Investigación de mercadoÍNDICE Introducción. PRODUCTIVIDAD – COMPETITIVIDAD RENTABILIDAD. 1. La generación de valor. 2. La cadena: productividad-competitividad-rentabilidad. Conclusiones. DEFINICIÓN TÉCNICA DE EMPRESA Espacio físico dentro del cual tiene INTRODUCCIÓN lugar un conjunto de procesos de transformación organizados (de materia, energía e información). Ingº Christian Quezada Machado 1 Investigación de mercado -ECONÓMICAPara lograr un objetivo específico: obtener en forma sostenida la máxima ganancia posible para sus propietarios (a través de la venta en el mercado del bien o servicio), o logar en forma sostenida el máximo beneficio posible para la sociedad (a través de la distribución gratuita o a un precio subsidiado, del bien o servicio). -SOCIAL- Y que tiene como soporte interno determinadas relaciones sociales. DEFINICIÓN TÉCNICA-ECONÓMICASOCIAL DE EMPRESA Espacio físico dentro del cual tiene lugar un conjunto de procesos de transformación ( de materia, energía e información) TIPOS DE RELACIONES SOCIALES EN LA EMPRESA 1. RELACIONES POLÍTICAS 2. RELACIONES DE AUTORIDAD 3. RELACIONES ADMINISTRATIVAS 4. RELACIONES INFORMALES 5. RELACIONES TECNOLÓGICAS OBRERO - PATRONALES JEFE – SUBORDINADO DEPTO. – DEPTO. EMPLEADO - EMPLEADO HOMBRE - MÁQUINA organizados y orientados hacia la generación de un bien o servicio para lograr un objetivo en específico: ganancia posible para sus propietarios (a través de la venta en el mercado de bien o servicio) o lograr en forma sostenida el máximo beneficio posible para la sociedad (a través de la distribución gratuita o a un precio subsidiado, de bien o servicio). Ingº Christian Quezada Machado 2 Investigación de mercado ESQUEMA FUNCIONAL DE LA EMPRESA rm fo In I +D Desarrollo de Proveedores Ingeniería Proyecto Estudio de Mercado In Estudios Ambientales fo rm ac CAPÍTULO 1 LA GENERACIÓN Clientes Compras ción rma Info Producción Distribución y Ventas Proveedores ió n ió ac n DE VALOR Inform ación Inform ación PREMISA: Las empresas tienen que generar valor en cantidades suficientes para todos sus grupos de interés. VALOR: Beneficio tangible que obtienen los grupos de interés de una organización, derivado del logro de las metas individuales y grupales. Ingº Christian Quezada Machado 3 Investigación de mercado GRUPO DE INTERÉS VALOR Utilidades Calidad de vida Calidad y servicio Negocios rentables Beneficios diversos GRUPOS DE INTERÉS: Conjuntos de personas con características similares que tienen una relación directa con una organización. Accionistas o dueños Directivos y empleados Clientes Proveedores Sociedad CADENA DE VALOR • MISIÓN • VISIÓN • PROPÓSITO ESTRATÉGICO RESULTADOS • PRODUCTIVIDAD • COMPETITIVIDAD • RENTABILIDAD CAPÍTULO 2 LA CADENA: METAS VALOR PRODUCTIVIDADCOMPETITIVIDAD-RENTABILIDAD INDICADORES ESTÁNDARES Ingº Christian Quezada Machado 4 Investigación de mercado EL METABOLISMO DE LA EMPRESA PRIVADA MERCADO COMPETITIVIDAD EMPRESA RENTABILIDAD I MERCADO COMPETITIVIDAD PREMISA DE PRODUCTIVIDAD: HACERLO COMPETIDOR $ , HACERLO MEJOR A LA SIGUIENTE ABASTECEDOR DE TECNOLOGIA $ BIEN A LA PRIMERA II MERCADO LABORAL III G GANANCIA COMPRA I IV VENTA CLIENTE ABASTECEDOR DE MATERIAS PRIMAS M PROCESO DE TRABAJO M , COMPETIDOR (BUEN PRINCIPIO) PRODUCTIVIDAD (BUEN DESEO) EVOLUCIÓN DEL CONCEPTO DE LA PRODUCTIVIDAD ENFOQUES DE LA PRODUCTIVIDAD -“Hacer más con menos” E VO ON AC EL D I ÓN LU C AL TU CEP LA DE IÓN C IZA VID CTI DU PRO AD PRODUCTIVIDAD ESTRECHA (“P”) = RESULTADOS (Vol.) INSUMOS (Vol.) - Más cargas de trabajo - Más recortes de personal “PLENA” HACERSE MEJOR, CON Y EN EL TRABAJO PRODUCTIVIDAD AMPLIA (P) = MEJORA CONTINUA DE TODOS LOS PROCESOS DE UNA EMPRESA. - Corresponsabilidad - Bilateralidad - Retribución adecuada “AMPLIA” “ESTRECHA” HACER MÁS CON MENOS. HACER LO MEJOR CON LO NECESARIO. Ingº Christian Quezada Machado 5 Investigación de mercado Richard E. Kopelman. “Concebida de manera amplia, la productividad es un concepto de sistemas; puede aplicarse a diversas entidades, que varían desde un individuo o una máquina hasta una compañía, industria o economía a nivel nacional. La productividad de proceso físico, regularmente expresada como una proporción, CUALIDAD PRODUCTIVIDAD AMPLIA (P) EMERGENTE LUGAR DE EN LOS LA PROCESOS TRANSFORMADORES P= QUE TIENEN EMPRESA, QUE HACE QUE MEJOREN EN TODOS LOS SENTIDOS. E. privada = CONTINUA (MC) MEJORA MC para maximizar la utilidad/ beneficio social refleja cuán eficiente se usan los recursos para generar resultados.” [Kopelman Richard E Administración de la productividad en las P E. pública MC para maximizar el beneficio social/rentabilidad organizaciones. Edit. McGraw Hill España, 1990,p.3] ESQUEMA BÁSICO DE LA PRODUCTIVIDAD LAS DIMENSIONES DE LA PRODUCTIVIDAD PROCESO DE TRANSFORMACIÓN DISEÑO CONDICIONES Y FACTORES CUALIDAD EMERGENTE DE MEJORA OPERACIÓN IMPACTOS Y RESULTADOS (+ y -) CALIDAD INSUMOS RESULTADOS PROCESO PARÁMETROS DE REFERENCIA PRODUCTIVIDAD ESTRECHA EFICIENCIA EFECTIVIDAD Ingº Christian Quezada Machado 6 Investigación de mercado LOS FACTORES DE LA PRODUCTIVIDAD AMPLIA FACTORES Y RESPONSABLES DE LA PRODUCTIVIDAD I-D:Tecnología MOTIVACIÓN MEJORA CONTINUA PRODUCTIVIDAD INCREMENTO DE LA INVERSIÓN PRODUCTIVA DIRECCIÓN (estratégica, operativa y financiera) CAPACITACIÓN DE LOS PROCESOS DE INVERSIÓN PRODUCTIVA DIRECCIÓN I-D: Materia prima Capacitación TECNOLOGÍA (I-D) TRABAJO Motivación Externa Interna MATERIAS PRIMAS (I-D) (MEJORA CONTINUA DE LOS PROCESOS DE TRABAJO) Trabajadores Patrones Directivos EL FACTOR “QUERER” DE LA PRODUCTIVIDAD PERSONALIDAD Y VALORES DEL INDIVIDUO-TRABAJADOR COMPETITIVIDAD EMPRESARIAL MOTIVACIÓN INTERNA Capacidad de respuesta en el corto y mediano plazo que tiene una empresa para permanecer en un nicho específico de mercado con los niveles adecuados de EXPECTATIVAS DEL TRABAJADOR MOTIVACIÓN EXTERNA CONDICIONES DE TRABAJO ventas que le permitan conseguir sostenidamente los mayores márgenes posibles de ganancias. ACTITUD (“QUERER”) HACIA LA MEJORA DE LOS PROCESOS Ingº Christian Quezada Machado 7 Investigación de mercado FUERZAS QUE MUEVEN LA COMPETENCIA EN UN SECTOR INDUSTRIAL Competidores Potenciales Amenaza de nuevos ingresos Poder negociador de los proveedores FUERZAS COMPETITIVAS ACTOR EXTERNO CLIENTE FUERZA COMPETITIVA COMPETIDORES EN EL SECTOR INDUSTRIAL Poder negociador de los clentes 1. Poder negociador del cliente. PROVEEDOR Proveedores Compradores 2. Poder negociador del proveedor RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES Amenaza de productos servicios sustitutos o COMPETIDOR 3.Rivalidad entre los competidores existentes. 4. Amenaza de nuevos productos (o servicios) sustitutos. 5. Ingreso de nuevos competidores Sustitutos Fuente: Elaborado con base en la propuesta de M. Porter (Porter, Michael. Estrategia Competitiva. Técnicas para el Análisis de los Sectores Industriales y de la Competencia. Ed. CECSA. Decimoctava reimpresión. 