVIT049 SRVIT050 HP Data Server Protector Single Instalación Básica .Windows + Tape / Librería Local.00 SRVIT041 Instalación discos en EVA Instalación física reconocimiento y asignación a un server $40 por disco Instalación discos en MSA Instalación física reconocimiento y asignación a un server SRVIT042 $30 por disco Librerías Instalación física de tarjeta scsi o de fibra y librería / actualización de firmware $200. transferencia de conocimiento sobre la marcha Instalación Básica . actualización de firmware.Cell Manager Windows + HP Data Protector Starter Pack Tape / Librería Local + 4 agentes Windows/Linux.00 SRVIT045 HP StorageWorks 1/8 G2 Tape Instalación física de tarjeta scsi y Autoloader Autoloader / actualización de firmware $100. Ltda. 00 $ 1.00 MA990Z/A Jam Pack: VoicesRetail $ 135.Español $ 135.00 Apple Cinema Displays&Accessories MB382E/A Apple LED Cinema Display 24" Flat Panel M9179LL/A Apple Cinema HD Display 30" Flat Panel LCD $ 922.00 $ $ $ $ $ 31.00 31.217.CUADRO N° 35.00 Apple Professional Software MC186Z/A Mac OS X 10.00 52.3 Snow Leopard SvrUnlim Client Single License Xsan 2 . APPLE SOFTWARE Apple Software Apple Consumer Software MC573E/A Mac OS X 10.00 iPhone Accessories Apple Dock Connectorto USB Cable (Puerto Rico.Español $ 135.00 MC455ZU/A Aperture 3 Retail ZU $ 272.00 . Ltda.3 10 Managed Systems $ 409.00 MC288Z/A MobileMeRetail $ 118.00 52. USVI) MA814ZM/B iPhone StereoHeadset MA854G/A Apple iPhone TTY Adapter MB051LL/A Apple USB PowerAdapter MB125G/C Apple Universal Dock MB128LL/B Apple Component AV Cable MB159LL/A Elaborado por: Verónica Lozano Fuente: Binaria Sistemas Cía.844.00 MC581E/A Mac Box Set Retail (10.00 MC588Z/A $ 608.00 $ 1.Español $ 42.00 MB967E/A iLife '09 Retail Family Pack .Español $ 231.6.00 MB943E/A iWork '09 Family Pack .00 MB278Z/A Final Cut Express 4. 176 $ 20.Single License MC171Z/A Apple Remote Desktop 3.3) .00 20.3 Snow LeopardRetail .0 Retail $ 272.6.6. Establecer una pequeña sala donde los clientes y consumidores puedan permanecer mientras esperan ser atendidos. el departamento técnico. el departamento de gerencia y la recepción. Dentro de la oficina se pueden observar los departamentos más fundamentales que puede tener una compañía. Su infraestructura en sí tiene lo básico que pueden necesitar las personas para llevar a cabo su trabajo. El costo de estas divisiones es de aproximadamente $300. utilizar divisiones más evidentes para cada empleado en los departamentos y ubicar al departamento de contabilidad a lado del departamento de facturación para minimizar el tiempo e incrementar la eficiencia y efectividad en los procesos. el departamento de ventas. Distribución La empresa no necesita más expendios para una mayor exhibición de sus productos y servicios. para ello se adquiriría muebles. cuenten con su propio espacio. Actualmente. para lograr el posicionamiento deseado tanto en la mente de sus clientes y consumidores como en la mente de su personal. ubicar en un solo lugar a los vendedores de las diferentes marcas. Organizar los diferentes departamentos. Para lograr este objetivo la empresa debería: Personalizar el lugar de trabajo con su nuevo logo y slogan. Al mejorar la infraestructura los clientes y consumidores se van a sentir más a gusto al momento de ingresar a las oficinas de la empresa y podrá establecer una percepción sobre ésta. La compañía requiere mejorar su infraestructura para que los empleados se puedan movilizar libremente. 177 . como son: el departamento de contabilidad. Todos estos departamentos se encuentran divididos según el número de personas que se encuentran dentro de estos. sientan una mayor comodidad y se desenvuelvan mejor al momento de realizar su trabajo. ya que estará más organizada y personalizada. Lo que tendría un costo aproximado de $300. sino mayor publicidad. El costo de esta adquisición es de $350. Binaria Sistemas no cuenta con sucursales en la ciudad de Quito. una actividad de promoción de ventas excesiva puede perjudicar la imagen de la marca y el desempeño a largo plazo de las utilidades. que los gastos en publicidad se deben tratar como una inversión de capital. Ventas personales Se debe incrementar la calidad de los servicios proporcionados por los vendedores. Sin embargo. y la persuasión psicológica (publicidad) no es tan eficaz como la persuasión financiera (promoción de ventas). Se debe considerar. a través de la contratación de personal y la organización de sus empleados. crear un slogan. como se mencionó anteriormente. La promoción de ventas tiene un mayor impacto en esta etapa porque los consumidores han llegado a un equilibrio en sus hábitos de compra y preferencias. Promoción de ventas La empresa debe intensificar su promoción de ventas mediante obsequios. los cuales han sido entregados anteriormente. Servicios La empresa debe agilizar la entrega y ofrecer más ayuda técnica a todos los clientes y consumidores. Esto depende de la organización que tenga el personal de la compañía. ya que muchas veces por preocuparse demasiado por los clientes como las grandes empresas. no como un gasto corriente. 178 . Comunicación Binaria Sistemas debe incrementar los gastos en publicidad. modificar su logotipo. se deja de lado el servicio que se brinda a los consumidores finales. utilizar otro tipo de medios publicitarios como periódicos y revistas. como se mencionó anteriormente. Administración y jefe departamento 1 día $ 0. valores. publicar en la página web y dar a conocer todos estos aspectos.00 Elaborado por: Verónica Lozano CUADRO N° 37. PLAN DE ACCIÓN 2 Objetivo: Servir al mercado objetivo con más efectividad y eficacia que los competidores que se enfocan en el mercado en forma general y obtener elevados rendimientos. Estrategia: Enfoque o alta segmentación.00 Formular los objetivos que desee alcanzar la empresa al llevar a cabo sus actividades. la filosofía.00 Dar a conocer al personal de la empresa el mercado objetivo en el que se debe enfocar. los valores. La Administración y el jefe de cada departamento 1 día $ 0. Estrategia: Reformular la misión y formular los objetivos. La administración y el personal 1 día $0. la filosofía y las políticas.3. Disponer de la participación del personal y administrativos.6. los valores. Disponer del registro de ventas y la participación del jefe de cada departamento. y establecer la misión y el posicionamiento deseado. La administración y el personal 1 día $ 0. y las políticas.00 Elaborado por: Verónica Lozano 179 .00 Reformular la misión en base al posicionamiento que se desee alcanzar (venta de soluciones integrales). Contar con la ayuda de los que participaron en la determinación del mercado objetivo. Contar con la presencia de los administrativos y del personal.15 Planes de acción CUADRO N° 36. filosofía y políticas. Asistente de la Gerencia 1 día $ 100. y conocer los objetivos. Acciones Indicadores Responsable Tiempo Inversión Establecer el mercado objetivo en el cual se ha enfocado y se va a enfocar la empresa. Plantear formalmente por escrito. PLAN DE ACCIÓN 1 Objetivo: Mejorar la percepción del cliente sobre el posicionamiento de la empresa y el compromiso que tiene el personal con la organización. Contar con la presencia de los administrativos y del personal. Acciones Indicadores Responsable Tiempo Inversión Convocar a todos los miembros de la empresa en la sala de reuniones donde se hablará de estos temas mientras disfrutan de un desayuno. Jefe de cada departamento 2 días $ 250. Asistente de Gerencia 5 días $ 1450.00 + IVA $120.00 Elaborado por: Verónica Lozano CUADRO N° 39. Acciones Indicadores Responsable Tiempo Inversión * Elaborar trípticos que proporcionen información sobre los productos de todos los fabricantes.00 o $ 770 Elaborado por: Verónica Lozano 180 4 días . Contar con los servicios de la imprenta que realiza actualmente la publicidad o contratar otra.CUADRO N° 38. PLAN DE ACCIÓN 4 Objetivo: Aumentar las ventas de los productos que ofrece la empresa en los mercados actuales. PLAN DE ACCIÓN 3 Objetivo: Alcanzar el posicionamiento deseado y perfeccionar la imagen de la empresa dentro del mercado. Estrategia: Penetración del mercado. del logotipo actual y de la especialización de la empresa.00 + IVA $ 880. Acciones Indicadores Responsable Tiempo Inversión Modificar el logotipo y establecer un slogan que refleje la especialización de la empresa (venta de soluciones integrales). Disponer por lo menos de dos diseñadores gráficos. Disponer de la ayuda de uno de los técnicos y del jefe de cada departamento. Estos serán repartidos en eventos y en visitas a la organización. incremento del nivel de esfuerzo de Marketing. se recomienda 500 unidades la primera vez. Asistente de Gerencia y el jefe de cada departamento El diario “El Comercio” (primeros días del mes) Líderes (primeros días del mes) Revista Gestión (20 de cada mes) $ 486. Asistente de Gerencia 3 días $ 40. Estrategia: Estrategia de Posicionamiento.00 Modificar la página web y la publicidad de la empresa de acuerdo al nuevo logotipo.00 *Publicar información de la empresa y noticias tecnológicas actuales en: Contar con los servicios de estas empresas. Recepcionista u otro empleado 1 día $ 0. mejorar los servicios ofertados y re posicionar la marca. tiempo e inversión que la Estrategia de Penetración de Mercado. Recepcionista 2 días $ 0. Responsable Tiempo Inversión Considera los mismos indicadores. Estrategia: Defensa de una posición de mercado para conservar/expandir la demanda. PLAN DE ACCIÓN 6 Objetivo: Proteger la cuota de mercado poseída (red de clientes actuales e imagen). Contar con la ayuda de la recepcionista u otro empleado. Mantener la satisfacción y Marketing de Relación. Contar con la colaboración de uno de los técnicos y de la recepcionista. Acciones Indicadores Confrontación directa: Considera las mismas acciones que la Estrategia Penetración de Mercado. responsables. carpetas y en la demás publicidad. retraso del servicio. PLAN DE ACCIÓN 5 Objetivo: Aumentar las ventas atrayendo a los clientes y consumidores finales de la competencia. Jefe de cada departamento 1 día Marketing de Relación: Entregar obsequios variados dependiendo del precio.CUADRO N° 40. Disponer de la colaboración de los jefes de departamento. Jefe de cada departamento 2 días $ 0. fallas en equipos. entre otros. indique competencias corporativas o categorías del producto.00 Elaborado por: Verónica Lozano CUADRO N° 41.00 Incluir estas asociaciones en la página web. productos. Estrategia: Aumentar la cuota de mercado. Jefe c/departamento y Asistente de Gerencia 5 días $ 0. Acciones Indicadores Responsable Tiempo Inversión Mantener la satisfacción: Establecer un sistema de administración de quejas mediante la ayuda de la recepcionista u otro empleado. ocasiones especiales. Posicionamiento de confrontación directa y Brand Equity. una imprenta y el jefe de cada departamento.00 . suministren situaciones de uso o caracterizaciones del usuario. Brand Equity: Realizar asociaciones que ofrezcan beneficios. Elaborar una serie de preguntas para este sistema. Elaborado por: Verónica Lozano 181 $ 300.00 Implementar un campo en la página web “Atención al Cliente” para administrar las quejas y opiniones.00 Contar con los servicios de una empresa encargada de diseñar estos productos y de los vendedores. Contar con uno de los técnicos. y seguir otorgando de 1 A 5 horas de asesoramiento gratis dependiendo de la solución. bolígrafos. CUADRO N° 42. Disponer de la ayuda del jefe de cada departamento. Minimizar el tiempo e incrementar la eficiencia y efectividad en los procesos.00 Organizar los departamentos: reubicar a los vendedores. Asistente de Gerencia y Jefe de cada departamento 2 días $ 300. ubicar el departamento contable junto al de facturación. encuestas. debilidades. Jefe de cada departamento 2 días $ 0. fortalezas.00 Elaborado por: Verónica Lozano CUADRO N° 43.00 Disponer de una empresa que venda muebles Asistente de Gerencia 2 días $ 350. Acciones Indicadores Responsable Tiempo Inversión Modelos de portafolio de productos: Establecer el equilibrio apropiado entre los productos tomando en cuenta que algunos generan más dinero que otros. Jefe de cada departamento 2 días $ 300. Contar con los servicios de una empresa encargada de elaborar estas divisiones. Jefe de cada departamento 3 días $ 0. Estrategia: Mezcla de productos.00 Racionalización del mercado: Reorganizar los mercados desabastecidos. PLAN DE ACCIÓN 7 Objetivo: Establecimiento de prioridades entre los productos y negocios de la empresa para cumplir los objetivos corporativos y asignar adecuadamente los recursos. utilizar divisiones para cada empleado. Hacer que el cliente/consumidor se sienta a gusto al momento de ingresar a la empresa y establecer una percepción sobre ésta. Incrementar el nivel de ventas tanto de los productos más demandados como de los demás y administrar adecuadamente su publicidad. Estrategia: Mejorar la infraestructura de la empresa a través de una personalización y organización. Modelos de portafolio de productos y Racionalización del mercado. sienta mayor comodidad y se desenvuelva mejor. los vendedores.00 Establecer una sala de espera Elaborado por: Verónica Lozano 182 . PLAN DE ACCIÓN 8 Objetivo: Permitir que el personal cuente con su propio espacio. Contar con la colaboración de todo el personal. Contar con la ayuda del jefe de cada departamento. Acciones Indicadores Responsable Tiempo Inversión Personalizar el lugar de trabajo con el nuevo logo y slogan según el posicionamiento deseado. oportunidades y amenazas del mercado en donde compiten. Reforzar la entrega de obsequios como se mencionó en la estrategia de Marketing de Relación. PLAN DE ACCIÓN 9 Objetivo: Mejorar el servicio que se brinda a los consumidores y algunos pequeños clientes. tiempo e inversión que en la estrategia de penetración de mercados y de posicionamiento. Serán los mismos indicadores.CUADRO N° 44. contratar personal técnico y organizar el tiempo de entregas y servicio técnico. Agilizar todas las entregas y mejorar el servicio técnico. Aumentar las ventas y lograr un posicionamiento Estrategia: Incrementar los gastos en publicidad. Atender a los clientes/consumidores de igual manera. Disponer de la colaboración del personal de ventas y el jefe de cada departamento. modificación de productos. Estrategia: Fortalecer la alianza estratégica con los fabricantes mediante el incremento de la demanda de sus productos y la ampliación de su marca. mejorar la promoción de ventas y la calidad de los servicios que prestan los vendedores. responsables. sin diferenciación. Contar con los vendedores y el jefe de cada departamento. Jefe de cada departamento Siempre $ 0. Mejorar el servicio técnico como se mencionó en la estrategia de ciclo de vida del producto. PLAN DE ACCIÓN 10 Objetivo: Superar los problemas que se presenten en las fronteras y la crisis económica del exterior.00 Elaborado por: Verónica Lozano 183 . Elaborado por: Verónica Lozano CUADRO N° 45. tiempo e inversión que en la estrategia de Marketing de Relación. responsables. Serán los mismos indicadores.00 Serán los mismos indicadores. tiempo e inversión que en la estrategia de Marketing de ciclo de vida del producto. modificación de productos. responsables. Jefe de cada departamento Siempre $ 0. Acciones Indicadores Responsable Tiempo Inversión Incrementar la publicidad como en la estrategia de penetración de mercados y posicionamiento. Acciones Indicadores Responsable Tiempo Inversión Dar a conocer la marca y todas sus características relevantes al mercado objetivo estimulando el incremento de la demanda. Jefe de cada departamento Siempre $ 0. PLAN DE ACCIÓN 11 Objetivo: Lograr que los productos viejos renazcan en la mente de los clientes y consumidores. Disponer de la colaboración de los expositores de los eventos. Jefe de cada departamento 5 días $ 1500. estimulando ésta en la adquisición del producto estrella y otras compras. dos o tres personas.00 o $ 1200. Serán los mismos indicadores. Jefe de cada departamento 5 días $ 2400. Estrategia: Estrategias en el ciclo de vida del producto.00 Modificación de mercados: Aumentar la publicidad como se mencionó anteriormente. Jefe de cada departamento 5 días $ 0. portátiles. Disponer de los servicios de los especialistas. Contar con la ayuda del personal técnico y de los encargados de las entregas.00 Reforzar la publicidad de productos viejos en eventos. Disponer de los servicios de estos pasantes. Jefe de cada departamento Siempre $ 0.00 Según el crecimiento de la empresa contratar más especialistas. exhibir los productos. Marketing Imaginativo.00 Contratar personal junior (estudiantes universitarios). repuestos. Jefe de cada departamento 1 día $ 0. sus características y ventajas. Contar con la colaboración de los vendedores.CUADRO N° 46.00 Seleccionar a los pasantes más adecuados que aporten con sus habilidades e ideas en la prestación del servicio. Disponer de los servicios de por lo menos dos o tres empleados junior. tiempo e inversión que la estrategia de posicionamiento y penetración del mercado.00 cada uno Elaborado por: Verónica Lozano 184 . suministros entre otros. Modificación de productos: Organizar y dividir eficazmente el tiempo de entrega y servicio técnico para atender a todos los clientes Y consumidores. Acciones Indicadores Responsable Tiempo Inversión Re potenciar la venta de PCs. dentro y fuera de la empresa. responsables. oportunidades.CUADRO N° 47. Elaborado por: Verónica Lozano 185 . objetivos corporativos. Estrategia: Corporativa Acciones Indicadores Responsable Tiempo Inversión Analizar las amenazas. PLAN DE ACCIÓN 12 Objetivo: Identificar los mercados que se van a servir y las líneas de productos que se van a producir.00 Establecer los mercados a servir y las líneas de productos a producir. Jefe de cada departamento 2 días $ 0. y del establecimiento de los mercados a servir y los productos a producir. visión. misión. fortalezas y debilidades. Disponer de la colaboración del jefe de cada departamento. Posicionamiento Cambiar el logotipo y establecer un slogan con la especialización.00 Servir al mercado objetivo eficazmente y obtener elevados rendimientos. 8 días 1 vez Asistente de Gerencia 1. Enfoque o alta segmentación Establecer el mercado objetivo en el cual se ha enfocado y se va a enfocar la empresa. 3.00 Alcanzar el posicionamiento deseado y perfeccionar la imagen de la empresa. Modificar la página web y la publicidad.00 1. 2. 