1994. México MATRIZ DE VARIABLES BÁSICAS PARA MEDIR LA COMPETITIVIDAD ACTOR EXTERNO VARIABLE INDICADOR (EJEMPLOS) MATRIZ DE VARIABLES BÁSICAS PARA MEDIR LA COMPETITIVIDAD ACTOR EXTERNO VARIABLE INDICADOR (EJEMPLOS) • PREFERENCIAS DEL CLIENTE • Opinión de los clientes reales y potenciales por producto o familia de productos. • Comportamiento de las ventas en términos absolutos ($)y relativos (%). • Solidez y confiabilidad de los clientes actuales. • Porcentaje • CAPTACIÓN DEL del mercado nacional que se abarca. CLIENTE • PENETRACIÓN EN EL MERCADO COMPETIDOR MERCADO (Nacional e Internacional) • Porcentaje de los • TIPO DE CLIENTES mercados internacionales que se abarcan Ingº Christian Quezada Machado 8 Investigación de mercado MATRIZ DE VARIABLES BÁSICAS PARA MEDIR LA COMPETITIVIDAD ACTOR EXTERNO VARIABLE INDICADOR (EJEMPLOS) RENTABILIDAD EMPRESARIAL Capacidad de una empresa de generar, con la venta del bien o servicio que produce, el máximo ingreso económico posible en relación con la inversión realizada, dadas las condiciones concretas del nicho de mercado donde compite. Implica generar valor • TIPO DE PROVEEDORES • Solidez y confiabilidad de los proveedores actuales para cada uno de los insumos. PROVEEDOR • Cantidad • VARIEDAD DE PROVEEDORES de cada uno de de los proveedores opcionales insumos. en cantidades suficientes para todos los grupos de interés. MATRIZ DE VARIABLES BÁSICAS PARA MEDIR LA RENTABILIDAD PARAMETRIZACIÓN BÁSICA DE LA CADENA: PRODUCTIVIDAD-COMPETITIVIDAD-RENTABILIDAD VARIABLE INDICADOR * QUÉ PRODUCIR (Bien o servicio) * CÓMO PRODUCIR (Proceso) * CUÁNTO VENDER Y PRODUCTIR * CUÁNDO VENDER Y PRODUCIR * A QUIÉN VENDER (Clientes) * A DÓNDE VENDER (Mercado) UTILIDAD NETA RENDIMIENTO SOBRE LA INVERSIÓN Comportamiento de las ventas respecto a los costos de producción. * A QUIÉN COMPRAR (Insumos) Comportamiento de la utilidad neta respecto al capital invertido en la creación y operación de la empresa. OST UÉ C *A Q IR ODUC O PR *A QU É PREC IO VENDE R * CUÁNTO GANAR UTILIDADES SOLVENCIA ECONÓMICA Flujo de efectivo de la empresa (INGRESOS-EGRESOS) RENTABILIDAD Ingº Christian Quezada Machado 9 Investigación de mercado LA CADENA: PRODUCTIVIDAD-COMPETITIVIDAD-RENTABILIDAD IMPACTO ECOLÓGICO (-) (RE)DISEÑO FACTORES PRODUCTIVIDAD OPERACIÓN RESULTADOS COMPETITIVIDAD RENTABILIDAD (+) MEDICIÓN DE FACTORES MEDICIÓN DE RESULTADOS CONCLUSIONES MISIÓN OBJETIVOS METAS ESTÁNDARES ESTRATEGIA DE SOLUCIÓN (Global y Funcional) (Problemas y Causas) DIAGNÓSTICO/ EVALUACIÓN ANÁLISIS DEL AMBIENTE PREMISAS PARA UNA EFECTIVA DIRECCIÓN EN LAS EMPRESAS 1. No se puede hablar de productividad ni de calidad, ni de excelencia, etc; si primero no se tiene claro cómo funciona una empresa. 2. Se puede (y se debe) aspirar a conceptualizar en forma integral, la dinámica empresarial en general. 3. No hay una respuesta única y universal para todas las empresas. Cada empresa es distinta y por lo tanto, requiere de soluciones particulares. 4. No se puede aspirar a un adecuado desempeño global de la empresa a través de la suma de mejoras locales aisladas; se requiere para esto, de una visión integral e integradora de la empresa. 5. No se puede llegar a desempeños sólidos de una empresa a través del principio de “hacer más con menos”, se requiere una visión amplia de la productividad y un enfoque de mejora continua. 6. No se puede aspirar a una posición productiva, competitiva y rentable de la empresa, sin mejorar simultáneamente trabajadores. el nivel de vida de los Ingº Christian Quezada Machado 10 Investigación de mercado 7. No todos los actores tienen el mismo peso y responsabilidad en la mejora de la productividad de la empresa; en primer lugar está el dueño (o dueños) como inversores que son; en segundo directivos se encuentran los como conductores que son; y finalmente se ubican los trabajadores como operantes de los procesos de trabajo que son. 8. La clave de una dirección eficaz que conduzca a la organización a generar cantidades suficientes de valor, es la utilización de la cadena productividad – competitividad – rentabilidad; cimentada en la inteligencia, el conocimiento y el esfuerzo de todos los miembros de la organización. Ingº Christian Quezada Machado 11