2 días 1 vez Administración y Jefe de cada departamento 0. Planificación Estratégica Convocar a los miembros de la empresa en la sala de reuniones y brindarles el desayuno. Reformular la misión en base al posicionamiento deseado (ventas de soluciones integrales). los valores.6. 1 día 1 vez Asistente de Gerencia.3.16 Presupuesto de Marketing CUADRO N° 48. Formular los objetivos. PRESUPUESTO DE MARKETING CRONOGRAMA ESTRATEGIA / ACTIVIDADES OBJETIVO RESPONSABLE COSTO DURACIÓN FRECUENCIA Mejorar la percepción del cliente sobre el posicionamiento y el compromiso que tiene el personal con la organización. la filosofía y las políticas empresariales. Dar a conocer al personal de la empresa el mercado objetivo en el que se debe enfocar. 186 ($) . Administración y el personal 100.490. aumentando el nivel de esfuerzo de Marketing en los mercados actuales.4.72 / 2198. a través de la promoción. objetivos corporativos. Corporativa Analizar las amenazas.00 Incrementar la demanda. superar posibles problemas en las fronteras y la crisis económica del exterior.32 *Trípticos y publicación en Líderes 384. Publicar información de la empresa y noticias tecnológicas actuales. visión. *Trípticos y publicación en “El Comercio” 794.40 *Trípticos y publicación en Gestión 2/3 Vertical 1/2 Vertical 1130. Fortalecer fabricantes alianza estratégica Identificar los mercados que se van a servir y las líneas de productos que se van a producir. misión. Siempre Siempre Jefe de cada departamento 0.00 2308. Aumentar las ventas atrayendo a compradores de marcas o empresas competidoras. 2 días 1 vez Jefe de cada departamento 0. oportunidades. 1.72 *Trípticos y publicación en diarios y revista 187 .00 Aumentar la rentabilidad a través del incremento y la preferencia de los clientes del sector. fortalezas y debilidades. Penetración de Mercado. Establecer los mercados a servir y las líneas de productos a producir. 6 días c/mes y c/seis meses Jefe de cada departamento y Asistente de Gerencia con Dara a conocer la marca y sus características relevantes al mercado objetivo. Crecimiento Intensivo 6. Posicionamiento de Confrontación Directa y Modificación de mercados Elaborar trípticos sobre productos de todos los fabricantes (500 unidades).00 1020. 4.00 Posición de mercado para conservar o expandir la demanda 5. retraso en el servicio. 3 días 1 vez Recepcionista u otro empleado 0. Atender a los clientes y consumidores finales de igual manera. Implementar el campo “Atención al Cliente” en la página web. Mantener la satisfacción Establecer un sistema de administración de quejas con la ayuda de la recepcionista u otro empleado. 1 día Siempre Jefe de cada departamento $300. través del desarrollo de relaciones interpersonales con compradores actuales. situaciones. Aumentar las ventas atrayendo a los clientes y consumidores finales de la competencia. Brand Equity Realizar asociaciones que ofrezcan beneficios. el tamaño de la compra. ocasiones especiales. caracterizaciones o categorías en la página web y la publicidad. Suministrar situaciones de uso o caracterizaciones del usuario. Marketing de Relación Entregar obsequios más variados dependiendo del precio. Incluir las asociaciones. 7 días 1 vez Jefe de cada departamento y Asistente de Gerencia 0. competencias. fallas.00 Proteger cuota de mercado poseída (red de clientes actuales e imagen). entre otros. 188 . Indicar competencias corporativas o categorías del producto. 6. Otorgar 1 a 5 horas de asesoramiento gratis por la compra de soluciones.00 Ampliar las oportunidades de negocios. Racionalización del mercado Reorganizar mercados desabastecidos. Reforzar publicidad de productos viejos en eventos. dentro y fuera de la empresa. Marketing Imaginativo Re potenciar la venta de productos viejos en la adquisición de soluciones integrales y en otras oportunidades. fortalezas. Establecimiento de prioridades entre los productos.00/1.00 Lograr que los productos viejos renazcan en la mente de los clientes y consumidores.00 Estimular las ventas modificando las características del producto.00 5 días c/año 8. Modelo de portafolio de productos Establecer el equilibrio entre productos tomando en cuenta que: algunos generan más dinero.200. Estimular las ventas por parte de los vendedores.00 1.00 2.00 Incrementar las ventas y reducir los costes o aumentar la eficacia del Marketing concentrándose en los segmentos rentables. 2 días c/seis meses Jefe de cada departamento 0. Ciclo de Vida del Producto 9. para cumplir los objetivos corporativos y asignar mejor los recursos. oportunidades.400. las encuestas. debilidades y amenazas. Modificación de productos Organizar eficazmente el tiempo de entrega y servicio técnico para atender a todos los clientes y consumidores finales. Seleccionar y disponer de los servicios de los pasantes más adecuados.00 . Incrementar y administrar adecuadamente la publicidad.500. Contratar personal junior (2 o 3) Contratar más especialistas. 5 días 5 días 189 0. 10.Mezcla de Productos 7. Siempre Siempre Jefe de cada departamento 0. 3 días c/seis meses Jefe de cada departamento 0. 1 día Siempre Jefe de cada departamento 0. según el posicionamiento deseado. Organizar los departamentos: reubicar a vendedores.11. Identificar los mercados que se van a servir y las líneas de productos que se van a producir. Establecer una sala de espera.00 . utilizar divisiones para cada empleado y ubicar el departamento de contabilidad junto al de facturación. Mejorar la infraestructura Personalizar el lugar de trabajo con el nuevo logotipo y slogan. Elaborado por: Verónica Lozano 190 6 días 1 vez Asistente de Gerencia y Jefe de cada departamento 950. 12 Ingresos Comisión por ventas 4.2.6.92 Impuesto a la Renta 4.01. RESULTADO NETO -288.230.02. RESULT.02.04 4.237.01. al año 2009 se muestra a continuación. Gastos de Operación 4.09 Bonificaciones Proveedores 4. BINARIA SISTEMAS CIA LTDA Balance de Resultados Desde 01/ene/2009 Hasta 31/dic/2009 CUENTA NOMBRE CUENTA PARCIAL 4.01.05 Otros ingresos -40.1.1.28 191 TOTAL .01.18 100.60 -20.OPERATIVO NEGOCIOS HP 4.02.02.91 -4.1.02.310.85 313.04 Intereses dep ahorros y otros -14.01 Venta de equipos -2.02.02 Venta de Productos Microsoft -1.43 4.54 Teléfonos 4.2.01.13 Comisión Vtas Prod.04 Cursos y Seminarios 4.47 Ajuste de Saldos 11.01.544.2.02. Microsoft 191.99 4.625.292.02.82 2.56 4.091.1.03.02.00 -40.02.43 4.1.24 Atención a Clientes 4.16 -497.77 Póliza de seguros 4.472.02.14 16.02.03.031.039.70 Depreciación de activos 4.02.1.02.56 67.2.02.1.05 4.02.02.124.2.01.67 Suministros de computación 4.43 5.343.2. Resultado Operativo Matriz 136.478.470.585.02.67 4.02.02.01.02.50 Gastos Varios 31.2.17 Estado de Resultados El Estado de Resultados de la Empresa Binaria Sistemas Cía.500.20 Honorarios 3.92 -72.1. Ltda.2. INGRESOS NEGOCIOS HP 4.03.63 -33.01.1.2.03 Venta Suministros 4.832.1.3.1.86 4.18 4.1.02.85 7.817.758.02.01.52 40.435.23 -890.02. Otros Ingresos -55.93 4.91 Participación Trabajadores 4.01.43 Provis cuentas incobrables 4.67 4.13 Vacaciones 500.02.104.1.1.1.02.1.1. 083.2.72 4.56 Refrigerios 4.2.02.110.2.87 3.21 Asesoría 163.430.02.02.02.02.2.02.35 4.02.28 Comisión Tarjetas de Crédito 1.02.2.549.02.45 1.41 Retención Impuesto 1% 2.2.02.95 4.01.43 4.2.022.02.02.53 Luz / Agua 1.65 4.02.25 Publicidad y Propaganda 4.2.97 4.01.02.20 51.58 4.02.02.2.54 31.48 382.21 192 .02.02.15 4.415.51 Transporte 4.33 Donaciones 4.00 4.02.02.821.02.23 Cursos y Seminarios 3.02.2.12 Comisiones 67.02.2.2.02.52 4.40 4.10 4.160.2.2.962.22 Trabajos Ocasionales 359.16 Provis Reserva Desahucio 4.27 Gastos Licitaciones 3.154.2.02.08 Aportes al IESS 27.03 Costos de Ventas Suministros 31.02.04 2.50 Gastos Varios 4.01.84 4.78 325.20 Honorarios 686.28 4.2.002.83 4.2.02.2.83 4.60 4.2. Gastos de operación 4.02.46 4.02.076.11 Movilización / Viáticos 4.2.02.170.02.02.097.02.2.036.02.31 Suscripciones/Aportaciones 3.49 4.02.02.46 Gastos Bancarios 2.01.02.02.00 4.02.02.02.168.52 Correo 4.642.02.87 653.2.2.02.02.06 Costos Baja Productos Inventario 4.02.02.2.24 234.26 4.2.770.88 4.04 Décimo Cuarto Sueldo 2.212.54 Teléfonos 1.02.226.60 Arriendo Oficina 1.4.2.74 4.100.02.02.2.02.02.02.15 Provis Jubilación Patronal 13.55 Internet 1.02.02.02.26 Ferias y Eventos 4.56 4.02.02.321.09 Fondos de Reserva 16.2.24 Atención a Clientes 5.01.13 Vacaciones 476.02.2.29 Gtos de viajes nacionales 4.2.332.2.65 192.020.2.128.210.44 5.03 Décimo Tercer Sueldo 15.02.524.02.02.94 4.02.02.636.01.02.02.2.07 Beneficios Sociales 6.868.02.02.2.2.05 Costo Asistencia Interna 10.48 Impuestos 4.01 Sueldos 4.2.479.47 Ajuste de Saldos 47. Costo de Ventas 3.02.02.02.50 4.02.55 4.2.2.02 Costo de venta Productos Microsoft 1.2.02.02.02.2.57 4.02.2.226.2.980.80 939.02.02.89 147.932.02.01 Costo De Venta Equipos Hp 2. 18 193 .02.3.16 Provis Reserva Deshaucio 4.73 4.09 Fondos de Reserva 8.49 4.02.02.26 Ferias y Eventos 4.03 Décimo Tercer Sueldo 8.185.13 Vacaciones 1.02.02 Contratos Mantenimiento -21.02.362.02.65 169. 4.3.02.22 Trabajos Ocasionales 4.23 420.02.62 4.3.3.02.2.04 4.02.3.3.31 415.19 4.02.146.02.11 Movilización / Viáticos 4.02.02.25 3.02.02.600.679.89 83.02.2.02.488.00 4.02 Costo Venta Cursos y Servicios CAS 4.3.3.02.4.77 Póliza de seguros 2.01.02.02.99 4.65 Mantenimiento Vehículos 2.2.138.25 Publicidad y Propaganda 298.02.01.12 Comisiones 37.02.02.15 Provis Jubilación Patronal 10.2.3.671.20 Honorarios 526.02.24 Atención a Clientes 128.486.64 Mantenim equipos y computad 4.02.83 36.00 4.01 Asistencia Técnica -62.3. 4.3.02.04 Venta de repuestos -514.782.02.02.218.731.66 Suministros de Oficina 2.02.63 Mantenimiento oficinas 2.3.04 Décimo Cuarto Sueldo 2.993.87 4.2.02.02.02.33 661.93 Bonificación Ejecutivos 7.3.3.68 Instalaciones 4.02.03 4.75 Diferencia en importaciones 714.02.83 4.02.3.07 Beneficios Sociales 4.01.02.997.02.02.02.3.3.66 4.13 Asistencia Interna -39.02.02.140.2.703.01.21 Asesoría 278.3.56 4.02.706.23 Cursos y Seminarios 4.31 4.02.11 21. Costos de Ventas 4.704.119.01.127.01 Sueldos 4.97 -637.01 Costos venta de repuestos 4.08 Aportes al Iess 4.67 Suministros de computación 1.80 51.80 2.51 15.2.3.02.02.01.02.02.627.195.86 973.02.50 11.93 4.289.02.02.309. Result.02.02.74 Pérdida en inversiones y otros 126.2.35 4.40 4.02.01.305.167.76 Diferencia en inventarios 4.24 4.2.23 4.02.45 4.Operativo CAS Qto.02.02. Gastos de operación 4.99 4.01.3.02.3.02.02.02.02.02.753.167.3.71 4.17 4.70 Depreciación de Activos 4.3.3.27 Gastos de Licitaciones 3.3.2.16 4.3.3.2.3.02.113.3.02.05 4.32 228.02.2.02. Ingresos CAS Qto. 4.27 -72.4.70 4.33 905.3.77 Póliza de seguros 4.70 Depreciación de activos 4.70 4. 4.3.4.4.Operativo Networking Qto.4.93 Bonificación ejecutivos 4.512.00 4.00 -71.02.3.712. Ingresos Networking Qto.02.591.02.80 4.02.4.02.60 Arriendo Oficina 4. Gastos de operación 4.02.60 Arriendo Oficina 571.80 63.55 Internet 185.33 Donaciones 280.40 4.02.095.4.67 Suministros de computación 1.834.47 Ajuste de Saldos 214.35 194 .02.66 4.4.02.02.01.02.02.100.174.56 4.02.02.02.53 Luz / Agua 102.02.02.54 Teléfonos 204.36 5.3.4.3.02.757.865.00 4.30 1.108. Result.4.64 Mantenim equipos y computad 4.02.756.02.68 4.01.63 Mantenimiento oficina 2.02.02.68 4.30 Gtos de viaje al exterior 1.02.639.3.02.02.4.989.3.55 Internet 1.28 Comisión Tarjetas de Crédito 948.4.02.35 4.02.02.02.02.02.4.02.34 4.4.4.02.02.50 4.78 Materiales para Mantenimiento 4.31 11.51 Transporte 2.21 Asesoría 98.88 -6.02.57 4.3.72 4.02.50 Gastos Varios 1.3.3.84 4.02.47 Ajuste de Saldos 6.15 4.02.02.02.02.02.409.02.519.02.01.02.54 Teléfonos 1.42 996.80 -800.54 110.01.02.3.48 Impuestos 4.3.3.70 17.02 Productos Networking Quito 4.02.04 1.77 4.94 4.30 3.53 Luz / Agua 1.813.3.02.51 Transporte 46.02.23 121.02.57 4.3.02.247.46 Gastos bancarios 38.885.01.26 Ferias y Eventos 51.02.02.50 Gastos Varios 4.3.627.29 Gtos de viaje nacionales 1.3. 4.13 4.02.02.4.68 Instalaciones 4.01 Asistencia Técnica 4.31 Suscripciones/Aportaciones 934.02.02.65 Mantenimiento vehículos 4.72 4.02. Costos de Ventas 4.02.02.02.3.4.02.3.3.02.66 Suministros de oficina 2.4.02 Costos Servicios Networking 10.02.02.02.01 Costos de Productos Networking 53.01.3.590.3.3.02.02.02.02.65 4.84 4.3.28 4.222.02. 65 Mantenimiento vehículo 24.02.4.825.5.070.01.00 4.624.02.24 Atención a Clientes 5.5.5.02.000.5.03 Venta de Suministros -12.65 133.02.4.201.66 Suministros de Oficina 85.07 3.61 4.5.02.01.02.142.02.793.73 -4.02. INGRESOS NEGOCIOS IBM 4.86 4.02.5.02.79 4.128.02.24 4.25 Publicidad y Propaganda 4.01.01 Costo de ventas equipos 3.5.5.440.74 424.02.30 4.12 4.42 4.11 Movilización / Viáticos 4.871.02.77 Póliza de Seguros 61.02 Venta de programas -1.339.469.88 4.15 Provis Jubilación Patronal 12.02.5. Costos de Ventas 4.02.20 Honorarios 536.68 4.02.02.81 4.91 4.472.02.5.09 Notas de Crédito -13.5.01 Venta de equipos -3.63 Mantenimiento Oficina 218.02.16 4.02.5.01.06 4.02.4.993.02.69 Servicios Networking a Clientes 20.5.09 Fondos de Reserva 17.45 195 .02.02.03 Costo de ventas suministros 11.231.04 Décimo Cuarto Sueldo 1.727.02.00 4.02.03 Décimo Tercer Sueldo 15.21 Asesoría 163.02.12 Comisiones 84.08 4.5.5.703.02.07 Beneficios Sociales 7.03 4.75 Diferencia Importaciones 15.5.16 Provis Reserva Desahucio 4.02.463.370.23 Cursos y Seminarios 6.29 Gastos de Viaje Nacionales -251.00 4.5.4.4.02.26 Ferias y Eventos 4.33 4.02.97 4.08 4.65 1.28 Comisión Tarjetas Crédito 4.97 4.NEGOCIOS IBM 4.01.076.747. RESULT.01.13 4.08 Aportes al IESS 27.27 4.02.76 4.02.02 Costos de ventas Programas 1.5.02.522.02.02.01.02.02.4.358.02.5.625.02.02.27 Gastos Licitaciones 4.02.117.89 4.02.670.571.5.13 Vacaciones 1.02.02.01 Sueldos 4.677.04 862.06 Costo Asistencia Interna 13.063.94 4.02.5.02.OP.02.60 4.5.02.180.660.02.02.5.02.20 51.02.02.02.5.5.920.01.71 1.5.57 4.5.4.02. Gastos de operación 4.5.5.5.704.01 836.22 Trabajos Ocasionales 3.034.02.05 Costo Venta Cursos Y Servicios IBM 29.02.73 4.02.5.5.5.02.02.359.01.02.01.5.01. 08 -190.986.04 4.02.5.02.02.02.02.02.214.5.02.01 Costo de ventas equipos 4.56 Refrigerio 4.5.03 Décimo Tercer Sueldo 3.01.499.51 Transporte 4.292.5.02.00 1.03 Costo de ventas suministros 9.119.01.88 4.02.02.445.89 565.17 -17.01.02.09 -6.6.5.5.5.02.67 Suministros de computación 1.656.50 Gastos Varios 1.5.30 Gastos de viaje al exterior 21.344.142.5.635.02.65 Mantenimiento Vehículo 2.00 964.6.01 Venta de equipos 4. INGRESOS NEGOCIOS MAC 4.745.5.02.72 4.02.20 121.02.01 Costo de ventas equipos 967.62 -1.041.60 Arriendo Oficina 5.858.33 422.6.6.77 Póliza de Seguros 2.02.02.080.66 Suministros de Oficina 2.02.60 28.02.00 49.41 Retención Impuesto 1% 4.06 610.04 Costo de ventas repuestos 4. RESULTADO OP.02.6.6.56 -550.6.455.5.02.6.33 Donaciones 4.73 Pérdida en Inventarios 1.170.385.02.02.5.01.02.95 4.34 4.02.5.64 Mantenimiento Equipos y Computad 4.02.80 -161.106.02.02.54 Teléfonos 1.46 Gastos bancarios 7.70 Depreciación activos 23.5.963.056.18 3.01.02.02.02.02.02.02.23 4.26 Varios 4.5.539.02 Costos de ventas Programas 143.5.02.02.02.71 -1.63 Mantenimiento Oficina 2.376.52 Correo 4.02.5.565.75 Diferencia en Importaciones 4.02.18 4.02.53 Luz / Agua 4.47 Ajuste de Saldos 58.02.02.01.6.5.02.26 4.5.NEGOCIOS MAC 4.600.95 4.5.01.6.747.93 Bonificación Ejecutivos 7.42 196 -51. Gastos de operación 4.01.4.61 4.01.73 4.02.02.02.02.02.02.6.99 4.584.39 4.46 4.02.02.5.01.789.93 285.64 4.02.6.22 .02.16 4.048.55 Internet 1.02.5.76 1.09 Notas de Crédito 4.01 Sueldos 4.01.25 4.02.083.223.5.02 Venta de programas 4.32 38.075.08 Venta de suministros 4.48 Impuestos 4.02.6.45 4.02.02.02.31 Suscripciones/Aportaciones 4.5.5.02.5.68 Instalaciones 4.127.02.24 4.438.70 4.6.6.02. 02.326.02.6.6.02.02.299.02.02.331.02.02.6.54 Teléfonos 4.83 2.24 4.6.09 Fondos de Reserva 4.546.6.666.49 4.663.6.02.6.02.02.02.02.02.734.02.67 4.6.02.36 394.89 197 .02.6.02.02.39 4.02.41 4.02.02.06 1.12 Comisiones 22.67 184.02.02.26 Ferias y Eventos 4.73 Pérdida en Inventarios 165.02.50 Gastos Varios 4.6.64 4.40 Glosas.02.02.02.290.6.16 Provis Reserva Desahucio 1.14 3.777.6.68 Instalaciones 4.02.66 Suministros de Oficina 1.00 4.6.59 4.02.65 Mantenimiento Vehículo 1.6.02.02.99 4.17 4.56 Refrigerio 193.02.6.363.22 Trabajos Ocasionales 60.02.02.02.050.02.02.6.02.02.02 4.13 Vacaciones 278.02.24 Atención a Clientes 690.02.02.326.6.02.46 4.15 Provis Jubilación Patronal 5.444.02.6.6.02.6.02.02.6.6.6.55 Internet 948.6.28 Comisión Tarjetas Crédito 4.02.818.65 334.6.02.02.07 Beneficios Sociales 1.72 Pérdida en venta de activos 658.02.02.4.67 Suministros de computación 4.326.02.47 4. multas e intereses 60.02.6.02.6.6.25 Publicidad y Propaganda 107.00 414.02.02.93 Bonificación Ejecutivos 110.894.06 7.6.31 Suscripciones/Aportaciones 51.50 4.11 Movilización / Viáticos 1.02.60 Arriendo Oficina 2.51 Transporte 1.02.64 Mantenimiento Equipos y Computad 4.33 Donaciones 4.02.75 Diferencia en Importaciones 628.02.02.6.51 4.6.371.02.02.02.04 Décimo Cuarto Sueldo 681.69 4.46 Gastos bancarios 1.78 4.6.02.27 Gastos Licitaciones 4.02.02.6.02.6.6.10 4.08 Aportes al IESS 7.22 4.6.02.02.6.6.99 4.02.6.6.32 3.02.99 4.33 106.04 4.02.70 Depreciación activos 4.02.02.02.02.6.02.10 4.48 Impuestos 1.20 Honorarios 249.24 4.21 4.60 4.47 4.53 Luz / Agua 586.02.63 Mantenimiento Oficina 1.77 Póliza de Seguros 732.02.21 Asesoría 613.59 4.50 4.24 4.6.142.02.10 4.02.23 Cursos y Seminarios 5. 01.OP.02.55 4.57 -90.7.02.00 684.02.02.02.02.16 4.30 4.01.02.05 190.02.04 Décimo Cuarto Sueldo 4.02. Gastos de operación 4.03 Costo de ventas suministros 477.02.24 4.27 Gastos Licitaciones 42.7.7.60 4.00 4.28 Comisión Tarjetas Crédito 52.23 Cursos y Seminarios 4.7. INGRESOS NEGOCIOS XEROX -830.02.02.02.7.70 17.02.02.01.02.02.7.31 Suscripciones/Aportaciones 170.02.30 Gastos de viaje al exterior 552.992.09 Notas de Crédito 4.44 4.834.7.514.447.067.02.02.7.02.11 Movilización / Viáticos 4.02.02.26 Varios 4.7.29 Gastos de Viaje Nacionales 266.02.7.02.08 Aportes al IESS 4.07 0. RESULT.22 4.50 Gastos Varios 347.13 Vacaciones 160.04 4.00 118.20 Honorarios 183.02.02.02.7.46 Gastos bancarios 4.07 Beneficios Sociales 1.7.02.96 4.7.7.15 Provis Jubilación Patronal 4.40 -6.02.703.11 4.65 4.02.02.20 4.02.069.02.32 4.7.02.7.02.7.479.07 4.02.7.85 408.77 4.453.7.24 4.02.01 Venta de equipos -197.45 198 .50 10.51 Transporte 345.76 4.02.243.08 105.92 4.01 Sueldos 4.02. Costos de Ventas 4.7.7.02.02.797.02.01.47 4.01.02.03 Décimo Tercer Sueldo 4.7. equipos Arrendados 4.12 Comisiones 15.76 4.52 4.7.08 Venta de suministros -626.7.16 Provis Reserva Desahucio 589.02.7.4.02.01.24 Atención a Clientes 4.199.7.48 Impuestos 4.09 Fondos de Reserva 2.7.05 Costo Asistencia Interna 4.717.02.02.02.150.02.7.01.7.02.02.02.79 4.22 Trabajos Ocasionales 570.25 Publicidad y Propaganda 47.01.02.02.02.7.02.7.7.288.565.7.02.7.02.53 Luz / Agua 494.33 Donaciones 4.80 4.280.01.21 Asesoría 293.462.02.02.NEGOCIOS XEROX -40.26 Ferias y Eventos 51.02.13 4.00 20.02.10 Costo deprec.7.02.01 Costo de ventas equipos 181.7.27 376.7.19 1.163.01.7.02.64 4.63 2.7.7.7. Result.03 Décimo Tercer Sueldo 4.02.52 4.02.8.02.49 766.8.835.8.55 Internet 753.01 Sueldos 4.8. Prod.8. Gastos de operación 4.8.7.95 3.7.02.02. Costos de Ventas 4.02.02.02.20 Honorarios 287.60 Arriendo Oficina 1.02.02.06 4.02.02.02. Servicios Microsoft 4.02.01 Costo Vta.958.8.8.8.02.02.8.78 2.7.976.02.54 4.02.02.02.24 4.02.8.10 -491.22 Trabajos Ocasionales 330.08 Aportes al IESS 4.67 Suministros de computación 23.02.8.60 4.00 -876.02 Venta Servicios Microsoft -112.23 4.12 Comisiones 28.02.7.7.266. Microsoft Qto.63 Mantenimiento Oficina 1.09 Notas de Crédito 4.66 Suministros de Oficina 957.00 4.65 Mantenimiento Vehículo 537.30 4.8.02.56 Refrigerio 4.01 Venta Productos Microsoft -365.859.02.01.02.97 4.18 -12.04 Décimo Cuarto Sueldo 4.07 Beneficios Sociales 4.02.00 4.02.02.02.02.7.018.02. Ingresos Microsoft Qto.71 4.77 Póliza de Seguros 406. Op.737.22 1.136.8.21 Asesoría 163.02.8.01.02.8.24 Atención a Clientes 1.02.7.23 Cursos y Seminarios 4.802. 4.15 Provis Jubilación Patronal 6.7.55 -88.102.8.64 Mantenimiento Equipos y Computad 4.70 Depreciación activos 4.77 4.02 308.01.02.87 4.8.02.85 4.8.8.8.42 199 .914.02.02 Costos Vtas.02.01.78 6.84 32.999.88 4.00 328.02.63 151.11 Movilización / Viáticos 4.09 Fondos de Reserva 4.7.02.02.7.70 4.65 4.16 Provis Reserva Desahucio 1.524.02.13 Asistencia Interna 4.8.02.68 947.066.61 4.02.68 Instalaciones 71.02.8.110.33 42.02.02.916.02.39 19.02.02.02.8.621.01.02.02.02.40 10.24 4.02.7.7.7.01.13 Vacaciones 160.440.02.02.93 Bonificación Ejecutivos 4.05 Otros Ingresos 4.54 Teléfonos 858.48 -12.02.02.02.02.02. Microsoft 4.8.197.4.01.026.89 5.43 54.8.01.02.7.01.02. 4.80 4.678.72 Pérdida en venta de activos 196.428.8.086. 8.20 4.26 Ferias y Eventos 55.42 4.37 12:04:37 03-may-2010 Fuente: Binaria Sistemas Cía.02.8.8.02.41 Retención Impuesto 1% 245. 200 .02.02.93 Bonificación Ejecutivos 2.80 90. Ltda.50 Gastos Varios 507.02.070.8.8.02.02.02.80 4.02.8.02.045.02.77 4.8.8.02.00 4.46 60.799.8.45 153.56 Refrigerio 4.02.54 Teléfonos 1.87 4.8.98 Gerente Contador 1.535.02.02.02.02.02.67 Suministros de computación 4.02.19 4.8.02.8.29 Gastos de Viaje Nacionales 95.02.888.36 4.98 4.8.02.40 4.8.51 4.65 Mantenimiento Vehículo 4.02.118.02.8.02.70 Depreciación activos 4.8.762.8.02.02.60 Arriendo Oficina 3.8.60 975.02.59 4.8.16 1.66 Suministros de Oficina 4.64 Mantenimiento Equipos y Computad 4.02.8.02.02.42 94.8.55 Internet 1.63 Mantenimiento Oficina 1.53 Luz / Agua 632.8.26 4.02.27 Gastos Licitaciones 13.02.02.02.02.161.8.8.4.02.46 Gastos bancarios 347.02.02.8.01 4.28 Comisión Tarjetas Crédito 25.68 Instalaciones 4.77 Póliza de Seguros 4.8.48 Impuestos 4.40 3.02.35 541.02.8.02.31 Suscripciones/Aportaciones 1.02.02.82 6.02.069.02.33 Donaciones 4.02.659.90 4.02.02.02.02.02.30 Gastos de viaje al exterior 1.51 Transporte 403.24 4.25 Publicidad y Propaganda 130.02.02. como se puede observar en el siguiente cuadro.07 Elaborado por: Verónica Lozano Fuente: Binaria Sistemas Cía.2009 INGRESOS 2008 2009 13564860. al comparar los ingresos de este año con los del año 2008.07 A través del Plan de Marketing se pretende alcanzar esta tasa de crecimiento en el año 2010. 201 . no se cumple con el crecimiento esperado por la empresa. Se puede determinar que los ingresos del año 2008 disminuyeron en un 10% (9.06 12265106. Ltda. INGRESOS 2008 .06 + 1356486. Ltda.En el año 2009 la empresa no alcanzó la tasa de crecimiento esperada (10%).56%) al compararlos con los del año 2009. CUADRO N° 49. El siguiente Balance de Resultados al año 2010 considera la implementación del Plan de Marketing en la Empresa Binaria Sistemas Cía..01 = 14921346. Ingresos del año 2008 + tasa de crecimiento del sector (10%) = Ingresos del año 2009 13564860. para lo cual se ha utilizado la tasa de crecimiento esperada del sector (10%). Por lo tanto. 01.04 Cursos y Seminarios 4.43 Provis cuentas incobrables 4.02.02.2. Gastos de Operación 4.02.01.361.71 3.1.45 18.220.02.2.02. RESULT. Costo de Ventas 4.02.70 Depreciación de activos 4.914.02.02.844.1.12 Ingresos Comisión por ventas 4.02.01.678.91 3.04 Intereses dep ahorros y otros -15.12 74.02 Costo de venta Productos Microsoft 1.36 -22.2.02.02. INGRESOS NEGOCIOS HP 4.2.276.1.80 4.02.02.05 Otros ingresos -44.1.1.01.20 110.13 Vacaciones 550.16 4.04 4.47 6.02.500.1.02.01.02.01.03 Costos de Ventas Suministros 34.22 4.01.1.67 Suministros de computación 4.843.598.09 4.1.24 Atención a Clientes 4.40 2.02.03 Venta Suministros 4.03.2.79 -36.92 Impuesto a la Renta 4.01.02.842.13 Comisión Vtas Prod.2.02.02.2.02.288.757.87 4.27 4.01.20 Honorarios 3.2.553.77 4.1.44 8.184.01 Venta de equipos -3.2.1.2.02.82 4.05 Costo Asistencia Interna 11.71 4.01.1.1.02.54 Teléfonos 4.OPERATIVO NEGOCIOS HP 4.1.02.02.025.134.01.2.02.676.02 Venta de Productos Microsoft -1.926.03 202 TOTAL .321.01.01.915.00 -44.77 Póliza de seguros 4.033.217.45 -979.1.737.551.02. Microsoft 4.01 -80.02.03.10 4.674.04 4.27 44.2.2.2.47 Ajuste de Saldos 12.01.02.18 -547.187. CUENTA NOMBRE CUENTA PARCIAL 4.831.01.91 Participación Trabajadores 4.70 -4.099.02.01.579.1.09 Bonificaciones Proveedores 4.02.01.35 4.61 4.03.50 Gastos Varios 34.1.06 Costos Baja Productos Inventario 210.84 4.2. Resultado Operativo Matriz 149.1.01 Costo De Venta Equipos Hp 2.44 344. Otros Ingresos -60.BINARIA SISTEMAS CIA LTDA BALANCE DE RESULTADOS Desde 01/ene/2010 Hasta 31/dic/2010 COD. RESULTADO NETO -316.02.999. 02.24 2.24 Atención a Clientes 5.2.02.71 4.28 4.02.02.13 Vacaciones 4.02.65 Mantenimiento Vehículos 2.02.123.66 727.33 Donaciones 4.08 Aportes al IESS 29.29 Gtos de viajes nacionales 4.02.2.2.2.16 Provis Reserva Desahucio 4.361.02.02.02.06 4.74 4.02.721.2.833.02.02.027.93 4.2.2.02.02.47 Ajuste de Saldos 52.02.2.977.02.2.02.2.583.02.2.02.02.2.02.2.02.65 4.20 Honorarios 754.77 4.06 74.2.91 4.53 Luz / Agua 1.02.02.02.349.02.02.52 56.07 718.02.02.36 4.02.63 Mantenimiento oficinas 2.2.47 4.2.93 4.02.36 257.2.51 4.636.2.278.22 Trabajos Ocasionales 395.70 Depreciación de Activos 211.66 Suministros de Oficina 2.12 Comisiones 4.07 357.02.02.02.40 4.2.25 Publicidad y Propaganda 4.02.01 203 .02. Gastos de operación 420.82 4.51 Transporte 1.02.02.02.2.02.02.554.16 4.2.349.02.02.15 Provis Jubilación Patronal 14.02.02.02.2.02.02.2.455.09 Fondos de Reserva 17.95 4.369.2.02.04 Décimo Cuarto Sueldo 2.48 Impuestos 1.26 Ferias y Eventos 4.2.28 Comisión Tarjetas de Crédito 1.02.54 524.46 Gastos Bancarios 3.02.21 Asesoría 179.22 23.86 4.2.03 Décimo Tercer Sueldo 17.59 162.2.88 3.02.02.02.89 4.64 4.02.02.02.2.02.2.02.973.02.304.02.2.02.2.02.665.18 4. 4.56 Refrigerios 4.60 Arriendo Oficina 6.158.905.02.947.69 4.82 4.48 4.41 Retención Impuesto 1% 2.2.52 4.62 4.02.02.2.23 Cursos y Seminarios 3.19 4.02.50 34.01 Sueldos 4.2.410.02.4.2.203.2.807.02.2.2.55 Internet 1.02.02.52 Correo 4.02.02.02.541.02.02.225.2.407.27 Gastos Licitaciones 3.2.2.191.02.07 Beneficios Sociales 6.02.204.02.50 Gastos Varios 1.02.02.339.2.31 Suscripciones/Aportaciones 4.033.2.02.31 4.11 Movilización / Viáticos 4.67 Suministros de computación 1.94 4.13 4.02.54 Teléfonos 2.68 Instalaciones 4.64 Mantenimiento equipos y computa.99 4.02.02. 3.09 4.84 457.01.80 4.02.04 Décimo Cuarto Sueldo 2.02.31 Suscripciones/Aportaciones 1.438.3.94 4.3.33 306.02 Contratos Mantenimiento -23.02.847.431.760.02.615.02.13 Asistencia Interna -43.02.25 Publicidad y Propaganda 327.57 4.028. 4.02.839.718.49 5.02.33 Donaciones 4.3.02.02.02.01 Costos venta de repuestos 4.803.384.77 Póliza de seguros 2.3.93 Bonificación Ejecutivos 7. Operativo CAS Qto.02.66 4.3.2.46 40.02.01.934.684.30 Gtos de viaje al exterior 1.15 Provis Jubilación Patronal 11.76 Diferencia en inventarios 4.3.3.02.540.35 462.3.3.439.01. Gastos de operación 4.75 Diferencia en importaciones 785.954.02.02.01 Sueldos 4.02.3.72 4.36 251.54 308.18 4.02.20 Honorarios 4.599.3.01.303.02.829.02. Result.02.02.3.2.21 Asesoría 4.424.3.11 Movilización / Viáticos 4.41 4.3.893.02.78 4.22 Trabajos Ocasionales 2.3.16 Provis Reserva Deshaucio 4.09 Fondos de Reserva 16.02.3.82 186.26 Ferias y Eventos 4.95 4.02.335. 4.74 Pérdida en inversiones y otros 139.03 4.29 Gtos de viaje nacionales 1.3.3.02.02.07 Beneficios Sociales 3.08 Aportes al IESS 4.02.3.47 Ajuste de Saldos 235.46 Gastos bancarios 42.4.62 4.3.01 Asistencia Técnica -68.02.42 56.53 4.15 12.02.02.3.3.02.10 1.02.02.3.01.852.3.60 4.77 -701.02.3.2.02.04 Venta de repuestos -565.3.02.3.24 Atención a Clientes 140.58 4.84 4.01.34 4.02.02.16 4.28 91.99 4.02.02.15 4.02.58 9.02.043.23 Cursos y Seminarios 1.01.02.11 4.02.02.02.02.02.20 4.34 4.071.02.02.2.02.02.790.08 1.12 Comisiones 40.02.00 4.27 Gastos de Licitaciones 4.3.2.01.02.02.13 Vacaciones 4.02. Costos de Ventas 4.210. Ingresos CAS Qto.02.02.3.02.02.02.3.3.3.02.3.02.02.3.03 Décimo Tercer Sueldo 8.060.28 Comisión Tarjetas de Crédito 579.02 Costo Venta Cursos y Servicios CAS 4.3.40 4.00 204 .02.275.897.02. 02.3.02.02.02. 4.01.02.67 19.4.02.02.08 70.02.68 4.02.3.764.02.65 4.02.51 Transporte 2.10 205 .02.3.02.01.02 Productos Networking Quito 4.3.65 Mantenimiento vehículos 4.01.3.02.53 4.02.251.49 4.50 Gastos Varios 7.4.02.70 Depreciación de activos 4.42 56.750.51 Transporte 50.48 Impuestos 1.49 4.21 Asesoría 4.3.4. Costos de Ventas 4.10 6.02.02.305.4.13 4.02.517.02 Costos Servicios Networking 11.77 Póliza de Seguros 67.39 4.60 Arriendo Oficina 5.63 Mantenimiento Oficina 239.55 Internet 204.02.3.4.188.02.02.02.02.3.02.01 Asistencia Técnica 4.63 Mantenimiento oficina 2.02.27 4.02.49 4.02.78 Materiales para Mantenimiento 4.02. Operativo Networking Qto.02.3.02.02. 4.3.66 Suministros de oficina 2.3.4.12 133.50 Gastos Varios 1.01.884.85 4.02.02.75 Diferencia Importaciones 16.01.24 2.47 Ajuste de Saldos 4.02.4.01 Costos de Productos Networking 58.02.02.671.01. Ingresos Networking Qto.93 Bonificación ejecutivos 4.77 Póliza de seguros 4.02.02. Result.02.419.4.00 -78.02.55 108.34 12.02.02.3.02.02.4.4.26 Ferias y Eventos 3.994.02.02.890.83 4.02.149.25 4.4.02.550.392.16 4.66 996.68 Instalaciones 4.02.02.344.54 Teléfonos 1.50 4.87 4.21 4.08 -880.4.3.3.4. Gastos de operación 4.4.55 Internet 1.02.4.02.60 Arriendo Oficina 628.02.93 4.02.02.374.02.4.70 -79.64 Mantenim equipos y computad 4.932.02.02.07 4.02.095.13 4.4.53 Luz / Agua 113.02.4.82 4.02.02.99 4.15 4.69 Servicios Networking a Clientes 22.66 Suministros de Oficina 94.09 121.4.97 -7.4.02.4.3.56 4.02.4.3.02.67 Suministros de computación 1.18 4.54 Teléfonos 225.53 Luz / Agua 1.02.02.83 1.832.65 Mantenimiento vehículo 26.3.4.372.02.4. 31 Suscripciones/Aportaciones 1.743.02.5.28 4.15 Provis Jubilación Patronal 14.256.02.65 4.02.29 Gastos de Viaje Nacionales 3.08 4.541.256.02.98 4.01.02.01.02.50 4.02.42 147.5.03 Venta de Suministros -13.810.369.02.01.983.312.46 Gastos bancarios 7.02 Venta de programas -1.672.02.529.24 8.01 Venta de equipos -3.02.02.02.02.07 Beneficios Sociales 4.02.13 Vacaciones 2.794. RESULT.09 4.02.87 4.5.5.5.01.192.01 Sueldos 4.5.5.5.97 4.14 4.90 4.5.026.145.82 1.02.02.08 Aportes al IESS 29.02.02.47 4.084.5.37 4.408.5.5.26 Ferias y Eventos 4.89 4.107.02.4.988.47 Ajuste de Saldos 64.5.02.91 919.022.5.020.738.02.09 Notas de Crédito -14.100. Costos de Ventas 4.20 Honorarios 589.02.01.02.02.02.216.02.774.753.5.058.421.03 Décimo Tercer Sueldo 17.5.43 4.22 Trabajos Ocasionales 3.5.24 Atención a Clientes 6.5.23 Cursos y Seminarios 7.02.05 Costo Venta Cursos Y Servicios Ibm 31.01.58 4.04 Décimo Cuarto Sueldo 1.5.02. Gastos de operación 4.16 Provis Reserva Desahucio 4.02.02.93 4.02.01.02.02.02.60 4.377.74 948.09 Fondos de Reserva 19.02.02.02.273.02.00 4.59 4.02.25 Publicidad y Propaganda 4.OP.5.02.5.48 Impuestos 54.12 Comisiones 92.28 Comisión Tarjetas Crédito 4.01.06 Costo Asistencia Interna 14.01.02.5.5.02.5.02.11 Movilización / Viáticos 4.874.128.899.5.02.02.33 4.5.5.02.21 Asesoría 179.47 4.01.5.15 -5.30 Gastos de viaje al exterior 23.438.494.987.554.5.02.00 4.02.91 4.82 56.60 4.81 467.37 4.26 4.02.5.02.5.5.01 Costo de ventas equipos 3.5.02.37 4.02 Costos de ventas Programas 1.27 Gastos Licitaciones 4.875.02.02.198.02.02.74 1.5.02.02.78 4.67 4.02.41 Retención Impuesto 1% 621.5.022. INGRESOS NEGOCIOS IBM 4.02.02.5.02.5.5.5.03 Costo de ventas suministros 12.NEGOCIOS IBM -277.26 4.5.33 Donaciones 4.44 4.02.02.86 206 .5.01. 6.02.20 4.01.09 Fondos de Reserva 5.02.231.22 133.02.NEGOCIOS MAC 4.713.02.47 4.6.02.02.19 4.68 Instalaciones 4.02.07 Beneficios Sociales 1.093.5.182.020.02.279. RESULTADO OP.08 Venta de suministros 4.01.446.93 157.558.5.6.02.01.587.02.498.089.80 4.75 Diferencia en Importaciones 4.02.383.5.01.54 Teléfonos 2.62 4.31 207 -56.582.26 Varios 4.53 Luz / Agua 1.02.159.02.55 Internet 1.03 Costo de ventas suministros 10.65 Mantenimiento Vehículo 2.6.01 Sueldos 4.644.291.5.02.6.02.907.5.02.01.60 Arriendo Oficina 6.6.78 -1.63 Mantenimiento Oficina 3.4.688.01 Costo de ventas equipos 4.02.02.6.02.01.79 4.02.93 Bonificación Ejecutivos 7.02.01.58 -1.78 4.00 1.55 -209.200.02. INGRESOS NEGOCIOS MAC 4.46 4.12 Comisiones 24.6.5.5.64 Mantenimiento Equipos y Computad 4.146.839.5.5.16 4.02.02.01.6.5.723.27 671.6.95 4.02.02 Venta de programas 4.70 4.02.70 3.77 Póliza de Seguros 2.02.02.5.04 Décimo Cuarto Sueldo 749.96 4.061.04 Costo de ventas repuestos 4.6.216.600.88 -177.02.02.35 4.6.984.69 -19.02.02.02.20 4.70 Depreciación activos 25.11 Movilización / Viáticos 1.02.02.01 Venta de equipos 4.6.52 Correo 30.02.51 Transporte 4.6.5.02.95 4.421.74 .02.6.02.09 4.02.6.02.02.02.56 Refrigerio 4.02.02.5.5.6.42 4.922.66 Suministros de Oficina 2.35 4.02.08 Aportes al IESS 8.10 4.15 42.81 4.02.51 4.968.02.462.02.01.6.760.02.03 Décimo Tercer Sueldo 4.07 4.02.02.749.67 Suministros de computación 1.02.02.50 Gastos Varios 1.5.5.02.064.73 Pérdida en Inventarios 1.6.04 4.02.6.721.02.436. Gastos de operación 4.02.09 Notas de Crédito 4.02 Costos de ventas Programas 1.60 -7.69 4.02.5.5.02.02.6.6.02.67 4.01.429.66 464.01 Costo de ventas equipos 313.02.01.5.13 Vacaciones 306.42 -605. 6.6.15 4. RESULT.85 4.02.7.02.02.46 4.61 2.02.66 4.50 Gastos Varios 4.267.28 Comisión Tarjetas Crédito 4.4.6.02.02.6.84 4.02.33 -99.26 Ferias y Eventos 4.45 4.02.02.6. INGRESOS NEGOCIOS XEROX -913.02.6.47 212.60 Arriendo Oficina 2.81 4.02.02.6.7.02.23 Cursos y Seminarios 5.02.02.72 Pérdida en venta de activos 723.02.02.05 4.46 4.577.02.00 455.48 Impuestos 1.25 Publicidad y Propaganda 117.49 4.33 Donaciones 4.6.02.67 Suministros de computación 117.02.01.OP.6.07 4.6.6. multas e intereses 4.256.6.429.7.51 Transporte 1.459.6.464.02.02.09 Notas de Crédito 4.02.02.75 4.6.6.42 4.02.01.47 8.77 Póliza de Seguros 805.700.459.02.02.02.989.75 Diferencia en Importaciones 691.7.02.02.6.02.499.82 367.95 4.31 Suscripciones/Aportaciones 4.86 4.02.6.93 Bonificación Ejecutivos 4.02.02.84 4.84 4.6.043.54 Teléfonos 1.02.01 Venta de equipos -217.02.22 Trabajos Ocasionales 66.02.02.02.02.02.02.508.02.02.02.02.63 Mantenimiento Oficina 1.40 Glosas.24 Atención a Clientes 759.69 4.6.66 Suministros de Oficina 1.6.01.02.64 Mantenimiento Equipos y Computad 4.933.27 4.02.15 Provis Jubilación Patronal 5.02.6.02.16 66.02.7.02.08 Venta de suministros -688.02.155.6.6.98 -6.02.65 Mantenimiento Vehículo 1.00 121.53 Luz / Agua 644.02.56 Refrigerio 4.46 Gastos bancarios 1.02.73 3.6.6.6.01.20 Honorarios 274.02.27 Gastos Licitaciones 4.02.NEGOCIOS XEROX -44.34 4.6.02.02.89 4.70 Depreciación activos 4.6.00 208 .21 Asesoría 674.674.02.02.61 4.519.917.26 4.6.02.6.54 4.16 Provis Reserva Desahucio 1.68 Instalaciones 202.6.02.6.15 4.06 4.55 Internet 1.02.73 Pérdida en Inventarios 182.02.02.6.7.6.83 4.566.01.26 Varios 56.155.30 4.02.02.02.70 434.62 4.6. 75 4.02.29 115.01.02.41 4.25 3.87 4.31 Suscripciones/Aportaciones 187.7.82 4.7.35 52.74 4.02.01.88 4.06 4.7.7.02.12 0.227.02.66 4.08 Aportes al IESS 4.7.38 4.02.02.02.7.7.29 Gastos de Viaje Nacionales 293.27 Gastos Licitaciones 47.02.02.02.09 Fondos de Reserva 3.20 Honorarios 201.7.02.808.4.91 4.7.02.02.02.7.154.7. Costos de Ventas 752.10 Costo deprec.02.7.591.02.24 Atención a Clientes 4.02.65 Mantenimiento Vehículo 130.01 1.7.03 Décimo Tercer Sueldo 2.7.02.7.02.15 Provis Jubilación Patronal 4.01.7.02.02.02.02.11 Movilización / Viáticos 4.117.22 Trabajos Ocasionales 627.7.21 Asesoría 322.02.26 Ferias y Eventos 56.33 Donaciones 4.02.05 Costo Asistencia Interna 4.176.01 Costo de ventas equipos 199.02.02.7.02.30 Gastos de viaje al exterior 608.7.7.46 Gastos bancarios 11.02.50 22.02.02.55 4.00 4.7.37 209 .02.021.58 4.02.02.7.7.00 4.02.7.02.84 4.94 4.02.02.02.16 4.02.03 4.01.02.02.54 Teléfonos 944.02.02.60 Arriendo Oficina 2.02.02. equipos Arrendados 4.02.02.24 4.01 Sueldos 4.01.7.77 19.02.265.02.7.59 4.02.25 Publicidad y Propaganda 449.7.7.08 4.16 Provis Reserva Desahucio 648.7.56 Refrigerio 4.02.55 Internet 828.02.02.48 Impuestos 4.619.02.36 4.23 Cursos y Seminarios 209.7.66 5.02.7.68 4.02.22 4.7.02.03 Costo de ventas suministros 525.21 4.50 Gastos Varios 382.13 Vacaciones 176.7.02.82 4.02.379.7.02.53 Luz / Agua 543.63 Mantenimiento Oficina 1.02.7.64 Mantenimiento Equipos y Computad 4.02.94 4.02.508.02.02.02.84 4.28 4.02.02.02.892.66 591.02.12 Comisiones 17.473.7.7.02.7.60 4.40 36.28 Comisión Tarjetas Crédito 57.02.02.888.02.7.7.51 Transporte 380.7.02.04 Décimo Cuarto Sueldo 413.34 4.898.02.07 Beneficios Sociales 1.02.221.7. Gastos de operación 4. 96 47.02.24 Atención a Clientes 1. Servicios Microsoft 4.02.72 Pérdida en venta de activos 216.13 -14.01 Costo Vta.02.96 4.120.8.02.02.02.195.02.22 Trabajos Ocasionales 4. Microsoft 4.07 4.26 Ferias y Eventos 60.02.60 4.02.8.88 4.02.21 -96.93 21.674.7.8.01. Gastos de operación 4.02.01.02.8.02.02.02.03 Décimo Tercer Sueldo 6.08 Aportes al IESS 4.01.8.8.02.02.8.58 11.8.02.7.02.37 4.02.23 Cursos y Seminarios 4.22 339.02.077.01.02.8.8.8.250.68 Instalaciones 78.02. Costos de Ventas 4. Result.01 Venta Productos Microsoft -402.8.09 Fondos de Reserva 4.02 Costos Vtas.31 Suscripciones/Aportaciones 2.02.02.7.108.617.99 4.42 363.02.02.8.02.02.90 360.8.25 4.7.29 Gastos de Viaje Nacionales 104.12 Comisiones 31.07 4.28 Comisión Tarjetas Crédito 27.02.70 Depreciación activos 4.02.8.11 Movilización / Viáticos 4.27 Gastos Licitaciones 14.429.07 59.8.02.04 4.8.80 -964.8. 4.02.053.8.8.46 4.02.29 166.042.8. Ingresos Microsoft Qto. Microsoft Qto.671.7.8.01.02.484.8.02.02.8.02. Op.718.02.71 4.15 Provis Jubilación Patronal 7.02.010.02.8.02.00 4.7.784.93 Bonificación Ejecutivos 4.02.02.48 4.06 4.912.02.02.52 4.09 Notas de Crédito 4.938.8.7.8.77 Póliza de Seguros 447.01.16 Provis Reserva Desahucio 1.20 Honorarios 316.66 Suministros de Oficina 1. 4.21 Asesoría 179.02.02.02.8.02.8.02.15 4.44 843.02.07 Beneficios Sociales 2.02.273.13 4.05 Otros Ingresos 4.682.02.298.01.545.30 4.8.077.91 -541.27 4.02.02.01 Sueldos 4.67 Suministros de computación 25.02.02.30 Gastos de viaje al exterior 1.02.19 4.25 Publicidad y Propaganda 143.506.02.04 Décimo Cuarto Sueldo 1.86 7.4.13 Asistencia Interna 4.36 210 .01.94 1.193.94 4.8.02.02.56 4.02.02.66 4.13 Vacaciones 176.02 Venta Servicios Microsoft -123.8.02.8.52 4.01.945. Prod.8.00 -13. 8.93 Bonificación Ejecutivos 3.77 Póliza de Seguros 1.02.66 Suministros de Oficina 4.00 4.26 Gerente Contador Elaborado por: Verónica Lozano 211 .54 Teléfonos 1.176.48 Impuestos 4.02.96 4.70 Depreciación activos 7.150.02.8.02.16 4.8.8.67 Suministros de computación 103.02.02.02.8.02.41 557.20 4.8.02.02.29 4.53 Luz / Agua 696.079.277.38 4.8.02.78 4.02.8.8.8.75 4.60 Arriendo Oficina 3.68 Instalaciones 169.4.90 4.8.69 595.02.02.56 Refrigerio 4.63 Mantenimiento Oficina 1.02.689.02.02.02.02.31 4.230.51 Transporte 443.35 4.02.02.8.02.8.02.072.64 Mantenimiento Equipos y Computad 4.33 Donaciones 99.46 Gastos bancarios 382.02.8.02.02.02.55 Internet 1.02.41 Retención Impuesto 1% 270.98 66.8.91 4.02.02.02.02.8.02.02.02.02.325.8.02.02.02.377.8.56 4.38 4.65 Mantenimiento Vehículo 4.50 Gastos Varios 1.8.44 3.28 1.02.8. la pobreza. lo cual garantiza la continua demanda de estos productos y servicios. organizacionales y de servicio al cliente. medianas y grandes empresas de cualquier tipo necesitan mejorar continuamente. SONDA. demográficos. impulsar la eficiencia en sus operaciones y aumentar sus ventas a través de la adquisición de tecnología.1 Conclusiones La falta de conocimiento de la existencia de la empresa en algunos segmentos de mercado y el ingreso de competidores dentro del sector han dificultado el desarrollo económico deseado. La situación actual del país inmerso en la globalización. COMPSESA. la captación de un mayor mercado y la determinación de nuevos segmentos.CAPÍTULO VII CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 7. con el fin de mejorar su competitividad. obteniendo eficiencia en el manejo de sus procesos productivos. Actualmente. BINARIA. Las empresas más grandes e importantes que venden soluciones informáticas. las políticas fiscales. requiere que las empresas utilicen eficientemente tecnologías de información y comunicaciones. son: MAINT. Factores como la inflación. INTERGRUPO. las medidas e impuestos establecidas por el gobierno. las 212 . el desempleo. AKROS. Lo cual garantiza la demanda constante y la rentabilidad de los productos y servicios que se ofrecen en este mercado. las políticas monetarias. DOS. Las empresas más destacadas en el sector crecen a un ritmo acelerado debido a que todas las pequeñas. principal producto que caracteriza a Binaria Sistemas. la información es considerada como el activo esencial de las organizaciones y constituye la base para la gestión del conocimiento y la toma de decisiones en todos los niveles de una organización. entre otras. Binaria Sistemas no cuenta con un Departamento de Marketing que se encargue de analizar. Este factor es muy importante para competir eficazmente dentro del sector cuando se encuentra en la etapa de madurez.políticas de tipos de cambio. La competencia del sector depende de cinco fuerzas competitivas básicas: competidores en el sector. Binaria Sistemas no ha establecido formalmente por escrito su misión. lo que debe tomar muy en cuenta la empresa al momento de establecer sus estrategias de Marketing. objetivos. los compradores. y los sustitutos. los competidores potenciales. establecer y modificar constantemente las estrategias de Marketing que se van a utilizar en los diversos segmentos de mercado. La percepción que tienen los clientes sobre el nivel de posicionamiento de Binaria Sistemas y sus competidores. políticas. La acción conjunta de estas fuerzas determina la rentabilidad potencial en el sector y son cruciales en la formulación de la estrategia. cuando se dé a conocer debe enfocarse en el sector donde se destaca como es la venta de soluciones integrales. los cuales deben ser conocidos por todo su personal para establecer un compromiso por mantener. 213 . los proveedores. las cuales le benefician al momento de captar más clientes en esta área. sobre los cuales la empresa no tiene ningún poder. su personal calificado y capacitado. entre otras. cumplir y alcanzar los mismos en todas las áreas de la empresa. filosofía y valores institucionales. La compañía debe aprovechar al máximo estas ventajas comparativas como su servicio personalizado. lo cual debe considerar la empresa y encomendar a uno de sus empleados esta tarea. no es muy claro. Se puede considerar que la empresa es muy competitiva dentro del sector y posee algunas ventajas comparativas en cuanto a soluciones integrales con relación a los demás competidores. Al igual que debe dar a conocer estos a todos sus clientes y consumidores para que se sientan confiados al momento de su compra. los impuestos y crisis de otros países afectan la demanda de los productos y servicios que ofrecen las empresas del sector. visión. 214 .2 Recomendaciones Binaria Sistemas debe determinar el área en la que se quiere posicionar. La empresa debe aprovechar al máximo el potencial del sector de equipos y accesorios informáticos. dentro del mercado y dar a conocer a todos sus clientes/consumidores actuales y potenciales esta especialización. Binaria Sistemas no cuenta con un Departamento de Marketing que se encargue de analizar. entre otros. Este factor es muy importante para competir eficazmente dentro del sector cuando se encuentra en la etapa de madurez. La empresa ha utilizado por muchos años las mismas estrategias de Marketing. cambio de logotipo y slogan. periódicos. mediante las diferentes estrategias de Marketing que utilicen según los segmentos. valores y filosofía a todos sus clientes/consumidores para que se sientan confiados al momento de comprar. filosofía y valores institucionales. para mejorar su competitividad. venta de soluciones integrales. políticas. debería probar otros métodos como revistas. y darlos a conocer a todo su personal para comprometerlos con la misma. organizacionales y de servicio al cliente. Sin embargo. Al igual que debe dar a conocer su misión.7. objetivos. lo cual debe considerar la empresa y encomendar a uno de sus empleados esta tarea. los cuales también podrían ser muy eficaces y aumentar el número de sus clientes/consumidores. establecer y modificar constantemente las estrategias de Marketing que se van a utilizar en los diversos segmentos de mercado. trípticos que contengan a todos los productos/servicios que ofrece la empresa. objetivos. obtener eficiencia en el manejo de sus procesos productivos. visión. La demanda constante y la rentabilidad de los productos/servicios que se ofrecen en este mercado crecen a un ritmo muy acelerado. las cuales han sido muy eficaces para alcanzar la fidelidad de sus clientes. La compañía debería establecer formalmente por escrito su misión. visión. ya que actualmente las empresas deben utilizar eficientemente las tecnologías de información y comunicaciones. A pesar de que el segmento más rentable y en el cual se enfoca la empresa es el de las empresas medianas y grandes de todo tipo. La empresa también debería establecer estrategias de Marketing para llegar a este segmento de mercado. Aprovechar al máximo las fortalezas y oportunidades que tiene la empresa. no debe descuidar por ningún motivo al resto de sus compradores como son las personas que adquieren directamente sus productos/servicios para satisfacer sus necesidades específicas. minimizando sus debilidades y las amenazas del entorno. La Matriz FODA constituye un método fundamental y muy eficaz para realizar este tipo de análisis. para lo cual sus administradores deberán efectuar continuos análisis donde puedan relacionar sus acciones estratégicas. 215 . Mexico. Thomas J. Thomson Learning. séptima edición. ZIKMUND. Editorial Mc Graw Hill. William G. Mercadotecnia. Editorial Norma. Gerencia de Marketing. 48-53. McGraw Hill. BACA URBINA. MC Graw Hill. Págs. Quinta Edición.espae. www. Págs.eumed.ec/images/documentos/Planes_De_Negocio/2005/soluciones_informaticas_geoc ompany. Sexta Edición. Mayra Carolina. Philip R. Roberto.slideshare. 1998. TAMAYO. HOLTJE. 24-42. SLUTSKY. LAMBIN.Crear y mantener clientes en un mundo de comercio. 2000.net/fbvaleriap/ecuador-economia Informe Reservado. www. Implacable. estudio a nivel global y América Latina. Editorial Mc Graw Hill. Jeff.pdf Economía del Ecuador. Estrategias y Programas. 2008. Colombia. Plan de Marketing para Industria Comercializadora y Distribuidora de Productos Cárnicos y Derivados. CATEORA. Carlos.net. 2008. MADDEN. La manera Japonesa de hacer Marketing. Marketing. 97-194. Johnny K. www.. 1997.. 1998. HERRERA. Joseph. Joseph P. Colombia. Jean-Jacques. Editorial Norma. Plan de Mejoramiento integral de servicios de la empresa Gráfica CAOS IMPRESORES en la ciudad de Quito.competitividadandina. Michael.net/cursecon/ecolat/la/09/vsh. www.asp?idn=276 La industria del software. 2005. GUILTINAN. 2009. 1998. 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Empresa:: ……………………… ……………… ……. ¿Cómoo llegó a con Referiidos Revistas y periódicos Publiccidad Televisiónn Otros Internet ¿Cuálees? . ¿Qué productos ……… ……………… ………………………… ……………… ……………… ………………………… ……… ……… ……………… ………………………… ……………… ……………… ………………………… ……… ……… ……………… ………………………… ……………… …………….……………………… ……………… ……..”? Exceleente Buenno Regulaar Maloo ¿Por qué? q ……… ……………… ………………………… ……………… ……………… ………………………. 220 . Cargo: . Ltda.”? 1 a 4 meses m 5 meses a 8 meses 9 meses a 1 año 1 año a más p o servicios haa adquirido en e la Empressa “Binaria Sistemas S Cíaa... ¿Cómoo catalogaríaa a los produuctos y/o serrvicios de la Empresa “B Binaria Sistem mas Cía.”? Mensuualmente Trimestrralmente Quincenalmente Semestraalmente A Anualmente Occasionalmennte Otra… ……………… ……………… ………………………… ……………… ……………… …………. Ltdda.. Ltda. ¿Con qué q frecuenccia adquiere productos de d la Empressa “Binaria Sistemas S Cíaa. 4.MODELO O DE ENCU UESTA PA ARA EMPRE ESAS N°……… …… Nombre: ……………………… ……………… ……. Ltda. nocer de la existencia e dee la Empresaa “BINARIA A SISTEMAS Cía.””? 1.. 5.……… ………………………… ……………… ……………… ……………… ………………… 2. ¿Cuáles considera que deberían ser mejorados por la Empresa “Binaria Sistemas Cía.. 9. Ltda. 8. 7. ………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………………………………………… 10. ¿Con qué frecuencia adquiere servicios de la Empresa “Binaria Sistemas Cía.. Ltda.”? Productos Precios Servicio técnico Servicios Imagen Garantía Calidad Personal Tiempo de entrega Fabricante Infraestructura Incentivos Atención al cliente Otros ………………………………………………………………………………….. Ltda. …………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………… 221 . De los siguientes aspectos mencionados a continuación. ¿Qué productos y/o servicios ha adquirido de la competencia? ¿Cuál empresa? Si no ha realizado ningún tipo de adquisición pase a la pregunta No. Mencione algunas empresas de la competencia que recuerde en este momento.. ¿Considera usted que la Empresa “Binaria Sistemas Cía.” debe ampliar su gama de productos y/o servicios? Si No ¿Qué productos y/o servicios debería implementar? ……………………………………………………………………………………………. 16...6.”? Mensualmente Trimestralmente Quincenalmente Semestralmente Anualmente Ocasionalmente Otra ……………………………………………………………………………………….. 11. ¿Con qué frecuencia adquiere productos y/o servicios de la competencia? Mensualmente Trimestralmente Quincenalmente Semestralmente Anualmente Ocasionalmente Otra ………………………………………………………………………………………. ¿Los productos y/o servicios que ofrece la competencia son mejores que los de la Empresa “Binaria Sistemas Cía. Ltda. Ltda. ¿Qué diferencia a la Empresa “Binaria Sistemas Cía.”? Si No Si su respuesta es positiva. 13.” no le proporcione? …………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… 15. 12. ¿La competencia realiza publicidad y promociones para dar a conocer sus productos y/o servicios? Si No 222 . Ltda. ¿Qué productos y/o servicios ofrece la competencia que la Empresa “Binaria Sistemas Cía. ¿En qué aspectos? Productos Precios Servicio técnico Servicios Imagen Garantía Calidad Personal Tiempo de entrega Fabricante Infraestructura Publicidad Incentivos Atención al cliente Otro ……………………………………………………………………………………….” de la competencia? …………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… 14. ........ ¿Qué tipo de servicios y/o productos son los que más demanda en una empresa de este sector? …………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………… 18........ ¿Para mantenerse informado regularmente sobre tecnología..... Verónica Lozano R.................................... qué medios prefiere? ……………………………………………………………………………………………........................... .........................………………………………………………….... Sugerencias o quejas para la Empresa “Binaria Sistemas Cía.. ¿Señale si usted está suscrito a alguna de las siguientes revistas o periódicos? Gestión El Financiero Diario Expreso Entrepreneur Computerworld El Universo Diario “El Comercio” PC World Otro …………………………………………...... 223 ...............” …………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………… Entrevistador: Srta. 19...¿Qué tipo de publicidad y promociones? …………………………………………………………………………………………… 16........... Ltda........ 20..... qué fabricante toma en cuenta como primera opción? Apple XEROX The Document Company HP Invent Symantec Gold Partner IBM Premier Channel VMware Enterprise Partner Ienovo Microsoft Gold Partner Otro ……………………………………………………………………………………… 17....... ¿Al adquirir productos y/o servicios dentro de este sector........ Ltda.”? 3. ¿Por cuánto c tiemp po ha sido cliiente de la Empresa E “Binnaria Sistem mas Cía.... 5. Binaria Sistem mas Cía..”? 1 a 4 meses m 5 meses a 8 meses 9 meses a 1 año 1 año a más p o servicios haa adquirido en e la Empressa “Binaria Sistemas S Cíaa... ¿Cómoo catalogaríaa a los produuctos y/o serrvicios de la Empresa “B Exceleente Buenno Regulaar Maloo ¿Por qué? q ……… ……………… ………………………… ……………… ……………… ………………………...MODEL LO DE ENCU UESTA PAR RA PERSON NAS N°………… … Nombre: ……………………… ……………… ……... ¿Con qué q frecuenccia adquiere productos de d la Empressa “Binaria Sistemas S Cíaa. Ltda.””? 1...”? 4..”? Mensuualmente Trimestrralmente Quincenalmente Semestraalmente A Anualmente Occasionalmennte ……………… ……………… ………………………… ……………… ……………… …………. Ltdaa...……… ………………………… ……………… ……………… ……………… ………………… 2. Ltdda.... Fecha: ……………… … ………………. ¿Qué productos ……… ……………… ………………………… ……………… ……………… ………………………… ……… ……… ……………… ………………………… ……………… ……………… ………………………… ……… ……… ……………… ………………………… ……………… ……………. nocer de la existencia e dee la Empresaa “BINARIA A SISTEMAS Cía.... ¿Cómoo llegó a con Referiidos Revistas y periódicos Publiccidad Televisiónn Otros Internet ¿Cuálees? . Otra… 224 . Ltda. 6. ¿Con qué frecuencia adquiere servicios de la Empresa “Binaria Sistemas Cía. Ltda.”? Mensualmente Trimestralmente Quincenalmente Semestralmente Anualmente Ocasionalmente Otra ………………………………………………………………………………………. 7. ¿Considera usted que la Empresa “Binaria Sistemas Cía. Ltda.” debe ampliar su gama de productos y/o servicios? Si No ¿Qué productos y/o servicios debería implementar? …………………………………………………………………………………………….. 8. De los siguientes aspectos mencionados a continuación. ¿Cuáles considera que deberían ser mejorados por la Empresa “Binaria Sistemas Cía. Ltda.”? Productos Precios Servicio técnico Servicios Imagen Garantía Calidad Personal Tiempo de entrega Fabricante Infraestructura Incentivos Atención al cliente Otros …………………………………………………………………………………....... 9. Mencione algunas empresas de la competencia que recuerde en este momento. ………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………………………………………… 10. ¿Qué productos y/o servicios ha adquirido de la competencia? ¿Cuál empresa? Si no ha realizado ningún tipo de adquisición pase a la pregunta No. 16. …………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………… 225 11. ¿Los productos y/o servicios que ofrece la competencia son mejores que los de la Empresa “Binaria Sistemas Cía. Ltda.”? Si No Si su respuesta es positiva. ¿En qué aspectos? Productos Precios Servicio técnico Servicios Imagen Garantía Calidad Personal Tiempo de entrega Fabricante Infraestructura Publicidad Incentivos Atención al cliente Otro ………………………………………………………………………………………. 12. ¿Con qué frecuencia adquiere productos y/o servicios de la competencia? Mensualmente Trimestralmente Quincenalmente Semestralmente Anualmente Ocasionalmente Otra ………………………………………………………………………………………. 13. ¿Qué diferencia a la Empresa “Binaria Sistemas Cía. Ltda.” de la competencia? …………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… 14. ¿Qué productos y/o servicios ofrece la competencia que la Empresa “Binaria Sistemas Cía. Ltda.” no le proporcione? …………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… 15. ¿La competencia realiza publicidad y promociones para dar a conocer sus productos y/o servicios? Si No 226 ¿Qué tipo de publicidad y promociones? …………………………………………………………………………………………… 16. ¿Al adquirir productos y/o servicios dentro de este sector, qué fabricante toma en cuenta como primera opción? Apple XEROX The Document Company HP Invent Symantec Gold Partner IBM Premier Channel VMware Enterprise Partner Ienovo Microsoft Gold Partner Otro ……………………………………………………………………………………… 17. ¿Qué tipo de servicios y/o productos son los que más demanda en una empresa de este sector? …………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………… 18. ¿Señale si usted está suscrito a alguna de las siguientes revistas o periódicos? Gestión El Financiero Diario Expreso Entrepreneur Computerworld El Universo Diario “El Comercio” PC World Otro …………………………………………..…………………………………………………. 19. ¿Para mantenerse informado regularmente sobre tecnología, qué medios prefiere? ……………………………………………………………………………………………............ ........................................................................................................................................................ 20. Sugerencias o quejas para la Empresa “Binaria Sistemas Cía. Ltda.” …………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………… Entrevistador: Srta. Verónica Lozano R. 227 BINARIA SISTEMAS CÍA. LTDA. 228 229 .